營(yíng)銷管理精選(九篇)

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第1篇：營(yíng)銷管理范文

經(jīng)常聽(tīng)到某些營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)員說(shuō)：“不管人是怎么賣的，只要能賣出去就行，公司要的是銷售額。”

這是典型“結(jié)果導(dǎo)向”的營(yíng)銷管理，如果說(shuō)上面的話在幾年前雖然沒(méi)道理，但在某些企業(yè)還有市場(chǎng)的話，那么在目前的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中，上述觀念不僅沒(méi)道理，而且失去了市場(chǎng)。

現(xiàn)代營(yíng)銷觀念認(rèn)為：營(yíng)銷管理重在過(guò)程，控制了過(guò)程就控制了結(jié)果。結(jié)果只能由過(guò)程產(chǎn)生，什么樣的過(guò)程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。

現(xiàn)代營(yíng)銷管理中最可怕的現(xiàn)象是“黑箱操作”和“過(guò)程管理不透明”，并因此而導(dǎo)致過(guò)程管理失控，過(guò)程管理失控最終必然表現(xiàn)為結(jié)果失控。 企業(yè)采取“結(jié)果導(dǎo)向”還是“過(guò)程導(dǎo)向”的營(yíng)銷管理，在很大程度上決定了營(yíng)銷管理最終的成敗。我們并不完全反對(duì)依靠結(jié)果進(jìn)行營(yíng)銷管理，通過(guò)對(duì)營(yíng)銷結(jié)果的分析，同樣能夠發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并采取有效的措施進(jìn)行控制。但實(shí)際上，“結(jié)果導(dǎo)向”的控制只能起到“亡羊補(bǔ)牢”的效果，因?yàn)榻Y(jié)果具有滯后性，企業(yè)今年的銷售情況好，可能是去年?duì)I銷努力的結(jié)果，而今年的營(yíng)銷努力可能 經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)的時(shí)間才能體現(xiàn)出來(lái)。在現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷決策中，必須根據(jù)最新的市場(chǎng)信息進(jìn)行決策。如果單純根據(jù)具有時(shí)間滯后效應(yīng)的“營(yíng)銷結(jié)果”進(jìn)行營(yíng)銷決策，進(jìn)行營(yíng)銷管理，顯然不行的。

對(duì)營(yíng)銷人員的過(guò)程管理，最根本的要求是控制到“每個(gè)營(yíng)銷人員每天的每件事”。將營(yíng)銷人員的過(guò)程管理發(fā)揮到極致的企業(yè)是海爾集團(tuán)，他們對(duì)營(yíng)銷人員的控制稱為“三E管理”，即管理到每個(gè)營(yíng)銷人員（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。海爾公司對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行全過(guò)程管理的“三E管理”，起到了下列五大作用：第一，它使所有營(yíng)銷人員的工作都處于受控狀態(tài)，使很多企業(yè)管理人員常常感嘆的營(yíng)銷“將在外，君令有所不受”的狀態(tài)徹底改觀；第二，人都是有惰性的，有些營(yíng)銷人員取得一點(diǎn)小小的成績(jī)后，業(yè)績(jī)難以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三E管理”，營(yíng)銷人員時(shí)時(shí)感受到工作的壓力，這種壓力可以變?yōu)閯?dòng)力，可以克服惰性，當(dāng)然也有助于營(yíng)銷人員提高銷售業(yè)績(jī)；第三，“三E管理通過(guò)營(yíng)銷人員記“日清單”，不斷反省自己，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，從而使?fàn)I銷人員的工作能力大大提高，每天都有進(jìn)步；第四，通過(guò)“三E管理”，總部掌握了營(yíng)銷人員的銷售進(jìn)展情況，使公司能夠在營(yíng)銷人員最需要的時(shí)候向他們提供最及時(shí)的銷售支持；第五，公司通過(guò)分析“日清單”，能夠掌握市場(chǎng)總體狀況，能夠及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷政策和營(yíng)銷思路。

對(duì)經(jīng)銷商的過(guò)程管理，其基本要求是管理到“每件產(chǎn)品以什么價(jià)格流向哪個(gè)市場(chǎng)”。對(duì)經(jīng)銷商的過(guò)程管理，難度要比對(duì)營(yíng)銷人員的過(guò)程管理大得多。因?yàn)闋I(yíng)銷人員屬于“內(nèi)部人”，是“可控因素”，而經(jīng)銷商屬于“外部人”，是“不可控因素”。正是因?yàn)閷?duì)經(jīng)銷商的管理不好管，很多經(jīng)銷商不服管，對(duì)很多有實(shí)力有談判地位的經(jīng)銷商不敢管，才導(dǎo)致眾多企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商管理失控，并最終表現(xiàn)為市場(chǎng)失控。以經(jīng)銷商的過(guò)程管理，急需解決的有兩個(gè)問(wèn)題：一是敢不敢管的問(wèn)題；二是管理手段和管理工具問(wèn)題。 原則二：該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見(jiàn)到。

“該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見(jiàn)到”，這是ISO9000質(zhì)量保證體系的精髓，這三句話同樣可以有效用于營(yíng)銷管理，而且應(yīng)該成為營(yíng)銷管理的精髓。

“該說(shuō)的要說(shuō)到”，它的基本涵義是指營(yíng)銷管理必須制度化、規(guī)范化、程序化，對(duì)營(yíng)銷管理的對(duì)象、管理內(nèi)容、管理程序都必須以文件和制度的形式予以規(guī)范，避免營(yíng)銷管理過(guò)程的隨意性，實(shí)行“法治”而不是“人治”。在營(yíng)銷管理人必須樹(shù)立“法”的權(quán)威性而不是人的權(quán)威性，營(yíng)銷管理的“法”就是營(yíng)銷管理制度。因此，成功的營(yíng)銷管理首要任務(wù)是建立營(yíng)銷管理制度，依法管理，依制度管理。

“說(shuō)到的要做到”指的是，凡是制度化的內(nèi)容，都必須不折不扣地執(zhí)行。企業(yè)管理最可怕的不是沒(méi)有制度，而是制度沒(méi)有權(quán)威性。有制度而不能有效執(zhí)行或有制度不執(zhí)行，比沒(méi)有制度對(duì)企業(yè)管理的危害更大。

“做到的要見(jiàn)到”是營(yíng)銷管理中普遍存在的盲區(qū)，它的涵義是指：凡是已經(jīng)發(fā)生的營(yíng)銷行為都必須留下記錄，沒(méi)有記錄就等于沒(méi)有發(fā)生。營(yíng)銷人員每天的工作要通過(guò)《行銷日記》留下記錄，理貨員的理貨工作要通過(guò)《理貨記錄》留下記載，與客戶的交易要通過(guò)《客戶交易卡》留下記錄，營(yíng)銷人員發(fā)生的營(yíng)銷費(fèi)用要通過(guò)《費(fèi)用控制卡》留下記錄，對(duì)客戶的考察要通過(guò)《客戶信用評(píng)估卡》留下記錄，對(duì)競(jìng)品的考察要通過(guò)《競(jìng)品考察報(bào)告》留下記錄，對(duì)市場(chǎng)考察要通過(guò)《市場(chǎng)考察報(bào)告》留下記錄，營(yíng)銷人員每月（季、年）的工作要通過(guò)月（季、年）度業(yè)績(jī)報(bào)告留下記錄，客戶（營(yíng)銷人員）的來(lái)電要通過(guò)《電話記錄卡》留下記錄，現(xiàn)場(chǎng)促銷要通過(guò)《促銷報(bào)告》留下記錄。

“沒(méi)有記錄就沒(méi)有發(fā)生”是營(yíng)銷管理的一個(gè)重要理念。它對(duì)營(yíng)銷管理有三大作用，一是建立了責(zé)任（業(yè)績(jī)）追蹤制度，當(dāng)每件事都留下記錄時(shí)，就很容易對(duì)事件的責(zé)任進(jìn)行追訴；二是使?fàn)I銷過(guò)程透明化，能夠有效避免營(yíng)銷過(guò)程中的“黑箱操作”現(xiàn)象和營(yíng)銷人員工作中不負(fù)責(zé)任的現(xiàn)象；三是營(yíng)銷人員可以通過(guò)營(yíng)銷記錄進(jìn)行總結(jié)提高。

原則三：預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理。

營(yíng)銷管理人員通常有兩種典型的管理方式，一種人習(xí)慣于“問(wèn)題管理”，另一種人習(xí)慣于“預(yù)防管理”。

一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷管理，不可能沒(méi)有事后的“問(wèn)題管理”，但問(wèn)題管理太多，只能說(shuō)明管理的失敗。一個(gè)習(xí)慣于問(wèn)題管理的管理人員，不管他解決問(wèn)題的能力有多強(qiáng)，不管他曾經(jīng)解決的問(wèn)題難度有多大，不管他曾經(jīng)做出多么轟轟烈烈的事，這樣的管理者總是很難成為最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理人員。最優(yōu)秀的管理者總是由于他們的遠(yuǎn)見(jiàn)和洞察力，由于他們的調(diào)研能力，把問(wèn)題消滅在萌芽之前。習(xí)慣于預(yù)防性管理的營(yíng)銷管理者，可能并沒(méi)有習(xí)慣于問(wèn)題性管理者那樣津津樂(lè)道的故事，他們的管理經(jīng)歷由于預(yù)防了問(wèn)題的發(fā)生而顯得平平淡淡。

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。凡是沒(méi)有做好預(yù)防性營(yíng)銷管理的企業(yè)，必然會(huì)由于問(wèn)題成堆而不得不花大量的時(shí)間去解決問(wèn)題，這又使得他們?nèi)狈r(shí)間和精力去預(yù)防問(wèn)題，從而形成惡性循環(huán)。

要做營(yíng)銷管理的預(yù)防工作，就必須加強(qiáng)調(diào)研，通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的苗頭，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的規(guī)律，發(fā)現(xiàn)可能發(fā)生的問(wèn)題。一個(gè)成天坐在辦公室里的營(yíng)銷管理人員是很難做好預(yù)防管理工作的，每個(gè)營(yíng)銷管理人員必須明白：他的工作場(chǎng)所在市場(chǎng)上，只有深入一線才能發(fā)現(xiàn)真正的問(wèn)題，才能提前發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。在生產(chǎn)領(lǐng)域，最優(yōu)秀的生產(chǎn)管理人員最有效的管理方式是“走動(dòng)管理”。在營(yíng)銷管理領(lǐng)域，最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理人員最有效的管理方式還是“走動(dòng)管理”，既要經(jīng)常到市場(chǎng)由去走一走，去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。

普通的管理者，解決問(wèn)題后就完了。而優(yōu)秀的管理者還得思考問(wèn)題的性質(zhì)，是例外問(wèn)題還是例常問(wèn)題。例外問(wèn)題是偶然發(fā)生的問(wèn)題，而例常問(wèn)題是重復(fù)發(fā)生的問(wèn)題。優(yōu)秀的管理者解決例常問(wèn)題后，需要建立一種規(guī)則、一種政策、一種原則，以及發(fā)生類似的問(wèn)題，根據(jù)原則處理就行了。

原則四：營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化

長(zhǎng)期以來(lái)，我們更多地把營(yíng)銷當(dāng)作一種藝術(shù)，經(jīng)驗(yàn)、悟性、靈感和個(gè)人的隨機(jī)應(yīng)變占有更重要的地位，因此，大多數(shù)企業(yè)的銷售可以稱為“精英銷售”或“英雄主義的銷售”。那些企業(yè)擁有了幾個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，靠這些優(yōu)秀營(yíng)銷人員個(gè)人的杰出能力，就能為企業(yè)在市場(chǎng)上的闖一片天下。營(yíng)銷經(jīng)理們總是千方百計(jì)從各種渠道挖掘優(yōu)秀的營(yíng)銷人才。遺憾的是，“營(yíng)銷精英”們的跳槽頻率極高（他們總是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖墻角的對(duì)象），管理起來(lái)難度也極大。他們既能為企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，也最容易毀掉企業(yè)的市場(chǎng)，甚至將客戶帶往競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。“精英銷售”體制還給企業(yè)帶來(lái)一個(gè)問(wèn)題：當(dāng)企業(yè)沒(méi)有找到或沒(méi)有培養(yǎng)出銷售精英時(shí)，企業(yè)只有通過(guò)那些普通的營(yíng)銷人員反復(fù)“花錢買教訓(xùn)”和“交學(xué)費(fèi)”來(lái)獲得提高。這是代價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)極高的營(yíng)銷體制。

觀察世界優(yōu)秀企業(yè)的營(yíng)銷管理，發(fā)現(xiàn)他們有一個(gè)重要的管理理念：讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)。優(yōu)秀企業(yè)更重視企業(yè)的整體營(yíng)銷能力而不是個(gè)人的推銷能力。如何才能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)？最好的方法就是標(biāo)準(zhǔn)化。國(guó)外優(yōu)秀企業(yè)不僅能夠把生產(chǎn)過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化（如麥當(dāng)勞僅標(biāo)準(zhǔn)化操作手冊(cè)就有幾百本），而且盡可能地將營(yíng)銷過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化，如可口可爾公司不僅將產(chǎn)品在超市的陳列方式標(biāo)準(zhǔn)化，而且對(duì)營(yíng)銷人員巡視市場(chǎng)時(shí)是順時(shí)針?lè)较蜃哌€是逆時(shí)針?lè)较蜃叨加忻鞔_規(guī)定。優(yōu)秀企業(yè)都有自己的標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷手冊(cè)，營(yíng)銷人員人手一冊(cè)。有些企業(yè)更深入一層，甚至將經(jīng)銷商的銷售過(guò)程規(guī)范化，如松下公司僅客戶銷售手冊(cè)就有幾十本，營(yíng)銷人員經(jīng)常性地對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化操作與管理培訓(xùn)，從而保證每個(gè)經(jīng)銷商都能規(guī)范運(yùn)作。

標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷程序與標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷管理，通常在對(duì)營(yíng)銷各方面深入細(xì)致研究的基礎(chǔ)上，借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營(yíng)銷人員的“經(jīng)驗(yàn)”與“教訓(xùn)”而制定的，它的最大優(yōu)點(diǎn)就是避免營(yíng)銷人員反復(fù)“交學(xué)費(fèi)”，避免由于營(yíng)銷人員個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、能力、悟性等不足而可能給企業(yè)造成損失。一個(gè)平凡的營(yíng)銷人員，只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷程序從事?tīng)I(yíng)銷工作，就可以盡可能地避免失誤，并取得超乎個(gè)人能力的業(yè)績(jī)。

第2篇：營(yíng)銷管理范文

21世紀(jì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，使企業(yè)贏得新客戶的難度和成本迅速增加，我國(guó)的企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)變化了的經(jīng)營(yíng)環(huán)境？我們提出以“維持性”為特征的后營(yíng)銷管理（after marketing）策略。

后營(yíng)銷管理的含義及其特點(diǎn)

1．后營(yíng)銷管理的含義

后營(yíng)銷管理是指企業(yè)銷售商品和服務(wù)后以維持現(xiàn)有顧客為目標(biāo)所進(jìn)行的一系列營(yíng)銷活動(dòng)。它以“維持性”（retention）為基本特征，通過(guò)了解和滿足現(xiàn)有顧客的需求，培養(yǎng)一批對(duì)企業(yè)服務(wù)高度滿意、對(duì)企業(yè)產(chǎn)品高度忠誠(chéng)的長(zhǎng)期和終身顧客，以較低的營(yíng)銷成本、較高的營(yíng)銷效率創(chuàng)造良好的企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效。企業(yè)重視后營(yíng)銷管理是有充分的理論和實(shí)踐依據(jù)的：

（1）企業(yè)目前擁有的顧客資源是企業(yè)的重要資產(chǎn)，后營(yíng)銷管理有助于提升該類資產(chǎn)的價(jià)值

從管理的視角看，資產(chǎn)是企業(yè)擁有的能夠給自己帶來(lái)經(jīng)濟(jì)收益（集中體現(xiàn)為現(xiàn)金流入）的資源。企業(yè)取得資產(chǎn)只有三種途徑：股東、債權(quán)人或顧客。股東投入資產(chǎn)要求對(duì)剩余財(cái)產(chǎn)擁有所有權(quán)，并取得一定的回報(bào)；債權(quán)人投入資產(chǎn)要求企業(yè)定期付息，到期還本；只有從顧客處流入企業(yè)的資產(chǎn)才是企業(yè)利潤(rùn)和價(jià)值增長(zhǎng)的源泉。因此，企業(yè)掌控的顧客是企業(yè)極其重要的資產(chǎn)。美國(guó)一位航空公司的總裁說(shuō)過(guò)：“看看我們的資產(chǎn)負(fù)債表，在資產(chǎn)一欄中你將看到多少飛機(jī)價(jià)值多少億元。但這是錯(cuò)誤的，我們?cè)谧云燮廴耍嬲龖?yīng)該放在這個(gè)地方的是去年我們運(yùn)載了多少愉快的乘客！這些人愿意乘坐我們的飛機(jī)，是我們惟一可以把握的資產(chǎn)，飛機(jī)想要多少我們可以買多少，但是如果沒(méi)有乘客愿意乘坐，這些飛機(jī)將一文不值?！?這里實(shí)際上強(qiáng)調(diào)愉快的乘客對(duì)航空公司的重要性。后營(yíng)銷管理可以很好地維系這些愉快的乘客。

（2）企業(yè)大量的收入和利潤(rùn)來(lái)自現(xiàn)有顧客，后營(yíng)銷管理有助于維系現(xiàn)有顧客

顧客資源是企業(yè)重要的資產(chǎn)，這些資產(chǎn)的價(jià)值可以用等式表示為：“顧客資源對(duì)企業(yè)的價(jià)值=現(xiàn)有顧客生命周期價(jià)值的凈現(xiàn)值×（1－現(xiàn)有顧客的潛在流失率）+潛在顧客生命周期價(jià)值的凈現(xiàn)值”2顧客為企業(yè)帶來(lái)收入和利潤(rùn)的多少是顧客生命周期價(jià)值凈現(xiàn)值大小的決定性因素。對(duì)一般企業(yè)而言，新顧客占顧客總數(shù)的比例不可能太高，因此根據(jù)上述價(jià)值評(píng)定模型可知：企業(yè)收入和利潤(rùn)的大部分來(lái)自現(xiàn)有顧客，現(xiàn)有顧客的流失則是企業(yè)收入和利潤(rùn)創(chuàng)造的重要負(fù)面因素。只有留住現(xiàn)有顧客，才能提升顧客資源對(duì)企業(yè)的價(jià)值。以征服性為特征的營(yíng)銷策略把營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)放在吸引新顧客上，對(duì)現(xiàn)有的顧客重視不夠，原有顧客的流失將使企業(yè)的收入和利潤(rùn)流失，從而使企業(yè)貶值，致使企業(yè)經(jīng)營(yíng)不如人意。后營(yíng)銷管理可以有效的留住現(xiàn)有顧客，在不大量增加投資和費(fèi)用的條件下，解決企業(yè)收入和利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)的難題。

（3）維系老顧客的成本比爭(zhēng)取新顧客的成本低得多，后營(yíng)銷管理有助于通過(guò)維系老顧客改進(jìn)企業(yè)的整體營(yíng)銷績(jī)效

一般而言，爭(zhēng)取新顧客比維持老顧客困難得多，成本也要高得多。根據(jù)西方國(guó)家的實(shí)證研究，爭(zhēng)取新顧客的成本是維持老顧客成本的5～10倍。過(guò)去企業(yè)投巨資于廣告和促銷活動(dòng)，希望通過(guò)這一強(qiáng)大的“征服市場(chǎng)的工具”給企業(yè)帶來(lái)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，而在售后服務(wù)、售后與顧客溝通方面投資甚少，導(dǎo)致顧客增長(zhǎng)不多，營(yíng)銷成本居高不下，營(yíng)銷效率低下，企業(yè)效益不好的被動(dòng)局面。可見(jiàn)，現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)該全面修正自身的營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略，在營(yíng)銷活動(dòng)中滲入后營(yíng)銷管理的理念。

2．后營(yíng)銷管理的特點(diǎn)

弄清后營(yíng)銷管理的含義后，我們通過(guò)后營(yíng)銷管理與一般營(yíng)銷管理的比較分析說(shuō)明后營(yíng)銷管理的特點(diǎn)：

（1）兩者的營(yíng)銷觀念不同，一般營(yíng)銷管理強(qiáng)調(diào)“企業(yè)向顧客賣商品”，后營(yíng)銷管理強(qiáng)調(diào)“企業(yè)向顧客買忠誠(chéng)”

一般營(yíng)銷管理在觀念上強(qiáng)調(diào)“向顧客賣商品”，主要通過(guò)主動(dòng)出擊、聲勢(shì)浩大的“征服性”營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)爭(zhēng)取更多的新客戶，以期搶占更多的市場(chǎng)份額；而后營(yíng)銷管理在觀念上更強(qiáng)調(diào)“向顧客買忠誠(chéng)”，為將“顧客滿意度”提升為“顧客忠誠(chéng)度”采取一系列維持性營(yíng)銷活動(dòng)，通過(guò)贏得現(xiàn)有客戶的心，培養(yǎng)對(duì)企業(yè)高度忠誠(chéng)的長(zhǎng)期甚至終身客戶，也就是在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)中牢牢把握住現(xiàn)有的顧客，有效地維持和擴(kuò)大屬于自身的市場(chǎng)份額。如全球第一大零售商沃爾瑪敢于向全球消費(fèi)者宣稱：“我們爭(zhēng)取做到每件商品都保證讓你滿意，可以一個(gè)月內(nèi)退貨，并拿回全部貨款?！蔽譅柆斨赃@樣做，不僅僅是因?yàn)樗诒３制絻r(jià)的同時(shí)，盡量采購(gòu)名牌優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，保證商品的質(zhì)量；更重要的是它認(rèn)為，重新奪回一個(gè)顧客所耗費(fèi)的成本，比保持現(xiàn)有顧客要多5～10倍，因此，沃爾瑪寧可要回一件不滿意的商品，而不愿失去一位不滿意的顧客。

（2）兩者的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)不同，一般營(yíng)銷管理強(qiáng)調(diào)“價(jià)格戰(zhàn)”，后營(yíng)銷管理強(qiáng)調(diào)“服務(wù)戰(zhàn)”、“價(jià)值戰(zhàn)”

一般營(yíng)銷活動(dòng)特別強(qiáng)調(diào)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，一些企業(yè)至今還認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷就是“價(jià)格營(yíng)銷”，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。然而，企業(yè)之間過(guò)度的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)往往會(huì)使競(jìng)爭(zhēng)雙方兩敗俱傷，不僅造成企業(yè)因價(jià)格大跌、無(wú)法盈利而大傷元?dú)?，還會(huì)造成國(guó)內(nèi)外用戶對(duì)商品的不信任心理，不利于擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)。而以“價(jià)值”為核心的后營(yíng)銷管理更強(qiáng)調(diào)商品的“服務(wù)附加值”(SVA―Service Value Added)，即服務(wù)不僅僅是一種勞動(dòng)，更是一種價(jià)值創(chuàng)造的過(guò)程，是將自身的知識(shí)、智慧轉(zhuǎn)化為商品附加值的過(guò)程。

在市場(chǎng)日益飽和、商品日益豐富的今天，服務(wù)是商家實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和獲取長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段，眾商家的營(yíng)銷重心正逐步轉(zhuǎn)向高品質(zhì)、高內(nèi)涵的新型服務(wù)。如以“價(jià)格屠夫”著稱的家電零售商――國(guó)美自去年11月起，已提出將“薄利多銷的經(jīng)營(yíng)策略與服務(wù)爭(zhēng)先的理念相結(jié)合”，2003年伊始又提出“用品牌服務(wù)營(yíng)造放心消費(fèi)環(huán)境”，國(guó)美“放下價(jià)格屠刀”的行為，揭開(kāi)了全國(guó)家電零售商“服務(wù)戰(zhàn)”的序幕。緊隨其后，另一家電零售商――雅泰日前也向外推出“服務(wù)超市”，其首期推出的服務(wù)商品是“傾情回報(bào)購(gòu)買空調(diào)產(chǎn)品的老顧客”，并將不斷推出新的專題服務(wù)項(xiàng)目。由此可見(jiàn)，在市場(chǎng)接近飽和，利潤(rùn)不斷被稀釋的今天，商家們已意識(shí)到，有局限性的“價(jià)格戰(zhàn)”正逐步轉(zhuǎn)向“服務(wù)戰(zhàn)”，畢竟，服務(wù)是無(wú)止境的。

同時(shí)，消費(fèi)者對(duì)商家的評(píng)價(jià)、對(duì)自身獲得價(jià)值多少的判斷也從“價(jià)格”標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)向“價(jià)值”標(biāo)準(zhǔn)。低價(jià)僅僅是消費(fèi)者從商家獲得綜合價(jià)值的一個(gè)部分，良好的服務(wù)、商家的形象、企業(yè)員工的綜合素質(zhì)都在直接和間接地給消費(fèi)者傳遞價(jià)值。后營(yíng)銷管理將“消費(fèi)者消費(fèi)商品和服務(wù)全過(guò)程中所獲得綜合價(jià)值的高低”作為衡量競(jìng)爭(zhēng)力的標(biāo)準(zhǔn)，而不是以“一次交易價(jià)格的高低”作為評(píng)判指標(biāo)。海爾集團(tuán)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的家電市場(chǎng)中贏得消費(fèi)者的廣泛認(rèn)同、取得令人矚目的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與張瑞敏提倡用“價(jià)值戰(zhàn)”應(yīng)對(duì)“價(jià)格戰(zhàn)”、以“價(jià)值戰(zhàn)”取代“價(jià)格戰(zhàn)”有著密切的關(guān)系。

（3）兩者的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)不同，一般營(yíng)銷管理面臨“高風(fēng)險(xiǎn)”，后營(yíng)銷管理創(chuàng)造“低成本、低風(fēng)險(xiǎn)、高績(jī)效”的綜合效應(yīng)

以“征服性”為主要特征的一般營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)在于爭(zhēng)取新顧客，這必然要求企業(yè)“出名”，為了“出名”，企業(yè)必須投入大量資金開(kāi)展一系列的廣告宣傳和促銷活動(dòng)，雖然這一強(qiáng)大的“征服市場(chǎng)”的工具給企業(yè)帶來(lái)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，但由于市場(chǎng)和消費(fèi)者的高度不可預(yù)測(cè)性，使企業(yè)存在著極大的風(fēng)險(xiǎn)，一旦市場(chǎng)決策失誤，企業(yè)很容易“得不償失”，甚至陷入財(cái)務(wù)危機(jī)和市場(chǎng)萎縮并存的困境。由于維持老客戶比爭(zhēng)取新客戶更容易、成本更低、效果更佳、可預(yù)見(jiàn)性更強(qiáng)，可以以較低的營(yíng)銷成本、較高的營(yíng)銷效率創(chuàng)造出良好的企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效，可見(jiàn)，后營(yíng)銷管理可以降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

后營(yíng)銷管理的一般策略

后營(yíng)銷管理是―種維持性營(yíng)銷活動(dòng)。為了使現(xiàn)有顧客對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)感到滿意，維持他們與企業(yè)之間良好的長(zhǎng)期關(guān)系，促進(jìn)他們對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的重復(fù)購(gòu)買，企業(yè)可以采用以下幾種后營(yíng)銷管理策略：

（1）建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)

有效的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)是企業(yè)分析顧客特點(diǎn)、顧客需求和顧客價(jià)值的基礎(chǔ)；也是企業(yè)認(rèn)定主要顧客的前提條件。它能幫助企業(yè)有的放矢地使用各種營(yíng)銷手段，滿足顧客的需要，引導(dǎo)顧客的消費(fèi)，避免營(yíng)銷資源的浪費(fèi)。比如大量企業(yè)中最重要的20%的顧客給自己帶來(lái)80%的收入和利潤(rùn)，最糟糕的20%的顧客使企業(yè)的利潤(rùn)減少50%，完善的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)很容易幫助企業(yè)找到誰(shuí)是最重要的顧客，誰(shuí)是最糟糕的顧客。

（2）籌劃接觸顧客的程序

設(shè)計(jì)一種策略性的程序，使?fàn)I銷人員據(jù)以認(rèn)定和顧客互相作用的關(guān)鍵點(diǎn)，以及企業(yè)和顧客雙方相互作用的特性，從而幫助企業(yè)安排合適的職員并產(chǎn)生和諧的氣氛與顧客接觸。設(shè)計(jì)一個(gè)有助于購(gòu)銷雙方有效、舒適地接觸和交流的程序，以便增加顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的滿意程度。

（3）分析顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的反饋信息

企業(yè)要認(rèn)真閱讀顧客來(lái)信，記錄顧客的咨詢和投訴電話，除了對(duì)顧客的信函和詢問(wèn)作正常應(yīng)答外，企業(yè)還應(yīng)把顧客反饋的資料作為自己的重要信息源。顧客的信函可能包括了他們對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)情況滿意程度的豐富內(nèi)容，企業(yè)應(yīng)深入分析，從顧客提出的眾多問(wèn)題中歸納出企業(yè)經(jīng)營(yíng)可能存在的缺陷，為未來(lái)進(jìn)行改進(jìn)提供依據(jù)。當(dāng)然，企業(yè)應(yīng)該對(duì)顧客的抱怨函和贊賞函一視同仁，以積極的態(tài)度做出回應(yīng)。

（4）執(zhí)行顧客滿意情況的調(diào)查

為了全面把握顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的態(tài)度、看法、批評(píng)和建議，企業(yè)應(yīng)定期、不定期地執(zhí)行一定規(guī)模的“顧客滿意”調(diào)查活動(dòng)。把調(diào)查所得的“顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的合理建議”及時(shí)融入到新產(chǎn)品設(shè)計(jì)和老產(chǎn)品改進(jìn)中去。

（5）創(chuàng)造一種企業(yè)與顧客正常交流的渠道

企業(yè)可以編輯―種以“產(chǎn)品特點(diǎn)、服務(wù)狀況、顧客心聲、用戶建議、批評(píng)與改進(jìn)”等為內(nèi)容的期刊或簡(jiǎn)訊，歡迎顧客投稿，定期在顧客中散發(fā)，形成一個(gè)企業(yè)與顧客正常交流的固定渠道，既可把企業(yè)的有關(guān)信息及時(shí)傳遞給顧客。又讓顧客參與企業(yè)活動(dòng)，增強(qiáng)企業(yè)對(duì)顧客的凝聚力。

作者本人持有不少購(gòu)物中心的貴賓卡，但商家與顧客之間的溝通狀況實(shí)在讓人感到遺憾。這種狀況可以通過(guò)穩(wěn)定的溝通渠道予以解決。

（6）抓住特殊的顧客事件，舉辦特殊的顧客活動(dòng)

企業(yè)要善于抓住特殊的顧客事件作宣傳，對(duì)正面事件積極報(bào)道，對(duì)負(fù)面事件深入反省，變壞事為好事。另外，企業(yè)可以根據(jù)顧客的興趣為他們舉辦一些慶?；顒?dòng)、獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)和交流活動(dòng)，給顧客良好的感受，強(qiáng)化顧客與企業(yè)之間的友好關(guān)系。比如，國(guó)內(nèi)不少企業(yè)舉辦的“周年慶典”、“消費(fèi)者之聲”等活動(dòng)，都起到了增強(qiáng)顧客對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品忠誠(chéng)之功效。

（7）確認(rèn)和找回失去的顧客

顧客的流失意味著一定程度的營(yíng)銷失敗，而且太多的企業(yè)把流失的顧客擱置一邊，很快淡忘。然而，流失的顧客可能是企業(yè)“新”顧客的最好源泉。這些顧客了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)情況。如果企業(yè)確認(rèn)他們后，以誠(chéng)懇的態(tài)度予以邀請(qǐng)(當(dāng)然要傾聽(tīng)他們的意見(jiàn))，他們一般愿意返回。國(guó)外的研究資料表明：90%的不滿意顧客不再購(gòu)買原公司的產(chǎn)品；對(duì)不滿意顧客及時(shí)補(bǔ)救，他們中82%～95%的人愿意繼續(xù)購(gòu)買原公司的產(chǎn)品。因此，與其艱難地爭(zhēng)取新顧客，不如積極地找回流失的老朋友。

最近，一些美國(guó)的營(yíng)銷學(xué)者還建議企業(yè)執(zhí)行以“5A”(Acquainting，Acknowledging,Appreciating，Analyzing，Acting)為主要內(nèi)容的后營(yíng)銷活動(dòng)：

認(rèn)識(shí)顧客(Acquainting)，通過(guò)認(rèn)識(shí)顧客，熟悉他們，并了解他們的購(gòu)買行為和需要，逐步認(rèn)定具有較高價(jià)值的顧客群。認(rèn)識(shí)顧客一定要用心，切忌流于形式。

答謝顧客(Acknowledging)，通過(guò)答謝、尤其是采用函謝方式答謝顧客，讓顧客知道他們受到企業(yè)的重視。

欣賞顧客(Appreciating)，欣賞顧客以及顧客為企業(yè)提供的業(yè)務(wù)。在顧客有許多供應(yīng)商可供選擇的情況下，他們卻為本企業(yè)提供機(jī)會(huì)，企業(yè)對(duì)他們的決策應(yīng)予欣賞和感激。

分析顧客(Analyzing)，通過(guò)對(duì)顧客意見(jiàn)、感受和企業(yè)與顧客在溝通、交流活動(dòng)中提供的信息，企業(yè)可以很好地分析和把握顧客的特點(diǎn)，為自己未來(lái)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)確定方向。分析顧客要注重本質(zhì)，避免表面化。

為顧客滿意而行動(dòng)(Acting)，向顧客學(xué)習(xí)，傾聽(tīng)顧客的心聲后，企業(yè)要通過(guò)實(shí)際行動(dòng)努力改善經(jīng)營(yíng)程序，改進(jìn)自身的產(chǎn)品和服務(wù)，積極、主動(dòng)地為顧客創(chuàng)造和傳遞更多的價(jià)值，更好地增加顧客對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的滿意度。

在整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)中，企業(yè)應(yīng)給以“維持顧客”為主要特征的后營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)有的位置，這樣才能很好地提高企業(yè)的綜合營(yíng)銷績(jī)效。

第3篇：營(yíng)銷管理范文

關(guān)鍵詞：贊助營(yíng)銷 管理要點(diǎn) 效果評(píng)估

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2012）08-279-03

一、引言

自1984年洛杉磯第二十三屆奧運(yùn)會(huì)以來(lái)，贊助(sponsorship)活動(dòng)逐漸形成全球性趨勢(shì)，尤其是2008年北京奧運(yùn)會(huì)的成功舉辦，全球企業(yè)贊助活動(dòng)達(dá)到了新的高峰。根據(jù)美國(guó)IEG公司當(dāng)年的贊助營(yíng)銷調(diào)查報(bào)告顯示，全球贊助費(fèi)用高達(dá)435億美元。可口可樂(lè)、三星、聯(lián)想等品牌借助對(duì)奧運(yùn)會(huì)、足球世界杯等重大體育賽事的贊助活動(dòng)而大幅提升自身品牌形象，贊助營(yíng)銷已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)的一種重要營(yíng)銷手段。

西方發(fā)達(dá)國(guó)家有關(guān)贊助營(yíng)銷管理的研究起步早，取得了豐富的研究成果。在中國(guó)，由于北京奧運(yùn)會(huì)的推動(dòng)，越來(lái)越多的企業(yè)通過(guò)參與體育贊助活動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷傳播，圍繞體育贊助營(yíng)銷的研究開(kāi)始大量涌現(xiàn)。本文通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外有關(guān)贊助營(yíng)銷管理研究成果的回顧，從贊助營(yíng)銷概念、管理要點(diǎn)、效果評(píng)估以及對(duì)未來(lái)研究展望四個(gè)方面進(jìn)行闡述。

二、贊助及贊助營(yíng)銷的概念

從社會(huì)公益角度出發(fā)，贊助(sponsorship)活動(dòng)是社會(huì)組織以提供資金、產(chǎn)品、設(shè)備、設(shè)施和免費(fèi)服務(wù)等形式無(wú)償贊助社會(huì)事業(yè)或社會(huì)活動(dòng)的一種公關(guān)專題活動(dòng)。從目標(biāo)角度出發(fā)，贊助活動(dòng)被視為對(duì)事件或活動(dòng)的信譽(yù)投資和感情投資，用來(lái)支持贊助企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。從管理角度看，商業(yè)贊助是購(gòu)買和利用與某一事件的關(guān)系，如某一運(yùn)動(dòng)隊(duì)、集團(tuán)等，以實(shí)現(xiàn)特殊營(yíng)銷的目的。

贊助營(yíng)銷是指企業(yè)通過(guò)資助某些公益性、慈善性、娛樂(lè)性、大眾性、服務(wù)性的社會(huì)活動(dòng)和文化活動(dòng)來(lái)開(kāi)展宣傳，塑造企業(yè)形象和品牌，實(shí)現(xiàn)廣告?zhèn)鞑サ哪康?，從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。它融合了兩個(gè)方面的特點(diǎn)：銷售推廣與公共關(guān)系，贊助營(yíng)銷是企業(yè)的一種軟性廣告。Cornwell(1995)吸收了贊助定義的內(nèi)涵，從贊助者利用事件關(guān)聯(lián)出發(fā)，將贊助定義為“贊助關(guān)聯(lián)營(yíng)銷”，營(yíng)銷活動(dòng)的協(xié)調(diào)和實(shí)施，目的是為了建立和傳播與贊助特定的關(guān)聯(lián)，從而實(shí)現(xiàn)贊助的傳播價(jià)值?？傊?，贊助營(yíng)銷是利用企業(yè)投資的事件來(lái)推動(dòng)其產(chǎn)品營(yíng)銷和品牌傳播，它是企業(yè)創(chuàng)造與事件關(guān)聯(lián)的“寄生式營(yíng)銷”。

“贊助”和“贊助營(yíng)銷”這兩個(gè)概念是截然不同的，從行為價(jià)值的取向來(lái)看，贊助的含義有公益和商業(yè)之分，慈善捐贈(zèng)贊助以及公司饋贈(zèng)與商業(yè)贊助需要區(qū)分開(kāi)來(lái)。而贊助營(yíng)銷是一種商業(yè)的贊助行為。贊助和贊助營(yíng)銷兩者之間的行為目標(biāo)存在不同，但它們都是基于贊助事件進(jìn)行的活動(dòng)。

三、贊助營(yíng)銷的管理要點(diǎn)

1.贊助營(yíng)銷目標(biāo)的研究。國(guó)外早期的研究者主要從建立品牌知名度和提升品牌形象兩個(gè)方面進(jìn)行贊助營(yíng)銷傳播目標(biāo)的研究。Dennis（1989）認(rèn)為贊助商通過(guò)贊助事件進(jìn)行品牌宣傳，使觀眾知曉其產(chǎn)品、服務(wù)等，從而建立品牌知名度。贊助企業(yè)在品牌宣傳過(guò)程中，需要根據(jù)品牌曝光環(huán)境、產(chǎn)品信息、目標(biāo)市場(chǎng)特征制定宣傳方案，加大對(duì)潛在消費(fèi)者記憶關(guān)鍵點(diǎn)的刺激，以達(dá)到最佳傳播效果。提升品牌形象主要包括品牌和企業(yè)社會(huì)形象的提升，Nora（2004）的研究顯示贊助活動(dòng)都能建立起較好的社區(qū)和社會(huì)關(guān)系，并能樹(shù)立具有高度社會(huì)責(zé)任感的形象。Bjorn（2003）的研究也表明贊助營(yíng)銷對(duì)特定品牌形象維度有重要的影響。其中，品牌形象改變受到受眾對(duì)事件贊助者和事件關(guān)聯(lián)的感知、受眾介入贊助活動(dòng)的程度、贊助者在事件中的能見(jiàn)度等因素影響。

Emma等人（2001）在前人研究的基礎(chǔ)上，提出了贊助營(yíng)銷的目標(biāo)除了建立知名度和提升形象之外，還包括增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、接觸新目標(biāo)市場(chǎng)和構(gòu)建自身與消費(fèi)者間關(guān)系。美國(guó)學(xué)者M(jìn)atthew(2002)在他的著作《體育營(yíng)銷：戰(zhàn)略性觀點(diǎn)》指出，企業(yè)的贊助目標(biāo)可分為以短期銷售增長(zhǎng)為特征的直接目標(biāo)和以長(zhǎng)期銷售增長(zhǎng)為最終目標(biāo)的間接目標(biāo)，間接目標(biāo)包括擴(kuò)大品牌知名度、遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、接觸新目標(biāo)市場(chǎng)等，由于贊助的事件受眾特征比較明晰，因此贊助可以比廣告等傳播工具更能準(zhǔn)確地到達(dá)特定的目標(biāo)市場(chǎng)。

在中國(guó)，張黎等人（2007）通過(guò)實(shí)證研究，提出贊助商的品牌形象提升與贊助事件的質(zhì)量存在密切關(guān)系，消費(fèi)者感知的贊助事件的質(zhì)量越高，贊助活動(dòng)和贊助品牌之間的擬合度越高，越有利于贊助事件的形象向贊助商品牌形象的轉(zhuǎn)移。此外，萬(wàn)翠琳（2010）以北京奧運(yùn)會(huì)贊助商為樣本進(jìn)行分析，結(jié)果表明贊助活動(dòng)能改善消費(fèi)者對(duì)贊助品牌所持有的總體態(tài)度，從而提升消費(fèi)者對(duì)贊助品牌的忠誠(chéng)度。李建軍（2008）從消費(fèi)者的態(tài)度出發(fā)，分析了贊助營(yíng)銷對(duì)受眾的顧客價(jià)值的影響。其中，顧客資產(chǎn)包含購(gòu)買價(jià)值、口碑價(jià)值、信息價(jià)值、知識(shí)價(jià)值、交易價(jià)值五個(gè)方面。贊助活動(dòng)需要提升消費(fèi)者的總感知價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)贊助企業(yè)顧客資產(chǎn)的增加，增強(qiáng)贊助企業(yè)的盈利能力。

第4篇：營(yíng)銷管理范文

要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)、鞏固和發(fā)展銷售市場(chǎng)，就要提高競(jìng)爭(zhēng)層次，努力創(chuàng)名牌，實(shí)施名牌戰(zhàn)略。名牌代表著較高的產(chǎn)品質(zhì)量和信譽(yù)，并在此基礎(chǔ)上形成了消費(fèi)者對(duì)名牌產(chǎn)品特有的消費(fèi)習(xí)慣和心理傾向。因此，誰(shuí)擁有名牌，誰(shuí)就能獲得長(zhǎng)久穩(wěn)定的消費(fèi)者，并能不斷吸引更多的消費(fèi)者，取得非名牌產(chǎn)品所不具有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如我公司生產(chǎn)的雙菱牌螺紋鋼筋和船用不等邊角鋼等。市場(chǎng)呼喚名牌，銷售部門需要名牌。企業(yè)要長(zhǎng)期穩(wěn)定地占領(lǐng)市場(chǎng)，就必須加大技術(shù)投入力度，開(kāi)創(chuàng)更多的名牌產(chǎn)品。這些名牌應(yīng)當(dāng)是技術(shù)含量高、成本低、質(zhì)量好，且營(yíng)銷對(duì)路，有了這些名牌，就能為銷售部門將產(chǎn)品推向王軍市場(chǎng)打下良好的物質(zhì)基礎(chǔ)。

2適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是搞好企業(yè)營(yíng)銷工作的重要手段

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的形式是經(jīng)常變換的，也是曲折復(fù)雜的，但也遵循著一定規(guī)律發(fā)展的。為此，我們只有隨時(shí)掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新動(dòng)向，采取適合競(jìng)爭(zhēng)需要的營(yíng)銷策略，才能取得營(yíng)銷工作的主動(dòng)權(quán)。

a•推行顧客關(guān)系營(yíng)銷。顧客關(guān)系營(yíng)銷是指企業(yè)通過(guò)維系顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)關(guān)系而進(jìn)行的營(yíng)銷。傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論主要是強(qiáng)調(diào)建立交易，而不是建立關(guān)系。而顧客關(guān)系營(yíng)銷理論，則主要是強(qiáng)調(diào)建立關(guān)系，通過(guò)關(guān)系實(shí)現(xiàn)交易。多年前管理學(xué)家彼得•德魯克曾經(jīng)說(shuō)過(guò):企業(yè)的任務(wù)是創(chuàng)造顧客，而不是創(chuàng)造利潤(rùn)。這一思想在當(dāng)時(shí)企業(yè)界耳目一新，受益匪淺。然而今天的營(yíng)銷實(shí)踐表明，僅僅創(chuàng)造顧客是不夠的，重要的是維系顧客。只有樹(shù)立起建立關(guān)系和維系顧客的理念，才能搞好顧客關(guān)系營(yíng)銷，才能使企業(yè)的銷售工作收到滿意的效果。

b.抓住核心顧客(用戶)是做好營(yíng)銷工作的重要手段。核心用戶是指能夠給企業(yè)帶來(lái)更多利潤(rùn)的顧客。銷售工作者應(yīng)具有識(shí)別核心顧客的能力，能夠識(shí)別出哪些顧客購(gòu)置數(shù)量較多、付款及時(shí)、信譽(yù)高，愿意與本企業(yè)保持長(zhǎng)期合作關(guān)系，然后采取特殊措施，提高這些顧客對(duì)本企業(yè)的滿意程度，使之成為本企業(yè)的忠誠(chéng)伙伴。

c.銷售形式上采用直銷與聯(lián)銷同時(shí)并舉，以直銷為主，聯(lián)銷為輔的營(yíng)銷策略。直銷是銷售部門直接同用戶打交道，這種銷售方式，手續(xù)簡(jiǎn)便、時(shí)間短、貨款回籠快、效果好。而聯(lián)銷則多了一個(gè)中間商的層次，銷售部門往往處于被動(dòng)受制約的地位。通過(guò)近兩年來(lái)的實(shí)踐證明，直銷是獲得銷售效果最好的形式。

d.采取以老用戶為主，積極發(fā)展新用戶的策略。老用戶通過(guò)與企業(yè)長(zhǎng)期打交道，密切了關(guān)系，互相信任，互相支持，是銷售部門可靠的客戶。為了擴(kuò)大銷售市場(chǎng)，拓寬銷售渠道，銷售部門要積極發(fā)展新用戶，來(lái)滿足企業(yè)不斷擴(kuò)大生產(chǎn)的需要。

3及時(shí)調(diào)整企業(yè)銷售體制，是搞好企業(yè)營(yíng)銷工作的重要措施

企業(yè)銷售部門要隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展變化，及時(shí)調(diào)整本部門的管理體制，使企業(yè)的銷售部門和銷售人員最大限度地發(fā)揮他們應(yīng)有的職能作用和工作積極性。

a•建立以市場(chǎng)為核心的管理機(jī)構(gòu)。銷售部門下設(shè)的業(yè)務(wù)科室，應(yīng)縮短與用戶聯(lián)系的距離，減少層次，更好地為用戶服務(wù)。我公司銷售部下屬的管理科室，由過(guò)去按業(yè)務(wù)性質(zhì)設(shè)置改為按地域(即銷售市場(chǎng))設(shè)置，這樣使銷售部門的科室與銷售市場(chǎng)緊密地聯(lián)系起來(lái)，科室工作緊密地與駐外人員的銷售業(yè)務(wù)結(jié)合起來(lái)，做到既管業(yè)務(wù)又管人。實(shí)踐表明，這樣的管理體制使銷售工作達(dá)到了快速、優(yōu)質(zhì)、高效的目的。

b.建立與市場(chǎng)信息相適應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)體系。經(jīng)常不斷地收集市場(chǎng)信息，在比較中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷售中存在的問(wèn)題，建立市場(chǎng)信息反饋體系，使銷售部門及時(shí)采取相應(yīng)的對(duì)策，這是企業(yè)銷售部門一項(xiàng)經(jīng)常性的工作。企業(yè)要派出一定數(shù)量的高素質(zhì)的銷售人員，活躍于全國(guó)各地，不時(shí)地走訪用戶，了解分析市場(chǎng)對(duì)鋼材品種的消費(fèi)趨勢(shì)，需求情況，研究市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，并把這些信息及時(shí)反饋到企業(yè)。然后，通過(guò)計(jì)算機(jī)進(jìn)行歸納、整理、分析，使企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)及銷售部門及時(shí)了解全國(guó)各地市場(chǎng)情況以及本企業(yè)銷售、庫(kù)存、回籠等情況，并把這些情況及時(shí)傳達(dá)給全體營(yíng)銷人員，讓他們心中有市場(chǎng)，知道企業(yè)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，從而加強(qiáng)他們的危機(jī)感、責(zé)任感，激發(fā)他們的工作自覺(jué)性和積極性。。.建立優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)體系。企業(yè)要靠廣大用戶的支持，才能生存和發(fā)展。銷售部門要積極為用戶提供優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)，這對(duì)搞好企業(yè)營(yíng)銷工作具有重要意義。銷售人員要熱情接待來(lái)自全國(guó)各地的用戶，為他們提品信息，產(chǎn)品技術(shù)性能、質(zhì)量、價(jià)格等有關(guān)數(shù)據(jù)資料，真心實(shí)意地為他們解決工作上、生活上遇到的難題，化解在市場(chǎng)上遇到的各種矛盾。同時(shí)要認(rèn)真做好產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，要抽調(diào)專人，及時(shí)處理產(chǎn)品中的質(zhì)量異議問(wèn)題，全心全意地為用戶服務(wù)。要定時(shí)召開(kāi)產(chǎn)品聯(lián)誼會(huì)，交換意見(jiàn)，密切關(guān)系，改進(jìn)工作，增強(qiáng)友誼。公司領(lǐng)導(dǎo)和銷售質(zhì)管部門領(lǐng)導(dǎo)，要不定期地走訪用戶，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，以取得生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)權(quán)。

4加強(qiáng)營(yíng)銷人員的自身建設(shè)，是搞好企業(yè)銷售工作的重要保證

a.加強(qiáng)營(yíng)銷人員的思想建設(shè)。目前，銷售部的銷售人員，遍布廣東、廣西、云南、貴州、四川、湖北、江蘇、福建等20多個(gè)省市，點(diǎn)多、面廣、分散。銷售工作是一項(xiàng)政策性很強(qiáng)，且與人打交道的工作，他們的一舉一動(dòng)，關(guān)系到企業(yè)的形象和聲譽(yù)，他們的所做所為影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。因此，銷售人員要有與此相適應(yīng)的政治思想水平，要有處理銷售公共關(guān)系中的思想修養(yǎng)和行為準(zhǔn)則;要忠于職守、廉潔奉公、講信用、講原則，要有良好的職業(yè)道德和無(wú)私的奉獻(xiàn)精神。

第5篇：營(yíng)銷管理范文

薪金是企業(yè)給予員工的勞動(dòng)報(bào)酬，直接關(guān)系到員工的自身利益。作為經(jīng)營(yíng)者，應(yīng)審視一下薪金的發(fā)放是否合理。如果一個(gè)企業(yè)在薪金發(fā)放的問(wèn)題上“不同工同酬”，在員工心理上就會(huì)產(chǎn)生這么一種想法反正干不干都一樣，我那么積極干嘛？從此他們會(huì)在日后的工作中“兩天打魚(yú)，三天曬網(wǎng)”、“當(dāng)一天和尚撞一天鐘”，態(tài)度散慢、拖沓，工作沒(méi)有積極性，使企業(yè)蒙受了巨大的損失。臺(tái)資萊灣公司今年元月新上任一名經(jīng)理，他所謂的薪金發(fā)放以“年齡”為原則，規(guī)定： 20-25歲的員工薪水為400元/月，26-30歲的員工為500元/月，31-35歲的員工薪水為600元/月。依次類推，年齡越大工資越高，年齡越小工資越少，有的有經(jīng)驗(yàn)的員工業(yè)務(wù)不錯(cuò)，但由于年紀(jì)輕，薪水比沒(méi)經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)工作效率但年齡大的員工要少得多，經(jīng)理也不例外。員工逐漸喪失了工作積極性，產(chǎn)品銷售利潤(rùn)急劇下降，加上假貨的沖擊，在半年間，萊灣損失了將近兩個(gè)億。

那么，經(jīng)營(yíng)者在薪金管理中應(yīng)遵循哪些原則呢？又怎樣保持薪金的合理分配呢？

1、以崗定酬，同工同酬

（1）權(quán)責(zé)重的員工應(yīng)給予高薪，因?yàn)樗c企業(yè)銷售、盈利、發(fā)展有較大的影響。比如每一個(gè)企業(yè)，部門經(jīng)理的薪金比普通員工的薪金高，而經(jīng)理的薪金又比部門經(jīng)理高等。

（2）技能高的員工應(yīng)給予高薪，以用于補(bǔ)償其學(xué)習(xí)所費(fèi)的體能和智能。大連機(jī)車車輛廠拔了200多萬(wàn)現(xiàn)金重獎(jiǎng)62位有特殊貢獻(xiàn)的科技功臣，其中最多的得到了11.2萬(wàn)元。

（3）季節(jié)性和臨時(shí)性的員工的薪酬應(yīng)高于正常員工，以補(bǔ)償其失業(yè)期間的生活費(fèi)用和沒(méi)有享受社會(huì)保險(xiǎn)、休假等權(quán)利。上海達(dá)能餅干有限公司為了擴(kuò)大聰明星餅干在鄭州的銷量，專門招了幾名臨時(shí)員工做促銷，每天促銷費(fèi)是正常員工的2倍。

（4）工作環(huán)境差且工作強(qiáng)度高的員工應(yīng)給予高薪。義煤集團(tuán)主要從事地下采煤工作，在井下作業(yè)的員工環(huán)境極差，夏天悶熱，給采煤工作帶來(lái)了極大的困難。為了完成采煤任務(wù)，礦工們?cè)诰逻B喝水吃餅的空閑都沒(méi)有，井下員工比井上員工的薪金高約50%。

2、普遍實(shí)用性原則。 根據(jù)實(shí)際情況使員工了解其努力或成就與其收入間的關(guān)系。每個(gè)企業(yè)，工作效率高的員工比效率低的員工薪金高。比如業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)成績(jī)好的就比業(yè)務(wù)成績(jī)差的員工薪水高。

3、靈活性原則。 薪金發(fā)放的靈活性能激發(fā)員工的熱情。索萊克特龍公司是一家生產(chǎn)計(jì)算機(jī)、打印機(jī)、移動(dòng)電話以及其它高科技設(shè)備的公司，他們對(duì)薪金的發(fā)放采取了“嚴(yán)格考核、獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)、逐年推進(jìn)、不斷提高”的方法，不斷調(diào)整薪金管理，激勵(lì)了員工的工作積極性，銷售利潤(rùn)在五年中增長(zhǎng)了 6倍。

4、相對(duì)穩(wěn)定性原則。 穩(wěn)定的薪金制度起到了真正的指導(dǎo)作用。

燕山石油化工公司在薪金設(shè)計(jì)上就做得很不錯(cuò)，充分體現(xiàn)了薪金分配的公平性。他們通過(guò)學(xué)習(xí)邯鋼的經(jīng)驗(yàn)，制定出了一套比較合理的薪金發(fā)放辦法。具體做法是：?jiǎn)T工完不成成本、費(fèi)用進(jìn)度考核計(jì)劃，則要否決當(dāng)月的全部獎(jiǎng)金；完不成利潤(rùn)指標(biāo)，要等額扣減工資總額；超額完成利潤(rùn)、成本費(fèi)用考核指標(biāo)，按比例計(jì)算傭金。建立了嚴(yán)格的考核、獎(jiǎng)懲辦法，形成了一種公開(kāi)、公平、公正、有序的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。

還有康佳集團(tuán)，他們?yōu)榱梭w現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)越性，建立了激勵(lì)型的分配機(jī)制：把所有員工的工資分為九個(gè)檔次 26級(jí)，并按“以崗定酬、同崗?fù)辍狈椒▽?shí)施工資分配，機(jī)制的建立，鼓勵(lì)了員參加競(jìng)爭(zhēng)的能力，促使了德才兼?zhèn)涞娜瞬琶摲f而出。

另外，薪金管理是增加員工積極性、建造事業(yè)引力場(chǎng)的手段。為什么這么說(shuō)呢？具體又體現(xiàn)在哪里呢？

某些企業(yè)，由于薪金管理的不合理，員工喪失了工作積極性，有的甚至離開(kāi)了公司。吉成公司是一家主營(yíng)油漆、試劑等產(chǎn)品的化工公司，薪金的高低看工作天數(shù)，誰(shuí)在一個(gè)月中上班時(shí)間長(zhǎng)誰(shuí)的薪金就高，反之薪金則少。有的員工效率較高，卻因工作天數(shù)少，薪金比銷售效率低的員工還少，其間也曾有員工向領(lǐng)導(dǎo)反映過(guò)，始終沒(méi)得到合理的答復(fù)，薪金發(fā)放依然如故，許多員工氣不忿，把握客戶離開(kāi)了公司。

吉林吳太集團(tuán)是一家專門生產(chǎn)感康、吳太口腔潰瘍靈的藥品公司，去年十月在鄭州設(shè)立了辦事處，辦事處依據(jù)鄭州及周邊地區(qū)的生活水平規(guī)定員工每月 500元薪水，業(yè)績(jī)好的員工補(bǔ)發(fā)銷售額2%的獎(jiǎng)金，月底隨薪水一起發(fā)放，結(jié)果承諾沒(méi)兌現(xiàn)，直到四個(gè)月后獎(jiǎng)金才發(fā)到個(gè)人手里。期間，大多數(shù)員工幾乎沒(méi)有發(fā)展新的客戶。由此，我們可以看出薪金管理并不是一句話說(shuō)說(shuō)而已，應(yīng)形成一種制度，用制度來(lái)保障薪金的合理實(shí)施。

第6篇：營(yíng)銷管理范文

    1.現(xiàn)今企業(yè)營(yíng)銷管理理論觀念陳舊?？偟貋?lái)說(shuō)企業(yè)的營(yíng)銷管理是一項(xiàng)與時(shí)俱進(jìn)的動(dòng)態(tài)的系統(tǒng)性的管理工作。企業(yè)要想走在營(yíng)銷管理的前沿,就必須及時(shí)對(duì)營(yíng)銷管理觀念進(jìn)行更新。但是我國(guó)大部分企業(yè)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中雖然采用了營(yíng)銷管理手段,但是只是停留在初級(jí)的市場(chǎng)和客戶營(yíng)銷管理的階段,甚至有些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)都沒(méi)有營(yíng)銷管理的觀念,存在錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí),認(rèn)為對(duì)企業(yè)的資金、數(shù)據(jù)、業(yè)績(jī)等幾個(gè)小環(huán)節(jié)進(jìn)行管理就是營(yíng)銷管理,因此直接造成我國(guó)目前企業(yè)的營(yíng)銷管理只是停留在基礎(chǔ)階段。

    2.企業(yè)營(yíng)銷管理職能行使不到位。雖然這幾年來(lái)有很大一部分領(lǐng)導(dǎo)者已經(jīng)認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷管理對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的重要性,也設(shè)立了營(yíng)銷管理部門,但是領(lǐng)導(dǎo)者沒(méi)有在全企業(yè)內(nèi)實(shí)行營(yíng)銷管理,具有明顯的局部和局限性的特點(diǎn),直接導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷管理職能行使的不到位?，F(xiàn)代化營(yíng)銷管理給企業(yè)管理帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)不出來(lái),阻礙營(yíng)銷管理計(jì)劃的實(shí)施,間接地造成企業(yè)各部門之間聯(lián)系較少,系統(tǒng)性的營(yíng)銷管理工作不能在整個(gè)企業(yè)內(nèi)部各部門實(shí)施起來(lái),只是企業(yè)設(shè)立的營(yíng)銷管理部門或者具有營(yíng)銷人員單獨(dú)行事?tīng)I(yíng)銷管理,營(yíng)銷管理職能在企業(yè)中形同虛設(shè)。

    3.企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷和外部營(yíng)銷聯(lián)系缺失?，F(xiàn)今有很多企業(yè)的內(nèi)外部營(yíng)銷管理嚴(yán)重地脫節(jié),雖然在企業(yè)外部銷售過(guò)程中實(shí)施了營(yíng)銷管理,但是企業(yè)內(nèi)部職工卻不知道企業(yè)營(yíng)銷管理的整體規(guī)劃的內(nèi)容,認(rèn)為自己工作與企業(yè)營(yíng)銷管理無(wú)關(guān)或者不知道怎樣做才能配合企業(yè)的營(yíng)銷管理。忽視了內(nèi)部營(yíng)銷和企業(yè)與員工之間的溝通,因此造成營(yíng)銷管理實(shí)施效果在企業(yè)管理中體現(xiàn)不出來(lái),發(fā)揮不出其中的作用,阻礙了企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

    二、我國(guó)企業(yè)加強(qiáng)營(yíng)銷管理的幾點(diǎn)關(guān)鍵性體現(xiàn)

    1.營(yíng)銷管理對(duì)企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的表現(xiàn)?？茖W(xué)的營(yíng)銷管理關(guān)注的是產(chǎn)品的長(zhǎng)期發(fā)展,不僅包括新產(chǎn)品現(xiàn)在的銷售狀況,還包括產(chǎn)品以后未來(lái)發(fā)展情況。在營(yíng)銷管理中,要科學(xué)研究產(chǎn)品在市場(chǎng)中存在的生命周期,存在的周期越長(zhǎng),給企業(yè)帶來(lái)的利潤(rùn)就越大。所以企業(yè)營(yíng)銷管理是一種預(yù)測(cè)市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展變化的企業(yè)管理工作,它的產(chǎn)品營(yíng)銷管理觀念是一種應(yīng)對(duì)危機(jī)、競(jìng)爭(zhēng)、發(fā)展的觀念。所以企業(yè)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷管理,就必須先了解企業(yè)現(xiàn)今的發(fā)展?fàn)顩r并做好市場(chǎng)調(diào)研,是否符合產(chǎn)品營(yíng)銷,找準(zhǔn)切入點(diǎn),這樣才能做好產(chǎn)品的營(yíng)銷管理規(guī)劃。

    2.營(yíng)銷管理對(duì)市場(chǎng)掌控能力的體現(xiàn)。營(yíng)銷管理的實(shí)踐和實(shí)行主體是營(yíng)銷管理的高層管理人員,這就要求營(yíng)銷管理高層管理人員不僅要具備專業(yè)的營(yíng)銷管理知識(shí),能夠獨(dú)當(dāng)一面,而且還能領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)各部門團(tuán)結(jié)協(xié)作,共同開(kāi)展?fàn)I銷管理工作;不僅能教會(huì)自己團(tuán)隊(duì)的銷售人員做好市場(chǎng)營(yíng)銷,激發(fā)銷售人員的熱情,還能促進(jìn)營(yíng)銷管理工作在企業(yè)中的實(shí)施。另一方面,營(yíng)銷高層管理者,還要隨時(shí)關(guān)注營(yíng)銷人員的工作活動(dòng),形成一定的監(jiān)督體系。比如:監(jiān)督營(yíng)銷人員是否保質(zhì)保量完成工作任務(wù),是否對(duì)客戶進(jìn)行定期的回訪服務(wù),是否開(kāi)發(fā)新的客戶,是否及時(shí)的收回賬款等。但是現(xiàn)今我國(guó)的大部分企業(yè)營(yíng)銷管理者沒(méi)有做到這樣,對(duì)營(yíng)銷人員的管理十分粗放。所以要改善這一狀態(tài),就要對(duì)營(yíng)銷管理進(jìn)行精細(xì)化規(guī)范,這樣企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者才能從營(yíng)銷人員中得到有用的市場(chǎng)信息,提高對(duì)市場(chǎng)變化的應(yīng)對(duì)能力和掌控能力。

    3.營(yíng)銷管理在企業(yè)管理核心的體現(xiàn)。現(xiàn)今的企業(yè)類型按照營(yíng)銷角度劃分有兩類,分別是銷售型企業(yè)和輕資產(chǎn)型企業(yè)。無(wú)論哪種企業(yè)都包括生產(chǎn)、銷售、服務(wù)這三個(gè)環(huán)節(jié),第二種企業(yè)還包括研發(fā)過(guò)程,無(wú)論哪種企業(yè)都是面向市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的,最終的經(jīng)營(yíng)目的都是提高企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力,提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)利益。所以其管理的核心都是“營(yíng)銷管理”。無(wú)論是對(duì)產(chǎn)品的管理、工人的管理、銷售的管理等最終都是為營(yíng)銷服務(wù)的。

    4.企業(yè)營(yíng)銷管理在滿足企業(yè)需求上的體現(xiàn)。首先,滿足企業(yè)的需求,簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是實(shí)現(xiàn)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中平穩(wěn)快速可持續(xù)發(fā)展,就是企業(yè)中所有的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是為了賺錢。但是要注意不同的發(fā)展階段,企業(yè)的需求是不同的。比如:市場(chǎng)孕育期,投資開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,就要完善資金的積累,采取措施迅速打開(kāi)市場(chǎng)。市場(chǎng)成長(zhǎng)期,企業(yè)得到了一定的發(fā)展,但是此時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也開(kāi)始出現(xiàn)了,所以此時(shí)的營(yíng)銷管理就是怎樣穩(wěn)定自己產(chǎn)品所占有的市場(chǎng)份額,同時(shí)開(kāi)發(fā)更多新產(chǎn)品。市場(chǎng)成熟期,營(yíng)銷管理是想辦法使自己產(chǎn)品的生命周期加長(zhǎng),可以加上一定的促銷手段,穩(wěn)定企業(yè)收入。在市場(chǎng)的衰敗期,就是要對(duì)自己的產(chǎn)品盡量全面拋售,收回原先的投資,變成現(xiàn)金。

    三、加強(qiáng)我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷管理工作的幾點(diǎn)措施

    1.提高認(rèn)識(shí),完善營(yíng)銷管理過(guò)程。首先,企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)企業(yè)員工營(yíng)銷管理知識(shí)的宣傳和培訓(xùn),只有企業(yè)全體員工了解營(yíng)銷管理對(duì)企業(yè)和自身發(fā)展的重要性,才能保證營(yíng)銷管理在企業(yè)的順利實(shí)施。[3]其次,完善營(yíng)銷管理的整個(gè)過(guò)程,主要分為四個(gè)過(guò)程:(1)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析,發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)遇并且對(duì)機(jī)遇進(jìn)行科學(xué)的評(píng)估;(2)合理確定目標(biāo)市場(chǎng),經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)的衡量、細(xì)分市場(chǎng)、完成市場(chǎng)定位;(3)合理擬定市場(chǎng)營(yíng)銷的組合,其中包括產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷四個(gè)方面;(4)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行組織、執(zhí)行和控制。

    2.在企業(yè)建立一套完整的銷售管理體系,做好營(yíng)銷管理工作職能。完整的銷售管理體系包括三個(gè)方面,首先,結(jié)果管理,注重營(yíng)銷過(guò)程中的業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià),關(guān)注產(chǎn)品的銷售量和銷售所得的收入,并且配合制定一系列的銷售情況報(bào)告表,幫助企業(yè)營(yíng)銷管理工作的進(jìn)行。做好對(duì)市場(chǎng)的研究分析,制定一些信息表,包括公司的實(shí)際發(fā)展情況信息、現(xiàn)在和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況信息、產(chǎn)品質(zhì)量信息、價(jià)格信息等等。其次,對(duì)銷售計(jì)劃的管理,其中要合理的分解銷售過(guò)程:產(chǎn)品的初步銷售、銷售目標(biāo)群體的確定、銷售人員的培訓(xùn)、銷售所得收益的結(jié)算等。只有與市場(chǎng)機(jī)會(huì)相符合的銷售計(jì)劃,才能為企業(yè)贏取利潤(rùn)。同時(shí)科學(xué)的銷售計(jì)劃,還能提高銷售量,提升銷售的效率,為營(yíng)銷管理工作的穩(wěn)步進(jìn)行提供保障。最后,客戶管理,企業(yè)的銷售目標(biāo)群體是客戶,只有客戶購(gòu)買或者使用自己的產(chǎn)品或服務(wù),才能為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn),所以對(duì)于客戶的管理要實(shí)行熱情的管理,抓住穩(wěn)定的客戶群是企業(yè)營(yíng)銷管理的關(guān)鍵。為了了更多的了解客戶信息可以對(duì)客戶建立資料卡、策略卡和客戶評(píng)價(jià)卡來(lái)加強(qiáng)客戶管理工作。

    3.加強(qiáng)溝通聯(lián)系,整合企業(yè)資源,從而使企業(yè)的營(yíng)銷管理落實(shí)到實(shí)處。一方面,可以在企業(yè)中召開(kāi)全體部門聯(lián)合會(huì)議,目的在于企業(yè)中主管營(yíng)銷的部門可以與企業(yè)中其他利益相關(guān)部門共同探討營(yíng)銷管理策略,各部門的工作人員暢所欲言,提出建議,再?gòu)闹腥∑渚A,不僅能消除企業(yè)部門與部門之間的溝通障礙,增進(jìn)理解,還能制定最優(yōu)的營(yíng)銷管理策略。另一方面,也可以建立營(yíng)銷部門和其他部門的聯(lián)合機(jī)構(gòu),每個(gè)部門同時(shí)抽出一兩個(gè)人組成這個(gè)機(jī)構(gòu),有什么最新的營(yíng)銷管理思想和手段都能及時(shí)傳到每個(gè)部門中,這樣就降低了部門與部門之間因?yàn)楦髯缘墓ぷ髀毮懿煌鴮?duì)營(yíng)銷管理理解偏差,客觀影響企業(yè)營(yíng)銷管理工作的實(shí)施。

    4.控制企業(yè)中不合理的營(yíng)銷開(kāi)支,構(gòu)建品牌管理促進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷管理。為了控制企業(yè)中不合理的營(yíng)銷開(kāi)支,企業(yè)可以建立營(yíng)銷成本的目標(biāo)管理,并且把成本目標(biāo)分配到企業(yè)部門當(dāng)中。對(duì)企業(yè)的消費(fèi)也要進(jìn)行控制,比如:員工差旅報(bào)銷費(fèi)、產(chǎn)品宣傳的廣告費(fèi)還有一些公關(guān)費(fèi)用,都要進(jìn)行管理控制。一些審查和考核體系也要建立,為營(yíng)銷管理工作的實(shí)施能起到很好的監(jiān)督作用。營(yíng)銷管理離不開(kāi)品牌管理,所以企業(yè)要加強(qiáng)營(yíng)銷管理工作,就要抓好品牌管理的工作。建立產(chǎn)品品牌營(yíng)銷管理策略,以價(jià)值為核心促進(jìn)產(chǎn)品品牌發(fā)展,注意對(duì)品牌擴(kuò)張時(shí),要注重延伸度,不能盲目地進(jìn)行品牌產(chǎn)品的延伸。要形成品牌營(yíng)銷管理是一件不容易的事情,需要信譽(yù)度的長(zhǎng)期積累,所以企業(yè)不要急功近利,要持之以恒,做好產(chǎn)品營(yíng)銷管理的每項(xiàng)工作,日后必定會(huì)收到良好的效果。

第7篇：營(yíng)銷管理范文

低碳經(jīng)濟(jì)是相對(duì)于傳統(tǒng)依靠高能耗高投入和對(duì)資源生態(tài)環(huán)境的過(guò)度開(kāi)發(fā)為支撐的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式而言的，其主體思想是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)和生態(tài)環(huán)境的和諧發(fā)展，降低單位產(chǎn)出中的碳排放量，低碳經(jīng)濟(jì)的提出有其深刻的經(jīng)濟(jì)發(fā)展背景和文化背景。旅游經(jīng)濟(jì)的發(fā)展模式和特點(diǎn)使其成為了易于采取低碳營(yíng)銷管理的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，有助于引導(dǎo)旅游景點(diǎn)建立可持續(xù)發(fā)展的生態(tài)模式，從而引導(dǎo)社會(huì)和旅游消費(fèi)者建立更加環(huán)保低碳的生活消費(fèi)理念，從而對(duì)于提高整個(gè)社會(huì)的文明程度做出貢獻(xiàn)，同時(shí)也有利于調(diào)整和優(yōu)化旅游經(jīng)濟(jì)的結(jié)構(gòu)。低碳經(jīng)濟(jì)對(duì)于旅游景點(diǎn)營(yíng)銷管理的作用和意義客觀上要求在其在發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)中需要從下面幾個(gè)方面把握和思考，即旅游景點(diǎn)的低碳營(yíng)銷管理模式必須服從和服務(wù)于其總體發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃布局，必須立足于打造循環(huán)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展模式來(lái)為低碳經(jīng)濟(jì)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，同時(shí)旅游景點(diǎn)自身也要加強(qiáng)內(nèi)部的低碳化管理和面向旅游消費(fèi)者的低碳營(yíng)銷宣傳教育力度。

二、目前基于低碳經(jīng)濟(jì)的旅游景點(diǎn)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀、存在問(wèn)題及其原因分析

隨著我國(guó)發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)的國(guó)家戰(zhàn)略和相關(guān)法律法規(guī)的制定和貫徹實(shí)施，旅游經(jīng)濟(jì)走在了低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展的前列，諸多旅游景點(diǎn)發(fā)展模式得到了低碳發(fā)展模式的初步化改造，旅游產(chǎn)值中單位產(chǎn)出中碳排放含量得到了很大程度的降低。但是畢竟旅游景點(diǎn)發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)的時(shí)間起步相對(duì)較晚，歸納總結(jié)起來(lái)存在的主要問(wèn)題及其原因主要有下面幾個(gè)方面。

第一，基于低碳經(jīng)濟(jì)的旅游景點(diǎn)營(yíng)銷管理中由于缺乏對(duì)于旅游景點(diǎn)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃和布局的全面解讀，使得旅游景點(diǎn)低碳經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向的營(yíng)銷管理對(duì)于其發(fā)展的戰(zhàn)略支撐和可持續(xù)發(fā)展能力培養(yǎng)的貢獻(xiàn)程度不高，由于得不到高層次的旅游景點(diǎn)發(fā)展戰(zhàn)略上的確認(rèn)，使得其低碳化營(yíng)銷管理的相關(guān)機(jī)制沒(méi)有確定下來(lái)；

第二，基于低碳經(jīng)濟(jì)的旅游景點(diǎn)營(yíng)銷管理中由于缺乏對(duì)于旅游景點(diǎn)如何設(shè)計(jì)和發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)的有效解決方案，使得低碳經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷管理的思維模式得不到堅(jiān)實(shí)的業(yè)務(wù)支撐，打造循環(huán)經(jīng)濟(jì)雖然已經(jīng)成為了不少旅游景點(diǎn)的共識(shí)，但其落實(shí)下來(lái)還存在較大困難；

第三，基于低碳經(jīng)濟(jì)的旅游景點(diǎn)營(yíng)銷管理中由于缺乏對(duì)于旅游景點(diǎn)管理企業(yè)自身內(nèi)部低碳化營(yíng)銷管理的具體部署，使得內(nèi)部低碳化管理水平不高，同時(shí)面向旅游消費(fèi)者的低碳營(yíng)銷宣傳教育力度不夠，措施不夠得力。

三、低碳經(jīng)濟(jì)背景下旅游景點(diǎn)營(yíng)銷管理的建議和對(duì)策研究

根據(jù)低碳經(jīng)濟(jì)的基本內(nèi)涵及其對(duì)于旅游景點(diǎn)營(yíng)銷管理的作用意義和相應(yīng)要求的概述，在分析了目前旅游景點(diǎn)低碳經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷管理中存在的主要問(wèn)題及其原因的基礎(chǔ)上，結(jié)合低碳經(jīng)濟(jì)相關(guān)理論和要求特別是對(duì)我國(guó)旅游景點(diǎn)發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷管理案例的綜合分析研究，從下面幾個(gè)方面提出加強(qiáng)和改善低碳化旅游景點(diǎn)營(yíng)銷管理的具體建議和策略。

第一，旅游景點(diǎn)低碳化營(yíng)銷管理中應(yīng)該加大從旅游景點(diǎn)自身發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃和布局的宏觀思維出發(fā)，以此來(lái)制定滿足其戰(zhàn)略發(fā)展實(shí)施需求的低碳經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷管理模式，并在相關(guān)機(jī)制上確立其相應(yīng)的資源和資金投入。旅游景點(diǎn)進(jìn)行低碳營(yíng)銷管理模式探索，服從和服務(wù)于其戰(zhàn)略發(fā)展的需要是一個(gè)基本要求和前提，但同時(shí)也必須指出，低碳經(jīng)濟(jì)模式和取向能夠顯著地改善目前旅游景點(diǎn)的盈利模式和運(yùn)作機(jī)制，并為其向高效環(huán)保和可持續(xù)發(fā)展奠定長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展機(jī)制；

第二，旅游景點(diǎn)低碳化營(yíng)銷管理中應(yīng)該朝著建立循環(huán)經(jīng)濟(jì)的目標(biāo)進(jìn)行，以此為低碳經(jīng)濟(jì)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)，旅游景點(diǎn)中循環(huán)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展應(yīng)該面向旅游景點(diǎn)業(yè)務(wù)的全方位環(huán)節(jié)，特別是對(duì)于一些核心價(jià)值創(chuàng)造環(huán)節(jié)和價(jià)值增值環(huán)節(jié)的循環(huán)式改造將會(huì)大大地提高旅游資源的利用效率和服務(wù)產(chǎn)出水平，另外對(duì)于開(kāi)拓新的旅游營(yíng)銷模式和渠道模式也是有著重大的作用；

第三，旅游景點(diǎn)低碳化營(yíng)銷管理中應(yīng)該優(yōu)化旅游景點(diǎn)管理企業(yè)內(nèi)部運(yùn)行機(jī)制和相關(guān)管理流程，降低內(nèi)部管理中的碳排放水平和管理的效率，同時(shí)更為重要的是面向旅游消費(fèi)者向其宣傳低碳環(huán)保的消費(fèi)理念和消費(fèi)模式，在提高其低碳旅游消費(fèi)理念的基礎(chǔ)上增強(qiáng)其低碳旅游環(huán)保消費(fèi)模式的形成，從而最終實(shí)現(xiàn)旅游景點(diǎn)的低碳化營(yíng)銷管理的運(yùn)作，這種產(chǎn)業(yè)鏈條的聯(lián)動(dòng)是旅游景點(diǎn)低碳生態(tài)模式發(fā)展的基礎(chǔ)。

第8篇：營(yíng)銷管理范文

供電企業(yè)的電力營(yíng)銷管理模式應(yīng)該是以市場(chǎng)為導(dǎo)向的。供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)歸根結(jié)底是服務(wù)于電力營(yíng)銷的，因此，電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)是電力營(yíng)銷。為了適應(yīng)未來(lái)的以買方為主的電力營(yíng)銷市場(chǎng)的需求，供電企業(yè)應(yīng)該改變以前的以賣方為主的供電管理模式，建立一個(gè)新的、充滿活力的電力營(yíng)銷機(jī)制和體系。

二、電力營(yíng)銷管理的主要方面

（一）以環(huán)保和調(diào)整能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)為契機(jī)

目前，煤炭等能源的直接燃燒是導(dǎo)致我國(guó)環(huán)境污染問(wèn)題嚴(yán)重的原因之一，而選擇像電能這種清潔、高效、安全的能源來(lái)取代煤炭等能源已經(jīng)成為一種必然。根據(jù)我國(guó)現(xiàn)行的能源政策，調(diào)整、優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，提高電能在我國(guó)能源消費(fèi)市場(chǎng)上的占有率，將成為一種必然趨勢(shì)。供電企業(yè)可以借助這個(gè)有利契機(jī)，使企業(yè)得到更好的發(fā)展。

（二）以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向電力企業(yè)要及時(shí)準(zhǔn)確地作好市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)，以便對(duì)市場(chǎng)上的電力需求有整體的了解。跟蹤分析電力市場(chǎng)的變化，并開(kāi)發(fā)分析目標(biāo)市場(chǎng)的軟件系統(tǒng)。電力企業(yè)要積極尋找和開(kāi)辟新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)和供電領(lǐng)域，積極向廣大用電單位和個(gè)人宣傳電能的優(yōu)點(diǎn)，增加他們對(duì)電力的消費(fèi)。這樣不僅可以使電力在能源消耗中的比例有所提高，而且也會(huì)使電力企業(yè)在市場(chǎng)上的占有率得到提高。

（三）以需求側(cè)管理為手段

供電企業(yè)應(yīng)大力開(kāi)展需求側(cè)管理工作，并把它作為一種手段，通過(guò)媒體等的宣傳使用電客戶增強(qiáng)合理用電、提高用電效率意識(shí)。積極引導(dǎo)用電客戶使用環(huán)保、節(jié)能的能源，不斷擴(kuò)大電力能源在市場(chǎng)上的需求。

（四）以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨

電力企業(yè)要積極地轉(zhuǎn)變觀念，把提高職工的服務(wù)質(zhì)量和意識(shí)作為一項(xiàng)重點(diǎn)工作來(lái)抓，把為客戶帶來(lái)方便、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)當(dāng)作企業(yè)的宗旨，不斷提高企業(yè)的信譽(yù)，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)企業(yè)可以加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)，使電能的質(zhì)量和供電的可靠性都能夠得到保障。

（五）以市政、商業(yè)、居民的生活用電市場(chǎng)為主攻方向

目前，市政、商業(yè)、居民的用電潛力是很大的，電力企業(yè)應(yīng)把他們作為開(kāi)拓電力市場(chǎng)的重點(diǎn)對(duì)象。建立電氣化示范小區(qū)并組織各級(jí)部門進(jìn)行參觀，讓人們對(duì)電氣化的生活產(chǎn)生渴望，從而促進(jìn)電力消費(fèi)的增長(zhǎng)，尤其是隨著城鄉(xiāng)一體化進(jìn)程的不斷發(fā)展，在未來(lái)十年中，農(nóng)村居民的用電量將會(huì)大幅度增長(zhǎng)。

三、電力營(yíng)銷管理策略分析

（一）管理要做到合理規(guī)范

企業(yè)要積極借鑒國(guó)內(nèi)以及國(guó)外的先進(jìn)管理方法，優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部管理結(jié)構(gòu)，使其適應(yīng)市場(chǎng)的變化和客戶的需要。借助在城區(qū)組建抄表公司的機(jī)會(huì)，可以使公變臺(tái)區(qū)管理得到推廣；營(yíng)銷秩序得以規(guī)范；營(yíng)銷人員的素質(zhì)得以提高。制定規(guī)范合理的各方面的管理制度，樹(shù)立良好的企業(yè)形象。

（二）服務(wù)要是優(yōu)質(zhì)和全方位的

未來(lái)的供電企業(yè)在各個(gè)方面都面臨著同他人的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)并贏得勝利，搞好服務(wù)市場(chǎng)是一個(gè)關(guān)鍵因素。因此企業(yè)要自覺(jué)地不斷提高電力營(yíng)銷市場(chǎng)的服務(wù)水平，使優(yōu)質(zhì)的服務(wù)貫穿于電力生產(chǎn)和營(yíng)銷的每個(gè)過(guò)程、每個(gè)環(huán)節(jié)，員工們要把電力營(yíng)銷和樹(shù)立企業(yè)的形象當(dāng)作自己的一種責(zé)任，積極同客戶建立新型的、共同發(fā)展的電力供用關(guān)系。

（三）制定用電價(jià)格的激勵(lì)機(jī)制

在電價(jià)政策上要積極進(jìn)行改革，使基本電價(jià)和電度電價(jià)的比例合理，對(duì)于價(jià)外加價(jià)之類的現(xiàn)象要在2010年前逐漸取消。有關(guān)供配電工程貼費(fèi)的問(wèn)題也要放在電價(jià)中考慮，建立靈活又有彈性的電價(jià)體系。

（四）技術(shù)推廣策略

要實(shí)用、穩(wěn)妥、積極地開(kāi)發(fā)新技術(shù)，并應(yīng)用到營(yíng)銷系統(tǒng)中，使?fàn)I銷的自動(dòng)化水平有所提高，達(dá)到營(yíng)銷人員數(shù)量合理、服務(wù)優(yōu)質(zhì)的目的。在推廣時(shí)要做到穩(wěn)妥、實(shí)用。利用目前的通信和計(jì)算機(jī)技術(shù)，使電力營(yíng)銷系統(tǒng)不斷得到完善，做到銀行繳費(fèi)、制度考核、決策科學(xué)以及集中管理。把新技術(shù)應(yīng)用到管理中，以提高管理水平。

（五）能源互補(bǔ)采取氣電聯(lián)合策略

能源互補(bǔ)的氣電聯(lián)合要在微型分散電源、熱點(diǎn)和冷點(diǎn)聯(lián)產(chǎn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行，這樣才能得到合理協(xié)調(diào)的發(fā)展。

（六）實(shí)施擴(kuò)張銷售市場(chǎng)的戰(zhàn)略

一方面是要在營(yíng)銷地域上進(jìn)行擴(kuò)張。電力體制的不斷改革和深入要求企業(yè)要逐步開(kāi)放電力營(yíng)銷市場(chǎng)，不能固守現(xiàn)有的營(yíng)銷體制，要把握機(jī)會(huì)，在做好本地營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，積極向周邊地區(qū)擴(kuò)張。完善地區(qū)的電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè)，把提供各項(xiàng)電力服務(wù)作為手段，使電力營(yíng)銷市場(chǎng)得到擴(kuò)大。另一方面，是在能源市場(chǎng)的擴(kuò)張上，積極做好以電代氣、以電代煤和以電代油的工作。

四、實(shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷的優(yōu)化方案分析

（一）完善技術(shù)支持系統(tǒng)

電力營(yíng)銷在電力企業(yè)中占有重要的位置，這項(xiàng)工作做得好壞決定著公司能否生存及發(fā)展，因此它是電力企業(yè)的核心工作。進(jìn)行電力營(yíng)銷要以電網(wǎng)為基礎(chǔ)，以技術(shù)作支撐，以管理和服務(wù)為保障。就目前的新形勢(shì)來(lái)看，一方面，供電供需矛盾有所緩和，電力經(jīng)營(yíng)體制有所轉(zhuǎn)變；另一方面，國(guó)家提出可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。電力企業(yè)可以借助這個(gè)契機(jī)，把電力營(yíng)銷管理總策略定位在環(huán)保能源的擴(kuò)張策略上。這一策略在實(shí)施規(guī)劃上主要有三個(gè)方面：首先，把舊營(yíng)銷體制改變?yōu)樾滦偷氖袌?chǎng)營(yíng)銷體制；其次，電價(jià)政策要靈活化，實(shí)施向重點(diǎn)市場(chǎng)積極推廣用電策略，增加用戶對(duì)電能的消費(fèi)；再次，技術(shù)支持系統(tǒng)要不斷完善。

（二）建立新型的電力營(yíng)銷體制

首先，把舊的營(yíng)銷體制逐漸轉(zhuǎn)化為新型的市場(chǎng)營(yíng)銷體制。根據(jù)市場(chǎng)的需要，逐步實(shí)現(xiàn)“用電管理機(jī)構(gòu)”向“電力營(yíng)銷機(jī)構(gòu)”的轉(zhuǎn)化。其相應(yīng)的職能也逐漸轉(zhuǎn)化為需求預(yù)測(cè)和管理、客戶服務(wù)與支持、市場(chǎng)策劃與開(kāi)發(fā)、業(yè)務(wù)發(fā)展和決策、公共關(guān)系和形象設(shè)計(jì)、電力銷售與合同管理，新技術(shù)、新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與利用、電費(fèi)電價(jià)的咨詢等方面。做好電力營(yíng)銷的售前、售中和售后服務(wù)，形成以客戶服務(wù)中心為核心的，包含主營(yíng)銷、支持營(yíng)銷和監(jiān)督營(yíng)銷三個(gè)系統(tǒng)的電力營(yíng)銷管理體制。

（三）積極地拓展市場(chǎng)份額

第9篇：營(yíng)銷管理范文

關(guān)鍵詞：供電企業(yè) 營(yíng)銷 管理

0 引言

供電企業(yè)主要業(yè)務(wù)就是電力營(yíng)銷，供電企業(yè)的生存和發(fā)展也主要取決于電力營(yíng)銷工作的質(zhì)量。電力營(yíng)銷的開(kāi)展的基礎(chǔ)為堅(jiān)強(qiáng)的電網(wǎng)，要把先進(jìn)的技術(shù)作為支持，要靠?jī)?yōu)異的服務(wù)為保障。所以，強(qiáng)化電力營(yíng)銷管理是一個(gè)不簡(jiǎn)單的系統(tǒng)工程。

1 電力營(yíng)銷管理工作的必要性

電力營(yíng)銷是指在變化不斷的電力市場(chǎng)中，圍繞著電力客戶需求，通過(guò)供用關(guān)系，使電力用戶能夠使用到優(yōu)質(zhì)的電力商品，享受到周到滿意的服務(wù)。

電力營(yíng)銷是把電力需求的變化做出快速反應(yīng)作為目標(biāo)，同時(shí)達(dá)到客戶的電力需求；讓客戶能夠節(jié)能高效用電的同時(shí)，追求電力營(yíng)銷效率的最大化，達(dá)到供電企業(yè)的最好經(jīng)濟(jì)效益；提供優(yōu)異的用電服務(wù)，與客戶建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，提高供電企業(yè)在市場(chǎng)的素質(zhì)形象、終端能源在市場(chǎng)的占有率等等方面。

電力營(yíng)銷工作的質(zhì)量決定了供電企業(yè)的生存和發(fā)展，它不僅關(guān)系到企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益也在影響之下。一方面，電力營(yíng)銷應(yīng)迎合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需求，深入的電力體制改革對(duì)做好電力營(yíng)銷提出了更新、更高的要求，供電企業(yè)必須引入競(jìng)爭(zhēng)，將壟斷打破，實(shí)現(xiàn)由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的過(guò)度，逐步把電力營(yíng)銷與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求協(xié)調(diào)在一起。第二方面，供電企業(yè)自身發(fā)展的需要就是做好電力營(yíng)銷，電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)作為供電企業(yè)的主心業(yè)務(wù)，將是供電企業(yè)工作的重點(diǎn)中的重點(diǎn)，有效地增供擴(kuò)銷，做精做大做強(qiáng)，才能使企業(yè)節(jié)節(jié)高升，長(zhǎng)期發(fā)展。

2 電力營(yíng)銷管理工作中存在的問(wèn)題分析

2.1 市場(chǎng)意識(shí)淡薄，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng) 把市場(chǎng)營(yíng)銷的需求作為供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)服從和服務(wù)的對(duì)象，從生產(chǎn)管理為主過(guò)度到市場(chǎng)營(yíng)銷為主，貫穿市場(chǎng)需求作為方向效益為中心的理念。主動(dòng)開(kāi)拓研究市場(chǎng)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。

2.2 電力營(yíng)銷滯后于用戶的需求 供電企業(yè)缺少分析研究那些終端用戶的特性，售前、售后服務(wù)體系不夠完整，牽絆著電力銷售，電力市場(chǎng)的正常發(fā)育受到了影響，形成了電力結(jié)構(gòu)性矛盾和有效需求并存的電力銷售市場(chǎng)，居民的用電需求不能夠得到滿足。

2.3 市場(chǎng)營(yíng)銷手段單一，開(kāi)拓市場(chǎng)成效不明顯 供電企業(yè)基礎(chǔ)工作不扎實(shí)，信息反饋不及時(shí)，沒(méi)有充分分析電力市場(chǎng)及用戶消費(fèi)需求、心理預(yù)期、用電潛力，沒(méi)有深度廣度的對(duì)電力市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)；同時(shí)缺乏必要的專業(yè)技術(shù)支持系統(tǒng)，不能及時(shí)掌握用戶用電變化和了解用戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況及設(shè)備的增減容量情況，沒(méi)有深入挖掘用戶用電潛力。

2.4 供電企業(yè)觀念落后、服務(wù)意識(shí)有待提高 優(yōu)質(zhì)服務(wù)只表現(xiàn)在社區(qū)宣傳、傳單的發(fā)放、微笑服務(wù)等表面現(xiàn)象，沒(méi)有涉及深層次服務(wù)，如辦電速度加快、供電的穩(wěn)定、減少停電帶來(lái)的損失。

2.5 供電企業(yè)內(nèi)部管理體系仍未完成 電路企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式應(yīng)從產(chǎn)品導(dǎo)向逐漸向需求導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，將電力營(yíng)銷和客戶服務(wù)作為供電企業(yè)的共同任務(wù)，無(wú)法將檢修和服務(wù)緊密聯(lián)系起來(lái)，整個(gè)職能仍存在條塊分割、各自為政的問(wèn)題。

3 電力營(yíng)銷服務(wù)應(yīng)創(chuàng)新管理理念

第一，電力營(yíng)銷要把市場(chǎng)環(huán)境分析作為營(yíng)銷策略新理念而樹(shù)立。強(qiáng)化電力營(yíng)銷中的需求側(cè)管理，供電企業(yè)應(yīng)實(shí)時(shí)了解市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，并對(duì)電力市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿臀磥?lái)市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，并對(duì)發(fā)電、售電等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)作出合理的規(guī)劃和調(diào)整，根據(jù)已掌握的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息改進(jìn)電力營(yíng)銷策略，進(jìn)一步開(kāi)拓電力市場(chǎng)。

第二，將用戶需求作為電力營(yíng)銷的新理念。將用戶需求作為一切工作的根本出發(fā)點(diǎn)，把電網(wǎng)的建設(shè)作為改造重點(diǎn)，電網(wǎng)建設(shè)的理念就是用戶用電，進(jìn)一步完善供配電網(wǎng)絡(luò)，盡量滿足不同用戶的需求，為用戶提供先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)和計(jì)算機(jī)技術(shù)的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，同時(shí)以嚴(yán)格規(guī)范的管理對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，用優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的電力商品來(lái)減輕消費(fèi)者負(fù)擔(dān)。

第三，電力營(yíng)銷用優(yōu)質(zhì)服務(wù)服務(wù)用電用戶。該理念要求供電企業(yè)電力營(yíng)銷的功能環(huán)節(jié)得到現(xiàn)代化手段的健全，提高效率和服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)企業(yè)內(nèi)置機(jī)構(gòu)設(shè)置、業(yè)務(wù)流程能夠很的好的服務(wù)顧客需求導(dǎo)向要求，在社會(huì)化服務(wù)體

系的幫助下，以最低的服務(wù)成本給予顧客最大限度的服

務(wù)。

第四，要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，建立適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的電力營(yíng)銷機(jī)制。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念是其經(jīng)營(yíng)環(huán)境的反映，而且只有與環(huán)境相適應(yīng)，才能促進(jìn)企業(yè)健康和諧發(fā)展。

第五，要加強(qiáng)電力營(yíng)銷技術(shù)支持系統(tǒng)建設(shè)，提高促進(jìn)電力營(yíng)銷服務(wù)工作的檔次，用電群體的需求不斷地得到滿足。當(dāng)前，各行各業(yè)主要的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段就是營(yíng)銷服務(wù)，圍繞著客戶中心做文章，改善電力營(yíng)銷技術(shù)手段的趨勢(shì)也越來(lái)越明顯。

第六，要注重營(yíng)銷人員的教育和培訓(xùn)。著名的美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家布蘭查德說(shuō)過(guò)“最有價(jià)值的一分鐘是投資于人的一分鐘”，企業(yè)人才資源開(kāi)發(fā)的重要性得到了充分說(shuō)明。

因此，電網(wǎng)企業(yè)要注重營(yíng)銷隊(duì)伍各方面素質(zhì)的提高，不斷提高營(yíng)銷人員的服務(wù)和技術(shù)水平，使之適應(yīng)科技發(fā)展帶來(lái)的變化，學(xué)會(huì)運(yùn)用先進(jìn)的技術(shù)手段來(lái)豐富、完善電力營(yíng)銷服務(wù)體系，這樣才能以先進(jìn)的技術(shù)和服務(wù)為企業(yè)創(chuàng)造出最大化的利益。

4 加強(qiáng)電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理的建議

要把電力營(yíng)銷管理工作做好，市場(chǎng)營(yíng)銷理念是基礎(chǔ)，還須認(rèn)識(shí)到自身的不足，采取有效措施，才能在市場(chǎng)中更具競(jìng)爭(zhēng)力。

4.1 建立新型的營(yíng)銷管理體系 以市場(chǎng)為導(dǎo)向構(gòu)建新型營(yíng)銷管理體系，以方便快捷的服務(wù)為客戶提供安全可靠經(jīng)濟(jì)的電力，其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與策劃、需求預(yù)測(cè)和管理、業(yè)務(wù)決策與發(fā)展、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合理管理、抄表收費(fèi)與電費(fèi)電價(jià)等方面，全面開(kāi)展電力的售前、售中、售后的一條龍服務(wù)，形成以客戶服務(wù)中心為核心的電力營(yíng)銷管理體制。

4.2 完善電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng) 成立調(diào)查小組，找出當(dāng)前電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)安全管理各個(gè)環(huán)節(jié)額狀況和存在問(wèn)題，對(duì)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行研究和判斷，采取相應(yīng)的防范措施。建立預(yù)警機(jī)制，提前防范風(fēng)險(xiǎn)。開(kāi)展事故演練，提高應(yīng)變能力，要適時(shí)開(kāi)展電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)全局性癱瘓、系統(tǒng)全局性出錯(cuò)、電費(fèi)被挪用等突況下的事故演練，提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

4.3 加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)服務(wù) 一是加強(qiáng)需求側(cè)管理，深入開(kāi)展電力市場(chǎng)的調(diào)研準(zhǔn)確預(yù)測(cè)電力供應(yīng)的需求狀況；二是規(guī)范用電報(bào)裝管理工作流程，強(qiáng)化業(yè)擴(kuò)報(bào)裝各個(gè)業(yè)務(wù)辦理時(shí)限的考核，大力推行“客戶經(jīng)理制”、“限時(shí)辦結(jié)制”、提供“一站式“服務(wù)，逐步開(kāi)放電話報(bào)裝、網(wǎng)上報(bào)裝、上門報(bào)裝，提供多渠道、多層次的差異化服務(wù)方式；三是推廣“充值卡電費(fèi)繳納”、“網(wǎng)上電費(fèi)支付”等新型繳費(fèi)方式，緩解“繳費(fèi)難”等問(wèn)題；四是加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)建設(shè)，提高專業(yè)管理人員和基層服務(wù)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)技能，打造一流的營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

5 結(jié)束語(yǔ)

新的發(fā)展形勢(shì)下，供電企業(yè)面臨著眾多發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)。若要進(jìn)一步開(kāi)拓電力市場(chǎng)、促進(jìn)電力企業(yè)的發(fā)展，就必須從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)機(jī)制和思想觀念著手，轉(zhuǎn)軌變型，最好戰(zhàn)略規(guī)劃，轉(zhuǎn)變以往的管理模式，形成特色鮮明的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，使其在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)潮中歷練、推進(jìn)，從而促進(jìn)電力消費(fèi)不斷增長(zhǎng)，確保供電企業(yè)取得預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

參考文獻(xiàn)：

[1]丁毓山.電力營(yíng)銷管理手冊(cè)[M].中國(guó)電力出版社.