營(yíng)銷方法精選(九篇)

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第1篇：營(yíng)銷方法范文

在剝繭抽絲的過程中，筆者試圖從支離破碎的人和事中，找到電動(dòng)車黃金十年的靈魂和主線：產(chǎn)品創(chuàng)新當(dāng)然是一條主線，但這種創(chuàng)新基本受制于上游，且長(zhǎng)期難以走出同質(zhì)化的泥潭；另外一條主線是營(yíng)銷。

深究起來，兩條主線都有些名不副實(shí)，營(yíng)銷的本質(zhì)就是，不僅僅是致力于交易，而是更注重與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期的交易關(guān)系。

癥狀之一：深度分銷已不再奏效

反觀電動(dòng)車行業(yè)，在營(yíng)銷上美其名曰是4P，但在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況之下，電動(dòng)車企業(yè)的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)就是圍繞“廣告+渠道”展開的，筆者稱之為“AD+1P”（廣告+渠道）戰(zhàn)略。實(shí)際上，電動(dòng)車行業(yè)在黃金十年中，就是一部渠道運(yùn)作的歷史。最具本土特色的深度分銷理論成為各家企業(yè)的理論武器，我們所熟悉的“渠道為王”“精耕細(xì)作”和“決勝終端”在電動(dòng)車行業(yè)無所不用其極。

或多或少，中國(guó)電動(dòng)車領(lǐng)軍企業(yè)都是運(yùn)用深度分銷理論的踐行者。2006年之后，新日完成了全國(guó)化布局，成為領(lǐng)軍企業(yè)之一；隨后，愛瑪通過價(jià)格戰(zhàn)等策略，搶占了優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源。但這種做法目前卻遇到了瓶頸，價(jià)格戰(zhàn)固然可以提升一時(shí)的銷量，但其負(fù)面作用也是不容忽視的。

首先，價(jià)格戰(zhàn)使得產(chǎn)銷職能分離，產(chǎn)銷利差不斷縮小，經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間不斷減少。在這樣的情況下，很多企業(yè)成為現(xiàn)金流依賴性企業(yè)，甚至一些規(guī)模排名前十的企業(yè)也利潤(rùn)微薄，靠固定資產(chǎn)和現(xiàn)金流去銀行承兌，去投資“兩市”（房市和股市）。這種投機(jī)的方式，實(shí)際上使得電動(dòng)車行業(yè)在“出血”，不利于整個(gè)產(chǎn)業(yè)的健康、可持續(xù)發(fā)展。

其次，在新常態(tài)之下，深度分銷的局限性越來越凸顯。深度分銷的方式使經(jīng)銷商注重返利，廠家注重出貨，產(chǎn)銷的分離，使得企業(yè)和經(jīng)銷商之間的關(guān)系逐漸疏離。這不利于廠商一體化，去實(shí)現(xiàn)供求一體化平衡。

癥狀之二：如何擺脫C2C之痛

與深度分銷的困惑相比，產(chǎn)品是困擾行業(yè)的另外一個(gè)難題。在電動(dòng)車行業(yè)，有一個(gè)特有的C2C現(xiàn)象（Copy To Copy）。這種現(xiàn)象不僅存在于中小企業(yè)，甚至領(lǐng)軍企業(yè)之間也難以杜絕：一個(gè)新模具開發(fā)出來后，所有品牌蜂擁仿造，這使得不同品牌的產(chǎn)品，去掉Logo幾乎沒有差別。如果電動(dòng)車市場(chǎng)一直持續(xù)這種模式，最后的結(jié)果是可想而知的，必然引起的是價(jià)格戰(zhàn)。然而價(jià)格戰(zhàn)這種策略也是“殺敵一千，自損八百”，對(duì)于電動(dòng)車整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)且粋€(gè)巨大的危機(jī)。

新日電動(dòng)車總裁辦公室主任、新聞發(fā)言人陳開亞認(rèn)為，電動(dòng)車企業(yè)要制造出具有自己格調(diào)的產(chǎn)品，行業(yè)才會(huì)走向良性發(fā)展。他說：“過去，電動(dòng)車一直被視為是草根人群的代步工具，但在現(xiàn)階段，隨著物質(zhì)生活水平的提高，電動(dòng)車必須從功能型組合產(chǎn)品走向格調(diào)組合發(fā)展新時(shí)代。”

那么，如何才能設(shè)計(jì)出有格調(diào)的產(chǎn)品，使得行業(yè)形成百花齊放之勢(shì)呢？

顯然，僅僅靠外觀創(chuàng)新還是死路一條，必須有運(yùn)用當(dāng)代最新科技的產(chǎn)品迭代體系。

“互聯(lián)網(wǎng)+”和工業(yè)4.0：電動(dòng)車路在何方？

2013年4月，德國(guó)政府提出“工業(yè)4.0”戰(zhàn)略，其目的是為了提高德國(guó)工業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，在新一輪工業(yè)革命中占領(lǐng)先機(jī)。

針對(duì)工業(yè)4.0，中國(guó)既沒有照搬，也沒有置若罔聞，而是以開放、包容來面對(duì)，并推出了符合中國(guó)實(shí)際的“中國(guó)制造2025”。工信部產(chǎn)業(yè)政策司司長(zhǎng)馮飛近日在上海表示，“中國(guó)制造2025”實(shí)質(zhì)上就是中國(guó)版的工業(yè)4.0，而工業(yè)4.0的制高點(diǎn)在于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

我們需要怎樣的工業(yè)4.0？

作為典型的工業(yè)品，電動(dòng)車行業(yè)如何借助工業(yè)4.0的契機(jī)，實(shí)現(xiàn)飛躍式發(fā)展？

中國(guó)不具備德國(guó)那樣深厚的工業(yè)基礎(chǔ)和百年積淀，但在“互聯(lián)網(wǎng)+”上卻與世界同步。于是，通過“互聯(lián)網(wǎng)+”倒逼產(chǎn)業(yè)升級(jí)，是符合中國(guó)國(guó)情的做法。產(chǎn)品的智能化連接消費(fèi)者、產(chǎn)品（建立社區(qū)）制造環(huán)節(jié)的智能化提升供應(yīng)鏈對(duì)個(gè)性化需求的敏捷度，成為一條切實(shí)可行的中國(guó)版工業(yè)4.0路徑。

智能和連接成為電動(dòng)車產(chǎn)業(yè)升級(jí)的風(fēng)口。所謂連接，就是人與人之間的連接，人與機(jī)器之間的連接。

作為領(lǐng)軍企業(yè)，2013年，新日正式開始往智能化方向發(fā)展的策略，并促使我國(guó)的電動(dòng)車行業(yè)迎來顛覆性的變革。2014年9月，工信部苗圩部長(zhǎng)在新日電動(dòng)車視察時(shí)，在聽取趙學(xué)忠總裁介紹公司開發(fā)的國(guó)內(nèi)第一款全數(shù)字聯(lián)網(wǎng)技術(shù)電動(dòng)車后十分高興，當(dāng)他了解到新日的全數(shù)字化車聯(lián)網(wǎng)電動(dòng)車在推出市場(chǎng)、降低消費(fèi)者購(gòu)買成本方面做出了很多成績(jī)，兩年內(nèi)將銷售近100萬輛后，稱贊“非常好”，稱新日這是創(chuàng)新的互聯(lián)網(wǎng)思維。

新日電動(dòng)車的智能化并不是華而不實(shí)的噱頭，而是有針對(duì)性、指向性的智能化。

這種針對(duì)性和指向性是以消費(fèi)者的癢點(diǎn)和痛點(diǎn)為基礎(chǔ)的。

創(chuàng)新方向：消費(fèi)者的剛需和痛點(diǎn)

特斯拉公司CEO埃隆?馬斯克認(rèn)為，他在創(chuàng)業(yè)之初首先考慮的是人們?yōu)槭裁床毁I電動(dòng)汽車：“過去的電動(dòng)車總是速度慢，從外觀上看也不好看，更談不上時(shí)尚。”因此，他們?cè)谘邪l(fā)特斯拉的過程中，做了一系列的努力，使之超過汽油車。

同樣，在電動(dòng)車行業(yè)，消費(fèi)者也有諸多痛點(diǎn)沒有解決。例如，傳統(tǒng)的鉛酸電池體積大，電動(dòng)車笨重不堪，傳統(tǒng)的儀表盤功能單一，人機(jī)界面不好；電動(dòng)車?yán)m(xù)航里程不夠長(zhǎng)；駕駛過程并不輕松，缺乏自動(dòng)巡航等功能；大多數(shù)電動(dòng)車外形中規(guī)中矩，特別對(duì)“80后”“90后”消費(fèi)群體而言，他們寧愿去買街頭組裝的酷車；消費(fèi)者到購(gòu)物中心購(gòu)物，出來之后卻發(fā)現(xiàn)忘記電動(dòng)車停放的位置，要重新尋找；還有一些消費(fèi)者希望電動(dòng)車坐著騎累的時(shí)候可以站著騎，可以邊騎邊播放手機(jī)上的音樂；出門既要帶手機(jī)，還要帶車鑰匙，放在一起害怕劃傷了手機(jī)屏幕……

這一連串癢點(diǎn)和痛點(diǎn)，實(shí)際上正是電動(dòng)車行業(yè)創(chuàng)新的方向。

往往產(chǎn)品之間的比拼，取決于最后5%的努力，誰能率先發(fā)現(xiàn)并解決消費(fèi)者的痛點(diǎn)，誰就能夠給顧客更好的體驗(yàn)，誰就能在未來競(jìng)爭(zhēng)中占得優(yōu)勢(shì)。

創(chuàng)客時(shí)代：世界就是你的研發(fā)部

一直以來，外界甚至不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，電動(dòng)車行業(yè)不創(chuàng)新或者同質(zhì)化是理所應(yīng)當(dāng)?shù)摹?/p>

誤區(qū)一：電動(dòng)車企業(yè)供應(yīng)鏈?zhǔn)沟猛|(zhì)化很難改變

理由之一：就目前的狀況而言，電動(dòng)車行業(yè)的創(chuàng)新，主要受制于上游廠家的技術(shù)創(chuàng)新，所以大家買到的原材料幾乎一樣。

理由之二：電動(dòng)車企業(yè)缺乏核心技術(shù)，品牌商沒有能力創(chuàng)新。

顯然，這兩個(gè)理由是站不住腳的。正如李善友指出：“所謂的顛覆式創(chuàng)新，并不是技術(shù)上的重大突破，而是使產(chǎn)品更便宜、更便利。”筆記本電腦相比臺(tái)式電腦實(shí)際上性能下降了，但是更便宜、更便利了，這就是一種創(chuàng)新。

對(duì)電動(dòng)車行業(yè)而言，整車企業(yè)更貼近消費(fèi)者，應(yīng)當(dāng)是產(chǎn)品和供應(yīng)鏈創(chuàng)新的源頭。

倒過來思考問題，才能破解供應(yīng)鏈之困。

誤區(qū)二：企業(yè)研發(fā)部是封閉的

實(shí)際上，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，企業(yè)的研發(fā)已經(jīng)超越國(guó)界，全球化趨勢(shì)越來越明顯。比如，全球有超過20萬名科技人員在為NASA（美國(guó)航空航天局）工作。正如《維基經(jīng)濟(jì)學(xué)》的作者唐?泰普斯科特所說的：“世界就是你的研發(fā)部?！毙氯针妱?dòng)車也將世界當(dāng)作了自己的研發(fā)部。

比如，出乎很多人意料的是，新日的智能車產(chǎn)品MIKU的設(shè)計(jì)者竟然是江南大學(xué)的90后學(xué)生。

新日在天津展上推出的搖擺智能電動(dòng)汽車SUNRA-ONE，則是新日與荷蘭阿姆斯特丹卡弗研究所共同開發(fā)的。2015年4月，新日與美國(guó)常青藤名校――麻省理工學(xué)院（MIT）正式簽署合作協(xié)議，雙方將就磁通切換電機(jī)共同合作開展基礎(chǔ)研究，這一技術(shù)將使電機(jī)在運(yùn)轉(zhuǎn)過程中獲得更高的效率以及更少的振動(dòng)，電機(jī)是電動(dòng)車的心臟，掌握電機(jī)技術(shù)，對(duì)于電動(dòng)車和電動(dòng)汽車具有非常廣泛的價(jià)值。這可能帶來電動(dòng)車領(lǐng)域的一場(chǎng)技術(shù)革命！

相關(guān)技術(shù)已經(jīng)運(yùn)用到新日全球首款搖擺智能電動(dòng)汽車SUNRA-ONE上，這款車的最高速度可以達(dá)到120公里/小時(shí)，在1秒內(nèi)能從傾斜45度自動(dòng)回正，0―100公里/小時(shí)的加速時(shí)間僅為4.8秒，續(xù)航里程在100公里以上。這些技術(shù)指標(biāo)對(duì)于電動(dòng)車行業(yè)而言，絕對(duì)是一場(chǎng)劃時(shí)代的革命。

新日旨在通過與MIT的合作，掌握電動(dòng)車的核心技術(shù)――電機(jī)。正是因?yàn)樵谝幌盗挟a(chǎn)學(xué)研合作上表現(xiàn)優(yōu)異，新日與龍芯科技一起，成為2015年8月2日晚央視《新聞聯(lián)播》相關(guān)專題報(bào)道中的兩家標(biāo)桿企業(yè)。

智能化：用特斯拉的思維造電動(dòng)車

特斯拉問世之后，中國(guó)電動(dòng)車人都在思考，如何造出一款類似特斯拉的兩輪電動(dòng)車？這種電動(dòng)汽車沒有變速箱和發(fā)動(dòng)機(jī)，卻賣出跑車的價(jià)格；車窗、音響等都可以通過一部智能手機(jī)來控制。但是特斯拉的百公里提速時(shí)間不到5秒，充一次電能續(xù)航超過500公里。

“特斯拉之夢(mèng)”成為每一個(gè)新日人的理想。在電動(dòng)車行業(yè)，新日電動(dòng)車第一個(gè)提出智能電動(dòng)車的概念，并將智能電動(dòng)車作為未來的方向。特斯拉甫一上市，新日就買回一輛來研究。實(shí)際上，這款車帶給新日的最大啟示并非在技術(shù)層面，而是想象力和無限的信心。此后，堅(jiān)定做好智能電動(dòng)車的創(chuàng)領(lǐng)者更成為公司從上到下的共識(shí)。

新日提出將電動(dòng)車智能化作為戰(zhàn)略方向不久，智能化迅速成為電動(dòng)車行業(yè)里的香餑餑。李一男，投資牛電科技，在京東創(chuàng)造了72025504元的眾籌紀(jì)錄。

第2篇：營(yíng)銷方法范文

這件發(fā)生在兩個(gè)月前的事，對(duì)手游營(yíng)銷行業(yè)意義非凡。在此之前，國(guó)內(nèi)沒有任何一款手游和端游迎來通用這種來自傳統(tǒng)汽車行業(yè)的合作伙伴，更別提汽車廠商親自找上門，并通過競(jìng)標(biāo)方式達(dá)成合作了。合作形式不再是簡(jiǎn)單的廣告投放，而是涉及產(chǎn)品和市場(chǎng)兩個(gè)層面的深度合作：產(chǎn)品上，通用汽車將旗下最具代表性的三款車型深度植入到游戲中；市場(chǎng)層面，雙方有一系列的線上線下合作推廣。相比之下，騰訊此次甄選的游戲代言人郭采潔，這位因電影《小時(shí)代》走紅的女星，在此次騰訊的整個(gè)營(yíng)銷推廣序列中卻排在了通用汽車之后。

在過去一年競(jìng)爭(zhēng)激烈的中國(guó)手游營(yíng)銷行業(yè)中， 2013年8月才進(jìn)入市場(chǎng)的騰訊互娛從中異軍突起，憑借這種與通用汽車的跨界營(yíng)銷讓他人望其項(xiàng)背。從結(jié)果看也是一路飄紅，騰訊推出的每款手游下載量統(tǒng)統(tǒng)過百萬，上線當(dāng)天都是雙榜冠軍。截至發(fā)稿日，在蘋果App Store 的Top Grossing 榜單中，前5名里有4款都是騰訊互娛的游戲產(chǎn)品。

游戲業(yè)界往往將手游比作賭博，一家公司做出一款成功的手游后，誰也不知道下一個(gè)成功在哪里，以及有沒有下一個(gè)。如果按照熱酷CEO劉勇關(guān)于手游“三分產(chǎn)品七分運(yùn)營(yíng)”的總結(jié)，這種成功與強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)分不開。固然騰訊有微信和QQ的海量用戶的資源牽引，但營(yíng)銷在其中的作用也不容小覷。

騰訊互娛市場(chǎng)部，這個(gè)擁有近600名員工的龐大團(tuán)隊(duì)，中國(guó)游戲行業(yè)中規(guī)模最大、構(gòu)成最完備的市場(chǎng)部門，在過去的半年，他們用“試驗(yàn)”方法論總結(jié)新挑戰(zhàn)。 找代言人這件簡(jiǎn)單事情中的復(fù)雜論證

手游撲面而來時(shí)，誰都得從頭開始。對(duì)騰訊互娛而言，營(yíng)銷最初的做法自然是移植端游中的方法論，比如給游戲找代言人。

這個(gè)從2003年金山在《劍俠情緣網(wǎng)絡(luò)版1》游戲中起用代言人開始的營(yíng)銷方式，本質(zhì)很簡(jiǎn)單：明星擁有自己的粉絲群體，當(dāng)它與游戲目標(biāo)用戶存在交集時(shí)，通過簽約代言的方式去牽引這個(gè)群體的關(guān)注。

最合適的代言人應(yīng)該有明確的用戶群體，并且與游戲的用戶有最大交集。同時(shí)，還是性價(jià)比最高的。“總而言之，找代言人沒有完美的，但一定能找到一個(gè)力所能及的最貼切的人”，戴斌基于多年的工作經(jīng)驗(yàn)這樣總結(jié)。拿《天天飛車》這款游戲來說，“最合適”的人就是郭采潔。找到她不是拍腦袋決定，而是經(jīng)過嚴(yán)密論證。

找代言人第一步是明確自身游戲的用戶群體。在騰訊互娛市場(chǎng)部中有一個(gè)接近百人的用戶研究團(tuán)隊(duì)，他們跟數(shù)字打交道，研究游戲用戶是誰，喜歡什么。

《天天飛車》并非騰訊的第一款競(jìng)速類游戲，在以往經(jīng)驗(yàn)中，騰訊發(fā)現(xiàn)這種游戲群體相對(duì)比較年輕。比如之前的《QQ飛車》，它的用戶是中學(xué)生群體，這反應(yīng)在市場(chǎng)活動(dòng)中，騰訊選擇了小橘子作為形象代言，特點(diǎn)是學(xué)生妹、很清純。

延伸到手游平臺(tái)上，互娛對(duì)《天天飛車》用戶群的判斷是年輕、時(shí)尚、新潮。一旦了解用戶是誰，就可以找到最合適的代言人了。

“陳道明很容易就能繞開，但是像玩賽車的韓寒和林志穎呢？”戴斌回憶做決策的過程面臨很多選擇，判斷標(biāo)準(zhǔn)并非簡(jiǎn)單的挑名氣最大的一個(gè)，而是精準(zhǔn)的定位、性價(jià)比，以及是否有附加影響。 手游營(yíng)銷要搶奪用戶的碎片化時(shí)間，這個(gè)時(shí)間稍縱即逝，而且誘惑太多。

比如韓寒，他不是不符合“年輕、時(shí)尚、新潮”的特點(diǎn)，況且他本身就是賽車手，但同時(shí)他也是一個(gè)非常復(fù)雜的文化符號(hào)，《天天飛車》卻只想做一個(gè)單純的營(yíng)銷。林志穎確實(shí)因?yàn)椤栋职秩ツ膬骸贩浅；?，但《天天飛車》的用戶都沒有成年或剛剛成年，甚至都不是《爸爸去哪兒》的用戶。

此外，從端游移植經(jīng)驗(yàn)到手游的過程中，有一個(gè)不得忽視的重點(diǎn)是手游自身特點(diǎn)和規(guī)律。手游大多是輕度游戲。盡管韓寒和林志穎都與賽車有緊密關(guān)系，但畢竟《天天飛車》是一款手游，它所強(qiáng)調(diào)的并非高擬真賽車，而是追求碎片化休閑娛樂。 你精準(zhǔn)嗎？你有效嗎？你活躍嗎？

找到“最合適”的代言人，工作只完成了50%，下一步是怎么用。

用代言人的方式無非3種，第一種是簽下肖像權(quán)，用肖像做海報(bào)，做線下活動(dòng)；第二種是代言人粉絲見面會(huì)或會(huì)；第三種是讓代言人與用戶游戲互動(dòng)。

無論怎么用，最終評(píng)價(jià)整個(gè)營(yíng)銷是否成功，還是看效果。騰訊互娛有一套近乎殘酷的評(píng)價(jià)體系。

每年年終，騰訊互娛市場(chǎng)部都會(huì)舉行內(nèi)部營(yíng)銷獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選。評(píng)選分兩輪，第一輪從提交資料、到答辯、到核心團(tuán)隊(duì)評(píng)議，第二輪還有角色委員會(huì)審議，不到頒獎(jiǎng)的最后一刻誰也不知道結(jié)果是什么。其中的“年度卓越項(xiàng)目獎(jiǎng)”已經(jīng)連續(xù)3年空缺，因?yàn)闆]有任何一個(gè)營(yíng)銷案例能夠符合它的高標(biāo)準(zhǔn)。

它的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)涉及到從方案到彩排到執(zhí)行到最終效果的各個(gè)環(huán)節(jié)，包括預(yù)算使用合理度、創(chuàng)新度、流程執(zhí)行嚴(yán)謹(jǐn)度等多種維度。并且，這些評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)都來自外部調(diào)研機(jī)構(gòu)。曾經(jīng)有一個(gè)營(yíng)銷案例的外部調(diào)研評(píng)分95分以上，但最后仍然不足以達(dá)到“年度卓越項(xiàng)目獎(jiǎng)”標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)樵诨顒?dòng)舉辦前的最后兩次彩排中準(zhǔn)備不充分，出現(xiàn)了素材準(zhǔn)備不足的問題。

對(duì)騰訊互娛而言，每一次營(yíng)銷的每一個(gè)環(huán)節(jié)都可以通過數(shù)據(jù)得出結(jié)論，并做出評(píng)價(jià)。固然每種新營(yíng)銷手段都從嘗試開始，但從試錯(cuò)到最終無限趨近于真理的路上，是及時(shí)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤，并糾正、優(yōu)化它。誰也不能保證每次嘗試和創(chuàng)新都是正確的，但在一個(gè)完善有效的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)下，能避免盲目嘗試，這適用于所有的營(yíng)銷案例，包括與通用汽車的合作。

盡管得到通用汽車這種合作伙伴在業(yè)內(nèi)看來已經(jīng)是個(gè)了不起的創(chuàng)新，但騰訊并不會(huì)這么早就對(duì)它做評(píng)價(jià)，“過6個(gè)月再說”，因?yàn)?個(gè)月后就有數(shù)據(jù)了。如果6個(gè)月后數(shù)據(jù)顯示《天天飛車》方面效果很好但對(duì)通用沒什么用，這個(gè)合作無法長(zhǎng)久，因?yàn)椴荒茈p贏。而如果結(jié)果相反，要么通用追加投入，要么退出合作將位置讓給其他汽車廠商。

對(duì)騰訊互娛而言，跨界營(yíng)銷不是一個(gè)噱頭，也不是跟風(fēng)，而是真的能帶來實(shí)際效果。事實(shí)上，將騰訊互娛的營(yíng)銷放在整個(gè)行業(yè)看，它其實(shí)有點(diǎn)“另類”。在投放傳統(tǒng)廣告（如電視、戶外廣告等）幾乎成了2013年手游營(yíng)銷的一個(gè)現(xiàn)象時(shí)，騰訊互娛并沒有這樣做。戴斌的解釋是，“從我們的操作經(jīng)驗(yàn)看，網(wǎng)絡(luò)效率更高?！?/p>

與網(wǎng)絡(luò)廣告比起來，傳統(tǒng)媒體廣告的鏈條太長(zhǎng)，并且不可測(cè)量。拿電視廣告來說，打出去后有多少人看了？看了多長(zhǎng)時(shí)間？有多大轉(zhuǎn)化率？這些都無從得知。對(duì)騰訊這種在投放廣告時(shí)連用什么顏色都需要先做實(shí)驗(yàn)的公司來說，這種廣告無異于“拍腦袋”決定。

在這里，營(yíng)銷不是一個(gè)泛泛的概念，而可以具體到數(shù)據(jù)，并反應(yīng)在收益上。“營(yíng)銷不是亂花錢，如果你能夠從頭到尾的關(guān)注業(yè)務(wù)、關(guān)注創(chuàng)意、關(guān)注執(zhí)行、關(guān)注流程、關(guān)注伙伴、關(guān)注效率?！痹诖鞅罂磥恚实乃袪I(yíng)銷背后都是這種專業(yè)價(jià)值觀的引導(dǎo)，以及對(duì)客觀規(guī)律的尊重。 第一個(gè)做是天才，第二個(gè)做是庸才，

第三個(gè)做是蠢材

過去一年里，戴斌的最大感受是，手游營(yíng)銷的節(jié)奏明顯變快了，而且是幾何倍數(shù)增長(zhǎng)的快。這令未來營(yíng)銷手法將更多元，創(chuàng)新起點(diǎn)也越來越高。 每一個(gè)營(yíng)銷模式剛剛成熟，意味著復(fù)制的成本飆升，它就注定將被拋棄，被下一個(gè)更創(chuàng)新的模式代替。

在端游時(shí)代，一款產(chǎn)品從研發(fā)到推出周期一般都會(huì)長(zhǎng)達(dá)3年以上。在這3年里有好幾個(gè)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，比如產(chǎn)品、內(nèi)測(cè)、公測(cè)、大型合作等，這意味著一次失敗了沒關(guān)系，還有機(jī)會(huì)再翻身。

手游則完全不同。它既是游戲，也是快消品，與端游相比周期明顯縮短。對(duì)營(yíng)銷而言往往只有一次機(jī)會(huì)，爆發(fā)力就變得至關(guān)重要。“如果選擇方法不夠好的話，有可能讓你的產(chǎn)品一下就夭折掉”，這是導(dǎo)致戴斌和整個(gè)騰訊互娛市場(chǎng)部在過去一年里覺得壓力驟然變大的一個(gè)因素。

手游營(yíng)銷要搶奪用戶的碎片化時(shí)間，這個(gè)時(shí)間稍縱即逝，而且誘惑太多。無論是等車、上洗手間、排隊(duì)、坐電梯，在這些碎片時(shí)間中，人打開手機(jī)，面臨著無數(shù)種選擇，究竟將時(shí)間花在誰身上，念頭千變?nèi)f化，片刻之間。這要求手游營(yíng)銷能在極短的時(shí)間內(nèi)吸引用戶的注意力，并直接將這種注意力轉(zhuǎn)化為使用行為，最終搶奪到用戶時(shí)間，這就需要拼創(chuàng)意了。

天天愛消除的“三消現(xiàn)象”營(yíng)銷，用“上帝也愛玩三消”的創(chuàng)意，再加上生動(dòng)的視頻表現(xiàn)，在短時(shí)間內(nèi)一下吸引到眼球，并引發(fā)病毒式傳播效果，成為用創(chuàng)意推動(dòng)營(yíng)銷的經(jīng)典案例。但它只能用一次。作為模仿者，首先效果會(huì)打折扣，其次成本將迅速飆升。

這也令整個(gè)手游營(yíng)銷行業(yè)在方法論上快速迭代，每一個(gè)營(yíng)銷模式剛剛成熟，意味著復(fù)制的成本飆升，它就注定將被拋棄，被下一個(gè)更創(chuàng)新的模式代替。最終唯有創(chuàng)新不死。 是游戲，也是渠道

手游自己做營(yíng)銷，還是其他公司在手游中做營(yíng)銷，這二者的順序正在發(fā)生反轉(zhuǎn)。

在以前，無論是做渠道，還是投電視廣告，或者購(gòu)買搜索關(guān)鍵詞，都是手游公司向其他渠道買流量和它背后的用戶時(shí)間。然而從通用汽車的案例中可以看出，情況已經(jīng)悄悄起了變化。手游在購(gòu)買渠道的同時(shí)，自己也成了一個(gè)渠道。也就是說，曾經(jīng)花錢購(gòu)買渠道的手游產(chǎn)品現(xiàn)在開始反哺渠道。

歸根到底，任何渠道的價(jià)值是所掌握的流量和它背后的用戶。誰擁有用戶，誰就能擁有一切。恰恰手游兼具產(chǎn)品和渠道雙重屬性，它通過產(chǎn)品來獲取用戶，然后自己成為一個(gè)強(qiáng)有力的渠道。

這個(gè)渠道被通用汽車這種公司認(rèn)可，是因?yàn)槭钟嗡莆盏挠脩襞c通用汽車的用戶或潛在用戶重合，這背后是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大潮推動(dòng)下手游用戶群體的爆炸性增長(zhǎng)和擴(kuò)大。“你不就是一個(gè)做游戲的嗎？”這是以前人們對(duì)游戲的認(rèn)知，然而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給游戲帶來海量用戶時(shí)，當(dāng)人人都是游戲玩家時(shí)，其他產(chǎn)業(yè)不得不重新審視這個(gè)行業(yè)。手游當(dāng)然還是網(wǎng)絡(luò)游戲，但已經(jīng)不僅是網(wǎng)絡(luò)游戲，它還是一個(gè)具有媒體平臺(tái)屬性的渠道，一個(gè)值得關(guān)注和尊重的渠道。

除《天天飛車》被通用汽車認(rèn)可外，另一款游戲《節(jié)奏大師》已經(jīng)成為音樂的一個(gè)發(fā)行渠道，頻頻接到來自唱片公司、歌手主動(dòng)邀約的合作。

這與端游形成鮮明對(duì)比。騰訊互娛有一款名為《逆戰(zhàn)》的端游，找了歌手張杰作為代言人，他的代表作就叫《逆戰(zhàn)》。當(dāng)時(shí)，游戲還需要買靠歌手和歌曲的影響力，如今卻出現(xiàn)反哺，比如《節(jié)奏大師》已經(jīng)與孫楠達(dá)成合作。

第3篇：營(yíng)銷方法范文

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)；營(yíng)銷；決策

計(jì)算機(jī)技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)的快速發(fā)展推動(dòng)了信息化與數(shù)字化的快速發(fā)展，且使其成為了時(shí)代特征。這種形勢(shì)下，企業(yè)為了更好地發(fā)展，就需要在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下創(chuàng)建企業(yè)營(yíng)銷決策支持方法，確定最優(yōu)的營(yíng)銷決策規(guī)劃。營(yíng)銷作為企業(yè)管理不可或缺的環(huán)節(jié)，其重要性不容忽視，基于市場(chǎng)調(diào)查與分析，營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施與執(zhí)行需要產(chǎn)品、促銷與分銷有效結(jié)合的支持，以及需要合理開發(fā)消費(fèi)者潛在需求，而在具體實(shí)施過程中，需要結(jié)合反饋信息合理調(diào)整戰(zhàn)術(shù)組合，滿足市場(chǎng)新需求。顯然，企業(yè)營(yíng)銷決策支持方法是正確收集、分析信息的最科學(xué)的方法。

一、企業(yè)營(yíng)銷決策支持的現(xiàn)狀

（一）進(jìn)程

自1954年計(jì)算機(jī)信息處理實(shí)現(xiàn)以來，決策支持方法共發(fā)生了五次變革，實(shí)現(xiàn)了五次飛躍。從時(shí)間角度而言，自20世紀(jì)50年代之后決策支持技術(shù)每隔十年就會(huì)發(fā)生一次重大發(fā)展，在五六十年代期間，決策支持技術(shù)第一次形成了事務(wù)處理系統(tǒng)，又稱電子數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)，之所以被稱為數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)，是因?yàn)樗邆涮幚矶喾N數(shù)據(jù)和報(bào)表的功能，使用人群也都是部分低層職員，使用領(lǐng)域較小，可提升空間較大；在六七十年代期間實(shí)現(xiàn)了第二次飛躍，這一時(shí)間段又稱管理信息系統(tǒng)階段，大幅度提升了處理信息、收集信息的水平，其工作原理是組合信息并加以處理；在七八十年代期間實(shí)現(xiàn)了第三次飛躍，由于計(jì)算機(jī)的快速發(fā)展，信息處理實(shí)際需求的不斷提升，管理信息系統(tǒng)的簡(jiǎn)單功能已經(jīng)難以滿足使用者的實(shí)際需求，且此管理信息僅適用于管理者，消費(fèi)者難以從此系統(tǒng)中獲取自己所需的信息。因此，七八十年代便出現(xiàn)了注重?cái)?shù)據(jù)分析與建模定量分析的決策支持方法；在80年代末至90年代初，日益形成了更有價(jià)值的智能決策支持系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)是由IDSS系統(tǒng)結(jié)構(gòu)與基于IDSS系統(tǒng)結(jié)構(gòu)這兩個(gè)系統(tǒng)組合而成，IDSS系統(tǒng)結(jié)構(gòu)是基于決策支持系統(tǒng)融入了專家系統(tǒng)，促進(jìn)人機(jī)有效結(jié)合的實(shí)現(xiàn)，可以依據(jù)人的不同需求進(jìn)行相應(yīng)的分析；90年代后至今實(shí)現(xiàn)了第五次飛躍，此支持系統(tǒng)是最新的，且融入了數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)處理與聯(lián)機(jī)分析處理，此種數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)具備自身特殊性，雖然和傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)有著緊密聯(lián)系的關(guān)系但同時(shí)也存在一定的差異性，其功能強(qiáng)于數(shù)據(jù)庫(kù)，以及第一次促進(jìn)數(shù)據(jù)和決策聯(lián)動(dòng)處理的實(shí)現(xiàn)。

（二）現(xiàn)狀

決策支持系統(tǒng)的發(fā)展過程中，是先有的決策支持概念再有的決策支持系統(tǒng)存在。從當(dāng)前決策支持系統(tǒng)來說，依然存在一些局限性，如難以充分運(yùn)用歷史數(shù)據(jù)，歷史數(shù)據(jù)效用的難以發(fā)揮，在一定程度上增加了掌握數(shù)據(jù)發(fā)展趨勢(shì)的難度，以及增加了分析的難度。除了存在歷史數(shù)據(jù)難以充分運(yùn)用的問題，還存在決策支持系統(tǒng)數(shù)據(jù)集成問題，主要原因在于決策支持系統(tǒng)雖然可以利用數(shù)據(jù)分析功能處理與分析數(shù)據(jù)，但這主要是針對(duì)現(xiàn)有問題的，難以預(yù)測(cè)未來會(huì)發(fā)生的事情，所以難以合理的應(yīng)付未來發(fā)生的事情。在做決策時(shí)，高層管理者所使用的數(shù)據(jù)是基于多種數(shù)據(jù)，如期刊數(shù)據(jù)等，而不是在合理采集與分析的基礎(chǔ)上獲取的真實(shí)有效數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)的誠(chéng)信度有待考察，但很多高層管理都會(huì)依據(jù)這次數(shù)據(jù)作出決策，這無疑影響了決策的有效性。另外，決策支持系統(tǒng)面向的是大的數(shù)據(jù)，沒有合理分析細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)，從而影響了數(shù)據(jù)的真實(shí)性與準(zhǔn)確性，難以滿意高層決策者的實(shí)際需求。

二、企業(yè)營(yíng)銷決策支持的功能

（一）目標(biāo)利潤(rùn)預(yù)測(cè)及決策

企業(yè)利潤(rùn)可以充分反映與衡量企業(yè)的財(cái)務(wù)成果，而目標(biāo)利潤(rùn)預(yù)測(cè)及決策是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的開始。在企業(yè)總經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中，目標(biāo)利潤(rùn)是指在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過程中企業(yè)需要達(dá)至的利潤(rùn)目標(biāo)，屬于事前計(jì)算利潤(rùn)的一種，并緊密聯(lián)系著預(yù)計(jì)銷售收入與產(chǎn)品目標(biāo)成本，因此目標(biāo)利潤(rùn)預(yù)測(cè)及決策對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策有著決定性影響，且是企業(yè)決策支持不可或缺的問題。

（二）銷售量、銷售額的預(yù)測(cè)及決策

目標(biāo)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)需要預(yù)測(cè)出實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)銷售額與銷售量，以為決策奠定較為合理的參考，以及需要在保本的情況下預(yù)測(cè)出實(shí)現(xiàn)銷售額與銷售量的數(shù)量，所以保本銷售量、銷售額的預(yù)測(cè)及決策應(yīng)運(yùn)而生。值得注意的是，若產(chǎn)品價(jià)格或者產(chǎn)品成本發(fā)生變動(dòng)，加之多種因素的影響，這時(shí)還需要關(guān)注與重視影響保本銷售量、保本銷售額、目標(biāo)銷售量、目標(biāo)銷售額的因素。

（三）產(chǎn)品價(jià)格決策

定價(jià)決策作為企業(yè)營(yíng)銷決策中較為敏感且不可或缺的因素，其潛移默化地影響著市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)可程度，并對(duì)市場(chǎng)需求、企業(yè)利潤(rùn)、多方面利益有著重要作用。所以，在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，不僅需要關(guān)注產(chǎn)品成本補(bǔ)償、企業(yè)利潤(rùn)獲取，而且需要關(guān)注消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣與心理承受力。由于產(chǎn)品銷售量與市場(chǎng)需求都不是一成不變的，所以需要定期調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，提升產(chǎn)品的價(jià)格或降低產(chǎn)品的價(jià)格便是措施之一，企業(yè)可以結(jié)合產(chǎn)品價(jià)格的提升與降低實(shí)行定價(jià)決策，從而促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升。

（四）促銷決策

信息技術(shù)發(fā)展為市場(chǎng)營(yíng)銷注入了新的活力，且豐富了促銷方式。網(wǎng)上促銷、網(wǎng)上廣告與網(wǎng)絡(luò)形象等逐漸展現(xiàn)出較為強(qiáng)大的新鮮力，基于互聯(lián)網(wǎng)，可以為消費(fèi)者與企業(yè)創(chuàng)建和諧的互動(dòng)模式，增加他們之間的溝通與交流，消費(fèi)者能夠直接向企業(yè)詢問問題，如產(chǎn)品問題、服務(wù)問題；企業(yè)則可以利用相應(yīng)技術(shù)將產(chǎn)品內(nèi)容、服務(wù)內(nèi)容展示于消費(fèi)者，并回復(fù)消費(fèi)者的所有詢問。

（五）物流決策

電子商務(wù)流程的實(shí)現(xiàn)離不開物流，正確合理物流決策的制定，有利于減少成本費(fèi)用、提升競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力、提升服務(wù)態(tài)度，以及有利于促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)物的便利性、促進(jìn)企業(yè)效益的提升。

（六）銷售稅金決策

銷售稅金指的是從銷售收入里抵扣的稅金，主要涉及產(chǎn)品稅、城建稅與增值稅等，所以銷售稅金決策需要從產(chǎn)品稅、城建稅與增值稅等角度出發(fā)，即預(yù)測(cè)與決策產(chǎn)品稅、預(yù)測(cè)與決策城建稅、預(yù)測(cè)與決策增值稅等。

（七）盈利分配決策

利潤(rùn)分配需要兼顧多方面的利益，如國(guó)家、個(gè)人與企業(yè)，從而推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展，保障企業(yè)再生產(chǎn)能力的擴(kuò)大，促進(jìn)企業(yè)職員經(jīng)濟(jì)利益的提升。

三、企業(yè)營(yíng)銷決策的影響因素

（一）宏觀環(huán)境因素

營(yíng)銷宏觀環(huán)境指的是企業(yè)產(chǎn)生市場(chǎng)機(jī)遇與環(huán)境脅迫的重要社會(huì)力量，主要是由人文環(huán)境、法律環(huán)境、自然環(huán)境、政治環(huán)境與技術(shù)環(huán)境等組成，且這些力量是企業(yè)難以管制的變量。

（二）微觀環(huán)境因素

營(yíng)銷微觀環(huán)境指的是對(duì)企業(yè)服務(wù)其消費(fèi)者能力產(chǎn)生的多種力量，主要是由企業(yè)本身、各種公眾、市場(chǎng)營(yíng)銷中介、競(jìng)爭(zhēng)者與市場(chǎng)等組成。

（三）廣告費(fèi)投入

在營(yíng)銷活動(dòng)過程中，企業(yè)為了更好地推動(dòng)促銷策略的實(shí)現(xiàn)，需要投入相應(yīng)的廣告費(fèi)用。一定程度上說，廣告費(fèi)投入數(shù)額潛移默化地影響著消費(fèi)者實(shí)際需求量，即消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)際需求量會(huì)隨著廣告費(fèi)投入數(shù)額的增大而增大，但在廣告費(fèi)增至一定數(shù)額時(shí)，因廣告費(fèi)增加而拓展的需求量也會(huì)變得有限制。

（四）產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量

從產(chǎn)品價(jià)格角度而言，產(chǎn)品價(jià)格作為企業(yè)推動(dòng)產(chǎn)品市場(chǎng)銷售的促銷手段之一，既是影響產(chǎn)品銷售的敏感因素，又是產(chǎn)品銷售不可或缺的因素?；诜治霎a(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)需求量形成的影響，將有利于幫助企業(yè)了解與掌握價(jià)格與銷售量間的關(guān)系，合理確定企業(yè)產(chǎn)品的銷售價(jià)格。通常情況下，消費(fèi)者實(shí)際需求量會(huì)隨著價(jià)格的上漲而減少，消費(fèi)者實(shí)際需求量會(huì)隨著價(jià)格的降低而上漲?？梢?，價(jià)格變動(dòng)潛移默化地影響著消費(fèi)者購(gòu)買結(jié)構(gòu)。從產(chǎn)品質(zhì)量角度而言，產(chǎn)品質(zhì)量越好越可靠，消費(fèi)者購(gòu)買的欲望越高。

（五）消費(fèi)者愛好及收入

從消費(fèi)者愛好角度而言，消費(fèi)者愛好是豐富多變的，所以相應(yīng)的產(chǎn)品需求量也會(huì)隨之發(fā)生變化。從消費(fèi)者收入角度而言，通常，產(chǎn)品需求量會(huì)隨著消費(fèi)者收入的增加而增加，反之則會(huì)減少。基于上述這些情況，需要?jiǎng)?chuàng)建相應(yīng)的企業(yè)營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)，從而幫助企業(yè)相應(yīng)決策人員合理分析多種促銷手段對(duì)企業(yè)銷售的影響，以及確定更加適宜的促銷決策規(guī)劃?；ヂ?lián)網(wǎng)背景下，企業(yè)營(yíng)銷決策的環(huán)境較為繁雜，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。在銷售決策中，很多問題的明確肯定都需要取決于決策人員的豐富經(jīng)驗(yàn)，因此，在設(shè)計(jì)DSS系統(tǒng)結(jié)構(gòu)過程中，需要突出這一特征，不僅需要充分發(fā)揮職員的判斷力與創(chuàng)造力，而且需要充分合理運(yùn)用系統(tǒng)供給的定量分析，并加以融合，基于人機(jī)的對(duì)話，進(jìn)行分析與比較，從而為合理決策奠定良好的基礎(chǔ)。

四、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷決策支持方法研究

從表面上看，企業(yè)的發(fā)展、生存和營(yíng)銷決策支持方法沒有什么聯(lián)系，但一定程度上說營(yíng)銷決策支持方法直接影響了企業(yè)的發(fā)展和生存，并對(duì)企業(yè)的發(fā)展和生存有著決定性作用。為了在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下更好地生存與發(fā)展，企業(yè)就需要拓展市場(chǎng)，而市場(chǎng)的拓展需要大量合理科學(xué)信息的支持，因此，如何獲取與運(yùn)用這些信息是現(xiàn)在企業(yè)的首要任務(wù)。如何獲取與運(yùn)用這種合理有效的信息其實(shí)是指營(yíng)銷決策支持方法問題，現(xiàn)階段營(yíng)銷決策支持方法依舊存在一定的問題，有待強(qiáng)化與健全。

（一）數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的創(chuàng)建

相比于傳統(tǒng)營(yíng)銷決策系統(tǒng)數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)促進(jìn)了在數(shù)據(jù)分析方面的提升，其實(shí)數(shù)據(jù)與數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)定義有著一定的聯(lián)系，即它們有利于適應(yīng)用戶分析和處理數(shù)據(jù)系統(tǒng)的需求。數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的主要特點(diǎn)在于其具備較大的信息儲(chǔ)存量，并加以合理管理，且可以促進(jìn)數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)更新的實(shí)現(xiàn)，但不會(huì)影響數(shù)據(jù)的穩(wěn)定性。它可以在充分了解與掌握新型技術(shù)的基礎(chǔ)上使用此技術(shù)，以保障各數(shù)據(jù)的統(tǒng)一性，從而狀態(tài)傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)處理數(shù)據(jù)的模式，即互相抽取各數(shù)據(jù)庫(kù)間的信息，導(dǎo)致數(shù)據(jù)庫(kù)難以統(tǒng)一，增加了用戶辨別信息真?zhèn)蔚碾y度，難以依據(jù)現(xiàn)有信息作出合理有效的決策。值得注意的是，數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的創(chuàng)建并不代表著直接替代原有數(shù)據(jù)庫(kù)，而是基于傳統(tǒng)數(shù)據(jù)加以提高與健全，因此它的結(jié)構(gòu)與傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)是統(tǒng)一的。

（二）數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)

盡管傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)搜集并儲(chǔ)存了較多的信息，但因?yàn)槠渌夹g(shù)能力的局限，在一定程度上阻礙了大多數(shù)數(shù)據(jù)的挖掘和應(yīng)用。新型決策支持系統(tǒng)雖然可以提取出數(shù)據(jù)庫(kù)里暗藏的相關(guān)數(shù)據(jù)信息，從而發(fā)現(xiàn)信息中的聯(lián)系，充分挖掘數(shù)據(jù)之間的潛在聯(lián)系，找出較為有效的信息。與此同時(shí)，還可以基于分析和處理傳統(tǒng)信息進(jìn)一步預(yù)測(cè)信息的實(shí)際發(fā)展趨勢(shì)，為領(lǐng)導(dǎo)者和用戶預(yù)測(cè)發(fā)展趨勢(shì)奠定良好的基礎(chǔ)，因此數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)具有實(shí)用性和預(yù)測(cè)性的特征。

（三）聯(lián)機(jī)分析處理技術(shù)

自20世紀(jì)90年代以來，為了更好地適應(yīng)企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)決策支持的新需求，對(duì)數(shù)據(jù)加以繁瑣的分析操作，實(shí)現(xiàn)人機(jī)的有效結(jié)合，科學(xué)家不斷嘗試與探索，于1993年研究出聯(lián)機(jī)分析處理技術(shù)，并加以提及。此技術(shù)要求有利于為用戶提供較為直觀的數(shù)據(jù)多維概念視圖，通常情況下，我們對(duì)事物的了解會(huì)隨著維數(shù)的增大而加深，傳統(tǒng)決策支持系統(tǒng)僅局限于兩維數(shù)據(jù)分析和處理的提供，這無疑在增加了用戶的理解難度與運(yùn)用難度。加之?dāng)?shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的創(chuàng)建，促進(jìn)了各數(shù)據(jù)資源共享及數(shù)據(jù)統(tǒng)一性的實(shí)現(xiàn)，因此聯(lián)機(jī)分析處理結(jié)果有著較強(qiáng)的共享性，可以讓更多的用戶感受與體會(huì)到聯(lián)機(jī)分析處理技術(shù)的益處。

結(jié)論

總之，信息快速發(fā)展的今天，全球步入了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，企業(yè)為了更好地生存與發(fā)展，自然需要實(shí)行市場(chǎng)掠奪，而市場(chǎng)掠奪的順利進(jìn)行在一定程度上取決于信息的掌握、信息的篩選、信息的分析、信息的處理、信息的決策、信息的實(shí)施，可見做好這些工作尤為重要。

參考文獻(xiàn)：

[1]張弘韜.基于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新研究[J].企業(yè)改革與管理,2015(24)

第4篇：營(yíng)銷方法范文

將企業(yè)經(jīng)常發(fā)生的交易風(fēng)險(xiǎn)種類與預(yù)防之道敘述如下：

1.忽視市場(chǎng)變化或消費(fèi)者習(xí)性的變化，導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷。

a.有系統(tǒng)的收集各種市場(chǎng)相關(guān)信息，進(jìn)行深入探討以及針對(duì)市場(chǎng)問題，作好市場(chǎng)活動(dòng)策略與行動(dòng)方案并落實(shí)執(zhí)行，以挽回市場(chǎng)。

b.深入探討企業(yè)成長(zhǎng)策略并有計(jì)畫的付之行動(dòng)。

2.企業(yè)產(chǎn)品壽命周期處于成熟階段，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加大，導(dǎo)致行銷利潤(rùn)受損。

a.企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)謹(jǐn)慎的進(jìn)行 再定位，尋求新的目標(biāo)顧客群或產(chǎn)品新定位。

b.持續(xù)性的進(jìn)行產(chǎn)品性能再改善，強(qiáng)化產(chǎn)品功能。

c.產(chǎn)品新用途再尋求及新市場(chǎng)的開發(fā)。

3.企業(yè)缺乏整體市場(chǎng)行銷策略 ，喪失市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

a.培養(yǎng)企業(yè)策略管理意識(shí)與思考模式，以智取勝。

b.平日搜集競(jìng)爭(zhēng)者的相關(guān)的資料，以得知己知彼之利，擬定有效的競(jìng)爭(zhēng)策略。

c.深入消費(fèi)者購(gòu)買行為與消費(fèi)特性，擬定差異化之行銷策略。

d.尋求企業(yè)優(yōu)勢(shì)，設(shè)法提高產(chǎn)業(yè)進(jìn)入障礙。

4.企業(yè)缺乏產(chǎn)品行銷組合觀念與作法，導(dǎo)致行銷利潤(rùn)偏低

a.進(jìn)行產(chǎn)品別行銷利潤(rùn)邊際貢獻(xiàn)分析，選擇重點(diǎn)行銷產(chǎn)品，降低低利潤(rùn)產(chǎn)品之行銷。

b.致力于產(chǎn)品附加價(jià)值之提升，提高產(chǎn)品利潤(rùn)貢獻(xiàn)。

c.全力延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期，提升產(chǎn)品利潤(rùn)貢獻(xiàn)。

5.違反政府相關(guān)法規(guī)，遭受政府單位處罰，導(dǎo)致企業(yè)形象受損。

a.徹底研究法律規(guī)章規(guī)定，如公平交易法，避免遭受處罰。

6.顧客資料的流失，造成不必要的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。

a.顧客數(shù)據(jù)庫(kù)的建立并建立顧客資料保密防衛(wèi)體系。

b.徹底的員工信息保密教育，認(rèn)識(shí)顧客資料是企業(yè)最重要的無形資產(chǎn)。

7.銷貨給予無償債能力的客戶，造成壞帳損失。

a.擬訂客戶征信與授信辦法落實(shí)的執(zhí)行。

b.充分利用外部征信資料如利用中華征信所之拒絕往來戶資料，協(xié)助作好征信工作。

8.銷售人員之商品售價(jià)低于成本銷售。

a.商品訂價(jià)一定要有正確成本資料及市場(chǎng)同業(yè)價(jià)格作為商品的訂價(jià)基礎(chǔ)。

9.國(guó)際貿(mào)易因幣值發(fā)生變化，沒有進(jìn)行外匯避險(xiǎn)措施，發(fā)生匯兌損失。

a.企業(yè)深入探討外匯風(fēng)險(xiǎn)分析并依風(fēng)險(xiǎn)特性作好規(guī)避外匯風(fēng)險(xiǎn)管理因應(yīng)作業(yè)措施。

10.行銷人員售價(jià)低于企業(yè)既定的底價(jià)，卻無法約束，易造無謂的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

a.業(yè)務(wù)人員之售價(jià)低于底價(jià)銷售是否經(jīng)過行銷經(jīng)理之同意，并注意其決定應(yīng)避免引發(fā)市場(chǎng)同業(yè)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

11.客戶訂貨事宜處理錯(cuò)誤，客戶拒絕接受銷貨交易事宜。

a.企業(yè)業(yè)務(wù)流程管理制度完善的建立，要求業(yè)務(wù)處理相關(guān)人員依規(guī)定謹(jǐn)慎行事。

b.嚴(yán)格要求業(yè)務(wù)代表不可勉強(qiáng)向客戶進(jìn)行推銷出貨。

12.輕易接受無法制造產(chǎn)品或無法達(dá)到品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的訂單，造成交易糾紛。

a.加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的商品知識(shí)及企業(yè)避免過份注重業(yè)績(jī)，增加業(yè)務(wù)人員的工作壓力以防止濫賣情況發(fā)生。

13.客戶變更訂單內(nèi)容遲遲沒作有效的處理。

a.訂立客戶變更訂單業(yè)務(wù)處理流程并要求相關(guān)人員協(xié)調(diào)落實(shí)執(zhí)行。

14.未經(jīng)授權(quán)之交易頻傳，業(yè)務(wù)人員從中舞弊。

a.業(yè)務(wù)流程制度建立，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部稽核，尤其計(jì)算機(jī)化企業(yè)要作好計(jì)算機(jī)化內(nèi)部稽核。

15.顧客交貨管理有缺失，常發(fā)生無法準(zhǔn)時(shí)交貨情況，導(dǎo)致發(fā)生交易糾紛。

a.擬訂出貨業(yè)務(wù)流程管理，要求出貨人員確實(shí)執(zhí)行。尤其，制造業(yè)要作生產(chǎn)進(jìn)度管理。

16.交易記錄故意錯(cuò)誤，或虛構(gòu)交易，從中舞弊。

a.行銷業(yè)務(wù)流程管理制度建立及落實(shí)執(zhí)行，加強(qiáng)計(jì)算機(jī)化之內(nèi)部控制。

17.所有銷售行為沒有開立發(fā)票，增加企業(yè)賦稅風(fēng)險(xiǎn)。

a.所有發(fā)貨行動(dòng)一定隨貨附送內(nèi)容相同之發(fā)票。

b.發(fā)票存根聯(lián)與客戶聯(lián)之內(nèi)容相符。

c.發(fā)票作廢理由是否合理，不可隨意作廢，并作好作廢發(fā)票處理，避免無謂的租稅風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生。

18.開具預(yù)收貨款發(fā)票沒作發(fā)票調(diào)整，虛增銷貨收入。

a.建立預(yù)收貨款業(yè)務(wù)流程管理辦法并落實(shí)執(zhí)行。

b.定期或不定期作預(yù)收貨款稽核，提升工作品質(zhì)。

c.統(tǒng)一發(fā)票申報(bào)時(shí)要做必要的調(diào)整。

19.商品無端被偷竊，發(fā)生損失。

a.加強(qiáng)警衛(wèi)能力及倉(cāng)管人員應(yīng)有的責(zé)任感。

b.倉(cāng)庫(kù)保全措施要全力作好。

c.內(nèi)部稽核制度的踏實(shí)執(zhí)行。

20.客戶帳款被業(yè)務(wù)人員挪用，造成呆帳損失。

a.定期不定期進(jìn)行應(yīng)收帳款對(duì)帳工作，或有疑問則進(jìn)行深入原因調(diào)查。

b.定期不定期實(shí)施業(yè)務(wù)人員工作輪調(diào)。

c.業(yè)務(wù)人員要求忠誠(chéng)保險(xiǎn)，及保證人制度的實(shí)施。

21.行銷人員未積極進(jìn)行帳款回收工作，導(dǎo)致壞帳損失增加，并導(dǎo)致現(xiàn)金流量減少。

a.專人負(fù)責(zé)追蹤帳款回收情況 ，避免行銷人員借故推拖收回帳款。

b.客戶別應(yīng)收帳款帳齡分析表提供，并徹底研討帳款有效回收策略與實(shí)施獎(jiǎng)懲辦法。

22.客戶抱怨事項(xiàng)延緩處理，損傷企業(yè)形象，甚至導(dǎo)致顧客因而流失。

a.企業(yè)全心建立客戶抱怨是企業(yè)業(yè)務(wù)改善最好的建議的企業(yè)文化。

b.企業(yè)設(shè)立客戶抱怨處理專門部門，依客戶抱怨類別由指定部門處理。

c.將處理結(jié)果一方面通知顧客，一方面讓相關(guān)部門作業(yè)務(wù)改善之用。

23.銷貨退回作業(yè)缺失，導(dǎo)致客戶抱怨。

a.倉(cāng)儲(chǔ)部門實(shí)際收到顧客退回商品后，及時(shí)依銷貨退回作業(yè)規(guī)則辦理銷貨退回事宜。

b.倉(cāng)儲(chǔ)部門應(yīng)恢復(fù)產(chǎn)品至可再銷售情況，減少商品不當(dāng)損失。

c.會(huì)計(jì)單位是否正確執(zhí)行顧客銷貨退回事宜。

d.統(tǒng)一發(fā)票是否已要求顧客繳回。

24.銷貨折讓作業(yè)缺失，增加企業(yè)稅賦負(fù)擔(dān)。

a.銷售人員是否要求顧客出具銷貨折讓證明書。

b.銷貨折讓事宜是否經(jīng)過主管之核準(zhǔn)。

c.建立收款人員正確收款并訓(xùn)練如何降低銷貨折讓的損失的各種方法。

25.退貨理賠作業(yè)缺失，導(dǎo)致無謂損失增加。

a.退貨理賠發(fā)生原因與權(quán)責(zé)之確認(rèn)，企業(yè)僅負(fù)責(zé)企業(yè)不當(dāng)原因產(chǎn)生的退貨理賠支出。

b.深入探討退貨理賠原因并研究對(duì)策讓退貨理賠事情不再發(fā)生。

26.未經(jīng)授權(quán)人員進(jìn)入計(jì)算機(jī)操作系統(tǒng)操作，竄改各種行銷數(shù)據(jù)，從事舞弊行為。

a.計(jì)算機(jī)終端機(jī)進(jìn)出嚴(yán)格執(zhí)行。

b.每天確實(shí)執(zhí)行計(jì)算機(jī)日結(jié)作業(yè)，確保計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)資料安全性。

27.業(yè)務(wù)相關(guān)人員集體作弊。

a.行銷業(yè)務(wù)流程管理制度改善并徹底付之實(shí)施。

第5篇：營(yíng)銷方法范文

1、積極開展品牌營(yíng)銷；

2、以體驗(yàn)為核心的營(yíng)銷設(shè)計(jì)；

3、借助事件營(yíng)銷；

4、整合營(yíng)銷傳播；

5、提高員工素質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量；

第6篇：營(yíng)銷方法范文

提升創(chuàng)新營(yíng)銷理念，是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的典型體現(xiàn)，也是成功企業(yè)家的睿智選擇。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和消費(fèi)者信息接觸行為的發(fā)展，越來越多的營(yíng)銷傳播模式出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上，令人眼花繚亂，但萬變不離其宗，上述五種基礎(chǔ)營(yíng)銷模式——體驗(yàn)營(yíng)銷、社區(qū)營(yíng)銷，博客營(yíng)銷，病毒營(yíng)銷和數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，均因互聯(lián)網(wǎng)最大特性在于互動(dòng)，所以互動(dòng)營(yíng)銷理念又構(gòu)成了這五種基礎(chǔ)營(yíng)銷模式的根基。學(xué)習(xí)、掌握和運(yùn)用五種基礎(chǔ)營(yíng)銷模式將為品牌插上翅膀，讓企業(yè)多賺錢。

一“網(wǎng)”情深的體驗(yàn)營(yíng)銷

互聯(lián)網(wǎng)所形成的網(wǎng)絡(luò)有很多可以讓商家直接與消費(fèi)者對(duì)接的體驗(yàn)接觸點(diǎn)。這種對(duì)接主要體現(xiàn)在：瀏覽體驗(yàn)、感官體驗(yàn)、交互體驗(yàn)、信任體驗(yàn)。通過上述這些體驗(yàn)活動(dòng)給了消費(fèi)者充分的想象空間，最大限度地提升了用戶參與和分享的興趣，提高了消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同。

具體而言，瀏覽體驗(yàn)，是指消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行品牌信息接觸并保證其順暢。這種瀏覽體驗(yàn)主要表現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容設(shè)計(jì)的方便性、排版的美觀、網(wǎng)站與消費(fèi)者溝通的互動(dòng)程度等。讓消費(fèi)者通過自身對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的情感體驗(yàn)，從而對(duì)品牌產(chǎn)生感性認(rèn)識(shí)。感官體驗(yàn)，即充分利用互聯(lián)網(wǎng)可以傳遞多媒體信息的特點(diǎn)，讓顧客通過視覺、聽覺等來實(shí)現(xiàn)對(duì)品牌的感性認(rèn)識(shí)，使其易于區(qū)分不同公司及產(chǎn)品，達(dá)到激發(fā)興趣和增加品牌價(jià)值的目的。

所謂交互體驗(yàn)，說白了就是網(wǎng)上互動(dòng)。交互是網(wǎng)絡(luò)的重要特點(diǎn)，能夠促進(jìn)消費(fèi)者與品牌之間的雙向傳播，通常通過論壇、留言板等方式實(shí)現(xiàn)。消費(fèi)者將自身對(duì)網(wǎng)絡(luò)品牌體驗(yàn)的感受再以網(wǎng)絡(luò)這個(gè)媒介反饋給品牌，不僅提高了品牌對(duì)于消費(fèi)者的適應(yīng)性，更提高了消費(fèi)者的積極性。信任體驗(yàn)，即借助網(wǎng)站的權(quán)威性、信息內(nèi)容的準(zhǔn)確性以及在搜索引擎中的排名等，從而構(gòu)成了消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)絡(luò)品牌信任的體驗(yàn)程度。

網(wǎng)聚“同質(zhì)”的社區(qū)營(yíng)銷

互聯(lián)網(wǎng)以社區(qū)為基層活動(dòng)場(chǎng)所。網(wǎng)友大都參加不同社區(qū)，且參與程度高、互動(dòng)性強(qiáng)、主題特定、具有心理歸屬感的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)便于企業(yè)向用戶傳達(dá)品牌信息，尤其是通過用戶間口碑傳播的力量更使品牌傳播效果已不僅僅是單個(gè)的累加，而是幾何級(jí)數(shù)的增長(zhǎng)。市場(chǎng)調(diào)查顯示：77%的在線購(gòu)物者會(huì)參考其他用戶所寫的產(chǎn)品評(píng)價(jià)，而這些人往往對(duì)網(wǎng)站擁有更高的忠誠(chéng)度；超過90%的大公司相信，用戶推薦在影響用戶是否購(gòu)買的決定性因素中是非常重要的。網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的主要形式有：

互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)基本上表現(xiàn)為關(guān)系型社區(qū)，也就是說，網(wǎng)絡(luò)用戶在某些方面具有一定的天然性關(guān)聯(lián)，于是在網(wǎng)絡(luò)上集結(jié)，建立共同的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，如商人論壇、高校論壇、車友論壇、住宅小區(qū)論壇等。在關(guān)系型社區(qū)中，由于人與人之間具有相對(duì)穩(wěn)定的同學(xué)、鄰里和愛好等關(guān)系，能夠使品牌順利地在同質(zhì)人群中廣泛傳播。

互聯(lián)網(wǎng)上各類社區(qū)很多，僅阿里巴巴就有數(shù)十個(gè)社區(qū)。這些興社區(qū)在網(wǎng)絡(luò)上聚合，形成各類如興趣型、幻想型、交易型等專區(qū)，也能形成一種交流互動(dòng)。

以上各種社區(qū)都是在某些方面具有同質(zhì)性的消費(fèi)者的集合，或角色或興趣的共通使信息在社區(qū)中的傳播非常有效，因此，合理利用輿論導(dǎo)向影響消費(fèi)者的品牌輿論非常重要。

這樣一些社區(qū)不僅成為公司和產(chǎn)品的品牌營(yíng)銷平臺(tái)，而且成為顧客對(duì)采吻產(chǎn)品或品牌發(fā)表看法的信息集散地，成為建立數(shù)據(jù)庫(kù)繼而研究消費(fèi)者行為的信息來源。

思想交流的博客營(yíng)銷

博客是電子商務(wù)新時(shí)代的新產(chǎn)物，現(xiàn)代人寫博客成為一種新時(shí)尚，名人寫、草根寫、官員也寫；個(gè)體寫、社團(tuán)寫、企業(yè)也寫。于是，企業(yè)博客便成為企業(yè)營(yíng)銷手段之一，博客營(yíng)銷需要解決的是各種客戶問題，因此，博客營(yíng)銷的特點(diǎn)就是思想、情感的交流，關(guān)鍵在于具有良好的說服力，也就是要有強(qiáng)烈的公關(guān)意識(shí)。具體而言，五種意識(shí)必須貫穿博客營(yíng)銷的始終，這就是：形象意識(shí)、傳播意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、共存意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。通過與博友交流互動(dòng)，表達(dá)明確的效益訴求，以達(dá)到品牌推廣，產(chǎn)品營(yíng)銷之目的，這就是博客營(yíng)銷。

從點(diǎn)到面的病毒式營(yíng)銷

通過制作一個(gè)有趣的圖解，引起人們饒有興趣地去研究，使得圖解在網(wǎng)絡(luò)上迅速流傳開來，讓很多人看后當(dāng)即就有親身實(shí)驗(yàn)的沖動(dòng)！這就是所謂的“病毒式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”，也就是企業(yè)以網(wǎng)絡(luò)短片、網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)或電子郵件的方式在壘球網(wǎng)絡(luò)社群發(fā)動(dòng)的營(yíng)銷傳播活動(dòng)。它的本質(zhì)就是讓用戶們彼此間主動(dòng)談?wù)撈放?，談?wù)撆c品牌之間有趣、不可預(yù)測(cè)的體驗(yàn)，使得信息像病毒一樣傳播和擴(kuò)散，利用快速?gòu)?fù)制的方式傳向數(shù)以千計(jì)、數(shù)以百萬計(jì)的受眾，顯示出強(qiáng)大的影響力。病毒營(yíng)銷成功的條件包括有吸引力的病源體、幾何倍數(shù)的傳播速度、高效率的接收，因此在運(yùn)作時(shí)須把握以下幾點(diǎn)：首先是提供有價(jià)值、有創(chuàng)意、公共性話題的品牌信息；其次是尋找方便的品牌傳播渠道；最后則是瞄準(zhǔn)易感人群，選擇有效的品牌信息傳播平臺(tái)。

全面撒網(wǎng)的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

第7篇：營(yíng)銷方法范文

營(yíng)銷決策者在識(shí)別和滿足顧客需求的過程中，需要作出許多戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)決策。他們針對(duì)潛在的機(jī)遇進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，制定營(yíng)銷計(jì)劃，并對(duì)營(yíng)銷績(jī)效進(jìn)行評(píng)估和控制。首先，可控制的產(chǎn)品、價(jià)格促銷和分銷等營(yíng)銷變量之間相互作用，使得這些決策變得非常復(fù)雜。其次，經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、競(jìng)爭(zhēng)法律法規(guī)、公共政策、社會(huì)文化，政治環(huán)境等不可控制環(huán)境因素使得這些決策變得更加復(fù)雜。最后，顧客群體的構(gòu)成也非常復(fù)雜，包括顧客、員工、股東和供應(yīng)商等。市場(chǎng)調(diào)查是幫助營(yíng)銷決策者們鏈接營(yíng)銷變量、環(huán)境因素和顧客群體的紐帶，提供相關(guān)的信息，評(píng)估信息需求，幫助制定決策，減少最終決策風(fēng)險(xiǎn)。

（一）調(diào)查方案與問卷1、抽樣設(shè)計(jì)抽樣調(diào)查是營(yíng)銷管理的重要手段，是目前國(guó)際上公認(rèn)和普遍采用的科學(xué)的調(diào)查工具。一般有概率抽樣和非概率抽樣兩種情形，實(shí)踐中較多采用概率抽樣。抽樣設(shè)計(jì)，就是針對(duì)具體的調(diào)查目的，選擇具體的抽樣組織形式，比如簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣，類型抽樣，等距抽樣等，確定調(diào)查總體范圍，制定抽樣框，選擇重復(fù)或非重復(fù)抽樣方法，計(jì)算樣本容量并實(shí)施的過程。抽樣設(shè)計(jì)的過程就是數(shù)理統(tǒng)計(jì)和概率論知識(shí)的應(yīng)用過程，抽樣以中心極限定理理論為依據(jù)，應(yīng)用隨機(jī)原則實(shí)現(xiàn)樣本的抽取，因此可以保證抽樣誤差在可允許范圍內(nèi)，從而實(shí)現(xiàn)調(diào)查目的與目標(biāo)。2、問卷信度與效度的計(jì)算分析問卷調(diào)查是一種常用的獲取信息的工具，在了解市場(chǎng)，進(jìn)行營(yíng)銷管理方面發(fā)揮著非常重要的作用。問卷質(zhì)量的高低直接影響著調(diào)查結(jié)果的真實(shí)性和適用性等特征。因此，為保證問卷對(duì)調(diào)查結(jié)果的可靠性和有效性，當(dāng)問卷訴諸調(diào)查之前常常要進(jìn)行初步測(cè)試，分析初步調(diào)查結(jié)果的信度和效度，進(jìn)而調(diào)整問卷架構(gòu)，修改問卷題項(xiàng)，提高問卷的質(zhì)量。信度與效度分析體現(xiàn)了統(tǒng)計(jì)方法的具體應(yīng)用。信度，也稱可信度，是指采用相同的方法對(duì)同一對(duì)象進(jìn)行重復(fù)測(cè)量時(shí)得到結(jié)果的一致性程度。信度指標(biāo)一般用統(tǒng)計(jì)中的相關(guān)系數(shù)來表示，α信度系數(shù)是目前最常用的信度系數(shù)，被廣泛應(yīng)用于態(tài)度、意見式問卷（量表）的信度分析。效度，即有效程度，指測(cè)量工具能有效測(cè)量所需測(cè)量事物的準(zhǔn)確程度。市場(chǎng)研究中若要獲得高度吻合實(shí)際的調(diào)查結(jié)論，必須以高效度的調(diào)查問卷為出發(fā)點(diǎn)。效度高低通常以皮爾遜積差相關(guān)系數(shù)來表示，系數(shù)越高，問卷測(cè)試結(jié)果所能代表的測(cè)試行為的真實(shí)度越高，調(diào)查的效果越好，效率越高。

（二）調(diào)查數(shù)據(jù)分析1、數(shù)據(jù)基本結(jié)構(gòu)分析數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)分析是調(diào)查數(shù)據(jù)分析中最基本的部分。主要了解消費(fèi)者群體的主要特征，包括性別特征，年齡特征，學(xué)歷特征等，將消費(fèi)者劃分為不同的類型，有針對(duì)性地制定營(yíng)銷方案；了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)行為特征和規(guī)律，主要從認(rèn)知途徑，認(rèn)知狀況，忠誠(chéng)度等方面入手，方便企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者喜好和習(xí)慣選擇促銷方式和宣傳媒介等?；窘Y(jié)構(gòu)分析主要采用的是統(tǒng)計(jì)相對(duì)指標(biāo)計(jì)算比重，分析消費(fèi)者內(nèi)部構(gòu)成結(jié)構(gòu)，也常常使用數(shù)值平均數(shù)、位置平均數(shù)、標(biāo)準(zhǔn)差、峰度、偏態(tài)等描述統(tǒng)計(jì)指標(biāo)分析數(shù)據(jù)集中趨勢(shì)、離中趨勢(shì)等。2、顯著性差異分析在市場(chǎng)調(diào)查中常常要探討不同品質(zhì)、價(jià)格、包裝以及促銷方式對(duì)銷售量的影響，利用分析結(jié)論選擇原料采購(gòu)單位、價(jià)格制定策略，包裝式樣以及不同的銷售手段和渠道等，同時(shí)，面向消費(fèi)者的調(diào)查活動(dòng)又不可避免地去分析不同的性別、學(xué)歷、區(qū)域等對(duì)銷售量的影響是否具有顯著性差異，從而針對(duì)不同性別、學(xué)歷的消費(fèi)者制定不同的營(yíng)銷策略，針對(duì)不同的區(qū)域制定不同的營(yíng)銷方案。顯著性差異分析是統(tǒng)計(jì)工具的重要特色，主要利用方差分析或均值分析進(jìn)行。其中方差分析除了進(jìn)行均值檢驗(yàn)之外，還常用來分離各有關(guān)因素并估計(jì)其對(duì)總變異的作用，分析因素間的交互作用以及進(jìn)行方差齊性檢驗(yàn)等，而均值分析則主要檢驗(yàn)大樣本數(shù)據(jù)、小樣本數(shù)據(jù)，單一總體，雙總體、成對(duì)總體的均值之間是否具有顯著性差異，并得到結(jié)論。世界萬物的普遍聯(lián)系使得一個(gè)事物的存在與發(fā)展要受到很多因素的影響，這些因素互相依存，互相制約，形成一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的整體。方差分析就是通過數(shù)據(jù)分析找出對(duì)該事物有顯著影響的因素，研究各因素之間的交互作用，以及顯著影響因素的最佳水平等，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)、銷售量預(yù)測(cè)方面應(yīng)用廣泛。

二、統(tǒng)計(jì)方法在市場(chǎng)預(yù)測(cè)中的應(yīng)用

運(yùn)用統(tǒng)計(jì)方法進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)是統(tǒng)計(jì)工具的重要應(yīng)用之一。瞄準(zhǔn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，提早做足準(zhǔn)備，在風(fēng)卷云涌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，是每個(gè)企業(yè)追逐的基本目標(biāo)。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)離不開市場(chǎng)預(yù)測(cè)，而市場(chǎng)預(yù)測(cè)離不開統(tǒng)計(jì)工具。首先市場(chǎng)預(yù)測(cè)需要掌握當(dāng)前可靠的市場(chǎng)信息，這些信息通常要通過統(tǒng)計(jì)調(diào)查方法獲取；其次，利用調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)測(cè)是個(gè)科學(xué)性很強(qiáng)的工作，需要借助大量的統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)、評(píng)估、分析方法。企業(yè)通過對(duì)環(huán)境預(yù)測(cè)，了解國(guó)家各項(xiàng)宏觀微觀經(jīng)濟(jì)政策，了解政府財(cái)政開支、多邊貿(mào)易狀況、通貨膨脹以及企業(yè)投資及消費(fèi)者儲(chǔ)蓄與支出的狀況，奠定好市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)。通過市場(chǎng)潛量與企業(yè)潛量預(yù)測(cè)，從行業(yè)角度了解某一產(chǎn)品的在市場(chǎng)上所占的最大的市場(chǎng)份額，為制定營(yíng)銷決策提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)則是針對(duì)當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境和營(yíng)銷力度，評(píng)估某些產(chǎn)品的市場(chǎng)需求水平，預(yù)測(cè)企業(yè)未來的銷售可能。統(tǒng)計(jì)中的定性預(yù)測(cè)和定量預(yù)測(cè)方法常常被應(yīng)用于市場(chǎng)預(yù)測(cè)上。

（一）定性預(yù)測(cè)1、專家意見法專家意見法，是根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的目的和要求，聘請(qǐng)一些專家成立預(yù)測(cè)小組[1]，然后綜合全體專家所提供的預(yù)測(cè)信息作出最終的預(yù)測(cè)結(jié)論。在這一過程中，貫穿始終的統(tǒng)計(jì)指標(biāo)為統(tǒng)計(jì)平均數(shù)。第一步，將專家分成不同的組次，并確定每組內(nèi)部和組間專家意見的權(quán)重。這一步尤為關(guān)鍵，專家的選取以及權(quán)重的設(shè)置都直接影響預(yù)測(cè)結(jié)果的可靠性，需要根據(jù)行業(yè)特征，結(jié)合以往經(jīng)驗(yàn)來確定；第二步，預(yù)測(cè)組織者將預(yù)測(cè)項(xiàng)目和要求以及相關(guān)資料發(fā)給各位專家，要求預(yù)測(cè)者憑借個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和分析判斷能力，給出不同銷售環(huán)境（銷售狀況好，一般，以及銷售狀況差）出現(xiàn)的概率及其相應(yīng)的銷售預(yù)測(cè)數(shù)值；第三步，預(yù)測(cè)組織者計(jì)算各組專家預(yù)測(cè)數(shù)值的期望值，即以三中銷售狀況出現(xiàn)概率為權(quán)重的銷售預(yù)測(cè)值的加權(quán)算術(shù)平均數(shù)；第四步，同上步，計(jì)算各類專家銷售預(yù)測(cè)的綜合期望值，并最終確定一個(gè)合理的預(yù)測(cè)值。綜上所述，可見統(tǒng)計(jì)平均數(shù)是專家意見法的最基本工具，除了常用的算術(shù)平均數(shù)以外，也可以利用中位數(shù)來確定組間的綜合預(yù)測(cè)值，均可保證預(yù)測(cè)的科學(xué)有效。2、德爾菲法德爾菲法是一種著名的專家會(huì)議意見預(yù)測(cè)法。它針對(duì)一定的預(yù)測(cè)主題，通過匿名的方式按輪次函詢專家的預(yù)測(cè)意見。每一輪意見都要經(jīng)過組織者的匯總整理，作為專家下一輪次預(yù)測(cè)的參考資料，供他們分析判斷，進(jìn)而提出新的預(yù)測(cè)意見和結(jié)果。直到最后專家們的預(yù)測(cè)意見漸趨一致，得到可靠性較高的預(yù)測(cè)結(jié)論。德爾菲法必須結(jié)合統(tǒng)計(jì)方法對(duì)其預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行處理。通常運(yùn)用中位數(shù)、算術(shù)平均數(shù)等來預(yù)測(cè)專家意見的集中程度，或利用四分位數(shù)、標(biāo)準(zhǔn)差或標(biāo)準(zhǔn)差系數(shù)等來反映預(yù)測(cè)意見的離散度，根據(jù)專家意見代表性的強(qiáng)弱，決定意見的輪回還是終止，保證最終結(jié)論的客觀性和科學(xué)性。有時(shí)也需要利用結(jié)構(gòu)相對(duì)指標(biāo)反映專家對(duì)某個(gè)意見贊成或反對(duì)的人數(shù)的比重，或者對(duì)專家的評(píng)分進(jìn)行描述性統(tǒng)計(jì)，詳細(xì)掌握數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)特征和預(yù)測(cè)數(shù)值的范圍，使得預(yù)測(cè)更加具有實(shí)際價(jià)值。

（二）定量預(yù)測(cè)法1、直接推算預(yù)測(cè)直接推算預(yù)測(cè)是對(duì)統(tǒng)計(jì)絕對(duì)數(shù)指標(biāo)和統(tǒng)計(jì)相對(duì)數(shù)指標(biāo)的綜合運(yùn)用。主要包括進(jìn)度判斷預(yù)測(cè)法，比重推算法以及比例推算法等。進(jìn)度判斷預(yù)測(cè)法，以逐期增長(zhǎng)量、累計(jì)增長(zhǎng)量和環(huán)比增長(zhǎng)速度、定基增長(zhǎng)速度為工具，以上期的實(shí)際數(shù)為基礎(chǔ)，綜合推算后一期的變化趨勢(shì)與原因，進(jìn)而預(yù)測(cè)后段和全期可能達(dá)到的總水平，根據(jù)具體使用的指標(biāo)不同可分為：使用增長(zhǎng)量和增長(zhǎng)率預(yù)測(cè)的增減趨勢(shì)預(yù)測(cè)法，使用動(dòng)態(tài)數(shù)列為工具的序時(shí)平均法，使用結(jié)構(gòu)相對(duì)指標(biāo)為工具的季節(jié)比重推算法等。比重推算法則針對(duì)預(yù)測(cè)量中主要因素的比重來進(jìn)行預(yù)測(cè)，以反映產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，商品的進(jìn)貨率，以及產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)的演變規(guī)律等。比例推算法采用的主要是統(tǒng)計(jì)中比例相對(duì)指標(biāo)，根據(jù)總體中的一部分?jǐn)?shù)據(jù)與另一部分?jǐn)?shù)據(jù)的比例關(guān)系，推算未知部分的數(shù)值，或利用具有一定關(guān)聯(lián)關(guān)系（上下游產(chǎn)品、互補(bǔ)性產(chǎn)品、替代性產(chǎn)品）的產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)測(cè)推算。2、平均法趨勢(shì)預(yù)測(cè)利用平均數(shù)進(jìn)行短期和近期預(yù)測(cè)是營(yíng)銷工作中常用的方法。一般而言，當(dāng)數(shù)據(jù)表現(xiàn)為水平趨勢(shì)或者無顯著的長(zhǎng)期趨勢(shì)變化和季節(jié)變動(dòng)時(shí)，常采用算術(shù)平均數(shù)進(jìn)行預(yù)測(cè)。分析時(shí)間數(shù)列的資料，結(jié)合經(jīng)驗(yàn)確定權(quán)重，距離預(yù)測(cè)期較近的賦予較大的權(quán)數(shù)，距離預(yù)測(cè)期較遠(yuǎn)的，賦予較小的權(quán)數(shù)，通常要設(shè)置幾套權(quán)數(shù)方案，再擇優(yōu)確定。而對(duì)于趨勢(shì)型變動(dòng)的時(shí)間序列，則采用移動(dòng)平均法，選擇合適的步長(zhǎng)，移動(dòng)計(jì)算等步長(zhǎng)的平均值，并以最近一期的移動(dòng)平均值作為預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)，得到較為客觀的數(shù)據(jù)。3、回歸分析法與前述方法不同，回歸分析法是定量預(yù)測(cè)方法中最具有獨(dú)特作用的方法?；貧w分析預(yù)測(cè)的原理是統(tǒng)計(jì)學(xué)中的相關(guān)理論，即通過研究各經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象之間的相關(guān)關(guān)系，從具有顯著相關(guān)關(guān)系的變量之間的聯(lián)系來預(yù)測(cè)現(xiàn)象變動(dòng)的趨勢(shì)，進(jìn)而推算未來數(shù)量狀態(tài)的一種預(yù)測(cè)方法。根據(jù)分析中涉及變量數(shù)量的多少，回歸分析可分為一元回歸分析和多元回歸分析兩種，利用EXCEL中加載宏之后的數(shù)據(jù)分析工具，可以輕松實(shí)現(xiàn)變量間的回歸分析。

三、統(tǒng)計(jì)方法在銷售評(píng)價(jià)方面的應(yīng)用

第8篇：營(yíng)銷方法范文

潛在客戶信息的獲取是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目標(biāo)

眾多企業(yè)在實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，對(duì)搜索引擎的競(jìng)價(jià)排名投入較大，關(guān)注著網(wǎng)站的流量。然而網(wǎng)站流量的增大并不是目標(biāo)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目標(biāo)卻是獲取更多的潛在客戶，有了這個(gè)業(yè)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)的網(wǎng)站建設(shè)才會(huì)有目標(biāo)和策略，才可能對(duì)網(wǎng)站結(jié)構(gòu)和功能有更多要求，否則就只是一個(gè)“簡(jiǎn)介式”網(wǎng)站，網(wǎng)站內(nèi)容無法滿足客戶需求，網(wǎng)站流量再高，也留不住客戶，更無法獲取客戶信息。不難看出，支持網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的網(wǎng)站需要具有營(yíng)銷功能，也就是網(wǎng)站前臺(tái)需要與企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)、業(yè)務(wù)策略、營(yíng)銷過程有效匹配，將原來通過人員傳遞的營(yíng)銷信息，搬遷到網(wǎng)站上，由此提高傳遞范圍和效率；網(wǎng)站的后臺(tái)能夠管理客戶和內(nèi)容，管理好客戶狀態(tài)，能夠?yàn)椴煌蛻籼峁┎町惢瘍?nèi)容，將極大提高營(yíng)銷效能。

網(wǎng)站結(jié)構(gòu)和內(nèi)容是留住客戶的關(guān)鍵

內(nèi)容的可讀性無疑是留住客戶的關(guān)鍵，提高內(nèi)容效率的核心就是網(wǎng)站結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，由此網(wǎng)站策略必然依賴于對(duì)企業(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的分析，一方面是面向目標(biāo)客戶群，另一方面就是營(yíng)銷過程，分析企業(yè)目標(biāo)客戶群以及產(chǎn)品特征和交付模式，是希望網(wǎng)站內(nèi)容滿足主要客戶的需求；分析營(yíng)銷過程，了解主要營(yíng)銷項(xiàng)目和工具等，是希望能夠通過在線方式來傳遞營(yíng)銷信息，網(wǎng)站結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)就是實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，在網(wǎng)站內(nèi)容的規(guī)劃時(shí)，主要是為不同訪問者設(shè)計(jì)差異化內(nèi)容，如一般訪問者、興趣訪問者、需求訪問者等。

互動(dòng)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的日常工作

互動(dòng)是營(yíng)銷最重要的一環(huán)，網(wǎng)站訪問者瀏覽企業(yè)網(wǎng)站時(shí)，網(wǎng)站需要提供更多手段以支持“互動(dòng)”，電話只是一種方式，網(wǎng)站需要在醒目的位置顯示“聯(lián)系電話”，客戶電話是最有價(jià)值的，但數(shù)量非常有限，并且提高非常困難；即時(shí)通信將是一種不錯(cuò)的方式，在瀏覽網(wǎng)站的時(shí)候，如果需要了解更多信息，即時(shí)通信將促進(jìn)交流，更重要的是企業(yè)可以主動(dòng)聯(lián)系正在瀏覽網(wǎng)站的每一個(gè)客戶，這正在成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要手段；網(wǎng)站注冊(cè)不能忽視，然而網(wǎng)站注冊(cè)并不是簡(jiǎn)單地設(shè)置注冊(cè)區(qū)，而是在客戶的訪問過程中，通過提供更多的內(nèi)容來滿足客戶的需要，如：客戶瀏覽“產(chǎn)品介紹”時(shí)，就鏈接“產(chǎn)品白皮書”，如果客戶有興趣，簡(jiǎn)單的產(chǎn)品簡(jiǎn)介就不夠，就需要更完整的產(chǎn)品介紹，客戶必然會(huì)點(diǎn)擊“產(chǎn)品白皮書”，以此類推，可以設(shè)計(jì)更多的內(nèi)容來滿足客戶需要，客戶獲取這些信息時(shí)，就需要注冊(cè)，只是注冊(cè)方式需要改變，將注冊(cè)信息分為聯(lián)系信息和需求信息，除基本聯(lián)系信息需要客戶填寫外，其余信息可以通過選擇的方式來完成，由此提高客戶注冊(cè)的可能等等，總之將網(wǎng)站瀏覽者轉(zhuǎn)變成為真正的客戶，需要更多互動(dòng)方式，除前面介紹的外，還有：客戶留言、在線廣播、集成短信等。

管好客戶信息，才能提高銷售

第9篇：營(yíng)銷方法范文

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷；參與式教學(xué)；應(yīng)用型人才

保險(xiǎn)營(yíng)銷是一門實(shí)踐性、操作性較強(qiáng)的課程，如果單純靠書本知識(shí)教授，必然引起學(xué)生對(duì)該課程的反感，同時(shí)，學(xué)生也學(xué)不到與工作相關(guān)的可操作性方法。如何使自己的課程生動(dòng)有趣，又能使學(xué)生學(xué)以致用，且與現(xiàn)實(shí)工作緊密相關(guān)？參與式教學(xué)方法是激發(fā)學(xué)生濃厚興趣的最有效方式之一。該方法在授課過程中充分發(fā)揮學(xué)生的自主能動(dòng)性，整個(gè)授課過程以教師講授為輔，以學(xué)生參與為主，要求學(xué)生積極主動(dòng)地參與課堂，在豐富多彩的教學(xué)活動(dòng)中實(shí)現(xiàn)師生互動(dòng)、生生互動(dòng)。筆者認(rèn)為教師可以通過親身實(shí)踐，從新課導(dǎo)入、課程講授、邀請(qǐng)專家講座、課程考核、學(xué)生素質(zhì)培養(yǎng)入手吸引學(xué)生的參與。

一、新課導(dǎo)入做好充分準(zhǔn)備

對(duì)于教師來說，沒有親身參與過保險(xiǎn)交易過程，向?qū)W生講授保險(xiǎn)交易過程很難有說服力。因此，就要求教授保險(xiǎn)營(yíng)銷的教師可以通過到保險(xiǎn)公司實(shí)習(xí)來體驗(yàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷過程，也可以通過購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品來體驗(yàn)保險(xiǎn)交易過程，當(dāng)然一些簡(jiǎn)單購(gòu)買的保險(xiǎn)產(chǎn)品交易除外。只有在參與保險(xiǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品交易之后，才能體會(huì)到如何與客戶溝通去推銷保險(xiǎn)、如何說服客戶去購(gòu)買保險(xiǎn)、如何去維護(hù)客戶繼續(xù)銷售保險(xiǎn)。

筆者在講授保險(xiǎn)營(yíng)銷之前，就曾經(jīng)親自參與過保險(xiǎn)產(chǎn)品的交易過程。第一次筆者想購(gòu)買保險(xiǎn)，也通過親戚了解了一些保險(xiǎn)產(chǎn)品，但感覺了解還不夠，就與有同樣需求的朋友來到當(dāng)?shù)匾恢ｋU(xiǎn)公司，一名保險(xiǎn)營(yíng)銷人員接待了我們，但這名保險(xiǎn)營(yíng)銷人員一開口就咄咄逼人，完全沒有把我們當(dāng)成客戶，而把我們假想成為了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來竊取機(jī)密，不停地詢問我們的收入和工作，沒有介紹我們想了解的產(chǎn)品，結(jié)果我和同事很不愉快地結(jié)束了這次保險(xiǎn)購(gòu)買之旅。后來的一個(gè)周末，在公園帶著孩子玩兒時(shí)看到這家知名保險(xiǎn)公司在擺攤銷售，展臺(tái)前坐著的不是以前接待我們的銷售人員，而是和我年紀(jì)相仿也帶著孩子的一個(gè)銷售人員，孩子間的友好接觸最容易引起家長(zhǎng)的溝通，于是不自覺地聊起了孩子，聊起了保險(xiǎn)，這位媽媽級(jí)保險(xiǎn)銷售人員的熱情耐心激起了我再次購(gòu)買保險(xiǎn)的想法，于是我們相互留了聯(lián)系電話和地址，第二天，這位銷售人員便開始登門拜訪我，我通過她了解了許多保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)，并與同事一起在她那里購(gòu)買了幾份保險(xiǎn)。這位保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的熱情、友善、耐心，使我和她成了好朋友，也更加便于她對(duì)客戶的維護(hù)，同時(shí)借助她的幫助，我也經(jīng)常帶我的學(xué)生到她那里實(shí)習(xí)。

在講保險(xiǎn)營(yíng)銷這門課程之前，我都會(huì)對(duì)學(xué)生做一個(gè)簡(jiǎn)單的調(diào)查，了解學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)，通過調(diào)查我發(fā)現(xiàn)很多學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的了解都是道聽途說，而且愿意從事保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的同學(xué)更是少之又少，學(xué)生不愿意從事保險(xiǎn)營(yíng)銷的原因幾乎都是感覺保險(xiǎn)工作沒有面子，保險(xiǎn)銷售太難，從而對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷知識(shí)的學(xué)習(xí)也不是很感興趣。而我在經(jīng)歷這次保險(xiǎn)銷售之前，也同樣認(rèn)為保險(xiǎn)太難銷售，正是這次保險(xiǎn)營(yíng)銷交易過程，使我感受到保險(xiǎn)營(yíng)銷的銷售技巧，也學(xué)到了保險(xiǎn)銷售的許多知識(shí)。每當(dāng)我開始講授保險(xiǎn)營(yíng)銷這門課程，在新課導(dǎo)入時(shí)，我就會(huì)以自己的親身經(jīng)歷與學(xué)生分享這段保險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)歷，學(xué)生聽得津津有味，課后與學(xué)生交流時(shí)，很多學(xué)生會(huì)告訴我，原來保險(xiǎn)營(yíng)銷沒有想象的那么難！從心理上開始消除對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的誤解，在我進(jìn)一步保險(xiǎn)營(yíng)銷教授技巧的引導(dǎo)下開始了輕松的保險(xiǎn)營(yíng)銷知識(shí)學(xué)習(xí)之旅。

二、課程講授方法多樣

保險(xiǎn)營(yíng)銷屬于市場(chǎng)營(yíng)銷行業(yè)的一個(gè)分支，保險(xiǎn)營(yíng)銷課程是以市場(chǎng)營(yíng)銷理論課程為依據(jù)，保險(xiǎn)營(yíng)銷的理論框架是搭建在市場(chǎng)營(yíng)銷理論框架的基礎(chǔ)之上。所以保險(xiǎn)營(yíng)銷課程一般是安排在市場(chǎng)營(yíng)銷理論課程之后的一門選修課程。與其他市場(chǎng)營(yíng)銷選修課一樣，保險(xiǎn)營(yíng)銷課程的講授既不能拋開市場(chǎng)營(yíng)銷理論的框架，又不能拘泥于市場(chǎng)營(yíng)銷理論的相關(guān)知識(shí)，對(duì)于教師來說，有一定的挑戰(zhàn)性，如果對(duì)相關(guān)實(shí)踐知識(shí)不了解，不僅教授知識(shí)空洞乏味，引不起學(xué)生興趣，對(duì)現(xiàn)實(shí)工作也起不到幫助，更實(shí)現(xiàn)不了選修課程開設(shè)的目的和初衷。

本人在該課程講授之前，除了對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷書本知識(shí)的學(xué)習(xí)之外，充分利用近幾年對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的實(shí)踐、對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧方法的體驗(yàn)，大量搜集現(xiàn)代保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷銷售的經(jīng)驗(yàn)、方法、技巧，加上對(duì)保險(xiǎn)公司人才需求的調(diào)查，使本人對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的講授形成了一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，保險(xiǎn)營(yíng)銷理論知識(shí)的學(xué)習(xí)離不開保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)踐，經(jīng)過近幾年不斷的授課實(shí)踐，本人把保險(xiǎn)營(yíng)銷課程分為兩部分進(jìn)行。

第一部分主要是理論知識(shí)講授，通過案例的穿插讓學(xué)生認(rèn)識(shí)理解保險(xiǎn)的相關(guān)知識(shí)，學(xué)習(xí)保險(xiǎn)營(yíng)銷的主要任務(wù)――推銷。同時(shí)還要配以討論和分析，讓學(xué)生在討論中思考領(lǐng)會(huì)為什么目前保險(xiǎn)營(yíng)銷主要靠推銷，保險(xiǎn)營(yíng)銷與其他商品營(yíng)銷存在什么區(qū)別。除了對(duì)相關(guān)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)外，本人還引領(lǐng)學(xué)生對(duì)當(dāng)前保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析，通過分析認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)前景的廣闊，認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的重要性和前途發(fā)展，為后面保險(xiǎn)營(yíng)銷知識(shí)的學(xué)習(xí)進(jìn)行鋪墊。

第二部分是保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧部分，該部分占用時(shí)間較長(zhǎng)，主要通過一些案例讓學(xué)生領(lǐng)會(huì)保險(xiǎn)推銷的技巧，學(xué)習(xí)保險(xiǎn)推銷常用的方法。每一種方法分析之后，要讓學(xué)生進(jìn)行技巧模擬練習(xí)，練習(xí)后大家共同分享該方法使用過程中的體會(huì)和感受。比如保險(xiǎn)營(yíng)銷中的市場(chǎng)細(xì)分、擺攤銷售、電話銷售、登門拜訪、增員、人脈營(yíng)銷等，在案例學(xué)習(xí)中領(lǐng)會(huì)，在領(lǐng)會(huì)中分析，在分析中總結(jié)，在總結(jié)中模擬，在模擬中提煉。整個(gè)學(xué)習(xí)過程一步一個(gè)腳印，一環(huán)套一環(huán)，如果哪個(gè)環(huán)節(jié)學(xué)生沒有做好，感覺太難做，本人就會(huì)查找一些保險(xiǎn)營(yíng)銷方面做得比較好的人士的經(jīng)驗(yàn)和技巧分享給學(xué)生，激勵(lì)學(xué)生，讓學(xué)生學(xué)習(xí)別人成功經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，查找自己失敗的原因。

比如市場(chǎng)細(xì)分是市場(chǎng)營(yíng)銷策略中最重要的一部分，本人在該部分講授中由學(xué)生通過回憶的方式重新回顧市場(chǎng)營(yíng)銷中市場(chǎng)細(xì)分的原則、方法，再由學(xué)生分組討論如何對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并讓學(xué)生積極發(fā)言補(bǔ)充，最后在總結(jié)學(xué)生細(xì)分的保險(xiǎn)市場(chǎng)后，通過一到兩個(gè)案例讓學(xué)生了解保險(xiǎn)成功人士在保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分方面的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)學(xué)生的意見與成功人士的經(jīng)歷不謀而合時(shí)，學(xué)生對(duì)該課程的學(xué)習(xí)興趣備增，同時(shí)對(duì)該行業(yè)工作的認(rèn)識(shí)也一改初衷。在保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分之后，本人開始引導(dǎo)學(xué)生認(rèn)識(shí)和了解保險(xiǎn)營(yíng)銷的相關(guān)技巧和方法，對(duì)于每一種方法通過模擬訓(xùn)練強(qiáng)化學(xué)生的學(xué)習(xí)和掌握，同時(shí)本人還通過網(wǎng)絡(luò)搜集大量保險(xiǎn)公司現(xiàn)代的保險(xiǎn)營(yíng)銷策略視頻和書籍，通過視頻播放和案例展示使學(xué)生的學(xué)習(xí)與現(xiàn)實(shí)工作緊密相聯(lián)。

理論掌握不脫離工作實(shí)踐，知識(shí)學(xué)習(xí)來源于工作實(shí)踐，并能直接運(yùn)用于工作實(shí)踐，本人培養(yǎng)的從事保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的學(xué)生在工作過程中表現(xiàn)優(yōu)異，通過對(duì)他們的回訪了解到，學(xué)生上課所學(xué)的知識(shí)都是保險(xiǎn)公司在培訓(xùn)過程中講授的知識(shí)，學(xué)生一上崗就可以開展工作，成功實(shí)現(xiàn)了應(yīng)用型人才的培養(yǎng)。

三、邀請(qǐng)工作經(jīng)歷豐富的專家舉行講座

除了案例分析、問題討論、場(chǎng)景模擬和訓(xùn)練外，為了讓學(xué)生更深入地了解保險(xiǎn)營(yíng)銷第一線的工作情況，本人還邀請(qǐng)保險(xiǎn)公司資深人士進(jìn)行講座。平安保險(xiǎn)公司百色分公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持使得每一學(xué)期的保險(xiǎn)營(yíng)銷課程都會(huì)在本人的邀請(qǐng)下不計(jì)報(bào)酬地派資深專家給學(xué)生們呈現(xiàn)不同的精彩。專家精彩的演講，真誠(chéng)的交流，熱心的答疑，幽默的點(diǎn)評(píng)，贏得了學(xué)生陣陣掌聲。令學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)公司的工作情況有了全新的認(rèn)識(shí)和了解，專家向?qū)W生介紹的保險(xiǎn)營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)和技巧，不僅印證了學(xué)生課堂的所學(xué)，讓學(xué)生更加相信自己一學(xué)期所學(xué)知識(shí)的用途，同時(shí)也提高了學(xué)生對(duì)現(xiàn)實(shí)工作情況的認(rèn)識(shí)。

為了打消學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的誤解，消除保險(xiǎn)營(yíng)銷難做的念頭，本人還會(huì)邀請(qǐng)本校已經(jīng)畢業(yè)正在從事保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的同學(xué)課堂上現(xiàn)身說法，用自己的親身體會(huì)給學(xué)弟學(xué)妹講授從事保險(xiǎn)營(yíng)銷的經(jīng)歷，傳授自己從事保險(xiǎn)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)和技巧。同學(xué)間的信任加深了相互間的交流，打消了學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的顧慮。專家的講座、前輩的經(jīng)歷使學(xué)習(xí)保險(xiǎn)營(yíng)銷的同學(xué)深受吸引，潛意識(shí)間調(diào)整著擇業(yè)的方向。

四、課程考核給學(xué)生自由發(fā)揮的空間

保險(xiǎn)營(yíng)銷屬于選修課程，一般考核由教師自己把握，這就使教師可以更方便地結(jié)合所授課程方法了解學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)的掌握程度。為了查看學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷知識(shí)和技巧的掌握，本人選擇了通過學(xué)生展示課的方式對(duì)學(xué)生進(jìn)行課堂考核。

在這個(gè)環(huán)節(jié)我讓學(xué)生根據(jù)保險(xiǎn)營(yíng)銷整個(gè)課程的知識(shí)掌握，結(jié)合自己已經(jīng)掌握的保險(xiǎn)營(yíng)銷策略和方法，任選一款保險(xiǎn)產(chǎn)品做一個(gè)推銷展示，推銷的對(duì)象為在座的教師和學(xué)生，由學(xué)生和教師一起評(píng)選出最能打動(dòng)自己、說服自己購(gòu)買的產(chǎn)品，評(píng)出最優(yōu)的展示。對(duì)于學(xué)生來說，一方面基于對(duì)成績(jī)的渴望，一方面基于對(duì)自我能力的展示，學(xué)生們非常積極、認(rèn)真地制作PPT，把自己在課堂中的所學(xué)知識(shí)、技巧和方法都發(fā)揮得淋漓盡致，有些學(xué)生為了能夠講授流暢，吸引其他學(xué)生，還在課下做了很多的練習(xí)。同學(xué)們精彩紛呈、豐富多彩的保險(xiǎn)營(yíng)銷多媒體展示，幽默風(fēng)趣、激情四射的保險(xiǎn)推銷方法，使我深深感受到一分付出一分收獲的喜悅。

五、課程講授與素質(zhì)培養(yǎng)緊密結(jié)合

保險(xiǎn)營(yíng)銷屬于服務(wù)性行業(yè)，保險(xiǎn)營(yíng)銷的整個(gè)過程也是保險(xiǎn)服務(wù)過程，成功的保險(xiǎn)營(yíng)銷過程離不開高質(zhì)量、打動(dòng)人心的服務(wù)。而這些服務(wù)必須是長(zhǎng)期的、發(fā)自內(nèi)心的，如果沒有為客戶服務(wù)的意識(shí)，保險(xiǎn)營(yíng)銷工作寸步難行，而服務(wù)意識(shí)的培養(yǎng)始終離不開自身素質(zhì)的提高。為了使學(xué)生理解保險(xiǎn)營(yíng)銷中服務(wù)的重要性，本人搜集了大量成功人士的成功經(jīng)驗(yàn)案例，由學(xué)生學(xué)習(xí)案例，分析成功的經(jīng)驗(yàn)，再以自身為例，制訂自己人生發(fā)展的計(jì)劃，尤其是提高素質(zhì)的計(jì)劃。