精準營銷精選(九篇)
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第1篇：精準營銷范文
在實施精準產(chǎn)品傳播之前，藥廠首先要回答：你的目標消費者接觸頻率最高的媒體是什么？是電視還是電臺，還是報紙、還是網(wǎng)絡媒體或者是其它什么媒介、有針對性的向目標消費者精準傳遞藥廠的產(chǎn)品和服務信息。其次他們希望藥廠以什么樣的形式來推廣和傳播想要得到的產(chǎn)品和服務？再次需要了解的是目標消費者購買或接受傳播產(chǎn)品和服務的場所在那？比如在醫(yī)院，在藥店、在社區(qū)醫(yī)療中心、在各種醫(yī)療咨詢服務機構(gòu)和場所（如婦保所，老年活動中心、孕婦學校等）。提出這一系列的問題，藥廠做出回答后即開始做目標消費者的市場調(diào)查和消費行為研究。精準的目標消費者調(diào)查和消費行為研究，是為精準地向目標消費者傳遞產(chǎn)品和服務作鋪墊。
精準借助媒介。目標消費者接觸頻率較多的媒體，藥廠集中所有廣告資源、有針對性地向目標消費者傳播精準的產(chǎn)品和服務信息。精準地借助媒介向目標消費者展開全方位，立體的產(chǎn)品和服務信息傳播。
精準“借助”醫(yī)院終端渠道。目標消費者就診科室，藥廠代表通過對目標科室拜訪、調(diào)查和了解目標科室日門診量、年門診量、目標科室醫(yī)生數(shù)量、竟爭產(chǎn)品在目標科室銷售狀況等各方面情況。經(jīng)分析評估后，對目標科室醫(yī)生進行“一對一”高拜訪頻率和“一對多人”的產(chǎn)品學術會議的推介，促使目標科室醫(yī)生認同藥廠及藥廠代表。借助他們專家的優(yōu)勢和對目標患者的權(quán)威影響和處方權(quán)，有針對性的通過他們向目標患者做藥廠產(chǎn)品的推廣和介紹。藥廠可以向他們免費贈送藥廠試用品或贈品，由他們精準地向目標患者贈送藥廠的產(chǎn)品、以提升藥廠產(chǎn)品在目標科室和目標患者中的影響力和對藥廠品牌的認知度和好感、以良好的品牌形象和良好的產(chǎn)品療效吸引目標患者下次購買。
精準借助OTC藥店終端渠道。目標消費者在OTC藥店購買藥品，藥廠代表通過與藥店營業(yè)員的溝通交流或者在大型藥店配備專職促銷員、由藥店營業(yè)員或藥廠專職促銷員實施對目標消費者的精準終端攔截。
精準借助廠礦醫(yī)務室，社區(qū)衛(wèi)生中心終端渠道。借助廠礦及社區(qū)衛(wèi)生中心醫(yī)生對本轄區(qū)目標消費者較為熟悉和目標消費者對醫(yī)生的權(quán)威認可、藥廠代表可經(jīng)常性地對醫(yī)生進行“一對一”的拜訪或“一對多人”的產(chǎn)品學術專業(yè)推廣、借助他們的人脈影響力和處方權(quán)向目標消費者精準的推介藥廠產(chǎn)品和服務。
精準借助渠道終端攔截。即以商業(yè)公司為平臺對下游終端客戶（OTC藥店，診所、廠礦醫(yī)務室、社區(qū)衛(wèi)生中心）實施精準的渠道攔截。以中小型醫(yī)院、廠礦醫(yī)務室、社區(qū)衛(wèi)生中心、OTC藥店為平臺向目標消費者實施精準的營銷和攔截。精準的渠道終端攔截是在精準的市場細分，還有精準的產(chǎn)品定位和目標患者定位前提下作出的針對目標消費者和竟爭對手而實施的精準營銷。在實施精準攔截之前藥廠首先要回答你的目標消費者購買產(chǎn)品是在什么渠道終端購買？而這些終端渠道的產(chǎn)品是從什么渠道進貨？藥廠要作出精準的市場調(diào)研和分析評估，以便精準地做出判斷。
借助商業(yè)公司訂貨會形式對下游終端客戶實施精準渠道攔截。借助商業(yè)公司銷售部銷售人員與藥廠辦事處銷售代表“一對一”協(xié)同拜訪終端客戶，對下游終端客戶實施精準的攔截；也可由藥廠制定針對商業(yè)公司銷售人員的銷售激勵政策，積極配合藥廠在產(chǎn)品前期鋪貨和中后期的終端維護營銷支持；借助商業(yè)公司開票員分管各區(qū)域下游終端客戶，且多與下游終端客戶關系較為融洽熟悉的優(yōu)勢、由開票員向下游終端客戶推廣和介紹藥廠產(chǎn)品、精準地對竟爭產(chǎn)品實施攔截和促銷；可借助藥廠各種各樣的資源和關系，把竟爭對手產(chǎn)品在某一區(qū)域的銷售狀況做全面了解，按竟爭對手在某區(qū)域下游終端客戶的產(chǎn)品銷售量劃分A、B、C三類銷售量層級。藥廠有針對性地制定產(chǎn)品銷售政策和營銷策略，把竟爭產(chǎn)品在某一區(qū)域終端渠道上實施精準的渠道壓制和攔截。
第2篇：精準營銷范文
在信息時代的今天，人們在日常生活中被鋪天蓋地的廣告包圍，對于商家而言，廣而告之的傳播方式更是令其苦不堪言。一方面，廣告的特性決定了絕大多數(shù)廣告受眾不會產(chǎn)生興趣，大多數(shù)廣告費用被浪費。另一方面，廣告費用越來越昂貴，廣告被各個商家同質(zhì)化地使用，廣告的營銷效果越來越差。因此，在激烈的市場競爭中，商家練就“金睛火眼”精確地尋找到客戶，并成功實現(xiàn)銷售就非常重要，精準營銷概念也就應運而生了。那么，精準營銷是什么？如何借助新媒介實現(xiàn)精準銷售？
精準營銷的三大要素
作為一個集中關注成本與回報的營銷模式，精準營銷使廣告從亂槍打鳥的廣而告之轉(zhuǎn)變?yōu)橐皇钢械?。通常來說，精準營銷具有三大基本要素。
首先是精準的市場定位。我的產(chǎn)品是什么？它的客戶到底是哪些人？如何能夠精確地找到目標客戶？這些都是精準的市場定位所必需思考的。英國“科尼爾白蘭地”曾進行過一項消費狀況調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)10%的客戶消費了50%的產(chǎn)品，這部分客戶是滿意度高的忠誠客戶；39%的客戶消費了44%的產(chǎn)品；剩下51%的消費者只占了其中6%。因此，當企業(yè)準備將產(chǎn)品推向市場時，必須先找到準確的市場定位，然后集中公司的優(yōu)勢資源，才有可能獲得市場戰(zhàn)略和營銷活動的成功。同時，著名的“長尾理論”也提出，只要存儲和流通的渠道足夠大，那些之前被認為冷門或不易銷售的產(chǎn)品共同占據(jù)的市場份額就可以和那些數(shù)量不多的熱賣品所占據(jù)的市場份額相匹敵甚至更大。盡管兩個理論存在著一些爭論點，但它們表明，產(chǎn)品要得到用戶的青睞，必須能夠在恰當?shù)臅r間，提供恰當?shù)漠a(chǎn)品，用恰當?shù)姆绞?，送達到恰當?shù)念櫩褪种小６@“恰當”到一定程度，即稱之為“精準”。
其次是巧妙的推廣策略。長期以來，企業(yè)的市場推廣無非就是廣告、促銷、渠道等營銷手段，但這些營銷推廣活動的成本有越來越高的趨勢。而當企業(yè)花費大量的金錢與精力，致力于這種聲勢浩大的市場推廣時，許多營銷經(jīng)理卻又有著這樣的迷茫與困惑―明知道促銷費用浪費掉了很多，但不知道浪費在哪里。而精準營銷正是借助數(shù)據(jù)庫的篩選，尋找到目標客戶，實施有效的推廣策略，實現(xiàn)精準銷售，從而大大降低了營銷費用的浪費。
再次是更高的客戶體驗。在以市場導向、消費者為中心的營銷新時代，要想獲得收益，企業(yè)就必須關注客戶價值?？铺乩战淌诔珜ㄟ^發(fā)掘并滿足客戶需求，進而創(chuàng)造公司利潤和價值的觀點告訴我們，客戶價值的實現(xiàn)才可能帶給企業(yè)豐厚的利潤和回報。當然，只有當客戶的需求轉(zhuǎn)化為公司價值時，企業(yè)才是真正滿足了客戶需求，而這必須通過客戶體驗，來表明他的需求。由此可見，以消費為導向、關注消費個體體驗就是精準營銷中要實現(xiàn)更高的客戶體驗的真諦。
精準營銷的市場實現(xiàn)
全球第二大充電電池制造商比亞迪憑借精準營銷策略，有效實現(xiàn)其第一款中級家庭轎車F3的銷售成功。首先，在F3上市前，比亞迪就和潛在客戶進行有效溝通，為精準營銷做好充分準備。比亞迪通過全國服務呼叫中心了解潛在客戶對汽車產(chǎn)品的需求、潛在客戶家庭的狀況、汽車使用的周期、汽車需求的變化等。在掌握大量資料后，比亞迪在F3上市前準確對潛在用戶進行分類，并確定他們對這款車型的感受和態(tài)度。其次，比亞迪采取“精準營銷、巡回上市”的產(chǎn)品上市計劃，集中力量在某一個省進行營銷，然后逐省逐市進行市場運作，收到較好的成效。通過巡回上市的操作，比亞迪能在目標市場上以精準的市場定位、產(chǎn)品投放、價格策略、產(chǎn)品工藝、廣告投放、親情服務、全員培訓，確保精準攻擊的成功；同時也有效解決了該公司產(chǎn)能不足的問題。由于集中火力，一個省一個省的推廣，使比亞迪在各省、市的品牌知名度和美譽度迅速提高，區(qū)域的渠道建設已趨成熟。
清華大學MBA/EMBA精準營銷同樣是成功案例。清華大學招生部選擇了使用DM商業(yè)信函精準營銷與媒體品牌廣告結(jié)合的方式進行推廣。數(shù)據(jù)分析人員在其目標庫中進行深入研究，根據(jù)課程的內(nèi)容與價格進行分類，總結(jié)出清華大學推的MBA/EMBA培訓班用戶比較適合年營業(yè)額在1000萬以上的企業(yè)管理層。全國年營業(yè)額在1000萬以上的民營企業(yè)家共有100萬多人，然后再根據(jù)各種限制條件篩選出其中的近十萬人，這樣就有效而精準地找到了核心人群。隨后，工作人員把介紹MBA/EMBA課程的DM信函準確地送到了目標客戶手中，實現(xiàn)了點對點傳播。在DM投放1個星期之后，許多民營企業(yè)家紛紛打來電話咨詢。2個月左右，MBA/EMBA課程的報名人數(shù)達200多人，成功實現(xiàn)了精準營銷的推廣活動。
英國著名的家居用品公司宜家也是精準營銷的典型代表。作為世界家居零售行業(yè)的領頭羊，宜家不惜成本向鎖定對象免費散發(fā)目錄手冊。在目錄手冊中，宜家精心地為每件商品制定“導購信息”，有關產(chǎn)品的價格、功能、使用規(guī)則、購買程序等幾乎所有的信息都一應俱全。宜家的DM制作之精美，融家居時尚、家居藝術為一體，使得目標顧客在學到家居知識的同時，也大大刺激了消費欲望。上述三例，盡管在具體營銷手法上略有不同，但究其思路均采用精準營銷。首先通過市場分析，精準尋找到市場空間所在，然后再通過各種豐富的推廣策略，將宣傳工作做好，在其中充分思考客戶需求，通過最大限度的客戶體驗來滿足客戶需求。
精準營銷“窄而告之”
精準營銷的基礎是一個龐大的數(shù)據(jù)庫，記錄了所能找到的受眾的全部信息，包括地址、教育程度、收入情況、購買記錄和消費偏好等維度。信息的維度越豐富，營銷的精準度就越高，營銷的效果就越好?；跀?shù)據(jù)庫的精準營銷可以根據(jù)受眾的特點為他們制定“窄告”，而且能夠和他們互動，為他們提供有用的消費信息，具有“針對性、互動性和及時反饋”等特點。前面所舉的幾個例子多是利用傳統(tǒng)媒體，不過在信息時代，進行精準營銷將會越來越依靠新媒體。那么，以數(shù)據(jù)庫為依托武器的精準營銷，如何借助新媒介實現(xiàn)“窄而告之”，贏得目標顧客，贏得期望的利潤呢？
精準營銷的“精準”實現(xiàn)，必須充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)平臺的互動性?，F(xiàn)在一些購物網(wǎng)站和社區(qū)網(wǎng)站正試圖建立起一個用戶的數(shù)據(jù)庫。用戶在登錄這個網(wǎng)站的時候，通常需要一個用戶名，這個用戶名對應著數(shù)據(jù)庫中的一個欄目。用戶在這個網(wǎng)站的所有行為都可以被記錄下來，包括瀏覽過的網(wǎng)頁和購買行為。通過上述這些內(nèi)容的分析，互動廣告提供商就有機會深入了解用戶行為和喜好，從而能夠讓廣告在恰當?shù)臅r間、恰當?shù)牡攸c，提供給恰當?shù)氖鼙姟?/p>
比較流行的百度競價排名就是互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)精準營銷的例子。商家只要注冊產(chǎn)品關鍵字，當潛在客戶通過搜索引擎尋找相應產(chǎn)品信息時，商家網(wǎng)站將出現(xiàn)在搜索結(jié)果中競價排名決定的位置。確實，過去的4年中，競價排名幫助幾萬家中國中小企業(yè)依靠網(wǎng)絡營銷而一舉成名。Google的廣告模式也是一個著名的例子―根據(jù)用戶的搜索行為來推出針對性的廣告，這種互聯(lián)網(wǎng)營銷的廣告模式已經(jīng)具備了廣告的針對性和互動性的特點，它不斷積累用戶的信息并對這些信息進行數(shù)據(jù)挖掘，廣告形式非常簡單有效。
作為“第五媒體”的手機，用戶基數(shù)遠遠高于互聯(lián)網(wǎng)，利用手機進行精準營銷潛力巨大。手機廣告具有很強的分眾性和互動性，最大特點就是能夠以用戶數(shù)據(jù)庫為基礎開展精確定向營銷，準確地篩選出目標用戶并施以有針對性的行銷策略。
第3篇：精準營銷范文
如何影響超過3億的中國網(wǎng)民?這成為廣告主們成天挖空心思琢磨的問題。在經(jīng)濟危機的大背景下，隨著營銷成本的加劇，越來越多的企業(yè)希望借助互聯(lián)網(wǎng)新媒體的優(yōu)勢開疆擴土，既節(jié)省成本又獲得良好的廣告效果。
這回歸了廣告學的基本命題：“如何在對的地方，給對的人講對的話”。“要3億網(wǎng)民好看”的百度TV，成為了網(wǎng)絡廣告中異軍突起的一支隊伍。2007年，百度攜手隨視傳媒推出為品牌企業(yè)打造的富媒體定向型Ad Network，正式進軍定向網(wǎng)絡廣告領域。經(jīng)過兩年多的發(fā)展，如今的百度TV正在全面打開廣告主的“心結(jié)”――百度TV有效利用廣告主已有的VCR物料，通過目標策略、時間策略、區(qū)域策略、事件策略等多維度策略投放廣告，將廣告主的產(chǎn)品與服務推到了3億網(wǎng)民中的最合適人群。
“媒體的價值要能轉(zhuǎn)換為廣告主的最大價值，其自身才能成功”，隨視傳媒副總裁沈雁如是說。百度TV基于百度搜索引擎的強大的媒體合作資源和數(shù)據(jù)能力，是唯一基于海量用戶行為數(shù)據(jù)分析的定向型ADNetwork 2.0平臺。百度TV聚合了百度聯(lián)盟28大類約33萬網(wǎng)站資源，可以隨心所欲的選擇最適合的投放人群，通過關鍵詞匹配、時間匹配、內(nèi)容匹配和區(qū)域匹配等精準匹配技術，把廣告主的廣告送達到3億網(wǎng)民中的最適合人群。業(yè)內(nèi)人士認為，百度TV在真正意義上實現(xiàn)了定向、精準的特定網(wǎng)絡媒體的。
在日趨碎片化的互聯(lián)網(wǎng)上，百度TV作為定向型廣告平臺正在成為廣告公司和廣告客戶不可或缺的媒體策略與投放執(zhí)行工具。沈雁表示，根據(jù)廣告主的實際投放需要，百度TV能夠真正做到實時調(diào)整、優(yōu)化投放策略，靈活度較強。例如，當廣告客戶在選擇百度TV向目標受眾集中的網(wǎng)站投放視頻廣告后，借助后臺的監(jiān)測技術可實時地監(jiān)測出這一輪投放后，不同網(wǎng)站、時間段和地理區(qū)域的點擊量，這樣廣告主可以將點擊率低的網(wǎng)站、時段和區(qū)域去除，集中到點擊率更高的網(wǎng)站、時段和區(qū)域進行投放，以獲得更為精準的投放效果。
廣覆蓋、高精準、高性價、優(yōu)互動，百度TV的優(yōu)勢顯而易見。目前，百度TV已廣泛獲得了包括可口可樂、招商銀行、英特爾、索尼愛立信、思科、榮威等120多家大型和區(qū)域型品牌廣告客戶，重復投放率高達2／3以上，有效配合了地推和事件營銷等業(yè)務，全國業(yè)務如星星之火般燎原開來。鑒于良好的發(fā)展勢頭，百度也為隨視團隊運營的百度Tv提供了更多支持，包括百度所積累的數(shù)以億計的用戶搜索行為數(shù)據(jù)，更多樣化的優(yōu)質(zhì)媒體。
近期，OMD和百度TV聯(lián)手幫助GE新近推出的“GE三維奇境”準確的找到科技類等高端活躍用戶群體，通過AR(增強現(xiàn)實技術)游戲方式定向推廣，讓目標受眾親身體驗GE風能科技對環(huán)保的貢獻。為GE三維奇境登錄中國提供了最契合的優(yōu)質(zhì)媒體平臺。
第4篇：精準營銷范文
[關鍵詞]精準營銷CRM4C個性營銷客戶價值客戶增殖
60年代初，麥卡錫將營銷組合中的眾多因素概括為四大要素，即產(chǎn)品、價格、分銷、和促銷，簡稱為“4P”，并以此為基礎建立了創(chuàng)新的市場營銷理論體系。
傳統(tǒng)市場營銷理論要求企業(yè)圍繞4P制定營銷戰(zhàn)略，開展市場營銷活動。但是，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，市場營銷環(huán)境發(fā)生了很大變化。一方面，是產(chǎn)品的同質(zhì)化日益增強，另一方面是消費者的個性化、多樣化日益發(fā)展，于是美國營銷學者勞特明在90年代提出了著名的4C理論，即顧客（consumer）、成本(cost)、便利(convenience)和溝通(communication)。
4C理論認為，對現(xiàn)代企業(yè)來講，重視顧客要甚于重視產(chǎn)品；追求成本要優(yōu)于追求價格；提供消費者的便利比營銷渠道更重要；強調(diào)溝通而不僅僅是促銷。因此，企業(yè)必須從消費者的角度出發(fā)，為消費者提供滿意的產(chǎn)品和服務，才能在競爭中立于不敗之地。
進入21世紀，世界經(jīng)濟的全球化、知識化、信息化、數(shù)字化和網(wǎng)絡化使世界經(jīng)濟逐步邁向“無國界”的新經(jīng)濟時代。在全球信息技術不斷發(fā)展和廣泛應用的推動下，電子商務已成為眾多企業(yè)之間、企業(yè)與消費者之間進行信息溝通和貿(mào)易活動的重要形式與消費者的生活聯(lián)系越來越密切。這種態(tài)勢對企業(yè)的經(jīng)營理念和營銷方式構(gòu)成了強大沖擊，以網(wǎng)絡和信息技術為核心的精準營銷體系、在一定程度上將取代傳統(tǒng)的營銷方式，逐步成為現(xiàn)代企業(yè)營銷發(fā)展的新趨勢。
菲利普•科特勒認為：“具體來說，就是公司需要更精準、可衡量和高投資回報的營銷溝通，需要更注重結(jié)果和行動?！?/p>
營銷是市場經(jīng)濟的產(chǎn)物，營銷的目的就是為企業(yè)找到市場，通過營銷活動為企業(yè)帶來效益。
我們認為精準營銷就是通過現(xiàn)代信息技術手段實現(xiàn)的個性化營銷活動，通過市場定量分析的手段（marketingtest）、個性化溝通技術(數(shù)據(jù)庫、CRM、現(xiàn)代物流等)等實現(xiàn)企業(yè)對效益最大化的追求。
一.精準營銷核心思想
精準營銷(Precisionmarketing)就是在精準定位的基礎上，依托現(xiàn)代信息技術手段建立個性化的顧客溝通服務體系，實現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴張之路！
精準營銷有三個層面的含義：第一、精準的營銷思想，營銷的終極追求就是無營銷的營銷，到達終極思想的過度就是逐步精準。第二、是實施精準的體系保證和手段，而這種手段是可衡量的。第三、就是達到低成本可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)目標。
Precision的含義是精確、精密、可衡量的。Precisionmarketing比較恰當?shù)伢w現(xiàn)了精準營銷的深層次寓意及核心思想。
1、精準營銷就是通過可量化的精確的市場定位技術（markettest）突破傳統(tǒng)營銷定位只能定性的局限；
2、精準營銷借助先進的數(shù)據(jù)庫技術、網(wǎng)絡通訊技術及現(xiàn)代高度分散物流等手段保障和顧客的長期個性化溝通，使營銷達到可度量、可調(diào)控等精準要求。擺脫了傳統(tǒng)廣告溝通的高成本束縛，使企業(yè)低成本快速增長成為可能；
3、精準營銷的系統(tǒng)手段保持了企業(yè)和客戶的密切互動溝通，從而不斷滿足客戶個性需求，建立穩(wěn)定的企業(yè)忠實顧客群，實現(xiàn)客戶鏈式反應增殖，從而達到企業(yè)的長期穩(wěn)定高速發(fā)展的需求。
4、精準營銷借助現(xiàn)代高效廣分散物流使企業(yè)擺脫繁雜的中間渠道環(huán)節(jié)及對傳統(tǒng)營銷模塊式營銷組織機構(gòu)的依賴，實現(xiàn)了個性關懷，極大降低了營銷成本。
二、精準營銷的個性化體系
1、精準的市場定位體系
市場的區(qū)分和定位是現(xiàn)代營銷活動中關鍵的一環(huán)。只有對市場進行準確區(qū)分，才能保證有效的市場、產(chǎn)品和品牌定位。
通過對消費者的消費行為的精準衡量和分析，并建立相應的數(shù)據(jù)體系，通過數(shù)據(jù)分析進行客戶優(yōu)選，并通過市場測試驗證來區(qū)分所做定位是否準確有效。贏家同盟在精準營銷的實踐中借助自己開發(fā)的《MarketingTest》營銷測試系統(tǒng)很好的實現(xiàn)了對產(chǎn)品的精準定位。
《MarketingTest》系統(tǒng)采用復合的數(shù)字理論模型，在模擬的真實市場環(huán)境中得到真實實驗數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)模型是以求證營銷為藍本設計的，在小的真實市場環(huán)境下模擬大規(guī)模銷售。模擬的市場環(huán)境包括：貨架實驗網(wǎng)絡實驗用戶走訪DM模擬等。（有時還可以采用模擬報紙投放來實現(xiàn)）
對一個大規(guī)模上市的產(chǎn)品投入很少的測試費用就可以知道上千萬投入的效果。這就是精準定位的魅力。
2、與顧客建立個性傳播溝通體系
從精準營銷的字面上大家就可以看到它采用的不是大眾傳播，它要求的是精準。這種傳播大概有以下幾種形式：DM、EDM、直返式廣告、電話、短信、網(wǎng)絡推廣等。這些東西并不新鮮。DM就是郵件，EDM就是網(wǎng)絡郵件。
直返式廣告是對傳統(tǒng)大眾廣告的改良。一般的傳統(tǒng)廣告主要是講自己的產(chǎn)品怎么好，鼓動大家去什么地方購買。有的也給些打折讓利什么的優(yōu)惠。這需要很大的篇幅去做，需要的廣告費當然也不少。而直返式廣告主要是宣傳一個活動讓感興趣的人參與。
直返式廣告的設計核心是活動誘因設計，原則是讓我們精準定位的人群對廣告感興趣，設計這部分人群感興趣的活動，感興趣的東西達到讓他們參與的目的，實現(xiàn)我們下一步一對一的溝通。活動誘因指讓特定的客戶感興趣的東西。它更多涉及到消費心理研究、購買行為研究。
3、適合一對一分銷的集成銷售組織
精準營銷的銷售組織包括兩個核心組成部分：精準營銷顛覆了傳統(tǒng)的框架式營銷組織架構(gòu)和渠道限制，它必需有一個全面可靠的物流配送及結(jié)算系統(tǒng)，另一個顧客個性溝通主渠道CALLCENTER。
便捷快速的物流配送體系和可靠的結(jié)算體系是制約精準營銷的兩個主要因素，贏家同盟在精準營銷的實踐中借助國家郵政網(wǎng)絡來實現(xiàn)貨物配送及貨款結(jié)算。
傳統(tǒng)營銷關心的是市場份額，而精準營銷關心的是客戶價值和增殖。精準營銷的運營核心是CRM。
CALLCENTER是通過網(wǎng)絡技術和電話建立起來的實現(xiàn)和顧客一對一溝通的平臺：它的主要職能是處理客戶定單、解答客戶問題、通過客戶關懷來維系客戶關系。
精準營銷擺脫了傳統(tǒng)營銷體系對渠道及營銷層級框架組組織的過分依賴，實現(xiàn)一對一的分銷。
4、提供個性化的產(chǎn)品
與精準的定位和溝通相適應，只有針對不同的消費者、不同的消費需求，設計、制造、提供個性化的產(chǎn)品和服務，才能精準地滿足市場需求。
個性化的產(chǎn)品和服務在某種程度上就是定制。以戴爾為例：計算機本身標準化很高，要全方位地滿足客戶對計算機性能、外觀、功能和價格等各方面的綜合需求，相對比較容易。通過綜合運用先進的供應鏈管理、流程控制、CALLCENTER、電子商務等多種手段，戴爾能夠?qū)崿F(xiàn)按需生產(chǎn)，即大規(guī)模定制。
而對于其它標準化程度不高、客戶需求更加復雜，既要實現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)，實現(xiàn)成本最優(yōu)，又要適應日益差異化的客戶需求，就必須有選擇地滿足能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模和差異化均衡的客戶需求。通過精準定位、精準溝通找到并“喚醒”大量的、差異化的需求，通過個性化設計、制造或提品、服務，才能最大程度滿足有效需求，獲得理想的經(jīng)濟效益。
精準的、個性化的產(chǎn)品和服務體系依托的是現(xiàn)代化的生產(chǎn)和流程管理，包括供應鏈管理、ERP、BPR等。如BMW（寶馬）已經(jīng)實現(xiàn)了按照客戶訂單來完成整車配置并及時送達的精準生產(chǎn)模式。
5、顧客增殖服務體系
精準營銷最后一環(huán)就是售后客戶保留和增殖服務。對于任何一個企業(yè)來說，完美的質(zhì)量和服務只有在售后階段才能實現(xiàn)。同時，營銷界一般認為，忠誠顧客帶來的利潤遠遠高于新顧客。只有通過精準的顧客服務體系，才能留住老顧客，吸引新顧客，達到顧客的鏈式反應。
三、實現(xiàn)精準營銷的核心---CRM
我們經(jīng)?？吹揭恍┬∩绦∝渹冊诮?jīng)營中會記個小本子，有顧客名字和購買產(chǎn)品信息，其實這個小本子就是一個原始的CRM。CRM客戶關系管理，是伴隨著現(xiàn)代信息技術和電子商務的大潮進入我們視野的。
1、CRM是面向客戶，關心客戶，一切圍繞客戶為中心來運作的管理體系，它通過一套軟件來實現(xiàn)企業(yè)的管理思路和管理模式。
2、CRM系統(tǒng)的核心是客戶數(shù)據(jù)的管理CRM包括：Internet和電子商務、多媒體技術、數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘、專家系統(tǒng)和人工智能呼叫中心等等。
3、CRM的焦點是自動化并改善與銷售、市場營銷、客戶服務和支持等領域的客戶關系有關的商業(yè)流程。
4、CRM可以做到：深度開發(fā)目標客戶，支持公司發(fā)展戰(zhàn)略，實現(xiàn)會員信息的管理與應用，建立客戶為中心的集中式營銷管理平臺，實現(xiàn)業(yè)務與管理規(guī)范化，效益最大化。
它的運營有幾個主要模塊：第一、數(shù)據(jù)管理：把內(nèi)部信息與數(shù)據(jù)接觸點管理起來，實現(xiàn)數(shù)據(jù)的跨區(qū)域跨部門的集中管理與共享應用；第二、流程管理：實現(xiàn)相關業(yè)務流程管控和自動處理，固化管理流程；第三、智能管理：實現(xiàn)企業(yè)分析智能，據(jù)此對外為客戶提供有效的客戶關懷服務，對內(nèi)為企業(yè)提供有效的準確的分析決策依據(jù)。
安德遜顧問公司（AndersonConsulting）針對六個產(chǎn)業(yè)的研究也顯示，若能在客戶管理上改進百分之十，十億美元的企業(yè)每年就能增加四至五千萬美元的稅前收益。簡潔的說，由于缺乏有效的客戶關懷服務，本來可以花更少成本在忠實客戶上贏得的利潤被減少了。
CRM是在顧客數(shù)據(jù)庫基礎上運營的，很多人提出數(shù)據(jù)庫營銷其實也是CRM。
四，精準營銷的理論依據(jù)
精準營銷應該由以下四個主要理論構(gòu)成
1、4C理論
4C理論的核心：強調(diào)購買一方在市場營銷活動中的主動性與積極參與，強調(diào)顧客購買的便利性。精準營銷為買賣雙方創(chuàng)造了得以即時交流的小環(huán)境，符合消費者導向、成本低廉、購買的便利以及充分溝通的4C要求，是4C理論的實際應用。
①、精準營銷真正貫徹了消費者導向的基本原則。4C理論的核心思想，便是企業(yè)的全部行為都要以消費者需求和欲望為基本導向。精準營銷作為這一大背景下的產(chǎn)物，強調(diào)的仍然是比競爭對手更及時、更有效地了解并傳遞目標市場上所期待的滿足。這樣，企業(yè)要迅速而準確地掌握市場需求，就必須離消費者越近越好。這是由于，一方面，信息經(jīng)過多個環(huán)節(jié)的傳播、過濾，必然帶來自然失真，這是由知覺的選擇性注意、選擇性理解、選擇性記憶、選擇性反饋和選擇性接受所決定的；另一方面，由于各環(huán)節(jié)主體利益的不同，他們往往出于自身利益的需要而過分夸大或縮小信息，從而帶來信息的人為失真。精準營銷繞過復雜的中間環(huán)節(jié)，直接面對消費者，通過各種現(xiàn)代化信息傳播工具與消費者進行直接溝通，從而避免了信息的失真，可以比較準確地了解和掌握他們的需求和欲望。②、精準營銷降低了消費者的滿足成本。精準營銷是渠道最短的一種營銷方式，由于減少了流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，節(jié)省了昂貴的店鋪租金，使營銷成本大為降低，又由于其完善的訂貨、配送服務系統(tǒng)，使購買的其它成本也相應減少，因而降低了滿足成本。
③、精準營銷方便了顧客購買。精準營銷商經(jīng)常向顧客提供大量的商品和服務信息，顧客不出家門就能購得所需物品，減少了顧客購物的麻煩，增進了購物的便利性。
④、精準營銷實現(xiàn)了與顧客的雙向互動溝通。這是精準營銷與傳統(tǒng)營銷最明顯的區(qū)別之一。
2、讓客價值
世界市場學權(quán)威、美國西北大學教授菲利普•科特勒在其1994年出版的《市場營銷管理———分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制》中，提出了“讓客價值”的新概念。這一概念的提出，是對市場營銷理論的又一發(fā)展?！白尶蛢r值”是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。其中顧客總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品或服務所期望獲得的一組利益，包括產(chǎn)品價值、服務價值和形象價值等。顧客總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品或服務所支付的貨幣及所耗費的時間、精力等，包括貨幣成本、時間成本及精力成本等等。
由于顧客在購買時，總希望把有關成本降至最低，同時又希望從中獲得更多的實際利益，因此，總是傾向于選擇“讓客價值”最大的方式。企業(yè)為在競爭中戰(zhàn)勝對手，吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手更多的“讓客價值”。
精準營銷提高了顧客總價值。精準營銷實現(xiàn)了“一對一”的營銷，在這種觀念指導下，其產(chǎn)品設計充分考慮了消費者需求的個性特征，增強了產(chǎn)品價值的適應性，從而為顧客創(chuàng)造了更大的產(chǎn)品價值。在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時，精準營銷更注重服務價值的創(chuàng)造，努力向消費者提供周密完善的銷售服務，方便顧客購買。另外，精準營銷通過一系列的營銷活動，努力提升自身形象，培養(yǎng)消費者對企業(yè)的偏好與忠誠。
其次，精準營銷降低了顧客總成本。消費者購買商品，不僅要考慮商品的價格，而且必須知道有關商品的確切信息，并對商品各方面進行比較，還必須考慮購物環(huán)境是否方便等。所以，工商企業(yè)為了擴大商品銷售，提高自身競爭力，既要考慮商品價格的制定能否被消費者所接受，更要考慮消費者在價格以外的時間與精力的支出。這些支出我們在這里稱之為交易費用。它的大小，直接制約交易達成的可能性，從而影響著企業(yè)營銷效果。因此，降低交易費用也便成為營銷方式變革的關鍵動因。精準營銷方式，一方面既縮短了營銷渠道，又不占用繁華的商業(yè)地段，也不需要龐大的零售商業(yè)職工隊伍，因而降低了商品的銷售成本價格，也就降低了顧客購買的貨幣成本；另一方面，精準營銷通過直接媒體和直接手段及時向消費者傳遞商品信息，降低了消費者搜尋信息的時間成本與精力成本。另外，在家購物，既節(jié)省了時間，又免去了外出購物的種種麻煩，也使這兩項成本進一步降低，因而減少了交易費用，擴大了商品銷售，成為眾多企業(yè)樂意采用的營銷方式。
3、一對一直接溝通理論
兩點之間最短的距離是直線，所以精準營銷在和客戶的溝通聯(lián)系上采取了最短的直線距離。
精準營銷的線性模式：溝通是直線的，雙方向的互動交流過程，它包括三個重要的概念：①既然是歷程就有時間性，也就是在一段時間內(nèi)進行，②而且是有意義的，③同時是互動交流的；溝通的主要元素：情境．參與者．訊息．管道．干擾．回饋
1973年,領導行為理論代表人物、美國行為科學家明茨伯格H.Mintzberg指出“管理工作有10種作用,而溝通和人際關系占3成?！泵鞔牟袷紫葎?chuàng)立了經(jīng)理角色理論,指出“愛用口頭交談方式”和“重視同外界和下屬的信息聯(lián)系”為經(jīng)理角色六個特點中非常重要的兩個特點。直接強化了直接溝通。
從泰勒科學管理初始探索下行溝通開始,管理溝通理論的發(fā)展歷程主要經(jīng)歷了從研究“行政溝通”,向研究“人際溝通”發(fā)展、從以“縱向溝通”研究為主,向以“橫向溝通”研究為主,進而向以“網(wǎng)絡化溝通”研究為主發(fā)展、從以研究“單一的任務溝通”為主,向“全方位的知識共享溝通”研究發(fā)展等一系列過程。
20世紀80年代以來,管理思想隨世界經(jīng)濟政治的變化發(fā)生了重大的轉(zhuǎn)變,管理溝通理論的研究也遇到新的挑戰(zhàn),主要表現(xiàn)信息網(wǎng)絡技術在溝通中的應用,學習型組織及知識型企業(yè)的建立等等。伴隨現(xiàn)代管理理論呈現(xiàn)出的管理理念更加人性化、知識化、管理組織虛擬化、組織結(jié)構(gòu)扁平化、管理手段和設施網(wǎng)絡化、管理文化全球化等總體趨勢,管理溝通理論也出現(xiàn)了企業(yè)流程再造溝通趨勢、管理更加柔性化的文化管理溝通趨勢、知識管理溝通趨勢、網(wǎng)絡經(jīng)濟和全球經(jīng)濟一體化的管理溝通的國際化趨勢。
精準營銷的直接溝通，使溝通的距離達到了最短，強化了溝通的效果。
4、顧客鏈式反應原理
①精準營銷關心客戶細分和客戶價值：精準營銷的CRM體系強調(diào)企業(yè)對與客戶之間的“關系”的管理，而不是客戶基礎信息的管理。關心客戶“關系”存在的生命周期，客戶生命周期(CustomerLifeCycle)包括了客戶理解、客戶分類、客戶定制、客戶交流、客戶獲取、客戶保留等幾個階段。管理大師PeterDrucker說：“企業(yè)的最終目的，在于創(chuàng)造客戶并留住他們”。一個完善的CRM應該將企業(yè)作用于客戶的活動貫穿于客戶的整個生命周期。
而以前的大多數(shù)營銷理論和實踐，往往集中在如何吸引新的客戶，而不是客戶保留方面，強調(diào)創(chuàng)造交易而不是關系。當前，企業(yè)爭奪客戶資源的競爭加劇，而客戶總體資源并沒有明顯增長。在這種情況下，實現(xiàn)客戶保留無疑是目前企業(yè)最關心、最努力要實現(xiàn)的工作。
②精準營銷關心客戶忠誠度：客戶理論的重點在于客戶保留。客戶保留最有效的方式是提高客戶對企業(yè)的忠誠度。商業(yè)環(huán)境下的客戶忠誠(CustomerLoyalty)可被定義為客戶行為的持續(xù)性。客戶忠誠是客戶對企業(yè)的感知(Perception)、態(tài)度(Attitude)和行為(Behavior)。它們驅(qū)使客戶與企業(yè)保持長久(Long-term)的合作關系而不流失到其它競爭者那里，即使企業(yè)出現(xiàn)短暫的價格上或和服務上的過失?？蛻糁艺\來源于企業(yè)滿足并超越客戶期望(Expectation)的能力，這種能力使客戶對企業(yè)產(chǎn)生持續(xù)的客戶滿意。所以，理解并有效捕獲到客戶期望是實現(xiàn)客戶忠誠的根本。
③精準營銷著重于客戶增殖和裂變
物理學關于鏈式反應是這樣解釋的：鈾核裂變時，同時放出2～3個中子，如果這些中子再引起其它鈾核裂變，就可以使裂變反應不斷地進行下去，這種反應叫做鏈式反應。
我們把物理學的鏈式反應引入對精準營銷的研究，精準營銷客戶保留價值更重要的是客戶增殖管理，傳銷是一種典型的鏈式反應過程。她通過“一傳十，十傳百”形成爆炸發(fā)展。而精準營銷形成鏈式反應的條件是對客戶關系的維護達到形成鏈式反應的臨界點。這種不斷進行的裂變反應使企業(yè)低成本擴張成為可能。
多米諾骨牌是一種非常古老的游戲。人們按照自己的意愿將骨牌碼成千奇百怪的圖形，調(diào)整好骨牌間的位置，然后只需輕輕彈動手指，推倒第一張牌，后面的骨牌便會一個接一個地倒下去，并且推動他的“鄰居”。
精準營銷的思想和體系使顧客增殖這種“鏈式反應”會不斷地進行下去，并且規(guī)模越來越大，反應越來越劇烈。
結(jié)語：
精準營銷是當今世界營銷界的一個熱點問題，對精準營銷的體系理解也存在很大差異，由于實踐的局限性對精準營銷的研究很不深入，高度分散物流局限和結(jié)算信用缺失限制了精準營銷的發(fā)展，筆者有幸在國家郵政從事此項研究工作，中國郵政遍布全國的郵政物流服務體系及國家信譽，為精準營銷在中國的發(fā)展提供了巨大空間。筆者長期從事精準營銷研究及實踐，現(xiàn)把自己多年來對精準營銷體驗心得和大家分享，希望對精準營銷理論體系的完善起到推動作用。
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第5篇：精準營銷范文
騰訊微信公眾平臺于2012年8月正式推出。在很短的時間內(nèi)，人們就開始通過微博中鋪天蓋地出現(xiàn)的二維碼認識了微信公眾平臺。微博中許多草根大號和名人紛紛開通了微信的公共賬號，并其賬號二維碼吸引粉絲的關注。微信公眾平臺的開通使微信從一款單純個體溝通的即時通訊類應用迅速轉(zhuǎn)變?yōu)橛忠幻襟w平臺。
從短信到平臺：微信的前世今生
微信的定位從開始到現(xiàn)在經(jīng)歷了幾個階段的轉(zhuǎn)變，最初是與其鼻祖Kik Messenger一樣只能發(fā)送短信和圖片，微信1.0的產(chǎn)品定位為“能發(fā)照片的免費短信軟件”。此階段的微信功能較為單一，相比米聊等短信聊天應用并沒有什么明顯優(yōu)勢。真正促使微信的用戶規(guī)模實現(xiàn)爆發(fā)的是微信2.0推出的語音對講功能。語音對講相比免費短信在交往的深度上更進一步，并且能夠?qū)崿F(xiàn)語音的延時交流，功能新穎，操作簡單，吸引了大量用戶的關注。此后微信2.5和3.0版本推出了查看附近的人、搖一搖和漂流瓶的功能，在熟人社交的基礎上又集成了陌生人交友的功能，使微信成為一款彈性社交應用工具。2012年7月的微信4.0增加了朋友圈功能，朋友圈更像是一個SNS類的社區(qū)，用戶可以看到好友最新上傳的照片并進行互動，使微信的社交功能更加多樣化。推出公眾平臺之后，微信真正實現(xiàn)了向通訊類社交平臺的轉(zhuǎn)變。就是這樣一款集合了人們所能夠想象到的各種社交功能的移動應用，到目前為止，已經(jīng)吸引了超過2億用戶。
微信：讓精準營銷成為可能
微博由于覆蓋面廣泛、傳播速度快，在實現(xiàn)品牌曝光度的提高方面有著巨大的優(yōu)勢，在品牌形象建設中能夠起到無法替代的作用。但是覆蓋面廣泛的同時也就意味著無法精準地到達具體的個人，在猶如大海般的微博信息中，企業(yè)信息很容易被吞沒，無法到達目標群體那里。但對于微信，信息到達的都是主動選擇關注了認證賬號的潛在用戶。因此，微信在營銷中的主要作用不是依靠粉絲數(shù)來提高品牌曝光度，而是促成以效果為導向的營銷目標。
移動互聯(lián)網(wǎng)時代來臨之后，企業(yè)一直對智能手機能夠帶來的廣告精準性有著很高的期望。微信可謂率先嘗試精準營銷的先行者。微信公眾平臺的認證賬號后臺可以根據(jù)各種條件對關注它的用戶進行分類，認證賬號可以針對某一分類的用戶發(fā)送特定的信息，這一步已經(jīng)與過去大范圍的“廣播”有了較大區(qū)別，這種傳播方式可以稱為“窄播”。傳統(tǒng)的移動營銷根據(jù)廣播的方式可以分為“Push類”和“Pull類”。Push類的消息直達用戶，但是目的性不強極易引起用戶的反感，甚至可能由安全軟件直接屏蔽，而Pull類的廣告又很少有客戶點擊。但是，微信公眾賬號的信息傳播卻是首先由用戶主動選擇，排斥性較小，并且發(fā)送的消息類型豐富，支持圖文混排甚至視頻、音頻等，形式靈活多樣。作為一款移動社交應用，微信還提供了更大的公眾賬號與個體用戶進行互動的可能性。
LBS：觸手可及的促銷活動
微信的LBS功能主要是體現(xiàn)在“附近的人”功能。此功能可以搜索到一定距離范圍內(nèi)的人，并能夠直接查看其個性簽名，這對于一些小商家進行促銷活動有較好的效果。例如，?？贙5連鎖便利店就充分利用了此功能進行新店開業(yè)的促銷。K5海甸分店位于海南大學附近，促銷針對大學生群體展開，利用此功能可以快速收到效果。在活動期間，K5便利店將個性簽名設置為“K5便利店海甸分店今日開業(yè)酬賓，回復微信立即免費贈送禮品”。用戶只要搜索到K5便利店回復微信之后即可立刻到店領取獎品。
“查看附近的人”原本是微信2.5推出的陌生人交友功能，卻被商家巧妙地利用來對商業(yè)活動進行宣傳。商家通過微信中的個性簽名，對附近的用戶進行信息展示，如果符合用戶的需求則能夠產(chǎn)生較高的銷售轉(zhuǎn)化率。此外，商家還可以通過此功能與消費者打招呼吸引更多的注意力。
但是由于此功能一般是出于社交需求而非商業(yè)需求，因此，利用此功能開展營銷活動也許只適用于一些小商家的“偶遇式”推廣活動，并沒有更多的推廣性。如果想要在LBS上真正開展業(yè)務，就要進一步進行功能拓展，如增加“查看附近的商家”功能，但是這一功能與現(xiàn)有的一些生活服務類應用功能存在重合，也許利用第三方插件是更好的選擇。
二維碼：移動O2O的率先嘗試
2012年6月騰訊推出了基于iPhone的微信會員卡，并于8月20日，推出了安卓版本。用戶只需用手機掃描商家的獨有二維碼，就能獲得一張存儲于微信中的電子會員卡，可享受商家提供的會員折扣和服務。例如，北京朝陽大悅城就利用二維碼展開了微信會員卡的大型活動，用戶只要使用微信掃描朝陽大悅城專屬二維碼就可以免費獲得朝陽大悅城的微生活會員卡。憑借微信會員卡可以享受到眾多優(yōu)惠特權(quán)。星巴克、西堤牛排、蜜桃餐廳、Levis、瑪花纖體、貝黎詩等40多家品牌商戶成為大悅城微信生活會員卡支持商家。
二維碼因為微信而火了一把，這個抽象的圖案成為了聯(lián)系線上和線下的神奇通道，通過攝像頭的掃描就能夠輕松獲得相應的信息。在線上與商家產(chǎn)生聯(lián)系，在線下進行消費，充分體現(xiàn)了移動端在O2O發(fā)展上的優(yōu)勢。二維碼掃描將進一步實現(xiàn)Pull式的移動營銷，操作便利，信息豐富，更體現(xiàn)了營銷的精準性原則。
微生活會員卡是目前微信主推的業(yè)務之一，所謂微生活的內(nèi)涵就在于將微信融入到具體的日常生活中來，提供本地化服務。目前微信正在與財付通進行合作，未來有可能打通支付渠道，提供支付功能。微信一旦實現(xiàn)支付功能，那么商家利用微信開展的活動就更為豐富，用戶能夠?qū)崿F(xiàn)即拍即買，甚至實現(xiàn)團購功能等，使推廣營銷活動與實際的消費活動實現(xiàn)無縫銜接，從而實現(xiàn)效果的最大化。
公眾平臺：精準傳播品牌文化
微信公眾平臺在精準性和專業(yè)性方面更上了一層臺階，在微信公眾賬號后臺可以看到用戶的系統(tǒng)、性別和地域等信息，未來還可能提供更加豐富的信息。目前許多企業(yè)和商家都已經(jīng)開通了公眾賬號與用戶進行聯(lián)系和互動。例如，星巴克開通了微信公眾賬號，與用戶進行互動。用戶發(fā)送一個微信表情，星巴克賬號就會選擇一首代表不同心情的《自然醒》音樂，加上一段視頻通過微信發(fā)送給用戶。同時，還會通過微信給用戶發(fā)送咖啡品種和文化的介紹。通過這種互動，星巴克充分展示出其品牌的人文關懷，不但富含趣味性，并且能夠進一步構(gòu)建其品牌文化。星巴克在新技術的實踐上總是先行者，在此過程中散發(fā)出濃烈的現(xiàn)代時尚氣息。
從微信4.0開始，微信的平臺化趨勢就初露端倪。首先是微信開放平臺上線，公布了API，第三方應用可以分享圖片或鏈接到微信的朋友圈。在開放平臺之后，微信又推出微信公眾平臺。這是微信連接B端的一大重要舉措，為各種草根大號和企業(yè)官方賬號提供了一個直接接觸微信用戶的機會，也為企業(yè)的營銷活動提供了較大的想象空間。
第6篇：精準營銷范文
一、精準營銷，九寨溝旅游業(yè)發(fā)展的必然選擇
有關精準營銷，一言以蔽之：精確的市場定位、精確的銷售組合，從而實現(xiàn)效益的最大化。在理論上的支撐點主要是消費者需求呈現(xiàn)個性化的特點。九寨溝旅游業(yè)發(fā)展為什么要進行精準營銷？怎樣進行精準營？
“大眾化”旅游，實際上就是“全覆蓋”式的營銷，這種模式只適合消費者需求差異不大的市場結(jié)構(gòu)，其優(yōu)點是成本較低，缺點是難以適應差別化的市場結(jié)構(gòu)。
旅游消費，差異化的程度如何？普遍認為是差別化的消費結(jié)構(gòu)，專業(yè)的旅游研究人員也有人持這樣的認識。在筆者看來，這種看法不盡全對。市場，都存在低端、中端和高端的區(qū)別，旅游市場也不例外。對于低端市場而言，用“大眾化”來說明，在準確度上不會有太大的出入。大眾化的旅游消費在“量”而不在“質(zhì)”，當然這一部分消費者的消費力也有限。中端市場差別化就開始體現(xiàn)，高端市場則更明顯，甚至于是個性化的消費。中、高端市場對質(zhì)量的要求也就更高，客戶的邊際貢獻更不可同日而語。
（一）從市場發(fā)展環(huán)境來看，阿壩州“全域旅游”戰(zhàn)略啟動以來，希望集團劉永言斥資數(shù)十億開發(fā)西羌民族風情景觀，其布局在于特色化旅游；達古冰川的自然景觀也有其獨特處；茂縣以羌民族文化為內(nèi)涵的旅游格局也基本形成。對于九寨溝旅游業(yè)而言，固然會帶來“共同把市場做大”的好處，但更多的則是對于客源的“爭奪”，市場競爭更趨激烈。
（二）從九寨溝縣狀況來看，正如上文所述，2012年前三個月，九寨溝共接待游客 286萬，旅游消費產(chǎn)值1.25億人民幣，而地方財政一般預算僅3400萬人民幣。這一數(shù)據(jù)具有特別生動的說明力，那就是“大眾旅游”限縮了九寨溝縣旅游業(yè)的增長空間。根據(jù)眾多的資料顯示，一旦利潤空間被壓縮，市場空間隨之將被壓縮，惡性循環(huán)的狀態(tài)會隨之而來。
二、多極布局，九寨溝旅游業(yè)精準營銷的途徑
（一）九寨溝旅游業(yè)內(nèi)部無力精準營銷
1、精準細分是九寨溝旅游業(yè)發(fā)展的必要基礎
精準營銷，基礎是市場細分。從九寨溝所具有的資源特點來看，具備同時滿足高、中、低端市場的能力。隨著近年來幸福美麗家園建設和一批五星、四星酒店的入駐，滿足于差異化的消費需求的服務自發(fā)性地形成。所以說是“自發(fā)性地形成”，在于一家一戶式的鄉(xiāng)村旅游無力也沒有意識提供與之配套的“旅游產(chǎn)品”，九寨溝風景區(qū)在整體定位上采取的是“大眾化”的方式，對于高端消費者的個性化需求也未能滿足。
2、精準組合是九寨溝旅游業(yè)發(fā)展的充分條件
普遍認為，九寨溝旅游市場，是不需要促銷的，因為“九寨溝”這個品牌，足夠強、足夠響、足夠大，所以我們也很難看見或者聽見蘊含于“九寨溝”這個品牌之下的更深、更細的含義。九寨溝在地的旅游企業(yè)也很少在這一方面著力。從市場營銷的操作而言，這是差距，當然差距本身就包涵了“潛力”的意涵。
精準細分和精準組合，有賴于專業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人團隊的推進。銷售渠道的建立，是一件系統(tǒng)而且龐雜的工作；銷售促進更需要調(diào)研、策劃、高水平的文宣以及推拉結(jié)合等復雜方式。在投資上需求較大，在時間上不可能一蹴而就，這是一個需要假以時日的“課題”。目前九寨溝旅游業(yè)眾多的中小企業(yè)無力進行這樣的工作，而九寨溝管理局在資源的掌控上也沒有辦法短期內(nèi)完成這樣的工作。
（二）政府布局是促進精準營銷的“良藥”
普遍認為計劃與市場同為手段，對于資源配置而言，只是各有分工，計劃與市場的分際，乃在于是否有利于資源的有效配置。而市場是有一個個獨立的、分散決策的“個體”所組成，即使在一定范圍內(nèi)存在可以左右市場發(fā)展的“勢力”，但是仍然難逃“市場失靈”的宿命。在市場失靈情況下，政府的計劃就是一劑良藥，促進經(jīng)濟社會良性循環(huán)的良藥。
政府的布局，很顯然是計劃實施的一種方式。就目前九寨溝旅游市場的發(fā)展而言，企業(yè)無法也無力解決當前面臨的困難，那么這一責任就當然的“落”在政府的肩上。那么，怎樣的政府布局才能促進企業(yè)逐步采取精準營銷的經(jīng)營模式呢？一個答案：多極化布局。
多極化布局，就是多個“經(jīng)濟增長極”布局的簡稱。多點布局，必然影響到市場結(jié)構(gòu)，而市場結(jié)構(gòu)的顯性化，就會使市場機制這只“看不見的手”的指引作用更加明顯，促使企業(yè)對自身的經(jīng)營模式進行調(diào)整、選擇。正因為如此，對于九寨溝縣旅游業(yè)的發(fā)展而言，多極化布局不僅僅是增加經(jīng)濟增長點的問題，而且還能更加有力地促進企業(yè)經(jīng)營模式的改變，促進行業(yè)的良性發(fā)展。
（三）“多極布局”條件形成
近年來，九寨溝縣采取突出重點、全面帶動的方式，形成了“連點成片”的發(fā)展態(tài)勢，“多極布局”格局基本形成，為全面實施全域發(fā)展戰(zhàn)略打下了牢固的基礎。
1、縣城景區(qū)“雙核”帶動。按照高起點策劃、高標準規(guī)劃、高水平建設，抓緊開展“并鄉(xiāng)建鎮(zhèn)”、“撤縣建市”工作，形成縣城、漳扎“雙核帶動”的城鎮(zhèn)體系。實現(xiàn)縣城功能帶動。加快縣城新城區(qū)完善和舊城區(qū)改造步伐，加快新建2-3家五星級酒店和一定數(shù)量中高檔休閑度假酒店進程，提升縣城接待能力。結(jié)合吃、住、行、游、購、娛“六要素”，堅持“以資源換資本”，用土地、財產(chǎn)、資金作價入股，統(tǒng)籌賓館飯店、演出團體、休閑娛樂、商業(yè)購物等功能，建設區(qū)塊功能互補、設施設備配套、產(chǎn)業(yè)要素集中的“城市綜合體”。突出景區(qū)特色帶動。建設精品旅游集鎮(zhèn)，實施漳扎鎮(zhèn)“美化、亮化、綠化”和“旅游暢通”工程，全力推進交通改善、風貌塑造、環(huán)境提升等工作，把漳扎鎮(zhèn)打造成國際精品旅游集鎮(zhèn)。規(guī)范旅游市場運行，對旅游餐飲、客房服務、購物和娛樂市場等開展專項整治，提升服務水平。
2、交通建設“主干”輻射。近年來，九寨溝致力于暢通出縣通道，黃土梁隧道建設進展順利，綿陽至九寨溝、汶川至九寨溝高速公路加緊設計中，甘肅迭部至九寨溝二級公路九寨溝縣段已完成工可研究，拉瑪嶺隧道已完成方案研究，成立專門機構(gòu)配合成蘭鐵路建設。不斷完善縣內(nèi)路網(wǎng)，西南交大正為該縣制作交通組織系統(tǒng)規(guī)劃，努力建成火車站、九寨溝口、縣城之間路網(wǎng)為骨干，輻射所有景區(qū)、村寨和農(nóng)戶的交通網(wǎng)絡。目前，保華、草地通鄉(xiāng)油路工程建設進展順利，今年150公里左右通村公路和景區(qū)公路建設完成。九寨溝至甘肅武都高速公路爭取納入國家路網(wǎng)規(guī)劃，以便與蘭渝鐵路、蘭海高速等國家骨干交通網(wǎng)對接，提高對外通達能力，縮短九寨溝縣與外界的時空距離。
3、數(shù)字九寨“內(nèi)外”相連。支持和引導通訊企業(yè)加大基礎設施建設，不斷擴大通信網(wǎng)絡覆蓋面，著力提升通信質(zhì)量。推進電子政務建設，順利完成九寨溝政務網(wǎng)改版升級。切實加強電子商務建設，搭建電子服務平臺，不斷拓展電子商務經(jīng)濟活動的覆蓋面；加強旅游信息平臺和數(shù)字電視建設，積極推行旅游信息公開，暢通游客投訴渠道，著力建設與“國際旅游名城”相適應的管理體系。
三、區(qū)位多極，九寨溝資源特點下的自然選擇
在嚴格的概念意義上，增長極的內(nèi)涵是由一個具有快速增長能力的促進產(chǎn)業(yè)以及相應的上下游產(chǎn)業(yè)鏈共同組成的綜合性產(chǎn)業(yè)集群所組成，這也是狹義的理解。筆者以為，增長極應該采取更為廣泛的定義，那就是凡是具有極化作用和擴散作用的經(jīng)濟增長點，都應該是經(jīng)濟增長極。多極化布局，實際上就是經(jīng)濟社會發(fā)展的戰(zhàn)略上尋求“多點”增長，并連點成線、成面。多點，可以是產(chǎn)業(yè)上的多點、區(qū)位上的多點、市場上的多點等。具體采取什么樣的多點布局的形式，由客觀條件決定。
九寨溝的資源特點決定了其在經(jīng)濟發(fā)展的過程中，要以旅游業(yè)為主，并將之貫穿各產(chǎn)業(yè)發(fā)展的始終。除國家首批5A級風景名勝區(qū)稱號的九寨溝風景名勝區(qū)外，神仙池風景區(qū)、甲勿池風景區(qū)、以白馬藏族風情為內(nèi)涵的鄉(xiāng)村旅游也日益成型，在布局上采取區(qū)位多極也就成了“自然選擇”了。
（一）區(qū)位多極化，有利于“極化”效應與“擴散”效應共振
作為多極布局之一的九寨溝風景名勝區(qū)，在經(jīng)歷了三十年左右的發(fā)展，其極化效應是十分顯著的。以該風景區(qū)所在的漳扎鎮(zhèn)近三十年的發(fā)展歷程就可以十分明顯的看出來。在九寨溝風景區(qū)開發(fā)之前，漳扎鎮(zhèn)是落后的，有一首比較通俗的民謠：“三十（石）一口鍋，四十（石）一張床，三拍兩打，吃的是剝皮點心（土豆），頓頓酒（韭）菜不離”，就是當時藏區(qū)人民生活面貌的真實寫照。而現(xiàn)在呢？漳扎鎮(zhèn)現(xiàn)在已經(jīng)成為了一個世界級品牌的旅游集散地，風景如畫、游人如織，一流的建筑設施，人們的生活舒適、愜意。這就是人力、物力、財力向這里“聚集”的極化效應所形成的。
在發(fā)展階段上，作為一個增長極，其擴散效應已經(jīng)超過了其極化效應。但很遺憾，這種擴散效應沒有被很好的利用。這從上文的數(shù)據(jù)就可以看出，286萬人的一般財政預算僅僅3400萬元，也就是說一個人邊際貢獻僅僅10元多一點點。從每年的五一、十一長假來講，平均每天都有兩萬左右的人流滯留九寨溝名勝風景區(qū)。這些滯留人群，實際上就是擴散效應沒有很好利用的例證。區(qū)位多極化布局格局的形成，必然產(chǎn)生新的“極化”效應，這種極化效應，當然不可能“自然”形成，但如果操作得當，必將與九寨溝名勝風景區(qū)的擴散效應同步共振。
（二）區(qū)位多極化，有利于九寨溝旅游市場細分和企業(yè)定位
區(qū)位多極化格局的形成，對于市場而言，實際上具有“多元化”發(fā)展的功能，這種功能，必然促使企業(yè)結(jié)合旅游市場進行細分并對自身進行準確定位，并在此基礎上進行精確的銷售組合。
1、旅游產(chǎn)品。針對九寨溝旅游業(yè)的發(fā)展而言，筆者以為應當著重在產(chǎn)品線的開發(fā)上著力。目前的“大眾化旅游”要提檔升級，實現(xiàn)旅游業(yè)“二次創(chuàng)業(yè)”的目標，拓寬產(chǎn)品線和加深產(chǎn)品線是必須的選擇。拓寬產(chǎn)品線，有利于充分發(fā)揮旅游企業(yè)的潛力，開拓新的市場；加深產(chǎn)品線――可以適應更多層次的特殊需要；
2、旅游價格。旅游產(chǎn)品價格，一般遵循的原則是：成本是價格的最下限，競爭對手與替代產(chǎn)品是定價的出發(fā)點，顧客對旅游產(chǎn)品價格的理解是定價的上限。從九寨溝目前的旅游業(yè)發(fā)展而言，筆者以為應當采取旅游差價和個別定價相結(jié)合的方式。
3、旅游市場的銷售渠道。實際上，對于市場而言，很多東西都沒有辦法區(qū)分優(yōu)劣，所謂“運用之道，存乎一心”。直接銷售渠道，沒有中間環(huán)節(jié)，從旅游業(yè)目前的狀況而言，直接銷售渠道的方式更適合高端市場，因為對于中間商而言，他們經(jīng)營大眾市場“更來事”?，F(xiàn)實狀況成了采用兩種不同分銷渠道的“分水嶺”。
第7篇：精準營銷范文
航美傳媒所打造的“中國機場電視聯(lián)播網(wǎng)”擁有國航、東航、南航等9家航空公司2000多條航線機艙電視和北京、上海、廣州、成都等全國52家主流機場閉路電視經(jīng)營權(quán)。作為目前國內(nèi)最具規(guī)模的專業(yè)經(jīng)營機場、機載電視的傳媒機構(gòu)，航美傳媒吸引了中外高端客戶，眾多中國乃至世界最具品牌價值的企業(yè)都先后與航美傳媒達成合作，這其中包括中國移動、中國聯(lián)通、網(wǎng)通、捷豹、奧迪、INTEL、IBM等等。而正是因為看中航美傳媒在高端受眾上的特有影響力，眾多汽車品牌對航美傳媒格外青睞。憑借著在汽車行業(yè)中這種獨特的影響力，航美傳媒走進了2006北京國際車展，并成為2006年北京國際車展的另類主角。
高端受眾打造廣闊前景
航美傳媒的主要受眾是航空人群，大多數(shù)人都能想到，機場應該是高端人群云集的地方。北京新生代市場監(jiān)測機構(gòu)的研究顯示，航空人群無論在年齡、學歷、職位、收入等方面，都顯示了他們是構(gòu)成社會主體力量的群體。他們的平均年齡在34歲，超過70%已婚，且大多有子女，是一個家庭穩(wěn)固的群體；97.2%的航空受眾擁有大專及以上學歷，是一個高知群體；38.9%的航美受眾是企業(yè)的中、高管理層；31%的受眾為小企業(yè)主；18.4%的人為中高級技術人員；還有8.3%的人是黨政機關干部，這個高質(zhì)群體成為了航空人群的主要構(gòu)成；從收入上講，航美受眾平均個人年收入為15.6萬元，收入在6～10萬元所占的比例最大，為33.3%，在20萬元以上的人占了11.3%，而目前大眾的平均年收入僅有2.1萬元。航空人群的構(gòu)成比例真正體現(xiàn)了高職位、高學歷和高消費的“三高”特征。
獨特優(yōu)勢造就獨特影響力
航美傳媒擁有國航、東航、南航等9家航空公司2000多條航線機艙電視，和北京、上海、廣州、成都等全國52家主流機場電視經(jīng)營權(quán)，覆蓋了95%左右的航空旅客，獨特的網(wǎng)絡性覆蓋優(yōu)勢造就了航美傳媒獨特的影響力。這種網(wǎng)絡式覆蓋所帶來的傳播效果使大量客戶選擇了航美傳媒，為了回報客戶，更為了服務旅客，迎接國內(nèi)外友人，航美傳媒更加重視規(guī)模、設施和服務等全方位的改進。作為“中國航空電視網(wǎng)”的締造者，航美傳媒希望自己的電視機能夠覆蓋到機場里旅客需要它的每一個角落。
黃升民教授在談起航美傳媒時曾說，現(xiàn)在主流的媒體就是電視，在對機場高端人群的覆蓋上，“中國航空電視聯(lián)播網(wǎng)”應該說是非常有效的。同時，北京新生代市場監(jiān)測機構(gòu)在機場所做的實地調(diào)研也證實了黃教授的觀點。在眾多航空媒體中，機場和飛機上的電視無論在關注度還是信賴度、偏好度上，都是最高的。一方面是由于動態(tài)且影音并重的電視媒體擁有更好的信息承載能力，另一方面也是因為航美傳媒擁有大量制作精良的電視節(jié)目，在緊緊地吸引著航空旅客的眼球。畢竟，在眾多的航空媒體中，“中國航空電視聯(lián)播網(wǎng)”是為數(shù)不多的擁有內(nèi)容的媒體。
參與車展體現(xiàn)在汽車品牌宣傳中的獨特地位
汽車類客戶是航美一個很重要的客戶群，在中國市場上，汽車的消費者和航美傳媒所面對的受眾有很大的交集。根據(jù)新生代提供的一組數(shù)據(jù)顯示：航美傳媒的受眾――民航旅客中，59.7%的人擁有汽車，而經(jīng)常乘坐飛機的人群，汽車擁有比例高達76.2%，這說明航空旅客是汽車消費的重要群體。航空人群和航空主流人群（經(jīng)常乘坐飛機的人）汽車預購率也同樣處于較高水平，據(jù)統(tǒng)計，有近一半的航空旅客都有購車打算，而這一現(xiàn)象在其他媒體受眾群中很少見，或比例、人數(shù)相對較低。特別是航空主流人群中，68.3% 的人把汽車預購價位鎖定在15萬以上，并且以品牌為購買時的首要考慮因素，這為汽車企業(yè)推廣新車、促進精品銷售提供了絕好機會。
巧合的是，中國同時是世界上發(fā)展速度最快、發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮暮娇帐袌龊推囀袌?，因此跨國公司紛紛把最先進的車型和技術拿到中國市場參與競爭。但是，在市場競爭全球化和汽車生產(chǎn)技術、手段同質(zhì)化的今天，各個汽車廠家產(chǎn)品各有千秋，單純憑借質(zhì)量和價格手段增加銷量已經(jīng)明顯不足。加強產(chǎn)品廣告營銷，特別是在中國家庭剛剛進入購買和使用第一輛汽車階段，針對主流消費人群，加大廣告推廣力度，正在成為汽車品牌形成知名度的關鍵環(huán)節(jié)。
市場需求的多元化和差異化，使市場呈現(xiàn)出碎片化和細分化。精準鎖定目標客戶開展有效宣傳，目前已經(jīng)成為包括汽車企業(yè)在內(nèi)的廣告主的一致共識。因此，捷豹、奧迪、寶馬、凱迪拉克、別克、豐田、帕薩特等等，眾多的汽車品牌公司紛紛先后與航美傳媒達成合作，借助中國航空電視聯(lián)播網(wǎng)，及時把廣告信息傳遞給目標客戶最為集中的航空受眾。在行業(yè)合作里面，汽車行業(yè)是和航美合作最全的行業(yè)；在一個行業(yè)里，合作的客戶達到這個行業(yè)的70%～80%的時候，是值得企業(yè)去參與合作行業(yè)的活動的。所以，在2006年北京國際車展上，航美傳媒投入了大量的人力、物力進行宣傳，同時也能讓品牌商之外更多的消費者、經(jīng)銷商了解航美傳媒。
2008年奧運提供更佳契機
隨著2008年奧運會的臨近，將為中國民航業(yè)的發(fā)展和航美傳媒同時帶來巨大的機會與挑戰(zhàn)。如今，航美傳媒正在緊鑼密鼓地開展增加機場電視點位、改造傳輸系統(tǒng)和節(jié)目質(zhì)量升級等一系列規(guī)劃，并且正在推出更具視覺震撼力的3D立體電視。航美董事長郭曼表示：“中國航空電視聯(lián)播網(wǎng)作為民航提供的服務硬件之一，必將為中國民航事業(yè)增添新的魅力和贊譽。”
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第8篇：精準營銷范文
在艾瑞網(wǎng)最新的《2010年中國網(wǎng)絡廣告發(fā)展趨勢調(diào)查報告》中指出，八成以上業(yè)內(nèi)人士看漲中國網(wǎng)絡營銷市場，而整合營銷將成為最有價值的營銷方式，“精準”將成為2010年中國網(wǎng)絡營銷最熱關鍵詞。
廣告主越來越多的關注網(wǎng)絡推廣，同時強調(diào)效果的針對性，在整合營銷方式里，解決效果針對性和數(shù)據(jù)量化監(jiān)控，可以通過搜索引擎營銷(SEM)來解決。
一、潛在消費者習慣變更，影響著整合營銷的過程
搜索引擎營銷這個空間會隨著網(wǎng)民數(shù)量的不斷增大而增大，價值潛力逐步體現(xiàn)。如能在整合營銷傳播中加入搜索引擎營銷內(nèi)容，其效果價值不容小覷。
第一，搜索用戶主流化的趨勢，每天有近十億的網(wǎng)民通過搜索引擎來獲取信息。這是非常大的需求和關注的量。意味著對于廣告主和品牌行為來說是一個機會。第二，所有用戶產(chǎn)生的關注、查詢需求實際上也在記錄著他們意圖的數(shù)據(jù)。搜索引擎通過將數(shù)據(jù)做一個加總、匯總、分析來幫廣告主通過這個平臺來了解他們的潛在消費者，了解他們的用戶，搜索引擎也會提供一系列豐富的廣告產(chǎn)品和營銷組合來幫助廣告主與這些用戶進行針對性的溝通，從而來實現(xiàn)精準營銷。
二、SEM能給廣告主帶來什么
首先是關注度，且這類關注度是帶有明確需求的關注度。營銷主要的工作之一就是吸引眼球，搶奪關注度。網(wǎng)民通過主動的關鍵詞搜索，點擊感興趣的信息，進入廣告主網(wǎng)站，獲得更多產(chǎn)品或服務信息。對于廣告主來說，這些關注度遠比傳統(tǒng)媒體來的直接和明確，針對性較強。如有人想購買鮮花送給親人，這時候他可以搜索“鮮花快遞”，或者“北京鮮花快遞”，在搜索這些關鍵詞前，他是有明確的目的和考慮的，在搜索結(jié)果中，他會關注商家提供什么服務，大概花費是多少等信息，在了解后，點擊進入網(wǎng)站，了解更多信息，因此對于商家來說，通過搜索引擎，讓更多消費者找到了自己，并得到了很多有意向消費者的關注
其次是詳實的可量化的數(shù)據(jù)報告，為后續(xù)策略做進一步參考。搜索營銷建立在互聯(lián)網(wǎng)的搜索引擎上，其網(wǎng)民上網(wǎng)的路徑、信息均可被記錄。網(wǎng)民行為在被跟蹤并量化后，可為下一步營銷決策做進一步支持。還是上面的案例，搜索“鮮花快遞”的網(wǎng)民，可以看成一個整體，我們可以認為這個整體在某個范圍內(nèi)有一定的共性，他們的喜好、習慣等，而這個整體的行為可以通過搜索引擎進行記錄，同時利用第三方監(jiān)控軟件，監(jiān)控網(wǎng)民瀏覽行徑。這一類網(wǎng)民，他們的需求明確，也正是鮮花商家重點關注的人群。監(jiān)控數(shù)據(jù)可以記錄網(wǎng)民幾點搜索的信息，他來自哪兒，他除了對鮮花感興趣外，還對其他什么內(nèi)容感興趣，有可能還對香水、汽車等產(chǎn)品感興趣，這就給鮮花商家提供了更精準投放的計劃，商家可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)，根據(jù)自己的投放預算，安排信息何時上線，適合在哪些地區(qū)重點投放，同時為了吸引那些搜索香水的網(wǎng)民，重點提交一些和香水相關的信息，吸引更廣范圍的潛在網(wǎng)民。僅是信息檢索前端的數(shù)據(jù)，就可以為廣告主提供精準化投放的參考，那網(wǎng)民在網(wǎng)站停留、瀏覽信息的數(shù)據(jù)，更可以為廣告主提供精準營銷的策略支持。
最后是讓廣告主的廣告費用花的明白，花的有效果。綜上兩點，廣告主會清楚明白的知道，每一分錢的投入，是給了哪些人，同時給的這些人，預期的匯報可以估算衡量。廣告行業(yè)里有一個名句，就是，廣告費用總是會浪費，但是永遠不知道浪費的是哪一部分。在搜索引擎營銷里，這樣的浪費只會隨著投放的時間越長，浪費的越少，同時能夠定位到哪些是浪費了，哪些是有價值的。
三、SEM市場規(guī)模日益壯大
根據(jù)艾瑞咨詢推出的《2009年第三季度中國搜索引擎市場監(jiān)測報告》統(tǒng)計，以運營商營收總和計算中國搜索引擎市場規(guī)模，2009年Q3中國搜索引擎市場規(guī)模達20.2億人民幣(約合3.0億美元)，環(huán)比增長17.0%，同比增長42.3%。越來越多的廣告主關注并使用搜索引擎營銷，并由此獲得超出預期的收益。三季度搜索引擎市場營收規(guī)模達20.2億，運營商搶占回暖先機
2009年Q3搜索引擎市場營收規(guī)模達20.2億，較2009年Q2環(huán)比增長17.0%，相比去年同期增長42.3%。艾瑞咨詢分析認為，市場增長的動因主要來自兩方面:第一，09Q3中國國內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)增長8.9%，經(jīng)濟回暖形勢進一步明確，廣告主營銷預算適度充裕;第二，搜索引擎運營商在市場推廣上表現(xiàn)積極，紛紛推出新的營銷政策和相關營銷產(chǎn)品，優(yōu)化廣告主體驗，搶占回暖先機。
2009年Q3搜索引擎市場領先運營商優(yōu)勢進一步強化，百度、谷歌的營收份額之和達到96.6%，較2009年Q2增長0.5個百分點。艾瑞咨詢分析認為，其主要原因在于兩家運營商較為積極的市場推廣表現(xiàn)，搶占了廣告主Q3回暖的營銷需求，其中:百度方面，百度技術創(chuàng)新大會召開，百度統(tǒng)計、百度司南等產(chǎn)品上線，并推出贈送圖片推廣的營銷活動，同時，百度推廣專業(yè)版(鳳巢系統(tǒng))經(jīng)過一定的用戶培育期，廣告主認可方面取得了一定的進展;谷歌方面，召開企業(yè)營銷論壇，并向廣告主推出5000萬激勵政策，均較有力地推動了其營收的增長。
艾瑞分析認為，隨著廣泛中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷意識的升級以及搜索引擎廣告服務模式的進一步完善，搜索引擎廣告市場將成為未來中國網(wǎng)絡廣告市場新的增長點，但品牌廣告在中國網(wǎng)絡廣告市場的主體地位短期內(nèi)不會改變。
四、搜索引擎營銷市場趨勢
1.搜索引擎營銷被更多企業(yè)認可
艾瑞指出，搜索引擎作為性價比最高和投資回報率最高的營銷模式，將會獲得更多企業(yè)的認可。無論是品牌大客戶，還是更多的中小客戶，都開始主動希望嘗試搜索引擎營銷，一方面搜索引擎營銷良好的效果口碑，另一方面搜索引擎市場的潛力巨大。
2.品牌企業(yè)開始加大對搜索引擎營銷的投入
2009年，受金融危機的影響，預算緊張了，一些品牌企業(yè)心不甘、情不愿地“被迫”嘗試搜索引擎營銷。原本這些品牌企業(yè)不太認可搜索引擎營銷，認為這是一個長尾的市場，與自己的品牌不相稱。其實，通過Google、百度的搜索以及聯(lián)盟廣告，完全可以使品牌大范圍、并且相對精準地曝光，從而提升品牌知名度，促進銷售。這一點，在這些品牌企業(yè)嘗試后，已經(jīng)受益匪淺。特別是品牌企業(yè)紛紛開始重視電子商務，這就更加需要通過搜索引擎營銷來促進銷售，所以，我們看到，2010年伊始，品牌企業(yè)就已經(jīng)大幅提升年度搜索引擎營銷的預算，并在年度營銷策略中，加大了搜索引擎線上活動執(zhí)行的力度。
3.投入搜索引擎營銷的企業(yè)，兩極分化越來越嚴重
搜索引擎營銷是一個系統(tǒng)工程，包括SEO搜索引擎優(yōu)化和PPC付費搜索廣告，當然還有起根本作用的網(wǎng)站。大多企業(yè)沒有投入足夠多的精力，包括時間和金錢，來做這些事，簡單地投放一下Google、百度搜索廣告，而不去做整體的網(wǎng)站優(yōu)化、搜索引擎優(yōu)化的工作，投入所產(chǎn)生的效果會遠低于預期。還是上面的案例，如果網(wǎng)民在檢索“鮮花快遞”后，點擊相關信息進入廣告主網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)內(nèi)容豐富，價格透明，聯(lián)系方式也很明顯，加上有在線客服進行導購，那么這一單是很容易促成的;相反，如果網(wǎng)站與信息沒有必然關聯(lián)，網(wǎng)民想看的信息找不到，打電話也找不到，那么即使前面的關注度做的再好，后面的內(nèi)容跟不上，也是無法達到預期的效果的。而真正認識到這一點，并且長期投入時間和金錢在人才、知識上的企業(yè)，效果越來越好，是其他企業(yè)、同行無法企及的。這就像各個行業(yè)一樣，即使行業(yè)處于增長期、生意好做，同樣有賺錢多的、賺錢少的，甚至還有虧錢的，就看大家的綜合能力了。
五、SEM助推整合營銷效果
艾瑞整理eMarketer數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，B類廣告主在廣泛采取以搜索引擎營銷為代表的網(wǎng)絡營銷方式的同時，也注重利用線下媒介資源形成整合營銷態(tài)勢。B2B、B2C廣告主利用比例均較高的線下營銷方式為電話推送，分別達到42.7%和19.3%。此外，B2B廣告主更加青睞事件活動營銷方式，采用比例達到34.9%，而B2C廣告主對直復式報紙/雜志廣告、直復式電視/廣播廣告的采用比例較高，均可達到29.4%。
艾瑞分析認為，雖然搜索引擎的精準匹配方式的確在為廣告主找到盡量多的高度相關用戶的同時，也節(jié)省了廣告費用，但無疑線下傳統(tǒng)營銷方式對銷售的直接促進作用是線上營銷方式所無法替代的。因此，未來線上、線下資源整合營銷的方式對于B類廣告主來說將成為主流趨勢。
1.搜索引擎實現(xiàn)品牌營銷
談到整合營銷，簡單的定義就是一種對各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進行即時性的動態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實現(xiàn)價值增值的營銷理念與方法。
整合營銷就是為了建立、維護和傳播品牌，以及加強客戶關系，而對品牌進行計劃、實施和監(jiān)督的一系列營銷工作。整合就是把各個獨立地營銷綜合成一個整體，以產(chǎn)生協(xié)同效應。這些獨立的營銷工作包括廣告、直接營銷、銷售促進、人員推銷、包裝、事件、贊助和客戶服務等。
在SEM和整合營銷結(jié)合中，更多的大客戶會關注其結(jié)合的可行性及效果。那么對于這類品牌客戶來說，怎么利用兩者的結(jié)合，讓品牌得到有效延續(xù)，并能發(fā)揮其冰山下巨大的潛力，這是需要特別關注并研究的。
具體到品牌建立方面，我們可以重點分幾個層面說下搜索為品牌帶來什么工作。首先關注在三個點上做的工作，一個是提升品牌認知，第二，促進購買意向，第三，強化品牌訴求。
為了做這個研究，特別找了一些廣告主，在汽車行業(yè)和快速消費者的行業(yè)挑選了雪佛蘭、清揚這樣的品牌來做調(diào)查看一下看過搜索廣告以后網(wǎng)民對于品牌的印象和認知是不是發(fā)生了改變。接受調(diào)查的64%的用戶非常同意，或者是有點同意，他們認為有一個簡單的原則，也就是說當他說汽車和洗發(fā)水的時候，排在搜索結(jié)果第一的公司認為是行業(yè)內(nèi)最好的公司。這么一個數(shù)據(jù)告訴我們當廣告主希望去強化品牌形象、強化某一方面產(chǎn)品和品牌認知的時候搜索是非常好的工具。
再看提升品牌進一步認知方面，數(shù)據(jù)表明雪佛蘭被搜索引擎廣告影響以后，對雪佛蘭的認知上升了140%，而對清揚的認識有31%，購買意向上升了241%，由此可以發(fā)現(xiàn)付費關鍵詞的搜索廣告可以幫助消費者對品牌的認知提升。
當我們仔細看到這些廣告主傳播品牌訴求時候，雪佛蘭當時傳播主要是品牌內(nèi)在的內(nèi)涵、激情、創(chuàng)新代表了這種精神，發(fā)現(xiàn)他對于品牌的認同來看，認為雪佛蘭是環(huán)保的品牌，第二是創(chuàng)新的品牌，認知度平均上升了51%.
那么清揚這里，當時傳播的是功效，即去屑的洗發(fā)水，第二，對頭發(fā)更柔順，通過搜索引擎認知度上升了29%，搜索的形式非常能夠幫助廣告主與消費者進行溝通，進而強化品牌的理念、內(nèi)涵、訴求。
2.搜索引擎營銷助推整合營銷效果
對于品牌廣告主，在適合的時間里，針對適合的人群，進行品牌強化和產(chǎn)品推送，無疑是在傳統(tǒng)營銷中，最難實現(xiàn)并監(jiān)控的，因此，加入搜索引擎營銷的整合營銷中，便可打通這個關節(jié)，線下營銷、傳統(tǒng)媒體宣傳的鋪墊，都為了網(wǎng)民被動接受品牌宣導信息后，主動在搜索引擎上去搜索該品牌的更多信息和內(nèi)容，對其品牌和產(chǎn)品有更多的針對性關注，從而促進購買意向。
對于中小企業(yè)來說，在預算上與品牌廣告主是無法匹敵的，因此投放上更應該注意整合營銷內(nèi)的搭配組合，搜索引擎營銷在推廣上有著精準的人群定位、可衡量的投資回報比等諸多優(yōu)點，這是傳統(tǒng)媒體不能在短時間和少預算的情況下可以與之相比的，因此，對于中小企業(yè)的整合營銷上來說，應更多的關注到搜索引擎營銷方面的內(nèi)容。
搜索引擎極為精確地鎖定了消費者并聚集他們的需求，因此搜索引擎營銷可以做到更加精準、有效。對廣告客戶來說，一旦開始應用這種如此有效、精確的消費者需求，絕大部分客戶就很難不再使用搜索引擎營銷。
隨著廣告客戶越來越多，營銷需求越來越多樣化，搜索引擎也開發(fā)出了一系列創(chuàng)新營銷產(chǎn)品，如百度搜索引擎營銷已經(jīng)從最初比較單一的服務和展現(xiàn)模式，向擁有品牌專區(qū)、精準廣告、關聯(lián)廣告等豐富的整合營銷模式快速邁進，同時關注營銷過程中的品牌提升和銷售促進，為品牌廣告主應用搜索引擎營銷提供了更多的選擇。
消費者永遠是營銷的核心元素，而搜索引擎高度聚合的消費者，對消費行為、消費趨勢的深入洞察……正緊緊把握著這一“核心元素”的脈搏?；ヂ?lián)網(wǎng)在不斷發(fā)展和更新，網(wǎng)絡營銷也朝著更加精準、人性化的方向發(fā)展，相信由消費者發(fā)起的“主動營銷”將讓搜索引擎營銷發(fā)揮更為強大的影響力，同時也相信整合營銷在搜索引擎營銷加入下能夠蓬勃發(fā)展!
參考文獻
[1]艾瑞網(wǎng)
[2][美]Mike Moran/Bill Hunt.搜索引擎營銷——網(wǎng)站流量大提速.電子工業(yè)出版社.
第9篇：精準營銷范文
精準營銷也有人稱之為一對一營銷，就是用更精準、可衡量和高投資回報的方法，實現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴張之路。精準營銷有三個層面的含義：精準的營銷思路、精準的營銷手段、精準的市場定位。接下來先通過一個商業(yè)地產(chǎn)的營銷案例，讓我們近距離地了解一下什么是精準營銷。
眾所周知，對于住宅樓盤的營銷流程一般都是在趕在開盤前大范圍地撒廣告：電視、報紙、戶外媒體等等，大面積造勢，然后在開盤時接受預定，最后就是讓置業(yè)顧問等待客戶上門，整個營銷的過程非常簡單明了。而有家商業(yè)地產(chǎn)公司在開盤前期主要把精力放在市場調(diào)查和同類市場的摸底上面，每天一上班就讓銷售經(jīng)理帶著置業(yè)顧問到本市的各農(nóng)資市場走訪客戶，和他們交流談心。通過走訪和對客戶心理及需求的分析，把3000多名有意向進入本市場經(jīng)營的意向客戶的資料進行歸檔。
在摸底結(jié)束的基礎上，緊接著開始第二輪走訪，并從這3000多名意向客戶提煉出1800名目標客戶，然后開始對這1800名客戶采用密集的攻心戰(zhàn)：通過隔三差五的客戶回訪、開座談會、對他們灌輸將要開建的農(nóng)資市場的各種優(yōu)勢和進入本市場可能享受的優(yōu)厚政策、帶他們?nèi)ツ戏匠晒Φ耐愂袌鲇^摩學習等；通過一系列的一對一的營銷將這1800名目標客戶培養(yǎng)成本市場的黃金客戶。
接下來第一期上市1200個商鋪，在開盤的前一天就被這1800名客戶中的一部分人搶定一空，結(jié)果有相當一部分客戶買不到房。再加上這部分人的帶動效應，以至于在開盤后的幾周內(nèi)，一些沒有買到商鋪的，甚至愿意出比開盤價高3至5萬的價格從別人手里轉(zhuǎn)買。這家公司所用的策略就是典型的精準營銷。
一、精準營銷具有精準性
精準營銷不僅可以做到受眾精準，還可以做到效果精準和費用精準。假如我們要銷售一款具有美白功效的護膚品，那么我們首先要弄清楚哪些人對這一產(chǎn)品有購買意向，這些意向客戶對這一產(chǎn)品報有怎樣的心理，然后才能有效鎖定這一群體，結(jié)合他們的心理開展營銷攻勢。比如在上面的例子中，精準營銷的做法就是選準1800名目標客戶開展營銷?；ㄍ瑯拥木唾M用，一個是漫無目的進行大面積宣傳，一個是針對這特定的一小部分意向人群集中力量打攻堅戰(zhàn)，哪個效果更好？結(jié)果不言自明。
另外，精準營銷還表現(xiàn)在對媒體的精準選擇上，在傳統(tǒng)的大眾媒體和新興的精準媒體之間選擇怎樣的預算比例，選擇哪些精準媒體形式作為主要的推廣手段都在考驗著企業(yè)的營銷智慧。以互聯(lián)網(wǎng)為平臺的推廣為例，你準備開展營銷前一定要想好：你的產(chǎn)品針對哪部分人？這部分人上網(wǎng)習慣是怎樣的？你的目標客戶上網(wǎng)時會選擇什么樣的關鍵詞搜索？在做完這些，你還要確保他們能通過關鍵詞找到你，而且你的營銷說辭要有足夠的說服力。
二、精準營銷具有可控性
精準營銷更適合定位明確，目標受眾窄或目標受眾具體的產(chǎn)品，以互聯(lián)網(wǎng)為平臺的精準推廣中，無論是搜索引擎推廣、及時通技術，還是關鍵詞排名、網(wǎng)盟廣告等，都具有極強的可控性。企業(yè)可以隨時跟蹤推廣效果，隨時根據(jù)網(wǎng)民搜索習慣設置關鍵詞，更為重要的是由于精準推廣更注重客戶的反饋，這就可以讓企業(yè)隨時根據(jù)推廣效果及時調(diào)整和優(yōu)化推廣方式。
以上說的是推廣技術上的可控性，此外，精準營銷還具有營銷策略上的可控性。由于精準營銷的前提是把目標客戶首先給精準地尋找出來，每一種產(chǎn)品必然會針對一部分目標群體，不同的客戶其心理需求也不一樣，而精準營銷就是明確的一對一的營銷，這就可以讓我們根據(jù)不同的客戶需求來調(diào)整我們的營銷手段和推廣策略。因為滿足客戶需求是營銷成功的關鍵！
三、精準營銷需要關注的三個方面
