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1、碰見(jiàn)就像陌生人一樣擦肩而過(guò)不打招呼，不遇見(jiàn)是最好，我的經(jīng)典語(yǔ)錄，朋友說(shuō)我無(wú)愛(ài)，我只是選擇不幻滅而已，給回憶留點(diǎn)美好，各自安好吧，前方道路很艱辛，同志仍需努力啊，難得今天起這么早，早安?。?/p>
2、早安再長(zhǎng)的路，一步一步也能走完；再短的路，不邁開(kāi)雙腳也無(wú)法到達(dá)?？烊樽约旱膲?mèng)想努力吧！早安！
3、有些人啊，光是遇見(jiàn)就很幸福了，早安吶！
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關(guān)鍵詞：精益管理 導(dǎo)向 醫(yī)院文化
中圖分類號(hào)：F270 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
文章編號(hào)：1004-4914（2012）10-282-02
一、精益管理的來(lái)源
1.精益管理的理念來(lái)源于著名的“豐田生產(chǎn)系統(tǒng)（TPS）”。二次世界大戰(zhàn)后，豐田公司大力發(fā)展和應(yīng)用TPS系統(tǒng)，使自己從一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的小公司一躍成為汽車業(yè)巨頭。1990年，美國(guó)麻省理工學(xué)院的詹姆斯·P·沃麥克、丹尼爾·羅斯和丹尼爾·瓊斯在對(duì)14個(gè)國(guó)家汽車業(yè)進(jìn)行5年的研究后指出：“精益生產(chǎn)”綜合了大量生產(chǎn)與單件生產(chǎn)方式的最佳特征，即能降低單件成本、明顯地改進(jìn)品質(zhì)、提供更廣的產(chǎn)品與更有挑戰(zhàn)性的工作。為“豐田生產(chǎn)系統(tǒng)”引入了“精益生產(chǎn)”這一概念。自此以豐田公司為藍(lán)本的精益生產(chǎn)方式開(kāi)始被系統(tǒng)地研究并傳播，隨后這一思路在制造業(yè)中得到廣泛應(yīng)用。近年來(lái)“精益生產(chǎn)”理論又被延伸至經(jīng)營(yíng)活動(dòng)全過(guò)程，變?yōu)椤熬婀芾怼?，就是通過(guò)消除那些被認(rèn)為是有浪費(fèi)的活動(dòng)來(lái)為顧客創(chuàng)造更多價(jià)值的一種工具，任何活動(dòng)或是過(guò)程，其核心在于最大限度地降低浪費(fèi)。對(duì)于醫(yī)療行業(yè)而言，精益管理就是以病人為中心，為患者提供滿意的醫(yī)療服務(wù)。精益生產(chǎn)沖擊了100年來(lái)工業(yè)化的生產(chǎn)和組織方式，它的誕生實(shí)際上是一次新生產(chǎn)方式的革命，而精益思想也改變了生產(chǎn)者們的思維。{1}
二、醫(yī)院文化
醫(yī)院文化指醫(yī)院主體和客體在長(zhǎng)期的醫(yī)學(xué)實(shí)踐中創(chuàng)造的特定的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和。包括醫(yī)院硬文化和軟文化兩大方面。醫(yī)院硬文化主要是指醫(yī)院內(nèi)的物質(zhì)狀態(tài)：醫(yī)療設(shè)備、醫(yī)院建筑、醫(yī)院環(huán)境、醫(yī)療技術(shù)水平和醫(yī)院效益等有形的東西，其主體是物。醫(yī)院軟文化是指醫(yī)院在長(zhǎng)期醫(yī)療活動(dòng)中逐漸形成的以人為核心的文化理論、價(jià)值觀念、生活方式和行為準(zhǔn)則等。每個(gè)醫(yī)院的文化是指本醫(yī)院在歷史發(fā)展過(guò)程中形成的具有自己醫(yī)院特色的思想、意識(shí)、觀念等意識(shí)形態(tài)和行為模式以及與醫(yī)院文化之相適應(yīng)的制度和組織結(jié)構(gòu)，其主體是人。
三、醫(yī)院文化的三個(gè)層次
1.物質(zhì)文化是醫(yī)院文化中最為表淺的第一個(gè)層次，是醫(yī)院文化最直觀的載體，是醫(yī)院文化的表象和外在形象。如醫(yī)院的院徽、院容院貌、院歌等。
2.制度文化是醫(yī)院文化的第二個(gè)層次，是醫(yī)院文化建設(shè)的重點(diǎn)和基礎(chǔ)，是醫(yī)院精神文化的體現(xiàn)和外化。醫(yī)院各項(xiàng)規(guī)章制度、流程程序、操作規(guī)范、管理和運(yùn)作制度等均是醫(yī)院制度文化。醫(yī)院?jiǎn)T工的核心價(jià)值觀要通過(guò)制度文化來(lái)表述和培養(yǎng)，醫(yī)院運(yùn)作的高效有序與成功的醫(yī)院制度文化建設(shè)有著緊密的關(guān)系。
3.精神文化是醫(yī)院文化的第三個(gè)層次，也是醫(yī)院文化的最高層次，是醫(yī)院文化建設(shè)的核心內(nèi)容和最高境界。精神文化是物質(zhì)文化和制度文化兩個(gè)有形文化的升華。它的核心內(nèi)容是形成醫(yī)院的核心價(jià)值觀和醫(yī)院精神。核心價(jià)值觀以員工共同價(jià)值觀為基礎(chǔ)，是醫(yī)院主導(dǎo)思想。如培育員工的服務(wù)意識(shí)、品牌意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和市場(chǎng)意識(shí)，就是“以病人為中心”的醫(yī)院精神文化的一個(gè)重要內(nèi)涵。
四、精益管理在醫(yī)院文化中的導(dǎo)向作用
園林綠化工程造價(jià)的形式、特征及特點(diǎn)
園林產(chǎn)品屬于藝術(shù)范疇，它不同于一般工業(yè)、民用建筑，每項(xiàng)工程特色不同、風(fēng)格各異，工藝要求也不盡相同，而且項(xiàng)目零星，地點(diǎn)分散，工程量小，工作面大，花樣繁多，形式各異，同時(shí)還受氣候條件的影響。因此，園林綠化工程造價(jià)不可能確定一個(gè)統(tǒng)一的價(jià)格，這就要求園林綠化工程造價(jià)具有獨(dú)特的存在形式、特征和特點(diǎn)。
1園林綠化工程造價(jià)形式
園林綠化工程造價(jià)是建設(shè)工程中一項(xiàng)重要的技術(shù)措施，它規(guī)定了園林工程施工企業(yè)和建設(shè)單位在完成工程任務(wù)時(shí)，所允許消耗的人工、材料和機(jī)械臺(tái)班的數(shù)量限額，它確定了國(guó)家、園林工程建設(shè)與施工企業(yè)之間一種技術(shù)、經(jīng)濟(jì)管理關(guān)系，它在我國(guó)園林綠化施工過(guò)程中占有十分重要的地位。它包括2種形式：(1)園林綠化工程預(yù)算，就是根據(jù)施工圖紙計(jì)算出工程量，依據(jù)各自省(市)編制的定額套取定額做出的預(yù)算；(2)園林綠化工程決算或結(jié)算，是在預(yù)算的基礎(chǔ)上，按照施工過(guò)程中工程量的增減、變更或簽證進(jìn)行的一種表示該工程完工的最終造價(jià)形式。
2園林綠化工程造價(jià)特征
園林綠化工程造價(jià)是對(duì)園林工程施工經(jīng)濟(jì)管理客觀存在的概括，作為項(xiàng)目投資或投資費(fèi)用，投資者在進(jìn)行項(xiàng)目決策和實(shí)施時(shí)，首先追求的是決策的正確性，也就是說(shuō)工程造價(jià)的精準(zhǔn)度與否直接關(guān)系到?jīng)Q策的正確性。因此，園林綠化工程造價(jià)既是投資者也是承包企業(yè)始終追求的目標(biāo)，它涵蓋2種截然不同的經(jīng)濟(jì)管理指標(biāo)。鑒于園林綠化工程的大部分實(shí)施對(duì)象，都是有生命的活體，它是源于而又有別于林業(yè)與其他種植業(yè)的特殊行業(yè)，且用于園林綠化工程的植物材料，其市場(chǎng)價(jià)格浮動(dòng)比較大，在進(jìn)行工程造價(jià)時(shí)難以準(zhǔn)確把握。這也就決定了園林綠化工程造價(jià)具有如下特征：計(jì)價(jià)的單件性、計(jì)價(jià)的多次性、計(jì)價(jià)的組合性、計(jì)價(jià)方法的多樣性、計(jì)價(jià)依據(jù)的復(fù)雜性。
3園林綠化工程造價(jià)特點(diǎn)
園林綠化工程施工經(jīng)濟(jì)管理由于其自身的特殊性、園林工程質(zhì)量的獨(dú)特要求，使其經(jīng)濟(jì)管理不只具有一般建筑工程施工經(jīng)濟(jì)管理的共同共性，而且還有不同于一般工程建設(shè)的經(jīng)濟(jì)管理，決定了園林綠化工程施工經(jīng)濟(jì)管理具有全局性、規(guī)模性和時(shí)限性的特點(diǎn)。由園林綠化工程施工經(jīng)濟(jì)管理的特點(diǎn)所決定，園林綠化工程造價(jià)具有以下特點(diǎn)。
3.1工程造價(jià)的資金投入大工程造價(jià)數(shù)額巨大的特點(diǎn)使其關(guān)系到有關(guān)各方的重大經(jīng)濟(jì)利益，同時(shí)也會(huì)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生重大影響，這就決定了工程造價(jià)的特殊地位，也說(shuō)明造價(jià)在施工經(jīng)濟(jì)管理管理中的重要意義。
3.2工程造價(jià)的差異鮮明，具有個(gè)別性和特殊性不同地域的苗木有不同區(qū)域的差別，所以，在綠化造價(jià)時(shí)產(chǎn)品的差異性就決定了園林綠化工程造價(jià)的個(gè)別性，同時(shí)每項(xiàng)園林工程所處地區(qū)、地段又不相同。
3.3工程造價(jià)是動(dòng)態(tài)的、具體的、循序漸進(jìn)的過(guò)程任何事物都有始有終，每一項(xiàng)工程也都是從決策到竣工交付使用，都有一個(gè)建設(shè)過(guò)程，在整個(gè)建設(shè)期單體的價(jià)格會(huì)處于不確定狀態(tài)，最終影響工程造價(jià)及決算的確定。
3.4工程造價(jià)具有兼容復(fù)雜性園林工程造價(jià)構(gòu)成因素廣泛且復(fù)雜，它包括投資者的投資成本及承包企業(yè)盈利2部分。
影響園林綠化工程造價(jià)的因素
在社會(huì)實(shí)踐中，談到園林綠化工程造價(jià)問(wèn)題，就必須了解影響園林綠化工程造價(jià)的因素有哪些。在這里，僅談單純的綠化苗木材料價(jià)格問(wèn)題。園林綠化工程造價(jià)首先是預(yù)算造價(jià)的確定，其次是決算造價(jià)的確定。由于其他的都是定額規(guī)定的，所以必須對(duì)單一的材料價(jià)格，即苗木價(jià)格的構(gòu)成有深刻了解。綠化苗木價(jià)格是每個(gè)園林綠化企業(yè)、每個(gè)生產(chǎn)者都關(guān)心的、迫切了解的問(wèn)題，筆者根據(jù)多年同園林綠化苗木生產(chǎn)企業(yè)及施工企業(yè)打交道和作為建設(shè)方在招投標(biāo)進(jìn)行工程造價(jià)建設(shè)資金上限控制的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為苗木材料價(jià)格是時(shí)時(shí)更新、瞬息變化的，不好把握。“黃金有價(jià)苗木無(wú)價(jià)”，在如今的信息網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代，誰(shuí)掌握準(zhǔn)確的苗木價(jià)格，誰(shuí)就在園林綠化行業(yè)，尤其在園林綠化招投標(biāo)時(shí)掌握主動(dòng)權(quán)。要了解苗木材料價(jià)格就必須對(duì)苗木的生長(zhǎng)習(xí)性、樹(shù)體特征、區(qū)域差異、市場(chǎng)稀有程度及增值潛能、綠化工程對(duì)苗木的特殊性需求等因素了如指掌。
園林綠化工程造價(jià)與園林工程施工經(jīng)濟(jì)管理的關(guān)系
園林工程施工建設(shè)作為一項(xiàng)特殊的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，其經(jīng)濟(jì)管理貫穿于整個(gè)工程全過(guò)程，在施工管理中具有舉足輕重的地位。園林綠化工程造價(jià)的基礎(chǔ)，也是整個(gè)園林工程經(jīng)濟(jì)管理的基礎(chǔ)，更是園林工程經(jīng)濟(jì)管理的關(guān)鍵，是整個(gè)經(jīng)濟(jì)管理的依據(jù)。編制科學(xué)、符合實(shí)際的園林工程造價(jià)是獲得高產(chǎn)中標(biāo)、施工管理和取得較高經(jīng)濟(jì)效益的重要措施。一般園林工程造價(jià)，是在編制的園林工程施工圖預(yù)算獲得全部工程直接費(fèi)用的基礎(chǔ)上，根據(jù)國(guó)家工程建設(shè)規(guī)定的各項(xiàng)費(fèi)用的取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，計(jì)算出工程所需的各種間接費(fèi)(含不可預(yù)見(jiàn)費(fèi))，最后綜合計(jì)算出該工程施工的造價(jià)和有關(guān)技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，另外再根據(jù)各分項(xiàng)工程量分析材料和人工用量，最后匯總出各種材料、機(jī)械和人工總量，形成完整的施工造價(jià)。其主要作用表現(xiàn)為：(1)嚴(yán)格的施工經(jīng)濟(jì)管理是實(shí)現(xiàn)工程預(yù)想目的、滿足社會(huì)需求、實(shí)現(xiàn)工程的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的根本保證；(2)嚴(yán)格科學(xué)的施工經(jīng)濟(jì)管理是實(shí)現(xiàn)園林工程文化、藝術(shù)行為效果的保證；(3)嚴(yán)格的施工經(jīng)濟(jì)管理是保證工程質(zhì)量的基礎(chǔ)；(4)嚴(yán)格的施工經(jīng)濟(jì)管理是企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益獲得的主要途徑；(5)嚴(yán)格的施工經(jīng)濟(jì)管理是適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化要求，與國(guó)際園林工程施工接軌的關(guān)鍵性措施。
園林綠化工程造價(jià)在園林工程施工經(jīng)濟(jì)管理中的作用
經(jīng)濟(jì)管理是指經(jīng)濟(jì)管理者為實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)，對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)或生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所進(jìn)行的計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和監(jiān)督等活動(dòng)。簡(jiǎn)言之，經(jīng)濟(jì)管理就是經(jīng)濟(jì)管理者對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的管理。園林工程施工經(jīng)濟(jì)管理來(lái)源于經(jīng)濟(jì)管理學(xué)原理，同其他經(jīng)濟(jì)管理一樣，是在這一特定社會(huì)生產(chǎn)全過(guò)程中的具體應(yīng)用。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，特別是信息化程度極高的條件下，園林綠化工程造價(jià)是園林工程施工經(jīng)濟(jì)管理中最具活力的、不可缺少的因素。因而，它在園林綠化工程施工經(jīng)濟(jì)管理中具有極其重要的作用，主要有以下幾點(diǎn)。
1是發(fā)展市場(chǎng)化園林工程施工建設(shè)的向?qū)г谑袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，園林工程施工企業(yè)能否獲得施工建設(shè)的權(quán)利，都必須以可靠的工程造價(jià)為依據(jù)，只有掌握工程造價(jià)，園林工程施工企業(yè)投資者才能決定投資方向、投資規(guī)模和發(fā)展速度，以及施工管理的各項(xiàng)決策。如果工程造價(jià)不正確或不精確，往往稍有差錯(cuò)就會(huì)發(fā)生決策失誤，很難取得好的經(jīng)濟(jì)效益。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#
2是園林工程施工企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理的基礎(chǔ)正確的決策是搞好經(jīng)濟(jì)管理的關(guān)鍵。但決策的正確執(zhí)行才是搞好經(jīng)濟(jì)管理的基礎(chǔ)。而在經(jīng)濟(jì)管理的執(zhí)行過(guò)程中的調(diào)節(jié)，又是正確貫徹決策的重要環(huán)節(jié)。而這些都依靠正確、及時(shí)、適合、有效的工程造價(jià)，這就使得工程造價(jià)在園林工程施工經(jīng)濟(jì)管理中的基礎(chǔ)地位顯現(xiàn)出來(lái)。
3是園林施工項(xiàng)目決策、籌集建設(shè)資金、制定投資計(jì)劃和控制投資的依據(jù)投資者是否有足夠的能力支付這筆費(fèi)用、是否認(rèn)為值得支付這項(xiàng)費(fèi)用，是項(xiàng)目決策中要考慮的主要問(wèn)題。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)利益風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制的作用下，資金對(duì)投資的控制主要成為投資的內(nèi)部約束機(jī)制，投資體制的改革和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的建立，要求項(xiàng)目投資者必須有很強(qiáng)的籌資能力，以確保園林工程建設(shè)有充足的資金提供，從而在經(jīng)濟(jì)管理機(jī)制下才能使工程造價(jià)更好的體現(xiàn)其經(jīng)濟(jì)管理水平。
4是提高園林工程施工經(jīng)濟(jì)管理效益的有力工具在園林工程施工管理中，采用先進(jìn)的工程造價(jià)，建立施工管理內(nèi)部的資源共享，使工程造價(jià)靈活地反映施工經(jīng)濟(jì)管理中的經(jīng)濟(jì)技術(shù)活動(dòng)，從而提高經(jīng)濟(jì)管理者的各項(xiàng)管理職能的正確及時(shí)采用，從而提高園林工程施工企業(yè)的經(jīng)濟(jì)管理效益。
5是合理利益分配和調(diào)節(jié)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的手段、評(píng)價(jià)投資效果的重要指標(biāo)園林工程造價(jià)的高低涉及到國(guó)民經(jīng)濟(jì)各部門(mén)和企業(yè)間的利益分配，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，園林工程造價(jià)也無(wú)例外地受供求關(guān)系的影響，并在圍繞價(jià)值的波動(dòng)中實(shí)現(xiàn)對(duì)建設(shè)規(guī)模、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和利益分配的調(diào)節(jié)。同時(shí)，園林工程造價(jià)也是一個(gè)包含著多層次工程造價(jià)的體系，它能夠?yàn)樵u(píng)價(jià)投資效果提供多種評(píng)價(jià)指標(biāo)，并能夠形成新的價(jià)格信息，為今后類似項(xiàng)目的投資提供參考。
園林綠化工程施工經(jīng)濟(jì)管理對(duì)園林綠化工程造價(jià)的要求
工程造價(jià)是建設(shè)方投資的基礎(chǔ)和前提，又是提高園林工程施工企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵，只有具備及時(shí)、準(zhǔn)確、適用、經(jīng)濟(jì)的工程造價(jià)，才能科學(xué)的對(duì)園林綠化工程造價(jià)進(jìn)行有效的經(jīng)濟(jì)管理，使園林綠化工程造價(jià)在園林綠化工程施工經(jīng)濟(jì)管理中發(fā)揮更大的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。
加強(qiáng)園林綠化工程造價(jià)管理工作
對(duì)于園林工程施工經(jīng)濟(jì)管理工作，做好工程造價(jià)管理工作是體現(xiàn)園林工程施工經(jīng)濟(jì)管理工作的一個(gè)重要方面。主要包括：(1)做好工程造價(jià)管理的基礎(chǔ)工作，包括系統(tǒng)性業(yè)務(wù)研究學(xué)習(xí)、收集以及貫徹各種指導(dǎo)性文件的有效執(zhí)行；(2)做好材料價(jià)格收集、存儲(chǔ)和更新工作；(3)做好工程造價(jià)的審核和評(píng)議工作，保證工程造價(jià)的真實(shí)性。
[摘 要]通過(guò)對(duì)入院一體化流程的再造，從預(yù)約入院、床位調(diào)配、合理安排術(shù)前檢查等方面，有效縮短平均住院天數(shù)，加快病床周轉(zhuǎn)，以便收治更多患者，實(shí)現(xiàn)醫(yī)療資源的有效管控，提高醫(yī)院的床日收益。
[關(guān)鍵詞]入院一體化；住院費(fèi)用；床日收益；醫(yī)療資源管控
doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2017.10.056
[中圖分類號(hào)]R47 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1673-0194（2017）10-00-02
“公平可及、群眾受益”是進(jìn)一步深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的出發(fā)點(diǎn)和立足點(diǎn)，以提高居民健康素質(zhì)和水平是本次深化改革的根本目的。
當(dāng)前，群眾普遍感覺(jué)大型醫(yī)院存在住院難的現(xiàn)象，這主要是因?yàn)榛颊咂骄≡禾鞌?shù)過(guò)長(zhǎng)，在保證醫(yī)療質(zhì)量的情況下有效縮短患者的平均住院天數(shù)，不僅可以降低患者平均住院費(fèi)用，提升居民看病就醫(yī)的可及性，有效緩解居民看病、就醫(yī)難題，在充分體現(xiàn)便民、利民、惠民的同時(shí)也降低了醫(yī)院的運(yùn)營(yíng)成本，實(shí)現(xiàn)醫(yī)患雙贏。
近期，上海市第十人民醫(yī)院本著“以人為本，以患者為中心”的服務(wù)宗旨，以現(xiàn)代化信息技術(shù)為載體，根據(jù)現(xiàn)有入院流程及患者的實(shí)際需求重設(shè)了入院一體化流程。在整合門(mén)診就醫(yī)流程的同時(shí)，重點(diǎn)對(duì)患者預(yù)約入院、床位調(diào)配、術(shù)前檢查等環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)流進(jìn)行梳理，對(duì)存在的信息化欠缺、管理不精細(xì)等問(wèn)題進(jìn)行深入研究，并提出優(yōu)化措施。
1 擇期手術(shù)病人入院流程存在的突出問(wèn)題
1.1 手工入院證導(dǎo)致信息傳遞不及時(shí)、不順暢
傳統(tǒng)的住院流程是門(mén)診醫(yī)生手工開(kāi)具住院?jiǎn)?、患者病區(qū)護(hù)士站登記信息、有空床后病區(qū)電話通知患者、患者去住院登記處辦理入院手續(xù)。由于入院證手工書(shū)寫(xiě)無(wú)法將患者的基本信息傳遞至住院登記處，病區(qū)也無(wú)法獲知入院患者情況，造成入院登記需重新錄入基本信息，病房無(wú)法實(shí)時(shí)推送床位信息給病人，流程的每一步都需由患者及家屬來(lái)回排隊(duì)完成，再加上醫(yī)務(wù)工作人員工作效率較低，導(dǎo)致患者等候時(shí)間長(zhǎng)，服務(wù)滿意率下降。
1.2 傳統(tǒng)床位調(diào)配方式導(dǎo)致床位利用率較低
病區(qū)按照某類疾病發(fā)病部位的不同或治療方案的不同又分為一、二、三區(qū)，傳統(tǒng)的床位調(diào)配由各區(qū)主任管理，各區(qū)之間原則上不進(jìn)行床位調(diào)配。這導(dǎo)致當(dāng)一區(qū)有床位空置時(shí)，等待入院的擇期手術(shù)病人非本區(qū)治療范疇需繼續(xù)候床，患者治療周期延長(zhǎng)，病區(qū)床位的周轉(zhuǎn)率降低，床位資源得不到有效利用。
1.3 術(shù)前檢查項(xiàng)目缺乏統(tǒng)籌合理安排
患者到病房病區(qū)入住、建立患者的專科病歷，醫(yī)生通過(guò)診間工作站下達(dá)相關(guān)輔助檢查治療醫(yī)囑，患者憑檢查申請(qǐng)單至醫(yī)技部門(mén)做相關(guān)檢查等一系列工作較為繁瑣。雖然檢查過(guò)程中醫(yī)技部門(mén)給予住院患者適當(dāng)?shù)膬?yōu)先權(quán)，但各檢查項(xiàng)目之間沒(méi)有合理的統(tǒng)籌安排，造成檢查順序與時(shí)間安排不科學(xué)，術(shù)前等待時(shí)間較長(zhǎng)。
2 入院一體化服務(wù)流程優(yōu)化舉措
2.1 電子入院證取代傳統(tǒng)手工方式
電子入院證大大規(guī)范了醫(yī)生的開(kāi)立行為，使填寫(xiě)更加規(guī)范化。同時(shí)，大量類似于職業(yè)、身份證、聯(lián)系方式、居住地址、入院病情、疾病診斷等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)在源頭即能得到完善，保證了后期各類統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。門(mén)診接診醫(yī)生亦可根據(jù)手術(shù)要求，直接開(kāi)立常規(guī)術(shù)前檢查、化驗(yàn)等項(xiàng)目，為縮短術(shù)前等待時(shí)間、降低患者住院費(fèi)用、提高床位利用率奠定了基礎(chǔ)。
入院登記處只需要錄入入院證號(hào)或查找入院預(yù)約信息即可得到原先需要手工錄入的姓名、年齡、入院科室、聯(lián)系方式等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，經(jīng)過(guò)核對(duì)和必要的修改即可完成辦理流程，大大減少了紙質(zhì)入院證手工錄入帶來(lái)的不準(zhǔn)確性。病區(qū)根據(jù)系統(tǒng)推送的數(shù)據(jù)還可獲取患者信息，及時(shí)安排床位，提高工作效率。
2.2 病區(qū)床位統(tǒng)一調(diào)配，信息及時(shí)推送
門(mén)診接診醫(yī)生開(kāi)具的電子入院證信息通過(guò)院內(nèi)系統(tǒng)，直接推送至病區(qū)護(hù)士服務(wù)站，病區(qū)總護(hù)士長(zhǎng)可根據(jù)一、二、三病區(qū)實(shí)際床位的占用情況，進(jìn)行統(tǒng)籌安排，打破單純根據(jù)床位的劃片劃區(qū)，醫(yī)生跟著患者走，患者住哪個(gè)區(qū)，醫(yī)生查房就到哪個(gè)區(qū)，充分調(diào)動(dòng)醫(yī)生的工作競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，使床位資源在一定程度上得到最大利用。
科護(hù)士長(zhǎng)排摸當(dāng)天或近期待出院的患者，合理安排待入院患者床位，及時(shí)通過(guò)院內(nèi)信息系統(tǒng)推送至入院處，入院處根據(jù)住院號(hào)可在系統(tǒng)中直接提取電子入院證、術(shù)前常規(guī)檢查項(xiàng)目及患者基本信息，信息系統(tǒng)根據(jù)全天需要辦理入院總?cè)藬?shù)，自動(dòng)判定辦理入院時(shí)間段，再由入院處通知患者入院，減少患者的排隊(duì)等候時(shí)間。
2.3 構(gòu)建術(shù)前檢查項(xiàng)目預(yù)約系統(tǒng)
上海市第十人民醫(yī)院借助現(xiàn)代化信息技術(shù)與合理的流程設(shè)計(jì)，通過(guò)辨識(shí)、簡(jiǎn)化、整合業(yè)務(wù)流程中各環(huán)節(jié)，重組住院病人術(shù)前常規(guī)檢查流程，旨在提高醫(yī)院經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的同時(shí)，真正益于廣大患者。擇期手術(shù)患者在辦理入院手續(xù)時(shí)，入院處就依據(jù)門(mén)診醫(yī)生開(kāi)具的常規(guī)檢查項(xiàng)目、醫(yī)囑完成預(yù)約，患者只需入住病區(qū)后，依據(jù)預(yù)約時(shí)間、地點(diǎn)、檢查項(xiàng)目到相關(guān)醫(yī)技部門(mén)進(jìn)行檢查即可，有效減少了檢查預(yù)約的等待時(shí)間。
3 入院一體化信息平臺(tái)建設(shè)方案和關(guān)鍵點(diǎn)
圖1為上海市第十人民醫(yī)院入院一體化流程圖。
3.1 術(shù)前常規(guī)檢查項(xiàng)目醫(yī)囑下達(dá)工作前移至門(mén)診
擇期手術(shù)病人的術(shù)前檢查常規(guī)項(xiàng)目，一般在患者辦理入院后，從病區(qū)醫(yī)生工作站下達(dá)，再根據(jù)當(dāng)天的預(yù)約情況安排檢查項(xiàng)目，手術(shù)平均等待時(shí)間為3天。入院一體化的構(gòu)建，使檢查項(xiàng)目的醫(yī)囑下達(dá)任務(wù)前移至門(mén)診接診醫(yī)生，在確診并開(kāi)立入院證的同時(shí)，下達(dá)常規(guī)檢查項(xiàng)目的醫(yī)囑，為一站式平臺(tái)的預(yù)約系統(tǒng)提供基礎(chǔ)信息。
3.2 檢查項(xiàng)目預(yù)約前移至入院時(shí)間點(diǎn)
入院處根據(jù)病區(qū)推送空床通知后，聯(lián)系患者確定辦理入院時(shí)間并提取該患者所需執(zhí)行的檢查項(xiàng)目連接預(yù)約系統(tǒng)，預(yù)約信息及檢查注意事項(xiàng)可借助微信公眾號(hào)等手段推送給患者，提醒入院及檢查等注意事項(xiàng)。患者在辦理入院手續(xù)后，可直接根據(jù)預(yù)約單的時(shí)間及地點(diǎn)進(jìn)行必要的常規(guī)檢查，這有效縮短了術(shù)前的等待時(shí)間。
4 入院一體化信息平臺(tái)取得的成果和意義
以上海市第十人民醫(yī)院某科室為例分析構(gòu)建入院一體化后所取得的成果。平臺(tái)構(gòu)建前，該科室2015年度入院病人6 687人，床日收益27.95元；平臺(tái)構(gòu)建后，由于合理的環(huán)節(jié)鏈接和緊湊的預(yù)約安排，每位患者平均術(shù)前等待時(shí)間縮短了0.5天，2016年的床日收益29.24元，上漲4.61%，而患者負(fù)擔(dān)的均次住院費(fèi)用則較同期下降1.78%，真正做到了醫(yī)患雙贏。
結(jié)合門(mén)診醫(yī)囑系統(tǒng)提取患者術(shù)前常規(guī)檢查項(xiàng)目，通過(guò)檢查預(yù)約系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)預(yù)約智能化，自動(dòng)判斷各種檢查之間的禁忌，以最優(yōu)路徑合理安排檢查、化驗(yàn)的順序和時(shí)間段，以最大限度縮短患者檢查的等待時(shí)間，所有預(yù)約信息和操作由預(yù)約系統(tǒng)進(jìn)行統(tǒng)籌安排和管理?？s短平均住院天數(shù)可以緩解患者的經(jīng)濟(jì)壓力，也可以加快病床周轉(zhuǎn)，由此帶來(lái)醫(yī)院服務(wù)質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)效益的雙重提高。
5 結(jié)論與展望
縮短患者的平均住院天數(shù)，醫(yī)院能為更多患者提供醫(yī)療服務(wù)，有效緩解住院難的現(xiàn)象。由于本文僅涉及入院環(huán)節(jié)中的平臺(tái)建設(shè)，并未形成出入院全流程，將在二期開(kāi)發(fā)中結(jié)合醫(yī)院的空間資源配置、病區(qū)床旁結(jié)賬、支付寶自助結(jié)賬等功能進(jìn)一步以“建立一個(gè)新機(jī)制、構(gòu)建一個(gè)新格局，讓人民群眾有更多獲得感”為指導(dǎo)思想，有效解決患者住院難問(wèn)題，同時(shí)保持院方在支付方式改革、取消藥品加成等一系列政策影響下的可持續(xù)發(fā)展。
主要參考文獻(xiàn)
工藝技術(shù)領(lǐng)先 構(gòu)筑專業(yè)壁壘
天馬精化自主開(kāi)發(fā)的精細(xì)化學(xué)品AKD的新型生產(chǎn)工藝，目前已成功的應(yīng)用于國(guó)內(nèi)各類紙機(jī)生產(chǎn)線，打破了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)AKD產(chǎn)品長(zhǎng)期以來(lái)依賴進(jìn)口的局面，提升國(guó)內(nèi)造紙化學(xué)品的技術(shù)水平的同時(shí)獲得了良好的經(jīng)濟(jì)效益，一舉奠定了公司在該產(chǎn)品上的國(guó)內(nèi)龍頭生產(chǎn)企業(yè)地位。目前公司共獲得了5項(xiàng)和造紙化學(xué)品相關(guān)的專利，包括納米級(jí)硅溶膠等，皆處于國(guó)際和國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平。2009年公司負(fù)責(zé)起草AKD原粉的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，由于行業(yè)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)正在提高，未來(lái)我國(guó)環(huán)保政策將更加嚴(yán)格，且下游造紙行業(yè)對(duì)環(huán)境和員工保護(hù)意識(shí)逐步增強(qiáng)，公司環(huán)保節(jié)能方法生產(chǎn)的AKD產(chǎn)品必將煥發(fā)更強(qiáng)的生命力。公司是國(guó)內(nèi)唯一掌握該技術(shù)的企業(yè)，關(guān)鍵生產(chǎn)環(huán)節(jié)光氣通光、無(wú)溶劑生產(chǎn)工藝等均進(jìn)行了專利的保護(hù)，目前公司還在申報(bào)AKD連續(xù)生產(chǎn)法專利，由此，主導(dǎo)產(chǎn)品AKD形成了以專利為主的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)群，構(gòu)筑了較高的專業(yè)壁壘。
行業(yè)地位突出 品牌效應(yīng)顯著
天馬精化憑借過(guò)硬的品質(zhì)和適時(shí)的產(chǎn)能擴(kuò)張，公司AKD原粉的市場(chǎng)占有率迅速提高，2008年公司市場(chǎng)占有率由2005年的15.6％大幅提高至51％，并占據(jù)我國(guó)AKD原粉60％以上出口份額，行業(yè)地位十分突出。在其他化學(xué)品方面，公司是我國(guó)唯一一家納米硅溶膠生產(chǎn)企業(yè)，國(guó)際上也僅歐洲2家企業(yè)生產(chǎn)同類產(chǎn)品。隨著公司發(fā)展，造紙化學(xué)品品牌知名度得到體現(xiàn)。目前公司已經(jīng)成為各大主流造紙企業(yè)的供應(yīng)商，由于造紙化學(xué)品品種多樣，下游客戶重合度高，公司在施膠劑建立的品牌影響力將為其他造紙化學(xué)品市場(chǎng)開(kāi)拓打下良好的基礎(chǔ)。醫(yī)藥中間體領(lǐng)域，公司的產(chǎn)品獲得了包括葛蘭素史克、巴亨、默沙東等醫(yī)藥巨頭的認(rèn)證，在一定程度上標(biāo)志著本公司產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)水平贏得了國(guó)際市場(chǎng)的認(rèn)可，也為公司進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)創(chuàng)造了有利條件。
客戶基礎(chǔ)優(yōu)良 發(fā)展前景明朗
關(guān)鍵詞：超前策劃 工程效益 最大化
中圖分類號(hào)：TU774 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3791（2012）10（a）-0143-01
在本人近五年的工作過(guò)程中，作為施工技術(shù)負(fù)責(zé)人，通過(guò)對(duì)工程管理的總結(jié)與分析，一方面從投標(biāo)前籌劃、編標(biāo)組織及策劃等方面淺談如何提升中標(biāo)，特別是中好標(biāo)的概率；另一方面從項(xiàng)目實(shí)施的超前策劃、組織管理、技術(shù)經(jīng)濟(jì)無(wú)縫連接等方面淺談如何創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益最大化。本文僅為本人從事施工管理期間一點(diǎn)淺薄的領(lǐng)悟和思路，供建筑行業(yè)同仁們參考借鑒。
1 投標(biāo)前的籌劃工作
招投標(biāo)前，公司成立投標(biāo)研究小組，組織專家、相關(guān)專業(yè)技術(shù)人員深入現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地考察（大型工程一般為2～3次實(shí)地考察），提前預(yù)約、邀請(qǐng)發(fā)包人主要技術(shù)負(fù)責(zé)人一同查看現(xiàn)場(chǎng)，主要了解掌握工程總體規(guī)劃、工程規(guī)模、施工工期要求、工程重難點(diǎn)等情況。經(jīng)實(shí)地考察后，分組進(jìn)行標(biāo)前的技術(shù)難題、關(guān)鍵線路、工期等研究，最后形成初步研究成果，供編標(biāo)時(shí)參考，確保技術(shù)標(biāo)投標(biāo)時(shí)中標(biāo)概率。
2 成立編標(biāo)組織機(jī)構(gòu)
編標(biāo)前，公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部技術(shù)負(fù)責(zé)人牽頭，組織本單位專業(yè)技術(shù)人員及擬定中標(biāo)后項(xiàng)目管理主要人員（項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)及經(jīng)營(yíng)人員）參與編投工作，同時(shí)邀請(qǐng)公司專家全過(guò)程參與技術(shù)標(biāo)和商務(wù)標(biāo)的可行性研究和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)審，專題討論，層層把關(guān)，確保高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量標(biāo)書(shū)出版，為中標(biāo)打下基礎(chǔ)。
3 講究投標(biāo)策略和投標(biāo)原則
投標(biāo)的質(zhì)量不是十分理想，為后期項(xiàng)目實(shí)施增加了難度，給公司增加了很大的履約風(fēng)險(xiǎn)。投標(biāo)必須堅(jiān)持“五不投”和“五有”、“三優(yōu)先”的原則，即“明顯的虧標(biāo)不投，背景復(fù)雜的標(biāo)不投，業(yè)主資金不可靠的標(biāo)不投，業(yè)主信譽(yù)不好的標(biāo)不投，業(yè)主條件苛刻的標(biāo)不投”、“一要有利潤(rùn)空間；二要有履約把握；三要有可資利用并可控的社會(huì)資源；四要有風(fēng)險(xiǎn)防范屏障，充分估計(jì)履約的各種風(fēng)險(xiǎn)，事前就要有風(fēng)險(xiǎn)防范、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的措施；五要有后續(xù)市場(chǎng)”、“利潤(rùn)空間大的項(xiàng)目?jī)?yōu)先，大項(xiàng)目?jī)?yōu)先，資源好安排的項(xiàng)目?jī)?yōu)先”。
4 施工隊(duì)伍選擇
工程實(shí)施階段如何發(fā)揮公司、項(xiàng)目部監(jiān)管作用，實(shí)現(xiàn)有效管控成為合同能否高效誠(chéng)信履約的重點(diǎn)。在施工隊(duì)伍選擇上要嚴(yán)格落實(shí)公司精神，推薦選擇公司長(zhǎng)期合作的優(yōu)秀勞務(wù)組織，選擇公司長(zhǎng)期合作由小做大的勞務(wù)組織，他們的成長(zhǎng)離不開(kāi)公司提供的良好環(huán)境，同樣公司的發(fā)展也離不開(kāi)這些勞務(wù)組織的支持，合作基礎(chǔ)較為牢固，能在工程實(shí)施期間高效執(zhí)行公司、項(xiàng)目部的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)意圖、工程質(zhì)量、安全生產(chǎn)、資源投入可控在控。
目前分包形式多樣化，掛靠形形，使得其真?zhèn)坞y辨，選擇隊(duì)伍時(shí)，從企業(yè)資質(zhì)、注冊(cè)資本及財(cái)務(wù)狀況是較難反映分包隊(duì)伍好壞的，在公司的指導(dǎo)與支持下，需從信譽(yù)度、工作業(yè)績(jī)及綜合實(shí)力等幾個(gè)方面進(jìn)行考核。分包隊(duì)伍宜優(yōu)選與企業(yè)有過(guò)良好合作關(guān)系的對(duì)象，在此基礎(chǔ)上，逐步發(fā)展壯大分包隊(duì)伍。對(duì)于新的合作對(duì)象，除了從企業(yè)資質(zhì)、注冊(cè)資本及財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行考查外，重點(diǎn)還應(yīng)從隊(duì)伍的人員配置、資金籌措能力、工作業(yè)績(jī)等方面考察。
5 開(kāi)工前項(xiàng)目策劃
工程開(kāi)工前，項(xiàng)目策劃是一種具有建設(shè)性、邏輯性的思維的過(guò)程，在此過(guò)程中，總的目的就是把所有可能影響決策的決定總結(jié)起來(lái)，對(duì)未來(lái)起到指導(dǎo)和控制作用，最終借以達(dá)到方案目標(biāo)。它是一門(mén)新興的策劃學(xué)，以具體的項(xiàng)目活動(dòng)為對(duì)象，體現(xiàn)一定的功利性、社會(huì)性、創(chuàng)造性、時(shí)效性和超前性的大型策劃活動(dòng)。
項(xiàng)目策劃階段的主要活動(dòng)包括：確定項(xiàng)目目標(biāo)和范圍；定義項(xiàng)目階段、里程碑；估算項(xiàng)目規(guī)模、成本、時(shí)間、資源；建立項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)；項(xiàng)目工作結(jié)構(gòu)分解；識(shí)別項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)；制定項(xiàng)目綜合計(jì)劃。項(xiàng)目計(jì)劃是提供執(zhí)行及控制項(xiàng)目活動(dòng)的基礎(chǔ)，以順利履約。 項(xiàng)目策劃一般是在需求明確后制定的，項(xiàng)目策劃是對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行全面的策劃它的輸出就是“項(xiàng)目綜合計(jì)劃”。
在本人經(jīng)歷和管理的項(xiàng)目中，發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律掌握項(xiàng)目計(jì)劃的項(xiàng)目經(jīng)理在項(xiàng)目過(guò)程中管理會(huì)比較到位，而不掌握項(xiàng)目計(jì)劃或者項(xiàng)目計(jì)劃不到位的項(xiàng)目中我們的項(xiàng)目往往出現(xiàn)很多事故，項(xiàng)目管理往往是越管越亂。項(xiàng)目計(jì)劃是幫助我們項(xiàng)目經(jīng)理去理清項(xiàng)目的過(guò)程和各組織活動(dòng)之間的關(guān)系，只有搞清楚這些，我們的項(xiàng)目才能被管理起來(lái)，否則我們不能談項(xiàng)目管理，只能說(shuō)我們?cè)诠苤?xiàng)目，但是還沒(méi)有理清楚，結(jié)果則是什么也沒(méi)有管到位。
6 技術(shù)與經(jīng)濟(jì)無(wú)縫連接
實(shí)現(xiàn)技術(shù)與經(jīng)濟(jì)的無(wú)縫連接是降低成本、提高經(jīng)濟(jì)的有效途徑。工程開(kāi)工后，項(xiàng)目部組織技術(shù)人員與商務(wù)人員一起超前策劃方案的優(yōu)化工作，把效益最大作為方案優(yōu)化主要標(biāo)準(zhǔn)。
工程承包合同由于工程施工的特殊性，決定了其具有履行期限長(zhǎng)、合同條款多而復(fù)雜的特點(diǎn)。施工企業(yè)除了通過(guò)正常的管理、勞務(wù)分包獲取效益以外，還要通過(guò)“開(kāi)源節(jié)流”擴(kuò)大效益，也就是除了加強(qiáng)內(nèi)部管理外，還要做好反復(fù)熟悉閱讀合同文件與技施圖紙，比照現(xiàn)場(chǎng)，尋找因合同邊界條件發(fā)生重大變化（如：施工時(shí)段、施工環(huán)境、設(shè)計(jì)更改等）機(jī)會(huì)，合理尋找、規(guī)避招標(biāo)階段存在“先天不足”的合同約定，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)提出變更與索賠，使經(jīng)濟(jì)效益向最大化發(fā)展。
項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，在設(shè)計(jì)變更圖未出來(lái)之前，提前了解設(shè)計(jì)意圖，主動(dòng)引導(dǎo)設(shè)計(jì)單位優(yōu)化設(shè)計(jì)方案，使設(shè)計(jì)方案既能方便施工，又能加快施工進(jìn)度和提高經(jīng)濟(jì)效益。
7 向質(zhì)量求發(fā)展 向安全要效益
施工隊(duì)伍一般都有比較齊全的技術(shù)人員和生產(chǎn)管理人員，質(zhì)量安全方面的人才一般都比較缺乏。所以在現(xiàn)場(chǎng)施工時(shí)，往往出現(xiàn)工程進(jìn)度基本能滿足要求，質(zhì)量、安全方面的工作滯后或沒(méi)有專人管理的現(xiàn)象。因此本人認(rèn)為不管是自營(yíng)型項(xiàng)目，還是管理型項(xiàng)目，現(xiàn)場(chǎng)管理過(guò)程中，關(guān)鍵是加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)工程質(zhì)量和安全生產(chǎn)的管理，振興質(zhì)量，人人有責(zé)??！企業(yè)以質(zhì)量求發(fā)展。機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)，企業(yè)要發(fā)展，就是要抓住機(jī)遇，而能夠抓住機(jī)遇的那一支強(qiáng)有力的手—— 就是質(zhì)量；安全也同樣是企業(yè)的生命，是家庭的幸福，是工作的快樂(lè)，是單位的效益；是平安、也是一種幸福，更是一種珍愛(ài)生命的人生態(tài)度。因此，應(yīng)組建一支專業(yè)技術(shù)強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)豐富的專職質(zhì)量安全人員，對(duì)質(zhì)量控制點(diǎn)、重大危險(xiǎn)源進(jìn)行嚴(yán)格檢查和監(jiān)控，對(duì)日常工程的非重點(diǎn)部位進(jìn)行巡查，確保工程質(zhì)量和生產(chǎn)安全，這也是創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益最大化的基礎(chǔ)。
參考文獻(xiàn)
作品描繪龔賢48歲(公元1665年)遷居金陵清涼山的景致,現(xiàn)還能從實(shí)景對(duì)應(yīng)圖中的出處。此畫(huà)大約50歲左右成圖,理由之一:南京清涼山是他自選心儀之地,初到此定會(huì)感到興奮與新鮮,按常情會(huì)立此存照;理由之二:是生活暫時(shí)的安定,使他能夠靜心賦毫,“黑龔”早期就是在相對(duì)安逸的環(huán)境中探索形成的。畫(huà)上原有部分款題,也許是受囑或送友的附記,在流傳過(guò)程中被好事者嫌題有別名而挖去,故具體制作時(shí)間永成懸念。上保留七絕詩(shī):“仙家?guī)滋幝?tīng)仙雞,臺(tái)閣崢嶸峰與齊。始信蓬萊高可住,晚霞鋪地是丹泥”。表露出作者身離市井塵囂,心系林泉丘壑,結(jié)廬隱居循靜,不近人間煙火的超然狀態(tài)、獨(dú)善其身的高蹈逸致。此圖所呈現(xiàn)“黑龔”面目,氣勢(shì)恢宏,獨(dú)出幽異,特立的筆墨樣式具有視覺(jué)沖擊力。濃郁秋山以黑白對(duì)比營(yíng)造出靜穆、清虛、渾淪的氛圍,陰陽(yáng)相彰強(qiáng)化令人遐想之詩(shī)情畫(huà)意。他曾說(shuō):“非黑無(wú)以顯其白,非白無(wú)以判其黑”,濃郁的樹(shù)叢、流泉、屋舍、草亭等景點(diǎn),開(kāi)合顯隱,遙相呼應(yīng),它們是人之情感與自然景象交流的紐帶、連接圖式生成的活性因子,共同作用于立意而“造境”。
一代宗師龔賢因執(zhí)著自我的表現(xiàn),思維超前,一意孤行,竭力揣摩異于常人的別樣丘壑、另番景象。窮年探索,苦心經(jīng)營(yíng),終于形成自認(rèn)為“前無(wú)古人,后無(wú)來(lái)者”的“黑龔”風(fēng)貌,威而不猛、雄而不肆,勁銳厚重,爽目醒神,是清初山水畫(huà)壇亮麗的閃光點(diǎn),一道寓心于景的人格風(fēng)景,成為龔賢特立獨(dú)行的標(biāo)志。人格風(fēng)景具有雙重性,它喻山水表達(dá)作者情感的同時(shí)也喚起觀者的認(rèn)同。我們探尋龔賢內(nèi)在的心靈淵源,可追溯“元四家”之一的倪瓚,他將傲然獨(dú)立的人格精神賦予繪畫(huà)以澄明之境,清奇疏朗的表象與龔賢之筆墨是淡濃兩極、簡(jiǎn)繁對(duì)比,一為“空凈”,一為“質(zhì)實(shí)”,然而這正是從“造境”的不同角度,才產(chǎn)生風(fēng)格上的巨大差異,其實(shí)他們都是展示人格風(fēng)景的崇高范例,真切反映出藝術(shù)的根本特質(zhì),即形而上純?nèi)蛔宰愕木裥?。意境為寄托主觀情思的客觀物象,意由情生,源于大千自然光影投射;境由心造,萬(wàn)般思慮皆在人格修為?！霸炀场笔切蜗笈c心靈融合的意蘊(yùn)與情調(diào),既可連綿紆徐、平和自然,亦可文質(zhì)哲思、韻致虛玄,隨著主體靈魂的凈化而升華,引發(fā)構(gòu)思的心緒神經(jīng)、展示作者的修養(yǎng)才情?！霸炀场笔侵袊?guó)傳統(tǒng)文化的主要特征,它是衡量古今畫(huà)家思想境界、格調(diào)高低的一把標(biāo)尺,也是神、逸、妙、能藝術(shù)鑒賞品評(píng)之核心內(nèi)容。
早年龔賢以“師造物”為藝術(shù)主張,溯宗董其昌一路,朝暮耕獲硯田,專情山水;累日伸紙吮毫,直摹前賢,歷經(jīng)“白龔”、“灰龔”階段,[3]尋求筆墨自適。中年之后矍然頓悟,擺脫時(shí)流,所作圖景在靈活運(yùn)用宋人“積墨”的基礎(chǔ)上,師心固氣,別開(kāi)生面,景置其中,境隨情生,生動(dòng)地表現(xiàn)了大自然中的光和空氣,在干濕交織、反復(fù)積染中顯出草木欣欣、蒼潤(rùn)華滋。我們從畫(huà)面看到巔崖露嶺,磐踞之態(tài)含著文巧;體秩井然,虛靜之中藏有奇局,其昂然氣象,如臨長(zhǎng)嘯千仞之岡、濯足于萬(wàn)里之流?？v觀他所作巨幛小幅均能嫻熟運(yùn)用“渾淪包破碎”[4]等筆墨技藝,敦厚別致,將山林氤氳之氣、光影變幻之狀,表現(xiàn)得明麗蒼潤(rùn),境相高古,達(dá)到爐火純青的藝術(shù)高度。龔賢身處逆境卻超越同儕、門(mén)第寒微然獨(dú)步窅?ài)?開(kāi)拓寫(xiě)意山水畫(huà)的一片新風(fēng),聯(lián)想當(dāng)下畫(huà)壇的情狀,凸顯出他對(duì)現(xiàn)代的某種警示,我從內(nèi)心由衷地向天堂里的龔賢仰望致敬。
龔賢認(rèn)為作畫(huà)“位置宜安。然必奇而安,不奇無(wú)貴于安。安而不奇,庸手也;奇而不安,生手也”。[5]對(duì)于視野中的構(gòu)圖力求在穩(wěn)健中求奇特,于險(xiǎn)絕中見(jiàn)平整,不滿足于視覺(jué)刺激,而是把握實(shí)景虛境之復(fù)合意象,長(zhǎng)描短勾如雨露清風(fēng),默默滋潤(rùn)出氣勢(shì)杳邈、濃郁壯偉,奇而安妥的氛圍。變自然蒼郁之體為健拔沉雄之勢(shì),筆墨繁密而見(jiàn)開(kāi)闊,氣格松秀透露渾沌,藉此導(dǎo)向主體精神性的審美愉悅。此作峰巒盤(pán)郁沉凝,似天光籠罩;松林幽靜豐茂,而望之蓊蔚;山石蒼潤(rùn),重疊起伏。前、中、后渾融一體;黑、光、亮交織分明。拉近的空間距離壓縮出奪目的視覺(jué)張力。滿而不塞、密而不窒,層疊逶迤、景相無(wú)盡,前作松樹(shù)四株,曲直參差,高低橫斜各露其態(tài);清泉奔瀉,不顯水波,卻感流水潺潺,似聞跌宕之聲,森然間覺(jué)音韻之美;山墅居中,坐北朝南,俯仰對(duì)望,隱顯錯(cuò)落;觀之無(wú)人,浮想聯(lián)翩,屋后背景高聳,一抹山形淡遠(yuǎn);運(yùn)筆方中見(jiàn)圓、柔中帶剛,時(shí)有波折、渴潤(rùn)相濟(jì),線條多在陰凹處重復(fù)皴擦點(diǎn)染;出筆隱鋒、收筆無(wú)跡,透過(guò)明暗塑造出體積之感,僅在陽(yáng)面或轉(zhuǎn)折邊緣處留出些許高光和堅(jiān)實(shí)的輪廓,使人感受結(jié)體嚴(yán)謹(jǐn)、雄健鋪張的氣勢(shì)。觀者眼睛隨著“散點(diǎn)透視”的運(yùn)動(dòng)而積點(diǎn)成線,行望相引、如臨其境,遁入游居、牽魂動(dòng)魄,使場(chǎng)景氣脈連貫,由此構(gòu)成了視覺(jué)與詩(shī)意的往覆循環(huán)。
關(guān)鍵詞：工筆畫(huà)；意象造型
一、中國(guó)工筆畫(huà)藝術(shù)精神的追求――意象造型
中國(guó)工筆人物畫(huà)是我國(guó)歷史最悠久的畫(huà)種，其人物造型不準(zhǔn)確卻神采活現(xiàn)，人物形態(tài)線條流暢、飄逸，筆勢(shì)飛動(dòng)靈活，用形體動(dòng)態(tài)與人物行為來(lái)表現(xiàn)人物風(fēng)度，具有一定的思想深度，耐人尋味。所謂中國(guó)傳統(tǒng)工筆人物畫(huà)的“意象造型”是指畫(huà)家把觀察到的客觀物象經(jīng)過(guò)一番處理后的影象，是畫(huà)家主觀的意念、情感、創(chuàng)作手法和客觀的事物融為一體，也就是“象”和“意”的融合。工筆人物畫(huà)意象造型主要體現(xiàn)在它的裝飾趣味，而裝飾趣味又呈現(xiàn)在其繪畫(huà)形式表現(xiàn)的各個(gè)方面：精練、富于韻律感的線條，平面化的構(gòu)圖處理，主觀性的色彩和抽象化的造型等等。
1.意象造型內(nèi)涵
意象造型是以傳達(dá)“意”為主旨的。中國(guó)工筆畫(huà)畫(huà)造型從一開(kāi)始就不存在西方繪畫(huà)中科學(xué)觀察、理想分析的理念。中國(guó)人的特殊思維方式?jīng)Q定了中國(guó)工筆畫(huà)畫(huà)造型特殊的認(rèn)識(shí)方式及表現(xiàn)方式。中國(guó)人的思維特征，其核心是“意”，恪守“意”的精神實(shí)質(zhì)是中國(guó)畫(huà)創(chuàng)作思維的靈魂，中國(guó)的藝術(shù)觀從來(lái)都是輕“實(shí)”重“意”。在“形似”和“神似”之間，“形似”是人物畫(huà)的手段，而“傳神”是造型的目的，當(dāng)被動(dòng)地描摹客觀形象不能滿足傳神的要求的時(shí)候，就需要作者對(duì)藝術(shù)形象加以主觀的處理。
2.意象造型的哲學(xué)基礎(chǔ)
在中國(guó)的哲學(xué)思想中對(duì)中國(guó)畫(huà)產(chǎn)生巨大影響的首推道家思想，意象之說(shuō)中的所謂的“象”就是來(lái)自于中國(guó)道家的太極思想，中國(guó)畫(huà)的藝術(shù)理論正是受到太極陰陽(yáng)關(guān)系的影響，同時(shí)又融入了人的主觀意識(shí)，才產(chǎn)生了中國(guó)畫(huà)對(duì)“象”的認(rèn)識(shí)。在中國(guó)古代道家和儒家同奉為經(jīng)典的《周易》中已有“圣人立象以盡意”之說(shuō)，這時(shí)“意象”是指人們對(duì)客觀物象的主觀意念和想象。到了魏晉南北朝梁劉勰首次提出“意象”這個(gè)美學(xué)范疇，指明了繪畫(huà)創(chuàng)作中“物我感應(yīng)”的關(guān)系。到了東晉顧愷之提出“遷想妙得”的藝術(shù)創(chuàng)作主張，強(qiáng)調(diào)經(jīng)過(guò)畫(huà)家主觀創(chuàng)造、反映物象內(nèi)在精神，最貼切的詮釋了中國(guó)畫(huà)的“意象性”。隨后唐代張?jiān)晏岢龅摹巴鈳熢旎械眯脑础钡乃囆g(shù)觀點(diǎn)更是把產(chǎn)生畫(huà)家胸中意象的描繪解釋得精辟而獨(dú)到。
傳統(tǒng)哲學(xué)思想對(duì)中國(guó)繪畫(huà)有著深刻影響，“意象造型”也而通過(guò)線條、感覺(jué)、筆墨等表現(xiàn)出來(lái)，成為中國(guó)畫(huà)家的最高審美追求。
二、中國(guó)工筆畫(huà)意象造型的表現(xiàn)形態(tài)――線、圖式、色彩、造型
1.線條韻律的裝飾美
中國(guó)畫(huà)中的線，是作者的造型能力、筆墨功力、涵養(yǎng)、理解與感覺(jué)的結(jié)合，是對(duì)主觀物象的意象造型，而不是反映式的描繪、不可能像體面造型那樣細(xì)膩地再現(xiàn)物象的拘泥變化。因此線還能按審美的需求，在一定的程度上顯示出不同物體的質(zhì)感或者肌理效果，賦予自然形態(tài)無(wú)窮的生機(jī)與魅力，使作品的畫(huà)境產(chǎn)生出超越時(shí)空的藝術(shù)張力。中國(guó)畫(huà)最早的造型行為就選擇了用很強(qiáng)的概括性、簡(jiǎn)煉性的線來(lái)表現(xiàn)對(duì)象。
中國(guó)畫(huà)中的線，以線本身的藝術(shù)變化去體現(xiàn)物體形態(tài)與構(gòu)成力度，運(yùn)用不同性質(zhì)的線去適應(yīng)事物不同的質(zhì)感、氣度、神態(tài)，并將作者對(duì)事物的不同情感有機(jī)地融合于其中。中國(guó)畫(huà)的線在表現(xiàn)自然狀態(tài)時(shí)，將非常繁雜無(wú)章的物象，經(jīng)過(guò)一定的主次取舍，組織編排之后，通過(guò)用線的長(zhǎng)和短、粗和細(xì)、強(qiáng)和弱、輕和重、曲和直、頓和挫、虛和實(shí)、多和少、松和緊、疏和密、輕和重、粗和細(xì)、黑和白、硬和軟、毛和光、順和逆、斷和連、整和散、澀和潤(rùn)，有秩序感、有規(guī)律性的塑造多姿多彩的形象，以達(dá)到形神兼?zhèn)涞脑煨鸵?。這樣，既符合物體的形態(tài)、結(jié)構(gòu)，又具有裝飾的形式美感。
2.構(gòu)圖的平面化
平面布置法是中國(guó)畫(huà)的一種重要裝飾手法。中國(guó)畫(huà)以線造型、排除光暗體面，本身就是一種平面布置。它追求平面上點(diǎn)、線、面的節(jié)奏感，布置靈活，即所謂近不擋遠(yuǎn)、越遠(yuǎn)越高、越疊越高、而非近大遠(yuǎn)小。潘天壽說(shuō)：“吾國(guó)繪畫(huà)之寫(xiě)取自然景物，每每取近少取遠(yuǎn)；取遠(yuǎn)少取近。使畫(huà)面所取之景物，不致遠(yuǎn)近大小相差過(guò)巨，易于統(tǒng)一，合于吾人觀賞?！彼^“近景遠(yuǎn)取”“遠(yuǎn)景近取”“取中而近遠(yuǎn)均不取”，避免同時(shí)取遠(yuǎn)又取近?？傊菫榱吮M量減少物象與物象之間以及物象自身的縱深層次和空間距離差異，減少由此而產(chǎn)生的透視變形。平面布置法的另一種手法是通過(guò)平面布置法可不受時(shí)空限制將不同時(shí)空的物象互不相礙地同時(shí)組織在同一畫(huà)面之中；也可將不同時(shí)間發(fā)生的各種故事情節(jié)統(tǒng)一描繪在同一畫(huà)面內(nèi)，卻毫無(wú)生硬牽強(qiáng)之感?？傊矫娌贾昧η笙淳殕渭?、平鋪直敘、明快爽朗，這樣使中國(guó)畫(huà)的裝飾味就更濃。
3.色彩的主觀性
中國(guó)畫(huà)雖然是“隨類賦彩”，表現(xiàn)對(duì)象的固有色，但不是純客觀的自然主義的描繪，而為了強(qiáng)調(diào)對(duì)象的特征，或?yàn)榱水?huà)面的藝術(shù)效果和主題思想的表現(xiàn)，在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合可以進(jìn)行變色。這些表面?zhèn)鹘y(tǒng)的工筆畫(huà)不象西洋繪畫(huà)那樣強(qiáng)調(diào)在光源的照射下色彩所呈現(xiàn)固有色、環(huán)境色、光源色，而是根據(jù)畫(huà)家的需要，結(jié)合描繪對(duì)象，自由的進(jìn)行色彩組合，目的不在寫(xiě)真，而是為了起到一種裝飾美化的作用，其用色主觀的成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于客觀的成分，色彩效果上的裝飾性就顯得特別強(qiáng)。如工筆重彩以強(qiáng)烈的色彩對(duì)比呈現(xiàn)出濃郁的民族個(gè)性的裝飾趣味，工筆淡彩則呈現(xiàn)出清新、素雅、恬靜的裝飾趣味。
4.人物造型的程式化
中國(guó)工筆人物畫(huà)的造型是中國(guó)畫(huà)意象的一種體現(xiàn)。中國(guó)工筆人物畫(huà)的造型經(jīng)常趨于程式化，面部五官吸收西方寫(xiě)實(shí)因素，但畫(huà)面整體還是保持了平面化的裝飾性。它是對(duì)自然形象作出取舍和強(qiáng)化的總概括，把抽象形式的美感因素和感情因素與特定的自然形象融合起來(lái)，從而達(dá)到更加理想化的藝術(shù)形式。這種把作者情感和技巧與現(xiàn)實(shí)形象相結(jié)合的藝術(shù)手法更為概括、巧妙，或許便是中國(guó)工筆人物畫(huà)的玄妙所在。
三、在堅(jiān)持與創(chuàng)新中傳承中國(guó)工筆畫(huà)意象造型精神
中國(guó)傳統(tǒng)工筆畫(huà)大師的優(yōu)秀作品是現(xiàn)代畫(huà)家創(chuàng)作不可或缺的珍寶，“意與象”是中國(guó)傳統(tǒng)繪畫(huà)的精髓。中國(guó)工筆畫(huà)應(yīng)站在民族文化的土壤里吸取民族藝術(shù)的精華，吸收當(dāng)代文化中有利于工筆人物畫(huà)發(fā)展的時(shí)代元素，使中國(guó)工筆畫(huà)有新的發(fā)展，而不失去其傳統(tǒng)魅力。事實(shí)上在對(duì)傳統(tǒng)工筆畫(huà)進(jìn)行革新的嘗試也一直沒(méi)有間斷過(guò)，難的是如何能夠?qū)鹘y(tǒng)與現(xiàn)代自然的溶于一體，形成新的視覺(jué)形態(tài)，而當(dāng)下最需要的不是局部的改造，而是要認(rèn)真對(duì)待技術(shù)性的變化形成新的視覺(jué)方法，以共識(shí)、以實(shí)踐的實(shí)驗(yàn)心態(tài)去對(duì)待工筆人物畫(huà)創(chuàng)作中的用線及相關(guān)問(wèn)題，經(jīng)?；仡^審視傳統(tǒng)工筆人物畫(huà)中用線的方法和如何表現(xiàn)形體與節(jié)奏韻律的效果，要正確理解傳統(tǒng)文化的內(nèi)涵并且為當(dāng)代繪畫(huà)所用，要有一種性情去認(rèn)真研究技術(shù)如何為藝術(shù)做貢獻(xiàn)的路徑是藝術(shù)家一生的追求。
2、小小水果如何在短期內(nèi)樹(shù)立起中國(guó)高檔水果的品牌形象？
3、一種小水果，如果為當(dāng)?shù)貤椶r(nóng)創(chuàng)造了畝收入過(guò)萬(wàn)元、農(nóng)民人均收入增長(zhǎng)創(chuàng)全國(guó)最高的記錄？
4、一種普通水果，如何獲得當(dāng)?shù)卣?、銀行以及國(guó)家農(nóng)業(yè)頂級(jí)專家的認(rèn)可和推薦，并成為30多家國(guó)內(nèi)主流媒體爭(zhēng)相報(bào)道的行業(yè)典范？
5、一個(gè)非知名的品牌如何在短短6個(gè)月內(nèi)，成為行業(yè)內(nèi)知名品牌？
6、一種小水果，如何獲得全國(guó)水果經(jīng)銷商的青睞，1個(gè)月內(nèi)主動(dòng)打款600多萬(wàn)，要求獲得區(qū)域經(jīng)銷權(quán)？
7、一個(gè)普通產(chǎn)品如何通過(guò)品牌定位，形象設(shè)計(jì)，差異化包裝以及精細(xì)化推廣，成為眾人矚目的焦點(diǎn)？
采納公司為冬映紅冬棗所作的精細(xì)化營(yíng)銷，為此做了很好的回答，并嘗試尋找中國(guó)水果品牌營(yíng)銷的脈絡(luò)，為中國(guó)水果行業(yè)的健康、持續(xù)發(fā)展做一個(gè)全面的思考和探索。
一、障礙重重的水果行業(yè)
障礙一：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和機(jī)制不合理
中國(guó)水果行業(yè)基本上是分散、粗放式經(jīng)營(yíng)管理體制，使水果生產(chǎn)很難形成產(chǎn)業(yè)化和規(guī)?；?。我國(guó)果農(nóng)散布于千家萬(wàn)戶，在種植方面脫離市場(chǎng)，通常是先種植后找市場(chǎng)；并且沒(méi)有一個(gè)行之有效的行業(yè)組織。如省市級(jí)大都沒(méi)有成立有關(guān)水果行業(yè)的協(xié)會(huì)，信息不通，遇到問(wèn)題，各個(gè)果農(nóng)也只能孤軍作戰(zhàn)。
障礙二：品種多，品牌少，名牌更少
中國(guó)水果行業(yè)缺乏真正意義上的領(lǐng)導(dǎo)品牌，沒(méi)有將水果的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢(shì)。在中國(guó)的水果產(chǎn)品市場(chǎng)上，到目前為止尚沒(méi)有一個(gè)能夠與國(guó)際市場(chǎng)相接軌的中國(guó)水果產(chǎn)品品牌，整體的果業(yè)產(chǎn)業(yè)化尚停留在量化出口或是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)階段，使得中國(guó)果類產(chǎn)品的內(nèi)部?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)日趨惡性循環(huán)。
如天津鴨梨、陜西白水紅富士、石硤龍眼等等，都是以產(chǎn)地來(lái)命名，這種大而統(tǒng)的概念，經(jīng)常造成品質(zhì)參差不齊，魚(yú)龍混雜，被盜用和假冒的情況也十分嚴(yán)重，使產(chǎn)品的質(zhì)量和信譽(yù)得不到有效保護(hù)。
障礙三：水果大國(guó)，而非水果強(qiáng)國(guó)
中國(guó)的果品產(chǎn)量居世界第一，但我國(guó)水果的采后商品化處理量只占水果總產(chǎn)量的10％左右，導(dǎo)致國(guó)產(chǎn)水果基本上僅限于鮮銷、內(nèi)銷，出口的量比較??；并且，大多數(shù)產(chǎn)品都存在“一流水果三流包裝”的現(xiàn)狀，采后的冷藏保鮮、貯藏運(yùn)輸?shù)确矫娌荒芗皶r(shí)到位，導(dǎo)致產(chǎn)品未及在市面上競(jìng)爭(zhēng)就先掉價(jià)的非正?！八劳觥?，使作為商品的水果整體競(jìng)爭(zhēng)力極弱。
障礙四：產(chǎn)業(yè)化程度低
我國(guó)果業(yè)產(chǎn)業(yè)化和規(guī)模化程度相對(duì)較低，目前國(guó)內(nèi)果園多為個(gè)體或農(nóng)戶經(jīng)營(yíng)，種植銷售零散分布，投入少、規(guī)模小，加之果農(nóng)的科技素質(zhì)低，規(guī)范化管理和集約經(jīng)營(yíng)層次較低。
障礙五：進(jìn)口水果的沖擊
以新奇士、奇異果為代表的進(jìn)口品牌水果，依賴過(guò)硬的品質(zhì)，統(tǒng)一規(guī)范的包裝，成熟的品牌經(jīng)營(yíng)和高超的市場(chǎng)運(yùn)作手法，對(duì)國(guó)產(chǎn)水果造成巨大沖擊。
二、為中國(guó)水果行業(yè)把脈
現(xiàn)在有一顆子彈，是瞄準(zhǔn)一只鳥(niǎo)將其擊落呢，還是對(duì)著一群鳥(niǎo)放一槍，驚飛所有的鳥(niǎo)呢？面對(duì)困難重重的中國(guó)水果業(yè)，采納策略專家通過(guò)精細(xì)化營(yíng)銷，憑借對(duì)市場(chǎng)的精確、尖銳的定位和連環(huán)運(yùn)作，以點(diǎn)帶面，翹動(dòng)水果市場(chǎng)，最終達(dá)到“不指望打動(dòng)所有的人，只要打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)群就行”的營(yíng)銷目標(biāo)，確定了以下策略：
策略之一：明確目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)消費(fèi)者訪談和調(diào)研，決定以中高收入的家庭特別是女性為主要消費(fèi)群，因?yàn)槎瑮椬鳛橐环N鮮食水果，因“口感好，營(yíng)養(yǎng)豐富”而被譽(yù)為水果之王，這類人群一般是水果消費(fèi)的主力，她們喜歡接受和嘗試新鮮事物，如果適合她們的口味，就會(huì)成為產(chǎn)品忠實(shí)的消費(fèi)者；
策略之二：針對(duì)國(guó)外強(qiáng)勢(shì)品牌和國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌，分別制定有效的競(jìng)爭(zhēng)策略。冬映紅冬棗的競(jìng)爭(zhēng)定位是：針對(duì)國(guó)外水果品牌，冬映紅冬棗競(jìng)爭(zhēng)定位從跟隨者轉(zhuǎn)變?yōu)樘魬?zhàn)者；針對(duì)國(guó)內(nèi)水果品牌，冬映紅冬棗競(jìng)爭(zhēng)定位從挑戰(zhàn)者轉(zhuǎn)變?yōu)轭I(lǐng)導(dǎo)者；冬映紅冬棗要搶奪的是大多數(shù)國(guó)產(chǎn)水果的市場(chǎng)份額，而對(duì)國(guó)外水果品牌的市場(chǎng)份額影響不大。
策略之三：明確產(chǎn)品的買(mǎi)點(diǎn)和品牌個(gè)性：通過(guò)為冬映紅冬棗品牌立法和買(mǎi)點(diǎn)規(guī)劃以及科學(xué)、系統(tǒng)的品牌管理，打造一個(gè)水果品牌的品牌原型和概念平臺(tái)，為冬映紅品牌注入長(zhǎng)期發(fā)展的活力和生命力；不但突出冬映紅冬棗高檔感和珍稀價(jià)值，還通過(guò)對(duì)產(chǎn)品物理屬性和情感屬性的雙重定位和演繹，打動(dòng)和俘獲消費(fèi)者的心；
策略之四：產(chǎn)品線的梳理和規(guī)劃：經(jīng)過(guò)對(duì)水果市場(chǎng)和競(jìng)品的分析，通過(guò)水果的分級(jí)和雙品牌策略，完成冬映紅冬棗占利產(chǎn)品、占量產(chǎn)品、占位產(chǎn)品的產(chǎn)品線規(guī)劃，不但有效的擴(kuò)大了市場(chǎng)份額，還可以全面阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
策略之五：為冬映紅冬棗打造一個(gè)鮮明富有個(gè)性的傳播形象，克服國(guó)產(chǎn)水果“一流水果三流包裝”的缺點(diǎn)，使它從抵擋、粗糙的國(guó)產(chǎn)水果中脫穎而出，不但體現(xiàn)冬映紅冬棗的品牌形象和檔次，還使消費(fèi)者在終端指名購(gòu)買(mǎi)冬映紅冬棗；
策略之六：召開(kāi)中國(guó)果品品牌論壇和全國(guó)水果經(jīng)銷商大會(huì)：通過(guò)細(xì)致的冬映紅冬棗整合傳播方案，完善的經(jīng)銷商政策，合理的渠道規(guī)劃，規(guī)范的貨物和價(jià)格管理，統(tǒng)一的物流配送，全國(guó)4個(gè)分公司和31個(gè)辦事處的人力和終端支持，全面啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)；
策略之七：進(jìn)行渠道細(xì)分，利用整合營(yíng)銷傳播的策略，分別對(duì)商超和水果批發(fā)市場(chǎng)開(kāi)展?fàn)I養(yǎng)宣傳、新聞營(yíng)銷、廣告、促銷、人員推廣、終端包裝、橫幅加旗幟等手段融為一體，形成立體的攻勢(shì)，大幅拉動(dòng)產(chǎn)品銷量；
策略之八：展開(kāi)對(duì)終端強(qiáng)有力的教育和促銷，從三個(gè)方面展開(kāi)，一是在消費(fèi)點(diǎn)針對(duì)消費(fèi)者的直接促銷，二是針對(duì)經(jīng)銷商和終端促銷員的培訓(xùn)，三是針對(duì)媒體的軟性營(yíng)銷，為冬映紅冬棗的銷售創(chuàng)造一個(gè)良好的氛圍；
策略之九：所有的廣告、宣傳的文案均以退為進(jìn)，不自吹自擂，以誠(chéng)實(shí)可信的語(yǔ)言風(fēng)格介紹冬映紅冬棗的營(yíng)養(yǎng)以及時(shí)尚、現(xiàn)代的品牌形象，通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷和深度溝通，增加消費(fèi)者的信任度；
在以上策略的引導(dǎo)下，我們展開(kāi)了一系列的精細(xì)化創(chuàng)意和營(yíng)銷活動(dòng)。
三、精細(xì)化戰(zhàn)略規(guī)劃
一流企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)，二流企業(yè)做產(chǎn)品。冬棗作為黃河三角洲流域一種特產(chǎn)，皮薄肉脆，細(xì)嫩，甘甜清香，可食率高達(dá)96.9%；并且營(yíng)養(yǎng)豐富，維生素C含量是蘋(píng)果的80倍，柑桔的16倍，中華獼猴桃的8倍；含有豐富的蛋白質(zhì)，19種人體所需的氨基酸、多種礦物質(zhì)元素和維生素，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值舉百果之冠，堪稱果中珍品，有“活維生素丸”和“百果之王”之美譽(yù)，并在2001年全國(guó)10大名優(yōu)果品評(píng)選中榮獲第一名。
發(fā)展壯大冬棗產(chǎn)業(yè)，以成為當(dāng)?shù)剞r(nóng)民致富的主要途徑，并是當(dāng)?shù)卣攸c(diǎn)扶持的行業(yè)之一，但同時(shí)，冬棗行業(yè)還面臨著如下難題和隱患：1、冬棗行業(yè)作為最近幾年發(fā)展起來(lái)的新產(chǎn)業(yè)，還處在各地政府和農(nóng)戶隨意發(fā)展和種植階段，沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)去約束和規(guī)范；2、冬棗行業(yè)市場(chǎng)化程度低，產(chǎn)品認(rèn)知程度低；3、冬棗產(chǎn)品銷售僅局限在北京、上海等大城市，市場(chǎng)容量低；4、市場(chǎng)上出現(xiàn)的冬棗品牌很少，品牌操作手法不成熟；5、冬棗行業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)層次不齊，影響了削弱了市場(chǎng)價(jià)值。
當(dāng)一個(gè)新生行業(yè)如果沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)或者宏觀調(diào)控而自由發(fā)展，由于發(fā)展的盲目性和散亂性，只會(huì)縮短行業(yè)的生長(zhǎng)周期，嚴(yán)重者會(huì)造成整體行業(yè)的全面崩潰。如碭山梨、周至獼猴桃，由于沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)受到市場(chǎng)認(rèn)可的時(shí)候，部分農(nóng)戶為了追求短期利潤(rùn)，使用了不合格農(nóng)藥，為了促進(jìn)產(chǎn)品的生長(zhǎng)，加入了激素，使產(chǎn)品的質(zhì)量大幅下降。在旺銷的第二年就出現(xiàn)了因?yàn)槠焚|(zhì)不好，產(chǎn)品大量積壓的情況，碭山的梨大部分都爛在了山里，使果農(nóng)，經(jīng)銷商都受到了巨大損失，甚至最后導(dǎo)致梨農(nóng)砍梨樹(shù)的結(jié)局。
在采納專家入住冬映紅考察當(dāng)?shù)囟瑮椃N植和銷售情況時(shí)，發(fā)現(xiàn)冬棗還沒(méi)有一套規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)種植和銷售，由于早期種植冬棗的棗農(nóng)都賺了錢(qián)，當(dāng)?shù)鼐托纬闪撕翢o(wú)節(jié)制性的盲目種植冬棗的情況風(fēng)氣，由于“個(gè)頭越大的冬棗在市場(chǎng)上售價(jià)越高”的情況出現(xiàn)，部分棗農(nóng)為提高自家的收入，在種植過(guò)程中，大量使用激素，造成冬棗品質(zhì)逐年下降、口感較差，上市后，得不到市場(chǎng)認(rèn)可，于是就出現(xiàn)了后期價(jià)格大幅跳水的情況，并且造成產(chǎn)品大量積壓或腐爛，給部分果農(nóng)帶來(lái)了巨大的經(jīng)濟(jì)虧損。這種情況的出現(xiàn)，不但會(huì)影響冬映紅的長(zhǎng)期戰(zhàn)略發(fā)展，更會(huì)給冬棗整個(gè)行業(yè)帶來(lái)毀滅性的打擊，所以，在冬棗種植和銷售過(guò)程中，樹(shù)立冬棗行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，注重產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，保持產(chǎn)品的品質(zhì)，已經(jīng)成了迫在眉睫的首要工作。 采納在為冬映紅冬棗做戰(zhàn)略規(guī)劃的時(shí)候，不但承擔(dān)著企業(yè)的發(fā)展，而且還肩負(fù)著100萬(wàn)棗農(nóng)的命運(yùn)以及整個(gè)冬棗行業(yè)的發(fā)展，為此，采納聯(lián)合冬映紅以及當(dāng)?shù)卣?，為冬棗行業(yè)發(fā)展制定了四步走的戰(zhàn)略。
1、以環(huán)渤海灣冬棗產(chǎn)業(yè)種植分布帶為依托，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化為根本方向，在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的層面上，加大技術(shù)研發(fā)的規(guī)模投入，以優(yōu)化選育為起點(diǎn)、高新技術(shù)導(dǎo)入深加工為支撐，以品牌經(jīng)營(yíng)為聚和點(diǎn)，聯(lián)合業(yè)內(nèi)規(guī)模企業(yè)，打造一個(gè)輕資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、重營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的核心企業(yè)集團(tuán)，引領(lǐng)行業(yè)向高技術(shù)含量高附加值轉(zhuǎn)化，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，取得市場(chǎng)主導(dǎo)地位。
2、以企業(yè)集團(tuán)為核心，資本運(yùn)營(yíng)為手段，根據(jù)均衡投入產(chǎn)出、優(yōu)化資源配置的原則，在設(shè)計(jì)專業(yè)分工合作的基礎(chǔ)上控制主流資源，架構(gòu)棗業(yè)內(nèi)循環(huán)產(chǎn)業(yè)鏈，進(jìn)行冬棗行業(yè)整合，控制產(chǎn)出資源主流，進(jìn)而占據(jù)市場(chǎng)相對(duì)壟斷地位，按照標(biāo)準(zhǔn)，跟棗農(nóng)實(shí)行訂單農(nóng)業(yè)。
3、聯(lián)合當(dāng)?shù)卣?，推廣無(wú)公害、標(biāo)準(zhǔn)化的精細(xì)農(nóng)業(yè)和“公司+基地+協(xié)會(huì)+農(nóng)工”的先進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化模式，以行業(yè)協(xié)會(huì)為基本組織形式，開(kāi)拓外銷國(guó)際市場(chǎng)。同時(shí)，還建成20萬(wàn)畝冬棗綠色食品生產(chǎn)基地，并在河口、壽光、濱州、沾化等冬棗主產(chǎn)區(qū)建立分公司和種植基地，完成冬棗戰(zhàn)略布局。和北京林業(yè)大學(xué)、中國(guó)林科院、中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院等科研機(jī)構(gòu)合作，還成立了冬棗研究所（國(guó)內(nèi)最大的棗資源庫(kù)之一）、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)檢中心和科技服務(wù)中心等，形成了產(chǎn)、學(xué)、研一體化的研究鏈，從事冬棗產(chǎn)業(yè)化開(kāi)發(fā)、冬棗良種選育及工廠化育苗、冬棗綠色食品生產(chǎn)及深加工、冬棗的季節(jié)性栽培等科研項(xiàng)目，為冬棗長(zhǎng)期發(fā)展打基礎(chǔ)；
4、向其他棗類輻射，形成投入產(chǎn)出均衡的產(chǎn)業(yè)化作業(yè)，帶動(dòng)形成渤海灣棗業(yè)產(chǎn)業(yè)帶自閉內(nèi)循環(huán)的企業(yè)群，向強(qiáng)、大、深、精、細(xì)發(fā)展。
通過(guò)冬棗的戰(zhàn)略布局，從而使企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，從而奠定冬映紅在冬棗行業(yè)中的地位和影響力，不但有利打擊了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還以市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的形象出現(xiàn)，為企業(yè)后期的營(yíng)銷工作奠定了良好的基礎(chǔ)。
四、精細(xì)化品牌立法
說(shuō)起世界果品第一品牌，人們首先想到的就是美國(guó)的“新奇士”，目前，新奇士商標(biāo)價(jià)值在全世界排名第四十七，該品牌的無(wú)形資產(chǎn)高達(dá)10億美元。它是美國(guó)十大供銷合作社之一，也是世界上最大的水果蔬菜類合作社。
“新奇士”對(duì)外具有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和形象，品牌價(jià)值給果農(nóng)帶來(lái)了豐厚的收益。新奇士的英文名字“Sunkist”含義是“太陽(yáng)親吻它”，暗示著新奇士的水果經(jīng)過(guò)充足的陽(yáng)光照射，表面上有一層誘人的光澤，質(zhì)量很好。這個(gè)名字一方面鼓勵(lì)新奇士的會(huì)員要種出最好的水果，另一方面也表明新奇士的水果質(zhì)量確實(shí)很棒。
品牌是消費(fèi)者與產(chǎn)品情感的聯(lián)系，精神的寄托，品牌必須上升到精神層面，必須有自己的主張，有自己的追求，才能引起消費(fèi)者真正的內(nèi)心共鳴。每一次的品牌創(chuàng)意就是一個(gè)苦苦探索的解碼過(guò)程，不但要破譯市場(chǎng)的密碼，還要破譯消費(fèi)者心理深處的密碼。
冬映紅冬棗是一種什么樣的水果？
冬映紅冬棗的品牌個(gè)性和精神是什么？
冬映紅冬棗的性格如何？它有什么追求？
冬映紅冬棗有什么樣的品牌主張？
冬映紅冬棗的品牌形象載體是什么？它在表現(xiàn)方面的延伸性怎樣？
…… ……
帶著這些疑問(wèn)，采納人員從“品牌寫(xiě)真、品牌定位、品牌發(fā)展策略、品牌階段目標(biāo)”四個(gè)方面入手，又一次踏上了解碼之旅。
由此可見(jiàn)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)高檔水果時(shí)，比較關(guān)注的是營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。
冬映紅冬棗品牌寫(xiě)真：勇于嘗試，消費(fèi)能力較強(qiáng)的中青年消費(fèi)者。她們有主見(jiàn)，在購(gòu)買(mǎi)高檔水果時(shí)主要是自主決定，不易受到別人的影響。她們對(duì)水果品牌關(guān)注度較高，是一群品牌購(gòu)買(mǎi)者。她們注重產(chǎn)品的品質(zhì)，在選擇高檔水果時(shí)主要考慮口味。她們購(gòu)買(mǎi)高檔水果時(shí)主要采取零買(mǎi)方式，同時(shí)注重水果的包裝。她們一般都在超市購(gòu)買(mǎi)高檔水果，對(duì)她們購(gòu)買(mǎi)決定影響最大的促銷手段是品嘗，其次是廣告。
經(jīng)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)品牌策略比較發(fā)現(xiàn)：新奇士是將維生素C的營(yíng)養(yǎng)概念及其產(chǎn)品利益進(jìn)行結(jié)合進(jìn)行宣傳的，奇異果則強(qiáng)調(diào)是“營(yíng)養(yǎng)價(jià)值最高的水果”，但冬映紅冬棗的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值是奇異果的8倍，進(jìn)口水果強(qiáng)勢(shì)品牌均將營(yíng)養(yǎng)價(jià)值做為產(chǎn)品訴求重點(diǎn)，冬映紅在產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)優(yōu)勢(shì)上具備向強(qiáng)勢(shì)水果品牌發(fā)出挑戰(zhàn)的條件，有利用建立品牌認(rèn)同，因此，根據(jù)冬映紅冬棗產(chǎn)品的物理屬性和消費(fèi)者的心理需求。
但營(yíng)養(yǎng)還只是一個(gè)很共性的概念，幾乎所有的水果企業(yè)都可以適用，這還不是冬映紅冬棗獨(dú)特的精神主張。如何讓冬映紅的品牌核心價(jià)值緊扣營(yíng)養(yǎng)又顯得不同凡響？品牌口號(hào)的創(chuàng)作就顯得至關(guān)重要。
品牌核心價(jià)值是可以兼容多個(gè)具體產(chǎn)品的價(jià)值主張。廣告訴求可以是心理層面也可以是物理層面的東西，而品牌核心價(jià)值必須是徹底的精神和文化層面的東西。廣告訴求可以隨著時(shí)間的改變而改變，而核心價(jià)值則是一個(gè)恒定不變的因素。它是品牌的靈魂，它決定了品牌的內(nèi)容并滲透到品牌的每一個(gè)方面。
品牌核心價(jià)值定位“營(yíng)養(yǎng)”是因?yàn)槎臣t不光生產(chǎn)冬棗，還有棗類深加工產(chǎn)品，所以核心價(jià)值的設(shè)定就不能物理屬性太強(qiáng)，接著還要將核心價(jià)值轉(zhuǎn)化為富有感染力的口號(hào)，要求簡(jiǎn)潔、單純、易于流傳，并能引起消費(fèi)者內(nèi)心的共鳴。簡(jiǎn)單的幾個(gè)字，看上去容易，實(shí)際上是一項(xiàng)非常艱巨的工作，因?yàn)閼?zhàn)略和策略再多，消費(fèi)者不會(huì)了解，他最后記住的，可能只是這一句話。就像我們想到海爾就想到“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”這句話，一想到飛利浦就想到“讓我們做的更好”，但這兩句話背后的策略是什么，普通的消費(fèi)者無(wú)法去深入探究。
確定品牌的口號(hào)成為一塊難以啃動(dòng)的硬骨頭。品牌的口號(hào)不同于產(chǎn)品的口號(hào)。產(chǎn)品口號(hào)是要賣具體的產(chǎn)品，它的范圍可以很窄，甚至可以賣產(chǎn)品的某個(gè)細(xì)節(jié)。比如：樂(lè)百氏，二十七層凈化。但品牌口號(hào)必須很寬泛，它刻畫(huà)的是品牌的精神，能夠包容現(xiàn)有的產(chǎn)品和將來(lái)的每一個(gè)產(chǎn)品。比如我們過(guò)去服務(wù)過(guò)的一個(gè)客戶恒波集團(tuán)，我們給她們規(guī)劃的品牌口號(hào)“更懂你心，體驗(yàn)全新”，就不僅能包含產(chǎn)品，還能包含更多的服務(wù)以及企業(yè)精神和文化。
冬映紅冬棗品牌定位是：果品營(yíng)養(yǎng)專家的形象。
她在消費(fèi)者生活中扮演著“果品營(yíng)養(yǎng)專家”角色，致力于提升人類生活品質(zhì)，創(chuàng)造美好生活體驗(yàn)。她立足于果品營(yíng)養(yǎng)系列產(chǎn)品的生產(chǎn)研發(fā)，不僅向消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)冬棗及其它營(yíng)養(yǎng)鮮果，更是提供豐富的深加工營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品系列。冬映紅品牌持續(xù)性向消費(fèi)者輸出全面果品營(yíng)養(yǎng)知識(shí)，最終贏得對(duì)果品營(yíng)養(yǎng)科學(xué)的最終解釋權(quán)。
冬映紅冬棗品牌USP：水果中的XO。1、通過(guò)比附定位，突出冬映紅的品牌價(jià)值和品牌檔次；2、和高檔次的XO產(chǎn)生一致的聯(lián)想，易于冬映紅品牌高端形象的建立；3、以食品作為類比，有助于引發(fā)消費(fèi)者品嘗的欲望。
冬映紅冬棗宣傳語(yǔ)：極度誘惑，非嘗不可。1、口感誘惑：極度甘甜、脆爽，讓你忘記其它水果的味道；2、營(yíng)養(yǎng)誘惑：維生素C含量是蘋(píng)果的80倍，柑桔的16倍，中華獼猴桃的8倍；3、珍稀誘惑：產(chǎn)量及保鮮有限，堪稱水果中的極品。
冬映紅冬棗品牌發(fā)展策略：冬映紅在品牌發(fā)展上始終實(shí)行貫徹“單一品牌，兩線發(fā)展”的品牌發(fā)展戰(zhàn)略。以冬映紅品牌核心價(jià)值為核心進(jìn)行品牌延伸，形成以“冬映紅冬棗”為龍頭產(chǎn)品，其它產(chǎn)品為補(bǔ)充的冬映紅品牌家族。品牌生命線為冬映紅冬棗：冬映紅冬棗是高檔水果中的強(qiáng)勢(shì)品牌，品牌形象豐滿，品牌認(rèn)同度高；品牌革命線為其它棗類深加工產(chǎn)品系列：平衡冬映紅果市場(chǎng)季節(jié)性造成的市場(chǎng)空白期，持續(xù)輸出冬映紅品牌價(jià)值，利用冬映果的品牌資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)相關(guān)多元化市場(chǎng)擴(kuò)張。
五、精細(xì)化形象設(shè)計(jì)
“這是巧克力么？”
在北大光華管理學(xué)院EMBA的課堂上，當(dāng)談到品牌化問(wèn)題時(shí)，北大著名教授張維迎專門(mén)帶來(lái)了一盒包裝精美的冬映紅冬棗。
冬映紅冬棗鮮果定位在高檔、精品檔次上，包裝非常精美，配以“極度誘惑，非嘗不可”的廣告宣傳，令人垂涎欲滴的同時(shí)顯得相當(dāng)高貴，因此張教授特意從商店買(mǎi)回來(lái)作為一個(gè)典型拿到課堂上討論。當(dāng)時(shí)就在課堂上引起了非常激烈的討論，具有各種看法的人都大有人在，但無(wú)論如何說(shuō)明這種包裝已經(jīng)收到了非常良好的效果。
在充分的討論后，看法漸漸趨向一致，最終大家一致認(rèn)為水果的品牌化勢(shì)在必行，而冬映紅之舉雖然在國(guó)外不是什么創(chuàng)舉，在國(guó)內(nèi)卻是第一個(gè)嘗螃蟹的，應(yīng)該是一個(gè)很有意義的嘗試，而且作為定位在精品的水果，這樣做是相當(dāng)正確的。最后張教授慷慨的和大家在課堂上分享了這盒特別的“巧克力”，結(jié)果大家品嘗了以后紛紛贊不絕口，對(duì)這個(gè)產(chǎn)品留下了非常深刻的印象。
EMBA班上的一位國(guó)內(nèi)著名企業(yè)的總經(jīng)理說(shuō)：“這樣一來(lái)，在我心目中，冬棗就是定位在高檔水果上，而且，買(mǎi)冬棗，我就認(rèn)準(zhǔn)冬映紅了?！倍臣t做到了企業(yè)產(chǎn)品和行業(yè)產(chǎn)品形象重疊的效果，在人們觀念里牢牢占住了制高點(diǎn)。
針對(duì)不同消費(fèi)人員，冬映紅冬棗還完成了消費(fèi)者細(xì)分，以此為基礎(chǔ)，將消費(fèi)者細(xì)分為家庭自用人群、送禮人群和商旅人群，并分別規(guī)劃包裝形象。家庭裝：簡(jiǎn)易裝，突顯產(chǎn)品品質(zhì)；送禮裝：豪華裝，突顯品牌形象；專用裝：機(jī)場(chǎng)、賓館配餐用，突顯品牌形象
為了更好的在市場(chǎng)終端提升冬映紅冬棗高檔次的品牌形象，采納還特別請(qǐng)了香港小姐亞軍做產(chǎn)品的代言人，有檔次有品味的亞軍香港小姐，不但把產(chǎn)品的品牌個(gè)性和宣傳語(yǔ)“極度誘惑，非常不可”演繹的淋漓盡致，還暗示了冬映紅冬棗的目標(biāo)消費(fèi)群。最后在市場(chǎng)檢驗(yàn)，產(chǎn)品的海報(bào)和終端宣傳資料不當(dāng)?shù)玫搅私?jīng)銷商的喜愛(ài)，許多消費(fèi)者遠(yuǎn)遠(yuǎn)看到海報(bào)也都慕名而來(lái)，在終端以差異化的形象展示了設(shè)計(jì)的力量。
六、精細(xì)化渠道運(yùn)作
我們?cè)趯?duì)冬映紅冬棗渠道進(jìn)行規(guī)劃前，對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況做了全面的市場(chǎng)分析，根據(jù)對(duì)手的情況，將其分為四個(gè)層面，第一是冬棗的雜牌軍，第二是高檔的進(jìn)口水果，第三是其它鮮棗類，第四個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是其它類水果，但冬映紅冬棗的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是冬棗的雜牌軍以及高檔的進(jìn)口水果。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析：
冬棗雜牌軍：
市場(chǎng)策略：進(jìn)入冬棗市場(chǎng)較早，搶占了部分商機(jī)，但市場(chǎng)運(yùn)作比較混亂，不成熟，使冬棗概念和形象沒(méi)有深入人心；
渠道渠道：渠道選擇比較廣泛，但跟渠道的關(guān)系比較松散，終端缺乏管理，較大程度上屬于自然銷售；
價(jià)格策略：由于搶占市場(chǎng)時(shí)機(jī)比較早，產(chǎn)品先期的價(jià)格比較高，利潤(rùn)比較大，但價(jià)格體系比較混亂，渠道政策不明晰，沒(méi)有遠(yuǎn)期的規(guī)劃，屬于自然和盲目定價(jià)；
品牌策略：產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證，無(wú)品牌營(yíng)銷的意識(shí)；
傳播策略：由于產(chǎn)品自身的優(yōu)點(diǎn)，具有一定的口碑傳播效果，但沒(méi)有進(jìn)行成熟的市場(chǎng)傳播行為；
渠道策略：渠道成員較多，但管理混亂，處在自然無(wú)序的狀態(tài)下，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。
高檔水果優(yōu)劣勢(shì)分析：
市場(chǎng)策略：市場(chǎng)運(yùn)作策略明晰、規(guī)范化；
渠道策略：渠道關(guān)系緊密，終端運(yùn)作能力很強(qiáng)，終端形象塑造及維持較好，但本土化方面做的不夠到位；
價(jià)格策略：渠道政策明晰，但價(jià)格偏高；
品牌策略：品牌實(shí)力雄厚，品牌拉動(dòng)力強(qiáng)勁，但產(chǎn)品的口感稍遜于一些優(yōu)質(zhì)的國(guó)產(chǎn)水果；
傳播策略：傳播手段立體化 ，傳播策略非常明晰；
經(jīng)過(guò)以上分析得知：1、國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌形象鮮明，品牌知名度高；2、國(guó)外領(lǐng)導(dǎo)品牌往往是行業(yè)壟斷者，制定產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和市場(chǎng)規(guī)則；3、國(guó)外高檔水果品牌產(chǎn)業(yè)一體化發(fā)展模式和營(yíng)銷思路比較規(guī)范；
針對(duì)以上兩種不同類型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分別采取不同的戰(zhàn)術(shù)：針對(duì)冬棗雜牌軍，實(shí)施進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)，主動(dòng)出擊，攻擊對(duì)手弱點(diǎn)，對(duì)冬映紅冬棗來(lái)說(shuō)，同類產(chǎn)品對(duì)手的弱點(diǎn)是品牌力弱，我們就要迅速建立品牌，打擊對(duì)手；針對(duì)進(jìn)口高檔水果對(duì)手，采取側(cè)翼戰(zhàn)術(shù)，即以新的觀念從側(cè)翼發(fā)動(dòng)奇襲，搶占市場(chǎng)，以“XO”形象高端切入市場(chǎng)，迅速占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)，并且強(qiáng)調(diào)“我們營(yíng)養(yǎng)更高”，來(lái)打擊對(duì)手。
為此，冬映紅冬棗“高檔水果品牌領(lǐng)導(dǎo)者”的定位，通過(guò)品牌贏得“優(yōu)質(zhì)冬棗”的解釋權(quán)，完成對(duì)消費(fèi)者的心理占位和市場(chǎng)占位。通過(guò)產(chǎn)業(yè)一體化，集生產(chǎn)、加工、銷售于一體，保證產(chǎn)品品質(zhì)，拓寬產(chǎn)品種類，提升企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，最終完成冬棗行業(yè)壟斷者的行業(yè)占位。
在定價(jià)上，冬映紅冬棗根據(jù)水果隨行就市的特點(diǎn)，實(shí)行溢價(jià)策略，即在同類產(chǎn)品中樹(shù)立高品質(zhì)、高價(jià)格產(chǎn)品地位，又與冬映紅高檔次品牌定位相符；
在渠道管理上，根據(jù)ABC法則將區(qū)域市場(chǎng)形成分類管理，實(shí)施重點(diǎn)市場(chǎng)集中聚焦戰(zhàn)略，并運(yùn)用區(qū)域市場(chǎng)搶占第一戰(zhàn)術(shù)（ARS戰(zhàn)術(shù)），迅速在市場(chǎng)上搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)，建立樣板示范市場(chǎng)，從而帶動(dòng)、輻射周邊縣市，為以后大規(guī)模推廣創(chuàng)造條件。
A類市場(chǎng)：由廠家與經(jīng)銷商打配合戰(zhàn)。利用整合營(yíng)銷傳播手段迅速打開(kāi)市場(chǎng)，利用冬映紅果品牌價(jià)值，實(shí)現(xiàn)相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)滲透。由廠家派駐的市場(chǎng)人員進(jìn)行市場(chǎng)督導(dǎo)，促銷人員進(jìn)行終端建設(shè)及現(xiàn)場(chǎng)銷售。B類市場(chǎng)：主要通過(guò)高空媒體進(jìn)行輔助宣傳，依靠冬棗深加工產(chǎn)品參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。C類市場(chǎng)：主要采用自然銷售的狀態(tài)進(jìn)行發(fā)展。
市場(chǎng)開(kāi)拓初期打開(kāi)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)，市場(chǎng)成長(zhǎng)期對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)由廠家直銷取代經(jīng)銷商位置，非重點(diǎn)市場(chǎng)繼續(xù)采用總形式，以便更好的管理整個(gè)市場(chǎng)。在特殊渠道開(kāi)發(fā)上，飛機(jī)配餐：由冬映紅指派專人負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)各大航空公司配餐市場(chǎng)，按照飛機(jī)配餐要求提供專供冬映紅冬棗，并集中在國(guó)慶及春節(jié)期間；賓館配餐：由冬映紅協(xié)助經(jīng)銷商直接與一級(jí)市場(chǎng)的各大賓館聯(lián)系，于市場(chǎng)旺季進(jìn)行雙向促銷活動(dòng)。分別作為向客房和餐廳免費(fèi)提供的水果盤(pán)。
采取明星終端的管理模式，加強(qiáng)終端建設(shè)，建立終端客戶資料庫(kù)，由廠家派請(qǐng)促銷員對(duì)終端進(jìn)行直接監(jiān)控。建立冬映紅棗業(yè)專有的市場(chǎng)隊(duì)伍，使他們從普通的送貨人員、收款人員上升到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)督導(dǎo)角色上。培養(yǎng)冬映紅一線促銷人員，讓她們成為消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)員和冬映紅品牌價(jià)值的傳播者。
通過(guò)完善的銷售支持政策，完成了冬映紅冬棗的招商工作，以各地經(jīng)銷商為核心，分別在華東、華南、華北和西南建立了四個(gè)分公司和31個(gè)辦事處；為了完成冬映紅經(jīng)銷商從單純的利潤(rùn)關(guān)系到戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的全面轉(zhuǎn)型，冬映紅還成立了冬映紅商會(huì)，經(jīng)銷商大學(xué)，并實(shí)施了“紅色伙伴”計(jì)劃，通過(guò)提升經(jīng)銷商的整體素質(zhì)，打造渠道的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
七、精細(xì)化整合傳播
在傳播上，我們給冬映紅冬棗制定了統(tǒng)一的傳播策略，綜合利用企業(yè)所有傳播資源進(jìn)行品牌傳播，使“冬映紅”的傳播具有“speak with one voice”——“用一個(gè)聲音說(shuō)話”的特性，并建立了“以顧客為導(dǎo)向的傳播模式”，保持品牌形象的系統(tǒng)性，達(dá)到最佳期的傳播效果。
以顧客為導(dǎo)向的傳播模式：
根據(jù)市調(diào)資料顯示，終端也是主要傳播渠道，終端促銷方面，整合有效的資源，采用新穎的促銷手法來(lái)聚集人氣，形成焦點(diǎn)效應(yīng)。通過(guò)終端宣傳和促銷人員的配合，對(duì)他們?nèi)绾芜M(jìn)行有效的培訓(xùn)及管理。使產(chǎn)品在終端的傳播效果最大化。人員方面，由廠家、經(jīng)銷商以及策劃公司共同組建一只能征善戰(zhàn)的促銷隊(duì)伍。
針對(duì)經(jīng)銷商和消費(fèi)者分別進(jìn)行市場(chǎng)推廣的策略：淡季推廣重心集中在對(duì)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商身上；旺季推廣重心集中在對(duì)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)者身上。
在市場(chǎng)推廣上，選擇上海、深圳作為樣板市場(chǎng)，采取區(qū)域市場(chǎng)第一戰(zhàn)略進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓。
在終端建設(shè)和推廣上，在生意好，所屬區(qū)域知名度高的片區(qū)，設(shè)立終端形象店；并讓冬映紅冬棗在與目標(biāo)消費(fèi)群主要接觸的終端全部上架，擴(kuò)大與目標(biāo)消費(fèi)群的接觸率。對(duì)已鋪貨終端要及時(shí)做好終端跟蹤回訪工作，了解終端詳細(xì)情況，建立客戶檔案，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。連鎖超市進(jìn)場(chǎng)難度小，風(fēng)險(xiǎn)小，但競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境激烈，進(jìn)場(chǎng)后要及時(shí)跟進(jìn)，避免面臨冷落甚至退清的局面。
并針對(duì)不同通路特點(diǎn)，分別采用不同推廣工具。1、超市：在超市，以試吃促銷活動(dòng)、海報(bào)宣傳、堆頭等宣傳、銷售及推廣立體配合；2、酒店、高檔酒樓：冬映紅冬棗做為餐前果，配合促銷小姐進(jìn)行促銷；3、高檔社區(qū)：以活動(dòng)終端（冷藏車）的形式直接深入到目標(biāo)人群的腹地進(jìn)行銷售及傳播推廣，同時(shí)配合其它地方舉行的促銷活動(dòng)。
針對(duì)深圳市場(chǎng)的特點(diǎn)，分別做了冬映紅“誘惑”之約---深圳產(chǎn)品推介會(huì)、冬誘紅“誘惑”之約-----百桌宴請(qǐng)深圳人等共關(guān)活動(dòng)，通過(guò)全面造勢(shì)啟動(dòng)市場(chǎng)。
根據(jù)市場(chǎng)和產(chǎn)品的需要，并進(jìn)一步增強(qiáng)信息交流和提高品牌知名度，冬映紅還有計(jì)劃、有針對(duì)性、有選擇的參加了十幾個(gè)專業(yè)性的大型行業(yè)展會(huì)，如成都春季糖酒會(huì)、上海農(nóng)展會(huì)、青島國(guó)際農(nóng)產(chǎn)品展銷會(huì)、北京國(guó)際農(nóng)產(chǎn)品博覽會(huì)等。每一次展會(huì)企業(yè)通過(guò)統(tǒng)一精心設(shè)計(jì)、精心組織，派專職人員參加，使冬映紅的展位和產(chǎn)品成為各屆展會(huì)中的亮點(diǎn)和焦點(diǎn)。通過(guò)這些展會(huì)的成功參展，極大地宣傳了企業(yè)和產(chǎn)品，有力的促進(jìn)了品牌的推廣和提升。
2003年12月，由山東冬映紅棗業(yè)有限公司主辦的 “黃河三角洲冬棗產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目論證暨中國(guó)棗業(yè)規(guī)劃新聞會(huì)” 在人民大會(huì)堂舉行，國(guó)家級(jí)農(nóng)業(yè)專家盧良恕等就冬棗產(chǎn)業(yè)化以及冬映紅模式等做了全面論證，還舉行了“中國(guó)棗業(yè)規(guī)劃” 制定和“棗業(yè)世界網(wǎng)”建設(shè)簽字儀式，同時(shí)冬映紅還和《中國(guó)果菜》雜志社合作成立了《中國(guó)果菜·棗業(yè)世界》刊物，填補(bǔ)了我國(guó)棗行業(yè)沒(méi)有專業(yè)刊物的空白；中央電視臺(tái)、《人民日?qǐng)?bào)》、新華網(wǎng)、《中國(guó)食品報(bào)》等30多家媒體對(duì)此事做了報(bào)道，為冬映紅戰(zhàn)略角度整合冬棗資源，作大作強(qiáng)冬棗產(chǎn)業(yè)奠定了基礎(chǔ)。
經(jīng)過(guò)采納和冬映紅1年的策劃合作，使銷量比同期提高了5倍，其產(chǎn)品銷量、利潤(rùn)和品牌影響力迅速提升為行業(yè)第一，并初步建立起冬映紅冬棗――中國(guó)高檔水果的品牌形象；在全國(guó)30多個(gè)大中城市建立了一直穩(wěn)定、有實(shí)力的水果經(jīng)銷商隊(duì)伍；冬映紅在當(dāng)?shù)囟瑮検召?gòu)中，為當(dāng)?shù)貤椶r(nóng)創(chuàng)造了畝收入過(guò)萬(wàn)元、農(nóng)民人均收入增長(zhǎng)創(chuàng)全國(guó)最高的記錄；冬映紅模式已經(jīng)成為當(dāng)?shù)厥∈姓茝V的成功模式之一，《冬映紅模式》一書(shū)即將出版。
經(jīng)過(guò)一年的合作，雙方已經(jīng)達(dá)成了深度合作伙伴關(guān)系，冬映紅不但向采納發(fā)了“優(yōu)秀合作伙伴獎(jiǎng)”，還達(dá)成進(jìn)一步的協(xié)議，準(zhǔn)備讓采納為冬映紅做3－5年的長(zhǎng)期營(yíng)銷合作伙伴關(guān)系，采納也將一道，為中國(guó)果品品牌化運(yùn)作一起努力。
每天早上，隨著清晨的第一道曙光，非洲草原上的羚羊從睡夢(mèng)中醒來(lái)，它知道新的比賽就要開(kāi)始，對(duì)手必須是跑得最快的獅子，要想活命，就必須在賽跑中獲勝。而另一方面，獅子睜開(kāi)眼睛的第一件事情，也是準(zhǔn)備奔跑，它們必須要追得上跑得最慢的羚羊。強(qiáng)如獅子之強(qiáng)，弱似羚羊之弱，命運(yùn)都是一樣，當(dāng)太陽(yáng)升起時(shí)，為了生存下去最好還是快跑吧！