營銷拓客方案精選(九篇)

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第1篇：營銷拓客方案范文

摘 要 在現(xiàn)代企業(yè)中，財(cái)務(wù)和營銷是共同實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的兩大支柱。財(cái)務(wù)與企業(yè)營銷之間即有相互沖突的一面，也有相互協(xié)調(diào)、共同發(fā)展的一面。如何將兩者更好地聯(lián)系起來，通過一系列對財(cái)務(wù)及營銷活動(dòng)的分析、控制、管理，使企業(yè)利潤最大化，是一個(gè)企業(yè)亟待解決的問題。本文以A公司為例，通過多方面、多層次的分析，闡述了如何在營銷活動(dòng)中進(jìn)行合理的財(cái)務(wù)管理，最終找出企業(yè)利潤的所在，以達(dá)到股東權(quán)益最大化的目標(biāo)。

關(guān)鍵詞 營銷財(cái)務(wù)化 營銷方案 財(cái)務(wù)管理

在目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)如果想要獲得理想的經(jīng)營目標(biāo)，有兩大工作是至關(guān)重要的：即市場營銷與財(cái)務(wù)管理。市場營銷則是企業(yè)對自己的產(chǎn)品或勞務(wù)根據(jù)市場的要求進(jìn)行設(shè)計(jì)、定價(jià)并進(jìn)行促銷，最終在滿足消費(fèi)者的同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)和價(jià)值。通俗地說，市場營銷解決市場在哪里的問題。通過一系列方案的設(shè)計(jì)、運(yùn)行，為自己的產(chǎn)品找到合適的市場切入點(diǎn)，以滿足客戶的特定需求，實(shí)現(xiàn)潛在的交換。

財(cái)務(wù)管理是針對企業(yè)運(yùn)營過程中的財(cái)務(wù)活動(dòng)的反映、分析、預(yù)測、考核以及對資金的籌劃、分配、調(diào)度工作。它是對企業(yè)生產(chǎn)和再生產(chǎn)過程中的價(jià)值進(jìn)行的管理，是一項(xiàng)服務(wù)于企業(yè)整體的綜合性管理工作。

然而，在實(shí)際工作中，作為主體的市場營銷與財(cái)務(wù)管理卻往往存在許多沖突和矛盾,它們具體表現(xiàn)在：

1.對于信用風(fēng)險(xiǎn)的看法不一致。財(cái)務(wù)部的考核往往側(cè)重于風(fēng)險(xiǎn)控制，而營銷部門則更看重于市場規(guī)模的擴(kuò)大化，通過開發(fā)大量的客戶群來彌補(bǔ)信用風(fēng)險(xiǎn)帶來的損失。

2.對于市場開拓費(fèi)用的看法不一致。財(cái)務(wù)部門所看重的是現(xiàn)在，注重考慮費(fèi)用支出的效益性。市場部門則著眼于將來，短期投入的減少可能會(huì)帶來將來市場規(guī)模的下降。

3.對于流動(dòng)資產(chǎn)的管理方式看法不一致。財(cái)務(wù)部門較傾向于把資金存放于流動(dòng)性更強(qiáng)的貨幣性資產(chǎn)或短期投資，而營銷部門更傾向于把資金存放于存貨或應(yīng)收賬款。

財(cái)務(wù)管理與市場營銷如何相互結(jié)合，形成合力是企業(yè)亟待解決的。我把這兩者相結(jié)合后的產(chǎn)物稱之為營銷活動(dòng)財(cái)務(wù)化。它主要強(qiáng)調(diào)的是財(cái)務(wù)對營銷活動(dòng)的管理作用，通過嚴(yán)密的數(shù)據(jù)分析和合理的規(guī)劃,使?fàn)I銷活動(dòng)為企業(yè)帶來更多的收益。

企業(yè)的營銷方案多種多樣，最常見的主要包括：廣告媒體宣傳、降價(jià)促銷、向客戶贈(zèng)送禮品、少量樣品的試用、與其它產(chǎn)品作捆綁銷售、在不增加售價(jià)的前提下提升產(chǎn)品的性能與配置等等。而作為一家典型的汽車銷售企業(yè)，該公司的營銷方式主要有兩種：一是媒體廣告和客戶要約活動(dòng)；二是降價(jià)促銷。作為汽車銷售公司的營銷方案設(shè)計(jì)，本文主要對上述A公司的這兩種營銷方案進(jìn)行分析。

一、 企業(yè)廣告營銷的財(cái)務(wù)管理

A公司的廣告活動(dòng)有兩種：一是與汽車主機(jī)廠進(jìn)行聯(lián)合廣告，即在汽車主機(jī)廠的廣告中加入A公司的一些信息如地址、電話等。這種廣告的優(yōu)點(diǎn)是以相對較小的支出，取得比較大的廣告效果，同時(shí)可以得到主機(jī)廠的客戶返饋。缺點(diǎn)是這種廣告不能更多體現(xiàn)出本公司特色，更像是為主機(jī)廠作品牌宣傳。

二是公司的自營廣告和潛在客戶的要約活動(dòng)。優(yōu)點(diǎn)是宣傳以本公司為主，結(jié)合本公司的特色與活動(dòng)。缺點(diǎn)是花費(fèi)代價(jià)較高。

在實(shí)務(wù)中公司財(cái)務(wù)部應(yīng)從費(fèi)用的投入產(chǎn)出比角度，評(píng)估各項(xiàng)廣告方案，通過編制廣告預(yù)算，以及執(zhí)行過程中的偏差分析出最合理的廣告營銷方案，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。

首先，公司財(cái)務(wù)部門應(yīng)先根據(jù)預(yù)算的產(chǎn)品銷售數(shù)量，以及實(shí)際中銷售數(shù)量與潛客的比例關(guān)系，測算出達(dá)到公司預(yù)定銷售規(guī)模所需要的潛客數(shù)。通過“潛客開發(fā)成本”來核定合理的廣告宣傳費(fèi)用。

其次，財(cái)務(wù)部門應(yīng)評(píng)估不同廣告方案的回報(bào)率，確定合理的方案。通過本—量—利分析，根據(jù)投入成本的情況，以及平均單車邊際貢獻(xiàn)率，確定不同廣告方案的盈虧平衡點(diǎn)。

最后，財(cái)務(wù)部門在營銷活動(dòng)后，負(fù)有總結(jié)、分析、建議的職責(zé)。比較各項(xiàng)支出的投入產(chǎn)出比，以及階段性營銷活動(dòng)的效果等。同時(shí)，也為今后的營銷活動(dòng)積累數(shù)據(jù)，使?fàn)I銷方案日趨完善。

在每月確定廣告方案時(shí)，需評(píng)估不同時(shí)間段、不同方案組合對潛在客戶的影響，以確定使用哪一種廣告組合方案。例如在分配主機(jī)廠聯(lián)合廣告與自營廣告的比例時(shí)，在銷售旺季，預(yù)期會(huì)有較多的主機(jī)廠客戶返饋時(shí)，可以適當(dāng)?shù)貐⒓又鳈C(jī)廠安排的聯(lián)合廣告；而在推出新款車型時(shí)，可以更多地采用客戶的互動(dòng)活動(dòng)，要約一些可能有更新車輛需求的客戶上門，以提升潛客數(shù)量。

此外，在每個(gè)月末，財(cái)務(wù)部開由市場部、銷售部等部門參加的財(cái)務(wù)工作會(huì)議，以討論上月市場活動(dòng)情況和效果。其主要目的是新增有效潛客數(shù)及廣告投入數(shù)的分析。對于新增有效潛客的分析，要著重于潛客的增加渠道。將不同渠道如電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、廣告牌等所帶來的潛客分別匯總，根據(jù)本期在不同媒體上的廣告投入，確定各媒體的單位潛客成本，并對比上期及上年同期的情況，以找出最經(jīng)濟(jì)的投放媒體。

二、 企業(yè)降價(jià)促銷中的財(cái)務(wù)管理

降價(jià)促銷是企業(yè)在營銷活動(dòng)中經(jīng)常采用的一種方法。目前，營銷活動(dòng)中的降價(jià)主要有兩種：一是退季商品季末清倉，如中秋節(jié)過后的月餅清倉，這種降價(jià)多是季節(jié)性的、臨時(shí)性的；二是常規(guī)性的，以擴(kuò)大銷售、擠壓競爭對的銷售空間而進(jìn)行的降價(jià)。

A公司在銷售過程中，也經(jīng)常發(fā)生這兩種降價(jià)的情況。在年末或新車型出現(xiàn)時(shí)，老款車型需要進(jìn)行清倉，以回籠資金，降低今后產(chǎn)生壓庫的風(fēng)險(xiǎn)。同樣的，當(dāng)某一種車型在市場上的同規(guī)格的競爭對手增多，或出現(xiàn)大幅度降價(jià)的情況下，A公司也同樣會(huì)以價(jià)格的方式爭取客戶。

第2篇：營銷拓客方案范文

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步和發(fā)展,傳統(tǒng)銀行業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營方式和類型在發(fā)生著深刻的變革.現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)是銀行向其重要客戶提供的一項(xiàng)綜合性、個(gè)性化服務(wù),主要依托銀行傳統(tǒng)結(jié)算手段以及電子銀行平臺(tái),向企業(yè)提供收款、付款、流動(dòng)性管理、資金增值以及賬戶監(jiān)控和信息查詢等相關(guān)服務(wù)。它將協(xié)助企業(yè)客戶對現(xiàn)金流入、流出及存量進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃,在保證流動(dòng)性的基礎(chǔ)上,實(shí)現(xiàn)客戶效益最大化。

為提高現(xiàn)金管理營銷和推廣效率，切實(shí)發(fā)揮現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)拓客、活客、黏客、穩(wěn)存、增收的作用，提升專業(yè)價(jià)值貢獻(xiàn)，鐵路支行積極組織開展2020年現(xiàn)金管理場景營銷活動(dòng)。

一、制定營銷方案。將開展現(xiàn)金管理作為拓展中間業(yè)務(wù)收入的切入點(diǎn),迅速落實(shí)，確保活動(dòng)效果落到實(shí)處，既為企業(yè)資金及交易管理提供現(xiàn)金管理服務(wù)，利用網(wǎng)上銀行靈活、安全地進(jìn)行現(xiàn)金管理，享受便捷方便的全面服務(wù)。

二、對全員進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，弄清楚現(xiàn)金管理中各種產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，發(fā)掘營銷機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，將傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)化為服務(wù)推送，提升對公客戶服務(wù)水平,提供更加優(yōu)質(zhì)的客戶體驗(yàn)。

三、重點(diǎn)做好宣傳推廣、選擇重點(diǎn)場景、梳理目標(biāo)客戶，開展朋友圈和微信群傳播、線下面對面、等多種形式的宣傳推介活動(dòng)，并結(jié)合自身情況采取服務(wù)價(jià)格優(yōu)惠、利用產(chǎn)品試用期等活動(dòng)，以吸引客戶，提高營銷成功率。

四、針對重點(diǎn)拓展場景，根據(jù)部分場景目標(biāo)客戶清單和場景目標(biāo)客戶畫像，篩選客戶清單，鎖定目標(biāo)客戶。一是將日均存款100萬以上的法人客戶納入重點(diǎn)營銷目標(biāo)，將高端企業(yè)對公客戶作為支撐理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模和收入的基礎(chǔ)和重點(diǎn)；二是對定期存款大戶實(shí)行名單制管理，積極推進(jìn)高成本定期存款向?qū)碡?cái)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化。三是認(rèn)真分析長期不動(dòng)戶情況，提取日均存款大于10萬元的活期存款賬戶名單，作為重點(diǎn)目標(biāo)客戶，與對公結(jié)算賬戶提升工作聯(lián)動(dòng)，在積極推動(dòng)法人理財(cái)產(chǎn)品的銷售的同時(shí)，進(jìn)一步提升賬戶質(zhì)量。

五、營銷效果維護(hù)，跟蹤和落地現(xiàn)金管理工作，擴(kuò)大銀企合作范圍,加深銀企合作深度,鞏固客戶關(guān)系,提高對公客戶忠誠度,提升商業(yè)銀行核心競爭力。

第3篇：營銷拓客方案范文

這不僅要求企業(yè)掌握了解市場營銷和社會(huì)營銷等一級(jí)觀念，更重要的還應(yīng)積極導(dǎo)入整合營銷、關(guān)系營銷、信息營銷和文化營銷等一些次級(jí)的營銷概念和競爭新觀念。

可持續(xù)發(fā)展觀念的產(chǎn)生和興起，使得企業(yè)不再也不可能單純地以目標(biāo)市場上的顧客滿意為中心，更需注重顧客價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

《經(jīng)理人》對近百家中國優(yōu)勢企業(yè)營銷個(gè)案進(jìn)行研究，梳理了5個(gè)典型的最新營銷創(chuàng)新模式。

病毒營銷：創(chuàng)造關(guān)系營銷新形態(tài)

目標(biāo)問題：后發(fā)企業(yè)，如何迅速博取市場眼球，迅速上位？

代表企業(yè)：凡客誠品

核心創(chuàng)新：利用獨(dú)創(chuàng)的“凡客體”進(jìn)行戰(zhàn)略性病毒營銷。

解決方案：

凡客誠品的病毒營銷體現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略，在契合當(dāng)今潮流文化中，抓住目標(biāo)消費(fèi)群。

在“病源”對象設(shè)定上，針對的是80后、90后。新興消費(fèi)群個(gè)性上雖然具有出位傾向，但消費(fèi)選擇上，屬于絕對的“低免疫力”。

在“病源”制造上，采用網(wǎng)絡(luò)“酷語”，以第一人稱廣告語，使80后、90后“主動(dòng)對位”;啟用同時(shí)代生的明星代言人，進(jìn)行平民化形象改造，以游戲般的調(diào)侃，形成有效“病毒”。

在傳播渠道上，通過80后、90后流動(dòng)性最廣的虛實(shí)區(qū)域，如地鐵、戶外和互聯(lián)網(wǎng)等，進(jìn)行立體式布局。

在整個(gè)散播過程中，一方面升級(jí)“病毒”，一方面提供低價(jià)誘惑產(chǎn)品：從早期個(gè)人聲明式的“酷語”，演變成“私話”。如明星黃曉明的新廣告語：“七歲，立志當(dāng)科學(xué)家，長大后……人生即是如此，哪有勝利可言。挺住，意味著一切?！绷硗猓部鸵缘蛢r(jià)策略博取眼球。如29元T恤、49元帆布鞋等。

凡客預(yù)計(jì)今年銷售額將增長200%，達(dá)60億元。

凡客的病毒營銷正在波及同行?！熬勖纼?yōu)品”最近復(fù)制這一營銷策略。它繞過了凡客體臃腫的描述，直接打出“我為自己代言”口號(hào)。

借鑒要點(diǎn)：病毒的制造本身不是目的，而是緊緊圍繞制造病毒目的展開營銷。

風(fēng)險(xiǎn)提示：當(dāng)手法被對手復(fù)制、消費(fèi)者產(chǎn)生“抗毒”能力的時(shí)候，病毒營銷將面臨突破難題。

汽車電子商務(wù)：爭奪新興消費(fèi)群

目標(biāo)問題：如何用最便捷的方法，推動(dòng)新生品牌銷售？

代表企業(yè)：吉利汽車

核心創(chuàng)新：將傳統(tǒng)線下汽車零售轉(zhuǎn)變?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)銷售模式。

解決方案：

吉利在業(yè)內(nèi)首開汽車電子商務(wù)先河，補(bǔ)充傳統(tǒng)零售渠道的同時(shí)，爭奪新興消費(fèi)群。

在最新的吉利營銷體系上，除了帝豪、英倫繼續(xù)傳統(tǒng)的門店?duì)I銷渠道之外，全球鷹進(jìn)入到新的營銷渠道—淘寶旗艦店。

吉利網(wǎng)上賣車究竟是否不得已？另外，這一全新的營銷給消費(fèi)者和企業(yè)帶來什么樣的利益？

全球鷹是5萬元級(jí)的汽車，消費(fèi)對象是收入并不寬裕的新興消費(fèi)群，這部分人最敏感的就是價(jià)格，如果和競爭對手一起出現(xiàn)在零售市場，來自各地渠道商的利潤，以及門店的經(jīng)營成本要求，實(shí)際售賣的價(jià)格在各地市場就會(huì)不一，影響到銷售。

吉利抓住消費(fèi)心理，通過免費(fèi)的淘寶網(wǎng)店，首先突出的就是價(jià)格不變、價(jià)格透明、價(jià)格統(tǒng)一，其次，吉利在淘寶上承諾與線下銷售的同等待遇。比如，一旦出現(xiàn)維修、零配件更換，網(wǎng)上消費(fèi)者可到線下的實(shí)體經(jīng)銷店進(jìn)行維修與保養(yǎng)。由此，消費(fèi)者可以安全、放心地通過淘寶購買全球鷹。

從企業(yè)角度，吉利針對的是新型的80后消費(fèi)者，以期培育吉利的新興用戶。目前，全球鷹已經(jīng)連續(xù)6個(gè)月突破3500輛以上的銷量。吉利甚至考慮未來將帝豪、英倫引入淘寶。

借鑒要點(diǎn)：通過零成本的淘寶B2C，為未來自身發(fā)展尋得試驗(yàn)田。

風(fēng)險(xiǎn)提示：對于客戶價(jià)值理解不透，直接影響到營銷模式的創(chuàng)新成功與否。

雙免式體驗(yàn)營銷：經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)換市場

目標(biāo)問題：如何讓已體驗(yàn)過產(chǎn)品的消費(fèi)者，轉(zhuǎn)變?yōu)檎鎸?shí)的購買者？

代表企業(yè)：創(chuàng)維電子

核心創(chuàng)新：讓消費(fèi)者購物風(fēng)險(xiǎn)趨向于零。

解決方案：

將顧客選中的產(chǎn)品免費(fèi)送貨上門，讓顧客盡情試用，甚至可免費(fèi)調(diào)換或退貨，直到滿意付費(fèi)為止。創(chuàng)維的這種“雙免營銷”，徹底打破傳統(tǒng)“體驗(yàn)式營銷”的桎梏。

但“雙免營銷”雖降低了消費(fèi)者風(fēng)險(xiǎn)，卻增加了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)維如何保障“雙免營銷”的有效經(jīng)營？

首先，“雙免營銷”體現(xiàn)的是一種將經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)換市場的策略，讓消費(fèi)者感受到企業(yè)在作“犧牲”，讓他們無后顧之憂，增加他們對于品牌的忠誠度，有利擴(kuò)大市場占有率。

其次，對“雙免營銷”進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制。與消費(fèi)者需要簽訂最長不超過一個(gè)月的體驗(yàn)期，且規(guī)定試用期間必須保證產(chǎn)品的外觀完好。

最后，創(chuàng)維對“雙免營銷”進(jìn)行有效的營銷管理。比如建立消費(fèi)者的電子檔案庫，將每一位曾經(jīng)購買或試用過創(chuàng)維產(chǎn)品的消費(fèi)者的資料，存入檔案庫，如果消費(fèi)者有更換產(chǎn)品或購買其他產(chǎn)品意向，創(chuàng)維銷售人員會(huì)以最快的速度上門，根據(jù)檔案資料為消費(fèi)者提供最優(yōu)的可行性試用和購買方案。另外，不僅開通24小時(shí)服務(wù)熱線，而且定期對免費(fèi)使用產(chǎn)品的消費(fèi)者進(jìn)行電話溝通。

這樣，一方面取得大量的顧客信息，一方面有效監(jiān)督免費(fèi)體驗(yàn)產(chǎn)品在消費(fèi)者手上的整個(gè)過程。

通過這一營銷模式，創(chuàng)維業(yè)績連續(xù)增長。截止今年6月，前12個(gè)月的總營業(yè)額達(dá)243.39億港元，比上年增長6.9%。

借鑒要點(diǎn)：免費(fèi)經(jīng)濟(jì)對消費(fèi)者心理、行為具有強(qiáng)大的吸引力。

風(fēng)險(xiǎn)提示：先試用后付款的營銷服務(wù)，考驗(yàn)的是企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)力和風(fēng)險(xiǎn)控制能力。

“新”懷舊營銷：創(chuàng)造品牌第二春

目標(biāo)問題：老品牌如何喚醒消費(fèi)者記憶，進(jìn)而爭取年輕一代的認(rèn)同？

代表企業(yè)：上海家化

核心創(chuàng)新：利用消費(fèi)者的情感共鳴，創(chuàng)造“價(jià)值收藏”。

解決方案：

懷舊營銷并非簡單的“墳?zāi)箯?fù)活”，而是借助老品牌，實(shí)施高端品牌戰(zhàn)略。

上海家化將誕生于該廠1898年的老品牌—“雙妹”化妝品進(jìn)行復(fù)活。該案的核心在于如何對老品牌重新定概念、定戰(zhàn)略、定策略、定戰(zhàn)術(shù)？

概念上，主要突出品牌歷史，并給予其應(yīng)有的戰(zhàn)略地位，就是中國式奢華化妝品。

戰(zhàn)略制定，不僅僅限于化妝品領(lǐng)域，而是使用“高端跨界”的概念，之后還會(huì)衍生至鞋包、音樂人產(chǎn)品領(lǐng)域，整個(gè)產(chǎn)品線的基調(diào)為上世紀(jì)30年代整體上海風(fēng)情的“文藝復(fù)興”。

策略上，走高端路線，做奢侈品營銷，直接與國際大牌競爭。

戰(zhàn)術(shù)上，借助企業(yè)早已成名的“佰草集”現(xiàn)有資源，采取完全獨(dú)立的品牌運(yùn)作模式。此外，借鑒“佰草集”海外運(yùn)作時(shí)取得的“部分歐洲消費(fèi)者抵觸中國制造，但對上海制造、上海設(shè)計(jì)有較高認(rèn)同度”的反饋意見，以“上海制造”為市場切入點(diǎn)，打造“屬于中國上海的高端時(shí)尚化妝品”的品牌形象。

雙妹品牌目前屬于“戰(zhàn)略性培養(yǎng)”階段，但根據(jù)過去在“佰草集”上的經(jīng)驗(yàn)(直至第七年才出現(xiàn)盈利，每年增速超過60%)，雙妹可成為上海家化中又一個(gè)獲利來源。

借鑒要點(diǎn)：恢復(fù)一個(gè)老品牌同樣需要現(xiàn)代戰(zhàn)略包裝。

風(fēng)險(xiǎn)提示：新興的消費(fèi)者對老品牌的陌生感，仍然需要投入市場教育成本。

微博營銷：讓市場成為營銷決策者

目標(biāo)問題：如何挖掘微博營銷深度市場潛力？

代表企業(yè)：去哪兒、春秋航空

核心創(chuàng)新：通過微博，讓關(guān)聯(lián)企業(yè)、消費(fèi)者影響營銷決策。

解決方案：

去哪兒和春秋航空，通過在微博，與消費(fèi)者共同討論“石家莊—香港的￥199往返機(jī)票方案”，進(jìn)行有效的營銷聯(lián)手，為消費(fèi)者提供了優(yōu)惠出行機(jī)會(huì)。

該案例中，如何做話題、如何推廣話題，是進(jìn)行有效營銷的核心。

話題營銷，首先抓消費(fèi)者最敏感的內(nèi)容進(jìn)行布局。去哪兒和春秋航空討論的是如何在廉價(jià)基礎(chǔ)上再優(yōu)惠，這就觸發(fā)了消費(fèi)者的興趣。

接下來，就是做局。兩家企業(yè)開始彼此轉(zhuǎn)發(fā)“評(píng)論”，吸引消費(fèi)者加入。

最后，就是破局。兩家企業(yè)給出一個(gè)“再優(yōu)惠”，就是“如果北京消費(fèi)者愿意去石家莊，接受199元的航空飛行，那么就可以免費(fèi)巴士接送”。

整個(gè)過程就是針對消費(fèi)者的“優(yōu)惠”需求心理，進(jìn)行“滿足—不滿足—再滿足”心理測試。雙方企業(yè)發(fā)揮微博的話題功能，吸引網(wǎng)友們關(guān)注與討論，使得企業(yè)信息通過轉(zhuǎn)發(fā)、評(píng)論，以此取得傳播效果的最大化。

消費(fèi)者在其中，一方面成為營銷方案的最終決策者。一方面又成為受益者。兩家企業(yè)在其中，一方面滿足了消費(fèi)需求，一方面找到新的營銷創(chuàng)新渠道。

微博營銷遠(yuǎn)不止此，包括針對如今熱門的“秒殺”也可以進(jìn)行傳播。比如企業(yè)在微博上掛上“秒殺”網(wǎng)絡(luò)鏈接，讓眾多網(wǎng)友直接通過鼠標(biāo)點(diǎn)入。

借鑒要點(diǎn)：通過開放的微博互動(dòng)，挖掘到消費(fèi)者未知需求。

風(fēng)險(xiǎn)提示：微博的開放性特點(diǎn)，讓企業(yè)經(jīng)營行為暴于公眾的監(jiān)督之下。（來源：經(jīng)理人）

電商會(huì)議：“2011中國服裝行業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用峰會(huì)”火熱報(bào)名中

第4篇：營銷拓客方案范文

如何突破這種競爭膠著甚至敵眾我寡的困局呢?讓機(jī)動(dòng)隊(duì)來爆破你的市場吧!所謂機(jī)動(dòng)隊(duì)，是指一些企業(yè)為鋪貨、壓貨、生動(dòng)化陳列、節(jié)日特別活動(dòng)、市場開拓等而特別成立的銷售隊(duì)伍。在競爭特別激烈、新產(chǎn)品上市及區(qū)域市場開拓時(shí)，機(jī)動(dòng)隊(duì)彰顯了巨大的威力。這里，我們拋磚引玉，就機(jī)動(dòng)隊(duì)的幾個(gè)運(yùn)作模式和組建方式作一個(gè)深入的探討。

四種運(yùn)作模式

一、運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)模式

通過該模式的運(yùn)作，來快速進(jìn)行鋪貨與補(bǔ)貨、進(jìn)行郊區(qū)縣或者空白市場開發(fā)等，既能加快企業(yè)的市場反應(yīng)速度，又能聚集資源突破市場僵局。車銷是這種模式的一個(gè)典型方法，實(shí)際上是將鋪貨、銷售、陳列與生動(dòng)化、客情溝通、區(qū)域開拓、經(jīng)銷商與企業(yè)合作、收款、貨物配送、促銷活動(dòng)開展等營銷功能整合到一起。

這種方式也被經(jīng)銷商大量采用，不過由于沒有對產(chǎn)品、線路、區(qū)域、促銷活動(dòng)開展、客情維護(hù)進(jìn)行統(tǒng)籌而上升不到模式高度，純粹是一種被逼的市場快速反應(yīng)手段。

現(xiàn)在，經(jīng)銷商的車銷行動(dòng)越來越被國內(nèi)企業(yè)所借用。企業(yè)經(jīng)過分析、設(shè)計(jì)、規(guī)劃、安排與統(tǒng)籌，自己或者聯(lián)合經(jīng)銷商，用這一招快速應(yīng)對市場。

模式主要特點(diǎn)：

1．銷售、配送、收款、陳列、客情維護(hù)一體化，一次完成銷售的所有功能；

2．一個(gè)區(qū)域成功開發(fā)達(dá)到穩(wěn)定狀態(tài)后，轉(zhuǎn)向另一個(gè)區(qū)域，將原區(qū)域交回給經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)靈活機(jī)動(dòng)的運(yùn)作；

3．可在企業(yè)內(nèi)長期運(yùn)作，區(qū)分利用車輛、人員等資源；

4．培養(yǎng)經(jīng)銷商的專業(yè)車銷能力；

5．經(jīng)銷商大都表示支持，后期往往能跟進(jìn)該方法；

6．一個(gè)區(qū)域成功后，極易在其他區(qū)域產(chǎn)生良好影響；

7．在區(qū)域銷量壓力大，公司又無政策投人或其他方法時(shí)，車銷可能產(chǎn)生意想不到的銷量提升；

8．偏遠(yuǎn)區(qū)域通過車銷方式開拓成功后，競爭對手很難進(jìn)入，能取得市場先機(jī)。

二、短期聚集模式

節(jié)日銷售、新產(chǎn)品上市、生動(dòng)化陳列及檢查，都需要企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)聚集大量的人力與物力，很多企業(yè)本身業(yè)務(wù)力量短缺，更不可能在短時(shí)間內(nèi)招募大量人員進(jìn)行補(bǔ)充，所以機(jī)動(dòng)隊(duì)成了首選的營銷隊(duì)伍組織方式。通過各部門協(xié)同、大量人員參與組建機(jī)動(dòng)隊(duì)，在對手毫無反應(yīng)的條件下完成任務(wù)，攻占市場堡壘。

模式主要特點(diǎn)：

1．企業(yè)業(yè)務(wù)部門和市場部門共同討論并策劃出機(jī)動(dòng)隊(duì)行動(dòng)方案；

2．有專門的聚集地，以便“會(huì)師”、 “誓師”，并且可以進(jìn)行培訓(xùn)；

3．“全員營銷”，生產(chǎn)、技術(shù)、儲(chǔ)運(yùn)、采購、財(cái)務(wù)、辦公室等部門的領(lǐng)導(dǎo)也被列入機(jī)動(dòng)隊(duì)名單，全程參與；

4．按活動(dòng)所屬功能搭配，合理進(jìn)行分組；

5．活動(dòng)開展有條不紊，公司留守人員事先準(zhǔn)備好機(jī)動(dòng)隊(duì)伍行動(dòng)手冊，隨時(shí)處理突發(fā)事件；

6．通過過程中及結(jié)束后的評(píng)比競賽，機(jī)動(dòng)隊(duì)行動(dòng)被“炒熱”，隊(duì)員情緒飽滿激昂；

7．活動(dòng)結(jié)束，及時(shí)總結(jié)與獎(jiǎng)勵(lì)。

三、遞進(jìn)模式

每個(gè)企業(yè)或區(qū)域在不同的發(fā)展階段，對資源、人力、物力等要求都不一樣，這就決定了機(jī)動(dòng)隊(duì)形式的多樣化。

機(jī)動(dòng)隊(duì)的實(shí)質(zhì)是“機(jī)動(dòng)靈活”，所以可以根據(jù)市場的變化，按需而設(shè)、層層遞進(jìn)。

某知名啤酒企業(yè)，在進(jìn)入某一區(qū)域過程中，采取了三種不同的機(jī)動(dòng)隊(duì)形式，在非常困難的條件下，不但打開了市場，而且取得了較大的市場份額，最終達(dá)到了公司設(shè)定的目標(biāo)。

成立“敢死隊(duì)”區(qū)域市場開發(fā)組。經(jīng)過對市場的充分調(diào)研，找到愿意小額度進(jìn)貨的經(jīng)銷商后，原4個(gè)人組成的“敢死隊(duì)”只留下一個(gè)能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)員看守市場，隊(duì)長及其他兩位成員撤出。經(jīng)過一段時(shí)間的運(yùn)作，該公司采取了固定的地域型銷售組織。之后，KA渠道開發(fā)成功，該公司又采取了KA渠道機(jī)動(dòng)隊(duì)形式。見圖1。

隨著此區(qū)域業(yè)務(wù)的發(fā)展壯大，總部沒有將其設(shè)立為分公司，而是大膽進(jìn)行機(jī)動(dòng)隊(duì)的銷售組織運(yùn)作。在全年銷售的不同時(shí)段，針對每個(gè)時(shí)段的重點(diǎn)工作，形成不同的客戶資料調(diào)查機(jī)動(dòng)隊(duì)、鋪貨機(jī)動(dòng)隊(duì)、車銷機(jī)動(dòng)隊(duì)、生動(dòng)化機(jī)動(dòng)隊(duì)、促銷執(zhí)行機(jī)動(dòng)隊(duì)等。見圖2。

模式主要特點(diǎn)：

1．依資源及進(jìn)展進(jìn)行機(jī)動(dòng)隊(duì)轉(zhuǎn)型；

2．從不規(guī)范地利用一切資源到規(guī)范地整合資源；

3．積極了解與分析市場，市場導(dǎo)向決定機(jī)動(dòng)隊(duì)工作內(nèi)容；

4．培養(yǎng)隊(duì)伍，進(jìn)行隊(duì)伍裂變后，轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他市場；

5．業(yè)務(wù)員在不同功能的機(jī)動(dòng)隊(duì)中工作，極易得到鍛煉與提高；

6．公司內(nèi)部配合越來越緊密；

7．薪酬、工作職責(zé)、與經(jīng)銷商關(guān)系的改變與適應(yīng)；

8．一線業(yè)務(wù)人員工作充實(shí)、有新鮮感。

四、聯(lián)合體模式

“一招鮮”的時(shí)代已經(jīng)終結(jié)，如果以上的三種模式被競爭對手克隆，那就要整合業(yè)務(wù)隊(duì)伍、促銷隊(duì)伍、經(jīng)銷商隊(duì)伍，打造機(jī)動(dòng)隊(duì)聯(lián)合體，從而取得競爭優(yōu)勢。

某大型企業(yè)在廣東市場處于弱勢地位，但是通過打造機(jī)動(dòng)隊(duì)聯(lián)合體，使其迅速取得市場優(yōu)勢。

他們的主要手段是：

1．確定“三位一體”策略和“狡兔三窟”戰(zhàn)術(shù)，最大限度地利用人力資源。

2．公司內(nèi)部成立業(yè)務(wù)精英機(jī)動(dòng)隊(duì)，抽調(diào)各部門終端開拓能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)精英，進(jìn)行一車兩人式的地毯式終端開發(fā)。

3．公司內(nèi)部成立機(jī)動(dòng)促銷隊(duì)伍，除固定終端固定促銷人員外，其他區(qū)域促銷人員在黃金段集中促銷、游戲、抽獎(jiǎng)，占據(jù)每個(gè)終端的黃金時(shí)間，從而將競爭對手完全與終端和消費(fèi)者隔離。

4．組織有服務(wù)意識(shí)和開拓意識(shí)的部分經(jīng)銷商，進(jìn)行區(qū)域“定點(diǎn)爆破”，集中資源進(jìn)行重點(diǎn)終端開發(fā)。經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，成立街道小分隊(duì)，按任務(wù)進(jìn)行終端掃蕩。

5．每周周末，集中資源在某一關(guān)鍵區(qū)域?qū)嵤┺Z炸，將廣告車、樣品、產(chǎn)品、促銷品等進(jìn)行展示與傳播。

當(dāng)然，隨著企業(yè)營銷能力的提升及營銷方法的成熟，還會(huì)有很多的模式出現(xiàn)。如果現(xiàn)在還對機(jī)動(dòng)隊(duì)不了解，對其運(yùn)作還很模糊的話，以上四種模式不妨一試。

機(jī)動(dòng)隊(duì)組建方式

如何針對性地組建一支或多支戰(zhàn)斗力強(qiáng)的機(jī)動(dòng)隊(duì)呢?

一、來點(diǎn)兒實(shí)際的

機(jī)動(dòng)隊(duì)的組建要基于一些重要營銷問題如新產(chǎn)品鋪貨、市場拓展、打擊競爭對手等現(xiàn)實(shí)。 “來點(diǎn)兒實(shí)際的”營銷思想需要始終貫穿在機(jī)動(dòng)隊(duì)設(shè)計(jì)體系中，這樣才能使機(jī)動(dòng)隊(duì)成立取得一致認(rèn)同，最終收

到良好的應(yīng)用效果。

對于機(jī)動(dòng)隊(duì)，可以這樣理解：“在銷售任務(wù)艱巨、銷售任務(wù)特別重要、搶占時(shí)機(jī)等困擾企業(yè)的難題下，原來的固定的營銷組織或隊(duì)伍，已經(jīng)不能在這種時(shí)間限制或者市場機(jī)會(huì)面前滿足企業(yè)的目標(biāo)，從而抽取或者選取部分優(yōu)秀或特別人員成立機(jī)動(dòng)隊(duì)，完成任務(wù)?！被谶@樣的認(rèn)識(shí)，現(xiàn)實(shí)中，機(jī)動(dòng)隊(duì)成立要基于：

1．某個(gè)任務(wù)久久不能達(dá)成，市場堡壘久攻不破。

2．經(jīng)銷商的銷售力量和人員薄弱，不能滿足企業(yè)發(fā)展速度，市場拓展需要助力。

3．新產(chǎn)品鋪貨不力，需要給予大力支持，否則可能夭折。

4．市場表現(xiàn)差，溫吞水市場需要加熱、提升。

5．節(jié)日促銷等活動(dòng)的開展，需要短時(shí)間內(nèi)聚集人力、物力、財(cái)力，而公司的人力等不可能短時(shí)間內(nèi)增加。

二、動(dòng)點(diǎn)兒真格的

每個(gè)區(qū)域都有多多少少的銷售隊(duì)伍，他們按部就班地走訪市場、拜訪客戶。由于每人都被固化在自己的客戶與區(qū)域上面，對同事或其他區(qū)域的情況并不太了解，所以，“動(dòng)點(diǎn)兒真格的”，進(jìn)行一次市場信息收集就成了機(jī)動(dòng)隊(duì)實(shí)施的第一步。

表1是某企業(yè)在機(jī)動(dòng)隊(duì)成立之前，對區(qū)域進(jìn)行的一次摸底。

通過將調(diào)查表結(jié)果匯總，就可針對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，為將來的機(jī)動(dòng)隊(duì)工作內(nèi)容作好鋪墊。如有多少鎮(zhèn)和鄉(xiāng)，就決定了機(jī)動(dòng)隊(duì)的實(shí)施規(guī)模；對餐飲渠道和零售渠道的了解便于針對性制定機(jī)動(dòng)隊(duì)實(shí)施政策；對人員配置的了解便于進(jìn)行人員統(tǒng)籌；對二批等渠道的了解，便于聯(lián)合二批進(jìn)行合作車銷；知道區(qū)域的零售、餐飲終端等終端數(shù)量，有利于制訂車銷目標(biāo)以及總體計(jì)劃。

三、想得周密些

絕大部分企業(yè)在本部之外都是一個(gè)區(qū)域設(shè)置一個(gè)業(yè)務(wù)主管或業(yè)務(wù)員，他們主要負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷商，實(shí)際上只是聯(lián)絡(luò)員而不是業(yè)務(wù)員。機(jī)動(dòng)隊(duì)的成立就可將平常的“聯(lián)絡(luò)員”變成真正的業(yè)務(wù)員。由于和機(jī)動(dòng)隊(duì)的同伴一起工作，還會(huì)極大地促進(jìn)他們工作的積極性。

表2是某企業(yè)的詳細(xì)鋪貨方案，經(jīng)過機(jī)動(dòng)隊(duì)員與當(dāng)?shù)刂鞴艿墓餐懻?，形成了一份可操作的方案?/p>

從表2可以看出，人員與組別數(shù)相加與合計(jì)有出入，實(shí)際上這就是“機(jī)動(dòng)”的結(jié)果。人員與組別通過合理的統(tǒng)籌安排，在不同的鄉(xiāng)鎮(zhèn)流動(dòng)，從而解決了公司人力不足的難題。每組成員中，公司只提供兩個(gè)人，另一人則由經(jīng)銷商提供，當(dāng)然，車輛司機(jī)基本上也由經(jīng)銷商提供。通過將車輛、橫幅、促銷品、海報(bào)等進(jìn)行預(yù)先安排，也避免了資源的浪費(fèi)。

有些企業(yè)的鋪貨方案相對復(fù)雜，他們將各項(xiàng)功能都進(jìn)行了分解，最重要的是還特別加入了KPI考核，將機(jī)動(dòng)隊(duì)的管理規(guī)范化和體系化。詳見表3。

該公司根據(jù)這一年需要實(shí)施的市場任務(wù)，提前對機(jī)動(dòng)隊(duì)的“出動(dòng)”進(jìn)行了年底規(guī)劃，這樣，就給了機(jī)動(dòng)隊(duì)一份行動(dòng)“時(shí)間表”。

四、資源多搞點(diǎn)兒

機(jī)動(dòng)隊(duì)對企業(yè)來講，可以是臨時(shí)性的，也可以是長期性的，但對可實(shí)施機(jī)動(dòng)任務(wù)的各個(gè)區(qū)域來講，一般是臨時(shí)性的，不可能像固定組織那樣在一個(gè)區(qū)域長期駐扎。所以，聚合資源成了機(jī)動(dòng)隊(duì)不得不面對的問題。

表4是某企業(yè)實(shí)施機(jī)動(dòng)隊(duì)時(shí)的資源投入，雖然不多，但比平常的市場開拓的費(fèi)用投入還是多了不少，所以，資源多搞點(diǎn)兒，是相當(dāng)必要的。

五、培訓(xùn)大家庭

第5篇：營銷拓客方案范文

清晨，當(dāng)你打開郵箱，看到7、8封廣告郵件，你的下意識(shí)反應(yīng)會(huì)是什么?扔掉。但在扔掉之前，你肯定會(huì)花上3秒鐘的時(shí)間大致翻看一下其中內(nèi)容。如果你突然發(fā)現(xiàn)，其中有一份正是你最近想要購買車型的試駕邀請函，這時(shí)你會(huì)怎么辦?也許你會(huì)把邀請函塞進(jìn)背包，等到空閑的時(shí)間，給上面提供的號(hào)碼掛個(gè)電話。

“這才是直郵營銷，而其他的都是垃圾郵件”，中國郵政集團(tuán)公司郵政業(yè)務(wù)局副總經(jīng)理方向陽這樣簡單地對《汽車商業(yè)評(píng)論》講解如何將直郵營銷與當(dāng)下泛濫于各種媒介的無效廣告相區(qū)別。

2010年8月10日，中國郵政集團(tuán)公司與美國安客誠(Acxiom)在北京簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將共同拓展中國的直郵市場。此消息一經(jīng)傳出，不少人頓生不解。近幾年一直在努力開拓各類新興商務(wù)業(yè)務(wù)的中國郵政為何會(huì)回頭再次將目光瞄準(zhǔn)傳統(tǒng)的直郵市場?這究竟是“郵老大”走回頭路，還是一種反傳統(tǒng)智慧的體現(xiàn)?(見本刊2011年2月刊文章《直郵過時(shí)了嗎》)

匹配是關(guān)鍵

不可否認(rèn)，從數(shù)字上看，直郵行業(yè)正處于萎縮階段。根據(jù)美國媒體調(diào)研與廣告咨詢公司博雷爾公司(Borrell Associ－ates)在2009年公布的一份報(bào)告預(yù)計(jì)，在未來5年內(nèi)美國的直郵支出將下降39％，從2008年的497億美元下降至2013年的298億美元。美國最大的直郵服務(wù)商瓦拉西斯傳播公司(ValassisCommunications)的財(cái)政收入自2009年以來一直處于下滑階段，美國大陸印刷公司(TranscontinentalUSA)正在打算裁員和關(guān)閉一些設(shè)施。

博雷爾公司認(rèn)為，這種行業(yè)危機(jī)與目前營銷商越來越多地使用電子郵件而不是直郵來進(jìn)行宣傳有很大關(guān)系。不過，直郵廣告仍是美國銷售領(lǐng)域的重要組成部分，每年美國人均廣告郵件數(shù)在700件以上，是廣告業(yè)的第二大渠道，占美國全部廣告業(yè)22％的份額，僅次于電視廣告。

相對而言，中國的直郵業(yè)務(wù)還處在起步階段，受到廣大的農(nóng)村和相對落后的中西部地區(qū)的拖累，中國的人均直郵件數(shù)幾乎等于零。具體到汽車業(yè)務(wù)上，更是寥寥無幾。曾有個(gè)別國外豪華品牌在中國試水，但由于在執(zhí)行層面過于依靠銷售顧問的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，采取了“廣撒網(wǎng)”的投放方式，最終以失敗告終。

從國外的經(jīng)驗(yàn)來看，直郵營銷最為重要的一個(gè)功能便是拓展新用戶，在中國汽車行業(yè)，這正在成為各大公司銷售人員最為頭疼的一個(gè)問題。僅在2010年，國內(nèi)新上市的車型就有250多種，而且產(chǎn)品同質(zhì)化的趨勢愈發(fā)明顯。在考慮自身購買力、駕馭需求等因素后，消費(fèi)者往往會(huì)發(fā)現(xiàn)，市場上可供選擇的產(chǎn)品還有十幾種。研究表明，購買的達(dá)成其實(shí)是一種偶然因素，如果廠家能夠在消費(fèi)者產(chǎn)生需求的同時(shí)，將相應(yīng)的選擇送到他(她)的面前，效果往往是一拍即合，買賣成交。

但理論轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實(shí)并非易事。就大多數(shù)汽車廠商而言，擁有的是曾經(jīng)購買過自己汽車的客戶信息，并建立的相應(yīng)數(shù)據(jù)庫。在這個(gè)數(shù)據(jù)庫中進(jìn)行交叉分析，發(fā)掘已有客戶的升級(jí)換購和增購并非難事，但在開拓新客戶上，這個(gè)數(shù)據(jù)庫的作用便非常有限了。如何在人群中挑出相匹配的目標(biāo)客戶?這時(shí)，為其服務(wù)的第三方機(jī)構(gòu)便應(yīng)運(yùn)而生。

當(dāng)前，全球大型汽車制造商都會(huì)選擇專業(yè)的數(shù)據(jù)庫分析機(jī)構(gòu)來幫助自己“找出”目標(biāo)客戶。一般而言，國際上通行的做法是，數(shù)據(jù)庫分析機(jī)構(gòu)利用自己現(xiàn)有的跨行業(yè)數(shù)據(jù)源，與汽車廠商現(xiàn)有的客戶資源進(jìn)行整合、分析，從而挑出符合新產(chǎn)品定位的潛在消費(fèi)者。

舶來品落地并不簡單

在中國汽車界，這種擴(kuò)展客戶的方式幾乎是空白，因此安客誠與中國郵政的合作便有了獨(dú)特的意義。郵政有著天然的數(shù)據(jù)庫資源，從2004年的平臺(tái)建設(shè)至今，中國郵政數(shù)據(jù)庫的地址庫容量已經(jīng)達(dá)到1.7億條，17.9萬個(gè)小區(qū)、138萬幢建筑物、800萬家單位、68萬家行政村，500萬條授權(quán)個(gè)性化數(shù)據(jù)。

而作為最早在全球開展數(shù)據(jù)庫營銷業(yè)務(wù)的公司之一，安客誠在汽車營銷領(lǐng)域也有著成功的經(jīng)驗(yàn)。安客誠參與中國郵政合作項(xiàng)目的客戶總監(jiān)王錚對《汽車商業(yè)評(píng)論》說，美國市場上80％的汽車品牌都在與安客誠合作，為主機(jī)廠提供直郵營銷解決方案。在中國，安客誠將結(jié)合主機(jī)廠、中國郵政提供的數(shù)據(jù)庫，從中找出為主機(jī)廠最為需要的潛在客戶信息。目前，已經(jīng)有本土汽車廠商和合資公司向這項(xiàng)業(yè)務(wù)伸出了橄欖枝。

在找到潛在客戶后，如何能夠讓客戶不排斥地接受自己的推銷仍然棘手。垃圾短信、電話、郵件讓人生厭，而這時(shí)，信函的優(yōu)勢便體現(xiàn)了出來。信函是寄信人與收信人一對一的私密交流，可以選擇時(shí)間、地點(diǎn)拆開查看，收件人一般不會(huì)產(chǎn)生不得不接受的“被接受”影響，這種心理上的暗示正是新興媒體最大的弊端，而且還能產(chǎn)生某種受到特殊待遇的“榮譽(yù)感”。

除此之外，節(jié)省企業(yè)成本也是直郵營銷的一個(gè)優(yōu)勢。據(jù)王錚介紹，與電視、廣播等傳統(tǒng)大眾媒體相比，直郵的單價(jià)成本非常低。根據(jù)美國直郵協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，直郵的廣告投資回報(bào)率是大眾媒體的兩倍。在金融危機(jī)前，國內(nèi)很多大型企業(yè)將廣告投放資金重點(diǎn)選擇在電視臺(tái)，但現(xiàn)在，務(wù)實(shí)已成為這個(gè)行業(yè)的新特點(diǎn)，原來受眾小企業(yè)青睞的直郵服務(wù)，已經(jīng)越來越受到大企業(yè)的關(guān)注。

方向陽認(rèn)為，“大眾媒體做品牌，分眾媒體做市場，精準(zhǔn)媒體做銷售和客戶管理”，不同媒體渠道的組合、互動(dòng)是當(dāng)下企業(yè)推廣的一個(gè)趨勢。

雖然直郵有自己的優(yōu)勢，但作為舶來品要在本土生根還有不少需要克服的地方，如何形成與客戶的互動(dòng)就是一個(gè)非常大的難題。

美國的《讀者文摘》雜志的營銷模式一直是直郵行業(yè)的一個(gè)典范。20世紀(jì)20年代雜志創(chuàng)刊時(shí)，沒有出版商愿意為其發(fā)行，無奈之下創(chuàng)刊人德韋特?華萊士(De Witt Wallace)開始到處收集教師、護(hù)士、牧師以及婦女團(tuán)體會(huì)員的名單，然后以宣傳函件寄出試刊號(hào)征求訂戶，獲得同意及訂費(fèi)后再郵遞雜志給讀者。這樣的方式不僅令他們籌集到足夠的金錢出版創(chuàng)刊號(hào)，也為《讀者文摘》創(chuàng)造出一條最能掌握讀者喜好的銷售管道。

第6篇：營銷拓客方案范文

葉秋玲：做好整合系統(tǒng)工程，大醫(yī)美會(huì)有更光明前景

財(cái)智：從單店到標(biāo)桿名店，佳庭經(jīng)歷了很多，您覺得怎樣才有了今天的發(fā)展？

葉秋玲：25年過去了，我們能夠走到今天，主要是著力四個(gè)“抓”：

第一，抓企業(yè)的核心定位。所有的員工都要知道我們要做百年企業(yè)，本本分分做人，踏踏實(shí)實(shí)做事是我們必須遵循的原則。做企業(yè)跟做人是一樣的，只要踏實(shí)本分，就能得到社會(huì)和消費(fèi)者的認(rèn)同；

第二，抓團(tuán)隊(duì)。人成功了，事業(yè)才能成功。佳庭美容最大的收獲和財(cái)富就是擁有一支非常忠誠，有戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)。我們的員工有在佳庭工作了25年的，我們的中層干部都是工作10年以上的，有穩(wěn)健的團(tuán)隊(duì)，才有了佳庭美容穩(wěn)定的格局；

第三，抓專業(yè)。美容企業(yè)無論是發(fā)展到任何階段，最后都要落在專業(yè)和效果這兩個(gè)點(diǎn)上。25年來，我非常重視抓專業(yè)技術(shù)。沒有專業(yè)，就不可能有效果，沒有效果，就不可能有穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)和穩(wěn)定的客源；

第四，抓人才。人才需要培養(yǎng)，隨著佳庭美容的規(guī)模越來越大，人才越來越多，我們不斷需要有理想，有志愿，有專業(yè)，有才干的人加入我們這個(gè)大佳庭中來。從2005年開始，我們就跟廣州醫(yī)學(xué)院和南方醫(yī)科大學(xué)做深度人才培養(yǎng)合作，讓企業(yè)源源不斷有人才的輸送，每一年我們都會(huì)接收這兩所大學(xué)中醫(yī)康復(fù)美容專業(yè)方向的學(xué)生，她們是有專業(yè)技術(shù)和手法技術(shù)，并且單純，到了企業(yè)之后培養(yǎng)的難度和容易程度都會(huì)大大增加。這么多年佳庭美容解決了人才不斷補(bǔ)充和人才不斷成長的問題。

財(cái)智：佳庭在用人留人上有什么好的策略可以給大家借鑒呢？

葉秋玲：首先我覺得是育人，如果沒有育人，就談不上留人。剛才我說了，首先從佳庭和高等院校的深度合作，從學(xué)生開始培養(yǎng)，在學(xué)生期間就灌輸我們的企業(yè)文化、行業(yè)知識(shí)和專業(yè)技術(shù)。當(dāng)她們完成了課程內(nèi)容后就會(huì)來到我們企業(yè)實(shí)習(xí)，通過實(shí)習(xí)加深對企業(yè)的感情、對市場的了解，而我們也能更進(jìn)一步手把手面對面地培養(yǎng)她們。學(xué)員到崗后，會(huì)給她們一個(gè)非常明晰的職業(yè)成長規(guī)劃。我們的員工會(huì)向兩個(gè)方向發(fā)展，一個(gè)是技術(shù)方向，另一個(gè)是營銷方向。如果沒有技術(shù)，將來當(dāng)干部也是很空洞的。所以新人上崗后，我們灌輸?shù)母拍钍堑谝粋€(gè)三年內(nèi)，一定是把手法做好、專業(yè)學(xué)好、服務(wù)做到。因?yàn)橹挥泻茉鷮?shí)的專業(yè)技術(shù)，在三年以后無論是向營銷方向或者技術(shù)的更高層面上去發(fā)展，都有很深的根基；第二，我們注重員工的思想培訓(xùn)、心態(tài)培訓(xùn)和敬業(yè)培訓(xùn)。因?yàn)樵谄髽I(yè)當(dāng)中，士氣和風(fēng)氣很重要，沒有很好的風(fēng)氣就不能讓企業(yè)營造向上的環(huán)境，所以我們非常重視員工的思想教育。

財(cái)智：佳庭美容主要經(jīng)營哪些特色項(xiàng)目呢？

葉秋玲：最早經(jīng)營基礎(chǔ)面部護(hù)理項(xiàng)目，我是學(xué)醫(yī)的，我認(rèn)為皮膚的護(hù)理非常重要，如果皮膚沒有一個(gè)很好的基礎(chǔ)，做任何特色項(xiàng)目都是難以持久的。1991年起我就注重客人膚質(zhì)的調(diào)理，隨著市場需求的增加，我們緊緊圍繞客人全方位的需求定制方案。2007年開始，我們成立管理中心，設(shè)置了專門的營銷團(tuán)隊(duì)和培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，我們意識(shí)到美容院的服務(wù)應(yīng)該是從客人的需求出發(fā)，只有最大量最細(xì)致地研究和最大限度滿足客人需求，才能把項(xiàng)目做好。

財(cái)智：佳庭對拓客留客是怎么做的？

葉秋玲：佳庭這么多年來很少做短期的、傷客的拓客模式，我們重視的是站在客戶的角度為客戶著想，一定要為顧客帶來效果，所以我們非常注重美容師和各層技術(shù)人員，管理人員對客人需求的研究、挖掘，以及從客人需求來定制方案。所以，很多客人跟了我們十幾年，客人有這樣的忠誠度是因?yàn)槲覀儾粩喔櫩腿说男枨?、不斷為她們提供好?xiàng)目好產(chǎn)品，為此我們2013年在瑞士成立分公司，主要給工廠提供高端產(chǎn)品原料，從產(chǎn)品的源頭上、從服務(wù)上控制了品質(zhì)，就非常有把握地知道，給客人提供的定制方案能夠帶來什么樣的效果。有很好的效果，就能讓客人跟我們的黏性很強(qiáng)。

財(cái)智：您怎么看待美容行業(yè)未來的發(fā)展方向？

葉秋玲：自1986年從事整形美容以來，很多年來一直困惑的是行業(yè)缺少標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范，2007年我們成立管理中心，就是把原來單店的運(yùn)營模式變成了在管理中心領(lǐng)導(dǎo)下的統(tǒng)一運(yùn)營模式，這就是我們做標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的雛形。從2012年開始，我們大力抓標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范，如今在各個(gè)崗位、流程上已經(jīng)做得比較好了。比如，環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)化、盈利標(biāo)準(zhǔn)化、管理標(biāo)準(zhǔn)化、客戶管理標(biāo)準(zhǔn)化和員工管理、培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化上都有管理模式，過去很大程度依賴于某個(gè)員工的能力，現(xiàn)在有了標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，我們工作就輕松多了。另外，標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范也是客戶、政府所需要的，特別互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，客戶的選擇更多了，我們只有按照標(biāo)準(zhǔn)去做，客人才更有安全感?；葜菪l(wèi)生局、衛(wèi)監(jiān)局、工商局、藥監(jiān)局都會(huì)要求我們的美容行業(yè)實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范化，特別是去年惠州市美容化妝品協(xié)會(huì)成立的初衷也是建立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范化的誠信經(jīng)營。

第7篇：營銷拓客方案范文

一、指導(dǎo)思想

認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力實(shí)踐，提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，圍繞營業(yè)部營銷工作目標(biāo)與工作要求，結(jié)合營銷崗位實(shí)際，帶領(lǐng)全體營銷主管、客服主管人員，形成堅(jiān)強(qiáng)團(tuán)隊(duì)，樹立一切以客戶為中心的思想意識(shí)，加強(qiáng)“銷售軟實(shí)力”建設(shè)，以卓越服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值為手段，積極主動(dòng)為客戶搞好服務(wù)，千方百計(jì)為客戶排憂解難，優(yōu)化營銷手段，增強(qiáng)工作信心與決心，促進(jìn)營銷業(yè)務(wù)平穩(wěn)較快發(fā)展，提高經(jīng)濟(jì)效益。

二、總體目標(biāo)

通過認(rèn)真、努力、勤奮工作，切實(shí)提高自己與整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的服務(wù)水平、服務(wù)能力，增強(qiáng)服務(wù)形象和體現(xiàn)服務(wù)價(jià)值，達(dá)到“服務(wù)好、質(zhì)量好、客戶滿意”的目標(biāo)，成為客戶滿意度最高和客戶首選的證券營業(yè)部，從而助推營銷業(yè)務(wù)平穩(wěn)較快發(fā)展，為營業(yè)部創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。總體計(jì)劃新增一個(gè)區(qū)域20人，整個(gè)營銷團(tuán)完成3億元，其中本人完成1億元。

三、營銷方案

(一)建立堅(jiān)強(qiáng)團(tuán)隊(duì)

要完成營銷工作任務(wù)，取得優(yōu)良業(yè)績，不辜負(fù)營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的信任與期望，光靠本人努力是不夠的，必須建立堅(jiān)強(qiáng)團(tuán)隊(duì)，靠團(tuán)隊(duì)的智慧、團(tuán)隊(duì)的力量，共同去奮斗，共同去努力，共同取得優(yōu)異成績。所以，我必須要建立堅(jiān)強(qiáng)團(tuán)隊(duì)。著重抓好三項(xiàng)：

一是招聘好團(tuán)隊(duì)人員。要通過公司現(xiàn)有駐點(diǎn)客戶經(jīng)理介紹人，到銀行搜集名單位，挖掘同行優(yōu)秀的人員。通過努力，爭取把優(yōu)秀人員聚集到團(tuán)隊(duì)中來，做到兵強(qiáng)馬壯，能戰(zhàn)取勝。

二是抓好團(tuán)隊(duì)建設(shè)。要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)人員的學(xué)習(xí)，努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，努力學(xué)習(xí)營銷工作經(jīng)驗(yàn)，努力學(xué)習(xí)頑強(qiáng)優(yōu)良工作作風(fēng)，提高營銷技能、技巧。通過學(xué)習(xí)。全面提高團(tuán)隊(duì)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，做到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為客戶創(chuàng)造一個(gè)良好的證券業(yè)務(wù)環(huán)境。

三是全面拓展業(yè)務(wù)。要求全體團(tuán)隊(duì)人員在工作中進(jìn)一步提高大局意識(shí)、服務(wù)意識(shí)和創(chuàng)新意識(shí)，真抓實(shí)干，開拓進(jìn)取，不斷開創(chuàng)證券營銷業(yè)務(wù)工作新局面，要多聯(lián)系客戶，多找客戶，與客戶建立良好互惠互利的合作關(guān)系，取得營銷業(yè)務(wù)的新突破，努力創(chuàng)造良好工作業(yè)績。

第8篇：營銷拓客方案范文

上海澤艾生物科技有限公司針對幽門螺桿菌、大腸桿菌等菌屬引起的消化道感染以及延伸的泌尿系統(tǒng)感染而開發(fā)的非介入型快速檢測試紙，能在3分鐘內(nèi)檢測出是否是幽門螺桿菌感染人群，這樣可以做到早發(fā)現(xiàn)、早防治，把危害消滅在萌芽狀態(tài)。這種化學(xué)反應(yīng)式的快速檢查方法效果直觀，簡單便捷，無創(chuàng)傷，成本低至2元，普通老百姓男女老少都愿意接受。

同時(shí)公司對由幽門螺桿菌等粘膜感染菌屬引起的消化道感染、泌尿系統(tǒng)感染的疾病，如胃炎、胃潰瘍、食管炎、牙周炎、腸炎、尿道炎、腎炎、婦科炎癥等，研發(fā)了以美國進(jìn)口原料生產(chǎn)的多功能營養(yǎng)補(bǔ)充劑，在短時(shí)間內(nèi)消除殺滅這些菌屬的同時(shí)補(bǔ)充人體需要的多種營養(yǎng)素。這就是國內(nèi)創(chuàng)新的植物抗生素――多酶舒。一種以美國進(jìn)口的NEC酵素和蔓越莓提取物復(fù)合的生物營養(yǎng)劑。蔓越莓被譽(yù)為“北美紅寶石”，有天然“抗生素”的美稱，由于它含有獨(dú)特的A型原花青素能迅速殺滅人體粘膜感染菌屬，包括幽門螺桿菌、大腸桿菌等引起的消化道炎癥和泌尿系統(tǒng)的炎癥。在國家嚴(yán)控抗生素濫用的時(shí)代該產(chǎn)品獨(dú)樹一幟。加上NEC酵素強(qiáng)大的類新陳代謝功效，可以同時(shí)增強(qiáng)免疫力，調(diào)理心腦血管疾病、排毒、減肥等。產(chǎn)品能做好幾個(gè)實(shí)驗(yàn)，比如分解淀粉、分解雞蛋、分解酒精、分解肥肉、大米抗氧化等?？蛻舴煤笮Ч茫诒畟鞑チΩ?。

為此公司整合資源，成立“艾康家園健康管理運(yùn)營中心”，讓全國想自己創(chuàng)業(yè)、想在健康行業(yè)謀求更大發(fā)展的朋友免費(fèi)加盟。為了幫助更多的朋友小本創(chuàng)業(yè)，公司還開展生命養(yǎng)護(hù)系統(tǒng)自然平衡療法培訓(xùn)、幽門螺桿菌快速檢測試紙配套、癌癥早期篩查、多功能健康檢測儀器、專用產(chǎn)品供應(yīng)、營銷方案、系統(tǒng)產(chǎn)品整合等方面為創(chuàng)業(yè)者提供全方位服務(wù)。公司在無錫、武漢等基地多次開展了三天二夜的系統(tǒng)培訓(xùn)和體驗(yàn)，學(xué)習(xí)自然平衡療法、營養(yǎng)知識(shí)、中醫(yī)外治、營銷策劃、互聯(lián)網(wǎng)+數(shù)據(jù)庫分銷、業(yè)務(wù)拓客、嫁接保健品會(huì)議營銷等，同時(shí)對學(xué)員進(jìn)行健康檢測、產(chǎn)品體驗(yàn)、營銷實(shí)操，免費(fèi)代辦人社部營養(yǎng)師或健康管理師資格證書，讓學(xué)員通過學(xué)習(xí)并獲得經(jīng)驗(yàn)和資質(zhì)，回去馬上就可以開展“專項(xiàng)檢測”工作，迅速積累客戶，短期內(nèi)取得很好的經(jīng)濟(jì)效益。

42歲的姚力是浙江衢州人，從媒體知道我們這個(gè)小本創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目后，到公司基地體驗(yàn)了幽門螺桿菌的檢測和癌篩檢查，面對自己的健康狀況和社會(huì)現(xiàn)實(shí)情況，他果斷地參加了3天的系統(tǒng)培訓(xùn)和平衡療養(yǎng)體驗(yàn)，公司還幫他代辦了人力資源和社會(huì)保障部的公共營養(yǎng)師資格證書。他回去辭掉了紡織公司機(jī)修工的工作，在社區(qū)投資了幾千元開了一個(gè)“艾康家園健康管理服務(wù)部”的門店，用公司免費(fèi)提供的1500份《關(guān)愛健康，關(guān)愛家人――免費(fèi)幽門螺桿菌專項(xiàng)科普自我檢測活動(dòng)》的傳單成功拓客200多人，經(jīng)過科普講座、現(xiàn)場檢測、部分試服、會(huì)員套餐優(yōu)惠等活動(dòng)發(fā)展會(huì)員85人，實(shí)現(xiàn)銷售額19萬多元，短短兩個(gè)月凈利近10萬元。高興的姚力向公司匯報(bào)說：兩個(gè)月掙的比以前兩年的工資還多，慶幸自己當(dāng)時(shí)的眼光和決定，幽門螺桿菌感染、泌尿系統(tǒng)感染的人群太廣，需要營養(yǎng)干預(yù)調(diào)理的人太多，健康管理的商機(jī)太大，健康行業(yè)的財(cái)富巨量。關(guān)鍵現(xiàn)場檢測，簡單直觀，產(chǎn)品價(jià)廉物美，效果立竿見影，許多中老年人不但消除了亞健康狀態(tài)，有的人連多年的心腦血管疾病、關(guān)節(jié)炎癥、失眠、便秘等慢性病都好轉(zhuǎn)了。而且澤艾公司提供的會(huì)議營銷結(jié)合口碑傳播營銷和獨(dú)特互聯(lián)網(wǎng)思維的數(shù)據(jù)庫分銷讓客戶不請自來，客戶像滾雪球一樣增多也帶來了滾滾財(cái)源?，F(xiàn)在姚先生已經(jīng)搬到了200多平的寫字樓，光員工就有16人，他已經(jīng)走上了會(huì)議營銷多元經(jīng)營的路線，產(chǎn)品達(dá)到20多個(gè)品種，成為當(dāng)?shù)乇＝∑方?jīng)營的成功人士。

本項(xiàng)目投入少，要求低，全程提供免費(fèi)保姆式指導(dǎo)服務(wù)，非常適合：保健品從業(yè)人員、養(yǎng)生館員工、推拿按摩保健技師、美容院員工、藥品推銷人員、想自主創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生、打工人員、家庭婦女、退休人員等一切有從事健康行業(yè)創(chuàng)業(yè)想法的朋友，以及那些經(jīng)營不是太理想的小型養(yǎng)生館、健康服務(wù)部加盟共同發(fā)展。

備注：公司不定期組織的生命養(yǎng)護(hù)系統(tǒng)自然平衡療法及營養(yǎng)知識(shí)、中醫(yī)外治等培訓(xùn)和服務(wù)，現(xiàn)在特惠收費(fèi)2680元，包括3天度假村賓館平衡療養(yǎng)吃住費(fèi)用，講課費(fèi)用，15人量幽門螺桿菌快速檢測試紙，一份肝膽腸排毒套裝，一份癌癥早期健康篩查檢測，一只富氫水杯，2盒多酶舒12瓶，免費(fèi)代辦人社部公共營養(yǎng)師或健康管理師資格證書（光證書一項(xiàng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一般收費(fèi)1500～2500元），免費(fèi)加盟艾康家園健康管理中心，提供授權(quán)證明，免費(fèi)提供1500份傳單，內(nèi)部特價(jià)供應(yīng)公司產(chǎn)品多酶舒、NEC酵素、排毒套裝、檢測試劑等。前來考察、學(xué)習(xí)的朋友請?zhí)崆奥?lián)系報(bào)名，以便安排近期培訓(xùn)，有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的朋友也可以直接上手創(chuàng)業(yè)。

上海澤艾生物科技有限公司

浦東新區(qū)三林鎮(zhèn)胡巷宅115號(hào)

第9篇：營銷拓客方案范文

一、行業(yè)精準(zhǔn)定位，決定市場需求

名鞋庫、優(yōu)購網(wǎng)都是鞋的B2C電子商務(wù)，珂蘭是做鉆石珠寶的B2C電子商務(wù)，可見大家對不同行業(yè)的電子商務(wù)的發(fā)展認(rèn)可是不同的，各個(gè)行業(yè)的發(fā)展規(guī)律也是不同的，互聯(lián)網(wǎng)大佬也是看好這些企業(yè)對各細(xì)分行業(yè)的專業(yè)性才出巨資來布局各自的發(fā)展的。下圖的B2C購物情況比例可以做一下參考。

所以做電子商務(wù)一定要對行業(yè)定位細(xì)分清楚，目前大的行業(yè)已經(jīng)被各大巨頭占領(lǐng)了大半壁江山，百度有啊就是很好教訓(xùn)，同樣是巨頭，卻沒有成功，所以百度一直在投資其他細(xì)分行業(yè)電子商務(wù)來分一杯羹。

在我看來，快速消費(fèi)品行業(yè)、3C等已經(jīng)成熟，再去競爭無疑雞蛋碰石頭，應(yīng)該選擇其他未開發(fā)或未成熟行業(yè)，比如當(dāng)下熱門開拓的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)，相信不久將會(huì)出現(xiàn)這類企業(yè)。

二、平臺(tái)定位，決定發(fā)展模式

平臺(tái)定位就是你要做B2B、B2C、C2C類型平臺(tái)，平臺(tái)的選擇決定著你的電子商務(wù)的發(fā)展模式、客群的分類。這幾中常見的平臺(tái)模式，目前都有很成熟的案例，B2B的阿里巴巴、慧聰網(wǎng)，C2C的淘寶、拍拍網(wǎng)，B2C的名鞋庫、淘寶商城等等，這些成功的案例都值得我們?nèi)W(xué)習(xí)，去吸取精華，但不可模仿，因?yàn)槟隳７虏涣巳思业膽?zhàn)略、人家的思路。

三、產(chǎn)品定位

選擇好了行業(yè)、選擇好了平臺(tái)，下面的問題就是選擇適合自己營銷的產(chǎn)品，產(chǎn)品定位同時(shí)也決定著你的行業(yè)人群。當(dāng)然你所選擇的行業(yè)也決定了你的產(chǎn)品的范圍，然后再根據(jù)人群潛力分析選擇自己的產(chǎn)品，適合的營銷策略。

四、目標(biāo)人群定位