營銷報告精選(九篇)

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第1篇：營銷報告范文

進(jìn)軍英國市場并非前景暗淡

伴隨著2008年國內(nèi)生產(chǎn)總值的下降，英國在2009年1月正式進(jìn)入經(jīng)濟(jì)衰退期，這已經(jīng)不是秘密了。因此，英國市場不是一個容易待的地方―每一個企業(yè)都在增強(qiáng)自己的游戲能力，以保住市場份額。但是英國市場對于中國企業(yè)，仍然有很多機(jī)遇。

英國是歐洲最早開始商業(yè)經(jīng)營活動的國家，對于企業(yè)家而言，英國貿(mào)易壁壘最少；同時，英國首都倫敦連續(xù)19年被歐洲城市追蹤調(diào)查報告評為歐洲最佳商業(yè)城市。

還有一個最重要的好處，英國同時能作為拓展歐洲市場的跳板。三分之二的中國企業(yè)在歐洲的總部設(shè)立在英國。對于想進(jìn)一步拓展市場的企業(yè)，倫敦投資局中國部負(fù)責(zé)人說：“中國企業(yè)在國外設(shè)立子公司并不只是為了倫敦市場，同時也希望進(jìn)一步拓展到中東和非洲新興市場?！?/p>

英國非常歡迎中國企業(yè)扎根，中國的全球家用電器生產(chǎn)商格蘭仕已經(jīng)在曼徹斯特市設(shè)立了辦事處，以便能擴(kuò)展自己的商業(yè)領(lǐng)土。格蘭仕一直在和西北地區(qū)發(fā)展署和英國貿(mào)易投資總署緊切合作，這對當(dāng)前困難經(jīng)濟(jì)形勢下的投資的確是一種鼓舞。

倫敦證券交易所也鼓勵更多的中國企業(yè)成為其上市公司名單上的成員。2008年，倫敦證券交易所在北京設(shè)立了代表處，以吸引迅速發(fā)展的中國企業(yè)，目標(biāo)是2010年在英國能有100家中國企業(yè)上市，而2008年在英國上市的中國企業(yè)為74家。

因此，如果你正在考慮將業(yè)務(wù)拓展到英國，你并不是第一個先行者。很多中國企業(yè)已經(jīng)在英國拓展業(yè)務(wù)并獲得了好處。到2008年6月，倫敦已成為中國大約250家企業(yè)的安家之處。從2007到2008年，僅僅一年時間，在英國安家的中國企業(yè)增長了100%。

英國消費者樂于購買“綠色”

英國消費者對于產(chǎn)品越來越有環(huán)境保護(hù)和道德倫理意識。96%的英國成年人說他們懂得“二氧化碳排放量”的術(shù)語，而這一逐漸增強(qiáng)的意識正在轉(zhuǎn)化為對購買決策的影響。國家綠色采購調(diào)查報告指出，在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)衰退期，仍有超過半數(shù)的人像以往一樣購買相同數(shù)量的綠色產(chǎn)品，其中19%的人購買的數(shù)量更大了。很明顯，英國市場正逐漸呈現(xiàn)“綠色”，但企業(yè)對此的反應(yīng)如何呢？

許多企業(yè)迅速做出了反應(yīng)，它們很不明智地將毫無實質(zhì)內(nèi)容的“環(huán)保”和“綠色”填滿了市場。因此，也就產(chǎn)生了“綠漂”（Greenwash）這一新詞―欺騙性綠色營銷。比如電視廣告上汽車通過排氣管排放廢氣，未經(jīng)核實，汽車生產(chǎn)商就到處張貼“環(huán)?！睒?biāo)簽。這樣的營銷手法并不能真正展示一個企業(yè)運營或者其產(chǎn)品的環(huán)保意識。

英國媒體的反應(yīng)卻是毋庸置疑的，英國網(wǎng)站每個月都會公布“綠漂獎”，對只做表面功夫維持環(huán)保形象但事實上不環(huán)保的廠商進(jìn)行曝光，報紙上也出現(xiàn)了相關(guān)文章。至于英國消費者，他們不會購買這些企業(yè)的產(chǎn)品。2007年，向英國廣告標(biāo)準(zhǔn)管理局抱怨“綠漂”營銷的人數(shù)上升了50%。

企業(yè)必須兌現(xiàn)綠色承諾

英國許多消費者尋求關(guān)于綠色主張的第三方認(rèn)證，它可能是一個權(quán)威的機(jī)構(gòu)或者是由英國的非政府環(huán)境組織確定的認(rèn)證。英國的非政府環(huán)境組織定期對于企業(yè)的環(huán)境問題和道德主張的看法。

但消費者真正想知道的是：品牌形象和企業(yè)自身的行動是否吻合？根據(jù)最近的調(diào)查結(jié)果，81%的人更注重企業(yè)做了些什么，而不是說了些什么。而且，在這一方面做得不好的企業(yè)將承擔(dān)很大的風(fēng)險，因為大多數(shù)消費者只給企業(yè)一次機(jī)會，讓它們溝通環(huán)保方面的信息。事實上，只有11%的人愿意多給企業(yè)一次機(jī)會。

2009年1月，中國電腦廠商聯(lián)想在英國開設(shè)了網(wǎng)絡(luò)商店。但這并不是英國消費者第一次聽說聯(lián)想品牌，2007年，非政府組織―綠色和平組織為14家企業(yè)的環(huán)境友好度做了一個排行榜，聯(lián)想名列榜首。聯(lián)想之所以受到表揚，是它回收所有廢棄的電子部件，這對經(jīng)濟(jì)效益和環(huán)境利益都有好處，是一種商業(yè)理想策略。

但在2008年，綠色和平組織公布了另一項調(diào)查結(jié)果，在13家企業(yè)中，聯(lián)想位居榜尾，原因是其他電子公司意識到了綠色營銷的利害關(guān)系，在行動上超過了聯(lián)想。聯(lián)想和英國非政府組織之間的關(guān)系一直像是坐著云霄飛車在打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，但它的發(fā)展始終朝著同一個方向―就環(huán)境保護(hù)問題進(jìn)行坦誠透明的溝通。對于進(jìn)入英國市場的中國企業(yè)而言，擺正自己對于環(huán)境問題的姿態(tài)是十分重要的。

可持續(xù)性溝通的四大原則

不能確切地說哪種中國產(chǎn)品在英國市場擁有競爭優(yōu)勢，但是如果中國品牌能一方面植入“綠色”基因，并且很好地傳播了自己的可持續(xù)發(fā)展理念，另一方面又能在自己需要改進(jìn)的地方與英國公眾進(jìn)行誠信、透明的交流，那么這些品牌將在英國市場上取得成功。在當(dāng)今如此擁擠的市場競爭環(huán)境中，每一個品牌都在推銷自己的價值信息，因此競爭優(yōu)勢將來自于差異性，以及可持續(xù)性地交流、溝通品牌的情感價值，從而讓客戶產(chǎn)生忠誠度和信任感，這是在英國市場上競爭的兩大核心。

那么，如何才能與英國公眾進(jìn)行可持續(xù)性的溝通？主要有四個原則，像其他好的營銷理念一樣，它也能用4個相同字母開頭的詞語很好地概括：可信度、明晰度、一貫性和對話性。

可信度：溝通必須以客觀、經(jīng)得起檢驗的技術(shù)數(shù)據(jù)作為支撐。這種說法聽起來或許不怎么有趣，但卻十分重要。因為缺少實質(zhì)性內(nèi)容的持續(xù)性溝通不會為非政府組織認(rèn)可，甚至拒絕繼續(xù)溝通。

明晰度：清晰、真誠、可信的信息將能提升透明度。相關(guān)調(diào)查結(jié)果顯示，在透明度和信任感之間存在直接相關(guān)的聯(lián)系。這就意味著，你的接觸點必須是真實有形的，而并非只是使用“生態(tài)友好”一類的模糊陳述。88%的消費者表明自己對于能源效率的概念有正向關(guān)聯(lián)性，而只有61%消費者表示對“綠色”的概念有正向關(guān)聯(lián)性。

一貫性：可持續(xù)性并不是一種潮流或趨勢。事實上，可持續(xù)性是21世紀(jì)特定的商業(yè)模式?？沙掷m(xù)性是系統(tǒng)化的，并不是談及單一的事件。因此，在整個業(yè)務(wù)流程中應(yīng)用的原則必須自始至終保持一致。企業(yè)需要制定長期發(fā)展的可持續(xù)性戰(zhàn)略，它要與嚴(yán)格的商業(yè)紀(jì)律相匹配。企業(yè)傳播的信息必須與市場上主流的聲音產(chǎn)生共振，這種一貫性也是很重要的。

對話性：在以往的世界里，成為贏家的品牌正是那些將品牌故事講述得最好的品牌。但是數(shù)字化正在改變這種情況。在新世界里，成為贏家的品牌是那些被消費者和其他利益相關(guān)方講述得最好的品牌。品牌曾經(jīng)是單方面的敘述，而現(xiàn)在是雙向交流。利用互聯(lián)網(wǎng)的互動潛力，讓你的批評家和愛好者介入互動之中，滲入博客領(lǐng)域，向消費者發(fā)出一個明晰的行動召喚。

中國品牌在英國挑選咨詢公司、廣告公司時，首先應(yīng)該考慮到以上幾個原則，了解這些原則可以讓自己避免做出“綠漂”及其他會帶來媒體負(fù)面影響的舉動。Clownfish作為一家可持續(xù)性溝通的專業(yè)咨詢公司，形成了自己的一套SOAP（肥皂）策略，這是一個獨特的處理過程，可以將可持續(xù)性溝通整合到品牌愿景中。事實上，SOAP策略是一種具有成本效益和時間效益的技術(shù)審查方式，附之以戰(zhàn)略和消費者內(nèi)在需求洞察，幫助品牌創(chuàng)建一種誠信的溝通方式―以能夠核實的數(shù)據(jù)作為支撐，同時吸引社會公眾參與。

作為世界上最大的移動電話運營商，中國移動在英國已經(jīng)開始傳播企業(yè)的可持續(xù)性。2007年，中國移動加入氣候集團(tuán)。氣候集團(tuán)的成員為150家世界領(lǐng)先的企業(yè)，其中20家來自中國，它們一起為其他企業(yè)和決策者樹立榜樣。中國移動已經(jīng)向社會了自己的碳排放量和環(huán)保策略，宣布從2007年開始回收使用過的手機(jī)、電池和零部件。現(xiàn)在中國移動制定了一個雄心勃勃的目標(biāo)：到2010年，將能源使用量減少40%（以2005年的數(shù)據(jù)作為對比），從而避免產(chǎn)生近700萬噸的二氧化碳排放。

中國移動并沒有發(fā)起全英國性的媒體運動或是電視廣告運動，但是通過在線的企業(yè)社會責(zé)任報告和社會公眾進(jìn)行溝通，傳播“與環(huán)境一起協(xié)調(diào)發(fā)展”的信息。通過這個在線報告，中國移動證明了自己的品牌形象與企業(yè)行為的一致性。這一點從來沒有像現(xiàn)在這么重要過，因為在線調(diào)查的力量是不可思議的，消費者能夠在任何時候、任何地方找到任何東西，他們會主動尋找相關(guān)的品牌信息。

英國市場發(fā)展大趨勢

Clownfish認(rèn)為，正如可持續(xù)性一樣，英國市場也是很有活力的。Clownfish認(rèn)為，從2009年到2010年，英國市場將有以下一些重要發(fā)展趨勢。

從經(jīng)濟(jì)衰退到綠色經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇。英國企業(yè)逐漸意識到通過環(huán)保意識經(jīng)營從而讓成本最小化的力量，這一力量能在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢下幫助企業(yè)達(dá)到增加利潤和建立聲譽的目的。企業(yè)對公眾許下了減少對環(huán)境負(fù)面影響的承諾，那么現(xiàn)在是必須兌現(xiàn)承諾的時候了。

從以碳為中心到以水為中心。英國為二氧化碳排放量所困擾，但是現(xiàn)在水足跡(Water Footprints)一詞已經(jīng)進(jìn)入到企業(yè)的詞匯表中。全世界共有25億人無法獲得清潔水，而且水問題并不僅僅出現(xiàn)在發(fā)展中國家。因此，水問題被列入環(huán)保議程，將成為2010年之前的一個新焦點。

從垃圾填埋到空間缺乏。倫敦的非危險品垃圾填埋場數(shù)量到2010年將趨于飽和。最新的環(huán)境監(jiān)測數(shù)據(jù)指出，2013年，英格蘭東南部的垃圾填埋場將超出其負(fù)載力。因此，英國的垃圾填埋稅將從2009年的8英鎊/噸/年提高到2010年的48英鎊/噸/年。

從能源過量到能源效率。2008年6月《麥肯錫季刊》預(yù)測，從現(xiàn)在到2020年，每年將有接近2000億美元用于新能源效率的投資。這表明全球能源需求量的增加。根據(jù)歐盟的能源效率標(biāo)準(zhǔn)，2009年之后，將把傳統(tǒng)的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)擴(kuò)展到能源管理的范圍，從而幫助企業(yè)建立有效利用能源的持續(xù)改進(jìn)流程。

那些能抓住英國市場機(jī)會的企業(yè)，就是那些能將可持續(xù)性整合到品牌愿景中的企業(yè)，它們認(rèn)識到企業(yè)的行動比言辭更重要，探索著運用數(shù)字化媒體與社會公眾交流自己的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。通過誠信和透明的溝通交流，中國企業(yè)將有能力在英國市場保持領(lǐng)先地位。

對話：

Diana Verde Nieto：可持續(xù)性是一種國際性語言

■文／本刊記者蔡冬娥 謝文心

成熟的市場，成熟的消費者

《新營銷》：有這樣一種說法：試圖走向全球市場的中國企業(yè)，一定要先找一個有特色的利基市場，然后再尋求拓展更大的市場。你怎么看？你認(rèn)為適合拓展海外市場的企業(yè)應(yīng)該具有什么特點？

Diana Verde Nieto：先要找到一個有特色的利基市場，這對所有的品牌而言都是應(yīng)該的，因為一個利基市場能為企業(yè)帶來很有利的市場機(jī)會。當(dāng)然，這對于中國品牌尤為重要，因為它們?nèi)狈φ紦?jù)歐洲市場的有利條件。瞄準(zhǔn)某個特定的消費者群體，再制定一個成功的品牌戰(zhàn)略，中國企業(yè)就可以為自己打下一個堅實的基礎(chǔ)。許多年來，中國青島啤酒在英國市場的經(jīng)營一直很成功。其實想在英國啤酒市場站住腳，對于非歐洲品牌而言是非常困難的。這是由于英國消費者對于品牌，尤其是大品牌，有著強(qiáng)烈的品牌信任感。就青島啤酒而言，其本身的中國特色已經(jīng)為它塑造了一個獨特的品牌形象，因此英國的飲酒文化傳統(tǒng)容許青島啤酒品牌深深地植入英國市場。

對于任何品牌，要進(jìn)入英國這樣復(fù)雜的市場環(huán)境，都會是一個很大的挑戰(zhàn)。首先，市場的底線是：只有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)才有生存空間。因為英國消費者有著較為成熟的品牌意識，而且可供選擇的品牌已經(jīng)到了數(shù)不勝數(shù)的地步。只要企業(yè)的產(chǎn)品有絲毫缺陷，媒體便會迅速地將其傳播，以提醒消費者注意，這樣的話，企業(yè)便很難重新贏得信任。其次，企業(yè)必須能夠接受新思想，要顧及當(dāng)?shù)氐奈幕?/p>

《新營銷》：你認(rèn)為英國市場與中國相比有著怎樣的特性？能否詳細(xì)介紹一下英國金融業(yè)、零售業(yè)、餐飲業(yè)、食品行業(yè)的營銷和品牌發(fā)展?fàn)顩r？

Diana Verde Nieto：一些企業(yè)品牌對于中國消費者而言或許就像量身定做一樣合體，有很強(qiáng)的認(rèn)證力，但它們未必適合英國消費者。英國和中國消費者有很多不同，中國企業(yè)對此必須有心理準(zhǔn)備。中國品牌的營銷策略仍然處于發(fā)展階段，但是英國許多消費者對于企業(yè)的營銷是持懷疑態(tài)度的，他們能夠看穿一些營銷背后的伎倆，尤其是通過廣告。

調(diào)查結(jié)果表明，英國消費者由于當(dāng)前經(jīng)濟(jì)不景氣而縮減了開支，但他們?nèi)栽敢鉃橘徺I喜愛的品牌付出額外的費用。這可能是與英國的個人主義文化有關(guān)―好好對待自己，這與中國不太一樣，中國是集體主義文化―為了他人而約束自己。

在中國，人們?nèi)栽敢鈬L試新產(chǎn)品和新品牌。近幾年來，中國企業(yè)采用了一些實驗性的營銷手法，也發(fā)生了一些振奮人心的事件，但往往來得快，去得也快。對比之下，英國消費者更傾向于購買自己能夠識別的品牌，不管是基于道義或是基于個人而言。

因地制宜，量體裁衣

《新營銷》：中國企業(yè)進(jìn)入英國市場，如何根據(jù)企業(yè)和產(chǎn)品的特點，選擇合適的商？像沃爾瑪、家樂福和百思買等大型零售商，是否是中國企業(yè)的最佳選擇？

Diana Verde Nieto：在英國，頂級的超市品牌有樂購（Tesco）、塞恩斯伯里（Sainsbury）、聯(lián)合體（The Cooperative）、莫里森（Morrisons）、馬莎（Mark&Spencer）和阿斯達(dá)（沃爾瑪）。它們主要賣食品雜貨，但是有的超市已經(jīng)將產(chǎn)品線擴(kuò)展到服裝和家具產(chǎn)品。

在英國消費者看來，零售商是引領(lǐng)市場可持續(xù)發(fā)展的重要角色，因此，一些廠家的產(chǎn)品若是對環(huán)境造成破壞，或是含有不合道德倫理的成分，那么它們就會被清除出超市的貨柜。比如，塞恩斯伯里只銷售公平貿(mào)易香蕉商品（Fairtrade Bananas）。“公平貿(mào)易產(chǎn)品”（Fairtrade）在英國也被稱為“良知食品”，售價比一般食品高，其中一部分差價作為補(bǔ)貼發(fā)還給農(nóng)民，其目的是提高貧困農(nóng)民的收入。而聯(lián)合體不再銷售那些靠電池飼養(yǎng)的雞下的蛋（Battery-Farmed Eggs）。如果中國品牌想進(jìn)入英國零售渠道，對各個超市的特點應(yīng)該事先有所了解。

大型購物中心（Mall culture）在英國并非主流，在倫敦更是如此，主要是由于缺少實體空間，加之傳統(tǒng)中人們崇尚“商業(yè)街”（High street），英國消費者喜歡在大眾市場上邂逅一些獨特的商品。而哈羅茲（Harrods，英國最有名氣、最高檔、最經(jīng)典的百貨公司，出售世界頂尖品牌的產(chǎn)品）、塞爾福里奇（Selfridges）等百貨公司雖然是消費者心中不變的主流，但購買它們的許多商品都需要付出額外的費用。不同的零售機(jī)構(gòu)適合不同類型的產(chǎn)品。這也進(jìn)一步說明各個企業(yè)、品牌需要根據(jù)英國復(fù)雜的市場環(huán)境，量身定做適合自己的戰(zhàn)略。

《新營銷》：中國企業(yè)和非中國企業(yè)在英國開拓市場，操作手法有何不同？中國企業(yè)比起非中國企業(yè)是否有獨特的做法？

Diana Verde Nieto：英國消費者很少會因為某個品牌的出身而對它有強(qiáng)烈的偏好。他們接觸的是國際性品牌，因此，在許多領(lǐng)域，他們不會在意一個品牌來自哪一個國家或地區(qū)。許多非英國品牌已經(jīng)很好地和英國文化融合在一起，甚至，其中最成功的品牌或許就是非英國品牌。不管是中興通訊還是聯(lián)想，都沒有強(qiáng)調(diào)它們的中國出身，它們都是能夠較好融入英國市場的例子。

當(dāng)然，這個答案對于所有品牌并非都合適―上海灘品牌和剛才提到的青島啤酒品牌，它們根植于中國，有濃郁的中國文化色彩。但是，大體上講，問題不在于中國品牌總體上是否有獨特之處，問題在于單個的中國品牌能為英國市場提供什么。

可持續(xù)發(fā)展，最大化正面影響

《新營銷》：一提到中國產(chǎn)品，很多人立刻想到“價格低廉”。你認(rèn)為中國品牌的主要特點是什么？與英國本土產(chǎn)品相比，中國產(chǎn)品有什么特點？另外，你認(rèn)為中國市場與英國市場有何不同？

Diana Verde Nieto：過去，國外企業(yè)看中的就是中國低價的勞動力和原材料?，F(xiàn)在中國已經(jīng)發(fā)展得很強(qiáng)大，能夠讓自己的品牌走出國門，到國際市場上和西方產(chǎn)品競爭。不可否認(rèn)，一些中國產(chǎn)品，像是玩具，在英國市場上仍然沒有很穩(wěn)定的聲譽。而且，就某種程度上講，英國消費者的確更信任英國本土的產(chǎn)品，因為他們面對的是較為成熟的市場環(huán)境以及立法上的控制。對比起價格問題上的成見，對于中國品牌而言，更大的障礙其實是關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量和品牌道德問題的關(guān)注。

區(qū)域聲譽（Geographical Reputation ）觀念―關(guān)于某個國家或是區(qū)域的品牌被人們認(rèn)為有很好的質(zhì)量，長久以來對于消費產(chǎn)品而言一直是很重要的。對于許多人來說，“巴黎制造”（Made in Paris）的標(biāo)簽意味著高品質(zhì)及很強(qiáng)的時尚性，最好的巧克力來自比利時，最好的咖啡來自肯尼亞。對于中國境內(nèi)的省份而言，是到了成為某個領(lǐng)域領(lǐng)導(dǎo)者的時候了，比如在低碳技術(shù)、綠色產(chǎn)品領(lǐng)域等。

我個人認(rèn)為，當(dāng)中國品牌開始將可持續(xù)發(fā)展的做法及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)植入到生產(chǎn)和營銷中時，市場將會有很大的變化。可持續(xù)性是一種國際性營銷語言，已經(jīng)越來越被人們所熟悉。英國消費者對于那些履行這些原則的企業(yè)給予了更多的信任。

簡單地說，可持續(xù)性必須貫穿于原材料、生產(chǎn)與分配、包裝、營銷等全過程。這些原則象征著人、地球和利益三者之間的平衡。對于企業(yè)而言，努力追求環(huán)境的最小化負(fù)面影響和最大化正面影響，追求可持續(xù)增長，長期堅持下去，企業(yè)品牌將有非常廣闊的國際發(fā)展前景。這不僅僅是針對英國市場的品牌而言，更是針對全世界的品牌。

逆勢出擊，收獲未來

《新營銷》：按照一些學(xué)者的說法，關(guān)于中國企業(yè)的市場擴(kuò)張，關(guān)鍵問題在于全球市場準(zhǔn)入、品牌建設(shè)和組建戰(zhàn)略聯(lián)盟。你對此怎么看？

Diana Verde Nieto：我非常贊同這種觀點。許多中國品牌，與那些試圖進(jìn)入歐洲的中等規(guī)模的企業(yè)不一樣，它們是懷揣著成為歐洲市場巨頭的抱負(fù)來的。英國為企業(yè)提供了全球市場的最佳準(zhǔn)入條件，這體現(xiàn)在許多方面：英國是歐洲具有文化多元性的國家，良好的基礎(chǔ)設(shè)施，強(qiáng)大的創(chuàng)造能力。而且政府的支持措施也已經(jīng)到位。

品牌建設(shè)不應(yīng)該只是傳播品牌的個性，也要體現(xiàn)一種責(zé)任。企業(yè)建立一個具有可信度的品牌從來沒有像現(xiàn)在這樣有必要，這主要是由于數(shù)字化媒體的快速發(fā)展。數(shù)字化媒體意味著，企業(yè)沒有什么東西是“曝不了光的”（Behind the Secenes）。因此對于企業(yè)，讓品牌形象和企業(yè)行為保持一致，是非常關(guān)鍵的。鼠標(biāo)一點，消費者便能獲得關(guān)于企業(yè)及其供應(yīng)鏈的詳細(xì)信息，其中很多信息可能來自于非政府組織。同時，企業(yè)要抓住數(shù)字化媒體的互動性優(yōu)勢，這就意味著企業(yè)必須與消費者進(jìn)行誠信、吸引人的對話。

《新營銷》：對希望拓開英國市場的中國企業(yè)，請問你有怎樣的意見和建議？在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢下，企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對危機(jī)？

Diana Verde Nieto：中國企業(yè)要有良好的適應(yīng)能力和合作精神，要關(guān)注復(fù)雜的消費者以及市場環(huán)境，同時，投資于一種能將可持續(xù)發(fā)展原則植入品牌核心的商業(yè)模式。至于公關(guān)危機(jī)的處理，從理論上講，品牌應(yīng)制定戰(zhàn)略性的可持續(xù)發(fā)展策略，而不是針對單一問題的解決手段，這樣就能避免公關(guān)危機(jī)。但是，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，誠信、透明的交流將是最好的解決方法。

第2篇：營銷報告范文

彩電銷售旺季即將到來，作為彩電業(yè)市場份額上升速度最快的一個民營企業(yè)——創(chuàng)維的市場動向和政策走向牽動著每一位家電行業(yè)人的目光。創(chuàng)維這兩年成長之迅猛、風(fēng)頭之強(qiáng)勁，仿似當(dāng)年的TCL。面對這樣一個競爭對手，每一位TCL人恐怕都不難想象忽視它的后果會是怎樣！

作為目前行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)頭羊——TCL對創(chuàng)維的一舉一動都十分關(guān)心，最近，TCL銷售公司企業(yè)管理部對創(chuàng)維的組織架構(gòu)、渠道模式、財務(wù)管理特點、返利、調(diào)價補(bǔ)差、鋪貨政策以及TCL的對策等方面做出了一個初步的研究，并提交了《創(chuàng)維營銷政策研究報告（第一階段）》，對公司領(lǐng)導(dǎo)決策和網(wǎng)絡(luò)各單位制訂有針對性的策略起了一定的積極作用，下面就是此報告的主要內(nèi)容。

一、 組織架構(gòu)

二、 創(chuàng)維概況

創(chuàng)維的全國銷售系統(tǒng)目前約有22家分公司（即銷售片區(qū)）、122個銷售分公司及辦事處，在72個大中城市設(shè)置2000多個商場專柜、500多個創(chuàng)維專賣店。現(xiàn)有員工4000—5000人左右。根據(jù)其在香港上市公司公布的財務(wù)報告，截止到2001年3月31日（創(chuàng)維的財政年度），TV銷售額40.67億港元、占其整體營業(yè)額的91.5%。利潤額-6159萬港元、存貨9.22億港元、呆壞帳約1600萬元左右。

三、 集權(quán)式管理、嚴(yán)格的財務(wù)控制制度

在陸強(qiáng)華領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)維銷售公司的階段（2000年8月以前），創(chuàng)維銷售工作采用的是高度集權(quán)管理，銷售總部規(guī)定銷售價格、返利、促銷及廣告費用的使用方式，分部及辦事處不能自主變動，凡須變動的要向銷售總部申請，獲得批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。

陸強(qiáng)華離開創(chuàng)維之后，創(chuàng)維的銷售工作由楊東文接管。楊東文在對比分析TCL的分權(quán)管理與創(chuàng)維的集權(quán)管理的優(yōu)缺點的基礎(chǔ)上，提出了第三營銷模式，第三營銷模式與創(chuàng)維原有模式的主要區(qū)別為：1、各分部及辦事處獨立核算、費用自理。2、各分部及辦事處有權(quán)對銷售總部制定的價格在一定范圍內(nèi)調(diào)整而不必申報；銷售總部規(guī)定返利總比例，各辦事處在總額度內(nèi)可以自主分配。3、大、中型城市市場由創(chuàng)維各辦事處自行運做，3、4級市場由批發(fā)商運做?？梢钥吹剑瑒?chuàng)維改為第三方模式后總部權(quán)力有一定程度的下放，但整體控制力仍較強(qiáng)。

創(chuàng)維的銷售網(wǎng)絡(luò)從起步時即實行收支兩條線制度。創(chuàng)維的銷售分部與辦事處一般不在當(dāng)?shù)毓ど坦芾聿块T注冊，各辦事處的財務(wù)部一般有1、2名財務(wù)人員，負(fù)責(zé)代收貨款、對帳、支付費用等。

創(chuàng)維的集權(quán)式管理和嚴(yán)格的財務(wù)控制制度有以下特點：

1、 集權(quán)管理，網(wǎng)絡(luò)終端執(zhí)行力特別是價格執(zhí)行力強(qiáng)。

2、 總部規(guī)定一個總的返利和費用額度，下級機(jī)構(gòu)有一定的政策靈活操作余地。

3、 總部運用價格、返利、促銷、推廣費等相關(guān)資源直接對經(jīng)銷商進(jìn)行拉攏和支持，比由下屬機(jī)構(gòu)分散利用資源效果更明顯，力度更大。

4、 總部對下屬各機(jī)構(gòu)的財務(wù)費用控制力度始終保持較高水平，保證了創(chuàng)維在采取多種靈活銷售策略時網(wǎng)絡(luò)運營不出現(xiàn)大的財務(wù)風(fēng)險。

四、調(diào)價返利及鋪貨政策

創(chuàng)維目前最吸引的經(jīng)銷商的是它較為靈活的調(diào)價補(bǔ)差、返利以及鋪貨政策，但細(xì)細(xì)研究，創(chuàng)維的這些政策水分較多，不但沒有給創(chuàng)維增加成本和財務(wù)風(fēng)險，相反將經(jīng)銷商牢牢地與創(chuàng)維綁在了一起，成為利益共同體。

1、達(dá)量返利政策。所謂達(dá)量返利為每月經(jīng)銷商某型號產(chǎn)品銷量達(dá)到某個水平后，即可獲得返利，返利點約為1—3%，淡季較高，旺季較低。另外，創(chuàng)維規(guī)定，享受達(dá)量返利政策的產(chǎn)品型號不享受調(diào)價補(bǔ)差，從而避免了公司付出過大。

除了月返，創(chuàng)維還有年返，返利點為1-2.5%左右。

據(jù)了解，創(chuàng)維的返利政策其實是一種“羊毛出在羊身上”的政策，創(chuàng)維之所以大量給經(jīng)銷商返利，其原因就在于它適當(dāng)調(diào)高了給經(jīng)銷商的供貨價，因此，從整體上看，創(chuàng)維除了在21寸以下機(jī)型由于產(chǎn)品線豐富具備相對低價優(yōu)勢外，在29寸以上特別是純平機(jī)上價格高于TCL。

2、調(diào)差政策：批發(fā)商按1個月內(nèi)提貨總量給予補(bǔ)差；零售商按盤庫法。調(diào)價補(bǔ)差時限靈活，既有1個月補(bǔ)差、也有季度補(bǔ)差，對個別特價機(jī)甚至實行半年補(bǔ)差、對個別重點進(jìn)攻區(qū)域還采取永久性補(bǔ)差等辦法拉攏經(jīng)銷商。

創(chuàng)維的調(diào)價補(bǔ)差政策雖然乍看起來很具誘惑力，但仔細(xì)分析，它無非是以最大限度占用經(jīng)銷商資源為最終目的，且隱含的水分很多，例如規(guī)定對已享受提貨返利的產(chǎn)品不再享受調(diào)價補(bǔ)差。而如前所述，其所謂的提貨返利只不過是經(jīng)銷商自己賺自己的錢，因此，創(chuàng)維此種調(diào)價補(bǔ)差政策并沒有給自己帶來太多的風(fēng)險。

3、鋪貨擔(dān)保制。創(chuàng)維的經(jīng)銷商在交納一定現(xiàn)金（1—3萬）的基礎(chǔ)上，可以成為會員經(jīng)銷商。會員經(jīng)銷商每月可以享受3—10萬元的鋪底。但該鋪底資金每月底必須用現(xiàn)金還清。由于給予經(jīng)銷商的鋪貨資金由辦事處負(fù)責(zé)人和分部負(fù)責(zé)人共同擔(dān)保（就職前以交付3—5萬元抵押金），且有財務(wù)系統(tǒng)的有力監(jiān)督，因而到目前為止，并沒有給創(chuàng)維的資產(chǎn)帶來嚴(yán)重?fù)p失。這也是創(chuàng)維為什么大量鋪貨而待壞帳不高的原因之一。

綜合上述幾點，可以看出，創(chuàng)維目前的銷售政策可總結(jié)為：

低價策略搶奪市場、貨物鋪底引誘客戶、高額返利套牢客戶、靈活補(bǔ)差穩(wěn)定客戶。

比較創(chuàng)維的政策，我們可以發(fā)現(xiàn)，其具備的優(yōu)勢其實就是TCL的劣勢，具體表現(xiàn)為；

1、 一開始就采取嚴(yán)格的財務(wù)控制制度，避免了大量呆壞帳的產(chǎn)生，而TCL由于前期的不規(guī)范操作，網(wǎng)絡(luò)內(nèi)沉淀著大量的不良資產(chǎn)，這成為TCL在銷售政策靈活性的運用上放不開手腳的原因。

2、 返利、調(diào)價補(bǔ)差和鋪貨政策明顯是針對TCL，由于創(chuàng)維吸納了大量TCL員工，對TCL銷售政策的“軟肋”一清二楚，于是通過帶有“欺騙性”的銷售政策拉攏、誘引經(jīng)銷商做創(chuàng)維，蠶食TCL的市場資源。

3、 比TCL更強(qiáng)調(diào)資金及貨物的周轉(zhuǎn)速度。創(chuàng)維吸收了TCL“以速度沖擊規(guī)?！崩碚?，它的嚴(yán)格的財務(wù)控制，強(qiáng)大的終端執(zhí)行力，以各種欺騙手段占用經(jīng)銷商資源等措施，最終目的其實就是最大限度地提高資金及貨物的周轉(zhuǎn)速度，以在家電行業(yè)中實現(xiàn)其“小魚吃大魚、快魚吃慢魚”的策略。

針對創(chuàng)維的營銷政策，我認(rèn)為，TCL的應(yīng)對策略是：

1、 加強(qiáng)新品推出的力度和節(jié)奏，確保一線形成有競爭力的產(chǎn)品組合和經(jīng)銷商有利可圖。創(chuàng)維的產(chǎn)品從本質(zhì)上與TCL類似，走的都是品牌機(jī)路線，而不是長虹的“低價傾銷”策略。2001年，創(chuàng)維之所以強(qiáng)占了大量市場份額，同TCL2001年新品推廣不力，失去大好良機(jī)不無關(guān)系。TCL的HID在產(chǎn)品個性上的似是而非以及產(chǎn)品定位方面的問題，讓網(wǎng)絡(luò)的客戶和消費者都摸不著頭腦。驀然回首，許多經(jīng)營部幾乎整整一年還是靠2000年的“新概念系列”在苦苦支撐。反觀創(chuàng)維，新品推出的節(jié)奏把握的較好，且基本上沿著“100HZ不閃爍、健康環(huán)?！边@條主軸在運作，再加上其在銷售政策上的靈活多變，在局部區(qū)域超過TCL就不足為奇了。2002年，TCL網(wǎng)絡(luò)各地缺乏“彈藥”之聲又不絕于耳，加強(qiáng)新品推廣力度和品牌形象建設(shè)，是TCL鞏固領(lǐng)先地位，反擊競爭對手的當(dāng)務(wù)之急。有了消費者中意的新品，讓經(jīng)銷商能實實在在掙到錢，創(chuàng)維在銷售政策上耍的一點小花招就不足為懼。

2、 加強(qiáng)終端銷售力和售點建設(shè)，在賣場阻擊創(chuàng)維的銷售勢頭。創(chuàng)維的優(yōu)勢在政策，而TCL的優(yōu)勢在終端的銷售力。創(chuàng)維的政策拉攏了經(jīng)銷商，增強(qiáng)了其產(chǎn)品銷售的“推力”，則我們必須在爭取產(chǎn)品銷售的另一極——消費者上發(fā)揮自己的優(yōu)勢。畢竟，TCL的品牌知名度、美譽度以及忠實消費群體遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于創(chuàng)維，而且是創(chuàng)維在短期內(nèi)無法超越的。前幾年TCL由于結(jié)構(gòu)調(diào)整和KPI考核，控制網(wǎng)絡(luò)費用的急劇膨脹而采取了緊縮政策，在售點建設(shè)和品牌形象推廣方面投入相對減少，今年在開局良好的情況下，建議總部適當(dāng)增加這方面的投入，同時相關(guān)售點要配備最好的促銷人員，與創(chuàng)維展開面對面的競爭。在投入方式上，可改變過去由各經(jīng)營部分散投入的方法，改由TV銷售中心針對重點區(qū)域、重點市場集中投入的方法。特別是在對付創(chuàng)維、海信這些所謂“新生代”家電企業(yè)方面，由于他們不具備在全國市場上與TCL競爭的實力，在他們相對強(qiáng)勢的區(qū)域給予其迎頭一擊，將使其大傷元氣，而我們憑借整體市場的優(yōu)劣互補(bǔ)，將無大礙。以TCL網(wǎng)絡(luò)多年來積聚的營銷實力，在銷售終端是不會輸給任何競爭對手的。只要我們在銷售上壓制住創(chuàng)維，讓經(jīng)銷商賺到錢，以利益為驅(qū)動的經(jīng)銷商最終會倒向我們一邊。

3、 TCL可參考創(chuàng)維的做法，在控制財務(wù)風(fēng)險的前提下，提高銷售政策運用的靈活性。例如在新品如HID系列等高檔機(jī)的補(bǔ)差方面，提供3個月以上的補(bǔ)差保證，這樣就能夠確保經(jīng)銷商上樣機(jī)，從而保證一線售點的鋪貨率。另外，在補(bǔ)差和返利方面，將考慮避免現(xiàn)有的“一刀切”的政策，對確實需要以補(bǔ)差和返利吸引經(jīng)銷商、促進(jìn)銷售的經(jīng)營部，總部可不規(guī)定具體操作方法，而僅規(guī)定一個補(bǔ)差和返利的額度，如不能超過回款額的百分之幾等等，其他由經(jīng)營部自主操作。在鋪貨方面，對確實存在需要的經(jīng)營部，可參考創(chuàng)維做法，要求分公司總經(jīng)理及經(jīng)營部經(jīng)理交納一定數(shù)量的保證金，而后適當(dāng)放寬鋪貨限制。

第3篇：營銷報告范文

一、實習(xí)基本情況

1.實習(xí)時間年3月22日—年5月9日，共七周。

2.實習(xí)地點實習(xí)地點32個。在自治區(qū)內(nèi)25個實習(xí)點，區(qū)外7個實習(xí)點。具體實習(xí)地點詳見附件一，屆本科畢業(yè)生實習(xí)情況統(tǒng)計表。

3.實習(xí)內(nèi)容

實習(xí)內(nèi)容可以概括為兩大類。一類是本專業(yè)范圍內(nèi)的工作，另外也有個別

4.實習(xí)人數(shù)

（1）實習(xí)學(xué)生。屆三個畢業(yè)班的131名學(xué)生全部參加了實習(xí)。

（2）實習(xí)指導(dǎo)教師。共17人。由于實習(xí)點多，地點分散，系領(lǐng)導(dǎo)、教研室主任和本學(xué)期任課教師及相關(guān)行政人員全部參加了實習(xí)指導(dǎo)工作。

5.實習(xí)形式

根據(jù)學(xué)院教務(wù)處的要求，采取集中實習(xí)和分散實習(xí)兩種形式。分散實習(xí)學(xué)生自己聯(lián)系實習(xí)單位，都出具了三方簽名的書面材料（個人申請、家長同意書和實習(xí)單位接受實習(xí)的證明書）。集中實習(xí)學(xué)生的實習(xí)單位由系里聯(lián)系。所有實習(xí)單位都有專業(yè)教師指導(dǎo)。實習(xí)類型有畢業(yè)實習(xí)和畢業(yè)設(shè)計兩種，畢業(yè)實習(xí)學(xué)生107人（31個實習(xí)點），畢業(yè)設(shè)計24人（1個實習(xí)點）。根據(jù)學(xué)生個人意愿和特點選拔畢業(yè)設(shè)計學(xué)生，其他學(xué)生參加畢業(yè)設(shè)計。

6.實習(xí)成果數(shù)據(jù)統(tǒng)計

（1）收到32個實習(xí)點每個點一份實習(xí)鑒定（實習(xí)單位蓋章有效）。鑒定對每個實習(xí)學(xué)生做出了評價，131名學(xué)生單位實習(xí)鑒定成績?nèi)亢细瘛?/p>

（2）收到學(xué)生實習(xí)報告112份。其中畢業(yè)實習(xí)學(xué)生每人一份，共107份；畢業(yè)設(shè)計每組1份，共5份。實習(xí)報告全部合格。

（3）收到實習(xí)教師每人一份實結(jié)報告，共17份。報告內(nèi)容包括三部分。一是對學(xué)生在實習(xí)過程中的表現(xiàn)、能力、紀(jì)律情況和基礎(chǔ)知識掌握程度的評價。二是結(jié)合實習(xí)單位的意見，對自己指導(dǎo)的每個學(xué)生給出綜合實習(xí)成績。三是就畢業(yè)實習(xí)過程中反映出來的教學(xué)存在的問題提出改進(jìn)意見或建議等。全體學(xué)生綜合實習(xí)成績?nèi)亢细瘛?/p>

二、實習(xí)表現(xiàn)與效果

達(dá)到了畢業(yè)實習(xí)的預(yù)期目的。在學(xué)校與社會這個承前啟后的實習(xí)環(huán)節(jié)，同學(xué)們對自己、對工作有了更具體的認(rèn)識和客觀的評價。本次實習(xí)采取分散形式。原則上以就業(yè)實習(xí)為主，同時與畢業(yè)論文選題相結(jié)合。本屆實習(xí)的單位覆蓋面很廣，企業(yè)總體水平也比較高。實習(xí)收獲主要體現(xiàn)在兩方面。

1.工作能力。在實習(xí)過程中，絕大多數(shù)同學(xué)積極肯干，虛心好學(xué)、工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，主動參與企業(yè)市場調(diào)查、產(chǎn)品銷售、外貿(mào)談判、行政管理、財務(wù)管理、生產(chǎn)運作管理、人力資源管理等工作，同時認(rèn)真完成實習(xí)日記、撰寫實習(xí)報告，成績良好。實習(xí)單位的反饋情況表明，我們的學(xué)生具有較強(qiáng)的適應(yīng)能力，具備了一定的組織能力和溝通能力，普遍受到實習(xí)單位的好評。大多數(shù)學(xué)生能勝任單位所交給的工作。在畢業(yè)設(shè)計單位和有些企業(yè)，實習(xí)學(xué)生提出了許多合理化建議，做了許多實際工作，為企業(yè)的效益和發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。

2.實習(xí)方式。實習(xí)單位指定指導(dǎo)人員師傅帶徒弟式的帶學(xué)生，指導(dǎo)學(xué)生的日常實習(xí)。學(xué)生在實習(xí)單位，以雙重身份完成了學(xué)習(xí)與工作兩重任務(wù)。他們向單位員工一樣上下班，完成單位工作；又以學(xué)生身份虛心學(xué)習(xí)，努力汲取實踐知識。同學(xué)們認(rèn)真的工作態(tài)度、較強(qiáng)的工作能力和勤奮好學(xué)的精神受到了實習(xí)單位及其指導(dǎo)人員的一致好評。

3.實習(xí)收獲。主要有四個方面。一是通過直接參與企業(yè)的運作過程，學(xué)到了實踐知識，同時進(jìn)一步加深了對理論知識的理解，使理論與實踐知識都有所提高，圓滿地完成了本科教學(xué)的實踐任務(wù)。二是提高了實際工作能力，為就業(yè)和將來的工作取得了一些寶貴的實踐經(jīng)驗。三是一些學(xué)生在實習(xí)單位受到認(rèn)可并促成就業(yè)。四是為畢業(yè)論文積累了素材和資料。

4.組織管理。實習(xí)領(lǐng)導(dǎo)小組成員親自到實習(xí)單位，檢查和指導(dǎo)實習(xí)工作，協(xié)調(diào)解決實習(xí)中遇到的問題，總結(jié)、交流工作經(jīng)驗。

指導(dǎo)老師們在整個實習(xí)過程中盡職盡責(zé)，對保證實習(xí)質(zhì)量起到了重要作用。實習(xí)開始時，老師們深入學(xué)生和實習(xí)單位，闡明實綱及實習(xí)計劃內(nèi)容，明確實習(xí)目的和要求。實習(xí)過程中，結(jié)合實習(xí)單位的具體情況，幫助學(xué)生學(xué)會具體地分析問題、解決問題，學(xué)會深化專業(yè)知識，用專業(yè)知識指導(dǎo)實踐，指導(dǎo)學(xué)生做好具體工作；在業(yè)務(wù)不多的實習(xí)點，引導(dǎo)學(xué)生“找事做”，挖掘他們的實踐經(jīng)驗；檢查學(xué)生實習(xí)工作日記，掌握實習(xí)情況，指導(dǎo)工作及時有效；督促學(xué)生認(rèn)真完成實習(xí)報告。實習(xí)結(jié)束后，老師們認(rèn)真做好學(xué)生的實習(xí)成績考核及評定工作，參加實習(xí)交流會，完成實結(jié)報告。指導(dǎo)老師平均每周與每個學(xué)生交流一次。指導(dǎo)方式有電話、電子郵件、下點、面談等?；具_(dá)到了及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，提高實習(xí)質(zhì)量的目的。

實習(xí)單位的指導(dǎo)老師認(rèn)真負(fù)責(zé)。不僅指導(dǎo)具體工作，還無私的介紹自己的工作與社會經(jīng)驗。

5.校企關(guān)系。實習(xí)前后系領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)實習(xí)老師專門拜訪、答謝實習(xí)單位，實習(xí)結(jié)束時系里向?qū)嵙?xí)單位發(fā)出統(tǒng)一格式的感謝信。實習(xí)學(xué)生積極配合企業(yè)工作，他們的精神風(fēng)貌和實際工作績效對企業(yè)工作起到了良好的促進(jìn)作用。使校企關(guān)系得到了進(jìn)一步鞏固和發(fā)展。

6.總結(jié)交流。返校后召開了各種形式的交流會，內(nèi)容豐富、氣氛熱烈，同學(xué)們積極發(fā)言談經(jīng)歷，談體會，談感想，論題豐富，論據(jù)翔實。實習(xí)指導(dǎo)老師親臨交流會，既肯定了同學(xué)們的成績，又指出了實習(xí)中的不足，并對同學(xué)們的觀點或體會進(jìn)行了點評。對就業(yè)應(yīng)聘以及將來工作具有很大的指導(dǎo)意義。

三、實習(xí)改進(jìn)建議

1.增加實踐環(huán)節(jié)。學(xué)生們共同的體會之一是“書到用時方恨少”。從銷售終端的商品管理、價格確定，到渠道控制、廣告投放、新品開發(fā)及至市場調(diào)研，都需要寬泛的理論知識支撐。有的單位工作專業(yè)性較強(qiáng)，學(xué)生下班回來找書找老師求教，其他實習(xí)點的同學(xué)也主動參與出謀劃策。極大的激發(fā)了大家的學(xué)習(xí)積極性，許多同學(xué)遺憾學(xué)習(xí)時不夠努力刻苦。一個普遍反映的問題是同學(xué)們希望都能參加一次實際營銷策劃活動，以系統(tǒng)地了解企業(yè)運作過程，增強(qiáng)實踐能力。在我們的教學(xué)計劃中，雖然有二年級的社會調(diào)查實習(xí)，但專業(yè)性不強(qiáng)，投入不足。如果三年級設(shè)一次短期專業(yè)性社會實踐，會促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)，進(jìn)一步增加實踐知識。如果增加實際營銷策劃內(nèi)容，會加大教師工作量。但是，增加社會實踐環(huán)節(jié)，確實是實現(xiàn)營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)的重要途徑，尤其有助于學(xué)生就業(yè)。我們初步計劃增加營銷策劃實踐工作項目，使目前學(xué)生的參與人數(shù)從5%增加到10%。建議學(xué)校把專業(yè)性社會實踐納入教學(xué)計劃。

2.承認(rèn)教師指導(dǎo)社會實踐的工作量。目前教師指導(dǎo)社會調(diào)查實習(xí)、畢業(yè)實習(xí)都沒有計入教學(xué)工作量，所以不能調(diào)動教師積極性，也出現(xiàn)了上面三番五次強(qiáng)調(diào)但總是難以見效的實際情況。包括畢業(yè)論文也存在這樣的問題。指導(dǎo)社會實踐和畢業(yè)論文需要教師投入一定的時間和精力，才能收到效果?？偨Y(jié)經(jīng)驗可知，無論社會調(diào)查實習(xí)、畢業(yè)論文的撰寫，還是策劃活動，每個好成績的取得，都投入了指導(dǎo)教師大量的工作甚至個人的研究成果。所以，在進(jìn)一步規(guī)范社會實踐和畢業(yè)論文的同時，應(yīng)該肯定教師的工作量，才能激勵教師投入，才不會流于形式，真正達(dá)到實踐目的。而承認(rèn)教師工作量最有效和透明的辦法之一就是把指導(dǎo)社會實踐和畢業(yè)論文工作計入教學(xué)工作量。

第4篇：營銷報告范文

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

大家好!

充滿著激情和挑戰(zhàn)、承載著歡樂與夢想的XX年，在時光的軌道上漸行漸遠(yuǎn)，充滿希翼的XX年，即將踏著春的氣息，充滿澎湃激情向我們走來。XX年，是我擔(dān)任店店長的第*年，這一年對于我而言，是接受挑戰(zhàn)、學(xué)習(xí)并收獲經(jīng)驗的一年。在此，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和全體員工給予了我這樣一個表現(xiàn)自我的機(jī)會和展示自我能力的平臺，我感慨，我慶幸，我自豪，我喜悅。下面，我將對自己今年履行職責(zé)情況向大家做如下匯報，如有不當(dāng)，請批評指正：

一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高自身工作能力

作為一名店長，我不僅要在產(chǎn)品銷售上給員工做出表率，更要負(fù)責(zé)好店面的日常管理工作。為了更好的完成本職工作，我非常注重自身能力的增強(qiáng)。我積極參加公司組織的各種學(xué)習(xí)培訓(xùn)活動，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司下發(fā)的各種銷售管理方面的資料。我還利用業(yè)余時間，通過課堂作文網(wǎng)網(wǎng)站了解與本行業(yè)有關(guān)的知識和信息。通過不斷的學(xué)習(xí)，我的營銷水平和管理能力都有很大的提高。

二、立足本職、努力完成各項工作

在工作中，我嚴(yán)格按照公司的規(guī)章制度要求自己，努力給員工做好榜樣。認(rèn)真做好店面的統(tǒng)籌管理工作，積極開展員工培訓(xùn)工作，努力提升公司的品牌形象。注重和員工之間的溝通交流，組織有意義的集體活動，增強(qiáng)團(tuán)隊的活力和凝聚力。加強(qiáng)和顧客之間的交流，增進(jìn)顧客對公司產(chǎn)品的了解，培養(yǎng)品牌的擁護(hù)者。在工作中取得了較好的成績。

三、XX年工作完成情況

XX年，店在全體員工的共同努力下取得了良好的成績：

一是彩寶銷售業(yè)績大幅度提升?？偣炯哟髮Σ蕦毧钍礁碌牧Χ群退俣纫约皩Σ蕦殸I銷方案的調(diào)整，對我們來說既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。我認(rèn)真的組織員工對公司新方案進(jìn)行學(xué)習(xí)，對新產(chǎn)品進(jìn)行了解。通過模擬營銷等方式，加快員工對彩寶可換貨的認(rèn)識，提升了員工在彩寶銷售方面的技巧。我店的彩寶銷售額從去年的**萬元提升到今年的**萬元，取得了不錯的成績。

二是鉑金銷售業(yè)績穩(wěn)步的增長。通過對之前鉑金銷售情況的總結(jié)，找出了制約鉑金銷售的原因--對戒的碼數(shù)和款式較少。針對這一情況，我們豐富了鉑金戒指的款式，補(bǔ)齊了碼數(shù)，從而提高了成單率，鉑金的銷售業(yè)績實現(xiàn)了穩(wěn)步的增長。

三是團(tuán)隊整體實力得到提升。在工作中，我通過給員工講解公司的獎懲制度、福利制度，給大家分享我在生活工作中的感悟等方式，不斷的增強(qiáng)員工的歸屬感和凝聚力，激發(fā)他們在工作中的激情與活力。加強(qiáng)對新員工的培訓(xùn)，讓他們能盡快的適應(yīng)工作，盡快的融入到我們的團(tuán)隊中來。

四、工作中存在的不足

雖然在XX年我們店取得了不錯的成績，拿到了連續(xù)10個月對比去年上升獎和連續(xù)9個月達(dá)標(biāo)獎，但是，我們要清醒的認(rèn)識到我們的工作還存在許多不足的地方。

一是vip客戶的管理上還不到位，整個店的vip客戶偏少。

二是本店員工都是本地人，在管理上還存在不小的問題。

五、XX年工作重點

(一)加強(qiáng)團(tuán)隊打造，增強(qiáng)員工凝聚力

一是要加強(qiáng)員工思想認(rèn)識方面的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，幫助員工樹立正確的人生觀和價值觀。二是通過換班的調(diào)整，增進(jìn)對員工的了解，杜絕員工拉幫結(jié)派。三是多和員工進(jìn)行溝通，及時了解員工的心理狀況，化解工作中的矛盾。四是經(jīng)常組織集體活動，組織員工和同片區(qū)的同事進(jìn)行有意義的比賽，增強(qiáng)員工的集體榮譽感。五是加強(qiáng)員工招聘力度，多招一些外地員工和本地員工搭配，緩解管理工作中的壓力。

(二)調(diào)整獎勵機(jī)制，激發(fā)員工積極性

一是每兩周評選出一名優(yōu)秀員工給予獎勵，并以此作為年度優(yōu)秀員工的評選標(biāo)準(zhǔn)，以此來激發(fā)員工積極拼搏、奮勇爭先的工作熱情。二是評選優(yōu)秀小班長，讓員工獨立帶班，從中學(xué)會怎么去做一名優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者，給員工展示自身的機(jī)會和舞臺。

(三)制定vip客戶管理制度，加強(qiáng)vip客戶管理

1、店內(nèi)的重點客戶由店長和領(lǐng)班親自接待，給員工做好表率，并建立店長領(lǐng)班顧客維護(hù)本。

2、一定要千方百計留下進(jìn)店顧客的聯(lián)系方式。

3、除了平時大型節(jié)假日給顧客發(fā)祝福短信之外每周五統(tǒng)一給所有vip發(fā)祝福及溫馨短信，并把給vip發(fā)信息的任務(wù)分配落實到個人。

4、顧客購買小票上沒有留電話號碼或者達(dá)到金額沒有給予辦理vip卡一律不算個人業(yè)績。

5、每季度召開一次vip管理研討會，大家共同總結(jié)一季度來vip管理工作的進(jìn)展情況，并有針對性的提出下季度的改進(jìn)方法和措施。

第5篇：營銷報告范文

針對邢巧紅團(tuán)隊的所有人員都是20xx年3月以后入司的新業(yè)務(wù)伙伴，甚至有一半的伙

伴年資不到一年。無論是出勤、展業(yè)技巧、展業(yè)習(xí)慣和個人能力都和城區(qū)的資深業(yè)務(wù)伙伴有一定的差距。所以,我的工作重點首先是幫助港口分支部的伙伴提高展業(yè)技巧和能力，同時養(yǎng)成出勤和拜訪的習(xí)慣。

在20xx年一季度的開門紅業(yè)務(wù)中，克服技巧和能力的不足,全力投入開門紅業(yè)務(wù)競賽當(dāng)中,為直屬部完成一季度任務(wù)貢獻(xiàn)了自己的一份力量。到3月底港口的伙伴創(chuàng)造的業(yè)績是上年同期的兩倍以上。

而在整個一季度公司全力發(fā)展業(yè)務(wù)的同時，抓住一季度同樣是增員的黃金季節(jié)，鼓勵伙伴利用開門紅業(yè)務(wù)競賽來吸引新的伙伴的加入。持續(xù)宣導(dǎo)一季度增員的新人可以充分享受公司的各項業(yè)務(wù)方案，從而提高新人達(dá)成有效人力的可能性，并增強(qiáng)新人的從業(yè)信心。最終，在一季度，順利晉升一位資深組經(jīng)理、一位組經(jīng)理五位客戶主任系列的高職級人員，為團(tuán)隊的穩(wěn)定和今后的發(fā)展打下了一個相對較為堅實的基礎(chǔ)。

在今年四月，因工作需要，我調(diào)至同屬農(nóng)村職場的新區(qū)營銷服務(wù)部工作。來到一個新的團(tuán)隊，首先面臨的是人員的熟悉問題。新區(qū)服務(wù)部人員比較復(fù)雜，由多個血緣關(guān)系的團(tuán)隊組成。我所輔導(dǎo)的團(tuán)隊包括王小萍組、毛金鳳組和劉華平支部，當(dāng)時電腦人數(shù)為48人。人員由塘灣、白馬、寺巷和部分市區(qū)的伙伴組成，伙伴們的工作年限從十年到剛剛?cè)胨镜男氯硕加?，這就造成了輔導(dǎo)工作的難度。不同年資的伙伴有不同的需要，新伙伴需要技巧的提升和工作習(xí)慣的養(yǎng)成，而資深伙伴缺乏工作的熱情，尤其是針對增員工作。

因為剛剛經(jīng)過開門紅的洗禮，許多伙伴有了松懈的思想，我又是新來咋到。對團(tuán)隊和人員的情況不是很了解。特別是針對劉華平支部的伙伴，有部分伙伴因為種種情況不能正常出勤。我就利用在塘灣開早會結(jié)束后的時間，請熟悉情況的組訓(xùn)陪同我對這部分伙伴進(jìn)行家訪，了解伙伴們的具體情況和不能正常出勤的原因，同時也能夠和伙伴們建立感情。

利用不長的時間，通過家訪和所有伙伴都能夠熟悉和了解，讓自己在接下來的工作中針對不同的伙伴采取不同的輔導(dǎo)模式。

在新區(qū)工作的大半年中，配合職場經(jīng)理和主導(dǎo)組訓(xùn)，結(jié)合公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的機(jī)會，轉(zhuǎn)向十年期交業(yè)務(wù)，同時提出了拓展隊伍。在這種情況下，新區(qū)及時進(jìn)行了調(diào)整，大力炒作兩康。配合公司“康師傅擂臺賽”，我們組織成立了“健康衛(wèi)士”服務(wù)隊，取得了一定的效果，在我輔導(dǎo)的伙伴中三康險就超過了十萬。而針對公司的春雷計劃，我們積極響應(yīng)，在二季度就增員了15人，其中14人在當(dāng)季開單，兩位新人人晉升客戶主任，團(tuán)隊中有一人晉升高級組經(jīng)理，二人晉升組經(jīng)理，團(tuán)隊的組織架構(gòu)得到了穩(wěn)定。

三季度，根據(jù)公司的統(tǒng)一安排，開展了創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)化營銷服務(wù)部的工作。組織伙伴深入學(xué)習(xí)公司的創(chuàng)建文件，從最根本的基礎(chǔ)管理抓起。以出勤為抓手，要求塘灣的伙伴做到每天到新區(qū)職場參加早會，對業(yè)務(wù)伙伴的經(jīng)營日志的填寫逐步提高要求，幫助伙伴培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣。同時，輔導(dǎo)新晉升主管召開二次早會，協(xié)助主管建立自我經(jīng)營的意識。在三季度工作中，由于主導(dǎo)組訓(xùn)外出學(xué)習(xí)，主動配合職場經(jīng)理針對職場的具體情況開展了面對所屬社區(qū)的再就業(yè)指導(dǎo)會，取得了一定的社會影響。

第6篇：營銷報告范文

春華秋實，冬去春來，過去的2014年是充實忙碌而又快樂的一年。一年來，在集團(tuán)董事長和各位董事的正確領(lǐng)導(dǎo)下，認(rèn)真貫徹公司要求，強(qiáng)化營銷推廣和典當(dāng)公司管理，牢記自己的使命，做到拼搏奮斗、實干創(chuàng)新、穩(wěn)中求進(jìn)，較好的完成了任務(wù)，為公司的發(fā)展壯大作出了自己的努力，沒有辜負(fù)各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們對我們的期望。我的述職報告分兩個部分：一是2014年工作回顧，二是2015年工作安排。

一、2014年工作情況

一是營銷推廣方面。在銷售方面，2014年全年累計完成萬元，達(dá)到目標(biāo)指標(biāo)的%，比去年增加%。累積為企業(yè)融資萬元，比去年增長%。洗浴、超市、會所行業(yè)的貴賓卡辦理突破張，比去年增長%。

正確的領(lǐng)導(dǎo)和全體員工的共同努力是業(yè)績穩(wěn)定增長的基礎(chǔ)。我一方面保證了客戶的穩(wěn)定性，另一方面接待了不少新客戶。在各部門、全體員工等配合下，我加大系統(tǒng)的監(jiān)管力度，抓系統(tǒng)、抓管理，鞏固成績、拓展業(yè)務(wù)，使業(yè)績呈現(xiàn)穩(wěn)步增長態(tài)勢。

二是加強(qiáng)了風(fēng)險排查。成立風(fēng)險排查工作領(lǐng)導(dǎo)小組，組織員工進(jìn)行互查，以便達(dá)到檢查橫向無遺漏、縱向標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的要求，力求把檢查落實到實處。對自查中發(fā)現(xiàn)的問題以及日常發(fā)生的差錯，典當(dāng)公司定期進(jìn)行差錯點評會，通過大家共同討論，汲取教訓(xùn)，牢牢樹立合規(guī)操作觀念，杜絕操作風(fēng)險。

三是我還有積極參加市舉辦的一些活動，獲得了榮譽。

二、 2015年工作重點

2015年，將是集團(tuán)公司發(fā)展關(guān)鍵之年，在公司的發(fā)展史上具有重大意義。這一點我們非常明確。2015年公司雖面臨諸多不確定因素，但我們一定會搶抓機(jī)遇、奮發(fā)進(jìn)取、調(diào)整思路、創(chuàng)新管理、參與市場、謀求發(fā)展。具體舉措如下，請大家評議：

（一）圍繞公司主業(yè)，確保穩(wěn)定發(fā)展

產(chǎn)品銷售推廣方面我將緊緊圍繞主業(yè)，做好各項服務(wù)，落實和細(xì)化各項工作流程，探索創(chuàng)新服務(wù)，提升服務(wù)水平，以服務(wù)主業(yè)求生存，配套主業(yè)謀發(fā)展的思路，確保全年經(jīng)營的持續(xù)穩(wěn)定與發(fā)展。在VIP卡推廣方面我們將會抓住每一個可以銷售的機(jī)會，注重售后服務(wù)和與客人之間的聯(lián)系，我計劃節(jié)日或生日時給客人發(fā)送祝福的信息增加雙方的友誼。

2015年我們的目標(biāo)是完成銷售指標(biāo)萬元，企業(yè)融資萬元，新發(fā)展VIP客戶人。

（二）圍繞效益目標(biāo)，強(qiáng)化內(nèi)部管理

10年我將緊緊圍繞效益目標(biāo)，對我監(jiān)管的部門加大考核力度，完善分配制度，細(xì)化內(nèi)部管理，注重內(nèi)部挖潛，降低運行成本，強(qiáng)化節(jié)能意識，限量開支費用，加大管控力度，向管理要效益，以達(dá)到降本增效的目的。典當(dāng)公司等部門將以更加嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾碇贫葹楣镜陌l(fā)展保駕護(hù)航。

（三）圍繞人員管理，強(qiáng)化崗位職責(zé)

繼續(xù)加強(qiáng)員工愛崗精神的培養(yǎng)?！捌髽I(yè)是一所學(xué)校，一個家庭，一支軍隊”、“惠澤民眾，龍騰天下”這是我集團(tuán)公司的理念。在努力向合格靠近的同時，我們要把珍惜自己的崗位，珍惜每一次工作學(xué)習(xí)的機(jī)會，作為提高自己的熱愛本職工作崗位的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，無論負(fù)責(zé)什么工作都能夠竭盡全力的完成每一項具體工作，從而在實際工作中體現(xiàn)熱愛本職、珍惜崗位的工作心態(tài)。

第7篇：營銷報告范文

剛才聽了各位省級經(jīng)理的述職報告，很高興在大家的一致努力下，各銷售部的工作都取得了很大的進(jìn)展，但同時也暴露了不少問題。在我談問題之前，我想首先強(qiáng)調(diào)的是，我們第一批銷售部承擔(dān)著公司管理模型和市場模型的建立任務(wù)，而公司下一步規(guī)劃的前提就建立在一支過硬的銷售隊伍和市場網(wǎng)絡(luò)上，目前的實際情況是大家都各有優(yōu)勢和劣勢，我們只有集中大家的優(yōu)勢，發(fā)揮團(tuán)隊的力量，群策群力，充分的尊重市場和事實，才能夠取得成功。因此，希望大家重視這次學(xué)習(xí)和交流的機(jī)會，毫無保留地、開誠布公地來相互學(xué)習(xí)和總結(jié)。下面，我將從三個方面談一點自己的看法，與大家共同交流和探討。

一、統(tǒng)一思想，端正態(tài)度

1、關(guān)于態(tài)度在大家的述職和相互交流的過程中，反映出了工作中很多的困難和問題，比如市場網(wǎng)絡(luò)、招標(biāo)、藥事會的召開時間……，問題和困難自然不可避免，但我覺得，導(dǎo)致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題。有這樣一個故事：一個公司在招聘人員的過程中，經(jīng)過重重面試最后還剩下三個人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后，三個人都回來了，結(jié)果分別如下：甲：經(jīng)過努力，最終賣出了一把梳子。（在跑了無數(shù)的寺院、推銷了無數(shù)的和尚之后，碰到一個小和尚，因為頭癢難耐，說服他把梳子當(dāng)作一個撓癢的工具賣了出去。）

乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒有推銷出去，正在絕望之時，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個女客頭發(fā)有點散亂，于是對寺院的主持說，這是一種對菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。）

丙：賣了1500把，并且可能會賣出更多。（在跑了幾個寺院之后，沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益，前來燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬里，應(yīng)該有一種帶回點什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠梳、發(fā)財梳……，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來越多的寺院要求購買此類梳子。）

態(tài)度決定一切。大家知道，在處方藥的市場管理當(dāng)中，常見的管理方式有預(yù)算制和承包制兩種。我們公司采用預(yù)算制的形式，即由公司承擔(dān)著整個市場的風(fēng)險，以此為基點，公司要建設(shè)好隊伍，并達(dá)成目標(biāo)，就需要運用管理工具對大家進(jìn)行管理，并且也有權(quán)利管理到大家的每一個工作日。

在前階段的工作中，銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài)，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來解決，或是千方百計向公司要政策、要錢。不錯，我們在市場運作的初期有不少的問題，但如果什么問題都沒有，還需要我們大家來干什么？如果作為一個省級經(jīng)理，成天在自己的隊伍和客戶面前怨天尤人，怎能帶領(lǐng)好隊伍？大家的表現(xiàn)牽涉到每個人，不要因此耽誤了公司、上級、下級以及自己將來的發(fā)展。

拿破侖。希爾曾經(jīng)說過，“人與人之間沒有太多區(qū)別，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細(xì)微的區(qū)別，但正是這一點點區(qū)別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異?！币驗槟銢]有網(wǎng)絡(luò)，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經(jīng)常有人會這樣說——“如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會……”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎么會有好結(jié)果？

市場競爭日趨激烈，市場機(jī)制會愈趨規(guī)范，每個公司、每個人都會面臨不斷的變化，并不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對待它，你就會得到一種什么樣的結(jié)果。

2、關(guān)于目標(biāo)任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo)，每一個在公司工作的員工也有自己的個人發(fā)展目標(biāo)，在這個問題上，我認(rèn)為有兩點值得大家思考：一是要將個人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來。每個人都會有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的長期和短期發(fā)展目標(biāo)有機(jī)統(tǒng)一，使得在實現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時，實現(xiàn)自己的個人目標(biāo)。這就需要將自己的個人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當(dāng)中，公司會不斷的發(fā)展，要上新產(chǎn)品、要購并藥廠、要上市……，只有上下統(tǒng)一起來，步調(diào)一致，才能往前走。這就需要大家加強(qiáng)相互溝通，達(dá)到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團(tuán)隊和網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)。

二是實現(xiàn)目標(biāo)要有一種正確的觀念、方法，并將目標(biāo)切實分解落實。只有可分解的、能實現(xiàn)的目標(biāo)，才是可行的目標(biāo)。說過，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而喻。在目標(biāo)確定和實現(xiàn)的過程中，不能僅依靠經(jīng)驗值，要與科學(xué)的方法相結(jié)合。另外，保持一種好的心態(tài)將會幫助你渡過很多困難。

3、關(guān)于學(xué)習(xí)有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的，用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)?！蔽覀儜?yīng)該從理論上、實踐中和相互的交流中學(xué)習(xí)，不僅要注意學(xué)習(xí)的方法，更要有正確的學(xué)習(xí)態(tài)度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài)，也就是說在接受別人的觀點或意見之前，帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度，這是我們應(yīng)該改正的。我們要以吸收的批判的態(tài)度來對待他人的觀點和意見，即先以一種寬容、包容的心態(tài)聽取別人的觀點，然后經(jīng)過自己的深思熟慮，對其觀點加以批判性的接收。

就像我們組織開會和培訓(xùn)，公司花費金錢，同時讓大家在繁忙的工作中擠出時間聚到一起交流和總結(jié)，如果不以一種學(xué)習(xí)的心態(tài)、以一種空杯的心態(tài)來對待，肯定學(xué)不進(jìn)去。每個人都有優(yōu)點，都值得大家相互學(xué)習(xí)，如果你無法改變自己的心態(tài)，也就不會進(jìn)步。

我也經(jīng)常對大家說，只有不斷地學(xué)習(xí)、思考、總結(jié)，我們才能不斷地提高和把事做好。

這個過程就像下圍棋一樣，起初從零開始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了進(jìn)展之后，對水平低的就不屑一顧，自以為是，進(jìn)入一個平臺期；然后慢慢也就有了對更高水平的向往，如果繼續(xù)學(xué)習(xí)和總結(jié)，就逐漸有了大局觀，也知道了何以舍小保大，就這樣在不斷的學(xué)習(xí)當(dāng)中進(jìn)步，其實，工作中也是一樣，你需要不斷地學(xué)習(xí)、充實，銷售部要盡力塑造一種學(xué)習(xí)的氛圍，來培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團(tuán)隊，但也不要形成教條主義和經(jīng)驗主義，要切記與實踐相結(jié)合，學(xué)以致用，相得益彰。

4、關(guān)于團(tuán)隊每個企業(yè)都要做大做強(qiáng)，但江山不是一個人打出來的，而要依靠群體的力量。大家來自不同的企業(yè)，不同的企業(yè)有不同的 文化、習(xí)慣和管理模式，要把原來企業(yè)中好的東西融入到公司來，不好的東西要摒棄掉。

每一個銷售部經(jīng)理在面對銷售部員工時，首先是長者，有義務(wù)有責(zé)任讓下屬開心的工作，要理解人性；不要把那些江湖作風(fēng)、老爺作風(fēng)帶到隊伍中來，要讓自己的隊伍有安全感，能獲得收益，能夠不斷成長；要努力培養(yǎng)下屬，將自己的知識和技能毫無保留的傳給他們，要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來對待它；要切實加強(qiáng)團(tuán)隊意識，加強(qiáng)培訓(xùn)，建設(shè)一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團(tuán)隊。

有句話說得好，“不參加培訓(xùn)的人不能當(dāng)經(jīng)理，不會培訓(xùn)人的人當(dāng)不了大經(jīng)理。”

隨著公司的發(fā)展，會有更多的崗位和機(jī)會擺在每個人的面前，在團(tuán)隊建設(shè)的過程中，面臨著一個信任與控制的問題，我們現(xiàn)在運用各種表格加強(qiáng)過程管理，其實只是管理的手段之一，大家不要有一種排斥、對抗的心理，任何事物都有一個不斷完善和發(fā)展的過程，最終的目的都是一樣的。

5、關(guān)于管理在公司里，我們每個人都處在一種角色的轉(zhuǎn)換中，在下級面前是管理者，在上級面前是被管理者。而從另外一個角度，大家都是社會人、企業(yè)人，管理具有科學(xué)性和藝術(shù)性，要真正達(dá)到有效管理，在隊伍出現(xiàn)問題的時候，在醫(yī)院開發(fā)的臨床跟進(jìn)上，溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學(xué)家甚至說，管理就是溝通。其重要性不容置疑。

我們許多經(jīng)理常常過份依靠自己的經(jīng)驗值，而不注重市場調(diào)研和來自市場一線的材料，這是一種錯誤的觀念，必須改正。有沒有管理一支團(tuán)隊的意識，在下屬遇到困難的時候，有沒有與他們一道進(jìn)行協(xié)同拜訪和輔導(dǎo)性拜訪？

沒有規(guī)矩不成方圓。管理是一種投入，我們要向管理要效益，不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去。

二、總結(jié)教訓(xùn)，推廣經(jīng)驗

1、財務(wù)意識有待加強(qiáng)需要強(qiáng)調(diào)的是一定要嚴(yán)格按比例控制整個營運成本，同時，開發(fā)費用屬于個人借支，涉及到攤銷問題，需要繃住弦，樹立財務(wù)控制的態(tài)度。

首先要學(xué)會算帳，加強(qiáng)財務(wù)分析。各銷售部財務(wù)主管要主動承擔(dān)工作，幫助經(jīng)理算帳、分析，對不同費用間的相互關(guān)系加強(qiáng)分析，做到有效的財務(wù)管理。既要算好市場的帳，要考慮怎樣去進(jìn)行攤銷，又要算好投資的帳，把工作看成是自己的事，從自己的角度出發(fā)，什么事情該做，什么事情不該做。

其次，對于醫(yī)藥代表存在的價值，要與他（她）所轄區(qū)域的銷量相關(guān)聯(lián)，他們的工資可以根據(jù)具體的市場情況進(jìn)行調(diào)整，在基本工資和獎金提成上靈活變動，是增加還是減少激勵成分，不同銷售部可以有不同的處理方式，但任何人不得克扣他們的工資。

所有的結(jié)果最終都落在財務(wù)指標(biāo)上，要拋打緊用，先緊后松，加強(qiáng)費用分析與市場策略的結(jié)合。特別是財務(wù)主管，要盡量以各種簡明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強(qiáng)分析，幫助經(jīng)理做好財務(wù)控制。

2、嚴(yán)格規(guī)范、有效管理前面說過，我們公司管理的大前提是預(yù)算制管理，而制度仍處在不斷的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要執(zhí)行，不要流于形式，否則還不如不要制度。管理制度對公司大系統(tǒng)需要、對銷售部小系統(tǒng)也同樣需要，對規(guī)范個人的行為、了解員工動向非常有用。如醫(yī)藥代表日報表、周報表的填寫，經(jīng)理通過其規(guī)范的報表很容易就能發(fā)現(xiàn)問題，并及時加以追蹤解決。

對于年度計劃，要將目標(biāo)計劃分解到每個季度、每個月、每一天、每個醫(yī)藥代表、每個醫(yī)院、每個科室、每個醫(yī)生，并認(rèn)真思考要通過哪些[文秘站:]通路、方法來達(dá)到目標(biāo)。目標(biāo)分解了就成了任務(wù)，任務(wù)是必須要完成的。

要加強(qiáng)目標(biāo)管理和時間管理，同時經(jīng)理們要嚴(yán)格要求對自己的管理，要以身作則，才能帶好團(tuán)隊。比如，如果經(jīng)理自己睡懶覺，有怎能要求員工按時上班和勤奮工作？管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我們正在考慮上erp系統(tǒng)，來簡化管理的程序和提高管理的效率和質(zhì)量。

3、人力資源管理首先有一個用人標(biāo)準(zhǔn)的事情，我們一直倡導(dǎo)合適的就是最好的，不一定最優(yōu)秀的就是最好的，在選人用人上，還要注重員工的忠誠度和專業(yè)性。

其次在形式表現(xiàn)上，員工的工作能力如開發(fā)醫(yī)院情況，工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面。

最后要通過培訓(xùn)，采取不同策略，把醫(yī)藥代表個人資源與公司資源進(jìn)行有效組合，達(dá)到整合資源，發(fā)揮團(tuán)隊優(yōu)勢的目的。

在市場人員運用策略上，對于的運用在現(xiàn)在特定的階段，可以予以考慮，但必須事先向公司聲明。

在對醫(yī)藥代表的培訓(xùn)上，主要從三個方面來進(jìn)行，一是培養(yǎng)大家一個良好的工作習(xí)慣，通過經(jīng)理的榜樣作用，加強(qiáng)管理；二是通過召開會議如周會、系統(tǒng)的培訓(xùn)會議來全面對他們進(jìn)行知識和技能的培訓(xùn)；三是通過市場運營過程中的傳幫帶，利用輔和協(xié)同性拜訪，帶好團(tuán)隊。只有讓所有員工的長期目標(biāo)和短期目標(biāo)與公司的目標(biāo)統(tǒng)一起來，涉及到現(xiàn)實的收益、成長的空間、實際能力的提高等諸多方面，只有在過程中不斷地兌現(xiàn)和滿足大家，才能團(tuán)結(jié)穩(wěn)定隊伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業(yè)。

4、市場策略各省經(jīng)理對市場都有不同的感覺，經(jīng)驗固然重要，但它并不是成功的必然。只有將感性和理性結(jié)合起來，理論與實踐相統(tǒng)一，在市場直覺的基礎(chǔ)上，加上科學(xué)的分析和研究，這樣得到的成功才是一種必然。

不妨看一則關(guān)于肯德基的故事：在準(zhǔn)備進(jìn)入中國市場的時候，肯德基針對北京王府井的情況先后派了兩位職員進(jìn)行開店前的調(diào)研，第一位職員在到達(dá)王府井后，看見熙熙攘攘的人流，憑直覺馬上判斷值得在王府井開店，于是回去后告訴公司說可以在王府井開店；另一位職員到達(dá)王府井后，在主要的路口開始計時統(tǒng)計通過的人流情況，按層次、按年齡加以分類，同時還對北京周圍的雞的來源以及養(yǎng)雞的飼料等環(huán)境進(jìn)行綜合調(diào)查，最終通過數(shù)據(jù)分析，得出可以在王府井開店的結(jié)論。事實證明最終開店的結(jié)果是成功的，但兩位職員得出結(jié)論的方法和過程并不一樣，其差別大家可以很容易看到，所以第一位職員回去之后就被降職了。如果我們在市場操作的過程當(dāng)中，能夠把豐富的市場經(jīng)驗和準(zhǔn)確科學(xué)的市場調(diào)查結(jié)合起來，則成功將會屬于我們。

要學(xué)會分析市場，分清主要矛盾與次要矛盾，主要矛盾的主要方面與次要方面，抓住重點，才能有效地開展工作。比如湖北市場，由于網(wǎng)絡(luò)很熟，開發(fā)進(jìn)醫(yī)院可能相對比 較容易，但臨床跟進(jìn)比較缺乏，所以，下一步的重點就要適當(dāng)向臨床上傾斜，包括招聘臨床工作人員等；而湖南市場相對來說，醫(yī)院開發(fā)力量較弱，所以在招聘人員的時候，必須考慮到開發(fā)能力和臨床維護(hù)能力都很強(qiáng)的人。不同的市場，不同的環(huán)境，需要采取不同的策略。

在市場推廣方面一定要抓住一個中心，結(jié)合主要與次要矛盾，有效避免東一榔頭，西一棒槌的事情發(fā)生。

帶金銷售是目前市場上普遍應(yīng)用的主要手段，但絕對不是唯一的手段。從醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢來看，只有能為醫(yī)生全方位提供解決方案，專業(yè)化、學(xué)術(shù)化才是未來的方向。我們只有綜合運用這些手段，搶占先機(jī)，才能走在別人的前面。所以，現(xiàn)階段首先必須從意識上上升到一種高度，體現(xiàn)出我們專業(yè)化、規(guī)范化的形象，有效整合各種資源和方法，有系統(tǒng)、有計劃地去做市場推廣，通過正確的市場策略的運用，來達(dá)到我們建設(shè)隊伍、營建網(wǎng)絡(luò)的目的。

5、物流管理一是貨物風(fēng)險的問題，各省級銷售部必須注意政策性風(fēng)險和竄貨的風(fēng)險，加強(qiáng)風(fēng)險管理的意識，做到預(yù)先統(tǒng)籌，以避免臨時抓瞎。

再一個就是貨物周轉(zhuǎn)率，必須時刻與經(jīng)銷商、醫(yī)院進(jìn)行溝通，隨時了解它們的存貨狀況，發(fā)現(xiàn)問題，找到問題產(chǎn)生的原因，及時采取辦法加以解決。

第8篇：營銷報告范文

本報告在案例及相關(guān)理論梳理、研究的基礎(chǔ)上，分析了時下廣告主情感營銷運作的誤區(qū)和病癥，系統(tǒng)剖析了廣告主情感營銷實際運作中應(yīng)把握的八個重點環(huán)節(jié)，在此基礎(chǔ)上，對情感營銷進(jìn)行了戰(zhàn)略性的多重視角解讀，探討了情感營銷在企業(yè)整體市場運作及競爭優(yōu)勢構(gòu)筑中得以靈活運用的線索和意義。

一、情感營銷的理論源頭

追溯情感營銷產(chǎn)生的理論源頭，不難發(fā)現(xiàn)，盡管紛繁復(fù)雜，但品牌理論的興起及營銷領(lǐng)域?qū)οM者價值的回歸是情感營銷理論及實踐的產(chǎn)生及不斷深入發(fā)展兩大重要推動力。在奧格威的品牌形象理論中，消費者的需求被劃分為功能性利益需求和感性利益需求，倡導(dǎo)通過多方位的宣傳來增加品牌形象的感性利益，而情感營銷正是增加品牌形象感性利益的重要途徑之一。

品牌于19世紀(jì)80年代末成為歐美產(chǎn)業(yè)界的熱門話題，激增的同質(zhì)化產(chǎn)品、殘酷的價格競爭、生產(chǎn)力過剩和精明的零售商等日新月異的競爭局面，使管理者們逐漸意識到品牌是競爭市場中必不可少的利器。隨著上個世紀(jì)后二十年中品牌理論及跨國品牌陸續(xù)進(jìn)入到中國大陸，中國企業(yè)不得不直面已有上百年品牌建設(shè)經(jīng)驗的跨國巨頭，與其同臺競技，品牌建設(shè)的重要性不言而喻。而情感營銷作為一種有效的手段在企業(yè)的品牌建設(shè)中無疑發(fā)揮著重要的作用――正如可口可樂歐洲太平洋集團(tuán)總裁約翰? W?喬斯在第三世界廣告大會中所說：“你不會發(fā)現(xiàn)一個成功的全球名牌，它不表達(dá)或不包括一種基本的人類情感?！?/p>

而在營銷領(lǐng)域，尤其是隨著整合營銷傳播理論的提出，營銷的消費者導(dǎo)向日趨受到關(guān)注。企業(yè)嘗試并探索多種形式的營銷模式以有效滿足消費者需求，與消費者建立有效關(guān)系，情感營銷再度受到重視。

二、廣告主情感營銷運作中存在的誤區(qū)及病癥

病癥一：忽視產(chǎn)品功能，導(dǎo)致唇亡齒寒

情感營銷作為一種營銷手段，雖然能夠在不同程度上增加產(chǎn)品的附加價值，但是從根本上來說仍舊無法代替產(chǎn)品本身。企業(yè)情感營銷活動的開展離不開產(chǎn)品功能的有力支持。

案例：某房地產(chǎn)的情感營銷。該房地產(chǎn)開發(fā)商在廣告中提出“中產(chǎn)階層的選擇”的口號――承諾小區(qū)擁有物業(yè)管理服務(wù)，有健身房、幼兒園、停車場、高爾夫球場、大型超市等設(shè)施，并且在一些財經(jīng)類雜志和報紙上刊登廣告，廣告畫面上顯示大面積的綠地，但是，實際上，綠地面積和房屋裝修均與廣告有相當(dāng)大的出入，加上其他問題，某業(yè)主不但要求退房，并為此走上法庭。 　病癥二：過度注重情感包裝，導(dǎo)致產(chǎn)品成本的增加

為了在眾多的競爭對手的產(chǎn)品中脫穎而出，同時吸引消費者更多的注意力，富有個性化、頗具情感化的包裝成為了品牌的“眼睛”，導(dǎo)致一些廣告主可能會過多的注重產(chǎn)品的外在包裝、裝潢等，在包裝的材料、圖案、色彩和造型方面加大投入，無形中提高了產(chǎn)品成本，同時造成不必要的資源浪費。包裝作為產(chǎn)品的外在形式，消費者真正消費的卻是產(chǎn)品本身，脫離產(chǎn)品本身的情感包裝是不可取的。

案例：月餅的奢侈情感包裝。近年來月餅市場的一個顯著特點是，包裝越來越高檔豪華，價格越來越貴。有調(diào)查顯示，同樣質(zhì)量的月餅，由于包裝不同，價格有天壤之別。月餅一經(jīng)包裝就分出多個檔次：一個手掌大小包裝精美的月餅賣價為25元，其包裝費竟占了70％以上；5個月餅配鍍金刀叉、一小袋香茗和一瓶紅酒賣價660元；更精美的禮盒可達(dá)上千元、數(shù)萬元。中秋月餅作為大眾食品，寄托的是老百姓對幸福團(tuán)圓的企盼和追求。但是，過分注重通過包裝來傳遞情感，會大大提產(chǎn)品的成本，不僅造成各種原材料的浪費，同時會傷害到消費者的利益。1 　病癥三：情感營銷活動缺乏連貫性，損害品牌核心價值

部分廣告主的情感營銷活動缺乏科學(xué)規(guī)劃，其情感訴求和廣告表現(xiàn)主題成了“信天游”，雖然在短時期內(nèi)拉近與消費者之間的距離，但是由于其各時期感情營銷活動定位缺乏連貫性，因此其品牌資產(chǎn)、價值并沒有隨著情感營銷活動的開展得到提升，相關(guān)廣告、公關(guān)活動一停銷量就立即大幅度下滑。不僅對企業(yè)營銷資源造成浪費，同時也不利于企業(yè)品牌建設(shè)的長期發(fā)展。

再有，如果廣告主的情感延伸與原有的情感訴求相違背，或者超出了消費者原有的情感認(rèn)知范圍，都會不同程度的傷害到消費者的感情，同時，也會對品牌的原有核心價值造成損害。

品牌成長是一個漫長的過程，廣告主在確定了清晰的品牌核心價值以后，每一次營銷活動都應(yīng)該為品牌的成長服務(wù)。因此在運作的過程中應(yīng)該以品牌建設(shè)為導(dǎo)向，不能只重視短期利益，而忽視長期的品牌建設(shè)。

案例：美國“派克”鋼筆。早年，派克鋼筆一直以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量和高價位取勝，不僅成為了身份的象征，同時滿足了人們的某種心理需求，許多上層社會的人物都喜歡使用派克筆。然而， 1982年，公司將“派克”品牌用于每支 3美元的低檔筆上，不僅沒有能夠順利的打入低檔筆市場，反而喪失了高檔筆市場的地位。將消費者對于高檔產(chǎn)品的情感認(rèn)知用于低檔產(chǎn)品上，不僅損害了原有品牌在消費者心目中的高貴形象，同時，傷害到品牌本身。 　病癥四：重視短期銷售，忽視長期的情感培養(yǎng) 　面對市場競爭壓力，企業(yè)大多追求在短期內(nèi)提升產(chǎn)品的銷量，這種急功近利的做法，導(dǎo)致企業(yè)輕率或過度使用一些營銷手段，最終傷害到消費者和企業(yè)自身。消費者和企業(yè)之間的情感建立是一個漫長的過程，需要企業(yè)精心的培養(yǎng)和維護(hù)。

案例：國內(nèi)某知名電視品牌。該電視品牌提出的核心理念為“高科技、人性化、時尚感、現(xiàn)代感”，一直以來以技術(shù)力、工業(yè)設(shè)計力、品牌傳播力為基礎(chǔ)來支撐起這一品牌核心價值與高檔形象，但是為了搶市場占有率，投放大量的普通機(jī)與中低檔機(jī)、特價機(jī)充斥市場，同時頻頻打價格戰(zhàn)的消息通過媒體與銷售終端被消費者感知。這雖然在一定程度上拉動了銷量，但是卻在很大程度上傷害了消費者，改變了在消費者心目中“高科技、人性化、時尚感、現(xiàn)代感”的品牌形象，不僅最終沒有贏得市場，其原有的高精尖的產(chǎn)品又由于品牌形象受損，讓消費者產(chǎn)生不信任感。 　病癥五：不恰當(dāng)?shù)那楦斜磉_(dá)，適得其反

在和消費者溝通的過程中，情感表達(dá)有其自身的”度”。過度的情感會使得消費者產(chǎn)生不信任的感覺，反之，情感表達(dá)的不夠，消費者就無法感知廣告主的真正意圖。因此，情感的表達(dá)關(guān)鍵在于“度”的把握，廣告主需要充分的把握消費者的心理特征，采用恰當(dāng)?shù)那楦性V求，被消費者所接受。

案例：某知名滅害靈品牌。該品牌在伊拉克戰(zhàn)爭期間，投放在央視上的廣告為“血債還要血來償”，在很大程度上引起了消費者的反感，因為人們反戰(zhàn)情緒非常高，希望和平，不愿意看到流血和傷亡的事件，因此該品牌的訴求大大引起了消費者的排斥，該廣告也在播出后不久便停播。

病癥六：情感營銷運作缺乏協(xié)調(diào)統(tǒng)一

情感營銷運作過程中，各種因素的協(xié)調(diào)一致非常重要。產(chǎn)品定位、包裝、價格都應(yīng)與最初情感營銷的主題情感定位協(xié)調(diào)一致。在其傳播活動中，更是應(yīng)該注重各種廣告、公關(guān)、促銷活動訴求的統(tǒng)一。

案例：某知名飲料品牌。其定位為高端功能性飲料品牌。其廣告訴求點也集中于年輕白領(lǐng)人士追求時尚、健康、快樂生活。但其產(chǎn)品包裝設(shè)計卻與一款大眾消費中低檔飲料包裝極為類似，給人以較為大眾化感覺。令消費者難以接受其較高定價。

三、提升情感營銷效果的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

企業(yè)與消費者之間的“情感”源于企業(yè)持續(xù)不斷的、細(xì)致入微地關(guān)心，這與關(guān)系營銷、忠誠營銷并非涇渭分明，而是相輔相成，共同作用于企業(yè)的營銷活動全過程。因此，找準(zhǔn)情感營銷的關(guān)鍵節(jié)點，建立長期的密切的關(guān)系，提升顧客對企業(yè)的滿意度與忠誠度，才能真正地使這種情感得以延續(xù)下去，并帶來巨大的穩(wěn)定的效益。

(一)定位――建立情感競爭區(qū)隔

在情感營銷的過程中，廣告主需要對目標(biāo)群體進(jìn)行重新認(rèn)識，圍繞消費者需求，找準(zhǔn)情感訴求的核心點，提煉出有針對性的情感主張，進(jìn)而通過產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)一步滿足消費者核心利益，并大膽采用各種營銷手段將其推向市場，使企業(yè)獲得不斷發(fā)展和創(chuàng)新的機(jī)會，從而拓展新的生存空間。這是進(jìn)行情感營銷的第一步，也是拉攏受眾、狙擊對手、形成有效區(qū)隔的關(guān)鍵。

案例1：“他＋她－”水2。作為我國首款“男女營養(yǎng)素水”，“他＋她－”的面市得到了消費者的認(rèn)可。從功能飲料到情緒飲料轉(zhuǎn)變。不僅滿足了消費者崇尚個性化、一對一服務(wù)的需求，實現(xiàn)了市場定位的差異化，同時迎合了現(xiàn)代都市男女潛在的追求時尚和另類的需求。在這種全新的情感傳播中，產(chǎn)品人性化的情感定位得到了直接的體現(xiàn)，成為“他＋她－”水最有競爭力的專屬特性，與競爭對手之間建立了很好的競爭區(qū)隔。

案例2：哈根達(dá)斯冰淇淋。哈根達(dá)斯以“愛情”為訴求點，提出“愛她就請她吃哈根達(dá)斯”的理念，并且長期堅持這一情感理念訴求。哈根達(dá)斯通過把自己定位為傳遞愛情的載體，以其清晰的情感定位，極大地提升了品牌知名度和美譽度，使其在同行業(yè)中脫穎而出。3

(二)質(zhì)量――情感營銷得以運作的基石

“情感需要物質(zhì)作支撐”。一個產(chǎn)品最根本的因素還是產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，情感的滿足最終還是來自于產(chǎn)品本身優(yōu)質(zhì)和優(yōu)效，只有能給消費者帶來切實利益和功效的產(chǎn)品才具有營銷前景，產(chǎn)品的生命力才得以延續(xù)。情感產(chǎn)品貴在消費者的情感滿足，而這種滿足是建立在企業(yè)給消費者帶來的“優(yōu)質(zhì)”、“安全”、“可靠”等品牌形象基礎(chǔ)上，是培養(yǎng)忠誠消費者的關(guān)鍵。

案例：奔馳。據(jù)調(diào)查顯示，由于梅賽德斯?奔馳在質(zhì)量和安全方面獲得最高分而被評為德國汽車第一品牌，這是全德汽車俱樂部對各種品牌汽車的第五次綜合評估。德國奔馳汽車宣傳的是可以保證用15年不出大毛病。所以每一輛奔馳汽車都是一個活廣告，向顧客傳播著其公司的信息與形象。優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)奠定了“奔馳”車帶給消費者“尊貴”的堅實基礎(chǔ)。

(三)價格――情感的預(yù)期表現(xiàn)

情感價格是指滿足消費者情感需要的價格。這種價格的制定是在與消費者進(jìn)行廣泛的情感溝通前提下，根據(jù)不同的價值認(rèn)同而產(chǎn)生的。一般情況下，消費者對產(chǎn)品本身的質(zhì)量、功能及其品牌所代表的價值都有一個預(yù)先的估計，并根據(jù)這種評估來判斷商品的售價是否合理。當(dāng)商品的售價比預(yù)期高時，人們的心理上便會產(chǎn)生一種抵觸情緒，從而拒絕購買；當(dāng)商品售價比預(yù)期價格低時，人們又往往會產(chǎn)生懷疑，懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量、真?zhèn)味桓屹徺I。因此，迎合消費者心理，制定出合理的心理價格才能降低定價風(fēng)險。

因此，情感產(chǎn)品的價格更多的是從心理定價上入手。這種定價技巧重視的是企業(yè)對消費者心理的準(zhǔn)確把握。通過從消費者的習(xí)慣性心理、榮譽感、滿足感等心理因素和情感需求入手，進(jìn)行認(rèn)真的考察研究和分析后，再結(jié)合本企業(yè)產(chǎn)品的實際特點和屬性而給產(chǎn)品制定出迎合消費者心理上的價格。比如奔馳車即是根據(jù)企業(yè)的聲望，結(jié)合產(chǎn)品的功能、屬性，并根據(jù)本企業(yè)在消費者心理上的聲望，而定下高價，但這仍然受到消費者的歡迎。因為它使消費者從心理上產(chǎn)生一種深刻的滿足感。

(四)包裝――情感的無聲推銷員

“包裝”在情感營銷過程中已經(jīng)成為“無聲的推銷員”，對消費者的購買動機(jī)與行為發(fā)揮著重要的導(dǎo)向性作用?，F(xiàn)代商品的包裝已經(jīng)不僅僅是一種安全性、便利性、保護(hù)性的簡單的功能展現(xiàn)，更要體現(xiàn)一個“情”字。根據(jù)消費者不同的性別、年齡、性格、職業(yè)、文化程度、經(jīng)濟(jì)收入、所處環(huán)境等因素來創(chuàng)造出相應(yīng)的高貴感、藝術(shù)感、情趣感，古典感、精致感等個性要求。通過名稱、商標(biāo)及外在包裝等具體形式來迎合消費者的個性心理，體現(xiàn)消費者的自我意識和個性化、情感化，滿足他們分門別類的情感需求，從而引起他們的購買欲望、創(chuàng)造消費。

案例：Hardy葡萄酒。Hardy是澳大利亞的大型葡萄酒公司。該公司就專為年輕女性設(shè)計了富有個性的氣味，名為“淘氣”的低酒精葡萄酒系列包裝。這款包裝由“熱望”、“激情”、“酷妹”、“我爽”和“都要”組成，采用750ml流線型玻璃瓶，瓶色各異，如“熱望”是金黃色的，“都要”則呈紅色，在玻璃瓶上極為均勻細(xì)密地涂有金屬涂層，使整個瓶看上去更有光澤，更為精致，摸起來更感舒服。果然此包裝推出一年來，許多年輕女性就象喜愛自己的口紅和香水一樣喜歡它，銷量直線上升4。

(五)廣告――引起情感共鳴的有效手段

恰當(dāng)?shù)膹V告表現(xiàn)形式和個性化的廣告內(nèi)容能描述令人感動的生活細(xì)節(jié)或?qū)I(yè)形象，引起消費者心理共鳴，喚起購買欲望，傳遞品牌文化。情感廣告不再僅僅是理性地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身的高質(zhì)量、新技術(shù)，還從情感角度出發(fā)，引起消費者在某方面情感的共鳴，如安全、方便、關(guān)懷、感謝等等，而是更注重強(qiáng)調(diào)一種感覺，一種真實情意。情感廣告宣傳使產(chǎn)品演變成為消費者抒發(fā)心情的一種載體，這種方式往往比單純的功能性宣傳帶來的反應(yīng)更強(qiáng)烈，銷售也更容易達(dá)成。

案例：采詩男性化妝品。采詩于2004年在央視投放其男性化妝品廣告，宣稱“干凈的男人，女人更愛”，企業(yè)在洞察男性消費者觀念轉(zhuǎn)變后，積極激發(fā)男性消費者的生理和心理需求，引感共鳴，進(jìn)一步引導(dǎo)和鞏固男性消費者接受護(hù)膚美容的新觀念，使之轉(zhuǎn)化為銷售力5。 　(六)公關(guān)――傳遞情感形象 　公關(guān)在情感營銷過程中，日益成為傳遞產(chǎn)品和服務(wù)的情感形象，拉近廣告主與消費者距離的最佳營銷方式之一。廣告主通過公關(guān)活動與消費者進(jìn)行面對面的溝通，增加消費者與產(chǎn)品及其品牌的接觸，與消費者建立長久的聯(lián)系；通過新聞宣傳、專家座談會等形式建立起企業(yè)和品牌的專業(yè)形象，從而增強(qiáng)消費者的信賴度；借助社會公益事業(yè)的積極參與，塑造親善形象，加強(qiáng)與消費者的情感溝通，更為深層次地傳遞企業(yè)的情感形象。

案例：可口可樂。可口可樂公司，每當(dāng)奧運會舉辦之際，都會出巨資贊助，并且以體育為傳媒利用全世界都關(guān)注的奧運會，宣傳公司的雄厚實力，樹立產(chǎn)品形象和公司熱心支持世界和平進(jìn)步的良好形象，贏得人們的尊敬。又如企業(yè)公司捐資助學(xué)；建立公共設(shè)施，如修路造橋；舉行各種公益活動，如以公司和企業(yè)命名的各種文化娛樂活動；或以企業(yè)或產(chǎn)品的商標(biāo)名稱命名的公益基金，如兒童福利基金、見義勇為基金等。隨著這一系列公關(guān)活動的開展，為企業(yè)創(chuàng)造出更多的情感營銷亮點，也為消費者進(jìn)一步了解商品打下良好的基礎(chǔ)6。

(七)信息交流――維護(hù)情感成長

加強(qiáng)與消費者之間的信息交流，旨在促使雙方建立長期的情感聯(lián)系，維護(hù)情感成長。

時刻與消費者保持聯(lián)系，讓顧客了解本企業(yè)的政策及經(jīng)營狀況；產(chǎn)品的性能、規(guī)格及價格；產(chǎn)品使用的方法及銷售方式等。同時企業(yè)要注意收集顧客的信息、意見和建議，包括顧客的年齡、性別、職業(yè)、愛好；以及顧客對產(chǎn)品的質(zhì)量性能、種類、價格、包裝的評價和印象；對企業(yè)售后服務(wù)的反映；對企業(yè)的基本印象；對服務(wù)人員的態(tài)度是否滿意等等，并對這類信息要加以分類、整理，建立信息檔案，反饋給有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)部門，制定出相應(yīng)措施，以便整改，直到實現(xiàn)顧客的要求。

通過產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量、服務(wù)等為顧客創(chuàng)造最大的讓渡價值，使他們感覺到企業(yè)投入到消費者身上的“情感”與其產(chǎn)品帶來的價值都是“物超所值”的。隨著企業(yè)和消費者之間信息交流的深入，相互之間的情感也會日益密切，進(jìn)一步維護(hù)情感成長。

案例1：某日用化學(xué)品公司。該公司建立“顧客免費電話”，只要顧客打來有關(guān)企業(yè)形象或產(chǎn)品的電話。公司不但每次都給予答復(fù)，而且把每次的電話內(nèi)容加以綜合整理，進(jìn)行分析研究，制定出相應(yīng)措施，不惜重金滿足顧客的要求。

案例2：銀行的個人理財業(yè)務(wù)。目前在我國，各家銀行已經(jīng)把開展個人理財業(yè)務(wù)作為競爭優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段和新的經(jīng)濟(jì)效益增長點，為了和客戶建立更為長期和穩(wěn)定的關(guān)系，專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對風(fēng)險的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個人投資建議、幫助客戶合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票、債券、保險和儲蓄等金融品種中，以實現(xiàn)個人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風(fēng)險的不同要求。消費者也在專家建議下調(diào)整自己資產(chǎn)配置與投資，并及時了解自己的資產(chǎn)賬戶及相關(guān)信息，雙方隨著這種互動關(guān)系的進(jìn)一步深入，以期達(dá)到共贏的效果7。

(八)服務(wù)機(jī)制――促進(jìn)情感忠誠

完善的服務(wù)機(jī)制，能夠進(jìn)一步促進(jìn)消費者對于企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的情感忠誠。完善的服務(wù)機(jī)制不是指傳統(tǒng)的“售后服務(wù)”，它是貫穿于整個營銷全過程，講求的是心靈的溝通，強(qiáng)化的是消費者的品牌忠誠，表達(dá)的更是對消費者的人文關(guān)懷，重在溝通。這可以通過提高終端銷售人員和售后服務(wù)人員的素質(zhì)、建立積極主動的溝通機(jī)制來強(qiáng)化。

銷售人員在與消費者溝通過程中，最重要的是掌握好企業(yè)最終目的與消費者追求目的的最佳結(jié)合點。營銷人員應(yīng)該將自己定位成消費者的知心朋友，對消費者要充滿愛心，幫助消費者解決消費疑慮等消費心理的問題。然后再通過觀察消費者的不同消費心理運用銷售技巧達(dá)到最理想的銷售目的。此外，完善的售后服務(wù)也是建立良好顧客關(guān)系的重要保證。只有做好售后服務(wù)，以實際行動打動消費者，才能更有效地保持企業(yè)的聲譽和市場的競爭能力。

案例1：松下電器。松下電器進(jìn)駐中國后，除了在中國總公司設(shè)立總管售后服務(wù)的部門外，還在各地設(shè)立了服務(wù)公司。這種服務(wù)公司迅速、準(zhǔn)確地在改進(jìn)技術(shù)、零件供應(yīng)以及掌握市場動態(tài)方面發(fā)揮著重要的作用。此外，還設(shè)有消費者洽談中心，直接與消費者見面，介紹產(chǎn)品正確的使用方法，幫助擁護(hù)維修產(chǎn)品，該中心還將他們的意見、希望反饋到生產(chǎn)部門，反映到公司的各個服務(wù)單位，把售后服務(wù)作為公司與顧客建立良好關(guān)系的一個重要途徑。

案例2：星巴克咖啡。星巴克通過咖啡，向消費者傳遞一種美式的咖啡文化，讓消費者感受到他們的產(chǎn)品不僅僅是咖啡，而且是咖啡店的體驗。星巴克一個主要的競爭戰(zhàn)略就是在咖啡店中同客戶進(jìn)行交流，特別重視同客戶之間的情感溝通。星巴克以高成本投入在各個城市的黃金地段選址，并裝修成隨意舒適的休憩環(huán)境，迎合了那些時尚、新潮、追求前衛(wèi)的白領(lǐng)階層，隨著星巴克和消費者之間的不斷交流和溝通，為星巴克培養(yǎng)了大批忠實的消費者8。

四、情感營銷的戰(zhàn)略性、多維解讀及靈活運用

(一)有效消除溝通障礙，構(gòu)筑企業(yè)營銷溝通優(yōu)勢

在《當(dāng)代廣告運作》中，約翰?威廉姆斯?赫爾斯特和阿德里安?馬克用一條直線來描述企業(yè)和消費者之間的聯(lián)系。 　制造商――消費者　 上圖表明如果連接二者的線條最短、最直接、能夠最清楚地表達(dá)最貼切的信息，那么這種溝通途徑是最有效的。9但是在實際的操作過程中，由于傳者的傳播方式不力、競爭者的信息干擾或者是接受者本身的文化、心理等各方面的因素，往往就會出現(xiàn)溝通的障礙，從而阻斷了這種線性的、直接的關(guān)系，給信息的傳達(dá)、銷售的實現(xiàn)造成阻力。

而企業(yè)如果能從消費者的心理和情感層面出發(fā)，積極開展有效的情感營銷，在企業(yè)和消費者之間找到“共同點”，就可以較順利地消除溝通障礙，有效構(gòu)筑起企業(yè)營銷溝通優(yōu)勢，在不斷升級的競爭環(huán)境中脫穎而出。

(二)企業(yè)品牌無形資產(chǎn)構(gòu)筑的有效工具

品牌價值主要由產(chǎn)品或者服務(wù)的有形價值和無形價值構(gòu)成，在產(chǎn)品同質(zhì)化的競爭環(huán)境和低成長的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，有形價值的競爭已經(jīng)沒有太大空間，無形價值的競爭則越來越受到重視。而品牌無形價值的構(gòu)筑無疑和人們的情感關(guān)系密切，人們的文化背景、心理特征、精神追求在物質(zhì)的世界中常常表現(xiàn)為對獨特品牌的選擇和偏愛。奧美顧客關(guān)系行銷全球總裁及首席執(zhí)行Reimer說：“現(xiàn)在借由產(chǎn)品的功能性及價格，已經(jīng)無法贏得顧客中長期的偏愛，各項技術(shù)的進(jìn)步也讓競爭品之間的實質(zhì)差異不夠顯著。在這種情況下，贏得顧客情感的認(rèn)同才是取勝的關(guān)鍵?！?0通過情感營銷，積累品牌的無形價值，培養(yǎng)顧客的忠誠度和滿意度，形成能夠?qū)οM者行為產(chǎn)生影響的強(qiáng)大力量，最終實現(xiàn)企業(yè)核心競爭優(yōu)勢的構(gòu)筑。

案例：可口可樂。這個品牌從它誕生的那一刻起就注定和“情感營銷”結(jié)上不解之緣，無論是它的“神秘配方”，還是簡潔明快的包裝，還是打動人心的廣告語，還是在世界各國的本土化創(chuàng)意表現(xiàn)，可口可樂無一不是利用人們的情感進(jìn)行營銷。

(三)提升企業(yè)內(nèi)部運作效率及外部公共關(guān)系建設(shè)的有效手段

在企業(yè)的內(nèi)部營銷系統(tǒng)中，情感營銷同樣可以作為一種有效手段，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，鼓舞員工士氣；協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系；提升企業(yè)內(nèi)部運作效率。而政府、經(jīng)銷商、股東等作為企業(yè)的重要的關(guān)系者，對企業(yè)的影響毋庸置疑。企業(yè)始終如一的向公眾傳達(dá)一種穩(wěn)定的、持久的情感，不僅可以促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售并建立品牌忠誠；同時也可以使企業(yè)與政府部門、經(jīng)銷商、股東等外部公眾之間建立起良好的外部公共關(guān)系，為企業(yè)構(gòu)筑一個良好的生存、發(fā)展環(huán)境。

總之，盡管國內(nèi)不乏廣告主嘗試將情感營銷付諸實踐，但實際上，相當(dāng)數(shù)量廣告主對情感營銷的理解仍尚顯粗糙，其實際運作也往往僅僅停留在感性廣告訴求等層面。其實，情感營銷并非單純的一種營銷手段，它可以滲透在企業(yè)的市場運作的眾多環(huán)節(jié)當(dāng)中，對企業(yè)的整體市場運作及競爭優(yōu)勢的構(gòu)筑都發(fā)揮著重要的作用。

1　《月餅包裝奢侈之風(fēng)當(dāng)剎》晶報

2　《“他她水”：顛覆者的商業(yè)邏輯》http：／／WWW．cmo．org．cn／Article_Print．a(chǎn)sp?ArtlclelD=1893《經(jīng)濟(jì)觀察報》

3 《哈根達(dá)斯――中國策略》http：／／WWW．Xici．net／main．a(chǎn)sp?doc=29456273作者：佚名

4　吳勇毅：《情感營銷給“品牌”加點糖》，http：／／business．sohu．com／

5 《男性化妝品的美麗謀略》《銷售與市場》2004年第六期作者：何新華

6 戴彥臻：《商戰(zhàn)新理念――情感營銷》，《商業(yè)企業(yè)管理》，2001年第12期。

7 《我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展探析》作者：喻強(qiáng)

8 《星巴克成功營銷分析》http：／／WWW．vcmc．net／forum／magazine／read．php?article_ld=700作者：劉玉

第9篇：營銷報告范文

首先，我端正了自己的學(xué)習(xí)態(tài)度，雖然我是第一志愿報進(jìn)來的，但一開始對這專業(yè)并不了解，只是因為覺得它是文理交叉的學(xué)科才力排眾異填報它的，由于在一所理工類學(xué)校讀書，我們這類專業(yè)難免有點前途無望的感覺，這是一個不容否認(rèn)的事實，所以有時和那些湖南老鄉(xiāng)交談時，總有一種揮之不去的自卑感，盡管自己的愛好和長處就在這里，卻難免力不從心地感到失落。但是現(xiàn)在我知道了市場營銷的價值，也看到了它的潛力所在，對它開始有了無限的憧憬和希望---隨著中國市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，社會生產(chǎn)力的不斷提高，必將出現(xiàn)一個商品供過于求的時代，那時公司面臨的不再是生產(chǎn)不出足夠的商品，而是不能將它們很好地賣出去,此時市場營銷就大有用武之地了!美國就是一個很好的例子,商品經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá),對營銷人員的需求就越大,營銷工作者的重要性就顯得更加突出,我也就找到自己學(xué)的這專業(yè)的意義之所在了!知道了自己學(xué)習(xí)的專業(yè)的意義對我來說很重要,它給了我堅持下去的勇氣,或許這將是兩個多月中我最大的收獲!

市場營銷的光明的發(fā)展前途給了我學(xué)習(xí)的興趣,但到底什么才是市場營銷呢?我覺得首先要從本質(zhì)上來認(rèn)識它----它是一種哲學(xué)---一種教人對現(xiàn)有資源進(jìn)行最有效配置的哲學(xué),也就是說如何使已有的東西實現(xiàn)它最大的價值!市場就是一個給人們互通有無的場所,讓我們能夠用自己多余的東西去換自己缺少的東西,實現(xiàn)互利互惠,既避免了資源的浪費,也容易實現(xiàn)專業(yè)化生產(chǎn),從而提高勞動生產(chǎn)率,創(chuàng)造出更多的社會財富!而市場營銷就是研究如何實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置,將已有的東西再次創(chuàng)造出價值來!什么是營銷?營銷就是實現(xiàn)互利互惠,就是創(chuàng)造顧客價值并且有利益地去滿足它,它不同于推銷,推銷只是一種不成功的營銷,它學(xué)的是技術(shù)而非思想!可以說營銷是一種戰(zhàn)略而推銷只能勉強(qiáng)算作一種戰(zhàn)術(shù),營銷可以得到長遠(yuǎn)的發(fā)展,因為它是建立在共贏的基礎(chǔ)之上的,而推銷只是一種短期的獲利手段,是不能長久的,故而說“小贏靠智，大贏靠德”，這是一個營銷工作者必須牢記的，專業(yè)知識永遠(yuǎn)只能處于輔助地位！陳嘉庚先生說得好“只能讓自己一個人獲利的生意不能做，那只能把生意做斷做絕”,或許這才是營銷的精髓所在!

營銷的主要目的就是幫助公司賣出產(chǎn)品,幫助公司獲得更多的利益!那么怎樣才能實現(xiàn)這個目的呢?這就牽涉到營銷的方式問題.海爾公司首席執(zhí)行官張瑞敏有一句名言“營銷就是先開市場，后開工廠”，這話特別有見地，因為它道出了營銷的一個根本運作方式：市場---工廠確實如此，一個企業(yè)要發(fā)展，就首先得對市場進(jìn)行調(diào)查，從中去尋找商機(jī)，再根據(jù)企業(yè)自己的實際情況，去選擇出最有利于獲得成功的方面去具體操作，集中企業(yè)的優(yōu)勢力量一心一意地去生產(chǎn)最適合自己的產(chǎn)品，并且將它進(jìn)行專業(yè)化生產(chǎn)，樹立起自己的品牌，從而在激烈的競爭中獲得勝利！一個企業(yè)應(yīng)該學(xué)會把自己的資源得到最充分的利用，使效益實現(xiàn)最大化！而其中一個最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是市場調(diào)查，而市場調(diào)查是營銷的第一步，它幫助企業(yè)找準(zhǔn)自己的發(fā)展方向，就好比船舵，它是決定著一個企業(yè)最終的發(fā)展程度的，意義十分重大，作為一個將來的營銷工作者，就應(yīng)該有敏銳的洞察力，及時迅速地把握到社會需求的變化，抓住商機(jī)，幫助企業(yè)制定決策，實現(xiàn)跨越式發(fā)展！如日本的柯達(dá)公司，敏銳地把握住市場需求，率先研制出數(shù)碼相機(jī)，一舉擊敗競爭對手，成為了一個頗為成功的大公司！不能不說沒有營銷人員的功勞！

營銷無處不在，范圍無窮廣大。湖南電視臺成功營銷出了一系列優(yōu)秀的電視節(jié)目，如《超級女聲》之類，獲得了極大的成功，這是娛樂文化營銷；美國總統(tǒng)奧巴馬選舉時手下有一大批智囊出謀劃策，幫助他贏得了競選，其實就是人物營銷；北京奧運會讓我國人們歡欣鼓舞，并獲得了巨大的經(jīng)濟(jì)利益和社會利益，其實就是事件營銷；此外，張賢亮在寧夏營銷荒涼，馮小剛在電影《甲方乙方》中營銷體驗；紐約在世界上營銷說自己是一個大蘋果；而像我們?nèi)粘Ｉ钪幸姷降幕瘖y品及服裝一類的東西就更多了！總而言之，營銷無處不在，我們要學(xué)會去社會中去發(fā)掘出那些潛在的市場，因為市場也無處不在----市場與營銷是不可分割的有機(jī)整體，市場就是人們能夠且愿意支付的需要，我們的任務(wù)就是發(fā)現(xiàn)并且有利益地去滿足它！

什么東西最好吃？合口味的東西最好吃！那么什么東西合口味呢？這就牽涉到一個具體情況具體對待的哲學(xué)問題了！湖南人愛吃辣椒，江浙人愛吃甜食；南方人愛吃大米，北方人愛吃面食。這就是地域造成的生活習(xí)慣的差異，我們在進(jìn)行營銷時必須得考慮這些問題，否則吃閉門羹是常有的事！試想，你跑到非洲去賣電熱毯，跑到南極洲去賣冰棒，那不是自討沒趣嗎？或許你會說曾經(jīng)就有那么一個人賣給和尚一大批桃木梳，那不也成功了嗎？其實這并不能否認(rèn)我的觀點，那賣出的桃木梳最終可給了和尚梳頭用？沒有！實際上，那推銷員換了一種思路，那就是在香客們身上尋找突破口，他成功是因為他的敏銳洞察力，把握住了那些別人看不到的潛在商機(jī)，實現(xiàn)了“曲線救國戰(zhàn)略”，而非真正把桃木梳賣給了和尚！我們作為一個營銷工作者，絕對不能投機(jī)取巧，而要以一種踏實的態(tài)度去做好自己的工作！只有根據(jù)特定的人的特定需要采取特定的方法才是真正明智的選擇，削足適履的方法不可取，這就是為什么要先開市場后開工廠的原因所在！我們首先就要知道顧客的需要是什么，然后再有利益有選擇地去滿足他們的需要，而不是自己憑借自己的主觀意愿去生產(chǎn)人們并不需要的商品，再想方設(shè)法把它給推銷出去，那是自掘墳?zāi)梗』谶@個原因，營銷必須貫穿與產(chǎn)品生產(chǎn)前后到賣出到售后服務(wù)的整個過程之中，確保買賣雙方都能獲得實質(zhì)性的利益，那些挨家挨戶挑著擔(dān)子搞推銷的人是不能保證其質(zhì)量的，自然也就得不到長遠(yuǎn)的發(fā)展！而真正成功的企業(yè)就不同了，它們的成功是建立在共贏的基礎(chǔ)上的，讓顧客真正覺得物有所值，自覺地成為你的長久顧客！全球最大的零售業(yè)公司沃爾瑪就是一個最佳例子，它以“天天低價”為自己的競爭口號，為普通百姓創(chuàng)造實惠的同時也使自己成了世界企業(yè)五百強(qiáng)之首，不能不值得我們深思！