談判方案精選(九篇)
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第1篇：談判方案范文
《商務(wù)談判》是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的綜合性學(xué)科。在以往的教學(xué)中，教學(xué)方法單一，學(xué)生不能積極主動(dòng)參與教學(xué)活動(dòng)過程中來，教學(xué)效果極差。為了激發(fā)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)的積極性，必須突破傳統(tǒng)的教學(xué)模式的束縛，進(jìn)行教學(xué)方法改革，提升學(xué)生的實(shí)踐能力，培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。
【關(guān)鍵詞】
商務(wù)談判；教學(xué)方法；改革
結(jié)合我院的《推進(jìn)教學(xué)方法改革實(shí)施意見》的具體要求及實(shí)施原則，對(duì)本學(xué)期所擔(dān)任的課程《商務(wù)談判》進(jìn)行教學(xué)方法改革。特制訂本改革方案。
1 《商務(wù)談判》教學(xué)方法改革的必要性
《商務(wù)談判》是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的綜合性課程，連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)已經(jīng)多次開設(shè)此門課程。但在以往的課堂教學(xué)中，《商務(wù)談判》課程的教學(xué)基本上延續(xù)傳統(tǒng)的教學(xué)模式，教學(xué)方法單一，基本上是老師在講臺(tái)上大講，學(xué)生在課桌上昏昏欲睡，即使有訓(xùn)練，也是短時(shí)間的課堂模擬。這種“填鴨式”的教學(xué)，學(xué)生不能主動(dòng)參與，被動(dòng)接受學(xué)習(xí)內(nèi)容，教學(xué)效果極差。改革教學(xué)方法，提高學(xué)生的實(shí)踐能力，成為當(dāng)務(wù)之急。
2 《商務(wù)談判》教學(xué)方法改革的目標(biāo)
通過課堂教學(xué)方法的改革，必須突破傳統(tǒng)的教學(xué)模式，以學(xué)生為主體、以學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)為目標(biāo)、在教師的引導(dǎo)下，通過以老師引導(dǎo)、師生互動(dòng)、生生互動(dòng)等多種不定型的活動(dòng)方法，激發(fā)同學(xué)們的學(xué)習(xí)熱忱和興趣，使學(xué)生主動(dòng)用腦、用心、用手進(jìn)行學(xué)習(xí)。教師只是作為一種輔助作用，充分發(fā)揮學(xué)生在課堂當(dāng)中的主體作用。通過進(jìn)行教學(xué)方法改革，提升學(xué)生職業(yè)能力，使理論和實(shí)踐更好的結(jié)合。
3 《商務(wù)談判》課程教學(xué)方法改革的具體措施
為激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，準(zhǔn)備在《商務(wù)談判》課程的教學(xué)中，改變教學(xué)模式，采用多種教學(xué)方法，具體措施如下：
3.1 整合教學(xué)內(nèi)容，按談判的進(jìn)程以及談判人員崗位能力設(shè)計(jì)課程教學(xué)內(nèi)容
商務(wù)談判的程序包括談判的準(zhǔn)備階段、開局階段、磋商階段和簽約階段，在每個(gè)階段都需要培養(yǎng)談判人員的語言表達(dá)溝通能力、敏捷的思維能力、團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力，因此，將整個(gè)談判內(nèi)容整合為三大模塊，分別為理論基礎(chǔ)模塊、談判過程模塊、談判中的技巧的運(yùn)用模塊。整合后的教學(xué)內(nèi)容對(duì)學(xué)生系統(tǒng)的掌握教材體系，掌握商務(wù)談判的知識(shí)又很大的幫助。
3.2 積極開展《商務(wù)談判》課程的集體備課教研活動(dòng)
營(yíng)銷專業(yè)群的教師要積極參與《商務(wù)談判》集體備課活動(dòng)，積極參與討論，發(fā)揮集體的智慧，探索教學(xué)方法改革的新思路、新方法，真正做到取長(zhǎng)補(bǔ)短、共同進(jìn)步的目的。
3.3 采用多種教學(xué)方法
在課堂教學(xué)過程中，構(gòu)建以學(xué)生為中心、以培養(yǎng)學(xué)生分析問題能力為目標(biāo)的教學(xué)環(huán)境，采取多種多樣的教學(xué)模式，充分激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)潛能和學(xué)習(xí)的積極性。在《商務(wù)談判》中可以嘗試采用如情景模擬法、案例分析法、分組討論法等教學(xué)方法。在期末階段，組織學(xué)生采用分組進(jìn)行模擬談判的形式來對(duì)學(xué)生所掌握的談判知識(shí)進(jìn)行綜合考核。
（1）情景模擬法：情景模擬法是在實(shí)踐教學(xué)的過程中，通過設(shè)置商務(wù)活動(dòng)的情景，組織學(xué)生積極參與的一種教學(xué)方法。這種方法能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)習(xí)的效率，通過真實(shí)情景的模擬，達(dá)到對(duì)所學(xué)的理論知識(shí)融會(huì)貫通。比如，在談判的開局階段，可以設(shè)置商務(wù)活動(dòng)情景，讓學(xué)生進(jìn)行創(chuàng)造良好開局氣氛的模擬，通過參與情景的模擬，能確切的理解如何創(chuàng)造開局氣氛，并且其他同學(xué)可以對(duì)表演者進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，如表情、禮儀、語言等，達(dá)到互相學(xué)習(xí)、共同提高的目的。最后由老師做出評(píng)價(jià)和指導(dǎo)。再比如，在價(jià)格磋商階段，可以進(jìn)行雙方討價(jià)還價(jià)的情景模擬，在打破僵局階段，可以進(jìn)行如何打破僵局的情景模擬。通過學(xué)生進(jìn)行情景的模擬，對(duì)所學(xué)知識(shí)進(jìn)行系統(tǒng)的掌握，并且活躍了課堂氣氛，調(diào)動(dòng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。
（2）案例教學(xué)法：案例分析教學(xué)法是在教學(xué)中，通過分析和研究現(xiàn)有的案例，來加深對(duì)知識(shí)的理解的一種輔助教學(xué)方法。在《商務(wù)談判》教學(xué)過程中，搜集一些商務(wù)活動(dòng)的案例，特別是對(duì)那些在商務(wù)活動(dòng)中出現(xiàn)差錯(cuò)的案例，讓學(xué)生分析，從中吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。通過分析案例，不僅讓學(xué)生學(xué)會(huì)了理論知識(shí)，而且還開闊了眼界。
（3）分組討論法：針對(duì)一些特定的問題，可以采用分組討論的方法來進(jìn)行學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)過程中，學(xué)生開動(dòng)腦筋，進(jìn)行創(chuàng)造性思維，提出自己的見解，并且在整個(gè)小組的活動(dòng)過程中還培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識(shí)、互助的合作精神。
（4）模擬談判教學(xué)法：模擬談判在《商務(wù)談判》實(shí)踐教學(xué)中運(yùn)用，通過在整個(gè)談判活動(dòng)過程中進(jìn)行角色的扮演，就是要讓學(xué)生熟悉商務(wù)談判的內(nèi)容，熟悉并掌握商務(wù)談判的流程和談判中的各種技巧。通過模擬談判，幫助學(xué)生把課堂上所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用于實(shí)踐，把較枯燥的理論融入生動(dòng)有趣的實(shí)踐過程，進(jìn)而激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)生的組織與協(xié)調(diào)能力、思維能力和表達(dá)能力。所以，模擬談判既在《商務(wù)談判》課程中作為一種教學(xué)方法，來提高學(xué)生的實(shí)際談判能力，激發(fā)學(xué)生主動(dòng)參與其中的積極性，又把它作為一種期末階段的考核方法，通過學(xué)生的小組和小組之間的模擬談判，模仿真實(shí)場(chǎng)景，扮演相應(yīng)角色，對(duì)學(xué)生在整個(gè)教學(xué)過程中所掌握的商務(wù)談判的知識(shí)進(jìn)行考核和檢驗(yàn)。
4 《商務(wù)談判》課程教學(xué)方法改革的實(shí)施保障
（1）學(xué)院大力提倡教學(xué)方法改革；
（2）管理系教師的大力支持和提供幫助；
（3）任課教師認(rèn)真?zhèn)湔n，積極鉆研各種教學(xué)方法并在實(shí)踐中加以運(yùn)用。
【參考文獻(xiàn)】
第2篇：談判方案范文
[關(guān)鍵詞]霧霾天氣 預(yù)警 識(shí)別
[中圖分類號(hào)] P426.4 [文獻(xiàn)碼] B [文章編號(hào)] 1000-405X（2014）-4-281-1
因?yàn)槌鞘腥丝诘脑鲩L(zhǎng)以及過度開發(fā)能源增加了城市污染物的排放，使空氣質(zhì)量下降，影響了人們的日常生活，霧霾天氣已經(jīng)成為了災(zāi)害性天氣。因此對(duì)霧霾天氣的判斷和預(yù)警十分重要。
1霧霾天氣的判斷
霧和霾是根據(jù)相對(duì)濕度來判斷的，當(dāng)天氣的相對(duì)濕度小于80%時(shí)，“霾”導(dǎo)致了視覺模糊、降低了空氣能見度；當(dāng)相對(duì)濕度大于90%時(shí)，“霧”降低了空氣能見度，導(dǎo)致了視覺模糊。因此，當(dāng)相對(duì)濕度在80%-90%時(shí)，“霧”和“霾”的混合物降低了空氣能見度，導(dǎo)致了視覺模糊。
近二十年來，福州的平均相對(duì)濕度為74，而最大相對(duì)濕度出現(xiàn)在六月份，是78，，月最小相對(duì)濕度出現(xiàn)在十一月份和十二月份，為68，因此可以得出，福州近幾年來造成空氣能見度低以及視線模糊大部分是因?yàn)轹病?/p>
2霧霾天氣的危害和預(yù)警方案
2.1霧霾天氣的危害
霧霾天氣對(duì)人的呼吸系統(tǒng)有很大的影響，霾是由許多種化學(xué)顆粒物質(zhì)組成的，其中氣溶膠粒子對(duì)人體的健康危害最大，它能夠直接進(jìn)入人體的肺泡和呼吸道中，引起急性鼻炎和支氣管炎，對(duì)于支氣管哮喘、慢性支氣管炎的病者，在霧霾天氣病情會(huì)加重，若是長(zhǎng)期在霧霾天氣中，還會(huì)引發(fā)肺癌。另外，霧霾天氣會(huì)影響血液正常循環(huán)，從而導(dǎo)致高血壓、腦溢血等，還能誘發(fā)心力衰竭、心肌梗塞等。因?yàn)闈忪F天氣的氣壓比較低，所以會(huì)讓人心情煩躁。除此以外，霧霾天氣還會(huì)減弱地層的紫外線，從而導(dǎo)致傳染病增多。
霧霾天氣出現(xiàn)時(shí)，會(huì)導(dǎo)致空氣的能見度降低，因此會(huì)引起交通堵塞，甚至發(fā)生交通事故，若是霧霾天氣經(jīng)常性出現(xiàn)，會(huì)導(dǎo)致海陸空運(yùn)輸工具無法正常運(yùn)營(yíng)。同時(shí)，霧霾天氣也會(huì)對(duì)大氣產(chǎn)生影響，如出現(xiàn)季節(jié)性災(zāi)害，造成整個(gè)區(qū)域的氣候環(huán)境惡化，引發(fā)各種自然災(zāi)害，甚至影響了季節(jié)性氣候的變化規(guī)律，給人類和生物、動(dòng)物等帶來不適。
2.2對(duì)霧霾天氣的預(yù)警方案
針對(duì)霧霾天氣帶來的各種影響，我們不僅僅是要采取自身的防范措施更應(yīng)該從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，從根本治理，至于如何“治本”，長(zhǎng)期研究大氣污染的南京大學(xué)教授劉紅年說，在確保經(jīng)濟(jì)運(yùn)行平穩(wěn)的前提下，要以更大力度推進(jìn)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型、能源結(jié)構(gòu)調(diào)整。中國(guó)氣象局北京城市氣象研究所研究員譚曉光也表示，治理霧霾要考慮兩個(gè)方面：一是要把已有的高污染工業(yè)排放量降下來，二是今后在上新項(xiàng)目時(shí)，都要做事先的評(píng)估。針對(duì)福州霧霾市領(lǐng)導(dǎo)也提出了治理措施具體如下：
2.2.1構(gòu)建預(yù)告報(bào)警體系
結(jié)合大氣的氣候特征，為了預(yù)防霧霾天氣，應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)大氣保護(hù)度、濕度等檢測(cè)工作，通過設(shè)置預(yù)警信息的等級(jí)，形成長(zhǎng)效化的霧霾天氣預(yù)警體系；目前福州市區(qū)已經(jīng)設(shè)立了五個(gè)國(guó)控監(jiān)測(cè)點(diǎn)位可以實(shí)時(shí)查閱福州市當(dāng)前的污染物濃度和污染指數(shù)，可以及時(shí)采取個(gè)人防護(hù)措施，減少霧霾影響。
2.2.2合理規(guī)劃產(chǎn)業(yè)布局并加大治理力度
福州三面環(huán)山一面臨海，中間有閩江穿越，為了體現(xiàn)親水環(huán)境，開發(fā)商抓住閩江沿岸的地塊，建設(shè)高樓大廈，影響了福州市區(qū)空氣流動(dòng)的暢通，再加上，早期福州工業(yè)的無序開發(fā)，使得福州城中有工業(yè)，工業(yè)圍繞城市的布局，再加上規(guī)劃未能跟上開發(fā)，路面較窄小，為了滿足日益增長(zhǎng)的汽車正常通行，福州市不斷將道路綠化帶去取消變成瀝青路面，久而久之，為霧霾天氣創(chuàng)造了條件。目前福州市領(lǐng)導(dǎo)為了改變城市現(xiàn)狀以及減少工業(yè)污染，針對(duì)大福州做了一個(gè)工業(yè)產(chǎn)業(yè)布局規(guī)劃。福州市區(qū)作為一個(gè)大的商業(yè)圈主要建設(shè)都市型高新產(chǎn)業(yè)，福州外環(huán)主要建設(shè)勞動(dòng)密集型低污染的產(chǎn)業(yè)，沿海地帶主要發(fā)展重型產(chǎn)業(yè)，依托海風(fēng)吹散污染物 ，福州今后工業(yè)發(fā)展按著規(guī)劃布局發(fā)展逐漸將城區(qū)內(nèi)的重污染企業(yè)搬遷出去，可以有效減少污染物的產(chǎn)生，減少霧霾形成的幾率。
與此同時(shí)為鞏固和提升我省環(huán)境空氣質(zhì)量，根據(jù)國(guó)務(wù)院《大氣污染防治行動(dòng)計(jì)劃》（國(guó)發(fā)〔2013〕37號(hào)），制定《福建省大氣污染防治行動(dòng)計(jì)劃實(shí)施細(xì)則》。該細(xì)則的工作重點(diǎn)是：（一）加大綜合治理力度，減少多污染物排放，（二）調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，（三）加快企業(yè)技術(shù)改造，提高科技創(chuàng)新能力，（四）加快調(diào)整能源結(jié)構(gòu)，增加清潔能源供應(yīng)，（五）嚴(yán)格節(jié)能環(huán)保準(zhǔn)入，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)空間布局。
2.2.3加大福州市的綠化面積
福州市這兩年大力開展園林城市建設(shè)，見縫插針的種植綠色植物，改造福州內(nèi)容，將內(nèi)河沿線打造成散步休閑的綠色廊道，一組數(shù)字很能說明截至目前2010年7約6日福州全市森林覆蓋率達(dá)54.9%，城市郊區(qū)山區(qū)森林覆蓋率達(dá)56.28%，城區(qū)擁有綠地總面積6407.48公頃，中心城區(qū)新增園林綠地2787公頃、公園綠地820公頃，城市建成區(qū)綠地率達(dá)36.29%，綠化覆蓋率達(dá)41.15%。大面積的綠化由可以有效緩解熱島效應(yīng)、吸附空氣中的塵埃等諸多作用。
2.2.4嚴(yán)格控制機(jī)動(dòng)車尾氣排放
汽車尾氣是福州PM2.5的主要來源之一，為此福州市也出臺(tái)了各種措施，減少機(jī)動(dòng)車尾氣排放。
①防止“烏賊車”上路，福州市環(huán)保局聯(lián)合交巡警大隊(duì)開展市區(qū)機(jī)動(dòng)車尾氣排放專項(xiàng)整治，每日上午9點(diǎn)到11點(diǎn)半，下午3點(diǎn)到5點(diǎn)半，執(zhí)法人員將在市區(qū)主干道開展路面抽檢。對(duì)路上顯見性冒黑煙的車以及破舊的車進(jìn)行尾氣檢測(cè)。檢測(cè)不合格的車輛將由市交巡警支隊(duì)暫扣機(jī)動(dòng)車行駛證，并移交市環(huán)境保護(hù)綜合行政執(zhí)法支隊(duì)依法處理。環(huán)保部門對(duì)尾氣排放不達(dá)標(biāo)的車輛，責(zé)令車主停止使用，限期治理，并處以每車500元罰款；
②福州市環(huán)保局將逐漸擴(kuò)大無綠色環(huán)保標(biāo)志機(jī)動(dòng)車限行區(qū)域；
③隨著福州地鐵的建成，福州市上班期間出行車輛將大幅減少，可以有效減少汽車尾氣的排放；
④為了方便市民出行，鼓勵(lì)大家通過公交車和自行車出行，福州市相繼對(duì)公交車出行制定優(yōu)惠政策，與此同時(shí)福州市已經(jīng)建設(shè)了多處便民自行車站點(diǎn)，幾乎免費(fèi)的為公眾提供自行車，不僅方便市民出行，更能減少汽車尾氣排放制定，福州市民也逐步使用了方便便捷的自行車上班之旅，不僅鍛煉身體，還減少找停車位的時(shí)間，及便捷又環(huán)保。
隨著社會(huì)的發(fā)展，大氣污染問題越來越嚴(yán)重。針對(duì)霧霾天氣，要結(jié)合當(dāng)?shù)氐淖匀画h(huán)境和氣候特征，同時(shí)還要有豐富的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)，在測(cè)量時(shí)注意依靠科學(xué)技術(shù)，以便精確識(shí)別霧霾天氣。
參考文獻(xiàn)
[1]王琪琪，鄭維（譯）.霧霾天氣的預(yù)測(cè)和防治[J].霧霾天氣的預(yù)測(cè)和防治，2013（12）.
第3篇：談判方案范文
（2004-04-09 09：12：43）
中國(guó)青年報(bào)
據(jù)廣東省委宣傳部提供的新聞通稿，3月19日，廣州市東山區(qū)人民法院一審宣判，以貪污罪判處原南方都市報(bào)總經(jīng)理喻華峰有期徒刑10年6個(gè)月，并處沒收財(cái)產(chǎn)5萬元；以行賄罪判處其有期徒刑兩年，決定執(zhí)行有期徒刑12年，沒收財(cái)產(chǎn)5萬元。
2004年2月16日，廣州市東山區(qū)人民檢察院以被告人喻華峰犯貪污、行賄罪向東山區(qū)人民法院提起公訴，東山區(qū)人民法院于3月4日進(jìn)行公開審理。
法庭審理查明，被告人喻華峰于2000年3月至2001年3月，指使南方都市報(bào)計(jì)財(cái)室鄧某某、王某某，用南方都市報(bào)業(yè)務(wù)員李某某、張某某、江某、袁某某、李某某的身份證，在銀行開立存折戶，先后將南方都市報(bào)廣告部1999年第四季度廣告獎(jiǎng)271015.06元、2000年度廣告部副總經(jīng)理廣告超額完成任務(wù)獎(jiǎng)826715.85元和2000年度廣告銷售成本節(jié)余獎(jiǎng)452316.41元列支計(jì)提，分別存入李某某、張某某、江某、袁某某、李某某的存折戶，總金額為1550047.32元。
第4篇：談判方案范文
[關(guān)鍵詞]Agent；電子商務(wù)；談判
[中圖分類號(hào)]F713.361 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]2095-3283（2014）03-0133-02
[作者簡(jiǎn)介]陳磊（1987-），男，黑龍江塔河人，碩士研究生，研究方向：信息管理。
一、引言
隨著計(jì)算機(jī)和信息技術(shù)的飛速發(fā)展，電子商務(wù)也隨之得到快速發(fā)展，網(wǎng)上購(gòu)物已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪械闹匾M成部分。然而隨著網(wǎng)上購(gòu)物人數(shù)的增加，賣家與買家的談判效率卻越來越低，賣家為了面對(duì)隨時(shí)來自網(wǎng)上顧客的咨詢，不得不24小時(shí)在計(jì)算機(jī)前等待。而且賣家在同一時(shí)間只能針對(duì)一個(gè)顧客服務(wù)，而不能同時(shí)面對(duì)多個(gè)顧客，并且雙方在談判的過程中完全由人工完成。這樣極大降低了談判效率，浪費(fèi)了大量時(shí)間。
在現(xiàn)有的一些研究成果中都是以Agent來代表買賣雙方，并且用模糊方法對(duì)買賣雙方的議題進(jìn)行模糊化處理，使其量化。武玉英、呂盡軒（2009）用Agent來代表談判雙方，采用單調(diào)讓步協(xié)議作為談判協(xié)議可以使得談判盡快達(dá)到收斂，并且談判過程更加接近現(xiàn)實(shí)情況。韓偉（2008）提出一種基于相似關(guān)系的啟發(fā)式搜索算法，使買賣雙方在商品屬性取值上能夠猜測(cè)彼此屬性的權(quán)重系數(shù)，在實(shí)現(xiàn)各自效用的前提下，按照一定規(guī)則讓步到適當(dāng)效用時(shí)，在效用相同的商品中尋找出與對(duì)方上次提議最相似的商品作為首選商品。談判規(guī)則遵從單調(diào)讓步協(xié)議，如果談判解存在，則算法能夠保證有效收斂，談判成功；如果協(xié)商過程中期望效用小于保留效用，談判失敗。李繼媛、武玉英（2009）提出了基于模糊推理的適應(yīng)性自動(dòng)談判系統(tǒng)，可以有效解決當(dāng)今談判系統(tǒng)主觀估計(jì)對(duì)方偏好信息，忽略談判歷史，不能有效適應(yīng)談判環(huán)境變化等問題，此系統(tǒng)所應(yīng)用的談判策略更符合實(shí)際情況。
尚維、李一軍（2007）對(duì)于多方談判提出了多方-多屬性電子商務(wù)談判支持系統(tǒng)，將RAIFFA提出的買賣雙方博弈的協(xié)議當(dāng)作一個(gè)談判行為單元，多個(gè)談判行為單元組成多方討價(jià)還價(jià)談判協(xié)議。武玉英、李（2011）通過協(xié)調(diào)Agent靈活地創(chuàng)建和撤離新的談判線程并在談判過程中不斷更新談判的信念值進(jìn)而支持連續(xù)談判，滿足開放和動(dòng)態(tài)的談判環(huán)境。但其沒有對(duì)各個(gè)賣方進(jìn)行優(yōu)劣的評(píng)估，使得可選范圍過大。
本文利用三角模糊多屬性決策方法，降低了協(xié)商過程中決策者對(duì)方案的提出難度，能更加符合實(shí)際情況并根據(jù)不同方案的優(yōu)屬度進(jìn)行排序。從排序中選擇符合要求的方案，方案的選擇可以設(shè)定一個(gè)閥值λ表示選擇方案的比例，如60%。然后在選定的方案中進(jìn)行談判，談判的策略仍采用單調(diào)讓步協(xié)議，最終選定滿意方案。
二、賣方方案的評(píng)估
1.統(tǒng)一需求評(píng)估屬性
在具體的電子商務(wù)談判過程中，有些屬性不能直接用具體的數(shù)值表示，如質(zhì)量的好壞、服務(wù)的高低等。因此各種屬性沒有可比性，需要分開進(jìn)行比較，此時(shí)需要有一個(gè)唯一的評(píng)價(jià)準(zhǔn)則。
鑒于此種情況，引入規(guī)范化公式，使得不同屬性可以在統(tǒng)一的計(jì)量單位下進(jìn)行比較，具有可比性。公式如下：
2.談判協(xié)議
買賣雙方擁有2種類型的談判Agent，即協(xié)調(diào)Agent和子Agent。雙方的子Agent將各自的所有談判信息，比如價(jià)格、保持期、售后、偏好信息及當(dāng)前屬性的最新值等信息傳遞到協(xié)調(diào)Agent，此時(shí)雙方的協(xié)調(diào)Agent將擁有己方所有子Agent的全部信息，談判就在雙方的協(xié)調(diào)Agent間進(jìn)行。
各方的協(xié)調(diào)Agent相互交換數(shù)據(jù)，通過各自的談判協(xié)議得出相應(yīng)的結(jié)果，再將結(jié)果按照廣播的方式傳遞給各自的子Agent，各自的子Agent得到信息后做出相應(yīng)的反應(yīng)，再將結(jié)果上傳到協(xié)調(diào)Agent，雙方Agent再相互交換數(shù)據(jù)進(jìn)行談判，直到最終得到可接度高的解。
3.算法步驟
（1）將談判中涉及的議題屬性代入規(guī)范化公式，統(tǒng)一各屬性值；
（2）將統(tǒng)一后的各屬性值代入三角隸屬函數(shù)，計(jì)算各屬性的效用值；
（3）用重心法算出總的效用值；
（4）對(duì)算出的效用值進(jìn)行排序，選出效用在前λ的方案進(jìn)入下一輪談判；
（5）將前λ的方案代入談判協(xié)議。
[參考文獻(xiàn)]
[1]武玉英，呂盡軒.基于模糊的電子商務(wù)談判模型及其仿真[J].計(jì)算機(jī)應(yīng)用與軟件，2009，26（1）：181-183.
[2]韓偉.基于模糊相似關(guān)系的自動(dòng)協(xié)商系統(tǒng)[J].計(jì)算機(jī)工程，2008，34（3）：234-236.
[3]李繼媛，武玉英.基于模糊推理的適應(yīng)性自動(dòng)談判系統(tǒng)研究[J].微計(jì)算機(jī)信息，2009，25（8）：150-153.
第5篇：談判方案范文
錯(cuò)誤一：這個(gè)家伙很難搞，我們可以先釋放一些善意。
我經(jīng)常會(huì)聽到談判者告訴我：這次談判對(duì)手很難溝通交流，我們是否應(yīng)該先釋放一些善意，使得談判能夠順利下去。在這種情況下，我堅(jiān)定地說：不要，千萬不要，談判的本質(zhì)就是交換，如果與對(duì)方?jīng)]有交換，千萬不要輕易讓步。
在商務(wù)談判中，存在形形的人。不管他們的容貌如何，行為如何，這些都是表象，我們需要關(guān)注的是談判內(nèi)容，如果關(guān)注對(duì)方的容貌與行為，往往會(huì)做出不理智的決定。
在商務(wù)談判中，切忌受到對(duì)方的容貌與行為的影響，不要輕易做出讓步，除非交換。第一，我們不知道對(duì)方的表現(xiàn)是否是他的談判策略，如果我們做出了讓步，剛好中計(jì)；第二，做出的讓步是否是對(duì)方需要的，如果是對(duì)方需要，可能會(huì)養(yǎng)大他的胃口，逼迫你再次讓步；如果不是對(duì)方需要的，對(duì)方認(rèn)為你所做的并不是善意，沒有起到任何作用。所以，除了交換，不要輕易讓步。
錯(cuò)誤二：我的讓步總會(huì)獲得回報(bào)。
記得某電子品牌與某家電賣場(chǎng)進(jìn)行談判，家電賣場(chǎng)采購(gòu)對(duì)企業(yè)銷售經(jīng)理說：這樣吧，你給我個(gè)面子，價(jià)格從102降到99元。銷售方想了想，就同意了。待下午談判賬期時(shí)，銷售方要求是30天，賣場(chǎng)方堅(jiān)持是45天，銷售方業(yè)務(wù)經(jīng)理說：這樣吧，你給我個(gè)面子，讓我一步。誰知賣場(chǎng)一方說：為什么要給你面子？銷售方業(yè)務(wù)經(jīng)理當(dāng)場(chǎng)愕然。
這就是在談判中經(jīng)常會(huì)見到的讓步會(huì)迅速“貶值”。你所做出的讓步與善意，要盡快讓對(duì)方以讓步與善意作為回報(bào)，而不要期望談判對(duì)手對(duì)你的讓步感恩戴德，他們會(huì)迅速忘記你所做的讓步。在你做讓步的時(shí)候，一定要及時(shí)向?qū)Ψ剿魅』貓?bào)，不要期望對(duì)方會(huì)在下一次談判的時(shí)候?qū)δ阕尣剑麄兊慕⊥潭瘸^你的想象。
錯(cuò)誤三：接受對(duì)方第一次報(bào)價(jià)。
與對(duì)手談判的時(shí)候，看到對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)（包括價(jià)格、賬期或者其它）已經(jīng)在自己可接受的范圍之內(nèi)，許多人往往會(huì)按捺不住，急迫的答應(yīng)了對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，這樣做往往是不可取的。
第一，如果你答應(yīng)了對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，對(duì)方會(huì)想，是報(bào)價(jià)太低了，還是條件太優(yōu)惠了，沒想到這么快就接受了。看來，下一次報(bào)價(jià)還是要抬高一點(diǎn)，或許可以爭(zhēng)取到更高的報(bào)價(jià)。
第二，接受了對(duì)方的第一次報(bào) 價(jià)，雖然達(dá)到了自己的目的，但是沒有爭(zhēng)取到更多的利益，更優(yōu)惠的條件，反而是一種損失。進(jìn)一步想想，如果這一次爽快地答應(yīng)了對(duì)方的報(bào)價(jià)，下一次對(duì)方報(bào)價(jià)肯定會(huì)提高，對(duì)自己更為不利。
第三，談判講究的雙贏，是雙方感覺上的雙贏，大家都認(rèn)為自己贏了，而不是實(shí)質(zhì)意義上的“雙贏”。如果貿(mào)然地接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，對(duì)方會(huì)感覺不是贏了，而是感到是不是哪里出了問題，或者他認(rèn)為可以做得更好，完全是一種輸?shù)男睦怼?/p>
錯(cuò)誤四：我一定要戰(zhàn)勝對(duì)方！
有些人喜歡爭(zhēng)強(qiáng)好勝，任何事情都要分個(gè)高下。在商務(wù)談判中，這種性格特征往往會(huì)被擴(kuò)大化?！拔蚁嘈趴梢愿愣ㄋ?，“我相信可以戰(zhàn)勝他”，“他肯定來求我”等，其實(shí)這種想法是極錯(cuò)誤的。商務(wù)談判講究的是雙贏，如果要在談判中戰(zhàn)勝了對(duì)方，讓對(duì)方很挫敗，那么對(duì)方的感覺肯定不爽。在談判中，如果在談判中非要爭(zhēng)個(gè)你輸我贏，處處不讓，勢(shì)必導(dǎo)致對(duì)方的反擊，即使你通過戰(zhàn)勝對(duì)方得到了自己想要的，那么下一次對(duì)方還會(huì)讓步嗎？談判講究的是利益之間的交換，用自己的東西交換別人的東西。你得到了你想要的，對(duì)方得到了對(duì)方想要的，你感覺自己贏了，對(duì)方感覺他贏了，雙方的合作關(guān)系才能持續(xù)下去。美國(guó)談判大師羅杰.道森曾經(jīng)說過：“談判就是擊敗對(duì)手，這是一個(gè)天大的錯(cuò)誤?！?/p>
現(xiàn)實(shí)中，我們表達(dá)自己的觀點(diǎn)時(shí)經(jīng)常會(huì)講：王先生，不好意思，你這個(gè)觀點(diǎn)錯(cuò)了，我不同意；李經(jīng)理，你這樣講不對(duì)，事情是這樣的；曹小姐，你這樣講不對(duì)，事實(shí)是這樣的。
我們中國(guó)人對(duì)事情的看法是對(duì)與錯(cuò)，“您不對(duì)”，“你錯(cuò)了”，“你應(yīng)該如何”。但是在商務(wù)談判中，我們所講的并不是是非，而是利益。
“王先生，你想購(gòu)買A公司的原材料的決定是錯(cuò)誤的，因?yàn)锳公司的原材料使用的是三級(jí)材料，對(duì)你們公司產(chǎn)品質(zhì)量不好?！痹囅胍幌拢瑢?duì)于特別愛面子的中國(guó)人來講，這句話是否會(huì)讓他心中起怒火，其實(shí)換一種說法，效果肯定不一樣。
“王先生，我們公司供應(yīng)貴公司的是一級(jí)原材料，能夠保證貴公司的產(chǎn)品質(zhì)量，而其它公司的原材料是三級(jí)，對(duì)貴公司產(chǎn)品質(zhì)量不利。我想，采用我們公司的原材料對(duì)貴公司更能帶來經(jīng)濟(jì)效益?！?/p>
兩種說法，一種講是非，一種講利害，結(jié)果對(duì)方接受的程度不同，效果大不一樣。
在商務(wù)談判中，是非是一個(gè)單選題，非對(duì)即錯(cuò)，容易引起對(duì)方的警覺。而利害是一個(gè)尺度程度，可以向左，也可以向右，沒有對(duì)錯(cuò)之分，對(duì)方聽起來不會(huì)排斥。因此，在談判桌上，對(duì)于對(duì)方提出的方案，我們要講利害，不能講是非。
錯(cuò)誤六：“我就是要A！”
在商務(wù)談判中，我們經(jīng)常會(huì)執(zhí)著地對(duì)對(duì)方講：我就是要A！表現(xiàn)為：價(jià)格一定要100元以上；賬期一定要30天；這個(gè)協(xié)議一定寫上“允許退貨”這條。
在談判桌上，我們爭(zhēng)取利益可以通過方案A，也可以通過方案B或者方案C。因此，在談判中，需要有多個(gè)方案，這些方案都是為利益服務(wù)的，不能因?yàn)榉桨付涀约旱睦?。因此，需要在事前與上級(jí)與同事協(xié)商準(zhǔn)備好達(dá)到利益的A、B、C等多個(gè)方案。如果方案A不行，可以采用方案B，
方案B行不通，可以采用方案C，這些方案就像一個(gè)個(gè)“測(cè)試球”，一次次試探對(duì)方?？傊?，方案是為了達(dá)到目的，所有的方案都是為利益服務(wù)的。
在現(xiàn)實(shí)談判中，往往由于是我們堅(jiān)持了自己的方案，輸?shù)袅俗约旱睦妗?jiān)持了自己的觀點(diǎn)，而忘記了自己的目的。這個(gè)就是說方案為利益服務(wù)的，不同的方案達(dá)到相同的目的與利益。
錯(cuò)誤七：“我的時(shí)間剩下不多了?！?/p>
某商與國(guó)內(nèi)某家電賣場(chǎng)商談銷售協(xié)議，商老板與賣場(chǎng)采購(gòu)進(jìn)行了商務(wù)談判。由于談判初期，商老板不斷打電話給該采購(gòu)，合同什么時(shí)候簽訂？扣點(diǎn)如何？賬期如何？導(dǎo)致該采購(gòu)“吃準(zhǔn)”該商老板，遲遲不肯在返利和賬期上松口，最后商老板不得不簽訂了“不平等條約”。
同樣的案例還有：“王經(jīng)理，我們公司已經(jīng)開發(fā)模具了，并且購(gòu)入了原材料?！薄皠⒖?，您看一下，我們公司已經(jīng)投入這么多，等不起??！”
……
“我的時(shí)間剩下不多”，當(dāng)你說出這一句話的時(shí)候，表明你的后路已經(jīng)臨近截止日期了。事實(shí)表明，在臨近時(shí)間內(nèi)，談判者往往會(huì)做出不理智的決定。因此，在談判桌上，需要謹(jǐn)慎說出：我的時(shí)間剩下不多了。
錯(cuò)誤八：談判結(jié)束后得意忘形。
談判結(jié)束后，不管自己是贏了，還是輸了，都需要有禮貌地向?qū)Ψ劫澷p：“王經(jīng)理，您太厲害，是我見過最厲害的談判對(duì)手。”“余總，您的下屬談判能力絕對(duì)強(qiáng)?！辟澝绖e人，讓別人得到尊重，對(duì)方會(huì)感覺到這次談判他贏了，能夠向領(lǐng)導(dǎo)“交差”了。
要保持一種心平氣和的姿態(tài)結(jié)束談判，在對(duì)方“地盤”上盡量保持沉默，回到自家“庭院”后再討論得失。談判結(jié)束后，很多談判者往往按捺不住內(nèi)心的高興之情，在還未走出辦公室，或者在樓道、廁所、電梯上說出：這次我們大勝啦，終于出了口惡氣。其實(shí)，人最得意的時(shí)候，也就是最危險(xiǎn)的時(shí)候。談判結(jié)束后切忌得意忘形、大出狂言，必須小心翼翼、謹(jǐn)慎言行。對(duì)方會(huì)根據(jù)了你的表現(xiàn)，來判斷出這次談判的“結(jié)果”，你的表現(xiàn)與言行會(huì)出賣你自己，從而讓自己處于不利的局面。
錯(cuò)誤九：“我要見你們領(lǐng)導(dǎo)!”
“小王，這樣吧，我看你做不了主，你讓你們領(lǐng)導(dǎo)過來”?！皬埥?jīng)理，我看這個(gè)問題咱們無法解決，讓你們領(lǐng)導(dǎo)過來吧”。
筆者認(rèn)為，直接要求面見談判對(duì)手的上司，實(shí)際上是對(duì)談判對(duì)手的一種否定，對(duì)談判地位的一種否定，對(duì)對(duì)方?jīng)Q策權(quán)和談判內(nèi)容的否定，從而導(dǎo)致對(duì)方的抵觸抗拒，以上的言語可以作為試探性的語言，但不可以作為要求。有時(shí)候求助于上層領(lǐng)導(dǎo)是談判中的一種策略，而如果你直梆梆的要求面見對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)，導(dǎo)致對(duì)方無路可走，勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致對(duì)方暫停中止談判。比如：我們領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)時(shí)候不在，下一次談判的時(shí)候見面吧。短短的一句話，已經(jīng)表明對(duì)方十分反感了，他不愿意在繼續(xù)談判下去了。
第6篇：談判方案范文
法爾考最近出版了新著《價(jià)值談判：如何最終達(dá)致雙贏》。他認(rèn)為，合作性雙贏談判策略可能更受人們的推崇。比起競(jìng)爭(zhēng)性輸贏談判策略的正面交鋒，以強(qiáng)勢(shì)壓倒對(duì)方，合作性雙贏策略講求的是放棄強(qiáng)權(quán)，關(guān)注價(jià)值，把談判著眼點(diǎn)放在創(chuàng)造價(jià)值上，關(guān)注的是良好的溝通以開發(fā)更多的價(jià)值，把對(duì)方當(dāng)成合作伙伴，以誠(chéng)相待，在爭(zhēng)取己方利益的同時(shí)考慮到對(duì)方利益，使談判雙方的利益都可以得到滿足。如果談判一方一心想在談判過程中訴諸權(quán)勢(shì)，滿足自己的利益，對(duì)方勢(shì)必針鋒相對(duì)。這樣的談判就成了處處設(shè)防、節(jié)節(jié)抵御的博弈游戲。因此，與其浪費(fèi)精力和資源針鋒相對(duì)，不如深入了解雙方利益，爭(zhēng)取創(chuàng)造更大的價(jià)值。
法爾考認(rèn)為，談判者應(yīng)專注于價(jià)值，這是一個(gè)復(fù)雜又充滿變數(shù)的談判過程，一般可以分為價(jià)值發(fā)現(xiàn)(探求雙方利益)、價(jià)值創(chuàng)造(創(chuàng)造最佳方案)、價(jià)值索取(探討可行性)三個(gè)階段。這三個(gè)階段不一定是線性直線發(fā)展的，如果談判進(jìn)行順利，價(jià)值發(fā)現(xiàn)階段應(yīng)貫穿始終，推進(jìn)價(jià)值創(chuàng)造，從而增進(jìn)價(jià)值索取。
法爾考坦言，價(jià)值創(chuàng)造的過程比較艱難，在談判過程中，各利，備選方案不斷演變，必須從多個(gè)不同層而采取行動(dòng)，尋求最佳解決方案，而不是急功近利。此外，各種內(nèi)部和外部因素的干擾也可能導(dǎo)致談判一方認(rèn)定對(duì)方試圖與自己爭(zhēng)奪有限的價(jià)值；亦或因談判雙方固守陣地、缺乏溝通，從而阻礙了價(jià)值的創(chuàng)造。內(nèi)部因素包括權(quán)勢(shì)差距、信息不對(duì)稱、以及各種錯(cuò)綜復(fù)雜的利益相關(guān)關(guān)系；而外部因素則包括資源短缺、人為限制以及談判范疇狹窄等，這將導(dǎo)致以供評(píng)估和優(yōu)選的備選方案不夠充足。
第7篇：談判方案范文
談判充滿變數(shù)，每一位談判者或早或晚都將面對(duì)談判的困境。談判困境大體可以分為兩種情況，即相持和僵局。
談判相持
什么是相持?我們首先來看兩個(gè)案例：
你是醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)的銷售代表，某天拜訪一家著名的大型醫(yī)院，主治醫(yī)師緊鎖眉頭地看完了報(bào)價(jià)單說：“你的產(chǎn)品不錯(cuò)，但價(jià)格太高，在你之前有兩家企業(yè)已經(jīng)找過我，價(jià)格比你低10個(gè)百分點(diǎn)，如果你要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)位，我們之間沒有合作的可能?！?/p>
你公司有嚴(yán)格的規(guī)定，只能在售價(jià)的基礎(chǔ)上降低5個(gè)百分點(diǎn)，顯然你不能滿足對(duì)方的要求，認(rèn)為此次談判即將結(jié)束。
但有經(jīng)驗(yàn)的談判手卻不會(huì)放棄，因?yàn)樗麄冎肋@只是一次普通的相持，此時(shí)一定會(huì)努力地尋找各種解決辦法。
你捧著幾種新產(chǎn)品走進(jìn)某超市的采購(gòu)辦公室，遺憾的是對(duì)方經(jīng)理甚至沒有品嘗就把產(chǎn)品推還給你說：“你的產(chǎn)品雖然價(jià)格低，但在我看來沒有任何吸引消費(fèi)者的賣點(diǎn)，目前我店里銷售的同類產(chǎn)品都各具特點(diǎn)，我沒有必要再引進(jìn)新品了，更何況我們衡量產(chǎn)品的方法是單位面積的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率，我認(rèn)為你的產(chǎn)品不會(huì)有很好的銷售前景，會(huì)影響到店里的總體業(yè)績(jī)，所以我沒辦法與你合作?！?/p>
這又是一次普通的相持，如果我是你，就不會(huì)輕易放棄努力。
相持就是這樣，你和對(duì)手至少有一方還在努力，但在同一個(gè)問題上始終找不到雙方都能接受的解決方案，談判沒有進(jìn)展下去的跡象。
談判進(jìn)入相持階段，看似窮途末路，其實(shí)有很多解決分歧的方法：
1 不要走進(jìn)某個(gè)問題的死胡同。
經(jīng)驗(yàn)欠佳的談判手會(huì)認(rèn)為應(yīng)該首先解決原則性問題，如果在重大問題上沒有達(dá)成一致，那么解決小問題毫無意義。
這是一個(gè)錯(cuò)誤觀念。事實(shí)上，只有在大部分問題達(dá)成一致時(shí)，談判才會(huì)簡(jiǎn)單化，有助于交易的深入進(jìn)行。正確的做法是將分歧問題廷后討論，先解決可達(dá)成一致的問題，在談判的尾聲通常會(huì)出現(xiàn)大幅度的讓步。
在上面的第一個(gè)案例中，雖然分歧出在價(jià)格上面，但客戶已經(jīng)認(rèn)可了產(chǎn)品，這就是達(dá)成交易的機(jī)會(huì)，可以先把價(jià)格暫放一旁，再次深入地介紹產(chǎn)品與眾不同之處，刺激他的購(gòu)買欲望。比如：在同類型產(chǎn)品中治療效果最佳、公司具備快捷與完善的售后服務(wù)、后期維護(hù)費(fèi)用低廉等。假如你在產(chǎn)品特性方面成功說服了主治醫(yī)師后，最后的價(jià)格討論就會(huì)占據(jù)有利地位，對(duì)方會(huì)做出一定幅度的讓步。
第二個(gè)案例相對(duì)簡(jiǎn)單，因?yàn)閷?duì)方在最重要的價(jià)格方面沒有異議，只是擔(dān)心日后會(huì)出現(xiàn)糟糕的銷售情況。所以應(yīng)該先向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，這是規(guī)模效益的前提保證，對(duì)于新產(chǎn)品上市，你公司必然會(huì)有一套上市方案，把綜合優(yōu)勢(shì)逐條分析給他聽，你會(huì)發(fā)現(xiàn)事情并非你想象的那樣困難。
2 更換談判代表或小組成員。
隨著談判的深入，雙方對(duì)議題的分歧慢慢地演變成對(duì)人的意見。很多談判僵局是人為造成的，雙方因?yàn)椴煌乃枷攵a(chǎn)生不可調(diào)和的隔閡，甚至個(gè)人恩怨凌駕于企業(yè)利益之上，及時(shí)調(diào)換談判人員可以緩和雙方緊張的關(guān)系。
在團(tuán)隊(duì)談判時(shí)，為了整體利益，某位成員會(huì)扮演一些不受歡迎的角色，即“黑臉／白臉策略”。當(dāng)談判進(jìn)入相持狀態(tài)時(shí)，必要時(shí)請(qǐng)這位談判手離席。請(qǐng)放心，他不會(huì)因此感到?jīng)]有面子。
3 修改交易條件。
如果是價(jià)格上的分歧，可以嘗試提高付款比例、承擔(dān)物流運(yùn)輸費(fèi)用、縮短回款期限、調(diào)整交貨時(shí)間等辦法，找到符合買賣雙方利益而總體金額不變的雙贏方式。你在某方面讓步，作為回報(bào)，就可以要求對(duì)方在其他問題也做出讓步。切勿在僵局時(shí)單方面讓步。
4 暫停談判，進(jìn)一步收集信息，重新評(píng)估談判方案。
進(jìn)行換位思考，推測(cè)對(duì)方的替代方案、價(jià)格底線以及談判壓力，判斷其下一步的舉措?；蛘咧v一些有趣的故事緩和一下雙方的緊張氣氛。
談判僵局
僵局是談判雙方的各種解決辦法都無法達(dá)成一致，致使談判逐步走向破裂。
1 求助外力。
一是請(qǐng)一位中立的第三方充當(dāng)調(diào)解人，二是請(qǐng)各方的高層決策人員會(huì)晤，緩解雙方的壓力。
很多談判代表并不愿意自己的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)介入談判，他們認(rèn)為這是一種失職的表現(xiàn)，會(huì)影響到日后的職業(yè)發(fā)展。
事實(shí)上恰恰相反，這是一種談判策略，你的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)很樂意在最后時(shí)刻加入談判。當(dāng)高層領(lǐng)導(dǎo)出席時(shí)，他可以在你不能許諾的事情上拍板決定，并態(tài)度強(qiáng)硬地要求對(duì)方做出讓步(有時(shí)候這是事先制定的策略)。這時(shí)對(duì)方往往容易妥協(xié)，因?yàn)樗麄兒芮宄?，如果拒不讓步此次談判即將以失敗告終。
如果你作為上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出席談判，對(duì)方并不會(huì)信任你，你應(yīng)該給他們一種中立的感覺，讓他們認(rèn)為你參與談判的目的是解決問題而不是爭(zhēng)取利益，最有效的辦法是在介入的初期做出一些不影響大局的讓步，表明你的誠(chéng)意。
2 離席策略。
對(duì)于談判來講，堅(jiān)持不一定就是勝利，無謂的堅(jiān)持只能陷入被動(dòng)之中。優(yōu)秀的談判者懂得放棄的價(jià)值，在談判桌上不僅需要經(jīng)驗(yàn)和技巧，還需要一定的魄力與勇氣。
在開始前就要讓對(duì)方知道你的談判基調(diào)，如果你確實(shí)得不到想要的東西，你會(huì)隨時(shí)離開談判桌。給對(duì)手最大的壓力莫過于當(dāng)即終止談判，該策略可以使對(duì)方所制定的談判策略全部落空。
生活中很多人都是談判高手，你在服裝市場(chǎng)閑逛看中一雙鞋，老板報(bào)價(jià)300元，而你只愿意出200元，經(jīng)過數(shù)次回合的較量，價(jià)格降到了250元，而你說最多出價(jià)230元，并轉(zhuǎn)身離開，當(dāng)你走到了第10步的時(shí)候，聽到店主朝你大聲嚷嚷：“回來吧!230拿走?！比绻憬?jīng)歷過這種狀況，那你具有談判高手的潛質(zhì)，因?yàn)槟銓㈦x席策略使用得既恰當(dāng)又漂亮。
離席的目的是要得到你想要的東西，而不是離開本身。使用離席策略需要具備一定的條件：首先在談判初財(cái)，你要和對(duì)方在各方面深入地交流，讓他們認(rèn)為與你合作會(huì)獲得理想的回報(bào)；在確保已經(jīng)激起對(duì)方的合作意愿，并進(jìn)入關(guān)鍵問題的決定階段時(shí)，才可以考慮該策略，時(shí)機(jī)錯(cuò)誤，不僅會(huì)弄巧成拙，還會(huì)破壞整個(gè)談判氣氛。
此策略頗有些破釜沉舟的意味，建議談判者在慎重考慮后使用，充分評(píng)估可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)。
3 積極化解爭(zhēng)執(zhí)。
但凡有人類生存的地方就有爭(zhēng)執(zhí)的存在，談判雙方很難能夠心平氣和地完成每一筆交易。其實(shí)爭(zhēng)執(zhí)并不可怕，要用談判的方式去彌補(bǔ)，而不是無用地指責(zé)和抱怨。
先說一個(gè)失敗的談判故事：
幾年前我服務(wù)于一家飲料企業(yè)，當(dāng)時(shí)春節(jié)將至，我先后和一些知名賣場(chǎng)確定了促銷活動(dòng)。準(zhǔn)備妥當(dāng)之后，一件意
想不到的事發(fā)生了。一家大型連鎖店單方面取消了我產(chǎn)品刊登海報(bào)的權(quán)利。
消息傳來如雷轟頂，如果產(chǎn)品不能如期刊登海報(bào)，銷售額保守的估計(jì)將下降5％，更可怕的是庫(kù)房里堆積成山的貸品怎么辦?同行都知道，節(jié)日過后銷量將直線下滑，再加上生產(chǎn)日期的不利因素，很可能會(huì)導(dǎo)致這批產(chǎn)品滯銷，甚至在庫(kù)房里過期也不是沒有可能。
沒有其他辦法，約見采購(gòu)經(jīng)理是當(dāng)前唯一的救命稻草了。
我試圖說服對(duì)方改變決定，而對(duì)方經(jīng)理不冷不熱的態(tài)度讓我覺出問題的嚴(yán)重性，他的理由很簡(jiǎn)單：“因?yàn)樾薷牧撕?bào)版面，所以取消了幾種產(chǎn)品的海報(bào)權(quán)，你公司是其中的一家，當(dāng)然，海報(bào)費(fèi)全額退還?！?/p>
這是多么不負(fù)責(zé)任的解釋，三言兩語會(huì)給企業(yè)帶來難以估計(jì)的損失，更使人難以忍受的是他對(duì)于合同的看法：
“作廢!下次檔期重新簽署?！?/p>
人的忍耐總是有限的，我像一頭憤怒的公牛，在那位老兄的面前揮動(dòng)著拳頭，隨后義憤填膺地發(fā)表了五分鐘的演說，痛斥他的種種“卑劣”的行徑，得了在場(chǎng)人員熱烈地掌聲。
最后，我恍惚記得這位經(jīng)理用哆嗦的手指撥通了我老板的電話，好像我還被幾個(gè)保安架到保衛(wèi)處辦公室填寫事情經(jīng)過……最后我在一片熱情的贊揚(yáng)中被炒了魷魚，故事就此結(jié)束。
通過這個(gè)例子，我們可以更清楚地認(rèn)識(shí)到：爭(zhēng)執(zhí)無助于談判的成功，憤怒和抱怨開不能解決問題，自己反而會(huì)付出較大的代價(jià)。
處在爭(zhēng)執(zhí)中的人總會(huì)無休止地指責(zé)對(duì)方，以發(fā)泄心中的悶氣，而不是考慮雙方都可以接受的補(bǔ)救辦法。在上面的例子中我能怪誰呢?造成這個(gè)悲劇我只能怪自己，對(duì)方在執(zhí)行中出了問題，我應(yīng)該準(zhǔn)備好補(bǔ)救方案，并首先向?qū)Ψ教岢觥?/p>
取消海報(bào)權(quán)既然已經(jīng)成為不可更改的事實(shí)，那就不要在這個(gè)問題上爭(zhēng)論。唯一可行的辦法就是主動(dòng)提出補(bǔ)救的方案，如果是對(duì)方出了問題，方案可以照顧自己的利益多一點(diǎn)。比如我可以提出免費(fèi)賣場(chǎng)內(nèi)的特殊陳列和懸掛宣傳物，這兩項(xiàng)的實(shí)際效果不遜色于海報(bào)，而且價(jià)格也不低，完全可以彌補(bǔ)未上海報(bào)的損失；或是免費(fèi)店內(nèi)廣播宣傳，同樣會(huì)起到一定的作用。對(duì)方也會(huì)積極地配合我的方案，畢竟他錯(cuò)在先，而且任何人都不會(huì)以生氣為樂。
值得注意的是補(bǔ)救方案要設(shè)計(jì)得合情合理、切實(shí)可行。盡管責(zé)任在對(duì)方，你的要求也不要脫離現(xiàn)實(shí)，不要因?yàn)閭溥x方案而產(chǎn)生新的爭(zhēng)執(zhí)和矛盾。
另外，你提出的方案要給對(duì)方留有一定的余地，向?qū)Ψ桨凳具@個(gè)議題是可以討論的，要設(shè)計(jì)出一定的空間留給對(duì)方，畢竟還要長(zhǎng)期的合作，不必太在意眼前的得失。
如果你還沒有考慮好補(bǔ)償?shù)囊?，也可以要求?duì)方提出補(bǔ)救的辦法。事實(shí)上哪一方先提出并不重要，關(guān)鍵是看是否能夠滿足你方的利益。
最后一點(diǎn)需要提醒大家：不要走進(jìn)就事論事的死胡同。比如海報(bào)登不了可以要求免費(fèi)特殊陳列，影碟機(jī)維修時(shí)間長(zhǎng)可以索要免費(fèi)影碟，餐廳里的菜做成了可以要求賠償兩瓶果汁等等?？偠灾?，不要在一件事上沒完沒了地爭(zhēng)論。
4 謹(jǐn)慎使用“最后通牒”。
最后通牒策略極具威脅性且效果最佳。當(dāng)雙方進(jìn)入談判僵持階段，沒有一方愿意做出讓步或妥協(xié)，談判的破裂一觸即發(fā)，這時(shí)是使用最后通牒策略的最佳時(shí)機(jī)，當(dāng)然，這需要當(dāng)事人的魄力與決心。
常見形式為：
如果責(zé)方在這個(gè)議題上不做任何讓步的話，我方只好終止談判了
如果貴方?jīng)]有其他建設(shè)性的提議，我方?jīng)Q定終止談判
假如您繼續(xù)堅(jiān)持原價(jià)位，我方只好另尋合作伙伴了
我方不認(rèn)同本次合作的交易條件，如果您一定要維持原方案，那么我建議終止談判
今天是我方的最后談判期限，如果雙方仍然不能達(dá)成共識(shí)，那么只好取消談判了
最后通牒策略往往能夠取得預(yù)期的效果，雖然對(duì)方對(duì)這種威脅手段會(huì)有一定的心理準(zhǔn)備和預(yù)判，但到了真正攤牌的時(shí)刻，不免還會(huì)產(chǎn)生緊張和不安的情緒，影響最后的決策。在最后通牒的壓力下，如果對(duì)方并不想放棄談判，那么他們就不得不做出最終的決定，被迫對(duì)當(dāng)前形式重新進(jìn)行評(píng)估或者改變談判的姿態(tài)，最終使談判柳暗花明。
第8篇：談判方案范文
終于，會(huì)議室里響起了一聲爽朗的笑聲，接著又是一陣熱烈的掌聲，幾方人員都從座位上站了起來，互相握手致賀。漫長(zhǎng)的商務(wù)談判以貿(mào)易雙方取得一致意見而結(jié)束。這場(chǎng)由中國(guó)信保積極促成，在中國(guó)出口企業(yè)與意大利買方之間的關(guān)于貿(mào)易貨款解決問題談判的階段性結(jié)果是，意大利買方同意將其逾期的420萬貨款分兩次支付中國(guó)出口企業(yè)；而中國(guó)企業(yè)則同意給予意大利買方一次性30萬美元的折扣并同意將其所有的生產(chǎn)模具退還意大利買方，而讓人略有失望而又是意料之中的是，貿(mào)易雙方同意終止6年以來每年近1000萬美元的貿(mào)易合作。
雖然中國(guó)信保順利地協(xié)助出口企業(yè)成功收回420萬美元的貨款，但對(duì)于中國(guó)信保的目標(biāo)而言，這對(duì)于貿(mào)易雙方、對(duì)于中國(guó)出口而言并不是一個(gè)最圓滿的結(jié)果。
回顧：一宗普通的追償案件
2012年3月底，中國(guó)信保廣東分公司收到轄區(qū)內(nèi)一家家電出口企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)通報(bào)，通報(bào)該出口企業(yè)已合作六年的意大利買方出現(xiàn)貨款拖欠，拖欠金額約為420萬美元。雖然未到通報(bào)可損的期限，出口企業(yè)提出希望中國(guó)信保提前介入，協(xié)助其將風(fēng)險(xiǎn)消滅在萌芽狀態(tài)。420萬美元的一宗拖欠案件，對(duì)于經(jīng)歷金融危機(jī)以來持續(xù)高企的外部風(fēng)險(xiǎn)形勢(shì)的中國(guó)信保而言，只能說是一宗普通的案件。
收到風(fēng)險(xiǎn)通知后，中國(guó)信保廣東分公司理賠追償團(tuán)隊(duì)立即向買方發(fā)出了追款函，在發(fā)出追款函后的第二天即收到意大利買方委托的律師回函。買方提出貿(mào)易項(xiàng)下存在質(zhì)量問題等，導(dǎo)致其遭受損失故無法立即全額付款。中國(guó)信保立即要求買方提供充分證據(jù)以支持其主張，并積極向出口企業(yè)了解貿(mào)易詳細(xì)情況。中國(guó)信保經(jīng)過與買方代表律師的多輪會(huì)談后，認(rèn)為有必要推進(jìn)買方代表律師與出口企業(yè)進(jìn)行談判。于是，促成買方代表律師赴出口企業(yè)，由貿(mào)易雙方進(jìn)行了第一次的雙方會(huì)談。但這次談判貿(mào)易雙方?jīng)]有取得任何的進(jìn)展，不歡而散。
會(huì)談后，貿(mào)易雙方基本上放棄了以溝通解決問題的期待，雙方均準(zhǔn)備全力以法律手段解決問題。談判的大門似乎已關(guān)閉，但此時(shí)的中國(guó)信保仍在繼續(xù)努力，于是，就有了上面描述的那一場(chǎng)九小時(shí)的談判，中國(guó)信保成功將買方負(fù)責(zé)人員從意大利邀約到中國(guó)廣州，促成貿(mào)易雙方高層進(jìn)行友好談判，在談判現(xiàn)場(chǎng)成功協(xié)調(diào)雙方對(duì)420萬美元貨款糾紛達(dá)成解決方案。而即便在已經(jīng)成功協(xié)助企業(yè)解決貨款收匯問題后，中國(guó)信保也從未放棄尋求更佳的解決方案。
尋求：一種最佳的追償解決方案
在中國(guó)信保的風(fēng)險(xiǎn)案件處理平臺(tái)上，案件的成功解決方案有以下幾種：第一種方案，中國(guó)信保協(xié)助企業(yè)全額追回貨款，貿(mào)易雙方終止合作；第二種方案，海外買方無力償付或無理拖欠，中國(guó)信保按照保險(xiǎn)合同對(duì)出口企業(yè)進(jìn)行賠款（損失補(bǔ)償），貿(mào)易雙方終止合作；第三種方案，通過中國(guó)信保的協(xié)調(diào)追償，全額追回海外欠款，貿(mào)易雙方仍保持良好的合作關(guān)系。這三種解決方案中，前兩種對(duì)于貿(mào)易雙方來說只能算是一種“零和博弈”，而只有第三種解決方案才是中國(guó)信保一直秉承并為之努力的最佳解決方案，即以積極推動(dòng)貿(mào)易雙方采取合作、共贏的方式解決貿(mào)易中遇到的各種問題和糾紛。
收獲：一個(gè)幾經(jīng)周折后的雙贏結(jié)果
在出口企業(yè)、買方及其代表律師、中國(guó)信保在為談判結(jié)果積極準(zhǔn)備“一攬子”《和解協(xié)議》的同時(shí)，經(jīng)與買方負(fù)責(zé)人會(huì)后溝通，我們發(fā)現(xiàn)買方負(fù)責(zé)人仍有與出口企業(yè)繼續(xù)保持合作的意愿。于是，在中國(guó)信保的再次協(xié)調(diào)和支持下，出口企業(yè)與買方對(duì)原談判方案進(jìn)行了及時(shí)調(diào)整，買方一次性償付折扣后貨款，雙方繼續(xù)保持貿(mào)易合作。
原本已破裂的貿(mào)易合作基礎(chǔ)與互信，在中國(guó)信保的斡旋和協(xié)調(diào)下，一點(diǎn)點(diǎn)重新拾起，并在解決一切貨款問題后，貿(mào)易雙方回到原來正常的合作軌道上，并尋求越來越好的共贏合作、共同發(fā)展。
正如這家出口企業(yè)副總裁事后感慨地說：“我預(yù)猜了兩種結(jié)局，一種是中國(guó)信保幫我們企業(yè)將貨款收回來，我們與買方終止合作；一種是這個(gè)買方繼續(xù)不付款，中國(guó)信保完成國(guó)家賦予的保險(xiǎn)賠付功能，補(bǔ)償我們企業(yè)的損失。但萬萬沒有想到，會(huì)是第三種結(jié)果，中國(guó)信保幫我們?nèi)孔坊刎浛?，并且我們也成功保留了出口業(yè)務(wù)?！?/p>
打造與堅(jiān)持：一股支持出口的強(qiáng)大力量
第9篇：談判方案范文
商務(wù)談判的原則原則一、誠(chéng)信原則。重中之重的原則,原則之中的原則。即關(guān)于商業(yè)經(jīng)營(yíng)中的誠(chéng)信原則。中國(guó)自古就有貨真價(jià)實(shí),童叟無欺的八字經(jīng)典。而市場(chǎng)誠(chéng)信體系的構(gòu)建實(shí)際上是建立中國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系的內(nèi)在要求。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中往往信奉這樣一句話:誠(chéng)實(shí)是最好的競(jìng)爭(zhēng)手段。作為商務(wù)談判主體在商務(wù)談判中千方百計(jì)追求利益最大化是天經(jīng)地義的。但是,我們應(yīng)該注意現(xiàn)行的交易并非一單交易,而是不可預(yù)知將來會(huì)做多少次交易。誠(chéng)信為商務(wù)之本,更為做人之本。隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化的浪潮,要求更多的國(guó)家,企業(yè)、個(gè)人建立信用檔案。一個(gè)有完善信用體系的國(guó)家通常被稱為征信國(guó)家,而商業(yè)信用與信用消費(fèi)又往往成為征信國(guó)家的重要經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)和成熟市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的標(biāo)志之一
原則二、兼顧雙方利益雙贏原則。在有關(guān)國(guó)際商務(wù)談判雙贏原則的討論中也有：雙贏意味著雙方可以分享更大的蛋糕,雙贏的結(jié)果是建立信任和長(zhǎng)期合作關(guān)系。雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的,創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記:每個(gè)談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì);強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。
原則三、公平原則。通常在商務(wù)談判中,一般遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn)有:市場(chǎng)價(jià)值、科學(xué)的計(jì)算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、有效性、對(duì)等的原則、相互的原則等。客觀標(biāo)準(zhǔn)的選取要獨(dú)立于雙方的意愿,要公平和合法,并且在理論和實(shí)踐中均是可行的。在國(guó)際商務(wù)談判中,要堅(jiān)持平等互利的原則,既不強(qiáng)加于人,也不接受不平等條件。我國(guó)是社會(huì)主義發(fā)展中國(guó)家,平等互利是我國(guó)對(duì)外政策的一項(xiàng)重要原則。在相互貿(mào)易中,應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求,按照公平合理的價(jià)格,互通有無,使雙方都有利可得。在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí),只要對(duì)方有誠(chéng)意,就要一視同仁,既不可強(qiáng)人所難,也不能接受對(duì)方無理的要求。
原則四、時(shí)間原則,即該出手時(shí)就出手。商機(jī)稍縱既逝,只有在天時(shí)、地利、人和俱全的時(shí)候才能一舉取得商務(wù)談判的勝利。
商務(wù)談判的步驟1、申明價(jià)值：此階段為談判的初級(jí)階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對(duì)方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對(duì)方的實(shí)際需要;與此同時(shí)，也要酌情申明自身的利益所在。因?yàn)槟阍搅私鈱?duì)方的真正實(shí)際需求，就越能知道如何才能滿足對(duì)方的要求;同時(shí)對(duì)方知道了你的利益所在，也才能滿足你的要求。
然而，我們也看到有許多所謂商務(wù)談判技巧在故意迷惑對(duì)方，讓對(duì)方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對(duì)方，如果你總是誤導(dǎo)對(duì)方，那么最終吃虧的可能是你自己。
2、創(chuàng)造價(jià)值：此階段為談判的中級(jí)階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解對(duì)方的實(shí)際需要。但是，以此達(dá)成的協(xié)議，并不一定對(duì)雙方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值。
創(chuàng)造價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結(jié)果不盡如人意，沒有能夠達(dá)到贏的感覺，或者總有一點(diǎn)遺憾。由此看來，采取什么樣的方法使談判雙方達(dá)到利益最大化，尋求實(shí)現(xiàn)雙贏的最佳方案就顯得非常重要。
