談判案例精選(九篇)
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第1篇：談判案例范文
該渠道系統(tǒng)在全國有90多家店，屬于國內(nèi)建材系統(tǒng)店面最多的一家店。經(jīng)過持續(xù)的接觸與溝通，我公司與該渠道系統(tǒng)在全國展開了深入合作。但，在合作中，也不得不面臨這樣一個問題：此系統(tǒng)有的門店質(zhì)量好，好的門店蜂擁而至，爭破頭進(jìn)駐。有些門店差，差的門店門可羅雀，招不到商。特別是公司還有部分區(qū)域是商操作操作市場，差的門店，商考慮到投入產(chǎn)出，如果入不敷出，肯定不想進(jìn)。
該渠道系統(tǒng)肯定清楚門店招商的情況，所以經(jīng)常將差的門店與好的門店進(jìn)行掛鉤，即：你如果不進(jìn)差的門店，好的門店就不讓進(jìn)。這個也是我最近面臨的頭痛問題，成都門店質(zhì)量好，每家店年銷售量預(yù)計可達(dá)100萬，所以成都商的積極性就高，請當(dāng)?shù)卣猩特?fù)責(zé)人吃飯，唱K，公關(guān)起來，“孜孜不倦”。
而沈陽鐵西店門店質(zhì)量一般，年銷售量預(yù)計30萬。費(fèi)用方面：租金9萬，管理費(fèi)1.2萬，導(dǎo)購員3.6萬，展柜展臺3萬，合計16.8萬，處于盈虧平衡的邊沿。商掐指一算，做得好，可以保本，做不好，就是虧錢，思考再三之后，結(jié)果不進(jìn)。
該渠道系統(tǒng)總部招商部說：你不進(jìn)沈陽店的話，就不讓進(jìn)成都兩個店。結(jié)果導(dǎo)致公司內(nèi)部對沈陽分公司進(jìn)行施壓：必須進(jìn)，不進(jìn)駐就處罰。最后，沈陽分公司也不得不聽從命令，進(jìn)駐該店?？梢哉f，這次談判，我談輸了，對方談贏了，為什么，因?yàn)樗褂昧艘徽勁屑记桑簰煦^。
對于沒有學(xué)過談判課程的人來說，他們可能理解不了，為什么會這樣。比如，成都的同事說：在成都，商前前后后伺候得很好，最后又拿沈陽來說事，這有種被欺騙的感覺。其實(shí)，在談判中，這個是常用技巧而已，不存在欺騙與否。
掛鉤這個談判技巧的公式就是：你如果不給我A，我就不給你B，甚至還會把C一起刮進(jìn)來，連C都不給你。本來談判桌上只有一個東西A，但是我卻掛了B、C兩個進(jìn)來。
還有一種掛鉤的形式：如果你給我A，我就給你B，這是一種正向掛鉤的方式，上面那種為反向掛鉤的方式。
說起“掛鉤”這個談判技巧，有讀者可能會提到：沒有用過，其實(shí)不然，在現(xiàn)實(shí)生活中，大家都用過或者“被用過”，但都渾然不覺。比如：
“老板娘，你這里飲料能不能便宜一點(diǎn)？”
“不行了，再便宜就虧本了?！?/p>
“你如果便宜的話，我就在你這里買了?！?/p>
這里是將“飲料”與“購買”進(jìn)行掛鉤。
你命令下屬去做事情，你會告訴他，你要把這件事情搞定。如果你搞不定，我就不給你升職，甚至不讓你休假。這里是將“做事情”與“升職”、“休假”進(jìn)行掛鉤。
在商務(wù)活動中，也會經(jīng)常用到這個技巧。
采購：如果你能在這個月按時交貨，我就給你按時付款。
供應(yīng)商：好好好，我按時交貨。
我在工作中也經(jīng)常會碰到這種情況，采購會一本正經(jīng)的告訴我，如果你不同意這個扣點(diǎn)，你就別想進(jìn)場，連地方協(xié)議都不能簽訂。
運(yùn)用掛鉤這個技巧，要注意以下兩點(diǎn)：
1、你所掛的東西是別人想要的
經(jīng)常有一些行業(yè)內(nèi)朋友交流的時候告訴我：掛不上去，比如你與賣場談判，你對采購說：你如果把點(diǎn)位降低一個點(diǎn)，我就交貨期由30天變成20天。采購有可能不理你，因?yàn)椋瑢τ谒麃碚f，他在乎的是點(diǎn)位，公司考核他也是點(diǎn)位，所以交貨期并不是他想要的。
你掛上去的東西是別人想要的，并且是你能夠做到的，在這種情況下，你掛鉤才有效果，如果你掛上去的東西并非他人所需要的，那么就相當(dāng)于沒有掛。
2、掛鉤的先后順序
在議題掛在一起的時候，必須分清主從，我們一定要清楚，哪些是我們想要的，而且要的東西和給我東西提出的順序也是不一樣。
案例一：現(xiàn)在許多工裝裝修公司給甲方裝修房子，但是由于整個經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，開發(fā)商（甲方）經(jīng)常無法按時付款，甚至尾款追不到，怎么辦？
裝修公司對開發(fā)商說：‘’老板，現(xiàn)在您這邊工程尾款無法給到，好吧，我不要了，你給我?guī)滋追孔赢?dāng)做尾款?！?/p>
開發(fā)商肯定會說：“別想，門都沒有，這是要賣錢的。“
但是，如果以下一種方式來說，結(jié)果就會不一樣。
裝修公司：“老板，你給我?guī)滋追孔樱铱紤]就不要尾款了?！耙赃@種方式來說，他就可以得到房子。
一個笑話這樣說，女孩子對男朋友說“如果你買鉆戒給我，我也許考慮嫁給你”，還是“如果我嫁給你，你可以給我買個鉆戒嗎？”，那一種說法更能得到鉆戒，當(dāng)然是第一種。
所以，順序不同，效果也不一樣。
案例二：
“如果你訂閱報紙一年，就贈送精美茶壺一個?！?/p>
“喜歡這個精美茶壺嗎？只要訂閱我們報紙一年，這個精美茶壺就是你的了?！?/p>
以上兩種說法，相信大多數(shù)人喜歡第二種，因?yàn)榈诙N比第一種更讓人聽著舒服，第一種說法中“如果”有一種強(qiáng)迫人的味道在里面。
第2篇：談判案例范文
國際商務(wù)談判禮儀案列01對于國際商務(wù)談判中的禮儀，就像是給對方的一個三秒鐘印象，百分之六十的外表和儀表，百分之四十的聲音和談話內(nèi)容。要成就一次成功的談判，第一 印象非常重要，禮儀在其中便發(fā)揮了很大的作用。首先我們先來看一個案例，從中我們便可得知禮儀對于一個商務(wù)談判來講的重要性及其影響程度。
這是一個豎起大拇指的案例，讓我們看一下一個英國商人在伊朗的遭遇：一個月來他事事順利，同伊朗同事建立了關(guān)系，在談判中尊重伊斯蘭的影響，避 免了任何潛在的爆炸性的政治閑談。最后，執(zhí)行官興高采烈地簽署了一項合同。他簽完字后，對著他的波斯同事豎起了大拇指。幾乎是立刻，出現(xiàn)了緊張空氣，一位 伊朗官員離開了房間。英國的這位商人摸不著頭腦，不知發(fā)生了什么，他的伊朗主人也覺得很尷尬，不知如何向他解釋。事例分析：在英國，豎起大拇指是贊成的標(biāo) 志，它的意思是很好然而在伊朗，它是否定的意思，表示不滿，近似令人厭惡，是一種無禮的動作。由此我們可以清晰的看出，英國商人在不了解伊朗禮儀的 前提下，做出的舉動讓伊朗官員覺得有失禮儀，因此雖然結(jié)果合同簽成了，但是本質(zhì)來說這是一個不成功的談判。
國際商務(wù)談判禮儀案列02北大縱橫管理咨詢公司合伙人潘亦藩以一個令他至今難忘的商務(wù)談判經(jīng)歷來解釋在國際商務(wù)談判中企業(yè)應(yīng)該注重的問題。
有一次，我們?nèi)ト毡井?dāng)?shù)夭少徤a(chǎn)所需設(shè)備。在設(shè)備價格問題的商務(wù)談判中，雖然對方作出了一些讓步，但所提出的價格仍超出我方心理預(yù)估，雙方僵持不下。原本談判至此已瀕臨破裂，但考慮到全世界只有日本生產(chǎn)此類設(shè)備，且國內(nèi)生產(chǎn)線均是依照此型號標(biāo)準(zhǔn)定制，設(shè)備買不回去，生產(chǎn)就無法進(jìn)行，于是我方又在當(dāng)?shù)芈?lián)系了另外兩家同樣此種型號設(shè)備的商社(商)，希望能借三方對訂單的競爭，將設(shè)備價格拉下來。事實(shí)證明，這種做法的確有一定效果，價格在原有基礎(chǔ)上進(jìn)行了下調(diào)，然而距離我方預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)仍有一定差距。
經(jīng)常與國外企業(yè)打交道的人會了解，與國內(nèi)企業(yè)容易在爭取客戶時大打價格戰(zhàn)不同，日本企業(yè)常常會形成一種價格聯(lián)盟，即當(dāng)價格降到一定程度后，各個商社都不會在原有基礎(chǔ)上再下調(diào)產(chǎn)品價格，而是通過配套的服務(wù)來爭取客戶。潘亦藩表示，因此，經(jīng)過研究，我方一方面故意冷落最先聯(lián)系的那家商，繼續(xù)跟后聯(lián)系的兩家商社進(jìn)行談判;一方面利用關(guān)系調(diào)查公司設(shè)備底價。而最終，經(jīng)過艱苦的談判過程，我方終于以節(jié)省了近億元花費(fèi)的設(shè)備最終底價，順利將設(shè)備訂單拿下，投入生產(chǎn)。
潘亦藩強(qiáng)調(diào)，在網(wǎng)絡(luò)上談得十分泛濫的各種舉止、禮儀等技巧只是談判成功的輔助工具，無數(shù)次跨國商務(wù)談判的例證說明，商務(wù)談判其實(shí)就是一個雙方博弈的過程，雙方在堅守自身利益的前提下尋找契合利益的那一個共同點(diǎn)。
第3篇：談判案例范文
關(guān)鍵詞：光盤技術(shù)；檔案管理應(yīng)用
中圖分類號：G4文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1672-3198（2013）07-0153-02
0引言
光盤以其優(yōu)良的計算機(jī)聯(lián)機(jī)檢索性能和巨大的容量，在大量數(shù)據(jù)信息的存儲管理中，越來越表現(xiàn)出它潛在的優(yōu)勢，已經(jīng)成為當(dāng)前一項最有前途的信息存儲技術(shù)。目前，對于利用光盤存儲檔案，呼吁慎重從事者有之，主張全面推廣者有之。光盤技術(shù)的應(yīng)用已經(jīng)成為檔案界現(xiàn)代化管理研究的一個熱點(diǎn)問題。光盤技術(shù)在檔案管理的應(yīng)用上具有廣闊的前景。
1光盤存儲技術(shù)特點(diǎn)
1.1成本低，壽命長，重復(fù)刻錄，易于保管
光盤的成本比較低廉，因?yàn)橹饕牧鲜撬芰希覀冎恍枰啼洐C(jī)和普通電腦就能完成對于數(shù)據(jù)光盤的刻錄。在存放光盤的時候不需要特殊設(shè)備，也不受光，磁，電等條件影響，性能也比較穩(wěn)定，不會輕易損壞，是一種物理媒介。用光驅(qū)來讀取光盤信息不會對盤片造成機(jī)械磨損和刮傷，還能夠擦寫光盤進(jìn)行反復(fù)利用，重復(fù)刻錄。使用光盤進(jìn)行大量數(shù)據(jù)的永久保存是一種經(jīng)濟(jì)高效的資料管理方法。
1.2數(shù)據(jù)可靠性高，檢索便捷，資源共享
光盤的存儲原理是比較特殊的，里面存儲的信息是不可能輕易的被改變的，這對于新聞資料的數(shù)據(jù)管理來說是異常重要的。我們還可以通過軟件在光盤上實(shí)現(xiàn)索引，資料，檔案，數(shù)據(jù)等存儲及檢索便捷的一體化，錄入光盤中的資料數(shù)據(jù)比其它存儲介質(zhì)所載信息更加直觀、生動不僅僅可以按照需要提取其中的某個關(guān)鍵詞、一個章節(jié)或一個段落進(jìn)行檢索，而且還可以根據(jù)信息用戶的需要隨時打印輸出，復(fù)制，能自動搜索所有光盤數(shù)據(jù)庫的內(nèi)容，文字、聲音和圖象相互配合。特別是光盤信息通過網(wǎng)絡(luò)共享，從而實(shí)現(xiàn)了提供多個信息用戶在不一樣的地點(diǎn)同時檢索和利用同一報紙資料，新聞數(shù)據(jù)，信息資源等信息資源集中的部門和單位資源共享。
2光盤技術(shù)在圖書檔案工作中的應(yīng)用
2.1對圖書檔案原件的保護(hù)
由于光盤大容量存儲高光盤技術(shù)不僅為圖書檔案提供了準(zhǔn)確、真實(shí)的圖書檔案原件的圖像拷貝，為資料的利用提供了方便，也為圖書檔案保護(hù)提供了新的途徑。因此，可以在圖書檔案的利用和查詢過程中不提供圖書檔案原件，減少了對圖書檔案原件的觸摸污損和靜電復(fù)印過程中光照帶來的危害，直接從光盤中調(diào)閱，最大程度地延長了圖書檔案的壽命。
2.2網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下實(shí)現(xiàn)資源共享
應(yīng)用光盤技術(shù)需要一定的硬件基礎(chǔ)，最理想效果就是網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。這樣可以使圖紙得到最高效率的利用。幾份圖紙還遠(yuǎn)遠(yuǎn)的不能夠滿足科研人員的利用需要，可以想象將一張圖紙曬為幾份供人們利用，并不能避免造成圖紙污染、受損甚至于丟失，這就是傳統(tǒng)的手工借閱。如果一張圖紙還可以同時被多人借閱，實(shí)現(xiàn)多人共享，異地檢索。并且還可以隨時的通過繪圖儀或打印機(jī)輸出，從而使圖紙得到最大限度的利用，便于服務(wù)生產(chǎn)經(jīng)營，這就是計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)。
2.3對圖紙的凈化處理
對于長時間保存遭到污染破損的底圖的修復(fù)，首先我們要做的就是對其進(jìn)行存儲、扭正拼接、剪裁壓縮等操作對其進(jìn)行消藍(lán)然后經(jīng)過掃描儀掃描后將圖形轉(zhuǎn)換成圖像文件，其次進(jìn)行去污等凈化工作再存入光盤，用戶則可以隨時將光盤中的圖形通過噴激光打印機(jī)打印輸出或墨繪圖儀器等打印輸出從而就會得到一張完好無損的圖紙。
2.4自動統(tǒng)計功能
光盤技術(shù)可以對光盤庫中總的圖紙張數(shù)進(jìn)行不同規(guī)格的圖紙分別統(tǒng)計，做出精確的統(tǒng)計，還可打印輸出等等，自動統(tǒng)計記錄每張圖紙借閱的用途打印截止每一項目的頁數(shù)，某一年度圖書檔案庫的項目數(shù)及部門，對于圖書檔案的鑒定，這些自動統(tǒng)計功能則具有一定的參考作用并且還可使管理員清晰地掌握圖書檔案庫的利用情況。
2.5工程圖紙的自動設(shè)計
近些年來，隨著光盤技術(shù)的迅速發(fā)展，光柵矢量混合編輯成為可能，噴墨輸出技術(shù)的出現(xiàn)和計算機(jī)硬件性能的提高，解決了人們一直試圖用軟件矢量化的方法來解決工程圖紙自動設(shè)計問題。坐在屏幕前的設(shè)計人員要大大的提高設(shè)計效率，就要對原有圖紙完成對圖紙局部的重新設(shè)計進(jìn)行塊拷貝及塊復(fù)制和塊移動等操作以及不同的矢量繪制，利用混合編輯功能然后再存入光盤中。
2.6方便快捷的檢索技術(shù)
檢索技術(shù)可以將某一類圖書檔案的圖號全部查出，以此來備科技人員使用。對于數(shù)量巨大的圖書檔案，傳統(tǒng)的手工檢索已經(jīng)不適應(yīng)新形勢發(fā)展的需要。光盤技術(shù)為圖書檔案進(jìn)行快速準(zhǔn)確的檢索提供了一套圖書檔案分類檢索系統(tǒng)。有兩種查詢的方式：一種方式是系統(tǒng)設(shè)有保密機(jī)制，在查詢時，如果用戶的口令與級別不對，即使查到某一圖書檔案庫中某一圖紙的圖號，計算機(jī)也將會拒絕提供圖紙，從而保證了圖書檔案庫使用具有一定的安全性。這種方式被稱為模糊查詢。另一種方式為準(zhǔn)確查詢，是通過對分類樹進(jìn)行查找，得到圖號，通過這一瀏覽模式，就可以在屏幕上看到該圖號對應(yīng)的圖紙。
3光盤技術(shù)的發(fā)展及在檔案圖書工作中應(yīng)用的優(yōu)勢
利用光盤技術(shù)在檔案圖書工作中具有諸多優(yōu)勢。輸入輸出方式比較便捷。對于過大的圖紙或者文件可以先部分掃描輸入隨后再用機(jī)器拼接的方式輸出，可以用掃描方式在光盤輸入信息時快捷地把圖片、文件、圖像等檔案圖書資料輸入。存儲量比較大。能夠存儲下國際級的檔案圖書館的所有的檔案圖書資料，以高達(dá)一千千兆字節(jié)左右的容量建立巨型光盤庫是可以滿足需要的。光盤在容量上是其他硬磁盤所無法可比的，這樣就會使光盤成為檔案圖書工作中首選的載體。光盤采用激光技術(shù)最為突出的特點(diǎn)就是高、精、細(xì)。信息比較壽命長，可靠性也比較高。作為信息載體光盤是非接觸性讀寫，有永不磨損性外存的稱號，在讀寫過程之中不會有任何機(jī)械磨損。同時，修改數(shù)據(jù)時溫度則需要達(dá)到六百度左右，光盤數(shù)據(jù)如果要改寫的話，光盤采用的激光技術(shù)不會影響到信息的記錄，一般情況下光盤接近磁場是不會使光盤的數(shù)據(jù)輕易于失真輕易受到影響的。同時，在光盤上檔案圖書信息記錄后，通過計算機(jī)防止在傳輸?shù)倪^程中的泄露，給數(shù)據(jù)加上一層保護(hù)層，可以進(jìn)行用戶識別、數(shù)據(jù)加密等方式。
4結(jié)束語
綜上所述，雖然由于當(dāng)前各方面的條件受限，光盤技術(shù)不能得到廣泛的推廣，應(yīng)用于圖書檔案的現(xiàn)代化管理則是必然的趨勢，在圖書檔案管理中可以產(chǎn)生良好的經(jīng)濟(jì)效益，光盤技術(shù)不僅使圖紙壽命延長并降低保管費(fèi)用，而且可以解決設(shè)計單位舊圖紙圖書檔案檢索困難、堆積如山的狀況。圖書館讀者的需求也日趨復(fù)雜多變，圖書館員提供服務(wù)的質(zhì)量與專業(yè)知識技能則面臨具大挑戰(zhàn)。唯有掌握現(xiàn)代化技術(shù)的基礎(chǔ)知識和現(xiàn)代化技術(shù)運(yùn)用的能力，才能夠適應(yīng)現(xiàn)代社會的各種挑戰(zhàn)走出傳統(tǒng)邁向現(xiàn)代。同時也要求我們采編人員增強(qiáng)學(xué)術(shù)研究能力和理論思考能力，培養(yǎng)良好的信息收集和信息鑒別的能力。要不斷地學(xué)習(xí)廣泛地學(xué)科知識，刻苦鉆研業(yè)務(wù)，不斷完善自身的知識結(jié)構(gòu)，進(jìn)行自我提高自我充實(shí)、自我完善自我調(diào)整和自我超越唯有掌握精湛地專業(yè)知識和較強(qiáng)的綜合能力，才能處理業(yè)務(wù)工作中所出現(xiàn)問題的復(fù)雜性和多樣性。
參考文獻(xiàn)
[1]遲璐.光盤技術(shù)在科技檔案管理中的應(yīng)用[J].黑龍江檔案，2010，（5）：47-47.
第4篇：談判案例范文
隨著建筑行業(yè)發(fā)展的日益成熟和規(guī)范，國內(nèi)施工行業(yè)主要以法人項目責(zé)任制為主,招標(biāo)投標(biāo)制為輔,建設(shè)監(jiān)理制為手段來管理。項目法人責(zé)任制明確了項目法人在工程建設(shè)中的責(zé)任,提高了建筑企業(yè)的管理水平，實(shí)施成本控制不斷降低工程成本是增加施工企業(yè)和社會積累的源泉，成本控制是每個建筑行業(yè)都追求利益最大化的著力點(diǎn)，不少企業(yè)不惜重金聘請相關(guān)人才，來降低自己項目不必要的成本費(fèi)用，借此來提高企業(yè)的競爭水平。然后,我國建筑企業(yè)普遍存在諸多問題,如成本控制意識和觀念薄弱,相關(guān)成本控制制度缺失,導(dǎo)致成本費(fèi)用流失。如果從項目開展時,公司可以成立有關(guān)部門著力進(jìn)行事前、事中、事后的成本控制，可以大大減少費(fèi)用支出，提高公司的盈利，因此，對所有行業(yè)而言，加強(qiáng)成本管理不僅體現(xiàn)了一個企業(yè)管理的綜合水平，更是提高企業(yè)競爭力和經(jīng)營效益的重要環(huán)節(jié)。
二、攀建安順公司成本管理現(xiàn)狀
(一）公司簡介攀建安順公司成立于1985年,是依照公司法規(guī)定建立的現(xiàn)代股份制民營綜合性建筑施工企業(yè)。公司注冊資金10500萬元，擁有大中型機(jī)械設(shè)備800余臺(件）,現(xiàn)有各類工程技術(shù)和經(jīng)濟(jì)管理人員近200人，其中具有高級職稱人員8人，中級職稱人員35人，有資質(zhì)的項目經(jīng)理40余人。公司現(xiàn)已取得房屋建筑工程施工總承包貳級、建筑裝修裝飾工程專業(yè)承包貳級、公路工程施工總承包叁級、公路路面工程專業(yè)承包叁級、公路路基工程專業(yè)承包叁級、市政公用工程施工總承包貳級、水利水電工程施工總承包貳級、堤防工程專業(yè)承包叁級等多項施工資質(zhì)，至今已有近三十年的建設(shè)施工歷程。
(二）建筑企業(yè)主要成本構(gòu)成 與一般制造業(yè)企業(yè)對整個生產(chǎn)過程的成本進(jìn)行管理相似，建筑行業(yè)成本管理的對象是某個工程項目的全過程。根據(jù)相關(guān)規(guī)定，并結(jié)合建筑行業(yè)的特殊性,建筑企業(yè)的成本大致可分為直接和間接成本兩類，如表1所示。
因此，要做好建筑施工企業(yè)的成本管理，就必須對施工項目中的成本構(gòu)成有所掌握。由表1可以看出，建筑企業(yè)成本主要包括人工費(fèi)、材料費(fèi)、機(jī)械費(fèi)和管理費(fèi)等幾部分。如果在企業(yè)實(shí)際施工過程中能夠做好對人工、材料、機(jī)械的管理和控制，就能有效地降低成本支出，提高企業(yè)利潤，實(shí)現(xiàn)企業(yè)成本管理的目的。
(三）攀建安順公司成本管理現(xiàn)狀通過公司近幾年的利潤表(表2,可以對企業(yè)的成本狀況進(jìn)行初步的了解，企業(yè)近幾年的成本費(fèi)用利潤率分別為5.77%、3.99%和2.94%左右,表明企業(yè)在經(jīng)營過程中的成本費(fèi)用過高，成本管理能力較弱，最終將會影響企業(yè)的獲利能力。雖然公司內(nèi)部建立了相關(guān)成本管理制度和方法,但是在實(shí)際操作中成效并不顯著。公司目前成本管理主要狀況為：(1)管理意識方面。在公司內(nèi)部管理中，管理者對工程的多少顯得更為在意，對相關(guān)成本的控制在公司的財務(wù)制度中也有規(guī)定，有相關(guān)部門具體負(fù)責(zé)。在近幾次項目的最后成本核算中，由于成本的管理沒有到達(dá)預(yù)期的目的，管理者逐漸加大了對成本管理的重視程度。
(2負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)方面。根據(jù)公司主要部門的分工,經(jīng)理負(fù)責(zé)合同簽訂,分包合同、材料供應(yīng)合同、工程款等相關(guān)財務(wù)的審批，人事任免等職責(zé)；副經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)內(nèi)部部門工作和對外業(yè)務(wù)，組織對在建工程的檢查，以及成本控制任務(wù)等職責(zé)。其中，直接負(fù)責(zé)成本管理工作的則是材料部的采購行為和財務(wù)部門的成本計劃，有些部門基本上沒有成本控制的指標(biāo)。因此，公司在成本管理方面不能相互配合對成本進(jìn)行管理。
(3)管理對象方面。根據(jù)公司相關(guān)管理制度的規(guī)定,公司工程施工部門成本管理主要包括成本預(yù)測、成本實(shí)施、成本分析和成本考核這四個環(huán)節(jié)。而公司往往根據(jù)某項目的預(yù)算表（表3)中材料費(fèi)占預(yù)算成本的比重很大（表4),因此特別注重對材料費(fèi)用的控制，而對機(jī)械費(fèi)、人工費(fèi)和管理費(fèi)沒有過多進(jìn)行控制，對其他的費(fèi)用也沒有實(shí)行有效管理。
(4）管理手段方面。目前,公司在成本核算的方式上采用計算機(jī)管理，但也僅限于數(shù)據(jù)的錄入，最后得到一系列相關(guān)的數(shù)據(jù)，然后由經(jīng)理審核。一線施工部門的成本管理仍然是采用比較傳統(tǒng)的手工記賬形式，有時來不及及時記錄具體數(shù)據(jù)而記個大致，落后的管理手段使得最基礎(chǔ)的成本管理數(shù)據(jù)存在許多問題。
三、攀建安順公司成本管理存在的問題
雖然近幾年攀建安順公司在不斷加強(qiáng)對成本方面的管理，也取得了很好的成效，但由于公司管理者對成本管理的重視程度不夠，缺乏完整的管理機(jī)制，在成本管理上的隨意性和盲目性比較大等情況,造成公司項目建設(shè)成本的增加。
(一）意識淡薄，參與程度低公司管理者和項目經(jīng)理不夠重視對成本的管理，他們將成本計劃和指標(biāo)下達(dá)到相關(guān)財務(wù)和采購部門后，基本沒有再投入過多的關(guān)注。整個施工及管理的人員都認(rèn)為成本、效益指標(biāo)都是由財務(wù)部門負(fù)責(zé)，而自己作為一線工人，沒有必要也沒有責(zé)任參與到成本管理當(dāng)中。很明顯，公司的管理者和一線工人都沒有意識到成本在整個建筑活動中的重要性。
(二）管理制度不嚴(yán)格，沒有具體責(zé)任要求公司在每項工程開工前，都會有一些成本管理的目標(biāo)和框架，但是在公司的管理制度和規(guī)定中卻沒有明確要求哪個人或者哪個部門在這個項目中具體需要完成什么樣的成本目標(biāo)。在具體建設(shè)過程中，成本管理的目標(biāo)基本就處于一個相對失控的狀態(tài),這就使得實(shí)際成本會與計劃成本有相當(dāng)?shù)某鋈?。缺乏相?yīng)的管理約束機(jī)制，管理者和一線員工不會自覺地把成本管理放在心上，從而難以達(dá)到成本管理的預(yù)期目的。
(三）成本管理內(nèi)容片面 工程項目的成本管理是一個全過程的管理，從事前事中到事后都應(yīng)該有相應(yīng)的管理。而公司在實(shí)際的管理中（圖1)卻只注重對施工過程的控制，忽略了前期準(zhǔn)備階段的預(yù)算，雖然編制有相應(yīng)的成本預(yù)算，但在執(zhí)行過程中卻是敷衍了事，最后完工后的一個成本核算也是草草進(jìn)行。事實(shí)上，通過具體的成本核算能夠發(fā)現(xiàn)在執(zhí)行過程中存在的具體問題，為以后工程的成本預(yù)算和計劃提供有力的數(shù)據(jù)支持，同時可以進(jìn)一步挖掘出在建設(shè)過程中能夠降低成本、減少支出的空間。
(四）管理方法不合理，管理手段落后目前，信息技術(shù)高速發(fā)展，雖然公司在成本核算上采用電腦操作管理，但僅限于對數(shù)據(jù)的錄入，最后得到一系列相關(guān)的數(shù)據(jù)，然后交給領(lǐng)導(dǎo)。對分析過程中所反映的一些成本問題卻是毫為一線建設(shè)的員工只負(fù)責(zé)過程的早日完工，對其成本管理的硬件投入基本沒有。因此，一線部門的成本管理仍然在采用比較傳統(tǒng)的手工記賬形式，而方法上依舊是列表分析，這就使得最后的成本數(shù)據(jù)只能說明表面上的情況，對于具體的或者深層次的成本原因，卻很難凸顯。所以,這樣的管理方法根本滿足不了在現(xiàn)代復(fù)雜條件下成本對相關(guān)數(shù)據(jù)信息的高要求，這就致使公司在成本管理上出現(xiàn)失真的情況。
(五）管理者素質(zhì)不高根據(jù)對公司項目管理者的綜合分析發(fā)現(xiàn),公司的許多管理者大都只有大、中專以下學(xué)歷，只有少數(shù)有本科及以上的學(xué)歷，從事管理工作的時間也不是很長,沒有豐富的項目管理經(jīng)驗(yàn)，還缺乏財務(wù)、成本及會計的相關(guān)知識，而且，還有一些是通過“走關(guān)系”進(jìn)入到項目管理人員中去的，沒有任何經(jīng)驗(yàn)和知識而言。所以，在公司成本管理方面,這些管理者的自身素質(zhì)根本無法滿足成本管理的需求，更談不上采用先進(jìn)的管理理念和方法。
四、攀建安順公司成本管理優(yōu)化路徑
通過前文對攀建安順公司在成本管理中存在的問題及原因分析，結(jié)合公司的實(shí)際經(jīng)營管理狀況，從以下方面提出切合公司實(shí)際的解決途徑來改善公司成本管理的現(xiàn)狀，以達(dá)到降低公司運(yùn)營成本，提高公司成本管理綜合水平的目的。
(一）增強(qiáng)成本意識，實(shí)現(xiàn)全員參與公司管理者應(yīng)將成本管理工作放在突出位置,增強(qiáng)對成本管理重要性的認(rèn)識,盡可能提高自身管理意識。同時,管理人員應(yīng)將管理意識貫穿到經(jīng)營活動的整個全過程，讓每一名員工都了解到成本管理對公司獲利的重要性，讓員工意識到每一個人都參與到了公司的實(shí)際管理。只有提高了全體員工和管理者的成本管理意識,才能保證成本管理工作的順利進(jìn)行。
(二）建立考核機(jī)制’明確相關(guān)責(zé)任建立考核機(jī)制可以對成本管理的有效落實(shí)起到很好的作用。明確個人責(zé)任，實(shí)行獎罰分明，也是成本管理的實(shí)際手段。把企業(yè)的成本管理工作與每個部門每個員工的切身經(jīng)濟(jì)利益有效結(jié)合，將企業(yè)成本管理的總體目標(biāo)逐一具體分配到每人頭上。月底或完工后,考核人員根據(jù)實(shí)際責(zé)任完成情況,對于成本任務(wù)完成較好的個人和部門給予一定工資比例的獎勵，并考慮給予年度的先進(jìn)和評優(yōu)湘反，對于成本任務(wù)未能完成或者嚴(yán)重超出預(yù)算的部門和個人應(yīng)給予一定的處罰，記入年終考核,并責(zé)令查明其原因，做好工作總結(jié)。
(三）強(qiáng)化內(nèi)部控制，實(shí)行全面管理成本管理的內(nèi)容包括對成本的預(yù)測、決策、計劃、核算、控制、分析、考核等，雖然公司主要成本集中在項目建設(shè)過程中，但是公司實(shí)際的成本是為了獲取和完成工程所支付的一切代價。因此，在任何一個環(huán)節(jié)都不能放松對成本的管理，做到全面管理：在前期的投標(biāo)，做好成本預(yù)測和相關(guān)合同中成本的管理；在具體建設(shè)施工期間，制定好與成本相關(guān)的計劃和目標(biāo),并采用有效的方法控制其不必要發(fā)生的成本；在驗(yàn)收期間，做好成本的核算與分析,使成本得到有效的管理。
(四）引入先進(jìn)技術(shù)，提升管理水平國外對成本管理的研究比較長遠(yuǎn)，也有許多先進(jìn)的管理方法，如作業(yè)成本管理、戰(zhàn)略成本管理、全面成本管理等理論和方法,公司應(yīng)結(jié)合企業(yè)具體情況仔細(xì)研究，借鑒國內(nèi)外經(jīng)驗(yàn)，選擇適合的方法來進(jìn)行管理。
(1）擴(kuò)大電算化范圍。當(dāng)前，信息科技不斷發(fā)展，在成本管理上實(shí)行計算機(jī)管理也是發(fā)展的必然趨勢。以電算化為手段的成本管理，可以增加公司對成本信息的及時性和有效性，使管理者在第一時間發(fā)現(xiàn)成本管理中存在的問題并及時修正，實(shí)現(xiàn)計算機(jī)管理還能夠大幅減少不必要人員的支出。在公司實(shí)現(xiàn)對成本進(jìn)行計算機(jī)管理的同時,還要增加對管理人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，增加對計算機(jī)管理的軟硬件設(shè)施投入，如果在資金和科研充足的情況下，公司可進(jìn)行成本管理軟件的開發(fā)等。
(2）推行ERP管理。ERP作為企業(yè)管理思想，是一種新型的管理模式；作為一種管理工具，它又是一套先進(jìn)的計算機(jī)管理系統(tǒng)。國外在結(jié)合ERP實(shí)施對成本管理的創(chuàng)新方面,取得了相當(dāng)大的成功。公司引入ERP信息化管理系統(tǒng)，把資金流、物流及信息流三大子系統(tǒng)整合成為符合企業(yè)實(shí)際情況的ERP系統(tǒng)，能夠真正實(shí)現(xiàn)資源共享、效率最大化及管理成本最小化的目標(biāo)。
(五）完善用人制度，注重人才培養(yǎng)所有的企業(yè)生產(chǎn)活動中技術(shù)、人才和資金是最重要的，建筑企業(yè)也不例外。專業(yè)的成本管理類相關(guān)人才不僅擁有專業(yè)的財務(wù)成本與管理知識，同時還具備該方面一定的法律知識和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和科學(xué)的管理手段和方法。同時,公司還應(yīng)該制定相關(guān)的政策來吸引、留住人才，做好公司內(nèi)部的學(xué)習(xí)交流，更好地為公司的管理發(fā)展出力。
綜上所述，因建筑行業(yè)的特殊性，加強(qiáng)企業(yè)的成本管理工作對實(shí)現(xiàn)行業(yè)的健康發(fā)展、良性競爭起著推動作用。通過對攀建安順公司成本管理中存在的具體問題和解決途徑的分析,并結(jié)合建筑行業(yè)成本管理中普遍存在的一些問題，可以從以下一些方面來加強(qiáng)建筑企業(yè)的成本管理：嚴(yán)控材料消耗，降低材料費(fèi)用；提高勞動生產(chǎn)率，降低人工費(fèi)用；實(shí)行定額管理，控制機(jī)械費(fèi)用；加強(qiáng)成本預(yù)算，降低期間費(fèi)用；實(shí)施成本的多方面管理，降低成本費(fèi)用，提升行業(yè)整體的管理水平。
第5篇：談判案例范文
【關(guān)鍵詞】檔案；現(xiàn)代化管理；光盤；載體
隨著計算機(jī)技術(shù)的飛速發(fā)展，計算機(jī)的廣泛應(yīng)用，涌現(xiàn)出大量的電子文件，這無疑要對檔案工作產(chǎn)生深刻而廣泛的影響，這是信息時代的必然趨勢。數(shù)量龐大的檔案資料不僅占用空間，更重要的是給資料的分析、檢索、傳播和保存帶來極大的困難，膠片、磁盤等檔案載體已不能滿足檔案現(xiàn)代化管理的需要，所以迫切需要一種高密度、大容量的存貯載體。
光盤作為一種新型的信息載體和記錄方式，與紙張、縮微膠片、磁盤等信息載體相比具有一系列的特點(diǎn)。這些特點(diǎn)，使光盤技術(shù)在解決大容量信息存貯、快速隨機(jī)存取方面，在適應(yīng)不同形式信息存貯的需要和滿足人們對信息利用的各種要求等方面，都顯示出了無以倫比的優(yōu)勢。
一、光盤的類型及它的特點(diǎn)
光盤分為下列三種類型：
1、只讀式光盤（CD-ROM）記錄面是銀白色的，是把信息記錄在襯底上，用鋁膜作反射層。這種光盤是在工廠中“壓”出來的，適用于大量復(fù)制的信息和資料的傳播。
2、一次性寫入光盤（ CD-Recordable）記錄面有黃色、綠色和藍(lán)色三種，它們都是用染料聚合層記錄信號，以金膜做反射層，我們一般把這種盤稱為金盤。這種光盤是用光盤刻錄機(jī)把電腦制作好的信息用激光“燒”在光盤上的。只能允許你把數(shù)據(jù)信息一次寫入數(shù)據(jù)，不能更改數(shù)據(jù)，為用戶提供了安全、穩(wěn)定的保護(hù)措施。這種光盤最適合檔案部門應(yīng)用。
3、可擦重寫式光盤（CD-Erasable）可擦除型光盤的特性與硬磁盤性能相近，可對數(shù)據(jù)信息進(jìn)行讀、寫、刪除、修改等操作。
光盤最主要的特點(diǎn)有以下幾個：
1、存貯容量比磁盤高。
一張光盤可存貯信息達(dá)650MB字節(jié)，相當(dāng)于450張目前廣泛使用的3.5英寸軟磁盤；若記錄文字，可存貯漢字約3.4億個，一套《二十五史》便可存貯于一張光盤中；若記錄視頻信號，可存入能供放映74分鐘的高質(zhì)量彩色電視節(jié)目；若存貯高清晰度普通彩照大小的照片，可存入2500余幅。若采用壓縮技術(shù)，存貯量還可大大增加。
2、易于同計算機(jī)聯(lián)機(jī)使用。
通過標(biāo)準(zhǔn)接口，光盤驅(qū)動器可與各類電子計算機(jī)相聯(lián)。目前光盤驅(qū)動器已成為多媒體計算機(jī)的基本配置。在光盤庫與計算機(jī)相聯(lián)的狀態(tài)下，可遠(yuǎn)距離傳輸信息，用戶終端即可對索引數(shù)據(jù)、文件影像進(jìn)行方便的提取，實(shí)現(xiàn)信息資源共享。
3、讀寫速度快，精度高。
由于光盤采用了能量高度集中的激光作為讀寫光源，而且整個機(jī)構(gòu)是在伺服系統(tǒng)的高精度的跟蹤控制下運(yùn)行，因此可進(jìn)行十分精確的快速讀寫。光盤驅(qū)動器采用激光柬讀出光盤片中信息。光盤驅(qū)動器在工作時，光學(xué)頭和光盤片之間是不接觸的，因此不存在光學(xué)頭和光盤片之間的磨損問題。多次讀出也不會損傷盤面。光盤的檢索速度快。存取速率可高達(dá)每秒幾兆位，并且擁有多條件疊加全盤檢素，快速檢索及智能檢索功能。單張檢索的情況下可在0.25-1秒之內(nèi)檢索到光盤內(nèi)的任何資料。如使用光盤庫與計算機(jī)直接連接，其容量增大，也可極快地檢索數(shù)據(jù)。
4、易于大量復(fù)制，便于信息長期保存。
記錄在磁介質(zhì)上的信息，一般說只能有效保存幾年，而記錄在光盤上信息可保存達(dá)100年。利用復(fù)制方法，可制出大量復(fù)制品光盤，經(jīng)過多代復(fù)制，光盤上信息質(zhì)量也不會下降。
光盤在保護(hù)方面應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：
1、規(guī)范排放和使用。
光盤的存放應(yīng)置于盒中直立放置，避免大量堆疊，以防光盤翹曲，在使用過程中應(yīng)避免磨擦和劃痕造成光盤的損傷。
2、保持良好的溫濕度環(huán)境。
高溫會使光盤氧化、變形呈老化，潮濕度環(huán)境。高溫會使光盤氧化、變形或老化，潮濕會使光盤片基霉變，為此，光盤存放的溫度控制在攝氏14℃-24℃，相對濕度45% -65%。
3、注意避光。
光盤材料的塑料保護(hù)層對紫外光極為敏感，陽光的直射會使光盤過早老化。
因此，光盤要十分注意避光。
二、光盤與縮微技術(shù)的比較
1、縮微技術(shù)已歷經(jīng)百余年的歷史，可以說是一種“古老的技術(shù)”，其啟示介質(zhì)和設(shè)備已完全成熟。
早在幾十年前縮微設(shè)備就已基本定型，主要以機(jī)械設(shè)備為主，其中只有控制部分使用少量的微電子。我國也擁有一套完整的縮微標(biāo)準(zhǔn)。
2、縮微品具有法律憑證作用。
縮微技術(shù)從拍攝到閱讀出想要不留痕跡地對原文進(jìn)行更改是極困難的。
3、在存儲容量上，縮微品與光盤各有高下。
由于縮微品與光盤處理信息的原理不同，故光盤的存儲密度相對較大，但這并不是絕對的，需依所存儲信息的形式不同而定。
4、縮微設(shè)備的前期投資較大。
縮微品的生產(chǎn)及檢驗(yàn)設(shè)備有：拍攝機(jī)、沖洗機(jī)、檢片機(jī)、密度計、拷貝機(jī)及閱讀復(fù)印機(jī)等。這些設(shè)備需用房近100平方米，且沖洗間供電要大，要有上下水，配有暗房等。一套較為齊全的縮微系統(tǒng)設(shè)備費(fèi)約在200萬元左右。
光盤載體同縮微膠片相比：
1、光盤載體的應(yīng)用成本大大低于縮微膠片。
按目前計算機(jī)流行配置和價格，一臺奔騰Ⅱ多媒體計算機(jī)，配置一臺光盤刻錄機(jī)、一塊視頻壓縮卡、一臺錄像機(jī)和一臺掃描儀，價格不過3萬元。而光盤片的成本已經(jīng)很低，視質(zhì)量高低每片7-20元不等，幾近一片3英寸磁盤。而配備一套縮微膠片攝影設(shè)備至少需要20萬元，且膠片的成本也較高。因此，應(yīng)用光盤作為存貯載體，成本大大低于采用縮微膠片。
2、光盤載體與縮微膠片同樣具有法律效力。
以前有專家認(rèn)為，光盤載體不具有法律效力。但隨著科學(xué)技術(shù)的日新月異，掃描儀的技術(shù)發(fā)展和普及已解決了這個問題。通過掃描，完全可以保持檔案文獻(xiàn)的原貌，而且可以更清晰?！逗邶埥n案管理條例》中規(guī)定：“各級各類檔案館提供利用的檔案，應(yīng)當(dāng)逐步實(shí)現(xiàn)以縮微品或磁盤、光盤等電子文件代替原件。檔案縮微品和其它形式的檔案，載有檔案收藏單位法定代表人的簽名或者印章標(biāo)記的，具有與檔案原件同等的效力。”
三、光盤載體在檔案工作中的應(yīng)用
檔案的現(xiàn)代化建設(shè)離不開計算機(jī)，而目前的計算機(jī)基本配置已經(jīng)包括了光盤驅(qū)動器，加之各種應(yīng)用系統(tǒng)、軟件的不斷開發(fā)和網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，光盤載體的應(yīng)用更能適應(yīng)大容量、快速檢索查詢的現(xiàn)代化管理要求。由于光盤載體可以增大信息存貯容量，加快檢索速度、為建立文件級目錄檢索提供了可能，可以更加準(zhǔn)確地進(jìn)行查找，盡快地制出可以代替原件利用和保存并能表現(xiàn)檔案原件原貌的復(fù)制品，以達(dá)到有效的保護(hù)和搶救檔案原件。
光盤載體的應(yīng)用簡單、操作簡便，硬件配置價格更適合于基層檔案部門的實(shí)際，光盤載體更易保存，可以減少檔案裝俱等等，因此，推廣光盤載體，應(yīng)用光盤載體更容易、更適合檔案的發(fā)展。
在具體的應(yīng)用上，光盤可以應(yīng)用于下列方面：
（1）存貯錄音、錄像、照片、影片等音像檔案原件。
（2）存貯需要經(jīng)常檢索的檔案目錄、統(tǒng)計數(shù)字、科研數(shù)據(jù)、法規(guī)等。
（3）利用掃描設(shè)備，存貯館藏紙質(zhì)檔案原件。搶救歷史檔案，字跡擴(kuò)散、洇化、褪色以及紙質(zhì)污染等特殊形式的檔案原件。經(jīng)光盤轉(zhuǎn)換后，其還原復(fù)制件的字跡或圖像清晰度一般高于原件、可大大提高信息的可讀性。
第6篇：談判案例范文
一、GS Media案明確基于營利目的鏈接盜版內(nèi)容推定侵權(quán)
在GS Media訴Sanoma案（簡稱GS Media案）中，荷蘭最高法院提請歐盟法院進(jìn)行裁決的爭議焦點(diǎn)是：在一個網(wǎng)站上指向另一個網(wǎng)站上未經(jīng)版權(quán)人授權(quán)自由提供的受保護(hù)作品的超鏈接，是否以及在什么情形下構(gòu)成《信息社會中的版權(quán)與鄰接權(quán)協(xié)調(diào)指令》（2001/29指令）第3條第1款規(guī)定的“向公眾傳播”。
該案中，在涉案圖片在《花花公子》雜志2011年12月版首發(fā)之前，GS Media在其經(jīng)營的新聞網(wǎng)站GeenStijl上了一個超鏈接，該鏈接指向澳大利亞一個網(wǎng)站，用戶點(diǎn)擊該鏈接可以獲得涉案圖片。Sanoma于是將GS Media到阿姆斯特丹地方法院，該法院認(rèn)定GS Media涉案超鏈接和截圖的行為構(gòu)成版權(quán)侵權(quán)；但在二審中，阿姆斯特丹上訴法院了超鏈接侵犯版權(quán)的判決，僅認(rèn)定超鏈接是非法行為。GS Media遂到荷蘭最高法院。因該案涉及到對2001/29指令的解釋，荷蘭最高法院遂提請歐盟法院就前述爭議焦點(diǎn)進(jìn)行裁決。
歐盟法院審理后認(rèn)為，鏈接盜版內(nèi)容構(gòu)成“向公眾傳播”需考慮兩個要件：第一，設(shè)鏈者是否知道或者應(yīng)當(dāng)知道被鏈內(nèi)容未獲授權(quán)；第二，設(shè)鏈者是否出于營利目的。因此，如果個人針對第三方網(wǎng)站上自由提供的作品設(shè)置鏈接，不以營利為目的，并且作為一般規(guī)則，考慮到該個人不知道或者不可能合理地知道該作品未獲授權(quán)，故不構(gòu)成“向公眾傳播”；但是，如果有證據(jù)證明該個人知道或者應(yīng)當(dāng)知道被鏈作品侵權(quán)，例如，收到版權(quán)人發(fā)出的侵權(quán)通知，提供鏈接就構(gòu)成“向公眾傳播”。這一規(guī)則同樣適用于以破壞技術(shù)措施的方式鏈接第三方網(wǎng)站內(nèi)容，例如，以破壞技術(shù)措施的方式將原本向付費(fèi)會員提供的內(nèi)容通過鏈接向一般公眾傳播。
但是，如果設(shè)鏈者具有營利目的，則可以期待其會主動核查被鏈作品是否侵權(quán)，因此推定其完全知道被鏈作品受保護(hù)，且未獲授權(quán)。此時，只要設(shè)鏈者無法通過舉證反駁這一推定，就構(gòu)成“向公眾傳播”，屬于版權(quán)侵權(quán)行為。在該案中，GS Media提供涉案超鏈接顯然是為了營利目的，且Sanoma未授權(quán)他人在互聯(lián)網(wǎng)上傳播涉案圖片，該案事實(shí)表明GS Media完全知道涉案圖片未獲授權(quán)且其不能反駁這一推定，因此構(gòu)成“向公眾傳播”，是版權(quán)侵權(quán)行為。通過舉證責(zé)任倒置，歐盟法院給主動設(shè)鏈者施加了較高的注意義務(wù)，從而一定程度上提高了網(wǎng)絡(luò)版權(quán)的保護(hù)水準(zhǔn)。
二、歐盟版權(quán)法上的鏈接侵權(quán)：從權(quán)利解釋而非技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)出發(fā)
（一）向公眾傳播權(quán)和向公眾提供權(quán)
歐盟2001/29指令第3條第1款規(guī)定了“向公眾傳播權(quán)”（right of communication to the public），據(jù)其規(guī)定，著作權(quán)人享有授權(quán)或者禁止以有線或者無線方式向公眾傳播其作品的排他權(quán)利，包括向公眾提供其作品，使公眾可以在其個人選定的時間和地點(diǎn)獲得該作品。第3條第2款授權(quán)鄰接權(quán)人的“向公眾提供權(quán)”（right of making available to the public），據(jù)其規(guī)定，鄰接權(quán)人（表演者、錄音制作者、電影制作者、廣播組織）就其表演、錄音制品、電影、廣播享有向公眾提供的排他權(quán)利，可以授權(quán)或者禁止以有線或者無線方式向公眾提供，使公眾可以在其個人選定的時間和地點(diǎn)獲得。
（二）鏈接侵權(quán)的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)：“新公眾”和“特殊技術(shù)手段”
在GS Media案之前，歐盟法院通過判例法確立了判斷特定行為是否構(gòu)成“向公眾傳播”的兩個測試標(biāo)準(zhǔn)：“新公眾”標(biāo)準(zhǔn)和“特殊技術(shù)手段”標(biāo)準(zhǔn)。在SGAE訴Rafael Hoteles案、Airfield訴Agicoa案等早期判例中，歐盟法院從寬泛解釋向公眾傳播權(quán)的角度出發(fā)，認(rèn)為“構(gòu)成侵權(quán)的傳播行為所面向的公眾必須不同于初始傳播行為所面向的公眾，也即必須面向新公眾”。這些早期判例并未涉及互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的傳播行為。
在2013年的ITV訴TVCatchup案中，歐盟法院提出了一項新的測試標(biāo)準(zhǔn)――“特殊技術(shù)手段”標(biāo)準(zhǔn)。在該案中，互聯(lián)網(wǎng)電視廣播服務(wù)商TVCatchup以互聯(lián)網(wǎng)直播的形式將電視廣播組織ITV享有版權(quán)的涉案電視廣播通過互聯(lián)網(wǎng)向其訂閱用戶轉(zhuǎn)播。該案的爭議焦點(diǎn)在于，TVCatchup的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)播行為是否構(gòu)成“向公眾傳播”。對此，歐盟法院認(rèn)為，通過互聯(lián)網(wǎng)以轉(zhuǎn)播地面電視廣播的形式提供作品采取了不同于原始傳播行為的特殊技術(shù)手段，因此這一轉(zhuǎn)播行為構(gòu)成“向公眾傳播”，必須獲得版權(quán)人授權(quán)。更進(jìn)一步，TVCatchup的訂閱用戶雖然不構(gòu)成新公眾，因?yàn)槠渎淙肓说孛骐娨晱V播的用戶范圍，可以在一個電視接收設(shè)備上合法地接收涉案電視廣播，但是因?yàn)樯姘競鞑バ袨椴扇×颂厥饧夹g(shù)手段，所以“新公眾”是一個不相關(guān)的因素。
其后的兩個判例Svensson訴Retriever Sverige案（簡稱Svensson案）和BestWater訴Michael Mebes案（簡稱BestWater案）涉及鏈接合法內(nèi)容是否構(gòu)成侵權(quán)的問題。在這兩個判例中，歐盟法院援引“新公眾”標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)為針對第三方網(wǎng)站上可自由訪問的受保護(hù)內(nèi)容設(shè)置可點(diǎn)擊鏈接、嵌入鏈接、加框鏈接等不構(gòu)成“向公眾傳播”。
在2014 年的Svensson案中，被告Retriever Sverige在其經(jīng)營上網(wǎng)站上以提供可點(diǎn)擊鏈接的形式向其用戶提供新聞服務(wù)，被鏈內(nèi)容包括原告Svensson在其新聞網(wǎng)站上的版權(quán)作品，這些作品可被任何互聯(lián)網(wǎng)用戶從原告的新聞網(wǎng)站上免費(fèi)獲得。原告指控被告構(gòu)成未經(jīng)授權(quán)“向公眾傳播”其版權(quán)作品。歐盟法院認(rèn)為，“向公眾傳播”包括兩個累積的條件：（1）傳播作品的行為；（2）向公眾傳播該作品。第一個條件應(yīng)當(dāng)被寬泛地解釋，因此針對受保護(hù)作品提供可點(diǎn)擊鏈接構(gòu)成“提供行為”，是“傳播行為”。但是，由于初始傳播行為和涉案設(shè)鏈行為都發(fā)生在互聯(lián)網(wǎng)上，屬于相同的技術(shù)手段，故不適用“特殊技術(shù)手段”標(biāo)準(zhǔn)。因此，涉案設(shè)鏈行為必須指向“新公眾”。但是，通過可點(diǎn)擊鏈接“提供作品”并不能使涉案作品向新公眾傳播，因?yàn)槿魏位ヂ?lián)網(wǎng)用戶都可以接觸到原告網(wǎng)站上的受保護(hù)作品，涉案設(shè)鏈行為所針對的公眾已經(jīng)包括在了初始傳播行為中。相反，如果第三方網(wǎng)站采取了限制措施，僅向其訂閱用戶提供受保護(hù)作品，或者已經(jīng)不再向公眾提供受保護(hù)作品，他人繞過這些限制措施設(shè)置鏈接，可認(rèn)為向新公眾傳播了作品，需要獲得版權(quán)人授權(quán)。
2014年的BestWater案涉及嵌入鏈接的侵權(quán)問題。在該案中，兩被告Michael Mebes和Stefan Potsch采取加框鏈接的形式將原告BestWater在YouTube網(wǎng)站上的涉案視頻嵌入到自己的網(wǎng)站上，向公眾提供。歐盟法院認(rèn)為，利用加框技術(shù)以鏈接形式將第三方網(wǎng)站上可自由訪問的版權(quán)作品嵌入到另一個網(wǎng)站中，不構(gòu)成“向公眾傳播”，因?yàn)樵撟髌凡]有向“新公眾”傳播，這一傳播行為也沒有采取有別于原始傳播行為的特殊技術(shù)手段。
GS Media案區(qū)別于Svensson案和BestWater案的地方在于，在前一個案件中，設(shè)鏈者針對的是其他網(wǎng)站上擅自傳播的侵權(quán)內(nèi)容，在后兩個案件中，設(shè)鏈者則針對經(jīng)版權(quán)人授權(quán)在互聯(lián)網(wǎng)上的內(nèi)容。因此，歐盟法院認(rèn)為它們之間不具有可比性，故在GS Media案中沒有援引Svensson案和BestWater案進(jìn)行裁決。綜合這幾個案件來看，鏈接侵權(quán)問題大致可以歸納為下表中所列情形：
三、我國著作權(quán)法上鏈接侵權(quán)認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)的完善
雖然歐盟和我國在網(wǎng)絡(luò)版權(quán)制度設(shè)計上存在一定差異，但具有可比性，因?yàn)槲覈男畔⒕W(wǎng)絡(luò)傳播權(quán)一方面與歐盟版權(quán)法上的“向公眾提供權(quán)”類似，另一方面又可被“向公眾傳播權(quán)”囊括進(jìn)去，因此在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，歐盟涉及鏈接侵權(quán)的司法判例對我國具有借鑒意義。茲從比較法的角度，對我國著作權(quán)法上的鏈接侵權(quán)認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)的完善提出如下建議：
（一）出于營利目的鏈接盜版內(nèi)容應(yīng)實(shí)行過錯推定
避風(fēng)港規(guī)則旨在保護(hù)純粹管道、系統(tǒng)緩存、信息存儲、信息定位等被動的、中立的技術(shù)服務(wù)提供者不對其用戶的版權(quán)侵權(quán)行為承擔(dān)責(zé)任，這對于平衡互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展與網(wǎng)絡(luò)版權(quán)保護(hù)，是合理且必要的。但是在實(shí)踐中，一些服務(wù)提供者（比如聚合類軟件）通過設(shè)置主動的或者定向的鏈接向其用戶提供侵權(quán)內(nèi)容，卻可以主張版權(quán)避風(fēng)港庇護(hù)，從而逃避侵權(quán)責(zé)任。
按照現(xiàn)在的幫助侵權(quán)或者共同侵權(quán)理論，權(quán)利人需要證明鏈接提供者明知或者應(yīng)知被鏈內(nèi)容侵權(quán)。雖然《關(guān)于審理侵害信息網(wǎng)絡(luò)傳播權(quán)民事糾紛案件適用法律若干問題的規(guī)定》（下稱《規(guī)定》）對構(gòu)成應(yīng)知的情形和考慮因素進(jìn)行了列舉，但是這種窮盡列舉并不能實(shí)質(zhì)性減輕權(quán)利人對被控侵權(quán)人之過錯的舉證負(fù)擔(dān)，因此不可能對網(wǎng)絡(luò)版權(quán)提供較高的保護(hù)。但是，如果接受GS Media案的結(jié)論，轉(zhuǎn)而對具有營利目的的鏈接提供者進(jìn)行過錯推定，并由其負(fù)擔(dān)反駁這一推定的舉證責(zé)任，則可以較為合理地平衡各方利益。第一，前述規(guī)定為從提供侵權(quán)內(nèi)容中直接獲得經(jīng)濟(jì)利益的鏈接提供者配置了較高的注意義務(wù)，實(shí)施過錯推定并不與這一規(guī)定相沖突，況且鏈接提供者處在舉證的有利位置，因?yàn)榭梢云诖鋾孪群瞬楸绘渻?nèi)容的權(quán)屬狀況。第二，一般信息定位服務(wù)提供者（搜索引擎）或者個人依然按照避風(fēng)港規(guī)則，僅在明知或者應(yīng)知的情況下，例如收到權(quán)利人的侵權(quán)通知，才承擔(dān)侵權(quán)責(zé)任，因而不會沖擊信息自由和表達(dá)自由。
（二）深層鏈接正版內(nèi)容應(yīng)被認(rèn)定為直接侵權(quán)
對于深層鏈接第三方網(wǎng)站上可自由訪問的正版內(nèi)容是否構(gòu)成侵權(quán)，國內(nèi)法院的主要爭議在于，設(shè)鏈者是否實(shí)施了“提供行為”。在此，可以比較一下歐盟和中國在這一問題上的司法實(shí)踐。歐盟繞開了服務(wù)器標(biāo)準(zhǔn)，將“向公眾傳播”一分為二，并盡可能寬泛地解釋“傳播行為”和“提供行為”，因此設(shè)置可點(diǎn)擊鏈接、嵌入鏈接都被認(rèn)為是“傳播行為”和“提供行為”，但是如果涉案“提供行為”不是面向“新公眾”，就不構(gòu)成“向公眾傳播”，自然就不是版權(quán)侵權(quán)行為。
國內(nèi)涉及深層鏈接的司法實(shí)踐在前文已經(jīng)提及。筆者認(rèn)為，堅持服務(wù)器標(biāo)準(zhǔn)是不必要的。第一，聚合類軟件對網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容產(chǎn)業(yè)的危害不言而喻，繼續(xù)囿于服務(wù)器標(biāo)準(zhǔn)無異于助紂為虐，有悖于相關(guān)國際公約中“高水準(zhǔn)保護(hù)版權(quán)”之要求，況且歐盟、美國等皆未采用服務(wù)器標(biāo)準(zhǔn)。第二，雖然歐盟法院在Svensson案和BestWater案依據(jù)“新公眾”標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)為深層鏈接第三方網(wǎng)站上可自由訪問的版權(quán)內(nèi)容不構(gòu)成版權(quán)侵權(quán)行為；但是“新公眾”標(biāo)準(zhǔn)遭到多方反對，因?yàn)椤蚬妭鞑?quán)”是不能窮竭的。第三，筆者認(rèn)可崔國斌教授將“信息網(wǎng)絡(luò)傳播權(quán)”分為“提供行為”和“展示行為”，因而深鏈聚合行為應(yīng)當(dāng)被視為通過網(wǎng)絡(luò)平臺公開展示作品的直接侵權(quán)行為1。因此，國內(nèi)法院在審理深鏈聚合侵權(quán)案件時，不應(yīng)繼續(xù)固守服務(wù)器標(biāo)準(zhǔn)，而應(yīng)從“信息網(wǎng)絡(luò)傳播權(quán)”的法律標(biāo)準(zhǔn)發(fā)出，盡可能寬泛地解釋這一概念，使其在適用上保持一定的張力和彈性，方能提高我國網(wǎng)絡(luò)版權(quán)的保護(hù)水準(zhǔn)。
（三）盜鏈應(yīng)被認(rèn)定為直接侵權(quán)。
第7篇：談判案例范文
關(guān)鍵詞： 高職高專 商務(wù)英語談判 網(wǎng)絡(luò)課程建設(shè)
一、商務(wù)英語談判網(wǎng)絡(luò)課程建設(shè)的背景
商務(wù)英語談判是三年制高職高專商務(wù)英語專業(yè)的一門專業(yè)核心課程。該課程堅持理論知識和實(shí)踐技能教學(xué)并重的原則，重點(diǎn)讓學(xué)生了解對外貿(mào)易的慣例作法，制訂合理的談判計劃，確定合適的人選，把握對外談判中文化差異，掌握一般進(jìn)出口貿(mào)易談判應(yīng)具備的談判知識、業(yè)務(wù)知識和語言知識，使學(xué)生了解國際商務(wù)談判中應(yīng)注意的重要問題，常見的涉外談判的具體內(nèi)容，以及文化差異對國際商務(wù)談判的影響。它在培養(yǎng)國際高級商貿(mào)專業(yè)人才的全局中，具有增強(qiáng)工作的適應(yīng)能力和開發(fā)創(chuàng)新能力的作用。
近年來，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，因特網(wǎng)已成為我們獲取知識的重要途徑。2007年10月，黨的十七大報告的第八部分第一條“優(yōu)先發(fā)展教育，建設(shè)人力資源強(qiáng)國”中，提出了“發(fā)展遠(yuǎn)程教育和繼續(xù)教育，建設(shè)全民學(xué)習(xí)、終身學(xué)習(xí)的學(xué)習(xí)型社會”的要求，遠(yuǎn)程教育被提到空前重要的地位。現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育指從20世紀(jì)后期開始發(fā)展的以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、現(xiàn)代通信技術(shù)和多媒體技術(shù)為教學(xué)手段的遠(yuǎn)程教育，通常被稱為網(wǎng)絡(luò)教育。網(wǎng)絡(luò)教育是指通過計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)或其他數(shù)字化內(nèi)容進(jìn)行學(xué)習(xí)與教學(xué)，它充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)所提供的、具有全新溝通機(jī)制與豐富資源的學(xué)習(xí)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)了一種全新的學(xué)習(xí)方式。采用這種學(xué)習(xí)方式，將改變傳統(tǒng)教學(xué)中教師的作用和師生之間的關(guān)系，從而根本改變教學(xué)結(jié)構(gòu)和教育思想。在網(wǎng)絡(luò)教育中，教師和學(xué)生處在一個由計算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成的虛擬校園環(huán)境里，他們見面交互通過視頻媒介、留言板、電子郵件、BBS等非實(shí)時手段進(jìn)行。新世紀(jì)需要會學(xué)習(xí)、能創(chuàng)新的高素質(zhì)人才，除應(yīng)具有豐富的知識，會運(yùn)用知識外，更應(yīng)具有對信息獲取、分析和加工的能力。教育必須充分發(fā)揮以計算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為核心的信息技術(shù)作用，運(yùn)用計算機(jī)這一高科技產(chǎn)物輔助教學(xué)。與傳統(tǒng)教學(xué)相比，信息技術(shù)與學(xué)科教學(xué)整合可以促進(jìn)學(xué)科內(nèi)容呈現(xiàn)方式、學(xué)生學(xué)習(xí)方式、教師教學(xué)方式和師生互動方式的變革，為學(xué)生的多樣化學(xué)習(xí)創(chuàng)造環(huán)境?，F(xiàn)在，越來越多的教育者與教學(xué)管理者意識到網(wǎng)絡(luò)教學(xué)的優(yōu)勢，意欲將網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源與傳統(tǒng)教學(xué)資源相結(jié)合，使廣大的學(xué)習(xí)者受益。商務(wù)英語談判網(wǎng)絡(luò)課程建設(shè)就是在這樣的大環(huán)境中應(yīng)運(yùn)而生的。
二、商務(wù)英語談判網(wǎng)絡(luò)課程的建設(shè)
偉大的科學(xué)家愛因斯坦說過：興趣是最好的老師。心理學(xué)研究表明：在課堂上過分要求學(xué)生長時間集中注意力，聽枯燥乏味的語言材料，只能引起他們的思維疲勞和厭煩心理。和本科的學(xué)生相比，高職高專的大部分學(xué)生在高中階段的學(xué)習(xí)基礎(chǔ)都不太牢固，因而在上課時能集中注意力的時間更加有限。把現(xiàn)代信息技術(shù)支持下的教學(xué)內(nèi)容（文本、圖形、圖表、音像、動畫等）通過計算機(jī)的集成處理創(chuàng)設(shè)一種多媒體信息形態(tài)的結(jié)合體，可以創(chuàng)設(shè)美的情境，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。在建設(shè)網(wǎng)絡(luò)課程的過程中，可以充分利用多媒體技術(shù)提供的交互式學(xué)習(xí)環(huán)境，讓學(xué)生按照自己的學(xué)習(xí)基礎(chǔ)、學(xué)習(xí)興趣選擇自己所要學(xué)習(xí)的內(nèi)容，選擇適合自己水平的練習(xí)、教學(xué)模式。根據(jù)商務(wù)英語談判課程的特點(diǎn)，其網(wǎng)絡(luò)課程的建設(shè)主要包括以下幾個方面。
1.媒體素材。媒體素材是傳播教學(xué)信息的基本材料單元，可分為文本類素材、圖形/圖像類素材、音頻類素材、視頻類素材和動畫類素材。商務(wù)英語談判課程主要是教師在授課過程中，通過講授相關(guān)的談判案例，讓學(xué)生在案例學(xué)習(xí)中掌握進(jìn)出口業(yè)務(wù)談判的基本流程和環(huán)節(jié)，商務(wù)談判的策略和技巧。因此教師可以將平時在課堂上的授課拍成視頻上傳到網(wǎng)絡(luò)，同時將每個案例中的對白上傳，讓學(xué)生在點(diǎn)擊播放授課視頻的同時收聽書本上的英語談判對白，既能學(xué)習(xí)談判技巧，又能練習(xí)口語。
2.試題。將平時課堂中講解的問題、選項、正確答案、得分點(diǎn)等上傳到網(wǎng)絡(luò)以供學(xué)生自主練習(xí)。
3.課件。在設(shè)計課件時應(yīng)充分利用網(wǎng)絡(luò)超級多媒體技術(shù)的優(yōu)勢，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用視頻、音頻效果和文本等手段表示課程信息，創(chuàng)設(shè)真實(shí)且生動的談判情境，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，從而方便學(xué)生在課后沒有教師指導(dǎo)的情況下進(jìn)行自主學(xué)習(xí)。
4.案例。在商務(wù)英語談判課程的教學(xué)過程中，教師需要結(jié)合大量的案例向?qū)W生分析說明該輪談判中所體現(xiàn)的談判技巧和策略，因此在網(wǎng)絡(luò)課程建設(shè)中可挑選若干有現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義和教學(xué)意義的案例。
5.常見問題解答。教師可以通過留言板、電子郵件、BBS等非實(shí)時手段對學(xué)生進(jìn)行輔導(dǎo)，進(jìn)行師生互動，就學(xué)生提出的問題給出解答。
6.資源目錄索引。可以結(jié)合商務(wù)英語談判的課程特點(diǎn)，以及商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生畢業(yè)后的主要就業(yè)方向提供相應(yīng)的資源目錄。為了提高學(xué)生綜合運(yùn)用英語的能力，使其掌握商務(wù)英語談判的技巧，教師可以提供學(xué)生普遍感興趣的專升本考試介紹、考級練習(xí)、商務(wù)英語等級考試練習(xí)、不同國家的文化介紹、經(jīng)典談判案例選錄等，并對其中的練習(xí)題進(jìn)行詳細(xì)的分析與講解，從而使學(xué)生的復(fù)習(xí)效果事半功倍。
多媒體計算機(jī)不僅是教學(xué)的手段方法，而且是改變傳統(tǒng)教學(xué)模式的一個重要因素。在傳統(tǒng)的教學(xué)過程中一切都是由教師決定，學(xué)生只能被動地參與過程，處于被灌輸?shù)臓顟B(tài)。商務(wù)英語談判課程中包含許多案例，如果教師只是一味地講解，學(xué)生在課堂上就會處于被動的局面，久而久之會逐漸地減少甚至失去學(xué)習(xí)興趣。利用多媒體技術(shù)提供的網(wǎng)絡(luò)課程學(xué)習(xí)環(huán)境，學(xué)生可以按照自己的學(xué)習(xí)基礎(chǔ)、學(xué)習(xí)興趣選擇自己所要學(xué)習(xí)的內(nèi)容，選擇適合自己水平的練習(xí)、教學(xué)模式?；A(chǔ)較好的學(xué)生可以自己選擇從要求較高的部分開始學(xué)習(xí)。而基礎(chǔ)較弱的學(xué)生可以選擇從要求較低的部分開始學(xué)習(xí)，不用擔(dān)心跟不上學(xué)習(xí)的節(jié)奏，減輕學(xué)習(xí)壓力。一方面，網(wǎng)絡(luò)課程可以給學(xué)生多重感官刺激和直觀教學(xué)，加快學(xué)生理解，增強(qiáng)學(xué)生的認(rèn)知能力，從而縮短接受時間，為增大課堂容量提供良好的條件。另一方面，在網(wǎng)絡(luò)課程教學(xué)中，利用計算機(jī)強(qiáng)大的交互功能，設(shè)計全新的個性化的訓(xùn)練方式，使學(xué)生進(jìn)行交互式學(xué)習(xí)，根據(jù)學(xué)生個別差異，從實(shí)際出發(fā)，選擇適當(dāng)?shù)慕虒W(xué)設(shè)置，靈活安排進(jìn)度，從而達(dá)到因人而異、因材施教的目的，使學(xué)生變苦學(xué)為樂學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立思考、勇于探索的能力。
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第8篇：談判案例范文
如果你是電話銷售員，或者你銷售的產(chǎn)品交易條件很明確，通常只需要進(jìn)行價格談判，那么，本課程將幫助你在價格談判中應(yīng)對自如。如果你經(jīng)常要和客戶進(jìn)行各種復(fù)雜條款的談判，那么你需要學(xué)訂單談判技巧的系列課程。
學(xué)員收益：
1、了解客戶的談判心理；
2、掌握常用的價格談判技巧；
3、學(xué)會應(yīng)對常見的談判陷阱。
課程大綱：
在這個課程里，我們共探討了五部分的內(nèi)容：價格談判的條件、制定談判策略、談判心理分析、價格談判三步曲和價格談判陷阱及應(yīng)對方法。
第一部分：價格談判的條件
在這部分我們主要和大家交流價格談判的條件。通過一個案例，我們發(fā)現(xiàn)，客戶的價格抱怨并不都能通過價格談判來解決的，價格談判只能解決客戶想壓價或得到特惠待遇的問題。因此，在談到價格問題時，并不是所有的供應(yīng)商都已經(jīng)具備了談判資格。只有銷售成功、客戶也有錢，并且你的產(chǎn)品和價格確實(shí)具有競爭力，你才具備了價格談判的條件。
第二部分：制定談判策略
在這部分中，我們主要探討了如何制定價格談判策略。我們首先要通過價格定位，確定我們將以什么樣的價格成交，在此基礎(chǔ)上，確定我們期望的成交價格即目標(biāo)價格，還有我們能承受的最低價格即底線，然后，我們制定報價和欲望終止線。報價要合乎行規(guī)或習(xí)慣，并且給客戶留下“贏”的空間，欲望終止線幫助我們在底線之上終止客戶的談判欲望。最后，我們給出了一個制定價格策略的工具——價格策略表。它使我們能夠清晰地看到整個價格策略。
第三部分：談判心理分析
在這部分中，我們主要研究談判心理。我們先通過一個談判案例讓大家了解談判雙方的想法，然后，提出了我們的應(yīng)對策略：首先，我們要保持信心，相信自己的價格是合理的，能夠談判成功的。其次，要摸清底細(xì)，以防止盲目堅守價格，最后，我們無論面對什么情況都要從容應(yīng)對，要和客戶平等談判，不要讓自己處于劣勢地位，這樣才能取得理想的談判結(jié)果。
第四部分：價格談判三步曲
這部分我們介紹了價格談判的三步曲。第一步是控制客戶期望值，縮小客戶期望和我們期望的差距，為談判奠定良好基礎(chǔ)。第二步是進(jìn)行價格磋商，在價格磋商中，我們重點(diǎn)介紹了三個技巧：不接受客戶的第一次換盤、遞減降價和天下沒有白吃的午餐，這三個技巧都能有效地幫助我們降低客戶的談判欲望，使雙方的立場逐步接近。第三步是終止談判，我們會通過報出虛擬底價，設(shè)置門檻來終止談判，并通過替客戶搭橋來給客戶心理平衡，讓客戶接受我們的底價。
第9篇：談判案例范文
關(guān)鍵詞 國際商務(wù)談判 項目化教學(xué) 合作性學(xué)習(xí)
中圖分類號：G424 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
1 國際商務(wù)談判開展教改的必要性
首先，在國際經(jīng)濟(jì)形勢復(fù)雜多變、國際競爭日趨激烈的今天，國際商務(wù)談判作為談判體系的重要內(nèi)容以及成功達(dá)成交易的主要方式和途徑，其地位和作用更加無法替代。而以前的教學(xué)卻大多以理論為主體，僅對談判基本知識做粗淺的講解，學(xué)生無法真正領(lǐng)悟國際商務(wù)談判從籌劃到組織實(shí)施等全過程各項復(fù)雜工作的現(xiàn)實(shí)意義。
其次，作為一門新興學(xué)科，國際商務(wù)談判的研究尚處于起步階段，雖已有部分學(xué)者進(jìn)行了理論與實(shí)踐的初步探討：如湯春玲（2007），湯惠（2007），袁勝軍、邱重植、曾蘚雅（2008）進(jìn)行了 “國際商務(wù)談判”課程教學(xué)模式以及課堂教學(xué)效果的探索，溫（2005）、余瑾秋（2010）討論了開展實(shí)訓(xùn)教學(xué)的重要性，李娟（2011）則進(jìn)行了“四位一體”教學(xué)模式的實(shí)踐與探索，但是仍然有很多值得深入開展研究的空白領(lǐng)域。
因此，結(jié)合浙江省義烏市外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特點(diǎn)，針對本校同學(xué)身處商城義烏以及電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)參與程度極高的特殊性，本人覺得非常有必要對國際商務(wù)談判的教學(xué)方法進(jìn)行改革，將項目化教學(xué)與合作性學(xué)習(xí)相融合，使學(xué)生主動用腦、用心學(xué)習(xí)，真正掌握各種談判方法和技巧，并能應(yīng)用于未來的國際商務(wù)談判或者電子商務(wù)交易過程中的談判。
2 教改新思路的具體內(nèi)涵及其與課程的契合性分析
2.1 項目化教學(xué)法簡介
所謂項目化教學(xué)法，是指教師與國際貿(mào)易資深從業(yè)人員一起，根據(jù)教學(xué)目標(biāo)把教學(xué)內(nèi)容設(shè)計成前后環(huán)節(jié)緊密銜接、適應(yīng)崗位要求的多個項目，每個項目又細(xì)分為多個具體任務(wù)，讓學(xué)生積極主動地收集和利用有關(guān)學(xué)習(xí)資源，使學(xué)生在完成任務(wù)和項目的同時掌握教學(xué)內(nèi)容，從而達(dá)到教學(xué)目標(biāo)，項目化教學(xué)法注重培養(yǎng)創(chuàng)新意識與能力，有利于養(yǎng)成自主學(xué)習(xí)的習(xí)慣。
2.2 何謂合作性學(xué)習(xí)模式
合作學(xué)習(xí)的創(chuàng)始人之一，美國著名學(xué)者斯萊文（Slavin）將合作性學(xué)習(xí)定義為：“合作學(xué)習(xí)是指使學(xué)生在小組中從事學(xué)習(xí)活動并根據(jù)他們整個小組成績獲取獎勵或認(rèn)可的課堂教學(xué)技術(shù)?！彼鼜?qiáng)調(diào)在所有形式的小組學(xué)習(xí)中有三個核心概念――集體受獎、個人責(zé)任感及成功機(jī)會均等。王坦①將合作學(xué)習(xí)進(jìn)一步表述為：“以異質(zhì)學(xué)習(xí)小組為基本形式，系統(tǒng)利用教學(xué)動態(tài)因素之間的互動，促進(jìn)學(xué)生的學(xué)習(xí)，以團(tuán)體成績?yōu)樵u價標(biāo)準(zhǔn)，共同達(dá)成教學(xué)目標(biāo)的教學(xué)活動?！彼^為全面地涵蓋了合作學(xué)習(xí)中小組構(gòu)建、目標(biāo)達(dá)成、獎勵原則等要素，同時又強(qiáng)調(diào)了合作學(xué)習(xí)的系統(tǒng)性及合作性學(xué)習(xí)中教學(xué)動態(tài)因素的互動。
2.3 項目化教學(xué)法和合作性學(xué)習(xí)相結(jié)合教學(xué)法與課程的契合度分析
首先，國際商務(wù)談判的教學(xué)效果與學(xué)生積極性調(diào)動的程度成正比。學(xué)生作為教學(xué)主體，課前需要在教師指引下認(rèn)真閱讀和收集談判所需的資料，并深入分析和思考；在模擬談判環(huán)節(jié)，學(xué)生需要根據(jù)談判任務(wù)的要求去組建談判團(tuán)隊，主動搜集談判的關(guān)鍵信息并設(shè)計各環(huán)節(jié)談判的策略等?？傊浞旨ぐl(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和創(chuàng)造性思維是課堂教學(xué)效果的保證。
其次，國際商務(wù)談判可以有效提高學(xué)生的團(tuán)隊協(xié)作能力和口頭表達(dá)能力。為了達(dá)到全員參與的良好教學(xué)效果，通常需要將學(xué)生分為小組進(jìn)行課堂討論、模擬談判和角色扮演等實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，教學(xué)過程中各小組成員之間需要進(jìn)行充分的溝通，并結(jié)合有關(guān)談判理論來制定最佳的談判策略和方案。因此通過精巧的項目設(shè)計與實(shí)施，學(xué)生將學(xué)會如何與團(tuán)隊其他成員協(xié)作，如何討論并達(dá)成最終的正確決策，這些都將鍛煉學(xué)生的團(tuán)隊協(xié)作能力和口頭表達(dá)能力。
再次，國際商務(wù)談判實(shí)踐的復(fù)雜性、靈活性等特點(diǎn)，要求教師依據(jù)崗位的具體要求，以提升經(jīng)貿(mào)類高職畢業(yè)生的職業(yè)能力為出發(fā)點(diǎn)，采用“項目引導(dǎo)、任務(wù)驅(qū)動”和合作性學(xué)習(xí)相結(jié)合的教學(xué)法，綜合運(yùn)用模擬談判、課堂討論、實(shí)地考察等課程設(shè)計方法，使學(xué)生能真正進(jìn)入到“干中學(xué)”的實(shí)際談判情境，主動參與到課程教學(xué)的各個環(huán)節(jié)中來，真正掌握談判所需的方法和技巧，并將所學(xué)習(xí)的談判理論靈活運(yùn)用到談判實(shí)踐當(dāng)中來。
3 國際商務(wù)談判課程改革的教學(xué)方案設(shè)計
結(jié)合多年來的教學(xué)實(shí)踐以及與眾多國際貿(mào)易資深從業(yè)人員的深入交流，筆者嘗試以多形式的靈活課堂講授為基礎(chǔ)，按照“提出問題―任務(wù)設(shè)計―知識講解―多樣化實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)―科學(xué)考核”的總體框架，進(jìn)行了項目化教學(xué)與合作性學(xué)習(xí)相結(jié)合教學(xué)法的有益探索與實(shí)踐。
3.1 “提出問題―任務(wù)設(shè)計―知識講解”模塊的構(gòu)建
本人在這一模塊中嘗試采用“項目引導(dǎo)、任務(wù)驅(qū)動”的方法來構(gòu)建課堂內(nèi)容體系，努力使學(xué)生正確理解國際商務(wù)談判的理論、原則和完整程序，了解跨文化商務(wù)談判的主要特點(diǎn)并掌握常用的談判策略和談判技巧，對如何籌劃一次成功的國際商務(wù)談判了然于胸。
（1）圍繞核心談判能力的多方位塑造，精講國際商務(wù)談判基礎(chǔ)理論。本著“理論知識要夠用”的原則，主要講述國際商務(wù)談判原理、程序和常用技巧等基礎(chǔ)理論，使學(xué)生樹立正確的談判觀、了解國際商務(wù)談判的完整理論框架；對于較簡單的章節(jié)則布置學(xué)生結(jié)合有關(guān)問題進(jìn)行預(yù)習(xí)，然后以隨機(jī)提問和教師點(diǎn)評的形式營造必要的緊張課堂氣氛，讓學(xué)生認(rèn)真反思課前自學(xué)的效果，從而既鍛煉了學(xué)生的自學(xué)能力為合作性學(xué)習(xí)作準(zhǔn)備，同時又可以提高學(xué)生在未來談判實(shí)踐中的口頭表達(dá)和靈活應(yīng)對能力。
（2）結(jié)合義烏國際貿(mào)易綜合改革試點(diǎn)，確定國際商務(wù)談判的核心內(nèi)容。首先，根據(jù)國際商務(wù)談判對經(jīng)貿(mào)類高職學(xué)生的崗位需求，布置模擬商務(wù)談判任務(wù)。模擬商務(wù)談判要求學(xué)生根據(jù)課堂上所講授的基本理論、原則和策略，結(jié)合相關(guān)知識和能力，設(shè)定具體的商務(wù)談判目標(biāo)，由學(xué)生分別扮演談判雙方的具體角色，組建談判小組并制定詳細(xì)的談判計劃，在準(zhǔn)備階段認(rèn)真分析對手的談判立場、觀點(diǎn)、風(fēng)格等，通過一系列談判技巧的運(yùn)用來說服對方，從而實(shí)現(xiàn)最終的談判目的。比如，針對國際商務(wù)談判開局環(huán)節(jié)設(shè)定簡潔易懂的具體談判場景，引導(dǎo)學(xué)生有效利用已經(jīng)給出的談判背景資料營造良好的開局氣氛，在課堂內(nèi)組織學(xué)生圍繞國際商務(wù)談判開局的不同形式及其對談判結(jié)果的影響展開深入分析和討論。
其次，筆者精選義烏豐富的國際貿(mào)易實(shí)踐中的經(jīng)典談判案例，學(xué)生以小組為單位認(rèn)真閱讀有關(guān)案例材料，結(jié)合老師所提問題進(jìn)行深入分析，經(jīng)過充分討論之后由一名小組成員詳細(xì)闡述本組同學(xué)對問題的思考并對其他同學(xué)或老師的質(zhì)疑進(jìn)行解答。老師在案例分析課上不急于給出正確答案，而是通過一系列的追問引導(dǎo)大家進(jìn)行持續(xù)深入的思考，最后再對所有小組的分析進(jìn)行歸納和點(diǎn)評，這一環(huán)節(jié)的訓(xùn)練重點(diǎn)在于錘煉大家的談判思維和思考問題的角度。
3.2 “多樣化實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)”模塊的構(gòu)建――合作性學(xué)習(xí)的核心
3.2.1 “模擬談判”模塊的構(gòu)建與實(shí)施
首先，在談判準(zhǔn)備階段，學(xué)生自由分組并由學(xué)生民主選出的組長進(jìn)行談判角色分工，老師主要負(fù)責(zé)提前布置談判任務(wù)并提供一些必要的信息或信息源。學(xué)生根據(jù)談判背景集體查閱相關(guān)資料，進(jìn)行全面的分析準(zhǔn)備；之后由老師對每個小組的談判思維方式、相關(guān)領(lǐng)域知識的掌握運(yùn)用、談判策略的運(yùn)用等準(zhǔn)備情況進(jìn)行檢查并提出修改建議；模擬談判開始之前，協(xié)助學(xué)生對談判場所按照實(shí)際的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行布置，包括座次安排、如何著裝、籌備簽約儀式等。
其次，學(xué)生以小組形式分別扮演談判雙方，在高度仿真的談判場景中模擬如何營造良好開局氣氛、陳述己方談判意圖并試探對方、雙方深入磋商以及如何成功結(jié)束談判。老師對整個模擬談判過程進(jìn)行指導(dǎo)和把控，力爭使模擬談判的進(jìn)行盡量貼近實(shí)際，使所有參與的同學(xué)深刻體會國際商務(wù)談判的復(fù)雜性。在模擬談判結(jié)束之后，老師要對所有小組進(jìn)行多角度、全方位的總結(jié)，并且給予以正面激勵為主的點(diǎn)評，尤其對性格內(nèi)向、表現(xiàn)認(rèn)真、思路清晰的學(xué)生等給予肯定、認(rèn)可，同時對表現(xiàn)不夠好的學(xué)生，以委婉的方式進(jìn)行引導(dǎo)、啟發(fā)。
從近幾年模擬談判的開展情況來看，這一訓(xùn)練不僅使學(xué)生的觀察力、表達(dá)力得到充分鍛煉，還有效促進(jìn)了同學(xué)之間的團(tuán)隊協(xié)作精神。從上交的模擬談判書面總結(jié)中可以看出，同學(xué)們不僅從極其難纏的談判對手身上學(xué)習(xí)，還善于反思己方談判中的不足之處，思考能力和學(xué)習(xí)能力都得到了充分鍛煉，此外對本課程的學(xué)習(xí)興趣和積極性也大大提高，學(xué)期末的教學(xué)質(zhì)量跟蹤和反饋過程中，很多同學(xué)都表示非常喜歡這種靈活的課堂教學(xué)組織方式。
3.2.2 “典型案例深度分析和課堂持續(xù)追問”模塊的實(shí)施
這一模塊的實(shí)施分為兩個環(huán)節(jié)，即課堂提問、自由討論以及課后總結(jié)。在課堂提問和討論環(huán)節(jié)，老師把學(xué)生分為若干小組進(jìn)行討論（由于課前多是同學(xué)們單獨(dú)進(jìn)行準(zhǔn)備的，所以課堂分組的方法越出乎意料，小組成員在討論中的頭腦風(fēng)暴效果會更好）。各小組成員相互交換不同意見，經(jīng)過充分討論和溝通，最后老師隨機(jī)抽取一個小組，由其詳細(xì)匯報對案例的分析過程和最終結(jié)論。匯報過程中，老師或其他小組成員可隨時就有關(guān)內(nèi)容進(jìn)行追問，該小組成員負(fù)責(zé)解答所有疑問，如果課堂內(nèi)不能及時解答，可以留到下次課來補(bǔ)充回答。
之后，由老師進(jìn)行總結(jié)：首先，客觀地點(diǎn)評被抽取做匯報的小組各成員的思路和觀點(diǎn)，并對大家在討論過程中的主要問題給予深入的總結(jié)和解答；其次，針對國際商務(wù)談判案例分析存在的不確定性特點(diǎn)和問題答案的開放式特點(diǎn)，引導(dǎo)學(xué)生對本次課堂討論所得出的初步結(jié)論進(jìn)行更深層次的思考，啟發(fā)大家繼續(xù)尋找更多解決問題的途徑，從而使學(xué)生分析問題、解決問題的能力得以提高，并在課堂內(nèi)有機(jī)會充分表達(dá)自己對具體問題的看法和見解。
3.2.3 “國際商務(wù)談判實(shí)踐體驗(yàn)”模塊的構(gòu)建與實(shí)施
這一環(huán)節(jié)主要包括聘請外貿(mào)公司、義烏龍頭企業(yè)等商貿(mào)實(shí)訓(xùn)基地有豐富經(jīng)驗(yàn)的談判人員來教室給學(xué)生舉行專題講座、實(shí)訓(xùn)周期間安排學(xué)生實(shí)習(xí)、組織學(xué)生觀看真實(shí)談判視頻等。
首先，開設(shè)國際商務(wù)談判理論與實(shí)踐的專題講座。義烏外貿(mào)非常發(fā)達(dá)，每學(xué)期課題組都選聘一些有豐富國際商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)行家來學(xué)校開設(shè)專題講座。通過他們的親身談判經(jīng)歷，同學(xué)們可以分享談判時的問題處理技巧和切身的感受，還可以更多地了解談判的復(fù)雜性和準(zhǔn)備過程中的細(xì)節(jié)對整個談判結(jié)果的影響，從而能深刻地體會到談判的整個過程和成功談判所需要的基本策略和技巧，同時也有助于對不同文化背景下談判風(fēng)格的了解和把握。
其次，針對國際商務(wù)談判課程實(shí)操性強(qiáng)的特點(diǎn)，鼓勵學(xué)生利用課余時間或假期到義烏周邊的外貿(mào)企業(yè)參加談判實(shí)踐，增強(qiáng)職業(yè)角色體驗(yàn)感。學(xué)生通過參與真實(shí)的談判，可以親身感受國際商務(wù)談判人員的職業(yè)角色和氛圍，增強(qiáng)其職業(yè)意識和素養(yǎng)，同時也可以拓展學(xué)生的國際眼光和獨(dú)到談判思維，堅定學(xué)好專業(yè)知識的信心，真正成長為適應(yīng)企業(yè)需要的應(yīng)用型人才。
再次，組織學(xué)生觀看相關(guān)視頻，利用多媒體進(jìn)行教學(xué)。在國際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，還可以充分發(fā)揮多媒體教學(xué)方式的優(yōu)勢，組織學(xué)生觀看經(jīng)典的國際商務(wù)談判視頻，使教學(xué)內(nèi)容寓教于樂，充分調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動性。
3.3 國際商務(wù)談判課程科學(xué)考核方案的探索
與以往注重期末考試以及書面作業(yè)成績的方法不同，本人所嘗試的評價法與課堂教學(xué)和各個實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)的表現(xiàn)緊密結(jié)合在一起，評價內(nèi)容全部來自學(xué)生貫穿整個學(xué)期的持續(xù)課堂參與情況等綜合表現(xiàn)：既對學(xué)生學(xué)習(xí)態(tài)度進(jìn)行評價，也對學(xué)生的課程教學(xué)參與程度和表現(xiàn)情況進(jìn)行評價；既注重對以談判小組為單位的團(tuán)隊整體考核，也注重對學(xué)生個人進(jìn)行獨(dú)立考核，防止極個別學(xué)生“搭便車”的懶惰心理；既考核《國際商務(wù)談判》課程知識技能的掌握情況，也對學(xué)生的團(tuán)隊協(xié)作能力等綜合素質(zhì)加強(qiáng)考核。
這種期末成績由平時各環(huán)節(jié)表現(xiàn)累加得來的安排使學(xué)生從學(xué)期開始就認(rèn)真對待，且課堂表現(xiàn)對最終成績的極大影響以及以下的兩個特點(diǎn)使學(xué)生對于主動學(xué)習(xí)具有更大的動力，從而最終保證了教學(xué)效果的持續(xù)提高：一是案例討論和模擬談判這兩個部分由給個人打分改為評判小組成績，根據(jù)各小組在案例分析和模擬談判中的表現(xiàn)來打分，該小組的最終分?jǐn)?shù)即是整個小組每個學(xué)生的成績，這樣將積極引導(dǎo)學(xué)生樹立團(tuán)隊合作意識，增強(qiáng)學(xué)生的團(tuán)隊協(xié)作能力；二是采取多樣化的考核方式，具體來說，筆者目前采取的考核方式由三部分組成：出勤和平時作業(yè)（20%），課堂討論和案例分析表現(xiàn)及案例分析報告（30%），小組模擬談判和談判實(shí)踐表現(xiàn)（50%），其中談判實(shí)踐部分將由公司主管等資深商務(wù)人員根據(jù)學(xué)生的具體表現(xiàn)給出分?jǐn)?shù)，考核標(biāo)準(zhǔn)包括學(xué)生的信息搜集整理和分析能力、口頭表達(dá)能力、角色配合與團(tuán)隊協(xié)作能力等。
綜上所述，按照國際商務(wù)談判的傳統(tǒng)授課方法，學(xué)生無法真正領(lǐng)悟談判從籌劃到組織實(shí)施等完成全過程的各項工作的真正含義，更不能身臨其境去感悟談判中的各種技巧和策略的運(yùn)用。筆者在教學(xué)過程中依據(jù)崗位標(biāo)準(zhǔn)要求，從提升經(jīng)貿(mào)類高職畢業(yè)生的職業(yè)能力角度出發(fā)，嘗試建立“以學(xué)生為主體，教師引導(dǎo)、師生互動、生生互動”的教學(xué)模式，將項目化教學(xué)與合作性學(xué)習(xí)在《國際商務(wù)談判》教學(xué)過程中充分融合，采取模擬談判、課堂討論、實(shí)地考察等靈活的課程設(shè)計方法及考核方案，使學(xué)生主動參與到課程教學(xué)的各個環(huán)節(jié)中來，真正掌握談判所需的方法和技巧，取得了較好的教學(xué)效果。
注釋
① 王坦.合作教學(xué)的基本理念[J].教育研究，2002（2）：68-72.
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