談判的技巧和策略精選(九篇)
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第1篇：談判的技巧和策略范文
一、引言
隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，中國(guó)的國(guó)際貿(mào)易也越來(lái)越發(fā)達(dá)。要想和外國(guó)人做好每一筆生意，你必須了解世界各國(guó)的文化。國(guó)際貿(mào)易中跨國(guó)的商務(wù)談判在所難免，所以你也必須懂得世界各國(guó)商人的談判風(fēng)格，從文化的角度來(lái)探討國(guó)際商務(wù)談判技巧，分析國(guó)際談判的過(guò)程，增強(qiáng)中國(guó)商人在國(guó)際貿(mào)易中的競(jìng)爭(zhēng)力。尤其是我國(guó)加入wto以后，我國(guó)的外貿(mào)依存度居高不下，這一背景下，所面臨的國(guó)際商務(wù)談判越來(lái)越多。談判中應(yīng)遵循的基本原則、國(guó)際商務(wù)談判中各種策略與技巧相當(dāng)于是一把打開國(guó)際商務(wù)工作取勝的金鑰匙。
（一）我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判技巧研究背景與意義
目前，我國(guó)從事國(guó)際商務(wù)談判的人員素質(zhì)參差不齊，西方社會(huì)的企業(yè)卻都已經(jīng)發(fā)展的很成熟了?，F(xiàn)在我們來(lái)對(duì)比一下國(guó)內(nèi)外之間商務(wù)談判的現(xiàn)狀。
1.中國(guó)大陸人的很多觀念有國(guó)外早期觀念的特點(diǎn)，在商務(wù)談判中考慮經(jīng)濟(jì)利益時(shí)，較多地考慮自己的利益，而不太關(guān)注對(duì)方的利益，即往往采取“單贏”策略。然而國(guó)外現(xiàn)在已經(jīng)避免這種做法，更過(guò)的采取“雙贏”策略，因?yàn)樗麄冎肋@種策略事實(shí)上常常帶來(lái)更大的回報(bào)和更長(zhǎng)時(shí)間的合作。
2.在商務(wù)談判中，西方人顯然比中國(guó)人更關(guān)心談判的成敗。在中國(guó)企業(yè)里，獎(jiǎng)酬制度里與工作業(yè)績(jī)掛鉤的獎(jiǎng)酬較少。國(guó)外企業(yè)則不同，談判結(jié)果的好壞直接影響企業(yè)對(duì)自己能力和業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)，與個(gè)人的獎(jiǎng)酬密切相關(guān)。這一差異導(dǎo)致了商務(wù)談判人員在談判中持不同的態(tài)度，有礙談判人員發(fā)揮積極性。
3.中國(guó)人與西方人在談判中有關(guān)的價(jià)值意識(shí)和行為不同，例如，對(duì)于商務(wù)合同，中國(guó)人似乎更注重合同本身的條文，而西方人更看中雙方的相互信任度。
學(xué)習(xí)西方優(yōu)秀的談判策略與技巧，在結(jié)合現(xiàn)狀對(duì)自己進(jìn)行提升，摸索出一些新的，適合當(dāng)下現(xiàn)狀的新的談判技巧。俗話說(shuō)四兩撥千斤嘛，可見技巧的重要性。這就是研究國(guó)際商務(wù)談判技巧的意義所在。
二、國(guó)際商務(wù)談判技巧分析
（一）常用技巧分析
1.知己知彼百戰(zhàn)不殆――談判前的準(zhǔn)備
想要順利的談成一次商務(wù)談判，充分的準(zhǔn)備工作是必不可少的，然而國(guó)際商務(wù)談判更是如此。因?yàn)檫@里涉及到了文化差異與人文差異，連思考方式都有很大的不同，在這樣的情況下，我們就需要對(duì)談判對(duì)象進(jìn)行更為全面的了解，借用《孫子兵法》的說(shuō)法就是知己知彼百戰(zhàn)不殆。
2.把握好正確的談判態(tài)度和節(jié)奏
國(guó)際商務(wù)談判，重點(diǎn)就在談上面，首先就要清楚的認(rèn)識(shí)到談判過(guò)程是一個(gè)再到雙方達(dá)成共識(shí)的過(guò)程。既然要談，顯然是對(duì)方持有不同意見，這里就要耐心聆聽，在判斷對(duì)方意見是否應(yīng)該采納，而不是不聞不問(wèn)或者直接否決，這就是態(tài)度的把握分寸。這一過(guò)程中據(jù)理力爭(zhēng)和妥協(xié)都是不可避免的，這時(shí)就需要我們自己把握好談判的節(jié)奏了。
3.注意隱藏，不要過(guò)多表露自己感情，同時(shí)注意察言觀色
在國(guó)際商務(wù)談判中，其中的激烈程度不亞于一場(chǎng)戰(zhàn)斗，而在戰(zhàn)斗中戰(zhàn)報(bào)是非常重要的決定成敗的因素。在談判過(guò)程中，通過(guò)對(duì)方的一些面部表情跟一些小動(dòng)作來(lái)判斷對(duì)方現(xiàn)在的心理活動(dòng)狀況，同時(shí)也能預(yù)測(cè)一下他此時(shí)的想法，這對(duì)下一步該怎么辦提供了相當(dāng)大的幫助，給出的條件要準(zhǔn)確接近對(duì)方底線才是最好。
（二）慎用技巧分析
1.高起點(diǎn)策略
在國(guó)際商務(wù)談判中，都存在談判過(guò)程，就像普通人買東西討價(jià)還價(jià)一樣，這時(shí)商家想多賺點(diǎn)錢的話就會(huì)提高自己的第一次報(bào)價(jià)，然后顧客就會(huì)討價(jià)還價(jià)，這就是高起點(diǎn)策略。當(dāng)你提出一個(gè)正常的價(jià)格時(shí)他會(huì)跟你討價(jià)還價(jià)，當(dāng)你提高價(jià)錢也會(huì)跟你討價(jià)還價(jià)，但是在你提高價(jià)格之后他預(yù)期的標(biāo)準(zhǔn)差距太大影響信心。我方必須能大致了解對(duì)方的底線，不能超出對(duì)方底線過(guò)多，而且談判對(duì)手的承受能力和個(gè)性你也必須能有一個(gè)了解，不然這一招很容易直接導(dǎo)致談判破裂，所以運(yùn)用這一技巧一定要謹(jǐn)慎。
2.對(duì)談判不利因素加以運(yùn)用
在國(guó)際商務(wù)談判中，由于文化和思想各個(gè)方面都會(huì)出現(xiàn)障礙，而這對(duì)國(guó)際商務(wù)談判來(lái)說(shuō)都是不利的，很可能導(dǎo)致談判的破裂，但是能夠靈活運(yùn)用這一限制也是有奇效的，對(duì)談判來(lái)說(shuō)可以給自己帶來(lái)有利的局面。因?yàn)檫@些障礙不僅是你在面對(duì)，對(duì)方同樣面對(duì)著，在談判中可以適當(dāng)表示自己的不滿，以此來(lái)影響對(duì)方的判斷，因?yàn)閷?duì)方看到你這一反應(yīng)首先想到的多半是自己，當(dāng)然這里就要注意把握一個(gè)“度”的問(wèn)題了，同時(shí)也要不能讓對(duì)方輕易察覺(jué)這是在使詐，這就是靈活利用文化障礙給自己帶來(lái)有利條件的一種技巧，然而限制也是嚴(yán)重的。
3.善于發(fā)現(xiàn)難題并提出難題
這一技巧我認(rèn)為是最好用，也是最容易引火上身的，在國(guó)際商務(wù)談判中，談判遇到瓶頸或者解決不的情況，這是先發(fā)制人，問(wèn)問(wèn)對(duì)方的意見，把難題擺在對(duì)方面前，讓對(duì)方傷腦筋去，這時(shí)就能通過(guò)對(duì)方的回答來(lái)自己思考一個(gè)對(duì)策，在這種情況下就對(duì)自己更加有利。然而想做到這一點(diǎn)，就必須善于發(fā)現(xiàn)難題，而且要提前于對(duì)方發(fā)現(xiàn)之前，這樣才能讓他認(rèn)為這時(shí)你拋出的問(wèn)題，而不是需要共同面臨的問(wèn)題，給對(duì)方以壓力，同時(shí)還能讓自己獲得主導(dǎo)地位。
三、案例分析
經(jīng)典案例分析：
看了這么多技巧跟案例，但是給我印象最深刻，也是我認(rèn)為最為實(shí)用的是下面這個(gè)。
1972年12月，在歐共體的一次首腦會(huì)議上，英國(guó)首相撒切爾夫人表示，英國(guó)在過(guò)去幾年中，投入了大筆資金卻沒(méi)有獲得相應(yīng)的利益，因此她強(qiáng)烈要求將英國(guó)負(fù)擔(dān)的費(fèi)用每年減少10億英鎊。這個(gè)高得驚人的要求使得各國(guó)首腦們臉色發(fā)青，他們認(rèn)為撒切爾夫人的真正的目標(biāo)是減少3億英鎊（其實(shí)這也是撒切爾夫人的真正意圖）。于是他們提議只能削減2.5億英鎊，他們認(rèn)為這個(gè)數(shù)字是能解決問(wèn)題的?？墒?，素有（鐵娘子）之稱的撒切爾夫人是不可能為這樣一個(gè)微不足道的數(shù)字所打動(dòng)的，她毅然堅(jiān)持原有的立場(chǎng)，于是談判陷入了僵局。一方的提案是每年削減10億英鎊，而另一方堅(jiān)持只同意削減2.5億，差距太大，雙方一時(shí)之間無(wú)法調(diào)解。
面對(duì)法國(guó)的攻堅(jiān)，撒切爾夫人明白，要想讓對(duì)方接受自己提出的目標(biāo)是非常困難的。所以，必須讓對(duì)方知道無(wú)論他采取什么手段，英國(guó)都不會(huì)改變自己的立場(chǎng)，絕對(duì)不會(huì)向?qū)κ滞讌f(xié)。由于撒切爾夫人的頑強(qiáng)抵制，終于迫使對(duì)手作出了很大的讓步，一旦對(duì)方的立場(chǎng)發(fā)生了動(dòng)搖，撒切爾夫人就逐漸地把歐共體各國(guó)首腦的期待轉(zhuǎn)向自己所期待的目標(biāo)。最后，歐共體終于同意每娘年削減8億英鎊，撒切爾夫人的真實(shí)目標(biāo)終于得到了實(shí)現(xiàn)，她的策略取得了應(yīng)有的效應(yīng)。
針對(duì)這一案例，不得不佩服撒切爾夫人的魄力，在如此重壓之下還能堅(jiān)持下來(lái)，自己的策略絲毫沒(méi)有因此而改變，而且她也清楚的知道自己的目標(biāo)，并且在對(duì)方妥協(xié)之后懂得取舍，沒(méi)有得寸進(jìn)尺，達(dá)到自己目標(biāo)就收手，這點(diǎn)控制能力也是極為重要的素質(zhì)。
四、對(duì)國(guó)際商務(wù)談判技巧的看法及展望
第2篇：談判的技巧和策略范文
戰(zhàn)技分析
沉默戰(zhàn)術(shù)在談判中衍生出一種策略，這個(gè)策略被世界著名談判專家、克林頓總統(tǒng)首席談判顧問(wèn)羅杰道森(RogerDawson)叫做鉗子策略。據(jù)說(shuō)亨利基辛格就用過(guò)這個(gè)策略，他讓副國(guó)務(wù)卿做一份東南亞政治形勢(shì)的報(bào)告，報(bào)告被基辛格打回2次，每次打回時(shí)都有一句話你可以做的更好一些!副國(guó)務(wù)卿按捺不住，找到基辛格，我全部人馬花2個(gè)星期，你可千萬(wàn)不能打回呀，我已經(jīng)盡最大努力了!基辛格平靜地說(shuō)，放這吧，這回我會(huì)認(rèn)真看的?；粮褚恢币猿聊淖藨B(tài)展示給副國(guó)務(wù)卿，副國(guó)務(wù)卿其實(shí)是自己打敗了自己。
之所以為鉗子，意思就是給對(duì)方壓力，同時(shí)帶給對(duì)方無(wú)盡的猜想，以至于自亂陣腳，敗下陣來(lái)。鑒于從談判開始，供應(yīng)商一方作為銷售的角色，大多都會(huì)比較主動(dòng)而口若懸河地去介紹自己的產(chǎn)品以及價(jià)格方面的情況，而作為買家的采購(gòu)人能有更多的時(shí)間去權(quán)衡， 沉默的采購(gòu)技巧就更加能夠發(fā)揮作用了。
戰(zhàn)技展示
全世界任何一個(gè)采購(gòu)者都不會(huì)輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕供應(yīng)商，是因?yàn)椴少?gòu)人需要試圖了解供應(yīng)商的底牌。所以無(wú)論出現(xiàn)何種情況，希望采購(gòu)人在談判的時(shí)候能再堅(jiān)持一下，不要暴露自己的底線。往往就在采購(gòu)人即將放棄的前一秒鐘，供應(yīng)商就會(huì)問(wèn)：你可接受的最低價(jià)格是多少?狐貍尾巴終于露出來(lái)了，在這之前復(fù)雜的鋪墊就是為了這句話，我們需要的，有眉目了!
用沉默的技巧進(jìn)行采購(gòu)談判的過(guò)程中，往往能產(chǎn)生很好的效果，但事物都是利弊共存的，沉默也會(huì)產(chǎn)生很大的負(fù)面影響。比如說(shuō)采購(gòu)談判中良好氣氛的營(yíng)造、溝通信息的傳達(dá)等等，沉默的方式將會(huì)在這些方面造成阻礙。所以采購(gòu)人運(yùn)用沉默的方式去談判時(shí)還是要適時(shí)地去結(jié)合一些其他技巧的。
突襲技：步步緊逼
談判的本質(zhì)是交換，談判者不僅僅是要得到自己想要的，還需要讓出另一方想得到的。因此談判時(shí)，經(jīng)常發(fā)生讓步。采購(gòu)人的目的就是為了采購(gòu)到物美價(jià)廉的物料，因此最希望的就是供應(yīng)商在價(jià)格上的讓步了。供應(yīng)商的讓步，或許有時(shí)候只是一個(gè)虛假的讓步，蒙蔽采購(gòu)人的眼睛而已。所以面對(duì)供應(yīng)商的讓步，采購(gòu)人更要步步緊逼，直到對(duì)方做出真實(shí)的讓步。以下從幾個(gè)方面介紹步步緊逼的技巧。
掌握對(duì)方的讓步時(shí)間
時(shí)間是一種很奇妙的東西，可以轉(zhuǎn)化為你的壓力，也可以轉(zhuǎn)化為對(duì)方的壓力。采購(gòu)人在此過(guò)程中，或速戰(zhàn)速?zèng)Q，或周旋到底，這就要看情況而定。如果要縮短談判時(shí)間，就要抓住對(duì)方的弱點(diǎn)，比如從供應(yīng)商產(chǎn)品的缺陷、供應(yīng)商的服務(wù)缺陷等等的方面入手;如果沒(méi)有籌碼，那就磨，此時(shí)考驗(yàn)的就是耐性。
談判中，你認(rèn)為你的時(shí)間比較少，對(duì)方也會(huì)認(rèn)為自己的時(shí)間少，因此，時(shí)間是一個(gè)很重要的因素，是每一個(gè)談判者必須學(xué)會(huì)靈活把控、有意識(shí)運(yùn)用的。
增加對(duì)方的讓步次數(shù)
第3篇：談判的技巧和策略范文
關(guān)鍵詞：學(xué)生職業(yè)成長(zhǎng)；商務(wù)談判；教學(xué)設(shè)計(jì)
伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)的加快和各種生產(chǎn)要素在更大范圍內(nèi)流動(dòng)，企業(yè)之間的商務(wù)談判變得越來(lái)越頻繁。作為一種解決問(wèn)題的行之有效的溝通行為，商務(wù)談判能起到信息傳遞、相互影響以及策略控制的作用，因此，作為學(xué)生綜合職業(yè)能力的重要組成部分，商務(wù)談判能力的培養(yǎng)對(duì)于營(yíng)銷類專業(yè)學(xué)生的職業(yè)成長(zhǎng)也就越來(lái)越重要。同時(shí)，商務(wù)談判不但是一項(xiàng)專業(yè)技能，也是一門行為藝術(shù)，更是一門綜合性極強(qiáng)的實(shí)用性科學(xué)。它融多學(xué)科于一體，包括營(yíng)銷、貿(mào)易、心理、文化、法律等，因此，可以說(shuō)《商務(wù)談判》課程具有豐富的資源，對(duì)學(xué)生綜合職業(yè)能力的培養(yǎng)能起到獨(dú)特的作用。經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐摸索，逐漸形成了“基于學(xué)生職業(yè)成長(zhǎng)”的課程教學(xué)模式，僅以此分享并求教于大方之家。
一、基于學(xué)生職業(yè)成長(zhǎng)的《商務(wù)談判》課程教學(xué)目標(biāo)設(shè)計(jì)
該門課程的授課對(duì)象是我校汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)大二學(xué)生，根據(jù)多年的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我校這個(gè)專業(yè)的學(xué)生畢業(yè)后90%以上均從事汽車及零部件銷售、汽車維修接待、汽車保險(xiǎn)理賠等汽車銷售及相關(guān)服務(wù)工作。在職業(yè)特點(diǎn)上，這些工作有個(gè)共同的特點(diǎn)就是直接和客戶打交道，以語(yǔ)言為主的溝通是最主要的工作形式，比如，新車銷售時(shí)處理客戶的價(jià)格異議、質(zhì)量異議、新車保險(xiǎn)的推薦；維修接待時(shí)對(duì)維修項(xiàng)目和價(jià)格的解釋、促進(jìn)客戶的其他消費(fèi)；車險(xiǎn)理賠時(shí)與己方投保車主和對(duì)方車主及保險(xiǎn)公司的交涉等等，無(wú)一不借助語(yǔ)言，當(dāng)然無(wú)一不需要技巧和策略。此外，隨著學(xué)生職業(yè)生涯的發(fā)展，今后作為部門或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)從事管理工作的可能性也非常大，因此，參與較正式的、真正意義上談判的可能性也很大，為此我設(shè)計(jì)了該課程的三個(gè)教學(xué)目標(biāo)：
1.通過(guò)教學(xué)使學(xué)生掌握一定的商務(wù)談判知識(shí)并形成一定的實(shí)際談判能力，如，了解商務(wù)談判的含義、特征、形式、談判原則及流程、影響談判的因素等基礎(chǔ)知識(shí)和商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)、約束、禁忌；掌握商務(wù)談判各階段的作用、應(yīng)完成的具體任務(wù)以及常用方法、技巧和策略。
2.通過(guò)教學(xué)使學(xué)生的相關(guān)隱性職業(yè)素養(yǎng)得到訓(xùn)練和提升，如，團(tuán)隊(duì)合作精神、合作共贏意識(shí)、責(zé)任感、服務(wù)意識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、自信等。
3.通過(guò)教學(xué)使學(xué)生的相關(guān)職業(yè)核心能力得到加強(qiáng)，如，溝通能力、信息查找和應(yīng)用能力、文字處理能力等。
以上三方面的教學(xué)目標(biāo)既著眼于商務(wù)談判這門專業(yè)技能本身，更著眼于學(xué)生的職業(yè)成長(zhǎng)，學(xué)生通過(guò)該門課程的學(xué)習(xí)既具備一定的商務(wù)談判理論知識(shí)和談判能力，同時(shí)所養(yǎng)成的隱性職業(yè)素養(yǎng)和核心職業(yè)能力對(duì)學(xué)生今后的職業(yè)發(fā)展也非常有幫助。
二、基于學(xué)生職業(yè)成長(zhǎng)的《商務(wù)談判》課程教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)
在以上教學(xué)目標(biāo)的基礎(chǔ)上，我對(duì)教學(xué)內(nèi)容重新進(jìn)行了整合設(shè)計(jì)。我選用的教材是由王雪琳主編、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社出版的《商務(wù)談判》一書，同時(shí)參考了孫紹年主編、清華大學(xué)出版社出版的《商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)》，張翠英主編、首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社出版的《商務(wù)談判理論與實(shí)訓(xùn)》，朱春燕等編著、清華大學(xué)出版社出版的《商務(wù)談判案例》等書籍，最后把課程的教學(xué)內(nèi)容整合成如下結(jié)構(gòu)所示：
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從上圖可見，課程的主要內(nèi)容整合成4大塊，即商務(wù)談判基礎(chǔ)、商務(wù)談判流程及各階段主要任務(wù)、商務(wù)談判技巧和策略、商務(wù)談判禮儀，每個(gè)模塊下面又有具體的知識(shí)點(diǎn)。
四個(gè)模塊中商務(wù)談判流程及任務(wù)是重心，商務(wù)談判的技巧和策略、商務(wù)談判禮儀均服務(wù)于商務(wù)談判流程及任務(wù)，即商務(wù)談判的技巧策略和商務(wù)談判禮儀是為了順利完成談判過(guò)程，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，可以說(shuō)是商務(wù)談判各階段順利進(jìn)行的工具?！吧虅?wù)談判流程及任務(wù)”這個(gè)模塊像一根線，將談判技巧策略和禮儀這兩個(gè)模塊串起來(lái)，即在不同階段為了實(shí)現(xiàn)談判任務(wù)要使用怎樣的策略？有怎樣的禮儀？各模塊之間的關(guān)系如下：
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三、基于學(xué)生職業(yè)成長(zhǎng)的《商務(wù)談判》課程教學(xué)過(guò)程設(shè)計(jì)
在教學(xué)過(guò)程中把上述主要內(nèi)容分成兩大塊來(lái)講授，先講授商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)部分，再講授商務(wù)談判流程及各階段任務(wù)，在講授談判流程及任務(wù)的過(guò)程中把談判技巧和禮儀貫穿其中，并依托具體的虛擬任務(wù)來(lái)進(jìn)行講解和練習(xí)。教學(xué)過(guò)程基本上圍繞“一條線、一個(gè)任務(wù)”來(lái)展開，一條線即談判流程，一個(gè)任務(wù)即完成虛擬的談判任務(wù)。教學(xué)過(guò)程組織如下：
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從上圖可見，整個(gè)課程的“教和學(xué)”實(shí)際上就圍繞該談判任務(wù)來(lái)展開，任務(wù)的完成過(guò)程就是學(xué)生的學(xué)習(xí)過(guò)程，也是虛擬的工作過(guò)程。這樣組織教學(xué)的好處是能夠?qū)⒉怀审w系的離散、跳躍及不連續(xù)的知識(shí)集成于完成任務(wù)的工作過(guò)程中，成為有用的知識(shí)鏈。而且通過(guò)模擬一個(gè)完整的工作過(guò)程來(lái)組織教學(xué)更使學(xué)生在學(xué)習(xí)中能夠親自體驗(yàn)完整的工作過(guò)程，獲得工作過(guò)程性知識(shí)，而不僅僅是技能；這些工作過(guò)程性知識(shí)是理論知識(shí)與實(shí)踐聯(lián)系的紐帶，是解決理論知識(shí)與實(shí)際問(wèn)題之間脫節(jié)的關(guān)鍵，是獲得綜合職業(yè)能力的關(guān)鍵?；诠ぷ鬟^(guò)程的綜合性學(xué)習(xí)更強(qiáng)調(diào)學(xué)生作為職業(yè)人的成長(zhǎng)而不僅僅是專業(yè)技能和崗位能力的成長(zhǎng)。學(xué)生獲得的過(guò)程性知識(shí)能幫助學(xué)生很快地進(jìn)入職業(yè)角色并獲得新的崗位職業(yè)能力。
需要特別指出的是，關(guān)于虛擬任務(wù)中B公司的信息我是這樣處理的：對(duì)于不同的談判小組，會(huì)給出不同的具體信息，比如B公司所在地、規(guī)模及實(shí)力、主要業(yè)務(wù)、以往與本廠的業(yè)務(wù)關(guān)系等都不相同，這些信息牽扯到氣候、遠(yuǎn)近、不同的政治文化經(jīng)濟(jì)等因素。這樣做的好處主要是：讓學(xué)生體會(huì)到不同背景下談判的準(zhǔn)備工作、所制定的談判方案、所采取的談判策略都會(huì)不一樣，以開闊學(xué)生視野，增加學(xué)生實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
四、基于學(xué)生職業(yè)成長(zhǎng)的《商務(wù)談判》課程教學(xué)方法設(shè)計(jì)
在教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)過(guò)程設(shè)計(jì)的同時(shí)我也在考慮教學(xué)方法，要實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)2和3需要學(xué)生的深度參與才行，因此，任務(wù)引領(lǐng)下的項(xiàng)目化、分組教學(xué)應(yīng)該是最有效的教學(xué)方法。學(xué)生分組、角色扮演才能完成模擬談判，也只有在模擬談判的過(guò)程中才能實(shí)現(xiàn)談判技巧和策略的運(yùn)用、溝通能力的提升，也才能實(shí)現(xiàn)合作意識(shí)、自信、責(zé)任意識(shí)等的培養(yǎng)和訓(xùn)練。分組時(shí)根據(jù)班級(jí)人數(shù)多少來(lái)分，保證每組人數(shù)不多于5人，每個(gè)小組要完成以下四個(gè)任務(wù)：完成該談判的準(zhǔn)備工作、完成該談判的開局任務(wù)、完成該談判的磋商任務(wù)、完成該談判的終結(jié)任務(wù)。
在學(xué)生分組時(shí)采取自由組合的方式，分組前明確告訴他們小組的平時(shí)成績(jī)將作為個(gè)人平時(shí)成績(jī)的一部分，這樣就避免了熟人湊組的局限，客觀上也提高了各組的競(jìng)爭(zhēng)力，為后續(xù)的小組協(xié)作學(xué)習(xí)和模擬談判做好了準(zhǔn)備。另外，每一次的小組發(fā)言或其他形式的展示都采取評(píng)分制，由各小組相互評(píng)分，再結(jié)合教師的評(píng)分來(lái)計(jì)算各組的平均得分。因?yàn)橛辛烁?jìng)爭(zhēng)所以各組都非常在乎自己的分?jǐn)?shù)，有的小組還因?yàn)槔鲜前才潘麄兿劝l(fā)言而覺(jué)得不公平，特意要求發(fā)言時(shí)不要排在前面，理由是排在后面可以借鑒前面各組的優(yōu)點(diǎn)。非常認(rèn)真、可愛的想法確實(shí)說(shuō)明了學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)重視了，學(xué)生的成就感被激發(fā)出來(lái)了。
在教學(xué)過(guò)程中我也會(huì)采取一些比較特別的方式，比如，有時(shí)會(huì)設(shè)置觀察組，觀察組的任務(wù)就是點(diǎn)評(píng)其他各組的表現(xiàn)，以此來(lái)檢驗(yàn)學(xué)生的觀察和思考能力。我曾經(jīng)設(shè)計(jì)過(guò)這樣一個(gè)情景：A組學(xué)生作為談判的一方分別和B、C、D、E小組過(guò)招，而另外一些小組分別扮演實(shí)力比他們強(qiáng)的、實(shí)力比他們?nèi)醯?、有良好合作關(guān)系者、初次合作者等特定的情況，當(dāng)然A小組是不知道對(duì)方的背景的。在過(guò)招時(shí)一個(gè)小組開場(chǎng)就說(shuō)：“上次我們合作得很愉快，希望這次談判成功?！钡獳組一直咄咄逼人，完全不像是對(duì)有愉快合作關(guān)系的伙伴該有的態(tài)度，后來(lái)A組的強(qiáng)勢(shì)使談判沒(méi)法進(jìn)行下去而終止。這時(shí)觀察組就指出了：“A組同學(xué)沒(méi)有注意聽對(duì)手的講話，沒(méi)有注意到雙方有愉快合作關(guān)系這個(gè)前提，A組應(yīng)該在對(duì)手提及有過(guò)合作這個(gè)前提下迅速改變自己的談判風(fēng)格，使談判氣氛進(jìn)一步融洽，推動(dòng)談判的進(jìn)行?！庇^察組的這個(gè)點(diǎn)評(píng)很有道理。我覺(jué)得這種嘗試很有意義，作為觀察組的學(xué)生必須保持高度的思想集中，隨時(shí)觀察和記錄模擬談判雙方的表現(xiàn)，同時(shí)作出思考和判斷。而模擬的雙方也在聽、說(shuō)、問(wèn)、答技巧和心理素質(zhì)上得到了鍛煉。
此外，因?yàn)榻虒W(xué)中能緊密聯(lián)系專業(yè)課，比如，讓學(xué)生自己查找離岸價(jià)、到岸價(jià)、信用證等的含義，所以，在某種程度上也促進(jìn)了學(xué)生對(duì)相關(guān)專業(yè)課的學(xué)習(xí)和吸收。
五、基于學(xué)生職業(yè)成長(zhǎng)的《商務(wù)談判》課程考核方式設(shè)計(jì)
在課程的考核上主要采取書面考試和平時(shí)考核相結(jié)合的方式，兩者按5∶5的比例來(lái)綜合評(píng)分。書面考試在考查基礎(chǔ)知識(shí)的同時(shí)更側(cè)重于考查對(duì)知識(shí)的靈活運(yùn)用及信息加工能力，比如，讓學(xué)生就某個(gè)談判背景擬定談判議題，制定談判議程。平時(shí)成績(jī)有上課發(fā)言情況、個(gè)人作業(yè)、小組作業(yè)和我一對(duì)多的面試考等。我在組織面試考時(shí)發(fā)生過(guò)一個(gè)有趣的情景，學(xué)生進(jìn)來(lái)在我對(duì)面坐下后我故意一言不發(fā)，雙方僵持了大約1分鐘，直到有個(gè)學(xué)生開口說(shuō)：“老師早上好！”氣氛瞬間變化。后來(lái)面試考時(shí)我讓學(xué)生就剛才的情景談?wù)効捶?，有的學(xué)生說(shuō)要主動(dòng)、有的說(shuō)要靈活、有的說(shuō)要鎮(zhèn)定，也有學(xué)生說(shuō)開局氣氛很重要。答案不唯一，只要學(xué)生能從中有思考、有收益就夠了。
在上述對(duì)教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)過(guò)程、教學(xué)方法等的改革嘗試中，我體會(huì)到在課堂上學(xué)生主動(dòng)思考的時(shí)間多了，學(xué)生作為一個(gè)職業(yè)人所必須具備的口頭表達(dá)能力、傾聽能力、文字加工能力、查找信息的能力也都明顯提高了。
當(dāng)然教無(wú)定法，以上只是我嘗試性的探索，與同仁們共勉。
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第4篇：談判的技巧和策略范文
談判桌上成功的策略技巧1、一般智能型談判的對(duì)手通常分為五種人：
第一種人為兇悍派。這種人最常用語(yǔ)言或肢體語(yǔ)言威脅對(duì)方，比如說(shuō)，這是什么話，或我現(xiàn)在就要，或者說(shuō)：如果你不就
第二種人為逃避派。這種人采取的是避而不見，或拖延的戰(zhàn)術(shù)。他們會(huì)說(shuō)：明天再說(shuō)吧，或我沒(méi)有時(shí)間，或這不歸我管。
第三種人為龜縮派。這種人通常采取的是逃避策略。他們常說(shuō)：我不懂，或我不知道。
第四種人為高姿態(tài)派。這種人習(xí)慣于用極端的要求嚇倒對(duì)方。他們往往會(huì)說(shuō)：我只等到五點(diǎn)鐘，或中午以前一定要交。
第五種人為兩極派。這種人根本不談，只逼你做出要還是不要的決定。
應(yīng)付這五種人，可以采取以下九種策略：
(1)對(duì)兇悍派特別有效的方式是引起他們的注意，必須把他們嚇醒，讓他們知道你忍耐的底線在哪里。其目的不是懲罰，而是要讓他們知道你忍耐的極限。
(2)他們的行為失當(dāng)，并且建議雙方應(yīng)進(jìn)行更富建設(shè)性的溝通。如果對(duì)方是兇悍派，就挑明指出對(duì)方態(tài)度過(guò)分兇悍。一般來(lái)說(shuō)，在這種情況下，對(duì)方也會(huì)收斂火氣。這時(shí)最重要的是提出進(jìn)一步談話的方向，給對(duì)方一個(gè)可以繼續(xù)交涉下去的臺(tái)階。
(3)對(duì)于逃避派或龜縮派，要安撫他們的情緒，了解他們的恐懼。然后建議更換時(shí)間或地點(diǎn)進(jìn)行商談，適時(shí)說(shuō)出他們真正的恐懼，讓他們覺(jué)得你了解他們而產(chǎn)生安全感。這種方法對(duì)兇悍派也有效，只要他們產(chǎn)生了安全感，自然也不會(huì)失去控制。
(4)堅(jiān)持一切按規(guī)矩辦。兇悍派、高姿態(tài)派、兩極派都會(huì)強(qiáng)迫你接受他們的條件，你應(yīng)拒絕受壓迫，而且堅(jiān)持公平的待遇。
(5)當(dāng)對(duì)方采取極端的立場(chǎng)威脅你時(shí)，可以請(qǐng)他們解釋為什么會(huì)產(chǎn)生這樣極端的要求，可以說(shuō)：為了讓我更了解如何接受你的要求，我需要更多了解你為什么會(huì)這樣想。
(6)沉默是金。這是最有力的策略之一，尤其是對(duì)付兩極派，不妨可說(shuō)：我想現(xiàn)在不適合談判，我們都需要冷靜一下。
改變?cè)掝}。在對(duì)方提出極端要求時(shí)，最好假裝沒(méi)聽見，或聽不懂他的要求，然后將話題轉(zhuǎn)往別處。
(7)不要過(guò)分防御，否則，就等于落入對(duì)方要你認(rèn)錯(cuò)的圈套。在盡量聽完批評(píng)的情況下，再將話題轉(zhuǎn)到那我們針對(duì)你的批評(píng)如何改進(jìn)呢?
(8)避免站在自己的立場(chǎng)上辯解，應(yīng)多問(wèn)問(wèn)題。只有問(wèn)問(wèn)題，才能避免對(duì)方進(jìn)一步的攻擊。盡量問(wèn)什么的問(wèn)題，而避免問(wèn)為什么時(shí)，答案多半是意見，就容易有情緒。
談判桌上成功的策略技巧2、計(jì)謀兵法型猶太式談判策略
猶太人的談判方式和風(fēng)格，與一般常見的談判風(fēng)格截然不同。他們有著堪稱卓越的談判戰(zhàn)略和談判觀念，恰到好處地將機(jī)智、幽默及風(fēng)趣穿插其間，往往能把一次極為困難的談判處理得盡善盡美。猶太式談判的基礎(chǔ)是綜合性的人生觀，其特點(diǎn)是：融入人性、富有彈性、隨機(jī)應(yīng)變、攻心為上。日本律師矢部正秋根據(jù)自己的實(shí)際經(jīng)歷，闡述了猶太式談判的精髓。其
要點(diǎn)如下：
1、目標(biāo)明確
參加商務(wù)談判或是為人處事，最基本的要素是定下自己的目標(biāo)，并且作好如何實(shí)現(xiàn)它的計(jì)劃。根據(jù)我個(gè)人觀察，絕大多數(shù)參加談判的人都不知道自己的目標(biāo)是什么。這句話也許會(huì)使許多人感到不服氣，那么我大膽地問(wèn)一句：你談判的最終目標(biāo)是什么呢?你能大膽回答嗎?恐怕，能立即回答的人不多。因?yàn)?，在心里的目?biāo)往往是經(jīng)濟(jì)利益、名譽(yù)、感情等諸多因素的混合體。
這里要特別指出，人類是一種具有感情的動(dòng)物，很容易受一些芝麻小事的影響而喜怒哀樂(lè)，而這些情緒又往往左右了一個(gè)人參加談判的態(tài)度。商業(yè)上的訴訟案一般平均要花三年時(shí)間才能完全解決，其主要的原因就是當(dāng)事人多變的復(fù)雜心態(tài)所致。所以，在談判中取勝的要訣，最重要的是時(shí)時(shí)不忘自己的目標(biāo)，控制自己紛亂的情緒和心態(tài)，從而保持始終如一的堅(jiān)定態(tài)度。這就好比是在制造一把雨傘，必須先把一支支凌亂散置的傘骨束起，固定妥當(dāng)。只有先把你的目標(biāo)明確，才能進(jìn)入復(fù)雜的談判。
請(qǐng)記?。鹤钪匾氖潜仨毭鞔_自己真正追求的目標(biāo)，并牢牢銘記在心里，再圍繞它考慮采取哪些必要的手段。
2、采取行動(dòng)
人們總是比他們想像中的更為膽小，真正不怕失敗的人更是少而又少。一旦對(duì)失敗產(chǎn)生恐懼，就會(huì)變得猶豫不決，以還要再考慮或條件還不成熟等借口來(lái)拖延，白白錯(cuò)過(guò)了許多好時(shí)機(jī)。
如果你不采取行動(dòng)，你腦子里想的，永遠(yuǎn)只是看得見摸不著的空想。惟有行動(dòng)，才會(huì)使事情發(fā)生改變。無(wú)論環(huán)境多么險(xiǎn)惡，如果你能抱定目標(biāo)或勃勃雄心，埋頭苦干，一定能突破使你不滿的現(xiàn)狀，甚至最后揚(yáng)眉吐氣地成就一番大事業(yè)。
成功之門不是自動(dòng)的，如果我們不主動(dòng)去推開或拉開，它就會(huì)永遠(yuǎn)關(guān)閉著。為了打開這扇成功之門，必須采取推或拉的行動(dòng)。許多人看見吊橋便止步不前，而年輕的推銷員常常鼓不起勇氣去敲客戶的大門，其原因都是不敢冒險(xiǎn)，對(duì)失敗感到畏懼。但現(xiàn)在不做，什么時(shí)候才會(huì)有結(jié)果呢?笨拙的馬上開始比完美的以后再說(shuō)要好，因?yàn)椋\(yùn)女神是駕著四輪馬車飛馳而過(guò)的。
請(qǐng)記?。盒袆?dòng)本身就是一件好事，不采取行動(dòng)，一切只會(huì)越來(lái)越糟。
談判桌上成功的策略技巧3、從失敗中學(xué)習(xí)要一個(gè)人毫不考慮可能發(fā)生的失敗是極不現(xiàn)實(shí)也極不應(yīng)該的。那么萬(wàn)一不幸冒險(xiǎn)失敗該怎么辦呢?很簡(jiǎn)單，從失敗中學(xué)習(xí)，再?gòu)男麻_始。人生不可能一帆風(fēng)順，遭遇失敗挫折并不可怕，關(guān)鍵在于是一籌莫展還是趁機(jī)吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。當(dāng)然，失敗的滋味是很不好受的，但在痛苦之余，不要忘了從正面透視失敗，徹底探索其中的因果關(guān)系，以及蘊(yùn)藏的意義。從失敗中學(xué)到的東西是無(wú)可比擬的寶貴智能。
請(qǐng)記?。褐粫?huì)一味追尋美好回憶的人，實(shí)際上尚未完全成熟，只有坦然面對(duì)失敗的人才算是真正成熟。
談判桌上成功的策略技巧4、重視承諾眾所周知，猶太教是契約的宗教，《圣經(jīng)》主要記載的便是上帝和子民之間的契約。人們?nèi)羰亲袷仄跫s，便會(huì)得到神的祝福;一旦毀約，便會(huì)受到嚴(yán)厲的懲罰。日本人相互達(dá)成契約時(shí)，一般會(huì)在后面附上一項(xiàng)條款：若產(chǎn)生糾紛，雙方必須秉持誠(chéng)意進(jìn)行協(xié)商。這在猶太人的眼里是可笑的。他們認(rèn)為，契約本身即擁有絕對(duì)的權(quán)威，不能以任何理由破壞，人人都必須遵守約定。值得注意的是，任何約定在恪守中都是沒(méi)有大小主次之分的。如果一個(gè)人連微小的承諾都不能信守，那么其它大的承諾更是不敢想像。一遇上意外，馬上就背叛約定的人，是不值得信賴的。
無(wú)論多么微小的約定，一旦毀棄，便辜負(fù)了對(duì)方的期望，也使你的名聲受損，造成無(wú)形的損失。
請(qǐng)記?。簞e人對(duì)你的評(píng)價(jià)是最好的介紹信!
第5篇：談判的技巧和策略范文
0引言
20世紀(jì)80年代以來(lái)，世界經(jīng)濟(jì)全球化給中國(guó)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)了重大的發(fā)展機(jī)遇，這也使得越來(lái)越多的具有雄厚實(shí)力的公司開始在國(guó)際市場(chǎng)中打拼，促使中國(guó)對(duì)外貿(mào)易商務(wù)事業(yè)開始急速發(fā)展。企業(yè)在對(duì)外商務(wù)貿(mào)易中，運(yùn)用的主要語(yǔ)言為英語(yǔ)，因此也催生了各式各樣的商務(wù)談判，由此，商務(wù)談判在對(duì)外貿(mào)易中的作用日益顯著。想要與外商談判從而達(dá)到企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)就必須利用商務(wù)英語(yǔ)來(lái)明白地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，從而在談判中與對(duì)方進(jìn)行斡旋，最后達(dá)成共識(shí)，簽訂合作協(xié)議。在這個(gè)過(guò)程中，起到?jīng)Q定性作用的是商務(wù)英語(yǔ)，在談判中通過(guò)合理的利用商務(wù)英語(yǔ)能夠營(yíng)造良好的談判氛圍，確立雙方合作意向，體現(xiàn)出真誠(chéng)、友好的合作關(guān)系。談判并不是通過(guò)直白的話語(yǔ)來(lái)提出企業(yè)的要求，而是需要應(yīng)用一些技巧，在談判中合理地應(yīng)用一些策略來(lái)表達(dá)自己的目的，最終完美地實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。談判時(shí)需要重視一個(gè)準(zhǔn)則為“注重理解、注重策略”，在對(duì)外貿(mào)易交際中，英語(yǔ)談判的最重要的三個(gè)策略是禮貌策略、模糊策略和回絕策略。目前，中國(guó)的對(duì)外貿(mào)易正在快速發(fā)展，對(duì)外貿(mào)易談判中的常用策略需要被廣大企業(yè)充分研究和探討，它對(duì)于加快對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展起到了十分重要作用，具有很強(qiáng)的理論性和實(shí)際價(jià)值。
1對(duì)外貿(mào)易談判中的商務(wù)英語(yǔ)的作用
商務(wù)英語(yǔ)在對(duì)外貿(mào)易談判中起到了很重要的作用，它能夠保證談判順利的進(jìn)行。對(duì)外貿(mào)易中，談判是一個(gè)關(guān)鍵的步驟，在很大程度上它能夠決定貿(mào)易活動(dòng)能否獲得成功，不同的談判都需要使用到對(duì)外貿(mào)易英語(yǔ)。對(duì)外貿(mào)易英語(yǔ)是對(duì)外貿(mào)易談判的基礎(chǔ)，有了對(duì)外貿(mào)易英語(yǔ)才能夠使得談判繼續(xù)下去，從而使得企業(yè)體現(xiàn)出自身利益的最大化。在對(duì)外貿(mào)易談判中，商務(wù)英語(yǔ)需要在表述中運(yùn)用得體的語(yǔ)言修飾，同時(shí)要注意一些談判技巧的運(yùn)用，合理的在談判中將各種談判技巧融入語(yǔ)言中。這就要求談判方在商務(wù)英語(yǔ)的運(yùn)用中充分了解對(duì)方的文化背景及交談的內(nèi)容等，談判時(shí)所需要運(yùn)用的一些促進(jìn)合作的手段也應(yīng)融入到商務(wù)英語(yǔ)中。在談判的過(guò)程中，對(duì)于雙方的文化背景差異以及滿足自身的利益問(wèn)題應(yīng)能夠有意識(shí)的避開，這些都是雙方比較敏感的問(wèn)題，同時(shí)還要站在對(duì)方的角度來(lái)考慮問(wèn)題，分析對(duì)方的感受，是否能夠滿意。談判時(shí)還應(yīng)充分考慮企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)，在談判中體現(xiàn)出合作后能夠?yàn)殡p方創(chuàng)造出更多的利益等。商務(wù)英語(yǔ)的談判需要準(zhǔn)確地把握好一些技巧的應(yīng)用。英語(yǔ)中有很多的俚語(yǔ)和俗話，在談判中適當(dāng)?shù)奶砑舆M(jìn)交談中能夠增添一些語(yǔ)言的幽默感，使得談判的氛圍變的良好。如果運(yùn)用不得當(dāng)就可能造成對(duì)方的困惑甚至誤解，使得談判以失敗告終。因此商務(wù)英語(yǔ)的運(yùn)用需要抱著一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度去對(duì)待，語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)以及句式詞匯都要詳細(xì)的去研究。中西方的文化差異還是很大的，談判前的準(zhǔn)備工作一定要做好，對(duì)方的信仰以及工作特點(diǎn)都需要談判人員事前去詳細(xì)了解，如若對(duì)此方面沒(méi)有做好充分的準(zhǔn)備，那么在言語(yǔ)中可能會(huì)在無(wú)意中冒犯對(duì)方，使得談判顯得尤為艱難。因此商務(wù)英語(yǔ)在對(duì)外貿(mào)易談判中是不可或缺的。
2外貿(mào)英語(yǔ)談判中禮貌策略
不管在世界上的哪個(gè)地方，交往中的禮儀問(wèn)題是無(wú)論如何也不能省略的，交往中的禮儀通常能夠確立雙方的友好關(guān)系。這個(gè)禮儀問(wèn)題放在對(duì)外貿(mào)易談判中也一樣適用，跨越文化的交流在對(duì)外貿(mào)易中是很常見的，想要使談判成功就必須尊重對(duì)方，這是最基本的禮儀，如果在某句話上出現(xiàn)了不恰當(dāng)?shù)难赞o，那么可能會(huì)直接導(dǎo)致談判的不成功，因此，在談判中，各方應(yīng)遵照對(duì)方的禮儀準(zhǔn)則來(lái)表達(dá)談判目標(biāo)，合理的運(yùn)用禮貌策略。對(duì)外貿(mào)易交際是一個(gè)很復(fù)雜的程序，不同的人種、不同的場(chǎng)景和不同的地區(qū)都有著應(yīng)對(duì)的禮儀對(duì)策。因此，在談判中不僅要尊重別人，同時(shí)還要利用商務(wù)語(yǔ)言在談判中展現(xiàn)出來(lái)，想要成功的實(shí)施禮儀對(duì)策就需要注意商務(wù)語(yǔ)言在表述中的聲調(diào)、語(yǔ)調(diào)，同時(shí)還應(yīng)在談判前了解談判方的歷史及文化習(xí)俗，充分考慮對(duì)方的感受，只有這樣才能夠達(dá)成談判。
外貿(mào)談判中比較常用的禮儀對(duì)策有：
2.1談判中的禮讓表述方法
談判中的禮讓表述就是要考慮對(duì)方的感受，在表達(dá)時(shí)語(yǔ)句中盡量避免主觀性的“我”“、我們”，取而代之的是“你”或者“你們”，在表達(dá)時(shí)要以對(duì)方為語(yǔ)句的主體，體現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的尊敬。這樣的禮讓表述能夠讓談判對(duì)方感覺(jué)到尊敬和親切感，體現(xiàn)了談判者對(duì)談判的重視和對(duì)對(duì)方的關(guān)心態(tài)度，這樣能夠讓對(duì)方很容易的接納己方，為談判創(chuàng)造良好的氛圍。
2.2談判中保護(hù)對(duì)方利益方法
談判的最終目的是盈利，但是這個(gè)盈利要有一個(gè)度，虧本的交易誰(shuí)都不會(huì)愿意做的，因此談判的最佳目標(biāo)是雙贏，只有雙方對(duì)談判都感覺(jué)到滿意，交易才能持久，合作才能成功。所以在外貿(mào)談判中可以在一定程度上偏向?qū)Ψ?，讓?duì)方感覺(jué)到能夠盈利才能順利使談判達(dá)成統(tǒng)一，讓對(duì)方有著強(qiáng)烈的合作欲望。若在談判中一槍一炮、一分不讓，會(huì)使得對(duì)方產(chǎn)生抗拒的心理，使得談判失敗。
2.3談判中欣賞對(duì)方的表述方法
在外貿(mào)商務(wù)談判中，適當(dāng)?shù)谋硎鰧?duì)談判對(duì)象的欣賞、欽佩和尊敬，在談判中能夠得到較好的反應(yīng)。大多數(shù)人在得到贊賞時(shí)都會(huì)感覺(jué)到心情舒暢。所以，在外貿(mào)商務(wù)英語(yǔ)談判中，要能夠準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，并用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言表達(dá)出對(duì)對(duì)方的欣賞和佩服，但不能夠過(guò)分的夸獎(jiǎng)，否則可能會(huì)引起對(duì)方的反感從而將談判氣氛弄的很尷尬。
3外貿(mào)英語(yǔ)談判中模糊對(duì)策
談判中最重要的是要取得談判的主動(dòng)權(quán)，因此，在商務(wù)英語(yǔ)的表達(dá)中對(duì)于一些不能夠得到肯定的利益就不得不采用模糊性的語(yǔ)句來(lái)概括，這樣能夠?yàn)橐院蟮暮献鲙?lái)很大的機(jī)動(dòng)空間，在一些可能失去的商業(yè)機(jī)會(huì)也能夠得到回轉(zhuǎn)的可能。因此，在談判中有時(shí)會(huì)使用到一些含糊其辭的句子，如：Notexactly;Sortof、sofaras;asthough、hopefully；approximately;ifI’mafraid;Itissaidtobe等等。在外貿(mào)英語(yǔ)談判中，這樣含糊其辭的語(yǔ)句起到了一定的作用，在談判中可謂一把雙刃劍，適當(dāng)?shù)脑谡Z(yǔ)句中使用固然可以為今后的合作留有回旋的余地，但是用多了難免會(huì)感覺(jué)到對(duì)方的不滿，可能會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)談判者的動(dòng)機(jī)不純等。
4外貿(mào)英語(yǔ)談判中的回絕對(duì)策
談判的意義在于雙方化解存在不同的地方，達(dá)成共識(shí)，使得雙方開始合作，因此在談判中必然會(huì)遇到爭(zhēng)議。在有爭(zhēng)議的某些內(nèi)容關(guān)乎到自身的利益時(shí)就不得不使用回絕對(duì)策了，對(duì)于回絕時(shí)的表述需要“具體問(wèn)題，具體分析”。在某些碰觸到自身利益不能夠妥協(xié)的情況下應(yīng)當(dāng)直接回絕，不留任何余地，以體現(xiàn)自己的談判底線。在表達(dá)回絕的意思時(shí)，應(yīng)該用It’sdifficult類的語(yǔ)句，或者換個(gè)表達(dá)方式從側(cè)面表達(dá)自己的不滿，為對(duì)方留下一定的空間。當(dāng)表達(dá)自己果斷的拒絕時(shí)應(yīng)用很明確的回絕語(yǔ),如：no，來(lái)拒絕對(duì)方。而在另外的情況下，談判還沒(méi)有牽涉到自身的具體利益應(yīng)給對(duì)方留下一定的商談?dòng)嗟?，營(yíng)造良好的商談氣氛，在表述中要委婉的回絕。這樣能夠較好的緩解談判時(shí)的緊張氣氛，既能表明自己的觀點(diǎn)也能使得對(duì)方明白自己的底線在哪里，從而做到有的放矢。
5國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判英語(yǔ)文化應(yīng)用策略
5.1重視禮儀，尊重對(duì)方
在談判中可能會(huì)出現(xiàn)談判進(jìn)行不下去的情況，可能是談判時(shí)話不投機(jī)，也有可能是分心等等，突發(fā)的情況有很多，因此要及時(shí)應(yīng)變。在這種情況下，有意識(shí)的改變?cè)掝}就成了很好的手段?？梢越徽劦脑掝}有很多，可以談?wù)撟陨淼脑掝}也可以根據(jù)對(duì)方的風(fēng)土人情來(lái)談?wù)搶?duì)方感興趣的話題，但是萬(wàn)變不離其宗，不管改變交流什么話題，都要注意言語(yǔ)上的策略。
5.2營(yíng)造氛圍，占據(jù)主動(dòng)
獲得談判的主動(dòng)權(quán)代表了己方對(duì)于談判要積極對(duì)待，對(duì)于己方的見解和思想要能夠清楚明白的表達(dá)出來(lái)，當(dāng)然在表達(dá)的方式上有著一定的講究，主要是要占據(jù)談判的主動(dòng)。想要在談判中占據(jù)主動(dòng)就必須要營(yíng)造出一個(gè)和諧的談判氛圍。在談判前應(yīng)充分做好準(zhǔn)備工作，對(duì)于對(duì)方的談判習(xí)慣要充分了解，在談判時(shí)要時(shí)刻注意。對(duì)于對(duì)方可能采取的談判策略應(yīng)事先估計(jì)，并采取應(yīng)對(duì)的策略，在談判時(shí)充分體現(xiàn)己方對(duì)對(duì)方的尊重，同時(shí)能夠占據(jù)談判的主動(dòng)權(quán)，使談判朝著預(yù)期的方向發(fā)展。
5.3掌握技巧，贏得勝券
談判時(shí)需要依靠一定的技巧來(lái)使得己方在談判中站穩(wěn)腳跟。在談判前要搜集談判相關(guān)的資料，對(duì)對(duì)方的情況做到心中有數(shù)，在談判中要認(rèn)真聽取對(duì)方的意見和分析對(duì)方的心理，辨明對(duì)方對(duì)談判的態(tài)度以及對(duì)方的優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)。同時(shí)要準(zhǔn)備多種方案，在談判時(shí)難免會(huì)遇到突況，這時(shí)，準(zhǔn)備多種方案的優(yōu)勢(shì)便能夠得到充分發(fā)揮，做到有備無(wú)患。這樣才能在談判中占據(jù)主動(dòng)地位，主導(dǎo)談判的方向，使得談判最終能夠完美結(jié)束。
5.4組建團(tuán)隊(duì)，專業(yè)談判
全球化經(jīng)濟(jì)的發(fā)展在世界上引起了一股經(jīng)濟(jì)風(fēng)暴，這使得外貿(mào)談判越來(lái)越專業(yè)化。外國(guó)的談判團(tuán)隊(duì)相對(duì)來(lái)說(shuō)是很強(qiáng)勢(shì)的，他們的技術(shù)與風(fēng)格具有專業(yè)化的優(yōu)勢(shì)，因此，目前我方對(duì)談判隊(duì)伍的專業(yè)化建設(shè)顯得尤為重要，而談判隊(duì)伍的成員需要具備多方面的知識(shí)，如：專業(yè)英語(yǔ)翻譯、法律文書、技術(shù)等各個(gè)方面的知識(shí)。一個(gè)具有專業(yè)的、系統(tǒng)的、高素質(zhì)的談判隊(duì)伍對(duì)于對(duì)外貿(mào)易談判來(lái)說(shuō)是制勝的法寶。
5.5積累英語(yǔ)文化，做到心中有數(shù)
對(duì)于使用英語(yǔ)國(guó)家的人們來(lái)說(shuō)我國(guó)的思維方式與行為邏輯與他們是完全不同的，中國(guó)文化與西方的文化大相徑庭。因此，我國(guó)企業(yè)充分了解英語(yǔ)國(guó)家的歷史文化、行為特點(diǎn)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是十分重要的。學(xué)習(xí)英語(yǔ)并不僅僅是學(xué)會(huì)單詞語(yǔ)法這么簡(jiǎn)單，在什么情況下使用什么語(yǔ)句比較合適才算是學(xué)會(huì)了英語(yǔ)，想要了解英語(yǔ)的使用方式就必須了解英語(yǔ)國(guó)家的風(fēng)土人情極其歷史文化。因此，談判人員需要多多了解西方的文化，積累歷史資料。只有充分了解了英語(yǔ)文化知識(shí)才能在對(duì)外貿(mào)易中更清楚的理解對(duì)方的心理，在談判時(shí)準(zhǔn)確的表達(dá)己方的觀點(diǎn)，及時(shí)地把握住可能存在的機(jī)會(huì)，使己方做到“有的放矢，百戰(zhàn)百勝”。
第6篇：談判的技巧和策略范文
1、洽談開局的基本策略①協(xié)商式開局
協(xié)商式開局策略是指以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，從而在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。
②坦誠(chéng)式開局
坦誠(chéng)式開局策略是指以開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或意愿，盡快打開談判局面。如：某某先生，您好，我們今天來(lái)主要是想就您關(guān)心的問(wèn)題，談一下自己想法，同時(shí)征求您的意見。開宗明義，直截了當(dāng)。
③慎重式開局
慎重式開局策略是指以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對(duì)談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使雙方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。如：某某先生，您好，對(duì)于您昨天提出的土地價(jià)款能否再少一點(diǎn)的問(wèn)題，我們進(jìn)行了認(rèn)真的研究，感到在這方面我們還不能答復(fù)您，因?yàn)檫@涉及到開發(fā)區(qū)的很多企業(yè)，我們是否采取另一種方式，先交50%，其余的等企業(yè)投資見效后用稅款進(jìn)行補(bǔ)交呢?
2、巧妙的談判讓步策略在招商談判磋商階段，對(duì)各自的條件作一定的讓步是雙方必然的行為。如果談判雙方都堅(jiān)持自己的條件不退半步的話，談判很難，談判追求的目標(biāo)也就無(wú)法實(shí)現(xiàn)。談判者都要明確他們的最終目標(biāo)，同時(shí)還必須明確為達(dá)到這個(gè)目標(biāo)可以或愿意做出哪些讓步，做多大的讓步。如何運(yùn)用讓步策略，是磋商階段最為重要的技巧。
①維護(hù)整體利益
整體利益不會(huì)因?yàn)榫植坷娴膿p失而造成損害，相反，局部利益的損失是為了更好地維護(hù)整體利益。談判者必須十分清楚什么是局部利益，什么是整體利益。
②選擇好讓步時(shí)機(jī)
讓步時(shí)機(jī)要恰到好處，不到需要讓步的時(shí)候絕對(duì)不要做出讓步的許諾。讓步之前必須經(jīng)過(guò)充分的磋商，時(shí)機(jī)要成熟，使讓步成為畫龍點(diǎn)睛之筆，而不要變成畫蛇添足。
③確定適當(dāng)?shù)淖尣椒?/p>
讓步的幅度要適當(dāng)，一次讓步的幅度不宜過(guò)大，讓步的節(jié)奏也不宜過(guò)快。如果一次讓步過(guò)大，會(huì)把對(duì)方的期望值迅速提高，會(huì)提出更高的讓步要求，使己方在談判中陷入被動(dòng)局面。如果讓步節(jié)奏過(guò)快，對(duì)方覺(jué)得輕而易舉就可以得到需求的滿足，也就不會(huì)引起對(duì)方對(duì)讓步的足夠重視。
3、如何打破談判僵局①回避分歧，轉(zhuǎn)移議題
當(dāng)雙方對(duì)某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時(shí)，不要一味地爭(zhēng)辯這個(gè)問(wèn)題，可以采用回避有分歧的議題，換一個(gè)新的議題與對(duì)方談判。
②多種方案，選擇替代
如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判，當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，就會(huì)形成僵局。實(shí)際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判準(zhǔn)備期間就應(yīng)該準(zhǔn)備出多種可供選擇的方案，不要一根筋到底。
③尊重對(duì)方，有效退讓
當(dāng)談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時(shí)，談判人員應(yīng)該明白，坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來(lái)的利益要大于固守己方立場(chǎng)導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓就是有效的做法。
第7篇：談判的技巧和策略范文
【關(guān)鍵詞】談判；策略；工程施工
當(dāng)今世界，談判已經(jīng)變得無(wú)處不在，面對(duì)低價(jià)中標(biāo)的工程市場(chǎng)，通曉如何談判，已經(jīng)成為現(xiàn)代社會(huì)工程施工領(lǐng)域商務(wù)人員的必備技能。商務(wù)談判是“低價(jià)中標(biāo)干中求利”的有效途徑，談判策略是在談判中揚(yáng)長(zhǎng)避短和爭(zhēng)取主動(dòng)的有力手段，也是企業(yè)維護(hù)自身利益的有效工具。如果談判者能夠掌握商務(wù)談判策略，提前做好策劃，過(guò)程中靈活運(yùn)用各種談判原則和實(shí)用技巧，就可能在談判桌上取得主動(dòng)，起到“兵不血刃”、“不戰(zhàn)而屈人之兵”的作用，達(dá)到保護(hù)自身利益、實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)的目的。談判策略體現(xiàn)在談判過(guò)程的各個(gè)階段，談判過(guò)程的復(fù)雜性決定了談判者在任何一個(gè)階段對(duì)問(wèn)題處理不當(dāng)，都會(huì)導(dǎo)致談判的破裂和失敗。
1 準(zhǔn)備階段
商務(wù)談判前期準(zhǔn)備工作主要包括：談判資料的準(zhǔn)備、調(diào)查分析、擬定談判方案、組建談判小組、安排談判場(chǎng)所和談判議程、模擬談判。
1.1 談判資料的準(zhǔn)備
工程施工領(lǐng)域的商務(wù)談判比較繁雜，但因工程變更、工程索賠、價(jià)差調(diào)整等問(wèn)題的談判所占比重較大。該類談判對(duì)資料的要求極高，它是談判的重中之重直接關(guān)系談判的成敗，資料要求：依據(jù)充分、論證準(zhǔn)確、計(jì)算精確、實(shí)事求是，齊全整潔。
1.2 調(diào)查分析
兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。收集談判信息，是擬定談判計(jì)劃的前提和保證。信息要求：最新、準(zhǔn)確、適用、經(jīng)濟(jì)。如果誰(shuí)在商務(wù)談判中掌握了充分有效的信息，誰(shuí)就擁有談判的主動(dòng)權(quán)。商務(wù)談判的雙方都渴望通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)自己的既定目標(biāo)，這就需要認(rèn)真分析和研究談判雙方各自所具有的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)，即對(duì)比雙方的談判“籌碼”；對(duì)手是談判的直接參與者，也是雙方力量對(duì)比中的一顆重要“砝碼”，直接影響談判天平的傾斜度，調(diào)查分析談判對(duì)方的陣容和成員的權(quán)限、談判風(fēng)格、生活習(xí)慣和好惡等相關(guān)特點(diǎn)十分重要。在掌握雙方的基本情況之后，最大限度地發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取最佳結(jié)局，這就是談判策略。
1.3 擬定談判方案
談判方案是為了保證談判目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)而準(zhǔn)備與對(duì)方進(jìn)行磋商的各項(xiàng)計(jì)劃、安排、措施、辦法、策略、技巧、途徑的匯集。談判方案影響著談判的全過(guò)程，要求：多樣且有應(yīng)急方案，多一項(xiàng)方案就多一條通往成功的道路；制約，考慮制約實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的各種影響因素；創(chuàng)新，善于創(chuàng)新，出奇制勝；時(shí)空，爭(zhēng)取有利時(shí)機(jī)，回避不利時(shí)機(jī)。
1.4 組建談判小組
組建一支好的談判隊(duì)伍，是進(jìn)行一場(chǎng)成功談判的根本保證。談判隊(duì)伍組建要解決好談判人員的選擇與培訓(xùn)，談判隊(duì)伍結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。一般談判人員素質(zhì)要求：高度責(zé)任感和事業(yè)心、豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)、善于運(yùn)用談判技巧、善于人際交際、良好的職業(yè)道德、具備一定的智能。談判隊(duì)伍規(guī)模視談判的復(fù)雜度等要求確定，一般談判隊(duì)伍的規(guī)模4人左右為宜，商務(wù)、技術(shù)、合同法律領(lǐng)域要有專業(yè)人員參與談判，并做到主談、輔談分工明確和有機(jī)配合。
1.5 安排談判場(chǎng)所和談判議程
1.5.1 安排談判場(chǎng)所
談判場(chǎng)所對(duì)談判人員的心理以及對(duì)談判的控制等都有很大的影響。談判場(chǎng)所的安排涉及到兩大問(wèn)題：一是，談判場(chǎng)所的選擇，二是，談判場(chǎng)所的布置。
1）談判場(chǎng)所的選擇：不同的談判場(chǎng)所各有利弊，我們?cè)谶x擇談判場(chǎng)所時(shí)，一定要根據(jù)具體情況合理安排。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于重要的問(wèn)題或難以解決的問(wèn)題最好爭(zhēng)取由己方安排場(chǎng)所進(jìn)行談判；一般性問(wèn)題或容易解決的問(wèn)題，或是需要到對(duì)方處了解情況時(shí)，也可以由對(duì)方安排場(chǎng)所進(jìn)行談判，但都必須做好充分準(zhǔn)備。
2）談判場(chǎng)所的布置：談判場(chǎng)所的布置也很有講究，談判場(chǎng)所布置好了，一方面，顯示出主人對(duì)于談判的重視以及對(duì)談判對(duì)手的尊重；另一方面，也便于創(chuàng)造有利于談判的氣氛和良好的環(huán)境。談判場(chǎng)所最好選擇一個(gè)幽靜、沒(méi)有外人干擾的地方，談判桌最好選擇一個(gè)圓形的桌子，給談判雙方創(chuàng)造一種和諧一致的氛圍。
1.5.2 安排談判議程
談判議程的安排對(duì)談判雙方來(lái)講非常重要，議程本身就是一種談判策略，必須高度重視這項(xiàng)工作。談判議程一般包括：談判時(shí)間的安排、談判議題的確定和談判對(duì)策的選擇。
1）談判時(shí)間的安排：時(shí)間的安排即確定在什么時(shí)間舉行談判、多長(zhǎng)時(shí)間、各個(gè)階段時(shí)間如何分配、議題出現(xiàn)的時(shí)間順序等。談判時(shí)間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié)。如果時(shí)間安排得過(guò)于倉(cāng)促，準(zhǔn)備不足，匆忙上陣，心浮氣躁，就很難沉著冷靜地在談判中實(shí)施各種策略；如果時(shí)間安排得很拖拉，不僅會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力，而且隨著時(shí)間的推延，各種環(huán)境因素都會(huì)發(fā)生變化，可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一些重要的機(jī)遇，所以必須做到恰到好處。
2）談判議題的確定：所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問(wèn)題。確定談判議題首先必須明確己方要提出哪些問(wèn)題，要討論哪些問(wèn)題，這與前期準(zhǔn)備的談判資料有著密切的關(guān)系。要把所有問(wèn)題全盤進(jìn)行比較和分析：哪些問(wèn)題是主要議題，要列入重點(diǎn)討論范圍，哪些問(wèn)題是非重點(diǎn)問(wèn)題，哪些問(wèn)題可以忽略。這些問(wèn)題之間是什么關(guān)系，在邏輯上有什么聯(lián)系；還要預(yù)測(cè)對(duì)方會(huì)提出什么問(wèn)題，哪些問(wèn)題己方必須認(rèn)真對(duì)待、全力以赴去解決的；哪些問(wèn)題可以根據(jù)情況做出讓步，讓步最大到什么程度；哪些問(wèn)題可以不予討論。
3）談判對(duì)策的選擇：談判桌上風(fēng)云變幻，任何情形都會(huì)發(fā)生，而談判又有時(shí)間限制，這就要求我們?cè)谡勁兄皯?yīng)對(duì)整個(gè)談判過(guò)程中雙方可能做出的一切行動(dòng)進(jìn)行正確的估計(jì)，并選擇相應(yīng)的對(duì)策。在選擇談判對(duì)策時(shí)，應(yīng)考慮其積極性、應(yīng)變性和臨時(shí)性原則。
1.6 模擬談判
為了提前發(fā)現(xiàn)談判計(jì)劃中的問(wèn)題，以免實(shí)際遭遇時(shí)手足無(wú)措，難以主控戰(zhàn)局。在談判正式開始前，根據(jù)具體情況提出各種假設(shè)，有針對(duì)性的進(jìn)行談判演習(xí)，通過(guò)總結(jié)、分析從中找出方案中的問(wèn)題，并有針對(duì)性地進(jìn)行改進(jìn)，從而在正式談判前盡可能地制訂出一套完美的談判計(jì)劃。
2 談判階段
商務(wù)談判的過(guò)程是變幻莫測(cè)的，具有極大地靈活性和應(yīng)變性。要在極為復(fù)雜而多變的談判交鋒中，保證實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)，就要審時(shí)度勢(shì)制定并運(yùn)用相應(yīng)的談判策略與方法。
2.1 控制談判開局氣氛
開局氣氛對(duì)整個(gè)談判過(guò)程起著相當(dāng)重要的影響和制約作用。可以說(shuō)，哪一方如果控制了開局氣氛，那么在某種程度上就等于控制住了談判對(duì)手。只有這樣，才有可能克服談判中出現(xiàn)的問(wèn)題和困難，將談判逐步推向成功。根據(jù)談判氣氛的高低，通常商務(wù)談判的開局氣氛為：高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛和自然氣氛。
2.2 注意開場(chǎng)陳述技巧
談判入題后，雙方要闡述各自的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，這是談判的重要內(nèi)容。開場(chǎng)闡述要注意以下技巧：
2.2.1 讓對(duì)方先談。談判人員可以首先保持沉默，不妨先聽聽對(duì)方的看法、立場(chǎng)，這樣有利于爭(zhēng)取談判的主動(dòng)權(quán)。
2.2.2 開場(chǎng)陳述是概括的，不是具體的。只需闡明所需解決的主題，立場(chǎng)及要求即可，而不要深談某一具體問(wèn)題。
2.2.3 要在聽取對(duì)方陳述、搞清對(duì)方意圖的基礎(chǔ)上，獨(dú)立地陳述自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，不要為對(duì)方的觀點(diǎn)和立場(chǎng)所左右，要給對(duì)方充分搞清己方意圖的機(jī)會(huì)。
2.2.4 只陳述己方立場(chǎng)，不必陳述雙方的共同利益，也不要試圖猜測(cè)或假設(shè)對(duì)方的立場(chǎng)。
2.2.5 陳述應(yīng)以誠(chéng)摯和輕松地方式表達(dá)，已調(diào)節(jié)談判氣氛。
2.2.6 陳述時(shí)，要注意采用禮貌用語(yǔ)、彈性用語(yǔ)、轉(zhuǎn)折用語(yǔ)。
2.2.7 要注意語(yǔ)調(diào)、聲音、停頓和重復(fù)。抑揚(yáng)頓挫的語(yǔ)調(diào)，節(jié)奏適中的語(yǔ)速，優(yōu)美動(dòng)聽的聲音，都能增加聽者的興趣，吸引對(duì)方的注意力。
2.2.8 開場(chǎng)陳述要簡(jiǎn)明扼要，避免讓對(duì)方被冗長(zhǎng)的發(fā)言攪昏頭腦，甚至引起反感。
2.3 把人與問(wèn)題分開
在談判中，不要把個(gè)人的好惡、情感、敵視和反抗等自己的主觀看法與談判的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題混為一談，以免產(chǎn)生溝通障礙，從而導(dǎo)致立場(chǎng)誤解，強(qiáng)化成見，以致可能由此發(fā)展為指責(zé)，甚至導(dǎo)致談判破裂。
2.4 對(duì)事不對(duì)人
如果談判者把自己和對(duì)方看成是人與人之間面對(duì)面較量的敵對(duì)者，這就很難把實(shí)質(zhì)問(wèn)題與人際關(guān)系分開。雙方都應(yīng)把自己和對(duì)方視為同舟共濟(jì)的伙伴，好多時(shí)候談判結(jié)束后我們還需繼續(xù)合作。
2.5 察言觀色
在談判之初和談判進(jìn)行中，通過(guò)觀察對(duì)手的言談舉止來(lái)了解他的情緒、態(tài)度、風(fēng)格以及經(jīng)驗(yàn)等情況，以便對(duì)癥下藥，采取有效的談判對(duì)策。
2.6 避免爭(zhēng)論
沒(méi)有分歧，就沒(méi)有談判。當(dāng)分歧發(fā)生后，應(yīng)盡量避免與對(duì)方爭(zhēng)論不休，因?yàn)闋?zhēng)論不僅于事無(wú)補(bǔ)，反而會(huì)使事情變得更糟。
2.7 學(xué)會(huì)忍耐
忍耐的作用是神奇的，它可以使對(duì)方無(wú)法應(yīng)付，也可以贏得對(duì)方的同情和支持；可以等待時(shí)機(jī)，也可以感動(dòng)他人，總之只要忍耐，奇跡就有可能出現(xiàn)。
2.8 將心比心
談判最忌以己方觀點(diǎn)，需索無(wú)度，漫天叫價(jià)。談判時(shí)，也要帶三分俠氣，一片素心，多為對(duì)方著想。將心比心，帶來(lái)便是皆大歡喜的雙贏。如果談判過(guò)程中充滿火藥味，雙方各持己見，互不相讓，最后是臉紅脖子粗，頭破血流，這樣就很難取得任何建設(shè)性的結(jié)果。
2.9 突出優(yōu)勢(shì)
對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢(shì)，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢(shì)，當(dāng)然也要注意，以免倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)，被對(duì)方攻得體無(wú)完膚。
2.10 要有耐心
在談判中要 “戒急戒躁”，尤其在劍拔弩張之際，更要注意。因?yàn)檎勁薪?jīng)常要打持久戰(zhàn)，可能談四、五個(gè)鐘頭，毫無(wú)建樹，“心理”正急，就會(huì)失掉方寸，胡亂應(yīng)對(duì)，所以談判前要把“耐心”帶足。
2.11 隨機(jī)應(yīng)變
談判風(fēng)云，瞬息萬(wàn)變，需要談判者隨機(jī)應(yīng)變。談判時(shí)，不論對(duì)手出的招，難度系數(shù)多高、如何的怪異，如何的超出想象，己方人員一定要沉著，會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招。實(shí)在無(wú)法招架，應(yīng)先施緩兵之計(jì)，再圖謀對(duì)策，以免當(dāng)機(jī)立“斷”――斷了自己的后路。
2.12 埋下契機(jī)
雙方若不能達(dá)成預(yù)期的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要再創(chuàng)造談判的機(jī)會(huì)，雖非不可能，但也要破費(fèi)周折。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，寬容別人也就是寬容自己，應(yīng)為下次談判圓滿成功，埋下契機(jī)。
施工商務(wù)談判是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作，但只要談判者能夠事前做好策劃，靈活運(yùn)用談判策略，就有可能在談判桌上取得主動(dòng)，達(dá)到事半功倍的效果，圓滿實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)。
第8篇：談判的技巧和策略范文
延長(zhǎng)石油源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。1907年打成中國(guó)陸上第一口油井，結(jié)束了中國(guó)大陸不產(chǎn)石油的歷史。1944年，同志題詞“埋頭苦干”予以鼓勵(lì)。改革開放后，經(jīng)過(guò)1998年和2005年兩次重組，延長(zhǎng)石油走上了集團(tuán)化、規(guī)模化發(fā)展道路。隨著延長(zhǎng)石油集團(tuán)公司以科學(xué)發(fā)展為主題，以轉(zhuǎn)變發(fā)展方式為主線，以調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和強(qiáng)化科技創(chuàng)新為重點(diǎn)，堅(jiān)定不移地走油氣煤鹽一體化綜合發(fā)展的特色道路，進(jìn)入世界企業(yè)500強(qiáng)，努力建設(shè)國(guó)內(nèi)一流、世界知名的創(chuàng)新型國(guó)際化現(xiàn)代能源化工企業(yè)的企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的確立，商務(wù)談判活動(dòng)的地位日益突出，它幾乎滲入了工作的每一個(gè)角落，通過(guò)談判手段解決雙方間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期望實(shí)現(xiàn)“雙贏”更顯得愈發(fā)重要。如果想在商務(wù)談判中取得勝利，那就必須知道如何運(yùn)用一些商務(wù)談判技巧來(lái)說(shuō)服談判對(duì)手，有效提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。近年來(lái)，延長(zhǎng)石油集團(tuán)公司面對(duì)復(fù)雜多變的國(guó)際國(guó)內(nèi)多種經(jīng)濟(jì)因素影響，緊緊圍繞轉(zhuǎn)型升級(jí)和結(jié)構(gòu)調(diào)整，一大批重點(diǎn)項(xiàng)目快速有序推進(jìn)，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)連年邁上新臺(tái)階，由于所屬各單位工程、設(shè)備、技術(shù)引進(jìn)等項(xiàng)目自主招標(biāo)能力不能滿足項(xiàng)目建設(shè)的需要，招標(biāo)公司就成為必須借助的外力，但一些招標(biāo)公司出于自身利益考慮，參與圍標(biāo)、亂取費(fèi)等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。給招標(biāo)工作帶來(lái)極壞的影響。延長(zhǎng)石油集團(tuán)公司為了割斷這條利益鏈條，經(jīng)過(guò)慎重研究，擬對(duì)招標(biāo)公司進(jìn)行統(tǒng)一管理。集團(tuán)公司招標(biāo)辦經(jīng)過(guò)認(rèn)真的市場(chǎng)調(diào)研，制定詳細(xì)的商談?dòng)?jì)劃，嚴(yán)格的資格審查，多輪艱苦的商務(wù)談判，在陜西省上百家招標(biāo)機(jī)構(gòu)中最終選取了34家招標(biāo)機(jī)構(gòu)入圍集團(tuán)協(xié)作企業(yè)目錄，并實(shí)行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一費(fèi)率和動(dòng)態(tài)管理，收費(fèi)費(fèi)率在國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)上降低了40%；同時(shí)，積極鼓勵(lì)自主招標(biāo)，節(jié)約費(fèi)用，為企業(yè)收到了良好的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。
二、案例分析
商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中雙方為達(dá)成某種交易或解決某種爭(zhēng)端而進(jìn)行的協(xié)商洽談活動(dòng)，是雙方相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過(guò)程。作為一種協(xié)調(diào)行為過(guò)程，商務(wù)談判是雙方觀點(diǎn)互換、情感互動(dòng)、利益互惠的人際交往活動(dòng)。而商務(wù)談判的方式、技巧和策略，對(duì)于談判的進(jìn)程與結(jié)果起著舉足輕重的作用。從以上案例分析，對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然。
第一，企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)是影響延長(zhǎng)石油集團(tuán)公司加強(qiáng)對(duì)招標(biāo)機(jī)構(gòu)管控的首要因素。近年來(lái)，延長(zhǎng)石油確立并大力實(shí)施“油氣并重、油化并舉、油氣煤鹽綜合發(fā)展”的產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略，在持續(xù)發(fā)展油氣產(chǎn)業(yè)的同時(shí)，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級(jí)，實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展。在國(guó)際形勢(shì)復(fù)雜多變的今天，延長(zhǎng)集團(tuán)發(fā)展面臨的形勢(shì)更加嚴(yán)峻，一批重大項(xiàng)目有序快速推進(jìn)，要在競(jìng)爭(zhēng)中取得先機(jī)，實(shí)現(xiàn)世界500強(qiáng)的目標(biāo)，必須切實(shí)加強(qiáng)企業(yè)管理，增強(qiáng)企業(yè)防范和抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。因此，做好招標(biāo)機(jī)構(gòu)的管理，規(guī)范招標(biāo)業(yè)務(wù)，提高機(jī)構(gòu)誠(chéng)信，加強(qiáng)對(duì)招標(biāo)機(jī)構(gòu)服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)督力度，采取動(dòng)態(tài)管理，淘汰服務(wù)質(zhì)量差的機(jī)構(gòu)，堅(jiān)決查處虛假招標(biāo)、明招暗定、肢解發(fā)包、串標(biāo)圍標(biāo)，確保招標(biāo)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的公正性、公平性，是維護(hù)延長(zhǎng)石油集團(tuán)市場(chǎng)秩序的重要手段。
第二，認(rèn)真做好前期的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作是獲取商務(wù)談判成功的前提。所謂談判，拆分開來(lái)講，“談”即指談判者的溝通、引導(dǎo)能力，這是談判者的人文內(nèi)涵，或者說(shuō)是他的情商；而“判”則是指談判者運(yùn)籌帷幄，評(píng)估、推斷的能力，這是談判者的科學(xué)內(nèi)涵，或者說(shuō)是他的智商。談判是一門藝術(shù)，不僅需要智慧，也需要技巧，優(yōu)秀的談判能力不僅需要談判者具備出色的溝通技能，更要求談判者具備深厚的文化修養(yǎng)、扎實(shí)的專業(yè)能力以及具有把握和利用所處環(huán)境的能力。而招標(biāo)工作往往是各方利益和矛盾的焦點(diǎn)，涉及方方面面的利益群體，招標(biāo)工作做得好壞，直接影響集團(tuán)公司的形象和效益。延長(zhǎng)石油集團(tuán)公司安排由招標(biāo)部門牽頭，專門抽調(diào)所屬各單位業(yè)務(wù)骨干，組建專業(yè)的項(xiàng)目談判團(tuán)隊(duì)，廣泛進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，制定了詳細(xì)、周密的商談?dòng)?jì)劃，采取所屬各單位推薦、在公開媒體商談公告的方式，并組織召開所屬各單位的招標(biāo)部門負(fù)責(zé)人座談會(huì)充分征求意見，同時(shí)，法律事務(wù)部門對(duì)前來(lái)參加商談報(bào)名的上百家招標(biāo)機(jī)構(gòu)進(jìn)行嚴(yán)格的資格審查，紀(jì)檢監(jiān)察部門對(duì)商談全程進(jìn)行監(jiān)督，確保了本次商談工作的順利進(jìn)行。如果在談判前沒(méi)有做好信息收集和各項(xiàng)大量準(zhǔn)備工作，那么必將在談判中陷于被動(dòng)，一開始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在各種商務(wù)談判活動(dòng)中，對(duì)有關(guān)的信息的收集、分析得越徹底、各項(xiàng)準(zhǔn)備工作越充分，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判取得成功的可能性就越大。
第三，掌握恰當(dāng)?shù)恼勁屑记墒巧虅?wù)談判成功的基礎(chǔ)。商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的行為過(guò)程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟(jì)需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，在談判過(guò)得程中熟練運(yùn)用談判知識(shí)和技能，是綜合運(yùn)用知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識(shí)是基礎(chǔ)，總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)很有必要。將理論知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準(zhǔn)確、自如地應(yīng)用能力，是核心，是關(guān)鍵。本次延長(zhǎng)石油集團(tuán)采用的商務(wù)談判技巧是制造競(jìng)爭(zhēng)法。即尋找類型相同談判對(duì)手，進(jìn)行同一標(biāo)的談判。俗話說(shuō)：同行是冤家。眾多的招標(biāo)機(jī)構(gòu)是同一標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)者，必然會(huì)提出內(nèi)容不同的優(yōu)惠條件，從而就可以用來(lái)壓制不同的談判要求，爭(zhēng)取最大的利益。經(jīng)過(guò)多輪艱苦的商務(wù)談判，在上百家招標(biāo)機(jī)構(gòu)中最終選取了34家招標(biāo)機(jī)構(gòu)入圍集團(tuán)協(xié)作企業(yè)目錄，并實(shí)行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一費(fèi)率和動(dòng)態(tài)管理，收費(fèi)費(fèi)率在國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)上降低了40%，節(jié)約了費(fèi)用，為延長(zhǎng)石油集團(tuán)收到了良好的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。這一結(jié)果充分說(shuō)明如果談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然。
第四，準(zhǔn)確運(yùn)用語(yǔ)言策略是商務(wù)談判成功的關(guān)鍵。一位談判老手曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“多數(shù)交易是50%的感情，50%的經(jīng)濟(jì)學(xué)。”很多時(shí)候，在談判中占主導(dǎo)地位的是關(guān)系，而不是交易本身。而建立良好合作關(guān)系的第一步即本著追求合作共贏的思想。正如談判專家Cohen Herbert所說(shuō)，成功的談判“并非一方獨(dú)得而贏，而是雙方各有所得而贏”。本次商務(wù)談判中延長(zhǎng)石油集團(tuán)成功的運(yùn)用“以禮待人，合作共贏”語(yǔ)言策略，即語(yǔ)言表達(dá)客氣、禮貌，通過(guò)溝通表示理解和關(guān)心對(duì)方的問(wèn)題，盡量使用委婉語(yǔ)來(lái)達(dá)到特殊的語(yǔ)用效果改善談判氣氛的巧妙用法。從語(yǔ)用學(xué)的角度看，在談判氣氛緊張或缺乏信任的條件下，說(shuō)話人巧妙使用這種表達(dá)來(lái)理解對(duì)方的處境時(shí)，可以充分贏得對(duì)方的心理認(rèn)同，可在一定程度上防止談判破裂，從而易于達(dá)成合作協(xié)議。
第9篇：談判的技巧和策略范文
關(guān)鍵詞:工程投標(biāo) 策略 報(bào)價(jià) 技巧
投標(biāo)是既公平又殘酷的競(jìng)爭(zhēng),是實(shí)力、信譽(yù)、經(jīng)驗(yàn)、投標(biāo)策略與報(bào)價(jià)技巧等多方面綜合能力的比拼。目前國(guó)內(nèi)的公開招標(biāo)項(xiàng)目大多是大型工程及復(fù)雜的工程設(shè)備,這類項(xiàng)目投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)激烈,風(fēng)險(xiǎn)較大,能否中標(biāo)不僅取決于各投標(biāo)人的實(shí)力,也取決于投標(biāo)人的投標(biāo)策略和投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧運(yùn)用的是否得當(dāng)。如果投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)高,投標(biāo)單位就會(huì)失去中標(biāo)的機(jī)會(huì);投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)低,即使中標(biāo)也會(huì)給投標(biāo)人帶來(lái)虧本的風(fēng)險(xiǎn),因此作為投標(biāo)人應(yīng)從宏觀角度出發(fā),制定投標(biāo)策略、利用報(bào)價(jià)編制技巧,更好的運(yùn)用自己的實(shí)力,在決定中標(biāo)的各項(xiàng)關(guān)鍵因素上發(fā)揮相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì),揚(yáng)長(zhǎng)避短,從而達(dá)到最終奪標(biāo)并贏利的目的。
投標(biāo)策略和投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的合理運(yùn)用,其實(shí)質(zhì)就是在保證工程質(zhì)量與工期條件下,尋求一個(gè)好的報(bào)價(jià)的技巧問(wèn)題。投標(biāo)人為了中標(biāo)并獲得期望的效益,投標(biāo)程序全過(guò)程幾乎都要運(yùn)用投標(biāo)策略和投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧。
一、開標(biāo)前的投標(biāo)策略和投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧運(yùn)用
(一)不平衡報(bào)價(jià)法
不平衡報(bào)價(jià),就是在總價(jià)基本確定的前提下,通過(guò)調(diào)整內(nèi)部各個(gè)子項(xiàng)的報(bào)價(jià),以期既不影響總報(bào)價(jià),又在中標(biāo)后可以獲取較好的經(jīng)濟(jì)效益。通常采用的不平衡報(bào)價(jià)有下列幾種情況:
(1)對(duì)能早期結(jié)賬收回工程款的項(xiàng)目的單價(jià)可報(bào)以較高價(jià),以利于資金周轉(zhuǎn);對(duì)后期項(xiàng)目單價(jià)可以適當(dāng)降低。
(2)估計(jì)今后工程量可能增加的項(xiàng)目,其單價(jià)可以提高,而工程量可能減少的項(xiàng)目,其單價(jià)可降低。
但上述兩點(diǎn)要統(tǒng)籌考慮。對(duì)于工程量有錯(cuò)誤的早期工程,如不可能完成工程量表中的數(shù)量,則不能盲目抬高單價(jià),需要具體分析后確定。
(3)圖紙內(nèi)容不明確或有錯(cuò)誤,估計(jì)修改后工程量要增加的,其單價(jià)可提高;而工程內(nèi)容不明確的,其單價(jià)可降低。
(4)沒(méi)有工程量只填報(bào)單價(jià)的項(xiàng)目(如疏浚工程中的開挖淤泥工作等),其單價(jià)宜高。這樣,既不影響總的投標(biāo)報(bào)價(jià),又可多獲利。
(5)對(duì)于暫定項(xiàng)目,其實(shí)施的可能性大的項(xiàng)目,價(jià)格可定高價(jià);估計(jì)該工程不一定實(shí)施的,可定低價(jià)。
(二)零星用工(計(jì)工日)一般可稍高于工程單價(jià)表中的工資單價(jià)
之所以這樣做是因?yàn)榱阈怯霉げ粚儆诳們r(jià)的范圍。發(fā)生時(shí)實(shí)報(bào)實(shí)銷,也可多獲利。
(三)多方案報(bào)價(jià)法
若業(yè)主擬定的合同要求過(guò)于苛刻,為使業(yè)主修改合同要求,可提出兩個(gè)報(bào)價(jià),并闡明,按原合同要求規(guī)定,投標(biāo)報(bào)價(jià)為某一數(shù)值;倘若合同要求作某些修改,可降低報(bào)價(jià)一定百分比,以此來(lái)吸引對(duì)方。
另外一種情況,是自己的技術(shù)和設(shè)備滿足不了原設(shè)計(jì)的要求,但在修改設(shè)計(jì)以適應(yīng)自己的施工能力的前提下仍希望中標(biāo),于是可以報(bào)一個(gè)按原設(shè)計(jì)施工的投標(biāo)報(bào)價(jià)(投高標(biāo));另一個(gè)按修改設(shè)計(jì)施工的比原設(shè)計(jì)的標(biāo)價(jià)低得多的投標(biāo)報(bào)價(jià),以誘導(dǎo)業(yè)主。
(四)突然襲擊法
由于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)激烈,為迷惑對(duì)方,有意泄露一些假情報(bào),如不打算參加投標(biāo),或準(zhǔn)備投高價(jià),表現(xiàn)出無(wú)利可圖不干等現(xiàn)象,到投標(biāo)截止之前幾個(gè)小時(shí),突然前往投標(biāo),并壓低投標(biāo)價(jià),從而使對(duì)手措手不及而敗北。
(五)低投標(biāo)價(jià)奪標(biāo)法
此種方法是非常情況下采用的非常手段。比如企業(yè)大量窩工,為減少虧損;或?yàn)榇蛉肽骋唤ㄖ袌?chǎng);或?yàn)閿D走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保住自己的地盤,于是制定了虧損標(biāo),力爭(zhēng)奪標(biāo)。若企業(yè)無(wú)經(jīng)濟(jì)實(shí)力,信譽(yù)不佳,此法也不一定會(huì)奏效。
(六)聯(lián)保法
一家實(shí)力不足,聯(lián)合其他企業(yè)分別進(jìn)行投標(biāo)。無(wú)論誰(shuí)家中標(biāo),都聯(lián)合進(jìn)行施工。
二、開標(biāo)后的投標(biāo)策略和投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧運(yùn)用
投標(biāo)人通過(guò)公開開標(biāo)這一程序可以得知眾多投標(biāo)人的報(bào)價(jià)。但低價(jià)并不一定中標(biāo),需要綜合各方面的因素,反復(fù)評(píng)審,經(jīng)過(guò)議標(biāo)談判,方能確定中標(biāo)人。若投標(biāo)人利用議標(biāo)談判施展競(jìng)爭(zhēng)手段,就可以變自己的投標(biāo)書的不利因素為有利因素,大大提高獲勝機(jī)會(huì)。
議標(biāo)談判,通常是選2-3家條件較優(yōu)者進(jìn)行談判。招標(biāo)人可分別向他們發(fā)出通知進(jìn)行議標(biāo)談判。
從招標(biāo)的原則來(lái)看,投標(biāo)人在標(biāo)書有效期內(nèi),是不能修改其報(bào)價(jià)的。但是,某些議標(biāo)談判可以例外。在議標(biāo)談判中的投標(biāo)策略和技巧運(yùn)用降低投標(biāo)價(jià)格的方法。
投標(biāo)價(jià)格不是中標(biāo)的唯一因素,但卻是中標(biāo)的關(guān)鍵因素。在議標(biāo)中,投標(biāo)者適時(shí)提出降價(jià)要求是議標(biāo)的主要手段。需要注意的是:其一,要摸清招標(biāo)人的意圖,在得到其希望降低標(biāo)價(jià)的暗示后,再提出降價(jià)的要求。因?yàn)?一般招標(biāo)文件中都有規(guī)定說(shuō)明,已投出的投標(biāo)書是不得改動(dòng)任何文字。若有改動(dòng),投標(biāo)即告無(wú)效。其二,降低投標(biāo)價(jià)要適當(dāng),不得損害投標(biāo)人自己的利益。
降低投標(biāo)價(jià)格可以從三方面下手,即降低投標(biāo)利潤(rùn)、降低經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)和設(shè)定降價(jià)系數(shù)。
投標(biāo)利潤(rùn)的確定,既要圍繞爭(zhēng)取最大未來(lái)收益這個(gè)目標(biāo)而定義,又要考慮中標(biāo)率和競(jìng)爭(zhēng)人數(shù)因素的影響。通常,投標(biāo)人準(zhǔn)備兩個(gè)價(jià)格,即準(zhǔn)備了應(yīng)付一般情況的適中價(jià)格,又同時(shí)準(zhǔn)備了應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)特殊環(huán)境需要的替代價(jià)格,它是通過(guò)調(diào)整報(bào)價(jià)利潤(rùn)所得出的總報(bào)價(jià)。兩價(jià)格中,后者可以低于前者,也可以高于前者。如果需要降低投標(biāo)報(bào)價(jià),即可采用低于適中價(jià)格,使利潤(rùn)減少以降低投標(biāo)報(bào)價(jià)。
經(jīng)營(yíng)管理費(fèi),應(yīng)該作為間接成本進(jìn)行計(jì)算。為了競(jìng)爭(zhēng)的需要,也可以降低這部分費(fèi)用。
