商務(wù)談判下國(guó)際貿(mào)易論文

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一、文化差異的主要表現(xiàn)

(一)見(jiàn)面稱呼的差異

在談判前首先要明確如何稱呼對(duì)方。西方人稱呼男的為先生Sir，稱呼女的為女士Madam，而在我國(guó)一般男女都可以稱呼為同志。在西方，人們見(jiàn)面時(shí)直呼其名，這是親切友好的表示。而中國(guó)人則喜歡稱呼姓，如小李、老趙等等。在中國(guó)，職業(yè)和職位都可用作稱呼語(yǔ)，比如王經(jīng)理、趙局長(zhǎng)。因?yàn)檫@些頭銜是身份與地位的象征。但在西方，很少人用正式的頭銜稱呼別人，除非對(duì)方是你的上級(jí)或者是在很正式的場(chǎng)合。而且可用于稱呼的頭銜很少，例如法官Judge軍官Officer、醫(yī)生Doctor、教授Professor等。西方人從來(lái)不用行政職務(wù)來(lái)稱呼別人的，如：經(jīng)理manager、校長(zhǎng)headmaster。

(二)談判方法的差異

東方人的思維模式是整體取向，他們?cè)谡勁兄胁捎玫姆椒ㄊ菑恼w到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體，也就是先就總體原則達(dá)成共識(shí)，然后以此為指導(dǎo)解決具體問(wèn)題。通常要到談判的最后，才會(huì)在所有的問(wèn)題做出讓步和承諾，從而達(dá)成協(xié)議。而西方人由于受分析思維模式的影響，他們最重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過(guò)整體，談判一開始就急于談?wù)摼唧w條款。

(三)價(jià)值觀的差異

中西方價(jià)值觀念的有極大不同。對(duì)于同樣的一件事物，中西方看法可能會(huì)大相徑庭。在商務(wù)談判中會(huì)出現(xiàn)很多的文化分歧，例如：中國(guó)人不喜歡數(shù)字4，因?yàn)?與死諧音，認(rèn)為8、6吉利，八與發(fā)諧音，八八大發(fā)，六六大順。而西方人忌諱13，因?yàn)槭ソ?jīng)中說(shuō)耶穌受害前與弟子們共進(jìn)晚餐，其中第13個(gè)人是猶大，他為了30塊銀元把耶穌出賣給猶太教當(dāng)局，晚餐的日期也恰好是13日，“13”給耶穌帶來(lái)了苦難和不幸。從此，“13”被認(rèn)為是不幸的象征，是背叛和出賣的同義詞。中國(guó)人尊敬老年人，而西方人怕被人說(shuō)自己老，年齡更是個(gè)人隱私，極少談?wù)?。中?guó)人崇拜龍，視自己為龍的傳人，而西方則認(rèn)為龍是撒旦是魔鬼。西方人喜歡狗，他們認(rèn)為狗是人類忠實(shí)的朋友，英語(yǔ)中有l(wèi)uckydog(幸運(yùn)兒)、Everydoghasitsday(每個(gè)人都有出頭之日)、Loveme,lovemydog(愛(ài)屋及烏)。而在中國(guó)，很多情況下，狗所代表的含義都不好，如掛羊頭賣狗肉、狗腿子等等。在談判中如果沒(méi)有注意到這些禁忌，就會(huì)冒犯客戶，會(huì)使商務(wù)談判陷入僵局。

(四)表達(dá)感謝和答謝的差異

在感謝和答謝方面來(lái)說(shuō)，中國(guó)人一般對(duì)外人的幫助表達(dá)感謝。家人之間很少用。如果用了，聽(tīng)起來(lái)顯得生疏。而在西方“Thankyou”幾乎用于一切場(chǎng)合，包括父母與子女，兄弟姐妹之間。比如，當(dāng)別人問(wèn)是否要吃點(diǎn)或喝點(diǎn)什么時(shí)(Wouldyoulikesomethingtoeat/drink?)，我們通常習(xí)慣于客氣一番，回答：“別麻煩了”等。而在西方國(guó)家，如果想要，就回答“Yes,please.thankyouverymuch.(好的，請(qǐng)給我來(lái)點(diǎn)，非常感謝)”如果不想要，就說(shuō)“No,thanks.(不用了，謝謝)”。當(dāng)受到別人夸獎(jiǎng)時(shí)，中國(guó)人習(xí)慣先否定自己的成績(jī)，表明自己還有不足，需要繼續(xù)努力。而西方人則顯得非常高興，一般只表達(dá)感謝。這充分體現(xiàn)了中國(guó)人謙卑含蓄的處世態(tài)度和西方人自信直率的風(fēng)格。

二、結(jié)論

國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)是多國(guó)性、多民族性。不同地區(qū)的談判人員在思維方式、決策過(guò)程和談判風(fēng)格等方面有著顯著差異，因此，在國(guó)際商務(wù)談判中，除了掌握基本的談判技巧外，了解文化差異極為重要。如果能處理好這些文化差異，則會(huì)使雙方建立起穩(wěn)固的長(zhǎng)久的貿(mào)易關(guān)系。

作者：崔光婕 單位：河南質(zhì)量工程職業(yè)學(xué)院