商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)精選(九篇)
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第1篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文
關(guān)鍵詞 國際商務(wù)談判 項(xiàng)目化教學(xué) 合作性學(xué)習(xí)
中圖分類號：G424 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
1 國際商務(wù)談判開展教改的必要性
首先，在國際經(jīng)濟(jì)形勢復(fù)雜多變、國際競爭日趨激烈的今天，國際商務(wù)談判作為談判體系的重要內(nèi)容以及成功達(dá)成交易的主要方式和途徑，其地位和作用更加無法替代。而以前的教學(xué)卻大多以理論為主體，僅對談判基本知識做粗淺的講解，學(xué)生無法真正領(lǐng)悟國際商務(wù)談判從籌劃到組織實(shí)施等全過程各項(xiàng)復(fù)雜工作的現(xiàn)實(shí)意義。
其次，作為一門新興學(xué)科，國際商務(wù)談判的研究尚處于起步階段，雖已有部分學(xué)者進(jìn)行了理論與實(shí)踐的初步探討：如湯春玲（2007），湯惠（2007），袁勝軍、邱重植、曾蘚雅（2008）進(jìn)行了 “國際商務(wù)談判”課程教學(xué)模式以及課堂教學(xué)效果的探索，溫（2005）、余瑾秋（2010）討論了開展實(shí)訓(xùn)教學(xué)的重要性，李娟（2011）則進(jìn)行了“四位一體”教學(xué)模式的實(shí)踐與探索，但是仍然有很多值得深入開展研究的空白領(lǐng)域。
因此，結(jié)合浙江省義烏市外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特點(diǎn)，針對本校同學(xué)身處商城義烏以及電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)參與程度極高的特殊性，本人覺得非常有必要對國際商務(wù)談判的教學(xué)方法進(jìn)行改革，將項(xiàng)目化教學(xué)與合作性學(xué)習(xí)相融合，使學(xué)生主動(dòng)用腦、用心學(xué)習(xí)，真正掌握各種談判方法和技巧，并能應(yīng)用于未來的國際商務(wù)談判或者電子商務(wù)交易過程中的談判。
2 教改新思路的具體內(nèi)涵及其與課程的契合性分析
2.1 項(xiàng)目化教學(xué)法簡介
所謂項(xiàng)目化教學(xué)法，是指教師與國際貿(mào)易資深從業(yè)人員一起，根據(jù)教學(xué)目標(biāo)把教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)成前后環(huán)節(jié)緊密銜接、適應(yīng)崗位要求的多個(gè)項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目又細(xì)分為多個(gè)具體任務(wù)，讓學(xué)生積極主動(dòng)地收集和利用有關(guān)學(xué)習(xí)資源，使學(xué)生在完成任務(wù)和項(xiàng)目的同時(shí)掌握教學(xué)內(nèi)容，從而達(dá)到教學(xué)目標(biāo)，項(xiàng)目化教學(xué)法注重培養(yǎng)創(chuàng)新意識與能力，有利于養(yǎng)成自主學(xué)習(xí)的習(xí)慣。
2.2 何謂合作性學(xué)習(xí)模式
合作學(xué)習(xí)的創(chuàng)始人之一，美國著名學(xué)者斯萊文（Slavin）將合作性學(xué)習(xí)定義為：“合作學(xué)習(xí)是指使學(xué)生在小組中從事學(xué)習(xí)活動(dòng)并根據(jù)他們整個(gè)小組成績獲取獎(jiǎng)勵(lì)或認(rèn)可的課堂教學(xué)技術(shù)?！彼鼜?qiáng)調(diào)在所有形式的小組學(xué)習(xí)中有三個(gè)核心概念――集體受獎(jiǎng)、個(gè)人責(zé)任感及成功機(jī)會均等。王坦①將合作學(xué)習(xí)進(jìn)一步表述為：“以異質(zhì)學(xué)習(xí)小組為基本形式，系統(tǒng)利用教學(xué)動(dòng)態(tài)因素之間的互動(dòng)，促進(jìn)學(xué)生的學(xué)習(xí)，以團(tuán)體成績?yōu)樵u價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，共同達(dá)成教學(xué)目標(biāo)的教學(xué)活動(dòng)。”它較為全面地涵蓋了合作學(xué)習(xí)中小組構(gòu)建、目標(biāo)達(dá)成、獎(jiǎng)勵(lì)原則等要素，同時(shí)又強(qiáng)調(diào)了合作學(xué)習(xí)的系統(tǒng)性及合作性學(xué)習(xí)中教學(xué)動(dòng)態(tài)因素的互動(dòng)。
2.3 項(xiàng)目化教學(xué)法和合作性學(xué)習(xí)相結(jié)合教學(xué)法與課程的契合度分析
首先，國際商務(wù)談判的教學(xué)效果與學(xué)生積極性調(diào)動(dòng)的程度成正比。學(xué)生作為教學(xué)主體，課前需要在教師指引下認(rèn)真閱讀和收集談判所需的資料，并深入分析和思考；在模擬談判環(huán)節(jié)，學(xué)生需要根據(jù)談判任務(wù)的要求去組建談判團(tuán)隊(duì)，主動(dòng)搜集談判的關(guān)鍵信息并設(shè)計(jì)各環(huán)節(jié)談判的策略等?？傊?，充分激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和創(chuàng)造性思維是課堂教學(xué)效果的保證。
其次，國際商務(wù)談判可以有效提高學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和口頭表達(dá)能力。為了達(dá)到全員參與的良好教學(xué)效果，通常需要將學(xué)生分為小組進(jìn)行課堂討論、模擬談判和角色扮演等實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，教學(xué)過程中各小組成員之間需要進(jìn)行充分的溝通，并結(jié)合有關(guān)談判理論來制定最佳的談判策略和方案。因此通過精巧的項(xiàng)目設(shè)計(jì)與實(shí)施，學(xué)生將學(xué)會如何與團(tuán)隊(duì)其他成員協(xié)作，如何討論并達(dá)成最終的正確決策，這些都將鍛煉學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和口頭表達(dá)能力。
再次，國際商務(wù)談判實(shí)踐的復(fù)雜性、靈活性等特點(diǎn)，要求教師依據(jù)崗位的具體要求，以提升經(jīng)貿(mào)類高職畢業(yè)生的職業(yè)能力為出發(fā)點(diǎn)，采用“項(xiàng)目引導(dǎo)、任務(wù)驅(qū)動(dòng)”和合作性學(xué)習(xí)相結(jié)合的教學(xué)法，綜合運(yùn)用模擬談判、課堂討論、實(shí)地考察等課程設(shè)計(jì)方法，使學(xué)生能真正進(jìn)入到“干中學(xué)”的實(shí)際談判情境，主動(dòng)參與到課程教學(xué)的各個(gè)環(huán)節(jié)中來，真正掌握談判所需的方法和技巧，并將所學(xué)習(xí)的談判理論靈活運(yùn)用到談判實(shí)踐當(dāng)中來。
3 國際商務(wù)談判課程改革的教學(xué)方案設(shè)計(jì)
結(jié)合多年來的教學(xué)實(shí)踐以及與眾多國際貿(mào)易資深從業(yè)人員的深入交流，筆者嘗試以多形式的靈活課堂講授為基礎(chǔ)，按照“提出問題―任務(wù)設(shè)計(jì)―知識講解―多樣化實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)―科學(xué)考核”的總體框架，進(jìn)行了項(xiàng)目化教學(xué)與合作性學(xué)習(xí)相結(jié)合教學(xué)法的有益探索與實(shí)踐。
3.1 “提出問題―任務(wù)設(shè)計(jì)―知識講解”模塊的構(gòu)建
本人在這一模塊中嘗試采用“項(xiàng)目引導(dǎo)、任務(wù)驅(qū)動(dòng)”的方法來構(gòu)建課堂內(nèi)容體系，努力使學(xué)生正確理解國際商務(wù)談判的理論、原則和完整程序，了解跨文化商務(wù)談判的主要特點(diǎn)并掌握常用的談判策略和談判技巧，對如何籌劃一次成功的國際商務(wù)談判了然于胸。
（1）圍繞核心談判能力的多方位塑造，精講國際商務(wù)談判基礎(chǔ)理論。本著“理論知識要夠用”的原則，主要講述國際商務(wù)談判原理、程序和常用技巧等基礎(chǔ)理論，使學(xué)生樹立正確的談判觀、了解國際商務(wù)談判的完整理論框架；對于較簡單的章節(jié)則布置學(xué)生結(jié)合有關(guān)問題進(jìn)行預(yù)習(xí)，然后以隨機(jī)提問和教師點(diǎn)評的形式營造必要的緊張課堂氣氛，讓學(xué)生認(rèn)真反思課前自學(xué)的效果，從而既鍛煉了學(xué)生的自學(xué)能力為合作性學(xué)習(xí)作準(zhǔn)備，同時(shí)又可以提高學(xué)生在未來談判實(shí)踐中的口頭表達(dá)和靈活應(yīng)對能力。
（2）結(jié)合義烏國際貿(mào)易綜合改革試點(diǎn)，確定國際商務(wù)談判的核心內(nèi)容。首先，根據(jù)國際商務(wù)談判對經(jīng)貿(mào)類高職學(xué)生的崗位需求，布置模擬商務(wù)談判任務(wù)。模擬商務(wù)談判要求學(xué)生根據(jù)課堂上所講授的基本理論、原則和策略，結(jié)合相關(guān)知識和能力，設(shè)定具體的商務(wù)談判目標(biāo)，由學(xué)生分別扮演談判雙方的具體角色，組建談判小組并制定詳細(xì)的談判計(jì)劃，在準(zhǔn)備階段認(rèn)真分析對手的談判立場、觀點(diǎn)、風(fēng)格等，通過一系列談判技巧的運(yùn)用來說服對方，從而實(shí)現(xiàn)最終的談判目的。比如，針對國際商務(wù)談判開局環(huán)節(jié)設(shè)定簡潔易懂的具體談判場景，引導(dǎo)學(xué)生有效利用已經(jīng)給出的談判背景資料營造良好的開局氣氛，在課堂內(nèi)組織學(xué)生圍繞國際商務(wù)談判開局的不同形式及其對談判結(jié)果的影響展開深入分析和討論。
其次，筆者精選義烏豐富的國際貿(mào)易實(shí)踐中的經(jīng)典談判案例，學(xué)生以小組為單位認(rèn)真閱讀有關(guān)案例材料，結(jié)合老師所提問題進(jìn)行深入分析，經(jīng)過充分討論之后由一名小組成員詳細(xì)闡述本組同學(xué)對問題的思考并對其他同學(xué)或老師的質(zhì)疑進(jìn)行解答。老師在案例分析課上不急于給出正確答案，而是通過一系列的追問引導(dǎo)大家進(jìn)行持續(xù)深入的思考，最后再對所有小組的分析進(jìn)行歸納和點(diǎn)評，這一環(huán)節(jié)的訓(xùn)練重點(diǎn)在于錘煉大家的談判思維和思考問題的角度。
3.2 “多樣化實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)”模塊的構(gòu)建――合作性學(xué)習(xí)的核心
3.2.1 “模擬談判”模塊的構(gòu)建與實(shí)施
首先，在談判準(zhǔn)備階段，學(xué)生自由分組并由學(xué)生民主選出的組長進(jìn)行談判角色分工，老師主要負(fù)責(zé)提前布置談判任務(wù)并提供一些必要的信息或信息源。學(xué)生根據(jù)談判背景集體查閱相關(guān)資料，進(jìn)行全面的分析準(zhǔn)備；之后由老師對每個(gè)小組的談判思維方式、相關(guān)領(lǐng)域知識的掌握運(yùn)用、談判策略的運(yùn)用等準(zhǔn)備情況進(jìn)行檢查并提出修改建議；模擬談判開始之前，協(xié)助學(xué)生對談判場所按照實(shí)際的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行布置，包括座次安排、如何著裝、籌備簽約儀式等。
其次，學(xué)生以小組形式分別扮演談判雙方，在高度仿真的談判場景中模擬如何營造良好開局氣氛、陳述己方談判意圖并試探對方、雙方深入磋商以及如何成功結(jié)束談判。老師對整個(gè)模擬談判過程進(jìn)行指導(dǎo)和把控，力爭使模擬談判的進(jìn)行盡量貼近實(shí)際，使所有參與的同學(xué)深刻體會國際商務(wù)談判的復(fù)雜性。在模擬談判結(jié)束之后，老師要對所有小組進(jìn)行多角度、全方位的總結(jié)，并且給予以正面激勵(lì)為主的點(diǎn)評，尤其對性格內(nèi)向、表現(xiàn)認(rèn)真、思路清晰的學(xué)生等給予肯定、認(rèn)可，同時(shí)對表現(xiàn)不夠好的學(xué)生，以委婉的方式進(jìn)行引導(dǎo)、啟發(fā)。
從近幾年模擬談判的開展情況來看，這一訓(xùn)練不僅使學(xué)生的觀察力、表達(dá)力得到充分鍛煉，還有效促進(jìn)了同學(xué)之間的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。從上交的模擬談判書面總結(jié)中可以看出，同學(xué)們不僅從極其難纏的談判對手身上學(xué)習(xí)，還善于反思己方談判中的不足之處，思考能力和學(xué)習(xí)能力都得到了充分鍛煉，此外對本課程的學(xué)習(xí)興趣和積極性也大大提高，學(xué)期末的教學(xué)質(zhì)量跟蹤和反饋過程中，很多同學(xué)都表示非常喜歡這種靈活的課堂教學(xué)組織方式。
3.2.2 “典型案例深度分析和課堂持續(xù)追問”模塊的實(shí)施
這一模塊的實(shí)施分為兩個(gè)環(huán)節(jié)，即課堂提問、自由討論以及課后總結(jié)。在課堂提問和討論環(huán)節(jié)，老師把學(xué)生分為若干小組進(jìn)行討論（由于課前多是同學(xué)們單獨(dú)進(jìn)行準(zhǔn)備的，所以課堂分組的方法越出乎意料，小組成員在討論中的頭腦風(fēng)暴效果會更好）。各小組成員相互交換不同意見，經(jīng)過充分討論和溝通，最后老師隨機(jī)抽取一個(gè)小組，由其詳細(xì)匯報(bào)對案例的分析過程和最終結(jié)論。匯報(bào)過程中，老師或其他小組成員可隨時(shí)就有關(guān)內(nèi)容進(jìn)行追問，該小組成員負(fù)責(zé)解答所有疑問，如果課堂內(nèi)不能及時(shí)解答，可以留到下次課來補(bǔ)充回答。
之后，由老師進(jìn)行總結(jié)：首先，客觀地點(diǎn)評被抽取做匯報(bào)的小組各成員的思路和觀點(diǎn)，并對大家在討論過程中的主要問題給予深入的總結(jié)和解答；其次，針對國際商務(wù)談判案例分析存在的不確定性特點(diǎn)和問題答案的開放式特點(diǎn)，引導(dǎo)學(xué)生對本次課堂討論所得出的初步結(jié)論進(jìn)行更深層次的思考，啟發(fā)大家繼續(xù)尋找更多解決問題的途徑，從而使學(xué)生分析問題、解決問題的能力得以提高，并在課堂內(nèi)有機(jī)會充分表達(dá)自己對具體問題的看法和見解。
3.2.3 “國際商務(wù)談判實(shí)踐體驗(yàn)”模塊的構(gòu)建與實(shí)施
這一環(huán)節(jié)主要包括聘請外貿(mào)公司、義烏龍頭企業(yè)等商貿(mào)實(shí)訓(xùn)基地有豐富經(jīng)驗(yàn)的談判人員來教室給學(xué)生舉行專題講座、實(shí)訓(xùn)周期間安排學(xué)生實(shí)習(xí)、組織學(xué)生觀看真實(shí)談判視頻等。
首先，開設(shè)國際商務(wù)談判理論與實(shí)踐的專題講座。義烏外貿(mào)非常發(fā)達(dá)，每學(xué)期課題組都選聘一些有豐富國際商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)行家來學(xué)校開設(shè)專題講座。通過他們的親身談判經(jīng)歷，同學(xué)們可以分享談判時(shí)的問題處理技巧和切身的感受，還可以更多地了解談判的復(fù)雜性和準(zhǔn)備過程中的細(xì)節(jié)對整個(gè)談判結(jié)果的影響，從而能深刻地體會到談判的整個(gè)過程和成功談判所需要的基本策略和技巧，同時(shí)也有助于對不同文化背景下談判風(fēng)格的了解和把握。
其次，針對國際商務(wù)談判課程實(shí)操性強(qiáng)的特點(diǎn)，鼓勵(lì)學(xué)生利用課余時(shí)間或假期到義烏周邊的外貿(mào)企業(yè)參加談判實(shí)踐，增強(qiáng)職業(yè)角色體驗(yàn)感。學(xué)生通過參與真實(shí)的談判，可以親身感受國際商務(wù)談判人員的職業(yè)角色和氛圍，增強(qiáng)其職業(yè)意識和素養(yǎng)，同時(shí)也可以拓展學(xué)生的國際眼光和獨(dú)到談判思維，堅(jiān)定學(xué)好專業(yè)知識的信心，真正成長為適應(yīng)企業(yè)需要的應(yīng)用型人才。
再次，組織學(xué)生觀看相關(guān)視頻，利用多媒體進(jìn)行教學(xué)。在國際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，還可以充分發(fā)揮多媒體教學(xué)方式的優(yōu)勢，組織學(xué)生觀看經(jīng)典的國際商務(wù)談判視頻，使教學(xué)內(nèi)容寓教于樂，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性。
3.3 國際商務(wù)談判課程科學(xué)考核方案的探索
與以往注重期末考試以及書面作業(yè)成績的方法不同，本人所嘗試的評價(jià)法與課堂教學(xué)和各個(gè)實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)的表現(xiàn)緊密結(jié)合在一起，評價(jià)內(nèi)容全部來自學(xué)生貫穿整個(gè)學(xué)期的持續(xù)課堂參與情況等綜合表現(xiàn)：既對學(xué)生學(xué)習(xí)態(tài)度進(jìn)行評價(jià)，也對學(xué)生的課程教學(xué)參與程度和表現(xiàn)情況進(jìn)行評價(jià)；既注重對以談判小組為單位的團(tuán)隊(duì)整體考核，也注重對學(xué)生個(gè)人進(jìn)行獨(dú)立考核，防止極個(gè)別學(xué)生“搭便車”的懶惰心理；既考核《國際商務(wù)談判》課程知識技能的掌握情況，也對學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等綜合素質(zhì)加強(qiáng)考核。
這種期末成績由平時(shí)各環(huán)節(jié)表現(xiàn)累加得來的安排使學(xué)生從學(xué)期開始就認(rèn)真對待，且課堂表現(xiàn)對最終成績的極大影響以及以下的兩個(gè)特點(diǎn)使學(xué)生對于主動(dòng)學(xué)習(xí)具有更大的動(dòng)力，從而最終保證了教學(xué)效果的持續(xù)提高：一是案例討論和模擬談判這兩個(gè)部分由給個(gè)人打分改為評判小組成績，根據(jù)各小組在案例分析和模擬談判中的表現(xiàn)來打分，該小組的最終分?jǐn)?shù)即是整個(gè)小組每個(gè)學(xué)生的成績，這樣將積極引導(dǎo)學(xué)生樹立團(tuán)隊(duì)合作意識，增強(qiáng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力；二是采取多樣化的考核方式，具體來說，筆者目前采取的考核方式由三部分組成：出勤和平時(shí)作業(yè)（20%），課堂討論和案例分析表現(xiàn)及案例分析報(bào)告（30%），小組模擬談判和談判實(shí)踐表現(xiàn)（50%），其中談判實(shí)踐部分將由公司主管等資深商務(wù)人員根據(jù)學(xué)生的具體表現(xiàn)給出分?jǐn)?shù)，考核標(biāo)準(zhǔn)包括學(xué)生的信息搜集整理和分析能力、口頭表達(dá)能力、角色配合與團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等。
綜上所述，按照國際商務(wù)談判的傳統(tǒng)授課方法，學(xué)生無法真正領(lǐng)悟談判從籌劃到組織實(shí)施等完成全過程的各項(xiàng)工作的真正含義，更不能身臨其境去感悟談判中的各種技巧和策略的運(yùn)用。筆者在教學(xué)過程中依據(jù)崗位標(biāo)準(zhǔn)要求，從提升經(jīng)貿(mào)類高職畢業(yè)生的職業(yè)能力角度出發(fā)，嘗試建立“以學(xué)生為主體，教師引導(dǎo)、師生互動(dòng)、生生互動(dòng)”的教學(xué)模式，將項(xiàng)目化教學(xué)與合作性學(xué)習(xí)在《國際商務(wù)談判》教學(xué)過程中充分融合，采取模擬談判、課堂討論、實(shí)地考察等靈活的課程設(shè)計(jì)方法及考核方案，使學(xué)生主動(dòng)參與到課程教學(xué)的各個(gè)環(huán)節(jié)中來，真正掌握談判所需的方法和技巧，取得了較好的教學(xué)效果。
注釋
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參考文獻(xiàn)
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第2篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文
商務(wù)談判研究報(bào)告篇01營銷N112 楊昀睿 20xx451090922
商務(wù)談判綜合訓(xùn)練是市場營銷專業(yè)必修課中的實(shí)踐課。通過商務(wù)談判綜合訓(xùn)練，使學(xué)生在實(shí)際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作，掌握商務(wù)談判開始之前收集情報(bào)的方法，組建談判團(tuán)隊(duì)并掌握制定談判計(jì)劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動(dòng)中熟練運(yùn)用。
此次實(shí)訓(xùn)要求我們掌握商務(wù)談判前情報(bào)收集的基本方法;制定商務(wù)談判計(jì)劃的基本方法并學(xué)會制定商務(wù)談判計(jì)劃;商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場地的技巧，掌握模擬談判的方法;商務(wù)談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開局、報(bào)價(jià)、議價(jià)、讓步階段;在商務(wù)談判中準(zhǔn)確把握結(jié)束時(shí)機(jī)，熟練運(yùn)用商務(wù)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)分三個(gè)階段：1. 商務(wù)談判準(zhǔn)備：收集情報(bào);制定商務(wù)談判計(jì)劃。2.商務(wù)談判過程：開局、報(bào)價(jià)、議價(jià)、讓步各階段特點(diǎn)及策略實(shí)施。3. 商務(wù)談判結(jié)束：把握時(shí)機(jī)，結(jié)束談判，簽訂合同。
談判前，我們根據(jù)各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長，組長掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)。談判準(zhǔn)備我作為小組的法律顧問，給組員收集并提供了大量的電腦報(bào)價(jià)，制定了初步的談判計(jì)劃，再和組員們商量改進(jìn)。談判過程中，我負(fù)責(zé)扮演咨詢者，配合主談，在一
些問題上通過紙條的方式給主談提供必要的信息，議價(jià)時(shí)候問對方一些保障的問題。雙方同意達(dá)成合作時(shí)，提供合同，公正等，使模擬談判完整。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，在這次實(shí)習(xí)中我們進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作。通過對角色的分工，我對談判的各環(huán)節(jié)及各種人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解。這讓我對商務(wù)談判有了新的認(rèn)識：不論在日常生活里，還是在商業(yè)往來中，不管你是不是商人，律師，談判都無時(shí)不發(fā)生，小到買件日用品的討價(jià)還價(jià)，大到各種正式非正式的商務(wù)談判。總之，談判每時(shí)每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活質(zhì)量的高低以及生意場上的成敗得失。
隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟(jì)交往日趨頻繁，為了實(shí)現(xiàn)和滿足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來并成為促進(jìn)貿(mào)易雙方達(dá)成交易的重要環(huán)節(jié)。然而，商務(wù)談判并不是在只在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)過程中，實(shí)現(xiàn)維護(hù)雙方商業(yè)利益以及商業(yè)價(jià)值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實(shí)現(xiàn)雙贏互惠才是我們進(jìn)行商務(wù)談判的最終目的。
在模擬談判期間，我的組織能力、協(xié)調(diào)能力以及溝通能力得到了很好的鍛煉。也非常感謝老師給我們創(chuàng)造了一次鍛煉的機(jī)會。
我針對本次模擬談判的認(rèn)識與不足及收獲等方面做了以下實(shí)訓(xùn)總結(jié)，希望通過總結(jié)能整體上認(rèn)識其中的不足和可取之處。
一、認(rèn)識：
1、全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。對電腦的了解使得我在對方推薦電腦時(shí)候第一反應(yīng)出應(yīng)有的價(jià)格，給大家一個(gè)提示。
2、談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢，并且應(yīng)該貫穿談判的始終，這樣才會處于主動(dòng)地位。我們作為買方，是去選擇，而不是一定就要購買，重在雙贏，這樣使得我們在談判中處于主動(dòng)。
3、談判時(shí)，應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判劣勢。在談判中，對方推薦了一臺電腦，引我們購買，我負(fù)責(zé)咨詢該電腦，其他人負(fù)責(zé)詢問其他電腦。
4、學(xué)會緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，拉近雙方的距離，這也是一個(gè)讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。在雙方僵持的時(shí)候，我把話題接下去，問一個(gè)讓對方放松的問題，就是她們之前推薦的電腦的一些售后。
5、在談判開始之前應(yīng)該設(shè)定一些最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)及最低目標(biāo)等，這樣才可以避免談判的盲目進(jìn)行。談判中在對方給出價(jià)格時(shí)候，我及時(shí)把我們能承受的最高價(jià)格交給大家，讓大家心里都有一個(gè)目標(biāo)。
二、不足：
1、犀利的言語反擊也是必要的，當(dāng)對方一再拿價(jià)格與之前比較時(shí)，我們應(yīng)該及時(shí)就可以反駁為這是對我們的威脅，不是高素質(zhì)的談判人員應(yīng)該做的，而我們?nèi)匀辉谥v道理，我們堅(jiān)持雙贏。
2、開局時(shí)氣氛就很緊張，直奔主題，隨主談?dòng)休p松的交流，但是對
方并沒有在意，或許這也是此次談判成敗的一個(gè)因素吧。
3、我們在主談和輔談的合作和分工上雖然沒有什么大錯(cuò)誤，但還是有一點(diǎn)問題就是：除了主談以外組員話都不多，雖然輔談人只需在口頭和態(tài)度上對主談人的觀點(diǎn)表示支持就可以了，但是這個(gè)是一個(gè)訓(xùn)練，還是需要都參與談判。
4、我們小組人員對各自分工不是很明確，以至于主談把我的分工介紹為秘書。
5、在談判中，對方推薦了一臺電腦，引我們購買，我負(fù)責(zé)咨詢該電腦，其他人負(fù)責(zé)詢問其他電腦。但是由于我不熟練，思路沒有及時(shí)轉(zhuǎn)換過來，和主談沒有協(xié)調(diào)好，問題有太多跳躍的情況。
6、對方說付款方式時(shí)說網(wǎng)銀手續(xù)費(fèi)，我方并沒有察覺不對，沒有給予反駁，后來經(jīng)過老師提點(diǎn)才知道企業(yè)真實(shí)談判是不會說網(wǎng)銀這些的，這可以說是嘗試性錯(cuò)誤。
三、收獲：
雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，談判過程中的激烈爭辯，都在一定程度上鍛煉了我們的能力。
在這門課中學(xué)到了很多，最主要的是讓我知道我自己考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今
日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。
經(jīng)過老師的指點(diǎn)，我充分認(rèn)識了此次模擬談判的不足之處，讓我學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過了這次談判，我們每個(gè)人都會或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。
商務(wù)談判研究報(bào)告篇02談判 20xx-12-28 17:47:45 閱讀880 評論0 字號：大中小 訂閱
一談判的定義 談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達(dá)成
協(xié)議的過程。
二概要 ：12月16日上午，我專業(yè)進(jìn)行一了一次模擬談判。主要內(nèi)容是，我方S公司(日方)向T公司(中方)出售一批FP-148貨車，由于貨車使用時(shí)發(fā)生嚴(yán)重質(zhì)量問題，致使T公司蒙受巨大經(jīng)濟(jì)損失，
T公司向我公司要求索賠，就索賠問題雙發(fā)展開了一次長達(dá)40分鐘的索賠談判。
三談判的階段
此次的談判過程分為六個(gè)階段：
1.導(dǎo)入階段：主要是讓談判參與者通過介紹相互認(rèn)識，彼此熟悉，以創(chuàng)造一個(gè)有利于談判的良好氣氛。
2.概說階段：談判各方簡要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對方所了解。
3.明示階段：根據(jù)前一階段談判各方表述的意見，尤其是相互存異或有疑問處，談判各方此時(shí)會進(jìn)一
步明確各自的利益、立場和觀點(diǎn)。
4.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益，自然就會有矛盾，而矛盾的激化就會導(dǎo)致對立的狀態(tài)的出現(xiàn)，這時(shí)候，談判各方互相交鋒，彼此爭論，緊張交涉，討價(jià)還價(jià)，逐漸確定妥協(xié)的
范圍。
5.妥協(xié)階段：交鋒的結(jié)束，便是尋求妥協(xié)途徑的時(shí)刻。妥協(xié)階段就是各方相互讓步，尋求一致，達(dá)成
妥協(xié)。
6.協(xié)議階段：在這一階段，談判各方經(jīng)過交鋒和妥協(xié)，或求同去異，基本或一定程度達(dá)到自
己的目的，于是便拍板同意，各自在協(xié)議書上簽字，握手言歡，談判宣告結(jié)束。
四談判過程中應(yīng)用的談判技巧
1寬松的環(huán)境
正如被侖所說：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。因此談判一開始，我方為避免劣勢首先采取了拉近感情，緩解氣氛的策略。我對中國的文化有著深厚的興趣，我國和日方歷來及有相同的文化淵源，希望我們在談判桌上合作愉快，在談判桌下，我們能成為朋友，不知貴方是否贊同我方的意見?中方對我方的觀點(diǎn)并無異議。 既然是談判，那么雙方就需要交流，誰都喜歡一個(gè)寬松的交流環(huán)境，因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時(shí)，高明的談判者會隨著話題的不斷深入，采取擠牙
膏的方法，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤Ψ阶龀鲆粋€(gè)又一個(gè)的承諾，直到滿足自己的所欲為止。
2化解沖突
雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達(dá)到雙贏，通常當(dāng)談判陷入僵局的情況下，都是因?yàn)檎勁姓卟扇×鍪降恼勁蟹椒?。這時(shí)的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來達(dá)成協(xié)議。但這樣，談判就會變?yōu)橐粓鲆庵玖⒌妮^量，看誰最固執(zhí)或者誰慷慨。這時(shí)，談判就會陷入一場持久的僵局中，不利于雙方以后的進(jìn)一步合作。這時(shí)候，我們就需要淡化立場，而要追求利益的共同點(diǎn)，因?yàn)槲覀冊S多人
在感情用事下，往往忽略了在雙方對立的立場背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣?。有?jīng)驗(yàn)的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。在這場談判中中方?jīng)r中方在貨車質(zhì)量上雖然只字未提索賠問題，但已為索賠說明了理由和事實(shí)根據(jù)，展示了中方談判威勢，我方對中方的這一招早有預(yù)料，因?yàn)樨涇嚨馁|(zhì)量問題是一個(gè)無法回避的事實(shí)，我方無心在這一不利的問題上糾纏。我方的策略是盡量壓低賠償金額，中方對貨車質(zhì)量這一關(guān)鍵問題緊追不舍，我方有意日方轉(zhuǎn)了話題，答非所問，但中方步步緊逼，我方步步為營，談判氣氛漸趨緊張。在談判開始不久，就在如何認(rèn)定貨車質(zhì)量問題上陷入僵局。隨后我方代表在中方所提質(zhì)量問題攻勢下，及時(shí)調(diào)整了談判方案，采用以柔克剛的手法，向?qū)Ψ教咂で虿?不!對商檢公證機(jī)關(guān)的結(jié)論，我們是相信的，我們是說貴國是否能夠作出適當(dāng)讓步。否則，我們無法向公司交待。我方作出讓步，最后以每輛貨車
14萬日元的價(jià)格達(dá)成一制協(xié)議。
3隱藏你的感情
在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。當(dāng)然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。但個(gè)人的情緒是有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及臉面而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作
下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個(gè)重要方面。
4提出最佳選擇
要想最快的達(dá)到談判的目的，就需要做多方面的準(zhǔn)備，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。有了多種應(yīng)付方案，就會使你有很多的余地。同時(shí)，你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，
就會迫使對方在你所希望的基礎(chǔ)上談判
價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的商通常會占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終
導(dǎo)致不歡而散。
在這次談判中，我深深體會到無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判，對方只有通過自己的努力把價(jià)格談下來，才會相信這是你能承受的最低價(jià)格，否則即使你有三寸不爛之舌，對方也不會相信。再小的生意也要做長線，只有在對方心里平衡的前提下，你才會 無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判，對方只有通過自己的努力把價(jià)格談下來，才會相信這是你能承受的有下次交易的機(jī)會，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會十分困難了，談判桌上沒有絕對的信任，即使你有極佳的客情。請記住，當(dāng)對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價(jià)時(shí)，你很有可能錯(cuò)失
下一次的交易機(jī)會。
簡單說，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略.索賠問題也不例外，賠償方希望盡量降低
索賠額，被賠償方則希望盡可能多的獲得賠償。
一個(gè)優(yōu)秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識到談判并不是無休止地討價(jià)還價(jià)，也不是要蠻橫不講理。談判應(yīng)是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應(yīng)是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及
對立的需要，談判才能成功。
作為一名營銷策劃專業(yè)的學(xué)生，在不久的將來我們即將步入社會，面對眾多的客戶，我們將會有一場接著一場的談判，這就需要我們掌握談判技巧和掌控局面的本事。我們在平時(shí)就要鍛煉自己和別人進(jìn)
行交流。為我們的以后做準(zhǔn)備。
商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭取更多收益的重要手段。
為了加強(qiáng)我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情，提升我們的臨場實(shí)踐能力等，從XX年5月開始，我們在商務(wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于XX年6月15日，在a樓***教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識：
1.談判是課本知識的總結(jié)
談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去，通過組織整合課本的知識要點(diǎn)，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識。
2.談判注重利益
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。
3.談判的最高境界
談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長遠(yuǎn)的交情，(轉(zhuǎn)載自，請保留此標(biāo)記。)真正達(dá)到雙贏的最高境界。
4.談判就像下棋
談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。
借著現(xiàn)場的談判實(shí)習(xí)，可以更深入體會如何運(yùn)用談判技巧，營造談判的有利氣氛。
5.談判是個(gè)人思想的綜合藝術(shù)表現(xiàn) !
什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問題，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
6.用證據(jù)說話
提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。
7.肢體語言的表達(dá)
在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。肢體語言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
8. 語言的運(yùn)用
我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性.這都屬于可能性語言的運(yùn)用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情。可能性語言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語言的運(yùn)用能力，做5%的人。
另外，在組織此次談判的過程中我擔(dān)任小組副組長一職，負(fù)責(zé)協(xié)助組長找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進(jìn)程。而在談判小組內(nèi)我分到市場調(diào)查員的角色，編材料、算數(shù)據(jù)等等，這兩個(gè)角色都讓我學(xué)到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等?？傊疀]有白干活
商務(wù)談判心得體會
經(jīng)過這一個(gè)星期的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，我學(xué)到了很多。這次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)進(jìn)行了模擬的商務(wù)談判，通過自己找資料，與組員商量，還是對商務(wù)談判有了一定的認(rèn)識。商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商
務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。
通過這次談判，我感受到了組員的協(xié)作精神，也有很大的收獲。我們這組是負(fù)責(zé)唐獅加盟株洲總，然后與唐獅總部進(jìn)行談判。我們小組通過分工合作很順利的與對方達(dá)成共識。同時(shí)通過這次模擬談判我主要認(rèn)識了 一些這些在商務(wù)談判中要注意的知識，全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的。我們小組在開始幾天搜集資料，晚上就坐到一起討論總結(jié)資料。
特別是在星期四的晚上，我們兩個(gè)小組去商務(wù)談判室演練。開始兩個(gè)小組都不知道從何下手，總是一討論就拍桌子、吵架。因?yàn)槎枷胧棺约旱睦孀畲蠡?，誰都不松口，不肯退讓。演練的時(shí)候我們的協(xié)議沒有達(dá)成。回來后，我們小組又坐到一起，通過進(jìn)一步的斟酌問題，在第二天的正式談判中達(dá)到了很好的效果。我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識，也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭辯，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。我想說的是我們真的都付出很多，同時(shí)也得到了很多。
商務(wù)談判研究報(bào)告篇03過這次商務(wù)模擬談判，我們大家都受益匪淺。首先，這種實(shí)際模擬操作，突破了傳統(tǒng)的理論教育方式，讓我們親身經(jīng)歷，更加深有體會;其次，通過這樣一個(gè)過程，讓我們對談判的流程有了更進(jìn)一步的了解。
通過這次的商務(wù)談判，讓我發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判是所有銷售工作中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán),很多人銷售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾。進(jìn)，可以攻擊對手。退，可保護(hù)自己。使自己的利益最大化是每一個(gè)談判者的最終目標(biāo)。但每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去。 商務(wù)談判能增加企業(yè)的利潤，商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段;商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑;商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。
談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有比備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
其次是商務(wù)談判的禮儀問題。上一點(diǎn)談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女人員，在談判時(shí)的著裝、言行，可能關(guān)及到一場談判的成敗。而且關(guān)系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽(yù)，當(dāng)然個(gè)人的就更不在話下了。所以每一個(gè)談判人員對這個(gè)商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。
談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對方式。在一場談判中，開場時(shí)怎樣奠定基礎(chǔ)，過程中如何隨機(jī)應(yīng)變，對常用的17種談判策略如何運(yùn)用，語言的使用技巧，報(bào)價(jià)及還價(jià)的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因?yàn)楹芏鄦栴}只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會出現(xiàn)。針對這種潛伏性問題，那么策略的制訂就必然具有階段性?？偟恼f來，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的。
談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時(shí)的語氣語速，說堅(jiān)決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會導(dǎo)致本場談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。
談判的實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)，在這次模擬商務(wù)談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒有體會到談判人員的處
境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)心得體會
在本期的第十三周我們迎來了我們的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)。這次實(shí)訓(xùn)由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實(shí)訓(xùn)主要圍繞著若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題和四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)主題展開，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對所學(xué)知識的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會把知識學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結(jié)合。這次實(shí)訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個(gè)小組，并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色，在若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開辯論;在四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
一、認(rèn)識：
1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
3、談判時(shí)，明確自身立場時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。
4、學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
二、不足：
1、在語言表達(dá)方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。
2、談判開局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。
3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。
三、收獲：
在這周的實(shí)訓(xùn)中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點(diǎn)：
1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場上討價(jià)還價(jià)，爭執(zhí)不休，這樣會降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因?yàn)樽约旱脑蛉ヘ?zé)怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講!
2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點(diǎn)：1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應(yīng)，看對方的反應(yīng)隨時(shí)改變自己的應(yīng)對策略;2.提問技術(shù)，再提問題的過程中要抓住重點(diǎn)，不要問一些無關(guān)緊要的問題;3.回答技巧，回答的時(shí)候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。4.說服技巧，在說服對方的時(shí)候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當(dāng)對方不滿時(shí)，要避免爭論。
3、商務(wù)談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。
4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。
第3篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)；案例分析；情景模擬；錄像觀摩；社會實(shí)踐
中圖分類號：F715.4 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1672－3198(2009)04－0243－01
商務(wù)談判是最常見的商業(yè)活動(dòng)之一，在買賣交易、企業(yè)兼并、技術(shù)引進(jìn)乃至各種商業(yè)沖突中，人們都可能采取談判的手段來解決問題。據(jù)了解，每年中國有萬余次經(jīng)貿(mào)洽談會、招商引資會和商品交易會。急需高級商務(wù)談判人才。美國認(rèn)證協(xié)會ACI中國總部。整合政府、企業(yè)、高校、媒體、培訓(xùn)等資源優(yōu)勢，推出“首屆ACI中國高校商務(wù)談判模擬大賽”，開創(chuàng)中國國內(nèi)高校大賽運(yùn)作之先河。大賽以人才市場需求為導(dǎo)向，致力于為中國培養(yǎng)一大批商務(wù)談判人才，提高大學(xué)生職業(yè)能力，解決大學(xué)生就業(yè)創(chuàng)業(yè)問題。然而在首屆的商務(wù)談判大賽上，選手們的表現(xiàn)被評委一針見血指出：選手們像是在演講而不是在談判。選手們盡管口才很好，但是非常缺乏經(jīng)驗(yàn)，這也暴露了我國在商務(wù)談判方面教育的空白。
隨著我國經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，商務(wù)談判在經(jīng)濟(jì)管理領(lǐng)域中的重要地位日趨明顯。高職教育的教學(xué)目的就是培養(yǎng)學(xué)生某一較高層次的職業(yè)能力。商務(wù)談判課程是應(yīng)用型的學(xué)科，其教學(xué)目的就是培訓(xùn)學(xué)生開展商務(wù)談判活動(dòng)的能力，就是要教會學(xué)生懂得如何去“操作”商務(wù)談判。然而目前國內(nèi)許多同類的高等職業(yè)院校說開設(shè)的商務(wù)談判課程，未能很好地體現(xiàn)高等職業(yè)教育的特點(diǎn)，過于偏重理論和知識點(diǎn)的教學(xué)，使得商務(wù)談判課程教學(xué)在某種程度上脫離了企業(yè)商務(wù)談判的實(shí)際。
如何組織一場商務(wù)談判?各種談判的信息應(yīng)該如何收集和處理?如何制定談判策略?如何掌握并在談判當(dāng)中正確地運(yùn)用各種談判策略和技巧?學(xué)生除了要握商務(wù)談判理論知識同時(shí)還必須有處理談判實(shí)際問題的能力。要通過不斷練習(xí)、反復(fù)實(shí)踐，培養(yǎng)現(xiàn)實(shí)的談判能力，使其綜合素質(zhì)得以提高。依據(jù)能力導(dǎo)向的指導(dǎo)思想，商務(wù)談判課程應(yīng)以培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)應(yīng)用能力的目標(biāo)。從事商務(wù)談判活動(dòng)的能力可以劃分為商務(wù)談判活動(dòng)的組織策劃能力、商務(wù)談判策略的應(yīng)用能力、商務(wù)談判思維、口才的表達(dá)能力、商務(wù)談判合同的擬訂能力和商務(wù)談判禮儀表現(xiàn)能力。依據(jù)這個(gè)能力目標(biāo)，商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)。應(yīng)該突出實(shí)踐性，要在教學(xué)在內(nèi)容、教學(xué)方法上具有創(chuàng)新性。
1 案例教學(xué)法
1.1教師選定分析案例
商務(wù)談判的案例學(xué)習(xí)體現(xiàn)了從實(shí)踐總結(jié)、理論深化到指導(dǎo)實(shí)踐的事物認(rèn)知過程。教師要圍繞商務(wù)談判的能力培養(yǎng)目標(biāo)編選案例，所選案例應(yīng)具有一定的代表性和典型性。所選案理應(yīng)是對客觀存在事件的提煉和精選，是現(xiàn)象與本質(zhì)、共性與個(gè)性的統(tǒng)一。學(xué)生通過案例分析從中得出一些帶有規(guī)律性的結(jié)論。在案例選用時(shí)應(yīng)堅(jiān)持選用實(shí)證案例，真實(shí)、生動(dòng)，體現(xiàn)時(shí)代特點(diǎn)。同時(shí)注意所選的案側(cè)既要與書中的基本知識有一定的關(guān)聯(lián)性，又要能啟發(fā)學(xué)生的思考，盡可能體現(xiàn)新知識、新觀點(diǎn)、新材料，使學(xué)生感到可信。
在案例教學(xué)中，學(xué)生是分析及研討的主體，通?？梢圆捎萌N形式進(jìn)行。①個(gè)體思考。②小組討論。③集體辯論。案例討論交流后，教師要作出針對性的點(diǎn)評、歸納和總結(jié)；要充分運(yùn)用理論知識解決實(shí)際問題，這樣才能使點(diǎn)評起到畫龍點(diǎn)睛的作用。對學(xué)生的評價(jià)必須是客觀的，肯定優(yōu)點(diǎn)，指出不足，從而激發(fā)學(xué)生們參與案例討論的積極性。
1.2學(xué)生收集整理、剖析案例
由于受具體環(huán)境的限制，每一個(gè)商務(wù)談判案例只能從一個(gè)角度、某個(gè)方面或某一層次反映關(guān)于商務(wù)談判的部分知識，不可能系統(tǒng)完整地提示全部知識而且，由于不同的談判中談判者往往會受特定的主體、客體、行為、背景等因素制約，導(dǎo)致每個(gè)案例有很強(qiáng)的特殊性，進(jìn)而使不同的案例之間缺乏一種整體性的系統(tǒng)關(guān)聯(lián)，難以形成嚴(yán)密的內(nèi)在體系。為了彌補(bǔ)這一不足，在案例教學(xué)中教師可以以命題或自由選題的方式要求學(xué)生來提供商務(wù)談判案例。比如哇哈哈與達(dá)能間的談判，比如中國與美國關(guān)于人民幣升值、知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)等問題的談判等等。
2 情景模擬法
由于商務(wù)談判有很強(qiáng)的對策性。商務(wù)談判人員在市場經(jīng)濟(jì)條件下需要在談判各方不同的利益關(guān)系、沖突及其他形式的相互作用下來選擇談判方案和進(jìn)行談判決策。談判人員不僅要根據(jù)自身(或本組織)條件進(jìn)行決策，還必須充分考慮談判對手的條件及可能采取的行動(dòng)，談判人員決策的實(shí)際運(yùn)用效果，往往不是按照簡單的、預(yù)期的、固定的規(guī)則推導(dǎo)出來的，而是談判有關(guān)各方的行為或?qū)Σ呔C合作用的產(chǎn)物，即談判人員與它的談判對手共同決定其決策的后果。同時(shí)商務(wù)談判有很強(qiáng)的藝術(shù)性。一個(gè)商務(wù)談判人員的談判行為，是受談判活動(dòng)規(guī)律支配的，同時(shí)它也是一種要求談判者充分發(fā)揮主觀技能、強(qiáng)調(diào)高超談判藝術(shù)的創(chuàng)造性活動(dòng)。
因此商務(wù)談判課程就要培養(yǎng)學(xué)生針對不斷發(fā)展變化的環(huán)境。按照靈活機(jī)動(dòng)的原則，進(jìn)行多次處理的應(yīng)變能力。要賣現(xiàn)這個(gè)教學(xué)目的有效的途徑就是進(jìn)行情景模擬訓(xùn)練?！扒榫衬M型”教學(xué)模式有別于傳統(tǒng)的“案例教學(xué)法”，它為學(xué)生創(chuàng)造一種仿真的談判環(huán)境，強(qiáng)化學(xué)生實(shí)際談判能力的訓(xùn)練。情景模擬型教學(xué)最鮮明的特點(diǎn)創(chuàng)建一個(gè)高度擬真的談判情景，強(qiáng)調(diào)在動(dòng)態(tài)環(huán)境中學(xué)生通過小組協(xié)作，完成本組的談判任務(wù)。
(1)仿真性。仿真性是動(dòng)態(tài)模擬訓(xùn)練的存在價(jià)值。它能真實(shí)地模擬出商務(wù)談判人員在現(xiàn)實(shí)工作中所面臨的環(huán)境，在這個(gè)仿真環(huán)境中，學(xué)生可以像現(xiàn)實(shí)的商務(wù)談判人員那樣，自主地進(jìn)行組織、計(jì)劃、模擬決策和運(yùn)用各種談判技巧以達(dá)到談判目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)從書本知識到實(shí)踐的轉(zhuǎn)化。
實(shí)施模擬訓(xùn)練還要注意改善教學(xué)環(huán)境，盡可能使學(xué)生感到真實(shí)。對學(xué)生進(jìn)行實(shí)訓(xùn)的場所要按照公司的真實(shí)環(huán)境進(jìn)行布置，掛上公司的招牌，設(shè)置相應(yīng)的業(yè)務(wù)部門，模擬出一個(gè)真實(shí)的商務(wù)談判場所。學(xué)生之間的談話處事應(yīng)多采用實(shí)際商務(wù)活動(dòng)中的種種禮儀，甚至著裝也模仿現(xiàn)實(shí)生活中的商人，這種模擬真實(shí)的教學(xué)環(huán)境有利于更好地達(dá)到動(dòng)態(tài)模擬訓(xùn)練的教學(xué)目的。
(2)動(dòng)態(tài)性。動(dòng)態(tài)性是模擬訓(xùn)練方式最突出的特征。這種訓(xùn)練方式建立起來的環(huán)境是動(dòng)態(tài)的。談判對手可能采用的談判策略和技巧等都是不確定的，這就要求學(xué)生必須在動(dòng)態(tài)的過程中進(jìn)行決策、制定策略、運(yùn)用技巧，充分體現(xiàn)針對性和對策性。
(3)協(xié)作性。模擬訓(xùn)練，往往由多個(gè)學(xué)生組成談判小組，并在兩個(gè)以上的談判小組間展開集體模擬。模擬談判不僅使學(xué)生的觀察能力、表達(dá)能力、交際能力得到充分地體現(xiàn)，還特別注重團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力，因?yàn)檎勁行〗M的分工與配合是達(dá)成談判目標(biāo)的重要基礎(chǔ)。
組織模擬談判首先要確定談判主題。一般來說，最好是選用學(xué)生比較了解的行業(yè)，這樣，學(xué)生對談判內(nèi)容不陌生，甚至有一定的了解，又易于搜集背景資料，甚至可以以實(shí)際結(jié)果去檢驗(yàn)談判效果。熟悉行業(yè)背景會使學(xué)生們在“談判”過程中有內(nèi)容可談，因此，在布置談判任務(wù)時(shí)，可以聯(lián)系實(shí)際，由較熟悉的內(nèi)容背景人手。模擬談判結(jié)束之后，教師應(yīng)進(jìn)行評定和總結(jié)，幫助學(xué)生分析總結(jié)模擬談判過程中的得與失。
3 錄像觀摩法
促使商務(wù)談判成功的因素很多，其中談判禮儀在談判中的效應(yīng)占有十分重要的位置。在談判中以禮待人，不僅體現(xiàn)著自身的教養(yǎng)與素質(zhì)，而且還會對談判對手的思想、情感產(chǎn)生一定程度的影響。
商務(wù)談判中的禮儀可以分為談判前的準(zhǔn)備禮儀、正式談判時(shí)禮儀、簽字儀式商務(wù)談判最后階段的簽字儀式。而不同的談判階段又包含著各種禮儀：商務(wù)拜訪的禮儀、商務(wù)宴會的禮儀、禮品饋贈禮儀……對于這些禮儀知識的教學(xué)，本人以為較有效的方法是通過錄像觀摩。錄像為學(xué)生提供了情景模擬的真實(shí)畫面，增強(qiáng)了學(xué)生對該國文化的理解同時(shí)也使課堂口語活動(dòng)更加多樣化、更富有真實(shí)感。然后教師給出的模擬情景，學(xué)生進(jìn)行演練。如何在機(jī)場人群中認(rèn)出所要迎接的人，如何開始與他交談、如何做自我介紹、如何幫外商取行李、在去旅館途中的談話、如何在旅館的接待處為客人訂房間等等。
第4篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文
論文摘要：《商務(wù)談判》是高校管理、經(jīng)貿(mào)、會計(jì)等專業(yè)的一門核心課程，教師如何教，學(xué)生如何學(xué)，最終達(dá)到提高學(xué)生商務(wù)談判能力的教學(xué)目的，一直是教師探討的問題?！渡虅?wù)談判》課程的實(shí)踐教學(xué)，達(dá)到了培養(yǎng)創(chuàng)新型人才的要求，提高了學(xué)生的綜合素質(zhì)。教師應(yīng)不斷探索，不拘泥于課堂的知識講授，要通過多種途徑激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。
一、模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)的目的
模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)的目的，就是要讓學(xué)生熟悉商務(wù)談判的內(nèi)容，熟悉并掌握商務(wù)談判的流程和談判中的各種技巧。通過模擬談判，幫助學(xué)生把課堂上所學(xué)的知識運(yùn)用于實(shí)踐，把較枯燥的理論融入生動(dòng)有趣的實(shí)踐過程，進(jìn)而激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)生的組織與協(xié)調(diào)能力、思維能力和表達(dá)能力。
二、模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)的流程設(shè)計(jì)
1.模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備
（1）組建模擬公司，進(jìn)行學(xué)生分組，確定談判對象與內(nèi)容
學(xué)生在教師的引導(dǎo)下，分組設(shè)立模擬公司（要求是真實(shí)的公司），確定各公司的名稱、經(jīng)營范圍以及談判所涉及的產(chǎn)品等相關(guān)事項(xiàng)，同時(shí)明確學(xué)生在公司中擔(dān)任的相應(yīng)職務(wù)和履行的相應(yīng)職責(zé)。
談判小組可劃分為每組5人，要求每名學(xué)生在談判時(shí)都擔(dān)任相應(yīng)的角色。要順利完成談判任務(wù)，談判小組必須既有分工又有合作。各談判小組可以根據(jù)學(xué)生各自的特長進(jìn)行細(xì)致分工，如談判角色有總經(jīng)理、銷售（采購）、財(cái)務(wù)、技術(shù)、法律等方面的人員，同時(shí)要注明主談（首席談判代表）和副談（談判助手）。
（2）各模擬談判小組進(jìn)行市場調(diào)查
在談判之前，要求學(xué)生對商務(wù)談判中所涉及的產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，了解市場需求狀況、相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和質(zhì)量、競爭者情況等相關(guān)信息，為談判做好必要的準(zhǔn)備。還要求各模擬公司完成市場調(diào)查報(bào)告（需方）以及營銷策劃書等書面材料（供方）。
（3）各模擬談判小組進(jìn)行商務(wù)談判準(zhǔn)備
在做好市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，各模擬公司要確定談判陣容，劃分談判人員擔(dān)任的角色，并進(jìn)行談判任務(wù)分工。各模擬公司相關(guān)人員要擬訂商務(wù)談判方案，撰寫企業(yè)總體情況描述、供方營銷策劃書、需方市場調(diào)查報(bào)告、技術(shù)分析報(bào)告、財(cái)務(wù)分析報(bào)告、擬訂合同書等，并準(zhǔn)備好談判所需要的相關(guān)資料。
2.課堂上以實(shí)戰(zhàn)方式進(jìn)行的模擬商務(wù)談判和評價(jià)
要求談判雙方按照商務(wù)談判的基本程序，從各談判開局，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的磋商及談判結(jié)束到書面合同的簽訂，完成談判的全部過程。未參與該次談判的下組學(xué)生則按要求做好商務(wù)談判的評價(jià)記錄并提交上來。各小組的計(jì)劃性及成員的靈活應(yīng)變性和心理承受能力等，將在這一部分得到更充分的體現(xiàn)。如一些小組考慮得更為全面，開局階段寒暄、握手營造良好的談判氣氛，清晰陳述并提出倡議；磋商階段針對主要議題，按計(jì)劃有條不紊地進(jìn)行，遇到意外情況靈活應(yīng)變，雙方你來我往、唇槍舌劍，沒有絲毫懈怠和退縮；價(jià)格議題是重中之重，雙方更加謹(jǐn)慎，分別運(yùn)用多種策略和方法爭取更好的解決方式；結(jié)束階段，多數(shù)小組簽訂合同，而個(gè)別小組宣告談判破裂。
每一場模擬談判，都要求下一組未參加談判的學(xué)生做好談判評價(jià)記錄，待談判結(jié)束后對談判程序、商務(wù)禮儀、語言技巧、談判策略、談判內(nèi)容、談判人員的配合情況及談判的結(jié)果等方面進(jìn)行評價(jià)。評價(jià)的目的是分析問題、找出不足，以達(dá)到不斷提高談判水平的目的。最后，由教師做總體點(diǎn)評。
3.做好模擬談判的總結(jié)
包括各模擬公司的談判總結(jié)和個(gè)人總結(jié)。各模擬公司的總結(jié)要從公司的角度對談判過程和談判結(jié)果做綜合性的書面總結(jié)，個(gè)人總結(jié)則包括書面總結(jié)和口頭總結(jié)兩個(gè)方面。個(gè)人總結(jié)部分能夠更好地反映學(xué)生在模擬談判中承擔(dān)的主要工作，學(xué)生可以結(jié)合自身的工作以及小組的表現(xiàn)，分析出現(xiàn)的問題、個(gè)人的體會以及今后改進(jìn)的方法，從而更好地掌握商務(wù)談判知識，指導(dǎo)自己的談判實(shí)踐。
4.課下談判資料的整理和提交
按照劃分的談判小組，要求學(xué)生制作全套書面的談判資料，由談判組長負(fù)責(zé)：封面（注明組別、供方或需方、小組成員），公司的基本情況介紹，談判方案，技術(shù)報(bào)告（含產(chǎn)品介紹），供方的營銷策劃書，需方的市場調(diào)查報(bào)告、財(cái)務(wù)分析報(bào)告，談判雙方簽訂的合同書，談判評價(jià)記錄，各公司的談判總結(jié)和個(gè)人總結(jié)，等等。
三、模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)的意義
1.有助于理論聯(lián)系實(shí)際，更好地將商務(wù)談判的相關(guān)知識運(yùn)用到實(shí)踐中去
模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)，是在學(xué)習(xí)《商務(wù)談判》課程以后的一次理論聯(lián)系實(shí)際的綜合性實(shí)訓(xùn)活動(dòng)。在進(jìn)行模擬談判教學(xué)的過程中，需要把商務(wù)談判的相關(guān)理論知識融會貫通，按照商務(wù)談判程序的要求，進(jìn)行小組分工、資料收集、計(jì)劃擬訂以及開局階段的陳述、磋商階段的洽談和結(jié)束階段的合同簽訂等工作，整個(gè)課程的理論知識體系都會在模擬談判中得到充分的反映和運(yùn)用。由于商務(wù)談判的過程涉及很多知識的綜合運(yùn)用，如市場營銷、商務(wù)禮儀、公共關(guān)系、商品知識等，讓學(xué)生親歷交易的全過程，有助于將理論與實(shí)際更好地結(jié)合起來，學(xué)以致用。 轉(zhuǎn)貼于
2.有助于把學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與學(xué)習(xí)能力培養(yǎng)結(jié)合起來
經(jīng)歷一次全過程的模擬談判，學(xué)生親身參與，有互動(dòng)，有觀摩，因而學(xué)生的積極性是很高的。但是僅有積極性還不夠，能否順利完成任務(wù)，還需要教師的細(xì)心引導(dǎo)和學(xué)生的認(rèn)真準(zhǔn)備。商務(wù)談判涉及很多知識，比如，談判準(zhǔn)備階段，有些學(xué)生提交的報(bào)告不規(guī)范、內(nèi)容欠妥當(dāng)，教師可以有針對性地指導(dǎo)學(xué)生通過各種途徑去查找資料，進(jìn)行不斷的學(xué)習(xí)與創(chuàng)新；又比如，開局時(shí)的商務(wù)禮儀，很多學(xué)生上來就會出錯(cuò)。因此，在每一場談判結(jié)束后，都需要教師進(jìn)行細(xì)心的指導(dǎo)，針對學(xué)生普遍出現(xiàn)的問題，將相關(guān)的知識進(jìn)行梳理講解，對錯(cuò)誤的認(rèn)識和做法進(jìn)行糾正。這樣有針對性的現(xiàn)場講評，效果是非常明顯的，從而可以把學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與學(xué)習(xí)能力培養(yǎng)很好地結(jié)合起來。
3.有助于培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作意識
談判小組是代表公司（企業(yè)）進(jìn)行商務(wù)談判，要順利完成談判任務(wù)，沒有成員之間的合作是不行的。在談判過程中，每個(gè)學(xué)生都有自己的特點(diǎn)，因此各談判小組要根據(jù)學(xué)生各自的特長進(jìn)行細(xì)致分工，通過分工與合作，發(fā)揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個(gè)過程中，在鍛煉每一個(gè)學(xué)生的談判能力的同時(shí)更要注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，即每一個(gè)小組成員在發(fā)揮自己能力的同時(shí)，還必須考慮集體的利益，這就很好地培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作意識。
4.有助于加強(qiáng)學(xué)生的參與程度，調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性
學(xué)生以小組團(tuán)隊(duì)的形式擔(dān)任某種談判角色，通過情景模擬和體驗(yàn)式教學(xué)激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，形成自主學(xué)習(xí)。要求從市場調(diào)查開始到商務(wù)談判以及談判結(jié)束后期資料的整理，每一個(gè)學(xué)生都必須有具體任務(wù)，擔(dān)任一定的角色；在觀看其他小組學(xué)生談判時(shí)，每一個(gè)學(xué)生都必須做好商務(wù)談判的評價(jià)記錄；學(xué)生的每一個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)入了評分的要求，并且在成績考核指標(biāo)中具體體現(xiàn)出來，促使每一個(gè)學(xué)生都能夠參與到實(shí)踐活動(dòng)中，發(fā)揮自己的作用。經(jīng)過教師細(xì)心的引導(dǎo)，采取定性與定量相結(jié)合的評分方式，鼓勵(lì)學(xué)生積極參與，從而調(diào)動(dòng)每一個(gè)學(xué)生的積極性。
5.有助于激勵(lì)學(xué)生進(jìn)一步明確學(xué)習(xí)目標(biāo)
模擬商務(wù)談判的實(shí)踐，給每一個(gè)學(xué)生提供了一個(gè)發(fā)揮自己能力的舞臺、一個(gè)展示自己風(fēng)采的機(jī)會。在參與過程中，學(xué)生體會到了“臺上一分鐘，臺下十年功”，從而認(rèn)識到自己在知識、能力等方面的不足。模擬商務(wù)談判如同一面鏡子，折射出學(xué)生表現(xiàn)好的一面與不足之處，照出來的差距反映出的是應(yīng)該怎么做人、做事、求知。在教師的引導(dǎo)下，學(xué)生體會到對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度和誠實(shí)守信優(yōu)良品質(zhì)的重要性，由此深化了對學(xué)習(xí)知識的重要性、必要性和緊迫性的認(rèn)識，從而進(jìn)一步明確學(xué)習(xí)目標(biāo)。
參考文獻(xiàn)：
第5篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文
關(guān)鍵詞：職業(yè)素養(yǎng);高職教育;商務(wù)談判
中圖分類號：G710 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1008-4428（2012）02-122 -02
隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會各行業(yè)對人才的職業(yè)化要求越來越高，特別是在近幾年，大學(xué)生的就業(yè)已經(jīng)成為重要的社會問題。從高校角度來說，畢業(yè)生的就業(yè)率成為考查學(xué)校教育效果的一大指標(biāo)，就業(yè)率的高低會直接影響學(xué)生的招生及培養(yǎng)計(jì)劃，也會影響到學(xué)校的聲譽(yù)，然而從社會的角度來看，很多企業(yè)卻又苦于招不到滿意的人才。很多事實(shí)表明，在激烈的人才競爭中，人才的價(jià)值很大程度上取決于職業(yè)素養(yǎng)，說明目前學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)難以滿足企業(yè)的要求。既然社會需要具有較高的職業(yè)素養(yǎng)的畢業(yè)生，那么，高職院校在培養(yǎng)人才時(shí)，不能只強(qiáng)調(diào)學(xué)生專業(yè)知識和專業(yè)能力的培養(yǎng)，更應(yīng)注重學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)，把培養(yǎng)大學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)作為其重要目標(biāo)之一。同時(shí)，高校也不是關(guān)起門來辦教育，社會、企業(yè)也應(yīng)該盡力與高校合作，共同培養(yǎng)大學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。
一、職業(yè)素養(yǎng)及其在工作中的地位
職業(yè)素養(yǎng)指職業(yè)內(nèi)在的規(guī)范和要求，是在從事職業(yè)過程中表現(xiàn)出來的綜合品質(zhì)，包含職業(yè)道德、職業(yè)技能、職業(yè)行為、職業(yè)心理、職業(yè)作風(fēng)和職業(yè)意識(態(tài)度)，職業(yè)形象等方面。也有很多企業(yè)界人士認(rèn)為：職業(yè)素養(yǎng)至少包含敬業(yè)精神及團(tuán)隊(duì)合作的態(tài)度兩個(gè)重要因素。職業(yè)素養(yǎng)滲透在個(gè)人的日常行為中，影響著個(gè)人的行動(dòng)方式和對事物的判斷。職業(yè)素養(yǎng)主要通過后天的環(huán)境的影響和學(xué)校企業(yè)的培養(yǎng)而養(yǎng)成。與職業(yè)素養(yǎng)相對應(yīng)的是職業(yè)技能。職業(yè)技能指從事某項(xiàng)職業(yè)所具備的技術(shù)、能力，它與職業(yè)資格緊密聯(lián)系，具有相應(yīng)的職業(yè)技能就意味著能從事某項(xiàng)職業(yè)，主要通過后天的學(xué)習(xí)實(shí)踐而形成。前面已經(jīng)提到企業(yè)已經(jīng)把職業(yè)素養(yǎng)作為考查人才的重要指標(biāo)，如某公司在招聘人才時(shí)，要綜合考察畢業(yè)生的5個(gè)方面：專業(yè)素質(zhì)、職業(yè)素養(yǎng)、協(xié)作能力、心理素質(zhì)和身體素質(zhì)。其中，身體素質(zhì)是最基本的，好身體是工作的基礎(chǔ)；職業(yè)素養(yǎng)、協(xié)作能力和心理素質(zhì)是最重要和必需的，而專業(yè)素質(zhì)則是錦上添花的。職業(yè)素養(yǎng)可以通過個(gè)體在工作中的行為來表現(xiàn)，而這些行為以個(gè)體的知識、技能、價(jià)值觀、態(tài)度、意志等為基礎(chǔ)。良好的職業(yè)素養(yǎng)是企業(yè)必需的，是大學(xué)生必備的素質(zhì)，個(gè)人事業(yè)成功的基礎(chǔ)，也是其謀求職業(yè)、持續(xù)發(fā)展不可缺少的素質(zhì)。
二、構(gòu)建高職商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課對學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)體系
作者在多年的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課教學(xué)過程中，認(rèn)識到本課程對提高學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神和語言表達(dá)及人際溝通能力可以起到較好的促進(jìn)作用，在實(shí)訓(xùn)過程中與企業(yè)的交流合作，可以加強(qiáng)學(xué)生的職業(yè)形象、職業(yè)道德、敬業(yè)精神等多方面職業(yè)素養(yǎng)的提升。故在教學(xué)過程中對教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行了一些改革嘗試，收到了良的教學(xué)效果。
（一）引入互惠談判模式，著重培養(yǎng)學(xué)生與他人合作的精神
要想成為一個(gè)成功的談判者，首先要做的工作不是去學(xué)習(xí)談判技巧。而是要提高自己的思想境界，樹立與人合作，幫助他人謀取利益的談判觀。
參與談判的各方究竟是合作者還是競爭者?作者認(rèn)為，不論是何種類型的談判，即使是政治談判、軍事談判，談判的雙方或多方都是合作者，而非競爭者，更不是敵對者。商務(wù)談判是一種合作的利己主義過程，談判的雙方雖有競爭，但競爭只是談判中矛盾的一個(gè)方面，并不是矛盾的主要方面。應(yīng)該把談判看作一項(xiàng)合作的事業(yè)，如果雙方能在一個(gè)合作的基礎(chǔ)上進(jìn)行談判，就有可能使他們實(shí)現(xiàn)利益均沾，所以商務(wù)談判是一種合作的利己主義過程。參與的每一方，都有可能成功地實(shí)現(xiàn)合作的目標(biāo)。
首先，人們談判是為了改變現(xiàn)狀或協(xié)商行動(dòng)。這就要求參與談判各方的合作或配合，如果沒有各方的提議、諒解與讓步，就不會改變原有的現(xiàn)狀。達(dá)成新的意向。
其次，如果把談判純粹看成是一場棋賽，或一場戰(zhàn)斗，不是你輸就是我贏，那么，雙方都會站在各自的立場上，把對方看成是對手、敵手，絞盡腦汁、千方百計(jì)地想壓倒對方，擊敗對方，以達(dá)到自己單方面的目的。結(jié)果，達(dá)到目的的一方成了贏家。趾高氣揚(yáng)，做出重大犧牲或讓步的一方成了輸家，屈辱不堪。雙方雖然簽訂了協(xié)議。但并沒有融洽雙方的關(guān)系，更沒有達(dá)到雙方都滿意的目的，因而這一協(xié)議缺乏牢固性，執(zhí)行過程中會困難重重。因此，在談判中，最重要的是應(yīng)明確雙方不是對手、敵手，而是朋友、合作的對象。為了使學(xué)生加深對上述問題的認(rèn)識，作者引入了業(yè)界正在推行的互惠談判模式來說明上述觀點(diǎn)。互惠談判模式的要點(diǎn)是：(1)談判各方首先應(yīng)確認(rèn)自身的需要而不是事先就提出強(qiáng)硬的立場；(2)與此同時(shí)，要馬上著手探尋對方的需要。并把對方的需要看成與自己的需要一樣重要；(3)努力與對方共同探尋滿足雙方需要的各種可行途徑，最后再決定是否接納其中一個(gè)或幾個(gè)途徑。在這里，滿足自己需要并認(rèn)真探尋對方的需要應(yīng)成為整個(gè)談判的核心。以這種思想指導(dǎo)談判，關(guān)鍵點(diǎn)在于把對方視為問題的解決者而不是競爭者，尊重對手，理解對方利益的重要性，并努力幫助對方實(shí)現(xiàn)他自己的利益目標(biāo)。這樣一來，對方也會采取相應(yīng)行動(dòng)來配合你的努力。從而實(shí)現(xiàn)“雙贏”的目標(biāo)。
很多學(xué)生在學(xué)完這部分內(nèi)容后，都感到自己為人處世的思想受到了震動(dòng)，認(rèn)識到這個(gè)世界是更需要體諒他人、更需要合作才能成功的世界。一位學(xué)生在課后感想中寫道：商務(wù)談判課不僅教會了我談判的技巧，更重要的是啟發(fā)我今后的人生道路應(yīng)該堅(jiān)持什么。教會了我要理解別人，真誠地幫助別人。其實(shí)，在人生的道路上誰都不容易，大家為什么不互相幫助、互相關(guān)愛呢？今后我要以真誠為本，盡自己的能力去關(guān)心他人、幫助他人，以誠待人定能取得與他人的合作?！?/p>
（二）引入傾聽藝術(shù)，培養(yǎng)學(xué)生的人際溝通能力
談判的指導(dǎo)思想是合作，而合作的前提是彼此間的相互信任，信任的培養(yǎng)和建立則要依賴于有效的溝通。
在談判中，溝通的內(nèi)容十分廣泛。包括交流雙方的情況。反饋市場信息，維護(hù)對方面子，運(yùn)用幽默語言活躍談判氣氛，傾聽對方的講話?？刂谱约旱那榫w。建立雙方的友誼與信任等。
在談判的溝通過程中，很多人常常認(rèn)為只有多說才能表達(dá)自己的思想，才能讓對方接受自己的談判條件。而事實(shí)恰恰相反，只有善于傾聽的人，才能最終取得較好的談判成果。這是因?yàn)椋?1)傾聽可使自己更真實(shí)地了解對方的立場、觀點(diǎn)、態(tài)度，了解對方的溝通方式、內(nèi)部關(guān)系，甚至是小組內(nèi)成員的意見分歧，從而使自己掌握談判的主動(dòng)權(quán)。(2)傾聽是給人留下良好印象、改善雙方的有效方式之一。因?yàn)閷Ｗ⒌貎A聽別人講話，則表示傾聽者對講話人的看法很重視。能使對方對你產(chǎn)生信賴和好感，使講話者形成愉快、寬容的心理，變得不那么固執(zhí)己見，更有利于達(dá)成一個(gè)雙方都能接受的協(xié)議。
在教學(xué)過程中，作者把傾聽的上述作用進(jìn)行引申，分析了學(xué)生在日常的人際交往過程中存在的5個(gè)誤區(qū)：(1)許多人認(rèn)為只有說話才是表現(xiàn)自己、說服對方的唯一有效方式；(2)對某人看法不佳等先入為主的印象，妨礙了耐心聽他人講話；(3)急于反駁對方的觀點(diǎn)，好像不盡早反駁，就顯示出自己無能；(4)在了解到所有的相關(guān)信息之前，就輕易地對某件事做出結(jié)論；(5)由于存在思維定式，不論別人講什么，許多人都會馬上跟自己的經(jīng)驗(yàn)套在一起，用自己的方式去理解，從而阻礙了與他人的有效溝通。
克服上述誤區(qū)的有效方法就是積極傾聽。作者在課堂上通過列舉大量的實(shí)際案例，并引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行實(shí)際的傾聽訓(xùn)練，為學(xué)生們總結(jié)出了傾聽的3個(gè)要點(diǎn)：全神貫注地傾聽對方所說的一切、約束和控制自己的言行或情緒、體諒和肯定對方的立場和觀點(diǎn)。
很多同學(xué)在學(xué)完這部分內(nèi)容后，都反映自己的人際溝通能力得到了提高。有一位學(xué)生在課后感想中寫道：“商務(wù)談判課提高了我們在日常生活中的涵養(yǎng)，使自己的胸懷更加寬闊，做人也更加隨和。這門課著重于培養(yǎng)人的情商，有助于我們在生活中和別人更友好地相處；它會讓更多陌生的朋友變得相識，會讓更多相識的朋友變得更加親密。這是一門提高人際溝通能力的必修課?！?/p>
（三）利用社會資源，引企業(yè)入課堂，參與學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)
大學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)不能僅僅依靠課堂和教師，社會資源的支持也很重要。很多企業(yè)都想把畢業(yè)生直接投入“使用”，但是卻發(fā)現(xiàn)很困難。企業(yè)界也逐漸認(rèn)識到，要想獲得較好職業(yè)素養(yǎng)的大學(xué)畢業(yè)生，企業(yè)也應(yīng)該參與到大學(xué)生的培養(yǎng)中來?？梢酝ㄟ^以下方式來進(jìn)行：
1、邀請企業(yè)家、專業(yè)人士走進(jìn)課堂，直接提供實(shí)踐知識、宣傳企業(yè)文化。
2、充分利用校外實(shí)訓(xùn)基地，堅(jiān)持校外實(shí)習(xí)。商務(wù)談判是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的科目，單靠課堂的理論教學(xué)不可能培養(yǎng)出優(yōu)秀的談判人員，商務(wù)談判的校內(nèi)實(shí)訓(xùn)畢竟與真實(shí)的工作場所有區(qū)別，學(xué)生只有在真實(shí)的工作環(huán)境中，才能切身體驗(yàn)真實(shí)的職業(yè)氣氛，轉(zhuǎn)變角色意識，形成職業(yè)工作態(tài)度和職業(yè)行為作風(fēng)。要充分利用校外實(shí)訓(xùn)基地，讓學(xué)生能有一定時(shí)間到校外實(shí)訓(xùn)基地實(shí)習(xí)。可考慮在教學(xué)計(jì)劃中，專門留出1―2周，集中安排實(shí)習(xí)活動(dòng)；或利用寒暑假，組織學(xué)生進(jìn)行實(shí)習(xí)，讓學(xué)生深入工作單位，以職業(yè)人的身份開展工作，在真正的職業(yè)崗位上運(yùn)用知識、鍛煉技能、磨礪意志、培養(yǎng)職業(yè)責(zé)任感和職業(yè)品質(zhì)，提升職業(yè)素養(yǎng)。
高職院校培養(yǎng)的是面向生產(chǎn)、管理、服務(wù)一線的應(yīng)用性技能型人才。但我們不能只強(qiáng)調(diào)知識、技能，而忽略了隱藏在其后的職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)。知識、技能只是漂浮于水面上的冰山一角，這座冰山要漂得遠(yuǎn)，隱藏在水而下的基石----職業(yè)意識、職業(yè)道德、職業(yè)行為習(xí)慣等職業(yè)素養(yǎng)一定要深厚而堅(jiān)實(shí)。這是高職大學(xué)生必備的素質(zhì)，是其謀求職業(yè)、持續(xù)發(fā)展不可缺少的重要素質(zhì)。
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作者簡介：
第6篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文
關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判；模擬實(shí)踐教學(xué)；模式；競賽
國際商務(wù)談判課程是培養(yǎng)學(xué)生國際商務(wù)專業(yè)技能，提高國際商務(wù)專業(yè)理論水平和應(yīng)用能力的專業(yè)必修課，在國際商務(wù)活動(dòng)日益頻繁的當(dāng)今社會，受到更多經(jīng)濟(jì)管理類各專業(yè)高度關(guān)注并列為專業(yè)主干課，也是其他專業(yè)大學(xué)生熱衷的選修課之一。國際商務(wù)談判模擬實(shí)踐是真實(shí)談判的預(yù)演，是其行之有效的新模式，也是國際商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)準(zhǔn)備工作的一項(xiàng)重要內(nèi)容。國際商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)是課堂教學(xué)的延伸，它可以幫助學(xué)生把課堂上所學(xué)的知識用于模擬談判的現(xiàn)場，把單純枯燥的理論知識變?yōu)樯鷦?dòng)、有趣的實(shí)踐過程，幫助學(xué)生熟悉和了解實(shí)際談判中的各個(gè)環(huán)節(jié)，對于培養(yǎng)學(xué)生的談判能力，提高談判的技巧，掌握談判的策略尤為重要。因此，完善國際商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)是高校國際商務(wù)談判課程教學(xué)改革的重中之重。
一、國際商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)的主要模式
1．國際商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)主要內(nèi)容的選擇
國際商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)主要內(nèi)容的選擇是關(guān)系到談判效果的首要問題，而內(nèi)容可涉及有形商品貿(mào)易、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、引進(jìn)外資、跨國并購、國際租賃等多個(gè)領(lǐng)域的談判，面對如此其廣泛的內(nèi)容范圍如何選擇，筆者認(rèn)為應(yīng)遵循如下原則。
(1)因材施教循序漸進(jìn)。在國際商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)中，根據(jù)學(xué)生已掌握的知識水平選好適合學(xué)生的案例相當(dāng)重要，也要考慮學(xué)生具有哪些相關(guān)專業(yè)的基礎(chǔ)知識，還要考慮內(nèi)容的復(fù)雜程度，同時(shí)還要考慮學(xué)生對相關(guān)的背景是否熟悉。一般應(yīng)由淺入深、由簡單到復(fù)雜，由小型單項(xiàng)談判到大型綜合談判，逐步有適應(yīng)過程地選擇內(nèi)容。
(2)涉外案例接近實(shí)戰(zhàn)。國際商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)的內(nèi)容可選擇各大涉外企業(yè)實(shí)際談判案例，或就價(jià)格問題為主體，或就技術(shù)合作、投資問題等為主體進(jìn)行談判，對涉外企業(yè)案例所發(fā)生的背景、市場情況、談判雙方基本情況對比以及雙方彼此之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系等引入國際商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)中作為談判主要信息和內(nèi)容。
(3)階段分解各個(gè)擊破。按照國際商務(wù)談判的過程特點(diǎn)劃分階段，比如，針對開場陳述方面，如何才能準(zhǔn)確無誤地表達(dá)己方的愿望、意圖和要求的問題，可分組進(jìn)行專門的模擬演練和比較實(shí)力，或針對報(bào)價(jià)方面，如何才能有理有據(jù)地闡明報(bào)價(jià)的理由并說服對方，保持己方優(yōu)勢等，可從多角度現(xiàn)場演練，可以更有針對性地提高學(xué)生的談判能力和技巧。所以，在內(nèi)容選擇上就要根據(jù)不同階段的不同特點(diǎn)，選擇合適的內(nèi)容設(shè)計(jì)。
2．國際商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)的組織與實(shí)施
國際商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)的組織與實(shí)施方式可分為三個(gè)階段：
(1)知名國際商務(wù)談判師講座。各大企業(yè)的知名國際商務(wù)談判師既有扎實(shí)的理論水平又有豐富的實(shí)際談判經(jīng)驗(yàn)，在國際商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)中除了學(xué)校教師的課堂教學(xué)以外，知名國際商務(wù)談判師的經(jīng)驗(yàn)之談非常重要。模擬談判作為連接學(xué)校課堂與社會實(shí)踐的重要紐帶，在學(xué)生體驗(yàn)?zāi)M談判之前，如有條件，在學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下，可先請知名國際商務(wù)談判師到學(xué)校與學(xué)生面對面，進(jìn)行國際商務(wù)談判熱點(diǎn)問題講座，并針對實(shí)際談判中的問題與學(xué)生進(jìn)行互動(dòng)交流。
(2)分組演練。將一個(gè)教學(xué)班學(xué)生分若干組，每組分甲乙或買賣方，每方有1名主談人和3～4名輔談人。所謂主談人是談判中的主要發(fā)言人，在談判的某一階段，或針對某一個(gè)或幾個(gè)方面的議題，由他為主進(jìn)行發(fā)言，闡述本方的立場和觀點(diǎn)，這時(shí)談判小組的其他成員處于輔助配合的位置，稱為輔談人。圍繞同一經(jīng)典案例資料準(zhǔn)備談判，每方通過背對背陳述，事先單獨(dú)向老師展示備戰(zhàn)實(shí)力，然后雙方進(jìn)入正式談判階段最終達(dá)成協(xié)議，全過程主要由教師點(diǎn)評并總結(jié)，經(jīng)投票選出班代表隊(duì)。
(3)正式競賽。組織各班代表隊(duì)參加正式競賽，競賽可分開場陳述、正式談判、收尾總結(jié)等三個(gè)階段，全過程由主講教師和校內(nèi)外專家擔(dān)任評委，在各階段對每個(gè)參賽隊(duì)提出具有挑戰(zhàn)性的一些問題，考驗(yàn)選手的應(yīng)變能力，并對其表現(xiàn)現(xiàn)場進(jìn)行點(diǎn)評并打分，評出優(yōu)勝隊(duì)和優(yōu)秀個(gè)人獎(jiǎng)，獲勝者可進(jìn)入半決賽，在半決賽中的獲勝者又可進(jìn)入總決賽。評委對優(yōu)勝隊(duì)的評選可從商務(wù)禮儀、團(tuán)隊(duì)配合、專業(yè)知識、談判效果等四大方面10個(gè)子項(xiàng)目確定標(biāo)準(zhǔn)，對優(yōu)秀個(gè)人獎(jiǎng)的評分主要從商務(wù)禮儀、口才及談判技巧等三大方面10個(gè)子項(xiàng)目確定標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)過初賽、半決賽及總決賽選出冠軍隊(duì)亞軍隊(duì)及最佳談判選手。
二、國際商務(wù)談判模擬實(shí)踐競賽中存在的主要問題
在中外商務(wù)往來日益密切、貿(mào)易合作頻頻增多，經(jīng)貿(mào)洽談會、招商引資會和商品交易會等會展經(jīng)濟(jì)大力發(fā)展的今天，國際商務(wù)談判模擬競賽活動(dòng)在各大高校也廣泛開展。國際商務(wù)談判模擬實(shí)踐競賽作為將課堂理論知識與應(yīng)用實(shí)踐能力融為一體的特殊活動(dòng)，在增強(qiáng)學(xué)生專業(yè)技能方面固然有積極推動(dòng)作用，但同時(shí)在其活動(dòng)中也難免存在不盡人意之處。筆者基于本職工作的高校國際商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)并歸納如下幾個(gè)方面的不足點(diǎn)。
1．談判前的調(diào)查研究不夠全面系統(tǒng)，信息準(zhǔn)備未能深入實(shí)際
一般來講，談判的成功與否，很大程度上取決于事前的準(zhǔn)備充分與否。談判策劃書的制定水平高低是談判是否順利進(jìn)展的第一個(gè)關(guān)鍵性因素。但由于大學(xué)生獲得知識的主要途徑就是課堂或書本上的，缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，事前對實(shí)際談判中可能遇到的問題難以預(yù)測，其談判策劃書會出現(xiàn)較多漏洞和不足。這也反映了在談判前調(diào)查和準(zhǔn)備不夠深入、不夠充分的事實(shí)。例如在以價(jià)格為議題的商品貿(mào)易談判中，雙方除了考慮產(chǎn)品的生產(chǎn)成本因素以外，往往只關(guān)注國內(nèi)外商品價(jià)格行情及與之直接有關(guān)的消費(fèi)者需求、產(chǎn)品銷售方面信息，對產(chǎn)品競爭方面的信息及產(chǎn)品在國內(nèi)外市場分布情況關(guān)注度并不高或調(diào)查較少，而且因?yàn)檫@種競賽畢竟是模擬談判比賽，所以難以達(dá)到實(shí)際談判中對于對手資信情況、商業(yè)信譽(yù)狀況等進(jìn)行全面系統(tǒng)了解和調(diào)查的效果，在模擬談判現(xiàn)場背后支持的背景信息不夠充分，在進(jìn)入價(jià)格協(xié)商的關(guān)鍵環(huán)節(jié)中，針鋒相對地闡明定價(jià)理由時(shí)說服力不夠，因此在雙方的價(jià)格競爭格局中往往會處于被動(dòng)狀態(tài)，更難以實(shí)現(xiàn)在策劃書中既定的實(shí)際需求目標(biāo)或最優(yōu)期望目標(biāo)，即使最終達(dá)成協(xié)議也只能實(shí)現(xiàn)最低目標(biāo)或可接受目標(biāo)。
2．談判的氣氛較為緊張，往往出現(xiàn)談判賽變?yōu)檗q論賽的情況
其實(shí)，在任何商戰(zhàn)中雙方最終要達(dá)到的目的是雙贏，而不像戰(zhàn)場以打敗敵對方為目的，也不像在辯論賽中雙方站在兩種相反的觀點(diǎn)和立場上進(jìn)行辯論并想方設(shè)法去否定對方觀點(diǎn)，商務(wù)談判尤其是國際商務(wù)談判則是雙方
的原則下的一種商務(wù)合作，也是在圍繞著關(guān)鍵利益問題上的相互讓步和堅(jiān)守的博弈，如果在一場談判中雙方都沒有做到任何讓步，這種談判很可能以失敗而告終。所以，無論是哪一種商務(wù)談判，談判人員首先要建立雙贏的理念，而在模擬談判競賽的過程中，卻經(jīng)常出現(xiàn)談判雙方情緒過于高昂、容易激動(dòng)、爭強(qiáng)好勝的現(xiàn)象，影響談判的氛圍和談判效果。
3．談判手過于表現(xiàn)自我，談判內(nèi)容缺乏整體意識和團(tuán)隊(duì)精神
一般來講，談判的每組成員都在己方的總體目標(biāo)之下?lián)胃髯匀蝿?wù)，但這種分工是以整體形象和團(tuán)隊(duì)利益為基礎(chǔ)的，談判時(shí)每個(gè)成員要配合主談人談?wù)摰目傮w思想，輔談人所談的內(nèi)容和觀點(diǎn)及立場與主談人所談的內(nèi)容之間要有緊密邏輯關(guān)系并具有系統(tǒng)性，每個(gè)成員始終都要體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)合作的精神，使對方感覺無懈可擊。它既不是一個(gè)主談人的單打獨(dú)斗，又不是輔談人各自分散的零星觀點(diǎn)。而在國際商務(wù)談判模擬競賽中往往出現(xiàn)談判手急于展示自己個(gè)人的口才，卻忽視整體意識和團(tuán)隊(duì)合作精神，所談內(nèi)容有重復(fù)說明現(xiàn)象，顯得零亂又浪費(fèi)寶貴時(shí)間，而且每個(gè)成員所談內(nèi)容缺乏邏輯性和聯(lián)貫性，容易被鉆空。
4．評委評分的側(cè)重點(diǎn)不統(tǒng)一，評分標(biāo)準(zhǔn)不夠具體，導(dǎo)致評分結(jié)果反差較大
在國際商務(wù)談判模擬實(shí)踐競賽活動(dòng)中，評委主要由高校的國際商務(wù)專業(yè)、經(jīng)濟(jì)法專業(yè)、商務(wù)英語專業(yè)、工商管理專業(yè)等相關(guān)專業(yè)教師和在企業(yè)界有豐富談判經(jīng)驗(yàn)的知名談判手擔(dān)任。由于每個(gè)評委所從事的專業(yè)不同，顯然其評分的角度和側(cè)重點(diǎn)有所差異，再加上評分標(biāo)準(zhǔn)雖有子項(xiàng)目，但不夠具體細(xì)化，導(dǎo)致評分結(jié)果反差較大。
三、完善國際商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)的建議
綜上所述，大學(xué)生通過體驗(yàn)國際商務(wù)談判模擬實(shí)踐活動(dòng)，雖能達(dá)到將課堂上系統(tǒng)學(xué)習(xí)的綜合知識融會貫通、整合銜接和靈活應(yīng)用的目的，但在國際商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)中，仍存在較突出問題需要改進(jìn)。筆者認(rèn)為，要完善國際商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)，須從以下幾點(diǎn)著手。
1．模擬實(shí)踐與社會實(shí)踐相結(jié)合
眾所周知，社會實(shí)踐是高校本科課程教學(xué)體系中的重要組成部分，國際商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)雖在校內(nèi)進(jìn)行，但可與社會實(shí)踐相結(jié)合。比如，在模擬實(shí)踐所需的案例素材或相關(guān)業(yè)務(wù)可先布置給學(xué)生，使學(xué)生利用假期或通過社會實(shí)踐深入進(jìn)行調(diào)查研究，在調(diào)查研究中發(fā)現(xiàn)問題并將問題帶到模擬實(shí)踐教學(xué)中與教師、同學(xué)共同討論，并形成模擬實(shí)踐與社會實(shí)踐相長機(jī)制。
2．建設(shè)校內(nèi)模擬實(shí)踐基地
利用實(shí)驗(yàn)室平臺在校內(nèi)建立一個(gè)供學(xué)生進(jìn)行模擬實(shí)習(xí)的國際商務(wù)談判模擬實(shí)踐基地，通過開展有計(jì)劃有組織的模擬實(shí)習(xí)訓(xùn)練和考核，能確保學(xué)生掌握從事國際商務(wù)談判的主要技能，并培養(yǎng)和鍛煉其商務(wù)管理能力。
(1)建設(shè)國際商務(wù)談判軟件模擬教學(xué)實(shí)驗(yàn)室。軟件模擬教學(xué)是利用國際商務(wù)談判軟件，在校園網(wǎng)絡(luò)上完成國際商務(wù)談判過程的一種實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)的方式。國際商務(wù)談判軟件模擬教學(xué)實(shí)驗(yàn)室的布置內(nèi)容可包括，電腦、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、模擬軟件等。通過軟件模擬教學(xué)使學(xué)生增強(qiáng)感性認(rèn)識，綜合運(yùn)用《國際商務(wù)談判》的理論知識、實(shí)操常識、國際商務(wù)談判基本步驟的操作技能，提高學(xué)生國際商務(wù)談判的能力，能保證學(xué)生畢業(yè)后能盡快適應(yīng)現(xiàn)代化的國際商務(wù)工作。
(2)建設(shè)國際商務(wù)談判情景模擬教學(xué)實(shí)驗(yàn)室。國際商務(wù)談判情景模擬教學(xué)是將國際商務(wù)談判活動(dòng)引進(jìn)校內(nèi)實(shí)驗(yàn)室，在實(shí)驗(yàn)室的環(huán)境內(nèi)進(jìn)行國際商務(wù)談判的全過程。國際商務(wù)談判情景模擬教學(xué)實(shí)驗(yàn)室的布置內(nèi)容可包括，談判桌椅、按程序擺放的資料樣例、流程圖、資料柜、電腦及相關(guān)軟件等。實(shí)驗(yàn)室情景模擬教學(xué)把以教師為中心的授課過程轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生為中心的模擬操作教學(xué)過程，從而解決學(xué)校教學(xué)與實(shí)際業(yè)務(wù)脫離的問題，提高學(xué)生的實(shí)際動(dòng)手能力。
3．建立信息數(shù)據(jù)庫
有必要利用實(shí)驗(yàn)室建立信息數(shù)據(jù)庫，幫助學(xué)生在課外時(shí)間或在場外可獲取更多有關(guān)國際商務(wù)談判方面的信息資料。信息數(shù)據(jù)庫可包括國際商務(wù)談判各種案例、國際商務(wù)談判規(guī)則、各國商務(wù)禮儀及文化、國際商法、商務(wù)談判基本程序、商務(wù)談判網(wǎng)上互動(dòng)社區(qū)、專業(yè)術(shù)語解釋等。教師可按學(xué)生實(shí)際情況選擇合適的典型案例，制定一套完整的國際商務(wù)談判競賽計(jì)劃書，學(xué)生可隨時(shí)利用信息數(shù)據(jù)庫準(zhǔn)備更多相關(guān)資料。
4．定期聘請知名談判手講座并建立長期交流機(jī)制
談判經(jīng)驗(yàn)對于在校的學(xué)生來說，是最薄弱的環(huán)節(jié)也是最需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容。由于企業(yè)界知名談判手在各種場合談判的經(jīng)驗(yàn)豐富，思維敏銳，有必要聘請他們到學(xué)校做報(bào)告、演講。這與課堂學(xué)習(xí)最大的區(qū)別就是他們可以鮮活的事例、務(wù)實(shí)的講解，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐認(rèn)識，若效果好則是最有吸引力的一堂課。因此，在學(xué)校支持并具備一定條件情況下，把握好談判手講座的質(zhì)量，可定期聘請他們做實(shí)務(wù)性報(bào)告并通過與學(xué)生的互動(dòng)建立良好的長期交流機(jī)制。
5．?dāng)U大模擬競賽活動(dòng)范圍，以“模擬企業(yè)”身份進(jìn)行真正談判
第7篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文
關(guān)鍵詞：行動(dòng)導(dǎo)向法；高等職業(yè)教育；商務(wù)談判；教學(xué)改革
行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法是以能力為本位，以行動(dòng)為導(dǎo)向的教學(xué)方法，要求教師創(chuàng)設(shè)一種仿真工作實(shí)際的學(xué)習(xí)環(huán)境和氣氛，以學(xué)生為中心，以任務(wù)為載體，組織和指導(dǎo)學(xué)生在完成具體任務(wù)的行動(dòng)中手、腦并用，做、學(xué)結(jié)合，身體力行獲取專業(yè)能力、方法能力和社會能力。其教學(xué)方法實(shí)施的基礎(chǔ)是用心＋用手＋用腦（職業(yè)活動(dòng)）。其主要內(nèi)容包括頭腦風(fēng)暴法、卡片展示法、項(xiàng)目引導(dǎo)法、文本引導(dǎo)法、模擬教學(xué)法、角色扮演法、案例教學(xué)法等。按照行動(dòng)導(dǎo)向法的要求，學(xué)生是學(xué)習(xí)過程的中心，教師是學(xué)習(xí)過程的組織者與協(xié)調(diào)人，遵循“資訊、計(jì)劃、決策、實(shí)施、檢查、評估”這一完整的“行動(dòng)”過程序列，在教學(xué)中教師與學(xué)生互動(dòng)，讓學(xué)生通過“獨(dú)立地獲取信息、獨(dú)立地制定計(jì)劃、獨(dú)立地實(shí)施計(jì)劃、獨(dú)立地評估計(jì)劃”，在自己“動(dòng)手”的實(shí)踐中，掌握職業(yè)技能、習(xí)得專業(yè)知識，從而構(gòu)建屬于自己的經(jīng)驗(yàn)和知識體系。
一、行動(dòng)導(dǎo)向法在《商務(wù)談判》課程中的實(shí)施
《商務(wù)談判》是一門實(shí)踐性極強(qiáng)的課程，要求學(xué)生具備很強(qiáng)的營銷技能和很高的專業(yè)素養(yǎng)。本門課程要培養(yǎng)學(xué)生全方位的專業(yè)技能，如溝通能力、交際能力、表達(dá)能力、應(yīng)變能力、協(xié)作能力等等。根據(jù)本課程的特點(diǎn)及要求，在組織教學(xué)的過程中，教師應(yīng)該調(diào)動(dòng)學(xué)生積極參與，全力以赴，著重培養(yǎng)學(xué)生的動(dòng)手能力。行動(dòng)導(dǎo)向法在《商務(wù)談判》課程中的實(shí)施主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行。
（一）建立教學(xué)模塊，重構(gòu)課程知識體系
改變傳統(tǒng)教材中的章節(jié)編排方法，建立教學(xué)模塊。根據(jù)教學(xué)目標(biāo)的要求和學(xué)生的實(shí)際情況，將《商務(wù)談判》課程教學(xué)內(nèi)容分為五個(gè)模塊：商務(wù)談判基本原理、商務(wù)談判心理分析、商務(wù)談判過程、商務(wù)談判策略、商務(wù)談判禮儀。每一模塊又分為若干典型工作任務(wù)，每個(gè)典型工作任務(wù)中又分為若干個(gè)教學(xué)情境，供同學(xué)們學(xué)習(xí)和實(shí)踐。
（二）以綜合性的工作項(xiàng)目為引領(lǐng)，設(shè)計(jì)系列工作任務(wù)
在教學(xué)實(shí)踐中，可以設(shè)計(jì)1個(gè)-2個(gè)綜合性的工作項(xiàng)目，并根據(jù)教學(xué)進(jìn)程安排一系列可以在教學(xué)時(shí)間內(nèi)完成的學(xué)習(xí)情景：即將綜合任務(wù)細(xì)分為數(shù)個(gè)工作任務(wù)，每個(gè)任務(wù)都是綜合項(xiàng)目的組成部分，先完成工作任務(wù)，再進(jìn)行綜合演練。根據(jù)行動(dòng)導(dǎo)向法“行動(dòng)即學(xué)習(xí)”的要求，學(xué)生不斷地參與，不斷地操作，不僅能鞏固所學(xué)知識，而且很好地培養(yǎng)了學(xué)生的專業(yè)技能。
（三）組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)，以團(tuán)隊(duì)合作形式完成工作任務(wù)
根據(jù)談判的具體要求，組建6人左右的學(xué)習(xí)小組，民主推選組長。不僅要求學(xué)習(xí)小組相互幫助，共同學(xué)習(xí)，一起進(jìn)步，還要以分工合作的形式完成教師所安排的工作任務(wù)。每一小組就是一個(gè)臨時(shí)性的談判團(tuán)隊(duì)，甚至代表一個(gè)虛擬公司。由組長負(fù)責(zé)分工，要求每位同學(xué)都有自己具體的工作任務(wù)和模擬談判角色，根據(jù)老師和組長的要求完成自己的任務(wù)，然后匯總各成員的成果，深入討論，確定本組談判策略，組建最有效率的談判團(tuán)隊(duì)，并最終進(jìn)行模擬談判，用實(shí)踐檢驗(yàn)小組的學(xué)習(xí)成績。
充分發(fā)揮組長的作用。組長不僅負(fù)責(zé)小組工作任務(wù)的分配、組織和協(xié)調(diào)工作，而且擁有對小組成員進(jìn)行考核和評價(jià)的權(quán)利。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目完成后，組長對本組每位成員打分，其成績是老師考評的主要依據(jù)之一。這樣不僅樹立了組長的權(quán)威性，也能夠更充分地調(diào)動(dòng)同學(xué)們的積極性，有利于同學(xué)們的精誠合作。
（四）充分發(fā)揮學(xué)生的主觀能動(dòng)性
在教學(xué)過程中，要充分體現(xiàn)以學(xué)生為主體，充分發(fā)揮學(xué)生學(xué)習(xí)的主觀能動(dòng)性。在安排了工作項(xiàng)目和工作任務(wù)后，提出具體的學(xué)習(xí)目標(biāo)和要求，而如何操作才能實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，則是每個(gè)小組自己的事情了。布置任務(wù)后，每個(gè)小組要先進(jìn)行組內(nèi)討論，分工，然后分別收集資料、市場實(shí)地考察、確定談判方案、組建談判小組、模擬談判，各環(huán)節(jié)都要求小組獨(dú)立完成，有問題隨時(shí)可以找老師咨詢。當(dāng)然，老師也會定期檢查各小組的進(jìn)展情況，并進(jìn)行一些必要的集中指導(dǎo)。
另外，為了調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，結(jié)合商務(wù)談判的工作實(shí)際，老師要求每一小組都要注意資料和方案的保密性，而且要盡量結(jié)合工作實(shí)際和社會實(shí)際進(jìn)行操作，這樣學(xué)生的積極性更高了。當(dāng)然，由于學(xué)生涉世不深，對很多問題的處理會顯得比較不合實(shí)際，但是經(jīng)過老師的指點(diǎn)，會有很大的進(jìn)步，這也為學(xué)生將來零距離上崗提供了幫助。
（五）綜合運(yùn)用多種教學(xué)方法和手段
為了實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)，在行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)過程中，要綜合運(yùn)用多種教學(xué)方法和手段。在《商務(wù)談判》教學(xué)過程中，要以實(shí)踐項(xiàng)目為載體，將案例教學(xué)、項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)、任務(wù)引領(lǐng)、情景模擬、角色扮演、頭腦風(fēng)暴法等具體方法進(jìn)行綜合運(yùn)用來完成工作任務(wù)。另外，要求學(xué)生充分利用各種手段和資源進(jìn)行學(xué)習(xí)。在學(xué)習(xí)過程中，學(xué)生要親臨市場展開實(shí)地調(diào)查，完成實(shí)際資料的搜集、整理、分析，還要充分利用多媒體技術(shù)，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺，發(fā)揮同學(xué)們自主學(xué)習(xí)、創(chuàng)造性學(xué)習(xí)的能動(dòng)性，整合各種資源，提高學(xué)習(xí)效果和項(xiàng)目完成質(zhì)量。
（六）突出以“做”為主的評價(jià)體系
《商務(wù)談判》是一門實(shí)踐性非常強(qiáng)的課程，所以在教學(xué)過程中，要簡化理論的傳授，突出技能的培養(yǎng)?！敖獭绷艘院缶鸵獙W(xué)生“做”，對學(xué)生的考核也主要是根據(jù)其“做”的結(jié)果來判定。采取小組成員自評、組長打分、小組之間互評、教師總評等多層次的考核評價(jià)體系，從工作過程、態(tài)度、結(jié)果等多方面對每位同學(xué)進(jìn)行綜合考核。因?yàn)榉止っ鞔_，每位同學(xué)都有非常具體的任務(wù)，因此，考核起來比較順利，考核結(jié)果也更加公正。
二、在《商務(wù)談判》課程中實(shí)施行動(dòng)導(dǎo)向法的注意事項(xiàng)
（一）以學(xué)生為主體，教師為指導(dǎo)
教師把項(xiàng)目和任務(wù)分配給學(xué)生以后，應(yīng)該鼓勵(lì)和指導(dǎo)學(xué)生按照小組的思路進(jìn)行學(xué)習(xí)。特別是對于商務(wù)談判的策略和手段，應(yīng)該以學(xué)生小組討論的結(jié)果為準(zhǔn)，教師可以幫助小組對其方案進(jìn)行完善。同時(shí)，教師也不能對學(xué)生放任自流，要密切關(guān)注學(xué)生的項(xiàng)目進(jìn)程，隨時(shí)給與指導(dǎo)。因此，行動(dòng)導(dǎo)向法實(shí)施過程中，教師的工作時(shí)間是不固定的，學(xué)生的學(xué)習(xí)時(shí)間也是不固定的。
（二）注意項(xiàng)目的可操作性
教師在安排項(xiàng)目時(shí)，要考慮學(xué)生完成項(xiàng)目的難度，應(yīng)盡量選擇一些本地市場上比較容易查找資料并能進(jìn)行實(shí)地考察的項(xiàng)目，最好選擇一些與學(xué)校實(shí)施了產(chǎn)學(xué)研合作的合作企業(yè)，方便學(xué)生進(jìn)行深入的企業(yè)調(diào)研。另外，考慮到學(xué)生的實(shí)際情況，結(jié)合《商務(wù)談判》課程的特殊要求，要指導(dǎo)學(xué)生將重點(diǎn)放在營銷理念、談判策略和技巧、談判禮儀、工作態(tài)度等方面，因?yàn)檫@些都是學(xué)生可以做到的，也是本門課程的主要學(xué)習(xí)目標(biāo)。
（三）完善考核評價(jià)機(jī)制
行動(dòng)導(dǎo)向法非常重視過程的考核。在對學(xué)生進(jìn)行考核時(shí)，教師一方面可以通過在項(xiàng)目指導(dǎo)工作中觀察到的學(xué)生表現(xiàn)來對其態(tài)度、能力等進(jìn)行評價(jià)；另一方面可以通過最后的模擬談判來檢驗(yàn)和評價(jià)學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，最后，學(xué)習(xí)小組的組長對本組成員所進(jìn)行的評價(jià)也應(yīng)該成為教師最終考核的重要依據(jù)。實(shí)踐證明，運(yùn)用組長考核的方法對于充分調(diào)動(dòng)每位同學(xué)的參與積極性還是很有效果的。在評價(jià)過程中，應(yīng)該從學(xué)生的態(tài)度、相關(guān)資料的準(zhǔn)備、談判的過程、談判的結(jié)果、實(shí)訓(xùn)總結(jié)等各方面進(jìn)行綜合考核。
經(jīng)過本門課程的教學(xué)實(shí)踐，證明行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法對于提高學(xué)生的動(dòng)手能力有很好的作用。學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中更加主動(dòng)了，學(xué)習(xí)積極性更高了；學(xué)生任務(wù)明確，在自主完成學(xué)習(xí)任務(wù)的過程中，會自覺地將所學(xué)知識和技能加以靈活應(yīng)用，培養(yǎng)了學(xué)生的專業(yè)技能；緊密聯(lián)系市場實(shí)際的項(xiàng)目和各項(xiàng)任務(wù)，促使學(xué)生更加深入地了解社會實(shí)際，加強(qiáng)了學(xué)生對社會和企業(yè)的認(rèn)識，縮短了教學(xué)和職業(yè)的距離；組內(nèi)分工協(xié)作的方式培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)結(jié)協(xié)作精神，在模擬談判中讓學(xué)生真正體會到了團(tuán)隊(duì)的力量；學(xué)生要運(yùn)用各種方法和手段，利用各種教學(xué)資源才能完成任務(wù)，這也使得學(xué)生的綜合素質(zhì)得到了大幅度提高，如人際交往能力、計(jì)算力應(yīng)用能力、口頭表達(dá)能力等?？傊?，運(yùn)用行動(dòng)導(dǎo)向法，使得本門課程的教學(xué)效果有顯著的提高，能更好地完成高職教育的教學(xué)目標(biāo)。
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第8篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文
[關(guān)鍵詞] 商務(wù)英語實(shí)訓(xùn) 多模態(tài)教學(xué) 虛擬商場 意義建構(gòu)
一、引言
綜合實(shí)訓(xùn)是我國高職實(shí)踐教學(xué)中最重要的部分,不同于普通高等教育的實(shí)驗(yàn)或?qū)嵙?xí)教學(xué)。根據(jù)外貿(mào)崗位能力要求,高職商務(wù)英語實(shí)訓(xùn)模塊分為英語交際、外貿(mào)實(shí)務(wù)、現(xiàn)代辦公管理等;依據(jù)單項(xiàng)綜合的認(rèn)知規(guī)律,綜合實(shí)訓(xùn)通常安排在實(shí)習(xí)或就業(yè)前集中訓(xùn)練兩周以上時(shí)間,以商務(wù)英語為實(shí)訓(xùn)語境,以商務(wù)會話、商務(wù)談判、函電與單證等案例為實(shí)訓(xùn)內(nèi)容,規(guī)定學(xué)生掌握最基本的進(jìn)出口技能性知識(know-how)。
目前,許多高職商務(wù)英語專業(yè)的綜合實(shí)訓(xùn)存在如下問題:(1)現(xiàn)代信息技術(shù)未得到充分利用,虛擬商場的建構(gòu)不夠完善;(2)傳統(tǒng)課堂上靜止的圖形和文字難以滿足超文本時(shí)代高職學(xué)生的心理認(rèn)知需求;(3)雙師力量薄弱,懂得信息技術(shù)并有涉外商務(wù)經(jīng)驗(yàn)的英語師資不足;(4)實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)的教學(xué)目標(biāo)模糊,未能有效地體現(xiàn)外貿(mào)工作過程導(dǎo)向;(5) 外貿(mào)企業(yè)擔(dān)心泄露商業(yè)機(jī)密,不輕易大量接受商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生來實(shí)訓(xùn)。有鑒于此,筆者認(rèn)為,將“多模態(tài)(multimodality)教學(xué)”概念引入校內(nèi)綜合實(shí)訓(xùn),以建構(gòu)主義語言學(xué)理論為基礎(chǔ),構(gòu)建多模態(tài)實(shí)訓(xùn)模式,創(chuàng)設(shè)虛擬的國際商務(wù)場景,給予學(xué)生多種模態(tài)的認(rèn)知刺激,使其知識、能力與素質(zhì)在綜合實(shí)訓(xùn)中內(nèi)化與整合,進(jìn)而適應(yīng)頂崗實(shí)習(xí)的要求。
二、多模態(tài)教學(xué)與建構(gòu)主義理論
“多模態(tài)教學(xué)”是近年來學(xué)者們提出的新概念,這個(gè)概念側(cè)重師生互動(dòng)間的語言形態(tài),亦即,接收和感知的形式。與傳統(tǒng)教學(xué)相比,多模態(tài)教學(xué)融聲、光、電為一體,充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的多模態(tài)認(rèn)知,更注重培養(yǎng)學(xué)生的多模態(tài)識讀能力和跨文化交際能力。多模態(tài)識讀能力(multi-literacy) 是1996 年由New London Group 提出的新術(shù)語,強(qiáng)調(diào)多元形式的讀寫能力、信息交流和多媒體技術(shù)等因素的相關(guān)性,同時(shí)強(qiáng)調(diào)多元化社會中各種文化識別能力的多樣化;而跨文化交際能力的培養(yǎng)是商務(wù)英語專業(yè)實(shí)訓(xùn)的首要目標(biāo),因?yàn)閷W(xué)生要了解外國人感知商務(wù)世界的方式,同時(shí)建立恰當(dāng)?shù)纳虡I(yè)文化圖式才能進(jìn)行有效的國際商務(wù)交際。
“多模態(tài)教學(xué)”概念產(chǎn)生于現(xiàn)代信息技術(shù)高度發(fā)達(dá)的背景。人類已從口述和讀寫時(shí)代進(jìn)入到超文本時(shí)代,可以通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行廣泛的信息互動(dòng)活動(dòng),例如,電子郵件、MSN、BBS、QQ聊天、視頻交流、角色扮演游戲等等媒介,都產(chǎn)生了各具特色的意義建構(gòu)的語域。近年來,校園網(wǎng)已基本覆蓋我國高等院校,多媒體進(jìn)入了實(shí)訓(xùn)室,多模態(tài)教材(或軟件)的開發(fā)和使用開始普及。借助這些資源,語言教師可以選擇有聲有色的語篇材料,并進(jìn)行編輯處理,以多模態(tài)的方式向?qū)W生呈現(xiàn)自己的教學(xué)意圖。教室中的黑板、計(jì)算機(jī)、擴(kuò)音器、錄音機(jī)、電視機(jī)、錄像機(jī)、投影儀都是媒體,而用粉筆板書、收發(fā)電子郵件、聽歌、看錄像等都是采用符號構(gòu)建意義的模態(tài)?？梢?媒體是表達(dá)信息的物理工具,而模態(tài)是用某種媒體表達(dá)信息的特殊方式,通過觸覺、聽覺、視覺等感官跟外部環(huán)境進(jìn)行互動(dòng),其中用三個(gè)或以上感官進(jìn)行的互動(dòng)叫多模態(tài),正常人之間的互動(dòng)都是多模態(tài)的。所以,語言教學(xué)可以借助多模態(tài),諸如聽覺的、視覺的、觸覺的多種體驗(yàn)和多感官刺激,為學(xué)生提供聲、像、圖、文環(huán)繞的交互式訓(xùn)練語境,使學(xué)生獲得交際意識和語用能力。
“多模態(tài)教學(xué)”離不開建構(gòu)主義理論的指導(dǎo)。該理論強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的主動(dòng)性、社會性和情境性,確認(rèn)了學(xué)生、教師、任務(wù)、環(huán)境等方面對學(xué)習(xí)過程的影響,而多模態(tài)教學(xué)使得建構(gòu)主義學(xué)習(xí)環(huán)境的創(chuàng)設(shè)更加便利,因?yàn)槎嗄B(tài)是圖像、文字、聲音、多媒體設(shè)備、學(xué)生和教師的有機(jī)結(jié)合體,每種模態(tài)都是符號資源,都對意義的建構(gòu)起作用[5];而且,多媒體和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等信息載體具有多樣性、集成性、交互性、分布性和數(shù)字化優(yōu)勢,信息傳遞量大且多維,可以建構(gòu)立體的教學(xué)環(huán)境。建構(gòu)主義理論還認(rèn)為,(1)學(xué)習(xí)者在一定的情景、社會文化背景下,借助于教師和學(xué)習(xí)伙伴,利用必要的學(xué)習(xí)資源,通過意義建構(gòu)的方式獲得知識;(2)理想的學(xué)習(xí)環(huán)境包括情境、協(xié)作、交流和意義建構(gòu)四個(gè)部分。學(xué)習(xí)環(huán)境中的情境必須有利于學(xué)習(xí)者對所學(xué)內(nèi)容的意義建構(gòu),協(xié)作應(yīng)貫穿于整個(gè)學(xué)習(xí)過程,交流是協(xié)作過程中最基本的方式,意義建構(gòu)是教學(xué)過程的最終目標(biāo)。因此,當(dāng)代教師急需改變傳統(tǒng)的教學(xué)理念,引導(dǎo)學(xué)生在多模態(tài)環(huán)境下理解各種經(jīng)歷,建構(gòu)我們對現(xiàn)實(shí)世界的認(rèn)識,而且能在多模態(tài)環(huán)境下創(chuàng)造性地學(xué)習(xí)和做事,如閱讀互聯(lián)網(wǎng)、設(shè)計(jì)互動(dòng)的圖像操作軟件、電子音樂、科學(xué)模擬、虛擬商場等,以改變原來的灌輸式教學(xué)。
三、多模態(tài)綜合實(shí)訓(xùn)模式
從建構(gòu)主義觀點(diǎn)看,多模態(tài)教學(xué)突破了傳統(tǒng)的教育范圍,加速了信息的反饋速度,使更廣泛、更真實(shí)的互動(dòng)成為可能,同時(shí)使教師在教學(xué)中能夠更準(zhǔn)確及時(shí)地提供支架式的協(xié)作支持。多模態(tài)綜合實(shí)訓(xùn)模式是一種支持學(xué)習(xí)者進(jìn)行建構(gòu)性學(xué)習(xí)的各種學(xué)習(xí)資源的組合,是以學(xué)生為中心的新型實(shí)訓(xùn)模式:虛擬商場。其構(gòu)建原則是:
1.“多模態(tài)能力”整合的原則。多模態(tài)能力,亦即,對語境中傳遞意義的不同方式的能力。實(shí)訓(xùn)設(shè)計(jì)的切入點(diǎn)是從“做”貿(mào)易開始,在做的過程中,教師引入多模態(tài)教學(xué)理念,從上機(jī)操作入手,突出“邊做邊學(xué)”,教、學(xué)、做融為一體。人與計(jì)算機(jī)互動(dòng)的多模態(tài)包括:視覺、聽覺、觸摸、發(fā)音器。目前的教材、軟件和課件并非理想的“多模態(tài)語篇”,需要教師精心制作課件,并臨場進(jìn)行局部調(diào)整,靈活、清晰、形象地演示語篇的信息內(nèi)容,最大限度地整合學(xué)生的多模態(tài)接收渠道,充分刺激學(xué)生的認(rèn)知感官。
2.“工作過程導(dǎo)向”原則。該原則旨在實(shí)現(xiàn)職業(yè)教育的教學(xué)過程與工作過程的情景融合。教師用模塊化的方式設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)過程,構(gòu)建多模態(tài)實(shí)訓(xùn)情境;學(xué)生先修主要專業(yè)理論課,再訓(xùn)練洽談、函電、單證等單項(xiàng)技能,最后綜合操練國際貿(mào)易全過程的技能。在虛擬情景中,教師充分利用多模態(tài)方式,強(qiáng)化實(shí)訓(xùn)的綜合性、互動(dòng)性、真實(shí)性,采用課程內(nèi)容與職業(yè)資格鑒定內(nèi)容相結(jié)合、過程考核與結(jié)果考核相結(jié)合、學(xué)生自評與互評相結(jié)合等方法來評價(jià)實(shí)訓(xùn)過程的實(shí)效性。
虛擬商場的構(gòu)建方式是:在仿真系統(tǒng)提供的模型和數(shù)據(jù)情況下,教師組織學(xué)生進(jìn)行仿真操作并對系統(tǒng)進(jìn)行調(diào)整控制,系統(tǒng)涉及數(shù)字化文字、圖像、照片、表格、音頻流、視頻流、動(dòng)畫等符號資源,師生運(yùn)用這些資源完成多模態(tài)的意義建構(gòu)[8],比如,指導(dǎo)教師借助案例模擬、情景設(shè)計(jì)、學(xué)生作業(yè)等形式,組織學(xué)生進(jìn)行合同編輯、貿(mào)易制單、涉外禮儀與談判等。
這種虛擬商場要求把多個(gè)教學(xué)軟件系統(tǒng)集成在一個(gè)應(yīng)用平臺上,使各個(gè)系統(tǒng)之間實(shí)現(xiàn)信息共享,在系統(tǒng)內(nèi)學(xué)生對照實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書,在教師指導(dǎo)下進(jìn)行多種管理身份的人性化互動(dòng)式操作。例如,①外貿(mào)單證EDI系統(tǒng):由計(jì)算機(jī)把各種商務(wù)文件(包括訂單、發(fā)票、提單、信用證、進(jìn)出口許可證等)轉(zhuǎn)換為標(biāo)準(zhǔn)的電子數(shù)據(jù)信息,并進(jìn)行自動(dòng)傳輸和處理;②作業(yè)系統(tǒng):受訓(xùn)學(xué)生按照系統(tǒng)指令來操作,系統(tǒng)自動(dòng)按“完成通過”或“發(fā)生錯(cuò)誤、重新操作”給出評語,并對“完成通過”自動(dòng)記錄歸檔,便于師生查詢;③考試系統(tǒng):教師在該系統(tǒng)中出題,學(xué)生每人一機(jī)在終端上答題,師生可以查閱考試成績。
在虛擬商場中,實(shí)訓(xùn)內(nèi)容是由多模態(tài)塑造的,只有多模態(tài)語篇的演示與教師的指導(dǎo)相結(jié)合,才能建構(gòu)商務(wù)英語的多模態(tài)實(shí)訓(xùn)語境和語場;同時(shí),教師利用多媒體和多模態(tài)信息創(chuàng)設(shè)特定的語式和語旨,引導(dǎo)學(xué)生成為意義的主動(dòng)建構(gòu)者,通過人機(jī)交流和人際(師生間或?qū)W生間)交互協(xié)作,對任務(wù)或項(xiàng)目進(jìn)行討論、會話或自主練習(xí)。
四、多模態(tài)綜合實(shí)訓(xùn)的實(shí)施
準(zhǔn)備:實(shí)訓(xùn)之前,指導(dǎo)教師向?qū)W生明確規(guī)定上機(jī)操作的步驟、注意事項(xiàng)和任務(wù)要求,并詳細(xì)解釋實(shí)訓(xùn)內(nèi)容的重點(diǎn)與難點(diǎn);要求學(xué)生借助參考書、工具書,閱讀實(shí)訓(xùn)手冊(指導(dǎo)書、教材);引導(dǎo)學(xué)生通過百度、google、在線翻譯等媒介了解英語語用知識與商務(wù)套語,關(guān)注真實(shí)的單證、會議記錄、商務(wù)談判等信息。在商務(wù)調(diào)查和文獻(xiàn)收集的基礎(chǔ)上,教師制作課件,選擇幻燈、視頻、錄像和圖片等多模態(tài)語篇材料,尤其是實(shí)訓(xùn)軟件,例如,《浙科國際貿(mào)易進(jìn)出口模擬教學(xué)軟件》(浙江航大科技開發(fā)有限公司編著),該軟件編制依據(jù)是:《進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)》、《外貿(mào)單證實(shí)務(wù)》、《外貿(mào)函電》、《報(bào)關(guān)實(shí)務(wù)》、《運(yùn)輸實(shí)務(wù)》、《網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)務(wù)》、《UCP600》、《ISBP》等教材。實(shí)訓(xùn)軟件既是人際交互型的,又是人機(jī)交替型的,并以多模態(tài)為特征。這些多模態(tài)語篇在語言實(shí)訓(xùn)中呈現(xiàn)多維、超文本、快速、清晰、輕松等優(yōu)勢,能使教師的意圖得到充分的展示并促進(jìn)意義生成,使學(xué)生直觀地了解企業(yè)文化、貿(mào)易工作過程。針對實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目特點(diǎn),教師集體備課、分工合作,設(shè)計(jì)相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)目標(biāo)和流程,精選最能反映當(dāng)前商務(wù)活動(dòng)的本地化案例,包括背景描述、體裁、任務(wù)要點(diǎn)等。
實(shí)戰(zhàn):教師運(yùn)用多媒體使那些原本靜止的畫面和文字流動(dòng)起來,創(chuàng)設(shè)多模態(tài)商務(wù)語境,既有自然言語交際,又有非言語交際,必定增加學(xué)生在商務(wù)會話、商務(wù)談判、商貿(mào)業(yè)務(wù)中的語言輸出。
商務(wù)會話內(nèi)容涉及接待、日程、約會、報(bào)告、記錄、打電話、銀行業(yè)務(wù)、生產(chǎn)、參觀公司等商務(wù)情景,所以學(xué)生要清楚了解自己扮演的角色及其場景,如:招聘會、面試、簽訂合同、商務(wù)洽談等。教師及時(shí)分配任務(wù)、反饋評價(jià),借助多模態(tài)語篇及時(shí)地展現(xiàn)所教內(nèi)容的背景,通過聲音、圖像和文字等多模態(tài)信息,結(jié)合語篇中的商務(wù)材料和案例,讓學(xué)生感性認(rèn)識一般商務(wù)會話的真實(shí)情景。因?yàn)槎嗄B(tài)語篇憑借電腦的視聽系統(tǒng)能夠?qū)崿F(xiàn)跨文檔、跨格式、跨時(shí)空、跨文化的鏈接,這種非線性的“跳躍式”閱讀方式突破了自然語言在課堂上的局限性,形成多維的立體教學(xué)環(huán)境。
在模擬商務(wù)談判中,指導(dǎo)教師充當(dāng)組織、指導(dǎo)或協(xié)調(diào)的角色,通過簡明的課堂話語和視頻模態(tài),給學(xué)生放送談判錄音實(shí)況,持續(xù)5分鐘～30分鐘不等,創(chuàng)造仿真的談判情景,以利于學(xué)生回味與模擬,進(jìn)而達(dá)到深層次的意義建構(gòu):了解談判流程、語氣、方式與禮節(jié),熟悉談判的形體語言與套語。組織角色扮演時(shí),教師將學(xué)生分為小組或?qū)ψ?要學(xué)生事先熟悉自己的角色、語氣和動(dòng)作。因?yàn)樯虅?wù)人員熟悉別國文化背景和習(xí)俗,把握談判對方的性格特點(diǎn), 才能在談判中掌握主動(dòng)。通過圖片或視頻展示:歐美人時(shí)間觀念強(qiáng),而亞非拉國家不太注重日程的安排;美國人充滿自信、單刀直入;日本人講究禮節(jié)、間接迂回;英國人沉穩(wěn)、講究儀表,等等。
在商貿(mào)業(yè)務(wù)活動(dòng)中,目前90%以上使用的是E-mail、傳真和電話,而往來信函的寫作與翻譯內(nèi)容包括:貿(mào)易關(guān)系的建立、詢價(jià)、還盤、訂單、合同、付款方式、裝運(yùn)方式、保險(xiǎn)手續(xù)、索賠和仲裁等流程。為了體驗(yàn)流程中的真實(shí)情境,學(xué)生采用自主、合作和探究的方式“建構(gòu)性”地吸納技能性知識。首先,教師將實(shí)訓(xùn)軟件中的電子表格分發(fā)給學(xué)生,讓學(xué)生在虛擬商場中進(jìn)行語言輸出:看懂或擅自主要的商務(wù)單據(jù)、摹寫商務(wù)函電。在擅自或摹寫過程中,學(xué)生始終是信息加工的主體,教師的任務(wù)是主持人:組織、引導(dǎo)、把握方向、及時(shí)點(diǎn)評。因?yàn)樯虅?wù)英語詞匯的專業(yè)術(shù)語多,句子結(jié)構(gòu)復(fù)雜并帶有長句、復(fù)合句或并列句,而且寫作格式規(guī)范、結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn),用詞專業(yè)性強(qiáng)、講究禮貌原則。對于這些詞、句、篇方面的問題可以協(xié)作交流,盡量用英語,有時(shí)用漢語。學(xué)生填完表格,并將有關(guān)數(shù)據(jù)輸入實(shí)訓(xùn)軟件,自動(dòng)生成評估結(jié)果,教師對各小組或個(gè)人的結(jié)果進(jìn)行歸納總結(jié)。
五、結(jié)語
綜上所述,將多模態(tài)教學(xué)概念應(yīng)用于商務(wù)英語專業(yè)實(shí)訓(xùn),構(gòu)建以學(xué)生為主體的多模態(tài)虛擬商場,是商務(wù)英語專業(yè)基于情境和案例的、基于任務(wù)和項(xiàng)目的合作式訓(xùn)練模式,旨在促進(jìn)學(xué)習(xí)者的意義建構(gòu)以及認(rèn)知與個(gè)性的全面發(fā)展。這就要求:多模態(tài)實(shí)訓(xùn)過程充滿真實(shí)性和趣味性,學(xué)生按自己的思路和節(jié)奏,通過英語會話、解讀、摹寫,最大化地進(jìn)行語言輸出;多模態(tài)實(shí)訓(xùn)教材的選擇與開發(fā)、多模態(tài)互動(dòng)學(xué)習(xí)的模態(tài)搭配,必須在語境再造、信息傳遞、意義建構(gòu)等方面顯示出實(shí)效性,能夠適應(yīng)高職學(xué)生在超文本時(shí)代的認(rèn)知方式變化;商務(wù)英語教師更要提高多媒體應(yīng)用能力,從多元智能角度出發(fā),依據(jù)高職學(xué)生的認(rèn)知需求來開發(fā)多模態(tài)實(shí)訓(xùn)課件的功能,為學(xué)生提供生動(dòng)、有趣、豐富的意義建構(gòu)過程,從而有效地提高校內(nèi)綜合實(shí)訓(xùn)效率。
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第9篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文
關(guān)鍵詞：高職商務(wù)英語 專業(yè)實(shí)訓(xùn) 模塊化教學(xué)
中圖分類號：G64 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1673-9795（2013）09（a）-0112-02
相對于傳統(tǒng)的英語專業(yè)，高職商務(wù)英語有著更強(qiáng)的針對性和實(shí)用性。如我院的培養(yǎng)目標(biāo)就明確定位于“培養(yǎng)德、智、體、美等方面全面發(fā)展，具有大學(xué)專科水平，熟練掌握商務(wù)英語專業(yè)理論知識，具有較強(qiáng)的英語交際能力和相應(yīng)商務(wù)英語專業(yè)實(shí)踐能力，熟悉計(jì)算機(jī)等現(xiàn)代辦公設(shè)備及網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用，主要能在外資企業(yè)、涉外星級酒店，文化教育機(jī)構(gòu)從事商務(wù)英語口筆譯，外貿(mào)業(yè)務(wù)及管理，商務(wù)秘書，教育培訓(xùn)等工作的高級應(yīng)用型人才?！甭殬I(yè)定位則清晰的定位于外貿(mào)業(yè)務(wù)員，外貿(mào)單證員，等外貿(mào)方向及商務(wù)秘書，涉外導(dǎo)游等英語應(yīng)用方向兩個(gè)方面?；诟呗殞?shí)用型人才培養(yǎng)的需要，英語教學(xué)與傳統(tǒng)理念的培養(yǎng)方法有了很大的區(qū)別。
1 傳統(tǒng)商務(wù)英語教學(xué)的局限性
（1）教學(xué)方法：一貫以來學(xué)校教育都以教師為主導(dǎo)，雖然學(xué)生、教師、教材以及教法是教學(xué)體系中不可或缺的因素，但教師是課堂教學(xué)活動(dòng)的組織者，教學(xué)內(nèi)容的解釋者。傳統(tǒng)的英語教學(xué)總是以教師為主導(dǎo)，學(xué)生更多的是扮演一個(gè)接受者的角色，在某種程度上來說限制了學(xué)生學(xué)習(xí)的自主能動(dòng)性和積極性。其次，學(xué)生的英語實(shí)踐不管是翻譯，口語交流還是寫作等都主要靠學(xué)生自己課后去參與，缺乏系統(tǒng)性，這對本來就缺乏學(xué)習(xí)積極性的高職學(xué)生來說很難起到提高和促進(jìn)英語水平的作用。
（2）學(xué)生知識結(jié)構(gòu)。
雖然我國提倡素質(zhì)教育已經(jīng)多年，但實(shí)質(zhì)上絕大多數(shù)同學(xué)大學(xué)以前的知識結(jié)構(gòu)仍然是以高考的考點(diǎn)為主，學(xué)生在高中階段的大部分精力用來準(zhǔn)備高考，注意力集中在基礎(chǔ)學(xué)科上，他們沒有時(shí)間去攻讀其他學(xué)科，對管理類，商科及經(jīng)濟(jì)類知識知之甚少，更談不上實(shí)踐能力，其次，選擇高職商務(wù)英語專業(yè)的學(xué)生雖然對英語有很濃厚的興趣，也有一定的英語基礎(chǔ)，但由于他們?nèi)雽W(xué)時(shí)所處地域和教學(xué)條件的不同，因此，入學(xué)時(shí)基礎(chǔ)差異大，有的同學(xué)聽力跟不上，有的發(fā)音不標(biāo)準(zhǔn)，語法錯(cuò)誤較多。如若不能好好引導(dǎo)很容易打擊他們商務(wù)英語學(xué)習(xí)的積極性。
2 模塊化教學(xué)的改革與創(chuàng)新
基于上述情況，我院展開了商務(wù)英語教學(xué)新模式的探索，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是分模塊教學(xué)；二是針對高職學(xué)生的特點(diǎn)自編適應(yīng)學(xué)生基礎(chǔ)的教材；三是把學(xué)與練結(jié)合起開，大力開展實(shí)訓(xùn)教學(xué)。三者互相促進(jìn)，讓學(xué)習(xí)指導(dǎo)實(shí)踐，在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)問題促進(jìn)教學(xué)，從教學(xué)實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)不足補(bǔ)充教材，三者互為補(bǔ)充，極大的提高了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和自主能動(dòng)性。
（1）在模塊教學(xué)方面，把商務(wù)英語課程系統(tǒng)的分為了三個(gè)模塊：語言模塊，商務(wù)模塊和綜合實(shí)訓(xùn)模塊。針對高職學(xué)生英語基礎(chǔ)相對較弱，學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和積極性不高，在語言模塊上，重點(diǎn)課程為商務(wù)英語視聽說，英語口語（外教任課），英語泛讀，綜合英語，英語寫作，英語翻譯，及商務(wù)英語。這些課程著重訓(xùn)練和加強(qiáng)學(xué)生的英語應(yīng)用能力；商務(wù)模塊對應(yīng)的課程則為商務(wù)單證，電子商務(wù)，國際貿(mào)易實(shí)務(wù)，報(bào)關(guān)與報(bào)檢，著重拓寬學(xué)生的商務(wù)視野，加強(qiáng)商務(wù)領(lǐng)域?qū)嶋H操作的能力；第三模塊綜合實(shí)訓(xùn)模塊課程主要為商務(wù)談判，外貿(mào)單證繕制，外務(wù)ICT，及計(jì)算機(jī)應(yīng)用，若上兩個(gè)模塊總結(jié)為開發(fā)加強(qiáng)專業(yè)能力的應(yīng)用這一模塊則可稱為動(dòng)手能力的培養(yǎng)。
（2）推出了實(shí)訓(xùn)性課程商務(wù)英語聽說譯，該課程針對學(xué)生基礎(chǔ)及培養(yǎng)目標(biāo)的要求對原有的英語口語，英語視聽說，英語口譯課程做了整合，課程從大一入學(xué)開始共分四個(gè)學(xué)期，遵從循序漸進(jìn)的原則，各個(gè)學(xué)期各有側(cè)重但培養(yǎng)目標(biāo)及培養(yǎng)方法連貫，保持了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，并為后續(xù)課程及教學(xué)奠定了基礎(chǔ)。具體的安排為：
第一學(xué)期側(cè)重英語發(fā)音表達(dá)，運(yùn)用英文原版電影片段進(jìn)行基礎(chǔ)英語聽力訓(xùn)練，口語模仿和表演，進(jìn)行專題教學(xué)訓(xùn)練，根據(jù)各單元模塊內(nèi)容設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。如：
第一模塊實(shí)訓(xùn)：英語朗讀比賽（分組，分角色）。
第二模塊實(shí)訓(xùn)：英語電影模仿（分組，分角色）。
第三模塊實(shí)訓(xùn)：英語小品劇表演（分組，分角色）。
第四模塊實(shí)訓(xùn)：日常使用短句（情景模擬，在家中，享受余暇時(shí)光，生病受傷時(shí)）。
第五模塊實(shí)訓(xùn)：日常使用短句（情景模擬，打電話，問路，隨意談話，購物，用餐）。
該課程為實(shí)訓(xùn)和教學(xué)相結(jié)合，約每四周一個(gè)教學(xué)模塊，每一教學(xué)模塊對應(yīng)一實(shí)訓(xùn)主題，教學(xué)開始前三周教師對相關(guān)知識點(diǎn)，句型進(jìn)行講解，實(shí)訓(xùn)時(shí)學(xué)生分組分角色進(jìn)行表演，使學(xué)生在每一模塊學(xué)習(xí)開始時(shí)即明白自己在實(shí)訓(xùn)模塊中將扮演什么樣的角色，接受什么樣的任務(wù)，提高了學(xué)生學(xué)習(xí)的針對性和自主性，使他們在學(xué)習(xí)過程中不但能較好較快的吸收教師上課所教授內(nèi)容，還能主動(dòng)的尋找相關(guān)課外信息補(bǔ)充，以使自己在隨后的實(shí)訓(xùn)中能與眾不同，脫穎而出。
第二個(gè)學(xué)期編排為基礎(chǔ)商務(wù)英語，這一階段采用大量基本商務(wù)對話進(jìn)行商務(wù)基礎(chǔ)英語聽說訓(xùn)練，如商務(wù)旅行、商務(wù)宴會、圖標(biāo)描述、產(chǎn)品介紹，主要實(shí)訓(xùn)模塊包括：
第一模塊：工作面試（打招呼，自我介紹，個(gè)性描述，工作崗位描述）。
第二模塊：商務(wù)旅行（定酒店，登機(jī)，過安檢，入住酒店）。
第三模塊：商務(wù)宴會（訂餐，菜單描述，宴會對話）。
第四模塊：旅游休閑（景點(diǎn)介紹，風(fēng)土人情，地方特色）。
第五模塊：商務(wù)會議（報(bào)表介紹，會議流程，會議記錄）。
該學(xué)期的實(shí)訓(xùn)依然是把學(xué)生分成若干小組進(jìn)行，每一小組為一個(gè)公司，或某一方。如，在進(jìn)行工作面試實(shí)訓(xùn)時(shí)，把全班分成四個(gè)組，每組八名同學(xué)，每一組為一個(gè)公司。該公司要在前來應(yīng)聘的另三組24名同學(xué)中選出綜合表現(xiàn)最好的三位同學(xué)，并記錄他們選擇這些同學(xué)的原因。由于該實(shí)訓(xùn)使每位同學(xué)都可以同時(shí)經(jīng)歷招聘方和面試方的角色，他們能更好更直觀的感受到在面試過程中，什么樣的表現(xiàn)才是受歡迎的，也能切實(shí)體會到自己在該實(shí)訓(xùn)中和其他同學(xué)相比的不足之處。從而能自發(fā)的想要提高自己的英語表達(dá)和社交綜合素質(zhì)。
第三學(xué)期著重更深入的商務(wù)英語學(xué)習(xí)：如詢價(jià)、報(bào)盤、談判等，主要實(shí)訓(xùn)模塊：
第一模塊：產(chǎn)品介紹（性能，特點(diǎn)，功能）。
第二模塊：企業(yè)介紹及參觀（企業(yè)概況，企業(yè)特點(diǎn)，企業(yè)精神）。
第三模塊：商務(wù)會晤（機(jī)場迎賓，酒店入住，日程安排）。
第四模塊：商務(wù)談判（價(jià)格條件，交貨條件，合同簽訂）。
第五模塊：售后及保險(xiǎn)（客戶抱怨投訴，保險(xiǎn)洽談）。
進(jìn)入第三學(xué)期，專業(yè)知識越來越系統(tǒng)，但由于前面一年的綜合實(shí)訓(xùn)，學(xué)生已經(jīng)對實(shí)訓(xùn)教學(xué)相當(dāng)熟練，他們能自覺的以小組的形式學(xué)習(xí)，并能靈活根據(jù)課程內(nèi)容設(shè)計(jì)自己的實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，在實(shí)訓(xùn)過程中會有更多自己的創(chuàng)意。如：在進(jìn)行企業(yè)介紹參觀中，我們以介紹學(xué)校為實(shí)訓(xùn)，每組介紹一個(gè)景點(diǎn)，各組體現(xiàn)出來的風(fēng)格就完全不一樣，有的組以生動(dòng)幽默見長，有的組非常的嚴(yán)謹(jǐn)正式，有的組則加入一些身體語言并加強(qiáng)互動(dòng)，使自己的介紹能給對方留下更深刻的印象。
第四學(xué)期則為專業(yè)商務(wù)知識的學(xué)習(xí)，如開幕詞、旅游景點(diǎn)、商務(wù)陪同等。主要實(shí)訓(xùn)模塊：
第一模塊：禮儀致辭。
第二模塊：旅游景點(diǎn)。
第三模塊：商務(wù)陪同。
第四模塊：商務(wù)談判。
第五模塊：國際會展。
第四學(xué)習(xí)的實(shí)訓(xùn)和前面的實(shí)訓(xùn)又略有不同，該學(xué)期重點(diǎn)為口譯實(shí)訓(xùn)，“口譯課是實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，訓(xùn)練方法應(yīng)以實(shí)踐為主口譯課堂應(yīng)氣氛緊張，有實(shí)際口譯現(xiàn)場的壓力感。因此，教師應(yīng)多動(dòng)腦筋，把口譯課堂設(shè)計(jì)得像口譯現(xiàn)場?！保ㄖ賯ズ希?001）“三角對話”練習(xí)（three-cornered situation）又名“對話口譯”練習(xí)（dialogue-interpreting）的合作方式，是目前比較受師生歡迎的口譯課堂組織形式，仲偉合（1998）指出，這種合作方式的具體做法是三個(gè)學(xué)生組成一組，其中兩位對話者各操英語和漢語，另一個(gè)人則是口譯員。在練習(xí)之前，確定對話者的身份、講話的主題和場合，讓學(xué)生根據(jù)這些既定因素進(jìn)行練習(xí)。實(shí)訓(xùn)的場所一般選擇在多功能翻譯室里進(jìn)行。跟普通教室或一般的多媒體教室相比，該教室配備了國內(nèi)先進(jìn)的同聲傳譯會議訓(xùn)練系統(tǒng)，每個(gè)學(xué)生配備一個(gè)耳機(jī)，可以十分清楚聽到“三角對話”的內(nèi)容，及時(shí)對該練習(xí)內(nèi)容做記錄，并做出自己的判斷和評價(jià)。另外，該訓(xùn)練系統(tǒng)還可以將練習(xí)的過程進(jìn)行錄音，不僅可以增加口譯訓(xùn)練的現(xiàn)場感，還有利于學(xué)生事后進(jìn)行查漏補(bǔ)缺，實(shí)實(shí)在在地提高其口譯技能。
（3）在實(shí)訓(xùn)室及對口企業(yè)進(jìn)行實(shí)習(xí)。
除了校園內(nèi)的專業(yè)與實(shí)訓(xùn)相結(jié)合的課程外，學(xué)校還有專門的商務(wù)英語實(shí)訓(xùn)室，使實(shí)訓(xùn)課程和專業(yè)課程緊密結(jié)合，如英語寫作作為基礎(chǔ)課其后續(xù)課程為外貿(mào)函電，對應(yīng)的實(shí)訓(xùn)課為函電撰寫，單證課程對應(yīng)實(shí)訓(xùn)課單證繕制，學(xué)生需要熟練掌握現(xiàn)代化辦公技術(shù)，利用計(jì)算機(jī)進(jìn)行合同審核，信用證審核，商業(yè)發(fā)票繕制，裝箱單繕制，提單繕制，保險(xiǎn)單繕制等。
此外，學(xué)院還和相關(guān)企業(yè)進(jìn)行了合作，使學(xué)生能在大三上學(xué)期能在教師直接在企業(yè)里面進(jìn)行對應(yīng)外貿(mào)，營銷及英語培訓(xùn)方面是實(shí)訓(xùn)。雖然實(shí)習(xí)期工資相對較低，但在真實(shí)的企業(yè)環(huán)境中實(shí)踐可以使學(xué)生快速的成長，一些學(xué)生直接在實(shí)訓(xùn)企業(yè)就業(yè)，也有一些學(xué)生在實(shí)訓(xùn)中發(fā)現(xiàn)了自己的不足，選擇進(jìn)一步深造，更有一部分同學(xué)在實(shí)習(xí)中明白了自己更喜歡或更能勝任何種類型的工作，為以后的工作定位和個(gè)人發(fā)展大下了非常好的基礎(chǔ)。
3 結(jié)語
高職教育是高等教育的重要層面，突出了教育的實(shí)用性，主要為社會提供高等應(yīng)用型人才。高職商務(wù)英語專業(yè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目開發(fā)與運(yùn)用使英語教學(xué)與英語的實(shí)踐應(yīng)用很好的結(jié)合起來，極大的提高了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和自主能動(dòng)性。這種以實(shí)踐運(yùn)用能力為指導(dǎo)，以學(xué)生合作學(xué)習(xí)與教師指導(dǎo)相結(jié)合，活躍了課堂氣氛，增加了學(xué)生的自主能動(dòng)性，也使教師從單純的講授變?yōu)橹v授加指導(dǎo)。真實(shí)的場景模擬，快速的檢驗(yàn)的課堂教學(xué)的效果，同時(shí)激發(fā)了學(xué)生及教師的創(chuàng)造力及教與學(xué)的質(zhì)量?？朔藗鹘y(tǒng)教學(xué)法的局限性，提高了學(xué)生英語實(shí)際應(yīng)用能力，從而實(shí)現(xiàn)了高職應(yīng)用性人才培養(yǎng)的目標(biāo)。
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