營銷培訓(xùn)方案精選(九篇)

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第1篇：營銷培訓(xùn)方案范文

[關(guān)鍵詞] 案例分析法　營銷培訓(xùn)

一、問題的提出

隨著營銷環(huán)境的不斷改變，企業(yè)面對的機會和挑戰(zhàn)也有很大的區(qū)別，要想在復(fù)雜的環(huán)境中貫徹市場導(dǎo)向并且創(chuàng)造和滿足顧客更大價值來贏得競爭優(yōu)勢，顯然需要不斷學(xué)習(xí)新的營銷理論和方法，進(jìn)行營銷培訓(xùn)是提高員工營銷技能的一種很好的途徑和手段。

企業(yè)營銷培訓(xùn)是指企業(yè)創(chuàng)造一個學(xué)習(xí)環(huán)境，使?fàn)I銷人員能夠在這一環(huán)境中獲得與工作要求密切相關(guān)的知識、技能和能力，它在推動整個企業(yè)銷售活動中具有重要的作用。

案例分析法是目前營銷培訓(xùn)中應(yīng)用最多的培訓(xùn)方法之一，它是由教師為參加培訓(xùn)的學(xué)員提供一個企業(yè)營銷案例，然后，讓學(xué)員自己去分析這個案例，診斷問題所在，與其他受訓(xùn)者一起討論后，提出自己解決問題的思路的一種方法。

二、案例分析法在營銷培訓(xùn)中的意義

1.有助于提高學(xué)員分析決策能力

案例分析法是一種討論式而非灌輸式的培訓(xùn)方式,學(xué)員通過主動地參與討論過程,發(fā)表見解,并通過意見的相互交流和培訓(xùn)講師的理論總結(jié)，可以從現(xiàn)象之中發(fā)現(xiàn)事物的本質(zhì)，很好的實現(xiàn)理論和實踐的結(jié)合。

2.有利于擴大學(xué)員的知識面

案例分析法還有助于擴大學(xué)員的知識面,增強學(xué)員對社會,尤其是對國內(nèi)外不同企業(yè)的了解。學(xué)員在企業(yè)只要從事自己本企業(yè)產(chǎn)品的營銷活動，對于世界不同國家和不同企業(yè)的情況了解不夠，而通過對各種類型的案例素材的把握,認(rèn)識了世界上各類企業(yè)的狀況,掌握了各類企業(yè)更多的信息,擴大了知識面,為更好的做好本職工作奠定了堅實的基礎(chǔ)，而且也增加了學(xué)員的知識儲備。

3.有助于加強學(xué)員之間的關(guān)系

良好的營銷團(tuán)隊是企業(yè)成功的有力保證，通過營銷培訓(xùn)和學(xué)員之間的案例研討，可以增強學(xué)員之間的相互了解，消除隔閡，為制定有效的公司或部門的營銷戰(zhàn)略和策略做好了鋪墊。同時為以后同心協(xié)力的執(zhí)行營銷方案奠定了基礎(chǔ)。

三、案例分析法的實施

1.明確教學(xué)目的

明確教學(xué)目的是組織案例分析法的出發(fā)點與歸宿。有了明確的目標(biāo)，才能切實做好可行的課堂設(shè)計。 通過一次案例分析應(yīng)當(dāng)達(dá)到的目的應(yīng)當(dāng)具體而明確， 如掌握基本概念或掌握一種營銷理念，熟悉一個分析問題或解決問題的具體思維過程或掌握一種分析工具或通過較復(fù)雜的案例教學(xué)來提高綜合分析問題的能力等等。

2.案例的準(zhǔn)備

向?qū)W員提供高質(zhì)量的案例是保證營銷案例教學(xué)成功的關(guān)鍵，也是案例分析法中需要教師花大力氣去做的工作重點和難點。培訓(xùn)中營銷案例分析分成三個層次：

一是簡單案例，即只包含一、二個知識點的案例， 每次培訓(xùn)時可以由一名學(xué)員在三、五分鐘的時間內(nèi)講述一個案例或培訓(xùn)講師提出一個簡單案例，如( 麥當(dāng)勞的目標(biāo)顧客是誰)或( 外國企業(yè)巨頭進(jìn)入中國市場的原因)等，這種做法的目的在于提高學(xué)員觀察社會、分析社會問題的能力。同時把工作實際與理論充分結(jié)合。

二是專題案例分析，即包含一個基本問題的案例。盡量選擇學(xué)員在實際工作中發(fā)生的案例，這些案例的題目都十分具體。例如（公司定價時考慮那些因素）或（公司“十一”促銷方案分析）等，學(xué)員不但要對案例中提出的產(chǎn)品與服務(wù)的特點進(jìn)行分析，還要對目標(biāo)消費者是否接受這些產(chǎn)品進(jìn)行市場分析。

三是問題案例，即主要針對某項或某方面的營銷活動案例。案例有兩個基本來源：本土案例和外國案例，這類案例主要內(nèi)容包括營銷活動及存在問題的背景敘述和相關(guān)因素提示等部分。

3.培訓(xùn)的組織

培訓(xùn)的組織主要包括三個環(huán)節(jié)：首先是案例介紹；培訓(xùn)講師把案例的基本情況介紹給學(xué)員，并提出案例中準(zhǔn)備研究的問題，啟發(fā)學(xué)員進(jìn)行思考，也可以通過把案例提前發(fā)給學(xué)員讓學(xué)員預(yù)先閱讀。然后，進(jìn)行集體討論，充分調(diào)動學(xué)員的積極性與創(chuàng)造性， 培訓(xùn)講師在整個培訓(xùn)中要善于引導(dǎo)，在把主角讓給學(xué)員的同時，應(yīng)充分發(fā)揮配角作用。最后是培訓(xùn)講師點評，在培訓(xùn)中案例的解決不能只有一個標(biāo)準(zhǔn)答案，對案例問題的解決應(yīng)當(dāng)提出多種解決方案，并對供選方案進(jìn)行優(yōu)劣評估。培訓(xùn)講師對案例不能進(jìn)行簡單的對與錯判斷。

四、營銷培訓(xùn)中應(yīng)注意的問題

1.精選案例

典型、客觀、創(chuàng)新、適時是關(guān)鍵案例選擇是案例分析法實施中一項非常重要的前期準(zhǔn)備工作，它直接關(guān)系到案例分析的好壞，而營銷案例搜索恰當(dāng)與否，往往也能體現(xiàn)出培訓(xùn)講師的水平。

2.轉(zhuǎn)換角色，案例分析法的中心環(huán)節(jié)是學(xué)員自由討論

在案討論中，培訓(xùn)講師要時刻提醒自己是導(dǎo)演、是教練、是顧問、是聯(lián)絡(luò)員，而學(xué)員是演員，是操作者。培訓(xùn)講師只有成功轉(zhuǎn)換自己的角色，才能營造出輕松的課堂氣氛，才能調(diào)動學(xué)員的積極性、主動性和創(chuàng)造性，才能保證良好的教學(xué)效果。

3.不斷培養(yǎng)學(xué)員運用知識分析和解決問題的能力

培訓(xùn)講師也不要一味地自己分析案例，對于某些案例，學(xué)員有困難時，培訓(xùn)講師可以給學(xué)生提供一個分析的基本思路和模式，啟發(fā)學(xué)生去思考、討論、決策評價，以調(diào)動學(xué)員的積極性、主動性，以不斷提高學(xué)員解決實際問題的能力。

4.案例分析和知識講授兼顧

第2篇：營銷培訓(xùn)方案范文

KPI營銷培訓(xùn)的四個特征

就我所實踐的培訓(xùn)服務(wù)工作感受來說，通常KPI營銷培訓(xùn)整體表現(xiàn)出以下四個特征：

1、 解決問題式的培訓(xùn)

鐵打的營盤，流水的兵。這句話是概括目前國內(nèi)營銷隊伍整體呈現(xiàn)的特征，同時也是營銷隊伍得以持續(xù)保證活力的法寶。事實是每個企業(yè)的大多營銷工作都是通過一線大量的兵來傳達(dá)給企業(yè)和用戶：渠道企業(yè)的日常客情關(guān)系需要業(yè)務(wù)代表來維系，終端賣場用戶的產(chǎn)品認(rèn)知和接受都是通過導(dǎo)購員來完成。相應(yīng)來說，企業(yè)日常營銷工作的重點和問題也在這個方面存在最多，譬如“業(yè)務(wù)代表工作時間靈活，銷售過程很難管理以及銷售政策執(zhí)行力太差”“導(dǎo)購員流動大，促銷技能需要很大提高以及日常管理控制力小”等。為了克服這樣類似的問題，大多企業(yè)組織外部培訓(xùn)和內(nèi)部會議試圖根治，但大多都是隔靴搔癢的做法。內(nèi)部銷售會議上反復(fù)強調(diào)避免因業(yè)務(wù)代表導(dǎo)致企業(yè)的抱怨，但例會后老問題依然變相再現(xiàn)；外部銷售培訓(xùn)大講營銷原理和名企典型成功案例也只是博得課堂的短暫熱烈，曲終人散后濤聲依舊。天長日久，內(nèi)部銷售會議繼續(xù)重復(fù)強調(diào)沒有明顯改善的老問題，銷售經(jīng)理也對老現(xiàn)象默然應(yīng)允為正常問題；外部的銷售培訓(xùn)也被企業(yè)主觀臆斷為企業(yè)內(nèi)部的一種具有工會性質(zhì)的福利活動來進(jìn)行罷了。事實如此：一線銷售人員的執(zhí)行力差是每個企業(yè)都必須要面對的事實，每個業(yè)務(wù)代表的銷售技能也肯定需要不斷再提高。但到底如何有效提高以及提高到什么標(biāo)準(zhǔn)？很多銷售經(jīng)理和企業(yè)都沒有切合企業(yè)自身實際情況的標(biāo)準(zhǔn)答案。

究其原因，還是對問題現(xiàn)象的根本原因沒有找到，關(guān)鍵是企業(yè)和培訓(xùn)機構(gòu)能否愿意直接面對這些問題并有打破沙鍋問到底和不解決誓不罷休的膽量。曾經(jīng)有位哲學(xué)家說過這樣的話：解決每個問題的辦法其實很簡單，只要你能把這個問題分拆成無數(shù)個小問題，那這些小問題就是這個問題最完整的答案。

2、 節(jié)省企業(yè)運營成本的培訓(xùn)

國內(nèi)營銷培訓(xùn)本來就是近些年新興的管理工具，目前培訓(xùn)費用也是居高不菲，這點也讓每個企業(yè)做培訓(xùn)實施時對費用多少做重點問題考慮。企業(yè)有這樣的認(rèn)識，完全是基于企業(yè)對培訓(xùn)的實效沒有符合企業(yè)自身利益的量化指標(biāo)可以衡量。企業(yè)在做培訓(xùn)服務(wù)風(fēng)險評估時嚴(yán)重失控，每次培訓(xùn)實施時企業(yè)都像是在做一次冒險旅程。實際每個企業(yè)不僅需要應(yīng)用培訓(xùn)工具來提高員工士氣，更需要通過這個培訓(xùn)來提高企業(yè)工作效率并再次創(chuàng)造效益，也就是達(dá)到減少企業(yè)運營成本的目的。相對營銷培訓(xùn)而言，用企業(yè)銷售運營成本減增來衡量培訓(xùn)效果的好壞，也是諸多企業(yè)是否理性接受培訓(xùn)的關(guān)鍵所在。譬如針對銷售人員談判技能的培訓(xùn)，是否有效完全就可以用銷售人員的銷售成本來衡量銷售談判技能是否切實有效提高，也只有這樣才可以把銷售談判培訓(xùn)落到實處，同時也可以讓營銷培訓(xùn)與企業(yè)的實際銷售工作聯(lián)系起來。當(dāng)然培訓(xùn)要達(dá)到這個效果不是簡單例行公事的公開課可以完成的，而是需要系統(tǒng)的工作。譬如問題現(xiàn)象細(xì)化后的課程開發(fā)和企業(yè)內(nèi)部知識共享的培訓(xùn)組織建設(shè)等，只有通過這一系列的工作才能有效輔助企業(yè)銷售管理升級，從而有效降低企業(yè)運營成本。目前國內(nèi)通訊行業(yè)大多包銷商都已開始在做這方面的工作并初見成效，希望從培訓(xùn)的角度來有效輔助完成企業(yè)管理升級過程。

3、 提高銷售業(yè)績的培訓(xùn)

如果要做培訓(xùn)需求調(diào)研，大多企業(yè)都是要求做銷售技能提高的培訓(xùn)。造成這個現(xiàn)象的原因，我在上面第一個問題

的闡述中已經(jīng)提到。無論對企業(yè)還是銷售經(jīng)理來說，員工銷售技能提升永遠(yuǎn)是個無底洞，而且大多銷售問題解決的成敗也都可以歸結(jié)在員工銷售能力優(yōu)劣上。同時很少企業(yè)也難有標(biāo)準(zhǔn)來衡量員工銷售能力是否合格，所以銷售技能培訓(xùn)成了企業(yè)孜孜不倦的追求。其實這個問題并不是每個企業(yè)最需要解決的，只是因為企業(yè)因為其他多方面問題綜合形成了這種假象而已，通常來說由此現(xiàn)象造成的最直接銷售困境就是妨礙銷售業(yè)績提高。如果要對這種現(xiàn)象要做刨根問底的理解，一般具體表現(xiàn)為新市場或新產(chǎn)品的新企業(yè)開發(fā)數(shù)量少，老市場老企業(yè)銷量停步不前，銷售隊伍銷售成本居高不下等等。面對企業(yè)銷售技能提升培訓(xùn)需求，培訓(xùn)機構(gòu)如果能進(jìn)一步圍繞這幾個主題來與企業(yè)進(jìn)行深度探討，那么企業(yè)也就對課程開發(fā)和鞏固培訓(xùn)效果可以提出明確的要求。相信企業(yè)接受了這樣的培訓(xùn)后，企業(yè)所獲得也不僅是課堂的熱鬧和員工士氣的短暫鼓舞，更多的是企業(yè)學(xué)會應(yīng)用系列銷售工具來穩(wěn)步改善銷售技能提高這個問題，并且在培訓(xùn)實施初見成效后也會進(jìn)一步堅定企業(yè)在解決員工技能方面造成的諸多難題的信心。

4、 傳幫帶的培訓(xùn)

為了給企業(yè)貼心的感受，很多培訓(xùn)內(nèi)容加入了課堂測試和課后作業(yè)兩個環(huán)節(jié)。課堂測試目的是為了讓學(xué)員對自

己有個明確的認(rèn)識，同時也能在培訓(xùn)內(nèi)容中找到自己的角色來鍛煉；課后作業(yè)為了督促學(xué)員把課堂培訓(xùn)中學(xué)習(xí)所得在實際工作中直接應(yīng)用，這些培訓(xùn)輔導(dǎo)大都集中在管理技能提升的課堂培訓(xùn)上。

大多企業(yè)認(rèn)為自身缺乏知識和經(jīng)驗技能才進(jìn)行培訓(xùn)的，需要培訓(xùn)機構(gòu)來給企業(yè)補充這方面的知識。其實并非如此，從本質(zhì)上來說企業(yè)更多的是缺乏管理工具技術(shù)。譬如在每個企業(yè)中都有銷售明星，也都有優(yōu)秀的銷售管理者，更有高工作效率的部門或子公司等。相對企業(yè)本身來說，這些都是企業(yè)內(nèi)部同等條件下表現(xiàn)出的優(yōu)勝者，而且他們勝出的方式和途徑在企業(yè)內(nèi)部更有借鑒性和說服力。當(dāng)然他們并不一定具備最好的培訓(xùn)能力，需要培訓(xùn)機構(gòu)來挖掘并從中提煉出管理工具在企業(yè)內(nèi)部推而廣之，同時對企業(yè)內(nèi)部的溝通機制的完善也有很大的促進(jìn)，這就是培訓(xùn)的最高境界，完成傳播的使命。

對營銷工作而言，我們?nèi)粘２捎米钍炀毜臓I銷管理工具就是傳幫帶的做法，新員工到崗前老員工帶，新市場出現(xiàn)了老問題后老銷售經(jīng)理來指導(dǎo)解決，新問題出現(xiàn)了鼓勵全員從不同角度來提建議，這些辦法都是經(jīng)久不衰的銷售寶典，其實這些都是與當(dāng)前盛行的銷售教練工具有異曲同工之妙。

從長遠(yuǎn)角度來說，企業(yè)真正最需要的營銷培訓(xùn)是希望培訓(xùn)機構(gòu)能通過一系列分解動作有條不紊的建設(shè)企業(yè)內(nèi)部傳幫帶的機制，而不是永無休止名目繁多的專題培訓(xùn)。

營銷培訓(xùn)的三類關(guān)鍵KPI指標(biāo)

結(jié)合雙利益和行業(yè)環(huán)境來看，通常有三類KPI指標(biāo)來對營銷培訓(xùn)做評估：

1、 結(jié)果指標(biāo)

營銷工作質(zhì)量的好壞主要集中在兩個方面：銷售業(yè)績和銷售成本，具體每個指標(biāo)又相應(yīng)具體的KPI來做保證。通常都是從銷售業(yè)績和銷售成本兩個方面來對營銷收益做出評估。

在實際操作中，我們還可以把上述表格中的指標(biāo)進(jìn)一步來分解和鞏固，具體采用相關(guān)函數(shù)比差的方式來做深層分析，這樣有利于尋找到問題現(xiàn)象的本質(zhì)。

2、 過程指標(biāo)

過程中雙方保持充分的溝通和透明是完全必要的，而且這也是保證對營銷培訓(xùn)服務(wù)適時做風(fēng)險評估的必要措施。企業(yè)需要的不單是個短暫美麗的結(jié)果，更是培訓(xùn)服務(wù)過程中銷售工具的應(yīng)用訣竅。主要集中在以下幾個方面：

1、 項目總監(jiān)

目前在培訓(xùn)服務(wù)中，明顯存在項目第一責(zé)任人的角色的混淆現(xiàn)象，大多是由培訓(xùn)方項目主管來承擔(dān)，同時項目的直接匯報上級為公司總經(jīng)理。這種現(xiàn)象實際不是有利于服務(wù)實施到位的，項目主管的角色應(yīng)該由企業(yè)主管高級經(jīng)理來承擔(dān)，并且也必須承擔(dān)起第一協(xié)調(diào)人和責(zé)任人的責(zé)任。培訓(xùn)方只是具體服務(wù)的組織實施者，保證服務(wù)每步實施的實用和成功。

2、 日常例會制度

為了保證服務(wù)過程充分的透明，雙方在服務(wù)過程中必須有嚴(yán)格的日常例會制度，其中涉及到溝通形式和溝通內(nèi)容及溝通意見統(tǒng)一制度等方面。

3、 溝通反饋機制

溝通反饋機制是為了保證雙方溝通的有效性，同時也是為了通過溝通工具把雙方的互動性充分的調(diào)動起來，

所以溝通的反饋機制就顯得很重要。比如首問負(fù)責(zé)制和三小時回復(fù)制等。

4、 階段工作目標(biāo)

每項服務(wù)都有統(tǒng)一的服務(wù)目標(biāo)，但是階段性的服務(wù)目標(biāo)也是必不可少的，這樣便于加強雙方的信任和項目風(fēng)

險評估。同時對雙方的項目服務(wù)的便利性和協(xié)調(diào)性也有很大幫助。

3、 合同指標(biāo)

為了保證雙方的利益，簽定營銷培訓(xùn)服務(wù)合同是必要的，但是在這方面很少有格式合同來讓雙方直接簽定，而需要雙方在責(zé)權(quán)利的保證上做出具體的磋商和協(xié)定。

在合同的具體指標(biāo)上，當(dāng)然必須包含上述的兩項指標(biāo)中所有含項，同時對雙方的責(zé)權(quán)利也應(yīng)該有充分的限定。比如服務(wù)的付款方式和期限、服務(wù)失效后的責(zé)任承擔(dān)和承擔(dān)方式和雙方對服務(wù)指標(biāo)的核定程序和標(biāo)準(zhǔn)等。這些都應(yīng)該在合同中有明確的說明，這點也是培訓(xùn)服務(wù)合同中存在問題最多的，同時也是因此雙方在自身利益的保護(hù)上產(chǎn)生沖突最多的。

實施KPI營銷培訓(xùn)的三個條件

工欲善其事，必先利其器。雖然企業(yè)可以通過KPI營銷培訓(xùn)來向培訓(xùn)實效提出明確要求，但并不能在所有有培訓(xùn)需求的企業(yè)中執(zhí)行。如果企業(yè)要應(yīng)用KPI工具來指導(dǎo)培訓(xùn)工作有效開展，必須要滿足以下三個條件：

1、 企業(yè)有明確的需求和堅定的信心

無論從企業(yè)管理角度還是培訓(xùn)市場來看，大多企業(yè)都有很多培訓(xùn)需求，而且也非?？释芡ㄟ^一朝的培訓(xùn)來有

所改善企業(yè)管理現(xiàn)狀，但實際沒有把問題細(xì)化和具體化的企業(yè)培訓(xùn)需求是不真實的。所以培訓(xùn)機構(gòu)有效鑒別企業(yè)培訓(xùn)需求的真假是必不可少的環(huán)節(jié)，對沒有清晰明確的培訓(xùn)需求企業(yè)，有責(zé)任的培訓(xùn)機構(gòu)完全可以拒絕進(jìn)行培訓(xùn)服務(wù)，否則培訓(xùn)效果和雙方合作前景都是虛無縹緲的，培訓(xùn)服務(wù)和企業(yè)管理同樣都不是一竿子買賣。企業(yè)沒有謹(jǐn)慎評估培訓(xùn)機構(gòu)提交的《培訓(xùn)需求問題具體化和可操作性解決方案》也是堅決不要匆匆上馬，否則對企業(yè)內(nèi)耗損壞是入不敷出的。我曾經(jīng)遇見過企業(yè)這樣說培訓(xùn)“培訓(xùn)方雖然是給我們提供知識服務(wù)，可能為企業(yè)帶來很好的幫助，但是如果評估培訓(xùn)服務(wù)失敗所造成的經(jīng)濟損失，培訓(xùn)方的損失只是企業(yè)損失的九牛一毛。而且又有幾個培訓(xùn)機構(gòu)甘愿以可行的方式來承擔(dān)培訓(xùn)服務(wù)失敗所給企業(yè)造成的損失呢？”

2、 項目執(zhí)行過程中雙方有必須的溝通渠道和工具

即使培訓(xùn)服務(wù)有具體的計劃方案可以參照執(zhí)行，但是計劃也并不是一成不變的?？梢試?yán)格執(zhí)行的計劃并不是最成功的計劃，只有在過程中保證適時反饋調(diào)整的計劃才是最有可操作性的。這樣在培訓(xùn)服務(wù)過程中，雙方保持必要的溝通是完全必要，而且這樣也可以讓企業(yè)對項目實施情況適時做風(fēng)險評估是否有效做出繼續(xù)執(zhí)行的決策。通常雙方溝通的渠道一般都是定期的碰頭周例會，方式可以選擇郵件或電話來磋商，溝通涉及的層面也應(yīng)包含培訓(xùn)服務(wù)所涉及全員，而不是只對項目決策和企業(yè)主管。溝通的工具通常選擇問卷和階段性工作結(jié)果匯報和監(jiān)督的方式進(jìn)行。在這個過程中，通常有個誤區(qū)就是雙方很容易混淆彼此的角色，企業(yè)認(rèn)為培訓(xùn)服務(wù)主持人是培訓(xùn)機構(gòu)而與自身無管緊要，實際在這個過程中，企業(yè)才是培訓(xùn)服務(wù)的真正的第一責(zé)任和監(jiān)督人的角色，培訓(xùn)機構(gòu)只是實施和建議者。

第3篇：營銷培訓(xùn)方案范文

需求調(diào)研是銷售中的重要一環(huán)，優(yōu)秀的銷售代表在大客戶銷售中經(jīng)常使用它。遺憾的是，一談到需求調(diào)研，銷售人員就會想到很多書上或培訓(xùn)課上講到的用來挖掘客戶需求的提問技巧，如封閉式提問、開放式提問、SPIN提問等，即認(rèn)為需求調(diào)研只是技巧層面的問題。如果我們換個思路，或許會有意想不到的收獲。

看兩個具體案例：

案例1

某大學(xué)城建筑外墻需使用建筑涂料，提出具體要求進(jìn)行公開招標(biāo)。10多家企業(yè)的銷售代表遞送了資料，有的銷售代表通過簡單的項目背景了解做出了涂裝服務(wù)方案。不過，有一家涂裝服務(wù)商的銷售代表獲知這一信息后，并沒有馬上遞送公司和產(chǎn)品的資料，或是找所謂的“關(guān)系”，而是做了下面幾件事：

1．成立項目組：根據(jù)項目的初步信息，成立以客戶服務(wù)總監(jiān)為首的項目組，并向甲方提交了專業(yè)的初步調(diào)研方案，提出希望獲準(zhǔn)調(diào)研的請求。

2．溝通診斷：認(rèn)真聽取有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、校方、設(shè)計院、總包單位的要求和意見，特別針對甲方對外觀效果要求較高的情況，安排了專業(yè)設(shè)計師與建筑設(shè)計師多次溝通，按設(shè)計要求完成外觀色彩及效果設(shè)計方案并繪制出效果圖。

3．現(xiàn)場考察：到施工現(xiàn)場考察將來的施工環(huán)境，以及大學(xué)城周邊建筑物的風(fēng)格色彩的協(xié)調(diào)性。

4．協(xié)助招標(biāo)：為甲方特別組織專業(yè)研討會，介紹不同種類建筑涂料的性能特點、外觀效果、技術(shù)參數(shù)、施工要素，幫助甲方加深對建筑涂料知識的了解。另外，針對本次投標(biāo)單位較多的實際情況，為甲方設(shè)計評判方案，協(xié)助甲方組織了各投標(biāo)單位現(xiàn)場樣板展示比賽。

5．?dāng)M定并提交涂裝解決方案。

結(jié)果，該公司在復(fù)雜的局面中最終勝出。

本案例有4個要思考的問題：

1．需求調(diào)研是技巧還是策略？

2．銷售中的差異化究竟表現(xiàn)在哪里？

3．銷售人員在需求調(diào)研中應(yīng)扮演何種角色？

4．客戶的需求到底是什么？

這個案例的成功之處在于：

1．將需求調(diào)研作為一種差異化策略。在買方市場背景下，任何一個客戶的面前都會聚集多個供應(yīng)商的銷售人員，差異化銷售是銷售人員夢寐以求的。絕大部分人認(rèn)為，差異化就是向客戶提供不同的產(chǎn)品、不同的價格、不同的售后服務(wù)等，但這種認(rèn)識的誤區(qū)在于：這些條件并不是銷售人員個人能夠改變的，而是由公司決定與提供的。

在本案例中，銷售代表沒有通過展示產(chǎn)品與公司的資料來建立差異，而是調(diào)整自己的銷售行為，將工作的重點放在客戶需求的調(diào)研上，這讓客戶真正感覺到了銷售人員價值的存在。這時，銷售行為的差異化成為制勝的關(guān)鍵。

2．用專業(yè)的調(diào)研方案爭取調(diào)研機會。如果不能獲得調(diào)研機會，再好的調(diào)研設(shè)想也無用武之地，而客戶是要考慮配合調(diào)研的成本的，安排人員接受調(diào)研訪談需要動用許多資源。很多銷售人員抱怨客戶不批準(zhǔn)自己進(jìn)行深入調(diào)研，其實關(guān)鍵問題在于，客戶方的聯(lián)絡(luò)人（把關(guān)者）沒有感受到我們的調(diào)研安排的專業(yè)程度，不敢隨便接受我們來調(diào)研。在本案例中，銷售人員鄭重其事地成立了項目組，并以書面的形式提交了《初步調(diào)研方案》來爭取獲得調(diào)研的機會，這種做法，比通常的顯得草率的口頭申請調(diào)研的方式高明多了。

3．讓專業(yè)人員參與需求調(diào)研。銷售不只是銷售人員一個人能完成的事情。在專業(yè)的銷售領(lǐng)域，銷售人員應(yīng)該懂得扮演“導(dǎo)演”的角色，調(diào)動公司的專業(yè)資源，組成具有專業(yè)背景的團(tuán)隊來挖掘客戶的需求。這樣做，可以給客戶傳遞一些正面信息：這家公司分工明確、這個銷售人員很有能量……另外，當(dāng)我們有更多的人與客戶公司溝通后，信任關(guān)系也變得更加牢固了。

4．客戶的困難就是需求。好的產(chǎn)品、好的價格、好的售后服務(wù)都是滿足客戶需求的要素，但是，所有這些要素都是只有在客戶花錢以后才能得到的。有沒有一些東西，能夠在客戶付款之前就享受得到呢？客戶在購買高附加值產(chǎn)品時，并不一定都有豐富的、科學(xué)的采購經(jīng)驗，對某些客戶而言，制定采購標(biāo)準(zhǔn)本身就是比較困難的。本案例中，銷售代表敏銳地感覺到這一需求，并及時提供協(xié)助。由于獲得協(xié)助招標(biāo)的機會，等于在自己參加的考試中幫助客戶出考題，取勝自然在情理之中。所以，千萬不要以為采購是客戶自己的事，相反，客戶的任何困難都是需求，尤其是那些客戶不方便說或者說不出來的困難。

案例2

一天，許多培訓(xùn)公司都接到了某知名企業(yè)人力資源部培訓(xùn)主管L先生打來的電話，要求提供銷售類課程清單以便選擇培訓(xùn)課程。大生意上門，不敢怠慢，大多數(shù)培訓(xùn)公司很快就將課程清單發(fā)給了L先生，有些還沒忘記加上一些公司簡介、培訓(xùn)師師資簡介、公司實力品牌等證明資料，然后就滿懷信心地靜等結(jié)果了。

有一家培訓(xùn)公司的銷售代表A先生接到電話后，并沒有像其他公司一樣急于提供課程清單，而是打電話給L先生說，“我們非常理解您的要求，不過，根據(jù)我們的經(jīng)驗，在沒有了解貴公司的具體需求之前，發(fā)給您資料只會浪費您的時間。另外，課程清單并不能讓您了解到課程本身的價值。不如先給您發(fā)一份《營銷培訓(xùn)需求調(diào)查表》，您填好后給我，我請我們的資深講師跟您做一個交流，然后再確定如何做。您認(rèn)為怎么樣？”

聽銷售代表這么一說，L先生覺得很有道理，很快就同意了。接下來，這家培訓(xùn)公司的講師根據(jù)《營銷培訓(xùn)需求調(diào)查表》提供的信息進(jìn)行了初步需求分析，建議L先生與培訓(xùn)公司的人力資源主管做一下電話訪談，L先生再次同意。電話訪談結(jié)束后，培訓(xùn)公司以書面形式給L先生做了回復(fù)，談到現(xiàn)有的資訊對形成較高水準(zhǔn)的《營銷培訓(xùn)建議書》仍然不夠，提出進(jìn)一步進(jìn)行面對面訪談的請求，希望對方的銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、受訓(xùn)對象代表等參加。做完面對面訪談后，培訓(xùn)公司提交了一份《營銷培訓(xùn)建議書》給L先生。后來，雙方很快簽訂了合作協(xié)議。

此案例值得思考的問題是：

1．需求調(diào)研是技巧還是策略？

2．在不了解需求的情況下，做產(chǎn)品介紹合適嗎？

3．應(yīng)該被動迎合客戶需求，還是主動引導(dǎo)需求？

4．對客戶進(jìn)行需求調(diào)研的價值是什么？

這個案例中，培訓(xùn)公司的銷售代表A先生，在了解客戶需求這一環(huán)節(jié)的成功之處在于：

1．敢于向客戶說不。在客戶提出要一些產(chǎn)品資料時，他沒有被動地迎合，而是把這當(dāng)做了解客戶需求的機會，策略地告訴客戶這樣做沒有價值，并提供了一個有價值的行動建議。他這樣做不但沒有得罪客戶，反而讓客戶覺得，他是一個能夠幫助自己且有主見的“采購顧問”，體現(xiàn)了一個專業(yè)銷售代表的素質(zhì)。

2．幫助客戶重建采購流程。當(dāng)銷售代表發(fā)現(xiàn)客戶的采購流程過于簡單時，提出了填寫《營銷培訓(xùn)需求調(diào)查表》這個很小的建議，并由此“得寸進(jìn)尺”地獲得了更多進(jìn)一步調(diào)研的機會，等于幫助客戶建立了一個全新的采購流程，由此來實現(xiàn)引導(dǎo)客戶思路的目的。假如銷售代表一開始就提出要做面對面訪談，很可能被對方拒絕，因為面對面訪談是一個太大的建議，涉及到其他部門負(fù)責(zé)人的參與，組織難度較大，責(zé)任也較大。

3．通過接觸與互動贏得信任。分三步由淺入深地逐漸放大與客戶不同崗位、不同層面人的接觸，尤其是在面對面需求訪談中，逐漸贏得不同層面負(fù)責(zé)人的信任，為后面的銷售做足了準(zhǔn)備。

4．化解把關(guān)者的采購風(fēng)險。在這個案例中，人力資源培訓(xùn)主管L先生在采購的5種角色（決策者、影響者、購買者、使用者、把關(guān)者）中扮演的是關(guān)鍵性角色，也就是負(fù)責(zé)挑選能夠入圍的培訓(xùn)公司，如果不幸挑選了一家不好的培訓(xùn)公司，就有可能承擔(dān)受訓(xùn)人員、上司和相關(guān)部門責(zé)備的后果。而銷售代表通過爭取到與其他崗位負(fù)責(zé)人進(jìn)行需求訪談的機會，巧妙地讓其他幾個職位的負(fù)責(zé)人間接地參與了采購決策，使L先生只扮演了購買者、把關(guān)者的角色，幫助他化解了決策風(fēng)險。

綜合以上兩個案例，我們可以發(fā)現(xiàn)，需求調(diào)研不僅是一種銷售技巧，在大客戶銷售以及高附加值產(chǎn)品的銷售中，它更是一種取勝的策略――

在競爭對手沒有使用需求調(diào)研時，我們要堅持使用；

在客戶沒有要求時，我們要主動提出調(diào)研；

當(dāng)競爭對手也進(jìn)行調(diào)研時，我們必須更加深入而廣泛地實施調(diào)研；

第4篇：營銷培訓(xùn)方案范文

背景：

2003年統(tǒng)一石化登陸央視，在備受矚目的美伊戰(zhàn)爭中憑借“多一點，少一點摩擦”的聚焦傳播，開始了油從工業(yè)品向民用品過渡的角色轉(zhuǎn)換，成為工業(yè)品營銷的經(jīng)典。

2004年“科龍杯中國營銷獎”案例評選中，來自變壓器行業(yè)的第一品牌“中電電氣”打破歷年營銷大獎都被熱門民用消費行業(yè)獨攬的格局，工業(yè)品營銷運作成為業(yè)內(nèi)人士關(guān)注的焦點。

從2003年到2004年，中國經(jīng)濟整體進(jìn)入新一輪擴張期，良好的宏觀態(tài)勢使作為經(jīng)濟重要支撐點的工業(yè)品市場迎來新的機遇與挑戰(zhàn)。但面對市場高速增長導(dǎo)致的競爭加劇，面對客戶群體購買的理性與規(guī)范，面對產(chǎn)品、價格嚴(yán)重的同質(zhì)化格局，以產(chǎn)品、商務(wù)為主導(dǎo)的傳統(tǒng)工業(yè)品營銷模式成為企業(yè)成長的瓶頸，眾多工業(yè)品企業(yè)（機械、機電、儀表、工程）紛紛將戰(zhàn)略重點轉(zhuǎn)向營銷，謀求營銷變革創(chuàng)新與突圍，工業(yè)品營銷開始升級。

方法：

面對競爭，挑戰(zhàn)大于機遇。生產(chǎn)重于營銷的工業(yè)品企業(yè)迎來轉(zhuǎn)型，營銷不再局限于粗放的傳統(tǒng)4P（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）模式，而是將營銷新理念納入整體營銷戰(zhàn)略布局（品牌營銷、差異化定位、精細(xì)化管理、整合傳播），以營銷升級推進(jìn)市場擴張，構(gòu)建企業(yè)的持久競爭力。

一、理念：從產(chǎn)品銷售到系統(tǒng)營銷的升級

思路決定出路，從理念上將以產(chǎn)品為主導(dǎo)的訂單銷售升級到以客戶需求為中心的營銷系統(tǒng)。由企業(yè)高層進(jìn)行重點宣導(dǎo)與推進(jìn)，保證全員營銷理念升級；將理念貫入企業(yè)營銷組織，形成產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售一體化的響應(yīng)系統(tǒng)，對生產(chǎn)、市場、銷售、客戶、物流、財務(wù)等中心部門的職能、目標(biāo)、行為、流程進(jìn)行升級；讓市場部從“閉門造車”的孤島中走出來，走向市場，關(guān)注行業(yè)、關(guān)注競爭品牌、關(guān)注客戶需求，為市場推進(jìn)制定切實可行的方案，讓系統(tǒng)營銷概念落地；加強銷售人員的強化培訓(xùn)與監(jiān)督管理，從關(guān)注訂單到關(guān)注過程，將系統(tǒng)營銷的理念真正落到實處，提高客戶的滿意度與忠誠度。

二、市場：從市場滲透到差異細(xì)分

在對目標(biāo)顯性市場加強滲透的基礎(chǔ)上注重客戶細(xì)分化，尋找同行業(yè)不同類型的客戶，挖掘客戶的隱性需求；用系統(tǒng)方案與長期策略實現(xiàn)客戶的利潤增值；以產(chǎn)品功能、系統(tǒng)營銷開拓客戶的隱性需求；通過交流培育引導(dǎo)客戶的新型需求，在競爭中形成自己的獨特亮點、利潤點，構(gòu)建競爭優(yōu)勢。如聯(lián)想電腦打開市場后，從中細(xì)分出家用機型與商用機型，滿足不同購買者的需求，取得了巨大成功。

三、執(zhí)行：從個人英雄到團(tuán)隊合作

通過企業(yè)的內(nèi)刊、網(wǎng)站、會議、辦公環(huán)境營造濃厚的企業(yè)文化氛圍，借助現(xiàn)代化職業(yè)發(fā)展理念與薪酬體系激發(fā)營銷人員的激情投入;通過內(nèi)部資源、案例共享進(jìn)行培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、交流，實現(xiàn)營銷人員由單一業(yè)務(wù)英雄到專業(yè)營銷顧問的轉(zhuǎn)型。在大客戶、大訂單的跟進(jìn)服務(wù)中，公司提供強力的技術(shù)、專家支持，以團(tuán)隊的有效配合贏得客戶。如在常規(guī)工業(yè)品銷售中實行層遞拜訪：區(qū)域經(jīng)理了解需求、基礎(chǔ)鋪墊，技術(shù)人員、專家跟進(jìn)演示講解，高層拜訪增加影響，以專業(yè)優(yōu)勢組合贏得客戶。

四、策略：從單一推廣到多元整合

注重在對市場、產(chǎn)品和客戶需求進(jìn)行調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，對產(chǎn)品推廣、促銷活動進(jìn)行全面推廣策劃；注重以品牌魅力吸引客戶，以技術(shù)方案影響客戶，以系統(tǒng)營銷贏得客戶；從整體上考慮為客戶帶來利益，帶來產(chǎn)品的最大附加值，從高空有效的品牌傳播到近距離的技術(shù)交流，到人員的層遞拜訪等多點策略升溫；廣告?zhèn)鞑膯我坏男袠I(yè)媒體突破為面向大眾的戶外、高空傳播；從單一行業(yè)展會到區(qū)域客戶交流會，通過多種手段影響客戶，讓客戶“感動購買”。

五、客戶：從暫時贏得到忠誠擁有

基于提高客戶滿意度與忠誠度的需求，企業(yè)不能停留在“餐桌上好簽單、桑拿過后要回款”的簡單交流上，而要充分借助現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)與CRM軟件，變被動為與客戶互動（基層技術(shù)、中層管理、上層決策），通過會議交流、技術(shù)合作、系統(tǒng)方案來增加產(chǎn)品附加值，提升老客戶的滿意度與忠誠度，將偶然客戶變?yōu)橹艺\客戶。如華為最擅長、最厲害的營銷手段就是讓客戶感動、滿意。

六、管理：從粗放操作到精細(xì)管理

結(jié)合公司資源，將各項指標(biāo)（銷售額、銷售回款、費用比、客戶滿意度）、流程（市場開拓、訂單跟進(jìn)、信息反饋、客戶管理）、激勵體系（獎勵與懲罰）標(biāo)準(zhǔn)化，使?fàn)I銷人員針對目標(biāo)有的放矢，針對制度有章可循，針對激勵激情投入。

精細(xì)管理是一個系統(tǒng)的轉(zhuǎn)變過程，要避免過激行為使一線銷售人員跳槽而導(dǎo)致客戶、資源流失，在循序漸進(jìn)中強化實施。

1.建立讓員工增值的營銷平臺，強化凝聚力

增強企業(yè)人力資源部門及營銷高層與基層銷售人員的溝通，及時了解銷售人員心態(tài)，在溝通時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。通過針對性的會議與培訓(xùn)溫暖員工，通過工資、獎金、提成激勵員工，通過福利、升遷吸引員工。

2.通過完善制度加強營銷管理，強化執(zhí)行力

結(jié)合行業(yè)特點與公司實際，制定規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、可行的營銷標(biāo)準(zhǔn)體系（市場開拓流程、訂單跟進(jìn)流程、招投標(biāo)運作流程、費用報銷流程、客戶管理流程），讓員工在模仿中規(guī)范營銷行為。對于銷售人員的薪資體系要拋棄“唯訂單論”、“底薪＋提成”，結(jié)合銷售人員對客戶的開拓、維系、重點項目跟進(jìn)綜合考核績效。對于區(qū)域銷售人員，辦事機構(gòu)在職責(zé)上要授權(quán)清晰，不能盲目放權(quán)。要借助網(wǎng)絡(luò)與通訊工具（電話、傳真），對銷售過程進(jìn)行監(jiān)控，規(guī)避營銷人員暗箱操作給公司造成資源流失。

3.加強團(tuán)隊成員相互溝通協(xié)作，強化團(tuán)隊合力

以新老互補型團(tuán)隊為主導(dǎo)，注重銷售人員的梯隊建設(shè)。借助老銷售員豐富的經(jīng)驗引導(dǎo)新人成長，利用年輕人的激情與闖勁影響老銷售人員開拓市場。借助公司網(wǎng)站及信息網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部刊物建立員工學(xué)習(xí)的良好載體，將各區(qū)域銷售中的亮點、典型的銷售案例公布，讓更多的市場一線人員互相學(xué)習(xí)借鑒。對于合同金額較大的項目，讓專業(yè)技術(shù)人員配合協(xié)作。銷售、客服、技術(shù)人員都要打破部門界限，在溝通中互相學(xué)習(xí)，形成團(tuán)隊合力。

第5篇：營銷培訓(xùn)方案范文

靈希股份（工業(yè)品營銷研究院）是國內(nèi)第一家專注于工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)的智力顧問機構(gòu)。成立14年來，從工業(yè)品營銷咨詢、工業(yè)品營銷培訓(xùn)、工業(yè)品營銷專業(yè)書籍、音像出版發(fā)行，到營銷過程管控PSM軟件、工業(yè)行業(yè)資訊網(wǎng)站平臺等，全方位輔導(dǎo)工業(yè)企業(yè)，成為中國工業(yè)品營銷的領(lǐng)航者。作為國內(nèi)首家提出工業(yè)品營銷概念的培訓(xùn)咨詢機構(gòu)，工業(yè)品營銷研究院多年來共出版工業(yè)品營銷專業(yè)系列叢書70本，開辦了國內(nèi)首個工業(yè)品營銷總裁班。工業(yè)品營銷研究院擁有頂尖實戰(zhàn)管理咨詢專家團(tuán)隊，熟知工業(yè)品企業(yè)特質(zhì)，深諳工業(yè)品營銷模式。其90%的培訓(xùn)咨詢專家擁有MBA、EMBA、博士和海歸碩士高學(xué)歷，富有前瞻性眼光和開闊的思維格局；80%的培訓(xùn)咨詢專家曾在大型知名工業(yè)品企業(yè)擔(dān)任過營銷總監(jiān)或人力資源總監(jiān)，具有高層管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。

十多年來，工業(yè)品營銷研究院為國內(nèi)外工業(yè)電氣自動化、工程機械、工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、數(shù)控機床、IT信息化、化工、礦采冶金、能源、環(huán)?？萍嫉刃袠I(yè)的3000多家生產(chǎn)制造型企業(yè)，提供過專業(yè)營銷咨詢與培訓(xùn)服務(wù)，給200多家工業(yè)品企業(yè)提供過專業(yè)系統(tǒng)咨詢服務(wù)。專家團(tuán)隊咨詢方法論體系系統(tǒng)、先進(jìn)，咨詢經(jīng)驗豐富，熟知本土工業(yè)品企業(yè)文化、管理基礎(chǔ)與客觀要求，能使咨詢方案真正落地，推動企業(yè)實施并取得實效。工業(yè)品營銷研究院獨立研發(fā)的PSM銷售過程管控軟件，是針對工業(yè)品企業(yè)的專業(yè)營銷咨詢工具，可為工業(yè)企業(yè)提供專業(yè)化的營銷管理解決方案。

靈希股份（工業(yè)品營銷研究院）成功登陸資本市場，離不開它的領(lǐng)軍人物——丁興良院長。這位帶領(lǐng)工業(yè)品營銷研究院一路走過來的“大當(dāng)家”，對未來充滿了憧憬。

丁興良告訴記者：“融資難是中小企業(yè)碰到的共同難題，掛牌股交中心意味著可以獲得更多的資本注入。下一步我們會尋找戰(zhàn)略合作伙伴，繼續(xù)發(fā)展更加宏偉的工業(yè)品營銷事業(yè)，為創(chuàng)建工業(yè)品營銷商學(xué)院做準(zhǔn)備”。他希望能以掛牌上市為契機，建立工業(yè)品營銷商學(xué)院，擁有自己的校園和教學(xué)樓，把它辦成像中歐、長江商學(xué)院那樣，成為工業(yè)品領(lǐng)域的權(quán)威商學(xué)院，為中國工業(yè)企業(yè)培養(yǎng)專業(yè)營銷人才。

第6篇：營銷培訓(xùn)方案范文

三類企業(yè)營銷水平對比

企業(yè)實戰(zhàn)營銷是一個龐大的概念，當(dāng)概念落實到實際工作時，可以概括為四種能力，即市場分析能力、營銷策劃能力、營銷執(zhí)行能力、評測與預(yù)測能力，對每種能力的具體分解。對于企業(yè)市場部來說，這四種能力決定了實戰(zhàn)的效果，決定了該企業(yè)營銷水平的高低。

企業(yè)在這四種能力上能夠得多少分?目前中國最常見的三類企業(yè)――外企、國企和私企的大致比較(滿分是10分)，它是我們對4890份企業(yè)營銷測試題進(jìn)行分析和總結(jié)的結(jié)果。

外企的營銷執(zhí)行能力是表現(xiàn)較差的一項，他們按部就班，機械地執(zhí)行營銷部門的硬性決策，忽視市場的復(fù)雜性和快速變化性。不過在這方面，近年來許多外企在中國的表現(xiàn)有所改善。

國企在營銷實施后的評測和預(yù)測上嚴(yán)重不足，這個不足其實與其市場分析能力不足有關(guān)。營銷評測和預(yù)測決定著企業(yè)持續(xù)的營銷活動，決定著年復(fù)一年營銷方案之間的傳承關(guān)系，國企的許多營銷動作缺乏連續(xù)性，經(jīng)常是一個孤立的活動后是另一個孤立的活動。

私企在評測與預(yù)測上更加不足，但是其營銷執(zhí)行力有明顯的優(yōu)勢。私企對貫徹營銷方案的力度、效率都格外重視，因此，經(jīng)常導(dǎo)致一個錯誤的營銷方案令該企業(yè)的業(yè)績快速下滑。當(dāng)然，如果營銷方案正確，則市場快速提升，但接下來的營銷因為缺乏系統(tǒng)性和完整的一體化內(nèi)容，致使上升了的業(yè)績無法維持，出現(xiàn)下滑――缺乏科學(xué)性的營銷決策的成功率畢竟比較低。

兩套測試題

以下是我們常用的兩套營銷水平測試題。第一套是營銷競爭實力能力測試題，主要運用于非一線實戰(zhàn)操作層面的人，如市場策劃人員、市場營銷部的人員；第二套是銷售實戰(zhàn)類測試題，主要應(yīng)用于企業(yè)一線銷售人員和一線市場督導(dǎo)人員。僅供參考。

一、營銷競爭實力能力測試

1．企業(yè)產(chǎn)品的市場份額主要由以下哪個因素決定

A．具有共同特征的客戶數(shù)量

B．企業(yè)產(chǎn)品價格競爭力

C．企業(yè)產(chǎn)品特性優(yōu)異程度

D．企業(yè)投放廣告數(shù)量

2．企業(yè)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)優(yōu)于(劣于)主要競爭對手的核心原因是

A．產(chǎn)品價格低于(高于)主要競爭對手產(chǎn)品

B．產(chǎn)品功能好于(劣于)主要競爭對手產(chǎn)品

C．本企業(yè)市場宣傳優(yōu)于(劣于)主要競爭對手企業(yè)

D．對主要客戶群偏好的掌握優(yōu)于(劣于)主要競爭對手

3．你認(rèn)為目前你所在企業(yè)產(chǎn)品的主要客戶更在意如下哪個

A．產(chǎn)品的價格

B．產(chǎn)品價格所對應(yīng)的價值

C．企業(yè)的品牌

D．使用該產(chǎn)品后對客戶的社會影響和作用

4．你觀察到主要競爭對手近期擴大了渠道覆蓋，加強了廣告投放，同時宣傳超低的價格，你認(rèn)為該對手的主要營銷目標(biāo)是什么(任選兩項)

A．清理庫存

B．競爭性市場擴張

C．樹立品牌

D．渠道戰(zhàn)略

E．提高銷售效率

F．?dāng)U大知名度

G．提高客戶忠誠度

5．如果委托你為企業(yè)實現(xiàn)提高客戶忠誠度的營銷目標(biāo)，你是否可以制訂一個營銷方案，至少要包括4個階段性步驟：______。

6．如果委托你在賣場外搞一次促銷活動，目的是提高銷量，如下哪個建議是最有效的

A．在活動中抽獎，中獎?wù)呖梢栽?小時之內(nèi)以半價購買產(chǎn)品

B．在活動中由最知名的影星表演并講解示范產(chǎn)品

C．現(xiàn)場發(fā)放贈品和產(chǎn)品說明書

D．組織銷售人員為客戶進(jìn)行詳細(xì)的產(chǎn)品介紹，或提供試用機會

7．作為一個營銷經(jīng)理，當(dāng)推動一個營銷方案時，你需要高效使用現(xiàn)有資源，你最擅長使用哪類資源

A．資金

B．人員

C．人脈

D．營銷管理能力

8．當(dāng)執(zhí)行了―段時間的營銷方案后，結(jié)果并不如預(yù)期，你認(rèn)為如下哪種情況最容易發(fā)生并影響營銷結(jié)果

A．相關(guān)人員執(zhí)行不力

B．產(chǎn)品效果不理想，資金不夠

C．競爭對手的手段不正規(guī)

D．方案本身的設(shè)計不符合市場情況

9．當(dāng)市場中客戶出現(xiàn)比較明顯的規(guī)模性向主要競爭對手轉(zhuǎn)移時，你認(rèn)為最主要的原因是

A．我方產(chǎn)品存在質(zhì)量問題

B．對手產(chǎn)品大幅度降價

C．對手渠道大肆擴張

D．對手有顯著技術(shù)突破的產(chǎn)品問世

10．當(dāng)客戶出現(xiàn)有規(guī)律的投訴時，你認(rèn)為應(yīng)該優(yōu)先從哪個環(huán)節(jié)著手系統(tǒng)性解決問題

A．售后服務(wù)人員的素質(zhì)和嚴(yán)格規(guī)范的流程

B．營銷方案的調(diào)整

C．制訂完善的索賠、補充計劃

D．產(chǎn)品研發(fā)

二、銷售實戰(zhàn)類測試(單選)

1．銷售人員如何為客戶創(chuàng)造價值

A．豐富的產(chǎn)品、價格、安裝知識

B．為客戶發(fā)掘額外的利益

C． 降低客戶獲得利益的成本

D．根據(jù)客戶定義的價值提供服務(wù)

2．因市場因素而簽單困難時，銷售人員為取得成功最應(yīng)該做的是什么

A．增加銷售活動來提高簽約的可能性

B．說服管理層為強化你的銷售技能而追加投資

C．集中在簽約的努力上

D．要求經(jīng)理協(xié)助你簽約

3．當(dāng)你的潛在客戶處在選擇供應(yīng)商的時期，你應(yīng)該

A．發(fā)掘他們目前最困難、最具體的需求

B．確定他們選擇供應(yīng)商的主要依據(jù)

C．討論他們的預(yù)算

D．解釋為何你的解決方案比競爭對手的好

4．當(dāng)你明確了客戶的需求，而且客戶也承認(rèn)你公司的確可以幫助他們解決問題時，用什么方法實現(xiàn)最終簽約

A．總結(jié)你提供的服務(wù)、產(chǎn)品對客戶的利益，以及在之前會談中沒有指明的服務(wù)或產(chǎn)品額外的特征

B．總結(jié)給客戶的利益，并提交現(xiàn)實的承諾

C．告訴客戶，如果今天簽約，就給予10％的折扣

D．征求對方安排一個與客戶的CEO見面的機會

5．一個優(yōu)秀的專業(yè)銷售人員成功地完成銷售以后，你認(rèn)為客戶會如何描述這個銷售人員?這個銷售人員

A．解決了我不知道如何處理的問題

B．改變了我的策略

C．令人信服地描述了他們的解決方案和產(chǎn)品

D．告訴了我行業(yè)和競爭情況的發(fā)展

6．你的銷售經(jīng)理關(guān)注銷售的效

率還是銷售的效果?以下哪個是關(guān)注效果的舉措

A．在個人水平上鼓勵銷售人員使用技能和技巧來提高銷售的可能性

B．衡量突破市場的能力，如訪銷電話成功率、單一電話的成本等

c．通過強化時間管理和活動管理、電話總結(jié)報告和激勵措施提升銷售業(yè)績

D．直接管理

7．客戶為機構(gòu)采購，要求回扣。這不符合公司的規(guī)定，但你需要簽下此單，你會

A．從自己的收入中支付

B．要求主管破例

C．使用任何可能的方法滿足客戶的需求

D．給客戶提供符合公司規(guī)定的變通方法

8．當(dāng)你推銷的產(chǎn)品的確存在你知道的問題時，面對潛在客戶的詢問，你應(yīng)該

A．隱瞞產(chǎn)品的缺陷，爭取完成季度的定額

B．許諾日后會保證無償調(diào)換，爭取完成定額

C．許諾客戶一些好處，讓他知道產(chǎn)品缺陷，但由于他得到了好處，他會幫你完成定額

D．誠實相告，就算無法完成任務(wù)，也要交一個朋友

9．在接觸一個客戶時，你首先應(yīng)該了解他的

A．業(yè)余愛好

B．購買力

C．性格

D．影響他購買的因素

10．一個產(chǎn)品成為一個知名品牌的主要原因是

A．有足夠的資金做廣告

B．有領(lǐng)先意識的產(chǎn)品

C．質(zhì)量絕對可靠的產(chǎn)品

D．不斷更新?lián)Q代的產(chǎn)品

11．你現(xiàn)在需要推銷一個你自己不喜歡甚至絕不會購買的產(chǎn)品，你會

A．反正是工作，推銷就是了

B．拒絕推銷自己都不喜歡的

C．努力使自己喜歡這個產(chǎn)品

D．告訴研發(fā)部，這個產(chǎn)品沒有市場，最好更新產(chǎn)品

12．客戶沒有準(zhǔn)確理解你對他提出問題的回答的時候，你首先應(yīng)該

A．重新陳述自己的回答

B．使用比喻的形象化的方法補充

C．算了，在這個客戶上花費時間太多不值得

D．重復(fù)客戶提的問題，明確客戶的問題是什么，再作解答

13．如果你想勸說對方，提供信息比尋找信息更好

A．對　B．錯

14．當(dāng)銷售員開始勸說時，一般來說，陳述的信息比對方需要的信息多

A．是的B．不是

15．在開始第一次會談時，描述你的產(chǎn)品的所有細(xì)節(jié)是很重要的，這樣買方才能確切地知道你能提供什么

A．正確B．錯誤

16．當(dāng)買方說明一個難題，而此難題正是你可以解決的，此時你應(yīng)該立刻提供你的對策

A．對 B．錯

17．異議是買方感興趣的一個信號，因此你收到來自客戶的異議越多，你越有可能做成這筆生意

A．對 B．錯

18．成功的銷售會談中，說得最多是

A．買方B．賣方

19．當(dāng)你接近一個新客戶時，你認(rèn)為他希望首先聽你說什么

A．你的名字B．你的產(chǎn)品

C．你的公司D．你的提問

20．客戶離開你一周后，你希望客戶還可以記得你告訴過他的什么

A．你的產(chǎn)品的特性

B．你的品牌

C．產(chǎn)品的價格

D．你的名字或地址

E．以上都有可能．

21．你認(rèn)為客戶購買你產(chǎn)品的動機是

A．產(chǎn)品的品牌值得信任

B．質(zhì)量可靠

C．帶來更多的商業(yè)機會

D．在同行中脫穎而出

22．你認(rèn)為贏得一個客戶的訂單是由于

A．你的產(chǎn)品的質(zhì)量

B．產(chǎn)品的價格

C．產(chǎn)品符合需求

D．得到了回扣

一點說明

以上試題可以說明什么?舉例來說，第一套試題的第九題考查的是營銷障礙分析能力。如果選擇A，說明分析的著眼點在客戶使用產(chǎn)品的效果上；選擇B，則是競爭導(dǎo)向；選擇C，分析側(cè)重于營銷渠道；選擇D，則是產(chǎn)品技術(shù)導(dǎo)向。當(dāng)市場中出現(xiàn)比較明顯的規(guī)模性向主要競爭對手轉(zhuǎn)移的情況時，通常來說，是企業(yè)的產(chǎn)品出現(xiàn)了質(zhì)量問題，導(dǎo)致客戶轉(zhuǎn)移，而不會僅僅是對手降價的因素。

這里就不逐一分析試題了，如果讀者有興趣，可將答案發(fā)到，我們會回復(fù)對你的答案的測試結(jié)果。

借助以上兩套測試題，我們可大致歸納出企業(yè)營銷能力的薄弱和優(yōu)勢之處，從而有針對性地從企業(yè)實用營銷能力的四個組成部分人手，切實提高企業(yè)的實戰(zhàn)營銷能力。

如果一個企業(yè)的市場營銷部門通過測試表現(xiàn)出弱勢在市場分析，那么從市場分析能力人手，涉及的營銷培訓(xùn)內(nèi)容包括客戶分析、競品分析和產(chǎn)品分析，這是市場分析中的三個要件。通過接受這三個要件的培訓(xùn)，營銷部人員應(yīng)該掌握客戶的認(rèn)知水平，采購的習(xí)慣和偏好，什么驅(qū)動客戶迅速購買你的產(chǎn)品，什么驅(qū)動客戶購買后繼續(xù)購買……具備了市場分析能力，有助于提高營銷方案的針對性，比較準(zhǔn)確地實現(xiàn)具體的營銷目的。

第7篇：營銷培訓(xùn)方案范文

實力雄厚技術(shù)先進(jìn)

隱茶杯機種類齊全

記者步入公司，只見一排排整齊劃一的辦公隔斷設(shè)施完備，數(shù)10名工作人員著裝整齊，訓(xùn)練有素，正有條不紊地接聽咨詢電話；接待區(qū)一位工作人員詳細(xì)地向前來考察的準(zhǔn)加盟商介紹著設(shè)備和加盟方面的相關(guān)事宜；裝飾華麗的產(chǎn)品展示間流光溢彩，各種各樣印有廣告的變茶杯種類齊全；配備電腦和投影儀的介紹室寬大明亮，技術(shù)先進(jìn)，工作人員的講解仔細(xì)認(rèn)真；對加盟商的培訓(xùn)詳盡到位，可操作性強；售后服務(wù)有專門人員跟蹤，一有問題立即解決。所有這些硬件和軟件都彰顯著這是一家頗具實力、管理先進(jìn)的現(xiàn)代化企業(yè)。

康旺公司研發(fā)生產(chǎn)的隱茶杯機功能先進(jìn)，種類齊全，分為三大系列9種款式，價位從2000余元到8000余元不等，能滿足不同人群的多種需求。

工作人員詳細(xì)地逐個演示了各種隱茶杯機。手動式隱茶杯機分為A、B、C三種類型，A、B型的區(qū)別在于有無溫控設(shè)備，C型采用的是進(jìn)口元器件，提高了設(shè)備的整體運行功能。三種機型其加熱件均在上部。操作人員制作隱茶杯用的模具在下部，有一個抽拉式托盤可將其送入或抽出，這就保證了操作人員在模具上覆蓋濾紙、放入茶葉，而后扣上一次性紙杯的操作過程與加熱件熱源保持了一定的距離，從而使整個制作過程在完全安全的空間中進(jìn)行。扣上紙杯的模具推入加熱頭下面后，壓下手柄，加熱頭下落，將濾紙壓合到紙杯底部，茶葉封入其中，一個隱茶杯即生產(chǎn)完畢。

這三種機型價格低廉，適合小本投資、生產(chǎn)量不大的投資者。

通過紅外線感應(yīng)原理開發(fā)出的感應(yīng)型隱茶杯機是康旺公司新近推出的新機型，分為單人和雙人兩種類別，雙人又分為雙邊和雙向兩種類型。這也是目前國內(nèi)最為先進(jìn)的機型，該機加熱件也在上方，但出于人性化的考慮，加熱部分已被伸出的外壁遮擋住。將操作模具拉出后，工作人員將濾紙、茶葉和紙杯放好，而后順滑道將其推入加熱件下部，此時加熱件受到感應(yīng)自動下壓，將茶葉壓在紙杯底部，隱茶杯完成。

新型設(shè)備可以輕松地達(dá)到每3秒生產(chǎn)一個紙杯，而老設(shè)備只有操作非常熟練的工人才能達(dá)到這個速度。A型單人自動隱茶杯機使用非常方便快捷，適合生產(chǎn)量不是很大的投資者。雙向型感應(yīng)式隱茶杯機可供兩個相對而坐的操作者使用，雙邊型機器適合兩個同向而坐的操作者使用。這兩種類型的自動隱茶杯機一機可以當(dāng)做兩機使用，質(zhì)優(yōu)價廉，適合資金雄厚批量生產(chǎn)隱茶杯的投資者。

看過9種類型的隱茶杯機后，記者不禁為康旺公司的技術(shù)支持叫好。據(jù)工作人員介紹，公司的研發(fā)人員目前仍在研發(fā)更新的機型，而且，所有已經(jīng)購買公司產(chǎn)品的加盟商均可以享受公司的技術(shù)支持，都可享受以舊換新。

為加盟商著想

營銷培訓(xùn)做到實處

選擇了一家強勢產(chǎn)品后，作為一個加盟商，最擔(dān)心的問題是什么呢？是市場。怎么樣才能打開市場是加盟商們晝思夜想的所在。

康旺公司總經(jīng)理邱艷想加盟商之所想，針對這種狀況出臺了一系列措施。她選擇了一批月贏利萬元以上的加盟商，把他們的營銷經(jīng)驗做了細(xì)致的總結(jié)，從方方面面探討了營銷中遇到的問題和解決的辦法，以及應(yīng)該規(guī)避的問題。首先，分析目標(biāo)消費者，找準(zhǔn)產(chǎn)品定位。“隱茶杯”主要的目標(biāo)消費者分為兩大群體：一是具有接待任務(wù)的企事業(yè)和行政單位。接待任務(wù)比較繁忙的單位主要集中在服務(wù)性行業(yè)，如大小賓館酒店、銀行、車站、禮品公司、組織重大會議和活動的機構(gòu)等，這些單位聯(lián)系方式可以通過黃頁查詢。二是家庭以及特殊人群，如旅游者、公司職員等。“隱茶杯”在每個地區(qū)都有廣闊的市場空間，除了城市人群，越來越多的老百姓也成為新生活理念的追隨者。

其次，宣傳“隱茶杯”概念。世界著名的成功銷售人士經(jīng)常會告訴新人一則銷售經(jīng)驗：“銷售一種新的產(chǎn)品，其實是在銷售一個新的理念，只要人們接受你推銷的理念，自然就會接受你的產(chǎn)品了。”所以，“隱茶杯”的推廣首先要人們了解它是什么東西。這個讓人們了解概念的過程可以通過多種銷售方式來完成。

隨后，針對不同目標(biāo)人群邱艷又制定了詳細(xì)的營銷方式，每種方式都覆蓋一定的人群。加盟商通過培訓(xùn)掌握了這些營銷方式后形成了有步驟的系統(tǒng)的營銷策略，這時的加盟商不再是孤軍奮戰(zhàn)，而是有計劃有步驟地執(zhí)行公司總的營銷方案，只要按照公司教授的辦法去執(zhí)行，市場就會一一打開，利潤也會隨之而來。對于營銷中的誤區(qū)邱艷也逐項地告之加盟商，以便能更好地規(guī)避風(fēng)險，免除不必要的損失和失誤。

機械工程師選準(zhǔn)好項目

營銷培訓(xùn)助他走上成功路

來自長沙郊區(qū)的加盟商李群原是一家國有企業(yè)的工程師，因企業(yè)效益不好全員買斷，他開始了打工生涯。他看好隱茶杯項目已不是一天兩天了，他很清楚這是一個朝陽產(chǎn)業(yè)，一定能得到人們的認(rèn)可，有著很大的潛力。

李群是搞機械的，俗話說外行看熱鬧，內(nèi)行看門道，選擇和比較機械設(shè)備是他的長項。在比較了幾個廠家的產(chǎn)品后，他很輕松地鎖定了康旺的隱茶杯機。他認(rèn)為康旺公司很有技術(shù)實力，其隱茶杯機設(shè)計比較先進(jìn)，不光具有其它廠家隱茶杯機都具有的微電腦全程恒溫控制等優(yōu)勢，還具有其它廠家產(chǎn)品所不具備的諸多優(yōu)勢。首先其機身采用不銹鋼材質(zhì)，符合食品機械的衛(wèi)生要求，其次元器件的質(zhì)量過硬，機器肯定能使住。第三，設(shè)計人性化，操作中不會因疏忽等個人原因造成事故。第四，絕無僅有的自動感應(yīng)機型更省力，且提高了速度。

選準(zhǔn)產(chǎn)品對李群來說并不難，關(guān)鍵是市場怎么打開。李群性格內(nèi)向，以前沒有營銷經(jīng)驗，非常擔(dān)心自己這方面的能力。在和邱艷總經(jīng)理的一次電話接觸中他流露出了自己的顧慮。邱艷在電話里簡單給他講了一個“人海戰(zhàn)術(shù)”的銷售模式，李群聽得心服口服，當(dāng)他聽說公司對加盟商有專門的營銷培訓(xùn)時，立刻決定簽約加盟，先購買一臺單人自動感應(yīng)型隱茶杯機。

在康旺公司總部，李群和眾加盟商一起接受了系統(tǒng)的培訓(xùn)，了解了許多以前不曾想到的銷售隱茶杯的方式，這下他心里有底了，覺得每月銷售70萬只隱茶杯應(yīng)該不成問題。

現(xiàn)場操作過設(shè)備后李群心里有了數(shù)，單人感應(yīng)型隱茶杯機每3秒可以輕松制作一只隱茶杯，因為不用人力手壓和腳踏，不存在疲勞問題，每分鐘可制作20只，每小時就是1200只，按一天工作10小時計算，每天可生產(chǎn)12000只，這樣一個月就是36萬只。他算了一下，雙向感應(yīng)型隱茶杯機可以兩人同時生產(chǎn)，相當(dāng)于兩臺單人感應(yīng)型隱茶機的生產(chǎn)能力。而且兩人同時工作可以聊聊天不至于憋悶。于是他把A型單人感應(yīng)型隱茶杯機改為雙向感應(yīng)型隱茶杯機，準(zhǔn)備大干一場。

李群家是兩室一廳的房子，他把自己和妻子的房間騰出了一個角落，正好擺放雙向隱茶杯機。妻子也是下崗職工，在一家商場做清潔工作，李群輕松地教會了妻子制作隱茶杯。看到不用出去干活守在家里就能工作，妻子挺高興，她唯一擔(dān)心的就是市場問題：“咱們倆沒有那么些社會關(guān)系，人家能認(rèn)可咱的東西嗎？”

李群胸有成竹，他讓妻子用各種不同的紙杯制作了不同類型的隱茶杯，然后每樣裝了50只。他按照公司培訓(xùn)時學(xué)到的方式開始了營銷，起初把隱茶杯放到幾家大賓館、酒店試用，而后針對目標(biāo)群體，一步步開展起業(yè)務(wù)。

5天后他終于等來了回音，一家賓館決定要3萬只，一家酒店要4萬只。李群非常高興，他和妻子加班加點趕制出了這批產(chǎn)品，交貨的同時他拿到了回款，這一次他賺了近4200元錢。夫妻兩人都非常高興，要知道這可是妻子打工半年的收入啊。

嘗到了甜頭的李群，從那以后每天背著隱茶杯樣品去各種不同的地點和場合營銷，妻子把一個下崗的姐妹找到家里一起制作隱茶杯，一個月下來他們凈賺了6萬元錢。當(dāng)兩人算完賬得出這個數(shù)字時妻子驚呆了，不敢相信真的有了這么多的收入。

今年6月30日，李群再次來到康旺公司，打算再買一臺雙邊感應(yīng)型隱茶杯機，他告訴邱艷，“如今我招了一個剛畢業(yè)的大學(xué)生幫著進(jìn)行營銷，如果順利的話，下半年我要開一家隱茶杯廠，在當(dāng)?shù)赝韴蟠虺鰪V告，那時候不用營銷，在家里就等著訂單了！”

加盟紛起

康旺隱茶杯造成財富人生

湖北的王佳妮原在一家茶樓當(dāng)營業(yè)員，她看到茶樓里的碎茶每次都剩那么多堆在包裝用的大袋子里很心疼，一直琢磨著怎么更好地利用它們。

去年12月，她在雜志上發(fā)現(xiàn)了隱茶杯這個新產(chǎn)品，看到產(chǎn)品介紹后她馬上被這個新產(chǎn)品吸引了。隱茶杯生產(chǎn)設(shè)備投資成本很低，全程投資只需幾千多元。非常適用于家庭式經(jīng)濟運作，也適合企業(yè)批量生產(chǎn)。制作銷售隱茶杯也無需廠房、店面，場地只需10平方米左右的房間即可，既可當(dāng)生產(chǎn)車間，也可當(dāng)倉庫。隱茶杯機的操作也非常簡便，1人即可，無論下崗職工、家庭婦女或老年人、小孩都可參與生產(chǎn)制作，無需任何專業(yè)知識及文化程度要求。1人1臺機器只占地1平方米?？吹竭@些王佳妮暗想：“我以前怎么就沒想到呢，這隱茶杯確實可以試試啊，還能充分利用茶樓破碎的茶葉，真是一舉好幾得！”

王佳妮先找到幾家生產(chǎn)隱茶杯的廠家，購買了一些產(chǎn)品，然后和幾家長年在茶樓購買茶葉的大企業(yè)辦公室主任取得了聯(lián)系，把隱茶杯送給他們使用，一個星期后征求了一下他們的意見，在得到肯定的答復(fù)后王佳妮有了信心。

她低調(diào)地算了一下，隱茶杯用220伏照明電，日產(chǎn)2萬只左右。按210g標(biāo)準(zhǔn)杯作計算，空杯5.5分/個,茶葉一克8厘(上中等品質(zhì))，過濾布一厘，人工、電費5厘，一只隱茶杯綜合成本7分，對外批價0.12~0.13元，市場零售0.16~0.18元。設(shè)備日生產(chǎn)兩萬只，每只利潤6分錢，就算利用休息日自己一個月給那固定的幾家企業(yè)生產(chǎn)隱茶杯也能賺個三千兩千的。這么一想她就沒有了負(fù)擔(dān)。

她利用春節(jié)假期考察了好幾家的設(shè)備，最后感覺到長沙的康旺公司規(guī)模最大，生產(chǎn)和培訓(xùn)都很正規(guī)，而且公司手續(xù)齊全，各類獲獎證書也很多，于是決定加盟該公司。購買一臺公司的設(shè)備后，王佳妮在家里開始了生產(chǎn)，起初就是給那幾家大企業(yè)生產(chǎn)。后來她有意和前來買茶的客戶推銷，沒想到認(rèn)可隱茶杯的人還真不少。一傳十十傳百，兩個月后她的客戶增加到了23家，收入也從每月2000元增加到1.5萬元。這時她果斷地辭去了原來的工作，又添置了新機型，另租了房子，開始了規(guī)模生產(chǎn)。

山東的王健、天津的李永康、四川的甘佑生，他們和王佳妮、李群一樣，通過康旺公司的隱茶杯機紛紛建立了自己的財富傳奇，小小的隱茶杯成就了一批人的財富人生。

地址：湖南長沙留學(xué)人員創(chuàng)業(yè)園（長沙市麓景路8號）

電話：0731―2742337 2742355

第8篇：營銷培訓(xùn)方案范文

市場定位不準(zhǔn)確，產(chǎn)品特色性不強現(xiàn)代營銷理論認(rèn)為，在進(jìn)行營銷前一定先做好市場調(diào)研工作，把握好市場定位。但受粗放型經(jīng)營方式的影響，一些基層保險公司不重視市場調(diào)研工作，認(rèn)為其可有可無，造成了市場定位不準(zhǔn)確，影響了產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品開發(fā)、目標(biāo)市場分析等后續(xù)工作的開展，導(dǎo)致產(chǎn)品缺乏特色，缺乏競爭優(yōu)勢，影響了保險公司的長效穩(wěn)定發(fā)展。1.3缺乏專業(yè)的營銷人才目前，專業(yè)的保險營銷人員較為稀缺，我國保險公司現(xiàn)有的從業(yè)人員普遍缺乏專業(yè)的營銷理論知識，營銷管理經(jīng)驗不足。另外，保險公司的培訓(xùn)不到位，很多營銷員基本未接受過專業(yè)的營銷培訓(xùn)，業(yè)務(wù)知識水平不高，業(yè)務(wù)質(zhì)量低下。同時，一些保險從業(yè)者的職業(yè)道德缺失，責(zé)任意識淡薄，保險誤導(dǎo)、收取回扣、惡意招攬等現(xiàn)象屢見不鮮，嚴(yán)重影響了保險業(yè)的聲譽。

2保險營銷模式的可行性創(chuàng)新

2.1E行銷E行銷是一種E化的銷售思維，它通過采用電子化技術(shù)和工具的方式進(jìn)行高效地保險服務(wù)，集保單銷售和業(yè)績管理于一體。與傳統(tǒng)的保險營銷方式相比，E行銷主要有以下幾方面的優(yōu)勢：一是時間短，效率高。E行銷通過一種全自動化的銷售平臺實現(xiàn)了高效保險營銷，客戶從投保到獲得保險保障僅需半個小時。二是成本低。保險銷售人員在節(jié)省時間、提高效率的同時，也減輕了大量人力物力的負(fù)擔(dān)。三是高效便捷。移動展業(yè)模式打破了傳統(tǒng)保險營銷的時空限制，客戶可以在任何時間和地點進(jìn)行投保，同時可以及時獲得保險保障。E行銷由于其突出優(yōu)勢，受到了很多保險公司的歡迎。中國人壽在2011年6月建設(shè)E行銷試點，并推出了系統(tǒng)的行銷計劃和方案，建立了“國壽e家”，同時還提出了爭創(chuàng)“2011年打造萬名科技先鋒”的營銷目標(biāo)；泰康人壽積極與銀行合作，開發(fā)POS刷卡平臺，加快發(fā)展E行銷。2.2社區(qū)營銷模式所謂社區(qū)營銷，就是指深入社區(qū)，直接與客戶進(jìn)行溝通接觸，以及時獲取客戶的相關(guān)信息，以為其提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。目前，保險公司在發(fā)展社區(qū)營銷模式時可以依托我國城市已經(jīng)發(fā)展成熟的社區(qū)組織，深入開展保險業(yè)務(wù)宣傳和服務(wù)工作。在這種營銷模式下，企業(yè)可以根據(jù)其市場分析來確定其目標(biāo)市場，即選擇目標(biāo)社區(qū)，先建立幾個保險營銷試點，在逐步開展推廣宣傳工作。在社區(qū)開展保險業(yè)務(wù)可以有效地節(jié)約其資產(chǎn)投入，同時也進(jìn)一步拓展了保險的業(yè)務(wù)范圍，實現(xiàn)了社區(qū)范圍內(nèi)的資源共享，大大提高了保險公司的服務(wù)質(zhì)量。2.3“嫁接式”保險營銷模式“嫁接式”保險營銷模式采用聘請各大企事業(yè)單位的離退休老干部為專門的“風(fēng)險管理專員”，通過其人脈資源優(yōu)勢和信用資源優(yōu)勢開展保險營銷。同時，保險公司還要根據(jù)其發(fā)展需要，定期組織專業(yè)培訓(xùn)，積極提高其業(yè)務(wù)水平。這種高效營銷模式的優(yōu)勢在于：一是有效地保證了保險合同順利的簽訂。由單位離退休人員組成的“銷售中介”可以有效地提高客戶的信任度，打消客戶對保險投資的顧慮，增加保險業(yè)務(wù)的成功率。二是這些“風(fēng)險管理專員”非常熟悉單位職工的個人情況，能及時掌握其保險需求，提高保險服務(wù)的針對性。

3小結(jié)

第9篇：營銷培訓(xùn)方案范文

姓名： 雷先生

年齡： 26 歲

國籍： 中國

民族： 畬族

目前所在地： 廣州

戶口所在地： 韶關(guān)

身材： 165 cm 60 kg

婚姻狀況： 未婚

求職意向

人才類型： 普通求職

應(yīng)聘職位： 銷售總監(jiān)：銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理/主管：面談、

工作年限： 4 職稱： 中級

求職類型： 全職

可到職日期： 兩個星期

月薪要求： 5000--8000

希望工作地區(qū)： 廣州

工作經(jīng)歷

公司名稱： 365放心碗(中國)連鎖加盟機構(gòu)(餐具消毒設(shè)備與加盟)起止年月：2007-05 ～ 2009-06

公司性質(zhì)： 民營企業(yè)

所屬行業(yè)： 機械制造與設(shè)備

擔(dān)任職務(wù)： 銷售總監(jiān)

工作職責(zé)：

市場策劃、撰寫市場方案、團(tuán)隊建設(shè)(銷售團(tuán)隊7人，后勤團(tuán)隊9人)

團(tuán)隊管理與培訓(xùn)、文案與招商會議推廣、商務(wù)接待與談判

品牌vi與市場運作策劃、項目運營成本控制

工作績效：

入職第三個月銷售業(yè)績公司第一，被評為年度優(yōu)秀員工

入職三月升任區(qū)域經(jīng)理，2008年2月份另任職運營總監(jiān)

全程負(fù)責(zé)策劃加盟網(wǎng)站：準(zhǔn)備文案、籌備資源、評估審核;

打造廣華鋼化玻璃杯品牌，帶小團(tuán)隊在第三個月做到月銷售額60萬;

職業(yè)經(jīng)理經(jīng)驗：

帶領(lǐng)團(tuán)隊，熟悉生產(chǎn)管理、運營規(guī)劃、新項目業(yè)務(wù)開發(fā)與運營

離職原因： 行業(yè)萎縮，企業(yè)轉(zhuǎn)型;個人另尋發(fā)展

公司名稱： 廣州佳禾科技有限公司(it高增值分銷商)起止年月：2006-05 ～ 2007-05

公司性質(zhì)： 民營企業(yè)

所屬行業(yè)： 計算機業(yè)

擔(dān)任職務(wù)： 區(qū)域經(jīng)理

工作職責(zé)：

政府企業(yè)、醫(yī)療行業(yè)的客情建立、需求了解、項目收集

渠道鞏固、產(chǎn)品培訓(xùn)、招標(biāo)合作、商務(wù)公關(guān)、貨款回收

工作績效：

半年內(nèi)共收集近百個項目信息

中標(biāo)佛山市第一醫(yī)院與珠海市人民醫(yī)院兩個大項目

公司名稱： 廣州揚風(fēng)電器工業(yè)公司起止年月：2005-02 ～ 2006-05

公司性質(zhì)： 私營企業(yè)

所屬行業(yè)： 電器，電子，通信設(shè)備

擔(dān)任職務(wù)： 銷售經(jīng)理

工作描述： 自我創(chuàng)業(yè)，開始做通信項目、后開網(wǎng)吧;再合伙創(chuàng)辦 廣東揚風(fēng)電器工業(yè)有限公司，公司主要從事顯示器的生產(chǎn)與銷售;本人負(fù)責(zé)市場策劃、銷售團(tuán)隊帶領(lǐng)和培訓(xùn)。

教育背景

畢業(yè)院校： 廣東技術(shù)師范學(xué)院

最高學(xué)歷： 大專

畢業(yè)日期： 2005-07-01

所學(xué)專業(yè)一： 機械設(shè)計與制造

所學(xué)專業(yè)二： 市場營銷

教育培訓(xùn)經(jīng)歷

起始年月 終止年月 學(xué)校(機構(gòu)) 專 業(yè)

2005-06 2005-07 陳安之培訓(xùn)機構(gòu) 成功學(xué)

2009-05 2009-05 實踐家電話營銷培訓(xùn) 電話營銷

語言能力

外語： 英語 良好

國語水平： 一般 粵語水平： 一般

工作能力

1、基本能力：

熟練辦公室軟件、熟悉網(wǎng)絡(luò)推廣、熟悉各類文案件的攢寫

可領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊并做培訓(xùn)、熟悉市場策劃

2、個人素質(zhì)：

快速適應(yīng)市場能力、主動發(fā)現(xiàn)與快速解決問題能力

達(dá)成目標(biāo)信心與能力、創(chuàng)新和資源整合能力

3、個人優(yōu)勢：

【良好心態(tài)】 愿從低做起，主動分擔(dān)分內(nèi)外事物，比如：搞衛(wèi)生

【良好素質(zhì)】 具崇尚職業(yè)道德、開源思想、自主學(xué)習(xí)、分享成長的良好素質(zhì)

【發(fā)展?jié)撡|(zhì)】 具培訓(xùn)講師、演講口才、點子創(chuàng)新、資源整合的發(fā)展?jié)撡|(zhì)

【志愿者精神】 廣州青年志愿者協(xié)會 發(fā)展學(xué)院擔(dān)任培訓(xùn)老師，帶班班長，地貧組義工

4、突出能力：創(chuàng)新與資源整合、點子策劃。

5、創(chuàng)業(yè)者素質(zhì)：

曾經(jīng)的創(chuàng)業(yè)，以及多年來的銷售和管理歷練，讓我在管理思想、工作心態(tài)、做事主動性、職業(yè)綜合素質(zhì)、崗位競爭力和學(xué)習(xí)力等方面具備良好優(yōu)勢。

有著創(chuàng)業(yè)者的素質(zhì)與打工者的心態(tài);有著事業(yè)的夢想與堅毅的執(zhí)行力。