電競(jìng)市場(chǎng)調(diào)研精選(九篇)
前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的電競(jìng)市場(chǎng)調(diào)研主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。
第1篇：電競(jìng)市場(chǎng)調(diào)研范文
最近，某洗化公司進(jìn)行了一場(chǎng)關(guān)于選拔營(yíng)銷經(jīng)理的竟聘活動(dòng)，通過(guò)竟聘演講和現(xiàn)場(chǎng)答辯，年輕的李斌和老到的張成，在這場(chǎng)角逐中脫穎而出，可名額只有一個(gè)，那么，這場(chǎng)最終的勝利到底屬于誰(shuí)呢？有人看好李斌，因?yàn)槔畋蟛粌H年輕、有沖勁，而且業(yè)績(jī)非凡，是一個(gè)“仕途”被普遍看好的潛力型業(yè)務(wù)骨干?？山Y(jié)果出來(lái)后，業(yè)績(jī)較好而且辦事老練的張成，卻成了最后的贏家，為什么會(huì)這樣呢？這一切都?xì)w結(jié)于一次有關(guān)市場(chǎng)調(diào)研的操作細(xì)節(jié)。
該洗化公司為了做最后的決斷，決定派他們兩個(gè)對(duì)公司所在地——地級(jí)城市A市進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，時(shí)間是一天，且互相不得切磋和協(xié)商，營(yíng)銷總監(jiān)擔(dān)任主考官。兩個(gè)人在進(jìn)行了一整天的市場(chǎng)調(diào)研后，第二天上午九點(diǎn)開(kāi)始到公司向主考官?gòu)?fù)命。首先向主考官報(bào)告調(diào)研成果的是李斌，李斌的調(diào)研報(bào)告是這樣寫(xiě)的：關(guān)于A市的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，一、A市市場(chǎng)狀況：人口500萬(wàn)，現(xiàn)轄4個(gè)區(qū)，30個(gè)街道辦事處，15個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，經(jīng)濟(jì)水平較高，消費(fèi)潛力巨大。二、經(jīng)銷商狀況：現(xiàn)有4個(gè)經(jīng)銷商，分別是張三、李四、王五、趙六，電話號(hào)碼分別是……，三、市場(chǎng)運(yùn)作狀況：從年初到當(dāng)前，每月銷售量的具體列表，市場(chǎng)競(jìng)品價(jià)格表等等。這是李斌的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。讓我們?cè)倏纯磸埑傻氖袌?chǎng)調(diào)研報(bào)告：一、A市的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告及其分析：轄區(qū)人口、行政區(qū)劃等客觀資料等同于李斌，不同的是，張成的調(diào)研報(bào)告多了以下內(nèi)容：1、該市下轄4個(gè)區(qū)，每個(gè)區(qū)的具體經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和消費(fèi)狀況，B區(qū)、C區(qū)經(jīng)濟(jì)水平較高，這兩個(gè)區(qū)消費(fèi)能力大，適合小包裝、小規(guī)格、檔次高的產(chǎn)品，D區(qū)、E區(qū)，原國(guó)有企業(yè)多，由于不景氣，經(jīng)濟(jì)發(fā)展、消費(fèi)水平偏低，適合實(shí)惠、大包裝的家庭型產(chǎn)品。2、經(jīng)銷商狀況，除按照常規(guī)調(diào)查了四個(gè)經(jīng)銷商的名稱、地址、電話，而且還重點(diǎn)做了以下內(nèi)容：第一，經(jīng)銷商的個(gè)人喜好、性格特點(diǎn)、家庭組成等等。第二，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況，包括現(xiàn)有人員、資金流狀況、物流配送、倉(cāng)儲(chǔ)能力以及經(jīng)銷商的對(duì)于團(tuán)隊(duì)管理、資金管理、車輛管理、倉(cāng)儲(chǔ)管理等等的分析及其建議等。3、市場(chǎng)運(yùn)作狀況，不僅羅列了月度銷售量、銷售額，競(jìng)品價(jià)格表等，而且還有對(duì)競(jìng)品現(xiàn)行運(yùn)作及其未來(lái)走勢(shì)的詳細(xì)分析：一、產(chǎn)品向上走，檔次、價(jià)格逐步向高質(zhì)、高價(jià)靠攏。二、渠道向下移，即通路精耕及深度分銷將成未來(lái)趨勢(shì)。三、營(yíng)銷整合將會(huì)發(fā)揮越來(lái)越重要的作用，營(yíng)銷組合策略將形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。
更為重要的是，張成針對(duì)市場(chǎng)調(diào)研和分析，還提出了自己的幾點(diǎn)操作對(duì)策：第一：無(wú)論是產(chǎn)品，還是操作模式，亦或是促銷方式，都要堅(jiān)持差異化路線，堅(jiān)持“高打、高促”運(yùn)做原則。第二：分渠道、分品項(xiàng)重新對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商進(jìn)行整合，合理經(jīng)銷商布局，改變目前經(jīng)銷商過(guò)于集中的不合理現(xiàn)狀。三、實(shí)施深度分銷，建立市場(chǎng)戰(zhàn)略聯(lián)盟體，與各級(jí)分銷商簽定經(jīng)銷及分銷協(xié)議，在保證合理、穩(wěn)定利潤(rùn)的前提下，統(tǒng)一價(jià)位、統(tǒng)一模式，有效牽制從一批、二批開(kāi)始的各級(jí)分銷商及終端商。四、加強(qiáng)廠商的雙向、互動(dòng)溝通，為客戶提供貼身、顧問(wèn)式服務(wù)，比如培訓(xùn)經(jīng)銷商及其下屬人員，提升經(jīng)銷商的贏利能力及服務(wù)水平等等。
通過(guò)以上兩份市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的對(duì)比，我們也許就會(huì)明白為何李斌會(huì)輸給張成，從而錯(cuò)失一次很好的晉升機(jī)會(huì)了。
李斌在這次失利中終于明白了“細(xì)節(jié)決定成敗”的深刻含義：1、在市場(chǎng)化程度日益提高的今天，粗放式的操作方式已經(jīng)過(guò)時(shí)，細(xì)節(jié)管理已提上日程。2、我們不僅要講求工作的數(shù)量，更要追求工作的質(zhì)量，即我們不僅做了工作，而且我們是不是做的細(xì)致，做的有效。3、強(qiáng)中更有強(qiáng)中手，我們必須樹(shù)立學(xué)習(xí)的意識(shí)，對(duì)比的意識(shí)，通過(guò)對(duì)比，我們才能找到差距，才能找到努力的方向，從而在職場(chǎng)上不致于出現(xiàn)“滑鐵盧”的不利狀況。
第2篇：電競(jìng)市場(chǎng)調(diào)研范文
渠道一、電視平臺(tái)
CCTV-2財(cái)經(jīng)頻道21:10《經(jīng)濟(jì)信息聯(lián)播》 時(shí)長(zhǎng)30秒。
二、廣播平臺(tái)
中央人民廣播電臺(tái)中國(guó)之聲 播出時(shí)間：21:00 時(shí)長(zhǎng)1分鐘。
三、網(wǎng)絡(luò)直播
網(wǎng)站：人民網(wǎng)、中國(guó)體彩網(wǎng)、中國(guó)競(jìng)彩網(wǎng)、新浪網(wǎng)、搜狐網(wǎng)、騰訊網(wǎng)、網(wǎng)易網(wǎng)、中國(guó)網(wǎng)。
手機(jī)客戶端：中國(guó)體育彩票APP、PP體育客戶端。
播出時(shí)間：20:30。
四、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)：中國(guó)體彩網(wǎng)時(shí)間：20:50。
五、報(bào)紙：《中國(guó)體育報(bào)》，《中國(guó)體彩報(bào)》。
六、各?。▍^(qū)、市）體彩中心指定媒體。
第3篇：電競(jìng)市場(chǎng)調(diào)研范文
色彩是體現(xiàn)商品個(gè)性的重要因子。一個(gè)好的色彩營(yíng)銷方案能使商品成為“人——心——色彩——物質(zhì)”的統(tǒng)一體，從而準(zhǔn)確的將商品思想傳達(dá)給消費(fèi)者，使?fàn)I銷過(guò)程省力、高效。榮事達(dá)“彩e”冰箱在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中，正是巧妙的運(yùn)用了色彩營(yíng)銷手法，成功的在眾多白色冰箱中脫穎而出，取得了不錯(cuò)的市場(chǎng)效果。
那么，色彩營(yíng)銷的一些實(shí)施細(xì)節(jié)是如何的呢？通過(guò)對(duì)榮事達(dá)“彩e”冰箱整合營(yíng)銷傳播策略的剖析，相信大家能找到一些線索。
色彩上找突破 尋求新賣點(diǎn)
就在大家為新的突破點(diǎn)而絞盡腦汁的時(shí)候，國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心中國(guó)城市家電市場(chǎng)聯(lián)合調(diào)查研究課題組的一項(xiàng)調(diào)查報(bào)告引起了策劃人員的注意。這份名為《中國(guó)城市市場(chǎng)電冰箱市場(chǎng)調(diào)查研究咨詢報(bào)告》顯示：彩色冰箱的將有12%的市場(chǎng)（如圖一所示）。從彩色外殼電視機(jī)、彩色手機(jī)的成功案例來(lái)看，彩色冰箱也將會(huì)是一個(gè)成功的案例，產(chǎn)品市場(chǎng)是一、二級(jí)市場(chǎng)。
研究報(bào)告的分析結(jié)果使策劃人員茅塞頓開(kāi)，把具有營(yíng)銷概念色彩和“e”結(jié)合起來(lái)是冰箱行業(yè)未來(lái)一個(gè)新的概念，加上榮事達(dá)目前引進(jìn)的世界一流的噴涂生產(chǎn)線，噴涂效果良好，不會(huì)產(chǎn)生色差，也就是說(shuō)從技術(shù)上已經(jīng)沒(méi)有障礙，技術(shù)的獨(dú)特性及對(duì)噴涂技術(shù)的要求在一定程度上還能有效阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入。 競(jìng)品分析 找準(zhǔn)功能優(yōu)勢(shì)
對(duì)整個(gè)彩e冰箱的定位后，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌必須做一個(gè)分析市場(chǎng)調(diào)研，方能做到有的放矢，“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。競(jìng)品市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果得知，競(jìng)品在功能上的威脅主要下有幾個(gè)（見(jiàn)圖二）。競(jìng)品分析后得出的結(jié)論：如果榮事達(dá)產(chǎn)品主導(dǎo)訴求“e”沒(méi)有多少優(yōu)勢(shì)，而獨(dú)具特色的“彩”作為產(chǎn)品區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要訴求點(diǎn)，這是有效差異化路線?！癳”作為副訴求點(diǎn)，主要強(qiáng)調(diào)“中文”顯示，區(qū)別于競(jìng)品“數(shù)碼”的宣傳點(diǎn)。產(chǎn)品的功能上以“液晶”作為一個(gè)差異點(diǎn)，其他的功能上可謂各有千秋。 找準(zhǔn)定位 制定產(chǎn)品策略
“彩e”冰箱的訴求點(diǎn)出來(lái)了，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)也已經(jīng)清晰了，現(xiàn)在的關(guān)鍵的是產(chǎn)品的定位必須明確。對(duì)產(chǎn)品的利益點(diǎn)分析后，可以得出這樣一個(gè)結(jié)論：彩E冰箱的目標(biāo)消費(fèi)群體必定是城市時(shí)尚、年輕、追求高品質(zhì)生活人群。這一消費(fèi)群體的主要特點(diǎn)是，對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)要求較高，生活追求色彩斑斕。因此，產(chǎn)品路線上必須走高品質(zhì)、時(shí)尚路線。對(duì)于冰箱來(lái)說(shuō)，最關(guān)鍵的部位就是壓縮機(jī)了。壓縮機(jī)也有冰箱的“心臟”之說(shuō)?！安蔱”冰箱因此必須采用世界一流的壓縮機(jī)，這樣從產(chǎn)品的品質(zhì)上區(qū)別于同類產(chǎn)品。恩布拉克是世界一流壓縮機(jī)生產(chǎn)商，在國(guó)內(nèi)外享有良好聲譽(yù)，產(chǎn)品的配置上也理所當(dāng)然的配備世界一流的原裝進(jìn)口壓縮機(jī)——恩布拉克。產(chǎn)品的一些關(guān)鍵材料也采用一些進(jìn)口的或者一流的原材料。材料的選取明確后，產(chǎn)品的型號(hào)是關(guān)鍵了。
國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心組成的中國(guó)城市家電市場(chǎng)聯(lián)合調(diào)查研究課題組的《中國(guó)城市市場(chǎng)電冰箱市場(chǎng)調(diào)查研究咨詢報(bào)告》顯示：冰箱從181升——220升的銷量占全部所有冰箱的銷量的41.1%，可謂之“大頭”（見(jiàn)圖三）。因?yàn)閷?duì)此產(chǎn)品真正在市場(chǎng)上表現(xiàn)如何，心里并沒(méi)有底，如果盲目全部鋪開(kāi)，風(fēng)險(xiǎn)特別大。充分研究和討論的結(jié)果是先期產(chǎn)品上市容量的選取應(yīng)選取在180升——210升之間，最終討論的產(chǎn)品型號(hào)結(jié)果是BCD-186A/E，216A/E，即容量段是186升和216升，后期的市場(chǎng)表現(xiàn)證明：BCD-186迅速進(jìn)入行業(yè)最暢銷的十大型號(hào)。 分析消費(fèi)群，制定價(jià)格策略
高品質(zhì)的產(chǎn)品必定以高價(jià)位切入市場(chǎng)，考慮到真正受能夠購(gòu)買榮事達(dá)“彩e”冰箱的消費(fèi)者應(yīng)該是城市里收入較高年輕的白領(lǐng)、金領(lǐng)一層，價(jià)位應(yīng)該是在3000-3500元之間。國(guó)務(wù)院的報(bào)告同時(shí)顯示：能承受3000元以上價(jià)格冰箱的人群大約在15%左右。而在2001-2500元價(jià)位中，大約有25%的市場(chǎng)，確切的說(shuō)這個(gè)容量段是占據(jù)較大市場(chǎng)份額。要想達(dá)到獲取利潤(rùn)又走量這樣一個(gè)“一箭雙雕”的結(jié)局，必須把這兩者容量段都要考慮進(jìn)來(lái)。市場(chǎng)調(diào)研顯示，2400元左右的彩色冰箱是消費(fèi)群體應(yīng)該是向往時(shí)尚，但收入相對(duì)有限的年輕人群。（見(jiàn)圖四）
整個(gè)產(chǎn)品的定價(jià)上，“彩e”應(yīng)在3300元左右，此時(shí)的價(jià)格策略是撇取策略，以獲取利潤(rùn)為主。去掉產(chǎn)品的副訴求“e”，直接訴求彩色這樣一個(gè)概念，將價(jià)格定在2400元左右，就解決獲取利潤(rùn)和銷量這樣一對(duì)歡喜冤家?！岸际宣惾恕钡母拍钜簿晚樌沓烧碌男纬闪?，去調(diào)電腦溫控、訴求彩色、定價(jià)在2400元左右——作為“彩e”冰箱的補(bǔ)充者。
從后期的銷售情況來(lái)看，彩E的銷量明顯少于“都市麗人”?！安蔱”冰箱的銷量約為“都市麗人”的1/2左右。兩者一個(gè)走量、一個(gè)追求利潤(rùn)，形成了完美的組合。 借勢(shì)造勢(shì) 整合傳播有滋有味
圍繞著“彩e”冰箱，榮事達(dá)公司展開(kāi)了轟轟烈烈的推廣傳播活動(dòng)。
首先，新聞媒體造勢(shì)給榮事達(dá)“彩e”冰箱低成本打入可謂“功不可沒(méi)”。榮事達(dá)彩e冰箱整個(gè)包裝完成后，如何以低成本有效的進(jìn)入市場(chǎng)成為一個(gè)重要的課題。有效的新聞傳播是最佳的途徑。開(kāi)“新聞會(huì)”這是一個(gè)屢試不爽的方法，邀請(qǐng)中央、地方媒體參加榮事達(dá)冰箱上市新聞會(huì)，會(huì)前準(zhǔn)備好了《榮事達(dá)在國(guó)內(nèi)率先推出一系列款彩色冰箱》、《榮事達(dá)掀起冰箱革命》等新聞通稿，在和新聞媒體進(jìn)行良好溝通后，新聞媒體給予了榮事達(dá)“彩e”的上市給予了較大的關(guān)注，北京的《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《北京青年報(bào)》、《消費(fèi)日?qǐng)?bào)》等近百家雜志和媒體給予刊登了消息或者文章。因此榮事達(dá)“彩e”冰箱上市推廣傳播費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而造成的轟動(dòng)效應(yīng)決不遜色。在冰箱上市之后的相當(dāng)一段時(shí)間，給一些友好新聞?dòng)浾甙l(fā)了由榮事達(dá)編寫(xiě)的《冰箱，迎接色彩的革命》、《冰箱，悄悄換彩裝》等系列關(guān)于彩色冰箱和彩色家電的軟性新聞，這些新聞媒體都給予了刊發(fā)，這些大大降低了傳播費(fèi)用。除了新聞的操作以外，在全國(guó)近三十多個(gè)城市不斷的采用軟文和軟性廣告進(jìn)行“轟炸”，做到了平面媒體傳播的持久性和延續(xù)性。
其次，互聯(lián)網(wǎng)、終端的傳播緊緊把E時(shí)代聯(lián)系起來(lái)。主要有以下兩個(gè)活動(dòng)：
活動(dòng)一：
活動(dòng)二：
緊接著，公司跟跨國(guó)公司出手，聯(lián)合促銷，提升品牌形象。在長(zhǎng)達(dá)三個(gè)月的榮事達(dá)和柯達(dá)活動(dòng)期間，榮事達(dá)和柯達(dá)聯(lián)合促銷活動(dòng)把”彩e”冰箱上市搞的有聲有色。消費(fèi)者在榮事達(dá)所屬的銷售終端購(gòu)買“彩e”和“都市麗人”冰箱，即可獲得“榮事達(dá)—柯達(dá)”精美禮品套餐——柯達(dá)相機(jī)＋柯達(dá)200度金膠卷＋柯達(dá)·榮事達(dá)相冊(cè)。而柯達(dá)方面則在其所屬各沖洗店張貼兩品牌的聯(lián)合促銷海報(bào)，并向顧客贈(zèng)送榮事達(dá)·柯達(dá)2002臺(tái)歷。與此同時(shí)，榮事達(dá)與柯達(dá)公司將借助雙方強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)在全國(guó)開(kāi)展規(guī)模宏大的聯(lián)合廣告演示和現(xiàn)場(chǎng)推廣促銷活動(dòng)。和跨國(guó)巨頭在一起做聯(lián)合促銷不但有提升品牌形象，而且還具有相當(dāng)?shù)男侣剝r(jià)值，媒體又一次給了免費(fèi)的廣告。
另外，公關(guān)展示，使消費(fèi)者真切體驗(yàn)“彩e”。榮事達(dá)“彩e”冰箱上市后深圳、上海、沈陽(yáng)南京等地先舉辦以 “觸摸e彩生活”為主題的“榮事達(dá)電器夏季巡展”帷幕，向消費(fèi)者展示了榮事達(dá)集時(shí)尚、色彩、科技于一身的系列精品電器?！把?qǐng)您加入e彩一族”，榮事達(dá)在展示推介產(chǎn)品的同時(shí)，在各大商場(chǎng)同時(shí)開(kāi)展冰箱以舊換新，洗衣機(jī)、熱水器夏日特賣活動(dòng)，并在周末的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)組織了豐富的娛樂(lè)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)，讓消費(fèi)者樂(lè)在其中，這一系列的公關(guān)活動(dòng)不但的深化品牌形象，更極大的促進(jìn)了消費(fèi)者的購(gòu)買。
與此配合，電視廣告，組合出擊，在冰箱廣告中耳目一新：“彩e”冰箱（油漆篇）廣告是為了配合榮事達(dá)“彩e”冰箱和“都市麗人”冰箱的市場(chǎng)推廣而制作的體現(xiàn)輕松、時(shí)尚和品位感，倡導(dǎo)“輕松好生活”的生活理念。廣告僅僅抓住“美麗與新鮮同步”為主題，既宣傳了榮事達(dá)“彩e”的冰箱應(yīng)有的保鮮，又訴求自身特色“美麗”。廣告在冰箱旺季到來(lái)之際，在中央媒體的操作上利用冠名《娛樂(lè)現(xiàn)場(chǎng)》的機(jī)會(huì)，在全國(guó)200多家電視臺(tái)同時(shí)播出15秒和30秒的廣告，《娛樂(lè)現(xiàn)場(chǎng)》的受眾群體與“彩e”冰箱的消費(fèi)群體基本一致，這可謂有的放矢。同時(shí)在中央電視臺(tái)CCTV-1、CCTV-2、3等多個(gè)頻道的黃金時(shí)段輪流播出。在地方電視的傳播上，利用安徽衛(wèi)視的覆蓋面和合肥有線臺(tái)的重點(diǎn)性，進(jìn)行“地毯式”轟炸。
七月，第八屆中國(guó)廣告節(jié)組委會(huì)傳來(lái)認(rèn)定，由廣州新意境廣告公司創(chuàng)意制作的《榮事達(dá)彩e冰箱（油漆篇）》廣告，在參加“全國(guó)優(yōu)秀廣告作品展”時(shí)受到組委會(huì)的一致好評(píng)，獲得廣告節(jié)入圍獎(jiǎng)。榮事達(dá)借機(jī)又在全國(guó)一些報(bào)紙、雜志等媒體進(jìn)行了宣傳。
周密的策劃，有效的宣傳取得了明顯的效果。在遼寧丹東，三位消費(fèi)者爭(zhēng)搶一臺(tái)榮事達(dá)“彩E”智能溫控冰箱樣機(jī)；在安慶、蕪湖，所有榮事達(dá)“都市麗人”冰箱、“彩E”智能溫控冰箱一上柜就被搶購(gòu)一空；在南京、上海、重慶等城市，由于供貨不足，許多消費(fèi)者主動(dòng)先付款預(yù)約購(gòu)買，非榮事達(dá)彩色冰箱不要！
一位在重慶做家電生意10多年的人士談到：前一陣彩電業(yè)紛紛打出“數(shù)字”、“數(shù)碼”等“新概念”，希望以此為突破口，激活升級(jí)換代新的購(gòu)買市場(chǎng)，但廣告做了不少，消費(fèi)者卻不愿涌入彩電的“數(shù)字化時(shí)代”。相反，還得尋求價(jià)格戰(zhàn)這種導(dǎo)致技術(shù)退步的方式保住市場(chǎng)份額。
第4篇：電競(jìng)市場(chǎng)調(diào)研范文
一、 產(chǎn)品是如何選擇和開(kāi)發(fā)的？
王總：產(chǎn)品來(lái)自日本，在日本市場(chǎng)得到過(guò)很好的檢驗(yàn)，一年前就拿到了中國(guó)大陸的權(quán)，經(jīng)歷幾次電視購(gòu)物大會(huì)與經(jīng)銷商們的探討，一致看好此產(chǎn)品，再加上公司大老板比較看好此產(chǎn)品，所以決定成立項(xiàng)目組開(kāi)始策劃方面的工作。
尤：其實(shí)當(dāng)中反反復(fù)復(fù)還問(wèn)過(guò)其他一些問(wèn)題，這里不多闡述，公司決定操作一個(gè)產(chǎn)品立項(xiàng)之前，它必須經(jīng)歷兩方面的洗禮：第一、工廠的洗禮，第二、市場(chǎng)的洗禮。所謂工廠的洗禮，這個(gè)產(chǎn)品無(wú)法進(jìn)行工藝再造撇開(kāi)不談，產(chǎn)品必須經(jīng)由公司企劃部門（產(chǎn)品構(gòu)想和基本創(chuàng)意手法）、銷售部門（市場(chǎng)認(rèn)識(shí)和經(jīng)銷商反饋意見(jiàn)）、事業(yè)發(fā)展部門（提供市場(chǎng)調(diào)研方面一線及二線的數(shù)據(jù)）及工廠的研發(fā)部門（產(chǎn)品質(zhì)量、材料、工藝等）提出充分的產(chǎn)品構(gòu)想和市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)，由項(xiàng)目組對(duì)每個(gè)部門提交的報(bào)告進(jìn)行綜合分析，最終分析報(bào)告提交工廠進(jìn)行外形、功能等方面的改良。市場(chǎng)洗禮：說(shuō)白了任何一個(gè)項(xiàng)目都必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以消費(fèi)者接受為導(dǎo)向才有可能成功，產(chǎn)品在進(jìn)行過(guò)充分的市場(chǎng)調(diào)研等競(jìng)品分析的同時(shí)，不能忘記消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的直接反饋會(huì)直接影響到產(chǎn)品在工廠的改良。王總在產(chǎn)品方面收到了先天無(wú)法改良的影響，加上又未對(duì)產(chǎn)品的競(jìng)品及目標(biāo)人群等進(jìn)行過(guò)很深入的研究，直接由項(xiàng)目組接受被動(dòng)策劃，顯然王總犯了營(yíng)銷中一個(gè)致命的失誤：關(guān)起門來(lái)做策劃。
二、 產(chǎn)品策劃方面是否得當(dāng)？
王總：產(chǎn)品在國(guó)外是作減肥之用，我們?cè)诓邉澐矫嫣岢隽四槻棵廊莸恼w解決方案的想法，可以解決女性面部的眾多問(wèn)題。
尤：顯然王總在策劃方面又犯了營(yíng)銷中的一個(gè)致命的失誤：聚焦是營(yíng)銷的基礎(chǔ)，王總在策劃未能做到產(chǎn)品功效的聚焦，在現(xiàn)代社會(huì)中，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念已經(jīng)發(fā)生了很大的改變，她們相信專業(yè)和專一，萬(wàn)金油的產(chǎn)品勢(shì)必會(huì)拉遠(yuǎn)產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離。
王總：當(dāng)時(shí)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的想法是盡可能的撈進(jìn)絕大部分的女性消費(fèi)者，一味的在宣傳有病治病，沒(méi)病預(yù)防的功效。
尤：顯然王總在策劃方面又犯了營(yíng)銷中的一個(gè)致命的失誤：市場(chǎng)細(xì)分是策劃定位的前提?，F(xiàn)在做產(chǎn)品非常忌諱的就是一口想吃掉一個(gè)大胖子，我們不是大眾消費(fèi)品，可口可樂(lè)總統(tǒng)喝了不覺(jué)得掉身價(jià)，乞丐喝了也不會(huì)覺(jué)得它的高檔。我們不可能做到這點(diǎn)，特別是美容儀器之類的產(chǎn)品，她的消費(fèi)群體是固定的，我們必須圈定這部分人群來(lái)做出適合他們的創(chuàng)意和宣傳。
王總：從產(chǎn)品外形、包裝到贈(zèng)品都未能做出足夠的價(jià)值感，定價(jià)也超過(guò)千元，當(dāng)時(shí)定價(jià)是根據(jù)市場(chǎng)上一些競(jìng)品和后期推廣費(fèi)用的預(yù)算來(lái)得出的。
尤：產(chǎn)品外形是否有價(jià)值是吸引消費(fèi)者的第一要素，如果這點(diǎn)都做不到，你如何想在專柜等終端上有好的表現(xiàn)呢？還有價(jià)值感不足，定價(jià)卻又偏高，怎么可能形成購(gòu)買呢？應(yīng)該說(shuō)1000元在消費(fèi)者心中是一個(gè)坎，在一個(gè)產(chǎn)品無(wú)任何品牌加上功效不明顯的情況下，很難讓消費(fèi)者乖乖的掏出一千元來(lái)購(gòu)買，事實(shí)證明，如果當(dāng)時(shí)價(jià)格定在800～900元，情況應(yīng)該有所改變。
王總：當(dāng)時(shí)考慮想啟用明星代言的，但最終的想法還是放棄了，等一期賺點(diǎn)錢，二期再找明星代言。
尤：沒(méi)有第一期何來(lái)第二期呢，現(xiàn)在商家選擇明星代言，一方面是提高產(chǎn)品的知名度，其實(shí)更主要的還是為了提高產(chǎn)品的價(jià)格，像我們定這么高的價(jià)格，如果前期花個(gè)50萬(wàn)找個(gè)二線藝人，效果應(yīng)該好很多。
王總：廣告片的拍攝也找了專業(yè)公司，但由于溝通的不夠，前前后后浪費(fèi)了很多時(shí)間。
尤：我看過(guò)王總帶來(lái)的廣告片，存在以下問(wèn)題：1、由于產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)的不良，直接導(dǎo)致廣告片創(chuàng)意的不良2、對(duì)于直銷類的廣告片，未能講清楚產(chǎn)品的產(chǎn)品的功效3、語(yǔ)言表述方面未能做到大眾化，拉遠(yuǎn)了與消費(fèi)者的距離4、產(chǎn)品主要訴求點(diǎn)和概念未能有足夠的筆墨去解釋清楚。
三、 招商策略是否得當(dāng)？
王總：當(dāng)時(shí)與經(jīng)銷們探討產(chǎn)品的時(shí)候都表現(xiàn)出了極高的興趣，但真正合作的時(shí)候卻一個(gè)一個(gè)都退縮了。
尤：表面好聽(tīng)的話誰(shuí)都會(huì)說(shuō)，現(xiàn)在招商的大環(huán)境本身就不好，經(jīng)銷商沒(méi)有十足把我能賺錢他們也不會(huì)掏錢出來(lái)，特別是王總的公司是接近年末的時(shí)候才招商，更加不是時(shí)候，公司招商政策又是那么的嚴(yán)格，根本吊不起經(jīng)銷商的胃口，我一向認(rèn)為，招商必須有一套完整的策略，麻木招商勢(shì)必不會(huì)帶來(lái)好的結(jié)果。
王總：當(dāng)時(shí)所有經(jīng)銷商都郵寄過(guò)廣告片和招商手冊(cè)等，但反饋情況并不好。
尤：先撇開(kāi)廣告片不談，為什么我們現(xiàn)在有很多的產(chǎn)品在推出之初要去操作樣板市場(chǎng)，無(wú)非是為了更好的去了解產(chǎn)品。了解市場(chǎng)，以便發(fā)現(xiàn)任何問(wèn)題可以及時(shí)改進(jìn)。當(dāng)時(shí)就應(yīng)該只寄出少許一些廣告片和招商手冊(cè)聽(tīng)聽(tīng)經(jīng)銷商們對(duì)廣告片的評(píng)價(jià)，綜合經(jīng)銷商的意見(jiàn)再行修改廣告片和招商政策等
王總：當(dāng)時(shí)為了支持經(jīng)銷商我們?cè)谥醒腚娨暸_(tái)黃金時(shí)間連續(xù)投播了兩個(gè)月的廣告，但經(jīng)銷商不買帳。
尤：我想經(jīng)銷商不是要看到央視廣告的支持，因?yàn)楝F(xiàn)在央視的廣告太多，干擾太大，一個(gè)短時(shí)間的廣告很容易被其他的廣告淹沒(méi)。如果當(dāng)時(shí)用央視廣告費(fèi)上幾個(gè)衛(wèi)視，也許經(jīng)銷商會(huì)接受一些。
王總：招商專員跟經(jīng)銷商溝通每次都只能得到一些簡(jiǎn)單拒絕的答案。
尤：招商專員在招商也起了非常重要的作用，很顯然王總公司的銷售員并未發(fā)揮其重要作用的角色，溝通不夠深入，未能真正找到被拒絕的根源，加上每次都是足不出戶的電話溝通根本起不到很好的效果。
四、渠道和推廣策略是否正確？
王總：渠道選擇上當(dāng)時(shí)本來(lái)想走高空和地面的結(jié)合，但由于高空招商的受阻，直接選擇了地面渠道。
尤：渠道選擇是產(chǎn)品成功招商的關(guān)鍵，像我們這個(gè)產(chǎn)品出現(xiàn)的價(jià)值感不足等問(wèn)題應(yīng)該說(shuō)是不適合走地面渠道的，這樣的產(chǎn)品放在商場(chǎng)專柜里再怎么終端生動(dòng)化都不見(jiàn)得有效果，當(dāng)時(shí)就應(yīng)該下狠心高空渠道一直走下去。
王總：后期轉(zhuǎn)入地面樣板市場(chǎng)操作，連續(xù)電視廣告和報(bào)媒廣告的配合，三個(gè)月仍然未能拉動(dòng)銷售……
尤：在跟王總的交談中，發(fā)現(xiàn)其后期市場(chǎng)操作和推廣方面也存在嚴(yán)重的問(wèn)題，在確定與經(jīng)銷商的地面合作后未能及時(shí)拿出市場(chǎng)操作方案，對(duì)于經(jīng)銷商接線員和終端營(yíng)業(yè)員也缺乏深入的培訓(xùn)，未能作出真正好的終端方案，做事缺乏績(jī)效考評(píng)的意識(shí)等等造成樣板市場(chǎng)操作的失敗。
第5篇：電競(jìng)市場(chǎng)調(diào)研范文
“A”牌瓶裝水的市場(chǎng)調(diào)研策略
“A”牌瓶裝水的生產(chǎn)廠家原是灌裝“中國(guó)十大名牌飲品”的食品企業(yè)，在鄭州市區(qū)有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，但早在2004年以前，由于定位不準(zhǔn)，渠道不暢，“A”牌瓶裝純凈水市場(chǎng)一直反應(yīng)平平，2004年元月，為一改過(guò)去的銷售狀況，公司決定根據(jù)市場(chǎng)拓展需要，完善相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)，首先組建企劃部，大力調(diào)研市場(chǎng)，為公司運(yùn)做鄭州市場(chǎng)正確決策提供依據(jù)，操作目的就是搶占制高點(diǎn)，建立自己的根據(jù)地，一舉占領(lǐng)鄭州市場(chǎng)，為輻射周邊，操作全國(guó)市場(chǎng)，埋下伏筆。 經(jīng)過(guò)企劃部詳細(xì)周密的市場(chǎng)調(diào)研，公司發(fā)現(xiàn)鄭州純凈水市場(chǎng)潛力巨大。首先作為品牌力較強(qiáng)的第一梯隊(duì)娃哈哈、樂(lè)百氏、農(nóng)夫山泉等大型企業(yè)，由于近年瓶裝純凈水利潤(rùn)下滑，熱情度降低，重點(diǎn)傾向于新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，尤其是功能性飲品的推廣，水產(chǎn)品則無(wú)暇顧及，給市場(chǎng)的操作留下空擋。其次，第二梯隊(duì)的九頭崖、潤(rùn)田、沃力等瓶裝水產(chǎn)品，由于“水土不服”、價(jià)格高等諸多原因，在市場(chǎng)上也沒(méi)有較好的表現(xiàn)。而地方瓶裝水廠家則由于缺乏策劃及執(zhí)行力，質(zhì)量低劣等原因，在市場(chǎng)上份額較小。市場(chǎng)調(diào)研后，企劃部根據(jù)公司整體規(guī)劃及市場(chǎng)實(shí)際情況，制定了《“A”牌瓶裝水鄭州推廣策劃案》，全力操作鄭州市場(chǎng)。
“ A”牌瓶裝水的產(chǎn)品策略
產(chǎn)品差異化策略是“A”牌瓶裝水上市成功的前提。上市之初，公司高層領(lǐng)導(dǎo)多次研究商討，最后確定：一、突顯產(chǎn)品個(gè)性。1、外包裝，采用強(qiáng)度較高的塑膜，一改競(jìng)品箱裝形式，擺放出來(lái)，給人較強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力。2、內(nèi)包裝，瓶型采用較為流行的PET立式強(qiáng)度高瓶，標(biāo)簽用亮度較好的鍍膜標(biāo)。3、標(biāo)上突出產(chǎn)品特點(diǎn)嵩岳400米以下山泉，口感甘甜清冽。4、把“中國(guó)食品科技學(xué)會(huì)推薦產(chǎn)品”、“全國(guó)食品工業(yè)優(yōu)秀龍頭企業(yè)”等企業(yè)榮譽(yù)醒目標(biāo)注，以博取消費(fèi)者的信任。二、產(chǎn)品定位。鄭州為全國(guó)交通樞紐，流動(dòng)人口多，但屬中西部地區(qū)，消費(fèi)水平不高，針對(duì)這一點(diǎn)，公司把“A”牌瓶裝水定位為中低價(jià)位產(chǎn)品，大眾消費(fèi)，目標(biāo)消費(fèi)群為所有人群，競(jìng)品標(biāo)桿為第二梯隊(duì)的潤(rùn)田、九頭崖、沃力、天與地等品牌。三、產(chǎn)品規(guī)格。定為容量不多也不少的550ML*12瓶，此規(guī)格市場(chǎng)空檔。
“A”牌瓶裝水的價(jià)格策略
2004年，鄭州的瓶裝水價(jià)格混亂，大品牌價(jià)位較高，終端零售價(jià)大都在1.5元/瓶，由于消費(fèi)水平限制，銷量不大，況且分銷商利潤(rùn)很薄，經(jīng)銷商的推銷熱情普遍不高，小的廠家由于產(chǎn)品質(zhì)量、推廣力度、售后服務(wù)等原因，價(jià)格雖然適中，但由于回頭率低，很難形成氣候。鑒于此，公司將產(chǎn)品價(jià)格定為6.0元/件*12，單瓶出廠價(jià)格0.5元，指導(dǎo)零售價(jià)為1.0元/瓶。由于賣“A”牌瓶裝水能賺0.5元，而名牌水僅賺0.1—0.2元，因此，經(jīng)銷商推銷“A”牌瓶裝水的熱情極為高漲，“A”牌水一上市即受到了各級(jí)分銷商的熱烈追捧。
“A”牌瓶裝水的通路策略
“A”牌廠家的系列產(chǎn)品曾經(jīng)在鄭州的大賣場(chǎng)、商超、批市銷售，但因?yàn)槠放屏Σ粡?qiáng)，渠道疏于管理等原因，銷路一直不暢。為快速推廣“A”牌瓶裝水，公司采用精細(xì)化及渠道精耕的“短平快”銷售模式，避開(kāi)流通環(huán)節(jié)，直接鋪貨終端，為此，公司把鄭州劃分為區(qū)域，設(shè)立了八個(gè)終端配送站，這八個(gè)配送站，深入鄭州的各個(gè)方位，為產(chǎn)品的方便、快捷流入終端奠定了基礎(chǔ)。在產(chǎn)品及渠道宣傳上，除了常規(guī)的POP、促銷廣告?zhèn)恪⒋蟮恼陉?yáng)傘外，公司還統(tǒng)一了幾十部鋪貨車的車體廣告，由于廣告內(nèi)容白底紅字，非常醒目，再加上營(yíng)銷人員統(tǒng)一的工作服及胸牌，他們?cè)谑袇^(qū)來(lái)回穿梭，形成了一道亮麗的風(fēng)景線。
“A”牌瓶裝水的團(tuán)隊(duì)管理策略
為全力開(kāi)拓鄭州市場(chǎng)，公司完善了組織機(jī)構(gòu)，市區(qū)設(shè)經(jīng)理一人，受公司銷售總監(jiān)直轄，企劃部則直接指導(dǎo)鄭州市區(qū)瓶裝純凈水的全盤(pán)運(yùn)做，圍繞鄭州的行政區(qū)域規(guī)劃及銷售網(wǎng)點(diǎn)分布，建立八個(gè)配送站，每站設(shè)站長(zhǎng)一人，內(nèi)勤一人 ，營(yíng)銷員八人。經(jīng)理、配送站站長(zhǎng)全部通過(guò)競(jìng)聘上崗。為增強(qiáng)市內(nèi)營(yíng)銷人員的凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力，形成能打硬仗、苦仗的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，公司還采取了以下措施：1、加大獎(jiǎng)懲力度。每月評(píng)比優(yōu)秀配送站，對(duì)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)及個(gè)人頒發(fā)流動(dòng)紅旗、榮譽(yù)證書(shū)及獎(jiǎng)金。其次，公司還實(shí)行末位淘汰制，凡銷售達(dá)成率排在后五名，一律予以辭退。2、每?jī)蓚€(gè)月舉行一次配送站長(zhǎng)競(jìng)聘會(huì)，能者上，庸者讓，形成人人趕超先進(jìn)的氣氛和熱潮。3、制定“升華—2004”雄鷹培訓(xùn)計(jì)劃，并把它作為營(yíng)銷部2004年戰(zhàn)略規(guī)劃來(lái)實(shí)施。通過(guò)外聘專家及公司的互動(dòng)培訓(xùn)等多種形式，激發(fā)員工潛能，提升業(yè)務(wù)素質(zhì)，為銷量的全面增長(zhǎng)鋪路架橋。
“A”牌瓶裝水的服務(wù)策略
現(xiàn)代商戰(zhàn)，不僅僅是價(jià)格戰(zhàn)，促銷戰(zhàn)，有時(shí)更多的卻是服務(wù)戰(zhàn)。為確?！癆”牌瓶裝水服務(wù)戰(zhàn)略到位，公司采?。?、各個(gè)配送站實(shí)行一站式服務(wù)，每個(gè)片區(qū)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，全部實(shí)行專人專送，并且定期拜訪跟蹤，凡客戶訂貨，自接訂單之時(shí)起，1小時(shí)送貨到位。2、為不影響各配送站白天正常銷售，公司實(shí)行晚上配貨制，確保營(yíng)銷員在途推銷時(shí)間。3、建立市場(chǎng)稽查制度，確保產(chǎn)品及服務(wù)到位。公司派出市調(diào)人員不定期進(jìn)行市場(chǎng)巡查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理。
“A”牌瓶裝水的終端推廣策略
強(qiáng)化執(zhí)行力 強(qiáng)力推廣終端
1、2004年1月10日—2月10日為“春風(fēng)掃街行動(dòng)”。凡在活動(dòng)期間，進(jìn)貨20件以上，均贈(zèng)送“A”牌500ML*12碳酸飲料一件。由于“A”牌碳酸飲料在鄭州屬知名產(chǎn)品，把它和“A”牌瓶裝水聯(lián)系起來(lái)，更有利于經(jīng)銷商了解產(chǎn)品，促使產(chǎn)品快速推向市場(chǎng)。此活動(dòng)的順利開(kāi)展，加速了“A”牌瓶裝水的上市進(jìn)程。
2、2004年2月10日—3月10日為“閃電雷霆行動(dòng)”。此活動(dòng)的目的，就是快速鋪貨，搶占終端。公司規(guī)定，凡在活動(dòng)期間，進(jìn)貨30件以上，送“A”牌瓶裝水一件，陳列一個(gè)月，贈(zèng)送精美廣告?zhèn)阋话?。由于推廣力度大，且進(jìn)貨不須占?jí)狠^大資金，一般客戶都能接受，參與活動(dòng)的零售商熱情十分高漲，受“從眾”心理的影響，以前沒(méi)進(jìn)貨的零售商也紛紛訂貨，鄭州市場(chǎng)一時(shí)“水”滿。
3、2004年3月10日—4月10日為“春風(fēng)送暖—感恩行動(dòng)”。此活動(dòng)旨在答謝支持公司的廣大零售商，并通過(guò)“口碑”宣傳，進(jìn)一步擴(kuò)大銷售成果?；顒?dòng)期間凡累積銷售300件或一次性進(jìn)貨三百件，均享受0.4元/件的返利，對(duì)一直銷售較好的，還贈(zèng)送大遮陽(yáng)傘一把，此外，公司還適時(shí)在人流量較大的場(chǎng)所舉行免費(fèi)品嘗及派送宣傳活動(dòng)，此舉不僅鞏固了以前的活動(dòng)成果，更重要的是還使市內(nèi)較大的分銷商及批發(fā)商蠢蠢欲動(dòng)，紛紛打電話咨詢，也加入訂貨的行列。
五月份以后，公司還相繼開(kāi)展了諸如“激情夏日——刮刮樂(lè)”抽獎(jiǎng)活動(dòng)、銷售“明星”評(píng)比活動(dòng)、迎節(jié)日有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)等，通過(guò)這些活動(dòng)，銷售工作迭起，經(jīng)銷商和營(yíng)銷人員的積極性較好的調(diào)動(dòng)了起來(lái)。
以上活動(dòng)的順利開(kāi)展，相互呼應(yīng)，相得益彰，取得了較好的市場(chǎng)效果。 截止2004年5月初，公司共建立終端客戶12000家，市內(nèi)營(yíng)銷員也超過(guò)了編制，達(dá)到了120人，令人想不到的是，在活動(dòng)推行中，也有部分競(jìng)品營(yíng)銷員乘機(jī)倒戈，加盟“A”公司，“A”牌瓶裝純凈水一時(shí)“人氣”大增，水的旺季到來(lái)后，“A”牌瓶裝水立刻出現(xiàn)供不應(yīng)求之勢(shì)。
決勝終端， “水”漫鄭州
1、元月初，“A”牌瓶裝水每天出貨3000件，但到五月份后，這個(gè)數(shù)字已增至每天40000—60000件，假冒產(chǎn)品也雨后春筍般的出現(xiàn)，放眼鄭州的大街小巷，到處可見(jiàn)“A”牌瓶裝純凈水，鋪貨率更是達(dá)到了90%以上，“A”牌瓶裝水一時(shí)熾手可熱。
2、12000家終端客戶的建立，使鄭州市場(chǎng)一時(shí)“A”牌水貴。為滿足市場(chǎng)需求，不得已，公司又聯(lián)營(yíng)了兩個(gè)灌裝廠，才“遠(yuǎn)水解了近渴”。
3、更為重要的是，鄭州市場(chǎng)的“火”熱，也帶動(dòng)了周邊的市場(chǎng)，使公司的系列產(chǎn)品線不得不一而再的延伸。 據(jù)公司相關(guān)部分統(tǒng)計(jì)，2004年1—10月份，“A”牌瓶裝純凈水實(shí)現(xiàn)單品銷售收入將近3000萬(wàn)，比歷史同期增長(zhǎng)了400%，給公司帶來(lái)了可觀的利潤(rùn)。更為重要的是，“A”牌瓶裝純凈水的火爆銷售，帶動(dòng)了公司其他諸如茶飲料、果汁飲料、碳酸飲料、乳飲料等的銷售，使公司的飲料主業(yè)實(shí)現(xiàn)了新的突破。
營(yíng)銷組合， 商機(jī)無(wú)限
2004年，“A”牌瓶裝水營(yíng)銷組合策略的成功，使“A”牌產(chǎn)品在鄭州較為低迷的瓶裝水市場(chǎng)又顯新的生機(jī)，為產(chǎn)品更好的切入市場(chǎng)提供了一次新的嘗試和有益探索。
1、終端客戶的建立，使廠家由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，通過(guò)”釜底抽薪”，由廠家依賴渠道經(jīng)銷商，轉(zhuǎn)為渠道經(jīng)銷商主動(dòng)聯(lián)系廠家，角色的轉(zhuǎn)換，代表了一種新的操作模式及方向。
2、營(yíng)銷組合體現(xiàn)了一種“多贏”模式，充足的利潤(rùn)空間是各級(jí)經(jīng)銷商熱衷“A”牌瓶裝水的重要原因。利潤(rùn)是聯(lián)系廠家及經(jīng)銷商的橋梁和紐帶。沒(méi)有利潤(rùn)，就沒(méi)有合作的前提。
第6篇：電競(jìng)市場(chǎng)調(diào)研范文
大數(shù)據(jù)（big data），一個(gè)在最近三四年新起的IT行業(yè)術(shù)語(yǔ)，表名意思指的是數(shù)量規(guī)模巨大的數(shù)據(jù)，但是更為重要或者是具體實(shí)際意義的意思是，規(guī)模巨大的數(shù)據(jù)，對(duì)這些數(shù)據(jù)的處理，以及所蘊(yùn)含的商業(yè)價(jià)值。
具體來(lái)說(shuō)，大數(shù)據(jù)有三個(gè)特點(diǎn)：一是數(shù)據(jù)量巨大，相對(duì)三五年之前計(jì)算機(jī)上保存的數(shù)據(jù)信息量要多很多，幾十倍到幾萬(wàn)倍不等。這同時(shí)也就要求需要有區(qū)別于以往的技術(shù)和方式來(lái)存儲(chǔ)這些數(shù)據(jù)。二是全新數(shù)據(jù)的處理和使用方法。三五年之前的主流軟件工具，均無(wú)法在有效的時(shí)間內(nèi)處理這些數(shù)據(jù)，以達(dá)到某個(gè)特定的目的，必須使用完全不同的計(jì)算機(jī)技術(shù)來(lái)處理和使用這些數(shù)據(jù)。三是帶來(lái)全新的商業(yè)價(jià)值。大數(shù)據(jù)的用途與過(guò)去不同，過(guò)去計(jì)算機(jī)處理數(shù)據(jù)時(shí)，數(shù)據(jù)來(lái)源明確，目的明確，基本都是局限在某個(gè)特定的小范圍內(nèi)。但是到大數(shù)據(jù)時(shí)代，這個(gè)概念完全變了，大數(shù)據(jù)的核心是預(yù)測(cè)，參與預(yù)測(cè)計(jì)算的數(shù)據(jù)來(lái)源五花八門，數(shù)量巨大。這樣成了計(jì)算機(jī)行業(yè)之外的人最為感興趣的地方。
這里我們?nèi)∫粋€(gè)例子，來(lái)講解大數(shù)據(jù)的運(yùn)用，看看大數(shù)據(jù)是如何發(fā)揮出神奇的威力。
如今的市場(chǎng)營(yíng)銷手段已經(jīng)和過(guò)去完全不同了，廣告主對(duì)營(yíng)銷媒介渠道和營(yíng)銷手段的認(rèn)知、選擇也發(fā)生了翻天覆地的變化。在這個(gè)毫無(wú)疑問(wèn)是史上最紛亂嘈雜的大時(shí)代里，消費(fèi)者的行為不再是單純的接受，而是更加自主，這樣的關(guān)系模式導(dǎo)致了品牌不能依靠強(qiáng)制來(lái)獲得關(guān)注，而要以更具滲透性的方式進(jìn)行傳播，這也勢(shì)必要求更透徹的“Consumer Insight”即消費(fèi)者洞察。
說(shuō)到如何深刻了解消費(fèi)者，目前的確有幾種主流的洞察方式，除了傳統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研之外，還有基于Cookie數(shù)據(jù)的洞察，以及基于搜索行為數(shù)據(jù)的洞察，每一種消費(fèi)者洞察手段都有各自的適應(yīng)場(chǎng)景。
傳統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)查研究對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析和研究的歷史悠久，手段也相應(yīng)成熟，能夠清晰的定義被訪者的年齡、性別、職業(yè)、收入等各方面特征，按照人口屬性和產(chǎn)品行為屬性維度進(jìn)行綜合分析，標(biāo)簽和維度很多，可以形成具象的典型用戶畫(huà)像。尤其是網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研打破了線下調(diào)研的瓶頸，節(jié)省大量調(diào)查費(fèi)用和人力，縮短信息反饋周期，在選定的地區(qū)內(nèi)，獲取相對(duì)龐大的樣本數(shù)量。但對(duì)于用戶具體行為軌跡、特定時(shí)間段數(shù)據(jù)的收集，市場(chǎng)調(diào)研仍有一定困難。并且，問(wèn)卷調(diào)查的表達(dá)形式、提問(wèn)的順序、答案的方式與方法都是已經(jīng)設(shè)計(jì)好的，調(diào)研只是基于問(wèn)題的資料收集，因此，調(diào)查問(wèn)卷主
大數(shù)據(jù)時(shí)代的來(lái)臨，讓消費(fèi)者洞察有了進(jìn)一步發(fā)展的可能，數(shù)據(jù)的捕獲、存儲(chǔ)、解讀和利用可以提供各種尺度上的深刻見(jiàn)解。不用設(shè)計(jì)問(wèn)卷，大數(shù)據(jù)能在不可取樣的環(huán)境、打破“無(wú)時(shí)限取樣”的限制。過(guò)往洞察手段做不到的，大數(shù)據(jù)可以做到；給不出的，大數(shù)據(jù)可以給。
大數(shù)據(jù)的真正價(jià)值不在于它的大，而在于它的全――空間維度上的多角度、多層次信息的交叉復(fù)現(xiàn)；時(shí)間維度上的與人或社會(huì)有機(jī)體的活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的信息的持續(xù)呈現(xiàn)。大數(shù)據(jù)不是為了任何一個(gè)應(yīng)用產(chǎn)生的，大數(shù)據(jù)分析客觀要求我們根據(jù)不同的目標(biāo)，使用統(tǒng)計(jì)、數(shù)學(xué)模型，從多層次的數(shù)據(jù)庫(kù)中抽取數(shù)據(jù)，在數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)的關(guān)聯(lián)和聚類分析中，尋找出有價(jià)值的信息。只要合理使用，這些龐大、多維度的數(shù)據(jù)，能夠在任何地方、從任何角度以趨勢(shì)圖表等通俗易懂、科學(xué)合理的形式呈現(xiàn)出來(lái)。用以分析的數(shù)據(jù)越全面，分析的結(jié)果就越接近真實(shí)，意味著企業(yè)越能夠從這些新的數(shù)據(jù)中獲取更敏銳的洞察力，并將其與已知業(yè)務(wù)的各個(gè)細(xì)節(jié)相融合。
如果有能夠掌握大數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)、入口、匯集和整合過(guò)程的公司，能夠獲取全部網(wǎng)絡(luò)用戶和全部網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商的全部網(wǎng)絡(luò)行為，跨網(wǎng)站、跨產(chǎn)品、跨終端、跨平臺(tái)地駕馭大數(shù)據(jù)，在此基礎(chǔ)上產(chǎn)生的數(shù)據(jù)洞察，無(wú)疑將為廣告主帶來(lái)全新的價(jià)值體驗(yàn)。
在大數(shù)據(jù)的完善和運(yùn)用成熟過(guò)程中，已經(jīng)有優(yōu)秀的公司去探索更好的擁抱大數(shù)據(jù)，借助這種新的手段服務(wù)廣告主，集奧聚合（簡(jiǎn)稱GEO）就是這么一家公司。大數(shù)據(jù)是GEO的核心優(yōu)勢(shì)，前不久，GEO剛獲得了數(shù)千萬(wàn)美元級(jí)別的投資。依托高質(zhì)量非Cookie的大數(shù)據(jù)，GEO通過(guò)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，對(duì)網(wǎng)民進(jìn)行連續(xù)追蹤與實(shí)時(shí)分析，能夠?yàn)樘峁V告主全方位的洞察服務(wù)。（見(jiàn)圖1）
GEO大數(shù)據(jù)洞察產(chǎn)品已經(jīng)產(chǎn)生了很多優(yōu)秀的行業(yè)性洞察報(bào)告，涉及多個(gè)行業(yè)、多個(gè)地區(qū)：如互聯(lián)網(wǎng)金融P2P行業(yè)洞察、18-25歲互聯(lián)網(wǎng)用戶護(hù)膚品關(guān)注洞察、2月華東區(qū)五大護(hù)膚品牌電商洞察等。同時(shí)，GEO的大數(shù)據(jù)洞察產(chǎn)品對(duì)于熱點(diǎn)事件上也有關(guān)注和研究，如去年的雙十二電商大戰(zhàn)熱點(diǎn)前瞻和戰(zhàn)果揭曉等。
GEO的受眾洞察報(bào)告的角度是全新的，囊括PC端和移動(dòng)端，有目標(biāo)用戶的年齡、性別、收入、家庭情況、興趣偏好等基本屬性，也有全網(wǎng)瀏覽行為數(shù)據(jù)、搜索行為數(shù)據(jù)、購(gòu)物行為軌跡、觸媒習(xí)慣和受眾購(gòu)物心理趨勢(shì)等行為洞察，還有競(jìng)品洞察和媒體洞察。這種基于大數(shù)據(jù)產(chǎn)生的真實(shí)的專業(yè)性調(diào)研報(bào)告，無(wú)論是對(duì)企業(yè)管理者制定明智決策，亦或是對(duì)從業(yè)者更好了解行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)來(lái)說(shuō)，都極具參考價(jià)值。
洞察報(bào)告就是在這樣的摸索中一步步完整。由于這種方式太新，加上環(huán)環(huán)相扣的問(wèn)題與探索，GEO和客戶仍在摸索之中。先找到問(wèn)題所在，再繼續(xù)尋找問(wèn)題的癥結(jié)可能和什么有關(guān)，再繼續(xù)前進(jìn)，但這不影響對(duì)大數(shù)據(jù)的研究和探討。
這就是大數(shù)據(jù)鎖發(fā)揮出來(lái)的威力，是原來(lái)的傳統(tǒng)數(shù)據(jù)使用模式鎖無(wú)法比擬的。
現(xiàn)在越來(lái)越多的大型網(wǎng)絡(luò)科技公司都在不斷的積累數(shù)據(jù)量，這是大數(shù)據(jù)使用的第一步。然后在大數(shù)據(jù)量的基礎(chǔ)上，開(kāi)始針對(duì)一些客戶和領(lǐng)域，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和處理。這種IT行業(yè)技術(shù)和商業(yè)趨勢(shì)已經(jīng)越來(lái)越熱，相信在接下來(lái)的兩三年里，這種趨勢(shì)將被大多數(shù)人了解和認(rèn)可。
參考文獻(xiàn)
[1] 宋亞奇，周國(guó)亮，朱永利.智能電網(wǎng)大數(shù)據(jù)處理技術(shù)現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)[J].電網(wǎng)技術(shù)，2013，04：927-935.
[2] 王元卓，靳小龍，程學(xué)旗.網(wǎng)絡(luò)大數(shù)據(jù)：現(xiàn)狀與展望[J].計(jì)算機(jī)學(xué)報(bào)，2013，06：1125-1138.
第7篇：電競(jìng)市場(chǎng)調(diào)研范文
本文立足于某汽車品牌在某區(qū)域里的終端銷售，并建立起汽車終端銷售體系，以便讓區(qū)域營(yíng)銷人員系統(tǒng)地了解提高終端銷售能力應(yīng)怎么做、都做些什么？因此，本文的閱讀對(duì)象是汽車區(qū)域營(yíng)銷人員、汽車區(qū)域營(yíng)銷總監(jiān)、汽車區(qū)域首席執(zhí)行經(jīng)理等。
在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，區(qū)域營(yíng)銷人員（包括總監(jiān)、首執(zhí)）在影響汽車銷量的各個(gè)要素中，對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格這兩個(gè)要素一般是力所不及。故，在以下的介紹中對(duì)這兩個(gè)問(wèn)題不做介紹，不做介紹并不是說(shuō)它們沒(méi)有用，而是講對(duì)于區(qū)域營(yíng)銷人員更應(yīng)重視影響終端銷售的其它問(wèn)題。這也是我一直強(qiáng)調(diào)的：一般營(yíng)銷人員不要在日常營(yíng)銷過(guò)程中過(guò)重地用心研究產(chǎn)品、價(jià)格這兩個(gè)問(wèn)題（這兩個(gè)問(wèn)題應(yīng)由決策層、職能部門去研究，一般營(yíng)銷人員在市場(chǎng)中不斷地收集、反饋這方面信息即可），而應(yīng)將精力集中在區(qū)域策略、經(jīng)銷商管理、渠道建設(shè)與管理、市場(chǎng)促銷等方面。否則，當(dāng)市場(chǎng)銷售不暢時(shí)往往會(huì)把問(wèn)題歸咎于產(chǎn)品和價(jià)格上，其它問(wèn)題都被掩蓋起來(lái)了。
總的來(lái)講影響汽車終端銷售的因素應(yīng)包括四個(gè)方面：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷。但對(duì)于區(qū)域營(yíng)銷人員來(lái)講應(yīng)當(dāng)是：區(qū)域策略、經(jīng)銷商管理、渠道建設(shè)與管理、市場(chǎng)促銷等四大問(wèn)題七個(gè)方面。具體介紹如下：
一、 市場(chǎng)策略：從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面形成市場(chǎng)總體策略。
案例1：某品牌在A區(qū)域是強(qiáng)勢(shì)品牌（銷量大，市場(chǎng)占有率高），在B區(qū)域是弱勢(shì)品牌。04---06年，營(yíng)銷人員甲負(fù)責(zé)A區(qū)域銷售工作，在渠道策略上他采取了：渠道擴(kuò)張、壓庫(kù)等營(yíng)銷手段，效果非常好。06年，甲獲得優(yōu)秀營(yíng)銷員稱號(hào)。07年，公司作為人才把甲調(diào)到了B區(qū)域，指望他拯救B區(qū)域市場(chǎng)。甲到了B區(qū)域后，繼續(xù)采用原渠道策略，一年后，新建的店由于虧損紛紛退出市場(chǎng)，能夠存活的經(jīng)銷商再也不聽(tīng)他的‘命令’壓庫(kù)了，市場(chǎng)并沒(méi)有做起來(lái)。
案例2：營(yíng)銷人員乙，04—05年負(fù)責(zé)C區(qū)域（強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)）銷售工作，在促銷上他采取廣而告之密集型廣播促銷策略，他們策劃了很有意思的四句話（長(zhǎng)度10秒），在當(dāng)?shù)亟煌ㄅ_(tái)上每天8次播放，此促銷費(fèi)用低、效果好。06年乙調(diào)到D區(qū)域（弱勢(shì)市場(chǎng)），他繼續(xù)采取原來(lái)的促銷策略，三個(gè)月后，他發(fā)現(xiàn)來(lái)電、店的客戶并沒(méi)有增加多少，效果不好。
以上兩個(gè)案例說(shuō)明了，在不同的市場(chǎng)里（無(wú)非三種：強(qiáng)、中、弱勢(shì)），對(duì)于產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷應(yīng)采取不同的策略，只要研究好《弱勢(shì)市場(chǎng)的銷售策略》就解決了這個(gè)問(wèn)題，這一點(diǎn)非常重要。
二、 市場(chǎng)調(diào)研與分析：
1、從品種、銷量、占有率等方面進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研與分析，并與競(jìng)品進(jìn)行市場(chǎng)比較，得出市場(chǎng)結(jié)論，形成市場(chǎng)對(duì)策。
2、從GDP、文化、習(xí)慣、成本、環(huán)境、新車數(shù)量六個(gè)方面形成區(qū)域內(nèi)某品牌的消費(fèi)趨勢(shì)。
三、 渠道的建設(shè)與管理：
1、做為區(qū)域營(yíng)銷人員首先應(yīng)有能力、方法對(duì)自己負(fù)責(zé)的區(qū)域渠道進(jìn)行診斷，從渠道的數(shù)量、質(zhì)量、策略、執(zhí)行四方面進(jìn)行渠道的量化評(píng)估，得出渠道目前存在的問(wèn)題及改進(jìn)措施。
2、建立渠道（分支）規(guī)劃模型，此模型包括二級(jí)、分支、便利店等形式分支規(guī)劃的定位、功能定義、設(shè)立原則、市場(chǎng)類型、分類型策略等。
3、在渠道建設(shè)的問(wèn)題上，區(qū)域營(yíng)銷人員一方面要遵循網(wǎng)略部門制定的網(wǎng)略政策，另一方面要知道如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商，建立新經(jīng)銷商該做什么？如何去做？
4、渠道管理：這里的渠道管理是指分支渠道的管理，對(duì)于一般經(jīng)銷商的管理后面另有論述。在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，我們經(jīng)常后碰到這樣的現(xiàn)象，分支機(jī)構(gòu)建設(shè)容易管理難，或者是建設(shè)容易成活難。產(chǎn)生這個(gè)問(wèn)題的根本原因在管理，我們假定在一個(gè)有市場(chǎng)的環(huán)境里，一個(gè)分支機(jī)構(gòu)之所以不能夠存活（或者是銷售的不好）主要是以下因素沒(méi)有解決好：CI、資金、庫(kù)存、技巧、培訓(xùn)、激勵(lì)等要素。但這些問(wèn)題又是分支機(jī)構(gòu)固有的問(wèn)題，如何低成本、低費(fèi)用地解決好這些問(wèn)題，就是營(yíng)銷人員應(yīng)該認(rèn)真地去研究的問(wèn)題。
四、 促銷管理：
1、區(qū)域營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)十分的清楚汽車促銷方式有多少種，各自的優(yōu)缺點(diǎn)是什么。
2、案例：07年，我負(fù)責(zé)某區(qū)域銷售，6月份是銷售的淡季，為了使銷量別下滑的過(guò)快，我要求該區(qū)域里的經(jīng)銷商進(jìn)行巡展，并要求它們做巡展計(jì)劃。我對(duì)該區(qū)域里最大城市、最大的經(jīng)銷商進(jìn)行了全程監(jiān)控。從他們上報(bào)的巡展規(guī)劃上看：目的、市場(chǎng)分析、銷售目標(biāo)都沒(méi)有問(wèn)題，但結(jié)果并不令該企業(yè)老總滿意，他跟我講：錢沒(méi)少花，A卡、來(lái)電、店也增加了一些（有些A卡不真實(shí)），所賣的6輛車多數(shù)是他們平時(shí)掌握的客戶。該老總將巡展效果不好歸咎于巡展形式上了，我跟他講：巡展形式一點(diǎn)問(wèn)題沒(méi)有，問(wèn)題來(lái)自于其它方面。
經(jīng)過(guò)監(jiān)控，我發(fā)現(xiàn)以下問(wèn)題不解決，巡展（包括店面活動(dòng)、展銷會(huì)等）將形式大于結(jié)果（這可能是許多經(jīng)銷商的通?。?。這些問(wèn)題包括：（1）巡展的時(shí)間、范圍的確定：農(nóng)忙季節(jié)就不要到田間地頭了，上班時(shí)間也不要到工礦企業(yè)、小區(qū)里了（2）活動(dòng)的主題要明確：該區(qū)域里的客戶是喜歡降價(jià)、打折、贈(zèng)品還是公益活動(dòng)？（3）市場(chǎng)分析：該區(qū)域市場(chǎng)、客戶情況如何？有沒(méi)有市場(chǎng)？主打那款產(chǎn)品？（4）促銷目標(biāo)：既要銷量還要集客數(shù)、A卡數(shù)，目標(biāo)要合情合理，每一次活動(dòng)都要有所增加（5）促銷的形式及內(nèi)容：該區(qū)域里的客戶是喜歡展銷還是試乘試駕?（6）促銷支持：既要有廣告的支持還要有其它部門的支持（7）執(zhí)行控制：計(jì)劃的制定和監(jiān)控、考核應(yīng)有不同的人或部門來(lái)執(zhí)行，不要自己制定計(jì)劃自己來(lái)監(jiān)督、考核、總結(jié)（8）每次巡展都要有獎(jiǎng)懲：獎(jiǎng)懲分精神的和物質(zhì)的（9）量化評(píng)估：包括業(yè)績(jī)也包括費(fèi)用（10）對(duì)下次巡展進(jìn)行建議：目的是一次要比一次好。
將以上問(wèn)題進(jìn)行歸納，建立起《終端促銷模式》，這對(duì)于區(qū)域營(yíng)銷人員在終端促銷（適合于店面活動(dòng)、巡展、展銷會(huì)）方面的應(yīng)用和推廣將非常有用。
五、 經(jīng)銷商管理：區(qū)域營(yíng)銷人員對(duì)于經(jīng)銷商的管理是其日常工作的重中之重，那么他們應(yīng)該嫻熟那些知識(shí)才能夠成為一名合格的區(qū)域營(yíng)銷人員呢？我認(rèn)為必須了解、清楚以下這些問(wèn)題，并在日常工作中不斷地對(duì)經(jīng)銷商加以培訓(xùn)、輔導(dǎo)。
1、對(duì)于汽車4S店的組織機(jī)構(gòu)形式要了解，不同的店應(yīng)按不同標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置組織機(jī)構(gòu)，目的是解決由于機(jī)構(gòu)設(shè)置的問(wèn)題而造成經(jīng)銷商要么機(jī)構(gòu)重疊人浮于事要么機(jī)構(gòu)短缺喪失功能的問(wèn)題。
2、建立銷售流程，包括：《來(lái)電、店接待流程》、《報(bào)價(jià)成交流程》、《試乘試駕流程》、《交車流程》。
3、4S店展廳管理：
【1】店面管理：包括：展廳內(nèi)、外環(huán)境設(shè)施管理、展車管理。
【2】三表卡的應(yīng)用：許多4S店在三表卡的應(yīng)用過(guò)程中效果不理想的主要原因是：接待人員、銷售人員、銷售經(jīng)理、總經(jīng)理這四種人對(duì)三表卡的價(jià)值取向統(tǒng)一，也就是對(duì)三表卡應(yīng)當(dāng)如何填、如何看、如何用、取什么沒(méi)有弄清，從而將三表卡的功能簡(jiǎn)單化，與以前業(yè)務(wù)人員手里拿的用于記錄客戶信息的小本本沒(méi)有什么區(qū)別了，這就是接待、銷售人員嫌復(fù)雜，銷售經(jīng)理、老總嫌沒(méi)用的根源。
【3】試乘試駕在我國(guó)汽車營(yíng)銷中的應(yīng)用已有十年的歷史了，實(shí)事求是地講，這個(gè)營(yíng)銷手段十年來(lái)對(duì)我國(guó)汽車銷售起到了非常重要的作用，直到今天對(duì)某些品牌的市場(chǎng)推廣還在起著巨大的作用。但對(duì)于某些品牌、某些經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，有人把她形容成掉了牙老太太，棄子不行用之不果，何故？要弄清這個(gè)問(wèn)題，我們必須弄清試乘試駕的流程。試乘試駕實(shí)際由三個(gè)可以利用的部分組成，即選客、靜態(tài)、動(dòng)態(tài)。選客---讓誰(shuí)來(lái)、來(lái)多少、怎么讓他們來(lái)，靜態(tài)---客戶來(lái)了以后我要讓他們知道并承認(rèn)什么，動(dòng)態(tài)---讓客戶體驗(yàn)他們知道并承認(rèn)事情。但在日常應(yīng)用過(guò)程中，許多經(jīng)銷商不能夠按照自己產(chǎn)品的特點(diǎn)有傾向性地選擇我這次試乘試駕的重點(diǎn)，而一味地選擇動(dòng)態(tài)部分，其效果將非常的差。
案例：08年7月份，某經(jīng)濟(jì)型轎車在南方某城市做了一次試乘試駕活動(dòng)，其目的是想通過(guò)這次活動(dòng)讓客戶了解本產(chǎn)品在發(fā)動(dòng)機(jī)、外觀等方面優(yōu)于他的競(jìng)品，客戶來(lái)了以后草草地講解幾句就讓客戶上車進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的試駕活動(dòng)。結(jié)果，客戶在本次試駕活動(dòng)中體驗(yàn)最深的不是發(fā)動(dòng)機(jī)比競(jìng)品好而是該車空調(diào)不好。這就是典型的試乘試駕失敗活動(dòng)。
因此，一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)有兩套試乘試駕手冊(cè)，一套偏重于靜態(tài)部分另一套則偏重于動(dòng)態(tài)部分。
【4】區(qū)域營(yíng)銷人員手中都要有一本《銷售顧問(wèn)手冊(cè)》。
4、在日常的營(yíng)銷過(guò)程中，區(qū)域營(yíng)銷人員碰到最痛苦、也是最常見(jiàn)的事是有市場(chǎng)但經(jīng)銷商沒(méi)錢，庫(kù)存深度達(dá)不到合理的要求，由于經(jīng)銷商缺乏資金極大的阻礙了市場(chǎng)的發(fā)展。因此，經(jīng)銷商的融資問(wèn)題也是區(qū)域營(yíng)銷人員必須掌握和重視的問(wèn)題。從經(jīng)銷商內(nèi)部、債權(quán)、股權(quán)、項(xiàng)目四個(gè)方面去研究、挖掘融資方式，大概有十五種融資方法，針對(duì)經(jīng)銷商的不同特點(diǎn)采取不同的融資方式進(jìn)行必要的融資。
5、關(guān)于4S店薪酬機(jī)制問(wèn)題，目前，許多經(jīng)銷商的職工激勵(lì)機(jī)制存在著嚴(yán)重的問(wèn)題。產(chǎn)生這些問(wèn)題的原因是處于不同狀態(tài)的經(jīng)銷商采取類同的激勵(lì)方式，這就大大地降低了激勵(lì)機(jī)制在營(yíng)銷過(guò)程中的作用。經(jīng)研究，以市場(chǎng)占有率（與主要競(jìng)品比較）對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行狀態(tài)定位比較科學(xué)，將每個(gè)經(jīng)銷商劃分到不同的時(shí)期里：市場(chǎng)占有率在0-18%之間叫成長(zhǎng)期、18-38%之間叫穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)狀態(tài)、38%以上叫非穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。按照成長(zhǎng)期以銷量為中心、穩(wěn)定期以利潤(rùn)的新增長(zhǎng)點(diǎn)為中心、非穩(wěn)定期以客戶滿意度為中心的原則，建立動(dòng)態(tài)的《4S店激勵(lì)機(jī)制模式》。在不同的經(jīng)銷商中應(yīng)用適合于其自身的激勵(lì)機(jī)制。
6、人力資源的管理：汽車銷售行業(yè)在人力資源方面的特點(diǎn)一是流動(dòng)性強(qiáng)二是要求人員的素質(zhì)高。因此，對(duì)于汽車銷售企業(yè)來(lái)講，一定要懂得對(duì)人才的招聘、培訓(xùn)、應(yīng)用、管理。對(duì)于區(qū)域營(yíng)銷人員來(lái)講在這方面一定要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行不斷的指導(dǎo)。
六、 市場(chǎng)規(guī)劃：任何一個(gè)區(qū)域營(yíng)銷人員都應(yīng)該有適合于自己也適合于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的《市場(chǎng)規(guī)劃模式》，以便對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃。
七、 客戶滿意度管理：任何一個(gè)品牌都會(huì)十分重視這個(gè)問(wèn)題，這也是區(qū)域營(yíng)銷人員的一項(xiàng)重要職責(zé)。
第8篇：電競(jìng)市場(chǎng)調(diào)研范文
[關(guān)鍵詞]平面廣告設(shè)計(jì) 教學(xué)改革 項(xiàng)目開(kāi)發(fā) 組織實(shí)施
[作者簡(jiǎn)介]（1980- ），女，山東德州人，北京信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院數(shù)字藝術(shù)與媒體系，講師，碩士，研究方向?yàn)閺V告設(shè)計(jì)課程的教學(xué)工作。（北京 100018）
[中圖分類號(hào)]G642.3 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1004-3985（2013）35-0154-02
一、平面廣告設(shè)計(jì)課程的教學(xué)目標(biāo)
平面廣告設(shè)計(jì)課程是廣告設(shè)計(jì)專業(yè)的一門專業(yè)核心課程，它是設(shè)計(jì)軟件和插圖設(shè)計(jì)、VI設(shè)計(jì)、版式設(shè)計(jì)等專業(yè)課程的綜合應(yīng)用，后續(xù)有網(wǎng)絡(luò)廣告、影視廣告等課程。該課程的教學(xué)目標(biāo)為：使學(xué)生能夠綜合運(yùn)用美學(xué)思想、廣告設(shè)計(jì)規(guī)律、計(jì)算機(jī)圖形設(shè)計(jì)軟件完成平面廣告設(shè)計(jì)制作，同時(shí)作品應(yīng)考慮市場(chǎng)因素等實(shí)際要求。學(xué)生能夠掌握基本的廣告理論知識(shí)和常用的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)技法，能完成策略分析、文案配合、圖形概念提取、設(shè)計(jì)表現(xiàn)、作品等環(huán)節(jié)。通過(guò)課程培養(yǎng)學(xué)生良好的信息處理能力、自主學(xué)習(xí)能力、溝通交流能力、批判性思維、環(huán)保意識(shí)等通用能力。
二、平面廣告設(shè)計(jì)課程教學(xué)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)
1.項(xiàng)目開(kāi)發(fā)從企業(yè)調(diào)研入手。教學(xué)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)從對(duì)企業(yè)的調(diào)研入手，首先，通過(guò)對(duì)廣告行業(yè)的調(diào)研進(jìn)行職業(yè)崗位分析。其次，根據(jù)勞動(dòng)和社會(huì)保障部頒發(fā)的廣告設(shè)計(jì)師職業(yè)資格證書(shū)的三級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，以及廣告行業(yè)的實(shí)際工作職責(zé)，分三個(gè)層次分析廣告設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的工作職責(zé)。最后，綜合對(duì)工作崗位和工作職責(zé)的調(diào)研，結(jié)合行動(dòng)導(dǎo)向的教學(xué)方法，分析匯總典型工作任務(wù)，匯總為六個(gè)步驟：明確客戶需求，進(jìn)行初步設(shè)計(jì)；市場(chǎng)調(diào)研，撰寫(xiě)策劃書(shū)；創(chuàng)意構(gòu)思，繪制草圖；創(chuàng)意設(shè)計(jì)，小樣提案；完成正稿，校對(duì)輸出；成品檢驗(yàn)，文檔管理。
2.項(xiàng)目開(kāi)發(fā)以實(shí)戰(zhàn)能力為核心。平面廣告設(shè)計(jì)課程項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)由課程負(fù)責(zé)人、主講教師、企業(yè)教師共同完成，企業(yè)教師參與進(jìn)行項(xiàng)目的調(diào)研與設(shè)置，并負(fù)責(zé)將業(yè)務(wù)傳遞單、創(chuàng)意簡(jiǎn)報(bào)、廣告效果測(cè)試規(guī)范等企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范引入課堂。經(jīng)過(guò)課程的開(kāi)發(fā)使項(xiàng)目基于實(shí)際項(xiàng)目又要遵循教學(xué)規(guī)律，以達(dá)到更好的效果。
項(xiàng)目開(kāi)發(fā)以培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)能力為核心，具體表現(xiàn)在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)強(qiáng)調(diào)完整的流程、真實(shí)的角色、真實(shí)的交流及企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化制作規(guī)范。根據(jù)實(shí)際工作“調(diào)研策劃創(chuàng)意原稿設(shè)計(jì)正稿制作校對(duì)輸出”的流程設(shè)計(jì)教學(xué)過(guò)程；參考實(shí)際工作中藝術(shù)總監(jiān)、撰稿人、電腦制作等組成的創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)，設(shè)置了教學(xué)活動(dòng)的學(xué)生分組式創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)；教學(xué)組織中客戶調(diào)研、提案、輸出等環(huán)節(jié)訓(xùn)練學(xué)生闡述和交流的能力；教學(xué)活動(dòng)的設(shè)計(jì)要特別注意符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，有利于學(xué)生從校園到工作的順利轉(zhuǎn)化。
3.項(xiàng)目任務(wù)與能力目標(biāo)設(shè)定。本課程設(shè)置了兩個(gè)項(xiàng)目，項(xiàng)目一是會(huì)展廣告設(shè)計(jì)。以畢業(yè)設(shè)計(jì)展、優(yōu)秀作品展等內(nèi)容為主題的相關(guān)視覺(jué)傳達(dá)設(shè)計(jì)。學(xué)生以項(xiàng)目小組的形式組織教學(xué)，以實(shí)際的場(chǎng)地為基礎(chǔ)進(jìn)行設(shè)計(jì)，完成展覽海報(bào)、請(qǐng)柬、展覽分布圖、作品標(biāo)簽、作者介紹、宣傳折頁(yè)等作品的設(shè)計(jì)制作。項(xiàng)目二是商品廣告設(shè)計(jì)。根據(jù)實(shí)地調(diào)研選擇某種產(chǎn)品完成廣告改造方案，側(cè)重于競(jìng)品分析、媒體選擇、創(chuàng)意表現(xiàn)技法的訓(xùn)練。
具體的項(xiàng)目教學(xué)能力目標(biāo)包括：（1）明確客戶需求，進(jìn)行初步設(shè)計(jì)。通過(guò)與客戶的交流明確項(xiàng)目的設(shè)計(jì)方向，收集必需的客戶信息，快速制訂工作計(jì)劃和初步設(shè)計(jì)方案，向客戶提案并與客戶達(dá)成共識(shí)。（2）市場(chǎng)調(diào)研，撰寫(xiě)策劃書(shū)。進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，并對(duì)相關(guān)資料進(jìn)行匯總分析，以小組創(chuàng)意會(huì)的方式形成整套的設(shè)計(jì)推廣方案，并以文字的形式撰寫(xiě)成策劃書(shū)，提交客戶。策劃書(shū)重點(diǎn)在于創(chuàng)意設(shè)計(jì)方案部分。強(qiáng)調(diào)協(xié)作能力和與客戶溝通后的修改能力。（3）創(chuàng)意構(gòu)思，繪制草圖。根據(jù)策劃書(shū)中創(chuàng)意設(shè)計(jì)的初步設(shè)想進(jìn)行進(jìn)一步的小組討論，并進(jìn)行多個(gè)方案草圖的繪制，要求草圖能夠說(shuō)明基本的創(chuàng)意，能夠合理地安排構(gòu)圖，能夠在圖形、色彩、文字、版式上表達(dá)清晰，手繪效果好。（4）創(chuàng)意設(shè)計(jì)，小樣提案。根據(jù)創(chuàng)意草圖制作電子稿小樣，能夠比較完整且準(zhǔn)確地表現(xiàn)草圖中的構(gòu)圖、色彩、標(biāo)題文字、圖形等元素，能使客戶比較直觀地了解作品的效果。提交客戶后能夠?qū)?chuàng)意進(jìn)行詳細(xì)闡述，取得客戶意見(jiàn)，確定方案。（5）完成正稿，校對(duì)輸出。根據(jù)客戶確定的電子稿小樣進(jìn)行正稿的制作，對(duì)圖片和色彩的處理達(dá)到輸出的需求，保證畫(huà)面中的文字準(zhǔn)確無(wú)誤，對(duì)色彩根據(jù)輸出需求進(jìn)行校對(duì)，文件格式符合輸出要求，并與印刷方進(jìn)行溝通。（6）成品檢驗(yàn)，文檔管理。項(xiàng)目基本完成后對(duì)成品進(jìn)行檢驗(yàn)。對(duì)整個(gè)項(xiàng)目所有的圖像、文字資料及相關(guān)合同進(jìn)行歸檔整理。
三、平面廣告設(shè)計(jì)課程教學(xué)的組織
教學(xué)組織實(shí)施要突出學(xué)生的主體地位，強(qiáng)調(diào)“在做中學(xué)”的教學(xué)理念。在教學(xué)組織實(shí)施中，學(xué)生不斷地反思、調(diào)整自己的方案并向教師和同學(xué)匯報(bào)學(xué)習(xí)成果，這樣有利于培養(yǎng)學(xué)生的交流能力、組織能力等社會(huì)交往能力，分析能力、邏輯思維等方法能力和責(zé)任心、耐心等個(gè)性能力。
1.落實(shí)“做中學(xué)”的教學(xué)理念。整個(gè)項(xiàng)目教學(xué)活動(dòng)的設(shè)計(jì)以學(xué)生為中心，教師將相對(duì)獨(dú)立的項(xiàng)目交由學(xué)生自己處理。首先，教師下達(dá)任務(wù)書(shū)，小組長(zhǎng)帶領(lǐng)組員討論并制訂工作計(jì)劃書(shū)；其次，小組分工進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和資料搜集整理，形成調(diào)研報(bào)告和資料文件，接著各小組召開(kāi)創(chuàng)意會(huì)，以頭腦風(fēng)暴的形式制訂若干種設(shè)計(jì)方案，并從中篩選進(jìn)行提案，與客戶溝通確定方案進(jìn)行修改制作；最后，輸出并進(jìn)行項(xiàng)目總結(jié)。整個(gè)過(guò)程從明確客戶指令、搜集整理素材、設(shè)計(jì)方案、實(shí)施項(xiàng)目到最終的評(píng)價(jià)，都以學(xué)生為主導(dǎo)，學(xué)生通過(guò)項(xiàng)目制作自主地學(xué)習(xí)知識(shí)，獨(dú)立地訓(xùn)練技能，進(jìn)而達(dá)到較好地完成廣告設(shè)計(jì)制作的要求。
2.創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)的組織形式。平面廣告設(shè)計(jì)課程的組織實(shí)施模仿廣告公司中的創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成，以創(chuàng)意小組的形式進(jìn)行。廣告公司中的設(shè)計(jì)創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)一般以創(chuàng)意總監(jiān)為中心形成工作小組，歸屬創(chuàng)意部，最基本的人員包括：藝術(shù)總監(jiān)、撰稿人、電腦制作人等。教學(xué)組織實(shí)施遵循貼近實(shí)際工作的原則，讓學(xué)生自由劃分為創(chuàng)意小組，設(shè)置小組負(fù)責(zé)人擔(dān)任創(chuàng)意總監(jiān)的職位。經(jīng)實(shí)踐證明，按照小組為單位進(jìn)行教學(xué)組織，首先，能夠培養(yǎng)學(xué)生的協(xié)作能力，充分地發(fā)揮各自的特長(zhǎng)；其次，能夠使設(shè)計(jì)方案多樣化，有利于教學(xué)的組織；最后，有利于增強(qiáng)小組成員的責(zé)任感，能夠深度挖掘組員的能力，并減輕教師的工作量。
3.方案的輸出與展示。平面廣告設(shè)計(jì)課程的教學(xué)組織實(shí)施注重輸出和展示的環(huán)節(jié)，在項(xiàng)目練習(xí)的過(guò)程中主要是策劃展示、小樣展示、成品提案展示等環(huán)節(jié)，一方面使學(xué)生之間能夠互相啟發(fā)借鑒，另一方面督促學(xué)生按時(shí)按量地完成每個(gè)環(huán)節(jié)的任務(wù)。課程最后階段設(shè)置了作品輸出和展覽，旨在鍛煉學(xué)生相關(guān)輸出的技能和組織展覽的能力，以實(shí)物制作和展覽效果為主要評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，以實(shí)訓(xùn)報(bào)告的形式進(jìn)行總結(jié)。
優(yōu)秀作品展覽仍然以學(xué)生為主體，教師起到輔助的作用，主要的工作環(huán)節(jié)有：一是結(jié)合展覽場(chǎng)地大小、位置、布局、燈光等方面規(guī)劃展覽，同時(shí)進(jìn)行小組協(xié)商，對(duì)整個(gè)學(xué)期的設(shè)計(jì)方案進(jìn)行篩選與修改，使作品符合輸出和展覽的技術(shù)要求和效果要求；二是對(duì)輸出機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)研，掌握輸出要求、輸出流程，了解輸出設(shè)備的使用，選擇印刷材料和形式；三是設(shè)計(jì)小組與輸出機(jī)構(gòu)充分溝通并協(xié)商輸出事項(xiàng)，采用自行制作與外部協(xié)作加工配合的方式，完成實(shí)物與展板的制作；四是完成布展工作，并在展期內(nèi)組織人員完成維護(hù)工作，展期結(jié)束后組織撤展。
4.成果的評(píng)價(jià)與考核。過(guò)程式考核模式加學(xué)生作品成果考核是本課程的主要考核模式，結(jié)合職業(yè)能力目標(biāo)考核方案及通用能力與職業(yè)素質(zhì)目標(biāo)考核方案對(duì)學(xué)生的成果進(jìn)行評(píng)價(jià)。過(guò)程式考評(píng)要求教師合理地設(shè)計(jì)“過(guò)程成績(jī)單”，結(jié)合項(xiàng)目總結(jié)中的“自我評(píng)價(jià)、小組評(píng)價(jià)”，不僅能夠比較全面地衡量學(xué)生成績(jī)，而且在教學(xué)的每個(gè)環(huán)節(jié)起到增強(qiáng)學(xué)生積極性、督促他們按時(shí)按量完成任務(wù)的作用。學(xué)生作品成果以文件包及作品印刷輸出的形式將學(xué)生項(xiàng)目成果作品化，文件包的形式完整地記錄了學(xué)生設(shè)計(jì)制作過(guò)程中所有的有效資料，作品印刷輸出則能直觀地、有效地反映學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。
[參考文獻(xiàn)]
第9篇：電競(jìng)市場(chǎng)調(diào)研范文
“萊登寶”地板是中德合資的一個(gè)油漆品牌，在業(yè)內(nèi)享有較高的知名度?！叭R登寶”在浙江省周邊的幾個(gè)省區(qū)，都有較高的銷量，但是，在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的浙江省，“萊登寶”的銷量卻始終徘徊在較低的水平，與總部的預(yù)期差距較大。情急之下總部已經(jīng)連續(xù)更換過(guò)兩任浙江省銷售經(jīng)理，但銷量仍然沒(méi)有什么起色。
百般無(wú)奈之下，“萊登寶”公司總部選派經(jīng)驗(yàn)豐富的林丹到浙江去擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理，希望他能夠扭轉(zhuǎn)困局。
盡管屢次成為公司的救火隊(duì)員，但是接手浙江市場(chǎng)這塊“燙手山芋”，林丹的心里還是多少有些沒(méi)底。上任之前，總部只提供了浙江省的全省的銷售數(shù) 據(jù)，而沒(méi)有細(xì)分到各個(gè)地級(jí)市，更不用說(shuō)到各個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)的了。面對(duì)陌生的市場(chǎng)，林丹有些茫然；他決定對(duì)浙江省11個(gè)地市區(qū)進(jìn)行逐一分析和診斷，試圖找到制約銷量提升的癥結(jié)所在。
經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，林丹很快發(fā)現(xiàn)，“萊登寶”的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)遍布浙江省的全部11個(gè)地市；然而，“萊登寶”在浙江省的品牌知名度卻不高，總體銷量偏低。
那么，對(duì)于浙江省，是不是可以武斷地定下結(jié)論：只要同步提高這11個(gè)地市銷量即可呢?
從理論上來(lái)說(shuō)，這個(gè)結(jié)論無(wú)疑是正確的。事實(shí)上，兩位前任區(qū)域經(jīng)理也正是這樣操作的，他們?cè)噲D同步提升這11個(gè)地市的銷量。而結(jié)果卻是：經(jīng)過(guò)調(diào)整后的市場(chǎng)基本上沒(méi)什么起色，有些區(qū)域的銷量甚至還有所下滑。因此，林丹認(rèn)識(shí)到必須重新診斷浙江市場(chǎng)，進(jìn)一步挖掘浙江市場(chǎng)的問(wèn)題所在。
市場(chǎng)調(diào)研與評(píng)估，扣準(zhǔn)市場(chǎng)脈搏
由于公司實(shí)行的是區(qū)域費(fèi)用自理制度，即區(qū)域的費(fèi)用與區(qū)域的銷量掛鉤。“萊登寶”在浙江省的銷量不高，這就意味著總部對(duì)浙江省的支持非常有限，同步提升這11個(gè)地市的銷量時(shí)就產(chǎn)生了一個(gè)問(wèn)題：所有的區(qū)域得到的支持都非常有限，甚至很多區(qū)域連促銷活動(dòng)都不敢做，原因只有一個(gè)，就是支持費(fèi)用過(guò)少。這也是前兩任省經(jīng)理失敗的主要原因。
因此，林丹得出初步結(jié)論：在總部的促銷支持有限的情況下，必須縮短戰(zhàn)線，將有限的資源優(yōu)先投放在最具增長(zhǎng)潛力的3個(gè)～5個(gè)區(qū)域市場(chǎng)；對(duì)于其他的市場(chǎng)，可以暫時(shí)減少甚至停止投入。
林丹首先對(duì)于浙江省的11個(gè)地級(jí)市，就一系列指標(biāo)進(jìn)行了評(píng)估。(見(jiàn)表1)
林丹在對(duì)增長(zhǎng)潛力評(píng)估的過(guò)程中，考慮了眾多的因素，包括進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間、市場(chǎng)容量的大小、2005年的銷量、主要競(jìng)品“袋鼠”的銷量等，最后綜合考慮上述因素得出增長(zhǎng)潛力。(市場(chǎng)容量和市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力按照從大到小分為A、B，C三個(gè)等級(jí))
值得注意的是，市場(chǎng)容量和市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力是兩個(gè)不同的概念，兩者之間是不能畫(huà)等號(hào)的。雖然湖州市場(chǎng)容量一般，但由于具有較大的銷量提升空間，仍然可以作為重點(diǎn)投入市場(chǎng)。但一般來(lái)說(shuō)，在選擇重點(diǎn)投入市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)優(yōu)先考慮市場(chǎng)容量比較大的區(qū)域市場(chǎng)。
隨后，林丹和同事們對(duì)全省11個(gè)地市的市場(chǎng)狀況和增長(zhǎng)潛力進(jìn)行了評(píng)估，這一過(guò)程需要考慮多方面的因素，需要經(jīng)過(guò)兩次遴選。初次遴選考慮的主要因素有：市場(chǎng)容量、競(jìng)品的銷量、進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間及銷量情況等。第二次遴選主要對(duì)影響銷量的其他因素如經(jīng)銷商質(zhì)量，區(qū)域經(jīng)理的個(gè)人能力、區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣、區(qū)域主要經(jīng)銷產(chǎn)品的產(chǎn)品價(jià)格等進(jìn)行考量。
兩輪遴選過(guò)后，林丹決定縮短戰(zhàn)線，把有限的資金和人力資源投入到杭州。溫州、紹興、嘉興、湖州等具備較大增長(zhǎng)潛力的市場(chǎng)，對(duì)其他市場(chǎng)投入則暫時(shí)減少或停止。
因地制宜，對(duì)癥下藥
在確定5個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)之后，接下來(lái)的工作就要對(duì)這些市場(chǎng)進(jìn)行診斷。
事實(shí)上，五個(gè)區(qū)域市場(chǎng)雖然都是作為重點(diǎn)投入的區(qū)域，但是，每個(gè)城市的情況又有所不同：浙江市場(chǎng)進(jìn)入時(shí)間較長(zhǎng)，但銷量始終沒(méi)有進(jìn)一步的提升；而 溫州，紹興市場(chǎng)容量比較大，起步也比較早，在2005年～2006年有一定的增長(zhǎng)；嘉興市場(chǎng)為新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，起步階段并不順利；湖州的市場(chǎng)容量比較小，增長(zhǎng)緩慢。
因此，林丹又進(jìn)一步把這五個(gè)區(qū)域市場(chǎng)分作四種類型：杭州為一種類型，寧波、紹興為一種類型，嘉興為一種類型，湖州為一種類型。將市場(chǎng)歸類后，林丹從企業(yè)總部(如協(xié)銷政策、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品價(jià)格等)、區(qū)域人員(區(qū)域組織，如區(qū)域經(jīng)理的溝通能力、工作態(tài)度、工作思路等)、經(jīng)銷商質(zhì)量(如經(jīng)銷商的資源狀況、經(jīng)銷商的投入意愿、經(jīng)銷商實(shí)力等)，營(yíng)銷手段(如促銷、推廣等手段的設(shè)計(jì)與實(shí)施)等四大方面，對(duì)5個(gè)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行了分別診斷。
杭州：增長(zhǎng)乏力的成熟市場(chǎng)
杭州市場(chǎng)的市場(chǎng)容量較大，居民生活相 對(duì)水平較高?！叭R登寶”品牌的主銷產(chǎn)品均為中高檔產(chǎn)品，與杭州市場(chǎng)的消費(fèi)環(huán)境也較為吻合。但是，林丹經(jīng)過(guò)市場(chǎng)走訪發(fā)現(xiàn)，在杭州市場(chǎng)，白漆及色漆產(chǎn)品較為暢 銷，而“萊登寶”目前在杭州市場(chǎng)投放的主要是清漆，這就造成了供給和需求的脫節(jié)。正因?yàn)槿绱?，雖然“萊登寶”在杭州的經(jīng)銷商的質(zhì)量比較高，促銷力度也不小，但銷量始終不理想。
因地制宜地投放新品
鑒于這一情況，林丹意識(shí)到，盲目的增加投入是不可取的；必須投放適銷對(duì)路的新品。同時(shí)，杭州市場(chǎng)相對(duì)比較獨(dú)特，從全國(guó)范圍來(lái)看，白漆及色漆需 求量較小，因此，公司如果全國(guó)性地投放白漆及色漆，是沒(méi)有必要的，單獨(dú)在杭州市場(chǎng)投放白漆及色漆是比較好的選擇，而這需要總部的支持。林丹經(jīng)過(guò)與總部和經(jīng) 銷商的再三溝通，總部同意為杭州市場(chǎng)的經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的白漆及色漆產(chǎn)品，但要求杭州市場(chǎng)的經(jīng)銷商承諾一定的銷量并交納一定的保證金。
“萊登寶”白漆、色漆在杭州市場(chǎng)一經(jīng)推出，便初戰(zhàn)告捷。半年后，杭州市場(chǎng)的銷量同比上漲了35％，其中有近一半都是白漆、色漆的貢獻(xiàn)。
溫州、紹興：初戰(zhàn)告捷，潛力巨大
“萊登寶”進(jìn)入溫州、寧波兩地的時(shí)間雖然不長(zhǎng)，市場(chǎng)初期開(kāi)拓工作也做得相當(dāng)成功，近兩年更呈現(xiàn)出明顯的上升趨勢(shì)，尤其是在紹興市場(chǎng)，“萊登寶”的銷量與當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)品牌“袋鼠”相近，這在浙江省是不多見(jiàn)的。
通過(guò)對(duì)溫州、紹興市場(chǎng)的診斷，林丹認(rèn)為，溫州、紹興市場(chǎng)并沒(méi)有飽和，而且具有相當(dāng)?shù)脑鲩L(zhǎng)潛力；林丹的理由是，“萊登寶”在溫州、紹興的渠道以傳統(tǒng)的經(jīng)銷商為主，忽略了在兩地較為發(fā)達(dá)的工裝公司與家裝公司。
尋找新渠道
溫州、紹興市場(chǎng)的工作重點(diǎn)在于開(kāi)辟新渠道——進(jìn)入工裝公司與家裝公司。
新渠道對(duì)于企業(yè)的服務(wù)能力要求比較高?！叭R登寶”在開(kāi)展渠道拓展工作的同時(shí)，加強(qiáng)了對(duì)區(qū)域銷售人員的培訓(xùn)工作，利用簡(jiǎn)單、高效的“傳”、“幫”、“帶”、提升業(yè)務(wù)人員的營(yíng)銷技能。經(jīng)過(guò)短期培訓(xùn)后，溫州、紹興市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員，對(duì)于工裝公司與家裝公司的業(yè)務(wù)已經(jīng)游刃有余。新渠道開(kāi)拓工作取得了立竿見(jiàn)影的效果，三個(gè)月后，“萊登寶”在溫州、紹興的銷量提升了近20％。
盡管如此，“萊登寶”在溫州、紹興兩個(gè)區(qū)域的銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如杭州。這主要是因?yàn)樾虑澜邮招缕放?、新產(chǎn)品需要一個(gè)的過(guò)程。此外，渠道的拓展工作應(yīng)視注重長(zhǎng)期建設(shè)而非短期的沖量。銷售渠道的擴(kuò)展，為溫州、紹興兩地業(yè)務(wù)人員今后的工作帶來(lái)了極大的便利性，也為進(jìn)一步提升銷量預(yù)留了空間。
嘉興：有待開(kāi)發(fā)，潛力較大
“萊登寶”進(jìn)入嘉興市場(chǎng)僅僅1年，前期啟動(dòng)的工作比較滯后，導(dǎo)致其銷量不大；此外，由于“萊登寶”品牌進(jìn)入嘉興市場(chǎng)時(shí)間較短，并沒(méi)有在嘉興市場(chǎng)建立相應(yīng)的品牌知名度，這是導(dǎo)致嘉興市場(chǎng)銷量滯后的決定性因素。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，嘉興市場(chǎng)仍處于培育期。
加大推廣力度，提升品牌形象
林丹在嘉興市場(chǎng)的策略為加大宣傳力度，提升品牌知名度。公司利用建材市場(chǎng)廣告、媒體廣告，經(jīng)常性促銷、公關(guān)活動(dòng)等推廣手段，加強(qiáng)消費(fèi)者的參與度，提升“萊登寶”的品牌知名度和美譽(yù)度。
經(jīng)過(guò)一系列的廣告、促銷等營(yíng)銷手段的沖擊，嘉興市場(chǎng)的銷量提升相當(dāng)快，但絕對(duì)值并不大。市場(chǎng)調(diào)研顯示：嘉興市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)“萊登寶”品牌的品牌知曉率高達(dá)85％。而且，林丹在嘉興市場(chǎng)開(kāi)展工作以來(lái)，眾多高質(zhì)量的經(jīng)銷商主動(dòng)給公司打電話，要求成為“萊登寶”在嘉興市場(chǎng)的獨(dú)家商。相對(duì)于嘉興市場(chǎng)從前的冷清局面，“萊登寶”已經(jīng)取得了初步的成功。但進(jìn)一步的動(dòng)銷工作仍需在做好市場(chǎng)基礎(chǔ)工作之后開(kāi)展。
湖州市場(chǎng)：容量不大，仍有潛力
把湖州市場(chǎng)作為重點(diǎn)投入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，在公司內(nèi)部曾經(jīng)存在較大的爭(zhēng)議；主要原因在于湖州雖然人口比較多，但消費(fèi)水平低下，市場(chǎng)容量并不大。而且“ 萊登寶”品牌進(jìn)入湖州市場(chǎng)已經(jīng)兩年，但銷量一直很低，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于主要競(jìng)品“袋鼠”在該區(qū)域的銷量。但林丹力排眾議，堅(jiān)持認(rèn)為湖州市場(chǎng)的增長(zhǎng)潛力較大，他的理 由是：市場(chǎng)容量并不能和市場(chǎng)實(shí)際銷量簡(jiǎn)單地畫(huà)等號(hào)。更重要的是，林丹已經(jīng)發(fā)現(xiàn)湖州市場(chǎng)的主要問(wèn)題在經(jīng)銷商身上，只要能破解這個(gè)難題，湖州市場(chǎng)的銷量完全可能有較大的提升。
除舊布新，掌控“大戶”
湖州市場(chǎng)最大的經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)貙儆谛袠I(yè)大戶，從自身的實(shí)力、資源等情況來(lái)說(shuō)比較強(qiáng)勢(shì)。按理說(shuō)，經(jīng)銷商實(shí)力強(qiáng)應(yīng)該是件好事，這意味著“萊登寶”可 以從該經(jīng)銷商強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)中受益。但該經(jīng)銷商了眾多的油漆品牌，而“萊登寶”品牌只是其中的一個(gè)，“萊登寶”的銷售也僅僅貢獻(xiàn)了該經(jīng)銷商10％的收 入。同時(shí)，由于“萊登寶”品牌的推廣費(fèi)用較少，能夠給予經(jīng)銷商的支持力度也很有限，導(dǎo)致該經(jīng)銷商一直將“萊登寶”品牌視為輔助品牌，在銷售的過(guò)程中并沒(méi)有 主推。這就嚴(yán)重影響了“萊登寶”品牌在湖州市場(chǎng)的銷售。
在與這些經(jīng)銷商進(jìn)行多次溝通而沒(méi)有取得任何進(jìn)展的情況下。林丹果斷決定，更換湖州市場(chǎng)的經(jīng)銷商。新經(jīng)銷商的實(shí)力、資源可以稍微弱于原經(jīng)銷商，但必須保證將“萊登寶”品牌作為其絕對(duì)主推品牌。在銷售業(yè)績(jī)?nèi)〉靡欢ǖ倪M(jìn)展之后，可以成為“萊登寶”在湖州的獨(dú)家商。
更換經(jīng)銷商是一個(gè)艱難的過(guò)程，因?yàn)樵谡{(diào)整過(guò)程中必須保持平穩(wěn)過(guò)渡，保證銷量不會(huì)出現(xiàn)大的波動(dòng)，難點(diǎn)并不是尋找合適的經(jīng)銷商，而是如何處理原有經(jīng)銷商與新經(jīng)銷商之間的關(guān)系。林丹利用總部調(diào)整專賣店政策的契機(jī)，實(shí)現(xiàn)了平穩(wěn)過(guò)渡。
林丹首先在湖州市場(chǎng)找到一個(gè)合適的經(jīng)銷商；在總部調(diào)整專賣店政策的期間，說(shuō)服新經(jīng)銷商開(kāi)店；同時(shí)，通知原經(jīng)銷商，目前公司加大了專賣店的費(fèi)用 支持，希望原經(jīng)銷商開(kāi)店。由于原經(jīng)銷商對(duì)于“萊登寶”品牌始終缺乏投入意識(shí)，自然拒絕開(kāi)店的要求，這也在林丹的意料之中。在這種情況下，林丹提出在湖州市 場(chǎng)新開(kāi)發(fā)一個(gè)經(jīng)銷商，由雙方的銷量決定誰(shuí)作為湖州市場(chǎng)的獨(dú)家商，作為補(bǔ)償，公司提高給原經(jīng)銷商的返利，原經(jīng)銷商不得不接受了。由于“萊登寶”品牌是新 經(jīng)銷商的油漆業(yè)唯一品牌，理所當(dāng)然地加強(qiáng)了投入，這也為湖州市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步開(kāi)展工作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
在調(diào)整經(jīng)銷商地工作完成之后，2006年前3個(gè)月，“萊登寶”在湖州市場(chǎng)的銷量穩(wěn)步提升，比2005年同期增長(zhǎng)了28％。
成功突圍，側(cè)翼跟進(jìn)
上述工作完成之后，林丹對(duì)浙江省的區(qū)域診斷提升工作就此告一段落。通過(guò)一系列的調(diào)整，整個(gè)浙江市場(chǎng)2006年上半年銷量有了較大的提升；比2005年增長(zhǎng)了近35％。“萊登寶”在浙江市場(chǎng)的品牌知名度和美譽(yù)度也有較大的提升。
更為重要的是，在經(jīng)歷了前期調(diào)整的震蕩之后。5個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了平穩(wěn)的增長(zhǎng)期，而且增長(zhǎng)勢(shì)頭非常迅猛；在杭州、嘉興、湖州等市場(chǎng)，僅2006年1月的銷量已經(jīng)接近乃至超過(guò)2005年全年的銷量。
在對(duì)五個(gè)地級(jí)市進(jìn)行調(diào)整之后，“萊登寶”在浙江省的銷量有了顯著的提升。但是，這并不是浙江省區(qū)域診斷提升工作的全面結(jié)束。接下來(lái)的工作，需 要保證現(xiàn)有幾個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)有效突破的同時(shí)，加強(qiáng)側(cè)翼即其他非重點(diǎn)市場(chǎng)的跟進(jìn)。而對(duì)非重點(diǎn)市場(chǎng)的診斷及提升步驟基本與重點(diǎn)市場(chǎng)一致。至此，林丹的區(qū)域市場(chǎng) 開(kāi)拓工作取得了圓滿成功。
回眸成功路
回眸林丹的成功之路，分析區(qū)域市場(chǎng)，首先要從體系出發(fā)，將復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境抽絲剝離，找到區(qū)域市場(chǎng)的癥結(jié)所在并對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行診斷，然后因地制宜地找到合適的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)區(qū)域的提升。此外，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的成功診斷與提升要注意以下幾點(diǎn)。
分析單位精細(xì)化。不同地域的消費(fèi)環(huán)境千差萬(wàn)別，因此要盡可能精確地進(jìn)行市場(chǎng)診斷。不同區(qū)域的消費(fèi)環(huán)境、市場(chǎng)狀況，產(chǎn)品進(jìn)入時(shí)間可能完全不同。因此，對(duì)不同的市場(chǎng)采用相同的營(yíng)銷策略“胡子眉毛一把抓”結(jié)果必然收效甚微。