金融營銷方案精選(九篇)

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第1篇：金融營銷方案范文

強強聯(lián)合 謀思路

根據(jù)中國社科院金融研究所的調(diào)查統(tǒng)計，2010年銀行理財新產(chǎn)品數(shù)量已達萬款，較2009年同比增長約70%，預(yù)計今年還將有更大幅度的增長。一方面是金融行業(yè)產(chǎn)品的爆炸式增長；另一方面卻是顧客面對各種電話營銷、上門推銷的不勝其煩。缺乏多渠道和差異化的營銷策略，對服務(wù)和業(yè)務(wù)拓展的整體效益缺乏規(guī)模效應(yīng)，不但影響了金融企業(yè)在顧客心目中的形象，更降低了營銷投入的回報率。那么，如何了解客戶的個性化需求，提高客戶滿意度和忠誠度，延長產(chǎn)品生命周期，提升客戶價值，實現(xiàn)金融業(yè)營銷質(zhì)的飛躍呢？

有效獲取高價值客戶，并為其提供個性化、精細化的服務(wù)成為金融企業(yè)成敗的關(guān)鍵。今年9月，中國郵政與安客誠公司合作，推出面向中國金融行業(yè)的創(chuàng)新直郵解決方案，針對銀行業(yè)客戶關(guān)系管理中客戶生命周期的每一個關(guān)鍵點，通過多維度洞察，植入全方位營銷思維。

中國郵政擁有覆蓋全國的3億條名址數(shù)據(jù)，龐大的投遞網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系著千家萬戶，已發(fā)展成為中國最主要的直郵營銷服務(wù)提供商。而安客誠在多渠道營銷領(lǐng)域有40多年的專業(yè)市場經(jīng)驗，擁有處理海量數(shù)據(jù)的專業(yè)技術(shù)，并能夠從大量的數(shù)據(jù)中提煉出最具價值的信息。二者攜手共同協(xié)助銀行等金融行業(yè)客戶，在迅猛變化的市場環(huán)境中提高營銷能力，實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長。

營銷難點 各個擊破

對于銀行業(yè)而言，客戶生命周期可分為潛在期、開發(fā)期、成長期、成熟期、衰退期、終止期六個階段。真正高效的營銷方案，應(yīng)該根據(jù)客戶在生命周期中的具體發(fā)展階段，結(jié)合客戶的個體特征、消費行為等具體數(shù)據(jù)進行分析與研究，制定出個性化和多渠道的精準營銷策略。中國郵政集團公司郵政業(yè)務(wù)局總經(jīng)理潘杰認為：“創(chuàng)新直郵解決方案在于關(guān)注客戶個性化需求，能夠有效地幫助金融企業(yè)拓展多元化的銷售渠道，打造差異化營銷策略?！?/p>

在潛在期和開發(fā)期，能否盡快達到更多的用戶覆蓋、有效獲取高價值客戶，成為成敗的關(guān)鍵。中國郵政依托獨有的國內(nèi)最大數(shù)據(jù)庫資源平臺，充分運用先進的數(shù)據(jù)挖掘和分析技術(shù)，高效識別目標受眾。同時，中國郵政還積極整合TM、DM、SMS、網(wǎng)站等多種渠道，通過差異化溝通手段，實現(xiàn)有針對性的銷售線索挖掘與新客戶獲取。當客戶與銀行間頻繁發(fā)生業(yè)務(wù)往來，銀行在這一階段的投入側(cè)重點將轉(zhuǎn)向客戶滿意度與忠誠度的提高。為此，中國郵政與安客誠推出“客戶數(shù)據(jù)豐富解決方案”，從基本聯(lián)系信息、消費行為特征等多角度補充、清洗、完善金融企業(yè)客戶信息，形成以客戶為惟一視角的識別體系，為多渠道營銷溝通打好基礎(chǔ)。

第2篇：金融營銷方案范文

目前國內(nèi)金融行業(yè)發(fā)展時間較短，整體水平滯后，與國外先進的金融行業(yè)相比而言，還有很長的一段路需要走。當前國內(nèi)金融行業(yè)存在以下幾點問題：

（一）營銷理念落后

營銷理念作為整個金融體系中最重要的一環(huán)，是金融行業(yè)發(fā)展的方向標。營銷理念絕不是只顧眼前利益的一時之舉，而是統(tǒng)籌全局，以市場為結(jié)果導(dǎo)向，以客戶需要為主的管理理念。但目前國內(nèi)市場，許多金融機構(gòu)從業(yè)人員對營銷理念認識不夠全面，存在著理解的誤區(qū)：①營銷只是簡單的向用戶銷售產(chǎn)品;②營銷只是相關(guān)部門的工作，與我無關(guān);③營銷只

是進行宣傳;落后的營銷理念，使得他們沒有意識到全員營銷的重要所在。

（二）營銷管理體系不健全

現(xiàn)今，許多金融企業(yè)的營銷管理體系尚未完善，負責(zé)營銷管理相應(yīng)的部門并未單獨構(gòu)建，只是簡單的從屬于企業(yè)的其他部門。這樣做的結(jié)果是，營銷管理部門不能完全發(fā)揮職能優(yōu)勢，市場調(diào)研、產(chǎn)品完善、活動法案策劃等工作都無法保質(zhì)保量完成，各項工作也無法有效進行。另外，有一部分金融企業(yè)還未構(gòu)建系統(tǒng)地營銷管理體系，相對應(yīng)的員工考核、晉升、培訓(xùn)等工作也未開展。

（三）市場定位不準確，發(fā)展目標不清晰

清晰的企業(yè)發(fā)展目標，準確的市場定位，可以讓金融企業(yè)充分調(diào)動自身的優(yōu)勢，開展營銷推廣工作，這將極大地提升企業(yè)的綜合實力與競爭力。但是，當前很多金融企業(yè)為了快速提升企業(yè)的綜合實力與競爭力，未衡量評定企業(yè)的自身優(yōu)勢所在，便開始大規(guī)模的盲目投資，這樣取得的結(jié)果反而適得其反，這是因為企業(yè)的市場定位不準確，缺少客戶需求的產(chǎn)品以及服務(wù)。沒有清晰地市場定位和目標作為支撐點，企業(yè)想要發(fā)展無異于空中樓閣。

（四）缺少營銷和金融于一身的復(fù)合型人才

目前國內(nèi)金融行業(yè)發(fā)展時間較短，金融行業(yè)從業(yè)人員只具備金融專業(yè)的知識技能，缺乏營銷相關(guān)的知識與能力，企業(yè)選拔人才時的選擇局限性，也使得同時具備營銷與金融于一身的復(fù)合型人才極為稀少。但反觀先進國家的金融領(lǐng)域，這樣的復(fù)合型人才才是企業(yè)發(fā)展的中流砥柱。

二、國內(nèi)金融營銷的戰(zhàn)略規(guī)劃

（一）樹立正確的金融營銷觀念，讓營銷更加全面化

①金融營銷理念是企業(yè)發(fā)展的重中之重，金融企業(yè)需要及時轉(zhuǎn)變觀念，以市場為結(jié)果導(dǎo)向，分析客戶的心理，依此來對市場進行重新定義與規(guī)劃，集中優(yōu)勢力量，投入到銀行指定的金融市場。我們可以看出，用戶的需求是最重要的，這就需要對金融市場開展全面調(diào)研工作，分析得出用戶的需求所在?？蛻粼谟袝r候?qū)ψ陨硇枨笠埠苣：?，所以要對客戶進行適當?shù)闹笇?dǎo)建議。

②讓營銷更加全面化：所有的金融職能機構(gòu)需要尊重用戶的需求，并以市場為結(jié)果導(dǎo)向，準確了解了用戶的需求后，通過相關(guān)方案的制定與實施，為其提供相應(yīng)的金融產(chǎn)品及完善的服務(wù)。

（二）建全金融營銷的管理機制

構(gòu)建以金融市場、用戶為導(dǎo)向的管理機制，將進一步健全金融營銷規(guī)章制度。有效的營銷應(yīng)對內(nèi)、外部的營銷進行資源組合。相關(guān)金融企業(yè)應(yīng)該針對以下幾點進行工作的開展。

①創(chuàng)建相應(yīng)的金融營銷管理部門，以用戶的需求、新產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品策劃方案為重心開展工作，專項負責(zé)，不僅能提高工作效率，更會讓企業(yè)的金融營銷工作更全面的開展。

②完善內(nèi)部管理機制，系統(tǒng)化的構(gòu)建員工的管理制度與獎懲辦法，加深員工對金融營銷觀念的理解，樹立全面化營銷的意識，從而打造規(guī)范、正規(guī)化的團隊，進一步提高商業(yè)銀行營銷人員的能力。

③開展員工培訓(xùn)工作，并明確員工培訓(xùn)、監(jiān)察、晉升等執(zhí)行細則，以此來提升員工的個人能力與業(yè)績，有效提高團隊的協(xié)作能力與凝聚力。

（三）發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢，進行有特點的營銷與服務(wù)

金融企業(yè)要及時開展市場考察工作，在明確了解用戶需求后，根據(jù)不同的需求，制定不同的規(guī)劃方案，并根據(jù)規(guī)劃方案進行相應(yīng)的市場的調(diào)整工作，在合適時候，明確企業(yè)發(fā)展目標，研發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品，讓金融產(chǎn)品多樣化，滿足用戶的多方位需求，不斷增強企業(yè)的創(chuàng)新能力。同樣，對于企業(yè)的品牌建設(shè)工作也尤為重要，打造企業(yè)品牌識別系統(tǒng)，豐富企業(yè)文化內(nèi)容、完善發(fā)展戰(zhàn)略，通過獨到的見解對品牌故事進行詮釋，從而不斷提升企業(yè)的品牌形象，凸出企業(yè)特點，是品牌形象深入人心，吸引用戶的選擇，占據(jù)市場份額。

（四）金融營銷人才的引入與培養(yǎng)

步入知識型社會，企業(yè)對于人才的競爭也是愈發(fā)激烈。金融企業(yè)隨著不斷發(fā)展，對人才的要求也在提高，單單具備金融知識的人才已經(jīng)不能滿足企業(yè)發(fā)展的要求，企業(yè)更需要同時具備營銷與金融的復(fù)合型人才，這樣的人才可以將金融與營銷有效結(jié)合，運用技術(shù)手段，發(fā)揮出更大的優(yōu)勢。經(jīng)驗豐富的金融營銷人才是企業(yè)發(fā)展的核心競爭力，能夠為企業(yè)提供源源不斷地能量，促進企業(yè)更好、更快發(fā)展。

第3篇：金融營銷方案范文

 

一、緊盯“大新特”名錄，努力拓展縣域旅游金融服務(wù)。切實把旅游產(chǎn)業(yè)作為服務(wù)“大新特”三農(nóng)的重要內(nèi)容、提升縣域支行市場競爭力的重要途徑來抓。今年省行下達我部縣域旅游貸款1億元，4A級景區(qū)金融覆蓋面50%。我部指導(dǎo)支行大力營銷縣域4A級以上景區(qū)、國家級風(fēng)景名勝區(qū)、世界文化遺產(chǎn)等景區(qū)客戶；擇優(yōu)支持客流量增長快、收入穩(wěn)定增長的3A創(chuàng)4A的景區(qū)客戶；適度支持景區(qū)規(guī)劃內(nèi)優(yōu)質(zhì)旅游飯店客戶，積極支持鄉(xiāng)村旅游發(fā)展。要求各支行按照“大新特”名錄，落實營銷責(zé)任，強化營銷力度。由縣支行行長擔(dān)任分支行營銷團隊組長，切實做好高層營銷，親自管，具體抓，務(wù)求抓出實效。

二、扎實推進城鎮(zhèn)化綜合金融服務(wù)。省行下達我部2億元的城鎮(zhèn)化貸款計劃，指導(dǎo)相關(guān)支行研究落實相關(guān)工作措施，加快推進城鎮(zhèn)化融資業(yè)務(wù)發(fā)展。主動對接當?shù)卣嘘P(guān)領(lǐng)導(dǎo)、有關(guān)部門和項目主體，全面了解當?shù)爻擎?zhèn)化政府購買服務(wù)的規(guī)劃安排，摸清各類項目的金融需求，努力達成合作的共識和意向，為業(yè)務(wù)開展創(chuàng)造良好的環(huán)境和氛圍；量身定制綜合金融服務(wù)解決方案，全面滿足客戶金融需求，發(fā)揮我行綜合經(jīng)營優(yōu)勢。

三、緊扣西安市農(nóng)村工作主線，服務(wù)農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革。指導(dǎo)支行按照西安市農(nóng)村工作會議明確今年工作重點的八個方面，加快與區(qū)縣政府對接，制定金融服務(wù)方案，服務(wù)地方經(jīng)濟，做好信貸投放。

四、大力推廣政府增信支農(nóng)模式。指導(dǎo)支行加強與地方政府的溝通，積極爭取地方財政出資設(shè)立涉農(nóng)風(fēng)險補償基金，解決信貸投放擔(dān)保難題。力爭4個縣域行全部開辦“政府增信”模式貸款業(yè)務(wù)，成為政府增信擔(dān)保機構(gòu)主要合作銀行和基本賬戶開立行。指導(dǎo)省行已經(jīng)審批同意開辦政府增信業(yè)務(wù)的臨潼區(qū)、未央?yún)^(qū)支行兩個支行盡快完成業(yè)務(wù)落地。

第4篇：金融營銷方案范文

一、引言

近年來，小微企業(yè)特別是科技型小微企業(yè)的發(fā)展壯大，持續(xù)不斷地為經(jīng)濟發(fā)展和社會進步注入新的活力，促進國家經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整，成為推進技術(shù)進步最活躍和最具潛力的創(chuàng)新主體。適應(yīng)力強、成長性好，現(xiàn)在的科技型小微企業(yè)，也許在不久的將來會發(fā)展成為“巨無霸”企業(yè)。微軟、中興、海爾、阿里巴巴、蘋果、聯(lián)想等知名企業(yè)都是依托科技型小微企業(yè)不斷發(fā)展壯大。在世界500強公司中，科技型小微企業(yè)也占據(jù)了一席之地。科技型小微企業(yè)就如同一顆顆種子，有充足的陽光、豐沛的雨露、肥沃的土壤，就能破土而出，直至成長成材。這就是說，推動科技型小微企業(yè)的成長壯大可以有效地促進地區(qū)經(jīng)濟乃至國家經(jīng)濟的發(fā)展。

二、創(chuàng)新科技型小微企業(yè)金融模式

創(chuàng)新科技型小微企業(yè)金融構(gòu)架，需要組織構(gòu)架、流程管理以及制度創(chuàng)新三方面的合力作用，關(guān)鍵是構(gòu)筑全方位多角度的金融支撐體系，把針對科技型小微企業(yè)的專業(yè)金融機構(gòu)作為支撐點，不斷創(chuàng)新金融支撐體系，推出各種金融創(chuàng)新產(chǎn)品。

（一）互聯(lián)網(wǎng)金融支持小微科技企業(yè)

傳統(tǒng)科技型小微企業(yè)“融資難”問題根本原因是融資機構(gòu)和企業(yè)之間的信息不對稱，這導(dǎo)致雙方信任不足。而基于互聯(lián)網(wǎng)建立信用與金融服務(wù)平臺能夠使融資機構(gòu)通過互聯(lián)網(wǎng)了解到小微科技企業(yè)的信用評價狀況，使金融機構(gòu)及時進行授信及風(fēng)控。

互聯(lián)網(wǎng)金融支持小微科技企業(yè)發(fā)展的金融服務(wù)平臺已經(jīng)在西安高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)成功建立。去年末，西安高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)和西安平安銀行高新分行聯(lián)合推出了“橙e稅金貸”，其是通過提取政府征信平臺的相關(guān)信息，評價企業(yè)的誠信度，并根據(jù)誠信度設(shè)置貸款指標。

高新區(qū)還與招商銀行等機構(gòu)基于信用平臺推出了多種互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)產(chǎn)品，為小微科技企業(yè)提供純信用、低成本、隨借隨還、網(wǎng)上辦理的信用小額貸款。這些創(chuàng)新之舉基于高新區(qū)設(shè)立的金融與信用服務(wù)平臺。目前，該平臺注冊的國內(nèi)各類金融機構(gòu)211家，金融產(chǎn)品312種、136家中小微科技企業(yè)通過平臺達成融資協(xié)議，該平臺作為高新區(qū)科技企業(yè)信用和融資的線上平臺，將為解決小微企業(yè)融資難、融資貴發(fā)揮重要作用。高新區(qū)發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融，構(gòu)建信用體系是一個著力點。從今年開始，區(qū)內(nèi)企業(yè)申報事項、享受政策等都將需要在信用平臺上辦理，從而納入高新區(qū)的整體信用體系，并最終匯成高新區(qū)乃至更大范圍的“大數(shù)據(jù)”中。從以上信息得知，2015年，高新區(qū)推動科技金融發(fā)展的主要抓手就是互聯(lián)網(wǎng)金融。對于地處西北內(nèi)陸的西安高新區(qū)而言，互聯(lián)網(wǎng)金融是實現(xiàn)企業(yè)與資本市場對接的最短途徑。

（二）建立專業(yè)支行，支持科技創(chuàng)新

專業(yè)化機構(gòu)追求以較小的成本獲得較大限度的收益。對于銀行、證券公司、保險公司、信托投資公司和基金管理公司等金融機構(gòu)而言，追求在不斷競爭的市場環(huán)境中，在風(fēng)險可控的范圍內(nèi)實現(xiàn)利潤最大化?？萍夹托∥⑵髽I(yè)在科技園區(qū)內(nèi)通過專業(yè)化經(jīng)營、批量化作業(yè)不斷減少融資成本，是降低風(fēng)險、增加效益的必由之路。

現(xiàn)階段，科技型小微企業(yè)把商業(yè)銀行作為自己的融資首選渠道。專業(yè)支行是在目前金融產(chǎn)品缺乏差異化的情況下，專門針對科技型小微企業(yè)市場進行細分的金融創(chuàng)新。掌握并推出產(chǎn)品有效滿足其融資需求，為其提供一系列金融產(chǎn)品，包括融資服務(wù)，制定服務(wù)方案、營銷方案和管理方案，信息，金融與財務(wù)咨詢，財務(wù)專題培訓(xùn)，制定發(fā)展戰(zhàn)略、授信業(yè)務(wù)、風(fēng)險管理以及不良資產(chǎn)管理。其還組織專業(yè)力量對中小企業(yè)的成長性進行評估，解決銀行與企業(yè)間信息不對稱的問題。

目前，西安高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)已經(jīng)建立多家專業(yè)支行，不斷支持科技創(chuàng)新。比如交行于2015年初在綜合支行全面增設(shè)小企業(yè)業(yè)務(wù)部，增加31個小微企業(yè)專職服務(wù)團隊，形成以專業(yè)支行為龍頭、綜合支行為補充的重點營銷力量和專業(yè)服務(wù)優(yōu)勢。為更好地服務(wù)科技小微企業(yè)，交通銀行在分行層面設(shè)立小微企業(yè)營銷支持團隊――小企業(yè)業(yè)務(wù)部，小微企業(yè)授信審批團隊――零售信貸管理部。其中，小企業(yè)業(yè)務(wù)部專職負責(zé)制定小微企業(yè)營銷服務(wù)方案，直接參與小微營銷服務(wù)，實現(xiàn)分、支行兩級服務(wù)團隊的業(yè)務(wù)聯(lián)動；零售信貸管理部負責(zé)審查審批小微企業(yè)授信方案，實現(xiàn)專業(yè)化、批量化、標準化的授信審批流程，提升小微企業(yè)審批效率。

第5篇：金融營銷方案范文

一、實施綜合營銷的背景分析

綜合營銷是相對于傳統(tǒng)意義上的個人營銷、單一產(chǎn)品營銷而言的，是以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心，各種產(chǎn)品、各部門聯(lián)動，通過提供多樣化的金融產(chǎn)品和全方位、多層次的金融服務(wù)來滿足客戶金融需求的市場營銷方式。實施綜合營銷是農(nóng)業(yè)銀行尤其是各經(jīng)營主體主動適應(yīng)內(nèi)外發(fā)展環(huán)境要求、推進經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、提升市場競爭力的內(nèi)在需要和現(xiàn)實選擇。

(一)日趨嚴格的外部監(jiān)管要求轉(zhuǎn)變增長方式。當前，銀行業(yè)監(jiān)管日趨專業(yè)化、規(guī)范化、法制化和國際化，對商業(yè)銀行經(jīng)營發(fā)展提出了更高更新的要求，特別是在資本充足率監(jiān)管方面的要求越來越嚴，資本約束已經(jīng)成為商業(yè)銀行包括農(nóng)業(yè)銀行不可回避的問題甚至發(fā)展“瓶頸”，傳統(tǒng)經(jīng)營模式面臨戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。在這種背景下，如何充分利用有限的資源，切實加大經(jīng)營結(jié)構(gòu)調(diào)整的力度，實現(xiàn)經(jīng)營發(fā)展模式和業(yè)務(wù)增長方式的轉(zhuǎn)變，從根本上推進戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，就成為農(nóng)業(yè)銀行尤其是各級經(jīng)營主體必須重視和迫切需要解決的問題。而通過實施綜合營銷，使效益增長速度高于規(guī)模增長速度，使規(guī)模增長速度適應(yīng)資本約束的要求，最終達到經(jīng)濟資本最小化、經(jīng)濟效益最大化的目標，是全行深化經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必然路徑選擇。

(二)日新月異的金融市場環(huán)境要求轉(zhuǎn)變營銷方式。從同業(yè)競爭環(huán)境來看，外資銀行憑借其產(chǎn)品、服務(wù)、機制和品牌等優(yōu)勢全面參與競爭，中資商業(yè)銀行迅速發(fā)展，銀行業(yè)市場正在經(jīng)歷新一輪的分化、組合，全方位、深層次的競爭特點更加突出，對銀行的綜合競爭能力提出了挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)難以適應(yīng)新形勢的需要。從金融供給與需求環(huán)境來看，近年來資本市場得到了長足發(fā)展，市場直接融資工具發(fā)展迅速，大量資金脫離傳統(tǒng)的銀行媒介進行體外循環(huán)，銀行對社會金融資源的控制力度正在逐步地減弱，投資主體、企業(yè)對銀行的依賴度正在弱化?？蛻舻慕鹑谛枨笠舱诮?jīng)歷從單一的存貸和結(jié)算等傳統(tǒng)需求向資金、結(jié)算、理財、避險等“一攬子”服務(wù)需求轉(zhuǎn)變、從大眾化需求向個性化需求轉(zhuǎn)變，金融消費要求越來越高。在這種內(nèi)外環(huán)境下，農(nóng)業(yè)銀行應(yīng)順應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展趨勢，充分發(fā)揮自身聯(lián)結(jié)城鄉(xiāng)的優(yōu)勢、網(wǎng)點網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，加快業(yè)務(wù)增長方式的根本性轉(zhuǎn)變，走綜合營銷和精細化管理之路，推進業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型。

(三)傳統(tǒng)的營銷方式已不適應(yīng)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的需要。一方面，長期以來形成的以個人營銷為主的方式帶來了資源重復(fù)、分散和低效使用等問題，限制了資源整合和團隊作用的發(fā)揮。另一方面，隨著形勢的發(fā)展，客戶對銀行的服務(wù)需求越來越注重技術(shù)含量高的綜合化服務(wù)，以實現(xiàn)其價值的保值增值的目的，以存款為中心的單一營銷模式和以單一資產(chǎn)拉動存款的營銷方式已難以適應(yīng)這種變化，只有通過專業(yè)營銷團隊大力實施綜合營銷，為客戶提供多層次、相互配套的綜合產(chǎn)品和服務(wù)，才可能實現(xiàn)客戶價值最大化，提高業(yè)務(wù)的綜合收益水平。

二、對影響綜合營銷成功實施的因素分析

近年來農(nóng)業(yè)銀行高度重視營銷理念的更新，采取了很多有力的營銷措施，取得了較好的營銷業(yè)績，但仍有部分行在綜合營銷的思想認識、體制建設(shè)、激勵機制等方面存在一些制約因素，突出表現(xiàn)在：

(一)對綜合營銷的認識不夠，缺乏團隊意識和大局觀念。一方面部分營銷部門和客戶經(jīng)理仍然習(xí)慣“單打獨斗”，營銷目標單一，營銷聯(lián)動不到位，造成資源浪費。另一方面，部分經(jīng)營行和客戶經(jīng)理仍在一定程度上存在追求短期利益的思想和行為，偏重于眼前的存款、利息收入、中間業(yè)務(wù)收入等計劃指標的完成，有時甚至實行“一錘子買賣”，忽視了客戶維護與培養(yǎng)的長遠責(zé)任，影響了銀企關(guān)系的持續(xù)發(fā)展。

(二)對客戶的研究不夠，缺乏了解客戶的主動性和深入性。一方面，尚未建立完備的客戶信息數(shù)據(jù)庫。在客戶信息的收集上，有的只重視存量客戶信息，忽視了潛在客戶、目標客戶信息的主動挖掘；有的只重視存量客戶的基本信息收集，但有價值的、個性化的信息少，有的還缺乏更新；現(xiàn)有的客戶信息分散在多種業(yè)務(wù)系統(tǒng)和管理系統(tǒng)中，各個部門之間信息不統(tǒng)一，客戶信息的完整性、一致性和共享性不足，不能為實施綜合營銷提供有效的客戶信息基礎(chǔ)分析。另一方面，對客戶信息的深度挖掘和分析不夠。受人員素質(zhì)、技術(shù)等條件限制，對客戶的潛在價值、發(fā)展走勢缺乏深度研究，不能為服務(wù)模式創(chuàng)新和產(chǎn)品個性化開發(fā)提供參考依據(jù)，難以滿足客戶日益發(fā)展的多樣化金融需求，使營銷工作陷入被動局面。

(三)營銷體系不完善，營銷團隊建設(shè)有待加強。一方面，專業(yè)化營銷團隊的作用還沒有充分體現(xiàn)。目前的客戶經(jīng)理整體素質(zhì)還有待提高，尤其缺乏有專業(yè)特長的高素質(zhì)客戶經(jīng)理，營銷團隊缺乏“領(lǐng)軍人物”，營銷團隊整體戰(zhàn)斗力有待提高。另一方面，客戶部門與后臺部門、上下級行之間的協(xié)同能力還有待提高。部分行在客戶營銷中存在職能不清、分工不明、配合不夠、效率不高等問題，營銷合力沒有得到充分發(fā)揮。

(四)配套的考核激勵機制不完善，綜合營銷積極性有待提高。目前，農(nóng)業(yè)銀行部分支機構(gòu)在對客戶經(jīng)理及營銷部門的激勵上，還缺乏一套市場化的內(nèi)部考評和激勵機制，尤其在經(jīng)營及營銷層次不斷提升、參與綜合營銷的經(jīng)營單位及人員較多的背景下，如何對主辦行、協(xié)辦行及客戶經(jīng)理(團隊)的營銷工作、營銷業(yè)績進行有效的考評和激勵，以協(xié)調(diào)多方關(guān)系并調(diào)動積極性，仍需要不斷探索和實踐。

這些問題需要及時認真解決。能否從思想意識、營銷體制、考核激勵等方面取得突破，是能否成功實施綜合營銷、推進經(jīng)營轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵所在。

三、在新形勢下實施綜合營銷推進經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的對策思考

(一)思想轉(zhuǎn)型是成功實施綜合營銷的基礎(chǔ)。全面實施綜合營銷，推進經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，首先要實現(xiàn)思想觀念的轉(zhuǎn)型。

一是要加強營銷理念的培訓(xùn)和教育。要重點加強各級領(lǐng)導(dǎo)干部、客戶經(jīng)理的營銷理念、團隊精神等方面的培訓(xùn)和教育力度，著力提高團隊合作意識和大局觀念，強化先進營銷理念對營銷行為的引導(dǎo)作用，并盡快轉(zhuǎn)化成營銷成果。當前尤其要改變以前那種“就客戶談客戶、就業(yè)務(wù)談業(yè)務(wù)”的單一產(chǎn)品銷售、片面追求短期利益的經(jīng)營思想和營銷行為模式，真正樹立以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心的綜合經(jīng)營理念，并切實體現(xiàn)到營銷活動的每一個流程、每一個環(huán)節(jié)中去。

二是要注重在營銷中始終融入“伴客戶成長”的理念。要著眼于企業(yè)與客戶的互動與雙贏，站在客戶的角度來設(shè)計服務(wù)流程和產(chǎn)品，為客戶提供“一攬子”解決方案，通過各類業(yè)務(wù)和產(chǎn)品包括保險、個人理財、常年財務(wù)顧問等綜合服務(wù)，真正幫助客戶實現(xiàn)價值增值，并且創(chuàng)造性地激發(fā)客戶的潛在需求，開辟“服務(wù)藍?！?，使農(nóng)業(yè)銀行在幫客戶實現(xiàn)價值的過程中，建立互需、互求的長期而穩(wěn)固的伙伴關(guān)系，實現(xiàn)客戶綜合價值最大化、可持續(xù)化。

(二)研究客戶是成功實施綜合營銷的前提。“了解你的客戶”是實施綜合營銷的前提條件，否則營銷效果會大打折扣甚至適得其反。因此，在實施綜合營銷的全過程中，必須持續(xù)地關(guān)注、研究目標客戶，在此基礎(chǔ)上制定和實施特定的營銷方案。

一是要下大力氣研究和探索行業(yè)性、系統(tǒng)性、重點性客戶的特點，研究分析該類客戶的業(yè)務(wù)鏈條和資金流向，把農(nóng)業(yè)銀行的業(yè)務(wù)品種和服務(wù)方式盡可能向鏈條的兩頭延伸，做大客戶群體，做長業(yè)務(wù)鏈條，做出業(yè)務(wù)特色，不斷擴大我行的金融服務(wù)覆蓋面和影響度，提升客戶忠誠度。

二是要在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，對現(xiàn)有客戶進行重新整合，按行業(yè)、系統(tǒng)、專業(yè)進行排類分隊，有針對性地組建專業(yè)團隊，綜合各種業(yè)務(wù)功能和產(chǎn)品特色，按照“五定”既定目標、定方案、定人員、定進度、定責(zé)任的要求，實施全面的營銷方案和服務(wù)方案，逐步滲透，逐步突破，確保成效。

三是要建立完備的客戶信息數(shù)據(jù)庫。要高度重視客戶經(jīng)理、柜面人員的信息收集作用，多渠道搜集客戶資料、客戶消費偏好、經(jīng)營特點及其歷史交易記錄，并按照“以客戶為中心”而不是“以產(chǎn)品為中心”的原則來整理、集成并有機整合客戶信息資料，建立和完善以客戶為核心的包括賬戶、交易情況和個人資信在內(nèi)的完整信息庫，并形成完備的信息傳遞、溝通和共享制度。要在二級分行以上營銷部門專門組織人員對客戶信息數(shù)據(jù)進行分析處理，包括對客戶需求信息的分類整理，對客戶交易行為的分析、客戶對銀行綜合貢獻度的評價等，充分地了解客戶、發(fā)現(xiàn)客戶，從而為實施綜合營銷提供可靠的第一手資料。

(三)完善的營銷體系架構(gòu)是成功實施綜合營銷的重要支撐。綜合營銷是一個系統(tǒng)工程，需要一個內(nèi)部運行順暢、功能完整的營銷體系支撐。全行上下必須整體配合、協(xié)調(diào)一致，共同打造一個職責(zé)分明、分工協(xié)作、上下聯(lián)動的營銷體系，才能為客戶提供高效的全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

首先，一級分行要充分發(fā)揮龍頭作用。要成立專業(yè)團隊，集中專業(yè)化的人才，采用專業(yè)化的手段，實行專業(yè)化的服務(wù)。一方面要直接負責(zé)對行業(yè)性、系統(tǒng)性、壟斷性、集團性和特大型客戶實施專業(yè)化營銷和開發(fā)，提高營銷層次，為其量身定做金融整體解決方案，并牽頭組織和協(xié)調(diào)各經(jīng)營單位之間的營銷工作，實現(xiàn)上下級行的營銷聯(lián)動。另一方面，一級分行要充分發(fā)揮專業(yè)人才優(yōu)勢，加強對宏觀經(jīng)濟、區(qū)域經(jīng)濟、行業(yè)發(fā)展特征和態(tài)勢的深度研究，及時收集各行業(yè)的客戶信息，研究其內(nèi)部管理、資金運營等方面特點和共性，并提出相應(yīng)的營銷及風(fēng)險防范策略、建議，供有關(guān)營銷部門和營銷團隊參考，為提高市場營銷的整體水平和效率提供強有力的支持。

其次，二級分行要盡快轉(zhuǎn)變?yōu)榛窘?jīng)營單位。要加強以行領(lǐng)導(dǎo)為首、各前臺部門參加的營銷團隊建設(shè)，突出加強團隊的協(xié)同能力和戰(zhàn)斗力，加強對源頭性、龍頭性客戶的營銷和維護。要切實改變過去依靠客戶經(jīng)理單兵作戰(zhàn)的方式，在行業(yè)重點客戶、財政等機關(guān)事業(yè)單位重點無貸戶、重點國際結(jié)算戶，重點客戶的上下游產(chǎn)業(yè)鏈的延伸開發(fā)等方面，根據(jù)客戶業(yè)務(wù)特點組織營銷團隊，集中資源，持續(xù)營銷，實現(xiàn)重點突破，帶動業(yè)務(wù)的整體發(fā)展。同時還可以根據(jù)不同客戶(項目)的特點，采取內(nèi)部招標的方式，確定牽頭部門和單位，進行相互協(xié)作式的營銷，為全行開展綜合營銷創(chuàng)造良好的環(huán)境。

再次，支行要成為綜合營銷中的“服務(wù)窗口”。各支行要為全行的綜合營銷提供服務(wù)支撐，承接上級行對行業(yè)性、系統(tǒng)性客戶的總部營銷成果，如提供代收代付、資金歸集等服務(wù)，充分體現(xiàn)農(nóng)業(yè)銀行的綜合服務(wù)能力。同時，各支行要圍繞所在地的社會經(jīng)濟特點，加強對轄內(nèi)支柱產(chǎn)業(yè)鏈上的中小企業(yè)、當?shù)貎?yōu)質(zhì)個人客戶的開發(fā)、營銷和維護，并根據(jù)當?shù)刭Y源稟賦和經(jīng)濟特點積極探索特色營銷之路，按照“一地一策”的要求，打造差異化經(jīng)營的特色支行。

最后，要著力鞏固綜合營銷的支持體系建設(shè)。一是要重視和加強人力資源支持。一級分行要注重培育引進一批宏觀分析能力強、產(chǎn)業(yè)行業(yè)經(jīng)驗豐富的專業(yè)人才，培養(yǎng)一批營銷團隊的“領(lǐng)軍人物”。各級行要高標準配備客戶經(jīng)理，通過競聘競標選拔一批業(yè)務(wù)知識強、有專業(yè)優(yōu)勢、綜合素質(zhì)高的員工充實客戶經(jīng)理隊伍，打造各具專長的營銷團隊，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶滿意。二是要重視和加強后臺部門的支撐作用。后臺部門是綜合營銷的一個重要環(huán)節(jié)，要統(tǒng)籌做好營銷方案設(shè)計、產(chǎn)品組合、信息宣傳、授信管理、柜面服務(wù)、后勤保障等各方面工作，為綜合營銷的正常運轉(zhuǎn)提供全面支撐。三是重視和建立上下級行縱向聯(lián)動、部門橫向協(xié)調(diào)的網(wǎng)絡(luò)支撐。如對集團性、跨地區(qū)經(jīng)營的優(yōu)質(zhì)客戶，要積極探索完善主協(xié)辦制度或聯(lián)合客戶服務(wù)小組制度，通過制定方案明確各參與行的責(zé)任、權(quán)利、分工和利益分配，并通過信息共享和聯(lián)席會議等方式，實現(xiàn)綜合營銷、系統(tǒng)維護，充分調(diào)動、整合系統(tǒng)資源，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的綜合服務(wù)，實現(xiàn)客戶資源共享和綜合收益最大化。

(四)完善的考核激勵機制是持續(xù)推進綜合營銷的根本保證。一是要加強對綜合營銷定價管理和考核。綜合營銷的目標是以最經(jīng)濟的投入獲得最大的綜合收益率，必須保證在對客戶資產(chǎn)、負債與中間業(yè)務(wù)定價配比上進行綜合測算，無效益的營銷堅決不做。尤其是對客戶進行資產(chǎn)、負債、中間業(yè)務(wù)綜合營銷時，要注重對負債和資產(chǎn)價格的匹配，存在收益缺口應(yīng)通過提供其他金融產(chǎn)品和服務(wù)來彌補，切實提高綜合收益率。在實施綜合營銷過程中，各前臺部門、資產(chǎn)負債管理部門和客戶經(jīng)理(團隊)要對同業(yè)市場價格進行充分的調(diào)查研究，在授權(quán)范圍內(nèi)科學(xué)合理地定價，并將產(chǎn)品定價水平、綜合收益狀況作為參與部門績效考核的重點內(nèi)容。

第6篇：金融營銷方案范文

針對小企業(yè)融資難的問題，建設(shè)銀行采取專業(yè)化的業(yè)務(wù)運作、批量化的營銷服務(wù)、獨具特色的信貸產(chǎn)品、綜合化的服務(wù)方案等多種措施改進小企業(yè)金融服務(wù)。在緩解小企業(yè)融資困境，扶持小企業(yè)發(fā)展的同時，實現(xiàn)本行小企業(yè)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新和突破。

關(guān)鍵詞：

建設(shè)銀行；小企業(yè)金融創(chuàng)新

中圖分類號：F83

文獻標識碼：A

文章編號：16723198（2012）24012601

我國國內(nèi)銀行業(yè)金融機構(gòu)，尤其是股份制商業(yè)銀行和城市商業(yè)銀行近年來圍繞拓展中小企業(yè)融資業(yè)務(wù)，在信貸政策、新產(chǎn)品開發(fā)、抵押擔(dān)保、服務(wù)方式等方面進行了諸多有益的探索和創(chuàng)新，有些銀行更是將中小企業(yè)視為業(yè)務(wù)發(fā)展的“藍海”。建設(shè)銀行將小企業(yè)業(yè)務(wù)作為全行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重點，積極探索服務(wù)小企業(yè)的新思路、新舉措和新辦法，并形成了一整套專門的發(fā)展機制、運行模式、業(yè)務(wù)流程、產(chǎn)品體系和技術(shù)手段，為小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展取得新成效。

從2007年到2011年，建設(shè)銀行小企業(yè)客戶總量實現(xiàn)翻番；小企業(yè)貸款四年復(fù)合增長率達到25％。2011年末建行小企業(yè)貸款余額9，137.58億元，增幅24.60%，高于公司類貸款增幅12.80個百分點；小企業(yè)授信客戶72，091戶，較上年新增10，392戶；2011年末，建行不良貸款余額為709.15億元；不良貸款率降至1.09%，較上年末下降0.05個百分點。2012年六月末，不良貸款率1.00%，較2011年末下降0.09%。

1專業(yè)化的業(yè)務(wù)運作

建設(shè)銀行借鑒國外先進經(jīng)驗，全面推廣“信貸工廠”小企業(yè)經(jīng)營中心模式。將銀行對小企業(yè)的市場調(diào)研、授信評價、信貸審批、信貸執(zhí)行、貸后管理等按照“流水線”作業(yè)方式進行批量操作。在降低人為誤差的同時，提高運作效率。使得辦理一筆小企業(yè)貸款的平均時間從10.9天減少到了2.5天。同時，極大地釋放了客戶經(jīng)理，使其有更多時間營銷和服務(wù)客戶。

2批量化的營銷服務(wù)

建設(shè)銀行深入專業(yè)市場、產(chǎn)業(yè)集群、商圈、居民小區(qū)，依托社區(qū)開展批量化營銷服務(wù)。并在2011年明確提出將“服務(wù)社區(qū)金融”作為建設(shè)銀行小企業(yè)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略方向，在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新風(fēng)險緩釋方式，批量化地滿足不同客戶群體的融資需要。開發(fā)小企業(yè)“聯(lián)貸聯(lián)保”業(yè)務(wù)、小企業(yè)供應(yīng)鏈產(chǎn)品“融物通”等多種專項產(chǎn)品，與多家工商聯(lián)會員單位建立合作關(guān)系、擇優(yōu)選擇與擔(dān)保機構(gòu)合作等多個支持平臺。建設(shè)銀行小企業(yè)貸款快速增長的同時，不良貸款得到穩(wěn)定控制。數(shù)據(jù)顯示，2011年末，建行不良貸款余額為709.15億元；不良貸款率降至1.09%，較上年末下降0.05個百分點。

3獨具特色的信貸產(chǎn)品

建設(shè)銀行緊緊圍繞小企業(yè)“短、頻、快、小”需求特點，打造了“小貸通”、“速貸通”、“成長之路”、“網(wǎng)絡(luò)銀行e貸款”四大品牌，30余項融資產(chǎn)品，針對客戶經(jīng)營情況選取不同的產(chǎn)品來緩釋風(fēng)險，并切實解決小企業(yè)融資難問題。不僅覆蓋了更多的客戶需求，降低了企業(yè)融資成本，提高了企業(yè)融資效率，也豐富了建設(shè)銀行產(chǎn)品模式，帶動了小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)水平提高。

4綜合化的服務(wù)方案

建設(shè)銀行以保理業(yè)務(wù)為重點為企業(yè)設(shè)計應(yīng)收賬款管理方案，以現(xiàn)金管理為重點為企業(yè)設(shè)計資金管理方案。隨著小企業(yè)成長壯大，建設(shè)銀行提供不斷提升包括財務(wù)顧問、現(xiàn)金管理、投資咨詢、IPO顧問等綜合服務(wù)，努力滿足不同發(fā)展階段、不同需求類型小企業(yè)的金融需求，全面助推小企業(yè)成長。

參考文獻

［1］程瑞華.建設(shè)銀行小企業(yè)金融服務(wù)取得新成效［N］.金融時報，2011621.

［2］賈瑛瑛.大銀行與小企業(yè)的無縫對接——建設(shè)銀行小企業(yè)金融服務(wù)取得新成效［J］.中國金融，2011，（18）.

第7篇：金融營銷方案范文

直銷銀行定位于面向網(wǎng)絡(luò)客戶發(fā)行電子銀行卡，通過互聯(lián)網(wǎng)向客戶提供質(zhì)優(yōu)價廉產(chǎn)品和便捷高效服務(wù)的新型零售銀行，先期以商業(yè)銀行儲蓄，本外幣理財產(chǎn)品，代銷基金、券商理財、保險、貴金屬等產(chǎn)品為主。

為加快直銷銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，可建立“直銷銀行金融實驗室”，增設(shè)網(wǎng)絡(luò)合作商營銷維護崗、線下合作商營銷維護崗、社交媒體運營維護崗，并組建網(wǎng)絡(luò)理財經(jīng)理團隊，負責(zé)具體客戶營銷與維護。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)；直銷銀行

科技的進步讓“現(xiàn)實生活”與“網(wǎng)絡(luò)生活”成為了兩個“平行的世界”，零售銀行業(yè)的競爭也正從線下蔓延到線上。大力發(fā)展直銷銀行業(yè)務(wù)，通過互聯(lián)網(wǎng)獲得和維護客戶，將有助于商業(yè)銀行突破物理網(wǎng)點限制，壯大零售客戶群，增加產(chǎn)品銷量，提高中間業(yè)務(wù)收入，探索“低成本、高增長”的新型零售銀行發(fā)展之路。

一、商業(yè)銀行網(wǎng)上發(fā)展模式瓶頸分析

（一）瓶頸原因分析

現(xiàn)有電子銀行主要定位于物理現(xiàn)金柜臺的替代，主要是服務(wù)于存量客戶，而在通過互聯(lián)網(wǎng)營銷新客戶的應(yīng)用基本是空白，造成這種觀念差的原因可能有以下幾點：

1、客戶少。很多人認為，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)用戶主要是年輕人，以學(xué)生居多，不是銀行的目標客戶群，不值得投入。

2、開戶難。根據(jù)《金融機構(gòu)客戶身份識別和客戶身份資料及交易記錄保存管理辦法》要求，銀行既要留存有效身份證件的影印件，又要對申請人身份進行核實，這給在互聯(lián)網(wǎng)上開立賬戶造成了困難。同時，《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》也要求客戶第一次購買理財產(chǎn)品必須到網(wǎng)點面簽。

3、營銷難。物理支行網(wǎng)點靠客戶理經(jīng)的“行銷”與營業(yè)廳人員的“坐銷”編織了一張有效的營銷網(wǎng)絡(luò)，保證了客源，但互聯(lián)網(wǎng)營銷卻沒有抓手，茫茫網(wǎng)絡(luò)，不知從何做起。

（二）運用新技術(shù)解決發(fā)展瓶頸

如果能利用互聯(lián)網(wǎng)來新增客戶，將徹底擺脫物理網(wǎng)點的限制，找到零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的“藍?！?，實現(xiàn)“彎道超車，異軍突起”的戰(zhàn)略構(gòu)想。日新月異的科技變化，正把許許多多的“不可能”變?yōu)椤翱赡堋薄?/p>

1、優(yōu)質(zhì)網(wǎng)民井噴增長，潛在目標客戶群巨大。根據(jù)最新的《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》，截至2012年底，中國網(wǎng)民規(guī)模達到5.64億，其中30歲以上的人群占43.9%，收入在3000元以上的比例為28.8%，網(wǎng)絡(luò)購物用戶2.42億，網(wǎng)上銀行用戶規(guī)模數(shù)達到2.2億，中國網(wǎng)民人均每天上網(wǎng)2.9小時。

2、利用視頻技術(shù)可變通解決監(jiān)管問題?，F(xiàn)在個人電腦、手機的攝像頭已非常普遍，通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進行視頻會話并留存影像，可變通滿足監(jiān)管的身份識別和風(fēng)險評估要求，與網(wǎng)點作業(yè)流程相比，全程錄像與留底更符合監(jiān)管“實質(zhì)重于形式”的理念。

3、利用網(wǎng)絡(luò)特性解決營銷問題。網(wǎng)絡(luò)營銷實質(zhì)并不難，反而更簡單。第一、效率更高。比如要找出對貴金屬投資感興趣的客戶，可在貴金屬資訊網(wǎng)站中投放廣告，或聯(lián)合營銷其注冊用戶；可從社交網(wǎng)站中找到“黃金投資群”，可從網(wǎng)絡(luò)論壇中找到“黃金投資論壇”，找到精準的目標客戶群；甚至可在微博、博客中，搜索關(guān)鍵字“黃金”，找到最近對黃金發(fā)表過評論的人。這比支行傳統(tǒng)采用的“掃樓”、“掃街”營銷方式，要有效的多。第二、效果更好。新型的網(wǎng)絡(luò)交流工具（包括即時通訊軟件、微信、微博等）和網(wǎng)絡(luò)交流方式（包括視頻、語音、文字等），相比傳統(tǒng)的柜面咨詢，客戶更節(jié)省時間，體驗更好。第三、成本更低。網(wǎng)絡(luò)宣傳成本要低于線下，比如電子郵件要遠遠低于實體郵件，微信發(fā)送的信息量要大于短信且費用為零。

二、發(fā)展直銷銀行的必要性

（一）順應(yīng)金融互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展趨勢

一方面金融互聯(lián)網(wǎng)方興未艾。繼網(wǎng)上銀行成功替代柜員后，更多銀行正致力于通過互聯(lián)網(wǎng)將5.64億網(wǎng)民直接發(fā)展成為新客戶，并提供新型服務(wù)形成穩(wěn)定關(guān)系。另一方面互聯(lián)網(wǎng)金融大行其道。許多互聯(lián)網(wǎng)公司掌握了海量的客戶數(shù)據(jù)與資料，以全新思維與方式涉足金融業(yè)務(wù)，但需銀行提供專業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)。

直銷銀行既有互聯(lián)網(wǎng)的基因助力“金融互聯(lián)網(wǎng)化”，又有金融的基因參與“互聯(lián)網(wǎng)金融化”。

（二）利率市場化下新型零售銀行模式的有益探索

國內(nèi)利率市場化正在穩(wěn)步推進，零售銀行精細化經(jīng)營壓力增強，對投入產(chǎn)出比要求更高。直銷銀行的初始投資成本、邊際成本都極低，是對“低成本、高增長”的新型零售銀行模式的有益探索。

直銷銀行沒有物理網(wǎng)點建設(shè)及維護費用，固定投入較少；以客戶自助交易為主，所需人員較少；采用精準的大數(shù)據(jù)營銷，經(jīng)營成本較低；通過互聯(lián)網(wǎng)覆蓋到全體網(wǎng)民，具備高速增長的潛力。

（三）突破網(wǎng)點限制擴大業(yè)務(wù)覆蓋范圍

目前，商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的拓展主要靠物理網(wǎng)點來進行，發(fā)展受制于網(wǎng)點增長的速度。直銷銀行借助互聯(lián)網(wǎng)可將業(yè)務(wù)伸向二、三線城市、城鎮(zhèn)、農(nóng)村等沒有商業(yè)銀行網(wǎng)點覆蓋的地方。這一方面將為商業(yè)銀行提供給廣闊的發(fā)展空間，另一方面也將避開中心城市的激烈競爭，走“農(nóng)村包圍城市”的發(fā)展戰(zhàn)略。

同時，根據(jù)荷蘭國際集團（ING）以直銷銀行為切入點進行零售銀行國際擴張的啟示，直銷銀行也將是商業(yè)銀行零售銀行業(yè)務(wù)國際化發(fā)展的有益選擇，為商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)國際化積累寶貴經(jīng)驗。

（四）國外直銷銀行已是成熟的商業(yè)模式

直銷銀行在歐美等區(qū)域已是成熟的商業(yè)模式，該類銀行沒有營業(yè)網(wǎng)點，不發(fā)放實體銀行卡，客戶主要通過電腦、電子郵件、手機、電話等遠程渠道獲取銀行產(chǎn)品和服務(wù)，因沒有網(wǎng)點經(jīng)營費用，直銷銀行可以為客戶提供更有競爭力的存貸款價格及更低的手續(xù)費率。目前國際上知名的直銷銀行有荷蘭國際集團直銷銀行（ING Direct）、匯豐直銷銀行（HSBC Direct）等。比如在德國，ING Direct只用了三年的時間就成為全德第四大零售銀行。

三、直銷銀行的規(guī)劃

（一）定位

直銷銀行是面向客戶發(fā)行電子銀行卡，通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)向客戶提供質(zhì)優(yōu)價廉產(chǎn)品和便捷高效服務(wù)的新型零售銀行，引領(lǐng)金融互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢并分享互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展成果。

（二）產(chǎn)品策略

直銷銀行的產(chǎn)品先期以商業(yè)銀行儲蓄，本外幣理財產(chǎn)品，代銷基金、券商理財、保險、貴金屬等產(chǎn)品為主，后期加入自助貸款等產(chǎn)品。

在繼續(xù)保持商業(yè)銀行類產(chǎn)品低費率的優(yōu)勢下，在直銷銀行上線初期將提供更高存款利息的儲蓄存款和預(yù)期收益率更高的理財產(chǎn)品。

（三）系統(tǒng)功能

直銷銀行系統(tǒng)應(yīng)實現(xiàn)在線開戶、交易功能：持銀聯(lián)卡的客戶可通過互聯(lián)網(wǎng)開立銀行理財賬戶；實現(xiàn)綁定的他行卡與理財賬戶之間資金的劃轉(zhuǎn)；購買、贖回理財產(chǎn)品；進行上海黃金交易所貴金屬交易；進行開放式基金交易。

四、發(fā)展直銷銀行所需資源支持

發(fā)展直銷銀行需增設(shè)新的職責(zé)崗位，組建新型營銷團隊，支持業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

（一）成立“直銷銀行金融實驗室”

為加快直銷銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，建議建立“直銷銀行金融實驗室”，負責(zé)直銷銀行業(yè)務(wù)的營銷推廣。

1、網(wǎng)絡(luò)合作商營銷維護崗：負責(zé)直銷銀行廣告聯(lián)盟和網(wǎng)絡(luò)旗艦店合作商的營銷與維護，針對合作網(wǎng)站客戶群設(shè)計并執(zhí)行產(chǎn)品方案、宣傳推廣方案等。

2、線下合作商營銷維護崗：負責(zé)與線下合作商，包括保險、證券、基金、黃金公司等進行營銷與維護，對合作公司人員進行培訓(xùn)，根據(jù)合作公司特點設(shè)計并執(zhí)行產(chǎn)品方案、宣傳推廣方案等。

3、社交媒體運營維護崗：負責(zé)商業(yè)銀行財富和負債業(yè)務(wù)專屬社交媒體（包括微信、微博等）、總行微博和微信的理財版塊的運營和維護，設(shè)計并執(zhí)行產(chǎn)品方案、宣傳推廣方案等。

（二）組建網(wǎng)絡(luò)理財經(jīng)理團隊

通過線上廣告合作商、線下合作方、社交網(wǎng)絡(luò)平臺將客戶流量引導(dǎo)至直銷銀行頁面中時，必須在頁面上配備專業(yè)的理財經(jīng)理提供在線服務(wù)，有效促成客戶交易。其職責(zé)如下：

1、通過在線視頻、音頻、圖像、文字等方式回答客戶有關(guān)財富類和負債類產(chǎn)品的問題，向客戶提供理財建議，協(xié)助客戶進行資產(chǎn)配置；

2、指導(dǎo)客戶在直銷銀行頁面進行開戶、轉(zhuǎn)賬、交易等操作；

3、對貴賓客戶進行歸屬管理，定期進行回訪，增強客戶關(guān)系，提高客戶忠誠度，建議將直銷銀行客戶統(tǒng)一歸屬到客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中一個固定機構(gòu)下，方便銷量統(tǒng)計、客戶管理等。

（三）建立高效的科技開發(fā)團隊

“摩爾定律”指出，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)每18個月就會更新?lián)Q代一次。一向要求穩(wěn)健、注重風(fēng)險的商業(yè)銀行，如何應(yīng)對“短、頻、快”的競爭呢？

商業(yè)銀行必須應(yīng)組建一支高效的科技隊伍。金融行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)公司相比，最大的競爭短板是科技力量?；ヂ?lián)網(wǎng)公司擁有一支經(jīng)驗豐富、數(shù)量龐大、效率極高的科技隊伍，要在互聯(lián)網(wǎng)金融上有所建樹，商業(yè)銀行必須要有一支高效的科技隊伍。一方面，可充實商業(yè)銀行現(xiàn)有的科技力量來進行涉及自身核心系統(tǒng)的改造；另一方面，對一些非核心業(yè)務(wù)，可更多采用外包的方式，請外部科技力量進行開發(fā)。

（四）創(chuàng)新融資模式

直銷銀行應(yīng)當有一個有效的融資方式?；ヂ?lián)網(wǎng)是一個“馬太效應(yīng)”非常明顯的行業(yè)，其特有的高固定成本、低復(fù)制成本特點，使“強者更強，弱者更弱”，商業(yè)銀行必須在短時間內(nèi)做到行業(yè)領(lǐng)先，才能獲得持續(xù)發(fā)展。第一、商業(yè)銀行的計財應(yīng)當對互聯(lián)網(wǎng)金融有一個傾斜性、扶持性的政策。第二、商業(yè)銀行可適當采取一些更市場化的手段，比如引入風(fēng)險投資基金來籌集發(fā)展資金。

（五）直銷銀行網(wǎng)絡(luò)旗艦店廣告資源支持

需在知名網(wǎng)站投入大量互聯(lián)網(wǎng)廣告進行宣傳推廣，可通過舉微電影比賽、微信編輯大賽等生動活潑的形式進行宣傳推廣。

五、直銷銀行發(fā)展所需解決的瓶頸

直銷銀行是商業(yè)銀行財富管理業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展模式之一，但其發(fā)展也面臨以下幾個瓶頸：

（一）監(jiān)管瓶頸

《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》（2011年第5號）第二十八條規(guī)，商業(yè)銀行應(yīng)當在客戶首次購買理財產(chǎn)品前在本行網(wǎng)點進行風(fēng)險承受能力評估。這條監(jiān)管規(guī)定使目前深受投資者信賴的固定收益類銀行理財產(chǎn)品很難通過網(wǎng)上面向他行客戶銷，為商業(yè)銀行通過自有產(chǎn)品吸引轉(zhuǎn)化他行客戶設(shè)置了障礙，影響了互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展。但實質(zhì)上銀行理財產(chǎn)品的風(fēng)險較基金、期貨等權(quán)益類投資品種要低的多，監(jiān)管應(yīng)作出適當調(diào)整。

（二）技術(shù)瓶頸

直銷銀行是以商業(yè)銀行為主創(chuàng)新的模式，這需要大量的科技開發(fā)。相比互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，大部分商業(yè)銀行的互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)經(jīng)驗、技術(shù)都相對不足，開發(fā)周期普遍要長，客戶體驗普遍要差。

綜上所述，先行先試“直銷銀行”既有業(yè)務(wù)發(fā)展的必要性，又有發(fā)展時機的緊迫性，需不斷客戶體驗，不斷改進網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，不斷提升網(wǎng)絡(luò)營銷技能，開辟零售銀行“新藍?！保ι虡I(yè)銀行“異軍突起、彎道超車”戰(zhàn)略！（作者單位：北京大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院）

參考文獻：

[1] 丁紅.商業(yè)銀行在電子商務(wù)領(lǐng)域的服務(wù)和創(chuàng)新[J].銀行家.2012（10）

第8篇：金融營銷方案范文

“金色暖陽”理財街區(qū)暨第三屆全國理財大賽,由和訊網(wǎng)與中國光大銀行聯(lián)合主辦,并由西南財經(jīng)大學(xué)信托與理財研究所提供學(xué)術(shù)支持。其前身為已連續(xù)成功舉辦兩屆的“陽光財富?全國理財師大賽”。此賽事已成為理財師行業(yè)一年一度所關(guān)注的專業(yè)理財師盛大賽事。

大賽從2009年12月15日開賽,至2010年2月5日結(jié)束,歷時50多天,包括專業(yè)賽、挑戰(zhàn)賽共包含理財師專業(yè)答卷、理財規(guī)劃方案、虛擬投資理財、理財知識答題闖關(guān)、錢商測試等內(nèi)容。

活動特色:

以營銷目的為導(dǎo)向,針對不同的目標人群分別制定了不同的傳播內(nèi)容與訴求點。如:挑戰(zhàn)賽對專業(yè)賽的輔助、Minisite的交互設(shè)計對理財專業(yè)賽事的調(diào)劑、傳統(tǒng)媒體傳播與口碑營銷的互補結(jié)合,體現(xiàn)了本屆大賽的創(chuàng)新性特點;

理論與實踐并重,考察與教育傳播并舉:考察專業(yè)選手針對不同訴求理財案例的方案規(guī)劃能力外,以虛擬投資理財環(huán)節(jié)考驗選手投資理財實戰(zhàn)能力;針對非專業(yè)選手,以投資理財?shù)膶嵺`平臺為輔助,更多地以投資理財知識的普及教育為主,實現(xiàn)了光大理財服務(wù)的品牌傳播與專業(yè)權(quán)威渲染目的。

交互設(shè)計技術(shù)與品牌傳播的融合:大賽專業(yè)賽理財方案環(huán)節(jié)的“金色暖陽理財街區(qū)”模擬了城市生活場景,將光大銀行目標客戶案例融入其中,選手通過在此場景中扮演理財師角色走訪各客戶了解其需求,并決定是否為其進行理財服務(wù),大大增加了大賽的互動性,并通過娛樂元素的使用,軟化了光大銀行及理財師行業(yè)的“冷形象”,有力提升了品牌親和力。

傳統(tǒng)媒體傳播與口碑營銷的結(jié)合:以品牌傳播、賽事影響為背景,大賽在各傳播波段不僅設(shè)計了傳統(tǒng)媒體軟文轟炸、深度報道、硬性廣告等傳統(tǒng)傳播方式,還大膽地運用了(論壇)口碑營銷這一在金融領(lǐng)域運用較少的傳播方式。兩者結(jié)合,不僅達成了品牌傳播、形象提升、權(quán)威渲染的目的,同時保證了大賽參與度與互動力。

活動效果:

從2009年12月15日開賽至2010年2月5日結(jié)束,大賽官網(wǎng)總瀏覽量達到7,673,126;

專業(yè)賽參賽共計972人。選手分別來自招商銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中國銀行、交通銀行、華夏銀行、東亞銀行、興業(yè)銀行、浦發(fā)銀行、農(nóng)村信用社、商業(yè)銀行等銀行理財中心,以及廣發(fā)基金、中原證券、恒泰大通、光大證券、太平洋證券、江海證券、國信證券、信達證券、興業(yè)證券、中國人壽、平安人壽、泰康人壽、太平人壽正德人壽、太平洋壽險、新華人壽等金融行業(yè)單位?；驗檎畽C關(guān)、公檢法機關(guān)、醫(yī)療衛(wèi)生、高等教育、金融研究機構(gòu)、高檔酒店、演藝行業(yè)、地產(chǎn)行業(yè)、航空公司、上市公司、廣播電視、媒體傳播、民營企業(yè)、理財咨詢、投資管理、理財俱樂部等,包含政府部門公職人員、警察、醫(yī)護人員、大學(xué)教師、研究人員、高級管理者、財務(wù)管理者、(建筑、設(shè)計、IT等)專業(yè)技術(shù)人員、媒體記者、專業(yè)演員、藝術(shù)工作者、新老股民基民、私募高手、(金融及非金融)大學(xué)在校生等眾多社會角色,可為影響廣泛。

第9篇：金融營銷方案范文

一、商業(yè)銀行發(fā)展供應(yīng)鏈金融的必要性

發(fā)展供應(yīng)鏈金融是促進商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要舉措。供應(yīng)鏈金融服務(wù)的推進，將實現(xiàn)客戶的批量拓展，增加新客戶、新賬戶，進一步夯實客戶基礎(chǔ)；通過量身定制服務(wù)方案，制定差別化信貸政策，提升客戶粘性，增強客戶忠誠度；通過交叉銷售，提高客戶產(chǎn)品覆蓋率，實現(xiàn)客戶價值最大化；通過建立鏈式營銷服務(wù)平臺，實現(xiàn)資金體內(nèi)循環(huán)，帶動對公存款、中小企業(yè)貸款投放、中間業(yè)務(wù)及個人業(yè)務(wù)等的協(xié)同發(fā)展，滿足客戶多元化融資需求，提高商業(yè)銀行綜合收益。

二、供應(yīng)鏈金融發(fā)展思路和目標

商業(yè)銀行通過為鏈條企業(yè)提供金融服務(wù)來滿足核心企業(yè)優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈條的需求，圍繞產(chǎn)業(yè)-金融-鏈條，建立覆蓋境內(nèi)外、大中小微全量客戶、線上線下的統(tǒng)一服務(wù)平臺，實現(xiàn)一體化、自動化、專業(yè)化、差別化的“四化”目標，提升供應(yīng)鏈金融服務(wù)支持實體經(jīng)濟的水平。

（一）服務(wù)平臺一體化

建設(shè)客戶界面友好、操作便捷、客戶體驗統(tǒng)一的供應(yīng)鏈金融平臺，實現(xiàn)“境內(nèi)外、本外幣、線上線下”一體化服務(wù)，提供“投資-融資-結(jié)算-管理”的一攬子供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案，實現(xiàn)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)一點接入、條線聯(lián)動機制。

（二）業(yè)務(wù)操作自動化

對外，商業(yè)銀行與核心企業(yè)（平臺）合作，整合雙方資源，通過系統(tǒng)對接共建物流、資金流、信息流三流合一的供應(yīng)鏈管理平臺，為核心企業(yè)上下游客戶或平臺上的交易客戶，提供全流程網(wǎng)上操作的金融服務(wù)。對內(nèi)，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)受理電子化，銀行子系統(tǒng)交互友好，實現(xiàn)貸款受理、盡職調(diào)查報告、業(yè)務(wù)申報，合同簽約，貸款投放還款等各環(huán)節(jié)全流程電子化，提高業(yè)務(wù)處理效率。

（三）服務(wù)模式專業(yè)化

制定供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)專項政策和產(chǎn)品管理辦法。組建供應(yīng)鏈金融專營團隊，整體解決客戶供應(yīng)鏈金融服務(wù)需求，選擇供應(yīng)鏈鏈條成熟、完整且鏈條企業(yè)較多的核心企業(yè)（平臺）進行營銷拓展。

（四）風(fēng)險控制差別化

設(shè)計單獨的供應(yīng)鏈企業(yè)評級評價體系，創(chuàng)新整個鏈條進行整體授信機制，建立供應(yīng)鏈融資預(yù)警平臺，給予專項的信貸政策。深入研究核心企業(yè)信息流、資金流和物流“三流”特點，實現(xiàn)經(jīng)濟資本占用精細化參數(shù)設(shè)置，探索建立相應(yīng)風(fēng)險預(yù)警機制，建立個性化、靈活的風(fēng)險補償和風(fēng)險緩釋方案。

三、商業(yè)銀行供應(yīng)鏈金融發(fā)展趨勢

（一）供應(yīng)鏈融資線上化趨勢

供應(yīng)鏈金融線上化順應(yīng)了互聯(lián)網(wǎng)+的社會發(fā)展，運用互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)思維和技術(shù)與銀行核心業(yè)務(wù)進行深度整合，通過銀行系統(tǒng)與核心企業(yè)、核心平臺系統(tǒng)對接，實時交互數(shù)據(jù)和信息，為核心企業(yè)的上下游企業(yè)提供全流程在線操作的網(wǎng)絡(luò)融資服務(wù)。

網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈融資在銀行服務(wù)日趨同質(zhì)化的市場競爭環(huán)境中，開啟了新型金融服務(wù)模式。在服務(wù)模式方面，銀行與核心企業(yè)雙方平臺融合為一個新平臺，“三流”數(shù)據(jù)全面共享，流程齒接、信息實時交互，銀行深入了解每個平臺的經(jīng)營情況、業(yè)務(wù)流程、發(fā)展階段和金融需求，為核心企業(yè)提供有針對性地量身定制的綜合金融服務(wù)。在業(yè)務(wù)模式方面，整合銀行與核心平臺資源，在貸前客戶準入、貸中交易信息確認、貸后風(fēng)險預(yù)警、逾期處置等各環(huán)節(jié)合作發(fā)揮雙方優(yōu)勢，鏈條企業(yè)借助核心企業(yè)信用和交易數(shù)據(jù)增信，以較低的融資成本解決資金問題。在業(yè)務(wù)操作方面，銀行與合作企業(yè)（平臺）、物流、保險、借款人等互聯(lián)互通，信息數(shù)據(jù)自動驅(qū)動業(yè)務(wù)，全流程在線方便快捷，提升銀行集約化經(jīng)營能力。在風(fēng)險控制方面，運用交易、物流、保險等相關(guān)數(shù)據(jù)信息，自動預(yù)警、遠程視頻監(jiān)控、共同控制風(fēng)險。

（二）鏈式營銷趨勢

從營銷單一企業(yè)向營銷整個鏈條轉(zhuǎn)變，“一鏈一策”地優(yōu)化流程、提高效率、定制產(chǎn)品，開展鏈式營銷；轉(zhuǎn)變服務(wù)理念，由簡單的銀企關(guān)系向協(xié)作發(fā)展轉(zhuǎn)變，改變傳統(tǒng)的企業(yè)提出需求、銀行提品的合作模式，轉(zhuǎn)為核心企業(yè)向銀行提供資金流、物流、信息流等業(yè)務(wù)信息及數(shù)據(jù)，銀行與核心企業(yè)共建供應(yīng)鏈管理平臺，在有效控制“三流”的基礎(chǔ)上，為整個鏈條提供全方位的綜合化金融服務(wù)，實現(xiàn)銀企共融、協(xié)同發(fā)展。

（三）專業(yè)團隊服務(wù)趨勢

組建總分支各層級的供應(yīng)鏈金融服務(wù)專業(yè)團隊，打破傳統(tǒng)條線管理，由專業(yè)團隊負責(zé)供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的營銷和管理，負責(zé)轄內(nèi)核心企業(yè)供應(yīng)鏈金融服務(wù)的營銷、方案制定、產(chǎn)業(yè)鏈分析研究、線下產(chǎn)品線上遷移推廣等工作，提升供應(yīng)鏈服務(wù)的專業(yè)化水平，實現(xiàn)專業(yè)專注管理與服務(wù)。