說服的藝術(shù)精選(九篇)
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第1篇：說服的藝術(shù)范文
然而我們的很多導(dǎo)購在實(shí)際工作中對待顧客的各種問題無法用更藝術(shù)、更委婉、更巧妙、更合理的語言去表達(dá)，很多導(dǎo)購只會三句話：進(jìn)店前“您好或歡迎光臨”，進(jìn)店后“您喜歡可以試試或請隨便看看”臨走時(shí)“慢走或再見”。表達(dá)的方式：簡單、直接、直白，就像俗話說:“胡同里趕豬直來直去”，表現(xiàn)出來的是一種缺乏耐心，而全然不考慮我們語言是否具有銷售力，更不考慮顧客對于我們回答的感受：“是難堪、下不了臺、沒面子還是無聲的憤怒”.業(yè)績不理想，大家常常百思不得其解，“工作了一天，進(jìn)店的顧客也不少。我也很努力的去推銷了、也拼命的向顧客介紹了，常常講得口干舌燥，顧客就是不領(lǐng)情就是不買單，為什么？？？”，……語言還是語言. 在每天與顧客的交流中，一次次不知不覺的拒絕了顧客、傷害了顧客，一次次無形之中與顧客形成對立而渾然不知.一次次的在用錯(cuò)誤的語言拒絕著我們的顧客.，然而我們每天卻在店鋪里重復(fù)的上演這樣故事。作為銷售人員最終要把顧客引到兩個(gè)地方：試衣間和收銀臺。下面我舉三個(gè)終端常見的場景，看看語言的重要性。
柜臺場景1: 顧客說：“這件衣服太貴了”
錯(cuò)誤說詞：
①“這個(gè)價(jià)錢還嫌貴，一點(diǎn)也不貴”.
②“對不起，我們這里不講價(jià)”.
③“你要買，我們打8折”.
④“隔壁的比我們還貴”
⑤“那邊有便宜的”
⑥“一分錢一分貨”
分析梳理：“這個(gè)價(jià)錢還嫌貴”，有一種輕蔑的含義，是對顧客不尊重 “對不起，我們這里不講價(jià)” 我們的導(dǎo)購經(jīng)常把這句話掛在嘴上，常常是“脫口秀”。這句話表達(dá)在于暗示顧客.如果想討價(jià)還價(jià)，請走開. 顧客聽了心里很不舒服?！澳阋I我們打8折”急于告訴顧客價(jià)格有較大回旋余地，以價(jià)格代替價(jià)值成為決定購買的因素，顧客心理更沒底，十之八九無法使顧客心動(dòng)。記注：我們品牌，要用價(jià)值、賣點(diǎn)去說服顧客。顧客希望錢花的物有所值。“那邊有便宜的”對自尊心強(qiáng)的顧客是一種羞辱. “一分錢一分貨”潛臺詞的含義是顧客不識貨，對顧客同樣是一種侮辱。
正確應(yīng)對：㈠“是的，您說的有道理，不過我要告訴您它貴的理由是…… 幾年以后依然不落伍，綜合起來看，它還是物超所值”
㈡“是的，您說的有道理，它貴有貴的道理，請看……綜合起來，它還是物超所值”。（導(dǎo)入產(chǎn)品設(shè)計(jì)、面料、做工上的特點(diǎn)賣點(diǎn)以及穿上后的感覺）。
柜臺場景2: 顧客對衣服各個(gè)方面比較滿意，然而表達(dá)“小姐，能不能打點(diǎn)折” 或 “能不能再便宜點(diǎn)”？
錯(cuò)誤說詞：①“對不起，不能?；颍哼@里不講價(jià)”！”
②“對不起，公司統(tǒng)一定價(jià)，我們自己買也是這個(gè)價(jià)”
分析梳理：顧客提出“打個(gè)折或再便宜一點(diǎn)”是最常見的情景，俗話說;“漫天要價(jià)，就地還錢”.直接拒絕會讓顧客很難堪，第一句話:表達(dá)過于直白，生硬拒絕，顧客可能轉(zhuǎn)身就走，影響下一步溝通；第二句話:有經(jīng)驗(yàn)的顧客會在心里想，“騙小孩子，鬼才相信”，對你產(chǎn)生信任危機(jī)。關(guān)鍵在于及時(shí)的轉(zhuǎn)移話題。不要在價(jià)格上進(jìn)行糾纏，要學(xué)會跳出價(jià)格談價(jià)值、談穿上后的感覺?！罢娴暮鼙浮钡拈_頭方式既達(dá)到拒絕的目的，又給顧客面子.
正確應(yīng)對：㈠“真的很抱歉，我們這里是明碼實(shí)價(jià)，我們的品牌、設(shè)計(jì)、服務(wù)都是有保證的，市場上的衣服很多，但找到自己鐘意的不容易，服裝在精不在多，您說是吧”！
㈡“抱歉，不過真的很為難，我的權(quán)限有限不能幫到您，希望你能理解我。其實(shí)買衣服最重要的是合適自己，如果衣服便宜但不適合，買了反而是浪費(fèi)，，您剛才適的那件套裝不僅穿的非常合體而且做工又好，你又喜歡，買回去穿的時(shí)間又長，里外一算，又好又便宜，您說是吧”.
柜臺場景3:如何應(yīng)對前來投訴衣服質(zhì)量的顧客？
錯(cuò)誤說詞： ①“不可能出現(xiàn)這樣的問題”；
②“這肯定不是我們的原因”；
③“別人用的都挺好”；
④“你買的時(shí)候怎么沒有仔細(xì)挑”；
⑤“不是我賣的，我不知道”；
⑥ “不能退只能換”；
⑦“店長不在，這個(gè)問題沒辦法解決”；
分析梳理: 對待投訴的顧客，要學(xué)會利用放風(fēng)箏原理，風(fēng)箏放飛時(shí)某一時(shí)段線越繃越緊，你越拉線就可能短掉，有經(jīng)驗(yàn)的人馬上會放線，當(dāng)顧客存在不滿時(shí)走近柜臺時(shí)，情緒會比較激動(dòng)，需要發(fā)泄，我們需要放線，首先要讓顧客坐下倒水，盡力安撫顧客激動(dòng)的情緒，學(xué)會傾聽，學(xué)會換位思考。在語言方面表達(dá)上避免使用容易引起誤會或者沖突性的語言. 在店鋪服務(wù)，導(dǎo)購一定要避免錯(cuò)誤話語說出，他們可能導(dǎo)致我們與顧客之間發(fā)生矛盾，上述的回答只會使矛盾激化、引出爭吵，影響店鋪正常經(jīng)營。尤其是顧客提出異議和投訴時(shí)，“馬上”是一種態(tài)度，短時(shí)間穩(wěn)定顧客的情緒，使事情不會進(jìn)一步擴(kuò)大。導(dǎo)購要學(xué)會將心比心換位思考 收線時(shí)機(jī):是當(dāng)顧客情緒穩(wěn)定以后，找出問題原因是產(chǎn)品質(zhì)量還是服務(wù)等等，拿出相應(yīng)的解決方案（維修、換貨、退貨、）
正確應(yīng)對：耐心的傾聽之后
㈠ “是的我懂”；來，我來看一下，相信我們，一定會處理好?！薄?/p>
㈡“是的，我能理解您的感情”；您稍等我馬上為您解決”；…
㈢“是的，我能體會您的感受”；…
㈣“好的，您稍等我馬上為您解決”；…
第2篇：說服的藝術(shù)范文
母親節(jié)溫暖句子大全
1、 媽媽的手溫暖又輕柔，媽媽的眼明亮又溫柔，媽媽的笑慈祥又燦爛，媽媽的話體貼又關(guān)懷， 媽媽的愛偉大又寬廣。 媽媽，兒女永遠(yuǎn)愛您!
2、 身在異鄉(xiāng)為異客，每逢節(jié)日總念親。千里遙望懷舊思，倚窗試問寄平安。母子連心真情續(xù)，濃濃愛意世間情。且看哺育兼關(guān)懷，悠悠奉獻(xiàn)到如今?？|縷白發(fā)額上紋，含辛茹苦倍艱辛。母親節(jié)日今方至，一束乃馨表我心：祝福媽媽永康健，幸福快樂無極限。
3、 讓黃河浸染皮膚，讓長江奔騰血液，讓生命之草閃耀綠色，讓家園不再風(fēng)雨飄搖，讓北方旱情變好。39保護(hù)母親河日，行動(dòng)起來，讓愛心與大自然一起微笑!
4、 母親是船，日夜操勞只為送兒女到岸;母親是樹，寒冬酷暑都幫兒女避風(fēng)擋寒;母親是燈，不論多晚都有等待的溫暖;母親是光，行程路上總有最堅(jiān)定的陪伴。愿天下所有的母親節(jié)日快樂!
5、 一年又一年，風(fēng)風(fēng)雨雨，一日又一日，日落日起，母親的厚愛滲入我的心底，在這節(jié)日之際，敬上一杯真摯的酒，祝母親安康長壽，歡欣無比。
6、 母親節(jié)：親愛的媽媽，康乃馨代表我深深愛意和感激之情!五月八日母親節(jié)：親愛的媽媽，送祝福送平安，我愛您!兒子永遠(yuǎn)永遠(yuǎn)愛您!母親節(jié)快樂!
7、 把煩惱留下，把快樂給了我;把艱辛留下，把幸福給了我;把操勞留下，把健康給了我;把痛苦留下，把愛給了我;媽媽啊媽媽，祝您節(jié)日快樂!
8、 你的淚，流在她眼里;你的笑，漾在她唇邊;你的話，刻在她心上。母親總是用生命呵護(hù)著兒女，母親節(jié)到了，別忘了對她說：謝謝，我愛您，媽媽!
9、 你也許曾經(jīng)許愿，讓愛情甜甜蜜蜜;你也許曾經(jīng)祈愿，讓工作順順利利;今天，你必須在佛前虔誠的祝愿：祝愿母親永遠(yuǎn)健康平安。母愛無涯，回報(bào)有恩。
10、 可憐天下父母心!雖然已為人之母，也體會到做父母的辛苦，但是因?yàn)樯畹膲毫?，工作的瑣事而忽略了父母的感受，想想真的挺慚愧的。對不起，爸爸媽媽!今天天氣這么好，我們一起去公園逛逛吧!
11、 世界上永遠(yuǎn)不會改變的愛就是父母對子女的愛，無論你是乞丐還是王子，是囚犯還英雄，你看見或看不見，愛都在，不會減去，和自己最不該忽視的愛說一句對不起，只說一句因?yàn)橐院笪視摹?/p>
12、 母親節(jié)：親愛的媽，敬愛的媽，康乃馨表達(dá)至愛至情和感激之情!5.8母親節(jié)：親愛的媽，敬愛的媽，女兒永遠(yuǎn)愛您!送祝福平安，祝您母親節(jié)快樂!
13、 你迎來了生命的春天，貴子降臨;你承載了生命的厚重，愛的結(jié)晶;你貢獻(xiàn)了人類的繁衍，予以獎(jiǎng)勵(lì)：一條短信似獎(jiǎng)狀，祝準(zhǔn)媽媽節(jié)日快樂，將愛繼續(xù)延續(xù)。
14、 一句問候雖小，能換來媽媽的微笑，真好;一條短信雖少，能換來媽媽的甜蜜，真妙;一句愛您雖短，能換來真心的回應(yīng)，至少。母親節(jié)，祝你媽媽萬事如意!
15、 身在異鄉(xiāng)為異客，最深思念是母親。馬上就是母親節(jié)了，身在異鄉(xiāng)的我不能親手為您送上康乃馨，唯有以短信表心意：媽媽，我愛你。
16、 玫瑰送愛人，幸福甜蜜;百合送朋友，天長地久;微笑送客戶，合作雙贏;真情送媽媽，祈愿祝福;一枝康乃馨，無限感恩情，母親節(jié)，把所有的幸福給媽媽。
17、 愛情里我愛你，是為了得到另一半;友情里我愛你，請不要隨隨便便亂說;親情里我愛你，常常被忽略卻至關(guān)重要。母親節(jié)，記得對媽媽說聲“我愛你”!
18、 母親節(jié)，回家三件事：1、幫媽媽做飯;2、陪媽媽說話;3、對媽媽說聲“我愛你”。要是媽媽不在身邊，短信告知媽媽，且用媳婦代替完成三件事。
19、 生命在腆著的肚子孕育，愛和母親血脈相依，照顧孩兒您無暇梳理，感受您鼻翼溫柔的氣息，一口口吮吸消蝕您美麗的形體。母親節(jié)只想說聲：媽媽，我愛您!
20、 你也許曾經(jīng)許愿，讓愛情甜甜蜜蜜;你也許曾經(jīng)祈愿，讓工作順順利利;今天，你必須在佛前虔誠的祝愿：祝愿母親永遠(yuǎn)健康平安。母愛無涯，回報(bào)有恩。
母親節(jié)贊美母親的句子
1、在人生短暫而漫長的路途上，給你快樂的也許是你朋友，讓你美麗的也許是你愛人，令你充實(shí)的也許是你的事業(yè)，但使你溫暖的必定是你的母親!愿母親節(jié)快樂!
2、媽媽，您的懷抱最溫暖。無論我走多遠(yuǎn)，心中永遠(yuǎn)眷戀您。
3、雖然您不輕易表露，但我知道您一直都在關(guān)心著我。謝謝您，媽媽!
4、親愛的媽媽，謝謝你那么多年對我的養(yǎng)育，請你相信女兒自有女兒的酬報(bào)。
5、媽媽，我想對您說，話到嘴邊又咽了;媽媽，我想對您笑，眼里卻點(diǎn)點(diǎn)淚花。
6、輕輕一聲問安，將我心中的祝?；麝柟獍愕臏嘏?，永恒地留在您眼中您心中。
7、一年又一年，風(fēng)風(fēng)雨雨。您為了我們嘔心瀝血，請接受我們對您深深感謝和炙熱的愛。
8、約一縷清風(fēng)求上天保佑你的母親健康快樂!是她的辛勞才有了現(xiàn)在的你，也得以讓我因有你而感到世界的美好。
9、雖然我們過著最平淡的生活，母愛卻滲透在生活的一點(diǎn)一滴里。在母親的節(jié)日里，祝福天下所有母親幸?？鞓?
10、只希視天天都能見到你開悲悅心的笑臉那也是我最年夜的悲愉只要是我能給的，我都甘讀書筆記愿容許，媽媽我愛你們!
11、開心的事兒和她聊一聊，驕傲的事兒向她耀一耀，成功的事兒向她報(bào)一報(bào)，瑣碎的事兒向她嘮一嘮，母親節(jié)，別忘了將她抱一抱。
12、媽媽，您為了我黑發(fā)變白，費(fèi)盡心血。今天是您的節(jié)日，謝謝您!您辛苦了!我會盡我所能報(bào)答您——我最親的媽媽!祝您母親節(jié)快樂!
13、母親節(jié)到了，我也沒啥好送的，送您五萬萬吧：萬萬要開心，萬萬要舒心，萬萬要健康，萬萬要長壽還有，萬萬不要擔(dān)心我。節(jié)日快樂。
14、不用千言，不用萬語，給媽唱首歌曲;不用甜言，不用蜜語，送媽一份大禮;不用豪言，不用壯語，母親節(jié)給媽媽一句祝福，祝她永遠(yuǎn)年輕!
15、媽媽我是愛你們的，固然我們經(jīng)常定見有分岐，我選擇分開你們帶著傷一個(gè)人到成都來了，可是我也讓你安心，你兒子我會賜顧幫襯好本身，我會靠本身的盡力來獲與成功的!祝您健康!
16、冬天，您擔(dān)心我們是否寒冷。秋天，您牽掛我們是否平安。夏天，您擔(dān)憂我們是否中暑。春天的母親節(jié)，您不要再為我們用心，而要幸福快樂!
17、母親節(jié)聽媽媽話：生不完的悶氣，說說，心境寬廣;接不完的應(yīng)酬，辭辭，有利健康;盡不完的孝心，走走，回家看看;還不完的人情，掂掂，量力而行。
18、花無言，自顯美麗;雨無語，更顯嬌貴;愛無聲，永在心扉。母親節(jié)，愿給予我們無私母愛的女人如花一樣美麗，如雨一樣滋潤，如愛一樣永存。
19、母親節(jié)，請一定轉(zhuǎn)達(dá)我對你母親的衷心祝愿，感謝她賜予我一個(gè)聰明善良情同手足的知心好友，成就你我這份難能可貴歷久彌堅(jiān)的真情友誼!
20、她的臂膀，撐起一片藍(lán)天;她的懷抱，勝過陽光的溫暖;她的付出，從不抱怨;她的恩情，難以償還;母親的愛永在你我身邊，祝天下母親節(jié)日快樂!
母親節(jié)感人的句子
1. 今天是母親節(jié)。但，并不是只有在母親節(jié)這天才要“特別”去關(guān)心您，天里，每一天都是母親節(jié)。希望您能天天快樂，每一天!
2. 世間沒有一種愛能超越您的愛，沒有一種花能比您美麗，沒有一種面容比您的慈祥，您還有一個(gè)世界上最最好聽的名字：媽媽!
3. 我好比一只小鳥，每根羽毛上有著您的深情撫愛和諄諄教導(dǎo)，讓我在外面的天地間自由飛翔，您的臂膀好比大樹，永遠(yuǎn)是我溫暖的家。
4. 您的愛是崇高的愛，只是給予，不求索取，不溯既往，不討恩情。
5. 媽媽，謝謝你給我生命，在今天屬于你的節(jié)日里，做兒女的祝你健康長壽。母親永遠(yuǎn)是我心靈的港灣，祝親愛的媽媽健康快樂!
6. 您是一盞燈，在您柔柔的燈光下，我才能放松自己，感到安全和溫暖，才能看到希望。母親節(jié)快樂!--唯有一句輕輕的祝福，給所有年輕的老邁的母親們。
7. 生我，養(yǎng)我，愛我的媽媽啊，您用滴滴心血澆鑄了女兒的康復(fù)之路，您用偉大的母愛挽救了女兒瀕死的靈魂，是您撒給我燦爛的陽光。
8. 母親您給了我生命，而我則成了您永遠(yuǎn)的牽掛。在我無法陪伴左右的日子里，愿媽媽您每一天都平安快樂。
9. 媽，今天是您的節(jié)日，雖然我不在你的身邊，雖然我還是這么讓你操心，但我不會讓你失望的，母親節(jié)快樂!
10. 媽媽，好家里的味道，那是您用心血建造的愛的小屋，我好想馬上飛到您身邊，跟您說一聲：節(jié)日快樂!
11. 走遍千山萬水，看過潮起潮落，歷經(jīng)風(fēng)吹雨打，嘗盡酸甜苦辣，始終覺得您的懷抱最溫暖!不論我走多遠(yuǎn)，心中永遠(yuǎn)眷戀。祝媽媽母親節(jié)快樂!
12. 然而，表達(dá)是必要的，形式卻不必是一束鮮花，也許是其他的小禮物，也許是一盆洗腳水，甚至電話中一聲親切的問候，而效果卻是一樣的，那就是換來母親的欣慰和感動(dòng)——其實(shí)天下所有的母親都是那么容易被感動(dòng)，她們對自己兒女要求得真的很少。
13. 母親您好似一杯茶，寒夜里飲您的溫馨，孤獨(dú)中飲您的清醇，流淚時(shí)飲你的淡薄，一生一世飲您的點(diǎn)點(diǎn)滴滴的關(guān)愛，是您絲絲的柔情。
14. 母親如玉般純潔象牙雕刻般精致，受母愛澆灌的生命醞釀著純美和芬芳。我們應(yīng)該懷著一顆感恩的心去聆聽完母親的嘮叨，誠懇面對母親的嚴(yán)厲，感悟母親陽光般的心靈世界……
15. 母親節(jié)日到，送您三個(gè)朋友，一是幸福朋友，伴您快快樂樂笑容甜，二是健康朋友，隨您身強(qiáng)體壯到百歲，三是平安朋友，伴您萬壽無疆永年輕，祝母親節(jié)快樂。
16. 母愛如一縷陽光，讓兒的心靈即便在寒冷的冬天，也能感到愜意溫暖;母愛如一泓清泉，讓兒的情感即使蒙上歲月的塵染，仍然清澈甘甜。母親節(jié)到了，愿媽媽身體健康，青春永駐!
17. 生命是母親給的，我們之所以長大成人，是母親的血汗灌養(yǎng)的，我們都來孝敬母親，愿所有的母親快樂開心，生活幸福，一生安康，吉祥永遠(yuǎn)。
18. 是生活，沐浴您的慈祥;是歲月，筑牢您的健康;愿美好，徜徉您的心房;愿幸福，環(huán)繞你的身旁;母親節(jié)到，祝母親身體健康，萬事吉祥。
第3篇：說服的藝術(shù)范文
“萬以內(nèi)數(shù)的認(rèn)識復(fù)習(xí)與整理”是人教版課標(biāo)教材小學(xué)二年級下冊第五單元的內(nèi)容，它是以后學(xué)習(xí)萬以內(nèi)數(shù)加、減法及大數(shù)認(rèn)識的基礎(chǔ)，根據(jù)對學(xué)生學(xué)情的分析和新課標(biāo)的要求，確定本課的教學(xué)目標(biāo)如下――
知識目標(biāo)：學(xué)生溫故而知新，進(jìn)一步熟練掌握萬以內(nèi)數(shù)的讀寫和組成，數(shù)的大小比較，數(shù)位順序表，求近似數(shù)，以及整百、整千數(shù)的加減口算。
能力目標(biāo)：通過對本單元知識結(jié)構(gòu)的系統(tǒng)整理，引導(dǎo)學(xué)生查漏補(bǔ)缺，掌握抓重點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行復(fù)習(xí)的方法，并自主構(gòu)建知識網(wǎng)絡(luò)。
情感目標(biāo)：改善學(xué)生的復(fù)習(xí)方式，創(chuàng)設(shè)相互協(xié)作積極向上的學(xué)習(xí)氛圍，培養(yǎng)全員參與的合作意識。
復(fù)習(xí)整理重點(diǎn)：萬以內(nèi)數(shù)的讀、寫和組成。
復(fù)習(xí)整理難點(diǎn)：萬以內(nèi)數(shù)的中間有0的數(shù)的讀、寫。
二、說教法、學(xué)法
本節(jié)課中，我始終把學(xué)生置身于一個(gè)個(gè)趣味盎然的情境中，直觀形象地呈現(xiàn)多種生活素材，恰到好處地設(shè)計(jì)了多個(gè)游戲，使他們在觀察中比較，在思考中質(zhì)疑，在交流中驗(yàn)證，在練習(xí)中拓展，在評價(jià)中提升。
三、說教學(xué)過程
1 創(chuàng)設(shè)情境，激發(fā)興趣
上課一開始，我告訴小朋友，要招聘幾個(gè)小小接待員給來學(xué)校參觀的老師們介紹學(xué)校的基本情況，孩子們聽了都躍躍欲試，從而帶著極大的興趣投入到整理與復(fù)習(xí)當(dāng)中。
2 自主探索，整理溝通
(1)記憶大比拼，“萬以內(nèi)數(shù)的認(rèn)識”這一單元里。我們學(xué)習(xí)了哪些內(nèi)容?
學(xué)生先個(gè)別回答，然后看書，同桌交流，這樣，半扶半放，幫助他們梳理知識，構(gòu)建出知識網(wǎng)絡(luò)圖。
(2)我的小手最靈巧。
學(xué)生先在小組內(nèi)完成數(shù)位順序表并寫出10000，然后利用老師提供的學(xué)具，擺一擺，說一說“一萬到底有多大”，進(jìn)一步形象地感知相鄰兩個(gè)計(jì)數(shù)單位之間的十進(jìn)制關(guān)系，培養(yǎng)數(shù)感和動(dòng)手操作能力。
(3)點(diǎn)將抽簽。
展示來自于孩子們熟悉的校園生活素材，然后有針對性地叫幾個(gè)同學(xué)抽簽讀數(shù)，其他同學(xué)給予評價(jià)、訂正，
接著叫全班同學(xué)把有0的數(shù)找出來，再按是否讀0分類，進(jìn)一步強(qiáng)化中間有0時(shí)數(shù)的讀法，突破難點(diǎn)。
(4)看得快，說得準(zhǔn)，學(xué)生進(jìn)行知識搶答，回憶萬以內(nèi)數(shù)的寫法。
①我們寫數(shù)的順序是什么?
②寫數(shù)時(shí)，中間和末尾有0怎么辦?
③寫數(shù)時(shí)，千位上、百位上的數(shù)怎么寫?
四個(gè)復(fù)習(xí)訓(xùn)練完成后，我采用學(xué)生自評、小組互評、老師點(diǎn)評等評價(jià)方式，選出小小接待員，并頒發(fā)證件。
3 精練活練，培養(yǎng)能力
第一個(gè)活動(dòng)是“芝麻開門”：誰找出了門上數(shù)字的規(guī)律，誰就能獲得智慧老人贈送的禮物，(課件出示)數(shù)學(xué)城堡中有六扇門，①2996－2997－2998－( )－( )：②7600－7700－7800－( )－( )；③2500－2450－2400－( )－( )。
第二個(gè)活動(dòng)是看數(shù)聯(lián)想，一個(gè)數(shù)由1個(gè)千、9個(gè)百、9個(gè)十、7個(gè)一組成，這個(gè)數(shù)是多少?看到這個(gè)數(shù)你想到了什么?
第三個(gè)活動(dòng)是超級組合，用2、8、0、0四個(gè)數(shù)字能組成多少個(gè)不同的四位數(shù)?請寫下來，讀一讀，然后按從大到小的順序排一排。
4 質(zhì)疑反思，課外延伸
第4篇：說服的藝術(shù)范文
在巴赫金討論陀思妥耶夫斯基小說的論著《陀思妥耶夫斯基詩學(xué)問題》中,狂歡化是同復(fù)調(diào)小說聯(lián)系在一起的。雖然狂歡化只是在“陀思妥耶夫斯基作品的體裁特點(diǎn)和布局特點(diǎn)”一章談到,但是實(shí)際上,對狂歡化的討論囊括了關(guān)于復(fù)調(diào)小說的幾乎所有問題。也就是說,狂歡化和復(fù)調(diào)小說,只是同一問題的不同切入角度?？梢哉f,狂歡化是一個(gè)總體的精神,而復(fù)調(diào)則是具體的小說審美形式。從巴赫金的論述中可以看到,狂歡化是許多歐洲作家采用過的手法,而陀思妥耶夫斯基是在受到許多西歐作家影響后形成了獨(dú)特的狂歡化手法。因此可以說陀思妥耶夫斯基的復(fù)調(diào)小說是在狂歡精神基礎(chǔ)上的發(fā)展。從比較的視角看,陀思妥耶夫斯基的小說藝術(shù)與許多西歐作家的藝術(shù)方法是同源同宗的。事實(shí)上俄羅斯文化和文學(xué)雖然受到東方文化的影響并且有很多方面與西歐文學(xué)迥異其趣,但從大文化的角度看,俄羅斯文化與西歐文化確實(shí)共同擁有希臘文化和基督教文化這兩個(gè)淵源的。一段時(shí)期中,由于歐洲各民族分支形成,各民族文化的發(fā)展呈現(xiàn)分流的形式。然而在19世紀(jì)后半葉,歐洲各民族的文化和文學(xué)又出現(xiàn)了互相影響和互相融合的趨勢。正是基于這樣的認(rèn)識,我們認(rèn)為完全可以分析和討論陀思妥耶夫斯基小說和左拉小說之間的異同及其產(chǎn)生的原因,而我們的切入點(diǎn)則借用巴赫金的概念:狂歡化。雖然狂歡化是巴赫金在對陀思妥耶夫斯基長篇小說進(jìn)行審美研究時(shí)提出的一個(gè)概念,筆者在長期研究左拉小說的過程中,發(fā)現(xiàn)左拉小說在很多方面具有巴赫金所說的狂歡化的特點(diǎn),并且感覺這一現(xiàn)象是一個(gè)有趣的文學(xué)現(xiàn)象,值得進(jìn)行一番比較研究。因此,本文試圖比較陀氏小說和左拉小說在諸多重要方面的異同,以“狂歡化”的理論加以闡發(fā)式的研究,并探討出現(xiàn)這一現(xiàn)象的原因,以就教于同行專家。
一
巴赫金說:“有著眾多的各自獨(dú)立而不相融合的聲音和意識,由具有充分價(jià)值的不同聲音組成真正的復(fù)調(diào)——這確是陀思妥耶夫斯基長篇小說的基本特點(diǎn)。”[1](p.29)這就是說,陀思妥耶夫斯基小說的首要特征是人物不再作為作者意識的附屬物而存在,不再是表現(xiàn)作者意識的工具。人物已經(jīng)成為一種獨(dú)立的意識。而作者在處理主人公的聲音時(shí)采用了從前的小說處理作品人物聲音的辦法。因此,小說中主人公對自己、對世界的議論,與作者本人在小說中所發(fā)議論有同樣的價(jià)值和份量。舉例來說,《罪與罰》中拉斯科爾尼柯夫作為一個(gè)人物,他的講話、他的思考,都代表了一種獨(dú)立的意識。這些內(nèi)部和外部的聲音已不是刻畫這個(gè)人物的手段,它們本身就是作者竭力要在作品中表現(xiàn)的。這就是說,作者感興趣的只是拉斯科爾尼柯夫?qū)χ車F(xiàn)實(shí)的看法和評價(jià),而不是給讀者講述他是怎樣一個(gè)人。拉斯科爾尼柯夫傾心于強(qiáng)者哲學(xué),并不等于作者對強(qiáng)者哲學(xué)感興趣。作者在這里只是要展示一種獨(dú)立的思想意識,至于這種意識正確與否,作者并不打算去評價(jià)。而且在《罪與罰》中,作者要表現(xiàn)的還不僅僅是拉斯科爾尼柯夫一個(gè)人的意識,所有人物的意識都是他竭力要表現(xiàn)的,而且都是作為主體來表現(xiàn)的。譬如索尼婭并非主人公,她卻是作為一個(gè)平等參與的意識得以展開的。在《罪與罰》第4部第4章中,拉斯科爾尼柯夫去找索尼婭,兩個(gè)人第一次認(rèn)真地進(jìn)行交談。我們在這里不僅讀到了拉斯科爾尼柯夫的意識活動(dòng),而且也讀到了索尼婭的意識活動(dòng)。這二者是平等的,誰也不能代表作者或敘述人。我們也無從尋找作者的暗示來評判誰對誰錯(cuò)。請看下面這段引文:
“我自己也快變成宗教狂了!這是有傳染性的!”他想。“讀啊!”他突然堅(jiān)決而煩躁地叫道。索尼婭依舊猶豫不決。她的心怦怦直跳。她不知道為什么不敢讀給他聽。他幾乎痛苦地望著這個(gè)“不幸的女瘋子”。[2](p.423)
拉斯科爾尼柯夫和索尼婭的意識在這里得到了平等的表現(xiàn),按巴赫金的說法,它們都是獨(dú)立于作者的意識或敘述人意識之外的。這即是說,人物的意識在作品中是客觀地得以表現(xiàn)的,作者并未將自己的意識投射到人物的身上。這里僅僅是其中一例,實(shí)際上陀思妥耶夫斯基小說差不多都是這樣的風(fēng)格。這也就是狂歡精神一種最基本的體現(xiàn)。因?yàn)椤霸诳駳g中,人與人之間形成了一種新型的相互關(guān)系,通過具體感性的形式、半現(xiàn)實(shí)半游戲的形式表現(xiàn)了出來”[1](p.176)。
巴赫金更進(jìn)一步指出:“狂歡化提供了可能性,使人們可以建立一種大型對話的開放性結(jié)構(gòu),使人們能把人與人在社會上的相互作用,轉(zhuǎn)移到精神和理智的高級領(lǐng)域中去;而精神和理智的高級領(lǐng)域,向來主要就是某個(gè)統(tǒng)一的和唯一的獨(dú)白意識所擁有的領(lǐng)域。是某個(gè)統(tǒng)一而不可分割地自身內(nèi)向發(fā)展的精神所擁有的領(lǐng)域(如在浪漫主義中)?？駳g式的世界感受,幫助陀思妥耶夫斯基既克服倫理上的唯我論,又克服認(rèn)識論上的唯我論?！盵1](p.176)那么左拉的小說又怎么樣呢?就人物不再是附屬于作者意識的客體而言,應(yīng)該說左拉小說也具有同樣的特色。在左拉的小說中,作者將人物的意識、聲音和行動(dòng)組織成一個(gè)客觀存在的大網(wǎng),然后讓這些人物展現(xiàn)自己并互相對話,形成一種“多聲部”的組合。作者本人則竭力置身于這個(gè)大網(wǎng)之外。這種描寫方法,左拉本人稱之為“非個(gè)人化”,其他批評家往往稱之為“客觀式的”?？陀^式就是排除作家的主觀態(tài)度來描寫和表現(xiàn)人物。從《小酒店》(1877)到《帕斯加爾醫(yī)生》(1893),其間共20部長篇小說,作者都竭力不讓自己的意識去干擾人物的行動(dòng)和意識,敘述人不介入情節(jié)發(fā)展的進(jìn)程,讀者很難在其作品中找到他的蹤跡。各個(gè)人物都以一種平等的身份在小說中行動(dòng)、思考和說話,形成一種對話式的關(guān)系。在這一點(diǎn)上,與陀斯妥耶夫斯基的作品的確相似。我們可以看下面一段摘錄:
“好吧,走吧!一路順風(fēng)!”她雖然只剩下一個(gè)人,依然大聲說:“這個(gè)人真有禮貌,人家同他說話,他一句話也不答理!……而我還一個(gè)勁兒去安慰他呢!是我先改變了態(tài)度,我也說了不少道歉話,我相信是這樣!……因此,是他在這里惹我惱火的!”
不過她的心里仍然不高興,她用兩只手在大腿上搔癢,后來,她終于拿定了主意:
“呸!去他的!他戴了綠帽子,這可不是我的錯(cuò)!”她把全身各個(gè)部分都烤過以后,渾身暖烘烘的,就鉆到床上去了,她隨手按了門鈴,叫佐愛把等在廚房里的另一個(gè)男人帶進(jìn)來。
在街道上,米法怒沖沖地走著。剛下過一陣急雨。他在泥濘的路面上滑著走。他不知不覺地仰望天空,只見一團(tuán)團(tuán)煤色的云朵,正在月亮前面飛馳。在晚上的這個(gè)時(shí)候,奧斯曼大街上行人越來越稀少。他沿著歌劇院的建筑工地,專揀黑暗的地方走,嘴里喃喃地說著一些不連貫的話。這個(gè)婦說謊。她捏造出這些謊言是因?yàn)樗扔薮烙趾菪?。他剛才用腳后跟對準(zhǔn)她腦袋的時(shí)候,應(yīng)該一腳把她踩個(gè)粉碎才解恨。歸根結(jié)蒂,這場談話和這種做法太可恥了,他永遠(yuǎn)不能再見她,永遠(yuǎn)不能再
碰她一碰,否則他就是一個(gè)十足的懦夫。想到這里,他深深地松了一口氣,仿佛他的痛苦已解除了。[3]((pp.235~236) 我們從這段文字可以看到,娜娜和米法伯爵都具有獨(dú)立的意識,而且他們的意識都不受作者意識的左右。實(shí)際上我們在這部作品里很難找到作者意識的蹤影。其實(shí)這也正是左拉小說不同于他之前的那些小說的地方。表現(xiàn)一種平等的對話精神,不將自己的意志情感和思想觀念強(qiáng)加于人物,這就正是巴赫金所說的狂歡化的實(shí)質(zhì)所在。所以我們說左拉也是繼承了狂歡精神的一個(gè)作家。
二
陀斯妥耶夫斯基小說還有一個(gè)重要的特征,就是在一個(gè)短暫的時(shí)間里把許多人聚集在一起,讓他們毫無顧忌地、大吵大嚷地表達(dá)自己的思想。這種手法被人叫作“旋風(fēng)般的運(yùn)動(dòng)”,巴赫金將其稱為“共時(shí)藝術(shù)”。這種共時(shí)藝術(shù)可以說與狂歡活動(dòng)的關(guān)系最為密切。因?yàn)樵诳駳g活動(dòng)中,所有的人都是積極的參加者,沒有演員和觀眾之分。規(guī)范普通生活規(guī)矩和秩序的那些法令在狂歡活動(dòng)中都失去了效力。當(dāng)然狂歡活動(dòng)有一個(gè)必要條件,這就是需要許多人共同參加。
陀思妥耶夫斯基的天才之一就在于能夠在很短的時(shí)間里集中為數(shù)眾多的人物,讓他們都積極地投入生活的旋渦之中,大膽地發(fā)言,大膽地表白,和其他人熱烈地交流思想。在這方面有代表性的是《》中娜斯塔霞·菲立波夫娜的命名日晚會,以及《罪與罰》中馬美拉多夫夫人為亡夫舉行的喪餐會等等。這樣的活動(dòng)時(shí)間持續(xù)很短,往往不過一兩個(gè)小時(shí),但在這一兩個(gè)小時(shí)中人們都激動(dòng)地發(fā)表意見,充分地展示自己的內(nèi)心世界,常常還要發(fā)生矛盾沖突,最后情節(jié)要發(fā)生一種戲劇性的變化,導(dǎo)致人們一下子散開,人物聚集的狀態(tài)就結(jié)束了。這就是陀思妥耶夫斯基的共時(shí)藝術(shù)。例如在娜斯塔霞·菲立波夫娜的命名日晚會上,幾乎作品中的所有重要人物都參加了,總共有幾十個(gè)人物,大部分都發(fā)了言,說出了自己的心里話。在這次晚會上,發(fā)生了兩起戲劇性的事件。一起是茄弗里拉·阿爾達(dá)里昂諾維奇將手伸進(jìn)燃燒的壁爐里去掏錢,另一起是娜斯塔霞跟隨羅果仁奔逃而去。娜斯塔霞一走,這個(gè)場景自然就結(jié)束了。馬美拉多夫夫人的喪餐會上也發(fā)生了一起戲劇性的事件,這就是索妮亞被誣偷錢,最后又得到澄清。一個(gè)弱女子被當(dāng)著大庭廣眾宣布偷了錢,顯然不是一件簡單的事,但頃刻之間就又有證人出來證明她無罪,這就形成極富戲劇性的一個(gè)場景。
左拉的小說也很喜歡在一定的時(shí)間里聚集眾多的人物,讓這些人物平等地交談、對話以至于爭論,形成一種狂歡式的熱鬧場面,這其實(shí)也是狂歡精神的一種體現(xiàn)。在左拉的許多作品中都有這種狂歡式的場面,例如《小酒店》、《娜娜》、《萌芽》等作品,這樣的場面都是不斷出現(xiàn)的,也就是說彌漫著一種狂歡的精神。我們可以看看《小酒店》中綺爾維絲與古波結(jié)婚請客吃飯的一段:
這話令大家笑了一場。然而他們漸漸不耐煩起來。終于忍不住了?？傇摏Q定一件事情來做才好:這樣白眼相對,呆呆地等吃晚飯是不行的。于是只有一刻鐘大家在那下得不停的大雨面前,竭力想法子消遣?！翱救狻碧嶙h打紙牌;博歇是一個(gè)風(fēng)流壞種子,他提議一種有趣的玩意兒,叫各人供認(rèn)自己的隱秘的事;哥特龍?zhí)嶙h到克里釀古路去吃蔥餅;洛拉太太希望大家講一些故事;哥特龍先生并不覺得悶,他認(rèn)為在這里就很好,只提議立刻就吃晚飯。每一個(gè)人提議的時(shí)候,大家爭論了一番,生氣地說:這是沒有意義的!這豈不令大家都要打瞌睡?這豈不令人說我們都是些小孩子嗎?后來輪著羅利歐說話的時(shí)候,他有一種簡單的意見,只希望大家到外面的馬路上去散步直到拉歇斯神父路,如果有時(shí)間,還可以進(jìn)去參觀愛魯瓦斯和阿貝拉爾的墳?zāi)?這時(shí)候羅利歐太太忍不住氣,便發(fā)作起來,她說她就要走了!她就要這樣做了!這不是給人開玩笑嗎?她裝扮了許久,冒著大雨趕了來,為的是關(guān)在一間酒店里納悶嗎?不行,不行,她不高興吃這樣的喜酒,她寧愿回到自己的家里去。[4](pp.71~72)
在這一段文字里,先后有7個(gè)人發(fā)表了意見和建議。其中有共同的意見,也有不同意見的爭論,這就是一種對話和討論。左拉的這種對話和討論只是偏于一些比較粗俗的內(nèi)容。但是這種人人暢所欲言地將心里話講出來狀態(tài),就是狂歡式的氣氛,也就是巴赫金所說的“狂歡廣場的氣氛”。有趣的是,這里所引的一段情節(jié),在某些方面同巴赫金論著中提到的《》中娜斯塔霞·菲立波夫娜命名日晚會中的一些情節(jié)都有驚人的相似。例如博歇提議大家講自己的隱秘的事。而《》中則有費(fèi)爾德先科提議大家講一件自己一生中所干的最壞的事。在同一本書里,還有更為熱鬧的場面,那就是綺爾維絲過生日請大家吃肥鵝的一段。在這次活動(dòng)中,共有15個(gè)人參加,大家喝酒、吃肉、聊天、開玩笑、唱歌,一直鬧到深夜。真正是一場狂歡。《萌芽》中艾蒂安和一幫工人去萬利酒館和沃爾坎咖啡館玩耍事情也是類似的具有狂歡性質(zhì)的活動(dòng)。就群眾性地平等參加聚會性質(zhì)的活動(dòng)而言,《萌芽》中的森林群眾大會也屬于這樣的場面。
陀思妥耶夫斯基和左拉的作品其實(shí)都喜歡描寫人物眾多的場面,而且都以一種狂歡的精神來表現(xiàn)這些人物,這是兩位作家相似的方面。但是顯然兩個(gè)作家的描寫風(fēng)格是不一樣的。那么他們的區(qū)別在什么地方呢?我們可以提出兩點(diǎn)區(qū)別:首先,陀思妥耶夫斯基的狂歡式描寫偏重于表現(xiàn)思想,所以在這樣的場面中,人物都特別愛說話,因?yàn)檎f話實(shí)際就是把自己的思想說出來,因而在這樣的場面中,人物的言語占據(jù)了主要的篇幅,例如娜斯塔霞·菲立波夫娜的命名日晚會,梅思金公爵、娜斯塔霞、羅果仁以及葉班欽將軍等等都把自己的心里話說了出來,據(jù)此我們可以看到梅思金公爵對娜斯塔霞的愛情,葉班欽將軍對公爵的惋惜等等。馬美拉多夫夫人的喪餐會也是這樣,人們都急于把自己的心里話說出來,所謂“一吐為快”。對照之下,左拉筆下類似的場景就不那么喜歡表現(xiàn)思想,而是更多地描寫行動(dòng)。當(dāng)然在行動(dòng)中也有許多言語,但是左拉人物的言語一般并不表現(xiàn)深刻的思想,只是一些即興的談話。而在這樣的場景中,對物質(zhì)細(xì)節(jié)方面的描寫占據(jù)了很大的篇幅。例如綺爾維絲請客吃鵝的場景,對人們吃相的描寫就是一個(gè)重要的內(nèi)容。其次,陀思妥耶夫斯基的狂歡化場景中,一般都要出現(xiàn)尖銳的矛盾和沖突,但隨之又解決了矛盾和沖突,一切恢復(fù)平靜,總之是富于戲劇性。左拉的這類場景中,一般很少出現(xiàn)尖銳的矛盾沖突,大家只是熱熱鬧鬧地一塊兒活動(dòng),有矛盾沖突也并不劇烈,可以說是更散文化。這樣的場景似乎更接近于狂歡的本原狀態(tài)。
三
陀思妥耶夫斯基小說的特點(diǎn)還包括雙聲語的大量使用。按巴赫金的說法,雙聲語是一種對話,他將其稱之為“微型對話”。所謂微型對話,就是指話語暗含對話的性質(zhì)。因?yàn)檫@是一個(gè)人的話語,表面上是不存在對話的。但因?yàn)樗磉_(dá)了兩種指向、代表兩個(gè)人的意向或態(tài)度,所以它也是一種對話。巴赫金在《陀思妥耶夫斯基詩學(xué)問題》中指出:“在(莊諧體的,也就是狂歡化文學(xué)早期形式的——筆者注)某些體裁中,雙聲語占了主導(dǎo)地位。由此這里也便出現(xiàn)了對語言這個(gè)文學(xué)材料的根本上全新的一種態(tài)度?！盵1](p.159)可見雙聲語是狂歡化文學(xué)產(chǎn)生以來即有的一種基本特征。巴赫金把陀思妥耶夫斯基的作品中的雙聲語分為3種:仿格體、諷擬體、暗辯體。仿格體是摹仿他人的話語而講出的話語(包括內(nèi)部語言),但在其中加入了第二個(gè)聲音,即說話人的聲音。諷擬體和仿格體很相似,只是第二個(gè)聲音所表示出的意向與所摹擬的說話人的意向正好相反,兩個(gè)聲音于是產(chǎn)生了沖突。暗辯體也在話語中表現(xiàn)了另一種話語即他者話語的作用,說話人的話語考慮到了他者話語并且是針對他者話語而發(fā)的。我們看下面一段文字:
顯然,這里不是別人,正是羅季翁·羅曼諾維奇·拉斯科爾尼柯夫最要緊,先得想到他。怎么能不這樣呢?要是走了運(yùn),可以上大學(xué),可以成為交易所里的股東,他的整個(gè)前途可以得到保障;或許以后他會成為一個(gè)有錢的人,受到人們尊敬,也許晚年還會聲名赫赫!母親怎么想呢?要緊的當(dāng)然是羅佳,寶貝的羅佳啊,長子嘛!為這么個(gè)頭生兒子,怎么還不能犧牲這么一個(gè)女兒呀!啊,她們的心里多善良,又多么可愛,又多么偏心眼兒啊!可有什么辦法,看起來咱們也逃脫不了索涅奇卡的命運(yùn)……[2]這一段是拉斯科爾尼柯夫在收到母親的信之后一段內(nèi)心獨(dú)白。在這一段內(nèi)心獨(dú)白里,既有仿格體
,也有諷擬體,還有暗辯體?！傲_季翁·羅曼諾維奇·拉斯科爾尼柯夫最要緊,先得想到他”,這是仿格體,“要緊的當(dāng)然是羅佳,寶貝的羅佳啊,長子嘛!為這么個(gè)頭生兒子,怎么還不能犧牲這么一個(gè)女兒呀!”這是諷擬體。“啊,她們的心地多善良,又多么可愛多么偏心眼兒啊!……索涅奇卡的命運(yùn)!”這就是暗辯體了。雙聲語的作用是暗暗地在話語中展開對話,使對話成為敘事話語中的普遍語式。 左拉的作品中也有大量的雙聲語出現(xiàn),他的雙聲語偏重于在作者和人物之間對話,從而也就是在作者和讀者之間對話。我們?nèi)耘f先看看其在作品中的表現(xiàn):
他肩上的責(zé)任是多么重大啊!現(xiàn)在既沒有錢,也賒不來東西,他是不是仍然要他們繼續(xù)堅(jiān)持抵抗呢?假使得不到任何援助,饑餓壓倒了人民的勇氣,那么將會發(fā)生怎樣的結(jié)局呢?[5](p.236)
從表面上看,這段文字象是敘述人在講述艾蒂安的內(nèi)心活動(dòng),但仔細(xì)琢磨我們會發(fā)現(xiàn),無論語氣或內(nèi)容都說明這是艾蒂安本人的內(nèi)部語言。然而此處主語又明明是“他”。艾蒂安又怎么會在意識中將自己看作是他呢?這就正是雙聲語的特殊之處。左拉使用的這種雙聲語的雙重指向一是指向話語的內(nèi)容,二是指向敘述人的態(tài)度。我們可以看出,敘述人的態(tài)度是一種超然的但又略含同情的態(tài)度。盡管這段話里的感彩全部屬于艾蒂安,但從他的這種嚴(yán)肅的態(tài)度就可以窺見敘述人的傾向,不過這是若有若無的一種。左拉出于客觀化的考慮,既要講述故事,又不愿意讓自己的傾向被人發(fā)現(xiàn),不得不讓許多人同時(shí)說話、同時(shí)思考,這種雙聲語是最好的一種手段。左拉經(jīng)常使用的這種雙聲語,在西方批評家和語言學(xué)家的著作里被稱作“自由間接話語”。對自由間接話語的研究在20世紀(jì)才開始,而左拉上一個(gè)世紀(jì)就熟練地運(yùn)用這種話語形式了。
應(yīng)該承認(rèn),左拉的雙聲語和陀思妥耶夫斯基的雙聲語是不同的,陀思妥耶夫斯基的雙聲語與柏拉圖所說的“摹仿敘述”相似,就是作者摹仿現(xiàn)實(shí)中人的說話來敘寫他的話語;左拉的雙聲語則很象柏拉圖所說的“純粹敘述”,是以敘述者客觀的筆調(diào)來展現(xiàn)作品人物的話語。這兩種敘述實(shí)際上是兩個(gè)不同層面上的話語體系,陀思妥耶夫斯基所運(yùn)用的雙聲語包含的雙種指向都是屬于人物的指向,是發(fā)生于同一層面上的兩種指向,而左拉所運(yùn)用的雙聲語所包含的雙重指向所在:一是作者的指向,另一是人物的指向。這樣的雙重指向顯然不同于陀思妥耶夫斯基話語的雙重指向。
? 四
在分析了陀思妥耶夫斯基和左拉作品中狂歡化場面的異同之后,有必要分析一下產(chǎn)生這種異同的原因。手法相似的原因,主要是兩位作家都繼承了古希臘羅馬文學(xué)的狂歡化傳統(tǒng),這一點(diǎn)我們在前面實(shí)際上已經(jīng)談到了。因而這里我們主要分析兩位作家風(fēng)格差異的原因。
我們看到,陀思妥耶夫斯基與左拉作品風(fēng)格第一方面的差異是陀思妥耶夫斯基偏重于表現(xiàn)深刻的思想,而左拉則偏重于對物質(zhì)世界的詳細(xì)描摹。這個(gè)差別產(chǎn)生的原因應(yīng)該說是多方面的。但我覺得首先應(yīng)從文化角度去分析其產(chǎn)生的原因,因?yàn)閷τ谖膶W(xué)來講,這是最直接的外在原因。
俄羅斯文化的一個(gè)重要特點(diǎn)就是其濃重的宗教因素。這樣的因素使人們更多地傾向于沉思默想,傾向于思想的表達(dá)與交流。文化人對祖國和人民的關(guān)心往往同他們的宗教精神結(jié)合在一起。陀思妥耶夫斯基也有這樣一種傾向。他的作品十分關(guān)注人類靈魂的苦難,提倡在痛苦中尋求幸福。此外,按照《陀思妥耶夫斯基與俄羅斯文化精神》一書的作者何云波先生的看法,俄羅斯知識分子歷來有一種憂患意識,這種憂患意識產(chǎn)生于他們的愛國情懷和對人民的熱愛。在西歐經(jīng)濟(jì)文化都已經(jīng)相當(dāng)發(fā)達(dá)的時(shí)候,俄羅斯人民還在專制的鐐銬下,這就使俄羅斯知識分子滿腔憂患。他們?yōu)樽鎳姆睒s進(jìn)步奔走呼吁。有的人主張按西歐的方式來改造俄國,有的主張根據(jù)俄羅斯自身的特點(diǎn)來改變俄國面貌。這就出現(xiàn)了“西歐派”和“斯拉夫派”的分歧。當(dāng)然這時(shí)俄國社會民主工黨也在積極開展革命活動(dòng),這是最激進(jìn)最革命的一股力量。不管政治上贊成那一種觀點(diǎn),總之是為祖國和人民思考未來,為祖國和人民憂患,這也就是陀思妥耶夫斯基作品為什么總要表現(xiàn)一種深沉的思考的根本原因。陀思妥耶夫斯基是贊成斯拉夫派的觀點(diǎn)的,他認(rèn)為在俄國應(yīng)該保留沙皇、東正教和斯拉夫傳統(tǒng)。這樣他的思想必然陷入深深的矛盾之中:一方面他希望俄國人民進(jìn)步,趕上歐洲的步伐;另一方面,他所贊同的斯拉夫主義又并不能促進(jìn)這種事業(yè)的發(fā)展。他筆下的人物往往思想矛盾很深甚至是雙重人格,這恐怕是一個(gè)重要的原因?！陡F人》表現(xiàn)窮公務(wù)員因得不到人尊重、不能自由地愛自己所愛的女人時(shí)的痛苦精神狀態(tài);《罪與罰》表現(xiàn)窮大學(xué)生在生存困難,事業(yè)受阻的狀況下鋌而走險(xiǎn),然后又自我譴責(zé)的劇烈內(nèi)心沖突;《》描寫一個(gè)大腦有殘疾的俄羅斯知識分子準(zhǔn)備為祖國的振興做一番事業(yè),然而受到人們愚弄的故事;《群魔》則描寫一群所謂的革命者復(fù)雜的矛盾和糾葛;《卡拉瑪佐夫兄弟》又從一樁謀殺案入手去探討許多重大的社會問題,包括宗教問題。總之這些人物和故事都和俄羅斯當(dāng)時(shí)的重要社會問題密切相關(guān),而主人公劇烈復(fù)雜的思想矛盾也是我們俄羅斯文學(xué)愛好者所熟知的。
有所不同的是,左拉所在的法國此時(shí)已成為歐洲的一個(gè)科技大國,經(jīng)濟(jì)方面取得了很大進(jìn)展。雖然拿破侖三世的統(tǒng)治也屬于專制體制,但相對于俄羅斯要寬松得多,而且維持的時(shí)間并不很長,到19世紀(jì)70年代初就結(jié)束了。這時(shí)期的法國知識分子熱衷于科學(xué),不少人閱讀大量的科技書籍。實(shí)際上當(dāng)時(shí)的法國萌生了早期的科學(xué)主義思想。受此影響,許多作家們樂于在作品中運(yùn)用一些科學(xué)原理。例如福樓拜就在他的作品中運(yùn)用醫(yī)學(xué)知識,詳細(xì)描寫人物的病狀和死狀。左拉則是最積極提倡在創(chuàng)作中運(yùn)用科學(xué)原理的作家之一。而他最認(rèn)真倡導(dǎo)的就是學(xué)習(xí)科學(xué)方法,準(zhǔn)確、細(xì)致地去表現(xiàn)現(xiàn)實(shí)。正是在這種環(huán)境下,才產(chǎn)生了左拉為代表的自然主義文學(xué)流派。出于對科學(xué)方法的愛好,左拉有對物質(zhì)細(xì)節(jié)詳細(xì)摹寫的傾向,并且在許多作品中運(yùn)用了醫(yī)學(xué)、遺傳學(xué)、生理學(xué)等等科學(xué)知識。所以陀思妥耶夫斯基和左拉這兩個(gè)繼承狂歡化傳統(tǒng)的作家,一個(gè)重思想表達(dá),一個(gè)重物質(zhì)表現(xiàn),也就是非常自然的了。
第5篇：說服的藝術(shù)范文
摘要：古代雅典崇尚政治辯論以及哲學(xué)思辨之風(fēng)看來并未能影響到柏拉圖，因?yàn)樵谒乃枷胫校磳ρ哉撟杂墒钦贾饕恢玫?，他一貫主張由“哲學(xué)王”來統(tǒng)治國家（城邦），他總是懷疑普通勞動(dòng)者的知識和智慧，甚至非常警惕民主制度，這也許是蘇格拉底之死給他留下的陰影。筆者從“說服”統(tǒng)治方式、藝術(shù)作品對青少年教育的影響以及政治性言論有沒有存在的必要等幾個(gè)方面來考察柏拉圖關(guān)于言論自由的思想，以期對現(xiàn)代的人們有所啟示。
關(guān)鍵詞：“說服”統(tǒng)治方式；不雅藝術(shù)的限制；政治性言論的存廢
說言論自由起源于古代雅典人的政治辯論一點(diǎn)都不為過，正是這種政治辯論，致使人類歷史中的言論自由權(quán)利得以發(fā)韌，也突顯了人是政治動(dòng)物的本性、更突出了言論自由的政治性與社會性的特征、以及言論自由的自然權(quán)利屬性特征。柏拉圖的言論自由思想，有一部分是繼承了蘇格拉底的思想，有一部分是蘇格拉底的思想中所沒有的。
首先，柏拉圖繼承和發(fā)揚(yáng)蘇格拉底“說服”的思想，他強(qiáng)調(diào)政府更應(yīng)該采用“說服”方式進(jìn)行統(tǒng)治?！鞍乩瓐D贊同希臘人所具有的這樣一種樸素的信念，即政府最終依憑的是說服而不是強(qiáng)力，因而政府所建立的各種制度也是為了加強(qiáng)發(fā)揮說服作用而不是為了發(fā)揮強(qiáng)制作用?！竦淖杂扇Q于這樣一個(gè)事實(shí)，即他在與其同伴進(jìn)行自由且不受限制的交往中，具有一種能夠說服他人并接受他人說服的理性能力”。在這里，柏拉圖為政府執(zhí)政樹立了一項(xiàng)極其重要的原則，即通過說服他人而達(dá)到治理的目的，而不是通過強(qiáng)力去彈壓人民群眾，任何暴力機(jī)構(gòu)的設(shè)立都不符合辯論說服的原則，把政府視為一個(gè)工具，更是對辯論說服原則的背叛。而真正的公民自由，則只有具備能夠說服他人并準(zhǔn)備接受他人說服的理性能力的人才能真正擁有，任何在人與人的交往過程中，試圖通過強(qiáng)力達(dá)到他人臣服目的的人，都不會擁有真正的自由，因?yàn)槠渌人鼜?qiáng)大的人也會通過強(qiáng)力迫使他臣服。所以，盧梭說“人是生而自由的，卻無往不在枷鎖之中。自以為是其他一切的主人的人，反而比其他一切更是奴隸?！比艘氆@得自由，就必須有說服別人并接受他人說服的理性能力，任何想通過暴力達(dá)到自由目的的想法都是不符合言論自由原則的。
其次，柏拉圖認(rèn)為，對于非政治的言論要給予限制，不符合教育青少年要求的藝術(shù)作品要予以禁止，城邦應(yīng)該鼓勵(lì)藝術(shù)家們應(yīng)該創(chuàng)作優(yōu)秀的作品光大美德、壓倒那些道德敗壞的作品。柏拉圖通過蘇格拉底之口表達(dá)了這樣的思想：“那么，問題只在詩人身上了？我們要不要監(jiān)督他們，強(qiáng)迫他們在詩篇里培植良好品格的形象，否則我們寧可不要有什么詩篇？我們要不要同樣地監(jiān)督其他的藝人，阻止他們不論在繪畫或雕刻作品里，還是建筑或任何藝術(shù)作品里描繪邪惡、放蕩、卑鄙、齷齪的壞精神？哪個(gè)藝人不肯服從，就不讓他在我們中間存在下去，否則我們的護(hù)衛(wèi)者從小就接觸罪惡的形象，耳濡目染，……不知不覺間心靈上便鑄成大錯(cuò)了。因此我們必須尋找一些藝人巨匠，用其大才美德，開辟一條道路，使我們的年輕人由此而進(jìn)，如入健康之鄉(xiāng)；眼睛所看到的，耳朵所聽到的，藝術(shù)作品，隨處都是；使他們?nèi)缱猴L(fēng)……不知不覺之間受到熏陶，從童年時(shí)，就和優(yōu)美、理智融合為一。”這是柏拉圖對言論自由進(jìn)行限制的思想，也是近現(xiàn)代思想自由市場理論的先驅(qū)。柏拉圖限制言論自由的思想還體現(xiàn)在他對詩人的作用產(chǎn)生懷疑，“一個(gè)詩人可以傳遞知識嗎？在柏拉圖式的建國方案中，詩人是一種頗有非議的人物……柏拉圖禁止他們進(jìn)入理想國，理由是他們的作品相對真正的知識而言是非理性的和虛假的”。在柏拉圖看來，不能傳遞知識的人和他的作品是不能存在思想市場里的，詩人所傳遞的知識就是非理性的和虛假的。然而，誰掌握和傳遞的知識是虛假的、非理性的，而誰傳遞的又是真實(shí)的和理性的呢？沒有經(jīng)過真假知識的辯論，又怎能區(qū)別誰真誰假呢？如果不讓拉出來遛遛，誰又知道誰是驢子還是馬呢？
最后，柏拉圖認(rèn)為，關(guān)于城邦統(tǒng)治的言論并沒有存在的必要，即政治性的言論自由可以取消?！疤K格拉底最著名的弟子柏拉圖于晚年創(chuàng)了一種理想國，在這種國里他制定了一種宗教，和當(dāng)時(shí)的各種宗教大不相同，他又主張須強(qiáng)迫一切公民都信仰他所創(chuàng)的諸神，否則就處以死刑或禁錮。他設(shè)想的這套嚴(yán)密的制度，一切言論的自由都在排除之列。”。早年的柏拉圖總是認(rèn)為，“哲學(xué)王”的統(tǒng)治才是城邦中最好的統(tǒng)治，他認(rèn)為“統(tǒng)治純粹是一個(gè)科學(xué)知識的問題”?！叭绻y(tǒng)治者只是依憑他們卓越的知識而有資格行使權(quán)力的，那么不是輿論對他們的行為所做的判斷是無足輕重的，就是這樣一種情況，即對輿論的假裝訴諸實(shí)際上只是一種狡詐的據(jù)以抑制‘群眾不滿’的政治伎倆而已。”如果權(quán)力就是知識、智慧和真理（后來培根提出knowledge is power的命題），那么是可以沒有言論自由的，問題是掌權(quán)者、統(tǒng)治者是不是真的掌握了真理、甚至于是掌握了全部的真理？統(tǒng)治者掌握真理或者掌握了全部真理是如何得到證明的？還是無需去證明、只要位居尊榮的人就自然地?fù)碛辛苏胬?？這樣的邏輯在現(xiàn)代文明社會里，無疑是會讓人啞然失笑的。因此，只有象蘇格拉底那樣——“我只知道自己一無所知”——才能掌握更多的真理，才能更好地治理國家，而放開言論無疑是獲取知識、掌握真理的不二法門。柏拉圖所暗含的關(guān)于言論自由（輿論影響）的思想就是：在哲人王的統(tǒng)治之下，君主已經(jīng)深刻洞見人類之善與國家之善，何需民眾的言論自由呢？除此之外，他對于城邦中的文學(xué)藝術(shù)也主張要嚴(yán)格限制。他認(rèn)為，現(xiàn)實(shí)世界是對理念世界的模仿，而文學(xué)藝術(shù)則是對現(xiàn)實(shí)世界的模仿，因此文學(xué)藝術(shù)與真理的關(guān)系是“影子的影子，摹本的摹本”，因此，一切詩人、藝術(shù)家的東西是危險(xiǎn)的、不能輕易相信的，他甚至提出要把詩人驅(qū)逐出理想國，他對文學(xué)藝術(shù)的態(tài)度是明確的：文學(xué)藝術(shù)必須對社會有用，必須服務(wù)于城邦的治理和教育，否則就應(yīng)該被禁止。由此可見，柏拉圖是不主張放開言論的，但從他的關(guān)于言論自由的思想中，我們也可以反思一些關(guān)于言論自由的東西。
參考文獻(xiàn)：
[1][美] 喬治﹒薩拜因著、鄧正來譯：《政治學(xué)說史》（第四版），上海人民出版社2008年，第46頁.
[2][法]盧梭著：《 社會契約論》，商務(wù)印書館1980 年版，第8頁.
[3][古希臘]柏拉圖著，郭斌和、張竹明譯：《理想國》，商務(wù)印書館2002年，第107頁.
[4][英]韋恩﹒莫里森著，李桂林、李清偉譯：《法理學(xué)：從古希臘到后現(xiàn)代》，武漢大學(xué)出版社2003年，第62頁.
[5]J.B.伯里著,宋桂煌譯：《自由思想史》，吉林人民出版社1999年12月第1版.第16頁.
[6][美]喬治﹒薩拜因著,鄧正來譯：《政治學(xué)說史》（第四版）,上海人民出版社2008年，第98--99頁.
[7]參見：《柏拉圖的哲學(xué)觀,政治觀,美學(xué)論和藝術(shù)論》，.
第6篇：說服的藝術(shù)范文
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；對外貿(mào)易；語言技巧
1商務(wù)談判概論
1.1商務(wù)談判的概念理解
商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來的，它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會經(jīng)濟(jì)活動(dòng)必不可少的組成部分?？梢哉f，沒有商務(wù)談判，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)便無法進(jìn)行。小到生活中的購物還價(jià)，大到企業(yè)法人之間的合作、國家與國家之間的經(jīng)濟(jì)技術(shù)交流，都離不開商務(wù)談判。
那么商務(wù)談判有哪些具體特點(diǎn)值得我們學(xué)習(xí)注意呢？
1.2商務(wù)談判的個(gè)性特點(diǎn)
商務(wù)談判是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，除了具有一般談判的共性外，還有其個(gè)性特點(diǎn)，表現(xiàn)在：
（1）商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為目的。
（2）商務(wù)談判以價(jià)格談判為核心。
1.3商務(wù)談判的重要性
商務(wù)談判的重要性具體表現(xiàn)在：
（1）商務(wù)談判是商業(yè)交易活動(dòng)中的橋梁和紐帶。
（2）商務(wù)談判有利于企業(yè)獲取市場信息，為企業(yè)的正確決策創(chuàng)造條件。
（3）商務(wù)談判是企業(yè)樹立形象的重要手段。
（4）商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、取得經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑。
（5）商務(wù)談判能夠提高管理水平。
2商務(wù)談判的語言技巧
2.1商務(wù)談判的溝通藝術(shù)
商務(wù)談判的語言技巧表現(xiàn)在談判者之間的語言溝通，貴在信息的交流，只有雙方或多方明白了對方的意思表示，才能作出正確的判斷和反應(yīng)，有效的溝通是商務(wù)談判成功的前提?？陬^語言、書面文字和行為動(dòng)作都是溝通的載體，它們幫助談判雙方傳遞信息、交流思想、增進(jìn)了解、加強(qiáng)認(rèn)識?？陬^溝通是有聲語言溝通方式，它主要通過信件、電子郵件、傳真、備忘錄、會議紀(jì)要等基本方法來完成。
2.2商務(wù)談判中的有聲語言
商務(wù)談判中的有聲語言也稱自然語言，有聲語言是指通過人的發(fā)聲器官表達(dá)的語言，一般理解為口頭語言，這種語言借助人的聽覺交流思想、傳遞信息。它主要是通過談判者之間的聽、問、敘、辯、說服等基本方法來完成的。談判中有聲語言的要求：準(zhǔn)確性、表述清楚、注意用詞。
2.3談判中有聲語言的溝通技巧
商務(wù)談判中的有聲語言主要是通過談判者之間的聽、問、答、辯、敘、說服等基本方法來完成的，溝通有效與否取決于以上方面的綜合表現(xiàn)。當(dāng)然涉及到聽、問、答、辯、敘述、說服等各方面的技巧。
2.2.1聽的技巧
聽的技巧表現(xiàn)在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心地聽對方的發(fā)言，不要急于表達(dá)自己的觀點(diǎn)，闡述自己的情況，反駁對方的不同意見。其實(shí)成功的談判者50%以上的時(shí)間是用來聽的，他們仔細(xì)傾聽，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。
2.2.2問的技巧
“問”是商務(wù)談判中談判者獲取信息的重要手段，通過提問可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，掌握對方的心理。在商務(wù)談判中，“問”主要分開放式提問和封閉式提問兩大類。所謂開放式提問，是指具有廣泛答復(fù)的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復(fù)。通常在談判開始時(shí)使用，引導(dǎo)對方多說，進(jìn)而獲取相關(guān)信息。所謂封閉式提問，是指在一定范圍內(nèi)，在特定的領(lǐng)域得出特定的答復(fù)。一般用“是”或“否”即可予以答復(fù)。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進(jìn)行收尾工作。
2.2.3答的技巧
如何才能做出較好的回答，最重要的還是實(shí)現(xiàn)記下最可能提出的那些問題。在談判之前，先扮演一個(gè)挑剔的角色去對問題作出聯(lián)想表演，準(zhǔn)備如何回答那些難對付的問題。你考慮的時(shí)間越長，想出的回答會越完美。但是，我們無法預(yù)知對方可能提出的所有問題，更多的時(shí)候談判的回答是一場即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負(fù)有責(zé)任，都將被對方看作是一種承諾?；卮鸩划?dāng)易使己方陷于被動(dòng)，這都要求談判者回答問題時(shí)要有藝術(shù)性和技巧性。
2.2.4敘述的技巧
商務(wù)談判中的敘述就是基于己方的觀點(diǎn)、立場和方案等，通過闡述來表達(dá)關(guān)于參加本次談判的基本觀點(diǎn)和意見，使對方有所了解。從內(nèi)容上可分為開場闡述和總結(jié)陳述兩種。開場闡述是各方對己方談判觀點(diǎn)的第一次陳述，通過對談判觀點(diǎn)的介紹，說明己方參加投票的基本立場及要求?？偨Y(jié)陳述則是在談判的各個(gè)階段或全部談判結(jié)束前作的陳述。一方面它要對取得的成果進(jìn)行肯定性總結(jié)，另一面還要為接下來的談判打好基礎(chǔ)。
2.2.5辯的技巧
在商務(wù)談判中，由于利益、立場的差別，會不可避免地出現(xiàn)觀點(diǎn)的對立，辯論則能使這種對立得到溝通和解決。談判中的討價(jià)還價(jià)就集中體現(xiàn)在辯上。
2.2.6說服的技巧
談判中能否說服對方接受自己的觀點(diǎn)，是談判能否成功的一個(gè)關(guān)鍵。說服是談判過程中最艱苦、最復(fù)雜，同時(shí)也是最富有技巧性的工作。那么在談判過程中，談判者應(yīng)當(dāng)如何說服對方，順利達(dá)成協(xié)議呢？下面我們從兩個(gè)方面論述這個(gè)問題。
（1）創(chuàng)造說服對方的條件。
①要說服對方改變初衷，應(yīng)當(dāng)首先改善與對方的人際關(guān)系。
②在進(jìn)行說服時(shí)，還要注意向?qū)Ψ綄⒛阒赃x擇他為說服對象的理由，使對方重視與你交談的機(jī)會。
③把握說服的時(shí)機(jī)。
（2）說服的一般技巧。
取得對方的信任，不要只說自己的理由。
從談話一開始，就要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)說“是”的良好氛圍，而不要形成一個(gè)“否”的氣氛。
努力尋求雙方的共同點(diǎn)。
強(qiáng)調(diào)彼此利益的一致性。
不要直接批評、責(zé)怪、抱怨對方。
要誠摯地向?qū)Ψ秸f明，如果接受了你的意見將會有什么利弊得失。
說服要耐心。
說服要由淺入深，從易到難。
不可用脅迫或欺詐的方法說服。
運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和事實(shí)說服對方。
2.2.7協(xié)調(diào)的技巧
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色地協(xié)調(diào)的結(jié)果。對于成功的談判，人們常常用這樣一個(gè)例子來描述：某一家庭有兩個(gè)男孩，有一天兄弟倆為吃一塊蛋糕而爭吵起來，誰都想多吃一點(diǎn)，而不愿平分，為此鬧得不可開交。他們的父親向他們建議：由一個(gè)孩子先來切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一個(gè)孩子則擁有優(yōu)先挑選的權(quán)力。兩個(gè)孩子都覺得這個(gè)建議挺公正，就接受了，結(jié)果，兄弟倆高興的地分完蛋糕。這樣，既滿足了雙方的需求，又維護(hù)了雙方的關(guān)系，同時(shí)又不毫不費(fèi)事地解決了矛盾，所以談判的效率很高。
3商務(wù)談判的語言特性
第7篇：說服的藝術(shù)范文
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；對外貿(mào)易；語言技巧
中圖分類號：F715.4 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1672-3198（2009）03-0085-02
1 商務(wù)談判概論
1.1 商務(wù)談判的概念理解
商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來的，它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會經(jīng)濟(jì)活動(dòng)必不可少的組成部分?？梢哉f，沒有商務(wù)談判，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)便無法進(jìn)行。小到生活中的購物還價(jià)，大到企業(yè)法人之間的合作、國家與國家之間的經(jīng)濟(jì)技術(shù)交流，都離不開商務(wù)談判。
那么商務(wù)談判有哪些具體特點(diǎn)值得我們學(xué)習(xí)注意呢？
1.2 商務(wù)談判的個(gè)性特點(diǎn)
商務(wù)談判是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，除了具有一般談判的共性外，還有其個(gè)性特點(diǎn)，表現(xiàn)在：
（1）商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為目的。
（2）商務(wù)談判以價(jià)格談判為核心。
1.3 商務(wù)談判的重要性
商務(wù)談判的重要性具體表現(xiàn)在：
（1）商務(wù)談判是商業(yè)交易活動(dòng)中的橋梁和紐帶。
（2）商務(wù)談判有利于企業(yè)獲取市場信息，為企業(yè)的正確決策創(chuàng)造條件。
（3）商務(wù)談判是企業(yè)樹立形象的重要手段。
（4）商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、取得經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑。
（5）商務(wù)談判能夠提高管理水平。
2 商務(wù)談判的語言技巧
2.1 商務(wù)談判的溝通藝術(shù)
商務(wù)談判的語言技巧表現(xiàn)在談判者之間的語言溝通，貴在信息的交流，只有雙方或多方明白了對方的意思表示，才能作出正確的判斷和反應(yīng)，有效的溝通是商務(wù)談判成功的前提?？陬^語言、書面文字和行為動(dòng)作都是溝通的載體，它們幫助談判雙方傳遞信息、交流思想、增進(jìn)了解、加強(qiáng)認(rèn)識。口頭溝通是有聲語言溝通方式，它主要通過信件、電子郵件、傳真、備忘錄、會議紀(jì)要等基本方法來完成。
2.2 商務(wù)談判中的有聲語言
商務(wù)談判中的有聲語言也稱自然語言，有聲語言是指通過人的發(fā)聲器官表達(dá)的語言，一般理解為口頭語言，這種語言借助人的聽覺交流思想、傳遞信息。它主要是通過談判者之間的聽、問、敘、辯、說服等基本方法來完成的。談判中有聲語言的要求：準(zhǔn)確性、表述清楚、注意用詞。
2.3 談判中有聲語言的溝通技巧
商務(wù)談判中的有聲語言主要是通過談判者之間的聽、問、答、辯、敘、說服等基本方法來完成的，溝通有效與否取決于以上方面的綜合表現(xiàn)。當(dāng)然涉及到聽、問、答、辯、敘述、說服等各方面的技巧。
2.2.1 聽的技巧
聽的技巧表現(xiàn)在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心地聽對方的發(fā)言，不要急于表達(dá)自己的觀點(diǎn)，闡述自己的情況，反駁對方的不同意見。其實(shí)成功的談判者50%以上的時(shí)間是用來聽的，他們仔細(xì)傾聽，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。
2.2.2 問的技巧
“問”是商務(wù)談判中談判者獲取信息的重要手段，通過提問可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，掌握對方的心理。在商務(wù)談判中，“問”主要分開放式提問和封閉式提問兩大類。所謂開放式提問，是指具有廣泛答復(fù)的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復(fù)。通常在談判開始時(shí)使用，引導(dǎo)對方多說，進(jìn)而獲取相關(guān)信息。所謂封閉式提問，是指在一定范圍內(nèi)，在特定的領(lǐng)域得出特定的答復(fù)。一般用“是”或“否”即可予以答復(fù)。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進(jìn)行收尾工作。
2.2.3 答的技巧
如何才能做出較好的回答，最重要的還是實(shí)現(xiàn)記下最可能提出的那些問題。在談判之前，先扮演一個(gè)挑剔的角色去對問題作出聯(lián)想表演，準(zhǔn)備如何回答那些難對付的問題。你考慮的時(shí)間越長，想出的回答會越完美。但是，我們無法預(yù)知對方可能提出的所有問題，更多的時(shí)候談判的回答是一場即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負(fù)有責(zé)任，都將被對方看作是一種承諾?；卮鸩划?dāng)易使己方陷于被動(dòng)，這都要求談判者回答問題時(shí)要有藝術(shù)性和技巧性。
2.2.4 敘述的技巧
商務(wù)談判中的敘述就是基于己方的觀點(diǎn)、立場和方案等，通過闡述來表達(dá)關(guān)于參加本次談判的基本觀點(diǎn)和意見，使對方有所了解。從內(nèi)容上可分為開場闡述和總結(jié)陳述兩種。開場闡述是各方對己方談判觀點(diǎn)的第一次陳述，通過對談判觀點(diǎn)的介紹，說明己方參加投票的基本立場及要求?？偨Y(jié)陳述則是在談判的各個(gè)階段或全部談判結(jié)束前作的陳述。一方面它要對取得的成果進(jìn)行肯定性總結(jié)，另一面還要為接下來的談判打好基礎(chǔ)。
2.2.5 辯的技巧
在商務(wù)談判中，由于利益、立場的差別，會不可避免地出現(xiàn)觀點(diǎn)的對立，辯論則能使這種對立得到溝通和解決。談判中的討價(jià)還價(jià)就集中體現(xiàn)在辯上。
2.2.6 說服的技巧
談判中能否說服對方接受自己的觀點(diǎn)，是談判能否成功的一個(gè)關(guān)鍵。說服是談判過程中最艱苦、最復(fù)雜，同時(shí)也是最富有技巧性的工作。那么在談判過程中，談判者應(yīng)當(dāng)如何說服對方，順利達(dá)成協(xié)議呢？下面我們從兩個(gè)方面論述這個(gè)問題。
（1）創(chuàng)造說服對方的條件。
①要說服對方改變初衷，應(yīng)當(dāng)首先改善與對方的人際關(guān)系。
②在進(jìn)行說服時(shí)，還要注意向?qū)Ψ綄⒛阒赃x擇他為說服對象的理由，使對方重視與你交談的機(jī)會。
③把握說服的時(shí)機(jī)。
（2）說服的一般技巧。
取得對方的信任，不要只說自己的理由。
從談話一開始，就要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)說“是”的良好氛圍，而不要形成一個(gè)“否”的氣氛。
努力尋求雙方的共同點(diǎn)。
強(qiáng)調(diào)彼此利益的一致性。
不要直接批評、責(zé)怪、抱怨對方。
要誠摯地向?qū)Ψ秸f明，如果接受了你的意見將會有什么利弊得失。
說服要耐心。
說服要由淺入深，從易到難。
不可用脅迫或欺詐的方法說服。
運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和事實(shí)說服對方。
2.2.7 協(xié)調(diào)的技巧
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色地協(xié)調(diào)的結(jié)果。 對于成功的談判，人們常常用這樣一個(gè)例子來描述：某一家庭有兩個(gè)男孩，有一天兄弟倆為吃一塊蛋糕而爭吵起來，誰都想多吃一點(diǎn)，而不愿平分，為此鬧得不可開交。他們的父親向他們建議：由一個(gè)孩子先來切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一個(gè)孩子則擁有優(yōu)先挑選的權(quán)力。兩個(gè)孩子都覺得這個(gè)建議挺公正，就接受了，結(jié)果，兄弟倆高興的地分完蛋糕。這樣，既滿足了雙方的需求，又維護(hù)了雙方的關(guān)系，同時(shí)又不毫不費(fèi)事地解決了矛盾，所以談判的效率很高。
3 商務(wù)談判的語言特性
3.1 針對性強(qiáng)
在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強(qiáng)，做到有的放矢，切中肯帶。模糊、羅唆的語言，會使對方疑惑、反感、降低己方威信，成為談判的障礙。每次在談判內(nèi)容確定后，要認(rèn)真準(zhǔn)備，反復(fù)研究。針對不同的商品、不同的談判內(nèi)容、不同的談判場合、不同的談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如，對脾氣急躁、性格直爽的談判對手，運(yùn)用簡短明快的語言可能受歡迎。慢條斯理的談判對手，則采用春風(fēng)化雨的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂糜嗅槍π缘恼Z言。
3.2 表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。有些事情直述其意過于生硬坦露，可能會傷害對方感情，破壞談判氣氛。婉轉(zhuǎn)的語言可以使對方感到發(fā)人深省，起到柔中有剛，剛?cè)岵?jì)的作用。即使是反駁、說服，甚至是否決對方要求的話，也要用婉轉(zhuǎn)的表達(dá)方式說出，使對方聽得入耳。比如，在否決對方要求時(shí)，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入……”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會駁了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。靈活應(yīng)變談判形勢的變化是難以預(yù)料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，巧妙地?cái)[脫困境。在談判中，語言的靈活應(yīng)變能力要與應(yīng)變手段相聯(lián)系。當(dāng)遇到對方逼你立即作出選擇時(shí)，你若說：“讓我想一想”“暫時(shí)很難決定”之類的話，便會被對方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時(shí)，你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“真對不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話，請稍等五分鐘?！庇谑?，你便得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。
3.3 恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言
談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。商務(wù)談判中，在有些特殊的環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，就像得體的有聲語言一樣，可以取得意想不到的良好效果。美國發(fā)明家愛迪生發(fā)明了發(fā)報(bào)機(jī)之后，不知道該賣多少錢。他問妻子說：“應(yīng)該賣多少錢呢?”當(dāng)時(shí)他們的生活十分拮據(jù)，他的妻子希望能多賣些錢，于是回答：“二萬元?！薄岸f?太多了吧!”愛迪生吃驚地叫了起來。“我看肯定值二萬”，妻子堅(jiān)定地回答。愛迪生有些猶豫地說：“那就試試吧?！边^了幾天，美國西部一位商人要買他的發(fā)報(bào)機(jī)制造技術(shù)。在洽談時(shí)，商入問到價(jià)格，愛迪生總認(rèn)為報(bào)價(jià)太高，無法說出口。因此，無論商人怎么催問，愛迪生總是支支吾吾，就是沒有勇氣說出二萬元的價(jià)格。最后，急于成交的商人耐不住了，說：“那我說個(gè)價(jià)格吧，十萬元，怎么樣?”“十萬元?”愛迪生幾乎被驚呆了，隨即拍板成交。愛迪生以沉默應(yīng)對，獲得了出乎意料的收獲。
4 結(jié)語
商務(wù)談判的語言技巧是通過企業(yè)之間的商務(wù)往來活動(dòng)的談判予以體現(xiàn)的，巧妙地運(yùn)用技巧性語言來進(jìn)行商務(wù)談判有利于提高現(xiàn)實(shí)效益，給企業(yè)本身帶來更大的利潤空間，我們采用談判的途徑來解決問題，不是講究輸贏與對錯(cuò)，而是追求“雙贏”政策，怎樣才可以達(dá)到這個(gè)效果呢？自然需要靠巧妙地運(yùn)用語言藝術(shù)，所以，我的論文旨在強(qiáng)調(diào)商務(wù)談判語言技巧在現(xiàn)實(shí)運(yùn)用中體現(xiàn)的重要性和不可缺少性。
參考文獻(xiàn)
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第8篇：說服的藝術(shù)范文
一場辯論賽，如何判決勝負(fù)？在我們聽一場比賽時(shí)，傾向于某方獲勝的本質(zhì)原因是我們能直觀感受到：我更能被那方說服。辯論是說服的藝術(shù)，競技到最后便是在比誰能說服更多的人。在真實(shí)的說服中，聽眾在某個(gè)點(diǎn)上能產(chǎn)生多少共情和認(rèn)同，本就因人而異。辯論的勝負(fù)判定也沒有一個(gè)絕對正確的標(biāo)準(zhǔn)。即使大多數(shù)人都認(rèn)為內(nèi)容詳實(shí)、語言流暢更有說服力，會在判準(zhǔn)上形成共識，也不意味著這是唯一的正確答案。需要明確的是，今天雙方討論的辯論賽不具體指任何的比賽，而是為這一游戲整體進(jìn)行考量。我方認(rèn)為，多票制在強(qiáng)行設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，這種設(shè)定在理論上和事實(shí)上都存在不合理之處，相比之下一票制更為合理，論證如下。
首先，相比于多票制以少部分人的見解編寫了一套“如何才算被說服”的法則，一票制更好的貼近了說服的本意，包容了不同的理念。無論具體細(xì)節(jié)怎么劃分，多票制在告訴所有參與者，只有這些內(nèi)容對比賽是重要的，這是在將原本因人而異的被說服的理由強(qiáng)行統(tǒng)一，按照某一種理解強(qiáng)行框定了每個(gè)部分對賽果影響的比例，不允許個(gè)性化的存在。辯論賽中，評委對不同的環(huán)節(jié)和打法有著各自不同的偏好排序，有的評委更偏愛刀光劍影的短打交鋒，有的評委會更易被層次分明的結(jié)辯說服，這是由于各位評委的經(jīng)歷不同、理念不同甚至性格不同而產(chǎn)生的，只要這些判定不違背說服這個(gè)核心，都是合理的。一票制很好的包容了這些差異，無論你更偏愛什么，都可以不受限制的表現(xiàn)出來。而這和被說服的標(biāo)準(zhǔn)只有差異沒有對錯(cuò)也更加契合。
其次，由于多票制框定了標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致其在實(shí)際應(yīng)用中造成了票面失真的問題，這些問題在一票制中并不存在。一票制中，評委的裁決結(jié)果都是勝負(fù)判定，一票的投出直接表示了哪一方能夠更好的說服自己。而在多票制中，如果評委的判準(zhǔn)和票制劃分不同，則意味著對這位評委來說，一部分的勝負(fù)權(quán)重給出去的原因，和是否達(dá)成說服的關(guān)聯(lián)性很低，而在一個(gè)以說服為內(nèi)核的比賽中，這是有損比賽的合理性的。以現(xiàn)行的三票制舉例，一位看重環(huán)節(jié)而不十分在意印象如何的評委，即使評委本人覺得印象完全占不到這個(gè)比例，在多票制中卻必須無奈給出一張勝負(fù)權(quán)重三分之一的印象票，甚至和評委看重的環(huán)節(jié)票比重相同。這就使評委投出的勝負(fù)票，并沒有真實(shí)表達(dá)評委是否被更好的說服。這就是多票制帶來的分?jǐn)?shù)的偏差和賽果的失真。在一個(gè)說服游戲中，這是違背了游戲出發(fā)點(diǎn)的結(jié)果。更何況一旦評委選擇堅(jiān)持本心不理睬票制的框定，多票制除了更為繁瑣復(fù)雜之外，與簡明純粹的一票制還有何區(qū)別呢?
第9篇：說服的藝術(shù)范文
［關(guān)鍵詞］鬼谷子 說服性人際傳播
［中圖分類號］G206 ［文獻(xiàn)標(biāo)識碼］A ［文章編號］1009-5349（2012）06－0087－01
先秦時(shí)期縱橫學(xué)派的代表作品《鬼谷子》，其思想內(nèi)容廣泛吸取儒家、道家、法家、兵家等諸子百家學(xué)說，以說服“人主”為主要目的，對說服性人際傳播理論及技巧進(jìn)行了系統(tǒng)的歸納與概括。其中有一些獨(dú)特的人際傳播觀念，為說服性人際傳播行為提供了理論依據(jù)，對如今的說服性人際傳播研究有著重要的啟發(fā)，值得我們借鑒與學(xué)習(xí)。
一、“捭闔”的觀念
《鬼谷子》崇尚“捭闔”，認(rèn)為說服性人際傳播的關(guān)鍵就在于運(yùn)用“捭闔”的方法，撥動(dòng)對方表達(dá)意見，以了解對方的立場與喜好，進(jìn)而進(jìn)行說服傳播。所謂“捭闔”，“捭”是打開，表達(dá)自己意見，并引發(fā)對方表達(dá)意見；“闔”是閉合，即保持沉默，讓對方主動(dòng)表達(dá)意見?！稗汴H”是一種處事智慧，講究把握政治形勢，揣摩說服對象的心理變化，進(jìn)而從人性出發(fā)，以“陰”（死亡、憂患、貧賤、羞辱、毀棄、損傷、失意、災(zāi)害、刑戮、誅罰等）、“陽”(長生、安樂、富貴、尊榮、顯名、嗜好、財(cái)貨、得意、等)變化牽動(dòng)說服對象的情感傾向，運(yùn)用“反應(yīng)”“內(nèi)楗”“抵巇”“飛鉗”等說服技巧進(jìn)行疏導(dǎo)，掌控說服過程，引導(dǎo)說服對象的觀念、行為逐漸朝著預(yù)期方向發(fā)展。鬼谷子稱“捭闔”為“天地陰陽之道”，“觀陰陽之開闔以名命物，知存亡之門戶，籌策萬類之終始，達(dá)人心之理，見變化之眹”。（見《鬼谷子?捭闔》） “縱橫反出、反覆反忤，必由此矣”是戰(zhàn)國縱橫家立身處世、掌握形勢、游說諸侯的總原則和指導(dǎo)思想，也是《鬼谷子》說服性人際傳播理論的根基。
二、“得其情而說之”的觀念
《鬼谷子》強(qiáng)調(diào)把握對說服對象的心理變化，以陰陽捭闔探察對方心理，在技術(shù)手段上更是強(qiáng)調(diào)“揣情”摩意。“夫情變于內(nèi)者，形見于外，故常必以其見者，而知其隱?！保ㄒ姟豆砉茸?揣》）強(qiáng)調(diào)洞察人之“隱情”；提出“說者聽，必合于情”（見《鬼谷子?摩》），即想要說服別人聽從，必須與對方感情相合；指出“不得其情而說之者，見非，得其情，乃制其術(shù)”。（見《鬼谷子?內(nèi)揵》）強(qiáng)調(diào)說服行為要建立在充分了解對方心理的前提下，才能有效果。亞里士多德在《修辭學(xué)》一書中從說服者應(yīng)具備素質(zhì)的角度出發(fā)，要求說服者“通曉人的感情，即善于辨識各種感情，描述它們的特征，懂得各種感情的起因和喚起這些感情的方法”，與《鬼谷子》“得其情而說之”的觀念有著異曲同工之妙。
三、“自知而后知人”的觀念
《鬼谷子》強(qiáng)調(diào)“知之始己，自知而后知人”。了解外界事物，先要了解自己，進(jìn)而了解他人。即是說，人處在相同的社會文化環(huán)境中，在生存狀態(tài)、價(jià)值觀念、理想追求乃至欲望、情感等方面是相似的，因此，了解別人，先從了解自己開始，以己度人、由己推人?！捌湎嘀玻舯饶恐~；其見形也，若光之與影?！保ㄒ姟豆砉茸?反應(yīng)》）這樣去推知，去了解別人，就像古人傳說的比目魚相并而行那樣不差絲毫，又像光一亮影子就出現(xiàn)那樣一察即得。同時(shí)，《鬼谷子》在以己推人的基礎(chǔ)上，將“知人”的境界提升到普遍規(guī)律層面，如《符言》篇：“以天下之目視者，則無不見；以天下之耳聽者，則無不聞；以天下之心慮者，則無不知?！边@樣一來，就給說服性傳播探察人心變化的行為賦予了洞悉社會心理、探察人性幽微的哲學(xué)意義。
四、因人而異的觀念
《鬼谷子》中有很多處表現(xiàn)因人而異的觀念，如《捭闔》：“夫賢不肖、智愚、勇怯、仁義有差，乃可捭，乃可闔，乃可進(jìn)，乃可退，乃可賤，乃可貴，無為以牧之。”強(qiáng)調(diào)以人的性格特點(diǎn)確定應(yīng)對方略，但并沒有具體說明究竟如何區(qū)別對待?！稒?quán)》篇?jiǎng)t明確指出了應(yīng)對方式：“故與智者言，依于博；與拙者言，依于辯；與辯者言，依于要；與貴者言，依于勢；與富者言，依于高；與貧者言，依于利；與賤者言，依于謙；與勇者言，依于敢；與過者言，依于銳?！比嘶钣谑溃匀挥胁煌男愿裉攸c(diǎn)、處于不同的社會階層，不同階層的人自然有著不同的社會觀念和主觀愿望，開展說服性傳播，就要正確對待這些區(qū)別。在傳播過程中應(yīng)當(dāng)因人而異，結(jié)合說服對象的性格、社會特征，順應(yīng)對方心思開展說服，這樣才能真正把握對方的思想情感，使溝通更為便捷、有效。
總體來看，《鬼谷子》善于從人性的角度，在人們的談話、交流等日常行為中探察人所隱藏的心理變化和行為動(dòng)機(jī)，“夫情變于內(nèi)者，形見于外，故常必以其見者，而知其隱”（《鬼谷子?揣篇》），揭示了人際交流過程中只可意會不可言傳的微妙玄機(jī)。古人云：“上知天文，下曉地理，中應(yīng)人事”，《鬼谷子》在“中應(yīng)人事”方面展現(xiàn)了精湛的藝術(shù)性和深刻的哲學(xué)性，值得今日的商業(yè)人士、外交人員及社會學(xué)研究人員深入探索、學(xué)習(xí)。
【參考文獻(xiàn)】
