營銷策劃的意義精選(九篇)

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第1篇：營銷策劃的意義范文

我曾經(jīng)遇到過一個(gè)小老板，說想要一個(gè)方案，一個(gè)能夠四兩撥千斤的方案，要立竿見影。我婉言謝絕，不是費(fèi)用的問題。從某種角度而言，營銷策劃不是簡簡單單的一個(gè)點(diǎn)子，當(dāng)然更不是動輒厚厚的一本策劃書。其核心在于因勢利導(dǎo)，水到渠成，所以，這個(gè)“勢”很重要。我向來認(rèn)為，謀事不如謀勢。

戰(zhàn)國時(shí)期，群雄逐鹿，七國混戰(zhàn)連年。各國達(dá)官貴人的幕僚賓客少說數(shù)百人乃至千人，這些謀士謀的就是事。而鬼谷子只派出兩位學(xué)生，幾乎將天下搞定，一個(gè)是張儀，一個(gè)是蘇秦。張儀采取合縱的戰(zhàn)略，聯(lián)合六國對付強(qiáng)大的秦國，其在輝煌的時(shí)期曾經(jīng)任六國的宰相。蘇秦看似反其道而行之，實(shí)施連橫的戰(zhàn)略。無論是合縱還是連橫，玩的都是大手筆，都是在謀勢。

一.連橫：整合行業(yè)資源，異業(yè)聯(lián)盟

目前，在商業(yè)領(lǐng)域，能夠把異業(yè)聯(lián)盟做的比較好的，據(jù)筆者所知，應(yīng)該就是銀行的信用卡業(yè)務(wù)了。信用卡業(yè)務(wù)之所以能夠?yàn)轭櫩吞峁嫶蟮姆?wù)支持，主要是其擁有龐大的顧客群體，利用其平臺，拉攏其他商家，為顧客提供更多的附件服務(wù)。其平臺，無非包括以下幾個(gè)方面：

1.賬單。無論哪家銀行，其信用卡規(guī)模都是在數(shù)十萬或數(shù)百萬以上。因此，對于其他商家而言，信用卡中心每月數(shù)十萬乃至上百萬的賬單其實(shí)就是免費(fèi)的DM投遞業(yè)務(wù)，不同的是，其他DM投遞往往是目標(biāo)不明確，而且使用不當(dāng)還會影響企業(yè)品牌形象。你見過勞斯萊斯寄過DM單頁嗎？利用信用卡的賬單就不同了，一，不會降低品牌形象、二，目標(biāo)消費(fèi)群體比較集中。因此，對于商家而言，尤其是數(shù)碼類產(chǎn)品，分期付款的業(yè)務(wù)，即會拉動信用卡業(yè)務(wù)的消費(fèi)，又能增加商家的銷量。因此，很多商家紛紛把目光投向了銀行的信用卡賬單業(yè)務(wù)。

2.網(wǎng)站。如果說銀行的信用卡賬單業(yè)務(wù)讓眾商家趨之若鶩的話，那么銀行網(wǎng)站就更是商家必爭之地了。信用卡賬單有其一定的局限性，并不是所有的信用卡使用者都能收到賬單，此外，部分信用卡使用者經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)并不穩(wěn)定。但銀行網(wǎng)站就不同了，網(wǎng)站上的商城簡直就小淘寶，與賬單業(yè)務(wù)相比，提供的內(nèi)容更多，受眾更廣。

3.營業(yè)廳展架。賬單和網(wǎng)站是受銀行總部控制，且的基本是全國性商家品牌。而對于區(qū)域性商家而言，銀行的營業(yè)廳展架也是宣傳的途徑之一。無論是哪家銀行，其在每個(gè)地區(qū)的營業(yè)廳都會在數(shù)十家以上，因此，是不可多得的寶貴資源之一。當(dāng)顧客在銀行營業(yè)廳領(lǐng)號排隊(duì)的時(shí)候，大多數(shù)顧客會做三件事情：玩手機(jī)、看小冊子或展架、看窗口數(shù)字。

4.數(shù)據(jù)庫。此處所謂的數(shù)據(jù)庫是指顧客資料信息。商家可以根據(jù)實(shí)際需求利用其短信平臺向特定群體發(fā)送商業(yè)信息。

以上，對于大多數(shù)商家而言，賬單及網(wǎng)站的合作可能會相對困難一些，因?yàn)槠涿鎸Φ氖侨珖南M(fèi)者，付出的費(fèi)用也會相應(yīng)比較大。但對于營業(yè)廳展架的合作及數(shù)據(jù)庫的合作，是完全可能的，筆者在連云港任職分公司負(fù)責(zé)人的時(shí)候曾經(jīng)與銀行合作過。當(dāng)然，既然是異業(yè)聯(lián)盟，也就意味著資源共享、互惠互利，同時(shí)也要為銀行提供其需求的。

目前，銀行信用卡的異業(yè)聯(lián)盟是做的比較好的，除主營業(yè)主之外，還能根據(jù)用戶所屬不同群體，為用戶提供包括機(jī)票預(yù)訂、酒店預(yù)訂、醫(yī)療保險(xiǎn)、分期購物等十多項(xiàng)附加服務(wù)。也就是說，銀行能夠整合更多其他行業(yè)的資源，為自己的客戶提供更好的服務(wù)。銀行異業(yè)聯(lián)盟的模式，值得其他行業(yè)學(xué)習(xí)和思考。

筆者在為某汽車4S店做營銷咨詢服務(wù)的時(shí)候，也曾經(jīng)為該4S店做過異業(yè)聯(lián)盟的合作，根據(jù)其汽車的品牌定位，洽談了與健身會所、高端商場等企業(yè)的長期合作。因在營銷傳播網(wǎng)的另外一片文章中有表述，故在此不表。

異業(yè)聯(lián)盟也有一定的原則。首先，是屬不同行業(yè)之間的合作，避免同業(yè)競爭的利益流失；其次，與本企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)定位相匹配，簡言之就是門當(dāng)戶對；再次，并不是數(shù)量越多越好，合作的深度遠(yuǎn)勝于數(shù)量。

二.合縱：整合消費(fèi)鏈，精準(zhǔn)營銷

談到消費(fèi)鏈，筆者首先想到的就是自然界的生物鏈。自然界是很奇妙的，很多簡單的關(guān)系同樣值得我們?nèi)ニ伎?。筆者經(jīng)常把商業(yè)的競爭比作是戰(zhàn)場，以勝敗論英雄。其實(shí)，把商業(yè)的競爭關(guān)系比作是自然界的弱肉強(qiáng)食更為貼切些，既相互競爭，又相互依存。自然界的生物鏈關(guān)系，大家都很清楚。而企業(yè)的“生物鏈”到底是什么呢？

要想相互依存，就必須要清楚自己在消費(fèi)者的“消費(fèi)鏈”中的位置。談到這里，筆者首先想到的是一個(gè)小故事，非常之老套，卻有點(diǎn)小道理。一個(gè)年輕人再次失業(yè)了，找了工作，卻都被告知未被錄取。年輕人感到了前所未有的挫敗和失落，就在他消沉、對前途簡直絕望的時(shí)候，一個(gè)人指了指街上的人群，問年輕人：你看到了什么？年輕人回答：人啊，很多人。這個(gè)人說：對啊，有人的地方就是能賺錢的地方。之所以說老套，因?yàn)橹两窈芏嗥髽I(yè)的營銷依然僅僅看到的是人，其實(shí)也沒錯(cuò)，這是立身之本，卻非營銷之道。

扯的似乎有點(diǎn)遠(yuǎn)了。營銷針對的是人，但不是個(gè)體，而是群體，所以找到有購買潛力的群體才是最關(guān)鍵的。我相信，很多企業(yè)的老板和業(yè)界同仁都在思考：我的潛在消費(fèi)者到底在哪里呢？甚至很多人百思不得其解。其實(shí)，只要把思考的方向調(diào)整一下，你就會想到，就在你“生物鏈”的上一個(gè)環(huán)節(jié)。

生物鏈的簡單關(guān)系：植物、蟲子、野兔、黃鼠狼、獅子…… 所以，一個(gè)聰明的獅子會在水草豐美的地方會獲得更多的食物。消費(fèi)者的消費(fèi)鏈往往是這樣的：……房子、裝修材料、家具、家電、旅游、教育…… 所以，對于一個(gè)建材銷售企業(yè)而言，搞定一個(gè)新交付的樓盤很重要，而對于家具家電銷售企業(yè)而言，搞定一個(gè)建材銷售企業(yè)很重要。這是“消費(fèi)鏈”決定的，消費(fèi)者買了新房之后自然要裝修，需要購買建材，硬裝修結(jié)束之后自然要購買家具家居產(chǎn)品，之后就要購買全套家電產(chǎn)品。

當(dāng)然，要搞定上游企業(yè)，依靠異業(yè)聯(lián)盟是無效的。因?yàn)橄M(fèi)順序決定的，兩個(gè)企業(yè)之間不存在優(yōu)勢互補(bǔ)。所以，要實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，就只能依靠一定的費(fèi)用投入。目前，裝修類公司找物業(yè)花錢買新房業(yè)主信息名單已經(jīng)成為常態(tài)。同樣，家電類的公司也期望能夠獲得已經(jīng)裝修完畢的業(yè)主電話及地址，因?yàn)槊總€(gè)裝修完畢的客戶都需要購買整套家電，便于安排特定人員一對一的進(jìn)行溝通。

善垂釣之人，必知魚兒聚集之地。善營銷之人，也就能夠判斷潛在消費(fèi)者的藏身之所了。

作為營銷策劃人，首先要清楚你的目標(biāo)消費(fèi)群體在哪里，然后進(jìn)行針對性的精準(zhǔn)營銷，事半功倍。如果實(shí)在不清楚目標(biāo)消費(fèi)群體在哪里，那么就要及時(shí)建立異業(yè)聯(lián)盟，借勢營銷。無論是借勢營銷還是精準(zhǔn)營銷，有兩點(diǎn)是非常之關(guān)鍵的。

第2篇：營銷策劃的意義范文

太陽能產(chǎn)業(yè)是一個(gè)特殊的行業(yè)，太陽能熱水器也是一個(gè)特殊的產(chǎn)品，它不等同于傳統(tǒng)的家電行業(yè)，它不等同于一般的電熱水器、燃?xì)鉄崴?。太陽能熱水器因?yàn)槠洳幌哪茉矗淮嬖诎踩[患而倍受消費(fèi)者信賴，但同時(shí)也引來很多趨之若騖者投入這個(gè)行業(yè)。

一個(gè)行業(yè)，一個(gè)特點(diǎn)，一個(gè)市場，一個(gè)環(huán)境，一個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)個(gè)性。我們不能用特定行業(yè)特點(diǎn)下的同一種眼光去探視同一個(gè)市場環(huán)境下不同個(gè)性的產(chǎn)品。應(yīng)當(dāng)從實(shí)際出發(fā)，在市場中尋找差異化，尋找能夠適應(yīng)產(chǎn)品在市場生存中得到發(fā)展的機(jī)會點(diǎn)，進(jìn)行全面深化，細(xì)致做好市場運(yùn)做計(jì)劃，并通過有效的執(zhí)行來最終達(dá)成企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。

神州明珠通過近一年多的市場動作，在市場上暴露出了許多問題，如果我們不去審視它，一味地憑經(jīng)驗(yàn)辦事，那么會給產(chǎn)品在市場中的良性發(fā)展，會帶來百弊而無一利。

我們審視一下神州明珠的企業(yè)運(yùn)營情況，神州明珠是目前中國6000多家太陽能熱水器生產(chǎn)企業(yè)之一，但在所有的太陽能企業(yè)運(yùn)營過程中，幾乎所有的企業(yè)都致力于開拓市場，增加產(chǎn)品銷量，將業(yè)務(wù)逐漸做大，但管理工作往往滯后，給以后的市場操作帶來隱患，因此凡是沒有做好預(yù)防性管理的銷售不是成功的銷售，片面的追求上量，追求數(shù)字量化的結(jié)果，最終導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)營的惡性循環(huán)，市場問題一大堆，所以銷售必須靠管理做保證，預(yù)防為主，治理為輔。所以解決神州明珠發(fā)展的瓶頸，就必須從企業(yè)發(fā)展的源頭抓起，精細(xì)化運(yùn)做市場。

通過對神州明珠的了解，就企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀做以下分析：

第一，彭總的發(fā)展思維很好，立業(yè)項(xiàng)目很不錯(cuò)，符合社會進(jìn)步的需要，企業(yè)處在初期創(chuàng)業(yè)階段，并沒有形成系統(tǒng)的營銷體系。

第二，企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略定位不夠清晰，即以什么樣的模式運(yùn)做市場，是全面出擊，還是重點(diǎn)出擊，是農(nóng)村包圍城市，還是城市向農(nóng)村輻射。

第三，如何提升渠道合理性、控制力、效率及競爭力。即采取什么樣的切入方式來開發(fā)區(qū)域市場，是精細(xì)化運(yùn)做，還是粗曠式運(yùn)做；如何解決市場價(jià)格體系的不完備以及提升市場價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的防御能力，有沒有良好的防御措施來控制渠道中間商的不良行為；如何調(diào)動渠道中間商的積極性，使產(chǎn)品迅速流轉(zhuǎn)起來；如何保障競爭對手對渠道的沖擊不造成傷害。

第四，品牌策略定位不清晰，缺乏個(gè)性。既如何通過品牌傳播，使自身品牌“鶴立雞群”，以達(dá)到品牌訴求的準(zhǔn)確定位，從而清晰品牌形象。

綜合上述情況，真心地希望企業(yè)經(jīng)營不要走進(jìn)種種誤區(qū)，而注重過程控制，導(dǎo)入差異化策略尋求市場空隙進(jìn)入市場。

二、撥開“烏云密布”，開創(chuàng)“藍(lán)天白云”

作為一個(gè)新興的行業(yè)，在行業(yè)領(lǐng)跑者皇明十年的推動、吶喊下，行業(yè)內(nèi)的跟進(jìn)者很多，市場有了很強(qiáng)的認(rèn)知能力，且競爭日趨白熱化，也加劇了這個(gè)行業(yè)格局演變的步伐。盡管市場認(rèn)知能力強(qiáng)，但又是個(gè)穩(wěn)定性極其不強(qiáng)的市場，在這樣的環(huán)境背景下，如何撥開烏云密布，硝煙彌漫的天空，開創(chuàng)藍(lán)天白云，建立自己穩(wěn)定的根據(jù)地？

首先，完善企業(yè)的內(nèi)部管理，建立高效的組織體系。麻雀雖小，五臟俱全，確保人員的精要性，組織架構(gòu)趨于扁平化，減少中間環(huán)節(jié)，有利于營銷計(jì)劃的執(zhí)行；部門林立，團(tuán)隊(duì)臃腫，不利于管理，稍有環(huán)節(jié)出現(xiàn)差錯(cuò)就會出現(xiàn)苦果，明確各部門的職責(zé)，責(zé)、權(quán)、利清楚分明；樹立各級管理人員都是為了市場服務(wù)的觀念，但也應(yīng)注重位階管理，注重上下級的倫理關(guān)系，即在企業(yè)內(nèi)建立逐級匯報(bào)、逐級負(fù)責(zé)的管理秩序。

1、建立協(xié)調(diào)一致、思維一致、迅速反映、快速決策的管理體制：總經(jīng)理 服務(wù)平臺（公司各部門） 市場（兩級隊(duì)伍） 顧客（終端消費(fèi)者）。

2、明確各部門的部門職責(zé)，分工明細(xì)，賞罰分明，出現(xiàn)問題能夠快速反映，確保信息的傳遞、溝通、交流、處理、傳達(dá)。

3、建立科學(xué)的薪資酬賞制度，吸引人才，獎(jiǎng)勵(lì)高績效，積極調(diào)動員工積極性；建立健全企業(yè)管理制度，讓各級管理者都能夠確實(shí)的負(fù)起責(zé)任來。

4、上下同心同德共同營造企業(yè)環(huán)境，注重企業(yè)的口碑宣傳，無論走到什么地方，都有一個(gè)統(tǒng)一的觀念、統(tǒng)一的文化、統(tǒng)一的模式，讓環(huán)境影響人、改變?nèi)?、造就人?/p>

其次，企業(yè)戰(zhàn)略定位問題。隊(duì)伍拉起來了，口號明確了，糧草、子彈配齊了，先打哪？后打哪？該怎么打？

根據(jù)對市場的研究所掌握的情況，以及公司所處的地理位置，以及公司自身狀況，對照既定的三個(gè)階段目標(biāo)按順序進(jìn)行執(zhí)行，并將第一階段目標(biāo)進(jìn)行分解，決定把公司所在地的周邊市場（蘇北、皖北的三、四線市場）定為06年度運(yùn)做重點(diǎn)市場，進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)做，并確立樣板市場，將重點(diǎn)市場以外市場進(jìn)行粗曠式運(yùn)做，以逐步輻射蘇、魯、豫、皖市場。

1、對現(xiàn)有經(jīng)銷商進(jìn)行登記造冊，按照ABC法則進(jìn)行分類，計(jì)劃內(nèi)重點(diǎn)市場的經(jīng)銷商該收編的收編，該放逐的放逐，優(yōu)化整合，確保市場良性發(fā)展。

2、制定一系列的招商政策、渠道推廣策略，注重政策、策略的細(xì)節(jié)處理，使區(qū)域順利完成招商，使產(chǎn)品迅速流通起來。

3、對重點(diǎn)市場進(jìn)行招商，給予政策上重點(diǎn)的扶持，用足用好各種政策和公關(guān)手段，維護(hù)良好的廠商關(guān)系，做到開發(fā)一家，上量一家，絕不能開一家，放一家，顧此失彼；

4、加大對市場的專業(yè)推廣力度，提倡以服務(wù)拉動消費(fèi)，以服務(wù)提升品牌的聯(lián)結(jié)方式，加深終端消費(fèi)者對產(chǎn)品的了解和親和度，拉近經(jīng)銷商對公司的向心力，形成系統(tǒng)的售后服務(wù)體系。

5、人員配置、區(qū)域劃分，重點(diǎn)市場按照縣級市場為單位進(jìn)行招商，設(shè)立一名經(jīng)銷商，負(fù)責(zé)該區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品推廣、安裝、服務(wù)；公司以地級市場為單位設(shè)立一名銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)對經(jīng)銷商進(jìn)行管理，督促、協(xié)助經(jīng)銷商執(zhí)行公司的相關(guān)制度、政策。

最后，品牌戰(zhàn)略問題。2005年9月，雖然皇明、清華陽光、華揚(yáng)、太陽雨、億家能、輝煌、力諾等七家企業(yè)取得了“中國名牌產(chǎn)品”稱號，但品牌的號召力運(yùn)遠(yuǎn)不如家電行業(yè)或其它行業(yè)的品牌那么響亮，深入人心，因此太陽能行業(yè)的品牌形象尚未得到強(qiáng)化，品牌個(gè)性彰顯乏力，仍然無法引導(dǎo)行業(yè)的品牌化發(fā)展。

如何鋪就神州明珠品牌化發(fā)展的道路？如何從同質(zhì)化眾多的企業(yè)中脫穎而出？ 如何加快企業(yè)品牌化發(fā)展的步伐？

請明星代言，代言費(fèi)動耽上百萬，加上影視廣告制作費(fèi)，電視媒體投播費(fèi)，就省級媒體而言以上費(fèi)用相加一年沒有個(gè)千把萬的還真解決不了問題，再說了這千把萬投在什么地方能夠起到效果，顯然對于一個(gè)發(fā)展初期的企業(yè)也無法承受。

針對這樣一個(gè)問題？我進(jìn)行了這樣的思考？我們把品牌戰(zhàn)略和渠道戰(zhàn)略鎖定在一起，先做地區(qū)性品牌，等積累了一定的經(jīng)驗(yàn)和資源后再做區(qū)域性品牌，直至成長為全國性品牌。有了這樣的定位后，對目標(biāo)市場進(jìn)行了分析，理出了整合資源做品牌，及對三、四線市場的廣告媒體業(yè)態(tài)進(jìn)行調(diào)研，發(fā)現(xiàn)好多的廣告盲點(diǎn)，投入少量的廣告資源就能起到意想不到的效果，但品牌提升的方案應(yīng)考慮地方環(huán)保部門的介入。

以企業(yè)所在地的市場為例，品牌提升方法一：印上十萬張不干膠，給市區(qū)的住宅樓的每戶門的拉手邊貼上，內(nèi)容：1、為了家人的生命安全，請使用太陽能熱水器。2、為了子孫后代的明天更美好，請注重環(huán)保、節(jié)能。然后用大一點(diǎn)的套紅加上這幾個(gè)字：神州明珠，沐浴陽光——神州明珠太陽能。底端印上：為您提供全方位的售后服務(wù)，金牌服務(wù)熱線：XXXXXXXX；品牌提升方法二：1、對城鄉(xiāng)公交進(jìn)行整合利用，及對市區(qū)開往鄉(xiāng)鎮(zhèn)所有班車的坐墊、靠背進(jìn)行改造，并以軟文的形式宣傳公司，宣傳環(huán)保、節(jié)能觀念；2、有選擇的做幾輛公交車的車體廣告，增強(qiáng)記憶、加深目標(biāo)受眾對品牌的認(rèn)知。品牌提升辦法三：定期對專賣店所在地的鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行宣傳。1、以公司品牌形象車隊(duì)進(jìn)行宣傳，選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)傳統(tǒng)的集會日進(jìn)行宣傳。2、以舞臺歌舞形式進(jìn)行品牌宣傳，輔以有講問答，再次加深品牌記憶。

第3篇：營銷策劃的意義范文

關(guān)鍵詞：文化差異；跨文化營銷；營銷策略

中圖分類號：F27文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1672-3198（2012）01-0009-02

1 文化和文化差異及跨文化營銷的產(chǎn)生

1.1 文化和文化差異的概念

依照霍夫特德教授的總結(jié)，文化是在一個(gè)特定環(huán)境中人的共同的心理程序。也就是說文化不僅僅是一個(gè)人的特點(diǎn)，還是這個(gè)環(huán)境中所有人所共同有的心里程序，文化是一個(gè)豐富的概念，它包括所有成員生活、教育和思想的各個(gè)方面?？傊?，文化是由這個(gè)群體的產(chǎn)生的，它表達(dá)了這個(gè)群體的語言、思維、做事、建設(shè)、組織等各種方面的方式，同時(shí)，這些人的文化背景從每一個(gè)方面都影響著他們自己的行為。所以，當(dāng)一個(gè)企業(yè)到不同的國家或者不同的文化環(huán)境中從事企業(yè)營銷的時(shí)候，就必須要注意到在不同的文化氛圍中所產(chǎn)生的當(dāng)?shù)厮赜械牧?xí)慣和風(fēng)俗，避免產(chǎn)生摩擦。因此，對于不同的國家不同的地區(qū)不同的經(jīng)濟(jì)，當(dāng)然就會有不同的文化。

1.2 跨文化營銷的產(chǎn)生

為什么有跨文化營銷，就是由于不同地域的文化差異的存在。人民在一個(gè)地方生活久了，就會形成一個(gè)相同的習(xí)慣，他們的需求和欲望都是以這里的文化為基礎(chǔ)的，他們的想法具有相似性。同時(shí)，文化是人類所特有的，它是人類知識、信仰、倫理、法律、風(fēng)俗習(xí)慣的綜合，并且不無時(shí)無刻不對人類的思想和行為及觀念產(chǎn)生著深遠(yuǎn)影響。時(shí)間在前進(jìn)，文化也是不斷在進(jìn)步的，文化因民族、地區(qū)、行業(yè)、職業(yè)、時(shí)間的不同而不同。在世界文化中，不同生活背景和不同工作背景的人會存在有不同的文化，但是，這些文化對他們特定的局面來說，都是一個(gè)特定的生活環(huán)境，多以，有些時(shí)候，同樣的行為原理對于特定的文化可能有效，不過在大多情況下，由于社會經(jīng)濟(jì)政治等背景的不同所產(chǎn)生的文化差異，會使這個(gè)與阿尼產(chǎn)生很大誤差，在這個(gè)時(shí)候，不重視文化的企業(yè)就會以營銷失敗而告終。在經(jīng)濟(jì)全球化的21世紀(jì)，一個(gè)企業(yè)要想做好跨文化營銷必須深思熟慮，考慮好多方面的問題，因?yàn)榫褪钦f，要想做好跨文化營銷，就必須逾越文化差異這個(gè)障礙，充分利用文化差異所帶來的營銷機(jī)會，做到在不同的文化環(huán)境中也能夠提供優(yōu)質(zhì)的營銷服務(wù)。

2 當(dāng)前我國企業(yè)跨文化營銷的現(xiàn)狀及必要性

2.1 我國企業(yè)在跨文化營銷時(shí)存在的問題

（1）缺少營銷方面理論。到現(xiàn)在，仍然還有些學(xué)者做一些搬照國外營銷理論等方面的翻譯工作，而這樣的工作只是簡簡單單的梳理，并沒有在根本上對我們國內(nèi)的企業(yè)和市場做過高水平的分析，所以這樣理論上的缺失，就引致了我國的企業(yè)在從事差異文化營銷的時(shí)候，沒有實(shí)用和有效的理論的指導(dǎo)，常常沒有方法和目標(biāo)。

（2）從事異域營銷的專業(yè)營銷精英不足。在我國并且從事跨文化營銷的高級人才比較稀缺，有些時(shí)候，一個(gè)公司里面的營銷管理人員都是非專業(yè)人士，他們沒有經(jīng)受過學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，也就是說，同時(shí)具有豐富經(jīng)驗(yàn)和充足理論知識的營銷人才更是鳳毛麟角，我國企業(yè)在跨國營銷方面的主要障礙就存在于這里。

（3）沒有營銷創(chuàng)新。在國際上看來，營銷并不僅僅是銷售，還是一種創(chuàng)新，同時(shí)，不僅在觀念上創(chuàng)新，而且在管理上也有創(chuàng)新。但是我國企業(yè)在營銷管理上很少有創(chuàng)新，這也就使得它在跨文化營銷上面喪失了地利。

2.2 跨國企業(yè)進(jìn)行跨文化營銷的必要性

（1）為了跟上全球經(jīng)濟(jì)一體化的步伐。在全球經(jīng)濟(jì)日新月異的今天，國際間的貿(mào)易往來變得越來越頻繁，同時(shí)不同的文化也給營銷賦予新的變革，在這個(gè)商業(yè)時(shí)代，誰能抓住營銷的核心，誰就能取得營銷的成功，這樣企業(yè)的高層管理者就會越來越關(guān)注并研究營銷。在一個(gè)經(jīng)濟(jì)競爭自由的環(huán)境下，沒一個(gè)國家都會想盡所能使自己活得更好的發(fā)展，并且盡量能比競爭對手活得更多的競爭優(yōu)勢，現(xiàn)在一些相近的國家或地區(qū)已經(jīng)聯(lián)系在一起，并且形成了經(jīng)濟(jì)特區(qū)或是更大的跨國自由貿(mào)易區(qū)，以使?fàn)I銷成本最小。

（2）積極融于全球多元文化。多元文化是指當(dāng)人類社會發(fā)展到一定程度的時(shí)候，社會變得復(fù)雜、信息變得發(fā)達(dá)，文化的更新和發(fā)展加速，并且還伴隨著多種機(jī)遇和挑戰(zhàn)，同時(shí)新的文化也將孕育而生。所以在面對著文化的變化的時(shí)候，營銷方略也要隨之更改?，F(xiàn)階段的營銷理念是人思維的創(chuàng)造，同他人自由交換產(chǎn)品和價(jià)值，以使自己獲得所需要的過程。有了多元文化，一定會產(chǎn)生文化差異，跨國企業(yè)在進(jìn)行營銷的時(shí)候，就得首先了解營銷市場上潛在消費(fèi)者的文化，進(jìn)而了解他們的心理和價(jià)值觀，這樣，才能夠做到知己知彼，營銷成功。

3 跨文化營銷的特征

3.1 營銷環(huán)境的改變

因?yàn)榭缥幕癄I銷已經(jīng)和以往的營銷不同，它需要適應(yīng)各國差異很大的環(huán)境，正因?yàn)槊鎸Φ膶ο蟛煌?，營銷也就會有很大變化。首先，當(dāng)?shù)貒业恼谓?jīng)濟(jì)法律等各方面都會與本國有很大不同，而且這個(gè)問題是在從事跨營銷活動的時(shí)候首當(dāng)其沖要解決的。正是由于各國都是相互獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)體，沒有一個(gè)統(tǒng)一的國際組織，各國企業(yè)在異國營銷的時(shí)候才有考慮到東道國的這種不同。第二，形成的價(jià)值觀念不同。不同的文化會形成不同的價(jià)值觀念，也就是說每一種價(jià)值觀都存在其發(fā)展的正當(dāng)性和合理性。有些時(shí)候，跨文化營銷可能還要在與自己有沖突的文化背景的環(huán)境中進(jìn)行，正所謂，合作就是效益。第三，經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不同，不同國家在經(jīng)濟(jì)政策和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)上都會有很大的差異，這對跨文化營銷來說也是值得注意的。最后，自然環(huán)境和技術(shù)儲備的差異。技術(shù)水平、地理環(huán)境和資源等與一國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展有很大的聯(lián)系，同時(shí)對跨文化營銷也是有很大的影響。

3.2 存在很大的風(fēng)險(xiǎn)

在從事跨文化營銷的時(shí)候，我們首先要了解文化的差異性，同時(shí)還要知道文化差異對我們的營銷有什么影響，它會影響不同地域人們的語言、思維、風(fēng)俗習(xí)慣、價(jià)值觀等各種方面，當(dāng)個(gè)人的習(xí)慣逐漸形成集體習(xí)慣的時(shí)候，文化也就伴隨而成，由于過去人們交往的限制，則逐漸形成了地區(qū)文化，這種文化差異已經(jīng)是跨國交流的阻礙，也是跨文化營銷的風(fēng)險(xiǎn)的源泉。

3.3 各地需求的不同

各地文化的不同已經(jīng)使當(dāng)?shù)厝藗兊南M(fèi)觀和生活觀有很大的差異，同時(shí)他們在購買商品的時(shí)候就會帶有自己的話特色，而企業(yè)在進(jìn)行跨文化營銷的時(shí)候，就必須要了解到這種差異，按需制定營銷策略，滿足潛在顧客的多樣化需求。

3.4 經(jīng)濟(jì)發(fā)展與購買水平的不同

當(dāng)今世界存在有三種發(fā)展態(tài)勢，但是世界大多數(shù)人口都在發(fā)展中國家，這種發(fā)展不均、貧富不均的狀態(tài)勢必就會對各國的消費(fèi)者產(chǎn)生很大影響，對于跨國企業(yè)來說，就必須在各國制定不同的價(jià)格策略。

3.5 營銷方式的差異性

跨國營銷與國內(nèi)營銷有著本質(zhì)的區(qū)別，因此在不同文化背景下就要實(shí)行不同的營銷策略。

4 文化差異對營銷的影響

4.1 價(jià)值觀方面

文化背景的差異會對人們思想、生活、工作等方面都會有自己的模式，從而形成不同的價(jià)值觀，而這種差異又會對人們的行為產(chǎn)生不同的影響。

4.2 交流和溝通方面

溝通是人類進(jìn)步的根本，是營銷成功的必經(jīng)之路。溝通有不同的方式，特別是對于不同文化背景的人群，良好的溝通就顯得尤為重要。

4.3 宗教方面

已經(jīng)成為一個(gè)國家文化的重要組成部分，并且已近影響到人們的沒一個(gè)方面，除此之外，還影響到人們的消費(fèi)行為和商業(yè)運(yùn)作。

4.4 民俗方面

民俗是一個(gè)地區(qū)人們所共有的習(xí)慣，企業(yè)在進(jìn)行營銷的時(shí)候就要考慮到當(dāng)?shù)厝藗兊娘L(fēng)俗習(xí)慣，做到一切以消費(fèi)者為中心，推出合適的營銷產(chǎn)品和模式。

總之，文化差異對于營銷活動的影響是重大的，企業(yè)營銷人員必須時(shí)刻把握目標(biāo)市場的文化差異，并及時(shí)制定匹配的營銷策略，借助于當(dāng)?shù)匚幕赜械镊攘頂U(kuò)大企業(yè)和產(chǎn)品影響，以達(dá)到增強(qiáng)營銷效果的目的。

5 我國企業(yè)跨文化背景下的營銷策略

5.1 利用和發(fā)揚(yáng)中國傳統(tǒng)文化

我國有著豐富的五千年文明，現(xiàn)今企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)營管理的時(shí)候必然受到文化的影響，企業(yè)在領(lǐng)受文化魅力的時(shí)候，還要努力學(xué)習(xí)和鉆研傳統(tǒng)文化，在文化與企業(yè)相結(jié)合的狀況下探索企業(yè)的國際化道路。

首先，引進(jìn)國外管理經(jīng)驗(yàn)，努力學(xué)習(xí)我國傳統(tǒng)文化。我國的企業(yè)發(fā)展較晚，但是成長很快，我國企業(yè)要想繼續(xù)保持快速的發(fā)展勢頭，就必須在國內(nèi)市場上充分運(yùn)用我國的傳統(tǒng)文化，在國外市場上就必須對當(dāng)?shù)匚幕M(jìn)行分析研究，以制定出最佳營銷策略，另外，還要注重與跨國企業(yè)之間的合作，通過加強(qiáng)聯(lián)系，努力學(xué)習(xí)別人先進(jìn)的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)，吸收外資，并逐漸形成以產(chǎn)品為特色、以顧客為核心的營銷觀念。

其次，重視人才建設(shè)和管理技能。經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)在于企業(yè)，企業(yè)的基礎(chǔ)在于員工，企業(yè)只有做到以人為本，才能夠發(fā)掘到優(yōu)秀的人才，才能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來更大的發(fā)展和機(jī)遇，同時(shí)，企業(yè)是一個(gè)整體，還需要發(fā)揮全體員工整體的力量，努力從制度管理過渡到文化管理的軌道上來，配備以有效的激勵(lì)機(jī)制，提高員工的文化素養(yǎng)和職業(yè)水平，最終達(dá)到建設(shè)優(yōu)秀的企業(yè)文化的目的。

5.2 實(shí)施跨國企業(yè)營銷本地化策略

第一，推出本地化產(chǎn)品。由于市場是不同的，顧客的文化背景也是有差異的，則他們的消費(fèi)觀念也有不同，而企業(yè)在營銷的時(shí)候就應(yīng)該抓住當(dāng)?shù)厥袌龅奶攸c(diǎn)，進(jìn)行調(diào)查和分析，開發(fā)出具有當(dāng)?shù)靥厣漠a(chǎn)品，以滿足不同消費(fèi)者的不同需求。

第二，推出適應(yīng)當(dāng)?shù)氐男缕放?。如今企業(yè)的競爭已經(jīng)體現(xiàn)在各個(gè)方面，營銷的策略更是發(fā)展在每一個(gè)部分，擁有一個(gè)著名的品牌已經(jīng)是眾多企業(yè)追求的夢想，同時(shí)也是企業(yè)競爭力的直接體現(xiàn)。不過，在進(jìn)行跨文化營銷的時(shí)候，一個(gè)企業(yè)要把品牌策略做適當(dāng)?shù)母模赃m應(yīng)當(dāng)?shù)氐氖袌龊臀幕?，以最短的時(shí)間率先在目標(biāo)市場樹立優(yōu)秀的品牌形象。

第三，推出新的營銷模式。當(dāng)今的世界經(jīng)濟(jì)在快速的發(fā)展，但是各國的發(fā)展速度是不同的，這就勢必造成貧富差異，以致各國的政策和居民的消費(fèi)水平都存在不同，而對于要實(shí)行跨國營銷的國際性企業(yè)來講，就必須要根據(jù)每一個(gè)市場的不同以做出不同的營銷模式，不同的消費(fèi)者也存在不同的個(gè)體差異，營銷渠道的選擇也要進(jìn)行細(xì)分。除了營銷之外，在進(jìn)行促銷的時(shí)候，要基于文化背景的多方特點(diǎn)，結(jié)合當(dāng)?shù)氐奈幕諊?，制定出特別的促銷方法，表現(xiàn)出目標(biāo)文化所含有的素養(yǎng)和個(gè)性，已達(dá)到營銷和文化的最佳融合。

第四，增加信任，就地取才。營銷是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，要做好營銷的高度成功，就必須要起用本地化人才，只有他們才熟悉當(dāng)?shù)氐奈幕尘昂彤?dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，最重要的是能以最快的速度融入當(dāng)?shù)氐纳鐣?，做到和消費(fèi)者意識上的交流和溝通。因此，在進(jìn)行異域營銷的時(shí)候，不能不重視文化因素，而要想取得一個(gè)成功的跨文化營銷案例，就必須深入市場了解其文化特征，充分利用本地人才，尋找由于文化差異所帶來的營銷機(jī)會。

經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展的今天，跨國營銷已經(jīng)企業(yè)發(fā)展必不可少的路徑，而企業(yè)的管理者就必須要意識到文化的特點(diǎn)和魅力，以避免在國際交流中產(chǎn)生誤解和沖突?？傊诳鐕鵂I銷中，一定要以文化為前提，運(yùn)用科學(xué)的跨文化營銷策略來提升企業(yè)的營銷能力，并且融合目標(biāo)市場特有的文化特點(diǎn)來加強(qiáng)自身的影響，促進(jìn)跨文化營銷的成功實(shí)行。

參考文獻(xiàn)

［1］林偉，潘躍峰.我國企業(yè)的跨文化營銷［J］.經(jīng)濟(jì)與管理，2010，（2）.

第4篇：營銷策劃的意義范文

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；差異化營銷；品牌；傳播；消費(fèi)需求

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的興起和新媒體的傳播革命，移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展已經(jīng)成為大勢所趨。電商產(chǎn)業(yè)的興起對消費(fèi)市場的品牌傳播、供應(yīng)模式、消費(fèi)結(jié)構(gòu)都產(chǎn)生了極大的影響，電子商務(wù)以其高覆蓋率、高傳播效率、低交易成本和扁平化的供應(yīng)鏈模式迅速占領(lǐng)市場空間，對傳統(tǒng)實(shí)體銷售造成了一定的沖擊。但電商平臺在發(fā)展初期為了盡快擴(kuò)大市場份額，在品牌傳播、服務(wù)營銷方面不可避免地出現(xiàn)了同質(zhì)化的情況，導(dǎo)致很多電商企業(yè)大規(guī)模地實(shí)施低價(jià)策略，嚴(yán)重壓縮了企業(yè)的盈利空間，不利于電商企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。隨著電商發(fā)展進(jìn)入了全新階段后，以往的低價(jià)同質(zhì)的營銷策略已經(jīng)不能適應(yīng)消費(fèi)者個(gè)性化的消費(fèi)需求和追求高質(zhì)體驗(yàn)式服務(wù)的消費(fèi)趨勢，依托于大數(shù)據(jù)技術(shù)的優(yōu)勢，以客戶為中心構(gòu)建差異化品牌形象和服務(wù)體系是未來電子商務(wù)的發(fā)展方向。

電商行業(yè)的差異化發(fā)展趨勢

電商行業(yè)具有十分廣闊的市場前景和與傳統(tǒng)實(shí)體經(jīng)濟(jì)相比較更大的發(fā)展優(yōu)勢，行業(yè)的發(fā)展必然帶來激烈的競爭，企業(yè)在激烈競爭中生存的唯一途徑就是差異化發(fā)展路徑。從2012年后電商行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入異質(zhì)化時(shí)代，消費(fèi)群體的個(gè)性化需求催生了品類的細(xì)分，整個(gè)行業(yè)在大體量類目上的關(guān)注度有所下降（田鳳喜等，2008）。這種個(gè)性化需求也促使整條供應(yīng)鏈發(fā)生集聚性轉(zhuǎn)變，差異化數(shù)據(jù)搜索技術(shù)是未來工廠發(fā)展的重要支持。從行業(yè)的整體發(fā)展趨勢來看，集中化、個(gè)性化、品牌化是行業(yè)發(fā)展的方向。

（一）由同質(zhì)化競爭向異質(zhì)化競爭轉(zhuǎn)化

個(gè)性化需求推動市場細(xì)分。電商平臺依托于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展開始逐步崛起，相較于傳統(tǒng)實(shí)體零售業(yè)電子商務(wù)擁有較大的優(yōu)勢。一方面，電子商務(wù)的高覆蓋率可以在最大程度上占領(lǐng)市場份額，擁有龐大受眾基數(shù)的電商平臺可以打破空間限制，隨時(shí)隨地為消費(fèi)群體提供所需服務(wù)的巨大市場容量，為電商平臺的進(jìn)一步發(fā)展提供了契機(jī)。另一方面，電子商務(wù)將供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)盡可能地進(jìn)行壓縮，扁平化的供應(yīng)鏈模式取代了實(shí)體行業(yè)中的多層級分銷模式，扁平化的供應(yīng)鏈模式不僅有效地降低了交易成本，而且提高了交易效率，省去中間環(huán)節(jié)，垂直化地插入消費(fèi)群體，與消費(fèi)者形成及時(shí)的互動反饋?，F(xiàn)階段經(jīng)過了迅速膨脹期的電商行業(yè)出現(xiàn)了增速放緩的態(tài)勢，一些大型電商企業(yè)逐步形成壟斷趨勢，中小電商企業(yè)遭遇瓶頸期，開始明顯感受到市場空間的壓縮。消費(fèi)者在不同的電商平臺幾乎可以找到相同的產(chǎn)品體驗(yàn)、相同的服務(wù)。很多電商企業(yè)不得不通過價(jià)格競爭來吸引消費(fèi)者，這使得更多中小電商企業(yè)失去了競爭的優(yōu)勢，陷入了同質(zhì)競爭的困境。當(dāng)更加年輕化的消費(fèi)群內(nèi)容摘要：隨著電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，國內(nèi)電商平臺在日益激烈的同質(zhì)化競爭中遭遇瓶頸。電商企業(yè)如果要在互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)體系中尋求發(fā)展，就要把握消費(fèi)者個(gè)性化需求，建立企業(yè)自身的核心競爭力，強(qiáng)化品牌意識。本文立足于電子商務(wù)行業(yè)未來發(fā)展趨勢，嘗試在不斷細(xì)分的市場中探索差異化營銷體系的構(gòu)建策略。關(guān)鍵詞：電子商務(wù)差異化營銷品牌傳播消費(fèi)需求體成為市場的中堅(jiān)力量時(shí)，消費(fèi)訴求將更加個(gè)性化、表達(dá)化，他們不再僅僅關(guān)注產(chǎn)品的功能性和實(shí)用性，而是更加關(guān)注自我意識，渴望通過個(gè)性化消費(fèi)來展現(xiàn)自我的精神世界。在個(gè)性化消費(fèi)需求的推動下，電商市場開始細(xì)分，以往全品類的營銷模式逐步瓦解轉(zhuǎn)化為小眾化、個(gè)性化、差異化的營銷方向，越來越多的電商企業(yè)開始注重品牌個(gè)性的打造、異質(zhì)化服務(wù)的提供試圖擺脫大規(guī)模同質(zhì)化競爭所帶來的困境。產(chǎn)品與消費(fèi)者行為路徑匹配度提高。消費(fèi)者的行為路徑最直接地體現(xiàn)在流量上，流量是消費(fèi)者在購買商品時(shí)的自由選擇，只有建立以客戶為中心的個(gè)性化服務(wù)體系，提高產(chǎn)品與客戶行為路徑的匹配度，才能在競爭日益激烈的電商行業(yè)中存活下來。提高流量轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵在于把握消費(fèi)者個(gè)性化的行為路徑，并提供與之匹配的產(chǎn)品服務(wù)，借此增加消費(fèi)群體的粘度（徐會，2008）。在電商行業(yè)發(fā)展初期，電商平臺往往采取低價(jià)促銷、秒殺等手段進(jìn)行流量的獲取，在這一時(shí)期消費(fèi)者對于產(chǎn)品價(jià)格的敏感度很高。隨著電商行業(yè)的發(fā)展，逐步進(jìn)入成熟期的消費(fèi)者對于產(chǎn)品價(jià)格的敏感度降低，對于產(chǎn)品的個(gè)性化服務(wù)敏感度增加，因此商家對于流量獲取的成本也隨之提高，依靠價(jià)格競爭獲取的流量轉(zhuǎn)化率也很低。在這種情況下，要想最大程度上獲取流量就要關(guān)注這部分消費(fèi)者的需求，也就是根據(jù)差異化數(shù)據(jù)分析尋找這部分消費(fèi)者的個(gè)性化行為路徑，以匹配的產(chǎn)品吸引他們。例如，目前移動終端所獲取的流量要高于PC客戶端，根本因素是消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的改變，人們不再依靠電腦進(jìn)行消費(fèi)，而是利用更加便捷的手機(jī)移動客戶端口進(jìn)行產(chǎn)品搜索和消費(fèi)，人們所體現(xiàn)出的行為路徑是更加碎片化，因此結(jié)合這一行為路徑特點(diǎn)所提供相應(yīng)的產(chǎn)品，將產(chǎn)品與消費(fèi)行為緊密結(jié)合加入消費(fèi)者的行為路徑進(jìn)行精準(zhǔn)推送，才能真正吸引消費(fèi)者參與到購買行為中來。個(gè)性化供應(yīng)鏈體系的改造。電商產(chǎn)業(yè)客戶對工廠的個(gè)性化定制模式是供應(yīng)鏈個(gè)性化的一種體現(xiàn)，也是未來電商產(chǎn)業(yè)的發(fā)展模式。但不可否認(rèn)的是，在未來工廠生產(chǎn)模式中個(gè)性化供應(yīng)鏈所涉及的生產(chǎn)成本不能忽視，滿足絕對的個(gè)性化需求勢必會推動生產(chǎn)成本的上漲，有可能為了產(chǎn)品的一個(gè)部分會導(dǎo)致整條生產(chǎn)線的更新。未來個(gè)性化供應(yīng)鏈體系的構(gòu)建原則是個(gè)性化的集聚將不同消費(fèi)者的消費(fèi)需求聚攏進(jìn)行規(guī)?；a(chǎn)，在一定程度上既滿足差異化的消費(fèi)需求，也降低了生產(chǎn)成本。這種差異化的需求需要依托于精準(zhǔn)的大數(shù)據(jù)挖掘分析技術(shù)，這也是支持未來工廠發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。未來電商產(chǎn)業(yè)的差異化發(fā)展不是以區(qū)分作為產(chǎn)品生產(chǎn)的基礎(chǔ)，而是以建立品牌的自我個(gè)性為根本依據(jù)的。這種差異化的生產(chǎn)營銷模式要通過強(qiáng)大的數(shù)據(jù)挖掘分析作為支撐，即建立差異化的數(shù)據(jù)分析平臺，對消費(fèi)者的具體消費(fèi)行為、消費(fèi)習(xí)慣以及消費(fèi)傾向進(jìn)行數(shù)據(jù)搜索集聚加以分析，對于消費(fèi)者進(jìn)行更加精準(zhǔn)的產(chǎn)品推送，迎合消費(fèi)者的消費(fèi)心理，根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果進(jìn)行需求聚攏進(jìn)行定制分類，一則可以降低定制成本，二則可以提高定制效率?？梢哉f未來細(xì)分市場和定制模式為中小企業(yè)提供轉(zhuǎn)型升級的空間，中小企業(yè)只要找到細(xì)分市場的方向就找到了生存的路徑。細(xì)分市場分為兩類：一類是在大品類里細(xì)分出高端小眾市場；另一類是從大市場下開辟新興市場，例如海淘。以食品行業(yè)為例，根據(jù)數(shù)據(jù)分析聚攏需求進(jìn)行分類生產(chǎn)，完善體驗(yàn)式服務(wù)樹立中小電商企業(yè)的個(gè)性化品牌（見圖1）。

（二）由單一的價(jià)格競爭向綜合性競爭轉(zhuǎn)化

電子商務(wù)經(jīng)過十多年突飛猛進(jìn)的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入了成熟期，這一時(shí)期的突出特點(diǎn)就是由發(fā)展期的單一價(jià)格競爭向綜合性差異化競爭轉(zhuǎn)變。第一代電子商務(wù)專注于內(nèi)容運(yùn)營，第二代電子商務(wù)專注于品類運(yùn)營，而未來電子商務(wù)的發(fā)展方向則是差異化的增值服務(wù)，而競爭的重點(diǎn)將集中在大數(shù)據(jù)信息上。從電子商務(wù)發(fā)展初期的特點(diǎn)來看，消費(fèi)群體選擇網(wǎng)購的原因集中在價(jià)格優(yōu)勢上，這一時(shí)期客戶群體對于產(chǎn)品價(jià)格保持高敏感度。隨著電商市場的進(jìn)一步擴(kuò)大，依靠價(jià)格優(yōu)勢而不斷發(fā)展的電商平臺開始逐漸認(rèn)識到價(jià)格競爭所帶來的劣勢，低價(jià)競爭不斷壓縮平臺利潤，不利于平臺綜合服務(wù)體系的建立。與此同時(shí)，消費(fèi)市場的消費(fèi)層次發(fā)生了改變，消費(fèi)者更加關(guān)注個(gè)性化消費(fèi)渴望完整的消費(fèi)體驗(yàn)。因此，未來電商市場綜合性差異化競爭是大勢所趨。綜合性差異化競爭主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是產(chǎn)品類別品質(zhì)的差異化，這是市場細(xì)分所帶來的必然結(jié)果。以京東為例，京東商城的前身是專業(yè)的光磁網(wǎng)站，經(jīng)過長期的發(fā)展，京東已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)大型的貿(mào)易商城。但近兩年來京東開始進(jìn)行品類的細(xì)分，從全品類里劃分出高端品類和特殊品類，以適應(yīng)市場的進(jìn)一步細(xì)分。除了產(chǎn)品類別的細(xì)分，行業(yè)的專而深，形式的小而美都是市場細(xì)分的具體表現(xiàn)。專是行業(yè)的分化，從大的領(lǐng)域里分化出更加專業(yè)化的高端領(lǐng)域，電子商務(wù)金融業(yè)就是近幾年發(fā)展的比較好的專業(yè)領(lǐng)域，電商平臺只有更加具備專業(yè)特色才有可能構(gòu)建新的盈利模式（婁佳奇，2008）。二是服務(wù)體系的差異化。差異化服務(wù)體系的構(gòu)建是一項(xiàng)復(fù)雜的工程，從供應(yīng)鏈到最終的移動客戶端口都是差異化服務(wù)體系的一個(gè)部分。在每一個(gè)環(huán)節(jié)上都要以客戶為中心、以個(gè)性化為基礎(chǔ)，才能實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù)體系的整體構(gòu)建。雖然電商在平臺戰(zhàn)略操作上方向基本一致，但差異化的戰(zhàn)略側(cè)重點(diǎn)才是企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵，從不同側(cè)重點(diǎn)切入建立核心產(chǎn)業(yè)鏈才能提高自身的競爭力。生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈的不同決定了所提供的服務(wù)不同，尤其是綜合類電商全產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展是有力的，但也具有高風(fēng)險(xiǎn)性，從產(chǎn)業(yè)鏈差異化作出區(qū)分建立差異化的服務(wù)體系，對不同客戶進(jìn)行有針對性的推送和展示，建立差異化的售后服務(wù)和差異化的體驗(yàn)式服務(wù)，才能真正地滿足客戶群體。以京東和阿里巴巴為例，京東產(chǎn)業(yè)鏈布局更加側(cè)重于移動互聯(lián)網(wǎng)和服務(wù)體系的構(gòu)建，京東很早就開始構(gòu)建物流一體化平臺，以求在物流服務(wù)上尋求突破。阿里巴巴布局基礎(chǔ)更加傾向于金融和流量，在金融領(lǐng)域阿里的支付寶，以其便捷性正在不斷地積累和吸引用戶，并依托于強(qiáng)大的支付寶平臺構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)金融體系，旗下的淘寶天貓等綜合性平臺也是流量變現(xiàn)的重要支持，以強(qiáng)大的流量變現(xiàn)金融服務(wù)作為新的利潤增長點(diǎn)。三是企業(yè)的品牌化。電商企業(yè)在初期發(fā)展的最大弊端就是去品牌化，店鋪推廣的產(chǎn)品難以形成獨(dú)立個(gè)性，在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的電商市場，缺乏獨(dú)立的品牌個(gè)性很容易陷入生存困境。強(qiáng)化企業(yè)品牌和產(chǎn)品的一致性和個(gè)性化是適應(yīng)分眾需求的第一步，通過建立品牌個(gè)性明確品牌形象，在多平臺進(jìn)行聯(lián)合推廣建立品牌形象的完整性和一致性，才能與消費(fèi)群體形成深度連接。阿里旗下的淘寶平臺最初以中小店鋪為主，產(chǎn)品零散分散從平臺到商家都未能形成品牌印象，2014年阿里集團(tuán)從淘寶中分化出天貓平臺強(qiáng)化了平臺的品牌形象，以高端、規(guī)范的品牌形象擺脫淘寶零散、雜亂、低質(zhì)的受眾印象，平臺賣家也均以品牌企業(yè)與受眾建立聯(lián)系，企業(yè)形象更加的專業(yè)化。視頻媒體樂視企業(yè)則是通過微信、微博等新媒體平臺進(jìn)行消費(fèi)需求的聚攏，通過自媒體途徑建立品牌推廣的個(gè)性化，增加受眾群體的粘合度，構(gòu)建具有特色的微型產(chǎn)業(yè)鏈。

電子商務(wù)背景下差異化營銷策略分析

（一）引導(dǎo)互動深化差異化品牌形象

電子商務(wù)發(fā)展初期，眾多品牌在定位和品牌形象的塑造上采用相同的模式，相似的宣傳語甚至是相同的推廣方式。一是由于傳播信息的泛濫，品牌的內(nèi)涵立足于文化之上，新媒體的傳播途徑打破了精英文化，大量的文化知識的普及讓品牌在內(nèi)涵設(shè)計(jì)上很難推陳出新。其次是碎片化語境下信息傳播的高速性和開放性。一個(gè)品牌在定位和形象上的成功會很快被同類品牌所模仿和推廣。跟風(fēng)抄襲情況嚴(yán)重，直接導(dǎo)致了傳播內(nèi)容的同質(zhì)化。在網(wǎng)絡(luò)媒體時(shí)代，無邊無際的相同的宣傳內(nèi)容，相似的推廣渠道，相近的品牌包裝讓消費(fèi)者心理上產(chǎn)生了審美疲勞，進(jìn)而對該品牌也失去了深入了解的興趣。品牌的“思想”在于其內(nèi)容和主題，內(nèi)容主題的一致性是品牌價(jià)值主張和品牌形象的核心。傳播中主題的一致性決定了品牌的識別度，除了基于消費(fèi)者的需求外，同時(shí)也是品牌的靈魂和發(fā)展源泉。品牌主題的一致性是品牌獲得關(guān)注和深刻印象的重要途徑和手段。品牌的塑造就是打造品牌的個(gè)性，品牌傳播的風(fēng)格直接決定著品牌的形象定位和受眾印象。保持品牌傳播風(fēng)格的一致化才能維護(hù)品牌個(gè)性的穩(wěn)定性。要保持品牌個(gè)性的穩(wěn)定鮮明和完整就是要保持品牌傳播風(fēng)格的一致性。例如品牌在微博傳播的風(fēng)格如果是幽默、平民化的風(fēng)格，在微信或其他自媒體平臺就要保持相同的傳播風(fēng)格，否則會瓦解品牌形象在受眾者心中的穩(wěn)定性，使消費(fèi)者感到迷茫和混亂，影響對品圖1電商差異化營銷模型牌的接受程度。差異化品牌形象的構(gòu)建要以碎片化信息作為驅(qū)動，引導(dǎo)受眾群體進(jìn)行互動，在互動中加深對品牌個(gè)性的確立。具體途徑為以關(guān)鍵詞作為引導(dǎo)發(fā)起話題討論，以不同圈子的受眾群體作為傳播對象，在話題互動中建立品牌的差異化形象。以微博為例，同樣是綜合性電商購物平臺，唯品會在品牌化的運(yùn)作下官微擁有極高的辨識度，所構(gòu)建的品牌形象也以貼近女性形象為主。在微博互動中所發(fā)起的話題也多圍繞時(shí)尚、女性等話題開展，在信息流中植入話題使受眾形成深度完整的訴求，從而提升品牌傳播的價(jià)值。這種個(gè)性化的品牌特質(zhì)就是企業(yè)發(fā)展的核心力量，并在互動中強(qiáng)化品牌個(gè)性增加受眾的粘合度。同時(shí)這種互動性可以在最大程度上聚攏受眾的需求，品牌可以通過新媒體平臺傾聽消費(fèi)者群體的聲音，進(jìn)一步滿足個(gè)性化的表達(dá)，從而建立品牌的差異化形象。

（二）精準(zhǔn)推廣建立差異化數(shù)據(jù)平臺

差異化產(chǎn)品服務(wù)體系的建立是未來電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展的方向，但個(gè)性化、差異化在供應(yīng)鏈和平臺運(yùn)營以及服務(wù)提供方面的滲透都要基于大數(shù)據(jù)搜索技術(shù)之上，也就是說未來的電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)大數(shù)據(jù)技術(shù)領(lǐng)域的競爭是重中之重。以個(gè)性化供應(yīng)鏈為例，未來C2M等電商模式的發(fā)展都是供應(yīng)鏈中差異化滲透的表現(xiàn)形式，未來工廠針對客戶的個(gè)性化需求進(jìn)行定制服務(wù)，但不可否認(rèn)的是定制服務(wù)的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于批量生產(chǎn)，在這個(gè)角度上而言，電子商務(wù)可能會失去價(jià)格上的優(yōu)勢。針對客戶需求進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘分析，則會將消費(fèi)群體的需求按照圈子進(jìn)行聚攏劃分，基于數(shù)據(jù)分析結(jié)果進(jìn)行定制生產(chǎn)，就可以在最大程度上降低交易成本，提高交易效率。未來電商行業(yè)數(shù)據(jù)發(fā)展有三大趨勢：一是數(shù)據(jù)總量的變化。整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的接入數(shù)據(jù)是十分龐大的，這一趨勢也在不斷增長，未來龐大的數(shù)據(jù)處理和分析將是電商行業(yè)發(fā)展的技術(shù)關(guān)鍵所在。二是數(shù)據(jù)鏈的非標(biāo)準(zhǔn)化。數(shù)據(jù)的形式也是不斷變化的，由最初單一的文字到聲音圖片甚至是視頻都是數(shù)據(jù)非標(biāo)準(zhǔn)化的表現(xiàn)，因此對于非標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)的處理也是一大挑戰(zhàn)。三是數(shù)據(jù)服務(wù)的變革。不同消費(fèi)者將會產(chǎn)生不同的消費(fèi)訴求，根據(jù)這些差異化的消費(fèi)需求進(jìn)行劃分和需求聚攏形成不同的圈子，在形同屬性下進(jìn)行個(gè)性化的服務(wù)。構(gòu)建差異化的大數(shù)據(jù)平臺建立個(gè)性化數(shù)據(jù)庫，不斷地將數(shù)據(jù)聚攏在巨大的信息流中挖掘個(gè)性化的信息數(shù)據(jù)。一方面適應(yīng)企業(yè)品牌化的發(fā)展；另一方面以差異化的數(shù)據(jù)為依據(jù)進(jìn)行精確推送。這種數(shù)據(jù)體系的建立不僅僅涉及搜索引擎一個(gè)部分，同時(shí)涉及到移動客戶端和自媒體平臺，在多個(gè)環(huán)節(jié)的組合中挖掘信息流量中的個(gè)性化信息，將數(shù)據(jù)進(jìn)行聚攏分析并集中推送。在未來電商行業(yè)的發(fā)展中，用戶信息的甄別能力都是與日俱減的，這也說明客戶的個(gè)性化需求是不斷增加的，個(gè)性化信息所構(gòu)建的個(gè)性化推薦引擎就是針對客戶的不同需求進(jìn)行信息推薦，掌握客戶的消費(fèi)心理、消費(fèi)路徑、消費(fèi)特點(diǎn)，具有針對性地進(jìn)行推送服務(wù)。個(gè)性化推薦不單單是一個(gè)模塊，從實(shí)際來講，個(gè)性化推薦就是以客戶的消費(fèi)路徑為基礎(chǔ)進(jìn)行的一種預(yù)測和探索，這種預(yù)測應(yīng)該是符合客戶的心理期待的。一則可以增加客戶的粘合度；二則深化客戶的個(gè)性化消費(fèi)體驗(yàn)。從個(gè)性化的推薦模塊中，進(jìn)一步引導(dǎo)客戶進(jìn)行交叉消費(fèi)構(gòu)成消費(fèi)聯(lián)想，也是個(gè)性化營銷的一個(gè)重點(diǎn)。例如在眾多電商平臺中，天貓以其流量的優(yōu)勢率先發(fā)展精準(zhǔn)推送服務(wù)，當(dāng)客戶在平臺搜索一種商品類別時(shí)，后臺數(shù)據(jù)庫就會準(zhǔn)確地將客戶的搜素信息記錄，并根據(jù)該客戶的搜索路徑進(jìn)行分析加工，定期推送與之相關(guān)的產(chǎn)品。在未來的電商平臺的發(fā)展中，會建立專門的推送引擎，對于推送服務(wù)會加想記憶，并根據(jù)各個(gè)平臺數(shù)據(jù)搜索的綜合結(jié)果進(jìn)行分析，進(jìn)行消費(fèi)行為預(yù)測。例如建立統(tǒng)一的搜索引擎，綜合微博、微信等新媒體平臺數(shù)據(jù)，在個(gè)性化數(shù)據(jù)庫中進(jìn)行分析，全面把握客戶的互聯(lián)網(wǎng)活動軌跡，預(yù)測客戶需求，進(jìn)行智能化推送。但未來的這種大數(shù)據(jù)平臺構(gòu)建和路徑預(yù)測服務(wù)也容易涉及消費(fèi)群體隱私保護(hù)問題，需要一定的市場規(guī)范。

（三）綜合推進(jìn)構(gòu)建差異化服務(wù)體系

差異化服務(wù)體系的建立有多個(gè)模塊組成。首先是產(chǎn)品的差異化。電商平臺的產(chǎn)品同質(zhì)化問題十分嚴(yán)重，同樣一種產(chǎn)品在多個(gè)平臺均可以購買并且缺乏品牌標(biāo)識。品牌個(gè)性的建立是以客戶為中心、以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的，產(chǎn)品功能、產(chǎn)品包裝、品牌設(shè)計(jì)都要具有一定的個(gè)性才能深化受眾的感受。其次是價(jià)格的差異化。定制更加具有優(yōu)勢的價(jià)格策略是電商平臺競爭的又一個(gè)重點(diǎn)。在傳統(tǒng)的定價(jià)策略中是以產(chǎn)品為中心的，即銷售的價(jià)格根據(jù)產(chǎn)品的成本來制定，但在電商平臺中價(jià)格是根據(jù)消費(fèi)群體的接受程度來制定的，消費(fèi)群體總體接受程度高，商品的價(jià)格自然升高，即需求決定價(jià)格。在這個(gè)過程中，消費(fèi)者的地位有所升高，自主選擇權(quán)利增大。在網(wǎng)絡(luò)銷售過程中，采取公開價(jià)格的方式，所有的價(jià)格信息都是公開透明的。消費(fèi)者自然會進(jìn)行統(tǒng)一產(chǎn)品的多渠道比價(jià)，合理的差異化價(jià)格策略十分重要。一般而言，拍賣定價(jià)、免費(fèi)價(jià)、使用定價(jià)都是未來定價(jià)策略的發(fā)展方向，在最大程度上滿足消費(fèi)者的需求才是競爭的根本。最后，渠道選擇的差異化。電商銷售渠道大致可以分為三類：一是直接渠道和間接渠道；二是寬渠道和窄渠道；三是長渠道和短渠道。不同的渠道選擇會根據(jù)不同目標(biāo)群體的需求，例如一些電腦品牌推出工廠對客戶的高級定制服務(wù)，廠家根據(jù)客戶需求直接定制客戶需要的電腦系統(tǒng)，這種直銷模式可以在最大程度上降低交易成本，同時(shí)也是直接面對消費(fèi)者的最佳途徑。渠道的差異化也是供應(yīng)鏈發(fā)展的基礎(chǔ)，根據(jù)消費(fèi)者不同的消費(fèi)需求進(jìn)行渠道的選擇，將差異化滲透到供應(yīng)鏈中與消費(fèi)者之間實(shí)現(xiàn)全面對接。結(jié)論差異化的營銷策略是未來電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展的方向，在經(jīng)歷了高速發(fā)展期后的電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)逐步感受到了單純的價(jià)格競爭、同質(zhì)競爭所帶來的壓力。消費(fèi)者不斷增長的個(gè)性化需求推動了市場的進(jìn)一步細(xì)分，過去的全品類營銷和大規(guī)模推廣已經(jīng)不適于逐漸細(xì)分的市場，將消費(fèi)者的個(gè)性化需求進(jìn)行聚攏滲透到供應(yīng)鏈建立個(gè)性化的數(shù)據(jù)庫，針對不同的消費(fèi)者進(jìn)行精準(zhǔn)推廣。因此電商產(chǎn)業(yè)的未來發(fā)展方向就是差異化數(shù)據(jù)平臺的建立以及企業(yè)的品牌服務(wù)個(gè)性化，只有把握差異化營銷重心，電商企業(yè)才能在不斷細(xì)分的市場中建立自身的核心競爭力。

參考文獻(xiàn)：

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第5篇：營銷策劃的意義范文

關(guān)鍵詞：一體化；電力營銷決策支持系統(tǒng)；智能化

中圖分類號：F407文獻(xiàn)標(biāo)識碼： A

0 引言

電力營銷水平關(guān)乎企業(yè)生存發(fā)展，如今電力需求驟增，市場競爭加劇，為獲得更多效益，必須重視市場營銷。傳統(tǒng)的營銷模式弊端日漸顯露，為適應(yīng)新形勢，應(yīng)創(chuàng)新營銷模式，運(yùn)用現(xiàn)代高科技，建立一體化的電力營銷決策支持系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)信息化管理。在此基礎(chǔ)上，把握市場動向、轉(zhuǎn)變營銷戰(zhàn)略，以客戶為中心，為其提供全新服務(wù)，進(jìn)而提高企業(yè)競爭力。

1 電力營銷決策支持系統(tǒng)應(yīng)用現(xiàn)狀

電力營銷管理是電力管理的重要組成部分，包括業(yè)務(wù)管理、客戶服務(wù)管理、營銷質(zhì)量管理和決策支持四部分。決策支持，即通過對用電需求的預(yù)測，結(jié)合一定指標(biāo)做出的規(guī)劃，為高層管理者提供必要依據(jù)。電力營銷管理日益復(fù)雜，有大量數(shù)據(jù)信息需要處理，為提高工作效率、簡化流程，有必要引進(jìn)信息技術(shù)，實(shí)現(xiàn)營銷決策系統(tǒng)的一體化。

從當(dāng)前來看，營銷決策支持系統(tǒng)存在有一些不足：仍有信息孤島現(xiàn)象存在，并未完全實(shí)現(xiàn)信息共享；相關(guān)軟件有著廣泛應(yīng)用，但對某些業(yè)務(wù)并不支持，且更新速度較慢，難以適應(yīng)未來發(fā)展；雖可以處理很多工作，如日常管理、抄表計(jì)費(fèi)、用電檢查等，但在一些關(guān)鍵問題上往往不能提供有效的解決方案；對信息資源的利用深度不夠，也不能充分支持管理效能的提高；電力需求在不斷變化，市場也不斷完善，期間必然會有各種調(diào)整變動。為適應(yīng)這種變化，決策系統(tǒng)必須及時(shí)更新，但目前在此方面顯然做的還不夠。

2 一體化電力營銷決策支持系統(tǒng)分析

2.1 簡介

鑒于電力營銷的重要性，必須對當(dāng)下形勢做出正確決策，營銷決策支持系統(tǒng)就是為此而設(shè)計(jì)的，涵蓋了管理學(xué)、行為科學(xué)、運(yùn)籌學(xué)多種學(xué)科知識。其基礎(chǔ)是計(jì)算機(jī)信息技術(shù)和仿真技術(shù)，通過對用電需求、市場變動等分析，采集有用的數(shù)據(jù)信息，為決策者提供足夠的資料；然后制定決策目標(biāo)，構(gòu)建模型，在眾多方案中選擇最佳方案。系統(tǒng)主要包括交互語言系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫、方法庫等部分，通過人機(jī)交互，支持做出的決策。需注意，該系統(tǒng)的重點(diǎn)是支持管理決策，而不是決策的自動化。

2.2 功能

此處設(shè)計(jì)的一體化決策支持系統(tǒng)采用的是B/S結(jié)構(gòu)和Web技術(shù)，主要具備以下功能：成本分析、潛在風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估、制定營銷計(jì)劃、管理營銷合同、市場調(diào)查分析、市場報(bào)價(jià)參考、競爭情報(bào)分析、營銷關(guān)系/知識管理等。及時(shí)為電力企業(yè)提供全面準(zhǔn)確的信息，使其營銷工作有技術(shù)上的保障。設(shè)計(jì)過程中，為取得更好的決策效果，需先解決各層次結(jié)構(gòu)之間的關(guān)系。包括了解系統(tǒng)結(jié)構(gòu)及各部分的具體職能，保證系統(tǒng)配置和信息管理的安全性；軟件工程管理要遵循一定的原則；能夠適應(yīng)市場競價(jià)。

2.3 組成

系統(tǒng)分為以下幾個(gè)層次：①基礎(chǔ)架構(gòu)。包括主機(jī)、路由器、交換機(jī)等設(shè)備，以及操作系統(tǒng)、應(yīng)用系統(tǒng)等軟件。能夠提供基本的信息服務(wù)；②業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)。包括辦公自動化管理、關(guān)系數(shù)據(jù)庫的事務(wù)性應(yīng)用等，負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)庫內(nèi)數(shù)據(jù)遠(yuǎn)的處理；③數(shù)據(jù)倉庫管理系統(tǒng)。以關(guān)系數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)為基礎(chǔ)，可對數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析、查詢，并可進(jìn)行深入挖掘。關(guān)于數(shù)據(jù)交換模式，可直接從數(shù)據(jù)倉庫管理系統(tǒng)中提取數(shù)據(jù)，也可實(shí)現(xiàn)與業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)或數(shù)據(jù)網(wǎng)管程序之間的交換；④聯(lián)機(jī)分析系統(tǒng)。能夠?qū)崿F(xiàn)在線查詢，并可對未來發(fā)展趨勢進(jìn)行預(yù)測；⑤Web及應(yīng)用服務(wù)系統(tǒng)；⑥網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)管理。管理范圍較廣，既涉及功能開發(fā)、數(shù)據(jù)監(jiān)控管理幾方面，還要對數(shù)據(jù)自動備份并加以存儲，如有數(shù)據(jù)丟失，應(yīng)及時(shí)恢復(fù)，以保證數(shù)據(jù)的完整性和安全性。

3 一體化電力營銷決策支持系統(tǒng)設(shè)計(jì)中的重點(diǎn)

3.1工作流引擎

工作流是刻畫企業(yè)業(yè)務(wù)流程的計(jì)算機(jī)化的模型，它根據(jù)一系列過程規(guī)則，指定任務(wù)依一定的觸發(fā)順序和觸發(fā)條件由不同的執(zhí)行者完成，文檔、信息能夠在執(zhí)行者之間傳遞。執(zhí)行者可以是企業(yè)中的組織機(jī)構(gòu)、人員或計(jì)算機(jī)軟件系統(tǒng)(此時(shí)任務(wù)自動執(zhí)行)。

3.2智能推理引擎

工作流是企業(yè)業(yè)務(wù)流程的計(jì)算機(jī)化的模型，它根據(jù)一系列過程規(guī)則，指定任務(wù)依一定的觸發(fā)順序和觸發(fā)條件由不同的執(zhí)行者完成，文檔、信息能夠在執(zhí)行者之間傳遞。執(zhí)行者可以是企業(yè)中的組織機(jī)構(gòu)、人員或計(jì)算機(jī)軟件系統(tǒng)(此時(shí)任務(wù)自動執(zhí)行)。

3.3智能搜索引擎

智能搜索引擎為負(fù)責(zé)為應(yīng)用層的業(yè)務(wù)處理子系統(tǒng)提供智能化的信息檢索服務(wù)。

3.4聯(lián)機(jī)分析處理

聯(lián)機(jī)分析處理引擎是一個(gè)基于多層分布結(jié)構(gòu)、瘦客戶端的決策支持工具，它為最終用戶提供了對存儲在關(guān)系數(shù)據(jù)庫、數(shù)據(jù)倉庫、數(shù)據(jù)市場和商業(yè)應(yīng)用軟件包中的數(shù)據(jù)進(jìn)行隨機(jī)綜合查詢、分析和報(bào)表生成的功能，并且將所有功能集成在一個(gè)完整的基于Web的圖形用戶界面內(nèi)。

3.5數(shù)據(jù)挖掘引擎

數(shù)據(jù)挖掘引擎是在大量的數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)潛在的、有價(jià)值的模式和數(shù)據(jù)間關(guān)系(知識)的過程。它能夠?qū)ιa(chǎn)、經(jīng)營、管理信息進(jìn)行最有力、最深層的分析，其分析結(jié)果可以為應(yīng)用層的各種決策支持活動

提供有價(jià)值的服務(wù)。

3.5信息交流服務(wù)

應(yīng)用層中的各業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)通過信息交流服務(wù)向中心信息倉庫存儲數(shù)據(jù)、查詢和提取數(shù)據(jù)。信息交流服務(wù)負(fù)責(zé)維護(hù)系統(tǒng)信息資源的正確性、一致性和完整性。

3.6數(shù)據(jù)交換適配器

數(shù)據(jù)交換適配器的目標(biāo)是：支持各模塊之間、本系統(tǒng)與新建信息系統(tǒng)及企業(yè)遺留應(yīng)用系統(tǒng)之間不同格式的大批量數(shù)據(jù)交換。

3.7安全服務(wù)

安全服務(wù)的目標(biāo)是：為其上層的信息總線子層、公共設(shè)施子層以及應(yīng)用層提供公共安全服務(wù)，包括身份認(rèn)證、訪問控制、存儲加密和傳輸加密、IP地址辨識與IP限制、單點(diǎn)登錄、防抵賴。

4 結(jié)束語

在當(dāng)前電力市場激勵(lì)的競爭中，營銷管理受到高度重視，為提高營銷水平，必須進(jìn)行科學(xué)合理地決策。隨著用電需求增加，處理數(shù)據(jù)更多，管理愈發(fā)困難，有必要引進(jìn)現(xiàn)代信息技術(shù)，建立起電力營銷決策支持系統(tǒng)。通過對實(shí)際情況的調(diào)查分析，預(yù)估風(fēng)險(xiǎn)，然后支持決策者的決策，進(jìn)而為企業(yè)代練更多的效益。

參考文獻(xiàn)：

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[2] 龍建雄.電力營銷決策支持系統(tǒng)技術(shù)解決方案[J].北京聯(lián)合大學(xué)學(xué)報(bào)，2010,22（1）：170-172

第6篇：營銷策劃的意義范文

關(guān)鍵詞：當(dāng)代書畫藝術(shù)品；國際營銷；4PS營銷組合

一、當(dāng)代書畫藝術(shù)品的國際營銷環(huán)境分析

（一）政治環(huán)境分析

促進(jìn)當(dāng)代書畫藝術(shù)品國際營銷具有國家和平崛起的價(jià)值效應(yīng)。其一，黨的十以來，國家積極推動中華文化走出去，努力構(gòu)建推動世界文化的多樣性新生態(tài)。文化貿(mào)易“逆差”不只關(guān)系到市場份額、產(chǎn)業(yè)成敗，更關(guān)乎國家國際話語權(quán)得失、國家利益伸張。2016年5月，文化部出臺《藝術(shù)品經(jīng)營管理辦法》，進(jìn)一步規(guī)范了中國藝術(shù)品產(chǎn)業(yè)，構(gòu)建健康的藝術(shù)品市場環(huán)境，對中國藝術(shù)品走向國際具有積極意義。其二，在中國崛起與西方世界對中國文化輸出警覺的同時(shí)，非官方形式的民間文化貿(mào)易從市場角度超越政治和意識形態(tài)而更開放自由。其三，隨著中國文化軟實(shí)力的增強(qiáng)和文化交流的深入，代表中國傳統(tǒng)文化的中國書畫藝術(shù)品也將更自信地出現(xiàn)在國際舞臺，在國際市場也將越受尊重和關(guān)注。

（二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

1.資本保值增值需求。近20年數(shù)據(jù)表明，藝術(shù)品投資收益率與同期證券市場收益率相比，當(dāng)代藝術(shù)品投資比同期標(biāo)準(zhǔn)普爾500指數(shù)的平均回報(bào)率要高出0.8%，藝術(shù)品已成為國際高凈值人群投資組合中重要的組成部分。當(dāng)代書畫藝術(shù)品經(jīng)過2015~2016年的調(diào)整，投資價(jià)值漸顯。2014年，具備藝術(shù)品投資實(shí)力的中產(chǎn)階級群體主要分布在美國、日本、德國，占全球份額的54.01%（林采宜,2016）。

2.滿足精神文化需求。民眾對精神文化生活需求隨著經(jīng)濟(jì)增長而持續(xù)旺盛，一方面，政府新建博物館，另一方面，私人收藏家積極設(shè)立私人美術(shù)館，不斷豐富自己藏品。公辦和私人博物館數(shù)量的持續(xù)增長必然帶來對包括中國書畫藝術(shù)品在內(nèi)的藝術(shù)品的持續(xù)需求。

（三）文化環(huán)境分析

社會文化環(huán)境因素影響一個(gè)國家的文化服務(wù)消費(fèi)群體對文化服務(wù)內(nèi)容的偏好。如前所述，中國當(dāng)代書畫藝術(shù)品的目標(biāo)市場在北美、亞太和歐洲地區(qū)，而處于亞太地區(qū)的儒家文化圈則是中國當(dāng)代書畫藝術(shù)品走向國際市場的紐帶，儒家文化圈指除大陸本土外，還包括港、澳、臺地區(qū)，遠(yuǎn)及日本、韓國及東南亞地區(qū)，至今仍保留了令人驚艷的中華傳統(tǒng)文化。2015年11月，韓文版《中日韓共用常見808漢字表》新書編成，將大大提高漢字在國際的影響力，奠定當(dāng)代書畫藝術(shù)品在國際市場的語言基礎(chǔ)。在最近幾十年，隨著西方抽象繪畫的發(fā)展，西方人看到中國當(dāng)代書畫藝術(shù)品與當(dāng)代抽象繪畫間的聯(lián)系而漸漸了解研習(xí)中國當(dāng)代書畫藝術(shù)品?？梢姡袊?dāng)代書畫藝術(shù)品以其獨(dú)特的藝術(shù)形式和藝術(shù)語言征服了越來越多的西方人，為其國際營銷奠定了群眾基礎(chǔ)。

二、當(dāng)代書畫藝術(shù)品國際營銷的4PS營銷理論分析

（一）國際市場產(chǎn)品策略

數(shù)據(jù)表明，2013~2014年國際藝術(shù)品市場中主要買家是私人消費(fèi)者和博物館，占總交易額的80%~90%（林采宜，2016），購買目的為家居裝飾、教育學(xué)習(xí)、禮品、投資增值。根據(jù)營銷概念產(chǎn)品中的核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、外延產(chǎn)品提出相應(yīng)營銷策略，以促進(jìn)中國當(dāng)代書畫藝術(shù)品的銷售。

1.核心產(chǎn)品層面。文化企業(yè)可根據(jù)當(dāng)代書畫藝術(shù)品的藝術(shù)價(jià)值、投資價(jià)值和消費(fèi)者的風(fēng)格偏好、購買目的等方面建立一套書畫藝術(shù)品的標(biāo)準(zhǔn)和體系，從藝術(shù)性、欣賞性、知名度、適用性、功能性、風(fēng)格等不同維度提供不同系列的書畫藝術(shù)品，滿足不同需求。

2.形式產(chǎn)品指作品的內(nèi)容寓意、尺幅大小、尺幅式樣（扇面、對聯(lián)、中堂、豎幅、橫幅、斗方等）、藝術(shù)家風(fēng)格與成就、作品創(chuàng)作背景等內(nèi)容。其一，作品選擇應(yīng)符合國際市場審美需求，回歸書畫藝術(shù)的審美價(jià)值，不能以官本位或靠炒作抬升作品價(jià)格。其二，完善當(dāng)代書畫藝術(shù)品的標(biāo)識題跋，中國當(dāng)代書畫藝術(shù)品中題跋比比皆是，它不僅僅是對書畫藝術(shù)品的文字性說明，同時(shí)也是這件作品的審美要素和流傳佐證（鄭瑞,2015）。從市場角度看，題跋是當(dāng)代書畫藝術(shù)品質(zhì)量的組成部分，是可溯源性的必要條件。在書畫藝術(shù)品市場，流傳有序且有高知名度藏家的題跋的書畫藝術(shù)品更易受到買家的信任和青睞。其三，保證書畫藝術(shù)品的質(zhì)量和品質(zhì)，請專家或作者對當(dāng)代書畫藝術(shù)品做真?zhèn)舞b定，從配套服務(wù)或增值服務(wù)環(huán)節(jié)保證書畫藝術(shù)品的質(zhì)量和品質(zhì)。

3.外延產(chǎn)品層面。文化企業(yè)可以派駐外機(jī)構(gòu)或合作企業(yè)為買家提供諸如裝裱、揭裱、修補(bǔ)、配送和安裝服務(wù)等配套服務(wù)；為客戶寄發(fā)圖錄、邀請客戶參加藝術(shù)交流活動，提升客戶忠誠度。

（二）國際市場渠道策略

從銷售渠道構(gòu)成來看，當(dāng)代書畫藝術(shù)品主要通過一級市場的畫廊，二級市場的拍賣和展會三種形式成交，市場銷售接近一半是通過公開拍賣方式，最近10年，公開拍賣占比呈下降趨勢。2006~2015年，拍賣渠道占總銷售的比重從47.74%下降至42.65%，下滑5.09個(gè)百分點(diǎn)（林采宜,2016）。在國際市場上，根據(jù)不同銷售渠道，當(dāng)代書畫藝術(shù)品營銷可采用不同方式。

1.O2O（線上+線下）銷售

畫廊是藝術(shù)和商業(yè)相伴而生的產(chǎn)業(yè)形式，直接面對終端客戶，是直銷的另一種表現(xiàn)形式。網(wǎng)絡(luò)畫廊能夠節(jié)約購物成本和時(shí)間，為買家提供便利。對藝術(shù)商品內(nèi)容寓意、尺幅大小、尺幅式樣、藝術(shù)家風(fēng)格與成就、作品創(chuàng)作背景、題跋，包裝條款、運(yùn)費(fèi)條款、保險(xiǎn)條款及配套服務(wù)等內(nèi)容做詳細(xì)的英文翻譯，并有銷售人員提供實(shí)時(shí)指導(dǎo)，為網(wǎng)上購物提供便利。傳統(tǒng)的門店式經(jīng)營面向不同的消費(fèi)人群，能營造較好的商業(yè)效應(yīng)和互動效應(yīng)，營銷人員能實(shí)時(shí)為買家提供咨詢，買家能根據(jù)自己需求選購書畫作品并參與畫廊活動，豐富購物體驗(yàn)。

2.展銷

利用境外商業(yè)企業(yè)的分銷渠道和市場，聯(lián)合策辦專題展覽促進(jìn)銷售，而且可合理避稅。和賓館、博物館等營業(yè)場所聯(lián)合，集中展銷或拍賣書畫藝術(shù)品，同時(shí)把藝術(shù)和商業(yè)緊密聯(lián)系在一起，以展促銷，以展促拍。實(shí)踐證明，以專題組織的展拍能獲得更高的價(jià)格，因?yàn)榧?xì)分市場的顧客群體更清晰，能針對性地協(xié)同考慮營銷中的宣傳、促銷、媒體等諸個(gè)因素，書畫藝術(shù)品展銷前的預(yù)展、展覽邀請、圖錄發(fā)放、展覽酒會及各種相關(guān)的活動都會使用各種媒體向消費(fèi)者傳遞信息。從某種意義上看，書畫藝術(shù)品國際營銷是一種關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中各方協(xié)同運(yùn)作的結(jié)果，是藝術(shù)家、畫商、投資者、策劃人、媒介之間協(xié)同作用的結(jié)果。

（三）國際市場定價(jià)策略

1.拍賣定價(jià)

書畫藝術(shù)品價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn)與普通商品不同，其價(jià)格來自購買者對書畫藝術(shù)品的藝術(shù)價(jià)值和投資價(jià)值的雙重考量。書畫藝術(shù)品的估價(jià)、購買者的藝術(shù)修養(yǎng)、不同的歷史階段、書畫藝術(shù)品本身的稀缺性等都會對書畫藝術(shù)品的價(jià)值判斷造成很大的差別，作為書畫藝術(shù)品投資人、收藏家都努力把損失和偏差降低到最小，因此，在拍賣市場中，書畫藝術(shù)品價(jià)值的估價(jià)體系依照市場價(jià)值來體現(xiàn)。

2.折扣策略

給予博物館、大企業(yè)等優(yōu)質(zhì)客戶一定數(shù)量折扣或現(xiàn)金折扣，或者提供免費(fèi)配套服務(wù)。折扣力度要適中，不能偏離市場定位價(jià)格而給人低質(zhì)形象。

3.地區(qū)定價(jià)策略

由于各國買家地理位置差異而導(dǎo)致配送、保險(xiǎn)、通關(guān)等費(fèi)用差異，對銷往不同地區(qū)的書畫藝術(shù)品制訂不同價(jià)格。

（四）國際市場促銷策略

1.國際人員推銷

從事書畫藝術(shù)品國際營銷人員應(yīng)具有專業(yè)書畫藝術(shù)品國際營銷經(jīng)驗(yàn)，熟悉目標(biāo)客戶消費(fèi)心理和書畫藝術(shù)品背景知識。不同銷售人員負(fù)責(zé)不同的書畫題材，根據(jù)目標(biāo)客戶需求匹配銷售人員。國際營銷人員具有專業(yè)性，是國際市場的利潤來源。由于電子郵件，移動媒體的發(fā)展，使得人員推銷模式更為便捷。

2.國際活動促銷及公共關(guān)系

要組織書畫藝術(shù)品國際促銷活動，須與境外的賓館、景點(diǎn)、旅行社等機(jī)構(gòu)開展合作，舉辦體驗(yàn)式的書畫藝術(shù)品鑒賞、免費(fèi)書畫藝術(shù)品培訓(xùn)、中國傳統(tǒng)文化講座等多種形式的文化雅集活動。文化企業(yè)可以邀請當(dāng)?shù)乜蛻簟嬎囆g(shù)家，藝術(shù)家現(xiàn)場書畫創(chuàng)作，參加人員親身體驗(yàn)書寫作畫的樂趣，感受書畫藝術(shù)的魅力；或者設(shè)計(jì)互動游戲，參與人員可獲得名家現(xiàn)場書寫作畫。這樣既能進(jìn)行客戶關(guān)系管理又能開發(fā)潛在客戶，同時(shí)能提高企業(yè)社會知名度和美譽(yù)度。

3.國際廣告促銷

國際廣告促銷中，根據(jù)廣告預(yù)期效果、企業(yè)資金實(shí)力、目標(biāo)客戶特點(diǎn)選擇媒體手段，廣告內(nèi)容不能與當(dāng)?shù)胤?、文化相沖突。鑒于此，文化企業(yè)可將廣告外包給目標(biāo)市場的廣告公司，因其了解熟悉當(dāng)?shù)氐纳鐣幕h(huán)境，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者認(rèn)可度較高，所以可以收到較好的市場覆蓋與滲透效果?；蛘哌x擇國內(nèi)本地廣告公司，借助其在國外目標(biāo)市場的分支機(jī)構(gòu)開展廣告促銷活動。

三、結(jié)語

第7篇：營銷策劃的意義范文

筆者一個(gè)偶然之機(jī)，結(jié)識一位美籍華裔F女士，當(dāng)?shù)弥救嗽谛袠I(yè)中做過幾次不大不小的策劃，用了點(diǎn)稍稍獨(dú)特的招商手法讓幾個(gè)不大不小的企業(yè)煥發(fā)了第二春，便如同懸崖邊抓住救命稻草。于是在一家環(huán)境優(yōu)雅的咖啡廳，F(xiàn)女士開始竹筒倒豆子般講述了她的經(jīng)歷、背景和“宏偉藍(lán)圖”：F女士，美籍華裔，年輕時(shí)曾到日本某美容學(xué)院進(jìn)修過幾年，后在美國加洲一直美容產(chǎn)品，主要是纖體瘦身系列。在美國美容行業(yè)，市場競爭殘酷、操作規(guī)范，F(xiàn)女士的產(chǎn)品主要推廣渠道是士多店和電視直銷，機(jī)會不是很多，利潤極其微薄。于是F女士想到自己熟悉的亞洲市場：馬來西亞、新加坡、香港。果然，進(jìn)軍亞洲市場的路一帆風(fēng)順，憑著F女士在美國市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)、亞洲消費(fèi)者對美國產(chǎn)品的信賴等，其不斷通過各種國際化妝品行業(yè)展會，產(chǎn)品在國際時(shí)尚雜志上的頻頻廣告暴光，亞洲市場的推廣出奇得順利，不到半年時(shí)間，各國大城市連鎖店、士多店均能看到F女士的產(chǎn)品系列，電視直銷節(jié)目中也每天出鏡，F(xiàn)女士暗暗覺得自己這條路算是走對了。然而，人算不如天算，亞洲金融風(fēng)暴席卷整個(gè)亞洲，F(xiàn)女士的產(chǎn)品所到之處無一幸免，這一兩年折騰把前幾年的資金積累一下子全部吞噬一空，不僅如此，其在美國產(chǎn)品委托加工廠家的長年定單卻無法取消，造成倉庫大量積壓。于是乎，中國大陸成了她消化產(chǎn)品的又一個(gè)目標(biāo)?？墒?，大陸的市場復(fù)雜性一點(diǎn)不遜于國外市場，況且其對大陸的產(chǎn)品推廣方法、營銷策略、渠道建立、有效促銷手段等一概不知，因此F女士暫時(shí)陷入一種束手無策的尷尬境地……

邊聽著F女士直白和急切的陳述，我的大腦里也在飛快同步運(yùn)轉(zhuǎn)著。我完全理解其急迫但無奈的心情：有好產(chǎn)品、有國外市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和背景、目前資金狀況不佳但在美國有大量產(chǎn)品庫存、國內(nèi)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)幾乎沒有。等F女士慷慨激昂的表述結(jié)束，停頓了一分鐘，讓其激動的心情得到片刻的休整。于是，我開始如神醫(yī)華佗般的口吻展開了我的陳述：“首先你選擇進(jìn)入國內(nèi)市場是非常明智的決定。國內(nèi)減肥瘦身市場的巨大和潛力可能已經(jīng)超乎你的想象，隨著人們生活水平的日益提高和對自身美麗健康的關(guān)注，減肥瘦身如今在國內(nèi)已成為一個(gè)非常時(shí)尚的話題。在都市，一個(gè)非常明顯的標(biāo)志是，越是時(shí)尚的白領(lǐng)，越是注重品位的女性，就越熱衷于‘減肥瘦身’。今天，減肥對中國人來說已不再是一個(gè)治療肥胖的概念，瘦身更成為健康時(shí)尚的追求。中國目前減肥保健品年均消費(fèi)金額達(dá)60億人民幣，最高達(dá)到100億。減肥市場從屬于美體市場，若再加上美體儀器、功能性化妝品、調(diào)整型內(nèi)衣等，整個(gè)美體市場消費(fèi)需求可達(dá)900億元，消費(fèi)人群則達(dá)到5億人之多。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明中國肥胖者數(shù)量仍在以年均12.7%的速度增長，這表明市場容量仍有不斷擴(kuò)大的趨勢。目前，減肥行業(yè)內(nèi)的競爭，表現(xiàn)為減肥藥與減肥保健食品、外用美體產(chǎn)品、美體服務(wù)這三大主要業(yè)態(tài)的競爭。近階段市場上較強(qiáng)勢的品牌，在減肥保健食品方面，V26減肥沙淇晶、寧紅瘦身含片、大印象減肥茶、寧紅新效減肥茶等較受消費(fèi)者追捧。藥品方面，曲美、賽尼可、澳曲輕占有絕對市場優(yōu)勢。外用品方面，有姍拉娜收腹霜、索芙特減肥皂、大寶減肥霜等等，服務(wù)方面則主要集中在美容院、健身館這樣的經(jīng)營場所，如舒適堡，浩沙，自然美等?！币豢跉庹劻诉@么多，我不禁一陣口干舌燥，考慮到F女士也需要對這些信息予以慢慢消化，于是我端起桌上已微微發(fā)涼的巴西咖啡，深深地喝了一口?？吹紽女士逐漸展開的眉頭，感覺得出她估計(jì)心里暗喜：機(jī)會又來了。

因此我決定給她潑潑冷水?！皽p肥瘦身市場是巨大的，然而風(fēng)險(xiǎn)也是不容忽略的：這幾年市場上充斥著眾多的魚目混珠產(chǎn)品，它們用些虛假的廣告、夸大功效、編造概念、不負(fù)責(zé)任的承諾，在消費(fèi)者的心里造成極其惡劣的影響，導(dǎo)致消費(fèi)者對整個(gè)行業(yè)不信任和反感；另外政策限制越來越多，對于減肥瘦身產(chǎn)品申報(bào)的要求越來越嚴(yán)格；新產(chǎn)品建立起自己的品牌優(yōu)勢所需要的各種成本越來越高，但保持優(yōu)勢的時(shí)間卻越來越短……那么做為你來說，很多劣勢相當(dāng)明顯：沒有注冊公司、沒有生產(chǎn)許可證、衛(wèi)生許可證、特殊類化妝品批文、沒有雄厚的資金、沒有銷售網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品沒有知名度……”“這么看來我不是在大陸沒有什么機(jī)會了”F女士急促且不禮貌地打斷了我的陳述，我不禁一陣反感，于是故作夸張、不緊不慢地端起咖啡呷了一口。其實(shí)策劃人和咨詢?nèi)酥g的較量也是一場斗智斗勇的游戲。有經(jīng)驗(yàn)的策劃人必須根據(jù)咨詢者對項(xiàng)目的陳述和期望，運(yùn)用全面的營銷理論和豐富的市場經(jīng)驗(yàn)，迅速找出咨詢項(xiàng)目的薄弱環(huán)節(jié)，然后如職業(yè)劍客般地把鋒利的長劍直刺對手的胸膛，直至摧毀他的戰(zhàn)斗力和意志?！艾F(xiàn)在我該怎么辦？”F女士表現(xiàn)得耐心全無，看來是我抖包袱的時(shí)候了?！氨M管風(fēng)險(xiǎn)和壓力不小，但并不意味著機(jī)會全無。沒有化妝品“三證”，我們可以找證照齊全的廠家做OEM；沒有銷售網(wǎng)絡(luò)，可以利用有實(shí)力經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源；沒有雄厚的資金，我們可以通過招商迅速融資，再滾動發(fā)展。只是在我們上牌桌前，必須真正清楚自己手上到底握著什么制勝籌碼，這才是最關(guān)鍵的?！薄耙滥愕慕?jīng)驗(yàn)，你說我們有什么優(yōu)勢”，“第一、個(gè)人背景：充分利用你的美籍身份，語言的多重性，國外的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，眾多行業(yè)權(quán)威專家（與美國幾所研究機(jī)構(gòu)的醫(yī)學(xué)博士有合作關(guān)系）的資源。第二、產(chǎn)品特點(diǎn)：美國產(chǎn)品給消費(fèi)者的優(yōu)良品質(zhì)，獨(dú)特的減肥瘦身賣點(diǎn)（淋巴減肥原理），方便的使用方式（瘦身膏體涂抹局部，然后用保鮮膜纏繞一定時(shí)間即可），沒有產(chǎn)生不良后果的隱患和不需經(jīng)銷商大量投入售后服務(wù)的成本（沒有口服藥、減肥茶等藥物的劇烈不適）第三、傳播資源：以往在很多國際、東南亞、香港時(shí)尚雜志上的精美廣告宣傳資料，東南亞終端賣場的表現(xiàn)，在美國和其他地區(qū)的電視直銷廣告宣傳片。第四、當(dāng)然是我能輕松整合的行業(yè)資源和豐富的國內(nèi)市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。我想這四大優(yōu)勢已足夠我們能讓這個(gè)產(chǎn)品在某些區(qū)域市場占有一席之地了?！甭犕赀@一番話，F(xiàn)女士的臉上露出一絲笑容，能感覺出她對我的分析比較滿意?！澳敲次覀?nèi)绾沃帜?？我們該如何招商”是談?shí)質(zhì)性問題的時(shí)候了，我順手用手機(jī)查看了一下月歷。“今天是4月2號，5月中旬廣州將有行業(yè)的一次盛會。廣州美博會是國內(nèi)歷史最悠久，最有影響力的美容美發(fā)化妝品展會之一。我希望招商和產(chǎn)品推出的時(shí)間和地點(diǎn)就在這屆美博會上，留給我們的時(shí)間不多了?！彪S后我開始順理成章的切入如何合作，如何支付策劃費(fèi)用，如何提取傭金等細(xì)節(jié)話題。本著只有真誠成為戰(zhàn)略合作伙伴才能雙贏的原則，最后雙方都獲得了滿意的條件。

接下來的一個(gè)月，可以說是我最忙碌的一段時(shí)間。我們租了深圳海王大廈的寫字樓做為作戰(zhàn)基地：招兵買馬（招聘了一個(gè)平面設(shè)計(jì)、一個(gè)文案、一個(gè)文員，3個(gè)業(yè)務(wù)代表），公司的注冊，聯(lián)系OEM廠家，包裝材料的選擇，品牌中文名的確定，整體營銷策略和招商方案的落實(shí)，產(chǎn)品宣傳手冊、招商手冊、海報(bào)、宣傳單頁、終端宣傳物料的設(shè)計(jì)和制訂、VI形象的整合，美博會展位和洽談酒店的預(yù)訂，對參展談判人員的培訓(xùn)……還好，我們趕在美博會開展前幾天完成了所有的前期準(zhǔn)備工作，帶著成車的產(chǎn)品和宣傳物料，我們6，7個(gè)人員浩浩蕩蕩的直奔主戰(zhàn)場——廣州。到了廣州后，又是兩天通宵達(dá)旦地忙祿：會場展位和酒店洽談室的布置，燈光的租賃，現(xiàn)場宣傳海報(bào)、大型噴繪、易拉寶展架的氣氛渲染，

介紹產(chǎn)品的中英文雙語宣傳片的電視演示，以及與參展咨詢者接待洽談的流程和注意細(xì)節(jié)。終于，一切準(zhǔn)備就緒，只等大戰(zhàn)來臨。這里聊一個(gè)小小的花絮：我們幾個(gè)哥們最近個(gè)個(gè)熬得紅眼吊腮的，為了在會展期間保持旺盛的斗志和瀟灑的談判狀態(tài)，于是決定展會開幕前夜到所住酒店——中國大酒店洗洗桑拿，放松放松，本來約好2小時(shí)，結(jié)果大家全部在床上昏睡過去，連服務(wù)員推搡都無法醒來，只好各自又多睡了1個(gè)鐘，讓本人錢包損失幾千塊，此為題外玩笑話也。

廣州美博會，全國最大的行業(yè)盛會，每屆以100—200億的成交額雄踞行業(yè)展之首，每屆至少有幾千家企業(yè)（還不包括會展期間廣州各大酒店舉辦的非法會外展）帶著各自的參展目標(biāo)設(shè)立展位：或宣傳品牌形象擴(kuò)大知名度；或建立一個(gè)與自己各地經(jīng)銷商交流溝通的平臺；或在空白地區(qū)招商以增加產(chǎn)品的覆蓋面，提高市場占有率；或新企業(yè)新產(chǎn)品急需資金和銷售網(wǎng)絡(luò)，希望老天保佑能找到“情投意合”的經(jīng)銷商伙伴，助自己事業(yè)一臂之力；或懷著不可告人的目的，惡意圈錢，此行為最為可恥，極具殺傷力，不但坑害了懷著滿腔投資熱情的經(jīng)銷商，也破壞了行業(yè)的整體形象和經(jīng)營秩序，極其惡劣。另一方面，參展尋找投資項(xiàng)目的經(jīng)銷商也越來越理智，他們一般都是先觀察（公司展臺的布置格調(diào)、宣傳資料的檔次）；再淺聊（了解公司的實(shí)力、品牌的知名度、產(chǎn)品是否有獨(dú)特賣點(diǎn)、利潤空間多大、公司的市場支持力度如何、公司市場推廣人員的素質(zhì)等）；然后收集詳細(xì)資料，確實(shí)感覺不錯(cuò)并有意向；再預(yù)約時(shí)間晚上到洽談酒店深談細(xì)節(jié)和實(shí)施細(xì)則、草簽合同；部分經(jīng)銷商不踏實(shí)，覺得有必要甚至展會后直奔廠家所在地考察生產(chǎn)和研發(fā)基地、市場營銷辦公環(huán)境等再做定度。因此，充分了解經(jīng)銷商的心理，領(lǐng)會他們尋找的是什么，最希望得到的是什么，并針對性的做出前期的準(zhǔn)備和對策，知己知彼才能克敵制勝?？梢哉f，我們在很多細(xì)節(jié)方面準(zhǔn)備是比較充分的：展臺和洽談室格調(diào)與產(chǎn)品色彩的協(xié)調(diào)、用什么射燈什么頂燈、宣傳品印刷材料的選擇、企業(yè)實(shí)力的包裝（用美國醫(yī)學(xué)博士推薦等素材）、給經(jīng)銷商垂涎欲滴的利潤空間、合理的經(jīng)銷商區(qū)域保護(hù)和市場支持、產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)的渲染、在國外時(shí)尚雜志精美廣告的展示、周而復(fù)始地播放以前在美國電視臺廣告片、市場推廣人員整潔的穿著和一致且得體的談判風(fēng)度……從視覺、聽覺、情緒等感官上全方位地給予參觀人員以強(qiáng)刺激。

第8篇：營銷策劃的意義范文

一、文化差異對小學(xué)生英語學(xué)習(xí)的影響

1.觀念方面的障礙

學(xué)生學(xué)習(xí)英語時(shí)，會把傳統(tǒng)的思維方式帶到英語表達(dá)當(dāng)中，或者把中國文化與西方文化等同起來，根據(jù)自己民族的思維定式去理解西方國家的文化。許多在中國文化背景下屬于常識性的行為，在另一個(gè)文化背景下可能就是不禮貌的。比如，學(xué)生跟老外交流時(shí)，經(jīng)常會問道：“How old are you？”對于這樣一個(gè)簡單的問題，老外通常會幽默地告訴你：“It’s a secret.”這與西方人的價(jià)值觀念有關(guān)，他們非常尊重個(gè)人隱私。因此，在與英語國家人士交談時(shí)，忌問收入income，體重weight，年齡age，信仰religion，婚姻marriage等問題。

在中西方國家，人們之間稱呼的習(xí)慣相差較大。在西方，人們相互稱呼時(shí)，可以直呼其名，也可以用Mr.，Mrs.或Miss，與姓連用表示尊敬，如Mr.White等。英語中的稱謂除了親人之間的dad，mum，grandpa，grandma，uncle，aunt等幾個(gè)經(jīng)常使用外，其他的幾乎不用。而中國人重視血緣關(guān)系和長幼尊卑，稱呼因人而異，種類繁多，比如“大爺，嬸嬸，阿姨，大叔”等。

2.詞義、語義方面的障礙

英語中有不少常用詞，如顏色、動物等單詞都有引申義，學(xué)生不知道他們隱藏的含義，因而會望文生義，理解也會出錯(cuò)。比如Lucky dog（幸運(yùn)兒），green hand（新手），Love me， love my dog（愛屋及烏）等。

另外，英語中人稱代詞的分類較多，有主格、賓格、形容詞性物主代詞、名詞性物主代詞、所有格等，它們意思相近，學(xué)生使用時(shí)容易混淆，而漢語相比較就簡單得多。這主要因?yàn)椋何鞣缴鐣P(guān)注人的情感，體現(xiàn)了以人為本的思想。例如：

（1）我家在那邊。My home is over there.

（2）我愛我家。I love my family.

3.書寫方面的障礙

中西方文化差異所造成的書寫差異在小學(xué)生英語學(xué)習(xí)中時(shí)常發(fā)生。比如，學(xué)生書寫時(shí)通常記得句子開頭首字母要大寫，但卻忽視了個(gè)別單詞的特殊性。比如“I”（我）要大寫，這與西方人以自我為中心、崇尚個(gè)人自由的思想有關(guān)。再如，中國人寫信封地址是按由大地址寫到小地址，而英語國家則恰恰相反，從小地址寫到大地址。

二、消除文化差異的教學(xué)對策

對于英語教學(xué)面臨的文化差異和學(xué)生跨文化交際障礙，筆者認(rèn)為，教學(xué)中應(yīng)采取以下教學(xué)策略。

1.加強(qiáng)課內(nèi)文化知識的滲透

課堂是文化教學(xué)的主陣地，如何在有限的40分鐘時(shí)間內(nèi)，既讓學(xué)生掌握所學(xué)內(nèi)容，又能提升文化素養(yǎng)，這就需要教師在備課設(shè)計(jì)上多下功夫。

（1）結(jié)合詞、句進(jìn)行滲透。英語中有不少單詞都有其引申意義，教師可借助教學(xué)內(nèi)容滲透中西方文化的差異。比如，學(xué)習(xí)了色彩，可以呈現(xiàn)中、西方人對色彩的不同理解，比如white，在中國人看來是凄涼、慘淡，而西方人則認(rèn)為白色是純潔無瑕的。再如，中西方人對待贊揚(yáng)的態(tài)度也有較大差異。西方人贊揚(yáng)別人時(shí)，希望別人以道謝或爽快的方式作出回答，而中國人受到表揚(yáng)時(shí)就比較謙虛。其實(shí)，我們不能說哪種文化更好一點(diǎn)，因?yàn)槊糠N文化都有其存在的合理性，不同的是兩種文化的價(jià)值觀念和思維方式的摩擦，因此在跨文化交際時(shí)要盡量避免這種沖突。

（2）結(jié)合語篇進(jìn)行滲透。高年級英語教材中涉及不少風(fēng)俗、習(xí)慣的文章，如Holidays，Christmas Day，Ben’s birthday等。學(xué)生閱讀課文時(shí)，文化上的差異往往成為理解的較大障礙。教學(xué)時(shí)，教師可加入文化背景知識的介紹，通過不同的形式，讓學(xué)生在學(xué)習(xí)語言知識的同時(shí)，也使他們了解語言背后的文化，激發(fā)他們的學(xué)習(xí)興趣，提高他們的學(xué)習(xí)效率。

2.拓展課外渠道

人們的交際活動都是在一定的社會環(huán)境中進(jìn)行的，語言的運(yùn)用和發(fā)展離不開社會文化環(huán)境。教師應(yīng)鼓勵(lì)學(xué)生在日常交際中多講英語，并積極參加豐富多彩、形式多樣的英語活動，在活動中強(qiáng)化學(xué)生的跨文化意識，提高他們的跨文化交際能力。

筆者所在的學(xué)校借“英語節(jié)”這一契機(jī)，開展了中西方文化知識競賽，通過班級海選、年級預(yù)賽、學(xué)校決賽，在層層級級的選拔比賽中，學(xué)生的文化知識、文化素養(yǎng)得到了充分的提高。再如，結(jié)合中西方主要節(jié)日，開展了賀卡、彩蛋、南瓜燈制作大賽等等，學(xué)校自編的《英語校本教材》以及訂購的外文閱讀教材等。這些生動、豐富，具有文化內(nèi)涵的材料不僅可以提高學(xué)生的閱讀能力，還為學(xué)生初步了解異國文化和今后的學(xué)習(xí)打下基礎(chǔ)。

第9篇：營銷策劃的意義范文

關(guān)鍵詞：飾品行業(yè) 國際銷售 營銷組合

一、引言

隨著義烏國際商貿(mào)城的發(fā)展，越來越多的義烏小商品進(jìn)入了國際市場。飾品行業(yè)是從珠寶首飾、工藝禮品行業(yè)中分離出來綜合形成的一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)?；诹x烏商貿(mào)城這樣一個(gè)平臺，許多飾品行業(yè)的廠家都有大量的出口業(yè)務(wù)。然而，與其他行業(yè)不同的是，在中國各行各業(yè)競爭逐漸激烈的時(shí)候，飾品行業(yè)的競爭仍然處在初級狀態(tài)。比如行業(yè)沒有領(lǐng)先品牌，沒有任何一家的市場占有率能夠超過5％；擁有全國性網(wǎng)絡(luò)的廠家非常少，能夠自行建立辦事處進(jìn)行市場開發(fā)的更是鳳毛麟角；整個(gè)行業(yè)缺乏做品牌的能力和市場營銷的觀念，缺乏真正有能力的人才。如何充分利用義烏商貿(mào)平臺的優(yōu)勢條件，樹立義烏飾品行業(yè)的品牌和營銷觀念，提升義烏飾品行業(yè)的國際競爭力，是義烏飾品行業(yè)企業(yè)經(jīng)營者和管理者共同關(guān)心的問題。研究策劃義烏飾品行業(yè)的國際銷售營銷組合策略應(yīng)該是一個(gè)既有理論價(jià)值又富有現(xiàn)實(shí)意義的問題。

二、義烏飾品行業(yè)的國際銷售現(xiàn)狀及原因

目前，浙江飾品企業(yè)和經(jīng)營專業(yè)戶大約有3000多家，從業(yè)人數(shù)15萬人，僅在義烏國際商貿(mào)城的飾品攤位就有2800多個(gè)，商品涵蓋八個(gè)大類，品種達(dá)80多萬種，涉及合金、抓鏈、銅、銀、壓克力、塑料、樹脂、玻璃、布、木、石頭、珍珠、貝殼、皮、半寶石等，與黃金珠寶飾品相比，其時(shí)尚、美化功能有過之而無不及。行業(yè)年產(chǎn)值約120多億元人民幣，占國內(nèi)市場的份額約70%。近年來，飾品行業(yè)的外向度也不斷提高，產(chǎn)品已銷往170多個(gè)國家和地區(qū)，年出口外銷額約80億元人民幣，外銷量已占總產(chǎn)量的70%左右，占國際市場份額的30%左右。占據(jù)了世界市場三分之一份額的義烏飾品連續(xù)獲得“中國流行飾品工貿(mào)之都”、“浙江省飾品商標(biāo)品牌基地”、“浙江仿真首飾出口監(jiān)管示范區(qū)”等榮譽(yù)稱號。

雖然義烏飾品行業(yè)取得了較快的發(fā)展，但是在發(fā)展過程中也存在很多問題，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（一）行業(yè)規(guī)模雖然較大，但有競爭力的大企業(yè)屈指可數(shù)

90%的企業(yè)年產(chǎn)值在300萬元以下，大量的中小企業(yè)和初創(chuàng)型小企業(yè)處于家庭作坊式的經(jīng)營管理階段。依靠國際商貿(mào)城形成的吸引力，大量的中外客商紛至沓來采購訂貨，“前店后廠、看樣訂貨”的形式，使經(jīng)營者們不出遠(yuǎn)門產(chǎn)品就能銷往國內(nèi)外，這是優(yōu)勢。但思想上的惰性也從此產(chǎn)生。殊不知，隨著社會的進(jìn)步，商業(yè)模式也在發(fā)生著悄然的變化，若干年后，商品的流通不再依賴市場，而是轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)企業(yè)通過多種形式直接流向終端的新模式。所以目前舒適的市場環(huán)境是一個(gè)大煮鍋，如果貪圖舒適，停止“跳躍”，那么等水溫到達(dá)一定的熱度，想逃脫就來不及了。

（二）飾品生產(chǎn)方式落后，設(shè)計(jì)人才缺乏

目前義烏飾品企業(yè)制造方式以手工和半手工操作為主，先進(jìn)的制造設(shè)備應(yīng)用很少，不但生產(chǎn)效率低而且產(chǎn)品品質(zhì)控制比較困難。某些工藝環(huán)節(jié)比如電鍍工藝存在著污染嚴(yán)重的問題。此外，由于生產(chǎn)設(shè)備落后，導(dǎo)致的鑲嵌工藝以及點(diǎn)鉆工藝水平較低，飾品開發(fā)以及技術(shù)水平不足。雖然經(jīng)過20多年的發(fā)展，義烏飾品行業(yè)中的不少企業(yè)已經(jīng)擁有自己的設(shè)計(jì)力量，但除了新光飾品這樣擁有國際化的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的龍頭企業(yè)外，企業(yè)中高水平的設(shè)計(jì)師依然是鳳毛麟角。因此較低的設(shè)計(jì)能力加上仍需提高的制造工藝使得義烏飾品難以滿足歐美高端市場的需求。

（三）缺少知名品牌

3000多家飾品企業(yè)中，只有新光一家的產(chǎn)品被評為省級著名商標(biāo)和名牌，新產(chǎn)品開發(fā)跟不上人們消費(fèi)節(jié)奏的變化，與產(chǎn)銷中心的地位不盡相稱。

（四）市場競爭手段單一

目前全行業(yè)尚無統(tǒng)一的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，大部分中小企業(yè)主要依靠價(jià)格競爭，以“薄利多銷”為生意原則，熱衷于模仿市場上暢銷款式，依靠價(jià)格優(yōu)勢招攬生意，這造成了市場上飾品產(chǎn)品相似度高，相互壓價(jià)現(xiàn)象嚴(yán)重。多數(shù)飾品含金量低，工藝也不夠精湛，登不上大雅之殿。

（五）飾品出口渠道過于單一

目前的飾品企業(yè)片面重視銷售，忽視開拓銷售渠道，過于依賴國際商貿(mào)城的輻射作用――外商來市場進(jìn)行直接下單采購或者通過外貿(mào)公司進(jìn)行出口，能夠通過自身的渠道進(jìn)行外銷的企業(yè)則是少而又少。這種單一的出口方式使得生產(chǎn)企業(yè)沒有開拓國際市場的主動權(quán)，造成了商品的利潤大部分被中間商所攝取，生產(chǎn)廠家所獲利潤空間相當(dāng)有限。

三、義烏飾品行業(yè)國際銷售營銷組合策劃

義烏飾品行業(yè)產(chǎn)生的一系列問題一方面是由于政府和行業(yè)協(xié)會引導(dǎo)不力；另一方面是企業(yè)自身創(chuàng)新能力不強(qiáng)。要改變飾品行業(yè)現(xiàn)狀，需要政府、行業(yè)協(xié)會、企業(yè)三方面共同努力，克服薄弱環(huán)節(jié)。

（一）制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)行業(yè)自律

行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)可由行業(yè)協(xié)會和政府職能部門聯(lián)手制定。通過質(zhì)量規(guī)范，標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，提升產(chǎn)品品位，促使企業(yè)從價(jià)格競爭轉(zhuǎn)向質(zhì)量競爭、品牌競爭，提高制造水平和參與國際競爭能力。與此同時(shí)，要引導(dǎo)企業(yè)強(qiáng)化內(nèi)部管理和技術(shù)改造，樹立現(xiàn)代管理理念，引進(jìn)先進(jìn)工藝、技術(shù)和設(shè)備，提高產(chǎn)品的科技含量，完成從傳統(tǒng)制造業(yè)向先進(jìn)制造業(yè)的跨越。要加強(qiáng)行業(yè)自律。省飾品行業(yè)協(xié)會要切實(shí)承擔(dān)起這個(gè)責(zé)任。要多組織一些技術(shù)交流活動，互通信息，取長補(bǔ)短，共同發(fā)展。要建立行規(guī)行約，開展誠信守法活動，規(guī)范企業(yè)經(jīng)營行為，依法制止和打擊假冒偽劣、競相壓價(jià)、無序競爭的行為，保護(hù)企業(yè)合法權(quán)益，促進(jìn)全省飾品業(yè)健康有序發(fā)展。

(二)充分利用現(xiàn)代化信息技術(shù)

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)信息的全球化，電子商務(wù)已經(jīng)成為消費(fèi)者購物的新渠道。飾品廠家可以多采用新技術(shù)，拓展電子商務(wù)渠道，擴(kuò)大銷售；可以多采用機(jī)械化生產(chǎn)，提高工作效率，降低人力成本；可以利用國外市場，多進(jìn)口原材料，采用適當(dāng)?shù)慕鹑诠ぞ?，以?guī)避人民幣升值等風(fēng)險(xiǎn)。

（三）提高企業(yè)的創(chuàng)新能力

飾品企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新能力，提高產(chǎn)品市場競爭力。引進(jìn)高端設(shè)計(jì)人才是企業(yè)提高創(chuàng)新能力的捷徑，如新光飾品就擁有一支由國外設(shè)計(jì)人才組成的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，他們能夠緊隨世界潮流，及時(shí)推出大量的設(shè)計(jì)作品。對于普通的企業(yè)而言，由于條件所限則更多地要靠現(xiàn)有的設(shè)計(jì)力量，行業(yè)協(xié)會可針對這些設(shè)計(jì)師舉辦進(jìn)修班并教授電子化打版，三維設(shè)計(jì)等課程以提高企業(yè)的設(shè)計(jì)水平。此外企業(yè)應(yīng)引進(jìn)受過正規(guī)設(shè)計(jì)教育的人才來充實(shí)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，行業(yè)協(xié)會可以同中國美院等院校聯(lián)手，建立人才選拔機(jī)制，從畢業(yè)生中選拔設(shè)計(jì)人才為企業(yè)提供源源不斷的新鮮設(shè)計(jì)血液。飾品企業(yè)一定要繼續(xù)加大開發(fā)新產(chǎn)品的力度，產(chǎn)品有了創(chuàng)新因素，企業(yè)的議價(jià)能力也能夠提高，在價(jià)格上就有了話語權(quán)。

（四）提升企業(yè)的品牌意識

義烏有3000多家飾品企業(yè)，還有相當(dāng)數(shù)量的飾品企業(yè)品牌意識不強(qiáng)，仿造能力很強(qiáng)。但是隨著國家知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)力度的加大和飾品開發(fā)企業(yè)自身知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識的加強(qiáng)，仿造肯定不是企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略。品牌建設(shè)在未來5-10年內(nèi)，一定是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要一環(huán)。大批的飾品企業(yè)要快速成長起來，渠道建設(shè)、品牌推廣都是重中之重。只有將品牌知名度推廣到一定高度才有很高的市場覆蓋面，才會更好地進(jìn)行渠道拓展，所以說品牌推廣是重中之重。

（五）積極拓展?fàn)I銷渠道

企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變銷售觀念，更新商業(yè)模式，突破傳統(tǒng)銷售渠道，從“坐商”轉(zhuǎn)變成“行商”，以爭取更多的商機(jī)。具體途徑有三條：一是擴(kuò)大飾品專業(yè)街，盡可能滿足省內(nèi)外經(jīng)銷商開店設(shè)攤的需求；二是開辦飾品連鎖店，擴(kuò)大浙江首飾品在國內(nèi)市場的覆蓋面、占有率；三是舉辦飾品展銷會，不僅可以在國內(nèi)辦，而且可以到國外辦，通過展銷會結(jié)識商賈，擴(kuò)大影響，提高知名度，從而進(jìn)一步鞏固和提高義烏作為中國的飾品銷售中心。另外飾品企業(yè)還可以嘗試直接面對國外的終端零售商。對于實(shí)力雄厚的企業(yè)可在有關(guān)國家直接收購國外的飾品企業(yè)或者是開設(shè)分店。例如新光飾品就在全世界范圍內(nèi)擁有20余家分公司，它們有效地拓展了該公司的銷售渠道。而對于普通企業(yè)可以根據(jù)飾品高價(jià)值低運(yùn)費(fèi)的特點(diǎn)利用“環(huán)球資源”、“誠性通”、“阿里巴巴”等電子商務(wù)平臺開拓國外市場。此外針對國外消費(fèi)者網(wǎng)購比重不斷上升的現(xiàn)象，可在擁有3億多注冊用戶覆蓋了全世界150多個(gè)國家的Ebay開設(shè)專門的網(wǎng)店直接面向消費(fèi)者進(jìn)行銷售。另外，企業(yè)也可以利用專注于提供小額批發(fā)的“速賣通”平臺向國外小型經(jīng)銷商直接銷售飾品來擴(kuò)展業(yè)務(wù)。

總之，義烏飾品行業(yè)要充分利用義烏商貿(mào)平臺的優(yōu)勢條件，努力樹立義烏飾品行業(yè)的品牌和營銷觀念，提升義烏飾品行業(yè)的國際競爭力。

參考文獻(xiàn)：

[1]周嘉生，肖太斌，沈金虎.浙江飾品行業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展前景

探討[J].調(diào)研與對策，2004(13）.