營(yíng)銷模式論文精選(九篇)

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第1篇：營(yíng)銷模式論文范文

消費(fèi)者導(dǎo)向模式、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向模式和關(guān)系導(dǎo)向模式都是常見(jiàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式。消費(fèi)者導(dǎo)向模式是指通過(guò)辨認(rèn)現(xiàn)在還沒(méi)有得到滿足的需求和欲望，衡量其大小，從而確定一個(gè)最佳的目標(biāo)市場(chǎng)，并決定服務(wù)于該目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品、價(jià)格和分銷渠道和促銷方式，即"4P"的營(yíng)銷組合。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向營(yíng)銷模式指的是通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及自身優(yōu)、缺點(diǎn)的分析、制定和實(shí)施在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的各種策略。其理論依據(jù)是把市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)看成一種"零和游戲"，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多占領(lǐng)一個(gè)市場(chǎng)分額，自己就得相應(yīng)減少一個(gè)市場(chǎng)份額，因此要把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看成是"敵人"，運(yùn)用各種手段戰(zhàn)勝對(duì)手。關(guān)系導(dǎo)向營(yíng)銷模式的主要內(nèi)容是通過(guò)建立和保持與顧客、供應(yīng)商、主觀部門、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等的和諧關(guān)系來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，其理論依據(jù)在于買賣雙方的交換本身就是一種合作，雙方的密切合作可以降低交易成本，獲取更大的利益。實(shí)踐證明維持一個(gè)老顧客的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于爭(zhēng)取一個(gè)新顧客的費(fèi)用，因此關(guān)系導(dǎo)向模式強(qiáng)調(diào)合作比競(jìng)爭(zhēng)更為重要。消費(fèi)者導(dǎo)向模式已經(jīng)成為多數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷模式選擇，企業(yè)采用"4P"營(yíng)銷，進(jìn)行大規(guī)模營(yíng)銷活動(dòng)，利用低廉的價(jià)格或差別化的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，通過(guò)傳媒宣傳品牌形象并最終贏得勝利。20世紀(jì)70年代以后由于日本實(shí)力企業(yè)運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向模式贏得了成功，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向模式逐漸得到了廣泛應(yīng)用和重視。關(guān)系導(dǎo)向模式在我國(guó)企業(yè)的營(yíng)業(yè)實(shí)踐中得到了重視，成為企業(yè)提高關(guān)系質(zhì)量、培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)感，提高顧客光顧頻率的有效手段。消費(fèi)者導(dǎo)向模式、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向模式和關(guān)系導(dǎo)向模式已經(jīng)成為企業(yè)改善經(jīng)營(yíng)與管理，改善銷售的重要舉措。

2.品牌營(yíng)銷模式、定位營(yíng)銷模式、通路營(yíng)銷模式、商品促銷模式

品牌營(yíng)銷模式是當(dāng)前應(yīng)用較多的一種產(chǎn)品銷售模式，以洗滌用品市場(chǎng)為例，各公司在品牌運(yùn)作上主要采取品牌多元化戰(zhàn)略和品牌家族化戰(zhàn)略，如寶潔公司成為品牌多元化戰(zhàn)略最著名的代表。在洗發(fā)產(chǎn)品上，寶潔公司就擁有飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣和潤(rùn)妍五個(gè)知名品牌。在沐浴用品上，擁有舒膚佳和玉蘭油兩個(gè)品牌。寶潔公司依靠其強(qiáng)大的品牌推廣能力，將其旗下的不同品牌全部塑造成知名品牌。在沐浴用品上，如舒膚佳、西亞斯等，品牌家族化居長(zhǎng)期居于主導(dǎo)地位。定位營(yíng)銷模式是指在產(chǎn)品定位上，必須堅(jiān)持創(chuàng)新，應(yīng)該根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況和消費(fèi)者需求，開發(fā)有特色的產(chǎn)品，并結(jié)合企業(yè)文化特征和消費(fèi)心理提出新的產(chǎn)品概念，進(jìn)行定位營(yíng)銷。消費(fèi)者對(duì)于商品普遍存在著求變求新的消費(fèi)心理，同樣以洗滌用品為例，各公司紛紛推出新產(chǎn)品，洗滌用品是一種科技含量高的產(chǎn)品，評(píng)價(jià)指標(biāo)繁多，人們可以從香味、對(duì)頭發(fā)和皮膚的護(hù)理、柔順等十幾個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估，所以只有不斷開發(fā)產(chǎn)品功能、提高產(chǎn)品科技含量，才能保證立于不敗之地。同時(shí)，在產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量的基礎(chǔ)上，還必須提煉具有個(gè)性的產(chǎn)品概念，使其核心功能和功能都能充分滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求。通路營(yíng)銷模式是指在渠道建設(shè)上，集中力量、通過(guò)與經(jīng)銷商的強(qiáng)力合作或直接控制終端市場(chǎng)，迅速形成區(qū)域市場(chǎng)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，伺機(jī)擴(kuò)張，推廣產(chǎn)品。根據(jù)當(dāng)前的一些營(yíng)銷習(xí)慣，企業(yè)往往通過(guò)兩種形式來(lái)建立自己的銷售渠道，如直銷，即企業(yè)通過(guò)建立專賣店等形式直接將產(chǎn)品送到消費(fèi)者的面前，如雅芳化妝品、格力空調(diào)及其他的一些服裝類商品；分銷，企業(yè)將產(chǎn)品通過(guò)經(jīng)銷商、商等一級(jí)一級(jí)的送到消費(fèi)者面前，如海爾電器通過(guò)眾多的銷售商將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。從發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看直銷由于可以降低產(chǎn)品的銷售價(jià)格，便于廠家更好地了解產(chǎn)品及消費(fèi)者的需求，因而目前得到了快速的發(fā)展，通過(guò)直銷，縮短流通環(huán)節(jié)，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)也提出了較高的要求。

3.終端營(yíng)銷模式

終端營(yíng)銷作為一種全新的營(yíng)銷模式，自產(chǎn)生以來(lái)就收到企業(yè)界和理論界的熱議。終端營(yíng)銷就是直接針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷。終端營(yíng)銷是直接以顧客為對(duì)象，實(shí)施各種營(yíng)銷活動(dòng)，以追求合理、最大顧客讓渡價(jià)值和顧客滿意度的一種全新的營(yíng)銷模式。終端營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)在于：（1）可以為消費(fèi)者提供最全面的服務(wù)。處于終端的營(yíng)銷人員都對(duì)其產(chǎn)品有著甚為詳盡的了解，當(dāng)消費(fèi)者缺乏必要的產(chǎn)品知識(shí)并要求了解時(shí)，他們可以很好地滿足消費(fèi)者的這種心理需求，同時(shí)針對(duì)不同消費(fèi)者的自身情況提出建議和意見(jiàn)。（2）可以為產(chǎn)品品牌進(jìn)行最有效的宣傳，并起到培育市場(chǎng)的作用；（3）可以直接、有效、迅速地反饋產(chǎn)品信息。由于終端營(yíng)銷人員都是由企業(yè)直接派出，受企業(yè)直接領(lǐng)導(dǎo)的，所以他們能最直接、最清晰地收到由市場(chǎng)反饋的產(chǎn)品信息，并能迅速地向企業(yè)決策部門反映；（4）可以敏銳地把握市場(chǎng)導(dǎo)向，掌握顧客需求的變化。俗話說(shuō)：市場(chǎng)是一只無(wú)形的手，誰(shuí)能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)向，誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)中占盡先機(jī)。（5）可以最大范圍地提供顧客讓渡價(jià)值，提高顧客滿意度。當(dāng)前由于市場(chǎng)成熟度的不斷提高，目前企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)由從單一產(chǎn)品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)向全面產(chǎn)品服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化。在當(dāng)前企業(yè)通過(guò)終端營(yíng)銷，提供顧客讓渡價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)提高顧客的滿意度。

市場(chǎng)營(yíng)銷，相對(duì)與促銷和銷售來(lái)說(shuō)，實(shí)現(xiàn)了一大進(jìn)步，他比促銷更富有靈活性、豐富性和系統(tǒng)性，比簡(jiǎn)單的銷售更具有戰(zhàn)略性和指導(dǎo)性。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中企業(yè)應(yīng)通過(guò)改善營(yíng)銷模式，不斷創(chuàng)新營(yíng)銷手段來(lái)提高企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售。但企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新上應(yīng)堅(jiān)持以下的原則：營(yíng)銷的對(duì)象是消費(fèi)者，企業(yè)的宗旨決定了它只能以消費(fèi)者的需求來(lái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，以滿足消費(fèi)者的需求為最終目標(biāo)；營(yíng)銷的載體是企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)無(wú)論選擇什么樣的營(yíng)銷模式，必須服務(wù)于企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)的銷售；要敢于打破傳統(tǒng)，進(jìn)行營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，營(yíng)銷模式的選擇要隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，商品銷售的變化和企業(yè)產(chǎn)品定位的變化進(jìn)行及時(shí)調(diào)整和創(chuàng)新。

參考文獻(xiàn)

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第2篇：營(yíng)銷模式論文范文

改革開放以來(lái)，西方市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的引入為中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展起到了十分積極的推動(dòng)作用，到目前為止，傳統(tǒng)的4P營(yíng)銷理論（產(chǎn)品Produck、價(jià)格Price、地點(diǎn)Place、促銷Promotion）也一直成為指導(dǎo)我國(guó)營(yíng)銷實(shí)踐的主流理論。然而，隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，特別是面對(duì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)的來(lái)臨和世界貿(mào)易組織的加入，傳統(tǒng)的4P營(yíng)銷模式已經(jīng)顯得有些力不從心，因?yàn)樗鼰o(wú)法滿足中國(guó)企業(yè)對(duì)品牌形象、服務(wù)水平和顧客關(guān)系等重要營(yíng)銷戰(zhàn)略的更高要求。

以品牌為例，在21世紀(jì)的今天，無(wú)論是在哪一個(gè)國(guó)家，我們隨時(shí)隨地可以看到諸如可口可樂(lè)、麥當(dāng)勞、萬(wàn)寶路、奔馳、耐克、索尼等等國(guó)際品牌的身影，然而國(guó)內(nèi)卻沒(méi)有一個(gè)品牌可以與之抗衡。在證券行業(yè)，截至2001年底，我國(guó)全部券商的注冊(cè)資本之和也不過(guò)800億元人民幣左右，而美國(guó)摩根士丹添利在1999權(quán)益資本就高達(dá)9000億美元。到2002年上半年，中國(guó)已有124家證券公司，注冊(cè)資金共1060億元，資產(chǎn)管理規(guī)模7814.57億元，相當(dāng)于國(guó)內(nèi)一個(gè)中等銀行的資產(chǎn)規(guī)模，但和國(guó)外相比，僅美林證券一家的管理資產(chǎn)就高達(dá)1.4萬(wàn)億美元。面對(duì)這種品牌實(shí)力的巨大落差和WTO的加入，國(guó)內(nèi)企業(yè)盡管紛紛亮出了“打造民族品牌”旗號(hào)。但遺憾的是，傳統(tǒng)的4P營(yíng)銷模式已經(jīng)無(wú)法做到這點(diǎn)。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)來(lái)臨的今天，中國(guó)企業(yè)再也不能憑借產(chǎn)品生產(chǎn)、制定價(jià)格、批發(fā)銷售和宣傳促銷取得顯著的營(yíng)銷績(jī)效，更不能以此獲得企業(yè)品牌價(jià)值的提升。

正是因此，中國(guó)企業(yè)在歷經(jīng)了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)之后，不約而同地將目光投向了品牌形象和服務(wù)質(zhì)量的建設(shè)，于是，紛紛求助于各種新型營(yíng)銷或品牌設(shè)計(jì)技術(shù)。但另一方面，盡管近年來(lái)從國(guó)外傳入的品牌營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、一對(duì)一營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、CIS（企業(yè)形象系統(tǒng)）、CRM（顧客關(guān)系管理）和IMC（整合營(yíng)銷）等現(xiàn)代營(yíng)銷理論在一定程度上推動(dòng)了我國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷深化和品牌建設(shè)，但這些“細(xì)分式”的營(yíng)銷思想并不完全適應(yīng)中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境，或者說(shuō)它們最終也只能夠幫助中國(guó)企業(yè)改善某一方面的局部的問(wèn)題，而不能從整體上為中國(guó)企業(yè)帶來(lái)營(yíng)銷績(jī)效和品牌形象的本質(zhì)變化。因?yàn)椋@些現(xiàn)代營(yíng)銷理論都是建立在一種高度發(fā)達(dá)和成熟市場(chǎng)環(huán)境基礎(chǔ)之上的一種“細(xì)分式”營(yíng)銷理論，而當(dāng)前的中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境從總體上來(lái)說(shuō)還與發(fā)達(dá)國(guó)家成熟市場(chǎng)存在著較大的差距。這種差距主要表現(xiàn)在我國(guó)目前的經(jīng)濟(jì)水平不發(fā)達(dá)，經(jīng)濟(jì)狀況不平衡，市場(chǎng)環(huán)境不成熟，企業(yè)品牌基礎(chǔ)不牢固，企業(yè)服務(wù)水平低下等等方面。更嚴(yán)重的問(wèn)題還在于，面對(duì)眾說(shuō)紛紜、各執(zhí)一詞的現(xiàn)代西方營(yíng)銷理論，中國(guó)的企業(yè)家們又顯得有些盲從。八十年代“公關(guān)熱”，九十年代“CI熱”，近年來(lái)又在流行“CRM熱”，這種“熱現(xiàn)象”實(shí)際上正好從側(cè)面反應(yīng)了中國(guó)企業(yè)的這種迷茫和困惑——

中國(guó)企業(yè)當(dāng)前的營(yíng)銷工作應(yīng)以什么內(nèi)容作為核心？中國(guó)企業(yè)怎樣才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷績(jī)效和品牌價(jià)值的同步發(fā)展？

二、顧客營(yíng)銷的結(jié)構(gòu)體系

顧客營(yíng)銷認(rèn)為，任何一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，首先必須設(shè)計(jì)出一個(gè)能夠令消費(fèi)者滿意的品牌形象，并將這種形象有效地傳遞給企業(yè)的目標(biāo)顧客（知名度），然后才有可能促成顧客發(fā)生“購(gòu)買行為”；一旦顧客發(fā)生這種“購(gòu)買行為”之后，企業(yè)則需要以最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)“兌現(xiàn)”和“印證”顧客對(duì)這個(gè)“品牌形象”的期望，以保持對(duì)這種“良好印象”的維持和鞏固（美譽(yù)度）；最后，在這兩者的基礎(chǔ)上，企業(yè)才有可能通過(guò)“關(guān)系技術(shù)”發(fā)展更深層的“顧客關(guān)系和友誼”。

事實(shí)上，無(wú)論何種營(yíng)銷，無(wú)一例外都在追求企業(yè)知名度、美譽(yù)度和顧客忠誠(chéng)度的高度統(tǒng)一和最大化。而當(dāng)前流行的各種營(yíng)銷困其屬于一種分劃式的細(xì)分營(yíng)銷理論，它往往偏重企業(yè)整體營(yíng)銷的某一方面，因而不能實(shí)現(xiàn)這三者的最大化發(fā)展。

例如，“服務(wù)營(yíng)銷”從服務(wù)的角度將企業(yè)視為一個(gè)服務(wù)的主體，強(qiáng)調(diào)企業(yè)對(duì)內(nèi)對(duì)外的全面服務(wù)系統(tǒng)的建構(gòu)，其中，顧客服務(wù)是服務(wù)營(yíng)銷的核心內(nèi)容。服務(wù)營(yíng)銷在一定程度上能夠獲得較為理想的企業(yè)“美譽(yù)度”和顧客滿意，并起到一種口碑的效果。但服務(wù)營(yíng)銷對(duì)于品牌的建設(shè)和傳播卻有著明顯的缺陷。“關(guān)系營(yíng)銷”則是研究企業(yè)與顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過(guò)互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自目的利益和長(zhǎng)期合作。關(guān)系營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)顧客關(guān)系的核心地位，并十分注重企業(yè)與顧客之間的溝通和互動(dòng)的設(shè)計(jì)。實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷可能獲得顧客最佳的“忠誠(chéng)度”。但是，關(guān)系營(yíng)銷和服務(wù)營(yíng)銷一樣，也沒(méi)有提供全面解決企業(yè)品牌建設(shè)的問(wèn)題，同時(shí)，因?yàn)檫@種關(guān)系對(duì)象的多樣性，也使得關(guān)系營(yíng)銷在不同對(duì)象、不同時(shí)間和不同地點(diǎn)的“傳播一致性”變得更加難以把握。

我們以一個(gè)三角形的面積來(lái)形容一個(gè)品牌的價(jià)值和營(yíng)銷績(jī)效，事實(shí)上，任何一個(gè)品牌的品牌價(jià)值或是營(yíng)銷績(jī)效的提升，都是通過(guò)對(duì)知名度、美譽(yù)度或忠誠(chéng)度的向外延伸，因?yàn)檫@是影響到企業(yè)品牌和營(yíng)銷績(jī)效的直接而有效的方法。同時(shí)，本圖還向我們說(shuō)明這樣一個(gè)道理，即是要想獲得企業(yè)營(yíng)銷績(jī)效快速提升的最佳發(fā)展方法就是保證這三個(gè)要素的同步（向外）擴(kuò)張。

顧客營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)在于，顧客營(yíng)銷的要素設(shè)計(jì)充分考慮和運(yùn)用了這個(gè)“價(jià)值三角形”，并將每一個(gè)“營(yíng)銷要素”對(duì)應(yīng)一個(gè)“績(jī)效指標(biāo)”，從而達(dá)到企業(yè)營(yíng)銷的最佳狀態(tài)。

顧客營(yíng)銷將企業(yè)品牌建設(shè)的主要任務(wù)對(duì)應(yīng)為提高企業(yè)的“知名度”目標(biāo)，將服務(wù)質(zhì)量提升的主要任務(wù)對(duì)應(yīng)為企業(yè)“美譽(yù)度”目標(biāo)，將建設(shè)顧客關(guān)系的主要任務(wù)對(duì)應(yīng)為顧客“忠誠(chéng)度”目標(biāo)。正是這種營(yíng)銷要素與品牌價(jià)值要素的成功對(duì)應(yīng)，使得顧客營(yíng)銷具備了“整合”的基礎(chǔ)并且富有成效。

需要指出的是，顧客營(yíng)銷的觀點(diǎn)認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)“美譽(yù)度”的形成并不是通過(guò)一兩次公益事業(yè)或慈善活動(dòng)就可以達(dá)到，如果企業(yè)的公益活動(dòng)或慈善活動(dòng)不能有效地與企業(yè)的目標(biāo)顧客聯(lián)系起來(lái)，這種活動(dòng)同樣會(huì)變得毫無(wú)意義或沒(méi)有成效。因?yàn)槿魏我淮紊坪突顒?dòng)，都可能很快被人遺忘。顧客營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為，企業(yè)“美譽(yù)度”最重要的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)是通過(guò)企業(yè)的努力，保證顧客在購(gòu)買和使用企業(yè)產(chǎn)品的同時(shí)能夠產(chǎn)生一種“愉快的體驗(yàn)”。這種“愉快的體驗(yàn)”同樣是有益于顧客，有益于社會(huì)的“善舉”，更是構(gòu)成企業(yè)“優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”和“美譽(yù)度”的根本內(nèi)容和手段，也是顧客關(guān)系深化的必要因素。

以顧客作為企業(yè)一切營(yíng)銷活動(dòng)的中心，有機(jī)地將企業(yè)的品牌形象、服務(wù)質(zhì)量以及顧客關(guān)系結(jié)合起來(lái)，力求快速地有效地實(shí)現(xiàn)企業(yè)知名度、美譽(yù)度和顧客忠誠(chéng)度的全面發(fā)展，為企業(yè)與消費(fèi)者建構(gòu)一個(gè)穩(wěn)定的、深入的、互利的顧客友誼和商業(yè)環(huán)境，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值和長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)。這就是顧客營(yíng)銷。我們可以用一個(gè)簡(jiǎn)單的公式表示為：顧客營(yíng)銷=品牌形象+服務(wù)質(zhì)量+顧客關(guān)系。

顧客營(yíng)銷的體系如圖：

三、顧客營(yíng)銷的波浪模型

波浪模型是顧客營(yíng)銷的最大特征。

這種營(yíng)銷特征首先表現(xiàn)在構(gòu)成顧客營(yíng)銷要素之間的相互融合。在顧客營(yíng)銷的要素中，“服務(wù)質(zhì)量”是顧客營(yíng)銷的三大要素之一，但同時(shí)，“服務(wù)形象”也是“品牌形象”不可缺少的重要內(nèi)容；“顧客關(guān)系”也是顧客營(yíng)銷的基本要素之一，但個(gè)性化的服務(wù)同時(shí)又是發(fā)展“顧客關(guān)系”的關(guān)鍵手段。因此，顧客營(yíng)銷要素之間的邊界實(shí)際上是十分模糊，并且相互融合，這是波浪的特點(diǎn)。其次，顧客營(yíng)銷要素的運(yùn)行模式并不是以時(shí)間、空間或是企業(yè)職能進(jìn)行劃分，而是依據(jù)企業(yè)品牌在顧客心目中的現(xiàn)有層次、地位和當(dāng)前企業(yè)與顧客的關(guān)系狀態(tài)的不同而展開。而這種營(yíng)銷過(guò)程呈現(xiàn)出一種獨(dú)特的交遞式波浪發(fā)展?fàn)顟B(tài)，因此，我們稱之為顧客營(yíng)銷的波浪模型。

我們以橫軸表示企業(yè)顧客營(yíng)銷的過(guò)程，縱軸表示顧客營(yíng)銷的績(jī)效，坐標(biāo)中的曲線則表示顧客營(yíng)銷的內(nèi)容。

首先，顧客營(yíng)銷的第一個(gè)步驟就是“建立品牌形象”，達(dá)成顧客購(gòu)買（曲線1）。

在這種過(guò)程中，企業(yè)主要任務(wù)是通過(guò)對(duì)品牌設(shè)計(jì)、品牌定位、品牌傳播等一系列手段，將企業(yè)品牌形象傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，并不斷刺激顧客的購(gòu)買欲望。在這個(gè)過(guò)程中，顧客營(yíng)銷的主要目的是，盡可能以更快的速度讓更多的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)和了解公司的產(chǎn)品。即我們通常說(shuō)的提高“知名度”，因?yàn)檫@是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)份額的前提。我們注意到，當(dāng)這個(gè)曲線到達(dá)A點(diǎn)時(shí)，第二條曲線便開始了。A點(diǎn)是“顧客購(gòu)買臨界點(diǎn)”。當(dāng)一個(gè)企業(yè)通過(guò)品牌傳播的實(shí)施，使得一個(gè)消費(fèi)者從不了解這個(gè)而發(fā)生購(gòu)買行為，我們幾乎可以認(rèn)為，這個(gè)品牌傳播是具有績(jī)效的，也是成功的。重要的是，對(duì)于一個(gè)已經(jīng)了解并購(gòu)買公司產(chǎn)品的顧客來(lái)說(shuō)，公司如果依然僅僅以和過(guò)去一樣的廣告等傳播方式進(jìn)行營(yíng)銷，傳播一些顧客已經(jīng)熟知的信息，這無(wú)疑是一種浪費(fèi)，也不能起到積極的作用，因此，這種機(jī)械的營(yíng)銷方式將會(huì)導(dǎo)致公司營(yíng)銷業(yè)績(jī)的下降。因此，顧客營(yíng)銷認(rèn)為，在顧客發(fā)生購(gòu)買行為之后，企業(yè)的營(yíng)銷重點(diǎn)應(yīng)該從“品牌傳播”轉(zhuǎn)為“服務(wù)質(zhì)量”。

顧客營(yíng)銷的第二個(gè)步驟是“提升服務(wù)質(zhì)量”，贏得顧客喜愛(ài)（曲線2）。

在第一階段，企業(yè)通過(guò)品牌傳播產(chǎn)生的“效應(yīng)”，達(dá)到了讓顧客“嘗試購(gòu)買”的目的。此時(shí)的企業(yè)必須進(jìn)一步對(duì)以前所傳遞的品牌信息和承諾進(jìn)行兌現(xiàn)，并力求滿足顧客需求和超越他的期望，以獲得顧客“愉悅的購(gòu)買感受”，從而真正認(rèn)可和接受產(chǎn)品。因此，在品牌建設(shè)曲線的A點(diǎn)之后，顧客營(yíng)銷的重點(diǎn)應(yīng)轉(zhuǎn)變?yōu)椤盀轭櫩吞峁┳顑?yōu)質(zhì)的服務(wù)”，讓顧客感覺(jué)到物有所值，甚至是超值。否則，一旦顧客產(chǎn)生出購(gòu)買的不愉快情緒，或是與其期望值相差太遠(yuǎn)，這個(gè)顧客不僅再也不會(huì)購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品，并有可能影響到他周圍的朋友或是同事。這種缺少服務(wù)支持的企業(yè)產(chǎn)品，只能做“一錘子買賣”，而不可能獲得顧客對(duì)產(chǎn)品更高的評(píng)價(jià)（美譽(yù)度），當(dāng)然也不可能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷績(jī)效和長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)。

在服務(wù)曲線圖中一個(gè)點(diǎn)B，我們稱之為“期望臨界點(diǎn)”。在提升企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的過(guò)程中，我們不得不回答這樣一個(gè)問(wèn)題，即企業(yè)是不是要不斷地去超越顧客的期望？顧客營(yíng)銷的回答是否定的，因?yàn)椴粩嗟貏?chuàng)新服務(wù)，超越期望可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)成本的增加（我們將在第五章中詳細(xì)分析）。另一方面，雖然很多公司都將“超越顧客期望”作為公司的服務(wù)理念，但在營(yíng)銷實(shí)踐之中是很難行得通的。首先不同環(huán)境、不同文化、不同地區(qū)的每一個(gè)消費(fèi)者都具有不同的期望，所謂超越也只能是相對(duì)而言。其次，顧客的期望會(huì)隨著顧客的經(jīng)驗(yàn)而不斷進(jìn)步，永無(wú)止境。因此，“超越期望”是一件十分困難的事情。顧客營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的是一種“合適的服務(wù)”，而不是盲目的追求“超越”，當(dāng)企業(yè)服務(wù)做到一定程度時(shí)，顧客營(yíng)銷的觀點(diǎn)認(rèn)為，應(yīng)以“發(fā)展顧客關(guān)系”來(lái)穩(wěn)定顧客，而不是盲目地“追求最好”。

第3篇：營(yíng)銷模式論文范文

【論文摘要】客戶關(guān)系管理是當(dāng)代企業(yè)在市場(chǎng)上競(jìng)技的法寶，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是傳統(tǒng)營(yíng)銷在營(yíng)銷手段上的一種創(chuàng)新?？蛻絷P(guān)系管理與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有著共同的營(yíng)銷、銷售和客戶服務(wù)功能模塊，在管理與經(jīng)營(yíng)、手段與方式上存在關(guān)鍵集，如何把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理進(jìn)行系統(tǒng)整合，實(shí)施網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系營(yíng)銷是本文探討的主要內(nèi)容。

客戶關(guān)系管理和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是現(xiàn)代信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境條件下有關(guān)營(yíng)銷管理的兩大理論。客戶關(guān)系管理理論是把客戶作為一種企業(yè)資源，側(cè)重于客戶與企業(yè)聯(lián)系、接觸及其關(guān)系的管理。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為企業(yè)整體營(yíng)銷的重要組成部分，在全球化、信息化時(shí)代正發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。客戶關(guān)系管理和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷雖然存在著共同的功能性模塊，但在實(shí)踐中，絕大多數(shù)的企業(yè)并沒(méi)有對(duì)客戶關(guān)系管理和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的整合引起足夠的重視。本文主要探討網(wǎng)絡(luò)信息環(huán)境下客戶關(guān)系管理和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的整合及其客戶關(guān)系管理下的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。

一、CRM——企業(yè)新的管理機(jī)制和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

當(dāng)前社會(huì)，對(duì)客戶和客戶關(guān)系的管理不僅僅是服務(wù)行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，也是其他行業(yè)在激烈市場(chǎng)上競(jìng)技的法寶，客戶關(guān)系管理即CRM的作用日益凸顯。CRM是正在興起的一種旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的新管理機(jī)制和企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略?？蛻舯蛔鳛橐环N寶貴的資源納入到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展之中，正在促成一種全新的營(yíng)銷觀念形成。它一方面通過(guò)提供更快捷和周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引和保持更多的客戶，從而確保了直接關(guān)系到企業(yè)利潤(rùn)的客戶滿意度；另一方面通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)流程的全面管理降低企業(yè)的成本。

積極主動(dòng)地尋求、加強(qiáng)和管理客戶關(guān)系被認(rèn)為是可以形成或能夠帶來(lái)更大利潤(rùn)的具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的機(jī)制。開發(fā)、獲得和保留客戶關(guān)系必須成為全球化企業(yè)優(yōu)先考慮的問(wèn)題，在很多情形下，高質(zhì)量的客戶關(guān)系是企業(yè)唯一重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

從管理科學(xué)的角度考察，CRM源于市場(chǎng)營(yíng)銷理論；從解決方案的角度考察，CRM是將市場(chǎng)營(yíng)銷的科學(xué)管理理念通過(guò)信息技術(shù)的手段集成在軟件系統(tǒng)上?？蛻絷P(guān)系管理涉及到三個(gè)基本的商業(yè)流程，即營(yíng)銷自動(dòng)化、銷售過(guò)程自動(dòng)化和客戶服務(wù)，是一種以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)策略，它以信息技術(shù)為手段，對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)功能進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，并對(duì)相關(guān)工作流程進(jìn)行重組，以達(dá)到留住老客戶、吸引新客戶、提高客戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)度的目的。CRM的本質(zhì)和核心是以“顧客份額”為中心，通過(guò)與客戶互動(dòng)溝通及定制化與客戶逐一建立持久、長(zhǎng)遠(yuǎn)的雙贏關(guān)系，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

正在流行的很多新的營(yíng)銷概念，如一對(duì)一營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷等，實(shí)際上都可以納入CRM營(yíng)銷的范疇。營(yíng)銷的一對(duì)一和個(gè)性化的特性是CRM的重要要素，CRM始終根據(jù)不同的客戶、不同的行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)的發(fā)展特色，為企業(yè)量身定做出系統(tǒng)的解決方案。一個(gè)出眾的CRM源于其很好地整合了同客戶相關(guān)的三個(gè)方面的能力。一是組織定位客戶，保留給員工很大的空間來(lái)滿足客戶的要求；二是關(guān)于客戶關(guān)系的信息，包括同客戶相關(guān)數(shù)據(jù)的質(zhì)量和為了在整個(gè)公司共享數(shù)據(jù)的系統(tǒng)的質(zhì)量；三是朝著建立良好客戶關(guān)系的目標(biāo)，通過(guò)動(dòng)機(jī)、規(guī)則、組織結(jié)構(gòu)來(lái)構(gòu)造企業(yè)聯(lián)盟。

CRM意味著將企業(yè)內(nèi)部和外部所有與客戶相關(guān)的資料和數(shù)據(jù)集成在同一個(gè)系統(tǒng)里，讓所有與客戶接觸的第一線人員或渠道（市場(chǎng)營(yíng)銷人員、銷售人員、服務(wù)人員以及網(wǎng)站）都能夠得到必要的授權(quán)，可以實(shí)時(shí)地輸入、共享、查詢、處理和更新這些資料。對(duì)過(guò)去十分隨意的前臺(tái)工作（市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售與服務(wù)）導(dǎo)入流程管理的概念，讓每一類客戶的需求都觸發(fā)一連串規(guī)范的內(nèi)部流程，使其得到快速而妥善的處理，并且通過(guò)規(guī)范的流程，讓服務(wù)同一個(gè)客戶的營(yíng)銷、銷售、服務(wù)與管理人員能夠緊密協(xié)作，從而大幅度增加銷售業(yè)績(jī)、提高客戶滿意度。

實(shí)施CRM，如何對(duì)待企業(yè)的客戶將成為一切的根本。實(shí)施CRM，必須與企業(yè)的文化與核心價(jià)值觀相吻合，使以服務(wù)客戶為核心的理念貫穿于整個(gè)企業(yè)，保證從上到下的主管、員工都能將此作為自己的行為準(zhǔn)則。實(shí)施CRM，公司的上層不但要明白、清楚地認(rèn)識(shí)CRM，還要將它系統(tǒng)化、制度化、具體化，必須說(shuō)服營(yíng)銷人員改變過(guò)去的工作習(xí)慣，也需要對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略調(diào)整或優(yōu)化。

二、客戶關(guān)系管理與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的交集

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是建立在傳統(tǒng)營(yíng)銷理論基礎(chǔ)之上、貫穿于企業(yè)開展網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過(guò)程。包括信息、信息收集到開展以網(wǎng)上交易為主的電子商務(wù)階段，其實(shí)質(zhì)是利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)和功能，通過(guò)信息的交互式流動(dòng)，在虛擬市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)交易。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的本質(zhì)可以表述為兩個(gè)方面，一是一種迄今最為先進(jìn)、直接的傳輸通路，用戶與商家之間可藉以建立一種最直接的關(guān)系。一是存在于網(wǎng)絡(luò)空間中的營(yíng)銷，它必須適應(yīng)該空間的開放、自由、交互等特征，并解決怎樣在這個(gè)空前廣闊的世界中找到并滿足有需求的“網(wǎng)絡(luò)新人類”。認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的這兩層意思，才能充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，這也是商家在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代確保不敗的前提。

狹義地講，客戶關(guān)系管理就是借助營(yíng)銷、銷售、服務(wù)即客戶與企業(yè)主要的接觸點(diǎn)所產(chǎn)生的活動(dòng)及其關(guān)系的管理。隨著全球網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展與信息網(wǎng)絡(luò)社會(huì)變革，網(wǎng)絡(luò)逐漸成為人們生活和工作中不可或缺的服務(wù)工具。在這個(gè)基礎(chǔ)上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷便逐漸發(fā)揮著其強(qiáng)大的作用，成為現(xiàn)代企業(yè)走入新世紀(jì)的營(yíng)銷策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以其特有的便捷、經(jīng)濟(jì)、高速與交互等優(yōu)勢(shì)而迅猛發(fā)展，越來(lái)越成為企業(yè)與客戶接觸的主要通道。

客戶關(guān)系管理與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷都集合了當(dāng)今最新的信息技術(shù)，包括因特網(wǎng)、多媒體技術(shù)、數(shù)據(jù)庫(kù)、專家系統(tǒng)和人工智能、呼叫中心等等。CRM下的企業(yè)營(yíng)銷涉及多種渠道，如電話銷售、電視營(yíng)銷、直接郵寄、E-mail和Web等方式，而E-mail和Web正好也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要工具?？蛻絷P(guān)系管理與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷都強(qiáng)調(diào)互動(dòng)、定制化、一對(duì)一和個(gè)性化營(yíng)銷，更重要的是兩者都強(qiáng)調(diào)建立和維持與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系，這實(shí)際上是在全球信息化和消費(fèi)需求個(gè)性化趨勢(shì)下營(yíng)銷理念的發(fā)展。

當(dāng)人們進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，所謂大眾營(yíng)銷的戰(zhàn)略已經(jīng)沒(méi)落，一個(gè)新的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，直接營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷等營(yíng)銷概念都在這個(gè)“互動(dòng)年代”重新改寫規(guī)則。為客戶提供個(gè)性定制化的“一對(duì)一營(yíng)銷”成為客戶關(guān)系管理和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷掌握客戶信息、積累企業(yè)智慧、建立真正持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。以“一對(duì)一營(yíng)銷”為基礎(chǔ)的客戶關(guān)系管理和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也正成為領(lǐng)導(dǎo)全球經(jīng)濟(jì)潮流的力量。無(wú)論是新經(jīng)濟(jì)的代表，如戴爾電腦、Amazon，還是傳統(tǒng)企業(yè)UPS、寶潔、雅芳，都以巨資引入客戶關(guān)系管理，重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品、重建組織流程，使之成為創(chuàng)新企業(yè)價(jià)值的核心。以“客戶需求”為中心的一對(duì)一營(yíng)銷策略，鎖定客戶忠誠(chéng)度并提高利潤(rùn)，從而為整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境帶來(lái)根本性的變革。

三、客戶關(guān)系管理下的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式

由于客戶信息自身的特點(diǎn)以及企業(yè)對(duì)其認(rèn)識(shí)不足，目前許多企業(yè)對(duì)客戶信息尤其是網(wǎng)絡(luò)客戶信息的使用較為混亂，沒(méi)有統(tǒng)一的方法和高效的管理策略。CRM建立在多個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)役交叉的基礎(chǔ)上，在客戶與企業(yè)聯(lián)系的營(yíng)銷、銷售、客戶服務(wù)的主要領(lǐng)域，能夠?qū)蛻舻幕顒?dòng)及其信息做出及時(shí)、統(tǒng)一的反應(yīng)，并能通過(guò)這些接觸加深與客戶之間的關(guān)系。

市場(chǎng)營(yíng)銷迅速?gòu)膫鹘y(tǒng)的營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)向Web和E-mail等，這些基于Web的營(yíng)銷活動(dòng)給潛在客戶更好的客戶體驗(yàn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的繁榮使網(wǎng)絡(luò)逐漸成為客戶與企業(yè)聯(lián)系的主渠道，為更好地實(shí)現(xiàn)“以客戶為中心”的戰(zhàn)略，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與CRM的有機(jī)整合也必將成為一種新的選擇。只有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略與CRM的業(yè)務(wù)模型同步，才能確保客戶體驗(yàn)的一致性，

否則相互獨(dú)立的兩種系統(tǒng)必然會(huì)導(dǎo)致資源的浪費(fèi)并產(chǎn)生互不協(xié)調(diào)的結(jié)果，從而使客戶感到失望。

在全面競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，客戶可以選擇的空間大大增加，產(chǎn)品在進(jìn)入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)以后，迫使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也開始朝著以客戶為核心的客戶關(guān)系營(yíng)銷的方向發(fā)展，要求企業(yè)維護(hù)與上游、下游的“交流”及其關(guān)系，實(shí)施“客戶關(guān)系營(yíng)銷”。

電話、傳真、E-mail、Web這些相互獨(dú)立的客戶交互接觸點(diǎn)常常給客戶一個(gè)關(guān)于企業(yè)的不完整的印象。這種脫節(jié)的運(yùn)作不僅使客戶不滿意，也會(huì)影響到企業(yè)對(duì)現(xiàn)有客戶資料的把握。由于不完整的客戶背景資料，互不相關(guān)的客戶接觸點(diǎn)妨礙了企業(yè)獲得客戶帶來(lái)的最大利益。“客戶關(guān)系營(yíng)銷”解決方案能否在提供標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告的同時(shí)又提供既定量又定性的即時(shí)分析，對(duì)及時(shí)、準(zhǔn)確的商業(yè)決策具有重要意義。

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，通過(guò)客戶關(guān)系管理，將客戶資源、銷售、市場(chǎng)、客服、決策集成為一體，將原本疏于管理、各自為戰(zhàn)的銷售、市場(chǎng)、售前和售后服務(wù)與業(yè)務(wù)統(tǒng)籌起來(lái)，既能規(guī)范營(yíng)銷行為，了解新、老客戶的需求，提升客戶資源的整體價(jià)值，也可以跟蹤訂單，幫助企業(yè)有序地監(jiān)控訂單的執(zhí)行過(guò)程，同時(shí)也有助于避免銷售隔閡，幫助企業(yè)調(diào)整營(yíng)銷策略。一個(gè)精彩的“客戶關(guān)系營(yíng)銷”系統(tǒng)應(yīng)該是客戶和企業(yè)雙贏的情形，最終用戶可以獲得增值服務(wù)，企業(yè)也因?yàn)闇?zhǔn)確、全面、及時(shí)、統(tǒng)一的客戶信息和決策而全面提升其核心競(jìng)爭(zhēng)力。

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第4篇：營(yíng)銷模式論文范文

如今，經(jīng)過(guò)上海徐行政府的努力，嘉定竹刻與徐行草編工藝，于近年列入國(guó)家級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)保護(hù)名錄。盤一下嘉定的文化家底，遠(yuǎn)不止這些。區(qū)級(jí)首批非遺共17個(gè)項(xiàng)目的保護(hù)名錄體系，還包含嘉定錫劇、江南絲竹、黃渡滬書、荷花燈舞等，其中3項(xiàng)入選“國(guó)家級(jí)”、10項(xiàng)入選“市級(jí)”非遺項(xiàng)目。徐行村已由徐行草編傳承人計(jì)學(xué)成大師指導(dǎo)成立了草編名師工作室和草編之鄉(xiāng)創(chuàng)意園，并在鎮(zhèn)農(nóng)辦的支持指導(dǎo)下組建成立上海徐行草編合作社，將奧運(yùn)、世博文化元素融入作品，邁出了老工藝與新時(shí)代、新文化結(jié)合的步伐。

令人高興的是，我們的學(xué)校也將保護(hù)徐行草編的納入教學(xué)工作中的一部分?！饵S草編織》、《徐行黃草編織藝術(shù)史料》及《黃草編織藝術(shù)》等當(dāng)?shù)貙W(xué)校自己編寫的教材，許多學(xué)校也開展各式各樣的豐富的活動(dòng)，如草編興趣小組，課外活動(dòng)小組，吸引了眾多青少年積極參與到草編藝術(shù)傳承之中。徐行鎮(zhèn)作為“草編文化”特色村，建立了草編協(xié)會(huì)、陳列室，草編名師工作室，還在鎮(zhèn)中小學(xué)開設(shè)草編藝術(shù)專修課。學(xué)校不僅聘請(qǐng)老師教孩子們草編技藝，還開辟黃草種植基地，讓學(xué)生了解原材料的來(lái)歷，親身體驗(yàn)播種、秋收，以及搓揉黃草手法。行之有效的保護(hù)舉措，使嘉定的文化瑰寶得以代代相傳、后繼有人。

二、將傳統(tǒng)文化融入草編藝術(shù)的營(yíng)銷模式探討

徐行草編的發(fā)展特點(diǎn)不僅僅是勤勞的勞動(dòng)人民口口相傳的手藝，還有民間流傳下來(lái)的一些表達(dá)勞動(dòng)人民美好心愿的民間傳說(shuō)故事，關(guān)于徐行草編的傳說(shuō)故事就有很多個(gè)。在推廣草編藝術(shù)作品的同時(shí)，如果能將這些民間傳說(shuō)融入到作品中，不僅能夠增加作品的藝術(shù)性，并且能夠賦予草編藝術(shù)作品新的內(nèi)涵和生命。工藝品的營(yíng)銷往往是和文化相結(jié)合在一起的，文化含量決定產(chǎn)品在時(shí)間上的生命力，文化的靈魂是對(duì)產(chǎn)品生命價(jià)值的理解，圍繞的著文化的問(wèn)題，我們選取的故事的核心是表達(dá)人間美好的真情存在，情感是人類永恒的話題，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，購(gòu)買工藝品更多的不是實(shí)用性，而是在感同身受的蹁躚聯(lián)想中那種深深的動(dòng)容，宛若身在故事中，這就是產(chǎn)品披上情感外衣的目的。

將傳統(tǒng)文化融入到草編藝術(shù)的方式有很多種，例如編織與其本身傳說(shuō)相關(guān)的工藝品，還有能夠體現(xiàn)當(dāng)代勞動(dòng)人民生活狀態(tài)的工藝品，這一點(diǎn)其實(shí)在實(shí)際生活中已經(jīng)有所體現(xiàn)，出身于草編世家的計(jì)學(xué)成同志將所學(xué)的草編編織技術(shù)與傳統(tǒng)故事結(jié)合起來(lái)，設(shè)計(jì)出了很多優(yōu)秀的作品，他設(shè)計(jì)的“孔夫子周游列國(guó)”草編織品，獲得《上海市工藝美術(shù)展覽會(huì)創(chuàng)新獎(jiǎng)》，“包”在上海市民間工藝品展覽會(huì)上獲得了《民間工藝優(yōu)秀作品獎(jiǎng)》

要發(fā)展草編藝術(shù)，必然要有一個(gè)自己的品牌名稱，膾炙人口的“張小泉”剪刀，百年老店“譚木匠”就是很好的例子，這兩個(gè)企業(yè)所生產(chǎn)的剪刀和木梳子都是平常家用的產(chǎn)品，市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也很多，但是它們憑著獨(dú)特的工藝品傳說(shuō)帶來(lái)的文化視角，民族企業(yè)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，很快發(fā)展成為優(yōu)秀的大企業(yè)，并且將我國(guó)民族工藝發(fā)揚(yáng)光大，徐行草編要發(fā)展壯大，就必然要走企業(yè)品牌營(yíng)銷策劃之路，在這期間，將傳統(tǒng)文化恰到好處的融入產(chǎn)品中，則能夠加快徐行草編的發(fā)展。

發(fā)展旅游文化項(xiàng)目特色也是促進(jìn)徐行草編工藝發(fā)展的方式之一，將徐行鎮(zhèn)草編藝術(shù)作為一個(gè)特色，開發(fā)草編文化旅游景點(diǎn)，建立趣味草編工藝品作坊，教授前來(lái)游玩的游客草編技術(shù)，讓游客們體現(xiàn)草編工藝品的制作流程，開辟荒草種植地，在非旅游季節(jié)由當(dāng)?shù)氐牟菥幩嚾藗冞M(jìn)行生產(chǎn)創(chuàng)作，這些工藝品可以由相關(guān)的企業(yè)進(jìn)行統(tǒng)一收購(gòu)再銷售，在旅游季節(jié)藝人們則將工作重心放在教授游客草編工藝上。這樣既最大限度的利用勞動(dòng)成本，又使得傳統(tǒng)草編藝人們不再是游擊軍，而是能夠以草編為工作，并以草編技藝獲得勞動(dòng)收入的工作人員。將草編技術(shù)的傳承得以實(shí)現(xiàn)。

三、徐行草編的企業(yè)營(yíng)銷模式探討

草編工藝歷史和文化的精粹，作為民俗的有機(jī)組成部分，具有歷史性，民族性和不可復(fù)制性的特點(diǎn)。正是由于民間工藝的不可復(fù)制性，使發(fā)掘、挽救和傳承民間工藝變成了一項(xiàng)迫切的任務(wù)，民間工藝的市場(chǎng)化、產(chǎn)業(yè)化也成為非物質(zhì)文化遺產(chǎn)保護(hù)者和經(jīng)濟(jì)工作者思考的重要命題。草編如何進(jìn)行良好的營(yíng)銷策劃和如何提高其本身質(zhì)量的穩(wěn)定性是一個(gè)非常重要的提高草編草編藝術(shù)的發(fā)展方式。草編工藝來(lái)源于生活，其文化傳承人多散落于民間，在徐行有很多民間藝術(shù)家在激勵(lì)默默的堅(jiān)守著草編工藝藝術(shù)。由于文化水平的限制，他們大多數(shù)都是在工藝品的造型上進(jìn)行改變，但是很少有藝術(shù)家去從染色性質(zhì)上進(jìn)行改進(jìn)，而且由于材料的限制，在發(fā)展過(guò)程中遇到了很多瓶頸。最終使得草編藝術(shù)品的實(shí)用性和耐用性很難得到消費(fèi)者的認(rèn)可。

拓展?fàn)I銷模式渠道，充分利用文化地域優(yōu)勢(shì)，將傳統(tǒng)的工藝品的銷售理念融入到草編工藝品的銷售方式中。目前，草編工藝品的材料大多數(shù)是來(lái)源于很普通的黃草，成本資源豐富，制作草編工藝品的大多數(shù)是分散在各地的農(nóng)民以及閑暇的婦女們，炕頭，院子里都是草編工藝品的出生地，如果能夠?qū)⑦@些散落咋民間的草編工藝制作者集合起來(lái)，或者有組織的收購(gòu)他們的工藝成品進(jìn)行一個(gè)銷售，能夠提高生產(chǎn)積極性以及研發(fā)積極性，穩(wěn)定的收入還可以增加草編工藝品的產(chǎn)量。從銷售的渠道來(lái)看，開發(fā)銷售渠道，拓展銷售資源是開源銷售，促進(jìn)草編藝術(shù)傳承的一個(gè)重要的過(guò)程，在銷售過(guò)程中，可以采取活動(dòng)推廣，故事大賽，舞蹈，模特走秀的形式，將草編工藝品生動(dòng)化，形象化，能夠更好的進(jìn)行一個(gè)銷售和推廣，更好的將草編文化的發(fā)展傳承下去。在銷售模式上，我們重點(diǎn)研究了農(nóng)民與企業(yè)的相結(jié)合的發(fā)展模式。

民間工藝發(fā)展的主要問(wèn)題是大規(guī)模生產(chǎn)效率低下和營(yíng)銷模式中渠道不暢，實(shí)證分析目前綏化草編專業(yè)村存在的家庭小作坊、企業(yè)和“企業(yè)+農(nóng)戶”(或“企業(yè)+合作社+農(nóng)戶”)3種主要草編工藝生產(chǎn)組織模式后，從中間商力量、營(yíng)銷成本與風(fēng)險(xiǎn)、生產(chǎn)情況、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、生產(chǎn)時(shí)間等幾個(gè)因素考察，“企業(yè)+農(nóng)戶”模式是效率最高且風(fēng)險(xiǎn)最小的生產(chǎn)組織模式。故而從效率和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)兩個(gè)角度分析可以初步得出結(jié)論，“企業(yè)+農(nóng)戶”模式是民間工藝產(chǎn)業(yè)化的一種有效組織模式。

四、市場(chǎng)推廣活動(dòng)建議

文化概念是一個(gè)虛構(gòu)的概念框架，只有落實(shí)在實(shí)際的銷售工作中，品牌概念才會(huì)顯示其生產(chǎn)力，在市場(chǎng)營(yíng)銷概念中，最終的目標(biāo)就是“賣貨才是硬道理”。所以，無(wú)論文化概念制定的多么美好，多么感人，如果沒(méi)有達(dá)到銷售處產(chǎn)品的過(guò)程著一切努力都是白搭，所以在市場(chǎng)推廣活動(dòng)就是將草編工藝品銷售出去的實(shí)戰(zhàn)。

在世博會(huì)公共參與館中，有一場(chǎng)別開生面的草編藝術(shù)展覽活動(dòng)讓很多人影響深刻，活動(dòng)取名為“秀·空間” 將嘉定“徐行草編”融入城市生活，是此次“秀·空間”草編風(fēng)采展示的主題。整體活動(dòng)通過(guò)文藝表演、作品真人秀、主持人與觀眾互動(dòng)、草編實(shí)物展示等方式，讓觀眾近距離、多側(cè)面、全方位地了解“徐行草編”的制作過(guò)程及發(fā)展歷史。開場(chǎng)舞蹈《編》以“草編”為創(chuàng)意元素，通過(guò)男女群舞的巧妙組合，以剛?cè)嵯酀?jì)的舞蹈肢體，藝術(shù)化地再現(xiàn)黃草編織的藝術(shù)美感，讓觀眾感受這一民間傳統(tǒng)藝術(shù)的風(fēng)姿神韻；老、中、青三代草編藝人，分別向觀眾展示草編工藝的各項(xiàng)環(huán)節(jié)，這一幕幕溫馨而充滿情趣的編織場(chǎng)面，將讓觀眾領(lǐng)略到草編工藝獨(dú)特的編織技巧；同時(shí)，增設(shè)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)環(huán)節(jié)，在草編藝人的細(xì)心指導(dǎo)下，觀眾將使用不同模具對(duì)半成品進(jìn)行編織等，從而充分感受草編制作的無(wú)窮樂(lè)趣。

這是一個(gè)非常好的活動(dòng)范例，將現(xiàn)代藝術(shù)表現(xiàn)形式與傳統(tǒng)工藝品相結(jié)合，賦予了工藝品更多的生命活力，并且抓住了游客的心理需要，將徐行草編的藝術(shù)性，環(huán)保型、實(shí)用性表現(xiàn)到了極致，很好的推廣了徐行草編藝術(shù)。

另一面，在實(shí)際的營(yíng)銷過(guò)程中，對(duì)于很多游客來(lái)說(shuō)，有兩個(gè)特殊群體會(huì)營(yíng)銷到產(chǎn)品的銷售，這兩個(gè)群體就是導(dǎo)游很營(yíng)業(yè)員，所以企業(yè)要多這兩個(gè)群體進(jìn)行特別的關(guān)照和培訓(xùn)，使得他們能夠記住草編工藝蘊(yùn)含的千年文化，將工藝飾品掛在身上或者在工裝上體現(xiàn)草編的設(shè)計(jì)，比如夏天可以穿草編鞋，草編遮陽(yáng)帽進(jìn)行工作，潛移默化吸引游客的購(gòu)買，這就是將事情做正確，將正確的事情做好的原則。

在廣告推廣上，可以利用網(wǎng)站，微薄，空間，博客等現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品的營(yíng)銷，微薄上營(yíng)銷策劃做的非常好的幾個(gè)品牌機(jī)構(gòu)可以借鑒，例如小米手機(jī)，藝龍旅游網(wǎng)，馬蜂窩旅游網(wǎng)等等，都是充分利用了微薄資源，在微薄上產(chǎn)品的消息和情況，并且和用戶進(jìn)行互動(dòng)溝通，同時(shí)還將活動(dòng)聯(lián)合微薄應(yīng)用平臺(tái)進(jìn)行，吸引了大量的消費(fèi)者的關(guān)注，在多個(gè)層次上達(dá)到與消費(fèi)者親密接觸的結(jié)果，并且最終擴(kuò)大了品牌影響力。草編企業(yè)也可以借助微薄等現(xiàn)代傳媒應(yīng)用平臺(tái)，將草編藝術(shù)推廣出去，例如在微薄上進(jìn)行有獎(jiǎng)競(jìng)猜，為視頻，利用草編文化編寫微小說(shuō)等等。

總之，在網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代，傳播宣傳手段不再是單一枯燥簡(jiǎn)單的，而是能夠互相利用互相結(jié)合的，主要充分的合理利用資源，整合現(xiàn)代營(yíng)銷模式，一定能夠?qū)⑿煨胁菥幩囆g(shù)推廣出去。

第5篇：營(yíng)銷模式論文范文

關(guān)鍵詞：汽車營(yíng)銷；營(yíng)銷模式；對(duì)策

一、我國(guó)汽車營(yíng)銷的發(fā)展階段

我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展大致可分為三個(gè)階段，即計(jì)劃分配階段（1979年以前），計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型階段（1979-1991年），市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)階段（1992年至今）。在計(jì)劃分配階段，產(chǎn)品嚴(yán)格按計(jì)劃分配，物資機(jī)電部門統(tǒng)一銷售，汽車生產(chǎn)部門不直接銷售汽車。當(dāng)時(shí)的銷售主體、銷售品種、銷售方式、銷售價(jià)格、消費(fèi)主體都是單一的，市場(chǎng)呈賣方市場(chǎng)。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型階段，國(guó)家計(jì)劃逐年下降，汽車自由市場(chǎng)基本形成，市場(chǎng)開始起決定作用。這一段時(shí)期，盡管汽車市場(chǎng)有起有落，但總體還是以賣方市場(chǎng)為主，汽車銷售成為高利潤(rùn)行業(yè)。汽車銷售渠道以物資機(jī)電部門和汽車工業(yè)銷售部門為代表的國(guó)有汽車銷售體系為主，同時(shí)以整車廠為主建立的自銷體系逐漸壯大，營(yíng)銷方式以店鋪營(yíng)銷和人員推銷為主。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)階段，市場(chǎng)機(jī)制起到?jīng)Q定性作用。這個(gè)時(shí)期，汽車銷售部門形成大、中、小規(guī)模并行，廠商、物資部門、中國(guó)汽車銷售系統(tǒng)和汽車交易市場(chǎng)并舉，國(guó)有、集體、個(gè)人多種所有制形式并存的局面。汽車營(yíng)銷方式以制、汽車有形市場(chǎng)和四位一體的專賣店為主，同時(shí)出現(xiàn)了分期付款銷售、租賃、汽車超市、因特網(wǎng)銷售等多種銷售形式。汽車市場(chǎng)以買方市場(chǎng)為主，對(duì)汽車經(jīng)銷商服務(wù)意識(shí)要求更高。中國(guó)加入WTO以來(lái)，國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)品的產(chǎn)銷量不斷增加，外國(guó)汽車的進(jìn)口量也在不斷攀升，中國(guó)的汽車市場(chǎng)也不斷向成熟的方向發(fā)展。

二、我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀

目前我國(guó)的汽車營(yíng)銷模式主要是特許經(jīng)營(yíng)的專賣店、普通經(jīng)銷商、有形的汽車市場(chǎng)。

特許經(jīng)營(yíng)的專賣店，是目前汽車廠家積極推行的主要營(yíng)銷模式，經(jīng)營(yíng)、銷售和服務(wù)都較規(guī)范，新建的大多為3S或4S店。4S是集整車銷售（sale）、零配件（sparepart）、售后服務(wù)（service）、信息反饋（survey）四位于一體的汽車銷售模式。其營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)較高，表現(xiàn)為：文化水平較高、接待禮儀規(guī)范、服務(wù)項(xiàng)目不斷擴(kuò)大、標(biāo)識(shí)醒目、講究外在形象的塑造等。對(duì)于4S店，生產(chǎn)廠家除了考慮當(dāng)前銷量外，還希望樹立自己的品牌形象以謀求更長(zhǎng)久廣闊的前景。

普通經(jīng)銷商，通常是多品牌銷售，對(duì)他們而言，不存在“現(xiàn)在的營(yíng)銷模式與以前相比有哪些不同”。但一般普通經(jīng)銷商并非是目前汽車交易的主流模式。

有形的汽車交易市場(chǎng)近幾年有不小進(jìn)步，一是不少市場(chǎng)堅(jiān)持“管理者不經(jīng)營(yíng)、經(jīng)營(yíng)者不管理”，管理者主要為入駐的經(jīng)銷商服務(wù)，為消費(fèi)者方便購(gòu)車提供服務(wù)；二是外國(guó)汽車公司越來(lái)越關(guān)注我國(guó)有影響的汽車市場(chǎng)，越來(lái)越多的世界著名汽車公司的高層來(lái)我國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行考察；三是市場(chǎng)與廠家有了進(jìn)一步溝通，不僅市場(chǎng)創(chuàng)造條件歡迎特許經(jīng)營(yíng)的專賣店進(jìn)來(lái)，而且不少?gòu)S家也改變了原先態(tài)度，同意特許專賣店進(jìn)場(chǎng)，在一定程度上改變了人們對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)。

獨(dú)立經(jīng)銷商和分散的個(gè)性化銷售也在悄然興起。汽車經(jīng)銷商中，一批私人、私營(yíng)、股份制的商家迅速崛起，有的私營(yíng)或股份制汽車企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)被多個(gè)汽車廠家所看好，成為多個(gè)品牌的特許專營(yíng)，他們正在成為汽車銷售服務(wù)領(lǐng)域的生力軍和主力軍。

三、與國(guó)際汽車營(yíng)銷模式的比較

（一）汽車銷售通路比較

生產(chǎn)商要把產(chǎn)品運(yùn)到消費(fèi)者手中，都不同程度地使用了營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)，即都建立了自己的銷售通路，或利用其它共同的銷售通路。制銷售通路是當(dāng)今世界汽車行業(yè)銷售的基礎(chǔ)，是經(jīng)過(guò)數(shù)十年的發(fā)展日漸完善的國(guó)際通行的銷售通路。所謂，是指企業(yè)委托國(guó)內(nèi)外商人銷售商品或完成其它作為，其中委托方稱為商，商是生產(chǎn)商在各地選擇有一定實(shí)力的經(jīng)銷商為其銷售。生產(chǎn)商與商既獨(dú)立又依賴。商與廠商是長(zhǎng)期合作的關(guān)系，并且在銷售新車方面均具有排它性，因而商比獨(dú)立經(jīng)銷商更能為廠家進(jìn)行長(zhǎng)期投資，維持廠家的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。同時(shí)，相對(duì)獨(dú)立經(jīng)銷商而言，生產(chǎn)企業(yè)對(duì)商更容易控制，商的進(jìn)貨通路，銷售區(qū)域以及傭金支付方式等，都在合同中明文規(guī)定，再者經(jīng)銷商一般不負(fù)責(zé)售后服務(wù)，而商同時(shí)售后服務(wù)工作。因此，對(duì)生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)，采用制方式銷售產(chǎn)品比采用經(jīng)銷商方式更符合企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。

（二）汽車營(yíng)銷體制比較

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)與市場(chǎng)的聯(lián)系是通過(guò)企業(yè)的營(yíng)銷體系來(lái)實(shí)現(xiàn)的。在當(dāng)今世界汽車市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的格局下，各大汽車公司都建立了自己強(qiáng)大的營(yíng)銷體系。盡管各大汽車公司的營(yíng)銷體系各有其不同的管理模式和特點(diǎn)，但經(jīng)過(guò)數(shù)十年的發(fā)展，各大汽車公司的營(yíng)銷體制已趨于成熟，并具有許多共性，正是這些共有的特性，奠定了當(dāng)代國(guó)際通行的汽車營(yíng)銷體制的基本模式。汽車的銷售體制有產(chǎn)銷合一，產(chǎn)銷分離和產(chǎn)銷結(jié)合3種體制，這3種體制各有優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)廠家的實(shí)際情況和所處的發(fā)展階段不同，其所選擇的體制也有所不同。目前，產(chǎn)銷結(jié)合是國(guó)際上通行的營(yíng)銷體制，是西方汽車公司發(fā)展的主流。

四、汽車營(yíng)銷形式的未來(lái)趨勢(shì)

（一）網(wǎng)上車市與有形市場(chǎng)相結(jié)合

隨著生活節(jié)奏的加快，電子商務(wù)平臺(tái)的發(fā)展，網(wǎng)上車市必將成為一個(gè)重要的營(yíng)銷方式。通過(guò)網(wǎng)上車市，人們可實(shí)現(xiàn)“個(gè)性化、便利化、高效化”購(gòu)車；同時(shí)商家也可節(jié)省不少的開支。

網(wǎng)上車市可以使人們通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)了解汽車的每一個(gè)部位，進(jìn)行同價(jià)位車型各項(xiàng)數(shù)據(jù)的比較，根據(jù)各自的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和用途、喜好確定車型。如確定購(gòu)買后，可聯(lián)系經(jīng)銷商在預(yù)定的時(shí)間到指定的地點(diǎn)實(shí)地看車，這種方式對(duì)于減少場(chǎng)地占用、提高效率的意義十分明顯。

（二）汽車經(jīng)銷場(chǎng)所應(yīng)具備“一站式”服務(wù)功能

競(jìng)爭(zhēng)的加劇要求服務(wù)品質(zhì)的提升，汽車和所有的消費(fèi)品一樣，必須考慮人們的消費(fèi)習(xí)慣。經(jīng)營(yíng)汽車的場(chǎng)所應(yīng)品牌眾多，便于消費(fèi)者“貨比三家”，展示和銷售兼?zhèn)?，檢測(cè)、信息與交流等配套設(shè)施齊全。有條件的場(chǎng)所還需融入汽車文化、汽車科普教育，并引入汽車旅游、娛樂(lè)，使汽車在實(shí)用性上增添更多的現(xiàn)代氣息。

（三）“以消費(fèi)者滿意度為中心”將成為主流服務(wù)理念

購(gòu)買汽車的是消費(fèi)者，汽車營(yíng)銷企業(yè)需要面對(duì)的是消費(fèi)者，企業(yè)的盈利點(diǎn)正在從車延伸到人，這是時(shí)展的要求。營(yíng)銷企業(yè)不僅應(yīng)該研究消費(fèi)者的興趣、愛(ài)好，跟蹤售出車輛在各個(gè)時(shí)期的服務(wù)項(xiàng)目是否及時(shí)到位，并對(duì)車況了如指掌，還要將諸如維修部件、消費(fèi)者集中反映的問(wèn)題等及時(shí)反饋給廠家，進(jìn)而對(duì)消費(fèi)者所有接觸點(diǎn)上的信息進(jìn)行分析、挖掘，預(yù)測(cè)下一步的需求，以保持和增加消費(fèi)者對(duì)該品牌的忠誠(chéng)度。

五、我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的發(fā)展對(duì)策

隨著國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)能的相對(duì)過(guò)剩、競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)內(nèi)汽車工業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地并保持健康的發(fā)展壯大，必須增強(qiáng)營(yíng)銷意識(shí)、提高營(yíng)銷水平，積極參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。發(fā)展我國(guó)汽車營(yíng)銷模式應(yīng)從以下幾個(gè)方面出發(fā)：

（一）建立符合我國(guó)特殊國(guó)情的汽車營(yíng)銷模式

在發(fā)展汽車營(yíng)銷模式時(shí)，我們必須重視中國(guó)特殊的國(guó)情，畢竟我國(guó)的國(guó)情與汽車發(fā)達(dá)國(guó)家相比存在顯著的差別。首先，我國(guó)是一個(gè)13億人口的大國(guó)，城鄉(xiāng)差別大、各地發(fā)展不平衡，人均資源貧乏，人均消費(fèi)與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，還有相當(dāng)大的差距。其次，城市交通狀況雖大有改觀，但還難盡如人意，加之政策的制約，汽車市場(chǎng)雖然發(fā)展很快、增長(zhǎng)潛力巨大，但仍然不能滿足國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。再次，國(guó)內(nèi)汽車生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小、技術(shù)水平相對(duì)較低、自主品牌缺失，且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)又極為激烈，相對(duì)于我國(guó)汽車生產(chǎn)企業(yè)的投人和產(chǎn)出比來(lái)說(shuō)，企業(yè)目前很難支付大額的營(yíng)銷費(fèi)用。因此，中國(guó)汽車營(yíng)銷模式的建立必須要符合國(guó)情，要體現(xiàn)中國(guó)特色，而不能一味追求西方的模式。

（二）建立以“顧客為中心”的汽車營(yíng)銷模式

2006年，我國(guó)汽車銷量突破700萬(wàn)輛，汽車產(chǎn)品的增多、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、消費(fèi)者渴望市場(chǎng)的各方面能早日“國(guó)際化”等多種因素決定了商家應(yīng)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，樹立“以顧客為中心”的宗旨。

從營(yíng)銷法則上來(lái)說(shuō)，任何營(yíng)銷模式的建立，都應(yīng)以適合特定消費(fèi)者的特征，以滿足特定消費(fèi)者的需求為最終目的。即以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式才是最科學(xué)的、最合理的、最有效的。因此，我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的建立也必須以符合消費(fèi)者需求為導(dǎo)向。目前，我國(guó)消費(fèi)者在購(gòu)買汽車時(shí)不僅在價(jià)格上要求與國(guó)際接軌，而且在服務(wù)上要求商家向汽車強(qiáng)國(guó)看齊。這就決定了國(guó)內(nèi)汽車生產(chǎn)企業(yè)無(wú)論采取何種銷售模式，都要以消費(fèi)者的利益為中心，處處給消費(fèi)者帶來(lái)更多讓渡價(jià)值。只有這樣，才能贏得消費(fèi)者、贏得市場(chǎng)、贏得發(fā)展。在維護(hù)消費(fèi)者利益的前提下，汽車營(yíng)銷模式的建立還需從全局出發(fā)，綜合廠商、經(jīng)銷商、消費(fèi)者各方利益，達(dá)到“雙贏”效果，維系汽車營(yíng)銷模式的良性發(fā)展。

（三）建立具有多樣性的汽車營(yíng)銷模式

由于我國(guó)特殊的國(guó)情限制和汽車工業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，以及各種不同形式的汽車營(yíng)銷模式具有不同的優(yōu)缺點(diǎn)，都具有特定的適用范圍和消費(fèi)者群體，這就決定了在我國(guó)不能建立單一的汽車營(yíng)銷模式，而是要依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律和變化的市場(chǎng)，結(jié)合生產(chǎn)企業(yè)的特征和特定的消費(fèi)者群體，建立具有特色的多種形式的汽車營(yíng)銷模式，以便適應(yīng)各種不同層次的消費(fèi)者的需求。

當(dāng)前，除了建立制、專賣店?duì)I銷、特許連鎖經(jīng)營(yíng)、汽車超市、4S專賣店等形式的營(yíng)銷模式外，還可以建立網(wǎng)上購(gòu)車、汽車電子商務(wù)、買斷銷售、品牌形象代言人等形式的汽車營(yíng)銷模式，并積極探索新的汽車營(yíng)銷模式，實(shí)現(xiàn)各種模式取長(zhǎng)補(bǔ)短、協(xié)調(diào)發(fā)展，通過(guò)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，從而提高我國(guó)汽車營(yíng)銷的整體實(shí)力。

第6篇：營(yíng)銷模式論文范文

所謂文化營(yíng)銷，就是利用企業(yè)文化力進(jìn)行營(yíng)銷，內(nèi)塑文化營(yíng)銷理念，外塑文化營(yíng)銷形象，兩者在具體的市場(chǎng)運(yùn)作中，相互融合而形成的一種營(yíng)銷模式。

本文試圖從理念和形象這內(nèi)外兩方面來(lái)闡述如何導(dǎo)入文化營(yíng)銷這種全新的營(yíng)銷模式。在此過(guò)程中，大量引用國(guó)內(nèi)外企業(yè)的成功范例，在分析他們是如何導(dǎo)入文化營(yíng)銷這一模式的同時(shí)，讓讀者更加信服文化營(yíng)銷能夠給企業(yè)帶來(lái)最佳的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

關(guān)鍵詞：文化營(yíng)銷，營(yíng)銷理念，形象

進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，市場(chǎng)越來(lái)越動(dòng)蕩，要在這樣一個(gè)時(shí)代潮流中站穩(wěn)腳跟，達(dá)成目標(biāo)，勢(shì)必要有一個(gè)先進(jìn)的營(yíng)銷理念來(lái)導(dǎo)航。人是在文化中生活的，不可否認(rèn)，消費(fèi)者也是在企業(yè)建立的文化中消費(fèi)的，只有當(dāng)消費(fèi)者在消費(fèi)文化時(shí)產(chǎn)生共鳴，企業(yè)才能真正建立起消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度。因此，利用這種文化力進(jìn)行營(yíng)銷必然能給企業(yè)帶來(lái)勃勃生機(jī)。

一、文化營(yíng)銷的概念

文化營(yíng)銷系一組合概念，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是利用文化力進(jìn)行營(yíng)銷，是指企業(yè)營(yíng)銷人員及相關(guān)人員在企業(yè)核心價(jià)值觀念的影響下，所形成的營(yíng)銷理念，以及所塑造出的營(yíng)銷形象，兩者在具體的市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中所形成的一種營(yíng)銷模式。

二、文化營(yíng)銷的意義

從小的方面看，企業(yè)文化是企業(yè)全體員工衷心認(rèn)同的和共有的核心價(jià)值觀念，它規(guī)定了人們的基本思維模式和行為方式，這種優(yōu)秀文化的吸引力可以吸引外部?jī)?yōu)秀的營(yíng)銷人員來(lái)為本企業(yè)效力，還可以使本企業(yè)內(nèi)部員工緊密團(tuán)結(jié)在一起，為一個(gè)共同的目標(biāo)而努力，從而達(dá)到人力資源的優(yōu)化配置，確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的不斷提高。

就大的方面而言，知識(shí)經(jīng)濟(jì)這個(gè)時(shí)代，人們?cè)谙M(fèi)物質(zhì)形態(tài)產(chǎn)品的同時(shí)，更加注重消費(fèi)文化形態(tài)的產(chǎn)品，從這個(gè)角度看，企業(yè)最大的效益是由文化創(chuàng)造的，利用文化力營(yíng)銷，從而優(yōu)化資源配置，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，由此看來(lái)，文化營(yíng)銷是實(shí)實(shí)在在的生產(chǎn)力。

三、現(xiàn)代企業(yè)文化營(yíng)銷管理中存在的問(wèn)題

在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中，多數(shù)企業(yè)還沒(méi)有認(rèn)識(shí)到文化可以帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益這一點(diǎn)，或者說(shuō)，他們還沒(méi)有找到成功地導(dǎo)入文化營(yíng)銷這一模式的途徑。

從企業(yè)內(nèi)部看，營(yíng)銷人員的營(yíng)銷理念不明確。在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，要把一個(gè)什么樣的，有別于其他企業(yè)、其他產(chǎn)品的信息傳遞給目標(biāo)顧客群，是贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵之所在。是成本最低，讓消費(fèi)者買到最便宜的商品，還是別具一格，確保他們買到的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是最先進(jìn)的呢？要不，是最佳服務(wù)，對(duì)顧客提供始終如一的高水平的服務(wù)和幫助？營(yíng)銷人員是企業(yè)產(chǎn)品信息的傳遞者，他們的理念不明確，是信息傳遞失真的根本原因，這直接造成企業(yè)產(chǎn)品銷路不暢，大量積壓。經(jīng)濟(jì)效益難以實(shí)現(xiàn)，更別談社會(huì)效益了。

從企業(yè)外部看，企業(yè)著力要追求與塑造的營(yíng)銷形象不清晰。本企業(yè)辛辛苦苦打造的質(zhì)量觀念沒(méi)有宣傳出去，沒(méi)有得到社會(huì)公眾的認(rèn)可，也就難以起到提升本企業(yè)的產(chǎn)品形象的作用。企業(yè)的廣告形象，沒(méi)有很好的與產(chǎn)品形象結(jié)合起來(lái)，造成重復(fù)投資，資源浪費(fèi)。再有，服務(wù)在我們這個(gè)時(shí)代已成為商品的一個(gè)重要組成部分，然而在服務(wù)形象塑造方面的投資，幾乎是空白。這些使得企業(yè)整體營(yíng)銷形象沒(méi)有形成，形象所應(yīng)有的感召力和影響力也就無(wú)從發(fā)揮。四、如何才能開展卓有成效的文化營(yíng)銷呢？

（一）從國(guó)際市場(chǎng)上看，影響國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)關(guān)鍵因素是文化差異。我認(rèn)為其影響至少可以反映為以下幾個(gè)方面：

1、文化差異有時(shí)決定著企業(yè)對(duì)國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。在其他條件相近的情況下，海外投資者總是先鐘情于與本國(guó)文化相近的國(guó)家和地區(qū)。美國(guó)企業(yè)的海外投資主要集中在加拿大和西歐，文化相近以及由此產(chǎn)生溝通便利是一個(gè)重要的原因。便利的文化溝通可以大大節(jié)約國(guó)際交易的費(fèi)用。來(lái)華投資的境外企業(yè)中，美國(guó)企業(yè)何以?shī)檴檨?lái)遲？按美國(guó)企業(yè)的海外投資實(shí)力，美國(guó)何至于落后于香港、日本而“屈居”于對(duì)華投資的第三位，其中一個(gè)重要因素就是文化差異比較大。美國(guó)投資者感到中國(guó)來(lái)可能要支付更大的文化溝通費(fèi)用。正如一位美方談判專家所言，“中國(guó)伙伴在談判桌上表現(xiàn)與我們不同的價(jià)值觀念，中國(guó)人對(duì)合同或協(xié)議的看法，對(duì)合作伙伴的選擇標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)知識(shí)和軟件的看法等等，都與我們不同，談判有時(shí)會(huì)陷入困境┄┄”又如美國(guó)“運(yùn)動(dòng)鞋大王”耐克公司在中國(guó)找了多年，但始終難以找到合適的合作伙伴，原因之一也是美國(guó)企業(yè)精神與中國(guó)文化觀念的不協(xié)調(diào)。美國(guó)一位資深企業(yè)家甚至斷言：“如果能有效地克服文化障礙，美國(guó)對(duì)華投資可以比現(xiàn)在增加兩倍”。與此相反，香港、日本、臺(tái)灣之所以成為中國(guó)大陸最大的投資伙伴，其關(guān)鍵因素則在于他們同屬東方文化系統(tǒng)，特別是儒家文化系統(tǒng)。

2、文化差異有時(shí)決定著企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷的效率和效益。例如，服裝的國(guó)際營(yíng)銷基本上就是一種文化的營(yíng)銷，它的效益同文化傳播和溝通的程度有直接的關(guān)系。法國(guó)、意大利的服裝之所以在國(guó)際市場(chǎng)上經(jīng)久不衰，一個(gè)重要的秘訣就在于他們舍得花錢讓服裝設(shè)計(jì)師大量參與世界各地的文化交流。如1990年我們剛開亞運(yùn)會(huì)，皮爾·卡丹就來(lái)舉辦時(shí)裝表演為你“助興”。相比之下，上海的服裝設(shè)計(jì)師在國(guó)際文化的參與上，在服裝文化的知名度上距離相差太大。中國(guó)企業(yè)要開發(fā)服裝之類產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)，首先要從內(nèi)涵和外延上開發(fā)產(chǎn)品文化，參與國(guó)際文化交流，不斷提高文化知名度。不僅國(guó)際產(chǎn)品營(yíng)銷是文化營(yíng)銷，國(guó)際廣告、展覽、和公關(guān)等活動(dòng)更是一種文化營(yíng)銷。美國(guó)菲利浦·莫里斯公司為了消除文化障礙，在給中國(guó)拍攝的“萬(wàn)寶路”廣告中選擇了故宮的場(chǎng)景。法國(guó)軒尼詩(shī)公司為了加強(qiáng)文化溝通，在中國(guó)舉辦的XO酒公關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)中策劃了“軒尼詩(shī)創(chuàng)意和成就獎(jiǎng)”，并把該獎(jiǎng)授予中國(guó)最著名的導(dǎo)演。反而觀中國(guó)，素以酒消費(fèi)量大和酒文化源源流長(zhǎng)而著稱于世，我們也曾在國(guó)際博覽會(huì)上多次獲得大獎(jiǎng)，然而我們的茅臺(tái)只是宮廷國(guó)宴品而與普通大眾無(wú)緣，何談走出國(guó)門，成為家宴的“人頭馬”？酒本身在某種意義上是家庭文化的一部分，舍此又何談酒文化呢？正如有位學(xué)者指出的那樣，名牌不等于孤芳自賞，也不等于稀世珍寶。

3、文化差異有時(shí)還是國(guó)際營(yíng)銷管理的一個(gè)難題。日本的跨國(guó)公司到美國(guó)以后，馬上就遇到了管理文化或企業(yè)文化上的種種沖突，日本人在本國(guó)行之有效的“團(tuán)隊(duì)精神”、“親善管理”等在美國(guó)似乎難以被雇員接受。近年來(lái)，外資在華企業(yè)在其國(guó)際營(yíng)銷管理中同樣遇到了文化沖突的問(wèn)題。起初，經(jīng)濟(jì)收入的顯著提高和國(guó)家對(duì)引進(jìn)外資的大力鼓勵(lì)的輿論導(dǎo)向，使得“三資企業(yè)”在內(nèi)外文化上的沖突被掩蓋了。當(dāng)“三資企業(yè)”內(nèi)外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)向深層次展開的時(shí)候，中外文化的差異和矛盾就不可避免地表現(xiàn)出來(lái)了。現(xiàn)在“三資企業(yè)”日益增多的勞資糾紛和雇員流失中，不少是文化價(jià)值取向上的沖突。難怪現(xiàn)在準(zhǔn)備在華投資的境外企業(yè)，他們不在看重所謂的優(yōu)惠政策而看重企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和價(jià)值觀念。因此，對(duì)一家外資企業(yè)而言，它一方面要堅(jiān)持按國(guó)際慣例在中國(guó)進(jìn)行管理和營(yíng)銷，另一方面也要重視文化環(huán)境的適應(yīng)性，因?yàn)閲?guó)際營(yíng)銷在某種意義上講就是文化營(yíng)銷。一個(gè)不能“如鄉(xiāng)隨俗”的國(guó)際企業(yè)恐怕難以獲得長(zhǎng)久的成功，不重視國(guó)際文化環(huán)境的適應(yīng)性，就難以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。

針對(duì)這一點(diǎn)，我們必須尋找文化的溝通與協(xié)調(diào)，通過(guò)文化適應(yīng)來(lái)磨合文化差異，找到國(guó)際市場(chǎng)的文化共鳴點(diǎn)，造就有利于自己的國(guó)際市場(chǎng)格局。

（二）現(xiàn)在，我們?cè)侔呀裹c(diǎn)轉(zhuǎn)移到，在微觀環(huán)境中，企業(yè)究竟如何根據(jù)其客觀條件來(lái)運(yùn)用這一模式，取得優(yōu)勢(shì)，贏得生機(jī)。

我認(rèn)為，要取得文化營(yíng)銷的成功，必須有強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)文化，而企業(yè)文化的定位，直接關(guān)系到營(yíng)銷理念和營(yíng)銷形象的形成和發(fā)揮作用，從而決定文化營(yíng)銷的成效。

1、必須培育和強(qiáng)化文化營(yíng)銷觀念。一個(gè)強(qiáng)大的企業(yè)不一定有深厚的文化積淀，文化是企業(yè)的伴生物，只有當(dāng)企業(yè)文化滲透到員工的內(nèi)心，形成企業(yè)內(nèi)部的倫理和一種企業(yè)內(nèi)部大多數(shù)成員所共識(shí)的理念，員工真正明白企業(yè)追求的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，才能自覺(jué)維護(hù)企業(yè)的根本利益。當(dāng)這種文化滲透到營(yíng)銷及營(yíng)銷相關(guān)人員的意識(shí)中，與其營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)相結(jié)合，定會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果，為企業(yè)帶來(lái)源源不斷的經(jīng)濟(jì)利益。

談到這一點(diǎn)，恒源祥的成功值得借鑒。早在1996年恒源祥就成功舉辦了“恒源祥”杯中阿足球?qū)官悾?chuàng)造了中國(guó)第一位企業(yè)家為馬拉多納發(fā)獎(jiǎng)杯的先河。而后又在天安門廣場(chǎng)史無(wú)前例地舉辦了“恒源祥”杯千名兒童體操表演賽。而后的幾年里，又相繼籌備“恒源祥”絨線博物館，成立絨線編織與老年癡呆癥防治課題組。所有這些為恒源祥這一百年老店增添了不少現(xiàn)代化的色彩，與之同時(shí)，是恒源祥獨(dú)特文化的企業(yè)內(nèi)部的根深蒂固和企業(yè)外部的廣為傳播。通過(guò)這一系列的文化營(yíng)銷活動(dòng)，恒源祥這一品牌知名度和美譽(yù)度大大提高，相應(yīng)地，消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度也就更加鞏固。換而言之，正是文化營(yíng)銷這一觀念成就了恒源祥十幾年來(lái)穩(wěn)坐國(guó)內(nèi)絨紡織品第一把交椅的殊榮。

2、是要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行文化定位，因?yàn)槲幕ㄎ粚?duì)營(yíng)銷理念的形成起著決定性的作用。每個(gè)企業(yè)的基本條件不同，所形成的文化也就各具特色。在這，拋棄面面俱到，僅取三種最具代表性的文化定位作一分析，看看他們是如何影響營(yíng)銷理念形成的。

第一種文化定位：憎惡浪費(fèi)，崇尚高效，創(chuàng)造一種規(guī)范化、低成本的企業(yè)文化。這種企業(yè)文化的熏陶，必然使?fàn)I銷人員在保證價(jià)格與可靠服務(wù)的前提下，盡量追求最低成本，最終形成成本領(lǐng)先的營(yíng)銷理念。

也許你對(duì)這種經(jīng)商方式感到奇怪：1991年海灣戰(zhàn)爭(zhēng)期間，阿科石油公司在其他公司油價(jià)大幅攀聲的情況下卻保持原價(jià)，致使一年內(nèi)少賺了數(shù)千萬(wàn)美元。但在而后的五年內(nèi)資本凈額利潤(rùn)率平均遞增了20%，是同行業(yè)平均水平的三倍正是確保顧客在別處無(wú)法買到更便宜的汽油的這一成本領(lǐng)先的營(yíng)銷理念，支撐著這一策略的運(yùn)作，成為石油市場(chǎng)上的佼佼者。

再有，戴爾的成功也證明了這一點(diǎn)。80年代中，當(dāng)康伯集中研制比IBM更快更廉價(jià)的個(gè)人電腦時(shí)，戴爾卻認(rèn)為：只有在分銷渠道中徹底砍掉中間商，就能遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)其他電腦商，于是，這樣一種直銷方式誕生了：直接向顧客銷售，根據(jù)訂單生產(chǎn)，以取消庫(kù)存，把后勤服務(wù)與供應(yīng)商結(jié)合起來(lái)，盡可能優(yōu)化并精簡(jiǎn)提品和基本服務(wù)的業(yè)務(wù)流程，使之運(yùn)作規(guī)范化、簡(jiǎn)潔化并加以嚴(yán)格的控制和集中計(jì)劃。這種規(guī)范化、低成本的企業(yè)文化的形成是使得成本領(lǐng)先這一市場(chǎng)營(yíng)銷理念取得成功：戴爾在提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)，依靠低廉的價(jià)格打敗了康伯和其他個(gè)人電腦制造商。

第二種文化定位：鼓勵(lì)個(gè)人想象力、成就感，創(chuàng)造一種渴望創(chuàng)造未來(lái)這一思維方式的企業(yè)文化。這種文化在企業(yè)內(nèi)的廣泛傳播，營(yíng)銷人員必然把產(chǎn)品的性能，其獨(dú)特性作為他們贏得市場(chǎng)的獨(dú)門暗器，相應(yīng)的，別具一格的產(chǎn)品營(yíng)銷觀念必然落地開花，結(jié)出碩果。

你覺(jué)得這種經(jīng)營(yíng)方式怎樣？索尼公司一邊在市場(chǎng)上展開聲勢(shì)浩大的營(yíng)銷活動(dòng)，推銷可望成為公司熱銷產(chǎn)品的微型攝象機(jī)；一邊又讓四個(gè)研究小組相互競(jìng)賽，抓緊研制性能更加優(yōu)異的機(jī)型，以淘汰目前正熱銷的型號(hào)。集中注意力發(fā)明創(chuàng)造、產(chǎn)品開發(fā)及市場(chǎng)拓展已成為公司的核心流程，而正是這種讓顧客怡然自得，使他們相信所買的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是最先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念使索尼過(guò)去五年的平均收入遞增了29%，而其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則只有14%。

第三種文化定位：具體而專業(yè)的服務(wù)，創(chuàng)造一種提供個(gè)性化的服務(wù)和建議，努力發(fā)展深切、持久的顧客關(guān)系的企業(yè)文化。這種文化在企業(yè)內(nèi)生根發(fā)芽，必然使?fàn)I銷人員把為顧客提供始終如一的高水平的服務(wù)和幫助作為開拓市場(chǎng)的最好敲門磚。相應(yīng)地，面向顧客、最佳服務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念也就根深蒂固，甚至成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

讓我們?cè)賮?lái)看看這個(gè)例子：天津喜來(lái)登大酒店住進(jìn)了一位來(lái)自澳大利亞的客人，他外出時(shí)將一件掉了扣子的衣服放在房間里，當(dāng)天晚上回房休息時(shí)發(fā)現(xiàn)紐扣已被釘好，衣服整整齊齊的擺在那里。原來(lái)是值班服務(wù)員整理房間時(shí)，發(fā)現(xiàn)客人衣服上少了一枚紐扣，便在沒(méi)有任何監(jiān)督和要求的情況下，主動(dòng)取來(lái)針線，選取了一個(gè)相同的紐扣釘上了。這位客人非常感動(dòng)，他說(shuō)：“我的這顆紐扣丟失已久，沒(méi)想到住進(jìn)貴店的第一天，服務(wù)員小姐就主動(dòng)給釘上了，她們的服務(wù)真是無(wú)微不至呀！”。

也許你不以為然，但就是這種“超越顧客期望”的提供最佳服務(wù)的營(yíng)銷理念，使喜來(lái)登大酒店在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，保持天津市同行業(yè)最高的入住率。

當(dāng)然，文化定位的類型及其相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，只是一種理論上的抽象和概括。在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中，可能并不存在單一的與上述任何一種類型完全相同的范式更多可能是相互交叉、相互滲透。這就要求企業(yè)在進(jìn)行文化定位時(shí)，要根據(jù)其實(shí)際情況，進(jìn)行具體分析，因?yàn)槲幕癄I(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是文化適應(yīng)，而不是文化硬套。

3、營(yíng)銷形象的塑造是文化營(yíng)銷取得成功的另一個(gè)關(guān)鍵要素?，F(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，由于產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)的普遍提高以及商品種類的日益繁多，只靠質(zhì)量和技術(shù)很難具有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。在眾多企業(yè)和商品形成大海之時(shí)，只有那些營(yíng)銷形象好的企業(yè)才有長(zhǎng)久的生命力，才會(huì)受到消費(fèi)者和社會(huì)公眾的青睞。

海爾在市場(chǎng)上屢屢能攻城掠地，我認(rèn)為與其獨(dú)特的營(yíng)銷形象是分不開的。他體現(xiàn)了給消費(fèi)者以潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的、無(wú)微不至的關(guān)懷。下面，就最能體現(xiàn)營(yíng)銷形象的產(chǎn)品形象、廣告形象和服務(wù)形象的這三方面的內(nèi)容來(lái)看看海爾是怎樣做的。

（1）、產(chǎn)品形象

不管怎么說(shuō)，能夠在1995年就揮錘砸爛76臺(tái)不合格冰箱的商家也只有海爾。另外，海爾的高質(zhì)量?jī)?nèi)涵還可以用“6δ”來(lái)量化。所謂“6δ”就是指一百萬(wàn)次操作中只允許少于3.4次的失誤出現(xiàn)。而且，海爾的質(zhì)量觀念“有缺陷的產(chǎn)品就是廢品”，也已深入消費(fèi)者心中。質(zhì)量是產(chǎn)品形象的基礎(chǔ)，更是文化營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。

（2）廣告形象

眾所周知，海爾以其電視廣告著稱，一開始就以其巧妙的構(gòu)思抓住了觀眾的心。海爾無(wú)氟冰箱一問(wèn)世，就打出了“世界多一個(gè)海爾，地球多一份安全”的口號(hào)。還有海爾創(chuàng)造出了一系列的全新概念，如抗菌冰箱、變溫冰箱、變頻冰箱和整體帶畫冰箱等等，再后來(lái)海爾“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”的廣告?zhèn)鞅槿珖?guó)大地。從中可以看出海爾廣告成長(zhǎng)歷程實(shí)際上是一個(gè)由實(shí)到虛、由功能訴求到形象訴求的過(guò)程。

海爾的廣告形象的塑造無(wú)疑是成功的，通過(guò)廣告這種傳播媒介，不斷給觀眾以視覺(jué)刺激過(guò)渡到意識(shí)的滲透，升華為對(duì)產(chǎn)品進(jìn)而對(duì)企業(yè)的好感，甚至形成對(duì)這一品牌的依賴。

（3）服務(wù)質(zhì)量

服務(wù)質(zhì)量的好壞已成為擁有顧客多少的重要因素，因此海爾把“用戶的煩惱減少到零”作為服務(wù)目標(biāo)，為此，海爾制定了星級(jí)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，其中包括：

①售前服務(wù)：介紹產(chǎn)品特性和功能，為顧客答疑解惑；

②售中服務(wù)：在有條件的地方實(shí)行“無(wú)搬動(dòng)服務(wù)”，一次性安裝到位：

③售后服務(wù)：通過(guò)各種手段與用戶保持聯(lián)系，出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決。

難能可貴的是，海爾把星級(jí)服務(wù)落到實(shí)處。因?yàn)樗麄兠靼?，服?wù)形象的深入人心，是良好的營(yíng)銷形象塑造的保證，更是文化營(yíng)銷取得成功的精神基礎(chǔ)。

正如日本著名管理學(xué)家山田理英所說(shuō)“‘共鳴’正是運(yùn)用一串相關(guān)，甚至不相關(guān)的事物，比如不同的音樂(lè)、不同的形狀、不同的色彩，但是卻能使你產(chǎn)生一個(gè)完整、統(tǒng)一的營(yíng)銷形象。這樣有特性的聯(lián)系，可令大多數(shù)在毫無(wú)抵抗的狀態(tài)下，接受企業(yè)強(qiáng)力的形象攻勢(shì)”。形象是效益之源，良好的營(yíng)銷形象是企業(yè)巨大的無(wú)形資產(chǎn)，它能直接帶來(lái)更好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

第7篇：營(yíng)銷模式論文范文

關(guān)鍵詞：保健品營(yíng)銷模式顧問(wèn)營(yíng)銷模式

我國(guó)保健品行業(yè)發(fā)展中存在的突出問(wèn)題

保健品行業(yè)在我國(guó)是一個(gè)發(fā)展不規(guī)范的行業(yè)，企業(yè)在單一依靠廣告促進(jìn)銷售的模式下發(fā)展之路越來(lái)越窄。具體情況如下：

保健品行業(yè)的低水平競(jìng)爭(zhēng)

由于中西醫(yī)理論的差別，整個(gè)社會(huì)對(duì)保健品行業(yè)的定位、歸屬缺乏明確、統(tǒng)一、合理的認(rèn)識(shí)。我國(guó)保健品企業(yè)缺乏有效的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，醫(yī)藥保健行業(yè)在國(guó)家的特殊地位使我國(guó)開放醫(yī)藥保健行業(yè)一直采用謹(jǐn)慎的態(tài)度。這樣使得我國(guó)保健品行業(yè)一直在低水平重復(fù)建設(shè)并且也一直在低水平競(jìng)爭(zhēng)。

保健品面臨嚴(yán)重的信譽(yù)危機(jī)

一些企業(yè)粗制濫造、夸大宣傳和違規(guī)經(jīng)營(yíng)，一次次被政府通報(bào)和媒體暴光，使保健品在廣大消費(fèi)者心中的信譽(yù)度不斷降低。甚至有不法生產(chǎn)企業(yè)見(jiàn)利忘義擅自在保健食品中添加違禁藥品，對(duì)消費(fèi)者的身體健康構(gòu)成極大威脅。保健品的信譽(yù)危機(jī)已發(fā)展到十分嚴(yán)重的地步，消費(fèi)者不僅對(duì)保健品的功效宣傳產(chǎn)生懷疑，而且對(duì)使用保健品的安全性也心存疑慮。甚至對(duì)衛(wèi)生部審批保健食品的科學(xué)性和權(quán)威性置疑。

企業(yè)重廣告、輕研發(fā)

現(xiàn)在不少企業(yè)將保健產(chǎn)業(yè)作為完成資本原始積累的第一桶金，盼望著自己的企業(yè)“超常規(guī)成長(zhǎng)”，投機(jī)心態(tài)嚴(yán)重，因此偏重對(duì)市場(chǎng)的廣告和營(yíng)銷投入，不注重科技創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新，造成保健品生產(chǎn)企業(yè)的生命周期明顯縮短。統(tǒng)計(jì)資料顯示，2000年全國(guó)保健品食品的廣告投入占銷售收入的6.6%，而科研投入僅占1.67%，此外缺乏系統(tǒng)的專業(yè)論證和高水平的頂層設(shè)計(jì)，還造成低水平的重復(fù)開發(fā)和申報(bào)，致使部分企業(yè)因產(chǎn)品雷同而陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)。

保健品缺乏市場(chǎng)分工

中國(guó)保健品企業(yè)沒(méi)有市場(chǎng)分工，生產(chǎn)和銷售一體化，加大了銷售成本，也造成了企業(yè)無(wú)資金能力進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)。目前市場(chǎng)上的1000多種保健品中，90%是第一代及第二代產(chǎn)品。

保健品顧問(wèn)營(yíng)銷模式基本內(nèi)涵

保健品行業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象極為普遍，越來(lái)越多的企業(yè)意識(shí)到只有把服務(wù)與產(chǎn)品相結(jié)合，才能使企業(yè)差異化、產(chǎn)品差異化。而顧問(wèn)營(yíng)銷模式正迎合了這一趨勢(shì)。

顧問(wèn)營(yíng)銷模式的基本內(nèi)容

顧問(wèn)營(yíng)銷模式是借鑒服務(wù)營(yíng)銷的精髓，向目標(biāo)消費(fèi)者提供健康服務(wù)，并配合廣告?zhèn)鞑?，?chuàng)造顧客價(jià)值最大化的一種新營(yíng)銷模式，它的最終目的是通過(guò)滿足目標(biāo)顧客需求形成顧客忠誠(chéng)、樹立品牌形象，使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

顧問(wèn)營(yíng)銷模式基本特征

顧問(wèn)營(yíng)銷模式最突出的特征正是向目標(biāo)顧客提供全方位服務(wù)，與其他模式在增加獨(dú)特顧客價(jià)值方面相比它顯示了強(qiáng)大的優(yōu)越性：顧問(wèn)營(yíng)銷能以新的或不同的方法幫助目標(biāo)顧客理解存在的難題、問(wèn)題；顧問(wèn)營(yíng)銷能向目標(biāo)顧客提供解決問(wèn)題的新的或更好的方案；顧問(wèn)營(yíng)銷有利于保留與維持現(xiàn)有的顧客；顧問(wèn)營(yíng)銷可以增加產(chǎn)品的價(jià)值；通過(guò)良好的服務(wù)可以使企業(yè)及時(shí)得到反饋的信息。

顧問(wèn)營(yíng)銷模式的適用性分析

顧問(wèn)營(yíng)銷模式與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式相比較，它更注重市場(chǎng)細(xì)分，強(qiáng)調(diào)選擇目標(biāo)顧客，以顧客滿意為宗旨開展?fàn)I銷，能夠提供個(gè)性化的服務(wù)使產(chǎn)品差異化明顯。我國(guó)保健品市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象特別嚴(yán)重，同一種功效的產(chǎn)品有十幾種甚至上百種，原來(lái)主要通過(guò)大量的廣告進(jìn)行“概念”炒作以此突出產(chǎn)品差異化。但隨著消費(fèi)者消費(fèi)的理性化，消費(fèi)者的信任危機(jī)產(chǎn)生。而整合顧問(wèn)營(yíng)銷模式更側(cè)重與提供健康咨詢活動(dòng)，進(jìn)行一對(duì)一營(yíng)銷，了解顧客消費(fèi)狀況和信息反饋調(diào)整產(chǎn)品與服務(wù)，滿足顧客需求，使顧客滿意。同時(shí)，顧問(wèn)營(yíng)銷模式注重樹立企業(yè)形象，建立品牌忠誠(chéng)。整合顧問(wèn)營(yíng)銷模式改變了傳統(tǒng)模式下只注重產(chǎn)品銷量，不注重品牌建設(shè)的弊端，通過(guò)和顧客的交流互動(dòng)建立良好的企業(yè)形象與品牌忠誠(chéng)，這樣顧客就會(huì)反復(fù)購(gòu)買，購(gòu)買成本下降達(dá)到盈利目的。

顧問(wèn)營(yíng)銷模式的產(chǎn)品適用性分析

顧問(wèn)營(yíng)銷模式要求企業(yè)必須通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)分析和產(chǎn)品定位。要求以科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，鎖定目標(biāo)顧客，了解目標(biāo)市場(chǎng)需求，進(jìn)而研發(fā)出更加適合顧客的保健產(chǎn)品。要求產(chǎn)品注重功效，效果感要強(qiáng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)2000年在全部保健品企業(yè)中僅有20%的企業(yè)進(jìn)行了新產(chǎn)品的開發(fā)，從事新產(chǎn)品開發(fā)的科研人員僅占保健品從業(yè)人員的7%。目前在市場(chǎng)上銷售的保健品90%以上屬于第一、第二代產(chǎn)品，產(chǎn)品功能雷同現(xiàn)象明顯。在衛(wèi)生部準(zhǔn)予申報(bào)的22項(xiàng)保健功能中，具有增強(qiáng)免疫力、調(diào)節(jié)血脂和抗疲勞功能的產(chǎn)品占全部產(chǎn)品的2/3。

保健品未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的核心已不在是廣告，而是科技含量和產(chǎn)品功效，保健產(chǎn)品的科技含量將越來(lái)越重。而顧問(wèn)營(yíng)銷模式中顧問(wèn)咨詢與顧客交流的特點(diǎn)將使消費(fèi)者更易了解產(chǎn)品功效、性能，同時(shí)也便于企業(yè)了解產(chǎn)品使用情況。

顧問(wèn)營(yíng)銷模式的顧客群體的適用性分析

需求是保健品行業(yè)生產(chǎn)的前提。保健品生產(chǎn)企業(yè)要想在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，前提就是要清楚的了解消費(fèi)需求及消費(fèi)偏好。隨著消費(fèi)者對(duì)保健品消費(fèi)的成熟，“保健品不是藥，服用保健品是為了健康而不是為了治病”的觀念已得到廣泛認(rèn)可，消費(fèi)者群體結(jié)構(gòu)已發(fā)生明顯變化。最終導(dǎo)致消費(fèi)需求亦發(fā)生根本性變化。中青年保健人群在消費(fèi)者結(jié)構(gòu)變化中崛起，需要以“健康服務(wù)”為特點(diǎn)的整合顧問(wèn)營(yíng)銷模式。

隨著我國(guó)社會(huì)化、工業(yè)化的進(jìn)程加快，社會(huì)壓力、生存壓力日漸加大，城市人口患有以“亞健康”為代表的現(xiàn)代病的比率越來(lái)越大，中青年是主要人群。以老三類人群（老人、小孩和女性）為對(duì)象的傳統(tǒng)中醫(yī)中藥保健品，對(duì)于這類人群的引力不大。

顧問(wèn)營(yíng)銷模式的企業(yè)適用性分析

保健品行業(yè)正處于營(yíng)銷模式變革時(shí)期，保健品企業(yè)必須結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)，自身?xiàng)l件，合理的選擇適合自身發(fā)展的保健品營(yíng)銷模式。顧問(wèn)營(yíng)銷模式要求保健品企業(yè)有全新的保健概念，有細(xì)分化、系列化的產(chǎn)品。它是確保整合顧問(wèn)營(yíng)銷模式得以貫徹的物質(zhì)保障；同時(shí)要求保健企業(yè)要有一支高質(zhì)量的能提供咨詢服務(wù)的專業(yè)隊(duì)伍，直接面向終端更好的實(shí)現(xiàn)終端拉動(dòng)消費(fèi)。顧客營(yíng)銷模式的最終目的是樹立企業(yè)形象建立品牌忠誠(chéng)。傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式一般是做銷量不做品牌，企業(yè)只顧市場(chǎng)利益進(jìn)行短期的市場(chǎng)投機(jī)行為。

顧問(wèn)營(yíng)銷模式要求企業(yè)進(jìn)行規(guī)范化的管理制度建設(shè)。它是確保整合顧問(wèn)營(yíng)銷模式得以良性運(yùn)行的制度保障。企業(yè)要想從做大到做強(qiáng)轉(zhuǎn)變，就必須在完成市場(chǎng)資源和資本的原始積累之后，進(jìn)行規(guī)范化的管理制度建設(shè)，進(jìn)行系統(tǒng)營(yíng)銷，強(qiáng)化營(yíng)銷管理。

保健品企業(yè)對(duì)顧問(wèn)營(yíng)銷模式的應(yīng)用

保健品生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)企業(yè)，要實(shí)施顧問(wèn)營(yíng)銷模式開拓市場(chǎng)，贏得顧客，就必須要從產(chǎn)品、服務(wù)、分銷渠道以及促銷等方面，采取正確的營(yíng)銷策略。

產(chǎn)品策略

注重產(chǎn)品研發(fā)，開發(fā)新產(chǎn)品。保持競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的持續(xù)優(yōu)勢(shì)，保持產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的持續(xù)吸引力。企業(yè)經(jīng)過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)定位，針對(duì)目標(biāo)顧客的需求研發(fā)產(chǎn)品。增加保健產(chǎn)品科技含量，增加產(chǎn)品功效.

選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)擴(kuò)展產(chǎn)品的深度、產(chǎn)品組合的寬度和廣度。企業(yè)應(yīng)不斷挖掘產(chǎn)品深度，生產(chǎn)系列化產(chǎn)品，更好地滿足消費(fèi)者的需求，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期。

品牌策略

21世紀(jì)，是品牌營(yíng)銷的時(shí)代。品牌是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最有力的武器，也是最寶貴的資產(chǎn)。品牌形象成為最有力的營(yíng)銷手段、最具說(shuō)服力的市場(chǎng)先鋒?，F(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從原始競(jìng)爭(zhēng)、簡(jiǎn)單競(jìng)爭(zhēng)、局部競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入整體競(jìng)爭(zhēng)——品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。

服務(wù)策略

提供超值個(gè)性化的服務(wù)，不斷滿足目標(biāo)顧客需求。售前服務(wù)提升銷售效果，售后服務(wù)則提高顧客忠誠(chéng)度。企業(yè)要經(jīng)常保持與顧客的聯(lián)系與溝通，建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，幫助消費(fèi)者解決問(wèn)題，準(zhǔn)確了解消費(fèi)者的需求和期望，使顧客有效利用企業(yè)產(chǎn)品。

促銷策略

廣告策略：廣告投放要有的放矢，廣告輸出要實(shí)事求是，通過(guò)合適的廣告致力于企業(yè)品牌建設(shè)。提高廣告投放的準(zhǔn)確率，找準(zhǔn)廣告訴求點(diǎn)，減少投放量，節(jié)省廣告費(fèi)，用于技術(shù)改進(jìn)，讓利于中間商，謀求渠道優(yōu)勢(shì)，回饋消費(fèi)者。

銷售促進(jìn)：充分發(fā)揮銷售促進(jìn)活動(dòng)的全部潛力，將銷售促進(jìn)的目的變?yōu)榇_保消費(fèi)者忠誠(chéng)，而不僅僅為了拉動(dòng)和擴(kuò)大短期的銷售業(yè)績(jī)。

公共關(guān)系：保健品生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)企業(yè)，一定要建立危機(jī)應(yīng)對(duì)機(jī)制?？梢愿鶕?jù)企業(yè)搜集信息的能力建立信息中心，保持暢通的信息溝通渠道。盡可能降低危機(jī)情況的發(fā)生概率，提高危機(jī)的處理能力。

分銷策略

采取保健品企業(yè)現(xiàn)行的流通渠道——傳統(tǒng)渠道，加強(qiáng)與銷售商的合作，共享信息共同創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。利用社區(qū)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)或會(huì)員網(wǎng)進(jìn)行銷售。采用特許經(jīng)營(yíng)的方式銷售產(chǎn)品及提供服務(wù)

保健品企業(yè)在應(yīng)用顧問(wèn)營(yíng)銷模式中應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題

根據(jù)產(chǎn)品科技含量的不同，保健品可以分為兩大類：一種是傳統(tǒng)的補(bǔ)品，比如西洋參、蜂王漿、維生素等產(chǎn)品。另一種是現(xiàn)代科技產(chǎn)品，像腦白金、珍奧核酸等是依托現(xiàn)代科技發(fā)展而產(chǎn)生的保健產(chǎn)品。一般來(lái)說(shuō)傳統(tǒng)補(bǔ)品的差異化幾乎為零，品質(zhì)上也相差不多，并無(wú)本質(zhì)區(qū)別，它唯一的出路就是依靠品牌取勝。而現(xiàn)代科技產(chǎn)品由于起步時(shí)間晚，其概念、配方隨著科技的發(fā)展在不斷的更新?lián)Q代，一般無(wú)法建立長(zhǎng)期品牌。

據(jù)自身現(xiàn)有的相關(guān)產(chǎn)品、營(yíng)銷資源調(diào)整運(yùn)用顧問(wèn)營(yíng)銷模式。任何營(yíng)銷模式的產(chǎn)生都有其特定的背景，有其自身的優(yōu)缺點(diǎn)和實(shí)用性，不應(yīng)全盤照搬，應(yīng)創(chuàng)造性地發(fā)揮和使用。

保健品企業(yè)在開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)應(yīng)充分考慮市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，結(jié)合自身資源，進(jìn)行全面市場(chǎng)調(diào)研。以顧客需求為出發(fā)點(diǎn)，生產(chǎn)顧客需求和滿意的產(chǎn)品。要準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，尊重市場(chǎng)，尊重科學(xué)，不能憑感覺(jué)、憑經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)造新產(chǎn)品。

保健品行業(yè)正經(jīng)歷一次重大變革，這次變革的核心是：從單純的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化為健康顧問(wèn)服務(wù)，如果以前保健品營(yíng)銷拼的是廣告轟炸，今天保健品比拼的則是企業(yè)掌握目標(biāo)消費(fèi)者資源，向目標(biāo)消費(fèi)者提供健康顧問(wèn)服務(wù)的能力。相信顧問(wèn)營(yíng)銷模式能夠使保健品行業(yè)走出冬天，走向成熟。

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第8篇：營(yíng)銷模式論文范文

動(dòng)漫傳播在方式和內(nèi)容上的全球化特性，很明顯是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)機(jī)制帶來(lái)的后果。馬克思恩格斯指出:“擴(kuò)大產(chǎn)品銷路的需要，驅(qū)使資產(chǎn)階級(jí)奔走十全球各地。它必須到處落戶，到處開發(fā)，到處建立聯(lián)系?！表f伯對(duì)此表示認(rèn)同:市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)就是擴(kuò)張。全球化特征與技術(shù)的發(fā)展亦密切相關(guān)，正如麥克盧漢所指出:人類文明史的每個(gè)階段，技術(shù)都影響了社會(huì)。

人類文化生存方式中一個(gè)極為凸顯的變化，就是對(duì)各類文化產(chǎn)品的接收，已經(jīng)從人際的面對(duì)面變方式，變?yōu)榻裉祀娮拥?、?shù)碼的、多中介、多渠道的間接方式，這種超越時(shí)空的生存狀態(tài)，既大大方便了人們的生活、傳播交流、娛樂(lè)消遣，同時(shí)第二民族國(guó)家的娛樂(lè)社區(qū)不斷陷入世界娛樂(lè)業(yè)巨頭編織的娛樂(lè)迷宮當(dāng)中，成為娛樂(lè)市場(chǎng)全球化的行動(dòng)上的支持者、消費(fèi)者。

動(dòng)漫的傳播原本就以一定的技術(shù)手段為傳播條件，不存在人際傳播的問(wèn)題，一個(gè)處十弱勢(shì)或者空白國(guó)家的動(dòng)漫市場(chǎng)，恰好電視臺(tái)需要系列長(zhǎng)片增加廣告贏利，青少年對(duì)國(guó)外的娛樂(lè)產(chǎn)品好奇、饑渴，十是發(fā)達(dá)國(guó)家的動(dòng)漫文化作品在弱勢(shì)國(guó)家暢行無(wú)阻，倍受歡迎。這種傳播流向、內(nèi)容不均衡的問(wèn)題，在當(dāng)今中國(guó)動(dòng)畫片傳播現(xiàn)狀中非常突出，是傳播流向極不均衡的國(guó)際傳播。這種狀況，既反映了我國(guó)動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)的薄弱，也表明了我國(guó)動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)前進(jìn)征途中面臨的挑戰(zhàn)非同小可。

2、關(guān)于動(dòng)畫片營(yíng)銷推廣的研究成果

自從有了市場(chǎng)就有了營(yíng)銷推廣的存在，動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)也不例外，但是目前專門針對(duì)動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷推廣的研究還處于初級(jí)階段。

熊潔芬在《動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷傳播研究》一文中，針對(duì)動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)化，輔以大量的案例，從營(yíng)銷傳播的角度對(duì)動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)化進(jìn)行了新的審視和探索。通過(guò)分析世界上成功的動(dòng)漫大國(guó)的發(fā)展歷程和所取得的成果，來(lái)了解動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)化之路的一般形式，并探索有中國(guó)特色的動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)所面臨的各類問(wèn)題及提出相應(yīng)的解決方法，作者希望這樣的方式可給中國(guó)的動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)化之路的探索提供一個(gè)全新的角度和視野，提供一些可供參考和借鑒的建議。

劉軼和張淡著的《中國(guó)新時(shí)期動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)與動(dòng)漫營(yíng)銷—學(xué)術(shù)新視野》一書中，從動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)的文化屬性和商品屬性兩大因素出發(fā)，以文化的深度看產(chǎn)業(yè)、從產(chǎn)業(yè)的角度看文化，論及了中國(guó)新時(shí)期動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)的厘定、營(yíng)銷策略、產(chǎn)業(yè)鏈打造以及動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)政策等方面的內(nèi)容，第一次明確提出了“新時(shí)期動(dòng)漫”的概念厘定和層次劃分，明確提出了“動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)二個(gè)層次的領(lǐng)域”，對(duì)“原創(chuàng)力與中國(guó)動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)”的現(xiàn)狀以及此種現(xiàn)象之后的文化根源進(jìn)行了詳盡的分析。該書的一大特色是具有大量的實(shí)用性案例分析和理論闡釋。

林資敏編著的《動(dòng)漫行銷》是國(guó)內(nèi)第一本動(dòng)漫行銷的實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)，作者匯集了世界各國(guó)最成功的動(dòng)漫偶像成功要素，綜合了日本動(dòng)漫的衍進(jìn)，才得以形成這套行之有效的動(dòng)漫操盤書。它既實(shí)用又能夠吸引人，這本書可以讓你很輕松的學(xué)會(huì)創(chuàng)造動(dòng)漫偶像的秘籍，創(chuàng)意高手更能突破資源瓶頸，用最少的錢，抓住龐大忠實(shí)的fans人群。并且與此同時(shí)，它也非常能夠吸引人的興趣，它就像是一本游戲書，能夠讓讀者深入其中享受動(dòng)漫偶像為他們帶來(lái)的樂(lè)趣。

孫長(zhǎng)城、趙新、張俊濤、蒲軍在《中國(guó)西部科技》2006年第28期上發(fā)表的《試論動(dòng)漫市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》通過(guò)對(duì)動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析，制定營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，對(duì)關(guān)于如何發(fā)展動(dòng)漫文化，開發(fā)市場(chǎng)，開展市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行探索。在文中作者針對(duì)中國(guó)動(dòng)漫市場(chǎng)的現(xiàn)狀進(jìn)行了市場(chǎng)分析、優(yōu)勢(shì)分析和缺陷分析，將動(dòng)漫市場(chǎng)營(yíng)銷分成二個(gè)不同的時(shí)期(導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期)，并且提出了經(jīng)營(yíng)控制的理念，為動(dòng)漫創(chuàng)業(yè)者們提供了一條了解和認(rèn)知這個(gè)市場(chǎng)的捷徑?！?/p>

劉偉在《科技管理研究》2007年第8期上發(fā)表的《廣東動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式研究》中明確提出培育動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)對(duì)廣東建設(shè)文化大省和實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)具有深遠(yuǎn)意義。從產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)理論出發(fā)，廣東要成功發(fā)展動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)，除了積極借鑒國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，樹立“文化創(chuàng)意，科技創(chuàng)新”的雙輪驅(qū)動(dòng)新理念，關(guān)鍵還在于選擇“播出帶動(dòng)，資源整合”的產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式，充分利用廣東電視傳媒原創(chuàng)資源、播出平臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，以市場(chǎng)引導(dǎo)供給，提升播出效率，加快動(dòng)漫形象塑造，體現(xiàn)資源整合價(jià)值，深化上下游協(xié)作，各環(huán)節(jié)共享產(chǎn)業(yè)總收益，加速產(chǎn)業(yè)茁壯成長(zhǎng)，勇于走出一條有自己特色的道路，早日實(shí)現(xiàn)“亞洲動(dòng)漫原創(chuàng)中心和傳播中心”的戰(zhàn)略目標(biāo)?！?/p>

3、中國(guó)動(dòng)畫片營(yíng)銷推廣的發(fā)展趨勢(shì)

我國(guó)動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)空間大概在1000億元人民幣，市場(chǎng)空間巨大，但是動(dòng)漫產(chǎn)品并不能滿足市場(chǎng)的需求。中國(guó)是動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)不可估量的巨大市場(chǎng)，中國(guó)有13億人口，其中年齡在14歲以下的兒童有3.67億，有30%的是城市人口，而在中國(guó)的幾個(gè)大城市中所做的調(diào)查顯示，中國(guó)14-30歲這個(gè)年齡階段的市民，有82%的人喜歡卡通，有50%的人在一個(gè)月內(nèi)消費(fèi)過(guò)卡通產(chǎn)品。并且隨著農(nóng)村的城市化，這個(gè)比例也在不斷的擴(kuò)大。

與巨大的市場(chǎng)潛力相呼應(yīng)，中國(guó)動(dòng)漫市場(chǎng)營(yíng)銷推廣的發(fā)展前景也是廣闊的。中國(guó)動(dòng)漫市場(chǎng)營(yíng)銷推廣發(fā)展的關(guān)鍵在于動(dòng)漫產(chǎn)品、動(dòng)漫市場(chǎng)運(yùn)行及營(yíng)銷推廣體系、動(dòng)漫政策等方面。動(dòng)漫產(chǎn)品，是動(dòng)漫市場(chǎng)營(yíng)銷推廣的基礎(chǔ)，我們要大力提高動(dòng)漫產(chǎn)品的質(zhì)量與數(shù)量，提高原創(chuàng)力，打造我們自己的動(dòng)漫品牌。從動(dòng)漫營(yíng)銷推廣人才、動(dòng)漫市場(chǎng)運(yùn)行及營(yíng)銷推廣體系、動(dòng)漫政策等三個(gè)方面來(lái)看看中國(guó)動(dòng)漫市場(chǎng)營(yíng)銷推廣的發(fā)展前景。

4、動(dòng)畫片營(yíng)銷推廣中存在的問(wèn)題

對(duì)于動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷推廣中存在的問(wèn)題，歸納出的幾點(diǎn)有：首先，推廣模式單一，主要是通過(guò)在電影院線的上映，進(jìn)行動(dòng)動(dòng)畫片的推廣，單一的渠道就造成了收益的減小。在21世紀(jì)，網(wǎng)絡(luò)科技的迅速發(fā)展，給動(dòng)畫片的推廣又增添了新的模式，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的推廣，能更好的將動(dòng)畫片推廣給觀眾。這就產(chǎn)生第二個(gè)問(wèn)題，怎樣將傳統(tǒng)的推廣模式和新興的網(wǎng)絡(luò)推廣相融合，達(dá)到最佳的效果。第三點(diǎn)是在動(dòng)漫影視劇推廣中，城鄉(xiāng)差異明顯，如何做到城鄉(xiāng)間的差異推廣，將更有利于動(dòng)漫影視劇在整個(gè)市場(chǎng)的傳播。最后就是動(dòng)漫影視劇的營(yíng)銷推廣人才的匱乏，專業(yè)人才的培養(yǎng)，將能更有效的推廣動(dòng)漫影視劇。只有更好的解決這些問(wèn)題，動(dòng)畫片的營(yíng)銷推廣才會(huì)更順利的進(jìn)行，也更能為動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)效益。

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第9篇：營(yíng)銷模式論文范文

關(guān)鍵詞:老字號(hào)企業(yè);技術(shù)創(chuàng)新；品牌營(yíng)銷

面對(duì)全國(guó)中華老字號(hào)企業(yè)的70%慘淡經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀,江蘇除蘇州外,其他各地區(qū)的老字號(hào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)也有類似的命運(yùn):老字號(hào)經(jīng)營(yíng)狀況好的、較好的、勉強(qiáng)維持的比例是1:2:7,各級(jí)政府、行業(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)以及學(xué)術(shù)界都曾探索過(guò)或正在探索老字號(hào)復(fù)興之路,一致認(rèn)為創(chuàng)新是老字號(hào)復(fù)興的關(guān)鍵。本文主要從江蘇老字號(hào)企業(yè)技術(shù)方面的總體情況入手,來(lái)分析江蘇老字號(hào)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的發(fā)展策略。

一、江蘇老字號(hào)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的發(fā)展現(xiàn)狀

對(duì)30家經(jīng)營(yíng)得較好的江蘇老字號(hào)企業(yè)進(jìn)行調(diào)研,發(fā)現(xiàn)有70%的江蘇老字號(hào)企業(yè)周期性地進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)新,28%的江蘇老字號(hào)企業(yè)偶爾進(jìn)行創(chuàng)新,僅有2%的江蘇老字號(hào)企業(yè)幾乎沒(méi)有產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)新。經(jīng)營(yíng)狀況良好的江蘇老字號(hào)企業(yè)在技術(shù)創(chuàng)新方面普遍存在如下特點(diǎn):(1)不斷有新產(chǎn)品開發(fā)問(wèn)世;(2)不斷引進(jìn)先進(jìn)生產(chǎn)線,進(jìn)行技術(shù)改造,擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。

江蘇老字號(hào)企業(yè)在進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新的過(guò)程中還存在著很多問(wèn)題,主要體現(xiàn)在老字號(hào)企業(yè)缺乏商標(biāo)、專利、技術(shù)秘密保護(hù)意識(shí),無(wú)形資產(chǎn)管理有待規(guī)范。江蘇老字號(hào)被侵權(quán)主要有以下幾種情況:(1)由于歷史原因,老字號(hào)同名現(xiàn)象嚴(yán)重,商號(hào)、商標(biāo)等知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛也時(shí)有發(fā)生;(2)一些缺乏誠(chéng)信的企業(yè)擅自使用與老字號(hào)相似或相近的字號(hào)來(lái)為自己企業(yè)冠名;(3)“移花接木”盜用老字號(hào)企業(yè)名稱中的字號(hào)來(lái)為自己企業(yè)注冊(cè)商標(biāo);(4)將老字號(hào)企業(yè)的字號(hào)在網(wǎng)絡(luò)上搶先注冊(cè)成自己的域名等。

目前,許多江蘇老字號(hào)商標(biāo)被別的企業(yè)搶注,大量假冒偽劣商品充斥市場(chǎng),老字號(hào)的形象嚴(yán)重受損,導(dǎo)致眾多江蘇老字號(hào)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中失利。江蘇老字號(hào)企業(yè)產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值及其技術(shù)的完整性和成熟性,已經(jīng)在漫長(zhǎng)的歷史長(zhǎng)河中被老字號(hào)企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)作和市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程所驗(yàn)證,為人們所喜歡,具有極其寶貴的財(cái)富價(jià)值。這些技術(shù)是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的一部分,它若被其它公司盜用,江蘇老字號(hào)企業(yè)也就存在著生存危機(jī)。

江蘇總共只有南京中央商場(chǎng)、新百和鎮(zhèn)江恒順3家上市老字號(hào)企業(yè),算是規(guī)模較大的老字號(hào)企業(yè),其余的老字號(hào)企業(yè)均屬于中小企業(yè)。一些江蘇老字號(hào)企業(yè)自身管理水平低下,工具、設(shè)備落后,技術(shù)創(chuàng)新能力、盈利能力低,抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱,同時(shí)負(fù)債水平整體偏高,信用級(jí)別低,因此貸款抵押擔(dān)保難,造成了向銀行金融機(jī)構(gòu)融資困難的硬傷。資金不足又會(huì)引起人才、新技術(shù)、新設(shè)備引進(jìn)難和技術(shù)創(chuàng)新難等一系列問(wèn)題。比如說(shuō),由于經(jīng)費(fèi)拮據(jù),南京云錦博物館大量的云錦實(shí)物和資料的有效保護(hù)成為一大難題,一些傳統(tǒng)云錦工藝的科研與復(fù)制攻關(guān)項(xiàng)目難以落實(shí),這也是一些云錦手工工藝瀕臨失傳的重要原因之一。

正如諸多學(xué)者所說(shuō),要進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新必須具備兩個(gè)基本條件:(1)科技經(jīng)費(fèi)的投入,即技術(shù)創(chuàng)新費(fèi)用的支出,需要前述的融資來(lái)解決;(2)科技人員的投入,即技術(shù)創(chuàng)新人才的引進(jìn)。江蘇老字號(hào)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的又一大難題也就是創(chuàng)新人才的匱乏,缺乏創(chuàng)新的潛力。江蘇老字號(hào)企業(yè)員工的整體文化素質(zhì)均不高,技術(shù)人員數(shù)量少,科技人員嚴(yán)重缺乏。主要有以下四方面的影響因素:(1)大多江蘇老字號(hào)企業(yè)大都是以家族企業(yè)的模式存在著,從基層管理人員到高層領(lǐng)導(dǎo),體現(xiàn)權(quán)利的崗位均被企業(yè)高層的親戚朋友所占據(jù),而且他們的文化水平普遍較低。(2)江蘇老字號(hào)企業(yè)所謂的技術(shù)人員通常也是以師傅帶徒弟的形式存在,涉及關(guān)系可靠的少數(shù)幾個(gè)人,或是家族內(nèi)部人員掌握著核心技術(shù)或配方,秘而不傳。(3)江蘇老字號(hào)企業(yè)大部分員工缺少工作所需的技能培訓(xùn)或職業(yè)培訓(xùn)教育,在與部分江蘇老字號(hào)企業(yè)底層員工交談時(shí),發(fā)現(xiàn)他們幾乎沒(méi)有或很少會(huì)有學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會(huì),從而老字號(hào)企業(yè)無(wú)從開展產(chǎn)品創(chuàng)新、工藝創(chuàng)新和技術(shù)條件創(chuàng)新等技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)。(4)以前的老字號(hào)的員工,無(wú)論是諸如蘇州稻香村、黃天源糕點(diǎn)等生產(chǎn)加工類,還是諸如南京綠柳居、鎮(zhèn)江存仁堂等餐飲零售類的“師傅”,都是經(jīng)過(guò)“三年學(xué)徒,三年幫工”,一步一個(gè)腳印走過(guò)來(lái)的。而如今的年輕人急于求成,缺乏持之以恒的毅力,所以老字號(hào)的技藝難以找到真正的繼承人。

江蘇老字號(hào)企業(yè)產(chǎn)品缺乏統(tǒng)一的技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),老字號(hào)企業(yè)在進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)擴(kuò)張的過(guò)程中,會(huì)遇到各分店產(chǎn)品與總店產(chǎn)品味道、質(zhì)量不一等諸多問(wèn)題。諸如云錦、絲綢、玉器等類產(chǎn)品,因?yàn)楫a(chǎn)品本身種類、質(zhì)量就參差不齊,缺乏統(tǒng)一的技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),容易招致其他廠商仿制,又以低價(jià)傾銷擾亂正規(guī)老字號(hào)的銷售市場(chǎng)。不僅侵害了南京云錦的知識(shí)產(chǎn)權(quán),給正規(guī)云錦生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)了壓力,影響了南京云錦的聲譽(yù)。

二、促進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新的政策建議

1.加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)。老字號(hào)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)和無(wú)形資產(chǎn)包括:品牌、商號(hào)、專利、版權(quán)、管理經(jīng)驗(yàn)、技藝訣竅、廣告用語(yǔ)等方面,老字號(hào)應(yīng)提高自身知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí),主動(dòng)與知識(shí)產(chǎn)權(quán)等中介服務(wù)機(jī)構(gòu)交流溝通,做好國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)工作,并配合工商管理部門打擊冒牌經(jīng)營(yíng)的行為。

江蘇老字號(hào)企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面入手進(jìn)行知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù):(1)強(qiáng)化商標(biāo)先行意識(shí):秉承“自愿注冊(cè)原則”和“申請(qǐng)?jiān)谙仍瓌t”,企業(yè)應(yīng)對(duì)已經(jīng)在他國(guó)或其他地區(qū)進(jìn)行交易的商標(biāo)及時(shí)“補(bǔ)過(guò)”、盡快注冊(cè),對(duì)即將打入他國(guó)或其他地區(qū)市場(chǎng)的商標(biāo)提前、及時(shí)注冊(cè)。(2)適當(dāng)構(gòu)筑防御性注冊(cè):根據(jù)“一類商品一件商標(biāo)一份申請(qǐng)”原則,老字號(hào)商標(biāo)可在與該商標(biāo)類似或非類似商品類別上分別進(jìn)行防御注冊(cè),以免受職業(yè)商標(biāo)炒家的侵害?，F(xiàn)在就有許多浙江人在炒作商標(biāo)。(3)加強(qiáng)國(guó)際市場(chǎng)的監(jiān)測(cè):企業(yè)應(yīng)密切關(guān)注國(guó)家工商總局頒布的《商標(biāo)公告》,如發(fā)現(xiàn)相同或近似商標(biāo),及時(shí)向國(guó)家工商總局提出異議;應(yīng)委托商標(biāo)組織進(jìn)行市場(chǎng)追蹤監(jiān)測(cè),及時(shí)反饋侵權(quán)信息。(4)及時(shí)注冊(cè)老字號(hào)域名:在如今的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,老字號(hào)企業(yè)不能忽視“網(wǎng)絡(luò)商標(biāo)”——IP地址的注冊(cè),注冊(cè)商標(biāo)有時(shí)間限制,而域名可以歸權(quán)利人終身使用。(5)及時(shí)對(duì)老字號(hào)商標(biāo)進(jìn)行延期續(xù)展:注冊(cè)商標(biāo)第一次有效期為10年或20年,到期就應(yīng)續(xù)展。⑸老字號(hào)企業(yè)應(yīng)與知悉企業(yè)技術(shù)秘密的員工簽訂“競(jìng)業(yè)限制協(xié)議”:被“競(jìng)業(yè)限制”的人員不得在生產(chǎn)同一核心技術(shù)產(chǎn)品,且有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的其他單位任職,或者自己從事與原老字號(hào)企業(yè)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的同一核心技術(shù)產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng);同時(shí),根據(jù)權(quán)利與義務(wù)對(duì)等的原則,還應(yīng)該給被競(jìng)業(yè)限制的人員一定限制補(bǔ)償費(fèi)用。

相應(yīng)的政府機(jī)構(gòu)要加強(qiáng)老字號(hào)被侵權(quán)的證據(jù)管理和訴訟管理,對(duì)侵犯老字號(hào)權(quán)益的行為建立嚴(yán)格的懲戒制度。

2.拓寬融資渠道,擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。

江蘇老字號(hào)企業(yè)可以著手改善的工作有:(1)老字號(hào)企業(yè)應(yīng)集中于從一家融資機(jī)構(gòu)貸款,進(jìn)行關(guān)系型貸款。從多家融資機(jī)構(gòu)的貸款行為顯著影響貸款的可獲得性和貸款利率,集中型貸款行為相比非集中性貸款行為利率更低、貸款數(shù)量更大、可獲得性更強(qiáng)。(2)老字號(hào)企業(yè)要規(guī)范自身管理,建立科學(xué)的管理制度,特別是財(cái)務(wù)管理和長(zhǎng)期規(guī)劃,爭(zhēng)取可能的融資機(jī)會(huì),力爭(zhēng)信息透明,解決內(nèi)部賬務(wù)混亂的現(xiàn)象,讓投資者相信企業(yè)的確具有經(jīng)營(yíng)能力和發(fā)展前景,從而從根本上解決貸款的管理成本高、風(fēng)險(xiǎn)大的問(wèn)題,提高中小老字號(hào)企業(yè)信用。(3)對(duì)有限責(zé)任公司股份合作制和合伙制老字號(hào)企業(yè)進(jìn)行重組和改制,建立符合上市要求的規(guī)范的股份有限公司。(4)江蘇老字號(hào)企業(yè)應(yīng)該奉行開源節(jié)流的良好風(fēng)氣,通過(guò)留存利潤(rùn)、盤活存量、員工入股等方式進(jìn)行內(nèi)部融資。還可以通過(guò)商業(yè)承兌匯票、會(huì)員卡、促銷等渠道融資。

政府需要做的工作:(1)培育區(qū)域性的中小企業(yè)產(chǎn)權(quán)交易市場(chǎng)和中小企業(yè)債券市場(chǎng),應(yīng)借鑒美國(guó)的小型股權(quán)市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)北京、上海、深圳、西安四地產(chǎn)權(quán)產(chǎn)易市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)。培育規(guī)范江蘇甚至下屬各地區(qū)產(chǎn)權(quán)交易市場(chǎng),為大部分不能上主板市場(chǎng)和創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)的老字號(hào)企業(yè)提供一個(gè)產(chǎn)權(quán)交易、收購(gòu)兼并、股權(quán)回購(gòu)與風(fēng)險(xiǎn)資本退出的場(chǎng)所,有關(guān)方面還可以考慮組織發(fā)行老字號(hào)企業(yè)發(fā)展債券,所籌集的資金全部提供給符合條件的老字號(hào)企業(yè)使用并由其償還。(2)可以創(chuàng)立江蘇老字號(hào)創(chuàng)新發(fā)展基金。通過(guò)撥款資助、貸款貼息和資本金投入等方式扶持和引導(dǎo)老字號(hào)企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng),培育一批具有濃厚江蘇特色的老字號(hào)小企業(yè)。(3)江蘇省政府可以對(duì)老字號(hào)企業(yè)進(jìn)行財(cái)政支持,如對(duì)老字號(hào)進(jìn)行貼息貸款,提供技術(shù)、設(shè)備支持,稅收減免等等。

3.提高人員素質(zhì),創(chuàng)建創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)。技術(shù)創(chuàng)新不僅需要物質(zhì)條件的支持,而且關(guān)鍵要靠全體企業(yè)員工來(lái)落實(shí)執(zhí)行。老字號(hào)企業(yè)需要一個(gè)有創(chuàng)新精神和敏銳洞察力的企業(yè)家,企業(yè)家需對(duì)自身產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)需求有清楚認(rèn)識(shí),能識(shí)別不穩(wěn)定市場(chǎng)中的獲利機(jī)會(huì),能利用各種方法帶領(lǐng)員工把握住機(jī)會(huì),將潛在機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)利潤(rùn)。

老字號(hào)企業(yè)不能忽視基層員工的技能培訓(xùn)和職業(yè)培訓(xùn)工作。由有經(jīng)驗(yàn)的老師傅輪流給基層員工授課,或者鼓勵(lì)中低層員工定期進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流,一來(lái)可以增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部凝聚力,同時(shí)可以提高員工素質(zhì)。江蘇高校眾多,科技資源豐富,為老字號(hào)企業(yè)進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新提供了優(yōu)厚的技術(shù)資源條件。各種類型的老字號(hào),只要找到匹配的相關(guān)專業(yè)院校進(jìn)行技術(shù)研發(fā)合作,就會(huì)為其創(chuàng)新發(fā)展提供廣泛的空間。老字號(hào)企業(yè)要致力于組建創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)。技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)需要一個(gè)創(chuàng)新團(tuán)隊(duì),從企業(yè)家、管理人員、技術(shù)專家、營(yíng)銷人員、生產(chǎn)或服務(wù)人員和其他企業(yè)各部門人員組成,創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)內(nèi)各成員由各部門選取,并負(fù)責(zé)本部門內(nèi)新創(chuàng)意的收集。企業(yè)人員目標(biāo)一致,各部門人齊心協(xié)力,對(duì)各自的新思想、新創(chuàng)意相互反饋。

三、老字號(hào)應(yīng)建立統(tǒng)一的技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)

老字號(hào)產(chǎn)品制作嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)、程序與技藝,很難在短時(shí)間內(nèi)繼承與發(fā)揚(yáng),很多產(chǎn)品形似而神不備,老字號(hào)產(chǎn)品上的微弱差別,都瞞不過(guò)老顧客。一朝老字號(hào)產(chǎn)品因各種原因有品質(zhì)上的欠缺,就會(huì)釀成美譽(yù)度的下降,造成信譽(yù)危機(jī)。因此,致力于擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模、進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)的江蘇老字號(hào)企業(yè),建立統(tǒng)一的技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)需要注意如下問(wèn)題。

1.企業(yè)的技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的編制要重視程序文件的可操作性,上下進(jìn)行反復(fù)的論證和修改,方方面面進(jìn)行有效的溝通、征求多方面建議,使質(zhì)量方針簡(jiǎn)潔、易記;質(zhì)量目標(biāo)盡可能量化,使其具有可操作性,為日后技術(shù)質(zhì)量體系的貫徹落實(shí)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

2.對(duì)企業(yè)內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)、工藝技術(shù)操作規(guī)程、管理制度和計(jì)劃、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等可執(zhí)行性文件進(jìn)行較為客觀的界定,對(duì)企業(yè)內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)和工藝操作規(guī)程進(jìn)行重新修訂,刪除繁瑣的條款,并將成熟的操作經(jīng)驗(yàn)以簡(jiǎn)明的敘述融入其中,使其操作時(shí)易于執(zhí)行。對(duì)質(zhì)量記錄盡量采用表格的方式,在設(shè)計(jì)表格時(shí),突出重點(diǎn),做到不漏項(xiàng),無(wú)多余項(xiàng),保證了在記錄過(guò)程中便于操作。

3.有了統(tǒng)一的技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),不能忽視按建好的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行嚴(yán)格的審核管理。像無(wú)錫三鳳橋肉莊,一直采用傳統(tǒng)作坊式生產(chǎn),每天僅有10多噸產(chǎn)量,因?yàn)閭鹘y(tǒng)的燒制方式是低標(biāo)準(zhǔn)檢測(cè)指標(biāo),無(wú)法滿足國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)需求。因此三鳳橋肉莊投資了2000多萬(wàn)元,按當(dāng)前被認(rèn)為是控制食品安全和風(fēng)味品質(zhì)最有效的管理體系———HACCP標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)了生產(chǎn)基地,以及三條現(xiàn)代化流水線,從原料、輔料驗(yàn)收到生產(chǎn)加工、預(yù)煮、燒煮、包裝滅菌、成品出庫(kù)各個(gè)環(huán)節(jié)均進(jìn)行嚴(yán)格的檢驗(yàn)、檢測(cè)、化驗(yàn)跟蹤?，F(xiàn)在日產(chǎn)正宗口味的“無(wú)錫排骨”可達(dá)60噸,改變了顧客排隊(duì)買貨的現(xiàn)象。

另外,諸如生產(chǎn)云錦、絲綢、玉器等富含中國(guó)文化特色產(chǎn)品的江蘇老字號(hào)企業(yè),由于產(chǎn)品本身種類、質(zhì)量就參差不齊,易招仿制,無(wú)法從源頭(建立統(tǒng)一的技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn))上根本控制假冒偽劣品的侵犯,則可以從產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)開始控制,只有特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的商家才能銷售自己的產(chǎn)品,其他的一律屬于假冒品。就像正宗的奧運(yùn)產(chǎn)品只有在授權(quán)經(jīng)營(yíng)的商家才能銷售。關(guān)鍵一點(diǎn)是這一信息要讓公眾知曉。

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