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營(yíng)銷計(jì)策論文精選(九篇)

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營(yíng)銷計(jì)策論文

第1篇:營(yíng)銷計(jì)策論文范文

對(duì)于產(chǎn)品來(lái)說,有了市場(chǎng)的需求作為指導(dǎo),就應(yīng)對(duì)產(chǎn)品做出相應(yīng)的調(diào)整以滿足市場(chǎng)需求,包括產(chǎn)品的包裝、更新?lián)Q代、提高質(zhì)量、降低成本等。統(tǒng)計(jì)學(xué)在提高產(chǎn)品質(zhì)量降低成本方面也有重要的應(yīng)用。

例如,早年Ina瓷磚公司生產(chǎn)的瓷磚大小不一,尺寸波動(dòng)大,公司采取事后檢驗(yàn),將不合格產(chǎn)品丟棄,成本很高,經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)原因是磚窯內(nèi)部的溫度差異,在沒有放入瓷磚的情況下,磚窯內(nèi)部設(shè)計(jì)的加熱后溫度相同,但放入瓷磚后就不同了,解決這個(gè)問題的直接方法是重新設(shè)計(jì)建造一個(gè)磚窯,這將花費(fèi)一大筆費(fèi)用,質(zhì)量小組使用穩(wěn)健性設(shè)計(jì)方法(實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)中提高產(chǎn)品穩(wěn)健性的設(shè)計(jì)方法),從瓷磚的內(nèi)部結(jié)構(gòu)入手,調(diào)整了灰石的比例,不但降低了瓷磚尺寸的波動(dòng),而且對(duì)瓷磚的質(zhì)量沒有不良影響。所以產(chǎn)品的調(diào)整可以多方面入手,不僅著眼于外在因素,也可從內(nèi)在因素入手,其中提高技術(shù)也是必不可少的。統(tǒng)計(jì)學(xué)在這一方面也有重要應(yīng)用,應(yīng)該受到重視。

另外,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查包括七大方面:第一,產(chǎn)品策略分析,分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品技術(shù)含量、使用的主要原材料與部件、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品工藝水平、產(chǎn)品主要性能參數(shù)、產(chǎn)品的主要功能、產(chǎn)品主要賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品換代周期;第二,價(jià)格策略分析,研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的總體價(jià)格水平,各細(xì)分產(chǎn)品的不同價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格定位、價(jià)格調(diào)整頻率,進(jìn)貨價(jià)、零售價(jià)與結(jié)算價(jià)、返利之間的相互關(guān)系等;第三,渠道策略分析,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道政策及其調(diào)整的頻率和力度、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新建渠道與維護(hù)渠道的舉措;第四,促銷策略分析,促銷的頻率、力度、形式、內(nèi)容和成效,促銷對(duì)品牌提升的程度,促銷對(duì)企業(yè)員工和商家信心的提高程度等;第五,品牌傳播分析,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在廣告宣傳中的投入,在終端賣場(chǎng)的陳列與展示,在當(dāng)?shù)鼐用裥哪恐械钠放菩蜗?第六,服務(wù)策略分析,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)政策、服務(wù)質(zhì)量等;第七,人力資源分析,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的培訓(xùn)和教育是否到位、規(guī)章制度是否完善、企業(yè)員工信心是否十足、廠商關(guān)系是否融洽等。全面深入地了解有助于企業(yè)取長(zhǎng)補(bǔ)短,做出更有利的營(yíng)銷策劃方案,更大限度地?fù)屨际袌?chǎng)。

第2篇:營(yíng)銷計(jì)策論文范文

關(guān)鍵詞:傳統(tǒng)文化;行政倫理;消極影響;對(duì)策

中圖分類號(hào):D921 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):1673-2596(2013)01-0098-03

我國(guó)自從改革開放以來(lái),經(jīng)濟(jì)上取得了巨大的成就,連續(xù)十幾年的高經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率造就了中國(guó)的經(jīng)濟(jì)神話,引起了世人的矚目和贊嘆。經(jīng)過改革開放以來(lái)三十多年的發(fā)展,我國(guó)已經(jīng)逐漸實(shí)現(xiàn)了從農(nóng)業(yè)社會(huì)向工業(yè)社會(huì)的轉(zhuǎn)變,初步建立了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制。但是隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)總值的增長(zhǎng),隨著我國(guó)人民生活水平的提高,逐步開放的世界帶來(lái)了許多新思想、新觀念。這些全新的觀念雖然在一定程度上沖擊著我國(guó)的行政倫理,但是歸根結(jié)底對(duì)我國(guó)行政倫理影響最深的還是我國(guó)的傳統(tǒng)文化。中國(guó)憑借著五千年文明歷史而傲立于世界之林,這五千的歷史積淀下來(lái)的文化傳統(tǒng)對(duì)日常生活、民族習(xí)性乃至行政倫理等都產(chǎn)生了根深蒂固的影響。“特定的文化內(nèi)涵反映了行政倫理發(fā)展的基本機(jī)制?!盵1]而且這種影響是深入到民族性格中的,是深入到文化根基里的,不是一時(shí)半刻就能改變的。本文主要集中探討傳統(tǒng)文化對(duì)行政倫理消極影響的方面,并且給出相應(yīng)的解決對(duì)策。

一、傳統(tǒng)文化對(duì)行政倫理的消極影響

(一)“全能政府觀”阻礙行政職能的轉(zhuǎn)變

我國(guó)建國(guó)后的很長(zhǎng)一段時(shí)間里,實(shí)行的都是高度集權(quán)的政治領(lǐng)導(dǎo)模式,國(guó)家的公共權(quán)力滲透到社會(huì)生活的方方面面。經(jīng)濟(jì)上實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì),一切市場(chǎng)交易活動(dòng)都由國(guó)家統(tǒng)一的機(jī)關(guān)來(lái)計(jì)算和安排,甚至連人們的日常生活必需品也必須定額生產(chǎn),定額分配。這時(shí)候的政府權(quán)力是無(wú)處不在的,權(quán)力的觸角可以到達(dá)社會(huì)的各個(gè)角落,因此這時(shí)候的政府是“全能政府”。政府的權(quán)力不僅是高度集中的,而且是無(wú)所不能的,社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化等等一切都打上了政治的烙印,留下了政治的屬性。行政機(jī)關(guān)人員不相信市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),他們盲目地認(rèn)為計(jì)劃可以解決一切問題,并且認(rèn)為政府的計(jì)劃是比市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)更完美的經(jīng)濟(jì)制度。在這種全能政府和計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的雙重壓力下,本來(lái)就不甚完備的社會(huì)機(jī)制不斷地萎縮,市場(chǎng)被擠壓到了最小的程度,甚至一度都不存在了。這種全能型的政府觀導(dǎo)致的后果是嚴(yán)重的,一方面它使政府的行政官員認(rèn)為自己高高在上,由于手中權(quán)力過大,他們可以為所欲為,不但可以操控經(jīng)濟(jì),也可以控制別的一切;另一方面,由于這種特權(quán)的存在,人們也對(duì)這種至高無(wú)上的權(quán)力產(chǎn)生了盲目崇拜和向往,人們加速去追求權(quán)力。雖然這種全能政府在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)實(shí)行之后已經(jīng)取消了,但是一種思想的存在和消亡有其自身的趨勢(shì)和時(shí)間。尤其是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)實(shí)行后許多政策都是在拿行政機(jī)關(guān)自己開刀,出于自利目的的考慮,行政官員也沒有那么快就能完全轉(zhuǎn)變政府的行政職能。

(二)殘留的“官本位”思想不利于塑造廉潔的行政機(jī)關(guān)形象

“官本位”的含義就是社會(huì)的價(jià)值觀都是以官來(lái)作為衡量的標(biāo)準(zhǔn)和定位,官的大小決定了價(jià)值的大小,官做到多大價(jià)值就有多大。我國(guó)幾千年的封建文化,官一直是封建等級(jí)制度中很重要的等級(jí)代表,所以中國(guó)傳統(tǒng)文化中的官本位思想是非常濃厚的。在處理問題時(shí)中國(guó)古代采取的是倫理道德的思維方式,政治是服從于親情倫理的,政治業(yè)績(jī)都是由道德來(lái)判定的[2]。自從中國(guó)建立第一個(gè)王朝開始,做官就是民眾的最高理想,也是作為自己的終生奮斗目標(biāo)的。中國(guó)古代說的“學(xué)而優(yōu)則仕”抑或是“一人得道,雞犬升天”就很好地解釋出了古人對(duì)做官的熱衷。做官一直受到中國(guó)人的熱捧是有其內(nèi)在原因的。第一,中國(guó)古代是農(nóng)業(yè)社會(huì),社會(huì)民眾的主要生活收入來(lái)自農(nóng)田,而農(nóng)田勞動(dòng)是非常繁重的。然而當(dāng)官則不必從事繁重的體力活動(dòng),而且當(dāng)官可以免除徭役,古人的苛捐雜稅是非常重的,當(dāng)官之后這些都可以減免。第二,當(dāng)官的收入不菲,農(nóng)民主要靠天吃飯,而且即便風(fēng)調(diào)雨順獲得了大豐收還要大部分上交給地主,更何況碰上災(zāi)年顆粒無(wú)收的時(shí)候。而做官就可以有穩(wěn)定的收入,不受天氣的影響,可以說是旱澇保收。最后,也是最重要的就是官都具有非常大的特權(quán),在古代這種特權(quán)是非常難以超越的。官在古代社會(huì)的地位是高人一等的,是高高在上的利益既得者。到了現(xiàn)代社會(huì)之后,雖然官的權(quán)力受到了削弱,不再有人認(rèn)為官員天生是高于眾人而存在的,但是官的權(quán)力依然還是很大的,社會(huì)上評(píng)價(jià)一個(gè)人的成就高低也是集中在官職的大小上。因此人們千方百計(jì)地要成為官,官成為人們謀取私利、行使特權(quán)的主要途徑。官掌握的是普通人所無(wú)法得到的社會(huì)稀缺資源,在某些特殊的情況下,官甚至可以決定一個(gè)人的生死。所以說“官本位”的傳統(tǒng)文化思想是根深蒂固的,在今天仍然深刻地影響著我國(guó)的行政倫理建設(shè)。

第3篇:營(yíng)銷計(jì)策論文范文

【論文摘要】通過對(duì)傳統(tǒng)分銷渠道受到新經(jīng)濟(jì)挑戰(zhàn)的分析,提出了新經(jīng)濟(jì)時(shí)代進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的必然性和策略。

引言

雖然有很多人不承認(rèn)現(xiàn)在己經(jīng)進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,但無(wú)可否認(rèn),互聯(lián)網(wǎng)己經(jīng)滲透到了我們生活中的方方面面,改寫了經(jīng)濟(jì)社會(huì)運(yùn)行的部分規(guī)則,使得信息更加公開化,市場(chǎng)透明化程度更高,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。為了獲取利潤(rùn),企業(yè)不得不重新審視自己原有的市場(chǎng)定位、營(yíng)銷策略以及渠道建設(shè)。

1傳統(tǒng)分銷渠道受到新經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)

傳統(tǒng)的分銷渠道,通常是以下的模式:廠家分銷商……下級(jí)分銷商……用戶。但是近幾年來(lái)由于許多新的營(yíng)銷模式的出現(xiàn),尤其是戴爾公司直銷模式所取得的輝煌成就,對(duì)傳統(tǒng)渠道構(gòu)成了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),渠道扁平化,盡可能地拉近與用戶的距離受到愈來(lái)愈多企業(yè)的矚目。在中國(guó),經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱,金融服務(wù)手段單一,人們的思想意識(shí)還比較保守,因此采用直銷的方式對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)說還不現(xiàn)實(shí)。但是,分銷渠道扁平化,縮短供應(yīng)鏈,降低成本,獲取本已不豐厚的利潤(rùn)應(yīng)是今后企業(yè)的共同追求。

1.1產(chǎn)品多樣化的挑戰(zhàn)

為抵御分銷單一產(chǎn)品所面臨的巨大市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),分銷商們一般都經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品,以求保證收益的穩(wěn)定性。但是多樣化的產(chǎn)品勢(shì)必會(huì)分散分銷商的精力,而終端市場(chǎng)的開拓很大程度上還必須依賴分銷商的人、財(cái)、物力投入,分銷產(chǎn)品的種類多,單一產(chǎn)品投入就少:投入少,銷量就會(huì)萎縮,廠家的市場(chǎng)地位就動(dòng)搖。

1.2“搬箱子”銷售與客戶需求滿足之間的差異

所謂“搬箱子”是對(duì)當(dāng)前分銷商業(yè)務(wù)的形象寫照,即分銷商從廠家那里搬回“箱子”產(chǎn)品,然后通過銷售把“箱子”轉(zhuǎn)移給用戶,這是簡(jiǎn)單的銷售。隨著人們消費(fèi)心理的日益成熟,人們對(duì)產(chǎn)品本身以外的非產(chǎn)品部分的要求會(huì)越來(lái)越高,對(duì)產(chǎn)品的售后服務(wù)、產(chǎn)品的個(gè)性化和時(shí)尚化的需求越來(lái)越強(qiáng)烈,而分銷商還停留在以往“搬箱子”的水平上,他所能提供的服務(wù)與顧客所想得到的服務(wù)之間就存在巨大的缺口。

1.3產(chǎn)品微利和企業(yè)回報(bào)降低的挑戰(zhàn)

高利潤(rùn)行業(yè)會(huì)吸引行業(yè)外廠家進(jìn)入并最終使行業(yè)利潤(rùn)率下降,達(dá)到社會(huì)平均利潤(rùn)水平,因而成熟的市場(chǎng)是微利的市場(chǎng),過多的銷售環(huán)節(jié)會(huì)攤薄利潤(rùn),使企業(yè)的收益降低。

1.4對(duì)分銷商的沖擊

分銷制在20世紀(jì)90年代前、中期風(fēng)行全國(guó),國(guó)外產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)也采用該模式,尋找國(guó)內(nèi)的銷售渠道產(chǎn)品銷售??鐕?guó)公司并非不想在中國(guó)建立一套自己的銷售網(wǎng)絡(luò)體系,按照自己的理念為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),而是地域廣闊的中國(guó)使外企無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)建立一個(gè)完善的營(yíng)銷服務(wù)體系。但是,隨著市場(chǎng)成熟度的提高、利潤(rùn)的降低,僅僅通過增加分銷商數(shù)量、提高銷售額已不能使得廠、商共榮,過高的銷售成本已沖減了增加的利潤(rùn)。冗長(zhǎng)的銷售渠道使信息傳遞速度放慢,市場(chǎng)反饋遲鈍,低級(jí)分銷商無(wú)法跟上廠家的的步伐,無(wú)法及時(shí)、準(zhǔn)確地了解產(chǎn)品的各種信息,不能配合廠家全國(guó)范圍的促銷活動(dòng);而廠家也無(wú)法快速對(duì)市場(chǎng)變化作出反應(yīng)。實(shí)行渠道扁平化對(duì)分銷商的最大沖擊就是那些管理水平低、市場(chǎng)開拓能力差、人員職業(yè)素質(zhì)低、信息收集和反應(yīng)速度慢的分銷商勢(shì)必會(huì)被逐出市場(chǎng)。這樣,一方面脫穎而出的分銷商和廠家可以從削減渠道結(jié)構(gòu)、減少銷售環(huán)節(jié)、降低銷售費(fèi)用得到更多的利潤(rùn)分享;另一方面廠家也可從及時(shí)反饋的市場(chǎng)信息中確定下一步的營(yíng)銷策略。

2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

2.1消費(fèi)者策略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳播的出發(fā)點(diǎn)和終結(jié)點(diǎn)均是消費(fèi)者導(dǎo)向的,這是整合營(yíng)銷傳播的基本要求。主張“消費(fèi)者想要的是什么”,而不是尋求“我們想要的消費(fèi)者”,不僅應(yīng)實(shí)實(shí)在在地體現(xiàn)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳播過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié),而且應(yīng)持續(xù)不斷地貫穿于下一輪網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳播的始終。隨著整合營(yíng)銷傳播在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的運(yùn)用,“消費(fèi)者為王”已不再是一句空洞無(wú)物的口號(hào)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重點(diǎn)不是爭(zhēng)取消費(fèi)者,而是保持并增強(qiáng)消費(fèi)者群體。網(wǎng)絡(luò)商業(yè)服務(wù)把消費(fèi)者推上權(quán)利的寶座,給予消費(fèi)者以從未有過的選擇自由,同時(shí)也使得擁有消費(fèi)者數(shù)量成為判斷商家實(shí)力的標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)時(shí)候,消費(fèi)者是無(wú)價(jià)之寶,是一個(gè)網(wǎng)站發(fā)展的主要基礎(chǔ)和重要保證,誰(shuí)擁有消費(fèi)者,誰(shuí)就擁有未來(lái)。

大量的事例表明,消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是飄忽不定的。如何抓住一“點(diǎn)”而過的消費(fèi)者,需要制訂積極互動(dòng)的消費(fèi)者策略。雖說“蘿卜白菜,各有所愛”,且愛蘿卜者隨時(shí)會(huì)轉(zhuǎn)變成愛白菜,但在這些飄忽不定的變幻之中,仍有一些規(guī)律可以遵循。一旦你掌握了他們的心理圖像之后,消費(fèi)者策略便有章可循、有的放矢。

2.2內(nèi)容策略

作為一個(gè)品牌,是由內(nèi)容和形式組成的。品牌本來(lái)是幾個(gè)文字、幾個(gè)符號(hào)、幾個(gè)標(biāo)志,這是形式。品牌的內(nèi)容是提供的實(shí)在的服務(wù)、對(duì)消費(fèi)者的承諾以及對(duì)消費(fèi)者的忠誠(chéng)反應(yīng)。如新浪的名稱起得響亮,浪就是IN—TERNET的海浪,新就是全新的海浪。新浪的標(biāo)志以一堆黃色的誘惑再加上幾個(gè)誘人的字體,給人強(qiáng)烈的視覺沖擊。最關(guān)鍵的是新浪的品牌內(nèi)容:最快的滾動(dòng)新聞、最全的新聞、最快的更新速度、最簡(jiǎn)潔的欄目結(jié)構(gòu)、最讓人放心的服務(wù)承諾。品牌不是喊出來(lái)的,是做出來(lái)的,是每一個(gè)員工腳踏實(shí)地的結(jié)晶。

內(nèi)容策略最富實(shí)質(zhì)性的意義,在于它不僅是提升品牌形象的利器,也是品牌價(jià)值最有力的催生者。新經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天,不再是一頂漂亮的帽子,誰(shuí)都可以拿來(lái)加冕,然后四處招搖。在今天的互聯(lián)網(wǎng)業(yè),“資本游戲”的做法已經(jīng)有些過時(shí),講“傳奇故事”的再也無(wú)法獲得投資家們的青睞,把自己的企業(yè)貼上“e”標(biāo)簽越來(lái)越不重要,而且反倒顯得有些俗不可耐,那么剩下的就是我們的“站主”該考慮如何去賺錢了?;ヂ?lián)網(wǎng)要發(fā)展,不能老是停留在炒作網(wǎng)絡(luò)概念的層面,既然“com”的標(biāo)簽乏術(shù),那我們就應(yīng)該考慮考慮互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式和營(yíng)銷模式了。也許貝索斯在客戶市場(chǎng)上無(wú)限度地“跑馬圈地”的模式有些好高騖遠(yuǎn),因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)業(yè)拒絕“執(zhí)著”,需要靈活的、面向市場(chǎng)變化能夠作出快捷反應(yīng)的商業(yè)模式。內(nèi)容策略加上有效的商業(yè)模式和營(yíng)銷模式,是網(wǎng)絡(luò)公司絕處逢生的有效規(guī)則。

2.3網(wǎng)站策略

企業(yè)可以利用不同的互聯(lián)網(wǎng)站開展?fàn)I銷活動(dòng)。目前互聯(lián)網(wǎng)模式可分為三種:一是門戶網(wǎng)絡(luò),像雅虎、搜狐、新浪網(wǎng)等,以媒體的方式出現(xiàn),以新聞信息為主要內(nèi)容,又可提供娛樂、聊天之所,這類網(wǎng)站收入的來(lái)源是提高訪問率以獲取網(wǎng)上廣告,屬于“眼球經(jīng)濟(jì)”。在中國(guó)的IT業(yè)發(fā)展過程中,這些網(wǎng)站扮演了拓荒者的角色。然而,從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看,門戶網(wǎng)站是一種工具理性下的網(wǎng)站,本身并不具有超越工具層面的價(jià)值。隨著中國(guó)網(wǎng)民的成熟和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的深入,門戶網(wǎng)站必然會(huì)發(fā)生深層次的整合,那些規(guī)模較小的、缺乏特色的門戶網(wǎng)站要么及早實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型,要么被大的網(wǎng)站所收購(gòu)甚至擠垮;而生存下來(lái)的,也會(huì)實(shí)現(xiàn)功能和結(jié)構(gòu)上的多元化,這一趨勢(shì)現(xiàn)在已經(jīng)越來(lái)越明顯。二是專業(yè)網(wǎng)站。理財(cái)網(wǎng)站、MTV網(wǎng)站、女性網(wǎng)站、生活城市網(wǎng)站競(jìng)相登臺(tái)。大家在瘋狂“圈地”之后,進(jìn)入了“深挖井”階段。從現(xiàn)實(shí)來(lái)看,專業(yè)網(wǎng)站不斷增多,盡管其專業(yè)性必然導(dǎo)致大批普通客戶的流失,但是必定“穩(wěn)”住大量客戶,從內(nèi)容走向服務(wù),從廣播走向窄播。它們將選擇一專多能的道路發(fā)展,除了“本職工作”做好之外,還將關(guān)注諸如新聞、軟件之類的一般內(nèi)容??梢灶A(yù)想,專業(yè)網(wǎng)站的數(shù)量和質(zhì)量在不遠(yuǎn)的將來(lái)還會(huì)有極大的提高,而且會(huì)培育出自己固定的客戶群體,用戶的忠誠(chéng)度和黏度也會(huì)增強(qiáng)。三是社區(qū)網(wǎng)站。從整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)與現(xiàn)實(shí)空間的相似性來(lái)看,未來(lái)最有前途的可能是日漸興旺的社區(qū)類網(wǎng)站。國(guó)內(nèi)比較出名的社區(qū)網(wǎng)站有網(wǎng)易、ChinaRen等。

2.4差異化策略

網(wǎng)站的專業(yè)化是網(wǎng)站發(fā)展的必然趨勢(shì),在經(jīng)歷了“人們想要看”的消費(fèi)心態(tài)后,“人們看什么”的消費(fèi)心態(tài)日漸成熟。面對(duì)各種各樣的網(wǎng)民,其消費(fèi)心理差異,尤其是網(wǎng)民隊(duì)伍發(fā)展壯大以后,這種趨勢(shì)更明顯。面對(duì)這種競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),科學(xué)地制定差異化營(yíng)銷策略是關(guān)鍵。其特征是使本網(wǎng)站的營(yíng)銷風(fēng)格和動(dòng)作套路與競(jìng)爭(zhēng)者有所不同而形成差別化、排外性和獨(dú)占性。

隨著網(wǎng)民隊(duì)伍的復(fù)雜性,專業(yè)化的趨勢(shì)會(huì)往縱身發(fā)展。例如手機(jī)網(wǎng)站中,WAP網(wǎng)站就是一個(gè)趨勢(shì);在新聞網(wǎng)站中,和訊中金網(wǎng)以介紹財(cái)經(jīng)新聞而著名;在情感網(wǎng)站中,失戀者同盟最厲害。網(wǎng)站也像普通商品一樣,越來(lái)越多,多得讓人眼花繚亂看不過來(lái),專業(yè)性網(wǎng)站的特征是專,營(yíng)銷人員只有制造營(yíng)銷策略上的差異,才能保持自己的優(yōu)勢(shì)。

2.5企業(yè)模式策略

目前,網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的熱門話題之一,就是“模式”,包括經(jīng)營(yíng)模式盈利模式和企業(yè)模式。努力尋找適合本企業(yè)發(fā)展的新模式,成為幾乎所有網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的追求。過去,網(wǎng)站經(jīng)常采用的企業(yè)模式有二:一是ICP,即互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容提供商,為消費(fèi)者提供內(nèi)容服務(wù);二是ISP,即互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商,為消費(fèi)者提供接人服務(wù)。如今許多網(wǎng)絡(luò)企業(yè)不再滿足于采用這兩種模式,為了拓展網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的發(fā)展范圍,同時(shí)給投資者和股市提供有力的利潤(rùn)回報(bào),開始探索新的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)模式。于是,相繼涌現(xiàn)出ESP模式和WSP模式。前者以焦點(diǎn)網(wǎng)和長(zhǎng)江網(wǎng)為代表,號(hào)稱電子商務(wù)服務(wù)提供者,即用電子商務(wù)服務(wù)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),提供適合各類企業(yè)網(wǎng)絡(luò)化的工具(長(zhǎng)江網(wǎng)模式),或者自己不賣商品,幫助別的商家或者別的電子商務(wù)網(wǎng)站賣商品(焦點(diǎn)網(wǎng)模式),其主旨是在自己的網(wǎng)站上為別的電子商務(wù)網(wǎng)站服務(wù),故亦稱比較購(gòu)物,就是將上百家、甚至成千上萬(wàn)家網(wǎng)上商店的東西陳列到自己的交易平臺(tái)中,并進(jìn)行分類,然后提供給消費(fèi)者進(jìn)行比較和選擇。

第4篇:營(yíng)銷計(jì)策論文范文

關(guān)鍵詞:體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)情感體驗(yàn)思維認(rèn)同營(yíng)銷策略

人類經(jīng)濟(jì)活動(dòng)基本上可以分為農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì),工業(yè)經(jīng)濟(jì),服務(wù)經(jīng)濟(jì)和體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)四個(gè)階段。在不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段我們的衣食住行方式有著巨大的差別。在農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,我們想喝一杯咖啡,需要自己種植咖啡豆,然后自己研磨,再自己煮;而在工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,我們可以從市場(chǎng)上購(gòu)買咖啡粉,自己沖上一的咖啡喝;在服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,我們可以讓服務(wù)生為我們煮上一杯;而到了現(xiàn)在,我們則可以坐在有鮮花,紅燭,和舒緩的古典音樂低徊的咖啡屋里,靜靜的享用一杯香濃的咖啡,同時(shí)也享受著一種情調(diào),,一種氛圍,一種生活方式。這就是所謂的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代.傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)主要注重產(chǎn)品的功能強(qiáng)大外形美觀價(jià)格優(yōu)勢(shì)等.而體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)則是以服務(wù)為重心,.以商品為載體,為消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的感受.其中,商品是有形的,服務(wù)是無(wú)形的,而創(chuàng)造出的體驗(yàn)是令人難忘的。也就是說,體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)就是通過滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求,給予消費(fèi)者美好感受為主旨來(lái)吸引顧客,從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力并避免單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)給企業(yè)績(jī)效產(chǎn)生的負(fù)面影響。在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)條件下,美好的體驗(yàn)是顧客衡量商品或服務(wù)價(jià)值的杠桿,當(dāng)消費(fèi)者覺得商品或服務(wù)物有所值時(shí),對(duì)價(jià)格就不會(huì)太計(jì)較。

在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)中,企業(yè)提供的不僅僅是商品和服務(wù),而且要為消費(fèi)者提供一種精神上的美好感受。企業(yè)提供的商品和服務(wù)要能融入消費(fèi)者的個(gè)人情感,價(jià)值觀念。要從生活場(chǎng)景出發(fā),塑造消費(fèi)者的感官體驗(yàn)及思維認(rèn)同,以此抓住消費(fèi)者的注意力,改變消費(fèi)行為,并從產(chǎn)品中找到新的生存與價(jià)值空間。因此,在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,企業(yè)營(yíng)銷方式必須滿足以下要求:1.以體驗(yàn)為基礎(chǔ),開發(fā)新產(chǎn)品,新服務(wù)。2.強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者的溝通。3.以創(chuàng)造體驗(yàn)來(lái)吸引消費(fèi)者4.以建立品牌,商標(biāo),標(biāo)語(yǔ)及整體意想等方式,取得消費(fèi)者的認(rèn)同感。

第5篇:營(yíng)銷計(jì)策論文范文

鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電企業(yè)電力營(yíng)銷中存在的問題

無(wú)論是鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電企業(yè)還是我國(guó)整個(gè)供電企業(yè)行業(yè)的營(yíng)銷管理,都面臨著以下幾個(gè)問題:加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理意識(shí)的首要問題是明確電力企業(yè)的核心任務(wù)是電力營(yíng)銷,在此基礎(chǔ)上電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要從市場(chǎng)的需要出發(fā)。由于我國(guó)供電企業(yè)長(zhǎng)期處于壟斷地位,電力市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)比較淡薄,部分企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和員工思想上仍習(xí)慣于“靠上級(jí)、靠政策、靠行政手段”的方法來(lái)處理電力市場(chǎng)中遇到的問題。這就導(dǎo)致了供電企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中處于被動(dòng)地位、無(wú)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、服務(wù)質(zhì)量差、電力市場(chǎng)營(yíng)銷困難,不能適應(yīng)快速增長(zhǎng)的電力市場(chǎng)要求,嚴(yán)重制約著供電企業(yè)的電力銷售,導(dǎo)致供電企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中不能主動(dòng)出擊,處處受制于人,處于劣勢(shì)地位。在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下,企業(yè)之間優(yōu)勝劣汰,電力企業(yè)要生存和發(fā)展,必須為客戶提供無(wú)微不至的服務(wù)。由于歷史原因,我國(guó)供電企業(yè)長(zhǎng)期作為政府的職能部門,政企不分,導(dǎo)致了供電企業(yè)常常以管理者的身份面對(duì)消費(fèi)者,不能主動(dòng)地為消費(fèi)者服務(wù),服務(wù)觀念淡薄,服務(wù)手段落后,服務(wù)設(shè)施不夠先進(jìn)。隨著近年來(lái)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善,要求供電企業(yè)必須樹立市場(chǎng)意識(shí),增強(qiáng)服務(wù)觀念,拓展服務(wù)手段,由過去的管理消費(fèi)者轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)消費(fèi)者。這種情況下,若供電企業(yè)在電力營(yíng)銷工作中仍以自我為中心,這種服務(wù)意識(shí)將會(huì)嚴(yán)重影響其經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)形象。現(xiàn)階段的電力營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)存在很大的安全風(fēng)險(xiǎn),系統(tǒng)來(lái)說主要分為三大類:(1)違規(guī)操作風(fēng)險(xiǎn)。這一風(fēng)險(xiǎn)主要是指?jìng)€(gè)別系統(tǒng)的操作及工作人員在日常工作中利用職務(wù)之便,通過隱蔽性的技術(shù)手段,對(duì)某些重要數(shù)據(jù)進(jìn)行人為的修改所導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)。(2)誤操作風(fēng)險(xiǎn)。這一風(fēng)險(xiǎn)主要是由于操作人員或者維護(hù)人員在注意力不集中的情況下進(jìn)行了誤操作而導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn),例如經(jīng)常發(fā)生的由于電價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)置錯(cuò)誤而出現(xiàn)的電費(fèi)誤算現(xiàn)象。(3)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。這主要是由于電力營(yíng)銷系統(tǒng)自身所存在的安全漏洞,系統(tǒng)存在較多的安全漏洞或者不穩(wěn)定因素,從而給黑客或者不法用戶以可乘之機(jī)。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電企業(yè)電力營(yíng)銷對(duì)策

要始終堅(jiān)持“客戶就是上帝”的服務(wù)宗旨,始于客戶需求,終于客戶滿意。要采用快速化、簡(jiǎn)單化、保障化、多樣化、情趣化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)贏得市場(chǎng),向客戶提供高效率、不間斷、十分方便的服務(wù),盡可能做到“只要您一個(gè)電話,剩下的事情我們來(lái)做”。電能質(zhì)量是電力營(yíng)銷的基礎(chǔ)保證。要通過城網(wǎng)改造和戶表改造,改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu),提高供電可靠性,改善電能質(zhì)量。要以用電需求為基礎(chǔ),適度超前發(fā)展電網(wǎng),滿足客戶對(duì)供電質(zhì)量、供電可靠性不斷提高的要求,以此來(lái)保證服務(wù)承諾的兌現(xiàn)。加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的分析、預(yù)測(cè),通過完善電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè),以提供各項(xiàng)供電服務(wù)為手段,擴(kuò)大電力營(yíng)銷市場(chǎng)。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢(shì),以市政、商業(yè)、居民用電市場(chǎng)為主攻方向,以穩(wěn)定工業(yè)市場(chǎng)用電為重點(diǎn),以提高電力在終端能源消費(fèi)市場(chǎng)的比例為目標(biāo),積極開拓其他可替代能源市場(chǎng)。企業(yè)品牌是一種文化,也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的資產(chǎn)。供電企業(yè)要在服務(wù)市場(chǎng)上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地,必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的自覺行為,樹立大營(yíng)銷的觀點(diǎn),與客戶建立并保持共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系,牢固樹立形象就是生命,形象就是效益,形象就是品牌的思想。

本文作者:成永貴工作單位:江蘇省電力公司泰興市供電公司

第6篇:營(yíng)銷計(jì)策論文范文

目前我國(guó)的節(jié)事旅游在產(chǎn)品營(yíng)銷方面的能力不足,深度不夠。具體表現(xiàn)為,雖然旅游節(jié)事活動(dòng),由某些企業(yè)承辦或舉辦,但是企業(yè)經(jīng)驗(yàn)不夠,缺乏專家指導(dǎo),對(duì)旅游節(jié)事的專業(yè)策劃能力和實(shí)際運(yùn)作能力有所欠缺,營(yíng)銷策劃的深度不夠,沒有很好地利用節(jié)事帶來(lái)的旅游契機(jī),節(jié)事旅游活動(dòng)的作用沒有被完全的挖掘發(fā)揮出來(lái)。此外,旅游節(jié)事活動(dòng)是一項(xiàng)復(fù)雜而系統(tǒng)的工程,包含活動(dòng)策劃、具體運(yùn)作等大大小小的各項(xiàng)事宜,這些都需要與各方進(jìn)行仔細(xì)協(xié)商,共同努力,才能收獲預(yù)期效果。但是在實(shí)際操作時(shí),各相關(guān)企業(yè)、單位為了謀取和保證自己的利益,經(jīng)常各自為政,活動(dòng)落實(shí)后缺乏創(chuàng)新,無(wú)法吸引游客的關(guān)注,使得活動(dòng)收益平平。

二、我國(guó)節(jié)事旅游營(yíng)銷的“三大利器”

(一)明確市場(chǎng)客源

有目標(biāo)才會(huì)有前進(jìn)的動(dòng)力和方向,確立目標(biāo)客戶群,引導(dǎo)市場(chǎng)走向。當(dāng)消費(fèi)者踏入經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)時(shí),企業(yè)盈利的機(jī)會(huì)也就來(lái)了。旅游業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的對(duì)象是游客,所有景區(qū)景點(diǎn)的營(yíng)銷活動(dòng)是以此為中心展開的,明確客源市場(chǎng),是景區(qū)旅游營(yíng)銷能夠持續(xù)獲利的前提。以九寨溝景區(qū)的旅游營(yíng)銷為例,雖然在汶川地震中也有震感,仍有80%以上的人愿意到九寨溝旅行,而九寨溝的客源市場(chǎng),絕大部分是集中在70后、80后的年輕人群體中,其他年齡段的人群所占比例較低,且這其中旅游的群體有一半以上的游客是公司或事業(yè)單位的工作人員,女性游客相比男性游客較多。所以由此可以明確九寨溝的客源市場(chǎng)是集中在70后、80后的人群中,公司及事業(yè)單位職員為主。不言而喻,這樣的一個(gè)客源主體,其購(gòu)買力是可觀的。就假日休閑購(gòu)物餐飲上看,節(jié)事拉動(dòng)購(gòu)物、餐飲等市場(chǎng)的消費(fèi),城市內(nèi)大型的貿(mào)易和餐飲業(yè)企業(yè)的銷售額相比平時(shí)都有一定水平的增長(zhǎng)。而近年來(lái),隨著九寨溝客源市場(chǎng)的確立,其營(yíng)銷力度加強(qiáng),更是實(shí)行了具有特色的冬季營(yíng)銷方案,有效加強(qiáng)了九寨溝冬季旅游對(duì)游客的吸引力,一份數(shù)據(jù)顯示,這一年冬季九寨溝招待的進(jìn)境游客同比增長(zhǎng)了三倍以上。如此游客增加了,景區(qū)的收入效益也就提高了。

(二)提升品牌知名度

品牌對(duì)于消費(fèi)者的購(gòu)買決策有著極大地影響,往往一個(gè)好的營(yíng)銷的最終目的是打造一個(gè)好的品牌。在各類市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化的情況下,旅游市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也是頗為激烈,各景區(qū)為了全面發(fā)展,增強(qiáng)旅游競(jìng)爭(zhēng)力,開始關(guān)注產(chǎn)業(yè)的品牌競(jìng)爭(zhēng)力,努力提升自己的品牌知名度。以常州中華恐龍園為例,自2000年創(chuàng)立至今,是國(guó)家5A級(jí)旅游景區(qū),創(chuàng)造性地提出涵蓋主題教育、主題游樂、主題環(huán)藝、主題演藝、主題商業(yè)以及主題公園等發(fā)展模式的經(jīng)營(yíng)策略,很好地把科普與旅游融合在一起,獲得過“全國(guó)科普教育基地”、“中國(guó)文化產(chǎn)業(yè)示范基地”等多項(xiàng)殊榮。此外,重大的事件、活動(dòng),也是一種天然的品牌,比如奧運(yùn)會(huì)、世博會(huì)等,這種特殊的事件和活動(dòng),只要旅游目的地做好充分的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃,在前期做好投資和宣傳工作,保證活動(dòng)期間的正常運(yùn)作,后期的收益一般來(lái)講都十分可觀,且還可以提升一個(gè)城市的品牌知名度。所以也可以發(fā)現(xiàn),此類事件品牌經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)一方面是事件的主題品牌,如2008年北京奧運(yùn)會(huì)的主題“同一個(gè)世界,同一個(gè)夢(mèng)想”,并且提出“北京歡迎你”的口號(hào),從而引起另一方面對(duì)城市品牌的建設(shè),由此將重大事件的品牌旅游營(yíng)銷戰(zhàn)略的兩個(gè)品牌很好的整合在一起。實(shí)現(xiàn)旅游目的地對(duì)品牌的準(zhǔn)確定位,系統(tǒng)策劃,通過品牌之間的整合,將品牌形象傳達(dá)出去,再將營(yíng)銷策略落到實(shí)處,提升品牌形象,從而獲得收益。

(三)加強(qiáng)營(yíng)銷渠道建設(shè)

營(yíng)銷渠道,是成功營(yíng)銷的重要因素之一。旅游景區(qū)的營(yíng)銷渠道是指,旅游景區(qū)景點(diǎn)的使用權(quán)轉(zhuǎn)移的途中,從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域的渠道和方法,也就是旅游景區(qū)景點(diǎn)從旅游生產(chǎn)者向旅游消費(fèi)者轉(zhuǎn)變過程所經(jīng)過的所有環(huán)節(jié)連接成的一個(gè)通道。景區(qū)為了能夠形成一定的旅游市場(chǎng),滿足游客的旅游需要,最終達(dá)成景區(qū)營(yíng)銷策劃的目標(biāo),則需要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)通過營(yíng)銷渠道,成功轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)的模式。青島國(guó)際啤酒節(jié),國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷渠道地點(diǎn),可以選擇北京、上海、廣州、南京、成都、武漢、杭州等一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá),區(qū)域位置優(yōu)越的中心城市,且具體的營(yíng)銷位置可以是城市熱鬧的商業(yè)區(qū)和居民住宅區(qū)附近,方便青島啤酒節(jié)的相關(guān)事宜可以更加便捷的被人們了解到。而青島國(guó)際啤酒節(jié)的國(guó)際營(yíng)銷渠道,則可以參照歷年來(lái)的國(guó)際客源市場(chǎng),主要在日韓和港澳臺(tái)地區(qū),選擇中間商和商。對(duì)于歐美市場(chǎng)商的選擇也要慎重全面,比如美國(guó)人是啤酒產(chǎn)量與啤酒消費(fèi)最多的國(guó)家,德國(guó)是青啤的創(chuàng)始者之一,同時(shí)青啤深受歐洲消費(fèi)者的青睞,如此則需要注重在這兩國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。營(yíng)銷渠道是可以不斷新建的,而且可以從不同角度,借助不同媒體進(jìn)行拓展,從而提高青島啤酒節(jié)的國(guó)際化發(fā)展速度。

第7篇:營(yíng)銷計(jì)策論文范文

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下,電力產(chǎn)業(yè)得到了高效、健康、快速發(fā)展,電力市場(chǎng)營(yíng)銷也隨之逐漸發(fā)展、完善,我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷構(gòu)成和需求方向主要有:

1、電力市場(chǎng)營(yíng)銷構(gòu)成電力市場(chǎng)營(yíng)銷構(gòu)成主要有兩大體系:(1)以民用電力營(yíng)銷為主的營(yíng)銷體系。民用電力主要是指針對(duì)我國(guó)居民用電為目標(biāo)的營(yíng)銷體系,由于需求目標(biāo)以居民為主,在電力營(yíng)銷策略上,營(yíng)銷策略構(gòu)成中執(zhí)行者為電力公司,目標(biāo)為區(qū)域內(nèi)的居民,手段為繳費(fèi)優(yōu)惠、禮品回饋等;(2)以商業(yè)用電營(yíng)銷為主的營(yíng)銷體系。商業(yè)用電主要對(duì)象是從事商品生產(chǎn)為主的社會(huì)企業(yè),企業(yè)的用電量較大,且用電時(shí)間較長(zhǎng),針對(duì)此類形式的營(yíng)銷策略主要集中于繳費(fèi)優(yōu)惠這一環(huán)節(jié),并制定有完善的優(yōu)惠體系,便于電力營(yíng)銷與推廣的實(shí)施。

2、電力市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)電力市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)與國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)有著密切關(guān)系,就我國(guó)的電力市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)來(lái)看,其基本我分為兩大類,一類是以民用為主的電力需求,該需求主要以民用生活用電為主,包含有少量的服務(wù)行業(yè)用電,例如:旅行服務(wù)行業(yè)、小商品交易行業(yè)等為主的用電形勢(shì),一類是以商業(yè)為主的電力需求,該需求主要以大中型企業(yè)為主,表現(xiàn)為電力需求較大,用電時(shí)間較長(zhǎng)等,在商業(yè)用電中,其需求結(jié)構(gòu)也有差異,其主要細(xì)分為高耗能產(chǎn)業(yè)的電力需求和低耗能產(chǎn)業(yè)的用電需求,高耗能用電產(chǎn)業(yè)主要包括機(jī)床生產(chǎn)、汽車生產(chǎn)等為主的大型、重型工業(yè),低耗能用電產(chǎn)業(yè)主要包括電子產(chǎn)業(yè)、文化產(chǎn)業(yè)等產(chǎn)業(yè)部門。

二、電力市場(chǎng)營(yíng)銷和需求協(xié)調(diào)分析

從我國(guó)電力產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r和電力需求結(jié)構(gòu)中可以發(fā)現(xiàn),電力市場(chǎng)中電力營(yíng)銷和需求是一個(gè)相互聯(lián)系、相互作用的統(tǒng)一整體,協(xié)調(diào)電力營(yíng)銷和電力需求,將有助于高效、節(jié)能、減排、降耗經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,具有重要意義。

1、民用電力需求與電力營(yíng)銷策略的協(xié)調(diào)性分析在電力需求中,民用電力營(yíng)銷策略是最有難度的,一般,民用電力的需求具有覆蓋面廣、組成結(jié)構(gòu)復(fù)雜、管理難度較大、分散性強(qiáng)等特點(diǎn),因此在電力營(yíng)銷策略上應(yīng)該結(jié)合民用電力需求的相關(guān)特征,有方向,有結(jié)構(gòu)的實(shí)現(xiàn)電力需求與電力營(yíng)銷策略的立體協(xié)調(diào),其主要包含以下方面:1)針對(duì)民用電力覆蓋面廣、分散性強(qiáng)的特點(diǎn),電力營(yíng)銷策略應(yīng)從各地、各區(qū)電力公司入手,劃分不同區(qū)域,安排專門的電力營(yíng)銷人員,使專業(yè)營(yíng)銷人員與分散的實(shí)際電力需求客戶相結(jié)合,在電力營(yíng)銷中更多地推廣符合民眾利益的營(yíng)銷手段,是民眾能夠積極參與到電力營(yíng)銷活動(dòng)中,從而實(shí)現(xiàn)電力需求與營(yíng)銷策略的協(xié)調(diào)。2)針對(duì)針對(duì)民用電力組成結(jié)構(gòu)復(fù)雜、管理難度大的特點(diǎn),在電力營(yíng)銷策略中,在保證電力收入的同時(shí),更多的為民用客戶提供符合其利益,具有較強(qiáng)吸引力的電力營(yíng)銷手段,如:繳費(fèi)優(yōu)惠、繳費(fèi)有禮等營(yíng)銷活動(dòng),有步驟的解決民用電力組成結(jié)構(gòu)復(fù)雜、管理難度大對(duì)電力營(yíng)銷策略帶來(lái)的影響,使電力營(yíng)銷策略與需求能夠?qū)崿F(xiàn)夠好的協(xié)調(diào)。

2、商用電力需求與電力營(yíng)銷策略的協(xié)調(diào)性分析商業(yè)用電有別于居民用電,其具有用電量大、用電時(shí)間長(zhǎng)、覆蓋集中、組成穩(wěn)定等特點(diǎn),因此在商用電力需求與營(yíng)銷策略協(xié)調(diào)上,就應(yīng)該結(jié)合商業(yè)用電的特點(diǎn),從營(yíng)銷手段上來(lái)實(shí)現(xiàn)兩者的完美結(jié)合。1)商業(yè)用電在用電量和用電時(shí)間上都較大,所以,要實(shí)現(xiàn)兩者的協(xié)調(diào),就應(yīng)該在營(yíng)銷策略上以優(yōu)惠、獎(jiǎng)勵(lì)等手段,督促企業(yè)節(jié)能、減排、降耗,以此來(lái)實(shí)現(xiàn)電力供應(yīng)的保障和電力企業(yè)的收益,同時(shí),也為電力產(chǎn)業(yè)的有序、健康發(fā)展提供必要保證,促進(jìn)商業(yè)用電與電力營(yíng)銷策略的協(xié)調(diào)發(fā)展。2)商業(yè)用電主要集中于從事商業(yè)生產(chǎn)的企業(yè),其具有覆蓋集中,組成穩(wěn)定的特點(diǎn),因此在電力營(yíng)銷策略中,應(yīng)構(gòu)建起完善的營(yíng)銷策略,如梯級(jí)電價(jià)、節(jié)能優(yōu)惠,時(shí)間段優(yōu)惠等營(yíng)銷策略,以降低電力產(chǎn)業(yè)負(fù)荷量過了大、實(shí)際收益較低等問題,實(shí)現(xiàn)電力需求與電力營(yíng)銷策略的協(xié)調(diào)。

三、總結(jié)

第8篇:營(yíng)銷計(jì)策論文范文

關(guān)鍵詞:天然氣價(jià)格形成機(jī)制營(yíng)銷

一、天然氣價(jià)格形成機(jī)制存在的問題

天然氣價(jià)格形成機(jī)制有兩種:一是完全競(jìng)爭(zhēng)條件下的的價(jià)格形成機(jī)制,二是政府管制條件下的價(jià)格形成機(jī)制。天然氣銷售以油氣田企業(yè)為主,直供大用戶,城市用氣則實(shí)行城市門站交氣,再由城市燃?xì)夤痉咒N。這種仍沿用計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的定價(jià)模式,已不能適應(yīng)我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求,具體表現(xiàn)在如下幾方面。

(一)價(jià)格機(jī)制也不能適應(yīng)市場(chǎng)的變化,按照目前體制,無(wú)論市場(chǎng)如何變化,天然氣價(jià)格是相對(duì)穩(wěn)定的,而用戶的產(chǎn)品價(jià)格和可替代能源價(jià)格已放開,隨市場(chǎng)情況而變化。在這種價(jià)格體制下,用戶的利潤(rùn)隨產(chǎn)品價(jià)格變化,時(shí)高時(shí)低,而天然氣生產(chǎn)供應(yīng)者的利潤(rùn)水平有相反的變化趨勢(shì),原材料漲價(jià),帶來(lái)生產(chǎn)成本提高。在供需雙方之間沒有建立起隨市場(chǎng)變化,利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的紐帶,影響了生產(chǎn)和消費(fèi)雙方的積極性。

(二)價(jià)格機(jī)制沒有體現(xiàn)雙方的權(quán)利與義務(wù),天然氣是一種特殊的商品,特別是在發(fā)展初期管網(wǎng)不發(fā)達(dá)的情況下,供需雙方具有相互依存、生死與共的關(guān)系,而且這種關(guān)系一經(jīng)建立,就帶有長(zhǎng)期性。同時(shí),不同的天然氣資源條件和不同的用氣部門對(duì)天然氣供應(yīng)和利用條件的要求往往有較大的差異,日前的天然氣價(jià)格機(jī)制不能體現(xiàn)供求雙方的這種差異性。價(jià)格機(jī)制不能促進(jìn)天然氣供求環(huán)節(jié)的良性發(fā)展。天然氣供需雙方必須不斷增加規(guī)模,降低成本,才能不斷推動(dòng)天然氣產(chǎn)業(yè)快速、健康發(fā)展。

(三)天然氣價(jià)格的“雙軌制”曾為籌集天然氣勘探開發(fā)基金,促進(jìn)我國(guó)天然氣工業(yè)發(fā)展發(fā)揮了積極的作用。但是,隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善,氣價(jià)“雙軌制”也確實(shí)存在著弊病。在“雙軌制”下,供氣方希望每年的計(jì)劃價(jià)氣量越少越好,用戶則不希望減少計(jì)劃價(jià)氣量指標(biāo),供求矛盾比較突出,供需雙方都希望將天然氣價(jià)格“并軌”。

二、價(jià)格形成影響因素分析

現(xiàn)行天然氣價(jià)格管制體系,從其特征看,屬于既嚴(yán)格管制,又帶有壟斷性的特點(diǎn),具體表現(xiàn)在國(guó)家強(qiáng)制實(shí)行全國(guó)各氣田統(tǒng)一批發(fā)價(jià)格。一個(gè)合理的天然氣價(jià)格,要滿足兩方面的要求,即:第一、對(duì)用戶來(lái)講,必須有吸引力;第二、對(duì)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)者來(lái)講,必須有適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)回報(bào)。

影響用戶價(jià)格制定的6個(gè)因素:位置(哪個(gè)城市、管道距離有多遠(yuǎn))、市場(chǎng)分類(用戶可支付能力、國(guó)家利益優(yōu)先權(quán))、特征(商務(wù)條款、可靠性、數(shù)量、服務(wù)的附加成本)、指令模式(季節(jié)波動(dòng)、峰谷負(fù)荷、年遞增模式、可中斷性)、按時(shí)間調(diào)整價(jià)格(有競(jìng)爭(zhēng)力、經(jīng)濟(jì)性)、掛鉤能源(區(qū)別用戶常用能源,按比例掛鉤)。這些因素要針對(duì)以下6類用戶:民用、商業(yè)、化肥、小工業(yè)用戶、大工業(yè)用戶、發(fā)電。

三、天然氣價(jià)格發(fā)展戰(zhàn)略

既然在技術(shù)和管理水平不變的情況下,生產(chǎn)成本自然遞增是客觀規(guī)律,就只能采取以下天然氣價(jià)格發(fā)展戰(zhàn)略:(一)不斷地發(fā)現(xiàn)、動(dòng)用新的氣田和儲(chǔ)量,使處于成本下降期的氣田總是處于主導(dǎo)地位,使總的平均成本趨于下降。這在目前天然氣地質(zhì)區(qū)域探明程度尚低的情況下是可行的。(二)將那些處于成本上升期并且成本已經(jīng)高于售價(jià)的氣田停產(chǎn),使處于成本上升期的氣田不占主導(dǎo)地位,使總的平均成本趨于下降。(三)不斷研究、采用新的勘探、施工、作業(yè)、開發(fā)技術(shù)和工藝,降低儲(chǔ)量成本、施工作業(yè)成本、操作成本,使各氣田天然氣生產(chǎn)成本普遍下降,從而使總的平均成本趨于下降。(四)不斷改進(jìn)管理方法和組織機(jī)構(gòu),實(shí)行專業(yè)重組,改制為業(yè)務(wù)較為單一的組織機(jī)構(gòu);精減人員,減少消耗,使人均產(chǎn)氣量不斷提高,從而使總的平均成本趨于下降。(五)發(fā)現(xiàn)高品位、低成本的氣田,可以降低平均銷售成本。(六)長(zhǎng)距離天然氣輸送費(fèi)用較大,因此,要盡量選擇經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá),價(jià)格承受力大的地區(qū)為目標(biāo)市場(chǎng),著力開拓;在經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度相近的情況下,優(yōu)先開發(fā)當(dāng)?shù)睾袜徑膮^(qū)域市場(chǎng);盡快形成管輸網(wǎng)絡(luò),發(fā)揮管網(wǎng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益和范圍經(jīng)濟(jì)效益。(七)天然氣銷售價(jià)格長(zhǎng)期處于偏低的水平,今后一方面要調(diào)整現(xiàn)有供氣結(jié)構(gòu),提高天然氣的平均銷售價(jià)格;另一方面作好消費(fèi)者所在地有關(guān)政府部門的工作,爭(zhēng)取調(diào)增凈化費(fèi)和管輸費(fèi)。四、油氣單位營(yíng)銷策略改善和提升

(一)不同客戶增容費(fèi)的調(diào)整

不同客戶在安裝天然氣管道時(shí),油氣單位會(huì)跟據(jù)用戶性質(zhì)加以區(qū)別對(duì)待,對(duì)于穩(wěn)定性高而且用量較大的用戶公司會(huì)適當(dāng)減免增容費(fèi),甚至免費(fèi)安裝,例如一些高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)。還有一些用戶雖然不是一年四季都非常穩(wěn)定,但是能夠作為調(diào)峰用戶這樣的用戶公司也應(yīng)該積極爭(zhēng)取,比如學(xué)校平時(shí)用量非常大而當(dāng)居民進(jìn)入冬季時(shí)用量非常大的時(shí)候,學(xué)校恰好放假,此時(shí)又能夠減輕公司的供氣壓力。對(duì)于穩(wěn)定性差而且用量少的用戶公司就跟據(jù)制度收取相應(yīng)費(fèi)用,通過對(duì)不同客戶增容費(fèi)的調(diào)整努力爭(zhēng)取一些優(yōu)質(zhì)客戶。

(二)不同用途增容費(fèi)的調(diào)整

對(duì)于用戶接入天然氣的用途公司可以區(qū)別對(duì)待,首先要考慮那些用途能夠用來(lái)調(diào)峰的用戶,例如燃?xì)庵醒肟照{(diào),這類用戶是在天然氣銷量最低的季節(jié)夏季時(shí)使用,而且用量非常大。

(三)營(yíng)銷發(fā)展調(diào)峰用戶

與一般商品不同的是天然氣的營(yíng)銷不是在銷售的旺季,而是在銷售量低的淡季,這主要是因?yàn)榭紤]到天然氣在輸送過程中的工藝要求,不能夠儲(chǔ)存太多的燃?xì)狻Mㄟ^營(yíng)銷活動(dòng),有效的緩解了夏季儲(chǔ)存量過高的局面,為進(jìn)一步開發(fā)客戶資源打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。到目前為止,最好的調(diào)峰用戶是學(xué)校食堂和燃?xì)庵醒肟照{(diào)的用戶,還有居民家中的燃?xì)鉄崴鳌?/p>

各類高等院校在校學(xué)生數(shù)量大,用氣量大且在過年期間的民用高峰期時(shí)又處于放假狀態(tài),這樣的用戶是公司需要主動(dòng)發(fā)展的。由于天然氣是一種優(yōu)質(zhì)氣源,且在長(zhǎng)期使用中能夠比電能節(jié)約,現(xiàn)在有許多大型商場(chǎng)和寫字樓都采取了這種燃?xì)庵醒肟照{(diào),由于在夏季正是居民用氣量最低的時(shí)候,而燃?xì)饪照{(diào)在夏季里正是用氣量最高的時(shí)候,這樣就形成了互補(bǔ)。家用燃?xì)鉄崴饕灿型瑯拥墓π?。夏季洗澡用氣量大,冬季洗澡少用氣量相?duì)低。這些調(diào)峰用戶一來(lái)提高公司效益,二來(lái)減少公司夏季由于居民用氣量不足而導(dǎo)致的管網(wǎng)儲(chǔ)存壓力過大的壓力。

五、結(jié)論

價(jià)格是天然氣行業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要因素,價(jià)格水平的高低對(duì)天然氣的發(fā)展起至關(guān)重要的作用,而氣價(jià)水平取決于天然氣的定價(jià)機(jī)制。合理的價(jià)格可以促進(jìn)天然氣行業(yè)的發(fā)展。目前天然氣生產(chǎn)和銷售市場(chǎng)都發(fā)生了很大的變化出于經(jīng)濟(jì)和政治雙重利益的考慮在鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)的同時(shí),重點(diǎn)發(fā)展?jié)摿Υ?、效益明顯的天然氣發(fā)電、城市民用和承受能力強(qiáng)的工業(yè)用戶,不斷優(yōu)化用戶結(jié)構(gòu);優(yōu)先發(fā)展經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的天然氣市場(chǎng),這樣才能使企業(yè)的資源配置效率得到提高,從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體效益的提高。

參考文獻(xiàn)

[1]天然氣價(jià)格形成機(jī)制及改革方向張偉金融經(jīng)濟(jì)2008/14

第9篇:營(yíng)銷計(jì)策論文范文

【關(guān)鍵詞】中小企業(yè);融資;決策

中小企業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占據(jù)著十分重要的地位。隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,中小企業(yè)在保證國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展、推動(dòng)技術(shù)創(chuàng)新、增加就業(yè)機(jī)會(huì)和維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定等各個(gè)方面發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。據(jù)統(tǒng)計(jì),中小企業(yè)創(chuàng)造的最終產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值約占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的85%,上繳稅收占75%左右,商品出口額已占全部商品出口額的75%以上,吸納就業(yè)人數(shù)估計(jì)占城鎮(zhèn)就業(yè)崗位的80%。但是,在當(dāng)前金融危機(jī)形勢(shì)下,我國(guó)中小企業(yè)的融資問題,已經(jīng)成為制約廣大中小企業(yè)生存和發(fā)展的主要瓶頸。

一、金融危機(jī)對(duì)我國(guó)中小企業(yè)融資的影響

2008年3月,美國(guó)第五大投資銀行貝爾斯登因次級(jí)抵押貸款無(wú)法支持債券而轟然倒下,由此拉開了局部金融風(fēng)暴的序幕。同年9月,美國(guó)政府宣布接管房地美和房利美,由次貸危機(jī)引發(fā)的金融風(fēng)暴逐步升級(jí)為金融海嘯,隨即這股金融海嘯以旋風(fēng)般的迅速卷及美國(guó)第四大投資銀行雷曼兄弟。僅僅用了一周時(shí)間,雷曼兄弟宣布破產(chǎn)保護(hù)申請(qǐng),美林公司被美國(guó)銀行收購(gòu),美國(guó)國(guó)際集團(tuán)(AIG)被美國(guó)政府接管。隨著三大投行的倒閉,金融風(fēng)暴已經(jīng)演變?yōu)榻鹑趧?dòng)蕩,整個(gè)美國(guó)華爾街一片哀鴻遍地。9月底,高盛和摩根士丹利被迫轉(zhuǎn)型為銀行控股公司。全球金融業(yè)最著名的華爾街上的五大投行全部倒下,這場(chǎng)百年不遇的金融動(dòng)蕩進(jìn)而波及全球,并向美元危機(jī)和全球金融危機(jī)發(fā)起沖擊。自次貸危機(jī)引發(fā)金融風(fēng)暴以來(lái),金融危機(jī)已經(jīng)嚴(yán)重沖擊了全球經(jīng)濟(jì),使得世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩。對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)而言,曾作為“三駕馬車”之一的出口首當(dāng)其沖受到?jīng)_擊,直接影響到了我國(guó)的外向型企業(yè),出口增速回落,貿(mào)易順差下降,進(jìn)而導(dǎo)致我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)明顯放緩,2008年我國(guó)GDP增長(zhǎng)已經(jīng)回落至9%。大量的中小企業(yè)為了生存和持續(xù)發(fā)展的需要,渴望疏通融資渠道,解決困局。如何做好融資決策,選擇融資方式,成為中小企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

二、中小企業(yè)融資難的主要表現(xiàn)

目前,我國(guó)中小企業(yè)融資難主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:第一,融資方式比較單一,缺乏直接的市場(chǎng)融資渠道,據(jù)統(tǒng)計(jì),目前全國(guó)中小企業(yè)有85%存在資金不足的情況,需要進(jìn)行再融資。從籌資方式上看,有70%的企業(yè)資金來(lái)源于銀行,20%通過民間資本等自籌形式取得,7%通過內(nèi)源性籌資,只有3%的企業(yè)通過直接融資。從銀行貸款投放量總量上來(lái)看,銀行對(duì)中小企業(yè)的投放量不到總量的10%。中小企業(yè)強(qiáng)大的資金需求與十分有限的資金供給之間的矛盾非常突出。

第二,借貸期限和方式、數(shù)量的局限性。目前中小企業(yè)貸款的一個(gè)突出問題是銀行貸款期限結(jié)構(gòu)不能滿足中小企業(yè)對(duì)資金的需求。在現(xiàn)行的銀行信貸授權(quán)授信制度下,地市級(jí)和區(qū)縣級(jí)基層銀行機(jī)構(gòu)授權(quán)很小,大部分沒有固定資產(chǎn)貸款投放權(quán),而只有小規(guī)模的流動(dòng)資金貸款權(quán)限。通常情況下,銀行借貸期限較短且數(shù)量普遍不多,主要是用于解決臨時(shí)性的流動(dòng)資金,而對(duì)固定資產(chǎn)貸款控制十分嚴(yán)格,難以開展項(xiàng)目開發(fā)和擴(kuò)大再生產(chǎn)。貸款方式上,主要以抵押和擔(dān)保為主,只有極少數(shù)企業(yè)才能享受信用貸款。

第三,現(xiàn)在整個(gè)社會(huì)包括許多商業(yè)銀行信貸觀念還跟不上目前發(fā)展形勢(shì),對(duì)中小企業(yè)缺乏必要的了解和足夠的重視,普遍認(rèn)為將資金投向中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)高、成本高、工作量大且收效不大。

三、金融危機(jī)下中小企業(yè)融資難的成因分析

長(zhǎng)期以來(lái),我國(guó)中小企業(yè)的融資一直高度依賴于自有資金或內(nèi)源性融資。根據(jù)權(quán)威金融機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)顯示,在中美兩國(guó)中小企業(yè)的融資結(jié)構(gòu)中,中國(guó)的自有資金占比60%,而美國(guó)只有30%;中國(guó)的銀行貸款占比僅為20%,而美國(guó)為42%。近年來(lái),中國(guó)中小企業(yè)快速發(fā)展,所占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的比例大幅提高,而中小企業(yè)的信貸比例卻基本維持在5%左右,一直沒有明顯改觀。與大型企業(yè)相比,中小企業(yè)的銀行信貸額度非常低。當(dāng)前中小企業(yè)融資的現(xiàn)實(shí)情況就已經(jīng)表明,國(guó)內(nèi)銀行業(yè)的中小企業(yè)金融服務(wù)解決不了中小企業(yè)擴(kuò)張時(shí)期的資金需求,也無(wú)力在危機(jī)時(shí)期實(shí)施救援以幫助他們擺脫財(cái)務(wù)困境。

分析中小企業(yè)融資難或金融服務(wù)不足,主要原因:一是由于在國(guó)內(nèi)金融部門中,相對(duì)于傳統(tǒng)的面向大企業(yè)與國(guó)內(nèi)統(tǒng)一市場(chǎng)的金融服務(wù)與政策相比,在面向中小企業(yè)與國(guó)內(nèi)區(qū)域市場(chǎng)的金融服務(wù)與政策方面,存在著致命的“短板效應(yīng)”。過去在經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)期,一些問題因在大金融浪潮的掩蓋下沒有顯露出來(lái)。

但是,在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境中,短板的存在及其經(jīng)濟(jì)利害關(guān)系已經(jīng)格外清晰;二是當(dāng)前我國(guó)的融資服務(wù)鏈還不完善,融資體系尚不健全。在當(dāng)前金融服務(wù)體制中,大型或全國(guó)性商業(yè)銀行占據(jù)主導(dǎo)地位,所制定與執(zhí)行的金融服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是全國(guó)統(tǒng)一的。在這類機(jī)構(gòu)的硬尺度下,與個(gè)性化較強(qiáng)的中小企業(yè)在金融服務(wù)需求方面通常存在諸多抵觸,其中的甄別成本也非常高昂,從而在中小企業(yè)或區(qū)域金融服務(wù)方面缺乏經(jīng)濟(jì)激勵(lì)。三是我國(guó)的中小企業(yè)本身也存在許多不足和先天的缺陷,由于大多中小企業(yè)處于創(chuàng)業(yè)階段,它的弱、小及其管理不規(guī)范等特點(diǎn)難于達(dá)到融資要求。

同時(shí),宏觀風(fēng)險(xiǎn)加劇形勢(shì)下銀行更加“惜貸”。當(dāng)前,銀行貸款仍然是中小企業(yè)融資的主渠道。據(jù)中國(guó)人民銀行的一份調(diào)查顯示,中國(guó)中小企業(yè)融資大部分來(lái)自銀行貸款。但由于金融危機(jī)造成整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生了明顯變化,對(duì)于中小企業(yè)的不利影響除了境內(nèi)外的需求下降之外,最終都主要表現(xiàn)為供給層面上的資金成本與生產(chǎn)成本的增加,以及可貸資金的減少,再加上央行的信貸規(guī)??刂?,中小企業(yè)的融資渠道被大幅收窄。隨著中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)與信用風(fēng)險(xiǎn)水平的大幅度上升,信貸配給現(xiàn)象將更加嚴(yán)重,可貸資金可能發(fā)生絕對(duì)性的削減。

四、要?jiǎng)?chuàng)新融資方式,構(gòu)建有效的、多層次的融資體系

當(dāng)前,中央提出“建立多層次資本市場(chǎng)體系,完善資本市場(chǎng)結(jié)構(gòu),豐富資本市場(chǎng)產(chǎn)品”的主張,這是推動(dòng)我國(guó)資本市場(chǎng)改革開放和穩(wěn)定發(fā)展的一項(xiàng)重大舉措。建立多層次資本市場(chǎng)可以有效、更大程度地滿足多元化市場(chǎng)主體特別是廣大中小企業(yè)對(duì)資本的需求,有利于推動(dòng)各類資本流動(dòng)和重組,為建立歸屬清晰、權(quán)責(zé)明確、保護(hù)嚴(yán)格、流轉(zhuǎn)順暢的現(xiàn)代產(chǎn)權(quán)制度創(chuàng)造條件;有利于通過多元化的渠道促進(jìn)儲(chǔ)蓄并向投資轉(zhuǎn)化,降低金融系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn),減少因投資引發(fā)的宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)。中小型企業(yè)融資問題主要表現(xiàn)在融資渠道狹窄方面,因此在解決中小企業(yè)融資困難的時(shí)候,要著眼于整個(gè)資本市場(chǎng),努力構(gòu)建有效的、多層次的融資體系,努力改善中小企業(yè)的融資環(huán)境,通過金融制度創(chuàng)新和金融工具創(chuàng)新,為中小企業(yè)開拓融資渠道,以籌措更多的資金,促進(jìn)我國(guó)中小企業(yè)更好的發(fā)展。

(一)要大力加強(qiáng)和完善間接融資渠道,不斷創(chuàng)新融資方式,豐富融資途徑

間接融資主要指?jìng)鶛?quán)融資,它是在一定期限滿后企業(yè)必須償還本金并支付利息的資金。中小企業(yè)在利用傳統(tǒng)的抵押貸款外,要加強(qiáng)和完善以下融資方式:

1.綜合授信。銀行對(duì)于工商登記年檢合格、管理有方、信譽(yù)可靠、有較長(zhǎng)期銀企合作關(guān)系的企業(yè),可以授予一定時(shí)期內(nèi)一定金額的信貸額度,企業(yè)在有效期與額度范圍內(nèi)可以循環(huán)使用,可以根據(jù)自己的營(yíng)運(yùn)情況分期用款,隨借隨還,不僅借款十分方便,而且也節(jié)約了融資成本。

2.信用擔(dān)保貸款。目前國(guó)內(nèi)已經(jīng)建立了許多中小企業(yè)信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)。這些機(jī)構(gòu)大多實(shí)行會(huì)員制管理的形式,屬于公共服務(wù)性、行業(yè)自律性、自身非盈利性的組織。會(huì)員企業(yè)可以通過中小企業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)的擔(dān)保向銀行借款。另外,中小企業(yè)也可以向?qū)iT開展中介服務(wù)的擔(dān)保公司尋求擔(dān)保服務(wù)。

3.無(wú)形資產(chǎn)擔(dān)保貸款。依據(jù)《中華人民共和國(guó)擔(dān)保法》的有關(guān)規(guī)定,依法可以轉(zhuǎn)讓的商標(biāo)專用權(quán)、專利權(quán)、著作權(quán)中的財(cái)產(chǎn)權(quán)等無(wú)形資產(chǎn)作為貸款質(zhì)押物。

4.票據(jù)貼現(xiàn)融資。商業(yè)票據(jù)主要是指銀行承兌匯票和商業(yè)承兌匯票。票據(jù)貼現(xiàn)對(duì)于企業(yè)來(lái)說,這是“用明天的錢賺后天的錢”,這種融資方式值得中小企業(yè)廣泛、積極地利用。

5.BOT項(xiàng)目融資。BOT(BUILD—OPERATE—TRANSFER)即建設(shè)-經(jīng)營(yíng)-轉(zhuǎn)讓。企業(yè)投資公共工程時(shí),政府給予企業(yè)項(xiàng)目建設(shè)的特許權(quán)時(shí),通常采用這種方式。采用BOT方式比較容易得到一些財(cái)團(tuán)的支持,其在融資時(shí)主要是將項(xiàng)目抵押給財(cái)團(tuán)或金融機(jī)構(gòu),然后進(jìn)行建設(shè),建設(shè)后用經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)來(lái)還款,或賣掉某個(gè)經(jīng)營(yíng)期給金融機(jī)構(gòu)或財(cái)團(tuán)。這種方式比較適合投資規(guī)模較大的公共工程設(shè)施,比如公路、橋梁、大型電站等,公司可以采用股份制的形式吸收財(cái)團(tuán)作為股東,然后以這個(gè)公司為工程建設(shè)承建主體,并與當(dāng)?shù)卣炗唴f(xié)議。政府通過銀行給予一定的金融支持,并給公司一定的經(jīng)營(yíng)期限進(jìn)行經(jīng)營(yíng),經(jīng)營(yíng)期限滿后,整個(gè)項(xiàng)目工程就歸政府所有。

6.融資租賃。融資租賃是設(shè)備購(gòu)買企業(yè)向租賃公司提出融資申請(qǐng),由租賃公司進(jìn)行融資,向供應(yīng)廠商購(gòu)買相應(yīng)設(shè)備然后將設(shè)備租給企業(yè)使用,從而以“融物”代替“融資”,承租人按期交納租金,在整個(gè)租賃期間,承租人享有使用權(quán),同時(shí)承擔(dān)維修和保養(yǎng)義務(wù)。融資租賃是一種以融資為直接目的的信用方式,它表面上是借物,而實(shí)質(zhì)上是借資,并將融資與融物二者結(jié)合在一起。它為我國(guó)中小企業(yè)進(jìn)行設(shè)備更新和技術(shù)改造提供了一種全新方式,可以減輕由于設(shè)備改造帶來(lái)的資金周轉(zhuǎn)壓力,避免支付大量現(xiàn)金,而租金的支付可以在設(shè)備的使用壽命內(nèi)分期攤付而不是一次性償還,使得企業(yè)不會(huì)因此產(chǎn)生資金周轉(zhuǎn)困難,同時(shí)也可以避免由于價(jià)格波動(dòng)和通貨膨脹而增加資本成本。

7.典當(dāng)融資。典當(dāng)融資是以實(shí)物為抵押,以實(shí)物所有權(quán)的轉(zhuǎn)移取得臨時(shí)性貸款的一種融資方式。與銀行貸款相比,典當(dāng)貸款成本高、貸款規(guī)模小。

8.買方貸款。如果企業(yè)的產(chǎn)品有可靠的銷路,但在自身資本金不足、財(cái)務(wù)管理基礎(chǔ)較差、可以提供的擔(dān)保品或?qū)で蟮谌綋?dān)保比較困難的情況下,銀行可以按照銷售合同,對(duì)其產(chǎn)品的購(gòu)買方提供貸款支持。賣方可以向買方收取一定比例的預(yù)付款,以解決生產(chǎn)過程中的資金困難。或者由買方簽發(fā)銀行承兌匯票,賣方持匯票到銀行貼現(xiàn)。

9.政府基金。對(duì)于創(chuàng)業(yè)初期的中小企業(yè),無(wú)論從企業(yè)結(jié)構(gòu)、規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況等各個(gè)方面還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到銀行融資或證券市場(chǎng)的要求,但這些企業(yè)的融資要求往往十分迫切,然而其融資渠道卻并不多。為此,為了支持中小企業(yè)的發(fā)展建立了許多基金,比如中小企業(yè)發(fā)展基金、創(chuàng)業(yè)基金、科技發(fā)展基金、扶持農(nóng)業(yè)基金、技術(shù)改造基金等。這些基金的特點(diǎn)是利息低,甚至免利息,償還的期限長(zhǎng),甚至不用償還。如科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金是一項(xiàng)政策性風(fēng)險(xiǎn)基金,它不以自身盈利為目的,它在企業(yè)發(fā)展和融資過程中主要起一個(gè)引導(dǎo)作用。

10.民間資本。目前,我國(guó)民間資本總額十分龐大,僅浙江省民間資本已高達(dá)6000億元。民間資本介入融資市場(chǎng)一方面豐富了中小企業(yè)的融資渠道,并且具有融資速度快、資金調(diào)動(dòng)方便、門檻低等優(yōu)勢(shì);但另一方面由于現(xiàn)階段各種相關(guān)制度和法律法規(guī)的不完善,也加大了民間融資行為的金融風(fēng)險(xiǎn)和金融欺詐的可能。為此,政府應(yīng)該采取相應(yīng)措施鼓勵(lì)和保護(hù)民間資本介入融資市場(chǎng)。為避免金融風(fēng)險(xiǎn)、規(guī)范管理,應(yīng)引導(dǎo)建立一批實(shí)力雄厚、運(yùn)作規(guī)范、專業(yè)的投資基金組織,統(tǒng)一管理分散的民間資金,作為政府投資的有效補(bǔ)充,政府還應(yīng)當(dāng)盡快出臺(tái)相應(yīng)的法律法規(guī),加大對(duì)民間資本的監(jiān)管力度,有效防止金融欺詐,降低金融風(fēng)險(xiǎn)。

(二)要大力發(fā)展直接融資渠道

直接融資主要指股權(quán)性直接融資,是公司的股東投資到公司的資本。

股權(quán)在不同的財(cái)產(chǎn)組織形式上有著不同的體現(xiàn)方式,具有資本融集速度快,流動(dòng)性強(qiáng)的特點(diǎn),對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說是一種較好的融資選擇。由于股份是按股份公司的全部資本等額劃分的,它的實(shí)物表現(xiàn)形式就是股票,由于每一股份都是等額的且金額很小,使得小的投資者也能投資,為此,可以加速資本的集中。同時(shí),股票經(jīng)過批準(zhǔn)后可以上市流通,流動(dòng)性大,使得股票成為一種融資工具,發(fā)行股票可以籌集不用承擔(dān)償還風(fēng)險(xiǎn)的融資方式。為此,在拓展傳統(tǒng)的間接融資渠道的同時(shí),要充分重視直接融資渠道的拓展。

要充分利用國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)板和創(chuàng)業(yè)板等融資渠道。中小企業(yè)國(guó)內(nèi)上市基本上集中于深圳的中小企業(yè)板,自2004年6月成市,到2008年的四年多的時(shí)間里,累計(jì)已有上市公司270多家。對(duì)中小企業(yè)而言,公開發(fā)行上市,是迅速發(fā)展壯大的主要途徑。中小企業(yè)公開發(fā)行上市,有利于提高企業(yè)的自有資本的比例,改進(jìn)企業(yè)的資本結(jié)構(gòu),提高企業(yè)自身抗風(fēng)險(xiǎn)的能力,增強(qiáng)企業(yè)的發(fā)展后勁;有利于企業(yè)進(jìn)行資產(chǎn)并購(gòu)與重組等資本運(yùn)作;有利于股權(quán)的增值和企業(yè)整體市場(chǎng)價(jià)值的提升。根據(jù)《中華人民共和國(guó)證券法》的規(guī)定,公司公開發(fā)行新股,應(yīng)當(dāng)符合下列條件:具備健全且運(yùn)行良好的組織機(jī)構(gòu);具有持續(xù)盈利能力,財(cái)務(wù)狀況良好;最近三年財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)文件無(wú)虛假記載,無(wú)其他重大違法行為。除了滿足上述條件外,還需滿足中國(guó)證監(jiān)會(huì)規(guī)定的合規(guī)性要求,如最近三個(gè)會(huì)計(jì)年度凈利潤(rùn)均為正數(shù)且累計(jì)超過人民幣3000萬(wàn)元;最近三個(gè)會(huì)計(jì)年度經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~累計(jì)超過人民幣5000萬(wàn)元,或者最近三個(gè)會(huì)計(jì)年度營(yíng)業(yè)收入累計(jì)超過人民幣3億元;發(fā)行前股本總額不少于人民幣3000萬(wàn)元;最近一期末無(wú)形資產(chǎn)(扣除土地使用權(quán)、水面養(yǎng)殖權(quán)和采礦權(quán)等后)占凈資產(chǎn)的比例不高于20%;最近一期末不存在末彌補(bǔ)虧損。對(duì)于高科技領(lǐng)域中運(yùn)作良好、發(fā)展前景廣闊、成長(zhǎng)性較強(qiáng)的新興中小型公司,今年國(guó)內(nèi)又推出了創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng),上市條件相比中小企業(yè)板有所降低,要求最近兩年連續(xù)盈利,最近兩年凈利潤(rùn)累計(jì)不少于一千萬(wàn)元,且持續(xù)增長(zhǎng);或者最近一年盈利,且凈利潤(rùn)不少于五百萬(wàn)元,最近一年?duì)I業(yè)收入不少于五千萬(wàn)元,最近兩年?duì)I業(yè)收入增長(zhǎng)率均不低于百分之三十,發(fā)行前凈資產(chǎn)不少于兩千萬(wàn)元。對(duì)于符合上述條件的企業(yè),應(yīng)當(dāng)抓住機(jī)遇,聘請(qǐng)保薦機(jī)構(gòu)、會(huì)計(jì)師事務(wù)所和律師事務(wù)所等上市中介機(jī)構(gòu),經(jīng)過改制輔導(dǎo)、上市材料申報(bào)、中國(guó)證監(jiān)會(huì)審核、路演詢價(jià)定價(jià)、發(fā)行上市等程序,向公開市場(chǎng)募集資金增強(qiáng)發(fā)展動(dòng)力。

要積極開拓國(guó)際資本市場(chǎng)。中小企業(yè)國(guó)際資本市場(chǎng)主要集中于香港的創(chuàng)業(yè)板、美國(guó)的NASDAQ、英國(guó)的AIM、新加坡和日本等交易所。香港創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)設(shè)立于1999年,截至2008年歷時(shí)九年,上市公司近300家;成立于1971年的美國(guó)納斯達(dá)克上市的公司有5000多家,約有近2000家高科技公司;英國(guó)AIM市場(chǎng)自1999年發(fā)展進(jìn)入正軌以來(lái),已有上市公司1000家以上,近年來(lái)每年上市200家以上;新加坡SESDAQ市場(chǎng)也是170家左右;日本新興企業(yè)市場(chǎng)設(shè)立于1999年,至今上市公司130家左右。由于這些國(guó)際資本市場(chǎng)發(fā)展比較成熟,市場(chǎng)資金充裕,上市程序相對(duì)簡(jiǎn)單、時(shí)間短、操作方便,因此近年來(lái)一些國(guó)內(nèi)企業(yè)紛紛選擇國(guó)外市場(chǎng)上市,并且通過上市實(shí)現(xiàn)了自身的快速發(fā)展。對(duì)于國(guó)內(nèi)快速成長(zhǎng)、盈利能力強(qiáng)的企業(yè),特別是有國(guó)際業(yè)務(wù)的企業(yè),去海外上市也是一種良好的選擇。超級(jí)秘書網(wǎng)

(三)要繼續(xù)完善中小企業(yè)融資體系