營銷創(chuàng)新論文精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的營銷創(chuàng)新論文主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：營銷創(chuàng)新論文范文

[關鍵詞]商業(yè)銀行；中間業(yè)務；營銷創(chuàng)新

一、目前我國商業(yè)銀行中間業(yè)務營銷的發(fā)展現(xiàn)狀

（一）與國外商業(yè)銀行相比，雖然我國商業(yè)銀行中間業(yè)務已經形成了一定的規(guī)模，但是還是存在著較大的差距

隨著我國金融體制改革的不斷深化和經濟高速發(fā)展對金融產品需求的拉動,我國商業(yè)銀行開始重視中間業(yè)務的發(fā)展,特別是近幾年為迎接入世后外資銀行的競爭,我國國有商業(yè)銀行的中間業(yè)務取得了快速發(fā)展。中間業(yè)務收入達到一定規(guī)模。但國外商業(yè)銀行的中間業(yè)務收入一般占到總收入的40%～50%,而我國商業(yè)銀行中間業(yè)務收入占總收入的比重一般在10%以內,平均為7%～8%,比例最高的中國銀行也只有17%。

（二）我國商業(yè)銀行中間業(yè)務創(chuàng)新能力低，產品雷同，造成盈利能力差，“沒賣點”

目前四家國有商業(yè)銀行中間業(yè)務品種中，大多數(shù)停留于以銀行支付中介為基礎和以信用中介職能為基礎的中間業(yè)務，這些傳統(tǒng)結算業(yè)務、服務性的收付款業(yè)務品種收入約占中間業(yè)務收入的90％左右。比如中國建設銀行的中間業(yè)務收入主要來源于銀行卡、結算類、類、外匯買賣及結售匯、咨詢類和房改金融業(yè)務等，這6項業(yè)務收入占中間業(yè)務收入的86%。盡管我國商業(yè)銀行業(yè)中間業(yè)務品種已達到260多種,但60%集中在代收代付、結售匯、結算等勞務型業(yè)務上,都是技術含量低的低附加值產品,銀行投入了大量的人力、物力,但利潤率很低。相比之下,那些具有較高的技術含量和附加值的產品卻很少。

（三）我國商業(yè)銀行缺乏較為明確的發(fā)展戰(zhàn)略和完整的組織管理體系.在發(fā)展中間業(yè)務方面存在發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃不明確,缺乏全局性

由于我國金融業(yè)實行嚴格的分業(yè)經營模式，造成各商業(yè)銀行對中間業(yè)務的經營原則、經營范圍難以把握，完全由各行根據(jù)自己的理解實施，缺乏規(guī)范性和長期性，分業(yè)經營模式也在某種程度上抑制了商業(yè)銀行對中間業(yè)務的發(fā)展。

（四）我國商業(yè)銀行雖然注重科技投入,不短提高中間業(yè)務品種的科技含量,但是卻相反專業(yè)人才,科技支撐力度不夠

（五）我國商業(yè)銀行缺乏高素質復合型的從業(yè)人員，并且錯誤理解“關系營銷學“

二、我國商業(yè)銀行營銷中間業(yè)務創(chuàng)新的主要內容

隨著新的產品和服務的增多，營銷已經成為只有戰(zhàn)略者才能生存的陣地。西方商業(yè)銀行已經能較為熟練的運用這半個多世紀的不懈探索和嘗試研究出的營銷管理創(chuàng)新的成果，并形成了一套較為完整的商業(yè)銀行市場營銷管理理論和管理方法。根據(jù)西方的商業(yè)銀行的營銷手段及發(fā)展特點，配合我國商業(yè)銀行的發(fā)展現(xiàn)狀來討論中間業(yè)務創(chuàng)新的主要內容。

（一）建立商業(yè)銀行戰(zhàn)略性營銷管理過程模型及營銷目標

首先進行營銷策劃，銀行應該決定如何對實現(xiàn)營銷計劃的目標過程中的進展衡量以及誰對者這一衡量工作負責，換句話說，計劃本身應對這一問題作出回答：“如何才能知道自己已經達到了目的”，無論是何種原因，對產生問題的原因進行評估并且對營銷組合進行調整或是微調都十分重要。

（二）進行我國商業(yè)銀行中間業(yè)務市場細分和市場定位

各商業(yè)銀行應根據(jù)自身的特點和優(yōu)勢，充分利用銀行已有的營業(yè)網(wǎng)點，在空間上，從城市包圍農村，要按照先從外部技術等環(huán)境較好的大城市開始，再逐步向中、小城市，甚至農村推進。在時間上，先立足發(fā)展，如咨詢、理財、基金托管等風險較低的中間業(yè)務；待人員素質提高，再發(fā)展風險較大、收益豐厚的業(yè)務品種，并逐步向衍生金融工具交易方面拓展。

（三）制定我國商業(yè)銀行中間業(yè)務戰(zhàn)略戰(zhàn)術

商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略，是指商業(yè)銀行將其所處環(huán)境中面臨的各種機遇和挑戰(zhàn)與商業(yè)自身的資源和條件結合起來，以期實現(xiàn)商業(yè)銀行經營管理目標。線

三、我國商業(yè)銀行的中間業(yè)務營銷創(chuàng)新的發(fā)展趨勢

(一)從單一網(wǎng)點服務向立體化網(wǎng)絡服務轉變

銀行營銷的服務渠道的發(fā)展走過了從單一、片面到整體、全局，再到多元、一體化發(fā)展的軌跡，而未來的發(fā)展方向隨著信息技術、互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展和進步，以及金融業(yè)運營成本降低的要求，不受營業(yè)時間、營業(yè)地點的限制，能提供24小時銀行服務的自助銀行、網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機銀行等日益受到客戶青睞，傳統(tǒng)的分支網(wǎng)點數(shù)量比重逐年下降。據(jù)統(tǒng)計，招商銀行60%以上的業(yè)務已經實現(xiàn)了非柜臺化操作，隨著電子銀行的發(fā)展，這一比例還將不斷上升。

(二)從同質化服務向品牌化、個性化服務轉變

當今世界經濟正在步入知識經濟時代，作為金融業(yè)競爭發(fā)展新趨勢的金融品牌競爭，正越來越受到各家金融機構的重視，成為現(xiàn)代金融企業(yè)競爭的著力點和核心所在。

（三）切實提高認識、轉變經營理念、提高服務水平

正確認識傳統(tǒng)業(yè)務與中間業(yè)務的關系，以傳統(tǒng)業(yè)務優(yōu)勢帶動中間業(yè)務的發(fā)展，反過來通過中間業(yè)務的發(fā)展壯大來支撐和促進傳統(tǒng)業(yè)務的鞏固與發(fā)展，使兩者相互依存，形成一個協(xié)調發(fā)展的良性循環(huán)機制。

（四）把握網(wǎng)絡背景下中間業(yè)務新的發(fā)展變化趨勢

銀行業(yè)務的網(wǎng)絡化促使銀行的組織和制度發(fā)生了深刻的變化，也使銀行中間業(yè)務由類傳統(tǒng)業(yè)務向創(chuàng)新類業(yè)務的轉變，商業(yè)銀行在發(fā)展創(chuàng)新類中間業(yè)務時已出現(xiàn)了一些新的變化，如商業(yè)銀行在辦理中間業(yè)務時，銀行或者暫時占用客戶的委托資金，或者墊付一定的資金并承擔相應的風險，或者銀行為客戶提供銀行信用，這時銀行收取的手續(xù)費就不僅僅是勞務補償，同時也包含著利息補償、風險補償或銀行信用補償。

（五）注重具有創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能力的中間業(yè)務人才的培訓和引進。

各商業(yè)銀行要重視中間業(yè)務人才的開發(fā)和利用，通過各種途徑，采取理論培訓和實務培訓相結合的方法，加強對中間業(yè)務設計人員和操作人員的培養(yǎng)，尤其是要加強對從事中間業(yè)務開發(fā)等高級人才的培養(yǎng)和引進，逐步建立起一支具備復合性知識，具備多種適應工作能力，具有綜合素質的人才隊伍。

參考文獻：

[1]孫連軍.商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務的思考.遼寧經濟，2007.3

第2篇：營銷創(chuàng)新論文范文

[論文摘要]本文從中國壽險公司面臨的新情況，提出現(xiàn)在壽險的營銷模式需要創(chuàng)新，并提出了，媒體營銷，電話營銷、方案營銷等幾種創(chuàng)新的營銷模式，可供壽險企業(yè)在實際工作中參考。

隨著金融一體化進程的加深，中國壽險業(yè)發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領域延伸。如何選擇適當?shù)膲垭U營銷模式已成為推動中國壽險業(yè)營銷策略步向個性化、多元化的至關重要的因素和推動中國壽險業(yè)健康發(fā)展的重要課題。

一、壽險營銷模式的涵義

從營銷學的觀點出發(fā)，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發(fā)滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調查和預測，營銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險種的開發(fā)，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產品的推銷以及售后服務等一系列活動。

二、我國現(xiàn)有壽險營銷模式與面臨的問題

（一）我國現(xiàn)有的壽險營銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標準形式或使人可以照著做的標準樣式”，具體到壽險營銷模式應該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業(yè)的產品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險營銷模式。

在美國友邦進入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽險的概念，業(yè)務以團險為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務員和行業(yè)，由于計劃經濟體制的影響，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產生影響。1992年友邦進入上海，將個人人這一行銷方式引入國內，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個人人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國內壽險營銷的主要渠道。總體看，目前的壽險營銷已經形成個人業(yè)務以個人人為主導，團險業(yè)務以業(yè)務員直銷和兼業(yè)為主導的營銷模式，各公司沒有明確的市場區(qū)隔目標，以圈地為主；產品沒有本質區(qū)別；營銷以產品為中心而不是以客戶為中心。

（二）現(xiàn)有壽險營銷模式存在的主要問題

1．渠道單一。個人與團險業(yè)務員在行業(yè)中占居絕對主導地位，而經紀、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。2．以產品而不是以客戶為中心。現(xiàn)有銷售模式下不同的渠道有不同的產品，出現(xiàn)同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務的現(xiàn)象，不僅浪費企業(yè)成本，而且影響保險企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險企業(yè)間的經營方式雷同，各保險企業(yè)間沒有明確的市場細分目標，產品大同小異，以同一產品應對各個層次的客戶，體現(xiàn)不了個性化的營銷特征。3．中介嚴重不發(fā)達、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經紀人在我國一直處于空白，近年雖然開始發(fā)展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立時間短，經驗少、規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應有的作用，大部分處于求生存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)的強制保險、亂收手續(xù)費，經紀人缺乏合理的傭金標準等，嚴重擾亂保險市場的公平競爭和發(fā)展。在現(xiàn)有營銷方式下，保險公司地級市以下的分支機構主要行使展業(yè)職能，與保險公司和保險經紀公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關系。

4．個人人定位不明確。從法律定位講，個人人與保險公司屬委托關系而不是勞動合同關系，但由于個人人的特殊性，保險公司對個人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個人人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險的措施。這使得社會上對個人人的定位產生誤解，加大了保險企業(yè)對個人人的管理難度。5．人海戰(zhàn)術，經營粗放。由于個人人隊伍的增長能迅速帶來保費的增長，而目前各保險公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔憂的是，在保費快速增長的壓力下，個險盲目增員的方式也開始波及到團險隊伍的發(fā)展管理，對保險業(yè)良好的社會形象產生極為不利的影響。

三、壽險營銷模式創(chuàng)新的思路

（一）促進中介機構的發(fā)展

現(xiàn)在中國保監(jiān)會已經放開了保險公司分支機構經營區(qū)域的限制，使保險公司可以結合本公司實際，根據(jù)當?shù)貥I(yè)務情況，決定是采取設立分支機構，或通過保險中介機構，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業(yè)務，而不是僅僅靠層層設機構、鋪攤子、上人員來開展業(yè)務，這有利于保險公司，尤其是新公司在較短的時間內拓展業(yè)務，有利于保險公司將核心競爭力轉到產品設計和服務創(chuàng)新上來。進一步開放保險公司經營區(qū)域將有利于鼓勵保險公司走集約化、效益化的發(fā)展道路，同時利用保險中介機構開展業(yè)務，大大地減輕了保險公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會決心要改變目前保險中介弱小、保險公司分支機構過多的局面，這個政策從客觀上給了保險中介機會，而對一些老牌公司的老網(wǎng)點有較大沖擊。（二）發(fā)展網(wǎng)絡營銷

與傳統(tǒng)保險營銷模式相比，保險網(wǎng)絡營銷具有如下明顯的優(yōu)勢：1．經營成本低。保險公司通過網(wǎng)絡銷售保單，可以省卻目前花費在分支機構網(wǎng)點及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面在信息電子化后可以節(jié)省印刷費、保管費。通過降低保險總成本可以降低保險費率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動性。網(wǎng)絡就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所需的資料，而且簡潔、迅速、準確，大大地克服了傳統(tǒng)營銷方式的缺陷。客戶有什么要求和問題，可以在網(wǎng)上直接與保險公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險公司的客戶服務系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險產品及費率的詳細情況，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統(tǒng)，比較其產品的價格。從中選擇最合適的險種。3．節(jié)省營銷時間，加速新產品的推出和銷售。新產品設計出來后，幾乎無需其他環(huán)節(jié)就可以立即進網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復電話，可以自行查詢信息，了解保險產品的情況。而且保險網(wǎng)絡營銷還具有24小時隨時調用的優(yōu)勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機會。

（三）大力拓展其他營銷渠道

隨著經濟的發(fā)展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險界首次引入。

1．媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷方式。這種方式一改壽險業(yè)過去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過高密集度的廣告投放吸引目標客戶。2．電話營銷。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險、個人和團險營銷模式，而引用“電話營銷”手段。保險公司擁有龐大的電話營銷隊伍，營銷人員將致電客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。3．方案營銷。傳統(tǒng)的銷售是以產品為導向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案?？蛻粜枰I什么樣的保險產品，什么的險種最適合你的家庭，公司提供這樣一個解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。

雖然個人制將在未來很長一段時間內位居壽險營銷主流地位，但國際壽險界現(xiàn)有的各種營銷方式卻將在中國陸續(xù)出現(xiàn)。多層次營銷方式并存，借助科技手段營銷模式創(chuàng)新將成為壽險界的發(fā)展趨勢。

參考文獻

第3篇：營銷創(chuàng)新論文范文

1.1電力商品的分析

電力商品換句話說則是電力資源，電力資源也屬于眾多商品之一，當然，同其他的商品存在一定的差距。①電力商品不同于其他的有形商品，其屬性是無形性的，盡管日常生活中日日必備，可是它是以一種無形的方式服務于社會，只有通過儀器才可以觀察到其形式。這一無形性同普通的有形性的商品有著截然不同的區(qū)別；②電力商品計量特殊，電力計量則是電力營銷的基礎，其特殊性主要表現(xiàn)在計量方法上，電力商品的計量只能也必須依靠專業(yè)電能計量的儀器，測出計量讀數(shù)后再進行分析統(tǒng)計；③電力商品的廣泛性，21世紀重要的能源之一便是電力資源，其廣泛的分布于人們的工作、生活，并成為社會不可缺少的資源，電力商品影響城市的發(fā)展和建設，從而影響到社會經濟的發(fā)展。因此電力商品被廣泛的應用于全球，成為必不可少的能源；④由于電力商品的特殊性決定其存儲方式的不易，通常情況下，電力商品不能夠儲存。因為電力商品只是電力能源一種表現(xiàn)的形式，有供電的發(fā)生則有電力商品的存在，且一直供電則一直存在，所以不能夠像普通商品一樣永久性的保存。

1.2電力營銷的特點

同電力商品的特點結合來分析，電力商品的營銷就是電力營銷，只不過它的營銷物品是特殊的電力商品，營銷的對象是電力消費者以及市場，營銷方是供電行業(yè)。隨著社會的以及市場化經濟的發(fā)展，供電行業(yè)想要得到客戶的認可，就要以客戶為中心，提供持續(xù)的、全面的服務，從客戶的需求出發(fā)，不斷地滿足客戶的需求，為客戶制定一個全方位優(yōu)質服務的計劃。由于其特殊性必須通過一定指標才能得到體現(xiàn)，如：頻率和電壓等等，電力對于人民生活的意義巨大，一旦出現(xiàn)電力方面的故障，將會打破正常的生活節(jié)奏，影響社會經濟大發(fā)展甚至威脅到人民的生命財產的安全。

2國內電力營銷管理的現(xiàn)狀

結合我國當前電力的營銷管理方式，會發(fā)現(xiàn)我國在電力營銷管理方面存在一定的問題，比如：供電企業(yè)在電力營銷管理行為控制、管理人才以及管理機制方面都存在一定程度上的問題。

2.1電力營銷管理機制不完善

雖然電力管理機制不能作為降低營銷管理水平的主要原因，但管理機制的不健全對管理水平也有一定程度上的影響。我國當前的管理制度并沒有引進現(xiàn)代化管理的技術以及現(xiàn)代化管理的概念，仍存在著不高效以及太多的不方便，再加上電力營銷本就復雜，中間的環(huán)節(jié)瑣碎，使得電力營銷的工作量太大，不能夠在較短的時間內管理電力業(yè)務，電力商品的供銷速度也為之延遲，為用電客戶帶來不便。另一方面則是電力營銷的信息管理方面，原始的營銷管理的機制做不到信息的共享，加之電力企業(yè)收集的資料也并不健全，電力業(yè)務傳票就很困難。

2.2安全防范措施不健全

電力營銷的管理會涉及一部分的安全信息，如：供電合同，部分信息同電力用戶、供電企業(yè)的利益息息相關，要同時做到保證雙方的利益，就要做好全方位安全防范的措施，才可盡量避免對雙方的利益的影響，如：引入法律的保護，保證營銷管理信息的安全性?？v觀當前電力企業(yè)來看，我國電力企業(yè)對這一點并未加以重視，一些在網(wǎng)結構的建設方面都有安全問題的欠缺，從而，直接降低了營銷管理信息化發(fā)展速度。

2.3電力營銷的管理理念落后

電力營銷管理行為的指導則是電力營銷管理的理念，其決定了管理工作的質量，目前，國內的大部分供電企業(yè)都是傳統(tǒng)、原始的營銷管理理念，并沒有同時代的發(fā)展而與時俱進，因此電力營銷管理理念的落后、陳舊滿足不了當前社會的全部需求，從而在一定程度上影響到供電量的營銷，并限制了電力營銷管理工作上的進步。

3電力營銷的創(chuàng)新

3.1電力營銷管理體制的創(chuàng)新

加強營銷管理機制的創(chuàng)新，可從電力企業(yè)客戶管理系統(tǒng)的應用和建設入手，建設管理模式為“大營銷”的模式，進行扁平化管理，對于電力營銷管理組織的結構進行調整，積極深入的研究和探討適合現(xiàn)代供電企業(yè)的電力營銷管理的模式，建立售電市場的品質分析平臺，不僅加強了電力營銷管理的效率，實現(xiàn)了其業(yè)務流程的重塑，還提升了企業(yè)的市場反應能力以及適應能力，進一步加強售電市場的管理水平。

3.2創(chuàng)新營銷管理理念

在電力營銷的管理過程中，必須要以創(chuàng)新營銷理念為前提，才能更快更好達到預期的營銷結果。①電力企業(yè)的內部結構要有所創(chuàng)新，隨著社會的不斷創(chuàng)新發(fā)展，人們的需求也隨著時代不斷地變化，電力企業(yè)一些傳統(tǒng)的管理機構可能已經無法再去適應市場變化，無法達到電力營銷的效果。所以電力企業(yè)應對傳統(tǒng)的管理機構進行創(chuàng)新改革，以便電力營銷和市場經濟相得益彰，提高營銷管理效率，促進整個電力企業(yè)長久的發(fā)展。②營銷管理人員要樹立一個長期利潤的觀點，實際上就是如可才能夠提高營銷效果、實現(xiàn)利益最大化。電力企業(yè)應該在滿足客戶要求的前提下能夠達到預期的利潤，在滿足客戶要求的同時如何達到利潤的最大化，企業(yè)不僅要考察產品市場的投資率、占有率等等一些指標，還要對企業(yè)短期內的利潤目標進行考察，不僅僅是看到市場上現(xiàn)有的消費者需求，還要對其潛在的需要進行分析，從而達到長期的利潤最大化。③樹立營銷觀念，全員市場的營銷觀念。市場經濟中，各個電力公司的競爭力非常大，只有樹立正確的營銷理念才能在電力企業(yè)領域有立足之地。樹立正確的電力營銷觀念不僅能夠做好電力營銷管理的工作，還可以促進電力企業(yè)的長遠發(fā)展。電力營銷過程中，電力營銷的工作人員必須要從根本上了解客戶的需求，從客戶的長久利益考慮，抓住用戶的需求便能夠提高電力營銷的水平。

3.3研究調查電力的管理創(chuàng)新技術

在電力營銷管理過程中，電力公司要對管理創(chuàng)新技術不斷地進行完善，并提早的預測在存在管理過程中的風險，認真做好解決的方案。規(guī)劃研究出相對應的解決措施，要求管理人員對其信息系統(tǒng)的安全進行監(jiān)控。做到隨時可以觀測情況，在故障發(fā)生的同時能夠及時的進行處理，減少一定程度上的損失。

3.4營銷產品的創(chuàng)新

電力營銷產品的策略可以有提升電力產品的質量，從而引導電力產品的消費，最終達到電力客戶的要求，為電力企業(yè)帶來利潤。具體方式分為兩方面：①推廣培訓、用電保險等服務，這樣可以拓展城鄉(xiāng)居民用電的需求，令其使用安全放心的使用，增加了對于用電的安全感，從而消費大量地電力。②運用計算機網(wǎng)絡的管理，遠程的采集電腦能量的信息，合理進行分配電網(wǎng)流量的流向，減少網(wǎng)損。

3.5電力營銷服務的創(chuàng)新

完善的服務體系由優(yōu)質的服務構成，主要包括：規(guī)范的流程、好的需求管理以及具有銀行代收和電費存儲等多個方面。只有把最基礎的環(huán)節(jié)最好，電力營銷管理的創(chuàng)新才能夠達到預期的效果。

4結束語

第4篇：營銷創(chuàng)新論文范文

關鍵詞：營銷創(chuàng)新；市場競爭；企業(yè)競爭

營銷創(chuàng)新是企業(yè)創(chuàng)新的核心，企業(yè)營銷創(chuàng)新主要有觀念創(chuàng)新、組織創(chuàng)新、產品創(chuàng)新、人才創(chuàng)新和方法創(chuàng)新。

1觀念創(chuàng)新

營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提。營銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從滿足顧客需求的傳統(tǒng)營銷觀念，轉變?yōu)椴粌H滿足顧客需求、還要創(chuàng)造顧客需求的新的營銷觀念。譬如：親情營銷觀念。傳統(tǒng)市場營銷觀念強調顧客至上，顧客就是“上帝”。其實，世界上本沒有什么“上帝”，而且上帝高高在上使人無所適從。親情營銷觀念強調把顧客當“朋友”或“親人”而不是“上帝”，通過建立一種新型的親情關系，把企業(yè)與顧客之間的距離最大限度地縮短，通過與顧客做“朋友”，而使顧客成為企業(yè)的永遠“朋友”。試想，當顧客成為企業(yè)的“朋友”時，還會不向企業(yè)的產品“投資”嗎?這就叫以企業(yè)的“感情投資”換取顧客的“貨幣投資”。

①全球營銷觀念。全球化是當今世界經濟發(fā)展的最重要趨勢，現(xiàn)代化大生產本身的客觀規(guī)律必然要求實現(xiàn)全球化分工。在國際競爭國內化、國內市場國際化的今天，企業(yè)要積極走出國門，在世界范圍內尋求發(fā)展機會，把全球市場置于自己的營銷范圍內，以一種全球營銷觀念來指導公司的營銷活動。

②知識營銷觀念。21世紀是知識經濟時代，以科技革命為基礎、以信息技術為核心的知識經濟，對人們的生產方式、思維方式、生活方式及行為方式以及對企業(yè)管理、企業(yè)營銷都將產生深刻的影響。企業(yè)的營銷觀念也應相應轉變，即樹立知識營銷觀念。知識營銷觀念是與知識經濟相適應的一種新營銷觀念。它高度重視知識、信息和智力，憑知識和智力而不是憑經驗在日益激烈的市場競爭中取勝。

③綠色營銷觀念。樹立綠色營銷觀念，開發(fā)綠色產品，開拓綠色市場，已成為21世紀企業(yè)營銷發(fā)展的新趨勢，也給企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了新的機遇。綠色營銷觀要求企業(yè)在營銷中，要以可持續(xù)發(fā)展為目標，注重經濟與生態(tài)的協(xié)同發(fā)展，注重可再生資源的開發(fā)利用，減少資源浪費，防止環(huán)境污染。綠色營銷強調消費者利益、企業(yè)利益、社會利益和生態(tài)環(huán)境利益等四者利益的統(tǒng)一，在傳統(tǒng)的社會營銷觀念強調消費者利益、企業(yè)利益與社會利益三者有機結合的基礎上，進一步強調生態(tài)環(huán)境利益，將生態(tài)環(huán)境利益的保證看作是前三者利益持久地得以保證的關鍵所在。

2組織創(chuàng)新

目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營銷工作，但是，在營銷管理中具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，不系統(tǒng)、不全面、不到位，從而造成高層營銷管理缺位，導致營銷部門以外的其他部門不能充分發(fā)揮營銷職能，導致營銷部門工作缺乏方向而盲目指揮。有人比喻說，西方的營銷是80％的科學加20％的藝術，而中國本土企業(yè)的營銷則是20％的科學加80％的藝術，更多的是憑感覺。感覺營銷是中國本土企業(yè)的營銷特色，他們首先追求“感覺對路”，雖然在轉型市場中有其理由，但也有大的風險，中國商界的“大起大落”、“流星閃現(xiàn)”現(xiàn)象就是代價。

現(xiàn)代營銷強調的是整體攻防能力，企業(yè)應不斷對營銷組織進行創(chuàng)新，使其精簡、反應快速。21世紀信息社會的最大特征就是網(wǎng)絡化和自動化。由互聯(lián)網(wǎng)產生而帶來的速度、效率和不確定性，使得工業(yè)社會建立的營銷組織必須變革，才能適應新的市場營銷環(huán)境。市場的不確定性從根本上改變了傳統(tǒng)市場營銷組織設計的思路，適應網(wǎng)絡時代變化的營銷組織要求反應迅速、溝通暢通、加強企業(yè)內外的協(xié)調和互動。傳統(tǒng)的產品部門、分銷部門、廣告部門、公關部門和推銷部門等都會被逐一淘汰，未來企業(yè)營銷構架特征是不設中層管理機構，層級減少，20世紀層級組織體系將由網(wǎng)狀組織體系取代。因為信息化社會的市場競爭強調的就是速度，產品更新?lián)Q代快、消費者行為變化快、競爭對手反應敏捷、信息技術日新月異等因素，都制約著市場營銷組織建立的模式。因此，精簡、富有彈性和互動、極具效率并且高度自動化、網(wǎng)絡化，將是營銷組織在信息化社會設置的基本原則。3產品創(chuàng)新

當今世界已進入品牌競爭的時代。世界著名市場戰(zhàn)略家杰克·特羅特在分析未來市場品牌的意義時指出：“有兩類競爭者是成功的。一類是強有力的品牌、大的品牌。這類公司能夠在全世界范圍內謀求利益。另一類是專門化的或定位很好的品牌。這是一些小的競爭者?！敝袊尤隬TO之后，首先要在國內市場迎接來自國際品牌日趨激烈的競爭挑戰(zhàn)；其次，還要考慮如何將民族品牌努力打人已經被知名國際品牌占領的世界市場。品牌已成為企業(yè)進入市場的“敲門磚”，這是由于消費者對新產品的認識逐步加深，選擇產品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場競爭，因而企業(yè)必須在提高產品質量上下功夫，要么努力成為“強有力的品牌、大的品牌”，要么確定一個明確的定位，走專業(yè)化品牌的道路，更好地滿足消費者的需求。

產品創(chuàng)新應從產品整體概念出發(fā)，順應國際大趨勢，朝著多能化、多樣化、微型化、簡便化、健美化、舒適化、環(huán)保化、新奇化等方向發(fā)展，重點突出以下方面的創(chuàng)新：①產品標準創(chuàng)新。企業(yè)在產品開發(fā)過程中，一方面應符合國際認證標準的要求，另一方面也不宜機械地照搬某一標準，而應以消費者要求為最終標準，力求使產品最大限度地滿足消費者需要。②產品品牌創(chuàng)新。一方面要根據(jù)時代的發(fā)展和競爭的變化對品牌的設計和使用加以更新，另一方面要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展擴大品牌的知名度，爭創(chuàng)全國名牌和國際名牌。③產品服務創(chuàng)新。服務是有形產品的延伸，能夠給消費者帶來更大的利益和更好的滿足，因而越來越成為產品的一個重要組成部分。正如美國營銷學家李維特教授所言：未來競爭的關鍵，不在于企業(yè)能生產什么樣的產品，而在于為產品提供什么樣的附加價值：包裝、服務、用戶咨詢、購買信貸、及時交貨和人們以價值來衡量的一切東西。著名的IBM公司在廣告中強調的“IBM就是服務”，正反映了該公司十分重視產品服務的思想。產品服務創(chuàng)新就是強調不斷改進和提高服務水平和服務質量，不斷推出新的服務項目和服務措施，力圖讓消費者得到最大的滿足或滿意。

4人才創(chuàng)新

目前，營銷人才在我國市場中非常短缺，有實戰(zhàn)經驗的、在知名公司擔任過市場部經理的人，在人才市場上非常搶手，其身價也越來越高。缺乏人才是中國企業(yè)營銷水平不高的基本原因。在日益盛行的MBA教育中，迫切需要強化“營銷MBA”教育。21世紀的營銷人才不再是經營型的營銷專家，而應是知識型的營銷通才，應具有強烈的社會責任感、文化素養(yǎng)高、富有創(chuàng)新精神和進取心、知識應用能力很強等，應該是科技通才與營銷專才的完善結合，營銷創(chuàng)新能否成功的關鍵，就在于是否擁有一批這類知識型的營銷人才。

第5篇：營銷創(chuàng)新論文范文

1大連傳統(tǒng)泵業(yè)市場營銷的特點目前，隨著我國市場經濟的快速發(fā)展，使市場營銷變得更加重要，同時也使其更具有市場經濟的相關特點。一方面，市場經濟快速發(fā)展，使市場組成變得尤為復雜，大量企業(yè)的融入，在加劇市場競爭的同時，也增加了經營機遇，在這樣的背景下，使現(xiàn)階段的市場營銷具有營銷手段多元化的特點；另一方面，市場經濟的多元化經營，大中小企業(yè)的廣泛分布，使市場經濟下的市場營銷手段具有準確性、針對性的特點。

2市場經濟環(huán)境下創(chuàng)新市場營銷的必要性對于市場經濟中各組成部門而言，市場營銷手段是企業(yè)參與市場競爭提高企業(yè)經營效益的必要手段，因此，創(chuàng)新市場營銷方法，是市場經濟中企業(yè)提高效益的最佳途徑。總體來看，創(chuàng)新市場營銷手段能夠使市場經濟各組成部門坦然面對日益加劇的市場競爭，提高市場競爭力；創(chuàng)新市場營銷手段能夠更好地適應市場經濟環(huán)境下經濟全球化和區(qū)域化發(fā)展需求，能夠更好的應對國外大企業(yè)的融入沖擊；創(chuàng)新市場營銷手段是市場經濟組成部門能夠在日益變化的市場經濟環(huán)境下實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

二、大連傳統(tǒng)泵業(yè)市場下市場營銷創(chuàng)新及分析

市場經濟是一個完全由市場價格自由引導經濟發(fā)展的復雜經濟體系，其復雜的組織部門構成、錯綜的組織部門關系，要求市場經濟中的各組成部門和企業(yè)必須要在適應市場發(fā)展的同時，提升市場競爭能力。在市場經濟條件下創(chuàng)新市場營銷手段是泵業(yè)企業(yè)必須要經歷過程。創(chuàng)新泵業(yè)市場營銷，要從營銷組成結構入手，結合現(xiàn)代市場經濟發(fā)展特點，有目標有針對性的進行創(chuàng)新。

1創(chuàng)新大連泵業(yè)市場狀況下的營銷模式營銷模式是構成市場營銷的最主要要素之一，其從營銷目標、營銷手段、營銷策略方面為市場營銷提供必要的指引和輔助，在大連泵業(yè)市場經濟發(fā)展的大環(huán)境下，創(chuàng)新泵業(yè)市場營銷模式具有重要意義。創(chuàng)新泵業(yè)市場營銷模式，必須要從大連泵業(yè)市場發(fā)展狀況入手，以創(chuàng)新營銷觀念作為引導，制定符合泵業(yè)市場發(fā)展的營銷目標、營銷手段和營銷策略。首先，創(chuàng)新全新的營銷理念，在大連泵業(yè)市場發(fā)展特點下，結合國內外先進的營銷理念和營銷方法，生成全新的營銷觀念，以指導營銷模式構建；其次，在全新營銷理念的指導下，創(chuàng)新符合泵業(yè)市場發(fā)展及企業(yè)經營目標的營銷目標、手段和策略；最后，在現(xiàn)代泵業(yè)市場環(huán)境下，將創(chuàng)新營銷理念、營銷目標、營銷手段、營銷策略整合成為符合市場經濟發(fā)展需求的全新市場營銷模式

2創(chuàng)新泵業(yè)市場環(huán)境下的營銷方法體系營銷方法是市場營銷實際運行中的重要手段和保障，市場營銷方法主要從營銷對象特點，市場環(huán)境狀況等方面出發(fā)以促進市場營銷的運作，要創(chuàng)新傳統(tǒng)泵業(yè)市場下的營銷方法，就必須要從泵業(yè)市場的環(huán)境特點出發(fā)，結合泵業(yè)營銷對象，建立創(chuàng)新營銷方法。創(chuàng)新營銷方法，首先要針對大連泵業(yè)市場的基本狀況，創(chuàng)新建立符合泵業(yè)市場發(fā)展需求的一站體驗式營銷方法，從營銷對象五感上將營銷推廣開來；其次，從市場組成企業(yè)角度出發(fā)，創(chuàng)新建立企業(yè)靈活管理的柔性營銷方法，使營銷活動能夠在市場經濟變化的情況下，靈活轉變；再次，綜合分析泵業(yè)市場中企業(yè)與供應商、消費者、競爭者、分銷商、政府機構和其他公眾產生的互動作用過程，在此基礎上，創(chuàng)新構建符合企業(yè)發(fā)展、各級供銷、消費者權益的營銷方法；最后，綜合分析泵業(yè)市場發(fā)展狀況及經濟結構組成狀況，針對泵業(yè)市場的計算機網(wǎng)絡發(fā)展特殊狀況，創(chuàng)新構建新興的網(wǎng)絡營銷方法，使市場營銷構建起線上線下的立體營銷方法體系

3創(chuàng)新拓展泵業(yè)市場營銷渠道營銷渠道是市場營銷實現(xiàn)營銷效益的重要保障要素，營銷渠道的拓展，將更有利于市場營銷方法的實施和應用，使營銷服務或產品能順利的被消費或使用。因此，創(chuàng)新拓展泵業(yè)市場營銷渠道，對泵業(yè)市場組成部門而言具有重要意義。創(chuàng)新拓展市場營銷渠道，要綜合分析泵業(yè)市場發(fā)展狀況，根據(jù)不同的市場需求，客戶狀況、供銷者變動情況，適時的拓展營銷渠道；在泵業(yè)市場大環(huán)境下，經濟不斷發(fā)展，市場進一步細分的狀況下，原有營銷渠道已達到廠家對市場份額的要求，而消費者的購物喜好變化等狀況，從市場需求角度拓寬營銷渠道。

三、總結

第6篇：營銷創(chuàng)新論文范文

股票作為一種傳統(tǒng)的基礎性的融資工具，是持有者投資入股的產權證書，其最大的特點是不可退股，即具有“非返還性”?？墒刍毓善本褪峭黄七@種限制而設計的一種創(chuàng)新性金融工具，它打破了普通股票的非返還性，規(guī)定如果在未來某一時期，發(fā)行公司的普通股在市場上的價格低于某一預設值時，其持有者有權從發(fā)行公司獲得補償，也就是說，可售回股票的持有者能夠在未來某一時點按照預設價格將股票“售回”給發(fā)行公司。在這里，投資者擁有“售回”權，發(fā)行公司承擔“買回”的義務。

可售回股票是80年代在美國資本市場上誕生的一種金融工具。1984年11月，美國著名的德雷克塞爾投資銀行(DrexelBurnhamLambert)在幫助阿萊商品公司籌資時首次設計和運用了可售回股票。該投資銀行曾因善于創(chuàng)新而名燥一時，曾是美國杠桿收購市場的執(zhí)牛耳者，其天才收購家邁克爾.密爾肯創(chuàng)造的垃圾債券(JunkBonds)等工具曾聞名于世。雖然1990年由于垃圾債券市場的崩潰和密爾肯的被捕，德雷克塞爾投資銀行倒閉了，但其首創(chuàng)的可售回股票卻在實踐中不斷被改進和完善，賦予股票以新的生命力，成為當今國際資本市場重要的金融工具。

可售回股票“售回”的實現(xiàn)方式主要有以下幾種，并經歷了以下的演變過程：

（1）現(xiàn)金。即持有者將可售回股票售回給發(fā)行公司，發(fā)行公司以預設的價格付給持有者現(xiàn)金，雙方股權關系結束。這是最初的“售回”方式。很顯然，以這種預設方式發(fā)行的可售回股票，對發(fā)行公司來說類似于“或有負債”，所籌集的資金不能列入發(fā)行公司的股本金，因而喪失了擴大股本再籌資的優(yōu)勢；另一方面，以現(xiàn)金買回可售回股票無疑會造成發(fā)行公司短期內的大筆現(xiàn)金流出，使公司的財務狀況惡化。為了避免這些缺點，投資銀行家在實踐中創(chuàng)造出了新的“售回”方式。

（2）普通股。即持有者將可售回股票售回給發(fā)行公司，發(fā)行公司不是以現(xiàn)金的方式結算，而是從發(fā)行公司獲取相當于普通股市價和預設值之間差額的普通股。例如某投資者持有發(fā)行公司發(fā)行的兩年后預設價格為每股20元的可售回股票1000股，兩年后該公司普通股市價為每股15元，那么，持有者就可以從發(fā)行公司處免費獲得500股普通股，原來的1000股可售回股票也將失去“售回”權，這樣，此后投資者共擁有該公司1500股的普通股。這種方式對投資者來說，由于二級市場預期效應使股價的調整，“售回”前后其財富量并沒有變化，利益不受影響；但對發(fā)行公司來說其意義就非同一般：以普通股方式售回的可售回股票就不再是“或有負債”，因而發(fā)行后列入股本金是順理成章的；另一方面，“售回”無須支付現(xiàn)金，不會影響公司的財務狀況?？梢?，普通股“售回”方式比現(xiàn)金“售回”方式有了很大的改進。

（3）選擇權。即允許發(fā)行公司在普通股、現(xiàn)金、優(yōu)先股和債券四者中選擇一種，在不影響投資者利益的情況下“買回”可售回股票。顯然，這種方式給發(fā)行公司以更大的選擇權，使公司能夠根據(jù)自身的經營需要和財務狀況靈活選擇最有利的方式“買回”可售回股票，同時不影響持有者的利益。這是目前國際上最流行的可售回股票的“售回”方式?？梢?，可售回股票是適應投融資雙方需求的不斷變化而產生的一種特殊類型的股票，并在實踐中經歷了不斷創(chuàng)新的演變過程，是投資銀行家智慧的結晶，是典型的金融工程產品。

不過，可售回股票的“售回性”是相對的：只是約定在未來的某一時段才能實施，例如如果約定的時間是兩年，那么兩年之內不能行使，須等滿兩年后的一段時期內方可；實施是有條件的，必須是同一發(fā)行公司的普通股的市價低于預設值時；一旦實施，不管是現(xiàn)金的方式，還是普通股的方式，或者是普通股、現(xiàn)金、優(yōu)先股、債券等組合或任選一種的方式，“售回權”即告喪失。因此，可售回股票并不是對股票本質的否定，而是在對其功能進行改進和完善基礎上的創(chuàng)新，極大地增強了股票的靈活性和吸引力。

可售回股票誕生以來之所以能獲得市場的認同并不斷發(fā)展，是因為它滿足了投融資雙方的利益。從投資者角度看，可售回股票由于有預設值的規(guī)定，因而大大降低了股票投資的風險，使投資者可以放心大膽地購買不了解的股票，有利于首發(fā)股票的順利銷售。從發(fā)行公司的角度來看，可售回股票能夠保證公司股票以較高的價格發(fā)行出去，籌集到較多的資金。一般來說，采用這種方式發(fā)行的公司多是中小企業(yè)，知名度不大，投資者不大了解，而路演(Roadshow)推介的成本又較高，其普通股票較難推銷。采用可售回股票就可以避免這些不足，通過預設價值使股票以不低于其真實價值的價格順利發(fā)行出去。公司之所以愿意作出這種承諾，是了解自己公司的真實價值并堅信未來的成長潛力，是經理層信心的表現(xiàn)，從而通過示范效應帶動市場投資者的投資熱情。

進一步講，可售回股票的優(yōu)點和市場效應還表現(xiàn)在以下幾個方面：

1、可售回股票極大地增強了股權融資的靈活性。在發(fā)達的市場經濟中，企業(yè)“外源融資”的方式主要有兩種：即債權融資和股權融資。現(xiàn)代企業(yè)融資理論已經證明，股權融資比債權融資的成本要高。從比較利益的角度看，企業(yè)應該優(yōu)先選擇債權融資。但是由于債權融資所籌資金只是一種負債，有還本付息的壓力，而股權融資所籌資金則是股本金，沒有財務壓力，因而一些公司樂于采用。股權融資與二級市場有直接關系，市場火爆時市盈率較高，股票可以溢價發(fā)行，會吸引眾多公司發(fā)行股票。但在市場冷清時，發(fā)行溢價小，很可能折價發(fā)行，公司一般不愿意進行股權融資。可有時恰恰這時公司急需資金，需要進行股權融資，如果發(fā)行普通股，則價格較低，對公司老股東不公平，也不能反映公司的真實價值，不能籌集到足額的資金。而采用可售回股票則可以解決這些問題。由于有最低價值的設定，使公司的股票能在二級市場低迷時，以較高的價格發(fā)行出去，及時籌集到所需的資金?？梢?，可售回股票比普通股具有同樣的籌資功能，且發(fā)行不易受二級市場波動狀況的影響，從而使股權融資的靈活性和吸引力大大增強。

2、可售回股票能夠緩解信息不對稱問題。信息不對稱(InformationAsymmetry)是市場運行中普遍存在的一種現(xiàn)象，是指某些市場參與者擁有另一些市場參與者不擁有的信息，信息不對稱對市場參與者的行為和資源配置有重大影響，這已為現(xiàn)代經濟學所證明。在金融市場上，信息不對稱也廣泛存在，并使市場的有效性大為降低。解決信息不對稱的重要方法有兩個，一個是“信號顯示”(Signalling)，即通過公開信號幫助人們在經濟活動中作出準確的判斷和合理的預期，降低不確定性；另一個是內部人(Insider)主動承擔外部人因信息不對稱所承擔的風險，從而使外部人對風險溢價的要求下降，內部人能夠以相對更低的成本進行金融運作?？墒刍毓善笔聦嵣咸峁┝艘粋€類似“信號顯示”的機制，在不違反保密原則的條件下讓外部人知道內部人所掌握的信息，顯示公司現(xiàn)在的股東和經理層對公司未來價值的看法和信心，并且提供了讓外部人至少獲得未來某一金額財富價值的手段，把投資者無法把握的未來風險轉移到發(fā)行公司身上，最終使雙方的信息不對稱狀況大為緩解。

第7篇：營銷創(chuàng)新論文范文

(一)我國保險營銷渠道運營模式類型

從目前來看，我國保險公司大都采用以下三種主要營銷渠道運營模式：一是直銷型，即通過公司在編外勤人員開展業(yè)務，主要銷售團體保險和大項目保險，銷售人員在享有底薪和福利之外根據(jù)銷售業(yè)績提取手續(xù)費，從總體上看，該類渠道業(yè)務大致占總業(yè)務的20%以上；二是銀郵兼代型，即通過與銀行郵政等行業(yè)部門簽定兼業(yè)協(xié)議，通過兼業(yè)網(wǎng)點開展保險業(yè)務，主要銷售個人分紅型保險產品(過去幾年以5年躉繳業(yè)務為主，現(xiàn)開始重視長期個人業(yè)務和風險保障類產品的銷售)，銀郵兼業(yè)根據(jù)業(yè)務量提取手續(xù)費，該類渠道業(yè)務大致占總業(yè)務的25%左右；三是個人營銷型，即通過保險個人人針對分散型個人客戶銷售個人保險產品，該類渠道業(yè)務大致占總業(yè)務的一半以上。從三類渠道的業(yè)務規(guī)模和利潤貢獻度來看，直銷型和銀郵兼代型渠道的業(yè)務規(guī)模貢獻度較大，個人營銷型渠道的利潤貢獻度和創(chuàng)費能力較高。除了以上三類渠道模式外，保險公司還嘗試了直復型營銷渠道(網(wǎng)絡、電話、郵寄等)和專業(yè)經紀公司、公司等專業(yè)經代型渠道開展業(yè)務，但規(guī)模尚小。

(二)我國保險營銷渠道運營模式的特征及缺陷分析

當前，我國保險營銷渠道運營模式的最大特征便是各類渠道“割裂營銷”，具體體現(xiàn)在以下幾個方面：

1.銷售人員分離。保險公司制定了針對三類渠道營銷人員的獨立的銷售管理辦法(俗稱“基本法”)，即《個人人銷售管理辦法》、《銀郵專管員隊伍銷售管理辦法》和《團體保險銷售人員管理辦法》等，分別建立了對不同渠道銷售人員的包括組織架構、資格條件、業(yè)務范圍、活動管理、考核評估、職級升降、薪酬待遇等方面的銷售管理體系，每個體系之間是相對封閉的，關聯(lián)性很小。在國內保險公司中，只有平安公司比較早地開展了財產保險、團個險綜合開拓業(yè)務，也制定了專門的《綜合開拓專員管理辦法》，并在其他三類渠道銷售人員管理辦法中對綜合開拓業(yè)務考核進行了相關規(guī)定，從目前來看，平安公司的綜合開拓效果是可觀的。

2.銷售產品區(qū)隔。除卡折類大眾產品各渠道共同具有銷售權外，各家公司都針對不同營銷渠道特點開發(fā)了不同的渠道產品，不同渠道銷售各自的渠道產品。在不同渠道產品保險責任大致相近的情況下，保費價格卻有較大差異，因在厘定產品費率時已考慮到不同渠道的營銷服務成本的差異，從總體上看，個人產品價格最高，團體產品價格最低。

3.客戶需求撕裂。因不同渠道各自有相應的產品組合，客戶與某渠道接觸時往往只能在該渠道產品組合中進行挑選，而不能在一個渠道內得到其他渠道的產品，如果需要其他類型的產品，只能再次與另外的營銷渠道打交道。由此可見，客戶的需求被分裂的渠道撕裂開來，客戶不能得到一站式的服務。

4.銷售活動分裂。不同渠道內的銷售人員分別接受不同銷售管理部門的銷售活動規(guī)劃和指導，接受不同的活動管理，并分別享有實力不等的培訓資源。雖然三類渠道都分別建立了相對獨立的培訓體系，但由于個人營銷渠道的培訓實踐開始早、投入多、力量強、成效顯著，而團險培訓和兼代培訓力量相對較弱。

5.薪酬政策割裂。三類渠道在薪酬待遇方面最大的差別在于有無底薪、是否享有社會保障、業(yè)務提成比例等，一般而言，在編人員才能銷售團體保險，而個人營銷人員和兼代專管員往往是從社會招募的人員，沒有底薪和不能享受社會福利保障待遇等。

6.前勤系統(tǒng)與后勤系統(tǒng)脫裂。前勤銷售系統(tǒng)與銷售后勤支援系統(tǒng)之間缺乏有效溝通和聯(lián)動。另外，保險公司之間也是各自只管耕耘自己的領地，缺乏相互之間的營銷聯(lián)盟。

保險公司不同營銷渠道實行割裂營銷存在不容忽視的缺陷，包括：(1)浪費或擱置現(xiàn)成的可利用資源，如銷售人力資源，培訓資源；(2)未有效開發(fā)潛在資源，如客戶資源，很顯然，團體客戶可能帶來個人客戶，個人客戶可能介紹團體客戶，銀郵客戶也是如此；(3)未滿足客戶綜合性需求?？蛻粼谫徺I人壽保險產品時可能具有財產保險方面的需求，同樣，購買產險的客戶也可能購買人壽保險，但是，除了少數(shù)產壽險兼營的金融保險集團外，一般產壽險公司之間缺乏有力合作，客戶只能分別與不同的公司打交道；(4)銷售能力缺陷。由于不同營銷渠道銷售人員只賣本渠道產品，相對來說，對公司其他渠道產品缺乏了解或理解不夠透徹，并且缺少機會參與其他渠道的銷售活動，如個險銷售人員缺乏大項目保險招投標活動的經驗，其拓展銷售能力就相應受到限制。

二、我國保險業(yè)面I臨新的營銷環(huán)境

當前保險營銷環(huán)境正在發(fā)生變化，歸納起來主要包括以下幾點：

(一)金融保險業(yè)綜合經營已成定勢

自1996年美國通過《金融現(xiàn)代化法案》以來，銀行、保險、證券、基金業(yè)相互滲透和綜合經營越來越普遍，我國平安集團早在幾年前已經綜合經營銀行、保險、證券業(yè)務，2006年《國務院關于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》(以下簡稱“國十條”)進一步明確：“穩(wěn)步推進保險公司綜合經營試點，探索保險業(yè)與銀行業(yè)、證券業(yè)更廣領域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險服務”，中國保監(jiān)會的《中國保險業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》明確：“支持保險機構參股商業(yè)銀行和證券機構，鼓勵保險機構設立基金管理公司。研究對其他機構進行股權投資。探索郵政等行業(yè)經營簡易保險的新渠道。穩(wěn)步推進交叉銷售和綜合拓展?！眹鴥榷嗉冶ｋU公司均表示要打造世界級綜合性金融集團，如中國人壽集團已成為包括壽險公司、資產管理公司、財產險公司和養(yǎng)老保險公司等子公司在內的金融控股集團公司，在“集團混業(yè)，分業(yè)經營”、“主業(yè)特強，適度多元”的金融綜合經營格局下經營壽險業(yè)務、資產管理業(yè)務、財產險業(yè)務、養(yǎng)老保險業(yè)務等，并正在參股銀行業(yè)和證券業(yè)，為最終成為“金融航母”鋪平道路。

(二)國際國內保險競爭加劇，保險公司面臨經營轉型

我國已加人WTO并已于2004年12月11日起全面開放國內保險市場，隨著保險競爭越來越激烈，保險企業(yè)都在尋求規(guī)模與效益、速度與質量的平衡，追求又快又好地發(fā)展，注重內涵價值、優(yōu)化資源、節(jié)約成本、提高效益等成為保險公司的明確思路，如中國人壽為實現(xiàn)“做大做強做優(yōu)”，正在實施“積極均衡、整合轉型、創(chuàng)新超越”的發(fā)展戰(zhàn)略。

(三)客戶需求越來越多元化、個性化，客戶滿意成為企業(yè)營銷的核心理念，隨著中產階層的增加，綜合性金融投資與理財需求越來越旺盛，金融保險機構為保持可持續(xù)發(fā)展，必須順應客戶需求，為客戶創(chuàng)造價值。

三、我國保險營銷渠道運營模式創(chuàng)新策略

我國保險公司為減少目前的營銷渠道運營模式存在的缺陷和主動適應變化了的營銷環(huán)境，“整合資源，交叉銷售”應成為我國保險營銷渠道運營模式創(chuàng)新的必然選擇。

(一)“整合資源，交叉銷售”的內涵及優(yōu)勢分析

“整合資源，交叉銷售(Cross-selling)”指以客戶為導向，整合公司銷售渠道和客戶資源，實現(xiàn)公司內部或公司之間各銷售渠道之間的優(yōu)勢互補和資源共享，全方位多層次地開發(fā)客戶資源，發(fā)現(xiàn)或挖掘客戶的多種需求，并通過銷售多種產品或服務滿足其需求的一種多渠道一體化營銷方式。簡單說來，就是向客戶銷售本公司A產品的同時推銷本公司或其他公司的B產品或服務。在銷售過程中，需充分利用公司一切可能的資源來進行營銷活動，這些資源既可以包括公司內部或集團公司各子公司之間的資源，也可以包括合作伙伴如兼業(yè)機構的資源。在可利用的資源中，渠道資源是關鍵資源，因為渠道資源能直接帶來客戶資源、信息資源、智力資源及硬件資源等。

保險公司在整合資源和交叉銷售方面不乏成功經驗。2001年12月31日，臺灣國泰金融控股股份有限公司成立，該公司以國泰人壽為經營主體，另外成立了國泰產險、國泰世華銀行等三家子公司。2004年3月開始，國泰產險通過國泰人壽以及國泰世華銀行開展共同行銷，收取了1100億元臺幣保費，占國泰產險總保費的65%，國泰人壽營銷員單月人均貢獻財產險保費達3548萬元新臺幣。與其相似，2005年平安公司也通過壽險營銷員綜合開拓渠道獲得13.7億元的財產險保費，人均貢獻財產險保費達9300元，且其綜合開拓(u業(yè)務在2006年前幾個月依然保持了55%的高速增長。

整合資源，交叉銷售具備以下優(yōu)勢：

1.可以增強客戶忠誠度，提升企業(yè)形象。客戶的綜合性需求因公司的交叉銷售行為而得到滿足，該客戶自然滿意，滿意的客戶又會重復和擴大購買，而客戶購買一個公司的產品和服務越多，其流失的可能性就會越小。來自銀行的數(shù)據(jù)顯示：購買兩種產品的客戶的流失率是55%，而擁有4個或更多產品或服務的流失率幾乎是零。一個贏得大量忠誠客戶的企業(yè)因為口碑效應其企業(yè)形象也會相應得到提升。

2.可以擴大銷售，減少成本，提高利潤?？蛻粢淮涡再徺I所需要的多種產品和服務本身能使公司擴大銷售，客戶多元化需求得到滿足后變成忠誠客戶進行終生購買及介紹他人購買也能使公司擴大銷售；而經驗統(tǒng)計數(shù)據(jù)已證明維持一個老客戶的成本只是開發(fā)一個新客戶成本的1／6，還有老客戶的轉介紹帶來的規(guī)模效應也能減少營銷成本。銷售擴大，成本降低，自然帶來公司利潤的提升。

3.能更有效地開發(fā)利用客戶信息資源。客戶在購買金融產品或服務時，必須提交真實的個人信息，這些信息一方面可以用來分析挖掘客戶的現(xiàn)實與潛在需求，從而為能給客戶提供更好的服務提供基礎；另一方面也可以在保護客戶個人隱私的前提下，利用這些客戶信息資源與其他具有互補性的企業(yè)建立合作伙伴關系聯(lián)合開展營銷，共享客戶資源。

4.能促進公司精細化管理和執(zhí)行效率，并更有效地開發(fā)利用公司的營銷資源。實現(xiàn)集團公司內部各子公司之間和子公司內部資源共享，促進了集團內部各子公司的融合與相互協(xié)作，提升了整體競爭力，并提升了營銷人員的活動率、績效與產能，提高了營銷人員的收入，穩(wěn)定了營銷隊伍。

(二)對保險公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式的構想

我國保險公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式應遵循以下幾條基本原則：一是“客戶滿意”原則，能滿足多元化的客戶需求，能讓客戶方便地得到所需要的產品和服務；二是“最大的覆蓋最合理的成本十最大的產出”原則，營銷資源的配置應與市場覆蓋率、合理成本率和銷售績效率等緊密結合；三是“塑造差異化競爭優(yōu)勢”原則，要把一體化交叉銷售打造成區(qū)別于競爭對手的有力武器。

保險公司可通過以下兩條思路來架構“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式：

1.以客戶需求為核心整合不同公司和營銷渠道的產品，也就是讓同一客戶擁有幾家公司或帶有不同渠道特征的產品。這里所講的公司，主要是指同一家控股集團公司下的各子公司，各子公司之間可相互對方產品；渠道既包括保險公司內部的營銷渠道，如團險直銷渠道、個人營銷渠道、網(wǎng)絡、郵寄、電話等直復渠道，又包括公司外部的營銷渠道，如銀行、郵政、證券機構等兼業(yè)渠道。對不同公司或營銷渠道的產品進行組合捆綁銷售來滿足客戶的多元需求，如對某團體銷售團體保險的同時發(fā)現(xiàn)其中一些成員有個人保險需求，于是向其提供個人保險產品，這便是團險直銷渠道的產品與個人營銷渠道的產品的整合；又比如，某客戶向A公司的個人人買個人保險產品的同時提出想買車險，該銷售人員向其提供了B產險公司的車險產品，這便是壽險公司產品與產險公司產品的整合。整合不同渠道產品來滿足客戶多元需求，需要保險公司在公司內部不同渠道之間建立溝通合作機制，在同業(yè)公司之間、與其他金融企業(yè)間建立戰(zhàn)略聯(lián)盟機制(包括客戶信息分享、聯(lián)合開發(fā)產品、協(xié)作進行培訓等機制)，通過聯(lián)合為客戶提供互補性強或關聯(lián)性強的產品。以這條思路我們可以歸納出幾種交叉銷售模式：一是團體直銷產品直復(網(wǎng)絡、電話、郵寄)營銷渠道產品個人營銷產品，這其實是保險公司所有權式渠道與管理式渠道的整合；二是壽險公司產品產險公司產品、保險公司產品銀行產品、保險公司產品郵政產品、保險公司產品證券產品、保險公司產品基金產品等，這5種方式其實均屬于保險公司內部可控渠道(包括所有權式渠道和管理式渠道)與外部契約式渠道的整合。

2.以同一產品來整合不同公司和渠道的客戶，即讓來源于不同公司和渠道的客戶能購買到同一種產品。目前存在這樣的現(xiàn)象，銀行客戶如果不與個人營銷員打交道，就只能買到銀行渠道的保險產品，而當前銀行保險產品較為單一，客戶的選擇性不強。而2006年國務院出臺的“國十條”、保監(jiān)會出臺的《中國保險業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》等文件明確金融保險企業(yè)可進行綜合經營和交叉銷售，2005年保監(jiān)會出臺的62號文件也已從政策上解除了不同營銷渠道之間對產品銷售權限的限制，只要愿意，一個金融保險公司可銷售各類金融保險產品，一個金融保險公司的各種營銷渠道能銷售公司各種類型的產品。現(xiàn)在的問題是保險公司應盡快運用好政策，既整合好公司的營銷資源又滿足好客戶的綜合性需求。

(三)保證“整合資源，交叉銷售”模式成功運行的對策

1.需正確理解“整合”與“交叉”的內涵。需要強調的是，“整合”、“交叉”與“混合”屬于不同的概念，交叉與整合不是簡單地把兩者或多方攙和在一起，對公司和渠道進行差異化定位仍然要保持，不同公司和渠道應該有各自明確的營銷側重點，要注重專業(yè)化建設，如對個人人隊伍進行升級改造，打造服務于中高端客戶的高績效銷售隊伍；強化團體直銷人員的團隊攻關和職場營銷能力；加強中介渠道客戶經理和理財經理隊伍建設等。但應該看到不同渠道之間的關聯(lián)和共性，對資源進行整合，實行交叉銷售。

2.應在客戶細分的基礎上開發(fā)多元化、多層次產品體系，以滿足客戶多元需求。產品體系應包括：一是為配合不同營銷渠道特點而開發(fā)的渠道專營產品，如分別適合于銀郵渠道、團體直銷渠道和網(wǎng)上渠道銷售的銀行儲蓄型分紅產品、團體意外產品和電子化產品等，不同渠道產品除價格有差異外，應在保險責任方面增加差異，否則不同渠道產品容易相互替代，并易導致渠道沖突；二是適合所有渠道銷售的大眾共性產品，如卡折類短期意外保險產品；三是特定客戶群系列產品，如女性保險產品套餐、家庭保險產品套餐等；四是為特別對象量身訂做的人性化、個性化特別保險方案，如為某明星、知名企業(yè)家特制的保險方案等?？蛻粜枨蟮亩嘣嵌嘣?、多層次產品體系形成的依據(jù)，而多元化、多層次產品體系又是整合資源和交叉銷售的前提和原因。

3.應建立具有橫向協(xié)作職能的扁平化組織架構，如在金融保險集團內各子公司之間設立交叉銷售協(xié)調委員會，由集團公司牽頭，各成員子公司參與，建立聯(lián)席會議機制，解決交叉銷售活動中的問題；又如某公司分別負責業(yè)務管理、財務管理和客戶服務的“三個中心”因“客戶經理制”和“首問負責制”而被整合起來，個人業(yè)務部、團險部和中介部因“綜合開拓專員”而被貫通起來等，從而減少內耗，有效利用營銷資源。

4.應建立既有區(qū)別又有融通的渠道考核機制，如對個人營銷員的考核，個人業(yè)務指標和人力發(fā)展指標成為考核重點，但也可在一定程度上把團險業(yè)績和中介產品銷售業(yè)績作為其考核指標，計算業(yè)績，兌現(xiàn)獎勵，調動交叉銷售的積極性。

5.公司應建立各子公司和渠道都能一定程度分享的客戶信息資源系統(tǒng)，這是做到客戶資源整合的前提和工具，也使渠道整合成為可能。

6.交叉銷售應要求各渠道銷售人員具備綜合的銷售技能，因此需整體提高銷售人員綜合和專業(yè)素質，銷售人員除應具備保險專業(yè)知識，還應具備投資理財、資金運用、財務稅務、生活審美知識等，真正成為客戶的風險管理顧問、理財顧問、生活顧問。

第8篇：營銷創(chuàng)新論文范文

堅持學生為教學過程中心，教師引導為主，教學為輔

1）針對學生對所學專業(yè)培養(yǎng)的職業(yè)崗位不明確，不知道為什么學，怎樣學，怎樣用的問題。

2）當學生完成每一個具體的工作任務，要求學生以PowerPoint的方式進行匯報。

3）在教學過程中營造競爭氣氛，為學生樹立競爭意識。

4.實訓、實習環(huán)節(jié)設計合理

在教學過程中引入了課內三級開放式實踐教學體系，由階段實訓、綜合實訓、頂崗實習組成。

教學模式的設計與創(chuàng)新

通過幾年來的教學，我們發(fā)現(xiàn)由于網(wǎng)絡營銷知識結構松散，學生存在學習知識點后不知道為什么學習，怎樣學習以及如何應用等問題。在反復實踐的基礎上我們逐步形成了“崗位認識+任務驅動+案例教學+仿真實訓+教師導學+綜合實訓”六步立體化的教學模式。所謂“六位一體”教學模式，是一種以崗位能力導向的教學模式，教師通過大量的企業(yè)調研，在充分了解企業(yè)需求的基礎上，以企業(yè)人力資源配置和崗位描述為起點，分解崗位工作流程進而導出相關崗位工作應知和應會點，并以此作為技能訓練為目標；增強學生的動手操作能力，真正使學生對所學知識和技能融會貫通，學以致用。

1.職業(yè)崗位認識

學生首先到企業(yè)相關工作崗位熟悉工作流程形成職業(yè)崗位認識，為學生將來所要學習的課程有了具體化、形象化認識，激發(fā)了學生自主學習的興趣，明確了為什么學，學什么。

2.任務驅動教學

在理論教學中教師采用了企業(yè)網(wǎng)絡營銷真實項目進行講授，使學生在輕松和愉快的氛圍下就把所學的內容理解和接受。把整個《網(wǎng)絡營銷實務》課程緊密地與實際網(wǎng)絡營銷運作結合起來。形成了“網(wǎng)絡商務信息與市場調研——營銷導向的網(wǎng)站規(guī)劃與優(yōu)化——企業(yè)網(wǎng)站推廣——網(wǎng)絡營銷策劃——網(wǎng)絡營銷管理——網(wǎng)絡創(chuàng)業(yè)六個遞近漸次的學習項目.

3.校內仿真實訓

運用現(xiàn)代化教學手段和仿真實踐教學平臺進行教學,可在單位時間內擴大教學信息量,增強教學的直觀性和生動性,提高教學效果。尤其是用多媒體技術實現(xiàn)的實踐情景，彌補了許多經貿類學生實踐場所相對不足的問題。引用企業(yè)案例的實踐任務，讓學生有如親臨企業(yè)的現(xiàn)場工作的感覺，而且訓練與接受的信息量會更大、更有說服性、更有總結性、可再現(xiàn)性等優(yōu)勢，這種教學形式是傳統(tǒng)教學方式所無法比擬的。

4.案例教學

通過案例導入，歸納出知識的內在聯(lián)系，尤其是要重點闡述基本理論，介紹各種電子商務模式的網(wǎng)絡營銷的特點、評價分析和資源的特征、分布規(guī)律、吸引力因素、網(wǎng)絡營銷功能等，為學生今后從事網(wǎng)絡營銷策劃、設計和規(guī)劃網(wǎng)站建設等打下堅實基礎。

5.教師導學

教師將前幾個過程中出現(xiàn)的問題匯總，形成問題資源庫，給予學生指導，使學生的實際操作技能有了更高層次的提升。

6.真槍實戰(zhàn)

在課程快要結束時，教師指導學生在網(wǎng)上開店，因為它是一個長期的過程，教師可以指導學生進行商品選擇、網(wǎng)店裝修、圖像處理、網(wǎng)上銷售、商品包裝與貨物配送以及售后服務等知識，讓學生充分體會網(wǎng)上開店做生意的興趣。學生也有了網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)的經驗，為走上工作崗位奠定了基礎。

第9篇：營銷創(chuàng)新論文范文

什么是“市場營銷觀念”？這個問題似乎我們耳熟能詳,特別是我國十四大建立市場經濟體制以后,企業(yè)一直致力于生產經營觀念的轉變和市場營銷觀念的建立,但由于各種原因,現(xiàn)實與理想始終存在一定距離,特別是農產品營銷,一直延續(xù)著傳統(tǒng)的以產定銷觀念。在這種觀念指導下的營銷模式必然是欠年農戶苦,豐年農戶還苦。市場營銷是由英文MARKETING翻譯而來,指一般企業(yè)與市場有關的經濟活動。市場營銷觀念要求企業(yè)的經濟活動以顧客的需求為中心,兼顧企業(yè)、顧客以及社會各方面利益,通過全員、全過程、全方位協(xié)同滿足顧客需求。如今,市場營銷不僅是一個以需求為中心的整體概念,而且是一個泛化的概念,應用極其廣泛。青島市農委這一規(guī)劃正是這一觀念應用的具體體現(xiàn)。

二、在市場營銷觀念指導下創(chuàng)新營銷模式

青島作為一個舉世聞名濱海城市,素有“上青天”的傳統(tǒng)輕紡工業(yè)品生產創(chuàng)新發(fā)展歷史,更有改革開放后的創(chuàng)新營銷模式,以下成功實例足以說明市場營銷觀念的指導作用:

1、海爾的“人單合一”模式:“人單合一”是海爾總裁張瑞敏在領導海爾實施SBU(戰(zhàn)略業(yè)務單位)之后,在探索市場鏈業(yè)務流程再造的基礎上,于2005年創(chuàng)造性提出的具有戰(zhàn)略意義的營銷模式?！叭藛魏弦弧笔姑總€人都是自己的CEO,并組成直面市場的自組織即自主經營體。特別是2007年互聯(lián)網(wǎng)革命后:從研發(fā)到生產,從營銷到售后,從電商到物流,它席卷了海爾所有員工,沒有人可以置身其外。海爾集團以這種全員營銷模式,滿足顧客需求。其本質是:我的用戶我創(chuàng)造,我的增值我分享。

2、紅領集團的全定制模式:1989年,紅領集團總裁張在歐洲參觀考察后覺得:定制模式好,但準確度不夠,紅領集團可以做得更好。于是,回國后他們用10年時間研發(fā)出一套由不同體形身材尺寸集合而成的大數(shù)據(jù)系統(tǒng):客戶自主設計,自主選擇,自主定價;一人一版,一人一流,一衣一款。紅領集團通過大數(shù)據(jù)系統(tǒng)和相應的工藝改變,實現(xiàn)了對傳統(tǒng)服裝企業(yè)改造,超越了簡單的定制,真正實現(xiàn)了全定制。張認為,“這叫大數(shù)據(jù)下的數(shù)字化3D打印機模式企業(yè)?！苯Y果,2014年1——4月企業(yè)的生產、銷售、利潤指標都同比增長了150%。紅領集團以大數(shù)據(jù)系統(tǒng)創(chuàng)新營銷模式,滿足顧客需求。有人說,可以窮盡宇宙,無法窮盡人的需求。但海爾集團為滿足人們對家用電器需求、紅領集團為滿足人們對服裝需求可以創(chuàng)新營銷模式,田頭市場這種農產品營銷的新模式一定能滿足農戶、農業(yè)經紀人、超市的生產經營以及城市居民的菜籃子需求。

三、農超對接模式的啟示

農超對接指農產品與超市直接對接,其營銷意義主要在于:避免生產的盲目性,降低成本,穩(wěn)定銷售渠道和價格,便于促銷。據(jù)統(tǒng)計,直采可以降低流通成本20%—30%,因此超市可以提高利潤,同時給消費者帶來實惠。其本質是在現(xiàn)代營銷觀念指導下,將千家萬戶分散生產的農戶與千變萬化、千差萬別的城市大市場對接起來,構建產銷一體化鏈條,滿足顧客需求,實現(xiàn)商家、農戶、城市居民三方共贏。農超對接是國外普遍采用的一種農產品生產銷售模式,據(jù)統(tǒng)計,亞太地區(qū)農產品經超市銷售的比重達70%以上,美國達80%。各國具體做法不同,如:美國超市等企業(yè)適應農產品有組織的規(guī)模化大生產特點,大多是直接到基地采購。而日本的商業(yè)企業(yè)采購農產品一般需要經過“農協(xié)”。我國經超市銷售的農產品大約只有15%左右。經過這些年的實踐,農超對接取得了一定成績,同時也暴露了不少問題,主要有:

1、超市的采購數(shù)量限制農超對接模式發(fā)揮作用。如果采購量較小,且生產方比較分散時,超市“直購”不如農業(yè)“經紀人”,他們在面對散戶進行收購時,有其經驗、成本優(yōu)勢;

2、超市的資源限制農超對接模式發(fā)揮作用。超市“直購”在城市周邊地區(qū)比較容易操作,而遠程“直購”則面臨一些困難,諸如,對外地產品的價格信息了解不暢;人力物力成本加大等。

3、農超對接模式服務內容單一。從專業(yè)分工的角度來看,超市偏重零售,而農業(yè)經紀人主要就是負責采購。農業(yè)“經紀人”為超市和農民架起一條通道。因此,短期內超市沒必要完全替代農業(yè)經紀人,超市可以在豐富采購品種,加強餐館配送等方面拓展新的發(fā)展空間,還可以在為社區(qū)居民提供更多服務上多做文章,以提高綜合競爭力。

四、結語