營銷新模式論文精選(九篇)

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第1篇：營銷新模式論文范文

關鍵詞：電信企業(yè)；市場現(xiàn)狀；營銷模式

電信作為一個科技密集型和知識密集型的高新技術產業(yè)，在競爭日趨激烈和社會信息化發(fā)展趨勢下，必須十分重視市場營銷管理，重視市場營銷管理體系建設。要充分根據市場需求的現(xiàn)狀與趨勢，制訂計劃，合理有效配置資源。通過有效地滿足市場需求，來贏得競爭優(yōu)勢，在加快市場營銷步伐的同時，努力建立和完善通信市場營銷管理體系，以不斷適應新的發(fā)展形勢的需要。

1通信市場現(xiàn)狀

1．1競爭格局

自我國電信分拆后，電信服務市場逐步形成了從最初個別運營商壟斷市場到數家大運營商主導、多家小運營商參與、新運營商不斷加入的電信服務市場競爭新格局。隨著中國電信與中國網通的掛牌成立，我國電信業(yè)正式確立了中國電信、中國網通、中國移動、中國聯(lián)通、中國衛(wèi)通和鐵通六家運營商共存的市場格局，不同專業(yè)間也呈現(xiàn)出相互競爭的態(tài)勢，同質競爭和異質競爭并存，移動通信業(yè)務的快速發(fā)展使傳統(tǒng)固網業(yè)務受到了強烈的異質分流，而無線市話（俗稱小靈通）融合了移動、固網的優(yōu)點，通過低廉的資費和移動靈活性又搶占了大量的移動和固網用戶，形成了巨大市場沖擊，國內電信運營商正面對一個全新的市場競爭環(huán)境。電信運營商之間競爭日趨白熱化，各運營商備受價格困擾，忍痛降價之后發(fā)現(xiàn)用戶增長明顯放緩，利潤空間已經被腐蝕，ARUP值（戶均業(yè)務收入）不斷降低，用戶群質量下降，所有運營商都面臨增量不增收的問題，客戶已經成為各個運營商競爭的目標。在這種環(huán)境下?熏市場競爭的本質就是爭取有價值的客戶。因此?熏提高客戶的滿意度、忠誠度?熏并努力爭取新的客戶成為市場競爭成敗的關鍵。

1．2消費需求

從中國的經濟環(huán)境來看，目前，中國經濟良性發(fā)展，社會總體消費能力逐步增強，隨著社會進步和經濟的快速發(fā)展，通信消費需求趨于多層次、多樣化，社會文化環(huán)境的變化使得用戶對電信業(yè)務提出更高質量，更多樣化的需求，電信服務產品趨于差異化，目標客戶市場將更加細分。對個人用戶市場，個性化、更貼近人們生活的增值業(yè)務需求逐步增加；對企業(yè)客戶市場，針對行業(yè)需求的一攬子的行業(yè)解決方案成為新的需求熱點。電信業(yè)務需求已經從“語音時期”轉變?yōu)椤皩拵r代”，用戶需求發(fā)生了根本的變化。在純語音通信時期，用戶所要求滿足的僅僅是一種功能——即通過電信平臺實現(xiàn)語音的相互交流，用戶主要關注功能實現(xiàn)的技術性指標。而到窄帶數據業(yè)務占一定比重的階段，用戶主要的消費活動是瀏覽網頁、網上聊天、傳送文件等，目前的寬帶時代，用戶對功能的需求有了很大的提高，所要求滿足的功能已經不僅是單一的通信功能，或者簡單的內容需求（如瀏覽網頁等），而是更高級的娛樂功能、教育功能、醫(yī)療功能甚至具有自我價值實現(xiàn)意義的其他功能。差異化則指針對不同的用戶群體、個體，提供個性化、人性化的業(yè)務和服務，最大限度地滿足不同用戶的個性化需求。這就要求運營商開展運用新技術集成和開發(fā)新業(yè)務，從網絡和業(yè)務兩個層面進行轉型，培育新的業(yè)務增長點。

1．3發(fā)展規(guī)律

賣方市場到買方市場的轉變往往是在市場開始競爭之時，對競爭日漸激烈的通信業(yè)而言，初見端倪的買方市場正在形成。如何適應市場、創(chuàng)造市場，是通信企業(yè)面臨的帶有戰(zhàn)略性的問題。通信商們已經認識到，擁有目前的市場并不完全代表著必然占有市場，還必須依靠行之有效的方式去進行市場拓展，發(fā)展市場，創(chuàng)造市場，這個行之有效的方式就是建立和完善企業(yè)的市場營銷管理模式。語音消費趨向移動化是客觀規(guī)律，該規(guī)律也出現(xiàn)在全球其他的通信市場中，這本身并不是問題，但對我國而言，由于當前的電信運營體制仍是分業(yè)經營，經營移動通信業(yè)務的運營商只有中國移動和中國聯(lián)通，這就意味著客戶的流動不是單純地從固網通信轉向移動通信，同時，亦是從傳統(tǒng)固網運營商轉向移動通信運營商，也就必然導致移動通信運營商和傳統(tǒng)固網運營商之間的差距不斷拉大。從用戶發(fā)展的角度看，由于可移動性、靈活性以及實際使用資費的不斷降低，移動對固定替代效應已經非常明顯，這也是全球電信業(yè)發(fā)展的不可改變的趨勢。

2市場營銷模式

2．1產品營銷

現(xiàn)代營銷理論將產品分為核心產品、形式產品、期望產品、附加產品和潛在產品五個層次，由于產品壽命周期的不同階段各具不同特點，企業(yè)產品策略也應有所不同，如采取產品組合、產品差異化、產品包裝等方法，適時地推出產品周期的營銷方案，通信業(yè)隨著網絡技術的不斷進步，網絡變得越來越智能化，核心網絡功能將不斷由集中向邊緣擴散，核心網絡成本在不斷降低。一旦網絡的核心部分建好，那么所有的增長都將發(fā)生在網絡的邊緣部分。新的用戶將在此聯(lián)入網絡；新的應用將在此構建；網絡向智能化的過渡也將在此發(fā)生。網絡在逐步從中心向邊緣擴展。隨著我國信息化建設的推進，信息檢索、電子商務、遠程教育、遠程醫(yī)療保健等業(yè)務將得到快速發(fā)展，這些業(yè)務將是通信行業(yè)增收的亮點。2．2價格營銷

價格與價格競爭是企業(yè)在營銷過程中所面臨的問題之一，影響價格制定的因素包括市場結構、成本、需求、競爭者價格、國家政策等。價格大戰(zhàn)一直是企業(yè)界慣用的營銷手續(xù)。曾幾何時，價格成為企業(yè)的制勝法寶。仿佛舉起價格這個大旗，就可以戰(zhàn)無不勝?熏所向披靡。但消費者正一步步走向成熟，他們不再滿足于小幅度的降價手段，最終結果導致價格戰(zhàn)的惡性循環(huán)。當然價格戰(zhàn)并非一無是處，通過價格大戰(zhàn)，可以做到優(yōu)勝劣汰?熏導致市場資源的重新配置，并由此鍛煉我們的企業(yè)抗風浪的能力。但是，價格手段畢竟是雙刃劍，不可多用，更不能濫用。而應該配合企業(yè)社會形象的樹立，針對特殊群體采取價格攻勢，同時，價格不能一降再降?熏那樣會使顧客有了等待心理?熏反而更糟。所以，必須根據成本、需求、競爭等主要影響價格因素的實際情況制定價格營銷策略。

2．3渠道營銷

營銷渠道是指促使產品能順利地經由市場交換過程，轉移給消費者消費使用的一整套相互依存的組織。是一個制造商的產品流向消費者的渠道，制造商對其管理水平的高低和控制力度的大小，對該產品的市場占有率的提高有至關重要的作用，營銷渠道是電信運營商的重要戰(zhàn)略資源。

按營銷方式劃分為自有渠道、社會合作渠道與復合渠道三類，但其功能都是通過分銷終端實時把握消費者的需求，與消費者保持互動式的溝通，并對市場做出快速響應，為消費者創(chuàng)造價值。而渠道創(chuàng)新即是對營銷渠道的結構、形式、功能等進行變革，以適應市場的發(fā)展變化。對于電信運營企業(yè)而言，高效率的渠道模式和系統(tǒng)的建立尤為重要。但在相當長時間內，國內電信運營企業(yè)在很大程度上卻忽略了這一點，表現(xiàn)為我國電信企業(yè)對單一營銷渠道過分依賴。在現(xiàn)實中，營銷渠道是電信企業(yè)發(fā)展與保持新、老用戶不能缺少的載體，特別是在當前電信市場高速成長的階段，營銷渠道就顯得更加重要。電信企業(yè)開拓新的渠道創(chuàng)新的基本管理原則和導向還是應該以自辦渠道為主，其他渠道為輔的多元化復合渠道戰(zhàn)略。

按營銷對象劃分包括三大營銷渠道：大客戶渠道、商業(yè)客戶渠道、公眾客戶渠道。由于大客戶是電信運營商爭奪的焦點，所以各運營商都非常重視大客戶工作。對大客戶主要實施個性化的服務，即根據大客戶的不同業(yè)務需求“量體裁衣”，提供定制服務，并且通過個性化營銷創(chuàng)立大客戶營銷服務的品牌形象，對不同級別的大客戶制定不同的走訪標準。對商業(yè)客戶提供專業(yè)化的服務，實行專人管理。即根據商業(yè)客戶所處的不同行業(yè)、不同區(qū)域以及規(guī)模的大小，設計和開發(fā)出不同的可選擇的業(yè)務與解決方案，通過各渠道推出的專業(yè)化咨詢、推廣、促銷等營銷手段，針對客戶實際情況，為其推薦相應的業(yè)務組合和解決方案及規(guī)范化的全程服務。與此同時，還對商業(yè)客戶實行會員制管理，積極維護發(fā)展客戶關系，提高商業(yè)客戶的忠誠度。公眾客戶的服務主要由社區(qū)經理、營業(yè)廳和客戶服務中心負責。根據公眾客戶的分類，提供標準化服務。

2．4服務營銷

服務按服務過程分為售前、售中、售后服務。電信企業(yè)從屬服務行業(yè)，因而我們必須從服務行業(yè)的特點出發(fā)，制定出符合行業(yè)特征的市場營銷方案?？萍嫉倪M步與消費理念的轉換已使市場環(huán)境發(fā)生了深刻的變化，電信企業(yè)的服務營銷已不能被簡單地看做是促銷的手段，它已成為競爭的有力武器，成為爭取差別化優(yōu)勢的源泉。服務沒有止境，營銷應以服務為先導，以服務促營銷……這樣的理念層出不窮，也普遍被人們認同并接受。同樣，電信服務也沒有止境，然而沒有止境并不是說我們在做具體服務和營銷工作時就沒有一定的標準和與此相應達到的境界。

第2篇：營銷新模式論文范文

[關鍵詞]壽險營銷模式創(chuàng)新保險商品網絡營銷媒體營銷

前言

隨著金融一體化進程的加深，中國壽險業(yè)發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領域延伸。如何選擇適當的壽險營銷模式已成為推動中國壽險業(yè)營銷策略步向個性化、多元化的至關重要的因素和推動中國壽險業(yè)健康發(fā)展的重要課題。

一、壽險營銷模式的涵義

從營銷學的觀點出發(fā)，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發(fā)滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調查和預測，營銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險種的開發(fā)，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產品的推銷以及售后服務等一系列活動。

二、我國現(xiàn)有壽險營銷模式與面臨的問題

（一）我國現(xiàn)有的壽險營銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標準形式或使人可以照著做的標準樣式”，具體到壽險營銷模式應該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業(yè)的產品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險營銷模式。

在美國友邦進入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽險的概念，業(yè)務以團險為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務員和行業(yè)，由于計劃經濟體制的影響，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產生影響。1992年友邦進入上海，將個人人這一行銷方式引入國內，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個人人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國內壽險營銷的主要渠道?？傮w看，目前的壽險營銷已經形成個人業(yè)務以個人人為主導，團險業(yè)務以業(yè)務員直銷和兼業(yè)為主導的營銷模式，各公司沒有明確的市場區(qū)隔目標，以圈地為主；產品沒有本質區(qū)別；營銷以產品為中心而不是以客戶為中心。

（二）現(xiàn)有壽險營銷模式存在的主要問題

1．渠道單一。個人與團險業(yè)務員在行業(yè)中占居絕對主導地位，而經紀、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。

2．以產品而不是以客戶為中心?，F(xiàn)有銷售模式下不同的渠道有不同的產品，出現(xiàn)同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務的現(xiàn)象，不僅浪費企業(yè)成本，而且影響保險企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險企業(yè)間的經營方式雷同，各保險企業(yè)間沒有明確的市場細分目標，產品大同小異，以同一產品應對各個層次的客戶，體現(xiàn)不了個性化的營銷特征。

3．中介嚴重不發(fā)達、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經紀人在我國一直處于空白，近年雖然開始發(fā)展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數量少，而且由于成立時間短，經驗少、規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應有的作用，大部分處于求生存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)的強制保險、亂收手續(xù)費，經紀人缺乏合理的傭金標準等，嚴重擾亂保險市場的公平競爭和發(fā)展。在現(xiàn)有營銷方式下，保險公司地級市以下的分支機構主要行使展業(yè)職能，與保險公司和保險經紀公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關系。

4．個人人定位不明確。從法律定位講，個人人與保險公司屬委托關系而不是勞動合同關系，但由于個人人的特殊性，保險公司對個人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個人人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險的措施。這使得社會上對個人人的定位產生誤解，加大了保險企業(yè)對個人人的管理難度。5．人海戰(zhàn)術，經營粗放。由于個人人隊伍的增長能迅速帶來保費的增長，而目前各保險公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔憂的是，在保費快速增長的壓力下，個險盲目增員的方式也開始波及到團險隊伍的發(fā)展管理，對保險業(yè)良好的社會形象產生極為不利的影響。

三、壽險營銷模式創(chuàng)新的思路

（一）促進中介機構的發(fā)展

現(xiàn)在中國保監(jiān)會已經放開了保險公司分支機構經營區(qū)域的限制，使保險公司可以結合本公司實際，根據當地業(yè)務情況，決定是采取設立分支機構，或通過保險中介機構，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業(yè)務，而不是僅僅靠層層設機構、鋪攤子、上人員來開展業(yè)務，這有利于保險公司，尤其是新公司在較短的時間內拓展業(yè)務，有利于保險公司將核心競爭力轉到產品設計和服務創(chuàng)新上來。進一步開放保險公司經營區(qū)域將有利于鼓勵保險公司走集約化、效益化的發(fā)展道路，同時利用保險中介機構開展業(yè)務，大大地減輕了保險公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會決心要改變目前保險中介弱小、保險公司分支機構過多的局面，這個政策從客觀上給了保險中介機會，而對一些老牌公司的老網點有較大沖擊。

（二）發(fā)展網絡營銷

與傳統(tǒng)保險營銷模式相比，保險網絡營銷具有如下明顯的優(yōu)勢：1．經營成本低。保險公司通過網絡銷售保單，可以省卻目前花費在分支機構網點及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面在信息電子化后可以節(jié)省印刷費、保管費。通過降低保險總成本可以降低保險費率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動性。網絡就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所需的資料，而且簡潔、迅速、準確，大大地克服了傳統(tǒng)營銷方式的缺陷?？蛻粲惺裁匆蠛蛦栴}，可以在網上直接與保險公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險公司的客戶服務系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險產品及費率的詳細情況，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統(tǒng)，比較其產品的價格。從中選擇最合適的險種。3．節(jié)省營銷時間，加速新產品的推出和銷售。新產品設計出來后，幾乎無需其他環(huán)節(jié)就可以立即進網，供顧客選擇。由于網絡的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復電話，可以自行查詢信息，了解保險產品的情況。而且保險網絡營銷還具有24小時隨時調用的優(yōu)勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機會。

（三）大力拓展其他營銷渠道

隨著經濟的發(fā)展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險界首次引入。

1．媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷方式。這種方式一改壽險業(yè)過去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過高密集度的廣告投放吸引目標客戶。

2．電話營銷。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險、個人和團險營銷模式，而引用“電話營銷”手段。保險公司擁有龐大的電話營銷隊伍，營銷人員將致電客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。

3．方案營銷。傳統(tǒng)的銷售是以產品為導向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案?？蛻粜枰I什么樣的保險產品，什么的險種最適合你的家庭，公司提供這樣一個解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。

雖然個人制將在未來很長一段時間內位居壽險營銷主流地位，但國際壽險界現(xiàn)有的各種營銷方式卻將在中國陸續(xù)出現(xiàn)。多層次營銷方式并存，借助科技手段營銷模式創(chuàng)新將成為壽險界的發(fā)展趨勢。

參考文獻

第3篇：營銷新模式論文范文

關鍵詞：信息傳遞方式房地產企業(yè)營銷戰(zhàn)略模式

信息的特性會直接影響人們的經濟行為。在信息不充分、不完備的情況下，特別是因信息不對稱而產生逆向選擇和道德風險的條件下，市場機制配置社會稀缺資源的效率往往不高。在資源配置中要重視信息因素、發(fā)揮市場機制、政府干預等影響，提高信息效率。房地產無疑是稀缺的資源，信息作為貫穿于房地產交易全過程的軟要素，所起的作用至關重要。

國內學者紛紛對當前房地產信息不對稱的局面做出分析研究，指出因為信息不對稱造成的后果，從中央到社會各個階層，都在為房地產信息透明化做出努力，而學者們的建議策略往往以發(fā)揮政府作用、建立市場監(jiān)管機制為多，即使有研究提出企業(yè)應對的策略，也僅僅建議應該重視信息，并沒有如何建立對稱的信息機制的相關研究。

在當前房地產市場不景氣的背景下，消除房地產市場信息不對稱問題是解決消費者持幣待購的關鍵。本文以當前房地產信息傳遞方式為研究出發(fā)點，提出新的房地產信息傳遞方式的假設；并運用市場調查所收集的數據對新的房地產信息傳遞方式以及在此方式下房地產企業(yè)的戰(zhàn)略模式選擇進行實證研究。

房地產信息傳遞方式

（一）傳統(tǒng)傳遞方式

在傳統(tǒng)的房地產信息傳遞方式中，消費者只有通過房地產企業(yè)了解購買房地產產品所需的一切信息（如圖1所示）。

圖1中，廣告由房地產企業(yè)，金融服務則通過房地產企業(yè)安排，絕大多數信息都是通過房地產企業(yè)，由信息的最終使用者——消費者接受。房地產企業(yè)引導消費者尋找物業(yè)、選擇物業(yè)、辦理相關手續(xù)、進行有關的金融服務等所有過程，通過這一過程，房地產企業(yè)控制著消費者信息接受的內容和層次，最終獲得豐厚的利潤。在這一過程中，房地產企業(yè)就如同消費者進入房地產交易的引路人和把關者，只有符合要求的信息才能傳遞給消費者，只有對企業(yè)有利的信息才能到達消費者。

（二）新傳遞方式的假設

在新的房地產信息傳遞方式中，消費者已經能夠了解購買房地產產品所需的一切信息（如圖2所示）。

圖2中，廣告信息、金融服務等各種房地產信息都可以直接到達消費者，絕大多數信息不再只通過房地產企業(yè)，消費者與房地產企業(yè)處于信息獲取的平等地位，并且，消費者還可以與房地產企業(yè)進行信息溝通。房地產企業(yè)盡管還可以引導消費者尋找物業(yè)、選擇物業(yè)、辦理相關手續(xù)、進行有關的金融服務等所有過程，但是卻不能通過這一過程控制消費者信息接受的內容和層次，最終獲得豐厚的利潤。房地產企業(yè)不再是消費者進入房地產交易的引路人和把關者。

實驗設計

實證分析針對新的房地產信息傳遞方式的假設與在新的信息傳遞方式下企業(yè)能夠做的戰(zhàn)略模式選擇的假設進行。

（一）實驗假設

對新的房地產信息傳遞方式的假設：

H1：消費者將從各種渠道獲得信息，消費者獲取信息的能力增強。

H2：在消費者獲取信息的諸多渠道中，存在一個對消費者購房決策起到決定性作用的渠道，即存在決定性的因素。

對房地產企業(yè)戰(zhàn)略選擇的假設：

借鑒波特的戰(zhàn)略理論，本文提出房地產企業(yè)信息戰(zhàn)略選擇的假設。

當即設H2成立時，說明存在關鍵的信息傳遞渠道，房地產企業(yè)將可以憑借關鍵性的信息渠道，選擇信息集中戰(zhàn)略，集中將關鍵渠道的信息提供給消費者，從而打動消費者購房，則本文提出假設H3：

H3：房地產企業(yè)將選擇信息集中戰(zhàn)略。

當即設H2不成立時，說明不存在關鍵的信息傳遞渠道，消費者可能將各個渠道來源的信息整合起來進行購房決策，而房地產企業(yè)就應選擇信息整合戰(zhàn)略，將信息整合后提供給消費者，從而影響消費者的購房決策，則本文提出假設H4：

H4：房地產企業(yè)將選擇信息整合戰(zhàn)略。（二）問卷設計及樣本選擇

設計衡量消費者獲取信息能力以及對獲取信息的渠道的問卷，采用李克特量表的形式，采用1-7分的幅度，嚴格按照量表設計原則。

根據房地產市場的需求方——消費者已經發(fā)生了的變化：消費者年齡結構趨于年輕化；消費者的知識結構趨于高學歷化；購買力大幅提高；獲得關于現(xiàn)實世界的大量信息；進行抽樣調查。實驗的樣本選擇具有一定專業(yè)知識的即將進入社會的年輕人為代表，選取本科生、研究生為潛在消費群代表。使用分層抽樣的方式對潛在消費群體進行調查，樣本數量200份。

（三）實驗方法

以“消費者認為他掌握可信的信息的能力程度”作為觀測的目標，以“設計單位、建筑商、營銷中介、金融機構、物業(yè)管理、專業(yè)律師……”信息傳遞的渠道作為影響因素，建立回歸模型。使用逐步回歸的方法，根據自變量對因變量影響強度的大小順序，逐個加入模型，每加入一個變量都進行相關分析和顯著性檢驗，如果檢驗不通過，則剔除；每剔除一個變量都進行相關分析和顯著性檢驗；直至沒有變量可以加入和剔除，模型滿足精度為止。

數據分析

（一）樣本特征分析

問卷205份，回收172份，有效問卷91份，如表1所示。問卷中，關于消費者獲取信息的能力增強的回答中對能力增強的回答有66份，占73%，說明消費者對房地產信息傳遞的未來發(fā)展非常有信心，假設H1成立。

（二）實驗步驟及數據

使用Eview3.1進行回歸分析。

第一步（Mode1）：將設計單位（X1）、建筑商（X2）、營銷中介（X3）、金融機構（X4）、物業(yè)管理（X5）、專業(yè)律師（X6）對消費者掌握可信信息的能力（Y）分別進行回歸，建立單變量回歸模型?；貧w模型回歸系數（Coefficients）及顯著性檢驗系數（t），如表2所示。

第二步（Mode2）：將設計單位（X1）、建筑商（X2）、營銷中介（X3）、金融機構（X4）、物業(yè)管理（X5）、專業(yè)律師（X6）對消費者掌握可信信息的能力（Y）進行多元回歸，建立多元回歸模型?；貧w模型調整的可決系數（AdjustR2）及顯著性檢驗系數（t），見表3。

從表2可以發(fā)現(xiàn)：每個信息來源渠道都對消費者產生了影響（回歸系數均為正值），但是并沒有一個渠道能夠對消費者產生關鍵性的影響（不存在絕對大的顯著性檢驗系數），假設H2不成立；由此可以推斷，房地產企業(yè)不足以憑借某個關鍵渠道采取信息集中的戰(zhàn)略來影響消費者的購房決策，假設H3不成立。

從表3可以發(fā)現(xiàn)：對于探索性研究的多元回歸模型來說，調整的可決系數處于0.11-1.14都是可以接受的（AdjustR2=0.1336），這就說明了綜合各個渠道對消費者購房決策影響的多元回歸模型成立，由此可以判定消費者將綜合各個渠道的信息對購房進行決策，企業(yè)應采取信息整合戰(zhàn)略，尤其是必須整合金融機構的信息（t=2.333相對較大），才能打動消費者，假設H4成立。

結論

綜上，本文通過對房地產市場潛在消費者的研究發(fā)現(xiàn)，房地產市場中消費者獲得信息的能力變得增強，信息對稱是市場的發(fā)展趨勢，消費者在相對更重視金融機構的信息的同時，將綜合各種信息進行購房決策，作為房地產企業(yè)必須選擇信息整合戰(zhàn)略，尤其是整合金融機構的信息，將整合信息提供給消費者，方便消費者決策，從而吸引消費者，以提高企業(yè)的市場競爭力。

參考文獻：

1.劉曉光.未來五年北京房地產市場競爭戰(zhàn)略[J].首都經濟，2002

第4篇：營銷新模式論文范文

關鍵字:茶館研究;評述;展望

茶館在我國的歷史已有千余年,是中國茶文化的重要組成部分。20世紀九十年代起,伴隨著茶館業(yè)的復蘇,人們開始關注茶館研究。作者以“茶館”為題名/關鍵字,通過維普資訊中文期刊數據庫,查詢1989―2009年期刊,檢索到相關論文69篇,再通過資料收集方法,查詢到5本相關專著。

一、研究文獻數量統(tǒng)計

從時間跨度看,2000年是茶館研究的起點,在這之前研究文獻甚少,而2004年后論文數量由年均4篇上升至年均10篇。研究范圍涉及中國茶館歷史、現(xiàn)代茶館及其經營、茶館消費者、茶館行業(yè)發(fā)展及趨勢等問題。其中研究熱點和重點是中國茶館歷史、現(xiàn)代茶館及其經營,約占論文總量的74%。研究的薄弱環(huán)節(jié)是有關茶館消費者的研究,論文數不足總量的5%。據此認為,中國茶館研究剛剛起步,尚未引起業(yè)界和學界的關注。

二、研究文獻內容分析

(一)中國茶館歷史研究

中國茶館歷史研究可分為綜合研究和專題研究。綜合研究關注的是中國茶館整體時代變遷。如徐傳宏、駱(2005)、連振娟(2002)、周文棠(2003)、連振娟(2006)等分別對中國茶館的演變歷程進行了分析,其中較有代表性的是劉清榮(2007),他深層次地考察了不同時代的茶館發(fā)展狀況。專題研究指的是研究某一時代或某一地區(qū)的茶館歷史。宋代和清代是我國茶館發(fā)展的兩個重要轉折時期,也是學者研究的熱點。劉清榮(2006)、楊永兵(2004)側重考察宋代茶館,劉鳳云(2002)研究作為社會化空間的清代茶館,王鴻泰(2008)認為明清中后期茶館由消費空間變?yōu)榭臻g消費對象后,對城市生活產生意義。地區(qū)茶館歷史研究主要有雷友山(2000)和陳永華(2004),研究對象有舊時的武漢茶館、清末以來杭州茶館等。

(二)現(xiàn)代茶館研究

1、茶館功能類型研究

連振娟(2002)、徐傳宏、駱(2005)、沈冬梅(2006)、徐明宏(2007)分別研究了茶館的社會功能。此外,周文棠(2003)和徐傳宏、駱(2005)對茶館的類型作了探討。

2、茶館文化價值研究

陳香白(2000)探討了“茶館文化”概念,王德福(2002)論述了茶館文化與社會文明的關系,王龍志(2006)分析對比南昌新舊茶館文化,曾燕、楊國良、張付芝(2006)、楊麗娟(2008)分別對成都茶館以及川西茶館文化的旅游資源價值進行挖掘分析。

3、地區(qū)/城市茶館研究

劉清榮(2006,2007)選取茶館文化比較發(fā)達的七個區(qū)域,依次考察了在不同區(qū)域文化中生長出來的茶館百態(tài)。吳旭霞(1999)將中國茶館歸為北方茶館、江南茶館、四川茶館和南方茶樓,并對七個城市的現(xiàn)代茶藝館進行研究。

(三)茶館經營研究

茶館經營是研究者關注的重點,研究內容主要集中在經營理論和營銷策略等熱點上。

1、經營理論研究

徐傳宏、駱(2005)較全面地研究了茶館經營各個方面,連振娟(2002)認為現(xiàn)代茶藝館要以市場需求為導向,以民族文化為內涵。學者們還就茶館經營理論進行專門研究。周文棠(2003)論述了茶館經營的管理要素和內容創(chuàng)新,關瑞(2007)借鑒星巴克經驗對中國茶館發(fā)展理念提出建議,諸葛明(2006)對茶館盈利模式進行初探。

2、茶館經營策略研究

佘志芬(2000)在探索茶館文化定位后提出茶館經營思路,李曉明(2000)在分析北京茶藝館經營結構基礎上,提出相關經營策略。陸堯(2002)闡述了茶館應當具備的特色,沈晨仕(2008)針對現(xiàn)代茶館經營中的問題,提出一些特色經營策略。

3、體驗營銷的運用

體驗式營銷理論在茶館經營中的應用是學者們關注的熱點。苗澤華、薛永基、吳莉(2005)認為文化營銷與體驗營銷相結合將會創(chuàng)造中國茶館營銷新模式,劉華(2007)認為開展體驗式營銷已成為中國茶館營銷創(chuàng)新的重要課題,藍彬(2007)研究了茶藝館與白領體驗茶文化之關系。

4、茶館消費者研究

孫優(yōu)萍、古贊歌(2005)通過研究發(fā)現(xiàn)不同茶館提供的用來滿足用戶利益追求的側重點是各不相同的,黃曉琴等(2006)調查濟南茶館經營風格及其被認可度,張穎彬、龔叔英等(2007)對杭州市民茶館喜好進行分析,徐明宏(2007)分析現(xiàn)代茶館消費主體的變化。

5、行業(yè)發(fā)展及未來發(fā)展研究

陳香百(2000)借用烏家培的未來管理五大趨勢理論,提出茶館管理五大趨勢。張建國(2005)指出要用歷史眼光看待現(xiàn)在和未來的茶館業(yè),劉清榮(2007)通過反思當代茶館發(fā)展的不足,提出了未來茶館發(fā)展的兩大趨勢和三大創(chuàng)新,陳文華(2008)對茶藝館未來走向作深入思考。

三、茶館研究理論與方法

作為休閑文化經濟的重要組成部分的茶館業(yè),其研究涉及經濟、文化、社會等各個方面,直接或間接運用其他諸多學科理論和概念,其中使用頻率最高的是市場營銷學的相關理論。童國良借鑒體驗式營銷新模式提出茶館消費發(fā)展策略;孫優(yōu)萍、古贊歌運用產品概念分析杭州茶館產品的消費者利益追求,戴利朝運用社會學和歷史人類學研究方法闡述茶館這一農村公共空間與基層社會整合之關聯(lián),徐明宏采用休閑學、社會學理論剖析杭州茶館。此外,統(tǒng)計學方法也被引入茶館消費研究,如張穎彬、龔叔英、施燕、張建英、錢富強的杭州市茶館消費調查分析。這些研究成果充實了茶館研究內容,雖說研究尚處于初探階段,但學者們的不斷嘗試和創(chuàng)新,必將有助于茶館研究及茶館業(yè)的健康發(fā)展。

四、研究評述與展望

綜上分析,茶館研究領域正在得到擴展和豐富,各種學科的概念、理論和研究方法被不斷運用其中。但總的來說,茶館研究尚處于初級發(fā)展階段,具體表現(xiàn)如下:

(一)基本概念有待明確,研究框架尚未形成。目前茶館研究側重于經營、應用層面分析,而對茶館研究中的一些概念性問題探討較少,而研究框架的不確定又使得研究內容分散、聚焦不集中。(二)多學科交叉研究文獻少,研究深度不足?，F(xiàn)茶館研究多描述性分析,討論深度有限,運用管理學、經濟學及統(tǒng)計學等方法開展研究的高質量論文更少。(三)學術力量薄弱。一是茶館研究者人數少且持續(xù)性差,二是現(xiàn)有研究者知識大多來自人文社會科學領域,知識結構單一,從而制約了茶館研究數量擴張和質量提升。

因此,未來茶館研究需要關注和探討三個方面的問題。第一,設立專業(yè)或相關研究機構,促進發(fā)展交流。茶館作為茶文化的重要載體和休閑業(yè)的分支,從屬文化和休閑研究范疇,建議在諸如中國國際茶文化研究會或世界休閑組織中國分會下設立茶館專業(yè)研究機構,以集中優(yōu)勢開展活動。第二,學科建設問題。茶館業(yè)是一個具有悠久歷史和中國特色的傳統(tǒng)行業(yè),在中國及亞洲等地都有廣泛的影響力,但茶館研究尚不被重視也沒有形成體系。茶館學科建設需要考慮以下兩方面問題,即理論構建和新的研究方法的探索,茶館研究應積極吸收其他學科基礎理論,逐漸形成和建立有自身特點的學科理論體系和創(chuàng)新的研究方法。第三,熱點問題的探討。未來研究中,作為茶館靈魂的茶館文化系列研究將進一步展開,如茶館文化旅游資源開發(fā),茶館文化的體驗、經營,以及茶館的現(xiàn)代化管理和營銷研究也將隨著茶館業(yè)的發(fā)展而成為研究焦點。

作者單位:華東師范大學

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第5篇：營銷新模式論文范文

>> 英國公共體育服務的發(fā)展及啟示 我國公共文化服務體系建設的創(chuàng)新模式及啟示 美國公共圖書館數字參考咨詢延伸服務的啟示 英國公共服務合同外包的歷史背景及政策發(fā)展透視 我國公共數字文化服務研究論文計量學分析 英國公共時鐘 美國公共圖書館殘障用戶服務及對我國的啟示 公共數字文化服務合作機制研究 公共數字文化服務影響因素分析 淺析我國公共文化服務均等化 英國公共圖書館老年人服務研究 PPP模式在我國公共文化服務領域的應用現(xiàn)狀及策略分析 西方公共服務市場化對我國公共服務提供機制完善的啟示 英國志愿服務發(fā)展及對中國的啟示 體驗美國公共服務 政府主導時期英國公民教育發(fā)展的特點及啟示 美國公共圖書館創(chuàng)客空間服務內容研究與啟示 淺談中國公共圖書館服務營銷策略 英國集權財政下公共服務供給的分析與啟示 英國高校文化建設的特征及啟示 常見問題解答 當前所在位置：l.

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第6篇：營銷新模式論文范文

關鍵詞 微電影 研究 綜述

中圖分類號：J905 文獻標識碼：A

Micro not Small； Dripping Possession of the Sea； Ascendant

——China Mainland Micro Film Research in Recent Years

WANG Anquan

（Department of Politics and Education， North China Electric Power University， Beijing 102206）

Abstract Based on the CNKI China Knowledge Network of micro-film related academic literature retrieval collate， review research status of micro-film， micro film in mainland China in recent years， studies generally include communications， marketing， advertising， film studies， political science， sociology， psychology and other disciplines， future research should be directed to the further integration of management， social environment， ideological and political education and other factors in depth.

Key words micro film； research； review

利用CNKI中國知識資源總庫對微電影相關學術論文進行檢索，從中國期刊全文數據庫、中國重要會議論文全文數據庫、中國優(yōu)秀碩士學位論文全文數據庫、中國博士學位論文全文數據庫等四個學術庫中選取文史哲、政治軍事與法律、教育與社會科學綜合、電子技術及信息科學、經濟與管理等五個查詢目錄進行檢索，把題目作為檢索項、“微電影”作為檢索詞，匹配為精確，時間為2010-2012年，共查詢到246條記錄，其中關于微電影的碩士學位論文3篇。作為廣告與電影的衍生物，微電影很好地迎合了時下的需要，成為新興的一種的營銷模式。微電影產生的主要原因有：一是互聯(lián)網的飛速發(fā)展；二是移動設備的快速發(fā)展；三是受眾注意力的碎片化；四是受眾自我意識的提升。微電影作為一種新興事物，微而不小、方興未艾，雖然研究歷史不長，但是已經引起一些專家和學者的關注。因此，筆者認為有必要對微電影的研究現(xiàn)狀進行梳理總結。

1 何為微電影

對于微電影的概念，各家意見不一，都可以從不同的角度對微電影進行概括，按照“百科名片”的說法， 微電影（Micro-film），即微型電影，又稱微影。微電影是指專門運用在各種新媒體平臺上播放的、適合在移動狀態(tài)和短時休閑狀態(tài)下觀看的、具有完整策劃和系統(tǒng)制作體系支持的具有完整故事情節(jié)的“微（超短）時”（30秒～300秒）放映、“微（超短）周期制作（1～7天或數周）”和“微（超小）規(guī)模投資（幾千～數千/萬元每部）”的視頻（“類”電影）短片，內容融合了幽默搞怪、時尚潮流、公益教育、商業(yè)定制等主題，可以單獨成篇，也可系列成劇。是網絡時代的類型電影，名稱具有中國特色，事實上發(fā)端于國外早期的“短片”。微電影之特征表現(xiàn)在：微時長、微制作、微投資、微播放平臺，以其短時、精悍、靈活的形式風行于中國互聯(lián)網。

2 研究視角

自2010年微電影一詞在中國風行以來，短短幾年里，微電影已經成了人們關注的焦點。傳播學、營銷學、廣告學、電影學、政治學、社會學等學科的學者以及其它領域的實踐者從各自不同的視角展開了大量的研究，從最初的微電影廣告特征研究到后來擴展到全方位研究，研究的內容也從基本狀態(tài)的描述深入到學科的探討。

2.1 傳播學

持此視角的學者主要對微電影的傳播方式、傳播機制、傳播特征、內容特點等進行分析研究。微電影的傳播方式多樣。它不像傳統(tǒng)的電影，在相對封閉的環(huán)境下播放。它開辟了許多新路徑，在網絡、手機等領域探索新思路。在傳播機制上采用創(chuàng)新的手法，注重各個要素之間的互動，調動受眾的積極參與性，影片以互動的方式，將主動權交到觀眾手中，為觀眾增添了更多主導影片的樂趣。微電影宣傳相對于傳統(tǒng)的宣傳方式，擁有時效性快、直接性好、互動敏捷的優(yōu)點，同時，還具有樹狀傳播結構、滲透性強、個性化互動、草根式交流、語言親切等特有的傳播機制。在傳播特征上主要表現(xiàn)在傳播主體的全民性、傳播內容的豐富性和傳播渠道的廣泛性。在傳播內容上具有獨占性和靈活性，有的是反映社會的現(xiàn)實，有的是科幻故事，有的揭示撲朔迷離的懸疑情節(jié)，有的還與廣告聯(lián)姻，體現(xiàn)出營銷產品和企業(yè)文化。此外，如何控制微電影傳播并進行輿情引導，也是新聞傳播學領域學者及相關研究機構關心的話題。

2.2 營銷學

微電影建立了一種營銷的新模式——植入式廣告，一方面是對電視節(jié)目的限廣令的一種新的廣告形式的探索，突破了電視廣告和傳統(tǒng)廣告的限制，同時，微電影能帶給受眾良好的視聽享受，另一方面通過有創(chuàng)意的故事詮釋品牌，也使受眾在體驗影片的過程中無意識地了解廣告產品。隨著移動終端設備的普及和中國移動互聯(lián)網用戶的增加（截至2013年7月，移動互聯(lián)網對中國手機用戶的滲透率達到69.2%，3G上網用戶總數達到2.5億戶），微電影營銷將會受到越來越多企業(yè)的關注，微電影營銷模式市場潛力不可估量。但是微電影行業(yè)才初出茅廬，很多相關研究還沒有延續(xù)，其商業(yè)價值和營銷模式還有待于進一步開發(fā)，相信會有更多的學者一起來探討微電影，微電影營銷模式的未來發(fā)展前景值得期待。

2.3 廣告學

微電影來源于廣告營銷，部分學者認為微電影里有的可以作為長廣告片，但大多數具有廣告功能的畫面場景可看作是植入式廣告，微電影植入式廣告突破了原有的廣告理念和模式，使廣告呈多樣化的發(fā)展態(tài)勢，其旺盛的生命力將在廣闊的空間里得以延長和繼續(xù)。但同時，它也存在一些缺失和需要進一步改進的地方，例如有的廣告顯得比較做作、生硬，反而使受眾難以接受。至于微電影植入式廣告究竟能走多遠，還是要看它是否經得起市場的考驗。

2.4 電影學

由于微電影的出現(xiàn)，與傳統(tǒng)的電影制作和傳播媒介相比，微電影制作成本更低、效率更高、技術更好，傳播媒介更加豐富，這些都對傳統(tǒng)電影的明顯量變。而且，微電影對電影概念的升華，必將使得電影的美學和產業(yè)格局產生質變。微電影以濃縮之精華，體現(xiàn)大主題的故事情節(jié)，而且突破了傳統(tǒng)電影的固定播放模式，使得電影藝術走出影院，走向更廣闊的空間，以更親民的姿態(tài)走進了大眾之間。大部分微電影已經具備了完整的電影敘事結構，擁有明星陣容的出演，制作技術的精良。播放平臺的擴展，適應了時下人們的碎片化生活方式，讓我們隨時隨地選擇它。微電影的誕生，是中國電影發(fā)展史上一個新的奇跡。目前，微電影產量逐年增加，呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展之勢，如果能合理運用新的技術成果加以制作，科學的管理模式，微電影將煥發(fā)出新的生機與活力，相信它在電影界會走得更遠。

2.5 思想政治學

持此視角的學者主要探討了微電影在理念和主題思想宣傳中發(fā)揮的作用及對受眾思想的影響。微電影可以增強思想政治教育的感染力、滲透力，擴大思想政治教育的養(yǎng)成性，也會對社會主流價值的宣傳起到一定促進作用。同時，微電影也會帶來一些消極的影響，例如主流意識淡化、網絡道德失范、享樂主義、過度消費、快餐文化泛濫等，這時就需要在思想政治教育的導向作用下，提高微電影創(chuàng)作團隊的責任意識，推出有創(chuàng)意的微電影作品、降低植入式廣告、提高微電影內涵、構建微電影文化產業(yè)、提升思想政治教育的功能，同時，相關部門也應該加強對微電影的審核力度，規(guī)范微電影行業(yè)，使其得到良好健康的發(fā)展。

2.6 社會學

微電影是“微時代”的產物，“微”時代，是web2.0帶來的橫向傳播特點，新技術的開發(fā)與運用，信息很容易被獲得，使得“微事物”被人們無限放大，迎合受眾從細節(jié)中體現(xiàn)這個時代的方方面面的心理感受，快餐文化、碎片化精神追求成為一種潮流?！拔⒃V求”和“微表達”是這個“微時代”的人對社會現(xiàn)實的情感訴求，并自發(fā)形成一種無形的“微力量”，它使得“微”觀念深入人心，催生出許多新鮮事物，從而衍生出新鮮的名詞。在這橫向文化傳播時代，許多名詞都以“微”字為開頭，例如微博、微小說、微信、微表情、微現(xiàn)實、微電影等，這些詞匯充斥著我們的生活，渲染著微時代的來臨。為了迎合這樣一種碎片化社會的快餐消費時代，微電影趕上時代的班車，逐漸成為不可阻擋的潮流。

3 主要研究方法

（1）已有研究主要是實踐調研為主，探討微電影的拍攝技巧、商業(yè)前景和受眾喜好，舉辦微電影節(jié)等。微電影的作品自誕生以來已經突破千部大關，隨著技術和投入的加大，關注度的提升，微電影的數量將會快速的增加，主題也會越來越豐富，商業(yè)前景也將被大多數商家和企業(yè)看好。為了促進微電影的發(fā)展，各大網站和電視臺也相繼推出微電影節(jié)，主要的微電影節(jié)包括中國國際微電影節(jié)、大學生微電影節(jié)、濱海國際微電影節(jié)、盛大美我微電影節(jié)、沈陽國際微電影節(jié)、南方微電影節(jié)等。這些微電影節(jié)設置獎項，鼓勵微電影制作和研究，微電影節(jié)在提升微電影作品、培養(yǎng)部分微電影人才、規(guī)范微電影行業(yè)等方面取得了初步的成績。

（2）對微電影進行理論研究相對較少，實踐研究較多，少數文獻采取了比較研究的方法。

已有文獻主要分布于2011至2013年。研究以描述性論文居多，研究內容為微電影的基本現(xiàn)狀，多為作者自身的觀點闡述或現(xiàn)實案例介紹評論。對微電影進行理論研究比較少，實踐研究比較多，少數文獻采取了比較研究的方法，對微電影的經驗研究比較少，學理深度有明顯不足。研究方法上，僅有少數文獻采取了同傳統(tǒng)電影和國外微電影相比較研究的方法。隨著微電影關注度的提升和行業(yè)前景的明朗，管理的逐步規(guī)范，相關的理論研究和深入研究將會延續(xù)，研究的學科切入點將會增多。

4 結論

通過對已有關于“微電影”研究的梳理發(fā)現(xiàn)：學者以及實踐者主要從傳播學、營銷學、廣告學、電影學、政治學、社會學等學科的角度開展研究，且主要集中在傳播學和廣告營銷學視角。鑒于微電影主體的公共性，后續(xù)研究應增加心理學、公共管理、公共政策等視角的研究，可以進一步融合技術、管理、社會環(huán)境等各方面因素來考察微電影與行政體制改革的關系，以及精神文化建設的宣傳作用研究，并加大對國外理論的介紹或進行理論建構。

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第7篇：營銷新模式論文范文

關鍵詞：人力資源營銷；中小企業(yè)；策略研究

中圖分類號：C931 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）03-00-02

人力資源營銷是指個人和企業(yè)通過創(chuàng)造提供出售，并在一定條件的制約下，個人和企業(yè)交換價值，以獲取所需之物的相互管理過程。本文致力于探究人力資源營銷理論對當前中小企業(yè)的作用原理，并對中小企業(yè)的人力資源營銷創(chuàng)新模式進行劃分，據此提出企業(yè)內、外部人力資源營銷管理的相關策略建議。

一、人力資源營銷的作用原理

在中小企業(yè)經營管理過程中，人力資源的“知識存量”和“知識結構”決定著中小企業(yè)的核心競爭力，基于Jones（1986）對人力資源營銷與企業(yè)績效的關系研究結論，本文認為，通過人力資源營銷的各種手段，能夠實現(xiàn)企業(yè)“知識存量”的維持和增加，實現(xiàn)企業(yè)“知識結構”的優(yōu)化，如圖1所示。

圖1 人力資源營銷對企業(yè)核心競爭力的作用原理

以人力資源市場為營銷對象，人力資源營銷從具體的人力資源個體和抽象的人力資源兩個層面進行營銷，通過這樣的營銷過程來強化企業(yè)的核心競爭力，強化企業(yè)獲取利潤、實現(xiàn)組織目標的能力，從而間接地促成企業(yè)利益和組織目標的實現(xiàn)。

二、人力資源營銷與企業(yè)成長理論

企業(yè)成長理論為人力資源營銷提供了兩個重要的理論支撐： 其一，回答了進行人力資源營銷的必要性問題。企業(yè)人力資源作用的發(fā)揮將影響到企業(yè)非人力資源作用的發(fā)揮，其作用發(fā)揮的大小決定了企業(yè)能力的大小，由此也就決定了企業(yè)成長的速度、方式和界限。其二，提供了進行人力資源營銷的基本思路。人力資源營銷的研究重點就是要探討如何有效的進行人力資源個人和企業(yè)組織的有效學習，通過促進知識要素的有序流動來改變企業(yè)組織的知識結構和知識存量。

三、人力資源營銷模式的劃分

1.人力資源個體需求導向模式

人力資源營銷的核心是企業(yè)的人力資源個體需求。該模式的原理是通過識別企業(yè)內部或外部的人力資源需求來發(fā)現(xiàn)新的“市場機會”，也就是希望通過提供薪酬、福利、職業(yè)承諾等各種能夠滿足其愿望的條件，從而更好的發(fā)揮和利用企業(yè)內、外部人力資源。

2.人力資源庫的競爭導向模式

本文認為人力資源市場競爭是一種“零和游戲”，即競爭對手多占領一個市場份額，自己就得相應減少一個市場份額。人力資源庫中的競爭對手是指與本企業(yè)爭高技能、高素質人才的外部企業(yè)。由此可知，人力資源營銷活動的目標是在人力資源市場中獲得競爭優(yōu)勢并在競爭中取勝。

3.人力資源關系導向模式

人力資源關系導向營銷模式的主要內容是通過建立和保持企業(yè)內、外部人力資源的和諧關系來進行營銷活動。在人力資源市場，買賣雙方的交換本身就是一種合作，雙方的密切合作可以減少人力資源閑置時間及人力資源營銷過程中的各種成本，從而獲取更大的收益。

四、中小企業(yè)的人力資源營銷策略

根據中小企業(yè)內、外部人力資源特點，對營銷模式的選擇和組合應用側重點有所不同。下文將針對中小企業(yè)的內、外部人力資源情況，提出具體的營銷策略。

1.企業(yè)內部的人力資源營銷

要遵循人力資源個體需求導向模式的“滿足人力資源個體需求”原則，要為企業(yè)內部不同層級的營銷對象提供具有區(qū)分度的服務。

（1）高層管理者的人力資源營銷。對于企業(yè)的高層管理者，其處于人力資源營銷的始端，更多的是發(fā)揮人力資源營銷輸出的功能，因此本文將其歸類為人力資源營銷動力源。對于高層管理者而言，獲得人力資源部門的反饋相當重要，其人力資源營銷策略制定的關鍵是：根據相關反饋信息，進行相關營銷策略調整，包括組織結構、人才配置、薪酬制度等。

（2）中層管理者的人力資源營銷。中層管理者既是人力資源營銷功能的輸出者，也是輸入對象。相當于高層管理者與一線員工的對接口，對一線員工實施人力資源營銷并向上級反饋，同時接收上級的人力資源營銷輸出。而針對中層管理者的“對接口”角色，應該使用有針對性的績效考核措施，使其善于并積極在日常管理中貫徹高層管理者的計劃、流程與策略，同時還應該注重誘導其完善溝通技巧，確保上級及下級溝通渠道的暢通。

（3）一線員工的人力資源營銷。一線員工是人力資源營銷的終端，也就是營銷功能的最主要輸出對象。對一線員工的人力資源營銷，更依賴于企業(yè)人力資源部的功能的發(fā)揮，讓一線共享更多的信息，獲得培訓成長機會，是增進其與人力資源部門之間的信任度和融合度的重要手段。

2.企業(yè)外部人力資源的營銷

相對于企業(yè)內部的人力資源營銷，企業(yè)外部人力資源營銷更適合使用人力資源庫的競爭導向模式和人力資源關系導向模式。

（1）開發(fā)企業(yè)人力資源庫。人力資源庫的競爭導向模式要求企業(yè)深人力資源市場，將其非顯性的、潛在的需求發(fā)掘出來，以促使企業(yè)研制出滿足這種需求的產品，形成自己特定的市場優(yōu)勢，使相關的人力資源形成求職偏好，開發(fā)出為有強烈意向為企業(yè)服務的人力資源庫。首先，人力資源市場所反饋的信息，將其轉化為企業(yè)人力資源營銷依據。其次，向有可能成為本企業(yè)員工的人力資源個體提供培訓學習的機會，影響其就業(yè)意向并識別其潛能。最后，使用相關的技術手段，將人力資源庫的信息進行歸檔，以便實現(xiàn)后期的跟蹤處理。

（2）利用關聯(lián)企業(yè)人力資源。人力資源關系導向模式要求通過建立和保持企業(yè)內、外部人力資源的和諧關系來進行營銷活動，而建立“企業(yè)人力資源營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟”是實現(xiàn)企業(yè)外部也就是企業(yè)間人力資源營銷的有效方式。人力資源營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立，可以從以下方向努力：首先，發(fā)揮關系營銷的作用，企業(yè)間進行充分的溝通，促進企業(yè)文化的滲透和融合，建立信任；其次，相互派出業(yè)務代表，協(xié)助彼此的合作，形成初步的戰(zhàn)略聯(lián)盟；最后，各企業(yè)產生連鎖互動，實現(xiàn)有效使用各企業(yè)的人力資源，達到了共同受益的目的，從而最終確定聯(lián)盟的建立。

（3）其它的企業(yè)外部人力資源營銷。除了開發(fā)人力資源庫和利用關聯(lián)人力資源外，企業(yè)的外部人力資源營銷還包括：企業(yè)分支機構人力資源營銷、公共部門人力資源營銷和打造企業(yè)人力資源形象代言人等。首先，企業(yè)分支機構主要包括企業(yè)的分公司、子公司、下屬單位和并購企業(yè)等，對這部分人力資源的營銷，關鍵在于指導其對企業(yè)內人力資源進行優(yōu)化。其次，公共部門包括政府、新聞機構等企業(yè)外部組織，對其人力資源的營銷手段包括：聘請引入權威人士作為企業(yè)的顧問，直為企業(yè)提供有價值的信息；引入新聞媒體作為企業(yè)的“社會監(jiān)督人”，反饋消費信息等。

參考文獻：

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第8篇：營銷新模式論文范文

汽車產業(yè)；創(chuàng)新模式；合作創(chuàng)新平臺

F0629A

王力（1982-），男，安徽合肥人，講師，經濟學碩士，研究方向：國際貿易理論與政策、技術經濟；沈蒙蒙（1991-），女，安徽廬江縣人，本科生，研究方向：國際貿易理論與政策。

[基金項目]安徽省教育廳人文社會科學研究一般項目“汽車產業(yè)鏈合創(chuàng)新行為與效率分析——以安徽省為例”的階段性成果，項目編號：2010sk532。

一、合作創(chuàng)新的四個發(fā)展過程

（一）封閉式創(chuàng)新

作為傳統(tǒng)創(chuàng)新的起點，封閉式創(chuàng)新試圖以獲得核心能力來創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。Whelan（2011）認為封閉式創(chuàng)新主要是在雇員網絡中產生。企業(yè)在組織內部進行能力開發(fā)，而這些能力對外界是完全秘密的，具體的研發(fā)模式是封閉式的、高度集權的內部開發(fā)模式，建立在縱深研究結構基礎上的中心研發(fā)實驗室模式，研發(fā)資源自給自足。基于此，如果創(chuàng)新成功，則企業(yè)會成為市場中的先發(fā)者。

（二）協(xié)同創(chuàng)新

經濟全球化背景下，全球市場呈現(xiàn)諸多變化，加之日益復雜多樣的產品，使得組織很難期望依靠單一能力優(yōu)勢保持競爭優(yōu)勢。以自我依賴和自足性來對應全球競爭及復雜多樣產品的研發(fā)來說已無法完成目標。因此，吸納合適的合作伙伴加入到企業(yè)創(chuàng)新活動中去，聯(lián)合企業(yè)核心能力與其他企業(yè)優(yōu)勢能力，進而實現(xiàn)優(yōu)勢互補。市場開發(fā)和信息技術的進步能使企業(yè)在更大范圍內尋求合作機會，形成跨組織的合作關系。

（三）開放創(chuàng)新

Chesbrough（2003）提出“開放創(chuàng)新”這一名詞作為內外合作創(chuàng)新以此來實現(xiàn)價值創(chuàng)造。與協(xié)作創(chuàng)新相同，開放式創(chuàng)新表現(xiàn)為創(chuàng)新不局限于企業(yè)內部，也包含其他合作主體不同之處是，開放創(chuàng)新強調通過構建一個新的創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)來建構一個覆蓋世界范圍的價值鏈。在這個生態(tài)系統(tǒng)中，各類元素可以組成連貫性、具備“無縫”協(xié)作安排的價值創(chuàng)造方案。其中，組織自身能力與外部創(chuàng)新能力的集合是開放創(chuàng)新的核心。

（四）合作創(chuàng)新

當前，集體智慧和眾包（Crowdsourcing）通過正式渠道或社會網絡進行傳播越發(fā)可能。Von Hippel（2011）強調，合作創(chuàng)新強調的是一個平臺，在這個平臺上新創(chuàng)意和方法從多元化的、內部和外部源頭獲得，以此為股東、消費者來創(chuàng)造新價值和經驗。合作創(chuàng)新平臺有效穩(wěn)定運行通常是根據合作主體之間協(xié)議、經驗及合作來實現(xiàn)。如此，即使通過競爭也很難實現(xiàn)對創(chuàng)新產品的模仿。

二、安徽汽車行業(yè)合作創(chuàng)新平臺構建

在汽車產業(yè)合作創(chuàng)新平臺構建上，Consoli，D等（2008）根據菲亞特汽車發(fā)展歷程，在各階段創(chuàng)新模式特征的基礎上，構筑了菲亞特汽車合作創(chuàng)新平臺。對中國汽車產業(yè)合作創(chuàng)新平臺構建，朱杰（2008）從產業(yè)集群角度提出我國汽車產業(yè)集群創(chuàng)新的三大創(chuàng)新平臺，包括管理創(chuàng)新平臺、技術創(chuàng)新平臺和品牌創(chuàng)新平臺。對安徽企業(yè)創(chuàng)新平臺建設而言，也有一些具體平臺構建理論研究和實踐。如解雙青（2009）在汽車行業(yè)技術戰(zhàn)略選擇中，構建了安徽企業(yè)產業(yè)技術創(chuàng)新平臺；郝丹（2011）則更為細化地構建了汽車產業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟信息服務平臺。其中，菲亞特合作創(chuàng)新平臺搭建，將研究視角注入到創(chuàng)新平臺微觀企業(yè)的創(chuàng)新行為及其交互機制上，對于其他涉及創(chuàng)新行為的影響者，特別是政府并未做到深入研究，這可能是因為具體國情上的不同。在研究中國和安徽汽車產業(yè)具體創(chuàng)新過程，均看到了政府的具體行為。其涉及內容在于創(chuàng)新制度環(huán)境建設和服務上，而對于微觀力量自發(fā)行為或短視特征，有時需要政府的直接推動和主導。同時，在安徽汽車產業(yè)創(chuàng)新平臺建構上，也是將創(chuàng)新平臺建設作為一種發(fā)展戰(zhàn)略，對細化的合作創(chuàng)新平臺構建，并未涉及較多。具體實踐上，安徽汽車產業(yè)正逐步搭建技術創(chuàng)新平臺。如2010年成立安徽省新能源汽車產業(yè)技術創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟，涉及23個單位，包括整車企業(yè)、核心部件企業(yè)、高等院校、科研院所、金融機構和科技中介服務機構。目標是為推動整個安徽新能源汽車產業(yè)實現(xiàn)跨越發(fā)展，帶動省內關聯(lián)企業(yè)的技術進步和效益提高。

圖1為安徽汽車產業(yè)合作創(chuàng)新平臺。第一，構筑汽車產業(yè)合作創(chuàng)新的內部平臺，即以汽車整車企業(yè)為核心，在各類合作伙伴（供應商、高等院校等）、外部者（信息服務公司、培訓公司、營銷、物流等）、政府、消費者構建外部聯(lián)系，形成集中化的內部網絡體系；第二，則強調與各類國際平臺的對接，包括國外汽車創(chuàng)新平臺、整個創(chuàng)新平臺上所包含主體的對外連接。第三，上述內部創(chuàng)新平臺和外部創(chuàng)新平臺強調并舉性，即安徽汽車產業(yè)合作創(chuàng)新平臺內部平臺與外部平臺構建的同時性。

圖1安徽汽車產業(yè)合作創(chuàng)新平臺

三、促進安徽汽車產業(yè)合作創(chuàng)新平臺發(fā)展建議

（一）增強自身發(fā)展能力

汽車產品創(chuàng)新平臺所涉及行為者較多，內部各創(chuàng)新主體，包括整車企業(yè)、零部件供應企業(yè)、整車集成商、與汽車產品關聯(lián)的電信運營商、IT服務和軟件服務供應商，都需要以自身能力開發(fā)為依托，構建自身優(yōu)長能力優(yōu)勢，并結合安徽地方汽車產品實際特征，注重能力集成，形成能力體系。

（二）樹立開放思維，積極探索關聯(lián)渠道

要求各創(chuàng)新主體能夠樹立開放思維，積極探索與汽車產品相關聯(lián)的渠道，注重對潛在創(chuàng)新主體的選擇，強調建立綜合科學的評價體系來對可能的創(chuàng)新主體進行篩選。注重與各現(xiàn)有和潛在的創(chuàng)新主體的交互，形成“端對端”的交互機制，并構建相應的協(xié)議安排來維護合作創(chuàng)新各主體的利益。

（三）深入研究消費者行為

注重對消費者行為的研究，區(qū)分影響國內和國際消費者行為的因素，進行科學合理的消費市場調研，并針對消費者行為特征開發(fā)適應當地市場的產品，并制定適合的、有針對性的各類營銷策略，做好市場開拓和維護工作。

[參考文獻]

[1]Von Hippel，E，Ozawa，Sand De Jong，JThe age of the consumer-innovator[M]MIT Sloan Management Review，2011：27-35

[2]Consoli，Dand PPPatruccoInnovation platforms and the governance of knowledge：evidence from Italy and the UK[J]Economics of Innovation and New Technology，2008，17（6）

[3]朱杰，李溥我國汽車產業(yè)集群創(chuàng)新平臺的構建[J]科技進步與對策，2008（8）

第9篇：營銷新模式論文范文

[關鍵詞]CDIO 理論基礎

CDIO模式是國外高等工科教育的一種創(chuàng)新模式。CDIO是構思(Conceive)、設計(Design)、實現(xiàn)(Implement)、運作(Operate)四個英文單詞的縮寫,作為工程教育改革的創(chuàng)新工具,CDIO框架提供了面向學生的教育,即強調在構思-設計-實現(xiàn)-運行中現(xiàn)實世界的系統(tǒng)和產品過程中,來學習工程的理論和實踐,其理論依據如下:

一、環(huán)境與系統(tǒng)理論

一般地說,環(huán)境即系統(tǒng)周圍的這樣一些對象的總和,它們的屬性和變化將影響系統(tǒng),同時系統(tǒng)的屬性和變化亦將影響到它們,這種影響是通過輸入和輸出的作用實現(xiàn)的。豪爾(1962)在討論現(xiàn)代設計的基本策略時指出:“我們不是簡單地設計一個將被引進環(huán)境的系統(tǒng),而是要揭示環(huán)境是如何制約它的。實質上,設計的成敗由系統(tǒng)達到的適應性,即它與環(huán)境協(xié)調的程度來衡量?！卑聪到y(tǒng)方式的要求,研究高職工程教育的種種問題,如高職空調工程技術技能的學習,均需從環(huán)境入手,采取由外(環(huán)境)而內(系統(tǒng))的路線。CDIO 方法的第一準則就是把工程教育重新置入工程實踐環(huán)境―――即產品、流程和系統(tǒng)的開發(fā)和使用中去。查建中等人認為,構思-設計-實施- 操作不應該成為教育的內容,而應當被視為獲得這些內容的工具和環(huán)境。因此,CDIO作為工程教育的環(huán)境完全相符環(huán)境與系統(tǒng)理論。

二、生命周期理論

美國哈佛大學教授雷蒙德•費農認為:產品生命是指市場上的營銷生命,產品和人的生命一樣,要經歷形成、成長、成熟、衰退這樣的周期。CDIO則強調在構思(Conceive)-設計(Design)-實現(xiàn)(Implement)-運行(Operate)現(xiàn)實世界的系統(tǒng)和產品過程中,來學習工程的理論和實踐。構思-設計-實現(xiàn)-運行,這是一個完整的環(huán)節(jié),也是工程活動的一個完整的生命周期。它要求我們所培養(yǎng)出來的工程人才都能精通這四個環(huán)節(jié)。在應用型人才系列中,應用型工程本科教育重在培養(yǎng)“能夠把技術原理轉化為工程設計、工藝流程、運行決策的人才”,而工程類高職高專教育則重在培養(yǎng)“能夠運用治理技能或操作技能,把工程設計、規(guī)劃、決策變換為物質形態(tài)或對社會產生具體作用的人才”。因此,無論是對本科院校還是高職院校的工程教育,從生命周期理論來看,CDIO這一創(chuàng)新性的改革模式同樣值得高職類工程教育借鑒。

三、知行合一理論

中國古代哲學家認為,不僅要“知”即認識認識,而且應注重“行”即實踐,只有把“知”和“行”統(tǒng)一起來,才能稱得上“善”。知行合一理論應用于高等工程教育,便是要求全校師生員工既要追求真理、善于學習,又要勇于實踐,敢于創(chuàng)新,理論與實踐相結合,在實踐中不斷學習、不斷提高、不斷創(chuàng)造,運用所學知識解決實際問題(唐良奇,2009)。“知行合一”作為一種教學理念,在強調“知”(理論)的同時,也要強調“行”(實踐)、堅持理論與實際相結合,既要著力于人才培養(yǎng)模式的理論研究、框架謀劃、方案制訂,更要注重結合實際,強調實用,付諸實踐,取得實效。CDIO理念在強調學生重視學習理論以強調構思與設計的同時,同時也強調學生的技術技能、實踐能力與職業(yè)態(tài)度等,可以說很好地體現(xiàn)了知行合一的思想。

四、價值鏈理論

哈佛大學商學院教授邁克爾•波特提出過一個所謂“價值鏈”(Value Chain)概念,用以概括企業(yè)內部所有創(chuàng)造價值的活動過程。波特認為,“每一個企業(yè)都是在設計、生產、銷售、配送和輔助其產品的過程中進行種種活動的集合體。集合體的所有這些活動可以用一個價值鏈表達?！?CDIO包含四個階段事實上是與企業(yè)內部所有創(chuàng)造價值的活動過程“價值鏈”(Value Chain))是一致的。比如,價值鏈集合體中的“設計”涵蓋了CDIO前兩階段即“構思”與“設計”,包括定義需求與技術,考慮戰(zhàn)略與規(guī)章制度,開發(fā)概念、構架與商業(yè)案例以及描述將被實現(xiàn)的計劃、草案和運算法則;價值鏈集合體中的“生產”過程對應于CDIO第三階段中的“實現(xiàn)”,即把設計階段的計劃等轉化成真正的產品,包括制造、編譯、測試和驗證;價值鏈集合體中關于“銷售、配送和輔助其產品的過程”則對應于CDIO的最后一個階段“運行”,即使用實現(xiàn)的產品來達到想要的價值,包括維護、演進、服務等。

參考文獻:

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