信用風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別與管理

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關(guān)鍵詞:信用;風(fēng)險(xiǎn);賒欠

1信用風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性

在極度競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，尤其是信息化發(fā)達(dá)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，快速占領(lǐng)市場(chǎng)份額，獲取客戶資源是取得競(jìng)爭(zhēng)力的必要途徑，而通過賒欠方式獲取訂單，提高銷售額，賺取利潤(rùn)是關(guān)鍵?！靶庞霉芾怼边@個(gè)話題，近年來我國(guó)企業(yè)才開始關(guān)注，認(rèn)知度較低。但在西方國(guó)家，已經(jīng)有近百年的理論研究和實(shí)踐過程。信用風(fēng)險(xiǎn)是因賒欠引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)，客戶信用程度的高低與其管理層道德素養(yǎng)、治理結(jié)構(gòu)與環(huán)境、內(nèi)部控制、經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況等密切相關(guān)。作為銷售方必須對(duì)客戶的信用狀況作出正確的判斷，有效地進(jìn)行信用控制管理，才能既能夠促進(jìn)銷售的增長(zhǎng)，又能夠防范信用風(fēng)險(xiǎn)。

2信用風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別方法

2．1企業(yè)管理者及主要股東

企業(yè)管理者，尤其是核心人物是企業(yè)的靈魂，關(guān)乎企業(yè)的生存與未來發(fā)展，因此關(guān)注企業(yè)管理者的穩(wěn)定、誠(chéng)信等情況，可以更好地識(shí)別與管理信用風(fēng)險(xiǎn)。信用管理部門應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注以下方面:企業(yè)管理者違背商業(yè)道德、社會(huì)責(zé)任的情形，如曾經(jīng)銷售假冒偽劣商品，損害消費(fèi)者利益;污染環(huán)境，損害公眾利益;侵犯商標(biāo)權(quán)、著作權(quán)、版權(quán)等侵權(quán)行為;授意會(huì)計(jì)作假賬;偷稅、漏稅等違法行為;違反合同法，損害客戶、供應(yīng)商、金融機(jī)構(gòu)等的利益;違反勞動(dòng)法，侵害或未保障員工的利益。另外，要關(guān)注主要股東發(fā)生重大的變動(dòng)的情況;董事、高管發(fā)生解聘、離職等頻繁變動(dòng)的情況;核心管理者取得海外永居住權(quán);核心管理決策者的后代繼任;核心管理者出現(xiàn)身體健康問題、發(fā)生名譽(yù)受損事件、出現(xiàn)家庭不和諧等事件、個(gè)人不良嗜好曝光或出現(xiàn)其他負(fù)面報(bào)道等都會(huì)給企業(yè)帶來不利影響;除此之外，重要股東的股權(quán)質(zhì)押、重要資產(chǎn)的查封信息也需要隨時(shí)關(guān)注。

2．2客戶內(nèi)部控制的有效性

客戶誠(chéng)信守約的自主意識(shí)和行為、履約能力與其自身的管理水平、內(nèi)部控制的健全有效密不可分?？蛻羝髽I(yè)如果有良好的內(nèi)控環(huán)境、健全的內(nèi)部控制制度并有效地實(shí)施、內(nèi)部審計(jì)部門能持續(xù)有效地監(jiān)督評(píng)價(jià)內(nèi)部控制，客戶的付款行為就會(huì)嚴(yán)格遵循其內(nèi)部控制的流程和制度，且有內(nèi)審的監(jiān)督，管理層的隨意性行為發(fā)生的可能性也較小。反之，企業(yè)管理水平落后，內(nèi)部控制環(huán)境較差，治理結(jié)構(gòu)不合理;沒有完善的內(nèi)部控制制度并得到有效實(shí)施;經(jīng)營(yíng)者行為不受監(jiān)督、隨意性較大，則企業(yè)違約拖欠的可能性較大。因此，在前期信用資信調(diào)查階段，評(píng)價(jià)與判斷客戶企業(yè)內(nèi)部控制的有效性與管理水平是非常必要的。因此，在實(shí)際工作中，信用管理部門應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注:客戶企業(yè)是否有健全完善的內(nèi)部控制制度和體系;內(nèi)部控制是否得到有效執(zhí)行;是否有獨(dú)立于管理層的內(nèi)部審計(jì)部門，內(nèi)審部門是否形式與實(shí)質(zhì)都獨(dú)立;內(nèi)審部門是否有效監(jiān)督與評(píng)價(jià)企業(yè)的內(nèi)部控制活動(dòng)的全過程?？赏ㄟ^觀察以下不規(guī)范情況是否存在作出判斷:企業(yè)公章隨身攜帶;銷售合同的簽訂與變更不需內(nèi)部評(píng)審，銷售人員自行作主;內(nèi)部審計(jì)部門隸屬于財(cái)務(wù)部、受制于企業(yè)高管;高管的隨意承諾;高管的談吐與個(gè)人修養(yǎng);企業(yè)也可通過“啟信寶”查詢企業(yè)的資信情況，如違規(guī)被處罰的記錄、未決訴訟案件、稅務(wù)等級(jí)、銀行逾期支付等狀況;另外，公司的治理結(jié)構(gòu)是否合理;員工離職頻率是否過高、員工的士氣;公司職能機(jī)構(gòu)與崗位設(shè)置是否合理，不相容職務(wù)是否實(shí)現(xiàn)相互分離;客戶的銷售人員是否要求或暗示收取回扣;企業(yè)高管在外設(shè)立公司從事與企業(yè)相競(jìng)爭(zhēng)的業(yè)務(wù)。

2．3客戶企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況

企業(yè)違約不付款的主要原因之一是企業(yè)財(cái)務(wù)出現(xiàn)了危機(jī)，資金鏈斷裂。財(cái)務(wù)危機(jī)的出現(xiàn)除了經(jīng)營(yíng)狀況惡化，也與營(yíng)運(yùn)資金管理水平有關(guān)，如長(zhǎng)期貸款用于短期投資、存貨采購(gòu)或生產(chǎn)不合理造成積壓、欠款回收不佳、投資不合理等。因此，如何分析客戶企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況，識(shí)別財(cái)務(wù)危機(jī)有助于更好地開展事前和事中的信用管理。在實(shí)際工作中，信用管理部門應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注以下情形:是否債務(wù)負(fù)擔(dān)較重，較高的資產(chǎn)負(fù)債率、較低的流動(dòng)比率;近期無法新增銀行貸款，償還銀行貸款困難，出現(xiàn)逾期或展期;銀行貸款利率較高;通過高利貸，借新債償還舊債;在其他企業(yè)購(gòu)買商品必須現(xiàn)款，不能賒欠;采購(gòu)商品的價(jià)格高于其他企業(yè)，而銷售商品的價(jià)格低于其他企業(yè);研發(fā)人員或核心管理層離職頻繁;銷售訂單明顯減少;通過變賣資產(chǎn)方式獲取資金和增加利潤(rùn);銀行帳戶短期內(nèi)增多，尤其是小銀行帳戶增加，目的是為了躲避查封和監(jiān)管;

2．4客戶外部市場(chǎng)狀況

客戶外部市場(chǎng)狀況的變化也會(huì)直接影響償債能力，外部市場(chǎng)環(huán)境惡化，企業(yè)銷售下滑，會(huì)導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)狀況變差，嚴(yán)重會(huì)導(dǎo)致資金鏈斷裂，企業(yè)出現(xiàn)償債危機(jī)。因此，客戶外部市場(chǎng)環(huán)境的變化對(duì)于信控管理尤其重要。在實(shí)際工作中，信用管理部門應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注以下情形:客戶產(chǎn)品研發(fā)能力不足，產(chǎn)品陳舊過時(shí)，被市場(chǎng)淘汰;同行業(yè)出現(xiàn)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、售后、銷售策略、經(jīng)營(yíng)策略方面明顯優(yōu)于客戶;重要客戶因各種原因流失;產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題導(dǎo)致大量退貨，造成客戶信任危機(jī);因火災(zāi)、水災(zāi)、地震等不可抗力導(dǎo)致停產(chǎn)、生產(chǎn)能力不足，影響市場(chǎng)銷售;出現(xiàn)因產(chǎn)品問題損害消費(fèi)者利益而被消費(fèi)者投訴、媒體報(bào)道等負(fù)面事件;因市場(chǎng)消費(fèi)方式的改變導(dǎo)致產(chǎn)品沒有市場(chǎng)，企業(yè)陷入危機(jī)。

3信用風(fēng)險(xiǎn)的管理辦法

信用風(fēng)險(xiǎn)又分為簽約前風(fēng)險(xiǎn)、簽約風(fēng)險(xiǎn)和履約風(fēng)險(xiǎn)，用流程控制的方法，可以識(shí)別與管理整個(gè)過程的信用風(fēng)險(xiǎn)?，F(xiàn)將各環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)、問題及解決辦法，分析如下:

3．1信息收集

信息收集過程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)與問題有:缺少對(duì)重要客戶的評(píng)估與選擇方法，方法單一。如:客戶信息搜集不全、不真實(shí)，信用調(diào)查表由銷售業(yè)務(wù)員指導(dǎo)客戶填寫，有弄虛作假的嫌疑;信用調(diào)查表設(shè)計(jì)不合理;僅根據(jù)調(diào)查表評(píng)估信用風(fēng)險(xiǎn)，不能發(fā)現(xiàn)某些高風(fēng)險(xiǎn)客戶;業(yè)務(wù)人員壟斷客戶資源，與客戶串通舞弊。解決辦法:由信用管理部門而不是銷售部門設(shè)計(jì)合理的信用調(diào)查表，并直接約見客戶后由客戶填寫，銷售業(yè)務(wù)人員不參與;除信用調(diào)查表外，廣泛搜集客戶信息，如在“啟信寶”等征信平臺(tái)收集信息，拜訪客戶的上游供應(yīng)商、下游客戶;到客戶公司生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)考察等多種途徑收集客戶信息。

3．2確定信用賒欠條款

確定信用條款環(huán)節(jié)存在的風(fēng)險(xiǎn)與問題有:由銷售業(yè)務(wù)人員確定信用賒欠條款;與客戶洽談賒欠條款具有盲目性;大額信用賒欠或超過信用額度的特殊訂單由公司總經(jīng)理一人決定;信用審批的盲目性。解決辦法:由獨(dú)立的信用管理部門確定客戶的信用條款，而不能由銷售業(yè)務(wù)部門確定，因?yàn)樾庞门c銷售是不相容崗位應(yīng)該相互分離;信用管理部門應(yīng)對(duì)客戶建立信用檔案，設(shè)定不同信用等級(jí)，根據(jù)客戶信用等級(jí)確定信用條款;信用賒欠必須依據(jù)相應(yīng)等級(jí)確定信用條款，杜絕盲目和隨意性;特殊訂單必須集體決策，不能由總經(jīng)理一人確定;

3．3銷售及發(fā)貨

銷售及發(fā)貨流程中存在的風(fēng)險(xiǎn)與問題有:因內(nèi)部控制和管理過程存在問題，導(dǎo)致產(chǎn)品發(fā)貨地點(diǎn)、時(shí)間與合同不一致，出現(xiàn)違約情形。作為銷售方，沒有積極主動(dòng)地與客戶協(xié)商，盡可能挽回客戶損失，導(dǎo)致客戶以此延期或拒絕付款;在沒有審批客戶付款情況下，貿(mào)然發(fā)貨給客戶;沒有結(jié)清以前欠款的情況下，擅自發(fā)貨等違規(guī)行為。解決辦法:建立完善的銷售與發(fā)貨的內(nèi)部控制制度并嚴(yán)格執(zhí)行;發(fā)貨部門收到銷售部門的發(fā)貨通知單才能發(fā)貨;對(duì)于有賒欠的情形，信用管理審核后才能發(fā)貨;在客戶信用管理規(guī)定中，明確客戶有違約付款情形的，不能發(fā)生新的賒欠。嚴(yán)格按合同的時(shí)間和地點(diǎn)發(fā)貨;加強(qiáng)售后服務(wù)的管理，當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)問題，或發(fā)貨時(shí)間地點(diǎn)錯(cuò)誤導(dǎo)致客戶的損失發(fā)生，銷售部門應(yīng)積極應(yīng)對(duì)，與客戶協(xié)商解決。

3．4銷售回款過程

銷售回款流程中存在的風(fēng)險(xiǎn)與問題有:銷售人員的績(jī)效考核方案中，銷售回款與績(jī)效未完全掛鉤，回款考核的獎(jiǎng)懲力度不夠;回款過程監(jiān)督不力;出現(xiàn)問題帳款后，沒有及時(shí)有效地應(yīng)對(duì)，造成客戶習(xí)慣性拖欠;銷售與財(cái)務(wù)溝通欠佳;銷售人員隨意同意客戶的延期付款要求。解決辦法:信用管理部隨時(shí)監(jiān)督客戶的履約付款情況，出現(xiàn)延遲付款情況的，應(yīng)督促銷售部門協(xié)商解決;建立問題帳款管理辦法，對(duì)帳齡1年以上的應(yīng)收帳款作為問題帳款管理，根據(jù)問題帳款的產(chǎn)生原因及賬齡期限采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

4總結(jié)

綜上所述，信用風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別不僅包括事前客戶信用條件的確定，也包括事中及事后客戶出現(xiàn)信用危機(jī)的情形。相較而言，事前的信用政策的確定更重要，企業(yè)應(yīng)充分重視客戶的資信調(diào)查，嚴(yán)格審核是否能賒欠。其次，事中的跟蹤與監(jiān)控，事后的及時(shí)有效應(yīng)對(duì)，也能盡可能降低壞帳發(fā)生的可能。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身特點(diǎn)，建立嚴(yán)格的信用管理、銷售、收款、售后過程的內(nèi)部控制并有效實(shí)施，才能更好地運(yùn)用信用政策吸引客戶訂單，提高銷售額，防范信用風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。

作者：丁曉蓮 單位：四川師范大學(xué)