國(guó)有商業(yè)銀行金融業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)I銷策略

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摘要：我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展正處于轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，隨著人們生活水平的不斷提高和個(gè)人收入的不斷增加，銀行傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)已經(jīng)不能很好的滿足人們的理財(cái)需求，于是銀行的個(gè)人金融業(yè)務(wù)應(yīng)運(yùn)而生。據(jù)此，以國(guó)有商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀為基礎(chǔ)，提出了幾點(diǎn)個(gè)人金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略，以期對(duì)國(guó)有商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展起到一定的借鑒作用。

關(guān)鍵詞：國(guó)有商業(yè)銀行；個(gè)人金融業(yè)務(wù)；營(yíng)銷策略

1國(guó)有商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

個(gè)人金融業(yè)務(wù)是指銀行在經(jīng)營(yíng)中將客戶精細(xì)化定位到個(gè)人或家庭的一種業(yè)務(wù)，其主要的服務(wù)對(duì)象便是個(gè)人或家庭，不同于以往的金融業(yè)務(wù)，個(gè)人金融業(yè)務(wù)相比較來(lái)看更能滿足客戶的個(gè)性化需求。社會(huì)的多元化發(fā)展趨勢(shì)使得越來(lái)越多的人對(duì)于個(gè)性化的需求也越來(lái)越高，由此銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展是順應(yīng)整個(gè)時(shí)展的大趨勢(shì)。目前，國(guó)有銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)主要包括：個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)、個(gè)人中間業(yè)務(wù)即個(gè)人信貸、個(gè)人結(jié)算、投資理財(cái)?shù)?。發(fā)達(dá)國(guó)家銀行的個(gè)人金融業(yè)務(wù)為銀行所創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)效益平均水平已經(jīng)達(dá)到近三分之一，就發(fā)達(dá)國(guó)家銀行目前的個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，其對(duì)于我國(guó)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展是很具有借鑒意義的。但是，由于起步較晚，我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展還存在很多亟待解決的不足。

2國(guó)有商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題

2．1銀行沒有充分認(rèn)識(shí)個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性

個(gè)人金融業(yè)務(wù)是銀行近年來(lái)才開始逐漸興起的一種業(yè)務(wù)形式。作為一種新的業(yè)務(wù)方式，個(gè)人金融業(yè)務(wù)存在的目的是為了更好的適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及人們?cè)絹?lái)越理性的消費(fèi)觀念和理財(cái)方式，尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，提升銀行的經(jīng)濟(jì)效益。但是，就現(xiàn)狀來(lái)看，很多銀行還沒有充分認(rèn)識(shí)到銀行開辦個(gè)人金融業(yè)務(wù)的重要性，把個(gè)人金融業(yè)務(wù)分割在多個(gè)部門進(jìn)行管理，而不是將其進(jìn)行系統(tǒng)的分化，組織成立一個(gè)專門負(fù)責(zé)個(gè)人業(yè)務(wù)的部門，這在一定程度上影響了銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2．2營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷渠道相對(duì)落后

由于銀行職員大多對(duì)于個(gè)人金融業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)不夠充分，所以，其在營(yíng)銷觀念上還停留在銀行傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念中，缺乏主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)，沒有充分了解個(gè)人金融業(yè)務(wù)的特性。在個(gè)人金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道方面，商業(yè)銀行特別是國(guó)有商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的開展仍以傳統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)為主要，輔之以短信業(yè)務(wù)群發(fā)，電子郵件群發(fā)。這些傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道已經(jīng)不能覆蓋廣大的用戶群體。此外，而個(gè)人金融業(yè)務(wù)相對(duì)比傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)在產(chǎn)品方面對(duì)于技術(shù)有很大的要求，這就需要銀行在拓展?fàn)I銷渠道時(shí)充分考慮到這些因素。

2．3個(gè)人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不足

隨著國(guó)際化程度的逐漸深化，在銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)方面，出現(xiàn)了基金、銀保通、保險(xiǎn)等新產(chǎn)品。此外，隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，傳統(tǒng)國(guó)有銀行的業(yè)務(wù)也受到了一定程度的沖擊。國(guó)有銀行個(gè)人金融產(chǎn)品受到各種自身?xiàng)l件和外在條件的局限，在產(chǎn)品開發(fā)方面競(jìng)爭(zhēng)力不足。如今金融產(chǎn)品更新迭代十分迅速，在各大銀行激烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，產(chǎn)品成為了提升競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素。

3國(guó)有商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)I銷對(duì)策

3．1正確認(rèn)識(shí)個(gè)人金融業(yè)務(wù)的重要性

個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展是整個(gè)時(shí)展的大趨勢(shì)，對(duì)于目前國(guó)有商業(yè)銀行對(duì)于個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展重視不足的現(xiàn)象，銀行應(yīng)當(dāng)從管理層及銀行職員各個(gè)層面提升其對(duì)于銀行開展個(gè)人金融業(yè)務(wù)必要性和重要性的認(rèn)識(shí)。在條件允許的情況下，開設(shè)專門的個(gè)人金融業(yè)務(wù)部門，有針對(duì)性的發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)，使其發(fā)展成為一個(gè)完整、系統(tǒng)的業(yè)務(wù)部門。

3．2拓寬營(yíng)銷渠道

傳統(tǒng)的柜臺(tái)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷、短信群發(fā)、郵件群發(fā)對(duì)于銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的開展來(lái)說(shuō)失去了針對(duì)性。這就需要銀行在提升營(yíng)銷觀念的同時(shí)，拓寬營(yíng)銷渠道，如通過地推、電話約訪等多種渠道來(lái)尋找更多的客戶，并利用各種渠道和方式培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度。此外，還應(yīng)當(dāng)加快網(wǎng)上銀行的建設(shè)與完善，不可忽視線上交易越來(lái)越成熟的趨勢(shì)。

3．3開發(fā)具有競(jìng)爭(zhēng)力的個(gè)性化產(chǎn)品

面對(duì)各種商業(yè)銀行和其他互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)的沖擊，國(guó)有商業(yè)銀行在個(gè)人金融業(yè)務(wù)方面并沒有很大的優(yōu)勢(shì)。為此，國(guó)有商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)努力研發(fā)出能夠真正適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求，符合人們理財(cái)需求的個(gè)人金融產(chǎn)品。爭(zhēng)取能夠做到月月都有新的理財(cái)產(chǎn)品，能夠滿足不同客戶的理財(cái)需求，在對(duì)客戶進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃的同時(shí)應(yīng)當(dāng)要注意進(jìn)行合理的搭配和規(guī)劃，爭(zhēng)取在保值的基礎(chǔ)上做到增值的最大化。

3．4以中端客戶為主要服務(wù)對(duì)象，著力培養(yǎng)高端客戶

根據(jù)“二八原則”即百分之二十的人創(chuàng)造著百分之八十的收入的原則，在銀行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)及收入構(gòu)成中也是如此，為此，若想發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)，最主要的是能夠?qū)ふ业讲⑶遗囵B(yǎng)這百分之二十的優(yōu)質(zhì)客戶。在銀行的所有的客戶中，中端客戶是發(fā)展成為高端客戶的潛在客戶，所以，國(guó)有銀行在發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)的時(shí)候也要大力發(fā)展中端客戶。要將中端客戶發(fā)展為高端客戶，可以通過將銀行現(xiàn)有的中端客戶的名單分配到客戶經(jīng)理處，由客戶經(jīng)理通過客戶特點(diǎn)制定專門的計(jì)劃通過短信群發(fā)、電話拜訪、郵件群發(fā)等方式對(duì)于客戶進(jìn)行宣傳營(yíng)銷。同時(shí)，在客戶經(jīng)理在進(jìn)行宣傳營(yíng)銷時(shí)也應(yīng)當(dāng)注意對(duì)消費(fèi)觀念和理財(cái)理念較為前衛(wèi)的中青年潛力客戶應(yīng)當(dāng)加大宣傳營(yíng)銷力度，培養(yǎng)個(gè)人金融業(yè)務(wù)的潛在客戶，培養(yǎng)其對(duì)本銀行的好感度。

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作者：燕蓉 單位：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行臨汾分行個(gè)人金融部