企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的戰(zhàn)略

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一、中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題及不足

隨著人們整體生活水平的不斷提升和國(guó)民經(jīng)濟(jì)日益增強(qiáng)，我國(guó)中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展中有了很大的發(fā)展。但與市場(chǎng)的發(fā)展相比較，我國(guó)中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面還有很多的不足和需要改進(jìn)之處。

1．1營(yíng)銷(xiāo)理念不夠先進(jìn)

許多中小企業(yè)沒(méi)有放寬眼光，他們的經(jīng)營(yíng)思路還是以產(chǎn)品為導(dǎo)向的。這就是說(shuō)讓消費(fèi)者被動(dòng)適應(yīng)自己的產(chǎn)品，而沒(méi)有考慮消費(fèi)者需要什么樣的產(chǎn)品，怎樣主動(dòng)去適應(yīng)消費(fèi)者來(lái)考慮經(jīng)營(yíng)思路。這種經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想在短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代非常適用，然而隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。在這種情況下，就要求企業(yè)走到消費(fèi)者中間，多和消費(fèi)者溝通、探討，傾聽(tīng)消費(fèi)者的建議、意見(jiàn)，站在消費(fèi)者的角度去考慮產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。這樣，我們企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品就會(huì)得到廣大消費(fèi)者的贊同，企業(yè)的市場(chǎng)就會(huì)逐步壯大。還有些不成熟的企業(yè)，他們只做表面文章，特別注重廣告的效應(yīng)。自己沒(méi)有好的產(chǎn)品，想通過(guò)廣告把自己塑造成一個(gè)所謂的知名企業(yè)。這種營(yíng)銷(xiāo)思路是行不通的，沒(méi)有好的產(chǎn)品，沒(méi)有好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，光靠廣告是不會(huì)長(zhǎng)久地占有市場(chǎng)的。

1．2管理水平低下

有的中小企業(yè)由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)總管一切，這是一種舊的管理模式，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)的能力、經(jīng)驗(yàn)、精力等等各方面是存在很大的局限性的。隨著企業(yè)在市場(chǎng)中不斷地壯大，經(jīng)常會(huì)因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)的一個(gè)錯(cuò)誤決策而使企業(yè)陷入危機(jī)。中小企業(yè)還有一個(gè)比較普遍的現(xiàn)象，就是憑經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)去判斷市場(chǎng)的走向，這種不成熟的局限性思路，也許在短時(shí)期內(nèi)會(huì)有些效果，但最終會(huì)落后于其他中小企業(yè)的。這就要求我們發(fā)展中的企業(yè)決策者們開(kāi)拓思想、調(diào)整思路，從深層次對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，對(duì)于市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)和將來(lái)要出現(xiàn)的潛在機(jī)會(huì)要心知肚明。決策者要提高自身素質(zhì)，努力鉆研市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的技能。因?yàn)橐粋€(gè)決策者的錯(cuò)誤判斷，就會(huì)使企業(yè)一敗涂地。

1．3營(yíng)銷(xiāo)手段還需進(jìn)一步改進(jìn)

在眾多的中小企業(yè)中，有許多中小企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度不夠，搜取信息方式不夠?qū)拸V，對(duì)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)不夠全面，往往把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一般的推銷(xiāo)。這就要求企業(yè)開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)思想，更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段，從各個(gè)渠道獲取營(yíng)銷(xiāo)信息，使企業(yè)迅速發(fā)展。

1．4營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新動(dòng)力有待提高

隨著社會(huì)的發(fā)展和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)水平的不斷提升，政府部門(mén)也為中小企業(yè)的發(fā)展提供了便利的條件，給中小企業(yè)創(chuàng)造了發(fā)展的平臺(tái)，出臺(tái)了很多的優(yōu)惠政策。但有些企業(yè)不按國(guó)家政策執(zhí)行，盲目競(jìng)爭(zhēng)，擾亂了市場(chǎng)秩序，這樣對(duì)中小企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了負(fù)面影響。有些中小企業(yè)，為了自己能夠得到更多的市場(chǎng)，減少成本的投入，互相壓價(jià)，沒(méi)有考慮產(chǎn)品的質(zhì)量是否能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，導(dǎo)致產(chǎn)品的價(jià)格出現(xiàn)了混亂。究其原因，就是因?yàn)闆](méi)有新的創(chuàng)新動(dòng)力，思路狹窄和低水平重復(fù)生產(chǎn)。

1．5營(yíng)銷(xiāo)人才相對(duì)缺乏

人才是企業(yè)資源中最重要的資源，企業(yè)沒(méi)有好的人才就沒(méi)有好的發(fā)展，人才的競(jìng)爭(zhēng)在現(xiàn)代企業(yè)中是最為重要的。通過(guò)對(duì)有些中小企業(yè)的觀察，企業(yè)中營(yíng)銷(xiāo)人才的缺乏是很?chē)?yán)重的。形成這種人才缺乏的原因，就是中小企業(yè)沒(méi)有形成一個(gè)科學(xué)合理的、適當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的人才培養(yǎng)體系。

二、提升中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力的措施

我們要結(jié)合本企業(yè)的特點(diǎn)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展規(guī)律，深入學(xué)習(xí)在消費(fèi)者心目中口碑好的中小企業(yè)的管理方法，取長(zhǎng)補(bǔ)短，高瞻遠(yuǎn)矚，從富有創(chuàng)意的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)文化、營(yíng)銷(xiāo)管理體系、營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)組織團(tuán)隊(duì)四個(gè)方面來(lái)探討，使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下立于不敗之地。

2．1富有創(chuàng)意的營(yíng)銷(xiāo)文化的培養(yǎng)

培養(yǎng)創(chuàng)意的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)文化，其關(guān)鍵在于決策者的營(yíng)銷(xiāo)理念，建立一個(gè)科學(xué)的、現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)文化，通過(guò)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)文化培育，形成各企業(yè)間相互的生存與發(fā)展，提高與互惠的企業(yè)理念和企業(yè)價(jià)值觀。同時(shí)，還要得到企業(yè)高、中、低各階層員工的認(rèn)可和支持，使企業(yè)員工有主人翁的精神，不斷地發(fā)揮自己的潛在能力，能夠自覺(jué)遵守企業(yè)規(guī)章制度，全身心為企業(yè)的壯大貢獻(xiàn)自己的力量。

2．2建立高效的營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制

高效的營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制，關(guān)鍵在于對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的分工是否到位，是否各盡其才，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的各項(xiàng)管理制度能否落實(shí)到實(shí)處、細(xì)處，分配制度是否得到全體員工的贊同，這些都是影響企業(yè)發(fā)展的因素。現(xiàn)在很多中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員只做單一的業(yè)績(jī)考核，這種管理方式不利于企業(yè)發(fā)展和員工綜合能力的提高，所以，中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員工作的合理分配，成為提升其營(yíng)銷(xiāo)能力的重要因素。我們可以從以下幾個(gè)方面考慮:第一，把過(guò)去單一考核變?yōu)槎囗?xiàng)綜合考核;第二，建立富有挑戰(zhàn)性的激勵(lì)制度，形成合理的獎(jiǎng)罰制度，將營(yíng)銷(xiāo)人員的發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展緊密聯(lián)系在一起。企業(yè)要有一個(gè)長(zhǎng)期合理的規(guī)劃，通過(guò)銷(xiāo)售例會(huì)，聽(tīng)取員工的合理建議。有些員工的建議是在銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)中摸索出來(lái)的，他們能夠提供市場(chǎng)今后的發(fā)展動(dòng)向。對(duì)于那些優(yōu)秀的員工要給予精神和物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)，以此來(lái)激勵(lì)他們的工作積極性，增強(qiáng)員工與企業(yè)的凝聚力。

2．3選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的正確的選擇是企業(yè)發(fā)展中的核心。第一，“補(bǔ)缺營(yíng)銷(xiāo)”戰(zhàn)略。中小企業(yè)基礎(chǔ)薄，經(jīng)濟(jì)實(shí)力弱，抵御市場(chǎng)沖擊能力差，很難和大企業(yè)抗衡。這就要求中小企業(yè)細(xì)心觀察那些大企業(yè)在市場(chǎng)中所忽略的地方。首先要找到那些大企業(yè)未關(guān)注到的市場(chǎng)，以及大企業(yè)關(guān)注了但又不想干的市場(chǎng)。他們認(rèn)為經(jīng)濟(jì)效益不可觀，對(duì)企業(yè)發(fā)展沒(méi)有大的幫助，所以不愿意去做。把這些大企業(yè)所空缺的市場(chǎng)作為自己企業(yè)的發(fā)展方向，既可以避免風(fēng)險(xiǎn)投資，又可以積累實(shí)力，等到強(qiáng)大了，自然就有了和大企業(yè)爭(zhēng)市場(chǎng)的能力。第二，“恒星營(yíng)銷(xiāo)”戰(zhàn)略。中小企業(yè)要以大企業(yè)為依托。大企業(yè)資金雄厚，營(yíng)銷(xiāo)渠道寬，在技術(shù)和人才儲(chǔ)備上有著很大的實(shí)力，它們就像是市場(chǎng)上閃閃發(fā)光的“恒星”。中小企業(yè)要想擁有像那些大企業(yè)一樣的優(yōu)勢(shì)，可以先為大企業(yè)服務(wù)來(lái)取得發(fā)展機(jī)會(huì)，充當(dāng)配角。例如，溫州有很多中小企業(yè)所以得到迅速發(fā)展，是因?yàn)樗鼈兪紫纫远嗉疑弦?guī)模的大企業(yè)為“恒星”，采取“委托加工、協(xié)議加工”的方法，和大企業(yè)建立了穩(wěn)定的加工配套的服務(wù)關(guān)系，為大企業(yè)提供服務(wù)生產(chǎn)，最后拉動(dòng)了溫州350家的小企業(yè)的發(fā)展壯大。第三，“聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)”戰(zhàn)略。一個(gè)中小企業(yè)勢(shì)單力薄，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中很容易被淘汰。具有相同生產(chǎn)能力、生產(chǎn)相同產(chǎn)品的中小企業(yè)聯(lián)合在一起，化零為整，這樣就能抵御市場(chǎng)變化帶來(lái)的沖擊，就能夠取長(zhǎng)補(bǔ)短，在市場(chǎng)中強(qiáng)大起來(lái)。

2．4塑造優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)組織團(tuán)隊(duì)

一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)首先便對(duì)高等營(yíng)銷(xiāo)人才選拔制定科學(xué)合理的機(jī)制。其次，企業(yè)各成員之間應(yīng)齊心合力，共同研究市場(chǎng)發(fā)展的特點(diǎn)，能夠準(zhǔn)確根據(jù)產(chǎn)品隨市場(chǎng)的變化和潛在的需求，制訂與市場(chǎng)相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，為本企業(yè)下一步產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。建立人才預(yù)警機(jī)制也是一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)所必備的。要不斷地增強(qiáng)人才貯備意識(shí)，培養(yǎng)中小企業(yè)的高級(jí)人才。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)從內(nèi)部培養(yǎng)高級(jí)人才，應(yīng)該對(duì)員工經(jīng)常進(jìn)行理論培訓(xùn)和實(shí)踐鍛煉。中小企業(yè)要打造一支強(qiáng)有力的、專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，還應(yīng)該開(kāi)闊視野，從多方面吸引人才，從與之相關(guān)的高等學(xué)校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或政府部門(mén)請(qǐng)高級(jí)專(zhuān)業(yè)人員對(duì)員工進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、開(kāi)發(fā)、推廣業(yè)務(wù)及談判等方面的培訓(xùn)，使中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員在理論與實(shí)踐技能方面得到提高。另外，一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)還應(yīng)該有獎(jiǎng)懲激勵(lì)制度。但激勵(lì)性高不等于盲目的高薪，同時(shí)，這一策略的推行必須要以全體員工的認(rèn)可來(lái)執(zhí)行。

作者：郭海強(qiáng) 單位：西山煤電集團(tuán)白家莊礦業(yè)公司