企業(yè)營銷管理論文(5篇)

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第一篇：外貿(mào)企業(yè)營銷渠道風(fēng)險管理研究

摘要：營銷渠道作為企業(yè)連接市場的重要媒介，是企業(yè)得以迅猛發(fā)展的生命線。特別是隨著企業(yè)間的競爭越發(fā)激烈，外貿(mào)企業(yè)面臨著國企和私企等企業(yè)的重重圍攻，所以加快營銷渠道方面的建設(shè)和管理是確保外貿(mào)企業(yè)抓住市場發(fā)展機(jī)遇，積極搶占市場份額的重要途徑。本文從外貿(mào)企業(yè)營銷渠道風(fēng)險概述入手，著重就其防范管理策略進(jìn)行了探究。

關(guān)鍵詞：外貿(mào)企業(yè)；營銷渠道；風(fēng)險；管理

隨著我國社會主義經(jīng)濟(jì)體制的日臻完善，對外貿(mào)易開放程度逐漸增加，同時企業(yè)間的市場競爭也更加激烈，尤其是外貿(mào)企業(yè)更是夾雜在國企和私營企業(yè)等的圍攻中。而營銷渠道作為外貿(mào)企業(yè)發(fā)展的重要條件，是企業(yè)市場規(guī)模得以擴(kuò)大的關(guān)鍵。因此，外貿(mào)企業(yè)要想徹底清除發(fā)展障礙，增強(qiáng)自身核心競爭力，就必須要做好營銷渠道的構(gòu)建及相關(guān)風(fēng)險的防范管理工作。

1外貿(mào)企業(yè)營銷渠道風(fēng)險概述

1.1外貿(mào)企業(yè)營銷渠道風(fēng)險的含義

顧名思義，營銷渠道風(fēng)險實際上就是管理企業(yè)營銷渠道過程中存在的風(fēng)險，具體可以分成廣義和狹義兩個方面。從狹義角度來講，其實際上就是包括企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售和消費等整個過程的轉(zhuǎn)移。從廣義角度來講，其除了包含生產(chǎn)者、銷售商外，還包含了企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品所用原材料的供應(yīng)商和中間商等企業(yè)產(chǎn)品流通過程中的各個個人或者組織。營銷渠道風(fēng)險實際上也是一種企業(yè)風(fēng)險，其是指在產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售和消費等流通過程中所存在各種不利因素的不確定性。同理，外貿(mào)企業(yè)的營銷渠道風(fēng)險則是構(gòu)成其經(jīng)營風(fēng)險中一個重要的組成部分，也需要加以防范和管理。

1.2外貿(mào)企業(yè)營銷渠道風(fēng)險的特征

營銷渠道風(fēng)險作為外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險中一個重要的類型，除了具有一般風(fēng)險的基本特征外，其還具有其本身所特有的一些特征，具體主要表現(xiàn)在以下幾個方面：第一，必然性。外貿(mào)企業(yè)營銷渠道出現(xiàn)風(fēng)險的根源在于其所處的市場環(huán)境具有不確定性，這也是其風(fēng)險具有必然性的重要原因。第二，不規(guī)則性。該特性主要是指外貿(mào)企業(yè)營銷風(fēng)險何時、何地、影響范圍、發(fā)生程度以及是否發(fā)生都具有很強(qiáng)的偶然性。第三，可控性。雖然外貿(mào)企業(yè)營銷渠道風(fēng)險具有不規(guī)則形和必然性，但是借助科學(xué)、合理的分析也可以進(jìn)行針對性的防范和控制，有利于降低風(fēng)險所造成的損失。第四，關(guān)聯(lián)性。針對外貿(mào)企業(yè)而言，營銷渠道是企業(yè)組織機(jī)構(gòu)和營銷系統(tǒng)中的重要組成部分，其無法脫離外貿(mào)企業(yè)本身而獨立存在，同時營銷渠道的風(fēng)險也反過來會影響外貿(mào)企業(yè)本身，這就是關(guān)聯(lián)性特性的具體表現(xiàn)。第五，行為相關(guān)性。這主要是指外貿(mào)企業(yè)營銷渠道風(fēng)險管理者所面臨的具體風(fēng)險同其決策行為之間具有緊密的聯(lián)系。

2外貿(mào)企業(yè)營銷渠道的風(fēng)險分析

如上所述，外貿(mào)企業(yè)營銷渠道風(fēng)險的一個主要特征就是不確定性，這致使其相應(yīng)地存在高風(fēng)險性。而就外貿(mào)企業(yè)營銷渠道風(fēng)險的具體類型而言，其主要表現(xiàn)為內(nèi)生型和外來型兩種類型，下面就這兩種風(fēng)險類型的具體內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)闡述。

2.1內(nèi)在型風(fēng)險

外貿(mào)企業(yè)營銷渠道中的內(nèi)在型風(fēng)險的產(chǎn)生根源在于外貿(mào)企業(yè)自身或者相關(guān)的渠道管理人員的不當(dāng)管理，具體主要表現(xiàn)為企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品風(fēng)險、營銷渠道人員的風(fēng)險、營銷渠道設(shè)計風(fēng)險、營銷價格風(fēng)險以及營銷渠道成本利潤風(fēng)險等幾個風(fēng)險類型，下面就這幾個風(fēng)險類型的具體內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)地闡述。

(1)企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品風(fēng)險。外貿(mào)企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)周期比較短，產(chǎn)品更新?lián)Q代的速率快，但是此時如果相應(yīng)的知識產(chǎn)權(quán)體系尚未建立，那么就很容易致使這些生產(chǎn)技術(shù)被其他企業(yè)所復(fù)制，加之當(dāng)前信息技術(shù)的快速發(fā)展，所以外貿(mào)企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)營就存在了嚴(yán)重的風(fēng)險。

(2)營銷渠道人員的風(fēng)險。營銷渠道人員是外貿(mào)企業(yè)營銷渠道的主體，他們管控企業(yè)營銷渠道的整個生產(chǎn)流程。但是如果這些營銷渠道人員缺乏必要的營銷理論知識或者實踐經(jīng)驗，那么很容易致使?fàn)I銷渠道戰(zhàn)略出現(xiàn)偏差或者失誤，從而引發(fā)渠道風(fēng)險問題。

(3)營銷渠道設(shè)計風(fēng)險?？茖W(xué)、合理的營銷渠道設(shè)計能確保外貿(mào)企業(yè)營銷工作的順利進(jìn)行，但是當(dāng)前的營銷渠道組織結(jié)構(gòu)的不合理致使相關(guān)重要的企業(yè)經(jīng)營信息無法得到有效地傳遞，從而引發(fā)了營銷渠道風(fēng)險問題的出現(xiàn)。

(4)營銷價格風(fēng)險。營銷價格是外貿(mào)企業(yè)營銷渠道中需要重點考慮的一項內(nèi)容，其直接關(guān)乎企業(yè)營銷的質(zhì)量和效率。但是當(dāng)前部分外貿(mào)企業(yè)的價格制定策略卻有失公平，加之缺乏公平政策的保障，以至于實際的外貿(mào)企業(yè)分銷商會胡亂定價，從而會擾亂外貿(mào)企業(yè)生產(chǎn)商的價格體系，引發(fā)渠道風(fēng)險問題。(5)營銷渠道成本利潤風(fēng)險。同營銷渠道價格風(fēng)險類似，成本利潤也是關(guān)乎外貿(mào)企業(yè)營銷渠道得以順利實施的關(guān)鍵，同樣也是引發(fā)營銷渠道風(fēng)險的一個重要因素。

2.2外來型風(fēng)險

相較于內(nèi)在型風(fēng)險而言，外在型風(fēng)險的根源實際上就是外貿(mào)企業(yè)自身以外的各種因素，具體涵蓋了渠道中間商風(fēng)險、市場環(huán)境風(fēng)險和競爭企業(yè)風(fēng)險等幾個方面風(fēng)險。下面將這幾個風(fēng)險類型的具體內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)地闡述。

(1)來自渠道中間商的風(fēng)險。外貿(mào)企業(yè)本身的客戶對象除了其所生產(chǎn)產(chǎn)品或者提供服務(wù)的消費群體外，也包括零售商和經(jīng)銷商等渠道中間商。如果外貿(mào)企業(yè)所選擇的渠道中間商同企業(yè)自身經(jīng)營的目標(biāo)不一致，那么勢必會使企業(yè)發(fā)展受阻，同時還會增加企業(yè)貸款回收風(fēng)險、合同欺詐等風(fēng)險。

(2)來自競爭企業(yè)方面的風(fēng)險。目前，企業(yè)產(chǎn)品的趨同趨勢越發(fā)嚴(yán)峻，促銷戰(zhàn)略或者價格戰(zhàn)已經(jīng)致使外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營走向了“微利潤”時代，競爭企業(yè)在渠道競爭方面的競爭越發(fā)激烈。外貿(mào)企業(yè)除了要同其他同類企業(yè)進(jìn)行競爭外，還要受到國有企業(yè)和私營企業(yè)等的競爭，這進(jìn)一步增加了企業(yè)營銷渠道風(fēng)險出現(xiàn)的概率。

(3)來自市場環(huán)境方面的風(fēng)險。當(dāng)前的外貿(mào)企業(yè)是一個開放性的完整系統(tǒng)，其分銷活動涉及到多個方面，同時還受到金融機(jī)構(gòu)、社會公眾、新聞媒體、相關(guān)政府部門和社區(qū)組織等市場環(huán)境的影響。而一旦其中的某個市場環(huán)境出現(xiàn)問題，那么勢必會對外貿(mào)企業(yè)營銷渠道的正常運行造成風(fēng)險。

3外貿(mào)企業(yè)營銷渠道的風(fēng)險防范管理策略

3.1明確企業(yè)營銷渠道定位

外貿(mào)企業(yè)要想做好相應(yīng)的營銷渠道風(fēng)險防范工作，就必須要結(jié)合自身的實際經(jīng)營情況來選擇恰當(dāng)?shù)臓I銷渠道。實踐研究表明，企業(yè)如果可以選擇一個適合自身經(jīng)營的營銷渠道，那么不僅可以大大降低渠道風(fēng)險的發(fā)生率，同時也有利于提升企業(yè)自身的核心競爭力，擴(kuò)增其經(jīng)營規(guī)模。因此，在防范和管理營銷渠道風(fēng)險的過程中，外貿(mào)企業(yè)必須要切實結(jié)合自身的實際情況來合理選擇營銷渠道。就明確企業(yè)營銷渠道定位的具體原則而言，其主要表現(xiàn)為以下五個方面：其一，外貿(mào)企業(yè)需要充分了解市場對于企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)的需求情況，接著在此基礎(chǔ)上來合理制定企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略。其二，要本著“互利共贏”的原則來尋找那些信譽度高的中間商來進(jìn)行長期合作，尤其是要確保企業(yè)自身的渠道文化、理念和績效目標(biāo)等同中間商保持一致。其三，要明確自身產(chǎn)品或者服務(wù)同當(dāng)前競爭企業(yè)之間的差距，以便可以達(dá)到揚長避短，重點突出企業(yè)本身產(chǎn)品或者服務(wù)的價值。其四，要確保各層級中間商的利益不相互侵犯，以避免竄貨行為的出現(xiàn)。其五，要將外貿(mào)企業(yè)的營銷渠道定位理念及時傳達(dá)給中間商，從而使他們充分了解和認(rèn)識企業(yè)未來的發(fā)展打算及可能產(chǎn)生的利潤空間。

3.2提高營銷渠道人員素質(zhì)

有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計表明，因企業(yè)內(nèi)部營銷人員素質(zhì)低下所引發(fā)的營銷渠道風(fēng)險不在少數(shù)。營銷渠道人員是外貿(mào)企業(yè)營銷渠道風(fēng)險防范和管理的主體，他們的素質(zhì)直接關(guān)乎營銷渠道風(fēng)險防范的效果，所以為了徹底防范和管理外貿(mào)企業(yè)營銷渠道中的風(fēng)險，就必須要先提升營銷渠道人員的整體素質(zhì)。就提升外貿(mào)企業(yè)營銷渠道人員整體素質(zhì)的具體策略而言，其主要包括以下四個方面：其一，在選聘人才方面，外貿(mào)企業(yè)需要制定嚴(yán)格的人員選聘計劃，本著擇優(yōu)錄取的原則來嚴(yán)把人員質(zhì)量關(guān)，堅決杜絕采用任人唯親等人員選聘機(jī)制，從而確保企業(yè)所選的渠道人員均具有較高的素質(zhì)，以從源頭上來防范風(fēng)險。其二，要加強(qiáng)相關(guān)營銷渠道人員的培訓(xùn)工作力度，比如定期聘請一些營銷渠道方面的專家或者學(xué)者到企業(yè)開展培訓(xùn)工作，以便在企業(yè)形成一個良好的文化氛圍，不斷提升營銷人員的道德素質(zhì)和防范風(fēng)險的能力。其三，要制定科學(xué)、合理的薪酬激勵制度和績效考評機(jī)制，以確?？梢哉{(diào)動全體渠道人員工作的積極性和熱情，促使他們積極主動地提升自身的學(xué)習(xí)能力。其四，要充分尊重營銷渠道人員，并切實將良好的文化理念納入到風(fēng)險防控中來，從而不斷提升外貿(mào)企業(yè)的軟實力，同時需要加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部相關(guān)渠道人員的溝通工作，以便使他們可以取長補短，不斷提升自身的營銷渠道風(fēng)險防范能力。如此一來，可以全方位地防范營銷人員所引發(fā)的渠道風(fēng)險。

3.3加快構(gòu)建渠道監(jiān)察體系

除了上述幾個方面的營銷渠道風(fēng)險防范管理策略之外，構(gòu)建科學(xué)、合理、高效的營銷渠道監(jiān)察體系是進(jìn)一步提升外貿(mào)企業(yè)應(yīng)對營銷渠道風(fēng)險的重要手段。通過實時監(jiān)督和管理營銷渠道的日常運行情況，以便可以及時發(fā)現(xiàn)和解決營銷渠道運行過程中潛在的或者已經(jīng)發(fā)生的風(fēng)險。而就構(gòu)建渠道風(fēng)險監(jiān)督體系的具體措施而言，其主要包括以下兩個方面。

(1)要成立專門的營銷渠道風(fēng)險防范管理部門。隨著市場競爭環(huán)境日趨激烈，外貿(mào)企業(yè)所面臨的營銷渠道風(fēng)險也相應(yīng)的增加，所以隨時可能發(fā)生風(fēng)險，所以成立專門的營銷渠道風(fēng)險防范管理部門具有重要的意義。通過由專門的部門來有效地識別、防范和化解企業(yè)營銷渠道中的各種潛在的風(fēng)險，減少因渠道風(fēng)險所帶來的經(jīng)濟(jì)損失。但是在建立專門營銷渠道風(fēng)險防范小組的過程中，必須要同時制定針對性的規(guī)章制度，尤其是要求相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)人員和管理者要高度重視營銷渠道風(fēng)險管理的重要性，并且需要加強(qiáng)企業(yè)營銷渠道的信息收集能力，比如借助問卷法和調(diào)查法等方法的綜合運用來提升外貿(mào)企業(yè)搜集信息的能力。

(2)提高營銷渠道風(fēng)險監(jiān)管能力。通過專門的營銷渠道監(jiān)察部門來監(jiān)督和管理外貿(mào)企業(yè)的營銷渠道來及時發(fā)現(xiàn)和化解營銷渠道過程中存在的各種風(fēng)險，以便可以有效地防范營銷渠道中存在的惡搞風(fēng)險。比如，如果外貿(mào)企業(yè)沒有及時發(fā)現(xiàn)相關(guān)競爭企業(yè)對中間商所作出的政策變化，那么就很容易引發(fā)營銷渠道風(fēng)險。與此同時，相應(yīng)的監(jiān)管機(jī)制需要實時了解當(dāng)前市場的最新動態(tài)信息，并要將其反饋給相關(guān)的監(jiān)察部門，以便及時調(diào)整營銷渠道的分布和密度情況，確保外貿(mào)企業(yè)營銷渠道的正常運作，所以外貿(mào)企業(yè)必須要制定科學(xué)、合理的營銷渠道監(jiān)管機(jī)制。而就具體的營銷渠道監(jiān)察體系而言，其主要包括風(fēng)險圖法、審核法和跟蹤排查法等常用方法，從而全面防范和管理營銷渠道中存在的各種風(fēng)險。

4結(jié)語

總之，隨著企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的改變，傳統(tǒng)的營銷渠道模式已經(jīng)無法滿足新環(huán)境下企業(yè)的發(fā)展需求。正如硬幣有兩面一樣，風(fēng)險與機(jī)遇、損失和收益也是密不可分的有機(jī)統(tǒng)一體。為了充分發(fā)揮營銷渠道在促進(jìn)企業(yè)發(fā)展方面的積極作用，外貿(mào)企業(yè)需要切實做好相應(yīng)的風(fēng)險防范管理工作，以幫助企業(yè)更好地規(guī)避企業(yè)經(jīng)營過程中所存在的各種風(fēng)險，從而使外貿(mào)企業(yè)盡可能多地獲取風(fēng)險報酬，確保其持續(xù)健康地發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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[4]楊建卓.淺析外貿(mào)企業(yè)風(fēng)險管理[J].統(tǒng)計與管理,2015,23(9).

作者：蔣微 單位：無錫太湖學(xué)院

第二篇：快速消費品企業(yè)營銷管理內(nèi)部控制思考

摘要：自從成功加入世界貿(mào)易組織后，我國經(jīng)濟(jì)就邁入了一個嶄新的開放時代，因此，我們一定要適應(yīng)好當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境，從企業(yè)自身的內(nèi)部控制抓起，使企業(yè)得以平穩(wěn)、健康的發(fā)展。本文著重從內(nèi)部控制的定義、快速消費品行業(yè)現(xiàn)狀、內(nèi)部控制在應(yīng)用過程中存在的問題等方面入手，從財務(wù)管理角度對快速消費品企業(yè)應(yīng)如何進(jìn)行營銷內(nèi)控管理提出個人見解，希望能為相關(guān)財務(wù)管理人員的實務(wù)工作提供參考。

關(guān)鍵詞：內(nèi)部控制；快速消費品企業(yè)；現(xiàn)狀；營銷內(nèi)控

內(nèi)部控制是指企業(yè)為實現(xiàn)營利目的，通過制定相關(guān)制度和具體措施，規(guī)定嚴(yán)格的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，從而提高經(jīng)營效率和效果，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。一個企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展，銷售部門是龍頭，生產(chǎn)部門是執(zhí)行，財務(wù)部門是保障，綜合部門是后勤依托。而對于快速消費品行業(yè)而言，大多數(shù)商家秉承薄利多銷的銷售理念，這樣的理念就要求企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能在最短的時間內(nèi)到達(dá)客戶并讓其欣然接受，因此，快速銷售、快速周轉(zhuǎn)就成為了企業(yè)競爭成敗的關(guān)鍵。因此企業(yè)內(nèi)部控制機(jī)制的建立，內(nèi)部控制的管理與執(zhí)行，對企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展具有舉足輕重的作用。

一、快速消費品企業(yè)的現(xiàn)狀

快速消費品主要是指與人們生活息息相關(guān)的，消費速度快，使用壽命短的消費品，包括食品、日用品、煙酒及飲料等各個方面；快速消費品的絕對利潤相對較低，但因大多企業(yè)秉承薄利多銷的銷售理念，不斷地擴(kuò)大其銷售量，故快速消費品的累積利潤可以達(dá)到很高。隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，以及人們對生活質(zhì)量和產(chǎn)品多元化的需求的不斷提升，越來越多的商人、企業(yè)甚至包括外國企業(yè)涌入快速消費品行業(yè)。由于產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，市場競爭異常激烈。而企業(yè)為保持市場份額往往會將業(yè)務(wù)重點關(guān)注在市場拓展上，通過營銷致勝策略帶動規(guī)?；氖袌鲣N售，以獲得更多利潤和實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)價值。如何能更好地制定企業(yè)發(fā)展方向，如何使企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者在忙于市場激戰(zhàn)應(yīng)對的同時有效管控企業(yè)整體運作，引入以“內(nèi)部控制機(jī)制”為代表的先進(jìn)企業(yè)管理理念已勢在必行。

二、快速消費品企業(yè)內(nèi)部控制過程中存在的問題

（一）內(nèi)部控制的環(huán)境不完善

1.組織結(jié)構(gòu)不合理。例如：有些中小型企業(yè)，由于股份私有化集中，導(dǎo)致一人獨大，在內(nèi)部管理上執(zhí)行“一言堂”或“一支筆”，內(nèi)控機(jī)制在這類企業(yè)往往名存實無，為企業(yè)的經(jīng)營管理帶來極大風(fēng)險。

2.風(fēng)險管理與內(nèi)部控制意識薄弱。目前很多快速消費品企業(yè)的管理者對于企業(yè)是否有完善的內(nèi)部控制機(jī)制、內(nèi)控機(jī)制是否與經(jīng)營管理有效銜接、內(nèi)控是否落實到位并不關(guān)心，造成業(yè)務(wù)人員在為完成銷量目標(biāo)的同時濫用信用、盲目賒銷，加大了應(yīng)收賬款回款風(fēng)險，資金使用效率下降，嚴(yán)重影響了企業(yè)的正常經(jīng)營與再發(fā)展。

3.企業(yè)文化建設(shè)不到位。企業(yè)文化作為企業(yè)的一種軟資源，它會促進(jìn)員工個人利益與企業(yè)以及社會利益保持一致，發(fā)揮整個內(nèi)控機(jī)制作用。然而很多企業(yè)忽視了企業(yè)文化建設(shè)，企業(yè)缺少了向心力就會滋生出很多問題。

4.人力資源與績效激勵不到位。有效的內(nèi)部控制需要由高素質(zhì)的員工來貫徹執(zhí)行，但是很多快速消費品企業(yè)并沒能很好的運用人力資源，例如有的企業(yè)招聘時不把應(yīng)聘者的能力素質(zhì)放首位，沒有為員工開展系統(tǒng)性培訓(xùn)活動，沒有制定完善及公平合理的考核、晉升與獎勵制度等等，這些很容易導(dǎo)致個人利益得不到滿足而出現(xiàn)損害企業(yè)利益的情況。

（二）企業(yè)內(nèi)部控制活動不完善

業(yè)務(wù)授權(quán)、不相容崗位、業(yè)務(wù)流程和操作規(guī)范、業(yè)務(wù)記錄、規(guī)章制度、獨立檢查和控制標(biāo)準(zhǔn)等等，這些是企業(yè)運營的關(guān)鍵控制點，這些內(nèi)容的操作與執(zhí)行需要企業(yè)內(nèi)部所有職能部門的參與和協(xié)同運作。而目前不少企業(yè)在其中一個或多個關(guān)鍵點存在不合理的情況，企業(yè)內(nèi)部控制根本無法貫徹執(zhí)行，導(dǎo)致財務(wù)部門無法正確、真實和完整的反映企業(yè)經(jīng)濟(jì)運營情況。

（三）企業(yè)內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制不完善

目前很多快速消費品企業(yè)并沒有形成有效的內(nèi)部控制監(jiān)督機(jī)制，有些企業(yè)雖設(shè)立了內(nèi)部審計部門，但部門的獨立性較差，日常工作又集中在對財務(wù)核算的檢查，無法有效的發(fā)揮內(nèi)部控制的監(jiān)督作用。

三、從財務(wù)管理角度看快速消費品企業(yè)的營銷內(nèi)控

（一）市場投入預(yù)算控制

目前快速消費品企業(yè)經(jīng)營一般有三個渠道，即現(xiàn)代通路、傳統(tǒng)通路和電商特渠。企業(yè)為擴(kuò)大市場份額提升銷量，往往會在這些渠道投入大量的資金，用于廣告、陳列展示、推廣、促銷、買贈、品嘗、返利等活動。這其中會涉及各種物料的采購、人員的使用、場地的租借、陳列的投放、產(chǎn)品價格的制定等等?？焖傧M品企業(yè)的市場費用的投入可以占到企業(yè)總經(jīng)營費用的80%以上，并且由于市場變動不受控，時常會發(fā)生臨時追加投入的情況。因此，需要企業(yè)編制年度營銷預(yù)算，包括市場固定費用預(yù)算、推廣活動費用預(yù)算等，并嚴(yán)格按預(yù)算執(zhí)行，避免出現(xiàn)費用黑洞，影響企業(yè)正常經(jīng)營。市場投入預(yù)算控制關(guān)注點：（1）業(yè)務(wù)部門根據(jù)市場預(yù)測提報年度活動申請和市場渠道常規(guī)費用投入，規(guī)劃年度總費用；（2）市場活動及物料等投放如涉及招投標(biāo)的，必須按招投標(biāo)程序執(zhí)行；（3）所有市場費用投入必須要有合同支持，嚴(yán)格按合同審批流程執(zhí)行；（4）按企業(yè)事權(quán)規(guī)定進(jìn)行費用審批；(5)提報財務(wù)部審核備案；(6)費用執(zhí)行按預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)，任何超支、變動需重新走申報審批流程；(7)成立專門的市場巡查部門檢測監(jiān)督費用執(zhí)行情況；(8)業(yè)務(wù)部門需對活動作結(jié)案報告，評估反饋活動效果；（9）市場費用核銷必須一一對應(yīng)，財務(wù)部門定期根據(jù)業(yè)務(wù)部門提供的費用投入?yún)^(qū)域、人員、時間范圍、客戶等資料形成營銷費用統(tǒng)計報表，分析核算投入產(chǎn)出，為以后的市場運作做出指導(dǎo)意見；（10）年度各運營渠道分客戶簽訂經(jīng)銷合同，合同涉及的所有費用、扣點必須經(jīng)嚴(yán)格審批流程，正本協(xié)議或復(fù)印件上交財務(wù)部備案登記。

（二）應(yīng)收賬款風(fēng)險控制

快速消費品企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)風(fēng)險意識，提高風(fēng)險控制，尤其是對應(yīng)收賬款風(fēng)險的管控。因為快速消費品企業(yè)的運作講究的就是要“快”，資產(chǎn)周轉(zhuǎn)要快，資金回籠要快，市場應(yīng)變更要快。但由于企業(yè)為迎合市場競爭需要，基本都會給予客戶一定的賒銷期，這就需要企業(yè)在賒銷所帶來的收益與資金占用成本之間做出權(quán)衡，企業(yè)賒銷業(yè)務(wù)內(nèi)部控制制度的建立在結(jié)合銷售的實際情況下，需綜合評價客戶情況，防止過度賒銷、盲目賒銷。應(yīng)收賬款風(fēng)險控制關(guān)注點：（1）建立銷售與收款的內(nèi)部控制體系，所有銷售業(yè)務(wù)必須進(jìn)入公司ERP管理系統(tǒng)，每筆銷售必須詳細(xì)記錄客戶、數(shù)量、金額、出貨日期、發(fā)運方式、地點等；負(fù)責(zé)核準(zhǔn)賒銷條件的人員不能同時負(fù)責(zé)客戶資信調(diào)查；財務(wù)部門負(fù)責(zé)統(tǒng)一核價，銷售部門負(fù)責(zé)統(tǒng)一收款等；（2）業(yè)務(wù)人員根據(jù)客戶資信情況制定不同賒銷政策和信用額度，按企業(yè)事權(quán)程序?qū)徟?，變更信用額度和賒銷期必須嚴(yán)格按審批流程執(zhí)行；（3）財務(wù)部適時出具賬齡分析，及時向業(yè)務(wù)部門反饋超期應(yīng)收賬款，同時加強(qiáng)預(yù)警機(jī)制，對嚴(yán)重超期客戶需取消銷售資格，并及時通知相關(guān)部門停止發(fā)貨、催款收賬；（4）業(yè)務(wù)人員必須登記銷售臺賬，跟蹤應(yīng)收賬款回款情況，定期與財務(wù)部核對確認(rèn)往來；（5）對于以賬扣形式兌現(xiàn)的市場費用，業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時從客戶手中取回賬扣發(fā)票，按事權(quán)審批流程簽字確認(rèn)后，到財務(wù)部核銷到期應(yīng)收賬款；（6）對于呆賬，財務(wù)部和業(yè)務(wù)部共同成立清賬小組，并將應(yīng)收款核銷納入業(yè)務(wù)部門績效考核范圍；（7）對于壞賬，嚴(yán)格執(zhí)行審批流程，并追究相關(guān)業(yè)務(wù)人員責(zé)任。

（三）存貨內(nèi)部控制

快速消費品企業(yè)在商品采購和銷售過程中都會遇到免費贈品的情況。存貨內(nèi)部控制的關(guān)注點：（1）企業(yè)采購的商品必須辦理入庫，按品項、數(shù)量、金額輸入ERP系統(tǒng)；（2）企業(yè)在收到贈品時（包括供應(yīng)商提供的途損），也必須按規(guī)定辦理入庫；入庫單隔天必須傳遞至財務(wù)部，財務(wù)部及時按品項與供應(yīng)商核對確認(rèn)；（3）倉庫根據(jù)業(yè)務(wù)員的銷售報單發(fā)貨（免費贈品必須在出庫單/送貨單上單列），送貨單經(jīng)客戶簽收確認(rèn)后，必須傳遞至財務(wù)部；（4）財務(wù)部根據(jù)ERP系統(tǒng)中出庫數(shù)據(jù)比對客戶簽收單，查找并調(diào)整差異，為后期開具銷售發(fā)票做前期準(zhǔn)備；（5）對于其他非銷售出庫，必須由專人根據(jù)審批后的申請單輸入ERP系統(tǒng)，單據(jù)上必須明確標(biāo)注品名、數(shù)量、金額、申請人、是否收款、用途等；（6）每月財務(wù)部會同倉庫按品項全面盤點，出具盤點報告。

（四）其他內(nèi)部控制

快速消費品企業(yè)在日常企業(yè)內(nèi)部控制中還需關(guān)注：（1）職務(wù)、崗位輪換，杜絕隱患、防止舞弊；（2）加強(qiáng)內(nèi)部審計控制職能，及時發(fā)現(xiàn)和堵塞漏洞，保證各項業(yè)務(wù)的真實、準(zhǔn)確；（3）健全內(nèi)部控制制度，加大執(zhí)行力度，提高全員對內(nèi)部控制機(jī)制重要性的認(rèn)識；（4）制定有效的人力資源和激勵績效制度，充分調(diào)動員工積極性，提升員工素質(zhì)。

總之，快速消費品企業(yè)需要在營銷管理中合理的引入內(nèi)部控制機(jī)制，使其更好的為企業(yè)服務(wù)。從長期看，建立一套完整有效的內(nèi)部控制機(jī)制，盡可能在銷售環(huán)節(jié)杜絕出現(xiàn)弊端，保證營銷效率有效提高，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益，使企業(yè)在日益激烈的競爭中脫穎而出，立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

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[2]韓金江，孫文娟.企業(yè)內(nèi)部信息傳遞中的內(nèi)部控制研究[J].財會通訊，2012（2）.

[3]周曉娟.關(guān)于企業(yè)銷售內(nèi)部控制策略若干思考[J].現(xiàn)代商業(yè),2013（29）.

作者：鄧含 單位：上海市糖業(yè)煙酒（集團(tuán)）有限公司

第三篇：供電企業(yè)營銷基礎(chǔ)管理提升思路

摘要：隨著經(jīng)濟(jì)社會的快速發(fā)展，廣大用電客戶對供電服務(wù)的需求及質(zhì)量要求不斷提高，營銷工作面臨的形勢也日趨復(fù)雜，而電力營銷工作固有的“服務(wù)性強(qiáng)、整體性強(qiáng)、技術(shù)性強(qiáng)、政策性強(qiáng)”特點，也對營銷基礎(chǔ)管理水平提出了更高要求。海北公司利用營銷應(yīng)用系統(tǒng)、用電信息采集系統(tǒng)、營銷稽查系統(tǒng)有效對各級營銷人員工作質(zhì)量開展監(jiān)控，實現(xiàn)營銷管控“橫向到邊，縱向到底”全面管控；加強(qiáng)數(shù)據(jù)管理，扎實做好數(shù)據(jù)整理工作，通過“工作質(zhì)量、制度執(zhí)行、資料管理、責(zé)任落實”檢查、考核，落實基礎(chǔ)工作執(zhí)行情況，全面提高了基礎(chǔ)管理。

關(guān)鍵詞：營銷；基礎(chǔ)數(shù)據(jù)；提升策略

1營銷基礎(chǔ)管理當(dāng)前現(xiàn)狀

1.1業(yè)擴(kuò)報裝業(yè)務(wù)管理現(xiàn)狀

各縣公司業(yè)擴(kuò)報裝人員對業(yè)擴(kuò)報裝環(huán)節(jié)時限要求和考核節(jié)點含糊不清。主要表現(xiàn)以下幾點：（1）工單環(huán)節(jié)出現(xiàn)多次回退，且營銷系統(tǒng)中回退原因注明為“信息錄入錯誤”。（2）工作人員責(zé)任心不強(qiáng)，對《供電營業(yè)規(guī)則》中相關(guān)規(guī)定條款要求含糊不清，未嚴(yán)格按照規(guī)定要求開展業(yè)擴(kuò)報裝工作。（3）業(yè)擴(kuò)報裝流程中，“中間檢查”環(huán)節(jié)被多次回退。

1.2抄表、收費管理現(xiàn)狀

抄表管理是營銷管理的基礎(chǔ)，看似是很簡單的一項工作，但其工作質(zhì)量密切聯(lián)系著供電企業(yè)營銷管理水平，以及企業(yè)經(jīng)營成果“顆粒歸倉”和企業(yè)效益的穩(wěn)步提高。目前，各縣供電公司仍存在抄表不到位，存在估抄、漏抄、錯抄現(xiàn)象。主要原因為：一是在實現(xiàn)用電信息采集系統(tǒng)遠(yuǎn)程采集后，抄表員未對采集不成功用戶電量止度開展現(xiàn)場補抄，造成用戶當(dāng)月用電量增高或降低；二是部分用戶距縣城較遠(yuǎn)，大多用戶家居偏遠(yuǎn)山區(qū)，在抄表例日抄表員不能按時完成現(xiàn)場補抄，被迫進(jìn)行系統(tǒng)估抄；三是抄表員責(zé)任心不強(qiáng)，對待工作敷衍了事，未嚴(yán)格按照工作要求完成工作任務(wù)，造成用戶電量累加，引起電費增高，致使95598熱點問題數(shù)量不斷增高，影響公司供電服務(wù)工作質(zhì)量。

1.3客戶基礎(chǔ)檔案管理現(xiàn)狀

（1）由于員工風(fēng)險意識薄弱，部分新裝增容用電客戶在基礎(chǔ)資料不齊全的情況下，工作人員給予受理業(yè)擴(kuò)報裝業(yè)務(wù)，并完成現(xiàn)場裝表接電工作，致使客戶基礎(chǔ)資料缺失嚴(yán)重，基礎(chǔ)管理較薄弱。（2）業(yè)擴(kuò)報裝人員對已受理的用電客戶資料未及時歸檔管理，造成客戶有效證明證件及供用電合同缺失現(xiàn)象，檔案基礎(chǔ)資料管理存在諸多漏洞。（3）由于工作人員責(zé)任心不強(qiáng)，在進(jìn)行營銷系統(tǒng)客戶基礎(chǔ)信息錄入時，未對客戶真實資料進(jìn)行認(rèn)真核實，憑大腦記憶印象錄入客戶基礎(chǔ)信息，造成系統(tǒng)中客戶信息與實際現(xiàn)場情況存在較大差異，造成系統(tǒng)中不對應(yīng)、不完全客戶信息的不斷產(chǎn)生，影響營銷基礎(chǔ)數(shù)據(jù)完整性指標(biāo)。

2提升策略

2.1營銷系統(tǒng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)質(zhì)量

2.1.1加強(qiáng)數(shù)據(jù)管理，認(rèn)真扎實做好數(shù)據(jù)整理工作

（1）認(rèn)真梳理、排查問題。目前，各部門、各單位積累的數(shù)據(jù)，存在的主要問題歸結(jié)為以下幾方面：一是數(shù)據(jù)源頭存在問題，可能在用戶提供數(shù)據(jù)時存在數(shù)據(jù)項不完善、不準(zhǔn)確，或在數(shù)據(jù)錄入時發(fā)生錯誤；二是由于工作人員責(zé)任心不強(qiáng)，對于不確定的操作內(nèi)容，在進(jìn)行系統(tǒng)操作時抱有僥幸心理，以試一試的想法進(jìn)行流程操作，造成數(shù)據(jù)錯誤等。（2）對癥下藥，分類處理。一是認(rèn)真把好數(shù)據(jù)入口關(guān)，即異常產(chǎn)生數(shù)據(jù)源頭，嚴(yán)格管控。二是針對新出現(xiàn)的問題，結(jié)合各單位實際情況，制定管控措施和實施細(xì)則，具體詳細(xì)責(zé)任分工。（3）細(xì)致過濾，適時監(jiān)測。一是各單位對部分基礎(chǔ)數(shù)據(jù)定時核對，如業(yè)擴(kuò)報裝資料完整性、業(yè)擴(kuò)報裝業(yè)務(wù)受理及時性、業(yè)擴(kuò)報裝時限達(dá)標(biāo)率等定期監(jiān)測抽查。二是在政策調(diào)整時，及時開展相應(yīng)的信息核對和修改工作，確保政策切實得到貫徹執(zhí)行。三是借助稽查系統(tǒng)有利條件，不斷開展數(shù)據(jù)監(jiān)督、整改、整理工作。

2.1.2利用信息化技術(shù)手段提高營銷基礎(chǔ)數(shù)據(jù)質(zhì)量

基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性對于信息化管理軟件來說，是至關(guān)重要的。（1）按固定格式填寫基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，可以發(fā)現(xiàn)常規(guī)錯誤，利于查詢和統(tǒng)計。對于構(gòu)建系統(tǒng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化，要做到如下幾點：一是客戶檔案內(nèi)容及填寫順序上實行標(biāo)準(zhǔn)化管理。二是檔案資料或工單內(nèi)容要盡量填寫全面，不要有空白項。（2）在系統(tǒng)中實現(xiàn)技術(shù)層面的限制。除了在基礎(chǔ)數(shù)據(jù)前提整理的時候要注意數(shù)據(jù)的質(zhì)量以外，在操作人員輸入營銷信息系統(tǒng)的時候，系統(tǒng)也要能夠進(jìn)行一定自我判斷，以提高系統(tǒng)中數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。（3）充分利用數(shù)據(jù)查詢功能，通過營銷系統(tǒng)數(shù)據(jù)查詢項進(jìn)行系統(tǒng)數(shù)據(jù)查詢。如：計量點電能表接線方式不相同、運行互感器“安裝方式”非空等。

2.1.3明確提升重點，深度查擺問題，將每一步工作落到實處

公司2014年將“抓基層、強(qiáng)基礎(chǔ)、練基本功”列為“基礎(chǔ)管理提升年”核心內(nèi)容，抓基層就是以創(chuàng)先爭優(yōu)為載體，帶動基層工作的全面提升；強(qiáng)基礎(chǔ)就是落實好工作專業(yè)化的要求，落實政策、制度執(zhí)行力，鞏固營銷基礎(chǔ)根基；練基本功就是以提升全員業(yè)務(wù)素質(zhì)為核心，增強(qiáng)工作責(zé)任感，提高工作質(zhì)量。通過“四查”即“工作質(zhì)量、制度執(zhí)行、資料管理、責(zé)任落實”四個方面落實重點執(zhí)行情況，針對每一類問題提出具體整改措施和意見建議。做到發(fā)現(xiàn)一起規(guī)避一類，規(guī)范工作人員行為習(xí)慣，從根本源頭杜絕“不規(guī)范、不完整”數(shù)據(jù)的產(chǎn)生。

2.1.4強(qiáng)化督導(dǎo)檢查，確保同類問題整改落實到位

營銷部依據(jù)營銷系統(tǒng)、稽查系統(tǒng)對業(yè)擴(kuò)報裝、電費電價、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等進(jìn)行系統(tǒng)抽查，結(jié)合各單位實際情況，采取明察與暗訪的相結(jié)合的形式，對各單位問題查擺和整改落實情況進(jìn)行檢查。目前，通過營銷稽查平臺監(jiān)控各項業(yè)務(wù)執(zhí)行情況，能夠做到業(yè)務(wù)處理“事前有預(yù)測、事中有監(jiān)控、事后有跟蹤”，進(jìn)一步降低各級營銷管控風(fēng)險，全面提升業(yè)務(wù)管控力、日常業(yè)務(wù)執(zhí)行力，實現(xiàn)營銷管控“橫向到邊，縱向到底”，而監(jiān)控、分析、整改、監(jiān)控四個環(huán)節(jié)形成閉環(huán)管理，從而加強(qiáng)量、質(zhì)、價、費的有效管控。

2.2建立數(shù)據(jù)工作的長效機(jī)制

近幾年來，營銷各部門、各單位在營銷基礎(chǔ)數(shù)據(jù)整理方面做了大量的工作，取得了一定成績，從根本上杜絕了許多不規(guī)范問題的發(fā)生，從中也積累了不少的先進(jìn)典型的管理經(jīng)驗，但仍存在一定差距，需要建立數(shù)據(jù)工作的長效機(jī)制。

2.2.1要制定數(shù)據(jù)管理的相應(yīng)制度

數(shù)據(jù)管理制度是數(shù)據(jù)工作有章可循的依據(jù)，是提高數(shù)據(jù)質(zhì)量的保證。在制度建設(shè)中，要突出重點，對從源頭上控制虛假數(shù)據(jù)，嚴(yán)格把握工作開展的程序及標(biāo)準(zhǔn)，確保規(guī)范操作、減少或避免發(fā)生錯誤。

2.2.2要加強(qiáng)對數(shù)據(jù)質(zhì)量的監(jiān)督

要把數(shù)據(jù)錯誤率降到最小程度，除把握好數(shù)據(jù)工作的各環(huán)節(jié)之外，還要加強(qiáng)對數(shù)據(jù)質(zhì)量的監(jiān)督。為此，要建立相應(yīng)的監(jiān)督機(jī)制，明確各工作崗位的職責(zé)分工；對已錄入的數(shù)據(jù)要認(rèn)真復(fù)核，發(fā)現(xiàn)錯誤及時糾正；要實時跟蹤，認(rèn)真抽查，確保數(shù)據(jù)增量的準(zhǔn)確無誤，從整體上不斷提高數(shù)據(jù)質(zhì)量。

2.2.3建立部門之間分工協(xié)作的工作機(jī)制

數(shù)據(jù)整理工作不僅涉及到營銷部、市場及大客戶服務(wù)部、營業(yè)及電費部、計量部，也涉及到各縣供電公司的各供電營業(yè)所。所以，建立部門之間分工協(xié)作的工作機(jī)制尤為重要，也是建立數(shù)據(jù)工作長效機(jī)制的重要內(nèi)容。

3結(jié)束語

通過應(yīng)用營銷系統(tǒng)、營銷稽查系統(tǒng)、用電信息采集系統(tǒng)對營銷基礎(chǔ)數(shù)據(jù)開展在線分析，實現(xiàn)了營銷基礎(chǔ)有效管控，取得了階段性成效。在營銷系統(tǒng)工作人員的共同努力下，工作質(zhì)量明顯得到提升，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)異常從源頭得到了有效杜絕。10月份存在異常數(shù)據(jù)項3項，異常基礎(chǔ)數(shù)據(jù)93條，營銷數(shù)據(jù)質(zhì)量不斷趨于常態(tài)化管理，各項數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、完整，為公司各項應(yīng)用業(yè)務(wù)發(fā)展和公司今后優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作奠定了一定基礎(chǔ)。

作者：趙中奇1 高杰2 單位：1.國網(wǎng)青海省電力公司海北供電公司 2.國網(wǎng)青海省電力公司海南供電公司

第四篇：電力企業(yè)營銷管理分析

【摘要】電力企業(yè)的改革步入了深層次的關(guān)鍵性階段，適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的企業(yè)制度在不斷完善，以經(jīng)濟(jì)效益為中心的觀念普遍地為人們所接受，電力市場營銷工作成為思考研究的中心。電力企業(yè)營銷的思想定位是以市場為導(dǎo)向，總體策略定位為環(huán)保能源擴(kuò)張策略，細(xì)分市場，重點突破，完善技術(shù)支持系統(tǒng)。

【關(guān)鍵詞】電力企業(yè)；市場營銷；策略

1電力企業(yè)的特點

1.1電力商品自身的特點

1.1.1無形性。電力商品看不見，摸不著，只能通過其他指標(biāo)如電壓、頻率、波形來表現(xiàn)。

1.1.2非儲存性。一旦形成電力輸出，便無法儲存，電力商品的產(chǎn)、供、銷必須依靠各級電力輸送網(wǎng)絡(luò)來完成。

1.2電力商品市場的特點

1.2.1整體性。電力交換要通過電網(wǎng)，電網(wǎng)覆蓋的區(qū)域就是電力市場的整體范圍。電網(wǎng)是統(tǒng)一的，在同一區(qū)域內(nèi)可能有不同需求的客戶，電力銷售部門一般只能將同一區(qū)域看作一個市場，進(jìn)行整體銷售服務(wù)。因此，不同的電力目標(biāo)市場也由電網(wǎng)連接成一個整體。

1.2.2差異性。雖然各個電力市場在產(chǎn)品的類型、客戶的分類等許多方面具有相同的性質(zhì)，但在其他方面又有十分明顯的差異，主要表現(xiàn)在以下幾個方面:第一，計劃安排不同。不同的客戶對電力供應(yīng)的方式具有不同的要求;第二，需求量不同。不同規(guī)模的消費者對電力的要求不同;第三，需求時間不同。不同性質(zhì)的用戶對電力需求時間有不同的需求;第四，消費方式不同。電能的熱轉(zhuǎn)化消費、動力轉(zhuǎn)化消費和照明消費，屬于消費方式不同的目標(biāo)市場。

1.2.3相對穩(wěn)定性和不可放棄性。電力市場是動態(tài)的市場，不是一經(jīng)選定就一成不變的市場。這種動態(tài)是相對于一般穩(wěn)定的電力市場而言的。電力市場的發(fā)展變化是逐步實現(xiàn)的，不是頻繁或驟然的突變。各個電力市場在一定的時間和范圍內(nèi)，都是處于相對穩(wěn)定的狀態(tài)。與此同時，在選擇電力市場時應(yīng)考慮國家、社會等多方面因素，對于供電企業(yè)專營區(qū)的電力市場必須全部滿足，不能對盈利少或難度大的市場就完全放棄。

2電力市場營銷存在的問題

2.1市場營銷管理觀念薄弱，部門機(jī)制不完善

2.1.1市場營銷管理觀念薄弱。供電企業(yè)作為商品的生產(chǎn)者與經(jīng)營者，以追求最大的經(jīng)濟(jì)效益為目的，以鞏固和發(fā)展市場為企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)。長期以來電力供不應(yīng)求，使整個供電企業(yè)按照嚴(yán)密的計劃經(jīng)濟(jì)模式運行，發(fā)展靠政府、效益靠政策、管理靠行政手段，電力從上網(wǎng)到銷售等各個環(huán)節(jié)以及電力的需求均靠計劃來調(diào)節(jié)，以實現(xiàn)電力的產(chǎn)、供、銷一致。這種大鍋飯局面造成了領(lǐng)導(dǎo)層和員工的營銷管理觀念淡薄。

2.1.2供電部門機(jī)制不完善。供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)應(yīng)該是電力營銷，電力營銷工作的質(zhì)量關(guān)系到企業(yè)自身的生存和發(fā)展，決定著企業(yè)的市場競爭力，最終影響企業(yè)效益。但大多數(shù)供電部門，或是沒有建立起電力營銷職能，或是缺乏與其他職能部門的有效協(xié)調(diào)。我國供電部門的管理體制與運行機(jī)制不完善，內(nèi)部缺乏競爭、激勵和自我約束機(jī)制，使廣大職工的積極性沒有發(fā)揮出來。

2.1.3電價形成機(jī)制不科學(xué)，過高的電價水平抑制了用戶的用電需求。電價是電力市場的杠桿，它不僅影響電力供應(yīng)，而且影響電力銷售。隨著電力工業(yè)體制改革和電力市場的發(fā)展，現(xiàn)行電價政策、測算制定電價的方法等，已越來越不適應(yīng)新的形勢要求。在不同地區(qū)，由于價外加價等種種原因，相同性質(zhì)的用電在同一省份內(nèi)的城市與城市之間電價不一樣，同一城市內(nèi)不同居住區(qū)的用戶電價也不一樣，農(nóng)村與農(nóng)村更是不一樣。電價五花八門，國家規(guī)定的與用戶繳納的大不一樣，許多地區(qū)電價奇高，不僅制約了電力銷售市場的拓展，而且影響了家電在農(nóng)村的普及率。為此，應(yīng)堅決取締“中間層”的價外加價，實行同網(wǎng)同質(zhì)同價，這是凈化拓展電力銷售市場的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略。

3電力營銷市場策略淺析

3.1建立以市場為先導(dǎo)、以效益為中心的觀念

供電企業(yè)營銷管理的思想定位首先應(yīng)當(dāng)明確的是，電力營銷必須采取市場導(dǎo)向的管理模式，把電力營銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力的生產(chǎn)經(jīng)營活動應(yīng)服從和服務(wù)于電力營銷的需要;其次，電力營銷的開展應(yīng)立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障”的原則;第三，基于買方市場的要求，建立起新型電力營銷理念。未來的電力營銷市場是一個買方市場，這是一個不爭的事實。供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變過去建立在賣方市場基礎(chǔ)上的舊的供電管理模式，建立一個能適應(yīng)市場需求、充滿市場活力的市場營銷體系和機(jī)制;第四，進(jìn)行商業(yè)化運營、法制化管理。政企分開后，電力企業(yè)仍然是一個接受政府監(jiān)管的企業(yè)，因此在實現(xiàn)商業(yè)化運作的同時，還要嚴(yán)格按照上級規(guī)定的市場營銷政策和業(yè)務(wù)范圍，從事電力市場的營銷工作。

3.2建立適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)需要的營銷機(jī)制

按市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律，對電廠發(fā)電量實行競價上網(wǎng)和峰谷平分時上網(wǎng)電價，降低電能源頭成本，發(fā)供電企業(yè)合理分配低成本帶來的收益。提高電力能源的競爭力，穩(wěn)定和發(fā)展電力已有的市場份額，這對電力營銷至關(guān)重要。尤其是大工業(yè)中的高耗能企業(yè)，電費額度大，占成本比例高，對電價較為敏感。應(yīng)就這類企業(yè)進(jìn)行電力產(chǎn)品市場及電力外延產(chǎn)品市場的調(diào)研，采取靈活的電價政策，直接增強(qiáng)這類企業(yè)產(chǎn)品的市場競爭力，間接促進(jìn)電力市場增長。

3.3大力開展需求側(cè)管理，積極推進(jìn)電能的有效利用

利用技術(shù)和經(jīng)濟(jì)手段，轉(zhuǎn)移高峰電力，引導(dǎo)低谷電力需求;充分利用季節(jié)性電能，提高電網(wǎng)經(jīng)濟(jì)運行水平和資源綜合利用。根據(jù)電力需求的多樣性，策劃鼓勵用戶科學(xué)利用電能，積極研究可供客戶選擇的電價機(jī)制，要利用負(fù)荷率電價、節(jié)日電價、蓄熱(冷)電價、可停電電價、季節(jié)性電價、居民低谷用電電價引導(dǎo)用戶，提供客戶自由選擇用電時間和用電方式，不斷提高電網(wǎng)均衡用電水平和電能的終端能源占有率。

3.4用現(xiàn)代化管理技術(shù)建立營銷服務(wù)管理系統(tǒng)

采用先進(jìn)科技手段，學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國家的先進(jìn)營銷管理經(jīng)驗，建立營銷服務(wù)信息管理系統(tǒng)。完善系統(tǒng)功能，實現(xiàn)營銷業(yè)務(wù)流程電子化，流程管理、需求預(yù)測、合同管理、電費管理、電能表資產(chǎn)運行管理、報修投訴、劃賬付費管理、負(fù)荷管理與需求側(cè)管理等;將營銷與服務(wù)有機(jī)結(jié)合，研究了解客戶在用電方面可能出現(xiàn)的限制、困難，拓展為客戶服務(wù)的功能，最大限度地滿足客戶對電力的需求，確立快捷、方便、高效、不擾民的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。設(shè)立客戶服務(wù)需求信息中心，及時反饋服務(wù)工作中的問題和客戶的服務(wù)需求，向客戶提供用電技術(shù)、業(yè)務(wù)電話咨詢及社會化付費系統(tǒng)和電費查詢系統(tǒng)。設(shè)立可供客戶隨時訪問的因特網(wǎng)站和便于客戶聯(lián)系的電子信箱。提供為客戶定期或預(yù)約培訓(xùn)用電管理技術(shù)，如幫助用戶掌握必要的控制電價的管理方法。用戶電價太高，意味著這部分用電是不良的市場份額，不久即將消減，或造成欠電費，甚至呆死賬。要穩(wěn)定這部分市場份額進(jìn)而使之發(fā)展，就應(yīng)對其電價攀升告警，指導(dǎo)幫助其解決。開創(chuàng)良好的電力市場環(huán)境，建立先進(jìn)的營銷機(jī)制，必將推動電力事業(yè)和經(jīng)濟(jì)社會的更大發(fā)展。

3.5在激烈的市場競爭過程中，企業(yè)要搶占市場先機(jī)

不斷占領(lǐng)市場、開拓市場，必然要使我們徹底放棄傳統(tǒng)的思維觀念和管理模式，通過學(xué)習(xí)與創(chuàng)新，帶動工作創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新。以市場為導(dǎo)向，以信息技術(shù)為平臺，以打造高素質(zhì)員工隊伍為突破口，以建立和完善現(xiàn)代企業(yè)管理制度為基點，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地，使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益最大化。就營銷工作而言，隨著電力企業(yè)全面走向市場，它在電力企業(yè)的經(jīng)營和管理中占有越來越重要的地位，猶如企業(yè)經(jīng)營管理的晴雨表，營銷業(yè)績直接影響著電力企業(yè)的生存和發(fā)展。所以，在實際工作中，抓好營銷就是搶占市場，只有掌握了市場，才能駕馭市場。要提高營銷業(yè)績，就要通過不斷的學(xué)習(xí)與創(chuàng)新，提高營銷效能，即工作效率和能力。

3.6推廣新技術(shù)，提高營銷的自動化水平

采用穩(wěn)妥實用的技術(shù)推廣策略，積極在營銷系統(tǒng)中推廣新技術(shù)，提高營銷的自動化水平，以達(dá)到減人增效和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目標(biāo)。推廣的過程要積極穩(wěn)妥，以實用為準(zhǔn)則，在近期要充分利用當(dāng)前成熟的計算機(jī)和通信技術(shù)，建設(shè)和完善電力營銷管理系統(tǒng)，做到?jīng)Q策科學(xué)化、繳費銀行化、管理集中化和考核制度化，以新技術(shù)的應(yīng)用帶動管理水平的提高。

作者：趙剛 單位：四川省都江堰管理局

第五篇：電力企業(yè)營銷管理及優(yōu)質(zhì)服務(wù)研究

摘要：伴隨著我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)飛速發(fā)展以及電力改革的不斷創(chuàng)新，電力企業(yè)正處于快速發(fā)展階段，而電力營銷作為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，其質(zhì)量直接關(guān)呼電力企業(yè)自身的發(fā)展，決定著電力企業(yè)的市場競爭力。本文主要從電力企業(yè)中電力營銷工作的重要性入手，分析了當(dāng)電力營銷管理的現(xiàn)狀，并提出加強(qiáng)電力營銷管理的措施，最后提出促進(jìn)電力企業(yè)電力營銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)的提升的建議。

關(guān)鍵詞：電力營銷；現(xiàn)狀；優(yōu)質(zhì)服務(wù)

1電力營銷工作重要性

電力營銷作為電力企業(yè)發(fā)展的重要的環(huán)節(jié)，其重要性主要體現(xiàn)在以下兩個方面：首先，電力營銷工作作為電力企業(yè)的主要營業(yè)業(yè)務(wù)，直接決定了其具有重要的作用。其次，電力營銷工作需要不斷的創(chuàng)新發(fā)展，來滿足電力體制的改革要求。

2現(xiàn)階段電力營銷工作面臨的現(xiàn)狀

2.1電費回收困難

因政府強(qiáng)制關(guān)?；蛘咂渌咝詥栴}以及部分私營企業(yè)很容易產(chǎn)生欠費情況。臨時性用電戶和季節(jié)性排灌用電戶這兩類是比較容易出現(xiàn)欠費問題的。部分電力客戶交費意識不高，出現(xiàn)一拖再拖的情況等等都是導(dǎo)致出現(xiàn)欠費的現(xiàn)象的根本原因。

2.2供電合同管理現(xiàn)狀及存在的不足

由于負(fù)責(zé)供電企業(yè)合同管理工作的人員眾多，而且人員變動性大，很難統(tǒng)一合同簽定工作標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)而導(dǎo)致工作質(zhì)量普遍偏低。供電合同關(guān)系到許多的電力客戶，而且其簽約數(shù)量很大，因此，一定程度上很難避免產(chǎn)生：重高壓合同、輕低壓合同；重城市、輕農(nóng)村等現(xiàn)象。

2.3電力營銷人員素質(zhì)有待提高

由于我國電力企業(yè)營銷人員主要呈現(xiàn)出文化程度、綜合素質(zhì)不高，對新設(shè)備、新技術(shù)的接收能力不強(qiáng)，職業(yè)能力較低的局面。此外，由于我國現(xiàn)階段電力企業(yè)的管理還是沿襲著傳統(tǒng)模式。

2.4線損管理存在的問題

由于線損管理的組織結(jié)構(gòu)不夠科學(xué)，不但管理部門與生產(chǎn)部門之間缺乏溝通，而且稽查、生產(chǎn)、計量、營銷、調(diào)度等線損管理部門之間也缺乏溝通。部分地區(qū)，線損管理的績效考核采用的指標(biāo)考核，造成了不重視計劃管理、統(tǒng)計分析的狀況。

2.5供電服務(wù)存在的難題

繳費困難：近些年來，隨著居民用電客戶的數(shù)量的增加，而且銀行等金融機(jī)構(gòu)與供電企業(yè)合作，進(jìn)行電費代收，雖然具有一定的便捷性，但是但仍然無法滿足用戶的繳費需求。而且對于年齡段較大的客戶群他們習(xí)慣現(xiàn)金繳費，對新穎的繳費方式接受能力較差。搶修故障問題：通常在用電高峰階段，突發(fā)的故障很難在短時間完成應(yīng)急搶修；此外，計劃檢修也往往很難具體實施，導(dǎo)致故障搶修周期拉長。

3加強(qiáng)電力營銷服務(wù)管理的相關(guān)對策

3.1加大居民用電市場的開發(fā)力度

加強(qiáng)居民用電市場開發(fā)，有利于促進(jìn)電能在各項資源里競爭能力的提升。分析當(dāng)前市場環(huán)境，提升電力市場的核心競爭力。積極采取一切有利的銷售策略，加強(qiáng)服務(wù)態(tài)度的優(yōu)化，充分挖掘用戶的消費潛力。加大用戶用電意識的宣傳，推廣科學(xué)用電的生活觀念，促進(jìn)人們生活質(zhì)量的提升。

3.2加強(qiáng)電費回收管理的建議

加強(qiáng)電費回收的考核力度，嚴(yán)格實行《電費回收考核辦法》。對于那些新增的用戶以及有拖繳電費記錄的用戶，我們可以采取預(yù)付費的對策，減少電費回收難風(fēng)險。對于那些長期拖繳欠費的客戶可以適當(dāng)?shù)睦梅晌淦鬟M(jìn)行維護(hù)，確保電費的正常回收。

3.3加強(qiáng)供用電合同管理的建議

配備專職管理人員對電力用電合同管理制度進(jìn)行完善，能有避免因合同管理問題出現(xiàn)不必要的法律糾紛。采取四制對策（專工審查制、分級審核制、分項簽字制和責(zé)任追究制），加強(qiáng)高壓供電合同和低壓供電合同的管理。搭建合同計算機(jī)管理系統(tǒng)統(tǒng)一的平臺，促進(jìn)供用電合同的管理水平的提高。

3.4提高電力營銷人員的綜合素質(zhì)

電力營銷人員的綜合素質(zhì)直接關(guān)乎電力營銷的質(zhì)量，因此電力企業(yè)需要不斷提高電力營銷人員的綜合素質(zhì)和職業(yè)技能。積極開展各項培訓(xùn)工作，加強(qiáng)專業(yè)指導(dǎo)，并培養(yǎng)電力營銷人員積極向上的服務(wù)意識，使服務(wù)質(zhì)量、電力營銷能力和營銷素養(yǎng)綜合提高。

3.5加強(qiáng)供電服務(wù)的建議

實現(xiàn)用電報裝工作流程的統(tǒng)一，加強(qiáng)報裝環(huán)節(jié)時間限制考核。積極采用上門、電話、網(wǎng)上等報裝手段，并提供多渠道、多方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。加強(qiáng)供電服務(wù)的管理，深入調(diào)查用電市場，掌握供電區(qū)域內(nèi)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展動態(tài)，準(zhǔn)確推測電力供應(yīng)的需求。

4提升電力企業(yè)電力營銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)建議

電力營銷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)不但是電力企業(yè)發(fā)展核心，同時也是電力企業(yè)的生命線。因此，如何做好電力企業(yè)應(yīng)如何做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)成為了當(dāng)前我們電力企業(yè)需要認(rèn)真思索的問題。

4.1保障電網(wǎng)安全穩(wěn)定運行，是做好優(yōu)質(zhì)

服務(wù)的基礎(chǔ)做好電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)，其基礎(chǔ)工作主要包括有不同電壓等級的安全輸送、變電的安全運行、用電設(shè)備的安全可靠等。因此，在電力設(shè)備的生產(chǎn)、安裝、調(diào)試、運行，維護(hù)過程中，我們都要進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，杜絕一切安全隱患。

4.2轉(zhuǎn)變思想觀念，是強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)前提

在激烈的市場競爭過程中，電力企業(yè)要以高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)參與市場競爭。因此，需要樹立“客戶至上”的觀念，融經(jīng)營于服務(wù)中，并以作為企業(yè)完善服務(wù)出發(fā)點。

4.3建立營銷技術(shù)服務(wù)管理系統(tǒng)，完善優(yōu)質(zhì)服務(wù)

當(dāng)前，各行各業(yè)都把營銷服務(wù)作為市場競爭的主要手段，因此要滿足不同用電群體的需要，必須要規(guī)范營業(yè)行為。將營銷與服務(wù)有機(jī)結(jié)合，研究了解客戶在用電方面可能出現(xiàn)的困難，拓展為客戶服務(wù)的功能，最大限度地滿足客戶對電力的需求，確立快捷、方便、高效的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

4.4完善激勵監(jiān)督機(jī)制是優(yōu)質(zhì)服務(wù)保障

首先，完善激勵機(jī)制，把優(yōu)質(zhì)服務(wù)、監(jiān)督、監(jiān)察相結(jié)合，對電力企業(yè)的服務(wù)行為進(jìn)行規(guī)范。其次，加強(qiáng)協(xié)調(diào)管理能力，切實處理用戶的后顧之憂，不斷提升服務(wù)質(zhì)量，提高電力企業(yè)的信譽度。

5結(jié)束語

綜上所述，隨著現(xiàn)階段我國電力消費市場的不斷變化，我國電力營銷管理工作成為了電力企業(yè)中的主要內(nèi)容，電力企業(yè)要想在激烈的電力市場競爭中發(fā)揮重要作用，電力企業(yè)就必須加強(qiáng)電力營銷服務(wù)，完善管理，建立分層次多結(jié)構(gòu)的運作模式，不僅要把握當(dāng)下，也要長遠(yuǎn)考慮，并綜合施策，才能更好的促進(jìn)電力營銷管理的可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]李秋梅.淺談對電力營銷服務(wù)的認(rèn)識[J].中國科技財富,2010,(24).

作者：連永平 單位：國網(wǎng)江西南城縣供電有限責(zé)任公司