飼料生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題分析
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摘要:文章簡(jiǎn)要論述了我國(guó)飼料企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀，對(duì)飼料企業(yè)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題進(jìn)行了分析研究，并提出我國(guó)飼料企業(yè)提高營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)能力的對(duì)策及建議。
關(guān)鍵詞:飼料企業(yè);營(yíng)銷;問(wèn)題;對(duì)策;市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)
在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，飼料營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力在飼料生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展中的作用越來(lái)越大，它能夠推動(dòng)一個(gè)企業(yè)的快速發(fā)展并提高企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的綜合實(shí)力。
1我國(guó)飼料行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
21世紀(jì)以來(lái)，隨著世界飼料工業(yè)的持續(xù)發(fā)展和能源消耗規(guī)模的不斷擴(kuò)大，以及世界人口增長(zhǎng)對(duì)糧食需求的增加，全球飼料原料市場(chǎng)不斷地發(fā)生著巨大的變化，給飼料工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷帶來(lái)一定影響。從國(guó)際市場(chǎng)總體看，世界飼料工業(yè)呈現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展趨勢(shì)。從我國(guó)飼料產(chǎn)業(yè)發(fā)展來(lái)看，目前飼料產(chǎn)業(yè)已成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)中不可或缺的重要行業(yè)，它一頭牽著種植業(yè)，另一頭連著養(yǎng)殖業(yè)，對(duì)提高人民生活水平發(fā)揮了不可替代的作用。近幾年來(lái)，飼料行業(yè)呈現(xiàn)穩(wěn)健的發(fā)展趨勢(shì)，產(chǎn)量超過(guò)美國(guó)，位居全球第一，達(dá)1．75億t，已占全球飼料產(chǎn)量的20%。中國(guó)產(chǎn)業(yè)投資決策網(wǎng)的《2014—2018年中國(guó)飼料行業(yè)預(yù)測(cè)及投資策略研究報(bào)告》顯示，“十二五”期間，我國(guó)飼料工業(yè)發(fā)展面臨著新的機(jī)遇。隨著人民生活水平提高，城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快，動(dòng)物性產(chǎn)品需求仍呈剛性增長(zhǎng)，飼料工業(yè)還有較大市場(chǎng)潛力。隨著養(yǎng)殖業(yè)生產(chǎn)方式加快轉(zhuǎn)變，尤其是標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)模養(yǎng)殖加速發(fā)展，飼料工業(yè)對(duì)養(yǎng)殖業(yè)的支撐地位將更加突出，產(chǎn)業(yè)拓展的空間也更為廣闊。但同時(shí)，2014年1季度，除反芻飼料同比基本持平外，其他品種飼料均下降，總體形勢(shì)不容樂(lè)觀，豬飼料同比下降2%，蛋禽飼料同比下降10%，肉禽飼料同比下降12%，其他飼料產(chǎn)量同比下降8%。2014年上半年我國(guó)飼料總產(chǎn)量8300萬(wàn)t，同比下降3%。另外，截至2014年12月份，全國(guó)獲得飼料生產(chǎn)許可證的企業(yè)數(shù)量為7061家，較2013年年底減少3000家。究其原因:一是受環(huán)保法等相關(guān)法律政策的約束，對(duì)飼料企業(yè)要求和控制越來(lái)越嚴(yán)格，飼料行業(yè)入門(mén)門(mén)檻變高;二是受飼料原材料價(jià)格上漲因素影響，飼料企業(yè)成本增加，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)降低，致使更多的中小企業(yè)倒閉;三是飼料行業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，飼料企業(yè)整合速度在加快，強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者淘汰。綜上所述，我國(guó)飼料生產(chǎn)企業(yè)在國(guó)內(nèi)外環(huán)境的影響下競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí)，既存在機(jī)遇，又存在挑戰(zhàn)，一方面是飼料市場(chǎng)潛力巨大;另一方面是受各方面因素的制約，飼料企業(yè)營(yíng)銷面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)。
2我國(guó)飼料企業(yè)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題及原因分析
2．1我國(guó)飼料企業(yè)處境艱難，營(yíng)銷面臨惡性競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)
任何一個(gè)飼料企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中生存并發(fā)展下去，就要對(duì)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展環(huán)境和趨勢(shì)有明確的分析和判斷。飼料企業(yè)只有認(rèn)清行業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)期趨勢(shì)和市場(chǎng)環(huán)境，調(diào)整經(jīng)營(yíng)理念，迅速提升競(jìng)爭(zhēng)能力，才能從容應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。按照目前飼料行業(yè)的原料行情來(lái)看，在市場(chǎng)剛性需求強(qiáng)烈的前提下，飼料企業(yè)面臨著原材料成本上漲的壓力，部分飼料企業(yè)為爭(zhēng)取客戶而不斷降低價(jià)格，打起價(jià)格戰(zhàn)，使競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，產(chǎn)業(yè)陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)的局面。為避免競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的負(fù)面影響，對(duì)于有開(kāi)發(fā)價(jià)值且企業(yè)自身又具備開(kāi)發(fā)條件的飼料市場(chǎng)空白區(qū)域，市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)應(yīng)作為重點(diǎn)區(qū)域來(lái)開(kāi)發(fā)，企業(yè)規(guī)模的發(fā)展，企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，必須由這些市場(chǎng)來(lái)體現(xiàn)。但是競(jìng)爭(zhēng)的殘酷，利潤(rùn)的微薄，使一些產(chǎn)品成本居高不下，經(jīng)營(yíng)管理不善的企業(yè)不得不退出行業(yè)。
2．2部分飼料企業(yè)缺乏科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷定位
部分飼料企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理中對(duì)營(yíng)銷的市場(chǎng)定位意識(shí)模糊，沒(méi)有或不愿進(jìn)行科學(xué)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。這樣就造成一部分飼料企業(yè)，特別是中小型飼料企業(yè)，沒(méi)有發(fā)展目標(biāo)，缺少長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，經(jīng)營(yíng)思路狹隘，沒(méi)有市場(chǎng)生命周期理念，經(jīng)營(yíng)管理上隨意性較大，跟著市場(chǎng)隨波逐流，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，很容易便被淘汰。
2．3飼料產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷中賒銷情況嚴(yán)重
在飼料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，為了保持現(xiàn)有的市場(chǎng)，賒銷已成為飼料企業(yè)搶奪客戶“最簡(jiǎn)單、最實(shí)用”的手段。賒銷對(duì)促進(jìn)畜牧業(yè)的快速發(fā)展曾起到積極作用，但是在相關(guān)法律不完善又缺乏經(jīng)濟(jì)約束的情況下，往往會(huì)造成“賒銷容易回款難”的狀況，繼而導(dǎo)致飼料企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，制約了生產(chǎn)。
3我國(guó)飼料企業(yè)提高營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)能力的對(duì)策
3．1提升飼料企業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力
3．1．1延伸產(chǎn)業(yè)鏈條，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)飼料行業(yè)從改革開(kāi)放開(kāi)始發(fā)展至今已經(jīng)形成了完整的農(nóng)牧產(chǎn)品技術(shù)體系，很多大型飼料企業(yè)聚集了大量的行業(yè)優(yōu)秀人才，已經(jīng)具備了跨越式發(fā)展的能力，只要注重調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，延伸產(chǎn)業(yè)鏈條，就完全可以走出當(dāng)前的養(yǎng)殖低迷狀態(tài)。如生豬飼料生產(chǎn)企業(yè)建立大型現(xiàn)代化豬場(chǎng)或組合大型現(xiàn)代化養(yǎng)豬聯(lián)盟;雞飼料生產(chǎn)企業(yè)建立規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化、現(xiàn)化化的示范養(yǎng)雞場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)品產(chǎn)銷量，完善產(chǎn)業(yè)鏈條。
3．1．2加強(qiáng)管理，努力降低成本，應(yīng)對(duì)原材料漲價(jià)組建以大型飼料企業(yè)為主導(dǎo)的供應(yīng)鏈，以降低飼料原材料的采購(gòu)成本，或者通過(guò)大宗原料的采購(gòu)和儲(chǔ)存及期貨貿(mào)易和套期保值等方式提高經(jīng)濟(jì)效益，獲取貿(mào)易利潤(rùn)，以降低原材料漲價(jià)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。
3．1．3積極開(kāi)發(fā)可利用的優(yōu)質(zhì)廉價(jià)原料資源通過(guò)改進(jìn)飼料加工工藝，開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的可替代高價(jià)原料的資源，同時(shí)進(jìn)一步提高動(dòng)物消化飼料的利用率，最大地發(fā)揮飼料應(yīng)有的作用，從質(zhì)量上和價(jià)格上增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力。
3．1．4創(chuàng)新開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品只有采取“你無(wú)我有、你有我強(qiáng)、你強(qiáng)我優(yōu)”的新產(chǎn)品創(chuàng)新開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，企業(yè)才能在殘酷的飼料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中和所面對(duì)的嚴(yán)峻形勢(shì)下永遠(yuǎn)立于不敗之地。如河北凱特集團(tuán)開(kāi)發(fā)的蒸汽壓片玉米飼料和利用蒸汽壓片生產(chǎn)的奶牛、肉牛飼料是對(duì)傳統(tǒng)飼料加工工藝的挑戰(zhàn)和創(chuàng)新，走在了全國(guó)飼料企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的前列，增強(qiáng)了企業(yè)的生命力，使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中不斷發(fā)展壯大。
3．2飼料企業(yè)要有科學(xué)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位
市場(chǎng)定位就是確定企業(yè)的整體形象在目標(biāo)市場(chǎng)上的位置。具體來(lái)講，就是飼料企業(yè)的產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中與其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比較處于什么位置。飼料企業(yè)制定市場(chǎng)定位的有效策略要以產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、功能、渠道等方面為重點(diǎn)，根據(jù)企業(yè)自已的實(shí)際情況來(lái)確定自己的定位，發(fā)揮企業(yè)潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。不同發(fā)展時(shí)期，飼料企業(yè)的市場(chǎng)定位也不是一成不變的。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和生活水平的提高，人們對(duì)健康、安全農(nóng)產(chǎn)品的要求越來(lái)越高，飼料企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，飼料企業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境、銷售模式、競(jìng)爭(zhēng)策略都發(fā)生了深刻的變革，使得企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)方式也發(fā)生了根本性的變化，即從單個(gè)企業(yè)與單個(gè)企業(yè)之間傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。因此飼料企業(yè)為滿足廣大養(yǎng)殖戶和最終消費(fèi)者的根本需求，就要根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行重新定位，以適應(yīng)市場(chǎng)，提高競(jìng)爭(zhēng)能力。
3．3廣開(kāi)融資渠道，應(yīng)對(duì)飼料市場(chǎng)賒銷
完善融資方式、方法，最大限度地減少賒銷及賒銷損失。眾所周知，養(yǎng)殖業(yè)是個(gè)高利潤(rùn)、高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)。目前，國(guó)內(nèi)飼料市場(chǎng)賒銷中，一部分是針對(duì)散養(yǎng)戶，而散養(yǎng)戶多是農(nóng)戶，由于飼養(yǎng)技術(shù)的局限，養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)相當(dāng)大。有的養(yǎng)殖戶認(rèn)為有了飼料的高額度賒銷就暫時(shí)解決了資金問(wèn)題，盲目地?cái)U(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，而養(yǎng)殖技術(shù)和管理水平又很難跟上，遇到天災(zāi)時(shí)很難保證產(chǎn)量，利潤(rùn)更是無(wú)法預(yù)期，多數(shù)飼料企業(yè)的“呆帳”、“壞帳”因此而產(chǎn)生。針對(duì)這種情況就要培訓(xùn)農(nóng)戶飼養(yǎng)技術(shù)和方法，提高農(nóng)戶飼料的使用效率，進(jìn)一步提高利潤(rùn)水平，從而減少賒銷損失，甚至杜絕賒銷。另一部分的賒銷是針對(duì)經(jīng)銷商，這部分占的比例也是很大的。對(duì)這部分賒銷主要是通過(guò)業(yè)務(wù)員的協(xié)助，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行銷售，增強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售信心，讓其獲得利潤(rùn)，形成良性循環(huán)，逐步減少賒銷，進(jìn)而拒絕賒銷。賒銷問(wèn)題的產(chǎn)生實(shí)質(zhì)是資金的短缺，所以飼料企業(yè)要想解決好賒銷問(wèn)題，還要為養(yǎng)殖戶或經(jīng)銷商提供各種便利條件，為其廣開(kāi)融資渠道，利用抵押、擔(dān)保等多種方式籌措資金。解決資金的困難，也就解決了賒銷問(wèn)題。
總之，飼料市場(chǎng)是一個(gè)多變的市場(chǎng)，飼料企業(yè)在經(jīng)營(yíng)時(shí)，不可避免地會(huì)出現(xiàn)很多棘手的問(wèn)題。這就需要飼料企業(yè)針對(duì)國(guó)內(nèi)外的營(yíng)銷環(huán)境和自身發(fā)展態(tài)勢(shì)，分析企業(yè)在營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，采取相應(yīng)的營(yíng)銷對(duì)策，抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，為我國(guó)飼料業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)的快速發(fā)展做出積極貢獻(xiàn)。
作者：鐘大輝 張大慶 王銀龍 單位：吉林農(nóng)業(yè)科技學(xué)院
