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營銷部年度工作總結(jié)精選(九篇)

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營銷部年度工作總結(jié)

第1篇:營銷部年度工作總結(jié)范文

(一)本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀總結(jié):

⒈行業(yè)市場容量變化

今年湯遜湖地區(qū)又新開了陽光海岸度假村及沃特豪斯別墅群、臥龍山莊。這使得整個湯遜湖地區(qū)的整體接待能力加強(qiáng)不少,同時彼此的競爭也加強(qiáng)了。

⒉品牌集中度及競爭態(tài)勢版權(quán)所有!

市區(qū)會議周邊化的趨勢正在形成,業(yè)以形成規(guī)模的地區(qū)有:黃陂的木蘭天池、孝感的觀音島、蔡甸的度假村、沌口的海濱城、鄂州的鳳凰山莊、江夏的湯遜湖、咸寧方向的湯池溫泉等。其中江夏地區(qū)的品牌優(yōu)勢就集中在荷田會所與夢天湖之間。正處在中心地帶的我們在地理上有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢,今后要發(fā)揚(yáng)并強(qiáng)化,如:加做從澳門山莊到賓館門前的路邊廣告等。同時在銷售上注意路邊賓館環(huán)境吵雜的劣勢,隨時調(diào)整銷售策略。

⒊競爭市場份額排名變化

從年的市場競爭份額排名第四(排名依次為:夢天湖、荷田、湯孫湖山莊、賓館)上升到第三。整體的知名度也較上年有大幅度的增加。同時固定客源增加到多個;

⒋渠道模式變化及特點(diǎn)

年的銷售以單個的主體為主,銷售的模式單一。今年我們建立了業(yè)務(wù)分類整體直銷、旅行社及會議公司分銷、網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)售的多重銷售模式。

⒌終端型態(tài)變化及特點(diǎn)

年的賓館銷售是水平的,即市場與銷售一起完成,做市場與完成銷售沒有分版權(quán)所有!開。今年,我們已將兩項工作在概念上分開,并著手進(jìn)行市場的培植:今年我們建立有效客戶檔案個,其中企事業(yè)單位戶,特殊宴會客戶個,分銷單位戶。今年的銷售終端形態(tài)形成漏斗型(即:市場廣泛開拓客源、銷售做好服務(wù)歸口),并向社會上的銷售雙軌制方向發(fā)展。

⒍消費(fèi)者需求變化

僅僅為客人提供住房服務(wù)、餐飲服務(wù)、娛樂服務(wù)已不能滿足會議市場需求。今年開始征對消費(fèi)者需求的變化我們將團(tuán)隊客戶分為一般商務(wù)團(tuán)隊與特殊旅游團(tuán)隊。有征對性的開發(fā)周邊旅游線路條。

⒎市場主要競爭對手今年銷售表現(xiàn)

“知彼知己,百戰(zhàn)不殆”這句話教會了我們很多的東西。尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式,挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足也是我們今年的主要工作。在全年的銷售工作中,夢天湖的連鎖信息管理,極具親和力的社會關(guān)系網(wǎng)銷售、湯孫湖山莊的多重銷售、荷田的定項縱深客戶管理等,都值得我們學(xué)習(xí)與借鑒。

(二)本年度部門工作總結(jié)

⒈部門建設(shè)

上半年部門人員充足,市場體系完整。下半年人員不足,市場體系失效。

⒉部門人員培養(yǎng)

市場部現(xiàn)有人員名。經(jīng)過大半年的打磨,他們已基本掌握市場銷售運(yùn)作。但業(yè)務(wù)技能及專業(yè)精神方面仍需加強(qiáng)。由于部門人員少、任務(wù)重,故專業(yè)技能培訓(xùn)不夠。

⒊與其他部門的配合

與并賓館其他部門的配合比較好,在群策群力方面還應(yīng)加強(qiáng)。

(三)新年度工作計劃

“運(yùn)籌于帷幄之中,決勝在千里之外”。新年度營銷工作規(guī)劃我覺得要強(qiáng)調(diào)謀事在先,系統(tǒng)全面地為賓館新年度整體營銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計劃,只是基于年度分析總結(jié)的策略性工作思路,具體詳細(xì)的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定,只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。

⒈目標(biāo)導(dǎo)向

營銷目標(biāo)的擬定是來年營銷工作的關(guān)鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中,首先要做的就是,全年總體的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)的擬定,其中:銷售目標(biāo)為萬年,費(fèi)用目標(biāo)為萬年,渠道開發(fā)目標(biāo)為條年,終端建設(shè)目標(biāo)為個人年,人員配置為人。

⒉產(chǎn)品規(guī)劃

根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計劃、產(chǎn)品改良計劃有:擴(kuò)充賓館產(chǎn)品大類,變不暢銷主打產(chǎn)品為副屬產(chǎn)品(如將大使套變四人間,提供團(tuán)隊會務(wù)組消費(fèi)并加強(qiáng)日常銷售)、將民族文化村與賓館搭配、將教工俱樂部與賓館搭配、將旅游線路與賓館搭配等。

⒊品牌推廣

市場形象推廣計劃有:《高校后勤賓館銷售高峰論壇》大會、湯遜湖品牌推廣策劃《名節(jié)名丸》。

第2篇:營銷部年度工作總結(jié)范文

一、標(biāo)題要對。

標(biāo)題是文章的眼睛。一般總結(jié)雖沒有發(fā)揮的余地,但一定要寫全面。

部門總結(jié)的標(biāo)題:部門名稱+年度名稱+總結(jié),1、2項可互換;如《營銷部年度工作總結(jié)》;

大公司總結(jié)的標(biāo)題:關(guān)于+公司名稱+年度名稱+本文內(nèi)容+總結(jié),如:《關(guān)于XX公司年度營銷工作的總結(jié)》,比較全面了。

標(biāo)題規(guī)范了,一便于存檔,二便于查找,一舉兩得。

二、引言要精。

引言應(yīng)短而精,官話、套話要少。

部門總結(jié)引言:如:李總:

現(xiàn)將營銷部年度總結(jié)報上,請批示。

大公司業(yè)務(wù)總結(jié)引言:如:公司領(lǐng)導(dǎo):

今年,在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下,在公司各部門的積極支持下,在營銷部全體員工的共同努力下,我們?nèi)〉昧巳矫娴某煽儯撼晒?shí)現(xiàn)了年營銷任務(wù)5000萬元,達(dá)到了歷史最好水平;成功開發(fā)了兩個年銷售收入在500萬的大客戶,為明年銷售收入上一個新臺階打下了良好的基礎(chǔ);成功地進(jìn)行了全員營銷培訓(xùn),營銷人員的基本素質(zhì)得到了斷面的提高。下面將分四部分向領(lǐng)導(dǎo)匯報。

若總裁太忙,一看引言就知道你的主要工作成績了。

三、總結(jié)要全。

總結(jié)主要分兩大部分,第一部分是總結(jié),第二部分是特點(diǎn)。

總結(jié)部分要全面。把各級領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心、兄弟部門的支持、員工們的努力和部門的主要工作要寫全面,但一般不要超過5點(diǎn)。

特點(diǎn)是本年度、本文的精彩之處,與往年的不同之處,本部門主要的、重點(diǎn)的成績,一定要認(rèn)真寫好。

特點(diǎn)不要超過三點(diǎn),多了就不是特點(diǎn)了,別人也不容易記住。

四、不足要準(zhǔn)。

一年工作一定會存在一些問題、不足和遺憾,一定要找準(zhǔn)寫好。特別是要把領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為存在的問題、員工感覺存在的問題和阻礙公司發(fā)展的主要問題要找準(zhǔn)找對,深刻反省,寫深寫透。

不足一般不超過3點(diǎn)。

五、改進(jìn)要實(shí)。

第3篇:營銷部年度工作總結(jié)范文

對待工作,一是不要輕視平凡;二是不要把平凡工作做成平庸。今天小編給大家為您整理了個人工作總結(jié)及下月計劃范文,希望對大家有所幫助。

個人工作總結(jié)及下月計劃范文一:首先在經(jīng)營收入方面:

7月份共完成營收__元,其中客房完成營收__元,占計劃的__%,平均出租率__%,平均房價__元;另外,餐飲完成營收收入__元,占計劃的__%;7月份客房任務(wù)超額完成,與去年同期相比,有所提高;但是較四月份的營收下降幅度也是比較大的;另外,在7月份餐飲收入也超額完成計劃目標(biāo),主要是體現(xiàn)在宴會包桌收入的提高方面,占據(jù)了當(dāng)月餐飲營收的很大比例;從以上經(jīng)營收入?yún)R總來年,與去年相比,今年同期都有所提高,尤其是客房收入方面,雖然較去年相比提高不大,但是在客源結(jié)構(gòu)方面,散客所占的比重得到了很大的提高,也是符合酒店的市場定位的;另外,餐飲方面,此月份在營收方面雖然超額完成任務(wù),但是在內(nèi)部客源方面散客消費(fèi)是呈下降趨勢的,如何提高此類客源的消費(fèi)應(yīng)是下期工作的重點(diǎn)。

在部門工作方面:營銷部在7月份累計完成會議接待13批次,其中主要完成了醫(yī)療器械會議期間在店會議的接待工作,通過此次接待活動宣傳了酒店品牌,同時也獲得了客戶的認(rèn)同;另外,接待了中化輪胎和金萊克、鄭州市公路局和深圳富士康集團(tuán)等一系統(tǒng)會議團(tuán)隊;在部門銷售方面,本月按照年度工作計劃并結(jié)合酒店指導(dǎo)思想,主要對周邊市場客戶進(jìn)行了走訪工作,加強(qiáng)了政務(wù)類客源的回訪并形成了有效的意見;同時,本月根據(jù)8月份市場情況提前對周邊會議客源市場進(jìn)行主動的走訪,保證了淡季期間酒店客源的穩(wěn)定;另外,本月完成了對許昌地區(qū)客戶的走訪,通過此宣傳了酒店產(chǎn)品,開拓了部分新客戶;同時,本月結(jié)合酒店評星要求,對酒店各區(qū)域所有宣傳品進(jìn)行了重新設(shè)計,使酒店公共標(biāo)識符合評星標(biāo)準(zhǔn)要求;另外,本月部門開展了團(tuán)隊建設(shè)月活動,通過日常的團(tuán)隊意識培訓(xùn)和組織部門人員處出集體活動加強(qiáng)了團(tuán)隊凝聚力和協(xié)同能力;

公關(guān)營銷方面:7月份主要是策劃了母親節(jié)活動;制定出了短信營銷流程和標(biāo)準(zhǔn),使短信營銷模式成為日常營銷的一種;同時,部門結(jié)合餐飲重點(diǎn)加強(qiáng)婚宴產(chǎn)品的情況,對餐飲婚宴產(chǎn)品進(jìn)行重新的包裝和設(shè)計,現(xiàn)已完成宣傳手冊的統(tǒng)一制作,將于下月投入使用;另外,本月將酒店積分活動禮品進(jìn)行了重新的設(shè)計和推廣,豐富了禮品種類,吸引客戶的進(jìn)一步消費(fèi);

7月份的工作已經(jīng)過去,在7月份的工作中存在著諸多不足之處,結(jié)合市場情況和____年度全年營銷計劃,現(xiàn)將____年8月份的工作從以下幾個方面開展:

1、部門工作方面:

本月部門的主題活動確定為優(yōu)質(zhì)服務(wù)月,將如何提高對客服務(wù)水平作為本月的日常工作,通過培訓(xùn)和要求來提高部門整體的對客服務(wù)水平,并在活動中評選出服務(wù)標(biāo)兵;另外,本月部門結(jié)合市場情況和任務(wù)目標(biāo)制定第三季度部讓銷售任務(wù)目標(biāo)分解,通過合理的激勵機(jī)制來調(diào)動部讓員工的積極性;

2、__市場銷售方面:

本月將酒店的客源結(jié)構(gòu)所占比例調(diào)整為以散客為主,會議為輔,團(tuán)隊為補(bǔ);從去年數(shù)據(jù)分析結(jié)合今年酒店客源走勢來看,在散客客源和團(tuán)隊客源因市場情況下降的同時,為確保酒店營收不出現(xiàn)大幅下降,適當(dāng)提高會議客源的比重,來提高并穩(wěn)定此月客房營收和餐飲營收;

會議市場,加強(qiáng)鞋城、洗化類、服裝類公司的走訪,搜集行業(yè)信息,把握各種會議信息,把握該季節(jié)會議,確保酒店收入的穩(wěn)步提高團(tuán)隊市場方面,銷售經(jīng)理積極了解市場動態(tài),與各主要旅行社達(dá)成合作意項,關(guān)注鄭州市內(nèi)各主要酒店競爭酒店的團(tuán)隊價格政策,與韓國團(tuán)社積極達(dá)成進(jìn)一步合作的協(xié)議,確保該客源的穩(wěn)定性,同時也積極的去開發(fā)新的團(tuán)隊客源;散客市場方面,擴(kuò)大市場開發(fā)范圍,將銷售工作的重點(diǎn)放在對主要客源市場的重點(diǎn)開發(fā)和維護(hù),多走訪周邊單位,深入客戶中回訪客戶真實(shí)意見并及時反饋與酒店;進(jìn)一步加強(qiáng)與各客房來源渠道的合作和溝通;同時,本月仍將繼續(xù)加強(qiáng)對外地市場客戶的走訪,重點(diǎn)對禹州市、長葛市、以及平頂山地區(qū)進(jìn)行開發(fā)和回訪;

3、__營銷活動方面:

本月主要對今年中秋節(jié)月餅市場進(jìn)行考察,確定今年酒店銷售方式;

以上是對營銷部7月份工作的總結(jié)和對8月份工作的計劃;

市場競爭對手報告

7月份周邊主要酒店客房情況統(tǒng)計:

1._____酒店

___ 本月主要是以會議為主,同時也接待了部分醫(yī)療器械會議,會議以鞋城會議為主;散客客源走勢下半月較差;

2._____賓館

___ 本月主要是以中石油會議為主;本月團(tuán)隊價格定的較高,未接旅游團(tuán)隊;

3._____大酒店

___ 散客出租率不高,因現(xiàn)有房間老化嚴(yán)重所以競爭力不斷下降,主要接待內(nèi)部電力會議和客人;

4._____酒店

___ 本月主要承接了市政府安排的醫(yī)療器械會議,房間均按門市價銷售;

5._____酒店___

此月前半月的出租率較高;下半月一直下降;

綜合以上各酒店并結(jié)合7月份整體情況,此月份整體市場客源走勢受醫(yī)療器械會議影響都是前半月情況較好,散客客源較充足,下半月呈下降趨勢;團(tuán)隊市場方面,團(tuán)隊客源較四月份大幅下降,各酒店對于價格的競爭也較激烈;

進(jìn)入8月份以后,整體酒店市場進(jìn)入到全年中僅次于春節(jié)之后的淡季,內(nèi)賓團(tuán)隊客源和散客市場客戶下降較為明顯;會議市場方面根據(jù)情況不同,主要是產(chǎn)品會和訂貨會為主。

個人工作總結(jié)及下月計劃范文二:本月我部在認(rèn)真總結(jié)上半年工作和思考下半年工作計劃的同時,全力以赴確保“國資委專項審計”、“董事會組織、協(xié)調(diào)和接待工作”、“辦公樓租賃方案”、“崗位招聘”、“新辦公樓裝璜設(shè)計投標(biāo)”“新辦公樓租賃地點(diǎn)的比選”等重要工作順利完成,通過我部一直來堅持高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求,強(qiáng)化主動性與執(zhí)行力,目前部門內(nèi)部職責(zé)清晰、溝通順暢、團(tuán)結(jié)一心,各項工作進(jìn)展順利,完成較好?,F(xiàn)將九月份各項工作總結(jié)如下:

(一)人事工作

1.按照集團(tuán)批準(zhǔn)的__年海天編制規(guī)劃,全面展開各招聘崗位的招聘工作,重點(diǎn)跟進(jìn)“行政主管、企管部經(jīng)理、企管專員(審計)”三個崗位的招聘工作;本月“企管部經(jīng)理助理”已正式到崗為企管部補(bǔ)充了新鮮血液;

2.策劃組織全員參加的專題培訓(xùn)、基層經(jīng)理參加的新任主管培訓(xùn)、部門經(jīng)理參加的領(lǐng)導(dǎo)力提升培訓(xùn);落實(shí)全員壓力管理培訓(xùn)及非人力資源的人力資源管理培訓(xùn),批準(zhǔn)后組織實(shí)施;

3.完成中層干部續(xù)聘前各項工作與360度考核結(jié)合;

4.編制__年海天公司各部門職責(zé)與崗位職位說明書;

5.完成8月績效考核評定工作,以及6月人力資源動態(tài)報告;

6.完成三位員工的續(xù)聘及競升考核工作;

(二)行政管理

1.做好日常行政管理、行政協(xié)調(diào)、后勤保障、信息平臺公文流轉(zhuǎn)等工作;

2.迎接國資委審計組進(jìn)駐海天公司協(xié)調(diào)、接待及薪酬解釋方面的工作;

3.完成公司一屆五次董事會組織協(xié)調(diào)和接待工作,并提交董事會會務(wù)組織工作報告;

4.確定辦公樓租賃方案,支付國際航運(yùn)大廈保證金,全力跟進(jìn)租賃合同的審核和談判,并與小業(yè)主協(xié)商租賃合同事宜并達(dá)成初步意向,租賃合同已報集團(tuán)公司審核同意并具出書面意見;

5.新辦公樓設(shè)計招標(biāo),最終從三家投標(biāo)裝修設(shè)計公司確定dms為入圍者,修改辦公樓設(shè)計方案;

6.與浦東政府落實(shí)5號地文件審批進(jìn)度,跟進(jìn)蓋辦公樓地點(diǎn)的選址;

7.完成新車購買和拍牌相關(guān)手續(xù);

8.《人事行政手冊》相關(guān)制度進(jìn)一步修訂完善,并上信息平臺報批;

9.上報8月份中國航油集團(tuán)海天公司任務(wù)分解表完成情況;

10.參加季度經(jīng)營分析會,匯報人事行政部第二季度工作;

11.完成第二季度預(yù)算差異分析及第三季度預(yù)算分解,并且將第三季度部門預(yù)算分解到費(fèi)用管控者;

12.六月份員工考勤報表、分機(jī)話費(fèi)、辦公用品臺帳等數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析;

13.做好網(wǎng)絡(luò)設(shè)備日常維護(hù),保證安全、正常使用。

(三)完成其他工作

出差天津____公司組織落實(shí)“_____”輪首航儀式;

(四)未完成工作及說明

1.“《三大手冊》定稿、排版、印刷工作”,由于《三大手冊》一直未通過公司總辦會審核,此項工作將予以順延,待審定后排版印刷;

2.“福利方案下發(fā)執(zhí)行”,由于最近公司領(lǐng)導(dǎo)出差或外出公干頻繁,此方案一直未上總辦會研究,待八月份公司領(lǐng)導(dǎo)研究通過后下發(fā)執(zhí)行。

個人工作總結(jié)及下月計劃范文三:一、工作概述

主要是根據(jù)生產(chǎn)計劃對電器車間生產(chǎn)進(jìn)行組織、安排、管理,以達(dá)到按時、按量的完成相關(guān)的工作任務(wù)。

二、本月工作內(nèi)容

保質(zhì)保量的完成上級安排的各環(huán)節(jié)的成套協(xié)調(diào)生產(chǎn)、組裝、發(fā)貨任務(wù)。

三、本月存在的問題

由于電器間各個生產(chǎn)環(huán)節(jié)的控制因素比較多,且所受定單 市場的影響比較突出,在計劃和物料供應(yīng)上存在的不定因素導(dǎo)致在績效管理很難找到一個支點(diǎn),也由于生產(chǎn)環(huán)節(jié)太多,控制點(diǎn)和考核點(diǎn)的尺度不樣,為了保證績效工作的平穩(wěn)著陸和車間的穩(wěn)定在時間管理中手忙腳亂,很難適應(yīng)公司的管理要求,在定單緊急交貨情況下只是一味的為了發(fā)貨而發(fā)貨和組織生產(chǎn),管理中的職權(quán)范圍沒有明確的界限,不論是質(zhì)保還是生產(chǎn)車間在工作之中什么問題都找我,在加上公司在管理問題上的其他要求,使得我疲于奔命,心煩意亂,感覺到了崩潰的邊緣和能力的極限。也感覺到公司迫切和緊急的改革思路中我無法承受的工作壓力。

近期ia開關(guān)需改進(jìn)的問題:ia五單元托盤與面板的固定螺孔除第一個孔位正確外,其余三個孔位不對。lt、pc等進(jìn)線側(cè)板未排地線孔位。vc(特別是v36)的電纜倉內(nèi)防鼠板不緊驟。lvc的加長門在關(guān)閉狀態(tài)下會輕易打開(安全性不夠),另外操作桿無法操作(操作手柄需減短110mm).lt開關(guān)金屬件的安裝尺寸問題。都有待盡快解決

其他還存在很多技術(shù)和生產(chǎn)復(fù)雜輔助服務(wù)的問題:生產(chǎn)計劃、物料供應(yīng)等。

激光機(jī)(先購進(jìn)使用的一臺)需要大修。

四、本月工作心得

本月工作處于混亂和復(fù)雜的狀態(tài)之中,在工作和學(xué)習(xí)中很難找到一條切實(shí)可行、思路清晰的有效的管理辦法,特別是在穩(wěn)定員工的心態(tài)方面??冃Ч芾淼膶?shí)施還存在很大改進(jìn)和試行難題。員工的理解和支持是關(guān)鍵。

工作分工和職權(quán)的下放對于公司的管理都是一種模糊的概念。作為管理者,我沒有思考如何提高車間管理水平的時間,整天為了發(fā)貨而不停的協(xié)調(diào)和處理車間各種突發(fā)事件和技術(shù)問題。

定單的不定性和隨機(jī)性的下單方式,為了滿足市場的交貨期,必須隨時的了截生產(chǎn)進(jìn)度和協(xié)調(diào)生產(chǎn),致使電器的生產(chǎn)變動性非常大,管理的強(qiáng)度和工作壓力也隨之加大。

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第4篇:營銷部年度工作總結(jié)范文

一、樓盤開發(fā)、售樓前期,保安隊伍的組建及安全禮儀服務(wù):

1、保安隊伍的組建,入職條件必須是政治合格,無犯罪記錄,誠實(shí)、守信,要具備愛崗敬業(yè)精神,服務(wù)和服從意識要強(qiáng)。入職前要通過面視、政審、現(xiàn)場答辯、身體檢查、、形象等,確保每位保安員符合公司的要求,全年共招保安員31名,其中6名辭工,1名不合格辭退,保安部現(xiàn)有從業(yè)人員24人,是一支具有專業(yè)工作技能、綜合素質(zhì)強(qiáng)、有凝聚力的團(tuán)隊。

2、對新入職保安員進(jìn)行專業(yè)知識培訓(xùn)以防火、防盜、防破壞、預(yù)防自然災(zāi)害為重點(diǎn),突發(fā)性事件的處理,應(yīng)急能力的培訓(xùn)。經(jīng)測試合格后上崗,保證工作正常開展.

3、加強(qiáng)工作職責(zé)的培訓(xùn)和提升,服務(wù)禮儀的培訓(xùn),禮貌值班、文明接待客戶、服務(wù)于客戶的不同要求。而盡量滿足客戶,加強(qiáng)語言溝通能力的培訓(xùn),培養(yǎng)提升服務(wù)的價值觀,樹立良好的服務(wù)形象。

二、協(xié)助營銷部做好銷售期、安全保衛(wèi)及接待客戶參觀工作,創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價值:

1、樣板房的監(jiān)管,使保安員熟識各樣板房的結(jié)構(gòu)、戶型、面積,能初步回答客人的詢問。

2、熟識樣板房物品的數(shù)量擺放位置,設(shè)施設(shè)備正常運(yùn)作,保證各類物品的完整性。

3、維護(hù)樣板房客人參觀秩序,沒有銷售人員陪同的,要憑證參觀,控制閑雜人員進(jìn)入。要求保安員儀容儀表整潔、端莊、大方、語言表達(dá)能力強(qiáng)、服務(wù)意識強(qiáng),具備工作的主動性。

4、控制好樣板房參觀人員走后,規(guī)范照明燈具的開關(guān)時間。能源的節(jié)約,衛(wèi)生、照明燈具的監(jiān)管。

5、監(jiān)管好樣板房的安全隱患,發(fā)現(xiàn)問題及時上報確,并協(xié)助處理,配合營銷部人員對樣板房的管理。

三、營銷部大門崗及廣場車輛停放的管理:

在擔(dān)任營銷部值班員長期是以禮儀、熱情、主動為第一原則,做到了車到人迎、車走人送,請字開頭、謝字結(jié)尾,用規(guī)范的手勢指引車輛停放有序,分區(qū)域停放,主動為客人開車門,迎接客人,指引至售樓部前臺。他們會為客戶倒水、引座,維護(hù)好現(xiàn)場秩序。做到了工作現(xiàn)場整潔和順暢,并養(yǎng)成了對區(qū)域內(nèi)隨手撿垃圾的好習(xí)慣,保證場所的整潔、舒適。在節(jié)日、慶典活動中,協(xié)作營銷部做好了后勤保障工作,會場的布置,和現(xiàn)場保衛(wèi)工作,禮儀服務(wù)善始善終。并受到主辦部門的好評,通過在日常巡查工作中,定時定點(diǎn)巡查、消除了安全隱患,確保無損壞和盜竊事件發(fā)生。并在工作中受到各職能部門領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可。

四、業(yè)主收樓前,保安部前期準(zhǔn)備工作:

xx豪廷作為xx發(fā)展的精品之作,對業(yè)主的各項售后管理服務(wù)承諾,xx豪廷作為沙溪的一個標(biāo)桿項目,英式管家的獨(dú)創(chuàng),高品位,為業(yè)主創(chuàng)造親情、舒適、優(yōu)雅、安全、和諧的生活環(huán)境。對保安部提出了更高的要求,為了配合公司各職能部門的工作,保障體現(xiàn)完善的"英式管家服務(wù)"落到實(shí)處,做好以下工作:

1、制定、建立健全保安部各項任務(wù)、保安工作守則,各崗位職責(zé)、會議制度、培訓(xùn)制度、查崗巡查制度、獎罰制度、工作請示匯報制度、禮儀儀表檢查制度、投訴回訪制度、人員車輛物品出入檢查登記制度、門崗定點(diǎn)守護(hù)與區(qū)域巡查相結(jié)合的雙重安全防范制度,以敏捷快速反應(yīng)來推動安全,通過這些制度進(jìn)一步完善、落實(shí),使我們用更親情的的服務(wù)方式,配合區(qū)域管家、提升服務(wù)形象,用更專業(yè)、更敬業(yè)的態(tài)度贏得業(yè)主工作支持和信任,制定各崗位工作指引,隨機(jī)抽查崗位來保障制度落實(shí)。

2、配備保安日常執(zhí)勤輔助器材和個人裝備,以規(guī)范保障安全工作落實(shí)。

3、組織全體保安員做好了收樓前的培訓(xùn)工作及禮節(jié)性接待工作。

3.1工作職責(zé)、崗位紀(jì)律、職業(yè)道德、服務(wù)禮儀、溝通技巧、儀容儀表、案例分析、軍事訓(xùn)練、車輛指揮手勢。

3.2對保安員新培訓(xùn)科目,參訓(xùn)簽到,未培訓(xùn)補(bǔ)訓(xùn),并進(jìn)行階段理論考核,書面記錄,不合格者,再培訓(xùn),直到合格為止,來保障保安員到崗位后應(yīng)知應(yīng)會。

3.3編制小區(qū)各值班崗位人員,并組織所有保安到現(xiàn)場進(jìn)行崗位職責(zé)要求模擬訓(xùn)練及小區(qū)流動人員的監(jiān)管,緊急事件的處理,確保交樓后崗位正常運(yùn)作。

3.4加強(qiáng)崗位安全防范應(yīng)急措施培訓(xùn)工作,針對交樓后二次裝修現(xiàn)場管理,人員出入管理要求,使其門崗檢查與區(qū)域巡查配合保障安全。

四、交樓后保安日常工作運(yùn)作及管理:

1、前期的各項培訓(xùn),貫穿于日常工作中,在日常管理工作中要求量化管理,以公開、公平、合理化引導(dǎo)隊員,使管理制度化、工作標(biāo)準(zhǔn)化、操作程序化、服務(wù)規(guī)范化進(jìn)行。禮貌待人,說話和氣,微笑服務(wù),主動幫助業(yè)主、客戶排憂解難,要熱情、耐心、周到,處理違章時要具備文明禮貌、講事實(shí),不發(fā)生爭吵,以禮待人、及時有效的控制事件擴(kuò)大化,但不失原則的處理,不因失責(zé)或處理不當(dāng)而發(fā)生意外。

2、在處理違章或投訴事件中,要求以禮待人,感同身受、細(xì)問因由、不亢不卑、不失去原則,建立良好的專業(yè)服務(wù)形象。[1] ■ 相關(guān)文章:

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3、加強(qiáng)全體保安員經(jīng)常性思想教育工作,貫穿于日常工作中,要求增加集體榮譽(yù)感,樹立正確的人生觀、價值觀、奉獻(xiàn)與索取的觀念,統(tǒng)一思想和認(rèn)識、達(dá)到共識,保障各項工作的順利完成,以質(zhì)量建隊。把保安隊伍建設(shè)成為一支具有戰(zhàn)斗力的半軍事化隊伍,培養(yǎng)他們頑強(qiáng)奮斗、積極向上的心態(tài),端正思想,在工作中要有主人翁的工作責(zé)任感,做到令行禁止。工作中出現(xiàn)問題,有書面的請示、匯報、回執(zhí),培養(yǎng)團(tuán)隊精神,群策群力,共同奮斗,上下同心,相互協(xié)助,保持隊伍持久穩(wěn)定和內(nèi)部和諧,防止保安員在上崗期間監(jiān)守自盜,惡性事件發(fā)生。

五、加強(qiáng)各崗位職責(zé)指引,保障安全防范落實(shí)到位,杜絕事故發(fā)生,制定監(jiān)管辦法。

小區(qū)以分區(qū)隔離監(jiān)管,成封閉管理體系。出入小區(qū)人員憑證件出入。各出入口有保安24小時守護(hù),各區(qū)域有巡邏保安24小時巡查。

1、加強(qiáng)大門崗人員出入的規(guī)范管理(制定允許業(yè)主、訪客專用通道)。做到來訪有詢問、有登記、備查、了解訪客來自何地,去向何處。要與被訪人聯(lián)系,同意方可放行。出入門崗要嚴(yán)格檢查,物品放行有證明,有記錄,禁止違禁物品進(jìn)入小區(qū),禁止各類裝修材料從大門崗出入(以設(shè)專運(yùn)通道)特

殊情況報上級批準(zhǔn)。保障大門崗周圍順暢,無閑人逗留,禁止拓展市場推銷業(yè)務(wù)人員進(jìn)入小區(qū)。

2、加強(qiáng)車場出入通道的管理,目前車場基建工程正在完善中,出入口通道較窄,單行道,根據(jù)前次道閘被撞事件發(fā)生,肇事車已經(jīng)賠償。為杜絕類似事件發(fā)生,已做好告示排,貼于出入口,指示駕駛員小心行駛,被撞事故發(fā)生,車輛出入有登記,車況有檢查記錄,預(yù)防車輛被盜事件發(fā)生。對停放的自行車、摩托車發(fā)放三種不同的證件顏色以區(qū)分。憑證件出閘,由值班員現(xiàn)場監(jiān)管,確保了車輛停放的安全性。制定車場管理規(guī)定,規(guī)劃了停車位,設(shè)有減速帶,車場內(nèi)有足夠的照明燈具。各類交通指示牌和滅火器材,出入口有明顯標(biāo)示限速、限高、限寬廣示牌,來確保車輛出入、停放安全。運(yùn)送易燃易爆物品車輛禁止進(jìn)入,編制、報批了停車收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及實(shí)施方案,并對部分車輛實(shí)施了收費(fèi),收費(fèi)率達(dá)100%。通過保安現(xiàn)場監(jiān)管,車場內(nèi)巡邏,無車輛被偷或被損壞事件發(fā)生,初步收到了良好的成效,多次夜間查崗、查哨、抓違紀(jì)、責(zé)任心不強(qiáng)的隊員,并進(jìn)行教育和處理。

3、對裝修、各類施工人員的證件管理,為了加強(qiáng)小區(qū)人員出入的有序管理,指定專用通道,管理處根據(jù)施工單位申報,對施工人員提供有效身份證,辦理臨時出入證,門崗保安員根據(jù)管理處簽發(fā)的有效證件,嚴(yán)格查證,憑證件出入,并將副本留于崗位,便于區(qū)域巡查保安對施工單位人員在小區(qū)內(nèi)的活動情況。工作時限監(jiān)管施工人員。出小區(qū)將副本退還本人,對攜帶的物品嚴(yán)格檢查,在檢查中三對照,證件核對,私人物品和非私人物品的核對。非私人物品放行是否有管理處簽發(fā)的有效實(shí)物放行條,禁止衣冠不整人員進(jìn)入小區(qū)內(nèi),對違規(guī)施工人員,根據(jù)違紀(jì)情況作出相應(yīng)的處罰,扣件,要求及時對違紀(jì)事例整改,嚴(yán)重違紀(jì)人員要注銷證件,態(tài)度較好的可以重新申辦。并對出入小區(qū)各類施工人員,當(dāng)值保安員要對待小區(qū)注意事項,區(qū)域有保安巡查監(jiān)管,保障人員自我約束。

4、規(guī)范指定外圍裝修材料的存放點(diǎn),由專人負(fù)責(zé)監(jiān)管。凡進(jìn)入小區(qū)的材料,沙石、水泥必須封袋才能從規(guī)定的門崗運(yùn)送。線管、木條必須打捆便于搬運(yùn),為確保裝修材料進(jìn)入車場運(yùn)送的有效控制,由門崗保安員通知車場巡查,跟進(jìn)監(jiān)管,存放在材料中轉(zhuǎn)點(diǎn),防止材料占道堆放和不按規(guī)定堆放。按物品性質(zhì)按區(qū)域堆放。值班人員現(xiàn)場指揮材料分批運(yùn)送電梯至施工單位。

5、電梯由專人負(fù)責(zé),并進(jìn)行全程跟進(jìn)監(jiān)管,避免搬運(yùn)過程超重、超高、超寬散料污染,硬物對橋箱、頂、墻、底面及門造成損壞。所有入電梯的沙石必須封袋,禁止超高、超寬材料進(jìn)入電梯。通過監(jiān)管未發(fā)現(xiàn)因 不嚴(yán),導(dǎo)致電梯被損。

6、區(qū)域巡邏員主要對各樓宇施工單位,超高、超寬材料從走火通道運(yùn)送的跟進(jìn)監(jiān)管,做好防范措施,防止碰撞欄桿、劃損公共設(shè)施,在巡查施工單位,協(xié)助檢查,施工人員有無施工出入證,有無審批的裝修許可證,材料是否按裝修指引堆放,室內(nèi)設(shè)立臨時衛(wèi)生間,吸煙區(qū),易燃物品必須隔離分放。是否配備滅火器、施工現(xiàn)場有沒有違規(guī)操作,或使用裝修無關(guān)的電器,生明火的安全隱患。與施工單位負(fù)責(zé)人共同協(xié)調(diào)來保障上述安全制度落實(shí).出入門崗值班員、協(xié)助嚴(yán)格控制施工時限。施工人員不允許在小區(qū)留宿,無審批證明不得超時施工,加強(qiáng)公共區(qū)域的秩序維護(hù)和管理。通過巡查發(fā)現(xiàn)非本部出現(xiàn)的問題,如衛(wèi)生、機(jī)電、工程等及時以書面形式匯報處理,通過區(qū)域巡查,共查出三宗違紀(jì)事件:消防器材被盜,在單位內(nèi)隨地大便等,并做出處理和清潔費(fèi)的支付。各樓宇消防應(yīng)急燈,由于體積小,分布較分散,在實(shí)施監(jiān)管過程中造成了一定難度,為防止被盜,給公司造成損失,通過請示批準(zhǔn),已采取了補(bǔ)救措施,對巡查保安員采取了崗位責(zé)任制。注重監(jiān)管,注重負(fù)責(zé)的責(zé)任制度。在監(jiān)管方面設(shè)立了多處定時簽到點(diǎn),便于隨機(jī)抽查證實(shí)情況。通過收樓后巡查對區(qū)域監(jiān)管,防盜、防破壞成績顯著,協(xié)助各職能部門工作,出公差勤務(wù)達(dá)27次。配合管理處完成了日常的后勤保障任務(wù)。為保障崗位制度落實(shí)明確了崗位責(zé)任制,制定了保安員服務(wù)質(zhì)量考核辦法,來保障制度落實(shí)。 ■ 相關(guān)文章:

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在過去的一年里,在全體隊員的共同努力下,以主人翁精神、強(qiáng)烈的工作責(zé)任感,圓滿完成了全年度安全防范、禮儀服務(wù)、共差勤務(wù)、后勤保障等工作。都是通過制度的逐步健全貫通落實(shí),并得到了公司職能部門在工作上協(xié)助和認(rèn)可,涌現(xiàn)出以xx、xxx等優(yōu)秀隊員,保安隊所取得的成績主要有以下幾方面:

1、加強(qiáng)隊伍的經(jīng)常性思想工作,以個別談心、樹典型,先進(jìn)性事例開展表揚(yáng)與批評相結(jié)合。保持隊伍的穩(wěn)定與純潔。

2、建立建主崗位責(zé)任制,進(jìn)一步細(xì)化指引,現(xiàn)場模擬演示在日常工作體現(xiàn)服務(wù),先進(jìn)帶后進(jìn),開展比學(xué)趕幫.

3、編制崗位細(xì)化到人,設(shè)定在崗位工作中跟進(jìn)檢查落實(shí),如按時簽到,門崗值班訪客登記,各班簽名,便于抽查登記情況。來保障制度的落實(shí)。

4、明確崗位工作職責(zé),抓紀(jì)律松懈、工作責(zé)任心不強(qiáng),以倪德仁等五名保安員的違紀(jì)為重點(diǎn)幫教對象。在后期工作中有明顯的改進(jìn)。

5、對新入職隊員的培訓(xùn),抽查考核,合格上崗,便于進(jìn)一步監(jiān)管落實(shí)到位。

6、制定保安員服務(wù)質(zhì)量考核辦法,獎罰細(xì)則,樹正氣,從而提升隊伍工作能力。

7、當(dāng)然在日常的工作中存在著很多不足,主要表現(xiàn)在個別隊員工作責(zé)任心不強(qiáng),紀(jì)律觀念淡薄,團(tuán)隊意識欠缺,只要求組織照顧。已幫教、引導(dǎo),但是作用不大,喜歡亂講,不實(shí)事求是,工作能力差,團(tuán)結(jié)觀念不夠,溝通能力欠缺,同事之間言語粗暴,團(tuán)隊協(xié)助工作,依賴性強(qiáng),導(dǎo)致同事間產(chǎn)生內(nèi)部矛盾。

8、個別隊員工作意識差,只求過得去,過得硬,導(dǎo)致在某些工作崗位出現(xiàn)監(jiān)管脫節(jié)。

9、服務(wù)意識不夠,自覺性差,禮儀禮節(jié)有待提高,儀表著裝有待改進(jìn)。落實(shí)工作任務(wù)不堅決,主要表現(xiàn)在同樣的問題反復(fù)強(qiáng)調(diào)。

10、夜班值班有個別隊員精神不振,巡查簽到不及時。

11、個別隊員在工作中主動性、處理問題的靈活性,落實(shí)任務(wù)質(zhì)量上還需提升。保證日常工作落實(shí)質(zhì)量品質(zhì)。

六、新一年工作計劃:

新的一年里,xx豪廷保安部在公司領(lǐng)導(dǎo)的指引下,團(tuán)結(jié)全體隊員,以安全防范為重點(diǎn),規(guī)范服務(wù)理念為典范,不要忘記過去工作中所存在的問題,加以整改和成功經(jīng)驗的推行,保持團(tuán)隊積極向上的凝聚力,克服改進(jìn)工作所存在的問題。要看到現(xiàn)在提升英倫式管家服務(wù),主要是以貼心、舒適、安全、高額優(yōu)質(zhì)服務(wù)專業(yè)團(tuán)隊為重點(diǎn),更要著眼于步,配合區(qū)域管家逐步實(shí)現(xiàn)模式物管的獨(dú)創(chuàng)高品質(zhì),對于我們保安部門更要用親情的服務(wù)理念,提升服務(wù)形象,用更專業(yè)的工作技能,急業(yè)主所急,想業(yè)主所想,對待業(yè)主像對待親

人一樣,細(xì)心、貼心的敬業(yè)態(tài)度,使業(yè)主滿意。同時要看到自身的不足,在日常工作中進(jìn)一步完善和提升自己。安全防范、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、建立訓(xùn)練有素的綜合服務(wù)團(tuán)隊是我們永無止境的追求。

以下是我們今后工作中所需完成及執(zhí)行的:

1、提升個人綜合思想素質(zhì),以制度為準(zhǔn)繩。做好各類制度的培訓(xùn)工作。

2、加強(qiáng)各類培訓(xùn),在管理中體現(xiàn)服務(wù)的親情及溫馨氛圍。

3、提升服務(wù)禮儀,真正體現(xiàn)出發(fā)自于內(nèi)心的施與受。

4、加強(qiáng)全體隊員的工作作風(fēng)及紀(jì)律的把關(guān),端正不良心態(tài),使全體隊員達(dá)到工作共識。

5、加強(qiáng)各崗位工作責(zé)任心,把各項安全防范工作列入新年度的重點(diǎn),加強(qiáng)對各區(qū)域的巡查力度,維護(hù)良好的公共秩序。

6、加強(qiáng)小區(qū)各類公共設(shè)備、設(shè)施的監(jiān)管,使之保持良好的運(yùn)作狀態(tài)。

7、加強(qiáng)各現(xiàn)場的管理,確保無盜竊、無損壞事件的發(fā)生。

8、加強(qiáng)二次裝修人員施工現(xiàn)場、材料運(yùn)送的管理,維護(hù)小區(qū)內(nèi)各區(qū)域設(shè)施的完整,防止破壞,努力完成公司下達(dá)和各種任務(wù)。

9、加強(qiáng)各出入門崗人員的出入詢問登記,物品出閘的檢查制度落實(shí),控制流動閑雜人員進(jìn)入小區(qū)。

10、加強(qiáng)車場車輛的停放管理,維護(hù)現(xiàn)場秩序,檢查停放車輛的車況記錄,做好出入檢查,預(yù)防車輛被盜事件發(fā)生,協(xié)助公司做好車輛停泊收費(fèi)工作。

11、加強(qiáng)消防設(shè)備的監(jiān)管與維護(hù)。使全體隊員會操作使用消防器材。進(jìn)一步完善消防應(yīng)急方案,做好小區(qū)的消防防火安全教育宣傳。

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第5篇:營銷部年度工作總結(jié)范文

一、銷售業(yè)績回顧及分析:

(一)業(yè)績回顧:

1、開拓了新合作客戶近三十個(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計)。

2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計)

3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康,有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。

(二)業(yè)績分析:

1、促成業(yè)績的正面因素:

①調(diào)整營銷思路,對市場費(fèi)用進(jìn)行承包,降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。

②加強(qiáng)了銷售人員工作的過程管理,工作實(shí)效有所提升。

③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟(jì)激勵”手法,形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài),也是促成業(yè)績的重要因素之一。

④對于市場遺留問題的解決,依據(jù)“輕重緩急”程序,采用“堅持公司利益原則,以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路,從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

2、存在的負(fù)面因素:

①銷售人員對公司的指示精神理解不夠,客戶定位不夠穩(wěn)定,沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶,部分客戶選擇方面存在一定失誤!

②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度,均存在“急功近利”狀況。銷售人員的只想有錢回到公司帳上,卻沒有的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。

③客戶選擇公司產(chǎn)品時考慮的是折扣低價,所以很多未將鋪底鋪入終端賣場,甚至根本無終端意識,直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。

④大多數(shù)商的“等”“靠”“要”觀念存在,但公司的產(chǎn)品價格降到底價,已無利潤支持市場。

⑤公司的品牌定位終端,但包裝缺乏視覺優(yōu)勢,宣傳促銷贈品不夠新穎豐富,對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。

⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略,不能促成品牌的熱銷。

⑦銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路,至今未建立起典范式的品牌樣板市場。

⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn),觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào),往往擅長市場開拓而不擅長市場維護(hù)和提升。

二、費(fèi)用投入的回顧和分析:

(一)費(fèi)用回顧:

1、營銷政策調(diào)整后,市場費(fèi)用得以控制,公司的盈利能力穩(wěn)定,8~12月相比3~8月同期利潤額增加。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)

2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險降低,基本扼制了人力資源的虧損,8~12月相比3~8月周期人力成本降低,剩余價值提升。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)

(二)費(fèi)用分析:

1、正面因素:

①公司提出市場費(fèi)用承包政策之后,最大限度防止了費(fèi)用陷阱,費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。

②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案,公司的固定風(fēng)險降低了,人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。

2、負(fù)面因素:

①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持,對費(fèi)用的控制較為盲目。

②市場支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報銷等,營銷部存在“知情難,無審批”的歧形現(xiàn)象,管理無法加強(qiáng)。

③個別人員管理觀念陳舊、保守,不能主動遵從層級化管理,因此整個管理缺乏科學(xué)的流程。

④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。

三、營銷團(tuán)隊的建設(shè)回顧及分析:

(一)團(tuán)隊建設(shè)業(yè)績回顧:

1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除,營銷團(tuán)隊的管理加強(qiáng)。

2、待遇方面,基本消費(fèi)了“大鍋飯現(xiàn)象”,薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng),標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。

3、團(tuán)隊的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。

4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少,銷售人員的工作能動性增強(qiáng)。

5、銷售人員工作主動性有所增強(qiáng),工作實(shí)效提高。

(二)團(tuán)隊建設(shè)分析:

1、正面因素分析:

①采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式,一定程度上可以了解銷售人員在做什么?做得怎樣?

②降低了銷售人員底薪,并將提成比例隨著回款額度的增加而提高,增強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。

③通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立,從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性,因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。

④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法,從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責(zé)任心,遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低,逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。

⑤在管理實(shí)踐中,不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感,從而使得銷售人員的主動性不斷增強(qiáng)。“居安思?!钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗?shí)效的提升。

2、負(fù)面因素分析:

①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位,團(tuán)隊管理實(shí)效降低。

②公司部份管理人員管理意識保守,團(tuán)隊管理實(shí)效降低。 本 文 摘 自教 育資源 網(wǎng)kt250.com

③銷售人員長期適應(yīng)了“放任式”的管理,從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。

④部分人存在“老油條”觀念,有一定優(yōu)越感,因此對于公司加強(qiáng)管理有“和稀泥”的想法存在。

⑤部分人心存不軌,希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在,甚至增加。

⑥人性特點(diǎn)的普遍反映:被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。

⑦公司管理高層調(diào)整,久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵,左右逢緣,趁機(jī)蒙混過關(guān),不遵從公司的管理,重新回到“放任狀態(tài)”。

⑧誰都想做好人,缺乏主動做“惡人”的管理人員,管理原則不能堅持,等于一紙空文。

四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析:

(一)運(yùn)作回顧:

1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。

2、公司制定工衣,并規(guī)定著裝時間,公司人員有了較統(tǒng)一的形象。

3、文員工作有了一定分工,工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。

4、制定并實(shí)施了新的行政管理制度,逐步規(guī)范了員工行為,出勤等管理一視同仁,趨于規(guī)范化。

5、客戶檔案基本建立。

第6篇:營銷部年度工作總結(jié)范文

一、銷售業(yè)績回顧及分析:

(一)業(yè)績回顧:

1、開拓了新合作客戶近三十個(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計)。

2、x~x月份銷售回款超過了之前x~x月的同期回款業(yè)績。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計)

3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康,有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。

(二)業(yè)績分析:

1、促成業(yè)績的正面因素:

①調(diào)整營銷思路,對市場費(fèi)用進(jìn)行承包,降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑,但"有效就是硬道理"!我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。

②加強(qiáng)了銷售人員工作的過程管理,工作實(shí)效有所提升。

③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的"經(jīng)濟(jì)激勵"手法,形成了"重獎之下必有勇夫"的積極心態(tài),也是促成業(yè)績的重要因素之一。

④對于市場遺留問題的解決,依據(jù)"輕重緩急"程序,采用"堅持公司利益原則,以有效依據(jù)處理"的指導(dǎo)思路,從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

2、存在的負(fù)面因素:

①銷售人員對公司的指示精神理解不夠,客戶定位不夠穩(wěn)定,沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶,部分客戶選擇方面存在一定失誤!

②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度,均存在"急功近利"狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上,卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。

③客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價,所以很多未將鋪底鋪入終端賣場,甚至根本無終端意識,直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。

④大多數(shù)商的"等""靠""要"觀念存在,但公司的產(chǎn)品價格降到底價,已無更多利潤支持市場。

⑤公司的品牌定位終端,但包裝缺乏視覺優(yōu)勢,宣傳促銷贈品不夠新穎豐富,對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。

⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略,不能促成品牌的熱銷。

⑦銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路,至今未建立起典范式的品牌樣板市場。

⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn),觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào),往往擅長市場開拓而不擅長市場維護(hù)和提升。

二、費(fèi)用投入的回顧和分析:

(一)費(fèi)用回顧:

2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險降低,基本扼制了人力資源的虧損,8~12月相比3~8月周期人力成本降低,剩余價值提升。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)

(二)費(fèi)用分析:

1、正面因素:

①公司提出市場費(fèi)用承包政策之后,最大限度防止了費(fèi)用陷阱,費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。

②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案,公司的固定風(fēng)險降低了,人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。

2、負(fù)面因素:

①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持,對費(fèi)用的控制較為盲目。

②市場支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報銷等,營銷部存在"知情難,無審批"的歧形現(xiàn)象,管理無法加強(qiáng)。

③個別人員管理觀念陳舊、保守,不能主動遵從層級化管理,因此整個管理缺乏科學(xué)的流程。

④老板"一筆簽"的現(xiàn)象依然存在。

三、營銷團(tuán)隊的建設(shè)回顧及分析:

(一)團(tuán)隊建設(shè)業(yè)績回顧:

1、銷售人員的"放牧式"現(xiàn)象基本消除,營銷團(tuán)隊的管理加強(qiáng)。

2、待遇方面,基本消費(fèi)了"大鍋飯現(xiàn)象",薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng),標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。

3、團(tuán)隊的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。

4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少,銷售人員的工作能動性增強(qiáng)。

5、銷售人員工作主動性有所增強(qiáng),工作實(shí)效提高。

(二)團(tuán)隊建設(shè)分析:

1、正面因素分析:

①采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式,一定程度上可以了解銷售人員在做什么?做得怎樣?

②降低了銷售人員底薪,并將提成比例隨著回款額度的增加而提高,增強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。

③通過"提醒式"的罰款和個人管理信用的樹立,從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性,因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。

④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法,從而"逼迫"銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責(zé)任心遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低,逐步樹立了"解決問題是職責(zé)"的職業(yè)操守。

⑤在管理實(shí)踐中,不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感,從而使得銷售人員的主動性不斷增強(qiáng)。"居安思危"的心理利于工作能動性和工作實(shí)效的提升。

2、負(fù)面因素分析:

①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位,團(tuán)隊管理實(shí)效降低。

②公司部份管理人員管理意識保守,團(tuán)隊管理實(shí)效降低。

③銷售人員長期適應(yīng)了"放任式"的管理,從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。

④部分人存在"老油條"觀念,有一定優(yōu)越感,因此對于公司加強(qiáng)管理有"和稀泥"的想法存在。

⑤部分人心存不軌,希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在,甚至增加。

⑥人性特點(diǎn)的普遍反映:被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。

⑦公司管理高層調(diào)整,久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵,左右逢緣,趁機(jī)蒙混過關(guān),不遵從公司的管理,重新回到"放任狀態(tài)"。

⑧誰都想做好人,缺乏主動做"惡人"的管理人員,管理原則不能堅持,等于一紙空文。

四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析:

(一)運(yùn)作回顧:

1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。

2、公司制定工衣,并規(guī)定著裝時間,公司人員有了較統(tǒng)一的形象。

3、文員工作有了一定分工,工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。

4、制定并實(shí)施了新的行政管理制度,逐步規(guī)范了員工行為,出勤等管理一視同仁,趨于規(guī)范化。

5、客戶檔案基本建立。

6、周一和周六有開例會,工作有了積極明確的氛圍。

(二)存在的負(fù)面因素分析:

1、部門協(xié)作性不強(qiáng),都喜歡圍著老板轉(zhuǎn),喜歡把老板推到"工作前線"。一方面不能形成管理層面;另一方面促成了"一筆簽"現(xiàn)象,并讓老板處于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為,是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙。

2、客戶管理能力較弱,有待進(jìn)一步的能力提高和完善。

五、存在的主要問題:

1、銷售管理無數(shù)據(jù):

一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報告,應(yīng)該用數(shù)據(jù)來說話,可是…真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容:一、銷售回款的管理;二、銷售費(fèi)用的管理。從而成為真正的經(jīng)營。管理需要數(shù)據(jù)支持,就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。每次放槍,都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果,以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。而公司現(xiàn)時的銷售管理,就等于閉著眼睛瞎放槍,只知道靶子的方向在哪里,至于每一槍的結(jié)果,只能憑著經(jīng)驗去判斷,去調(diào)整射擊位置。所以目標(biāo)的命中率可想而知!所以我認(rèn)為,正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個月,財務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù),幫助銷售管理的判斷和調(diào)整,以達(dá)到最高管理實(shí)效!

2、管理無層級:

公司的員工常掛到嘴邊的一句"我要請示老板…"。本意沒錯,老板才是最終決策者!但是我認(rèn)為老板花錢雇用我們,最少應(yīng)當(dāng)有三個目的:一、為公司創(chuàng)造剩余價值;二、為公司解決問題;三、幫老板分解、承擔(dān)責(zé)任。所以應(yīng)當(dāng)是員工主動幫老板分析問題,解決問題,把老板"藏到幕后"。否則的話,做好人做惡人的都是老板!--例如,某客戶要申請某項支持,若公司給予了支持,客戶會認(rèn)為"老板不錯"!若由于其他原因公司未給支持,客戶自然會認(rèn)為"老板太精了"!正確在做法,我認(rèn)為是永遠(yuǎn)讓老板是"好人",時刻維護(hù)老板的正面形象。

身為公司的管理人員,是判斷和處理一般問題的責(zé)任人,是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理,那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事,多請些文員就行了,哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀!另外老板"一筆簽"絕對正確!--正確的前提在于各級管理人員有責(zé)任幫助老板判斷,確保老板每一筆都簽得正確!

而且,從管理的角度來分析公司的管理?!禔管理模式》一直強(qiáng)調(diào)管理的層級和跨度(事實(shí)上,無論任何組織或群體,成功的管理結(jié)構(gòu)都是呈"A"形狀)。管理的扁

平化,適合小的組織。當(dāng)組織不斷壯大之后,人的精力和能力很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層和面,如果可以的話,各朝帝王都完全沒必要設(shè)那么多部門,養(yǎng)那么多大臣!就相當(dāng)于,如果公司大事小事都是老板處理,相信老板一天48個小時都不夠用!老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的"閑人",--老板不是在做生意做企業(yè),而是在做"慈善事業(yè)"!

我一直的觀點(diǎn),公司的管理應(yīng)當(dāng)是一條自動化地生產(chǎn)線,老板就只是掌握開關(guān)的自動化操作員。當(dāng)然,"生產(chǎn)線"要真正實(shí)現(xiàn)自動化,對每一個"部件"的品質(zhì)要求都比較高,我想作為操作員(老板)來講,最擔(dān)心的還是"部件"的品質(zhì)!--因為"部件"品質(zhì)不穩(wěn)定,一方面操作員心理壓力和警惕性會加大,比較累。第二方面操作員會時常扮演更換"部件"的"機(jī)械維修工";第三方面,生產(chǎn)出的"產(chǎn)品"很難達(dá)到"預(yù)期品質(zhì)";第四方面,品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是"重要部件",有可能會毀掉整條"生產(chǎn)線"!

3、管理無流程:

生產(chǎn)洗發(fā)水,需要配料--攪拌--灌裝的基本流程。在配料一定的情況下,攪拌的過程決定了洗發(fā)水的品質(zhì)!管理也一樣,中間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果。倘若省去中間流程,把配料直接裝進(jìn)洗發(fā)水瓶,就等于把原料變成垃圾,最多也只能算是半成品洗發(fā)水,并沒有達(dá)到預(yù)期的結(jié)果,或者說結(jié)果的品質(zhì)沒有達(dá)到最佳!

當(dāng)然,以上是從結(jié)果方面來分析。如果從過程來分析,就會出現(xiàn)有些事大家都在做,有些事沒有人去做!有些人忙得實(shí)效低下,有些人卻閑得無所事事!簡單地舉例,某份文件傳真過來,文員不知道該給誰處理或者先給誰處理后給誰處理?唯一的辦法,上面注明給誰就交給誰!結(jié)果,幾乎全部是由老板去處理!(直接從配料到灌裝環(huán)節(jié))

六、完善管理的建議:

無論什么樣的觀點(diǎn),無論什么樣的管理,無論什么樣的人來建設(shè)和推行管理,必須從根本上解決公司存在的三大現(xiàn)象問題:

1、執(zhí)行力太差的問題:

無論什么樣的管理,不執(zhí)行或執(zhí)行不到位,不是一紙空文就是達(dá)不到預(yù)期效果,永遠(yuǎn)還是原地踏步!

2、責(zé)任不與職權(quán)、利益掛鉤的問題:

有權(quán)有錢卻沒有責(zé)任,誰都可以亂搞!搞出了問題拍拍屁股就可以走人!打工的,誰都可以走,唯獨(dú)老板走不了,所以最終遺留的問題只能老板自己負(fù)責(zé)!而且,任何員工要是都不用為自己享有的利益相應(yīng)的負(fù)責(zé)任,都抱以"無產(chǎn)階級思想",說不定哪天還可以"殺富濟(jì)貧"呢!

第7篇:營銷部年度工作總結(jié)范文

促銷的時候,還可以加入其他文化的介入,比如,與一個其他行業(yè)的強(qiáng)勢品牌聯(lián)合。每次促銷之后,要進(jìn)行及時地檢討和總結(jié),把握接下來的貨品流向問題。以下是為大家整理的銷售員月度總結(jié)匯報資料,提供參考,歡迎你的閱讀。

銷售員月度總結(jié)匯報一

促銷要有計劃的制定,而不應(yīng)該盲目,在全季開季之前,就要制定好全年的促銷計劃,而不是盲目的跟隨競爭品牌,被競爭品牌牽著鼻子走。

促銷的形成有三點(diǎn):

1、節(jié)假日的促銷;

2、完不成商場保底的促銷

3、季末庫存的促銷。

促銷的優(yōu)點(diǎn):提高銷售,降低庫存。

促銷的缺點(diǎn):品牌形象的顧客印象折扣。為了降低促銷而給顧客帶來的品評印象折扣,每一次的促銷多要盡可能的給顧客一個降價的理由。促銷的時候,還可以加入其他文化的介入,比如,與一個其他行業(yè)的強(qiáng)勢品牌聯(lián)合。每次促銷之后,要進(jìn)行及時地檢討和總結(jié),把握接下來的貨品流向問題。

三、買貨

1、以細(xì)節(jié)反推大圍,再以大圍推敲細(xì)節(jié)。

2、上一季的優(yōu)點(diǎn)一定要遺傳下來,在微量的融合一些潮流變化的元素,以不變應(yīng)萬變。

3、了解貨品的銷售周期,所有的銷售應(yīng)該是一個拋物線的形式,盡量提升拋物線峰值的高度和橫向座標(biāo)的長度。

4、保證貨品的完整性,但要盡量避免重復(fù)性。因為重復(fù)就會在自己的場子里面形成競爭。

5、要縱觀潮流的趨向性,比如現(xiàn)行的超女浪潮和奧運(yùn)會的浪潮。

6、對于貨品尺碼比例、顏色比例的確定要根據(jù)拋物線最峰值的上下一段周期內(nèi)推算。而不應(yīng)該是整季銷售的比例。但是,又要注意完整性。

7、對于新產(chǎn)品的投放,要試驗性的投放,不能對新產(chǎn)品進(jìn)行大規(guī)模的生產(chǎn)。只能對優(yōu)秀的產(chǎn)品進(jìn)行大規(guī)模的生產(chǎn)。

銷售員月度總結(jié)匯報二

以下是我今月總結(jié)工作不足之處:

第一:溝通技巧不足。每一天接觸不一樣客戶而我跟他們溝通的時候說話不夠簡潔,說話比較繁瑣。語言組織表達(dá)本事是需要加強(qiáng)改善。

第二:針對已經(jīng)合作的客戶的后續(xù)服務(wù)不到位??粗晕页晒蛻袅柯嗥饋?,雖然大的客戶少之又少,可是自我還是在盡心盡力的維護(hù)每一位意向比較好的客戶,并且到達(dá)從意向客戶到真正客戶為目的??蛻綦m然已經(jīng)簽下來了,之前感覺萬事大吉了,其實(shí)這種想法是十分的不成熟,之后經(jīng)過幾個月的工作,再加上戴總和胡經(jīng)理都有跟我們開會中重點(diǎn)講到老客戶的維護(hù)好與壞的問題。確實(shí)感覺到一個新客戶開拓比較難,可是對于已經(jīng)成功合作的客戶其實(shí)是比較簡單的,比如我有20個老客戶,只要很好的維護(hù)好了的話,在以后的翻單過程當(dāng)中肯定會第一時間想到通贏防偽的小周。那么這樣不僅僅繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤,也是對自我一個工作上的認(rèn)可。所以這點(diǎn)我得把目光放長遠(yuǎn)。

第三:客戶報表沒有做很好的整理。對于我們這個行業(yè)來說有旺季和淡季,對于淡季或者臨近放假的時候問候客戶這些應(yīng)當(dāng)做一個很好的報表歸納,而我這方面做的不夠好。確實(shí)報表就是每一天辛苦勞作的種子,日積月累,需要自我用心的去經(jīng)營,否則怎樣結(jié)出勝利的果實(shí)呢。領(lǐng)導(dǎo)僅有經(jīng)過明了的報表才能夠明白我今日的工作狀態(tài)和收獲如何,然后有針對性的加以指正和引導(dǎo)。而我自我也每一天做好完整而又詳細(xì)的報表也能夠每一天給自我訂一個清晰而又有指導(dǎo)性的工作總結(jié)以及來日的工作計劃,這樣工作起來更加有針對性和目的性。那么也更加如魚得水。

第四:開拓新客戶量少。今年我合作成功的客戶主要是經(jīng)過電話銷售和網(wǎng)絡(luò)客服等渠道找到客戶,而自我真正找的客戶很少,這點(diǎn)值得自我好好的深思一下,有一些大部分原因是為了不錯過任何一個主動聯(lián)系我司的意向強(qiáng)烈客戶,所以大部分的時間花在了聯(lián)系電話銷售客戶上,而忽略了自我聯(lián)系上的意向客戶。而自我今年開拓的新客戶量不多,這點(diǎn)在明年要很好的改善,并且明年訂好一個計劃,讓自我的時間分配的合理。到達(dá)兩不誤的效果。

第五:當(dāng)遇到不懂的專業(yè)或者業(yè)務(wù)知識時候,不善于主動請教領(lǐng)導(dǎo),并且未在當(dāng)天把不懂的變成自我的知識給吸收。

綜合以上幾點(diǎn)是我在今年的工作中不足之處表現(xiàn),我會在今后的工作當(dāng)中加以改善,有句話說的話:聰明的人不會在同一個地方摔倒兩次。當(dāng)然誰都愿意做一個聰明的人,所以同樣的錯誤我不會再犯,并且爭取做到更好。望公司領(lǐng)導(dǎo)和同事共同監(jiān)督我。一個人有錯誤不怕,怕的是不明白改正,而我就要做一個知錯就改,并且從中把缺點(diǎn)變成自我的優(yōu)點(diǎn)。

我相信經(jīng)過自我在工作上的努力,并且飽滿熱情的迎接每一天,終究會見到彩虹,并且相信在明年公司會更好,自我的業(yè)績量也會比今年更加有前景。也期望相信經(jīng)過這一年的工作實(shí)踐,從中吸取的經(jīng)驗和教訓(xùn),經(jīng)過一段時間的反思反省之后,在2011年甚至更長一段時間里,能讓我在各方面有一個新的提高和提高,從而把工作做到更好更細(xì)更完善。望明年自我的業(yè)務(wù)量能夠到達(dá)質(zhì)的飛躍。

銷售員月度總結(jié)匯報三

一、銷售業(yè)績回顧及分析:

(一)業(yè)績回顧:

1、開拓了新合作客戶近三十個(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計)。

2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計)

3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康,有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。

(二)業(yè)績分析:

1、促成業(yè)績的正面因素:

①調(diào)整營銷思路,對市場費(fèi)用進(jìn)行承包,降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。

②加強(qiáng)了銷售人員工作的過程管理,工作實(shí)效有所提升。

③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟(jì)激勵”手法,構(gòu)成了“重獎之下必有勇夫”的進(jìn)取心態(tài),也是促成業(yè)績的重要因素之一。

④對于市場遺留問題的解決,依據(jù)“輕重緩急”程序,采用“堅持公司利益原則,以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路,從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

2、存在的負(fù)面因素:

①銷售人員對公司的指示精神理解不夠,客戶定位不夠穩(wěn)定,沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶,部分客戶選擇方面存在必須失誤!

②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度,均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上,卻沒有更多的研究客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。

③客戶選擇公司產(chǎn)品時更多研究的是折扣低價,所以很多未將鋪底鋪入終端賣場,甚至根本無終端意識,直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。

④大多數(shù)商的“等”“靠”“要”觀念存在,但公司的產(chǎn)品價格降到底價,已無更多利潤支持市場。

⑤公司的品牌定位終端,但包裝缺乏視覺優(yōu)勢,宣傳促銷贈品不夠新穎豐富,對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。

⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略,不能促成品牌的熱銷。

⑦銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路,至今未建立起典范式的品牌樣板市場。

⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn),觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào),往往擅長市場開拓而不擅長市場維護(hù)和提升。

二、費(fèi)用投入的回顧和分析:

(一)費(fèi)用回顧:

1、營銷政策調(diào)整后,市場費(fèi)用得以控制,公司的盈利本事穩(wěn)定,8~12月相比3~8月同期利潤額增加。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)

2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險降低,基本扼制了人力資源的虧損,8~12月相比3~8月周期人力成本降低,剩余價值提升。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)

(二)費(fèi)用分析:

1、正面因素:

①公司提出市場費(fèi)用承包政策之后,最大限度防止了費(fèi)用陷阱,費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。

②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案,公司的固定風(fēng)險降低了,人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。

2、負(fù)面因素:

①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持,對費(fèi)用的控制較為盲目。

②市場支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報銷等,營銷部存在“知情難,無審批”的歧形現(xiàn)象,管理無法加強(qiáng)。

③個別人員管理觀念陳舊、保守,不能主動遵從層級化管理,所以整個管理缺乏科學(xué)的流程。

④老板“一筆簽

”的現(xiàn)象依然存在。

三、營銷團(tuán)隊的建設(shè)回顧及分析:

(一)團(tuán)隊建設(shè)業(yè)績回顧:

1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除,營銷團(tuán)隊的管理加強(qiáng)。

2、待遇方面,基本消費(fèi)了“大鍋飯現(xiàn)象”,薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng),標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。

3、團(tuán)隊的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。

4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少,銷售人員的工作能動性增強(qiáng)。

5、銷售人員工作主動性有所增強(qiáng),工作實(shí)效提高。

(二)團(tuán)隊建設(shè)分析:

1、正面因素分析:

①采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式,必須程度上能夠了解銷售人員在做什么做得怎樣

②降低了銷售人員底薪,并將提成比例隨著回款額度的增加而提高,增強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。

③經(jīng)過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立,從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性,所以執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。

④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法,從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的職責(zé)心,遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低,逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。

⑤在管理實(shí)踐中,不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感,從而使得銷售人員的主動性不斷增強(qiáng)。“居安思危”的心理利于工作能動性和工作實(shí)效的提升。

2、負(fù)面因素分析:

①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位,團(tuán)隊管理實(shí)效降低。

②公司部份管理人員管理意識保守,團(tuán)隊管理實(shí)效降低。

③銷售人員長期適應(yīng)了“放任式”的管理,從觀念上、心理上和行為上有必須適應(yīng)期去理解較為實(shí)效的管理。

④部分人存在“老油條”觀念,有必須優(yōu)越感,所以對于公司加強(qiáng)管理有“和稀泥”的想法存在。

⑤部分人心存不軌,期望鉆公

洞。所以期望公司管理的漏洞一向存在,甚至增加。

⑥人性特點(diǎn)的普遍反映:被管理者期望公司管理的能見度、透明度一致較低。所以對能見

度逐漸增強(qiáng)的管理有必須抵觸心理。

⑦公司管理高層調(diào)整,久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵,左右逢緣,趁機(jī)蒙混過關(guān),不遵從公司的管理,重新回到“放任狀態(tài)”。

⑧誰都想做好人,缺乏主動做“惡人”的管理人員,管理原則不能堅持,等于一紙空文。

四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析:

(一)運(yùn)作回顧:

1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。

2、公司制定工衣,并規(guī)定著裝時間,公司人員有了較統(tǒng)一的形象。

3、文員工作有了必須分工,工作程序、方法和職責(zé)逐步明確。

4、制定并實(shí)施了新的行政管理制度,逐步規(guī)范了員工行為,出勤等管理一視同仁,趨于規(guī)范化。

5、客戶檔案基本建立。

6、周一和周六有開例會,工作有了進(jìn)取明確的氛圍。

(二)存在的負(fù)面因素分析:

1、部門協(xié)作性不強(qiáng),都喜歡圍著老板轉(zhuǎn),喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能構(gòu)成管理層面;另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象,并讓老板處于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為,是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙。

2、客戶管理本事較弱,有待進(jìn)一步的本事提高和完善。

五、存在的主要問題:

1、銷售管理無數(shù)據(jù):

一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報告,應(yīng)當(dāng)用數(shù)據(jù)來說話,可是……真正的銷售管理必須包含兩部份資料:一、銷售回款的管理;二、銷售費(fèi)用的管理。從而成為真正的經(jīng)營。管理需要數(shù)據(jù)支持,就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫忙看靶心一樣。每次放槍,都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果,以便于不斷調(diào)整而盡量到達(dá)最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。而公司現(xiàn)時的銷售管理,就等于閉著眼睛瞎放槍,只明白靶子的方向在哪里,至于每一槍的結(jié)果,只能憑著經(jīng)驗去確定,去調(diào)整射擊位置。所以目標(biāo)的命中率可想而知!所以我認(rèn)為,正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個月,財務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門供給詳盡的數(shù)據(jù),幫忙銷售管理的確定和調(diào)整,以到達(dá)最高管理實(shí)效!

2、管理無層級:

公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板…;”。本意沒錯,老板才是最終決策者!可是我認(rèn)為老板花錢雇用我們,最少應(yīng)當(dāng)有三個目的:一、為公司創(chuàng)造剩余價值;二、為公司解決問題;三、幫老板分解、承擔(dān)職責(zé)。所以應(yīng)當(dāng)是員工主動幫老板分析問題,解決問題,把老板“藏到幕后”。否則的話,做好人做惡人的都是老板!——例如,某客戶要申請某項支持,若公司給予了支持,客戶會認(rèn)為“老板不錯”!若由于其他原因公司未給支持,客戶自然會認(rèn)為“老板太精了”!正確在做法,我認(rèn)為是永遠(yuǎn)讓老板是“好人”,時刻維護(hù)老板的正面形象。

身為公司的管理人員,是確定和處理一般問題的職責(zé)人,是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板確定和處理,那就等于是老板在做事!既然老板自我在做事,多請些文員就行了,哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀!另外老板“一筆簽”絕對正確!——正確的前提在于各級管理人員有職責(zé)幫忙老板確定,確保老板每一筆都簽得正確!

并且,從管理的角度來分析公司的管理。《a管理模式》一向強(qiáng)調(diào)管理的層級和跨度(事實(shí)上,無論任何組織或群體,成功的管理結(jié)構(gòu)都是呈“a”形狀)。管理的扁

平化,適合小的組織。當(dāng)組織不斷壯大之后,人的精力和本事很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層和面,如果能夠的話,各朝帝王都完全沒必要設(shè)那么多部門,養(yǎng)那么多大臣!就相當(dāng)于,如果公司大事小事都是老板處理,相信老板一天48個小時都不夠用!老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的“閑人”,——老板不是在做生意做企業(yè),而是在做“慈善事業(yè)”!

第8篇:營銷部年度工作總結(jié)范文

(一)業(yè)績回顧:

1、開拓了新合作客戶近三十個(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計)。

2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計)

3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康,有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。

(二)業(yè)績分析:

1、促成業(yè)績的正面因素:

①調(diào)整營銷思路,對市場費(fèi)用進(jìn)行承包,降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。

②加強(qiáng)了銷售人員工作的過程管理,工作實(shí)效有所提升。

③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟(jì)激勵”手法,形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài),也是促成業(yè)績的重要因素之一。

④對于市場遺留問題的解決,依據(jù)“輕重緩急”程序,采用“堅持公司利益原則,以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路,從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

2、存在的負(fù)面因素:

①銷售人員對公司的指示精神理解不夠,客戶定位不夠穩(wěn)定,沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶,部分客戶選擇方面存在一定失誤!

②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度,均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上,卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。

③客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價,所以很多未將鋪底鋪入終端賣場,甚至根本無終端意識,直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。

④大多數(shù)商的“等”“靠”“要”觀念存在,但公司的產(chǎn)品價格降到底價,已無更多利潤支持市場。

⑤公司的品牌定位終端,但包裝缺乏視覺優(yōu)勢,宣傳促銷贈品不夠新穎豐富,對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。

⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略,不能促成品牌的熱銷。

⑦銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路,至今未建立起典范式的品牌樣板市場。

⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn),觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào),往往擅長市場開拓而不擅長市場維護(hù)和提升。

二、費(fèi)用投入的回顧和分析:

(一)費(fèi)用回顧:

1、營銷政策調(diào)整后,市場費(fèi)用得以控制,公司的盈利能力穩(wěn)定,8~12月相比3~8月同期利潤額增加。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)

2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險降低,基本扼制了人力資源的虧損,8~12月相比3~8月周期人力成本降低,剩余價值提升。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)

(二)費(fèi)用分析:

1、正面因素:

①公司提出市場費(fèi)用承包政策之后,最大限度防止了費(fèi)用陷阱,費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。

②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案,公司的固定風(fēng)險降低了,人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。

2、負(fù)面因素:

①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持,對費(fèi)用的控制較為盲目。

②市場支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報銷等,營銷部存在“知情難,無審批”的歧形現(xiàn)象,管理無法加強(qiáng)。

③個別人員管理觀念陳舊、保守,不能主動遵從層級化管理,因此整個管理缺乏科學(xué)的流程。

④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。

三、營銷團(tuán)隊的建設(shè)回顧及分析:

(一)團(tuán)隊建設(shè)業(yè)績回顧:

1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除,營銷團(tuán)隊的管理加強(qiáng)。

2、待遇方面,基本消費(fèi)了“大鍋飯現(xiàn)象”,薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng),標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。

3、團(tuán)隊的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。

4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少,銷售人員的工作能動性增強(qiáng)。

5、銷售人員工作主動性有所增強(qiáng),工作實(shí)效提高。

(二)團(tuán)隊建設(shè)分析:

1、正面因素分析:

①采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式,一定程度上可以了解銷售人員在做什么?做得怎樣?

②降低了銷售人員底薪,并將提成比例隨著回款額度的增加而提高,增強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。

③通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立,從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性,因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。

④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法,從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責(zé)任心,遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低,逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。

⑤在管理實(shí)踐中,不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感,從而使得銷售人員的主動性不斷增強(qiáng)。“居安思危”的心理利于工作能動性和工作實(shí)效的提升。

2、負(fù)面因素分析:

①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位,團(tuán)隊管理實(shí)效降低。

②公司部份管理人員管理意識保守,團(tuán)隊管理實(shí)效降低。

③銷售人員長期適應(yīng)了“放任式”的管理,從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。

④部分人存在“老油條”觀念,有一定優(yōu)越感,因此對于公司加強(qiáng)管理有“和稀泥”的想法存在。

⑤部分人心存不軌,希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在,甚至增加。

⑥人性特點(diǎn)的普遍反映:被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。

⑦公司管理高層調(diào)整,久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵,左右逢緣,趁機(jī)蒙混過關(guān),不遵從公司的管理,重新回到“放任狀態(tài)”。

⑧誰都想做好人,缺乏主動做“惡人”的管理人員,管理原則不能堅持,等于一紙空文。

四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析:

(一)運(yùn)作回顧:

1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。

2、公司制定工衣,并規(guī)定著裝時間,公司人員有了較統(tǒng)一的形象。

3、文員工作有了一定分工,工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。

4、制定并實(shí)施了新的行政管理制度,逐步規(guī)范了員工行為,出勤等管理一視同仁,趨于規(guī)范化。

5、客戶檔案基本建立。

6、周一和周六有開例會,工作有了積極明確的氛圍。

(二)存在的負(fù)面因素分析:

1、部門協(xié)作性不強(qiáng),都喜歡圍著老板轉(zhuǎn),喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面;另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象,并讓老板處于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為,是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙。

2、客戶管理能力較弱,有待進(jìn)一步的能力提高和完善。

五、存在的主要問題:

1、銷售管理無數(shù)據(jù):

一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報告,應(yīng)該用數(shù)據(jù)來說話,可是……真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容:一、銷售回款的管理;二、銷售費(fèi)用的管理。從而成為真正的經(jīng)營。管理需要數(shù)據(jù)支持,就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。每次放槍,都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果,以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。而公司現(xiàn)時的銷售管理,就等于閉著眼睛瞎放槍,只知道靶子的方向在哪里,至于每一槍的結(jié)果,只能憑著經(jīng)驗去判斷,去調(diào)整射擊位置。所以目標(biāo)的命中率可想而知!所以我認(rèn)為,正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個月,財務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù),幫助銷售管理的判斷和調(diào)整,以達(dá)到最高管理實(shí)效!

2、管理無層級:

公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板……”。本意沒錯,老板才是最終決策者!但是我認(rèn)為老板花錢雇用我們,最少應(yīng)當(dāng)有三個目的:一、為公司創(chuàng)造剩余價值;二、為公司解決問題;三、幫老板分解、承擔(dān)責(zé)任。所以應(yīng)當(dāng)是員工主動幫老板分析問題,解決問題,把老板“藏到幕后”。否則的話,做好人做惡人的都是老板!——例如,某客戶要申請某項支持,若公司給予了支持,客戶會認(rèn)為“老板不錯”!若由于其他原因公司未給支持,客戶自然會認(rèn)為“老板太精了”!正確在做法,我認(rèn)為是永遠(yuǎn)讓老板是“好人”,時刻維護(hù)老板的正面形象。

身為公司的管理人員,是判斷和處理一般問題的責(zé)任人,是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理,那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事,多請些文員就行了,哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀!另外老板“一筆簽”絕對正確!——正確的前提在于各級管理人員有責(zé)任幫助老板判斷,確保老板每一筆都簽得正確!

而且,從管理的角度來分析公司的管理?!禷管理模式》一直強(qiáng)調(diào)管理的層級和跨度(事實(shí)上,無論任何組織或群體,成功的管理結(jié)構(gòu)都是呈“a”形狀)。管理的扁 平化,適合小的組織。當(dāng)組織不斷壯大之后,人的精力和能力很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層和面,如果可以的話,各朝帝王都完全沒必要設(shè)那么多部門,養(yǎng)那么多大臣!就相當(dāng)于,如果公司大事小事都是老板處理,相信老板一天48個小時都不夠用!老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的“閑人”,——老板不是在做生意做企業(yè),而是在做“慈善事業(yè)”!

我一直的觀點(diǎn),公司的管理應(yīng)當(dāng)是一條自動化地生產(chǎn)線,老板就只是掌握開關(guān)的自動化操作員。當(dāng)然,“生產(chǎn)線”要真正實(shí)現(xiàn)自動化,對每一個“部件” 的品質(zhì)要求都比較高,我想作為操作員(老板)來講,最擔(dān)心的還是“部件”的品質(zhì)!——因為“部件”品質(zhì)不穩(wěn)定,一方面操作員心理壓力和警惕性會加大,比較累。第二方面操作員會時常扮演更換“部件”的“機(jī)械維修工”;第三方面,生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”很難達(dá)到“預(yù)期品質(zhì)”;第四方面,品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是“重要部件”,有可能會毀掉整條“生產(chǎn)線”!

3、管理無流程:

生產(chǎn)洗發(fā)水,需要配料——攪拌——灌裝的基本流程。在配料一定的情況下,攪拌的過程決定了洗發(fā)水的品質(zhì)!管理也一樣,中間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果。倘若省去中間流程,把配料直接裝進(jìn)洗發(fā)水瓶,就等于把原料變成垃圾,最多也只能算是半成品洗發(fā)水,并沒有達(dá)到預(yù)期的結(jié)果,或者說結(jié)果的品質(zhì)沒有達(dá)到最佳!

當(dāng)然,以上是從結(jié)果方面來分析。如果從過程來分析,就會出現(xiàn)有些事大家都在做,有些事沒有人去做!有些人忙得實(shí)效低下,有些人卻閑得無所事事!簡單地舉例,某份文件傳真過來,文員不知道該給誰處理或者先給誰處理后給誰處理?唯一的辦法,上面注明給誰就交給誰!結(jié)果,幾乎全部是由老板去處理!(直接從配料到灌裝環(huán)節(jié))

六、完善管理的建議:

無論什么樣的觀點(diǎn),無論什么樣的管理,無論什么樣的人來建設(shè)和推行管理,必須從根本上解決公司存在的三大現(xiàn)象問題:

1、執(zhí)行力太差的問題:

無論什么樣的管理,不執(zhí)行或執(zhí)行不到位,不是一紙空文就是達(dá)不到預(yù)期效果,永遠(yuǎn)還是原地踏步!

2、責(zé)任不與職權(quán)、利益掛鉤的問題:

有權(quán)有錢卻沒有責(zé)任,誰都可以亂搞!搞出了問題拍拍屁股就可以走人!打工的,誰都可以走,唯獨(dú)老板走不了,所以最終遺留的問題只能老板自己負(fù)責(zé)!而且,任何員工要是都不用為自己享有的利益相應(yīng)的負(fù)責(zé)任,都抱以“無產(chǎn)階級思想”,說不定哪天還可以“殺富濟(jì)貧”呢!

第9篇:營銷部年度工作總結(jié)范文

摘 要:客戶經(jīng)理是煙草公司形象的最直接代表者,是煙草效益的最直接創(chuàng)造者。當(dāng)前客戶經(jīng)理隊伍仍存在許多問題,本文擬通過對臨沂煙草客戶經(jīng)理職業(yè)生涯規(guī)劃問卷調(diào)查,設(shè)計出完整的職業(yè)生涯規(guī)劃方案:雙通道晉升制度、職位管理制度、績效考核制度與薪酬福利制度。

關(guān)鍵詞:煙草公司 客戶經(jīng)理 職業(yè)生涯規(guī)劃 雙通道晉升制度

經(jīng)過近十幾年的發(fā)展,我國煙草公司已經(jīng)建立了一支較高水平的客戶經(jīng)理隊伍,促進(jìn)了我國煙草的持續(xù)健康發(fā)展。但是,當(dāng)前客戶經(jīng)理隊伍仍存在許多問題,主要表現(xiàn)在缺乏與職業(yè)生涯通道相掛鉤的客戶經(jīng)理選拔機(jī)制,缺乏不同職業(yè)通道客戶經(jīng)理對企業(yè)貢獻(xiàn)度的衡量標(biāo)準(zhǔn),缺乏完備的能力提升機(jī)制,又因為絕大多數(shù)客戶經(jīng)理是聘用員工,收入水平不算高,影響著隊伍的穩(wěn)定性,使工作源動力不足。如何才能真正形成“進(jìn)得來、出得去、留得住”的用人機(jī)制,如何才能真正建立一支“有責(zé)任、有權(quán)利、有利益、有發(fā)展”的客戶經(jīng)理隊伍,就成為擺在企業(yè)面前的一個緊迫問題,也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)健康和諧發(fā)展必須解決的一個重要問題。本文擬通過對臨沂煙草客戶經(jīng)理職業(yè)生涯規(guī)劃問卷調(diào)查,設(shè)計出適合目前我國煙草公司實(shí)際管理現(xiàn)狀的客戶經(jīng)理職業(yè)生涯規(guī)劃方案。

一、臨沂市煙草公司客戶經(jīng)理概況

臨沂市煙草公司是具有煙草專賣行政管理、煙草經(jīng)營雙重職能的政企合一的特殊企業(yè)。截止2013年底,臨沂煙草公司共有客戶經(jīng)理244人,男性占80%,女性占20%,性別結(jié)構(gòu)較為合理。年齡結(jié)構(gòu)也較合理,呈現(xiàn)一定的年輕化趨勢。30歲以下占比達(dá)到48.4%,35歲以下占比80.4%,50歲以上只有0.7%,是一支充滿活力的年輕化隊伍。用工形式聘用制占比較高,92%為聘用制,8%為正式職工。從人力資源的角度看,企業(yè)整體素質(zhì)主要是指科技文化水平。臨沂煙草客戶經(jīng)理人力資源的整體素質(zhì)與以往相比,雖然呈平緩上升趨勢,但總體水平依然偏低。臨沂煙草比較重視對職工的教育培訓(xùn),并逐年增加教育經(jīng)費(fèi)用于對職工的文化素質(zhì)教育、任職資格教育以及專業(yè)技能培訓(xùn),推動了教育培訓(xùn)工作的發(fā)展,提高了職工的文化素質(zhì)水平。但客戶經(jīng)理隊伍整體推進(jìn)平緩,且總體水平仍然偏低。從第一學(xué)歷看,本科及以上只占9%,大專及以上也僅占32.8%;初中及以下占13.5%,高職及以下高達(dá)39.7%。

二、臨沂市煙草公司客戶經(jīng)理職業(yè)生涯管理存在的問題

為了進(jìn)一步了解臨沂煙草客戶經(jīng)理職業(yè)生涯管理現(xiàn)狀,課題組在公司開展了一次職業(yè)生涯管理的問卷調(diào)查,調(diào)查問卷包括三個方面內(nèi)容:基本信息、工作滿意度情況、對職業(yè)生涯規(guī)劃的態(tài)度。面向全市客戶經(jīng)理發(fā)放調(diào)查問卷300份,收回233份,其中有效問卷216份,有效率高達(dá)92.7%。

從問卷調(diào)查結(jié)果及訪談得到的信息來看,盡管臨沂市煙草客戶經(jīng)理人力資源管理制度基本健全,初步形成了與職業(yè)生涯管理相匹配的績效管理、薪酬管理和培訓(xùn)制度,但臨沂煙草在職業(yè)生涯管理方面的實(shí)踐與科學(xué)規(guī)范的職業(yè)生涯管理的整體要求還相距甚遠(yuǎn),公司還未能真正開展和落實(shí)職業(yè)生涯管理工作,職業(yè)生涯管理還基本停留在初級階段。這些問題產(chǎn)生的根源主要有以下幾個方面:

1.注重經(jīng)濟(jì)效益,輕視客戶經(jīng)理職業(yè)生涯規(guī)劃

從問卷調(diào)查的結(jié)果來看,客戶經(jīng)理自身渴望和企業(yè)進(jìn)行溝通、重視自己的職業(yè)生涯并且對職業(yè)生涯規(guī)劃有基本的概念和認(rèn)識。但與此同時他們也認(rèn)為自己所處的企業(yè)并不重視客戶經(jīng)理職業(yè)生涯規(guī)劃,也不愿意花大力氣在客戶經(jīng)理的職業(yè)生涯規(guī)劃上。企業(yè)更為看重的是客戶經(jīng)理為企業(yè)創(chuàng)造了多少財富和效益。這樣導(dǎo)致的后果就是客戶經(jīng)理對企業(yè)缺乏認(rèn)同感、忠誠心和安全感。會產(chǎn)生這樣問題的根本原因是管理者本身對職業(yè)生涯規(guī)劃的認(rèn)知存在偏差,職業(yè)生涯規(guī)劃的作用不僅是體現(xiàn)在能夠促進(jìn)客戶經(jīng)理的發(fā)展上,而且能夠為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展提供動力。

2.客戶經(jīng)理素質(zhì)的測評手段缺乏

臨沂煙草沒有一套科學(xué)的客戶經(jīng)理素質(zhì)測評手段,幫助客戶經(jīng)理自我認(rèn)知。首先,在客戶經(jīng)理招聘時,沒有客戶經(jīng)理素質(zhì)測評這一環(huán)節(jié),對客戶經(jīng)理的認(rèn)識只是憑借從應(yīng)聘簡歷上獲得信息、筆試成績和面試考官的經(jīng)驗判斷,不清楚客戶經(jīng)理的性格傾向與職業(yè)能力傾向,不清楚應(yīng)聘人員是否與申請的崗位相匹配。其次,在客戶經(jīng)理工作過程中,也僅限于根據(jù)銷售業(yè)績的績效考核對客戶經(jīng)理專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力作出簡單的評價。由于缺乏有效的素質(zhì)測評手段,客戶經(jīng)理不能很好地進(jìn)行自我認(rèn)知,根據(jù)自身實(shí)際情況確定職業(yè)目標(biāo);企業(yè)作為客戶經(jīng)理所在的組織也不能很好的發(fā)揮引導(dǎo)作用,幫助客戶經(jīng)理確定職業(yè)發(fā)展目標(biāo),更不能真正做到人職匹配。

3.客戶經(jīng)理的職業(yè)通道設(shè)計不明確

缺乏明確的職業(yè)通道設(shè)計,會給客戶經(jīng)理整體的職業(yè)發(fā)展與提升造成諸多不利影響。一是職業(yè)通道太窄,只有少數(shù)的客戶經(jīng)理有機(jī)會得到晉升;二是職業(yè)通道不明確,許多想在技術(shù)層面發(fā)展的客戶經(jīng)理沒有努力的方向。三是客戶經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展通路是由人事勞資部門單方面決定的,晉升和調(diào)崗也是由主管領(lǐng)導(dǎo)和人事勞資部門共同決定的,客戶經(jīng)理完全處于被動地位。

4.缺乏職業(yè)信息系統(tǒng)的支持

目前臨沂煙草已經(jīng)形成了具有一定規(guī)模和結(jié)構(gòu)的辦公信息系統(tǒng),但是,從相關(guān)信息的內(nèi)容和數(shù)量上看,關(guān)于公司人力資源計劃、人力資源管理方案、崗位設(shè)置的詳細(xì)情況、人員變動及近期有可能空缺的職位和任職條件,各種不同崗位的報酬情況、工作績效評估結(jié)果等信息基本處于空白狀態(tài),而是由人力資源部門內(nèi)部掌握。而且從辦公系統(tǒng)的使用過程來看,整個人力資源信息系統(tǒng)還沒有建立,相關(guān)職業(yè)信息不能及時傳播到各個部門,提供給客戶經(jīng)理個人。由于缺乏職業(yè)信息系統(tǒng)的支持,客戶經(jīng)理就無法知道可利用的職業(yè)發(fā)展機(jī)會,了解自己的職業(yè)發(fā)展通道;公司也無法公開、公平、公正地開展客戶經(jīng)理職業(yè)生涯管理活動。

5.客戶經(jīng)理的培訓(xùn)尚未形成知識、技能與職業(yè)規(guī)劃有機(jī)結(jié)合的體系

臨沂煙草目前對客戶經(jīng)理的培訓(xùn)更多地考慮到企業(yè)當(dāng)前生產(chǎn)經(jīng)營的需要,培訓(xùn)目的集中于提升客戶經(jīng)理的崗位技能,滿足現(xiàn)有的崗位需要,但缺乏系統(tǒng)性和長期性規(guī)劃,臨沂煙草未能將客戶經(jīng)理的個人職業(yè)生涯規(guī)劃和企業(yè)的長期發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合,忽視了針對為個人職業(yè)發(fā)展而制定的相應(yīng)系統(tǒng)培訓(xùn),所以大多數(shù)客戶經(jīng)理不了解職業(yè)生涯管理的知識,不清楚職業(yè)生涯管理與自己的關(guān)系。

6.薪酬管理制度尚未與職業(yè)生涯管理完全匹配

調(diào)研中,課題組發(fā)現(xiàn)目前薪酬的設(shè)計還只是側(cè)重于根據(jù)客戶經(jīng)理職位的變化進(jìn)行調(diào)整。如果客戶經(jīng)理職位得到提升,則薪酬會有較大幅度的增加,如果職位沒有得到提升,則薪酬增加的幅度不會很大。如果客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)能力有了很大提高,但是職位沒有得到提升,則薪酬不會得到較大幅度的增加。但目前客戶經(jīng)理晉升通道較窄,對于那些業(yè)務(wù)能力較強(qiáng),但沒有在職位上獲得晉升的客戶經(jīng)理來說,薪酬就不會提升到一個令人滿意的水平。因此,有的客戶經(jīng)理把相對較多的精力放在了如何提升職位上,而專心做好業(yè)務(wù)、專心于營銷工作的客戶經(jīng)理就會對工作產(chǎn)生不滿。

三、臨沂煙草客戶經(jīng)理職業(yè)生涯規(guī)劃具體方案設(shè)計

臨沂煙草客戶經(jīng)理的職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計包括四個方面:雙通道晉升制度、職位管理制度、績效考核制度與薪酬福利制度。通過制定地區(qū)統(tǒng)一的客戶經(jīng)理任職條件、崗位說明書、工作流程、招聘管理辦法、培訓(xùn)管理辦法、考核標(biāo)準(zhǔn)、晉升管理辦法、培訓(xùn)管理辦法、檔案管理辦法等客戶經(jīng)理隊伍管理制度,通過獎勵先進(jìn)、選拔賢能的方式,建立起有激勵、有競爭的客戶經(jīng)理職位晉升體系,鼓勵客戶經(jīng)理積極向上、多做貢獻(xiàn),全面提升客戶經(jīng)理隊伍的整體水平。

1.雙通道晉升制度

“雙通道晉升制度”是本設(shè)計的一個顯著特點(diǎn),它把客戶經(jīng)理的晉升通道設(shè)計成非管理通道和管理通道的“雙通道”,為客戶經(jīng)理發(fā)展打開全新的晉升空間。

非管理通道是晉升結(jié)構(gòu)的主線,即以客戶經(jīng)理的考核成績?yōu)榛A(chǔ),綜合考慮其任職年限、教育程度、綜合能力等因素,將客戶經(jīng)理劃分三級九檔,三級分別為初級()、中級()、高級(),每一級內(nèi)分A、B、C三檔。同時,不的層級與檔次將對應(yīng)不同的職級薪酬收入標(biāo)準(zhǔn)。

管理通道是晉升結(jié)構(gòu)的副線。隨著客戶經(jīng)理在非管理職位達(dá)到高級,各方面素質(zhì)和能力均得到提高,則有資格參加管理通道的崗位競聘,往管理崗位晉升??蛻艚?jīng)理一旦進(jìn)入了“雙通道晉升階梯”,就可以根據(jù)自己的特長和優(yōu)勢,有針對性地拓展職業(yè)生涯:絕大部分客戶經(jīng)理專于提升業(yè)務(wù)能力,愿意長期穩(wěn)定地服務(wù)零售客戶,隨著其考核成績的提升,有機(jī)會從初級上升至高級(A檔享受正科級待遇);而少部分客戶經(jīng)理在掌握精湛的業(yè)務(wù)技能的基礎(chǔ)上,有志于從事更高級的崗位,則有機(jī)會公開、公平、公正地參與局(公司)管理崗位的競爭,謀求更高的發(fā)展。

以客戶經(jīng)理的考核成績?yōu)榛A(chǔ),綜合考慮其任職年限、教育程度、綜合能力等因素,分別制定初級、中級、高級和各級別中不同檔次客戶經(jīng)理的評定和晉升標(biāo)準(zhǔn),作為客戶經(jīng)理職級在非管理通道階段的評定與晉升的依據(jù)。

2.考核內(nèi)容與晉升程序

(1)客戶經(jīng)理職級考核的內(nèi)容。針對客戶經(jīng)理職級評定與晉升的考核,以市公司現(xiàn)行的客戶經(jīng)理崗位績效考核體系、指標(biāo)與流程為基礎(chǔ),由月度考核和年度考核兩部分組成。

月度考核由基礎(chǔ)考核、營銷考核、管理考核三部分組成?;A(chǔ)考核是對客戶經(jīng)理在執(zhí)行公司制度,達(dá)到日常工作基本要求的考核項目;營銷考核是對客戶經(jīng)理在完成公司營銷目標(biāo)情況的考核;管理考核主要考核客戶經(jīng)理對市場與客戶的管理與服務(wù)??梢酝ㄟ^制訂客戶滿意度測評表量化考核結(jié)果,進(jìn)而反映客戶經(jīng)理的綜合管理水平。初級客戶經(jīng)理主要側(cè)重基礎(chǔ)考核,中級客戶經(jīng)理側(cè)重營銷考核,高級客戶經(jīng)理主要側(cè)重管理考核。

年度考核決定客戶經(jīng)理的晉檔、晉級、降檔和降級,由總體考核和附加考核兩部分組成。總體考核即考核委員會根據(jù)客戶經(jīng)理當(dāng)年月度考核成績和年度工作總結(jié)對客戶經(jīng)理全年工作績效給予的總體評價。附加考核是對客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)和能力進(jìn)行的考核,是對于年度考核之后符合晉級條件客戶經(jīng)理進(jìn)行的附加考核,既包括達(dá)到晉級條件的客戶經(jīng)理對自身業(yè)績、素質(zhì)與能力的評價,還包括考核委員會對其作出的評定。

(2)考核與晉升的程序。為使考核和層級評定及晉升工作公開、透明,成立客戶經(jīng)理績效考評委員會。委員會主任由公司業(yè)務(wù)經(jīng)理擔(dān)任,成員包括公司人事勞資處、營銷中心、崗位績效考核小組、紀(jì)檢監(jiān)察處等部門人員及市場部主任。各縣區(qū)營銷部成立相應(yīng)的考評小組??荚u委員會負(fù)責(zé)全市高級、中級客戶經(jīng)理考核評定,各縣區(qū)營銷部的考評小組負(fù)責(zé)本單位初級客戶經(jīng)理考核評定。非管理職位等級序列(初級客戶經(jīng)理中級客戶經(jīng)理高級級客戶經(jīng)理)是一個“紡垂型結(jié)構(gòu)”,客戶經(jīng)理晉升通道穩(wěn)定運(yùn)行后的分級比例將控制在:高級10%、中級60%、初級30%,當(dāng)某個級別的客戶經(jīng)理人數(shù)超過比例時,實(shí)行末尾淘汰制。原則上,層級的評定與晉升按照由低到高逐級、逐檔晉升的方式,但對于短期內(nèi)表現(xiàn)優(yōu)異、貢獻(xiàn)突出的員工,只要滿足晉升的標(biāo)準(zhǔn),可以跳檔或跳級晉升。

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