營銷管理論文精選(九篇)

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第1篇：營銷管理論文范文

1.1電力市場的選擇性日益突出

近些年來，我國加大了在西部電力資源較為豐富的地區(qū)建設(shè)發(fā)電站的力度，并通過建立全國范圍內(nèi)的高壓電網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了電力資源的遠(yuǎn)距離輸送，通過使用這種方式，在降低了電損的基礎(chǔ)上還可以促進(jìn)不同發(fā)電區(qū)域的良性競爭。通過多年的發(fā)展，這種跨區(qū)域輸電的方式已經(jīng)變成了通過使用國家電網(wǎng)來實(shí)現(xiàn)各個地區(qū)的經(jīng)濟(jì)功率交換.通過公平競爭的方式使得電力供應(yīng)的各個環(huán)節(jié)能夠自由的選擇貿(mào)易的對象，使得選擇性在電力市場中顯得尤為突出.

1.2發(fā)電領(lǐng)域的機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

我國通過使用國家電網(wǎng)將電企所發(fā)電量統(tǒng)一收購統(tǒng)一銷售的模式，將發(fā)電企業(yè)與供電環(huán)節(jié)進(jìn)行了分離，發(fā)電企業(yè)只有國家電網(wǎng)這一用戶，從而使得電力企業(yè)之間的競爭更為激烈.電力行業(yè)雖然是壟斷行業(yè)，但是由于發(fā)電和供電的分開運(yùn)行，使得電力企業(yè)在面臨機(jī)遇的同時也面臨著激烈的挑戰(zhàn)。

1.3發(fā)電和供電環(huán)節(jié)相輔相成

由于電力商品這一特殊性造成供電企業(yè)和發(fā)電企業(yè)都不能單獨(dú)完成電力的銷售，任何一個環(huán)節(jié)的缺失都會造成嚴(yán)重的影響。所以，需要使發(fā)電企業(yè)和供電企業(yè)之間形成一個有機(jī)的結(jié)合，使得兩者之間達(dá)到平衡，從而實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的良性發(fā)展。

2我國電力市場營銷存在的缺陷分析

2.1電網(wǎng)對于電力市場營銷的支持不足

現(xiàn)今，隨著科技的快速進(jìn)步，我國在電網(wǎng)建設(shè)的過程中提出了智能電網(wǎng)建設(shè)與舊網(wǎng)改造同時進(jìn)行的方式，有效的提升了我國的電力配送能力，但是，由于我國幅員遼闊，各省市、地區(qū)的電網(wǎng)建設(shè)速度無法達(dá)到一致，這樣就嚴(yán)重制約了電力系統(tǒng)的綜合配送能力，從而對電力營銷工作造成嚴(yán)重的阻礙。另一方面，我國農(nóng)村用電一直處于地位，造成了供電企業(yè)無法將更多的資源用于改善農(nóng)村用電。

2.2在電力營銷過程中缺乏服務(wù)的支撐

由于我國的電力長期處于緊缺狀況從而造成電力行業(yè)一直處于壟斷地位。而隨著電力改革進(jìn)程的不斷加速，電力行業(yè)的壟斷狀況得以打破，使得供電企業(yè)逐漸感受到了外部競爭的壓力，因此，做好電力營銷工作刻不容緩。在以客戶為導(dǎo)向的市場競爭中，供電企業(yè)需要借鑒國外的先進(jìn)經(jīng)驗，以客戶為中心，從為用戶提供優(yōu)質(zhì)的、多元化的服務(wù)出發(fā)展開電力營銷工作。但是，長期的電力壟斷銷售使得一些員工無法適應(yīng)現(xiàn)今電力營銷模式的的轉(zhuǎn)變，普遍存在著服務(wù)理念不強(qiáng)與服務(wù)意識缺失的缺陷，仍然堅持原來的工作態(tài)度，從而對電力營銷工作造成一定的阻礙。

2.3電力企業(yè)的電能質(zhì)量存在一定缺陷

現(xiàn)今，隨著電力需求的不斷擴(kuò)張，對于電能的質(zhì)量也提出了一定的要求，電力在供應(yīng)的過程中，電能的穩(wěn)定性和可靠性等至關(guān)重要，在電力供應(yīng)的過程中，輸送的電壓和頻率都需要在國家規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行波動，現(xiàn)今，由于在用電高峰期時會導(dǎo)致電網(wǎng)的電壓等波動范圍增大，這對于電網(wǎng)的電力運(yùn)行提出了嚴(yán)峻的考驗。同時在定價機(jī)制方面，由于需要按照國家的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行用電收費(fèi)，用電電價存在著一定的行政性，同時由于我國的歷史原因造成在用電收費(fèi)上往往存在著統(tǒng)一省份不同地區(qū)以及同一地區(qū)不同地域之間存在著相同性質(zhì)用電的電價存在著差異。

3電力市場營銷的策略和方法

上文通過對我國電力市場的現(xiàn)狀和我國電力市場營銷過程中存在的缺陷進(jìn)行介紹，使我們認(rèn)識到了電力市場營銷在供電企業(yè)運(yùn)行過程中所起的巨大作用，下文將就如何做好電力市場營銷工作進(jìn)行介紹。

3.1轉(zhuǎn)變思想建立現(xiàn)代的電力市場營銷理念

隨著電力市場改革的逐步推進(jìn)，電力企業(yè)急需建立起與之相適應(yīng)的電力市場營銷理念，通過推動理念創(chuàng)新、制度創(chuàng)新來帶動供電企業(yè)的服務(wù)升級，通過分析市場的需求來采用合理的電力市場營銷策略謀其企業(yè)的長期收益，增強(qiáng)市場觀念，以市場為第一導(dǎo)向，推動供電企業(yè)向前發(fā)展。

3.2做好電力市場的研究

根據(jù)客戶群體的不同需要將用電市場進(jìn)行細(xì)致的劃分，根據(jù)不同的客戶群采用不同的營銷策略。同時市場是不停變化的，電力營銷策略需要根據(jù)市場實(shí)時進(jìn)行改進(jìn)，使其更貼合與市場的需求。

4結(jié)語

第2篇：營銷管理論文范文

精細(xì)化管理是源于發(fā)達(dá)國家（日本20世紀(jì)50年代）的一種企業(yè)管理理念，它是社會分工的精細(xì)化，以及服務(wù)質(zhì)量的精細(xì)化對現(xiàn)代管理的必然要求，供電企業(yè)要想在競爭中立于不敗之地，精細(xì)化管理是一道必須要邁過的坎。精細(xì)化管理的內(nèi)涵就是企業(yè)在規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上，對其生產(chǎn)流程、管理流程進(jìn)行科學(xué)細(xì)化和合理優(yōu)化的過程，以實(shí)現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)專業(yè)化、工作方式標(biāo)準(zhǔn)化、管理制度化、員工職業(yè)化。

二、供電企業(yè)推行精細(xì)化營銷管理的重要意義

作為供電企業(yè)，推行精細(xì)化管理有著特別重要的現(xiàn)實(shí)意義?！熬笔蔷_，是高水平的工作標(biāo)準(zhǔn)要求；“細(xì)”是細(xì)節(jié)，是管理的過程和措施。其實(shí)質(zhì)是在“精”字上提要求，在“細(xì)”字上下功夫，在“實(shí)”字上做文章，將管理目標(biāo)具體化，責(zé)任明確化，人人在管理，處處有管理，事事見管理，時時都管理。

（一）推行精細(xì)化管理有利于供電企業(yè)持續(xù)和諧發(fā)展。

從我們地方電力系統(tǒng)的實(shí)際情況看，員工總量有余，而人才的有效需求不足；安全生產(chǎn)依然存在薄弱環(huán)節(jié)，安全意識達(dá)不到安全生產(chǎn)狀況的需要，生產(chǎn)經(jīng)營形勢十分嚴(yán)峻。而陳舊的思想觀念和管理方式，則是影響供電企業(yè)深化管理、加快發(fā)展的主要問題?？陀^上就要求供電企業(yè)必須推行精細(xì)化管理，加大人才隊伍建設(shè)力度，解決思想認(rèn)識問題，提高全員管理意識，想得周到，做得細(xì)致，才能不斷地推動供電企業(yè)持續(xù)和諧向前發(fā)展。

（二）推行精細(xì)化管理有利于提高供電企業(yè)整體執(zhí)行能力。

要做強(qiáng)企業(yè)，推進(jìn)企業(yè)節(jié)約和諧發(fā)展，必須做到規(guī)范企業(yè)運(yùn)作、明確管理目標(biāo)、細(xì)化管理單元、改進(jìn)管理方式，確保管理高效到位，提升企業(yè)運(yùn)作的效率和效益。離開企業(yè)團(tuán)隊的協(xié)作配合，沒有較強(qiáng)的執(zhí)行力，精細(xì)化管理的效果會大打折扣。因此，推行精細(xì)化管理必須強(qiáng)化執(zhí)行力建設(shè)，必然要提高企業(yè)整體的執(zhí)行能力。

（三）推行精細(xì)化管理有利于提高供電企業(yè)市場競爭力。

目前全國電力市場正在逐步建立，電力體制改革將不斷深化，對供電企業(yè)來說，在激烈的電力市場競爭面前，需要大力推行精細(xì)化管理，堵塞管理漏洞，從生產(chǎn)和營銷各環(huán)節(jié)的細(xì)微之處入手，通過全過程、全員、全部要素的控制，建設(shè)資源節(jié)約型供電企業(yè)，提升企業(yè)的市場競爭能力。

三、供電企業(yè)開展精細(xì)化營銷管理的對策

（一）樹立企業(yè)形象。

隨著新能源的不斷開發(fā)和應(yīng)用，供電企業(yè)要在能源市場上捍衛(wèi)自己的一席之地，首先要樹立以形象開拓市場的觀念，與客戶建立并保持共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系，努力餞行“優(yōu)質(zhì)、方便、規(guī)范、真誠”的服務(wù)方針。

（1）提高電能質(zhì)量。如果商品沒有好的質(zhì)量，供電企業(yè)實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)及樹立企業(yè)形象更無從談起。所以，電能質(zhì)量的好壞是對外樹立企業(yè)良好形象的前提條件。（2）追求優(yōu)質(zhì)服務(wù)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是一個系統(tǒng)工程，這個系統(tǒng)中不僅包括直接面對客戶的營業(yè)窗口，還包括電網(wǎng)的規(guī)劃、建設(shè)、運(yùn)行、維護(hù)、故障搶修等一系列環(huán)節(jié)，任何一個環(huán)節(jié)的工作質(zhì)量都關(guān)系到服務(wù)質(zhì)量。（3）提升企業(yè)形象。引導(dǎo)廣大電力職工進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念，樹立服務(wù)意識、市場意識、競爭意識，逐步完善各項便民措施，給客戶發(fā)自內(nèi)心的真誠服務(wù)，多渠道地提高客戶對電能的認(rèn)識和對供電企業(yè)的了解，不斷提升供電企業(yè)服務(wù)形象。

（二）精細(xì)化管理要重點(diǎn)抓好班組管理。

在實(shí)施精細(xì)化管理的過程中，班組精細(xì)化管理是供電企業(yè)管理的重點(diǎn)。首先減負(fù)增責(zé)，一是優(yōu)化班組的工作流程，二是精簡工作內(nèi)容，突出主要責(zé)任。其次，供電企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)和管理人員要經(jīng)常深入基層班組，詳細(xì)了解班組的實(shí)際工作情況，應(yīng)用計算機(jī)信息管理，代替手工報表、臺賬、記錄；另一方面，通過對不同類型的班組作業(yè)流程進(jìn)行跟蹤研究，優(yōu)化作業(yè)流程，提高班組工作效率。再次，供電企業(yè)還要制定長期的職工培訓(xùn)計劃，對班組長進(jìn)行以提高溝通能力、班組管理能力和業(yè)務(wù)技能為主要內(nèi)容的培訓(xùn)。同時，對生產(chǎn)崗位一線員工，按照考試和考核相結(jié)合的原則，進(jìn)行中等職業(yè)技術(shù)水平考試和崗位綜合能力評價。

（三）開拓用電市場。

（1）通過采用先進(jìn)的科技手段，提高終端客戶用電效率，提高電力系統(tǒng)設(shè)備利用率，落實(shí)電力節(jié)能減排等，做到節(jié)約用電、合理用電、經(jīng)濟(jì)用電，取得社會效益、經(jīng)濟(jì)效益和環(huán)境效益。（2）抓住重點(diǎn)建設(shè)項目，實(shí)現(xiàn)新的用電增長點(diǎn)，實(shí)施可替代能源競爭，加大對電能安全、潔凈、便利、經(jīng)濟(jì)等優(yōu)勢的宣傳。（3）加強(qiáng)電力需求側(cè)管理，提高市場預(yù)測的及時性和準(zhǔn)確性。電力需求側(cè)管理工作是平衡電力供需的重要途徑，可以有效優(yōu)化電網(wǎng)運(yùn)行方式，轉(zhuǎn)移用電負(fù)荷，提高電能使用效率，是電力工業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要手段。

（四）加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)。

電能質(zhì)量是電力營銷的基礎(chǔ)保證。要以用電需求為基礎(chǔ)，適度超前發(fā)展電網(wǎng)，滿足客戶對供電質(zhì)量、供電可靠性不斷提高的要求。

充分利用市政建設(shè)、電網(wǎng)建設(shè)和業(yè)擴(kuò)工程等契機(jī)，加快電網(wǎng)建設(shè)步伐，做好配電網(wǎng)絡(luò)和設(shè)備治理的整體規(guī)劃，例如，近年城網(wǎng)改造和戶表輪換，改善了電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高了供電可靠性和電能質(zhì)量。

（五）利用價格政策。

（1）加強(qiáng)用電業(yè)務(wù)管理，正確劃分用電性質(zhì)。以業(yè)擴(kuò)工作為營業(yè)工作的龍頭，保證電價分類準(zhǔn)確、電量收費(fèi)正確無誤，做好各專業(yè)之間基礎(chǔ)資料的銜接工作，嚴(yán)格執(zhí)行電價政策。（2）充分發(fā)揮價格的杠桿調(diào)節(jié)作用，實(shí)行分時電價移峰填谷，鼓勵督促大工業(yè)用戶利用分時電價的優(yōu)惠政策發(fā)展生產(chǎn)。（3）采用有效手段，保證電費(fèi)回收。加大電力法律法規(guī)的宣傳力度，積極依靠各級政府、上級有關(guān)部門的支持回收電費(fèi)。

（六）提高營銷管理。

（1）以利潤為中心，推進(jìn)企業(yè)管理進(jìn)程。在營銷工作中量化經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，提高供售電量、降低線損率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益一年上一個臺階。（2）加強(qiáng)績效考核，完善并推廣考核機(jī)制，推進(jìn)管理創(chuàng)新。通過實(shí)施分級管理，達(dá)到各司其職，各負(fù)其責(zé)。在完善考核體系的同時，要使各專業(yè)與之有機(jī)的結(jié)合起來，帶動公司各層次考核機(jī)制的完善。

（七）引進(jìn)高新技術(shù)。

在營銷系統(tǒng)推廣新技術(shù)、新概念，提高營銷管理現(xiàn)代化水平。在推廣的過程中要積極穩(wěn)妥，以先進(jìn)實(shí)用為準(zhǔn)則。要充分利用當(dāng)前成熟的計算機(jī)和通信技術(shù)，建設(shè)和完善電力營銷管理系統(tǒng)，做到?jīng)Q策科學(xué)化、繳費(fèi)銀行化、管理集中化和考核制度化。以科技為先導(dǎo)，積極推進(jìn)營銷管理現(xiàn)代化進(jìn)程。

四、結(jié)束語

隨著市場形勢的變化和社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展，運(yùn)用現(xiàn)代精細(xì)化管理替代粗放式的管理已是大勢所趨。電力營銷的開展應(yīng)立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障”的原則，建立起適應(yīng)買方市場需要的新型電力營銷理念，實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

第3篇：營銷管理論文范文

當(dāng)我們看到國際品牌的櫥窗時，不難感受到它帶給人們的不僅是視覺享受，同時還傳遞著品牌的價值和精神。而更令人贊嘆的是它全球統(tǒng)一的視覺形象，無論是在哪一個國家，哪一間店鋪，同一時間完全相同的櫥窗布置，反復(fù)而鮮明地表達(dá)著品牌的情緒，給與人們深深的記憶，這就是國際品牌成功的視覺營銷手段。因此，品牌的陳列設(shè)計師扮演著至關(guān)重要的角色，一個優(yōu)秀的陳列師除了具有扎實(shí)的美術(shù)知識和藝術(shù)修養(yǎng)外，還要對品牌風(fēng)格、服裝設(shè)計、顧客心理、及公司營銷戰(zhàn)略有足夠的認(rèn)識，并且將上述相關(guān)因素全盤整合，制定出與服裝設(shè)計、營銷戰(zhàn)略一樣具有明確的主題和目標(biāo)，用豐富的手法講述一個完整的故事，演繹一部動人的夢想之作。在視覺營銷方面，服裝業(yè)競爭的焦點(diǎn)已經(jīng)從服裝展示、陳列的技術(shù)與方法層面向原理與觀念層面深入。制定設(shè)計大方案，達(dá)到提升服裝品牌形象的目的，視覺營銷大方案是指與服裝產(chǎn)品設(shè)計方案及品牌營銷戰(zhàn)略計劃同步的品牌形象策劃案，通常以時間季節(jié)為單位：“春夏”或“秋冬”與服裝設(shè)計的整體計劃時間同步。涵蓋的內(nèi)容有方案主題：充分體現(xiàn)這一季產(chǎn)品的設(shè)計風(fēng)格。勾畫出設(shè)計夢想。以服裝設(shè)計師的產(chǎn)品設(shè)計理念和風(fēng)格為來源。表達(dá)何種情感，對主題的詮釋。要通過陳列向人們講述什么樣的故事，傳達(dá)何種情感和人文關(guān)懷。

二、采用的流行色、道具、陳列手段等元素

保證這一季品牌、產(chǎn)品形象的統(tǒng)一和故事的完整性。流行元素在當(dāng)今的傳媒時代或許是國內(nèi)時尚媒體應(yīng)用頻率最高的色彩字眼，陳列師根據(jù)服裝設(shè)計師產(chǎn)品的色彩構(gòu)成來策劃和實(shí)施陳列設(shè)計的色彩，是影響陳列設(shè)計成敗至關(guān)重要的因素，櫥窗設(shè)計及陳列設(shè)計與國際流行色同步，目前，在國內(nèi)還沒有形成鮮明的趨勢。對于顧客而言，櫥窗在其視線范圍內(nèi)僅停留2至7秒鐘，能否在第一時間抓住顧客的注意力，視覺營銷能夠決定銷售的業(yè)績。櫥窗應(yīng)該符合若干原則，這些原則旨在體現(xiàn)櫥窗的可視性和同樣重要的清晰度：明顯、易懂；每次只體現(xiàn)一個主題，就像廣告畫一樣；每次只傳遞一個信息，吸引過客的目光，最終達(dá)到鼓動其進(jìn)入店鋪的目的；櫥窗要與產(chǎn)品的尺寸比例相協(xié)調(diào)，避免消費(fèi)者的視線偏離，珠寶首飾櫥窗經(jīng)常采用小尺寸，目的在于展示高價值珠寶，將過客的視線吸引并固定在這些櫥窗展示的產(chǎn)品上，而這些櫥窗的高度正好是視線的高度。根據(jù)品牌特征和個性，視覺營銷負(fù)責(zé)人或負(fù)責(zé)設(shè)計櫥窗的內(nèi)裝設(shè)計師發(fā)揮的作用不可小覷。他們通過櫥窗表現(xiàn)品牌形象，根據(jù)個人感性的認(rèn)知為產(chǎn)品帶來生命。櫥窗的實(shí)現(xiàn)確確實(shí)實(shí)是一項專業(yè)人士完成的工作，它要求的質(zhì)量與銷售所要求的是同樣高的。從遠(yuǎn)處很難辨別櫥窗的構(gòu)成材料和展示的商品，因此，櫥窗設(shè)計者以走近櫥窗的人為觀眾。所運(yùn)用的材料的質(zhì)地闡釋了櫥窗設(shè)計的思想：連接視覺和觸覺。視覺和觸覺的連接可以使商品成為觀眾想要看到的商品，并刺激購買。櫥窗使用的大部分的材料都蘊(yùn)含一種感覺，是物質(zhì)的東西有了感情：絲綢的典雅與柔軟、木質(zhì)帶來的溫暖感覺、玻璃的光亮都是眾所周知的。這些就是材料的語言，可以豐富完善櫥窗的設(shè)計概念。金屬和玻璃讓冬天更覺寒冷，而天鵝絨和地毯則倍覺溫暖。正確的選擇、環(huán)境的協(xié)調(diào)和制造誘惑力至關(guān)重要。道具是商品陳列的重要組成。陳列用的家具主要分為三種：布局上的，作為藝術(shù)品來構(gòu)建場景；功能性的，作為陳列商品的支撐物；商業(yè)性的，強(qiáng)調(diào)品牌個性。如今，非固定道具非常流行，可以根據(jù)需要不斷變化。無論哪一種用途的道具，其目的只有一個，就是與其他陳列要素一起強(qiáng)調(diào)品牌的個性。這些道具成為整體氛圍的一部分，成為空間解說品牌的語言。例如模特，其本身的功能性、美學(xué)性都已經(jīng)經(jīng)過了漫長的演變；模特本身要與商品相協(xié)調(diào)。還有其他的道具，例如裝飾的道具、品牌的標(biāo)志性道具、價簽，所有這些都可以有很多種變化。一個出色的陳列空間，需要營造目標(biāo)顧客群體喜歡的氛圍情調(diào)，不僅能吸引顧客的注意力，還能讓顧客發(fā)現(xiàn)它的新奇之處，或感到它的無窮韻味和深刻內(nèi)容。最近幾十年來，購物越來越成為一種休閑娛樂的方式，而滿足需求則顯得不那么重要了，商場和購物中心成為都市的一道風(fēng)景。很多公司都發(fā)現(xiàn)，建筑和店面設(shè)計對商品銷售起著非常重要的作用。

三、總結(jié)

第4篇：營銷管理論文范文

品牌是什么？品牌的市場概念是目標(biāo)顧客的口碑，品牌價值的大小實(shí)質(zhì)上是目標(biāo)顧客對企業(yè)承諾的感受，由目標(biāo)顧客對品牌的信任程度和消費(fèi)選擇的持續(xù)時間決定。通俗地說，一種商品品牌的目標(biāo)顧客群越大，消費(fèi)選擇時間越長，該品牌的顧客忠誠度越高，價值量也就越大?？傊髽I(yè)或商品的品牌價值源于顧客忠誠。

沒有顧客就沒有品牌

通常人們把品牌或商標(biāo)看作是一種無形資產(chǎn)。20世紀(jì)90年代在我國出現(xiàn)的品牌競爭正是這種意識的體現(xiàn)。一段時期里，許多地方政府和企業(yè)紛紛卷入“名牌戰(zhàn)略”工程，各類“省優(yōu)、部優(yōu)、國優(yōu)”品牌涌現(xiàn)出來。相對于只埋頭生產(chǎn)，或只顧低價傾銷的企業(yè)行為而言，這種品牌造勢是一種進(jìn)步，是企業(yè)希望被市場認(rèn)知，向目標(biāo)顧客靠攏的一種進(jìn)步。然而，現(xiàn)實(shí)是，有些“名牌”商品無人問津，“名牌”企業(yè)無人光顧，有些曾經(jīng)耀眼的品牌不久就一文不值。在這種狀況下，品牌資產(chǎn)又從何談起？

品牌到底是什么？在對品牌概念的認(rèn)識上，許多經(jīng)營者把品牌看成是一種商標(biāo)權(quán)，是一種與競爭者相區(qū)別的標(biāo)識，卻常常忽視了顧客在其中的地位。實(shí)際上，品牌首先應(yīng)該是一個以顧客為中心的概念，沒有目標(biāo)顧客即無需品牌，也就沒有品牌。因此，認(rèn)識品牌必須從目標(biāo)顧客和經(jīng)營者兩個角度來看。

對于目標(biāo)顧客而言，品牌是一種信息，是經(jīng)營者與自己溝通的手段，是認(rèn)識商品的途徑。顧客相信了經(jīng)營者在品牌宣傳中的承諾，便會產(chǎn)生認(rèn)牌購買行為，其目的是減少選擇商品時所需花費(fèi)的心力、體力，并降低購買風(fēng)險。

對于經(jīng)營者而言，脫離了與目標(biāo)顧客的關(guān)系，品牌只是自己商品或服務(wù)的名稱和標(biāo)識，只有獲得了目標(biāo)顧客的認(rèn)同，品牌才具有了鑒別和保護(hù)商品的作用，同時也便于自己在廣告、推銷和促銷方面的目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。通過目標(biāo)顧客的認(rèn)同，經(jīng)營者可以培養(yǎng)目標(biāo)市場對品牌的偏好，從而提高市場競爭力，并創(chuàng)造出為自己的商品或服務(wù)實(shí)行差別定價的機(jī)會。

由此看來，一個被顧客認(rèn)同的品牌才能成為企業(yè)參與市場競爭的無形資產(chǎn)，才能成為經(jīng)營者參與市場競爭的有力武器。因而，在企業(yè)的品牌戰(zhàn)略中，其核心是與顧客溝通，讓顧客認(rèn)同。

品牌價值源于顧客忠誠

品牌既然是資產(chǎn)，就該有價值。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，品牌的價值維系在商品或服務(wù)與顧客的關(guān)系上。如果說品牌是企業(yè)的一種無形資產(chǎn)，那么其價值便來自于目標(biāo)顧客對品牌的忠誠基礎(chǔ)上產(chǎn)生的購買行為。國外有研究資料分析認(rèn)為，對一個品牌來說，忠誠顧客的價值是非忠誠顧客價值的9倍；相當(dāng)大的一部分品牌商品的銷售量來自于一小部分對品牌高度忠誠的顧客；顧客對品牌的忠誠度每提高一個百分點(diǎn)，企業(yè)的品牌利潤就會隨之有明顯的增長。由此我們不難得出結(jié)論，品牌的價值不等于企業(yè)為樹立品牌地位而進(jìn)行的先期投入，目標(biāo)顧客對品牌的忠誠才是決定品牌價值的關(guān)鍵。

在激烈競爭的市場環(huán)境中，企業(yè)要生存，要在市場中占據(jù)一定的地位，要保持一定的市場優(yōu)勢，就必須把與目標(biāo)顧客進(jìn)行交易的觀念轉(zhuǎn)化為與目標(biāo)顧客建立一種合作伙伴關(guān)系的意識，應(yīng)該掌握贏得顧客忠誠，使之長久保持購買欲望的技術(shù)與藝術(shù)。

開展品牌忠誠營銷應(yīng)該是提高品牌資產(chǎn)價值的惟一途徑，品牌忠誠營銷的目標(biāo)是爭取并且維護(hù)品牌忠誠顧客。從品牌忠誠營銷的角度看，銷售并不是營銷的最終目標(biāo)，而是與顧客之間建立持久的和有益的品牌關(guān)系的開始，也是建立品牌忠誠，把品牌購買者轉(zhuǎn)化為企業(yè)品牌忠誠者的機(jī)會。

重點(diǎn)是提高顧客滿意度

隨著產(chǎn)品市場的不斷擴(kuò)展與擴(kuò)大，一些企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場占有率的提高并不意味著利潤的同方向變化，2000生產(chǎn)規(guī)模位居世界第一的中國彩電業(yè)全行業(yè)銷售額和利潤額下降，甚至虧損的現(xiàn)實(shí)就是突出例證。顯然，企業(yè)營銷的重點(diǎn)應(yīng)該由對較高的市場占有率的追求轉(zhuǎn)向?qū)Ω叩氖袌鲋艺\率的追求，即創(chuàng)立和鞏固品牌地位、培養(yǎng)目標(biāo)顧客對品牌的認(rèn)同和對品牌的忠誠。

品牌忠誠是顧客對品牌感情的量度，是指顧客從一個品牌轉(zhuǎn)向另一個品牌的可能程度。尤其是當(dāng)某種品牌的商品或服務(wù)要么在價格上、要么在品質(zhì)特性上與其他品牌商品形成競爭局面時，目標(biāo)顧客的品牌信念是否動搖是檢驗品牌忠誠度的關(guān)鍵時期。隨著對商品品牌忠誠度的提高，目標(biāo)顧客受到競爭行為的影響便會隨之降低。此外，目標(biāo)顧客在某一時期忠誠于一個品牌，并不是意味著他會永遠(yuǎn)對這個品牌忠誠，而不轉(zhuǎn)向另外一個品牌。因此，企業(yè)必須通過一切可能的辦法來識別、吸引、維護(hù)和加強(qiáng)消費(fèi)者對品牌的忠誠，培育最有價值的目標(biāo)顧客。

首先，經(jīng)營者不僅要重視對目標(biāo)顧客購買前的品牌忠誠培養(yǎng)，而且要在其購買后強(qiáng)化忠誠意識，如通過提供滿意甚至超乎其滿意程度的售后服務(wù)突出品牌概念，強(qiáng)化目標(biāo)顧客對品牌的好感。在品牌忠誠營銷中，銷售不是目的，而是建立消費(fèi)者品牌忠誠的開始，是一個企業(yè)把眾多的品牌購買者轉(zhuǎn)化為品牌忠誠者的機(jī)會。

其次，經(jīng)營者應(yīng)該善于在眾多的顧客中識別品牌忠誠者，通過吸引、培育和開發(fā)的工作，建立自己的品牌忠誠顧客群。

第5篇：營銷管理論文范文

蜂鳴營銷是個舶來語，原英文術(shù)語為“BuzzMarketing”，從字面來看，意思為嘰嘰喳喳的、嗡嗡的聲音，引申為消費(fèi)群體相互之間的信息傳播，即信息從知情者傳播到不知情者；Marketing是企業(yè)采取的營銷手段與技術(shù)，BuzzMarketing可定義為：一種主要通過消費(fèi)者，或是企業(yè)的營銷人員向目標(biāo)受眾傳播飯店產(chǎn)品或服務(wù)的信息而進(jìn)行的非常規(guī)的營銷方法，它區(qū)別與傳統(tǒng)的廣告、營業(yè)推廣等營銷手段，是一種獨(dú)立的營銷技術(shù)蜂鳴營銷具有與傳統(tǒng)營銷方式不同的特征

口頭宣傳性。蜂鳴營銷不是借助于廣告等的媒介宣傳，而是借助于消費(fèi)者的口頭宣傳，是消費(fèi)者之間的信息傳遞。

高度擴(kuò)散性。體現(xiàn)在其時間與空間兩個維度，從時間上來看，蜂鳴營銷主要利用消費(fèi)者的口播宣傳，節(jié)省了傳統(tǒng)廣告宣傳的大量制作時間，從空間上看，消費(fèi)者把有關(guān)飯店、產(chǎn)品以及服務(wù)特質(zhì)的信息，傳遞給更多與他們有關(guān)聯(lián)的社會大眾，一傳十，十傳百，傳播速度之快，傳播范圍之廣。

病毒感染性。蜂鳴營銷不僅包含消費(fèi)者有意擴(kuò)散信息的方式，還有著類似病毒的感染特性。消費(fèi)者就像被感染了感冒似的無意識地獲取了信息，隨后又將信息本能地傳播出去，其傳播的內(nèi)容不僅僅是信息本身，還包括病毒般的容易引起人群注意的能掌握和改變消費(fèi)者意愿的東西。

情感促進(jìn)性。蜂鳴營銷創(chuàng)始人埃曼紐爾·羅森認(rèn)為“消費(fèi)者基本不聽

廠商的推銷，但都聽朋友說的話；他們都上過當(dāng)，都對推銷的辭令和手段有懷疑；他們也都有自己的個人關(guān)系網(wǎng)”。蜂鳴營銷不再是那種飯店與消費(fèi)者之間你賣我買(或不買)的一種簡單、機(jī)械的交易過程，而是融合進(jìn)消費(fèi)者之間親情、友情、愛情等的感情因素，這些因素恰好是消費(fèi)者的消費(fèi)動機(jī)的決定性因素。

制作微費(fèi)性。蜂鳴營銷是主動出擊接觸消費(fèi)者的廣告活動，主要基于人們對于飯店產(chǎn)品和服務(wù)的直接體驗來進(jìn)行自主的宣傳促銷，其成本主要集中在尋找和激勵和一小部分傳播者身上，大大地省去了越來越昂貴的媒體購買和廣告制作費(fèi)用，因此有時被稱為“無本營銷”、“微費(fèi)營銷”。

飯店蜂鳴營銷策略探討

假扮顧客策略。傳統(tǒng)的營銷方式主要是以飯店企業(yè)為主體，以營銷人員為中心，通過營銷人員來構(gòu)思并宣傳飯店產(chǎn)品與服務(wù)。而采用蜂鳴營銷手段時，飯店的消費(fèi)者不僅僅是飯店營銷信息的客體接受者，更是飯店信息的主體傳播者，他們是整個營銷過程的中心。蜂鳴營銷最常用的方法是雇傭臨時演員扮演成購物者或消費(fèi)者進(jìn)行宣傳。比如飯店可以聘請幾個外形出眾的年輕人，他們衣著時尚出現(xiàn)在機(jī)場、商店等公共場所，這些年輕人會主動坐在目標(biāo)客戶旁邊和他們閑聊，他們主動向目標(biāo)客戶介紹飯店的服務(wù)特色等等。此時，如果飯店聘請的臨時演員在進(jìn)行營銷活動時傳達(dá)的信息不夠準(zhǔn)確的話，可能使消費(fèi)者感覺上當(dāng)受騙，對飯店產(chǎn)生不信任感，從而將會對飯店品牌和企業(yè)形象帶來負(fù)面影響。該策略的使用涉及到營銷道德問題，遵守營銷道德是飯店蜂鳴營銷的前提。因此，在使用該策略時，飯店應(yīng)首先保證自己宣傳信息的客觀性和真實(shí)性，不能過分夸大自己的產(chǎn)品和服務(wù)。否則，很可能給飯店帶來負(fù)面的宣傳后果。

廣告融合策略。蜂鳴營銷雖然有諸多優(yōu)勢，但它并不是萬能的，傳統(tǒng)營銷方式仍是飯店營銷的一個重要方面，飯店的蜂鳴營銷應(yīng)將二者有機(jī)結(jié)合起來。世界營銷專家邁克爾.卡佛基(MichaelCafferky)也曾指出：“蜂鳴是頭腦中的低技術(shù)方法，但它卻訴諸市場中所有高科技噱頭來實(shí)現(xiàn)?！币虼耍埖陸?yīng)利用各種媒體周密地進(jìn)行蜂鳴營銷，比如：現(xiàn)場會議的形式、電視遠(yuǎn)程會議、聯(lián)網(wǎng)活動、錄音磁帶、錄像帶、網(wǎng)站以及討論組等等。

體驗消費(fèi)策略。蜂鳴營銷主要基于人們對于飯店產(chǎn)品和服務(wù)的直接體驗來進(jìn)行自主的宣傳促銷活動，因此，加大消費(fèi)者的體驗感受，是飯店應(yīng)用蜂鳴營銷的直接有效方式。星巴克，目前惟一一個把店面開遍四大洲的世界性咖啡品牌，自1971年第一家店在美國西雅圖開業(yè)以來，發(fā)展就極為迅速。星巴克咖啡店的經(jīng)營模式為：25元/杯的咖啡=5元咖啡+20元體驗輕松氛圍，最被廣泛引用的有這樣一句話：“星巴克出售的不是咖啡，而是人們對咖啡的體驗”。消費(fèi)者不僅在此感受到了輕松的氛圍，更將這份感受傳遞給其親朋好友。星巴克人常說：“我們的店就是最好的廣告”。

品牌口碑策略。麥當(dāng)勞在蜂鳴營銷融合品牌形象方面開創(chuàng)了先鋒。在跨入21世紀(jì)，麥當(dāng)勞一改過去的“歡樂美味，在麥當(dāng)勞”，“百分之百顧客滿意”，以及后來使用的“麥當(dāng)勞都是為你”等口號，力推“歡樂歡笑每一刻”的品牌形象，在不同的時段，針對不同的顧客群，提供“對口”服務(wù)，從而創(chuàng)造一種互動的歡樂氣氛，讓顧客覺得好玩、有情趣，贏得了良好口碑，進(jìn)而增加顧客的重復(fù)購買，樹立了良好的品牌形象，贏得了更多的忠誠顧客。

事件吸引策略。飯店通過事件進(jìn)行蜂鳴營銷能夠?qū)⑵髽I(yè)的信息在短時間內(nèi)達(dá)到最大最優(yōu)傳播效果，成為飯店品牌推廣傳播的先鋒方式，在近幾年更是愈演愈熱，成為一種相當(dāng)流行的營銷手段。

通過事件進(jìn)行蜂鳴營銷主要是指飯店有計劃地策劃、組織、舉辦和利用具有新聞價值的活動，通過制造有“熱點(diǎn)新聞”效應(yīng)的事件，吸引媒體和社會公眾的注意與興趣，以達(dá)到提高社會知名度、塑造良好形象，最終促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)銷售的目的。其著眼點(diǎn)在于制造或者放大某一具有新聞效應(yīng)的事件，讓傳媒竟相報道進(jìn)而吸引公眾的注意，以便達(dá)到消費(fèi)者之間的共鳴，即用最少的投入取得最大的轟動效應(yīng)。

第6篇：營銷管理論文范文

1、國內(nèi)煙草市場經(jīng)過半個多世紀(jì)的成長，發(fā)展成為每年約3349.3萬箱的市場規(guī)模．產(chǎn)品的全國市場飽和度很高；行業(yè)增長趨緩．屬“夕陽產(chǎn)業(yè)”，但該行業(yè)是國家及各地區(qū)稅利的一個重要來源。

2、江西卷煙市場中，中檔煙(市場零售價每條20-60元之間)消費(fèi)群體約50%，占大多數(shù)。1998年，云煙，湘煙、滬煙中的中檔煙已在江西市場安營扎寨．三大云煙(“云煙”、“紅梅”、“阿詩瑪”)占據(jù)約70%的該市場份額，品牌的認(rèn)識度和偏好度均較高；其余市場由約十幾個地方品牌瓜分。

3、中檔煙市場中．95%是烤煙型，其余為混合型，約90%為翻蓋煙，產(chǎn)品高度同質(zhì)化。

4、江西中檔煙市場的產(chǎn)品價格，混亂無序，各廠家通過各種讓利、禮品贈送、空煙盒兌獎等形式大打價格戰(zhàn)。

5、卷煙產(chǎn)品屬成年男性化消費(fèi)嗜好品。市場調(diào)研顯示：卷煙在消費(fèi)者心目中功能概念較弱．其消費(fèi)動機(jī)．主要是滿足煙癮之需要，而且該群體人口穩(wěn)定．約占人口總數(shù)的20%，消費(fèi)者對某卷煙產(chǎn)品的需求購買方式具有就近原則、從眾心理，自我滿足心理、好奇心理等，接受某一品牌后短期內(nèi)則難以改變。

6、從分銷渠道來看，中國煙草業(yè)為迎接21世紀(jì)，迎接WTO即將帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，構(gòu)筑跨世紀(jì)煙草戰(zhàn)略，全國正進(jìn)行煙草大建網(wǎng)；江西省各市、區(qū)、縣網(wǎng)絡(luò)建設(shè)日趨完善；凈化卷煙市場、行業(yè)打假打非力度空前。市場分銷渠道高度凈化．實(shí)行了卷煙零售戶籍化管理．貨源分銷模式如下(圖表1)：

二、企業(yè)背景

南昌卷煙廠始建于1950年，是中國500家最大工業(yè)企業(yè)之一、中國煙草29家重點(diǎn)企業(yè)之一，是中國開發(fā)、研制、生產(chǎn)。出口保健型卷煙的基地，企業(yè)年生產(chǎn)量為30余萬大箱。然而，南昌卷煙廠產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，中檔煙幾乎是空白．為改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，奪取江西中檔煙市場，我們制定了如下產(chǎn)品策略：

(1)以20世紀(jì)60年代在全省范圍內(nèi)曾紅火過的老牌子“xx”作為卷煙品牌．充分挖掘老煙民．弘揚(yáng)南煙歷史文化；

(2)改革工藝，革新產(chǎn)品的商標(biāo)、包裝配方設(shè)計．其中僅對包裝色彩、圖案的修改就達(dá)近百次之多。

(3)根據(jù)市場狀況及品牌發(fā)展戰(zhàn)略計劃，在普通“xx”煙(零售價25元／條)取得一定市場根基后逐步推出精品“xx”。珍品“xx”，形成“一品三牌”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)模式。

三、xx煙的營銷規(guī)劃

1、價格、包裝定位

(1)價廉物美．物有所值。零售價普通“xx”2.5元／包、精品“xx”4.5元／包。珍品“xx”6.8元／包。

(2)包裝新穎，xx品牌整體包裝采用周圍鑲印金色框邊，以展翅飛翔在碧藍(lán)海濤上的xx為主圖。

(3)“包包精品，支支一流”作為品質(zhì)定位。

2、廣告、促銷、公關(guān)策略

由于卷煙產(chǎn)品的宣傳促銷受到《煙草法》的限制，“xx”煙的宣傳策略這樣制定：品牌宣傳上，以企業(yè)形象．品牌形象為訴求點(diǎn)，以文化內(nèi)涵和煙民偏愛為供求面，規(guī)模宣傳與因地制宜促銷為宣傳手法，多方直面宣傳。

(1)廣告主張：xx——人類的朋友，xx——我們一起飛……。

(2)投放宣傳期間，目標(biāo)市場一周內(nèi)零售煙店P(guān)OP張貼率達(dá)95%以上。

(3)鋪貨前，首先對消費(fèi)者做現(xiàn)場宣傳促銷，免費(fèi)品吸，贈送禮品。

(4)產(chǎn)品陳列方面，目標(biāo)市場上柜率達(dá)80%以上，利用訪銷員，配送員進(jìn)行口碑宣傳。

(5)市場投放第一年并舉辦“百場‘xx情’文藝晚會”、“千場南煙傾情大放送，電影下鄉(xiāng)向農(nóng)村”并輔以現(xiàn)場品吸及促銷活動。

(6)以市場調(diào)研，信息調(diào)查為目的．針對三類市場(初級市場。發(fā)展市場．成熟市場)，充分利用人力資源，進(jìn)行客情聯(lián)絡(luò)、服務(wù)。

(7)樹立從硬件到軟件，從人員到設(shè)備一體化的“xx”品牌形象，包括：著裝、用語、服務(wù)態(tài)度；小型品吸活動的宣傳現(xiàn)場布置，宣傳工具等。

(8)針對目標(biāo)市場的發(fā)展階段，廣告宣傳由進(jìn)攻型一點(diǎn)多面方式轉(zhuǎn)向維護(hù)型——戶外、路牌、墻體、電視等。并重點(diǎn)抓了以下工作：一是加大卷煙品牌廣告宣傳和資金投入的力度，打好卷煙新品牌廣告宣傳的球，在采用其它載體和宣傳企業(yè)形象等方面，大力開展新品牌廣告宣傳的系列活動。抓好新品牌三個階段的廣告宣傳工作：第一階段，在新品牌投放市場前期的廣告宣傳，目的是為了引起廣大消費(fèi)者和經(jīng)銷者的注意，同時也給消費(fèi)者和經(jīng)銷者造成一種懸念的心理戰(zhàn)術(shù)，激發(fā)和引導(dǎo)廣大消費(fèi)者和經(jīng)銷者的購買愿望；第二階段，在新品牌投放市場后，通過有關(guān)營銷人員與廣大消費(fèi)者和經(jīng)銷者面對面直觀地進(jìn)行新品牌的介紹和廣告宣傳促銷；第三階段．根據(jù)新品牌投放市場的原則，哪里有新品牌，哪里就有跟蹤新品牌的廣告宣傳促銷，逐步提高該新品牌的知名度和市場占有份額，力爭達(dá)到家喻戶曉的廣告宣傳效應(yīng)。

3、分銷、促銷策略

(1)科學(xué)調(diào)研目標(biāo)市場．各地區(qū)以中心城市為突破口，首先開發(fā)南昌、九江兩個基地，作為“xx”品牌的發(fā)源地，以求逐步輻射，滲透全省各地市場。

(2)產(chǎn)品投放期，堅持管理市場。

(3)選點(diǎn)“饑餓”投放，在市場上造勢，促進(jìn)市場銷售。

(4)人員營銷拓市場。組織50名營銷人員在目標(biāo)市場從事產(chǎn)品上柜、POP張貼、賣點(diǎn)布置展示、口碑營銷、直面零售戶、直面消費(fèi)者，力爭兩周內(nèi)上柜率達(dá)80％以上，將動銷導(dǎo)入暢銷階段。

(5)對各級市場按從易到難的順序，先選點(diǎn)、宣傳、鋪貨，“饑餓”銷售，倒著做渠道，市場根基打?qū)嵵?，方能轉(zhuǎn)為在煙草公司進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)分銷。

4．市場監(jiān)控體系

我們?yōu)椤皒x”品牌的上市、推廣發(fā)展成立了專案組．設(shè)立了品牌營銷經(jīng)理、區(qū)域市場主管、信息上柜小組，使各行其職，負(fù)責(zé)從產(chǎn)品投放到市場，維護(hù)等各項策略的實(shí)施等工作。

第一階段：選取目標(biāo)市場，由各區(qū)域市場抽調(diào)精兵強(qiáng)將組成推廣隊，集中兵力打進(jìn)市場。

第二階段：在目標(biāo)市場投放成功后．由當(dāng)?shù)貭I銷員去管理市場，完成各項市場指標(biāo)．并由市場信息員檢查，督導(dǎo)各項指標(biāo)的落實(shí)進(jìn)展情況。

對于薄弱市場．采取同新市場一樣的手法，進(jìn)行調(diào)研、會診，掃清阻礙，讓市場進(jìn)入良性發(fā)展。

四、“xx”品牌績效

第7篇：營銷管理論文范文

1.1注重“業(yè)務(wù)”，忽視“營銷”

物流市場是一個買方市場，在21世紀(jì)的今天開展?fàn)I銷活動，要樹立“客戶至上，服務(wù)第一”的營銷思想?；诖它c(diǎn)，物流企業(yè)應(yīng)當(dāng)在開展?fàn)I銷活動的過程中最大限度的滿足客戶的需求，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。但事實(shí)上，我國很多物流企業(yè)并沒有意識到到市場營銷的重要性，認(rèn)為加強(qiáng)采購、倉儲、配送、運(yùn)輸?shù)确?wù)是經(jīng)營活動重點(diǎn)。相應(yīng)的企業(yè)設(shè)置完善的業(yè)務(wù)部門，而營銷部門簡易或沒有。按照當(dāng)前這種狀態(tài)來進(jìn)行經(jīng)營活動，物流企業(yè)服務(wù)水平不高、經(jīng)營流程不完善、業(yè)務(wù)落實(shí)不連貫，不利于物流企業(yè)良好發(fā)展。

1.2注重“市場壟斷”，忽視“市場細(xì)分”

在競爭日益激烈的市場環(huán)境中，物流企業(yè)為了快速、長遠(yuǎn)的發(fā)展，往往盡可能的承接業(yè)務(wù)，將采購、倉儲、配送、運(yùn)輸?shù)确?wù)擴(kuò)大到各個領(lǐng)域中，希望能夠提高市場占有分量，增加業(yè)務(wù)訂單，甚至是壟斷市場。但實(shí)際上，在市場競爭日益激烈的環(huán)境下，企業(yè)根本不可能承接所有物流業(yè)務(wù)。因為企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限、業(yè)務(wù)能力有限，過分的承接業(yè)務(wù)，將加劇企業(yè)負(fù)擔(dān)，如若不能夠按照合同完成業(yè)務(wù)，還會產(chǎn)生賠償事宜。事實(shí)上，物流企業(yè)應(yīng)當(dāng)綜合當(dāng)前企業(yè)整體實(shí)力，進(jìn)行市場細(xì)分，制定發(fā)展戰(zhàn)略，有計劃的開展業(yè)務(wù)活動，逐步擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)定的、良好的發(fā)展。所以，當(dāng)前正視企業(yè)注重“市場壟斷”，忽視“市場細(xì)分”這一問題是非常必要的。

1.3注重“增加業(yè)務(wù)訂單”，忽視“建立戰(zhàn)略伙伴”

從可持續(xù)發(fā)展角度來看，在物流行業(yè)中所產(chǎn)生的競爭就是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭，物流企業(yè)要想在競爭環(huán)境中良好的發(fā)展，單靠增加業(yè)務(wù)訂單，還是不夠的，還需要注重建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟。如此在生產(chǎn)企業(yè)、商貿(mào)企業(yè)的支持下，物流企業(yè)所開展的業(yè)務(wù)活動才可以有效的、良好的落實(shí)下去。但很顯然目前我國大多數(shù)物流企業(yè)，尤其是中小型企業(yè)更加注重增加業(yè)務(wù)訂單，希望通過保證業(yè)務(wù)訂單持續(xù)不斷來促進(jìn)企業(yè)良好發(fā)展。從短期收益來看，注重增加業(yè)務(wù)訂單的確能夠促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。但從長遠(yuǎn)的角度來看，單純的注重增加業(yè)務(wù)訂單，并不能夠促進(jìn)企業(yè)在競爭激烈的市場中持續(xù)發(fā)展，只有建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟才能夠推動企業(yè)持續(xù)且良好的發(fā)展。

2物流企業(yè)營銷管理優(yōu)化途徑

2.1以滿足客戶營銷活動為目標(biāo)

物流基本活動都與營銷策略有關(guān)，這些活動構(gòu)成了營銷和物流兩個系統(tǒng)的相互聯(lián)系，物流企業(yè)只有了解客戶企業(yè)物流活動與營銷活動的關(guān)系，才能夠在開展經(jīng)營活動的過程中為客戶企業(yè)提供最需要的、最滿意的服務(wù)?？蛻羝髽I(yè)開展?fàn)I銷活動的目的是為了企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益，所以在物流運(yùn)輸需求方面都是按照營銷計劃展開的，物流企業(yè)在為客戶企業(yè)提供物流服務(wù)時一定要以客戶物流戰(zhàn)略需求為標(biāo)準(zhǔn)，在達(dá)到客戶物流戰(zhàn)略需求的基礎(chǔ)上，盡可能的為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，如此物流企業(yè)才能夠得到客戶的青睞，建立長期合作關(guān)系。所以，以滿足客戶營銷戰(zhàn)略為目標(biāo)是非常必要的。

2.2以落實(shí)營銷組合為內(nèi)容

物流企業(yè)作為服務(wù)性的企業(yè)，其為客戶提供的主要是服務(wù)?；诖它c(diǎn)，所開展的營銷管理工作應(yīng)當(dāng)以產(chǎn)品和物流組合、價格、促銷手段為主要管理內(nèi)容，如此才能夠保證企業(yè)所進(jìn)行的業(yè)務(wù)活動滿足客戶需求，全方位、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)客戶。產(chǎn)品與物流組合是提高物流服務(wù)水平的關(guān)鍵。因為物流服務(wù)主要是借助物流設(shè)施、設(shè)備和信息技術(shù)的支持，為客戶實(shí)現(xiàn)貨物在時間、空間、流通加工上的效用。所以，物流企業(yè)應(yīng)當(dāng)站在客戶的角度思考問題，盡量為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。而產(chǎn)品與物流策略就是解決此問題的最佳答案，根據(jù)客戶產(chǎn)品的規(guī)格、性質(zhì)、包裝、品種、生命周期，提供適合的物流服務(wù)。價格往往是吸引客戶企業(yè)的一個重要因素，利用價格策略來推動業(yè)務(wù)活動發(fā)展是非常有效的。為了保證所提供的價格策略，不僅能夠吸引客戶，還能夠增加企業(yè)利潤。那么，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)客戶的需求及企業(yè)實(shí)際情況，合理降低物流成本，吸引客戶；加強(qiáng)物流支出費(fèi)用的控制，降低企業(yè)生產(chǎn)成本，推動價格策略有效落實(shí)。促銷策略的有效落實(shí)，是促進(jìn)物流企業(yè)業(yè)務(wù)活動有效開展的手段。因為促銷策略是物流企業(yè)利用各種方式與客戶實(shí)現(xiàn)有效溝通，向客戶介紹本企業(yè)服務(wù)的有效措施，這可以吸引客戶，促進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)活動有效開展。

2.3以優(yōu)化營銷活動為關(guān)鍵環(huán)節(jié)

競爭激烈的環(huán)境中，物流企業(yè)要想可持續(xù)發(fā)展，優(yōu)化營銷活動是非常關(guān)鍵的，這可以使企業(yè)不斷推出特色服務(wù)，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤，推動企業(yè)良好發(fā)展。優(yōu)化營銷活動，應(yīng)當(dāng)從以下幾方面展開。其一，以滿足客戶需求為核心，貫徹落實(shí)4Cs營銷組合策略。也就是對客戶群進(jìn)行需求與需要分析，在此基礎(chǔ)上制定適合的、有效的營銷策略，落實(shí)優(yōu)質(zhì)物流服務(wù)。其二，細(xì)分物流市場，建立相對穩(wěn)定的客戶群。建立穩(wěn)定的客戶群是推動物流企業(yè)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。而要想實(shí)現(xiàn)這一目的，要求物流企業(yè)對物流市場進(jìn)行分析，判斷客戶對物流服務(wù)的欲望及其所具有的“購買”能力；在此基礎(chǔ)上對物流市場進(jìn)行細(xì)化，開展多元化的物流業(yè)務(wù)。其三，了解客戶的潛在需求，豐富物流服務(wù)的內(nèi)涵。潛在需求是指人們模糊、朦朧的需求欲望和意識，它是產(chǎn)品或服務(wù)誕生的土壤，是物流企業(yè)創(chuàng)造市場的源泉。為了促進(jìn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展，在優(yōu)化市場營銷的過程中，注意了解客戶的潛在需求，進(jìn)而不斷拓展物流服務(wù)。

3基于供應(yīng)鏈的物流企業(yè)營銷管理創(chuàng)新

3.1物流企業(yè)導(dǎo)入營銷組合，融入供應(yīng)鏈

3.1.1實(shí)施產(chǎn)品策略

在我國物流行業(yè)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國家的情況下，要想促進(jìn)我國物流企業(yè)良好發(fā)展，不應(yīng)當(dāng)單純的模仿外國產(chǎn)品策略，應(yīng)當(dāng)根據(jù)中國國情、國內(nèi)物流市場環(huán)境、物流企業(yè)實(shí)際情況，制定適合的產(chǎn)品策略。當(dāng)然，要想制定行之有效的產(chǎn)品策略，應(yīng)當(dāng)注意綜合市場需求及企業(yè)資源優(yōu)勢，制定適合的產(chǎn)品策略；應(yīng)當(dāng)根據(jù)企業(yè)特色，設(shè)計個性化的物流服務(wù)項目；應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化質(zhì)量管理，保證物流服務(wù)項目優(yōu)質(zhì)開展。

3.1.2實(shí)施渠道策略

物流企業(yè)具有良好的物流渠道是保證物流服務(wù)安全、快捷、優(yōu)質(zhì)的關(guān)鍵?；诖它c(diǎn)，在實(shí)施渠道策略的過程中，注意開展跟蹤服務(wù)，及時掌握客戶需求和需要，為客戶量身制定適合的物流服務(wù)；注意開展深度服務(wù)，做到一對一的解答客戶疑問或困惑，為客戶提供適合的物流服務(wù)；注意加強(qiáng)客戶資源管理，重視每一位客戶，為客戶提供優(yōu)質(zhì)物流服務(wù)的同時，盡量促成長遠(yuǎn)合作計劃，增加客戶資源。

3.2物流企業(yè)創(chuàng)新營銷組合，服務(wù)供應(yīng)鏈

3.2.1積極創(chuàng)新4Cs營銷組合

物流市場中，建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟是推動物流企業(yè)良好發(fā)展的關(guān)鍵。但要想建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟，需要物流企業(yè)基于供應(yīng)鏈來創(chuàng)新4Cs營銷管理，如此才能夠真正意義上推動供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟的實(shí)現(xiàn)?；诠?yīng)鏈的4Cs營銷組合創(chuàng)新是將物流服務(wù)落到客戶需求、物流服務(wù)價格、物流服務(wù)的便利性、與客戶溝通這四個方面上，促使物流企業(yè)可以在堅持“客戶至上，服務(wù)為本”的營銷理念下，同生產(chǎn)企業(yè)、商貿(mào)企業(yè)等企業(yè)形成供應(yīng)鏈，確保在第一時間為客戶提供優(yōu)質(zhì)、便捷、安全的物流服務(wù)。

3.2.2積極創(chuàng)新人力資源4Ps營銷組合

第8篇：營銷管理論文范文

1、企業(yè)的營銷觀念沒有及時更新

在計劃經(jīng)濟(jì)根深蒂固的當(dāng)今時代，一些企業(yè)特別是小企業(yè)對買方市場仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，但在目前的市場經(jīng)濟(jì)時期，由于商品供過于求，買方市場出現(xiàn)了“生意難做”的問題；還有一些企業(yè)對買方市場措手無策，隨大流盲目地推銷產(chǎn)品，其結(jié)果是要么是產(chǎn)品庫存大量積壓，要么是應(yīng)收賬款急劇增加，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，從而使大多數(shù)企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。

2、企業(yè)整體營銷功能不足，導(dǎo)致營銷部門以外的其它部門不能充分發(fā)揮營銷職能

目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營銷工作，但是這種“重視”具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，不系統(tǒng)、不全面、不到位，從而造成高層管理缺位。高層管理缺位帶來了許多危害。首先，其他部門的營銷優(yōu)勢得不到全面利用。企業(yè)的每個部門、每個個體都具有自己的營銷職能，但在高層管理缺位時，則只有營銷部門發(fā)揮作用。在這種情況下，其整體營銷職能會大打折扣。其次，決策緩慢，影響銷售工作高效進(jìn)行的許多問題不能得到及時、有效的解決，這樣一來，該決策的問題不能及時決策，對企業(yè)的營銷業(yè)績造成負(fù)面影響，甚至，會重挫業(yè)務(wù)人員的工作積極性。最后，營銷工作缺乏方向。高層管理決定企業(yè)的營銷方向，當(dāng)它缺位時，必然導(dǎo)致營銷部門的盲目指揮。

3、許多企業(yè)沒有樹立正確營銷戰(zhàn)略意識

沒有戰(zhàn)略的企業(yè)，就像在險惡的氣候中飛行的飛機(jī)，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飛機(jī)不墜毀，也不無耗盡燃料之虞。現(xiàn)在，泉州的許多企業(yè)正如這架飛機(jī)，太需要戰(zhàn)略了。得戰(zhàn)略者得天下，在泉州的“特步”、“安踏”、“匹克”等一些生產(chǎn)運(yùn)動系列產(chǎn)品的企業(yè)，都為其他民營企業(yè)樹立了榜樣。而當(dāng)前多數(shù)的泉州企業(yè)也只是計劃當(dāng)期，得過且過，初創(chuàng)時就不曾設(shè)想過將來，造成企業(yè)盲目運(yùn)行。

4、企業(yè)忽視了營銷網(wǎng)絡(luò)的功能

一位營銷專家曾經(jīng)說過，“市場，說到底就是‘網(wǎng)絡(luò)+品牌’——銷售網(wǎng)絡(luò)加上品牌的影響力?！本W(wǎng)絡(luò)如同人體的血管，靠有力的銷售完成資金的循環(huán)，滋養(yǎng)著企業(yè)的成長，其中任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。在當(dāng)今激烈的市場競爭中，泉州的有些企業(yè)并沒有在市場網(wǎng)絡(luò)上下過功夫，它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，無計劃、無目標(biāo)地銷售產(chǎn)品，這樣，不僅浪費(fèi)營銷資源，而且無法取得好的營銷業(yè)績。另外，當(dāng)前企業(yè)的市場定位、促銷方式等方面也存在諸多問題。

二、中小民營企業(yè)營銷管理的策略

1、建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整體營銷觀念

民營企業(yè)內(nèi)部的所有部門和員工緊密協(xié)作，來共同實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)營業(yè)績，是現(xiàn)代營銷強(qiáng)調(diào)的整體攻防能力。當(dāng)前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進(jìn)行市場開發(fā)和管理。這就像兩軍對壘搶占地盤一樣，其中一方軍隊管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊必輸無疑?？梢姡邔拥臓I銷管理在市場營銷中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標(biāo)和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，將市場目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場，實(shí)現(xiàn)最佳的營銷目標(biāo)。

2、樹立辯證的買方市場觀

買方市場在給企業(yè)帶來巨大的壓力，產(chǎn)生激烈的市場競爭的同時，也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來了良好的機(jī)遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購進(jìn)方面，買方市場的壓力只是施加給商品的賣方，而生產(chǎn)企業(yè)作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機(jī)遇，因為買方市場的壓力，主要來自產(chǎn)品銷售企業(yè)在采購時，處于買方的地位，可以充分享受買方市場的偏愛和優(yōu)惠。在設(shè)備和原材料的采購上，企業(yè)可以充分“貨比三家”地進(jìn)行挑選，不僅可以講質(zhì)量，而且可以壓價格。再者，買方市場帶來的市場空隙，給企業(yè)提供了破土而出的希望，利用優(yōu)質(zhì)低廉的材料、機(jī)器設(shè)備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，逐漸地適應(yīng)買方市場，才能抓住買賣方市場帶來的機(jī)遇，在市場競爭中求生存、求發(fā)展。

3、確立名牌戰(zhàn)略

當(dāng)今世界已進(jìn)入品牌競爭的時代。它已成為企業(yè)進(jìn)入市場的“敲門磚”，這是由于消費(fèi)者對新產(chǎn)品的認(rèn)識逐步加深，對選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場競爭，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費(fèi)者的需求。只有大家認(rèn)可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國，如運(yùn)動產(chǎn)品行業(yè)有“李寧”、“特步”、“安踏”、“匹克”等。經(jīng)濟(jì)專家們斷言，從上世紀(jì)末起，我國商品市場的競爭將主要表現(xiàn)為名牌之間的競爭。然而，當(dāng)前在泉州一些中小企業(yè)尚未意識到品牌戰(zhàn)略的重要性，只要看到別人生產(chǎn)什么，自己就生產(chǎn)什么，沒有自己的特色，更沒有自己的品牌，企業(yè)怎樣創(chuàng)立自己的品牌呢？針對這個問題，一方面，要制定名牌戰(zhàn)略；企業(yè)根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標(biāo)規(guī)劃、可行性的實(shí)施步驟。另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當(dāng)在質(zhì)量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價”。世界名牌商標(biāo)就象征著高質(zhì)量，如日本的“本田”，美國的“可口可樂”、“麥當(dāng)勞”；還有像泉州的“安踏”，現(xiàn)在都致力于質(zhì)量和品牌的研發(fā)。再者，當(dāng)今市場競爭的一個主要內(nèi)容是科技競爭。在這方面，企業(yè)要通過技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進(jìn)技術(shù)，并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場前列。

4、制定合理務(wù)實(shí)的營銷政策，充分調(diào)動和發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷積極性

人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當(dāng)今的推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉客戶的需求動向，及時地向客戶提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及客戶所需的各類服務(wù)，另外，業(yè)務(wù)人員還可以利用直接接觸市場和消費(fèi)者的便利，進(jìn)行市場調(diào)研和情報工作，從而為高層管理人員進(jìn)行決策提供依據(jù)?？梢姡瑯I(yè)務(wù)人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。一位著名的營銷大師曾經(jīng)說過，沒有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷不出去產(chǎn)品的推銷員?？梢姡瑑?yōu)秀的推銷員可以推銷任何產(chǎn)品，怎樣才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的推銷員呢？業(yè)務(wù)人員選擇營銷這項辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動力。當(dāng)前，國內(nèi)的許多中小企業(yè)企圖通過道德和思想教育達(dá)成發(fā)揮業(yè)務(wù)人員作用的目的。這種作法是無可厚非的，但企業(yè)必須明白，當(dāng)利益不成問題，業(yè)務(wù)員才不關(guān)心利益。松下幸之助曾經(jīng)認(rèn)為資本主義國家所以能夠繁榮，主要是利益原則在起作用，正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實(shí)際，制定相應(yīng)的營銷政策，調(diào)動業(yè)務(wù)人員的工作積極性。

5、建立科學(xué)、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)

營銷網(wǎng)絡(luò)可以促進(jìn)商品流通，隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，企業(yè)營銷意識的增強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業(yè)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)僅為銷售渠道的觀念，認(rèn)識到當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)的重要意義。創(chuàng)立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，首先，企業(yè)應(yīng)針對消費(fèi)者的需求進(jìn)行市場細(xì)分，其依據(jù)可以是地理、人口等。然后，企業(yè)根據(jù)市場的特點(diǎn)、企業(yè)的目標(biāo)及營銷資源的具體情況確定細(xì)分變量。最后，調(diào)動自己的營銷資源，分配到分市場，加強(qiáng)各細(xì)分市場的聯(lián)系，形成高效的網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)甚至可以先構(gòu)筑自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，再建設(shè)工作。如TCL集團(tuán)在1992年進(jìn)軍彩電市場時，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導(dǎo)“有計劃的市場推廣”觀念，大力籌建自己在全國營銷網(wǎng)絡(luò)，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網(wǎng)絡(luò)，在各地進(jìn)行強(qiáng)有力的市場營銷推廣，強(qiáng)立促銷，奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國彩電業(yè)三強(qiáng)之列，成為現(xiàn)代營銷學(xué)“先有市場，再有工廠”的模式典范。

隨著我國市場的進(jìn)一步開放，中小民營企業(yè)所面臨的市場競爭不僅來自于本國同行業(yè)的競爭，還來自于外國同類企業(yè)的競爭。針對此現(xiàn)狀，市場營銷策略將會是中國中小民營企業(yè)進(jìn)入市場、占領(lǐng)市場、擴(kuò)大市場的銳利武器，更是我國中小民營企業(yè)生存、發(fā)展和壯大的重要手段。市場營銷已經(jīng)不僅僅是企業(yè)的一項單獨(dú)職能，而是成為整個企業(yè)的一切活動的基礎(chǔ)。只有通過營銷才能使客戶更加深入地了解企業(yè)的文化、企業(yè)的產(chǎn)品、企業(yè)的服務(wù)，進(jìn)而達(dá)到讓客戶接受企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的目的。正確、有效的營銷策略將使中小企業(yè)在進(jìn)一步開拓、占領(lǐng)和擴(kuò)大市場領(lǐng)域的過程中發(fā)揮極其重要的作用。

【參考文獻(xiàn)】

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第9篇：營銷管理論文范文

1．1提升電費(fèi)回收率

對于電力企業(yè)而言，客戶欠繳電費(fèi)、電費(fèi)難以及時收繳現(xiàn)象屢見不鮮，使電力企業(yè)遭受嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)損失。營銷管理實(shí)現(xiàn)信息化則可有效解決上述問題。實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營銷可在技術(shù)層面為電力企業(yè)有效避免電費(fèi)欠繳提供支持。其一，連接抄表機(jī)與計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，在開展數(shù)據(jù)核算以及匯總時可使用計算機(jī)，摒棄傳統(tǒng)人腦計算法，可極大程度上提升數(shù)據(jù)核算速度，使電費(fèi)收繳擁有數(shù)據(jù)基礎(chǔ)；其二，電力企業(yè)可建立電費(fèi)結(jié)算信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，標(biāo)明客戶具體繳費(fèi)情況，并與銀行網(wǎng)絡(luò)聯(lián)接，客戶在繳納電費(fèi)時可選擇網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬法，不僅方便快捷，而且還可提升電力企業(yè)回收電費(fèi)的效率。

1．2減少營運(yùn)成本

當(dāng)前電力企業(yè)已經(jīng)轉(zhuǎn)變了市場化經(jīng)營模式，隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展與結(jié)構(gòu)的大力調(diào)整，電力供求緊張的局面有一定程度的緩解。然而當(dāng)前市場競爭愈發(fā)激烈，因此電力企業(yè)需持續(xù)提升服務(wù)質(zhì)量。充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷，可簡化流通環(huán)節(jié)，進(jìn)而節(jié)省運(yùn)營成本，使客戶實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上購電，不僅減少人力成本還能節(jié)省辦公費(fèi)用。同時，當(dāng)前客戶需求逐漸多樣化，使用網(wǎng)絡(luò)營銷可為客戶提供多樣選擇，提升服務(wù)質(zhì)量。

2基于信息化實(shí)現(xiàn)電力營銷管理創(chuàng)新的對策

2．1創(chuàng)新營銷理念

電力企業(yè)開展?fàn)I銷改革需與市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律相符，以客戶為中心，在網(wǎng)絡(luò)上開展企業(yè)與客戶間的有效互動，實(shí)現(xiàn)互動營銷。電力企業(yè)要結(jié)合自身需要調(diào)整營銷戰(zhàn)略，提升核心競爭力，提供類型多樣的服務(wù)，將網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢充分發(fā)揮出來，提升供電管理水平與服務(wù)質(zhì)量?？蓪⒂嬎銠C(jī)網(wǎng)絡(luò)作為主要平臺，為客戶構(gòu)建多維營業(yè)廳，不受空間、時間的限制，同時還要保證客戶界面的人性化與個性化，不僅可以重塑企業(yè)形象，還可強(qiáng)化與客戶的溝通交流，更加方便快捷。

2．2建立健全企業(yè)營銷信息網(wǎng)絡(luò)

對于電力企業(yè)而言，其工作重點(diǎn)之一為管理營銷信息。營銷信息在企業(yè)內(nèi)部屬于機(jī)密文件，若遭泄露則不僅會導(dǎo)致電力企業(yè)遭受巨大的經(jīng)濟(jì)損失，而且還會使客戶失去對企業(yè)的信任，影響企業(yè)形象，進(jìn)而流失客戶。因此，電力企業(yè)一定要建立健全企業(yè)營銷信息網(wǎng)絡(luò)，并開展權(quán)限管理，制定營銷計劃并確保其科學(xué)性與可行性，不僅便利了客戶，也能促使信息安全性得到增強(qiáng)。

2．3應(yīng)用現(xiàn)代化技術(shù)整理網(wǎng)絡(luò)營銷信息

電力企業(yè)要制定網(wǎng)絡(luò)營銷管理方案并保證其科學(xué)性與完善性，離不開計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。使用現(xiàn)代化技術(shù)對網(wǎng)絡(luò)營銷信息進(jìn)行整理可提升營銷工作效率，具體可從以下方面入手：

（1）對電力企業(yè)而言，營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)是重點(diǎn)

由于電力營銷網(wǎng)絡(luò)包括外部網(wǎng)與局域網(wǎng)，故電力營銷人員需充分使用技術(shù)手段以保證網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)更加完善?？稍诮I銷網(wǎng)絡(luò)主頁時凸顯其特色，同時在設(shè)置網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)服務(wù)時保證其類型的多樣化，優(yōu)化企業(yè)形象，提升服務(wù)的便捷性。

（2）充分聯(lián)合電信系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、有線電視系統(tǒng)，充分提升網(wǎng)絡(luò)營銷的寬度，從而更加科學(xué)合理地利用網(wǎng)絡(luò)資源。

（3）構(gòu)建營銷安全管理系統(tǒng)，并要保證兼顧所有網(wǎng)絡(luò)環(huán)節(jié)。

采用現(xiàn)代化專業(yè)化的方式做好信息與數(shù)據(jù)的保密工作，提升客戶信任度，同時為工作的順利有序進(jìn)行提供幫助?？山ㄔO(shè)網(wǎng)絡(luò)安全系統(tǒng)，制定安全管理制度，保證多層面網(wǎng)絡(luò)例如用戶層、系統(tǒng)層、數(shù)據(jù)層、網(wǎng)絡(luò)層以及應(yīng)用層的網(wǎng)絡(luò)安全建設(shè)工作落到實(shí)處，消除安全隱患，增強(qiáng)信息數(shù)據(jù)安全性。

（4）加強(qiáng)建設(shè)電力營銷信息管理系統(tǒng)隊伍。

基于信息化開展電力營銷的管理創(chuàng)新，離不開一支綜合素質(zhì)高的人才隊伍。電力企業(yè)需定時開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作，提升業(yè)務(wù)人員的理論知識儲備，強(qiáng)化其應(yīng)用實(shí)踐操作技能，從根本上提升營銷管理水平。優(yōu)化薪酬管理制度并采取獎懲措施，充分激發(fā)工作人員的積極性，這可以優(yōu)化人力資源配置，提升工作效率，使電力企業(yè)在實(shí)現(xiàn)信息化的過程中擁有持久的人力資源支撐，提升電力營銷信息系統(tǒng)管理的標(biāo)準(zhǔn)化與科學(xué)化。

2．4開展技術(shù)、管理、服務(wù)、文化創(chuàng)新

在當(dāng)前知識經(jīng)濟(jì)的大背景下，電力企業(yè)要在競爭激烈的大環(huán)境中獲勝，就一定要與時俱進(jìn)，持續(xù)創(chuàng)新。在企業(yè)內(nèi)部可開發(fā)利用新技術(shù)，構(gòu)建電力營銷體系，使其適應(yīng)當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境，同時還要有較強(qiáng)的應(yīng)變能力；在企業(yè)外部則可經(jīng)由現(xiàn)代化信息網(wǎng)絡(luò)，保證營銷服務(wù)實(shí)現(xiàn)信息化與自動化，搭建與政府、客戶溝通的橋梁，實(shí)現(xiàn)信息共享。具體可從以下方面開展：

（1）技術(shù)創(chuàng)新。

企業(yè)要充分實(shí)現(xiàn)管理目標(biāo)就一定要開展技術(shù)創(chuàng)新工作，而該工作的重點(diǎn)在于逐漸貼近并充分滿足客戶的實(shí)際需求，同時還要與電力營銷業(yè)務(wù)自身的具體特點(diǎn)相結(jié)合。此外，電力企業(yè)在開展技術(shù)創(chuàng)新時一定處于主體地位。

（2）管理創(chuàng)新。

在電力企業(yè)的傳統(tǒng)變革中無法快速有效地提升企業(yè)效能，而通過現(xiàn)代信息化方式難度將大幅度降低。建設(shè)信息系統(tǒng)時主要采用的方法與策略應(yīng)為自上而下再上下結(jié)合，深入分析電力企業(yè)營銷管理系統(tǒng)的核心流程并進(jìn)行重組優(yōu)化。歸根結(jié)底，信息系統(tǒng)只是一種重要工具，其主要作用仍在于順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理的信息化與創(chuàng)新。在實(shí)施信息化時主要應(yīng)用管理軟件與IT技術(shù)，進(jìn)而優(yōu)化完善業(yè)務(wù)流程，改變和創(chuàng)新傳統(tǒng)管理模式。

（3）服務(wù)創(chuàng)新。

服務(wù)創(chuàng)新要基于技術(shù)創(chuàng)新，充分利用手持終端與互聯(lián)網(wǎng)的便利性及優(yōu)勢，以客戶為中心，實(shí)現(xiàn)全方位營銷。可構(gòu)建依托因特網(wǎng)的電力網(wǎng)上營業(yè)廳，使客戶在享受服務(wù)時不受空間與時間限制。

（4）文化創(chuàng)新。

電力企業(yè)開展文化創(chuàng)新就是要對傳統(tǒng)落后的用電管理模式進(jìn)行改革優(yōu)化，將客戶作為所有工作的中心，為客戶提供多渠道、多維、立體以及全方位的服務(wù)。

3結(jié)語