公務(wù)員期刊網(wǎng) 精選范文 銷售管理者工作計(jì)劃范文

銷售管理者工作計(jì)劃精選(九篇)

前言:一篇好文章的誕生,需要你不斷地搜集資料、整理思路,本站小編為你收集了豐富的銷售管理者工作計(jì)劃主題范文,僅供參考,歡迎閱讀并收藏。

銷售管理者工作計(jì)劃

第1篇:銷售管理者工作計(jì)劃范文

走過20xx年,是收獲的一年。回眸我過去一年的銷售心得,甚有感觸。

在接任展廳經(jīng)理一職后,我在銷售工作中積極進(jìn)取,用心、努力地去做好每一件事情,不管是個(gè)人還是整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績都有所提高。這里必須要感謝鄧經(jīng)理的幫助和領(lǐng)導(dǎo)。我們公司大眾銷售部也完成了各項(xiàng)任務(wù)和工作計(jì)劃書,順利通過了上海大眾DSSA、DQSA、DMS等嚴(yán)審。

20xx年相信也會(huì)是激情奮進(jìn)的一年。機(jī)遇與挑戰(zhàn)共存,我期盼2xx也是一個(gè)收獲的一年,這是我們整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)共同期待并時(shí)刻準(zhǔn)備與之奮斗的結(jié)果。一份耕耘一份收獲,這一年要做的工作還有很多,從一個(gè)銷售員成長為一個(gè)展廳經(jīng)理,公司對我的期望很高,自己的擔(dān)子也很重。從一個(gè)執(zhí)行者轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)管理者,這一角色轉(zhuǎn)換并不意味著到達(dá)了學(xué)習(xí)的盡頭,在管理方面和業(yè)務(wù)方面自身更要加緊學(xué)習(xí)。

在新的一年里我的銷售工作計(jì)劃書制定如下:

1、銷售顧問培訓(xùn):

在銷售顧問的培訓(xùn)上多下功夫,現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識明顯匱乏,直接的影響銷售部的業(yè)績,xx年的銷售顧問的培訓(xùn)是重點(diǎn),除按計(jì)劃每月一次培訓(xùn)以外,按需要多增加培訓(xùn),特別針對不同時(shí)期競爭車型上得多下功夫研究,這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點(diǎn)。

2、銷售核心流程:

完整運(yùn)用核心流程,上海大眾給了我們一個(gè)很好管理員工的方式——按流程辦理,不用自己去琢磨,很多時(shí)候我們并沒有去在意這個(gè)流程,認(rèn)為那只是一種工作方法,其實(shí)深入的研究后才知道意義很重,這正式嚴(yán)謹(jǐn)管理制度帶來的優(yōu)勢。每個(gè)銷售顧問都應(yīng)按這個(gè)制度流程去做,誰沒有做好就是違反了制度,就應(yīng)該有相應(yīng)的處罰,而作為一個(gè)管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核,銷售顧問就會(huì)努力的把事情做好,相反如沒有考核,銷售顧問就容易缺少壓力導(dǎo)致動(dòng)力減少從而直接影響銷售工作。細(xì)節(jié)決定成敗,這是鄧經(jīng)理常教導(dǎo)大家的話。在xx年的工作中我們將深入貫徹上海大眾銷售核心流程,把每一個(gè)流程細(xì)節(jié)做好,相信這是完成全年任務(wù)的又一保障。

3、提高銷售市場占有率:

(1)現(xiàn)在萬州的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“百事達(dá)”“商社”對大眾車的銷售夠成一定的威脅,在前年就有一些客戶到這兩家公司購了大眾車??偨Y(jié)原因主要問題是價(jià)格因素。價(jià)格問題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個(gè)共同點(diǎn),其他公司在銷售大眾車是沒有優(yōu)勢的,他們唯一有的優(yōu)勢是價(jià)格。再看我們在銷售大眾車時(shí),除個(gè)別價(jià)格外,幾乎都占優(yōu)勢。怎樣來提高我們的占有率,就是要把我們劣勢轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢,其實(shí)很多客戶也是想在4S店購車所以才會(huì)拿其他經(jīng)銷商的價(jià)格來威脅,客戶如果來威脅,就證明他心中有擔(dān)心,總結(jié)來說他們的擔(dān)心無外乎就是與整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的、銷售顧問的專業(yè)性(更好的使用了解車輛)、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關(guān),這些客戶擔(dān)心的因素,也是其他經(jīng)銷商沒有的,同時(shí)也將成為我們的優(yōu)勢。

(2)通過對銷售顧問的培訓(xùn)對競爭品牌的學(xué)習(xí)提高市場的占有率。

(3)、結(jié)合市場部對公司和上海大眾品牌進(jìn)行有力的宣傳,提高消費(fèi)者的知名度和對大眾車的認(rèn)知度。

第2篇:銷售管理者工作計(jì)劃范文

正確的檢討,不是對運(yùn)行結(jié)果的簡單考核,而對考核期的運(yùn)行過程,按照期初的銷售計(jì)劃和行動(dòng)要求進(jìn)行系統(tǒng)的檢查、對比和考核。其目的是對考核對象的工作業(yè)績進(jìn)行正確的評價(jià),對運(yùn)行過程中存在的問題進(jìn)行系統(tǒng)的排查以期更有效地進(jìn)行下期的銷售工作。

銷售檢討工作應(yīng)該從如下幾個(gè)方面著手:

1.對銷售經(jīng)理的檢討

根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn),在實(shí)際工作中都是銷售經(jīng)理檢討業(yè)務(wù)員,而對銷售經(jīng)理的檢討要么被嚴(yán)重忽視,要么會(huì)流于形式。這是企業(yè)管理工作中存在的普遍問題,即“刑不上大夫”。很多公司的銷售部經(jīng)理處于管理的真空地帶,公司的營銷策略和營銷意圖,在這個(gè)環(huán)節(jié)上發(fā)生著嚴(yán)重的阻塞。據(jù)我們觀察,許多公司的銷售經(jīng)理是銷售系統(tǒng)中進(jìn)步最慢的人員之一,原因何在?沒有人觀察、監(jiān)督和指導(dǎo)他們。

在內(nèi)地或在沒有實(shí)行年薪制的企業(yè)里,銷售部經(jīng)理是銷售系統(tǒng)收入最低的人員之一,低收入更致使他們得不到真正的重視,甚至于從管理視線中消失。中層以上銷售管理人員收入比其他部門同級人員高,卻沒有業(yè)務(wù)員高,這是許多業(yè)績不好和管理工作薄弱的企業(yè)普遍存在的怪現(xiàn)象。

對銷售部經(jīng)理檢討的重點(diǎn)是,弄清楚銷售部經(jīng)理是貫注于銷售部內(nèi)部(內(nèi)勤工作)工作還是致力于市場工作,是為提升業(yè)績而忙碌,還是處理永遠(yuǎn)也處理不完的麻煩事,對業(yè)務(wù)員、用戶和經(jīng)銷商的影響力是否高于區(qū)域主管和業(yè)務(wù)員;市場信息的收集和傳遞是否全面、準(zhǔn)確、及時(shí)。

對銷售部經(jīng)理考核的指標(biāo)包括;

(1)銷售指標(biāo)完成情況

(2)回款指標(biāo)完成情況

(3)品種計(jì)劃完成情況(防止其只銷售老產(chǎn)品,不銷售新產(chǎn)品,只銷售低附加值產(chǎn)品,不銷售高附加值產(chǎn)品)

(4)預(yù)算指標(biāo)控制情況

(5) 區(qū)域市場和客戶開發(fā)指標(biāo)完成情況

2.對業(yè)務(wù)員的檢討

業(yè)務(wù)員是企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)者,是企業(yè)銷售通路的入口和引橋,是企業(yè)銷售業(yè)績的實(shí)現(xiàn)者,更是與競爭對手在一線較量的拼搏者。因此,應(yīng)該成為檢討工作的重點(diǎn)。

企業(yè)對業(yè)務(wù)員的檢討在更多的情況下是流于形式,做得好的企業(yè)也只是對業(yè)務(wù)員產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)壓力,而對于對下期銷售工作更重要的方面往往被忽視和遺忘。

對業(yè)務(wù)員檢討的重點(diǎn)是行動(dòng)過程和報(bào)告系統(tǒng)。

對業(yè)務(wù)員行動(dòng)過程檢討的要點(diǎn)是執(zhí)行行動(dòng)計(jì)劃情況和服從指揮管理情況。“加強(qiáng)紀(jì)律性,銷售無不勝”、“步調(diào)一致才能得勝利”,如果對業(yè)務(wù)員的管理達(dá)不到令行禁止的程度,企業(yè)永遠(yuǎn)不可能從個(gè)體推銷走向?qū)I(yè)銷售和體系營銷。

對業(yè)務(wù)員報(bào)告系統(tǒng)考核的要點(diǎn)是各種報(bào)告(即表格)完成的質(zhì)量和數(shù)量。這些報(bào)告主要包括:月行動(dòng)計(jì)劃、每日銷售報(bào)告、競爭對手分析報(bào)告、工作總結(jié)、三個(gè)月滾動(dòng)銷售預(yù)測、客戶表現(xiàn)分析。

對業(yè)務(wù)員考核指標(biāo)包括:

(1)銷售指標(biāo)完成情況

(2)回款指標(biāo)完成情況

(3)品種計(jì)劃完成情況

(4)域市場和客戶開發(fā)指標(biāo)

(5)銷售費(fèi)用

(6)出差天數(shù)

3.對經(jīng)銷商的檢討

在現(xiàn)實(shí)工作中,許多企業(yè)的客戶管理工作幾乎毫無管理可言。換句話說,客戶管理就是無休止的獎(jiǎng)勵(lì)、回扣、折扣和其他形式的促銷。

目前很多企業(yè)痛定思痛,打算拋棄經(jīng)銷商自建銷售網(wǎng)絡(luò),原因何在?經(jīng)銷商已經(jīng)成為這些企業(yè)生存和進(jìn)一步發(fā)展的桎梏。

目前的經(jīng)銷商,除了新崛起的以外,大都是由原先的“個(gè)體戶”發(fā)展起來的,一方面他們經(jīng)營思想陳舊,沒有業(yè)務(wù)隊(duì)伍,沒有對下游客戶(二批或零售商)的管理能力,沒有健全的財(cái)務(wù)制度,根本不能幫助企業(yè)應(yīng)付當(dāng)前的市場競爭;另一方面他們對企業(yè)存在著嚴(yán)重的依賴思想,他們將經(jīng)營困難歸結(jié)為企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格高、促銷力度小、沒有廣告支持等等,更有甚者,還向企業(yè)伸手要利潤。經(jīng)銷商不僅沒有變?yōu)槠髽I(yè)的戰(zhàn)略伙伴,在一定程度上甚至成為企業(yè)的寄生物。更多的時(shí)候企業(yè)不是與競爭對手競爭,而是在與自己的經(jīng)銷商糾纏不清。

對經(jīng)銷商檢討的重點(diǎn)是:對下游客戶的管理能力、業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的素質(zhì)、財(cái)務(wù)制度和財(cái)務(wù)管理(經(jīng)銷商沒有利潤企業(yè)就沒有好日子過)、與企業(yè)的協(xié)調(diào)性。

對經(jīng)銷商檢討的指標(biāo)包括:

(1)銷售指標(biāo)完成情況

(2)回款指標(biāo)完成情況

(3)費(fèi)用和利潤指標(biāo)(在當(dāng)前,幫助管理其費(fèi)用和利潤是企業(yè)與經(jīng)銷商建立長期關(guān)系的重要手段)

(4)流動(dòng)資金情況(一方面幫助經(jīng)銷商合理運(yùn)用資金,另一方面及時(shí)把握經(jīng)銷商的信用情況)

(5)品種計(jì)劃完成情況(防止其只銷售老產(chǎn)品,不銷售新產(chǎn)品,只銷售低附加值產(chǎn)品不銷售高附加值產(chǎn)品)

可以肯定的是,企業(yè)要么通過加強(qiáng)對經(jīng)銷商的管理,完成對他們的改造,要么就必須重新打造銷售渠道。根據(jù)我們的了解,對大多數(shù)企業(yè)來說,要想重新打造銷售網(wǎng)絡(luò)談何容易,不僅業(yè)務(wù)隊(duì)伍存在問題,巨額的費(fèi)用和可能下滑的業(yè)績都是企業(yè)無力承擔(dān)的。

4.對內(nèi)勤的檢討

內(nèi)勤亦稱銷售后勤。對有一定銷售規(guī)模的企業(yè),內(nèi)勤十分重要,它既是銷售部與業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商保持密切關(guān)系的紐帶,又是企業(yè)物流系統(tǒng)的操作者,也是企業(yè)市場信息處理中心。

對內(nèi)勤檢討的要點(diǎn)是:發(fā)貨的準(zhǔn)確性、及時(shí)性,對業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商服務(wù)情況,信息收集和傳遞情況,與企業(yè)相關(guān)部門的聯(lián)系情況,客訴處理情況。 二、正確確定檢討周期

1.日檢討

日檢討主要在銷售部內(nèi)勤系統(tǒng)進(jìn)行。檢討的重點(diǎn)是:

(1)公司發(fā)貨和回款情況。通過這個(gè)指標(biāo)控制月銷售計(jì)劃的完成進(jìn)度。

(2)與業(yè)務(wù)員聯(lián)系情況。通過這項(xiàng)工作了解業(yè)務(wù)員在市場上的行動(dòng)和工作情況,并及時(shí)發(fā)出指令。

(3)與客戶聯(lián)系情況。通過這項(xiàng)工作確定是否及時(shí)處理了客戶方方面面的要求和問題。

(4)收到了什么信息(關(guān)于業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商)。通過這項(xiàng)工作,豐富隨后幾天的工作內(nèi)容。

2.周檢討

周檢討的重點(diǎn)是業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商。業(yè)務(wù)員報(bào)周檢討報(bào)告(自檢),內(nèi)容包括:

(1)個(gè)人和所管經(jīng)銷商的周銷售、回款指標(biāo)完成情況及原因分析。

(2) 個(gè)人周行動(dòng)情況

(3) 本公司產(chǎn)品表現(xiàn)

(4) 競爭對手本周表現(xiàn)情況

(5) 個(gè)人下周行動(dòng)計(jì)劃

(6) 對銷售部要求

最后一周的檢討和月度檢討合并進(jìn)行。

3.月檢討

按照上述檢討體系進(jìn)行系統(tǒng)檢討。同時(shí)制定下月工作計(jì)劃和行動(dòng)計(jì)劃。每季度最后一個(gè)的檢討與季度檢討合并進(jìn)行。

4.季度檢討

季度檢討由經(jīng)營副總或營銷總監(jiān)主持,只涉及工作,不涉及人員。檢討出來的問題在以后各月逐步解決。檢討重點(diǎn)是:

(1) 營銷策略。對公司營銷策略進(jìn)行反思,并提出完善或修改意見。

(2) 區(qū)域市場開發(fā)和客戶開發(fā)。所以將此項(xiàng)檢討放在季度中,原因是通過一個(gè)季度的努力,使區(qū)域市場開發(fā)和客戶開發(fā)的實(shí)現(xiàn)成為可能。通過檢討發(fā)現(xiàn)開發(fā)工作中存在的問題,并做出指導(dǎo)。

(3) 產(chǎn)品市場表現(xiàn)

(4) 競爭對手研究

(5) 重點(diǎn)經(jīng)銷商

(6) 重點(diǎn)市場

(7) 業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作

通過上述檢討,制定下季度營銷計(jì)劃和工作重點(diǎn)。第四季度的檢討和年度檢討合并進(jìn)行。

5.年度檢討

由經(jīng)營副總或營銷總監(jiān)主持。內(nèi)容包括:

(1)人員檢討

通過檢討制定年度獎(jiǎng)勵(lì)、處罰方案和晉降決定。對于經(jīng)銷商,則是除獎(jiǎng)罰外,決定在新的一年的經(jīng)銷商策略(是用或是換,是支持還是順其自然。

(2)營銷策略檢討

進(jìn)行系統(tǒng)的SWOT分析,為制定新的一年的營銷策略和營銷計(jì)劃奠定基礎(chǔ),創(chuàng)造條件。 三、制定合理的檢討方法和流程

一方面檢討工作最關(guān)鍵的是首尾相接不留空檔(周周相連,月月相接,年年相扣),形成嚴(yán)密的循環(huán)過程。另一方面,必須制定合理的檢討方法。

1.上期檢討出來的問題是下期檢討的重點(diǎn)。

2.認(rèn)真正確制定檢討點(diǎn)和檢討標(biāo)準(zhǔn)。

3.對于檢討出來的問題,應(yīng)專門組織人員研究,制定解決方案。

4.對于人員檢討,應(yīng)保持與被檢討者的積極互動(dòng),使被檢討者保持高度的參與和配合。

5.不可將檢討變相演化為處罰的前奏,即檢討的結(jié)果就是處罰。而應(yīng)將檢討用于發(fā)現(xiàn)問題和解決問題,對于個(gè)人主要起鞭策作用。

四、如何將結(jié)果管理過渡為過程管理

無論結(jié)果管理如何重要,如何能夠正確地發(fā)現(xiàn)問題,但這些問題卻都必須在以后的銷售過程中才能加以解決。正確的結(jié)果管理必須要求,或必然會(huì)轉(zhuǎn)化為過程管理。

在促成轉(zhuǎn)化的過程中,管理者需要做好的工作是;

1.實(shí)事求是地制定銷售計(jì)劃。由于多數(shù)企業(yè)的生產(chǎn)能力高于銷售能力,所以以產(chǎn)壓銷的現(xiàn)象較多。以產(chǎn)壓銷中的“銷”,從部門上看是銷售部,從人員上看是業(yè)務(wù)員。如果企業(yè)制定離譜的銷售計(jì)劃,會(huì)使銷售部從部門到人員普遍反感,檢討工作將無法認(rèn)真執(zhí)行,只會(huì)流于形式。

2.應(yīng)將檢討出來的問題變?yōu)殇N售部下一期的工作重點(diǎn)和管理重點(diǎn),并認(rèn)真制定解決或完善方案。只有這樣檢討出來的問題才會(huì)得到解決,才會(huì)引起被檢討者的重視。試想,如果檢討出來的問題在下期沒有得到重視,沒有制定解決方案,無論是檢討者還是被檢討者,有誰會(huì)真正將檢討工作當(dāng)成會(huì)事。

3.根據(jù)銷售計(jì)劃和檢討結(jié)果制定被檢討者的下期行動(dòng)計(jì)劃和行動(dòng)要點(diǎn),用明確的工作量為實(shí)現(xiàn)銷售計(jì)劃和解決存在的問題提供保證。

4.建立嚴(yán)格的報(bào)告報(bào)送制度,使各種報(bào)告在過程中報(bào)送,而不是期末報(bào)送。

5.加強(qiáng)巡回管理和現(xiàn)場管理,各級管理人員必須“動(dòng)”起來(這是業(yè)務(wù)工作本身的要求),到銷售現(xiàn)場對業(yè)務(wù)員的工作給予支持和指導(dǎo)。

6.建立嚴(yán)格的工作流程和明確的工作標(biāo)準(zhǔn),避免模棱兩可。建立銷售管理人員、業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商和內(nèi)勤之間的緊密聯(lián)系和及時(shí)、有效的互動(dòng)關(guān)系,避免只在檢討時(shí)見一面,或檢討時(shí)也不見面的單向關(guān)系。

第3篇:銷售管理者工作計(jì)劃范文

本系統(tǒng)為中小型企業(yè)銷售管理信息系統(tǒng),在Windows操作系統(tǒng)環(huán)境下,采用了POWER BUILDER 8作為開發(fā)語言,同時(shí)采用SQL SERVER 2005作為后臺數(shù)據(jù)庫。

關(guān)鍵詞:銷售管理;POWER BUILDER 8;SQL SERVER 2005

中圖分類號:C29 文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A 文章編號:

1銷售管理信息系統(tǒng)的來源和背景

銷售管理是企業(yè)管理的一個(gè)重要環(huán)節(jié),許多中小型企業(yè)的銷售管理仍是手工作業(yè),有專人負(fù)責(zé)銷售活動(dòng)中信息的登記、增刪、查詢,效率低下,出錯(cuò)率高,數(shù)據(jù)不安全。領(lǐng)導(dǎo)無法掌控銷售過程,影響工作計(jì)劃和決策。隨著企業(yè)的逐步擴(kuò)大,在日常銷售管理中,客戶丟失和流失, 銷售的效率和考核問題, 交付和收款問題以及進(jìn)度的跟蹤問題經(jīng)常困擾著管理者。

使用信息化管理工具對企業(yè)的銷售進(jìn)行全面管理是非常必要的。計(jì)算機(jī)儲存信息量大、速度快,處理事件簡單便捷。同時(shí),能給企業(yè)決策者和管理者提供全方位的銷售流程,提供實(shí)時(shí)的信息查詢,提高工作效率,使決策者能夠?qū)崟r(shí)的掌握和控制銷售這一個(gè)和企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展直接相關(guān)的重要過程。為企業(yè)提供一個(gè)全面的信息化平臺。

2系統(tǒng)需求分析

企業(yè)銷售管理信息系統(tǒng)共分8大模塊:

權(quán)限管理:對系統(tǒng)的用戶及權(quán)限進(jìn)行管理。

基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理:對系統(tǒng)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進(jìn)行維護(hù),包括商品名稱、部門名稱、人員等。

項(xiàng)目預(yù)算管理:記錄項(xiàng)目預(yù)算單信息。

項(xiàng)目變更管理:對已有的項(xiàng)目信息進(jìn)行增項(xiàng)、減項(xiàng)或退貨操作。

項(xiàng)目采購管理:根據(jù)需要記錄項(xiàng)目的采購信息。

項(xiàng)目工費(fèi)管理:記錄項(xiàng)目工費(fèi)的付費(fèi)情況及統(tǒng)計(jì)信息。

項(xiàng)目回款管理:記錄項(xiàng)目回款情況和統(tǒng)計(jì)信息。

項(xiàng)目查詢/統(tǒng)計(jì):根據(jù)查詢條件查詢、統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目信息。

3系統(tǒng)總體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

3.1軟件模塊結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

權(quán)限管理

部門管理:設(shè)置部門。包括部門的添加、修改、刪除。

用戶注冊:添加系統(tǒng)的使用用戶及用戶的權(quán)限。

用戶管理:修改系統(tǒng)已有用戶信息及用戶的權(quán)限。

基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理

材料名稱管理:設(shè)置材料名稱。包括添加、修改、刪除操作。

材料類別管理:設(shè)置材料類別名稱。包括添加、修改、刪除操作。

客戶信息管理:設(shè)置客戶信息。包括添加、修改、刪除操作。

項(xiàng)目預(yù)算管理

項(xiàng)目預(yù)算單管理:錄入預(yù)算單信息。

項(xiàng)目變更管理

項(xiàng)目材料增項(xiàng):設(shè)置項(xiàng)目材料增項(xiàng)。

項(xiàng)目材料減項(xiàng):設(shè)置項(xiàng)目材料減項(xiàng)。

項(xiàng)目費(fèi)用增減:設(shè)置項(xiàng)目費(fèi)用增減。

項(xiàng)目退貨:設(shè)置項(xiàng)目材料退貨。

項(xiàng)目采購管理

項(xiàng)目采購:設(shè)置項(xiàng)目采購。

項(xiàng)目送貨:設(shè)置項(xiàng)目送貨。

項(xiàng)目工費(fèi)管理

項(xiàng)目進(jìn)價(jià)錄入:錄入項(xiàng)目中商品的實(shí)際進(jìn)價(jià)。

支付施工費(fèi):設(shè)置支付施工費(fèi)。

其他相關(guān)費(fèi)用:設(shè)置其他相關(guān)費(fèi)用。

項(xiàng)目回款管理

項(xiàng)目回款:設(shè)置項(xiàng)目回款情況。

項(xiàng)目開票:設(shè)置項(xiàng)目開票情況。

項(xiàng)目查詢/統(tǒng)計(jì): 根據(jù)查詢條件對項(xiàng)目進(jìn)行查詢、統(tǒng)計(jì),得到項(xiàng)目完整信息。

3.2數(shù)據(jù)庫設(shè)計(jì)

部門表

包含部門編號、部門名稱、備注字段。

用戶表

包含用戶名、登錄口令、用戶權(quán)限、所屬部門、備注字段。

材料表

包含商品名稱、備注字段。

材料類型表

包含類型名稱、備注字段。

項(xiàng)目預(yù)算表

包含項(xiàng)目編號、客戶名稱、聯(lián)系人、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人等字段。

項(xiàng)目變更表

包含項(xiàng)目編號、變更方式、商品名稱、銷售單價(jià)等字段。

項(xiàng)目采購表

包含項(xiàng)目編號、商品名稱、預(yù)計(jì)發(fā)貨日期等字段。

項(xiàng)目送貨表

包含項(xiàng)目編號、商品名稱、進(jìn)貨參考價(jià)、送貨人等字段。

項(xiàng)目工費(fèi)表

包含項(xiàng)目編號、金額、支付日期、開票情況等字段。

項(xiàng)目回款表

包含項(xiàng)目編號、金額、支付日期、經(jīng)辦人、等字段。

4應(yīng)用系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)

用戶輸入用戶名和密碼后,按“確認(rèn)”按鈕提交。系統(tǒng)根據(jù)用戶表的信息,對用戶輸入的用戶名和密碼進(jìn)行驗(yàn)證,正確則進(jìn)入主界面,錯(cuò)誤提示用戶重新輸入。

用戶輸入用戶名、中文名、用戶口令、用戶權(quán)限及所屬部門后,點(diǎn)擊“保存”提交。系統(tǒng)首先檢查數(shù)據(jù)的完整性和正確性,如用戶名應(yīng)為3-10位數(shù)字或字母,用戶口令和確認(rèn)口令應(yīng)該一致等。檢查通過后,連接數(shù)據(jù)庫,檢查是否有重復(fù)數(shù)據(jù),通過后寫入用戶表中。

用戶通過列表框選擇要編輯的用戶名、然后修改中文名、用戶權(quán)限及所屬部門后,點(diǎn)擊“保存”提交。系統(tǒng)首先檢查數(shù)據(jù)的完整性和正確性,如是否填寫完整等。通過后,連接數(shù)據(jù)庫,更新用戶表。

用戶輸入客戶名稱、業(yè)務(wù)部門、項(xiàng)目總價(jià)等項(xiàng)目的基本信息,系統(tǒng)自動(dòng)生成唯一的項(xiàng)目編號。同時(shí),用戶點(diǎn)擊“插入商品信息”,輸入銷售的商品信息,如商品名稱、數(shù)量、單價(jià)等,點(diǎn)擊“保存”提交。系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)完整性和正確性檢查后,連接數(shù)據(jù)庫,寫入項(xiàng)目預(yù)算表。

用戶通過列表框,選擇項(xiàng)目編號,系統(tǒng)會(huì)顯示已有的項(xiàng)目信息,如客戶名稱等。用戶確認(rèn)后可點(diǎn)擊“插入”,輸入新增加的銷售商品信息,如商品名稱、數(shù)量、單價(jià)等,輸入完成后,點(diǎn)擊“保存”提交。系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)完整性和正確性檢查后,連接數(shù)據(jù)庫,寫入項(xiàng)目變更表。

用戶通過列表框,選擇項(xiàng)目編號,系統(tǒng)會(huì)顯示已有的項(xiàng)目信息,如客戶名稱等。用戶確認(rèn)后可點(diǎn)擊“插入”,輸入需減少的銷售商品信息,如商品名稱、數(shù)量、單價(jià)等,其中商品名稱通過列表框選擇,選擇的內(nèi)容為項(xiàng)目預(yù)算單和項(xiàng)目材料增項(xiàng)輸入而且沒有進(jìn)行采購的商品信息,輸入完成后,點(diǎn)擊“保存”提交。系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)完整性和正確性檢查后,連接數(shù)據(jù)庫,寫入項(xiàng)目變更表。

用戶通過列表框,選擇項(xiàng)目編號,系統(tǒng)會(huì)顯示已有的項(xiàng)目信息,如客戶名稱等。每個(gè)項(xiàng)目允許多次采購,所以系統(tǒng)會(huì)根據(jù)項(xiàng)目編號為每次采購生成唯一的采購編號。用戶確認(rèn)后可點(diǎn)擊“插入”,輸入需采購的銷售商品信息,如商品名稱、數(shù)量、單價(jià)等,其中商品名稱通過列表框選擇,選擇的內(nèi)容為項(xiàng)目預(yù)算單和項(xiàng)目材料增項(xiàng)輸入而且沒有進(jìn)行采購的商品信息,輸入完成后,點(diǎn)擊“保存”提交。系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)完整性和正確性檢查后,連接數(shù)據(jù)庫,寫入項(xiàng)目采購表,同時(shí)打印出項(xiàng)目采購單。

銷售型項(xiàng)目中,有時(shí)會(huì)有施工內(nèi)容,相應(yīng)的產(chǎn)生了施工費(fèi)用。系統(tǒng)通過項(xiàng)目支付施工費(fèi),記錄項(xiàng)目過程的工費(fèi)信息。用戶通過列表框,選擇項(xiàng)目編號,系統(tǒng)會(huì)顯示已有的項(xiàng)目信息,如客戶名稱等。用戶確認(rèn)后可輸入施工費(fèi)金額、支付日期等信息,輸入完成后,點(diǎn)擊“保存”提交。系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)完整性和正確性檢查后,連接數(shù)據(jù)庫,寫入項(xiàng)目工費(fèi)表,同時(shí)打印出項(xiàng)目工費(fèi)單。

用戶通過列表框,選擇項(xiàng)目編號,系統(tǒng)會(huì)顯示已有的項(xiàng)目信息,如客戶名稱等。每個(gè)項(xiàng)目允許多次回款。用戶確認(rèn)后可點(diǎn)擊“插入”,輸入回款信息,如回款日期、回款金額后,輸入完成后,點(diǎn)擊“保存”提交。系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)完整性和正確性檢查后,連接數(shù)據(jù)庫,寫入項(xiàng)目回款表,同時(shí)打印出項(xiàng)目回款記錄單。

用戶輸入查詢條件,如項(xiàng)目編號、客戶名稱、項(xiàng)目總價(jià)等信息,點(diǎn)擊“檢索”按鈕,系統(tǒng)連接數(shù)據(jù)庫,顯示符合條件的項(xiàng)目基本信息。項(xiàng)目的具體信息、變更信息、采購信息、回款信息等,點(diǎn)擊基本信息旁相應(yīng)的按鈕可以查看。

5系統(tǒng)測試

為了保證企業(yè)銷售管理信息系統(tǒng)各項(xiàng)功能的可靠實(shí)現(xiàn),對各功能模塊和整個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行測試。主要用于發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)開發(fā)過程中出現(xiàn)和各種缺陷和錯(cuò)誤,測試環(huán)境是POWDER BUILDER,測試條件是各數(shù)據(jù)庫文件框架已經(jīng)建立,內(nèi)容為空。

6結(jié)論

該系統(tǒng)投資少,數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、及時(shí)、便利,節(jié)約了紙張、人力、通訊費(fèi)用和時(shí)間。實(shí)行企業(yè)銷售管理信息系統(tǒng),管理者可以完整的掌握企業(yè)的銷售過程,隨時(shí)查看各銷售人員的銷售情況,有效的跟蹤和把握大客戶資源,促進(jìn)交付和回款,客戶和各種銷售數(shù)據(jù)變成了公司寶貴的財(cái)富。

參考文獻(xiàn)

第4篇:銷售管理者工作計(jì)劃范文

來到市場部工作已有三個(gè)月。在這三個(gè)月的時(shí)間中,領(lǐng)導(dǎo)給予了我很大的支持和幫助,使我很快了解并熟悉了自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù),同時(shí)更感受到了市場部領(lǐng)導(dǎo)們“海納百川”的胸襟和對員工無微不至關(guān)懷的溫暖,感受到了市場部人“不經(jīng)歷風(fēng)雨,怎能見彩虹”的豪氣,也體會(huì)到了市場部人作為公司核心部門工作的艱辛和堅(jiān)定。更為我有機(jī)會(huì)成為市場部的一分子而榮幸和高興。三個(gè)月以來,在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下,通過自身的努力,各方面均取得了一定的進(jìn)步,現(xiàn)將我的工作情況作如下簡要匯報(bào)。

由于崗位的職責(zé)目前我的工作重點(diǎn):一是在于服務(wù),直接面對客戶,深深的覺得自己身肩重任。作為企業(yè)的門面,企業(yè)的窗口,代表的是企業(yè)的形象。這就要求我們在與客戶直接接觸的過程中都應(yīng)態(tài)度熱情、和藹、耐心,處理業(yè)務(wù)更應(yīng)迅速、準(zhǔn)確。過去的工作中,真正體會(huì)到什么才是客戶最需要的服務(wù),工作中點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累,為我今后更好地為客戶服務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。在工作中除了每天要做好的客戶來電、案件投訴受理及市場部后勤工作的一些工作外,時(shí)刻監(jiān)控市場動(dòng)態(tài),為維護(hù)市場秩序和客戶管理提供相關(guān)建議等。在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)協(xié)助下,基本保質(zhì)保量的按時(shí)完成了各級領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)工作。二是產(chǎn)品的價(jià)格管理、客戶管理,具體包括按照相關(guān)銷售管理制度,對相關(guān)部門進(jìn)行監(jiān)督、檢查具體執(zhí)行情況,提出意見和建議;隨時(shí)掌握市場變化情況,與銷售部一道對客戶實(shí)行動(dòng)態(tài)管理,作好客戶滿意度調(diào)查、客戶評價(jià);對銷售市場進(jìn)行檢查、監(jiān)督、檢查等工作;三是領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

通過完成上述工作,使我認(rèn)識到一個(gè)優(yōu)秀市場部員工應(yīng)當(dāng)具有優(yōu)秀的管理能力,不斷強(qiáng)化的服務(wù)意識,遇事經(jīng)常換位思考的能力,良好的協(xié)調(diào)、溝通能力,及時(shí)發(fā)現(xiàn)、解決問題的能力,準(zhǔn)確分析、判斷、預(yù)測市場的能力,如何保證管理者信息及時(shí)、對稱的能力,良好的語言表達(dá)能力、流暢的文字寫作能力,較強(qiáng)的創(chuàng)新能力。以提高辦事效率和工作質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn),這樣才能不斷增強(qiáng)自身工作的號召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。

在部領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事們的幫助下,通過自己的努力,我按照崗位職責(zé)的要求,做好個(gè)人銷售工作計(jì)劃,克服對市場的不熟悉、客戶的不了解等困難,較好的完成了工作任務(wù)。

短短幾個(gè)月時(shí)間,雖然自己做了一些力所能及的工作,但是與一個(gè)優(yōu)秀的市場員工標(biāo)準(zhǔn)相比,還有一定的差距。表現(xiàn)在:

1、由于經(jīng)驗(yàn)少,從事管理工作時(shí)間較短等原因,雖然能夠充分認(rèn)識創(chuàng)新在管理工作中的重要意義,但創(chuàng)新意識不夠強(qiáng);

2、由于多種原因,有時(shí)對于工作中相關(guān)問題的處理,協(xié)調(diào)難度大。

3、遇事經(jīng)常換位思考的能力有待進(jìn)一步加強(qiáng)。

4、在工作和生活中,與人溝通時(shí),說話的方式、方法有待進(jìn)一步改進(jìn)。

第5篇:銷售管理者工作計(jì)劃范文

第二季度業(yè)務(wù)銷售工作計(jì)劃一為促進(jìn)公司市場銷售運(yùn)作,加快產(chǎn)品推向市場,在有限時(shí)間內(nèi)搶占信陽地區(qū)銷售市場及份額,迅速增加產(chǎn)品銷售渠道。現(xiàn)根據(jù)公司銷售策略方針擬制第二季度營銷方案,對銷售實(shí)行集中管控,獨(dú)立核算,效能與業(yè)績掛鉤。

一、 明確公司架構(gòu)、各崗位職責(zé)、銷售管理模式

1、公司組織架構(gòu)

廠辦公室:工人招聘、后勤、廠區(qū)衛(wèi)生、接待等; 生產(chǎn)組:生產(chǎn)、倉儲;

質(zhì)技組:原材料/半成品/成品的驗(yàn)收檢驗(yàn)、樣板/模塊制作、技術(shù)指導(dǎo); 銷售組:銷售及銷售管理;

策劃組:推廣、備案證件辦理、市場信息匯總分析、對外關(guān)系; 財(cái)務(wù)部:會(huì)計(jì)、出納。

二、 市場營銷策略

1、以市場為先導(dǎo),合作伙伴為基礎(chǔ)

堅(jiān)持高科技、高質(zhì)量、高服務(wù)的品牌方針,以市場開拓為先導(dǎo),通過發(fā)展合作伙伴作為市場開拓基礎(chǔ)。公司對銷售力量整合,信息共享統(tǒng)一管理,市場部對信陽

市的八縣二區(qū)重點(diǎn)突礎(chǔ)。通過建委及遷改辦作為銷售渠道突礎(chǔ)點(diǎn),積極尋找有銷售實(shí)力的合作伙伴,爭取用盡快的時(shí)間打開信陽地區(qū)市場,建立自己的周邊銷售網(wǎng)絡(luò),形成穩(wěn)定的銷售渠道。

2、區(qū)域鏈條管理,確保貨款回收

以區(qū)域經(jīng)理帶頭,設(shè)立穩(wěn)固的市場陣地,尋找穩(wěn)固的骨干合作伙伴,把他們作為我們的重點(diǎn),再不斷向下和延伸培育這樣的重點(diǎn)市場銷售和合作伙伴,讓他們有穩(wěn)定的銷售業(yè)績,從而確?;乜畹姆€(wěn)定。

3、優(yōu)惠銷售政策,保障服務(wù)質(zhì)量

開發(fā)合作伙伴時(shí),我們要優(yōu)惠銷售政策,隨機(jī)應(yīng)變,隨行就市;當(dāng)?shù)貐^(qū)銷量超過額定任務(wù)時(shí),給予合作伙伴更大的利潤空間;區(qū)域合作商可交納質(zhì)保金,享受相應(yīng)的提貨量,從而減輕合作伙伴的資金壓力。強(qiáng)化服務(wù)與管理,對工程技術(shù)質(zhì)量嚴(yán)格要求,派技術(shù)人員進(jìn)行講解培訓(xùn)和工程指導(dǎo),保障工程技術(shù)質(zhì)量第二季度銷售工作計(jì)劃第二季度銷售工作計(jì)劃。

4、進(jìn)行科學(xué)管理,以制度為準(zhǔn)則,業(yè)績?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)

內(nèi)部管理,進(jìn)行科學(xué)規(guī)范的管理,建立建全管理和考核制度,以制度作為管理和考核的準(zhǔn)繩,實(shí)行制度管人;

考核方面,首先明確各崗位職責(zé),實(shí)行季度考核,以業(yè)績作為依據(jù),獎(jiǎng)罰分明、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。

三、 產(chǎn)品銷售模式

負(fù)責(zé)HZT-Ⅲ墻體保溫材料營銷網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、維護(hù)、技術(shù)服務(wù)、客戶培訓(xùn)、市場拓展和維護(hù)等;負(fù)責(zé)客戶投標(biāo)資料的準(zhǔn)備、技術(shù)和商務(wù)述標(biāo)、答辯等。

總經(jīng)理

銷售總監(jiān)

業(yè)務(wù)主管區(qū)域經(jīng)理信息文員

區(qū)域合作伙伴

二級區(qū)域合作伙伴

四、 HZT-Ⅲ墻體保溫材料銷信陽地區(qū)銷售任務(wù)

(一)、產(chǎn)品銷售任務(wù)目標(biāo)(20XX年4月1日—20XX年6月28日)

(二)、產(chǎn)品銷售任務(wù)分解(20XX年4月1日—20XX年6月28日)

(三)、市場區(qū)域劃分及薪酬福利、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)

1)、信陽地區(qū)市場區(qū)域劃分及人員配置

2)、信陽地區(qū)銷售總監(jiān)待遇及福利

1、出差食宿補(bǔ)貼相關(guān)規(guī)定:

銷售總監(jiān)轉(zhuǎn)正后進(jìn)入考核期,當(dāng)月沒有完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)的60%(不含60%),出差食宿補(bǔ)貼按120元/天報(bào)銷,當(dāng)月完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的60%(含)以上,出差食宿補(bǔ)貼按150元/天報(bào)銷。

2、績效獎(jiǎng)金相關(guān)規(guī)定:

銷售總監(jiān)當(dāng)月沒有完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的30%(不含),不享受績效獎(jiǎng)金;當(dāng)月完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的30%(含)以上,績效獎(jiǎng)金按完成銷售任務(wù)的比例發(fā)放。

3)、信陽地區(qū)業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理待遇及福利

1、出差食宿補(bǔ)貼相關(guān)規(guī)定:

業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理轉(zhuǎn)正后進(jìn)入考核期,當(dāng)月沒有完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)的60%(不含60%),出差食宿補(bǔ)貼按80元/天報(bào)銷,當(dāng)月完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的60%(含)以上,出差食宿補(bǔ)貼按100元/天報(bào)銷。

2、績效獎(jiǎng)金相關(guān)規(guī)定:

業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理當(dāng)月沒有完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的30%(不含),不享受績效獎(jiǎng)金;當(dāng)月完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的30%(含)以上,績效獎(jiǎng)金按完成銷售任務(wù)的比例發(fā)放。

4)、公司新進(jìn)銷售人員,從入職第一個(gè)月起實(shí)行基本工資+手機(jī)補(bǔ)貼+保險(xiǎn)、福利+銷售提成,但是試用期內(nèi)不享受績效獎(jiǎng)金,社會(huì)保險(xiǎn)福利分別從第三個(gè)月起由公司統(tǒng)一辦理,同時(shí)進(jìn)入考核期享受績效獎(jiǎng)金。

5)、其它說明

①、以上各項(xiàng)補(bǔ)貼費(fèi)用限額內(nèi)根據(jù)票據(jù)報(bào)銷,出差車費(fèi)根據(jù)車票給予報(bào)銷;

②、除基本工資和手機(jī)費(fèi)、保險(xiǎn)福利、長途交通費(fèi)不納入考核內(nèi);

③、績效獎(jiǎng)金、出差食宿補(bǔ)貼等相關(guān)費(fèi)用均列入考核范圍內(nèi);

④、銷售提成按公司規(guī)定的達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)給予結(jié)算

⑤、提成兌現(xiàn)時(shí)間:當(dāng)月銷售提成在次月30日發(fā)放70%,年終發(fā)放30%。

(四)、業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員銷售提成

HZT-Ⅲ墻體保溫材料個(gè)人業(yè)績提成:產(chǎn)品提成標(biāo)準(zhǔn)

(五)、業(yè)務(wù)考核管理

1、考核評估:

業(yè)務(wù)員相關(guān)工作流程及考核由業(yè)務(wù)主管考核評估;

業(yè)務(wù)主管和區(qū)域經(jīng)理相關(guān)工作流程及考核由銷售總監(jiān)考核評估; 銷售總監(jiān)相關(guān)工作流程及考核由營銷總經(jīng)理考核評估。

2、公司新進(jìn)業(yè)務(wù)人員前兩個(gè)月不納入考核期,從第三個(gè)月起實(shí)行公司統(tǒng)一考核

3、績效考核表(由策劃組另行制定)第二季度銷售工作計(jì)劃工作計(jì)劃。

(六)、差旅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及管理規(guī)定

1、信陽市區(qū)及周邊縣城原則上不允許在外住宿,特殊情況需要請示總經(jīng)理并經(jīng)批示后方可按相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。否則,一切自理(含出差當(dāng)日和次日的費(fèi)用及工資)。

2、短途差旅補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)

3、長途差旅補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)

長途差旅實(shí)行實(shí)報(bào)實(shí)銷,交通工具標(biāo)準(zhǔn)為汽車、火車(硬臥、動(dòng)車二等座),其實(shí)憑住宿發(fā)票以及規(guī)定的差旅申請手續(xù)等填報(bào)領(lǐng)取補(bǔ)貼,超出標(biāo)準(zhǔn)的由自己承擔(dān)。

(七)、銷售任務(wù)詳細(xì)分解確認(rèn)表 單位:立方

(八)、部門領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)簽字:

1、本運(yùn)營方案由公司制定和解釋,修改和終止時(shí)亦同;

2、本運(yùn)營方案由公司策劃組負(fù)責(zé)檢查、監(jiān)督和實(shí)施;

3、本工作方案經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)之日起開始執(zhí)行。

第二季度業(yè)務(wù)銷售工作計(jì)劃二一、經(jīng)營方針

在認(rèn)真審視公司經(jīng)營的優(yōu)勢和劣勢、強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)的基礎(chǔ)上,公司對當(dāng)前海參行業(yè)的競爭形勢和趨勢作出基本分析判別,將20XX年第二季度的經(jīng)營方針確定為:

開拓市場、完善管理體系、招攬人才

經(jīng)營方針是公司階段性經(jīng)營的指導(dǎo)思想;各部門和各級員工的各項(xiàng)經(jīng)營、管理活動(dòng),包括政策制訂、制度設(shè)計(jì)、日常管理,都必須圍繞經(jīng)營方針展開、貫徹和執(zhí)行。

二、經(jīng)營目標(biāo)

(一)核心經(jīng)營目標(biāo)

公司的核心經(jīng)營目標(biāo)是:

銷售收入達(dá)到300 萬元。新增省內(nèi)外渠道商、經(jīng)銷商,直營店(專柜 、旗艦店、社區(qū)服務(wù)店,直供商家(酒店、會(huì)所、海參批發(fā)商),第三方合作,網(wǎng)上銷售平臺,團(tuán)購客戶60個(gè)。

(二)各部門目標(biāo)明細(xì)

三、主要經(jīng)營策略

(一)市場策略

初步完成銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的初級階段,樹立樣板市場、樣板店,建立適合公司發(fā)展的運(yùn)營模式,擴(kuò)大市場覆蓋面、擴(kuò)大實(shí)質(zhì)客戶群,提升銷量。公司將20XX年第二季度確定為“市場推廣季度”,全力以赴開拓市場,發(fā)展客戶、提高銷量。對此,采取下列措施:

1.公司以市場為導(dǎo)向,以營銷為重點(diǎn)開展經(jīng)營和管理。公司制訂相關(guān)制度、流程、政策,規(guī)范、鼓勵(lì)全體員工參與營銷及管理工作。提供合理、有利的投入,支持、促進(jìn)營銷工作的開展、實(shí)施。

2.市場部整合各項(xiàng)資源,在 3月15日前,構(gòu)建完整的市場銷售體系、搭建合理的組織架構(gòu)、制定清晰的、實(shí)際的、符合公司發(fā)展戰(zhàn)略的銷售目標(biāo)、銷售計(jì)劃、銷售策略,招攬和培養(yǎng)優(yōu)秀的市場銷售人才。采取一切措施,集中精力做好經(jīng)銷商的招商、直營店的推廣、拓寬網(wǎng)上銷售渠道等市場銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

3.市場的主攻方向是:首先建立煙臺各縣市區(qū)的各種直營店、專柜、直供、商、經(jīng)銷商、團(tuán)購零售等為主的市場銷售網(wǎng)絡(luò)。二是建立省內(nèi)17地市及省外東北三省、華北、華東、華南及華中地區(qū)25個(gè)大中城市初級市場銷售網(wǎng)絡(luò),以招商商、經(jīng)銷商、加盟商等為主要手段,輔助發(fā)展直營店和社區(qū)服務(wù)店。年底在重點(diǎn)區(qū)域建立辦事處、分公司作為根據(jù)地,為20xx年度對區(qū)域內(nèi)的市場進(jìn)行維護(hù)和深度開發(fā)。

4.全國市場應(yīng)以“強(qiáng)勢推進(jìn)、快速占領(lǐng)”的市場策略,集中力量發(fā)展渠道經(jīng)銷商,以“品牌分級、產(chǎn)品多元”的策略發(fā)展直營市場。

(二)產(chǎn)品策略

市場策略需要產(chǎn)品策略和價(jià)格策略的強(qiáng)力支撐和支持。

第二季度的整體產(chǎn)品策略是“品牌分級、產(chǎn)品多元”,即:在確保品質(zhì)的基礎(chǔ)上,在產(chǎn)品種類、特性、外觀上完善產(chǎn)品的設(shè)計(jì),使其多元化。并從產(chǎn)品的選材、價(jià)格、服務(wù)上對產(chǎn)品的品牌分級處理,從而實(shí)現(xiàn)“低檔產(chǎn)品搶市場、中檔產(chǎn)品保銷量、高檔產(chǎn)品樹品牌”的產(chǎn)品策略。始終圍繞客戶需求,以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)和歸屬點(diǎn),以適銷對路為原則,提升總體銷量。為此,應(yīng)采取下列措施:

1.市場部調(diào)整主打產(chǎn)品,以“吉參堂”為主打,散裝產(chǎn)品為鋪設(shè),“野生島”為品牌推廣。

2.對國內(nèi)市場實(shí)行差異化的銷售策略:

1)產(chǎn)品差異:使我公司產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品相比具有獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)。

2)服務(wù)差異:服務(wù)模式,服務(wù)理念不同與競爭對手第二季度銷售工作計(jì)劃第二季度銷售工作計(jì)劃。

3)人員差異:系統(tǒng)的對市場銷售人員進(jìn)行培訓(xùn),使銷售人員比競爭對手更加具有戰(zhàn)斗力。

4)形像差異:建立有別于競爭對手的品牌識別形像,包括商標(biāo),產(chǎn)品包裝等。

(三)品牌策略

品牌是產(chǎn)品營銷的催化劑和拉動(dòng)力。

“吉參堂”“野生島”兩個(gè)品牌需進(jìn)一步鍛造,因此需要加強(qiáng)品牌推廣力度、提高知名度、鑄造品牌效應(yīng)。具體措施如下:

1.廣告宣傳,通過報(bào)紙、網(wǎng)站軟文和硬廣;增設(shè)高炮、高架橋、樓宇廣告;郵寄或派發(fā)各類宣傳資料給目標(biāo)客戶;更新和完善公司網(wǎng)站、微信平臺。

2.展會(huì)宣傳:參加行業(yè)內(nèi)的知名展會(huì)、商會(huì)、交流洽談等活動(dòng),進(jìn)一步體現(xiàn)公司實(shí)力。

3.重點(diǎn)客戶拜訪:對重要的客戶和意向較大的客戶進(jìn)行拜訪,現(xiàn)場銷售。

4.分銷商借力:借助分銷商的影響力,在全國各個(gè)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行宣傳和推廣。

四、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的保障措施

(一)生產(chǎn)資源保障

1.生產(chǎn)物流部作為二線部門,理應(yīng)成為市場部的堅(jiān)強(qiáng)后盾,必須始終圍繞客戶要求運(yùn)轉(zhuǎn),必須按照一線部門的產(chǎn)品策略規(guī)劃和實(shí)際訂單需求,組織物料采購、產(chǎn)品生產(chǎn)和品質(zhì)控制等各項(xiàng)生產(chǎn)管理活動(dòng)。

3.按時(shí)交付合格產(chǎn)品,是生產(chǎn)部不容置疑的核心任務(wù)。生產(chǎn)部訂立適宜的品質(zhì)保障體系和品質(zhì)目標(biāo),采取適宜的控制措施,以適宜的品質(zhì)成本,為經(jīng)營一線準(zhǔn)時(shí)提供合格產(chǎn)品。

4.生產(chǎn)成本,特別是原料采購成本的控制,是生產(chǎn)部重點(diǎn)控制和關(guān)注的事項(xiàng),必須克服和消化各類漲價(jià)因素,以降低材料采購成本為突破口,以提升生產(chǎn)速度、提升單位時(shí)間產(chǎn)量,帶動(dòng)人工成本、能耗成本等在內(nèi)的各項(xiàng)產(chǎn)品成本的降低,確保公司產(chǎn)品的成本不高于市場同類產(chǎn)品的成本。

(二)行政人力資源保障

“服務(wù)、支持、指導(dǎo)”是總經(jīng)辦管理的宗旨,保障一、二線部門的后勤供給,構(gòu)建體系、理順管理,指導(dǎo)核心部門改善行政人事管理,是總經(jīng)辦第二季度的重大任務(wù)。從以下四個(gè)方面做好人力資源管理工作:

1.加快人才引進(jìn)和崗位招聘:以公司組織架構(gòu)為基礎(chǔ),各部門謹(jǐn)慎評估各自的人員需求情況,由總經(jīng)辦統(tǒng)籌,加快新增人員中的關(guān)鍵職位的引進(jìn)和崗位招聘,確保一、二線用人需求;建立完善的人才招聘體系和任免機(jī)制,在3月30日前,將需求人才基本引進(jìn)招聘到位。

2.加強(qiáng)培訓(xùn):總經(jīng)辦配合相關(guān)部門統(tǒng)籌建立培訓(xùn)體系(包括入職培訓(xùn)和在職培訓(xùn)),以管理培訓(xùn)為核心,對公司中層以上管理者進(jìn)行系統(tǒng)的、針對性的培訓(xùn)。提升其管理能力和管理認(rèn)知。除此之外,對于新增的銷售人員銷售花絮和銷售技巧輔以完善的、及時(shí)的入職培訓(xùn),培訓(xùn)內(nèi)容包括公司簡介、各種管理制度、產(chǎn)品詳情、行業(yè)現(xiàn)狀、工作目標(biāo)、招商手冊、市場環(huán)境等。在人員招聘的同時(shí),逐步推進(jìn)培訓(xùn)體系的實(shí)施和完善。

3.建立合理的績效考核體系:按照“有計(jì)劃、分步驟、可量化、可持續(xù)”的原則,由總經(jīng)辦牽頭,以目標(biāo)管理為基礎(chǔ),建立績效考核體系,按照分級管理、分層考核的原則,3月10日前,完成績效考核體系的建立和評估。3月起正式實(shí)施??冃Ч芾砼c薪酬體系聯(lián)動(dòng)推行,以確保目標(biāo)管理切實(shí)落實(shí)。

3.建立合理的薪酬體系:建立起對外具有競爭性、對內(nèi)具有公平性、對員工具有激勵(lì)性的、包括員工薪資、福利、獎(jiǎng)金在內(nèi)的薪酬體系;并在施行中不斷地加以檢討和完善。此項(xiàng)需結(jié)合績效考核體系一并推行,方能使二者得以有效落實(shí)。

4.加強(qiáng)辦公管理:由總經(jīng)辦統(tǒng)籌,對公司內(nèi)部流程和制度進(jìn)行梳理。建立完善的信息管理體系,并引入辦公協(xié)同軟件。同時(shí)加強(qiáng)對各項(xiàng)計(jì)劃、目標(biāo)任務(wù)的管理、跟蹤、推進(jìn)。

(三)財(cái)務(wù)資源保障

第二季度,公司將為一線部門提供有利的財(cái)務(wù)資源,在廣告、人力、費(fèi)用、等各項(xiàng)投入上向一線傾斜。與此同時(shí),財(cái)務(wù)管理從下列四個(gè)方面加大監(jiān)測和監(jiān)控力度:

1.逐步建立公司全面預(yù)算體制:根據(jù)公司第二季度的核心經(jīng)營目標(biāo),結(jié)合自身實(shí)際情況,逐步建立公司全面預(yù)算體制,并率先在二線部門試行,逐步推向一線市場部。

2.梳理授權(quán)系統(tǒng):針對費(fèi)用管控和成本控制的需要,將涉及的費(fèi)用審批權(quán)限進(jìn)行梳理,將各類費(fèi)用的初審權(quán)下放給各部門負(fù)責(zé)人,以便形成權(quán)責(zé)對等機(jī)制;財(cái)務(wù)管理在費(fèi)用流向的合理性等方面加強(qiáng)監(jiān)測和嚴(yán)格的統(tǒng)計(jì)。

4.健全財(cái)務(wù)監(jiān)測體系:財(cái)務(wù)管理健全財(cái)務(wù)監(jiān)測體系,重點(diǎn)關(guān)注市場經(jīng)營活動(dòng)背后的財(cái)務(wù)信息流和現(xiàn)金流方面的資金計(jì)劃和回流。

(四)組織管理保障

1.由劉總負(fù)責(zé),與各部門簽定《第二季度目標(biāo)責(zé)任書》,明確各部門的目標(biāo)、責(zé)任和相應(yīng)的權(quán)利。

2.由各部門負(fù)責(zé)人,對各項(xiàng)目標(biāo)進(jìn)行層層分解,并與各級人員簽定《第二季度目標(biāo)責(zé)任書》,逐級明確目標(biāo)、責(zé)任、獎(jiǎng)懲等。各級人員的《第二季度目標(biāo)責(zé)任書》統(tǒng)一匯集于總經(jīng)辦,實(shí)施歸口管理,并作為績效考核的考核依據(jù)第二季度銷售工作計(jì)劃工作計(jì)劃。

3.由總經(jīng)辦負(fù)責(zé),組織每月及季末 “經(jīng)營目標(biāo)達(dá)成審議會(huì)”,總結(jié)成果,檢討差距,研擬對策,跟進(jìn)結(jié)果。

4.各部門需要每月/季度末提交目標(biāo)執(zhí)行情況及月度/季度末工作執(zhí)行情況。

五、總體要求

第二季度的經(jīng)營目標(biāo),是在全面權(quán)衡和全面分析的基礎(chǔ)上制定的,是公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入的保障,也是管理提升的重要指導(dǎo);要將這一目標(biāo)實(shí)現(xiàn),需要全體員工的共同努力。

(一)更新觀念,提升管理

公司認(rèn)為,要達(dá)成第二季度的經(jīng)營目標(biāo),首先要更新觀念,各級管理人員需適應(yīng)新的管理方法,以

全局意識、危機(jī)意識和“發(fā)展公司,分享成果”的捆綁意識,在經(jīng)營管理、產(chǎn)品開發(fā)、物流管理、后勤保障、財(cái)務(wù)管理、時(shí)間管理等各方面,改變管理模式和經(jīng)營模式,為公司經(jīng)營發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。

(二)嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真,有效執(zhí)行

公司要求,各級人員以“嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真”的態(tài)度做好各項(xiàng)工作,必須以“責(zé)任”主管的立場開展各項(xiàng)工作,不得有“功在我責(zé)在他”的遇事推委的惡習(xí)和惡行

淘寶精品

公司強(qiáng)調(diào):員工的價(jià)值在于行動(dòng)和執(zhí)行,公司將以行動(dòng)力和執(zhí)行力考察所有員工,對于紙上談兵、不尚作為的員工,將予以淘汰。以保證公司各項(xiàng)管理措施和市場經(jīng)營活動(dòng)得到有效的執(zhí)行和落實(shí)。

(三)業(yè)績優(yōu)先,獎(jiǎng)懲落實(shí)

第6篇:銷售管理者工作計(jì)劃范文

很高興進(jìn)入汽車行業(yè),成為一名汽車銷售人員,真的很為自己的品牌和公司而驕傲!通過以往的工作,我最自豪的還是自己的客戶滿意度,基本上沒有出現(xiàn)過較大的問題,得分也一直處于團(tuán)隊(duì)前列。總結(jié)我成功的原因,其實(shí)很簡單,我愛我的職業(yè),我愛我的品牌,我愛我自己,我愛我身邊的人,愛我的每一位客戶。親愛的讀者,小編為您準(zhǔn)備了一些汽車銷售員工作總結(jié),請笑納!

汽車銷售員工作總結(jié)1時(shí)間如白駒過隙,我們告別了20__,迎來了20__年的鐘聲,對我今年的工作做個(gè)總結(jié)。

回首,看看今年的一年,我都不知道自己做了什么,居然今年的營業(yè)額沒有完成,還差70多萬,心里真是不好受,對自己做個(gè)檢討,對今年的所有事情,做個(gè)歸納。

一、我認(rèn)為今年業(yè)績沒有完成的原因是以下三點(diǎn):

1.市場力度不夠強(qiáng),以至于現(xiàn)在唐山大企業(yè)中好多客戶都還沒接觸過,沒有合同產(chǎn)生!沒有達(dá)到預(yù)期效果!

2.個(gè)人做事風(fēng)格不夠勤奮.不能做到堅(jiān)持到最后,特別是最近今年四至八月份,拜訪量特別不理想!

3.在工作和生活中,與人溝通時(shí),說話的方式、方法有待進(jìn)一步改進(jìn)。

二、工作計(jì)劃:

工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級關(guān)系,無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁,對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢,在接受任務(wù)時(shí),一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求,力爭在要求的期限內(nèi)提前完成,另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。

業(yè)績代表過去,并不是代表過去就沒事了。要以過去的不足和問題來鞭策自己,讓自己在新的時(shí)間里有更好的突破!為了明年的工作能上升一個(gè)層次,給自己制定計(jì)劃如下:

三個(gè)大部分:

1.對于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時(shí)間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2.在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

3.要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

九小類:

1.每月要增加5個(gè)以上的新客戶,還要有到3個(gè)潛在客戶。

2.一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時(shí)改正下次不要再犯。

3.見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4.對客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會(huì)有忠誠的客戶。

在有些問題上你和客戶是一致的。

5.要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6.對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下四。

給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。

7.客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實(shí)力,才能更好的完成任務(wù)。

8.自信是非常重要的,要自己給自己樹立自信心,要經(jīng)常對自己說“我是最棒的!我是獨(dú)一無二的!”。

擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9.和公司其他員工要有良好的溝通,有團(tuán)隊(duì)意識,多交流,多探討,才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

三、明年的個(gè)人目標(biāo):

一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備:好的團(tuán)隊(duì)、好的人際關(guān)系、好的溝通技巧、好的銷售策略、好的專業(yè)知識、還有一條始終貫穿其中的對銷售工作的極度熱情!個(gè)人認(rèn)為對銷售工作的熱情相當(dāng)重要,但是對工作的熱情如何培養(yǎng)!怎么延續(xù)?把工作當(dāng)成一種手段而不是負(fù)擔(dān)~工作也是有樂趣的,尋找樂趣!通過20__年的工作和學(xué)習(xí),我已經(jīng)了解和認(rèn)識到了一些,我們有好的團(tuán)隊(duì),我們工作熱情,我們可以做到也一定能做到!我明年的個(gè)人目標(biāo)是400萬,明年的現(xiàn)在能擁有一輛屬于自己的車(4萬~7萬)!一定要買車,自己還要有5萬元的資金!

我相信自己能夠成功,為自己的目標(biāo)而奮斗!加油!

汽車銷售員工作總結(jié)2首先,感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對我的信任,讓我有這次機(jī)會(huì)展現(xiàn)自己。

正視現(xiàn)有市場,我創(chuàng)業(yè)激情高漲,信息倍增,與此同時(shí),又感責(zé)任重大。在接下來的銷售工作中,我會(huì)更加主動(dòng)進(jìn)取,用心努力的去做好每一件事情,不管是個(gè)人還是整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績,會(huì)爭取做到最好。

我對今后的工作計(jì)劃寫于書面并銘記心中,如下:

一、銷量指標(biāo)

帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)努力完成領(lǐng)導(dǎo)給予的當(dāng)月銷售計(jì)劃、目標(biāo)。

二、監(jiān)督,管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作

1、儀表著裝:統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡

2、展廳整潔:每天定期檢查展廳車輛,談判桌的整潔狀況。

每人負(fù)責(zé)的車輛必須在9點(diǎn)前搽試完畢,展車全部開鎖。隨時(shí)處理展廳突況,必要時(shí)上報(bào)銷售經(jīng)理。

3、展廳前臺接待:如值勤人員有特殊原因離崗,需找到替代人員,替代人員承擔(dān)所有前臺值勤的責(zé)任。

隨時(shí)查看銷售人員在展廳的紀(jì)律。

4、銷售人員的日常工作:

對于銷售人員的客戶級別定位和三表兩卡的回訪度進(jìn)行定期抽查,對銷售員的銷售流程進(jìn)行勘察。對銷售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進(jìn)行協(xié)調(diào),如上牌時(shí)間和廠家出現(xiàn)的政策變動(dòng)等.隨時(shí)處理展廳突況,必要時(shí)上報(bào)銷售經(jīng)理。每天下午下班前定時(shí)把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報(bào)給銷售經(jīng)理。處理職責(zé)范圍類的客戶抱怨,提升客戶贊譽(yù)度。

三、配合市場部,做好銷售拓展和市場推廣工作

1、對市場部發(fā)出來的市場活動(dòng)進(jìn)行協(xié)調(diào),如外出拍照片等.

2、在銷售人員不值班的情況下,可以溝通市場部進(jìn)行外出市場開拓,由市場部定點(diǎn),出外發(fā)單片。

四、掌握庫存,配合銷售經(jīng)理做好銷售需求計(jì)劃

每天對于銷售人員的交車,資料交接,開票,做保險(xiǎn)等進(jìn)行盤查。下班前上報(bào)銷售經(jīng)理登記。對于時(shí)間過長車輛對銷售人員進(jìn)行通報(bào),重點(diǎn)銷售;配合銷售經(jīng)理對每禮拜一從廠家訂購的車型,顏色進(jìn)行建議。

五、協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃,并組織實(shí)施

由于現(xiàn)階段的合并,銷售員對于業(yè)務(wù)知識明顯匱乏,直接影響銷售業(yè)績。下階段銷售員的知識培訓(xùn)是重中之重,除公司計(jì)劃培訓(xùn)項(xiàng)目外,暫時(shí)采用__兩兩互助形式,對于車型的價(jià)格、配置、競品車型、銷售話術(shù)等實(shí)行模擬對話,盡快熟悉車型。對于出現(xiàn)的問題在進(jìn)行針對性培訓(xùn)。

當(dāng)然,所有的計(jì)劃在此都是紙上談兵,俗話說,實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn),在今后的工作中,我定當(dāng)努力將這些計(jì)劃付諸于實(shí)踐中,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起,在最優(yōu)情況下完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。

汽車銷售員工作總結(jié)3很高興進(jìn)入汽車行業(yè),成為一名汽車銷售人員,真的很為自己的品牌和公司而驕傲!通過以往的工作,我最自豪的還是自己的客戶滿意度,基本上沒有出現(xiàn)過較大的問題,得分也一直處于團(tuán)隊(duì)前列。總結(jié)我成功的原因,其實(shí)很簡單,我愛我的職業(yè),我愛我的品牌,我愛我自己,我愛我身邊的人,愛我的每一位客戶。我熱愛自己的工作,再苦再累都不感疲倦;我用樂觀積極的心態(tài),去面對每一次挑戰(zhàn)和考驗(yàn);我用一顆真誠的心,讓顧客放下內(nèi)心的防御。

當(dāng)然在進(jìn)步的同時(shí),自己也要以更高的要求去做事情。注重績效管理,對績效計(jì)劃、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤;目標(biāo)市場定位,區(qū)分大客戶與一般客戶,分別對待,加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作,用相同的時(shí)間贏取最大的市場份額;不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識,新產(chǎn)品,為客戶帶來實(shí)用的資訊,更好為客戶服務(wù);并結(jié)識汽車各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商,以備客戶需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合,并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息,達(dá)到多贏;先友后單,與客戶發(fā)展良好的友誼,處處為客戶著想,把客戶當(dāng)成自己的好朋友,達(dá)到思想和情感上的交融。

20__年中,我的計(jì)劃主要在兩個(gè)方面:

1、在細(xì)節(jié)方面,提高工作效率

其中主要包括了每日工作安排,時(shí)間規(guī)劃,團(tuán)隊(duì)協(xié)作等。在以前的工作當(dāng)中,此方面做的較為薄弱,盡管自己的工作熱情很高,愿意為之犧牲自己的時(shí)間,但畢竟這樣會(huì)影響自己的身體狀況和工作狀態(tài)??傊谛碌囊荒曛袘?yīng)該將事倍功半轉(zhuǎn)變?yōu)槭掳牍Ρ丁?/p>

2、在職業(yè)規(guī)劃上,成為一名優(yōu)秀的銷售顧問,漸漸向管理方面靠近

還記得在復(fù)試的時(shí)候,老總問我兩年后的職業(yè)規(guī)劃是什么的時(shí)候,我毫不猶豫的說,銷售經(jīng)理。現(xiàn)在想起來確實(shí)蠻激進(jìn)的,要做一名合格的管理者比做一名優(yōu)秀的銷售顧問難的多了,需要具備的能力也更多。雖然前進(jìn)的道路崎嶇不平,但我相信光明永遠(yuǎn)在前方,我會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持一步步走下去的!

汽車銷售員工作總結(jié)4下面是本人20__年的具體工作計(jì)劃,也希望通過計(jì)劃能更好的開展工作。

一、加強(qiáng)數(shù)據(jù)總結(jié)分析

作為汽車銷售顧問,必須對數(shù)據(jù)有極度的敏感性。因?yàn)?,汽車銷售顧問不能脫離數(shù)據(jù),例如:銷售車的數(shù)量、業(yè)績數(shù)、和客戶談的價(jià)格、還有客戶的數(shù)量。甚至是挖掘潛在客戶的數(shù)量、拜訪客戶的數(shù)量、電話營銷的次數(shù)等。這些都是數(shù)字。

在寫總結(jié)時(shí),關(guān)鍵是寫您上半年完成的業(yè)績情況,總?cè)蝿?wù)目標(biāo)是多少臺車,你一共銷售了幾臺車;總利潤是多少;單月銷量的是多少;以及你目前掌握的客戶數(shù)量有多少;銷售顧問要懂得用數(shù)據(jù)來說話,用數(shù)據(jù)做總結(jié),分析自己的優(yōu)勢和劣勢,找出對策。

二、加強(qiáng)技能的總結(jié)分析

對汽車銷售顧問來說,銷售技巧的總結(jié)能讓自己更深去了解自己。大多數(shù)銷售顧問在半年內(nèi)都有一個(gè)質(zhì)的進(jìn)步,當(dāng)然,這不能缺少自己本人的努力以及同事、上司的指點(diǎn),還包括公司的培訓(xùn)。

可以從幾個(gè)方面來做:1、自己對銷售技巧的總結(jié)、琢磨,可以結(jié)合讓你印象深刻的客戶來談。2、參加公司的培訓(xùn),獲得的進(jìn)步;3、同事、上司的指點(diǎn),獲得的進(jìn)步,這些都是可以作為工作技能的總結(jié)部分。

三、加強(qiáng)銷售能力和產(chǎn)品了解度

優(yōu)秀的汽車銷售顧問并不是只會(huì)賣車,他還能把持好各種關(guān)系。例如和同事、上司相處的關(guān)系;在售前和售后之間的關(guān)系,還有和客戶之間的關(guān)系。

因?yàn)殇N售顧問的具體工作包含:客戶開發(fā)、客戶跟蹤、銷售導(dǎo)購、銷售洽談、銷售成交等基本過程,還可能涉及到汽車保險(xiǎn)、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦。在4S店內(nèi),其工作范圍一般主要定位于銷售領(lǐng)域,其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域可與其他相應(yīng)的業(yè)務(wù)部門進(jìn)行銜接。所以,和其他部門的配合顯得非常重要。

總之:銷售顧問的工作總結(jié),既是對自身社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)的回顧過程,又是思想認(rèn)識提高。通過總結(jié),可以把零散的、膚淺的感性認(rèn)識上升為系統(tǒng)、深刻的理性認(rèn)識,從而得出科學(xué)的結(jié)論,以便發(fā)揚(yáng)成績,克服缺點(diǎn),吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),使今后的工作少走彎路,多出成果。

向顧客演示所銷售的產(chǎn)品和服務(wù),包括試乘試駕;消除顧客的疑慮與抗拒,專業(yè)地處理顧客投訴;維持與顧客的良好關(guān)系,并及時(shí)更新顧客資料;通過追蹤潛在顧客,取得顧客名單,促進(jìn)銷售;填寫銷售報(bào)告、表卡;確保展廳和展車整潔參與制訂銷售活動(dòng)、市場開發(fā)、促銷計(jì)劃所具備的能力素質(zhì);了解最新的車型以及最新的改進(jìn)技術(shù);了解汽車系統(tǒng)(基礎(chǔ)的汽車設(shè)計(jì))和價(jià)格、車型、系列、選裝和其它制造廠商產(chǎn)品;了解競爭產(chǎn)品和價(jià)格;熟悉與汽車相關(guān)法規(guī)。

新的一年,我相信通過我的努力,我的業(yè)績一定會(huì)有所提高。

汽車銷售員工作總結(jié)5我是從事銷售工作的,為了實(shí)現(xiàn)明年的計(jì)劃目標(biāo),結(jié)合公司和市場實(shí)際情況,確定20__年幾項(xiàng)工作計(jì)劃:

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù),比較穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)

人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員。沒錯(cuò),先制定出銷售人員個(gè)人工作計(jì)劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們現(xiàn)在的一個(gè)重點(diǎn)。在工作中建立一個(gè)和諧,具有殺傷力的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

2、完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法

銷售管理是企業(yè)的老大難問題,銷售人員出差,見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性,對工作有較強(qiáng)的責(zé)任心,提高銷售人員的主人公意識。

3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)成熟業(yè)務(wù)員的檔次。

4、市場分析

也就是根據(jù)我們所了解到的市場情況,對我們公司產(chǎn)品的賣點(diǎn),消費(fèi)體,銷量等進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?/p>

5、銷售方式

就是找出適合我們公司產(chǎn)品銷售的模式和方法。

6、銷售目標(biāo)

根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上,完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

7、客戶管理

就是對一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。

第7篇:銷售管理者工作計(jì)劃范文

財(cái)務(wù)部的主要職責(zé)是做好財(cái)務(wù)核算,進(jìn)行會(huì)計(jì)監(jiān)督。財(cái)務(wù)部全體人員一直嚴(yán)格遵守國家財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度、稅收法規(guī)、集團(tuán)總公司的財(cái)務(wù)制度及國家其他財(cái)經(jīng)法律法規(guī),認(rèn)真履行財(cái)務(wù)部的工作職責(zé)。從收費(fèi)到出納各項(xiàng)原始收支的操作;從地磅到統(tǒng)計(jì)各項(xiàng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的錄入、統(tǒng)計(jì)報(bào)表的編制;從審核原始憑證、會(huì)計(jì)記賬憑證的錄入,到編制財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)表;從各項(xiàng)稅費(fèi)的計(jì)提到納稅申報(bào)、上繳;從資金計(jì)劃的安排,到各項(xiàng)資金的統(tǒng)一調(diào)撥、支付等等,每位財(cái)務(wù)人員都勤勤懇懇、任勞任怨、努力做好本職工作,認(rèn)真執(zhí)行企業(yè)會(huì)計(jì)制度,實(shí)現(xiàn)了會(huì)計(jì)信息收集、處理和傳遞的及時(shí)性、準(zhǔn)確性。

二、以實(shí)施ERP軟件為契機(jī),規(guī)范各項(xiàng)財(cái)務(wù)基礎(chǔ)工作用

在經(jīng)過兩個(gè)月的ERP項(xiàng)目的籌建和準(zhǔn)備工作后,財(cái)務(wù)部按新企業(yè)會(huì)計(jì)制度的要求、結(jié)合集團(tuán)公司實(shí)際情況著手進(jìn)行了ERP項(xiàng)目銷售管理、采購管理、合同管理、庫存管理各模塊的初始化工作。對供應(yīng)商、客戶、存貨、部門等基礎(chǔ)資料的設(shè)置均根據(jù)實(shí)際的業(yè)務(wù)流程,并針對平時(shí)統(tǒng)計(jì)和銷售時(shí)發(fā)現(xiàn)的問題和不足進(jìn)行了改進(jìn)和完善。如:設(shè)置“存貨調(diào)價(jià)單”,使油品的銷售價(jià)格按照即定的流程規(guī)范操作;設(shè)置普通采購訂單和特殊采購訂單,規(guī)范普通采購業(yè)務(wù)和特殊采購業(yè)務(wù)的操作流程;在配合資產(chǎn)部實(shí)物管理部門對所有實(shí)物資產(chǎn)進(jìn)行全面清理的基礎(chǔ)上,將各項(xiàng)實(shí)物資產(chǎn)分為9大類,并在此基礎(chǔ)上,完成了ERP系統(tǒng)庫存管理模塊的初始化工作。在8月初正式運(yùn)行ERP系統(tǒng),并于**月初結(jié)束了原統(tǒng)計(jì)軟件同時(shí)運(yùn)行的局面。目前已將財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)模塊升級到ERP系統(tǒng)中并且運(yùn)行良好。

三、制訂財(cái)務(wù)成本核算體系,嚴(yán)格控制成本費(fèi)用

根據(jù)集團(tuán)年初下達(dá)的企業(yè)經(jīng)濟(jì)責(zé)任指標(biāo),財(cái)務(wù)部對相關(guān)經(jīng)濟(jì)責(zé)任指標(biāo)進(jìn)行了分解,制訂了成本核算方案,合理確認(rèn)各項(xiàng)收入額,統(tǒng)一了成本和費(fèi)用支出的核算標(biāo)準(zhǔn),進(jìn)行了醫(yī)院的科室成本核算工作,對科室進(jìn)行了績效考核。在財(cái)務(wù)執(zhí)行過程中,嚴(yán)格控制費(fèi)用。財(cái)務(wù)部每月度匯總收入、成本與費(fèi)用的執(zhí)行情況,每月中旬到各責(zé)任單位分析經(jīng)營情況和指標(biāo)的完成情況,協(xié)助各責(zé)任單位負(fù)責(zé)人加強(qiáng)經(jīng)營管理,提高經(jīng)濟(jì)效益。

四、資金調(diào)控有序,合理控制集團(tuán)總體資金規(guī)模

由于原材料市場的價(jià)格不穩(wěn)定,銷售市場也變化不定,在油品生產(chǎn)與銷售方面需要占用大量的資金。為此,財(cái)務(wù)部一方面及時(shí)與客戶對賬,加強(qiáng)銷售貨款的及時(shí)回籠,在資金安排上,做到公正、透明,先急后緩;另一方面,根據(jù)集團(tuán)公司經(jīng)營方針與計(jì)劃,合理地配合資金部安排融資進(jìn)度與額度,通

過以資金為紐帶的綜合調(diào)控,促進(jìn)了整個(gè)集團(tuán)生產(chǎn)經(jīng)營發(fā)展的有序進(jìn)行。

五、加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理制度建設(shè),提高財(cái)務(wù)信息質(zhì)量

財(cái)務(wù)部根據(jù)公司原制定的《財(cái)務(wù)收支管理細(xì)則》的實(shí)際執(zhí)行情況,為進(jìn)一步規(guī)范本集團(tuán)的財(cái)務(wù)工作、提高會(huì)計(jì)信息的質(zhì)量,財(cái)務(wù)部比較全面的制定了財(cái)務(wù)管理制度體系,包括:財(cái)務(wù)部組織機(jī)構(gòu)和崗位職責(zé)、財(cái)務(wù)核算制度、內(nèi)部控制制度、ERP管理制度、預(yù)算管理制度。通過對財(cái)務(wù)人員的職責(zé)分工,對各公司的會(huì)計(jì)核算到會(huì)計(jì)報(bào)表從報(bào)送時(shí)間及時(shí)性、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性、報(bào)表格式規(guī)范化、完整性等方面做了比較系統(tǒng)的規(guī)定,從而逐步提高會(huì)計(jì)信息的質(zhì)量,為領(lǐng)導(dǎo)決策和管理者進(jìn)行財(cái)務(wù)分析提供了可靠、有用的信息。

平時(shí)財(cái)務(wù)部通過開展定期或不定期的交流會(huì),解決前期工作中出現(xiàn)的問題,布置后期的主要工作,逐步規(guī)范各項(xiàng)財(cái)務(wù)行為,使財(cái)務(wù)工作的各個(gè)環(huán)節(jié)按一定的財(cái)務(wù)規(guī)則、程序有效地運(yùn)行和控制。

六、開展了以涉稅業(yè)務(wù)和執(zhí)行企業(yè)會(huì)計(jì)制度、會(huì)計(jì)法及其他財(cái)經(jīng)法律、法規(guī)的自查活動(dòng)

為了規(guī)范財(cái)務(wù)行為,配合年終與明年年初的匯算清繳的稽查與審計(jì)工作,財(cái)務(wù)部組織了在本集團(tuán)公司內(nèi)的20**年年終財(cái)務(wù)決算的財(cái)務(wù)自查活動(dòng),在年終決算之前清理了關(guān)聯(lián)企業(yè)的往來款項(xiàng),檢查在建工程未作處理的項(xiàng)目,對已支付的財(cái)務(wù)利息費(fèi)用及時(shí)追蹤開具了發(fā)票等等一系列的財(cái)務(wù)自查活動(dòng)。騁請了稅務(wù)師事務(wù)所對07年的帳務(wù)處理做了預(yù)審,對審計(jì)和自查中發(fā)現(xiàn)的問題及時(shí)地進(jìn)行了整改,降低了涉稅風(fēng)險(xiǎn)。

七、組織財(cái)務(wù)人員培訓(xùn),提高團(tuán)隊(duì)凝聚力

財(cái)務(wù)部組織了兩批財(cái)務(wù)人員培訓(xùn)與經(jīng)驗(yàn)交流會(huì),對整個(gè)財(cái)務(wù)系統(tǒng)做了工作總結(jié)和預(yù)期的工作計(jì)劃展望,將財(cái)務(wù)人員分成會(huì)計(jì)、出納和統(tǒng)計(jì)、收費(fèi)兩組進(jìn)行了分組討論,及時(shí)解決實(shí)際工作中存的問題。通過南峰會(huì)計(jì)師事務(wù)所對內(nèi)部控制和稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的專題講座,豐富了財(cái)務(wù)人員稅務(wù)知識。邀請了審計(jì)部、資金部、資產(chǎn)部和財(cái)務(wù)人員做了深入的交流。增強(qiáng)了整個(gè)財(cái)務(wù)鏈各部門工作的協(xié)作性,強(qiáng)化了各崗位會(huì)計(jì)人員的責(zé)任感,促進(jìn)了各崗位的交流、合作與團(tuán)結(jié)。

八、提出了全面預(yù)算管理方案,建立集團(tuán)公司全面預(yù)算管理模式

根據(jù)20**年經(jīng)營目標(biāo)和各項(xiàng)成本核算指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況,財(cái)務(wù)部提出了全面預(yù)算管理的方案,全面預(yù)算管理按照企業(yè)制定的經(jīng)營目標(biāo)、發(fā)展目標(biāo),層層分解于企業(yè)各個(gè)經(jīng)濟(jì)責(zé)任單位,以一系列預(yù)算、控制、協(xié)調(diào)、考核為內(nèi)容建立起一整套科學(xué)完整的指標(biāo)管理控制系統(tǒng)。在20**年數(shù)據(jù)和以前年度各項(xiàng)經(jīng)營數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上制定了20**年度各單位的成本費(fèi)用預(yù)算、銷售額預(yù)算、人員預(yù)算、目標(biāo)利潤預(yù)算等一系列預(yù)算指標(biāo),希望通過“分散權(quán)力,集中監(jiān)督”來有效配置企業(yè)資源,提高管理效果,實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

20**年,為實(shí)現(xiàn)本集團(tuán)公司的全面預(yù)算管理和總體發(fā)展目標(biāo),財(cái)務(wù)部的工作任重而道遠(yuǎn)。為此,需要在以下幾個(gè)方面繼續(xù)做好工作:

1、做好上半年和第一季度的所得稅匯算清繳工作,合理地降低各項(xiàng)稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

2、根據(jù)全面預(yù)算管理制度和預(yù)算管理指標(biāo)跟蹤預(yù)算的執(zhí)行情況,監(jiān)控預(yù)算費(fèi)用的執(zhí)行和超預(yù)算費(fèi)用的初步審核,按月準(zhǔn)確及時(shí)地提供預(yù)算執(zhí)行情況的匯總分析,為實(shí)現(xiàn)本集團(tuán)和各單位的預(yù)算指標(biāo)提出可行性措施或建議。

3、配合集團(tuán)總部進(jìn)行收入、成本、費(fèi)用的專項(xiàng)檢查,加強(qiáng)非生產(chǎn)費(fèi)用和可控費(fèi)用的控制、執(zhí)行力度,不能超支的絕不超支。

4、加強(qiáng)資金管理,統(tǒng)一調(diào)配,根據(jù)集團(tuán)總部資金部的工作計(jì)劃安排,調(diào)控好各項(xiàng)經(jīng)營用資金。

5、繼續(xù)完善各項(xiàng)財(cái)務(wù)管理制度和內(nèi)部控制制度,如財(cái)務(wù)核算管理制度、銷售與收款、采購與付款內(nèi)控制度、會(huì)計(jì)、統(tǒng)計(jì)、收費(fèi)、出納等財(cái)務(wù)人員崗位考評辦法等。

第8篇:銷售管理者工作計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞:CRM系統(tǒng);系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn);ROI

CRM系統(tǒng)是以最新的信息技術(shù)為手段,運(yùn)用先進(jìn)的管理思想,通過業(yè)務(wù)流程與組織的深度變革,幫助企業(yè)最終實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的管理模式。CRM改變了企業(yè)前臺業(yè)務(wù)運(yùn)作方式,各部門間信息共享,密切合作。CRM系統(tǒng)綜合了企業(yè)客戶服務(wù)與支持、銷售和營銷自動(dòng)化要求,它通過支持多媒體和多渠道的聯(lián)絡(luò)中心實(shí)現(xiàn)營銷管理和客戶服務(wù)等功能,同時(shí)還支持通過現(xiàn)場服務(wù)和數(shù)據(jù)倉庫進(jìn)行服務(wù),銷售功能通過系統(tǒng)為現(xiàn)場銷售和遠(yuǎn)程銷售提供客戶和產(chǎn)品信息、管理存貨和定價(jià)、接受客戶報(bào)價(jià)和訂單來實(shí)現(xiàn)。成熟的CRM系統(tǒng)不僅實(shí)現(xiàn)商業(yè)流程自動(dòng)化,還能為管理者提供分析工具甚至可以做簡單的決策。當(dāng)然,實(shí)施CRM系統(tǒng)面臨著如何將規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)以及如何將無形利益轉(zhuǎn)變成切實(shí)收益,并最終實(shí)現(xiàn)收益的問題。

一、 CRM系統(tǒng)實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)分析

企業(yè)實(shí)施CRM系統(tǒng)將引起各個(gè)方面的巨大變化, CRM系統(tǒng)實(shí)施項(xiàng)目中,有不少成功的案例,也存在相當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn),企業(yè)只有增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識并積極防范,才有可能提高CRM實(shí)施成功的概率。

1.企業(yè)內(nèi)部環(huán)境帶來的風(fēng)險(xiǎn)

(1)人的認(rèn)識不夠。在實(shí)施CRM之前,管理層不能認(rèn)識到這是一次管理的變革,而僅僅把它看成是安裝一個(gè)系統(tǒng)。而員工習(xí)慣原有的工作方式,此時(shí)若不能引起管理層的重視并引導(dǎo)員工應(yīng)用、讓員工了解CRM系統(tǒng)能夠給工作帶來好處,就會(huì)形成員工消極應(yīng)用的局面,結(jié)果管理層對市場信息的及時(shí)了解和執(zhí)行情況的掌握都將成為泡影。

(2)部門間協(xié)同配合不暢。CRM系統(tǒng)在實(shí)施調(diào)研過程中若不能得到相關(guān)業(yè)務(wù)部門的配合, CRM項(xiàng)目實(shí)施就難以成功。

(3)IT基礎(chǔ)的條件不具備。CRM項(xiàng)目的實(shí)施要想獲得整體的推進(jìn)、實(shí)質(zhì)性的發(fā)展,必然需要牢固的IT基礎(chǔ)。如果在IT基礎(chǔ)不成熟的情況下來啟動(dòng)CRM,即便選擇再好的軟件供應(yīng)商和咨詢公司,也無濟(jì)于事。

2.業(yè)務(wù)管理層面的風(fēng)險(xiǎn)

(1)企業(yè)沒有合適的項(xiàng)目經(jīng)理和內(nèi)部項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。項(xiàng)目經(jīng)理不是企業(yè)高層管理團(tuán)隊(duì)成員、不熟悉企業(yè)業(yè)務(wù)、對IT技術(shù)排斥。

(2)企業(yè)沒有設(shè)定業(yè)務(wù)需求方面的決策者、 技術(shù)層面的決策者、 整個(gè)項(xiàng)目的總決策者,沒有設(shè)立合理的項(xiàng)目培訓(xùn)、系統(tǒng)切換和推廣計(jì)劃。

(3)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員對CRM沒有充分的理解,核心業(yè)務(wù)流程不清晰, 這將對整個(gè)項(xiàng)目工作產(chǎn)生不良影響。

(4)企業(yè)內(nèi)部沒有清晰的項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度和相關(guān)配合機(jī)制,沒有建立系統(tǒng)的維護(hù)和后續(xù)優(yōu)化機(jī)制

(5)業(yè)務(wù)范圍反復(fù)定義,不斷擴(kuò)大。 這是整個(gè)項(xiàng)目中最大的風(fēng)險(xiǎn)之一, 一旦范圍確定不了,整個(gè)的項(xiàng)目的時(shí)間、資源、質(zhì)量都會(huì)受到影響。

3.技術(shù)層面的風(fēng)險(xiǎn)

(1)沒有選擇好供應(yīng)商,系統(tǒng)的技術(shù)不成熟、不能滿足企業(yè)的實(shí)際需要。

(2)缺乏專業(yè)的、經(jīng)驗(yàn)豐富的技術(shù)人員。

(3)CRM系統(tǒng)與其它信息系統(tǒng)的集成方案不切合實(shí)際,沒有完成集成方案測試。

(4)相關(guān)網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)硬件不能按時(shí)到位,不能有效處理系統(tǒng)中的問題。

4.實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)

(1)完全由計(jì)算機(jī)背景的技術(shù)人員組成實(shí)施隊(duì)伍將隱藏著巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

(2)沒有制定明確的、可行的時(shí)間進(jìn)度表,在實(shí)施過程中不能按時(shí)實(shí)現(xiàn)目標(biāo),從而導(dǎo)致最終半途而廢或系統(tǒng)上線嚴(yán)重失誤。

(3)實(shí)施成本的風(fēng)險(xiǎn)。CRM系統(tǒng)實(shí)施成本可能是軟件價(jià)格的3~5倍,聘用咨詢顧問以及為此所花的成本可能會(huì)達(dá)到整個(gè)CRM實(shí)施預(yù)算的30%。許多意想不到的開支往往使成本急劇增加,這樣最終影響到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

(4)系統(tǒng)安全問題。系統(tǒng)安全包括操作系統(tǒng)授權(quán)、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備權(quán)限、應(yīng)用系統(tǒng)功能權(quán)限、數(shù)據(jù)訪問權(quán)限、病毒的預(yù)防、非法侵入的監(jiān)督、數(shù)據(jù)更改的追蹤、數(shù)據(jù)的安全備份與存檔、主機(jī)房的安全管理規(guī)章、系統(tǒng)管理員的監(jiān)督等內(nèi)容。目前,普遍存在不重視系統(tǒng)安全的現(xiàn)象。諸如用戶不注意號令保密、超級用戶授權(quán)多人等。缺乏安全意識的直接后果是在安全設(shè)計(jì)上存在著漏洞和缺陷,導(dǎo)致系統(tǒng)的癱瘓。

三、CRM實(shí)施投資回報(bào)分析

ROI是指企業(yè)所投入資金的回報(bào)程度。是不同規(guī)模投資的凈收益(包括降低的成本和增加的收益)。企業(yè)對CRM投資回報(bào)的期望值往往很高,出現(xiàn)很多對CRM回報(bào)的定性描述,例如:收入增長、成本減少、增加客戶忠誠度、獲得適時(shí)信息、提高職員的積極性,但是企業(yè)在CRM項(xiàng)目上花費(fèi)較多,留給企業(yè)的只是一種對投入/產(chǎn)出比的迷茫。

1.對CRM進(jìn)行ROI分析的理由

企業(yè)進(jìn)行的任何投入都必須帶來回報(bào),否則就是損失。企業(yè)必須預(yù)測自己的投資受益情況,這也是所有的企業(yè)決策者在做出CRM投資決策之前最關(guān)心的事情。ROI分析的主要作用就是企業(yè)投資決策評估,提供真實(shí)的可跟蹤的數(shù)據(jù)為決策過程作基礎(chǔ),可以使企業(yè)的投資更加趨于理性。ROI分析的結(jié)果還可以作為考核企業(yè)各部門實(shí)施CRM系統(tǒng)的業(yè)績。

2.量化ROI的公式

簡化的ROI公式為:收益/投資×100%。在CRM投資中,收益主要表現(xiàn)在成本降低和收入增長兩方面,因此可以將公式變?yōu)椋篟OI=(成本降低+收入增長)/總成本。應(yīng)用這個(gè)公式于CRM中需知道:企業(yè)在CRM的投資為多少?從投資中獲得了多少收益(成本降低+收入增長)?所測量的時(shí)間跨度為多少?但是在實(shí)際應(yīng)用ROI時(shí)企業(yè)需要綜合考慮長期因素(客戶忠誠和品牌形象等)與短期因素(成本和收入等)、以及CRM所帶來的有形和無形的收益。因此,綜合評價(jià)ROI也是一個(gè)挑戰(zhàn)。

3.ROI的測量指標(biāo)

(1)IT成本。IT成本包括在IT基礎(chǔ)設(shè)施、數(shù)據(jù)庫開發(fā)和軟件方面的投資。一般情況下,該成本占到總成本的1/5―1/3。而在中國要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于這個(gè)比例。對于IT基礎(chǔ)設(shè)施的成本,要根據(jù)不同企業(yè)所要實(shí)現(xiàn)的CRM不同功能,以及e化程度來確定。

(2)人力成本。人力成本包括人員招聘、人員重新部署和人員培訓(xùn)的費(fèi)用。

(3)流程成本。實(shí)施CRM的企業(yè)需要對現(xiàn)有的工作流進(jìn)行再造。如對流程進(jìn)行修改、重新建立銷售流程和競爭管理流程,都需要費(fèi)用。

收益包括成本降低和收入增長兩個(gè)方面。而成本降低包括:員工生產(chǎn)力率的提高,存貨成本、銷售成本、企業(yè)一般管理費(fèi)的降低。企業(yè)通過CRM實(shí)施前后的對比分析就可以確定因使用CRM系統(tǒng)所獲得的成本降低。收益可從提高產(chǎn)出銷售比率、保留客戶、提高客戶滿意度和忠誠度等方面來測量。

4.衡量CRM投資的合理性

(1)確定CRM項(xiàng)目的ROI的硬性指標(biāo)。評估CRM在營銷和銷售周期中將一個(gè)潛在客戶轉(zhuǎn)為客戶所要耗費(fèi)的時(shí)間以及成功率。對比分析CRM前后業(yè)績的變化。首先要確定現(xiàn)有業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)。考慮每一個(gè)客服代表所創(chuàng)造的收入、客戶獲取率和流失率、實(shí)現(xiàn)一個(gè)機(jī)會(huì)需要打多少次電話、現(xiàn)有客戶接觸和重復(fù)業(yè)務(wù)定單的數(shù)量、平均定單規(guī)模和定單頻率、平均定單的折扣比率、每一個(gè)交易的邊際貢獻(xiàn)率。通過收集這些衡量標(biāo)準(zhǔn)的相關(guān)數(shù)據(jù),從而能夠計(jì)算出實(shí)施CRM前后業(yè)績的變化。

(2)分析營銷項(xiàng)目效率??煽紤]以下因素:比較不同類型潛在客戶的獲取比率;比較不同類型潛在客戶的利潤貢獻(xiàn)率;每一個(gè)銷售周期中的銷售人員的成功轉(zhuǎn)化率;比較不同渠道定單的利潤率;比較不同產(chǎn)品的成功率和利潤率。

(3)對有獨(dú)特 “個(gè)性”的客戶的ROI進(jìn)行計(jì)算。根據(jù)客戶種類的不同和銷售的渠道,才能夠決定某一項(xiàng)的應(yīng)用是否有價(jià)值。CRM要根據(jù)不同的需要,推出不同的技術(shù),推出不同的數(shù)據(jù)分析方式,要從關(guān)注客戶的性質(zhì)來決定在CRM當(dāng)中先采用哪一部分的解決方案,以及各部分解決方案在運(yùn)用當(dāng)中的先后順序的排列。

四、控制實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)

全面了解CRM系統(tǒng)的優(yōu)勢和特點(diǎn)。CRM系統(tǒng)應(yīng)有兩種優(yōu)勢:產(chǎn)品功能和租用模式。從產(chǎn)品功能來說: CRM系統(tǒng)設(shè)計(jì)理念應(yīng)結(jié)合企業(yè)的具體情況,提出一整套符合企業(yè)需求的CRM設(shè)計(jì)理念,并且在CRM系統(tǒng)上付諸實(shí)現(xiàn);從服務(wù)模式上說:CRM系統(tǒng)提供服務(wù)的模式是否有非常明顯的優(yōu)勢。 在購買CRM軟件之前,企業(yè)必須對自己的業(yè)務(wù)進(jìn)行綜合分析,對接受這一系統(tǒng)的能力進(jìn)行評估。這種分析將減少購買計(jì)劃被取消的可能性,并且有助于企業(yè)選擇合適的軟件和系統(tǒng)。企業(yè)應(yīng)該確定業(yè)務(wù)運(yùn)營需要的總體投資,它包括銷售、市場、客戶服務(wù)和支持所需要的成本,以確保業(yè)務(wù)運(yùn)營能夠按照預(yù)想狀況進(jìn)行。對計(jì)劃的投資回報(bào)進(jìn)行預(yù)測計(jì)算。按照成功經(jīng)驗(yàn),此步驟最好在公司財(cái)務(wù)部門的協(xié)助下進(jìn)行,并且要考慮到每一個(gè)銷售商的不同產(chǎn)品。企業(yè)要應(yīng)用CRM系統(tǒng),涉及到市場、銷售、服務(wù)等多個(gè)與客戶打交道的部門和流程。企業(yè)的高層管理者只有承擔(dān)起項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的角色,才能讓CRM實(shí)施順利地開展,才能完成部門之間的協(xié)同。CRM項(xiàng)目小組由公司內(nèi)部各部門及外部人員共同組成。一般來講,項(xiàng)目小組應(yīng)該包括企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、銷售和營銷部門的人員、IT部門的人員、財(cái)務(wù)人員。另外,通過外部的CRM專家、經(jīng)驗(yàn)豐富的顧問能提供有價(jià)值的建議,協(xié)助企業(yè)分析實(shí)際商業(yè)需求以及建立項(xiàng)目工作組,并與項(xiàng)目實(shí)施團(tuán)隊(duì)一起審視、修改和確定CRM實(shí)施計(jì)劃中的各種細(xì)節(jié),從而幫助企業(yè)降低項(xiàng)目實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)及成本,提高項(xiàng)目實(shí)施的效率及質(zhì)量。在明確了CRM實(shí)施小組的構(gòu)成、分工后,應(yīng)冷靜分析企業(yè)為實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)的真正需求。通過對每個(gè)部門的具體調(diào)查,了解一線情報(bào),以恰當(dāng)?shù)姆绞脚c客戶進(jìn)行互動(dòng),并對潛在客戶進(jìn)行跟蹤,從而減少行政性或官僚性的時(shí)間浪費(fèi),把更多的時(shí)間交給客戶。一個(gè)復(fù)雜的CRM解決方案有三個(gè)重要的要素:軟件、技術(shù)和供應(yīng)商。這三個(gè)要素緊密結(jié)合在一起,才能使CRM成功實(shí)現(xiàn)。CRM軟件至少要能提供以下主要功能:聯(lián)系與帳戶管理、銷售管理、遠(yuǎn)程營銷/遠(yuǎn)程銷售管理、客戶服務(wù)管理、營銷管理、商業(yè)智能、領(lǐng)導(dǎo)管理、電子商務(wù)。另外在最終選定CRM解決方案之前,還應(yīng)該考慮費(fèi)用問題,而且特別要當(dāng)心系統(tǒng)升級和改變系統(tǒng)所需的費(fèi)用。

CRM系統(tǒng)基礎(chǔ)設(shè)施一定要提供業(yè)績衡量標(biāo)準(zhǔn)。該系統(tǒng)必須有效地獲取適當(dāng)?shù)臄?shù)據(jù),并為接觸的每個(gè)個(gè)體提供途徑。CRM考核的幾個(gè)基本指標(biāo):新增客戶量(率):新增加的客戶總量、流失客戶量(率)、流失的客戶總量、升級客戶量(率)、客戶平均贏利能力。CRM系統(tǒng)實(shí)施最關(guān)鍵的地方是建立明確的流程制度,并將崗位的激勵(lì)措施和軟件應(yīng)用結(jié)合起來。在某些實(shí)施CRM的企業(yè)中發(fā)現(xiàn),效率不高,發(fā)生信息阻塞的根本原因在流程方面,建議對流程改進(jìn)。將標(biāo)準(zhǔn)合同和權(quán)限范圍內(nèi)的報(bào)價(jià)審批流程獨(dú)立出來,對于這類符合企業(yè)價(jià)格政策的審批,直接由銷售大區(qū)的助理進(jìn)行,只有特價(jià)審批需要通過經(jīng)理,并且通過系統(tǒng)的時(shí)間和進(jìn)程記錄,將反饋信息的時(shí)間控制在當(dāng)天,如果當(dāng)天沒有回復(fù),沒有達(dá)到績效考核中量化的指標(biāo),要承擔(dān)責(zé)任。這樣,企業(yè)銷售周期會(huì)大大縮短。

綜上所述,CRM系統(tǒng)在實(shí)施的過程中要提升成功率,很大程度上需要企業(yè)及系統(tǒng)提供商雙方的投入和配合,同時(shí)也需要企業(yè)內(nèi)部從上至下的協(xié)作與理解,把實(shí)施的過程規(guī)范和細(xì)化,比如先進(jìn)行理念導(dǎo)入,然后進(jìn)行業(yè)務(wù)疏理和流程固化以及系統(tǒng)部署,雙方要把實(shí)施工作計(jì)劃到每天和每周,保證項(xiàng)目的層次推進(jìn)和效率,從而有效地控制風(fēng)險(xiǎn),真正使投資回報(bào)最大化。

作者單位:湖南對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易職業(yè)學(xué)院

參考文獻(xiàn):

[1]王永貴.客戶關(guān)系管理[M].北京:清華大學(xué)出版社、北京交通大學(xué)出版社.2004:156-158.

第9篇:銷售管理者工作計(jì)劃范文

促銷員半年度工作總結(jié)【1】 轉(zhuǎn)眼20XX年上半年已經(jīng)結(jié)束,為了更好的開展下半年的工作,我就上半年的工作做一個(gè)全面而詳實(shí)的總結(jié),目的在于吸取教訓(xùn)、提高自己,以至于把下半年的工作做的更好,完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)和各項(xiàng)工作。

上半年完成的工作

1、銷售指標(biāo)的完成情況

上半年在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下,及經(jīng)銷商的共同努力下,**市場完成銷售額157萬元,完成年計(jì)劃300萬元的52%,比去年同期增長126%,回款率為100%;低檔酒占總銷售額的41%,比去年同期降低5個(gè)百分點(diǎn);中檔酒占總銷售額的28%,比去年同期增加2個(gè)百分點(diǎn);高檔酒占總銷售額的31%,比去年同期增加3個(gè)百分點(diǎn)。

2、市場管理、市場維護(hù)

根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價(jià),對經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價(jià)格進(jìn)行管控和監(jiān)督,督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià),杜絕了低價(jià)傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。

通過對各個(gè)銷售終端長時(shí)間的交流和引導(dǎo),并結(jié)合公司的柜中柜營銷策略,在各終端擺放了統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)簽,使產(chǎn)品的銷售價(jià)格符合公司指導(dǎo)價(jià)。按照公司對商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列,并動(dòng)員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽,使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。

3、市場開況

上半年開發(fā)商超1家,酒店2家,終端13家。新開發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模最大的**購物廣場,所上產(chǎn)品為52系列的全部產(chǎn)品;2家酒店是分別是**大酒店和**大酒店,其中**大酒店所上產(chǎn)品為52的四星、五星、十八年,**大酒店所上產(chǎn)品為42系列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)4家,鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家,所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū),并大部分是42系列產(chǎn)品。

4、品牌宣傳、推廣

為了提高消費(fèi)者對**酒的認(rèn)知度,樹立品牌形象,進(jìn)一步建立消費(fèi)者的品牌忠誠度,根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示,在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部,聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個(gè),其中煙酒門市部及餐館門頭29個(gè),其它形式的廣告牌6個(gè)。

5、銷售數(shù)據(jù)管理

根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作,建立了經(jīng)銷商拉貨臺帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計(jì)表,并及時(shí)報(bào)送銷售周報(bào)表、銷售月報(bào)表和每月要貨計(jì)劃,各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩種形式保存。對20XX年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個(gè)單品分別進(jìn)行匯總分析,使得的每月的要貨計(jì)劃更加客觀、準(zhǔn)確。在每月月底對本月及累計(jì)的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個(gè)方面進(jìn)行匯總分析,以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場情況,指導(dǎo)以后的銷售工作。

促銷員半年度工作總結(jié)【2】 來到市場部工作已有三個(gè)月。在這三個(gè)月的時(shí)間中,領(lǐng)導(dǎo)給予了我很大的支持和幫助,使我很快了解并熟悉了自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù),同時(shí)更感受到了市場部領(lǐng)導(dǎo)們海納百川的胸襟和對員工無微不至關(guān)懷的溫暖,感受到了市場部人不經(jīng)歷風(fēng)雨,怎能見彩虹的豪氣,也體會(huì)到了市場部人作為公司核心部門工作的艱辛和堅(jiān)定。更為我有機(jī)會(huì)成為市場部的一分子而榮幸和高興。三個(gè)月以來,在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下,通過自身的努力,各方面均取得了一定的進(jìn)步,現(xiàn)將我的工作情況作如下簡要匯報(bào)。

由于崗位的職責(zé)目前我的工作重點(diǎn):一是在于服務(wù),直接面對客戶,深深的覺得自己身肩重任。作為企業(yè)的門面,企業(yè)的窗口,代表的是企業(yè)的形象。這就要求我們在與客戶直接接觸的過程中都應(yīng)態(tài)度熱情、和藹、耐心,處理業(yè)務(wù)更應(yīng)迅速、準(zhǔn)確。過去的工作中,真正體會(huì)到什么才是客戶最需要的服務(wù),工作中點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累,為我今后更好地為客戶服務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。在工作中除了每天要做好的客戶來電、案件投訴受理及市場部后勤工作的一些工作外,時(shí)刻監(jiān)控市場動(dòng)態(tài),為維護(hù)市場秩序和客戶管理提供相關(guān)建議等。在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)協(xié)助下,基本保質(zhì)保量的按時(shí)完成了各級領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)工作。二是產(chǎn)品的價(jià)格管理、客戶管理,具體包括按照相關(guān)銷售管理制度,對相關(guān)部門進(jìn)行監(jiān)督、檢查具體執(zhí)行情況,提出意見和建議;隨時(shí)掌握市場變化情況,與銷售部一道對客戶實(shí)行動(dòng)態(tài)管理,作好客戶滿意度調(diào)查、客戶評價(jià);對銷售市場進(jìn)行檢查、監(jiān)督、檢查等工作;三是領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

通過完成上述工作,使我認(rèn)識到一個(gè)優(yōu)秀市場部員工應(yīng)當(dāng)具有優(yōu)秀的管理能力,不斷強(qiáng)化的服務(wù)意識,遇事經(jīng)常換位思考的能力,良好的協(xié)調(diào)、溝通能力,及時(shí)發(fā)現(xiàn)、解決問題的能力,準(zhǔn)確分析、判斷、預(yù)測市場的能力,如何保證管理者信息及時(shí)、對稱的能力,良好的語言表達(dá)能力、流暢的文字寫作能力,較強(qiáng)的創(chuàng)新能力。以提高辦事效率和工作質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn),這樣才能不斷增強(qiáng)自身工作的號召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。

在部領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事們的幫助下,通過自己的努力,我按照崗位職責(zé)的要求,做好個(gè)人銷售工作計(jì)劃,克服對市場的不熟悉、客戶的不了解等困難,較好的完成了工作任務(wù)。

短短幾個(gè)月時(shí)間,雖然自己做了一些力所能及的工作,但是與一個(gè)優(yōu)秀的市場員工標(biāo)準(zhǔn)相比,還有一定的差距。表現(xiàn)在:

1、由于經(jīng)驗(yàn)少,從事管理工作時(shí)間較短等原因,雖然能夠充分認(rèn)識創(chuàng)新在管理工作中的重要意義,但創(chuàng)新意識不夠強(qiáng)。

2、由于多種原因,有時(shí)對于工作中相關(guān)問題的處理,協(xié)調(diào)難度大。

3、遇事經(jīng)常換位思考的能力有待進(jìn)一步加強(qiáng)。