渠道網(wǎng)絡(luò)精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的渠道網(wǎng)絡(luò)主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：渠道網(wǎng)絡(luò)范文

愈來愈多的企業(yè)都面臨著網(wǎng)絡(luò)銷售渠道與線下渠道相沖突的問題，在電子商務(wù)已經(jīng)如火如荼的今天，仍然有部分企業(yè)還在艱難的抉擇。筆者與諸多企業(yè)有過溝通，他們之所以遲遲不開展電子商務(wù)，其中一個最重要的原因是企業(yè)還沒有想清楚如何解決網(wǎng)絡(luò)渠道與其他傳統(tǒng)線下渠道沖突的問題，這個問題不想清楚，企業(yè)的電子商務(wù)戰(zhàn)略必然是模糊的。一家有著30年歷史的國內(nèi)著名服裝企業(yè)，當(dāng)詢問負(fù)責(zé)營銷的副總對網(wǎng)絡(luò)營銷如何看待，以及他們在網(wǎng)上銷售有什么計劃的時候，這位副總一臉的不屑，說網(wǎng)絡(luò)給他們帶來了無限的煩惱，3年內(nèi)，他們沒有網(wǎng)上銷售計劃。這是一個典型的傳統(tǒng)企業(yè)無法破解網(wǎng)上銷售與線下渠道相沖突難題的案例。

到底應(yīng)該如何破解這個難題?網(wǎng)絡(luò)渠道與線下渠道是否可以和諧共生?首先我們來分析下這種沖突的本源所在：

1、網(wǎng)絡(luò)渠道與線下渠道面向的客戶群體重疊

這個是造成沖突的本源所在。除非網(wǎng)絡(luò)上賣的產(chǎn)品和線下渠道體系賣的產(chǎn)品的終端消費(fèi)者是完全區(qū)隔開來，否則這種沖突必定存在。新興渠道對傳統(tǒng)渠道的變革是客觀存在的，如同專賣店渠道和商超渠道也是直接存在競爭，網(wǎng)絡(luò)渠道作為新興的渠道模式對傳統(tǒng)渠道的擠壓是必定存在，而且網(wǎng)絡(luò)渠道攜互聯(lián)網(wǎng)之傳播快速的優(yōu)勢及中間環(huán)節(jié)簡化帶來的價格優(yōu)勢，讓傳統(tǒng)渠道從直觀上對網(wǎng)絡(luò)渠道有敵意。

2、由互聯(lián)網(wǎng)的特性帶來的價格沖擊

這才是線下渠道反應(yīng)激烈的本質(zhì)!廠商通過網(wǎng)絡(luò)渠道分銷他的產(chǎn)品，即使銷售不出去，也對產(chǎn)品和企業(yè)的品牌也是有正面幫助的，從這個方面來分析，網(wǎng)絡(luò)渠道是對傳統(tǒng)線下渠道應(yīng)該是有正面幫助的，可是，為什么線下渠道卻對網(wǎng)絡(luò)渠道持懷疑態(tài)度甚至是抵觸的情緒?問題的本質(zhì)就在于，網(wǎng)絡(luò)渠道銷售的商品由于不存在物流和倉儲成本，也無需負(fù)擔(dān)昂貴的營銷成本，最終導(dǎo)致同樣產(chǎn)品在線上售賣的價格比線下零售店的要便宜。來自淘寶的數(shù)據(jù)顯示，網(wǎng)上開店和傳統(tǒng)物流相比，店主可以節(jié)省60％的運(yùn)輸成本和30％的運(yùn)輸時間，營銷成本比傳統(tǒng)的線下商店降低55％，渠道成本可以降低47％。綜合上述成本因素考慮，同樣的商品在線上和線下渠道存在20％到30％的差價完全正常。這實(shí)際上是很可怕的，20％的差價足以讓線下渠道產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)生很大的動蕩。

躲是躲不掉的，與其逃避困難，不如正視困難!

很多企業(yè)就說，既然網(wǎng)絡(luò)渠道給我們帶來如此諸多的麻煩，那我不上網(wǎng)絡(luò)渠道不就可以了嗎?我不開展電子商務(wù)不就可以了嗎?這個就屬于典型的回避現(xiàn)狀的做法，互聯(lián)網(wǎng)作為發(fā)展最迅猛的新興媒體，已經(jīng)對我們的生活和工作產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，在這種大環(huán)境下，面對現(xiàn)狀避而不談，是非常不明智的?，F(xiàn)在各類產(chǎn)品都在網(wǎng)上有出售，我們基本上可以在淘寶網(wǎng)上找到市面上絕大多數(shù)的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品并不一定都是廠家直接銷售的，而是網(wǎng)民利用各級價差，包括經(jīng)銷渠道的差異化的價格而開展的趨利行為，如果面對這種狀態(tài)，閉著眼睛視而不見聽而不聞，最終的結(jié)果肯定是越來越亂。與其陷于被動，還不如早日主動出擊，將網(wǎng)絡(luò)渠道體系納入企業(yè)的渠道策略體系規(guī)劃中。

如何去破解以網(wǎng)絡(luò)渠道為首的新興商業(yè)渠道對線下渠道的沖突?

我們應(yīng)該如何去解決網(wǎng)絡(luò)渠道和線下渠道的沖突問題呢?如何讓包括網(wǎng)絡(luò)渠道在內(nèi)的新興渠道與傳統(tǒng)線下渠道和諧共生?實(shí)際上，隨著社會的變遷，新興的商業(yè)渠道已經(jīng)對傳統(tǒng)線下渠道產(chǎn)生了擠壓，我們放眼看去，除了網(wǎng)絡(luò)渠道外，DM直郵、呼叫中心、電視直銷都對線下渠道產(chǎn)生了不小的震動，所以企業(yè)有必要去摸索出一套行之有效的對策，以從容應(yīng)對以網(wǎng)絡(luò)渠道為首的新興銷售通路的沖擊。

我們仔細(xì)分析網(wǎng)絡(luò)渠道、DM直郵、呼叫中心、電視直銷這些渠道，我們會發(fā)現(xiàn)一個共同點(diǎn)，就是這些渠道打破了原有的線下渠道的地域區(qū)隔，并且在商業(yè)模式設(shè)計上帶來了邊際成本比較低的優(yōu)勢，所以企業(yè)如果沒有及時建立與傳統(tǒng)渠道下分銷商的共贏機(jī)制，很容易出現(xiàn)新老渠道爭奪的是同一批消費(fèi)者，產(chǎn)品一樣價格卻不一樣。這樣會產(chǎn)生矛盾沖突，遭至渠道商的抵制。而傳統(tǒng)分銷商對新渠道方式的采用，也容易出現(xiàn)分銷商間的“竄貨”現(xiàn)象。

1、善用網(wǎng)絡(luò)渠道的媒體屬性

我們會發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)渠道除了傳統(tǒng)的渠道屬性外，還帶有相當(dāng)程度的媒體屬性。企業(yè)大可不必畏懼因?yàn)榫€下渠道帶來的沖擊而放棄網(wǎng)絡(luò)渠道，完全可以有效的利用網(wǎng)絡(luò)渠道的媒體屬性打好媒體牌，迅速提升企業(yè)的品牌，通過網(wǎng)絡(luò)營銷傳播來帶動線下渠道的銷售。在這個領(lǐng)域，有太多的依靠互聯(lián)網(wǎng)低成本傳播而帶動線下銷售的成功案例，在此不再贅述。

2、針對網(wǎng)絡(luò)渠道開發(fā)新的產(chǎn)品線

嘉寶莉作為國內(nèi)涂料行業(yè)的排頭兵，在2009年的上半年開通了其官方直營B2C電子商務(wù)網(wǎng)站，作為涂料行業(yè)開展電子商務(wù)的試水，嘉寶莉的一舉一動都吸引著國內(nèi)同行的關(guān)注。大家都在關(guān)注著嘉寶莉如何去破解整個行業(yè)都面臨的困難――如何一面安撫原先的1萬多家傳統(tǒng)線下，一面如何開辟線上的銷售渠道。采納淘智結(jié)合嘉寶莉的現(xiàn)狀，給的建議案是針對網(wǎng)絡(luò)商城的消費(fèi)者，對原先的產(chǎn)品命名、包裝設(shè)計采用新的設(shè)計。從源頭上牢牢把控網(wǎng)絡(luò)專品的出貨渠道，保證全部是通過網(wǎng)上商城直銷和網(wǎng)絡(luò)渠道分銷的方式出貨，這樣就確保網(wǎng)絡(luò)專品不會有太多的供貨途徑，基本上有效地解決竄貨的問題，而傳統(tǒng)渠道的價差問題在這里基本上不復(fù)存在。

3、讓線下渠道分享到網(wǎng)絡(luò)營銷的甜頭

可能很多人會有疑惑，開通網(wǎng)絡(luò)營銷的新渠道，那么傳統(tǒng)的線下渠道必然受到?jīng)_擊，就算廠家開發(fā)出新的產(chǎn)品線，新的子品牌來拓展網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，但是對傳統(tǒng)線下渠道的傷害是不可避免的，在這種情況下，廠家如何有效地規(guī)避?

筆者認(rèn)為，這個問題本質(zhì)上不難解決，基本上取決于廠家的心態(tài)，如果一個廠家，有志于把全國市場做好，必然會站在一個更高的層面來看待這個問題，不會為了蠅頭小利而與渠道商爭利。在把握這個原則的前提下，廠家可以通過自建B2C商城的形式，以廠家的高度面向全國的消費(fèi)者，打破地域的區(qū)隔，讓原有的線下渠道加盟商全部成為這個官方SHOPPING Mall的體系內(nèi)的有機(jī)組成部分。加盟商(原有的渠道商)還是繼續(xù)做好線下的拓展工作，在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)購物的環(huán)境已經(jīng)逐漸成熟的現(xiàn)狀下，可以適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)用戶到線下下單，總部商城根據(jù)加盟商的推薦訂單給予返利，通過這種方式解決線下渠道商不愿意、甚至抵觸網(wǎng)上直銷的頑疾。根據(jù)商家逐利的本性，只要是有效的通過利潤分配的杠桿，筆者認(rèn)為問題會迎刃而解。

第二個層面就是讓加盟商承擔(dān)同城或者就近配送的功能， 基本上各地渠道商都有自己的物流體系，通過對其終端功能的升級，例如，湖北荊州的消費(fèi)者在某網(wǎng)站下訂單后，再也不需要等3～4天才能拿到從總部寄送過來的產(chǎn)品，而是通過該產(chǎn)品的網(wǎng)站系統(tǒng)分配到其在荊州的加盟商，通過同城物流的方式很方便的就拿到產(chǎn)品。這樣，縮短了消費(fèi)者的等待時間，也能省下從總部派送的物流成本，而這部分省下來的物流成本，可以作為廠家對加盟商的利潤分配。這基本上是一種多贏的局面，兼顧廠家與加盟商的利益，而且也能為消費(fèi)者節(jié)約購物時間。

第2篇：渠道網(wǎng)絡(luò)范文

（中國移動通信集團(tuán)浙江有限公司，浙江 杭州 310012）

摘要：當(dāng)前形勢下，我國的手機(jī)行業(yè)處于持續(xù)增長的狀態(tài)，手機(jī)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)呈現(xiàn)出供銷兩旺的局面，在這樣的環(huán)境下，手機(jī)的網(wǎng)絡(luò)銷售也迎來了春天。淘寶網(wǎng)、北斗手機(jī)網(wǎng)、京東商城等網(wǎng)絡(luò)銷售平臺很受大眾的青睞和信任。手機(jī)網(wǎng)絡(luò)渠道的銷售增加了手機(jī)行業(yè)的競爭力，不僅是我國手機(jī)銷售十分重要的一部分和渠道，更是我國電子商務(wù)領(lǐng)域中，十分重要的力量。相關(guān)業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在手機(jī)銷售的過程中，網(wǎng)絡(luò)渠道與實(shí)體渠道相互沖突。本文對手機(jī)銷售的網(wǎng)絡(luò)渠道與實(shí)體渠道的沖突進(jìn)行闡述。

關(guān)鍵詞 ：手機(jī)銷售；網(wǎng)絡(luò)渠道；實(shí)體渠道；沖突；對策

中圖分類號：F713.36

文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

文章編號：1000-8772（2015）22-0247-01

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷運(yùn)用，已經(jīng)成為客戶和企業(yè)之間開展有效溝通的渠道，網(wǎng)絡(luò)渠道的銷售不僅打破了地域限制和時間限制，還為企業(yè)節(jié)約了銷售成本。手機(jī)作為一種人們不可或缺的商品，已經(jīng)形成了實(shí)體營銷渠道以及網(wǎng)絡(luò)營銷渠道這二者并存的局面，實(shí)體渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道的并存，出現(xiàn)了一系列渠道沖突。下面，筆者就探討手機(jī)銷售的網(wǎng)絡(luò)渠道與實(shí)體渠道的沖突。

一、手機(jī)銷售網(wǎng)絡(luò)渠道與實(shí)體渠道沖突產(chǎn)生的原因

手機(jī)銷售兩種渠道產(chǎn)生沖突主要有法律原因、技術(shù)原因、社會文化原因等諸多原因，其中，技術(shù)原因集合了企業(yè)所處社會環(huán)境過程中的科技要素，已經(jīng)與科技要素密切聯(lián)系的社會現(xiàn)象。科學(xué)技術(shù)的良好發(fā)展能夠從本質(zhì)上推動渠道技術(shù)的進(jìn)步，進(jìn)而產(chǎn)生新的渠道模式，網(wǎng)絡(luò)渠道便是通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和物流技術(shù)的推動而產(chǎn)生。而社會文化環(huán)境主要受到企業(yè)的價值觀念、信仰、習(xí)慣、社會風(fēng)俗等諸多因素的影響，是對企業(yè)營銷過程中，諸多變量產(chǎn)生影響的重要變量。

二、網(wǎng)絡(luò)渠道與實(shí)體渠道沖突管理對策

營銷管理一直都是具有全局性和宏觀性的概念，不管是網(wǎng)絡(luò)渠道，還是實(shí)體渠道，都是企業(yè)開展?fàn)I銷過程中，十分重要的環(huán)節(jié)。對實(shí)體渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道之間的沖突進(jìn)行妥善的處理，開展行之有效的管理活動，已經(jīng)成為手機(jī)制造商必須要深度探索和思考的問題。

1.明確兩種渠道沖突管理目標(biāo)

對于兩種渠道實(shí)施沖突管理，已經(jīng)成為具有系統(tǒng)化的重要過程。將預(yù)防兩種渠道沖突，在第一時間解決沖突，保證兩種渠道整體運(yùn)作效率處于理想狀態(tài)中，這便是兩種渠道沖突管理的目標(biāo)，對兩種渠道沖突管理目標(biāo)進(jìn)行明確，目的在于實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)。通常情況下，兩種渠道沖突管理的目標(biāo)主要包括無沖突目標(biāo)、沖突化解性目標(biāo)、沖突緩解性目標(biāo)以及沖突預(yù)防性目標(biāo)等。

2.遵循兩種渠道沖突管理的重要原則

想要保證對兩種渠道開展沖突管理，必須要遵循重要的原則。手機(jī)銷售實(shí)體渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道的沖突管理原則包括創(chuàng)新性原則、靈活性原則、系統(tǒng)性原則、選擇性原則以及利益性原則這五個重要的原則。創(chuàng)新性原則是指兩種渠道的管理人員，要在解決兩種渠道沖突的過程中，表現(xiàn)出很強(qiáng)的創(chuàng)造性，并且站在戰(zhàn)略性的角度上，來對沖突問題進(jìn)行分析、思考和解決。靈活性原則融合了權(quán)變因素和時間因素，要求管理人員在日常管理的過程中，要具體問題具體分析，雖然兩種渠道的沖突的來源就是兩種渠道本身，但是，這兩種渠道在形成原因、表現(xiàn)形式方面都有一定的差異，因此，必須要靈活管理。兩種渠道的沖突管理是一項(xiàng)具有系統(tǒng)性的工作，必須要遵循系統(tǒng)性原則，使系統(tǒng)性原則貫穿于整個沖突管理的各個環(huán)節(jié)，在管理人員解決沖突問題的過程中，必須將渠道管理思想體現(xiàn)出來。兩種渠道的沖突管理工作具有很強(qiáng)的復(fù)雜性，因此，沖突管理人員要對所遇到的沖突都等同看待，把握好管理的度，具有選擇性地將精力放在關(guān)鍵因素中，這便是沖突管理的選擇性原則。利益性原則主要體現(xiàn)在：在手機(jī)銷售過程中，由于網(wǎng)絡(luò)渠道與實(shí)體渠道雙方利益的爭奪，進(jìn)而產(chǎn)生了沖突。因此，開展沖突管理的過程中，要堅持互惠互利，對兩種渠道成員之間利益關(guān)系進(jìn)行良好的處理，保證各個成員的利益都具有均衡性和一致性。

3.堅持合理的市場定位

當(dāng)今時代是競爭激烈的時代，尤其是在手機(jī)行業(yè)中，各個企業(yè)均采取了各種各樣的營銷策略來對商業(yè)競爭進(jìn)行應(yīng)對，網(wǎng)絡(luò)銷售作為一種全新的、重要的銷售渠道，具有很大的潛力，企業(yè)均十分重視網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。所謂的市場定位，主要指企業(yè)對潛在顧客心理開展?fàn)I銷設(shè)計活動，企業(yè)要在目標(biāo)客戶心目中樹立良好的形象，突出自己的某種特征和個性，使客戶可以對企業(yè)或品牌、產(chǎn)品留有深刻的印象，進(jìn)而使企業(yè)贏得競爭方面的優(yōu)勢。不管是在企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售過程中，還是在企業(yè)的實(shí)體銷售過程中，企業(yè)都要注重在顧客的心中，樹立起良好的形象。

三、結(jié)語

文本闡述了手機(jī)銷售的網(wǎng)絡(luò)渠道與實(shí)體渠道的沖突，展望了網(wǎng)絡(luò)渠道和實(shí)體渠道，這兩種渠道發(fā)展前景。并且提出了自己的建議。筆者認(rèn)為，伴隨著當(dāng)前企業(yè)越來越重視網(wǎng)絡(luò)渠道，網(wǎng)絡(luò)渠道和實(shí)體渠道會實(shí)現(xiàn)合作式的發(fā)展，進(jìn)而逐漸降低網(wǎng)絡(luò)渠道和實(shí)體渠道之間的沖突，最終實(shí)現(xiàn)雙贏，在最大程度上為企業(yè)贏得利益。

參考文獻(xiàn)：

[1] 陳秀竹.網(wǎng)絡(luò)問政手機(jī)客戶端助推當(dāng)前中國地方政府依法行政初探——以江蘇、廣東地區(qū)為例[J].理論觀察，2014（11）：40-41.

第3篇：渠道網(wǎng)絡(luò)范文

【關(guān)鍵詞】 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道 傳統(tǒng)營銷渠道 渠道沖突 沖突管理

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道興起，引發(fā)了一系列的新型渠道沖突。在網(wǎng)絡(luò)營銷渠道與傳統(tǒng)營銷渠道同時覆蓋的區(qū)域，渠道之間的競爭和沖突始終是客觀存在的，它是競爭激烈的市場環(huán)境中的正常摩擦，對于采用多渠道策略的企業(yè)而言，正確分析傳統(tǒng)營銷渠道與網(wǎng)絡(luò)營銷渠道沖突的形成原因并提出化解的對策就顯得尤為重要。

一、傳統(tǒng)營銷渠道與網(wǎng)絡(luò)營銷渠道之間存在沖突

進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時代，營銷的變革主要體現(xiàn)在渠道方面。傳統(tǒng)的營銷渠道是促使商品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織和個人。它所涉及的是商品實(shí)體和所有權(quán)或者服務(wù)從生產(chǎn)向消費(fèi)轉(zhuǎn)移的整個過程，在這個過程中，起點(diǎn)是生產(chǎn)者出售商品，終點(diǎn)是消費(fèi)者或用戶購進(jìn)商品，位于起點(diǎn)和終點(diǎn)之間的是中間環(huán)節(jié)，包括一些獨(dú)立中間商和中間商，它們幫助商品或服務(wù)的轉(zhuǎn)移，統(tǒng)稱為渠道。生產(chǎn)者在與消費(fèi)者聯(lián)系的過程中，按是否有中間商參加，可將分銷渠道分為直接渠道和間接渠道。直接渠道指制造商直接把商品銷售給消費(fèi)者，而不通過任何中間環(huán)節(jié)的銷售渠道，基本模式為：生產(chǎn)者―消費(fèi)者;間接渠道指生產(chǎn)者通過中間商來銷售商品，絕大部分生活消費(fèi)品和部分生產(chǎn)資料都是采取這種分銷渠道的，基本模式為：生產(chǎn)者――中間商――消費(fèi)者。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是指借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提品或服務(wù)信息以便消費(fèi)者進(jìn)行信息溝通、資金轉(zhuǎn)移和產(chǎn)品轉(zhuǎn)移的一整套相互依存的中間環(huán)節(jié)。它的主要任務(wù)是為產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移提供方便。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道具有三種類型：一是從生產(chǎn)者直接到達(dá)消費(fèi)者的直接網(wǎng)絡(luò)營銷渠道;二是通過信息中間商或商務(wù)中心的間接網(wǎng)絡(luò)營銷渠道;三是兩者兼有的雙網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。

網(wǎng)絡(luò)營銷改變了傳統(tǒng)營銷渠道的靜態(tài)和單向特征，帶來渠道組織結(jié)構(gòu)的巨大變革，它們包括直銷人員減少、組織結(jié)構(gòu)扁平化、渠道縮短、流通過程虛擬化等。網(wǎng)絡(luò)營銷所帶來的分銷渠道的變化勢必會造成新的渠道沖突。在西方渠道行為理論中，渠道沖突被定義為下述一種狀態(tài)：一個渠道成員正在阻擾或干擾另一個渠道成員實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)或有效運(yùn)作，或一個渠道成員正在傷害、威脅另一個渠道成員的利益，或以損害另一個渠道成員的利益為代價而獲得稀有資源的活動。因此，當(dāng)企業(yè)通過一個以上的分銷體系向單一市場出售產(chǎn)品時就會出現(xiàn)渠道沖突。美國西北大學(xué)營銷學(xué)教授Coughlan等人將這種新型渠道沖突分為三種形式：一是生產(chǎn)制造商自建電子網(wǎng)絡(luò)直銷渠道，與它自己原有的營銷渠道相爭;二是生產(chǎn)制造商通過原有渠道以外的網(wǎng)絡(luò)中間商銷售，即他的網(wǎng)絡(luò)中間商渠道與他的傳統(tǒng)渠道相爭;三是生產(chǎn)制造商的產(chǎn)品被原有的某些中間商在網(wǎng)上銷售，于是出現(xiàn)了傳統(tǒng)中間商中使用網(wǎng)絡(luò)渠道的成員與未使用網(wǎng)絡(luò)渠道的成員之爭。當(dāng)然，三種形式還可能以組合的形式出現(xiàn)。

沖突必然對渠道成員產(chǎn)生影響，這些影響有正面的也有負(fù)面的。從正面影響而言，一定程度的沖突會驅(qū)使渠道成員調(diào)整自己的行為和經(jīng)營方式，優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，從而有利于渠道整體績效和效率的提高等。從負(fù)面影響而言，在企業(yè)、傳統(tǒng)分銷商、網(wǎng)絡(luò)中間商以及消費(fèi)者之間有不同的表現(xiàn)：對企業(yè)而言，渠道沖突會造成效率低下、資源浪費(fèi)，不利于企業(yè)進(jìn)行價格管理，會損害企業(yè)及品牌形象，會使得分銷商對企業(yè)產(chǎn)生不信任;對傳統(tǒng)分銷商而言，渠道沖突會產(chǎn)生非中間商化的現(xiàn)象（非中間商化即產(chǎn)品的生產(chǎn)商和提供服務(wù)的企業(yè)想繞過中間商開展業(yè)務(wù)，或者是讓新興的網(wǎng)絡(luò)中間商代替?zhèn)鹘y(tǒng)的渠道中間商）;對網(wǎng)絡(luò)中間商而言，渠道沖突會因?yàn)閭鹘y(tǒng)分銷商的不配合，使得網(wǎng)絡(luò)渠道商的售后服務(wù)得不到保障，增加服務(wù)成本;對消費(fèi)者而言，渠道沖突的影響主要是價格的混亂使消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生不信任，忠誠度下降。

二、傳統(tǒng)營銷渠道與網(wǎng)絡(luò)營銷渠道沖突的形成原因

渠道沖突以渠道合作為前提。渠道合作與沖突是一枚硬幣的兩個面，誰也離不開誰。合作意味著兩個獨(dú)立的個體協(xié)調(diào)行動。既然是兩個獨(dú)立的個體，那么就不免在規(guī)劃、利益重新分配、客戶爭奪、理解上的差異、目標(biāo)的相容性等方面存在差異和矛盾。這些差異就是潛在的沖突，造成渠道沖突的原因既有客觀的也有主觀的。

1、渠道沖突的客觀原因

（1）規(guī)劃不合理。企業(yè)在布局區(qū)域市場營銷渠道時會因渠道規(guī)劃的不合理，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)營銷渠道與傳統(tǒng)營銷渠道為爭奪終端消費(fèi)者而引發(fā)價格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)（產(chǎn)品一樣而價格不一），甚至?xí)l(fā)渠道內(nèi)的“內(nèi)訌倒戈”，有可能動搖企業(yè)整個市場渠道鏈的基礎(chǔ)。

（2）利益的重新分配。在傳統(tǒng)渠道中，每一級渠道分銷商在轉(zhuǎn)移或商品時，總希望能得到相應(yīng)的利潤分配，而網(wǎng)絡(luò)營銷渠道卻使生產(chǎn)者盡可能地繞過中間渠道成員，剝奪其傳統(tǒng)的利潤分配，直接與消費(fèi)者進(jìn)行對話，扮演新型終端，這等于是從傳統(tǒng)分銷商那直接搶飯吃。傳統(tǒng)渠道出于對自身利益的維護(hù)，難免試圖將網(wǎng)絡(luò)營銷渠道扼殺于襁褓之中。傳統(tǒng)經(jīng)銷商不合作直接導(dǎo)致了網(wǎng)絡(luò)營銷渠道與傳統(tǒng)渠道的沖突，使企業(yè)在引入網(wǎng)絡(luò)營銷渠道時舉步維艱。

（3）客戶資源的爭奪。倘若企業(yè)在“試水”網(wǎng)絡(luò)營銷渠道時沒有和傳統(tǒng)分銷商進(jìn)行溝通或運(yùn)用其它手段進(jìn)行安撫，傳統(tǒng)渠道分銷商就會竭力阻止網(wǎng)絡(luò)營銷渠道來搶奪客戶資源。在顧客就是生命的競爭市場上，客戶資源的流失便等于是利潤和市場的流失，也就是生存底線的丟失，為了能繼續(xù)生存和發(fā)展，傳統(tǒng)分銷商與網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的沖突似乎在所難免。

（4）成本或價格方面的矛盾。網(wǎng)絡(luò)分銷相對于傳統(tǒng)的分銷而言，會由于大量廣告、促銷費(fèi)用的節(jié)省、流通環(huán)節(jié)費(fèi)用的減少以及產(chǎn)品價格信息的充分披露使得企業(yè)在產(chǎn)品最終價格上有較大競爭優(yōu)勢。網(wǎng)絡(luò)分銷在產(chǎn)品最終價格上的優(yōu)勢，會激發(fā)傳統(tǒng)分銷渠道對此價格的不滿，這樣就會使得傳統(tǒng)分銷商可能采取以已經(jīng)擁有的客戶資源相要挾，要求企業(yè)提供更低的出廠價格，從而導(dǎo)致兩渠道進(jìn)行惡性的價格競爭，使各方的利益蒙受損失，沖突于是便產(chǎn)生了。

2、渠道沖突的主觀原因

（1）目標(biāo)不相容。在渠道的運(yùn)作過程中各渠道成員都會有各自的主張和要求。制造商希望通過各種渠道（包括網(wǎng)絡(luò)營銷渠道）實(shí)現(xiàn)利潤最大化，希望中間商只銷售自己的產(chǎn)品，但銷售商只要有銷路就不關(guān)心銷售哪種品牌，因此當(dāng)營銷渠道成員之間的目標(biāo)不相容時，沖突就不可避免的產(chǎn)生了。特別是網(wǎng)絡(luò)營銷渠道因?yàn)橘M(fèi)用的節(jié)省和對于消費(fèi)者方便的服務(wù)性會破壞傳統(tǒng)營銷渠道的固定客戶群，兩渠道之間的沖突就更不可避免了。

（2）渠道成員間理解的沖突。在關(guān)于自身對產(chǎn)品面向市場過程中所起作用的理解上，網(wǎng)絡(luò)營銷成員認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)是把市場做大，爭取對傳統(tǒng)營銷渠道不積極的消費(fèi)者，是針對與傳統(tǒng)營銷渠道不同的消費(fèi)者提供有針對性的產(chǎn)品和服務(wù)（當(dāng)然也不否認(rèn)會對已有的市場進(jìn)行一定的瓜分，但他們提供的是有別與傳統(tǒng)營銷渠道的產(chǎn)品和服務(wù)）;而傳統(tǒng)營銷渠道卻認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷商主要是強(qiáng)占市場份額，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道成員還不具備開拓新市場的實(shí)力，于是便指責(zé)網(wǎng)絡(luò)營銷成員搭了“傳統(tǒng)分銷商的優(yōu)質(zhì)服務(wù)的便車”。正是由于網(wǎng)絡(luò)營銷渠道與傳統(tǒng)營銷渠道各成員對“出售產(chǎn)品”這一過程各自的貢獻(xiàn)上的認(rèn)識存在分歧，于是便導(dǎo)致沖突的產(chǎn)生。

（3）信息對稱導(dǎo)致沖突產(chǎn)生。在傳統(tǒng)營銷中，生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間所掌握的信息是不對稱的，生產(chǎn)者掌握了更多的信息，所以在定價中他們就會處于一個有利的地位，而在網(wǎng)絡(luò)時代，消費(fèi)者要獲得有關(guān)產(chǎn)品的制造成本的信息將不會很困難，他們在信息的掌握方面可以說和企業(yè)處于一種對等的地位，這時企業(yè)要想再憑借信息優(yōu)勢地位獲得超額利潤已不太可能。消費(fèi)者會利用其掌握的各種信息與傳統(tǒng)分銷商或一些網(wǎng)絡(luò)中間商進(jìn)行討價還價，導(dǎo)致渠道間沖突的產(chǎn)生。

三、化解傳統(tǒng)營銷渠道與網(wǎng)絡(luò)營銷渠道沖突的對策

在進(jìn)行渠道變革時，企業(yè)必然面臨如何合理設(shè)計渠道間關(guān)系、協(xié)調(diào)渠道成員行為等問題以避免沖突的產(chǎn)生，或是將渠道沖突控制在不會造成危害的水平。通過預(yù)防措施將沖突控制在無害的水平，是企業(yè)可以而且應(yīng)當(dāng)辦到的。

1、制定全方位的營銷目標(biāo)管理，規(guī)劃多方位渠道體系

目標(biāo)是綱，綱舉目張。在渠道出現(xiàn)沖突時，應(yīng)以實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)、共同利益為綱領(lǐng)，來統(tǒng)一協(xié)商解決問題，這是解決新舊渠道沖突的基礎(chǔ)。因此企業(yè)必須做好網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)渠道各層次間的整體匹配設(shè)計，提高渠道整體的協(xié)調(diào)性，避免市場沖突、資源浪費(fèi)。企業(yè)必須明確長遠(yuǎn)的渠道策略，通過對網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)渠道的有效合理定位，不斷調(diào)整其營銷組合策略和強(qiáng)化對各種渠道的管理，引導(dǎo)各項(xiàng)渠道之間的互補(bǔ)、合作與協(xié)同，從戰(zhàn)略的高度與戰(zhàn)術(shù)上的細(xì)化，設(shè)計和實(shí)施標(biāo)本兼治的系統(tǒng)整合方案。

2、在多渠道共存的區(qū)域，進(jìn)行合理的產(chǎn)品區(qū)分

企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營銷時應(yīng)在網(wǎng)絡(luò)直銷渠道和傳統(tǒng)的分銷渠道分別引入型號不同但實(shí)質(zhì)上卻相類似的產(chǎn)品，或進(jìn)行品牌分流，實(shí)現(xiàn)多品牌組合等，避開同一產(chǎn)品在同一區(qū)域因在不同渠道的分銷而引發(fā)沖貨、壓價等風(fēng)險。例如瑞星殺毒軟件在網(wǎng)上下載銷售和走傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷的軟件在版本、型號上是不同，這種做法就是在多渠道共存的區(qū)域，合理地進(jìn)行了產(chǎn)品區(qū)分，從有效的避免了渠道的沖突。

3、利用引導(dǎo)性分群把客戶群體在兩種渠道間進(jìn)行合理劃分

引導(dǎo)性分群是指企業(yè)為了營銷目的，在掌握客戶特點(diǎn)和需求的基礎(chǔ)上，通過產(chǎn)品或服務(wù)設(shè)計、渠道設(shè)計、信息傳播設(shè)計等營銷手段來進(jìn)行的客戶群體劃分，把一部分用戶群留給傳統(tǒng)渠道，另一部分劃歸新型的網(wǎng)絡(luò)渠道，使新舊渠道進(jìn)一步互為規(guī)避禮讓，和諧共存。例如戴爾、HP、宏基、TCL等知名IT企業(yè)根據(jù)本行業(yè)IT產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化、營銷的克隆化和目標(biāo)消費(fèi)者需求的日益多樣化的特點(diǎn)將新款、時尚、價格較低的IT產(chǎn)品就更多放在網(wǎng)上直銷或試銷，不再交給渠道商分銷，這種做法就是將客戶群體在兩種渠道間進(jìn)行合理劃分，從而解決了渠道間的沖突。實(shí)踐證明引導(dǎo)性分群是解決新舊渠道沖突的有效方法。

4、對新興渠道與傳統(tǒng)渠道進(jìn)行有效分工

電子商務(wù)模式下，信息和資金的傳送都在網(wǎng)上進(jìn)行，而物流配送絕大部分仍需通過專業(yè)的物流配送公司進(jìn)行，因此企業(yè)可以幫助各級傳統(tǒng)渠道商逐步建立自己的專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，進(jìn)一步完善市場體系，配合企業(yè)提高對新生渠道的支持，增強(qiáng)企業(yè)面對瞬息萬變的市場應(yīng)變力、競爭力。譬如對核心市場上原有的渠道經(jīng)銷商，可以培育壯大其物流的配送功能、市場管理、售后服務(wù)等功能，為企業(yè)進(jìn)入大型新興渠道提供區(qū)域性的綜合支持，這樣即可加強(qiáng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷、提高對新興網(wǎng)絡(luò)渠道的支持和服務(wù)水平，同時可以促進(jìn)原有商的管理水平和服務(wù)功能的改善，提高傳統(tǒng)渠道商的忠誠度，平息可能的渠道沖突。對新興渠道與傳統(tǒng)渠道進(jìn)行有效分工，可以充分發(fā)揮新舊渠道互補(bǔ)性，實(shí)現(xiàn)渠道和諧共存。

5、在4Ps組合策略方面加以配合

在渠道制勝的今天，我們可以在4Ps策略的指導(dǎo)下，有效預(yù)防和治理渠道沖突。

從產(chǎn)品策略來看，可以采取三種戰(zhàn)略來降低渠道間的沖突。一是產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略。差異化戰(zhàn)略就是將網(wǎng)絡(luò)營銷渠道與傳統(tǒng)營銷渠道進(jìn)行分離，通過不同的渠道銷售不同的產(chǎn)品，從而避免渠道沖突的產(chǎn)生。二是市場差異化戰(zhàn)略。將企業(yè)產(chǎn)品市場細(xì)分為幾個子市場，針對不同的子市場采用不同的渠道策略，把網(wǎng)絡(luò)分銷的注意力只放在那些愿意通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行購買的那部分細(xì)分市場的客戶上。三是產(chǎn)品生命周期差異化戰(zhàn)略。根據(jù)產(chǎn)品的生命周期來制定不同的銷售渠道策略，比如，打造一個全新的網(wǎng)絡(luò)品牌，按照產(chǎn)品的生命周期理論，企業(yè)可以在產(chǎn)品生命周期階段的快速增長期通過網(wǎng)絡(luò)渠道銷售部分產(chǎn)品，在產(chǎn)品的成熟期和衰退期，通過實(shí)體店鋪等傳統(tǒng)的銷售渠道銷售產(chǎn)品的。

價格上的差別是產(chǎn)生渠道沖突的一個重要因素。從價格策略看，企業(yè)可以根據(jù)市場消費(fèi)規(guī)模和當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平，制定較為系統(tǒng)的價格體系，進(jìn)行合理的價格管理，避免不同渠道間因?yàn)閮r格差異形成直接沖突，企業(yè)應(yīng)對網(wǎng)絡(luò)渠道上的價格進(jìn)行控制，一般來說，企業(yè)不應(yīng)當(dāng)對網(wǎng)絡(luò)營銷渠道上的產(chǎn)品提供比傳統(tǒng)營銷渠道伙伴的價格更低的價格。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道上的產(chǎn)品可采用隱蔽的方式降低價格，或者采用與傳統(tǒng)營銷渠道上的產(chǎn)品不可比較的定價，以降低渠道之間的沖突。印第安納大學(xué)工商管理博士Gilbert?A認(rèn)為越來越多的制造商都選擇在網(wǎng)絡(luò)銷售的價格不比在其他中間商低以及不在網(wǎng)絡(luò)銷售上打折扣來降低渠道沖突。

從促銷策略看，鼓勵和推動兩類渠道間的交叉促銷可以促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道與傳統(tǒng)渠道的合作，減少新型渠道沖突的產(chǎn)生。譬如企業(yè)一方面可利用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，在為自身產(chǎn)品做好宣傳的同時，向消費(fèi)者介紹并推薦更適合的傳統(tǒng)渠道中的合作伙伴，或是在網(wǎng)站上辟出專欄讓傳統(tǒng)分銷商進(jìn)行廣告宣傳，甚至在某些目標(biāo)市場不接受網(wǎng)上直接訂購，而是提供給消費(fèi)者當(dāng)?shù)乜晒┻x擇的分銷商信息，另一方面也可通過傳統(tǒng)渠道來擴(kuò)大企業(yè)網(wǎng)站的知名度或宣傳企業(yè)。兩方面的交叉促銷能促進(jìn)渠道間的合作與交流，避免沖突的產(chǎn)生。

從渠道策略看，供應(yīng)商把其在線定單的配送交給其分銷伙伴來完成有利于降低渠道沖突。譬如在產(chǎn)品的供貨方面，網(wǎng)絡(luò)渠道在獲取客戶信息后，可將網(wǎng)上收取的定單轉(zhuǎn)交給離顧客最近的傳統(tǒng)渠道商，到了成交階段將由傳統(tǒng)分銷商“接手”，借助傳統(tǒng)渠道商的快速物流配套設(shè)施來實(shí)施物流轉(zhuǎn)移，既提高了供貨的速度，給顧客帶來了便利，同時也讓不同的渠道成員共享利潤。把渠道伙伴整合于網(wǎng)絡(luò)銷售過程中，可以節(jié)省大量的人力、物力、建立起公司和渠道伙伴之間信任與合作的關(guān)系，并且能阻止不必要的渠道沖突。另外，渠道成員之間的交流在渠道協(xié)作過程中同樣起著重要的作用。在網(wǎng)絡(luò)營銷渠道與傳統(tǒng)營銷渠道之間可以通過構(gòu)建有效的渠道溝通機(jī)制、采取一系列的溝通措施（譬如必要的人員交流以及制造商對分銷商進(jìn)行的培訓(xùn)工作）有效解決由于認(rèn)識或觀念上的不一致而導(dǎo)致的渠道沖突。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 莊貴軍：電子網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的營銷渠道管理[N].管理學(xué)報，2006-10-03.

[2] 李強(qiáng)強(qiáng)：論網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷渠道的沖突及對策[J].時代經(jīng)貿(mào)，2007（5）.

[3] 莊貴軍、周筱蓮、王桂林：營銷渠道管理[M].北京：北京大學(xué)出版社，2004.

[4] 古永紅：論制造商網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷渠道沖突的管理策略[N].西南農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)報（社會科學(xué)版），2006-02-12.

[5] 王峰：網(wǎng)絡(luò)時代營銷渠道的沖突與互補(bǔ)[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，2007（19）.

[6] 范海燕：企業(yè)網(wǎng)絡(luò)渠道設(shè)計影響因素分析[J].內(nèi)江科技，2007（11）.

第4篇：渠道網(wǎng)絡(luò)范文

“每年的圣誕節(jié)，大家都會買各種節(jié)日用品，那時候最容易突然爆發(fā)網(wǎng)絡(luò)購物。雖然時間一般只有一周左右的時間，但銷售額卻可以占到許多購物網(wǎng)站年銷售額的將近三分之一。如果這些購物網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備不能滿足要求，就會流失很多生意。A10的產(chǎn)品就可以幫助這些網(wǎng)站優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)資源、提升網(wǎng)絡(luò)速度。這樣，網(wǎng)站就可以做成更多的生意?！?A10網(wǎng)絡(luò)公司亞太區(qū)董事總經(jīng)理韋嘉形象地給記者介紹A10提供的到底是什么產(chǎn)品。

繼推出IDsentrie和EX之后，2007年5月，A10又推出一款網(wǎng)絡(luò)加速產(chǎn)品――AX，該產(chǎn)品在美國和日本先后獲得權(quán)威的Interop最佳產(chǎn)品獎，引起業(yè)內(nèi)人士廣泛關(guān)注。

數(shù)量沒限制

A10成立于2004年，在美國硅谷和北京設(shè)有研發(fā)中心。2005年底，A10進(jìn)入中國市場。目前，A10的中國總部在北京，并在上海、廣州和成都設(shè)有辦公室，有本地的銷售人員和銷售支持工程師負(fù)責(zé)支持合作伙伴和最終用戶。

隨著A10產(chǎn)品日漸豐富，在中國市場加強(qiáng)銷售力量、快速拓展渠道合作伙伴已經(jīng)成為韋嘉日常工作的重中之重。

“我們對自己的技術(shù)最了解，網(wǎng)絡(luò)實(shí)名、廣域網(wǎng)資源優(yōu)化和網(wǎng)絡(luò)加速等三個方向都是最新的應(yīng)用，都是市場上的熱門。但新市場同時也意味著它并不是成熟的市場，沒有技術(shù)能力，只能簡單走貨的渠道商不是我們期望的合作伙伴。”韋嘉強(qiáng)調(diào)，“我們對合作伙伴的要求是，在網(wǎng)絡(luò)和IT方面有很好的經(jīng)驗(yàn)，做過類似的生意，有客戶基礎(chǔ)，有技術(shù)能力，能給客戶提供增值服務(wù)。” 顯然，A10期望合作伙伴能投入專門的人力、物力、財力在A10產(chǎn)品的推廣上，同時能在區(qū)域市場提供本地化的技術(shù)支持。

據(jù)悉，思科、F5等廠商的合作伙伴也都是A10的目標(biāo)合作伙伴。

目前，A10把中國市場分為華北、華東、華南和西南四個區(qū)域，北京安通鴻業(yè)科技有限公司作為中國區(qū)的總，負(fù)責(zé)全國市場的產(chǎn)品供貨。但是，在不同的區(qū)域市場，A10還有16個合作伙伴，有的合作伙伴規(guī)模較大，能夠覆蓋幾個區(qū)域；有得規(guī)模較小，只能覆蓋某個區(qū)域。

不過，現(xiàn)有的合作伙伴顯然已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足A10的需求。韋嘉表示：“在渠道數(shù)量方面，我們并沒有限定具體的數(shù)量目標(biāo)?！?/p>

追逐新商機(jī)

Web2.0的應(yīng)用帶來了巨大的市場機(jī)遇，而應(yīng)用帶寬越來越成為網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的瓶頸。據(jù)悉，2007年，A10所處的廣域網(wǎng)資源優(yōu)化和網(wǎng)絡(luò)加速市場在全球范圍已經(jīng)有10億美元的市場規(guī)模，2008年~2009年這個數(shù)字更會膨脹到驚人的20億~30億美元。

韋嘉毫不謙虛地表示：“在技術(shù)上，A10至少比競爭對手領(lǐng)先兩年半。”

正是由于對自己的產(chǎn)品有了這樣的自信，韋嘉似乎并沒有在如何招募渠道合作伙伴方面花費(fèi)太多的心思，也沒有在渠道架構(gòu)和渠道策略方面說出更多的內(nèi)容。

有了領(lǐng)先的技術(shù)和產(chǎn)品，A10會把更多的精力花在對合作伙伴的培訓(xùn)和支持上。韋嘉表示，A10將為合作伙伴提供完整的培訓(xùn)，讓他們了解A10的技術(shù)、產(chǎn)品和解決方案。同時，A10還會在具體的項(xiàng)目中對他們提供技術(shù)支持，幫助他們培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

據(jù)悉，A10在國內(nèi)已經(jīng)擁有了非常強(qiáng)大的銷售力量。得到客戶信息后，A10銷售人員會直接面向最終用戶，和最終用戶有深入的接觸，了解他們的需求，給他們介紹A10的技術(shù)和產(chǎn)品，并配合渠道一起拿下定單。“不過，A10的所有銷售都是通過合作伙伴來簽單的?！表f嘉強(qiáng)調(diào)。

發(fā)出更多聲音

目前，A10的產(chǎn)品已經(jīng)引起了許多有實(shí)力的SI(系統(tǒng)集成商)和ISV(獨(dú)立軟件開發(fā)商)的關(guān)注。

“接下來，我們會在市場上發(fā)出更多的聲音，宣傳未來的發(fā)展趨勢，讓合作伙伴和用戶能更好地了解A10的技術(shù)和產(chǎn)品?！表f嘉認(rèn)為,“現(xiàn)在，國內(nèi)在這些技術(shù)領(lǐng)域已經(jīng)基本與國際接軌，潛在的高端用戶在應(yīng)用需求方面尤其如此。我們會針對這些高端行業(yè)做相應(yīng)的推廣活動，如針對金融行業(yè)召開研討會，參與和Web2.0相關(guān)產(chǎn)業(yè)的研討會。”

顯然，作為一家來自美國硅谷的創(chuàng)新型公司，A10不可能像許多大企業(yè)那樣，靠強(qiáng)大的市場資源來帶動銷售，技術(shù)創(chuàng)新是A10的最為有效的市場利器。“我們會始終走在市場的最前端，我們的產(chǎn)品不會去跟別人拼價格、比成本。如果我們通過了市場的考驗(yàn)，就有機(jī)會很快發(fā)展壯大，那時候，我們就會有更多的資源做更多的事情。”韋嘉信心十足地說。

現(xiàn)在，A10的產(chǎn)品已經(jīng)應(yīng)用在四川移動、四川電信、建設(shè)銀行等重要客戶的系統(tǒng)中。

鏈 接:客戶在哪里

目前，A10在國內(nèi)市場的銷售正處在穩(wěn)步增長的階段。在推出AX以后，A10更是引起了業(yè)內(nèi)國際主流廠商的關(guān)注，還有一些網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商也開始與A10洽談合作。

目前，A10的產(chǎn)品有三個主要應(yīng)用方向：

一個方向是身份識別(對應(yīng)產(chǎn)品為IDsentrie)。它可以應(yīng)用于各類企業(yè)的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)管理。以前，一個單位的寬帶資源究竟被哪些用戶使用了，誰也說不清楚。有了IDsentrie，就可以知道每個IP地址對應(yīng)的用戶是誰。這個應(yīng)用對許多銀行、政府、軍隊(duì)、醫(yī)療、運(yùn)營商等都非常有用?？梢詮母鞣N系統(tǒng)中獲取各種資料，匯總成為完整的報表。報表甚至有中文報表，提供本土語言支持。另外，薩班斯法案要求企業(yè)內(nèi)部必須有適當(dāng)?shù)膬?nèi)部管理機(jī)制，這個產(chǎn)品也滿足了這樣的要求。

第5篇：渠道網(wǎng)絡(luò)范文

[關(guān)鍵詞] 網(wǎng)絡(luò)營銷 傳統(tǒng)營銷 銷售渠道

隨著互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的發(fā)展和完善交易日益增多，網(wǎng)絡(luò)營銷已成為一種方便快捷的新型營銷形式，被越來越多的消費(fèi)者所接受。而網(wǎng)絡(luò)營銷區(qū)別于傳統(tǒng)營銷的根本點(diǎn)是網(wǎng)絡(luò)本身的特性和網(wǎng)絡(luò)顧客需求的個性化，網(wǎng)絡(luò)營銷必須從網(wǎng)絡(luò)特征和消費(fèi)者需求變化這一基礎(chǔ)出發(fā)，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)整合營銷、“軟營銷”及網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷等新營銷理論，進(jìn)行營銷策略創(chuàng)新。所以網(wǎng)絡(luò)營銷的銷售渠道無論在費(fèi)用、結(jié)構(gòu)和作用方面都有自己獨(dú)特的優(yōu)勢。

一、網(wǎng)絡(luò)營銷銷售渠道的管理成本優(yōu)勢

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道就是借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的中間環(huán)節(jié)，它一方面要為消費(fèi)者提供信息，讓消費(fèi)者進(jìn)行選擇；另一方面，在消費(fèi)者選擇產(chǎn)品后要能完成支付的交易手續(xù)。所以網(wǎng)絡(luò)營銷的銷售渠道的管理主要通過網(wǎng)絡(luò)管理人員通過電腦對顧客傳輸上來的信息進(jìn)行系統(tǒng)化的處理，再把處理后的信息反饋給顧客，這樣就完成了一個交易過程。這樣的銷售管理方式對于傳統(tǒng)意義上的銷售渠道而言，大大減低了人員活動、廣告宣傳等所造成的成本消耗和人力資源的浪費(fèi)。

虛擬網(wǎng)上零售店和傳統(tǒng)的零售商店相比減少了實(shí)體店面的運(yùn)營開支，而且商店可以二十四小時網(wǎng)上營業(yè)，為顧客提供低價優(yōu)質(zhì)服務(wù)。其次，相對于傳統(tǒng)的銷售商而言，網(wǎng)絡(luò)銷售商不需要倉庫來儲存商品，他們只需要根據(jù)顧客的電子訂單，聯(lián)系生產(chǎn)廠家直接發(fā)貨到顧客，節(jié)省了以往許多不必要的物流環(huán)節(jié)。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷銷售渠道的結(jié)構(gòu)優(yōu)勢

網(wǎng)絡(luò)營銷的銷售渠道結(jié)束了傳統(tǒng)銷售渠道的中間商時代。傳統(tǒng)營銷渠道可以分為直接分銷渠道和間接分銷渠道。由生產(chǎn)者直接將商品賣給消費(fèi)者的營銷渠道叫作直接分銷渠道，間接分銷渠道則是需要包括至少一個以上的中間商的營銷渠道。然而，網(wǎng)絡(luò)營銷直接面對消費(fèi)者，減少了批發(fā)商、零售商等中間環(huán)節(jié)，節(jié)省了中間營銷費(fèi)用，降低了營銷成本，所以商品的價格可以低于傳統(tǒng)銷售方式的價格。同時，網(wǎng)絡(luò)商家利用ERP等企業(yè)資源管理系統(tǒng)從生產(chǎn)廠家直接采購，可有效的降低采購成本，從而使商品的價格可以低于傳統(tǒng)銷售方式的價格。和傳統(tǒng)營銷銷售渠道相比，互聯(lián)網(wǎng)是更具先進(jìn)性的一種網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，傳統(tǒng)的以紙質(zhì)為基礎(chǔ)的方法不能滿足顧客更高層次的需求，而電子商務(wù)卻能，電子商務(wù)的每一個發(fā)展階段或水平層次都代表著一種與顧客交互方式的改進(jìn)。當(dāng)然，在多數(shù)情況下，互聯(lián)網(wǎng)溝通僅僅是購買者與售賣者之間個人溝通的一種補(bǔ)充：復(fù)雜產(chǎn)品需要針對特定顧客的工程設(shè)計和定制化，或非常高成本的商品需要廣泛的談判和長期的契約安排。對許多銷售輔助材料、標(biāo)準(zhǔn)件和修理件等產(chǎn)品的企業(yè)來講，電子商務(wù)為降低成本、提升營銷溝通的效率和有效性提供了巨大的可能性。對于傳統(tǒng)的銷售，它是以企業(yè)為主體，通過一定的媒體或工具對顧客進(jìn)行強(qiáng)迫式促銷，顧客是被動的接受，缺乏雙向溝通，同時銷售的成本很高。而互聯(lián)網(wǎng)上的營銷是一對一和交互式的，可以參與到公司的銷售活動中來，因此互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)更能加強(qiáng)與顧客的溝通和聯(lián)系，了解顧客的需求，也就更容易得到顧客的認(rèn)同。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷銷售渠道的信息傳播優(yōu)勢

互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展使其信息傳播的速度和自由度越來越高。消費(fèi)者可以通過互聯(lián)網(wǎng)的B2C和B2B網(wǎng)站迅速的了解到對某產(chǎn)品的價格信息，同時進(jìn)行深入的比較。這樣一來消費(fèi)者就很容易全面掌握同類產(chǎn)品的不同價格；另外，網(wǎng)上商品的價格彈性較大，因此，各個生產(chǎn)者為了取得較大的競爭優(yōu)勢，有降低價格的趨勢，這樣做有利于消費(fèi)者的利益。一些電子商務(wù)網(wǎng)站的迅速崛起也證明了網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的信息和價格優(yōu)勢。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(簡稱CNNIC)報告，截至2006年3月，京、滬、穗三城市共有C2C 網(wǎng)上購物者200萬人，網(wǎng)民滲透率達(dá)16.2%。據(jù)易觀國際《2005年第三季度C2C市場數(shù)據(jù)監(jiān)測》報告，截至2005年第三季度， 國內(nèi)C2C市場注冊用戶總數(shù)為2984萬，其市場規(guī)?？傤~達(dá)87.74億元，是2004年的2倍。這些數(shù)據(jù)都明確的說明未來電子商務(wù)的發(fā)展將是勢不可當(dāng)?shù)?，同時也說明網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的獨(dú)特優(yōu)勢，將吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上消費(fèi)。

四、結(jié)語

隨著網(wǎng)絡(luò)時代的到來，網(wǎng)絡(luò)營銷將會以更加迅猛的速度發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷的銷售渠道在與傳統(tǒng)銷售渠道的競爭也會更加突顯出其優(yōu)勢。新興的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道不僅簡化了傳統(tǒng)營銷中的多種渠道的構(gòu)成,而且集銷售,售前、售后服務(wù)，商品與顧客資料查詢于一體,因此具有很大的優(yōu)勢。企業(yè)在應(yīng)用過程中應(yīng)不斷完善這種渠道，以吸引更多的消費(fèi)者,從而更加有效的提高企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)和對消費(fèi)者的銷售服務(wù)。相信在不久的將來網(wǎng)絡(luò)營銷的銷售渠道必將成為今后企業(yè)銷售渠道的重要組成部分。

參考文獻(xiàn)：

[1]張華勤:電子商務(wù)模式下的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道.一重技術(shù)，2005

第6篇：渠道網(wǎng)絡(luò)范文

正如某門戶網(wǎng)站稱2004年“為企業(yè)上網(wǎng)年”，相當(dāng)多的企業(yè)已逐漸看到了網(wǎng)絡(luò)的力量和作用，紛紛殺向“網(wǎng)絡(luò)營銷”。另一方面，眾多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)逐漸將自己的經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向中小企業(yè)，中國互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)正式步入商業(yè)可運(yùn)營階段。隨著互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)企業(yè)融合步伐的不斷加快，網(wǎng)絡(luò)營銷一熱再熱。

網(wǎng)絡(luò)營銷決戰(zhàn)渠道

得“渠道”者得天下，為在網(wǎng)絡(luò)營銷市場競爭中搶占制高點(diǎn)，各大互聯(lián)網(wǎng)門戶不斷加強(qiáng)營銷渠道建設(shè)，力求實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的多樣化。營銷渠道建設(shè)的成敗關(guān)系到服務(wù)商的市場競爭力，擁有暢通、可靠的銷售渠道，已成為決勝市場的關(guān)鍵所在。

巨大的渠道支持會使得互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為客戶提供全方位的服務(wù)成為現(xiàn)實(shí)，其間的商業(yè)價值巨大，各大門戶也逐漸向真正的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)企業(yè)邁進(jìn)。有了強(qiáng)大的網(wǎng)下實(shí)體渠道網(wǎng)絡(luò)的支持，互聯(lián)網(wǎng)可以相對輕松地實(shí)現(xiàn)企業(yè)從產(chǎn)品提供商向服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)變。

在高速增長的市場環(huán)境下，渠道商扮演著重要的角色。以網(wǎng)絡(luò)實(shí)名為例，網(wǎng)絡(luò)實(shí)名作為典型的網(wǎng)上服務(wù)產(chǎn)品，以廣泛發(fā)展商的傳統(tǒng)模式進(jìn)行銷售并獲得巨大的成功。

不僅網(wǎng)絡(luò)實(shí)名如此，其它類似的網(wǎng)上服務(wù)產(chǎn)品，如搜索引擎登記、競價排名等，由于以企業(yè)為主的終端用戶對于這些服務(wù)產(chǎn)品的認(rèn)識不足和操作上需要一定的專業(yè)知識等局限性，以及服務(wù)產(chǎn)品的本地化特點(diǎn)，使得直接依靠網(wǎng)絡(luò)渠道銷售發(fā)展緩慢。

大量的工作仍需要由各地商進(jìn)行線下市場培育、促銷，售后服務(wù)等，利用商了解當(dāng)?shù)厥袌龅膬?yōu)勢開展本地化服務(wù)，達(dá)到單純或主要依靠網(wǎng)絡(luò)銷售無法比擬的銷售業(yè)績。線下實(shí)體渠道是大部分網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商采用的主要銷售渠道。

所以，國內(nèi)絕大多數(shù)的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)提供商如3721網(wǎng)絡(luò)實(shí)名、網(wǎng)易搜索引擎、搜狐搜索引擎、新浪搜索引擎、百度競價廣告等都采取了商渠道銷售的策略，這一點(diǎn)上有別于Google關(guān)鍵詞所采用的客戶自助式直銷模式。造成這一現(xiàn)象的主要原因是：1、國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷市場尚處于初級階段，企業(yè)用戶還不理性，對于網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品并不十分了解；2、真正的品牌集中度較高的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商尚未形成，用戶在選擇產(chǎn)品或服務(wù)時仍處于被動。

搜索勢力與網(wǎng)絡(luò)營銷渠道商關(guān)系微妙

有業(yè)內(nèi)人士稱，到2003年底，國內(nèi)從事網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)的商約4000家，95%以上都是采取人海戰(zhàn)術(shù)作為市場推廣手段，一對一銷售是主要銷售模式?？陀^上來說，這些大量與客戶一對一的銷售人員一定程度上推動了國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場的發(fā)展。

但在決定意義上推動市場的還是技術(shù)，搜索引擎在中國全面崛起很可能將是中國網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展史上的一個分水嶺。而且，搜索引擎作為互聯(lián)網(wǎng)的核心技術(shù)，搜索引擎的商業(yè)應(yīng)用進(jìn)入競爭更加激烈的時代，對于整個網(wǎng)絡(luò)營銷市場的布局也產(chǎn)生強(qiáng)大沖擊，更有可能將重新洗牌舊格局，可謂搜索“一石激起千層浪”。各大門戶網(wǎng)站或服務(wù)商應(yīng)該盡快加強(qiáng)整體營銷體系建設(shè)，尤其要加強(qiáng)對營銷渠道的控制和管理。諸如中華網(wǎng)、TOM、8848等搜索新勢力也在不斷強(qiáng)化其自身的品牌優(yōu)勢，意在對有實(shí)力的渠道商暗送秋波，因?yàn)檎l掌握了渠道，誰就在這次變局中具備稱雄的資本。

提供網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品的門戶或服務(wù)商與渠道企業(yè)之間的關(guān)系相當(dāng)復(fù)雜，既互相依賴又互相制約，商需要依賴服務(wù)商的產(chǎn)品，商的努力程度決定了服務(wù)商的收入，同時商自己的前途又掌握在服務(wù)商的手里，它本身不具備關(guān)鍵產(chǎn)品和核心競爭力。對于門戶而言，一方面要吸納渠道做自己的產(chǎn)品，另一方面要防止商出現(xiàn)不規(guī)范操作而破壞正常渠道銷售秩序。而對于商而言，保證自身利潤的同時，多數(shù)情況下還要在多個服務(wù)商之間周旋。

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的控制力分析

從某種意義上來說，門戶或服務(wù)商對營銷渠道的控制力如何，取決于營銷渠道對他們的忠誠程度，進(jìn)而影響到他們對市場營銷決策的執(zhí)行程度。忠誠度越高，控制力也就越大，貫徹得越徹底。因此，對于上游服務(wù)商而言，其渠道的競爭力關(guān)鍵在于控制力如何，更進(jìn)一步的說是在于如何提高渠道的忠誠度。對于渠道商來說，作為渠道企業(yè)要不斷提高自身的服務(wù)價值，將更多的關(guān)注集中到最終用戶身上，通過增加服務(wù)價值的方式將企業(yè)自身的價值做出來，同時建立一套更前瞻、更合理的管理體系，以確保渠道微利時代能持續(xù)發(fā)展。

隨著網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場的競爭日益激烈，渠道的競爭將成為門戶或服務(wù)商之間技術(shù)之外的另一個競爭的主要方向，也成為了今后誰能主導(dǎo)中小企業(yè)市場的主要因素之一。簡要的說，把握渠道包含加強(qiáng)對整個網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場產(chǎn)業(yè)鏈的控制和加強(qiáng)營銷渠道的忠誠度和控制能力兩個方面。

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展，越來越多產(chǎn)品或業(yè)務(wù)形式出現(xiàn)，企業(yè)客戶的需要也在不斷深化，門戶或服務(wù)商應(yīng)該更緊密地與產(chǎn)業(yè)鏈下游伙伴合作，以便在今后的激烈競爭中搶占先機(jī)。

從營銷渠道和服務(wù)商的緊密程度來看，一般服務(wù)商的市場營銷渠道可以分為三個層次：第一個層次為核心營銷渠道，這種營銷渠道主要是指各大地區(qū)的核心或獨(dú)家；第二個層次為次級體營銷渠道，這種渠道主要是指在核心或獨(dú)家渠道下的分銷；第三個層次為營銷渠道，這種主要是指特約營銷人員和遍布各處的代辦點(diǎn)等。

營銷渠道的忠誠度來自于合作者目前通過合作獲得的利益的多少和對未來合作前景的期望。所以，這種分層的營銷渠道除了核心層以外，其他層次的忠誠度都處于不穩(wěn)定狀態(tài)，而第二和第三個層次的渠道就根本談不上忠誠度。而渠道忠誠度越低，控制力也就越為低下，主要的有利措施有：加大核心營銷渠道的建設(shè)力度，全面幫助提高核心渠道在區(qū)域市場占有率和擴(kuò)張速度，包括優(yōu)惠渠道政策支持等；按區(qū)域嚴(yán)格劃分市場區(qū)域，避免核心渠道之間發(fā)生業(yè)務(wù)和利益上的沖突，盡量減少內(nèi)耗；在整體營銷渠道全面建設(shè)和擴(kuò)展的同時，不斷促使次級和營銷渠道的升級，提高他們的忠誠度。

通過加大對營銷渠道的資源投入，嚴(yán)格挑選合作伙伴，整體營銷體系結(jié)構(gòu)的改善等方法確實(shí)可以提升渠道的忠誠度和控制能力，但是服務(wù)商能夠進(jìn)一步整合渠道資源，尤其是加大渠道的管理力度和政策支持力度，將會得到更大成效。

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的管理分析

上游服務(wù)商對營銷渠道的管理實(shí)質(zhì)上就是要通過一系列的管理手段和方法，比如增加渠道成員合作，防范渠道成員沖突，鼓勵渠道成員發(fā)展等，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)渠道成員之間關(guān)系和諧、渠道銷售能力增強(qiáng)和整個營銷體系功能最優(yōu)、效率最大的目標(biāo)。

2004年初一門戶網(wǎng)站授予上海一家實(shí)力網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商為其搜索引擎上海地區(qū)獨(dú)家總，雙方攜手致力于打造引擎渠道示范模型，從而推廣到全國，來規(guī)范整個搜索引擎分銷渠道。從中我們可以看出渠道管理直接關(guān)系到渠道營銷活動功能的發(fā)揮，服務(wù)質(zhì)量等，營銷渠道的管理重點(diǎn)在于渠道政策管理和渠道激勵管理。

渠道政策對于渠道運(yùn)作的規(guī)范與導(dǎo)向作用是不可忽視的，沒有好的渠道政策也就不會有成功的渠道可言。渠道政策實(shí)際上關(guān)系著整個渠道的健康發(fā)展。

就服務(wù)商而言，它的營銷渠道政策主要包含有市場區(qū)域劃分政策、主打產(chǎn)品宣傳政策、促銷政策、價格體系政策、客戶服務(wù)政策及渠道成員分成政策等，這些政策實(shí)際上形成一個整體的營銷政策體系。

渠道政策管理的關(guān)鍵在于兩點(diǎn)，一是制定科學(xué)的行之有效的渠道管理政策以保證整個營銷體系的高質(zhì)量的運(yùn)轉(zhuǎn)。二是對所有營銷渠道成員都必須堅決執(zhí)行已經(jīng)制定好的政策，以保證渠道的暢通和對外服務(wù)的一致性。

門

戶或服務(wù)商首先要明確的認(rèn)識到渠道商是獨(dú)立的經(jīng)營實(shí)體，有自己的目標(biāo)、利益和策略。商首先是客戶的采購，然后才是門戶或服務(wù)商的銷售，只有企業(yè)客戶愿意購買網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)產(chǎn)品，商才有興趣經(jīng)營。因此，上游服務(wù)商應(yīng)根據(jù)商的這些特點(diǎn)，采取必要措施，對其進(jìn)行合理的渠道激勵管理，以使整個營銷體系達(dá)到最優(yōu)化：

根據(jù)商在營銷體系中所起的作用合理分配利潤。為提高商的積極性，可以制定便于量化管理的分級返點(diǎn)制度，便于加大對完成業(yè)務(wù)量較大者的激勵；

幫助商提高自身的發(fā)展能力，比如為商提供信息、技術(shù)咨詢和定期提品培訓(xùn)，幫助商提高銷售服務(wù)能力等；

第7篇：渠道網(wǎng)絡(luò)范文

關(guān)鍵詞：渠道結(jié)構(gòu)；渠道模式；網(wǎng)絡(luò)營銷渠道

中圖分類號：F27

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

doi：10.19311/ki.1672 3198.2016.22.028

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)營銷對企業(yè)的重要性日益凸顯出來，也日益成為應(yīng)對新的經(jīng)營環(huán)境的有效營銷手段和工具。網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)的營銷不同，具有技術(shù)含量高、覆蓋面廣、跨時間和地域等特點(diǎn)，正是基于上述特點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)營銷也逐漸成為我國企業(yè)積極開展的一種新型營銷理念和手段。

桂林QTX家居用品集團(tuán)有限公司創(chuàng)立于1996年10月，2011年4月起改用今名。作為荔浦縣大型民營企業(yè)之一，QTX公司廠區(qū)占地面積近10萬平方米，年產(chǎn)量8000萬只，總資產(chǎn)超2億元，員工近1300人多人；作為荔浦縣重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)之一，QTX公司年產(chǎn)銷過億，納稅超千萬；作為荔浦縣衣架制造龍頭企業(yè)之一，QTX公司在產(chǎn)品創(chuàng)新、工藝創(chuàng)新、規(guī)范化管理、標(biāo)準(zhǔn)化管理、品牌建設(shè)等方面，都走在了當(dāng)?shù)匾录苤圃煨袠I(yè)的前列，并對整個衣架制造行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了較大的影響。QTX公司從2011年開始嘗試使用網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，但是運(yùn)作幾年來銷售情況一直達(dá)不到公司的預(yù)期，基于此QTX公司需要對網(wǎng)絡(luò)營銷渠道模式進(jìn)行再設(shè)計。

1 設(shè)計目標(biāo)

渠道目標(biāo)是設(shè)計者期望渠道實(shí)現(xiàn)的功能，是渠道設(shè)計者戰(zhàn)略意圖的體現(xiàn)。渠道設(shè)計的第一步需要考慮的就是企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入什么市場，實(shí)現(xiàn)什么樣的目標(biāo)。在面臨激烈競爭的市場條件下，渠道設(shè)計首先目標(biāo)就是在基于客戶需要滿足條件下的費(fèi)用最小化。依據(jù)QTX公司生產(chǎn)及設(shè)計、品牌強(qiáng)大優(yōu)勢，依靠互聯(lián)網(wǎng)的渠道建設(shè)，以期達(dá)到3個目標(biāo)：

（1）提升QTX各類衣架銷售，提升QTX衣架在整個類目中銷售占比。

（2）銷量在整個QTX整體銷售占比達(dá)10%，實(shí)現(xiàn)成為線上知名品牌，本類目TOP5品牌之一；成為中國衣架產(chǎn)品最大供應(yīng)商，中國最具影響力的衣架品牌。

（3）網(wǎng)絡(luò)分銷商達(dá)到300家，產(chǎn)品覆蓋天貓、淘寶、京東、易迅、一號店、亞馬遜、當(dāng)當(dāng)?shù)热W(wǎng)各大電商平臺，覆蓋網(wǎng)購人群達(dá)三億。

2 設(shè)計思路和框架

2.1 設(shè)計思路

衣架作為家居日用消費(fèi)品，其購買者是線上的每一個消費(fèi)者。這個市場巨大，但由于消費(fèi)者居住過于分散，目前沒有任何一個企業(yè)能做到深入到每一個渠道。通過網(wǎng)上銷售數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，衣架的成交散落在網(wǎng)上超市、家居、旗艦店等等非常多的類目中，用戶購買的指向性差，即興購買、連帶購買占據(jù)主要。這幾個大類目的店鋪數(shù)量非常多，渠道發(fā)展基礎(chǔ)極好。QTX公司開展電子商務(wù)應(yīng)該把建立網(wǎng)絡(luò)營銷渠道視為市場開拓的關(guān)鍵。應(yīng)該建立非常具有競爭力的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，這樣才能有效對市場進(jìn)行把握，取得市場競爭的決勝權(quán)，進(jìn)而謀求一個穩(wěn)定、健康的市場。

2.2 設(shè)計框架

企業(yè)的類型不同，其對電商渠道的訴求也是存在很大差異的。作為QTX公司來說，其既是品牌商，又是生產(chǎn)商，其對網(wǎng)絡(luò)渠道的訴求，既是品牌推廣和分銷的體系，又對銷量有很強(qiáng)的追求。而對經(jīng)銷QTX公司衣架的經(jīng)銷商而言，其對網(wǎng)絡(luò)渠道的訴求就是銷量和利潤。

網(wǎng)絡(luò)B2C分銷渠道對于企業(yè)自身的團(tuán)隊(duì)和倉儲基本沒什么要求，那么這對于QTX公司這種傳統(tǒng)企業(yè)，對于線下渠道輕車熟路的企業(yè)來講，運(yùn)營B2C渠道非常容易入手。同時QTX公司作為具有很強(qiáng)生產(chǎn)實(shí)力的企業(yè)，B2C渠道運(yùn)營過程中，大貨進(jìn)出、賬期結(jié)算方式也非常適合其運(yùn)營。在國內(nèi)B2C分銷渠道中，首選渠道是綜合型平臺，京東、亞馬遜和當(dāng)當(dāng)當(dāng)屬國內(nèi)其中較大的平臺。由于綜合型平臺實(shí)力較強(qiáng)，企業(yè)對其可控性較差，同時QTX本身也不是一線品牌及自身財務(wù)制度的約束，自營平臺應(yīng)該是其首先方式，在自營平臺的操作中，QTX公司應(yīng)該采取品牌直供的方式，這也使最簡單的操作模式。

品牌商首先把握的是制高點(diǎn)，所以淘寶旗艦店是QTX公司必須自營的渠道，其他的渠道可以讓其原有經(jīng)銷商進(jìn)行操作，QTX公司需要控制的是其每一種分銷渠道制高點(diǎn)。淘寶旗艦店是QTX公司在淘寶體系中樹立的一個標(biāo)桿，如果淘寶旗艦店能夠很好的利用，樹立成功的網(wǎng)絡(luò)品牌形象，在未來淘寶體系中進(jìn)行分銷渠道規(guī)劃就會帶來很大便利性。

在B2C分銷運(yùn)營比較流暢以后，可以逐步加入淘寶分銷平臺，如何找到成熟的網(wǎng)絡(luò)分銷商在QTX銷售渠道中占有重要地位，如果做好了淘寶分銷，QTX公司衣架產(chǎn)品的銷售能夠上一個大臺階。

3 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道模式設(shè)計

QTX公司為更好地滿足消費(fèi)者的需求，提高市場占有率、降低成本，提升消費(fèi)者對QTX品牌的忠誠，多元化的渠道是其必由之路。網(wǎng)絡(luò)渠道的多元化能夠彌補(bǔ)單一渠道的不足，能夠很好契合當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)市場廣度和深度不斷增強(qiáng)的趨勢。

第8篇：渠道網(wǎng)絡(luò)范文

在互聯(lián)網(wǎng)越來越發(fā)達(dá)的今天，隨之而來的網(wǎng)絡(luò)營銷也呈現(xiàn)出火爆的局面，有一些企業(yè)從網(wǎng)絡(luò)營銷中得到了第一桶金，也有很多企業(yè)現(xiàn)在正在網(wǎng)絡(luò)營銷門口徘徊，卻不得其門而入。

網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)營銷實(shí)踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營銷活動的總稱?；ヂ?lián)網(wǎng)信息交換的低成本使得網(wǎng)絡(luò)營銷呈現(xiàn)出跨時空、多媒體、交互式、個性化、成長性、整合性、超前性、高效性、經(jīng)濟(jì)性、技術(shù)性等特點(diǎn)。

軟件銷售一直以來都依靠廠家直銷和渠道等傳統(tǒng)方式進(jìn)行，后者更因?yàn)橹袊牡赜蛐院腿丝跀?shù)量變得尤為重要，久而久之甚至形成了“渠道為王”的說法。在網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)信息爆炸的當(dāng)下，傳統(tǒng)營銷模式也受到網(wǎng)絡(luò)營銷這一新興概念的沖擊。而網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)造的銷售業(yè)績也得到了軟件業(yè)界的認(rèn)可，大有撼動軟件傳統(tǒng)渠道王者地位之勢。同時眾多軟件廠商也紛紛關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營銷模式，希望能借助其靈活、高效的特點(diǎn)是軟件銷售業(yè)績更上一層樓。

第9篇：渠道網(wǎng)絡(luò)范文

訊：目前，我國的門窗行業(yè)銷售渠道主要有賣場、自營店、網(wǎng)絡(luò)營銷、加盟和體驗(yàn)館等形式。然而隨著市場的逐步發(fā)展以及情況的不斷變化，這四種模式也各有弊端，創(chuàng)新營銷模式已經(jīng)成為門窗行刻不容緩的大事。

賣場依然是許多門窗企業(yè)首選的營銷渠道之一。賣場對門窗產(chǎn)品銷量的巨大帶動性，使許多門窗品牌對賣場“欲罷不能”。另外，調(diào)查顯示，一些成規(guī)模的門窗品牌選擇自營店作為營銷渠道的“輔路”。門窗企業(yè)自營店把對品牌的詮釋，和對文化的提升推向極值，這也是大多數(shù)門窗企業(yè)看重自營店的主要原因之一。

由于互聯(lián)網(wǎng)的威力越來越大，網(wǎng)絡(luò)營銷因其獨(dú)有的優(yōu)勢和特點(diǎn)逐漸成為門窗行業(yè)營銷新寵。尤其針對門窗產(chǎn)品的自身特點(diǎn)來說，網(wǎng)絡(luò)營銷在打造品牌的知名度和美譽(yù)度等方面有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。但同時，也有一些門窗企業(yè)目前還對網(wǎng)絡(luò)營銷持觀望態(tài)度。據(jù)調(diào)查，網(wǎng)絡(luò)營銷模式的巨大成功使得更多的門窗企業(yè)對這種營銷模式越來越持樂觀態(tài)度。據(jù)行業(yè)專業(yè)人士介紹，網(wǎng)絡(luò)營銷也將成為今后門窗行業(yè)最主要的營銷渠道之一。