推銷課程總結(jié)精選(九篇)
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第1篇：推銷課程總結(jié)范文
關(guān)鍵詞：現(xiàn)代推銷技術(shù)；工作過程；課程改革
一、現(xiàn)代推銷技術(shù)課程教學(xué)中存在的問題
第一，教學(xué)內(nèi)容與工作崗位的要求脫節(jié)。在學(xué)校學(xué)習(xí)期間，學(xué)生沒有鍛煉自己的實踐能力，導(dǎo)致在求職過程中失去了就業(yè)的機(jī)會。第二，教學(xué)方法相對單一。很多教師在教學(xué)過程中很少與學(xué)生進(jìn)行實戰(zhàn)演練，致使學(xué)生無法在工作中靈活運用理論解決實際問題。第三，部分學(xué)生求職較為理想化。許多學(xué)生認(rèn)為推銷這個工作不體面，社會地位不高，工作起來比較辛苦。
因此，以學(xué)生的成長為出發(fā)點，積極探討教育教學(xué)方法，才能培養(yǎng)出高素質(zhì)的推銷人才，滿足各行各業(yè)對高素質(zhì)推銷人才的需要，解決學(xué)生的就業(yè)問題。
二、現(xiàn)代推銷技術(shù)課程教學(xué)內(nèi)容的改革
按照推銷一線崗位工作業(yè)務(wù)流程（推銷準(zhǔn)備―說服溝通―推銷面談―異議處理―成交與售后服務(wù)―推銷實戰(zhàn)）來組織教學(xué)。先設(shè)計“工作項目的內(nèi)容和要求”，再進(jìn)行若干“工作任務(wù)設(shè)計”。
1.工作過程之一：推銷準(zhǔn)備。項目1：推銷內(nèi)涵。學(xué)生需要了解推銷的基本要素和基本過程，推銷員所必備的社交禮儀。任務(wù)一：掌握推銷要素及流程。任務(wù)二：社交禮儀訓(xùn)練。項目2：顧客心理研究。要求學(xué)生了解并分析各種不同顧客的心理狀態(tài)，把握基本推銷模式。任務(wù)一：比較顧客心理的類型與特征。任務(wù)二：分析不同顧客心理下的推銷說服策略。項目3：尋找客戶。要求學(xué)生了解尋找客戶的基本方法，掌握客戶資格審查的基本內(nèi)涵，并建立客戶檔案。任務(wù)一：組建團(tuán)隊，確定團(tuán)隊負(fù)責(zé)人（項目經(jīng)理）。任務(wù)二：社會調(diào)查，了解所在地相關(guān)企業(yè)的基本資料。任務(wù)三：建立客戶檔案。
2.工作過程之二：推銷面談。項目4：面談準(zhǔn)備。要求學(xué)生能周密制訂面談計劃，并與顧客建立良好的親和力。任務(wù)一：制定面談計劃。確定預(yù)期目標(biāo)，選擇面談的時間、地點及采用的策略方法。任務(wù)二：與顧客建立親和力。分小組進(jìn)行情境訓(xùn)練，了解建立親和力的各種方法。項目5：模擬談判。要求學(xué)生能了解推銷面談的基本內(nèi)容及步驟。任務(wù)一：組建團(tuán)隊，確定團(tuán)隊負(fù)責(zé)人（項目經(jīng)理）。任務(wù)二：選擇談判主題及內(nèi)容。任務(wù)三：組織進(jìn)行模擬談判。
3.工作過程之三：異議處理。項目6：異議分析處理。要求學(xué)生掌握顧客異議的類型及成因，并能熟練運用一些方法正確處理顧客異議。任務(wù)一：以一仿真任務(wù)引導(dǎo)進(jìn)行情境模擬，以案例進(jìn)行對比分析。任務(wù)二：針對顧客異議進(jìn)行口頭總結(jié)或形成書面分析報告。任務(wù)三：處理意見報告書。為顧客提供可供選擇的處理意見，正確解決顧客異議，撰寫顧客異議分析及處理意見的綜合報告書。
4.工作過程之四：成交與售后服務(wù)。項目7：成交技巧。要求學(xué)生掌握相應(yīng)的成交信號及成交方法。任務(wù)一：以案例導(dǎo)入進(jìn)行對比分析。任務(wù)二：分小組進(jìn)行情境模擬，捕捉成交信號。任務(wù)三：成交方法的運用。組織學(xué)生以命題形式撰寫論說文或案例分析報告。項目8：達(dá)成交易。要求學(xué)生能夠起草銷售合同，開具發(fā)票。任務(wù)一：合同條款的基本內(nèi)容。任務(wù)二：交易商定并簽訂交易合同。按照合同的標(biāo)準(zhǔn)格式，為背景企業(yè)與客戶擬定交易合同。項目9：客戶維護(hù)。要求學(xué)生能夠撰寫客戶維護(hù)計劃書，設(shè)計客戶投訴處理辦法。任務(wù)一：客戶售后回訪。任務(wù)二：客戶投訴處理。依照客戶投訴處理的一般流程，模擬處理客戶投訴。
5.工作過程之五：推銷實戰(zhàn)。項目12：仿真模擬推銷。要求學(xué)生把握整個推銷流程。任務(wù)一：組建團(tuán)隊。按3人組建項目團(tuán)隊，確定團(tuán)隊負(fù)責(zé)人（項目經(jīng)理）。任務(wù)二：選擇推銷主題及實物。任務(wù)三：組織進(jìn)行模擬推銷。項目13：實物推銷演練。要求學(xué)生親身體驗商品推銷，在推銷實戰(zhàn)中不斷總結(jié)，不斷提高。任務(wù)一：組建團(tuán)隊。按10人一組確定團(tuán)隊負(fù)責(zé)人（項目經(jīng)理）。任務(wù)二：選擇推銷主題及實物。任務(wù)三：利用跳蚤市場組織進(jìn)行商品推銷活動。
三、現(xiàn)代推銷技術(shù)課程教學(xué)手段與方法的改革
1.改革傳統(tǒng)的案例教學(xué)法。首先展示案例的三分之一，將問題拋給學(xué)生：“假如你是推銷員，這時你會怎樣做？”教師在課堂上討論學(xué)生所提出的方案，總結(jié)得失。再展示案例的三分之一，再提問，再討論，直至案例展示完畢。
2.開展推銷課堂模擬。例如：針對現(xiàn)代推銷技術(shù)課程中尋找客戶方法的內(nèi)容，選取一個產(chǎn)品，讓學(xué)生開始推銷，看學(xué)生先找哪些顧客。銷售完畢后，總結(jié)出尋找客戶的方法。
3.采用仿真式角色扮演法。根據(jù)教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)內(nèi)容設(shè)計出若干角色，由學(xué)生扮演其中的角色，設(shè)身處地地（上接第70頁）分析面臨的問題。
4.從電影中學(xué)習(xí)推銷知識。大量的電影、電視中都涉及銷售知識，如《當(dāng)幸福來敲門》中主人翁是如何在實習(xí)期完成任務(wù)的。
5.積極開展校園活動。利用每年10月舉辦的桂林旅游高等?？茖W(xué)校商務(wù)系“淘寶節(jié)”活動，組織學(xué)生積極參加推銷實踐。
6.實施企業(yè)實境教學(xué)法。由企業(yè)兼職教師配合完成，讓學(xué)生在完全真實的企業(yè)環(huán)境中頂崗實習(xí)，體驗真實的工作任務(wù)。
7.把職業(yè)道德教育滲透到實踐教學(xué)中去。無論是產(chǎn)品介紹、推銷洽談，還是推銷成交、售后服務(wù)時，都應(yīng)將職業(yè)道德教育滲透到學(xué)生心中。
參考文獻(xiàn)：
第2篇：推銷課程總結(jié)范文
關(guān)鍵詞：體驗式教學(xué)；推銷學(xué)；問題；實施策略
中圖分類號：G64 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1673-9132（2016）13-0256-140
DOI：10.16657/j.cnki.issn1673-9132.2016.13.013
一、推銷學(xué)體驗式教學(xué)現(xiàn)狀
體驗式教學(xué)是一種教育哲學(xué)和方法論。在這種哲學(xué)和方法論的指導(dǎo)下，教育者有目的地把學(xué)生置于直接經(jīng)驗和專心反思中，使其增長知識、發(fā)展技能和澄清價值[1]。
由于體驗式學(xué)習(xí)在獲取“如何做”的默會知識方面有明顯優(yōu)勢，因此這一方法非常適用于推銷學(xué)等以獲得操作技能為目標(biāo)的職業(yè)技能類課程。依據(jù)庫伯的體驗式學(xué)習(xí)循環(huán)模型，推銷學(xué)體驗式教學(xué)的實施可以大致歸納為四個階段。（1）情境體驗。通過案例閱讀、觀看推銷情境視頻、模擬銷售等形式使學(xué)生經(jīng)歷推銷情境，產(chǎn)生直接體驗。（2）情境回顧與反思。學(xué)習(xí)者回顧經(jīng)歷的體驗過程與即時感受，對體驗進(jìn)行分析反思，找尋情境中成功的經(jīng)驗與失敗的原因。（3）總結(jié)歸納。通過對學(xué)生反思的引導(dǎo)，歸納總結(jié)出經(jīng)驗與教訓(xùn)方面一般性的結(jié)論，與理論相比照，將感性認(rèn)識升華為理性認(rèn)知。（4）設(shè)計應(yīng)對方案。對推銷情境進(jìn)行重新設(shè)計，如考慮“如果我是推銷員該如何應(yīng)對”，然后撰寫形成具體的應(yīng)對方案。
盡管進(jìn)行了大量的教學(xué)實踐，國內(nèi)的推銷學(xué)體驗式教學(xué)仍然存在一些教學(xué)設(shè)計方面的問題，造成“學(xué)生在情境中沒有參與感知”“體驗環(huán)節(jié)僵化與教學(xué)內(nèi)容兩張皮”等現(xiàn)象[2]。參照庫伯的體驗式學(xué)習(xí)循環(huán)模型，筆者將推銷學(xué)體驗式教學(xué)設(shè)計的問題歸納為創(chuàng)設(shè)情境、回顧反思、理論指導(dǎo)、評價反饋四個方面。
二、推銷學(xué)體驗式教學(xué)的現(xiàn)存問題
（一）創(chuàng)設(shè)情境的真實性不足，容易被學(xué)生質(zhì)疑，降低學(xué)生學(xué)習(xí)的投入度
對于職業(yè)技能型課程而言，情境與技能學(xué)習(xí)密不可分。情境不僅是學(xué)習(xí)技能的輔助手段，還將直接影響學(xué)生學(xué)習(xí)的投入度。在學(xué)生看來，真實的情境意味著學(xué)習(xí)的有用性，所學(xué)到的知識與技能可以直接應(yīng)用于現(xiàn)實社會，從而增強(qiáng)了學(xué)習(xí)的投入度。反之，戲劇化的情境或與學(xué)生經(jīng)驗差異較大的情境會被學(xué)生質(zhì)疑學(xué)習(xí)知識的有用性，從而降低學(xué)習(xí)動機(jī)。
很多教師喜歡在課程中采用案例分析方式創(chuàng)設(shè)學(xué)習(xí)情境。當(dāng)案例源于國外教材時，由于國外文化與學(xué)生的經(jīng)驗差距較大，就可能出現(xiàn)學(xué)生質(zhì)疑情境真實性的情形。此外，一些學(xué)生為了在情景模擬時突出戲劇化的效果，會刻意加入一些不真實的應(yīng)對，也會引發(fā)對情景真實性的懷疑，進(jìn)而降低學(xué)習(xí)效果。
（二）回顧反思缺少合適文本，難以引導(dǎo)學(xué)生全面回顧，深入反思，發(fā)現(xiàn)問題
反思是體驗式教學(xué)中的重要環(huán)節(jié)。只有從情境體驗中發(fā)現(xiàn)問題，分析根源，提出解決方案才能完成體驗式學(xué)習(xí)過程?，F(xiàn)有的教學(xué)方式中，如果采用書本中的案例進(jìn)行分析，案例的真實性有可能受到質(zhì)疑；如果對現(xiàn)場的情景模擬進(jìn)行分析，學(xué)生又難以記得推銷過程中的各個細(xì)節(jié)，不利于反思的進(jìn)行。
（三）課程理論的指導(dǎo)性不足，難以使學(xué)生學(xué)以致用
分析推銷情境時，如果采用學(xué)習(xí)理論知識的教學(xué)視角，強(qiáng)調(diào)答案的唯一性就容易使理論成為教條，限制了學(xué)生的主動性與創(chuàng)造力；如果不給予理論引導(dǎo)，又可能出現(xiàn)學(xué)生反思過于分散，沒有統(tǒng)一研討重點的情況。因此，體驗式教學(xué)設(shè)計的關(guān)鍵是將理論學(xué)習(xí)融入具體情境，使學(xué)生能將理論知識自覺作為分析框架，達(dá)到學(xué)以致用的目的。
（四）學(xué)習(xí)結(jié)果缺少及時細(xì)致的反饋，降低了學(xué)生的主動性
在體驗式學(xué)習(xí)過程中，反思分析出的問題是否正確，提出的應(yīng)對方案是否有效是學(xué)生關(guān)注的焦點，也是保持學(xué)生學(xué)習(xí)動力的重要因素。因此，教師要計劃在學(xué)生學(xué)習(xí)的各個環(huán)節(jié)都給予及時細(xì)致的評價與反饋。而現(xiàn)有的體驗式教學(xué)中，由于師生比不足，教師精力難以達(dá)到對每個同學(xué)學(xué)習(xí)過程的及時細(xì)致評價，可能會降低學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。
三、推銷學(xué)體驗式教學(xué)的實施策略
（一）擬定任務(wù)，從現(xiàn)實中獲取真實情境
為了提高情境的真實性，教師可以設(shè)計活動，讓學(xué)生記錄現(xiàn)實中的推銷情境進(jìn)行分析。比如，推銷學(xué)中識別需求、推銷說明與演示、異議處理、成交等環(huán)節(jié)常見于店面銷售的真實情境中。對此，教師可以選取手機(jī)等產(chǎn)品，讓學(xué)生以消費者身份進(jìn)入店面經(jīng)歷推銷過程，并通過錄音等形式讓學(xué)生再現(xiàn)這一真實情境。由于學(xué)生對推銷過程有切身的情感經(jīng)歷，因此對這類情境的分析往往會促進(jìn)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。
（二）借鑒訪談分析的技術(shù)，將現(xiàn)實情境轉(zhuǎn)化為可供分析的文本
教師可以通過錄音文字轉(zhuǎn)錄的形式讓學(xué)生把現(xiàn)實中的推銷情境轉(zhuǎn)化為對話文本，讓其他學(xué)生對文本進(jìn)行分析。這種對真實推銷對話的分解可以讓學(xué)生找出銷售員下意識反應(yīng)時出現(xiàn)的問題，歸納出需要注意的常見缺陷，提出針對性的方案。
（三）將課程理論轉(zhuǎn)化為分析框架和評估工具，引導(dǎo)學(xué)生學(xué)以致用
推銷過程包括識別需求、推銷說明、異議處理等多個環(huán)節(jié)。如果沒有分析框架就組織學(xué)生對推銷情境進(jìn)行反思，很容易形成思維過于發(fā)散、討論雜亂無章的情況。對此，教師可以在分析前，對推銷步驟進(jìn)行大致介紹，以此為分析框架引導(dǎo)學(xué)生對各個推銷環(huán)節(jié)逐一分析。
此處，教師可以引導(dǎo)學(xué)生從多個真實銷售情境中總結(jié)出這些經(jīng)驗性結(jié)論，從而將推銷理論轉(zhuǎn)化為學(xué)生認(rèn)同的評價準(zhǔn)則。當(dāng)學(xué)生進(jìn)行推銷模擬時，教師就可以引導(dǎo)其他學(xué)生利用準(zhǔn)則對推銷過程進(jìn)行評價，達(dá)到學(xué)以致用的目的。 [本文由WWw. dYlW.nEt提供，第 一專業(yè)教學(xué)論文，歡迎光臨dYLW.neT]
（四）設(shè)置相互分析評價的任務(wù)，形成細(xì)致及時的反饋
第3篇：推銷課程總結(jié)范文
關(guān)鍵詞：推銷理論 技巧 教學(xué)模式
《推銷策略與藝術(shù)》在這一門課程來說，因為其課程的相關(guān)特點，我們在日常的教學(xué)過程中也要采取理論與實踐相結(jié)合的教育教學(xué)方法，如何讓書本理論知識轉(zhuǎn)化為學(xué)生實際能力，如何培養(yǎng)職業(yè)能力與工作崗位的對接，在教學(xué)模式上做了一些探討，供大家借鑒。
一、拓展訓(xùn)練教學(xué)模式
在拓展訓(xùn)練在高職院校多應(yīng)用與體育課程較多，拓展訓(xùn)練非常重視團(tuán)隊協(xié)作精神，同樣作為營銷團(tuán)隊也需要團(tuán)隊協(xié)作，在《推銷策略與藝術(shù)》授課中也可以引用拓展訓(xùn)練模式，拓展訓(xùn)練開展可以分以下幾個步驟1）分小組，給定任務(wù)2）教師引導(dǎo)，學(xué)生相互配合完成任務(wù)3）完成后，分享總結(jié)，能力提高。
這里舉個例子，本節(jié)課目的團(tuán)隊展示作為任務(wù)。第一，進(jìn)行分組。分組情況中會出現(xiàn)關(guān)系較好的要在一起，這樣就會導(dǎo)致組與組之間的實力會有差距，可采用報數(shù)，分5組的話，就1-5報數(shù)，報1的為第一組，報2的為第二組，以此類推。這樣分組目的避免關(guān)系好的一組。第二，給定任務(wù)，任務(wù)是選組長，在組長的召集下討論給本小組起名，設(shè)計口號，隊標(biāo)，每組到臺上5分鐘自我介紹，展示。第三，每組組長投票表決，每組的組長不能投本小組，勝利一組給予平時成績鼓勵。第四，每組推舉一名成員講自己感受，教師給予引導(dǎo)。
從拓展訓(xùn)練引入課堂反應(yīng)效果非常好，學(xué)生愿意參與，平時不愿意發(fā)言的，都能主動參與活動，學(xué)生強(qiáng)加友誼，對自己更加自信了，增加了他們創(chuàng)造力和想象力，實踐多種能力提高。不足的是，營銷類引用實踐例子較少，可借鑒的比較少，教師難于收集，有些存在場地限制，教室桌椅擺設(shè)位置不利于每組討論。我想今天營銷類課程會越來越多引用拓展訓(xùn)練教學(xué)。
二、情景教學(xué)模式
情景教學(xué)模式一般可以分三個步驟：
1.情景設(shè)置。情景設(shè)置與本堂課相關(guān)知識點，要貼近實際，貼近生活，讓學(xué)生感到所學(xué)即可用，比如讓學(xué)生模擬超市。在情景中學(xué)生覺得是一種樂趣。
2.角色扮演。要求學(xué)生扮演特定角色，該角色在實際推銷中如何運用，學(xué)生可以通過各種角色扮演，分析該角色所需要學(xué)習(xí)知識，以此來提高銷售能力，交際能力和實際操作能力。
3.教師點評。在角色扮演后，教師對角色扮演情況作一個總的點評，點評包括知識點的理解與運用，角色在實際中的套路，學(xué)生在角色中常見問題，鼓勵學(xué)生角色扮演中的亮點。
三、引用案例教學(xué)模式
從課堂效果上來看，一般分以下幾個步驟：
1.案例把握。案例教學(xué)模式的話，案例選取很關(guān)鍵，根據(jù)大專生現(xiàn)有理論水平及社會經(jīng)驗，對于一般教材雜志的案例都是大而廣，學(xué)生很難具體談操作，作為培養(yǎng)職業(yè)人目標(biāo)的高職類學(xué)生，把握具體操作層面，要求任課教師對身邊案例發(fā)掘和教材案例整改，更加適合學(xué)生特點。
2.課堂把握。實施課堂案例教學(xué)必須有事先規(guī)劃和教師掌控。案例教學(xué)課堂上學(xué)生很踴躍，談著談著，學(xué)生跑題了，所以教師應(yīng)講明本次案例討論流程方向，同時把學(xué)生分成小組，選出組長（一般4-6人一組）。
3.考核機(jī)制建立。在案例教學(xué)模式中建立考核機(jī)制是學(xué)生案例效果保證，案例教學(xué)考核同樣以小組為單位，這樣做的目的能帶動班級中個別不積極分子，形成一個團(tuán)隊的力量。把每次做得最好的小組成員平時成績考核上體現(xiàn)出來。
案例教學(xué)模式上課氣氛輕松活躍，又可培養(yǎng)學(xué)生發(fā)散性思維，相互啟發(fā)，但也存在一些局限，比如學(xué)生需要一定的理論基礎(chǔ)和社會經(jīng)驗，否則很難消化案例中的玄機(jī)，不利于知識點的傳授，案例選取需要花費教師大量時間，課堂把握需要教師經(jīng)過良好訓(xùn)練，并且案例是死的，事物都有著其自身特殊性，就更需要教師啟發(fā)學(xué)生創(chuàng)新思路。
四、與企業(yè)建立合作的推銷教學(xué)模式
在進(jìn)行推銷理論與技巧專業(yè)教學(xué)的過程中，建立校企結(jié)合的雙向交流尤為重要，作為學(xué)校的相關(guān)部門一定要積極的和相關(guān)企業(yè)取得聯(lián)系，在資源共享和優(yōu)勢互補(bǔ)的基礎(chǔ)上建立試點單位，這樣一來學(xué)校和企業(yè)都可以在雙向合作中獲得利益，而且也可以很好的促進(jìn)我們實訓(xùn)教學(xué)的順利開展，為其實訓(xùn)提供了很好的平臺。而在校企合作建立之后，學(xué)校就要針對相關(guān)的實訓(xùn)要求進(jìn)行分析，進(jìn)而科學(xué)的設(shè)置實訓(xùn)教學(xué)的內(nèi)容和要點，具體來說在進(jìn)行實訓(xùn)教學(xué)的過程中，我們需要重視以下幾個方面的問題：
1.科學(xué)的設(shè)置實訓(xùn)教學(xué)項目和相關(guān)內(nèi)容。在進(jìn)行實訓(xùn)教學(xué)的過程中，我們首先要明確的一個內(nèi)容就是需要實訓(xùn)的項目和主要內(nèi)容，這是在進(jìn)入企業(yè)實訓(xùn)之前需要解決的問題。按照課程設(shè)置的相關(guān)要求，我們要根據(jù)相關(guān)的教學(xué)目標(biāo)，進(jìn)而確定推銷的形式。在這方面，我們需要和企業(yè)取得聯(lián)系，進(jìn)而確定相關(guān)的推銷方式，例如：展會現(xiàn)場促銷以及零售賣場促銷和居民區(qū)促銷。在這方面，學(xué)校要主動的和企業(yè)進(jìn)行聯(lián)系，根據(jù)該學(xué)期實訓(xùn)教學(xué)的相關(guān)要求確定實訓(xùn)的具體內(nèi)容和實訓(xùn)的時間，以便實訓(xùn)的順利進(jìn)行。
2.確定項目人員。對于企業(yè)來說，在進(jìn)行實訓(xùn)的時候，則需要根據(jù)自己的相關(guān)銷售和促銷安排，來確定所需的人數(shù)及相應(yīng)的用人標(biāo)準(zhǔn)，在明確了這些目標(biāo)之后，就要和學(xué)校取得聯(lián)系，進(jìn)而選擇合適的人才進(jìn)行實訓(xùn)。與此同時，學(xué)校還需要在實訓(xùn)的過程中加以實訓(xùn)要點的指導(dǎo)，作為實訓(xùn)人員要明確企業(yè)推銷的相關(guān)要求和特點，進(jìn)而更好地把所學(xué)的知識運用到其中。
3.做好實訓(xùn)前的各項培訓(xùn)及指導(dǎo)工作。在開展實訓(xùn)之前，學(xué)校和企業(yè)之間也需要進(jìn)行有效溝通，進(jìn)而作出相應(yīng)的實訓(xùn)指導(dǎo)和培訓(xùn)。在確定實訓(xùn)的項目和具體安排之后，企業(yè)就要進(jìn)行相應(yīng)的實訓(xùn)指導(dǎo)，作為學(xué)校來說，需要對實訓(xùn)的學(xué)生進(jìn)行理論知識的梳理，同時，企業(yè)則需要根據(jù)崗位的具體特點和實際職責(zé)進(jìn)行分析，進(jìn)而讓學(xué)生很好地了解企業(yè)的管理與運作情況，以及推銷活動中需要我們具體掌握的方式方法，或者是技巧。只有這樣，學(xué)生在實訓(xùn)的過程中才能夠更好地開展，并掌握相應(yīng)的推銷要點。
企業(yè)合作推銷模式雙方建立基礎(chǔ)是雙方互利，而企業(yè)方追求的是經(jīng)濟(jì)效益，勢必或多或少犧牲一部分學(xué)生利益，同時還必須有專門機(jī)構(gòu)與企業(yè)聯(lián)系，學(xué)生在用工方面達(dá)不到企業(yè)要求，對企業(yè)要求上的不理解，教師不時解決學(xué)生企業(yè)的用工上的矛盾。
五、學(xué)校自我組織的展銷教學(xué)模式
除了校企結(jié)合的實訓(xùn)模式外，對于學(xué)校自身來說，也可以實現(xiàn)形式多樣的展銷活動，進(jìn)而讓學(xué)生參與其中實現(xiàn)實訓(xùn)教學(xué)和指導(dǎo)。對于校內(nèi)的展銷實訓(xùn)模式來說，他可以更好地讓廣大學(xué)生參與進(jìn)來，是一種較為重要的實訓(xùn)教學(xué)模式，同時還可以在一定程度上為學(xué)校帶來收益，針對這種形式的實訓(xùn)教學(xué)，我們要注意以下幾點問題：
1、進(jìn)行商品展銷會的設(shè)計。對于商品展銷會來說，它是一種很好的推銷實訓(xùn)項目，其中需要我們動用較多方面的推銷知識，并且在具體的推銷中還需要有效地運用各種銷售技巧。在這種展銷實訓(xùn)的模式教學(xué)中，需要教師和學(xué)生積極地參與進(jìn)來，其中，教師要和學(xué)生一起做好整個商品展銷的策劃和分析，其中要積極的讓學(xué)生去設(shè)計，運用所學(xué)的銷售知識進(jìn)行商品展銷的設(shè)計。
還可以把參加實訓(xùn)的學(xué)生分為幾個小組，分屬不同的經(jīng)營單位，各自開展他們的經(jīng)營項目和展銷設(shè)計，進(jìn)而讓他們之間互相比較，在競爭中了解推銷的相關(guān)知識和要點。這樣一來也有利于提高學(xué)生們的積極性。并且在實際的展銷過程中發(fā)揮他們的創(chuàng)新性，例如，在整個展銷會期間，我們可以要求相關(guān)的經(jīng)營單位設(shè)計不同的展銷方式，包括宣傳的口號、宣傳的途徑等，把所學(xué)的理論知識靈活運用到實際推銷當(dāng)中，進(jìn)而培養(yǎng)推銷的綜合素質(zhì)，為學(xué)生未來創(chuàng)業(yè)奠定扎實的基礎(chǔ)。
2.展銷會中進(jìn)行實訓(xùn)教學(xué)指導(dǎo)。通過展銷會的形式來進(jìn)行實訓(xùn)教學(xué)的過程中，作為教學(xué)工作者一定要加強(qiáng)在校內(nèi)商品展銷會整個活動的過程中的指導(dǎo)，因為對于展銷會來說，在這其中一定會出現(xiàn)各種各樣的問題，如何有效地進(jìn)行組織和管理是需要我們積極思考的問題。對此，要求我們加強(qiáng)實際活動開展中的指導(dǎo)和分析，從而更好的應(yīng)道學(xué)生進(jìn)行推銷和后續(xù)的各項工作開展。例如，引導(dǎo)學(xué)生如何進(jìn)行客戶群體的分析，消費需求的調(diào)查，同時也要讓學(xué)生了解相應(yīng)的商品知識，進(jìn)而更好地采購相應(yīng)商品等。而在具體的商品銷售時，也許會有很多的學(xué)生不能很好地掌握銷售的要點，進(jìn)而導(dǎo)致其在實際的銷售中出現(xiàn)失誤。除此之外，我們還可以引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行促銷策劃的撰寫，這樣一來，也就可以更好地把在課堂中所學(xué)的理論知識運用到實際生活中去，其中也有利于展銷會更好地進(jìn)行，提高展銷會的規(guī)范性和銷售效果。
展銷實訓(xùn)模式應(yīng)該能培養(yǎng)學(xué)生組織、策劃、創(chuàng)新能力，但是參與面很難形成全班參與，積極參與的同學(xué)更加積極，這就需要教師鼓勵和引導(dǎo)，并進(jìn)行相關(guān)的決策與實施，最終實現(xiàn)實訓(xùn)教學(xué)的高效開展。
六、學(xué)生自我經(jīng)營管理的代銷教學(xué)模式
在教學(xué)的過程中，為了增強(qiáng)學(xué)生實際能力，我們也可以進(jìn)行學(xué)生自我經(jīng)營管理的代銷實訓(xùn)教學(xué)模式，尤其是在推銷技巧課程的教學(xué)中，對于學(xué)校來說，往往會受到相關(guān)條件的制約和限制，這樣一來，也就會有一部分學(xué)生很難接觸并參加校企合作的實訓(xùn)模式，因為企業(yè)往往會有人員方面的限制，在這種情況下，我們就可以引導(dǎo)學(xué)生自我經(jīng)營的代銷實訓(xùn)，通常它可以由學(xué)校進(jìn)行擔(dān)保，進(jìn)而代銷產(chǎn)品的實訓(xùn)模式。
對于這種實訓(xùn)模式來說，在具體實施時，我們則需要制定相應(yīng)的規(guī)章制度來進(jìn)行規(guī)范，保證實訓(xùn)有效地進(jìn)行。而在這種自我經(jīng)營的過程中，也就需要我們加強(qiáng)分析和指導(dǎo)，具體來說要注意以下幾個方面的內(nèi)容：
1.分析和掌握銷售流程。在進(jìn)行自我經(jīng)營管理的過程中，我們需要更加全面的分析和了解消費對象，在實踐中加強(qiáng)對推銷技術(shù)的研究和學(xué)習(xí)，并了解其發(fā)展的歷史，掌握推銷的一系列基本要點。這是和理論知識相結(jié)合的重要過程，我們需要注意二者之間的有效結(jié)合，并實現(xiàn)相互間的促進(jìn)與融合。
2.了解推銷活動對人的素質(zhì)的基本要求。這是我們進(jìn)行代銷實訓(xùn)必須要重視起來的問題，只有在明確了相應(yīng)的銷售要求之后，我們才能夠更好地按照這個要求逐步鍛煉和提高自身素質(zhì)。針對推銷所需的一些要求，不斷地在實際鍛煉中學(xué)結(jié)，最終具備推銷所應(yīng)用的一系列基本素質(zhì)。
代銷實訓(xùn)模式可以培養(yǎng)學(xué)生的推銷基本技巧，推廣面可以全班，更容易制定考核標(biāo)準(zhǔn)，比如用推銷業(yè)績+推銷總結(jié)+同學(xué)教師互評=成績，它是我們實訓(xùn)教學(xué)的一大重要形式，對此必須予以充分的重視，與此同時，要在實際的推銷過程中對學(xué)生予以指導(dǎo)，真正讓學(xué)生體驗到綜合實踐活動的價值和成功的喜悅。要根據(jù)在實際推銷的表現(xiàn)進(jìn)行總結(jié)分析，了解其在實際推銷中存在的問題，并采取有效方式進(jìn)行解決，實現(xiàn)有效的改進(jìn)和提升。
參考文獻(xiàn)：
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第4篇：推銷課程總結(jié)范文
在職高教材一年級語文（基礎(chǔ)模塊）中，有一堂口語交際課，實用性很強(qiáng)，因此教師不能完全照本宣科，死板教學(xué)。筆者將以兩個專業(yè)的教學(xué)實踐為例，談?wù)勅绾螌⒁惶每谡Z交際課與專業(yè)教學(xué)相結(jié)合，以調(diào)動學(xué)生的積極性。
一、以市場營銷專業(yè)為例
市場營銷專業(yè)有一門核心課程――推銷學(xué)，主要講授的是推銷心理、推銷策略與技巧等知識，以使學(xué)生具備從事推銷工作的基本素質(zhì)與能力。那么“介紹事物”的口語交際課完全可以和這門專業(yè)課程相結(jié)合，通過開展“班級營銷活動”訓(xùn)練學(xué)生的口語交際能力。
課前教師可以讓學(xué)生自由準(zhǔn)備想要推銷的商品，力求商品齊全。正式上課時，學(xué)生把要推銷的商品整齊地擺放在營銷商品展示臺上，積極推銷，為自己所在的組創(chuàng)收加分。因為是大家感興趣的授課形式，同學(xué)們都很積極踴躍，爭著上臺向全班介紹自己的商品。盡管打頭的同學(xué)在介紹商品的時候沒有很清晰明確地抓住事物的特征，更沒有一定的介紹順序，隨意性很強(qiáng)，但是每一次的介紹后，師生都能及時給予建議，后面的同學(xué)也會不斷地補(bǔ)充修改自己的推銷詞，說得越來越好。教師無須講述太多的理論性知識，而是融入到學(xué)生的營銷活動中，和同學(xué)們一起探討總結(jié)面對不同的消費群體和商品時最適用的介紹方法，這樣學(xué)生更容易掌握介紹商品基本要點的方法。
二、以幼教專業(yè)為例
而面對幼教專業(yè)，教師需要考慮的問題就更多一些。
1.幼教專業(yè)的專業(yè)特性
幼教課程多且專業(yè)，如琴法、樂理、舞蹈、幼兒文學(xué)等，這些課程學(xué)生進(jìn)校剛開始接觸，還沒有深入學(xué)習(xí)，介紹起來有一定難度。而幼兒教師是一個專業(yè)性很強(qiáng)的職業(yè)，其素質(zhì)應(yīng)該在同學(xué)們一開始進(jìn)校學(xué)習(xí)時就接觸并且逐漸訓(xùn)練和養(yǎng)成。其中，語言表達(dá)能力是對教師職業(yè)的特殊要求，首先要求準(zhǔn)確、明了，有邏輯性；其次要求富有感情，有感染力；更高的要求就是要富有個性，能體現(xiàn)出教師的獨特風(fēng)采。手工課是幼兒教學(xué)中重要的活動內(nèi)容，教師可以將“介紹事物”的口語交際課設(shè)置成“幼兒教師課堂口語能力”的訓(xùn)練，讓學(xué)生親自體驗幼兒園手工教學(xué)，在介紹手工制作時感悟幼兒教師的教學(xué)用語。
2.課程的開展
課前，教師給學(xué)生布置兩個作業(yè)：利用橡皮泥、彩紙等簡單材料制作一件簡單的手工制品；給自己做一個創(chuàng)意胸牌，標(biāo)識出自己的愛稱。這樣能很好地調(diào)動學(xué)生的積極性，拉近師生距離。
課上，教師利用多媒體展示學(xué)生討論制作手工時的視頻資料和近期的優(yōu)秀手工作品，并提問：以自己的胸牌為例，哪位同學(xué)可以介紹一下是怎么構(gòu)思、怎么做的？
教師可對學(xué)生的表述進(jìn)行簡單的整理分析，從“名稱、準(zhǔn)備材料、制作過程、使用方法”等幾部分來闡述，引導(dǎo)學(xué)生分清主次。通過適當(dāng)?shù)慕榻B順序，再進(jìn)一步提問：在教小朋友做手工時應(yīng)該怎么表述？你認(rèn)為幼兒教師課堂口語有哪些特點和要求？
這個問題是有意培養(yǎng)學(xué)生的幼教行業(yè)意識，希望通過分組討論和模擬教學(xué)實踐，協(xié)作完成答案。學(xué)生模擬上課時，教師應(yīng)鼓勵同學(xué)們大膽發(fā)言，解決不好的問題，大家一起想辦法，在教學(xué)實踐中不斷學(xué)習(xí)、磨煉，積累經(jīng)驗，借鑒成敗，實現(xiàn)自我能力的提升與發(fā)展。
同學(xué)們的發(fā)言很積極，也很到位，但是實際操作中，想把手工課上好，介紹清楚流程，且具有幼兒教師課堂口語特色，確實不是一件容易的事。特別是剛剛踏進(jìn)職高校門的高一新生，還要學(xué)習(xí)更多的專業(yè)理論知識，參加專業(yè)教學(xué)實習(xí)，數(shù)次的體驗和總結(jié)才能真正走上講臺面對小朋友。所以這堂課要讓學(xué)生在手工課的教學(xué)實踐中通過介紹的口語交際方式初步體會幼兒教師課堂口語特色，只要同學(xué)們有較好的理解和感悟，知曉其具體要求，在今后的專業(yè)學(xué)習(xí)中加以強(qiáng)化或拓展訓(xùn)練，這堂課就是有意義的。
3.課堂總結(jié)
教師要把學(xué)生的自我認(rèn)識匯總板書到黑板上，落實學(xué)生自主學(xué)習(xí)的可能性和實效性。
首先，幼兒教師要尊重幼兒的個性，掌握幼兒的心理特征，還要特別注意自己無意識的說話方式、語氣語調(diào)都會對幼兒產(chǎn)生潛移默化的影響。所以，幼兒教師的課堂口語應(yīng)表現(xiàn)得親切委婉。
其次，幼兒教師的課堂口語表述應(yīng)該是科學(xué)與藝術(shù)的有機(jī)結(jié)合體，教師在向幼兒傳輸知識時所表現(xiàn)出的外在語言要具有情感性、形象性和趣味性。一方面，幼兒教師課堂口語的表述應(yīng)該簡潔、規(guī)范，另一方面，我們還要注意幼兒教師課堂口語兒童化，即注重語言的形象性和趣味性。在給幼兒上課時，要適當(dāng)運用一些有聲、有色、有形的簡單詞語，貼近兒童生活，符合兒童心理特征，這樣可以有效調(diào)動孩子們的學(xué)習(xí)積極性，營造出一種靈活、寬松的課堂氛圍。此外，在授課過程中，還要時常與小朋友進(jìn)行語言或情感的雙向傳遞，關(guān)注小朋友的行為和表現(xiàn)，及時地做出反饋，隨時夸獎、鼓勵或提醒注意。
在教師的適當(dāng)引導(dǎo)和學(xué)生自己的教學(xué)實踐、分析討論后，大家對幼兒教師課堂口語有了自己的理解。當(dāng)然，幼兒教師課堂口語的實踐性和規(guī)范性很強(qiáng)，也極具針對性、誘導(dǎo)性、感染性和靈活性，這一節(jié)語文口語交際課的訓(xùn)練也只是幼教專業(yè)同學(xué)進(jìn)行教師課堂口語訓(xùn)練的開端，但學(xué)生對幼兒教師課堂口語有了最初的認(rèn)識和了解，有助于其今后的專業(yè)課程學(xué)習(xí)。
三、結(jié)語
第5篇：推銷課程總結(jié)范文
關(guān)鍵詞：能力本位；職業(yè)能力；素質(zhì)教育
當(dāng)前，能力本位教育在職業(yè)院校中已經(jīng)得到廣泛認(rèn)同，尤其在理工科類課程中貫徹實施得比較好，但在財經(jīng)管理類課程中，其基本價值取向仍徘徊在我國傳統(tǒng)教育那種“知識本位教育”的陰影里。多年來，筆者對以能力為本位的全面素質(zhì)教育作了較深入的探索，對所擔(dān)任的《市場營銷》、《企業(yè)管理》、《財政與金融》、《汽車營銷》、《電子商務(wù)概論》等財經(jīng)管理類專業(yè)課程實行全面的教學(xué)改革，建立起以能力為本位的教學(xué)模式，成效顯著。
個人職業(yè)能力的高低取決于專業(yè)能力、方法能力和社會能力三要素整合的狀態(tài)。專業(yè)能力是指具備從事職業(yè)活動所需要的專門技能及專業(yè)知識，要注重掌握技能、掌握知識，以獲得合理的知能結(jié)構(gòu)。方法能力是指具備從事職業(yè)活動所需要的工作方法及學(xué)習(xí)方法，要注重學(xué)會學(xué)習(xí)、學(xué)會工作，以養(yǎng)成科學(xué)的思維習(xí)慣。社會能力是指具備從事職業(yè)活動所需要的行為規(guī)范及價值觀念，要注重學(xué)會共處、學(xué)會做人，以確立積極的人生態(tài)度。筆者在教學(xué)過程中，始終圍繞著這三項能力的培養(yǎng)來開展。
一 突破教材束縛，根據(jù)職業(yè)崗位需要和時展整合課程內(nèi)容
實施能力教育，首先應(yīng)打破傳統(tǒng)的學(xué)科型教學(xué)模式?，F(xiàn)行教材往往偏重于理論的系統(tǒng)性，以原理概念分類為主線，對知識點泛泛鋪陳，內(nèi)容較抽象，忽視能力素質(zhì)的培養(yǎng)。針對這一狀況，筆者在教學(xué)過程中，對教材內(nèi)容進(jìn)行大膽取合，刪除不適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)部分的章節(jié)，增加實用技能培訓(xùn)和最新市場發(fā)展動態(tài)內(nèi)容，并增設(shè)能力訓(xùn)練和大量案例材料，對課程進(jìn)行重新整合。例如，在《市場營銷》課程中，增加一章自己編寫的“營銷員實務(wù)”內(nèi)容，把企業(yè)營銷員(業(yè)務(wù)員)必備的職業(yè)崗位及素質(zhì)要求、客戶開發(fā)及推銷技巧、銷貨、回款、客戶管理等知識內(nèi)容增加進(jìn)去。這些內(nèi)容在現(xiàn)行版本的市場營銷教材中都遍尋不得，卻恰恰是企業(yè)招聘營銷員所必需的知識，也是學(xué)生上崗前亟待掌握的技能點。由于所教的學(xué)生具備這一知識能力上的優(yōu)勢，在近幾年學(xué)生就業(yè)招聘會上大受歡迎，很多畢業(yè)學(xué)生成為用人企業(yè)的營銷業(yè)務(wù)骨干。
在整合教材的同時，對所上的每一節(jié)課，都以務(wù)實、應(yīng)用為重點，給合市場經(jīng)濟(jì)中典型實例，直接切人知識點的講述。例如，在講授《財政與金融》課程時，把這兩年發(fā)生的全球金融危機(jī)融入課程內(nèi)容，既強(qiáng)力吸引學(xué)生的注意力，又使知識點與現(xiàn)實應(yīng)用很好地結(jié)合。對知識點的表述也不唯書本，盡量用通俗、精簡的語言對各要點進(jìn)行概括、歸納，使學(xué)生易學(xué)易懂，再結(jié)合布置理論聯(lián)系實際類型的課外作業(yè)，進(jìn)一步鞏固知識，培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)能力、方法能力。
二 以學(xué)生為主體，實施與能力培養(yǎng)相適應(yīng)的教學(xué)方法
改變傳統(tǒng)的以教師為中心、以講授為中心、以教材為中心的教學(xué)模式，調(diào)整師生角色定位，確立以學(xué)生為主體、教師為主導(dǎo)，以培養(yǎng)學(xué)生能力為主線的教學(xué)模式。
首先，創(chuàng)設(shè)民主、寬松、和諧的課堂氣氛。在課堂上始終以親切、民主、平等的姿態(tài)對待學(xué)生，激勵其主動參與學(xué)習(xí)，使學(xué)生感到心情舒暢、思維活躍、樂于接受教師的點撥。
其次，根據(jù)學(xué)生的心理特點，建立相應(yīng)的激勵機(jī)制。在每門課程的第一節(jié)課，就向?qū)W生講明“游戲規(guī)則”――課堂上的問題討論均作為成績記錄，鼓勵學(xué)生主動舉手回答問題，凡主動答題者，答對了記分，答錯了不扣分；若是無人主動答題，而由老師點名答題的，則按答題質(zhì)量記分。同時鼓勵學(xué)生向老師提問，凡提問質(zhì)量高的，也作一次成績記錄。這樣一來，激發(fā)起學(xué)生強(qiáng)烈的參與意識，經(jīng)常爭先發(fā)言。
再次，有意識、有計劃地創(chuàng)設(shè)“問題情境”鼓勵學(xué)生積極思維。對于課程內(nèi)容，凡是學(xué)生能夠通過討論解決問題，就組織學(xué)生討論；學(xué)生能夠自己動手操作的，盡可能讓學(xué)生動手試；學(xué)生可以自己歸納總結(jié)、得出結(jié)論的，教師就不代勞。通過對一個又一個問題的分析和解決、讓學(xué)生獲得成功的體驗。而教師的主導(dǎo)和作用主要體現(xiàn)在設(shè)疑解難、啟發(fā)學(xué)生思維和對教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)過程的隨機(jī)調(diào)整方面。
最后，根據(jù)每一節(jié)課的學(xué)習(xí)任務(wù)的不同，靈活采用各種以能力為本位的教學(xué)法。常用的有：案例教學(xué)法、角色扮演法、四步法(模式：引例――議論――思辨――應(yīng)和)、引導(dǎo)提示法(模式：收集信息――計劃――決策――實施――檢驗――評價)等。例如：在《汽車營銷》中的“人員推銷”課程的教學(xué)中，安排學(xué)生進(jìn)行分組角色扮演，一名學(xué)生扮演顧客，另一名扮演汽車推銷員，其他組員則進(jìn)行觀摩評價，然后在小組范圍內(nèi)輪換扮演不同的角色。
這些教學(xué)法的實施，不但使學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣盎然，更有效地訓(xùn)練和培養(yǎng)了學(xué)生的專業(yè)能力、分析能力、創(chuàng)造能力、實踐能力、語言文字表達(dá)能力等綜合能力。
三 強(qiáng)化實操訓(xùn)練，著力培養(yǎng)學(xué)生的綜合職業(yè)能力
能力本位教育的核心，在于培養(yǎng)學(xué)生的綜合職業(yè)能力。課堂教學(xué)，一般側(cè)重于培養(yǎng)學(xué)生的一般知識性的“基礎(chǔ)能力”和較高層次知識和技能構(gòu)成的“專業(yè)能力”，對“方法能力”和“社會能力”的培養(yǎng)較難實現(xiàn)。開展實踐教學(xué)，通過教學(xué)實習(xí)的形式，將“專業(yè)能力”、“方法能力”和“社會能力”的培養(yǎng)有機(jī)結(jié)合在一起，是實施學(xué)生全面能力素質(zhì)教育的最有效途徑。
第6篇：推銷課程總結(jié)范文
關(guān)鍵詞：參與式教學(xué)；教學(xué)設(shè)計
一、當(dāng)下大學(xué)生課堂普遍現(xiàn)狀的問題及根源
當(dāng)下大學(xué)生課堂普遍存在參與課堂互動積極性不夠，注意力容易不集中，對課堂知識厭倦。這既影響了大學(xué)生對于學(xué)習(xí)乃至社會化技能的掌握，也影響了老師課堂教學(xué)的積極性，如若不積極調(diào)整，會形成循環(huán)性的負(fù)面影響。根源在于，第一，移動互聯(lián)網(wǎng)的去中心化背景下導(dǎo)致學(xué)生對于權(quán)威主體相對保留，有別于傳統(tǒng)學(xué)生在課堂上對于老師權(quán)威的服從，這對教學(xué)參與和教學(xué)秩序帶來一定的挑戰(zhàn)，而教學(xué)規(guī)則上有天然的約束性要求，這對矛盾導(dǎo)致學(xué)生處于主動避讓狀態(tài)。第二，從心理學(xué)角度，大學(xué)生普遍處于“補(bǔ)償青春”年齡階段，高考的競爭壓力以及傳統(tǒng)應(yīng)試教育的填鴨式教學(xué)降低了大學(xué)生學(xué)習(xí)的探索欲望和好奇心，由此產(chǎn)生補(bǔ)償心理和厭惡心理具有抗拮性。第三，從教學(xué)目的而言，教師和學(xué)生雖然從主觀上需要淡化年齡、知識結(jié)構(gòu)、閱歷等的差異化，但這種差異化處理不好客觀上會影響在教學(xué)互動中的互動質(zhì)量和傳授效果，既無法發(fā)揮教師在社會化引導(dǎo)的權(quán)威性，也促使課堂教學(xué)活動中老師無奈擔(dān)任獨角戲，挫傷老師后續(xù)教學(xué)活動的積極性。第四，手機(jī)提供了豐富的娛樂和新鮮資訊，相對于大學(xué)教學(xué)穩(wěn)定的教學(xué)發(fā)揮，有天然的吸引力，自然產(chǎn)生了兩者教學(xué)互動中不可避免的“注意力轉(zhuǎn)移”。第五，普遍相對優(yōu)越的成長環(huán)境和相對簡單的社會閱歷促使大學(xué)生在所學(xué)所用方面帶有主觀的個人偏好，沒有意識到社會化技能對社會人的重要性，也就缺失了求學(xué)的動力。
二、本門課程教學(xué)中的制約因素
現(xiàn)代推銷學(xué)實務(wù)是市場營銷專業(yè)中偏實踐技能型的學(xué)科，對場景化的教學(xué)提出相當(dāng)高的要求，但現(xiàn)實有不可避免的制約因素。一是真實的推銷實踐是多樣化，不同的場景在不同的階段不同的人群都提出藝術(shù)而靈活處理的要求。而現(xiàn)實的教學(xué)環(huán)境雖有模擬推銷環(huán)節(jié)，但還是受到教學(xué)設(shè)施的限制，無法大量提供簡要有針對性的實踐感知。二是當(dāng)下普遍可以通過模擬推銷環(huán)節(jié)來加強(qiáng)學(xué)生對理論的理解，但學(xué)生往往以學(xué)生心態(tài)和規(guī)范理解推銷環(huán)節(jié)的種種處理思路，真實感和角色體驗會降低，自然降低了“知行合一”的綜合領(lǐng)悟效果。而社會真實的推銷實踐是個人需要具備綜合的知識、能力和素質(zhì)要求。這相應(yīng)的會要求在模擬環(huán)境要求學(xué)生的基礎(chǔ)能力例如社交能力、口頭表達(dá)能力具備一定的基礎(chǔ)。但是班級學(xué)生性格多樣化，都有各自的一些暫時短板，例如怯場例如表達(dá)能力不順暢等制約因素，這就影響了模擬環(huán)節(jié)的有序有效進(jìn)行，特別是學(xué)生的參與意愿和動力。因此學(xué)生基礎(chǔ)性能力偏差在實際教學(xué)環(huán)節(jié)中帶有一定的挑戰(zhàn)，這是推進(jìn)教學(xué)預(yù)期效果的另一制約因素。
三、現(xiàn)代推銷學(xué)實務(wù)教學(xué)設(shè)計思路
雖然現(xiàn)實教學(xué)不能做到盡善盡美，但是把握學(xué)生的真實背景、結(jié)合課程的性質(zhì)和能力要求而知己知彼，有目的在教學(xué)環(huán)境中因勢利導(dǎo)，創(chuàng)造條件，也一定程度上可以提高教學(xué)效果。對此，大致的設(shè)計思路如下：1.導(dǎo)入推銷無處不在的觀念。這種觀念需要不斷的重復(fù)和強(qiáng)調(diào)，但不是純粹口頭空洞的表達(dá)，而是多方面生活場景化的導(dǎo)入。例如推銷不是工作才需要才會出現(xiàn)場景，也不是純粹的有形產(chǎn)品和商業(yè)化服務(wù)，而是無處不在。而落腳點就在學(xué)生普遍的生活點滴以及媒體熱門話題的引申，范圍涉及學(xué)生密切相關(guān)的人際交往、玩樂、購物等環(huán)節(jié)。在場景化描述后做簡單深入的原理再現(xiàn)，引導(dǎo)學(xué)生從日用而不只到意識的日用而知。努力提高課堂知識的趣味性，真實性，以及實用性感知。而這類話題必須以學(xué)生為中心，老師需要關(guān)注學(xué)生所偏好的興趣和痛點，才能因為熟悉而有親切感的參與動力。2.善于利用手機(jī)的信息優(yōu)勢。雖然手機(jī)成為當(dāng)下影響課堂教學(xué)秩序的一大因素，學(xué)生注意力普遍不集中的根源。但是利弊全在老師主導(dǎo)和有效的管控。移動互聯(lián)網(wǎng)帶來豐富的信息資源，利用好可以有效的解決課程講授過程中的案例缺乏問題，也能夠做到人人參與。所以老師可以在備課環(huán)節(jié)中利用手機(jī)這一媒介作為信息和注意力引導(dǎo)，從而降低課堂案例背景資料的消化時間，提高課堂信息傳播的效率和互動的積極性。誠然，手機(jī)案例的導(dǎo)入需要兼顧學(xué)生興趣和課程的專業(yè)和約束，兼顧信息的實效性和趣味性，從而在符合學(xué)生追求新奇的背景下做有效的導(dǎo)引。3.善于設(shè)置合理生活化的任務(wù)。既然推銷無處不在，這為學(xué)生通過身邊行為設(shè)置任務(wù)安排帶來了便利性。例如引導(dǎo)通過學(xué)生在線下線上的購物環(huán)節(jié)中，有目的的拍攝和記錄。在不侵犯個人隱私的情況下，作為鮮活的案例放在課堂，讓同學(xué)們廣泛討論，促進(jìn)從生活中來而從生活中學(xué)習(xí)，老師適當(dāng)結(jié)合自己專業(yè)優(yōu)勢和課堂教學(xué)目標(biāo)做引導(dǎo)，提高學(xué)生的興趣和討論空間。合理生活化的任務(wù)不是局限于購物，目的是通過案例的再現(xiàn)和主人公意識的代入，帶動學(xué)生廣泛留意生活中的推銷行為，也在討論中讓各方得到學(xué)習(xí)領(lǐng)悟。誠然，這需要教師需要提前合理的收取學(xué)生代表性的案例，以及在不斷的改善中提高同學(xué)們提供案例的針對性和代表性。4.善于利用游戲化導(dǎo)入職業(yè)能力自學(xué)自助端口?，F(xiàn)代推銷實務(wù)對綜合能力的要求很高，而課堂在提升相當(dāng)有限，一是專業(yè)性板塊內(nèi)容多導(dǎo)入會打亂現(xiàn)有教學(xué)秩序，二是專業(yè)性得不到有效的保障。以提升學(xué)生口頭表達(dá)能力為例，涉及演講與口才的內(nèi)容繁多，并且教學(xué)教法不容易有限展開，過分的輸出還會導(dǎo)致學(xué)生在有限時間的課程上淺嘗輒止。而學(xué)生課堂外的時間充裕，只要導(dǎo)入激勵得當(dāng)會帶來學(xué)生自主學(xué)習(xí)的空間和動力。而目前互聯(lián)網(wǎng)有相當(dāng)富有參與性的內(nèi)容板塊，為自主自學(xué)提供了可能。在導(dǎo)入的過程中，通過適當(dāng)?shù)挠螒蚧瘏⑴c調(diào)動學(xué)生的好奇心，老師做好適當(dāng)?shù)慕馕鲇绊懝ぷ?，并保證在甄選和符合教學(xué)中的情境下，推送相應(yīng)的端口給學(xué)生，讓學(xué)生因自己偏好選擇突破點和學(xué)習(xí)任務(wù)導(dǎo)向。規(guī)避學(xué)生在內(nèi)容碎片化的網(wǎng)絡(luò)信息時代無所適從的情景。用第二課堂聯(lián)動課堂板塊，豐富能力提升的內(nèi)容和學(xué)習(xí)矩陣。
四、總結(jié)
現(xiàn)代推銷實務(wù)的教學(xué)因教師和學(xué)生個性和現(xiàn)實環(huán)境差異，有不同的教學(xué)設(shè)計。而核心在于教師以學(xué)生為中心，以學(xué)生的興趣攝入節(jié)點，善于利用互聯(lián)網(wǎng)，合理引導(dǎo)和設(shè)置教學(xué)任務(wù)，推動學(xué)生自學(xué)和參與性教學(xué)，提高學(xué)生的知識和能力素質(zhì)。
參考文獻(xiàn)：
1.蒿麗萍.課程教學(xué)策略設(shè)計與行動路徑[J].內(nèi)蒙古電大學(xué)刊,2017(2):90-93.
第7篇：推銷課程總結(jié)范文
關(guān)鍵詞：高職高專 課程改革 產(chǎn)品銷售 教學(xué)設(shè)計
《產(chǎn)品銷售》課程是市場營銷專業(yè)核心課程，改革前是按照傳統(tǒng)學(xué)科體系設(shè)置課程：（1）根據(jù)商務(wù)推銷與談判學(xué)科教學(xué)內(nèi)容、教材編寫教學(xué)大綱，重理論輕實踐、重理性輕感性，只關(guān)注知識的授受，學(xué)生成為盛裝知識的容器，從而缺乏認(rèn)知學(xué)習(xí)的主動。（2）上課以教師為主，學(xué)生缺少學(xué)習(xí)主動性；教與學(xué)的“雙邊活動”實際為“單邊活動”，教學(xué)關(guān)系就是我講，你聽；我問，你答。學(xué)生只能跟教師學(xué)，復(fù)制教師講課的內(nèi)容，沒有主動性、自主性和創(chuàng)造性。在教學(xué)中也進(jìn)行了一些改革，但是，存在課程目標(biāo)定位過于宏觀，任務(wù)分析粗糙，課程設(shè)置未能突破學(xué)科框架，課程內(nèi)容與工作任務(wù)相關(guān)性低，不能滿足社會需要的技能型營銷人才的需要。
為了實現(xiàn)高職人才培養(yǎng)目標(biāo)，就必須對基于學(xué)科體系下的課程進(jìn)行改革，課程是教育的核心，教師必須圍繞著課程進(jìn)行改革，如何將課程按照工作過程為參照物來進(jìn)行選擇、排序是教學(xué)模式改革的關(guān)鍵?！懂a(chǎn)品銷售》課程整體教學(xué)設(shè)計包括：
一、課程目標(biāo)設(shè)計
1.課程定位。學(xué)生在市場分析的基礎(chǔ)上，靈活運用產(chǎn)品銷售的相關(guān)知識和技能，能夠解決推銷員各個工作環(huán)節(jié)的知識儲備和技能操作問題，對本專業(yè)學(xué)生綜合職業(yè)能力的培養(yǎng)起主要支撐作用。培養(yǎng)方向為企業(yè)推銷員。
2.課程總體目標(biāo)。通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生熟悉一個完整的銷售流程；能夠進(jìn)行目標(biāo)顧客尋找、推銷接近、推銷洽談、交易達(dá)成及客戶管理，培養(yǎng)學(xué)生綜合職業(yè)能力、團(tuán)隊精神，最終每個同學(xué)和團(tuán)隊都能完成項目操作任務(wù)及能夠靈活地綜合運用各種推銷策略與技巧，從事銷售工作。
3.課程能力目標(biāo)：
（1）會進(jìn)行市場調(diào)查，尋找目標(biāo)客戶；
（2）能根據(jù)推銷品的特點準(zhǔn)確選擇目標(biāo)顧客；
（3）會運用各種方法約見和接近顧客；
（4）能制定洽談方案，準(zhǔn)確運用洽談方法和技巧達(dá)到預(yù)期目標(biāo)；
（5）能識別和區(qū)分顧客異議的類型，及時正確的處理顧客異議；
（6）能準(zhǔn)確地識別成交信號，運用各種成交策略和技巧與顧客達(dá)成交易；
（7）會進(jìn)行客戶售前、售中、售后的服務(wù)管理，及能夠靈活應(yīng)用各種討債手段和技巧進(jìn)行貨款的收回
（8）能運用財務(wù)會計知識預(yù)測分析客戶的償債能力和信用政策調(diào)整。
4.課程知識目標(biāo)：
（1）掌握尋找顧客的基本原則、描述準(zhǔn)顧客的基本條件、認(rèn)識準(zhǔn)顧客的基本類型、掌握識別各種尋找顧客的方法；
（2）明確顧客資格審查的內(nèi)容、約見顧客應(yīng)準(zhǔn)備的內(nèi)容及方法；
（3）理解推銷洽談的內(nèi)容、原則和步驟、方法；
（4）認(rèn)識顧客異議的類型與成因，理解異議處理的原則和策略；
（5）掌握成交的基本策略、掌握買賣合同的內(nèi)容；
（6）熟悉客戶管理的流程，掌握客戶服務(wù)管理及客戶信用管理的相關(guān)知識。
5.素質(zhì)目標(biāo)：
（1）能有與人合作共事，形成團(tuán)隊合作意識。
（2）能按規(guī)范辦事、做事細(xì)致認(rèn)真。
（3）能與人交流、很好地溝通分享，準(zhǔn)確表達(dá)自己意見。
（4）能運用多種工具和方法，主動收集信息資料，獲取相關(guān)信息并整理分析。
（5）能有一個良好心態(tài)，面對出現(xiàn)各種機(jī)遇和威脅，分析問題，解決問題。具有經(jīng)濟(jì)意識、風(fēng)險意識。
（6）能開拓性的設(shè)計銷售計劃方案，具有創(chuàng)新精神。
二、課程內(nèi)容設(shè)計
本課程在內(nèi)容選取上注重情境性、科學(xué)性、人本性、和可操作性、適用性、的原則，根據(jù)行業(yè)專家對產(chǎn)品銷售所涵蓋的崗位任務(wù)和職業(yè)能力要求，打破原有的學(xué)科體系，選取產(chǎn)品銷售典型任務(wù)。突出對學(xué)生職業(yè)能力的訓(xùn)練，理論知識的選取緊緊圍繞工作任務(wù)完成的需要來進(jìn)行，課程的總項目是團(tuán)隊所選擇的日用化學(xué)品銷售，并以此貫穿于整個課程的教學(xué)始終。根據(jù)推銷工作流程，將產(chǎn)品銷售流程分成尋找目標(biāo)顧客、接近顧客、推銷洽談、交易達(dá)成及客戶管理5個項目，對五大項目（工作任務(wù)）進(jìn)行了細(xì)化和分類，以五大工作任務(wù)中12不同的子項目（典型任務(wù)）為載體，（例如，在尋找目標(biāo)顧客大項目中又分成顧客需求調(diào)研、整理顧客資料、審查顧客資格等三個子項目）為學(xué)生設(shè)計可以校內(nèi)、外一體化教學(xué)情境中可以完成的項目，讓學(xué)生在團(tuán)隊協(xié)作完成項目的過程中學(xué)習(xí)（“做中學(xué)”），讓教師在組織、指導(dǎo)和監(jiān)控學(xué)生完成項目的過程中實施教學(xué)（“做中教”）。具體產(chǎn)品為牙膏、洗衣粉、香皂、護(hù)發(fā)素、香水、防曬霜、洗滌凈、洗面奶、洗發(fā)水、沐浴露等。
三、能力訓(xùn)練項目設(shè)計
為了完成項目任務(wù)和教學(xué)目標(biāo)，本課程一開始就設(shè)計好了教學(xué)情境：成立一個“南京欣樂化工貿(mào)易有限公司”，從事日用化學(xué)品營銷業(yè)務(wù)。把全班分成九個產(chǎn)品營銷部，分別經(jīng)營牙膏、洗衣粉、香皂、護(hù)發(fā)素、香水、防曬霜、洗滌凈、洗面奶、洗發(fā)水、沐浴露等產(chǎn)品的營銷業(yè)務(wù)。全班分組至每個產(chǎn)品營銷部，成為營銷業(yè)務(wù)人員。
教師角色。營銷策劃課程的教師職業(yè)定位是南京拓展化工貿(mào)易有限公司的營銷總監(jiān)，同時又是產(chǎn)品銷售方面的咨詢師，負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售項目任務(wù)的總體安排、產(chǎn)品銷售知識的培訓(xùn)、指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查、整改和項目成果的驗收、點評、考評等工作。
學(xué)生角色。學(xué)生的職業(yè)定位是南京欣樂化工貿(mào)易有限公司按不同產(chǎn)品營銷部劃分的營銷經(jīng)理和營銷員，一般5到6人為一個產(chǎn)品營銷部，選舉1名擔(dān)任營銷部經(jīng)理，其余分別為產(chǎn)品銷售人員。
課程實例、實訓(xùn)和主要課程活動主要根據(jù)職業(yè)崗位活動和實際工作流程來進(jìn)行，筆者在上課中將每個大的項目分成若干個項目任務(wù)。例如，其中一個任務(wù)顧客異議處理，它的能力目標(biāo)：（1）能夠識別和區(qū)分出顧客異議的類型；（2）能夠及時地處理顧客的異議。要實現(xiàn)上述能力，必須采用相應(yīng)的方法、步驟和手段：（1）指定各組到本地商場進(jìn)行實地觀察，記錄各組營業(yè)員接待顧客的態(tài)度、舉止及處理顧客異議的方法；（2）針對營業(yè)員的處理過程寫一份短評；（3）現(xiàn)場模擬；（4）學(xué)生自評、老師點評、總結(jié)相關(guān)知識。這樣一次課結(jié)束后，學(xué)生不僅完成項目任務(wù)，同時實現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)，真正達(dá)到課堂教學(xué)以學(xué)生為主體，教師為主導(dǎo)角色變換和雙向互動的教學(xué)模式。
四、考核方式與考核標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計
為充分調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)積極性、主動性和自覺性，建立以過程性考核和終結(jié)性考核相結(jié)合的課程考核機(jī)制。其中，過程性考核包括過程評價、成果評價、小組評價，占總成績70%，終結(jié)性考核占30%。整個課程考核以技能操作為主，突出技能應(yīng)用和能力培養(yǎng)，同時考核學(xué)生的學(xué)習(xí)主動性、職業(yè)道德素養(yǎng)、團(tuán)隊精神、溝通能力和運用知識進(jìn)行應(yīng)變、處理的能力?？偝煽?項目任務(wù)成績×70%+考試成績×30%
項目任務(wù)成績主要有以下幾個部分：
（1）過程性評價：學(xué)習(xí)主動性、職業(yè)道德素養(yǎng)、團(tuán)隊精神、溝通能力（25%）
（2）成果性評價：項目執(zhí)行、項目作業(yè)、小組討論、發(fā)言（40%）+項目大作業(yè)（20%）
（3）小組評價：小組互相打分（15%）
每次項目任務(wù)實施都要進(jìn)行考核，每個單元具體評價標(biāo)準(zhǔn)詳見進(jìn)度表設(shè)計。
1.考核標(biāo)準(zhǔn)
（1）是否有創(chuàng)新性，即能運用所學(xué)理論分析、處理實際中的問題，能就所給的條件提出自己的觀點和處理的方法，并且該分析具有合理性或可行性；（占總成績的 40%）；
（2）是否能有效搜集資料，并能用文字清晰、有邏輯的闡述自己的觀點；（占總成績的 30%）；
（3）是否有良好的口頭表達(dá)能力，即能利用現(xiàn)代化設(shè)施，清晰地用語言表述自己的觀點，并能回答他人就該課題的提問（占總成績的 10%）；
（4）是否有合作精神，即能在模擬角色中與小組其它人員配合，共同完成作業(yè)任務(wù)（占總成績的20%）。
2.考核具體表格
（1）過程（考查工作態(tài)度、分工明確、規(guī)范性、安全性） 25%；
（2）成果（考查質(zhì)量）60%
（3）小組評價（考查項目的可執(zhí)行、可操作性）15%
參考文獻(xiàn)：
[1]姜大源.職業(yè)教育學(xué)新論[M].北京：科學(xué)教育出版社，2007.
[2]戴士弘.職業(yè)教育課程教學(xué)改革[M].清華大學(xué)出版社，2007.
[3]王孝明.推銷實戰(zhàn)技巧.經(jīng)濟(jì)管理出版社，2004.
第8篇：推銷課程總結(jié)范文
關(guān)鍵詞：行為導(dǎo)向 市場營銷學(xué) 教學(xué)模式
中圖分類號：G712 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
文章編號：1004-4914（2011）07-143-03
隨著經(jīng)濟(jì)和社會的發(fā)展，市場競爭日益加劇，市場營銷對企業(yè)的經(jīng)營起到越來越重要的作用。2008年金融危機(jī)爆發(fā)以來，對市場營銷專業(yè)的人才需求持續(xù)增長，高職院校對市場營銷課程建設(shè)和專業(yè)建設(shè)也越來越重視。對于高職教育來說市場營銷學(xué)課程的教學(xué)更要注重培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新思維和職業(yè)能力。傳統(tǒng)的教學(xué)方式對于應(yīng)用性極強(qiáng)的市場營銷學(xué)課程來說難以適應(yīng)。
筆者在多年的教學(xué)實踐中探索發(fā)現(xiàn)把行動導(dǎo)向教學(xué)模式運用到市場營銷學(xué)課程教學(xué)，可以培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和解決市場營銷實際問題的能力，引導(dǎo)學(xué)生塑造職業(yè)能力，滿足社會對市場營銷專業(yè)人才的職業(yè)需求。
一、行動導(dǎo)向教學(xué)模式的理論基礎(chǔ)
行動導(dǎo)向教學(xué)模式創(chuàng)立于德國，是20世紀(jì)80年代世界職業(yè)教育教學(xué)論中出現(xiàn)的一種先進(jìn)的職業(yè)教學(xué)理念。該模式注重激發(fā)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的積極性，注重對學(xué)生個體行為能力的培養(yǎng)，對于培養(yǎng)人的全面素質(zhì)和綜合能力方面效果明顯。
1.行動導(dǎo)向教學(xué)模式的含義。所謂行動導(dǎo)向教學(xué)模式，是根據(jù)完成某一職業(yè)工作活動所需要的行動、維持行動所需要的環(huán)境條件來設(shè)計、實施和評價職業(yè)教育的教學(xué)活動。行動導(dǎo)向教學(xué)模式將學(xué)生的認(rèn)知學(xué)習(xí)過程與職業(yè)崗位行動內(nèi)容進(jìn)行了同步結(jié)合，其核心是把行動和學(xué)習(xí)統(tǒng)一起來，強(qiáng)調(diào)“行動即學(xué)習(xí)”。教師在教學(xué)中以學(xué)生在職業(yè)崗位工作中的實際工作過程為依據(jù)，創(chuàng)造一種學(xué)生與教師互動的工作情境，讓學(xué)生通過行動來學(xué)習(xí)。學(xué)生通過參與教學(xué)的全過程，發(fā)現(xiàn)、探討和解決崗位職業(yè)活動中出現(xiàn)的問題，體驗并反思學(xué)習(xí)行動。學(xué)生在行動和反思中一方面完成自己的經(jīng)驗和知識體系的構(gòu)建，另一方面提高了自身解決實際問題以及自我管理式學(xué)習(xí)的能力，最終獲得完成相關(guān)職業(yè)活動所需要的知識和能力。
2.行動導(dǎo)向教學(xué)模式的特點。（1）把培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)能力、社會能力、方法能力作為教學(xué)目標(biāo)。（2）貫徹以能力為本的思想，設(shè)計學(xué)習(xí)內(nèi)容。按照職業(yè)崗位工作的內(nèi)在聯(lián)系設(shè)計學(xué)習(xí)內(nèi)容，使學(xué)生獲得工作過程中所涉及到的程序性知識、工作技能和相關(guān)的工作體驗。（3）以學(xué)生為中心的教學(xué)形式。學(xué)生參與程度強(qiáng)，以“要我學(xué)”轉(zhuǎn)化為“我要學(xué)”。教師主要是學(xué)生行為的指導(dǎo)者。（4）教學(xué)組織過程是基于工作過程構(gòu)建學(xué)習(xí)情境，選擇一種或同時運用多種典型的教學(xué)方法，是一個完整的行為模式。（5）溝通方式上是雙向溝通，師生互動。教師根據(jù)學(xué)生行動的結(jié)果了解其接受知識的能力與效果，并給與指導(dǎo)。
3.行動導(dǎo)向教學(xué)模式的主要教學(xué)方法。行動導(dǎo)向型教學(xué)模式倡導(dǎo)的教學(xué)方法主要有項目教學(xué)法、案例教學(xué)法、角色扮演教學(xué)法、頭腦風(fēng)暴教學(xué)法、模擬訓(xùn)練教學(xué)法、張貼板教學(xué)法。教師可以根據(jù)教學(xué)和自身實際情況選擇一種或同時運用多種教學(xué)方法。
二、行動導(dǎo)向教學(xué)模式在山東理工職業(yè)學(xué)院《市場營銷學(xué)》教學(xué)中的實踐應(yīng)用
基于對市場營銷專業(yè)教學(xué)的認(rèn)識，筆者作為一名擁有十年企業(yè)營銷工作，五年高職教育經(jīng)歷的教師，在專業(yè)教學(xué)工作中進(jìn)行了一些積極的實踐與探索。多次教學(xué)實踐證明通過以學(xué)生為主體展開基于工作過程的行動導(dǎo)向教學(xué)，構(gòu)建學(xué)習(xí)和職業(yè)工作崗位真正結(jié)合起來的教學(xué)模式，能夠增強(qiáng)學(xué)生的專業(yè)能力、職業(yè)理解能力和職業(yè)適應(yīng)能力。山東理工職業(yè)學(xué)院市場營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)定位為應(yīng)用型、高技能人才。按照市場營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)定位，結(jié)合《市場營銷學(xué)》課程教學(xué)特點，筆者在教學(xué)過程中具體實施行動導(dǎo)向教學(xué)模式時，主要嘗試采取項目教學(xué)法、模擬訓(xùn)練法、角色扮演法三種模式。
1.項目教學(xué)法。項目教學(xué)法是將一個相對獨立的項目或任務(wù)，交由學(xué)生自己處理的教學(xué)方法。項目信息收集、方案設(shè)計、項目實施、效果評價，都由學(xué)生自己負(fù)責(zé)。項目教學(xué)法要求學(xué)生把不同專業(yè)領(lǐng)域的知識結(jié)合起來，以提高學(xué)生獨立解決問題的能力。筆者由于有豐富的企業(yè)一線工作經(jīng)歷，并且現(xiàn)在也在有關(guān)管理咨詢公司兼職，所以實行真正意義上的項目教學(xué)，有較大的便利之處。
例如，筆者曾經(jīng)接到一家生產(chǎn)門的企業(yè)的市場調(diào)查案。該企業(yè)由原來主導(dǎo)生產(chǎn)面對農(nóng)村市場的大鐵門產(chǎn)品，準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型生產(chǎn)城市套裝木制門產(chǎn)品。為此需要考察當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有市場情況。筆者以此作為一個項目引導(dǎo)學(xué)生完成。由于有充裕的資金支持，學(xué)生參與積極性非常高，實施起來非常順利，具體實施如下：（1）確定項目任務(wù)：對當(dāng)前濟(jì)寧市套裝木制門市場需求及市場競爭狀況進(jìn)行調(diào)查研究。（2）確定項目名稱：濟(jì)寧市套裝木制門產(chǎn)品市場現(xiàn)狀。（3）組建小組團(tuán)隊：按照濟(jì)寧市行政區(qū)域化組建6個團(tuán)隊，每隊6~7人，組建原則是自由組織與教師調(diào)配相結(jié)合。（4）各團(tuán)隊制定工作計劃：各團(tuán)隊討論分析為什么調(diào)查、調(diào)查什么、何時調(diào)查、在哪里調(diào)查、調(diào)查誰、怎么調(diào)查。在此基礎(chǔ)上各團(tuán)隊明確目標(biāo)，制定詳細(xì)的調(diào)查方案和調(diào)查表。（5）調(diào)查方案和調(diào)查表優(yōu)化：各團(tuán)隊調(diào)查方案和調(diào)查表展開討論，整合優(yōu)化。（6）調(diào)查方案和調(diào)查表最后確定：與項目公司市場部有關(guān)人員到有關(guān)單位模擬調(diào)查，做出方案和調(diào)查表的最后調(diào)整。該階段由團(tuán)隊小組長和教師共同完成。（7）調(diào)查方案實施：通過查閱資料、現(xiàn)場調(diào)查、獲取調(diào)查信息。該階段由幾位教師分頭帶著學(xué)生，保證學(xué)生安全、引導(dǎo)學(xué)生順利完成調(diào)查任務(wù)。（8）匯報演示：調(diào)查結(jié)束以后，匯總調(diào)查資料，各團(tuán)隊小組撰寫調(diào)查報告，制作PPT課件進(jìn)行演示。在此階段引導(dǎo)學(xué)生做出數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析，由學(xué)生進(jìn)行統(tǒng)計分析，繪制圖表等，引導(dǎo)學(xué)生學(xué)會客觀分析收集到的資料。（9）撰寫向企業(yè)提交的調(diào)研報告：匯總各團(tuán)隊資料，撰寫調(diào)研報告。（10）評價反饋：由項目公司評估調(diào)研報告質(zhì)量，給出反饋意見。（11）總結(jié)：與學(xué)生一起分析本次承接項目的心得體會，主要包括項目實施過程中出現(xiàn)的問題，如何解決問題，自身能力哪些需要加強(qiáng)等。
2.模擬訓(xùn)練法。模擬訓(xùn)練法是在一種模擬的工作情境里學(xué)習(xí)某職業(yè)所需的知識和能力。模擬訓(xùn)練給學(xué)生創(chuàng)造一種身臨其境的感覺，對崗位工作內(nèi)容進(jìn)行深入接觸和全面決策。采用這種方式，學(xué)生可以在教師指導(dǎo)下，通過情景模擬，充分發(fā)揮主觀能動性，培養(yǎng)自身分析和解決實際問題的能力。
該院建立了營銷綜合實訓(xùn)室，購買了營銷管理決策軟件和經(jīng)營管理模擬沙盤軟件，為學(xué)生營造了一個真實的營銷環(huán)境。以市場營銷學(xué)課程為例，模擬訓(xùn)練法實施程序如下：（1）組建對抗團(tuán)隊。讓學(xué)生自己組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊，每隊4~6人，小組成員進(jìn)行角色分工，做好分組對抗演練的準(zhǔn)備。（2）軟件工作流程講解。教師講解軟件整個的運作流程，注意事項，讓學(xué)生熟悉軟件操作。（3）試運轉(zhuǎn)軟件。教師帶領(lǐng)營銷小組運轉(zhuǎn)軟件，熟悉整個營銷業(yè)務(wù)的流程。整個活動過程應(yīng)包括：營銷環(huán)境分析、進(jìn)行市場調(diào)查與預(yù)測、確定營銷目標(biāo)、制定營銷組合決策、確定營銷預(yù)算、核算經(jīng)營損失等。（4）小組對抗模擬實訓(xùn)。按照模擬規(guī)則，演練市場營銷活動的整個過程。（5）講師講解。主要根據(jù)每個小組在模擬對抗中的表現(xiàn)，結(jié)合理論知識講解學(xué)生哪些沒有處理好，哪些值得肯定和表揚。（6）撰寫實習(xí)心得。學(xué)生根據(jù)自己在模擬對抗中的表現(xiàn)，撰寫實習(xí)心得，進(jìn)行自我反思和提高。
通過實踐模擬訓(xùn)練法能夠讓學(xué)生在模擬的市場營銷環(huán)境中，通過對抗競爭的方式演練營銷活動的全過程，體驗完整的營銷流程，激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提升了職業(yè)實戰(zhàn)技能。
3.角色扮演法。角色扮演法就是在課堂上設(shè)定某種工作情境與題材，讓學(xué)生扮演一定角色，通過個體行為充分體會角色的情感變化和行為模式，充分展現(xiàn)出現(xiàn)實社會中各種角色的心理與行為，從而達(dá)到培養(yǎng)學(xué)生社會能力和方法能力的目的。常用的角色扮演技術(shù)有啞劇表演、角色互換、雙重扮演等。
在《市場營銷學(xué)》課程中最適合角色表演法的是人員推銷知識模塊。筆者在講授這個知識模塊時，一般采用推銷小品的方式。具體實施如下：（1）準(zhǔn)備素材。一般情況下，素材由教師提供。一般是選取貼近學(xué)生生活的或者在社會上引起爭議影響比較大的案例。筆者一般選擇是模擬學(xué)生在商店推銷服裝。（2）擬定小品劇本內(nèi)容。編寫劇本的時候，要注意貼近生活，注意設(shè)置場景，安排演員人數(shù)（一般4~8人）。我們一般設(shè)置服裝店老板1人、推銷員新手1人、經(jīng)驗豐富的推銷員1人、不同性格的顧客3~5人。在內(nèi)容上要注意盡量包含推銷準(zhǔn)備、推銷禮儀、尋找顧客、推銷接近、推銷洽談、處理顧客異議、推銷成交等推銷過程。（3）確定小品演員。由學(xué)生根據(jù)自己的特點來分配角色。（4）明確角色的目的和要求。根據(jù)劇本，教師引導(dǎo)學(xué)生注意每個角色的性格特征和表演中的作用。（5）進(jìn)行表演。在表演的過程中，教師注意調(diào)控表演進(jìn)程，觀察演員的表現(xiàn)。（6）總結(jié)評價。教師根據(jù)學(xué)生在表演中的表現(xiàn)，做出點評，并指導(dǎo)學(xué)生結(jié)合課本知識體驗以后工作崗位對職業(yè)能力的要求，引導(dǎo)學(xué)生積極主動學(xué)習(xí)。
在上述角色表演中，學(xué)生將逐步學(xué)會如何進(jìn)行推銷，學(xué)習(xí)利用各種方法將產(chǎn)品市場由商品到貨幣的驚險一躍，不斷提高自己適應(yīng)職業(yè)的能力。
三、應(yīng)用行動導(dǎo)向的典型教學(xué)方法時需要注意的問題
筆者在實踐中發(fā)現(xiàn)為了實現(xiàn)預(yù)期教學(xué)目標(biāo)，達(dá)到應(yīng)有的教學(xué)效果，在應(yīng)用行動導(dǎo)向的典型教學(xué)方法時需注意以下問題：
1.教師必須提高自身素質(zhì)，轉(zhuǎn)變角色。在行動導(dǎo)向教學(xué)模式的教學(xué)過程中，教師是知識的傳授者，是學(xué)生行為的指導(dǎo)者。現(xiàn)在由于各種原因，許多高職學(xué)生自身素質(zhì)不是很高，動手能力差，學(xué)習(xí)能力弱。這更需要教師依靠自身能力精心組織，注重引導(dǎo)，否則就達(dá)不到行動導(dǎo)向教學(xué)應(yīng)有的效果。這就要求教師自身必須有過硬的駕馭能力，教師必須加強(qiáng)學(xué)習(xí)，多參與企業(yè)經(jīng)營活動，從實踐和理論充實自己，提高自身素質(zhì)。
2.行動導(dǎo)向教學(xué)需要教師選擇恰當(dāng)?shù)膶嵱?xùn)項目。許多教師缺少實際操作經(jīng)驗，傳授理論知識還可以，但是選擇與工作過程緊密的實訓(xùn)項目就會表現(xiàn)的力不從心。因此，任課教師需要多學(xué)習(xí)，多準(zhǔn)備相關(guān)素材，多找機(jī)會參與企業(yè)項目，從而獲得更多的教學(xué)經(jīng)驗。
3.根據(jù)學(xué)習(xí)內(nèi)容的不同選擇不同的教法。行為導(dǎo)向作為一種教學(xué)思想，實際上包括多種具體的教學(xué)方法。在有限的教學(xué)時間里，教師應(yīng)該根據(jù)課程學(xué)習(xí)內(nèi)容的不同而選擇不同的教學(xué)方法，重點培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新思維和實際解決問題的能力，體現(xiàn)出因材施教原則，達(dá)到更好的教育目的。
4.正確處理教師與學(xué)生的關(guān)系。行為導(dǎo)向教學(xué)，學(xué)生是教學(xué)活動中的積極參與者，在整個教學(xué)過程中，學(xué)生是學(xué)習(xí)的主體，教師只起主導(dǎo)或者說引導(dǎo)的作用。在教學(xué)設(shè)計和教學(xué)過程中，教師要相信學(xué)生、尊重學(xué)生，充分發(fā)揮課堂民主，把更多的時間給學(xué)生，讓學(xué)生在課堂上有自主學(xué)習(xí)和操作練習(xí)的機(jī)會。
5.加強(qiáng)教材建設(shè)。目前按照行動導(dǎo)向編寫的教材少之又少，教材支撐力度不強(qiáng)。任課教師應(yīng)該按照行動導(dǎo)向教學(xué)要求，結(jié)合教學(xué)環(huán)境條件，自編教材來滿足。
總之，通過行動導(dǎo)向教學(xué)模式在市場營銷課程教學(xué)中的應(yīng)用與實踐，筆者深刻體會到這種教學(xué)方法能夠按照工作過程把理論教學(xué)與實踐教學(xué)有機(jī)地結(jié)合在一起。在行動導(dǎo)向教學(xué)的實踐過程中，體現(xiàn)了教師的作用，更發(fā)揮了學(xué)生的學(xué)習(xí)主體作用，加強(qiáng)了對學(xué)生全面職業(yè)崗位能力的培養(yǎng)，體現(xiàn)了高職教育的教學(xué)模式與特征，能夠培育出與職業(yè)需要直接接軌并具備發(fā)展能力的優(yōu)秀人才。
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第9篇：推銷課程總結(jié)范文
教師根據(jù)所教內(nèi)容需要，從教材內(nèi)容入手設(shè)置一些帶有啟發(fā)性和探索性的問題，其目的就是集中學(xué)生注意力，發(fā)揮學(xué)生主觀能動性。比如在講授營銷策略時可以設(shè)計這樣一個情景，假如我們學(xué)校內(nèi)的小商店效益不好，怎樣扭虧為盈呢？我鼓勵學(xué)生積極出謀劃策，培養(yǎng)了實踐運用能力。在講到消費者購買行為分析時，教師呈現(xiàn)已經(jīng)準(zhǔn)備的不同漫畫提問：在購買活動中，消費者的購買心理是不是都是一樣的？夫妻二人去買空調(diào)，請說出他們最關(guān)注哪一方面的性能。通過這些情景問題，學(xué)生通過思考、回答等各種途徑主動地研究問題、自主探索、培養(yǎng)和發(fā)展創(chuàng)造力，達(dá)成認(rèn)知目標(biāo)。加深對消費品市場的認(rèn)識理解。
2運用多媒體創(chuàng)設(shè)教學(xué)情景，開拓學(xué)生視野
好的教學(xué)模式最重要的是能夠創(chuàng)造出激動高昂，活潑有趣的教學(xué)環(huán)境，使教與學(xué)始終處于活化狀態(tài)。在市場營銷教學(xué)中，多媒體的使用使情景創(chuàng)設(shè)多了一些手段，直觀、動感設(shè)計，合適的配聲、愉悅的色彩和豐富的教學(xué)案例，增強(qiáng)了教學(xué)的趣味性。例如，在講授“推銷策略”和“市場定位”等知識點時，我給學(xué)生播放了我國著名營銷專家韓慶祥教授的《實戰(zhàn)營銷》光盤，影響力很大，說服力很強(qiáng)，并且播放完之后再給學(xué)生講解，給學(xué)生留下了深刻的印象。在講授“廣告策略”這一知識點時，可以適當(dāng)?shù)赝ㄟ^多媒體向?qū)W生播放幾則廣告，如尿不濕廣告、安踏的廣告，化妝品的廣告，五糧液的廣告等，通過教師的評析，讓學(xué)生更好地理解廣告的設(shè)計。
3創(chuàng)設(shè)故事情景，加深知識點的理解
在課堂教學(xué)中，如果一成不變的全堂灌輸理論知識，學(xué)生對這門課程就很快喪失了學(xué)習(xí)的興趣。在不脫離教材基本內(nèi)容的前提下，適當(dāng)?shù)闹v一些經(jīng)典故事，創(chuàng)設(shè)一些故事情景，能夠為學(xué)生學(xué)習(xí)知識點奠定基礎(chǔ)，并且可以活躍課堂氣氛，鞏固所學(xué)知識。比如廣州某外資公司招聘營銷員，工薪豐厚，應(yīng)者云集，但一看到要求應(yīng)聘者向“某寺廟推銷梳子”這樣的考題時，許多考生望而卻步。在組織學(xué)生討論中，大多數(shù)學(xué)生能積極大膽地發(fā)表各自的見解，靈活運用所掌握的市場營銷理論知識，緊緊圍繞“怎樣向寺廟推銷梳子?”這個中心展開討論，在教師的引導(dǎo)下，通過闡述、提問、爭論，思路越辯越清晰，留給學(xué)生的啟示也慢慢呈現(xiàn)出來。
故事給我們的啟發(fā)是營銷人員面對市場，要隨機(jī)應(yīng)變，透過市場表面現(xiàn)象去抓住潛在的機(jī)會，挖掘市場創(chuàng)造市場。用小故事來講述營銷的大道理，以輕松、詼諧、幽默的方式來創(chuàng)造一種愉快的課堂氛圍，容易獲得苦于學(xué)習(xí)枯燥理論學(xué)生的喜愛。
4創(chuàng)設(shè)模擬情景，加強(qiáng)學(xué)生技能訓(xùn)練
創(chuàng)設(shè)模擬情景，通過讓學(xué)生分別扮演一定的角色，進(jìn)行模擬表現(xiàn)，從而激發(fā)興趣，引導(dǎo)學(xué)生深刻體會所學(xué)科目的內(nèi)在含義。
比如推銷這一節(jié)，由于推銷是一門實踐性操作性都很強(qiáng)的專業(yè)技能。僅靠“說”和“聽”是學(xué)不到真正本事的，必須讓學(xué)生親自去操作。所以在講授這這節(jié)時，讓學(xué)生在實踐中學(xué)會靈活運用各種方法、技巧，我不斷地模索和總結(jié)了以下新的方法。①實地考察、帶領(lǐng)學(xué)生分組到商場、超市考察，寫報告，現(xiàn)場觀摩，并參觀商品陳列，推銷，這對課堂教學(xué)是很好的補(bǔ)充。②分組推銷，每節(jié)課讓學(xué)生自備商品，分別扮演買方和賣方，在課堂進(jìn)行商品推銷，賣方伶牙俐齒，采用多種推銷技巧說服顧客購買，而顧客也是很刁鉆，千方百計刁難賣方，推銷場面非常精彩，學(xué)生評委在現(xiàn)場打分，通過這種方式，提高了學(xué)生的推銷技能。③問題多元化教學(xué)，全班學(xué)生紛紛以顧客的身份來提出許多問題，再讓某個學(xué)生以推銷員的身份來逐一解答，這樣鍛煉了學(xué)生隨機(jī)應(yīng)變的能力，也加強(qiáng)了對課本內(nèi)容的鞏固和反思。
總結(jié)課上，同學(xué)們針對推銷內(nèi)容相互切磋，互相交流，取長補(bǔ)短。分析總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，仔細(xì)安排籌劃下次的推銷行動。這樣，課上理論與實踐結(jié)合起來，學(xué)以致用，發(fā)現(xiàn)問題和不足，迅速反饋回來，課堂上進(jìn)行有針對性的處理和解決。通過多次反復(fù)，同學(xué)們普遍認(rèn)為：這樣授課，針對性、目的性強(qiáng)，聽得有趣，學(xué)得有勁，比起單純的理論教學(xué)，效果要好得多。
5營銷模擬實驗室教學(xué)，達(dá)到學(xué)習(xí)與就業(yè)零距離
結(jié)合虛擬現(xiàn)實技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)構(gòu)造一個有效的無風(fēng)險的營銷環(huán)境，讓學(xué)生扮演企業(yè)營銷主管的角色，從各個角度分析營銷案例，進(jìn)行營銷決策，并且得到?jīng)Q策的結(jié)果，然后做出下一階段的決策。這種模擬營銷的方式，既可以有效提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、提升教學(xué)效果、保證教學(xué)、培訓(xùn)質(zhì)量，又避免了實踐過程中所產(chǎn)生的決策風(fēng)險。這種模擬營銷的方式，融角色扮演、案例分析和專家診斷于一體，其最大特點是“在參與中學(xué)習(xí)”。在實際演練中，學(xué)生們對自己有了進(jìn)一步的了解和認(rèn)識。同時激發(fā)學(xué)生自主學(xué)習(xí)，團(tuán)隊合作意識，這些感受和經(jīng)歷，對他們畢業(yè)后的擇業(yè)和工作都將會大有幫助。
在市場營銷學(xué)科教學(xué)中，靈活運用情景教學(xué)法，降低了教學(xué)難度，有效地激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，使學(xué)生更加積極參與教學(xué)活動。教師在創(chuàng)設(shè)情景時要注意必須根據(jù)教學(xué)目標(biāo)的要求創(chuàng)設(shè)，使學(xué)生明確具體的教學(xué)要求，通過引導(dǎo)，調(diào)控來使學(xué)生與教師積極性協(xié)調(diào)一致。創(chuàng)設(shè)的情景要生動，富有啟發(fā)性，可以根據(jù)不同的教學(xué)條件選擇不同的情景創(chuàng)設(shè)方法?？傊?，情景教學(xué)法在市場營銷課堂中運用產(chǎn)生了良好的效果，培養(yǎng)了學(xué)生的觀察能力和表達(dá)能力，充分發(fā)揮了學(xué)生的主觀能動性。
