推銷技巧精選(九篇)

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第1篇：推銷技巧范文

實(shí)習(xí)公司：中國電信

實(shí)習(xí)時(shí)間：年月日至日(共日)

實(shí)習(xí)地點(diǎn)：小區(qū)、小區(qū)、工業(yè)技術(shù)學(xué)院(—日)

二、實(shí)習(xí)過程

第一、二天推銷寬帶，月早上我們組全體組員按時(shí)到達(dá)指定地點(diǎn)，我們還不知道是要推銷什么，等電信公司負(fù)責(zé)人到來我們才知道是推銷寬帶，對(duì)于寬帶處于信息高度發(fā)達(dá)的今天作為一個(gè)大學(xué)生我們還是有一定的了解，但對(duì)于這是我們的第一次實(shí)戰(zhàn)，我們一個(gè)個(gè)還是沒有多大的信心，我們?cè)诠救藛T的介紹下大體了解了推銷過程中的一些問題，如：價(jià)格、性能等，分為4個(gè)小組，每2人一個(gè)小組進(jìn)入小區(qū)敲門推銷，但由于時(shí)間的問題我們但了小區(qū)開門的基本都是老人，年輕人基本都在上班，這樣我們的推銷沒有什么進(jìn)展，因?yàn)榘惭b寬帶一般老人是不能決定的。而且我們所到小區(qū)主要使用鐵通寬帶業(yè)務(wù)，我們的電信銷路基本沒有。因此我們第一、二天的推銷實(shí)習(xí)基本沒有什么收獲。對(duì)此經(jīng)過老師與公司協(xié)商同意我們不在推銷寬帶改為推銷電話卡。于是日我們改為推銷電話卡。我們的推銷地點(diǎn)是工業(yè)技術(shù)學(xué)院。

于日早上我們組準(zhǔn)時(shí)到達(dá)地點(diǎn)，與另外一個(gè)小組在學(xué)校食堂門口擺設(shè)攤點(diǎn)進(jìn)行推銷，我們主要對(duì)同學(xué)講解卡的優(yōu)勢(shì)是便宜，比市場(chǎng)上的其他卡便宜很多。主要抓住同學(xué)早上放學(xué)吃早飯這一個(gè)時(shí)段，在食堂門口進(jìn)行推銷，效果非常好，出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況。但在休息與上課期間人非常少，推銷很難完成。

第二天，由于要買卡的第一天都基本買了，對(duì)此我們組在第二天采取措施是進(jìn)行一個(gè)一個(gè)的推銷，最后在我們的努力下也完成了任務(wù)。

三、推銷實(shí)習(xí)心得體會(huì)

推銷是一門很深的學(xué)問，通過這次推銷實(shí)習(xí)我認(rèn)為作為一名推銷人員員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。

熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。

熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭(zhēng)對(duì)不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。

熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)（未來2-3年的發(fā)展趨勢(shì)）。

推銷產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。

要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開始著手的時(shí)候非常難，無從下手，隨著時(shí)間的增長，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷售的過程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。(公式1：成功=知識(shí)+人脈。公式2成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力)

推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要。

任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶信心的保證。

客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。

從肢體動(dòng)作和語言速度上配合顧客的語言和動(dòng)作。

要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計(jì)劃是，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標(biāo)。必要是要制定銷售進(jìn)度表，銷售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡短的內(nèi)容提要，一個(gè)是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對(duì)銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。

做好每日銷售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)。作好客戶記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶分類整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)客戶的信息。

研究客戶心理。一個(gè)是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書），一個(gè)是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對(duì)客戶進(jìn)行資料分析。

學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。

學(xué)會(huì)推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。

在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息。

要懂得人情世故。對(duì)客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。

要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶有用的多。同時(shí)，老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用。

采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網(wǎng)絡(luò)營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零售？批零兼營？？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司的情況選擇其中一種或某幾種。

銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學(xué)會(huì)銷售其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世。

銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻。

良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。

當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個(gè)實(shí)踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時(shí)，首先的原則是自己不吃虧。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更加。第二個(gè)原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個(gè)原則是處理糾紛要有技巧，這個(gè)技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時(shí)，送貨不及時(shí)、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價(jià)格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變）

平時(shí)要多注意向成功的銷售人員請(qǐng)教，要成功畢竟不能靠理論，在這個(gè)行當(dāng)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。

有時(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量，有時(shí)碰到自己無法解決的問題時(shí)，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。

注意一點(diǎn)，銷售中的市場(chǎng)信息很重要，有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。

第2篇：推銷技巧范文

商務(wù)談判與推銷技巧 案例01：巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對(duì)巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動(dòng)。無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。

案例分析：

這個(gè)是一個(gè)挑剔式開局策略的運(yùn)用，在一開始的時(shí)候?qū)?duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同。

但是我與此同時(shí)我們更需要注意的是,這也是一個(gè)關(guān)于國際的商務(wù)談判,其中就沒有很好的運(yùn)用我們上文中所提出的觀點(diǎn)應(yīng)該在談判之前了解對(duì)方的文化,并且應(yīng)該想好一旦遲到的情況下應(yīng)該如何是好,如何地應(yīng)對(duì)這種文化上的差異.接下來我們來看一下另一個(gè)事例,同樣是面對(duì)這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:

日本有一家著名的汽車公司在美國剛剛登陸時(shí)，急需找一家美國商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可煺，于是站起來說：我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì)在美國找不到合作伙伴的。

日本代表的一席話說得美國商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。

商務(wù)談判與推銷技巧 案例02：日本一家著名汽車公司剛剛在美國登陸，急需找一個(gè)美國商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國公司談判時(shí)，談判代表因?yàn)槎萝囘t到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無路可煺，于是站起來說：我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì)在美國找不到合作伙伴的。日本代表一席話讓美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去了。

提問：

1.美國公司的談判代表在談判開始時(shí)試圖營造何種開局氣氛?

答：美國公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動(dòng)，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。

2.日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略?

答：日本公司談判代表面對(duì)美國人的低調(diào)開局氣氛，一針見血的指出：如果你方?jīng)]有誠意，咱們就不要浪費(fèi)時(shí)間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷!日本人用高調(diào)開局氣氛進(jìn)行反擊，使談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段。

3.如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢(shì)?

答：日本公司的談判代表暫時(shí)控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時(shí)與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應(yīng)該避其鋒芒，采用疲勞戰(zhàn)術(shù)，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來計(jì)劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請(qǐng)日本代表就某個(gè)問題或幾個(gè)問題反復(fù)進(jìn)行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強(qiáng)弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對(duì)談判氣氛的控制，這時(shí)我方突然提出幾個(gè)尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。

商務(wù)談判與推銷技巧1協(xié)調(diào)與談判對(duì)手關(guān)系策略的調(diào)動(dòng)

談判是雙方談判組成員在一起進(jìn)行溝通，進(jìn)行妥協(xié)，為達(dá)到一個(gè)共同雙贏的目標(biāo)而進(jìn)行切磋的過程，我們強(qiáng)調(diào)妥協(xié)是溝通，但目標(biāo)是雙贏。所以談判是人與人協(xié)調(diào)關(guān)系的過程，這樣有許多談判策略可進(jìn)行調(diào)動(dòng)，這里要強(qiáng)調(diào)的是，談判是對(duì)事，談判策略調(diào)動(dòng)是對(duì)人。

一、建立滿意感

在某種程度上，滿足對(duì)方談判組成員個(gè)人利益，那么他與你或談判組其他成員的特殊關(guān)系，就能建立起來，因此使得談判組尤其是對(duì)方談判組某個(gè)主要成員，通過你的行為能產(chǎn)生一定程度的滿意感，這可能會(huì)改變談判中出現(xiàn)的一些情況。

二、開小會(huì)

對(duì)于對(duì)方談判組整體成員，采用差異性對(duì)待的辦法，希望談判的整體的關(guān)系發(fā)生一些微妙變化，能夠有不同傾向性產(chǎn)生，可能會(huì)有一定的負(fù)面影響。

三、惻隱術(shù)

采用示弱乞憐的作法，利用人類的某些特點(diǎn)，比如說，惻隱之心，人皆有之，誰也不愿落井下石這樣一種人類的弱點(diǎn)，最終來達(dá)到自己的目標(biāo)，這種辦法效果與使用的次數(shù)成反比。

四、寵將法

用表揚(yáng)的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說好聽的話，讓他在受到贊揚(yáng)過程中產(chǎn)生一種舒服感，從而放松警惕，給你成功的機(jī)會(huì)。

五、激將法

激起對(duì)方的潛能，認(rèn)為別人能做的，我都能做的到，別人做不到的，我也能做到，只有這種情況，運(yùn)用激將較易生效。這種方法應(yīng)該有很強(qiáng)的針對(duì)性，對(duì)手屬于爭(zhēng)強(qiáng)好勝的，應(yīng)用激將法是較容易奏效的。

六、告將法

常采用的方法是越級(jí)上告，把談判陷入僵局的責(zé)任和困難全推到你要告的這個(gè)人身上。告將法較消極，甚至某種程度上講有一種消極的影響，有可能別人會(huì)轉(zhuǎn)變長久以來對(duì)你積累的印象。

第3篇：推銷技巧范文

關(guān)鍵詞：高職教育；談判與推銷技巧；實(shí)踐教學(xué)

中圖分類號(hào)：G712 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2013）15-0046-02

《談判與推銷技巧》是市場(chǎng)營銷專業(yè)課程體系中綜合性和實(shí)踐性極強(qiáng)的專業(yè)課程。通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)熟練運(yùn)用談判與推銷的基本原理，結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境融會(huì)貫通，使理論和實(shí)際相結(jié)合，為日后的工作打下基礎(chǔ)。并且，伴隨著我國社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和不斷完善，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，企業(yè)迫切需要一大批綜合素質(zhì)好、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、具有談判專業(yè)知識(shí)與能力的高素質(zhì)推銷人才。教育部在關(guān)于加強(qiáng)高職高專教育人才培養(yǎng)工作的意見中也明確提出高職高專教育人才培養(yǎng)必須以適應(yīng)社會(huì)需要為目標(biāo)、以培養(yǎng)技術(shù)應(yīng)用能力為主線設(shè)計(jì)學(xué)生的知識(shí)、能力、素質(zhì)結(jié)構(gòu)和培養(yǎng)方案，畢業(yè)生應(yīng)具有基礎(chǔ)理論知識(shí)適度、技術(shù)應(yīng)用能力強(qiáng)、知識(shí)面較寬、素質(zhì)高等特點(diǎn)。因此，構(gòu)建一個(gè)以就業(yè)為導(dǎo)向，符合高等職業(yè)教育目標(biāo)要求的課程教學(xué)體系顯得尤為重要。實(shí)踐—認(rèn)識(shí)—再實(shí)踐—再認(rèn)識(shí)是人們認(rèn)識(shí)事物的規(guī)律，要遵循這一規(guī)律，就必須在教學(xué)中加強(qiáng)實(shí)踐環(huán)節(jié)。所以在教學(xué)體系設(shè)置中，實(shí)踐環(huán)節(jié)就必須加以重視，并在學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)及學(xué)時(shí)上給予保證。經(jīng)過近幾年反復(fù)的教學(xué)實(shí)踐，對(duì)該課程的教學(xué)體系進(jìn)行了不斷的改革，大體可以將談判與推銷技巧課程教學(xué)分為三個(gè)階段：基礎(chǔ)準(zhǔn)備、課堂教學(xué)、鞏固提高。

一、基礎(chǔ)準(zhǔn)備

按照市場(chǎng)營銷專業(yè)的學(xué)科特點(diǎn)及層次，在學(xué)習(xí)本課程之前，為營銷專業(yè)學(xué)生先期開設(shè)了管理學(xué)原理、會(huì)計(jì)學(xué)原理、市場(chǎng)營銷學(xué)、經(jīng)濟(jì)法、消費(fèi)心理學(xué)、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、營銷策劃原理與實(shí)務(wù)等基礎(chǔ)課程，爭(zhēng)取做到基礎(chǔ)理論知識(shí)適度。從營銷專業(yè)人員技能培養(yǎng)的角度出發(fā)，在前期我們還開設(shè)了口才與寫作、商務(wù)禮儀、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)等課程并進(jìn)行了相應(yīng)地專項(xiàng)技能訓(xùn)練，如：普通話實(shí)訓(xùn)、市場(chǎng)調(diào)查實(shí)訓(xùn)、營銷策劃實(shí)訓(xùn)等。而且安排學(xué)生通過參觀實(shí)習(xí)了解企業(yè)中營銷職能崗位的業(yè)務(wù)規(guī)范與工作流程，以增強(qiáng)感性認(rèn)識(shí)，為以后的學(xué)習(xí)打下基礎(chǔ)。針對(duì)現(xiàn)代社會(huì)對(duì)營銷人才品質(zhì)與職業(yè)道德方面素質(zhì)的要求，我們開設(shè)了就業(yè)規(guī)劃、職業(yè)道德教育等課程。并根據(jù)學(xué)生興趣愛好開設(shè)相應(yīng)選修課程，以培養(yǎng)學(xué)生人文素質(zhì)。在依托我校信息行業(yè)背景及優(yōu)勢(shì)專業(yè)基礎(chǔ)上開設(shè)相應(yīng)課程，如電工電子技術(shù)、商品學(xué)等，以拓寬學(xué)生知識(shí)面。課程設(shè)置體現(xiàn)了學(xué)生應(yīng)具有基礎(chǔ)理論知識(shí)適度、技術(shù)應(yīng)用能力強(qiáng)、知識(shí)面較寬、素質(zhì)高等特點(diǎn)，符合基礎(chǔ)理論教學(xué)要以應(yīng)用為目的，以必需、夠用為度，專業(yè)課程教學(xué)要加強(qiáng)針對(duì)性和實(shí)用性的要求。

二、課堂教學(xué)

課堂教學(xué)改變過去單一的教師講授式的教學(xué)模式，實(shí)施四步教學(xué)：學(xué)生模擬操作、課堂內(nèi)容講解、案例討論、互動(dòng)交流，將實(shí)踐精神貫穿其中。

1.學(xué)生模擬操作。在開課之初將學(xué)生分組，每次課程前安排一個(gè)或兩個(gè)小組進(jìn)行實(shí)際推銷或談判模擬，其推銷內(nèi)容一般是學(xué)生比較熟悉的產(chǎn)品、觀念甚至是推銷自己，而談判的內(nèi)容也一般是學(xué)生比較關(guān)心的或者比較感興趣的問題，譬如與學(xué)校談判晚上不熄燈，與食堂談判給予優(yōu)惠等等。為了較好地完成小組任務(wù)，同學(xué)在上課前就會(huì)進(jìn)行精心地準(zhǔn)備，這也就培養(yǎng)了學(xué)生課前預(yù)習(xí)的習(xí)慣，為后面的理論講授減輕了壓力。模擬操作時(shí)間一般在30～45分鐘不等，教師在學(xué)生模擬完成后結(jié)合課程內(nèi)容進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。學(xué)生在臺(tái)上的操作中可以提高冷靜性（個(gè)體在長期社會(huì)生活實(shí)踐中形成的一種心理特征，能根據(jù)各種環(huán)境主動(dòng)地調(diào)整與控制自己的外顯反應(yīng)，它是營銷人員心理素質(zhì)的核心）、交際性（大膽、自信、聰慧、口才、善解人意、應(yīng)變能力、交際能力）等基本能力。從實(shí)施效果來看，不僅有利于教學(xué)任務(wù)的順利完成，有利于學(xué)生更好地掌握推銷知識(shí)與技能，而且有利于有效地增加和提高學(xué)生畢業(yè)時(shí)所需的求職擇業(yè)知識(shí)和能力，使學(xué)生求職擇業(yè)時(shí)不再無所適從。

2.課堂內(nèi)容講解。談判與推銷技巧是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的專業(yè)技巧課程，在理論知識(shí)講解中不僅要對(duì)理論知識(shí)進(jìn)行全面的介紹，更要密切使用案例加以解釋與說明，讓學(xué)生更容易理解和把握理論的精髓，使其有身臨其境的感覺，對(duì)增強(qiáng)學(xué)生的發(fā)散思維更有幫助，同時(shí)也便于教師在教學(xué)過程中提高授課效果和教學(xué)水平。在理論講解過程中，還有必要與學(xué)生在前期的模擬操作中的成功與失敗之處相結(jié)合進(jìn)行分析，讓學(xué)生不斷地回味與總結(jié)，加深其對(duì)理論知識(shí)的理解與記憶，使整個(gè)課堂內(nèi)容相得益彰。

3.案例討論。所謂案例討論是為了培養(yǎng)和提高學(xué)生知識(shí)能力的一種教學(xué)方法，即將已經(jīng)發(fā)生或?qū)砜赡馨l(fā)生的問題作為個(gè)案形式讓學(xué)生去分析和研究，并提出各種解決問題的方案，從而提高學(xué)生解決實(shí)際問題能力的一種教學(xué)方法。該方法是19世紀(jì)70年代美國哈佛大學(xué)法學(xué)院院長蘭德爾首創(chuàng)的。案例討論更多強(qiáng)調(diào)的是對(duì)學(xué)生能力的培養(yǎng)，學(xué)以致用，與我國高職教育的宗旨十分吻合，對(duì)我國高職教育思想和教學(xué)方法的全面改革有著重要啟示和推動(dòng)作用。眾所周知，我國的高職教育是就業(yè)導(dǎo)向的教育，既要為人的生存又要為人的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，能力培養(yǎng)就發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。而一個(gè)人職業(yè)能力的高低取決于其專業(yè)能力、方法能力和社會(huì)能力三要素整合的狀態(tài)。這就決定了高職教育具有能力導(dǎo)向和行動(dòng)導(dǎo)向的特征。

在案例討論中學(xué)生能將理論知識(shí)、自己的模擬操作和真是案例相結(jié)合，在幫助學(xué)生鞏固理論知識(shí)、發(fā)揮主體作用、調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)參與性方面具有較多優(yōu)點(diǎn)。

4.互動(dòng)交流。在每一章節(jié)課程結(jié)束之前，安排一定的時(shí)間，一般是10分鐘左右給學(xué)生進(jìn)行互動(dòng)交流，聽取學(xué)生對(duì)于該部分內(nèi)容的理解與看法，不僅僅了解了學(xué)生的掌握情況，更是一個(gè)教學(xué)相長的過程。更為關(guān)鍵的是在互動(dòng)交流的這個(gè)過程中，學(xué)生能夠有意識(shí)地對(duì)該部分知識(shí)進(jìn)行梳理和總結(jié)，鍛煉了學(xué)生的膽識(shí)，提高了發(fā)言的效率和水平。

三、鞏固提高

根據(jù)再實(shí)踐的原則，設(shè)置推銷實(shí)習(xí)和模擬公司對(duì)前面學(xué)習(xí)過的理論知識(shí)進(jìn)行系統(tǒng)的鞏固和提高。

1.通過在校內(nèi)建立模擬公司，按照公司的運(yùn)作方式進(jìn)行綜合性實(shí)踐，從公司成立、章程制定、投資入股、商品采購、設(shè)點(diǎn)、銷售、倉儲(chǔ)、物流、財(cái)務(wù)、考核人員各方面對(duì)學(xué)生進(jìn)行綜合培養(yǎng)，綜合了多門課程的內(nèi)容，使其理論聯(lián)系實(shí)際，提高分析問題和解決問題的能力，時(shí)間2～3周。

2.通過與企業(yè)聯(lián)合實(shí)施“產(chǎn)學(xué)結(jié)合”，讓學(xué)生在公司里作為一名推銷人員頂崗實(shí)習(xí)。公司按照業(yè)務(wù)人員的規(guī)范對(duì)學(xué)生進(jìn)行管理，學(xué)生象公司員工一樣為公司服務(wù)。使理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐鍛煉精密結(jié)合，從而縮短從書本知識(shí)到實(shí)際工作之間的適應(yīng)期，減少工作初期培訓(xùn)的時(shí)間，甚至有部分同學(xué)在此期間就與公司達(dá)成了就業(yè)意向。

總之，課程教學(xué)體系改革是高職高專教學(xué)改革的重點(diǎn)和難點(diǎn)。談判與推銷技巧課程教學(xué)體系的構(gòu)建突出應(yīng)用性、實(shí)踐性地原則，教學(xué)內(nèi)容突出了基礎(chǔ)理論知識(shí)的應(yīng)用和實(shí)踐能力的培養(yǎng)，注重綜合性和可操作性，有利于提高學(xué)生分析問題、解決問題的能力。根據(jù)最近幾屆學(xué)生的學(xué)習(xí)以及就業(yè)后工作情況來看，能夠達(dá)到高職教育人才培養(yǎng)必須以適應(yīng)社會(huì)需要為目標(biāo)的要求。

參考文獻(xiàn)：

[1]姜大源.職業(yè)教育學(xué)研究新論[M].教育科學(xué)出版社，2007.

第4篇：推銷技巧范文

關(guān)鍵詞： 情境模擬教學(xué)法 《推銷與談判技巧》 應(yīng)用

一、情境模擬教學(xué)法的涵義及特點(diǎn)

情境模擬教學(xué)法是指教師根據(jù)教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)內(nèi)容的需要，運(yùn)用一定的模擬情境，使學(xué)生在接近現(xiàn)實(shí)的情況下扮演某種角色，組織學(xué)生進(jìn)行學(xué)習(xí)、研究，提高教學(xué)效益的一種教學(xué)方法。這種教學(xué)方法可以通過設(shè)定一定的工作場(chǎng)景，由學(xué)生來扮演不同的角色，通過開展相應(yīng)的活動(dòng)，使其體驗(yàn)到工作的情境和自己扮演角色的感覺，為他們將來從事相應(yīng)的工作積累經(jīng)驗(yàn)。其主要特征表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)。

1.理論與實(shí)踐的高度結(jié)合。

情境模擬教學(xué)法是建立在理論與實(shí)踐高度結(jié)合基礎(chǔ)上的一種教學(xué)方法，其結(jié)合的深度、廣度、緊密程度超過其他教學(xué)方法，因而此法最能達(dá)到讓學(xué)生學(xué)以致用和培養(yǎng)綜合素質(zhì)的目的。

2.情與境的有機(jī)結(jié)合。

情境模擬教學(xué)法的目標(biāo)是建立“情”與“境”相結(jié)合的教學(xué)模擬系統(tǒng)。它涉及到兩方面的內(nèi)容：一為“情”，即人的感情、理念、心態(tài)等屬于情感性的因素的模擬；一為“境”，即對(duì)實(shí)際案例中的非人因素進(jìn)行模擬。

3.教與學(xué)的真正結(jié)合。

長期以來，教與學(xué)存在嚴(yán)重脫節(jié)現(xiàn)象，實(shí)施情境模擬教學(xué)法，可以將教師與學(xué)生較完美地結(jié)合在一起，共同完成教與學(xué)的任務(wù)。

4.知識(shí)性與趣味性的圓滿結(jié)合。

情境模擬教學(xué)活動(dòng)真實(shí)、生動(dòng)、多姿多彩，具有極強(qiáng)的趣味性和吸引力，可以真正達(dá)到“寓教于樂”的目的。

二、推銷與談判技巧課程情境模擬教學(xué)法的展開過程

推銷與談判技巧課程是一門應(yīng)用性和實(shí)用性很強(qiáng)的課程。推銷與談判技巧教學(xué)培養(yǎng)學(xué)生的是行為快速、反應(yīng)靈敏、說話清晰、服務(wù)熱情的技能。這就要求把課堂變成推銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)，進(jìn)行角色扮演、模擬實(shí)踐，體會(huì)推銷的成功與失敗，獲得知識(shí)。

以推銷與談判技巧課程中初次拜訪客戶的一個(gè)情境片段為例。實(shí)例背景材料：假設(shè)你（甲）是一家銷售學(xué)生用品公司的推銷員。有一位學(xué)生超市采購員（乙）打電話到公司詢問有關(guān)學(xué)生用品（筆記本、中性筆）的價(jià)格，你沒有直接報(bào)價(jià)，而是告訴對(duì)方價(jià)格會(huì)根據(jù)規(guī)格和數(shù)量定，公司給的價(jià)格肯定不會(huì)比別家的高。對(duì)方約好今天你去他辦公室面談。假設(shè)30分鐘后，你去拜訪該采購員。要求：從電話交談?wù)Z言，拜訪時(shí)所帶物品，以及進(jìn)入采購員辦公室的禮儀和交談等一系列內(nèi)容環(huán)節(jié)進(jìn)行分析、模擬實(shí)踐。

這次完整的模擬實(shí)踐教學(xué)過程可分為以下6個(gè)具體環(huán)節(jié)進(jìn)行。具體分析如下。

1.講授專業(yè)知識(shí)。

模擬教學(xué)作為教學(xué)過程中的一種實(shí)踐教學(xué)模式，是建立在對(duì)專業(yè)知識(shí)模塊的講解和學(xué)習(xí)基礎(chǔ)上的。在實(shí)際應(yīng)用過程中，首先教師通過講解，讓學(xué)生明白演練的背景知識(shí)，再通過引導(dǎo)式的精講，讓學(xué)生明白本知識(shí)模塊的重難點(diǎn)，明確實(shí)際模擬要達(dá)到的目標(biāo)。然后給學(xué)生一定的自我學(xué)習(xí)、消化的時(shí)間，以及討論設(shè)計(jì)模擬情節(jié)的時(shí)間，鼓勵(lì)學(xué)生有疑問就提出來，以便請(qǐng)教老師和同學(xué)。同時(shí)激勵(lì)他們盡可能通過自我學(xué)習(xí)課本知識(shí)及結(jié)合查閱其他相關(guān)知識(shí)找到解決問題的途徑，讓他們感受自我努力獲得的成就感。

2.創(chuàng)設(shè)推銷情境。

在學(xué)生學(xué)完理論知識(shí)后，老師即提供背景材料和創(chuàng)設(shè)要求，為學(xué)生設(shè)定一個(gè)推銷活動(dòng)的事件、情節(jié)、場(chǎng)景及氛圍，規(guī)定模擬實(shí)習(xí)內(nèi)容，讓學(xué)生按模擬小組討論進(jìn)行角色設(shè)計(jì)。根據(jù)教學(xué)內(nèi)容編寫劇情綱要，設(shè)計(jì)表演場(chǎng)面，進(jìn)行模擬實(shí)踐。在這個(gè)過程中，老師要對(duì)那些暫時(shí)沒有或不參與角色的“觀眾”提問題和要求，讓他們承擔(dān)觀察任務(wù)，對(duì)學(xué)生表演進(jìn)行分析，以便讓他們也融入到整個(gè)角色扮演中，從而使整個(gè)小組獲得模擬實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

3.分析過程角色。

學(xué)生要形成角色意識(shí)，才會(huì)有相應(yīng)的角色行為。教師把背景材料提供給學(xué)生之后，要通過提問題、用例子闡述、親自示范，或通過可視化的情境教學(xué)片段引導(dǎo)學(xué)生對(duì)所要扮演的角色特點(diǎn)進(jìn)行分析，使學(xué)生意識(shí)到這些問題和角色是他們?cè)谝院蟮默F(xiàn)實(shí)中可能遇到又必須解決的問題，以此激起學(xué)生對(duì)模擬實(shí)踐的興趣和認(rèn)同感，為情境模擬營造濃厚氛圍。在分析之后，讓學(xué)生自愿提出進(jìn)行哪種角色的扮演，然后小組之間通過協(xié)調(diào)進(jìn)行角色分派。這樣，通過連續(xù)不斷的模擬教學(xué)過程完成學(xué)生職業(yè)角色的認(rèn)知。

4.扮演職業(yè)角色。

即由老師或各小組自行安排模擬實(shí)踐的學(xué)生分別扮演推銷活動(dòng)過程中的不同角色，進(jìn)行實(shí)踐模擬。扮演職業(yè)角色是模擬實(shí)踐活動(dòng)的中心環(huán)節(jié)，亦是學(xué)生積極主動(dòng)性展現(xiàn)的環(huán)節(jié)。學(xué)生帶著自己對(duì)角色的理解和老師的要求進(jìn)入已經(jīng)創(chuàng)設(shè)的情境中，借助于已學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)進(jìn)行角色模擬，完成角色任務(wù)，檢驗(yàn)和加深對(duì)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)。在進(jìn)行職業(yè)角色模擬實(shí)踐時(shí)，可將全班同學(xué)分成小組，每小組以4人為佳，確定一位負(fù)責(zé)人，職業(yè)角色扮演者為2―3人，“觀眾”負(fù)責(zé)評(píng)析，組員間進(jìn)行角色呼喚。小組之間可以形成競(jìng)賽，每組代表同類產(chǎn)品不同企業(yè)的推銷員，模擬實(shí)踐中激起學(xué)生的斗志，比較中找到成功和差距。這樣既可以調(diào)動(dòng)學(xué)生的參與積極性，喚起職業(yè)興趣，感知職業(yè)情境，亦可引導(dǎo)學(xué)生從多個(gè)角度看問題，提前進(jìn)行職業(yè)語言操練，模擬職業(yè)行為，提高學(xué)生的表達(dá)、表演和創(chuàng)新能力，獲得職業(yè)角色技能，培養(yǎng)他們良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。

5.學(xué)生自主討論。

一輪角色模擬后，老師提出一些問題，讓學(xué)生根據(jù)所學(xué)知識(shí)和對(duì)角色的扮演、觀察分小組進(jìn)行自主討論、總結(jié)。這是學(xué)生進(jìn)行分析評(píng)價(jià)職業(yè)角色扮演的體會(huì)交流階段。對(duì)照書本知識(shí)，找出贏在哪里，輸在哪里，找出未理解或沒有掌握好的理論知識(shí)。在此階段，可以通過角色扮演者自我評(píng)析，搭檔間互相評(píng)析、“觀眾”的“局外”評(píng)析，確保小組成員都有機(jī)會(huì)發(fā)表評(píng)論。然后每個(gè)小組推舉代表作初步的總結(jié)性發(fā)言。

6.集中概括評(píng)價(jià)。

學(xué)生角色模擬實(shí)踐完畢后，教師要對(duì)整個(gè)過程學(xué)生的表現(xiàn)，對(duì)知識(shí)的理解，以及教學(xué)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)分析。這是教和學(xué)相互交融、互動(dòng)的過程。通過總體評(píng)價(jià)，找出優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)要發(fā)揚(yáng)，應(yīng)用于下一次模擬實(shí)踐；缺點(diǎn)要改進(jìn)，對(duì)學(xué)生進(jìn)行知識(shí)重建。

把學(xué)生的模擬實(shí)踐評(píng)價(jià)環(huán)節(jié)進(jìn)行量化評(píng)價(jià)，以融入到期末成績中，形成對(duì)學(xué)生較客觀的評(píng)價(jià)，即角色技能成績，創(chuàng)新成績，理論應(yīng)用于實(shí)踐成績和禮儀、溝通成績，不再是以前的以期末一張?jiān)嚲碓u(píng)定學(xué)生成績。

三、推銷與談判課程模擬情境教學(xué)法的實(shí)施要點(diǎn)

1.改變傳統(tǒng)的教學(xué)觀，重視實(shí)踐教學(xué)，提高學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)能力。

職業(yè)教育不同于普通教育。職業(yè)教育的最終目的是使受教育者獲得一定的職業(yè)資格，因此，更注重職業(yè)技能的訓(xùn)練。推銷與談判技巧課的教學(xué)活動(dòng)強(qiáng)調(diào)的是對(duì)從業(yè)能力所必需的基本職業(yè)技能的訓(xùn)練，如接近客戶、約見客戶、推銷洽談、處理客戶異議、促成交易、客戶關(guān)系管理、推銷管理等。我們應(yīng)該根據(jù)這門課程實(shí)踐性強(qiáng)的特征，增強(qiáng)模擬情境教學(xué)的比例，最好每一環(huán)節(jié)都安排模擬情境教學(xué)，有機(jī)地把模擬情境教學(xué)穿插于整個(gè)教學(xué)活動(dòng)中。

2.改變教師和學(xué)生的傳統(tǒng)角色，開展探究性學(xué)習(xí)。

實(shí)施此教學(xué)法中，教師擔(dān)任“導(dǎo)演”和“主持人”的角色?！皩?dǎo)演”本身要精讀“劇本”，要讓“演員”們提前熟悉“劇本”。“主持人”應(yīng)做到合理安排，創(chuàng)造良好的課堂氣氛，控制場(chǎng)面，才能保證表演順利進(jìn)行。這就要求教師必須轉(zhuǎn)變?cè)趥鹘y(tǒng)教學(xué)中所扮演的單純傳遞知識(shí)的角色，廣泛學(xué)習(xí)，在搞好本學(xué)科知識(shí)體系的同時(shí)，多參與社會(huì)實(shí)踐，及時(shí)了解企業(yè)的新趨勢(shì)、新方法，掌握好現(xiàn)代教學(xué)手段，把情境模擬教學(xué)法運(yùn)用好。在情境模擬教學(xué)中，學(xué)生是自主探索、自主解決問題的主動(dòng)參與者。如果學(xué)生沒有興趣探索和參與，就無從獲得職業(yè)技能。所以學(xué)生也必須充分實(shí)現(xiàn)角色的轉(zhuǎn)變，開展探究性學(xué)習(xí)，發(fā)揮積極主動(dòng)性。

3.采用多種途徑和手段，增強(qiáng)教師的專業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

學(xué)校應(yīng)當(dāng)鼓勵(lì)教師到企業(yè)實(shí)踐鍛煉，體驗(yàn)真實(shí)的市場(chǎng)狀況及企業(yè)運(yùn)作方式，或者從事企業(yè)一線的推銷工作，增強(qiáng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，避免課堂教學(xué)中的想象授課。學(xué)校亦可建立相應(yīng)的制度或設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)，激勵(lì)教師利用節(jié)假日從事相應(yīng)專業(yè)社會(huì)實(shí)踐，或從事實(shí)踐教學(xué)教研，或聘請(qǐng)營銷人士和企業(yè)家作演講，或派教師外出學(xué)習(xí)，以使職業(yè)學(xué)校教師成為既有推銷理論又有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師。

參考文獻(xiàn)：

［1］王春梅.情境模擬教學(xué)法在《現(xiàn)代推銷學(xué)》中的應(yīng)用［J］.經(jīng)濟(jì)師，2010，（10）.

第5篇：推銷技巧范文

1、鍛煉腿部的肌肉，可以選擇慢跑以及各種的長跑去進(jìn)行鍛煉，不過其中最為有效的還是短途沖刺跑是最有效果的。

2、一般的來說，如果是選擇負(fù)重來舉重的話，那么自己的腿部的肌肉是能有效的增強(qiáng)的，而且是十分的迅速，在短時(shí)間內(nèi)就能見到效果。

3、鍛煉肌肉的原則就是多負(fù)重，慢動(dòng)作的去練習(xí)，這樣的效果是最好的。所以建議大家在選擇鍛煉的時(shí)候要注意這樣的一些的練習(xí)的技巧。

4、進(jìn)行鍛煉的時(shí)候，還需要知道的就是一些的鍛煉的技巧是可以在比較短的時(shí)間去鍛煉到的，就是選擇一些的腿部肌肉的強(qiáng)化訓(xùn)練，比如深蹲。

（來源：文章屋網(wǎng) ）

第6篇：推銷技巧范文

摘要：社會(huì)的快速發(fā)展，信息技術(shù)的興起，教育教學(xué)管理的各個(gè)環(huán)節(jié)都已經(jīng)有了信息技術(shù)的影子?！逗鲜≈行W(xué)教師信息技術(shù)應(yīng)用能力提升工程2.0實(shí)施意見》的正式下發(fā)，在信息化2.0全面推進(jìn)的大背景下，對(duì)于教育工作者來說，我們接觸到的新媒體、新技術(shù)、新方法不計(jì)其數(shù)。很多教師既高興，又煩惱。因?yàn)樾碌募夹g(shù)用的恰當(dāng)，對(duì)于提高教育教學(xué)管理的效率很有幫助;但是有些軟件和一些信息技術(shù)使用不好，會(huì)增加工作負(fù)擔(dān)。也正是這些原因，產(chǎn)生了一個(gè)新詞-極簡教育技術(shù)。

關(guān)鍵字詞：極簡主義極簡教育技術(shù)教育教學(xué)管理

一、什么是極簡教育技術(shù)

極簡主義是上個(gè)世紀(jì)的藝術(shù)設(shè)計(jì)流派在創(chuàng)作中使用簡化設(shè)計(jì)元素，追求形式上單純和簡約、本質(zhì)上回歸自然。實(shí)現(xiàn)簡潔就是美、返璞歸真。而極簡教育技術(shù)，關(guān)鍵在于“極簡”二字，即用簡單實(shí)用的技術(shù)，提高工作、學(xué)習(xí)的效率。是指在學(xué)校教育教學(xué)管理中，倡導(dǎo)師生使用方便、實(shí)用、易學(xué)、易用，能夠有效提高工作學(xué)習(xí)效率的技術(shù)。在教育信息化推進(jìn)中借鑒極簡主義，探索適合基層學(xué)校教師根據(jù)實(shí)際情況促進(jìn)融合創(chuàng)新的新思路。伴隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的發(fā)展和智能手機(jī)的普及，越來越多簡單實(shí)用的APP、微信小程序、小技巧，可以讓教師和學(xué)生們快速上手，解決工作和學(xué)習(xí)中的許多問題，提高教學(xué)效率和質(zhì)量。上海師范大學(xué)的黎加厚教授認(rèn)為，極簡教育技術(shù)具有三大特點(diǎn)：掌握簡便——易學(xué)、易用、方便、省時(shí)，無學(xué)習(xí)障礙;解決問題——實(shí)用，有效，能夠解決工作中的實(shí)際問題;提高效率——減輕工作強(qiáng)度，提高教學(xué)效率和質(zhì)量。而華南師范大學(xué)的焦建利教授認(rèn)為真正的教育技術(shù)本應(yīng)該是極簡的，簡約不簡單。極簡教育技術(shù)也是教育技術(shù)的理想和追求的目標(biāo)。從技術(shù)哲學(xué)的角度看，技術(shù)從來都是人的合乎目的性的活動(dòng)。而人需要教育科技的唯一目的就是提升教育的生產(chǎn)力。就是那些對(duì)一線教師和廣大學(xué)生來說，是學(xué)得會(huì)的，甚至是傻瓜化的教育科技；是用得上的，能減負(fù)的教育科技；是能提升一線教師和廣大學(xué)生勞動(dòng)創(chuàng)造性的，也是能促進(jìn)教師專業(yè)發(fā)展的教育科技。

二、高碼完小極簡教育技術(shù)的應(yīng)用背景

我校的教育教學(xué)管理，隨著時(shí)代的變化以及《湖南省中小學(xué)教師信息技術(shù)應(yīng)用能力提升工程2.0實(shí)施意見》的要求，在教育信息化2.0全面推進(jìn)的大背景下，僅2019年下期我校參加的相關(guān)培訓(xùn)就有《國培計(jì)劃（2019）郴州市學(xué)校信息化管理團(tuán)隊(duì)研修》，《國培計(jì)劃（2019）湖南省信息技術(shù)與教育教學(xué)融合創(chuàng)新引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)研修》，《郴州融合團(tuán)隊(duì)信息花素養(yǎng)提升研修》等。也是在這些培訓(xùn)的精神和技術(shù)支持下，學(xué)校迅速制定了資興市唐洞街道高碼完小信息化行動(dòng)小組，高碼完小教研活動(dòng)也圍繞這一活動(dòng)計(jì)劃而開展。

三、高碼完小極簡教育技術(shù)在學(xué)校管理中的應(yīng)用實(shí)踐

（一）騰訊在線文檔神助攻。

學(xué)?？偸怯泻芏嗟谋砀裥枰y(tǒng)計(jì)，比如教職工信息登記，統(tǒng)考科目成績匯總，用品的征訂等。因此學(xué)校教務(wù)主任制定了一個(gè)騰訊在線文檔使用微視頻，所有老師們通過學(xué)習(xí)視頻，都學(xué)會(huì)了如何使用騰訊在線文檔，這樣就省去了復(fù)制粘貼的這一環(huán)節(jié)，工作效率得到了大大的提高。同樣，運(yùn)用在線文檔，學(xué)校的訂餐也由原先的“面訂”改為了手機(jī)操作，在節(jié)省了總務(wù)主任時(shí)間的同時(shí)，也方便了老師們。和打印的資料以及問卷相比，電子的資料和問卷有著不可替代的優(yōu)勢(shì)：花錢少、效率高。麥客表單和問卷星相信是最受歡迎的。有了它們，老師可以快速容易的導(dǎo)入問卷、分享資料、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析等。在疫情期間，每天都需要師生反饋身體情況，學(xué)校很多班級(jí)的老師都是50歲左右，對(duì)于他們來說，這是一項(xiàng)很難得工作，最后學(xué)校利用麥客表單，制作了排查日?qǐng)?bào)表，老師只需要轉(zhuǎn)發(fā)一次鏈接，所有數(shù)據(jù)都能一次性匯總，也能更清楚更直接的了解學(xué)生的狀況。

（二）微信小程序，讓教師工作事半功倍。

因?yàn)楦叽a完小是住宿制學(xué)校，每次有什么事情，班主任都需要利用微信傳達(dá)給家長，可是家長是否會(huì)看就很難說。而之前的操作是家長復(fù)制粘貼，整個(gè)班級(jí)群就屬于刷屏狀態(tài)。最后教研組通過教研會(huì)議，培訓(xùn)大家使用微信小程序一鍵接龍，所有問題都迎刃而解。

四、高碼完小極簡教育技術(shù)在教育教學(xué)中的應(yīng)用實(shí)踐

（一）課堂管理的好助手——班級(jí)優(yōu)化大師APP

近年來，我校信息化設(shè)備越來越完善，教室都有班班通。因此在日常教學(xué)中，老師喜歡對(duì)學(xué)生的表現(xiàn)進(jìn)行及時(shí)反饋，像低年級(jí)教學(xué)中，很多老師喜歡畫畫或者設(shè)計(jì)評(píng)分欄給學(xué)生評(píng)價(jià)等。這樣的做法，在當(dāng)堂課當(dāng)然是能起到很大的作用，但時(shí)間久了，評(píng)價(jià)就沒有那么準(zhǔn)確了。所以我校老師就學(xué)著利用班級(jí)優(yōu)化大師，給學(xué)生發(fā)送不同的評(píng)價(jià)用語，排名也時(shí)刻在變，學(xué)生好勝心和主觀能動(dòng)性得到激發(fā)，課堂氛圍一下就活躍起來，教學(xué)效率自然而然就提高了。

（二）課堂教學(xué)的好助手——手機(jī)投屏

課堂上，實(shí)物展示和PPT演示是常用的教育技術(shù)手段，我校老師通過希沃授課助手，101PPT在課堂上及時(shí)展現(xiàn)學(xué)生的書寫或是練習(xí)，學(xué)生能第一時(shí)間收到反饋，在增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的同時(shí)也能更好的激發(fā)主觀能動(dòng)性。

（三）做筆記的好助手——訊飛語音輸入、拍圖識(shí)字小程序

教學(xué)中，老師們總要將一些文字錄入成電子文檔，但是由于用的少或者其它一些原因，這成為另一個(gè)令老師們頭痛的事情。特別是年紀(jì)大的老師文字輸入速度一般比較慢。有時(shí)幾百個(gè)字就得一節(jié)課時(shí)間。圍繞這一難題，我們開展了兩項(xiàng)培訓(xùn)。一是訊飛語音輸入法，對(duì)著手機(jī)說話就能將資料輸入到手機(jī)上了。二是使用拍圖識(shí)字小程序?qū)⑺璧膱D片拍照，小程序可以識(shí)別大部分文字，老師們只要復(fù)制粘貼就行，操作也很簡單。

（四）PPT制作的好助手——美圖秀秀、小影

對(duì)于很多年輕教師，喜歡將自己的PPT做的盡善盡美。老師們也喜歡利用圖片、視屏、簡單動(dòng)畫進(jìn)行教學(xué)。但是對(duì)于很多老師來說，這些素材的處理是很難的，可是不處理又不完美。針對(duì)這些難題，我校開展了相關(guān)的培訓(xùn)。第一是對(duì)圖片的處理，我么選用了美圖秀秀這一APP，這款A(yù)PP免費(fèi)且功能全。而對(duì)于視頻的拍攝，我們選用了小影，很多班主任學(xué)了之后會(huì)將班上一些精彩瞬間拍下分享給家長們。雖然這些APP沒有Photo shop、Premium、等專業(yè)軟件那么精致，但是在實(shí)際的運(yùn)用中，可謂是再合適不過了。

（五）線上教學(xué)好助手——美篇

在這次疫情期間，經(jīng)過我校英語組老師討論，多次實(shí)驗(yàn)，最后決定用制作教學(xué)美篇的方式開展線上教學(xué)。高碼完小英語教學(xué)美篇不同于網(wǎng)上和軟件中的大多數(shù)微課，將所有知識(shí)集中在一個(gè)視頻里。高碼完小英語教學(xué)美篇是由老師將課文的知識(shí)點(diǎn)細(xì)化，運(yùn)用平時(shí)上課的語音語調(diào)以及教學(xué)方式，錄制成多個(gè)視頻，每個(gè)視頻控制在一分鐘以內(nèi)，最后用美篇將文字和視頻結(jié)合起來，制作完成后將連接分享到相應(yīng)的微信教學(xué)群。學(xué)生只需點(diǎn)擊鏈接并可開始學(xué)習(xí)，因?yàn)橛形淖值慕庹f，在遇到難懂的知識(shí)點(diǎn)，學(xué)生可以更快更準(zhǔn)確的找到需要重看的知識(shí)。而老師通過美篇的閱讀量可以監(jiān)測(cè)在固定的時(shí)間內(nèi)，進(jìn)行學(xué)習(xí)的學(xué)生人數(shù)。而這樣的教學(xué)美篇得到了家長和孩子們的肯定，有家長說這樣的課程省時(shí)省量還高效。而對(duì)于學(xué)校的宣傳，美篇也是大功臣之一，因?yàn)槊榔羌瘓D片、視頻、文字、音樂于一體的APP，操作簡單，功能全面。

總的說來，社會(huì)在發(fā)展;以前的一塊黑板、一本書、一支粉筆發(fā)展到現(xiàn)在的;PPT、電子白板和各類網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，信息技術(shù)與教學(xué)活動(dòng)的結(jié)合將會(huì)越來越緊密，我們的選擇越來越多，但應(yīng)如何選擇取舍呢？我們應(yīng)該大力推崇極簡教育技術(shù)所的理念。而高碼完小對(duì)這一項(xiàng)工作也將繼續(xù)探討研究實(shí)踐，力爭(zhēng)將這一技術(shù)更好的運(yùn)用的學(xué)校的教育教學(xué)管理當(dāng)中來。

參考文獻(xiàn)

1、焦建利，2018年19期，《簡約不簡單之極簡教育技術(shù)》，學(xué)術(shù)期刊《中國信息技術(shù)教育》;

2、張燕，譚華田，2013，16：39-40，《現(xiàn)代信息技術(shù)在學(xué)校教育教學(xué)管理中的具體運(yùn)用初探》[J].中國教育技術(shù)裝備；

3、關(guān)軍，2012，13：41-42，《信息技術(shù)在教學(xué)管理中的應(yīng)用》[J].課程教育研究·新教師教學(xué)；

第7篇：推銷技巧范文

論經(jīng)濟(jì)收入應(yīng)該增加，因?yàn)槟阋呀?jīng)是個(gè)熟練工人了，生產(chǎn)效率會(huì)提高的，年底打卡一看原地踏步或者是略有下滑，收入的不變根本抵消不了貨幣的貶值，“開支有些緊張”，領(lǐng)導(dǎo)說“經(jīng)濟(jì)危機(jī)中我們的銷售費(fèi)用超標(biāo)了，利潤指標(biāo)沒有完成”，可是上市公司公布的報(bào)表一看，利潤大幅增長，原來利潤只考核是員工呀！

嗨！誰叫你是營銷人撒！“辦法總比困難多”是行業(yè)的口號(hào)，每個(gè)人的座右銘，相信你會(huì)度過這樣的時(shí)間點(diǎn)。

營銷在于創(chuàng)新，可現(xiàn)在已經(jīng)沒有創(chuàng)新，有點(diǎn)兒“黔驢技窮”。策劃已經(jīng)談不上什么專業(yè)了，只要在網(wǎng)絡(luò)上一搜索，照搬別人的就可以使用了；觀點(diǎn)已經(jīng)談不上什么新意了就是使用流行語進(jìn)行替換，讓人眼前一亮、就亮一下下就可以了，其實(shí)是“換湯不換藥”；管理也談不上引進(jìn)了，再先進(jìn)的思想搬到自己公司就發(fā)現(xiàn)“適合的，才是最好的”，只有最初學(xué)習(xí)的理論版本是最實(shí)用的，其他的無論怎么花哨，除去外表里面全是一樣的，就像《營銷管理》說來說去，還是科特勒的版本最好，管理說來說去還是《管理學(xué)原理》最好！

于是我們說，“營銷是一種輪回”，不是什么新的觀點(diǎn)，而是事物發(fā)展的一般規(guī)律。

《三國演義》開篇話“合久必分，分久必合”，完美的演繹了公司組織機(jī)構(gòu)的變換。垂直式和扁平式的交替，職能化和流程化的摩擦，事業(yè)部與營銷中心的徘徊，市場(chǎng)部與銷售部的分合……沒有定律，只有適合就好！

一些公司將市場(chǎng)細(xì)分引進(jìn)到公司業(yè)務(wù)組織的管理，不斷的進(jìn)行業(yè)務(wù)單元和銷售組織的細(xì)分，專業(yè)性增強(qiáng)了，共容性大幅下降，銷售成本節(jié)節(jié)攀升，為解決社會(huì)就業(yè)做出了貢獻(xiàn)，可股東不一定滿意。股東與企業(yè)經(jīng)營者的博弈，出現(xiàn)了最后的結(jié)果就是要培養(yǎng)復(fù)合型人才，要招聘熟練工人。

分的越細(xì)、劃得越小，那離合并在一起就不遠(yuǎn)了！

競(jìng)爭(zhēng)在于領(lǐng)先對(duì)手一點(diǎn)點(diǎn)兒，現(xiàn)在的情況是領(lǐng)先的時(shí)間太短。你做渠道，對(duì)手也做渠道，暫時(shí)動(dòng)不了你優(yōu)勢(shì)的地方，就去悄悄占領(lǐng)你薄弱的點(diǎn)；你做促銷，對(duì)手一天內(nèi)就可以跟風(fēng)，力度比你還大；你做廣告，對(duì)手道是不一定做，可是你自己也不一定能夠堅(jiān)持；你搞人海，對(duì)手永遠(yuǎn)比你多幾個(gè)……喜了渠道商和賣場(chǎng)，樂了消費(fèi)者。

信息多也好也不好，好的是消費(fèi)理性增強(qiáng)了，品牌的力量在暗地里發(fā)揮作用；不好的是，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的時(shí)候，消費(fèi)者試用競(jìng)品和替代品的機(jī)會(huì)在增加，一不留神就轉(zhuǎn)移了！做人難，做對(duì)手更難，就像跨欄王一樣，一有傷病就被跟隨者超越了！

品牌重要，還是銷量重要？無數(shù)的營銷人在質(zhì)疑我們今天的“短利、近視”的市場(chǎng)操作，認(rèn)為我們的國產(chǎn)品牌會(huì)逐漸減值；可是無數(shù)的企業(yè)家或者企業(yè)經(jīng)營管理者，在目標(biāo)考核、績效管理中將企業(yè)經(jīng)營的紅紅火火，經(jīng)濟(jì)危機(jī)“這邊風(fēng)景獨(dú)好！”，新起的指數(shù)管理，在經(jīng)濟(jì)指標(biāo)上企業(yè)很好運(yùn)用、也很容易提高，而對(duì)于品牌的運(yùn)作與管理，我們的企業(yè)又顯示那么“小兒科”。中國的大部分中小型企業(yè)，沒有資本的優(yōu)勢(shì)，那沒有銷量的支撐怎么去運(yùn)作品牌，沒有投入的品牌運(yùn)作，在今天還沒有聽說過，所以我們的經(jīng)營管理者會(huì)選擇后者，會(huì)告訴你“等我圈好地，再來樹品牌”，中國的市場(chǎng)太廣闊了，任何一個(gè)小品類均可以做出大市場(chǎng)，有了河山，再來修長城也是可以的。

網(wǎng)絡(luò)與電子商務(wù)，你不得不做？但不是每個(gè)企業(yè)都適合做。不了解網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)的公司，肯定是OUT了，不懂這個(gè)的肯定是被網(wǎng)絡(luò)公司“大賺而特賺的”，不做電子商務(wù)的就將縮小你的市場(chǎng)范圍。什么搜索引擎呀、競(jìng)價(jià)排名呀、病毒傳播呀、社區(qū)呀、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)呀……你要好好了解下。

第8篇：推銷技巧范文

【關(guān)鍵詞】損傷模擬；加固效果；分析

0 前言

目前，我國公路交通運(yùn)輸快速發(fā)展，橋梁的承載能力和通過的超限、超載的車輛荷載之矛盾日益凸顯，很多橋梁出現(xiàn)病害，危橋逐年增多，承載能力明顯下降。為了確保行車安全，對(duì)既有橋梁進(jìn)行維修、加固和改造顯得尤為重要。橋梁加固的效果取決于對(duì)加固設(shè)計(jì)基準(zhǔn)的準(zhǔn)確把握，即對(duì)于損傷模型的準(zhǔn)確模擬。如果損傷模型與實(shí)際結(jié)構(gòu)有較大偏差，設(shè)計(jì)的加固方案很難取得良好的加固效果。因此，加固模型的準(zhǔn)確模擬對(duì)于加固效果分析是至關(guān)重要的。

1 工程概況

北江大橋位于廣東省韶關(guān)境內(nèi)，主橋?yàn)?0+2×70+40m預(yù)應(yīng)力混凝土連續(xù)剛構(gòu)箱梁，橋面全寬26.0m，下部構(gòu)造為薄壁墩、樁基礎(chǔ)。橋梁設(shè)計(jì)荷載為汽超—20級(jí)，掛—120。主橋布置圖見圖1.1。

在對(duì)該橋的定期檢查中發(fā)現(xiàn)，主橋兩70m跨徑箱梁兩側(cè)腹板在箱室內(nèi)外均出現(xiàn)多條斜向裂縫，裂縫呈45度開展，裂縫沿縱詳見表2.1。

結(jié)論：承載能力極限狀態(tài)：三種荷載組合作用下，主梁截面抗剪承載能力安全儲(chǔ)備較小，應(yīng)進(jìn)行結(jié)構(gòu)補(bǔ)強(qiáng)。

3 病害成因分析

引起主梁斜向開裂的原因有以下幾點(diǎn)：

①豎向預(yù)應(yīng)力損失

從大量工程實(shí)例中發(fā)現(xiàn)，豎向預(yù)應(yīng)力鋼筋一般施工困難，施工質(zhì)量不理想，甚至失效。腹板豎筋有效預(yù)應(yīng)力大小直接影響到腹板主拉應(yīng)力。在跨中部位預(yù)應(yīng)力束幾乎直線形布置的情況下豎向預(yù)應(yīng)力的損失造成的后果尤為明顯。

②偏心荷載引起畸變應(yīng)力

箱形截面梁在橫向是一個(gè)復(fù)雜的空間受力體系，在偏心荷載作用下箱梁畸變應(yīng)力過大也是導(dǎo)致腹板斜裂的一個(gè)原因。

③超載導(dǎo)致結(jié)構(gòu)破壞

該橋交通量大，重型交通車輛多等特點(diǎn)導(dǎo)致結(jié)構(gòu)受力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過原設(shè)計(jì)荷載。

④箱梁恒載過大

規(guī)范的修正溫度梯度模式。不計(jì)豎向預(yù)應(yīng)力。

包絡(luò)設(shè)計(jì)下限：取結(jié)構(gòu)損傷模型為計(jì)算模型，計(jì)算參數(shù)按原設(shè)計(jì)取值，考慮參考04規(guī)范的修正溫度梯度模式。不計(jì)豎向預(yù)應(yīng)力。

5.3 加固措施

5.3.1主梁內(nèi)腹板粘貼鋼板

在箱梁內(nèi)腹板抗剪受力區(qū)采用斜向跨縫粘貼鋼板的方式進(jìn)行加固，以加強(qiáng)腹板抗剪承載能力。

5.3.2主梁外腹板粘貼碳纖維布

在箱梁外腹板抗剪受力區(qū)（出現(xiàn)裂縫范圍內(nèi)）采用斜向跨縫粘貼碳纖維的方式進(jìn)行加固，以加強(qiáng)腹板抗剪承載能力。

6 加固效果分析

加固模擬：取原橋損傷模型為計(jì)算模型，充分考慮粘貼鋼板、碳纖維布的抗剪作用。

6.1 加固模型計(jì)算結(jié)果

控制截面處荷載組合效應(yīng)與結(jié)構(gòu)抗力對(duì)比值相見表6.1。

6.2 加固效果分析

加固前后結(jié)構(gòu)控制截面處荷載組合效應(yīng)與結(jié)構(gòu)抗力對(duì)比值相見表6.2。

結(jié)論：從上表可以看出，加固后箱梁抗剪承載能力有了較大幅度的提高，加固效果良好，抗剪安全系數(shù)提高了30%~50%。

7 結(jié)語

舊橋加固已是我國橋梁工程界不可回避的課題之一。本文以某連續(xù)剛構(gòu)箱梁為例，給出了一種基于損傷模擬的橋梁加固計(jì)算方法。通過對(duì)原橋梁結(jié)構(gòu)的檢算，正確認(rèn)識(shí)橋梁現(xiàn)狀，分析病害成因；根據(jù)病害狀況，在原橋檢算的基礎(chǔ)上，對(duì)其進(jìn)行損傷模擬，正確把握加固設(shè)計(jì)的基準(zhǔn)；通過對(duì)加固模型的計(jì)算，對(duì)加固效果進(jìn)行分析評(píng)價(jià)。

參考文獻(xiàn)

[1]張俊平.橋梁檢測(cè)與維修加固[M].北京：人民交通出版社，2011

[2]交通部公路科學(xué)研究院，長安大學(xué)，等.公路舊橋結(jié)構(gòu)檢算分析指南（上冊(cè)）[Z].2004

第9篇：推銷技巧范文

關(guān)鍵詞： 剛構(gòu)橋；合攏溫度；頂推力

中圖分類號(hào)：K928文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A

1前言

預(yù)應(yīng)力混凝土連續(xù)梁橋因?yàn)樽冃涡?、結(jié)構(gòu)剛度好、行車平順舒適、伸縮縫少、養(yǎng)護(hù)簡單以及抗震能力強(qiáng)優(yōu)點(diǎn)，在現(xiàn)代橋梁施工中被廣泛采用，但是由于該類型橋?yàn)槌o定結(jié)構(gòu)形式，在墩梁處固結(jié)，對(duì)溫度的非常敏感，在合攏段施工時(shí)，不同的合攏溫度會(huì)在里梁體產(chǎn)生不同的內(nèi)力，甚至產(chǎn)生裂縫，并引起主墩偏位，對(duì)主墩受力產(chǎn)生不利影響，超出設(shè)計(jì)容許的范圍，還將影響結(jié)構(gòu)安全。

2工程概況

2.1八道河大橋預(yù)應(yīng)力混凝土連續(xù)剛構(gòu)介紹

八道河大橋懸臂澆筑部分跨徑布置為75+130+75m單箱單室箱形截面，箱梁高度和底板厚度均按照1.6次拋物線變化。箱梁0號(hào)節(jié)段長1200cm，箱梁單“T”共分17段懸臂澆筑,分段為8×3.0+4×3.5+5×4.0m,邊跨現(xiàn)澆段長8.92m,中、邊跨合攏段均為2.0m，主橋按4、5號(hào)墩兩個(gè)“T”對(duì)稱懸臂澆筑施工，除0號(hào)梁段采用在墩頂旁搭托架澆筑完成外，其余兩段采用掛籃懸澆，邊跨現(xiàn)澆段達(dá)設(shè)貝雷桁架澆筑。主橋合攏順序?yàn)椋和瑫r(shí)合攏兩個(gè)邊跨，再合攏中跨。

橋址位于寒冷地區(qū)，最高有效溫度標(biāo)準(zhǔn)值34℃，最低有效溫度標(biāo)準(zhǔn)值-10℃，主橋主跨合攏溫度為10～15℃，體系升溫25℃，體系降溫-25℃。合攏的支撐設(shè)備端部焊接和混凝土澆筑應(yīng)在一天中最低氣溫時(shí)完成，并應(yīng)加強(qiáng)混凝土的養(yǎng)護(hù)工作，達(dá)到強(qiáng)度后及時(shí)張拉預(yù)應(yīng)力束，盡量避免合龍段由于溫度和混凝土的收縮等原因產(chǎn)生裂縫。

按照合攏段的重量施加平衡重，澆筑合龍段混凝土的同時(shí)，分級(jí)拆除平衡重。

2.2施工監(jiān)測(cè)與控制

本橋邊跨有活動(dòng)支座存在，可釋放橋梁水平位移，合攏時(shí)，只在中跨施加一定的頂推力，項(xiàng)目部聘請(qǐng)了有資質(zhì)的單位進(jìn)行施工監(jiān)控任務(wù)，監(jiān)測(cè)單位通過計(jì)算后，給出了在不同溫度情況下的墩頂頂推力，如下表1。

表1 不同合攏溫度對(duì)應(yīng)的位移頂推力表

2.3采用的軟件介紹

現(xiàn)在市場(chǎng)上普遍采用的有限元分析軟件是《橋梁博士》、《邁達(dá)斯》、《公路橋梁結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)系統(tǒng)GQJS》、Ansys等，各有各的優(yōu)點(diǎn)，橋梁博士軟件在懸臂剛構(gòu)橋掛籃模擬方面優(yōu)點(diǎn)更為突出。系統(tǒng)是一個(gè)集可視化數(shù)據(jù)處理、數(shù)據(jù)庫管理、結(jié)構(gòu)分析、打印與幫助為一體的綜合性橋梁結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與施工計(jì)算系統(tǒng)。系統(tǒng)的編制完全按照橋梁設(shè)計(jì)與施工過程進(jìn)行，密切結(jié)合橋梁設(shè)計(jì)規(guī)范，充分利用現(xiàn)代計(jì)算機(jī)技術(shù)。對(duì)結(jié)構(gòu)的計(jì)算充分考慮了各種結(jié)構(gòu)的復(fù)雜組成與施工情況。計(jì)算更精確；同時(shí)在數(shù)據(jù)輸入的容錯(cuò)性方面作了大量的工作，提高了用戶的工作效率。

采用《橋梁博士》對(duì)結(jié)構(gòu)建立有限元模型，并驗(yàn)算通過后，就可以進(jìn)行計(jì)算輸出。

3計(jì)算模型與計(jì)算工況

3.1計(jì)算模型

箱梁部分劃分為97個(gè)單元（1-97），橋墩部分劃分為62個(gè)單元（98-159），橋墩和地面用固定支座，墩梁處固結(jié)，邊跨用可動(dòng)支座。截面用通用截面擬和程序一次建立。采用中交04規(guī)范進(jìn)行全橋結(jié)構(gòu)安全計(jì)算，相對(duì)濕度0.8。單根鋼鉸線直徑φj15.24mm，鋼鉸線面積Ay＝140mm2，鋼鉸線標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)度Ryb=1860MPa，彈性模量Ey =1.95×105MPa。管道摩阻系數(shù)mu=0.17，局部偏差系數(shù)k=0.0015。懸臂施工的橋梁結(jié)構(gòu)，在節(jié)段施工中需要掛籃做臨時(shí)承重結(jié)構(gòu)，由于掛籃錨固于主梁上，因而掛籃將與結(jié)構(gòu)同時(shí)受力。首先對(duì)全部掛籃編組。一般懸臂施工中，現(xiàn)澆節(jié)段的重量由掛籃承受，而掛籃重量靠后支點(diǎn)錨固于已澆注的梁段上；待節(jié)段施工結(jié)束后，此現(xiàn)澆的梁段自重再由已澆注的主梁單元承擔(dān)。掛籃模擬采用后支點(diǎn)掛籃，共編輯4組，用吊點(diǎn)力進(jìn)行模擬。建立的模型如圖1所示。

3.2計(jì)算工況

《橋梁博士》升溫溫差和降溫溫差是按照靜荷載處理的，在使用信息中輸入不同的升溫溫差和降溫溫差，就可計(jì)算不同合攏溫度下的內(nèi)力，非線性施工溫度按施工規(guī)范填寫。

列舉幾種工況進(jìn)行計(jì)算。

工況一：合攏溫度5℃（升溫29℃，降溫15℃），頂推力492KN；

工況二：合攏溫度15℃（升溫19℃，降溫25℃），頂推力736KN；

工況三：合攏溫度25℃（升溫9℃，降溫35℃），頂推力981KN；

4墩頂和墩底的受力結(jié)果

結(jié)合以上工況合攏溫度，計(jì)算中跨合攏段施加頂推力前后的4#墩和5#墩的墩頂和墩底截面的受力情況。建立的模型編號(hào)如圖2，現(xiàn)場(chǎng)施工照片如圖3。

圖3 合攏段頂推照片

4.1工況一的受力結(jié)果

合攏溫度5℃，施加頂推力前后的受力結(jié)果見表2。

表2 MPa

4.2工況二的受力結(jié)果

合攏溫度15℃，施加頂推力前的受力結(jié)果見表3。

表3 MPa

4.3工況三的受力結(jié)果

合攏溫度25℃，施加頂推力前后的受力結(jié)果見表5。

表5 MPa

5分析與結(jié)論

結(jié)合以上受力分析結(jié)果發(fā)現(xiàn)，溫差荷載使連續(xù)剛構(gòu)橋的墩頂墩底產(chǎn)生較大拉壓應(yīng)力，并且主要由溫降荷載引起，所以合攏溫度越高，溫降荷載越大，對(duì)墩頂墩底截面產(chǎn)生的拉壓應(yīng)力越大，對(duì)結(jié)構(gòu)越為不利，因此，低溫合攏合理。

頂推對(duì)橋墩內(nèi)力有較大影響，根據(jù)不同的合攏溫度施加不同的頂推力，可大大降低墩頂墩底截面的拉、壓應(yīng)力。可以使結(jié)構(gòu)滿足設(shè)計(jì)要求。

參考文獻(xiàn)：