采購(gòu)談判技巧精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的采購(gòu)談判技巧主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：采購(gòu)談判技巧范文

采購(gòu)談判技巧培訓(xùn)心得0120xx年09月21日我有幸參加了公司組織的關(guān)于《采購(gòu)管理與談判技巧》的培訓(xùn)。這次培訓(xùn)的內(nèi)容主要分為兩部分：采購(gòu)工作中的供應(yīng)鏈管理和采購(gòu)談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的，值得加強(qiáng)學(xué)習(xí)的部分。下列是一些談判技巧與大家一起分享學(xué)習(xí)：

(1)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備。

(2)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。

(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。

(4)放長(zhǎng)線釣大魚(yú)：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。

(5)采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。

(6)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，以緩合緊張氣氛。

(7)盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。

(8)盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。

(9)盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。

(10)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

談判技巧是采購(gòu)人員的利器。作為一個(gè)采購(gòu)員，增加采購(gòu)談判籌碼，提升采購(gòu)談判技能至關(guān)重要。一天的培訓(xùn)時(shí)間很緊，很多的內(nèi)容并沒(méi)有真正的理解。這次培訓(xùn)只是學(xué)習(xí)的開(kāi)始，我應(yīng)該進(jìn)一步學(xué)習(xí)更多的采購(gòu)相關(guān)知識(shí)并把這些知識(shí)運(yùn)用到今后的采購(gòu)工作中。

采購(gòu)談判技巧培訓(xùn)心得02外貿(mào)采購(gòu)員要想成功就得掌握談判技巧。貿(mào)易談判實(shí)際上是一種對(duì)話，在這個(gè)對(duì)話中，雙方說(shuō)明自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽(tīng)對(duì)方的提案、發(fā)盤(pán)、并作反提案，還盤(pán)、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對(duì)話中掌握主動(dòng)，獲得滿意的結(jié)果。外貿(mào)采購(gòu)應(yīng)掌握以下幾個(gè)重要的技巧：

多聽(tīng)少說(shuō)

缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說(shuō)的話，不注意聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f(shuō)得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的外貿(mào)采購(gòu)員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng)。他們邊聽(tīng)、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，以確保自己完全正確的理解對(duì)方。他們仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽(tīng)的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽(tīng)可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問(wèn)題的新辦法，修改我們的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)。談是任務(wù)，而聽(tīng)則是一種能力，甚至可以說(shuō)是一種天份。會(huì)聽(tīng)是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō)，我們要向?qū)Ψ秸f(shuō)：Yes，Please go on，并提問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。

巧提問(wèn)題

談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。外貿(mào)采購(gòu)員應(yīng)用開(kāi)放式的問(wèn)題(即答復(fù)不是是或不是，需要特別解釋的問(wèn)題)來(lái)了解外商的需求，因?yàn)檫@類問(wèn)題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如：Can you tell me more about your campany?What do you think of our proposal?對(duì)外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)以備后用。

發(fā)盤(pán)后，進(jìn)口商常常會(huì)問(wèn)：Can not you do better than that?對(duì)此發(fā)問(wèn)，出口商不會(huì)讓步，而應(yīng)反問(wèn)：What is meant by better?或Better than what?這些問(wèn)題可使進(jìn)口商說(shuō)明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進(jìn)口商會(huì)說(shuō)：Your competitor is offering better terms.這時(shí)可繼續(xù)發(fā)問(wèn)，直到完全了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)盤(pán)。然后，出口商可以向?qū)Ψ秸f(shuō)明發(fā)盤(pán)是不同的，實(shí)際上要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好。

如果對(duì)方對(duì)我們的要求給予一個(gè)模糊的回答，如：No problem，我們不要接受，而應(yīng)請(qǐng)他作具體回答。此外，在提問(wèn)前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對(duì)方同意，這樣做有兩個(gè)好處：一是若對(duì)方同意我方提問(wèn)，就會(huì)在回答問(wèn)題時(shí)更加合作;二是若對(duì)方的回答是Yes，這個(gè)肯定的答復(fù)會(huì)給談判制造積極的氣氛并帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端。

使用條件問(wèn)句

當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤(pán)和還盤(pán)階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況。

條件問(wèn)句由一個(gè)條件狀語(yǔ)從句和一個(gè)問(wèn)句共同構(gòu)成，這個(gè)問(wèn)句可以是特殊問(wèn)句也可以是普通問(wèn)句。典型的條件問(wèn)句有Whatif，和Ifthen這兩個(gè)句型。例如：What would you do if we agree to a two-year contract?及If we modif your specifications, would you consider a larger order?在國(guó)際商務(wù)談判中，條件問(wèn)句有許多特殊優(yōu)點(diǎn)。

(1)互作讓步。用條件問(wèn)句構(gòu)成的發(fā)盤(pán)和提案是以對(duì)方接受我方條件為前提的，換句話說(shuō)，只有當(dāng)對(duì)方接受我方條件時(shí)，我方的發(fā)盤(pán)才成立，因此我們不會(huì)單方面受發(fā)盤(pán)的約束，也不會(huì)使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達(dá)成。

(2)獲取信息。如果對(duì)方對(duì)我方用條件問(wèn)句構(gòu)成的發(fā)盤(pán)進(jìn)行還盤(pán)，對(duì)方就會(huì)間接地、具體地、及時(shí)地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：What if we agree to a two-year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?對(duì)方回答：We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.從回答中，我們可以判斷對(duì)方關(guān)心的是長(zhǎng)期合作。新獲得的信息對(duì)以后的談判會(huì)很有幫助。

第2篇：采購(gòu)談判技巧范文

2.要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人。

3.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。

4.隨時(shí)使用口號(hào)：“你能做得更好”。

5.時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。

6.永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣。

7.當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。

8.聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。

9.在沒(méi)有提出異議前不要讓步。

10.記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件是可以給予的。

11.記住銷售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。

12.注意要求建議的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況，花時(shí)間同元條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說(shuō)他們擔(dān)心脫離圈子。

13.不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。

14.毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。

15.”不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見(jiàn)即使他們是荒謬的?！澳阍蕉嘀貜?fù)，銷售人員就會(huì)更相信。

16.別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?/p>

17.別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。

試圖找出其弱點(diǎn)。

18.隨時(shí)邀請(qǐng)銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售某賺取利潤(rùn)。

19.要求不可能的事來(lái)煩擾銷售人員，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置，威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯(cuò)的，自已進(jìn)行計(jì)算，銷售人員會(huì)給你更多。

20.注意折扣有其它名稱，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。

21.不要進(jìn)入死角，這對(duì)采購(gòu)是最糟的事。

22.避開(kāi)“賺頭”這個(gè)題目因?yàn)椤澳Ч肀荛_(kāi)十字架”。

23.假如銷售人員花太長(zhǎng)時(shí)間給你答案，就說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易。

24.永遠(yuǎn)不要讓任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)任何促銷討價(jià)還價(jià)。

25.你的口號(hào)必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說(shuō)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)最重要的是要采購(gòu)將會(huì)給我們帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個(gè)不可缺的魔鬼。

26.不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。

27.不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。

28.不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。

29.假如銷售人員同其上司一起來(lái)，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說(shuō)你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐阡N售員前失掉秩序的客戶。

30.每當(dāng)另一個(gè)促銷正在進(jìn)行促銷時(shí)，問(wèn)這個(gè)銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件。

第3篇：采購(gòu)談判技巧范文

采購(gòu)價(jià)格供應(yīng)商談判技巧

課程介紹

采購(gòu)人員幾乎每天都在面對(duì)談判，主戰(zhàn)場(chǎng)是跟供應(yīng)商之間就價(jià)格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問(wèn)題進(jìn)行談判;另外一個(gè)副戰(zhàn)場(chǎng)是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。從某種以上來(lái)說(shuō)，擁有高超的談判技巧是采購(gòu)專家的最大技能和利器。但實(shí)際情況是，大多數(shù)采購(gòu)員談判技巧非常欠缺，在供應(yīng)商面前非常不自信，嚴(yán)重影響個(gè)人、部門(mén)和公司績(jī)效。

課程收益

通過(guò)兩天的課程，可以：

1. 知道，做為采購(gòu)員，如何跟供應(yīng)商進(jìn)行成功的談判

2. 學(xué)習(xí)到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購(gòu)專家如何策劃和實(shí)施一次成功的談判

3. 掌握從采購(gòu)的角度利用或回?fù)綦p贏或競(jìng)爭(zhēng)策略下的談判戰(zhàn)術(shù)

4. 掌握高階談判技巧：如何利用立場(chǎng)和利益打破僵局以推動(dòng)談判;如何管理采購(gòu)談判中的信息;談判中如何有效溝通;如何讓步;如何增強(qiáng)個(gè)人的力量;如何跟強(qiáng)大的供應(yīng)商談判

5. 學(xué)習(xí)到談判中非常重要的心理學(xué)的知識(shí)：了解你自己的談判風(fēng)格;如何說(shuō)服他人;如何控制情緒;控制情緒;如何建立關(guān)系

6. 知道，做為采購(gòu)員，如何避免一些常見(jiàn)的錯(cuò)誤，如何才能成為一個(gè)卓越的談判高手

7. 建立起采購(gòu)員談判時(shí)候的應(yīng)有的自信心

課程特色

本課程高度互動(dòng)，通過(guò)大量的采購(gòu)談判的案例分析，使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運(yùn)用學(xué)到談判理論、知識(shí)和案例到實(shí)際工作中去，增加自己的采購(gòu)績(jī)效，為采購(gòu)部和公司做出貢獻(xiàn)。

通過(guò)課程學(xué)習(xí)，能夠讓參加者對(duì)自己有更加清醒地認(rèn)識(shí)：談判風(fēng)格、談判個(gè)性、目前的談判力;能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西，從而讓參加者參加完培訓(xùn)后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購(gòu)員能夠滿懷信心和自如的跟供應(yīng)商談判。

有大量的談判表單和工具，以及測(cè)試跟參加者分享。

課程大綱

一、采購(gòu)談判的綜述

1. 采購(gòu)談判的規(guī)則

2. 談判的5大心理基礎(chǔ)

3. 采購(gòu)談判的一些神話

4. 采購(gòu)談判的7大要素

5. 采購(gòu)談判力大摸底

6. 優(yōu)秀談判者的11大特征

7. 采購(gòu)談判的一般流程

案例分析：角色扮演案例

二、采購(gòu)談判策劃

1. 談判的準(zhǔn)備：采購(gòu)如何從下列方面進(jìn)行準(zhǔn)備

? 了解采購(gòu)背景

? 了解供應(yīng)商

? 了解談判的人員，談判性格大測(cè)試

? 識(shí)別雙方的談判實(shí)力，了解采購(gòu)方的籌碼，和SWOT分析表

? 分析價(jià)格和成本，了解價(jià)格和成本談判的要點(diǎn)

? 擬定談判議題和目標(biāo)，談判目標(biāo)矩陣設(shè)置

? 制定談判戰(zhàn)略，制定談判必備三張表

2. 導(dǎo)入開(kāi)局：如何開(kāi)局;開(kāi)局的要點(diǎn)

3. 啟動(dòng)：如何啟動(dòng)及其要點(diǎn);如何獲取驗(yàn)證信息

4. 激烈的討價(jià)還價(jià)：如何打破僵局，如何向協(xié)議邁進(jìn)

5. 談判結(jié)束：如何結(jié)束談判;談判結(jié)束清單

6. 談判追蹤和評(píng)估階段：何謂成功的談判;如何評(píng)估談判是否成功;談判力進(jìn)步測(cè)試

案例分析

三、采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)-52種戰(zhàn)術(shù)

1. 雙贏戰(zhàn)術(shù)：不同階段的29種戰(zhàn)術(shù)的使用場(chǎng)合和注意事項(xiàng)

2. 對(duì)抗性戰(zhàn)術(shù)：不同階段的23種戰(zhàn)術(shù)及其反制手段

3. 戰(zhàn)術(shù)選擇：你的戰(zhàn)術(shù)傾向性測(cè)試，如何選擇戰(zhàn)術(shù)

四、采購(gòu)談判技巧

1. 立場(chǎng)和利益：如何利用立場(chǎng)和利益的概念管理談判中的情緒和推動(dòng)談判

2. 管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰(zhàn)略

3. 自我利益行為和伙伴關(guān)系行為：紅藍(lán)牌游戲;哈佛原則性談判;普瑞特和魯賓策略體系

4. 談判中的有效溝通：傾聽(tīng);說(shuō)話的原則;說(shuō)活的絕對(duì)技巧(SOFTEN技巧、避免引起矛盾的詞、最有用的兩個(gè)字、三個(gè)魔力詞語(yǔ));過(guò)濾信息;如何閱讀身體語(yǔ)言;如何識(shí)別對(duì)方在撒謊

5. 如何讓步：讓步的策略;讓步的心理;讓步技巧

6. 增強(qiáng)個(gè)人形勢(shì)的手法：個(gè)人的12種權(quán)利;增強(qiáng)個(gè)人力量的9大技巧;跟單一強(qiáng)大供應(yīng)商的2步談判法

五、采購(gòu)談判心理

1. 談判中的沖突和談判風(fēng)格：談判風(fēng)格測(cè)試;如何應(yīng)用風(fēng)格

2. 說(shuō)服他人：說(shuō)服他人的心理基礎(chǔ);說(shuō)服他人的ACES和GREEK技巧

3. 控制情緒：堅(jiān)持己見(jiàn)能力測(cè)試;如何控制消極/敵意攻擊行為;控制憤怒的21大技巧;如何戰(zhàn)勝談判中的恐懼;控制你的生理反應(yīng)的放松操

4. 關(guān)系建立：關(guān)系模型圖;如何建立信任;跟供應(yīng)商大交道的12大黃金定律

案例分析：角色扮演游戲

講師介紹：Mr.Jack Luo

機(jī)械工程學(xué)碩士、MBA、注冊(cè)采購(gòu)經(jīng)理人(C.P.M)證書(shū)國(guó)家注冊(cè)質(zhì)量工程師、六西格瑪(6-sigm)綠帶、項(xiàng)目管理.現(xiàn)任某外資500強(qiáng)企業(yè)采購(gòu)經(jīng)理.

工作經(jīng)歷:曾在多家知名的世界500強(qiáng)從事采購(gòu)和供應(yīng)鏈管理工作，擔(dān)任過(guò)采購(gòu)主管、中國(guó)區(qū)供應(yīng)鏈經(jīng)理、亞太區(qū)采購(gòu)經(jīng)理等職務(wù)。包括伊頓中國(guó)投資有限公司、3M中國(guó)投資有限公司、德?tīng)柛Ｅ煽穗姎庀到y(tǒng)有限公司等。對(duì)大型跨國(guó)企業(yè)的采購(gòu)管理、運(yùn)作有非常深刻的理解，對(duì)諸如國(guó)際采購(gòu)、采購(gòu)本土化、采購(gòu)部門(mén)建設(shè)有深刻的思考。

第4篇：采購(gòu)談判技巧范文

在“終端為王”的時(shí)代，大型商超以“一站式采購(gòu)”為立足點(diǎn)，滿足消費(fèi)者快捷、方便、質(zhì)量相對(duì)有保證的心理，獲得了越來(lái)越多的消費(fèi)者的青睞，商品銷售額每年都在快速的上漲，越來(lái)越成為快銷品所重視的銷售場(chǎng)所。這種情況必然使各商超牛氣沖天，隨著買方市場(chǎng)的形成，在酒水廠商、經(jīng)銷商與商超的合作過(guò)程，自然商超占盡先機(jī)。酒水廠商如何有效地和賣場(chǎng)進(jìn)行周旋、在商超談判中占據(jù)有利地位，就成了重中之重了。

實(shí)際上談判的關(guān)鍵就是誰(shuí)手里的籌碼多，誰(shuí)就能夠占據(jù)優(yōu)勢(shì)。酒水廠商，你如何增加自己手中的籌碼是解決賣場(chǎng)合作與談判的實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，我們將通過(guò)解決采購(gòu)來(lái)破局商超談判。

知己知彼

酒水廠商的業(yè)務(wù)人員在進(jìn)商超談判前要做到知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

一、酒水廠商談判前要弄清楚的三個(gè)問(wèn)題

一是有個(gè)很好的談判心理，談判過(guò)程中，要想達(dá)到預(yù)期效果，必須在一開(kāi)始就從心理上處于上風(fēng)的優(yōu)勢(shì)有力狀態(tài)。談判中最重要的就是圍繞費(fèi)用問(wèn)題展開(kāi)。供應(yīng)商往往會(huì)因?yàn)榉N種原因不愿意將費(fèi)用交付到商超手中，而商超卻正是對(duì)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)要求，不愿意輕易就降低門(mén)檻。要告訴客戶跟我們合作才會(huì)有大的利益收獲，而且我們的產(chǎn)品銷售會(huì)帶動(dòng)整個(gè)專柜的銷售。

二是你要清楚自己企業(yè)與產(chǎn)品的真實(shí)情況，要做好自我產(chǎn)品、企業(yè)SWOT分析，盡可能多的羅列出自己的優(yōu)勢(shì)，增加籌碼，如果是一流的產(chǎn)品，就占據(jù)了談判的先機(jī)；如果是不入流的產(chǎn)品，就要想別的辦法和捷徑來(lái)增加手中的籌碼；如果是二流的產(chǎn)品，就可以告訴商超，我們可以幫你來(lái)制約一流產(chǎn)品，使你們?cè)谂c一流企業(yè)有談判籌碼，來(lái)協(xié)助賣場(chǎng)的制衡。

三是彼此談判的關(guān)鍵點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)幾乎都是費(fèi)用、扣點(diǎn)和銷量的問(wèn)題，一般賣場(chǎng)采購(gòu)都背負(fù)著費(fèi)用和銷量?jī)蓚€(gè)考核指標(biāo)，通過(guò)有效的分析采購(gòu)人員的考核情況與其進(jìn)行有效針對(duì)性的談判。

二、談判準(zhǔn)備工作

首先是對(duì)終端有著深入的了解，摸青對(duì)方的實(shí)力和底細(xì)。正所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在與商超進(jìn)行談判之前，我們就應(yīng)該利用各種渠道盡可能詳細(xì)的搜集對(duì)手的信息資料。從商超本身的營(yíng)運(yùn)模式，規(guī)模特色到負(fù)責(zé)談判的重要人物、經(jīng)理主管等等，都是我們搜集的對(duì)象。資料信息越是詳盡，在談判中占得主動(dòng)權(quán)的幾率也就會(huì)越大。

詳細(xì)了解超市規(guī)定的收費(fèi)項(xiàng)目、扣點(diǎn)，競(jìng)品的扣點(diǎn)，以確定此次談判的心理底線。詳細(xì)了解其它酒水在超市中的地位、在整個(gè)品類中的影響力、月銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況等等，競(jìng)品的情況越詳細(xì)越好。

了解談判者的情況：包括他的個(gè)人背景、愛(ài)好、工作任務(wù)、目前上司和同事對(duì)他的評(píng)價(jià)等等。有時(shí)候一個(gè)很不起眼的內(nèi)部消息也會(huì)影響整個(gè)談判的進(jìn)程。

其次，在談判前的準(zhǔn)備階段，我們自身的材料整理也要作到充分充實(shí)。越是正規(guī)的大賣場(chǎng)，越注重供應(yīng)商的資歷和品牌的實(shí)力?；谶@樣的現(xiàn)實(shí)，供應(yīng)商一定要將自己最為實(shí)力，最為有優(yōu)勢(shì)的一面展現(xiàn)出來(lái)。事實(shí)永遠(yuǎn)勝于雄辯。實(shí)力永遠(yuǎn)都為你的成功作證和加碼。

第三，供應(yīng)商在做談判準(zhǔn)備時(shí)，不僅要對(duì)商超和自身進(jìn)行一系列的準(zhǔn)備，同時(shí)也要對(duì)周邊一些相關(guān)因素進(jìn)行有效的了解。對(duì)于商超所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、商圈、消費(fèi)特點(diǎn)等都要有相關(guān)熟悉的認(rèn)識(shí)，以此增加談判的砝碼。

第四，準(zhǔn)備工作做到位，正式的談判開(kāi)始。對(duì)于大品牌和熟悉的供應(yīng)商，商超一般都會(huì)主動(dòng)的與之搞好關(guān)系，而對(duì)于剛進(jìn)入市場(chǎng)或較為生疏的供應(yīng)商，商超往往想在心理上占據(jù)上風(fēng)，所以往往會(huì)讓商場(chǎng)的新任職或底層業(yè)務(wù)人員與之進(jìn)行談判。所以我們應(yīng)該更好的弄清對(duì)方談判人員的資歷以及在談判過(guò)程中的心里矩陣?！?[h]對(duì)癥下藥[/b]

酒水廠商與商超談判，歸根到底就是同商超酒水采購(gòu)員的談判，如何跟采購(gòu)員打交道就成了商超談判的關(guān)鍵點(diǎn)。

進(jìn)場(chǎng)之前，我們除了需要對(duì)自身實(shí)力及賣場(chǎng)情況做深入了解與分析外，對(duì)于采購(gòu)這個(gè)職位更要透徹地進(jìn)行了解與掌握，這樣就能清晰與采購(gòu)員進(jìn)行打交道。

“高周轉(zhuǎn)、高效率、低成本、低價(jià)格”是各賣場(chǎng)的立身之本，因此，它對(duì)各供應(yīng)商也會(huì)提出同樣的標(biāo)準(zhǔn)和要求。一般來(lái)說(shuō)，賣場(chǎng)采購(gòu)對(duì)所負(fù)責(zé)的采購(gòu)領(lǐng)域是非常了解的，對(duì)所屬領(lǐng)域內(nèi)商品的動(dòng)銷情況及其未來(lái)走勢(shì)都有相當(dāng)?shù)牧私夂团袛?。他們一般?huì)首選在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)相關(guān)領(lǐng)域具有很高的品牌知名度的產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)，一則可以提升賣場(chǎng)自身的知名度，二則也是同行競(jìng)爭(zhēng)的需要，同時(shí)也在廣大消費(fèi)者心目中建立了高信任度。其次，賣場(chǎng)采購(gòu)還會(huì)關(guān)注當(dāng)前市場(chǎng)上深受消費(fèi)者追捧的動(dòng)銷產(chǎn)品，以保障賣場(chǎng)的合理利潤(rùn)。對(duì)此類產(chǎn)品，不一定要求有很高的品牌知名度，重點(diǎn)關(guān)注其利潤(rùn)率的高低，因此，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)銷差價(jià)的要求較高。賣場(chǎng)采購(gòu)一般會(huì)就產(chǎn)品的外包裝、產(chǎn)品線、產(chǎn)品供貨價(jià)和零售價(jià)、賬期、賣場(chǎng)促銷等方面對(duì)供應(yīng)商提出要求。

一、商超采購(gòu)的心理特征

商超采購(gòu)員一般有以下幾種類型，我們可以區(qū)別對(duì)待。

一是冷淡傲慢型。

特點(diǎn)：此類型采購(gòu)員比較不通情理，高傲孤僻，不重感情，不重視別人，主觀性強(qiáng)，頑固且心胸狹窄，好猜疑，不相信別人，自以為是。

處理策略：先很禮貌的用低姿態(tài)方式介紹自己，以博取對(duì)方好感。如仍遭受對(duì)方刻薄惡劣態(tài)度拒絕時(shí)，可用激將法。

例如：在有意無(wú)意間或自言自語(yǔ)說(shuō)：“奇怪，認(rèn)識(shí)你的人都說(shuō)你人很好很好商量。但與你交談后，卻讓我覺(jué)得自己很無(wú)聊。怎么和你的外表不一致呢？”

效果：來(lái)引起對(duì)方辨白或證明自己不是這樣的人。說(shuō)不準(zhǔn)會(huì)因此而改變態(tài)度，讓你有機(jī)會(huì)作較佳的商談。但也不能言詞太過(guò)激烈，以免刺激對(duì)方引起沖突。

二是好斗型

特點(diǎn)：這一類采購(gòu)員好勝頑固，有同時(shí)對(duì)事物的判斷比較專橫，又喜歡將自己的想法強(qiáng)加于別人，征服欲強(qiáng)。他們事必躬親的習(xí)慣，尤其喜歡在細(xì)節(jié)上與人爭(zhēng)個(gè)明白。

處理策略：對(duì)待這種采購(gòu)員一定要作好心理準(zhǔn)備。準(zhǔn)備好被他們步步緊逼，必要時(shí)丟點(diǎn)面子也許會(huì)使事情好辦得多。但是你要記住爭(zhēng)論的勝利者往往是談判的失敗者。萬(wàn)不可意氣用事，貪圖一時(shí)痛快。準(zhǔn)備足夠的數(shù)據(jù)資料，證明材料將會(huì)助你取得成功。再有就是要防止對(duì)方提出額外要求，不要給對(duì)方突破口。

三是自夸自大型

特點(diǎn)：此類采購(gòu)員喜歡自我吹噓，炫耀自己的財(cái)富，才能和成就。凡事均要發(fā)表意見(jiàn)，高談闊論，自以為了不起。

處理策略：最好先當(dāng)他忠實(shí)的聽(tīng)眾，給予喝彩，隨和道好表現(xiàn)出誠(chéng)懇羨慕及欽佩，并提出一些問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方指教，讓其盡情暢談，以滿足其發(fā)表欲。

四是謹(jǐn)慎穩(wěn)定型

特點(diǎn)：采購(gòu)員較理性，不沖動(dòng)，思慮周詳，客觀明智，腳踏實(shí)地。

處理策略：對(duì)此種采購(gòu)員只要按照正常拜訪采購(gòu)員的方式，很禮貌理性，按部就班，不卑不亢，規(guī)規(guī)矩矩坦誠(chéng)細(xì)心向采購(gòu)員介紹洽談，往往可獲得滿意結(jié)果。

五是猶豫不決型

特點(diǎn)：此類采購(gòu)員多半判斷力差，沒(méi)主見(jiàn)優(yōu)柔寡斷，膽小怯懦，性情善變，易受人左右。造成此種個(gè)性的原因可能因外行知識(shí)不足或曾受騙。

處理策略：先以忠實(shí)誠(chéng)懇態(tài)度獲得對(duì)方信賴，進(jìn)而把握時(shí)機(jī)以堅(jiān)定態(tài)度協(xié)助對(duì)方作最佳的選擇。

六是懷疑型

特點(diǎn)：這類采購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品和銷售人員的人格都會(huì)提出質(zhì)疑。

處理策略：對(duì)產(chǎn)品和自己充滿信心，不要受采購(gòu)員影響，并傳遞給采購(gòu)員；用專業(yè)數(shù)據(jù)說(shuō)話；切記不要輕易在政策上讓步，因?yàn)樽尣綍?huì)使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生疑慮；建立起采購(gòu)員對(duì)你的信任至關(guān)重要，端莊嚴(yán)肅的外表與謹(jǐn)慎的態(tài)度會(huì)有助于成功。

七是內(nèi)向型

特點(diǎn)：比較封閉，對(duì)外界事物現(xiàn)冷淡和陌生人保持相當(dāng)距離。

處理策略：第一印象將直接影響著他們的決策，要注意投其所好，則容易談得投機(jī)，否則會(huì)難以接近。

八是頑固型

特點(diǎn)：這類采購(gòu)員思想保守，對(duì)新產(chǎn)品往往不樂(lè)意接受，不愿意輕易改變?cè)械慕Y(jié)構(gòu)和模式。

處理策略：讓資料、數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話（說(shuō)服把握會(huì)大一些）；應(yīng)先發(fā)制人，不要給他表示拒絕的機(jī)會(huì)，因?yàn)閷?duì)方一旦明確表態(tài)再讓他改變則很難。

有的是各種類型交互存在，酒水廠商的銷售人員熟悉了解每一類采購(gòu)員的性格與心里特征，使我們?cè)诓少?gòu)員開(kāi)發(fā)過(guò)程中對(duì)癥下藥，因人施計(jì)，切記不可教條化。對(duì)采購(gòu)員的類型的判斷全要靠銷售人員的觀察力，判斷力及經(jīng)驗(yàn) 去巧妙運(yùn)用，對(duì)銷售人員的判斷力與機(jī)智都是一個(gè)較大的考驗(yàn)。

⑽ 采購(gòu)員利益

⑾ 產(chǎn)品展示

二、與采購(gòu)的談判方法

與采購(gòu)員的談判方法與技巧很多，可以列舉以下幾種供參考。

一是聊天接近法

所謂聊天接近指銷售人員利用聊天的機(jī)會(huì)來(lái)接近采購(gòu)員的技巧。選擇適當(dāng)?shù)脑掝}，圍繞著銷售重點(diǎn)聊天。積極引導(dǎo)，讓采購(gòu)員發(fā)言。輕松自然不與采購(gòu)員爭(zhēng)吵?？刂茣r(shí)間，迅速接近采購(gòu)員?；钴S聊天氛圍，縮短接近距離。

二是求教接近法

所謂求教接近，是指銷售人員利用向采購(gòu)員請(qǐng)教問(wèn)題的機(jī)會(huì)來(lái)接近采購(gòu)員，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的一種接近技巧。美言在先，求教在后。求教在前，銷售在后。虛心誠(chéng)懇，洗耳恭聽(tīng)。分析銷售環(huán)境，明確銷售重點(diǎn)。

三是問(wèn)候接近法

所謂問(wèn)候接近，是指銷售人員利用各種關(guān)系和機(jī)會(huì)主動(dòng)跟采購(gòu)員搭腔，進(jìn)而接近采購(gòu)員的一種接近技巧。這種方式通常以非直接的問(wèn)候?qū)崿F(xiàn)，而不是通過(guò)直接的問(wèn)候?qū)崿F(xiàn)，后者讓人覺(jué)得有點(diǎn)阿咦奉承。在創(chuàng)造采購(gòu)員過(guò)程中，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，選擇適當(dāng)?shù)膯?wèn)候方式不失時(shí)機(jī)的接近采購(gòu)員而不可旁若無(wú)人錯(cuò)失良機(jī)。認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)采購(gòu)員，主動(dòng)接近采購(gòu)員。樹(shù)立銷售信心，笑臉接近采購(gòu)員。分析銷售環(huán)境，招呼接近采購(gòu)員。利用人際關(guān)系，機(jī)智接近采購(gòu)員。

四是贊美接近法

所謂贊美接近，是指銷售人員利用采購(gòu)員的求榮求美心理來(lái)引起注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的一種接近技巧。稱贊對(duì)方的公司，稱贊對(duì)方的個(gè)人情況，稱贊對(duì)方的思想品味?？礈?zhǔn)贊美目標(biāo)，避免冒犯采購(gòu)員。真誠(chéng)贊美采購(gòu)員，避免虛情假意。尊重采購(gòu)員個(gè)性，講究贊美方式?？犊澝啦少?gòu)員，不可吝惜贊語(yǔ)。能巧妙附和。

五是調(diào)查接近法

所謂調(diào)查接近，是指銷售人員利用調(diào)查機(jī)會(huì)接近采購(gòu)員的一種接近技巧。突出銷售重點(diǎn)，明確調(diào)查內(nèi)容，爭(zhēng)取采購(gòu)員的支持和協(xié)助。做好調(diào)查準(zhǔn)備，消除采購(gòu)員防備心里，達(dá)成接近采購(gòu)員的目的。運(yùn)用適當(dāng)?shù)恼{(diào)查方法，確保調(diào)查成功，順利接近采購(gòu)員。

五是饋贈(zèng)技巧法

所謂饋贈(zèng)技巧，是指銷售人員利用贈(zèng)品來(lái)引起，采購(gòu)員的注意和興趣。進(jìn)而轉(zhuǎn)入恰談的一種接近技巧。慎重選擇饋贈(zèng)物品，投其所好。饋贈(zèng)禮品是接近采購(gòu)員的媒介，而不是愚弄采購(gòu)員的欺騙手段。贈(zèng)送物品必須符合有關(guān)規(guī)定。饋贈(zèng)禮品是有一定的的實(shí)用性，能夠多吸引采購(gòu)員，有助于采購(gòu)員形成聯(lián)想。

六是陳述接近法

所謂陳述接近：是指銷售人員利用直接陳述來(lái)引起采購(gòu)員的注意和興趣。進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談到一種接近技巧。接近陳述必須高度概括簡(jiǎn)單明了。接近陳述必須富于新意不落俗套。接近陳述必須訴諸采購(gòu)員的主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)，具有震撼力量。接近陳述必須有理有據(jù)，杜絕一切不實(shí)之詞。

三、了解采購(gòu)員的需求

采購(gòu)員一般有需求如下：采購(gòu)員在贏利方面的需要；采購(gòu)員在售后服務(wù)方面的需要；采購(gòu)員在促銷方面的需要；采購(gòu)員在市場(chǎng)定位方面的需要；采購(gòu)員在客源定位方面的需要；采購(gòu)員在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的需要；采購(gòu)員在營(yíng)銷策劃方面的需要；采購(gòu)員在酒水定位方面的需要；采購(gòu)員在服務(wù)員培訓(xùn)方面的需要；采購(gòu)員在酒水專業(yè)知識(shí)方面的需要；采購(gòu)員在了解酒水行業(yè)信息方面的需要；采購(gòu)員在提升企業(yè)形象方面的需要；采購(gòu)員在了解酒水促銷技巧方面的需要等等。

仔細(xì)考慮，采購(gòu)員的需要是多方面的，可能你只是需要滿足采購(gòu)員在某一方面的需要，你們就能達(dá)成合作。你同時(shí)應(yīng)該發(fā)現(xiàn)，上述很多的需要均是一種服務(wù)方面的需要，比進(jìn)場(chǎng)費(fèi)需要更高的需要。你的專業(yè)知識(shí)，尤其是你了解的邊緣專業(yè)知識(shí)將減少進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用的數(shù)額，為公司帶來(lái)效益。

在了解上述需求后，酒水銷售人員要對(duì)采購(gòu)進(jìn)行特點(diǎn)和利益點(diǎn)的陳述：“特點(diǎn)”是酒水產(chǎn)品投入的有形“特點(diǎn)”：可見(jiàn)、可嘗、可摸、可嗅或可聞的。無(wú)形的特點(diǎn)包括“品牌”、“信譽(yù)度”、“知名度”等。利益是酒水產(chǎn)品的特點(diǎn)能為采購(gòu)員及消費(fèi)者提供的好處，是采購(gòu)員和消費(fèi)者能從產(chǎn)品中得到的。 欲擒故縱

如果說(shuō)酒水銷售員能夠跳出自身利益，站在商超的立場(chǎng)，設(shè)身處地為商超著想，這是到了談判的最高境界，從無(wú)我中找到自身利益的最大化。

一、對(duì)商超的酒水經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研

要對(duì)商超的酒水的價(jià)格策略、促銷策略、酒水區(qū)的陳列現(xiàn)狀、消費(fèi)者購(gòu)買酒水的滿意度、消費(fèi)者的習(xí)慣等，關(guān)鍵是要實(shí)地考察，要拿到第一手的數(shù)據(jù)和信息，特別是消費(fèi)者訪談的記錄，走訪市場(chǎng)的照片，用事實(shí)說(shuō)服商超，用真情感動(dòng)商超采購(gòu)。

二、形成對(duì)商超酒水經(jīng)營(yíng)的改進(jìn)策略建議

通過(guò)以上的多種渠道收集到的信息最好形成文字，分不同的要點(diǎn)予以整理，作為談判的資料庫(kù)。呈現(xiàn)給商超。

僅僅做到這還不夠，還要在此基礎(chǔ)上形成策略意見(jiàn)，用數(shù)據(jù)和事實(shí)來(lái)分析商超目前酒水經(jīng)營(yíng)中還存在的問(wèn)題，提出改進(jìn)上述問(wèn)題的建議。

第5篇：采購(gòu)談判技巧范文

單一來(lái)源談判流程1、采購(gòu)立項(xiàng)

中心接受采購(gòu)計(jì)劃，對(duì)計(jì)劃進(jìn)行打包和歸類，確立采購(gòu)項(xiàng)目，明確項(xiàng)目經(jīng)辦人。

2、制定采購(gòu)文件

項(xiàng)目經(jīng)辦人與采購(gòu)人進(jìn)行溝通，了解采購(gòu)需求，達(dá)成一致意見(jiàn)。

3、采購(gòu)方式公示

中心于常州市政府采購(gòu)網(wǎng)站等媒體上進(jìn)行公示，公示7天后，如無(wú)異議，方可單一來(lái)源采購(gòu)。

4、采購(gòu)文件

供應(yīng)商到政府采購(gòu)中心索取招標(biāo)文件，或在網(wǎng)上下載。

5、單一談判

中心邀請(qǐng)專家等成員組成談判小組，與供應(yīng)商談判，確定成交價(jià)等內(nèi)容。

6、合同簽訂

采購(gòu)人與成交人簽訂合同，中心進(jìn)行合同審核和見(jiàn)證。

政府采購(gòu)單一來(lái)源談判項(xiàng)目流程1.預(yù)算執(zhí)行確認(rèn)書(shū)(采購(gòu)人向財(cái)政局審批，由其確定采購(gòu)方式并公示7個(gè)工作日);

2.政府采購(gòu)中心確認(rèn)采購(gòu)人該年是否與政府采購(gòu)中心簽訂委托協(xié)議，若無(wú)，由采購(gòu)中心制作委托協(xié)議，雙方簽字或蓋章;

3.填寫(xiě)并提交技術(shù)參數(shù)需求表(由政府采購(gòu)中心提供空白表格，由采購(gòu)人填寫(xiě));

4.制作采購(gòu)文件(由政府采購(gòu)中心制作);

5.將采購(gòu)文件發(fā)給采購(gòu)人進(jìn)行確認(rèn)，若有需要修改之處，采購(gòu)人將情況反饋給政府采購(gòu)中心進(jìn)行修改;若無(wú)，采購(gòu)人須對(duì)采購(gòu)文件確認(rèn)函簽字蓋章并交給政府采購(gòu)中心(確認(rèn)函由政府采購(gòu)中心提供);

6.將采購(gòu)文件(一份)及采購(gòu)文件備案表(一式兩份)送政府采購(gòu)監(jiān)管科進(jìn)行審批備案;

7.邀請(qǐng)談判供應(yīng)商組織談判(采購(gòu)中心將談判邀請(qǐng)函蓋章后傳真給談判供應(yīng)商，并將采購(gòu)文件同時(shí)發(fā)出，談判供應(yīng)商若同意，將確認(rèn)回執(zhí)簽字蓋章后回饋給采購(gòu)中心);

8.出具評(píng)標(biāo)報(bào)告、預(yù)成交公示;

9.按時(shí)向采購(gòu)人及成交供應(yīng)商發(fā)出成交通知書(shū)。

單一來(lái)源采購(gòu)的適用條件由于單一來(lái)源采購(gòu)只同唯一的供應(yīng)商、承包商或服務(wù)提供者簽定合同，所以就競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)而言，采購(gòu)方處于不利的地位，有可能增加采購(gòu)成本;并且在談判過(guò)程中容易滋生索賄受賄現(xiàn)象。所以對(duì)這種采購(gòu)方法的使用，規(guī)則都規(guī)定了嚴(yán)格的適用條件。一般而言，這種方法的采用都是出于緊急采購(gòu)之時(shí)效性或者只能從唯一的供應(yīng)商或承包商取得貨物、工程或服務(wù)之客觀性。現(xiàn)將規(guī)則規(guī)定采用單一來(lái)源采購(gòu)的情勢(shì)作一比較研究，闡述如下：

1.招標(biāo)失敗。在采用公開(kāi)和限制程序情況下沒(méi)有合適投標(biāo)，且原招標(biāo)合同條款未做重大改變。招標(biāo)失敗的原因或是無(wú)人投標(biāo)，或是串通投標(biāo)，或是投標(biāo)由不符合參加條件的供應(yīng)商所提出?！秴f(xié)議》和《指令》都有此規(guī)定。

2.采購(gòu)標(biāo)的來(lái)源單一?；诩夹g(shù)、工藝或?qū)＠麢?quán)保護(hù)的原因，產(chǎn)品、工程或服務(wù)只能由特定的供應(yīng)商、承包商或服務(wù)提供者提供，且不存在任何其他合理的選擇或替代。各規(guī)則都有此規(guī)定。

3.緊急采購(gòu)時(shí)效之需要。不可預(yù)見(jiàn)事件導(dǎo)致出現(xiàn)異常緊急情況，使公開(kāi)和限制程序的時(shí)間限制難以得到滿足，且出現(xiàn)該緊急事件的情勢(shì)也非歸因于簽約機(jī)構(gòu)。各規(guī)則都有此規(guī)定。

4.附加合同。如《指令》規(guī)定，就供應(yīng)合同而言，在原供應(yīng)商替換或擴(kuò)充供應(yīng)品的情況下，更換供應(yīng)商會(huì)造成不兼容或不一致的困難。但此類合同的期限不能超過(guò)三年。就工程合同而言，現(xiàn)存合同的完成需要未預(yù)料到的額外工程，該額外工程即不能同主合同分開(kāi)(經(jīng)濟(jì)和技術(shù)原因)又非常必需，只要該額外工程仍由原承包商完成且價(jià)格不超過(guò)原合同的50%。就服務(wù)合同而言，實(shí)際上不能同主合同分離，且為主合同之完成所必需的、未曾預(yù)料到的額外服務(wù)，只要該額外服務(wù)的總價(jià)值不超過(guò)主合同價(jià)值的一半并且該額外合同仍然授予原服務(wù)提供者?！吨改稀贰ⅰ秴f(xié)議》、《示范法》也都有類似規(guī)定。

5.研究、實(shí)驗(yàn)或開(kāi)發(fā)合同。采購(gòu)實(shí)體為謀求與供應(yīng)商或承包商訂立一項(xiàng)進(jìn)行研究、實(shí)驗(yàn)、調(diào)查或開(kāi)發(fā)工作的合同，但合同中包括的貨物生產(chǎn)量足以使該項(xiàng)業(yè)務(wù)具有商業(yè)可行性或足以收回研究開(kāi)發(fā)費(fèi)用者除外?！妒痉斗ā?、《協(xié)議》和《指令》都有此規(guī)定。

6.重復(fù)合同。需要增加購(gòu)買、重復(fù)建設(shè)或反復(fù)提供類似的貨物、工程或服務(wù)，并且該原合同是通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)邀請(qǐng)程序授予且新合同授予同樣的供應(yīng)商、承包商或服務(wù)提供者。除《示范法》外，其他規(guī)則都有類似規(guī)定。

7.設(shè)計(jì)競(jìng)賽。如《協(xié)議》規(guī)定，與設(shè)計(jì)比賽獲勝者簽署合同的情況，只要該比賽是按照公開(kāi)邀請(qǐng)所有資格合格者都參加的方式公開(kāi)而有組織地進(jìn)行的，并且比賽是由獨(dú)立的評(píng)判團(tuán)判定?！吨噶睢芬灿写艘?guī)定。

另外，除了以上共同的適用條件之外，規(guī)則還有各自獨(dú)特的適用條件。

《示范法》規(guī)定，在采購(gòu)實(shí)體的采購(gòu)涉及國(guó)防或國(guó)家安全、并斷定單一來(lái)源采購(gòu)為最適當(dāng)?shù)牟少?gòu)方法;或出于經(jīng)濟(jì)發(fā)展、就業(yè)、國(guó)內(nèi)優(yōu)惠等政策考慮情況下，也可適用單一來(lái)源采購(gòu)。

《指南》規(guī)定，如果負(fù)責(zé)工藝設(shè)計(jì)的承包商要求從某供應(yīng)商采購(gòu)關(guān)鍵部件，并以此作為性能保證的條件，那么采購(gòu)機(jī)構(gòu)也可采用直接簽定合同的采購(gòu)方法。

《協(xié)議》規(guī)定，在商品市場(chǎng)上采購(gòu)的產(chǎn)品或只有短時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)的條件極有利的采購(gòu)，也可使用限制性招標(biāo)方法。

單一來(lái)源談判流程是怎樣的_有什么策略技巧 單一來(lái)源采購(gòu)價(jià)格談判技巧技巧一：洞察供應(yīng)商心理

知己知彼 百戰(zhàn)不殆

《政府采購(gòu)法》對(duì)單一來(lái)源采購(gòu)的價(jià)格談判取名叫雙方商定合理價(jià)格，怎么協(xié)商?什么才算合理?這一直是單一來(lái)源采購(gòu)實(shí)施中的核心問(wèn)題。而這往往涉及雙方的心理較量。

一般參加單一來(lái)源采購(gòu)的供應(yīng)商均是實(shí)力較強(qiáng)、產(chǎn)品銷路廣闊，這是其在單一來(lái)源采購(gòu)供求關(guān)系中處于有利的一面，尤其是貨物類采購(gòu)供應(yīng)商，在價(jià)格上無(wú)論怎么協(xié)商，就是不讓步、不妥協(xié)：你要求其報(bào)出同類貨物近期的銷售價(jià)格，他會(huì)回應(yīng)稱原材料價(jià)格時(shí)刻在變動(dòng)，不具有可比性;你要求降價(jià)，他會(huì)說(shuō)在開(kāi)標(biāo)之前已經(jīng)與采購(gòu)人溝通幾個(gè)回合了，價(jià)格下來(lái)了幾成等等托詞?？傊?，在協(xié)商中一直一副風(fēng)來(lái)將擋，水來(lái)土掩的架勢(shì)，往往令采購(gòu)人員著實(shí)頭痛。

遇到這種談判僵局，采購(gòu)人員不要驚慌失措、不要自亂陣腳，要在充分了解供應(yīng)商的詳細(xì)情況，包括公司實(shí)力、產(chǎn)品知名度和業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)上，不動(dòng)聲色地琢磨透供應(yīng)商的這種心理，即：我們時(shí)刻準(zhǔn)備著啊，你們一提降價(jià)，我們就群毆。

因此這時(shí)候，采購(gòu)人員要將單一來(lái)源談判規(guī)則與供應(yīng)商的心理縝密結(jié)合，從四方面切入，一一拆解供應(yīng)商的心理攻勢(shì)和招數(shù)。

一是規(guī)定參與談判的供應(yīng)商代表數(shù)量。一般情況下以1-2人為宜，切忌協(xié)商小組3人對(duì)陣單一來(lái)源供應(yīng)商談判代表5-6人，以免局面不可掌控，寡不敵眾嘛。

二是巧妙利用中場(chǎng)休息。在商談進(jìn)入僵持狀態(tài)時(shí)，應(yīng)該馬上讓供應(yīng)商談判代表到緩沖區(qū)休息，消磨其耐力，而不要在談判桌上斗毆。

三是掌握談判火候。在商談時(shí)，要本著先價(jià)格后商務(wù)的思路，切不可先談商務(wù)后談價(jià)格，因?yàn)槟菢幼鰶](méi)有把單一來(lái)源采購(gòu)的最本質(zhì)內(nèi)容放在首位，且浪費(fèi)了采購(gòu)人員寶貴時(shí)間精力，因?yàn)橹灰獌r(jià)格有所松動(dòng)，其他一切都迎刃而解。

四是利用本地外地差異因素。如果是外埠來(lái)的投標(biāo)人，采購(gòu)人員可以將本地區(qū)的情況介紹透徹，讓供應(yīng)商心存疑慮，從而在價(jià)格上有所松動(dòng)。

技巧二：掌握商談要義

逐項(xiàng)突破供應(yīng)商心理防線

在談判三要素(采購(gòu)人員、談判程序、供應(yīng)商)中，單一來(lái)源采購(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)兩種采購(gòu)方式在前兩個(gè)要素方面基本是一致的，即采購(gòu)機(jī)構(gòu)人馬不變，談判程序也幾乎近同，唯獨(dú)不同的是供應(yīng)商的氣勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)性談判有數(shù)家供應(yīng)商在競(jìng)爭(zhēng)、在角逐，是你不妥協(xié)我妥協(xié)的一種狀態(tài);而在單一來(lái)源采購(gòu)中，供應(yīng)商可謂是唯我獨(dú)尊。面對(duì)這種差異，就需要采購(gòu)人員在與單一來(lái)源采購(gòu)供應(yīng)商協(xié)商時(shí)把握5個(gè)要義。

一是要向單一來(lái)源供應(yīng)商鄭重聲明：根據(jù)《政府采購(gòu)法》第十七條集中采購(gòu)機(jī)構(gòu)進(jìn)行政府采購(gòu)活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)符合采購(gòu)價(jià)格低于市場(chǎng)平均價(jià)、采購(gòu)效率更高、采購(gòu)質(zhì)量?jī)?yōu)良和服務(wù)良好的要求。單一來(lái)源采購(gòu)的核心就是協(xié)商定價(jià)，供應(yīng)商作出降價(jià)妥協(xié)是單一來(lái)源采購(gòu)的家常便飯，要使供應(yīng)商有降價(jià)的心理準(zhǔn)備。

二是將供應(yīng)商參與單一來(lái)源采購(gòu)的成本優(yōu)勢(shì)作為降價(jià)談判籌碼。例如，可以跟供應(yīng)商客觀分析單一來(lái)源采購(gòu)可以減少經(jīng)營(yíng)成本，如銷售中間的展覽費(fèi)和廣告費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、銷售網(wǎng)點(diǎn)、售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)等可以完全減免或絕大部分免除，大大降低了營(yíng)銷成本。借此，采購(gòu)人員在與單一來(lái)源供應(yīng)商商談價(jià)格事宜時(shí)會(huì)更有底氣。

三是將單一來(lái)源采購(gòu)項(xiàng)目順利開(kāi)展和進(jìn)行的不易過(guò)程向供應(yīng)商說(shuō)明。一般情況下，采購(gòu)人要走單一來(lái)源采購(gòu)?fù)緩?，必須?jīng)過(guò)申請(qǐng)預(yù)算部門(mén)同意、專家論證、財(cái)政部門(mén)申批、上網(wǎng)公示等諸多程序，有時(shí)因?yàn)楣?yīng)商對(duì)項(xiàng)目發(fā)生爭(zhēng)議，還要面臨質(zhì)疑投訴情況，只有將這些情況都敞開(kāi)了向供應(yīng)商講清楚，讓其認(rèn)識(shí)到單一來(lái)源采購(gòu)如履薄冰、十分不易的整個(gè)過(guò)程，從而更珍惜此次單一來(lái)源采購(gòu)談判的機(jī)會(huì)，并進(jìn)一步在報(bào)價(jià)中作出些許讓步。

四是比照社會(huì)中介機(jī)構(gòu)服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，要求供應(yīng)商將省下來(lái)的這筆服務(wù)費(fèi)利潤(rùn)部分讓渡到單一來(lái)源采購(gòu)項(xiàng)目上，一般情況下可以要求其在項(xiàng)目資金上讓出服務(wù)費(fèi)的1.5%-2.0%。

五是如果單一來(lái)源采購(gòu)供應(yīng)商在價(jià)格方面完全沒(méi)有松動(dòng)的跡象，可以實(shí)施冷處理：一方面，告訴供應(yīng)商如果價(jià)格降不下來(lái)超過(guò)預(yù)算，則很可能廢標(biāo);另一方面，也給供應(yīng)商商談代表向公司上層匯報(bào)目前狀況留有余地，這樣做有助于打破僵局，突破價(jià)格談判瓶頸。

技巧三：借力打力

推動(dòng)單一來(lái)源采購(gòu)向有利方向發(fā)展

借力打力是太極拳技法中的重要原則，就是借對(duì)方的力量來(lái)打倒對(duì)方。對(duì)于采購(gòu)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，單一來(lái)源采購(gòu)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的行為，不能單靠一個(gè)人的力量去與供應(yīng)商方談，否則勢(shì)單力薄，取勝的把握不大，一定要學(xué)會(huì)借助周邊的力量推動(dòng)單一來(lái)源采購(gòu)活動(dòng)朝著有利方向發(fā)展。

一是評(píng)審專家。他們對(duì)技術(shù)、市場(chǎng)有較為專業(yè)的認(rèn)知，要引導(dǎo)促使評(píng)審專家多在技術(shù)上給予分析，必要時(shí)，摘掉供應(yīng)商自以為的自己產(chǎn)品身上的技術(shù)前沿標(biāo)簽，挫敗其優(yōu)勢(shì)感。如果是這種情況，大專院的專業(yè)老師是最好的專家人選，來(lái)自質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)部門(mén)的工程師也可以。

二是采購(gòu)人。這里的采購(gòu)人不是一個(gè)人，也是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，既有作為協(xié)商小組的人員，也有來(lái)自單位紀(jì)檢監(jiān)察部門(mén)的人員，他們?nèi)绻褚还衫K一樣扭在一起，也可以打開(kāi)供應(yīng)商緊扎的價(jià)格藩籬，使談判得以繼續(xù)進(jìn)行。

三是法律和監(jiān)管部門(mén)。前面已經(jīng)談到《政府采購(gòu)法》中有關(guān)要求集中采購(gòu)機(jī)構(gòu)提高采購(gòu)效率的要求，此時(shí)可以對(duì)單一來(lái)源供應(yīng)商講明利害關(guān)系--即法律對(duì)集中采購(gòu)機(jī)構(gòu)的要求和監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)集中采購(gòu)機(jī)構(gòu)的檢查考核要求，政府采購(gòu)監(jiān)管機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)審核采購(gòu)合同并支付采購(gòu)款項(xiàng)，如果在審核過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，項(xiàng)目就命運(yùn)難卜?？紤]到這些問(wèn)題，單一來(lái)源供應(yīng)商也是會(huì)掂量利弊的，從而適當(dāng)放開(kāi)價(jià)格口子。

單一來(lái)源采購(gòu)10大談判策略(一)分清將帥

談判雙方陣容中都有主從之分，握有最后決定權(quán)的是其主帥，因此對(duì)方主帥是在談判中需要特別留意的人物。當(dāng)然，也不可因此而忽略對(duì)方戰(zhàn)將的存在，因?yàn)閼?zhàn)將的交鋒成績(jī)是主帥定奪的依據(jù)，在戰(zhàn)將擋頭陣的回合中，要盡可能打掉其主帥戰(zhàn)將，以示一家獨(dú)大的銳氣，逼主帥出陣;當(dāng)你無(wú)法說(shuō)服對(duì)方主帥時(shí)，就要另辟蹊徑，再指向?qū)Ψ綉?zhàn)將，這正如古時(shí)候的攻城一般先拿下城外的要塞才可以長(zhǎng)驅(qū)直入。

20xx年，在江蘇省常州市武進(jìn)醫(yī)院南院采購(gòu)血透儀器的項(xiàng)目談判中，由于該醫(yī)療設(shè)備原廠地為中國(guó)臺(tái)灣，供應(yīng)商派出的談判代表是大陸地區(qū)經(jīng)銷商代表，在談判過(guò)程中由于受談判代表權(quán)限的局限使得談判無(wú)法進(jìn)展，談判小組當(dāng)即決定終止項(xiàng)目談判，并要求對(duì)方在下一輪談判中由廠方代表出席。最終該項(xiàng)目經(jīng)過(guò)三輪的談判圓滿成功。

(二)白臉黑臉

白臉和黑臉相輔相成是民間常用的戰(zhàn)術(shù)，其實(shí)這是相互爭(zhēng)奪和相互妥協(xié)的兩個(gè)方面，任何談判只有爭(zhēng)奪沒(méi)有妥協(xié)或只有妥協(xié)沒(méi)有爭(zhēng)奪都不會(huì)尋找到雙方的契合點(diǎn)。所以談判小組都要有所分工，白臉和黑臉角色交替，相互合作。

一般在談判過(guò)程中，采購(gòu)機(jī)構(gòu)作為組織經(jīng)辦方先安排科室經(jīng)辦人員參與，處室或科室負(fù)責(zé)人開(kāi)始并不出席談判會(huì)場(chǎng)。讓經(jīng)辦人員先唱黑臉，當(dāng)談判進(jìn)入到白熱化階段，一時(shí)難有進(jìn)展的時(shí)候，這時(shí)候處室或科室負(fù)責(zé)人作為唱白臉的第二位談判者再出場(chǎng)，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達(dá)到目的為止。由于對(duì)方對(duì)第一位談判者在爭(zhēng)執(zhí)中已產(chǎn)生了不良印象，這時(shí)白臉的出現(xiàn)就會(huì)柳暗花明又一村。

(三)成竹在胸

孫子兵法說(shuō)，知己知彼百戰(zhàn)不殆 談判前要作充分準(zhǔn)備，摸清行情。單一來(lái)源采購(gòu)分假性單一和真實(shí)單一兩種情形。所謂假性單一，是指采購(gòu)人可以在市場(chǎng)上找到同類貨物或者服務(wù)，而只是由于某些因素采取從單一供應(yīng)商采購(gòu)的情形。對(duì)于這一類采購(gòu)項(xiàng)目，采購(gòu)人應(yīng)事先從市場(chǎng)上了解同類貨物產(chǎn)品或服務(wù)的平均價(jià)格，還可以提前研究其他兄弟單位的采購(gòu)公告、中標(biāo)公示，通過(guò)網(wǎng)上下載、電話咨詢等渠道充分理解市場(chǎng)信息，以確定價(jià)格談判的底線。

至于真實(shí)單一項(xiàng)目，一般發(fā)生在使用特定的專利或?qū)Ｓ屑夹g(shù)的來(lái)源唯一采購(gòu)項(xiàng)目。此類情形，采購(gòu)人要從該供應(yīng)商對(duì)其他客戶提供的同一貨物或服務(wù)中了解售價(jià)，要提前要求談判供應(yīng)商提供近期類似項(xiàng)目的成交合同，通過(guò)對(duì)所提供合同的理解摸底，最終確定成交價(jià)格制定談判底線。只有這樣才能在談判過(guò)程中掌握談判主動(dòng)權(quán)，確保成交價(jià)格低于市場(chǎng)均價(jià)、附加服務(wù)高于同行單位。

(四)期限效應(yīng)

幾年的談判經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，有很多談判都是在當(dāng)天下班前才能達(dá)成協(xié)議。專業(yè)的說(shuō)法稱之為談判期限，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)辦人員會(huì)安排下午的時(shí)候開(kāi)始談判，臨近下班聘請(qǐng)的專家評(píng)委也急于回去了，時(shí)間被消磨到最后一刻草率成交的項(xiàng)目，不僅不掌握談判主動(dòng)權(quán)，而且談判效果往往達(dá)不到預(yù)期。

談判大部分是雙方博弈的過(guò)程，心理、時(shí)間、語(yǔ)言等都需要博弈。供應(yīng)商繳納保證金、投標(biāo)、車馬旅途等等都需要一定的成本，他們?nèi)绻患保覀円砸荽齽诟粦?yīng)該著急。經(jīng)辦人員應(yīng)當(dāng)把握好談判節(jié)奏，并遵循兩項(xiàng)原則：一是達(dá)到預(yù)期效果的才可以當(dāng)場(chǎng)成交;二是一時(shí)達(dá)不到預(yù)期效果的談判無(wú)需一次性完成。談判過(guò)程中可以讓供應(yīng)商感受到，采購(gòu)機(jī)構(gòu)不僅是談判程序的把關(guān)者，更是節(jié)約財(cái)政資金的維護(hù)者，聘請(qǐng)的專家評(píng)委和其他費(fèi)用可能會(huì)是羊毛出在羊身上，今天談判不成功，下次再談判所產(chǎn)生的費(fèi)用可能會(huì)轉(zhuǎn)嫁在自己身上，這無(wú)形中也會(huì)會(huì)增加談判對(duì)象的壓力，促成談成交。

(五)巧避僵局

談判的內(nèi)容通常不只是單一的，特別有些大型項(xiàng)目?jī)?nèi)容甚廣，如江蘇省常州市武進(jìn)區(qū)公安局320道路監(jiān)控項(xiàng)目，有許多項(xiàng)主題內(nèi)容的談判。在這種情況下，要特別留意議題的輕重緩急，優(yōu)化談判順序。當(dāng)談判內(nèi)容包含多項(xiàng)主題時(shí)，可能有某些項(xiàng)目談出結(jié)果而少量項(xiàng)目難以達(dá)成協(xié)議。這時(shí)候，可以向?qū)Ψ奖硎?，許多問(wèn)題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了。如果不能一并解決，那不就很遺憾嗎?用鼓勵(lì)方式可能會(huì)打開(kāi)談判僵局。

(六)避實(shí)就虛

一般供應(yīng)商往往認(rèn)為采購(gòu)方最注重的是價(jià)格，那么可以反其道而行之，恰恰不跟他先談價(jià)格?？梢韵葟氖酆蠓?wù)、贈(zèng)送耗材配件等等方面入手，這些都屬于供應(yīng)商比較容易接受的范圍。一旦這些達(dá)成一致意見(jiàn)以后，再切入主題就價(jià)格進(jìn)行談判，一般供應(yīng)商都不會(huì)將前面已經(jīng)承諾的附加部分撤回。

如果價(jià)格談判進(jìn)入僵局，可以付款方式、供貨時(shí)間的優(yōu)惠措施等作為條件進(jìn)一步贏得對(duì)方的妥協(xié)。這一辦法通常用在醫(yī)療設(shè)備類等后期需要使用大量耗材、試劑等項(xiàng)目中。

(七)金蟬脫殼

當(dāng)談判人員被逼得作出不能接受的讓步時(shí)，不能頂著石臼做戲，可以聲明沒(méi)有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員觸及底線時(shí)刻亮出的一張金蟬脫殼王牌。在這時(shí)，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。不過(guò)用直截了當(dāng)使用職權(quán)有限的表述，還是有危險(xiǎn)性的。為使談判得以順利進(jìn)行，就要求雙方共同以適當(dāng)?shù)姆绞胶退俣瘸A(yù)期的方向努力，要求共同交換條件做出讓步，才能得到共同滿足，所以要為后續(xù)談話留下余地。

(八)欲擒故縱

在談判中，大可不必鋒芒畢露、劍拔弩張，而要蓄勢(shì)待發(fā)，如果程咬金的三斧頭勢(shì)頭兇猛，但砍完了就沒(méi)戲了。所以在對(duì)弈中先示弱于對(duì)方，可能取得出其不意的效果。這一方法的使用與談判對(duì)象有密切關(guān)系，要因人而異，用錯(cuò)了對(duì)象可能弄巧成拙。

在談判中可以先積極展示項(xiàng)目交易可以得到的利益，使對(duì)方看到實(shí)實(shí)在在的利益。而當(dāng)談到利益要害處對(duì)方不愿讓步時(shí)，向?qū)κ终故菊勁谐刹怀蔁o(wú)所謂的態(tài)度，對(duì)方會(huì)因不愿放棄即將獲得的利益，為達(dá)成交易而主動(dòng)作讓步。

20xx年，江蘇省常州市武進(jìn)區(qū)職業(yè)教育中心校采購(gòu)浙江亞龍公司一個(gè)單片機(jī)設(shè)備，是參加上級(jí)比賽的指定設(shè)備。在談判中，采購(gòu)人首先闡述了學(xué)校采購(gòu)該設(shè)備的緊迫性，舉辦上級(jí)比賽的重要性等等，而參加談判的供應(yīng)商自以為甲方有求于他，價(jià)格上持傲慢態(tài)度，一分不讓。

在當(dāng)天談判結(jié)束之前，本人發(fā)問(wèn)對(duì)方：今天的談判你方是否絲毫不做任何讓步了?那位客戶經(jīng)理表示：這個(gè)是全國(guó)統(tǒng)一的，學(xué)校要參加比賽肯定是需要買我們的設(shè)備的，而且比賽快要開(kāi)始了你們自己考慮吧。于是，我宣布本次談判終止，何時(shí)可以讓步再議。一周以后對(duì)方公司重新派了一名溫和的客戶經(jīng)理上門(mén)請(qǐng)求再次進(jìn)入談判程序，談判取得了實(shí)際性進(jìn)展。

其實(shí)，這種變相指定的產(chǎn)品在比賽開(kāi)始后便將迅速掉價(jià)。欲擒故縱、以守為攻是雙方都會(huì)運(yùn)用的策略，這樣做的不利之處，在于可能使談判工作復(fù)雜化，問(wèn)題是兩個(gè)談判人員要密切配合，開(kāi)始談判的人不要很快就在持強(qiáng)硬態(tài)度的對(duì)手面前讓步，后來(lái)上場(chǎng)的談判人要柔中有剛，不能讓對(duì)方存在僥幸心理。

(九)緩兵之計(jì)

談判進(jìn)行了一段時(shí)間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方回顧一下談判的進(jìn)展情況，重新考慮如何繼續(xù)談判，或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談，這些都是有必要的。一般情況下，休息的建議是會(huì)得到對(duì)方積極響應(yīng)的。休息不僅有利于自己一方，對(duì)雙方共同合作也十分有益。它使雙方有機(jī)會(huì)重新計(jì)劃甚至提出新的構(gòu)想和方案，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起來(lái)。有人擔(dān)心休息會(huì)有消極作用，擔(dān)心會(huì)破壞剛才的談判氣勢(shì)，或者會(huì)給對(duì)方改變方針的機(jī)會(huì)。實(shí)際上，這種擔(dān)心是多余的。

第6篇：采購(gòu)談判技巧范文

該渠道系統(tǒng)在全國(guó)有90多家店，屬于國(guó)內(nèi)建材系統(tǒng)店面最多的一家店。經(jīng)過(guò)持續(xù)的接觸與溝通，我公司與該渠道系統(tǒng)在全國(guó)展開(kāi)了深入合作。但，在合作中，也不得不面臨這樣一個(gè)問(wèn)題：此系統(tǒng)有的門(mén)店質(zhì)量好，好的門(mén)店蜂擁而至，爭(zhēng)破頭進(jìn)駐。有些門(mén)店差，差的門(mén)店門(mén)可羅雀，招不到商。特別是公司還有部分區(qū)域是商操作操作市場(chǎng)，差的門(mén)店，商考慮到投入產(chǎn)出，如果入不敷出，肯定不想進(jìn)。

該渠道系統(tǒng)肯定清楚門(mén)店招商的情況，所以經(jīng)常將差的門(mén)店與好的門(mén)店進(jìn)行掛鉤，即：你如果不進(jìn)差的門(mén)店，好的門(mén)店就不讓進(jìn)。這個(gè)也是我最近面臨的頭痛問(wèn)題，成都門(mén)店質(zhì)量好，每家店年銷售量預(yù)計(jì)可達(dá)100萬(wàn)，所以成都商的積極性就高，請(qǐng)當(dāng)?shù)卣猩特?fù)責(zé)人吃飯，唱K，公關(guān)起來(lái)，“孜孜不倦”。

而沈陽(yáng)鐵西店門(mén)店質(zhì)量一般，年銷售量預(yù)計(jì)30萬(wàn)。費(fèi)用方面：租金9萬(wàn)，管理費(fèi)1.2萬(wàn)，導(dǎo)購(gòu)員3.6萬(wàn)，展柜展臺(tái)3萬(wàn)，合計(jì)16.8萬(wàn)，處于盈虧平衡的邊沿。商掐指一算，做得好，可以保本，做不好，就是虧錢，思考再三之后，結(jié)果不進(jìn)。

該渠道系統(tǒng)總部招商部說(shuō)：你不進(jìn)沈陽(yáng)店的話，就不讓進(jìn)成都兩個(gè)店。結(jié)果導(dǎo)致公司內(nèi)部對(duì)沈陽(yáng)分公司進(jìn)行施壓：必須進(jìn)，不進(jìn)駐就處罰。最后，沈陽(yáng)分公司也不得不聽(tīng)從命令，進(jìn)駐該店。可以說(shuō)，這次談判，我談?shì)斄?，?duì)方談贏了，為什么，因?yàn)樗褂昧艘徽勁屑记桑簰煦^。

對(duì)于沒(méi)有學(xué)過(guò)談判課程的人來(lái)說(shuō)，他們可能理解不了，為什么會(huì)這樣。比如，成都的同事說(shuō)：在成都，商前前后后伺候得很好，最后又拿沈陽(yáng)來(lái)說(shuō)事，這有種被欺騙的感覺(jué)。其實(shí)，在談判中，這個(gè)是常用技巧而已，不存在欺騙與否。

掛鉤這個(gè)談判技巧的公式就是：你如果不給我A，我就不給你B，甚至還會(huì)把C一起刮進(jìn)來(lái)，連C都不給你。本來(lái)談判桌上只有一個(gè)東西A，但是我卻掛了B、C兩個(gè)進(jìn)來(lái)。

還有一種掛鉤的形式：如果你給我A，我就給你B，這是一種正向掛鉤的方式，上面那種為反向掛鉤的方式。

說(shuō)起“掛鉤”這個(gè)談判技巧，有讀者可能會(huì)提到：沒(méi)有用過(guò)，其實(shí)不然，在現(xiàn)實(shí)生活中，大家都用過(guò)或者“被用過(guò)”，但都渾然不覺(jué)。比如：

“老板娘，你這里飲料能不能便宜一點(diǎn)？”

“不行了，再便宜就虧本了?！?/p>

“你如果便宜的話，我就在你這里買了。”

這里是將“飲料”與“購(gòu)買”進(jìn)行掛鉤。

你命令下屬去做事情，你會(huì)告訴他，你要把這件事情搞定。如果你搞不定，我就不給你升職，甚至不讓你休假。這里是將“做事情”與“升職”、“休假”進(jìn)行掛鉤。

在商務(wù)活動(dòng)中，也會(huì)經(jīng)常用到這個(gè)技巧。

采購(gòu)：如果你能在這個(gè)月按時(shí)交貨，我就給你按時(shí)付款。

供應(yīng)商：好好好，我按時(shí)交貨。

我在工作中也經(jīng)常會(huì)碰到這種情況，采購(gòu)會(huì)一本正經(jīng)的告訴我，如果你不同意這個(gè)扣點(diǎn)，你就別想進(jìn)場(chǎng)，連地方協(xié)議都不能簽訂。

運(yùn)用掛鉤這個(gè)技巧，要注意以下兩點(diǎn)：

1、你所掛的東西是別人想要的

經(jīng)常有一些行業(yè)內(nèi)朋友交流的時(shí)候告訴我：掛不上去，比如你與賣場(chǎng)談判，你對(duì)采購(gòu)說(shuō)：你如果把點(diǎn)位降低一個(gè)點(diǎn)，我就交貨期由30天變成20天。采購(gòu)有可能不理你，因?yàn)?，?duì)于他來(lái)說(shuō)，他在乎的是點(diǎn)位，公司考核他也是點(diǎn)位，所以交貨期并不是他想要的。

你掛上去的東西是別人想要的，并且是你能夠做到的，在這種情況下，你掛鉤才有效果，如果你掛上去的東西并非他人所需要的，那么就相當(dāng)于沒(méi)有掛。

2、掛鉤的先后順序

在議題掛在一起的時(shí)候，必須分清主從，我們一定要清楚，哪些是我們想要的，而且要的東西和給我東西提出的順序也是不一樣。

案例一：現(xiàn)在許多工裝裝修公司給甲方裝修房子，但是由于整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，開(kāi)發(fā)商（甲方）經(jīng)常無(wú)法按時(shí)付款，甚至尾款追不到，怎么辦？

裝修公司對(duì)開(kāi)發(fā)商說(shuō)：‘’老板，現(xiàn)在您這邊工程尾款無(wú)法給到，好吧，我不要了，你給我?guī)滋追孔赢?dāng)做尾款。“

開(kāi)發(fā)商肯定會(huì)說(shuō)：“別想，門(mén)都沒(méi)有，這是要賣錢的?！?/p>

但是，如果以下一種方式來(lái)說(shuō)，結(jié)果就會(huì)不一樣。

裝修公司：“老板，你給我?guī)滋追孔樱铱紤]就不要尾款了?！耙赃@種方式來(lái)說(shuō)，他就可以得到房子。

一個(gè)笑話這樣說(shuō)，女孩子對(duì)男朋友說(shuō)“如果你買鉆戒給我，我也許考慮嫁給你”，還是“如果我嫁給你，你可以給我買個(gè)鉆戒嗎？”，那一種說(shuō)法更能得到鉆戒，當(dāng)然是第一種。

所以，順序不同，效果也不一樣。

案例二：

“如果你訂閱報(bào)紙一年，就贈(zèng)送精美茶壺一個(gè)?！?/p>

“喜歡這個(gè)精美茶壺嗎？只要訂閱我們報(bào)紙一年，這個(gè)精美茶壺就是你的了。”

以上兩種說(shuō)法，相信大多數(shù)人喜歡第二種，因?yàn)榈诙N比第一種更讓人聽(tīng)著舒服，第一種說(shuō)法中“如果”有一種強(qiáng)迫人的味道在里面。

第7篇：采購(gòu)談判技巧范文

商務(wù)談判前的技巧摘要：國(guó)際商務(wù)談判的技巧1.開(kāi)放的心態(tài)

在干中學(xué)，以開(kāi)放的心態(tài)積極參與和來(lái)自各國(guó)的生意人交往的機(jī)會(huì)，包括社交活動(dòng) 跨國(guó)經(jīng)貿(mào)活動(dòng)具有高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的特征，交易雙方都很注重降低交易成本。與國(guó)內(nèi)貿(mào)易相比，大家在國(guó)際貿(mào)易中更加愿意與熟人做交易，因此一旦了解對(duì)方的文化背景，來(lái)自溝通障礙的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)顯著降低，生意成功的概率也就大幅度提高。除了在專業(yè)院校學(xué)習(xí)外，向多年從事對(duì)外貿(mào)易的業(yè)內(nèi)人士學(xué)習(xí)是一條捷徑。如果對(duì)外貿(mào)易的數(shù)額較高，則有必要抽出時(shí)間系統(tǒng)地了解貿(mào)易伙伴這篇談國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化問(wèn)題及溝通技巧的關(guān)鍵詞是國(guó)際商務(wù),談判跨文化問(wèn)題,溝通技巧, 國(guó)的文化、語(yǔ)言和習(xí)俗等。

2.參加一些跨文化的培訓(xùn)

一些國(guó)際知名商學(xué)院等機(jī)構(gòu)有國(guó)際溝通和商務(wù)談判的課程培訓(xùn)。除了系統(tǒng)介紹有關(guān)知識(shí)外，學(xué)員來(lái)自不同的國(guó)家，參與者能夠接觸彼此的價(jià)值觀和文化傳統(tǒng)，增進(jìn)相互的了解。還可以向?qū)I(yè)談判方面的咨詢公司求助，提高跨文化談判的效率。

3.區(qū)分談判者個(gè)性和其他非文化因素的影響

在交往中過(guò)度強(qiáng)調(diào)文化的差異反而有可能冒犯對(duì)方，被認(rèn)為是不懂得國(guó)際慣例的生手。人們的行為還受到一些非文化因素的影響，如法律和知識(shí)。在實(shí)際交往過(guò)程中應(yīng)對(duì)此加以區(qū)分，以免誤解對(duì)方。4.以積極和開(kāi)放的心態(tài)吸收外國(guó)文化中有益的內(nèi)容，為自己所用每個(gè)國(guó)家的文化形成都具有其特定的社會(huì)范圍，仔細(xì)分析各種文化的成分并兼收并蓄，將及其有利于拓展的商務(wù)交往。

商務(wù)談判前的技巧摘要：十個(gè)商務(wù)溝通技巧1、確定談判態(tài)度

在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

2、充分了解談判對(duì)手

正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線 等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如，一場(chǎng)采購(gòu)談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來(lái)，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購(gòu)商，也可以采用同樣的反向策略。

3、準(zhǔn)備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍。

4、建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。

也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯?wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。

5、設(shè)定好談判的禁區(qū)

談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

6、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練

在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì)被淹沒(méi)在拖拉繁長(zhǎng)，毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦?lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是：一開(kāi)始專注，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。

因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書(shū)、計(jì)劃書(shū)等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問(wèn)句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語(yǔ)言，這樣不僅無(wú)法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過(guò)推敲，沒(méi)有廢話，而這樣的語(yǔ)速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。

7、做一顆柔軟的釘子

商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對(duì)抗，充滿了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強(qiáng)勢(shì)，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對(duì)手針?shù)h相對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。

商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對(duì)方所引導(dǎo)，心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。致柔者長(zhǎng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

8、曲線進(jìn)攻

孫子曰：以迂為直，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺(jué)與對(duì)抗。應(yīng)該通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。

9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴

在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí)，總是在不停的說(shuō)，總想把對(duì)方的話壓下去，總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中，你說(shuō)的話越多，對(duì)方會(huì)越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間，對(duì)方也有一肚子話想說(shuō)，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對(duì)方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)，當(dāng)其把壓抑心底的話都說(shuō)出來(lái)后，就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì)減退，接下來(lái)你在反擊，對(duì)手已經(jīng)沒(méi)有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽(tīng)可以從對(duì)方的話語(yǔ)話語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖，甚至是破綻。

10、控制談判局勢(shì)

談判活動(dòng)表面看來(lái)沒(méi)有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著，不是你就是你的對(duì)手。因此，要主動(dòng)爭(zhēng)取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢(shì)的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語(yǔ)言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢(shì)雖不凌人，但運(yùn)籌帷幄，從容不迫，不是用語(yǔ)言把對(duì)手逼到懸崖邊，而是用語(yǔ)言把對(duì)手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對(duì)問(wèn)題，尤其在談判開(kāi)始時(shí)尤為重要，慢慢對(duì)手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。

11、朝三暮四

春秋時(shí)期，宋國(guó)有一個(gè)飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達(dá)的思想，猴子也懂得他的心意。這個(gè)人家境越來(lái)越貧困，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說(shuō)：給你們?cè)缟先齻€(gè)橡子晚上四個(gè)橡子，夠吃了嗎?猴子一聽(tīng)，大聲的叫嚷，以示反對(duì)。過(guò)了一會(huì)兒，他又說(shuō)：唉，沒(méi)辦法，早上給你們四個(gè)橡子，晚上三個(gè)橡子，這該夠吃了吧?猴子們一聽(tīng)，個(gè)個(gè)手舞足蹈，非常高興。

這個(gè)小故事大家應(yīng)該非常熟悉，就是成語(yǔ)朝三暮四中的典故。這個(gè)故事看似荒唐可笑，其實(shí)，在談判中卻真實(shí)地存在著朝三暮四的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個(gè)重要問(wèn)題上僵持的時(shí)候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補(bǔ)償，把僵局打破，并用小利換來(lái)大利，或把整個(gè)方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽(tīng)起來(lái)覺(jué)得不可思議，但在實(shí)際談判中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學(xué)會(huì)以退為進(jìn)。在談判中一個(gè)最大的學(xué)問(wèn)就是學(xué)會(huì)適時(shí)的讓步，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。

12、讓步式進(jìn)攻

第8篇：采購(gòu)談判技巧范文

【關(guān)鍵詞】物資；采購(gòu)；詢價(jià)；比價(jià)；議價(jià)

一、詢價(jià)比價(jià)與議價(jià)的重要性

中小型制造企業(yè)的物資材料成本很高，除主要的生產(chǎn)原料外還有輔的大宗物資原料和制造設(shè)備用的各類零備配件，有機(jī)械的、電器的種類繁多，采購(gòu)數(shù)量多價(jià)值高，象我們公司要生產(chǎn)產(chǎn)值5個(gè)億的產(chǎn)品，除主要的生產(chǎn)原料外，其輔化工原料，包裝材料等大宗物資和零配件年采購(gòu)量要達(dá)1個(gè)多億的采購(gòu)量。若能降低2%的物資材料成本，就可獲利200多萬(wàn)元，所以，物資材料成本的變化直接影響經(jīng)濟(jì)效益，成本的下降比增加銷售收入更有效于提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，在這市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)供需價(jià)格頻變的形勢(shì)下，掌握好企業(yè)物資材料的采購(gòu)價(jià)格至關(guān)重要，而充分利用詢價(jià)比價(jià)議價(jià)的技能，做好詢價(jià)比價(jià)與議價(jià)工作則是一個(gè)采購(gòu)員的基礎(chǔ)工作，也是企業(yè)控制好物資材料價(jià)格的核心。

二、影響詢價(jià)比價(jià)議價(jià)的因素分析

（1）沒(méi)有充分地做好供應(yīng)商的調(diào)查。供應(yīng)商的選擇是控制物資采購(gòu)價(jià)格的首要環(huán)節(jié)，要做好供應(yīng)商的選擇，首選要做大量的市場(chǎng)調(diào)查，這種工作是很煩瑣的，現(xiàn)在市場(chǎng)上五花八門(mén)，你若隨便找?guī)讉€(gè)供應(yīng)商問(wèn)問(wèn)是很簡(jiǎn)單的，你若要精心去研究分析，尋找合適的供應(yīng)商并非易事，有時(shí)你會(huì)越問(wèn)越煩，要從網(wǎng)絡(luò)，電視，廣告等信息中去篩選出你合適的供應(yīng)商。不僅要有規(guī)范的供應(yīng)商選擇制度，還需要你認(rèn)真的工作態(tài)度和工作技巧。（2）詢價(jià)比價(jià)議價(jià)缺乏技巧。詢價(jià)比價(jià)與議價(jià)是控制好物資采購(gòu)價(jià)格工作的核心，他需要采購(gòu)人員掌握一定的業(yè)務(wù)枝巧，采購(gòu)人員的基本技能是影響采購(gòu)物資價(jià)格的主要因素。（3）采購(gòu)人員的本身素質(zhì)問(wèn)題。

采購(gòu)人員的素質(zhì)是控制物資采購(gòu)價(jià)格確保各種采購(gòu)技能實(shí)施的首要條件。采購(gòu)人員心存私心，哪怕有很高的技能也不可能為企業(yè)獲取低廉的價(jià)格，他只會(huì)給自己謀取私利。

三、詢價(jià)比價(jià)與議價(jià)在企業(yè)中的實(shí)踐與應(yīng)用

為消除詢價(jià)比價(jià)議價(jià)在物資采購(gòu)中的影響，控制物資采購(gòu)價(jià)格，降低生產(chǎn)成本，取得更好的效益，我們將一些應(yīng)用與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)如下：

（一）做好詢價(jià)對(duì)象即“供應(yīng)商的選擇”工作

1.廣泛開(kāi)展供應(yīng)商的調(diào)查。在接到物資需求請(qǐng)購(gòu)單時(shí)，首先要對(duì)所采購(gòu)的物資市場(chǎng)供應(yīng)情況進(jìn)行了解，從電視廣告、網(wǎng)絡(luò)信息以及平時(shí)收集的信息上獲取所采購(gòu)物資的市場(chǎng)供應(yīng)情況。了解產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格，往往是通過(guò)生產(chǎn)廠家及商對(duì)產(chǎn)品自身的介紹，可以分析出產(chǎn)品本身的品質(zhì)要求，可選擇個(gè)別供應(yīng)商進(jìn)行試探性的咨詢，從而進(jìn)一步地認(rèn)識(shí)該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)格及其衡量質(zhì)量的主要指標(biāo)或方法。選擇供應(yīng)商時(shí)不宜過(guò)多，但是在調(diào)查了解是越廣泛越好，選擇的余地越大。

2.主要供應(yīng)商與次要供應(yīng)商。從調(diào)查獲取的信息中，根據(jù)價(jià)格、質(zhì)量、信譽(yù)綜合評(píng)估出首選的供應(yīng)商和替補(bǔ)供應(yīng)商，對(duì)企業(yè)的主要生產(chǎn)物資及部件必須要有二至三家的供應(yīng)商，決不能單靠一家，一定要有替補(bǔ)的，采購(gòu)員永遠(yuǎn)要做到手中有牌，不受供應(yīng)商牽制。

3.直接生產(chǎn)廠家與總、經(jīng)銷商。供應(yīng)商的首先是直接生產(chǎn)廠家，其次是總，再次是經(jīng)銷商。對(duì)請(qǐng)購(gòu)的物資首先要找到生產(chǎn)廠家，對(duì)于廠家設(shè)立商經(jīng)銷的他會(huì)告訴你片區(qū)經(jīng)銷商的聯(lián)系方式。有的企業(yè)是以先入為主的，經(jīng)銷商有檔案報(bào)過(guò)價(jià)的，生產(chǎn)廠家就不報(bào)價(jià)，因此，最好是先找生產(chǎn)廠家，更要注意哪些自稱的總，一定要經(jīng)過(guò)生產(chǎn)廠家證實(shí)的才能確認(rèn)其是否是真正的總，光靠一個(gè)證書(shū)說(shuō)明不了真假。盡可能地與廠家直接采購(gòu)，除非有時(shí)因時(shí)間或運(yùn)輸問(wèn)題。經(jīng)銷商開(kāi)始會(huì)用低價(jià)套你，一旦做上手了，有的廠方就不會(huì)直接給你報(bào)價(jià)，你也礙于面子，不好意思向廠家直接詢價(jià)，到這種時(shí)候，供應(yīng)商就會(huì)抬價(jià)。

確實(shí)不方便向廠家直接進(jìn)貨的可以向地區(qū)總，只有哪些零星低值易耗品材料向經(jīng)銷商采購(gòu)。我們從市級(jí)地區(qū)總購(gòu)得的軸承比當(dāng)?shù)乜h城的要低20%，因?yàn)榭h城進(jìn)貨的與我們是同一商，經(jīng)他轉(zhuǎn)手又要重新開(kāi)票產(chǎn)生費(fèi)用和加上適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，還要投入人力精力聯(lián)系發(fā)貨提貨等等，因此，價(jià)格自然會(huì)上升。所以說(shuō)，供應(yīng)商的選擇是詢價(jià)比價(jià)的前提工作。

（二）詢價(jià)技巧的應(yīng)用

1.電話詢價(jià)的技巧。電話詢價(jià)，也可以說(shuō)是電話咨詢，是最簡(jiǎn)便最能快速了解物品價(jià)格信息的途徑，但是你作為一個(gè)采購(gòu)員來(lái)說(shuō)也不能亂用；亂打電話，會(huì)對(duì)你下一步的工作帶來(lái)不利，所以說(shuō)，打電話之前必須要考慮好，你電話詢價(jià)的目的，要講究策略，電話詢價(jià)主要有三種情況：一種是你對(duì)請(qǐng)購(gòu)物資規(guī)格分類質(zhì)量要求等性能確實(shí)不懂，主要是通過(guò)詢價(jià)來(lái)了解產(chǎn)品的信息。二是你對(duì)產(chǎn)品也有所了解，但是對(duì)某個(gè)質(zhì)量性能要求的區(qū)別或價(jià)格市場(chǎng)懸距很大，需要第三方進(jìn)一步論證，你的詢價(jià)是帶著目的的，這種叫做假裝不懂，委婉迂回地提出某個(gè)問(wèn)題，很巧妙地得到信息。三是你對(duì)產(chǎn)品很了解需要再作對(duì)比，你可直接告訴對(duì)方型號(hào)、質(zhì)量要求及數(shù)量，要求對(duì)方報(bào)出價(jià)格，一般供應(yīng)商知道你很熟悉該產(chǎn)品，他不會(huì)報(bào)很高的價(jià)格，這樣會(huì)達(dá)到你比價(jià)的目的。電話詢價(jià)可以是直接報(bào)價(jià)，也可以作為書(shū)面詢價(jià)前的咨詢，通過(guò)電話咨詢了解對(duì)方的信息，確定選擇需要報(bào)價(jià)的供應(yīng)商。因?yàn)槭亲稍?，?dāng)對(duì)方問(wèn)及你的采購(gòu)數(shù)量時(shí)，你可避而應(yīng)之，告訴他我們是應(yīng)生產(chǎn)部門(mén)要求在咨詢?cè)摦a(chǎn)品，是否使用與采購(gòu)數(shù)量生產(chǎn)部門(mén)還未確定，要看該產(chǎn)品的特性是否合適，以此來(lái)達(dá)到對(duì)方耐心地向你介紹產(chǎn)品的特性及其價(jià)格。

2.書(shū)面詢價(jià)的要求。書(shū)面報(bào)價(jià)是進(jìn)行詢價(jià)比價(jià)最基礎(chǔ)的核心工作，正確有效地獲取供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，這是你掌握市場(chǎng)價(jià)格信息的第一手資料，你掌握的越充分，對(duì)以后的比價(jià)，議價(jià)談判就越有優(yōu)勢(shì)，所以，你在發(fā)出書(shū)面報(bào)價(jià)時(shí)一定要做好書(shū)面報(bào)價(jià)單規(guī)格型號(hào)，質(zhì)量要求，數(shù)量，提交貨方式、交貨期限，付款方式，報(bào)價(jià)期限等等，有特殊要求的還要特作說(shuō)明，免得報(bào)價(jià)以后又要電話詢問(wèn)，有的廠商很忙，若是訂貨不多，你反復(fù)電話詢問(wèn)會(huì)帶來(lái)不耐煩，而且顯示你工作不老練，不規(guī)范，不會(huì)報(bào)低價(jià)給你的。因此，書(shū)面報(bào)價(jià)必須要嚴(yán)格地做好規(guī)范的詢價(jià)單。

3.訂購(gòu)數(shù)量的巧用。訂購(gòu)數(shù)量、品種、總金額對(duì)價(jià)格都有直接關(guān)系，你在發(fā)出書(shū)面詢價(jià)單時(shí)，最好對(duì)市場(chǎng)應(yīng)有所了解，你不能把你的底細(xì)一股腦地竹筒倒豆似的一下都倒出來(lái)，這樣接下去的談判就失去優(yōu)勢(shì)，在對(duì)方要求提高數(shù)量時(shí)你再慢慢的增加，這樣會(huì)更有效，這就叫做力氣用在刀鋒上，所以要巧用你的數(shù)量，明確地說(shuō)就是你有大訂量時(shí)，一定要用好你量大的優(yōu)勢(shì)。

4.詢價(jià)中進(jìn)一步了解商品信息。采購(gòu)員并不是萬(wàn)能的，有些物品在拿到請(qǐng)購(gòu)單之前我們根本是不了解，往往是通過(guò)對(duì)供應(yīng)商的詢問(wèn)，從他們對(duì)產(chǎn)品自身介紹才有逐步了解，因此，你在比價(jià)、議價(jià)之前也就是在詢價(jià)的過(guò)程中，充分地聆聽(tīng)供應(yīng)商對(duì)產(chǎn)品的介紹，同時(shí)還需采用一些巧妙的手法，激勵(lì)他說(shuō)出奧妙所在。比如：“你的產(chǎn)品為啥比別人高”或者說(shuō)“你的產(chǎn)品價(jià)格為什么比別人的有優(yōu)勢(shì)”，供應(yīng)商都會(huì)說(shuō)出一些高與低的理由，從他們介紹的理由中你可以判別真?zhèn)?；從而?duì)產(chǎn)品有更充分的了解，這樣才能確保采購(gòu)的物資的品質(zhì)質(zhì)量和合理的價(jià)格。

5.異地，不同區(qū)域的了解。假如你是集團(tuán)公司，在異地也有同類的廠家，使用過(guò)同類的產(chǎn)品，你可以利用有利的人脈資源，讓異地了解價(jià)格，這樣是很有比較性的，有的產(chǎn)品他有地區(qū)價(jià)區(qū)別，了解到這些信息將對(duì)你的最終議價(jià)有強(qiáng)勁的優(yōu)勢(shì)。

（三）比價(jià)的基本方法

比價(jià)采購(gòu)是指企業(yè)根據(jù)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，進(jìn)行對(duì)比，從而選擇采購(gòu)供應(yīng)商，有助于提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，保證采購(gòu)物資的質(zhì)量，有助于防止采購(gòu)工作中可能出現(xiàn)的腐敗。我們的經(jīng)驗(yàn)要從以下方面進(jìn)行對(duì)比：

1.價(jià)格對(duì)比。比價(jià)首先是價(jià)格之比，第一是根據(jù)各供應(yīng)商提出的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，第二是有底價(jià)預(yù)算的與底價(jià)對(duì)比。第三是與成本價(jià)比。第四是與以往的采購(gòu)價(jià)格對(duì)比，從不同的對(duì)比去判定價(jià)格的合理性。

2.質(zhì)量對(duì)比。在價(jià)格對(duì)比同時(shí)，還要對(duì)比各供應(yīng)商產(chǎn)品的質(zhì)量指標(biāo)，是品牌產(chǎn)品還是同質(zhì)類產(chǎn)品，并要根據(jù)你使用的要求來(lái)確定。特別是對(duì)同類質(zhì)產(chǎn)品的使用一定要通過(guò)使用部門(mén)的認(rèn)可。同一種產(chǎn)品，質(zhì)量指標(biāo)要求不一樣價(jià)格當(dāng)然就不一樣，尤其是化工產(chǎn)品，比如三聚氰胺的純度是99.8%的，有的卻給的是99.5%的，只是相差0.3個(gè)點(diǎn)，價(jià)格卻相差幾百元一噸。你以為便宜了，其實(shí)是含量不同，因此，必須是同質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比。

3.供應(yīng)商的生產(chǎn)能力、信譽(yù)對(duì)比。供應(yīng)商的資質(zhì)，以往的業(yè)績(jī)及信譽(yù)也是關(guān)鍵的問(wèn)題，特別是交貨時(shí)間要求很嚴(yán)的物資或生產(chǎn)持續(xù)需要按批次持續(xù)供應(yīng)的物資，要遇上生產(chǎn)能力不足，經(jīng)常延誤交貨的，哪就麻煩了，所以在比價(jià)時(shí)一定要在考慮價(jià)格的同時(shí)要考慮分析企業(yè)的綜合能力，為降低價(jià)格而耽誤生產(chǎn)或用次料代替哪是得不償失的。

4.驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)方法對(duì)比。驗(yàn)收的標(biāo)準(zhǔn)方法不同，顯然價(jià)格就不一樣。比如采購(gòu)鋼材，有理論計(jì)算也有實(shí)際過(guò)磅的，市場(chǎng)上的鋼材實(shí)際重量往往比理論重量要少，所以必須事先都要講明是理論重量還是實(shí)計(jì)重量，價(jià)格區(qū)別是很大的，一定要統(tǒng)一驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)與方法才可有比較性。

5.直接生廠家與商的區(qū)分。生產(chǎn)廠家的報(bào)價(jià)要與生產(chǎn)廠家比，商要與商比。若是同廠家生產(chǎn)的同類品牌產(chǎn)品，商比廠家的報(bào)價(jià)還低時(shí)，這要看你的產(chǎn)品是常用的還是偶爾使用；對(duì)常用的物資配件盡可能地選擇直接生產(chǎn)廠家，因?yàn)橛械恼?guī)的生產(chǎn)廠家是按你產(chǎn)生的業(yè)績(jī)逐步給你降價(jià)折扣的，他不可以憑你一句話就可以隨便給你很低的折扣，一定好通過(guò)實(shí)績(jī)來(lái)定。而商可以靈活，他為了拉你的生意，先給你低價(jià)，他知道廠方會(huì)報(bào)什么價(jià)給你，他可以不賺錢給你，等你成為他的客戶后，他再尋找機(jī)會(huì)提高你的價(jià)格，他還會(huì)冠冕堂皇地說(shuō)，你不能永遠(yuǎn)讓我低于廠家的價(jià)格給你呀，一般沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員往往會(huì)被他蒙騙，其實(shí)他在你的銷售數(shù)量的帶動(dòng)下在廠家又贏得了更低更優(yōu)惠的折扣率，而你在廠方永遠(yuǎn)是零折扣。

（四）議價(jià)談判技巧

詢價(jià)、比價(jià)是議價(jià)的基礎(chǔ)工作，議價(jià)是詢價(jià)比價(jià)工作升華與結(jié)晶。采購(gòu)員通過(guò)詢價(jià)，比價(jià)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)r(jià)格基本掌握市場(chǎng)信息，根據(jù)公司的產(chǎn)品采購(gòu)要求基本上掌握高價(jià)與低價(jià)的范圍，再與供應(yīng)商進(jìn)一步洽商，討價(jià)還價(jià)確定最后的成交價(jià)格。要取得議價(jià)的成功，我們的經(jīng)驗(yàn)是應(yīng)掌握三個(gè)要點(diǎn)，一個(gè)是議價(jià)前的準(zhǔn)備工作，二個(gè)是議價(jià)過(guò)程中的技巧運(yùn)用，三是議價(jià)結(jié)果的合同簽約。

1.工欲善其事，必先利其器。做好議價(jià)前的充分準(zhǔn)備，對(duì)詢價(jià)比價(jià)中收集的信息做好認(rèn)真的分析，并議定好談判的策略與方案。“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，知己：即對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)及勢(shì)時(shí)必須作好充分的分析，有人認(rèn)為了解自己很容易，其實(shí)不然，并不比了解對(duì)方輕松。俗話說(shuō)：“當(dāng)局者迷”，人們常常會(huì)犯過(guò)高或過(guò)低地估計(jì)自己的錯(cuò)誤，因此，在評(píng)估自己時(shí)一定要慎重仔細(xì)。比方說(shuō)你的優(yōu)勢(shì)是進(jìn)貨數(shù)量較大，資金充足，但你的劣勢(shì)則是急需交貨，一定要分析清楚。知彼：不光要弄清供應(yīng)方的情況還要對(duì)整個(gè)市場(chǎng)有所了解。你不了解市場(chǎng)，你的說(shuō)話底氣肯定不足，對(duì)方一旦知道你對(duì)市場(chǎng)并不是很了解，他就會(huì)蒙你，他也會(huì)顯得有底氣，而占據(jù)談判的上峰。假如你在詢價(jià)時(shí)已經(jīng)獲取該廠家的產(chǎn)品賣給同行的出售價(jià)格，哪么你議價(jià)自然就成功了一半，你有了底數(shù)，當(dāng)然，還要注意人家告訴你的價(jià)格一般還是有水份的，所以，還要進(jìn)行還價(jià)、議價(jià)。

2.掌握好議價(jià)過(guò)程中的技巧運(yùn)用。第一，迂回入題，泰然自若，開(kāi)場(chǎng)自如。在面對(duì)議價(jià)談判對(duì)手時(shí)要顯示自己的氣節(jié)，談吐自然，膽大心細(xì)，在戰(zhàn)略上要貌視別人，在戰(zhàn)術(shù)上要重視敵人，言談舉此要穩(wěn)重有禮，心情要輕松穩(wěn)健，和對(duì)方套近乎，先別直接議價(jià)，而是迂回詢問(wèn)式的自然入題，從了解他們的公司入手，了解他們公司的現(xiàn)狀，從對(duì)方的回答中揣摩他對(duì)今天這單生意的迫切度。也可從了解他的工作入手或了解他現(xiàn)在的生產(chǎn)及銷售情況入手，比如可以問(wèn)問(wèn)對(duì)方在公司工作的年限，原來(lái)在哪做過(guò)，假如，他以前做過(guò)很多公司，到這家公司也是剛來(lái)，這說(shuō)明此人的做事信譽(yù)度也是值得考慮的，假如，該同志在這家公司搞銷售已經(jīng)數(shù)十年了，哪一般來(lái)說(shuō)應(yīng)該屬于辦事穩(wěn)重型的。而通過(guò)了解他的生產(chǎn)情況知道供方的供貨能力，了解他的銷售狀況也可從側(cè)面了解他對(duì)這單生意的迫切度。第二，細(xì)聽(tīng)洞察、慎出王牌。議價(jià)談判的目的是雙方都想達(dá)到利益的最大化，而議價(jià)談判的實(shí)質(zhì)就是雙方利益的交換，如何用好自己的優(yōu)勢(shì)而獲取更好的利益是談判的關(guān)鍵，因此，要掌握好你手中的王牌，而且要適時(shí)適度地出好你的王牌。這就要求你細(xì)心地聆聽(tīng)對(duì)方的陳述，特別是要細(xì)心地注視對(duì)方的眼神，有研究表明在談判當(dāng)中，語(yǔ)言只占8%的信息，副語(yǔ)言占38%，最重要的是眼睛占54%，適時(shí)地把握出牌的時(shí)機(jī)。比方說(shuō)你有大的采購(gòu)量，你可以向?qū)Ψ酵嘎兑恍┬盘?hào)，但不能一股腦倒出，要在關(guān)鍵的討價(jià)還的時(shí)候再出牌，多給數(shù)量，必須要對(duì)方多給折扣。你若資金充足，肯定要對(duì)方讓出現(xiàn)金交貨的折扣。第三，實(shí)現(xiàn)雙贏。實(shí)現(xiàn)雙贏是確保合同順利執(zhí)行和保持雙方長(zhǎng)期合作的良好基礎(chǔ)。實(shí)現(xiàn)雙贏并非讓你無(wú)故地讓出你的利益，其實(shí)有很多微妙之處，在于你去挖掘。比如，你是新建工業(yè)園區(qū)的首批進(jìn)住企業(yè)又是當(dāng)?shù)匾?guī)模最大的企業(yè)，向供應(yīng)商簽訂了廠區(qū)大門(mén)的安裝協(xié)議，你可明確告訴對(duì)方，你在我公司安裝大門(mén)，就是不賺錢，也得到了很好的廣告效益，我們是當(dāng)?shù)卮笮推髽I(yè)，又是首批進(jìn)住的，以后來(lái)公司參觀的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)是很多的，無(wú)形中給你做了廣告，這種無(wú)形的效應(yīng)處處都有，關(guān)鍵是你要學(xué)會(huì)去點(diǎn)撥它，從而使雙方都覺(jué)得從中獲得利益，達(dá)到雙贏目標(biāo)。

3.議價(jià)結(jié)果的合同簽約。書(shū)面的合同簽約是議價(jià)談判的結(jié)晶也是確保訂單順利執(zhí)行的重要依據(jù)。合同的執(zhí)行一般來(lái)說(shuō)還是靠信譽(yù)，但是書(shū)面的合同也不能疏忽，對(duì)每一個(gè)條款都要認(rèn)真審查，哪怕是一個(gè)字有誤，都會(huì)不一樣。比如，原本談好鋼材數(shù)量是以實(shí)際過(guò)磅計(jì)重，結(jié)果在寫(xiě)的時(shí)候又變成以理論數(shù)量計(jì)重，這就完全變質(zhì)了。還有合同中經(jīng)常出現(xiàn)的違約地，雙方都想在自己的所在地，在簽訂合同時(shí)往往為這事雙方僵持，我們的經(jīng)驗(yàn)是，在方所在地，雙方亨受同等權(quán)力。

詢價(jià)比價(jià)議價(jià)是中小企業(yè)采購(gòu)人員的基本技能，也是企業(yè)控制物資采購(gòu)成本的主要活動(dòng)，如何做好這一工作還在于采購(gòu)人員的綜合素質(zhì)與企業(yè)的綜合管理水平。一個(gè)職業(yè)道德低下貪圖私利的采購(gòu)員再有本能也不會(huì)給公司創(chuàng)造效益的；一個(gè)管理制度不健全的企業(yè)，最忠誠(chéng)厚道的員工也很難為公司出謀獻(xiàn)策。因此，我們只有提升企業(yè)的管理水平，健全管理制度，提高采購(gòu)員的基本技能和職業(yè)道德素質(zhì)，才能是我們的物資采購(gòu)工作做得更好，為企業(yè)創(chuàng)造更大的效益。

參考文獻(xiàn)

[1]于洋.談判圣經(jīng)[M].中華工商聯(lián)合出版社，2011（10）

第9篇：采購(gòu)談判技巧范文

2004年，教育部與勞動(dòng)和社會(huì)保障部等聯(lián)合頒發(fā)了《職業(yè)院校技能型緊缺人才培養(yǎng)培訓(xùn)指導(dǎo)方案》，提出了“課程開(kāi)發(fā)要在一定程度上與工作過(guò)程相聯(lián)系”的課程設(shè)計(jì)理念。2014年2月總理主持召開(kāi)國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議部署加快發(fā)展現(xiàn)代職業(yè)教育會(huì)議并明確提出，職業(yè)教育要大力推動(dòng)專業(yè)設(shè)置與產(chǎn)業(yè)需求、課程內(nèi)容與職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、教學(xué)過(guò)程與生產(chǎn)過(guò)程“三對(duì)接”。新疆交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院針對(duì)物流管理專業(yè)的采購(gòu)實(shí)務(wù)課程，引入行業(yè)職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，遵循物流生產(chǎn)企業(yè)的實(shí)際工作任務(wù)，對(duì)課程進(jìn)行了項(xiàng)目化設(shè)計(jì)和實(shí)施，改革了原有的課程教學(xué)模式，教學(xué)效果和質(zhì)量有了顯著提升。

2《采購(gòu)實(shí)務(wù)》項(xiàng)目化課程改革的目標(biāo)

項(xiàng)目化教學(xué)作為近年來(lái)職業(yè)教育院校教育教學(xué)改革的熱點(diǎn)，是按照企業(yè)、行業(yè)調(diào)研分析，圍繞相應(yīng)工作崗位技能的需要確定工作任務(wù)，按照工作過(guò)程來(lái)選擇和組織教學(xué)內(nèi)容，師生通過(guò)共同實(shí)施一個(gè)完整的項(xiàng)目工作而進(jìn)行的教學(xué)活動(dòng)。《采購(gòu)實(shí)務(wù)》項(xiàng)目化課程設(shè)計(jì)是以采購(gòu)業(yè)務(wù)為載體，以完整的工作過(guò)程為行動(dòng)體系總體設(shè)計(jì)要求，按照以就業(yè)為導(dǎo)向、以能力為本位、以學(xué)生為主體、以職業(yè)實(shí)踐的主線，通過(guò)任務(wù)驅(qū)動(dòng)構(gòu)建的課程項(xiàng)目體系。

3《采購(gòu)實(shí)務(wù)》項(xiàng)目化課程改革的實(shí)施

3.1明確課程地位和培養(yǎng)目標(biāo)

采購(gòu)是物流生產(chǎn)企業(yè)的核心環(huán)節(jié)，《采購(gòu)實(shí)務(wù)》作為物流管理專業(yè)的核心課程之一，在物流管理專業(yè)課程體系中起著非常重要的作用。課程以職業(yè)能力培養(yǎng)為重點(diǎn)，目標(biāo)是為生產(chǎn)企業(yè)、商貿(mào)連鎖及經(jīng)營(yíng)企業(yè)的采購(gòu)部門(mén)培養(yǎng)熟練掌握采購(gòu)流程的人才，樹(shù)立現(xiàn)代采購(gòu)與供應(yīng)管理理念，掌握采購(gòu)議價(jià)策略與談判技巧，獲得供應(yīng)商信息調(diào)研、采購(gòu)比價(jià)、采購(gòu)執(zhí)行、貨物檢驗(yàn)、訂單制作等各項(xiàng)技能，通過(guò)工學(xué)結(jié)合、校企合作方式培養(yǎng)學(xué)生良好的職業(yè)道德、專業(yè)技能和可持續(xù)發(fā)展能力。

3.2課程改革思路

《采購(gòu)實(shí)務(wù)》課程在課程設(shè)計(jì)中，通過(guò)對(duì)行業(yè)、企業(yè)調(diào)研，了解市場(chǎng)對(duì)人才的需求，邀請(qǐng)企業(yè)專家、技術(shù)骨干一起對(duì)采購(gòu)崗位進(jìn)行職業(yè)分析，以人才需求為導(dǎo)向，以崗位技能要求為依據(jù)，制定課程標(biāo)準(zhǔn)，重構(gòu)課程內(nèi)容，教學(xué)過(guò)程重視學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)的訓(xùn)導(dǎo)，強(qiáng)化學(xué)生的安全、質(zhì)量意識(shí)和職業(yè)道德，精心選取典型工作任務(wù)，形成采購(gòu)管理與組織的認(rèn)知、采購(gòu)前準(zhǔn)備、采購(gòu)過(guò)程組織與實(shí)施、采購(gòu)后管理四個(gè)具有職業(yè)性特點(diǎn)的教學(xué)項(xiàng)目，積極引入現(xiàn)代企業(yè)管理的運(yùn)作模式，采用多元化的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和考核辦法。通過(guò)本課程的教學(xué)，使學(xué)生熟悉采購(gòu)流程，樹(shù)立現(xiàn)代采購(gòu)與供應(yīng)管理理念，掌握采購(gòu)議價(jià)策略與談判技巧，獲得供應(yīng)商信息調(diào)研、采購(gòu)比價(jià)、采購(gòu)執(zhí)行、貨物檢驗(yàn)、訂單制作等各工作環(huán)節(jié)的崗位技能，從而在未來(lái)職業(yè)發(fā)展中，獲得較好的崗位能力提升。

3.3課程改革的組織與實(shí)施

《采購(gòu)實(shí)務(wù)》課程改革的實(shí)施過(guò)程中引入助理物流師職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)，緊緊與采購(gòu)工作過(guò)程相聯(lián)系，以采購(gòu)流程典型工作任務(wù)為驅(qū)動(dòng)，讓學(xué)生掌握真實(shí)采購(gòu)工作過(guò)程和方法，以達(dá)到相應(yīng)的知識(shí)目標(biāo)和能力目標(biāo)，這種項(xiàng)目化的教學(xué)模式不僅可增強(qiáng)學(xué)生的綜合實(shí)踐技能，而且可加強(qiáng)學(xué)生的實(shí)際工作能力。

3.3.1課程內(nèi)容的選取。

在實(shí)施課程項(xiàng)目化改革的過(guò)程中，《采購(gòu)實(shí)務(wù)》課程團(tuán)隊(duì)從培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力標(biāo)準(zhǔn)出發(fā)，將課程內(nèi)容與工作過(guò)程緊密聯(lián)系，根據(jù)典型的工作任務(wù)設(shè)計(jì)出采購(gòu)管理與組織的認(rèn)知、采購(gòu)前準(zhǔn)備、采購(gòu)過(guò)程組織與實(shí)施、采購(gòu)后管理4個(gè)項(xiàng)目10個(gè)工作任務(wù)。

3.3.2教學(xué)方法與手段的改革。

（1）項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)教學(xué)方法。

在《采購(gòu)實(shí)務(wù)》教學(xué)組織中，根據(jù)四個(gè)教學(xué)項(xiàng)目的特點(diǎn)，按照課程任務(wù)驅(qū)動(dòng)的教學(xué)方法來(lái)組織，教學(xué)過(guò)程以學(xué)生為中心，教師進(jìn)行引導(dǎo)、講解和評(píng)價(jià)。在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，以每個(gè)任務(wù)為引導(dǎo)，若干個(gè)學(xué)生組成小組，相互配合完成相應(yīng)任務(wù)和最終項(xiàng)目。如在組織采購(gòu)談判計(jì)劃與實(shí)施任務(wù)中，由教師布置談判條件和談判目標(biāo)，由小組同學(xué)共同運(yùn)用一定的談判技巧和專業(yè)知識(shí)來(lái)實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的目標(biāo)，這種教學(xué)模式不僅調(diào)動(dòng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，而且還培養(yǎng)了學(xué)生協(xié)調(diào)、溝通、領(lǐng)導(dǎo)和組織能力，增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)合作能力。

（2）情境教學(xué)法。

根據(jù)采購(gòu)實(shí)務(wù)課程的教學(xué)內(nèi)容，充分利用學(xué)院物流實(shí)訓(xùn)室的采購(gòu)軟件，讓每組給小組成員分配不同的崗位，共同完成相應(yīng)的教學(xué)任務(wù)，如采購(gòu)計(jì)劃的制定及實(shí)施，通過(guò)情境教學(xué)完成教學(xué)內(nèi)容，增強(qiáng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，同時(shí)，學(xué)生的素養(yǎng)也得到了鍛煉。

（3）現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)法。

課程創(chuàng)新了教學(xué)模式，利用已有校內(nèi)實(shí)訓(xùn)條件，把課堂教學(xué)和現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)結(jié)合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)既定的教學(xué)目標(biāo)。如在講授采購(gòu)計(jì)劃的編制時(shí)，如果教師僅單純地介紹計(jì)劃的編制方法，則學(xué)生無(wú)法動(dòng)手操作，此時(shí)若借助采購(gòu)實(shí)訓(xùn)軟件，對(duì)采購(gòu)計(jì)劃的編制方法進(jìn)行演示，讓學(xué)生形成較好的直觀印象，后由學(xué)生自己動(dòng)手完成計(jì)劃的編制，學(xué)生便能深刻體會(huì)并熟練運(yùn)用多種不同的方法。

3.3.3教學(xué)考核與評(píng)價(jià)。

課程教學(xué)考核與評(píng)價(jià)改變了原有的單一評(píng)價(jià)體系，將過(guò)程考核和結(jié)果考核相結(jié)合，課程的學(xué)業(yè)成績(jī)由期末考試成績(jī)、項(xiàng)目考核成績(jī)和平時(shí)表現(xiàn)綜合而成。期末成績(jī)內(nèi)容以知識(shí)夠用為度,強(qiáng)調(diào)專業(yè)技能,主要側(cè)重考核學(xué)生分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力,同時(shí)兼顧考查學(xué)生對(duì)知識(shí)的掌握程度；項(xiàng)目成績(jī)從知識(shí)、技能、素質(zhì)三方面考核,考核方式為實(shí)訓(xùn)考核和平時(shí)表現(xiàn)相結(jié)合，每一個(gè)項(xiàng)目結(jié)束后由學(xué)生自評(píng)、學(xué)生互評(píng)和老師評(píng)價(jià)相結(jié)合，形成每個(gè)項(xiàng)目的成績(jī)，根據(jù)項(xiàng)目的難易程度，定出每一項(xiàng)目的權(quán)重，所有項(xiàng)目完成后，得到過(guò)程考核成績(jī);平時(shí)表現(xiàn)側(cè)重考察學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度，用以督促學(xué)生認(rèn)真學(xué)習(xí)和訓(xùn)練。

4總結(jié)