銷售培訓(xùn)體系精選(九篇)

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第1篇：銷售培訓(xùn)體系范文

這次公司組織了xx第一期銷售精英培訓(xùn)，很榮幸能成為其中一名學(xué)員，短短三天的學(xué)習(xí)，讓我感悟許多人生價(jià)值更深層次的體會(huì)，同時(shí)在銷售領(lǐng)域里，很多理論有了更清晰的認(rèn)識(shí)，對(duì)之前頗多的方法技巧進(jìn)行了一次完善的梳理，使自己在銷售能力上有一個(gè)新的飛躍。下面是本次培訓(xùn)幾點(diǎn)心得:

一、培訓(xùn)的第一天是進(jìn)行戶外拓展訓(xùn)練，其主要強(qiáng)調(diào)的是一個(gè)團(tuán)隊(duì)合作精神，體現(xiàn)一個(gè)團(tuán)隊(duì)整體的力量，每一個(gè)項(xiàng)目都給我們留下了深刻的回憶，并讓大家從中深受啟發(fā)，給我印象最深的是從剛開始報(bào)“一，二，三，過”進(jìn)行分組起，我們只用了三次就完成此任務(wù)，聽教練講此前也只有一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成績(jī)和我們的一樣，這充分體現(xiàn)了xx人的個(gè)人素質(zhì)優(yōu)秀與整個(gè)團(tuán)隊(duì)的潛力，讓我深信我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)一定能完成后面所有的訓(xùn)練項(xiàng)目，后面的結(jié)果不出所料全部以卓越的成績(jī)超越了我們自己的預(yù)計(jì)。像孤島逃生，剛開始大家十四個(gè)人站上去后，從大家的眼神里看得出有相當(dāng)一部分戰(zhàn)友不敢相信這個(gè)任務(wù)是三十分鐘能完成的，在經(jīng)過大家齊心協(xié)力策劃，在前兩次失敗后進(jìn)行總結(jié)之后，第三次我們一舉成功，只用了二十分鐘就完成了，當(dāng)時(shí)大家的心情是激動(dòng)，喜悅的，我的心情是一種說(shuō)不出的興奮與快樂!比如最后一個(gè)項(xiàng)目，超越夢(mèng)想之墻，當(dāng)教練問我們需要多久時(shí)間完成時(shí)，我們有說(shuō)一個(gè)小時(shí)，有說(shuō)四十鐘的，最后教練給我們的時(shí)間只有二十分鐘，當(dāng)時(shí)許多戰(zhàn)友的表情我清楚記得，是完全失望的表情，而結(jié)果是十一分三十五秒我們順利，圓滿，安全的超越了自己，那一刻的心情，感受與快樂是無(wú)法用語(yǔ)言去形容表達(dá)的，讓大家相信團(tuán)隊(duì)的力量集中起來(lái)是無(wú)窮的，是無(wú)法想象的，同時(shí)也拉近了同事之間彼此心與心的距離，戰(zhàn)友們都來(lái)自不同的部門，平時(shí)溝通交流的機(jī)會(huì)不是很多，通過這個(gè)訓(xùn)練后，大家完全成了朋友，成了值得信賴的伙伴，這給今后的工作帶來(lái)了非常有利的一面。

二、第二天是進(jìn)行室內(nèi)學(xué)習(xí)，有兩點(diǎn)讓我深有感觸，第一是上午華總講壓力管理，其中講到的積極心態(tài)，這點(diǎn)讓我體會(huì)很深，當(dāng)我們?cè)谏钆c工作中出現(xiàn)困難與煩惱時(shí)，我們不得不面對(duì)，是以一個(gè)積極的心態(tài)去勇敢面對(duì)，還是用一個(gè)煩躁，郁悶的心態(tài)去處理，這時(shí)的心態(tài)是非常重要的，兩種心態(tài)下的結(jié)果是截然不同的，因此我會(huì)在以后的生活與工作中時(shí)刻提醒自己保持一個(gè)積極的心態(tài)去面對(duì)一切不如意的事情。第二點(diǎn)是下午馬經(jīng)理講的業(yè)務(wù)員的個(gè)人修養(yǎng)，其中講到的養(yǎng)成一個(gè)好習(xí)慣的重要性，當(dāng)我們把許多好的做事方法，技巧，原則等等逐漸變成習(xí)慣時(shí)，我相信自己離一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員已經(jīng)不是太遠(yuǎn)了。

三、第三天同樣是室內(nèi)培訓(xùn)，上午聯(lián)想的張躍峰老師的創(chuàng)新思維，許多理論分析解開了之前我的一些思維迷茫區(qū)，也認(rèn)識(shí)到了創(chuàng)新思維對(duì)于解決困難帶來(lái)的有效性與快捷性，讓我在今后對(duì)于困難與疑惑能有更廣泛的思考空間與找到解決的途徑。謝博的管理者角色同樣是相當(dāng)?shù)木?，他從不同的面分析了一個(gè)管理者需要具備的能力，條件，管理者的六種角色定位，使我為這一振，使我立感身上的壓力與責(zé)任，因?yàn)樽约弘x這些要求還相差很遠(yuǎn)，還需要一段時(shí)間去學(xué)習(xí)，去完善自己許多的不足，但我相信經(jīng)過自己不斷的努力，在xx這個(gè)大家庭的共同幫助下我一定能達(dá)到要求，一定能有一個(gè)好的表現(xiàn)。

總之，這次培訓(xùn)對(duì)我在業(yè)務(wù)能力的提升上幫助是非常大的，能清晰明白自己今后需要努力與加強(qiáng)的地方，同時(shí)讓我看到了公司一個(gè)嶄新的面貌與精神，看到了公司蓬勃發(fā)展的氣勢(shì)，讓自己更相信當(dāng)初選擇xx是正確的，xx是值得我為之去拼搏與奮斗的，希望自己能與xx一起成長(zhǎng)的更加燦爛與煌。

第2篇：銷售培訓(xùn)體系范文

深刻理解模塊化原理的主要內(nèi)容

模塊理論的首倡者鮑德溫和克拉克（Baldwin&Clark，1997）敏銳地指出，“只有建立在‘模塊化’基礎(chǔ)上的戰(zhàn)略才是應(yīng)對(duì)環(huán)境變化最好的方法”。模塊化原理認(rèn)為：現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)該是一個(gè)模塊化組織，其經(jīng)營(yíng)管理運(yùn)作的各個(gè)功能、各個(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)流程都是由相對(duì)固定的模塊組成，當(dāng)企業(yè)面對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)方向、生產(chǎn)新的產(chǎn)品、提供新的服務(wù)的時(shí)候，可以利用這些相對(duì)固定的模塊功能，按照一定的規(guī)則重新進(jìn)行組合，投入到新項(xiàng)目中的一種全新的經(jīng)營(yíng)管理思想。這些模塊功能既可以獨(dú)立運(yùn)行又可以與其他外部組織進(jìn)行組合產(chǎn)生效益，可分可合。模塊理論超越了亞當(dāng)？斯密意義上的古典分工理論。

筆者認(rèn)為，所謂“模塊”其實(shí)就是用市場(chǎng)機(jī)制替代了行政機(jī)制的企業(yè)內(nèi)部的“微型市場(chǎng)”，它們是自治的、相對(duì)獨(dú)立的，甚至相對(duì)于整個(gè)模塊是保密的，具有相對(duì)的穩(wěn)定性，但它們又是相互聯(lián)系、相互作用的，是可以復(fù)制的。而模塊之間的關(guān)聯(lián)規(guī)則，就是一種市場(chǎng)化的交易規(guī)則。

以壽險(xiǎn)公司為例，個(gè)險(xiǎn)渠道、團(tuán)險(xiǎn)渠道、銀保渠道都是一個(gè)個(gè)相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)單位，可以視為壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷體系中的三個(gè)經(jīng)營(yíng)模塊，其下屬的制度經(jīng)營(yíng)、銷售支持、培訓(xùn)體系和經(jīng)營(yíng)理念等相對(duì)獨(dú)立而又彼此聯(lián)系，組成了這些大模塊的子模塊。

模塊化原理在公司營(yíng)銷體系中的現(xiàn)實(shí)運(yùn)用

就中國(guó)人壽山東公司而言，公司逐步建立起了以個(gè)險(xiǎn)銷售為主要銷售渠道的業(yè)務(wù)發(fā)展模式，并注重在個(gè)險(xiǎn)銷售內(nèi)部實(shí)施制度經(jīng)營(yíng)、銷售支持、培訓(xùn)體系的專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作，打造和建立了穩(wěn)定性能好、可移植性強(qiáng)的模塊體系。公司以這些模塊體系為基礎(chǔ)，建立了團(tuán)險(xiǎn)銷售、銀行保險(xiǎn)銷售運(yùn)作模式。

個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷體系的模塊化建設(shè)：我公司個(gè)險(xiǎn)銷售起步于1996年，在借鑒國(guó)內(nèi)外壽險(xiǎn)營(yíng)銷先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，實(shí)行了個(gè)人人營(yíng)銷制度，并自力更生，積極探索在該制度下的具體運(yùn)作模式，形成了獨(dú)具特色的制度經(jīng)營(yíng)、銷售支持、培訓(xùn)體系、經(jīng)營(yíng)理念等四大功能模塊。

制度經(jīng)營(yíng)模塊化建設(shè)。目前，公司共有營(yíng)銷員6萬(wàn)佘人，主要通過《營(yíng)銷員管理辦法》及其衍生系統(tǒng)進(jìn)行管理。該辦法規(guī)定了公司對(duì)營(yíng)銷員管理的重點(diǎn)：如營(yíng)銷員的招募招聘流程、組織架構(gòu)搭建、績(jī)效考核規(guī)定、職級(jí)升降標(biāo)準(zhǔn)、福利待遇落實(shí)等最基本的規(guī)定，涵蓋了從招募到離司的全過程。這些實(shí)際上是制度管理模塊下的一個(gè)個(gè)子模塊，彼此相對(duì)獨(dú)立而又相互聯(lián)系。這些子模塊具有很強(qiáng)的可復(fù)制、可移植性。公司還相繼制定并實(shí)行了各種制度，如會(huì)議制度（早會(huì)制度、二次早會(huì)制度、夕會(huì)制度、周會(huì)制度）：陪訪制度；活動(dòng)管理制度等。這些制度體系或稱模塊組合在一起，共同構(gòu)成了個(gè)險(xiǎn)銷售體系中的制度經(jīng)營(yíng)模塊。

銷售支持模塊化建設(shè)。銷售支持模塊是個(gè)險(xiǎn)銷售體系中非常重要的組成部分，主要功能是通過規(guī)范展業(yè)流程和展業(yè)行為、激發(fā)展業(yè)熱情和斗志，運(yùn)用先進(jìn)的銷售技術(shù)和銷售方式提高銷售效能等一系列銷售動(dòng)作，來(lái)促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。目前，銷售支持模塊包括宏觀和微觀兩個(gè)層次一系列子模塊。微觀子模塊包括銷售流程（從積累準(zhǔn)客戶到拜訪、促成）、銷售技術(shù)和工具運(yùn)用（新開發(fā)的銷售技術(shù)和產(chǎn)品組合銷售工具）、銷售話術(shù)等，都是針對(duì)營(yíng)銷員具體展業(yè)行為的。宏觀子模塊包括銷售模式創(chuàng)新、市場(chǎng)研究分析等子模塊。目前，公司為進(jìn)一步提高銷售的成功率，不斷創(chuàng)新銷售模式，通過建立產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)體系，向社會(huì)宣傳保險(xiǎn)、普及保險(xiǎn)，有力地推動(dòng)了保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，目前已成為公司非常重要的銷售途徑之一。同時(shí)，公司還建立了業(yè)務(wù)分析、市場(chǎng)研究、客戶分析、同業(yè)研究等多個(gè)子模塊，按照既定的流程開展市場(chǎng)調(diào)研分析。

培訓(xùn)體系模塊化建設(shè)。為解決保險(xiǎn)商品的專業(yè)化與銷售環(huán)節(jié)市場(chǎng)化的矛盾，提高銷售人員的銷售技能和效能，公司建立了科學(xué)嚴(yán)格的培訓(xùn)體系。包括新人、業(yè)務(wù)員、主管、講師、組訓(xùn)、高級(jí)管理人系列等，都自成體系，又彼此銜接。針對(duì)每個(gè)系列又分為基礎(chǔ)培訓(xùn)、銜接培訓(xùn)和提高培訓(xùn)等，培訓(xùn)的形式以短期封閉式為主。培訓(xùn)內(nèi)容包括個(gè)險(xiǎn)銷售的方方面面，不同的系列有不同的重點(diǎn)。通過科學(xué)嚴(yán)格的培訓(xùn)體系，對(duì)所有營(yíng)銷員進(jìn)行培訓(xùn)，宣導(dǎo)公司經(jīng)營(yíng)理念、規(guī)章制度，教授銷售流程、銷售技術(shù)等。

經(jīng)營(yíng)理念模塊化建設(shè)。在多年發(fā)展實(shí)踐的過程，公司中總結(jié)提煉出了“成功創(chuàng)富”的經(jīng)營(yíng)理念。所謂“成功創(chuàng)富”就是組織和個(gè)人依靠勤奮和智慧，在為企業(yè)、社會(huì)承擔(dān)更大責(zé)任、解決更多問題的過程中，創(chuàng)造精神和物質(zhì)財(cái)富。號(hào)召各級(jí)組織用這一理念凝聚全員力量、統(tǒng)一全員意志、激發(fā)全員斗志，但“成功創(chuàng)富”體現(xiàn)的不僅僅是收入的提高，它包括了更深刻的內(nèi)涵：個(gè)人及團(tuán)隊(duì)成員收入的提高及其所帶來(lái)的生活水平的提升；在創(chuàng)富的過程中所創(chuàng)造的思想成果以及成功創(chuàng)富的個(gè)人及團(tuán)隊(duì)成就感等。

個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷體系模塊化移植：隨著公司業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，團(tuán)險(xiǎn)銷售和銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也已成為公司業(yè)務(wù)發(fā)展的重要組成力量，為有效利用個(gè)險(xiǎn)銷售的成功經(jīng)驗(yàn)、既有資源，實(shí)現(xiàn)資源的有機(jī)共享，公司運(yùn)用模塊化原理，對(duì)個(gè)險(xiǎn)銷售的制度經(jīng)營(yíng)、銷售支持、培訓(xùn)體系和經(jīng)營(yíng)理念進(jìn)行了創(chuàng)造性的移植，運(yùn)用到團(tuán)險(xiǎn)銷售和銀行保險(xiǎn)上來(lái)。

在制度經(jīng)營(yíng)模塊中，團(tuán)險(xiǎn)和銀行保險(xiǎn)根據(jù)營(yíng)銷員管理辦法，建立了自己的銷售人員組織管理辦法，建立一系列基礎(chǔ)性規(guī)章制度，如會(huì)議制度、活動(dòng)管理制度等等；在銀行保險(xiǎn)渠道，建立了專管員和理財(cái)經(jīng)理兩支專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)，其中的理財(cái)經(jīng)理就是借鑒個(gè)險(xiǎn)渠道的區(qū)域收展模式，針對(duì)銀行客戶資源開發(fā)而建立和發(fā)展起來(lái)的；同時(shí)還提出要專管員組訓(xùn)化；在銷售支持方面，團(tuán)險(xiǎn)和銀行保險(xiǎn)也都結(jié)合各自特點(diǎn)完善本領(lǐng)域銷售流程，創(chuàng)新產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)模式：在培訓(xùn)體系方面，三大銷售體系相互借鑒，做到師資力量共享、培訓(xùn)課程共享，甚至實(shí)現(xiàn)了三大銷售渠道培訓(xùn)一體化，專門成立培訓(xùn)部：在經(jīng)營(yíng)理念方面，團(tuán)險(xiǎn)和銀行保險(xiǎn)也都將個(gè)險(xiǎn)的“成功創(chuàng)富”理念移植過來(lái)，作為指導(dǎo)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要理念。并且在各自渠道內(nèi)實(shí)施差異化經(jīng)營(yíng)策略，其中銀行保險(xiǎn)渠道不僅將其運(yùn)用到專管員、理財(cái)經(jīng)理，還運(yùn)用到網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中去。

模塊化原理在壽險(xiǎn)公司中的應(yīng)用方向

進(jìn)一步完善基礎(chǔ)性模塊，增強(qiáng)各個(gè)模塊的可移植性性。要根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展和公司經(jīng)營(yíng)的實(shí)際，及時(shí)調(diào)整基礎(chǔ)性模塊，充實(shí)完善模塊功能，提高模塊的穩(wěn)定性，增強(qiáng)模塊的可移植性，使之不斷地適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境

第3篇：銷售培訓(xùn)體系范文

【關(guān)鍵詞】銷售人員；培訓(xùn)；培訓(xùn)效果評(píng)估

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，越來(lái)越多的企業(yè)意識(shí)到銷售人員培訓(xùn)的重要性，尤其是房地產(chǎn)企業(yè)，他們希望通過銷售人員來(lái)提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，已達(dá)到降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本、轉(zhuǎn)移經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，從而促進(jìn)企業(yè)管理的專業(yè)化和規(guī)范化。通過此次的調(diào)查研究，想從中了解到培訓(xùn)對(duì)于該企業(yè)的銷售利益的增加額的變動(dòng)有多大的影響、對(duì)于員工個(gè)人整體素質(zhì)的影響力等，通過調(diào)查分析了解該公司培訓(xùn)體系和培訓(xùn)效果評(píng)估體系是否完整，公司對(duì)于培訓(xùn)活動(dòng)的重視程度，員工對(duì)于培訓(xùn)的反應(yīng)和學(xué)習(xí)的積極性等，但由于完備的培訓(xùn)效果評(píng)估體系甚少，在其實(shí)施過程中不可避免的存在很多問題，所以效果可能并不如預(yù)期的明顯。

究其原因，最重要的還是企業(yè)管理人員未能真正的理解培訓(xùn)和一套完整的培訓(xùn)效果評(píng)估對(duì)企業(yè)的重要性。

本文首先探討了銷售人員培訓(xùn)效果分析的概念界定和理論基礎(chǔ)，并對(duì)所研究的企業(yè)銷售人員培訓(xùn)現(xiàn)狀，主要以調(diào)查問卷、訪談的方式進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)分析，進(jìn)一步探究了該公司銷售人員培訓(xùn)效果分析中存在的問題，并從柯克帕特里克的四層次評(píng)估等方面提出相應(yīng)的對(duì)策，以建立健全企業(yè)的培訓(xùn)體系和培訓(xùn)效果評(píng)估體系，以提高企業(yè)的銷售額，增加企業(yè)的收益；提高員工對(duì)于培訓(xùn)和培訓(xùn)效果評(píng)估的積極性、學(xué)習(xí)的主動(dòng)性，全面提升員工的整體素質(zhì)。

1.延安市新大洲房地產(chǎn)開發(fā)有限公司概述

1.1 延安市新大洲房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的基本情況

延安新大洲房地產(chǎn)開發(fā)有限公司前身系延安市房地產(chǎn)管理局一九九九年六月組建的延安市房地產(chǎn)開發(fā)有限總公司，公司以商品房開發(fā)銷售為主營(yíng)業(yè)務(wù)，兼營(yíng)建材經(jīng)銷，裝飾裝璜。于2002年改制為延安新大洲房地產(chǎn)開發(fā)有限公司。公司注冊(cè)資金5000萬(wàn)元，具有房地產(chǎn)開發(fā)一級(jí)資質(zhì)，現(xiàn)有員工62名，其中專業(yè)技術(shù)人員53名，高中級(jí)專業(yè)技術(shù)人員占43%。

在延安市委、市政府的大力支持下，近年來(lái)成功的開發(fā)建設(shè)了大量工程。在工程建設(shè)期間，嚴(yán)格實(shí)行項(xiàng)目法人負(fù)責(zé)制，執(zhí)行國(guó)家有關(guān)法律和標(biāo)準(zhǔn)，自始至終未發(fā)生一起重大工程質(zhì)量和安全事故，工程進(jìn)度也創(chuàng)造了延安之最，工程質(zhì)量合格率100%，優(yōu)良率67%。在近年的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中，公司堅(jiān)持外樹形象、內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，以誠(chéng)信敬業(yè)樹立了良好的企業(yè)形象，贏得了社會(huì)信譽(yù)，取得了較高的經(jīng)濟(jì)效益，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。

1.2 延安市新大洲房地產(chǎn)開發(fā)有限公司培訓(xùn)現(xiàn)狀

延安新大洲房地產(chǎn)開發(fā)有限公司為使員工增進(jìn)新知識(shí)及新技術(shù)，并改善工作態(tài)度，以適應(yīng)專業(yè)化的工作需要，分期舉辦各種培訓(xùn)。培訓(xùn)的對(duì)象是根據(jù)各種培訓(xùn)內(nèi)容指派各有關(guān)或相關(guān)的人員參加培訓(xùn)，也就是由培訓(xùn)需求單位指定參加培訓(xùn)的對(duì)象。培訓(xùn)的課程以針對(duì)業(yè)務(wù)的實(shí)際需要及配合引進(jìn)新知識(shí)、新技能和新方法來(lái)設(shè)計(jì)。培訓(xùn)主要是通過名企高管和知名學(xué)者以課堂講授和教練式等方法進(jìn)行培訓(xùn)。經(jīng)過近幾年的實(shí)踐，公司的培訓(xùn)和培訓(xùn)效果評(píng)估從無(wú)評(píng)估、無(wú)記錄的狀態(tài)發(fā)展到了現(xiàn)在的規(guī)范化階段建立了培訓(xùn)效果評(píng)估體系，效果評(píng)估也不僅僅停留在培訓(xùn)結(jié)束時(shí)的考試考核上。

2.銷售人員培訓(xùn)效果分析存在的問題

2.1 反應(yīng)層：培訓(xùn)方法、講師和場(chǎng)地不能滿足員工期望

相對(duì)于本企業(yè)來(lái)說(shuō)，公司組織培訓(xùn)的目的就是提升公司的銷售業(yè)績(jī)、增加收益，提高員工的整體素質(zhì)。但是一個(gè)好的、成功的培訓(xùn)不僅僅表現(xiàn)在策劃組織方面，培訓(xùn)方法、講師和環(huán)境等都會(huì)影響到培訓(xùn)的效果。對(duì)于本企業(yè)的培訓(xùn)來(lái)說(shuō)，他們?cè)谶M(jìn)行培訓(xùn)前期，并沒有了解員工內(nèi)心對(duì)于培訓(xùn)各個(gè)方面。公司在組織培訓(xùn)時(shí)只是依據(jù)傳統(tǒng)的方式進(jìn)行培訓(xùn)，在培訓(xùn)方法上講，他們的培訓(xùn)方法主要是課堂講授和教練式，這兩種方法主要是找一些學(xué)者和經(jīng)驗(yàn)豐富的員工進(jìn)行培訓(xùn)，員工對(duì)于這種方法興趣不大、吸引力不大；從培訓(xùn)講師來(lái)說(shuō)，他們的主要培訓(xùn)場(chǎng)地是在公司的培訓(xùn)教室，員工對(duì)于這個(gè)地方過于熟悉，就會(huì)使他們沒有從心底里開始重視；在培訓(xùn)講師上看，他們主要是學(xué)院派知名學(xué)者教授，他們雖然知識(shí)淵博，但是缺乏實(shí)地的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于員工來(lái)說(shuō)，只有理論的東西他們能夠吸收的相對(duì)來(lái)說(shuō)比較少。

2.2 學(xué)習(xí)層：?jiǎn)T工所學(xué)知識(shí)不能更好地應(yīng)用到實(shí)際工作當(dāng)中

培訓(xùn)就是一種技能的傳遞、知識(shí)的傳遞、信息的傳遞和信念的傳遞的過程，培訓(xùn)的目的就是提高人們的整體素質(zhì)，從培訓(xùn)過程當(dāng)中，學(xué)習(xí)的更多的新知識(shí)、新技能，從而改善原有的行為。對(duì)于本企業(yè)來(lái)講，通過培訓(xùn)，員工對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)和產(chǎn)品的信息有了很大程度的了解，但是在自身的專業(yè)知識(shí)和技能、企業(yè)文化和營(yíng)銷策略等都沒有很大意義的改善。所以，培訓(xùn)對(duì)于他們只是一個(gè)過程，一種形式，并沒有在自身內(nèi)心里對(duì)培訓(xùn)的渴望，希望從中學(xué)到更多的知識(shí)，提高自己在這個(gè)工作崗位、這個(gè)行業(yè)的能力。對(duì)于自己能夠?qū)嶋H應(yīng)用到工作中的所學(xué)甚少，所以培訓(xùn)前后，他們對(duì)于自身崗位的相關(guān)知識(shí)、理論等都沒有很大程度的改變。

2.3 行為層：被訓(xùn)員工的學(xué)習(xí)積極性不高

培訓(xùn)是公司提供給員工一種學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)、提高自我能力的機(jī)會(huì)，也是對(duì)員工的一項(xiàng)福利。但是對(duì)于本公司的很多員工來(lái)說(shuō)，他們的培訓(xùn)動(dòng)機(jī)就是領(lǐng)導(dǎo)要求或者就是看著別人都參加所以自己也要參加，經(jīng)過調(diào)查數(shù)據(jù)我們發(fā)現(xiàn)，相比較工作之前，他們?cè)阡N售過程當(dāng)中工作態(tài)度的轉(zhuǎn)變和從前一樣的占到總調(diào)查人數(shù)的一半。由此可以看出，他們只把培訓(xùn)當(dāng)做了公司的一條規(guī)定，是每個(gè)員工必須參與的一個(gè)條件，并沒有從自身發(fā)展的角度去考慮。

2.4 結(jié)果層：培訓(xùn)結(jié)果對(duì)公司和員工都沒有達(dá)到預(yù)期的效果

對(duì)于本企業(yè)來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)的目的就是為了能夠更好地適應(yīng)市場(chǎng)和環(huán)境的變化，提升公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)；對(duì)于員工來(lái)說(shuō)提升自身的專業(yè)技能，增加價(jià)值，未來(lái)有更多的晉升機(jī)會(huì)。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，培訓(xùn)后，公司的經(jīng)營(yíng)成本有很大幅度的減少，銷售業(yè)績(jī)也沒有明顯的增加，公司組織的培訓(xùn)活動(dòng)對(duì)于公司整體的銷售業(yè)績(jī)影響較少。這不僅僅是員工個(gè)人的問題所致，公司整體的培訓(xùn)規(guī)劃、培訓(xùn)實(shí)施階段等都會(huì)直接影響員工對(duì)于培訓(xùn)內(nèi)容的吸收程度。

3.銷售人員培訓(xùn)效果分析存在問題的原因

3.1 與培訓(xùn)相關(guān)的配套制度不健全

培訓(xùn)效果評(píng)估不僅對(duì)人力資源管理的其他模塊表現(xiàn)出較強(qiáng)的依賴性，而且對(duì)管理信息系統(tǒng)平臺(tái)的依賴性也較強(qiáng)。從相關(guān)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，目前大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)效果評(píng)估與員工的薪金和晉升之間存在斷裂帶，沒有將培訓(xùn)效果與薪金水平和晉升相掛鉤，培訓(xùn)效果評(píng)估的相關(guān)配套制度較為缺乏。另外，有些企業(yè)評(píng)估文件不齊全，缺少系統(tǒng)的評(píng)估情況概述和數(shù)據(jù)分析報(bào)告，沒有建立起評(píng)估效果評(píng)估數(shù)據(jù)庫(kù)，也未將數(shù)據(jù)處理等新技術(shù)融入到培訓(xùn)效果評(píng)估體系中，導(dǎo)致記錄大多零散無(wú)序，不利于今后對(duì)評(píng)估結(jié)果的分析，更嚴(yán)重影響培訓(xùn)效果評(píng)估的可比性。

3.2 培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方法與培訓(xùn)方式單一

對(duì)于大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們的培訓(xùn)主要集中于講述法、師帶徒、情景模擬法等傳統(tǒng)的方式培訓(xùn)，而且主要是在本公司內(nèi)部會(huì)議室進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)人員也大多數(shù)是有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員或者部門經(jīng)理，也不會(huì)請(qǐng)比較有經(jīng)驗(yàn)的、專業(yè)的人才或領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)給員工培訓(xùn)。對(duì)于國(guó)內(nèi)一般的公司來(lái)說(shuō)，公司還沒有一套完善的培訓(xùn)制度，他們?cè)谂嘤?xùn)前期也沒有了解員工的培訓(xùn)需求，也不會(huì)投入大量的資金來(lái)組織員工培訓(xùn)活動(dòng)等。綜合上述一系列的因素來(lái)說(shuō)，大多數(shù)的受訓(xùn)員工來(lái)說(shuō)，他們的積極性就會(huì)受到很大的影響，更不會(huì)投入很大的熱情接受培訓(xùn)，從而會(huì)影響培訓(xùn)的效果。

3.3 培訓(xùn)控制不力，培訓(xùn)效果評(píng)估滯后

對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，特別是對(duì)于房地產(chǎn)的銷售人員而言，培訓(xùn)進(jìn)入實(shí)施階段后，需要對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行監(jiān)督，及時(shí)回饋受訓(xùn)人員的學(xué)習(xí)情況，在不斷的回饋過程中改善，培訓(xùn)一旦開始后就很少有人過問，直到培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行簡(jiǎn)單的考核測(cè)試。對(duì)學(xué)員而言，培訓(xùn)缺乏溝通。同樣的培訓(xùn)課程，有的學(xué)員學(xué)習(xí)效果很好、獲益匪淺，而有的學(xué)員卻掌握的甚少。其中的原因可能是溝通存在問題，在課程學(xué)習(xí)前缺少準(zhǔn)備，在學(xué)習(xí)中對(duì)本企業(yè)中的問題或者沒有完全聽懂的問題未能及時(shí)與培訓(xùn)教師或者班上其他學(xué)員進(jìn)行討論，在培訓(xùn)過程中遇到問題時(shí)也不能和領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通、反應(yīng)，從而造成培訓(xùn)效果評(píng)估工作不能及時(shí)、有效地進(jìn)行。

3.4 房地產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)代化管理水平的制約

銷售人員的培訓(xùn)效果不僅僅表現(xiàn)在培訓(xùn)結(jié)束時(shí)學(xué)員的反應(yīng)情況、員工行為的改善及員工、團(tuán)隊(duì)和組織績(jī)效的提升才是培訓(xùn)目的和培訓(xùn)效果的真正體現(xiàn)。由于我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)于銷售人員培訓(xùn)效果的重視程度還不夠，培訓(xùn)效果評(píng)估的理念、方法和評(píng)估工具還不到位，多數(shù)企業(yè)缺乏對(duì)員工、團(tuán)隊(duì)和組織績(jī)效的科學(xué)系統(tǒng)性評(píng)估。同時(shí)，培訓(xùn)作為影響員工和組織績(jī)效的因素之一，無(wú)法將其直接作用的結(jié)果與整體績(jī)效結(jié)果相分離。所以無(wú)論從可操作條件還是認(rèn)識(shí)程度上，房地產(chǎn)企業(yè)的管理現(xiàn)狀仍然在一定程度上制約著培訓(xùn)效果評(píng)估的深層次研究。

4.銷售人員培訓(xùn)效果分析的對(duì)策

4.1 加強(qiáng)對(duì)培訓(xùn)投資監(jiān)管的力度

培訓(xùn)已經(jīng)成為企業(yè)人力資源管理開發(fā)的重要手段。國(guó)外很多大公司每年都會(huì)投入大量的經(jīng)費(fèi)進(jìn)行培訓(xùn)活動(dòng)，摩托羅拉公司、施樂公司、德州儀器等都會(huì)將其雇員工資總額的5%-10%用于員工的培訓(xùn)活動(dòng)。有相關(guān)調(diào)查顯示，國(guó)內(nèi)83%的企業(yè)每年的培訓(xùn)費(fèi)用占其銷售額比例的1%-5%。很顯然國(guó)內(nèi)企業(yè)雨上述跨國(guó)公司之間在培訓(xùn)投資上還有很大的差距。國(guó)外大公司之所以能花費(fèi)如此大的開支在培訓(xùn)活動(dòng)上當(dāng)然是看到了培訓(xùn)給企業(yè)帶來(lái)的收益。此外，培訓(xùn)的價(jià)值還體現(xiàn)在培訓(xùn)可以提高和改善員工的績(jī)效；可以提高員工的價(jià)值，減少員工的流動(dòng)性，提高公司的競(jìng)爭(zhēng)性；可以提高和增進(jìn)員工對(duì)組織的認(rèn)同感和歸屬感等。中國(guó)企業(yè)要想享受培訓(xùn)給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值，加大對(duì)培訓(xùn)的投資是前提條件之一。

4.2 建立科學(xué)、有效的數(shù)據(jù)收集系統(tǒng)

數(shù)據(jù)收集系統(tǒng)是每個(gè)企業(yè)必不可少的一部分，對(duì)于一個(gè)企業(yè)人力資源部來(lái)說(shuō)，人力資源規(guī)劃、人才招聘與配置、培訓(xùn)、績(jī)效、薪酬和效果評(píng)估等模塊他們之間是相互聯(lián)系、相互影響的，只有了解同行業(yè)的情況，才能更有利于設(shè)計(jì)適合于本公司的管理制度。在進(jìn)行培訓(xùn)活動(dòng)時(shí)，明確公司的培訓(xùn)目的、了解員工的培訓(xùn)需求、知道現(xiàn)代的培訓(xùn)方法等都是不可或缺的，所以，建立科學(xué)有效的數(shù)據(jù)收集系統(tǒng)是企業(yè)進(jìn)行基礎(chǔ)管理的前提條件，也是企業(yè)管理體系是否完善的體現(xiàn)。

4.3 創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織

為了使受訓(xùn)人員獲得更多應(yīng)用新知識(shí)、新技能的機(jī)會(huì)，使工作氛圍更有利于培訓(xùn)成果的轉(zhuǎn)化，企業(yè)應(yīng)該努力向?qū)W習(xí)型組織轉(zhuǎn)變。學(xué)習(xí)型組織具有促進(jìn)企業(yè)全體不斷學(xué)習(xí)的作用，是一種適應(yīng)能力和變革能力強(qiáng)的組織。數(shù)據(jù)表明，學(xué)習(xí)型中，培訓(xùn)被視為所設(shè)計(jì)的智力資本構(gòu)建系統(tǒng)的一部分，實(shí)現(xiàn)了培訓(xùn)被動(dòng)應(yīng)對(duì)企業(yè)發(fā)展到主動(dòng)提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的轉(zhuǎn)變，從而使整個(gè)培訓(xùn)模式融入了新的內(nèi)涵，著無(wú)疑提升了培訓(xùn)在組織中的地位，將培訓(xùn)活動(dòng)從生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的一個(gè)輔助環(huán)節(jié)上升到貫穿于企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，拓展了培訓(xùn)的意義和作用，并成為經(jīng)營(yíng)理念的一部分。培訓(xùn)這種學(xué)習(xí)形式不僅發(fā)生在個(gè)體員工這個(gè)層面，而且還發(fā)生在團(tuán)隊(duì)和組織層面上，學(xué)習(xí)型組織強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)這一層面的學(xué)習(xí)。企業(yè)向?qū)W習(xí)型組織轉(zhuǎn)變，那么整個(gè)組織內(nèi)學(xué)習(xí)氛圍濃厚，全體員工都有學(xué)習(xí)、培訓(xùn)意識(shí)，有創(chuàng)造與共享的理念，易于接受新事物，適應(yīng)外界環(huán)境和內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的變化，這樣的工作氛圍對(duì)培訓(xùn)成果的轉(zhuǎn)化是一種重要的保障。

4.4 建立一套完善的培訓(xùn)體系

培訓(xùn)效果評(píng)估只是培訓(xùn)活動(dòng)的重要組成部分之一，是對(duì)整個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目的總結(jié)過程。當(dāng)然這個(gè)活動(dòng)不能脫離整體的培訓(xùn)規(guī)劃。培訓(xùn)活動(dòng)是一個(gè)系統(tǒng)工程，包括培訓(xùn)需求分析、培訓(xùn)計(jì)劃制定、培訓(xùn)實(shí)施和培訓(xùn)效果評(píng)估與總結(jié)。每一步驟都是下一步驟的前提和指導(dǎo)。整個(gè)培訓(xùn)活動(dòng)的基礎(chǔ)是培訓(xùn)需求分析，該步驟包括對(duì)戰(zhàn)略、組織、任務(wù)、人員的分析，培訓(xùn)活動(dòng)的每一步驟都是圍繞培訓(xùn)需求分析的結(jié)果進(jìn)行的，培訓(xùn)效果評(píng)估也不例外。因此，建立一套完整的培訓(xùn)體系，可以保證培訓(xùn)盲目的的實(shí)現(xiàn)以及培訓(xùn)效果評(píng)估的有效進(jìn)行。

參考文獻(xiàn)：

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第4篇：銷售培訓(xùn)體系范文

1.明確構(gòu)建企業(yè)繼續(xù)教育培訓(xùn)體系的總體思路

企業(yè)繼續(xù)教育培訓(xùn)體系要堅(jiān)持科學(xué)、高效、經(jīng)濟(jì)的原則。所謂的科學(xué)就是要求在構(gòu)件企業(yè)繼續(xù)教育培訓(xùn)體系時(shí)要考慮企業(yè)未來(lái)的房展方向，適應(yīng)人力資源開發(fā)的要求，比如說(shuō)如果企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向在文化傳播上，我們?cè)趯?duì)企業(yè)進(jìn)行繼續(xù)教育和培訓(xùn)時(shí)應(yīng)該更加注重文化的教育以及傳播方式的培訓(xùn)，要有針對(duì)性的重點(diǎn)教育;在人力資源的開發(fā)上要科學(xué)的預(yù)測(cè)企業(yè)所需要的人力資源，比如說(shuō)如果企業(yè)注重市場(chǎng)的開發(fā)和技術(shù)進(jìn)步，那么我們就要根據(jù)公司的需求對(duì)銷售人員和研究人員進(jìn)行合理的安排，不能大量的培訓(xùn)銷售人員而忽視研究人員，也不能過于注重研究人員而忽視銷售人員，要根據(jù)公司的具體情況，合理的安排繼續(xù)教育和培訓(xùn)。

2.抓好落實(shí)、注重企業(yè)繼續(xù)教育培訓(xùn)過程控制

有了總體的思路后，我們就要重點(diǎn)的控制繼續(xù)教育和培訓(xùn)的過程。如今，很多企業(yè)都了解到繼續(xù)教育培育體系對(duì)公司未來(lái)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，所以把這一體系的實(shí)施逐漸提上了工作日程，但是完美的計(jì)劃如果沒有具體的實(shí)施和有效的落實(shí)，那么這個(gè)計(jì)劃和方案的設(shè)立也就沒有了意義，所以我們一定要注重過程的培訓(xùn)。首先可以安排管理人員對(duì)繼續(xù)教育和培訓(xùn)進(jìn)行監(jiān)督，保證每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)步驟都落實(shí)到位了;其次對(duì)于繼續(xù)教育和培訓(xùn)的質(zhì)量進(jìn)行檢查審核，對(duì)于變現(xiàn)好的給及獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于沒有達(dá)到規(guī)定要求的給予懲罰，從而提高企業(yè)的學(xué)習(xí)意識(shí)，促進(jìn)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

二.完善企業(yè)教育培訓(xùn)體系對(duì)人力資源開發(fā)的作用

1.明確了人力資源開發(fā)的方向

人力資源的開發(fā)要跟隨企業(yè)發(fā)展的步伐，企業(yè)的繼續(xù)教育培訓(xùn)體系也是根據(jù)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向制定的，那么這一體系的逐漸完善就為人力資源的開發(fā)提供了一定的參考，人力資源通過繼續(xù)教育培訓(xùn)，在知識(shí)上有了一定的提高，在工作水平上也有了很大的改善，對(duì)企業(yè)的發(fā)展起著重要作用;其次人力資源的開發(fā)通過繼續(xù)教育培訓(xùn)能夠更好的與國(guó)際接軌，尤其是在全球化的背景下，我國(guó)人力資源的政策逐漸趨向國(guó)際化，在教育和培訓(xùn)的推動(dòng)向，政策能夠有效的實(shí)行，我國(guó)的人力資源能夠更好的融入全球化的氛圍中。

2.促進(jìn)了企業(yè)人力資源的整體性開發(fā)

第5篇：銷售培訓(xùn)體系范文

筆者認(rèn)為為導(dǎo)購(gòu)制定一套完善的培訓(xùn)流程非常重要，不言而喻從培訓(xùn)效果來(lái)看，經(jīng)過全面培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)和只經(jīng)過對(duì)點(diǎn)培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)以及沒經(jīng)過培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)明顯有巨大的差別。

所謂全面培訓(xùn)故名思意就是全面的、有計(jì)劃、有體系的培訓(xùn)，包括企業(yè)文化、銷售技能、產(chǎn)品知識(shí)、銷售心態(tài)、儀態(tài)儀表、溝通技巧等等。而對(duì)點(diǎn)培訓(xùn)就是針對(duì)某項(xiàng)技能做的培訓(xùn)，如銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)、溝通技巧等，點(diǎn)的培訓(xùn)主要注重技能方面的。從以上的論述可以看出，全面培訓(xùn)和對(duì)點(diǎn)培訓(xùn)的區(qū)別在于兩方面：

一、全面培訓(xùn)除在技能方面外還有文化、心態(tài)、儀態(tài)儀表等很多方面的培訓(xùn)；

二、全面培訓(xùn)比對(duì)點(diǎn)培訓(xùn)在體系上更完善，并非救火式培訓(xùn)，導(dǎo)購(gòu)員缺這個(gè)就培訓(xùn)這個(gè)，完全無(wú)序。

那為什么要花力氣制定全面的培訓(xùn)流程呢？好處是有好處，但是好處在哪呢？據(jù)筆者的工作經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，總結(jié)出以下幾點(diǎn)：

首先，從操作層面來(lái)看，當(dāng)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)流程被制定出來(lái)后，負(fù)責(zé)KA工作的銷售主管、銷售經(jīng)理就能夠按照此流程進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)工作，為他們的培訓(xùn)工作起到了很好的指導(dǎo)作用，在一定程度上可以提高他們的工作效率。

其次，一個(gè)企業(yè)中的所用人員（包括導(dǎo)購(gòu)人員），我們都希望他們要有企業(yè)文化的認(rèn)同感，而這認(rèn)同感怎么來(lái)？普通的公司員工可以通過企業(yè)內(nèi)部組織的培訓(xùn)、會(huì)議以及組織的活動(dòng)等等來(lái)進(jìn)行培養(yǎng)。而導(dǎo)購(gòu)長(zhǎng)期在銷售第一線，他們沒時(shí)間，同時(shí)公司也沒精力讓他們經(jīng)常性的到公司里參觀，了解公司等，所以很多導(dǎo)購(gòu)都不知道自己所銷售產(chǎn)品的公司是什么樣子，這樣何來(lái)企業(yè)文化認(rèn)同感？而我們可以通過制定培訓(xùn)體系，讓他們了解公司的文化，灌輸公司經(jīng)營(yíng)思想等，通過對(duì)其進(jìn)行企業(yè)文化方面的培訓(xùn)，讓他們逐漸融進(jìn)公司文化，讓他們產(chǎn)生歸屬感。

再次，銷售心態(tài)方面的培訓(xùn)也很重要，最為公司里對(duì)外銷售的最前一線，他們是直接和消費(fèi)者進(jìn)行接觸的，他們每天面對(duì)者成千上萬(wàn)的各式各樣的消費(fèi)者，經(jīng)常的會(huì)得不到消費(fèi)者的認(rèn)可，當(dāng)推銷屢次受到打擊后，其銷售積極性會(huì)受到很大影響。雖然我們有提成激勵(lì)他們，但是大家都知道，人在物質(zhì)需求的同時(shí)還有自尊的需求。如果經(jīng)常性的打擊得不到開到或者自己的承受力有限的話，其心態(tài)有很大的可能會(huì)從積極轉(zhuǎn)變?yōu)橄麡O，如此一來(lái)，產(chǎn)品的銷售必然會(huì)受到很大的影響。

接著，儀表儀態(tài)方面的培訓(xùn)?，F(xiàn)在很多廠家都會(huì)配有統(tǒng)一的工作服，但是對(duì)發(fā)型、鞋子、項(xiàng)鏈、微笑、站姿等等細(xì)節(jié)方面培訓(xùn)還是很少的，甚至沒有。良好的外表儀態(tài)能給人以美的享受，銷售產(chǎn)品首先是銷售人，如果你把你美好的一面給客戶，必然會(huì)很容易把你手中的產(chǎn)品銷售給客戶。所以儀表儀態(tài)的培訓(xùn)也很重要。

最后，銷售技能、產(chǎn)品知識(shí)等方面的培訓(xùn)。導(dǎo)購(gòu)吃飯的技能就是銷售的技能，所以除了讓導(dǎo)購(gòu)自己摸索外，廠家也要給他們及時(shí)適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)培訓(xùn)，讓他們迅速的提升技能。此外通過周期性的培訓(xùn)也能增加了各個(gè)導(dǎo)購(gòu)之前的溝通，給了他們互相學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。 那流程怎么制定呢？

大部分企業(yè)都有負(fù)責(zé)KA門店的管理部門，培訓(xùn)流程的制定可以征求廣大一線的銷售經(jīng)理的意見，讓他們提出自己的培訓(xùn)流程，然后對(duì)所有流程進(jìn)行整合。一般的流程可以按照導(dǎo)購(gòu)入職時(shí)間來(lái)進(jìn)行，下面這個(gè)簡(jiǎn)單的框架僅供參考： 培訓(xùn)地點(diǎn)

培訓(xùn)時(shí)間

培訓(xùn)負(fù)責(zé)人　 培訓(xùn)內(nèi)容

培訓(xùn)預(yù)期效果　檢查人員

檢查時(shí)間 ****

入職第一天　 **經(jīng)理

企業(yè)文化

了解公司規(guī)模、地址、結(jié)構(gòu)、活動(dòng)……

分公司銷售內(nèi)勤 課后 ****

入職第一天　 **經(jīng)理

產(chǎn)品知識(shí)

熟悉產(chǎn)品名稱、規(guī)格、賣點(diǎn)、價(jià)格……

分公司銷售內(nèi)勤 課后 ****

入職第七天　 **經(jīng)理

儀表儀態(tài)

知道儀態(tài)考核要求……

第6篇：銷售培訓(xùn)體系范文

【關(guān)鍵詞】營(yíng)銷服務(wù)體系構(gòu)建

一、引言

傳統(tǒng)企業(yè)觀念的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)，因此在實(shí)際運(yùn)用過程中，不能充分地考慮到顧客的利益，經(jīng)常和顧客達(dá)成的是交易，而這些交易是不長(zhǎng)久的，易于變化的。顧客對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)，往往去嘗試新的產(chǎn)品與服務(wù)，這樣顧客的風(fēng)險(xiǎn)也比較高；而同時(shí)企業(yè)保不住老顧客，只好去開發(fā)新顧客，企業(yè)的成本也高。這樣的企業(yè)營(yíng)銷觀念導(dǎo)致了企業(yè)和顧客的雙輸。

現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷觀念的出發(fā)點(diǎn)是顧客，企業(yè)把自己當(dāng)作顧客，用顧客的體驗(yàn)來(lái)設(shè)計(jì)企業(yè)，企業(yè)奉行“我們來(lái)到貴地，并不是來(lái)做我們認(rèn)為正確的事情，而是來(lái)做你們要我們做的事情”，最后的結(jié)局就是顧客成為老顧客，減少了嘗試新產(chǎn)品或者服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)也減少了開發(fā)新顧客的成本。結(jié)果企業(yè)和顧客是雙贏?，F(xiàn)代企業(yè)要生存和發(fā)展，就必須同時(shí)具備個(gè)性化的營(yíng)銷能力和一種能夠?qū)⒒ヂ?lián)網(wǎng)、信息和企業(yè)資源整合的能力，這就需要構(gòu)建完善的營(yíng)銷服務(wù)體系。

二、現(xiàn)代企業(yè)外部的營(yíng)銷服務(wù)體系構(gòu)建原則

1.循序漸進(jìn)原則

營(yíng)銷服務(wù)體系建立是一項(xiàng)系統(tǒng)且復(fù)雜的上程，需要?jiǎng)?chuàng)造條件逐步建立。首先應(yīng)該完善基礎(chǔ)性工作，比如說(shuō)法律的完善、中介服務(wù)機(jī)構(gòu)的培育等外部支持體系的建立和健全。然后再經(jīng)過試點(diǎn)和探索，成功之后逐步推廣，并且不斷總結(jié)和完善。

2.分權(quán)化原則

企業(yè)司與省級(jí)政府不能大權(quán)獨(dú)攬采取“自上而下”強(qiáng)行推廣一種現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)體系建立模式，而是應(yīng)該充分放權(quán)給地市級(jí)的企業(yè)局或企業(yè)服務(wù)中心，讓他們根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況采取相應(yīng)的措施。因?yàn)槲覈?guó)地區(qū)之間發(fā)展不平衡，差異比較大，采用同一種模式肯定不行，沒有一種模式是適合所有的地區(qū)的。

3.資源整合原則

現(xiàn)代企業(yè)外部營(yíng)銷服務(wù)體系建立應(yīng)當(dāng)充分利用現(xiàn)有的社會(huì)資源，將現(xiàn)有的市場(chǎng)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、志愿團(tuán)體、高等院校、研究機(jī)構(gòu)等納入到營(yíng)銷服務(wù)體系中來(lái)，而不是讓所有的服務(wù)主體另起爐灶，重新建立。

4.系統(tǒng)化原則

系統(tǒng)化是指建立企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)體系過程中始終要熟悉到營(yíng)銷服務(wù)體系只是企業(yè)服務(wù)體系中的一個(gè)部分，而不是撇開企業(yè)服務(wù)體系，而去另外搞一個(gè)服務(wù)體系。有關(guān)企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)體系的各個(gè)方面都不是單獨(dú)存在的，而是和其他服務(wù)體系和其他服務(wù)功能共同存在的，甚至是同一個(gè)機(jī)構(gòu)、同一批人員、同一個(gè)系統(tǒng)。

三、建立完善的外部營(yíng)銷支持體系

1.建立完備的企業(yè)法律支持體系

法律可以從制度上保證所有企業(yè)獲得均等機(jī)會(huì)和經(jīng)濟(jì)平等，其核心是社會(huì)公正?，F(xiàn)在已經(jīng)制定了一些企業(yè)法律、法規(guī)，如《企業(yè)促進(jìn)法》、《企業(yè)服務(wù)體系建設(shè)試點(diǎn)工作方案》等，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，應(yīng)該在政府采購(gòu)、中介服務(wù)機(jī)構(gòu)、出口服務(wù)、信息服務(wù)等方面出臺(tái)相應(yīng)的法律，為企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)體系的建立提供法律保障。

2.構(gòu)建統(tǒng)一的企業(yè)治理機(jī)構(gòu)

目前，我國(guó)企業(yè)治理機(jī)構(gòu)非常多，有企業(yè)司、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)局、工商行政治理局、科委等，他們分別從所有制類型和行業(yè)分類對(duì)企業(yè)進(jìn)行治理，形成了行政多頭治理的模式。這種狀況非常不利于企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)體系的建立，因此應(yīng)該把現(xiàn)有的企業(yè)治理機(jī)構(gòu)的治理職能統(tǒng)一集中到企業(yè)局，建立統(tǒng)一的企業(yè)治理機(jī)構(gòu)，由其負(fù)責(zé)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)體系的建立與進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃和指導(dǎo)。

3.培育和支持中介服務(wù)市場(chǎng)

企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)體系中承擔(dān)大量具體服務(wù)工作的是各種中介服務(wù)組織，沒有發(fā)達(dá)的中介市場(chǎng)，營(yíng)銷服務(wù)體系根本無(wú)法建立。由于我國(guó)目前正處于從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過度的階段，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)是不需要社會(huì)中介機(jī)構(gòu)的，一切都是由政府控制和治理。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)機(jī)制下，政府對(duì)經(jīng)濟(jì)的治理以間接的治理為主，不再與單個(gè)的企業(yè)發(fā)生直接關(guān)系，這就需要在政府和企業(yè)之間有一個(gè)中間媒介，以協(xié)調(diào)雙方的關(guān)系，并承擔(dān)一些原政府部門的社會(huì)服務(wù)職能。

四、形成多層次的服務(wù)主體

1.企業(yè)服務(wù)中心

企業(yè)服務(wù)中心作為政府公共服務(wù)機(jī)構(gòu)，在營(yíng)銷服務(wù)體系中起著核心機(jī)構(gòu)的作用：一方面向企業(yè)提供營(yíng)銷咨詢、培訓(xùn)、市場(chǎng)信息及營(yíng)銷診斷等服務(wù)，有針對(duì)性地分析研究行業(yè)和市場(chǎng)需求變化，提供猜測(cè)研究報(bào)告；另一方面做好營(yíng)銷服務(wù)的規(guī)劃和政策的制定、指導(dǎo)、統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)其他服務(wù)機(jī)構(gòu)做好營(yíng)銷服務(wù)上作。企業(yè)服務(wù)中心提供的服務(wù)應(yīng)該是免費(fèi)的或者盡量少收費(fèi)。

2.市場(chǎng)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)

市場(chǎng)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)一般是營(yíng)利性的，為了引導(dǎo)他們?yōu)槠髽I(yè)服務(wù)，政府可以通過轉(zhuǎn)包和財(cái)政補(bǔ)貼等辦法扶持他們的發(fā)展。政府可以選擇許多中介服務(wù)機(jī)構(gòu)（比如通過招標(biāo)的方式），提供其他方面不愿或不能提供的營(yíng)銷服務(wù)。

3.行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、同業(yè)協(xié)會(huì)等自律性組織

他們的經(jīng)費(fèi)來(lái)源一般由三部分組成：會(huì)員交納的會(huì)費(fèi)，提供服務(wù)的收費(fèi)，企業(yè)和個(gè)人的捐助。自律性組織分為兩類：一是專業(yè)性的協(xié)作組織，如治理協(xié)會(huì)信息協(xié)會(huì)和銷售協(xié)會(huì)；一是行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)，為企業(yè)提供行業(yè)發(fā)展信息、營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)交流、市場(chǎng)信息等服務(wù)。

4.民間志愿團(tuán)體

民間志愿團(tuán)體一般是非營(yíng)利性團(tuán)體或組織，免費(fèi)為企業(yè)提供營(yíng)銷服務(wù)。民間志愿團(tuán)體有：由退休和在職的經(jīng)理組成的“退休和在職經(jīng)理團(tuán)”；由大學(xué)教授、研究生和大學(xué)生組成的“大學(xué)服務(wù)團(tuán)”；各類志愿者組成的“企業(yè)服務(wù)團(tuán)”。政府應(yīng)該對(duì)民間志愿團(tuán)體提供一些資助來(lái)扶持他們的發(fā)展，從而間接地為企業(yè)服務(wù)，為企業(yè)產(chǎn)生更大的效益。

五、提供內(nèi)容豐富、形勢(shì)多樣的營(yíng)銷服務(wù)

1.營(yíng)銷咨詢、診斷服務(wù)

針對(duì)在營(yíng)銷過程中出現(xiàn)的困難和問題，企業(yè)可以向企業(yè)服務(wù)中心和各類中介服務(wù)機(jī)構(gòu)尋求幫助。內(nèi)容包括：推廣和普及營(yíng)銷觀念和方法；分析營(yíng)銷中存在的問題，尋找原因和解決辦法;幫助制定營(yíng)銷戰(zhàn)略及開拓市場(chǎng)研究；制定市場(chǎng)調(diào)查、公關(guān)和廣告宣傳策劃；設(shè)計(jì)銷售渠道；制定價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)策略等。

2.營(yíng)銷促進(jìn)活動(dòng)

幫助企業(yè)擴(kuò)大對(duì)外合作的渠道，尋找更多商機(jī)。主要內(nèi)容包括：促進(jìn)企業(yè)與國(guó)際企業(yè)的配套協(xié)作，引導(dǎo)企業(yè)提高專業(yè)化水平，向?qū)I(yè)化發(fā)展，以獲得穩(wěn)定的市場(chǎng)；建立專業(yè)化市場(chǎng)，讓企業(yè)在家門口銷售產(chǎn)品；為企業(yè)組織產(chǎn)品交易會(huì)、展示會(huì)、訂貨會(huì)；幫助進(jìn)行營(yíng)銷策劃和實(shí)施的指導(dǎo)，幫助推廣和宣傳企業(yè)的產(chǎn)品。

3.營(yíng)銷培訓(xùn)

營(yíng)銷培訓(xùn)包括兩方面的內(nèi)容：一是營(yíng)銷知識(shí)的培訓(xùn)。對(duì)所有的營(yíng)銷人員進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)的培訓(xùn)和教育，普及推廣現(xiàn)代營(yíng)銷理念，使其把握和了解制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，把握營(yíng)銷組合（4P）、市場(chǎng)調(diào)查、客戶治理的方法，了解國(guó)內(nèi)外最新營(yíng)銷理論和方法的發(fā)展動(dòng)態(tài)，分析經(jīng)典營(yíng)銷案例。二是對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行工作技能培訓(xùn)。包括對(duì)新銷售人員進(jìn)行上崗前培訓(xùn)，使他們把握基本業(yè)務(wù)知識(shí)、銷售技巧和銷售知識(shí)；對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員的培訓(xùn)，改進(jìn)他們的銷售技巧，更新銷售知識(shí)?？刹捎弥v解－示范－操作－回顧的銷售人員業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)方法。

4.提供營(yíng)銷信息服務(wù)

通過企業(yè)服務(wù)中心、行業(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)聯(lián)合會(huì)等組織和機(jī)構(gòu)向企業(yè)提供行業(yè)信息、市場(chǎng)信息、需求信息、競(jìng)爭(zhēng)分析等營(yíng)銷信息;政府應(yīng)該建立企業(yè)信息網(wǎng)，使企業(yè)既可以從網(wǎng)站及時(shí)了解所需的各種市場(chǎng)信息，也可以通過網(wǎng)絡(luò)的平臺(tái)開展電子商務(wù)，在網(wǎng)上展示、銷售產(chǎn)品和服務(wù)，開展網(wǎng)上用戶溝通和調(diào)查。

5.提供出口服務(wù)

政府應(yīng)授予更多的企業(yè)出口權(quán)，使更多的企業(yè)能進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)；為企業(yè)出口商提供出口信貸等融資服務(wù);提供出口咨詢，傳授國(guó)際貿(mào)易的知識(shí)；幫助培養(yǎng)國(guó)際貿(mào)易的知識(shí)；定期向企業(yè)提供國(guó)際市場(chǎng)的研究和報(bào)告；組織出訪貿(mào)易團(tuán)和交易會(huì)；開展經(jīng)濟(jì)外交，排除貿(mào)易壁壘；成立出口服務(wù)中心，幫助企業(yè)尋找出口商、制定出口計(jì)劃、幫助申報(bào)出口信貸等。

六、結(jié)論

建立現(xiàn)代企業(yè)外部的營(yíng)銷服務(wù)體系是一項(xiàng)非常復(fù)雜的系統(tǒng)工程，涉及到治理體制的理順、機(jī)構(gòu)的重新設(shè)置、法律的完善、政府的支持、中介服務(wù)機(jī)構(gòu)的培育、各種行業(yè)組織的成熟等方方面面的問題。在逐步構(gòu)建的過程中既要借鑒其他國(guó)家和地區(qū)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，又要結(jié)合我國(guó)不同地區(qū)的具體情況進(jìn)行運(yùn)作，待取得經(jīng)驗(yàn)后再推廣，逐步建成我國(guó)現(xiàn)代企業(yè)外部的營(yíng)銷服務(wù)體系。

參考文獻(xiàn)：

國(guó)家經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)企業(yè)司：德國(guó)技術(shù)合作公司編.德國(guó)企業(yè)促進(jìn)政策學(xué)習(xí)與思考中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社，2002.3

林漢川魏中奇：現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的國(guó)別比較.中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社，2001.8

【3】羅國(guó)勛：二十一世紀(jì)中國(guó)企業(yè)的發(fā)展.社會(huì)科學(xué)出版社，1999

【4】陸道生王慧敏：現(xiàn)代企業(yè)的創(chuàng)新與發(fā)展.上海人民出版社，2002.1

【5】趙萬(wàn)明：《企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)體系的建設(shè)》2000年第1版企業(yè)治理出版社

第7篇：銷售培訓(xùn)體系范文

關(guān)鍵詞：財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理；內(nèi)控體系；防范

2012年W集團(tuán)公司作為內(nèi)控試點(diǎn)企業(yè)開始，關(guān)于內(nèi)部控制規(guī)范體系組織領(lǐng)導(dǎo)、培訓(xùn)宣傳、實(shí)施過程、實(shí)施成果取得了一定的成果。

一、加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，提高內(nèi)控體系建設(shè)

為加強(qiáng)對(duì)W集團(tuán)內(nèi)部控制規(guī)范體系建設(shè)工作，集團(tuán)公司召開了《W集團(tuán)公司內(nèi)部控制規(guī)范體系建設(shè)實(shí)施》的動(dòng)員大會(huì)，總經(jīng)理在會(huì)上做了動(dòng)員報(bào)告，并做了具體布置。成立W集團(tuán)內(nèi)部控制規(guī)范體系建設(shè)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)集團(tuán)內(nèi)部控制規(guī)范體系建設(shè)工作。組長(zhǎng)由集團(tuán)公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理?yè)?dān)任；副組長(zhǎng)由集團(tuán)公司副總經(jīng)理、總會(huì)計(jì)師擔(dān)任；成員由集團(tuán)公司副總擔(dān)任，下設(shè)內(nèi)部控制制度建設(shè)辦公室（簡(jiǎn)稱內(nèi)控辦），負(fù)責(zé)制度起草、培訓(xùn)、宣貫等具體工作，辦公室設(shè)在集團(tuán)公司審計(jì)部辦公室主任由集團(tuán)公司總會(huì)計(jì)師擔(dān)任，成員由集團(tuán)公司各部門部長(zhǎng)擔(dān)任，包括：經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)、銷售、技改規(guī)劃、物流、采購(gòu)、技術(shù)中心、信息化、人力資源等各個(gè)方面，以便于制度的交叉起草、疏理，有利于將企業(yè)各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)類型更好地涵蓋其中。集團(tuán)公司下屬的子公司根據(jù)集團(tuán)公司的統(tǒng)一布置和要求，也制定了各自的《內(nèi)部控制規(guī)范體系建設(shè)實(shí)施方案》，成立了內(nèi)部控制規(guī)范體系建設(shè)工作領(lǐng)導(dǎo)小組。由各子公司總經(jīng)理為組長(zhǎng)，各副總經(jīng)理為副組長(zhǎng)的內(nèi)部控制規(guī)范體系建設(shè)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)修訂與完善各公司內(nèi)控制度。同時(shí)下設(shè)辦公室，負(fù)責(zé)日常管理協(xié)調(diào)工作。

二、加強(qiáng)中高層領(lǐng)導(dǎo)及管理人員的培訓(xùn)，提高對(duì)“內(nèi)控體系”的認(rèn)識(shí)

集團(tuán)公司通過內(nèi)部培訓(xùn)與外部培訓(xùn)相結(jié)合的形式對(duì)中高層領(lǐng)導(dǎo)及管理人員進(jìn)行培訓(xùn)，主要培訓(xùn)形式為：1.內(nèi)部自行組織培訓(xùn)根據(jù)財(cái)政部《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》和《企業(yè)內(nèi)部控制配套指引》組織管理人員內(nèi)部進(jìn)行培訓(xùn)，形式為集團(tuán)公司統(tǒng)一進(jìn)行培訓(xùn)，各子公司自行組織培訓(xùn)、各部門自行組織培訓(xùn)三種形式。2.送專干人員到外部進(jìn)行培訓(xùn)參加了市財(cái)政局、國(guó)家國(guó)資委、證監(jiān)局等部門組織的專門內(nèi)部控制制度培訓(xùn)，培訓(xùn)采用現(xiàn)場(chǎng)分組互動(dòng)、競(jìng)賽、打分等多種形式，針對(duì)不同的人采取不同的培訓(xùn)方法，實(shí)行分級(jí)培訓(xùn)，既有公司高管的理念、思路培訓(xùn)，也有中層干部、專兼干的實(shí)務(wù)培訓(xùn)。3.聘請(qǐng)專家進(jìn)行培訓(xùn)為系統(tǒng)學(xué)習(xí)內(nèi)部控制制度的專業(yè)知識(shí)，公司舉行中高層領(lǐng)導(dǎo)干部企業(yè)內(nèi)部控制制度培訓(xùn)班。

三、疏理、完善和起草內(nèi)部控制制度，編制《內(nèi)部控制風(fēng)險(xiǎn)目錄》和《重點(diǎn)業(yè)務(wù)權(quán)限手冊(cè)》，優(yōu)化制度體系建設(shè)

我們將制度建設(shè)定位為制度優(yōu)化，融入到內(nèi)控體系建設(shè)實(shí)施過程中，這次制度建設(shè)立足于強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)控制、分清管理職責(zé)、整合業(yè)務(wù)歸口、規(guī)范管理授權(quán)，形成了以流程為紐帶，自上而下統(tǒng)籌、自下而上支撐的制度架構(gòu)。制度分為集團(tuán)層面、控股子公司層面、其他各子公司層面。集團(tuán)層面：統(tǒng)籌管理，分清職責(zé)，明確原則，適用于全集團(tuán)公司；控股子公司層面：細(xì)化管理，落實(shí)職責(zé)，規(guī)范流程。其他各子公司層面：滿足各單位自我管理需要。為了保證這些制度的質(zhì)量，由集團(tuán)公司內(nèi)控辦系統(tǒng)收集、梳理目前正在執(zhí)行的各種管理制度，確定待修訂、起草的制度目錄，確定每項(xiàng)制度起草的牽頭單位和會(huì)審會(huì)簽單位。每項(xiàng)制度都由各部部長(zhǎng)親自起草、修改、完善，所有制度都反復(fù)討論、修改多次，最終再由各系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)審核把關(guān)簽署下發(fā)，真正構(gòu)筑起了“科學(xué)、簡(jiǎn)潔、實(shí)用、高效”的制度體系。經(jīng)過兩年的努力，W集團(tuán)公司完成了流程梳理、流程穿行、制度修訂、手冊(cè)編制等工作，2014年集團(tuán)14個(gè)部門共起草內(nèi)部控制制度131個(gè)，經(jīng)過一年時(shí)間的執(zhí)行、測(cè)試，2015年又重新修改、完善（包括補(bǔ)充、增減、合并），目前已匯編成冊(cè)內(nèi)部控制制度90個(gè)，包括法人治理結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷信用管理、采購(gòu)物流管理、財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理、對(duì)外投資及技術(shù)改造、人力資源管理、安全生產(chǎn)管理、信息化管理、行政管理、職業(yè)健康管理10大項(xiàng)，主要加強(qiáng)了對(duì)匯率風(fēng)險(xiǎn)、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)、庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)、采購(gòu)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)、重大合同法律風(fēng)險(xiǎn)、信息系統(tǒng)安全風(fēng)險(xiǎn)、資金結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)等七大風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)督。控股子公司共起草內(nèi)部控制制度94個(gè)9大項(xiàng)，編制各項(xiàng)業(yè)務(wù)的《業(yè)務(wù)流程與風(fēng)險(xiǎn)控制圖》、《業(yè)務(wù)流程控制表》，明確各業(yè)務(wù)流程的風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)及如何控制；編制《內(nèi)部控制矩陣表》，明確各業(yè)務(wù)流程及子流程的流程目標(biāo)、控制點(diǎn)，控制點(diǎn)發(fā)生頻率及類型，控制點(diǎn)負(fù)責(zé)部門，流程清楚、目標(biāo)清楚、責(zé)任清楚。

四、與信息化相結(jié)合，強(qiáng)化信息化的控制功能

《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第18號(hào)——信息系統(tǒng)》強(qiáng)調(diào)，“企業(yè)開發(fā)信息系統(tǒng)，應(yīng)當(dāng)將生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理業(yè)務(wù)流程、關(guān)鍵控制點(diǎn)和處理規(guī)則嵌入信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)手工環(huán)境下難以實(shí)現(xiàn)的控制功能”。在內(nèi)控體系建設(shè)過程中。W集團(tuán)通過SAP/ERP系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化。優(yōu)化關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程清單84項(xiàng)，并進(jìn)行了系統(tǒng)固化，避免了執(zhí)行偏離。通過建立客戶資信信息數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)現(xiàn)客戶信息的集中統(tǒng)一管理，通過對(duì)客戶的交易價(jià)值、風(fēng)險(xiǎn)程度的預(yù)測(cè)和評(píng)價(jià)來(lái)指導(dǎo)訂立合同、控制發(fā)貨和強(qiáng)化對(duì)重要客戶的優(yōu)選，從而做到對(duì)銷售環(huán)節(jié)的事前、事中和事后管理。設(shè)定了客戶信用等級(jí)管理及信用額度控制，降低了W集團(tuán)銷售環(huán)節(jié)的資金風(fēng)險(xiǎn)；利用系統(tǒng)的自動(dòng)利用庫(kù)存，杜絕了手工排產(chǎn)過程中利庫(kù)不當(dāng)造成的庫(kù)存積壓風(fēng)險(xiǎn)，通過對(duì)生產(chǎn)計(jì)劃的編制、控制、統(tǒng)計(jì)形成了閉環(huán)生產(chǎn)管理系統(tǒng)；通過采購(gòu)訂單、生產(chǎn)訂單以及銷售發(fā)貨的審批控制，加強(qiáng)了對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程的管理與控制；財(cái)務(wù)預(yù)算的控制功能得到有效的利用，以資金管理為主線，建立財(cái)務(wù)預(yù)算管理架構(gòu)，初步實(shí)現(xiàn)對(duì)制造費(fèi)用、管理費(fèi)用、營(yíng)業(yè)費(fèi)用和財(cái)務(wù)費(fèi)用的實(shí)時(shí)監(jiān)控；編制了60余項(xiàng)系列的ERP系統(tǒng)操作管理制度、規(guī)定，并加以檢查、考核，保證了系統(tǒng)的真實(shí)性和及時(shí)性。

參考文獻(xiàn)

第8篇：銷售培訓(xùn)體系范文

    1、人力資源管理

    人力資源管理戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的核心組成部分,關(guān)系到醫(yī)藥企業(yè)的生存和發(fā)展。首先,制藥企業(yè)的人力資源管理在企業(yè)的發(fā)展中起著至關(guān)重要的作用,是其取得一切競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)。因此制藥企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得長(zhǎng)足的發(fā)展,就必須制定本企業(yè)的人力資源管理戰(zhàn)略[3]。其次,人力資源是提高企業(yè)的創(chuàng)新能力和可持續(xù)發(fā)展能力的原始動(dòng)力,因此制藥企業(yè)人力資源戰(zhàn)略中首要的是建立一支工作效率高、素質(zhì)高的員工隊(duì)伍[4]。最后,人力資源管理是將企業(yè)自身的價(jià)值觀念、經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則、企業(yè)精神、發(fā)展目標(biāo)等直接灌輸給每位員工的手段,同時(shí)將員工對(duì)企業(yè)建設(shè)性、創(chuàng)新性的意見反饋給企業(yè)經(jīng)營(yíng)者,從而形成企業(yè)獨(dú)特的企業(yè)文化。人力資源管理中最重要的三個(gè)環(huán)節(jié)是人才招聘、員工培訓(xùn)及有效地績(jī)效管理體系。

    1.1人才招聘

    招聘是人力資源管理的第一步,對(duì)于制藥企業(yè)的特殊性,對(duì)不同的部門的人員招聘,應(yīng)當(dāng)采用不同的方式,由具有專業(yè)素質(zhì)的在職人員進(jìn)行面試,并完善初試、筆試、面試的考核體系,對(duì)應(yīng)聘人員進(jìn)行考評(píng),以確保所招聘人員具有良好的專業(yè)和思想道德素質(zhì)。

    1.2員工培訓(xùn)

    企業(yè)中各個(gè)部門的職能不同,制藥企業(yè)中更是有著嚴(yán)格的分工,因此應(yīng)當(dāng)根據(jù)相應(yīng)的部門制定與之對(duì)應(yīng)的技能培訓(xùn)內(nèi)容和形式。對(duì)于藥品研發(fā)人員,通常不僅要制定常規(guī)的入職培訓(xùn),并且要安排好長(zhǎng)期的培訓(xùn)工作;對(duì)于生產(chǎn)人員,進(jìn)行GMP體系的技能培訓(xùn);對(duì)于檢驗(yàn)人員,不僅要進(jìn)行技能培訓(xùn),更應(yīng)該重視道德的培養(yǎng)和提升;對(duì)于銷售人員,在提高其銷售技能的同時(shí),要不斷地提高自身的素質(zhì),樹立良好的形象,具備良好的服務(wù)意識(shí);在整個(gè)企業(yè)中,每位員工都代表這企業(yè)的形象,因此對(duì)于全體成員,都應(yīng)定期的開展企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理目標(biāo)、理念等方面的培訓(xùn)。

    1.3績(jī)效管理體系

    有效地績(jī)效評(píng)估管理體系是企業(yè)人力資源管理中一項(xiàng)重要的手段和開發(fā)工具,是企業(yè)提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑,對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)跨越性的可持續(xù)發(fā)展起著顯著的支持作用。每位員工都渴望在一個(gè)公平、進(jìn)步和有朝氣的氣氛中工作,因此制藥企業(yè)在明確崗位職責(zé)和工作范疇的情況下,應(yīng)遵循“對(duì)崗、對(duì)事、不對(duì)人”的原則進(jìn)行員工考核。根據(jù)考評(píng)結(jié)果擇優(yōu)晉升,鼓勵(lì)員工的創(chuàng)造性,實(shí)行彈性工資制。

    2、成本管理

    加強(qiáng)企業(yè)的成本管理有利于提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益,保障企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,提高企業(yè)成本信息的準(zhǔn)確性,是企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力的有力保障[5]。在制藥企業(yè)中的成本包括研發(fā)階段、生產(chǎn)階段、質(zhì)量管理及銷售等多方面的環(huán)節(jié),尤其是產(chǎn)品的研發(fā)階段,產(chǎn)品生產(chǎn)的成本直接取決于所研發(fā)產(chǎn)品的工藝條件,因此也就制約著后續(xù)的生成及經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)方面環(huán)節(jié)。所以,科學(xué)合理的成本管理將帶動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)飛躍性的發(fā)展。因此,成本管理在企業(yè)管理中具有至關(guān)重要的地位,是企業(yè)改善經(jīng)營(yíng)管理的重要環(huán)節(jié)[6]。

    2.1降低成本是關(guān)鍵

    要有效的降低成本、控制成本,首先要使員工對(duì)成本管理有足夠的認(rèn)識(shí),讓每位員工都有成本意識(shí),并將這種意識(shí)貫穿于成本管理的各個(gè)環(huán)節(jié)。同時(shí)提高成本利潤(rùn)率,實(shí)現(xiàn)資本的最大化,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的大幅提高。

    2.2確定目標(biāo)成本

    制藥企業(yè)應(yīng)在市場(chǎng)的指導(dǎo)下,充分考察市場(chǎng)信息的基礎(chǔ)上,在掌握原材料、運(yùn)費(fèi)及能源具體價(jià)格的前提下確定目標(biāo)成本。在制定制藥企業(yè)的目標(biāo)成本時(shí),應(yīng)推行成本的限額,實(shí)行目標(biāo)考核體系、細(xì)化指標(biāo)、責(zé)任到位、完善制度、明確管理職責(zé),嚴(yán)格按照要求將責(zé)任落實(shí)到每一個(gè)崗位,將成本核算工作落實(shí)到實(shí)處。這樣才能順利的實(shí)現(xiàn)企業(yè)預(yù)期的利潤(rùn)。

    2.3加強(qiáng)日常成本管理

    制藥企業(yè)的成本管理應(yīng)貫穿于企業(yè)運(yùn)行的全過程,即研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、檢驗(yàn)、管理、銷售等,另外也包括生產(chǎn)報(bào)廢性成本支出等。讓成本控制成為企業(yè)文化建設(shè)的有機(jī)組成部分,力求以最少的資金投入獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益[5]。

    3、營(yíng)銷管理

    營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要環(huán)節(jié),是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的有效途徑之一?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論認(rèn)為,市場(chǎng)營(yíng)銷是從產(chǎn)品的研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售及售后服務(wù)等一系列為促進(jìn)其產(chǎn)品銷售而進(jìn)行的全部工作[7]。營(yíng)銷是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下制藥企業(yè)的一項(xiàng)重要經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。在醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境下,企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)營(yíng)銷管理,筆者認(rèn)為應(yīng)從營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)監(jiān)測(cè)及營(yíng)銷手段出發(fā),建立完善的營(yíng)銷管理體系。

    3.1建立高素質(zhì)的專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

    隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,醫(yī)藥行業(yè)雖造就了大批的銷售人才,但真正具有藥品專業(yè)知識(shí)的營(yíng)銷人才仍然供不應(yīng)求,遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了企業(yè)的需求。在藥品營(yíng)銷人員中,營(yíng)銷者要么沒有藥學(xué)專業(yè)知識(shí),要么缺乏營(yíng)銷技能。醫(yī)藥營(yíng)銷人員素質(zhì)的參差不齊給制藥企業(yè)在經(jīng)營(yíng)理念、市場(chǎng)開拓、品牌維護(hù)、促銷執(zhí)行及服務(wù)等方面達(dá)成一致帶來(lái)了很大的周折。培養(yǎng)高素質(zhì)的醫(yī)藥營(yíng)銷人員,首先要拓寬其知識(shí)面,培養(yǎng)復(fù)合型的營(yíng)銷人才;其次,要長(zhǎng)期、不間斷的對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn),培養(yǎng)其專業(yè)的藥品知識(shí)、客戶服務(wù)能力、市場(chǎng)開發(fā)能力等,使其不斷的更新知識(shí)和認(rèn)識(shí)。打造一支高素質(zhì)的具有專業(yè)知識(shí)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是制藥企業(yè)在眾多企業(yè)中脫穎而出的重要砝碼。

    3.2建立有效的市場(chǎng)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)

    制藥企業(yè)要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立足,需要有敏銳的市場(chǎng)洞察力。只有及時(shí)的掌握市場(chǎng)變化,才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的暢銷。因此無(wú)論是研發(fā)、生產(chǎn)、銷售都要以市場(chǎng)需求為風(fēng)向標(biāo)。由于制藥企業(yè)的生產(chǎn)過程的復(fù)雜性,制藥企業(yè)更應(yīng)重視市場(chǎng)的分析,因此,建立有效地市場(chǎng)監(jiān)測(cè)系統(tǒng),及時(shí)有效的反饋信息是制藥企業(yè)進(jìn)一步建立戰(zhàn)略性規(guī)劃的保證。

    3.3創(chuàng)新的營(yíng)銷手段

第9篇：銷售培訓(xùn)體系范文

一、加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，提高內(nèi)控體系建設(shè)

為加強(qiáng)對(duì)W集團(tuán)內(nèi)部控制規(guī)范體系建設(shè)工作，集團(tuán)公司召開了《W集團(tuán)公司內(nèi)部控制規(guī)范體系建設(shè)實(shí)施》的動(dòng)員大會(huì)，總經(jīng)理在會(huì)上做了動(dòng)員報(bào)告，并做了具體布置。成立W集團(tuán)內(nèi)部控制規(guī)范體系建設(shè)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)集團(tuán)內(nèi)部控制規(guī)范體系建設(shè)工作。組長(zhǎng)由集團(tuán)公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理?yè)?dān)任;副組長(zhǎng)由集團(tuán)公司副總經(jīng)理、總會(huì)計(jì)師擔(dān)任;成員由集團(tuán)公司副總擔(dān)任，

下設(shè)內(nèi)部控制制度建設(shè)辦公室(簡(jiǎn)稱內(nèi)控辦)，負(fù)責(zé)制度起草、培訓(xùn)、宣貫等具體工作，辦公室設(shè)在集團(tuán)公司審計(jì)部,辦公室主任由集團(tuán)公司總會(huì)計(jì)師擔(dān)任，成員由集團(tuán)公司各部門部長(zhǎng)擔(dān)任，包括：經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)、銷售、技改規(guī)劃、物流、采購(gòu)、技術(shù)中心、信息化、人力資源等各個(gè)方面，以便于制度的交叉起草、疏理，有利于將企業(yè)各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)類型更好地涵蓋其中。

集團(tuán)公司下屬的子公司根據(jù)集團(tuán)公司的統(tǒng)一布置和要求，也制定了各自的《內(nèi)部控制規(guī)范體系建設(shè)實(shí)施方案》，成立了內(nèi)部控制規(guī)范體系建設(shè)工作領(lǐng)導(dǎo)小組。由各子公司總經(jīng)理為組長(zhǎng)，各副總經(jīng)理為副組長(zhǎng)的內(nèi)部控制規(guī)范體系建設(shè)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)修訂與完善各公司內(nèi)控制度。同時(shí)下設(shè)辦公室，負(fù)責(zé)日常管理協(xié)調(diào)工作。

二、加強(qiáng)中高層領(lǐng)導(dǎo)及管理人員的培訓(xùn)，提高對(duì)內(nèi)控體系的認(rèn)識(shí)

集團(tuán)公司通過內(nèi)部培訓(xùn)與外部培訓(xùn)相結(jié)合的形式對(duì)中高層領(lǐng)導(dǎo)及管理人員進(jìn)行培訓(xùn)，主要培訓(xùn)形式為：

1.內(nèi)部自行組織培訓(xùn)

根據(jù)財(cái)政部《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》和《企業(yè)內(nèi)部控制配套指引》組織管理人員內(nèi)部進(jìn)行培訓(xùn)，形式為集團(tuán)公司統(tǒng)一進(jìn)行培訓(xùn)，各子公司自行組織培訓(xùn)、各部門自行組織培訓(xùn)三種形式。

2.送專干人員到外部進(jìn)行培訓(xùn)

參加了市財(cái)政局、國(guó)家國(guó)資委、證監(jiān)局等部門組織的專門內(nèi)部控制制度培訓(xùn)，培訓(xùn)采用現(xiàn)場(chǎng)分組互動(dòng)、競(jìng)賽、打分等多種形式，針對(duì)不同的人采取不同的培訓(xùn)方法，實(shí)行分級(jí)培訓(xùn)，既有公司高管的理念、思路培訓(xùn)，也有中層干部、專兼干的實(shí)務(wù)培訓(xùn)。

3.聘請(qǐng)專家進(jìn)行培訓(xùn)

為系統(tǒng)學(xué)習(xí)內(nèi)部控制制度的專業(yè)知識(shí)，公司舉行中高層領(lǐng)導(dǎo)干部企業(yè)內(nèi)部控制制度培訓(xùn)班。

三、疏理、完善和起草內(nèi)部控制制度，編制《內(nèi)部控制風(fēng)險(xiǎn)目錄》和《重點(diǎn)業(yè)務(wù)權(quán)限手冊(cè)》，優(yōu)化制度體系建設(shè)

我們將制度建設(shè)定位為制度優(yōu)化，融入到內(nèi)控體系建設(shè)實(shí)施過程中，這次制度建設(shè)立足于強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)控制、分清管理職責(zé)、整合業(yè)務(wù)歸口、規(guī)范管理授權(quán)，形成了以流程為紐帶，自上而下統(tǒng)籌、自下而上支撐的制度架構(gòu)。制度分為集團(tuán)層面、控股子公司層面、其他各子公司層面。集團(tuán)層面：統(tǒng)籌管理，分清職責(zé)，明確原則，適用于全集團(tuán)公司;控股子公司層面：細(xì)化管理，落實(shí)職責(zé)，規(guī)范流程。其他各子公司層面：滿足各單位自我管理需要。

為了保證這些制度的質(zhì)量，由集團(tuán)公司內(nèi)控辦系統(tǒng)收集、梳理目前正在執(zhí)行的各種管理制度，確定待修訂、起草的制度目錄，確定每項(xiàng)制度起草的牽頭單位和會(huì)審會(huì)簽單位。每項(xiàng)制度都由各部部長(zhǎng)親自起草、修改、完善，所有制度都反復(fù)討論、修改多次，最終再由各系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)審核把關(guān)簽署下發(fā)，真正構(gòu)筑起了科學(xué)、簡(jiǎn)潔、實(shí)用、高效的制度體系。

經(jīng)過兩年的努力，W集團(tuán)公司完成了流程梳理、流程穿行、制度修訂、手冊(cè)編制等工作，2014年集團(tuán)14個(gè)部門共起草內(nèi)部控制制度131個(gè)，經(jīng)過一年時(shí)間的執(zhí)行、測(cè)試，2015年又重新修改、完善(包括補(bǔ)充、增減、合并)，目前已匯編成冊(cè)內(nèi)部控制制度90個(gè)，包括法人治理結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷信用管理、采購(gòu)物流管理、財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理、對(duì)外投資及技術(shù)改造、人力資源管理、安全生產(chǎn)管理、信息化管理、行政管理、職業(yè)健康管理10大項(xiàng)，主要加強(qiáng)了對(duì)匯率風(fēng)險(xiǎn)、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)、庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)、采購(gòu)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)、重大合同法律風(fēng)險(xiǎn)、信息系統(tǒng)安全風(fēng)險(xiǎn)、資金結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)等七大風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)督。

控股子公司共起草內(nèi)部控制制度94個(gè)9大項(xiàng)，編制各項(xiàng)業(yè)務(wù)的《業(yè)務(wù)流程與風(fēng)險(xiǎn)控制圖》、《業(yè)務(wù)流程控制表》，明確各業(yè)務(wù)流程的風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)及如何控制;編制《內(nèi)部控制矩陣表》，明確各業(yè)務(wù)流程及子流程的流程目標(biāo)、控制點(diǎn)，控制點(diǎn)發(fā)生頻率及類型，控制點(diǎn)負(fù)責(zé)部門，流程清楚、目標(biāo)清楚、責(zé)任清楚。

四、與信息化相結(jié)合，強(qiáng)化信息化的控制功能

《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第18號(hào)信息系統(tǒng)》強(qiáng)調(diào)，企業(yè)開發(fā)信息系統(tǒng)，應(yīng)當(dāng)將生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理業(yè)務(wù)流程、關(guān)鍵控制點(diǎn)和處理規(guī)則嵌入信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)手工環(huán)境下難以實(shí)現(xiàn)的控制功能。在內(nèi)控體系建設(shè)過程中。