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網(wǎng)絡(luò)銷售技巧

第1篇：網(wǎng)絡(luò)銷售技巧范文

面對國外大量做工精致、設(shè)計(jì)獨(dú)到的服裝產(chǎn)品，我國服裝業(yè)面臨的競爭日趨激烈，人們的營銷意識逐漸增強(qiáng)。但企業(yè)往往偏重于促銷方面的事情，而忽略了踏踏實(shí)實(shí)的銷售管理工作。然而，一家服裝企業(yè)要想持續(xù)發(fā)展壯大，不僅要依靠做工精致、設(shè)計(jì)獨(dú)到的產(chǎn)品，而且要擁有一支素質(zhì)高、精力充沛和創(chuàng)造力旺盛的專業(yè)銷售隊(duì)伍，還要這支隊(duì)伍保持高昂的士氣、強(qiáng)烈的敬業(yè)意識以及協(xié)調(diào)高效的團(tuán)隊(duì)精神。做到以上這些并不容易，這需要企業(yè)不僅要懂得如何去選人、如何去用人以及如何去留人，更需要企業(yè)懂得如何去育人。人才是公司之本。

在今天的中國服裝銷售行業(yè)里，服裝銷售人員的平均年齡普遍偏向于年輕，她(他)們的知識水平普遍偏低，基本上沒接受過高等教育。她(他)們中的大多數(shù)人基本或者是根本不懂得什么銷售技巧，在她(他)們看來只要顧客自己喜歡就會花錢買商品，她(他)們不知道自己銷售技巧的好壞直接影響到商品的銷售情況。而有些銷售人員即使想學(xué)一些銷售技巧都不知道從何學(xué)起，這就需要企業(yè)給這些銷售人員創(chuàng)設(shè)一個(gè)好的學(xué)習(xí)銷售技巧的平臺。

近來，增長最快的網(wǎng)絡(luò)共同體就是那些經(jīng)由無線網(wǎng)絡(luò)用PDA或者手機(jī)來隨便翻閱網(wǎng)址、檢索網(wǎng)上信息的移動(dòng)訪問者。同樣的，最近教育技術(shù)的發(fā)展正在傾向于被調(diào)動(dòng)起來，變成可移動(dòng)和個(gè)性化的。這種趨勢正在引導(dǎo)學(xué)習(xí)模式從傳統(tǒng)的教室學(xué)習(xí)變成電子學(xué)習(xí)(E-learning)、移動(dòng)學(xué)習(xí)(M-learning)或者全方位學(xué)習(xí)(U-learning)。在這些新穎的學(xué)習(xí)方式中，移動(dòng)學(xué)習(xí)是高效和靈活的;那是因?yàn)?，移?dòng)學(xué)習(xí)能夠克服事件和空間上的限制，可以使學(xué)習(xí)者隨時(shí)隨地進(jìn)行學(xué)習(xí)。最近，一些移動(dòng)學(xué)習(xí)的方案正在被成功的提到課外教室的學(xué)習(xí)活動(dòng)之中，比如TensEiTS(一種基于PDA的移動(dòng)智能家教系統(tǒng)，該系統(tǒng)能知曉學(xué)習(xí)者的所在位置)。研究者做的所有這些努力都在為學(xué)習(xí)者提供更快、更有效、更便捷、更不受拘束的學(xué)習(xí)方式，使學(xué)習(xí)能夠成為某種意義上的娛樂。

1、簡介

WAP(Wireless Application Protocol，無線應(yīng)用協(xié)議)匯集了當(dāng)今正在飛速發(fā)展的兩種網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，即無線數(shù)據(jù)傳輸技術(shù)和Internet技術(shù)。1997年6月，由Ericsson、Motorola、Nokia以及Unwired Planet聯(lián)合建立了一個(gè)非盈利組織WAP論壇，著力于建立一個(gè)廣泛的工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，為無線設(shè)備提供Internet訪問能力。

WAP規(guī)范定義用于實(shí)現(xiàn)無線Internet接入的協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)，在很大程度上依賴于現(xiàn)存的Internet協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)，如：HTML、TCP/IP、XML、SSL,等。WAP的目標(biāo)是：一方面和現(xiàn)有Internet協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)的兼容性，另一方面也為減輕開發(fā)者的負(fù)擔(dān)。

WAP協(xié)議體系由以下幾層構(gòu)成：

(1)Wireless Application Environment(WAE)，該層含有微型瀏覽器、WML、WMLSCRIPT的解釋器等功能;

(2)Wireless Session Layer(WSL);

(3)Wireless Transport Layer Security(WTLS)，該層為無線電子商務(wù)及無線加密傳輸數(shù)據(jù)時(shí)提供安全方面的基本功能;

(4)Wireless Transport Layer(WTP)。

WAP不能直接使用Internet的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，因?yàn)閃AP的客戶端和服務(wù)器端分別位于無線網(wǎng)絡(luò)環(huán)境和有線網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。要想WAP手機(jī)能訪問WAP服務(wù)器上的內(nèi)容，這必須要有一個(gè)中間層WAP網(wǎng)關(guān)(WAP Gateway)來完成這兩者之間的連接。WAP網(wǎng)關(guān)是一個(gè)軟件，它在Internet(或者Intranet)和WAP設(shè)備之間起到連接橋梁的作用。WAP網(wǎng)關(guān)在WAP設(shè)備與WAP服務(wù)器之間的連接中有好多功能，大概是：①將標(biāo)記語言(WML)從文本轉(zhuǎn)換成可以被WAP設(shè)備讀懂的編碼(二進(jìn)制/壓縮的)格式;②將WAP設(shè)備的請求轉(zhuǎn)換成Web中的HTTP請求;③在Web和WAP之間實(shí)現(xiàn)SSL加密和WTLS加密的轉(zhuǎn)換;④在Web和WAP之間的傳輸層之間實(shí)現(xiàn)TCP和WDP的轉(zhuǎn)換;⑤將Text文件或HTML文件轉(zhuǎn)換成可讀的WAP格式等。WAP網(wǎng)關(guān)起到協(xié)議的翻譯作用，如圖1所示。

2、WAP 服務(wù)實(shí)現(xiàn)途徑

第一種途徑：Web服務(wù)器傳送原有的HTML網(wǎng)頁，由HTML過濾器轉(zhuǎn)換成WML格式，再由WAP 服務(wù)器處理后形成二進(jìn)制的WML數(shù)據(jù)流送往客戶端。當(dāng)然，WAP服務(wù)器可以集成HTML過濾器的功能。在該途徑中，WAP服務(wù)器是在移動(dòng)提供商一方。其實(shí)，WAP服務(wù)器也可以在內(nèi)容提供商一方。

第2篇：網(wǎng)絡(luò)銷售技巧范文

深度分銷的意義不僅僅在于加強(qiáng)終端網(wǎng)絡(luò)管理，及時(shí)了解市場需求，了解競爭動(dòng)態(tài)。深度分銷還促使品牌和分銷成員之間建立起良好的溝通環(huán)境，建立起相對封閉的市場通路。深度分銷有助于家電企業(yè)掌握物流信息，及時(shí)安排貨源，有效控制貨物流向，預(yù)防串貨；有助于控制回款，控制現(xiàn)金流量。

作為深度分銷政策是否有效運(yùn)用的關(guān)鍵環(huán)節(jié)——家電業(yè)務(wù)員，就肩負(fù)了把深度分銷政策準(zhǔn)確、深入地進(jìn)行到底的重任。那么，家電業(yè)務(wù)員如何開展深度分銷呢？

一、知識儲備

產(chǎn)品知識。深度分銷業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)主要是把公司的產(chǎn)品推銷給終端賣場，只有具備了豐富的產(chǎn)品知識，才能說服經(jīng)銷商進(jìn)貨。一般家電企業(yè)對產(chǎn)品知識的培訓(xùn)已經(jīng)達(dá)到了相當(dāng)?shù)母叨取?/p>

銷售技巧。業(yè)務(wù)員把家電推銷給終端賣場并沒有達(dá)到目的，還要幫助終端把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者。而終端的導(dǎo)購人員大多數(shù)不具備專業(yè)的銷售技巧，因此需要我們的業(yè)務(wù)員能夠在拜訪終端時(shí)，能夠把專業(yè)的銷售技巧傳授給導(dǎo)購人員，增加本產(chǎn)品的銷售。

終端活化知識。在終端銷售量的大小，除了產(chǎn)品因素、導(dǎo)購人員銷售技巧因素外，還取決于終端活化是否能夠吸引顧客的注意，起到終端攔截顧客的作用。因此，業(yè)務(wù)員要掌握家電產(chǎn)品在終端擺放的最佳位置，POP、海報(bào)要掛在終端的什么地方，怎么擺能吸引顧客的注意，怎樣擺能夠讓自家的商品顯得與競爭對手與眾不同。

溝通技巧。深度分銷業(yè)務(wù)員是家電企業(yè)與經(jīng)銷商溝通的橋梁，擁有良好的溝通能力，才能準(zhǔn)確地把企業(yè)的政策傳達(dá)下去，才能說服經(jīng)銷商按照企業(yè)的要求來賣貨?，F(xiàn)今，以國美蘇寧為首的超大型家電賣場，頻頻拿家電企業(yè)開刀，強(qiáng)行以低于企業(yè)指導(dǎo)價(jià)甚至進(jìn)價(jià)的“促銷價(jià)”沖擊市場，讓家電企業(yè)很無奈。這種情況下，如果具有高超的溝通說服技巧，也許還可能挽回一些劣勢。

回款技巧。把產(chǎn)品擺到終端的貨架上，只是完成了深度分銷的前半段工作，關(guān)鍵還是要控制銷售的進(jìn)度，隨時(shí)把款收回來。家電賣場大量占用生產(chǎn)廠家的貨款瘋狂開店，生產(chǎn)廠家一旦被占用資金，將來就更難以脫身。

二、工具準(zhǔn)備

掌握了上述的知識，下面就要準(zhǔn)備相應(yīng)的工具了。分別是分銷網(wǎng)絡(luò)分布圖和《訪問手冊》。其次還應(yīng)該帶計(jì)算器、簽字筆、雙面膠、名片、涂改液、戒刀和釘書機(jī)等文具。這些工具是分銷工作的好助手。

分銷網(wǎng)絡(luò)分布圖，就是一張家電終端網(wǎng)點(diǎn)分布的區(qū)域地圖，包括大型家電賣場、百貨商場、大型超市、小家電賣場等，在地圖上用各種顏色的筆標(biāo)明。包括各條大小路名，明顯標(biāo)記等。并對賣場根據(jù)銷售貢獻(xiàn)大小進(jìn)行ABC分級，累積銷量占40%為大客戶、從大到小，20%為中客戶，不到5%小客戶。把80%的時(shí)間用在產(chǎn)生80%利潤的AB類客戶上。

《訪問手冊》，包括《每日客戶訪問計(jì)劃表》、《存貨補(bǔ)貨記錄》、《銷售介紹資料》、《訪問報(bào)告》、《產(chǎn)品價(jià)格表》，還有空白紙?！对L問報(bào)告》的內(nèi)容是每次拜訪終端賣場的祥細(xì)資料，包括終端編號、等級、進(jìn)銷存狀況，產(chǎn)品的店面陳列，存在問題，同類產(chǎn)品情況，回款情況等。以考核業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容，掌握終端信息。終端信息是營銷策略實(shí)施的重要依據(jù)。

三、深度分銷流程

準(zhǔn)備好了工具，下面我們就開始深度分銷業(yè)務(wù)員的一天吧。

8：30　檢查工具是否帶齊備，并查看當(dāng)天客戶訪問計(jì)劃表，準(zhǔn)備出發(fā)?？蛻粼L問計(jì)劃要根據(jù)客戶的等級而不同。

大客戶：方針長期穩(wěn)固占有，每星期拜訪2次以上。產(chǎn)品陳列、整齊上架、POP招貼、銷售獎(jiǎng)勵(lì)。

中客戶：穩(wěn)固占有、挖潛促銷、搶占貨架，不斷變換方式，提升銷量、每星期1次以上。

小客戶：少進(jìn)貨，加快周轉(zhuǎn)、消化、保證產(chǎn)品展示、陳列、當(dāng)宣傳產(chǎn)品窗口。

9：00　進(jìn)入第一家拜訪的家電賣場。找到自己的產(chǎn)品貨架，首先，業(yè)務(wù)員檢查一下貨架上本公司產(chǎn)品的品種規(guī)格，并把這些分銷情況記錄在《存貨補(bǔ)貨記錄》上。如果產(chǎn)品規(guī)格出現(xiàn)了斷檔，業(yè)務(wù)員就要根據(jù)情況，向終端的采購人員建議進(jìn)貨的規(guī)格及數(shù)量。貨架或者貨品如果有灰塵，也要主動(dòng)拿抹布擦干凈。這雖然不是自己的份內(nèi)之事，但常這樣做，就可以帶動(dòng)賣自己產(chǎn)品的那些導(dǎo)購人員的勤快，還能增加顧客對自己產(chǎn)品的好感。

其次，業(yè)務(wù)員檢查一下這些品種規(guī)格的零售價(jià)，看看它們是否在本公司建議零售價(jià)格以內(nèi)。如果零售價(jià)與廠家的政策相左，就需要與終端負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通，詢問原因，并提出義正言辭的抗議，以糾正終端的價(jià)格混亂行為。如果自己不能協(xié)調(diào)，一定要第一時(shí)間通知上級，讓上級出馬解決問題。

第三，業(yè)務(wù)員檢查一下終端本產(chǎn)品的助銷情況，看看它們是否有宣傳資料和被放在引人注目的地方。如果有問題，可以親自選擇有利的地段，在終端負(fù)責(zé)人默許的情況下，張貼自己的海報(bào)，掛起自己的吊旗。最顯眼的地方就是最容易被消費(fèi)者看見的地方。例如，商店的入門處或者收款處。終端的負(fù)責(zé)人一般是比較懶的。如果你辛辛苦苦把吊旗掛到屋頂，他們一般是不愿意登高把它拿下來的，自然就為我們爭取了有利的展示空間和時(shí)間。如果是自己的宣傳品有了裂縫，我們可以立刻用自己帶的膠水、剪刀等工具把它粘連好，隨時(shí)保持品牌的形象。另外，可以大著膽子把競爭對手的宣傳資料挪個(gè)地方，一般終端的負(fù)責(zé)人是不會阻撓你的。

第四，站在一邊，觀看自己產(chǎn)品的導(dǎo)購員是如何迎接顧客，如何與顧客介紹產(chǎn)品，如何與顧客溝通價(jià)格，又是如何促成，如何失敗。從中發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購員銷售中的問題，對導(dǎo)購員一一講解。必要的時(shí)候要親身示范，讓導(dǎo)購員從自己的成功銷售案例中學(xué)習(xí)銷售知識，建立銷售自信。

第五，與導(dǎo)購人員攀談，了解消費(fèi)者最近的喜好，什么機(jī)型最暢銷，哪個(gè)特點(diǎn)最吸引人等等。不僅要與自己產(chǎn)品的導(dǎo)購人員攀談，還要與競爭對手產(chǎn)品的導(dǎo)購人員攀談，了解競爭對手的銷售狀態(tài)、熱銷機(jī)型的特點(diǎn)，以及對導(dǎo)購人員實(shí)行什么樣的促銷獎(jiǎng)勵(lì)政策等競爭情報(bào)。有一位老業(yè)務(wù)員，每次去一家賣場，總是帶些價(jià)格不高的小禮品，比如女孩經(jīng)常穿的絲襪、扎的頭繩什么的，不僅發(fā)給自己產(chǎn)品的導(dǎo)購人員，還發(fā)給競爭對手產(chǎn)品的導(dǎo)購人員。讓賣場的導(dǎo)購人員都非常喜歡他，他問的問題也樂意告訴他。因此他的市場情報(bào)總是最全面最翔實(shí)的。

以上步驟完成以后，業(yè)務(wù)員就要根據(jù)拜訪的情況完成訪問報(bào)告，這是非常重要的一步。因?yàn)檫@些數(shù)據(jù)和報(bào)告反映了深度分銷代表訪問的成績和結(jié)果。而且這些數(shù)據(jù)可以成為家電企業(yè)研究市場走向、抓住產(chǎn)品銷售機(jī)會的重要依據(jù)。

10:00——17：00　依次按計(jì)劃拜訪。

17:30

總結(jié)今天的拜訪成果及經(jīng)驗(yàn)，上報(bào)公司相關(guān)部門，然后制定明天的拜訪計(jì)劃。

第3篇：網(wǎng)絡(luò)銷售技巧范文

關(guān)鍵詞：銷售技巧呈現(xiàn)公司滿足需求銷售人員

《現(xiàn)代漢語詞典》中：顧客的“顧”是拜訪、光顧的意思，“客”是指來賓、客人。“顧客”是指商店或服務(wù)行業(yè)前來購買東西的人或要求服務(wù)的對象，包括組織和個(gè)人。

顧客的特點(diǎn)是不具有唯一性，比如你可以去任何一個(gè)商場買衣服。客戶的特點(diǎn)是具有唯一性，即購買商品時(shí)，固定在一家商場購買。在銷售的過程中，每一個(gè)銷售人員都希望自己的顧客是固定的，忠實(shí)的，即成為客戶。

一、接近客戶――信息獲取

每一個(gè)銷售過程都是從接近客戶開始的。接近客戶是銷售員在了解客戶資料的基礎(chǔ)上，用技巧輕松地激發(fā)客戶對公司、產(chǎn)品或其他方面的興趣的過程。接近客戶時(shí)，銷售人員應(yīng)注意以下幾點(diǎn)。

（1）接近客戶的目的

引起客戶的注意，使他們對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣；了解客戶信息，為需求鑒別打基礎(chǔ)；同時(shí)，它也是銷售過程中基礎(chǔ)的環(huán)節(jié)，最終目的和其他環(huán)節(jié)一樣都是為了完成交易。

（2）如何了解客戶信息

了解客戶信息可以有多種途徑。1.通過企業(yè)內(nèi)部搜索法，即從老客戶中發(fā)現(xiàn)潛在客戶。2.運(yùn)用人際連鎖效應(yīng)法，介紹法和交換法（與其他產(chǎn)品銷售人員交換客戶名單）。3.市場調(diào)研走訪法，就是所謂的“掃街”。除此之外，還有郵寄、電話、舉行新聞會等其它方式。隨著信息時(shí)代的到來，通過網(wǎng)絡(luò)了解客戶信息，是一種更為快捷、簡單的方法。銷售人員可利用營銷的網(wǎng)絡(luò)平臺如趕集網(wǎng)、58同城、淘寶網(wǎng)等，拓寬自己的銷售渠道。

（3）如何接近客戶

成功的銷售離不開三個(gè)要素，即贊美、傾聽、讓客戶感到自己很重要。贊美并不是為了完全迎合客戶，而是來自內(nèi)心真誠的贊美；傾聽是尊重客戶的表現(xiàn)，也是彼此增加信任的過程，即人有愛和歸屬1的需要，當(dāng)被別人重視的時(shí)候，態(tài)度會更積極，更愿意配合。

1.向客戶推銷自己

向客戶推銷自己，即如何進(jìn)行自我介紹。接近客戶的時(shí)候，首先要主動(dòng)向客戶打招呼，要注意自己的態(tài)度是否熱情，目光是否專注，笑容給人的感覺是否真誠，體態(tài)是否得體。其次，稱呼客戶的姓名，讓對方感覺到自己很重要。再次，介紹自己的公司，讓客戶知道你的平臺和能夠?yàn)樗麄兲峁┑姆?wù)。最后，問一些開放式的問題并建立親善。不要?jiǎng)偱c客戶接觸時(shí)，就問一些敏感的問題，如年齡，婚姻狀況等，避免讓客戶反感。

2.在對客戶有充分了解的情況下選擇對應(yīng)的產(chǎn)品。

了解客戶情況，鎖定目標(biāo)，分析他是決策者還是影響者。談?wù)摽蛻舾信d趣的話題，捕捉客戶需求的信息點(diǎn)，說好第一句話，避免分散注意力，保持目光接觸。在對客戶有充分了解的情況下，進(jìn)行銷售。

3.預(yù)約客戶時(shí)所運(yùn)用的銷售技巧

預(yù)約客戶時(shí)所運(yùn)用的銷售技巧有多種。主要有利益預(yù)約法，即介紹產(chǎn)品的利益；問題預(yù)約法，即直接向客戶提問。贊美預(yù)約法，即贊美客戶；還有求教預(yù)約法、好奇預(yù)約法、饋贈(zèng)預(yù)約法、調(diào)查預(yù)約法、連續(xù)預(yù)約法等等。有時(shí)候也需要多有方法一起使用。

二、需求鑒別與需求確認(rèn)

需求鑒別是銷售人員對目標(biāo)的判斷，需求確認(rèn)則是對客戶是否為目標(biāo)客戶的確定。這兩個(gè)步驟在整個(gè)營銷過程中起到了戰(zhàn)略性的作用。

銷售人員和客戶的關(guān)系是最為緊密的?？蛻粲腥魏涡枨髸r(shí)，他們首先想到的就是銷售人員，所以銷售人員要時(shí)刻準(zhǔn)備著為客戶服務(wù)，尤其是合作成功后更應(yīng)如此。從傳播學(xué)的角度分析需求鑒別與需求確認(rèn)，即要遵守“5W”原則。

1. When――時(shí)間，鑒別客戶是否在有效時(shí)間內(nèi)，有購買產(chǎn)品的意圖。同時(shí)，根據(jù)自己的銷售計(jì)劃，確認(rèn)該客戶的需求時(shí)間是否在銷售時(shí)間范圍內(nèi)，從而確認(rèn)需求。

2. Where――地點(diǎn)，看地點(diǎn)是否合適。比如銷售人員的公司在上海，而客戶在北京，產(chǎn)品價(jià)格大概為幾十塊錢。運(yùn)輸成本和人力成本已經(jīng)超出了所獲得的利潤。沒有再繼續(xù)銷售的必要。

3. Who――誰，即做事選對人，選定的客戶是做什么的，在銷售時(shí)有什么要注意的地方，他是決策者？影響者？購買者？使用者？等。很大程度上決定了他購買時(shí)的動(dòng)機(jī)、態(tài)度、需要，進(jìn)而影響銷售是否能順利進(jìn)行。

4. What――什么，即自己要做什么。是一次性把產(chǎn)品銷售給客戶，還是與客戶保持長期持久的聯(lián)系？這是一個(gè)不容忽視的問題。前者更注重短期效益，即利潤最大化，從客戶爭取更多的利潤。而后者更注重長期效益，遇到矛盾和問題，往往會采取以退為進(jìn)的方式，來獲取利潤。

5. Why――為什么，即為什么要這個(gè)客戶銷售產(chǎn)品。在銷售的過程中，不妨多問問自己為什么要把產(chǎn)品銷售給這個(gè)客戶？他有什么特點(diǎn)和規(guī)律？把產(chǎn)品和客戶對應(yīng)起來，為以后的銷售建立關(guān)聯(lián)，做到精確定義客戶。

需求鑒別是需求確認(rèn)的基礎(chǔ)。而需求確認(rèn)又是對需求鑒別的反饋。既不能只對客戶進(jìn)行需求鑒別而不做出確認(rèn)的決定，又不能隨意做出需求確認(rèn)而不去鑒別。在過去的銷售過程中，上門推銷就是一種沒有進(jìn)行需求鑒別和需求確認(rèn)的銷售方式。它的盲目性、隨機(jī)性使得銷售成功率很低。

三、呈現(xiàn)公司――針對性原則

呈現(xiàn)公司，是銷售人員在銷售過程中所經(jīng)歷的重要環(huán)節(jié)?？梢韵葟目蛻舻慕嵌劝l(fā)問，如“某先生，如果我是您的話，我會希望了解公司的一些具體情況。某先生，我想問一下您對我們公司了解多少？”值得注意的是即使客戶很了解你公司，這些語句也可以用來補(bǔ)充那些客戶不知道的資料。如果客戶對你的公司有一個(gè)負(fù)面的印象，你可以用它全面了解客戶的意見，發(fā)掘原因。誠實(shí)地告訴客戶，公司是如何應(yīng)對負(fù)面消息。切不能故意掩蓋事實(shí)，欺騙客戶。因?yàn)橐坏┛蛻糁滥闫垓_了它，他可能會永遠(yuǎn)不會買你的產(chǎn)品，甚至是詆毀、到處宣傳該事件，給公司造成不好的影響。

（1）針對不同類型的客戶呈現(xiàn)公司

根據(jù)客戶需求的不同，在呈現(xiàn)公司的時(shí)候，可以把客戶大致分為三類，即

1.老客戶――對公司很了解的客戶

認(rèn)真地聽取客戶講話的內(nèi)容，分析他的潛在需求，并適時(shí)對他所遺漏的信息進(jìn)行補(bǔ)充。信息一般是最新、與交易最大的信息。同時(shí)，送點(diǎn)新產(chǎn)品的試用樣本或者小禮物給客戶，增加客戶對公司的忠誠度。

2.新客戶――對公司一點(diǎn)都不了解的客戶

對待新客戶，要尋找切入點(diǎn)，從本公司的廣告入手、推銷產(chǎn)品，或者把新的產(chǎn)品介紹給客戶，總之，要抓住客戶的興趣點(diǎn)。用循序漸進(jìn)地方式一點(diǎn)點(diǎn)讓新客戶接受公司的產(chǎn)品，目的同樣也是為了完成交易。

3.不確定類型的客戶――對公司持懷疑態(tài)度的客戶

對公司持懷疑態(tài)度的人可分為驚弓之鳥型和先入為主型。通過鼓勵(lì)他們說出對公司的負(fù)面觀點(diǎn)，以“我明白”，“我了解”等中性詞回應(yīng)客戶的抱怨，盡量避免使用“哦，我很抱歉！”或者極力否認(rèn)“絕不可能，怎么會有這種事？”要盡量把客戶的負(fù)面意見做一些歸納總結(jié)，從客戶的抱怨中找到問題的淵源，提出解決的方案。

（2）針對性地回答客戶問題

針對性地回答客戶問題，能夠更有效率地處理客戶的疑問，使得銷售進(jìn)度加快，滿足客戶的需求。如果銷售人員以自我為中心，盲目地回答問題，甚至是不去理會客戶所提出的問題，只會讓客戶感到無所適從，甚至是反感。

為客戶介紹公司的經(jīng)營歷史，傳播公司文化，讓客戶感受到公司獨(dú)特而有價(jià)值的企業(yè)文化和品牌。把公司在產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)的好評傳遞給客戶，既提升了企業(yè)的影響力，又為成功營銷奠定了基礎(chǔ)。讓客戶增加對公司的信任感的同時(shí)，做到“人際傳播2”的效果。有些公司還有獨(dú)特的運(yùn)作方式，如為客戶量身訂做產(chǎn)品，提供專門的服務(wù)等。

（3）呈現(xiàn)公司的注意事項(xiàng)

呈現(xiàn)公司的時(shí)候，注意要實(shí)話實(shí)說，切不可欺騙客戶，也不能過分夸大自己的公司和貶低競爭對手。其實(shí)，與客戶交談的時(shí)候，可以結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)來談，比如可以談?wù)勗谶@個(gè)領(lǐng)域，你曾就職于多家公司，但是最終選擇這家公司的原因。

圖3.1

作為一名杰出的銷售人員，要無時(shí)無刻地想著把公司最新動(dòng)態(tài)展示給客戶，重視客戶的潛在需求。據(jù)研究表明，77%的注意力來源于視覺。14%的注意力來源于聽覺（如上圖所示）。所以，在呈現(xiàn)公司時(shí)，銷售人員最好把新產(chǎn)品的樣本給客戶看，引起客戶的注意。切記不要盲目損害競爭對手的形象，過分夸大自身企業(yè)的影響力，給客戶留下不好的印象。明確自身定位，如果是領(lǐng)跑型公司的話，要給客戶呈現(xiàn)公司的發(fā)展前景。如果是龍頭型公司，則勿“店大欺店”，或不把客戶放在眼里。

四、滿足客戶需求――產(chǎn)品特征利益

產(chǎn)品3是指能夠提供給市場，被人們使用和消費(fèi)，并能滿足人們某種需求的任何東西。產(chǎn)品一般可分為核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是指整體產(chǎn)品提供給購買者的直接利益和效用；形式產(chǎn)品是指產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)的物質(zhì)實(shí)體外形，包括產(chǎn)品的品質(zhì)、特征、商標(biāo)和包裝等；延伸產(chǎn)品是指整體產(chǎn)品提供給顧客的一系列附加利益，包括運(yùn)送、安裝、維修等在消費(fèi)領(lǐng)域給予消費(fèi)者的好處4。

（1）總結(jié)產(chǎn)品、特性、利益

總結(jié)產(chǎn)品、特性、利益，目的是找出為滿足客戶特殊需求的產(chǎn)品特性和特殊利益，形成差異化競爭優(yōu)勢，為企業(yè)競爭樹立競爭壁壘。同時(shí)，也可以總結(jié)出企業(yè)自身的產(chǎn)品特征，通過對企業(yè)內(nèi)部資源的分析，來確定企業(yè)的戰(zhàn)略決策和銷售模式，提高銷售人員的全局性意識。

（2）如何介紹產(chǎn)品

如何介紹產(chǎn)品？即產(chǎn)品說明。產(chǎn)品的介紹在銷售環(huán)節(jié)中起到了過渡的作用中。只有結(jié)合產(chǎn)品特性和客戶的需求，才能提高成功銷售的可能性。

圖表4.1

陳述事實(shí)，即真實(shí)地呈現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、顏色、規(guī)格以及所用原材料。在陳述的過程中，可能會遇到知識忙點(diǎn)，此時(shí)應(yīng)該坦誠相告，并承諾事后盡快為客戶解決問題。

揭示產(chǎn)品，即如何讓客戶得到最大收益。首先要描述產(chǎn)品特征，概括產(chǎn)品特性。重點(diǎn)是闡明關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)鍵要點(diǎn)和事實(shí)。其次，為產(chǎn)品的利益，畫一幅生動(dòng)的語言圖。最后，用開放型問題詢問客戶，盡量讓客戶說出自己的想法。

滿足利益。利益能夠幫助客戶認(rèn)識到你的產(chǎn)品和服務(wù)是如何改變生活的，揭示客戶的主要購買動(dòng)機(jī)，并以誠懇的態(tài)度，建立信任?？刂瓶蛻舻淖⒁恻c(diǎn)，打消客戶關(guān)于成本的疑慮。

同時(shí)，介紹產(chǎn)品的同時(shí)要注意一些產(chǎn)品的禁忌。

圖表4.2

另外，客戶有時(shí)會有擔(dān)心和懷疑的心理，所以在報(bào)價(jià)上要掌握銷售技巧。要適時(shí)詢問，如“你有沒有任何問題？”來總結(jié)自己的推銷。在報(bào)價(jià)的過程中，應(yīng)避免使用“成本”，“花費(fèi)”等負(fù)面詞匯，努力使用如“投資”，“價(jià)格”，“服務(wù)費(fèi)”等詞。并告知客戶投資后的預(yù)期收益，激發(fā)客戶購買欲望。

（3）處理異議

客戶的不贊同、反對、質(zhì)疑、拒絕等都統(tǒng)稱為客戶的異議。

客戶異議產(chǎn)生的原因可能有多種。①情有獨(dú)鐘，拒絕改變。②情緒處于低潮，此時(shí)應(yīng)與客戶改善關(guān)系，在預(yù)約時(shí)間。③客戶自身的原因，如沒有意愿、無法滿足客戶的需要、預(yù)算不足、借口、推托等。④銷售人員自身的原因，如夸大不實(shí)的陳述，過多的專門術(shù)語、需求鑒別不清等，讓客戶感到不愉快，拒絕合作。

如何看待異議。通過異議能判斷客戶是否需要。能夠了解客戶對銷售建議所能接受的程度，并獲得更多的信息。同時(shí)，異議也是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好的反映。沒有爭議的客戶才是最難處理的客戶，異議表示你給他的利益仍然不滿足他的需求。

如何處理異議。無法確認(rèn)的事情，首銷人員應(yīng)承認(rèn)自己無法回答，并向客戶保證能夠迅速找到答案?？蛻暨€沒有了解商品的特性及利益前提出價(jià)格問題，則延期再談。對待異議，作為一名接觸的銷售人員，要正確對待，避免爭論，避開枝節(jié)，選擇時(shí)機(jī)。不要反駁客戶，先了解反對或懷疑的原因，保持積極的態(tài)度，表示理解和認(rèn)同，把客戶焦慮轉(zhuǎn)移到總體利益上或之前注意客戶同意的利益。

五、獲取承諾――邀約問題

獲取承諾，是決定是否能夠銷售成功的關(guān)鍵。它實(shí)際也是邀約問題。當(dāng)客戶發(fā)出購買信號的時(shí)候，就是銷售人員應(yīng)該主動(dòng)出擊的時(shí)候。購買信號大致分為三種：一是語言信號，如客戶詢問開始詢問產(chǎn)品的使用方法、售后服務(wù)等。二是動(dòng)作信號，如客戶頻頻點(diǎn)頭，細(xì)看說明書，用手觸及訂單等。三是表情信號，如表情開朗，自然微笑等。

（1）“三個(gè)準(zhǔn)則”和“七個(gè)方法”

“三個(gè)準(zhǔn)則”是指經(jīng)常性準(zhǔn)則，即經(jīng)常向客戶提出邀約。增加你的賠率，在嘗試過一次或兩次以后。對每一個(gè)銷售重點(diǎn)的原則，即在每個(gè)環(huán)節(jié)在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候提出邀約。重大意義解決后的準(zhǔn)則，如“您看，現(xiàn)在基本上沒有什么問題了，那我們就這么定下來吧?！闭莆者@三個(gè)準(zhǔn)則，邀約時(shí)更容易被客戶所接受。

“七個(gè)方法”指的是利益匯總法、本杰明?富蘭克林法、前提條件法、直接詢問法、價(jià)值成本法、哀兵策略法、緊縮成交法。

（2）如何獲取承諾

如何獲取承諾？首先，態(tài)度要誠懇，做出請托狀。然后，感謝客戶花時(shí)間給你銷售。如果獲取承諾失敗，則盡量讓客戶說出不買的原因。解釋原因或者說明產(chǎn)品的利大于弊，最后，對客戶進(jìn)行再次銷售。在獲取承諾的時(shí)候，最忌諱說“今天”、“馬上”、“現(xiàn)在”，給客戶太大壓力，更不能用“簽約”，給人感覺一種無形的責(zé)任。如果潛在客戶遲疑（如我需要和我的員工討論）或者表現(xiàn)出目標(biāo)不明確的反對（如我不太確定這樣做有何意義），提出能夠搞清楚形勢的問題，這樣你才會知道該如何處理。[4]可在處理異議時(shí)，列舉客戶不購買與現(xiàn)在就購買的弊端和益處，進(jìn)行再次邀約。

(3)獲取承諾應(yīng)注意的事項(xiàng)

獲取承諾應(yīng)注意的事項(xiàng)有1.讓潛在客戶清楚明白你的表述。2.要完整地為潛在客戶提供信息，以便確保其充分理解。3.針對不同客戶采用不同成交技巧和建議。4.從客戶角度考慮。5.絕不要聽到第一個(gè)“不”字時(shí)就停下來。6.學(xué)會識別購買信號。7.在成交前嘗試試探性成交。8.要求訂貨后保持沉默。9.為自己確定一個(gè)高的目標(biāo)，給自己設(shè)定高目標(biāo)計(jì)劃。10.保持自信熱情的態(tài)度。

六、鞏固銷售

鞏固銷售是為了打消客戶購買的疑慮，并理出購買的理由，讓客戶清楚獲得的利益。主要方式有①上門拜訪②書信、電話聯(lián)絡(luò)③定時(shí)向客戶贈(zèng)送紀(jì)念品④通過各種途徑調(diào)查背景，挖掘潛在客戶，進(jìn)行連鎖銷售等。

鞏固銷售是維持客戶關(guān)系重要的途徑。維持一個(gè)老客戶比挖掘新客戶能創(chuàng)造更大的價(jià)值。在客戶決定購買，并達(dá)成成交協(xié)議后，作為銷售人員，此時(shí)千萬不要有大功告成的心態(tài)，一定不能放松警惕，而應(yīng)該對成交結(jié)果進(jìn)行確認(rèn)，只有在雙方確認(rèn)的情況下才意味著交易的真正成功。所以，銷售員一定要鞏固銷售成果，避免客戶反悔。這就需要讓對方確認(rèn)成交結(jié)果，即鞏固銷售。

避免引起顧客反感。引起顧客反感的因素有很多種，比如說銷售人員虛偽冷漠、反應(yīng)慢、損害競爭對手的聲譽(yù)，客戶經(jīng)理不夠?qū)I(yè)，對自己的客戶想當(dāng)然，話說得太滿，思想消極懈怠，解釋為什么不能的借口太爛等等。

根據(jù)客戶對產(chǎn)品的反應(yīng)，我們可以把客戶分為四類，即抱怨型、被動(dòng)型、行動(dòng)型、憤怒型。

總結(jié)

杰出的銷售人員具有強(qiáng)烈做成每一筆交易的欲望，對自己的產(chǎn)品能使?jié)撛陬櫩褪找娴哪芰Ρв袌?jiān)定的信念。他們靈活處理各種異議，遭到拒絕時(shí)仍然積極應(yīng)對。通過對客戶購買過程中七個(gè)環(huán)節(jié)的探究，并揣摩銷售人員在銷售時(shí)所運(yùn)用成功技巧，總結(jié)出一套完整的成功銷售攻略，即真誠尊重是前提，需求對應(yīng)是關(guān)鍵，銷售技巧是羽翼，滿足需求是重點(diǎn)，鞏固銷售是后盾。

參考文獻(xiàn):

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[6] 何石觀.銷售技巧中的一些關(guān)鍵點(diǎn)[M].北方牧業(yè),2010.11.5

[7]

[9]

[11] baike.省略/view/1558207.htm

注釋：

1 馬斯洛需求層次理論中的社交需要，通過進(jìn)一步完善，形成愛與歸屬的需要。

第4篇：網(wǎng)絡(luò)銷售技巧范文

庫存是如何產(chǎn)生的？

庫存是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，因?yàn)樯唐芬?guī)劃或渠道不暢通等問題，而造成商品在當(dāng)季滯銷，成為過季產(chǎn)品，最終堆積在廠家或渠道商的倉庫里，造成資金無法回籠，商品因時(shí)間流逝而貶值。這是企業(yè)經(jīng)營中無法避免的問題，關(guān)鍵是看如何把風(fēng)險(xiǎn)減到最小，減輕企業(yè)的負(fù)擔(dān)。對于庫存是如何產(chǎn)生的？安之伴的市場部經(jīng)理劉洪波說庫存產(chǎn)生是多方面原因形成，關(guān)鍵是管理問題和客觀認(rèn)識問題。在經(jīng)銷商層面來說有時(shí)可能是商根據(jù)任務(wù)強(qiáng)壓的貨品，有時(shí)終端沒有根據(jù)陳列位置和陳列導(dǎo)具陳列貨品，終端網(wǎng)絡(luò)店的導(dǎo)購對產(chǎn)品的熟悉程度和銷售技巧還有待加強(qiáng)，因?yàn)閷?dǎo)購的素質(zhì)高低與否，也直接影響著貨品的銷量，還有就是終端網(wǎng)絡(luò)店在補(bǔ)貨的時(shí)候沒有做任何數(shù)據(jù)分析，明明有些款在某一地區(qū)是暢銷的，但因?yàn)閿?shù)據(jù)分析不明，無法向廠家訂貨，而有些在某些地區(qū)走得不好的商品，往往又訂得太多，最終造成積壓。對于廠家而言，有些工作還有待完善，也直接影響著商品的流通，如網(wǎng)絡(luò)維護(hù)得好壞；貨品本身是否適應(yīng)區(qū)域市場；上貨速度太慢等等原因也會導(dǎo)致庫存產(chǎn)生。

科學(xué)的開發(fā)規(guī)劃，能有效減少庫存品

雅潮營銷總監(jiān)黃川認(rèn)為任何一家企業(yè)特別是內(nèi)衣文胸企業(yè)都存在庫存情況，沒有一家可以避免。因此，企業(yè)在規(guī)避庫存的風(fēng)險(xiǎn)，就要做好商品的生產(chǎn)規(guī)劃，盡量減少庫存。如企業(yè)在運(yùn)作中，產(chǎn)品研發(fā)要依市場需求來定，而不是盲目根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)來規(guī)劃商品。做好銷售預(yù)測和市場分析，科學(xué)的生產(chǎn)計(jì)劃，就會減少商品的庫存。另外，在生產(chǎn)前期要在市場容量的基礎(chǔ)上，小步快跑，結(jié)合產(chǎn)能來生產(chǎn)?，F(xiàn)在的內(nèi)衣市場的普遍情況是，少了市場斷貨，多了市場上賣不動(dòng)，就造成積壓。而劉洪波則解釋說產(chǎn)品為滿足市場需求和引導(dǎo)市場需求。當(dāng)一種產(chǎn)品在引導(dǎo)市場需求的時(shí)候就會有一定風(fēng)險(xiǎn)，只能盡量降低新產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，就是在產(chǎn)品定板之前征求有經(jīng)驗(yàn)并且成熟市場的客戶給予知道建議。對于商品的開發(fā)規(guī)劃，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶具體情況給予指導(dǎo)訂貨或者配發(fā)，加強(qiáng)生產(chǎn)的計(jì)劃性，根據(jù)氣候特征來上貨，還有就是根據(jù)產(chǎn)品特性提升渠道質(zhì)量和數(shù)量，加強(qiáng)市場的信息溝通，多向商了解市場的消費(fèi)習(xí)性，及時(shí)調(diào)整不適應(yīng)市場的產(chǎn)品。只有這樣，才能更好地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，把庫存降到最低。

商要發(fā)揮橋梁的作用

如何減少與消化庫存，商在整個(gè)銷售鏈中占著重要的地位，對此，河北商高平說就商而言，要真正起到橋梁作用，對上向企業(yè)反饋市場信息，讓企業(yè)及時(shí)了解市場的消費(fèi)動(dòng)向，提前做好商品規(guī)劃。對下要與終端商共創(chuàng)市場，維護(hù)好終端商的利益，打造品牌形象，從而達(dá)到共贏的目的。從服務(wù)的角度上講，廠家和商要了解終端商真正需要的是什么。如政策、培訓(xùn)、價(jià)格等等。這些是促使品牌推廣和產(chǎn)品推銷的基本因素。而最終目的是各層次共同享用的適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需求的，我們稱之為“地區(qū)適應(yīng)性產(chǎn)品”。從產(chǎn)品的物流服務(wù)講，以往廠家所提品往往都是單向物流，即只去不回。那么對于不適合消費(fèi)者需求的非“地區(qū)適應(yīng)性產(chǎn)品”，終端商就要想盡一切辦法就地處理或折價(jià)銷售，這樣即有損品牌的價(jià)格穩(wěn)定性，又給終端商帶來不必要的負(fù)擔(dān)，降低對該品牌產(chǎn)品的自信能力，同時(shí)也造成了資源浪費(fèi)?，F(xiàn)階段，對于市場開拓來說，無論是企業(yè)還是商，都要真正去培養(yǎng)終端，提升終端贏利能力。如店面形象、購物環(huán)境、活動(dòng)促銷、導(dǎo)購培訓(xùn)等各個(gè)方面。只有終端能贏利，就能快速消化商品，讓渠道暢通，讓商品暢銷，才會讓企業(yè)與經(jīng)銷商都無后顧之憂。

第5篇：網(wǎng)絡(luò)銷售技巧范文

回顧20xx年的總體銷售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧!這不是只有我主觀原因，同時(shí)客觀原因也導(dǎo)致整體銷售上不去的一個(gè)因素，在此我總結(jié)了一些存在的問題。

一、目前的醫(yī)藥形勢：

1現(xiàn)時(shí)藥價(jià)不斷下降、下調(diào)，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。

2即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了，但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品的銷售，如某某省屬某某藥品中標(biāo)，價(jià)格為：某某元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來，也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現(xiàn)在。相比在別的省、市，這個(gè)品種也中標(biāo)，而且價(jià)錢比省屬的少，雖說情況差不多，但卻可以進(jìn)幾家醫(yī)院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個(gè)網(wǎng)絡(luò)全，這樣的供貨平臺更有利于產(chǎn)品的銷售和推廣。

3、在各地的投標(biāo)報(bào)價(jià)中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)上不足，導(dǎo)致落標(biāo)的情況時(shí)常發(fā)生，在這點(diǎn)上，我需做深刻的檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識，投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)會盡量做足工課，提高自已的報(bào)價(jià)水平，來確保順利完成。

4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強(qiáng)，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到，爭取每個(gè)電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標(biāo)的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個(gè)好的印象。

二、所負(fù)責(zé)相關(guān)省份的總體情況：

隨著中國醫(yī)藥市場的大力整頓逐漸加強(qiáng)，醫(yī)藥招商面對國家藥品監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng)，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價(jià)格管理的進(jìn)一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實(shí)到位，有的客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N售，但銷量不大，據(jù)了解，在某某省的某某市，大部份醫(yī)院入藥時(shí)首先會考慮是否是今年又中標(biāo)的產(chǎn)品，加上今年當(dāng)?shù)氐恼呤牵矊賿炀W(wǎng)限價(jià)品種，只要所報(bào)的價(jià)在所限價(jià)錢之內(nèi)都可入圍，這樣一來，大部份的市場已被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個(gè)品種只能進(jìn)兩個(gè)規(guī)格(一品兩規(guī))，所以目前能操作的市場也不是很大，可以操作的空間是小之又小。

省內(nèi)，我所負(fù)責(zé)的**地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點(diǎn)：

1、當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨鬀Q定產(chǎn)品的總體銷量。

2、藥品的利潤空間不夠，導(dǎo)致客戶在銷售上沒有了極積性。

3、公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷售專長(找不對人)。

4、

貨物發(fā)出去好幾天，但沒能及時(shí)到達(dá)醫(yī)藥的手里。讓客戶急不可耐，這種情況應(yīng)避免。

5、

現(xiàn)在商年底結(jié)帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫底

6、商需求減少，大部分找到適合的產(chǎn)品，已有好的渠道。

7、

有需求的商不能及時(shí)找到，商對產(chǎn)品更加慬慎

我覺得在明年，應(yīng)該有針對性的到當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司進(jìn)行詳細(xì)走訪，了解客戶的需求，制訂計(jì)劃，分品種給某些有銷售專長的客戶操作，不能像今年一樣，配送公司點(diǎn)了一大堆，但真正能做的品種沒幾個(gè)，而且這樣也不會導(dǎo)致不同配送商之間爭產(chǎn)品的沖突。

在此，提出對明年的銷售建議：

1、應(yīng)避免服務(wù)不周到，例如：找到客房只把貨發(fā)出去了，業(yè)務(wù)跟蹤了，但是產(chǎn)品宣傳需要公司給錄制一些音像品，這樣更有利于宣傳。

2、避免發(fā)貨不及時(shí)的問題，通常先打款的拖著，貨到付款的就緊著發(fā)。

3、價(jià)格并不統(tǒng)一，應(yīng)該有省、市、縣的梯度價(jià)。

4、稅票不及時(shí)。

5、哪個(gè)區(qū)分給了誰就應(yīng)該讓這個(gè)經(jīng)理跟蹤，不斷了解市場，操作市場。

在銷售方面，建議公司考慮在原有的營銷基礎(chǔ)上再大力度的加大網(wǎng)絡(luò)營銷模式，畢竟現(xiàn)在電腦的普及網(wǎng)絡(luò)這個(gè)銷售平臺覆蓋面越來越大，這是我們電話招商方式所不及的，現(xiàn)在的藥商尋找藥品經(jīng)營不再是單獨(dú)靠以前參加各地的藥交會尋找產(chǎn)品了，(就這次成都會上所見到的已沒有前幾年多，現(xiàn)在的人越來越少)，加上經(jīng)濟(jì)危機(jī)，前景不太景氣，而且現(xiàn)在的人漸漸轉(zhuǎn)變了他們的想法，慢慢向網(wǎng)絡(luò)靠攏，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)給他們帶來方便，快捷，而且成本低。在網(wǎng)上醫(yī)藥的話，只要客戶現(xiàn)正尋找某一類型的藥品，都能在網(wǎng)上找到。因此鎖定好的廠家，好的品牌比較準(zhǔn)確。在通過電話的交流，成功率是顯而易見的?，F(xiàn)在是一個(gè)信息時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)也成為人們不可忽視的宣傳平臺，它有著豐富的商資料可供查詢，對產(chǎn)品的市場開發(fā)及銷售都有很大的幫助。

在公司管理方面應(yīng)加強(qiáng)底下業(yè)務(wù)員的心聲，多聽聽他們的意見，不要一味的堅(jiān)持己見，員工反饋的信息能及時(shí)處理，盡快完善管理制度，使員工做每件事都有規(guī)可循，有法可依。也希望公司能體現(xiàn)出，人力資本的充分發(fā)揮，組織行為的絕對統(tǒng)一，企業(yè)文化對員工的吸引力及絕對的凝聚力。愿我們大家共同營造一個(gè)和諧共進(jìn)的良好工作氛圍，來迎接20xx年的到來。

第6篇：網(wǎng)絡(luò)銷售技巧范文

定期檢查核實(shí)經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存，配合公司發(fā)貨時(shí)間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時(shí)協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)。

2.解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題

實(shí)行獎(jiǎng)罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價(jià)格大幅度波動(dòng)造成的市場威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實(shí)無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時(shí)間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應(yīng)的促銷補(bǔ)貼政策。

3.銷售渠道下沉

進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來的批發(fā)市場深入至農(nóng)貿(mào)市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，尋找對產(chǎn)品需求量大的消費(fèi)群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn)。

目標(biāo)市場：

將對揚(yáng)州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場進(jìn)行開發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商, 享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策，實(shí)行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。

重點(diǎn)促銷產(chǎn)品：

雞汁和果汁在20xx年將被重點(diǎn)推廣，兩個(gè)產(chǎn)品的消化周期短，但在市場競爭方面優(yōu)勢不明顯，準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期長的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補(bǔ)貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷，能起到重點(diǎn)產(chǎn)品的增量效果。

銷售隊(duì)伍人力資源管理：

1.人員定崗

南京辦固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場, 而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開拓空白市場。

2.人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作

每日晨會進(jìn)行前日的工作匯報(bào)，端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場信息和競品動(dòng)態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進(jìn)行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。

3.關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求

終端人員銷售對象為市內(nèi)酒店，賓館、咖啡茶館等，面對直接消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)，要求在談判技巧和國語標(biāo)準(zhǔn)化的程度上有所提高,要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開發(fā)率, 流通人員銷售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開分銷渠道, 通過分銷過程, 最終到達(dá)消費(fèi)者, 流通人員要具備清醒的思維, 長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光, 善于溝通、分析、認(rèn)真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷。

第7篇：網(wǎng)絡(luò)銷售技巧范文

培訓(xùn)目標(biāo)

通過不定期的培訓(xùn)，讓員工們提高自身的素質(zhì)、工作能力，工作效率，每日保持飽滿的工作狀態(tài)，同時(shí)使員工們對自身有明確的職業(yè)規(guī)劃，工作時(shí)有努力的方向，有追求的目標(biāo)，最后能實(shí)現(xiàn)自我的要求。

培訓(xùn)原則

在培訓(xùn)的過程當(dāng)中，需要明確的是:“為何培訓(xùn)”“培訓(xùn)什么”“培訓(xùn)效果”

那么，培訓(xùn)應(yīng)堅(jiān)持以下幾點(diǎn)原則：

一)堅(jiān)持實(shí)效性。部門員工培訓(xùn)計(jì)劃表人力資源部屆時(shí)將會及時(shí)做好培訓(xùn)后的記錄歸檔和效果的評估，并讓員工填寫自己感興趣的培訓(xùn)內(nèi)容，為人力資源部做好下期培訓(xùn)內(nèi)容提供考量。

二)堅(jiān)持中心內(nèi)部自主培訓(xùn)為主，外委培訓(xùn)為輔。

三)堅(jiān)持培訓(xùn)人員、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)時(shí)間的落實(shí)到位。屆時(shí)人力資源部將會做好通知及其培訓(xùn)時(shí)間。

培訓(xùn)的內(nèi)容

培訓(xùn)內(nèi)容由培訓(xùn)師進(jìn)行安排。在培訓(xùn)的課程設(shè)置大致分如下的幾點(diǎn)：

一)新員工的培訓(xùn)

主要是關(guān)于公司歷史、發(fā)展、制度、文化、崗位職責(zé)、職業(yè)著裝、職業(yè)操守、人際溝通、財(cái)務(wù)申請、報(bào)銷等方面的培訓(xùn)。同時(shí)讓新員工談?wù)勛约喝肼毟惺芗芭嘤?xùn)心得。

二)職員的培訓(xùn)

不同的部門培訓(xùn)的課程設(shè)置需要有針對性

市場部：主要是面對生源，銷售的培訓(xùn)則處于重要的位置。在銷售培訓(xùn)方面：有銷售技巧、銷售心態(tài)、銷售禮儀、掌握消費(fèi)心理、溝通技術(shù)、電話銷售技巧、客戶關(guān)系的維護(hù)等。

綜合辦/拓展部：著重于工作職責(zé)的明確，工作的配合，處理應(yīng)急事件的方法。在日常工作中如何不斷求新、保持飽滿的工作狀態(tài)。

培訓(xùn)的方式：

由培訓(xùn)老師靈活安排如：現(xiàn)場講授、分組討論、案例分析、游戲演練等等方式。

在培訓(xùn)師方面主要有兩形式。

1：推薦教學(xué)部的史亮老師。主要源于史老師的前職工作就是培訓(xùn)師，有豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)在中心的任職時(shí)間較長，了解中心的發(fā)展情況及其員工的詳細(xì)情況，更有針對性，有效性的進(jìn)行培訓(xùn)。

2：聘用外委培訓(xùn)師。

外委培訓(xùn)師有系統(tǒng)化，完整性的的培訓(xùn)體系，能夠針對不同的需要做培訓(xùn)，由此產(chǎn)生的費(fèi)用也相對高一些。

培訓(xùn)的后續(xù)追蹤

1、人力資源部屆時(shí)將會及時(shí)做好培訓(xùn)后的記錄歸檔和效果的評估，(《員工效果調(diào)查表》見附件)或是要求培訓(xùn)后的員工們提交培訓(xùn)感受。

2、做好培訓(xùn)后期調(diào)查統(tǒng)計(jì)、總結(jié)，關(guān)注培訓(xùn)的效果，交給上級審核。

3、對培訓(xùn)表現(xiàn)佳的員工進(jìn)行贊揚(yáng)。

4、后期仍不定期的安排相關(guān)培訓(xùn)活動(dòng)。

培訓(xùn)需要的支持

1、上級領(lǐng)導(dǎo)的審核及批準(zhǔn)。

2、各部門主管的支持同配合。

3、教學(xué)部老師的支持-培訓(xùn)師史亮老師的支持。

4、網(wǎng)絡(luò)部老師將相關(guān)的培訓(xùn)信息放到網(wǎng)站上，做好前期的宣傳通知工作。

5、中心可將公司的相關(guān)考勤、績效考核做成小冊本子，人手一本，方便大家的閱讀。

培訓(xùn)的對象

新廣人才教育中心市場部、綜合辦、就業(yè)拓展部及各部分領(lǐng)導(dǎo)，其他部門人員屆時(shí)另行安排。

培訓(xùn)時(shí)間：

培訓(xùn)時(shí)間安排初步定在12月份，利用周六時(shí)間。

市場部：上午10：00-11：30

綜合辦/拓展部：下午14：00-15：00

第8篇：網(wǎng)絡(luò)銷售技巧范文

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；市場營銷；問題；對策

作者：曲長余，煙臺銀行股份有限公司

商業(yè)銀行在市場營銷上具有相對的市場營銷優(yōu)勢，曾經(jīng)也是壟斷買方市場。隨著我國經(jīng)濟(jì)體制的不斷改革，商業(yè)銀行壟斷局面被打破，商業(yè)銀行的數(shù)量日益增多，消費(fèi)者選擇方向也就變得更多，那么商業(yè)銀行該如何擁有更多的客戶，如何提高市場競爭力，成為當(dāng)下商業(yè)銀行最關(guān)注的話題。只有不斷對市場需求進(jìn)行分析和研究，確認(rèn)客戶的需求，才能為客戶提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，是商業(yè)銀行市場營銷的重要內(nèi)容。

一、商業(yè)銀行市場營銷存在的問題

(一)缺乏科學(xué)的市場營銷觀念

就目前我國商業(yè)銀行市場營銷方式來說，缺乏明顯的主動(dòng)性，沒有完全認(rèn)識到客戶和市場的重要性，對營銷理解不足，更沒有認(rèn)識到市場營銷對商業(yè)銀行的重要性，缺乏嚴(yán)重的創(chuàng)新性和主動(dòng)性。造成這樣的現(xiàn)象主要是因?yàn)槲覈虡I(yè)銀行本身的特征和所處的環(huán)境影響。商業(yè)銀行沒有積極的影響思維，也沒有長久的營銷計(jì)劃，只注重眼前的利益，缺乏對顧客信息進(jìn)行系統(tǒng)的、詳細(xì)的分析和研究，沒有充分認(rèn)識到顧客的需求，對顧客了解不足，從而導(dǎo)致顧客流失。隨著市場競爭局勢加重，大部分商業(yè)銀行采取了一定的措施，不斷發(fā)行各種產(chǎn)品和提供各種服務(wù)，但是對顧客營銷不足，導(dǎo)致銷售效果較差。

(二)未能準(zhǔn)確定位市場

我國商業(yè)銀行在市場營銷上存在一個(gè)共同的問題，就是市場定位不準(zhǔn)確。對市場定位和市場分析都是針對眼前，缺乏長遠(yuǎn)計(jì)劃，商業(yè)銀行把更多的精力投放在市場競爭上，卻忽視市場定位。在競爭激烈的環(huán)境下，商業(yè)銀行為了生存，分別從產(chǎn)品和服務(wù)上進(jìn)行了創(chuàng)新，努力為客戶提供更多的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，但是由于市場定位不準(zhǔn)，沒有對市場進(jìn)行研究和分析，沒有根據(jù)客戶的需求而針對性提品服務(wù)，且每個(gè)商業(yè)銀行提供的產(chǎn)品相似度很高，無法吸引更多的客戶。

(三)市場營銷工作不足

隨著銀行市場競爭加劇，各大商業(yè)銀行為了發(fā)展，推出大量的產(chǎn)品和服務(wù)，以此來吸引更多的消費(fèi)者，提高經(jīng)濟(jì)效益，可現(xiàn)實(shí)卻沒有較好的經(jīng)營效果，造成這樣的結(jié)果就是因?yàn)槭袌鰻I銷工作不足。商業(yè)銀行內(nèi)部缺乏營銷氛圍，沒有在整體上形成一個(gè)良好的營銷氛圍，商業(yè)銀行推出的產(chǎn)品只在營業(yè)廳展示，甚至是在宣傳電子屏上展示，沒有進(jìn)行主動(dòng)推銷，但是在現(xiàn)實(shí)過程中，顧客辦理相關(guān)業(yè)務(wù)時(shí)都會有一定的等待時(shí)間，銀行可以完全利用這個(gè)時(shí)間對顧客進(jìn)行產(chǎn)品介紹。商業(yè)銀行沒有走出營業(yè)廳進(jìn)行主動(dòng)推銷，缺少營銷活動(dòng)，我國的銀行產(chǎn)品基本上是不出門推銷的，營銷模式主要依靠關(guān)系進(jìn)行銷售的，導(dǎo)致銷售范圍小和力度低。

(四)缺乏專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)

我國部分商業(yè)銀行是沒有營銷人員的，有的商業(yè)銀行即使配備了營銷人員，也都是非專業(yè)人士，一般都是新員工上崗后對其進(jìn)行簡單的培訓(xùn)然后上崗作業(yè)，沒有專業(yè)知識、銷售技巧，從而導(dǎo)致不能滿足商業(yè)銀行的市場營銷需求，出現(xiàn)銷售效果較差的現(xiàn)象。作為商業(yè)銀行營銷人員就必須具備專業(yè)的銷售方法、銷售技巧并了解銀行市場，更需要了解本行的產(chǎn)品和服務(wù)，還需掌握基本的禮儀知識、消費(fèi)心理知識、推銷技巧知識，只有擁有專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，才能擁有較好的營銷效果。

二、商業(yè)銀行市場營銷的改善措施

(一)改變市場營銷觀念

商業(yè)銀行要認(rèn)識到市場競爭的后果是優(yōu)勝劣汰。在競爭如此激烈的環(huán)境下，商業(yè)銀行必須要改變市場營銷觀念，采取主動(dòng)營銷方式，實(shí)現(xiàn)全面營銷和多元化營銷，這樣才能滿足商業(yè)銀行發(fā)展的需求。首先要從觀念上進(jìn)行改變，了解客戶的需求，最先抓住消費(fèi)者，才能提高市場占有率。

(二)開展個(gè)性化營銷服務(wù)

商業(yè)銀行首先要尊重消費(fèi)市場，滿足市場需求。隨著我國社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，消費(fèi)形式和觀念發(fā)生了巨大的變化，消費(fèi)者需要各種各樣的產(chǎn)品，而傳統(tǒng)市場營銷不能滿足時(shí)展的基本需求，商業(yè)銀行必須要結(jié)合消費(fèi)者的需求，制定個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足消費(fèi)者的需求，比如VIP服務(wù)、上門服務(wù)、個(gè)性定制產(chǎn)品等等，要充分發(fā)揮市場營銷的優(yōu)勢，提高服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品競爭力，在產(chǎn)品和質(zhì)量上留住客戶發(fā)展客戶。

(三)建立專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)

在當(dāng)今市場環(huán)境下，商業(yè)銀行必須要擁有專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，這也是滿足銀行自身業(yè)務(wù)發(fā)展的必要條件。首先在人才招聘上就要選擇有營銷專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人才，然后注重培養(yǎng)，建立一支具有高素質(zhì)、懂管理和戰(zhàn)斗力強(qiáng)的高質(zhì)量營銷團(tuán)隊(duì)。定期對營銷人員進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，讓每一位營銷人員都能熟練掌握營銷理念，了解消費(fèi)者的需求，熟悉掌握產(chǎn)品和服務(wù)的相關(guān)知識，從而幫助商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)全面的營銷。

(四)創(chuàng)新營銷渠道

在網(wǎng)絡(luò)信息計(jì)劃發(fā)展的環(huán)境下，電子銀行服務(wù)逐漸成為商業(yè)銀行發(fā)展的主要方向，商業(yè)銀行要充分利用網(wǎng)絡(luò)渠道，建立方便快捷的銀行網(wǎng)站，向消費(fèi)者展示各種產(chǎn)品，提供網(wǎng)上交易和信息查詢等服務(wù)，注重對電子銀行業(yè)務(wù)的宣傳，充分把柜臺服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)銀行相互結(jié)合，并提高網(wǎng)絡(luò)的安全性，避免顧客的權(quán)益受到損失。

第9篇：網(wǎng)絡(luò)銷售技巧范文

安利給出了答案。

“從商要有道。你大概沒有辦法想象游戲會告訴你作為一名安利的銷售人員應(yīng)該做什么，可在‘安利人生90天’的游戲世界里，每當(dāng)你做出一次選擇，它會立刻給你一個(gè)反饋。導(dǎo)師會告訴你，你的做法是否恰當(dāng)。這種直接又強(qiáng)烈的反饋，會改變你對安利的認(rèn)知?！?/p>

2013年9月9日下午，國內(nèi)首創(chuàng)大型3D培訓(xùn)游戲“安利人生90天”在上海電影廣場舉行上線會。安利大中華副總裁、安利大中華培訓(xùn)中心院長劉明雄表示，該游戲在安利營銷人員培訓(xùn)體系當(dāng)中，占有重要的位置，因?yàn)樗鼘ⅰ霸趯?shí)戰(zhàn)中學(xué)習(xí)”變?yōu)榱爽F(xiàn)實(shí)，卻毫無“傷亡”。通過對新人階段的培訓(xùn)，以及安利事業(yè)的游戲模擬，使整個(gè)培訓(xùn)體系更加立體與完整。

劉明雄一直有個(gè)愿望，就是把培訓(xùn)變成人們選擇加入安利的一項(xiàng)重要理由。他在接受《投資者報(bào)》專訪時(shí)表示，“我們希望通過積極正向的培訓(xùn)教育，提升安利人的綜合素質(zhì)，幫他們達(dá)至豐盛人生。這款游戲讓我們離這個(gè)愿望更近了一步。”

在游戲中學(xué)習(xí)銷售技巧

游戲化培訓(xùn)，被美國企業(yè)培訓(xùn)大會稱為未來培訓(xùn)的三大趨勢之一?！锻顿Y者報(bào)》了解到，安利此次推出的大型3D培訓(xùn)游戲，不僅是安利強(qiáng)大培訓(xùn)體系的一項(xiàng)重大創(chuàng)新，同時(shí)也對國內(nèi)整個(gè)企業(yè)培訓(xùn)領(lǐng)域具有引領(lǐng)、示范意義。

“安利人生90天”是安利公司針對新加入營銷人員開發(fā)的網(wǎng)游培訓(xùn)平臺。這款游戲集合了數(shù)百位安利優(yōu)秀營銷人員的智慧和經(jīng)驗(yàn)，把他們最初從事安利事業(yè)時(shí)所經(jīng)歷的種種境況，如困難、挫折、收獲、成長，濃縮為一個(gè)個(gè)有趣的游戲橋段。玩家在游戲世界中，會遇到形形的顧客，比如操著一口廣東口音的老好人梁威武，長得有點(diǎn)像電影《功夫》里包租婆的淑芬，或者總是說冷笑話的數(shù)學(xué)老師孫亮……這些游戲人物映射了現(xiàn)實(shí)生活中的各種典型顧客。

新加入的營銷人員可以在游戲中與這些顧客交往、相處，向他們推薦安利產(chǎn)品，提供個(gè)性化服務(wù)；在遇到困難時(shí)，玩家可以向?qū)熐蠼蹋部梢耘c同時(shí)在線的伙伴們溝通交流，這樣就能以較快時(shí)間、較低成本，系統(tǒng)掌握安利產(chǎn)品知識和直銷銷售技巧，積累從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，確立從業(yè)信心，并有助提升現(xiàn)實(shí)世界中的銷售業(yè)績。

據(jù)劉明雄介紹，伴隨網(wǎng)絡(luò)游戲成長起來的80后、90后，正逐漸成為安利營銷人員的主體。而一個(gè)營銷人員從事直銷事業(yè)的最初90天，需要迅速完成從一個(gè)“直銷菜鳥”到營銷專才的轉(zhuǎn)型，因此，這是一段非常關(guān)鍵的時(shí)期。

“不教而戰(zhàn)謂之棄，但這些新生代不喜歡被說教，不能忍受枯燥的文字教材，更習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)游戲及多媒體娛樂，這要求我們改變培訓(xùn)理念，創(chuàng)新培訓(xùn)形式，于是這款培訓(xùn)游戲應(yīng)運(yùn)而生。通過寓教于樂的網(wǎng)游形式，這些安利新人不僅可以學(xué)習(xí)知識，提升技能，也能從中了解安利的從業(yè)準(zhǔn)則，體認(rèn)專業(yè)、服務(wù)才是邁向成功的基石。”

劉明雄透露，“安利人生90天”已從8月開始試運(yùn)營，并對京滬穗營銷人員開放試玩。為了給廣大玩家積累經(jīng)驗(yàn)，安利還組織了“安利人生90天通關(guān)大賽”，參賽者們共總結(jié)了4000多條游戲攻略，并通過微博分享。從9月1日開始，所有新加入的安利營銷人員，都會免費(fèi)得到“安利人生90天”安裝光盤。未來該游戲會定期進(jìn)行升級，并將實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)下載。

四層次評估培訓(xùn)效果

《投資者報(bào)》了解到，成立于2004年5月的安利（中國）培訓(xùn)中心，是安利在全球開設(shè)的第一個(gè)營銷人員專屬培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，目前，安利（中國）培訓(xùn)中心已開辦包括必修課程、核心選修課程、階梯課程和補(bǔ)充課程四大系列課程，內(nèi)容涉及商道、營銷、管理、產(chǎn)品等各個(gè)方面。截至2012年底，安利（中國）培訓(xùn)中心共培訓(xùn)營銷人員超過990萬人次。

對于培訓(xùn)效果如何評估，劉明雄認(rèn)為可以分成四個(gè)層級來看待：第一個(gè)層級是問學(xué)員喜不喜歡這個(gè)課程？第二個(gè)層級是學(xué)員有沒有學(xué)到東西？第三個(gè)層級是對學(xué)員的工作是否有用？最后一個(gè)層級是應(yīng)用工作中后，會對工作產(chǎn)生什么樣的影響。

“我們相信小孩受過教育和沒受過教育，他的人生會不一樣，受過教育的人會獲得比較多的機(jī)會，過一個(gè)比較好的人生。我們也保持了這樣一個(gè)信念。培訓(xùn)的投資報(bào)酬率可能很難評估，但我們真心相信，我們對安利營銷人員所提供的訓(xùn)練對他經(jīng)營安利事業(yè)的方式，甚至?xí)钏娜松兴煌@個(gè)有所不同，就值得我們做這樣的投入。劉明雄向《投資者報(bào)》透露，每年安利（中國）在人員培訓(xùn)上的投入超過1億元人民幣。

2006年1月20日，安利（中國）教育網(wǎng)正式開通，截至2012年12月底，面向所有的安利銷售代表、經(jīng)銷商開設(shè)了160門網(wǎng)絡(luò)課程，共培訓(xùn)了32.9萬人。后來又推出安利小百科，將三四十分鐘的課程打碎成為三五分鐘的碎片化知識。今年1月份安利推出小百科的微信賬號，將知識送入用戶的手機(jī)。此番“安利人生90天”上線，為安利強(qiáng)大的培訓(xùn)體系又添虎翼。