網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)特點(diǎn)精選(九篇)

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第1篇：網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)特點(diǎn)范文

1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)（CyberMetinarkg，On-lineMetinarkg或E-Market-ing），就是以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來(lái)輔助營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式。簡(jiǎn)單的說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是圍繞互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的，是為了達(dá)到一定營(yíng)銷(xiāo)目的的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。這種營(yíng)銷(xiāo)方式在經(jīng)營(yíng)環(huán)境、范圍、手段、運(yùn)作形式、以及供求雙方的溝通等方面，有著其他營(yíng)銷(xiāo)方式所不可比擬的優(yōu)勢(shì)：（1）無(wú)時(shí)間、空間、地域、國(guó)籍限制的運(yùn)作時(shí)空；（2）公平自由的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，從根本上增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；（3）便捷有效的溝通渠道，可以主動(dòng)的、有針對(duì)性的開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)；（4）更準(zhǔn)確詳盡的細(xì)分市場(chǎng)，定位營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)準(zhǔn)確；（5）減少了銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，降低了整個(gè)商品供應(yīng)鏈的經(jīng)營(yíng)成本；（6）減少了營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，縮短了傳統(tǒng)供應(yīng)鏈，提高經(jīng)營(yíng)效率；（7）可以充分發(fā)揮計(jì)算機(jī)及多媒體技術(shù)的有事，實(shí)現(xiàn)豐富多彩的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)；（8）必須要有一定的技術(shù)投入和技術(shù)支持，是高技術(shù)條件支撐的營(yíng)銷(xiāo)手段。

2、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作策略研究

開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，必須采取切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)策略，這是開(kāi)拓市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵。無(wú)論網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)如何發(fā)展，它的相關(guān)理論仍屬于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的范疇，因此，本文按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)四大要素，分別介紹網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略以及促銷(xiāo)策略。

2.1產(chǎn)品策略。產(chǎn)品分為無(wú)形的服務(wù)和勻質(zhì)商品，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，產(chǎn)品的信息因素比重越來(lái)越重。因此在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，要確定經(jīng)營(yíng)那些產(chǎn)品或服務(wù)，明確產(chǎn)品之間的相互關(guān)系，根據(jù)產(chǎn)品之間的組合方式及其廣度、深度和密度，可以實(shí)行擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略、縮減產(chǎn)品組合策略和產(chǎn)品延伸策略。另外，網(wǎng)上市場(chǎng)的品牌管理和開(kāi)發(fā)建設(shè)，也是提高企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。

2.2價(jià)格策略。價(jià)格策略一直是營(yíng)銷(xiāo)理論研究中的一個(gè)難題，定價(jià)策略的正確與否，直接關(guān)系到新產(chǎn)品能否在市場(chǎng)上立足、順利開(kāi)拓市場(chǎng)及盡快從導(dǎo)入期進(jìn)入到成長(zhǎng)期。與傳統(tǒng)的產(chǎn)品價(jià)格相比，網(wǎng)上電子市場(chǎng)產(chǎn)品具有價(jià)格水平趨于一致性、非壟斷化、趨低化、彈性化、智能化等特點(diǎn)，因此在制定產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格策略時(shí)，必須考慮各種因素，針對(duì)市場(chǎng)的需求情況和同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格情況，確定本企業(yè)的價(jià)格策略。這個(gè)過(guò)程可概括表示為；市場(chǎng)調(diào)研用戶(hù)需求，按用戶(hù)需求確定產(chǎn)品功能，按用戶(hù)需求確定生產(chǎn)與商業(yè)成本，最后制定市場(chǎng)可以接受的性能價(jià)格比，通過(guò)撇脂定價(jià)、滲透定價(jià)、滿(mǎn)意定價(jià)等確定最后的價(jià)格。這種價(jià)格策略由于滿(mǎn)足而用戶(hù)的特定需求，可以再某種程度上降低了用戶(hù)對(duì)價(jià)格的敏感度，減少了企業(yè)庫(kù)存的壓力。此外，折扣價(jià)格策略和免費(fèi)政策也正成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)獨(dú)特的價(jià)格策略之一。

2.3渠道策略。有些企業(yè)的產(chǎn)品盡管有質(zhì)量和價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，但缺乏分銷(xiāo)渠道或分銷(xiāo)渠道不暢，無(wú)法擴(kuò)大銷(xiāo)售。在市場(chǎng)條件下，只有通過(guò)一定的分銷(xiāo)渠道，才能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)、以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格銷(xiāo)售給廣大用戶(hù)和消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略中，銷(xiāo)售渠道策略和產(chǎn)品策略、定價(jià)策略一樣，是關(guān)系到企業(yè)能否成功通過(guò)網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品打入市場(chǎng)、擴(kuò)大銷(xiāo)售的重要策略。渠道銷(xiāo)售策略主要分為網(wǎng)絡(luò)直接銷(xiāo)售和網(wǎng)絡(luò)間接銷(xiāo)售。它們都簡(jiǎn)化了市場(chǎng)交易過(guò)程；有利于平均訂貨量的規(guī)?；?；實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上教育活動(dòng)的常規(guī)化；便利了買(mǎi)買(mǎi)雙方的信息收集過(guò)程。對(duì)于從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道最佳方案是雙道法，即企業(yè)同時(shí)使用網(wǎng)絡(luò)直接分銷(xiāo)渠道和網(wǎng)絡(luò)間接分銷(xiāo)渠道，尤其在買(mǎi)方市場(chǎng)的情況下，比通過(guò)單一渠道更容易實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)滲透和達(dá)到銷(xiāo)售量最大的目的。企業(yè)一般建立網(wǎng)站等網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)渠道，同時(shí)選擇網(wǎng)絡(luò)間接銷(xiāo)售渠道，通過(guò)電子商務(wù)中介商的信息服務(wù)、廣告服務(wù)于撮合服務(wù)，擴(kuò)大企業(yè)的影響。在選擇合適的電子商務(wù)中介商時(shí)，必須考慮成本、信用、覆蓋、特色和連續(xù)性五大因素，讓中介商始終將本企業(yè)的產(chǎn)品放在經(jīng)營(yíng)的主要位置。

2.4促銷(xiāo)策略。網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)是指利用計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向虛擬市場(chǎng)傳遞有關(guān)商品和勞務(wù)的信息，以引發(fā)消費(fèi)者的需求，喚起購(gòu)買(mǎi)欲望和促成購(gòu)買(mǎi)行為的各種活動(dòng)，主要分為網(wǎng)絡(luò)廣告促銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)促銷(xiāo)，前者主要通過(guò)ISP或ICP進(jìn)行廣告宣傳，特點(diǎn)是宣傳面廣、影響力大，但費(fèi)用較高；后者主要是利用企業(yè)自己的網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)樹(shù)立企業(yè)形象，宣傳產(chǎn)品，具有快捷、方便、費(fèi)用較低的特點(diǎn)，可在網(wǎng)上直接洽談，成交概率較高，但檢索比較困難。因此，合理地應(yīng)用兩種促銷(xiāo)方法，是提高網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)成功率的關(guān)鍵。對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何實(shí)施網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)是一個(gè)新問(wèn)題。網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的實(shí)施過(guò)程可歸結(jié)為；（1）深入了解產(chǎn)品信息在網(wǎng)絡(luò)上的傳播特點(diǎn)，分析產(chǎn)品信息的接收對(duì)象，確定合適的網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)目標(biāo)；（2）設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)內(nèi)容；（3）確定網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的組合方式；（4）制定網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的預(yù)算方案；（5）評(píng)價(jià)網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的效果；（6）注重網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)過(guò)程的綜合管理。

第2篇：網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)特點(diǎn)范文

【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 消費(fèi)行為 消費(fèi)者心理

一、前言

目前，隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，網(wǎng)絡(luò)開(kāi)始走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)，深度影響著人們的生活與工作，同時(shí)也帶來(lái)社會(huì)經(jīng)濟(jì)和人們生活方式的重大變革。2011年我國(guó)網(wǎng)上零售總額約為7825億元，這是所有電商的網(wǎng)上銷(xiāo)售總額。到了2012年就開(kāi)始突飛猛進(jìn)，這一年，僅淘寶和天貓[微博]的交易額就突破萬(wàn)億元；這一年，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶(hù)規(guī)模達(dá)2.42億人，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物使用率提升至42.9%，網(wǎng)購(gòu)用戶(hù)的不斷增長(zhǎng)，越來(lái)越多人接受網(wǎng)購(gòu)并加入進(jìn)來(lái)；網(wǎng)購(gòu)相比實(shí)體店有一定價(jià)格優(yōu)勢(shì)。尤其是在雙11、年末等購(gòu)物節(jié)目里，網(wǎng)購(gòu)交易更是令人咋舌，雙11這一天，淘寶一家就銷(xiāo)售了將近200億。由此可見(jiàn)，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的興起與發(fā)展是社會(huì)經(jīng)濟(jì)形態(tài)的必然趨勢(shì)，這是新商業(yè)模式與傳統(tǒng)商業(yè)之間的戰(zhàn)爭(zhēng)。現(xiàn)代企業(yè)已經(jīng)越來(lái)越關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的作用，與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式不同，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式主要是單向的商品推廣，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)與消費(fèi)者之間的一種互動(dòng)、直接的營(yíng)銷(xiāo)模式，企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提品的真實(shí)信息給消費(fèi)者，消費(fèi)將意見(jiàn)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)反饋給企業(yè)，這種交易模式既節(jié)省了大量時(shí)間和交易成本，也實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與消費(fèi)者之間的隨時(shí)的溝通和交流，具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。因此，作為企業(yè)就要充分利用網(wǎng)絡(luò)了解消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)習(xí)慣和行為，才能對(duì)癥下藥，制定切實(shí)可行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略。

二、個(gè)人消費(fèi)行為視角下的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的一個(gè)重要組成部分，如今利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品門(mén)類(lèi)五花八門(mén)，涉及到各個(gè)行業(yè)，但總體而言最適合網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的還是電子類(lèi)的、數(shù)字化的產(chǎn)品或者服飾，這些產(chǎn)品價(jià)值不大、投資也較小，而且消費(fèi)者容易識(shí)別，購(gòu)買(mǎi)起來(lái)也比較方便，消費(fèi)者重要掌握基本的網(wǎng)絡(luò)知識(shí)就可以在短時(shí)間內(nèi)完成整個(gè)交易過(guò)程。再就是一些品牌產(chǎn)品，這種產(chǎn)品事先已經(jīng)進(jìn)過(guò)大量的廣告媒介宣傳，已經(jīng)在市場(chǎng)上得到消費(fèi)者的承認(rèn)，對(duì)該品牌也比較熟悉，因此在購(gòu)物時(shí)省去甚多的麻煩，忠于該品牌的消費(fèi)者會(huì)直接購(gòu)物，不會(huì)花太多的時(shí)間去鑒別或者詢(xún)問(wèn)。再就是適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品盡可能選擇那些可以形成壟斷地位的產(chǎn)品。在款式上、材料上、設(shè)計(jì)上或者其他方面和別的同類(lèi)產(chǎn)品能明顯區(qū)別開(kāi)來(lái)，如果是那些在大街小巷隨處得見(jiàn)的產(chǎn)品，消費(fèi)者不會(huì)花很多精力在網(wǎng)絡(luò)上找尋。再就是盡管物流日益發(fā)達(dá)，但是當(dāng)前的物流運(yùn)輸能力下，有些產(chǎn)品還是不適合進(jìn)行物流運(yùn)輸，因此要選擇那些運(yùn)輸方便的產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

對(duì)于虛擬產(chǎn)品而言，與實(shí)體商品不同，企業(yè)的產(chǎn)品展示時(shí)要采取各種有效手段向消費(fèi)者展示產(chǎn)品特點(diǎn)和性能，例如可以在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)立“虛擬展廳”，用逼真的圖像加上聲音、光線(xiàn)等全方位進(jìn)行產(chǎn)品展示，讓消費(fèi)者如身臨其境。對(duì)于一些需要消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)后進(jìn)行組裝的產(chǎn)品，可專(zhuān)門(mén)開(kāi)辟一些空間，使消費(fèi)者能根據(jù)自己的需求，對(duì)同一產(chǎn)品或不同產(chǎn)品進(jìn)行組合，更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)策略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)策略是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略中最富有靈活性的策略，眾所周知，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以大幅度的降低產(chǎn)品的采購(gòu)成本，也大大降低了產(chǎn)品的庫(kù)存，與實(shí)體銷(xiāo)售不同，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不需要建設(shè)專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售渠道，在租店費(fèi)用、人工費(fèi)用、水電費(fèi)甚至稅收方面都得到了極大的成本降低空間，這就使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品定價(jià)有很大的空間。而且互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)放性和互動(dòng)性，使得商品價(jià)格面臨一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的公開(kāi)市場(chǎng)，消費(fèi)者會(huì)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行大量的比較，只要價(jià)格高于正常市場(chǎng)價(jià)格，消費(fèi)者就會(huì)取消購(gòu)買(mǎi)行為，因此企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)要采用多種合理的價(jià)格策略，主要有以下幾種方式：（1）免費(fèi)價(jià)格策略。免費(fèi)策略是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中常見(jiàn)的價(jià)格策略，一般用于企業(yè)進(jìn)行新產(chǎn)品推廣或者促銷(xiāo)時(shí)，這是一種短期的價(jià)格策略，持續(xù)時(shí)間一般都很短。有的是完全免費(fèi)，從產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)到所有的售后環(huán)節(jié)都實(shí)行零收費(fèi)。例如一些免費(fèi)郵箱、免費(fèi)訂閱等一些數(shù)字產(chǎn)品。有的是一段時(shí)間內(nèi)收費(fèi)，等免費(fèi)期結(jié)束或者等試用次數(shù)達(dá)到一定數(shù)量后，再開(kāi)始正常收費(fèi)。（2）個(gè)性化定價(jià)策略。個(gè)性化定價(jià)策略就是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者個(gè)性化需求，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)商品性能、外觀(guān)、設(shè)計(jì)、需要的程度等諸多因素，在制定出不同的價(jià)格，滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的個(gè)性化需要。（3）聲譽(yù)定價(jià)策略。產(chǎn)品在定價(jià)時(shí)除了考慮產(chǎn)品本身成本、性能之外，更多的根據(jù)企業(yè)的社會(huì)聲譽(yù)、知名度等因素來(lái)制定價(jià)格，例如一些具有悠久歷史的特色產(chǎn)品、一些享譽(yù)市場(chǎng)多年的馳名商品，一些知名度較高的國(guó)際大品牌等等，這些產(chǎn)品在定價(jià)時(shí)要高于普通的同類(lèi)產(chǎn)品，用價(jià)格顯示產(chǎn)品本身的優(yōu)越感和知名度。

（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)策略

所謂網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)就是企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上，將產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能等信息傳達(dá)給消費(fèi)者，引起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣。主要有下列幾種：一是網(wǎng)上折價(jià)促銷(xiāo)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的最大優(yōu)勢(shì)就是價(jià)格便宜，由于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物消費(fèi)者不能對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行直觀(guān)的試用、試穿等，因此對(duì)產(chǎn)品印象不是很全面和直觀(guān)，這就需要企業(yè)通過(guò)折價(jià)等方式來(lái)促銷(xiāo)商品，有的用折價(jià)券的方式，有的企業(yè)還結(jié)合傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式，消費(fèi)者在網(wǎng)上下載折扣卷，然后到實(shí)體店去消費(fèi)。二是網(wǎng)上贈(zèng)品促銷(xiāo)，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌、開(kāi)辟新市場(chǎng)情況下利用贈(zèng)品促銷(xiāo)可以達(dá)到比較好的促銷(xiāo)效果。三是網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)，抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)是大部分網(wǎng)站愿意采用的促銷(xiāo)方式。抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)是以一個(gè)人或數(shù)人獲得超出參加活動(dòng)成本的獎(jiǎng)品為手段進(jìn)行商品或服務(wù)的促銷(xiāo)，網(wǎng)上抽獎(jiǎng)活動(dòng)主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷(xiāo)售、擴(kuò)大用戶(hù)群、慶典、推廣某項(xiàng)活動(dòng)等。消費(fèi)者或訪(fǎng)問(wèn)者通過(guò)填寫(xiě)問(wèn)卷、注冊(cè)、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動(dòng)等方式獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。四是積分促銷(xiāo)。積分促銷(xiāo)在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式要簡(jiǎn)單。積分促銷(xiāo)一般設(shè)置價(jià)值較高的獎(jiǎng)品，消費(fèi)者通過(guò)多次購(gòu)買(mǎi)或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來(lái)增加積分以獲得獎(jiǎng)品。

三、結(jié)語(yǔ)

總之，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)將成為21世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)的主要形式之一，目前越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，也紛紛采取各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)提高產(chǎn)品的知名度。當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)的是消費(fèi)者的個(gè)性化需求，對(duì)于企業(yè)而言，要清楚地了解消費(fèi)者的行為，從消費(fèi)者的角度出發(fā)，制定相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，從而贏得市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。

參考文獻(xiàn)

[1]李玉清，方成民.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)[M].東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2008 年3月：163-167.

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第3篇：網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)特點(diǎn)范文

[關(guān)鍵詞] 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 信息傳播 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)從傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)，又與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)有著巨大的差別。如何在這巨大的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、占領(lǐng)市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。但傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)也是不可或缺的。它是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)逐步發(fā)展的起源。只有善于利用它們，正確選擇營(yíng)銷(xiāo)信息的傳播方式，才能使企業(yè)發(fā)展得更快，帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)效益。

一、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播方式的特點(diǎn)

1.傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播的特點(diǎn)

(1)傳播模式相分離

電視臺(tái)主要傳播的是視頻信息;電臺(tái)主要傳播的是音頻信息;報(bào)紙、雜志、期刊等主要傳播的是文字信息。

(2)信息傳播具有不對(duì)稱(chēng)性

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中賣(mài)方擁有較完全的信息，而買(mǎi)方擁有不完全的信息，信息商品的非物質(zhì)性,以及經(jīng)驗(yàn)性,使得用戶(hù)難以判斷信息商品的真正價(jià)值，體現(xiàn)出明顯的差異性。

(3)溝通方式單向性

傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中營(yíng)銷(xiāo)者主要依賴(lài)各種各樣的傳播媒介，如廣告、展覽、產(chǎn)品目錄等向消費(fèi)者提供單向的信息傳送，再以各種各樣的調(diào)查研究方法來(lái)了解顧客的需求，這種過(guò)程在大多數(shù)情況下都是分離的、異動(dòng)的、“時(shí)滯”的，不易實(shí)現(xiàn)同步營(yíng)銷(xiāo)。

(4)具有強(qiáng)迫性

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播方式中的電視、廣播、報(bào)紙、戶(hù)外路牌、霓虹燈等廣告的信息傳播都具有一定的強(qiáng)迫性，作為消費(fèi)者，無(wú)論你是否需要了解還是購(gòu)買(mǎi)，各類(lèi)廣告仍然會(huì)迎面而來(lái)。

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播的特點(diǎn)

(1)具有開(kāi)放

對(duì)于企業(yè)而言，無(wú)論其規(guī)模、性質(zhì)、實(shí)力如何，只要在網(wǎng)上建立了網(wǎng)站，就能向網(wǎng)絡(luò)大眾宣傳企業(yè)精神，與客戶(hù)進(jìn)行“一對(duì)一”的交流，并向他們提供特色的商品和服務(wù)。

(2)一對(duì)一交互的方式

網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)拉近了信息商品生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的距離，使信息消費(fèi)者參與整個(gè)信息營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程成為可能。雙向互動(dòng)的溝通方式提高了消費(fèi)者的參與性和積極性，增強(qiáng)了他們的信任感，也使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能有的放矢，提高消費(fèi)者的滿(mǎn)意度，實(shí)現(xiàn)同步營(yíng)銷(xiāo)。

(3)具有虛擬性

由于互聯(lián)網(wǎng)使得傳統(tǒng)的空間觀(guān)念發(fā)生變化，出現(xiàn)了有別于實(shí)際地理空間的虛擬空間和虛擬社會(huì)，使虛擬市場(chǎng)、虛擬企業(yè)、虛擬商店孕育而生。

(4)具有全球性

網(wǎng)絡(luò)自身的快速發(fā)展，使其觸角延伸到世界各地，信息營(yíng)銷(xiāo)變?yōu)槿蛐缘幕顒?dòng)。只要你上了因特網(wǎng)，你的信息互動(dòng)范圍就是全球性的，任何一個(gè)網(wǎng)民都可能是你的潛在消費(fèi)者。

(5)具有永恒發(fā)展性

網(wǎng)絡(luò)范圍不斷延伸，技術(shù)逐漸成熟，網(wǎng)民數(shù)量呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)。網(wǎng)絡(luò)的每次發(fā)展，都使其自身變得更有價(jià)值，信息市場(chǎng)會(huì)隨著網(wǎng)絡(luò)本身的發(fā)展而無(wú)限拓展。

(6)可以傳輸多媒體信息

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)可以傳輸多種媒體的信息,如文字、聲音、圖像、動(dòng)畫(huà)等，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)使得為達(dá)成交易進(jìn)行的信息交換可以以多種形式存在，并可以充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)人員的創(chuàng)造性和能動(dòng)性。

二、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播的主要方式

1.傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的信息傳播方式

(1)利用各種新聞媒體

新聞客觀(guān)性所帶來(lái)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益往往高于單純的產(chǎn)品廣告，因而經(jīng)營(yíng)者、企業(yè)家們都在尋求各種利用新聞媒介來(lái)做廣告的途徑，努力使自己企業(yè)的活動(dòng)引起社會(huì)公眾的關(guān)注。

(2)利用廣告手段促銷(xiāo)

在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的條件下，廣告的作用與日俱增，它不僅可以使商品銷(xiāo)售量增加，促進(jìn)商品大量生產(chǎn)和大量分配，降低成本，還可以刺激生產(chǎn)，增加花色品種，提高質(zhì)量，使消費(fèi)者得到最大限度的享受與滿(mǎn)足。此外，廣告還可以指導(dǎo)消費(fèi)、增加消費(fèi)者的商品知識(shí)等等。

(3)利用口頭和行為舉止傳播

人的一言一行都代表著他所賴(lài)以生存的那個(gè)社會(huì)組織集團(tuán)。良好的企業(yè)形象的建立，不僅可以溝通大眾傳播媒介，而且還可以廣結(jié)良緣，進(jìn)而樹(shù)立企業(yè)信譽(yù)。

(4)利用其他形式的傳播

信函傳播、展覽會(huì)，展銷(xiāo)會(huì)、組織形象材料散發(fā)，都可以傳遞信息，是可以借鑒和利用的。

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的信息傳播方式

(1)網(wǎng)絡(luò)廣告

網(wǎng)絡(luò)廣告是指通過(guò)信息服務(wù)商（ISP）進(jìn)行廣告宣傳而開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)。它主要實(shí)施“推戰(zhàn)略”，主要功能就是將企業(yè)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，獲得廣大消費(fèi)者的認(rèn)可。網(wǎng)絡(luò)廣告有如下幾種常見(jiàn)的形式：①旗幟廣告。網(wǎng)頁(yè)上的旗幟廣告大多是動(dòng)態(tài)旗幟廣告，引起瀏覽者的注意。具有宣傳面廣、影響力大的特點(diǎn)。②贊助式廣告，是指把廣告主的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與網(wǎng)絡(luò)媒體（網(wǎng)站或網(wǎng)頁(yè)）本身的內(nèi)容有機(jī)地融合起來(lái)，并取得最佳的廣告效果。③按鈕廣告，即圖標(biāo)廣告，它顯示的只是公司或產(chǎn)品或品牌的標(biāo)志，點(diǎn)擊它可連接到廣告的站點(diǎn)上。④關(guān)鍵字廣告，關(guān)鍵字廣告的最大優(yōu)點(diǎn)是有助于在網(wǎng)站上尋找目標(biāo)群體。⑤插入式廣告，即“間歇廣告”、“彈出窗口式廣告”，即在用戶(hù)點(diǎn)擊進(jìn)入某些網(wǎng)頁(yè)時(shí)會(huì)跳出一個(gè)小窗口。⑥文字廣告，它是以文字的形式出現(xiàn)在Web頁(yè)上，一般是企業(yè)的名稱(chēng)，點(diǎn)擊后連接到廣告主的主頁(yè)上。⑦郵件列表廣告，又稱(chēng)直郵廣告，利用網(wǎng)站電子刊物服務(wù)中的電子郵件列表，將廣告夾在讀者所訂閱的刊物中發(fā)給相應(yīng)的郵箱所屬人。

(2)網(wǎng)絡(luò)公關(guān)

網(wǎng)絡(luò)公關(guān)主要是利用企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)樹(shù)立企業(yè)形象，宣傳產(chǎn)品，提高企業(yè)及其產(chǎn)品知名度與美譽(yù)度的促銷(xiāo)活動(dòng)。它利用一定的手段喚起人們的好感、興趣和信賴(lài)，加強(qiáng)溝通與交流。

(3)網(wǎng)上銷(xiāo)售促進(jìn)

網(wǎng)上銷(xiāo)售促進(jìn)是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售活動(dòng)中，采用一系列能激發(fā)需求、激勵(lì)購(gòu)買(mǎi)的促銷(xiāo)方法的總稱(chēng)。它主要有：①有獎(jiǎng)促銷(xiāo)，是指提供的獎(jiǎng)品能吸引目標(biāo)市場(chǎng)的注意，以此促進(jìn)銷(xiāo)售。②免費(fèi)促銷(xiāo)，就是通過(guò)為訪(fǎng)問(wèn)者無(wú)償提供他們感興趣的各類(lèi)資源，吸引訪(fǎng)問(wèn)者訪(fǎng)問(wèn)，提高站點(diǎn)流量，并從中獲取收益。③網(wǎng)上折價(jià)促銷(xiāo)，這是一種常用的促銷(xiāo)方式，所節(jié)省的費(fèi)用，通過(guò)折扣的形式轉(zhuǎn)移到顧客身上，使顧客充分領(lǐng)略到現(xiàn)代交易方法的優(yōu)越性。④網(wǎng)上贈(zèng)品促銷(xiāo)，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌、開(kāi)辟新市場(chǎng)的情況下，利用贈(zèng)品促銷(xiāo)可以達(dá)到比較好的促銷(xiāo)效果。⑤網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)，是指以一個(gè)人或數(shù)人獲得超出參加活動(dòng)成本的獎(jiǎng)品為手段進(jìn)行商品或服務(wù)的促銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)抽獎(jiǎng)活動(dòng)主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷(xiāo)售、擴(kuò)大用戶(hù)群、慶典、推廣某項(xiàng)活動(dòng)等。⑥積分促銷(xiāo)，一般是指設(shè)置價(jià)值較高的獎(jiǎng)品，消費(fèi)者通過(guò)多次購(gòu)買(mǎi)或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來(lái)增加積分以獲得獎(jiǎng)品。⑦拍賣(mài)促銷(xiāo)，就是將產(chǎn)品不限制價(jià)格在網(wǎng)上拍賣(mài)。

(4)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)站點(diǎn)的促銷(xiāo)

它是利用各種網(wǎng)站的推廣策略，擴(kuò)大站點(diǎn)的知名度，吸引網(wǎng)上流量訪(fǎng)問(wèn)網(wǎng)站，起到宣傳和推廣企業(yè)，以及企業(yè)產(chǎn)品的作用。它主要實(shí)施“拉戰(zhàn)略”，具有直接、快速、簡(jiǎn)便、費(fèi)用較低等特點(diǎn)，且成交的可能性較大。

三、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播方式的優(yōu)缺點(diǎn)

1.傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播的優(yōu)缺點(diǎn)

(1)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播的優(yōu)點(diǎn)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的信息傳播方式還不能完全替代傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的信息傳播方式，因?yàn)槿竦男畔⒁庾R(shí)和利用信息的能力還不高，人們的生活習(xí)慣、工作方式、價(jià)值觀(guān)念還沒(méi)有順應(yīng)全球信息化向前發(fā)展的趨勢(shì)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用十分有限。其次，網(wǎng)上購(gòu)物是先付款后得物，顧客與產(chǎn)品不能直接見(jiàn)面，使得顧客不能利用觸覺(jué)、嗅覺(jué)等感官直接感受產(chǎn)品，因此網(wǎng)上的虛擬商店盡管內(nèi)容豐富，但往往也會(huì)增加了錯(cuò)購(gòu)誤購(gòu)的幾率。同時(shí)，一些消費(fèi)者也對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品質(zhì)量心存疑慮，顧客對(duì)全球范圍內(nèi)企業(yè)的信譽(yù)可靠程度的驗(yàn)證無(wú)從下手，這些都會(huì)增大其遠(yuǎn)程購(gòu)物的風(fēng)險(xiǎn)，從而選擇傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的信息傳播方式。

(2)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播的缺點(diǎn)

在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中企業(yè)的宣傳、廣告和營(yíng)銷(xiāo)策略都是針對(duì)所有的消費(fèi)者，廣告費(fèi)巨大且具有盲目性。另外，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的信息傳播往往局限于某一個(gè)特定的區(qū)域內(nèi)，同時(shí)受購(gòu)買(mǎi)時(shí)段或刊期的限制，目標(biāo)群體容易錯(cuò)過(guò)，并且所傳播的信息難以保留，很難保證信息不被消費(fèi)者遺忘。再者就是傳統(tǒng)媒體廣告的營(yíng)銷(xiāo)效果是比較難以測(cè)試、評(píng)估的，無(wú)法準(zhǔn)確測(cè)算有多少人接收到所的廣告信息，更不可能統(tǒng)計(jì)出有多少人受廣告的影響而做出購(gòu)買(mǎi)決策。

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播的優(yōu)缺點(diǎn)

(1)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播的優(yōu)點(diǎn)

①網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播可以增加經(jīng)濟(jì)效益

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播中，企業(yè)經(jīng)營(yíng)入網(wǎng)是充分有效地獲取、傳送信息的最佳途徑，它降低了信息傳播的成本，是現(xiàn)代企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、拓展新市場(chǎng)和擴(kuò)大合作最有力的手段。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)正以低成本、用戶(hù)廣、無(wú)時(shí)空限制、快捷、方便等優(yōu)勢(shì)迅速發(fā)展起來(lái)。

②網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播加快了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的速度和范圍

企業(yè)加入互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)電子郵件、電子網(wǎng)頁(yè)和網(wǎng)上廣告，可以擴(kuò)大收集與傳遞的范圍。利用網(wǎng)上瀏覽器的查詢(xún)，可以使顧客幾分鐘內(nèi)看到全世界范圍內(nèi)的所需信息和產(chǎn)品目錄。

③網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播可以幫助中小企業(yè)了解市場(chǎng)和發(fā)展自己的機(jī)會(huì)

一些中小企業(yè)由于資金不足而又沒(méi)有能力開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，所以可以借助互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不但可以降低成本，提高效率，還能利用Internet先進(jìn)、快捷的信息傳遞功能，把中小企業(yè)的信息資源推廣到全世界，實(shí)現(xiàn)信息的共享。

(2)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播的缺點(diǎn)

①載體局限了營(yíng)銷(xiāo)傳播自身的發(fā)展

筆記本電腦昂貴的價(jià)格使得大多數(shù)人難以問(wèn)津，普通電腦不菲的價(jià)格對(duì)于大多數(shù)老百姓來(lái)說(shuō)也是一種奢侈品，這使得我國(guó)人均電腦擁有量與發(fā)達(dá)國(guó)家相比差距很大。同時(shí)擁有電腦但未上網(wǎng)的用戶(hù)又占大多數(shù)，意味著參與人數(shù)極少，與傳統(tǒng)媒體鋪天蓋地的影響相比，差距懸殊。并且電腦不便于攜帶，也影響了客戶(hù)做網(wǎng)絡(luò)廣告的積極性。

②傳播監(jiān)管困難，缺乏相應(yīng)的法律約束

由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播的形式太多,對(duì)于信息傳播內(nèi)容的真實(shí)性難以監(jiān)管，同時(shí)各網(wǎng)站由于沒(méi)有專(zhuān)業(yè)認(rèn)證機(jī)構(gòu)對(duì)其進(jìn)行有效評(píng)估與檢測(cè)，虛報(bào)訪(fǎng)問(wèn)量，作假現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

③傳播創(chuàng)意水平不高，廣告點(diǎn)擊率有不斷下降的趨勢(shì)

網(wǎng)絡(luò)廣告創(chuàng)意水平直接影響廣告的點(diǎn)擊率，上網(wǎng)者在一個(gè)網(wǎng)絡(luò)廣告版面上所花的耐性和注意力不會(huì)超過(guò)5秒，為了在這短短5秒之內(nèi)吸引目標(biāo)消費(fèi)者，廣告創(chuàng)意人員必須絞盡腦汁，不斷創(chuàng)新，但目前網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)業(yè)廣告設(shè)計(jì)人才缺乏，因而廣告缺乏創(chuàng)意成為網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)展的瓶頸。

總之，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的來(lái)臨，使消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)個(gè)性的這一追求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，由于網(wǎng)絡(luò)信息傳播所具有的特性（如全球性、虛擬性等），消費(fèi)者將擁有比過(guò)去更大的選擇自由，他們可以根據(jù)自己的個(gè)性特點(diǎn)和需求在全球范圍內(nèi)找尋滿(mǎn)足品，而不用受到地域的限制；他們可以選擇自己感興趣的企業(yè)網(wǎng)址或虛擬商店，利用互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)空間的無(wú)限擴(kuò)展性，去獲取有關(guān)產(chǎn)品的更多信息，從而使其購(gòu)物更顯個(gè)性；他們甚至還可以通過(guò)商家在網(wǎng)絡(luò)上所開(kāi)展的定制服務(wù)，利用自家的電腦和網(wǎng)絡(luò)，自行設(shè)計(jì)和修改產(chǎn)品的式樣、顏色、材料、尺寸、裝飾品和附件等。由此可見(jiàn)，Internet網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和普及，正深刻地改變著我們的社會(huì)生活，也對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播方式產(chǎn)生了前所未有的沖擊，但從影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的限制性來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不可能取代傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式，至少在很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播方式依然是大部分企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。所以企業(yè)的任務(wù)是如何實(shí)現(xiàn)兩者之間的良好配合，既充分利用網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)性的特點(diǎn)帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念與功能的變革，又避免其自身的不足，形成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)之間的相互支撐結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

參考文獻(xiàn):

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第4篇：網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)特點(diǎn)范文

1.1產(chǎn)品定制化策略。隨著消費(fèi)對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和鑒別能力不斷提高，家電消費(fèi)市場(chǎng)不斷朝著個(gè)性化、多元化的方向發(fā)展。家電產(chǎn)品單一的規(guī)格和樣式不能滿(mǎn)足消費(fèi)者個(gè)性化的需求。在現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)提供了非常便利的條件，這種生產(chǎn)方式針對(duì)性比較強(qiáng)，其生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品不僅符合消費(fèi)者的要求，而且還可以打上消費(fèi)者自己的烙印，通俗的講就是DIY定制。

1.2網(wǎng)絡(luò)時(shí)代新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略。開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，對(duì)于家電企業(yè)來(lái)說(shuō)要有很好的產(chǎn)品構(gòu)思和服務(wù)理念。增加新產(chǎn)品線(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)擴(kuò)散速度非?？?，利用互聯(lián)網(wǎng)迅速模仿和研制開(kāi)發(fā)已有產(chǎn)品是一條捷徑。延伸產(chǎn)品，由于市場(chǎng)不斷細(xì)分，市場(chǎng)需求差異性增加，產(chǎn)品延伸策略，可以滿(mǎn)足不同層次的差異化需求,家電產(chǎn)品的信息化與智能化是必須要考慮的，如電視的數(shù)字化和上網(wǎng)功能。

2.基于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略。

2.1產(chǎn)品價(jià)格透明化。在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中，由于互聯(lián)網(wǎng)擁有大量的信息資料，消費(fèi)者可以獲取越來(lái)越多的信息。另外，一些購(gòu)物網(wǎng)站還可以提品評(píng)論、客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查及運(yùn)費(fèi)相關(guān)信息，這讓顧客對(duì)產(chǎn)品的合理價(jià)格做到心中有數(shù)。這就要求企業(yè)在產(chǎn)品定價(jià)中，要做好與渠道商的溝通與交流，統(tǒng)一產(chǎn)品、制定統(tǒng)一的價(jià)格，方便消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品信息的識(shí)別。

2.2以顧客為導(dǎo)向，低價(jià)格策略。以顧客為導(dǎo)向，就是要實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的價(jià)值最大化，針對(duì)這種顧客定價(jià)的策略主要有客戶(hù)定制生產(chǎn)價(jià)格和拍賣(mài)市場(chǎng)價(jià)格。另外，由于互聯(lián)網(wǎng)本身的特點(diǎn)，可以幫助企業(yè)降低多方面的成本費(fèi)用，這使家電企業(yè)有了更大的降價(jià)空間來(lái)更大滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

2.3產(chǎn)品組合定價(jià)策略。傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道商采用一些捆綁式銷(xiāo)售方式，使消費(fèi)者不得不花費(fèi)多余的錢(qián)購(gòu)買(mǎi)對(duì)自己沒(méi)有實(shí)際意義的產(chǎn)品。在網(wǎng)上，商家可以把產(chǎn)品分為必選產(chǎn)品、可選產(chǎn)品組合、附加產(chǎn)品等類(lèi)別，由消費(fèi)者根據(jù)自己的需要自由配置，消費(fèi)者甚至可以設(shè)計(jì)組裝自己的產(chǎn)品或者對(duì)廠(chǎng)家提供的產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)男薷摹?/p>

3.基于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的分銷(xiāo)策略。

3.1家電企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)推廣。家電企業(yè)結(jié)合自身實(shí)際情況，可以通過(guò)論壇營(yíng)銷(xiāo)、微博營(yíng)銷(xiāo)、博客營(yíng)銷(xiāo)、虛擬社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、病毒性營(yíng)銷(xiāo)、視頻營(yíng)銷(xiāo)、事件新聞營(yíng)銷(xiāo)等形式多樣的營(yíng)銷(xiāo)方式，基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，整合互聯(lián)網(wǎng)資源，全方位的，全方面展示企業(yè)信息，樹(shù)立品牌，宣傳產(chǎn)品。

3.2網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)渠道。通過(guò)官方網(wǎng)站建設(shè)和自主網(wǎng)上商城建設(shè)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)及電子信息化手段對(duì)用戶(hù)需求信息進(jìn)行收集、整理、分析，利用網(wǎng)絡(luò)良好的互動(dòng)優(yōu)勢(shì)直接和顧客溝通。企業(yè)可以直接從市場(chǎng)上獲得真實(shí)的第一手資料，進(jìn)而合理的安排生產(chǎn)。

3.3網(wǎng)絡(luò)間接渠道。家電企業(yè)可以通過(guò)與家電連鎖企業(yè)的合作，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上銷(xiāo)售與線(xiàn)下銷(xiāo)售的結(jié)合；另外家電企業(yè)可以通過(guò)與專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)上商城如京東商城、卓越亞馬遜、天貓商城等網(wǎng)上商城及團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的合作，進(jìn)行商品的營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售，最大限度的擴(kuò)大企業(yè)的銷(xiāo)售量

4.基于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的促銷(xiāo)策略。

4.1針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)策略。由于網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)放性，商家可以采用折價(jià)促銷(xiāo)、積分促銷(xiāo)、網(wǎng)上贈(zèng)品促銷(xiāo)、抽獎(jiǎng)等多種促銷(xiāo)方式。采用團(tuán)購(gòu)、秒殺價(jià)等多種促銷(xiāo)方式，以此吸引消費(fèi)者的眼球，鼓勵(lì)消費(fèi)者參與。

4.2針對(duì)中間商的促銷(xiāo)策略。一是與網(wǎng)上商城合作建立旗艦官方專(zhuān)營(yíng)店，根據(jù)自身產(chǎn)品的功能進(jìn)行詳細(xì)的分類(lèi)，促銷(xiāo)廣告，使企業(yè)產(chǎn)品信息快速全面的告知消費(fèi)者。二是站點(diǎn)推廣，借助家電行業(yè)知名站點(diǎn)、免費(fèi)郵件、官方微博等工具企業(yè)產(chǎn)品信息，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳推廣。三是銷(xiāo)售促進(jìn)，通過(guò)與中間商的合作與支持，利用銷(xiāo)售站點(diǎn)進(jìn)行價(jià)格折扣、限時(shí)搶購(gòu)等方式，宣傳和推廣產(chǎn)品。

5.結(jié)語(yǔ)

第5篇：網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)特點(diǎn)范文

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中怎樣面對(duì)顧客

傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論中的顧客是指與產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)直接有關(guān)的個(gè)人或組織，如產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)者、中間商、政府機(jī)構(gòu)等。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中這種顧客仍然是企業(yè)最重要的顧客。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)所面對(duì)的顧客與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)所面對(duì)的顧客并沒(méi)有什么太大的不同。雖然目前的網(wǎng)民還具有地域性和年齡性的特點(diǎn)，我國(guó)現(xiàn)在的網(wǎng)民也僅有1000多萬(wàn)。但這都將隨著網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的進(jìn)一步完善以及網(wǎng)絡(luò)資費(fèi)的進(jìn)一步降低而大幅度增加。因此，企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)進(jìn)行全方位的、戰(zhàn)略性的市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)定位。

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的最大特點(diǎn)就是信息“爆炸”。在互聯(lián)網(wǎng)上，面對(duì)全球數(shù)百萬(wàn)個(gè)站點(diǎn)，每一個(gè)網(wǎng)上消費(fèi)者實(shí)際上只是根據(jù)自己的興趣瀏覽其中的少數(shù)站點(diǎn)。而應(yīng)用搜索引擎可以大大節(jié)省消費(fèi)者時(shí)間和精力，因此，自第一批搜索引擎投入商業(yè)運(yùn)行以來(lái)，網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)急劇上升。面對(duì)這種趨勢(shì)，從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)必須改變?cè)械念櫩透拍睿瑧?yīng)該將搜索引擎當(dāng)作企業(yè)的特殊顧客，因?yàn)樗阉饕娌皇蔷W(wǎng)上直接消費(fèi)者，但卻是網(wǎng)上信息最直接的受眾，它的選擇結(jié)果直接決定了網(wǎng)上顧客接受的范圍。以網(wǎng)絡(luò)為媒體的商品信息，只有在被搜索引擎選中的情況下，才有可能快速傳遞給網(wǎng)上的顧客。既然搜索引擎成為企業(yè)從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特殊顧客，企業(yè)在設(shè)計(jì)廣告或網(wǎng)上信息時(shí)，不僅要研究網(wǎng)上顧客及其行為規(guī)律，也要研究計(jì)算機(jī)行為，掌握各類(lèi)引擎的探索規(guī)律。

另外，企業(yè)要加強(qiáng)自己的網(wǎng)站建設(shè)，完善自己的電子商務(wù)及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式，加強(qiáng)商品配送系統(tǒng)建設(shè)、完善銀行結(jié)算系統(tǒng)、售后服務(wù)及產(chǎn)品的檢驗(yàn)系統(tǒng)。只有這樣才能使企業(yè)的銷(xiāo)售更進(jìn)一步，否則，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)及電子南務(wù)流于形式，最多起到一個(gè)宣傳企業(yè)的作用。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)賦予產(chǎn)品概念新的內(nèi)涵

傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論中將產(chǎn)品解釋為能夠滿(mǎn)足某種需求的東西，并認(rèn)為完整的產(chǎn)品是由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品構(gòu)成，即整體的產(chǎn)品概念。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)一方面繼承了上述整體產(chǎn)品的概念，另一方面比以前任何時(shí)候更加注重和依賴(lài)于信息對(duì)消費(fèi)者行為的引導(dǎo)，因而將產(chǎn)品的定義擴(kuò)大了，即產(chǎn)品是提供到市場(chǎng)上引起注意、需要和消費(fèi)的東西。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主張以更加細(xì)膩的、更加周全的方式為顧客提供更完美的服務(wù)和滿(mǎn)足。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在擴(kuò)大產(chǎn)品定義的同時(shí)，還進(jìn)一步細(xì)化了整體產(chǎn)品的構(gòu)成。它用五個(gè)層次來(lái)描述整體產(chǎn)品的構(gòu)成：核心產(chǎn)品、一般產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、擴(kuò)大產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品。在這里，核心產(chǎn)品與原來(lái)的意義相同。擴(kuò)大產(chǎn)品與原來(lái)的附加產(chǎn)品相同，但還包括區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的附加利益和服務(wù)。一般產(chǎn)品和期望產(chǎn)品由原來(lái)的形式產(chǎn)品細(xì)化而來(lái)。一般產(chǎn)品指同種產(chǎn)品通常具備的具體形式和特征。期望產(chǎn)品是指符合目標(biāo)顧客一定期望和偏好的某些特征和屬性。潛在產(chǎn)品是指顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后可能享受到的超乎顧客現(xiàn)有期望、具有嶄新的價(jià)值的利益或服務(wù)，但在購(gòu)買(mǎi)后的使用過(guò)程中，顧客會(huì)發(fā)現(xiàn)這些利益和服務(wù)中總會(huì)有一些內(nèi)容對(duì)顧客有較大的吸引力，從而有選擇地享受其中的利益或服務(wù)。可見(jiàn)，潛在產(chǎn)品是一種完全意義上的服務(wù)創(chuàng)新。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合特點(diǎn)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)組合概念因產(chǎn)品性質(zhì)不同而不同。對(duì)于知識(shí)產(chǎn)品，企業(yè)直接在網(wǎng)上完成其經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售過(guò)程。在這種情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合發(fā)生了很大的變化。首先，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)組合4P事的三個(gè)——產(chǎn)品、渠道、促銷(xiāo)，由于擺脫了對(duì)傳統(tǒng)物質(zhì)載體的依賴(lài)，已經(jīng)完全電子化和非物質(zhì)化了。因此，就知識(shí)產(chǎn)品而言，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的產(chǎn)品、渠道和促銷(xiāo)本身純粹就是電子化的信息，它們之間的分界線(xiàn)已變得相當(dāng)模糊，以至于三者不可分。若不與作為渠道和促銷(xiāo)的電子化信息發(fā)生交互作用，就無(wú)法訪(fǎng)問(wèn)或得到產(chǎn)品。其次，價(jià)格不再以生產(chǎn)成本為基礎(chǔ)，而是以顧客意識(shí)到的產(chǎn)品價(jià)值來(lái)計(jì)算。第三，顧客對(duì)產(chǎn)品的選擇和對(duì)價(jià)值的估計(jì)很大程度上受網(wǎng)上促銷(xiāo)的影響，因而網(wǎng)上促銷(xiāo)的作用倍受重視。第四，由于網(wǎng)上顧客普遍具有高知識(shí)、高素質(zhì)、高收入等特點(diǎn)，因此，網(wǎng)上促銷(xiāo)的知識(shí)、信息含量比傳統(tǒng)促銷(xiāo)大大提高。

對(duì)于有形產(chǎn)品和某些服務(wù)，雖然不能以電子化方式傳遞，但企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)可利用Internet完成信息流和商流。在這種情況下，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)組合沒(méi)有發(fā)生變化，價(jià)格則由生產(chǎn)成本和顧客的感受價(jià)值共同決定(其中包括對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較)。促銷(xiāo)及渠道中的信息流和商流則是由可控制的網(wǎng)上信息代替，渠道中的物流可實(shí)現(xiàn)速度、流程和成本最優(yōu)化。因?yàn)榫W(wǎng)上簡(jiǎn)便而迅速的信息流和商流使中間商在數(shù)量上最大限度地減少甚至成為多余的。

綜合以上兩種典型的情況，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合本質(zhì)上是無(wú)形的，是知識(shí)和信息的特定組合，是人力資源和信息技術(shù)綜合的結(jié)果。在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上，企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，向消費(fèi)者提供良好的產(chǎn)品和企業(yè)形象，獲得滿(mǎn)意的回報(bào)和產(chǎn)生良好的企業(yè)影響。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)組織的促進(jìn)與發(fā)展

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)帶動(dòng)了企業(yè)理念的發(fā)展，也相繼帶動(dòng)了企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)的發(fā)展，形成了企業(yè)內(nèi)外部溝通與經(jīng)營(yíng)管理均離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)作為主要渠道和信息源的局面。銷(xiāo)售部門(mén)人員的減少，銷(xiāo)售組織層級(jí)的減少和扁平化，經(jīng)銷(xiāo)與門(mén)市分店數(shù)量的減少，渠道的縮短，虛擬經(jīng)銷(xiāo)商、虛擬門(mén)市、虎擬部門(mén)等內(nèi)外組織的盛行，都成為促使企業(yè)對(duì)于組織進(jìn)行再造工程的迫切需要。

第6篇：網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)特點(diǎn)范文

對(duì)于銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的改造、管理和維護(hù)，培訓(xùn)的作用毋庸置疑。培訓(xùn)已不僅僅局限于人力資源的范疇，對(duì)內(nèi)，它是一種領(lǐng)導(dǎo)的手段，是一種溝通協(xié)調(diào)的方法，還是一條能促進(jìn)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、政策、制度有效貫徹執(zhí)行的重要途徑；對(duì)外，它則是一種有效的市場(chǎng)開(kāi)拓方法和市場(chǎng)管理手段。因?yàn)椤叭私跃蠢蠋煛?，這種“師生效應(yīng)”在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理中同樣適用，而且通過(guò)培訓(xùn)吸引、留住的客戶(hù)往往都是注重自身發(fā)展，不計(jì)短期蠅頭小利的“優(yōu)質(zhì)”的長(zhǎng)期客戶(hù)，屬重要的網(wǎng)絡(luò)成員，值得企業(yè)去扶持、去培養(yǎng)。 一、對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)

對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)，目的是使網(wǎng)絡(luò)改造及管理維護(hù)能得到營(yíng)銷(xiāo)人員的一致認(rèn)同，并在各階段得以有效地執(zhí)行。沒(méi)有執(zhí)行能力的規(guī)劃比沒(méi)有規(guī)劃還要糟。培訓(xùn)的內(nèi)容有：

1．網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)知識(shí)。包括網(wǎng)絡(luò)的定義，傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)、理想網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比分析，網(wǎng)絡(luò)中物流、資金流、信息流、促銷(xiāo)流等各種“流”的運(yùn)動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展對(duì)網(wǎng)絡(luò)的要求，以及網(wǎng)絡(luò)成員的相關(guān)知識(shí)。

2．網(wǎng)絡(luò)診斷知識(shí)。對(duì)企業(yè)現(xiàn)行網(wǎng)絡(luò)診斷的內(nèi)容、對(duì)象、方法等知識(shí)，網(wǎng)絡(luò)的寬度、深度、密度概念等。

3．網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)、規(guī)劃知識(shí)。要通過(guò)培訓(xùn)讓網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)規(guī)劃人員學(xué)會(huì)如何根據(jù)行業(yè)現(xiàn)狀及消費(fèi)行為、網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀、企業(yè)實(shí)力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略、行業(yè)前景等來(lái)選擇規(guī)劃合適的網(wǎng)絡(luò)模式及網(wǎng)絡(luò)改造的分期目標(biāo)。

4．網(wǎng)絡(luò)改造的實(shí)施培訓(xùn)。如網(wǎng)絡(luò)模型的特點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)成員選擇、調(diào)整的技巧等，企業(yè)可以通過(guò)試點(diǎn)總結(jié)成經(jīng)驗(yàn)手冊(cè)進(jìn)行交流培訓(xùn)，也可由富有經(jīng)驗(yàn)和授課能力的資深人員進(jìn)行課堂授課。

5．網(wǎng)絡(luò)管理、維護(hù)知識(shí)的培訓(xùn)。包括與網(wǎng)絡(luò)成員的溝通技巧、客戶(hù)管理技巧、客戶(hù)培訓(xùn)技巧、自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理技巧、客戶(hù)投訴的處理技巧等，以及提高網(wǎng)絡(luò)成員的新產(chǎn)品推廣能力、老產(chǎn)品推銷(xiāo)技巧、促銷(xiāo)技巧等方面的培訓(xùn)。沒(méi)有良好的管理與維護(hù)，即使是理想的網(wǎng)絡(luò)也隨時(shí)可能變成傳統(tǒng)的松散網(wǎng)絡(luò)。 二、對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員的培訓(xùn)

要在網(wǎng)絡(luò)改造建設(shè)中加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)的目的一是利用“師生效應(yīng)”塑造培訓(xùn)組織者的“權(quán)威”、“領(lǐng)導(dǎo)”地位，提高對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員的號(hào)召力、影響力、協(xié)調(diào)力與凝聚力；二是通過(guò)培訓(xùn)增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)及其網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)政策的認(rèn)識(shí)和信心，消除網(wǎng)絡(luò)改造中的阻力，爭(zhēng)取得到經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)同和支持；三是通過(guò)培訓(xùn)使經(jīng)銷(xiāo)商掌握如何服務(wù)、維護(hù)、促進(jìn)其下級(jí)客戶(hù)，幫助下級(jí)客戶(hù)提高銷(xiāo)售，從而加快轉(zhuǎn)型速度和網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，提高整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)售能力；四是通過(guò)培訓(xùn)幫助經(jīng)銷(xiāo)商提高自身的經(jīng)營(yíng)管理水平，以保障網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定、安全。

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)根據(jù)培訓(xùn)的目的確定，總體上說(shuō)有以下幾個(gè)方面：

1．企業(yè)知識(shí)。即作為培訓(xùn)組織者（往往也是網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)導(dǎo)者）的企業(yè)介紹，包括現(xiàn)狀、規(guī)劃與前景、特色與優(yōu)勢(shì)、文化傳統(tǒng)、經(jīng)營(yíng)理念等，目的是進(jìn)一步增進(jìn)客戶(hù)對(duì)企業(yè)的了解與信心，提高企業(yè)的吸引力與凝聚力。

2．市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)形式分析。通過(guò)培訓(xùn)使客戶(hù)了解行業(yè)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，了解網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展方向，爭(zhēng)取客戶(hù)的理解和認(rèn)同，減小實(shí)施阻力。

3．政策與制度。包括市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)等各方面的政策與制度，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)政策、制度能給客戶(hù)帶來(lái)的利益，包括近期利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益；對(duì)于一些限制客戶(hù)的“行動(dòng)自由”，使其眼前利益受到一定影響但卻有助于網(wǎng)絡(luò)健康發(fā)展，有助于網(wǎng)絡(luò)成員長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的政策與制度，如限價(jià)政策、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)政策、形象規(guī)范制度、市場(chǎng)保護(hù)政策、合作廣告政策、合作促銷(xiāo)政策等則要設(shè)法通過(guò)培訓(xùn)獲得客戶(hù)的認(rèn)同、支持，消除抵觸情緒。

4．網(wǎng)絡(luò)知識(shí)。包括網(wǎng)絡(luò)的模式、結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)、前景及對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員的利益，網(wǎng)絡(luò)成員的加盟條件及可獲得的優(yōu)惠和支持，業(yè)務(wù)調(diào)整與發(fā)展的要領(lǐng)，對(duì)下級(jí)客戶(hù)與消費(fèi)者的溝通、服務(wù)、管理、促銷(xiāo)、培訓(xùn)及投訴處理、異議爭(zhēng)端的排除、解決，促進(jìn)下級(jí)客戶(hù)銷(xiāo)售能力提升的技巧等。

5．營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)與銷(xiāo)售技巧。包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理念、概念、策略等基礎(chǔ)知識(shí)及客戶(hù)的服務(wù)溝通與管理、拜訪(fǎng)與巡查、呆壞賬的防范與處理，乃至商品的陳列展示、理貨、導(dǎo)購(gòu)、現(xiàn)場(chǎng)演示與促銷(xiāo)等銷(xiāo)售技巧。

6．管理、法律、財(cái)務(wù)等綜合知識(shí)與管理技巧。包括客戶(hù)對(duì)其自身人力資源的開(kāi)發(fā)管理技巧（招募挑選、面試、培訓(xùn)與儲(chǔ)備、調(diào)配、考評(píng)與激勵(lì)、員工關(guān)系與人員溝通、獎(jiǎng)罰、評(píng)比競(jìng)賽等）、業(yè)務(wù)管理技巧、形象管理技巧、財(cái)務(wù)管理技巧等。

之所以把5、6兩個(gè)部分列入培訓(xùn)的內(nèi)容，是因?yàn)橥ㄟ^(guò)以上培訓(xùn)可以提高網(wǎng)絡(luò)的推廣、銷(xiāo)售、獲利能力，從而增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的凝聚力。經(jīng)銷(xiāo)商階層大都是從起點(diǎn)不高的“小生意人”發(fā)展起來(lái)的，他們大部分同樣渴望成功和長(zhǎng)期發(fā)展，因此希望得到培訓(xùn)。如果生產(chǎn)商能夠滿(mǎn)足其培訓(xùn)的需要，無(wú)疑可樹(shù)立生產(chǎn)商在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)中的威望和領(lǐng)導(dǎo)地位，而且即使在短期獲利水平不高的情況下也能有效地吸引并留住“優(yōu)質(zhì)”客戶(hù)，通過(guò)齊心協(xié)力的推廣提升獲利水平，從而進(jìn)一步增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的凝聚力。

為降低培訓(xùn)成本，減少對(duì)培訓(xùn)師資的需求或降低對(duì)培訓(xùn)師資的素質(zhì)要求，可將上述常規(guī)培訓(xùn)部分編制成培訓(xùn)手冊(cè)或制成VCD，如《網(wǎng)絡(luò)政策與制度手冊(cè)》、《網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與建設(shè)手冊(cè)》、《營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)與技巧手冊(cè)》、《綜合知識(shí)與管理技巧手冊(cè)》等。也可根據(jù)以上1～6項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行分解、合并，編制成《批發(fā)商運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)手冊(cè)》、《零售商運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)手冊(cè)》、《營(yíng)銷(xiāo)工程師手冊(cè)》、《促銷(xiāo)手冊(cè)》、《服務(wù)手冊(cè)》等。這些同時(shí)也可兼作企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)教材，在編制時(shí)內(nèi)容盡量不要重復(fù)。需要對(duì)外保密時(shí)則另編內(nèi)部培訓(xùn)手冊(cè)（如《營(yíng)銷(xiāo)制度手冊(cè)》）。 三、網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)導(dǎo)者與網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)組織者

第7篇：網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)特點(diǎn)范文

將網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)微機(jī)聯(lián)網(wǎng)化

聯(lián)網(wǎng)科學(xué)管理化，網(wǎng)絡(luò)信息快速交流化

·網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)整合推廣策略

·酒類(lèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)之大忌

本刊上期，本人闡述了如何構(gòu)架模擬網(wǎng)絡(luò)和非直轄市場(chǎng)的垂直管理網(wǎng)絡(luò)。那么如何讓推薦商清晰地掌握被推薦商的實(shí)際銷(xiāo)售情況，網(wǎng)絡(luò)商與網(wǎng)絡(luò)商不見(jiàn)面又能隨時(shí)進(jìn)行業(yè)務(wù)交流呢？如何將廠(chǎng)家網(wǎng)絡(luò)總部與市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)科學(xué)接軌并成功地完成網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)——占領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)呢？ 一、微機(jī)網(wǎng)絡(luò)策略

所謂微機(jī)網(wǎng)絡(luò)就是將網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)微機(jī)聯(lián)網(wǎng)化，聯(lián)網(wǎng)科學(xué)管理化，網(wǎng)絡(luò)信息快速交流化，為網(wǎng)絡(luò)體系戰(zhàn)略上的成功提供現(xiàn)代化的科學(xué)保障。

A.電腦開(kāi)單網(wǎng)絡(luò)：廠(chǎng)家微機(jī)管理人員將各地網(wǎng)絡(luò)商按程序編號(hào)入網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)商進(jìn)貨，由微機(jī)員開(kāi)單，財(cái)務(wù)驗(yàn)收，網(wǎng)絡(luò)調(diào)度發(fā)貨。網(wǎng)絡(luò)商進(jìn)貨時(shí)，微機(jī)員開(kāi)過(guò)單并財(cái)務(wù)驗(yàn)收后，由微機(jī)直接將有關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng)輸入電腦，進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)商網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品專(zhuān)用賬單，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的所有獎(jiǎng)項(xiàng)都是根據(jù)電腦積分實(shí)現(xiàn)的，所以任何非網(wǎng)絡(luò)商都不可能享受廠(chǎng)家銷(xiāo)售價(jià)以?xún)?nèi)的優(yōu)惠或者返利。任何領(lǐng)導(dǎo)批條簽字低于廠(chǎng)家銷(xiāo)售價(jià)，都違背了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)原則。所以電腦開(kāi)單勝過(guò)廠(chǎng)長(zhǎng)簽字。

B.網(wǎng)絡(luò)商微機(jī)編號(hào)策略：推薦商無(wú)須懷疑被推薦商銷(xiāo)售數(shù)額的真實(shí)性和準(zhǔn)確性，因?yàn)樗械木W(wǎng)絡(luò)商在微機(jī)中都有編號(hào)，編號(hào)程序如下：

省號(hào)碼—市號(hào)碼—縣號(hào)碼—網(wǎng)絡(luò)商號(hào)碼—被推薦商號(hào)碼

所有網(wǎng)絡(luò)商的編號(hào)上都能查出自己推薦市場(chǎng)上的業(yè)績(jī)情況。如果被推薦商進(jìn)貨，電腦就會(huì)自動(dòng)將相應(yīng)比例的推薦商劃入推薦商的賬號(hào)。

C.廠(chǎng)家網(wǎng)絡(luò)微機(jī)管理系統(tǒng)：

①微機(jī)數(shù)據(jù)管理部分：利用開(kāi)票終端打印發(fā)票，用一塊局域網(wǎng)卡，把銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)管理終端連接到文件服務(wù)器上，從文件服務(wù)器上取出所需網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)，加工成所需數(shù)據(jù)，顯示或打印，并能對(duì)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)進(jìn)行登記、修改、查詢(xún)、刪除、維護(hù)。

②系統(tǒng)框架圖：

③識(shí)別系統(tǒng)：開(kāi)票時(shí)打印類(lèi)似銀行存折的客戶(hù)提貨明白卡，明白卡由客戶(hù)保存，用硬塑科套裝?？蛻?hù)每次提貨須出示此卡，開(kāi)票員核對(duì)卡上的提貨情況與微機(jī)存貯情況是否一致，一致后方可開(kāi)票。因?yàn)槊靼卓ㄓ涗浭请S時(shí)變化的，造假卡不太容易。另外明白卡還可減少財(cái)務(wù)對(duì)賬的麻煩，發(fā)現(xiàn)異常時(shí)，可打電話(huà)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)代表。推薦商可持明白卡在微機(jī)上查詢(xún)非直轄垂直管理市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況及自己積累的推薦獎(jiǎng)情況。

D.網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)微機(jī)系統(tǒng)與廠(chǎng)家微機(jī)聯(lián)網(wǎng)策略：區(qū)域網(wǎng)絡(luò)商各設(shè)一部微機(jī)，微機(jī)與網(wǎng)絡(luò)總部（廠(chǎng)家）聯(lián)網(wǎng)。網(wǎng)絡(luò)商微機(jī)上網(wǎng)內(nèi)容：①模擬網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)架結(jié)構(gòu)、管理及業(yè)務(wù)發(fā)展情況；②非直轄垂直管理網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的調(diào)查及預(yù)測(cè)；③直轄市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)情況。

廠(chǎng)家微機(jī)上網(wǎng)內(nèi)容：①所有網(wǎng)絡(luò)商的銷(xiāo)售情況；②網(wǎng)絡(luò)商的獎(jiǎng)勵(lì)及執(zhí)行情況；③模范網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)成功的經(jīng)驗(yàn)及分析；

④網(wǎng)絡(luò)商銷(xiāo)售對(duì)比一覽表（包括廣告、促銷(xiāo)比率和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)）。

至此網(wǎng)絡(luò)信息在網(wǎng)絡(luò)內(nèi)公開(kāi)化，廠(chǎng)家通過(guò)聯(lián)網(wǎng)的微機(jī)可以得到許多準(zhǔn)確的全面的整合信息，為網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)構(gòu)筑了一條寬暢的高速公路。那么下一步就該展開(kāi)—— 二、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)整合推廣策略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成功的標(biāo)志不是過(guò)程，而是營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果。網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的流通和銷(xiāo)售情況是衡量網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成功度的度量表。由于酒類(lèi)市場(chǎng)廣告的變異，單一的狂轟亂炸式的廣告已不能肩負(fù)起“占領(lǐng)”的重任，所以整合網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)推廣，也是筆者所構(gòu)架的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中所極力推崇的戰(zhàn)略性步驟。由于酒類(lèi)產(chǎn)品的生命周期變得越來(lái)越短，潛在市場(chǎng)的萎縮，生產(chǎn)資源和資金資源的匱乏，有效營(yíng)銷(xiāo)成為酒類(lèi)網(wǎng)絡(luò)整合推廣的指針。要做到有效營(yíng)銷(xiāo)，必須堅(jiān)持“穩(wěn)，準(zhǔn)，狠，快”四字戰(zhàn)斗方針，將四字個(gè)體精神融為一體，細(xì)化環(huán)節(jié)緊密相連，交叉推進(jìn)地快速推廣，就是整合市場(chǎng)推廣連環(huán)網(wǎng)絡(luò)策略。

（一）伴隨式廣告促銷(xiāo)：所謂伴隨式廣告就是廣告與產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)相隨流通，產(chǎn)品到哪里，廣告到哪里。表現(xiàn)形式多為箱子上或酒盒上印刷的廣告或箱子內(nèi)酒盒內(nèi)放置的宣傳單。另外，廣告促銷(xiāo)又區(qū)別于純粹的廣告，純粹的廣告多表現(xiàn)為品牌廣告，廣告目標(biāo)是擴(kuò)張品牌度、認(rèn)知度和美譽(yù)度。而廣告促銷(xiāo)則是以鮮明的賣(mài)點(diǎn)為具體內(nèi)容，以廣告為表現(xiàn)形式，以賣(mài)出產(chǎn)品為直接目標(biāo)。廣告促銷(xiāo)是概念，促銷(xiāo)廣告則是詮釋。仍以賒店老酒為例：“賒店老酒，天長(zhǎng)地久”的任何廣告表現(xiàn)形式都是品牌廣告，而“喝/賣(mài)賒店老酒，中獎(jiǎng)好運(yùn)常有”則是突出的促銷(xiāo)廣告。在筆者為賒店老酒網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系的籌劃實(shí)施中，就非常注意伴隨式廣告的科學(xué)利用。例如：

促銷(xiāo)點(diǎn)：賒店老酒網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的盒子內(nèi)，都放有一定數(shù)量的兌獎(jiǎng)券，兌獎(jiǎng)券面額從2元到1000元不等，當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)兌獎(jiǎng)券時(shí)，即可到就近有售賒店老酒網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的商店、酒店兌換同值的人民幣；而為消費(fèi)者兌了獎(jiǎng)的商店和酒店拿著兌獎(jiǎng)券，持營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件到當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)商（指定網(wǎng)絡(luò)商）處兌換2倍的人民幣，如零售商拿100元兌獎(jiǎng)券，在指定網(wǎng)絡(luò)商處可得到100×2=200元的人民幣。

廣告切入點(diǎn)：買(mǎi)者中獎(jiǎng)，賣(mài)者得獎(jiǎng)。

伴隨式廣告方式：①網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品箱子上盒子上都印有以上賣(mài)點(diǎn)廣告；②酒盒內(nèi)放有一張告知消費(fèi)者兌獎(jiǎng)方法的傳單；③箱子內(nèi)瓶子上面平放一張印制精美的“賒店老酒生活指南報(bào)”，將以上賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)其中，其它則是生活常識(shí)和賒店老酒的其它信息。

（二）提綱挈領(lǐng)式廣告促銷(xiāo)：伴隨式廣告隨著產(chǎn)品的延伸而延伸，雖然到達(dá)率與產(chǎn)品對(duì)等，可總有一種散且沖擊力弱的缺陷。提綱挈領(lǐng)式廣告促銷(xiāo)就是對(duì)伴隨式廣告的連環(huán)性補(bǔ)充。

所謂提綱挈領(lǐng)式廣告，就是對(duì)伴隨式廣告進(jìn)行表現(xiàn)形式方面的濃縮，用具有較強(qiáng)視覺(jué)沖擊力的廣告表現(xiàn)形式提醒目標(biāo)消費(fèi)者。

網(wǎng)絡(luò)商從提貨之日起，就要報(bào)上直轄市場(chǎng)的主要模擬網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量（大概），廠(chǎng)家提供統(tǒng)一內(nèi)容和規(guī)格的條幅，共分兩種：一種“喝/賣(mài)賒店老酒，中獎(jiǎng)好運(yùn)常有”，懸掛在網(wǎng)絡(luò)商和模擬網(wǎng)絡(luò)商的附近；另一種“賒店老酒獎(jiǎng)券兌換處”，懸掛在主要零售商和酒店的門(mén)頭。

（三）加強(qiáng)式廣告促銷(xiāo)：主要表現(xiàn)形式為報(bào)紙、電視和電臺(tái)。目前，報(bào)紙、電視和電臺(tái)仍然是傳遞信息的主要媒體。至于報(bào)紙、電視和電臺(tái)種類(lèi)的選擇，則取決于產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的具體情況。其表現(xiàn)特點(diǎn)：時(shí)間短、密度大。

加強(qiáng)式廣告促銷(xiāo)和下面將談及的強(qiáng)銷(xiāo)式促銷(xiāo)活動(dòng)的推出，必須依據(jù)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的銷(xiāo)貨率。

網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)條幅是否懸掛到位，產(chǎn)品的鋪貨率是否達(dá)標(biāo)，是加強(qiáng)式廣告促銷(xiāo)和強(qiáng)銷(xiāo)式促銷(xiāo)是否能起到應(yīng)起的作用的前提，所以加強(qiáng)式廣告促銷(xiāo)和強(qiáng)銷(xiāo)式促銷(xiāo)展開(kāi)的前提是：網(wǎng)絡(luò)商必須填寫(xiě)“促銷(xiāo)宣傳申請(qǐng)表”，交給廠(chǎng)家網(wǎng)絡(luò)指揮部，由相關(guān)人員核實(shí)達(dá)標(biāo)后方可推出以上兩項(xiàng)活動(dòng)。表格如下：

促銷(xiāo)宣傳申請(qǐng)表

年月日

審核達(dá)標(biāo)后，即可展開(kāi)加強(qiáng)式廣告促銷(xiāo)和交叉進(jìn)行強(qiáng)銷(xiāo)式促銷(xiāo)活動(dòng)。

加強(qiáng)式廣告促銷(xiāo)內(nèi)容：

①以上賣(mài)點(diǎn)；

②即將展開(kāi)的促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)、活動(dòng)內(nèi)容。

（四）強(qiáng)銷(xiāo)式促銷(xiāo)：強(qiáng)銷(xiāo)式促銷(xiāo)是在以上幾種廣告促銷(xiāo)方式基礎(chǔ)上的大綜合。它是對(duì)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上的產(chǎn)品力、廣告力、銷(xiāo)貨力等相關(guān)工作的實(shí)踐性檢驗(yàn)；它是以直接利益和間接利益為切入點(diǎn)，以即時(shí)銷(xiāo)售為現(xiàn)實(shí)目標(biāo)的促銷(xiāo)活動(dòng)。此類(lèi)活動(dòng)力度比平時(shí)大，獎(jiǎng)項(xiàng)比平時(shí)高，但時(shí)間卻非常集中。如賒店老酒周口地區(qū)沈丘縣1998年9月12日的強(qiáng)銷(xiāo)活動(dòng)：

邀請(qǐng)函

A.凡在活動(dòng)當(dāng)天購(gòu)賒店老酒闖九州、紅盒特曲或國(guó)酒，金額達(dá)l100元者，贈(zèng)送高級(jí)電飯鍋一個(gè)，并發(fā)獎(jiǎng)券一張，當(dāng)場(chǎng)摸獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率百分之百，獎(jiǎng)券金額設(shè)為20元~200元（現(xiàn)金）。

B.開(kāi)酒金額達(dá)3200元者，贈(zèng)送自行車(chē)一輛，另發(fā)獎(jiǎng)券一張，獎(jiǎng)券金額設(shè)為50元~600元。

C.開(kāi)酒金額達(dá)5200元者，贈(zèng)送雙桶洗衣機(jī)一臺(tái)，另發(fā)獎(jiǎng)券一張，獎(jiǎng)券金額為100元~1000元。

D.開(kāi)酒金額達(dá)12000元者，贈(zèng)送冰柜一臺(tái)或者說(shuō)英寸彩電一部，另發(fā)獎(jiǎng)券2張，獎(jiǎng)券金額為100~1000元。

本次活動(dòng)屬雙重中獎(jiǎng)，當(dāng)天開(kāi)票，當(dāng)天兌現(xiàn)，限量銷(xiāo)售。每個(gè)客戶(hù)在活動(dòng)日內(nèi)開(kāi)酒不得超過(guò)2萬(wàn)元，歡迎新老客戶(hù)光臨，祝君中大獎(jiǎng)。

公司名稱(chēng)：……

活動(dòng)地點(diǎn)：……

活動(dòng)時(shí)間：1998年9月12、13兩天

電話(huà)：……

信息傳達(dá)方式：①電視廣告。②提前三天送發(fā)“邀請(qǐng)函’

促銷(xiāo)對(duì)象：模擬網(wǎng)絡(luò)商、經(jīng)銷(xiāo)商、零售商，促銷(xiāo)內(nèi)容及活動(dòng)情況如下：

下面需要對(duì)上例促銷(xiāo)活動(dòng)中的幾個(gè)問(wèn)題加以解釋?zhuān)?/p>

第一，以上的促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用總金額是固定的，賒店老酒所有網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的強(qiáng)銷(xiāo)式促銷(xiāo)活動(dòng)所報(bào)比率相同，按實(shí)際促銷(xiāo)量的Ⅹ%充報(bào)。前提：獎(jiǎng)品獎(jiǎng)勵(lì)情況屬實(shí)，由廠(chǎng)家市場(chǎng)部監(jiān)督執(zhí)行，并填寫(xiě)?yīng)勂钒l(fā)放一覽表?；顒?dòng)結(jié)束后，由廠(chǎng)家代表將實(shí)際促銷(xiāo)銷(xiāo)售額帶回廠(chǎng)家入賬，而后按既定比例返還。

第二，對(duì)于搞促銷(xiāo)活動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)商來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)所用獎(jiǎng)品不需購(gòu)買(mǎi)，只需與某商場(chǎng)簽訂購(gòu)銷(xiāo)協(xié)議。活動(dòng)期間買(mǎi)酒的客戶(hù)拿著網(wǎng)絡(luò)商開(kāi)具的獎(jiǎng)品證明就可到指定商場(chǎng)領(lǐng)取獎(jiǎng)品，質(zhì)量及保修維修由商場(chǎng)按正常售貨規(guī)定進(jìn)行?；顒?dòng)結(jié)束后，商場(chǎng)將網(wǎng)絡(luò)商開(kāi)具的領(lǐng)獎(jiǎng)證明進(jìn)行整理，到網(wǎng)絡(luò)商處結(jié)算，這樣商場(chǎng)賣(mài)出了商品，網(wǎng)絡(luò)商解除了獎(jiǎng)品積壓的后顧之憂(yōu)。

第三，獎(jiǎng)券的功能：有效控制促銷(xiāo)費(fèi)，合理還報(bào)購(gòu)貨商。中國(guó)酒類(lèi)行業(yè)有一個(gè)不好的習(xí)慣：“搞活動(dòng)須招待，禮品不少有酒菜”。所以許多酒廠(chǎng)搞活動(dòng)開(kāi)會(huì)，會(huì)有許多“客戶(hù)”帶不少不相關(guān)的人來(lái)“捧場(chǎng)”，更有甚者，不是酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的也不辭勞苦地前往。不同數(shù)額獎(jiǎng)券的功能就避免了上述不良習(xí)氣。既拒絕了非準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)者，也照顧了準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)者，因?yàn)橛嘘P(guān)人員向參會(huì)的客戶(hù)講：“因?yàn)樘Γ瑳](méi)時(shí)間招待，只有發(fā)給大家不同金額的獎(jiǎng)券權(quán)作餐費(fèi)吧!”

筆者將以上三點(diǎn)策略稱(chēng)之為“三贏促銷(xiāo)模式”。廠(chǎng)家的付出與收回是既定可控的，網(wǎng)絡(luò)商得到了其應(yīng)該得到的銷(xiāo)售比例，更重要的是為市場(chǎng)的長(zhǎng)期壟斷做了一個(gè)必要的質(zhì)變：加強(qiáng)了社會(huì)公關(guān)——為商場(chǎng)作了件好事!

沈丘強(qiáng)銷(xiāo)式促銷(xiāo)結(jié)果：2天銷(xiāo)售36萬(wàn)元。 三、酒類(lèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)之大忌

美酒雖美，但飲之不當(dāng)會(huì)傷及身體。網(wǎng)絡(luò)雖好，但有幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題如果處理不善就會(huì)給酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)不必要的麻煩，故特列出如下之大忌：

（一）誤將酒類(lèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)做傳銷(xiāo)：只需弄清傳銷(xiāo)與本網(wǎng)絡(luò)體系的本質(zhì)區(qū)別就行了。

傳銷(xiāo)是生產(chǎn)企業(yè)不通過(guò)店鋪銷(xiāo)售，而是由傳銷(xiāo)員將本企業(yè)產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者的經(jīng)營(yíng)方式，它屬于無(wú)店鋪營(yíng)銷(xiāo)；而酒類(lèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)所發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)商只在法定企業(yè)中選擇。傳銷(xiāo)靠的是親戚朋友聯(lián)絡(luò)直銷(xiāo)，本網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)靠的是有市場(chǎng)管理能力的經(jīng)銷(xiāo)商，無(wú)需是親戚更不需是朋友，而且原則上本網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理及工作人員的親屬不準(zhǔn)入網(wǎng)。所以本網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不是傳銷(xiāo)，只不過(guò)在理論上借用了傳銷(xiāo)的兩個(gè)原理：報(bào)酬分配學(xué)和倍增市場(chǎng)學(xué)。也就是將通過(guò)網(wǎng)絡(luò)科學(xué)管理過(guò)程節(jié)省的系列資源費(fèi)用，通過(guò)倍增市場(chǎng)學(xué)的預(yù)算，遵照?qǐng)?bào)酬分配學(xué)的原理，將產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)過(guò)程中賺得的利潤(rùn)分配給網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商。

（二）管理執(zhí)行不力：網(wǎng)絡(luò)管理部門(mén)要嚴(yán)格遵守網(wǎng)絡(luò)管理法規(guī)，任何慫恿和疏忽都會(huì)導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)的成功大打折扣。容易出現(xiàn)執(zhí)行不力的環(huán)節(jié)有：

①對(duì)網(wǎng)絡(luò)商的返利不能按協(xié)議的時(shí)間及時(shí)兌現(xiàn)；

②指揮松散，管理部門(mén)之間不團(tuán)結(jié)，不協(xié)調(diào)；

③為消費(fèi)者兌獎(jiǎng)的終端環(huán)節(jié)不能及時(shí)兌現(xiàn)；

④網(wǎng)絡(luò)商低于廠(chǎng)價(jià)銷(xiāo)售時(shí)不能及時(shí)處理并加以嚴(yán)懲；

⑤同一個(gè)市場(chǎng)發(fā)展了兩家以上的網(wǎng)絡(luò)商；

⑥網(wǎng)絡(luò)商鋪貨不力，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的出現(xiàn)率不高；

⑦垂直管理體系中的培訓(xùn)及管理不力，推薦商失去了其應(yīng)有的功能，造成市場(chǎng)監(jiān)督癱瘓；

⑧只發(fā)展了網(wǎng)絡(luò)，卻沒(méi)有及時(shí)跟進(jìn)。

（三）不顧自身背景的照抄照搬：所謂自身背景就是酒類(lèi)企業(yè)的實(shí)力、產(chǎn)品力、知名度、認(rèn)識(shí)度、美譽(yù)度等綜合企業(yè)力的情況。酒類(lèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系的操作，對(duì)不同的企業(yè)要采用不同的網(wǎng)絡(luò)策略，任何照抄照搬都只能是邯鄲學(xué)步、自找苦吃。適合自已的才是最好的!

第8篇：網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)特點(diǎn)范文

    1.農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略問(wèn)題其一,農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)上的市場(chǎng)份額集聚現(xiàn)象與我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)格局存在矛盾。贏家通吃現(xiàn)象是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)供給者兩極分化的主要表現(xiàn)形式,即市場(chǎng)份額占有率較高的企業(yè)越有可能控制整個(gè)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道,而市場(chǎng)份額較小者將被剔除市場(chǎng)。由于我國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)主要以小農(nóng)經(jīng)濟(jì)式作業(yè)方式為主,離散化的生產(chǎn)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)的承受能力相對(duì)較弱。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的贏家通吃現(xiàn)象將導(dǎo)致農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)者陷入被兼并重組狀態(tài),從而抬高市場(chǎng)集中度,最終破壞農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)運(yùn)行機(jī)制,削弱整個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)活力。其二,農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)屬于經(jīng)驗(yàn)類(lèi)產(chǎn)品,消費(fèi)者需經(jīng)過(guò)試吃或試消費(fèi)等方式才能給出該商品以較為準(zhǔn)確的價(jià)值判斷和消費(fèi)決策。但基于網(wǎng)絡(luò)的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式難以滿(mǎn)足消費(fèi)者的嘗試性消費(fèi)需求,從而削弱了消費(fèi)者在初次消費(fèi)時(shí)作出消費(fèi)決策的能動(dòng)性。

    2.基于物流系統(tǒng)建設(shè)的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)渠道策略問(wèn)題其一,農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道成本較高制約農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)開(kāi)展實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)策略。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道成本高企的根源在于農(nóng)產(chǎn)品內(nèi)在特點(diǎn)。農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)與消費(fèi)期間不匹配所導(dǎo)致的時(shí)間錯(cuò)配使得大量農(nóng)產(chǎn)品需通過(guò)大量存儲(chǔ)的方式來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)市場(chǎng)持續(xù)性的消費(fèi)需求。而農(nóng)產(chǎn)品的易腐性等生物特性直接抬高了農(nóng)產(chǎn)品的儲(chǔ)存成本和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用,削弱了農(nóng)產(chǎn)品在終端銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。其二,營(yíng)銷(xiāo)渠道的技術(shù)水平較低制約農(nóng)產(chǎn)品實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)協(xié)同運(yùn)營(yíng)能力。農(nóng)產(chǎn)品具有易腐爛和季節(jié)性等生理特性,這對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)提出了較高要求。由于農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)地多具有地多人少特點(diǎn)且距離農(nóng)產(chǎn)品的需求地較遠(yuǎn),這使得多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品難以及時(shí)運(yùn)輸給需求方。而農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)出于成本考量,缺乏采取冷鏈物流方案來(lái)提升農(nóng)產(chǎn)品配送服務(wù)的意愿,最終制約農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方案實(shí)施效果。

    3.基于信譽(yù)機(jī)制缺失的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)問(wèn)題網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)信用體系不完善是制約農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)業(yè)務(wù)實(shí)施效果的關(guān)鍵要素。通過(guò)依托網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)來(lái)建構(gòu)虛擬的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái),固然有助于降低農(nóng)產(chǎn)品物流企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本。但由于網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售活動(dòng)中欺詐行為疊生,網(wǎng)絡(luò)交易雙方缺乏對(duì)對(duì)方的必要信任感。這使得農(nóng)產(chǎn)品物流企業(yè)的低成本策略難以令網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)受眾克服其不信任感以接受本企業(yè)品牌。農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)失信現(xiàn)象通常表現(xiàn)為如下類(lèi)型:一是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主體企業(yè)的真實(shí)身份不明,網(wǎng)絡(luò)公開(kāi)的網(wǎng)站舉辦者身份難以獲得政府權(quán)威部門(mén)或可信第三方的確認(rèn)。二是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)客體關(guān)鍵信息存在欺詐性,即網(wǎng)絡(luò)公布的農(nóng)產(chǎn)品及配套服務(wù)信息與其真實(shí)品質(zhì)不符。三是從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的部分農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)行為違法。主要表現(xiàn)為部分農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售諸如未獲批準(zhǔn)的轉(zhuǎn)基因農(nóng)產(chǎn)品等違禁產(chǎn)品的行為。

    二、實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合型農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)新模式探析

    1.實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合的創(chuàng)新型農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式的產(chǎn)品策略其一,農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)通過(guò)提升其產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化水平來(lái)強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下產(chǎn)品策略的落實(shí)。產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)是一種已達(dá)成共識(shí)的市場(chǎng)語(yǔ)言,它將簡(jiǎn)化營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程和降低營(yíng)銷(xiāo)成本,產(chǎn)品的等級(jí)和標(biāo)準(zhǔn)也為交易活動(dòng)提供道德基礎(chǔ)[1]。農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)應(yīng)當(dāng)包括生產(chǎn)環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化和流通環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化等工作內(nèi)容。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化工作可以從制定生產(chǎn)作業(yè)環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)和生產(chǎn)作業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)等方面展開(kāi),通過(guò)強(qiáng)化生產(chǎn)設(shè)施與設(shè)備的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)和生產(chǎn)作業(yè)質(zhì)量檢驗(yàn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化等方面的工作,來(lái)從源頭提升整條營(yíng)銷(xiāo)渠道的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化水平。其二,農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)當(dāng)圍繞企業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)鏈來(lái)優(yōu)化供應(yīng)鏈利益配置方案,以有效激活農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)企業(yè)參與實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)協(xié)同式農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的積極性。國(guó)內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者應(yīng)當(dāng)聯(lián)絡(luò)上下游企業(yè)建構(gòu)產(chǎn)銷(xiāo)聯(lián)盟,將前臺(tái)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售實(shí)體企業(yè)與后臺(tái)生產(chǎn)與原材料供應(yīng)企業(yè)的力量整合為一體,從而形成產(chǎn)銷(xiāo)聯(lián)盟各環(huán)節(jié)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),有效提升農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)聯(lián)盟應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)真正實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與消費(fèi)者之間的雙向溝通,使企業(yè)上下游供應(yīng)鏈的生產(chǎn)避免盲目性,從而提高農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)運(yùn)作效率[2]。

    2.實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合的創(chuàng)新型農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式的價(jià)格策略其一,農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取低價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品成本定價(jià)具有固定成本較高和可變成本及邊際成本較低的特征,這使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)投資具有前期投資較大而后期跟進(jìn)投資規(guī)模相對(duì)較小的特點(diǎn)?；诰W(wǎng)絡(luò)的農(nóng)業(yè)企業(yè)的實(shí)體產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)在遵循網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品成本規(guī)則基礎(chǔ)上制定。為此,農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)之間的價(jià)格策略比拼應(yīng)當(dāng)重視擴(kuò)張企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)上的產(chǎn)品投放量,提升農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)上的市場(chǎng)占有率,采取擴(kuò)張式促銷(xiāo)策略,通過(guò)降低銷(xiāo)售價(jià)格和免費(fèi)贈(zèng)送產(chǎn)品等形式來(lái)獲取產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中的規(guī)模效益。其二,農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取增值策略來(lái)提升產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格并擴(kuò)張企業(yè)的盈利空間。農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)在實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的過(guò)程中應(yīng)當(dāng)充分考慮到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施初期的高成本耗費(fèi)及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施后期的企業(yè)盈利可能性遞增的特點(diǎn),并采取積極措施力爭(zhēng)企業(yè)提前盈利的可能性。為此,農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域應(yīng)當(dāng)在產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)方面增加投資,增加農(nóng)產(chǎn)品新品種并拉長(zhǎng)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈,實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的差異化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)可以為差異化農(nóng)產(chǎn)品制定較高的市場(chǎng)價(jià)格,從而增加農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的單位產(chǎn)品產(chǎn)生的利潤(rùn),有效擴(kuò)張企業(yè)的盈利空間。

第9篇：網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)特點(diǎn)范文

1、產(chǎn)品問(wèn)題

（1）促銷(xiāo)產(chǎn)品供大于求。企業(yè)通過(guò)促銷(xiāo)手段清理庫(kù)存量，而這些庫(kù)存通常都是長(zhǎng)年累月積累下來(lái)的，與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為相違背，促銷(xiāo)頻繁，導(dǎo)致了產(chǎn)品數(shù)量過(guò)多，但是購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)欲望不高，?_不到促銷(xiāo)的目的，形成了一種供大于求的狀況。

（2）產(chǎn)品不是真正“促銷(xiāo)”。很多企業(yè)打著顧客就是上帝、一切為顧客的口號(hào)，進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，可是卻因?yàn)橄夘^小利而欺騙消費(fèi)者。很多商家在促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行之前，將商品價(jià)格提高，在促銷(xiāo)進(jìn)行的時(shí)候，將提高價(jià)錢(qián)的商品列入促銷(xiāo)商品行列，以商品原價(jià)出售，甚至以比原價(jià)高的金額進(jìn)行出售，利用消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的向往，欺瞞消費(fèi)者。

（3）產(chǎn)品有質(zhì)量問(wèn)題。企業(yè)大張旗鼓的舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)，可實(shí)際上卻仍然不忘投機(jī)取巧。比如促銷(xiāo)產(chǎn)品中存在著很?chē)?yán)重的質(zhì)量問(wèn)題，商家在進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)利用消費(fèi)者盲目從眾的心理鉆空子，混雜到一般商品里，并規(guī)定促銷(xiāo)產(chǎn)品一經(jīng)售出不退不換，導(dǎo)致消費(fèi)者陷入購(gòu)買(mǎi)到有質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品而無(wú)處申訴的怪圈。

2、市場(chǎng)問(wèn)題

（1）市場(chǎng)氛圍不好。促銷(xiāo)作為一種可以幫助企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的重要營(yíng)銷(xiāo)策略，可以吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)商品，但是，水可載舟，亦可覆舟，對(duì)于很多促銷(xiāo)企業(yè)來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)計(jì)劃的制定并不十分合理，導(dǎo)致促銷(xiāo)行為并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果。

（2）忽視營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。某位營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“市場(chǎng)，說(shuō)到底就是網(wǎng)絡(luò)+品牌――營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)加上品牌的影響力?！痹诂F(xiàn)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，很多企業(yè)只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，無(wú)計(jì)劃，無(wú)目標(biāo)銷(xiāo)售產(chǎn)品，沒(méi)有建立起有組織的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，或者說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)不暢通。

（3）促銷(xiāo)的作弊行為。很多企業(yè)廣告上面說(shuō)著促銷(xiāo)，實(shí)際上根本只是一種噱頭，并不是真正的促銷(xiāo)，也就沒(méi)有達(dá)到促銷(xiāo)的真正目的。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)固然重要，但是如果促銷(xiāo)市場(chǎng)處處存在著問(wèn)題，不僅是對(duì)消費(fèi)者的欺騙，也是對(duì)企業(yè)本身的損傷。

（4）市場(chǎng)選擇不合理。企業(yè)促銷(xiāo)實(shí)施時(shí)對(duì)市場(chǎng)的位置，促銷(xiāo)時(shí)間和人口流動(dòng)等因素都要考慮周全，但是許多企業(yè)往往忽視了市場(chǎng)的選擇，經(jīng)常沒(méi)有計(jì)劃的隨意選擇一個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行促銷(xiāo)，不僅沒(méi)有完成促銷(xiāo)，反而增加了庫(kù)存商品的負(fù)擔(dān)。

3、員工問(wèn)題

（1）員工對(duì)促銷(xiāo)的態(tài)度。促銷(xiāo)并沒(méi)有真正的被企業(yè)員工所理解，他們對(duì)促銷(xiāo)抱有一種可賣(mài)可不賣(mài)，反正得不到和平時(shí)一樣的利潤(rùn)，所以，對(duì)待促銷(xiāo)活動(dòng)特別消極，對(duì)自己定位不準(zhǔn)，態(tài)度敷衍，工作積極性不高，促銷(xiāo)的過(guò)程也不賣(mài)力。

（2）員工對(duì)消費(fèi)者的態(tài)度。由于員工對(duì)促銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤，使其心情不佳，無(wú)法在最好的狀態(tài)下對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品介紹，主導(dǎo)者的作用沒(méi)有得到完美的發(fā)揮，影響了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的心情。同樣，有很多員工認(rèn)為，來(lái)購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)商品的顧客不需要得到過(guò)多的服務(wù)，商品已經(jīng)很便宜了，買(mǎi)不買(mǎi)與自己無(wú)關(guān)，這樣導(dǎo)致主觀(guān)上忽視了消費(fèi)者在促銷(xiāo)活動(dòng)中的重要作用。

4、消費(fèi)者問(wèn)題

（1）消費(fèi)者認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤。消費(fèi)者受到多種因素的影響，對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的商品產(chǎn)生質(zhì)疑的態(tài)度，認(rèn)為促銷(xiāo)沒(méi)有好東西，都是一些陳貨壞貨，認(rèn)為賣(mài)家一定是事先提高了價(jià)格，然后進(jìn)行促銷(xiāo)，對(duì)促銷(xiāo)商品和生產(chǎn)企業(yè)本身就不信任，對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)持懷疑態(tài)度。

（2）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望不強(qiáng)。促銷(xiāo)商品有時(shí)候無(wú)法激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)毫不動(dòng)容。由于現(xiàn)在商品遍地都是，現(xiàn)買(mǎi)現(xiàn)用，現(xiàn)缺現(xiàn)買(mǎi)，成為了很多人購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的宗旨，企業(yè)實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)大張旗鼓，也無(wú)法提高消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，使其融入到促銷(xiāo)活動(dòng)的氛圍中，從而導(dǎo)致促銷(xiāo)的失敗。

二、針對(duì)促銷(xiāo)行為的對(duì)策

1、針對(duì)產(chǎn)品問(wèn)題的對(duì)策

（1）增強(qiáng)產(chǎn)品的特點(diǎn)。企業(yè)在進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)的同時(shí)應(yīng)當(dāng)注重促銷(xiāo)產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，毫無(wú)特點(diǎn)的商品無(wú)法激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。企業(yè)可以在廣告上多下功夫，對(duì)促銷(xiāo)商品進(jìn)行描述，同樣商品本身如果沒(méi)有明顯的特點(diǎn)，賣(mài)家可以在合理的情況下，進(jìn)行描述，增強(qiáng)品牌效應(yīng)，但是不可以夸大其詞，為了達(dá)到銷(xiāo)售目的，欺騙消費(fèi)者。

（2）使產(chǎn)品符合消費(fèi)者需求。針對(duì)不同商品選擇不同的購(gòu)買(mǎi)人群，投其所好，充分了解消費(fèi)者需求，才能夠?qū)⒋黉N(xiāo)圓滿(mǎn)進(jìn)行下去。

（3）保證產(chǎn)品質(zhì)量。促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行的重要保證就是，產(chǎn)品質(zhì)量能夠得到完全的保證。企業(yè)促銷(xiāo)的產(chǎn)品必須是合格無(wú)質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品。

2、針對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題的對(duì)策

（1）開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。陳舊的市場(chǎng)無(wú)法將促銷(xiāo)活動(dòng)搞活躍，企業(yè)在促銷(xiāo)時(shí)應(yīng)該制定合理計(jì)劃，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，給促銷(xiāo)活動(dòng)一個(gè)更廣闊更全新的市場(chǎng)。新市場(chǎng)的選擇也很重要，應(yīng)當(dāng)考慮到天時(shí)地利人和等多種因素，對(duì)市場(chǎng)的選址要進(jìn)行周密的考慮。

（2）建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的增強(qiáng)，要把發(fā)展和應(yīng)用信息技術(shù)作為一項(xiàng)重要的戰(zhàn)略措施，在擴(kuò)大規(guī)模的同時(shí)，積極開(kāi)展銷(xiāo)售終端系統(tǒng)，用信息技術(shù)和電子商務(wù)武裝自己，注重管理效益，堅(jiān)持集約式經(jīng)營(yíng)，提高經(jīng)營(yíng)管理的科技含量。

（3）營(yíng)造促銷(xiāo)環(huán)境。企業(yè)應(yīng)當(dāng)提早營(yíng)造促銷(xiāo)氛圍。促銷(xiāo)活動(dòng)成功第一步就是宣傳到位，這樣才能把人吸引進(jìn)來(lái)，顧客才能感受到促銷(xiāo)活動(dòng)的熱烈氛圍。

（4）選擇合適的市場(chǎng)。企業(yè)在進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)應(yīng)當(dāng)選擇適合促銷(xiāo)商品的市場(chǎng)，有的放矢，才能夠?qū)⒋黉N(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行下去，根據(jù)不同商品選擇不同的市場(chǎng)，還應(yīng)該考慮到客流量，居民的人均消費(fèi)水平，更傾向于哪種類(lèi)型的商品，做好調(diào)查，充分準(zhǔn)備，選擇合適的市場(chǎng)。

3、針對(duì)員工問(wèn)題的對(duì)策

（1）提高員工的認(rèn)識(shí)度。企業(yè)可以對(duì)員工進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，傳播與促銷(xiāo)相關(guān)的知識(shí)，使員工充分了解促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)企業(yè)的影響，還可以在促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，給予員工相應(yīng)的福利，有動(dòng)力才會(huì)賣(mài)力，兩者結(jié)合，達(dá)到促銷(xiāo)的目的。

（2）提高員工的個(gè)人素養(yǎng)。員工應(yīng)樹(shù)立正確的觀(guān)念，正確看待促銷(xiāo)活動(dòng)，培養(yǎng)敬業(yè)樂(lè)業(yè)精神，加強(qiáng)培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)技能，企業(yè)實(shí)行人性化管理，提高員工的福利待遇。