策略銷售方法精選(九篇)

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第1篇：策略銷售方法范文

關(guān)鍵詞：4S店；售后服務(wù)營(yíng)銷；展示策略方法

汽車4S店的競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)歷了以往的價(jià)格戰(zhàn)和產(chǎn)品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)階段之后,服務(wù)已經(jīng)成為其競(jìng)爭(zhēng)的最有力武器,也成為汽車4S店?duì)幦〔町惢瘍?yōu)勢(shì)的最主要源泉。如今越來(lái)越多的汽車4S店開始重視服務(wù)營(yíng)銷，其售后服務(wù)更是工作重中之重。而服務(wù)卻具有“不可感知”的特征，它本身是抽象的，不可觸及的，顧客很難判斷期質(zhì)量和效果。服務(wù)的現(xiàn)實(shí)感是通過(guò)消費(fèi)者的五官能夠感受的東西來(lái)塑造的，顧客將更多地根據(jù)服務(wù)設(shè)施和環(huán)境等有形物品來(lái)進(jìn)行判斷。因此有形展示策略作為服務(wù)營(yíng)銷組合策略的七大要素之一，越來(lái)越受到汽車4S店售后服務(wù)的重視，成為服務(wù)營(yíng)銷的一個(gè)重要工作。有形展示是指在服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的范疇內(nèi)，一切可傳達(dá)服務(wù)特色及優(yōu)點(diǎn)的有形組成部分。大到外部環(huán)境、建筑設(shè)計(jì)，小到名片、水杯等。根據(jù)環(huán)境心理學(xué)理論，顧客利用感官對(duì)有形物體的感知及由此所獲得的印象，將直接影響到顧客對(duì)服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)企業(yè)形象的認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)。因此，對(duì)汽車售后服務(wù)來(lái)說(shuō)，善用售后服務(wù)過(guò)程中的各種有形要素必定有助于其提高顧客滿意度，由此提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。本文在研究服務(wù)營(yíng)銷有形展示策略相關(guān)理論的基礎(chǔ)上，選擇汽車行業(yè)中的標(biāo)桿——B品牌4S店進(jìn)行實(shí)地調(diào)查訪談，收集第一手資料，就4S店售后服務(wù)實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷有形展示策略進(jìn)行分析，提出4S店售后服務(wù)實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷有形展示策略的一些可操作的方法。

一、有形展示的構(gòu)成要素分析

對(duì)有形展示可以從不同的角度進(jìn)行不同的分類，主要有美國(guó)和法國(guó)分法。根據(jù)4S店售后服務(wù)的現(xiàn)狀，我們采用美國(guó)分法進(jìn)行具體的分析。按照該種分法，有形展示的構(gòu)成要素包括了實(shí)體環(huán)境、信息溝通和價(jià)格三方面。B品牌是豪華汽車領(lǐng)域中的標(biāo)桿，其售后服務(wù)的愿景是“豪華汽車領(lǐng)域最好售后運(yùn)營(yíng)”。其特約經(jīng)銷商的售后服務(wù)，秉承此理念，給人以專業(yè)、規(guī)范、高檔的感覺。以下，就以B品牌為例詳細(xì)分析有形展示的構(gòu)成要素。

（一）實(shí)體環(huán)境

1.背景因素

背景因素是指消費(fèi)者不大會(huì)立刻意識(shí)到的環(huán)境因素，包括了諸如溫度、溫度、通風(fēng)、氣味、聲音、色調(diào)、整潔等因素。B品牌4S店售后大廳，主色調(diào)是藍(lán)、白、灰；溫度常年保持在26℃；接待前臺(tái)擺放鮮花和水生植物，調(diào)節(jié)室內(nèi)濕度，并保持清新的氣味；通過(guò)5S管理，大到接待臺(tái)的擺放小到服務(wù)顧問(wèn)名片的擺放，都物歸其位。這些背景因素，可能沒有第一時(shí)間引起顧客的注意，但是卻給客戶舒適、敞亮的感覺。

2.設(shè)計(jì)因素

設(shè)計(jì)因素是直接刺激消費(fèi)者感知的環(huán)境因素，包括建筑設(shè)計(jì)、氛圍設(shè)計(jì)、陳列設(shè)計(jì)。B品牌4S店售后大廳注重氛圍設(shè)計(jì)，根據(jù)不同的季節(jié)會(huì)推出不同的宣傳畫和宣傳片，如春季關(guān)懷活動(dòng)，春意盎然的圖片及視頻，直接刺激著顧客的視覺；售后大廳陳列科學(xué)、美觀，接待臺(tái)排列整齊、客戶有足夠的空間走動(dòng)，同時(shí)接待大廳與銷售大廳、客戶休息室直接相通，這些都讓客戶感受到關(guān)懷、方便。

3.社交因素

社交因素主要指導(dǎo)的是服務(wù)中的人，包含了服務(wù)人員的形象、態(tài)度、技能。B品牌4S店售后服務(wù)人員，包括直接面對(duì)客戶的服務(wù)顧問(wèn)、收銀員、迎賓、客服與做支持工作的保潔人員、茶水阿姨都是統(tǒng)一著裝，儀容儀態(tài)端莊大方，熟練完成本職工作。顧客感受到的就是專業(yè)、規(guī)范。

（二）信息溝通

信息溝通主要體現(xiàn)在服務(wù)有形化和信息有形化。1.服務(wù)有形化服務(wù)有形化，就是在信息交流過(guò)程中強(qiáng)調(diào)與服務(wù)相聯(lián)系的有形物，同時(shí)創(chuàng)造服務(wù)的有形展示。在將維修完成的車輛交還給客戶時(shí)，B品牌4S店會(huì)根據(jù)季節(jié)，會(huì)提供小禮物，如蘋果、瓶裝水、紙巾，小小禮物，體現(xiàn)出對(duì)客戶的關(guān)愛。對(duì)于汽車維修過(guò)程中，如何體現(xiàn)出誠(chéng)信，一直是一個(gè)難點(diǎn)。但B汽車4S店通過(guò)“透明車間”項(xiàng)目，讓客戶清楚掌握車輛的維修狀況、維修進(jìn)度、維修過(guò)程。2.信息有形化信息有形化，一種方法就是鼓勵(lì)對(duì)企業(yè)有利的口頭傳播，另一種方法就是在廣告創(chuàng)造性地應(yīng)用容易被感知的展示，另外提供服務(wù)保證也是加強(qiáng)信息溝通的有效手段。B品牌4S店會(huì)在客戶維修后三天及時(shí)回訪，了解車輛使用狀況，收集顧客對(duì)服務(wù)的反饋，一旦遇到顧客不滿意及時(shí)處理，最大程度上保證了客戶對(duì)4S店的認(rèn)可，形成良好的口碑。B品牌4S店會(huì)在大廳里展示原廠零件與非正規(guī)零件的實(shí)物,讓顧客直觀感知到BMW零件的優(yōu)勢(shì)。

（三）價(jià)格

價(jià)格也是對(duì)服務(wù)的展示，消費(fèi)者往往會(huì)根據(jù)服務(wù)的價(jià)格判斷服務(wù)檔次和服務(wù)質(zhì)量。價(jià)格過(guò)低，會(huì)使顧客懷疑廉價(jià)的服務(wù)不會(huì)帶來(lái)更高的價(jià)值含量；如果價(jià)格過(guò)高，也會(huì)使顧客懷疑服務(wù)的價(jià)值，會(huì)認(rèn)為企業(yè)有意敲詐顧問(wèn)。B品牌4S店按規(guī)定執(zhí)行全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格，始終實(shí)行保養(yǎng)價(jià)格全國(guó)公示，給顧客透明消費(fèi)體驗(yàn)。

二、有形展示對(duì)4S店售后服務(wù)的作用

（一）提高顧客感覺中的服務(wù)質(zhì)量

服務(wù)質(zhì)量的高低不是某個(gè)因素所能決定的。大部分顧客會(huì)根據(jù)服務(wù)過(guò)程中有關(guān)的每一個(gè)有形展示，如服務(wù)設(shè)施、服務(wù)設(shè)備、服務(wù)人員的表現(xiàn)等，來(lái)判斷服務(wù)質(zhì)量的高低。B品牌4S店寬敞明亮的環(huán)境、科學(xué)舒適的陳設(shè)、高檔先進(jìn)的信息系統(tǒng)、貼心關(guān)愛的言語(yǔ)，會(huì)刺激顧客多方面感官的感覺，從而使顧客感覺服務(wù)質(zhì)量的上升。

(二)提升顧客的信任感

對(duì)于4S店售后服務(wù)來(lái)說(shuō)，顧客最擔(dān)心的問(wèn)題是：維修質(zhì)量、維修價(jià)格。車輛無(wú)論是做保養(yǎng)還是維修，顧客第一考慮的是能不能把車輛保養(yǎng)好，能不能排除故障，在維修過(guò)程中，是不是愛護(hù)車輛；其次是顧客擔(dān)心的是價(jià)格上會(huì)不會(huì)受到欺騙。B汽車4S店透明車間項(xiàng)目和統(tǒng)一價(jià)格的公示，讓顧客更多地了解到車輛實(shí)際的工作狀態(tài)和價(jià)格情況，增加對(duì)該店的信任感。

（三）提供顧客感受到愉悅

通過(guò)服務(wù)的有形展示，會(huì)使顧客的每一次維修過(guò)程都成為一次愉悅的體驗(yàn)之旅。如服務(wù)顧問(wèn)的親切交談，會(huì)讓客戶感受到朋友般的關(guān)懷；客戶休息區(qū)眾多的服務(wù)項(xiàng)目，如按摩、美甲、上網(wǎng)、電影等，會(huì)讓客戶感受到等待時(shí)間的有趣味和有效用；品種多樣的茶水、自制的點(diǎn)心、豐富的午餐，會(huì)讓客戶感受到如在家的愜意。點(diǎn)點(diǎn)細(xì)節(jié)，客戶體會(huì)到在4S店的舒心、快樂(lè)。

（四）幫助顧客識(shí)別服務(wù)理念和服務(wù)特色

在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，4S店售后服務(wù)越來(lái)越講究服務(wù)的理念與服務(wù)特色。通過(guò)有形的展示，抽象的服務(wù)理念得到具體的提示。如B汽車4S店通過(guò)各種服務(wù)項(xiàng)目詮釋了“高效、透明、關(guān)愛”的理念。

（五）提升客戶滿意度

通過(guò)有形展示，B售后服務(wù)提高了客戶滿意度，根據(jù)J.D.Power亞太公司的調(diào)查，B品牌在近幾年CSI（客戶服務(wù)指標(biāo)研究CustomerServiceIndexstudy）呈上升趨勢(shì)，且勢(shì)頭直逼豪華汽車頭號(hào)品牌。

三、4S店售后服務(wù)有形展示的方法

（一）多途徑展示信息

對(duì)于4S店售后服務(wù)來(lái)說(shuō)，可使用的展示途徑有很多，如文字圖片、視頻影像、操作示范、實(shí)景等。不同的途徑有不同的功能，給客戶帶來(lái)的不同的感覺。4S店可以綜合運(yùn)用各種途徑展示服務(wù)。如宣傳春季售后服務(wù)活動(dòng)，可用文字圖片宣傳詳細(xì)內(nèi)容，通過(guò)視頻影像讓顧客感知更直觀的過(guò)程，通過(guò)操作示范讓顧客明白相關(guān)項(xiàng)目的細(xì)節(jié)，通過(guò)實(shí)物讓顧客全方面感知贈(zèng)品的品質(zhì)。

（二）在單位時(shí)間內(nèi)增加傳遞的信息量

服務(wù)比產(chǎn)品需要更多的信息量，顧客對(duì)服務(wù)信息收集、組織和評(píng)估的時(shí)間較長(zhǎng)，較謹(jǐn)慎，故企業(yè)需要持續(xù)傳遞信息來(lái)保持對(duì)客戶的沖擊。在客戶進(jìn)店到離開，從停車處至接待臺(tái)至休息室，可以展示的內(nèi)容有：服務(wù)項(xiàng)目（如優(yōu)惠活動(dòng)）、服務(wù)理念、價(jià)格公示、娛樂(lè)項(xiàng)目、維修狀態(tài)。

（三）數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，提高可信度

4S店售后服務(wù)中可用數(shù)據(jù)呈現(xiàn)的內(nèi)容，如服務(wù)的價(jià)格、服務(wù)歷史、員工人數(shù)、已經(jīng)服務(wù)的顧客人數(shù)、服務(wù)所需時(shí)間、顧客滿意度等理量化的數(shù)據(jù)，不僅可降低顧客對(duì)服務(wù)內(nèi)容的風(fēng)險(xiǎn)知覺，且有利于顧客根據(jù)相關(guān)數(shù)值對(duì)服務(wù)品質(zhì)做出評(píng)價(jià)。

(四）多渠道保證人員的展示

與顧客直接打交道還是人，人員展示的結(jié)果直接影射到顧客的整體服務(wù)感受。汽車4S店售后服務(wù)人員的展示可以通過(guò)以下方面得以保證：首先，樹立客戶導(dǎo)向的理念，理念引領(lǐng)，4S店服務(wù)人員才會(huì)熱情為顧客服務(wù)，才會(huì)展露真誠(chéng)的笑容。其實(shí)，要適當(dāng)包裝，如服務(wù)人員統(tǒng)一著裝，化淡妝，顯得更有氣質(zhì)和品位。最后，技能要熟練，每個(gè)對(duì)崗位要求明確，動(dòng)作嫻熟，工資效率高。做到這些方面，則要通過(guò)聘用控制，保證從業(yè)人員的基本素養(yǎng)；通過(guò)培訓(xùn)監(jiān)督，保證理念行動(dòng)落實(shí)到位；通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)懲處，樹立典型，引發(fā)激情。

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第2篇：策略銷售方法范文

關(guān)鍵詞：食糖 營(yíng)銷策略

一、食糖產(chǎn)品營(yíng)銷策略對(duì)銷售利潤(rùn)的影響分析

食糖產(chǎn)品的整體概念主要涵蓋了核心價(jià)值部分、有形價(jià)值部分以及附加價(jià)值部分等內(nèi)容。其中，核心價(jià)值就是食糖產(chǎn)品的核心作用所在及其所能夠迎合的客戶的現(xiàn)實(shí)需求；而有形價(jià)值就是食糖產(chǎn)品的核心價(jià)值的實(shí)際表現(xiàn)效果，具體囊括了食糖產(chǎn)品的包裝、規(guī)格等各個(gè)層面；附加價(jià)值就是在進(jìn)行食糖產(chǎn)品的銷售的過(guò)程中所涉及到的相關(guān)的服務(wù)價(jià)值等等。由此看來(lái)，食糖產(chǎn)品營(yíng)銷策略主要涵蓋了產(chǎn)品線擴(kuò)展策略、品牌與商標(biāo)策略、包裝與標(biāo)志策略以及產(chǎn)品組合策略等等。

具體來(lái)說(shuō)，通過(guò)實(shí)現(xiàn)食糖包裝與標(biāo)志方面的差異化，能夠在一定程度上改變食糖產(chǎn)品的價(jià)值以及銷售情況。食糖生產(chǎn)制造公司能夠借助于選取厚度非常大的塑編包裝袋、搞好食糖裝包過(guò)程的管理、保證食糖包裝的外袋口縫線封閉嚴(yán)謹(jǐn)、確保食糖包裝內(nèi)外袋縫口的距離合理等等各種各樣的方式，來(lái)確保食糖在歷經(jīng)長(zhǎng)距離的運(yùn)輸以及多次的卸裝后依然可以保持完好，不會(huì)出現(xiàn)食糖撒落的問(wèn)題，防止由于包裝不當(dāng)而造成的食糖受潮污染、重量減少等一系列的現(xiàn)象的發(fā)生，在這種情況下，一定能夠得到客戶特別是要求較高的食品飲料加工公司的支持。與此同時(shí)，也能夠借助于外觀獨(dú)特清新的外包裝袋印刷圖案或者是使用區(qū)別于當(dāng)前常見的包裝袋的彩色包裝的途徑，來(lái)最大限度地凸顯出食糖生產(chǎn)制造公司的品牌包裝，從而能夠?qū)崿F(xiàn)食糖生產(chǎn)制造公司產(chǎn)品差異化的目的，提高食糖生產(chǎn)制造公司的銷售利潤(rùn)。

二、食糖價(jià)格營(yíng)銷策略對(duì)銷售利潤(rùn)的影響分析

食糖產(chǎn)品定價(jià)策略對(duì)于食糖產(chǎn)品在市場(chǎng)中的被接受程度發(fā)揮著非常重要的決定性作用，對(duì)于食糖產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)有著非常巨大的影響。在食糖產(chǎn)品定價(jià)的過(guò)程中，一定要結(jié)合食糖生產(chǎn)制造公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況的現(xiàn)狀，選擇有針對(duì)性的科學(xué)合理的定價(jià)方法。具體來(lái)說(shuō)，一般可以使用的食糖定價(jià)方法涵蓋了以成本為導(dǎo)向的定價(jià)方法，如成本加成定價(jià)方法；以及以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的定價(jià)方法，包括常見的折扣定價(jià)、分區(qū)定價(jià)、心理定價(jià)和差別定價(jià)等等。因?yàn)樵诋?dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì)下，食糖市場(chǎng)面臨同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題，食糖生產(chǎn)制造公司有必要選擇以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的定價(jià)策略，結(jié)合市場(chǎng)行情來(lái)進(jìn)行定價(jià)銷售。宜選擇市場(chǎng)跟隨者的姿態(tài)，采取順價(jià)銷售的方式。應(yīng)該通過(guò)三分法來(lái)開展不同時(shí)期的定價(jià)銷售，也就是說(shuō)，在春節(jié)消費(fèi)旺季之前，將大約三分之一的產(chǎn)量銷售出去，在本榨季結(jié)束前，將大約三分之一的產(chǎn)量銷售出去，在下一榨季開始前，再將大約三分之一的產(chǎn)量銷售出去。售價(jià)格則選擇隨行就市定價(jià)這種定價(jià)方法，科學(xué)有效地結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的定價(jià)情況，同時(shí)借鑒南寧、柳州、昆明、大宗幾大批發(fā)市場(chǎng)和鄭州商品交易所行情。三分法的銷售模式，非常符合食糖市場(chǎng)的價(jià)格變化情況，能夠取得非常良好的銷售效果。

三、食糖渠道營(yíng)銷策略對(duì)銷售利潤(rùn)的影響分析

食糖營(yíng)銷渠道策略是食糖生產(chǎn)制造公司選擇何種類渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)食糖從生產(chǎn)領(lǐng)域到消費(fèi)領(lǐng)域的轉(zhuǎn)移的一種營(yíng)銷策略。產(chǎn)品營(yíng)銷渠道主要涵蓋了長(zhǎng)渠道、短渠道、寬渠道和窄渠道等各種各樣的方式，在進(jìn)行食糖營(yíng)銷渠道的選擇的過(guò)程中，必須綜合權(quán)衡營(yíng)銷渠道的管理以及渠道成員特性等不同的因素。在食糖市場(chǎng)不斷發(fā)展的新形勢(shì)下，食糖生產(chǎn)制造公司也可以通過(guò)直接渠道銷售給工業(yè)用戶。

在現(xiàn)階段，雖然食糖營(yíng)銷渠道主要是通過(guò)經(jīng)銷商進(jìn)行銷售的間接渠道，考慮到食糖生產(chǎn)制造公司的最終目標(biāo)市場(chǎng)是食品加工業(yè)用戶群體，所以，必須科學(xué)有效地把握渠道終端的工業(yè)用戶，從而更加科學(xué)有效地管理整個(gè)渠道架構(gòu)以及渠道中的經(jīng)銷商成員。由此看來(lái)，食糖生產(chǎn)制造公司必須在保持當(dāng)前發(fā)展的前提之下，直接銷售給終端工業(yè)用戶，大幅度地提高工業(yè)用戶的直接采購(gòu)量，并且有效地控制經(jīng)銷商間接渠道銷售的份額。

四、食糖批發(fā)市場(chǎng)和食糖期貨營(yíng)銷策略對(duì)銷售利潤(rùn)的影響分析

在現(xiàn)階段，食糖批發(fā)市場(chǎng)和食糖期貨營(yíng)銷策略對(duì)銷售利潤(rùn)的影響也是非常巨大的。食糖同時(shí)既是大宗商品又是產(chǎn)品。一方面，食糖能夠像大宗商品那樣在期貨市場(chǎng)賣出保值，達(dá)到賺取利潤(rùn)的目的，食糖生產(chǎn)制造公司也能夠借助于套期保值的方式來(lái)解決對(duì)沖現(xiàn)貨市場(chǎng)價(jià)格下跌的問(wèn)題，可以將其作為食糖現(xiàn)貨營(yíng)銷的重要輔助辦法。另一方面，食糖能夠像產(chǎn)品那樣流向現(xiàn)貨市場(chǎng)進(jìn)行消化，現(xiàn)貨銷售更有利于達(dá)到科學(xué)有效地回收資金的目的。由此看來(lái)，對(duì)于食糖生產(chǎn)制造公司來(lái)說(shuō)，現(xiàn)貨銷售仍應(yīng)是產(chǎn)品營(yíng)銷的非常關(guān)鍵的方法之一。

五、結(jié)束語(yǔ)

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制日益健全的新形勢(shì)下，伴隨著食糖市場(chǎng)供求情況的不斷變化，食糖營(yíng)銷策略對(duì)銷售利潤(rùn)的影響也正在變得更大，這就對(duì)于食糖生產(chǎn)制造公司的營(yíng)銷水平及其食糖產(chǎn)品提出了更高的要求。由此看來(lái)，在今后的工作中，食糖生產(chǎn)制造公司必須通過(guò)差異化營(yíng)銷策略等各種各樣的營(yíng)銷策略來(lái)不斷地提升自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)。

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第3篇：策略銷售方法范文

    市場(chǎng)定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)定位:

    根據(jù)前期市場(chǎng)分析,確定項(xiàng)目的整體市場(chǎng)定位,并確定目標(biāo)客戶群定位,進(jìn)行目標(biāo)客戶群體分析,在市場(chǎng)定位和營(yíng)銷策劃總體思路下,提出產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)基本要求,協(xié)助確定符合市場(chǎng)需求和投資回報(bào)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案,產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計(jì)理念,最終完成產(chǎn)品定位。

    具體內(nèi)容包括:

    項(xiàng)目總體市場(chǎng)定位

    目標(biāo)人群定位

    項(xiàng)目開發(fā)總體規(guī)劃建議 組團(tuán)規(guī)劃建議 交通道路規(guī)劃建議

    戶型設(shè)計(jì)建議

    整體風(fēng)格建議 外立面設(shè)計(jì)建議

    園林景觀規(guī)劃建議

    社區(qū)配套設(shè)施 會(huì)所建議

    樓宇配套建議 建議裝修標(biāo)準(zhǔn)建議 裝飾材料建議

    物業(yè)管理建議

    市場(chǎng)推廣策劃:

    根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析和項(xiàng)目自身優(yōu)劣勢(shì)分析,針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)需求,制定有效的市場(chǎng)推廣計(jì)劃,為產(chǎn)品上市銷售做好準(zhǔn)備。內(nèi)容包括市場(chǎng)推廣主題策略,營(yíng)銷策略,銷售策略,市場(chǎng)推廣工具設(shè)計(jì)(VI設(shè)計(jì)及宣傳品、銷售工具設(shè)計(jì)),廣告設(shè)計(jì)創(chuàng)作,媒體投放,公關(guān)活動(dòng)策劃等。

    具體內(nèi)容是:

    市場(chǎng)推廣主題定位:市場(chǎng)推廣主題,市場(chǎng)推廣概念,項(xiàng)目核心賣點(diǎn)提煉

    項(xiàng)目案名建議

    銷售策略:開盤時(shí)機(jī)選擇,定價(jià)方法,付款方式,銷售組織,銷售計(jì)劃,銷售控制

    廣告策略 :廣告推廣階段計(jì)劃,廣告推廣目標(biāo),訴求人群 項(xiàng)目訴求重點(diǎn),各類廣告創(chuàng)意(報(bào)紙,戶外,電播等)

    媒體投放策略 :媒體選擇,媒體組合,投放預(yù)算,媒體計(jì)劃,媒體排期

    公關(guān)策略:媒體公關(guān),軟文撰寫,公關(guān)活動(dòng)策劃,協(xié)助活動(dòng)執(zhí)行

    項(xiàng)目銷售策劃(項(xiàng)目銷售階段):

    此階段主要是幫助發(fā)展商制定銷售計(jì)劃,協(xié)助展開促銷工作,做好銷售現(xiàn)場(chǎng)管理顧問(wèn),幫助發(fā)展商實(shí)現(xiàn)預(yù)定銷售時(shí)間計(jì)劃和收入計(jì)劃。

    具體內(nèi)容包括:

    開盤時(shí)機(jī)選擇,回款計(jì)劃,回款方式,定價(jià)方法,付款方式

    銷售組織,銷售計(jì)劃,銷售控制,銷售流程,統(tǒng)一說(shuō)辭

    銷售培訓(xùn),銷售制度,銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝策略,樣板間策略

    銷售現(xiàn)場(chǎng)管理,客戶資料管理,客戶服務(wù)跟蹤,促銷計(jì)劃

第4篇：策略銷售方法范文

關(guān)鍵詞 房地產(chǎn) 商品特征 營(yíng)銷策略

一、產(chǎn)品策略

房地產(chǎn)產(chǎn)品策略是房地產(chǎn)營(yíng)銷中的首要因素，房地產(chǎn)企業(yè)必須開發(fā)市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品，才能生存。按營(yíng)銷學(xué)中產(chǎn)品的概念及內(nèi)容，房地產(chǎn)產(chǎn)品可以分為三個(gè)層次：

1.核心產(chǎn)品。它是購(gòu)買者實(shí)際上要購(gòu)買的主要服務(wù)，對(duì)購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，他們需要的是家庭感和安全感、成就感。

2.有形產(chǎn)品。指構(gòu)成房地產(chǎn)產(chǎn)品的品牌、特點(diǎn)、式樣、質(zhì)量等。

3.延伸產(chǎn)品。它是附加在有形產(chǎn)品上的各種各樣的服務(wù)，如物業(yè)管理、保證公共設(shè)施的提供等。

目前的市場(chǎng)情況表明，消費(fèi)者的日趨成熟使得房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷不能單靠一個(gè)概念、一個(gè)點(diǎn)子，而真正需要的是產(chǎn)品本身。因此，房地產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)樓盤時(shí)就必須注重包括產(chǎn)品三個(gè)層次在內(nèi)的所有的東西。由于購(gòu)房者的家庭感、安全感是所有房地產(chǎn)開發(fā)商都能滿足的，所以在核心產(chǎn)品上，各房地產(chǎn)商都處于同一起跑線；真正能夠吸引消費(fèi)者，即房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷能夠產(chǎn)生獨(dú)特作用的方面還在于有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品上。在目前的市場(chǎng)情況下，房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷真正倚重且有所突破的也是這兩個(gè)方面。

首先，給房地產(chǎn)商品取一個(gè)好聽的名字，這樣不僅能給人好的第一印象，而且還能引發(fā)美好的遐想。比如，大宏公司開發(fā)的“九鼎雅苑”，其名稱就是追求一種的浪漫和古典的高雅。其次，提高物業(yè)質(zhì)量，趕超時(shí)代潮流。在當(dāng)前房地產(chǎn)商品供大于求的狀況下，消費(fèi)者看重的是房屋外觀、內(nèi)部布局、裝飾裝修。為此，開發(fā)商要采用現(xiàn)代化的新材料、新技術(shù)，使物業(yè)具有智能化和現(xiàn)代化的格局。最后，房地產(chǎn)開發(fā)商要注意通過(guò)高品位會(huì)所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心、設(shè)施齊全的幼兒園與中小學(xué)來(lái)營(yíng)造小區(qū)的文化氛圍，這些都是房地產(chǎn)商在文化營(yíng)銷方面做出的有益探索和成功嘗試。

二、價(jià)格策略

房地產(chǎn)價(jià)格營(yíng)銷策略是房地產(chǎn)營(yíng)銷策略中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。科學(xué)合理地制定房地產(chǎn)價(jià)格以及靈活地運(yùn)用定價(jià)策略和技巧，對(duì)項(xiàng)目成功及開發(fā)商的生存和發(fā)展具有積極意義。

1.定價(jià)方法。在市場(chǎng)營(yíng)銷定價(jià)策略中，定價(jià)的方式主要有成本導(dǎo)向的定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的定價(jià)和需求導(dǎo)向的定價(jià)?？傊?，在制定價(jià)格的時(shí)候應(yīng)根據(jù)成本、樓盤情況、顧客能夠接受的價(jià)格、同類樓盤的競(jìng)爭(zhēng)因素、房屋設(shè)計(jì)、裝修、配套設(shè)施等各個(gè)方面進(jìn)行合理地定價(jià)。

2.定價(jià)策略。房地產(chǎn)定價(jià)策略主要有以下幾種方式：一是“試探性”定價(jià)策略。指售房者根據(jù)銷售情況不斷地調(diào)整定價(jià)的一種方法。這是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者綜合分析同類商品房?jī)r(jià)格情況后，先以較低的價(jià)格出售少量的商品房，然后根據(jù)買房的人多或少的情況適當(dāng)?shù)靥醿r(jià)或降價(jià)的一種方法；二是折扣優(yōu)惠。房地產(chǎn)公司為了加速資金回籠，常常會(huì)給予客戶一定的價(jià)格優(yōu)惠，可以通過(guò)不同的付款方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。例如，如果分期付款房?jī)r(jià)要付全額，而一次性付款，房?jī)r(jià)可給予5%～10%的折扣優(yōu)惠；三是分期付款。為了避免讓購(gòu)房者一次性支付過(guò)多的金額，有的公司允許購(gòu)房者分期付款。常用的方法是，購(gòu)房者在簽訂合同時(shí)付1/3的房款，房屋施工過(guò)半時(shí)再付1/3，完工時(shí)付剩下的1/3。有的公司采取預(yù)付定金的辦法，然后余額在一個(gè)規(guī)定的期限內(nèi)分幾次付清；四是樓宇按揭。隨著金融資本介入房地產(chǎn)業(yè)，一些房地產(chǎn)公司和銀行開展了樓宇按揭業(yè)務(wù)。所謂的樓宇按揭，是指由購(gòu)房者交納房?jī)r(jià)30%的首期款，取得購(gòu)房合同，然后憑購(gòu)房合同向銀行申請(qǐng)抵押貸款支付70%的余款，以后，購(gòu)房者定期向銀行還本付息，直到付清本息時(shí)才能收回產(chǎn)權(quán)。這是目前國(guó)際上房地產(chǎn)交易中通用的一種付款方式，值得借鑒和探索。

三、促銷策略

房地產(chǎn)促銷的目的是刺激或增加消費(fèi)者的購(gòu)買。目前我國(guó)常采用的促銷有以下幾種：

1.人員促銷。它是一種傳統(tǒng)的推銷方法，是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握客戶的信息，向目標(biāo)顧客面對(duì)面地促銷方式。此種促銷方式的優(yōu)點(diǎn)在于，目標(biāo)顧客明確、促銷力量集中、互動(dòng)性強(qiáng)等。同時(shí)人員促銷這種方式所面對(duì)的顧客范圍小，對(duì)于促銷人員的要求較高，不僅要具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，而且還要求有較高的個(gè)人素質(zhì)。

2.廣告。房地產(chǎn)廣告的突出特點(diǎn)是廣告期短、頻率高、費(fèi)用大。房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實(shí)體廣告，看得見摸得著的廣告。房地產(chǎn)廣告訴求的重點(diǎn)有地段優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)、環(huán)境優(yōu)勢(shì)、教育優(yōu)勢(shì)、交通優(yōu)勢(shì)、開發(fā)商的聲譽(yù)等。每個(gè)開發(fā)商都應(yīng)根據(jù)自己樓盤的具體情況選擇適當(dāng)?shù)膹V告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。

3.公共關(guān)系。房地產(chǎn)公關(guān)是指房地產(chǎn)開發(fā)商通過(guò)傳播溝通在公眾中樹立良好的形象，以實(shí)現(xiàn)其宣傳或銷售的目的。比如搞好和買房者、金融公眾、媒介公眾、社區(qū)公眾、社團(tuán)公眾、政府公眾、內(nèi)部公眾等的關(guān)系。這可以通過(guò)具體的活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)，如召開新聞會(huì)、進(jìn)行奠基和封頂儀式、參加社會(huì)公益活動(dòng)，或通過(guò)危機(jī)公關(guān)化不利為有利，從而達(dá)到公關(guān)的目的。公共關(guān)系是一種不花錢的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。

4.營(yíng)業(yè)推廣。這是一種利用短期誘因誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買、鼓勵(lì)房地產(chǎn)商和企業(yè)推銷人員銷售的促銷策略，效果比較明顯。比如對(duì)于消費(fèi)者而言，在某個(gè)時(shí)間段可享受買房送空調(diào)、送冰箱、或者送書房、送儲(chǔ)藏室、室內(nèi)設(shè)施、地下室、花園等。這也是價(jià)格策略中的優(yōu)惠折扣。

四、渠道策略

目前我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道大致可以分為直銷、委托以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

1.直接銷售。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對(duì)房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前我國(guó)絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個(gè)固定的場(chǎng)所現(xiàn)場(chǎng)售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。

2.委托銷售。它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客，顧客經(jīng)過(guò)商中間介紹來(lái)購(gòu)買物業(yè)的銷售渠道方式。相對(duì)于直接銷售模式，委托銷售降低了開發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)商的服務(wù)性質(zhì)，更易于把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，能更快地銷售房產(chǎn)。

第5篇：策略銷售方法范文

我們看到諸如對(duì)營(yíng)銷過(guò)程中的細(xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)客戶、定位（即STP方法）、品牌設(shè)計(jì)、傳播溝通、終端攔截等環(huán)節(jié)的“精細(xì)化”其實(shí)是專業(yè)化提升的過(guò)程，而對(duì)于銷售管理部門來(lái)說(shuō)，精細(xì)化營(yíng)銷主要是解決銷售精細(xì)化或“渠道精耕”的有效方法，涉及更多的是執(zhí)行力，而不單是專業(yè)化。

在實(shí)際的銷售管理工作中，目前的精細(xì)化營(yíng)銷或曰渠道精耕存在為精而精、為細(xì)而細(xì)的傾向。結(jié)果導(dǎo)致指標(biāo)系統(tǒng)復(fù)雜、考核項(xiàng)目繁多，不僅基層銷售人員不知如何執(zhí)行，管理層也無(wú)法實(shí)施有效管控，甚至所謂的渠道執(zhí)行手冊(cè)不過(guò)是一紙空文，幾乎沒有人可以記得住那些指標(biāo)及項(xiàng)目。

原因在于現(xiàn)在FMCG營(yíng)銷精細(xì)化的大多數(shù)方法來(lái)源于兩個(gè)途徑：其一，從跨國(guó)公司如“兩樂(lè)”、頂新、寶潔等公司拷貝復(fù)制，往往犯了“用管理駱駝的方法管理兔子”的陷阱；其二，用服務(wù)業(yè)尤其是賓館、餐飲業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)管理方法與標(biāo)準(zhǔn)管理遠(yuǎn)程銷售過(guò)程及渠道，如風(fēng)行一時(shí)的“A管理模式”，導(dǎo)致盲目貪全求細(xì)、苛求完美。

大量的咨詢機(jī)構(gòu)為了讓企業(yè)對(duì)其“專業(yè)性”認(rèn)同，很多的著作為了滿足出版機(jī)構(gòu)盈虧平衡點(diǎn)的印張數(shù)量，有意無(wú)意之間增加了其“培訓(xùn)教材”的厚度、內(nèi)容，將原本簡(jiǎn)單的內(nèi)容復(fù)雜化、原本簡(jiǎn)潔的指標(biāo)系統(tǒng)煩瑣化，最后是聽（看）時(shí)頭頭是道、落實(shí)執(zhí)行時(shí)阻力重重。

我們認(rèn)為，精細(xì)化營(yíng)銷及渠道精耕的關(guān)鍵點(diǎn)是只有兩個(gè)：策略明確、方法簡(jiǎn)單。

只有策略明確的精細(xì)化才能產(chǎn)生實(shí)效，有實(shí)效的精細(xì)化才能激勵(lì)銷售人員主動(dòng)執(zhí)行；而方法簡(jiǎn)單則是精細(xì)化的靈魂，只有簡(jiǎn)單到讓人一目了然，才能易于執(zhí)行、易于檢查、易于考核。

渠道運(yùn)作精細(xì)化的難點(diǎn)是如何“精在點(diǎn)上、細(xì)到實(shí)處”！

“精在點(diǎn)上”反映公司的銷售重心及銷售策略，屬于方向與方法，是一個(gè)策略“聚集”的過(guò)程；“細(xì)到實(shí)處”是如何貫徹落實(shí)精耕的策略，是探討執(zhí)行力及執(zhí)行的方法問(wèn)題，要求簡(jiǎn)單、簡(jiǎn)單、再簡(jiǎn)單！

對(duì)于快速消費(fèi)品的營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，核心的銷售工作就是開發(fā)客戶及生動(dòng)化展售。所有的精細(xì)化都應(yīng)該以這兩項(xiàng)工作為核心，再結(jié)合各公司階段性渠道策略，制定具有針對(duì)性的精細(xì)化方案。這就是“精在點(diǎn)上”。

根據(jù)精細(xì)化策略將管理項(xiàng)目簡(jiǎn)單化、量化，確定考核指標(biāo)及計(jì)量方法，制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)，形成管理制度，從而將執(zhí)行、管理、考核三個(gè)環(huán)節(jié)融為一體，建立以制度考核、用標(biāo)準(zhǔn)激勵(lì)的銷售管理系統(tǒng)。這就是“細(xì)到實(shí)處”。

具體來(lái)說(shuō)，需從三個(gè)層面進(jìn)行保障：

第一、以策略推動(dòng)管理

確立以增長(zhǎng)率為基調(diào)的銷售管理主旋律，以四大關(guān)鍵考核指標(biāo)推動(dòng)業(yè)務(wù)的運(yùn)作（考評(píng)周期以月為單位）：

1、 銷售額：按地區(qū)、客戶、渠道細(xì)分，比較月度達(dá)成（增減）情況；

2、 客戶開發(fā)達(dá)成率：包括客戶的數(shù)量與質(zhì)量?jī)煞矫?。從?shù)量上考察地級(jí)、縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)三級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)（一級(jí)商）的分布，做到區(qū)域分布均勻；從質(zhì)量上按關(guān)鍵客戶、重點(diǎn)客戶、普通客戶（即ABC分類法）對(duì)客戶進(jìn)行追蹤分析，按本品牌市場(chǎng)占有率確定銷售增長(zhǎng)目標(biāo)；

3、 渠道覆蓋率：定義主渠道類型，確定各渠道銷售產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格及鋪貨率指標(biāo)；

4、 渠道生動(dòng)化：從位置、排面、品項(xiàng)、POP、貨品豐滿度等項(xiàng)目確定相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)。

管理層通過(guò)對(duì)上述四項(xiàng)指標(biāo)的分解、檢查、考核推動(dòng)銷售額的穩(wěn)步提升，促使銷售鏈里的業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商、分銷商等“驅(qū)動(dòng)力”能夠圍繞一個(gè)共同的目標(biāo)運(yùn)作，形成合力，起到1+1>3的幾何放大效應(yīng)。

第二、業(yè)務(wù)操作規(guī)范化。

對(duì)于銷售管理來(lái)說(shuō)，真正的問(wèn)題有時(shí)并不在于用什么方法，而是能否讓所有的業(yè)務(wù)人員都使用同一種方法，這不是用行政命令手段就可以做到的。

當(dāng)一個(gè)企業(yè)的銷售計(jì)劃方法與市場(chǎng)實(shí)際發(fā)生偏離的時(shí)候，大多數(shù)業(yè)務(wù)人員會(huì)選擇用他自己理解的營(yíng)銷方法來(lái)說(shuō)服上司，很多管理者也會(huì)抱著“特事特辦”的想法專案審批，結(jié)果特例越來(lái)越多、形式越來(lái)越繁雜，最后是所有的人都在做“專案”，增加了溝通與管理的成本。

用簡(jiǎn)單、易于執(zhí)行的方法規(guī)范業(yè)務(wù)員的日常行為，必須從盲目的營(yíng)銷知識(shí)灌輸向選擇性的系統(tǒng)梳理轉(zhuǎn)變，將學(xué)習(xí)、經(jīng)歷、背景不同人員的凌亂駁雜的營(yíng)銷思想及方法熔鑄成標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范統(tǒng)一的獨(dú)特管理體系，構(gòu)筑共同的營(yíng)銷話語(yǔ)平臺(tái)。

銷售運(yùn)作的ABC是分析、計(jì)劃、執(zhí)行，這三個(gè)環(huán)節(jié)都有許多不同的思路與方法，業(yè)務(wù)操作上必須圍繞上述以增長(zhǎng)率為基調(diào)的銷售目標(biāo)，以做到上下一致、口徑統(tǒng)一。

A、銷售分析的五要點(diǎn)：

1、銷售分析：鋪市率、生動(dòng)化、銷量、市場(chǎng)占有率位置；

2、銷售差異分析：月度預(yù)算達(dá)成率、環(huán)比/同比增長(zhǎng)率；

3、經(jīng)銷客戶分析：數(shù)量（區(qū)域分布、分渠道）

質(zhì)量（良性/非良性；ABC客戶比例）；

4、渠道開發(fā)狀況：水平（區(qū)域）覆蓋、垂直（渠道）覆蓋；

5、競(jìng)爭(zhēng)分析：渠道覆蓋率、價(jià)盤/促銷、主銷規(guī)格、銷量、份額（占有率）。

B、銷售計(jì)劃五步驟：

1、月度市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)的目標(biāo)、具體措施、時(shí)間；

2、空白地區(qū)/渠道開發(fā)的目標(biāo)、計(jì)劃、時(shí)間；

3、促銷具體方案（方法、費(fèi)用、分?jǐn)偙壤?/p>

4、銷售回款目標(biāo)及分解、落實(shí)時(shí)間；

5、規(guī)格計(jì)劃、新品上市計(jì)劃。

上述分析與計(jì)劃可以透過(guò)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)表格進(jìn)一步地規(guī)范，重要的是必須理解分析、計(jì)劃的思路，知其然還要知其所以然，達(dá)到“理事圓融”的效果。銷售管理所重視的指標(biāo)變?yōu)殇N售執(zhí)行的方法，戰(zhàn)略目標(biāo)與銷售方法實(shí)現(xiàn)無(wú)間隙對(duì)接，不僅可以透過(guò)銷售管理控制實(shí)際的銷售過(guò)程，而且實(shí)現(xiàn)了“上下同欲”！

第三、內(nèi)緊外嚴(yán)抓執(zhí)行。

檢查業(yè)務(wù)人員的基本素質(zhì)主要通過(guò)兩項(xiàng)基礎(chǔ)“功課”：

A、 業(yè)務(wù)報(bào)表

1、 拜訪行程表：本表是對(duì)業(yè)務(wù)員客戶拜訪的時(shí)間進(jìn)行管理，確保八小時(shí)滿負(fù)荷工作，檢查業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃及時(shí)間安排的合理性；

2、 工作日?qǐng)?bào)表：對(duì)每天實(shí)際達(dá)成的業(yè)績(jī)進(jìn)行總結(jié)，反映業(yè)務(wù)員的實(shí)際成果；周/月度總結(jié)與計(jì)劃表：檢查業(yè)務(wù)員對(duì)市場(chǎng)的分析、策略思路、執(zhí)行效果等。

B、業(yè)務(wù)三寶

1、 渠道網(wǎng)絡(luò)資料及歷史銷量數(shù)據(jù)：這是考察業(yè)務(wù)員基本業(yè)務(wù)素質(zhì)及工作成果的最核心資料，一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員必須對(duì)其區(qū)域內(nèi)各渠道的網(wǎng)點(diǎn)及銷售數(shù)據(jù)充分掌握，才可以做到心中有數(shù)；

2、 經(jīng)銷商資料卡（本品、競(jìng)品）：這里要強(qiáng)調(diào)的是不僅要掌握自己經(jīng)銷商的基本資料，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌經(jīng)銷基本資料也必須掌握，而且業(yè)務(wù)員可以以洽談合作的方式對(duì)競(jìng)品經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪，做到知己知彼；

3、 銷售培訓(xùn)教材：業(yè)務(wù)員不僅自己需要身先士卒，同時(shí)要帶動(dòng)渠道業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員，實(shí)現(xiàn)最大化利用社會(huì)資源，定期培訓(xùn)是最好的管理與溝通方法。系列培訓(xùn)教材包括：企業(yè)文化、銷售管理制度、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)技巧、成交技巧、KA賣場(chǎng)的精耕細(xì)作、計(jì)劃性拜訪、業(yè)務(wù)員的良好習(xí)慣、商務(wù)禮儀等內(nèi)容。

上述報(bào)表及資料反映銷售人員的業(yè)務(wù)素養(yǎng)，任何業(yè)務(wù)員只要能隨時(shí)拿出這些資料，其銷售業(yè)績(jī)必然一路上揚(yáng)，這是考驗(yàn)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的“內(nèi)功”。孫子曰：勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝，正此之謂也！

內(nèi)功強(qiáng)則單兵作業(yè)能力就強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)強(qiáng)則需要建立營(yíng)銷執(zhí)行的鐵的紀(jì)律！高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求、鐵紀(jì)律，是快速打造一支高績(jī)效銷售隊(duì)伍的核心。

我們?cè)诖藬M制一套簡(jiǎn)單實(shí)用的銷售人員目標(biāo)管理表格，以確保上述策略思想的執(zhí)行貫徹：

1、鋪貨率考核

2、生動(dòng)化陳列考核

注: 特殊陳列以月度預(yù)算項(xiàng)目為考核依據(jù)，如未預(yù)算則不予考核。

3、新產(chǎn)品考核

新產(chǎn)品推廣的考核按照月度銷量預(yù)算計(jì)劃計(jì)算完成率，完成率*新產(chǎn)品推廣占比(20%)為該項(xiàng)考核分。

4、客戶服務(wù)考核

上述三大方面系統(tǒng)闡述了銷售管理的各個(gè)層面，建立一套目標(biāo)明確、方法簡(jiǎn)單、易于考核的管理體系。其基本思想是改變過(guò)去由上而下的行政命令模式，從基層人員執(zhí)行層面出發(fā)設(shè)計(jì)管理項(xiàng)目。不是用正確的理論導(dǎo)出正確的方法，而是用符合目標(biāo)的項(xiàng)目導(dǎo)出易于理解、易于執(zhí)行的指標(biāo)，建立易于檢查、易于考核的管理項(xiàng)目，最后組成一個(gè)邏輯一貫、前后呼應(yīng)的銷售管理體系。

孫子曰：善用兵者，攜手若使一人，不得已也！

銷售管理的最終精神就是用高度統(tǒng)一的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造持續(xù)增長(zhǎng)的高績(jī)效，銷售管理體制既是保障、也是強(qiáng)制，是一種“擇人而任勢(shì)”的目標(biāo)推進(jìn)系統(tǒng)。

用簡(jiǎn)約之道打造的精細(xì)化銷售系統(tǒng)可以創(chuàng)造出“管理勢(shì)能”，持續(xù)地推動(dòng)銷售增長(zhǎng)。

第6篇：策略銷售方法范文

市場(chǎng)營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最大的區(qū)別，就是在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物過(guò)程中，我們看不見摸不著產(chǎn)品。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品策略的策劃方法，就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的一項(xiàng)技術(shù)因素。產(chǎn)品是企業(yè)銷售的核心，有些企業(yè)出售產(chǎn)品，有些企業(yè)提供服務(wù)，我們把產(chǎn)品和服務(wù)統(tǒng)稱為產(chǎn)品，針對(duì)產(chǎn)品的各種展示與屬性的體現(xiàn)，針對(duì)產(chǎn)品的理念的策劃，統(tǒng)稱為產(chǎn)品策略。在網(wǎng)絡(luò)上，要想更好地展現(xiàn)有形產(chǎn)品，讓消費(fèi)者全面了解產(chǎn)品的特點(diǎn)，就要策劃網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品策略，通過(guò)產(chǎn)品展示頁(yè)面，展示產(chǎn)品的全部特征，更好地把產(chǎn)品推銷出去，這就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品策略策劃的目的。企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過(guò)程中，應(yīng)該從如下五方面展示產(chǎn)品，最大化地利用產(chǎn)品策略的策劃方法，推廣企業(yè)產(chǎn)品。

(一)根據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)與類型策劃產(chǎn)品策略的方法。

根據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)策劃產(chǎn)品名稱，根據(jù)產(chǎn)品類型策劃產(chǎn)品信息，是策劃產(chǎn)品策略的第一步。根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)和類型，企業(yè)可以策劃產(chǎn)品的名稱、產(chǎn)品描述和產(chǎn)品信息等內(nèi)容，這些內(nèi)容是消費(fèi)者最關(guān)注的內(nèi)容，很多企業(yè)都忽視了這一點(diǎn)。消費(fèi)者想要購(gòu)買產(chǎn)品，會(huì)有一定的需求和欲望，但是網(wǎng)上產(chǎn)品品種繁多，品牌各異，如何讓消費(fèi)者第一時(shí)間消除疑慮并轉(zhuǎn)化為購(gòu)買，最重要的就是消費(fèi)者確認(rèn)產(chǎn)品的性質(zhì)、類型、名稱和產(chǎn)品信息。例如，京東商城策劃了“美國(guó)車?yán)遄?rdquo;產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品策略。策劃的產(chǎn)品策略根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)即水果屬于生鮮產(chǎn)品，在網(wǎng)絡(luò)銷售時(shí)，消費(fèi)者最大的擔(dān)心就是產(chǎn)品不冷藏會(huì)變質(zhì)變壞，因此在策劃產(chǎn)品的名稱策略時(shí)，要第一時(shí)間消除消費(fèi)者的顧慮。因此，京東在策劃產(chǎn)品策略時(shí)，在頁(yè)面的標(biāo)題中標(biāo)明“京東自營(yíng)冷鏈配送”，在產(chǎn)品詳情描述中標(biāo)注了存儲(chǔ)方式為冷藏，在產(chǎn)品性質(zhì)中突出了美國(guó)空運(yùn)的車?yán)遄?，大小均勻，個(gè)頭大等詳細(xì)信息。因此，根據(jù)產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品信息、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品描述的策劃，消費(fèi)者可以在瀏覽網(wǎng)頁(yè)的時(shí)候，用一分鐘時(shí)間抓住最重要的信息，消除購(gòu)買的疑慮，快速促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買。

(二)根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量策劃產(chǎn)品策略的方法。

網(wǎng)絡(luò)的虛擬性使得顧客可以突破時(shí)間和空間的限制，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程購(gòu)物。但是消費(fèi)者最擔(dān)心的是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題。在網(wǎng)上進(jìn)行購(gòu)物，消費(fèi)者可以對(duì)購(gòu)買的產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)，當(dāng)顧客購(gòu)買的產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，顧客就會(huì)給出中評(píng)、差評(píng)。其他顧客在購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品之前，會(huì)通過(guò)評(píng)價(jià)了解產(chǎn)品的質(zhì)量及售后服務(wù)，如果評(píng)價(jià)不好，顧客就會(huì)慎重購(gòu)買此產(chǎn)品，所以商家對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量及售后服務(wù)都非常重視，這也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品策略策劃的一個(gè)內(nèi)容。產(chǎn)品的質(zhì)量是從產(chǎn)品的詳細(xì)描述和顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)中體現(xiàn)出來(lái)的，因此策劃產(chǎn)品策略的第二步就是策劃產(chǎn)品的特點(diǎn)并展示顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，讓消費(fèi)者用最短的時(shí)間了解產(chǎn)品的質(zhì)量。例如，京東“美國(guó)車?yán)遄?rdquo;產(chǎn)品質(zhì)量的策劃，從產(chǎn)品特色、產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)、進(jìn)口資質(zhì)、顧客評(píng)價(jià)等方面來(lái)策劃。通過(guò)策劃產(chǎn)品特色，讓消費(fèi)者了解美國(guó)車?yán)遄拥莫?dú)特之處;通過(guò)策劃產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)，讓消費(fèi)者了解車?yán)遄痈缓S生素、鐵等人體需要的微量元素，讓消費(fèi)者吃出健康;通過(guò)策劃進(jìn)口資質(zhì)的展示，讓消費(fèi)者吃得安全;通過(guò)策劃顧客評(píng)價(jià)，讓消費(fèi)者了解其他顧客的購(gòu)買體驗(yàn)，利用其他顧客推廣產(chǎn)品，達(dá)到了產(chǎn)品質(zhì)量策劃的目的。

(三)根據(jù)產(chǎn)品品牌策劃產(chǎn)品策略的方法。

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，經(jīng)銷商與生產(chǎn)商的品牌同樣重要。一方面網(wǎng)上信息量不斷增多，要使瀏覽者注意到網(wǎng)上的產(chǎn)品，必須擁有明確、醒目的品牌;另一方面，由于網(wǎng)上購(gòu)買者可以面對(duì)很多選擇，而且網(wǎng)上的銷售無(wú)法進(jìn)行購(gòu)物體驗(yàn)，因此購(gòu)買者對(duì)品牌就更加關(guān)注。所以，策劃品牌策略主要是策劃產(chǎn)品的品牌和經(jīng)銷商的品牌效應(yīng)，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品策略策劃的第三步。例如，京東用了10年時(shí)間打造自己正品行貨的品牌，京東在“美國(guó)車?yán)遄?rdquo;產(chǎn)品品牌的策劃上，也沿用了正品行貨和全國(guó)聯(lián)保的品牌標(biāo)識(shí)，并告知消費(fèi)者京東自營(yíng)的好處，讓消費(fèi)者放心購(gòu)物，更能讓消費(fèi)者成為老顧客，重復(fù)性購(gòu)買產(chǎn)品，這就是產(chǎn)品品牌策略的體現(xiàn)。

(四)根據(jù)產(chǎn)品包裝和物流需求策劃產(chǎn)品策略的方法。

網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品是面向全球的，目前很多賣家都是采用物流公司來(lái)解決產(chǎn)品的運(yùn)輸問(wèn)題，對(duì)于一些易損壞的產(chǎn)品在包裝過(guò)程中一定要認(rèn)真、仔細(xì)，以免在運(yùn)輸中出現(xiàn)產(chǎn)品損壞，而影響消費(fèi)者的購(gòu)買心情。包裝策略和物流策略策劃的好壞能提升企業(yè)的品牌知名度并增加銷量，這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品策略策劃的第四步。例如，京東在“美國(guó)車?yán)遄?rdquo;產(chǎn)品包裝和物流的策劃是和產(chǎn)品的品牌策略結(jié)合在一起的，在介紹京東自營(yíng)產(chǎn)品“享受3大京東特色服務(wù)”上來(lái)體現(xiàn)京東配送快、安全性高的特點(diǎn)，策劃了京東的3大特色服務(wù)即便捷的配送方式、靈活的支付方式、優(yōu)質(zhì)的顧客服務(wù)。在配送方式中，策劃了產(chǎn)品的物流和包裝策略，會(huì)提升消費(fèi)者的信任度，提升銷量。

(五)根據(jù)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)策劃產(chǎn)品策略的方法。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)是以網(wǎng)絡(luò)用戶為主，由于網(wǎng)民數(shù)量的不斷擴(kuò)大，網(wǎng)上銷售產(chǎn)品種類覆蓋的范圍越來(lái)越廣，所以企業(yè)要對(duì)銷售的產(chǎn)品進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分，這樣可以進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)網(wǎng)上銷售，提升企業(yè)銷量。例如，京東在“美國(guó)車?yán)遄?rdquo;產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)的策劃中，利用“特色食譜”來(lái)說(shuō)明車?yán)遄赢a(chǎn)品老少皆宜，可以和其他水果共同制作果醬適合老年人食用，可以制作水果冰棒適合年輕人食用，可以做成水果沙拉給小孩子食用等。這樣的策劃方法突出了產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的目標(biāo)人群廣泛，也能激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品并加工產(chǎn)品的欲望。因此，根據(jù)不同的目標(biāo)市場(chǎng)策劃產(chǎn)品策略是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品策略策劃的第五步。綜上所述，企業(yè)能根據(jù)產(chǎn)品的特性與類型、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品包裝和物流需求、產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)5個(gè)方面來(lái)策劃產(chǎn)品策略，好的產(chǎn)品策略可以達(dá)到優(yōu)化企業(yè)品牌形象、提升產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。

二、結(jié)語(yǔ)

第7篇：策略銷售方法范文

下面舉一個(gè)案例：

老張是A企業(yè)的遼寧區(qū)域經(jīng)理，在來(lái)到某企業(yè)之前是B集團(tuán)公司的區(qū)域經(jīng)理，有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，在遼寧經(jīng)營(yíng)了很多年，客情關(guān)系維護(hù)的很好?，F(xiàn)在來(lái)到A企業(yè)是由于A企業(yè)老板慧眼識(shí)人，史立臣從B集團(tuán)公司挖過(guò)來(lái)的，老板計(jì)劃讓老張做A企業(yè)的銷售總監(jiān)，但其前提是老張必須拿出能說(shuō)服A企業(yè)銷售隊(duì)伍的業(yè)績(jī)，并把A企業(yè)在遼寧的市場(chǎng)做好。遼寧是A企業(yè)非常頭痛的市場(chǎng)，自從A企業(yè)開始進(jìn)入遼寧拓展市場(chǎng)以來(lái)，管理遼寧的經(jīng)理?yè)Q了幾個(gè)，可是遼寧市場(chǎng)始終起色不大，今年A企業(yè)在營(yíng)銷大綱上明確了遼寧的銷售目標(biāo)—1500萬(wàn)，并可以提供20%的市場(chǎng)支持。老張簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書時(shí)覺得沒什么壓力，原因有四：1.遼寧是老張的大本營(yíng)，客情關(guān)系那是沒說(shuō)的；2.遼寧去年上任經(jīng)理銷售業(yè)績(jī)是1100萬(wàn)，銷售壓力不大；3.是有20%的銷售專項(xiàng)支持，這對(duì)市場(chǎng)促進(jìn)有決定性的幫助；4.是A企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和B集團(tuán)的產(chǎn)品區(qū)別不大，只是品牌力有差距，但由于A企業(yè)的促銷力度和產(chǎn)品盈利空間的優(yōu)勢(shì)有一定的彌補(bǔ)作用。所以老張很痛快的簽訂了銷售目標(biāo)責(zé)任書。可是現(xiàn)在都到6月份了，銷售業(yè)績(jī)累計(jì)才500多萬(wàn)，而且如果不是老關(guān)系客戶幫助壓貨，銷售業(yè)績(jī)連400萬(wàn)都到不了。

問(wèn)題出在那里了呢？

老張是我的很好的朋友，經(jīng)不住老張的一再的請(qǐng)求，我決定幫助老張找找原因。在和老張進(jìn)行深層次詳談和花了幾天走訪市場(chǎng)后幫助老張找到了原因，老張做事向來(lái)雷厲風(fēng)行，找到原因就馬上拿出解決方案，并在10月1日前銷售業(yè)績(jī)達(dá)到了900多萬(wàn)，而且是實(shí)實(shí)在在的銷售，史立臣不是庫(kù)存轉(zhuǎn)移。

總結(jié)老張的個(gè)案，去除個(gè)性化因素，我對(duì)區(qū)域經(jīng)理如何的經(jīng)營(yíng)好自己的地盤進(jìn)行了總結(jié)歸納。

1. 真正了解你的市場(chǎng)

很多區(qū)域經(jīng)理雖然在自己的地盤經(jīng)營(yíng)了很多年，但并沒有真正了解自己的地盤。不同的區(qū)域市場(chǎng)有不同的情況，一個(gè)區(qū)域經(jīng)理必須仔細(xì)的進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，在充分了解市場(chǎng)的前提下制定適合區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，當(dāng)然這個(gè)營(yíng)銷策略是在企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下制定的。

老張認(rèn)為自己在遼寧這么多年了，對(duì)遼寧的市場(chǎng)已經(jīng)熟悉的不能再熟悉了，但我倆個(gè)在做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，發(fā)現(xiàn)老張?jiān)趹?yīng)該重視的地區(qū)沒有足夠的重視，反而一些后起之秀在這些地區(qū)做的風(fēng)生水起，生產(chǎn)同類產(chǎn)品的C企業(yè)去年在阜新地區(qū)銷售額就達(dá)400多萬(wàn)，而C企業(yè)進(jìn)入阜新市場(chǎng)僅僅2年，老張的A企業(yè)在阜新的銷售額才不足60萬(wàn)，號(hào)稱很熟悉遼寧市場(chǎng)的老張竟然不知道人家做了這么大銷售業(yè)績(jī)，而且，老張始終認(rèn)為阜新市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力不大。

真正了解你的地盤就要了解這些地區(qū)的人均收入，消費(fèi)水平，市場(chǎng)潛力，競(jìng)爭(zhēng)狀況，主要品牌，消費(fèi)觀念，消費(fèi)偏好等等，這些都熟爛于胸才能做出好的營(yíng)銷策略。

2. 要制定本地區(qū)的營(yíng)銷規(guī)劃

一般區(qū)域經(jīng)理都認(rèn)為營(yíng)銷規(guī)劃是公司的事，和自己無(wú)關(guān)，這是淺見，好的區(qū)域經(jīng)理會(huì)在充分了解區(qū)域市場(chǎng)后在公司整體營(yíng)銷規(guī)劃基礎(chǔ)上做出本區(qū)域的營(yíng)銷策略規(guī)劃，這可以指導(dǎo)你的區(qū)域團(tuán)隊(duì)良好的進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)人員有一個(gè)好的方向和做事的方法，不必事事都要求你來(lái)處理。

有很多區(qū)域經(jīng)理會(huì)認(rèn)為年初怎樣做市場(chǎng)早就成竹在胸了，不必非得要寫出來(lái)。成竹在胸不行，你的個(gè)人想法只有你自己知道，而且可能隨時(shí)會(huì)變，業(yè)務(wù)人員不知道，做事也沒有指導(dǎo)。況且你的成竹在胸的思路沒有經(jīng)過(guò)區(qū)域人員的參與，沒有經(jīng)過(guò)討論，沒有獲得區(qū)域人員的認(rèn)可，你怎么就知道你的思路就正確？

制定出區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷策略，并讓你的手下參與制定、討論和修改，會(huì)形成很好的團(tuán)隊(duì)氛圍，你尊重手下，你的團(tuán)隊(duì)就會(huì)給你好好干，手下也知道怎樣去做事，大家擰成一股繩，做起事來(lái)會(huì)出更大的成績(jī)。

3.不同的客戶要采用不同的管理方法

不同的市場(chǎng)要有不同的政策支持，史立臣不同的客戶也要區(qū)別對(duì)待。按20/80法則，你的80%的銷售資源應(yīng)該傾向于20%能產(chǎn)生80%銷售額的客戶。

老張?jiān)诔?yáng)市總王總是一個(gè)精明的生意人，在老張的企業(yè)先后投入了巨額的費(fèi)用后，銷售起色不大，老張找了王總很多次，按比例的銷售政策支持幾乎都給了王總，可是王總總覺得A企業(yè)的支持不夠是造成銷售業(yè)績(jī)不見上升的主要原因。而前幾任遼寧經(jīng)理由于有畏難心理或被其說(shuō)服或缺乏談判技巧等原因，導(dǎo)致王總怨言滿腹。和王總面談了3個(gè)多小時(shí)回到賓館后，我建議老張采用威嚇的手段，讓王總就范。史立臣首先老張要對(duì)王總的銷售網(wǎng)絡(luò)有個(gè)很好的摸底，找到原因并拿出解決原因的策略，策略執(zhí)行花費(fèi)的費(fèi)用由王總出，有了好的策略和自己出了費(fèi)用，王總就會(huì)對(duì)A企業(yè)的產(chǎn)品上心，就會(huì)努力鋪貨。果然，老張調(diào)查清楚王總的情況后上門和王總談，要更換經(jīng)銷商，由臨近的凌源市的闞總接管朝陽(yáng)市，并說(shuō)已經(jīng)計(jì)劃簽訂合同。王總看老張要來(lái)真的，急忙請(qǐng)老張喝酒，畢竟王總經(jīng)營(yíng)A企業(yè)的產(chǎn)品4年了，賺取了豐厚的利潤(rùn)。酒桌上老張“敞開心扉”給王總提出了已經(jīng)策劃好的市場(chǎng)策略，說(shuō)再幫王總一把，畢竟多年的老朋友了，就看王總是不是還想經(jīng)營(yíng)A企業(yè)的產(chǎn)品了，王總看有機(jī)會(huì)，而且老張還提出了策略，立馬答應(yīng)，并組建10人的促銷隊(duì)伍，費(fèi)用全部由王總負(fù)責(zé)，老張看王總態(tài)度誠(chéng)懇，也答應(yīng)向公司請(qǐng)求支持王總，爭(zhēng)取費(fèi)用3：7的隊(duì)伍費(fèi)用比例。

有策略支持，有部分費(fèi)用支持，王總的促銷隊(duì)伍很快建立起來(lái)，而且銷售業(yè)績(jī)?cè)诘揪统^(guò)了以往旺季。史立臣

公司制定的銷售政策是用來(lái)提升整個(gè)市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)的，但不能市場(chǎng)內(nèi)一刀切。你不能傻傻的拿著銷售政策跑到每個(gè)經(jīng)銷商那里去兌現(xiàn)，去交老底。不同的客戶要采取不同的策略，無(wú)論交情多久，你都要對(duì)癥下藥，這樣才能激發(fā)經(jīng)銷商的積極性。

不同的客戶采用不同的管理方法有一個(gè)很大的前提，就是要有盡可能詳盡的客戶資料，這樣才能對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理和差別化管理。

4.銷售政策要用到刀刃上。

銷售政策指的是廠家根據(jù)市場(chǎng)需要制定的促進(jìn)經(jīng)銷商提貨和銷售的策略。銷售政策對(duì)應(yīng)的就是銷售資源，銷售資源可以是物質(zhì)的可以是策略支持，可以是人力支持等。一般分為臺(tái)階返利和當(dāng)月體現(xiàn)的提貨政策兩種。臺(tái)階返利政策一般在年度開始雙方簽訂協(xié)議是就確定，包括月返、季返、年返、模糊獎(jiǎng)勵(lì)及運(yùn)輸補(bǔ)貼等，所有的返利都有相應(yīng)的條件限定。

銷售政策應(yīng)用有很大的操作技巧，不同的市場(chǎng)和不同的經(jīng)銷商要需要根據(jù)各個(gè)市場(chǎng)的需要來(lái)定。銷售政策是稀有的企業(yè)資源，一定要用到刀刃上。每個(gè)區(qū)域根據(jù)不同的策略規(guī)劃應(yīng)投入不同的銷售資源，比如二、三級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商喜歡政策利益直接體現(xiàn)，一級(jí)經(jīng)銷商不僅僅需要利益體現(xiàn)，史立臣更需要廠家給予管理、策略人力等支持。

5.學(xué)會(huì)用人

很多區(qū)域經(jīng)理認(rèn)為區(qū)域人力資源是公司的事，給什么樣的人就用什么樣的人，自己說(shuō)了不算，而且有些人背景特殊，和公司某某關(guān)系不一般，不能得罪，所以能干什么就干點(diǎn)什么。

其實(shí)有這種想法的人不止老張一個(gè)，很多人都或多或少的有上述想法。這個(gè)觀念是值得商榷的。區(qū)域經(jīng)理承接著區(qū)域銷售指標(biāo)和建設(shè)區(qū)域市場(chǎng)的任務(wù)，別人沒有承接。所以區(qū)域經(jīng)理一定要規(guī)劃好自己的人力資源。不同的人員有不同的個(gè)性和能力，即便是公司硬性派給你的人員，你也要用好這個(gè)人，這是對(duì)你自己負(fù)責(zé)，也是對(duì)公司負(fù)責(zé)，更是對(duì)這個(gè)人負(fù)責(zé)。

老張手下有個(gè)女業(yè)務(wù)人員，銷售業(yè)績(jī)一直不行，自己也自暴自棄，反正公司高層有親戚，老張也不會(huì)開了她。我和她聊了一會(huì)，覺得這個(gè)人不是自己不想干，是不知道怎么去干，老張也不愿意帶她。其實(shí)這人也有很多優(yōu)點(diǎn):能喝酒、人長(zhǎng)的也行、有做事的激情、辦事雷厲風(fēng)行、不拖拉，就是頭腦簡(jiǎn)單，不學(xué)習(xí)，沒銷售的思路，也懶得去想銷售的問(wèn)題。史立臣我建議老張把成熟市場(chǎng)交給她，一方面做市場(chǎng)維護(hù)工作，另一方面做現(xiàn)有客戶深挖。老張把成熟市場(chǎng)的操作方法詳細(xì)的交給她后，領(lǐng)著她在市場(chǎng)上跑了一個(gè)周，領(lǐng)她熟悉市場(chǎng)和客戶，之后就把市場(chǎng)交給了她，老張?jiān)谂赃吙粗更c(diǎn)著她做。幾個(gè)月后，這個(gè)女業(yè)務(wù)員逐漸上了路，而且自己又談成了6家經(jīng)銷商，老客戶也對(duì)她很滿意，老張就放心的把市場(chǎng)真正交給了她。

6.幫助業(yè)務(wù)人員做市場(chǎng)，不要簡(jiǎn)單的蘿卜加大棒

區(qū)域銷售要注重細(xì)節(jié)，針對(duì)重點(diǎn)客戶重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行精細(xì)化營(yíng)銷。不能簡(jiǎn)單的用懲罰和獎(jiǎng)勵(lì)激發(fā)業(yè)務(wù)員去做市場(chǎng)，要幫助業(yè)務(wù)人員開發(fā)市場(chǎng)，維護(hù)客戶，建設(shè)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。

很多業(yè)務(wù)人員經(jīng)驗(yàn)不足，能力欠缺，這就要求區(qū)域經(jīng)理傳幫帶，培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員的過(guò)程也是培養(yǎng)市場(chǎng)的過(guò)程，區(qū)域經(jīng)理要幫助業(yè)務(wù)人員仔細(xì)的分析市場(chǎng)，找到市場(chǎng)的突破口，教給他們方法、策略和思路，教給他們你的經(jīng)驗(yàn)和技巧。業(yè)務(wù)人員成熟了，你的市場(chǎng)就好做了，公司派給你能力強(qiáng)的人不如你培育的能力強(qiáng)的人好管理。

教是一方面，處處維護(hù)你的業(yè)務(wù)人員也是很重要一方面，營(yíng)銷體系的人員流動(dòng)性強(qiáng)，他個(gè)人覺得不公平或者不安全就會(huì)有跳槽的想法。你是業(yè)務(wù)員的直接領(lǐng)導(dǎo)者，你必須維護(hù)業(yè)務(wù)人員的利益，在有限的范圍內(nèi)讓業(yè)務(wù)人員有公平和安全感，業(yè)務(wù)人員才能為你干活出成績(jī)。

7.在自己的地盤內(nèi)規(guī)劃自己的產(chǎn)品線

第8篇：策略銷售方法范文

【關(guān)鍵詞】經(jīng)營(yíng)管理；銷售；統(tǒng)計(jì)；意義

引言

隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展促進(jìn)了科學(xué)管理方法的發(fā)展，同時(shí)由于經(jīng)濟(jì)全球化的影響，企業(yè)面臨著來(lái)自市場(chǎng)各個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)壓力，因此，企業(yè)是否能夠?qū)崿F(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地，很大程度上都是由企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理所決定的。目前，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理已經(jīng)從粗放型的經(jīng)營(yíng)管理的模式實(shí)現(xiàn)了向精細(xì)化的經(jīng)營(yíng)管理模式的轉(zhuǎn)變。因此，企業(yè)只有準(zhǔn)確及時(shí)迅速的獲取市場(chǎng)信息，同時(shí)經(jīng)過(guò)合理的統(tǒng)計(jì)與分析，才能夠作出適合企業(yè)發(fā)展的科學(xué)決策，對(duì)企業(yè)的快速穩(wěn)定發(fā)展起著決定性的作用，目前企業(yè)的管理層都已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中統(tǒng)計(jì)的重要作用，并將其利用在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理中。本文主要討論一下在企業(yè)銷售環(huán)節(jié)中數(shù)學(xué)統(tǒng)計(jì)即銷售統(tǒng)計(jì)的在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的作用。

一、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中銷售統(tǒng)計(jì)的意義

在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，銷售能夠?yàn)槠髽I(yè)獲得利潤(rùn)，同時(shí)，為企業(yè)持續(xù)發(fā)展提供支持，可以說(shuō)是企業(yè)的根本，在企業(yè)管理中具有舉足輕重的作用。因此，在企業(yè)的銷售中，利用科學(xué)精細(xì)化的管理模式，不但能夠使得企業(yè)的利潤(rùn)增加，同時(shí)能夠培養(yǎng)員工的忠誠(chéng)度，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供保障。基于企業(yè)客觀的表象，通過(guò)不同的數(shù)學(xué)統(tǒng)計(jì)的指標(biāo)與分析方法，對(duì)于企業(yè)銷售相關(guān)的各種統(tǒng)計(jì)資料進(jìn)行深入的分析，對(duì)企業(yè)未來(lái)的銷售前景進(jìn)行定量的預(yù)測(cè)，不但能夠?qū)ζ髽I(yè)當(dāng)前的銷售情況進(jìn)行具體直觀的反映，同時(shí)，也為企業(yè)的未來(lái)發(fā)展提供決策依據(jù)。

1、銷售統(tǒng)計(jì)能夠?yàn)槠髽I(yè)的銷售決策提供數(shù)據(jù)資料。企業(yè)的銷售統(tǒng)計(jì)通常情況是以數(shù)據(jù)和信息的形式展現(xiàn)的，因此，通過(guò)銷售統(tǒng)計(jì)能夠非常清晰直觀的對(duì)市場(chǎng)運(yùn)行的優(yōu)劣情況進(jìn)行體現(xiàn)，為企業(yè)投資的方向提供決策依據(jù)。企業(yè)管理領(lǐng)導(dǎo)基于銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，能夠進(jìn)行正確的判斷。比如，一旦由于國(guó)家進(jìn)行宏觀調(diào)控，那么企業(yè)就需要進(jìn)行整體資金的收緊，此時(shí)，就企業(yè)就必須充分利用現(xiàn)有的資金進(jìn)行貨源的生產(chǎn)與銷售，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷平衡。企業(yè)銷售數(shù)理統(tǒng)計(jì)中，對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)起到?jīng)Q定性因素的還有企業(yè)產(chǎn)品銷售市場(chǎng)占有率，企業(yè)銷售貨款的回收率等，這些都會(huì)對(duì)企業(yè)的銷售決策起到直接的影響。

2、銷售統(tǒng)計(jì)能夠?yàn)槠髽I(yè)的綜合運(yùn)行提供信息資料。通常情況下，企業(yè)銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)是對(duì)企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)的反映，同時(shí)也反映了市場(chǎng)的需求，企業(yè)盡可能的使用工作效率高，市場(chǎng)開發(fā)能力強(qiáng)，學(xué)習(xí)適應(yīng)能力優(yōu)秀的員工，并且為優(yōu)秀員工提供更加優(yōu)厚的待遇與培訓(xùn)。因此，企業(yè)銷售統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)以及信息對(duì)企業(yè)的人事任免等工作起著直接的影響作用；另外，通過(guò)企業(yè)的銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)信息，能夠?qū)ζ髽I(yè)急需的財(cái)務(wù)配備進(jìn)行如實(shí)反映，從而能夠?yàn)槠髽I(yè)的決策提供依據(jù)。

二、企業(yè)銷售管理中銷售統(tǒng)計(jì)的內(nèi)容以及作用

1、通過(guò)銷售統(tǒng)計(jì)分析，對(duì)消費(fèi)對(duì)象進(jìn)行區(qū)分。通過(guò)對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，從而對(duì)消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分。任何一個(gè)頻譜都必須從生產(chǎn)，銷售，存儲(chǔ)等方面進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，從而獲取企業(yè)經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)中最暢銷的產(chǎn)品。對(duì)商品質(zhì)量的基本要求、商品的分類方法、商品的標(biāo)準(zhǔn)、商品鑒別的簡(jiǎn)易方法、商品的包裝、儲(chǔ)存、養(yǎng)護(hù)等進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，從而能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)消費(fèi)者需求進(jìn)行分析、對(duì)市場(chǎng)細(xì)分，制定目標(biāo)市場(chǎng)策略、市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略、產(chǎn)品生命周期策略以及產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略、促銷策略等營(yíng)銷策略。通過(guò)對(duì)企業(yè)銷售的數(shù)學(xué)統(tǒng)計(jì)使得企業(yè)能夠?qū)︿N售對(duì)象情況有詳細(xì)連接，從而對(duì)商品庫(kù)存進(jìn)行有效控制。

2、對(duì)于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)的糾正。利用企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的統(tǒng)計(jì)和對(duì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的對(duì)比，可以對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各種不同數(shù)據(jù)之間存在著相互的聯(lián)系。比如企業(yè)產(chǎn)量和成本，產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品產(chǎn)量，產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)品材料的單耗等，因此，進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)統(tǒng)計(jì)時(shí)，利用統(tǒng)計(jì)人員對(duì)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，就能夠?qū)ζ髽I(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的數(shù)據(jù)的差錯(cuò)進(jìn)行分析與糾正，利用對(duì)比法，環(huán)比法，對(duì)產(chǎn)品成品材料的消耗的核算是否正確進(jìn)行驗(yàn)證，從而能夠找出企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的薄弱環(huán)節(jié)并進(jìn)行管理改進(jìn)。同時(shí)，能夠?qū)ζ髽I(yè)經(jīng)營(yíng)中隱藏的問(wèn)題進(jìn)行改進(jìn)與調(diào)整。例如，當(dāng)物價(jià)上漲會(huì)造成企業(yè)經(jīng)營(yíng)中成品消耗材料增加，經(jīng)過(guò)盤點(diǎn)之后如果比預(yù)計(jì)的漲幅要大，那么就需要進(jìn)行分析，找出問(wèn)題，進(jìn)行調(diào)整。同時(shí)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)下，企業(yè)與商家的目的是追求利益，擴(kuò)大規(guī)模，可能會(huì)出現(xiàn)各個(gè)企業(yè)發(fā)展方向與經(jīng)營(yíng)范圍重合，因此，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，企業(yè)針對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，通過(guò)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)對(duì)市場(chǎng)同類產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售情況，市場(chǎng)飽和度等進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，從而能夠結(jié)合企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)，制定合適的經(jīng)營(yíng)銷售方案，實(shí)現(xiàn)企業(yè)最大利益。

3、為企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展提供人才的培養(yǎng)。通過(guò)合理的銷售統(tǒng)計(jì)對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中各個(gè)環(huán)節(jié)以及各個(gè)時(shí)期的不同需求進(jìn)行分析，從而能夠?yàn)槠髽I(yè)的發(fā)展提供科學(xué)的人力資源供求關(guān)系。進(jìn)行數(shù)據(jù)收集與整理過(guò)程中，企業(yè)的統(tǒng)計(jì)人員對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的情況進(jìn)行深入的了解，從而對(duì)企業(yè)人員需求的情況也有詳細(xì)了解，可對(duì)企業(yè)員工進(jìn)行需求職位的職業(yè)培訓(xùn)，從而能夠打造符合企業(yè)經(jīng)營(yíng)的高素質(zhì)隊(duì)伍。所以，通過(guò)對(duì)于企業(yè)銷售過(guò)程進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析，統(tǒng)計(jì)人員一方面能夠?qū)ζ髽I(yè)發(fā)展中存在的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)的糾正，調(diào)整，同時(shí)也能夠?qū)ζ髽I(yè)員工提出要求，為企業(yè)的發(fā)展提供合理的人才配備，通過(guò)加強(qiáng)企業(yè)對(duì)員工素質(zhì)的培訓(xùn)，使得企業(yè)整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)以及思想素質(zhì)都得到大幅度提升，從而能夠?yàn)槠髽I(yè)的發(fā)展培養(yǎng)相適合的專業(yè)人才隊(duì)伍。

第9篇：策略銷售方法范文

1.0 項(xiàng)目概要

1.1 項(xiàng)目要點(diǎn)

1.2 項(xiàng)目背景

1.3 項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力

1.4 項(xiàng)目?jī)?nèi)容與特點(diǎn)

1.4.1 體系架構(gòu)

1.4.2 技術(shù)或資源特點(diǎn)

1.4.3 商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式特點(diǎn)

1.5 市場(chǎng)機(jī)遇

1.6 項(xiàng)目投資價(jià)值

1.7 成功關(guān)鍵

1.8 盈利目標(biāo)

2.0 項(xiàng)目公司介紹

2.1 發(fā)起人介紹

2.2 股權(quán)結(jié)構(gòu)和核心團(tuán)隊(duì)

2.3 公司組織結(jié)構(gòu)

2.4 [歷史]財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)狀況(新建項(xiàng)目與公司沒有本章節(jié))

3.0 產(chǎn)品和服務(wù)

3.1 項(xiàng)目?jī)?nèi)容與目標(biāo)

3.2 項(xiàng)目開發(fā)思路

3.3 項(xiàng)目創(chuàng)新與差異化

3.4 項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力或特點(diǎn)

3.5 項(xiàng)目開發(fā)(條件)資源狀況

3.6 項(xiàng)目地理位置與背景

3.7 項(xiàng)目設(shè)備與設(shè)施

3.8 項(xiàng)目建設(shè)基本方案與內(nèi)容

3.9 經(jīng)營(yíng)模式與盈利模式

3.10 項(xiàng)目進(jìn)展

4.0 市場(chǎng)和行業(yè)分析

4.1 行業(yè)市場(chǎng)分析

4.2 行業(yè)準(zhǔn)入與政策環(huán)境分析

4.3 市場(chǎng)容量分析

4.4 供需現(xiàn)狀與預(yù)測(cè)

4.5 目標(biāo)市場(chǎng)分析

4.6 銷售渠道分析

4.7 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

5.0 項(xiàng)目SWOT綜合分析

5.1 優(yōu)勢(shì)分析

5.2 弱勢(shì)分析

5.3 機(jī)會(huì)分析

5.4 威脅分析

5.5 SWOT綜合分析

6.0 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略與實(shí)施計(jì)劃

6.1 執(zhí)行戰(zhàn)略

6.2 競(jìng)爭(zhēng)策略

6.3 市場(chǎng)營(yíng)銷策略

6.3.1 目標(biāo)市場(chǎng)定位

6.3.2 定價(jià)策略

6.3.3 渠道策略

6.3.4 宣傳促銷策略

6.3.5 整合傳播策略與措施

6.3.6 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

6.3.7 客戶關(guān)系管理策略

6.4 經(jīng)銷商培訓(xùn)與銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

6.5 公共關(guān)系與戰(zhàn)略結(jié)盟

6.6 售后服務(wù)策略

6.7 戰(zhàn)略合作伙伴

7.0 項(xiàng)目管理與人員計(jì)劃

7.1 項(xiàng)目公司組織結(jié)構(gòu)

7.2 項(xiàng)目公司管理團(tuán)隊(duì)(管理層人員介紹或團(tuán)隊(duì)組建)

7.3 管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)與完善

7.4 人員招聘與培訓(xùn)計(jì)劃

7.5 人員管理制度與激勵(lì)機(jī)制

7.6 項(xiàng)目質(zhì)量控制系統(tǒng)

7.7 項(xiàng)目成本控制管理

7.8 項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度計(jì)劃

8.0 風(fēng)險(xiǎn)分析與規(guī)避對(duì)策

8.1 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析

8.2 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

8.2.1 政策規(guī)避方法

8.2.2 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方法

8.2.3 經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方法

8.2.4 人才風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方法

8.2.5 融資風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方法

9.0 投入估算與資金籌措

9.1 項(xiàng)目融資需求與貸款方式

9.2 項(xiàng)目資金使用計(jì)劃

9.3 融資資金使用計(jì)劃

9.4 資金合作方式及與資金償還保障

9.5 退出機(jī)制

10.0 項(xiàng)目投資效益分析

10.1 財(cái)務(wù)分析基本假設(shè)

10.2 收入估算

10.3 成本與稅金估算

10.3.1 采購(gòu)與水、電、燃料等費(fèi)用

10.3.2 工資及福利費(fèi)用

10.3.3 折舊費(fèi)

10.3.4 維修費(fèi)

10.3.5 管理費(fèi)用

10.3.6 銷售稅金等費(fèi)用

10.3.7 稅率

10.4 成本估算

10.4.1 固定資產(chǎn)折舊費(fèi)用估算表

10.4.2 銷售成本估算表

10.4.3 付現(xiàn)經(jīng)營(yíng)成本估算表

10.4.4 運(yùn)營(yíng)費(fèi)用估算表

10.5 損益表與現(xiàn)金流量表估算

10.6 重要財(cái)務(wù)指標(biāo)

10.7 財(cái)務(wù)敏感性分析

10.8 盈虧平衡分析

10.8.1 盈虧平衡點(diǎn)

10.8.2 盈虧平衡分析圖

10.8.3 盈虧平衡分析結(jié)論

10.9 投資效益分析結(jié)論

11.0 項(xiàng)目投資價(jià)值分析

11.1 分析方法的選擇

11.2 收益年限的確定

11.3 基本數(shù)據(jù)

11.4 投資價(jià)值分析結(jié)果

12.0 附錄

(1) 基本報(bào)表

(2) 輔助報(bào)表

(3) 敏感分析報(bào)表

(4) 營(yíng)業(yè)執(zhí)照

(5) 法人代碼證書