市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃精選(九篇)

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第1篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃范文

很多公司最高管理者總是把注意力放在質(zhì)量的提高、成本的降低和時(shí)間的節(jié)約上。他們認(rèn)為世界變化如此之快,有哪一種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃是萬(wàn)能的呢?然而,具有領(lǐng)先意識(shí)的管理者認(rèn)識(shí)到,成功解決質(zhì)量、成本和時(shí)間的問(wèn)題是需要一定指導(dǎo)的。他們也意識(shí)到,這些常規(guī)問(wèn)題的解決不一定會(huì)給企業(yè)帶來(lái)大的突破。諸如開(kāi)辟新市場(chǎng)、研發(fā)新產(chǎn)品、提高客戶服務(wù)質(zhì)量、建立聯(lián)盟、開(kāi)展電子商務(wù),這些舉措一開(kāi)始如果沒(méi)有明確的目的,離開(kāi)有組織的計(jì)劃指導(dǎo),就會(huì)存在潛在的威脅。并且,重視質(zhì)量與制定和實(shí)施計(jì)劃兩者并不矛盾。首先,質(zhì)量必須被設(shè)計(jì)為產(chǎn)品和服務(wù)兩個(gè)部分;其次,質(zhì)量必須是一個(gè)連續(xù)發(fā)展系統(tǒng)的一部分,而不是項(xiàng)目的一部分。同樣的,如果我們將計(jì)劃滲透到日常的組織生活中;將計(jì)劃定位為不斷追求的目標(biāo),則可以有力地反擊“情況變化太快,戰(zhàn)略毫無(wú)用處”這樣一類(lèi)的說(shuō)法了。

而所謂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是對(duì)如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)所做的概括。在分析企業(yè)所處的位置和周?chē)h(huán)境之后,再確定特定的并且可測(cè)量的目標(biāo),制定出戰(zhàn)略和行動(dòng)計(jì)劃來(lái)實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo),最后還需要制定出一個(gè)計(jì)劃來(lái)監(jiān)督執(zhí)行。完善的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃可以回答下面所列出的所有問(wèn)題:公司的基本價(jià)值觀和信仰什么?公司能提供哪些產(chǎn)品和服務(wù)?什么樣的顧客群屬于公司服務(wù)的對(duì)象?哪些地區(qū)屬于公司服務(wù)的區(qū)域?怎么樣的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)能幫助公司成功?公司需要什么樣的能力來(lái)保證這些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?公司能獲得怎樣的資源保證?通過(guò)這些問(wèn)題的回答能使一個(gè)企業(yè)更長(zhǎng)久的獲益于戰(zhàn)略計(jì)劃。

二、常見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定失敗的原因分析

擁有營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃并不能一定保證成功,沒(méi)有一件事能取代好的管理決策。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中常見(jiàn)的問(wèn)題主要有以下幾個(gè)方面:

1.缺乏足夠的現(xiàn)狀分析

現(xiàn)狀分析是一個(gè)完整計(jì)劃的基礎(chǔ),缺乏本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)者的重要信息會(huì)導(dǎo)致戰(zhàn)略計(jì)劃的短視。這就要求企業(yè)平時(shí)就做好有關(guān)信息的收集整理工作,而不是到制定戰(zhàn)略計(jì)劃時(shí)才臨時(shí)抱佛腳。

2.戰(zhàn)略目標(biāo)不現(xiàn)實(shí)

企業(yè)的最高管理層不能根據(jù)其主觀愿望來(lái)規(guī)定目標(biāo)水平,而應(yīng)當(dāng)根據(jù)對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和資源條件的調(diào)查研究和分析來(lái)規(guī)定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)水平。低估或高估企業(yè)的目標(biāo),都不會(huì)給企業(yè)帶來(lái)滿意的結(jié)果。

3.缺少足夠的細(xì)節(jié)

企業(yè)的目標(biāo)也許制定得很好,但戰(zhàn)略及其實(shí)現(xiàn)步驟如果不完善、不具體同樣也是不夠的。企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃應(yīng)分層次、具體化、數(shù)量化說(shuō)明什么任務(wù)、何時(shí)和由何人來(lái)實(shí)施計(jì)劃,這樣,企業(yè)的最高管理層就便于管理計(jì)劃、執(zhí)行和控制過(guò)程。

總之,好的戰(zhàn)略計(jì)劃如同執(zhí)行官的橡皮,使他們能改寫(xiě)、預(yù)期和支配團(tuán)隊(duì)的決定。只有當(dāng)一項(xiàng)戰(zhàn)略計(jì)劃回答了正確的問(wèn)題,是可實(shí)施的和正確的時(shí)候,它才能引導(dǎo)船只沿著正確的方向航行。

三、制定成功的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃可以使決策者認(rèn)識(shí)到企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn),發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。這樣,管理者就可以充分利用優(yōu)勢(shì)并改進(jìn)不足。制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃可以幫助管理者確定企業(yè)的發(fā)展方向,優(yōu)先考慮某些行動(dòng)。追蹤計(jì)劃的執(zhí)行情況可以確保企業(yè)在制定發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)克服缺點(diǎn)和不足。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃還可以使企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中遵循團(tuán)隊(duì)精神和特定的營(yíng)銷(xiāo)策略。

一份營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃應(yīng)有三個(gè)主要部分:第一部分,現(xiàn)狀分析描述企業(yè)目前的經(jīng)營(yíng)環(huán)境,回答“我們目前的位置在哪里”和“我們正在向何處去”等問(wèn)題。通過(guò)回答這些問(wèn)題,決策者可以明確并檢查影響經(jīng)營(yíng)的因素。利用在現(xiàn)狀分析階段得到的信息,營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的第二部分強(qiáng)調(diào)企業(yè)向何處,也就是企業(yè)的目標(biāo)是什么,回答“我們想干什么”的問(wèn)題。計(jì)劃必須確定行動(dòng)的先后順序并指導(dǎo)企業(yè)對(duì)人力、財(cái)力和物力進(jìn)行合理的分配。最后一部分,戰(zhàn)略與行動(dòng)計(jì)劃將要實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和為了實(shí)施這些戰(zhàn)略、實(shí)現(xiàn)每個(gè)目標(biāo)所必需的具體行動(dòng),也就是回答以下問(wèn)題:如何到達(dá)想去的地方?何時(shí)到達(dá)?誰(shuí)將對(duì)此負(fù)責(zé)?將要花多少錢(qián)?

以上內(nèi)容看起來(lái)很多,但一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃可幫助企業(yè)將日常所想到的大量想法和主意組織起來(lái)。一般來(lái)講,當(dāng)企業(yè)完成了一些市場(chǎng)調(diào)查,就已經(jīng)開(kāi)始了制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的過(guò)程。

1.現(xiàn)狀分析

現(xiàn)狀分析主要研究企業(yè)目前所出的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)的因素很多,現(xiàn)狀分析的目的是幫助企業(yè)明確并注意那些影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵因素。經(jīng)營(yíng)開(kāi)始就使用這些環(huán)境信息將幫助企業(yè)決策者成功地駕馭企業(yè)預(yù)定的目標(biāo)。具體地來(lái)講,現(xiàn)狀分析應(yīng)從以下四個(gè)方面著手進(jìn)行:

(1)分析營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不是發(fā)生在真空里,而是發(fā)生在一個(gè)充滿大量不可控因素的環(huán)境中,這些因素包括法律和條例、社會(huì)態(tài)度、經(jīng)濟(jì)條件、技術(shù)因素和競(jìng)爭(zhēng)因素等。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要工作就是發(fā)現(xiàn)并利用市場(chǎng)機(jī)會(huì),而市場(chǎng)機(jī)會(huì)來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化。成功的營(yíng)銷(xiāo)者能夠意識(shí)到環(huán)境的變化并且能決定如何利用這些變化。在分析營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的過(guò)程中,通過(guò)回答下面的問(wèn)題,可以獲得企業(yè)所需要的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境結(jié)果。

①企業(yè)目前遵循的法律有哪些?

②立法將會(huì)發(fā)生哪些變化而影響企業(yè)的業(yè)務(wù)(如環(huán)境污染控制、平等就業(yè)機(jī)會(huì)、產(chǎn)品安全性、廣告和價(jià)格控制等法律)?

③哪些文化趨勢(shì)將影響對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的需求?

④企業(yè)可以利用哪些新的趨勢(shì)?

⑤哪些人口發(fā)展趨勢(shì)經(jīng)改變企業(yè)的顧客結(jié)構(gòu)?

⑥新技術(shù)將如何影響企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的需求、分銷(xiāo)方式、銷(xiāo)售方式和生產(chǎn)方式?

⑦生產(chǎn)和分銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品對(duì)環(huán)境有何影響?

(2)關(guān)注最可能的顧客群

在這一環(huán)節(jié),企業(yè)需要尋找固定的模式,確定誰(shuí)是目前最好的顧客,企業(yè)應(yīng)該知道到哪里去尋找最可能的顧客,這個(gè)過(guò)程就是市場(chǎng)細(xì)分和確定目標(biāo)市場(chǎng)。

有效的營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)確定特定目標(biāo)市場(chǎng)的需要——這些目標(biāo)市場(chǎng)是營(yíng)銷(xiāo)努力的重點(diǎn),由現(xiàn)有的和潛在的顧客組成——并努力工作以滿足他們的需要。通過(guò)把具有相同特征的潛在顧客分成相應(yīng)的顧客群,企業(yè)就可以確定目標(biāo)市場(chǎng)了。選擇了目標(biāo)市場(chǎng)之后,企業(yè)就可以拋棄無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略。對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō),差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)將更為有效。

(3)評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

企業(yè)在根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí),應(yīng)該考慮競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。向更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者直接挑戰(zhàn)將毫無(wú)意義,當(dāng)一個(gè)小企業(yè)面臨一個(gè)更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者時(shí),應(yīng)該避免效仿競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)策略。

了解競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略將幫助企業(yè)預(yù)測(cè)對(duì)手的行動(dòng)及其對(duì)本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略的反應(yīng),可以從競(jìng)爭(zhēng)者哪里學(xué)到很多東西來(lái)加強(qiáng)自己企業(yè)的實(shí)力。如果認(rèn)真觀察,將能預(yù)測(cè)出競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。為了在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝,企業(yè)必須找到一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是能夠比競(jìng)爭(zhēng)者更好地滿足顧客的需要。

在尋找競(jìng)爭(zhēng)者的過(guò)程中,一開(kāi)始可以只考慮有限的幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者或最大的競(jìng)爭(zhēng)者,這樣會(huì)簡(jiǎn)單一些。然后再根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀,進(jìn)一步考慮更多的競(jìng)爭(zhēng)者,同時(shí)也包括間接競(jìng)爭(zhēng)者。例如,飯店的經(jīng)營(yíng)者,除了評(píng)價(jià)主要競(jìng)爭(zhēng)者,千萬(wàn)不要忽略了外賣(mài)食品和熟食。

評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)是什么?企業(yè)不僅應(yīng)從自己的角度來(lái)回答這個(gè)問(wèn)題,還應(yīng)從雇員、銷(xiāo)售人員及顧客的角度來(lái)回答。顧客的意見(jiàn)可以幫助企業(yè)更好地確定競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在哪些方面,一定要考慮哪些真實(shí)的信息以及目標(biāo)市場(chǎng)上的顧客對(duì)各行業(yè)的洞察。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)包括很多方面:博識(shí)的推銷(xiāo)員、出色的服務(wù)部、零部件的供應(yīng)、盡責(zé)的配送系統(tǒng)、便利的位置、聲望、人們心目中的企業(yè)形象及財(cái)務(wù)狀況等。

(4)檢查自己的企業(yè)

現(xiàn)狀分析的前三個(gè)部分收集了大量的關(guān)于經(jīng)營(yíng)環(huán)境的信息后,就應(yīng)該從企業(yè)的和顧客的角度來(lái)檢查自己的企業(yè),揭示企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)與威脅。

通過(guò)仔細(xì)檢查競(jìng)爭(zhēng)者和自己企業(yè),就可以把企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者做一比較,這種比較可以集中在對(duì)成功經(jīng)營(yíng)影響最大的幾個(gè)方面。通過(guò)比較可以反映出本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),確定出企業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)和威脅。

2.確定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是企業(yè)通過(guò)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃來(lái)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。如何才能制定出一個(gè)好的目標(biāo)呢?每種戰(zhàn)略和計(jì)劃都由一系列的步驟組成,盡管使?fàn)I銷(xiāo)目標(biāo)保持在產(chǎn)品、服務(wù)和市場(chǎng)上。

通過(guò)向現(xiàn)有的市場(chǎng)和新的市場(chǎng)銷(xiāo)售和創(chuàng)造更多的價(jià)值,以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的財(cái)務(wù)目標(biāo)。如何才能制定出一個(gè)好的目標(biāo)呢?應(yīng)該做到以下幾個(gè)方面:

(1)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)必須是明確的而不是模糊的

不要使用最好的、最大的、最小等術(shù)語(yǔ);不要使用模糊不清的術(shù)語(yǔ),如:更多或更少,最小化或最大化等。如果企業(yè)的目標(biāo)是最佳銷(xiāo)售額,那么也應(yīng)該制定出一個(gè)利潤(rùn)計(jì)劃,以保證企業(yè)不是以犧牲利潤(rùn)的方法來(lái)增加銷(xiāo)售額。如果企業(yè)的目標(biāo)是得到新顧客,那么也應(yīng)該制定出一個(gè)維持老顧客的目標(biāo),這樣就不會(huì)以犧牲現(xiàn)有顧客為代價(jià)來(lái)贏得新的顧客。

(2)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)必須是一種在執(zhí)行中可以測(cè)量的行動(dòng)

不要使用那些難以或不可能測(cè)量的“特點(diǎn)”、“優(yōu)勢(shì)”等詞語(yǔ)。

(3)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)必須是可以行動(dòng)的方案

不要把目標(biāo)定在處理那些企業(yè)難以影響的因素方面。

(4)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)必須考慮到時(shí)間因素

也就是必須考慮開(kāi)始的時(shí)間和結(jié)束的時(shí)間。

3.制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和行動(dòng)計(jì)劃

為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo),必須制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和行動(dòng)計(jì)劃,營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略應(yīng)該從廣義的角度來(lái)考慮,可以通過(guò)一系列的行動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo),在實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)方案之前,應(yīng)花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)檢查下一目標(biāo)。如果該營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略被實(shí)施了,會(huì)提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力嗎?這里通過(guò)一個(gè)例子來(lái)說(shuō)明一下這個(gè)過(guò)程是如何運(yùn)作的。

企業(yè)通過(guò)優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)和威脅分析,發(fā)現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)之一是留住老顧客,企業(yè)的一個(gè)弱點(diǎn)是贏得新顧客。據(jù)此,企業(yè)可以為提出一個(gè)目標(biāo),即在將來(lái)一年中的每個(gè)月增加并留住5位新顧客,他們對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)量大約是若干元,如何才能實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)呢?對(duì)這個(gè)問(wèn)題的回答就成為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

對(duì)于企業(yè)的每一個(gè)目標(biāo),至少應(yīng)該有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。然后把實(shí)施這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的所有步驟列出來(lái),從最后一個(gè)步驟開(kāi)始返回檢查,任命負(fù)責(zé)的人員并確定起止時(shí)間,并計(jì)算出完成這個(gè)步驟所需的成本。

通過(guò)制定營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃,可以保證企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)努力集中在對(duì)企業(yè)成功經(jīng)營(yíng)非常重要的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上,以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

第2篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞：探討；飲品企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

戰(zhàn)略控制就是將實(shí)際戰(zhàn)略實(shí)施反饋回來(lái)的信息與預(yù)定的戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行比較，檢測(cè)二者的偏差程度，并采取有效的措施進(jìn)行糾正，以達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)控制是企業(yè)用于跟蹤營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中的每一環(huán)節(jié)，確保其按計(jì)劃目標(biāo)運(yùn)行而實(shí)施的一套工作程序或工作制度。營(yíng)銷(xiāo)控制可以幫助管理者及早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，采取措施防患于未然，并對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員起著監(jiān)督和激勵(lì)的作用。

一營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略控制的必要性

戰(zhàn)略通常都是建立在事先對(duì)眾多不確定因素的假定基礎(chǔ)上的，當(dāng)戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程中，遇到與事先假定不一致的情況時(shí)，就要通過(guò)某種營(yíng)銷(xiāo)控制措施，進(jìn)行糾偏。對(duì)于源泉飲品公司來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的控制是非常必要的。目前消費(fèi)者需求變化日益迅速，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)非?？?，這樣飲品企業(yè)必須對(duì)公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略進(jìn)行控制，當(dāng)消費(fèi)者的需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品變化時(shí)，公司也需要重新進(jìn)行產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和定位。同樣，也要對(duì)品牌和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施進(jìn)行控制，以保證這些戰(zhàn)略真正得到實(shí)施。總之，戰(zhàn)略控制是戰(zhàn)略得以順利實(shí)施并獲得成功的重要保證，失去了戰(zhàn)略控制，戰(zhàn)略要么成了紙上談兵，流于形式;要么產(chǎn)生偏差，背離目標(biāo)。二者都會(huì)使戰(zhàn)略失效，失去對(duì)企業(yè)行為的指導(dǎo)意義。

二戰(zhàn)略控制的程序

一般來(lái)講，有效的控制程序共分為六步，

(一)確定控制對(duì)象

即確定對(duì)那些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行控制，雖說(shuō)控制的內(nèi)容越多，范圍越廣，可獲得的信息就越多，但任何控制活動(dòng)都需要費(fèi)用支出。因此，在確定控制對(duì)象時(shí)，應(yīng)當(dāng)合理確定控制范圍。根據(jù)源泉公司的實(shí)際情況，主要對(duì)品牌(知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度)、經(jīng)銷(xiāo)商滿意度、及銷(xiāo)售收入和銷(xiāo)售利潤(rùn)加以控制。

(二)設(shè)置控制目標(biāo)

根據(jù)企業(yè)所確定的控制對(duì)象設(shè)置相應(yīng)的目標(biāo)，通常這些控制目標(biāo)就是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)。

(三)確定控制標(biāo)準(zhǔn)

控制標(biāo)準(zhǔn)可由公司管理者參考其他企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，如與行業(yè)內(nèi)娃哈哈、農(nóng)夫山泉等企業(yè)進(jìn)行比較，并結(jié)合自己情況制定控制標(biāo)準(zhǔn)。

(四)比較實(shí)績(jī)與標(biāo)準(zhǔn)

在將控制標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)際執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行比較后，如果一致，則控制過(guò)程結(jié)束;如不一致，則進(jìn)行下一步。

(五)分析產(chǎn)生偏差的原因

產(chǎn)生偏差的原因一般有兩種情況:一是實(shí)施過(guò)程中產(chǎn)生的問(wèn)題，這種偏差較易分析;二是戰(zhàn)略本身的問(wèn)題，確認(rèn)這種偏差比較困難。

(六)采取改進(jìn)措施

針對(duì)造成實(shí)際工作績(jī)效與控制標(biāo)準(zhǔn)之間產(chǎn)生偏差的原因，企業(yè)必須采取相應(yīng)的改進(jìn)措施加以補(bǔ)救或者調(diào)整目標(biāo)。

三戰(zhàn)略控制的方法

對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的控制可以從下面幾個(gè)方面進(jìn)行:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)年度計(jì)劃控制、盈利能力控制、效率控制和戰(zhàn)略控制。

(一)年度計(jì)劃控制

飲品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略執(zhí)行能否取得理想的成效，還要看控制工作進(jìn)展得如何。飲品企業(yè)的年度計(jì)劃控制是指企業(yè)在本年度內(nèi)采取控制步驟，檢查實(shí)際績(jī)效與戰(zhàn)略計(jì)劃之間是否有偏差，并采取改進(jìn)措施，以確保市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)與完成。目的在與保證企業(yè)達(dá)到年度計(jì)劃規(guī)定的銷(xiāo)售額、利潤(rùn)指標(biāo)及其他指標(biāo)，其中心是目標(biāo)管理。年度計(jì)劃控制的實(shí)質(zhì)是隨時(shí)檢查年度計(jì)劃的執(zhí)行情況，公司高層主要通過(guò)銷(xiāo)售額分析，分析原因總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。同樣要對(duì)市場(chǎng)占有率、費(fèi)用/銷(xiāo)售額比、廣告費(fèi)用/來(lái)訪盤(pán)、顧客滿意度等進(jìn)行分析來(lái)追蹤檢查計(jì)劃執(zhí)行績(jī)效。

(二)盈利能力控制

盈利能力控制主要是營(yíng)銷(xiāo)成本控制和財(cái)務(wù)指標(biāo)控制。這兩項(xiàng)指標(biāo)可以幫助公司決定各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是否繼續(xù)或調(diào)整。

盈利能力控制一般由企業(yè)內(nèi)部負(fù)責(zé)監(jiān)控營(yíng)銷(xiāo)支出和活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)主計(jì)人員負(fù)責(zé)，旨在測(cè)定企業(yè)不同產(chǎn)品、不同銷(xiāo)售地區(qū)、不同顧客群、不同銷(xiāo)售渠道以及不同規(guī)模訂單的盈利情況的控制活動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)渠道的貢獻(xiàn)毛收益是收入與變動(dòng)性費(fèi)用相抵的結(jié)果，凈損益則是收入與總費(fèi)用配比的結(jié)果。沒(méi)有嚴(yán)格的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本和企業(yè)生產(chǎn)成本的控制，企業(yè)要取得較高的盈利水平和較好的經(jīng)濟(jì)效益是難以想象的。因此飲品企業(yè)對(duì)直接推銷(xiāo)費(fèi)用、促銷(xiāo)費(fèi)用、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、折舊費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)用及其他營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，進(jìn)行有效控制，全面降低支出水平。

(三)效率控制

效率控制包括銷(xiāo)售隊(duì)伍效率、廣告效率、促銷(xiāo)效率等多項(xiàng)控制。如果盈利能力顯示出飲品關(guān)于某一產(chǎn)品、地區(qū)或市場(chǎng)利潤(rùn)很差，則需要考慮是否有更高效率的方式來(lái)管理銷(xiāo)售人員、廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)及分銷(xiāo)。具體如下:

首先,銷(xiāo)售人員效率控制。企業(yè)所在周邊城市的銷(xiāo)售經(jīng)理可以通過(guò)不同的標(biāo)準(zhǔn)加強(qiáng)對(duì)其控制。包括，每個(gè)人銷(xiāo)售人員每天平均的銷(xiāo)售訪問(wèn)次數(shù)，每次會(huì)晤的平均訪問(wèn)時(shí)間，每次銷(xiāo)售訪問(wèn)的平均收益，每次銷(xiāo)售訪問(wèn)的平均成本，每次銷(xiāo)售訪問(wèn)而訂購(gòu)的百分比，每期間的新顧客數(shù)，比如飲品企業(yè)要求銷(xiāo)售人員每月必須完成新開(kāi)零售商多少家，如果達(dá)不到目標(biāo)，需分析是銷(xiāo)售人員效率低或其他原因。還須控制期間喪失的顧客數(shù)，銷(xiāo)售成本對(duì)總銷(xiāo)售額的百分比等。

其次，廣告效率控制。廣告效率控制可從以下幾個(gè)方面完成。每一媒體類(lèi)、每一媒體工具接觸每千名購(gòu)買(mǎi)者所花費(fèi)的廣告成本，顧客對(duì)每一媒體工具注意、聯(lián)想和閱讀的百分比，顧客對(duì)廣告內(nèi)容和效果的意見(jiàn)，廣告前后對(duì)產(chǎn)品態(tài)度的衡量，受廣告刺激而引起的詢問(wèn)次數(shù).

再次，銷(xiāo)售促進(jìn)效率控制。飲品企業(yè)管理人員要對(duì)每一銷(xiāo)售促進(jìn)成本和對(duì)銷(xiāo)售的影響作記錄，注意做好相關(guān)統(tǒng)計(jì)，由于優(yōu)惠而銷(xiāo)售的百分比，每一銷(xiāo)售額的陳列成本，贈(zèng)券收回的百分比，因示范而引起詢問(wèn)的次數(shù)等，從而加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售促進(jìn)效率控制。

最后，分銷(xiāo)效率控制。分銷(xiāo)效率控制主要是對(duì)企業(yè)存貨水準(zhǔn)、倉(cāng)庫(kù)位置及運(yùn)輸方式進(jìn)行分析和改進(jìn)，以達(dá)到最佳配置并尋找最佳運(yùn)輸方式和途徑。其目的在于提高推銷(xiāo)、廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)和分銷(xiāo)等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效率，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理必須注視若干關(guān)鍵比率，這些比率表明上述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合因素的功能執(zhí)行的有效性以及應(yīng)該如何改進(jìn)執(zhí)行情況。

(四)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)

由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化很快，往往會(huì)使企業(yè)制定的目標(biāo)、戰(zhàn)略、方案失去作用。因此在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程當(dāng)中必然會(huì)出現(xiàn)戰(zhàn)略控制問(wèn)題。戰(zhàn)略控制是指市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者采取一系列行動(dòng)，使實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作與原計(jì)劃盡可能一致，在控制中通過(guò)不斷評(píng)審和信息反饋，對(duì)戰(zhàn)略不斷修正，可以采用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)進(jìn)行戰(zhàn)略控制。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)是對(duì)一個(gè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略、組織、方法、程序和業(yè)務(wù)等進(jìn)行綜合的、系統(tǒng)的、獨(dú)立的、和定期性檢查，以便確定困難所在和各項(xiàng)機(jī)會(huì)，并提出行動(dòng)計(jì)劃的建議，改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理效果。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)實(shí)際上是在一定時(shí)期對(duì)企業(yè)全部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)進(jìn)行總體效果評(píng)價(jià)，其主要特點(diǎn)是對(duì)全部活動(dòng)進(jìn)行評(píng)價(jià).

參考文獻(xiàn):

[1]孟雷.我國(guó)飲料市場(chǎng)分析[J]企業(yè)經(jīng)濟(jì),2003,(03).

第3篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞：民營(yíng)企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理；思考

一、加強(qiáng)民營(yíng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理的意義

在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，民營(yíng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更多表現(xiàn)為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)。然而，很多民營(yíng)企業(yè)僅僅把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)看作是幫助企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品的手段，這種認(rèn)識(shí)的局限性不利于企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展壯大。民營(yíng)企業(yè)要想在擴(kuò)大市場(chǎng)份額，保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理至關(guān)重要。

1.是民營(yíng)企業(yè)生存發(fā)展的靈魂

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)主要研究的是企業(yè)如何讓自己的產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需要，只有滿足了消費(fèi)者需要才能讓企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，能夠使消費(fèi)者心甘情愿地以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品。因此，營(yíng)銷(xiāo)在一定程度上決定了民營(yíng)企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)量，決定了民營(yíng)企業(yè)獲取利潤(rùn)的高低，甚至關(guān)系著民營(yíng)企業(yè)的生存。我們可以說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)是民營(yíng)企業(yè)的心臟，是民營(yíng)企業(yè)發(fā)展的靈魂，是民營(yíng)企業(yè)生存的護(hù)身符，民營(yíng)企業(yè)可謂是“成也營(yíng)銷(xiāo)、敗也營(yíng)銷(xiāo)”。

2.是參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器

由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略確定了民營(yíng)企業(yè)在未來(lái)某一個(gè)時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，使企業(yè)內(nèi)部員工能夠朝著共同的目標(biāo)去努力，增加了企業(yè)的凝聚力；而且，民營(yíng)企業(yè)在對(duì)所處的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境有了更深入的了解，對(duì)于企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者、各利益相關(guān)者等群體有了更深入的認(rèn)識(shí)，對(duì)企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、外部的競(jìng)爭(zhēng)和威脅更加明確，從而使企業(yè)能夠更加從容地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，提高了企業(yè)的應(yīng)變能力；再者，由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略使民營(yíng)企業(yè)各個(gè)階段的工作重點(diǎn)更加清晰，各部門(mén)能夠根據(jù)工作重點(diǎn)分配公司資源，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)內(nèi)部資源的優(yōu)化配置，增強(qiáng)了企業(yè)的控制力?？傊?，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理在一定程度上，增強(qiáng)了民營(yíng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3.是聯(lián)結(jié)消費(fèi)者的橋梁

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略在制定過(guò)程中，民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員首先應(yīng)當(dāng)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分地調(diào)研，以便了解市場(chǎng)上消費(fèi)者的需求，進(jìn)而將消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的機(jī)會(huì)。企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，根據(jù)自身?xiàng)l件，遵循 “以顧客為中心”的管理理念，一切以顧客為出發(fā)點(diǎn)，站在顧客的角度考慮問(wèn)題，生產(chǎn)出滿足消費(fèi)者需要的產(chǎn)品或服務(wù)，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為企業(yè)的產(chǎn)能和利潤(rùn)。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略將企業(yè)與消費(fèi)者緊密連接起來(lái)，是二者的橋梁。

二、我國(guó)民營(yíng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理的問(wèn)題

1.營(yíng)銷(xiāo)觀念落后

很多民營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀念仍舊停留在生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和推銷(xiāo)的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)層次，認(rèn)為“酒香不怕巷子深”、“皇帝的女兒不愁嫁”，多采取各種傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方法，忽視了新生的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)、綠色營(yíng)銷(xiāo)等新生的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)手段。而且很多民營(yíng)企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，大多采取一些規(guī)章制度硬性加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理效率低下。在這個(gè)全球化、信息化的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，而且每天也都在發(fā)生很大的變化，原有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理的觀念已經(jīng)過(guò)時(shí)，已經(jīng)不能滿足市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

2.戰(zhàn)略制定缺乏科學(xué)性

民營(yíng)企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)戰(zhàn)略管理時(shí)，應(yīng)當(dāng)制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃，并對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略進(jìn)行合理地布局。只有這樣，才能有助于企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。然而，我國(guó)很多民營(yíng)企業(yè)沒(méi)有指定適合自身的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，一般采取的是以市場(chǎng)為導(dǎo)向的隨機(jī)應(yīng)變戰(zhàn)略，對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)缺乏戰(zhàn)略計(jì)劃。有些民營(yíng)企業(yè)即使制定了相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，但是缺乏整體性、全局性、系統(tǒng)性地考慮，導(dǎo)致制定出來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略缺乏科學(xué)性及合理性。而且，我國(guó)絕大多事的民營(yíng)企業(yè)過(guò)于注重短期營(yíng)銷(xiāo)效果，忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，因此在制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)往往較為短期化，不利于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的連貫性。

3.營(yíng)銷(xiāo)手段單一落后

我國(guó)很多民營(yíng)企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，多采用廣告及推銷(xiāo)的方式，較為傳統(tǒng)。首先，有的民營(yíng)企業(yè)采用廣告營(yíng)銷(xiāo)的方式，認(rèn)為只要將產(chǎn)品的廣告做到位，就能過(guò)做好宣傳工作，就能提高產(chǎn)品的知名度，以此提高銷(xiāo)量。這樣的做法雖然有時(shí)可以取得一定的成效，但是不是所有的廣告都能成功，廣告做的不好反而給企業(yè)帶來(lái)負(fù)面影響。而且廣告成本較高，這無(wú)疑給企業(yè)增加了很多的成本。還有的民營(yíng)企業(yè)采用推銷(xiāo)的方式，大量招聘推銷(xiāo)員推銷(xiāo)產(chǎn)品，雖然可以為企業(yè)帶來(lái)短期利益，但是人員較多一方面給企業(yè)管理增加難度，另一方面也增加了企業(yè)成本，不利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。大多數(shù)民營(yíng)企業(yè)一般采用單一的營(yíng)銷(xiāo)手段，不注重營(yíng)銷(xiāo)手段的組合，容易出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)不能達(dá)到預(yù)期效果的現(xiàn)象。

4.營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)有待提高

在我國(guó)，由于很多人對(duì)民營(yíng)企業(yè)存在偏見(jiàn)，導(dǎo)致很多高素質(zhì)人才普遍不愿意進(jìn)入民營(yíng)企業(yè)工作；而相對(duì)于大型國(guó)有企業(yè)、股份制企業(yè)等，民營(yíng)企業(yè)在招聘人才時(shí)要求相對(duì)較低，這也是出于給企業(yè)節(jié)約成本方面的考慮?；谝陨蟽蓚€(gè)原因，導(dǎo)致民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的整體素質(zhì)偏低，專業(yè)知識(shí)不足。特別是高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人員，在民營(yíng)企業(yè)中很是缺乏，這給企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作帶來(lái)很大的阻礙，造成營(yíng)銷(xiāo)決策不正確、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃不科學(xué)、目標(biāo)市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確等一系列問(wèn)題，甚至導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作職能喪失。

5.顧客關(guān)系維護(hù)力度不足

很多民營(yíng)企業(yè)雖然認(rèn)識(shí)到顧客就是上帝，把顧客放在第一位，但是并沒(méi)有真正認(rèn)識(shí)“顧客為導(dǎo)向”的含義，主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：第一，與顧客的聯(lián)系不夠緊密，沒(méi)有真正形成互求、互需的關(guān)系，不能有效地提高顧客滿意度、降低顧客流失率。第二，不注重傾聽(tīng)顧客的需求，往往是將自己的產(chǎn)品或者服務(wù)說(shuō)給顧客聽(tīng)，沒(méi)有根據(jù)顧客的需求提供相應(yīng)的產(chǎn)品，反應(yīng)不夠迅速。第三，與顧客互動(dòng)不足，在交易過(guò)程中，企業(yè)未及時(shí)與顧客進(jìn)行溝通，僅僅將向顧客銷(xiāo)售產(chǎn)品看作是一場(chǎng)交易，而不是一種責(zé)任。第四，忽視對(duì)顧客的回報(bào)，民營(yíng)企業(yè)往往過(guò)于關(guān)注自身的回報(bào)，而忽視了對(duì)顧客的回報(bào)，沒(méi)有與顧客形成緊密的聯(lián)系。

三、解決我國(guó)民營(yíng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理問(wèn)題的對(duì)策

1.更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念

營(yíng)銷(xiāo)觀念對(duì)民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展有著決定性作用，是企業(yè)發(fā)展的靈魂，但是傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)只能制約企業(yè)的發(fā)展。在信息化時(shí)代，民營(yíng)企業(yè)不能再局限于傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念，而應(yīng)該緊跟時(shí)代的步伐，學(xué)習(xí)新的營(yíng)銷(xiāo)觀念。主要可以從以下三個(gè)方面進(jìn)行轉(zhuǎn)變：第一，轉(zhuǎn)變過(guò)去的銷(xiāo)售觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售有著本質(zhì)的區(qū)別，不能將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)看作是銷(xiāo)售或者推銷(xiāo)產(chǎn)品，而應(yīng)該以市場(chǎng)調(diào)研為出發(fā)點(diǎn)，以滿足客戶需求為核心，為企業(yè)獲取利益。第二，轉(zhuǎn)變過(guò)去的局部營(yíng)銷(xiāo)觀念。局部營(yíng)銷(xiāo)僅僅把營(yíng)銷(xiāo)看作企業(yè)銷(xiāo)售部的工作，而忽視了企業(yè)的整體戰(zhàn)略布局，企業(yè)應(yīng)當(dāng)具有整體營(yíng)銷(xiāo)觀念，從市場(chǎng)調(diào)研、生產(chǎn)產(chǎn)品、銷(xiāo)售產(chǎn)品到售后服務(wù)等，都應(yīng)當(dāng)納入到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理體系中。第三，轉(zhuǎn)變過(guò)去以產(chǎn)品為中心的觀念。企業(yè)的產(chǎn)品是為了滿足顧客的需求，而不是為了讓顧客購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品，因此，企業(yè)應(yīng)具有以顧客為中心的觀念，時(shí)刻以滿足顧客需求為企業(yè)各項(xiàng)工作的核心，在滿足顧客的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

2.科學(xué)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

民營(yíng)企業(yè)制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略需要做到以下五點(diǎn)：第一，做好市場(chǎng)定位工作。市場(chǎng)定位是企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，選擇正確的目標(biāo)市場(chǎng)有利于企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售、目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)當(dāng)對(duì)市場(chǎng)做充分的調(diào)研，細(xì)致了解消費(fèi)者的需求，在此基礎(chǔ)上結(jié)合企業(yè)現(xiàn)有的資源，將能夠充分發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)作為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。第二，以消費(fèi)者需求作為工作的核心。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，有時(shí)候并不是產(chǎn)品質(zhì)量好、品種多、功能全就能獲得消費(fèi)者的青睞，而是看產(chǎn)品是否符合消費(fèi)者的需求。因此，在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)，要以消費(fèi)者需求為核心，生產(chǎn)出消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，這樣才能擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)路。第三，價(jià)格制定要合理。價(jià)格過(guò)高，有可能使得消費(fèi)者避而遠(yuǎn)之；價(jià)格過(guò)低，消費(fèi)者可能會(huì)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。所以說(shuō)，價(jià)格過(guò)高或者過(guò)低都不一定好，只有合適的價(jià)格才能保證產(chǎn)品的銷(xiāo)量。在制定價(jià)格時(shí)，會(huì)受到很多因素的影響，要綜合考慮企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、市場(chǎng)價(jià)格水平、產(chǎn)品的需求彈性等因素，遵循“利益最大化”原則，制定合理的價(jià)格。第四，加強(qiáng)渠道建設(shè)和維護(hù)。渠道是王道，掌握了渠道就等于掌握了市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)，因此民營(yíng)企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)工作。在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)時(shí)，不僅要利用傳統(tǒng)渠道來(lái)增加銷(xiāo)路，還要利用微博、微信、網(wǎng)站等方式對(duì)渠道進(jìn)行創(chuàng)新。同時(shí)，還要做好營(yíng)銷(xiāo)渠道的維護(hù)管理工作，以保證渠道的正常持續(xù)性運(yùn)轉(zhuǎn)。第五，采取靈活的促銷(xiāo)方式。促銷(xiāo)一般有試用、買(mǎi)一贈(zèng)一、打折、贈(zèng)送現(xiàn)金券、抽獎(jiǎng)等多種方式，企業(yè)可以根據(jù)不同的情況采取靈活的促銷(xiāo)方式。促銷(xiāo)是傳遞產(chǎn)品信息的有效手段，能夠讓消費(fèi)者更好地了解企業(yè)產(chǎn)品的特性、功能等，消費(fèi)者懷著一種占便宜的心理會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的欲望，從而增加產(chǎn)品的知名度以及銷(xiāo)量。第六，研究企業(yè)所處環(huán)境。企業(yè)所處環(huán)境包括外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境，外部環(huán)境主要指經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政治、社會(huì)、法律等環(huán)境，內(nèi)部環(huán)境主要是指競(jìng)爭(zhēng)者、消費(fèi)者、供應(yīng)商等環(huán)境，通過(guò)對(duì)企業(yè)環(huán)境的分析，制定出最合理的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

3.采用多種新型營(yíng)銷(xiāo)手段

傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段已不能滿足當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求，為了能夠適應(yīng)時(shí)展，市場(chǎng)上新生了許多新型的營(yíng)銷(xiāo)手段，主要包括服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、形象營(yíng)銷(xiāo)、綠色營(yíng)銷(xiāo)、整體營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、微博營(yíng)銷(xiāo)、微信營(yíng)銷(xiāo)等等，這些新生的營(yíng)銷(xiāo)手段具有各自的宣傳優(yōu)勢(shì)，符合當(dāng)今大市場(chǎng)環(huán)境的需求，能夠從各個(gè)方面、各個(gè)層次宣傳企業(yè)的產(chǎn)品。在制定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)，民營(yíng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)注重對(duì)多種營(yíng)銷(xiāo)手段的考察，充分了解每種營(yíng)銷(xiāo)手段的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手段，為企業(yè)產(chǎn)品的宣傳提供最好的方式。

4.提高人員素質(zhì)

在民營(yíng)企業(yè)，人才是提高競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵，人員素質(zhì)決定著企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理的執(zhí)行情況及實(shí)現(xiàn)情況，建立一支高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人員隊(duì)伍、擁有一個(gè)專業(yè)的高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人員，對(duì)于民營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要?？梢圆扇∫韵麓胧┨岣呷藛T整體素質(zhì)：第一，在招聘時(shí)，通過(guò)提高工資或者提供其他福利條件基礎(chǔ)上，提高企業(yè)招聘營(yíng)銷(xiāo)人員的條件；也可以通過(guò)獵頭公司推薦的方式，獲取高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人員這類(lèi)專業(yè)性人才。第二，使用競(jìng)爭(zhēng)上崗制度，對(duì)于企業(yè)表現(xiàn)較好的員工可以破例提拔，以激勵(lì)其他員工的積極性。第三，加強(qiáng)培訓(xùn)，采取多種培訓(xùn)方式，對(duì)業(yè)務(wù)能力、專業(yè)技能、管理知識(shí)、思想素質(zhì)等各方面進(jìn)行培訓(xùn)，提高全體員工的素質(zhì)水平。

5.加強(qiáng)顧客維護(hù)

研究表明，企業(yè)80%的收益來(lái)自前20%的顧客，由此可見(jiàn)少部分的顧客對(duì)企業(yè)的生存和收益至關(guān)重要，因此，民營(yíng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)顧客維護(hù)，留住老顧客，獲得新顧客。主要可以采取以下手段：第一，加強(qiáng)顧客聯(lián)系，通過(guò)企業(yè)業(yè)務(wù)與顧客需求建立某種關(guān)聯(lián)，形成一種互求、互需的關(guān)系，將顧客與企業(yè)緊密聯(lián)系在一起，提高顧客滿意度、降低顧客流失率。第二，傾聽(tīng)顧客需求，做好市場(chǎng)調(diào)研，了解顧客真正的需要，根據(jù)顧客需求迅速生產(chǎn)產(chǎn)品，搶占先機(jī)。第三，多與顧客互動(dòng)，及時(shí)與顧客進(jìn)行溝通，將向顧客銷(xiāo)售產(chǎn)品看作一種責(zé)任。第四，重視對(duì)顧客的回報(bào)，為客戶提供一定的使用價(jià)值。

參考文獻(xiàn)：

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第4篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo) 戰(zhàn)略 戰(zhàn)術(shù) 分析

目前國(guó)內(nèi)出版的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教科書(shū)一般都要分章講市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略以及產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略，似乎它們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的地位是相同的。然而，筆者通過(guò)十余年的研究、分析，發(fā)現(xiàn)它們之間的關(guān)系需要各位同仁引起高度重視：戰(zhàn)略是全局性、深遠(yuǎn)性、綱領(lǐng)性的；戰(zhàn)術(shù)則是局部性、短暫性、操作性的；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略類(lèi)型是穩(wěn)定、發(fā)展、收割、撤退，而戰(zhàn)術(shù)則是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)等；戰(zhàn)略目標(biāo)的特點(diǎn)是先進(jìn)、現(xiàn)實(shí)、明確、具體，而戰(zhàn)術(shù)的特點(diǎn)則是可控、復(fù)合、動(dòng)態(tài)、統(tǒng)一。戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)既有本質(zhì)區(qū)別，又密切聯(lián)系，貫穿于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程。

一、戰(zhàn)略統(tǒng)領(lǐng)戰(zhàn)術(shù)

在制定戰(zhàn)略過(guò)程中，有些將領(lǐng)忽視對(duì)戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題的研究，因此一旦戰(zhàn)爭(zhēng)開(kāi)始，他們變得對(duì)戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題敏感了。如果一個(gè)戰(zhàn)略從戰(zhàn)術(shù)的觀點(diǎn)來(lái)看是可行的，那么戰(zhàn)爭(zhēng)一開(kāi)始，戰(zhàn)略就應(yīng)當(dāng)統(tǒng)領(lǐng)著戰(zhàn)術(shù)。一位善戰(zhàn)的將領(lǐng)應(yīng)該能夠忽視戰(zhàn)術(shù)上的困難，以便加快戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。有時(shí)，花費(fèi)大量的財(cái)力去克服可能阻礙總體戰(zhàn)略實(shí)施的困難也是必要的，例如，有時(shí)為了實(shí)現(xiàn)有助于總體戰(zhàn)略成功的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)，不得不在短期內(nèi)虧本經(jīng)營(yíng)。反之亦然，如果戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)與戰(zhàn)略相矛盾，你也許不得不縮減甚至放棄盈利產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，對(duì)一味追求銷(xiāo)售量的管理人員來(lái)說(shuō)，這就會(huì)惹起許多麻煩。

二、戰(zhàn)術(shù)是戰(zhàn)略的基礎(chǔ)

戰(zhàn)略是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)而設(shè)計(jì)的行動(dòng)規(guī)劃，是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與具體戰(zhàn)術(shù)的協(xié)調(diào)，是目標(biāo)與手段的統(tǒng)一。戰(zhàn)術(shù)作為戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，既可以將各種因素綜合運(yùn)用，也可以根據(jù)企業(yè)情況和市場(chǎng)特點(diǎn)，有重點(diǎn)地運(yùn)用其中某一個(gè)或兩個(gè)因素，設(shè)計(jì)或制定相應(yīng)的戰(zhàn)略。

三、戰(zhàn)略不依賴于個(gè)別戰(zhàn)術(shù)

戰(zhàn)略來(lái)源于對(duì)戰(zhàn)術(shù)的充分理解，但戰(zhàn)略并不依賴于個(gè)別戰(zhàn)術(shù)。良好的戰(zhàn)略的精髓在于不依賴個(gè)別戰(zhàn)術(shù)也能夠在營(yíng)銷(xiāo)中取勝。IBM公司不需要突出的廣告也能贏得微機(jī)戰(zhàn)，因?yàn)?，在這種產(chǎn)品投放市場(chǎng)前，作為第一家生產(chǎn)家用計(jì)算機(jī)公司的戰(zhàn)略就保證了IBM公司的成功，這種戰(zhàn)略使公司的戰(zhàn)術(shù)順利實(shí)施；而對(duì)戰(zhàn)術(shù)的充分理解則決定了IBM公司采取這種戰(zhàn)略。

在認(rèn)識(shí)到廣告武器的重要性的同時(shí)，許多公司領(lǐng)導(dǎo)又錯(cuò)誤地依賴于它，他們?cè)噲D尋找廣告中的絕招以保證公司在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。有些公司把賭注下在宏大的廣告計(jì)劃上，希望它會(huì)挽救局勢(shì)，但這樣的局勢(shì)很少得到挽救；如果戰(zhàn)略是有用的，一般的戰(zhàn)術(shù)也可以取勝，如果需要完美的戰(zhàn)術(shù)才能取勝，那么這個(gè)戰(zhàn)略就不是可靠的。

四、一定條件下戰(zhàn)略服從于戰(zhàn)術(shù)

戰(zhàn)略的制定不是從上到下，而應(yīng)該是自下而上的。一位將軍只有深入了解戰(zhàn)場(chǎng)上發(fā)生的一切，才能在制定有效的戰(zhàn)略中處于有利的地位。戰(zhàn)略不是來(lái)自涂有防腐劑的象牙塔中，而是生存于市場(chǎng)的土壤里。一個(gè)完善的戰(zhàn)略的目的在于推動(dòng)戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用。在軍事活動(dòng)中，一項(xiàng)行動(dòng)計(jì)劃的目的，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是讓兩位士兵作好準(zhǔn)備，愿意并且能夠在一定時(shí)間和地點(diǎn)向惟一的敵人開(kāi)戰(zhàn)。換句話說(shuō)，就是在戰(zhàn)術(shù)上運(yùn)用實(shí)力原則。重大的戰(zhàn)略可能是大膽的、激動(dòng)人心的，甚至是令人畏懼的，但如果從戰(zhàn)術(shù)上看，它不能保證戰(zhàn)場(chǎng)上的軍隊(duì)在準(zhǔn)確的時(shí)間和地點(diǎn)完成任務(wù)，那么，這個(gè)戰(zhàn)略就是徹底失敗。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略應(yīng)該從它與消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者的聯(lián)系方面來(lái)確定它們的效果。

五、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)不相分離

戰(zhàn)術(shù)體現(xiàn)戰(zhàn)略，戰(zhàn)略凌駕戰(zhàn)術(shù)，這是一個(gè)緊密無(wú)罅的序列，如果你想在某一點(diǎn)上將它割裂，你將自食其果。戰(zhàn)術(shù)方面的知識(shí)有助于制定戰(zhàn)略，戰(zhàn)略使公司戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施成為可能。一旦戰(zhàn)術(shù)被確定，下一步就是戰(zhàn)略統(tǒng)領(lǐng)戰(zhàn)術(shù)；戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)之間不能存在任何障礙。否則會(huì)危害整個(gè)過(guò)程。以大多數(shù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的廣告為例：公司通常雇傭某些商處理廣告活動(dòng)中的戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題，但公司一般在商著手工作之前就已制定了營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；換句話說(shuō)，即公司決定了做什么，然后商才能決定如何做。為了使將來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)更有效，廣告商必須更多地參與戰(zhàn)略計(jì)劃工作，或者公司必須掌握更多的廣告戰(zhàn)術(shù)，兩種傾向似乎是同時(shí)發(fā)生的，這將有利于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

參考文獻(xiàn)：

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[2]張聲茂:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí).東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社,1996

第5篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃范文

論文摘要:在我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷深化和發(fā)展的進(jìn)程中，高等教育改革正面臨新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，與此同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念正植根于當(dāng)前的高等教育領(lǐng)域。論證了市場(chǎng)營(yíng)梢戰(zhàn)略作為我國(guó)高等教育機(jī)構(gòu)一套運(yùn)行機(jī)制在理論與實(shí)踐中具有的可行性和必要性，闡述了在實(shí)施高等教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的過(guò)程中面臨的困境及時(shí)策。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的發(fā)展，高等教育改革正經(jīng)歷一次新的洗滌。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，高等教育從某種程度上作為一類(lèi)典型的非營(yíng)利組織，其運(yùn)作可以像營(yíng)利組織一樣運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念。而站在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略視角的高度尤其作為一種機(jī)構(gòu)運(yùn)作戰(zhàn)略，高等教育如何去“功利化”追求社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的統(tǒng)一，保持特有的人類(lèi)高深學(xué)府的精神殿堂，不至于喪失大學(xué)的“自我”，已成為制約當(dāng)前高等教育行業(yè)整體實(shí)力提升的‘瓶頸”。那么，我們?nèi)绾慰创@場(chǎng)高等教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施對(duì)高等教育改革的抉擇和挑戰(zhàn)，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)高等教育資源配置最優(yōu)化，使高等教育貼近市場(chǎng)，提高辦學(xué)水平，以適應(yīng)不斷變化的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的要求。

1戰(zhàn)略管理的內(nèi)涵及在高等教育機(jī)構(gòu)的運(yùn)用

l.1戰(zhàn)略管理的內(nèi)涵

現(xiàn)代意義上的戰(zhàn)略管理思想是美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家巴納德首先提出來(lái)，他指出運(yùn)用戰(zhàn)略的思想是對(duì)企業(yè)諸因素以及它們之間的相互影響進(jìn)行分析。隨后，在過(guò)去半個(gè)世紀(jì)里，戰(zhàn)略管理理論發(fā)展最為突出是3個(gè)基本學(xué)派。一是20世紀(jì)六七十年代的戰(zhàn)略規(guī)劃學(xué)派，他們主張:戰(zhàn)略構(gòu)造是一個(gè)有控制、有意識(shí)的正式過(guò)程;企業(yè)的高層管理者負(fù)責(zé)計(jì)劃的過(guò)程，通過(guò)目標(biāo)、項(xiàng)目和預(yù)算的分解來(lái)實(shí)施制定的戰(zhàn)略計(jì)劃。二是20世紀(jì)80年代的競(jìng)爭(zhēng)管理學(xué)派，他們以哈佛大學(xué)商學(xué)院的波特為代表。波特認(rèn)為，企業(yè)戰(zhàn)略的核心是獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而影響競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要來(lái)自產(chǎn)業(yè)的吸引力和企業(yè)的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)地位兩大因素。三是20世紀(jì)90年代早期基于資源、能力和知識(shí)的戰(zhàn)略管理學(xué)派。在1990年以普拉哈德和哈梅爾發(fā)表的《企業(yè)核心能力》為標(biāo)志.興起了戰(zhàn)略理論中的“核心能力學(xué)派”。企業(yè)能力理論指出，企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)鍵就在于培養(yǎng)和發(fā)展企業(yè)的核心能力，企業(yè)核心能力具有價(jià)值優(yōu)越性?；诖死碚撁}絡(luò)，筆者認(rèn)為戰(zhàn)略管理的內(nèi)涵就是實(shí)施、控制及產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、整合的系列運(yùn)作過(guò)程，尤其戰(zhàn)略作為一種重大的、長(zhǎng)期的甚至是全局性的組織決策和方案，在制定管理的過(guò)程中發(fā)揮著及其重要的作用。為此，在借鑒不同戰(zhàn)略管理學(xué)派的理論和方法中，我們應(yīng)該善于根據(jù)管理環(huán)境自身的特點(diǎn)及需求，加以有效的分析及運(yùn)用。

1.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略在高等教育機(jī)構(gòu)中的運(yùn)用

自現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)在20世紀(jì)50年代誕生以來(lái)，它作為一門(mén)獨(dú)立學(xué)科，基于戰(zhàn)略管理的理論和方法，是反映市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展的必然產(chǎn)物。為此，在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略成為高等教育改革能否成功的關(guān)鍵，高等教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略必須定位精確，保證營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與策略的協(xié)調(diào)。對(duì)于高等教育改革而言，高等教育營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略就是為了滿足高等教育目標(biāo)需求和創(chuàng)造需求所作的戰(zhàn)略規(guī)戈9，高等教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略就是在分析外部宏觀環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的基礎(chǔ)上尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)，了解環(huán)境威脅.把握自身發(fā)展優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，結(jié)合高等院校的發(fā)展戰(zhàn)略，從而提升高等教育的運(yùn)行機(jī)制。

高等教育機(jī)構(gòu)在運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理時(shí)，主要基于4個(gè)因素:營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)策略、市場(chǎng)需求及綜合環(huán)境。當(dāng)這4個(gè)因素聚合在一起時(shí)，既能生成強(qiáng)大合力，推動(dòng)整個(gè)高等院校的運(yùn)作機(jī)制，又能根據(jù)每個(gè)環(huán)節(jié)分化出各矢力進(jìn)行相互作用，進(jìn)而更有效地推動(dòng)高等教育市場(chǎng)需求，直

至促進(jìn)高等院校改革與發(fā)展(見(jiàn)圖1)。從圖1中讀者不難看出，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理運(yùn)行機(jī)制過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與營(yíng)銷(xiāo)策略和市場(chǎng)需求之間相互作用構(gòu)成了一個(gè)“三角關(guān)系”。而綜合環(huán)境并不游離于其“三角關(guān)系”之外，卻貌似成為一個(gè)獨(dú)立體，控制著這個(gè)“三角關(guān)系”的核心位置，并也直接作用于市場(chǎng)需求。由此可見(jiàn)，各個(gè)要素之間都具有獨(dú)特的功用，但彼此又發(fā)生相互制約的關(guān)系，從而形成一個(gè)完整的運(yùn)行系統(tǒng)效應(yīng)。

綜上所述，對(duì)高等教育機(jī)構(gòu)而言，高等教育營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略就是要堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，按市場(chǎng)的需求制定合理、有效的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)及策略，并盡可能地分析自身整體運(yùn)行的綜合環(huán)境的前提下，重組、再造高等教育機(jī)構(gòu)的生產(chǎn)行為與市場(chǎng)行為，充分調(diào)動(dòng)一切積極因素，以實(shí)現(xiàn)高等教育機(jī)構(gòu)目標(biāo)的、互動(dòng)的及協(xié)調(diào)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

2中國(guó)高等教育對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略所作出的響應(yīng)

2.1我國(guó)開(kāi)展高等教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的可行性

隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的初步建立和不斷完善，高等教育逐步根據(jù)市場(chǎng)價(jià)值取向的指引，以戰(zhàn)略的眼光實(shí)現(xiàn)優(yōu)化教育資源配置，并有效地利用有形和無(wú)形資源，理順高等教育的整體結(jié)構(gòu)和布局，提高辦學(xué)質(zhì)量和效益，并進(jìn)一步規(guī)范高等教育市場(chǎng)，加強(qiáng)政府、高等教育市場(chǎng)、高等學(xué)校之間的聯(lián)系，在競(jìng)爭(zhēng)和合作中.推動(dòng)高等教育自身改革與發(fā)展。與此同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論在營(yíng)利組織中經(jīng)過(guò)50年多年的應(yīng)用和發(fā)展，已經(jīng)形成了一系列比較完整的理論、方法、觀念、工具、程序及經(jīng)驗(yàn)，這些系統(tǒng)的架構(gòu)和機(jī)制同樣適用于非營(yíng)利組織和公共部門(mén)。因此，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看，引進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略對(duì)構(gòu)建具有中國(guó)特色高等教育營(yíng)銷(xiāo)理論體系是切實(shí)可行的。

此外，隨著我國(guó)高等教育規(guī)模的擴(kuò)大，以及高等院校之間競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，有些高等院校及其獨(dú)立學(xué)院在辦學(xué)過(guò)程中已經(jīng)意識(shí)到市場(chǎng)機(jī)制的潛作用而自發(fā)地引人營(yíng)銷(xiāo)觀念和營(yíng)銷(xiāo)管理手段來(lái)提高自身發(fā)展的適應(yīng)性，并取得了令人矚目的成效，這為我國(guó)開(kāi)展高等教育營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略提供了實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

2.2我國(guó)開(kāi)展高等教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的必要性

(1)世紀(jì)之交，我國(guó)高等教育發(fā)生了跨越式的發(fā)展，高等教育毛人學(xué)率從1998年的9.8%跳躍到2004年的19%。當(dāng)前，我國(guó)高等教育已經(jīng)進(jìn)人大眾化水平的趨勢(shì)，與此同時(shí)，我國(guó)高等教育開(kāi)始從賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)型，基于此背景，高等教育機(jī)構(gòu)作為市場(chǎng)活動(dòng)的參與者，要在市場(chǎng)活動(dòng)中立于不敗之地，并有效輸送合格的產(chǎn)品，必須制定積極的營(yíng)銷(xiāo)日標(biāo)，運(yùn)用一定的營(yíng)銷(xiāo)策略，解決目前高等教育面臨的現(xiàn)實(shí)危機(jī)，例如高校的經(jīng)費(fèi)籌措、生源市場(chǎng)的搶占和畢業(yè)生就業(yè)壓力等等。

(2)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的改革與完善給我國(guó)高等教育提供市場(chǎng)調(diào)節(jié)機(jī)制的宏觀環(huán)境，高等教育只有主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要，發(fā)揮好市場(chǎng)中的教育價(jià)值規(guī)律，才能為我國(guó)的繁榮富強(qiáng)培養(yǎng)人才。而當(dāng)前我國(guó)教育服務(wù)買(mǎi)賣(mài)雙方地位的變化，又在客觀上促使高等院校辦學(xué)理念的轉(zhuǎn)變，以及高等教育內(nèi)部體制的改革。為此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的選擇成為眾多高等院校尋求自身發(fā)展的有效途徑。

(3)改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)高等教育取得長(zhǎng)足的發(fā)展，開(kāi)始在教育市場(chǎng)領(lǐng)域內(nèi)興起了與國(guó)外高校合作辦學(xué)及互派留學(xué)生的開(kāi)放格局。但與此同時(shí)，我國(guó)高等教育正面臨深層次、多角度的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，與國(guó)際發(fā)展水平相比，我國(guó)高等教育發(fā)展的水平還很低，有必要通過(guò)開(kāi)展高等教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略提高我國(guó)高等教育的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。而高等教育的國(guó)際化越來(lái)越受到重視，我國(guó)高等教育很有必要運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)理論與方法，加強(qiáng)對(duì)宏觀環(huán)境和自身現(xiàn)狀的合理定位，制定恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略，開(kāi)創(chuàng)我國(guó)高等教育事業(yè)的新局面。

3實(shí)施高等教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的困境及對(duì)策

3.1高等教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施的困境

第一，觀念上的偏見(jiàn)及對(duì)高等教育屬性認(rèn)識(shí)的誤區(qū)。一方面，市場(chǎng)化的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略不可避免地助長(zhǎng)了高等院校辦學(xué)過(guò)程中的功利主義傾向，造成一些教育工作者和學(xué)者的懷疑和排斥，他們往往認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)只是商業(yè)的專利，高等教育開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略只會(huì)破壞高等院校的教書(shū)育人的神圣使命，從而把高等教育場(chǎng)所涂抹成商業(yè)化色彩的推銷(xiāo)“集中營(yíng)”。另一方面，有些人始終認(rèn)為高等教育屬于非營(yíng)利性質(zhì)，因而不適用營(yíng)銷(xiāo)的理論和方法。

第二，高等教育舊有體制慣性作用的制約。雖然，高等教育體制在不斷深化和改革，但是高等教育舊有體制依然保持強(qiáng)大的慣性作用，諸多弊端在高等教育領(lǐng)域留下不可磨滅的痕跡，從而嚴(yán)重阻礙了高等教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的順利開(kāi)展。在現(xiàn)有體制上，依然能看到政府包辦高等教育各種權(quán)利，無(wú)法落實(shí)高等教育的自主權(quán)，以及引領(lǐng)國(guó)際教育的“自治”理念，導(dǎo)致高等教育機(jī)構(gòu)不能按照市場(chǎng)的價(jià)值規(guī)律，對(duì)教育資源進(jìn)行合理的配置。

第三，高等教育市場(chǎng)培育不健全，缺乏能動(dòng)性。高等教育市場(chǎng)在管理和微觀運(yùn)行機(jī)制上一直未能擺脫傳統(tǒng)模式的束縛，缺乏靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的價(jià)值規(guī)律。例如如何使高等教育在需求市場(chǎng)中找到多樣手段，有效控制教育產(chǎn)品的供需平衡;如何在高等教育市場(chǎng)機(jī)制運(yùn)行中，協(xié)調(diào)好政府、市場(chǎng)、高校三者間的利益與沖突;以及如何克服高等教育服務(wù)和產(chǎn)品的高專有性和壟斷性。從我國(guó)高等教育現(xiàn)有水平可以看出，高等教育市場(chǎng)培育還有待于完善，并進(jìn)一步增強(qiáng)高等教育市場(chǎng)準(zhǔn)人的彈性力度。

3.2高等教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施的對(duì)策

(1)改變觀念，增強(qiáng)高等教育市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。首先，高等教育要糾正高等院校是知識(shí)殿堂和非營(yíng)利組織不需要營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)偏差，正確認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論對(duì)提高高等教育競(jìng)爭(zhēng)力的重要性。其次，高等教育教育要以面向世界為前提，樹(shù)立開(kāi)放式辦學(xué)的生存觀，以其廣泛的人才、學(xué)術(shù)、文化和教育的交流與合作來(lái)進(jìn)一步促進(jìn)本國(guó)高等教育未來(lái)適應(yīng)能力和競(jìng)爭(zhēng)能力的提高。再者，要充分動(dòng)員和利用一切社會(huì)資源，主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)，提高高等教育的效益和質(zhì)量。

第6篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)組合 定義 本質(zhì) 影響因素 應(yīng)用

中圖分類(lèi)號(hào)：F21 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1007-0745（2013）03-0165-02

社會(huì)的不斷發(fā)展、市場(chǎng)環(huán)境的復(fù)雜變化，使得企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略無(wú)法發(fā)揮理想的效果，長(zhǎng)此以往，必然會(huì)影響企業(yè)的發(fā)展。因此如何轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)策略，創(chuàng)造出更為有效的營(yíng)銷(xiāo)手段成了企業(yè)亟待解決的問(wèn)題。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合無(wú)疑是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)有效的方法，該策略能夠擴(kuò)大銷(xiāo)售市場(chǎng)，并提高顧客對(duì)本企業(yè)的忠誠(chéng)度。下面是關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)策略組合的一些看法。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合

1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略最終是服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合的基礎(chǔ)。一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的四大因素。他們又可具體分為各種更加細(xì)化的因素，如產(chǎn)品實(shí)體、產(chǎn)品服務(wù)、品牌、包裝因素是產(chǎn)品因素的分類(lèi)；基本價(jià)格、折扣價(jià)格等是價(jià)格因素的細(xì)化。國(guó)外的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大師將上面的四大影響因素稱之為4PS組合因素。這些組成因素是隨著時(shí)代的發(fā)展而發(fā)生相應(yīng)的變化的。我國(guó)將以上的因素發(fā)展為SP、6P，在原來(lái)因素的基礎(chǔ)上，增加了安全因素，這是隨著社會(huì)的發(fā)展而引入的。在因素的劃分上才進(jìn)行創(chuàng)新，把因素分為基本因素、分級(jí)因素、支級(jí)因索等。所謂組合，就是根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)與市場(chǎng)需求的實(shí)際情況和本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力，對(duì)企業(yè)可控制的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)因素加以多種形式的最優(yōu)化組配，進(jìn)行綜合應(yīng)用，形成一個(gè)共同作用的體系，發(fā)揮其系統(tǒng)功能。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)因素并不是一層不變的，某些因素可進(jìn)行人為的控制，而這些能夠人為控制的因素正是企業(yè)必須利用的地方，企業(yè)通過(guò)對(duì)這些可控因素進(jìn)行不同形式的組合，便可形成各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的健康發(fā)展。由此可知市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略較為靈活、多樣。實(shí)際上，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程，是一個(gè)不斷變換、應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的過(guò)程。

2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合

通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的考察及各方面的確認(rèn)，企業(yè)在調(diào)配可控因素后制定出了一套市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，這是針對(duì)本企業(yè)在特定時(shí)期所進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略調(diào)整，這個(gè)調(diào)整的過(guò)程便是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合。通常情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合的確定是企業(yè)在調(diào)查市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)等外界因素后，由企業(yè)的產(chǎn)品、銷(xiāo)售渠道、儲(chǔ)運(yùn)、促銷(xiāo)、服務(wù)、目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等策略所構(gòu)成。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合的本質(zhì)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)所涉及的知識(shí)面較廣，一些“需求”、“4P”等概念都是深入到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方方面面的，然而也就是因?yàn)楦拍罘倍嗍沟迷S多營(yíng)銷(xiāo)人員忘了最關(guān)鍵的概念。無(wú)論有多少概念充斥在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，領(lǐng)導(dǎo)核心還是交換，只有實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)交換，才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，因此也可以說(shuō)市場(chǎng)交換是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合的本質(zhì)。不論企業(yè)是如何“以顧客為中心”，都只有一個(gè)目的一一“如何銷(xiāo)售得更好”。因此，營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是努力造就有利于企業(yè)的交換達(dá)成的條件，并達(dá)成這種交換。

如何實(shí)現(xiàn)交換就是企業(yè)重點(diǎn)考慮的事情。首先，企業(yè)必須充分了解本企業(yè)自身的特點(diǎn)及資源，然后根據(jù)所擁有的資源選定目標(biāo)客戶群，也就是交換對(duì)象，最后是充分運(yùn)用比競(jìng)爭(zhēng)者更具優(yōu)勢(shì)的資源來(lái)吸引客戶群，而不是不自量力的與競(jìng)爭(zhēng)者拼實(shí)力，這之后才可制定“目標(biāo)市場(chǎng)決策”、“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”等一系列的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。而與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略相適應(yīng)的就是企業(yè)如何針對(duì)選定的目標(biāo)顧客來(lái)達(dá)成對(duì)企業(yè)有利的市場(chǎng)交換行為，這就是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)手段。市場(chǎng)交換是交換雙方自愿平等的社會(huì)行為，進(jìn)行市場(chǎng)交換也是有條件的：第一，至少有兩方，這是基本條件；第二，每一方都有被對(duì)方認(rèn)為有價(jià)值或需要的東西，這是交易的實(shí)際基礎(chǔ)。第三，每一方都能夠與對(duì)方溝通信息和傳遞物品或這種東西。第四，每一方都可以自由接受或拒絕對(duì)方的東西。第五，每一方都認(rèn)為與另一方進(jìn)行交換是適當(dāng)?shù)摹⒎Q心的。

市場(chǎng)交換的五個(gè)條件產(chǎn)生了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略4P。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者作為交換的一方來(lái)研究如何實(shí)現(xiàn)交換的，因此交換的意義就是企業(yè)能通過(guò)交換獲得適當(dāng)?shù)臇|西。此外，順利實(shí)現(xiàn)交換還要求企業(yè)必須站在顧客的角度去思考，看看他們的需求在哪里，只有滿足顧客的需求才有可能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)交換，當(dāng)然這種滿足顧客需求的前提是不能損壞到企業(yè)的利益。從顧客角度來(lái)看，企業(yè)必須提供滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)（產(chǎn)品策略），必須通過(guò)一定的方式將產(chǎn)品和服務(wù)傳遞給顧客，使顧客方便地得到它（渠道策略）。必須使顧客知道并認(rèn)識(shí)到企業(yè)能提供這種需要（促銷(xiāo)策略）。最后，由于交換和使用這種產(chǎn)品和服務(wù)是要付出代價(jià)的，要讓顧客愿意交換，就必須使顧客的代價(jià)（價(jià)格策略）小于產(chǎn)品和服務(wù)給他們帶來(lái)的利益和價(jià)值，他們才會(huì)稱心地交換。

綜上所述，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略僅僅是交換的基本條件的理論歸納。然而，無(wú)論是哪一類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略都反映了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的本質(zhì)―企業(yè)應(yīng)站在顧客角度去考慮滿足實(shí)現(xiàn)交換達(dá)成的基本條件，而滿足這一條件的根本目的和前提是企業(yè)在交換中能獲得利益。

三、營(yíng)銷(xiāo)效果影響因素分析

1目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)必須認(rèn)清自身資源及市場(chǎng)環(huán)境，多做調(diào)查研究，認(rèn)真評(píng)價(jià)調(diào)查結(jié)果。

目標(biāo)市場(chǎng)的選擇是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略性的策略，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇越細(xì)化越好，進(jìn)入哪個(gè)市場(chǎng)、市場(chǎng)中的哪個(gè)環(huán)節(jié)、時(shí)間地點(diǎn)的確定等都是目標(biāo)市場(chǎng)選擇的內(nèi)容。企業(yè)首先應(yīng)該對(duì)進(jìn)入的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，分析每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)、需求趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)狀況，并根據(jù)本公司優(yōu)勢(shì)，選擇自己的目標(biāo)市場(chǎng)。

2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境因素分析

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境一般分為宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。

宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境因素，指企業(yè)運(yùn)行的外部大環(huán)境，因這個(gè)大環(huán)境不可操控，企業(yè)的發(fā)展還會(huì)受到大環(huán)境的影響，因此從一定層面上說(shuō)，外部大環(huán)境對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能否順利開(kāi)展起著重要的作用。一般來(lái)說(shuō)宏觀環(huán)境可分為人文環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境等，這些環(huán)境因素?zé)o疑是影響企業(yè)發(fā)展，此外，公民教育水平、傳統(tǒng)習(xí)慣等也將影響營(yíng)銷(xiāo)效果和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。但最重要的是人文環(huán)境，它的影響力可滲透到市場(chǎng)細(xì)分環(huán)節(jié)，而人文環(huán)境包含兩個(gè)因素：人口和社會(huì)。只要把握好這兩個(gè)因素，才能在以后的營(yíng)銷(xiāo)中更好的進(jìn)行交換。

微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境因素，指存在于企業(yè)周?chē)⒚芮杏绊懫錉I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各種因素和條件，包括供應(yīng)者、競(jìng)爭(zhēng)者、公眾以及企業(yè)文化等。

3 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理對(duì)營(yíng)銷(xiāo)效果的影響

企業(yè)從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，一方面要考慮企業(yè)的各種外部環(huán)境，另一方面要制訂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，通過(guò)策略的實(shí)施，滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理是實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要保障。

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理的首要內(nèi)容是制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，既要制定較長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃，決定企業(yè)的發(fā)展方向和目標(biāo)，又要有短期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，具體實(shí)施戰(zhàn)略計(jì)劃。其次是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃需要有一個(gè)強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)組織來(lái)執(zhí)行。根據(jù)計(jì)劃目標(biāo)，需要組建一個(gè)高效的營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)，需要對(duì)組成人員實(shí)施篩選、培訓(xùn)和評(píng)估等一系列管理活動(dòng)。第三是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制，在營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中，需要控制系統(tǒng)來(lái)保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)施。營(yíng)銷(xiāo)控制主要有企業(yè)年度計(jì)劃控制、企業(yè)盈利控制、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略控制等。

四、營(yíng)銷(xiāo)組合的發(fā)展趨勢(shì)

1）營(yíng)銷(xiāo)組合內(nèi)容更加靈活。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己所處行業(yè)的特點(diǎn)、產(chǎn)品的性質(zhì)、消費(fèi)者的特性等靈活地組合營(yíng)銷(xiāo)手段。營(yíng)銷(xiāo)策略組合沒(méi)有最好的，只有最適合的。企業(yè)選擇、實(shí)施、形成怎樣的營(yíng)銷(xiāo)組合取決于自身所處的市場(chǎng)條件。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策不僅受自身資源和目標(biāo)的制約，還會(huì)受到各種微觀和宏觀的不可控因素制約。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合必須與這些不可控因素相適應(yīng)。由于企業(yè)的微觀宏觀環(huán)境是不斷變化的，也就是說(shuō)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的各種不可控因素是不斷變化的，因此企業(yè)必須不斷調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)組合，以與變化的不可控因素保持協(xié)調(diào)。

2）戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)成為營(yíng)銷(xiāo)觀念主導(dǎo)。營(yíng)銷(xiāo)組合理論逐步與戰(zhàn)略管理相結(jié)合出現(xiàn)了戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)管理觀念。戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相比有很大的不同。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是以消費(fèi)者為核心的目標(biāo)市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)策略的組合，而戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)則是以競(jìng)爭(zhēng)為核心的產(chǎn)業(yè)資源、市場(chǎng)地位、企業(yè)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略組合；傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是以外部條件及其變化為給定的適應(yīng)性的被動(dòng)的策略組合，而戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)是積極協(xié)調(diào)外部環(huán)境和內(nèi)部條件的主動(dòng)的戰(zhàn)略策劃；戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)體系包括核心層、硬策略層和軟策略層三個(gè)層次，軟策略層就是指4I營(yíng)銷(xiāo)組合；總之，在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中，戰(zhàn)略管理尤為重要，戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)觀念成為主導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)觀念。

3）整合營(yíng)銷(xiāo)將成為營(yíng)銷(xiāo)構(gòu)建主流。由營(yíng)銷(xiāo)組合理論的發(fā)展軌跡可見(jiàn)，每一種營(yíng)銷(xiāo)組合都是對(duì)既有營(yíng)銷(xiāo)組合理論的完善和發(fā)展。企業(yè)未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)環(huán)境是復(fù)雜的、多變的和快變的，而且每一個(gè)企業(yè)所處的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)環(huán)境也是千差萬(wàn)別的。整合營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)是分析企業(yè)具體的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，從而選擇恰當(dāng)?shù)牟呗越M合，同時(shí)要注意組合策略的戰(zhàn)略性和戰(zhàn)術(shù)性或者說(shuō)可控制性和可操作性，恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略組合既要有利于長(zhǎng)期發(fā)展又要有利于短期操作。

五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的選擇應(yīng)用

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合可應(yīng)用在多方面，本文重點(diǎn)介紹其在對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)地位的企業(yè)中的應(yīng)用。

1）市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者策略。企業(yè)要想處于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位必然要付出更多的努力。首先，企業(yè)必須擴(kuò)大整個(gè)市場(chǎng)需求，在市場(chǎng)上打出響亮的品牌，才能引導(dǎo)市場(chǎng)動(dòng)向；然后，制定有效的防守政策及進(jìn)攻方針，以維持現(xiàn)有市場(chǎng)份額的主要目標(biāo)；最后是在擁有穩(wěn)定市場(chǎng)份額的同時(shí)，進(jìn)一步向更大的市場(chǎng)份額進(jìn)攻。他們應(yīng)該為其產(chǎn)品尋找新用戶、開(kāi)拓新用途和擴(kuò)大使用量，用以開(kāi)發(fā)整個(gè)市場(chǎng)；同時(shí)，立足于保持現(xiàn)有市場(chǎng)份額。

2）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者策略。這是比較有斗志的策略，一般可從以下幾個(gè)方面入手：第一是場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，這種策略是收益與風(fēng)險(xiǎn)的并存，收益有多大，那么面臨的風(fēng)險(xiǎn)就有多大。該策略一旦出現(xiàn)松動(dòng)，就會(huì)出現(xiàn)難以挽回的后果；第二，規(guī)模差別不大，由于經(jīng)營(yíng)管理不善而出現(xiàn)流動(dòng)資金不足問(wèn)題的企業(yè)；第三，當(dāng)?shù)啬切┮?guī)模不大、經(jīng)營(yíng)不善、資金缺乏的企業(yè)。針對(duì)這些類(lèi)型可根據(jù)情況選擇一下攻擊策略：第一是正面進(jìn)攻，這是一種正大光明的挑戰(zhàn)，從產(chǎn)品質(zhì)量、廣告規(guī)模、價(jià)格戰(zhàn)等方面入手，與挑戰(zhàn)對(duì)象進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)；第二是側(cè)冀進(jìn)攻，也就是充分利用對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)填補(bǔ)未占領(lǐng)的細(xì)分市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)；第三是包圍進(jìn)攻，這是對(duì)對(duì)手的全面進(jìn)攻，利用一切能利用的資源，提供比對(duì)手更為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，讓顧客無(wú)法拒絕。長(zhǎng)此以往，對(duì)手必然會(huì)招架不住，而挑戰(zhàn)者也會(huì)受到一定程度的利益損害。第四是遷回進(jìn)攻，包括多角化經(jīng)營(yíng)對(duì)手不經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，將現(xiàn)有產(chǎn)品打人新市場(chǎng)并進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)、以蛙跳式進(jìn)人新技術(shù)領(lǐng)域以替代現(xiàn)有產(chǎn)品等。

3）市場(chǎng)補(bǔ)缺者策略。它選擇大公司不感興趣的部分專業(yè)化市場(chǎng)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。它們一般在顧客規(guī)模、特殊顧客群、產(chǎn)品特征、加工服務(wù)、質(zhì)量與價(jià)格水平等方面成為專業(yè)化公司，以追求多重補(bǔ)缺市場(chǎng)。

六、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，企業(yè)要提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，達(dá)到預(yù)期的營(yíng)銷(xiāo)效果，關(guān)注客戶的需求、分析市場(chǎng)環(huán)境，從而制定出合適的營(yíng)銷(xiāo)策略組合是非常有效的思路。當(dāng)然營(yíng)銷(xiāo)策略組合的種類(lèi)較多，只有對(duì)正確把握好市場(chǎng)動(dòng)向、預(yù)測(cè)可能存在的問(wèn)題及營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)能力的正確判定等多種因素進(jìn)行確定，才有可能最終確定出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，作為指導(dǎo)企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場(chǎng)轉(zhuǎn)化的方向和準(zhǔn)則。

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第7篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃范文

【關(guān)鍵詞】企業(yè)管理；企業(yè)決策；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

在經(jīng)濟(jì)全球化的大環(huán)境下，本土企業(yè)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該通過(guò)企業(yè)管理和決策樹(shù)立商品在市場(chǎng)上的導(dǎo)向、靈活應(yīng)變、認(rèn)準(zhǔn)作為目標(biāo)的消費(fèi)者市場(chǎng)、通過(guò)企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理富于企業(yè)個(gè)性的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和理念，采取目標(biāo)市場(chǎng)選擇與消費(fèi)者市場(chǎng)定位和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的競(jìng)爭(zhēng)策略等；體現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略在企業(yè)管理中不可替代的位置。本論文重點(diǎn)以在企業(yè)管理的背景下，如何體現(xiàn)本土企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的理念，從而在市場(chǎng)中如何做到隨機(jī)應(yīng)變，使企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出。

一、企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)與管理

1.1企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)

企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，如果按照經(jīng)濟(jì)活動(dòng)來(lái)看的話，可以按照如下3個(gè)大的階段來(lái)區(qū)分：

第一階段，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，為了進(jìn)行商品生產(chǎn)，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)手段（原材料以及機(jī)械設(shè)備、裝置、建筑物、土地等），管理手段（電腦，辦公室辦公用器材）以及勞動(dòng)力（在工廠工作的藍(lán)領(lǐng)和在辦公室工作的白領(lǐng)的勞動(dòng)力）。這些是為了生產(chǎn)活動(dòng)的準(zhǔn)備階段，需要一定的資金和儲(chǔ)蓄為前提。第二階段，結(jié)合已經(jīng)購(gòu)入的生產(chǎn)手段、管理手段和勞動(dòng)力，進(jìn)行生產(chǎn)以及企業(yè)管理，制造出滿族滿足人們欲望的商品（也可直接叫做生產(chǎn)過(guò)程）。在這個(gè)過(guò)程的同時(shí)，生產(chǎn)手段和管理手段的價(jià)值轉(zhuǎn)移到生產(chǎn)物，而且由于勞動(dòng)創(chuàng)造出新的價(jià)值。也就說(shuō)，在這里，勞動(dòng)者一天的勞動(dòng)，生產(chǎn)出跟一天勞動(dòng)力價(jià)值等值的價(jià)值，在此基礎(chǔ)上，還生產(chǎn)出超過(guò)此價(jià)值的價(jià)值。因此，直接生產(chǎn)過(guò)程，一方面，生產(chǎn)出滿足人們欲望的有用性的同時(shí)，另一方面，還生產(chǎn)出新的價(jià)值，這2方面是統(tǒng)一的。第三階段，在直接生產(chǎn)過(guò)程中賦予附加價(jià)值的商品生產(chǎn)物，通過(guò)市場(chǎng)，進(jìn)行銷(xiāo)售，將商品交換為貨幣。企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)就是通過(guò)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，來(lái)實(shí)現(xiàn)各自企業(yè)利潤(rùn)的最大化。競(jìng)爭(zhēng)失敗的企業(yè)，就會(huì)從市場(chǎng)上淘汰出局，而勝利的企業(yè)，就會(huì)通過(guò)優(yōu)秀的生產(chǎn)手段、管理手段，優(yōu)秀的人才，優(yōu)秀的管理理念等，繼續(xù)擴(kuò)大自己企業(yè)的規(guī)模。

1.2企業(yè)管理手段

企業(yè)管理手段的主要特征，通過(guò)戰(zhàn)略計(jì)劃的過(guò)程，在設(shè)定的方針和目的的范圍內(nèi)，有效果而且高效率的實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。像這樣企業(yè)管理手段的具體活動(dòng)主要是指：預(yù)算編成，人事計(jì)劃，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的作成，商品改善的選擇，研究計(jì)劃的決定，經(jīng)常資本支出的決定等等。跟企業(yè)管理手段直接結(jié)合的勞動(dòng)者通常稱之為，公司職員或者換白領(lǐng)。

二、企業(yè)管理的領(lǐng)域

2.1銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

提供生產(chǎn)的商品到市場(chǎng)上銷(xiāo)售，通過(guò)廣告或者宣傳，經(jīng)過(guò)超市，物流公司等等，盡可能地提供給消費(fèi)者，也盡可能地交換到更多的貨幣。例如：市場(chǎng)調(diào)查，商品化計(jì)劃，銷(xiāo)售促進(jìn)等等。這些通常叫做銷(xiāo)售管理或者市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。最近這些年，由于工廠自動(dòng)化的結(jié)果許多種類(lèi)的商品相繼生產(chǎn)出來(lái)，另外，為了對(duì)應(yīng)消費(fèi)者價(jià)值觀的多樣性，這個(gè)領(lǐng)域的管理活動(dòng)也逐漸變得非常細(xì)，同時(shí)重視度也提高了。在進(jìn)行商品銷(xiāo)售的時(shí)候，消費(fèi)者動(dòng)向（數(shù)據(jù)）立即被收集，反映到生產(chǎn)工程等，利用電腦和網(wǎng)絡(luò)，需找需求與供給之間的最佳平衡點(diǎn)，以達(dá)到追求有效率銷(xiāo)售商品的方法。而且還可以全世界的市場(chǎng)為目標(biāo)，展開(kāi)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)。但是，通過(guò)社會(huì)全體的觀點(diǎn)來(lái)看，無(wú)論哪個(gè)企業(yè)按照計(jì)劃展開(kāi)激烈的促銷(xiāo)活動(dòng)，購(gòu)買(mǎi)商品的消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力會(huì)有一定的界限 ，不管個(gè)別企業(yè)展開(kāi)各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，也不一定按照經(jīng)營(yíng)者的意圖，呈現(xiàn)出賣(mài)不完的狀態(tài)。

2.2堅(jiān)持以市場(chǎng)為杠桿進(jìn)行調(diào)節(jié)

本土企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理要以消費(fèi)者的需求為依據(jù)，進(jìn)行商品調(diào)節(jié)。只有以市場(chǎng)為杠桿，做到緊跟市場(chǎng)的腳步和節(jié)奏，才能在激烈多變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中屹立不倒，最后發(fā)展到制定市場(chǎng)規(guī)則，讓市場(chǎng)跟隨自我的腳步和節(jié)奏。無(wú)論商品在任何一個(gè)環(huán)節(jié)（商品定位、設(shè)計(jì)、價(jià)格還是商品銷(xiāo)售策略）都應(yīng)以消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)，以市場(chǎng)的走向?yàn)楦局贫I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。這樣本土企業(yè)才能夠自主經(jīng)營(yíng)，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的大局觀，并逐步認(rèn)同和理解全球經(jīng)濟(jì)模式下的營(yíng)銷(xiāo)觀念，加入到國(guó)際市場(chǎng)這個(gè)大家庭。如圖1.1所示本土企業(yè)如果適應(yīng)消費(fèi)者需求的過(guò)程。

在改革開(kāi)放的數(shù)十年當(dāng)中，在引入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的時(shí)候，使更多具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力的世界級(jí)跨國(guó)公司商品進(jìn)入中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)，他們采取了一系列適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，并且取得了很大的成功，這些成果很大一些程度上應(yīng)該歸功于于他們對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論成功的應(yīng)用。而反觀中國(guó)本土企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)時(shí)所走過(guò)的道路，可以說(shuō)，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念落后，尤其本土企業(yè)在企業(yè)管理上對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略理論的認(rèn)識(shí)和運(yùn)用上存在很大差異和不足。

具體表現(xiàn)主要在以下幾個(gè)方面：要增強(qiáng)本土企業(yè)的應(yīng)變能力、認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)的能力和營(yíng)銷(xiāo)方式個(gè)性化。本土企業(yè)應(yīng)該利用對(duì)環(huán)境適應(yīng)性強(qiáng)以及應(yīng)變能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，積極拓展和發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，抓住消費(fèi)者需求的時(shí)機(jī)進(jìn)行商品結(jié)構(gòu)調(diào)整和技術(shù)資金轉(zhuǎn)移，能夠做到“人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新、人新我變”的商品銷(xiāo)售理念，并且結(jié)合商品活動(dòng)的4要素（商品、流通、銷(xiāo)售促進(jìn)、價(jià)格），只有這樣做，才能適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中是自己的企業(yè)立于不敗之地。另外，由于消費(fèi)需求的多樣性，任何企業(yè)都不能滿足所有消費(fèi)者的需求。與此同時(shí)，企業(yè)的有限性資源也使任何企業(yè)沒(méi)有能力滿足所有消費(fèi)者的需求。對(duì)于資本實(shí)力和生產(chǎn)能力較弱的企業(yè)來(lái)說(shuō)，既不可能去占有一個(gè)大市場(chǎng)，也不能分散企業(yè)力量進(jìn)行多個(gè)細(xì)分化市場(chǎng)，而只能在分析消費(fèi)市場(chǎng)環(huán)境和自身?xiàng)l件的前提下，把企業(yè)自身有限的資源投入到自己認(rèn)準(zhǔn)的目標(biāo)市場(chǎng)。本土企業(yè)應(yīng)當(dāng)遵循財(cái)富自身增值的規(guī)律，采用專利經(jīng)營(yíng)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、薄利多銷(xiāo)等富于個(gè)性的營(yíng)銷(xiāo)方式，以特色的經(jīng)營(yíng)理念、優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略去占領(lǐng)市場(chǎng)。

三、企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)及變革要因

3.1貼近消費(fèi)者，商品符合消費(fèi)者需求

因?yàn)楸就疗髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)管理結(jié)構(gòu)相對(duì)比較簡(jiǎn)單、組織結(jié)構(gòu)層次比較少，經(jīng)營(yíng)者與客戶直接接觸，熟悉并了解市場(chǎng)上消費(fèi)者的需求、企業(yè)大多數(shù)是根據(jù)市場(chǎng)上消費(fèi)者需求進(jìn)行商品提供和售后服務(wù)，具有自發(fā)的跟從市場(chǎng)導(dǎo)向。這對(duì)企業(yè)的自身生存和發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用?；蛟S正是由于所謂“了解”市場(chǎng)的變化，使得許多企業(yè)忽視對(duì)市場(chǎng)上消費(fèi)者需求的深層次研究和數(shù)量的把握，以至于導(dǎo)致企業(yè)決策的科學(xué)性差，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。也由此導(dǎo)致—些企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者過(guò)分偏愛(ài)自己的商品，往往忽視競(jìng)爭(zhēng)商品、技術(shù)和售后服務(wù)創(chuàng)新、缺乏市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，這種初級(jí)“市場(chǎng)導(dǎo)向”常常限制了企業(yè)的發(fā)展。本土企業(yè)管理總是利用自身對(duì)商品反應(yīng)快、應(yīng)變能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，出奇不意地推出新商品，去占領(lǐng)新市場(chǎng)、贏得消費(fèi)者。這也是許多成功企業(yè)的主要特征之一。

3.2技術(shù)上勇于創(chuàng)新，商品更新?lián)Q代快

企業(yè)經(jīng)營(yíng)者十分重視技術(shù)創(chuàng)新，善于運(yùn)用新技術(shù)、新工藝、新材料，促進(jìn)商品的更新?lián)Q代。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如林的市場(chǎng)上，本土企業(yè)應(yīng)從以下三個(gè)方面獲得優(yōu)勢(shì)：在技術(shù)上，擁有專利技術(shù)、專有技術(shù)，精良技術(shù)，使自身處于領(lǐng)先地位；在市場(chǎng)上，占領(lǐng)特定的目標(biāo)市場(chǎng)，融洽客商關(guān)系以增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度；在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，靠開(kāi)發(fā)具有特色的新商品取勝，靠?jī)?yōu)質(zhì)的服務(wù)、良好的企業(yè)形象取勝，靠物美價(jià)廉取勝。

3.3促使企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)變革的主要因素

3.3.1由于商品生命周期大大縮短，科技含量高。商品生命周期通常經(jīng)過(guò)導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。商品生命周期和市場(chǎng)供求關(guān)系構(gòu)成了營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重要內(nèi)容和實(shí)施的基本條件。伴隨著新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來(lái)臨，科學(xué)技術(shù)迅速發(fā)展，不斷推動(dòng)著商品的更新?lián)Q代，使商品生命周期呈現(xiàn)出日益縮短的趨勢(shì)。

3.3.2市場(chǎng)供給關(guān)系的不確定性加大。在當(dāng)今信息迅猛發(fā)展的時(shí)期，本土企業(yè)要面臨的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是本國(guó)，全球經(jīng)濟(jì)大潮的迅猛發(fā)展對(duì)中國(guó)企業(yè)也有不小的沖擊。尤其是新商品開(kāi)發(fā)和新商品市場(chǎng)發(fā)展的不確定性加大。全球經(jīng)濟(jì)一體化，貨幣國(guó)際化，很多不可預(yù)料的影響尤其是來(lái)自世界經(jīng)濟(jì)的沖擊也會(huì)出現(xiàn)，企業(yè)在這樣的浪潮中不可能獨(dú)善其身。美國(guó)次貸危機(jī)，導(dǎo)致中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)的滑坡；歐洲債務(wù)危機(jī)對(duì)中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易也是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。這些國(guó)際形勢(shì)都直接影響本土企業(yè)發(fā)展的不確定。

3.3.3隨著科技浪潮的來(lái)臨，企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)更為巨大。單單依靠生產(chǎn)商品、出售商品的中小手工作坊必將被歷史取代，企業(yè)在提品的同時(shí)也要提供配套的知識(shí)服務(wù)，為消費(fèi)者提供有關(guān)商品的結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、技術(shù)、日常使用中應(yīng)注意事項(xiàng)等技術(shù)性和專業(yè)性較強(qiáng)的服務(wù)。

四、企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略模式選擇

4.1市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略

隨著社會(huì)的發(fā)展和生活水平的提高，市場(chǎng)需求檔次逐步拉開(kāi)，消費(fèi)的個(gè)性化、多樣化日益發(fā)展，為企業(yè)拓開(kāi)了更大的生存空間。企業(yè)可以根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)和自身情況?？梢赃x擇既不向市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)，也不追隨其后，而是選擇不大可能引起大企業(yè)興趣的市場(chǎng)“空白點(diǎn)”作自己的目標(biāo)市場(chǎng)。這些市場(chǎng)的“空白點(diǎn)”，可以是大企業(yè)不愿進(jìn)入的，也可以是他們做不了的市場(chǎng)，也可以是其他企業(yè)尚未顧及的但并非沒(méi)有前途和利潤(rùn)的細(xì)分化市場(chǎng)。這樣可以避開(kāi)大企業(yè)的絕大部分威脅，同時(shí)充分發(fā)揮中小企業(yè)的靈活性，可以擴(kuò)大空間，向?qū)I(yè)化發(fā)展。

4.2專精戰(zhàn)略

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源于企業(yè)在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、交貨、售后服務(wù)等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)為顧客所創(chuàng)造的價(jià)值，每一個(gè)環(huán)節(jié)都可能成為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)的資源和技能，對(duì)有些細(xì)分市場(chǎng)適宜，對(duì)另一些細(xì)分市場(chǎng)可能不適宜。企業(yè)應(yīng)該將所有資源集中在最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，為適宜的細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)。企業(yè)可以進(jìn)人為大企業(yè)所忽視的細(xì)分市場(chǎng)，通過(guò)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)來(lái)獲取最大收益。企業(yè)要發(fā)揮其小的特點(diǎn)，專著某一、兩個(gè)方面，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，做成強(qiáng)的企業(yè)。

4.3 價(jià)值分配戰(zhàn)略及價(jià)值提升戰(zhàn)略

商品利潤(rùn)不是平均的，抓住刺刀商品。區(qū)域利潤(rùn)不是平均的，抓住核心區(qū)域。客戶利潤(rùn)不是平均的，抓住核心客戶。行業(yè)利潤(rùn)不是平均的，抓住核心利潤(rùn)區(qū)。

消費(fèi)者買(mǎi)的是商品的價(jià)值，而不是商品的成本。我們要提升價(jià)值，成為價(jià)值創(chuàng)造專家。消費(fèi)者不會(huì)為你的辛苦買(mǎi)單。通過(guò)增加附加價(jià)值而提升商品價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增加。價(jià)值來(lái)自何處，價(jià)值產(chǎn)生企業(yè)帶給消費(fèi)者與眾不同的享受，無(wú)論是實(shí)質(zhì)性的享受，還是精神上享受，都必須讓消費(fèi)者心甘情愿的得到滿足。

五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定

5.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略

5.1.1商品策略

企業(yè)經(jīng)營(yíng)的中心是生產(chǎn)商品，企業(yè)應(yīng)隨著外部環(huán)境的變化，利用自身靈活性的特點(diǎn)，不斷進(jìn)行商品創(chuàng)新，商品創(chuàng)新是企業(yè)商品戰(zhàn)略的核心和關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)利用世界先進(jìn)技術(shù)進(jìn)行模仿性創(chuàng)新，因?yàn)槟７滦詣?chuàng)新具有目的性強(qiáng)、投資少、周期短、成功率高等特點(diǎn)。因此模仿性創(chuàng)新可以為企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)上的時(shí)間和成本優(yōu)勢(shì)。積累自身品牌。實(shí)則為企業(yè)帶來(lái)巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)可以利用品牌信譽(yù)，進(jìn)行低成本品牌擴(kuò)張。企業(yè)對(duì)品牌進(jìn)行投資，培養(yǎng)知名品牌，是商品策略的重要方面。這是以科學(xué)技術(shù)的日新月異為背景，把高新技術(shù)與企業(yè)的靈活性相結(jié)合的一種策略，技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)的生存之根，技術(shù)創(chuàng)新不僅給企業(yè)賴以生存的物質(zhì)基礎(chǔ)，也給予企業(yè)興盛的動(dòng)力之源。在物質(zhì)上，創(chuàng)新能給企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)；在企業(yè)文化上，創(chuàng)新能使企業(yè)面貌一新，人才輩出。采用技術(shù)創(chuàng)新策略使得先進(jìn)技術(shù)領(lǐng)域的企業(yè)在世界范圍內(nèi)崛起，成為技術(shù)革新的重要活躍的力量。

5.1.2商品定價(jià)策略

由于企業(yè)所處的市場(chǎng)狀況和商品銷(xiāo)售渠道等條件不同，應(yīng)采取不同的定價(jià)策略，企業(yè)根據(jù)自身特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)狀況，制定具體的定價(jià)策略。專業(yè)化協(xié)作就是以一家大型企業(yè)為龍頭，周?chē)姸嗟钠髽I(yè)為之供應(yīng)零配件的加工，在大型企業(yè)的庇護(hù)下積蓄力量，獲得發(fā)展。在社會(huì)化大生產(chǎn)條件下，企業(yè)依附于大型企業(yè)實(shí)行專業(yè)化分工協(xié)作也是一種必然的趨勢(shì)。這種策略的好處有：專業(yè)化的協(xié)作生產(chǎn)，使企業(yè)的商品開(kāi)發(fā)專業(yè)化，能夠保證銷(xiāo)售渠道；依靠大型企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和開(kāi)發(fā)能力，突破企業(yè)自身在資金、人才、設(shè)備等方面的制約，形成相互促進(jìn)、協(xié)調(diào)發(fā)展的局面。

5.1.3商品分銷(xiāo)渠道策略

企業(yè)生產(chǎn)的規(guī)模成本比較高，與大企業(yè)相比在資金和人力資源方面相對(duì)缺乏，不可能像大企業(yè)那樣建立龐大而完備的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和渠道，承擔(dān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的大部分責(zé)任。企業(yè)只能依靠中間商隊(duì)伍。市場(chǎng)不僅有競(jìng)爭(zhēng)的一面，而且有聯(lián)合合作一面，小企業(yè)勢(shì)單力薄，聯(lián)合合作是增強(qiáng)小企競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的有效辦法，聯(lián)合合作還可以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，發(fā)揮小企業(yè)的群體優(yōu)勢(shì)。聯(lián)合合作有兩種具體形式，一是松散式聯(lián)合，該形式限于生產(chǎn)協(xié)作式專業(yè)化分工聯(lián)合，凡參加聯(lián)合的企業(yè)均保留自身的法人地位，在資本、技術(shù)、人員等方面各自獨(dú)立運(yùn)作，企業(yè)間缺少 法律約束力，不共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，也缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。其二是緊密式聯(lián)合，這種形式是企業(yè)間相互持股、利潤(rùn)分享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，其優(yōu)點(diǎn)是各個(gè)小企業(yè)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)后，在資金、技術(shù)、管理上可以取長(zhǎng)補(bǔ)短、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，有利于形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

六、結(jié)論

總之，我國(guó)企業(yè)的發(fā)展很快，但平均壽命較短，一般大概只有7-15年左右。這是因?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)營(yíng)管理缺乏系統(tǒng)的整體戰(zhàn)略和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，企業(yè)發(fā)展缺乏全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性的系統(tǒng)戰(zhàn)略指導(dǎo)思想，不重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定，重戰(zhàn)術(shù)而輕戰(zhàn)略的結(jié)果。

企業(yè)應(yīng)該制定和實(shí)施以企業(yè)戰(zhàn)略為指導(dǎo)核心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的主要構(gòu)成包括目標(biāo)市場(chǎng)選擇與定位戰(zhàn)略，營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略，以及營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算管理。

對(duì)于綜合實(shí)力有限、抗風(fēng)險(xiǎn)能力稍微有些差的企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)管理中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的選擇事關(guān)重要?，F(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的經(jīng)營(yíng)，競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)和格局，制約著企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇和實(shí)施的有效性。企業(yè)戰(zhàn)略模型的選擇要在結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)格局的條件下，選擇符合自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，迅速成長(zhǎng)為大企業(yè)。

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第8篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞：工程技術(shù)企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略；運(yùn)用措施

中圖分類(lèi)號(hào)：TU198 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： 文章編號(hào)：

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要立足于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，與社會(huì)和諧共贏，把社會(huì)責(zé)任內(nèi)化于企業(yè)的使命，貫穿于企業(yè)管理之中。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)、信息營(yíng)銷(xiāo)等已成為企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的有效方式，為企業(yè)開(kāi)創(chuàng)了新的天地。同時(shí)，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代要求企業(yè)能夠提供更加個(gè)性化、更加人性化的服務(wù)，信息技術(shù)的發(fā)展使得企業(yè)能更好地收集和管理客戶的信息、并通過(guò)深層的數(shù)據(jù)挖掘潛在的客戶價(jià)值。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須以適當(dāng)?shù)姆绞胶瓦m當(dāng)?shù)膬r(jià)格向市場(chǎng)提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，把客戶作為企業(yè)的合作伙伴，保持企業(yè)與客戶之間和諧的關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略以客戶為中心，建立起互惠雙贏的關(guān)系。本文將從以下幾個(gè)方面對(duì)工程技術(shù)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，進(jìn)行探索:

1.工程技術(shù)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

1.1.技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)

工程技術(shù)企業(yè)的技術(shù)服務(wù)屬于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的范疇，“技術(shù)服務(wù)”的成果就是大量的數(shù)據(jù)、過(guò)程控制以及結(jié)論性的判斷等，一般通過(guò)招投、簽訂合約來(lái)完成。技術(shù)服務(wù)從簽訂合同開(kāi)始，由于資金投入巨大，其質(zhì)量控制幾乎不具有可逆性，必須抓好質(zhì)量控制的實(shí)時(shí)性。其營(yíng)銷(xiāo)策略的程序，先要從實(shí)踐中充分了解其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響因素， 然后進(jìn)行選擇、整合、歸納和提煉，形成結(jié)論，再返回實(shí)踐中檢驗(yàn)，最后形成應(yīng)用模式。以“品牌”營(yíng)銷(xiāo)為主，需考慮“資質(zhì)”“、質(zhì)量”“、技術(shù)”、“人才“”管理”等因素的影響，推進(jìn)工程技術(shù)服務(wù)品牌建設(shè)。如石油工程技術(shù)服務(wù)策略運(yùn)用BREC的營(yíng)銷(xiāo)模型，已經(jīng)取得了豐富的成功經(jīng)驗(yàn)，該營(yíng)銷(xiāo)模型有效維護(hù)、開(kāi)發(fā)了市場(chǎng)，保持了市場(chǎng)開(kāi)拓發(fā)展的連續(xù)穩(wěn)定性。

1.2客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

利用現(xiàn)代計(jì)算機(jī)技術(shù)，對(duì)從前臺(tái)或市場(chǎng)獲得的有關(guān)客戶信息進(jìn)行深度數(shù)據(jù)分析；建立以客戶為中心的管理體系，可以根據(jù)每個(gè)企業(yè)自身的實(shí)際情況制定并實(shí)施適合自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃?？蛻絷P(guān)系營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)要對(duì)內(nèi)部各個(gè)信息系統(tǒng)，尤其是客戶信息進(jìn)行有效整合，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行差異化管理，提高客戶的滿足感，并從企業(yè)自身的情況出發(fā)，充分利用有限資源，評(píng)估投資規(guī)模和風(fēng)險(xiǎn)，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，要及時(shí)迅速地解決問(wèn)題。從而不斷增進(jìn)與用戶的關(guān)系，保持更強(qiáng)的對(duì)用戶的吸引力。我國(guó)大型鋼鐵企業(yè)已經(jīng)建立的CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)），已經(jīng)取得了顯著的成效。它的目標(biāo)是“雙向交流、協(xié)同合作、互惠互利、反饋機(jī)制”，以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為為主，認(rèn)真研究用戶的需要，強(qiáng)調(diào)為用戶服務(wù)、用戶參與、維護(hù)用戶利益，以與用戶之間的溝通為主要手段，積極為用戶提供各種所需服務(wù)。同時(shí)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，為每位用戶建立及時(shí)準(zhǔn)確信息檔案，并加強(qiáng)客戶信息的管理，在企業(yè)與用戶間建立平等、互惠的長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。并及時(shí)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)信息了解目標(biāo)市場(chǎng)變化，及用戶對(duì)產(chǎn)品的需求情況，企業(yè)根據(jù)分析的信息改進(jìn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略，影響用戶的心理和行為，進(jìn)而有增強(qiáng)對(duì)用戶忠誠(chéng)度的培養(yǎng)。

1.3服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

優(yōu)秀的工程技術(shù)企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略，不但可以為企業(yè)帶來(lái)持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，還會(huì)為企業(yè)帶來(lái)更多的利潤(rùn)。在當(dāng)前的工程技術(shù)企業(yè)中，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為提高用戶對(duì)企業(yè)滿意度和忠誠(chéng)度的重要手段，可以說(shuō)重視企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略，就是重視企業(yè)的未來(lái)發(fā)展。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略主要包括差別化策略、服務(wù)質(zhì)量策略、服務(wù)效率策略、有形展示服務(wù)策略等。要實(shí)現(xiàn)企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)又快又好的發(fā)展，關(guān)鍵是企業(yè)應(yīng)為每位用戶建立“一對(duì)一獨(dú)立的服務(wù)流程”，它包括對(duì)用戶從有購(gòu)買(mǎi)意向開(kāi)始，到用戶接手產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)，企業(yè)通過(guò)建立對(duì)用戶服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)全程規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，運(yùn)用規(guī)范化、信息化管理手段，對(duì)每份產(chǎn)品訂單進(jìn)行售前、售中、售后三個(gè)階段全過(guò)程跟蹤服務(wù)，同時(shí)通過(guò)專業(yè)服務(wù)人員或網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)，隨時(shí)接受用戶的反饋意見(jiàn)，并進(jìn)行及時(shí)的處理和改進(jìn)。

以鋼鐵企業(yè)為例，差別化的服務(wù)策略應(yīng)用比較廣泛，像寶鋼、武鋼，由于產(chǎn)品科技水平高，主要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的售中及售后服務(wù)；而像鞍本集團(tuán)、山東鋼鐵、河北鋼鐵，由于產(chǎn)品差別不大，目標(biāo)市場(chǎng)相互覆蓋，因此主要是加強(qiáng)企業(yè)的售前服務(wù)。其次，鋼鐵企業(yè)還在目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域建立產(chǎn)品加工配送中心，為用戶加工、定制、運(yùn)輸產(chǎn)品，這樣即加強(qiáng)了企業(yè)的售中服務(wù)能力，又開(kāi)拓了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，也為企業(yè)增加了一份收入，增進(jìn)了與用戶的感情，并形成了長(zhǎng)期的協(xié)同合作、互惠互利的貿(mào)易供應(yīng)鏈。

1.4信息營(yíng)銷(xiāo)

在信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)要掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，首先要完全了解與掌握市場(chǎng)信息，包括客戶信息、競(jìng)爭(zhēng)者信息、行業(yè)信息等。企業(yè)信息能力越強(qiáng)，越能及時(shí)掌握有效的市場(chǎng)信息，也就可以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)，就能夠快速及時(shí)捕捉或創(chuàng)造出新的商機(jī)，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

通常，企業(yè)搜集獲得的有用信息，并不是直接拿來(lái)就可以用于決策和解決問(wèn)題的，而是大量不完全的含有噪聲的實(shí)際數(shù)據(jù)、信息，這些數(shù)據(jù)將存放在企業(yè)的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中，這就需要企業(yè)具有應(yīng)用信息技術(shù)手段從這些信息源中挖掘出能夠直接作為決策依據(jù)或用來(lái)解決問(wèn)題的知識(shí)的能力。對(duì)大量的企業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析、綜合和推理，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)間的關(guān)聯(lián)性、未來(lái)趨勢(shì)，從而支持企業(yè)的決策活動(dòng)。

2.運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的措施

2.1樹(shù)立大市場(chǎng)觀念，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)

企業(yè)要真正做到以營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)為運(yùn)行中心，新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)的實(shí)際需求，以及新產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)入環(huán)節(jié)要有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。因此，樹(shù)立大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，把大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念深入貫徹到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、供應(yīng)、銷(xiāo)售等企業(yè)的各個(gè)運(yùn)行環(huán)節(jié)之中。企業(yè)應(yīng)努力處理好與顧客、供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商、金融機(jī)構(gòu)、新聞媒介、立法機(jī)構(gòu)、政府部門(mén)、公共團(tuán)體、工會(huì)等各方面的關(guān)系，爭(zhēng)取各方面的支持。搞好企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理，還要制定正確的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，如市場(chǎng)戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略、廣告戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、多角化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、企業(yè)形象戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略等等。

2.2加快信息調(diào)研中心建設(shè)，為信息營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)

現(xiàn)代社會(huì)是信息社會(huì)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)若不僅要及時(shí)獲得大量的、準(zhǔn)確有效的信息，還要與技術(shù)開(kāi)發(fā)中心緊密結(jié)合，做好信息共享，企業(yè)應(yīng)調(diào)配一批高素質(zhì)的各類(lèi)專職調(diào)研人員，配備先進(jìn)的通訊、資料分析處理等設(shè)備，采用先進(jìn)的技術(shù)和手段，從事市場(chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)需求、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品技術(shù)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)、價(jià)格、渠道促銷(xiāo)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政策等有關(guān)信息的收集、分析、.處理、研究、利用和傳遞等工作，為企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)決策提供科學(xué)的依據(jù)，使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于主動(dòng)。

2.3提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍索質(zhì)，與客戶建立共贏關(guān)系

現(xiàn)代銷(xiāo)售人員在企業(yè)中的地位和作用十分重要，他們具有尋求顧客、溝通信息、銷(xiāo)售產(chǎn)品、提供服務(wù)、收集情報(bào)資料、協(xié)調(diào)平衡以及樹(shù)立企業(yè)形象等方面的重要作用。因此，企業(yè)要制訂一套完善的員工培訓(xùn)提高系統(tǒng)，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行有計(jì)劃地培訓(xùn)，使其具有較高的忠誠(chéng)度及敬業(yè)精神，以主人翁的態(tài)度認(rèn)真執(zhí)行企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略，樹(shù)立為客戶服務(wù)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)觀念，理解和滿足客戶的特性化需求，通過(guò)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，與客戶建立伙伴與共贏關(guān)系。

2.4研究營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，制定營(yíng)銷(xiāo)策略

當(dāng)今時(shí)代，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生了很大變化，特別是中國(guó)加入了WTO，既給企業(yè)帶來(lái)了機(jī)會(huì)，也對(duì)企業(yè)造成了嚴(yán)重威脅，這就要求企業(yè)深入地研究營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，把營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)從日常管理轉(zhuǎn)移到以營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理為核心。如制定市場(chǎng)戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略、廣告戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、多角化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、企業(yè)形象戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略等等，真正做到從營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的高度把握企業(yè)的發(fā)展。

3.結(jié)語(yǔ)

我國(guó)工程技術(shù)企業(yè)在面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，必須盡快改變?cè)械氖袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，充分利用好現(xiàn)代化的信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立一個(gè)適應(yīng)時(shí)展要求的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式和平臺(tái)，使得企業(yè)與客戶之間建立起一種互惠互利的關(guān)系，企業(yè)的生產(chǎn)以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，搞好客戶服務(wù)，這樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略才能在滿足企業(yè)與客戶雙方需求的前提下，獲得長(zhǎng)久的發(fā)展空間和動(dòng)力，最終為我國(guó)工程技術(shù)企業(yè)的持續(xù)健康穩(wěn)定發(fā)展提供有利的市場(chǎng)環(huán)境。

參考文獻(xiàn)：

[1]鄧勝梁,許紹李,張庚淼 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理 理論與策略[M].上海人民出版社，1997，20-22.

[2]李建設(shè) 我國(guó)鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略研究[J］安徽冶金科技職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，2005，（S1）

第9篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃范文

【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整合資源分析機(jī)會(huì)

我們經(jīng)常聽(tīng)到銷(xiāo)售人員抱怨“如果我有那么多錢(qián)該有多好,那事準(zhǔn)能辦了賺錢(qián)。如果現(xiàn)在我有那么多老客戶我就不用那么辛苦的去跑了,靠這些老客戶我也能撈一把過(guò)好日子了。如果……”

總是有那么多樸實(shí)的“如果”在我們的周?chē)?把它們當(dāng)作個(gè)人的理想,對(duì)以后的發(fā)展是非常有利的,而把它們當(dāng)作達(dá)不成目標(biāo)的抱怨,我認(rèn)為就是營(yíng)銷(xiāo)能力的問(wèn)題。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,資源總是不盡人意,如何利用有限的資源,緊密的貼近顧客、針對(duì)顧客的需要?jiǎng)?chuàng)造出令人滿意的解決方案才是“贏”銷(xiāo)。

手段之一:

群體努力,比如波音公司必須運(yùn)用群體方法才能設(shè)計(jì)和生產(chǎn)波音747大型噴氣式客機(jī)。盡管阿爾伯特·愛(ài)因斯坦無(wú)疑了解這種飛機(jī)的全部物理性能和空氣的動(dòng)力學(xué)原理,但是,他也不能夠掌握設(shè)計(jì)一架飛機(jī)所需要運(yùn)用的一切技能。并且,他很顯然不能單槍匹馬的獨(dú)自造出一架飛機(jī),個(gè)人有腦力和體力的限度,這種限度只有通過(guò)有組織的群體才能克服。在企業(yè)缺少資金資源和管理資源的條件下,企業(yè)能夠完成創(chuàng)業(yè)常常在于它有另外一些資源,但即使如此,也必須通過(guò)組織群體的努力才能實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)。例如,科技知識(shí)產(chǎn)權(quán)擁有者的創(chuàng)業(yè),他既缺少實(shí)收資本,又缺少管理經(jīng)驗(yàn),這需要一個(gè)合作者,以股權(quán)投資方式方式加入創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資,這也是群體資源整合的一個(gè)例子。事實(shí)上,創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期很難具有一個(gè)企業(yè)誕生所需要的所有資源,他需要一系列的資源整合,將自己不能擁有的資源通過(guò)組織得到控制,這才能完成創(chuàng)業(yè)。才能完成做贏營(yíng)銷(xiāo)的第一步。

手段之二:

建立關(guān)系網(wǎng),也就是與關(guān)鍵成員,比如顧客、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商。建立長(zhǎng)期滿意的關(guān)系,目的是保持營(yíng)銷(xiāo)者長(zhǎng)期的業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)者不斷承諾和給與對(duì)方高質(zhì)量的產(chǎn)品、優(yōu)良的服務(wù)和公平的價(jià)格來(lái)實(shí)現(xiàn)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)使有關(guān)各方建立了經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會(huì)方面的紐帶關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)可以減少交易成本和時(shí)間,在最佳狀況下,交易可以從每次都要協(xié)商變?yōu)閼T例化。建立營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系網(wǎng)還有更有利的方面。營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)由公司與所有它的利益關(guān)系方如顧客,員工,供應(yīng)商,分銷(xiāo)商,零售商,廣告人,科學(xué)家和其他人建立互利的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣,競(jìng)爭(zhēng)不是在公司之間進(jìn)行,而是在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)之間進(jìn)行。一個(gè)建立了更好的關(guān)系網(wǎng)的公司將輕松獲勝。該操作的原則很簡(jiǎn)單,與關(guān)鍵的利益關(guān)系者建立良好的關(guān)系網(wǎng)后,利潤(rùn)就會(huì)滾滾而來(lái)。

手段之三:

收集信息。科特勒說(shuō)過(guò):營(yíng)銷(xiāo)勝利的基礎(chǔ)越來(lái)越取決于信息,而非銷(xiāo)售力量。市場(chǎng)環(huán)境在加速變化。在這些變化中,對(duì)營(yíng)銷(xiāo)信息的實(shí)時(shí)需要比過(guò)去任何時(shí)候都更為重要。有些公司已經(jīng)建立起來(lái)了先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng),向公司管理層提供最新的關(guān)于買(mǎi)方的需求信息。例如:可口可樂(lè)公司發(fā)現(xiàn)人們?cè)诿勘蓸?lè)中放3.2塊冰塊,每年看到69個(gè)該公司的商業(yè)廣告,喜歡售點(diǎn)飲料機(jī)中飲料的溫度是35℃。我們中間的100萬(wàn)人在早餐中喝可樂(lè)。金伯利—克拉克公司(Kimberly-clark)計(jì)算出每人每年平均挖自己的鼻孔256次。這些信息的獲得有助于公司更好的估計(jì)總的市場(chǎng)需求,做出盡可能貼近現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)預(yù)測(cè),從中發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的潛量,更好的安排營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和手段。營(yíng)銷(xiāo)的目的就是你想要什么的時(shí)候,我能輕松的提供你的需要。那么想不賺錢(qián)都困難。

手段之四:

贏得市場(chǎng)。高績(jī)效的業(yè)務(wù)非常能適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境并作出反應(yīng),他們熟悉市場(chǎng)導(dǎo)向的戰(zhàn)略計(jì)劃藝術(shù)。市場(chǎng)導(dǎo)向的戰(zhàn)略計(jì)劃是在組織目標(biāo)、技能、資源和它的各種變化市場(chǎng)機(jī)會(huì)之間建立與保持一種可行的適應(yīng)性管理過(guò)程。戰(zhàn)略計(jì)劃的目標(biāo)就是塑造和不斷調(diào)整公司業(yè)務(wù)與產(chǎn)品,以期望獲得目標(biāo)利潤(rùn)和發(fā)展。每個(gè)業(yè)務(wù)單位中的產(chǎn)品層次都必須編制營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃以實(shí)現(xiàn)它的目標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是贏銷(xiāo)過(guò)程中的最重要的產(chǎn)出之一,營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容包括:執(zhí)行概要和目錄表;當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)狀況;產(chǎn)品所面臨的機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析;計(jì)劃中的財(cái)務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo);為實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)所需求的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略;為實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)的行動(dòng)方案的描述;預(yù)計(jì)的損益表;用于監(jiān)督計(jì)劃過(guò)程的控制方法?？傊?戰(zhàn)略的正確性能夠帶來(lái)企業(yè)的長(zhǎng)期的盈利。正所謂的遠(yuǎn)見(jiàn)的贏銷(xiāo),在于穩(wěn)定的操控市場(chǎng)。

手段之五:

正確的面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)不僅普遍存在,而且逐年越演越烈。許多美國(guó)和歐洲和日本的公司在低成本國(guó)家建立生產(chǎn)線,并把更便宜的商品輸入市場(chǎng)。所以對(duì)企業(yè)的要求也越來(lái)越高。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)如此激烈,企業(yè)僅了解顧客是不夠的,企業(yè)還必須十分注意它們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。正確的面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。首先企業(yè)要確定他的首要競(jìng)爭(zhēng)者,然后分析他們的戰(zhàn)略、目標(biāo)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),以及反應(yīng)模式。在這些都知道后,還要考慮到每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)上追求什么?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的行為動(dòng)力是什么?還要及時(shí)注意競(jìng)爭(zhēng)者的擴(kuò)展計(jì)劃。最后對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分類(lèi),區(qū)分強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者與若競(jìng)爭(zhēng)者,近競(jìng)爭(zhēng)者與遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)者,“良性”競(jìng)爭(zhēng)者與“惡性”競(jìng)爭(zhēng)者。確定哪些競(jìng)爭(zhēng)者應(yīng)給予攻擊和哪些要避免。正確的面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)在今天的全球市場(chǎng)上是相當(dāng)重要的,面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)公司應(yīng)該在顧客和競(jìng)爭(zhēng)者的監(jiān)視中獲得一種好的平衡。做到正確的面對(duì)競(jìng)爭(zhēng),做贏營(yíng)銷(xiāo)。

總之,營(yíng)銷(xiāo)的手段層出不窮,但是目標(biāo)總是證明手段的正確性。正確的分析手段是達(dá)到贏銷(xiāo)的可靠途徑。企業(yè)賺錢(qián)才是硬道理。

參考文獻(xiàn):