市場開拓思路精選(九篇)

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第1篇：市場開拓思路范文

關(guān)鍵詞 電力市場 開拓 營銷管理 策略

目前，隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的規(guī)范發(fā)展，壟斷行業(yè)的格局逐漸被打破，電力企業(yè)的經(jīng)營也會(huì)受到市場經(jīng)濟(jì)競爭的影響。在實(shí)際生活中，電力作為基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，電能是市場經(jīng)濟(jì)中的一種特殊商品，對(duì)于經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展和公眾的工作及生活都會(huì)產(chǎn)生極大的影響。促進(jìn)電力市場開拓及營銷管理，可以快速地適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。結(jié)合電力市場開拓工作中存在的一些問題，深入分析其產(chǎn)生的原因，積極探究有利于電力市場開拓及營銷管理的策略，可以有效地促進(jìn)電力企業(yè)的長久發(fā)展。因此，電力企業(yè)在發(fā)展中應(yīng)重視電力市場開拓及營銷管理策略探究。

一、我國電力市場的營銷現(xiàn)狀

在我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展中，人們的用電需求不斷增加，同時(shí)，電力企業(yè)逐漸開始走向市場化。在電力企業(yè)市場化發(fā)展趨勢的驅(qū)動(dòng)下，如何結(jié)合電力企業(yè)自身發(fā)展的實(shí)際狀況，采取有效的措施開拓電力市場，提高營銷管理的水平，才能進(jìn)一步確保電力企業(yè)在激烈的市場競爭中獲得一定的空間。電力市場營銷工作中，在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)趨勢、用電管理規(guī)范、電力市場營銷管理思想定位等方面仍存在著一些嚴(yán)重的問題。在電力基礎(chǔ)設(shè)施投資明顯增多的背景下，電網(wǎng)建設(shè)雖然取得了很大的發(fā)展，但是其經(jīng)營思想相對(duì)傳統(tǒng)，仍影響了電力企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。其次，由于電網(wǎng)后續(xù)建設(shè)的問題仍沒有得到有效的解決，電網(wǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)展不盡合理，都對(duì)電力企業(yè)的發(fā)展造成了不良的影響。因此，在電力企業(yè)的發(fā)展中，其應(yīng)重視電力市場開拓及營銷管理策略的相關(guān)研究，以不斷提升企業(yè)發(fā)展的空間。

二、電力市場開拓對(duì)策

（一）提高產(chǎn)品的節(jié)能環(huán)保性

隨著人們生活水平的提高，環(huán)保問題逐漸引起了社會(huì)公眾的關(guān)注。在人們普遍關(guān)注環(huán)保問題的同時(shí)，電力企業(yè)的發(fā)展應(yīng)更加重視節(jié)能環(huán)保的發(fā)展趨勢，將環(huán)保理念作為其日常經(jīng)營的理念之一，獲得更多消費(fèi)者的認(rèn)可。在電力企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營過程中，提高產(chǎn)品的節(jié)能環(huán)保性是非常重要的一個(gè)問題。如何結(jié)合電力企業(yè)的經(jīng)營方案，提高產(chǎn)品的節(jié)能環(huán)保性，是電力企業(yè)發(fā)展中必須思考的問題之一。

（二）注重電力科技創(chuàng)新

在電力企業(yè)的發(fā)展中，為了更好地適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，電力企業(yè)需要逐步加大資金投入，提升產(chǎn)品的性能，在得到廣大消費(fèi)者認(rèn)可的同時(shí)，有利于其更好地開拓市場份額，獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益。在電力企業(yè)進(jìn)行科技創(chuàng)新的過程中，要積極地利用政府提供的優(yōu)惠政策，在最短的時(shí)間內(nèi)提高技術(shù)研發(fā)的能力，確保產(chǎn)品性能和質(zhì)量都能夠得到提高。其次，在進(jìn)行科技創(chuàng)新的過程中，還應(yīng)重視信息技術(shù)的重要性，使之可以更好地促進(jìn)電力企業(yè)的發(fā)展。

（三）提高服務(wù)水平并豐富營銷策略

在實(shí)際工作中，提高服務(wù)水平并豐富營銷策略，是電力市場開拓對(duì)策中非常重要的問題之一。為了進(jìn)一步提高企業(yè)自身的經(jīng)營效益，在進(jìn)行市場拓展工作的時(shí)候，企業(yè)應(yīng)更加關(guān)注營銷手段的創(chuàng)新，并通過營銷策略的積極影響，堅(jiān)持與時(shí)俱進(jìn)，提高服務(wù)水平，滿足消費(fèi)者的需求，推動(dòng)電力企業(yè)的快速、持久發(fā)展。因此，在電力企業(yè)市場開拓的過程中，重視提高服務(wù)水平并豐富營銷策略非常重要。

三、電力市場營銷管理策略

（一）進(jìn)一步完善營銷管理結(jié)構(gòu)體系

在電力市場開拓及營銷管理策略研究中，電力企業(yè)如何結(jié)合自身的發(fā)展，進(jìn)一步完善營銷管理結(jié)構(gòu)體系，對(duì)于企業(yè)在內(nèi)部實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售、服務(wù)等一體化的管理模式，具有積極的促進(jìn)作用。其次，通過在電力企業(yè)內(nèi)部建立客服中心體系，可以將電網(wǎng)調(diào)度、管理以及電力產(chǎn)品的銷售實(shí)現(xiàn)有效的串聯(lián)，促進(jìn)企業(yè)各項(xiàng)工作的順利開展。完善營銷管理結(jié)構(gòu)體系，在一定程度上有利于電力企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。因此，在實(shí)際工作中，進(jìn)一步完善營銷管理結(jié)構(gòu)體系非常重要。

（二）拓展?fàn)I銷思路并實(shí)現(xiàn)營銷創(chuàng)新

如何順應(yīng)市場發(fā)展的趨勢，積極地拓展?fàn)I銷思路并實(shí)現(xiàn)營銷創(chuàng)新，是電力企業(yè)發(fā)展中必須重視的一個(gè)問題。拓展?fàn)I銷思路并實(shí)現(xiàn)營銷創(chuàng)新，有利于電力企業(yè)在激烈的市場競爭中，贏得更多的市場份額，更好地滿足消費(fèi)者的需求，得到消費(fèi)者的認(rèn)可和好評(píng)。在電力企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展中，應(yīng)在合理利用政府優(yōu)惠政策的前提下，提高營銷管理的水平，進(jìn)一步大力開拓市場，逐步實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的規(guī)劃目標(biāo)。

（三）完善基礎(chǔ)設(shè)施，提高企業(yè)技術(shù)水平

完善基礎(chǔ)設(shè)施，提高企業(yè)技術(shù)水平，是電力企業(yè)在努力提升自身發(fā)展中必須重視的一個(gè)有效策略。在企業(yè)的日常經(jīng)營中，完善基礎(chǔ)設(shè)施，提高企業(yè)技術(shù)水平，促使企業(yè)的產(chǎn)品更加符合消費(fèi)者的消費(fèi)心理及消費(fèi)需求，并不斷在發(fā)展中完善營銷策略，可以極大地促進(jìn)電力企業(yè)獲得全面的發(fā)展。其次，完善基礎(chǔ)設(shè)施，提高企業(yè)技術(shù)水平，也是企業(yè)提升自我發(fā)展空間的一種方式。通過完善基礎(chǔ)設(shè)施，提高企業(yè)技術(shù)水平，有效地改善經(jīng)營管理中存在的具體問題，積極地面對(duì)市場變化的相關(guān)問題，更加有利于企業(yè)自身的可持續(xù)發(fā)展。

（四）提高安全性并堅(jiān)持與時(shí)俱進(jìn)

在電力市場開拓及營銷管理策略過程中，電力企業(yè)還應(yīng)重視提高系統(tǒng)安全性并堅(jiān)持與時(shí)俱進(jìn)這一發(fā)展策略，并明確提高系統(tǒng)安全性并堅(jiān)持與時(shí)俱進(jìn)發(fā)展的戰(zhàn)略意義。在企業(yè)的日常經(jīng)營中，不但要重視企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新，還應(yīng)結(jié)合市場需求，提高系統(tǒng)的安全性，堅(jiān)持系統(tǒng)的電能質(zhì)量和供電可靠性能夠達(dá)到與時(shí)俱進(jìn)的發(fā)展目標(biāo)，進(jìn)一步滿足消費(fèi)者的不同消費(fèi)需求，獲得更多的市場發(fā)展空間。因此，在電力企業(yè)的發(fā)展中，重視提高安全系數(shù)并堅(jiān)持與時(shí)俱進(jìn)，是非常重要的一個(gè)問題，值得電力企業(yè)在營銷規(guī)劃中逐漸發(fā)展并加以完善。

四、結(jié)語

隨著我國電力體制改革的不斷深入發(fā)展，電力供電企業(yè)的市場化發(fā)展步伐逐漸加快，如何結(jié)合電力企業(yè)發(fā)展的實(shí)際狀況，實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)管理的專業(yè)化、高效化發(fā)展，為人們提供良好的電力服務(wù)是電力企業(yè)發(fā)展中必須重視的問題之一。在市場競爭越來越大的前提下，電力市場開拓及營銷管理策略探究，對(duì)于實(shí)現(xiàn)電力市場的開拓、保護(hù)及實(shí)現(xiàn)電力銷售的長久目標(biāo)，都具有重要的影響。因此，在實(shí)際工作中，電力企業(yè)在結(jié)合自身發(fā)展的基礎(chǔ)之上，應(yīng)深入探究電力市場開拓及營銷管理策略。

（作者單位為國網(wǎng)安徽省電力公司宿州供電公司）

[作者簡介：崔興芳（1969―），女，安徽蒙城人，本科，經(jīng)濟(jì)師，主要研究方向：電力市場營銷，營業(yè)電費(fèi)管理。]

參考文獻(xiàn)

[1] 魏強(qiáng).縣級(jí)農(nóng)網(wǎng)供電企業(yè)營銷管理策略研究[J].科技致富向?qū)В?014（24）.

[2] 高杏先.電力市場開拓及電力企業(yè)營銷管理策略[J].統(tǒng)計(jì)與管理，2013（4）.

第2篇：市場開拓思路范文

②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。

③客戶選擇公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià)，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識(shí)，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。

④大多數(shù)商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià)，已無更多利潤支持市場。

⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈(zèng)品不夠新穎豐富，對(duì)產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動(dòng)力不大。

第3篇：市場開拓思路范文

一、產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

公司將遵循做強(qiáng)主業(yè)、積存實(shí)力，積極探索多元化經(jīng)營道路的產(chǎn)業(yè)發(fā)展方針。在現(xiàn)有機(jī)電安裝工程基礎(chǔ)上，繼續(xù)做強(qiáng)做好熱電、造紙?jiān)O(shè)備、環(huán)保工程、石油化工等領(lǐng)域的工程安裝調(diào)試，不斷提高公司在垃圾焚燒發(fā)電等高新工程建設(shè)領(lǐng)域的安裝技術(shù)實(shí)力，探索和發(fā)展行業(yè)最新技術(shù)，始終不渝地爭當(dāng)安裝行業(yè)的排頭兵，為公司的多元化發(fā)展積存實(shí)力。

多元化產(chǎn)業(yè)經(jīng)營思路，其根本不在于企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)張，而是為企業(yè)生存發(fā)展尋求更佳更多的途徑。公司將審時(shí)度勢，兼顧相關(guān)性和穩(wěn)妥性。目前，公司對(duì)多元化經(jīng)營發(fā)展方向正在作深入探討和論證，擬涉及桔梗發(fā)電廠、龍須草造紙廠的投資建設(shè)等。

二、市場開拓戰(zhàn)略

公司主業(yè)的經(jīng)營，我們將強(qiáng)化品牌經(jīng)營意識(shí)，以過硬的技術(shù)和誠信服務(wù)塑造優(yōu)良品牌，以品牌占領(lǐng)市場。市場開拓不僅要從投資信息、地域上研究行情，更要研究行業(yè)內(nèi)競爭對(duì)手的情況。依托并守住老市場是穩(wěn)健而保守的策略，開拓新市場、創(chuàng)造新客戶是公司未來的戰(zhàn)略重任。公司決定，在繼續(xù)固守開拓廣東、北京、江浙市場的基礎(chǔ)上，大力拓展陜、黔、晉等西部市場，并期望與臺(tái)港及國外投資者建立更廣泛聯(lián)系，爭取更多的市場份額。

年為始的三年內(nèi)，公司市場經(jīng)營業(yè)務(wù)將以招投標(biāo)中心（市場部）為載體，徹底走向市場，實(shí)行獨(dú)立核算，自主經(jīng)營，招投標(biāo)中心完全走向?qū)嶓w化，使公司市場開拓工作提高到一個(gè)新的水平。

三、項(xiàng)目治理戰(zhàn)略

在治理體制和治理方式上，項(xiàng)目治理工作將做戰(zhàn)略性調(diào)整。其一是從體制上把目前的項(xiàng)目部轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲饬x上的勞務(wù)施工力量，實(shí)行獨(dú)立核算。主要承擔(dān)公司內(nèi)部安裝施工任務(wù)，也鼓勵(lì)其積極走向市場，面向社會(huì)承攬勞務(wù)施工；其二在治理方式上，授權(quán)與考核相結(jié)合。公司不干預(yù)項(xiàng)目事務(wù)，讓項(xiàng)目經(jīng)理（亦即勞務(wù)公司經(jīng)理）充分行使治理職權(quán)和才能。將加大對(duì)項(xiàng)目綜合治理能力和項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益的考評(píng)，實(shí)行優(yōu)勝劣汰。項(xiàng)目勞務(wù)施工最終將徹底走向市場，按市場化方式操作運(yùn)行。

四、技術(shù)發(fā)展戰(zhàn)略

主要是三大任務(wù)：一是施工工藝技術(shù)的總結(jié)推廣。對(duì)每一重要、典型工程的施工工藝進(jìn)行技術(shù)總結(jié)，編寫自己的施工技術(shù)規(guī)范，指導(dǎo)今后的施工；二是要下大力氣培養(yǎng)施工技術(shù)力量，包括技術(shù)治理人才和現(xiàn)場施工技術(shù)工人的培訓(xùn)教育；三是跟進(jìn)和研究行業(yè)高、新技術(shù)。確定專門的專業(yè)技術(shù)帶頭人，收集行業(yè)最新科研成果和技術(shù)，盡快轉(zhuǎn)化和吸收，為我所用。

五、人力資源戰(zhàn)略

第4篇：市場開拓思路范文

(一)業(yè)績回顧：

1、開拓了新合作客戶近三十個(gè)(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì))。

2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì))

3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。

(二)業(yè)績分析：

1、促成業(yè)績的正面因素：

①調(diào)整營銷思路，對(duì)市場費(fèi)用進(jìn)行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。

②加強(qiáng)了銷售人員工作的過程管理，工作實(shí)效有所提升。

③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”手法，形成了“重獎(jiǎng)之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。

④對(duì)于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅(jiān)持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

2、存在的負(fù)面因素：

①銷售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤!

②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。

③客戶選擇公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià)，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識(shí)，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。

④大多數(shù)商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià)，已無更多利潤支持市場。

⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈(zèng)品不夠新穎豐富，對(duì)產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動(dòng)力不大。

⑥暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略，不能促成品牌的熱銷。

⑦銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。

⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護(hù)和提升。

二、費(fèi)用投入的回顧和分析：

(一)費(fèi)用回顧：

1、營銷政策調(diào)整后，市場費(fèi)用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12月相比3~8月同期利潤額增加。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì))

2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價(jià)值提升。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì))

(二)費(fèi)用分析：

1、正面因素：

①公司提出市場費(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi)用陷阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。

②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險(xiǎn)降低了，人員的競爭意識(shí)和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。

2、負(fù)面因素：

①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對(duì)費(fèi)用的控制較為盲目。

第5篇：市場開拓思路范文

回顧實(shí)習(xí)生活，感觸是很深的，收獲是豐碩的。實(shí)習(xí)中，我采用了看、問等方式，對(duì)科利公司的日常管理工作的開展有了進(jìn)一步的了解，分析了公司業(yè)務(wù)開展的特點(diǎn)、方式、運(yùn)作規(guī)律。同時(shí)，對(duì)公司的"澆注明天"的服務(wù)品牌，"構(gòu)筑精品，造福社會(huì)"的企業(yè)使命，"務(wù)實(shí)求新、敢爭一流"的企業(yè)精神有了初步了解。

一、堅(jiān)持以經(jīng)營為龍頭，不斷開拓山東地區(qū)傳統(tǒng)施工領(lǐng)域

搶抓水工市場快速發(fā)展的良好機(jī)遇，進(jìn)一步加大了對(duì)青島港、煙臺(tái)港、日照港等大型水工工程的跟蹤公關(guān)力度，認(rèn)真作好了北船重工搬遷、奧運(yùn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的經(jīng)營工作，承攬到北船重工大塢、煙臺(tái)港三期二階段、奧運(yùn)會(huì)青島國際帆船中心標(biāo)段、日照港區(qū)東部岸線等工程，確保了傳統(tǒng)市場戰(zhàn)略項(xiàng)目不丟失。同時(shí)，發(fā)揮地域優(yōu)勢廣攬信息，積極跟蹤，承攬到東營港擴(kuò)建和蓬萊國電等工程，在開拓傳統(tǒng)工程領(lǐng)域發(fā)面取得了新進(jìn)展。

二、強(qiáng)化三標(biāo)一體管理體系運(yùn)行，有效的促進(jìn)了企業(yè)管理水平的提高

切實(shí)加大三標(biāo)一體管理體系運(yùn)行力度，進(jìn)一步強(qiáng)化了體系檢查、文體整改和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，對(duì)內(nèi)審發(fā)現(xiàn)的問題及時(shí)進(jìn)行了整改追蹤檢驗(yàn)，建立了基層單位與機(jī)關(guān)部室雙向評(píng)價(jià)體系，不合格報(bào)告同比降低了50%，符合率和得分率較前年有了增長，三標(biāo)一體管理體系得到有效的運(yùn)行。

三、堅(jiān)持以經(jīng)營為龍頭，積極實(shí)施“1433”經(jīng)營舉措，促進(jìn)經(jīng)營持續(xù)發(fā)展。

2005年公司經(jīng)營工作思路確定為“1433”，即要成立一體化經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)小組，建立四個(gè)經(jīng)營分公司運(yùn)行體制，堅(jiān)持三位一體的經(jīng)營原則，充分發(fā)揮經(jīng)營工作的三個(gè)積極性，不斷開拓山東地區(qū)、南方、樁基和陸域市場。

“1433”經(jīng)營思路具體內(nèi)容是：公司成立一個(gè)精干高效、信息反饋迅速的公司經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)小組，切實(shí)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)營工作的領(lǐng)導(dǎo)；建立經(jīng)營分公司、廈門分公司、上海分公司和陸域經(jīng)營分公司四個(gè)經(jīng)營分公司的經(jīng)營運(yùn)行體制，增強(qiáng)開拓市場的能力；堅(jiān)持以市場價(jià)中標(biāo)，不投虧損標(biāo)，誠信合作、互惠共贏三項(xiàng)經(jīng)營原則；充分調(diào)動(dòng)公司經(jīng)營部、經(jīng)營分公司和經(jīng)營人員三方面經(jīng)營積極性。

在新的經(jīng)營思路指引下，公司將繼續(xù)加大對(duì)山東地區(qū)傳統(tǒng)市場的開拓力度，全力以赴地做好前灣港、日照港、煙臺(tái)港新建碼頭、黃島招商國際碼頭、青黃復(fù)線、青黃隧道、東營港后續(xù)工程等工程項(xiàng)目的跟蹤公關(guān)工作，緊盯不放，志在必得，鞏固傳統(tǒng)市場，力爭在承攬?zhí)卮笮凸こ添?xiàng)目上有所突破。繼續(xù)堅(jiān)定不移地開拓南方市場，干好廈門、溫州、海南等在建項(xiàng)目，贏得業(yè)主滿意，樹立企業(yè)形象。發(fā)揮經(jīng)營分公司的作用，加大對(duì)重點(diǎn)工程的經(jīng)營公關(guān)力度，做好投標(biāo)工作，確保目標(biāo)工程不丟失。以項(xiàng)目為依托，在開拓新的市場上有所作為，保持南方地區(qū)經(jīng)營產(chǎn)值持續(xù)增長。堅(jiān)定不移地開拓樁基市場，切實(shí)加大樁基設(shè)備投入，鍛煉樁基施工隊(duì)伍，進(jìn)一步增強(qiáng)樁基施工能力。堅(jiān)持水陸并進(jìn)，提高規(guī)模效益。利用房建施工總承包一級(jí)資質(zhì)，認(rèn)真總結(jié)路橋施工經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，加大陸域市場開拓力度，實(shí)現(xiàn)陸域市場的穩(wěn)步發(fā)展。

同時(shí)通過實(shí)習(xí)我發(fā)現(xiàn)第一航務(wù)工程局第二工程公司附屬單位科利公司也存在問題：

1、市場觀念和經(jīng)營體制不適應(yīng)公司快速發(fā)展的要求，市場開拓的步伐與企業(yè)快速發(fā)展的要求有差距;經(jīng)營體制還不完善，經(jīng)營隊(duì)伍、經(jīng)營人員的責(zé)權(quán)利還有待于進(jìn)一步提高。

2、施工組織管理觀念有待進(jìn)一步轉(zhuǎn)變，在施工過程中按照施工合同要求進(jìn)行施工組織管理的意識(shí)不強(qiáng)，施工管理現(xiàn)狀與施工管理科學(xué)化、規(guī)范化存在較大差距，只是我們有的項(xiàng)目在開工初級(jí)階段和施工過程中難以進(jìn)入狀態(tài)，不能滿足業(yè)主要求。

3、成本意識(shí)不強(qiáng)，成本控制水平不高，個(gè)別項(xiàng)目不存在管理粗放、施工大手大腳的現(xiàn)象，向管理要效益、向科技創(chuàng)新要效益的意識(shí)還沒有牢固樹立起來，以至于我們的成本控制與先進(jìn)的施工企業(yè)還存在較大的差距，市場競爭力不強(qiáng)。

4、對(duì)分包隊(duì)伍的管理制度和管理程序化還不完善，，在分包合同管理發(fā)面存在程序不銜接、管理不閉合的現(xiàn)象；項(xiàng)目部對(duì)分包隊(duì)伍達(dá)管理的重視程度不夠，在管理手段和制度落實(shí)上存在薄弱環(huán)節(jié)。

5、依法治企、依法維權(quán)和自我保護(hù)意識(shí)不強(qiáng)，不能夠充分運(yùn)用法律手段維護(hù)企業(yè)利益，特別是領(lǐng)導(dǎo)干部的法律知識(shí)和依法治企的意識(shí)還不適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的要求。

對(duì)此，我提出了我的有關(guān)建議和對(duì)策：

一、進(jìn)一步強(qiáng)化生產(chǎn)是經(jīng)營繼續(xù)的觀念。

企業(yè)的發(fā)展取決于經(jīng)營的質(zhì)量和效果，只有廣開源頭，多攬工程，企業(yè)發(fā)展才有保障。隨著市場競爭的日益激烈，干好在建工程是承攬后續(xù)工程、開辟新市場的必然要求和前提條件。因此，我們要進(jìn)一步強(qiáng)化生產(chǎn)是經(jīng)營繼續(xù)的觀念，干精品、打品牌，樹立一流的企業(yè)形象。

二、樹立“零缺陷、低成本”向精細(xì)化管理要效益的觀念。

效益是企業(yè)生存和發(fā)展的根本，只有實(shí)施“零缺陷低成本”戰(zhàn)略，才能適應(yīng)市場的激烈競爭，獲得更大的贏利空間，加快企業(yè)的發(fā)展。因此，企業(yè)上下必須以效益為中心，在廣大職工中不斷深化“零缺陷低成本”向精細(xì)化管理要效益的觀念，努力降低成本，提高效益.

三、進(jìn)一步推進(jìn)和規(guī)范項(xiàng)目管理本文來自中科

通過對(duì)資金管理、勞務(wù)層管理、物資管理、，加強(qiáng)項(xiàng)目基礎(chǔ)管理，結(jié)合“三標(biāo)一體”管理體系運(yùn)行,完善項(xiàng)目管理，加大監(jiān)控檢查整改力度，達(dá)到閉合管理。建立公司綜合考評(píng)體制，加大對(duì)工程質(zhì)量、安全、文明工地的檢查力度，抓好整改落實(shí)，促進(jìn)施工管理水平的提高。

第6篇：市場開拓思路范文

二〇〇五年十二月二十日

序言強(qiáng)化戰(zhàn)略管理，從更高層次把握發(fā)展方向，是自====年以來油田上下著力探索的一項(xiàng)重大任務(wù)。經(jīng)過三年多的嘗試，基本上形成了以理念為引導(dǎo),以發(fā)展戰(zhàn)略為核心,以機(jī)制和制度為保障,以流程和執(zhí)行力為支撐,以企業(yè)文化為底蘊(yùn),完整閉合、良好運(yùn)作的戰(zhàn)略體系,油田整體上已步入以戰(zhàn)略引領(lǐng)發(fā)展的軌道。

油田戰(zhàn)略管理的思路、框架和措施，得到了集團(tuán)公司的高度關(guān)注和充分肯定，也得到了油田廣大干部職工的一致認(rèn)同。在戰(zhàn)略總體框架下,各單位準(zhǔn)確把握業(yè)務(wù)定位,認(rèn)真謀劃符合自身實(shí)際的發(fā)展思路，創(chuàng)新開展工作，取得了突出業(yè)績。

三年的實(shí)踐充分證明，局黨委、勘探局、分公司推行戰(zhàn)略管理的方向是正確的，所制定的發(fā)展思路、目標(biāo)和措施是符合油田發(fā)展需要的，推行的一系列改革和創(chuàng)新措施是成功的，是符合廣大職工家屬根本利益的。

為適應(yīng)內(nèi)外形勢進(jìn)一步變化的需要，推進(jìn)油田加快發(fā)展，勘探局、分公司按照“規(guī)劃三年，展望五年”的工作思路，編制了《____今后三年及“十一五”發(fā)展戰(zhàn)略綱要（草案）》。

《綱要》客觀地總結(jié)了“十五”后三年發(fā)展戰(zhàn)略取得的主要成效，系統(tǒng)地分析了油田面臨的形勢，圍繞加快發(fā)展和構(gòu)建和諧礦區(qū)，描繪了今后三年及“十一五”期間油田的發(fā)展方向和目標(biāo)，明確了各項(xiàng)戰(zhàn)略工作的重點(diǎn)，是油田今后三年及“十一五”期間發(fā)展的綱領(lǐng)性文件。

第一章“十五”后三年發(fā)展戰(zhàn)略取得的主要成效

回首過去的三年，是油田上下風(fēng)雨同舟、患難與共、苦干實(shí)干、開拓進(jìn)取的三年，是廣大職工思想觀念發(fā)生明顯變化、隊(duì)伍素質(zhì)不斷提升、戰(zhàn)斗力不斷增強(qiáng)的三年，是企業(yè)效益逐年提高、勘探開發(fā)核心業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展、市場創(chuàng)收持續(xù)快速增長、各項(xiàng)改革不斷深化的三年?！笆濉焙笕耆〉玫闹饕尚в校?/p>

一、油氣資源戰(zhàn)略目標(biāo)圓滿實(shí)現(xiàn)

㈠老區(qū)勘探取得進(jìn)展，新區(qū)勘探領(lǐng)域得到拓寬。三年累計(jì)新增探明石油地質(zhì)儲(chǔ)量====萬噸，完成戰(zhàn)略目標(biāo)的===.==。在國內(nèi)取得了塔里木盆地孔雀河和“兩北”區(qū)塊、望江-潛山、三江盆地的勘探權(quán)，在尼日利亞取得了OML==/==區(qū)塊的勘探操作權(quán)。

㈡老區(qū)原油實(shí)現(xiàn)穩(wěn)產(chǎn)，海外份額油突破在即。累計(jì)生產(chǎn)原油===.=萬噸，實(shí)現(xiàn)了===萬噸以上三年硬穩(wěn)定。新建產(chǎn)能===.=萬噸，完成戰(zhàn)略目標(biāo)的===.==。老油田技術(shù)改造恢復(fù)產(chǎn)能==.==萬噸，動(dòng)用新儲(chǔ)量和老油田綜合調(diào)整累積增加可采儲(chǔ)量===.=萬噸，階段儲(chǔ)采比=.==，實(shí)現(xiàn)了全油田儲(chǔ)采比==以上穩(wěn)定，為油田持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)。尼日利亞STUCREEK邊際油田的開發(fā)操作，為“十一五”期間分享海外油氣資源奠定了物質(zhì)基礎(chǔ)。

二、外創(chuàng)市場取得明顯突破

㈠外創(chuàng)市場“以外補(bǔ)內(nèi)”初見成效。石油工程單位累計(jì)實(shí)現(xiàn)對(duì)外創(chuàng)收==億元，完成戰(zhàn)略目標(biāo)的===，創(chuàng)收額由====年的=.==億元增加到====年的=億元以上，年均增長在==以上，占總收入的比重從==.=提高到了==以上。

㈡市場范圍進(jìn)一步拓寬，形成鉆測錄、物探、油建、設(shè)計(jì)、采油生產(chǎn)、井下作業(yè)、后勤服務(wù)等多領(lǐng)域、多國家、多地區(qū)進(jìn)入的市場開拓格局。！石油工程單位目前共有==支隊(duì)伍、====人分布在國內(nèi)==個(gè)省區(qū)和=個(gè)國家的==個(gè)市場，完成外部市場隊(duì)伍目標(biāo)的===.==。第二采油廠成功開拓了中石化西北分公司塔河油田油氣開采市場，澗河社區(qū)進(jìn)入了尼日利亞后勤服務(wù)市場。

㈢隊(duì)伍素質(zhì)進(jìn)一步提高，已基本適應(yīng)外部市場競爭要求。隊(duì)伍裝備水平大幅度提高，鉆、測、錄、井下作業(yè)、物探、油建等單位設(shè)備的新度系數(shù)由=.==提高到=.==；共有===支隊(duì)伍通過集團(tuán)公司資質(zhì)認(rèn)證，其中甲級(jí)隊(duì)==支、乙級(jí)隊(duì)==支，分別為規(guī)劃目標(biāo)的===和===。

三、人力資源開發(fā)的支撐作用初步顯現(xiàn)

㈠總量富余、冗員過多的矛盾基本得到緩解。油田用工總量由====年的=====人（全民工=====人），精簡到目前的=====人（全民工=====人）。

㈡薪酬激勵(lì)作用初步顯現(xiàn)。以建立崗效工資制為重點(diǎn)，形成了“上崗靠競爭、競爭憑能力、工資自己掙、收入看貢獻(xiàn)”的新分配觀念。通過公開競聘，競爭上崗，====人從機(jī)關(guān)和后勤單位調(diào)整到科研生產(chǎn)一線。

㈢初步形成了操作、技術(shù)、管理“三支隊(duì)伍”。高級(jí)技術(shù)工人比重提高了=.=，中層管理人員的年齡結(jié)構(gòu)和文化水平得到較大改善，平均年齡降低=.=歲，普通 大學(xué)本科以上學(xué)歷人員比例提高==，同時(shí)還分類分層次選拔建立了集團(tuán)公司級(jí)、局級(jí)和廠處級(jí)專家隊(duì)伍。

四、管理創(chuàng)新取得較好進(jìn)展

㈠結(jié)構(gòu)調(diào)整、主輔分離和改制分流工作成效顯著。

通過內(nèi)部專業(yè)化重組和井下作業(yè)隊(duì)伍整合分離等工作，勘探局、分公司核心業(yè)務(wù)和主營業(yè)務(wù)逐步突出。

積極開展壓扁管理層工作，實(shí)現(xiàn)了分公司會(huì)計(jì)核算層次的上移，在新莊油田進(jìn)行了油公司模式試點(diǎn)。油田管理人員進(jìn)一步精簡壓縮，中層管理人員、科級(jí)人員和管理人員總數(shù)分別壓縮了==.==％、==.==和==.==。圍繞建立精干高效管理機(jī)關(guān)的目標(biāo)，對(duì)局、分公司機(jī)關(guān)進(jìn)行了改革調(diào)整，定員、處室、科室、科級(jí)干部分別壓縮了==、=、==.=和==.=。

努力實(shí)施主輔分離、移交辦社會(huì)和改制分流。完成了中小學(xué)和公安局等企業(yè)辦社會(huì)的移交工作，移交人員====人；完成了南陽石油機(jī)械廠等==家企業(yè)的改制分流工作，累計(jì)分流人員====人。發(fā)展觀念、市場觀念和競爭意識(shí)已深入改制企業(yè)職工的心中，改制企業(yè)正煥發(fā)出蓬勃向上的生機(jī)和活力。

㈡“五大機(jī)制”初步形成。推行A管理模式，規(guī)范管理秩序和經(jīng)營行為，初步建立了科學(xué)合理的決策機(jī)制；實(shí)施投資回報(bào)制度，優(yōu)化投資結(jié)構(gòu)，初步建立了有效的發(fā)展機(jī)制；以魏===井大討論為契機(jī)，對(duì)建立高效的生產(chǎn)運(yùn)行機(jī)制進(jìn)行了積極的探索；深化分配制度改革，初步建立了長效激勵(lì)機(jī)制；完善了效能監(jiān)察和責(zé)任審計(jì)體系，強(qiáng)化事前、事中和事后監(jiān)督，監(jiān)督約束機(jī)制框架基本形成。全面修訂完善了企業(yè)管理基本制度，在分公司全面實(shí)施了內(nèi)控制度，使油田管理進(jìn)一步納入了制度化、規(guī)范化的軌道。

㈢管理手段得到改善。以建立“數(shù)字油田”為目標(biāo)，建設(shè)完成了辦公自動(dòng)化和ERP系統(tǒng)。

五、企業(yè)文化建設(shè)初見成效

㈠總結(jié)了油田長期發(fā)展過程中形成的先進(jìn)文化，提煉了“敬業(yè)務(wù)實(shí)，追求卓越”的企業(yè)精神，確立了包括經(jīng)營宗旨、經(jīng)營理念、團(tuán)隊(duì)精神、工作作風(fēng)、員工標(biāo)準(zhǔn)等在內(nèi)的油田文化的基本內(nèi)容，形成了油田文化建設(shè)的基本框架。作為企業(yè)文化內(nèi)容之一的HSE安全文化建設(shè)取得了巨大成效，得到了集團(tuán)公司和社會(huì)各界的廣泛關(guān)注和肯定。

㈡通過編印下發(fā)《河南油田企業(yè)文化手冊(cè)》和《河南油田員工手冊(cè)》，推廣《河南油田之歌》，在報(bào)紙、電視、互聯(lián)網(wǎng)等媒體開辦企業(yè)文化專題，設(shè)立企業(yè)文化標(biāo)語牌等措施，加強(qiáng)了企業(yè)文化的宣傳普及，使職工觀念進(jìn)一步得到更新。

㈢加強(qiáng)社區(qū)文化和廣場文化建設(shè)，開展了豐富多彩的群眾性文體活動(dòng)，在宣傳企業(yè)文化和豐富油田職工家屬業(yè)余生活的同時(shí)，極大地增強(qiáng)了油田的凝聚力。

六、科技進(jìn)一步取得新突破。三年累計(jì)申請(qǐng)專利==件，授權(quán)專利==件，獲得科技進(jìn)步獎(jiǎng)===項(xiàng)，其中國家級(jí)=項(xiàng)，集團(tuán)公司級(jí)==項(xiàng)。攻克和解決了一批制約油田增儲(chǔ)上產(chǎn)的技術(shù)難題，科技增油==.=萬噸，增效=.=億元，投入產(chǎn)出比達(dá)到=:=.=。

七、油田整體經(jīng)濟(jì)效益明顯提高?！拔宕髴?zhàn)略”的順利實(shí)施，確保了油田整體效益目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。分公司效益逐年提高，各項(xiàng)成本均控制在總部調(diào)整指標(biāo)之內(nèi)，三年累計(jì)實(shí)現(xiàn)利潤超過==億元，====年預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)利潤==億元；勘探局虧損總額從====年的=====萬元降低到====年的====萬元。

八、礦區(qū)面貌發(fā)展較大變化，職工收入水平大幅度提高。在企業(yè)發(fā)展、效益提高的同時(shí)，完成了大慶小區(qū)、泰山小區(qū)等一批住宅小區(qū)的建設(shè)，配套完善了道路和基礎(chǔ)設(shè)施等一批建設(shè)項(xiàng)目，礦區(qū)面貌發(fā)生顯著變化。增加在職職工工資，增發(fā)離退休人員企業(yè)補(bǔ)貼，關(guān)心弱勢群體，妥善處理“協(xié)解”人員、內(nèi)退職工和退崗家屬工提出的一些實(shí)際問題，開展多種形式的扶貧助困活動(dòng)，職工家屬的生活水平整體上得到較大改善。在企業(yè)快速發(fā)展，改革穩(wěn)步推進(jìn)的同時(shí)，保持了礦區(qū)大局的基本穩(wěn)定。

第二章今后三年及“十一五”發(fā)展目標(biāo)

一、指導(dǎo)思想

堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)領(lǐng)全局，抓住機(jī)遇，揚(yáng)長避短，以油氣資源和市場開拓為核心，夯實(shí)發(fā)展基礎(chǔ)；以人為本，轉(zhuǎn)變觀念，完善體制機(jī)制，加快科技進(jìn)步，為發(fā)展提供強(qiáng)力的人力、財(cái)力、物力、技術(shù)、體制機(jī)制和文化保障；正確處理改革、發(fā)展和穩(wěn)定之間的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)礦區(qū)經(jīng)濟(jì)的全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展。

二、今后三年的發(fā)展目標(biāo)

實(shí)現(xiàn)“三個(gè)確保，三個(gè)突破、三個(gè)增長”:

“三個(gè)確保”：確保老區(qū)每年新增探明石油地質(zhì)儲(chǔ)量===萬噸。三年====萬噸。力爭實(shí)現(xiàn)塔里木河南探區(qū)突破，三年探明儲(chǔ)量====萬噸。確保完成集團(tuán)公司下達(dá)的經(jīng)營考核指標(biāo)。確保安全生產(chǎn)和企業(yè)大局穩(wěn)定。

“三個(gè)突破”：分享國際石油資源取得新突破。海外油田三年累計(jì)產(chǎn)油===萬噸、份額油==萬噸。科技創(chuàng)新取得新突破。三年累計(jì)科技增效=億元，科技回報(bào)率=:=以上。企業(yè)文化建設(shè)取得新突破。學(xué)習(xí)型組織建設(shè)和人文企業(yè)建設(shè)不斷完善，企業(yè)形象不斷提升，發(fā)展環(huán)境日益和諧，核心競爭力和持續(xù)發(fā)展能力日前增強(qiáng)。

“三個(gè)增長”：油氣產(chǎn)量穩(wěn)定增長。三年累計(jì)生產(chǎn)原油===萬噸。到====年，油氣產(chǎn)量達(dá)到===萬噸以上，其中海外油田份額油達(dá)到==萬噸以上。對(duì)外創(chuàng)收持續(xù)快速增長。三年累計(jì)創(chuàng)收==億元以上。到====年，外部創(chuàng)收達(dá)到==億元以上。職工收入不斷增長。在發(fā)展生產(chǎn)、提高效益的基礎(chǔ)上，努力提高職工生活水平。

三、====年遠(yuǎn)景目標(biāo)

到====年，油氣產(chǎn)量達(dá)到===萬噸;對(duì)外創(chuàng)收達(dá)到==億元以上；經(jīng)濟(jì)總量達(dá)到===億元。

第三章五大戰(zhàn)略

一、油氣資源戰(zhàn)略

㈠油氣資源勘探。繼續(xù)按照“戰(zhàn)略展開、戰(zhàn)略突破和戰(zhàn)略準(zhǔn)備”的部署層次開展工作，深化老區(qū)勘探和滾動(dòng)勘探，為老區(qū)原油產(chǎn)量基本穩(wěn)產(chǎn)提供資源保障；加快新區(qū)和海外勘探，為油田穩(wěn)產(chǎn)增產(chǎn)做好資源接替。

戰(zhàn)略展開地區(qū)是:泌陽凹陷北部斜坡帶、南部陡坡帶；南陽凹陷張店－白秋斷鼻構(gòu)造帶；焉耆盆地寶浪、本部圖構(gòu)造帶翼部和四十里城斜坡區(qū)、博南含油區(qū)塊；尼日利亞OML==/==區(qū)塊。

戰(zhàn)略突破地區(qū)是:泌陽凹陷深凹區(qū)深層系、畢店含油區(qū)塊；南陽凹陷東莊－北*構(gòu)造帶；焉耆盆地霍拉山前推覆構(gòu)造帶、種馬場構(gòu)造帶和南部凹陷。

戰(zhàn)略準(zhǔn)備地區(qū)是:河南盆地、塔里木河南探區(qū)、三江--敦化盆地、望江—潛山盆地。

勘探重點(diǎn)是：

=、繼續(xù)堅(jiān)持泌陽、南陽凹陷和焉耆盆地深化勘探，重點(diǎn)增儲(chǔ)區(qū)帶為泌陽南部陡坡帶和北部斜坡帶的王集-柴莊地區(qū)，確保老區(qū)年新增探明石油地儲(chǔ)量===萬噸，三年累計(jì)探明====萬噸。

=、力爭實(shí)現(xiàn)塔里木河南探區(qū)的重大突破，三年探明儲(chǔ)量====萬噸。

=、力爭取得三江盆地、望江—潛山盆地的勘探突破，拿到控制儲(chǔ)量====萬噸，預(yù)測儲(chǔ)量====萬噸。

=、加快尼日利亞OML==/==區(qū)塊勘探步伐，為海外原油上產(chǎn)、增產(chǎn)提供物質(zhì)基礎(chǔ)。

㈡油氣資源開發(fā)。深化老區(qū)地質(zhì)和工藝技術(shù)研究，優(yōu)化方案部署，實(shí)施勘探開發(fā)一體化，超前介入，提高資源利用程度，增加可采儲(chǔ)量，控制油田老區(qū)遞減；緊跟新區(qū)勘探步伐，籌劃原油產(chǎn)量的潛在接替；加快海外油田開發(fā)步伐，為油田穩(wěn)產(chǎn)提供現(xiàn)實(shí)接替。工作重點(diǎn)是：

=、深化地質(zhì)綜合研究，加強(qiáng)老區(qū)滾動(dòng)勘探開發(fā)一體化力度，提高探明儲(chǔ)量的動(dòng)用程度。三年累計(jì)動(dòng)用儲(chǔ)量====萬噸，新建產(chǎn)能==.=萬噸，生產(chǎn)原油===萬噸。

=、改善稀油老油田注水和產(chǎn)液結(jié)構(gòu)，提高水驅(qū)采收率。東部稀油老油田含水上升率控制在=.=以下，采收率提高=-=，總遞減控制在=—=。

=、進(jìn)一步完善高溫聚合物驅(qū)配套技術(shù)，形成三采區(qū)塊的產(chǎn)量接替，三年安排=個(gè)接替區(qū)塊，接替儲(chǔ)量====萬噸，聚驅(qū)覆蓋儲(chǔ)量====萬噸。

=、繼續(xù)加大老油田綜合治理、技術(shù)改造力度，三年恢復(fù)水驅(qū)控制儲(chǔ)量====萬噸，恢復(fù)動(dòng)用儲(chǔ)量===萬噸，恢復(fù)可采儲(chǔ)量===萬噸，恢復(fù)產(chǎn)能==萬噸。

=、加快尼日利亞勘探開發(fā)前期工作節(jié)奏，盡快形成產(chǎn)能，三年累計(jì)產(chǎn)油===萬噸，獲得份額油==萬噸。到====年總產(chǎn)量達(dá)到===萬噸以上，份額油達(dá)到==萬噸以上。

二、市場開拓戰(zhàn)略

堅(jiān)持效益優(yōu)先原則，樹立“依靠油田內(nèi)部,而不依賴油田內(nèi)部”的理念，抓住機(jī)遇，發(fā)展特色，打造名牌，創(chuàng)新組織管理，形成多專業(yè)整體創(chuàng)市場的局面，保持外部收入快速增長勢頭，實(shí)現(xiàn)外部市場份額的新擴(kuò)張和外創(chuàng)市場效益的新提高。

㈠市場開拓目標(biāo)。三年創(chuàng)收==億元，到====年創(chuàng)收達(dá)到==億元以上。其中，石油工程技術(shù)服務(wù)專業(yè)=年創(chuàng)收==億元，到====年創(chuàng)收達(dá)到==億元；其他專業(yè)=年創(chuàng)收=億元，到====年創(chuàng)收達(dá)到=億元以上。國內(nèi)市場的平均利潤率達(dá)到=以上，力爭==，海外達(dá)到==-==。

㈡市場定位

=、石油工程技術(shù)服務(wù)單位。擴(kuò)大現(xiàn)有的西北新區(qū)、華北鄂爾多斯、東北勘探、南方管道和海外等五個(gè)重點(diǎn)市場份額，切實(shí)提高創(chuàng)收效益。密切關(guān)注中石化、中石油、延長油礦、國內(nèi)油氣管道建設(shè)和海外勘探開發(fā)等方面的市場動(dòng)態(tài)，爭取進(jìn)一步拓寬市場。在市場拓展的業(yè)務(wù)領(lǐng)域上，鉆井、物探、工程設(shè)計(jì)和建設(shè)要再攀新高，測井、錄井、井下作業(yè)要有更大突破。

=、油氣生產(chǎn)單位。鞏固和擴(kuò)大西北局塔河油田開發(fā)市場，積極進(jìn)入原新星公司和延長油礦等其他油氣開采市場，力爭取得大突破。

=、煉油化工單位。走精細(xì)化工發(fā)展之路，持續(xù)提高深加工產(chǎn)品與燃料型產(chǎn)品銷售收入比，加強(qiáng)產(chǎn)品營銷，鞏固和擴(kuò)大蠟產(chǎn)品市場。

=、科研單位。以為油田內(nèi)部生產(chǎn)提供科技支撐為核心，適時(shí)合理地開拓外部科技服務(wù)市場。

=、通信公司。立足油田，擴(kuò)大外聯(lián)，拓寬市場；穩(wěn)定發(fā)展和爭取油區(qū)及周邊電話業(yè)務(wù)；發(fā)揮油田信息資源優(yōu)勢，拓展民用互聯(lián)網(wǎng)和增值業(yè)務(wù)。

=、社區(qū)和其他后勤服務(wù)單位。在確保內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)上，澗河社區(qū)重點(diǎn)拓展海外后勤服務(wù)市場。雙河、五一社區(qū)及其他后勤服務(wù)單位，在服務(wù)好油田生產(chǎn)和礦區(qū)居民生活的同時(shí)，發(fā)揮自身特長，組織本單位富余人員，采用向生產(chǎn)單位制輸出勞務(wù)、自行組織創(chuàng)市場等多種方式，盤活人力資源潛力；利用本單位閑置裝備和場地，盤活資產(chǎn)潛力，增加創(chuàng)收手段，對(duì)外創(chuàng)收要達(dá)新水平，以有效化解經(jīng)費(fèi)不足的矛盾。

㈢市場開拓工作重點(diǎn)

=、樹立效益意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，堅(jiān)持“三個(gè)統(tǒng)一”，做到“三不進(jìn)入”?！叭齻€(gè)統(tǒng)一”，即外創(chuàng)市場的規(guī)模與效益的統(tǒng)一、速度與效益的統(tǒng)一、增收與增效的統(tǒng)一?！叭贿M(jìn)入”，即沒有效益的市場不進(jìn)入、有效益但信譽(yù)不好的市場不進(jìn)入、有效益但資金回收困難的市場不進(jìn)入。

=、采取靈活的市場策略。以增加盈利能力為目標(biāo)，提高已占有市場的獲利能力；以快速占領(lǐng)市場為目標(biāo)，適當(dāng)降低利潤率和獲利能力，開辟新的市場領(lǐng)域；以與國際上大石油公司直接合作為手段，立足尼日利亞油氣勘探開發(fā)項(xiàng)目，提高國際市場的盈利能力。

=、創(chuàng)新隊(duì)伍和人員配置方式。建立以骨干人才為主的基本隊(duì)伍架構(gòu)，推進(jìn)一般操作和一般管理崗位用工的市場化和社會(huì)化，適應(yīng)市場需要，增進(jìn)隊(duì)伍和人員配置的彈性。允許外拓市場單位根據(jù)市場需要，按程序靈活增設(shè)崗位和增加編制。逐步推行項(xiàng)目全員聘用制，面向全油田選用人才。

=、加強(qiáng)外部市場開拓管理。加強(qiáng)市場開拓管理機(jī)構(gòu)力量，形成上、中、下三個(gè)層次統(tǒng)一協(xié)調(diào)的市場開拓格局。油田市場開拓主管部門負(fù)責(zé)市場開拓的整體組織協(xié)調(diào)，加強(qiáng)外部市場的研究，定期市場信息，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供依據(jù)，為外創(chuàng)單位市場提供指導(dǎo)和服務(wù)；二級(jí)單位負(fù)責(zé)具體的市場開拓運(yùn)作，加強(qiáng)市場信息的收集、分析和反饋；項(xiàng)目部負(fù)責(zé)本業(yè)務(wù)市場開拓和項(xiàng)目的運(yùn)行。進(jìn)一步加強(qiáng)外創(chuàng)市場隊(duì)伍的安全、設(shè)備、資金的管理與監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)、安全、高效創(chuàng)市場。

=、發(fā)展技術(shù)和更新裝備。揚(yáng)長避短、發(fā)揮比較優(yōu)勢，以特色技術(shù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)打造河南油田的外部市場品牌。適應(yīng)市場需要變化，加快裝備更新步伐，挖掘現(xiàn)有裝備潛力，合理確定裝備配置結(jié)構(gòu)，有步驟地提高隊(duì)伍裝備水平，增加裝備總量，形成適應(yīng)不同市場需求的梯級(jí)裝備結(jié)構(gòu)，提高隊(duì)伍的創(chuàng)收能力、獲利能力和競爭能力。

=、完善外創(chuàng)市場激勵(lì)政策。對(duì)外創(chuàng)市場單位在物資采購、資金撥付、局級(jí)管理費(fèi)收取、市場開發(fā)費(fèi)用列支、設(shè)備更新改造等方面繼續(xù)提供政策支持和保障。對(duì)油田內(nèi)外單位和人員提供外部市場開發(fā)信息可按利潤情況予以相應(yīng)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。允許各單位在外創(chuàng)市場過程中，引進(jìn)急缺人才，自行確定薪酬標(biāo)準(zhǔn)。

三、人力資源開發(fā)戰(zhàn)略

以解決結(jié)構(gòu)性矛盾、內(nèi)部流動(dòng)不暢和人工成本過高等問題為重點(diǎn)，挖掘內(nèi)部人力資源潛力，建立內(nèi)部動(dòng)態(tài)流動(dòng)機(jī)制。按需施培，建立符合油田發(fā)展需要的人才隊(duì)伍，為油氣資源和市場開拓戰(zhàn)略的實(shí)施提供人力資源保障。重點(diǎn)是：

=、盤活內(nèi)部人力資源。一是強(qiáng)化按需設(shè)崗，建立科學(xué)的崗位管理體系，合理調(diào)整隊(duì)伍結(jié)構(gòu)和組織結(jié)構(gòu)，通過競爭上崗，使富余人員顯性化；二是通過薪酬分配的調(diào)節(jié)作用、推行項(xiàng)目管理、探索和實(shí)施鼓勵(lì)人員流動(dòng)的優(yōu)惠政策、逐步建立低水平的養(yǎng)人機(jī)制等多種措施，建立起機(jī)關(guān)、后勤單位富余人員向生產(chǎn)和創(chuàng)效單位流動(dòng)的新機(jī)制。

=、以提高經(jīng)濟(jì)效益為目標(biāo)，切實(shí)降低人工成本。建立油田內(nèi)部人才勞動(dòng)力市場，通過市場化運(yùn)作合理配置各類人力資源，降低人工成本；推進(jìn)用工的社會(huì)化，置換出高成本人員走出油田，創(chuàng)收增效。

=、強(qiáng)化按需施培，實(shí)施培訓(xùn)的全過程管理。根據(jù)油田發(fā)展需要，科學(xué)分析培訓(xùn)需求，合理制定培訓(xùn)計(jì)劃，務(wù)實(shí)設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程,規(guī)范培訓(xùn)過程,嚴(yán)格培訓(xùn)效果評(píng)估，努力轉(zhuǎn)化培訓(xùn)成果，重點(diǎn)監(jiān)控培訓(xùn)流程的關(guān)鍵質(zhì)量控制點(diǎn)，提高培訓(xùn)的針對(duì)性和有效性。

四、管理創(chuàng)新戰(zhàn)略

適應(yīng)油田發(fā)展和市場競爭需要，建立集中管理、授權(quán)有度的新型管理體制,為油氣資源戰(zhàn)略和市場開拓戰(zhàn)略提供體制保障； 大力推進(jìn)結(jié)構(gòu)調(diào)整，持續(xù)實(shí)施改制分流、專業(yè)化重組、關(guān)停并撤、壓扁管理層和社區(qū)改革等工作，進(jìn)一步突出油田的核心業(yè)務(wù)和主營業(yè)務(wù)；圍繞建立“五大機(jī)制”，完善油田內(nèi)部管理制度體系，規(guī)范和加強(qiáng)專業(yè)管理。

㈠適應(yīng)集團(tuán)公司集中決策、分級(jí)管理體制的要求，構(gòu)建起集中決策、授權(quán)有度、運(yùn)轉(zhuǎn)暢通的管理體制框架。

=、體制框架

油田分公司作為一級(jí)成本控制中心，按照現(xiàn)代企業(yè)制度和股份公司內(nèi)控制度的要求規(guī)范運(yùn)作。下屬單位是二級(jí)成本控制主體，負(fù)責(zé)完成分公司下達(dá)的年度經(jīng)營管理指標(biāo)。分公司對(duì)油氣生產(chǎn)單位以建立“油公司”體制為目標(biāo)，逐步實(shí)現(xiàn)“分公司-采油廠-作業(yè)區(qū)”三級(jí)管理；在油氣資源領(lǐng)域?qū)嵤┛碧介_發(fā)一體化管理，在科研單位推行項(xiàng)目化管理。

勘探局是一級(jí)利潤中心和一級(jí)成本控制中心，實(shí)行“兩級(jí)法人、三級(jí)管理”。鉆井、測井、錄井、物探、水電等單位是模擬利潤主體，負(fù)責(zé)完成局下達(dá)的年度利潤指標(biāo)，局對(duì)其按分公司模式管理。油建、設(shè)計(jì)等單位是二級(jí)法人、二級(jí)利潤主體，勘探局以出資額為限依法行使權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)。后勤服務(wù)單位是二級(jí)成本控制主體，負(fù)責(zé)完成局下達(dá)的服務(wù)任務(wù)和成本控制目標(biāo)。

按照責(zé)權(quán)對(duì)等的原則，局、分公司對(duì)二級(jí)單位合理授權(quán)。在油田整體戰(zhàn)略部署、規(guī)劃及年度實(shí)施計(jì)劃的指導(dǎo)下，二級(jí)單位組織編制和實(shí)施本單位規(guī)劃、計(jì)劃，在授權(quán)范圍內(nèi)，擁有人、財(cái)、物、生產(chǎn)、供應(yīng)、銷售等自，依法、依規(guī)自主經(jīng)營。

㈡大力推進(jìn)結(jié)構(gòu)調(diào)整，進(jìn)一步精干核心和主營業(yè)務(wù)。

=、充分利用國家的優(yōu)惠政策，加快工作節(jié)奏，推動(dòng)改制分流工作的進(jìn)一步深入，力爭到====年完成全部改制分流工作。

=、配合集團(tuán)公司整體改革步伐，對(duì)石油工程技術(shù)服務(wù)專業(yè)隊(duì)伍實(shí)施專業(yè)化重組。嚴(yán)格定編定員，進(jìn)一步精干通信隊(duì)伍，提高自立生存能力。

=、創(chuàng)新社區(qū)服務(wù)管理模式。推進(jìn)水、電、氣、暖的收費(fèi)改革，實(shí)現(xiàn)應(yīng)收盡收、應(yīng)得盡得；對(duì)政府公共服務(wù)類職能實(shí)行費(fèi)用定額管理，嚴(yán)格定編定員，控制費(fèi)用。

=、適應(yīng)油田結(jié)構(gòu)調(diào)整和改制分流的需要，加快兩級(jí)機(jī)關(guān)的改革，強(qiáng)化決策、管理、協(xié)調(diào)職能，下移一般性操作職能，進(jìn)一步壓扁層次，精簡人員。

=、加快出臺(tái)“無產(chǎn)品、無市場、無效益”，經(jīng)營困難的油田自辦企業(yè)關(guān)停并撤的政策研究，力爭到====年完成全部關(guān)停并撤工作。

㈢進(jìn)一步完善“五大機(jī)制”，全面推行內(nèi)控制度，實(shí)現(xiàn)管理的制度化、規(guī)范化、流程化。

一是進(jìn)一步完善決策程序，明確決策范圍，規(guī)范決策流程。繼續(xù)實(shí)施A管理模式，嚴(yán)格授權(quán)管理；發(fā)揮機(jī)關(guān)職能部門的決策參謀職能，為決策提供信息和依據(jù)。

二是創(chuàng)新生產(chǎn)運(yùn)行機(jī)制，以提高生產(chǎn)效率為目標(biāo)，對(duì)生產(chǎn)運(yùn)行組織實(shí)行流程化管理，強(qiáng)化流程的節(jié)點(diǎn)控制，嚴(yán)格考核，帶動(dòng)油田勘探開發(fā)生產(chǎn)建設(shè)各環(huán)節(jié)效率的整體提高，以集中更多的隊(duì)伍和人員走出油田，創(chuàng)收增效。

三是樹立科學(xué)的發(fā)展觀，以提高發(fā)展速度，努力增加油田經(jīng)濟(jì)總量為目標(biāo)，集中資金發(fā)展核心業(yè)務(wù)和主營業(yè)務(wù)，依靠科技進(jìn)步，發(fā)展核心技術(shù)，進(jìn)一步提高油田的核心競爭能力和可持續(xù)發(fā)展能力。

四是進(jìn)一步深化內(nèi)部分配制度改革，強(qiáng)化按需激勵(lì)，建立滿足不同層次需要的長效激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)各級(jí)各類人才的積極性、創(chuàng)造性，留住關(guān)鍵技術(shù)、管理和操作人才。

五是圍繞油田發(fā)展的主題，革除制約資源和市場開拓戰(zhàn)略實(shí)施的舊觀念，完善審計(jì)、效能監(jiān)察等監(jiān)督約束機(jī)制，加強(qiáng)相互溝通和信息交流，為“五大戰(zhàn)略”的實(shí)施提供切實(shí)保障。

六是完善企業(yè)管理基本制度，全面建立油田內(nèi)控制度體系，真正做到授權(quán)有度、風(fēng)險(xiǎn)受控、操作規(guī)范，促進(jìn)管理水平和經(jīng)濟(jì)效益不斷提高。

㈣強(qiáng)化預(yù)算、資金、投資和成本管理。

=、實(shí)施全面預(yù)算管理。把好預(yù)算編制、調(diào)整、月度執(zhí)行和監(jiān)控關(guān)，實(shí)現(xiàn)全員、全過程、全要素預(yù)算管理。

=、進(jìn)一步加強(qiáng)資金的集中管理。強(qiáng)化制度管理，確保資金安全；強(qiáng)化計(jì)劃管理，確保預(yù)算內(nèi)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的正常開展，確保資金向生產(chǎn)單位和創(chuàng)效單位流動(dòng)；強(qiáng)化結(jié)算中心內(nèi)部調(diào)劑作用，提高資金使用效益；強(qiáng)化外埠資金管理，并建立風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制和責(zé)任追究制度，確保資金安全。

=、堅(jiān)持以效益為中心，調(diào)整投資方向，優(yōu)化投資項(xiàng)目。突出油田勘探開發(fā)核心業(yè)務(wù)，加大勘探開發(fā)建設(shè)投資在總投資中的比重，提高勘探投資效益；突出提高核心競爭能力，加快石油工程技術(shù)服務(wù)單位外創(chuàng)市場裝備的更新步伐，促進(jìn)國內(nèi)外市場的開拓；突出促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，重點(diǎn)培養(yǎng)技術(shù)含量高、市場競爭能力強(qiáng)、效益好的項(xiàng)目，限制一般項(xiàng)目；突出降低綜合運(yùn)營成本，重點(diǎn)抓好節(jié)能降耗項(xiàng)目，確保安全項(xiàng)目。

=、加大降本減費(fèi)力度。抓好決策環(huán)節(jié),從源頭控制成本;抓好管理環(huán)節(jié)，探索和實(shí)施新的管理模式，實(shí)現(xiàn)管理創(chuàng)新控成本；抓好科技進(jìn)步環(huán)節(jié)，依靠技術(shù)進(jìn)步節(jié)能降耗；抓好物資采購管理環(huán)節(jié)，降低采供成本；抓好優(yōu)化運(yùn)行環(huán)節(jié)，控制關(guān)鍵成本要素。

第7篇：市場開拓思路范文

古越龍山：行業(yè)老大地位成算幾許

古越龍山是目前黃酒行業(yè)唯一一個(gè)同時(shí)擁有中國名牌和中國馳名商標(biāo)的企業(yè)，品牌知名度較其他黃酒要高。從以往的宣傳報(bào)道中，經(jīng)?？梢钥吹狡淞信e的一系列優(yōu)勢，如品質(zhì)優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢，等等。由于古越龍山重視形象宣傳，最早系統(tǒng)性啟動(dòng)操作市場，因此在市場，古越龍山的市場占有率最高，品牌知名度和美譽(yù)度也優(yōu)于同行。

2004年，古越龍山的重大舉措引起行業(yè)廣泛關(guān)注。8月份被評(píng)定為“中國品牌”產(chǎn)品，成為黃酒行業(yè)唯一獲此殊榮的企業(yè)；11月18日，央視黃金時(shí)段招標(biāo)成功，榮膺“黃酒第一標(biāo)”；隨后，與品牌專家李光斗合作，對(duì)品牌進(jìn)行全方位的規(guī)劃；2005年年初又聘請(qǐng)陳寶國為企業(yè)形象代言人，全力打造“正宗黃酒”形象。與高端的品牌形象拉動(dòng)的同時(shí)，古越龍山進(jìn)一步明確了各子品牌的市場職責(zé)，狀元紅、沈永和、古越龍液、鑒湖、古纖道等將在中低檔細(xì)分市場上全線出擊，努力減少內(nèi)耗，為主品牌的發(fā)展掃清障礙。

古越龍山最早在拓市，基礎(chǔ)打得比較扎實(shí)。如在成都，消費(fèi)者基本上把古越龍山的口味作為黃酒口味的基準(zhǔn)，但由于其沒有很好地規(guī)范內(nèi)部管理，沖貨現(xiàn)象十分猖獗，福建、云南的產(chǎn)品不時(shí)沖向成都，并且價(jià)格大大低于當(dāng)?shù)氐呐渌蛢r(jià)，經(jīng)過幾年的內(nèi)部破壞，原來主打的八年陳已經(jīng)成為雞肋產(chǎn)品，出現(xiàn)了價(jià)格倒掛的現(xiàn)象，對(duì)其市場開拓極為不利。這只是其市場開拓的一個(gè)縮影。一個(gè)新興市場開發(fā)出來，馬上會(huì)有一些內(nèi)部破壞者跟進(jìn)，這種自我毀滅的做法嚴(yán)重地削弱了古越龍山擴(kuò)展市場的效果。

雖然古越龍山早早就制定了“以餐飲為龍頭”的市場開發(fā)思路，但實(shí)際的效果卻并不理想。原因有二：一是古越龍山對(duì)經(jīng)銷商的支持力度有限，在餐飲終端投入上，基本上靠經(jīng)銷商自己投入，勢單力薄，影響了經(jīng)銷商的利潤空間和銷售積極性；二是主要競爭對(duì)手會(huì)稽山、塔牌等在終端加大投入，筑起門檻，使其錯(cuò)過了最佳的時(shí)機(jī)，進(jìn)入成本大為提高，難以承受。

古越龍山畢竟還是目前的黃酒業(yè)第一品牌，能夠運(yùn)用品牌杠桿撬起市場潛能，為其下一步的大發(fā)展奠定基礎(chǔ)，這是其優(yōu)勢所在。但強(qiáng)大的品牌力需要強(qiáng)大的產(chǎn)品力和市場力來支撐，否則好景不長。未來市場充滿變數(shù)，面對(duì)一個(gè)個(gè)充滿活力和實(shí)力的競爭對(duì)手，面對(duì)競爭對(duì)手一浪高過一浪的戰(zhàn)略舉措，古越龍山的老大坐椅還能維持多久?黃酒行業(yè)銷量第一的位置被金楓占據(jù)，會(huì)稽山把持著產(chǎn)能第一的寶座，塔牌是出口量的第一……在日益增大的市場蛋糕面前，古越龍山“誓保行業(yè)老大地位”的口號(hào)不知能否實(shí)現(xiàn)。

會(huì)稽山：后起之秀實(shí)力不容小覷

2005年，會(huì)稽山帶給行業(yè)太多的驚喜。6月份，會(huì)稽山品牌被國家工商總局商標(biāo)局認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)”，標(biāo)志著其正式由區(qū)域品牌向全國品牌邁進(jìn)；下半年，會(huì)稽山在建立了銷售網(wǎng)點(diǎn)，全國性市場戰(zhàn)略初戰(zhàn)告捷，全國市場的網(wǎng)絡(luò)顯露雛形，標(biāo)志著會(huì)稽山從區(qū)域市場向全國市場邁出了堅(jiān)實(shí)的一步；11月18日，在北京梅地亞中心會(huì)稽山成功拍得央視黃金資源多個(gè)標(biāo)的，為全國性的品牌和全國性的市場提供了全國性的宣傳平臺(tái)，同日，在浙江嘉善，會(huì)稽山成功收購嘉善黃酒股份有限公司，黃酒產(chǎn)能從6萬噸躍升至12萬噸，成為黃酒業(yè)產(chǎn)能的老大．這兩個(gè)事件標(biāo)志著會(huì)稽山成功實(shí)現(xiàn)了全方位的升級(jí)換代，一個(gè)全新的會(huì)稽山將精彩亮相。

相比較其他幾家紹興黃酒主流企業(yè)，會(huì)稽山的全國市場戰(zhàn)略啟動(dòng)較晚。直到2002年，會(huì)稽山的全國市場戰(zhàn)略才正式起步，這比同行主要競爭對(duì)手慢了近10年。但后來者也有后來者的競爭優(yōu)勢。在成都、北京、重慶、上海等城市，會(huì)稽山利用先期形成的黃酒消費(fèi)氛圍，找準(zhǔn)突破口迅速切入，在幾年內(nèi)走完了其他品牌10多年的發(fā)展道路。與此同時(shí)，會(huì)稽山積極在各大區(qū)域市場樹立樣板市場，以實(shí)現(xiàn)“以點(diǎn)帶面，盤活全局”的市場戰(zhàn)略。在市場開拓中，會(huì)稽山重點(diǎn)選取成都、重慶、北京、廣州、武漢等黃酒消費(fèi)基礎(chǔ)較好的市場進(jìn)行培育維護(hù)，并利用這些市場的成功操作經(jīng)驗(yàn)和強(qiáng)大的輻射能力，帶動(dòng)周邊市場，進(jìn)而帶動(dòng)全國市場。

在全國性市場戰(zhàn)略的征程上，會(huì)稽山還有很長的路要走。首先，要充分利用央視成功招標(biāo)的契機(jī)，加大宣傳力度，提高品牌知名度，用品牌力拉動(dòng)產(chǎn)品力；其次，在努力挖掘成熟市場潛力的同時(shí)，積極開拓周邊市場，今年寧波市場的開拓卓有成效，希望明年還能有更大更積極的舉措；再次，重視地面推廣，與“空中轟炸”相配合，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；最后，利用浙江嘉善黃酒股份有限公司的網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)能優(yōu)勢，積極布局上海市場，占領(lǐng)“橋頭堡”，為全國市場開拓提能保障。

在黃酒行業(yè)漸趨轉(zhuǎn)暖的關(guān)頭，需要像會(huì)稽山這樣勇于開拓和創(chuàng)新的企業(yè)。只要會(huì)稽山能認(rèn)真做好以上四方面，化優(yōu)勢為勝勢，就能在全國性競爭中占得先機(jī)。黃酒行業(yè)產(chǎn)能第一的桂冠已被會(huì)稽山摘得，現(xiàn)在會(huì)稽山已經(jīng)將目標(biāo)瞄向了更遠(yuǎn)的未來。

女兒紅、塔牌、中糧：第二兵團(tuán)期待破局

在古越龍山、會(huì)稽山領(lǐng)舞黃酒行業(yè)的同時(shí)，女兒紅、塔牌、中糧也舞得精彩。女兒紅順利提升了產(chǎn)品檔次，擺脫了低檔的面貌?！疤N(yùn)藏十八年，只為這一天”的廣告語已深入人心。女兒紅的最大優(yōu)勢是擁有深厚的文化底蘊(yùn)，“生女必釀女兒紅”的傳說、金庸小說對(duì)女兒紅的描述，使女兒紅占據(jù)著得天獨(dú)厚的競爭優(yōu)勢，在喜慶和節(jié)日市場有一定的優(yōu)勢。但女兒紅的劣勢同樣明顯，“女兒紅”這一品牌名給其帶來無數(shù)榮光的同時(shí)，也限制了其渠道上的擴(kuò)張能力。正是由于這點(diǎn)，女兒紅要想成為全國性品牌存在不小的難度。

塔牌是出口量第一的品牌，近幾年才開始在市場操作。其操作思路是強(qiáng)攻終端，在餐飲形成自己的競爭優(yōu)勢?？陀^地說，塔牌的路線走得相當(dāng)成功，市場基礎(chǔ)排在古越龍山和會(huì)稽山之后位列第三。今年全國市場布局也初步完成，接下來將進(jìn)行精耕細(xì)作，塔牌增長的關(guān)鍵點(diǎn)在于能否繼續(xù)在終端保持自己的競爭優(yōu)勢。由于競品對(duì)終端日益重視，紛紛采取賣店的方式，致使銷售成本大幅度上升。如果塔牌沒有做好足夠的思想準(zhǔn)備，那對(duì)它將是極為不利的。

中糧紹興酒背靠中糧集團(tuán)，財(cái)大氣粗，發(fā)展后勁足，個(gè)人認(rèn)為是三個(gè)第二集團(tuán)主力品牌中最有希望殺進(jìn)第一集團(tuán)的品牌，也是繼會(huì)稽山之后最有可能打破原有市場格局的企業(yè)。其在發(fā)展過程中，借用葡萄酒的網(wǎng)絡(luò)，與大經(jīng)銷商合作，共同開發(fā)市場。但中糧的市場基礎(chǔ)薄弱，要完成全國市場布局，成為全國性品牌還有很長的一段路要走。在這一歷程中，其他品牌很有可能已經(jīng)建立起了更為完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，已在競爭中占得了先機(jī)。因此，對(duì)中糧來說，如何想方設(shè)法縮短這個(gè)過程，盡快彌補(bǔ)這一缺陷，是決定其未來市場地位的關(guān)鍵一招。

第二集團(tuán)的輪番出擊，為黃酒市場的競爭書寫了更為精彩的一筆。未來黃酒市場將在競爭和合作中逐漸走強(qiáng)。

和酒、石庫門：上海是分水嶺

和酒、石庫門的崛起，讓人們對(duì)黃酒有了新的認(rèn)識(shí)，也為黃酒找到了一條新的營銷思路。據(jù)此有人認(rèn)為，海派黃酒改變了黃酒競爭的格局。筆者對(duì)此并不認(rèn)同。海派黃酒存在明顯的地域性，一走出上海，就幾乎“什么都不是”：失去了海派文化的精神寄托，又沒有品質(zhì)的保證。市場上的表現(xiàn)證實(shí)了這一點(diǎn)，在上海及其近郊，海派黃酒威風(fēng)八面，紹興黃酒明顯處于下風(fēng)，但在其他市場，海派黃酒就不盡如人意了。和酒進(jìn)入杭州市場許多年，終端和媒體一直都有運(yùn)作，但一直不走量，仿佛一走出上海，就水土不服。

第8篇：市場開拓思路范文

理性的認(rèn)識(shí)

我所實(shí)習(xí)的科利公司，隸屬于第一航務(wù)工程局第二工程公司。第一航務(wù)工程局第二工程公司成立于1953年，是以水工、市政、工民建、路橋、安裝工程等為主要經(jīng)營項(xiàng)目的國有大型骨干建筑施工企業(yè)， 具有航務(wù)工程總承包一級(jí)、房建二級(jí)、市政、水利水電三級(jí)、地基與基礎(chǔ)一級(jí)、鋼結(jié)構(gòu)一級(jí)、機(jī)電設(shè)備安裝一級(jí)、商砼與預(yù)制構(gòu)件二級(jí)、勘察設(shè)計(jì)甲級(jí)、計(jì)量二級(jí)、建筑材料試驗(yàn)甲級(jí)等資質(zhì)。公司現(xiàn)有正式職工3000余名，先進(jìn)的工程技術(shù)裝備千余臺(tái)；擁有2.6萬平方米的高層辦公樓和30多萬平方米的生產(chǎn)基地；近700米的工作船碼頭和4萬余平方米的海域，固定資產(chǎn)達(dá)3億多元。公司于1998年通過了ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證；1999年通過了ISO10012國際標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，取得了"計(jì)量保證確 認(rèn)合格證書"； 2001年通過了ISO9001國際質(zhì)量管理體系認(rèn)證。

回顧實(shí)習(xí)生活，感觸是很深的，收獲是豐碩的。實(shí)習(xí)中，我采用了看、問等方式，對(duì)科利公司的日常管理工作的開展有了進(jìn)一步的了解，分析了公司業(yè)務(wù)開展的特點(diǎn)、方式、運(yùn)作規(guī)律。同時(shí)，對(duì)公司的"澆注明天"的服務(wù)品牌， "構(gòu)筑精品，造福社會(huì)"的企業(yè)使命， "務(wù)實(shí)求新、敢爭一流"的企業(yè)精神有了初步了解。

一、堅(jiān)持以經(jīng)營為龍頭，不斷開拓山東地區(qū)傳統(tǒng)施工領(lǐng)域

搶抓水工市場快速發(fā)展的良好機(jī)遇，進(jìn)一步加大了對(duì)青島港、煙臺(tái)港、日照港等大型水工工程的跟蹤公關(guān)力度，認(rèn)真作好了北船重工搬遷、奧運(yùn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的經(jīng)營工作，承攬到北船重工大塢、煙臺(tái)港三期二階段、奧運(yùn)會(huì)青島國際帆船中心標(biāo)段、日照港區(qū)東部岸線等工程，確保了傳統(tǒng)市場戰(zhàn)略項(xiàng)目不丟失。同時(shí)，發(fā)揮地域優(yōu)勢廣攬信息，積極跟蹤，承攬到東營港擴(kuò)建和蓬萊國電等工程，在開拓傳統(tǒng)工程領(lǐng)域發(fā)面取得了新進(jìn)展。

二、強(qiáng)化三標(biāo)一體管理體系運(yùn)行，有效的促進(jìn)了企業(yè)管理水平的提高

切實(shí)加大三標(biāo)一體管理體系運(yùn)行力度，進(jìn)一步強(qiáng)化了體系檢查、文體整改和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，對(duì)內(nèi)審發(fā)現(xiàn)的問題及時(shí)進(jìn)行了整改追蹤檢驗(yàn)，建立了基層單位與機(jī)關(guān)部室雙向評(píng)價(jià)體系，不合格報(bào)告同比降低了50%，符合率和得分率較前年有了增長，三標(biāo)一體管理體系得到有效的運(yùn)行。

三、堅(jiān)持以經(jīng)營為龍頭，積極實(shí)施“1433”經(jīng)營舉措，促進(jìn)經(jīng)營持續(xù)發(fā)展。

2005年公司經(jīng)營工作思路確定為“1433”，即要成立一體化經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)小組，建立四個(gè)經(jīng)營分公司運(yùn)行體制，堅(jiān)持三位一體的經(jīng)營原則，充分發(fā)揮經(jīng)營工作的三個(gè)積極性，不斷開拓山東地區(qū)、南方、樁基和陸域市場。

第9篇：市場開拓思路范文

圖11991年與2000年我國出口市場格局變化(%)

附圖

對(duì)有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌龊椭攸c(diǎn)開拓市場的出口增長迅速，市場份額有所提高。10年間，我國與有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌龊椭攸c(diǎn)開拓市場國家和地區(qū)的貿(mào)易有了長足進(jìn)展。其中我國對(duì)東盟、韓國、臺(tái)灣等出口額增長近4倍，占比上升3.5個(gè)百分點(diǎn)。我國對(duì)原、中東、拉美、非洲和大洋洲出口分別提高186%、397%、810%、404%和501%，其發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出同期我國外貿(mào)出口總體發(fā)展速度。市場占比分別提高-0.5%、0.9%、1.8%、0.6%和0.7%，合計(jì)提高4個(gè)百分點(diǎn)。但這些市場占我國出口份額仍然較小，至2000年僅為11.9%，對(duì)原地區(qū)出口份額還有所下降。我國還沒有成為這些地區(qū)的主要貿(mào)易伙伴。

與世界主要貿(mào)易國家和地區(qū)出口市場格局比較，我國出口市場集中度適當(dāng)。

對(duì)我國出口市場格局與國際進(jìn)口市場格局進(jìn)行比較可以發(fā)現(xiàn)，我國對(duì)日本市場依賴度較高。雖然對(duì)香港市場依賴度也很高，但由于對(duì)香港的出口中相當(dāng)部分是轉(zhuǎn)口貿(mào)易，香港實(shí)際擔(dān)當(dāng)了內(nèi)地出口商的角色，對(duì)內(nèi)地出口是有促進(jìn)作用的。從日本在國際進(jìn)口市場所占份額和我國對(duì)日出口占我國總出口份額和日本總進(jìn)口份額來看，我國對(duì)日本的出口市場依賴度較高，這也是1998年亞洲金融危機(jī)后我國出口大幅下降，以及近年與日本貿(mào)易糾紛不斷，以至影響總體出口增長的原因之一。另外，我國顯然對(duì)歐盟和拉美市場開拓不足。歐盟占世界進(jìn)口市場的18%，但如果包括內(nèi)部貿(mào)易，其占世界進(jìn)口市場份額應(yīng)為39%，而我國對(duì)歐盟出口僅占我國總出口的15.3%，占?xì)W盟進(jìn)口的3.6%。由此可見，貿(mào)易區(qū)域化趨勢對(duì)我國開拓市場構(gòu)成了較大障礙。我國對(duì)美國市場和其他市場的分布格局基本是合理的。對(duì)拉美市場出口份額不足，存在較大開拓空間（見表1）。

資料來源：*《WTOAnnualReport2000》1999年數(shù)字**外經(jīng)貿(mào)部統(tǒng)計(jì)2000年數(shù)字；***據(jù)外經(jīng)貿(mào)部1999年數(shù)字與WTO1999年數(shù)字計(jì)算。

注：歐盟不包括歐盟內(nèi)部貿(mào)易；拉美、中東和非洲為WTO一統(tǒng)計(jì)口徑，其中包括轉(zhuǎn)口貿(mào)易；其他為WTO另一統(tǒng)計(jì)口徑，不包括所有轉(zhuǎn)口貿(mào)易；中東數(shù)字在WTO統(tǒng)計(jì)中為中東；在外經(jīng)貿(mào)部統(tǒng)計(jì)中為西亞（13國）。

對(duì)出口市場份額與出口貿(mào)易增長進(jìn)行比較可以發(fā)現(xiàn)，由于最初形成的市場份額基數(shù)不同，在保持原有主要市場份額不變的條件下，有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌龊椭攸c(diǎn)開拓市場在我國出口市場份額中每提高一個(gè)百分點(diǎn)，都要使貿(mào)易有幾倍的增長（見表2）。10年來，我國對(duì)拉美出口增長了8倍，但是占我國出口市場的比例僅提高1.8個(gè)百分點(diǎn)，同樣，對(duì)中東的貿(mào)易額增長近4倍，但是市場份額增加還不到一個(gè)百分點(diǎn)。這種情況一方面說明這些市場具有開拓潛力，另一方面說明開拓這些市場具有相當(dāng)難度。單純以市場份額來說明市場開拓程度是不合理和不全面的。

表2我國出口市場份額增長與出口貿(mào)易增長(%)

項(xiàng)

主要政策措施

1.制定和落實(shí)實(shí)施市場多元化戰(zhàn)略政策措施，為企業(yè)開拓市場提供政府政策支持和引導(dǎo)。政府政策支持和引導(dǎo)主要體現(xiàn)在建立開拓市場、減少風(fēng)險(xiǎn)的政策性金融服務(wù)體系。我國已陸續(xù)設(shè)立了中小企業(yè)開拓國際市場基金、進(jìn)口國別政策補(bǔ)貼、援外合資合作基金、援外優(yōu)惠貸款、對(duì)外承包工程保函風(fēng)險(xiǎn)專項(xiàng)資金、境外加工貿(mào)易項(xiàng)目的中長期人民幣貸款貼息，建立出口風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)制度，為支持各類企業(yè)開拓市場提供金融扶持和資金保障。除此之外，各地方政府為推動(dòng)市場多元化戰(zhàn)略也分別制定了一些鼓勵(lì)性措施。

2.建立外經(jīng)貿(mào)公共信息服務(wù)體系，為企業(yè)開拓市場無償提供國內(nèi)外信息。外經(jīng)貿(mào)部建立了中國貿(mào)易指南網(wǎng)站，免費(fèi)介紹出口企業(yè)及其出口產(chǎn)品的情況，并向各類企業(yè)免費(fèi)提供各種政策信息、商務(wù)信息、展覽信息、世界進(jìn)口商名錄等；利用外經(jīng)貿(mào)部政府網(wǎng)站，加大對(duì)外宣傳力度，充分發(fā)揮政府網(wǎng)站對(duì)擴(kuò)大出口的促進(jìn)作用。

3.在有條件的地區(qū)組建中國貿(mào)易中心和商品分撥中心，擴(kuò)大我國商品出口。外經(jīng)貿(mào)部先后在巴塞羅那、布達(dá)佩斯、南非和莫斯科等地全資建立了6個(gè)貿(mào)易中心，其主要功能為向企業(yè)提供開拓當(dāng)?shù)睾椭苓吺袌龅姆?wù)，這些貿(mào)易中心較好的發(fā)揮了輻射作用。為滿足一些發(fā)展中國家對(duì)商品多品種、小批量的需要，國家從外貿(mào)發(fā)展基金中出資，有選擇地在一些國家和地區(qū)推動(dòng)組建了中國商品分撥中心。

4.積極組辦國際展覽擴(kuò)大我國商品影響，推動(dòng)開拓新市場。外經(jīng)貿(mào)部積極鼓勵(lì)有能力的企業(yè)到海外舉辦商品展覽會(huì)、展銷會(huì)，特別是推動(dòng)企業(yè)參加國際知名的專業(yè)博覽會(huì)，開拓重點(diǎn)市場。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2000年，我國企業(yè)共赴44個(gè)國家和地區(qū)參辦展242個(gè)。其中赴亞非拉及我國周邊市場開拓重點(diǎn)國家和地區(qū)參辦展73個(gè)，約占我國企業(yè)出國參辦展總數(shù)的30%。為了擴(kuò)大中國商品的影響，帶動(dòng)企業(yè)實(shí)地考察市場，了解消費(fèi)者的需求，外經(jīng)貿(mào)部還陸續(xù)在俄羅斯、南非、瑞典、科威特、阿

根廷、肯尼亞和科特迪瓦主辦了7個(gè)中國出口商品展覽（銷）會(huì)。

5.推動(dòng)和支持各類企業(yè)“走出去”到需要重點(diǎn)開拓的國家和地區(qū)設(shè)點(diǎn)，以投資帶動(dòng)貿(mào)易，促進(jìn)出口貿(mào)易發(fā)展。自1999年我國提出“走出去”戰(zhàn)略以來，為鼓勵(lì)企業(yè)向非洲等地開展境外加工貿(mào)易，帶動(dòng)出口，允許企業(yè)可有償使用中央外貿(mào)發(fā)展基金，計(jì)劃資金規(guī)模20億元?！熬盼濉逼陂g，我國境外投資的年均增長率在50%以上，簽訂的境外中方協(xié)議投資總額達(dá)15.2億美元。截至2000年底，我國設(shè)立海外企業(yè)共1458家，中方投資額達(dá)21.5億美元。

6.積極發(fā)展各種形式的貿(mào)易和經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作，充分利用各種對(duì)外經(jīng)濟(jì)手段開拓市場。為進(jìn)一步擴(kuò)大對(duì)外承包工程規(guī)模，解決對(duì)外經(jīng)濟(jì)合作企業(yè)承攬對(duì)外承包工程項(xiàng)目出現(xiàn)的開立保函資金困難問題，由中央財(cái)政出資設(shè)立了對(duì)外承包工程保函風(fēng)險(xiǎn)專項(xiàng)資金，為符合條件的項(xiàng)目開具的投標(biāo)保函和履約保函提供擔(dān)保、墊支對(duì)外賠付資金和墊支賠付資金的核銷。目前，此項(xiàng)資金的規(guī)模為4500萬美元?！熬盼濉逼陂g，我國累計(jì)簽訂對(duì)外承包工程和勞務(wù)合作合同額613.5億美元，完成營業(yè)額487.7億美元，分別比“八五”時(shí)期增長77%和116.6%；累計(jì)外派勞務(wù)人員115萬人次，比“八五”時(shí)期增長63%。截至2000年底，我國先后向非洲國家和拉美國家提供了各類援助分別為151.8億元人民幣和41.2億元人民幣。

7.處理好同一些發(fā)展中國家雙邊貿(mào)易不平衡問題，減少開拓市場的阻力。從1995年起，為解決與部分國家雙邊貿(mào)易中方大量順差問題，減少雙邊貿(mào)易磨擦，國家以財(cái)政補(bǔ)貼形式，每年安排一定的進(jìn)口國別政策補(bǔ)貼預(yù)算，以彌補(bǔ)企業(yè)從發(fā)展中國家進(jìn)口商品發(fā)生的虧損，鼓勵(lì)中方企業(yè)擴(kuò)大進(jìn)口，減少開拓市場的阻力。2001年此項(xiàng)預(yù)算達(dá)到6億元。

問題和障礙因素

（一）政策因素

主要問題是我國出口支持體系不夠完善，政策模式單一，對(duì)企業(yè)支持力度不夠，尤其缺乏對(duì)中小企業(yè)開拓海外市場的支持。

我國尚未建立符合WTO多邊貿(mào)易體制規(guī)范和我國國情的新的出口支持體系，政府對(duì)開拓國際市場支持力度不夠。加入WTO后，原有支持出口的政策許多已不能再用，但替代政策體系尚未建立，影響了政府支持開拓市場的力度。例如：官方出口信用體系不完善。我國政策性金融業(yè)務(wù)開展歷史很短，目前由于該政策的決策管理機(jī)制、外部監(jiān)管評(píng)估機(jī)制、預(yù)算機(jī)制、風(fēng)險(xiǎn)資本金補(bǔ)充機(jī)制的不盡完善，使用方法不盡合理，其政策效應(yīng)遠(yuǎn)未發(fā)揮出來，資金和風(fēng)險(xiǎn)保障問題始終是企業(yè)開拓國際市場的主要顧慮之一。

政策引導(dǎo)不及時(shí)，已出臺(tái)政策不落實(shí)。我國在實(shí)施市場多元化的過程中，由于認(rèn)識(shí)上的不到位，在對(duì)該戰(zhàn)略進(jìn)行宣傳和組織實(shí)施上缺乏應(yīng)有的力度，導(dǎo)致鼓勵(lì)市場開拓的政策措施出臺(tái)不及時(shí)或出臺(tái)后很長時(shí)間內(nèi)難以落實(shí)。企業(yè)不能用足政策。例如“中小企業(yè)開拓國際市場基金”和“對(duì)外承包工程保函風(fēng)險(xiǎn)專項(xiàng)資金，至2001年才剛剛得以啟動(dòng)，其中“中小企業(yè)開拓國際市場基金”用于支持開拓發(fā)展中國家市場的資金僅占當(dāng)年已使用資金的46.85%；1999年啟動(dòng)的扶持企業(yè)開展境外加工貿(mào)易項(xiàng)目的資金也由于審批手續(xù)十分繁瑣，企業(yè)難以享受到此項(xiàng)優(yōu)惠政策。另外，諸如開設(shè)至非洲、拉丁美洲等重點(diǎn)開拓市場國家的定期班輪，改善運(yùn)輸條件的問題，長期未能得到落實(shí)和解決，使得市場多元化戰(zhàn)略長期以來號(hào)召多于行動(dòng)，成效不顯著。

政策模式單一。目前扶持出口還集中在以政策性金融支持為主的單一模式上，與國際慣例還有很大差距。

政策覆蓋面窄，缺乏對(duì)中小企業(yè)開拓海外市場的支持，影響公平競爭。廣大中小企業(yè)正在成為開拓發(fā)展中國家市場的重要力量，但是卻很難得到政府財(cái)政支持。在開拓市場中面臨著資金信貸、收匯安全、客戶資信調(diào)查等方面的困難。由于政策執(zhí)行偏向于有實(shí)力的大企業(yè)，致使中小企業(yè)開拓市場受到限制。政策造成的不公平競爭局面，使得一些能夠拿到政府政策的大企業(yè)在新開發(fā)市場進(jìn)行“圈地”，一方面把有關(guān)地區(qū)市場納入自己的開發(fā)范圍，阻礙其他國內(nèi)企業(yè)的進(jìn)入，另一方面在實(shí)際操作中獲得政府相應(yīng)的信貸支持。例如，對(duì)非洲一些小國，我國有關(guān)部門一般情況下只批準(zhǔn)一家同類企業(yè)投資設(shè)廠，一旦被一家企業(yè)“圈地”后，這家企業(yè)又不積極實(shí)施，則其他企業(yè)也無法進(jìn)入，嚴(yán)重貽誤商機(jī)。

（二）市場因素

導(dǎo)致我國對(duì)重點(diǎn)開拓市場國家貿(mào)易比重不能明顯提高的主要障礙是，這些市場雖然具有潛力，但目前有效需求有限；競爭激烈，我國面臨外貿(mào)出口結(jié)構(gòu)相對(duì)弱勢與發(fā)達(dá)國家相對(duì)強(qiáng)勢之間的競爭矛盾；市場不規(guī)范，風(fēng)險(xiǎn)大，存在許多不確定因素；我國對(duì)這些市場認(rèn)識(shí)尚不充分。

發(fā)展中國家和地區(qū)市場競爭對(duì)手強(qiáng)大。許多亞非拉發(fā)展中國家過去曾經(jīng)分別是英國、法國、荷蘭、比利時(shí)、西班牙等國的殖民地，這些西方發(fā)達(dá)國家在那里的市場經(jīng)營了幾十年，已經(jīng)把原殖民地國家的主要產(chǎn)業(yè)控制在自己手里，以后美國、日本、加拿大等發(fā)達(dá)國家企業(yè)的不斷進(jìn)入，加之近年韓國等新興工業(yè)化國家和地區(qū)有實(shí)力大企業(yè)的強(qiáng)力開拓，致使這些國家的大部分市場被劃分和占領(lǐng)，我國能夠擠進(jìn)的市場空間很小，這無疑又給我國企業(yè)的市場開拓增加了難度。

重點(diǎn)開拓的發(fā)展中國家市場確實(shí)存在不規(guī)范、開拓難度大、風(fēng)險(xiǎn)大，有許多未知和可變因素和不穩(wěn)定因素困擾企業(yè)的問題。例如：非洲、中東、拉美、原等國家政治不穩(wěn)定、法律法規(guī)不健全、商業(yè)信用較差、貿(mào)易和投資環(huán)境不好，在銀行、信貸、交通運(yùn)輸、保險(xiǎn)、貿(mào)易結(jié)算、外匯等方面服務(wù)水平較低，增加交易成本，致使經(jīng)營效益不佳。因此，企業(yè)往往愿意去歐美等發(fā)達(dá)國家進(jìn)行貿(mào)易和投資活動(dòng)，而對(duì)去市場容量小，有效需求不高的發(fā)展中國家有畏難情緒。例如：在非洲的我國外貿(mào)企業(yè)不敢賒帳銷售，只要賒帳，買方即不付貨款，追討數(shù)年無果。如要付現(xiàn)金，非洲許多國家外匯管制很嚴(yán)，我國企業(yè)收到的當(dāng)?shù)刎泿挪荒軆冻赏鈪R，無法匯回國內(nèi)，成為開拓市場的一大障礙。

從政府到企業(yè)對(duì)雙邊經(jīng)貿(mào)的互補(bǔ)性認(rèn)識(shí)不足，對(duì)重點(diǎn)開拓市場的重要性和市場潛力認(rèn)識(shí)不足，缺乏長遠(yuǎn)戰(zhàn)略眼光。以俄羅斯市場為例，自俄經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇以來，日本、韓國和西方跨國公司紛紛搶灘俄市場，它們不僅利用其全球生產(chǎn)和銷售網(wǎng)絡(luò)，將產(chǎn)品打入俄羅斯，而且廣泛投資到俄生產(chǎn)領(lǐng)域，能源、原材料工業(yè)、輕紡、食品、家電、IT產(chǎn)業(yè)等。這些大型跨國公司具有雄厚的投資實(shí)力和高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略眼光，即使是在俄經(jīng)濟(jì)滑坡，甚至發(fā)生金融危機(jī)時(shí)，也一直沒有停止對(duì)俄市場的開拓。瑞典宜家在莫斯科建立了大型連瑣店，宣布其盈利從開業(yè)7年后開始，土耳其公司在連續(xù)虧損中仍堅(jiān)持在莫斯科等大城市增開多家連鎖超市，2000年終于開始盈利。這與前幾年我國許多大中型國有企業(yè)紛紛退出俄羅斯市場形成鮮明的對(duì)比，這種短視行為使我國產(chǎn)品在進(jìn)入俄市場的競爭中痛失一段大好時(shí)機(jī)。

（三）企業(yè)因素

主要問題是我國企業(yè)由于體制、機(jī)制、規(guī)模等原因，國際競爭力較弱，缺乏國際經(jīng)營人才和經(jīng)驗(yàn)，在經(jīng)營行為上追求短期效益。

國有企業(yè)改革相對(duì)滯后，體制僵化，大中型生產(chǎn)企業(yè)缺乏開拓國際市場的緊迫感，國際化程度低，造成市場開拓“正規(guī)軍”缺位。一直以來作為開拓國際市場主力的國有外貿(mào)企業(yè)，由于改革滯后，普遍存在負(fù)債率高，效益不佳、機(jī)制不活、人才流失等狀況，致使競爭力下降，市場占有率下滑到不足一半的境地。在海外經(jīng)營的國有外貿(mào)企業(yè)大多規(guī)模小，賬面虧損多。在開拓國際市場方面，主要以價(jià)格競爭和與國外的中間商交易為主，銷售渠道單一，不能提供售后服務(wù)，在一些風(fēng)險(xiǎn)大，不太規(guī)范的市場，缺乏抗風(fēng)險(xiǎn)的能力和長遠(yuǎn)開拓國際市場的意識(shí)。

大中型生產(chǎn)企業(yè)，特別是外向型的高技術(shù)企業(yè)，近年發(fā)展較快，成為我國經(jīng)濟(jì)和對(duì)外貿(mào)易新的增長點(diǎn)。但是，其中的國有企業(yè)也仍然存在體制制約因素，影響對(duì)外競爭能力。還有一些本應(yīng)成為開拓國際市場主角的大中型生產(chǎn)企業(yè)，包括一些具有國內(nèi)一流實(shí)力的大企業(yè)，至今仍主要依賴國內(nèi)市場，對(duì)國際市場既缺乏了解，又沒有開拓國際市場的緊迫感，沒有走上國際競爭第一線，造成開拓市場“正規(guī)軍”缺位，減弱了我國整體國際競爭力。

而國有中小企業(yè)競爭實(shí)力較弱，缺乏開拓市場的長遠(yuǎn)打算。廣大中小企業(yè)（包括個(gè)體企業(yè)）雖然有開拓新興市場的積極性，對(duì)市場反應(yīng)迅速，但由于缺乏經(jīng)營能力及對(duì)國際市場的了解，盲目行為、短期行為嚴(yán)重。各省市同行企業(yè)蜂擁而上，低價(jià)競銷，無序競爭，惡性競爭問題突出。

（四）商品因素

我國對(duì)發(fā)展中國家市場的出口商品結(jié)構(gòu)定位低，質(zhì)量和附加值不高，科技含量低，缺少品牌商品，不僅嚴(yán)重影響競爭力，而且嚴(yán)重影響我國在發(fā)展中國家市場的產(chǎn)品形象和長遠(yuǎn)利益。

國內(nèi)企業(yè)對(duì)開拓發(fā)展中國家市場存在認(rèn)識(shí)誤區(qū)，將其作為推銷廉價(jià)低質(zhì)過剩產(chǎn)品的場所，因而缺乏長遠(yuǎn)打算，采取以量取勝，以價(jià)取勝的做法。即使一些已在國外市場上銷售多年并受到消費(fèi)者歡迎的產(chǎn)品也由于反傾銷、質(zhì)量不穩(wěn)定、價(jià)格混亂、競爭激烈等原因而每況愈下。

（五）服務(wù)因素

主要問題是國家貿(mào)易促進(jìn)機(jī)構(gòu)效率低，缺乏大量高效的貿(mào)易中介組織，信息渠道不暢，手段有限，不能很好為企業(yè)提供高質(zhì)有效服務(wù)。

國家貿(mào)易促進(jìn)機(jī)構(gòu)定位不準(zhǔn)，效率低，服務(wù)不到位，缺乏大量高效的民間貿(mào)易中介組織。我國國家貿(mào)易促進(jìn)機(jī)構(gòu)與外國同類機(jī)構(gòu)相比差距較大，其經(jīng)費(fèi)保障、職責(zé)范圍都缺乏法律規(guī)范，致使職能錯(cuò)位，服務(wù)缺位，導(dǎo)致國家扶持政策投入大，效益低，對(duì)此企業(yè)意見很大。與其他國家和地區(qū)依靠大量民間貿(mào)易中介機(jī)構(gòu)促進(jìn)貿(mào)易的做法相比，我國民間貿(mào)易中介機(jī)構(gòu)不僅數(shù)量少，而且質(zhì)量低，難以起到應(yīng)有的作用。

信息渠道不暢，手段有限，尚未建立統(tǒng)一有效的信息收集、處理、傳輸系統(tǒng)。信息沉積、浪費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重。我國甚至沒有編制完整的企業(yè)名錄，現(xiàn)有的有限名錄上除傳真外，也沒有更現(xiàn)代化更快捷的通訊方式（如網(wǎng)址、電子郵件）。造成這一問題的原因有：一是政府對(duì)信息的壟斷和工作效率低下。在世界各國積極倡導(dǎo)的“信息高速公路”的五個(gè)領(lǐng)域中，列在首位的是“電子政府”。而我國對(duì)如何做“電子政府”還沒有很好的規(guī)劃。二是缺乏大量的有活力的中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，因而沒有能力提供有針對(duì)性的專門信息。以地方政府或政府有關(guān)部門帶隊(duì)組織的地方經(jīng)貿(mào)代表團(tuán)效果差。此類代表團(tuán)目的性、針對(duì)性不明確，走馬觀花，來去匆匆，對(duì)貿(mào)易和投資兩方面的工作都不能深入開展，或者有頭無尾，形式上轟轟烈烈，實(shí)際上作用有限。

國家投巨資在海外建立的貿(mào)易中心、商品分撥中心定位不清，體制有問題。貿(mào)易中心責(zé)權(quán)利關(guān)系不順，運(yùn)作與管理模式不能適應(yīng)現(xiàn)實(shí)生存和發(fā)展要求，難以實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)目標(biāo)。分撥中心也因體制問題不能發(fā)揮其應(yīng)有的服務(wù)功能，國家委派官員缺乏開拓市場積極性，公司代表只為本公司服務(wù)，難以代表多數(shù)企業(yè)利益。

戰(zhàn)略調(diào)整

（一）總體目標(biāo)調(diào)整：建立合理的全球市場格局

新的市場多元化戰(zhàn)略目標(biāo)的調(diào)整主要是從90年代初單純地降低市場過于集中的風(fēng)險(xiǎn)，轉(zhuǎn)變?yōu)樵跀U(kuò)大總體出口市場中改善市場結(jié)構(gòu)，降低市場集中的風(fēng)險(xiǎn)。它包括三個(gè)層次的內(nèi)容：

第一，發(fā)達(dá)國家和地區(qū)市場是我國的主要出口市場，應(yīng)受到首先關(guān)注和重視，但對(duì)這一市場的開拓也要注意均衡。國際進(jìn)口市場主要集中在發(fā)達(dá)國家和地區(qū)。發(fā)達(dá)國家和地區(qū)市場與我國有較強(qiáng)的互補(bǔ)性，盡管競爭激烈，仍然有較大發(fā)展空間，與發(fā)展中國家和新興工業(yè)化國家和地區(qū)的貿(mào)易對(duì)手相比，我國具有相對(duì)競爭優(yōu)勢。深層次開拓發(fā)達(dá)國家市場不僅能夠得到較多貿(mào)易利益，而且有利于我國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和技術(shù)升級(jí)。雖然目前我國出口貨物的70%以上是輸往這一市場的，但是與這一市場在國際進(jìn)口市場所占比例相比，我國在某些市場（例如美歐市場）所占進(jìn)口比例并不高。對(duì)發(fā)達(dá)國家市場的開拓也存在均衡的問題，例如我國對(duì)日本市場的過于依賴和對(duì)歐洲市場的開發(fā)不足。由于對(duì)這些市場出口占我國總出口比例較大，因而其不均衡發(fā)展表現(xiàn)出更大的風(fēng)險(xiǎn)性，而且也是開發(fā)發(fā)展中市場所不能替代的（亞洲金融危機(jī)時(shí)，替代大幅下降的日本、香港、東南亞市場的是美歐市場，而不是非洲、拉美或其他市場）。

第二，發(fā)展中國家中那些經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，貿(mào)易環(huán)境相對(duì)穩(wěn)定，市場潛力巨大或具有戰(zhàn)略前景的市場是今后應(yīng)特別關(guān)注和加大開拓力度的市場，也是國家政策應(yīng)重點(diǎn)支持的市場。雖然發(fā)展中國家市場相對(duì)容量小，不成熟，但其中一些有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌鏊憩F(xiàn)出的發(fā)展?jié)摿颓熬?，特別是在世界經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩中所表現(xiàn)出的良好經(jīng)濟(jì)增長，應(yīng)該引起高度重視。發(fā)達(dá)國家和新興工業(yè)化國家和地區(qū)對(duì)這些市場已展開強(qiáng)大攻勢（如韓國對(duì)拉美），甚至結(jié)成區(qū)域經(jīng)濟(jì)集團(tuán)（墨西哥加入北美自由貿(mào)易區(qū)、東歐加入歐盟、韓日自由貿(mào)易區(qū)探討），國際分割有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌龅呐e動(dòng)應(yīng)引起高度重視，如果我國不積極參與其中，將可能失去重大市場機(jī)會(huì)。但是對(duì)這些市場的開發(fā)應(yīng)是有選擇的，循序漸進(jìn)的，要注意市場細(xì)分。例如，美國商務(wù)部將世界上增長最快，市場潛力最大的10個(gè)國家和地區(qū)評(píng)為“新興大市場”。我國對(duì)有發(fā)展?jié)摿κ袌龅呐袛鄳?yīng)根據(jù)我國實(shí)際情況做到具體化。

第三，一些暫時(shí)尚不成熟的市場也存在諸多貿(mào)易機(jī)會(huì)。我國是一個(gè)生產(chǎn)門類齊全、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜的龐大經(jīng)濟(jì)體，部分產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)能力過剩和勞動(dòng)力資源豐富，需要不斷開發(fā)新市場。只要放開政策，鼓勵(lì)企業(yè)走出去，并給予適當(dāng)幫助，在尚不成熟的市場也能發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。重要的是要遵循市場規(guī)律和采取真正的企業(yè)行為。

經(jīng)濟(jì)全球化造成市場一體化，對(duì)一個(gè)市場的開發(fā)可能會(huì)帶來對(duì)其他市場的機(jī)會(huì)。應(yīng)在上述三個(gè)層次上構(gòu)建我國全球市場格局，市場范圍越大，個(gè)別市場的影響就越小。

（二）實(shí)施途徑調(diào)整：提高企業(yè)和產(chǎn)品國際競爭力

最初的市場多元化戰(zhàn)略沒有注重在開拓市場中的外貿(mào)競爭力問題。外貿(mào)競爭力主要表現(xiàn)為企業(yè)和產(chǎn)品的國際競爭力。

第一，調(diào)整后的市場多元化戰(zhàn)略途徑首先應(yīng)明確實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的核心是鼓勵(lì)企業(yè)積極參與國際競爭。企業(yè)是實(shí)施市場多元化戰(zhàn)略的主體，沒有一大批具有國際競爭能力的企業(yè)，不要說開拓新市場，現(xiàn)有市場也會(huì)喪失，市場多元化只能是空談，這將成為改變以往政策重心的依據(jù)。以往政策支持主要依據(jù)對(duì)市場的判斷，而忽略對(duì)企業(yè)的判斷，因而出現(xiàn)事倍功半的情況（例如地區(qū)貿(mào)易中心）。今后政策應(yīng)重點(diǎn)傾向于對(duì)企業(yè)的支持和服務(wù)，至于市場的選擇和開拓則更多的應(yīng)依靠企業(yè)的判斷，政府的作用是有限的。企業(yè)對(duì)市場有天然感覺，他們對(duì)市場的選擇首先出于利潤（無論是近期的還是遠(yuǎn)期的）。指導(dǎo)企業(yè)轉(zhuǎn)變觀念，開闊視野，認(rèn)識(shí)有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌鲋皇菃栴}的一個(gè)方面，更重要的是提高企業(yè)的國際競爭力和開拓市場的能力。要使企業(yè)的投入能夠得到豐厚的回報(bào)，企業(yè)才會(huì)有興趣有信心開拓國際市場。應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到我國企業(yè)的復(fù)雜性。國有企業(yè)改革任重道遠(yuǎn)，民營企業(yè)正處在發(fā)展中；多數(shù)國內(nèi)企業(yè)不具有外貿(mào)權(quán)，或獲得外貿(mào)權(quán)時(shí)間較短；人才匱乏，經(jīng)驗(yàn)不足。開拓國際市場的障礙更多地來自自身，而不是當(dāng)?shù)厥袌觥Ａ硗?，還必須充分意識(shí)到一個(gè)更加深刻的問題，那就是國際貿(mào)易雖然可以給一個(gè)國家?guī)碚w利益，但卻不是平均分配在國家內(nèi)部每一個(gè)團(tuán)體身上的。相對(duì)充裕資源所有者可能受益，相對(duì)稀缺資源所有者可能受損。對(duì)國內(nèi)國際市場的選擇是企業(yè)對(duì)自身通盤利益權(quán)衡的結(jié)果，國家貿(mào)易政策的影響是有限的。當(dāng)指責(zé)企業(yè)國際市場意識(shí)不強(qiáng)時(shí)，應(yīng)更多考慮企業(yè)為什么對(duì)國際市場不感興趣。

第二，產(chǎn)品是開拓市場能力的另一重要方面。雖然經(jīng)過多年發(fā)展，我國出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)已有很大改善，但受產(chǎn)業(yè)水平限制，我國出口比較優(yōu)勢產(chǎn)品仍然集中在勞動(dòng)密集型產(chǎn)品上，這種狀況的根本改變還需要有較長的過程，這也就限制了我國外貿(mào)競爭力和市場開拓能力不能很快提高，成本和價(jià)格優(yōu)勢還會(huì)在較長時(shí)間內(nèi)作為我國出口競爭的重要手段。出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還取決于國內(nèi)生產(chǎn)力布局和國內(nèi)市場需求。生產(chǎn)力過剩，國內(nèi)市場飽和的產(chǎn)品對(duì)國際市場需求迫切，這些產(chǎn)品也主要集中在勞動(dòng)密集型輕紡工業(yè)。出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)決定了我國出口市場結(jié)構(gòu)，成為市場多元化戰(zhàn)略定位的重要依據(jù)之一。企業(yè)和產(chǎn)品競爭力是開拓國際市場能力的主要因素，它的提高涉及一國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的深層次問題，市場多元化外貿(mào)政策雖然不能根本解決這個(gè)問題，但其實(shí)施卻有助于促進(jìn)企業(yè)提高國際化程度，提高產(chǎn)品質(zhì)量和品質(zhì)，進(jìn)而促進(jìn)出口擴(kuò)張。

第三，貿(mào)易方式多元化是開拓國際市場及實(shí)現(xiàn)市場多元化戰(zhàn)略的重要手段。貿(mào)易方式對(duì)貿(mào)易的擴(kuò)展、收益的提升和避免外部市場的不確定性有著更重要的作用。國際投資、國際服務(wù)貿(mào)易的發(fā)展對(duì)一般貨物貿(mào)易的影響越來越大，也成為各國和地區(qū)占領(lǐng)市場的重要手段。受產(chǎn)業(yè)水平和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的限制，我國目前貿(mào)易方式還比較單一和落后，成為制約我國開拓國際市場的重要因素。實(shí)施市場多元化戰(zhàn)略要重視解決這方面的問題，要在我國實(shí)際生產(chǎn)力水平基礎(chǔ)上，鼓勵(lì)企業(yè)采取多種手段開拓國際市場，例如對(duì)外投資、對(duì)外承包工程、輸出勞務(wù)以及各類貿(mào)易方式。

思路與措施

（一）工作思路

1.建立符合國際慣例的政府支持體系，明確政府在國際市場開拓中的作用。政府支持體系指政府為引導(dǎo)和支持市場多元化戰(zhàn)略的實(shí)施而制定的有關(guān)政策和采取的有效措施。制定政府支持體系首先要轉(zhuǎn)變觀念，明確政府與企業(yè)的關(guān)系。企業(yè)是開拓國際市場的主體，政府是引導(dǎo)者和支持者。政府不能直接參與企業(yè)開拓市場的行為。政府支持體系的合理和有效性主要表現(xiàn)在這一體系是面對(duì)所有國內(nèi)企業(yè)的，其所有政策和措施都應(yīng)該以維護(hù)市場的公平競爭為前提。否則政府的支持措施就有可能造成企業(yè)的扭曲行為，并破壞市場的長遠(yuǎn)發(fā)展。其次，要充分認(rèn)識(shí)到政府對(duì)市場開拓的支持是極其重要的，但作用亦是有限的，而且政府組織的成本相當(dāng)巨大。政府在開拓國際市場中的重要作用或首要職責(zé)應(yīng)該是維護(hù)本國企業(yè)的利益，消除市場準(zhǔn)入障礙。企業(yè)在開拓國際市場中所遇到的許多障礙，例如，貿(mào)易歧視、違法亂紀(jì)、侵害業(yè)主利益等，是企業(yè)本身所難以解決的，需要政府出面。

2.明確企業(yè)是開拓國際市場的主體及市場多元化戰(zhàn)略成功與否的關(guān)鍵。開拓國際市場歸根結(jié)底靠的是企業(yè)的競爭力。鼓勵(lì)各級(jí)各類企業(yè)積極參與國際競爭，在競爭中不斷提高企業(yè)實(shí)力，是市場多元化戰(zhàn)略能否成功的關(guān)鍵。因此，無論是政策的制定還是政策的實(shí)施都應(yīng)圍繞是否能夠調(diào)動(dòng)企業(yè)開拓國際市場的積極性，是否能夠幫助企業(yè)提高國際競爭力。長期以來受體制的約束，我國大部分企業(yè)沒有參與國際競爭的機(jī)會(huì)，或者參與國際競爭時(shí)間短，范圍窄，有限的企業(yè)實(shí)力極大地限制了我國開拓國際市場的能力。在未來的幾年時(shí)間里，市場多元化戰(zhàn)略要把側(cè)重點(diǎn)從主要依靠政府財(cái)政支持和政策優(yōu)惠，轉(zhuǎn)向大力提高企業(yè)國際競爭力，從根本上解決開拓國際市場能力的問題。企業(yè)要充分認(rèn)識(shí)到，國內(nèi)有限的資源和市場會(huì)制約企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，企業(yè)應(yīng)利用一切機(jī)會(huì)，勇于參與國際競爭，利用國內(nèi)外兩種資源，兩個(gè)市場，尋求最佳效益。政府支持開拓國際市場的政策要擴(kuò)大覆蓋面，對(duì)不同所有制企業(yè)要一視同仁，對(duì)支持企業(yè)的選擇標(biāo)準(zhǔn)要一致，在規(guī)模和效益面前，堅(jiān)持效益第一。

3.建立企業(yè)幫助機(jī)制。

開拓市場不僅要關(guān)注銷售領(lǐng)域的問題，而且要更多地關(guān)注生產(chǎn)領(lǐng)域的問題，幫助企業(yè)制造適銷對(duì)路產(chǎn)品，提高產(chǎn)品質(zhì)量，改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。加入WTO后外貿(mào)經(jīng)營權(quán)的逐漸放開，使我國有更多的企業(yè)獲得直接進(jìn)入國際市場的機(jī)會(huì)，但由于長期與國際市場脫節(jié)，許多企業(yè)（特別是中小企業(yè)）對(duì)國際市場生疏，缺乏人才，競爭力弱，市場開拓能力較差。我國亟需建立針對(duì)企業(yè)的幫助機(jī)制。這個(gè)機(jī)制不是簡單的由國家拿出一筆錢用于企業(yè)進(jìn)入國際市場，以往的經(jīng)驗(yàn)證明這種做法效果甚微，甚至造成不公平競爭，無益于提高企業(yè)競爭力。

4.建立政府法律援助機(jī)制。

開拓國際市場首先遇到的是大量市場進(jìn)入的法律問題。對(duì)國際貿(mào)易規(guī)則的不甚熟悉，對(duì)市場開拓對(duì)象法律的不甚熟悉，往往使企業(yè)付出相當(dāng)大的成本和代價(jià)，延緩市場進(jìn)入的進(jìn)程。加入WTO后大量新貿(mào)易規(guī)則的實(shí)行，也使相當(dāng)多的企業(yè)感到不適應(yīng)。隨著貿(mào)易的不斷擴(kuò)大，貿(mào)易糾紛也會(huì)越來越多。在國際市場開拓中，許多企業(yè)受能力和實(shí)力限制，無法獨(dú)立解決諸多法律問題，亟需政府法律援助。

5.大力發(fā)展貿(mào)易中介機(jī)構(gòu)以建立多種形式、多種手段并存的市場開拓服務(wù)體系。開拓市場最需要的服務(wù)是及時(shí)暢通的商業(yè)信息和有效的市場促銷幫助。目前我國的信息服務(wù)主要集中在政府，信息流通不暢，信息量不足，反映慢，缺乏針對(duì)性。特別是信息處理、使用機(jī)制不到位，信息沉積和浪費(fèi)嚴(yán)重。在市場促銷幫助方面存在同樣的問題，政府機(jī)構(gòu)服務(wù)不到位，效率欠佳。在我國財(cái)政還不能拿出更多的錢來支持企業(yè)開拓市場的情況下，政府服務(wù)功能和效率就顯得尤為重要。但是，政府管理部門的服務(wù)功能是有限的，而且由于體制的深層原因，國家貿(mào)易促進(jìn)資源還缺乏整合，難以發(fā)揮應(yīng)有的效力。我國缺乏獨(dú)立于部門利益之外的，能夠充分體現(xiàn)國家貿(mào)易扶持政策的，以服務(wù)為主要職能的貿(mào)易促進(jìn)機(jī)構(gòu)和大量高效率的貿(mào)易中介服務(wù)組織。

6.市場多元化戰(zhàn)略應(yīng)與國家其他對(duì)外貿(mào)易戰(zhàn)略相互配合實(shí)施。市場多元化戰(zhàn)略是我國總體外貿(mào)戰(zhàn)略的一個(gè)有機(jī)組成部分，它所涵蓋的內(nèi)容是廣泛的，但又是有限的。要達(dá)到有效開拓國際市場的目的，重要的不在于是否有一個(gè)國家市場戰(zhàn)略，而在于一個(gè)國家是否具有國際競爭力。國際競爭力所包含的內(nèi)容相當(dāng)廣泛，市場多元化戰(zhàn)略無法全部解釋，但市場多元化戰(zhàn)略的實(shí)施又不能脫離構(gòu)成外貿(mào)競爭力的各個(gè)方面，因此，它必須與國家發(fā)展貿(mào)易的其他戰(zhàn)略配合實(shí)施。

（二）實(shí)施措施

充分認(rèn)識(shí)到市場多元化戰(zhàn)略是指導(dǎo)我國外貿(mào)發(fā)展的長期國家貿(mào)易促進(jìn)戰(zhàn)略而并非是權(quán)宜之計(jì)。對(duì)深度開發(fā)和鞏固發(fā)達(dá)國家及地區(qū)市場，開拓發(fā)展中國家及地區(qū)市場要有長遠(yuǎn)戰(zhàn)略打算，要花大力氣長期經(jīng)營。對(duì)國際市場要深入研究，尤其是對(duì)發(fā)展中國家和地區(qū)市場的研究不能停留在一般分析上，要對(duì)市場細(xì)分。發(fā)展中國家及地區(qū)市場千差萬別，貧富差距、需求差異很大，以廉價(jià)商品占領(lǐng)市場的觀念是對(duì)開發(fā)發(fā)展中國家及地區(qū)市場的最大認(rèn)識(shí)誤區(qū)之一，其帶來的短期行為是對(duì)市場的破壞。

將市場多元化戰(zhàn)略從政府政策上升為國家法律。市場多元化戰(zhàn)略實(shí)施10年來，始停留在政府主管部門的政策層面，因而缺乏實(shí)施力度和有效手段。應(yīng)依據(jù)《對(duì)外貿(mào)易法》，制定《對(duì)外貿(mào)易促進(jìn)條例》，由國家對(duì)外貿(mào)易主管部門牽頭，列入國務(wù)院立法計(jì)劃。該法將規(guī)定國家貿(mào)易促進(jìn)方針、手段，規(guī)定貿(mào)易促進(jìn)機(jī)構(gòu)的性質(zhì)、職責(zé)、組成和經(jīng)費(fèi)來源。該法還將規(guī)定國家促進(jìn)貿(mào)易的財(cái)政來源，例如，征收“貿(mào)易稅”或“貿(mào)促費(fèi)”等。

整合貿(mào)易促進(jìn)資源。目前國家貿(mào)易促進(jìn)資源的分散，貿(mào)易促進(jìn)部門的職責(zé)缺位、錯(cuò)位，以及民間貿(mào)易中介機(jī)構(gòu)的能力不足，嚴(yán)重影響了市場多元化戰(zhàn)略的實(shí)施。今后幾年，應(yīng)在國家法律規(guī)定下，整合國家貿(mào)易促進(jìn)資源，改革國家貿(mào)易促進(jìn)機(jī)構(gòu)，大力發(fā)展民間貿(mào)易中介組織。主要發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)表明，一個(gè)國家的貿(mào)易促進(jìn)體系，應(yīng)由國家貿(mào)易政策制定部門和管理部門、政府貿(mào)易促進(jìn)機(jī)構(gòu)、民間貿(mào)易促進(jìn)機(jī)構(gòu)共同構(gòu)成。這三部分系統(tǒng)的貿(mào)易促進(jìn)目標(biāo)是一致的，但在組織體制和運(yùn)作機(jī)制上有較大不同。政府部門的組成依據(jù)法律，貫徹執(zhí)行國家政策，民間機(jī)構(gòu)的組成依據(jù)市場，貫徹執(zhí)行利益原則。改革后的國家貿(mào)易促進(jìn)機(jī)構(gòu)應(yīng)能承擔(dān)企業(yè)培訓(xùn)、企業(yè)咨詢等任務(wù)。

將研究建立自由貿(mào)易區(qū)和雙邊自由貿(mào)易協(xié)定問題提上國家重要議程。經(jīng)濟(jì)全球化和區(qū)域一體化是當(dāng)今國際經(jīng)濟(jì)發(fā)展的兩大趨勢。區(qū)域內(nèi)貿(mào)易量的不斷擴(kuò)大，成為國際貿(mào)易的重要組成部分。區(qū)域成員貿(mào)易投資條件的優(yōu)惠，成為其重要競爭手段，從而增加區(qū)域外成員的市場進(jìn)入障礙。我國在國際市場開拓中也遇到區(qū)域集團(tuán)成員的強(qiáng)大競爭，嚴(yán)重影響了我國市場開拓能力。近年來亞洲一些國家和地區(qū)積極尋求建立雙邊和多邊緊密經(jīng)貿(mào)關(guān)系的行動(dòng)，對(duì)我國在這些國家和地區(qū)拓展市場造成壓力。我國應(yīng)采取更加積極和主動(dòng)的對(duì)策，應(yīng)對(duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化趨勢，并使其成為我國實(shí)施市場多元化戰(zhàn)略，開拓國際市場的重要措施之一。研究和行動(dòng)重點(diǎn)首先是亞太、歐盟、港澳臺(tái)、俄羅斯。