市場營銷實習(xí)小結(jié)精選(九篇)

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第1篇：市場營銷實習(xí)小結(jié)范文

二是以公司發(fā)展戰(zhàn)略為指導(dǎo)，針對具有戰(zhàn)略意義的客戶、項目、業(yè)務(wù)等，及時卡位，精準走位。加強客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求分析、業(yè)務(wù)策劃，為公司培育新業(yè)務(wù)、新方向，為公司經(jīng)營發(fā)展提供新動能；

三是通過聘請高端市場營銷副總監(jiān)，網(wǎng)羅高端市場營銷人才，精準把握市場營銷方向，集中輸出公司核心產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，助力公司營銷模式轉(zhuǎn)型升級；

四是以營銷協(xié)同機制為支撐，加強市場商機、投標、合同簽訂、回款的全鏈條營銷協(xié)同管理；

五是以完備的營銷考核機制為驅(qū)動力，以拓展為業(yè)績導(dǎo)向，形成高效運作、深度協(xié)同的大營銷體系。

第2篇：市場營銷實習(xí)小結(jié)范文

國家對于直銷的經(jīng)營方式正在起草直銷法，這對于一個行業(yè)當(dāng)中專門對于一種經(jīng)營模式給予立法，是非常具有應(yīng)用信號的，可見直銷對于未來市場發(fā)展的重要意義。鑒于直銷領(lǐng)域，我們國家一直在緩慢推進當(dāng)中，在看到直銷已經(jīng)是全球不可忽視的行業(yè)模式來講，我們眼前看到的或者在做的直銷業(yè)是非常不完整的，根據(jù)十幾年的國內(nèi)直銷市場的試驗，基本上已經(jīng)有了屬于我們國家自己的直銷模式，但現(xiàn)有的模式非常不健全，發(fā)展也非常不平衡，行業(yè)直銷的運做也是千差百異，可以說非?；靵y，對于監(jiān)管與被監(jiān)管的對象也不十分明確，所以行業(yè)直銷帶來的各種弊病與風(fēng)險正在日益加大，所以需要審視直銷市場在未來的發(fā)展之路。

外部　國外在八十年代初期，就已經(jīng)將直銷模式帶進我國，包括后來被取締的傳銷模式，對此，國家管理部門只留下少數(shù)可以在特定的行業(yè)里試驗運行，比如當(dāng)時的保健食品業(yè)，因為那時我們整個經(jīng)營系統(tǒng)正在緩慢推進改革，所以也是實驗性質(zhì)的。經(jīng)過幾年的積累與融合，直銷在遵循行業(yè)法規(guī)的同時，整體業(yè)績在悄悄上升，尤其是這幾年，直銷模式所帶動的直銷市場更是曙光一片，安利產(chǎn)品的直銷市場運作非常具有參考的價值。由于市場將進一步與國際接軌，需要徹底對直銷模式有一個明確的發(fā)展方向，不要等到外面什么都進來后，再來整理，可能時間與整個發(fā)展格局也不允許。

內(nèi)部　直銷模式在國內(nèi)市場的應(yīng)用也非常具有戲劇性，從傳統(tǒng)上來講，比如我們的保健品領(lǐng)域，雖然發(fā)展時間不長，但由于幾家從事這個行業(yè)的都在短時間內(nèi)賺取不少，所以一窩蜂的上，結(jié)果模式的衡量已經(jīng)不是企業(yè)的標準了，模仿成為當(dāng)時的一種時尚，結(jié)果直銷模式一直在默默無聞中度過了幾年，而當(dāng)時被傳抄的“三株、巨人”運動模式成為主流，行業(yè)是相通的，結(jié)果當(dāng)時的衰落是被互相擠兌下來，后來市場競爭越來越激烈，直銷在無風(fēng)中靜觀市場變化，漸漸地被發(fā)現(xiàn)與應(yīng)用，但由于直銷模式的復(fù)制需要各種技術(shù)成本的保障，國內(nèi)大規(guī)模的沿襲與傳抄尚不具備條件，所以現(xiàn)在正是規(guī)范市場的當(dāng)口。 直銷法對市場的規(guī)范會體現(xiàn)的部位

在直銷領(lǐng)域當(dāng)中，目前市場需要規(guī)范的不是我們所共知的違規(guī)廣告與宣傳問題，因為模式的不同，取決于對管理的不同，根據(jù)對市場目前來看，可能在以下四個方面上有一些規(guī)范，直銷的目的、直銷的方向、直銷的未來發(fā)展將是主要的原則。

價格：直銷價格的不穩(wěn)定性是一個隱患，從保護消費者利益的角度，將對直銷的產(chǎn)品價格有一個行業(yè)標準，或者有一個參考的價格體系，以免價格混亂，造成欺詐消費，因為目前市場上直銷的價格成本是參考一種市場調(diào)節(jié)價格，直銷價格一件產(chǎn)品從正常的價格上會上漲許多，由于直銷是面對面的直接交易，不受場地、時間等外力影響，所以價格會出現(xiàn)偏差，著可能是需要規(guī)范的一種。

服務(wù)：服務(wù)是現(xiàn)今各行業(yè)推出的經(jīng)營行為，服務(wù)可以當(dāng)作一種成本來經(jīng)營，也可以當(dāng)作一種商品的附加值，也可以免費贈送，可以保存與儲藏，可以轉(zhuǎn)移與復(fù)制等，因此，在直銷領(lǐng)域更加需要對服務(wù)的要求與目的給予相關(guān)的澄清與說明。服務(wù)質(zhì)量與要求是直銷行業(yè)的關(guān)鍵，也是直銷領(lǐng)域不可以缺少的經(jīng)營手段之一，所以也有可能將作出規(guī)范。

保障：雖然有消費者權(quán)益保護法，但在直銷領(lǐng)域，保障的是一些直銷相關(guān)的物質(zhì)或者行為，比如直銷當(dāng)中的隨意性將被規(guī)范，也將以一種書面的直銷保障書加以運用，在外力無法抗衡的情況下，適應(yīng)直銷的市場銷售保障，被認為是一種交易的鎖，對于廠家需要保釋其中所帶來的糾紛。

處理：直銷產(chǎn)品的使用處理，將是非常有必要的，由于是非常規(guī)場所交易的可能性增加，如果沒有一種必要的經(jīng)營場所證明，將會對直銷市場產(chǎn)生混亂，也就是直銷的管理登記與消費者處理地是同樣需要的，所以建立一種消費者處理渠道或者場所將是重點。

直銷法的頒布即將對直銷市場產(chǎn)生較大的影響，對即將進入直銷領(lǐng)域的廠商與單位有一個明確的界限，在具體規(guī)范當(dāng)中，建立特色市場將是直銷行業(yè)的醒目標志，這也將淘汰與吸吶一批符合直銷市場規(guī)律的產(chǎn)品，從而建立中國特色的直銷事業(yè)。 直銷法對市場的考量與機遇

直銷法的出臺，對直銷市場與經(jīng)營者的考量非常具有建設(shè)作用，就拿現(xiàn)在市場競爭的激烈與飽和來看，直銷業(yè)在我國是需要規(guī)范經(jīng)營，這樣的目標市場出現(xiàn)，會減輕整個行業(yè)或者領(lǐng)域的營銷壓力，也是一種分流的作用，何況直銷市場的容量在不斷增加，在直銷法出臺之后，我們的傳統(tǒng)營銷與直銷會出現(xiàn)哪些分化，或者兩者根本就是互相融合與遞進的，需要對從事直銷行業(yè)有一個比較，企業(yè)更需要有一個可比的風(fēng)險機制。

傳統(tǒng)經(jīng)營與直銷：在傳統(tǒng)經(jīng)營當(dāng)中，我們更多的是通過產(chǎn)品的內(nèi)在需要，通過展示或者陳列的方式，通過廣告的演繹，促銷而成，成本加大，主要還是時間較長，對現(xiàn)在快速形成的市場消費環(huán)境不成比例，傳統(tǒng)經(jīng)營具有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，廠家可以符合規(guī)則進行利潤分享，靠固定的模式加以運做，管理相對比較簡單，也就是經(jīng)銷商的配合運做，這樣的方式延續(xù)下來，已經(jīng)沒有多少創(chuàng)新的了，一種經(jīng)營的利潤分配方式可以套用多少產(chǎn)品，所以，傳統(tǒng)領(lǐng)域中的積累的痼疾是商家迫切需要提升與改變的。直銷市場的建立，為企業(yè)直接產(chǎn)生經(jīng)營行為提供方便，也提出了相應(yīng)的課題，管理與操作模式的大不相同，將直接對直銷領(lǐng)域產(chǎn)生波動，直銷的優(yōu)勢在于能夠?qū)Ξa(chǎn)品直接轉(zhuǎn)化成為經(jīng)營利潤，實際利用率高出傳統(tǒng)經(jīng)營的模式，優(yōu)化管理結(jié)構(gòu)，能夠彌補許多附加的經(jīng)營漏洞，操作性更強，直銷模式現(xiàn)在市場上運作的主要是家庭直銷、會務(wù)直銷、專賣直銷、路演直銷、活動直銷等，比較具有說服力的是會務(wù)與活動直銷，家庭直銷一直在非常迅速推出，也有增長較快的趨勢，直銷業(yè)的快速推動，對傳統(tǒng)經(jīng)營者是個不小的觸動。

降低經(jīng)營風(fēng)險：經(jīng)營行為的產(chǎn)生，就是一種風(fēng)險的產(chǎn)生，現(xiàn)有市場經(jīng)營的風(fēng)險還是經(jīng)營成本的不斷加大所導(dǎo)致的，渠道的貨物積壓、銷售進度的緩慢、匯款力度欠佳、經(jīng)營的費用迅速增加，業(yè)績平衡點在不斷上升、給予市場周轉(zhuǎn)的機會越來越少，所以產(chǎn)生非常大的關(guān)聯(lián)作用，直銷業(yè)的興起，給市場帶來一股清新的氣息，至少對于市場的前景是非?？春玫?，直銷主要的經(jīng)營成本不到傳統(tǒng)的三分之一，傳統(tǒng)經(jīng)營尤其是廣告與費用的不斷增加，產(chǎn)品當(dāng)中原有的一點市場浮動利潤也被消耗一空，所以謹小慎微的市場現(xiàn)象出現(xiàn)，使從業(yè)人員連連叫苦。然后直銷的基礎(chǔ)費用與開拓費用是能夠在短時間內(nèi)回來的，所以建設(shè)性的模式鏈條，許多廠家已經(jīng)把原來的渠道模式轉(zhuǎn)化成為直銷模式，或者其中專門開設(shè)直銷事業(yè)部門加以利用。

提升銷售業(yè)績：銷售業(yè)績的提升是任何一種模式的最終，渠道銷售在市場打開后，它的規(guī)模銷售是直銷市場無法比擬的，但是最終還是需要回頭看銷售利潤的，如果銷售越多賠的越多，這樣的虛假銷售不能夠支撐多久，好象幾年前的VCD、彩電打戰(zhàn)一樣，所以銷售業(yè)績的利潤比例是關(guān)鍵，直銷市場的最終結(jié)果的利潤與業(yè)績是互相的，只要政策與銷售制度制訂的合理與合情，其成本的代價非常低，在業(yè)績與利潤當(dāng)中，所以選擇一種在符合消費心理的操作模式非常重要，也能夠在這樣的一種經(jīng)營領(lǐng)域當(dāng)中發(fā)揮應(yīng)該有的作用。

直銷法對市場的考量與機遇是互相的，企業(yè)自主選擇什么樣的產(chǎn)品可以進入直銷市場，在行業(yè)與法規(guī)互相作用的情況下，是否更多需要衍生模式帶來的利益問題，需要考量直銷的整體發(fā)展與時間作用，任何一種模式的介入，都有其存在的優(yōu)劣，在介入時充分考慮到市場因素，直銷法的進一步推出與規(guī)范，將壓縮目前市場當(dāng)中的不健全行為，也是有所制約的，所以將直接引伸對市場的反應(yīng)。 直銷法對市場所產(chǎn)生的反應(yīng)

目前市場上出現(xiàn)的直銷業(yè)可以說是形態(tài)不一，各有千秋，有關(guān)直銷的各種問題也隨之出現(xiàn)，為追求利潤的最大價值，對直銷隊伍與直銷行為管理不嚴，誠信問題、服務(wù)問題、承諾問題、價格問題、宣傳問題，產(chǎn)品的附加值問題等均出現(xiàn)不同程度的弊病，市場隊伍也魚龍混雜，沒有直銷所必須具備的條件與要求，行業(yè)內(nèi)部競爭資源手段不健康，企業(yè)盲目推出直銷模式導(dǎo)致的市場發(fā)生畸形，甚至出現(xiàn)強行買賣的行為等，時間一長，將直接打擊直銷事業(yè)的發(fā)展，所以直銷法的出臺，將對從事直銷行業(yè)的企業(yè)、產(chǎn)品有一個深刻的檢討。

門檻問題：直銷企業(yè)加入的門檻將大幅度提高，政策方面，直接的表現(xiàn)可能體現(xiàn)在社會的擔(dān)保體系上，直銷企業(yè)可能要從交納保證金的方法，參與其中的直銷行為，有問題可以直接與保險公司索賠與理論等，同時將對直銷的所有行為給予明確定位，必須有嚴格的監(jiān)控體系，必須建立相應(yīng)的備案與可查制度，實現(xiàn)規(guī)范化的直銷網(wǎng)絡(luò)與直銷體系；內(nèi)部方面，將對直銷的產(chǎn)品給予更多的審查，包括產(chǎn)品的性能、價格、使用目標、附加值等等。相關(guān)機構(gòu)的監(jiān)督與處罰機制也將同步建設(shè)與實施。所以，直銷行業(yè)的準入門檻將會提高，將會有一個正式的直銷許可制度。

信譽問題：直銷的信譽問題是一個關(guān)鍵問題，從現(xiàn)有的角度看，直銷法的規(guī)范將主要體現(xiàn)在服務(wù)的價值上，許多直銷企業(yè)在運作的時候，把服務(wù)當(dāng)作一種商品進行增值銷售，或者以贈買的方式出現(xiàn)，這樣容易隨心所欲，傷害消費者利益，所以構(gòu)建一個消費者服務(wù)與處理平臺將是直銷領(lǐng)域的轉(zhuǎn)折點，保證信譽將是直銷行業(yè)當(dāng)中，一個企業(yè)能否立足之本。

第3篇：市場營銷實習(xí)小結(jié)范文

一、實習(xí)基本情況

1.實習(xí)時間2004年3月22日—2004年5月9日，共七周。

2.實習(xí)地點實習(xí)地點32個。在自治區(qū)內(nèi)25個實習(xí)點，區(qū)外7個實習(xí)點。具體實習(xí)地點詳見附件一，2004屆本科畢業(yè)生實習(xí)情況統(tǒng)計表。

3.實習(xí)內(nèi)容

實習(xí)內(nèi)容可以概括為兩大類。一類是本專業(yè)范圍內(nèi)的工作，另外也有個別

4.實習(xí)人數(shù)

（1）實習(xí)學(xué)生。2004屆三個畢業(yè)班的131名學(xué)生全部參加了實習(xí)。

（2）實習(xí)指導(dǎo)教師。共17人。由于實習(xí)點多，地點分散，系領(lǐng)導(dǎo)、教研室主任和本學(xué)期任課教師及相關(guān)行政人員全部參加了實習(xí)指導(dǎo)工作。

5.實習(xí)形式

根據(jù)學(xué)院教務(wù)處的要求，采取集中實習(xí)和分散實習(xí)兩種形式。分散實習(xí)學(xué)生自己聯(lián)系實習(xí)單位，都出具了三方簽名的書面材料（個人申請書、家長同意書和實習(xí)單位接受實習(xí)的證明書）。集中實習(xí)學(xué)生的實習(xí)單位由系里聯(lián)系。所有實習(xí)單位都有專業(yè)教師指導(dǎo)。實習(xí)類型有畢業(yè)實習(xí)和畢業(yè)設(shè)計兩種，畢業(yè)實習(xí)學(xué)生107人（31個實習(xí)點），畢業(yè)設(shè)計24人（1個實習(xí)點）。根據(jù)學(xué)生個人意愿和特點選拔畢業(yè)設(shè)計學(xué)生，其他學(xué)生參加畢業(yè)設(shè)計。

6.實習(xí)成果數(shù)據(jù)統(tǒng)計

（1）收到32個實習(xí)點每個點一份實習(xí)鑒定（實習(xí)單位蓋章有效）。鑒定對每個實習(xí)學(xué)生做出了評價，131名學(xué)生單位實習(xí)鑒定成績?nèi)亢细瘛?/p>

（2）收到學(xué)生實習(xí)報告112份。其中畢業(yè)實習(xí)學(xué)生每人一份，共107份；畢業(yè)設(shè)計每組1份，共5份。實習(xí)報告全部合格。

（3）收到實習(xí)教師每人一份實結(jié)報告，共17份。報告內(nèi)容包括三部分。一是對學(xué)生在實習(xí)過程中的表現(xiàn)、能力、紀律情況和基礎(chǔ)知識掌握程度的評價。二是結(jié)合實習(xí)單位的意見，對自己指導(dǎo)的每個學(xué)生給出綜合實習(xí)成績。三是就畢業(yè)實習(xí)過程中反映出來的教學(xué)存在的問題提出改進意見或建議等。全體學(xué)生綜合實習(xí)成績?nèi)亢细瘛?/p>

二、實習(xí)表現(xiàn)與效果

達到了畢業(yè)實習(xí)的預(yù)期目的。在學(xué)校與社會這個承前啟后的實習(xí)環(huán)節(jié)，同學(xué)們對自己、對工作有了更具體的認識和客觀的評價。本次實習(xí)采取分散形式。原則上以就業(yè)實習(xí)為主，同時與畢業(yè)論文選題相結(jié)合。本屆實習(xí)的單位覆蓋面很廣，企業(yè)總體水平也比較高。實習(xí)收獲主要體現(xiàn)在兩方面。

1.工作能力。在實習(xí)過程中，絕大多數(shù)同學(xué)積極肯干，虛心好學(xué)、工作認真負責(zé)，主動參與企業(yè)市場調(diào)查、產(chǎn)品銷售、外貿(mào)談判、行政管理、財務(wù)管理、生產(chǎn)運作管理、人力資源管理等工作，同時認真完成實習(xí)日記、撰寫實習(xí)報告，成績良好。實習(xí)單位的反饋情況表明，我們的學(xué)生具有較強的適應(yīng)能力，具備了一定的組織能力和溝通能力，普遍受到實習(xí)單位的好評。大多數(shù)學(xué)生能勝任單位所交給的工作。在畢業(yè)設(shè)計單位和有些企業(yè)，實習(xí)學(xué)生提出了許多合理化建議，做了許多實際工作，為企業(yè)的效益和發(fā)展做出了貢獻。

2.實習(xí)方式。實習(xí)單位指定指導(dǎo)人員師傅帶徒弟式的帶學(xué)生，指導(dǎo)學(xué)生的日常實習(xí)。學(xué)生在實習(xí)單位，以雙重身份完成了學(xué)習(xí)與工作兩重任務(wù)。他們向單位員工一樣上下班，完成單位工作；又以學(xué)生身份虛心學(xué)習(xí)，努力汲取實踐知識。同學(xué)們認真的工作態(tài)度、較強的工作能力和勤奮好學(xué)的精神受到了實習(xí)單位及其指導(dǎo)人員的一致好評。

3.實習(xí)收獲。主要有四個方面。一是通過直接參與企業(yè)的運作過程，學(xué)到了實踐知識，同時進一步加深了對理論知識的理解，使理論與實踐知識都有所提高，圓滿地完成了本科教學(xué)的實踐任務(wù)。二是提高了實際工作能力，為就業(yè)和將來的工作取得了一些寶貴的實踐經(jīng)驗。三是一些學(xué)生在實習(xí)單位受到認可并促成就業(yè)。四是為畢業(yè)論文積累了素材和資料。

4.組織管理。實習(xí)領(lǐng)導(dǎo)小組成員親自到實習(xí)單位，檢查和指導(dǎo)實習(xí)工作，協(xié)調(diào)解決實習(xí)中遇到的問題，總結(jié)、交流工作經(jīng)驗。

指導(dǎo)老師們在整個實習(xí)過程中盡職盡責(zé)，對保證實習(xí)質(zhì)量起到了重要作用。實習(xí)開始時，老師們深入學(xué)生和實習(xí)單位，闡明實綱及實習(xí)計劃內(nèi)容，明確實習(xí)目的和要求。實習(xí)過程中，結(jié)合實習(xí)單位的具體情況，幫助學(xué)生學(xué)會具體地分析問題、解決問題，學(xué)會深化專業(yè)知識，用專業(yè)知識指導(dǎo)實踐，指導(dǎo)學(xué)生做好具體工作；在業(yè)務(wù)不多的實習(xí)點，引導(dǎo)學(xué)生“找事做”，挖掘他們的實踐經(jīng)驗；檢查學(xué)生實習(xí)工作日記，掌握實習(xí)情況，指導(dǎo)工作及時有效；督促學(xué)生認真完成實習(xí)報告。實習(xí)結(jié)束后，老師們認真做好學(xué)生的實習(xí)成績考核及評定工作，參加實習(xí)交流會，完成實結(jié)報告。指導(dǎo)老師平均每周與每個學(xué)生交流一次。指導(dǎo)方式有電話、電子郵件、下點、面談等。基本達到了及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，提高實習(xí)質(zhì)量的目的。

實習(xí)單位的指導(dǎo)老師認真負責(zé)。不僅指導(dǎo)具體工作，還無私的介紹自己的工作與社會經(jīng)驗。

5.校企關(guān)系。實習(xí)前后系領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)實習(xí)老師專門拜訪、答謝實習(xí)單位，實習(xí)結(jié)束時系里向?qū)嵙?xí)單位發(fā)出統(tǒng)一格式的感謝信。實習(xí)學(xué)生積極配合企業(yè)工作，他們的精神風(fēng)貌和實際工作績效對企業(yè)工作起到了良好的促進作用。使校企關(guān)系得到了進一步鞏固和發(fā)展。

6.總結(jié)交流。返校后召開了各種形式的交流會，內(nèi)容豐富、氣氛熱烈，同學(xué)們積極發(fā)言談經(jīng)歷，談體會，談感想，論題豐富，論據(jù)翔實。實習(xí)指導(dǎo)老師親臨交流會，既肯定了同學(xué)們的成績，又指出了實習(xí)中的不足，并對同學(xué)們的觀點或體會進行了點評。對就業(yè)應(yīng)聘以及將來工作具有很大的指導(dǎo)意義。

三、實習(xí)改進建議

1.增加實踐環(huán)節(jié)。學(xué)生們共同的體會之一是“書到用時方恨少”。從銷售終端的商品管理、價格確定，到渠道控制、廣告投放、新品開發(fā)及至市場調(diào)研，都需要寬泛的理論知識支撐。有的單位工作專業(yè)性較強，學(xué)生下班回來找書找老師求教，其他實習(xí)點的同學(xué)也主動參與出謀劃策。極大的激發(fā)了大家的學(xué)習(xí)積極性，許多同學(xué)遺憾學(xué)習(xí)時不夠努力刻苦。一個普遍反映的問題是同學(xué)們希望都能參加一次實際營銷策劃活動，以系統(tǒng)地了解企業(yè)運作過程，增強實踐能力。在我們的教學(xué)計劃中，雖然有二年級的社會調(diào)查實習(xí)，但專業(yè)性不強，投入不足。如果三年級設(shè)一次短期專業(yè)性社會實踐，會促進學(xué)生學(xué)習(xí)，進一步增加實踐知識。如果增加實際營銷策劃內(nèi)容，會加大教師工作量。但是，增加社會實踐環(huán)節(jié)，確實是實現(xiàn)營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標的重要途徑，尤其有助于學(xué)生就業(yè)。我們初步計劃增加營銷策劃實踐工作項目，使目前學(xué)生的參與人數(shù)從5%增加到10%。建議學(xué)校把專業(yè)性社會實踐納入教學(xué)計劃。

2.承認教師指導(dǎo)社會實踐的工作量。目前教師指導(dǎo)社會調(diào)查實習(xí)、畢業(yè)實習(xí)都沒有計入教學(xué)工作量，所以不能調(diào)動教師積極性，也出現(xiàn)了上面三番五次強調(diào)但總是難以見效的實際情況。包括畢業(yè)論文也存在這樣的問題。指導(dǎo)社會實踐和畢業(yè)論文需要教師投入一定的時間和精力，才能收到效果?？偨Y(jié)經(jīng)驗可知，無論社會調(diào)查實習(xí)、畢業(yè)論文的撰寫，還是策劃活動，每個好成績的取得，都投入了指導(dǎo)教師大量的工作甚至個人的研究成果。所以，在進一步規(guī)范社會實踐和畢業(yè)論文的同時，應(yīng)該肯定教師的工作量，才能激勵教師投入，才不會流于形式，真正達到實踐目的。而承認教師工作量最有效和透明的辦法之一就是把指導(dǎo)社會實踐和畢業(yè)論文工作計入教學(xué)工作量。

第4篇：市場營銷實習(xí)小結(jié)范文

一是從數(shù)量向質(zhì)量的轉(zhuǎn)變，我國居民原先對產(chǎn)品數(shù)量的需求正逐漸向?qū)|(zhì)量的需求過度。質(zhì)量追求是未來消費結(jié)構(gòu)變化的長期特征。在產(chǎn)品個性化需求方面越來越多，如住宅越來越注重舒適和美觀，食品越來越注重綠色和安全，產(chǎn)品越來越注重多功能和高檔化。二是從物質(zhì)消費向精神消費的轉(zhuǎn)變。在我國城鎮(zhèn)居民收入不斷增加，消費水平不斷提升的情況下，物質(zhì)消費向精神消費的轉(zhuǎn)變是必然趨勢。在物質(zhì)生活資料得到保障之后，居民消費對于精神文化需求的比例必然會擴大，另外，娛樂休閑與旅游等相關(guān)文化娛樂產(chǎn)品也在很大程度上體現(xiàn)出了我國居民豐富精神文化的必然需要，精神生活消費的多種性和多層次性以及文化消費的增加，也是我國居民消費層次不斷提升的重要表現(xiàn)方式。三是生存消費向發(fā)展消費的轉(zhuǎn)變。在生存資源得到質(zhì)和量的滿足之后，我國居民在消費過程中必然會更多地關(guān)注跟自身發(fā)展相關(guān)的消費需求，會進一步加大對健身醫(yī)療保健和教育方面的投資，同時追求快捷交通和對稱信息，提升自身發(fā)展水平。居民發(fā)展需求所帶來的消費需求正逐漸成為我國消費市場的重要內(nèi)容。

我國居民消費結(jié)構(gòu)趨勢變化對市場消費的影響

企業(yè)在市場營銷過程中，應(yīng)當(dāng)重點關(guān)注居民消費結(jié)構(gòu)趨勢的變化以及對市場的影響。圍繞市場識別和市場評估兩個方面進行市場營銷機會的分析，結(jié)合市場需求領(lǐng)域的新情況和新變化，科學(xué)制定市場營銷策略，確保市場營銷策略的科學(xué)性和針對性。能否有效識別和尋求市場營銷機會，對于增強企業(yè)市場發(fā)展能力具有關(guān)鍵作用。顧客作為微觀市場營銷環(huán)境的主導(dǎo)者，其消費結(jié)構(gòu)的變化必然會影響到企業(yè)市場營銷環(huán)境。企業(yè)市場營銷部門應(yīng)當(dāng)牢牢把握結(jié)構(gòu)變化趨勢，進一步制定營銷方案，切實迎合居民消費需求，依靠市場創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新，提高企業(yè)經(jīng)營能力和持續(xù)發(fā)展水平，并將其作為企業(yè)市場營銷機會分析的最根本出發(fā)點。圍繞居民消費結(jié)構(gòu)趨勢變化進行市場分析，主要是從現(xiàn)存市場營銷機會進行分析和從未來市場營銷機會進行分析兩個方面。本文將居民消費結(jié)構(gòu)趨勢的變化與市場影響相關(guān)率變量記為F，市場消費發(fā)展比率變量為C。根據(jù)增長效應(yīng)理論，居民消費結(jié)構(gòu)趨勢變化對于市場消費發(fā)展的影響存在促進作用。因此，本文在構(gòu)建模型時不僅包含市場消費發(fā)展比率的一次項，還納入二次項，如模型（1）所示：C=α+F*β1+F*β2+εt（1）模型（1）中，α、β1、β2為參數(shù)，εt為隨機誤差項。一方面為了有效防止自變量之間可能存在的線性關(guān)系，提升回歸結(jié)果，需要對樣本進行多重共線性檢驗，通過多重共線性檢驗可以發(fā)現(xiàn)，變量之間不存在多重共線性關(guān)系，能夠?qū)?shù)據(jù)進行回歸分析?；貧w分析的結(jié)果如表1所示。通過回歸分析可以發(fā)現(xiàn)，我國現(xiàn)有的居民消費結(jié)構(gòu)趨勢的變化與市場影響之間的發(fā)展具有正相關(guān)關(guān)系，即提升居民消費結(jié)構(gòu)趨勢的變化水平，能夠有效提升市場消費的發(fā)展速度，增強市場活力。

現(xiàn)存市場營銷機會分析

進行市場營銷機會分析和識別時，一般會按照營銷手段和營銷對象來進行，并將其轉(zhuǎn)化為對于市場和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的分析，實現(xiàn)市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的識別和分析，確保產(chǎn)品市場機會這一市場營銷機構(gòu)的核心地位。應(yīng)當(dāng)從供需現(xiàn)狀來對營銷機會進行分析。市場出清是市場營銷過程中最理想的狀態(tài)，但是在管理實踐中，市場出清這一理想狀態(tài)往往難以實現(xiàn)，因此在市場營銷過程中，圍繞居民消費這一消費市場，應(yīng)當(dāng)重點從結(jié)構(gòu)、數(shù)量以及層次這三個方面來對市場供需缺口進行分析，并通過缺口分析進一步尋求市場營銷的機會。當(dāng)前居民消費結(jié)構(gòu)正逐漸從大眾化向個性化方向發(fā)展，對于同一產(chǎn)品個性化需求也是不一樣的，盡管供需總量平衡，但是結(jié)構(gòu)不平衡仍然會留下比較大的市場營銷空間，對供需結(jié)構(gòu)差異進行分析也能夠從中發(fā)現(xiàn)市場營銷的機會。圍繞高中低三個市場需求層次，分層次分析需求狀況，并有效查找需求空檔，生產(chǎn)產(chǎn)品進行填補。重點關(guān)注我國居民消費結(jié)構(gòu)變化情況，一般來講，城鎮(zhèn)居民消費結(jié)構(gòu)變化比農(nóng)村居民消費結(jié)構(gòu)變化速度快，同時產(chǎn)品具有層次，差異也比較明顯，城鎮(zhèn)居民在消費上更注重個人偏好和高檔層次消費。除此之外，還應(yīng)當(dāng)圍繞市場細分進一步尋求營銷空間，按照消費者需求層次和內(nèi)容的不同，對市場進行進一步的細化，并根據(jù)不同產(chǎn)品需求的消費者所構(gòu)成的目標市場，進行個性化的市場營銷策略制定。圍繞消費者生活方式、個性特點、購買行為、時效選擇、購買方式，重點做好目標市場的規(guī)劃，通過細分消費市場，進一步挖掘被忽視的市場機會。尤其是伴隨著我國市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，居民消費結(jié)構(gòu)變化呈現(xiàn)出越來越快的趨勢。“吃穿用”的消費比例逐步下降，交通、娛樂、通信、體育等消費需求比例不斷上升，正是基于這一居民消費結(jié)構(gòu)的變化，進一步細分出許多新的目標市場。細分虛擬產(chǎn)品和實體產(chǎn)品，精神產(chǎn)品和物質(zhì)產(chǎn)品，享受產(chǎn)品和食用產(chǎn)品，投資產(chǎn)品和消費產(chǎn)品這些不同的消費，有助于為產(chǎn)品營銷提供更好的機會。對于同一類產(chǎn)品，也可以結(jié)合消費者的不同需求，進行差異化的分析和營銷。通過差異化的市場細分，進一步增強營銷的針對性，挖掘市場營銷機會，對于增強企業(yè)市場營銷能力和水平，提高市場產(chǎn)品占有比例，具有重要的推動作用。

未來市場營銷機會分析

第5篇：市場營銷實習(xí)小結(jié)范文

我國的電力鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)很多,其中有不少的有影響力的企業(yè),并且企業(yè)之間的競爭加劇,想要在競爭激烈的市場中占據(jù)有利地位,就必須改進鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略,首先是要對鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)自身進行分析,加強鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的市場營銷管理。

鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)與其他企業(yè)相比,具有自身的鮮明特點,這是由鋼結(jié)構(gòu)的特點所決定的,這些特點具體表現(xiàn)在以下幾個方面:第一,鋼結(jié)構(gòu)具有很輕的重量,而且容量大,方便攜帶與安裝,鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)有著很好的市場前景。第二,鋼結(jié)構(gòu)自身柔韌性與塑性比都非常好,柔韌性好較容易適應(yīng)重的動力荷載;塑性好能夠承受較大的重量,在偶爾超載時也不會出現(xiàn)折斷的現(xiàn)象,安全性、可靠性好。第三,鋼結(jié)構(gòu)的制造工序流程簡單、容易,便于生產(chǎn),安裝周期也比較短。鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的這些特點,使其具有廣闊的市場前景,加上積極有效地市場營銷手段與策略,能夠得到更大的發(fā)展與進步。[1]

二、市場營銷理念與企業(yè)市場經(jīng)濟的結(jié)合

市場營銷理念應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展緊密結(jié)合,鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)發(fā)展的過程中要積極進行市場營銷工作,促進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,使企業(yè)的綜合效益也隨之提升,下面我們就來具體分析一下市場營銷理念與市場經(jīng)濟、企業(yè)發(fā)展的關(guān)系,以最大限度地發(fā)揮市場營銷理念的作用。

(一)市場營銷理念緊隨市場經(jīng)濟發(fā)展的步伐

企業(yè)在經(jīng)營過程中還存在著一些傳統(tǒng)的較為落后的市場營銷理念,這些市場營銷理念與市場經(jīng)濟發(fā)展存在脫節(jié)的現(xiàn)象,在短時期內(nèi)這種現(xiàn)象不會對鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生過多的消極影響,但是從鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的長遠發(fā)展來看,沒有先進的跟隨時代潮流的市場營銷理念,是不可能取得長遠的發(fā)展的。企業(yè)在日常的運營管理中,就要加強對市場營銷的管理,制定市場營銷的具體內(nèi)容與計劃目標,企業(yè)發(fā)展不僅靠市場營銷管理,還需要企業(yè)的其他各部門與其進行通力合作,積極對其進行管理,加強部門之間的溝通、合作與交流,市場營銷工作要充分體現(xiàn)了個性化人性化服務(wù)特征,站在客戶的角度考慮問題,增強鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的吸引力,樹立企業(yè)的良好的聲譽,企業(yè)最重要的還是結(jié)合自身發(fā)展特色與經(jīng)營的情況,遵照鋼結(jié)構(gòu)市場的運行規(guī)律,從而進一步制定出具體的市場營銷戰(zhàn)略。[2]

(二)根據(jù)市場經(jīng)濟變化,制定市場營銷戰(zhàn)略

市場經(jīng)濟處在一個不斷變化的狀況下,企業(yè)要想發(fā)展就必須根據(jù)市場經(jīng)濟的變化,制定出合理科學(xué)的市場營銷戰(zhàn)略,在制定戰(zhàn)略之前,我們首先要做的就是對市場營銷環(huán)境進行分析,鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)要積極利用市場經(jīng)濟中的有利因素與機遇,采取合適的發(fā)展戰(zhàn)略,使企業(yè)健康、可持續(xù)發(fā)展。此外,企業(yè)在經(jīng)營發(fā)展過程中,企業(yè)的相關(guān)管理人員要定時對企業(yè)內(nèi)部的情況做一個調(diào)查了解,了解分析企業(yè)內(nèi)部的人力資源情況、企業(yè)的財務(wù)管理情況以及企業(yè)的技術(shù)設(shè)備維修、更新?lián)Q代等,使企業(yè)明確其在市場上的地位,進行準確的市場定位,更好地適應(yīng)市場環(huán)境。做好自身市場營銷戰(zhàn)略之外,還要對競爭對手的情況做一個了解,分析競爭對手的市場營銷戰(zhàn)略、企業(yè)技術(shù)設(shè)備以及競爭對手企業(yè)所處的市場營銷環(huán)境,做好自己的工作并了解了競爭對手之后,就要綜合考慮市場營銷環(huán)境,做出市場營銷戰(zhàn)略。

(三)建立企業(yè)完善的營銷信息系統(tǒng)

現(xiàn)在信息技術(shù)迅猛發(fā)展,信息技術(shù)已經(jīng)滲透至生活生產(chǎn)領(lǐng)域的各個方面,對企業(yè)的發(fā)展與現(xiàn)代化也有很大的幫助與作用,因而建立完善的市場營銷信息體系具有重大的意義。企業(yè)要想經(jīng)營得好,必須實時地掌握市場信息動態(tài),對這些信息進行分析,我國有關(guān)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的信息還是比較多的,但是企業(yè)獲取這些信息還只是停留在人工、零散地獲取階段,不能夠進行有效地系統(tǒng)地提取信息,沒有建立起自己完善的市場營銷的信息系統(tǒng),企業(yè)內(nèi)部需要做出這方面的努力,做一些具體的工作,使市場營銷的信息保證是有效的、科學(xué)合理的,減少多余與無用的信息量,對信息進行深層次地探求,相關(guān)的工作人員要做好及時了解各部門的信息以及變化。

三、提高鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)市場營銷質(zhì)量的途徑分析

為了提高鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的市場營銷質(zhì)量與效率,促進鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,我們要根據(jù)實際情況,提出一些企業(yè)市場營銷發(fā)展的途徑與方法,下面我們將具體討論下提高鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)市場營銷質(zhì)量的途徑,并對其進行簡單的評價。

(一)樹立正確的市場營銷理念

市場營銷是企業(yè)的一項職能,能夠起到思想指導(dǎo)的作用,電力鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)會因為一些偶然性因素,偶爾獲得一些成功,但是鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)要想長期處于有利地位與不敗之地,就必須樹立正確的市場營銷理念,將市場與客戶放在第一位,加強市場營銷工作,滿足客戶的實際合理需求。企業(yè)在樹立市場營銷理念時,首先需要明確自己企業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)品的目標市場定位是什么,了解好客戶的需求,這樣才能贏得利潤,企業(yè)的其他部門也要和市場營銷部門做好溝通、交流與協(xié)作,使企業(yè)的各個部門都樹立起“客戶至上”的理念,企業(yè)才能成功地將自己的產(chǎn)品銷售出去。

(二)確定企業(yè)發(fā)展的品牌戰(zhàn)略

消費者對于名牌總是有很多的關(guān)注度,對名牌也有更多的信賴感,特別是近些年來,我國鋼結(jié)構(gòu)項目不斷增加,而投資方對那些具有一定知名度的鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)更加的偏好,高的知名度能夠為企業(yè)發(fā)展給予許多發(fā)展優(yōu)勢,增強競爭能力,品牌戰(zhàn)略現(xiàn)在是一個很重要的策略。要想很好地確定制定企業(yè)的品牌戰(zhàn)略,創(chuàng)造出知名度高的品牌,就必須通過產(chǎn)品的設(shè)計與質(zhì)量提高來實現(xiàn),將企業(yè)的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來,生產(chǎn)出滿足客戶質(zhì)量需求的產(chǎn)品,給客戶留下好的印象,取得競爭優(yōu)勢,創(chuàng)造出企業(yè)的高知名度。[1]

(三)制定合適、科學(xué)的市場營銷戰(zhàn)略

最后是要制定合適、科學(xué)的市場營銷戰(zhàn)略,市場營銷戰(zhàn)略的制定是一個考慮因素比較多的戰(zhàn)略,下面我們就來簡單地分析下市場營銷戰(zhàn)略制定的步驟: (1)對市場營銷的大環(huán)境與小環(huán)境進行分析,了解鋼結(jié)構(gòu)市場的市場營銷環(huán)境,市場營銷人員對本

第6篇：市場營銷實習(xí)小結(jié)范文

首先是產(chǎn)品舍棄，將精力集中在一種產(chǎn)品上；其次是特性舍棄，要將精力集中在一種產(chǎn)品特性上；最后是目標市場舍棄，要將精力集中在某一品類的一個目標細分市場上，這樣你才能成為該市場倍受青睞的產(chǎn)品。打造品牌的訣竅就是聚焦于品牌的核心特性上，而不是過于貪婪。——杰克·特勞特

市場定位的20種方法，如：1、功效定位2、品質(zhì)定位3、情感定位4、企業(yè)理念定位5、自我表現(xiàn)定位6、高級群體定位7、首席定位8、質(zhì)量/價格定位9、生活請調(diào)定位10、類別定位11、檔次定位12、文化定位13、對比定位14、概念定位15、歷史定位16、生活理念定位17、比附定位18、形態(tài)定位19、情景定位20、消費群體定位。

如果你記不住，那馬特·大酥分享個簡單的定位方法：《市場定位五把尺子》。天馬行空的想法，內(nèi)涵深刻的語句，各種利益攸關(guān)者的顧慮，都可以使用以下幾把尺子，為你丈量。

第1把尺：核心功能(產(chǎn)品獨特的功能)；

第2把尺：核心感受(來自于獨特功能的體驗感受)；

第3把尺：時代印記(所處時代的語言表達方式)；

第7篇：市場營銷實習(xí)小結(jié)范文

汽車產(chǎn)業(yè)是我國當(dāng)前國民經(jīng)濟的重要支柱產(chǎn)業(yè)，其工業(yè)產(chǎn)值能夠占到我國工業(yè)總產(chǎn)值的兩成以上。隨著全面建成小康時期人民群眾生活水平的不斷提升，汽車產(chǎn)業(yè)還將會在很長一段時間內(nèi)在我國工業(yè)發(fā)展和消費領(lǐng)域占據(jù)十分重要的地位。在汽車產(chǎn)業(yè)中，營銷與銷售是其中非常重要的環(huán)節(jié)，對營銷和銷售進行研究對研究我國汽車產(chǎn)業(yè)的整體發(fā)展都具有重要意義。本文從相關(guān)概念談起，分析當(dāng)前中國汽車營銷體系和汽車銷售市場的結(jié)構(gòu)模式，希望能夠?qū)ζ嚠a(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展提供有用的理論支持。

關(guān)鍵詞：

汽車營銷體系；市場結(jié)構(gòu)；模式

進入到“十三五”發(fā)展時期，我國的市場經(jīng)濟已經(jīng)穩(wěn)定建立起來并且處在不斷完善過程中。在市場經(jīng)濟發(fā)展過程中，汽車產(chǎn)業(yè)一直是其中非常重要的產(chǎn)業(yè)，在國民經(jīng)濟中占據(jù)著十分重要的位置，是當(dāng)前以及今后相當(dāng)長一段時間內(nèi)我國國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)。隨著人民群眾生活水平的不斷提升，汽車由傳統(tǒng)的公車消費為主變?yōu)榱怂杰囅M為主，由傳統(tǒng)的少數(shù)人群消費變?yōu)榱硕鄶?shù)人消費，真正進入了普通家庭。在這種情況下，汽車的營銷模式和市場結(jié)構(gòu)都發(fā)生巨變，需要我們不斷進行研究，為汽車產(chǎn)業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展提供更多的理論依據(jù)。

1相關(guān)概念簡述

營銷，從字面上來看指的就是經(jīng)營和銷售。我們所要研究的汽車營銷體系，不僅僅指的是經(jīng)營和銷售汽車本身的行為，而應(yīng)當(dāng)是營銷理念、營銷組織、營銷技術(shù)三者相輔相成構(gòu)成的框架，才能稱得上汽車營銷體系。它是一個動態(tài)的、復(fù)雜的過程，內(nèi)容和內(nèi)涵極其豐富。

2中國汽車營銷體系分析研究

中國當(dāng)前的汽車營銷體系由多種不同的營銷模式構(gòu)成，這些模式的總和和相互之間的關(guān)系就形成了當(dāng)前中國的汽車營銷體系。其一，品牌專賣模式。這種模式在我國新車市場較為常見，它指的是汽車的生產(chǎn)廠家或者銷售總公司與經(jīng)銷商簽訂合同，約定汽車的展示、銷售方式、宣傳方式等等，這種營銷場所也就是我們常說的“4S店”，也即整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)和信息反饋四合一的營銷方式。其二，汽車交易市場。在上個世紀末，由于當(dāng)時汽車的生產(chǎn)量和購買力都還有所欠缺，4S店銷售模式并非我國主要的汽車銷售模式，當(dāng)時占據(jù)市場主流的是汽車交易市場。這種模式近些年來被4S店逐漸取代，但也因其品牌多樣，可選性強，仍然是很多車輛購買者的首選。其三，汽車連鎖經(jīng)營模式。這種模式是從最早的模式上發(fā)展而來。這種模式生產(chǎn)廠家掌握著汽車營銷，全國的連鎖店都采用統(tǒng)一的形象和標示，具有良好的整體形象，但是因為不享有優(yōu)先資源和相關(guān)優(yōu)惠政策，也不具備良好的售后服務(wù)條件，這種模式并不能獲得汽車經(jīng)營者的青睞。

3中國汽車銷售市場結(jié)構(gòu)模式分析研究

汽車銷售市場結(jié)構(gòu)模式其實與汽車的營銷體系是息息相關(guān)的，二者是相輔相成，相互影響的。由于我國當(dāng)前汽車銷售以專賣模式為主，形成的銷售市場結(jié)構(gòu)即以汽車產(chǎn)品為主體，以經(jīng)銷商為主導(dǎo)，以完善全方位的服務(wù)為主要特點，以消費者為核心，集汽車銷售、汽車整部件維修、汽車金融、汽車保險等全方面的內(nèi)容為一體的現(xiàn)代化汽車銷售結(jié)構(gòu)模式。其主要表現(xiàn)出以下的特點：其一，企業(yè)數(shù)量較多，但是銷售方面仍然是大型汽車集團企業(yè)更受歡迎，并且進口豪車越來越多。上汽、一汽、東風(fēng)和長安四家仍然是我國市場占有率最高的四家汽車企業(yè)集團，其四家的總市場占有率能夠達到將近65%。并且隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，越來越多的人有購買力去購置進口豪車。其二，汽車銷售差異化還存在不足。盡管當(dāng)前我國市場上汽車品牌各異，但是各品牌的銷售模式、廣告投入尤其是不同品牌的特點等等數(shù)據(jù)都趨向于接近，消費者在購買汽車時首要考慮的并不是各種類型汽車的特點，而是個人喜好、品牌口碑、社會關(guān)系評價等等。并且我國的自主品牌汽車銷售發(fā)展存在不足，民族品牌的汽車相較于國際知名品牌汽車還存在不小的差距。其三，進入壁壘和退出壁壘都處于失效狀態(tài)。進出入壁壘是市場結(jié)構(gòu)劃分的重要依據(jù)之一，而對于汽車銷售來說，國內(nèi)產(chǎn)能過剩問題十分嚴重，汽車銷售市場結(jié)構(gòu)和汽車市場結(jié)構(gòu)的調(diào)整都勢在必行。退出壁壘的失效除了市場利潤競爭方面的阻力，還有地方政府的阻撓，改革難度非常大。

4結(jié)語

盡管伴隨著全面建成小康攻堅決勝階段的到來，全國大多數(shù)地區(qū)已經(jīng)實現(xiàn)小康，人民群眾的生活水平也有了不小的提升，汽車產(chǎn)業(yè)相較起上個世紀末新世紀初已經(jīng)有了翻天覆地的變化。但是從數(shù)據(jù)來看，當(dāng)前中國汽車的年銷量和汽車保有量都與我國的經(jīng)濟發(fā)展水平和人口水平不相符，中國的汽車市場迄今為止依然蘊含著巨大的發(fā)展?jié)摿?。在汽車市場中，營銷模式和市場結(jié)構(gòu)對于汽車銷售都起到較為重要的影響作用，汽車生產(chǎn)者和銷售者都應(yīng)當(dāng)積極研究分析我國當(dāng)前的汽車營銷體系和市場結(jié)構(gòu)模式，從中查找出問題并解決問題，以充分發(fā)揮我國的市場潛力，促進汽車產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，以進一步推動國民經(jīng)濟的不斷前進。

參考文獻：

[1]國務(wù)院發(fā)展研究中心產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟研究部等.中國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告(2010)[M].北京：社會科學(xué)出版社，2010.

[2]湯谷良，夏怡斐.母公司文化控制力：中外合資企業(yè)文化陳述的差異與融合—基于中外合資汽車公司的多案例比較[J].管理世界，2009(1).

第8篇：市場營銷實習(xí)小結(jié)范文

關(guān)鍵詞：跨文化交際；產(chǎn)品；網(wǎng)站；細節(jié)化差異

中圖分類號：G114文獻標識碼：A文章編號：1009-5349（2018）04-0095-03

當(dāng)今社會，跨文化交際已遠遠不再是中國人見面是握手，西方人則更多的是擁抱和親吻對方的臉頰這么泛泛的區(qū)別，因為很多的社交禮儀已經(jīng)在國際化的進程中逐漸共有化。而影響和決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵在于更深層次和更細節(jié)的文化差異對市場營銷的影響。為了獲取成功，企業(yè)需要對文化有很強的敏感度，認同、適應(yīng)以及接受不同文化事件的差異。本文以產(chǎn)品及相關(guān)聯(lián)的營銷渠道管理為突破口，系統(tǒng)地梳理市場營銷中對文化差異的研究，提出尊重文化細節(jié)差異的基礎(chǔ)上的市場營銷策略。

一、跨文化交際意識

商場中流行這樣一句話，利益讓世界越來越小，并逐漸變成了一個地球村，而地球村的形成并不意味著各國間文化差異的消失，相反，隨著各國各企業(yè)間的貿(mào)易與合作變得越來越密切，文化的沖突也變得更常見，因此國際商務(wù)的成功很大程度上依賴國際營銷技能對文化差異的掌控。因為一般在國際市場中，企業(yè)所面臨的最激烈的競爭往往不是來自同行，而是來自文化差異導(dǎo)致的不同風(fēng)俗習(xí)慣或信仰的競爭。

尤其進入21世紀以來，隨著營銷理論界對文化進行了持續(xù)和深入的研究，文化這一概念從純粹作為營銷的外生變量和研究的客體，變成了企業(yè)可以運用的營銷手段。[1]文化是一個社會中能夠引導(dǎo)人們行為的價值、信仰和標準的總和。[2]這些價值、信仰和標準形成了人們約定俗成的價值規(guī)范，決定在這個社會中什么是對和錯，什么是可接受和不可接受，什么是流行和不流行。[3]文化環(huán)境看不見，摸不著，因此很容易被忽視，但卻無時無刻不影響人們的日常行為和價值觀。近幾年，管理和市場營銷理論受文化的影響已逐漸成為學(xué)者的共識。有越來越多的專家學(xué)者和業(yè)內(nèi)人士認識到在商務(wù)環(huán)境中，文化差異往往成為跨國經(jīng)營的無形壁壘?？缥幕浑H中因為文化差異而產(chǎn)生的不同的行為標準在交流的過程中造成誤解的情況時有發(fā)生，有時會讓人感覺比較尷尬，但又很難完全避免。然而合理地準備和訓(xùn)練有素的跨文化溝通技巧能有效地減少這種誤解的產(chǎn)生，并在國際競爭中更自信、更有效地處理文化差異并避免尷尬，從而不斷提高跨文化溝通的質(zhì)量，以便幫助企業(yè)更好地規(guī)避風(fēng)險，尋找機會，把握商機，并保證商業(yè)上的成功。因為對任何一家企業(yè)而言，良好的跨文化溝通意味著通暢、穩(wěn)定的市場關(guān)系，而好的市場關(guān)系對企業(yè)則意味著快速增長的生產(chǎn)效率、更大的市場份額以及更多的利潤。

正如很多經(jīng)濟學(xué)家都曾指出，好的跨文化溝通技巧依賴于我們有意識、有能力判斷文化差異什么時候以及如何來影響商務(wù)交流，但真正在工作場合，能夠完全將自己的文化放下而自如地與其他文化的人交流并不是一件很簡單的事。

營銷活動中，文化差異中最為敏感的因素是文化禁忌。例如，一位想進入中國市場的美國清潔劑制造商精心設(shè)計了這樣一則廣告：一群充滿活力的中國人在興高采烈地拋帽子，其中一頂綠色的帽子落到了一位男士頭上。在廣告設(shè)計中，公司本想通過“綠色”強調(diào)的產(chǎn)品原料的天然與味道的清新，用來傳遞一個綠色健康的概念。同時在廣告設(shè)計中也考慮到中國人的集體性，采用了“一群人”而非“一個人”，可見公司在廣告設(shè)計中煞費苦心，充分考慮了中西文化存在差異。然而公司卻忽視了一個中國特有的現(xiàn)象。綠顏色的帽子對中國男士有一種特殊的含義，通常用綠帽子來指代妻子對丈夫的不貞。由此，該廣告在中國市場的營銷效果可想而知。而這樣的企業(yè)在中國市場備受冷落，也就變得理所當(dāng)然了。

由此可見，文化差異隨處可見，很難避免，但往往影響成敗的并不是眾所周知的文化差異，而是細節(jié)差異。忽視細節(jié)差異很容易導(dǎo)致貌似“周全”的市場戰(zhàn)略全盤皆輸。固然強烈的文化意識能夠幫助我們更容易也更清楚地看到文化差異如何威脅商業(yè)的成功，而依賴于豐富的社會經(jīng)驗以及對溝通效果有強烈責(zé)任感的專業(yè)的跨文化意識，可以幫助企業(yè)避免“因小失大”的噩夢。因此在現(xiàn)代營銷過程中，應(yīng)該在細節(jié)上、在深層次上不斷地提高溝通的技巧，不然產(chǎn)品技術(shù)再領(lǐng)先、品質(zhì)再優(yōu)良、價格再合理，也無法占領(lǐng)市場。同時企業(yè)必須意識到文化差異中最為敏感的因素是文化禁忌。禁忌標志著一種文化與另一種文化差異的界限，觸碰另一種文化的禁忌，只會讓該產(chǎn)品甚至該公司在目標國一敗涂地。

二、產(chǎn)品設(shè)計中的文化差異

眾所周知，市場中最核心的因素是顧客，而顧客最關(guān)心的是產(chǎn)品，沒有對產(chǎn)品設(shè)計的精心推敲，就談不上在市場的成功。在對產(chǎn)品進行分析時，文化差異的影響尤其重大，而這種差異性無形中增加了商務(wù)溝通的挑戰(zhàn)性。向不同文化的消費者提供商品，是一件具有挑戰(zhàn)性的工作，因為各國家、各地區(qū)的文化價值觀都不一樣，因此消費者對產(chǎn)品的期望和需求差異很大。而這也增加了企業(yè)在不同文化市場完成工作的難度以及適應(yīng)一種新的生活方式的難度。

要想進行準確的分析，企業(yè)則必須在維護和實現(xiàn)自身企業(yè)目標的前提下盡量以該國家、該地區(qū)的文化價值立場去思考，充分考慮不同文化的消費者對商品的要求以及購買過程中影響決策的因素。也就是說，為了更好地了解和滿足當(dāng)?shù)叵M者，銷售人員需要熟悉細節(jié)從而準確掌握當(dāng)?shù)叵M者的消費習(xí)慣和行為以及影響消費決策的因素，這樣才有可能吸引當(dāng)?shù)叵M者嘗試自己公司的產(chǎn)品。即使是一個擁有國際營銷經(jīng)驗的企業(yè)，要想設(shè)計出滿足消費需求的產(chǎn)品，也需要隨時從細節(jié)上留意文化差異，從而保證該公司在國外市場拓展長期保持良好成績，因為文化既是需求的傳承也是需求的發(fā)展。例如營銷學(xué)里的經(jīng)典案例，聯(lián)合利華在進入巴西時，對當(dāng)?shù)匚幕M行深刻的、準確的分析而大獲成功。除了對當(dāng)?shù)厝嗽诋a(chǎn)品質(zhì)量、味道等方面進行充分調(diào)研外，聯(lián)合利華還注意到當(dāng)?shù)睾芏啾容^窮的人沒有洗衣機，也有很多人在河里洗衣服，所以為了防止滑落水中，聯(lián)合利華并沒有沿用在歐美市場受寵的紙質(zhì)包裝，而是設(shè)計了塑料包裝，同時因為當(dāng)?shù)厝耸杖氲停瑢γ恐芑蛎吭碌闹С龇浅Ｓ杏媱澬?，對價格敏感，而且購買量不大，因此公司把當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品設(shè)計成小包裝而不是歐美市場頗受喜愛的“家庭裝”，以降低單次購買商品的成本來適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M者的需求而大獲成功。由此可見，要想將產(chǎn)品順利推向國外市場，必須從細節(jié)上符合當(dāng)?shù)叵M者的要求，切身考慮他們的喜好、需求甚至困難，這樣才能真正被消費者接受，實現(xiàn)企業(yè)的拓展目標。

三、網(wǎng)頁設(shè)計中的文化差異

從營銷戰(zhàn)略上看，一個已經(jīng)想要跨國經(jīng)營的公司，應(yīng)該意識到產(chǎn)品設(shè)計應(yīng)迎合當(dāng)?shù)叵M者的購買心理，這對企業(yè)成功至關(guān)重要，但并不能完全實現(xiàn)企業(yè)拓展市場的需求。當(dāng)今市場競爭激烈，在經(jīng)濟全球化發(fā)展的過程中，為了實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標，無論對于國際化程度較高的成熟市場，還是剛被開發(fā)不久的新市場，企業(yè)都需要不斷嘗試利用新的營銷手段來開拓市場。隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展，公司對網(wǎng)絡(luò)的利用程度不斷提高。雖不是所有的公司都通過網(wǎng)絡(luò)進行營銷，但在信息技術(shù)高速發(fā)展的今天，越來越多的企業(yè)意識到了網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢。好的網(wǎng)頁設(shè)計的確能更快更有效地幫助合作伙伴及消費者迅速、全面地了解企業(yè)信息。

因此，在考慮產(chǎn)品設(shè)計的同時企業(yè)也應(yīng)關(guān)注在各國網(wǎng)站的設(shè)計，例如網(wǎng)頁顏色的選擇，導(dǎo)讀條位置的設(shè)計，動畫的制作甚至聲音的選擇，只有這樣，才能達到與客戶的通暢交流并與他們的期望和價值觀保持同步，從而有效開拓市場的目的。因為網(wǎng)頁直接傳遞公司想要與目標客戶交流的信息、交流的方式以及交流的可能。當(dāng)國外目標消費者想要通過網(wǎng)站了解公司及其產(chǎn)品時，公司需要根據(jù)當(dāng)?shù)匚幕{(diào)整網(wǎng)站內(nèi)容以適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M者口味。但當(dāng)今市場，網(wǎng)頁已不再是關(guān)于公司和產(chǎn)品的文字的簡單排列，而是文本、圖形、聲音和動畫資源的集合。既能體現(xiàn)企業(yè)文化，又迎合當(dāng)?shù)叵M者口味的網(wǎng)頁設(shè)計，可以幫助企業(yè)大量獲得消費者的反饋信息，幫助企業(yè)作出正確的決策，從而更好地了解和進入目標市場。

根據(jù)文化差異調(diào)整得越多，對目標市場的適應(yīng)越好，企業(yè)在國際商務(wù)中成功的可能性就越大。例如高語境文化善于運用非語言手段來傳遞信息，表達情感。因此比較喜歡用動畫效果，傾向于用flash等工具來表現(xiàn)主旨和傳遞網(wǎng)頁內(nèi)容。而低語境文化國家使用動畫則是為了強調(diào)動態(tài)鏈接和公司標志。比如麥當(dāng)勞，在中文網(wǎng)站運用大量彩色圖片和動態(tài)Flash，介紹新產(chǎn)品或公司的新動向，而在歐美地區(qū)其網(wǎng)站簡單、靜態(tài)，只有幾個簡單的鏈接來展示公司的新產(chǎn)品。不同文化有不同的價值觀和生活觀，麥當(dāng)勞在瑞士的網(wǎng)頁廣告里，一個男士獨自悠閑地享受音樂。生動地展示了低語境國家人所追求的悠閑生活狀態(tài)。在獨處中找到自我，享受生活。而在中國，都是以家庭、朋友的歡聚來展現(xiàn)幸福生活的狀態(tài)，于是麥當(dāng)勞的廣告更多的是以歡聚為主題。同時，低語境國家網(wǎng)頁設(shè)計比較直觀，人們能夠輕松、容易地找到自己感興趣的信息。而在高語境國家，網(wǎng)頁設(shè)計的隱藏度較高，很多信息被隱藏在大的標題里，只有將鼠標放在該標題上，才會顯示包含的信息模塊。因此瀏覽者必須花較多的時間才能找到自己想要的信息。這種細節(jié)的考慮讓不同文化的人在瀏覽網(wǎng)站時，都能順暢地找到自己想了解的信息。

四、網(wǎng)絡(luò)語言中的文化差異

語言的差異直接影響廣告的理解和信息的接受程度，而語言直接受社會文化的影響和制約，并反映當(dāng)時的社會文化。[4]一般而言，為了適應(yīng)目標市場，讓目標消費者以及合作伙伴能快速便捷地獲取企業(yè)及產(chǎn)品的相關(guān)信息，企業(yè)都會升級不同語言的網(wǎng)站。而將公司網(wǎng)站翻譯成各種目標語言之前，企業(yè)最好先完善英語網(wǎng)站，因為這是受眾面最廣的交流方式。因為從某種程度上來講，英語是一種國際語言，是國際交流中最常見的語言之一，因此英語網(wǎng)站最容易被更多的消費者理解和接受。但在翻譯及表達時應(yīng)盡量避免語義誤解。例如，Tambo這個單詞在玻利維亞、哥倫比亞等國指路邊店，在阿根廷、烏拉圭等國家指奶牛場，但是在智利卻指妓院。而Tomorrow在英語國家就是指當(dāng)天午夜12點到第二天午夜12點。是指一段非常具體的時間段，而在西班牙語國家，tomorrow并不是這么具體的一個時間概念，而是指將來的任意時間。因此在網(wǎng)頁的設(shè)計中，一定要保證語言在目標文化中準確傳遞企業(yè)想要表達的意思。

其次，在翻譯的過程中應(yīng)注意語言文化的社會性。豐富的跨文化意識體現(xiàn)在，了解一個詞匯在不同語言文化里不同的意思以及目標語言中客戶熟悉和習(xí)慣的語言表達方式，從而達到營銷目標。例如，耐克的那句著名的耳熟能詳?shù)膹V告語“Justdoit”，一開始翻譯成中文“想做就做”，廣告播出沒多久，就在當(dāng)?shù)匾疖幦淮蟛?，家長們紛紛投訴，認為這句話會誤導(dǎo)青少年做事不計后果，不負責(zé)任。后來把它改成“該做就做”，才平息這場風(fēng)波。因為西方的教育培養(yǎng)崇尚自我和追求個性張揚，而中國文化則一直強調(diào)內(nèi)斂。[5]由此可見，企業(yè)在傳遞公司理念的同時應(yīng)盡可能地了解和適應(yīng)當(dāng)?shù)厥鼙娙后w的文化特點。

五、廣告設(shè)計中的文化差異

除了網(wǎng)頁，廣告也是當(dāng)今市場最常見的與顧客溝通的方式之一。越來越多的消費者習(xí)慣從各種廣告中獲取產(chǎn)品信息。在這種市場溝通中，企業(yè)是否考慮到文化的差異，尤其是細節(jié)文化會直接影響廣告效果。[6]其中，風(fēng)俗習(xí)慣的差異對廣告影響最為明顯：在廣告創(chuàng)作中，如果不注意所在地區(qū)的風(fēng)俗習(xí)慣，就會引發(fā)笑話甚至惹怒當(dāng)?shù)厝?，也就達不到廣告的效果。[7]曾經(jīng)有一種知名品牌飲料的廣告畫在西方各國取得了巨大成功，但是在阿拉伯世界卻慘遭敗績。這幅廣告是由左到右的四幅畫面構(gòu)成的：第一個畫面是炎炎烈日下干渴難耐的男子形象，第二個畫面是這個男子暢飲該品牌飲料的情景，第三個畫面是該品牌產(chǎn)品的特寫，第四個畫面是喝完飲料后滿臉愜意的男子的形象。[5]但是，阿拉伯人的閱讀習(xí)慣是從右到左讀，所以在阿拉伯人看來，廣告中的飲料正是造成那個男子干渴難耐的原因。因此，這則廣告的效果可想而知。

同時，廣告設(shè)計中也應(yīng)考慮當(dāng)?shù)叵M者的生活習(xí)慣。生活習(xí)慣看不見，摸不著，但卻無處不在，并直接影響消費者的購買力。力士香皂在德國的廣告片中是一位明星手拿力士香皂淋浴的鏡頭，而英國的力士香皂廣告片中，那位淋浴的明星卻改為在浴缸里為力士做廣告。[8]這個小小的差別其實是反映了德國人愛淋浴，英國人則偏愛池浴的不同生活習(xí)慣。這個廣告因為細節(jié)的考慮讓消費者產(chǎn)生一種熟悉感，從而刺激了購買的欲望。由此可見，廣告設(shè)計中創(chuàng)意固然重要，但無論什么樣的創(chuàng)意都應(yīng)建立在從細節(jié)上了解和尊重當(dāng)?shù)亓?xí)俗。尊重風(fēng)俗文化也就是尊重當(dāng)?shù)厝?，這會讓當(dāng)?shù)叵M者對產(chǎn)品以及公司產(chǎn)生親近感，當(dāng)然也就能更好地實現(xiàn)營銷目的。

六、結(jié)語

第9篇：市場營銷實習(xí)小結(jié)范文

關(guān)鍵詞：寶潔； 聯(lián)合利華； 中國市場； 營銷策略

中圖分類號：F27文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2008）03-0069-02

1 寶潔和聯(lián)合利華進入中國市場的歷史進程

寶潔公司始創(chuàng)于1837年，是世界上最大的日用消費品公司之一。1988年，寶潔公司在廣州成立了在中國的第一家合資企業(yè)――廣州寶潔有限公司，從此開始了其中國業(yè)務(wù)發(fā)展的歷程。寶潔大中華區(qū)總部位于廣州，據(jù)統(tǒng)計，目前寶潔是中國最大的日用消費品公司，年銷售額超過二十億美元。在中國地區(qū)的銷售量和銷售額分別位居寶潔全球市場中的第二位和第三位。比較而言，聯(lián)合利華進入中國市場的時間更早，進程更曲折。早在1923年，聯(lián)合利華的前身利華兄弟公司就在上海建造了肥皂廠，可以說是最早進入中國市場的外資企業(yè)之一。1986年，聯(lián)合利華開始全面的進入中國市場，先后建立起10多家合資企業(yè)，銷售旁氏、力士、夏士蓮、奧妙、潔諾等近20個品牌。2004，聯(lián)合利華開始啟用新的公司標識，“有家，就有聯(lián)合利華”的理念被“讓您的生活更具活力”的新理念取而代之。

2 分析比較寶潔和聯(lián)合利華的營銷策略

（1）產(chǎn)品策略。

寶潔和聯(lián)合利華在各個方面都有著激烈的競爭。以洗發(fā)護發(fā)產(chǎn)品為例，寶潔先后推出了“海飛絲”、“飄柔”、“潘婷”三個品牌。在市場上分別以“去頭屑專家”、“頭發(fā)柔順專家”以及“頭發(fā)營養(yǎng)專家”的形象出現(xiàn)。除此之外，1996年，寶潔還推出了伊卡璐草本精華產(chǎn)品系列，訴求點定位為充分利用可再生自然資源，不含任何化學(xué)成分，卻能被微生物分解。區(qū)別其他化學(xué)產(chǎn)品，伊卡璐填補了寶潔公司洗發(fā)護發(fā)領(lǐng)域缺乏植物產(chǎn)品的空白。2002年，針對于中高端消費市場，寶潔公司聯(lián)合國際著名的美發(fā)沙龍品牌沙宣推出了“沙宣”品牌。而聯(lián)合利華繼推出力士、夏士蓮的洗護組合后，近年，聯(lián)合利華又強勢推出專業(yè)去屑品牌清揚。旨在彌補、提升其在去屑市場競爭中的不足。對寶潔旗下的海飛絲形成不小的沖擊。

事實上，從功能上看，寶潔和聯(lián)合利華產(chǎn)品基本一致；但是二者選擇了截然不同的品牌營銷戰(zhàn)略。寶潔公司選擇的是多品牌戰(zhàn)略，聯(lián)合利華則選擇單一品牌戰(zhàn)略。多品牌戰(zhàn)略的實施有兩個特點：一是不同的品牌針對不同的目標市場。二是品牌的經(jīng)營具有相對的獨立性。在寶潔內(nèi)部，飄柔、潘婷和海飛絲傳遞給消費者不同的功效訴求，分屬于不同的品牌經(jīng)理管轄，他們之間相互獨立、相互競爭。實施多品牌戰(zhàn)略可以最大限度地占有市場，對消費者實施交叉覆蓋，且降低企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險，即使一個品牌失敗，對其它的品牌也沒有多大的影響。單一品牌戰(zhàn)略是相對于多品牌戰(zhàn)略而言的，它是指企業(yè)所生產(chǎn)的所有產(chǎn)品都同時使用一個品牌的情形。例如聯(lián)合利華旗下的力士品牌和夏士蓮品牌，其產(chǎn)品包括洗發(fā)護發(fā)系列、美膚沐浴系列以及香皂系列。采用單一品牌戰(zhàn)略的好處是：一是所有產(chǎn)品共用一個品牌，可以大大節(jié)省傳播費用，對一個品牌的宣傳同時可以惠及所有產(chǎn)品；二是如果品牌已經(jīng)具有一定的市場地位，新產(chǎn)品的推出無需過多宣傳便會得到消費者的信任；三是眾多產(chǎn)品一同出現(xiàn)在貨架上，可以彰顯品牌形象。 當(dāng)然，采用單一品牌戰(zhàn)略也有其明顯不足之處，即品牌下某一產(chǎn)品出現(xiàn)問題，極有可能產(chǎn)生連鎖反應(yīng)累及其他。

（2）價格策略。

寶潔公司在中國市場的價格策略包括兩個階段。第一階段是1990年之前，這段時間是寶潔的黃金時期，很高的品牌溢價能力使的寶潔獨家雄踞高端市場，所以有條件采用市場撇脂的價格策略。但是從進入90年中期開始，眾多本土中小企業(yè)的進攻使得寶潔不得不采取低價策略。這就是寶潔公司價格策略的第二階段。而聯(lián)合利華自進入中國市場開始，竟將低價戰(zhàn)略作為其在中國市場勝算的最佳策略。為了降低成本，聯(lián)合利華開始了以降低成本為目標的業(yè)務(wù)調(diào)整和收縮。中國日用消費品市場的一個顯著特征就是消費者對價格的敏感度非常的高。當(dāng)面對低價格時候，品牌的吸引力便會大大衰減，價格優(yōu)勢有時甚至對消費者購買決策起到?jīng)Q定性作用。

（3）渠道策略

在寶潔和聯(lián)合利華進入中國市場的開始階段有不約而同的選擇了傳統(tǒng)的分銷方式，即借助分銷商完成全國的網(wǎng)絡(luò)覆蓋。這種模式下，分銷商承擔(dān)了所有零售終端的供貨，所以哪種產(chǎn)品的利潤高，分銷商就會賣力推廣那家的產(chǎn)品。鑒于這種情況，寶潔和聯(lián)合利華先后進行了渠道變革。寶潔一改此前經(jīng)由分銷商想零售商供貨的方式，逐漸開始向重點零售上直接供貨。打破了華南、華北、華東、西部四個銷售區(qū)域的運作模式，改為分銷商渠道，批發(fā)渠道，主要零售渠道和大型連鎖渠道以及沃爾瑪渠道。聯(lián)合利華一改原有的渠道格局，將大賣場、超市、量販店等現(xiàn)代通路獨立出來，作為直供客戶和主要客戶，由聯(lián)合利華直接負責(zé)供貨。其余的客戶全部歸類到傳統(tǒng)通路，仍然由分銷商負責(zé)供貨。與此同時，聯(lián)合利華分銷商體系進行了調(diào)整，將分銷商數(shù)量從原來的600多家精簡成現(xiàn)在的400多家，這些分銷商分擔(dān)的業(yè)務(wù)量還和原來差不多，但是他們更加穩(wěn)定且富有競爭力。

（4）促銷策略

寶潔促銷策略最明顯的特點是一種產(chǎn)品承諾一個訴求點。比如，寶潔推出的幾種洗發(fā)水，海飛絲的功效訴求是“去頭屑”，潘婷是“健康頭發(fā)”，飄柔是“柔順”，沙宣是“高品質(zhì)”。其實海飛絲與飄柔的配方和實際功效非常相近，但是廣告中做了不同的功效訴求。另一個特點是在報紙、雜志、電視、電臺等主要媒體投入大量的廣告費用，采取持續(xù)的廣告攻勢對消費者產(chǎn)生持續(xù)的影響。這種持續(xù)的廣告攻勢不僅僅是推銷產(chǎn)品，更是向公眾傳遞寶潔的營銷概念。聯(lián)合利華更側(cè)重從產(chǎn)品生命周期角度來學(xué)者差異化促銷方式。在新產(chǎn)品上市時，通常都會投入大量的人力物力進行地毯式廣告攻勢。在很短的時間內(nèi)，將新產(chǎn)品的訴求功效傳遞給消費者，吸引消費者購買并在消費者中形成傳播效應(yīng)。到了產(chǎn)品的成熟期，聯(lián)合利華往往會采取營銷組合的促銷方式，利用旗下知名品牌之間的合作，較好的達到促銷目標。

3 建議

從品牌戰(zhàn)略的選擇上來看，不同的企業(yè)，應(yīng)該根據(jù)自身的資源優(yōu)勢，選擇適合自己的道路。選用多品牌戰(zhàn)略的前提條件是企業(yè)需具備相當(dāng)?shù)膶嵙?。對于大多?shù)中國企業(yè)而言，做好一個品牌已經(jīng)相當(dāng)艱難，同時去做幾個品牌就更難取得成功。選擇單一品牌戰(zhàn)略可能更適合中國企業(yè)的實際情況。但是實行單一品牌戰(zhàn)略，一方面應(yīng)注意產(chǎn)品和產(chǎn)品之間的連帶效應(yīng)，另一方面也應(yīng)注意同一品牌下不同產(chǎn)品之間差異性不能太大，否則也有可能引起消費者心理不適，造成品牌稀釋。從價格策略制定來看，本土企業(yè)由于自身實力的局限性和競爭的激烈程度，通常都會陷入價格戰(zhàn)的陷阱。很少會研究產(chǎn)品的特點來制定合適的價格策略。現(xiàn)在越來越多的企業(yè)已經(jīng)認識到了價格戰(zhàn)是一把雙刃劍，其局限性并不利于企業(yè)長期發(fā)展。從渠道策略來看，本土企業(yè)大多還是采取傳統(tǒng)的分銷商網(wǎng)絡(luò)的形式，而這種形式就目前來看，很難適應(yīng)現(xiàn)代化的營銷模式。所以，本土的企業(yè)應(yīng)該吸取寶潔和聯(lián)合利華的經(jīng)驗制定符合自身發(fā)展的分銷格局。就促銷策略來看，本土企業(yè)促銷手段單一，往往成本大收益小。只有不斷的創(chuàng)新促銷手段才能有效的吸引消費者。

參考文獻

［1］（美）菲利普．科特勒（Philp Kotler）:營銷管理（第12版）［M］.上海：上海人民出版社,2006：9