煤炭銷售計劃精選(九篇)

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第1篇：煤炭銷售計劃范文

關鍵詞：煤炭 產(chǎn)銷 密切程度 評價指標

從市場影響的發(fā)展進程方面來講，人們對市場營銷的探索僅著眼于分析目標市場、選擇并制定市場營銷策略，通常最容易忽略的就是實施營銷策略之后的實際效果。隨著我國市場經(jīng)濟發(fā)展越來越趨向于成熟化，對市場營銷的研究也就更為深入，運用市場營銷績效定時定量對企業(yè)工作進行動態(tài)評價也成為了企業(yè)最關注的營銷策略。就以煤炭企業(yè)自身來講，認真研究經(jīng)濟市場特征，實行精細化操作與管理，對提高煤炭營銷工作的效率以及增強企業(yè)自身競爭力有著相當重要的推動作用。

一、煤炭產(chǎn)銷密切程度評價指標體系的構建

（一）煤炭產(chǎn)銷密切程度評價指標體系的構建原則

企業(yè)最終的目標則是銷售，因此，將銷售目標作為構建煤炭產(chǎn)銷密切程度評價指標體系的原則。在構建煤炭產(chǎn)銷密切程度評價指標體系時，要始終圍繞對銷售人員的工作的激勵進行，要明確奮斗目標。在構建體系過程中，需要以定量指標為主；重視結果，更加重視過程；將具體個性化與普遍性相結合；管理的科學性與操作的簡單性相結合；短期穩(wěn)定與動態(tài)變化相結合。

（二）構建煤炭產(chǎn)銷密切程度評價指標體系的影響因素

煤炭產(chǎn)銷密切程度評價指標體系的構建能夠較為客觀地反映銷售單位與生產(chǎn)單位之間配合的密切程度。與此同時，還能夠形成與薪酬相掛鉤的定量考核指標，調動企業(yè)員工的工作創(chuàng)造性和積極性。構建煤炭產(chǎn)銷密切程度評價指標體系的影響因素主要有以下幾方面：其一，生產(chǎn)方與銷售方的預見能力。也即生產(chǎn)單位對品種變化情況、生產(chǎn)數(shù)量的掌握與預見；銷售企業(yè)對煤炭運輸通道、市場需求量的分析與預見能力等。其二，煤炭的實際產(chǎn)出能力與煤炭的儲存、裝運系統(tǒng)能力之間的匹配程度。其三，年度煤炭生產(chǎn)規(guī)劃、年度合同數(shù)量，煤炭的質量、數(shù)量以及品種的實際變化情況。其四，煤炭企業(yè)內部的產(chǎn)銷管理機制。具體包括產(chǎn)銷之間的協(xié)調程度，銷售計劃與運輸計劃、生產(chǎn)計劃之間的匹配程度、生產(chǎn)計劃與銷售計劃之間的關聯(lián)程度等。

（三）煤炭產(chǎn)銷密切程度評價指標體系數(shù)學模型的構建

公路鐵路運輸方式的使用比率（下文簡稱為“公鐵比”）、生產(chǎn)計劃與銷售計劃的實際完成率、實際庫存水平、合理的庫存率、產(chǎn)銷比等以上六項指標共同組成了煤炭產(chǎn)銷密切程度的評價指標體系。

1、公鐵比

公鐵比指的就是在運輸煤炭的方式中公路調運量和鐵路調運量之間的比率。我國煤炭生產(chǎn)與消費之間存在的地理位置差異性導致出現(xiàn)了“西煤東運”、“北煤南送”的空間運輸格局，這就使得煤炭的運輸條件成為了平衡煤炭產(chǎn)銷的關鍵因素。由于鐵路運輸量大，單位能耗與運輸成本均較低，受自然條件的限制也較少，以諸多優(yōu)勢成為了煤炭運輸?shù)闹饕绞?。但在采取鐵路方式進行實際運輸操作中也出現(xiàn)了不少運輸矛盾，比如煤炭的供需量與鐵路的運力之間的矛盾，因此，公路運輸方式也有一定的市場。公鐵比的數(shù)學模型為：RRTR=R/H*100%，在此關系式中，RRTR代表公路鐵路運輸比；R則代表各煤炭企業(yè)的公路運輸總量；H則代表各煤炭企業(yè)的鐵路運輸總量。當公鐵比相對較大時，表明鐵路運力不夠，銷售企業(yè)需要對鐵路運力加以協(xié)調；當公鐵比相對較小時，表明所選擇的運輸煤炭的方式較為合理。

2、生產(chǎn)計劃的實際完成率

生產(chǎn)計劃的實際完成率指的就是煤炭的實際生產(chǎn)總量和計劃生產(chǎn)總量的比率，也即煤炭計劃生產(chǎn)量的實際完成情況。各煤炭廠礦會根據(jù)自身實際情況制定每日的生產(chǎn)計劃。生產(chǎn)計劃的實際完成率的數(shù)學表達式為：PPR=A/P*100%，此關系式中的PPR代表生產(chǎn)計劃的實際完成率；A指的是各煤炭企業(yè)每日的實際生產(chǎn)量；P指的是各煤炭企業(yè)每日的計劃生產(chǎn)量。生產(chǎn)計劃的完成率偏低，則表明此煤炭廠礦的計劃生產(chǎn)量和實際生產(chǎn)量之間存在較大的差量，需要企業(yè)按照實際生產(chǎn)情況加以調整；若生產(chǎn)計劃的完成率較高，則表明此煤炭廠礦的計劃生產(chǎn)量和實際生產(chǎn)量之間的差量比較小，所制定的煤炭生產(chǎn)計劃較為合理。生產(chǎn)計劃的實際完成率能夠切實反映企業(yè)生產(chǎn)計劃的科學性。

3、銷售計劃的實際完成率

銷售計劃的完成率指的是實際銷售量和計劃銷售量的比率，也即煤炭的計劃銷售量的實際完成情況。銷售計劃同樣也會按照企業(yè)每日的實際情況進行制定。銷售計劃的實際完成率表達公式為：SPR=A/P*100%，此關系式中的SPR代表銷售計劃的實際完成率；A則是各煤炭企業(yè)當日的實際煤炭銷量；P則代表各煤炭企業(yè)當日的計劃煤炭銷量。如果銷售計劃的完成率較低，則表明計劃銷售量和實際銷售量之間的差距較大，所制定的銷售計劃不合理，需要加以重新調整；如果銷售計劃的完成率比較高，且超過了1，則表明市場對此品種煤炭的需求量開始上漲，煤炭生產(chǎn)單位可以適當調整，進行替換；如果銷售計劃的完成率比較高，但小于1，則表明煤炭的銷售計劃量和實際銷售完成量之間的差距比較小，所制定的銷售計劃較為合理。煤炭企業(yè)銷售計劃的實際完成率能夠切實反映市場對某一特定品種煤炭的需求量和煤炭銷售計劃之間的匹配程度。

4、庫存水平

庫存水平指的是存儲于各個選煤廠或者煤礦企業(yè)庫房里的商品煤數(shù)量。庫存水平是掌握煤炭供需情況的較為直接的指標之一。庫存水平能夠真實反映企業(yè)優(yōu)勢煤炭的供貨能力與市場需求量之間的匹配程度，從供需方面對煤炭企業(yè)產(chǎn)品結構的合理性以及生產(chǎn)單位的產(chǎn)能利用程度進行考察。庫存存貨和年日均產(chǎn)煤量的比率是評價煤炭庫存水平過低或者超高的較為常用的指標。庫存水平的數(shù)學表達公式為：IS=I/S*100%，其中IS代表庫存水平；I則代表各煤炭企業(yè)的時點庫存量；S則代表各煤炭企業(yè)的年日均產(chǎn)量。若企業(yè)的庫存水平較低，表明此種煤炭在市場競爭中處于相當有利的地位；若企業(yè)的庫存水平較高，則表明此種煤炭在市場競爭中處于不利地位，煤炭企業(yè)需要適當降低產(chǎn)能或者提高商品煤的品質，合理優(yōu)化產(chǎn)品結構。

5、合理庫存率

合理庫存率指的是報告時企業(yè)的合理庫存量和盤點時企業(yè)庫存量之差與企業(yè)合理庫存量之間的比例關系。企業(yè)根據(jù)庫存容量、運輸條件、地理位置、實際生產(chǎn)情況來確定合理庫存量。合理庫存率是對煤炭企業(yè)調運單位按照市場需求組織運輸?shù)哪芰Φ囊粋€考察，能夠通過其對各企業(yè)產(chǎn)銷比的差異加以說明，實現(xiàn)庫存管理的平衡。合理庫存率的表達公式為：RI=P-S/P*100，其中，RI為合理庫存率；P為合理庫存量；S為盤點時的庫存量。若合理庫存率較低，表明煤炭的調運績效和銷售水平趨于理想程度；若合理庫存率較高，需要適當調高商品煤的價格或者降低調運煤炭的頻率。

6、產(chǎn)銷比

產(chǎn)銷比指的是特定時期內商品煤的生產(chǎn)量和銷售量之差與商品煤的可供銷售量之間的比例。公式為：SR=P-S/P*100%，SR為產(chǎn)銷比；P為特定時期內商品煤的生產(chǎn)量；S為特定時期內商品煤的銷售量。因在特定時期內商品煤的產(chǎn)能變化較小，故此可以認為特定時期內商品煤的可供銷售量基本不變。若產(chǎn)銷比降低，表明煤炭產(chǎn)銷差量較小，供需基本處于平衡狀態(tài)；若產(chǎn)銷比較高，則表明煤炭的產(chǎn)銷差量較大，出現(xiàn)供過于求的狀況，需要進行調節(jié)。

二、煤炭產(chǎn)銷密切程度評價指標體系的應用

對煤炭調運單位來說，煤炭產(chǎn)銷密切程度評價指標體系能夠詳細反映煤炭調運過程中各項相關信息如訂貨信息、生產(chǎn)單位信息、車輛信息等的具體變化，對調運工作進行科學合理地指導；對煤炭銷售單位來說，煤炭產(chǎn)銷密切程度評價指標體系在其管理庫存過程中能夠起到非常重要的作用，可以根據(jù)指標對煤炭的調運與生產(chǎn)進行合理調節(jié)，優(yōu)化庫存；在組織煤炭生產(chǎn)管理中，可以通過煤炭產(chǎn)銷密切程度評價指標體系了解市場煤炭供需之間是否平衡，對調運、銷售以及煤炭生產(chǎn)計劃做出合理的調整，甚至可以提前向更加有利的方向調整生產(chǎn)以及銷售煤炭的計劃，并進行合理組織生產(chǎn)進度。

三、結束語

煤炭產(chǎn)銷密切程度評價指標體系的構建與應用為煤炭企業(yè)合理組織生產(chǎn)、銷售、調運煤炭等提供了即為有利的信息資源，對企業(yè)的良性發(fā)展有著相當大的推動作用。

參考文獻：

[1]郁文利，井浩湧，謝微.基于全方位視角的企業(yè)營銷績效評價研究[J].現(xiàn)代經(jīng)濟（下半月刊），2008（07）

第2篇：煤炭銷售計劃范文

一、電子商務應用在煤炭銷售中的重要性

電子商務是當今信息化時代的必然產(chǎn)物，將其應用到煤炭的銷售過程中，可以為實際的工作提供極大的便利，總體來說，其重要性主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

（一）將煤炭的運輸物流融于一體

利用電子商務所建立的煤炭銷售信息系統(tǒng)能夠更好地與物流運輸體系相適應，通過逐步完善的現(xiàn)代化物流管理手段，可以將豐富的銷售網(wǎng)絡融入到煤炭銷售體系當中，由此形成一個相對完整、完善的運輸模式，促進整個銷售過程的各個環(huán)節(jié)信息共享的實現(xiàn)，有效地將產(chǎn)品流、物流、信息流三個方面結合在一起，以高度的統(tǒng)一性促進本企業(yè)銷售競爭優(yōu)勢的提升。

（二）有利于煤炭企業(yè)的銷售管理

信息化時代的到來意味著市場將面臨越來越復雜的變化過程，市場競爭也變得日益激烈，煤炭企業(yè)在這樣的環(huán)境下若想實現(xiàn)更為長遠的發(fā)展，就必須對內部的生產(chǎn)管理進行完善，尤其是對于經(jīng)營管理工作中的供需鏈管理，更要將其作為優(yōu)化完善的重點環(huán)節(jié)，做好供應商吸納、客戶管理以及分銷網(wǎng)絡構建的一系列工作，形成高效、科學、合理的煤炭銷售信息管理系統(tǒng)。將電子商務應用到煤炭銷售工作當中，銷售管理人員在進行銷售工作的同時還能充分了解目標市場的變化情況，為后續(xù)的銷售工作提供參考依據(jù)，以便企業(yè)根據(jù)市場的變化對銷售計劃進行調整，利用電子商務綜合分析煤炭生產(chǎn)、運輸、銷售的全過程，可以為煤炭銷售管理工作提供強有力的支持。

二、電子商務在煤炭銷售中的應用

（一）建立煤炭銷售網(wǎng)絡信息中心

利用信息化技術建立完善的國家煤炭行業(yè)網(wǎng)絡，一方面，相關管理部門通過此網(wǎng)絡可以統(tǒng)一向各煤炭企業(yè)信息、組織視頻會議等，各企業(yè)也可以在構建的內部網(wǎng)絡環(huán)境下自行下載相關的煤炭銷售資料和管理部門所下達的相關指令，另一方面，企業(yè)也可以通過煤炭銷售信息網(wǎng)絡向相關的管理部門反饋各自的銷售信息，并就此與其他企業(yè)進行經(jīng)驗交流以及信息共享，通過這種方式，可以在很大程度上提高煤炭銷售信息交流的效率，幫助企業(yè)減少信息交流成本，同時促進銷售網(wǎng)絡管理效率的有效提升。另外，煤炭購買企業(yè)還可以通過銷售信息網(wǎng)絡，利用不同的檢索方式對煤炭的供應量、價格、煤質等信息進行調查分析，基于上述分析結果形成最能體現(xiàn)經(jīng)濟利益的購買計劃。而煤炭供應企業(yè)則可以利用此信息網(wǎng)絡全面了解客戶的實際需求，并與客戶取得聯(lián)系，通過溝通交流形成雙方認可的合作計劃。如此一來就形成了一個同時適用于煤炭供應企業(yè)和購買企業(yè)的銷售網(wǎng)絡信息中心，為實際的煤炭銷售工作提供了一個良好的平臺。

（二）方便遠程網(wǎng)上辦公

就目前的煤炭行業(yè)來說，大多數(shù)企業(yè)在辦公上對自動化的需求相對較大，但是受資金和技術等因素影響，尚難以完全實現(xiàn)辦公自動化。在這一方面，煤炭企業(yè)可以充分利用煤炭銷售信息網(wǎng)絡，通過網(wǎng)絡介質形成本企業(yè)獨具特色的辦公自動化管理系統(tǒng)，并將電子商務的功能融入到此自動化系統(tǒng)中，實現(xiàn)企業(yè)內部網(wǎng)絡與煤炭銷售信息網(wǎng)絡之間的有效連接，如此一來，煤炭企業(yè)就可以憑借自身的技術力量建立起擁有電子商務功能的自動化辦公系統(tǒng)，為煤炭的銷售工作提供最大的便利。利用具有電子商務功能的信息網(wǎng)絡，銷售人員可以對相關銷售信息進行遠程操作，以便本企業(yè)的信息能快速地被客戶發(fā)現(xiàn)，為客戶擴大供求信息決策渠道，從整體上提高企業(yè)的銷售反應速度，提高企業(yè)的銷售市場競爭力。同時，通過電子商務功能可以對數(shù)據(jù)庫中的銷售數(shù)據(jù)進行快速的匯總統(tǒng)計處理，然后基于實際的銷售需求，生成相對應的分析報表，為銷售管理人員提供有價值的決策建議。融合電子商務功能的煤炭銷售信息網(wǎng)絡改變了傳統(tǒng)銷售工作中供求信息不通暢的局面，也為煤炭企業(yè)對產(chǎn)品信息、銷售計劃、庫存等信息的統(tǒng)一管理提供了極大的便利，在幫助企業(yè)節(jié)約人力、物力資源的同時提高了企業(yè)銷售工作的效率。

（三）提供網(wǎng)購信息交易平臺

通過電子商務系統(tǒng)為煤炭的訂購交易提供一個可靠的網(wǎng)絡平臺，供貨方與需求方可以遠程完成訂貨與支付交易的全過程，顯著降低了煤炭企業(yè)的銷售成本，同時提高了雙方的工作效率，在這樣的情況下，網(wǎng)絡交易訂貨將成為未來煤炭市場的必然趨勢。

三、在煤炭銷售中應用電子商務的前期工作

在煤炭銷售工作中應用電子商務，必須首先對銷售的渠道進行有效管理和完善，通過銷售渠道的統(tǒng)一性為電子商務平臺的搭建奠定良好的基礎，同時要重視對市場需求的調查，利用電子商務對市場進行深入的研究分析，充分掌握實際的需求信息，把握時機，逐步對銷售產(chǎn)品進行拓展。另外，應用電子商務的關鍵在于煤炭企業(yè)應轉變傳統(tǒng)的銷售觀念，銷售人員應充分認識到電子商務的重要性，并將其作為一項主要的銷售手段，融入到實際的工作當中。

四、結語

第3篇：煤炭銷售計劃范文

總論作為可行性研究報告的首要部分，要綜合敘述研究報告中各部分的主要問題和研究結論，并對項目的可行與否提出最終建議，為可行性研究的審批提供方便。

一、煤炭銷售項目概況

(一)項目名稱

(二)項目承辦單位介紹

(三)項目可行性研究工作承擔單位介紹

(四)項目主管部門介紹

(五)項目建設內容、規(guī)模、目標

(六)項目建設地點

二、項目可行性研究主要結論

在可行性研究中，對項目的產(chǎn)品銷售、原料供應、政策保障、技術方案、資金總額及籌措、項目的財務效益和國民經(jīng)濟、社會效益等重大問題，都應得出明確的結論，主要包括：

(一)項目產(chǎn)品市場前景

(二)項目原料供應問題

(三)項目政策保障問題

(四)項目資金保障問題

(五)項目組織保障問題

(六)項目技術保障問題

(七)項目人力保障問題

(八)項目風險控制問題

(九)項目財務效益結論

(十)項目社會效益結論

(十一)項目可行性綜合評價

三、主要技術經(jīng)濟指標表

在總論部分中，可將研究報告中各部分的主要技術經(jīng)濟指標匯總，列出主要技術經(jīng)濟指標表，使審批和決策者對項目作全貌了解。

四、存在問題及建議

對可行性研究中提出的項目的主要問題進行說明并提出解決的建議。

第二部分　煤炭銷售項目建設背景、必要性、可行性

這一部分主要應說明項目發(fā)起的背景、投資的必要性、投資理由及項目開展的支撐性條件等等。

一、煤炭銷售項目建設背景

(一)國家產(chǎn)業(yè)政策鼓勵煤炭銷售行業(yè)發(fā)展

(二)煤炭銷售市場前景廣闊

二、煤炭銷售項目建設必要性

(一)進一步推進我國煤炭銷售行業(yè)發(fā)展

(二)進一步提升我國煤炭銷售工業(yè)技術水平

(三)……

三、煤炭銷售項目建設可行性

(一)經(jīng)濟可行性

(二)政策可行性

(三)技術可行性

(四)模式可行性

(五)組織和人力資源可行性

第三部分　煤炭銷售項目產(chǎn)品市場分析

市場分析在可行性研究中的重要地位在于，任何一個項目，其生產(chǎn)規(guī)模的確定、技術的選擇、投資估算甚至廠址的選擇，都必須在對市場需求情況有了充分了解以后才能決定。而且市場分析的結果，還可以決定產(chǎn)品的價格、銷售收入，最終影響到項目的盈利性和可行性。在可行性研究報告中，要詳細研究當前市場現(xiàn)狀，以此作為后期決策的依據(jù)。

一、煤炭銷售項目產(chǎn)品市場調查

(一)煤炭銷售國際市場調查

(二)煤炭銷售國內市場調查

(三)煤炭銷售價格調查

(四)煤炭銷售上游原料市場調查

(五)煤炭銷售下游消費市場調查

(六)煤炭銷售市場競爭調查

二、煤炭銷售市場預測

市場預測是市場調查在時間上和空間上的延續(xù)，是利用市場調查所得到的信息資料，根據(jù)市場信息資料分析報告的結論，對本未來市場需求量及相關因素所進行的定量與定性的判斷與分析。在可行性研究工作中，市場預測的結論是制訂產(chǎn)品方案，確定項目建設規(guī)模所必須的依據(jù)。

(一)煤炭銷售國際市場預測

(二)煤炭銷售國內市場預測

(三)煤炭銷售價格預測

(四)煤炭銷售上游原料市場預測

(五)煤炭銷售下游消費市場預測

(六)煤炭銷售項目發(fā)展前景綜述

第四部分　煤炭銷售項目產(chǎn)品規(guī)劃方案

一、煤炭銷售項目產(chǎn)品產(chǎn)能規(guī)劃方案

二、煤炭銷售項目產(chǎn)品工藝規(guī)劃方案

(一)工藝設備選型

(二)工藝說明

(三)工藝流程

三、煤炭銷售項目產(chǎn)品營銷規(guī)劃方案

(一)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

(二)營銷模式

在商品經(jīng)濟環(huán)境中，企業(yè)要根據(jù)市場情況，制定合格的銷售模式，爭取擴大市場份額，穩(wěn)定銷售價格，提高產(chǎn)品競爭能力。因此，在可行性研究中，要對市場營銷模式進行研究。

1.投資者分成

2.企業(yè)自銷

3.國家部分收購

4.經(jīng)銷人代銷及代銷人情況分析

(三)促銷策略

……

第五部分　煤炭銷售項目建設地與土建總規(guī)

一、煤炭銷售項目建設地

(一)煤炭銷售項目建設地地理位置

(二)煤炭銷售項目建設地自然情況

(三)煤炭銷售項目建設地資源情況

(四)煤炭銷售項目建設地經(jīng)濟情況

(五)煤炭銷售項目建設地人口情況

二、煤炭銷售項目土建總規(guī)

(一)項目廠址及廠房建設

1.廠址

2.廠房建設內容

3.廠房建設造價

(二)土建規(guī)劃總平面布置圖

(三)場內外運輸

1.場外運輸量及運輸方式

2.場內運輸量及運輸方式

3.場內運輸設施及設備

(四)項目土建及配套工程

1.項目占地

2.項目土建及配套工程內容

(五)項目土建及配套工程造價

(六)項目其他輔助工程

1.供水工程

2.供電工程

3.供暖工程

4.通信工程

5.其他

第六部分　煤炭銷售項目環(huán)保、節(jié)能與勞動安全方案

在項目建設中，必須貫徹執(zhí)行國家有關環(huán)境保護、能源節(jié)約和職業(yè)安全衛(wèi)生方面的法規(guī)、法律，對項目可能對環(huán)境造成的近期和遠期影響，對影響勞動者健康和安全的因素，都要在可行性研究階段進行分析，提出防治措施，并對其進行評價，推薦技術可行、經(jīng)濟，且布局合理，對環(huán)境的有害影響較小的最佳方案。按照國家現(xiàn)行規(guī)定，凡從事對環(huán)境有影響的建設項目都必須執(zhí)行環(huán)境影響報告書的審批制度，同時，在可行性研究報告中，對環(huán)境保護和勞動安全要有專門論述。

一、煤炭銷售項目環(huán)境保護方案

(一)項目環(huán)境保護設計依據(jù)

(二)項目環(huán)境保護措施

(三)項目環(huán)境保護評價

二、煤炭銷售項目資源利用及能耗分析

(一)項目資源利用及能耗標準

(二)項目資源利用及能耗分析

三、煤炭銷售項目節(jié)能方案

(一)項目節(jié)能設計依據(jù)

(二)項目節(jié)能分析

四、煤炭銷售項目消防方案

(一)項目消防設計依據(jù)

(二)項目消防措施

(三)火災報警系統(tǒng)

(四)滅火系統(tǒng)

(五)消防知識教育

五、煤炭銷售項目勞動安全衛(wèi)生方案

(一)項目勞動安全設計依據(jù)

(二)項目勞動安全保護措施

第七部分　煤炭銷售項目組織計劃和人員安排

在可行性研究報告中，根據(jù)項目規(guī)模、項目組成和工藝流程，研究提出相應的企業(yè)組織機構，勞動定員總數(shù)及勞動力來源及相應的人員培訓計劃。

一、煤炭銷售項目組織計劃

(一)組織形式

(二)工作制度

二、煤炭銷售項目勞動定員和人員培訓

(一)勞動定員

(二)年總工資和職工年平均工資估算

(三)人員培訓及費用估算

第八部分　煤炭銷售項目實施進度安排

項目實施時期的進度安排也是可行性研究報告中的一個重要組成部分。所謂項目實施時期亦可稱為投資時間，是指從正式確定建設項目到項目達到正常生產(chǎn)這段時間。這一時期包括項目實施準備，資金籌集安排，勘察設計和設備訂貨，施工準備，施工和生產(chǎn)準備，試運轉直到竣工驗收和交付使用等各工作階段。這些階段的各項投資活動和各個工作環(huán)節(jié)，有些是相互影響的，前后緊密銜接的，也有些是同時開展，相互交叉進行的。因此，在可行性研究階段，需將項目實施時期各個階段的各個工作環(huán)節(jié)進行統(tǒng)一規(guī)劃，綜合平衡，作出合理又切實可行的安排。

一、煤炭銷售項目實施的各階段

(一)建立項目實施管理機構

(二)資金籌集安排

(三)技術獲得與轉讓

(四)勘察設計和設備訂貨

(五)施工準備

(六)施工和生產(chǎn)準備

(七)竣工驗收

二、煤炭銷售項目實施進度表

三、煤炭銷售項目實施費用

(一)建設單位管理費

(二)生產(chǎn)籌備費

(三)生產(chǎn)職工培訓費

(四)辦公和生活家具購置費

(五)其他應支出的費用

第九部分　煤炭銷售項目財務評價分析

一、煤炭銷售項目總投資估算

二、煤炭銷售項目資金籌措

一個建設項目所需要的投資資金，可以從多個來源渠道獲得。項目可行性研究階段，資金籌措工作是根據(jù)對建設項目固定資產(chǎn)投資估算和流動資金估算的結果，研究落實資金的來源渠道和籌措方式，從中選擇條件優(yōu)惠的資金?？尚行匝芯繄蟾嬷校瑧獙γ恳环N來源渠道的資金及其籌措方式逐一論述。并附有必要的計算表格和附件。可行性研究中，應對下列內容加以說明：

(一)資金來源

(二)項目籌資方案

三、煤炭銷售項目投資使用計劃

(一)投資使用計劃

(二)借款償還計劃

四、項目財務評價說明&財務測算假定

(一)計算依據(jù)及相關說明

(二)項目測算基本設定

五、煤炭銷售項目總成本費用估算

(一)直接成本

(二)工資及福利費用

(三)折舊及攤銷

(四)工資及福利費用

(五)修理費

(六)財務費用

(七)其他費用

(八)財務費用

(九)總成本費用

六、銷售收入、銷售稅金及附加和增值稅估算

(一)銷售收入

(二)銷售稅金及附加

(三)增值稅

(四)銷售收入、銷售稅金及附加和增值稅估算

七、損益及利潤分配估算

八、現(xiàn)金流估算

(一)項目投資現(xiàn)金流估算

(二)項目資本金現(xiàn)金流估算

第十部分　煤炭銷售項目不確定性分析

在對建設項目進行評價時，所采用的數(shù)據(jù)多數(shù)來自預測和估算。由于資料和信息的有限性，將來的實際情況可能與此有出入，這對項目投資決策會帶來風險。為避免或盡可能減少風險，就要分析不確定性因素對項目經(jīng)濟評價指標的影響，以確定項目的可靠性，這就是不確定性分析。

根據(jù)分析內容和側重面不同，不確定性分析可分為盈虧平衡分析、敏感性分析和概率分析。在可行性研究中，一般要進行的盈虧平衡平分析、敏感性分配和概率分析，可視項目情況而定。

(一)盈虧平衡分析

(二)敏感性分析

第十一部分　煤炭銷售項目財務效益、經(jīng)濟和社會效益評價

在建設項目的技術路線確定以后，必須對不同的方案進行財務、經(jīng)濟效益評價，判斷項目在經(jīng)濟上是否可行，并比選出優(yōu)秀方案。本部分的評價結論是建議方案取舍的主要依據(jù)之一，也是對建設項目進行投資決策的重要依據(jù)。本部分就可行性研究報告中財務、經(jīng)濟與社會效益評價的主要內容做一概要說明

一、財務評價

財務評價是考察項目建成后的獲利能力、債務償還能力及外匯平衡能力的財務狀況，以判斷建設項目在財務上的可行性。財務評價多用靜態(tài)分析與動態(tài)分析相結合，以動態(tài)為主的辦法進行。并用財務評價指標分別和相應的基準參數(shù)——財務基準收益率、行業(yè)平均投資回收期、平均投資利潤率、投資利稅率相比較，以判斷項目在財務上是否可行。

(一)財務凈現(xiàn)值

財務凈現(xiàn)值是指把項目計算期內各年的財務凈現(xiàn)金流量，按照一個設定的標準折現(xiàn)率(基準收益率)折算到建設期初(項目計算期第一年年初)的現(xiàn)值之和。財務凈現(xiàn)值是考察項目在其計算期內盈利能力的主要動態(tài)評價指標。

如果項目財務凈現(xiàn)值等于或大于零，表明項目的盈利能力達到或超過了所要求的盈利水平，項目財務上可行。

(二)財務內部收益率(FIRR)

財務內部收益率是指項目在整個計算期內各年財務凈現(xiàn)金流量的現(xiàn)值之和等于零時的折現(xiàn)率，也就是使項目的財務凈現(xiàn)值等于零時的折現(xiàn)率。

財務內部收益率是反映項目實際收益率的一個動態(tài)指標，該指標越大越好。

一般情況下，財務內部收益率大于等于基準收益率時，項目可行。

(三)投資回收期Pt

投資回收期按照是否考慮資金時間價值可以分為靜態(tài)投資回收期和動態(tài)投資回收期。以動態(tài)回收期為例：

(1)計算公式

動態(tài)投資回收期的計算在實際應用中根據(jù)項目的現(xiàn)金流量表，用下列近似公式計算：

Pt=(累計凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值出現(xiàn)正值的年數(shù)-1)+上一年累計凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值的絕對值/出現(xiàn)正值年份凈現(xiàn)金流量的現(xiàn)值

(2)評價準則

1)Pt≤Pc(基準投資回收期)時，說明項目(或方案)能在要求的時間內收回投資，是可行的;

2)Pt>Pc時，則項目(或方案)不可行，應予拒絕。

(四)項目投資收益率ROI

項目投資收益率是指項目達到設計能力后正常年份的年息稅前利潤或營運期內年平均息稅前利潤(EBIT)與項目總投資(TI)的比率?？偼顿Y收益率高于同行業(yè)的收益率參考值，表明用總投資收益率表示的盈利能力滿足要求。

ROI≥部門(行業(yè))平均投資利潤率(或基準投資利潤率)時，項目在財務上可考慮接受。

(五)項目投資利稅率

項目投資利稅率是指項目達到設計生產(chǎn)能力后的一個正常生產(chǎn)年份的年利潤總額或平均年利潤總額與銷售稅金及附加與項目總投資的比率，計算公式為：

投資利稅率=年利稅總額或年平均利稅總額/總投資×100%

投資利稅率≥部門(行業(yè))平均投資利稅率(或基準投資利稅率)時，項目在財務上可考慮接受。

(六)項目資本金凈利潤率(ROE)

項目資本金凈利潤率是指項目達到設計能力后正常年份的年凈利潤或運營期內平均凈利潤(NP)與項目資本金(EC)的比率。

項目資本金凈利潤率高于同行業(yè)的凈利潤率參考值，表明用項目資本金凈利潤率表示的盈利能力滿足要求。

(七)項目測算核心指標匯總表

二、國民經(jīng)濟評價

國民經(jīng)濟評價是項目經(jīng)濟評價的核心部分，是決策部門考慮項目取舍的重要依據(jù)。建設項目國民經(jīng)濟評價采用費用與效益分析的方法，運用影子價格、影子匯率、影子工資和社會折現(xiàn)率等參數(shù)，計算項目對國民經(jīng)濟的凈貢獻，評價項目在經(jīng)濟上的合理性。國民經(jīng)濟評價采用國民經(jīng)濟盈利能力分析和外匯效果分析，以經(jīng)濟內部收益率(EIRR)作為主要的評價指標。根據(jù)項目的具體特點和實際需要，也可計算經(jīng)濟凈現(xiàn)值(ENPV)指標，涉及產(chǎn)品出口創(chuàng)匯或替代進口節(jié)匯的項目，要計算經(jīng)濟外匯凈現(xiàn)值(ENPV)，經(jīng)濟換匯成本或經(jīng)濟節(jié)匯成本。

三、社會效益和社會影響分析

在可行性研究中，除對以上各項指標進行計算和分析以外，還應對項目的社會效益和社會影響進行分析，也就是對不能定量的效益影響進行定性描述。

第十二部分　煤炭銷售項目風險分析及風險防控

一、建設風險分析及防控措施

二、法律政策風險及防控措施

三、市場風險及防控措施

四、籌資風險及防控措施

五、其他相關風險及防控措施

第十三部分　煤炭銷售項目可行性研究結論與建議

一、結論與建議

根據(jù)前面各節(jié)的研究分析結果，對項目在技術上、經(jīng)濟上進行全面的評價，對建設方案進行總結，提出結論性意見和建議。主要內容有：

1.對推薦的擬建方案建設條件、產(chǎn)品方案、工藝技術、經(jīng)濟效益、社會效益、環(huán)境影響的結論性意見

2.對主要的對比方案進行說明

3.對可行性研究中尚未解決的主要問題提出解決辦法和建議

4.對應修改的主要問題進行說明，提出修改意見

5.對不可行的項目，提出不可行的主要問題及處理意見

6.可行性研究中主要爭議問題的結論

二、附件

凡屬于項目可行性研究范圍，但在研究報告以外單獨成冊的文件，均需列為可行性研究報告的附件，所列附件應注明名稱、日期、編號。

1.項目建議書(初步可行性報告)

2.項目立項批文

3.廠址選擇報告書

4.資源勘探報告

5.貸款意向書

6.環(huán)境影響報告

7.需單獨進行可行性研究的單項或配套工程的可行性研究報告

8.需要的市場預測報告

9.引進技術項目的考察報告

10.引進外資的名類協(xié)議文件

11.其他主要對比方案說明

12.其他

三、附圖

1.廠址地形或位置圖(設有等高線)

2.總平面布置方案圖(設有標高)

3.工藝流程圖

第4篇：煤炭銷售計劃范文

關鍵詞：煤炭銷售管理 重要性 問題 解決措施

中圖分類號：C93 文獻標識碼：A 文章編號：1007-0745（2013）05-0307-01

煤炭企業(yè)要想在激烈的競爭中取得優(yōu)勢，就需要提高企業(yè)的銷售管理水平，努力構建現(xiàn)代化企業(yè)管理制度。隨著我國市場經(jīng)濟的深入發(fā)展，營銷觀念在企業(yè)中越來越受到重視，有更多的煤炭企業(yè)管理者認識到，過去計劃經(jīng)濟時代的那種“皇帝女兒不愁嫁”的日子已一去不復返了?，F(xiàn)在是學習者智，學習者強，學習者勝?！昂镁埔驳贸＿汉龋瑫汉取?，才能運用市場營銷的理念促進煤炭的銷售，實現(xiàn)企業(yè)的最大經(jīng)濟效益。因此，筆者在本文中對此問題進行探討，以期引得更多的有識之士提出良策。

一、煤炭銷售管理的重要性

煤炭銷售管理得好對于煤炭企業(yè)的發(fā)揮著有重要的作用，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

1.提高煤炭企業(yè)的市場占有率。煤炭銷售管理得好可以提高煤炭企業(yè)的市場占有率。銷售管理得好，可以有效地掌握市場行情，針對市場制定正確的銷售策略，提高煤炭產(chǎn)品的交易額，繼而提高煤炭企業(yè)的市場占有率。

2.完善煤炭企業(yè)的現(xiàn)代經(jīng)濟管理制度。煤炭銷售管理得好可以完善煤炭企業(yè)的現(xiàn)代經(jīng)濟管理制度。銷售管理制度是當前現(xiàn)代企業(yè)管理制度的重要內容。銷售管理做得好，在很大程度上可以提高企業(yè)的整體管理水平。

3.提高整個煤炭行業(yè)的銷售管理水平。煤炭銷售管理得好可以提高整個煤炭行業(yè)的銷售管理水平。一個煤炭企業(yè)銷售管理水平做得好在一定程度上容易帶動整個行業(yè)銷售管理工作的進步，這樣，煤炭行業(yè)整體銷售水平就有很大提高。

二、煤炭銷售管理過程中存在的問題

銷售管理對于煤炭企業(yè)的發(fā)展極為重要，然而，當前由于銷售管理發(fā)展時間較短，煤炭銷售管理在發(fā)展的過程中不可避免地存在著一定的問題。下面，筆者就這些問題進行具體介紹：

1.銷售渠道相對比較單一。銷售渠道相對比較單一是當前我國煤炭銷售管理過程中存在的普遍問題。一般來說，銷售方式主要包括直接銷售和間接銷售兩種方式，兩種銷售方式都以各自的優(yōu)勢為企業(yè)的發(fā)展帶來利潤。

而目前，我國煤炭企業(yè)在營銷的過程中過度重視直接銷售而忽視了間接銷售。作為煤炭企業(yè)來說，火車、化工、電力等行業(yè)都是其直接銷售的對象群體。這樣過分重視直接銷售，忽略了其他品牌推廣、業(yè)務銷售，以及網(wǎng)絡銷售等其他方式，在很大程度上局限了煤炭產(chǎn)品的銷售。

2.銷售觀念比較落后。銷售觀念比較落后是當前我國煤炭銷售管理過程中存在的重要問題。銷售觀念如何直接影響了一個公司的銷售管理水平。因此，如果煤炭行業(yè)銷售管理人員銷售觀念落后的話，那么，該公司銷售措施會僅僅停留在傳統(tǒng)的銷售層面，不利于市場的拓展。個別煤炭行業(yè)的領導單方面重視煤炭的產(chǎn)量，忽視銷售管理工作，導致煤炭企業(yè)整體結構得不到優(yōu)化。

同時，銷售觀念比較落后也會導致企業(yè)售后服務的忽視。一般來說，企業(yè)的售后尤其是煤炭企業(yè)的售后服務在很大程度上影響著企業(yè)的品牌，如果銷售觀念落后，那么久不重視自身的品牌效益，在很大程度上不利于煤炭企業(yè)自身的發(fā)展。

3.缺乏對市場的調研。缺乏對市場的調研是當前我國煤炭銷售管理過程中存在的又一重要問題。任何企業(yè)在銷售產(chǎn)品過程中必須重視當?shù)厥袌龅恼{研和分析。只有明白當?shù)厥袌龅男枨螅约案偁帉κ值那闆r，才會制定正確的銷售策略，在當?shù)氐母偁幹蝎@得優(yōu)勢。然而，當前我國國內大多數(shù)煤炭企業(yè)并不重視對市場的調研，很多銷售策略都帶有主觀性和片面性，不利于當?shù)厥袌稣加蓄~的提高。

三、煤炭銷售管理問題解決措施

為了更好地提高煤炭企業(yè)的發(fā)展，筆者針對上面提出的問題，相應地給出以下的解決措施：

1.加強煤炭企業(yè)的銷售渠道建設。加強煤炭企業(yè)的銷售渠道建設是解決煤炭銷售管理問題的關鍵。煤炭企業(yè)在重視直接銷售的同時，也要加大間接銷售的力度。隨著當前電子商務的發(fā)展，煤炭企業(yè)可以考慮網(wǎng)絡營銷，通過新型的營銷方式來推動企業(yè)市場占有額的提高。

同時，需要注意的是煤炭集團在發(fā)展過程中，其下屬的各個子公司和分公司要做好相應的配合工作。集團公司要均衡不同子公司和分公司的銷售渠道發(fā)展，做好各個公司的銷售管理，只有這樣，才會從根本上提高整個煤炭企業(yè)的管理水平。

2.創(chuàng)新銷售觀念。創(chuàng)新銷售觀念是解決煤炭銷售管理中的重要問題。煤炭企業(yè)在現(xiàn)代經(jīng)濟的發(fā)展中，首先要取締之前單純追求產(chǎn)量等觀念，要樹立“以產(chǎn)定銷，以運定銷”新型銷售觀念。煤炭銷售管理人員要根據(jù)產(chǎn)量合理確定市場。同時，為了進一步提高產(chǎn)品的銷售率，煤炭企業(yè)有必要對相關的銷售人員進行統(tǒng)一培訓，讓他們創(chuàng)新銷售觀念，提高自身的水平和素質。

同時，煤炭企業(yè)創(chuàng)新銷售觀念也包括重視客戶的滿意度。一般來說，任何企業(yè)的發(fā)展終端客戶群體都是客戶。因此，在發(fā)展中要改變“賣出去就不負責”的觀念，認真做好售后服務，提高客戶的滿意度，只有這樣，煤炭企業(yè)的品牌才會得到逐步的推廣。

3.加大對市場的調研力度。加大對市場的調研力度是當前解決煤炭銷售管理問題的外在要求。我們這里提到的加大對市場的調研力度主要包括兩方面的內容：一方面是對當?shù)厥袌龉┬枨闆r的調研，以及當?shù)馗偁帉κ值恼{研，對當?shù)刭Y料的掌握和分析可以使得我們做出正確的銷售決策；另一方面，我們需要對國家大方向的政策有所掌握，要密切關注國家經(jīng)濟、法律、技術環(huán)境的變動，及時根據(jù)這些變化調整企業(yè)的銷售管理方向。

四、總結

銷售管理水平與一個企業(yè)的市場占有率有重要的關系。通過上文我們可以發(fā)現(xiàn)，當前企業(yè)銷售管理中存在著系列問題，為了更好地推動企業(yè)發(fā)展，我們必須從加強煤炭企業(yè)的銷售渠道建設、創(chuàng)新銷售觀念，以及加大對市場的調研力度等方面做好銷售管理工作。煤炭銷售是為煤炭企業(yè)實現(xiàn)價值和效益服務的。只有搞好銷售工作，才能加快企業(yè)發(fā)展，提高企業(yè)綜合素質和市場競爭力。隨著我國計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的轉變，營銷觀念在企業(yè)中日益受到重視.煤炭企業(yè)應該運用市場營銷的觀念來促進煤炭的銷售，市場營銷要適應市場特點和煤炭購買行為，應采取相應對策，才能實現(xiàn)效益最大化。

參考文獻：

[1]尹家勇.煤炭營銷管理機制的探索與創(chuàng)新.企業(yè)研究，2010（22）

第5篇：煤炭銷售計劃范文

論文關鍵詞：煤炭企業(yè)　市場營銷　銷售工作

論文摘要：煤炭銷售是為煤炭企業(yè)實現(xiàn)價值和效益服務的。只有搞好銷售工作，才能加快企業(yè)發(fā)展，提高企業(yè)綜合素質和市場競爭力。隨著我國計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的轉變，營銷觀念在企業(yè)中日益受到重視．煤炭企業(yè)應該運用市場營銷的觀念來促進煤炭的銷售，市場營銷要適應市場特點和煤炭購買行為，應采取相應對策，才能實現(xiàn)效益最大化。文章對此進行了分析，指出要確保山西地方煤炭銷售的合理性，從而達到銷售手段的最合理化，創(chuàng)造最大的經(jīng)濟效益。

隨著我國市場經(jīng)濟的深入發(fā)展，營銷觀念在企業(yè)中越來越受到重視，有更多的煤炭企業(yè)管理者認識到，過去計劃經(jīng)濟時代的那種“皇帝女兒不愁嫁”的日子已一去不復返了?，F(xiàn)在是學習者智，學習者強，學習者勝?！昂镁埔驳贸＿汉?，會吆喝”，才能運用市場營銷的理念促進煤炭的銷售，實現(xiàn)企業(yè)的最大經(jīng)濟效益。因此，筆者在本文中對此問題進行探討，以期引得更多的有識之士提出良策。

一、煤炭市場的特點

煤炭市場屬于產(chǎn)業(yè)市場，其主要購買者集中在冶金、電力、化工、建材等工業(yè)企業(yè)。煤炭市場有以下幾個方面的特點：

1.煤炭市場購買者(消費者)數(shù)量少，購買規(guī)模大，購買者往往集中在部分地區(qū)或個別行業(yè)。煤炭的主要消費者和購買主體是鋼鐵、電力、化工、焦化、水泥等企業(yè)。其中發(fā)電用煤占全國煤炭消費量的40％左右，治金用煤每年l億噸以上。

2.煤炭市場的需求是派生需求，煤炭購買者對煤炭的需求是從消費者對消費品需求中派生出來的。電廠對煤炭的消費量取決于發(fā)電量的多少，鋼鐵產(chǎn)量的多少決定鋼廠對煤炭的消費量。

3.煤炭屬于大宗能源原材料產(chǎn)品，對運輸?shù)囊蕾囆詮姡貏e是對鐵路運輸?shù)囊蕾囆?，沒有鐵路運輸?shù)谋ＷC，煤炭的物流難以實現(xiàn)。

4.煤炭市場的需求是缺乏彈性的需求。煤炭市場的需求對價格不敏感。一般不受價格變動的影響，特別是短期需求。正如糧食市場的需求一樣，人們不會因為糧食漲價而少吃飯，也不會因為糧食市場降價而多吃飯。煤炭價格主要受供求關系影響。當供大干求時，價格會下降；當供不應求，價格則上漲。價格的變化又會影響供給的變化。

5.煤炭市場的需求是波動的需求。由于煤炭市場需求是一種派生性需求，所以消費者市場的少量變動會引起煤炭市場的巨大波動。這種必然性被西方經(jīng)濟學家稱為“加速理論”。有時消費者市場發(fā)生10％的增減變動，會引起產(chǎn)業(yè)市場200％的升降，最終還可能導致整個社會的繁榮或衰退。

6.專業(yè)人員采購。由于煤炭產(chǎn)品使用的技術性強。通常由受過專業(yè)訓練的、內行的專業(yè)人員負責采購，參與采購的人員也多，許多用煤單位對煤炭的采購已經(jīng)進行了改革。由直接的用煤單位(車間)、技術中心(配煤中心)和采購部門聯(lián)合采購煤炭。

7.直接采購。煤炭購買者往往直接向生產(chǎn)者采購所需產(chǎn)品，一般不通過中間商。

8.互惠。購買者和供應商互相購買對方的產(chǎn)品，互相給予優(yōu)惠。煤炭企業(yè)需要鋼材、水泥、化工原料和電能等，而這些產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家又是煤炭用戶。這樣相互依存，互惠互利。

二、市場營銷貫穿于煤炭生產(chǎn)銷售的全過程

市場營銷就是按照市場需求進行產(chǎn)品設計，生產(chǎn)和銷售以及包括售后服務在內的全過程。市場營銷始終貫穿各個具體經(jīng)濟運作環(huán)節(jié)，如：市場調研、市場分析、市場細分化、選擇目標市場、設計新產(chǎn)品等。還包括生產(chǎn)過程完成以后的一系列具體的經(jīng)濟活動。做好市場營銷應把握市場需求這個中心，做到優(yōu)質產(chǎn)品和優(yōu)質服務，注重抓好調研、產(chǎn)品質量和產(chǎn)品價格三個環(huán)節(jié)，應具體做好以下幾個方面的工作：

1.選擇適當?shù)臅r間和地點。當企業(yè)準備生產(chǎn)的時候，應根據(jù)市場的需求，按照不同生產(chǎn)礦點生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，滿足用戶的需求。

2.準確的信息和靈活的促銷手段。信息的準確性在企業(yè)營銷中起著關鍵的作用，它貫穿于營銷的全過程。首先通過市場調研獲得準確信息。企業(yè)根據(jù)反饋的信息適時安排生產(chǎn)，然后把生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，再運用靈活的促銷手段，把產(chǎn)品送到用戶手中，達到銷售的目的。銷售的完成并不等于最后的終結，還要進行售后服務，了解用戶對產(chǎn)品的要求和意見，把信息反饋回來，再指導下一步的產(chǎn)品生產(chǎn)。

3.以合理的價格，向新老用戶提供合格的產(chǎn)品和優(yōu)質服務，用戶的需求就是我們的工作目標，銷售的目的就是為了獲得利潤。所以，制定合理的價格，讓供需雙方都滿意，只有這樣才能保持供需雙方長久的合作關系，也就達到了長久占領市場的目的。

第6篇：煤炭銷售計劃范文

目前煤炭行業(yè)完全面向市場，價格完全放開，如何最有效地提高煤炭企業(yè)的經(jīng)濟效益成為當務之急。從激烈的市場和煤炭企業(yè)自身的情況看，煤炭企業(yè)提高價格和提高產(chǎn)量的方法是行不通的，只有通過內部自身進行有效的控制成本才是提高煤炭企業(yè)經(jīng)濟效益的根本途徑，而在控制成本方面，傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的成本核算存在很大的局限性。按照新的企業(yè)觀，煤炭的價值凝聚了煤炭生產(chǎn)多個環(huán)節(jié)的價值。成本管理必須深入到價值鏈的各個環(huán)節(jié)，從最初耗費形態(tài)的各種資源到各環(huán)節(jié)乃至最后產(chǎn)品都應是成本計算的直接對象，因此在煤炭企業(yè)中實施戰(zhàn)略成本管理具有很強的現(xiàn)實意義。

一、價值鏈的開發(fā)

價值鏈是一系列由各種紐帶聯(lián)接起來的相互依存的創(chuàng)造價值的活動集合。價值鏈分析主要是分析從原材料供應商起直至最終產(chǎn)品消費者的相關活動的整合。在挖潛增效的過程中，我礦十分重視價值鏈的開發(fā)。一方面，我們抓住市場的龍頭后，從市場認可的價格開始，反推倒算，尋找保利點，并測算變動費用與固定費用，劃分可控費用與不可控費用，從前向后核定，直至原材料采購，對企業(yè)內部價值鏈的各個環(huán)節(jié)進行剖析，一環(huán)套一環(huán)，把總成本降下來。另一方面，我們也十分重視新產(chǎn)品和等級產(chǎn)品的開發(fā)，如洗小塊炭的開發(fā)，提高了塊炭率，增加了收入，也由于洗選量的增加，而降低了單位洗煤成本；同時還利用洗煤廠洗出的廢料煤泥制作型煤產(chǎn)品，在增加收入的同時，也代替了自用煤，減少了塊炭的自用損耗，降低了成本。另外，我們還準備在矸石的利用上做文章，全面實現(xiàn)價值鏈上下游開發(fā)。

二、戰(zhàn)略定位

近幾年來，隨著我國經(jīng)濟的持續(xù)高速發(fā)展，煤炭需求隨著其他工業(yè)的發(fā)展而逐步擴大，以至于供不應求，煤炭產(chǎn)品售價不斷提高，煤炭企業(yè)的經(jīng)濟效益也日益提升，這種情形掩蓋了煤礦在企業(yè)管理方面的問題。因此，加強企業(yè)管理，實施“低成本”戰(zhàn)略，靠低成本來取得競爭優(yōu)勢，靠低成本增加企業(yè)效益，在當前的煤炭市場日益走俏的情況下，不失為一種更好的選擇。

“低成本戰(zhàn)略”的核心是通過一切可能的方式和手段，降低企業(yè)的成本，成為市場競爭參與者中成本最低者，并以低成本為競爭手段獲取競爭優(yōu)勢?！暗统杀緫?zhàn)略”對我礦來講，可謂潛力巨大。煤炭生產(chǎn)所消耗的主要材料和輔助材料不構成煤炭產(chǎn)品的實體，材料消耗“變動費用比例小，固定費用比例大，”，成本彈性系數(shù)相對大，那么“降低成本費用消耗，總成本領先”，就能給企業(yè)帶來生機和活力。通過戰(zhàn)略選擇定位后，我們提出了“抓管理、上質量、降成本、搶市場”的口號，建立了“以財務管理為中心，以市場管理為導向，以成本控制為主線，以資金運作為手段，以利潤目標為終點”的管理體系，明確挖潛增效的方向，在成本管理方面特別制定出“優(yōu)化測算、細化分析、強化控制”的方針，加強了成本的預測、控制、分析，加大了成本否決和費用考核力度，力求在“算、控、降”上做文章，對成本從材料購進到產(chǎn)成品銷售進行全過程管理。

三、成本動因的控制

在低成本戰(zhàn)略指導下，強化內部管理，對成本動因進行分析，并采取相應措施予以重視和控制。我們的做法是：

（一）做好材料供應

1.堅持公開、公平、公正和誠實信用的原則。2.實行比價采購，引入競爭機制。采購單位要在物資采購中引入競爭機制，確定所需用產(chǎn)品定位的高低，立足同類產(chǎn)品之間進行橫向比較，在同樣價格的基礎上，高質優(yōu)先，在同樣質量的前提下，低價優(yōu)先。做到采購有計劃，執(zhí)行有管理，報銷有審批，堅決杜絕采購中的不正之風。3.加強計劃管理，合理采購物資。市場經(jīng)濟同樣需要強化企業(yè)計劃管理。在編制物資計劃時，采取煤炭成本和資金凈流量為約束的物資計劃管理模式。以成本所容納的材料費為控制依據(jù)，將噸煤成本中的材料費分解到各生產(chǎn)部門和生產(chǎn)環(huán)節(jié)，據(jù)此來提報物資的生產(chǎn)計劃。另外，堅持實事求是、勤儉節(jié)約的原則，做到經(jīng)濟合理，保證重點，統(tǒng)籌兼顧，確保計劃的預見性和超前性?！暗统杀荆哔|量”采購材料是供應環(huán)節(jié)進行成本控制的指導思想。

（二）生產(chǎn)環(huán)節(jié)的成本控制

1.通過擴展銷售市場，拉動需求增長，從而擴大生產(chǎn)規(guī)模，實現(xiàn)低成本擴張，也就是通過實現(xiàn)量的增加，來改變單位固定費用的比例來降低成本。2.“以人為本”，培養(yǎng)職工的成本意識。樹立職工的成本意識，就是要使職工樹立這樣一種思想，成本是可以控制的，成本的管理需要大家共同參與，并在工作中時刻注意節(jié)約成本。成本意識的普遍建立有賴于領導的提倡，強有力的制度約束，管理人員的以身作則，職工素質的普遍提高，適當?shù)睦鏅C制、約束機制和監(jiān)督機制相配合。3.加強成本管理，實行精細化管理。主要是：加強預算控制，劃小核算單位，細化各項指標。4.對設備進行技改，實現(xiàn)低耗能，提高復用率，提高員工的技術熟練程度。生產(chǎn)環(huán)節(jié)的成本控制，是整個成本管理過程中的重中之重，是主要之動因。

（三）銷售環(huán)節(jié)的成本控制

第7篇：煤炭銷售計劃范文

摘 要 隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，銷售管理對企業(yè)的作用越來越重要，可以說銷售在一定程度上關乎一個企業(yè)的興衰成敗，煤炭企業(yè)也不例外。但是目前，我國煤炭企業(yè)的銷售管理還存在各種各樣的問題，這嚴重削弱了煤炭企業(yè)的市場競爭力，也影響了煤炭企業(yè)的協(xié)調、可持續(xù)發(fā)展。因此，煤炭企業(yè)需要重視銷售管理，通過各種措施提高銷售管理水平。本文重點探討了煤炭企業(yè)銷售管理中存在的問題，并提出了相應的完善對策。

關鍵詞 煤炭企業(yè) 銷售管理 對策

一、煤炭企業(yè)集團銷售管理模式概述

煤炭企業(yè)要想在激烈的市場競爭中謀求長遠發(fā)展，就必須走集團化發(fā)展道路。然而，煤炭企業(yè)集團化以后，企業(yè)的內部環(huán)境、市場環(huán)境都會發(fā)生新變化。要適應變化后的環(huán)境，促使自身戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)，煤炭企業(yè)集團需建立新的銷售管理模式。具體來說，煤炭企業(yè)集團的銷售管理模式以下三種：

（一）子公司業(yè)務操作型煤炭銷售管理模式

子公司業(yè)務操作型煤炭銷售管理模式的特點是：子公司對本公司的煤炭銷售業(yè)務具體負責，在銷售合同的簽訂、銷售價格的確定、市場定位的選擇和產(chǎn)品結構的創(chuàng)新等方面有自，而集團公司只是負責營銷戰(zhàn)略的確定，不干涉子公司的具體業(yè)務。這種銷售管理模式的優(yōu)點是有利于調動子公司生產(chǎn)經(jīng)營的積極性，促進子公司的迅速發(fā)展，增強子公司的市場競爭力；缺點是由于管理層級多，煤炭企業(yè)集團協(xié)調整個集團內部各種活動的難度大，不利于集團整體優(yōu)勢的發(fā)揮。

（二）子公司統(tǒng)一管理型煤炭銷售管理模式

子公司統(tǒng)一管理型煤炭銷售管理模式的特點是：子公司既是煤炭銷售決策制定單位，又是銷售決策執(zhí)行單位，即此種銷售管理模式下的子公司擁有制定符合自身特點的營銷戰(zhàn)略的權利。具體來說，子公司對所屬各礦的銷售業(yè)務全面負責，是一種子公司集權下的銷售管理模式。此種銷售管理模式的優(yōu)點是有利于子公司統(tǒng)一指揮、統(tǒng)一規(guī)劃生產(chǎn)資源的使用，促使子公司做強、做大，提升子公司的核心競爭力，促進子公司的快速、健康發(fā)展。缺點是不利于煤炭企業(yè)集團整體優(yōu)勢的發(fā)揮，子公司之間容易產(chǎn)生本位主義思想，凡事都從自己的利益出發(fā)，忽視集團整體利益。

（三）集團業(yè)務集中統(tǒng)一型煤炭銷售管理模式

集團業(yè)務集中統(tǒng)一型煤炭銷售管理模式的特點是：集團公司設專門的煤炭銷售機構對整個集團的銷售工作全面負責，即集團公司對整個集團的煤炭銷售業(yè)務統(tǒng)一計劃，統(tǒng)一管理，子公司只是按照集團的銷售計劃組織生產(chǎn)，是一種集團集權下的銷售管理模式。這種銷售管理模式的銷售業(yè)務以集團為中心，且主要銷售人員由集團負責任命，其他人員的任免由子公司負責，同時煤炭企業(yè)集團向子公司下達銷售指標、考核指標，子公司需按集團下達的指標認真完成各項任務。此種銷售管理模式的優(yōu)點是有利于集團整體優(yōu)勢的發(fā)揮，有利于集團優(yōu)化各項資源配置，使集團資源得到最大限度的合理利用，同時還有利于集團統(tǒng)一指揮、統(tǒng)一協(xié)調集團的各項活動，使集團快速決策，從而提高整個集團的工作效率；缺點是：這種模式對集團銷售人員的管理水平要求高，銷售人員管理的好，就會提高整個集團的銷售業(yè)績，反之集團的銷售業(yè)績會下滑，最終影響集團的發(fā)展。因此要求集團投入大量的物力、財力加強對銷售人員的技能培訓，提升銷售人員的專業(yè)技術。同時此種銷售管理模式還會削弱子公司生產(chǎn)經(jīng)營的積極性，在一定程度上影響了子公司的發(fā)展。

二、煤炭企業(yè)銷售管理中存在的問題

（一）銷售渠道單一

煤炭企業(yè)的銷售渠道主要有兩種：直接銷售和間接銷售。其中，電力、冶金、化工、建材等四大行業(yè)是煤炭企業(yè)直接銷售渠道的對象，原因在于：這四大行業(yè)煤炭需求量大且需求穩(wěn)定。而居民煤炭消費者和小型企業(yè)煤炭消費者用煤量小且需求不穩(wěn)定，因此煤炭企業(yè)需要借助中間商來向這些小型用戶提供煤炭，滿足他們的煤炭消費需求，這就是煤炭企業(yè)的間接銷售渠道。由于直接銷售的對象信譽好，資金回收快，因此大部分煤炭企業(yè)都往往把直接銷售渠道作為銷售管理的重點，忽視了間接銷售渠道的管理。煤炭企業(yè)直接銷售和間接銷售的渠道格局受市場影響大，且具有很大的盲目性，容易導致煤炭企業(yè)間的惡性價格競爭，影響煤炭企業(yè)的長遠發(fā)展。

（二）忽視消費市場的調查研究

市場經(jīng)濟條件下，煤炭企業(yè)銷售管理工作之一便是要認真調查研究消費市場。只有清楚了解產(chǎn)品消費市場的需求狀況和變化，煤炭企業(yè)才能迅速占領市場，在激烈的市場競爭中獲勝。但是目前，我國大部分煤炭企業(yè)缺乏長遠戰(zhàn)略眼光，只重視在短期內能獲益的市場研究，忽視了長遠市場的調查，由此導致煤炭企業(yè)的銷售決策帶有較大的主觀性、盲目性和片面性，使得煤炭企業(yè)不僅沒有擴大產(chǎn)品的市場份額，而且還使企業(yè)錯失了發(fā)展的有利時機，對企業(yè)的持續(xù)發(fā)展極為不利。況且，在對消費市場了解不清楚的情況下，盲目的把產(chǎn)品投入市場，不但會使煤炭企業(yè)遭受無謂的損失，也會影響煤炭企業(yè)的總體發(fā)展戰(zhàn)略。

（三）銷售觀念落后

目前，大部分煤炭企業(yè)仍沒有形成現(xiàn)代市場銷售觀念和銷售策略，在日常生產(chǎn)運營中仍然追求產(chǎn)量的提升，產(chǎn)值的最大化，即使部分煤炭企業(yè)提出“以銷定產(chǎn)，以運定產(chǎn)”的銷售觀念，但實際上仍然是從企業(yè)自身和現(xiàn)有產(chǎn)品出發(fā)，銷售觀念并沒有實質意義上的改變。銷售觀念的落后導致煤炭企業(yè)的經(jīng)營活動難以適現(xiàn)代市場經(jīng)濟的要求，更是導致了其銷售手段和銷售渠道的單一化，使得煤炭企業(yè)的銷售管理水平遲遲沒有大的提高，在一定程度上更是削弱了煤炭企業(yè)的市場滲透力，影響了煤炭企業(yè)的發(fā)展。而且，一些煤炭企業(yè)的領導層往往只重視煤炭的生產(chǎn)工作，忽視了煤炭銷售管理工作，使煤炭企業(yè)的發(fā)展失衡，不利于煤炭企業(yè)整體結構的優(yōu)化。

（四）銷售人員素質普遍不高

目前，我國煤炭企業(yè)銷售人員的素質普遍不高，缺少必要的市場營銷知識和技能，也沒有系統(tǒng)的地掌握現(xiàn)代銷售知識，導致煤炭企業(yè)銷售人員適應市場經(jīng)濟的能力較差，這不僅限制了煤炭企業(yè)現(xiàn)代銷售觀念的形成，更是制約了現(xiàn)代營銷策略的實施。而且，大部分煤炭企業(yè)更是忽視對銷售人員的技術培訓和能力拓展，銷售人員往往憑自己的經(jīng)驗開展銷售活動，從而帶有很大的盲目性，使得銷售人員無法適應現(xiàn)代營銷環(huán)境的變化。更為重要的是，一些銷售人員的道德素質不是很高，在實際銷售工作中，銷售人員容易與采購商進行某些不合理交易，損害煤炭企業(yè)的利益。因此，煤炭企業(yè)要在激烈的市場競爭中贏得一席之地，就必須提高銷售人員的素質。

三、完善煤炭企業(yè)銷售管理的主要策略

（一）加強煤炭企業(yè)的銷售渠道建設

銷售對煤炭企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展有重要影響，因此煤炭企業(yè)應重視銷售管理，加強銷售渠道建設。首先，煤炭企業(yè)應全面了解直接銷售渠道和間接銷售渠道的優(yōu)缺點，區(qū)別企業(yè)不同的情況選擇不同的銷售渠道方法。直接銷售可以省卻中間商的環(huán)節(jié)，送貨方便；間接銷售可以利用中間商進行產(chǎn)品銷售，拓寬市場，便于企業(yè)了解市場的最新動態(tài)。煤炭企業(yè)應根據(jù)企業(yè)發(fā)展的實際狀況合適選擇不同的銷售渠道，保證企業(yè)實現(xiàn)最佳效益。其次，煤炭企業(yè)應明確企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略目標，為銷售渠道的建設提供戰(zhàn)略指導。缺乏事先戰(zhàn)略指導的銷售渠道建設會使企業(yè)花費不必要的巨額成本，也會損害企業(yè)的健康發(fā)展。再次，煤炭企業(yè)應積極發(fā)展新的銷售渠道。對于煤炭企業(yè)集團而言，集團應特別開展集中統(tǒng)一下的銷售渠道方式，此舉一方面便于集團了解各子公司的實際銷售狀況，促使集團作出相應的應對措施；另一方面也有利于集團加強對子公司的銷售控制，便于統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一核算。最后，煤炭企業(yè)應均衡發(fā)展各銷售渠道。煤炭企業(yè)在發(fā)展過程中，會遇到各種各樣的問題，只有均衡的發(fā)展各銷售渠道，煤炭企業(yè)才會在不同的情況下迅速作出反應，保證銷售的順利進行。

（二）重視對消費市場的調查研究

市場調查研究是煤炭企業(yè)搞好銷售的前提。煤炭企業(yè)只有重視產(chǎn)品消費市場的調查研究，才能及時發(fā)現(xiàn)市場機會，了解客戶的消費需求，進而迅速占領市場，擴大市場份額。首先，煤炭企業(yè)需要對煤炭產(chǎn)品展開分析，詳細、系統(tǒng)的了解煤炭產(chǎn)品的特性，區(qū)別對待不同特性的煤炭產(chǎn)品，并為不同特性的產(chǎn)品尋求不同的用戶，這樣可以從整體上優(yōu)化煤炭企業(yè)的資源，提高煤炭企業(yè)的經(jīng)濟效益。其次，煤炭企業(yè)應盡全力對市場展開分析。對煤炭產(chǎn)品分析的越透徹，煤炭企業(yè)掌握市場或擴大市場的機會就會越大，但企業(yè)如果對用戶的需求掌握不清楚，產(chǎn)品同樣也不會有大的市場。因此煤炭企業(yè)需要充分認識市場，認真分析消費市場的變動趨勢，企業(yè)也應順應此變動相應的調整產(chǎn)品結構和產(chǎn)品銷售方案。最后，煤炭企業(yè)應根據(jù)不同的目標，制定不同的研究計劃。例如，煤炭企業(yè)不單要對消費市場展開調查研究，還應密切關注國家經(jīng)濟、法律、技術環(huán)境的變動，并根據(jù)這些環(huán)境的變動而做出不同的反應，同時煤炭企業(yè)還應重點關注政府有關政策的變動，根據(jù)政府政策的變動適當?shù)恼{整企業(yè)的戰(zhàn)略目標。

（三）樹立現(xiàn)代市場銷售觀念

煤炭企業(yè)應樹立現(xiàn)代市場銷售觀念，改變過去只追求產(chǎn)量、產(chǎn)值的舊銷售觀念。首先，已經(jīng)樹立“以產(chǎn)定銷，以運定銷”銷售觀念的煤炭企業(yè)，應致力于將這種觀念落到實處，突破企業(yè)自身和現(xiàn)有產(chǎn)品的束縛，真正的把這種較為先進的銷售觀念運用到煤炭企業(yè)的銷售管理中。其次，煤炭企業(yè)應通過全方位的的銷售培訓，使所有員工意識到銷售的重要性和現(xiàn)代銷售的范圍?，F(xiàn)代銷售不僅僅包括推銷，還包括市場的需求預測、新產(chǎn)品的開發(fā)、產(chǎn)品定價，銷售渠道選擇等內容，只有充分了解現(xiàn)代銷售的范圍，煤炭企業(yè)才能更好的進行銷售管理。最后，煤炭企業(yè)應樹立現(xiàn)代市場銷售觀念，以顧客為導向，協(xié)調企業(yè)的各種銷售活動，重視客戶滿意度。只有客戶滿意度提高了，煤炭企業(yè)的銷售水平才會相應提高，同時煤炭企業(yè)不應僅僅在銷售部門樹立現(xiàn)代銷售觀念，更要將這種銷售觀念貫穿到企業(yè)的供應、生產(chǎn)和財務等其他部門，從整體上加強企業(yè)的銷售管理，這樣才能有效的實現(xiàn)企業(yè)目標。

（四）提高銷售人員的整體素質

建立一支高素質的銷售隊伍是搞好銷售工作的基礎。首先，煤炭企業(yè)應積極創(chuàng)造條件，經(jīng)常舉辦不同形式的各種培訓班，旨在加強銷售人員的思想道德教育，增強銷售人員的市場營銷知識和技能，同時煤炭企業(yè)應實施優(yōu)勝劣汰、競爭上崗的崗位原則，對那些業(yè)務差、技能不高、道德水平較低的員工應予以辭退，從而不斷提高銷售人員的素質，這也會在一定程度上激發(fā)整個企業(yè)的活力與生機。其次，煤炭企業(yè)的銷售人員應樹立競爭觀念，自覺學習市場營銷和煤炭方面的知識，不斷提高自身的學習能力，同時銷售人員也應注意培養(yǎng)自己的溝通協(xié)調能力和應對緊急狀況的能力，從各方面加強自身素質的修養(yǎng)。最后，煤炭企業(yè)的銷售人員還應密切關注競爭對手的動向，充分了解自身產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品的差別，充分學習競爭對手銷售方案的長處以彌補自身銷售方案的短處，找出自己的優(yōu)劣所在，同時銷售人員還應充分了解客戶的需求，爭取最大限度的培養(yǎng)客戶對本企業(yè)的忠誠度。

參考文獻：

[1]尹家勇.煤炭營銷管理機制的探索與創(chuàng)新.企業(yè)研究.2010(22).

第8篇：煤炭銷售計劃范文

自產(chǎn)原煤今后每年可望保證1000萬噸增量

調整煤炭銷售結構，確保煤炭綜合售價提高

當前股價：

今日投資個股安全診斷星級：

自產(chǎn)原煤產(chǎn)銷是未來收入和利潤的主要來源

公司的營業(yè)收入結構。公司的營業(yè)收入包括煤炭業(yè)務、焦化業(yè)務、煤礦裝備制造業(yè)務以及其他業(yè)務等。2007年，煤炭業(yè)務占營業(yè)收入72.60%，占比有所下降，主要是煤焦化業(yè)務由于量價齊升而占比提高。2008年以后，公司的煤化工業(yè)務貢獻收益加大，而新礦的不斷投產(chǎn)也會加大煤炭的產(chǎn)銷量，因此，煤炭在營業(yè)收入的占比將保持在75％左右。

自產(chǎn)煤炭的生產(chǎn)和銷售的是收入和利潤的最大貢獻者。公司的煤炭業(yè)務包括自產(chǎn)商品煤銷售、煤炭買斷貿易以及進出口煤炭等三部分。由于新礦不斷投產(chǎn)，公司自產(chǎn)煤炭產(chǎn)量穩(wěn)步提高，自產(chǎn)商品煤的貿易量在煤炭銷售中的主導地位不會發(fā)生變化。2007年，公司的煤炭的生產(chǎn)和銷售中，自產(chǎn)煤炭的生產(chǎn)和銷售分別占91.99％和81.39％。煤炭買斷貿易以及煤炭進出口數(shù)量波動比較大，煤炭買斷貿易的毛利率在5-10％，進出口業(yè)務的毛利是煤炭售價的0.7％左右（進出口費是煤炭售價的2％，其中公司0.7％，集團公司1.3％），就此推斷，自產(chǎn)商品煤的銷售是公司利潤的主要貢獻者。

自產(chǎn)原煤產(chǎn)銷量，今后每年都將增加1000萬噸左右

公司的自產(chǎn)原煤分布在平朔礦區(qū)、離柳礦區(qū)、大屯礦區(qū)以及南梁礦區(qū)。其中平朔礦區(qū)2007年的原煤產(chǎn)量是7161萬噸，占公司當年原煤產(chǎn)量8327萬噸的85.98％，平朔礦區(qū)當年的原煤產(chǎn)量增加1621萬噸，占公司當年所有原煤產(chǎn)量增量的96.42％。2008年，公司原煤的生產(chǎn)主要依靠：（1）平朔兩個露天煤礦的貢獻，預計可以增加800萬噸/年左右。――由于基本上不存在安全生產(chǎn)問題，露天煤礦的產(chǎn)量已經(jīng)超出了核定生產(chǎn)能力。公司邊生產(chǎn)邊申請新產(chǎn)能，使得露天煤礦的產(chǎn)量持續(xù)穩(wěn)定增加。（2）收購集團公司的東坡煤礦。東坡目前的批準生產(chǎn)能力為150萬噸/年，預計將于2008年下半年開始生產(chǎn)。東坡煤礦的實際生產(chǎn)能力300萬噸/年，有待核準。預計2008年當年可貢獻的煤炭產(chǎn)量在100萬噸左右。2009年以后，東坡煤礦可以貢獻250-300萬噸的煤炭產(chǎn)量，年產(chǎn)800萬噸的安太堡井工礦、年產(chǎn)2000萬噸的平朔東露天礦以及年產(chǎn)600萬噸的王家?guī)X井工礦開始貢獻產(chǎn)量。2010年，利用募集資金建設的鄂爾多斯2500萬噸/年煤礦、黑龍江1000萬噸/年煤礦都開始發(fā)揮效益。不包括對于地方煤礦的整合，公司可以確保2008-2010年的自產(chǎn)煤炭產(chǎn)量年增加達到1000萬噸。年均增幅10％以上。

調整煤炭銷量結構，最大化煤炭收益

公司會加大自產(chǎn)煤炭的出口銷量。公司煤炭銷售大部分是內銷，少部分是出口。2007年公司自產(chǎn)煤炭的出口煤炭數(shù)量是795萬噸（出口是1099萬噸），低于2006年的942萬噸。2008年，公司計劃增加自產(chǎn)煤炭的出口部分，但我們估計，公司2008年自產(chǎn)煤炭出口數(shù)量增加數(shù)量在100萬噸上下，達到900萬噸。主要由于：（1）國內出口配額有所減少，從2007年的7000萬噸下調到5310萬噸，因此可能會影響包括公司在內的出口煤炭數(shù)量，（2）出口煤炭價格大漲導致對于出口額度的激烈爭奪。中日雙方初步敲定的中國北方動力煤（不包括山東煤）2008年的出口FOBT價格為131.4美元/噸，比上一年度大漲93.52%，這導致煤炭企業(yè)出口積極性的提高。集團公司的出口額度必須在各個出口企業(yè)之間做合理的平衡。

公司會加大現(xiàn)貨銷售部分。按照銷售方式的不同，公司的煤炭銷售分為長協(xié)以及現(xiàn)貨兩種銷售方式。2007年，公司自產(chǎn)商品煤中的動力煤長約合同數(shù)量為6029萬噸，占自產(chǎn)煤炭銷售（包括動力煤以及煉焦煤）的86.97％，其余為現(xiàn)貨銷售。就2007年所看到的，公司在國內銷售的動力煤的現(xiàn)貨價格高于長協(xié)價格在23元/噸上下。公司計劃2008年提高現(xiàn)貨市場銷售部分，爭取達到25％左右，借此提高整個煤炭的綜合銷售價格。

公司會加大煤炭買斷貿易部分。2007年公司煤炭買斷貿易275萬噸，比2006年的1244萬噸大幅度下降。買斷煤炭貿易的銷售毛利比較低，其銷售數(shù)量的波動對公司的利潤影響甚小。但毫無疑問，由于有利潤在，有原先成體系的業(yè)務構架在，為了充分利用公司的潛能，2008年會加大這部分的數(shù)量。我們預計當年煤炭買斷貿易數(shù)量會在500萬噸左右。煤炭買斷貿易加大，會同步增加營業(yè)收入以及營業(yè)成本，但由于買斷貿易毛利率比較低，在5-10％之間，因此拉低了公司的綜合銷售毛利率。對于進出口部分，由于出口數(shù)量總量可能會有所減少，出口價格提高，因此部分的費收入會略有增長。噸煤費由2007年的不足7元提高到8元左右，由于占比甚微，對收入貢獻很小。

自產(chǎn)煤炭價格2008年上漲20％，2009年10％左右

公司動力煤國內銷售部分的綜合售價增幅在10％左右。盡管國內也有長協(xié)與現(xiàn)貨銷售的區(qū)別，而且之間確實存在價差，我們選取比較穩(wěn)妥的10％估計。公司動力煤國外銷售部分的綜合售價增幅75％。公司動力煤銷售分為長協(xié)與現(xiàn)貨兩部分，長協(xié)部分2008年財年的價格漲幅接近100％，不過，公司只有三個季度是按照新的價格執(zhí)行的，因此全年平均售價可以做如此推斷。煉焦煤的綜合售價漲幅超過83％。公司煉焦煤也有國內與國外銷售兩部分，國外部分價格增幅超過200％，但銷量一直比較小，國內部分增幅超過72％，但數(shù)量比較多。

綜合國內國外銷售，煉焦煤綜合售價增幅會達到83％。綜合各種煤種不同銷售方式，我們大體推斷，公司2008年的自產(chǎn)商品煤綜合售價可以達到451元/噸，漲幅超過20％。

盈利預測與投資建議

第9篇：煤炭銷售計劃范文

關鍵詞：煤炭企業(yè) 經(jīng)濟增長點 開源節(jié)流 市場信息 內控管理

中圖分類號：F407.21 文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2013）07-043-02

《中國礦業(yè)報》2013年3月11日有關“2012年我國煤炭經(jīng)濟運行情況綜述報道”指出：目前，由于我國國民經(jīng)濟增長減速，煤炭市場遭遇了煤炭行業(yè)經(jīng)營困難、煤炭產(chǎn)能過剩、煤炭產(chǎn)品供大于求、庫存積壓嚴重、銷售價格下滑、經(jīng)濟效益下降的困境，這樣的困境給煤炭企業(yè)的持續(xù)發(fā)展帶來嚴重的考驗。從煤炭企業(yè)的戰(zhàn)略目標來看，由于承包責任制度的不完善，在煤炭企業(yè)經(jīng)營目標剛性約束的情況下，煤炭企業(yè)的成本管理、內控管理、開源節(jié)流、市場信息等方面出現(xiàn)了軟約束，這種軟性與硬性的尖銳對立，使煤炭企業(yè)的管理體制得不到很好發(fā)揮。業(yè)內同行都還記得：2008年年初國際煤炭價格一路飆升，我國的煤炭企業(yè)也進入了“黃金時期”，出現(xiàn)了“煤炭難求”的局面。但是在2008年下半年，伴隨著金融風暴席卷全球的局勢，煤炭企業(yè)的輝煌也隨之煙消云散。以2008年7月為拐點，煤炭價格開始下滑，再加上煤炭企業(yè)下游行業(yè)需求銳減的傳導作用，使煤炭企業(yè)在供求、經(jīng)濟運行、經(jīng)營銷售、生產(chǎn)成本等方面承受了諸多壓力。

一、經(jīng)濟疲軟情況下煤炭企業(yè)面臨的嚴峻形勢分析

1.動力煤價格短暫反彈后繼續(xù)下行。受我國南方煤炭市場需求不暢的影響，北方地區(qū)的煤炭發(fā)運也出現(xiàn)了停滯狀況。這樣的狀況加劇了煤炭銷售市場的壓力，并直接影響到北方地區(qū)下游電廠的發(fā)電成本使其產(chǎn)生高位。據(jù)統(tǒng)計：截至2012年5月20日，我國直供電廠存煤數(shù)達到8887萬噸。本月日均耗煤337萬噸，存煤可用天數(shù)為26天；在我國秦皇島也出現(xiàn)了煤炭價格繼續(xù)下滑的狀況，港口庫存上升至760萬噸左右。因近期我國南方地區(qū)雨水較多，水力發(fā)電有所增加，使電廠庫存煤呈現(xiàn)出庫滿狀態(tài)。截至2012年5月25日，我國沿海六大發(fā)電廠庫存煤合計為1623萬噸，日均耗煤55、66萬噸，庫存煤可用29.1天。與往年相比：在夏季來臨前的前期備煤階段，下游電廠庫存煤較少，一般庫存煤不超過15天左右，但2012年存煤多出往年的一倍左右。這樣的情況導致了下游企業(yè)到港口拉煤積極性不高、港口庫存量大、煤炭價格繼續(xù)下行的局面，于是動力煤價格短暫反彈后又繼續(xù)下行了。

2.煉焦煤市場成交仍然不暢。筆者曾在煉焦煤市場對成交情況做過詳細調查后了解到：目前，我國山東地區(qū)的煤炭價格已經(jīng)調整完畢，煉焦煤價格普遍跌至60元/噸左右。煉焦煤下跌的主要原因是：在經(jīng)濟疲軟形勢下，我國的鋼材市場繼續(xù)疲軟。截至2012年5月25日，國內26個鋼材市場的五大品種庫存量為1579.2萬噸，與上年同期相比，總庫存量高出118萬噸。同時，鋼廠作出了向上游施壓，打壓原材料價格的行動，這就導致了煉焦煤市場成交不暢的狀況。在這種狀況下許多洗煤廠難以支撐下去，只好關門或停止生產(chǎn)。

3.煤炭企業(yè)經(jīng)營壓力加大。由于在經(jīng)濟疲軟形勢下我國煤炭市場發(fā)生的急劇變化，使得煤炭需求量、銷售量、鐵路和港口的運輸量大幅減少，煤炭企業(yè)的庫存和應收賬款快速增加，煤炭價格指數(shù)和市場景氣指數(shù)大幅下滑，我國山西、內蒙等產(chǎn)煤大戶已出現(xiàn)停產(chǎn)或限產(chǎn)現(xiàn)象。筆者認為，導致煤炭企業(yè)經(jīng)營壓力加大的主要原因有以下三方面：一是煤炭企業(yè)的銷售壓力加大。煤炭銷售困難、供過于求的狀況使全國煤炭庫存在3億噸以上而處于歷史高位。二是煤炭企業(yè)生產(chǎn)成本增加。據(jù)了解：在2012年前5個月，我國90家大型煤炭企業(yè)主營業(yè)務成本同比增加34.32%。三是貨款回收出現(xiàn)困難。截至2012年6月底，90家大型煤炭企業(yè)應收賬款凈值1868億元，同比增長52、8%，凈增646億元。貨款回收承兌匯票比重的大幅增加，使好多煤炭企業(yè)現(xiàn)金流動趨于緊張狀態(tài)，而現(xiàn)金流動的緊張狀態(tài)又嚴重限制了煤炭企業(yè)的生產(chǎn)發(fā)展。為了解決這個困難，迫使一些煤炭企業(yè)選擇“減薪”的方法來應對當前的嚴峻形勢。

二、煤炭企業(yè)如何尋找新的經(jīng)濟增長點

面對當前煤炭市場疲軟、煤炭價格下降、庫存積壓嚴重、生產(chǎn)經(jīng)營壓力加大、經(jīng)濟效益下降的嚴峻形勢，煤炭企業(yè)必須尋找新的經(jīng)濟增長點，采取有效措施來度過這場“寒冬”。筆者認為，必須及時把握市場信息，堅持讓利不讓市場的原則；開源節(jié)流，降低生產(chǎn)成本；加強內控管理，完善監(jiān)察機制，從而使煤炭企業(yè)走出困境。煤炭企業(yè)決策者要與全體員工一起沉著應戰(zhàn)，及時調整生產(chǎn)計劃和銷售計劃，實現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營成本最小化，利潤最大化的戰(zhàn)略目標，為煤炭企業(yè)的轉型發(fā)展作出貢獻。

1.及時把握市場信息，讓利不讓市場。作為煤炭企業(yè)的決策者必須清醒地認識到：目前，煤炭市場激烈競爭的局面已經(jīng)展開，煤炭利潤豐厚、供不應求的時代已經(jīng)一去不復返了。面對嚴峻形勢應該挺身而出、以身作則，領導全體員工不畏艱險、不講條件地開發(fā)煤炭市場，戰(zhàn)斗、拼搏在生產(chǎn)經(jīng)營第一線，帶領全體員工度過“寒冬”，迎接陽光明媚的“春天”。首先，要及時把握市場信息，適時調整煤炭價格。業(yè)內同行都很清楚：目前的信息社會，信息就是效益，信息就是商機，信息決定了企業(yè)的競爭成效。煤炭企業(yè)的財務管理部門、信息網(wǎng)絡部門必須加強對信息的搜索、整理和使用工作，因為有效的信息可以決定企業(yè)市場競爭的成敗。同時，要根據(jù)市場信息及時調整銷售策略。銷售人員要對周圍的兄弟單位、鐵路、港口、鋼廠庫存、電廠庫存等情況進行摸底考察，結合本企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營實際情況、煤炭庫存情況及時通報給企業(yè)決策層，使企業(yè)決策層及時調整煤炭價格和銷售策略，以達到實現(xiàn)經(jīng)濟效益最大化的目的。其次，堅持讓利不讓市場的原則，搞好煤炭營銷工作。煤炭企業(yè)的領導、財務與銷售人員必須堅持讓利不讓市場的原則，才能搞好煤炭營銷工作。筆者認為，應從以下兩個方面做起：一是審時度勢，及時調整煤炭價格。因為，沒有利潤給客戶，客戶就會丟失；丟失客戶煤炭就不能銷售出去；煤炭銷售不出去，就會使庫存積壓上增，資金鏈就會斷裂，企業(yè)的效益就會喪失，企業(yè)的經(jīng)營運轉就會失靈；企業(yè)的經(jīng)營運轉失靈，企業(yè)就會增加停產(chǎn)、關門的危險。二是保利潤的同時還要保住市場。對煤炭企業(yè)來講，在煤炭供大于求、價格大幅下降的情況下，即使讓利企業(yè)還是有利的，只不過利潤小一點罷了，讓利就保住了市場，這種低利潤還可以支撐煤炭企業(yè)繼續(xù)發(fā)展。

2.開源節(jié)流，降低生產(chǎn)成本。筆者認為，煤炭企業(yè)應采取開源節(jié)流、降低生產(chǎn)成本的措施來應對當前的嚴峻形勢。而要想開源節(jié)流、降低生產(chǎn)成本，就必須制定出企業(yè)目標利潤才能達到實現(xiàn)開源節(jié)流、降低生產(chǎn)成本的目的。實施企業(yè)目標利潤=企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營費用-生產(chǎn)成本。由此可見：煤炭企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營收入是由煤炭市場份額質量、煤炭售出價格、營銷等因素所決定的。所以降低生產(chǎn)成本，開源節(jié)流就是實現(xiàn)目標利潤的有效途徑。企業(yè)決策層應積極組織財務管理、生產(chǎn)管理部門自上而下，再自下而上地反復多次制定、修改、平衡企業(yè)的經(jīng)營目標，并將經(jīng)營目標細化分配到企業(yè)的各個部門，鼓勵和推動企業(yè)每一個部門都參與到完成企業(yè)經(jīng)營目標管理中來。首先，做好企業(yè)的銷售預算。企業(yè)領導要帶領銷售人員深入到煤炭市場進行調查研究，掌握國內外煤炭的需求量、價格、品種、質量等真實信息，根據(jù)企業(yè)實際情況，制定出切實可行的銷售預算。其次，做好企業(yè)的生產(chǎn)預算。生產(chǎn)預算=期末庫存煤炭量+銷售預算煤炭數(shù)量-期初煤炭存量。企業(yè)生產(chǎn)管理部門要在對市場銷售可靠預期的基礎上，結合本企業(yè)制定的銷售預算方案，計算出本年度需要生產(chǎn)的煤炭數(shù)量，按計劃來生產(chǎn)煤炭。這樣既能避免盲目生產(chǎn)，造成產(chǎn)大于銷、庫存積壓的局面，還可以開源節(jié)流、降低生產(chǎn)成本、保證資金正常流動。然后，做好物資采購、儲存、生產(chǎn)、領用的預算。企業(yè)財務管理部門要根據(jù)生產(chǎn)預算中的生產(chǎn)量和材料消耗定額，嚴格按照預算進行采購。在采購時間、物品質量、數(shù)額、價格等方面選擇合適的時機，精打細算、將有限的資金用在刀刃上。切記一定要適量采購，因為過量采購會造成資金占用、庫存積壓的不良后果，采購量不足會使生產(chǎn)所需材料供應中斷而影響生產(chǎn)。

3.加強內控管理，完善監(jiān)察控制。煤炭企業(yè)的內控管理是為改善經(jīng)營管理、提高經(jīng)濟效益而在企業(yè)內部實施的一種約束和控制方法。煤炭企業(yè)作為經(jīng)濟能源的提供者，是我國國民經(jīng)濟發(fā)展的重要支柱。因此，必須做好內控工作，才可以使煤炭企業(yè)度過經(jīng)濟疲軟的這個“寒冬”，迎來可持續(xù)發(fā)展的“春天”。首先，要采取有效措施，保證內控制度暢通無阻地實施。在執(zhí)行內控制度時，決不能隨意更改內控制度的規(guī)定和程序，這樣做可以提高內部控制的執(zhí)行準確度；同時還要建立健全內部控制信息系統(tǒng)，充分利用網(wǎng)絡技術實現(xiàn)內部控制信息在企業(yè)各部門之間的傳遞和與外界的及時溝通，實現(xiàn)信息共享。其次，完善監(jiān)察控制，定期審計內部控制效果。筆者建議，應在企業(yè)內部設置專門的部門來監(jiān)察內部控制制度的執(zhí)行情況，并且設定合理的評價體系，將實施情況、評價效果與企業(yè)內部控制執(zhí)行人員的獎懲結合起來，發(fā)揮出激勵、約束機制作用。只有這樣，才能使內部控制制度在煤炭企業(yè)有效實施并良性循環(huán)。

總之，面對當前煤炭企業(yè)的嚴峻形勢，企業(yè)決策者必須找出企業(yè)虧損的原因，積極挖掘企業(yè)潛力，及時把握市場信息，開源節(jié)流、降低生產(chǎn)成本，搞好內控工作，培養(yǎng)新的經(jīng)濟增長點，盡快使企業(yè)走出困境步入良性發(fā)展軌道。這樣，才能使企業(yè)在同行業(yè)中立于不敗之地。

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