餐飲市場(chǎng)推廣方案精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的餐飲市場(chǎng)推廣方案主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：餐飲市場(chǎng)推廣方案范文

在基本盈利模式基礎(chǔ)上選新品

經(jīng)銷商就是過(guò)手商，就是利用手頭所掌握的銷售網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)服務(wù)、儲(chǔ)運(yùn)及資金等資源與廠家合作賺取利潤(rùn)。最基本的贏利模式就是通過(guò)產(chǎn)品經(jīng)銷過(guò)手賺錢。這也是經(jīng)銷商的核心贏利模式，其他的新型贏利模式是建立在這種模式基礎(chǔ)上的。廠家是產(chǎn)品的制造商和市場(chǎng)推廣的主要負(fù)責(zé)人，理應(yīng)拿出較為成熟的產(chǎn)品或是較為完善的新產(chǎn)品推廣方案，不應(yīng)該把消費(fèi)者培養(yǎng)和其他市場(chǎng)培育工作都交給經(jīng)銷商來(lái)做。在當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境下，單純提品的廠家已經(jīng)是過(guò)去式了。

經(jīng)銷商的利潤(rùn)必須有整體銷量的保證。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，沒(méi)有銷量，利潤(rùn)率再高的產(chǎn)品也是不可選的。整體銷量的保證就來(lái)自于產(chǎn)品成熟度和對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的適應(yīng)性。在選擇新產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)銷商一定要注意三點(diǎn)：一是產(chǎn)品自身是否成熟；二是廠家市場(chǎng)推廣思路是否成熟；三是產(chǎn)品與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者是否貼合。

經(jīng)銷商務(wù)必要明確一點(diǎn)：對(duì)于不明前途的產(chǎn)品，不要自掏腰包來(lái)培育市場(chǎng)，這是廠家的事情。如果對(duì)此事大包大攬，經(jīng)銷商極有可能為他人做嫁衣，或賠得血本無(wú)歸。在選擇產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)銷商謹(jǐn)慎選擇需要很多市場(chǎng)培育的特種酒類，如保健酒、奶酒。因?yàn)檫@些產(chǎn)品概念過(guò)新，消費(fèi)者很難在短時(shí)間內(nèi)迅速接受。如果選擇這類產(chǎn)品，經(jīng)銷商要考察廠家是否進(jìn)行了市場(chǎng)預(yù)熱，如在小范圍市場(chǎng)內(nèi)是否進(jìn)行了試銷，是否在試銷中搜集到了相關(guān)市場(chǎng)數(shù)據(jù)，大范圍市場(chǎng)推廣方案是否充分借鑒了小范圍推廣的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)等。

養(yǎng)活產(chǎn)品所需要的資源夠不夠

前面提到，新產(chǎn)品一定要適合于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。但適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)不代表就一定適合經(jīng)銷商，因?yàn)槊總€(gè)產(chǎn)品對(duì)操作平臺(tái)都有一定的要求，如市場(chǎng)服務(wù)反應(yīng)速度、倉(cāng)儲(chǔ)物流的特定條件、對(duì)特殊終端的開(kāi)發(fā)能力、對(duì)資金的占用及周轉(zhuǎn)要求等。在選擇新品時(shí)，經(jīng)銷商應(yīng)首先解決兩個(gè)問(wèn)題：一是有效評(píng)估自身資源與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)所需資源匹配度。在市場(chǎng)上，找關(guān)系較好的同行了解一下類似產(chǎn)品在實(shí)際操作中對(duì)資源的要求。二是咨詢廠家。負(fù)責(zé)任的廠家對(duì)經(jīng)銷商的要求較為詳細(xì)、清晰，不輕易將產(chǎn)品交給不符合條件的經(jīng)銷商。而且會(huì)告訴符合條件的經(jīng)銷商在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中如何充分利用自身資源，如何應(yīng)付前期的驗(yàn)證操作中曾出現(xiàn)的問(wèn)題。某些不負(fù)責(zé)的廠家喜歡把產(chǎn)品的生存平臺(tái)描述得非常簡(jiǎn)單，而且來(lái)者不拒，在招商會(huì)或糖酒會(huì)上招到一大批經(jīng)銷商，而不管經(jīng)銷商來(lái)自什么地方、實(shí)力如何。遇到此類廠家時(shí)，經(jīng)銷商們千萬(wàn)要留心。每個(gè)產(chǎn)品對(duì)運(yùn)作資源都有一些必須的特定要求，不可能方方面面都是那么簡(jiǎn)單的。此類情況下，廠家壓根就沒(méi)有進(jìn)行過(guò)產(chǎn)品的市場(chǎng)實(shí)際操作驗(yàn)證，僅僅憑借想象來(lái)撰寫招商廣告。一旦承接了這類產(chǎn)品，經(jīng)銷商就得承擔(dān)市場(chǎng)驗(yàn)證的風(fēng)險(xiǎn)，看看是否與自身資源相匹配。

筆者就碰到這樣一個(gè)經(jīng)銷商李經(jīng)理。今年春季，他利用大量資金引進(jìn)了一種啤酒。與廠家簽訂經(jīng)銷商合同后，他不分規(guī)格地進(jìn)貨，從高檔罐啤、小瓶啤酒到低檔大瓶裝一應(yīng)俱全。大瓶啤酒好辦，走常規(guī)渠道就是了。但小瓶啤酒主銷通路是夜場(chǎng)，涉及到很多事情，如促銷人員的安排、配送力量、客戶開(kāi)發(fā)、終端維護(hù)等。李經(jīng)理原來(lái)是主要運(yùn)作商超渠道，餐飲渠道是他的薄弱環(huán)節(jié)，僅僅做過(guò)其他品牌啤酒的分銷。因此，短時(shí)間內(nèi)會(huì)給李經(jīng)理造成資金上的巨大壓力。這就是“小牛拉大車———累死你”。

想好退路最重要

不賺錢不要緊，只要不虧錢就可以。因此，在引進(jìn)任何新產(chǎn)品前，經(jīng)銷商都謀定而動(dòng)，想好退路，以應(yīng)對(duì)新產(chǎn)品引進(jìn)后可能出現(xiàn)的問(wèn)題。這種情況要從兩方面來(lái)看。

首先，如果銷售出現(xiàn)問(wèn)題，責(zé)任歸咎于經(jīng)銷商，如突發(fā)變故導(dǎo)致這個(gè)產(chǎn)品無(wú)法繼續(xù)正常操作，此時(shí)，經(jīng)銷商要主動(dòng)迅速中止與廠家的合作，退路何在呢？這需要提前預(yù)防和事后補(bǔ)償。提前預(yù)防就是在與廠家簽訂合同時(shí)，一定要標(biāo)清楚，如果經(jīng)銷商出現(xiàn)重大經(jīng)營(yíng)失誤，比如由于其他產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)造成的倒閉或其他事件，廠家應(yīng)積極回收現(xiàn)有的貨物。負(fù)責(zé)任的廠家一般會(huì)這樣做的，因?yàn)檫@樣可以消除竄貨的潛在威脅。事后補(bǔ)償則是經(jīng)銷商應(yīng)積極采取應(yīng)對(duì)措施，以降低廠家的損失。比如聯(lián)系下游做得較好的二批商代替自己的位置，并協(xié)調(diào)二者之間的關(guān)系。這樣給廠家留下了負(fù)責(zé)任的印象，還會(huì)有繼續(xù)合作的機(jī)會(huì)。

責(zé)任歸咎于廠家，而它又不給退貨怎么辦？第一，經(jīng)銷商要觀察產(chǎn)品的旺銷區(qū)域與所轄區(qū)域是否較近。如果離得近，經(jīng)銷商完全可以竄貨。第二，充分利用手頭現(xiàn)有的特殊封閉式渠道，如團(tuán)購(gòu)。在產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷時(shí)，可以賣個(gè)面子，通過(guò)這些特殊渠道走掉。第三，如果該產(chǎn)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)還沒(méi)有充分開(kāi)發(fā)，經(jīng)銷商可以利用其他產(chǎn)品的鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道進(jìn)行分銷，并降價(jià)處理，因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的消費(fèi)者較看重產(chǎn)品的價(jià)格。

看廠家對(duì)待樣板市場(chǎng)的態(tài)度

一個(gè)做長(zhǎng)線、負(fù)責(zé)任的廠家，一般不會(huì)直接將產(chǎn)品進(jìn)行較大區(qū)域的全面推廣，而是只找一個(gè)試驗(yàn)市場(chǎng)進(jìn)行驗(yàn)證，即先做樣板市場(chǎng)，以取得一定的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)。在引進(jìn)新品時(shí)，經(jīng)銷商不能只聽(tīng)廠家的一面之詞，應(yīng)到樣板市場(chǎng)去實(shí)地考察。

第2篇：餐飲市場(chǎng)推廣方案范文

肖汀說(shuō)：“人們花20美元買了杯加冰塊的啤酒，卻看著冰塊在杯中一點(diǎn)點(diǎn)融化，我覺(jué)得這些飲料杯應(yīng)該弄個(gè)隔熱層，因?yàn)樗鼈冃枰恢北３直??！?/p>

能否制作一種隔熱材料來(lái)保持啤酒的冰爽？23歲的肖汀意識(shí)到，這可能是一個(gè)未被開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)機(jī)遇。他隨即有了計(jì)劃：制作一個(gè)可以重復(fù)利用的外包裝，并且打上LOGO。

2011年，肖汀用他1萬(wàn)美元的積蓄開(kāi)始了KegSkins的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和原型創(chuàng)作。他測(cè)試了各種材料，包括泡沫塑料、軟木、凝膠等，研究如何讓材料更緊密地結(jié)合?！霸谠O(shè)計(jì)初始階段，我曾一度失去了我最初想要完成的目標(biāo)，陷入了對(duì)某個(gè)部件的專注研究中?！彼f(shuō)。

設(shè)計(jì)這個(gè)裝置花費(fèi)了肖汀幾個(gè)月的時(shí)間，最終他找到了解決方案，用泡沫塑料與氯丁橡膠制作拉鏈，讓包裝更緊密地貼合表面。今年3月，他做了1000個(gè)KegSkins并開(kāi)始銷售。

拉斯維加斯The Venetian酒店的宴會(huì)餐飲部經(jīng)理JD·科拉爾（JD Kollar）看到了KegSkins在酒店餐飲領(lǐng)域的潛力：“過(guò)去我們得在55加侖的桶里填滿冰塊和白色亞麻布，這樣才讓冰鎮(zhèn)啤酒看起來(lái)像個(gè)樣子；自從用了KegSkins，我們節(jié)省了4個(gè)小時(shí)的勞動(dòng)時(shí)間?！?/p>

6月，科拉爾購(gòu)買了KegSkins用于一個(gè)超過(guò)8000位客人的私人泳池派對(duì)。盡管當(dāng)時(shí)溫度超過(guò)了35℃，可KegSkins卻讓80個(gè)小型啤酒桶冰鎮(zhèn)了長(zhǎng)達(dá)5個(gè)小時(shí)。

KegSkins也被用于瑞格利球場(chǎng)和餐飲連鎖品牌Mom’s Food。同時(shí)，肖汀正和百威啤酒等公司進(jìn)行談判。肖汀說(shuō)：“創(chuàng)造一個(gè)概念，通過(guò)設(shè)計(jì)讓它變成一個(gè)品牌，并且在市場(chǎng)上營(yíng)銷，這個(gè)過(guò)程太酷了，簡(jiǎn)直讓人難以置信?！?/p>

在開(kāi)始6個(gè)月里，KegSkins產(chǎn)生了4萬(wàn)美元的收入，肖汀估算大約有70%來(lái)自企業(yè)客戶。剩下的消費(fèi)者則是通過(guò)花費(fèi)39.95美元～ 49.95美元來(lái)購(gòu)買。

第3篇：餐飲市場(chǎng)推廣方案范文

(注：低檔白酒，多指盒酒零售價(jià)格在30元以內(nèi)、光瓶酒在10元以內(nèi)的白酒。)

低檔白酒的市場(chǎng)與渠道

1．廠家眾多，品牌雜亂。各縣白酒廠多以低檔白酒為主，且每個(gè)酒廠有很多子品牌。比如，山東省大大小小的白酒廠700多個(gè)，我們接觸過(guò)的一家白酒企業(yè)，就有100多個(gè)副品牌，既有自己的，也有為經(jīng)銷商貼牌加工的。

2．產(chǎn)品利潤(rùn)率低。由于國(guó)家對(duì)白酒行業(yè)的增值稅、消費(fèi)稅、從量稅等的征收政策基本相同，低檔白酒的銷售價(jià)格上不去，利潤(rùn)率很低，也沒(méi)錢進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)投入。

3．區(qū)域內(nèi)消費(fèi)為主。競(jìng)爭(zhēng)酒廠數(shù)量多，產(chǎn)量小，單品利潤(rùn)低，加上地方保護(hù)、運(yùn)輸成本等原因，造就了諸多的區(qū)域白酒品牌。以低檔酒為主打的全國(guó)知名品牌，僅有紅星二鍋頭和衡水老白干等寥寥幾種。

4．消費(fèi)者價(jià)格敏感，喜歡小禮品。低檔酒的消費(fèi)者通常手頭不富裕，又愛(ài)喝，所以對(duì)價(jià)格較為敏感，便宜2毛錢，就足以使其更換晶牌，略施小禮品促銷，更會(huì)引起他們的極大熱情。吉林省通化市一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒廠，買酒贈(zèng)送一種足以讓消費(fèi)者到處?kù)乓臉屝未蚧饳C(jī)，竟然攻城拔地，打敗了數(shù)個(gè)產(chǎn)銷規(guī)模遠(yuǎn)大于自己的酒廠。因?yàn)榈玫酱蚧饳C(jī)的消費(fèi)者到處?kù)乓鹁频陜?nèi)的指名購(gòu)買。

5．終端數(shù)量多。產(chǎn)品低廉，銷售渠道集中于便利店和小飯館，終端的數(shù)量和密度極大，且都隱藏得比較深。遼寧一個(gè)普通縣城內(nèi)，就有600多個(gè)終端，如果再加上鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村里的小賣部，一個(gè)縣的終端有3000多個(gè)。

6．品牌認(rèn)知度低。由于品牌更迭快，產(chǎn)品價(jià)值低，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)容易盲從、隨意，即使某個(gè)品牌的區(qū)域知名度很高，其消費(fèi)者對(duì)企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品質(zhì)量控制水平等也不太關(guān)心，或者說(shuō)缺乏了解渠道。小品牌若是在原產(chǎn)地之外獲得暢銷局面，多是由于經(jīng)銷宿操作得力。產(chǎn)品更迭太快，低檔白酒的消費(fèi)還談不上“忠誠(chéng)度”。

7．“紅就死”。一個(gè)品牌不溫不火，還可以在某個(gè)市場(chǎng)上多活一段時(shí)間，一旦賣火了，很快就會(huì)被市場(chǎng)淘汰。這是國(guó)內(nèi)白酒市場(chǎng)的一種常見(jiàn)現(xiàn)象。為什么聽(tīng)?渠道利潤(rùn)透明，經(jīng)銷商無(wú)利可圖，沒(méi)有主推的新品，很快會(huì)在層出不窮的競(jìng)品中“黯然失色”。如果再被假冒，會(huì)“夭折”得更快。山西省一家生產(chǎn)低檔白酒的企業(yè)，2004年銷售額曾經(jīng)達(dá)到5000萬(wàn)元，現(xiàn)在800萬(wàn)元都不到。

8．餐飲帶動(dòng)商超，縣城帶動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。酒類市場(chǎng)中，餐飲終端追求高利潤(rùn)，對(duì)價(jià)格比較敏感，產(chǎn)品利潤(rùn)稍有下降，立刻就會(huì)有代替品。餐飲終端對(duì)消費(fèi)者的主動(dòng)推薦力比商超強(qiáng)，使得低檔白酒的盛行和滑落幾乎都是從餐飲終端開(kāi)始。餐飲渠道的占有率和主推率是低檔白酒在該區(qū)域走向的晴雨表。

高銷量緣于精準(zhǔn)的策略組合

那么如何根據(jù)低檔白酒的消費(fèi)特點(diǎn)，制定營(yíng)銷思路呢?在實(shí)際中，每一種策略的實(shí)施都需要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地位、當(dāng)?shù)厍狼闆r、該區(qū)域在公司中的戰(zhàn)略定位等因素，具體分析。

1．產(chǎn)品分“先頭部隊(duì)與常規(guī)部隊(duì)”。

(1)單品突破。低檔白酒利潤(rùn)率較低，沒(méi)資源做廣告促銷，因此，可以根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)特點(diǎn)，選出一款主流價(jià)位酒做主打品項(xiàng)，先期大力度投入，后期間斷投入促銷，以單品突破，帶動(dòng)其他品項(xiàng)的進(jìn)入。

(2)多品組合。這往往帶有防守性質(zhì)：首先，尖刀突破品項(xiàng)的投入力度大，企業(yè)利潤(rùn)低，甚至一段時(shí)間內(nèi)無(wú)利可圖，必須有其他品項(xiàng)跟進(jìn)分?jǐn)傎M(fèi)用，提升整體利潤(rùn)；其次，單一品項(xiàng)一旦暢銷，容易被對(duì)手打擊。

多品組合應(yīng)考慮搭配高、中、低檔光瓶酒和盒酒，適度延伸。在渠道上，有的品項(xiàng)只能放在餐飲渠道，維護(hù)餐飲終端對(duì)高利潤(rùn)的要求；有的品項(xiàng)則可同時(shí)走流通和餐飲終端，以短期上量，提升品牌知名度。

(3)滾動(dòng)發(fā)展的同時(shí)，保留長(zhǎng)線產(chǎn)品。在產(chǎn)品組合中，應(yīng)考慮一款價(jià)格適中的產(chǎn)品作為長(zhǎng)期產(chǎn)品：該產(chǎn)品酒質(zhì)不錯(cuò)，可以吸引回頭客，產(chǎn)品未必要賣得特別好，但應(yīng)該能在該區(qū)域不溫不火地自然走量，不需要投入太多的促銷費(fèi)用，僅在適當(dāng)時(shí)機(jī)給經(jīng)銷商一些利益誘導(dǎo)即可。

考慮到“一紅就死”的現(xiàn)象，一方面要加強(qiáng)渠道管理，維護(hù)渠道和終端利潤(rùn)，另一方面也考慮主動(dòng)進(jìn)行產(chǎn)品替代。這主要是指在主打品項(xiàng)B(光瓶)(如表)有衰落跡象或競(jìng)品大力度進(jìn)攻時(shí)，主動(dòng)把餐飲終端專供酒A(光瓶)投人流通渠道，使其成為主打產(chǎn)品，代替B，同時(shí)對(duì)B采取收割策略，填充渠道，狙擊競(jìng)品，然后再投放一款餐飲專供晶項(xiàng)宋代替A，以期滾動(dòng)發(fā)展。

2．渠道策略注意“按勞分配與按需分配”。

(1)一批定位。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)縣城找一個(gè)一批即可，要求他具有直供縣城餐飲終端的能力和物流分銷的能力，有較好的口碑和理念。廠家策略圍繞一批展開(kāi)，在一批中找一名好的業(yè)務(wù)員，廠家負(fù)責(zé)基本工資，一批負(fù)責(zé)獎(jiǎng)金提成，一批一般不得經(jīng)營(yíng)有直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的品牌。

比如某品牌河北晉州的經(jīng)銷商，有兩名送貨員，每人負(fù)責(zé)半個(gè)縣城，同時(shí)廠家派駐一個(gè)業(yè)務(wù)員輔助做市場(chǎng)推廣，廠家支付工資800元，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)獎(jiǎng)金，每個(gè)月平均也在800元左右，廠家業(yè)務(wù)員的能力很強(qiáng)，同鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批及很多餐飲終端都能建立起良好的關(guān)系。因此，廠家的政策基本叮以執(zhí)行到位，市場(chǎng)占有率穩(wěn)定在當(dāng)?shù)氐蜋n酒第一品牌的位置，雖然一批利潤(rùn)不太高，但也愿意積極配合工作。

(2)二批開(kāi)發(fā)與管理。一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)找一個(gè)具有送貨能力的二批，覆蓋本鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府所在地及下面村里的餐飲店和小賣部。二批的開(kāi)發(fā)和管理由廠家和‘批共同進(jìn)行，對(duì)核心二批，必要時(shí)簽訂三方返利協(xié)議。

(3)打造亮點(diǎn)終端。將有影響力的餐飲終端打造成亮點(diǎn)終端，即有門頭、有宣傳包裝、有一種以上的公司產(chǎn)品品項(xiàng)、能實(shí)現(xiàn)主推。亮點(diǎn)終端的目標(biāo)比例不能低于該區(qū)域餐飲終端總數(shù)的10％，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少一家。也可以在縣城的餐飲一條街進(jìn)行包裝，打造亮點(diǎn)街道。

(4)激勵(lì)政策。渠道的利潤(rùn)主要是：合理價(jià)差+年終返利+旺季返利。一批以返利為主，二批是價(jià)差+返利，終端以價(jià)差為主，積分返利為輔。

3．促銷上把握“時(shí)間與時(shí)機(jī)”。

(1)淡季做推廣，旺季做銷量。淡季是做推廣的好季節(jié)，但淡季銷量低，即使大力氣投入推廣物料和人員，也無(wú)法大幅提升銷量，因此，淡季一般不需要投入高空廣告，主要進(jìn)行地面推廣，通過(guò)門頭制作、張貼店內(nèi)POP、小燈籠等，制造氣氛，增加終端信心，融洽客情，旨在品牌宣傳。這其中，可以適當(dāng)開(kāi)展贈(zèng)飲活動(dòng)，提高產(chǎn)品與消費(fèi)者的見(jiàn)面率，為旺季做準(zhǔn)備。

(2)促銷重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移節(jié)奏。同樣熟悉的促銷手段，不同人操作效果不同，這是因?yàn)椤案呤帧倍冒盐沾黉N間的組合與節(jié)奏。低利潤(rùn)的低檔白酒，更應(yīng)該重視促銷費(fèi)用的精打細(xì)算。

新品上市初期，產(chǎn)品不易被二批接受，所以應(yīng)該集中資源給終端，大力度促銷鋪貨，提升鋪貨率；鋪貨率達(dá)到50％以后，降低終端鋪貨力度，改為加大瓶蓋內(nèi)促銷投入，激勵(lì)消費(fèi)者品嘗和購(gòu)買；終端有了一定銷量后，再把促銷力度轉(zhuǎn)向二批，鼓勵(lì)進(jìn)貨分銷，補(bǔ)充終端貨源；進(jìn)入穩(wěn)定期后，則可以不定期投入促銷，獎(jiǎng)品要時(shí)多時(shí)少，淡季大，旺季小，并視競(jìng)品情況設(shè)計(jì)促銷方案，把握投入時(shí)機(jī)。

(3)淡季主要針對(duì)終端和消費(fèi)者做宣傳促銷，旺季來(lái)臨前針對(duì)二批促銷，搶占渠道資源。

第4篇：餐飲市場(chǎng)推廣方案范文

或許，這可以視為麥當(dāng)勞奧運(yùn)營(yíng)銷的一個(gè)縮影。

而本刊記者在上海采訪張家茵時(shí)，北京奧運(yùn)會(huì)已經(jīng)過(guò)去一個(gè)月了。黃秋生主演的《老港正傳》里面有個(gè)情節(jié)：從1990年經(jīng)濟(jì)開(kāi)始爬坡，1994年市場(chǎng)蕭條，1995年經(jīng)濟(jì)開(kāi)始高速發(fā)展，結(jié)果1997年金融危機(jī)一直到1998年，蕭條一直持續(xù)到2001年，剛開(kāi)始復(fù)蘇，高興了沒(méi)兩年，2003年來(lái)了一個(gè)非典，香港人屢跌屢起，堅(jiān)韌不棄。

初見(jiàn)張家茵，也感受到了香港人的那種韌勁兒，卻全然沒(méi)有做市場(chǎng)的人風(fēng)風(fēng)火火、咄咄逼人的氣息。當(dāng)然，她也有著香港人特有的干練和隨和。

很想知道張家茵在北京奧運(yùn)會(huì)開(kāi)幕式那天晚上做了什么，是不是像諸多奧運(yùn)贊助商的管理人員一樣在現(xiàn)場(chǎng)觀看那些令人振奮的表演。得到的答案是，她在麥當(dāng)勞北京地區(qū)總經(jīng)理的家里看北京奧運(yùn)會(huì)開(kāi)幕式電視直播。她把去現(xiàn)場(chǎng)觀看精彩演出的機(jī)會(huì)留給了為奧運(yùn)營(yíng)銷做了很多事情的同事。

記者讓她用幾個(gè)詞形容麥當(dāng)勞的品牌性格，她說(shuō)是永遠(yuǎn)年輕，充滿童真、好奇心和快樂(lè)，如果給麥當(dāng)勞一個(gè)封號(hào)的話，她認(rèn)為應(yīng)該是“首席快樂(lè)官”。

在描述麥當(dāng)勞對(duì)“快樂(lè)”的釋義時(shí)，張家茵談到了麥當(dāng)勞的“漢堡大學(xué)”，在那里學(xué)習(xí)時(shí)常常可以看到松鼠在樹(shù)林間跑來(lái)跑去、爬上爬下，是個(gè)夢(mèng)幻中的田園。

而麥當(dāng)勞中國(guó)總部位于上海外灘，采訪間隙，遠(yuǎn)處不時(shí)傳來(lái)船舶在碼頭上停靠時(shí)發(fā)出的汽笛鳴叫聲。

采訪就在夾雜著快樂(lè)、田園、汽笛聲所帶來(lái)的時(shí)空感的遐想中開(kāi)始了。

《新?tīng)I(yíng)銷》：麥當(dāng)勞贊助北京奧運(yùn)會(huì)，面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？如何找到奧運(yùn)營(yíng)銷的突破點(diǎn)？

張家茵：這是我們第七次贊助奧運(yùn)會(huì)，我們面臨的挑戰(zhàn)在于我們每一次都要按照當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn)來(lái)做，而同時(shí)也要符合我們本身的特點(diǎn)。我們?cè)谇捌谑袌?chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者看待北京奧運(yùn)會(huì)，認(rèn)為這是中國(guó)非常光榮的時(shí)刻，同時(shí)希望有機(jī)會(huì)參與其中，所以我們看到北京奧運(yùn)會(huì)的機(jī)會(huì)點(diǎn)―很多人希望可以參與奧運(yùn)。麥當(dāng)勞作為一個(gè)品牌，在中國(guó)有接近1000家餐廳，分布在全國(guó)各地，這是其他品牌很難做到的。所以，餐廳其實(shí)是一個(gè)非常好的場(chǎng)所，可以把它作為人們參與奧運(yùn)的一個(gè)場(chǎng)所。我們扮演促使消費(fèi)者參與奧運(yùn)的中間人角色，比如，我們舉辦“麥當(dāng)勞奧運(yùn)助威小冠軍”活動(dòng)，這是我們家庭市場(chǎng)推廣項(xiàng)目的一部分，共有來(lái)自40個(gè)國(guó)家和地區(qū)的200多個(gè)被選的孩子前往北京，親身體驗(yàn)奧運(yùn)會(huì)。

做奧運(yùn)營(yíng)銷，必須有自己的專注點(diǎn)，麥當(dāng)勞的奧運(yùn)營(yíng)銷專注于凝聚力，建立一個(gè)把所有人聚在一起的平臺(tái)。這是我們最大的優(yōu)勢(shì)。所以我們最重要的落腳點(diǎn)就在于要讓消費(fèi)者參與其中，而不是簡(jiǎn)單的廣告推廣。

《新?tīng)I(yíng)銷》：奧運(yùn)營(yíng)銷是一筆很大的投入，包括贊助費(fèi)用和后期推廣費(fèi)用，你認(rèn)為對(duì)于麥當(dāng)勞來(lái)說(shuō)，奧運(yùn)營(yíng)銷的投入是否值得？回報(bào)主要體現(xiàn)在哪些方面？

張家茵：北京奧運(yùn)會(huì)是強(qiáng)化麥當(dāng)勞全球健康品牌形象的重要契機(jī)。談到回報(bào)，我認(rèn)為主要有兩方面，首先是對(duì)麥當(dāng)勞品牌認(rèn)知度的提高；其次，我們的消費(fèi)者很希望麥當(dāng)勞能夠參與奧運(yùn)會(huì)，參與奧運(yùn)贊助活動(dòng)，因此他們更加積極地光臨我們的餐廳。除此之外，我們也得到了很多學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，我們和奧組委合作，和可口可樂(lè)、阿迪達(dá)斯合作，讓我們更加了解中國(guó)，以及不同領(lǐng)域的營(yíng)銷方式，我們得到了很多啟發(fā)。

《新?tīng)I(yíng)銷》：你認(rèn)為作為首席市場(chǎng)官應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？其中最重要的是什么？

張家茵：我認(rèn)為最重要的是要有跨部門的思考方式，現(xiàn)在市場(chǎng)推廣的不僅僅是產(chǎn)品，價(jià)格、餐廳氛圍、包裝、人員服務(wù)等都是品牌的接觸點(diǎn)，因此CMO（Chief Marketing Officer，首席市場(chǎng)官）要有跨部門協(xié)作的能力，即使不是各個(gè)領(lǐng)域的專家，也要有了解和影響其他領(lǐng)域的能力。

《新?tīng)I(yíng)銷》：首席市場(chǎng)官這個(gè)職位，很多國(guó)內(nèi)企業(yè)并沒(méi)有設(shè)置，你認(rèn)為這個(gè)職位的特殊之處在于什么？

張家茵：這個(gè)職位最重要的作用是凝聚跨部門的力量來(lái)推廣品牌。CMO 把營(yíng)銷提升到管理層，最特殊的地方就在于讓高層領(lǐng)導(dǎo)（包括CEO、CFO等）明白怎樣把企業(yè)追求的目標(biāo)轉(zhuǎn)化成消費(fèi)者理解的語(yǔ)言，這是CMO最重要的能力。

企業(yè)并不一定要設(shè)置這個(gè)職位，但企業(yè)必須要有這樣一種概念，要對(duì)市場(chǎng)推廣有全新的認(rèn)識(shí)：營(yíng)銷絕非是打廣告、做促銷，而是在做企業(yè)形象、品牌整合工作，必須提升營(yíng)銷的高度。

《新?tīng)I(yíng)銷》：你現(xiàn)在的工作和以前有什么不同？

張家茵：以前我每天都參與到項(xiàng)目里面，從計(jì)劃到執(zhí)行都事必躬親?，F(xiàn)在可以站在更高的角度，更宏觀地思考問(wèn)題?？梢杂袝r(shí)間對(duì)一些事情做遠(yuǎn)距離的、客觀的觀察?，F(xiàn)在我很重要的一個(gè)任務(wù)就是培訓(xùn)，培養(yǎng)人才，建立團(tuán)隊(duì)。還要做一些其他部門的協(xié)調(diào)工作，保證各個(gè)部門發(fā)出的是同一個(gè)聲音，發(fā)現(xiàn)不同的意見(jiàn)，找到最好的方案?，F(xiàn)在我每周至少去餐廳吃一次，叫一次麥樂(lè)送，每次新品推廣、促銷活動(dòng)我都會(huì)去餐廳看看，出差到了別的城市也一定去麥當(dāng)勞餐廳看看。

《新?tīng)I(yíng)銷》：培訓(xùn)的內(nèi)容主要是什么？

張家茵：其實(shí)是市場(chǎng)營(yíng)銷很基礎(chǔ)的一些東西，很多好的品牌都是把基礎(chǔ)的東西發(fā)揮到了極致。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，系統(tǒng)很龐大，但必須制定標(biāo)準(zhǔn)，確定麥當(dāng)勞什么是可以做的，什么是不可以做的。比如，前期市場(chǎng)調(diào)研，以及市場(chǎng)營(yíng)銷中怎么做計(jì)劃，其實(shí)需要一個(gè)系統(tǒng)的方法，第一步做什么，第二步做什么……舉個(gè)例子，麥當(dāng)勞餐廳經(jīng)常會(huì)有小孩子玩做操游戲。做操看上去很簡(jiǎn)單，但我們精心設(shè)計(jì)了動(dòng)作，首先動(dòng)作要好學(xué)，而且要保證不管是幾個(gè)人還是幾十個(gè)人跳起來(lái)動(dòng)作都要好看，不管是熟練地跳還是剛開(kāi)始亂七八糟地跳都好看，這在實(shí)踐中都是一點(diǎn)一滴積累和總結(jié)出來(lái)的。這些東西都是培訓(xùn)的內(nèi)容。當(dāng)然，不是我一個(gè)人在做這件事情，麥當(dāng)勞也有專業(yè)的輸出團(tuán)隊(duì)來(lái)做。

《新?tīng)I(yíng)銷》：你之前在專業(yè)廣告公司有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。從知名的專業(yè)廣告公司到麥當(dāng)勞，你是否覺(jué)得在專業(yè)廣告公司的很多想法得到了很好的實(shí)踐？

張家茵：在廣告公司談策略，如果沒(méi)有辦法實(shí)現(xiàn)，就只能永遠(yuǎn)停留在紙上，麥當(dāng)勞給了我實(shí)踐的機(jī)會(huì)。麥當(dāng)勞是一個(gè)用人來(lái)建立品牌的公司，品牌就是產(chǎn)品。麥當(dāng)勞有句話，叫做“麥當(dāng)勞總裁的血液中有三分之一是番茄醬”。從員工、餐廳到麥當(dāng)勞給予顧客的每一次體驗(yàn)都是品牌，每個(gè)部門的出發(fā)點(diǎn)都是品牌，而一般的公司沒(méi)有這種360度的接觸點(diǎn)。從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，麥當(dāng)勞是個(gè)很獨(dú)特、很有優(yōu)勢(shì)的公司。

《新?tīng)I(yíng)銷》：你本人的職業(yè)經(jīng)歷是從專業(yè)廣告公司到著名餐飲企業(yè)，你如何看待專業(yè)能力？

張家茵：專業(yè)能力很重要。但最重要的是不要忘記你公司的策略和業(yè)務(wù)目標(biāo)的出發(fā)點(diǎn)是什么。首席市場(chǎng)官的角色就是要把消費(fèi)者的需要和公司的作為聯(lián)系在一起。因?yàn)橛袝r(shí)做得太久了，每天待在公司里，周圍都是同事，每天都在追求銷售額和利潤(rùn)，很容易忘記應(yīng)該帶給消費(fèi)者真實(shí)的體驗(yàn)。所以，一定不要忘記營(yíng)銷其實(shí)代表了很深刻的含義，永遠(yuǎn)都要有一份好奇心，要善于把自己抽離出來(lái)思考消費(fèi)者層面的問(wèn)題，不要太“麥當(dāng)勞”。永遠(yuǎn)要用新鮮的眼光告訴自己：作為一個(gè)消費(fèi)者，我會(huì)怎么看待這件事情？

第5篇：餐飲市場(chǎng)推廣方案范文

西昌鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)淡旺季和適游期

鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品和項(xiàng)目由于地理區(qū)域、季節(jié)氣候、交通條件、公眾假期、產(chǎn)品特征等因素，市場(chǎng)的群體會(huì)產(chǎn)生明顯的淡旺季。一般來(lái)說(shuō)，一年中僅有三四個(gè)月的適游期，淡季長(zhǎng)，旅游市場(chǎng)就小，而旺季和適游期越長(zhǎng)，客源市場(chǎng)就越好。西昌鄉(xiāng)村旅游資源季節(jié)分布較為合理，上下半年都有相對(duì)平均的分布，且總的季節(jié)時(shí)間占全年的80%以上，其中只有12月、1月相對(duì)薄弱，但也可利用高原花卉和冬日“陽(yáng)光之旅”做過(guò)渡，有的鄉(xiāng)村旅游與西昌傳統(tǒng)旅游節(jié)假日形成雙向疊加旺季。［1］從表1可以看出，西昌鄉(xiāng)村旅游適游期較長(zhǎng)，從陽(yáng)春三月一直持續(xù)到金秋十月，旅游市場(chǎng)旺季明顯，淡季較短，在旅游市場(chǎng)的鞏固與拓展方面，可操作的項(xiàng)目多、內(nèi)容豐富。

西昌鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)定位

1市場(chǎng)總體定位

根據(jù)現(xiàn)有客源市場(chǎng)的規(guī)模與分布，各客源市場(chǎng)的所占份額及未來(lái)旅游發(fā)展趨勢(shì)，應(yīng)以“穩(wěn)定核心市場(chǎng)、鞏固二級(jí)市場(chǎng)、拓展機(jī)會(huì)邊緣市場(chǎng)、填補(bǔ)境外國(guó)際市場(chǎng)”為原則，以同心圈層模式，對(duì)西昌鄉(xiāng)村旅游客源市場(chǎng)進(jìn)行總體定位。核心市場(chǎng)以西昌及周邊城市為主，二級(jí)市場(chǎng)在成昆線、成渝線形成主力，邊緣市場(chǎng)集中在華南及華中地區(qū)。境外國(guó)際市場(chǎng)一直是西昌乃至涼山旅游的薄弱環(huán)節(jié)，鄉(xiāng)村旅游更是空白，要實(shí)現(xiàn)入境市場(chǎng)的突破。核心市場(chǎng)以泰國(guó)曼谷為“橋頭堡”的東南亞地區(qū)，二級(jí)市場(chǎng)定位在港澳臺(tái)地區(qū)，機(jī)會(huì)市場(chǎng)分布在東亞及太平洋區(qū)(見(jiàn)表2)。

2市場(chǎng)細(xì)分

根據(jù)西昌鄉(xiāng)村旅游客源市場(chǎng)的特點(diǎn)，結(jié)合市場(chǎng)總體定位，就客源層次、目標(biāo)市場(chǎng)和開(kāi)發(fā)目標(biāo)提出目標(biāo)市場(chǎng)定位(見(jiàn)表3)，主要考慮消費(fèi)水平、出游方式、群體年齡、群體職業(yè)、旅游偏好等因子。

西昌鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)形象傳播與推廣

1形象策劃

1）主題形象確定。根據(jù)上面的文脈、地脈分析，氣候與物產(chǎn)、鄉(xiāng)土與民情是西昌鄉(xiāng)村旅游形象的主要脈絡(luò)。結(jié)合西昌在旅游城市中的名片和殊榮，可采用“沐浴山水陽(yáng)光、品味水果花卉、賞鑒鄉(xiāng)土民情———休閑中的西昌鄉(xiāng)村”作為主題形象。這一主題形象要求西昌在鄉(xiāng)村旅游發(fā)展過(guò)程中，重視生態(tài)環(huán)境的保護(hù)和建設(shè)，重視游客的文化體驗(yàn)。濃郁的民族風(fēng)情和文化內(nèi)涵是核心競(jìng)爭(zhēng)力，具有鄉(xiāng)土氣息的農(nóng)事體驗(yàn)活動(dòng)是鄉(xiāng)村旅游的很好賣點(diǎn)，鄉(xiāng)村田園風(fēng)光和特色餐飲是吸引力。在樹(shù)立和推廣鄉(xiāng)村旅游形象中要體現(xiàn)文化性，以文化為載體全方位展示和詮釋鄉(xiāng)村旅游的獨(dú)特內(nèi)涵和形象。2）形象宣傳口號(hào)。好的宣傳口號(hào)語(yǔ)對(duì)鄉(xiāng)村旅游地的宣傳推廣能起到有效的助推，讓游客感知旅游形象，口號(hào)設(shè)計(jì)要準(zhǔn)確提煉競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)，把握市場(chǎng)心理需求。形象宣傳口號(hào)的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)“精煉、特色、幽默、傳遞主題”原則，簡(jiǎn)短且朗朗上口，便于游客接受和記憶，同時(shí)體現(xiàn)地方特征，強(qiáng)調(diào)文化內(nèi)涵，塑造主題形象［3］。據(jù)此可以采用普適性形象宣傳口號(hào):(1)“冬暖夏涼、度假天堂———田園西昌歡迎您!”這一口號(hào)主要體現(xiàn)西昌在氣候方面的怡游、宜居特色及重要的休閑度假地，主要針對(duì)休閑、度假、養(yǎng)老市場(chǎng)群體。(2)“從傳統(tǒng)千年跨入嶄新時(shí)代、從城市一步走近希望田野!”這一口號(hào)分別從文脈和地脈角度凸顯了西昌鄉(xiāng)村旅游的文化內(nèi)涵和田園特色。涼山彝族從奴隸社會(huì)跨千年直接進(jìn)入社會(huì)主義社會(huì)，今天的西昌鄉(xiāng)村旅游欣欣向榮，一小時(shí)旅游圈已全面架構(gòu)。(3)“走進(jìn)西昌、果甜花香!”這一口號(hào)主要針對(duì)水果采摘、品嘗加工、田園觀光市場(chǎng)群體。西昌由于海拔高、早晚溫差大、日照時(shí)間長(zhǎng)、水果糖份很高。這一口號(hào)突出了西昌鄉(xiāng)村時(shí)令水果、花卉的特色，水果和花卉是西昌鄉(xiāng)村旅游的資源基礎(chǔ)，是發(fā)展鄉(xiāng)村旅游必不可少的重要載體。(4)“鄉(xiāng)居田園、成長(zhǎng)樂(lè)園、美好家園———西昌鄉(xiāng)村之家!”這一口號(hào)是針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)的形象宣傳:鄉(xiāng)居田園，針對(duì)銀發(fā)一族的老年市場(chǎng)，這里是養(yǎng)老佳地;成長(zhǎng)樂(lè)園，針對(duì)青少年學(xué)生市場(chǎng)，在田野中學(xué)習(xí)，在勞動(dòng)中成長(zhǎng);美好家園，針對(duì)家庭為主的市場(chǎng)，開(kāi)展親子活動(dòng)，融洽家庭和諧氛圍。整個(gè)形象宣傳口號(hào)突出“田園•家”的主題。

第6篇：餐飲市場(chǎng)推廣方案范文

一、客房目標(biāo)任務(wù)：萬(wàn)元/年。

二、餐飲目標(biāo)任務(wù)：萬(wàn)元/年。

三、起止時(shí)間：自年月----年月。

第二章形勢(shì)分析

一、市場(chǎng)形勢(shì)

1、2008年全市酒店客房10000余間，預(yù)計(jì)今年還會(huì)增加1~2個(gè)酒店相繼開(kāi)業(yè)。

2、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)會(huì)相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會(huì)有明顯改善，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)持續(xù)。

3、今年與本店競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)的酒店有：

4、與本店競(jìng)爭(zhēng)散客市場(chǎng)的有：

5、預(yù)測(cè)：新酒店相繼開(kāi)業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈；散客市場(chǎng)仍保持平衡；會(huì)議市場(chǎng)潛力很大。

二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì)

1、三星級(jí)酒店地理位置好。

2、老三星酒店知名度高、客房品種全。

3、餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全。

4、四周高星級(jí)酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。

第三章市場(chǎng)定位

作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢(shì)，餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：（1）國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。（2）境外旅游團(tuán)隊(duì)。（3）中檔的的商務(wù)散客。（4）各型會(huì)議。

一、客源市場(chǎng)分為：

（1）團(tuán)隊(duì)-------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）

（2）散客-------首先長(zhǎng)沙及周邊地區(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。

（3）會(huì)議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司

二、銷售季節(jié)劃分

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月)

2、平季：7、8月份

3、淡季：6、9月份

三、旅行社分類

1、按團(tuán)量大小分成A、B、C三類

a類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國(guó)旅、金圖旅行社、事達(dá)國(guó)旅、、山海、港澳國(guó)旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。

b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國(guó)航、春秋、東方假期、天馬國(guó)旅、神州、明珠國(guó)旅、華能旅行社等。

c類：其它。

*按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格

（1）穩(wěn)定A類客戶，逐步提高A類價(jià)格。

（2）大力發(fā)展B類、C類客戶，擴(kuò)大B、C類比例。

2、境外團(tuán)旅行社：

（1）香港市場(chǎng)：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。

地接社：港澳國(guó)旅、海王國(guó)旅、山海國(guó)旅

（2）馬來(lái)西亞?wèn)|南亞市場(chǎng)

地接社：天馬國(guó)際

（3）新加坡：山海國(guó)旅

（4）韓國(guó)市場(chǎng)--------熱帶浪漫度假之旅

地接社：京潤(rùn)國(guó)旅

3、確定重點(diǎn)合作的旅行社：

省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、、省職旅、華能、山海、港澳國(guó)旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國(guó)航風(fēng)情等。

第四章不同季節(jié)營(yíng)銷策略

在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格，月日?qǐng)F(tuán)隊(duì)、散客比例，每天營(yíng)業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

2008年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30

天）、12月（31天）：

A、每天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例：6:4，

B、房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：110元/間，散平均價(jià)：180元/間

C、月平均開(kāi)房率：90%即161間/日

D、每日收入：團(tuán)隊(duì)：9666元，散客：10948元

E、五個(gè)月總（153天）收入：315.3942萬(wàn)元，月平均：63.0788萬(wàn)元

F、各月工作重點(diǎn)：

2008年1月份：

1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

4、加強(qiáng)婚宴促銷。

2008年3月份：

1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。

2、加強(qiáng)婚宴促銷。

3、“五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。

2008年4月份：

1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。

2、加強(qiáng)婚宴促銷。

3、加強(qiáng)對(duì)五一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

4、制定“母親節(jié)”活動(dòng)方案并促銷；母親節(jié)------以“獻(xiàn)給母親的愛(ài)”為主

題進(jìn)行餐、房組合銷售。

（五月第二個(gè)星期天）

2001年11月、12月份：

1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查。

2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

4、加強(qiáng)婚宴促銷。

其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月

各黃金周及月收入：

*2001年10月（31天）:

A“十一”黃金周：全部七天

1）2、3、4、5日，團(tuán)隊(duì):散客=6：4，

房?jī)r(jià)：團(tuán)：160元/間，散：280元/間

開(kāi)房率：95%即170間/日

每日收入：團(tuán)：16320元，散：19040元

2）1、6日，團(tuán):散=7:3，房?jī)r(jià)：團(tuán)：120元/間，散：220元/間

開(kāi)房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元

3）7日，團(tuán)隊(duì):散客=7:3

房?jī)r(jià)：團(tuán)：100元/間（含雙早），散：160元/間

開(kāi)房率：80%即143間/日

每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元

4）黃金周收入：20.67萬(wàn)元

B當(dāng)月余下24日收入：49.4736萬(wàn)元，

預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4

房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間

開(kāi)房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元

C、本月總收入：70.1436萬(wàn)元

D、本月工作重點(diǎn)：

1、加強(qiáng)會(huì)議促銷。

2、加強(qiáng)婚宴促銷。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、

銷售部完成制作圣誕菜單、

廣告宣傳促銷及抽獎(jiǎng)游戲設(shè)計(jì)方案及環(huán)境布置方案，各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。

5、春節(jié)--------客房、家宴或年夜飯-------元宵節(jié)--------情人節(jié)

（1）餐飲部10月下旬完成制作方案。

（2）銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間相近，可貫穿起來(lái)。

*2008年2月份(本月只有28天)：

A春節(jié)黃金周：全部七天

1）2、3、4、5日，團(tuán):散=5:5

房?jī)r(jià)：團(tuán)：180元/間，散：280元/間

開(kāi)房率：98%即175間/日

每日收入：團(tuán)：15750元，散：24500元

2）1、6日，團(tuán):散=6:4，

房?jī)r(jià)：團(tuán)：150元/間，散：220元/間

開(kāi)房率：92%即165間/日

每日收入：團(tuán)：14850元，散：14520元

3）7日，團(tuán):散=7:3

4）房?jī)r(jià)：團(tuán)：100元/間（含雙早），散：160元/間

開(kāi)房率：80%即143間/日

每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元

4）黃金周收入：23.6614萬(wàn)元

B當(dāng)月余下日收入：43.2894萬(wàn)元(21天)，

預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4，

房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間

開(kāi)房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元

C、本月總收入：66.9508萬(wàn)元

D、本月工作重點(diǎn)：

1、加強(qiáng)會(huì)議促銷。

2、加強(qiáng)婚宴促銷。

3、加強(qiáng)“三八節(jié)”活動(dòng)促銷。

*2008年5月份（31天）

A五一黃金周，全部七天

i>2、3、4、5日，團(tuán):散=6：4，

房?jī)r(jià)：團(tuán)：150元/間，散：260元/間

開(kāi)房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：14490元，散：16744元

ⅱ>1、6日，團(tuán):散=7:3，房?jī)r(jià)：團(tuán)：120元/間，散：220元/間

開(kāi)房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元

ⅲ>7日，團(tuán):散=7:3

房?jī)r(jià)：團(tuán)：110元/間（含雙早），散：160元/間

開(kāi)房率：80%即143間/日

每日收入：團(tuán)：11011元，散：6864元

iv>黃金周收入：19.1111萬(wàn)元

B當(dāng)月余下日24天收入：49.4736萬(wàn)元，

預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4，房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間

開(kāi)房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元

C、本月總收入：68.5847萬(wàn)元

D、本月工作重點(diǎn)：

1、加強(qiáng)對(duì)六月份市場(chǎng)調(diào)查，六一兒童節(jié)------以“享受親情、歡樂(lè)無(wú)限”為

主題推出兒童歡樂(lè)節(jié)進(jìn)行餐、娛樂(lè)組合銷售。制定父親節(jié)-------以

“父親也需要關(guān)懷”為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。（六月第三個(gè)星期天）

2、加強(qiáng)“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動(dòng)促銷。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷。

2、平季：7、8月份

*A、2008年7月（31天），2001年8月（31天）：

預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3

房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：90元/間，散平均價(jià)：160元/間

開(kāi)房率：85%即152間/日

每日收入：團(tuán)：9576元，散：7296元

二個(gè)月總（62天）收入：104.6064萬(wàn)元，月平均：52.3032萬(wàn)元

A、各月工作重點(diǎn)：

7月份：

1、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷。

2、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動(dòng)方案和促銷-------7月中旬餐飲部

完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。

3、中秋節(jié)----------月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成

廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。

8月份：

4、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷。2、加強(qiáng)“學(xué)生謝師宴”促銷。

5、加強(qiáng)商務(wù)散客促銷，制定出9月份團(tuán)、散用房與月餅獎(jiǎng)勵(lì)促銷方案。

6、國(guó)慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐

飲、銷售部完成接待及促銷方案。

3、淡季：6、9月份

*A、2008年6月（30天），2001年9月（30天）：

預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3，房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：80元/間，散平均價(jià)：150元/間

總開(kāi)房率：70%即125間/日

每日收入：團(tuán)：7000元，散：5625元

二個(gè)月總（60天）收入：75.75萬(wàn)元，月平均：37.875萬(wàn)元

B、各月工作重點(diǎn)：

*6月份：

1、加強(qiáng)對(duì)“高考房”市場(chǎng)調(diào)查。

2、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷。

*9月份：

1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。

2、加強(qiáng)商務(wù)促銷。

3、加強(qiáng)對(duì)國(guó)慶節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定國(guó)慶節(jié)促銷方案和國(guó)慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂。

4、制定“圣誕”活動(dòng)方案。

4、預(yù)算全年客房營(yíng)業(yè)收入：萬(wàn)元

年平均開(kāi)房率：86.065%

每日可供租房數(shù)：179間

計(jì)劃每日出租房數(shù)：154間（其中：團(tuán)隊(duì)96間/日，散客58間/日）

平均房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)：100元/間，散客：165.8元/間。

每天收入：團(tuán)隊(duì)：0.96萬(wàn)元，散客：0.9617萬(wàn)元

5、會(huì)務(wù)設(shè)施和其它收入：18.5703萬(wàn)元

總計(jì)：萬(wàn)元

第五章市場(chǎng)推廣方法

開(kāi)拓市場(chǎng)沒(méi)有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說(shuō)，因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房?jī)r(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí)，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開(kāi)業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。

一、銷售部：

1、旅行社客源

（1）把價(jià)格做杠桿，在旺季追求利潤(rùn)最大化，在淡季時(shí)追求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊(duì)。

（2）穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國(guó)內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭(zhēng)為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，主要以價(jià)格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問(wèn)題，而價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最容易做到的。怎樣在同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開(kāi)房率，那就必須對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。

（3）積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。

（4）推出“年價(jià)團(tuán)隊(duì)房”（一年一個(gè)價(jià)）。

（5）為擴(kuò)大餐飲消費(fèi)，團(tuán)隊(duì)要求含早餐、正餐。

（6）加強(qiáng)日本團(tuán)、韓國(guó)團(tuán)、會(huì)議等促銷。

2、會(huì)務(wù)客源促銷

（1）促銷時(shí)間：上半年1至4月

下半年10至12月

（2）促銷對(duì)象：（a）政府各職能部門（b）本地商務(wù)公司（c）島外商務(wù)公司

（3）以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對(duì)接會(huì)務(wù)、散客。

（4）建全制，組織省內(nèi)外會(huì)務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議。

3、散客客源

散客市場(chǎng)客源的開(kāi)發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場(chǎng)，要在有限的房數(shù)提高總量，散團(tuán)比例的改變是根本途徑。在開(kāi)拓散客市場(chǎng)，重點(diǎn)是?？谑袌?chǎng)，其次是島內(nèi)其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來(lái)講最后的重點(diǎn)移向島外，廣東、上海和北京等地。

1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開(kāi)發(fā)新客戶，本地市場(chǎng)客戶要逐一登門拜訪。

2、針對(duì)散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、娛樂(lè)方面享受不同程度的優(yōu)惠。

3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐（包價(jià)），含客房、餐飲、。

4、大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度。

5、擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對(duì)出租車司機(jī)的促銷。建全中介差價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差方法。

6、開(kāi)辟網(wǎng)上訂房,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房，

二、餐飲部

（1）增加品種和特色菜，降低價(jià)格，提高質(zhì)量。

（2）舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓(xùn)班。

（3）根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長(zhǎng)壽宴、婚慶宴等。

（4）開(kāi)展有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，如福壽宴、良緣宴、，贈(zèng)送客房，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈(zèng)送和在報(bào)刊祝賀廣告、電視臺(tái)、電臺(tái)送歌活動(dòng)。

（5）增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。（每天前臺(tái)都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號(hào)單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。）

三、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立

A、通過(guò)內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈

1、外部宣傳和促銷

（1）島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。

（2）交通工具上的宣傳：

如：飛機(jī)上的介紹和訂房業(yè)務(wù)，?？?、三亞豪華巴士的宣傳和訂房業(yè)務(wù)。

（3）人員促銷、交易會(huì)促銷、信函促銷，通過(guò)旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過(guò)以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來(lái)。

2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)

客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)-----自走進(jìn)酒店的大廳開(kāi)始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱和圖片），走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片，計(jì)費(fèi)方法、電視節(jié)目、菜譜（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來(lái)訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等，。同時(shí)還有酒店位置圖。各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開(kāi)電視應(yīng)在整點(diǎn)插播酒店介紹專題片。

3、內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成

通過(guò)內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營(yíng)業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈(zèng)送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成。

四、提高回頭率

通過(guò)促銷，把客人引進(jìn)來(lái)，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會(huì)有存量的增加，才能保證相對(duì)穩(wěn)定和較高的開(kāi)房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營(yíng)業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)），同時(shí)還可以采用一些贈(zèng)送和讓利----------推行“住房消費(fèi)積分卡”：消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住房，享受贈(zèng)送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請(qǐng)VIP金、銀卡，贈(zèng)送娛樂(lè)消費(fèi)。

五、改變客源結(jié)構(gòu)

通過(guò)市場(chǎng)分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，再是改變團(tuán)散比例。改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)。先增加合作旅行社（中小社），不求每社單量，當(dāng)求積少成多（中小社因量相對(duì)較小，價(jià)格相對(duì)較高）第二個(gè)提高旅行社接團(tuán)檔次，一是提高開(kāi)房客人檔次，減少對(duì)客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費(fèi)。采用交替更換的方法，達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)的目的。

改變團(tuán)散比例是指散客市場(chǎng)開(kāi)拓客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團(tuán)隊(duì)接待量，力爭(zhēng)在一年內(nèi)為能達(dá)到散團(tuán)各占50%，這是除營(yíng)業(yè)指標(biāo)外的另一個(gè)重要指標(biāo)，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。

六、增收節(jié)流、強(qiáng)化管理

1、建全團(tuán)、散下單程序、復(fù)查程序，公開(kāi)旅游、車、票等價(jià)格，堵塞銷售漏洞。

2、進(jìn)一步強(qiáng)化銷售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。

3、調(diào)配部門層級(jí)設(shè)制，定崗定編，降低銷售成本。

4、目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)全部員工積極性。

第六章激勵(lì)方案

A、銷售部

1、目標(biāo)考核指標(biāo)：按方案中淡旺季各月任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

2、工資發(fā)放：

1）總監(jiān)、經(jīng)理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給，20%按酒

店完成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。

2）部門員工按工資總額50%保底，50%浮動(dòng)（按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給）

每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。

3、超額完成任務(wù)，按超出比例╳工資總額獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金。

4、給散客銷售代表房?jī)r(jià)提成獎(jiǎng)勵(lì)：

（1）每天散客開(kāi)房數(shù)：按方案中標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

（2）散客房達(dá)到160元/間或以上獎(jiǎng)勵(lì)：5元/間（給散客銷售代表4元，部門1

元）當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金。

（3）為了便于對(duì)代表考核，凡協(xié)議單位、銷售部下單散客均計(jì)散客任務(wù)和

提成（總公司客人計(jì)入任務(wù)，但不計(jì)提成）。

*以此給全部員工壓力，也給動(dòng)力。

5、給旅行社計(jì)調(diào)團(tuán)隊(duì)用房倒扣：

（1）按當(dāng)月酒店定團(tuán)隊(duì)價(jià)給旅行社計(jì)調(diào)部倒扣五間以上：1元/間、散客：5元/

間（為了在淡旺季同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開(kāi)房率，

對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行的公關(guān)）。

（2）為防止漏洞、確保倒扣促銷費(fèi)到位，由財(cái)務(wù)部辦理空銀行卡、銷售部

按排兩人以上進(jìn)行記名派發(fā)，每月底由銷售部統(tǒng)計(jì)各社用房數(shù)，

財(cái)務(wù)部核對(duì)，次月10日前轉(zhuǎn)帳至各社銀行卡。（請(qǐng)按時(shí)結(jié)算，此事僅限

總經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、會(huì)計(jì)、銷售部知會(huì)，誰(shuí)泄漏消息，嚴(yán)肅處理）

6、銷售部編制：6人。

（1）總監(jiān)：1人。

（2）助理：1人（負(fù)責(zé)旅行社團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)）。

（3）主管：2人（負(fù)責(zé)商務(wù)、會(huì)務(wù)散客）。

（4）文員：1人（負(fù)責(zé)日常工作、網(wǎng)絡(luò)訂房銷售業(yè)務(wù)）。

（5）美工：1人。

7、銷售費(fèi)用：

通訊、交通、招待、辦公等費(fèi)用可按財(cái)務(wù)現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；但總監(jiān)個(gè)人交通、通訊費(fèi)

盼總經(jīng)理有明確標(biāo)準(zhǔn)。各項(xiàng)宣傳促銷費(fèi)用按促銷方案提前另制定方案。

B、前廳部

1、目標(biāo)考核指標(biāo)：15萬(wàn)元/月（在客房銷售總?cè)蝿?wù)之內(nèi)）。

2、工資發(fā)放：

（1）經(jīng)理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給，20%按酒店完

成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。

（2）部門員工按工資總額50%保底，50%浮動(dòng)（按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例

發(fā)給）每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。

3、超額完成任務(wù)，按超出比例╳工資總額獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金。

4、給散客高價(jià)房提成獎(jiǎng)勵(lì)：

a)每間普標(biāo)散客房?jī)r(jià)達(dá)到180元/間、豪標(biāo)200元/間、套房350元/間以上部分

50%獎(jiǎng)勵(lì)，其中給當(dāng)班人（組）40%，部門10%，當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金。

b)為了便于考核，除協(xié)議單位、銷售部下單散客外均計(jì)入前廳部散客任務(wù)

和提成。

C、餐飲部

1、目標(biāo)考核指標(biāo)：40萬(wàn)元/月。

2、工資發(fā)放：

（1）經(jīng)理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給，20%按

酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。

（2）部門員工按工資總額50%保底，50%浮動(dòng)（按當(dāng)月部門完成任務(wù)

比例發(fā)給）每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。

3、超額完成任務(wù)，按超出比例╳工資總額獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金。

4、成本節(jié)約獎(jiǎng)勵(lì)：餐飲成本在財(cái)務(wù)規(guī)定的比例以下節(jié)約部分的50%獎(jiǎng)勵(lì)，

其中給當(dāng)班人（組40%，部門10%，當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金。

說(shuō)明：

第7篇：餐飲市場(chǎng)推廣方案范文

【關(guān)鍵詞】酒店食品；營(yíng)養(yǎng)；合理搭配；養(yǎng)生宣傳；健康

我國(guó)城市化的快速推進(jìn)以及酒店餐飲營(yíng)業(yè)迅速發(fā)展，使得人們?cè)诳旃?jié)奏的都市生活中選擇在外就餐的比重逐年遞增，酒店的消費(fèi)群體越來(lái)越大。與此同時(shí)，隨著科學(xué)養(yǎng)生知識(shí)在全國(guó)大范圍的普及，人們開(kāi)始開(kāi)始漸漸認(rèn)識(shí)到，健康與營(yíng)養(yǎng)之間的緊密聯(lián)系，也正是出于這種原因，人們開(kāi)始對(duì)酒店食品提出更高的要求。在這種時(shí)代背景下，我們對(duì)如何做好酒店食品營(yíng)養(yǎng)合理搭配與養(yǎng)生宣傳是非常有意義，也是非常有必要的。

1酒店食品營(yíng)養(yǎng)的合理搭配

酒店食品營(yíng)養(yǎng)的合理搭配是一項(xiàng)系統(tǒng)化的工程，需要我們從酒店的工作人員、食材的搭配、食品的烹飪以及食品的研發(fā)等多方面來(lái)展開(kāi)綜合性的分析。下面我們就從幾個(gè)主要的方面展開(kāi)簡(jiǎn)要的探討。

1.1做好早餐、筵席、套餐以及獨(dú)立營(yíng)養(yǎng)搭配餐相關(guān)食品的營(yíng)養(yǎng)搭配首先，早餐的營(yíng)養(yǎng)搭配方式。眾所周知，早餐是我們一日三餐中最重要的一餐，因此我們需要重點(diǎn)關(guān)注早餐的營(yíng)養(yǎng)搭配。但是，早餐的選擇是多種多樣的，又會(huì)根據(jù)不同年齡階段、不同的營(yíng)養(yǎng)需求而存在一定的差異。一般來(lái)說(shuō)，早餐的合理搭配應(yīng)該符合多種少量、主食為主，再輔以奶制品、蛋類以及果蔬為最佳方案，總的來(lái)說(shuō)，早餐不提倡量大，但必須做到品種、營(yíng)養(yǎng)豐富。

其次，酒店筵席的營(yíng)養(yǎng)搭配方式應(yīng)當(dāng)遵循以下幾項(xiàng)原則。①盡量選用多種烹調(diào)食材來(lái)設(shè)計(jì)整個(gè)筵席。②重視瓜果蔬菜在筵席中的重要營(yíng)養(yǎng)作用。③充分發(fā)揮湯菜、面點(diǎn)在筵席中的營(yíng)養(yǎng)作用。④從季節(jié)的特點(diǎn)以及菜肴的烹調(diào)配合角度上來(lái)提高筵席的營(yíng)養(yǎng)含量。⑤注重“葷素搭配”菜品在筵席中的應(yīng)用與研發(fā)。

最后，套餐以及獨(dú)立營(yíng)養(yǎng)搭配餐的營(yíng)養(yǎng)搭配方式。在人們普遍意識(shí)到吃得好就是吃得科學(xué)、合理的餐飲需求下，套餐的搭配更加注重的是營(yíng)養(yǎng)的均衡，因此套餐最營(yíng)養(yǎng)的搭配方式是將谷物類主食、蔬菜、水果以及肉食、食用油、湯食等不同營(yíng)養(yǎng)成分的食物進(jìn)行綜合性的混搭。在此需要注意的是，在人們以腦力工作為主的環(huán)境下，具有護(hù)腦營(yíng)養(yǎng)成分的食物（比如說(shuō)菠菜、核桃、花生等等）也正在套餐營(yíng)養(yǎng)搭配中的重要組成部分。獨(dú)立營(yíng)養(yǎng)搭配餐的營(yíng)養(yǎng)搭配方式則是根據(jù)特殊群體的營(yíng)養(yǎng)需求，在普通套餐的基礎(chǔ)上盡量減少不利的食物，適量加大他們所需營(yíng)養(yǎng)成分的食物在套餐中的含量。比如說(shuō)，兒童套餐里應(yīng)適量加大蛋白質(zhì)、鈣質(zhì)以及微量元素豐富食物的含量，而減少飽和脂肪酸和鹽的攝入，以滿足他們的生發(fā)育營(yíng)養(yǎng)需求。

1.2建立健全、嚴(yán)格的監(jiān)督體系，加強(qiáng)人員的配置與管理酒店餐飲部門應(yīng)該建立健全嚴(yán)格的監(jiān)督體系，從原料的采購(gòu)、入庫(kù)、使用等多個(gè)環(huán)節(jié)入手，實(shí)施全過(guò)程的食品質(zhì)量檢驗(yàn)，避免因?yàn)槭巢馁|(zhì)量不過(guò)關(guān)影響餐飲產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)的現(xiàn)象發(fā)生。而在加強(qiáng)人員的配置與管理主要從充分發(fā)揮酒店?duì)I養(yǎng)師的作用以及加強(qiáng)對(duì)餐飲工作人員的營(yíng)養(yǎng)知識(shí)培訓(xùn)與考評(píng)這兩個(gè)方面入手。酒店?duì)I養(yǎng)師不僅可以在酒店餐飲產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)搭配方面發(fā)揮重要的作用，還可以通過(guò)營(yíng)養(yǎng)知識(shí)培訓(xùn)、進(jìn)行健康營(yíng)養(yǎng)新餐飲產(chǎn)品的研發(fā)進(jìn)一步提高酒店食品營(yíng)養(yǎng)合理搭配的水平。在人本理念作為企業(yè)現(xiàn)代化管理核心思想的當(dāng)前，我們通過(guò)培訓(xùn)與考評(píng)不斷提高酒店餐飲工作人員的營(yíng)養(yǎng)學(xué)知識(shí)，對(duì)于酒店食品營(yíng)養(yǎng)合理搭配高效實(shí)施的作用是不言而喻的。

1.3實(shí)施營(yíng)養(yǎng)標(biāo)簽制度酒店餐飲部門可以參照我國(guó)于2008年出臺(tái)的《食品營(yíng)養(yǎng)標(biāo)簽管理規(guī)范》對(duì)餐飲產(chǎn)品實(shí)施營(yíng)養(yǎng)標(biāo)簽制度，給所有的產(chǎn)品都貼上營(yíng)養(yǎng)標(biāo)簽和適合群體，這樣顧客就可以根據(jù)產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)特性并結(jié)合自身的營(yíng)養(yǎng)需求來(lái)科學(xué)、合理的選擇食物，從而更好地達(dá)到保障營(yíng)養(yǎng)與健康地目的。

2如何做好酒店養(yǎng)生的宣傳

我國(guó)擁有幾千年的飲食文化，關(guān)于飲食養(yǎng)生的理念從古諺語(yǔ)“冬吃蘿卜夏吃姜，不用醫(yī)生開(kāi)藥方”以及“以形補(bǔ)形，以臟補(bǔ)臟”的概念中就可以體現(xiàn)出來(lái)。但是，我國(guó)眾多的居民對(duì)于養(yǎng)生的理解尚且處于比較模糊的范疇之內(nèi)，畢竟“食補(bǔ)”養(yǎng)生是一項(xiàng)系統(tǒng)性、專業(yè)性的飲食工程，具體的操作尚且需要我們專業(yè)的研究與探討。因此，酒店做好養(yǎng)生的宣傳，不僅能夠無(wú)形中提升酒店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，同時(shí)也有利于我國(guó)居民養(yǎng)生與營(yíng)養(yǎng)相關(guān)知識(shí)的普及。

2.1打造專業(yè)的品牌養(yǎng)生酒店在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，品牌代表著經(jīng)營(yíng)的專業(yè)能力和綜合實(shí)力，是一種無(wú)形的企業(yè)文化，更是人們相信產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)鍵所在。因此，我們通過(guò)打造專業(yè)的品牌養(yǎng)生酒店，借品牌的效應(yīng)來(lái)擴(kuò)大養(yǎng)生的宣傳范圍，將會(huì)起到意想不到的廣告效應(yīng)。具體的措施主要有以下幾個(gè)方面：首先，充分利用酒店所具備的溫泉、陽(yáng)光沙灘、天然氧吧等自然資源，營(yíng)造酒店的天然養(yǎng)生氛圍，以此來(lái)吸引消費(fèi)者。其次，建立酒店專業(yè)的養(yǎng)生經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，向消費(fèi)者宣傳酒店的專業(yè)養(yǎng)生配置與設(shè)施，讓他們了解將養(yǎng)生交給專業(yè)人士管理的優(yōu)勢(shì)所在。通常情況下，專業(yè)的養(yǎng)生團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該由高級(jí)管理人員、專業(yè)營(yíng)養(yǎng)師、市場(chǎng)推廣人員以及業(yè)務(wù)人員、配套體系的工作人體員共同組成。最后，將“綠色養(yǎng)生”作為酒店的經(jīng)營(yíng)主題理念，研發(fā)與推廣生態(tài)養(yǎng)生餐飲系列產(chǎn)品，以產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)一步擴(kuò)大品牌的影響。

2.2通過(guò)多種渠道，積極開(kāi)展養(yǎng)生宣傳具體的實(shí)施措施主要有：首先，通過(guò)制作宣傳單或者是畫冊(cè)形式的宣傳資料，向消費(fèi)者宣傳養(yǎng)生的相關(guān)知識(shí)以及餐飲與養(yǎng)生之間的密切關(guān)系、兩者之間的相互作用等等，同時(shí)還可以通過(guò)公司的網(wǎng)站、客服電話等形式全方位的做好養(yǎng)生宣傳工作。其次，利用相關(guān)指導(dǎo)性刊物，如中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)編著的《中國(guó)居民膳食指南》、《中國(guó)保健營(yíng)養(yǎng)》、中國(guó)人民共和國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)GB28050――2011《食品安全國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)預(yù)包裝食品營(yíng)養(yǎng)標(biāo)簽通則》等知名刊物，進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳的范圍以及酒店的影響力。最后，利用電視、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)、手機(jī)網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代化的媒介，以開(kāi)展養(yǎng)生講座、養(yǎng)生知識(shí)普及與推廣的形式，構(gòu)建起酒店養(yǎng)生宣傳的立體體系。

2.3加強(qiáng)與其他酒店、營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)的合作與交流加強(qiáng)與其他酒店、營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)的合作與交流，充分利用共享的資源，不斷的汲取新的養(yǎng)生理念，這對(duì)于酒店的可持續(xù)發(fā)展以及養(yǎng)生經(jīng)營(yíng)的不斷創(chuàng)新有著重要的作用。同時(shí)，也可以藉此將酒店?duì)I造成一個(gè)以健康管理為經(jīng)營(yíng)特色的現(xiàn)代化酒店，讓酒店始終處于健康養(yǎng)生餐飲領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。

3總結(jié)

關(guān)于如何做好酒店食品營(yíng)養(yǎng)合理搭配與養(yǎng)生宣傳的分析，本文主要從以上幾個(gè)方面展開(kāi)簡(jiǎn)要的分析?？偟膩?lái)說(shuō)，酒店食品營(yíng)養(yǎng)合理搭配與養(yǎng)生宣傳是一項(xiàng)系統(tǒng)化的工程，需要我們結(jié)合當(dāng)前的社會(huì)環(huán)境，充分分析酒店具體條件以及消費(fèi)者的需求心理之后，綜合性地去制定各項(xiàng)策略，這樣才能確保各項(xiàng)策略的科學(xué)性與有效性。

參考文獻(xiàn)

[1]廖維俊.酒店餐飲經(jīng)營(yíng)探究[J].揚(yáng)州大學(xué)烹飪學(xué)報(bào)，2007（04）.

[2]胡春林.酒店餐飲業(yè)生態(tài)化建設(shè)的思路與政策[J].哈爾濱商業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版），2010（02）.

第8篇：餐飲市場(chǎng)推廣方案范文

帶著問(wèn)題，我們于7月29日的下午4點(diǎn)采訪國(guó)家會(huì)議中心總經(jīng)理劉?，?，這天距離北京奧運(yùn)還剩下9天時(shí)間。通過(guò)層層安檢，我們來(lái)到奧運(yùn)主新聞中心(MPC)。劉?，撋碇鴬W運(yùn)工作裝，顯得休閑而又運(yùn)動(dòng)。從他的臉上，流露出工作的快樂(lè)、充實(shí)，而不是因忙碌而來(lái)的疲憊。他說(shuō)，他喜歡的采訪方式是在輕松活潑的氛圍中進(jìn)行?；蛟S這一切都來(lái)源于他的心態(tài)，外松內(nèi)斂，活潑嚴(yán)肅。

會(huì)當(dāng)凌絕頂　一覽眾山小

“經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的資格評(píng)審和實(shí)地考察，國(guó)際會(huì)議中心協(xié)會(huì)接納國(guó)家會(huì)議中心為該組織的成員。”一見(jiàn)面，劉?，摼团c我們分享了他的好消息。

國(guó)際會(huì)議中心協(xié)會(huì)(AIPC)是承接國(guó)際大會(huì)的會(huì)議中心的精英組織，目前僅有156個(gè)世界知名的會(huì)議中心會(huì)員，并且主要集中在歐洲。劉海瑩介紹說(shuō)，國(guó)際會(huì)議中心協(xié)會(huì)對(duì)選擇會(huì)員極其嚴(yán)格，不接受各地會(huì)議中心的主動(dòng)申請(qǐng)，而需總部對(duì)符合條件的會(huì)議中心發(fā)出邀請(qǐng)，再派遣資深人士到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地考察和打分，由理事會(huì)綜合評(píng)估后才接納其成為會(huì)員。

國(guó)家會(huì)議中心自從2007年下半年籌備辦成立以來(lái)，便積極在國(guó)際市場(chǎng)上進(jìn)行推廣和宣傳，引起了國(guó)際協(xié)會(huì)和專業(yè)會(huì)務(wù)公司的關(guān)注，國(guó)際會(huì)議中心協(xié)會(huì)從2008年1月開(kāi)始邀請(qǐng)國(guó)家會(huì)議中心加入該組織。國(guó)家會(huì)議中心目前是中國(guó)大陸唯一的會(huì)員。

目前，國(guó)家會(huì)議中心還加入了國(guó)際大會(huì)及會(huì)議協(xié)會(huì)(ICCA)，該組織在中國(guó)的數(shù)量并不多。ICCA每年都有權(quán)威的統(tǒng)計(jì)報(bào)告，被業(yè)內(nèi)人士廣泛認(rèn)同。國(guó)家會(huì)議中心同時(shí)還是國(guó)際展覽暨項(xiàng)目協(xié)會(huì)(IAEE)的會(huì)員。由于國(guó)家會(huì)議中心還沒(méi)有營(yíng)業(yè)，所以還沒(méi)有加入國(guó)際展覽協(xié)會(huì)(UFII)，正式開(kāi)業(yè)后可成為其會(huì)員。

“我們能成為這些組織的會(huì)員，充分說(shuō)明了我們的硬件和設(shè)計(jì)方案已經(jīng)達(dá)到了世界一流水平?！眲⒑，撜f(shuō)，臉上透著自豪。

據(jù)了解，目前在中國(guó)還不能召開(kāi)超大規(guī)模的國(guó)際會(huì)議，瓶頸就在于會(huì)議場(chǎng)地。

在北京召開(kāi)的大中型國(guó)際會(huì)議，75％以上都在北京國(guó)際會(huì)議中心召開(kāi)，但是北京國(guó)際會(huì)議中心最大的會(huì)場(chǎng)只能容納2200人。5000人以上的國(guó)際會(huì)議在北京根本沒(méi)有合適的場(chǎng)館可以召開(kāi)。而國(guó)家會(huì)議中心的建成，解決了這一長(zhǎng)期困擾中國(guó)國(guó)際會(huì)議業(yè)的瓶頸，最大的會(huì)議室就可裝下6000人，加上另外90余個(gè)分會(huì)場(chǎng)，國(guó)家會(huì)議中心可以“輕松”容納2萬(wàn)人。另外，考慮到國(guó)際通行的做法，大型國(guó)際大會(huì)一半都需要展覽場(chǎng)地，因此國(guó)家會(huì)議中心的2.4平方米的展廳又為國(guó)家會(huì)議中心吸引大型會(huì)議、中小型精品展覽和公司商務(wù)活動(dòng)增加了籌碼。

“國(guó)家會(huì)議中心功能齊全，除了會(huì)議展覽，餐飲服務(wù)之外，我們還可以做大型的各種活動(dòng)，這是其他會(huì)議中心不具備的硬件上的優(yōu)勢(shì)。”劉?，撜f(shuō)，國(guó)家會(huì)議中心并不滿足于做中國(guó)的第一，而要放眼全世界。

會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。高度決定視野，國(guó)家會(huì)議中心一建成，就意味著它將來(lái)主打的市場(chǎng)是國(guó)際市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象是中國(guó)的香港、新加坡、曼谷、吉隆坡、首爾等國(guó)家或地區(qū)的重要會(huì)議中心，而不是用低價(jià)戰(zhàn)略搶占中國(guó)國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的市場(chǎng)?！安荒芾隙⒅矍盎蜃约旱闹車?，這對(duì)提高整個(gè)中國(guó)的會(huì)議市場(chǎng)沒(méi)有好處。既然擁有這么高檔次的會(huì)議中心，就應(yīng)該代表中國(guó)最高的水平，到國(guó)際市場(chǎng)去爭(zhēng)客源?！?/p>

談到如何與世界各國(guó)的會(huì)議中心進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，劉?，摮錆M了信心，他說(shuō)，做出中國(guó)的第一肯定是沒(méi)有問(wèn)題?，F(xiàn)在在服務(wù)奧運(yùn)與市場(chǎng)營(yíng)銷上，我們有兩批人員同時(shí)開(kāi)展工作，雖然奧運(yùn)是今年工作的重中之重，但目前負(fù)責(zé)市場(chǎng)銷售的隊(duì)伍按照計(jì)劃一如既往地全身心進(jìn)行市場(chǎng)推廣、積極接觸客戶，絲毫沒(méi)有因?yàn)閵W運(yùn)會(huì)而放慢腳步，工作有條不紊，這也是劉?，搹娜ツ曦?fù)責(zé)籌建辦公室以來(lái)最為關(guān)注的。雖然現(xiàn)在會(huì)議中心還沒(méi)有正式運(yùn)營(yíng)，但是檔期已經(jīng)排上了日程。劉?，摻榻B說(shuō)，目前已經(jīng)簽下了幾個(gè)大項(xiàng)目，2009年的世界魔術(shù)師大會(huì)是開(kāi)業(yè)后的第一個(gè)大項(xiàng)目。

細(xì)節(jié)創(chuàng)造品牌

要想在未來(lái)國(guó)際市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，劉?，撋钪诵母?jìng)爭(zhēng)力來(lái)自于人才和團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力。因此在組建團(tuán)隊(duì)時(shí)，他非常看重員工的能力，招聘的基本上都是行業(yè)內(nèi)的精英。從去年6月籌建開(kāi)始，劉?，擃I(lǐng)導(dǎo)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就開(kāi)始做大規(guī)模有計(jì)劃的國(guó)際市場(chǎng)推廣?！斑@是一個(gè)長(zhǎng)期艱苦的工作。出去爭(zhēng)辦、申辦第一要了解國(guó)外通行的原則，第二要讓員工適應(yīng)這種競(jìng)爭(zhēng)。”

應(yīng)該說(shuō)，要想取得競(jìng)爭(zhēng)的勝利，口碑很重要。國(guó)家會(huì)議中心的建成，克服了多重困難，接下來(lái)需要搞好服務(wù)質(zhì)量，包括部門設(shè)置和服務(wù)程序。如何才能把服務(wù)兩字最好地體現(xiàn)出來(lái)?國(guó)內(nèi)沒(méi)有可借鑒的成功經(jīng)驗(yàn)，這就需要在借鑒國(guó)外成功經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，不斷地摸索前進(jìn)。

“整個(gè)服務(wù)過(guò)程中每一步都要力爭(zhēng)讓客戶滿意，服務(wù)流程中，具體的把握非常重要，關(guān)鍵要在細(xì)節(jié)上花心思。”品牌無(wú)法量化，但在細(xì)節(jié)上可見(jiàn)一斑。20逾年的會(huì)議、酒店管理經(jīng)驗(yàn)，讓劉?，撋钌蠲靼?，要全面提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，為客戶提供有效的會(huì)議增值手段和解決方案，就必須了解和掌握會(huì)議的特點(diǎn)，提升會(huì)議的營(yíng)銷和服務(wù)能力，通過(guò)出色的會(huì)議接待將國(guó)家會(huì)議中心及其配套酒店的口碑和品牌迅速傳播出去。在這個(gè)過(guò)程中，細(xì)節(jié)打造品牌，也最能反映出管理者的水平。

“職能部門最重要的是服務(wù)職能，很多部門之間的關(guān)系若分兵把守，也意味著各路諸侯，各自為戰(zhàn)，表面上對(duì)工作很負(fù)責(zé)，實(shí)際上卻會(huì)在無(wú)形中給其他部門帶來(lái)困難，最終會(huì)讓客人感覺(jué)不方便?！背鲇谶@樣的考慮，劉海瑩制定了自己的管理方式：一線員工為客人服務(wù)，二線員工為一線員工服務(wù)，間接為一線客人服務(wù)。

劉?，撌莻€(gè)細(xì)心人，他提倡必須從客人的角度考慮問(wèn)題，任何細(xì)小的地方都不能放過(guò)。一般新酒店開(kāi)業(yè)需要半年時(shí)間來(lái)試運(yùn)營(yíng)，但是由于奧運(yùn)會(huì)，國(guó)家會(huì)議中心只有一個(gè)月時(shí)間的“磨合期”，為了保證服務(wù)質(zhì)量，劉?，撟寙T工每間房間都住一遍，然后列個(gè)表，具體檢查房間里的每一個(gè)環(huán)節(jié)，有問(wèn)題馬上通知工程部維修。

他說(shuō)，對(duì)于會(huì)議上可能出現(xiàn)的問(wèn)題，他多年來(lái)積累了一套應(yīng)對(duì)措施，比如，會(huì)議主席臺(tái)上要打“面光”，不能打“頂光”，否則臺(tái)上人的臉上就全是陰影；發(fā)言臺(tái)應(yīng)該至少準(zhǔn)備兩個(gè)麥克風(fēng)，而且兩套系統(tǒng)同時(shí)啟動(dòng)，以備麥克風(fēng)出現(xiàn)問(wèn)題也不影響會(huì)議順利進(jìn)行。

劉海瑩就是這樣的細(xì)心，在他的帶領(lǐng)

下，他所領(lǐng)導(dǎo)的管理團(tuán)隊(duì)也多是細(xì)心人，并且以細(xì)致入微的服務(wù)打造高端品牌。

引入心理疏導(dǎo)　加強(qiáng)奧運(yùn)服務(wù)

初夏，一場(chǎng)突如其來(lái)的災(zāi)難讓“心理干預(yù)”這個(gè)心理學(xué)術(shù)語(yǔ)走進(jìn)百姓的生活，大災(zāi)后需要及時(shí)、科學(xué)的心理疏導(dǎo)，而奧運(yùn)接待工作的壓力面前同樣需要心理疏導(dǎo)。

據(jù)了解，國(guó)家會(huì)議中心今年有61名應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生轉(zhuǎn)正成為正式員工。劉?，摏Q定分兩次開(kāi)座談會(huì)，“跟大家都好好地聊一聊”。其實(shí)，劉海瑩出了全面負(fù)責(zé)專門接待奧運(yùn)注冊(cè)媒體記者的國(guó)家會(huì)議中心大酒店外，還在奧運(yùn)會(huì)國(guó)際廣播中心(IBC)擔(dān)當(dāng)重要的職務(wù)，根本沒(méi)有半點(diǎn)閑工夫，但他硬是從繁忙的工作中擠出兩個(gè)半天的時(shí)間兩次與應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生座談，每次座談都超過(guò)了兩個(gè)小時(shí)，目的只有一個(gè)，“了解新員工的真實(shí)想法，聽(tīng)聽(tīng)他們的心聲，知道他們的顧慮”，在劉?，摰男睦?，員工一直都擺在最重要的位置，因?yàn)樗钌蠲靼?，“員工的生活踏實(shí)了，思想上沒(méi)有顧慮，工作才能更積極，奧運(yùn)服務(wù)才有保障”。就是沖著這樣的想法，劉海瑩不管有多忙，都在百忙之中抽出時(shí)間，采取各種可能的措施解決員工的實(shí)際問(wèn)題。

奧運(yùn)會(huì)的特殊性，對(duì)劉?，搸ьI(lǐng)的團(tuán)隊(duì)，任務(wù)重壓力大。而培訓(xùn)的越多，對(duì)于員工的心理壓力可能越大。年輕、經(jīng)驗(yàn)不足，工作量大，但保證奧運(yùn)接待服務(wù)質(zhì)量又是重中之重。如果缺乏心理溝通，不但工作可能因?yàn)樾睦聿▌?dòng)而出問(wèn)題，更不利于員工的成長(zhǎng)和發(fā)展。

劉?，摲浅Ｇ宄卣J(rèn)識(shí)到心理疏導(dǎo)的重要性，因此一直要求每個(gè)部門的部門經(jīng)理和主管加強(qiáng)與一線員工的情感聯(lián)系和溝通，關(guān)心他們的思想?？头坎酷槍?duì)學(xué)員和新員工較多的特點(diǎn)，建立起了“小教員”制度，這些有工作經(jīng)驗(yàn)的較為“年長(zhǎng)”的老員工除了手把手教工作技能外，還與學(xué)員和年輕員工隨時(shí)溝通。

為了更好地服務(wù)奧運(yùn)，讓員工的家屬放心，劉?，摪阎袑痈刹康募覍僬?qǐng)來(lái)試住酒店，聚餐時(shí)與家屬們一一敬酒，表示感謝?！斑@也算是對(duì)員工家屬的一次心理疏導(dǎo)?！?/p>

國(guó)家會(huì)議中心大酒店在賽時(shí)暫時(shí)沒(méi)有員工食堂，員工只能吃盒飯。為了讓員工吃好，劉?，撜婵芍^費(fèi)盡了心思：酒店開(kāi)荒時(shí)沒(méi)有餐廳，員工只能蹲在地上吃，他多次聯(lián)系終于落實(shí)了用餐區(qū)域，立即購(gòu)買了桌椅；周六、周日增加水果?？紤]到部分遠(yuǎn)郊區(qū)縣的員工上下班太辛苦，便在炎黃藝術(shù)館附近租了房子作為倒班宿舍，共有70個(gè)床位，還安排了專門的管理員……這樣的事情數(shù)不勝數(shù)。

經(jīng)歷奧運(yùn)會(huì)，大家都形成了大局觀、大意識(shí)，眼界也隨著開(kāi)闊了?！敖?jīng)過(guò)奧運(yùn)前的多次培訓(xùn)以及應(yīng)急方案的演練，再加上奧運(yùn)期間實(shí)踐的磨練，我們的團(tuán)隊(duì)就可以很自如地去面對(duì)可能遇到的事件。這對(duì)以后的會(huì)議服務(wù)很有用，這是其他場(chǎng)館都沒(méi)有的機(jī)會(huì)。”劉?，撜f(shuō)。

以人為本　打造和諧團(tuán)隊(duì)

見(jiàn)過(guò)劉?，摰娜硕加幸粋€(gè)感覺(jué)：他是一個(gè)以人為本的領(lǐng)導(dǎo)者。他總能讓企業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)保持和諧的凝聚力。劉海瑩認(rèn)為，和諧是企業(yè)發(fā)展的保障?！败浤ァ?、“感化”這四個(gè)字是他化解矛盾的法寶。

這幾天劉?，摰氖诌呌袃蓮垎T工過(guò)失表，一張是庫(kù)房管理員，在他管轄的庫(kù)房里發(fā)現(xiàn)了煙頭，雖然他本人不抽煙，但是他有責(zé)任制止別人在他的庫(kù)房抽煙，所以他需要承擔(dān)這個(gè)責(zé)任。另一張是一食堂管理員的。按規(guī)定晚上7點(diǎn)后不再提供盒飯，當(dāng)時(shí)已是7點(diǎn)過(guò)后，雖然還有剩余盒飯，但管理員拒絕給一個(gè)員工，便遭致投訴，原因是由于他沒(méi)有靈活掌握所以存在過(guò)失，但是后來(lái)劉?，摪l(fā)現(xiàn)，需要用餐的員工是客務(wù)副總監(jiān)，為了不引起兩個(gè)部門的對(duì)立，所以就沒(méi)有批準(zhǔn)這張過(guò)失表。因?yàn)檫@張過(guò)失表，該食堂管理員很有可能在年終考核時(shí)受到影響。對(duì)于這些細(xì)節(jié)，劉?，摱家灰豢紤]。因?yàn)閷?duì)于他來(lái)說(shuō)，要和諧的管理隊(duì)伍，在嚴(yán)格制定制度的同時(shí)，要實(shí)現(xiàn)人性化的管理。

“企業(yè)如何來(lái)實(shí)施優(yōu)質(zhì)管理，需要一線員工來(lái)落實(shí)，而如何有意識(shí)的培養(yǎng)員工的企業(yè)理念，需要一天天的去磨練。企業(yè)做到很好的社會(huì)責(zé)任，以人為本。不僅可以讓員工受益，同時(shí)也可以反過(guò)來(lái)幫助企業(yè)，因?yàn)閱T工服務(wù)質(zhì)量好，客人滿意度高，企業(yè)就有了品牌價(jià)值?！眲⒑，摳嬖V記者，雖然國(guó)家會(huì)議中心還沒(méi)有正式營(yíng)業(yè)，但是員工精神狀態(tài)高漲，企業(yè)文化日見(jiàn)其成力。

7月12日凌晨零時(shí)，國(guó)家會(huì)議中心大酒店值班經(jīng)理巡視酒店，當(dāng)走到2樓大堂吧時(shí)，發(fā)覺(jué)餐飲部幾個(gè)人圍在一起“竊竊私語(yǔ)”，值班經(jīng)理“警惕”地走上前去，發(fā)覺(jué)他們很小聲地在說(shuō)著英語(yǔ)。經(jīng)了解，當(dāng)天后半夜大堂吧沒(méi)有住店客人在此消費(fèi)，餐飲部主管員工便把八個(gè)同事組織起來(lái)，利用自己在新加坡四年的酒店服務(wù)學(xué)習(xí)經(jīng)歷和英語(yǔ)優(yōu)勢(shì)，在教同事們服務(wù)英語(yǔ)和餐飲服務(wù)程序。

據(jù)了解，奧運(yùn)期間國(guó)家會(huì)議中心大酒店將接待400余位奧運(yùn)注冊(cè)媒體記者和國(guó)際奧委會(huì)官員，其中大部分都來(lái)自境外重要的通訊社和報(bào)社，酒店的服務(wù)英語(yǔ)至關(guān)重要。而餐飲部白天工作量很大，只能利用一切空隙時(shí)間學(xué)習(xí)英語(yǔ)。

第9篇：餐飲市場(chǎng)推廣方案范文

七夕情人節(jié)是商家促銷的大好時(shí)機(jī)，七夕情人節(jié)活動(dòng)做得好，不但可以促進(jìn)經(jīng)營(yíng)，增加營(yíng)業(yè)額，還可以樹(shù)立酒品牌知名度。

一、鎖定目標(biāo)人群

雖然七夕是一個(gè)愛(ài)情象征日，但是并非所有的顧客都會(huì)參與其中，那么作為餐廳你必須明白自己的目標(biāo)客戶在哪里，是什么年齡段的人群，一般來(lái)說(shuō)是年輕一代，那么針對(duì)這些人群具備的特征，喜歡的事物就要有個(gè)大致的了解和分析。

1、目標(biāo)消費(fèi)群體情況：

A類消費(fèi)群體：20-25歲的未婚青年及20歲以下的學(xué)生，此類消費(fèi)者都是情人節(jié)消費(fèi)的主力人群。他們富有激情，崇尚浪漫、時(shí)髦，喜歡幻想，能快速接受新事物，是一個(gè)為了求新、求變永遠(yuǎn)也不會(huì)厭倦的時(shí)髦階層。特點(diǎn)就是這一人群的消費(fèi)能力不高，但是基數(shù)大，所以總體的消費(fèi)量也就很大，是活動(dòng)的主要參與人群，絕不能放棄。

B類消費(fèi)群體：50歲以上的人群，此類人群雖然對(duì)新事物的接受程度不如年輕人，但由于每年情人節(jié)氣氛的影響，在整個(gè)消費(fèi)群體中已占有5%的比例，說(shuō)明其時(shí)髦心態(tài)尚存，是一個(gè)易被“同化”的群體，如果其子女能夠推波助瀾，媒體廣告刺激到位，則此類消費(fèi)群可能成為一只“績(jī)優(yōu)股”，貶值潛力很大，因?yàn)樗麄儼盐罩鐣?huì)80%的財(cái)富資源，消費(fèi)能力最高。但是因?yàn)槔ッ鞅镜氐倪@一人群人文特征較傳統(tǒng)，他們能夠參與到情人節(jié)活動(dòng)中來(lái)需要一個(gè)過(guò)程，所以不做重點(diǎn)考慮。

C類消費(fèi)群：25-35歲的消費(fèi)群體(35歲以上的人群為負(fù)擔(dān)人群不做考慮)，此類群體有的是處于事業(yè)的起步期、上升期，而有的已經(jīng)事業(yè)有成。由于性格、年齡、偏好、收入、環(huán)境、習(xí)慣、價(jià)值觀等原因的影響，使得此類群體消費(fèi)行為最成熟，消費(fèi)習(xí)慣最復(fù)雜，最不利于市場(chǎng)推廣，但他們是影響B(tài)類消費(fèi)群的主力，而且同樣擁有豐富的財(cái)富資源，消費(fèi)能力非同一般，絕不能放棄。

2、目標(biāo)消費(fèi)群體定位：

對(duì)A類消費(fèi)群體和C類消費(fèi)群體作重點(diǎn)推廣，帶動(dòng)B類消費(fèi)群體的積極參與。A類消費(fèi)群的消費(fèi)意識(shí)最強(qiáng)，需求最大，是主要目標(biāo)市場(chǎng)。而且消費(fèi)習(xí)慣不成熟，極易受到廣告的影響，所以是廣告宣傳的主要對(duì)象。B類消費(fèi)群體雖然需求較小，但如果購(gòu)買行為被激發(fā)出來(lái)的話，消費(fèi)量會(huì)很大，也是一個(gè)不小的市場(chǎng)，而且其社會(huì)影響力對(duì)公司的品牌建設(shè)將特別有利。C類消費(fèi)群體同樣有著較高的消費(fèi)需求，但是他們的消費(fèi)檔次和A類人群相比就顯得高很多。他們是一個(gè)喜歡懷念的群體，所以注定了他們較輕易受到A類消費(fèi)群體的影響，跟隨A類群體的步伐慶祝情人節(jié)。所以可以通過(guò)強(qiáng)烈刺激A類群體產(chǎn)生購(gòu)買行為來(lái)帶動(dòng)他們的消費(fèi)行為發(fā)生。

這樣就可以總結(jié)出活動(dòng)宣傳的策略：主要面向A類消費(fèi)群體做活動(dòng)概念和形象的宣傳，次要的提及B類和C類群體的需求點(diǎn)。

二、理清七夕主題意義

無(wú)論什么樣的策劃都必須有一個(gè)核心的主題，在針對(duì)主題進(jìn)行渲染，采取不同的策略，這樣才能使整個(gè)促銷圍繞一個(gè)核心很好的張開(kāi)，作為七夕節(jié)，餐廳策劃者必須學(xué)習(xí)了解七夕的由來(lái)、代表的意義等等。

七夕是中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日，原名為乞巧節(jié)。七夕乞巧，這個(gè)節(jié)日起源于漢代，東晉葛洪的《西京雜記》有“漢彩女常以七月七日穿七孔針于開(kāi)襟樓，人俱習(xí)之”的記載，這便是我們于古代文獻(xiàn)中所見(jiàn)到的最早的關(guān)于乞巧的記載。在近幾年，七夕被冠以“中國(guó)情人節(jié)”美譽(yù)，成為戀愛(ài)年輕男女們必過(guò)的節(jié)日。

三、餐廳場(chǎng)景布置，合適七夕氛圍的

中國(guó)人個(gè)性比較含蓄，心中情意是婉婉流出，借著節(jié)日，互訴衷情，因而“七夕”具有一種纏綿悱惻的情調(diào)。在前兩步的基礎(chǔ)上，必須選擇與之相襯的環(huán)境布置和背景音樂(lè)才行，要體現(xiàn)浪漫，要與七夕節(jié)日主題相融合，歌曲要浪漫，傳遞一種愛(ài)意，環(huán)境不相宜過(guò)于喧鬧，而是要感覺(jué)到是很悠閑美妙的約會(huì)用餐場(chǎng)地。

1、現(xiàn)場(chǎng)氛圍打造

A餐廳布置

①、七夕鵲橋造型布置增添餐廳文化特色氛圍

在餐飲酒店入口處創(chuàng)意想象大型七夕鵲橋門頭，借傳統(tǒng)七夕香橋會(huì)的文化習(xí)俗增添該餐飲酒店的人文格調(diào)及節(jié)日獨(dú)特性。以此吸引消費(fèi)者關(guān)注，并力邀當(dāng)?shù)刂麛z影機(jī)構(gòu)聯(lián)合加入，為每一個(gè)進(jìn)店消費(fèi)者留下七夕最美的身影。

②、牛郎織女造型創(chuàng)意布置制造更多宣傳話題

結(jié)合七夕鵲橋門口，布置牛郎、織女特色造型人物模型，不僅從環(huán)境上直觀增加該餐飲酒店的格調(diào)與文化，也為消費(fèi)者照相留念提供契機(jī)，借以照片相傳作為該餐飲酒店口碑宣傳的有效途徑。

B大廳環(huán)境氛圍布置

①、七夕中式燈籠布置

在該餐飲酒店大廳及主要過(guò)道設(shè)置中式燈籠，增添廳內(nèi)人文格調(diào)。

②、造型宣傳吊旗布置

按照七夕營(yíng)銷主題統(tǒng)一想象宣傳吊旗畫面及內(nèi)容，并以創(chuàng)意造型有序布置，用于活動(dòng)宣傳及氛圍打造。

四、七夕特別菜品想象

西方的情人節(jié)卻伴著巧克力、鮮花、糖果等禮品的互傳愛(ài)意而受到人們的青睞，伴著西方強(qiáng)勢(shì)文化的輸出而風(fēng)靡全球。而中國(guó)的七夕，正值農(nóng)歷七月初七，瓜果豐收的季節(jié)，自然美食配上朗朗明月正好是乞求天上的仙女能賦予她們聰慧的心靈和靈巧的雙手，讓自己的針織女工技法嫻熟，更乞求愛(ài)情婚姻的姻緣巧配的絕佳機(jī)遇。

推出與七夕節(jié)相關(guān)的菜品，無(wú)論是菜色還是菜名上面都要展示出、傳達(dá)一種愛(ài)的氛圍，能夠幫助那些膽小的追求者表達(dá)他們心理的一絲絲愛(ài)意就更好了。菜要看上去美觀、聽(tīng)上去動(dòng)人、吃起來(lái)美味。最好采用中西結(jié)合的菜式，這樣既有西方情人節(jié)的時(shí)髦浪漫，又有中國(guó)情人節(jié)的豐收的喜悅和對(duì)生活的幸福向往。

涼菜： 比翼雙飛(雞翅拼鹵水鵝翅)

許愿樹(shù)(涼拌菠菜)

熱菜： 牛郎織女(黑椒牛仔骨配心太軟)

才子佳人(烤蝦配蟹籽醬)

相伴一生(水煮牛蛙配外婆雞)

金玉百合(鮮玉米炒百合)

纖夫的愛(ài)(木瓜船燉雪蛤)

紅豆戀人(紅豆糕)