旅游公司的商業(yè)模式精選(九篇)

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第1篇：旅游公司的商業(yè)模式范文

不可否認(rèn)，中國(guó)人的出行習(xí)慣已經(jīng)因互聯(lián)網(wǎng)而發(fā)生改變――人們已經(jīng)習(xí)慣通過攜程、e龍這樣的網(wǎng)絡(luò)旅游網(wǎng)站查詢航班、搜尋目的城市的酒店客房，并通過這些網(wǎng)站提供的信息挑選時(shí)刻相宜的航班，遴選地理位置合適的酒店，并比較價(jià)格。

幾年摸爬滾打下來，中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)旅游公司已經(jīng)基本形成以“酒店+機(jī)票”為主打產(chǎn)品的商業(yè)模式，利用互聯(lián)網(wǎng)和電話呼叫等傳統(tǒng)技術(shù)，對(duì)旅游信息進(jìn)行整合，通過向消費(fèi)者提供預(yù)定酒店和銷售機(jī)票的服務(wù)，從酒店和航空公司獲取傭金收入。

目前國(guó)內(nèi)的旅游電子商務(wù)公司，可以分成幾種類型：

一類是以攜程和e龍為代表，以互聯(lián)網(wǎng)起家，在發(fā)展過程中結(jié)合傳統(tǒng)旅游資源，逐步開發(fā)產(chǎn)品，在市場(chǎng)上建立了相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)；

一類是門戶網(wǎng)站與小型專業(yè)旅游電子商務(wù)網(wǎng)站的結(jié)合，希望借助門戶網(wǎng)站的人氣，帶動(dòng)電子商務(wù)的發(fā)展；

一類是以傳統(tǒng)旅行社為背景的旅游電子商務(wù)網(wǎng)站，如中青旅電子商務(wù)網(wǎng)，由傳統(tǒng)的旅行社創(chuàng)辦；

還有一類，具有地方特色，主要服務(wù)于地方市場(chǎng)。

相比之下，像攜程、e龍這樣的公司優(yōu)勢(shì)突出，并非偶然現(xiàn)象，預(yù)計(jì)它們今后會(huì)保持在旅游電子商務(wù)市場(chǎng)上的龍頭地位。

線下旅游資源整合完成

相比那些與門戶網(wǎng)站結(jié)合的小型專業(yè)旅游電子商務(wù)網(wǎng)站，攜程和e龍的旅游資源更加豐富。兩家公司從事旅游電子商務(wù)業(yè)務(wù)伊始就注重旅游資源的開發(fā)和維護(hù)上，多年的積累，資源相當(dāng)豐富。例如，兩家公司列出的可選酒店數(shù)量和分布地域遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于其他網(wǎng)站，這無疑對(duì)吸引和留住用戶幫助極大。

此外，較大的用戶基數(shù)有利于攜程和e龍?jiān)谕频旰秃娇展具M(jìn)行的合作談判中爭(zhēng)取更大的折扣，這會(huì)讓兩家公司提供的產(chǎn)品在價(jià)格上更具競(jìng)爭(zhēng)力，從而吸引更多的用戶，形成良性循環(huán)。而實(shí)現(xiàn)這個(gè)良性循環(huán)的關(guān)鍵在于兩家公司前期投入大量精力展開產(chǎn)品和服務(wù)的推廣，很早便致力于開發(fā)在線旅游這個(gè)新興市場(chǎng)，教育和培育用戶。攜程在機(jī)場(chǎng)和主要城市的商務(wù)區(qū)大量派發(fā)免費(fèi)攜程卡的做法倍受分析師肯定，在于其成本低，收效好。

與門戶網(wǎng)站結(jié)合的小型專業(yè)旅游電子商務(wù)網(wǎng)站可以借助門戶網(wǎng)站的品牌優(yōu)勢(shì)和瀏覽用戶數(shù)量上的優(yōu)勢(shì)，但是不能像攜程和e龍那樣低價(jià)大范圍地整合旅游資源，自然無法與之競(jìng)爭(zhēng)。

客服系統(tǒng)高效方便

按道理，背靠傳統(tǒng)旅行社成立的旅游電子商務(wù)網(wǎng)站在旅游資源上享有很大的優(yōu)勢(shì)，但實(shí)際上，它們也難成為攜程和e龍的對(duì)手。這要?dú)w功于攜程和e龍高效、方便的客服系統(tǒng)。

攜程和e龍分別建立了龐大的語音呼叫中心來完善自己的客戶服務(wù)體系，這正好符合中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀。盡管互聯(lián)網(wǎng)提供了很好的信息查詢、跟蹤功能，但是由于中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)普及程度較低，上網(wǎng)設(shè)備有限，所有用戶并不能隨時(shí)隨地通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行旅游產(chǎn)品的預(yù)定或查詢。呼叫中心的建立豐富了客戶的選擇途徑，可以方便地查詢信息、提交訂單、跟蹤訂單的進(jìn)度，并獲得幫助和支持。

第2篇：旅游公司的商業(yè)模式范文

1981年出生在湖北的吳登民是一家旅游公司的主管。事發(fā)時(shí)，他和妻子在現(xiàn)場(chǎng)中心區(qū)。比較理性和冷靜的吳登民選擇靠墻邊往觀景平臺(tái)移動(dòng)。到了觀景平臺(tái)，上下兩撥人流匯聚并交織在一起，危險(xiǎn)旋即發(fā)生。當(dāng)時(shí)，吳登民冷靜地告訴妻子，萬一倒下，一定要把頭護(hù)住。同時(shí)，他看到觀景平臺(tái)的墻邊站著的幾名年輕人正做手勢(shì)示意人群往后退。吳登民便大聲朝他們喊：“快喊（后退）！快喊（后退）！”隨后，那句救命的“后退”聲變得整齊且洪亮。最終，更大的厄運(yùn)止步于此。曾學(xué)習(xí)過心肺復(fù)蘇術(shù)的吳登民在獲救后，幫忙救助了多名傷者。吳登民說：“今后如果遇到類似的情況，一定要記住這個(gè)聲音“后退”。這個(gè)聲音是我一輩子的財(cái)富?！?/p>

吳登民的臨危不亂、沉著冷靜在危機(jī)時(shí)刻發(fā)揮了作用。他儲(chǔ)備的急救知識(shí)不僅讓他擁有從容面對(duì)危機(jī)的資本，而且向國(guó)人提醒亟須樹立掌握公共安全知識(shí)的意識(shí)。

周珂：用一部法律的修訂護(hù)衛(wèi)一片青山綠水

2014年12月，中國(guó)人民大學(xué)法學(xué)院教授周珂作為環(huán)境保護(hù)法立法修法的積極推動(dòng)者之一，人選CCTV“2014年度法治人物”。

在環(huán)保法立法修法的過程中，周珂教授多次參加有關(guān)草案修訂的座談、論證，就環(huán)境保護(hù)的原則、監(jiān)管制度、公益訴訟等問題提出意見和建議，并參與新修訂的《環(huán)境保護(hù)法》出臺(tái)前的評(píng)估。活動(dòng)主辦方在頒獎(jiǎng)詞中對(duì)周珂教授16年執(zhí)著于環(huán)保法學(xué)研究給予肯定：“為了一棵樹的尊嚴(yán)，一朵花的芬芳，他們各顯其能，為天空代言，為河流請(qǐng)命！面對(duì)少數(shù)人的貪婪，為了更多人的幸福，他們共同努力，用一部法律的修訂護(hù)衛(wèi)一片青山綠水?！?/p>

克里斯蒂娜：為王室成員觸法受審立下樣本

2014年12月22日，西班牙一家法院作出裁定，國(guó)王費(fèi)利佩六世的姐姐克里斯蒂娜公主因涉嫌輔助丈夫?yàn)醯ぜ恿謱?shí)施稅收欺詐等兩項(xiàng)罪狀，即將出庭受審。

克里斯蒂娜是西班牙歷史上首位作為犯罪嫌疑人出庭的王室成員?？死锼沟倌鹊恼煞?yàn)醯ぜ恿衷谴壬茩C(jī)構(gòu)諾斯基金會(huì)的負(fù)責(zé)人。他經(jīng)由這一基金會(huì)以虛高價(jià)格承辦巴利阿里群島和巴倫西亞省多項(xiàng)體育賽事，從中牟利約560萬歐元（約合750萬美元），受到侵吞公共財(cái)產(chǎn)和稅務(wù)欺詐的指控?？死锼沟倌鹊木秤稣f明了王室成員觸犯法律，同樣須接受法律的審判。

涂子沛：將大數(shù)據(jù)從商業(yè)模式上升到治國(guó)理政地位的牛人

2014年12月19日，涂子沛出任阿里巴巴公司副總裁。

第3篇：旅游公司的商業(yè)模式范文

數(shù)據(jù)顯示，今年一季度進(jìn)入旅游地產(chǎn)的資金高達(dá)2600多億元，預(yù)計(jì)今年全行業(yè)投資將超萬億元。厚土機(jī)構(gòu)總裁林少洲認(rèn)為，旅游地產(chǎn)的業(yè)態(tài)復(fù)雜、地域分散，而且和住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)有業(yè)態(tài)上的重疊，因此數(shù)據(jù)尚無權(quán)威統(tǒng)計(jì)，而實(shí)際的投資額可能遠(yuǎn)大于此。

投資增溫的同時(shí)，“圈地-賣房”的粗放增長(zhǎng)模式卻備受詬病。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，“假旅游、真地產(chǎn)”的舊模式難以為繼，行業(yè)發(fā)展亟須突破。7月以來，幾宗跨界“聯(lián)姻”的實(shí)現(xiàn)，讓旅游地產(chǎn)的未來再度引發(fā)思考。

入局：長(zhǎng)袖善舞者謀動(dòng)

旅游地產(chǎn)增溫以來，不少地產(chǎn)資本瞄準(zhǔn)了旅游地產(chǎn)，紛紛進(jìn)軍。在旅游行業(yè)深耕多年、長(zhǎng)袖善舞的旅行服務(wù)商們也早已謀動(dòng)。

今年7月1日，北京首創(chuàng)集團(tuán)和中國(guó)青旅集團(tuán)宣布將在江蘇昆山錦溪投資300億元打造“兩岸城”項(xiàng)目。據(jù)介紹，該項(xiàng)目定位于集旅游、房產(chǎn)、休閑體驗(yàn)于一體的城市綜合體，規(guī)劃范圍約45平方公里，預(yù)計(jì)5年之后整個(gè)項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)旅游收入200億元。

首創(chuàng)集團(tuán)總經(jīng)理劉曉光介紹，首創(chuàng)和中青旅已經(jīng)按49：51的投資比例，組建了首創(chuàng)青旅置業(yè)有限公司，負(fù)責(zé)前期的資本運(yùn)作和建設(shè)改造工作；此外，包括錦溪鎮(zhèn)在內(nèi)的三方還成立了負(fù)責(zé)后期運(yùn)營(yíng)管理的文化旅游公司，其中錦溪鎮(zhèn)注資占比為45%，首創(chuàng)和中青旅組成剩下的55%。首創(chuàng)和中青旅的此次攜手，是房企和旅行社合作進(jìn)軍旅游地產(chǎn)的首例。

7月底，由萬達(dá)集團(tuán)領(lǐng)銜的長(zhǎng)白山旅游度假區(qū)項(xiàng)目一期開業(yè)，該項(xiàng)目總投資額逾200億元、總占地21平方公里，是涵蓋了酒店、滑雪場(chǎng)、高爾夫球場(chǎng)、森林別墅等多業(yè)態(tài)的“巨無霸”。此前，萬達(dá)和攜程網(wǎng)簽署合作協(xié)議，攜程網(wǎng)將作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的合作伙伴，負(fù)責(zé)推廣度假區(qū)的旅游產(chǎn)品。

萬達(dá)旗下的萬海文化旅游投資公司的旅行社業(yè)務(wù)總經(jīng)理徐道明表示，萬達(dá)看好攜程網(wǎng)在的中高端客群的覆蓋率，攜程不僅能帶來穩(wěn)定的客群，更能帶來有投資實(shí)力的高端客源。

2010年，攜程網(wǎng)收購(gòu)了香港永安旅游的九成旅游業(yè)務(wù)股權(quán)。據(jù)業(yè)內(nèi)透露，近期攜程網(wǎng)還將在中國(guó)香港、中國(guó)臺(tái)灣等地有后續(xù)動(dòng)作，進(jìn)一步擴(kuò)大在這些區(qū)域的市場(chǎng)份額。徐道明透露：“攜程加盟長(zhǎng)白山項(xiàng)目，也有利于其拓展北方、特別是東北市場(chǎng)。雙方從開始接觸到合作實(shí)現(xiàn)，還不到兩個(gè)月的時(shí)間，可以說是一拍即合?！?/p>

旅游地產(chǎn)版圖上，有“巨無霸”，也有“拾零者”。從2011年成立至今，途家網(wǎng)在旅游地產(chǎn)界掀起了一股不小的“旋風(fēng)”，包括龍湖、世貿(mào)、中航在內(nèi)的地產(chǎn)集團(tuán)頻頻向其伸出合作的橄欖枝。途家的商業(yè)模式是將空置房和旅游地不動(dòng)產(chǎn)盤活，實(shí)現(xiàn)分散式酒店管理。數(shù)據(jù)顯示，途家目前已經(jīng)掌握近1萬套房源，途家網(wǎng)CEO羅軍透露：“三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)10萬套房源的目標(biāo)，還是相對(duì)保守的?！?/p>

業(yè)內(nèi)認(rèn)為，途家的模式，并不屬于旅游地產(chǎn)的范疇，但是途家將閑置房“盤活”，其實(shí)是賦予了其旅游物業(yè)的屬性，從而實(shí)現(xiàn)旅游目的地的長(zhǎng)線運(yùn)營(yíng)。

取經(jīng)：先學(xué)做“旅游人”

長(zhǎng)期以來，國(guó)內(nèi)旅游地產(chǎn)停留在“圈地-賣房”的粗放式增長(zhǎng)階段，大多數(shù)項(xiàng)目都是打著“旅游”旗幟，干著“地產(chǎn)”的行當(dāng)。今年4月，國(guó)家旅游局發(fā)出警告，在已審批的12個(gè)國(guó)家旅游度假區(qū)中，出現(xiàn)了以房地產(chǎn)項(xiàng)目為重點(diǎn)的畸形發(fā)展模式，要警惕房地產(chǎn)綁架旅游的現(xiàn)象。

業(yè)內(nèi)認(rèn)為，物業(yè)持有和深度運(yùn)營(yíng)將成為旅游地產(chǎn)的新訴求，這也為房企和旅行社的合作提供了契機(jī)。為此，劉曉光表示，首創(chuàng)要做旅游地產(chǎn)，得先學(xué)做“旅游人”。中青旅在烏鎮(zhèn)等項(xiàng)目上有著豐富的運(yùn)作管理經(jīng)營(yíng)，首創(chuàng)視此次昆山項(xiàng)目的合作為“取經(jīng)”。

其實(shí)，國(guó)內(nèi)的大型旅行社涉足景區(qū)、酒店的投資、開發(fā)和經(jīng)營(yíng)，甚至于直接投資旅游地產(chǎn)早已經(jīng)不是新鮮事。2006年，中青旅集團(tuán)注資烏鎮(zhèn)大獲成功，成為旅游地產(chǎn)的最成功的模板。去年7月，港中旅傳出擬20億打造周莊的消息。去年10月，中國(guó)國(guó)旅的“孫公司” 國(guó)旅(三亞)投資發(fā)展有限公司以9.18億在三亞拿下一商服（旅游）地塊。

以前單打獨(dú)斗，如今是“兩軍會(huì)合”。 海川智庫(kù)執(zhí)行長(zhǎng)楊敬之認(rèn)為，這種“會(huì)合”有利于全產(chǎn)業(yè)鏈的整合，體現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)管理的合作上，包括古鎮(zhèn)改造、商街租賃、文化演出、景區(qū)管理等都還有待新模式的不斷探索。

此前，萬達(dá)集團(tuán)董事長(zhǎng)王健林曾公開表示，集團(tuán)將以旅游地產(chǎn)板塊為一項(xiàng)長(zhǎng)期投資，預(yù)計(jì)10年后旅游、文化、商業(yè)板塊營(yíng)收占比將超過整個(gè)集團(tuán)的50%。外界認(rèn)為，長(zhǎng)白山項(xiàng)目是萬達(dá)集團(tuán)向旅游地產(chǎn)全面轉(zhuǎn)型的標(biāo)志性項(xiàng)目。

徐道明透露，萬達(dá)旗下的旅行社目前主要負(fù)責(zé)度假景區(qū)的渠道層面業(yè)務(wù)，在終端銷售、特別是終端零售方面，需要攜程網(wǎng)的全力支持。未來，萬達(dá)將逐步發(fā)展自有的旅行社業(yè)務(wù)，培育渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)。

據(jù)悉，萬達(dá)集團(tuán)的旅行社業(yè)務(wù)正在密集地“招兵買馬”，徐道明本人就是今年剛從中國(guó)國(guó)旅總社的產(chǎn)品研發(fā)營(yíng)銷崗上，“跳槽”加盟萬達(dá)的長(zhǎng)白山項(xiàng)目。

除了資本層面的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合之外，旅游服務(wù)商可以為進(jìn)軍旅游地產(chǎn)的房企起“領(lǐng)路”的作用。劉曉光也表示，首創(chuàng)缺乏運(yùn)作大型旅游地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)。與中青旅的合作，在保障項(xiàng)目具有規(guī)?；耐瑫r(shí)，也能走上專業(yè)化的路子。

抱團(tuán)：志在長(zhǎng)線運(yùn)營(yíng)

“抱團(tuán)”，已經(jīng)是旅游地產(chǎn)內(nèi)的普遍現(xiàn)象。旅游地產(chǎn)的投資金額大、周期長(zhǎng)，抱團(tuán)聯(lián)合，可以將風(fēng)險(xiǎn)降至最低。據(jù)公開資料顯示，萬達(dá)在旅游地產(chǎn)上的投資總額已接近1700億元，而且多以聯(lián)合體的模式投資開發(fā)。

除上述幾宗合作之外，今年5月中國(guó)中鐵與中弘股份組成的聯(lián)合體，拿下了東海岸如意島項(xiàng)目；6月，中弘股份宣布和宜昌城建合作開發(fā)平湖半島項(xiàng)目；金馬集團(tuán)和華僑城地產(chǎn)在深圳羅湖區(qū)的項(xiàng)目的也進(jìn)入三方洽談階段。

中國(guó)旅游地產(chǎn)服務(wù)集團(tuán)總裁丁祖昱認(rèn)為，旅游地產(chǎn)是復(fù)合型的系統(tǒng)工程，需要金融機(jī)構(gòu)、開發(fā)機(jī)構(gòu)、運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)、零售機(jī)構(gòu)的協(xié)同合作，共同完成從開發(fā)到銷售、從銷售到運(yùn)作的全過程。

最早“抱團(tuán)”的是“志同道合”的開發(fā)商們，抱團(tuán)主要是為資本層面規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)?，F(xiàn)在開發(fā)機(jī)構(gòu)和運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)已經(jīng)攜手，或能在持有和運(yùn)營(yíng)層面有更協(xié)調(diào)的步伐。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，更廣泛的跨界整合，將是行業(yè)未來發(fā)展的常態(tài)。

楊敬之認(rèn)為，不論是界內(nèi)“抱團(tuán)”，還是跨界“聯(lián)姻”，都有助于降低風(fēng)險(xiǎn)，保證長(zhǎng)線運(yùn)營(yíng)。開發(fā)商和渠道商、運(yùn)營(yíng)商的協(xié)同配合，是旅游地產(chǎn)未來發(fā)展的趨勢(shì)。

第4篇：旅游公司的商業(yè)模式范文

空中玻璃走廊(Skywalk)便建在這偉大的奇觀之上。它呈“U”字型。重48.5萬公斤，相當(dāng)于4架波音757的重量。它寬約3米，從飛鷹巖向外延伸出21米，凌駕于距谷底約1200多米的半空，高度比目前世界上最高的建筑還要高出一倍以上。

盤旋在這里的蒼鷹一定也會(huì)覺得它很雄偉。架在太陽(yáng)之下的玻璃橋，仿佛伸手就可以觸到天空；峽谷里流淌過去的溪流也會(huì)自忖沒有它潔凈透明，陽(yáng)光穿過厚厚的玻璃，給陰影之中的峽谷帶去了燦爛的金色。這座用128根鋼柱支撐起來、讓探訪者以720度的角度感受大峽谷奇觀的空中玻璃走廊，儼然成為美國(guó)大峽谷的象征，和這里的原住民印第安人與大峽谷一起，受到全世界的矚目。

空中玻璃走廊從最初的設(shè)想到最后的建成，都凝聚著一位旅美華人的不懈地堅(jiān)持與努力。他便是金鵡，一個(gè)在美國(guó)打拼了20年的華人。創(chuàng)造了美國(guó)大峽谷的又一奇觀。接下來，就讓我們走進(jìn)金鵡與他的空中玻璃走廊的奇幻世界。

當(dāng)我第一次向印第安人建議在峽谷里經(jīng)營(yíng)游船時(shí)，他們當(dāng)即拒絕我，并說“這是神圣的地方，直升機(jī)可以停靠，但是絕不能在河上經(jīng)營(yíng)游船。

旅游時(shí)代：當(dāng)初為什么會(huì)選擇只身前往美國(guó)，到美國(guó)后，又是為何投身于旅游業(yè)?

金鵡：為了改變自己的人生，1988年，我在父母的資助下遠(yuǎn)渡重洋到了美國(guó)，當(dāng)時(shí)一句英語也不會(huì)說，上學(xué)外語課教的都是俄語。第一步我給自己取了一個(gè)地道的美國(guó)名字：David。最初的時(shí)候，我在拉斯維加斯一家汽車餐館做侍應(yīng)生。這個(gè)餐館專為前往大峽谷參觀的旅游觀光巴士提供餐飲服務(wù)，這也是我與大峽谷旅游業(yè)結(jié)緣的起源。經(jīng)過一番考察，我將自己努力工作所積攢的第一筆儲(chǔ)蓄，約2萬美元，投資到了一個(gè)較有前途的旅游巴士公司，這家公司為當(dāng)?shù)厥袇^(qū)和大峽谷地區(qū)的旅游團(tuán)隊(duì)提供觀光服務(wù)。之后，我一邊在餐館打工，一邊與合伙人經(jīng)營(yíng)著旅游巴士公司。

1995年開始，我在拉斯維加斯等地創(chuàng)建了一系列華資企業(yè)并擔(dān)任總裁兼首席執(zhí)行官，親自管理旅游、建筑、運(yùn)輸、餐飲、教育、投資等多個(gè)領(lǐng)域的事業(yè)。

緊接著，我的旅游公司首開直升機(jī)觀光大峽谷旅游業(yè)務(wù)。這種由上至下近距離飛行觀光大峽谷的旅游項(xiàng)目在當(dāng)時(shí)是絕無僅有的，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上提供的只有8小時(shí)徒步旅游或者騎馬觀光服務(wù)。同時(shí)，我的公司也創(chuàng)造了另一項(xiàng)第一：我們是第一家向亞洲推廣這項(xiàng)旅游服務(wù)的公司，業(yè)務(wù)遍及臺(tái)灣、香港、新加坡、馬來西亞和中國(guó)大陸，這項(xiàng)獨(dú)特的旅游產(chǎn)品也獲得了亞洲游客的特別青睞。

之后，我又發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新的旅游點(diǎn)：直升飛機(jī)觀光之旅停靠大峽谷谷底的地點(diǎn)，正好毗鄰科羅拉多河畔。于是在1996年，我便向當(dāng)?shù)赜〉诎踩私ㄗh是否能在科羅拉多河上經(jīng)營(yíng)游船，印第安人當(dāng)即拒絕，他們說：“這是神圣的地方，直升機(jī)可以停靠，但是絕不能在河上經(jīng)營(yíng)游船”。

雖然第一次的交涉被印第安人拒絕，不過我并不氣餒，在與當(dāng)?shù)赜〉诎踩私?jīng)過三年漫長(zhǎng)的溝通與說服之后，我的公司終于獲得科羅拉多河游船觀光的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)。當(dāng)被人問及其中的奧秘時(shí)，我總會(huì)微微地一笑，告訴他們：“你必須首先了解他們拒絕你的原因，然后讓他們明白這樣做會(huì)為他們帶來哪些利益，這確實(shí)花費(fèi)了不少時(shí)間”。

如今，我的旅游公司獨(dú)家經(jīng)營(yíng)著科羅拉多河游船觀光項(xiàng)目，旗下的10只游船每天可承載500多名游客。我們還將這項(xiàng)獨(dú)特旅游業(yè)務(wù)出售給來自世界各地的旅行團(tuán)體，我們現(xiàn)在多與大型旅游社團(tuán)進(jìn)行合作，這和散客經(jīng)營(yíng)有很大不同。

金鵡：1996年，我到大峽谷游覽時(shí)看到天空中翱翔的蒼鷹時(shí)，突發(fā)靈感，希望人也可像雄鷹一樣，自由自在地俯瞰大峽谷的壯麗景色。由此，在大峽谷上建造一座懸空走廊的主意第一次在我腦海中萌發(fā)了。

就我自己而言，我覺得這個(gè)項(xiàng)目會(huì)很棒，人們可以在大峽谷的中央行走，好像雄鷹一樣飛翔，但卻不需要翅膀。選擇在老鷹崖建玻璃天橋是從土質(zhì)、地質(zhì)、景觀等多方面考慮。玻璃天橋面向酷似老鷹的天然巖石，而老鷹是印第安部落尊崇的標(biāo)記，也是大峽谷的一個(gè)經(jīng)典旅游點(diǎn)。

其實(shí)，這個(gè)項(xiàng)目令我最自豪的地方在于我能得到華萊派部族真正的信任，好像他們把自己的家園交給了我。

從設(shè)想建造空中玻璃走廊到夢(mèng)想成真一共花了11年的時(shí)間。當(dāng)我把這個(gè)構(gòu)想告訴工程設(shè)計(jì)師時(shí)，他的第一反應(yīng)是：“異想天開”。整個(gè)設(shè)計(jì)、建造過程中最大的難處倒不是在于如何落實(shí)，而在于拿批文。從1996年我開始構(gòu)思玻璃天橋，到取得所有的批文，這個(gè)過程耗去了8年的時(shí)間。另外，建造空中玻璃走廊的地方?jīng)]有水電供應(yīng)，工程的困難程度可想而之。雖然整個(gè)游說過程很漫長(zhǎng)，但每當(dāng)想到我又向夢(mèng)想多邁近一步，我的體內(nèi)就好像又注入了工作的動(dòng)力。

空中玻璃走廊建造在大峽谷的印第安華菜派保護(hù)區(qū)內(nèi)。我們要經(jīng)過很長(zhǎng)時(shí)間的研究及游說工作取得他們的同意，再經(jīng)過各個(gè)委員會(huì)及部門批準(zhǔn)我們的計(jì)劃，才能正式開始興建玻璃走廊。

華萊派本來是一個(gè)非常貧窮，與世隔絕的部落，而空中玻璃走廊這個(gè)項(xiàng)目除了能為他們帶來收入外，也能讓世界各地的游客認(rèn)識(shí)大峽谷和華萊派部落，這兩點(diǎn)正是最令我感到欣慰的。

大峽谷是世界上最不適合修建橋梁的地方之一，以每小時(shí)145公里的速度垂直向上吹的大風(fēng)會(huì)產(chǎn)生龍卷風(fēng)似的破壞力，玻璃走廊必須能夠承受時(shí)速高達(dá)200公里、由四面八方不同方向吹來的強(qiáng)風(fēng)。采用普通方法建造的橋梁根本無法承受如此惡劣的自然條件。因此，施工人員必須用128根鋼柱打進(jìn)深達(dá)14米的石灰?guī)r壁，作為橋墩撐起這座懸臂橋，并將3個(gè)避震器嵌在中空的橋梁中，每個(gè)避震器為1500公斤重的鋼板，它們通過上下運(yùn)動(dòng)來消除腳步和大風(fēng)帶來的振動(dòng)。致使空中玻璃走廊如此堅(jiān)固，使橋身可承受2萬人的重量。

金鵡：空中玻璃走廊在建設(shè)之初就在景點(diǎn)開發(fā)、推廣策略、服務(wù)設(shè)施等方面為滿足高端游客需求做好了充分準(zhǔn)備。

截至2009年2月底已經(jīng)接待了近800，000人次，其中華人超過20％，他們都為中國(guó)人創(chuàng)造的這個(gè)奇跡深感自豪。

2008年，美國(guó)對(duì)中國(guó)個(gè)人休閑游客開放全面拉動(dòng)了以中國(guó)為中心的亞太市場(chǎng)赴美人數(shù)的激增，針對(duì)潛力巨大的中國(guó)市場(chǎng)，我們將通過加快空中玻璃走廊周邊服務(wù)設(shè)施建設(shè)，改善通往美國(guó)大峽谷西緣的交通條件，優(yōu)化服務(wù)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)和豐富行程設(shè)計(jì)，幫助更多中國(guó)游客實(shí)現(xiàn)步行到大峽谷空中以720度的角度感受大峽谷奇觀的夢(mèng)想。

整個(gè)玻璃橋的投資從開發(fā)設(shè)計(jì)，到建 設(shè)規(guī)劃耗資四千萬美元，暫時(shí)還沒有預(yù)計(jì)到何時(shí)能夠收回成本，希望能在4～5年之間能收回成本。

金鵡：我喜歡開拓新業(yè)務(wù)，繼空中走廊之后，我的公司又將在大峽谷推出噴射快艇觀光業(yè)務(wù)。同時(shí)，我也在不斷擴(kuò)張著自己的經(jīng)營(yíng)范圍，開辦了大峽谷公園汽車觀光公司，并增加了一支H2悍馬車隊(duì)，為游客提供“足以屏住呼吸的峽谷邊緣之旅”。除此之外，我甚至還擁有一個(gè)建筑工程公司，利用當(dāng)?shù)赝寥蕾Y源，將大峽谷紅土混合水泥鋪成大峽谷公路。

而為了配合中國(guó)游客喜愛購(gòu)物的這一特點(diǎn)，我們的團(tuán)隊(duì)還計(jì)劃在未來幾年內(nèi)開設(shè)一系列的特色商店，其中有包括將在近期內(nèi)開放的珠寶鉆石商店。

金鵡：1995年，我創(chuàng)業(yè)初期，成立了東方旅游公司，專門致力于經(jīng)營(yíng)亞洲游客在拉斯維加斯的旅游觀光業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)中國(guó)人來美國(guó)純旅游的很少，基本都是移民或者留學(xué)，中國(guó)人前往美國(guó)旅游的途徑都是通過探親、訪友，或者商務(wù)旅行。另外，在20世紀(jì)90年代初的時(shí)候，旅行社的行程安排都比較滿，游客每天要參觀很多不同的地方，大多數(shù)人來到美國(guó)都是走馬觀花。

而如今美國(guó)休閑旅游已經(jīng)對(duì)中國(guó)開放，中國(guó)游客在旅游路線和旅游自由度上面也有了一定的選擇性。而由于美國(guó)人的簽證較為方便，相對(duì)而言，在美國(guó)宣傳的旅游產(chǎn)品也較為成熟，他們出行多于會(huì)選擇自由行或者一些深度游，很多人喜歡戶外探險(xiǎn)，大自然等風(fēng)光。

中國(guó)人的旅游到目前為止，大部分局限于團(tuán)隊(duì)游，而且會(huì)選擇集中在一些節(jié)慶日出游，相對(duì)而言對(duì)于景點(diǎn)的選擇和深度游上面的關(guān)注會(huì)少一些，參觀的景點(diǎn)也會(huì)集中在一些旅行社大力推廣的景點(diǎn)，而忽視了一些本身希望能夠到達(dá)的地方。

從2008年6月17日起，中國(guó)公民可通過團(tuán)隊(duì)形式赴美旅游。從目前各旅行社已經(jīng)成型的出團(tuán)計(jì)劃來看，輾轉(zhuǎn)東西海岸各個(gè)六城市的全景觀光線路將是主推產(chǎn)品。除此之外，聞名遐邇的夏威夷也會(huì)成為度假旅游的一個(gè)亮點(diǎn)，而且由于其距離中國(guó)大陸較近，所以不少旅行社也計(jì)劃單獨(dú)開出夏威夷觀光團(tuán)。

隨著時(shí)間的推移，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)于美國(guó)的了解逐漸深入之后，一些深度游的產(chǎn)品也會(huì)陸續(xù)擺上柜臺(tái)，而深度游題材向來都是美國(guó)的強(qiáng)項(xiàng)――西部牛仔之旅、好萊塢之旅、尋找印第安人、黃石國(guó)家公園、東西部自駕游、加州深度自駕、華爾街之旅和現(xiàn)代音樂劇及電影發(fā)源地的百老匯音樂劇之旅和好萊塢電影之旅等。我認(rèn)為更加開放的旅游簽證自由度、獨(dú)特的旅游產(chǎn)品和路線，以及深度的旅游體驗(yàn)產(chǎn)品將是吸引中國(guó)游客前往美國(guó)旅游的關(guān)鍵點(diǎn)。金鵡：作為一家平均年收入一億美元，并擁有200多名員工的公司總裁來講，我非常清楚公司的每一筆財(cái)務(wù)指出。每當(dāng)被人問到經(jīng)營(yíng)之道時(shí)，我會(huì)對(duì)大家說，“如果你有一樣世上獨(dú)一無二的東西，那么你就可以掙到錢，因?yàn)槿藗兿胍?。與其隨波逐流，不如另辟蹊徑!

第5篇：旅游公司的商業(yè)模式范文

關(guān)鍵詞：Web2.0；旅游企業(yè)；營(yíng)銷；創(chuàng)新

【基金項(xiàng)目】2011年度浙江省旅游科學(xué)研究課題《基于Web2.0網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的旅游企業(yè)營(yíng)銷模式創(chuàng)新研究》（2011ZC49），主持人：夏瑛

1、我國(guó)旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀

2012年是“十二五”的關(guān)鍵之年，旅游經(jīng)濟(jì)運(yùn)行總體上仍將維持較快的增長(zhǎng)格局，國(guó)內(nèi)旅游和出境旅游發(fā)展較為樂觀，入境旅游發(fā)展則將延續(xù)平緩增長(zhǎng)勢(shì)頭。中國(guó)旅游電子商務(wù)(基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的在線旅游業(yè)交易) 2010年的市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到2000億元人民幣，占整體旅游收入份額將近15%。旅游電子商務(wù)快速發(fā)展，對(duì)傳統(tǒng)旅游市場(chǎng)份額已經(jīng)有滲透。旅游企業(yè)如果不能及時(shí)地根據(jù)自身實(shí)際，引進(jìn)先進(jìn)的營(yíng)銷理念，必將受到嚴(yán)重的沖擊。

2、Web2.0環(huán)境下的旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分析

2.1旅游企業(yè)Web2.0的發(fā)展現(xiàn)狀

近年來，中國(guó)旅游企業(yè)在借助Web2.0開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面取得一定進(jìn)展，但其發(fā)展水平和速度還較于旅游發(fā)達(dá)國(guó)家差很多，在組織網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中存在以下幾個(gè)問題：

Web2.0網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)模式單一。很多企業(yè)只有簡(jiǎn)單的信息如旅游景點(diǎn)、路線安排、旅游小知識(shí)等介紹，尤其是在線服務(wù)方面，對(duì)旅游產(chǎn)品銷售支持服務(wù)不深。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷水平相對(duì)滯后。對(duì)比國(guó)外旅游網(wǎng)站注重用戶個(gè)性化體驗(yàn)，國(guó)內(nèi)旅游產(chǎn)業(yè)Web2.0網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷水平滯后，受國(guó)情影響制約較明顯，例如消費(fèi)者寧可去門店看圖表和聽介紹，愿意多花錢多跑路，也要眼見為實(shí)。

2.2當(dāng)前旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)

2.2.1創(chuàng)新型旅游企業(yè)（網(wǎng)站）異軍突起

2011年中國(guó)旅游集團(tuán)20強(qiáng)排行榜，中國(guó)港中旅集團(tuán)公司、攜程旅游集團(tuán)和北京首都旅游集團(tuán)排名前三，其中攜程從2010年的第四名躍升第二。去哪兒網(wǎng)、寶中旅游、海航旅業(yè)等首次上榜。這體現(xiàn)出以互聯(lián)網(wǎng)業(yè)為基礎(chǔ)的創(chuàng)新型現(xiàn)代旅游服務(wù)企業(yè)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。公眾對(duì)旅游電子商務(wù)企業(yè)的品牌認(rèn)知情況，越來越趨于認(rèn)同。

2.2.2網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)和預(yù)訂業(yè)務(wù)漸成營(yíng)銷新熱點(diǎn)

根據(jù)國(guó)家旅游局相關(guān)年度調(diào)查報(bào)告顯示，2011年游客使用最多的三項(xiàng)旅游網(wǎng)站服務(wù)分別為：網(wǎng)上訂機(jī)票（61.0%）、網(wǎng)上訂酒店（45.5%）和查找旅游咨詢（44.6%）。其中網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)旅游產(chǎn)品項(xiàng)目更是異軍突起。

2.2.3品牌認(rèn)知以網(wǎng)站廣告和親友推薦為主

調(diào)查顯示，游客主要從網(wǎng)站廣告（61.1%）、親朋好友推薦（56.6%）、報(bào)紙雜志廣告（36.0%）、搜索引擎（26.9%）及電視廣告（24.2%）中獲知線上旅游公司的品牌的。

3、Web2.0環(huán)境下的旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式創(chuàng)新研究

基于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)狀，結(jié)合旅游市場(chǎng)的白熱化競(jìng)爭(zhēng)，我們認(rèn)為旅游企業(yè)只有認(rèn)準(zhǔn)行業(yè)方向發(fā)展，助力信息技術(shù)，創(chuàng)新營(yíng)銷模式，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中利于不敗之地。如何把握發(fā)展方向？如何進(jìn)行模式創(chuàng)新？本文從以下幾方面開展重點(diǎn)研究：

3.1Web2.0架構(gòu)下的一站式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)新

3.1.1提供詳細(xì)規(guī)范的旅游產(chǎn)品信息

旅游企業(yè)都能提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，但構(gòu)建差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，才是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在Web2.0時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)是去中心和透明化的，旅游企業(yè)必須提供詳細(xì)并且規(guī)范的旅游產(chǎn)品信息，為旅游者提供國(guó)內(nèi)外機(jī)票、酒店、度假和簽證服務(wù)的深度搜索，幫助旅游者做出更好的旅行選擇，憑借其便捷、人性且先進(jìn)的搜索技術(shù)對(duì)旅游信息進(jìn)行整合，為用戶提供可靠便捷的信息比較服務(wù)，才能贏得市場(chǎng)。

3.1.2開展網(wǎng)絡(luò)在線產(chǎn)品咨詢和服務(wù)

這項(xiàng)服務(wù)是國(guó)內(nèi)旅游企業(yè)不愿做又做不好的內(nèi)容。他們認(rèn)為在線旅游產(chǎn)品咨詢是雞肋，投入與產(chǎn)出不成比例。在Web2.0時(shí)代，網(wǎng)友的力量非常強(qiáng)大的，幾個(gè)企業(yè)或者行業(yè)抱團(tuán)可以開辟咨詢專區(qū)，客戶有問題可以留言求助，相關(guān)企業(yè)、知情的網(wǎng)友進(jìn)行直接的回答。這種方式極大程度上發(fā)揮了網(wǎng)民的草根性，同時(shí)也贏得了網(wǎng)友對(duì)旅游平臺(tái)的好感，企業(yè)則降低了渠道成本，平臺(tái)也獲得了人氣和流量。

3.1.3實(shí)施個(gè)性化產(chǎn)品營(yíng)銷價(jià)格策略

基于Web2.0環(huán)境下的交互性和參與性，旅游者可以親自參與和旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，旅游企業(yè)可以為旅游者提供個(gè)性化的菜單式服務(wù)，一個(gè)產(chǎn)品一個(gè)價(jià)格，根據(jù)游客的實(shí)際需求，重新對(duì)旅游產(chǎn)品模塊拆拼、組合，甚至游客定制。從旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向上來講，實(shí)施個(gè)性化產(chǎn)品營(yíng)銷和定價(jià)策略，完成個(gè)性化產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、定價(jià)、消費(fèi)、評(píng)論活動(dòng)，是未來旅游發(fā)展的重要方向。

3.2Web2.0環(huán)境下的在線產(chǎn)品體驗(yàn)創(chuàng)新

3.2.1P2P技術(shù)的在線旅游產(chǎn)品視頻體驗(yàn)

在最近短短幾年里，人們?cè)絹碓襟w會(huì)到P2P的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用優(yōu)勢(shì)。它以高清晰度的畫面、高音質(zhì)音頻和流暢的播放速度給傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)用戶帶來了“聲色兼?zhèn)洹钡膹?qiáng)大沖擊。旅游企業(yè)可以提供在線旅游產(chǎn)品的互動(dòng)體驗(yàn)，這將會(huì)提升用戶的感官體驗(yàn)，促進(jìn)潛在用戶深入了解本企業(yè)的旅游產(chǎn)品，提升好感和滿意度。

3.2.2微博環(huán)境下的旅游精品資源庫(kù)建設(shè)

博客作為Web2.0的典型產(chǎn)物，其傳播速度之快，使用人數(shù)之眾多，流行范圍之廣是其它傳播媒體所無法比擬的。截至2011年12月底，我國(guó)微博用戶數(shù)達(dá)到2.5億，成為網(wǎng)民重要的信息獲取渠道，其蘊(yùn)育的商機(jī)不言而喻，旅游企業(yè)可以通過微博這個(gè)平臺(tái)，推進(jìn)旅游精品資源庫(kù)建設(shè)，讓用戶來一起參與討論、建設(shè)，提升企業(yè)影響力。

3.2.3移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)為載體的產(chǎn)品營(yíng)銷

2011年底中國(guó)已擁有9.5億手機(jī)用戶，1億3G用戶，而智能移動(dòng)設(shè)備（ios+Android）用戶總數(shù)也將突破5000萬，無線旅游產(chǎn)業(yè)進(jìn)入快速增長(zhǎng)爆發(fā)期。很多網(wǎng)站都推出無線產(chǎn)品應(yīng)用APP，期望在旅游產(chǎn)品營(yíng)銷中占得先機(jī)。推出基于手機(jī)客戶端產(chǎn)品營(yíng)銷系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)酒店支付、查詢定位、價(jià)格推送、在線預(yù)訂等快捷功能，高質(zhì)量地幫助消費(fèi)者獲取旅游信息，完成旅游預(yù)訂，是未來的發(fā)展趨勢(shì)。

3.3Web2.0技術(shù)下的廣告植入宣傳創(chuàng)新

3.3.1搜索引擎技術(shù)排名優(yōu)化

從網(wǎng)民的使用習(xí)慣分析，搜索引擎在旅游產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中舉足輕生，它對(duì)旅游企業(yè)的吸引力絲毫不比品牌展示差，很多知名旅游品牌紛紛和搜索引擎營(yíng)銷捆綁發(fā)展，深度開拓旅游市場(chǎng)，這正是整合營(yíng)銷傳播的發(fā)展方向。旅游企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視搜索技術(shù)排名優(yōu)化，通過資金投入，充分利用搜索引擎的門戶優(yōu)勢(shì)，從企業(yè)發(fā)展的立場(chǎng)上建立符合本企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展方向、更具普遍適用性的新模式。

3.3.2熱點(diǎn)網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)站廣告植入

團(tuán)購(gòu)即為一個(gè)團(tuán)隊(duì)向商家采購(gòu)，是繼B2B，B2C，C2C后的又一電子商務(wù)模式。旅游團(tuán)購(gòu)近年來在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中大放異彩，不但吸引眼球，更發(fā)展出一系列的旅游產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)。旅游企業(yè)要順勢(shì)而為，既能推出有影響力和高性價(jià)比的團(tuán)購(gòu)旅游產(chǎn)品，又能利用團(tuán)購(gòu)網(wǎng)人氣渠道，植入網(wǎng)站廣告，進(jìn)一步提升銷售業(yè)績(jī)和企業(yè)影響力。

3.3.3網(wǎng)絡(luò)社區(qū)專欄培育開發(fā)

網(wǎng)上社區(qū)是現(xiàn)實(shí)中社會(huì)關(guān)系的虛擬化和擴(kuò)展，近年來社交網(wǎng)站的爆發(fā)式流行也說明了這一點(diǎn)。典型的社交網(wǎng)站允許用戶通過文本、圖片、音頻、視頻等等各種方式來進(jìn)行個(gè)性化的自我表達(dá)，并且與其他用戶根據(jù)自己的喜好和興趣溝通，以建立自己虛擬化的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。旅游企業(yè)要注重本地區(qū)熱門網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的培育和建設(shè)，將讓特定用戶對(duì)某一類旅游產(chǎn)品得到更充分的理解與認(rèn)同。

3.4Web2.0客戶的數(shù)據(jù)資源分析創(chuàng)新

3.4.1建立Web2.0客戶綜合信息管理系統(tǒng)

旅游企業(yè)建立基于Web2.0環(huán)境下的客戶綜合信息管理系統(tǒng)，通過該系統(tǒng)掌握行業(yè)客戶動(dòng)向，分析潛在客戶喜好，分享成熟客戶經(jīng)驗(yàn)。根據(jù)用戶的習(xí)慣推送具有針對(duì)性的信息，展示豐富的產(chǎn)品搭配展示給客戶,使客戶從多個(gè)視角了解企業(yè)文化，產(chǎn)品特色等。

3.4.2開展Web2.0典型應(yīng)用的口碑式營(yíng)銷

目前Web 2.0 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要受眾是20~28 歲的年輕群體，他們喜歡創(chuàng)新和彰顯個(gè)性，以及對(duì)網(wǎng)上產(chǎn)品情有獨(dú)鐘。通過設(shè)計(jì)Web2.0典型應(yīng)用的口碑式營(yíng)銷方案，將信息權(quán)限提供給網(wǎng)站的所有用戶，并且進(jìn)行及時(shí)的管理，將有助于更好地介紹旅游產(chǎn)品，提升用戶對(duì)于網(wǎng)站內(nèi)容的正面評(píng)價(jià)。

4、結(jié)論與展望

Web2.0時(shí)代催生了更有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷溝通渠道，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷的高效互動(dòng)，這種互動(dòng)性加強(qiáng)了產(chǎn)、消之間的關(guān)系，提高了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效率，同時(shí)降低了流通成本，增加了產(chǎn)品價(jià)值。在Web2.0環(huán)境下旅游企業(yè)由信息的主動(dòng)創(chuàng)造者轉(zhuǎn)變?yōu)樾畔⒌谋粍?dòng)接受方，必須轉(zhuǎn)變其職能，不斷改善自身、迎合需求，謀求持續(xù)發(fā)展。我們堅(jiān)信，旅游業(yè)與Web2.0的結(jié)合將在新經(jīng)營(yíng)組織、新經(jīng)營(yíng)方式、新傳播方式、新技術(shù)手段等方面給旅游業(yè)的發(fā)展插上更有力的翅膀。

參考文獻(xiàn)

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第6篇：旅游公司的商業(yè)模式范文

旅游團(tuán)購(gòu)作為一種新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，它不僅具備了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一切優(yōu)勢(shì)，同時(shí)又減少了旅游企業(yè)和消費(fèi)者之間的中間流通環(huán)節(jié)，從而降低了旅游產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)價(jià)格，為消費(fèi)者與旅游企業(yè)實(shí)現(xiàn)共贏打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。此外，旅游團(tuán)購(gòu)模式加速了旅游企業(yè)和旅游消費(fèi)者之間的信息溝通速度，更重要的它可以有效的避免中間環(huán)節(jié)引起的信息失真、誤傳的現(xiàn)象發(fā)生。這對(duì)于旅游企業(yè)全權(quán)控制整個(gè)營(yíng)銷渠道是極為有利的。它與傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式相比具有以下幾個(gè)方面的特點(diǎn):首先，它真正意義上跨越了銷售時(shí)空上的限制。傳統(tǒng)的旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道中由于分布在網(wǎng)頁(yè)上的旅游產(chǎn)品眾多，所以無法逐一進(jìn)行詳細(xì)的介紹，再加上產(chǎn)品或服務(wù)分布雜亂無序，容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生眼花繚亂的感覺，所以其營(yíng)銷效果較為一般。此外，傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在線咨詢服務(wù)的必要性以及局限性，也在很大程度上制約了營(yíng)銷成果的上升。畢竟提供二十四小時(shí)的在線咨詢服務(wù)需要旅游公司增加營(yíng)銷成本，而顧客也不可能全天候的都在線。而旅游團(tuán)購(gòu)一般采取單品團(tuán)購(gòu)的形式，具有很強(qiáng)的針對(duì)性，并對(duì)團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品利用圖文資料進(jìn)行充分的說明，消費(fèi)者只需要通過登錄網(wǎng)頁(yè)就能獲知所需的全部信息，根本不需要客服提供咨詢服務(wù)，只要是在有網(wǎng)絡(luò)覆蓋的區(qū)域并擁有上網(wǎng)工具隨時(shí)可以完成購(gòu)買，真正意義上消除了了跨時(shí)間和空間上的限制。其次，為行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)提供了更為公平的環(huán)境。在傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式下，旅游網(wǎng)站的創(chuàng)建、維護(hù)與推廣也需要一筆不菲的開支作為支撐，雖然其為中小型公司與大公司的競(jìng)爭(zhēng)提供了平臺(tái)，但是這種支持還是會(huì)受到企業(yè)規(guī)模、資金和運(yùn)營(yíng)能力的限制，這也使得中小型旅游企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)的地位。而團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷模式的推出，使這一現(xiàn)象得到了很大的改觀，畢竟團(tuán)購(gòu)的實(shí)現(xiàn)更多的依賴企業(yè)的價(jià)格策略和信譽(yù)，這同時(shí)也使得中小旅游企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中與大型旅游企業(yè)面臨更為公平的環(huán)境。最后，營(yíng)銷成本更加的低廉。傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式與店面、場(chǎng)地以及營(yíng)銷人員為構(gòu)架的營(yíng)銷模式相比，已經(jīng)節(jié)省了很大一部分的成本，但是網(wǎng)站的建設(shè)、維護(hù)以及客服、維護(hù)人員的開支依然需要付出一部分營(yíng)銷成本。而團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷中，旅游企業(yè)只需要向獨(dú)立團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站支付一次性的費(fèi)用，就可以完成整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系，所以其營(yíng)銷成本更加的低廉。

二、旅游團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)分析

由于旅游團(tuán)購(gòu)所涉及到的主體主要是旅館企業(yè)和旅游消費(fèi)者，所以在旅游團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)分析上，我們應(yīng)該從這兩個(gè)角度展開探討。

(一)從消費(fèi)者角度分析

1．獲得了質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的所需旅游產(chǎn)品一般來說，能夠?qū)β糜萎a(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)生影響的主要因素包括景區(qū)景點(diǎn)門票、航空機(jī)票、酒店餐飲住宿預(yù)定、旅行社線路產(chǎn)品等等，這些產(chǎn)品的價(jià)格往往在幾十元到上萬元不等。旅游團(tuán)購(gòu)主要群體是辦公室白領(lǐng)和學(xué)生，一方面他們具有較高的旅游熱情，也可以說是具有較大的旅游需求。另一方面，年輕群體的消費(fèi)觀念和消費(fèi)特性使得他們對(duì)價(jià)格比較敏感，較高的交通、住宿和景區(qū)門票價(jià)格往往成為阻撓他們履行的重要因素。旅游團(tuán)購(gòu)的出現(xiàn)則使得這方面的花費(fèi)出現(xiàn)大幅度的降低，比如說團(tuán)體機(jī)票、特價(jià)機(jī)票、折扣景區(qū)門票、團(tuán)體票等，這往往會(huì)吸引消費(fèi)者購(gòu)買原本沒有計(jì)劃的旅游產(chǎn)品。與此同時(shí)，團(tuán)購(gòu)的群體優(yōu)勢(shì)在一定程度上保障了產(chǎn)品的質(zhì)量，通過這樣一種方式，消費(fèi)者獲得了質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的旅游產(chǎn)品。2．消費(fèi)者購(gòu)買旅游產(chǎn)品將更加地快捷隨著城市規(guī)模的不斷擴(kuò)大以及城市交通擁堵狀況的嚴(yán)重，消費(fèi)者搜尋并購(gòu)買到自己所需要的商品所花費(fèi)的時(shí)間和財(cái)物成本正在漸漸提高。而旅游團(tuán)購(gòu)則很好將涉及“食宿行游購(gòu)?qiáng)省绷氐穆糜萎a(chǎn)品推上了網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，使其能夠坐在家中通過網(wǎng)絡(luò)，就可以需找到自己所需要的旅游產(chǎn)品，這不僅大大縮短了消費(fèi)者閱讀信息和進(jìn)行決策的時(shí)間，同時(shí)網(wǎng)上支付方式的便捷性也使得完成購(gòu)物的時(shí)間大大縮短，從而很好地降低了購(gòu)物的時(shí)間成本和為此支出的財(cái)物成本(交通費(fèi)等)。3．團(tuán)體購(gòu)買使得旅游產(chǎn)品的可信賴度得到了保證傳統(tǒng)的商業(yè)模式中，消費(fèi)者往往是獨(dú)立的個(gè)體，商家服務(wù)的好壞很難影響到潛在的消費(fèi)群體，一個(gè)消費(fèi)者的投訴對(duì)商家信譽(yù)的影響也極為有限。但團(tuán)購(gòu)模式的實(shí)施，很好的改變了這種形式，因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)使得原本分散的所有成員成為了一個(gè)團(tuán)體，彼此之間信息交流十分的發(fā)達(dá)，如果旅游企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量存在問題很容易受到整個(gè)團(tuán)體的批評(píng)與投訴。此外，旅游商品的質(zhì)量如何也是網(wǎng)上購(gòu)物者普遍關(guān)注的焦點(diǎn)所在，同時(shí)也是影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的重要因素，一旦某一企業(yè)的旅游產(chǎn)品名不副實(shí)，將會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上引起很大的反響，其他消費(fèi)者也會(huì)迅速得知，因此旅游企業(yè)對(duì)此是頗為忌憚的，其所提供的旅游產(chǎn)品的可信賴度也是旅游企業(yè)關(guān)心的重點(diǎn)所在。

(二)從旅游企業(yè)的角度分析

1．準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，確保營(yíng)銷策略的成功從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度分析，任何一家旅游企業(yè)都不可能向市場(chǎng)上所有的消費(fèi)者都提供他們所需的旅游產(chǎn)品和服務(wù)，這就需要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，并根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)不同需求采取不同的營(yíng)銷策略。在針對(duì)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)主體進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn):“網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)用戶年齡在23至30歲之間的消費(fèi)者占消費(fèi)總數(shù)的71．9%，而31至35歲的占了14．2%。其中以企業(yè)的白領(lǐng)為主。而在對(duì)大學(xué)生的團(tuán)購(gòu)行為調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，學(xué)生雖然購(gòu)買力有限，但是他們依然是網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的主要群體之一。因此，旅游團(tuán)購(gòu)應(yīng)該根據(jù)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)消費(fèi)群體的特點(diǎn)和性質(zhì)，對(duì)旅游市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，利用第三方獨(dú)立團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，選擇一些較為適合白領(lǐng)和大學(xué)生的旅游產(chǎn)品，通過價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)來完成并擴(kuò)大營(yíng)銷成果。2．用極小的成本換來了巨大的廣告效應(yīng)網(wǎng)絡(luò)普及率的提高以及計(jì)算機(jī)在人們學(xué)習(xí)與工作中越來越重要的作用，將會(huì)使得傳統(tǒng)媒介的廣告價(jià)值向著互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)移。旅游企業(yè)在網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品信息，不僅在于營(yíng)銷成果的提高，更多的還在于起到的廣告效果。由于團(tuán)購(gòu)存在人數(shù)底限上的限制，這就導(dǎo)致了旅游產(chǎn)品消費(fèi)者自發(fā)的口碑相傳，從網(wǎng)上信息傳播再到這種類似于人群的相互二次傳播，可以使團(tuán)購(gòu)信息傳播得更廣、產(chǎn)生更大的影響，旅游企業(yè)不僅可以受到免費(fèi)廣告帶來的信譽(yù)收益，同時(shí)還能通過羊群效應(yīng)吸引更多的旅游者參與到團(tuán)購(gòu)的活動(dòng)中來，而帶來這些收益的成本依然是旅游企業(yè)向第三方團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站支付的相關(guān)費(fèi)用。3．提高企業(yè)資金使用率，加快企業(yè)的發(fā)展速度目前的旅游團(tuán)購(gòu)更多的是針對(duì)比較特定的消費(fèi)群體，這對(duì)于旅游企業(yè)及時(shí)的根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整自身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷策略是非常有利的，能夠很好的做到適銷對(duì)路，在滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)，進(jìn)一步擴(kuò)大了企業(yè)的銷售成果。企業(yè)采取團(tuán)購(gòu)模式進(jìn)行產(chǎn)品的營(yíng)銷，有利于企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的規(guī)?；N售，并且這種銷售的還是以預(yù)售的形式進(jìn)行的，這就使得旅游企業(yè)在其他成本支付一定的條件下，已經(jīng)將產(chǎn)品銷售利潤(rùn)提前收入到囊中了，這對(duì)企業(yè)資金實(shí)現(xiàn)快速的流動(dòng)，提高企業(yè)資金使用率是非常有利的。

三、目前旅游團(tuán)購(gòu)模式在發(fā)展中存在的問題

由于旅游團(tuán)購(gòu)涉及到旅游團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站、旅游產(chǎn)品以及產(chǎn)品供應(yīng)商這三個(gè)方面，所以對(duì)其存在的問題進(jìn)行分析，我們應(yīng)從這三個(gè)方面入手。首先，目前眾多的旅游團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站對(duì)旅游產(chǎn)品供應(yīng)企業(yè)的資質(zhì)和能力考核的不夠嚴(yán)格，這容易導(dǎo)致消費(fèi)者的服務(wù)縮水并且旅游產(chǎn)品的質(zhì)量也難以得到很好地保障。比如說，某旅游團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站將市值幾千元的旅游產(chǎn)品以幾百元的價(jià)格團(tuán)購(gòu)銷售，消費(fèi)者在購(gòu)買之后卻發(fā)現(xiàn)基本上全部的項(xiàng)目都是自費(fèi)的，再加上網(wǎng)站的售后服務(wù)水平較低，致使消費(fèi)者維權(quán)的難度進(jìn)一步加大，嚴(yán)重打擊了消費(fèi)者的購(gòu)買積極性，并使得團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷難以為繼，從而失去了其作為最新穎營(yíng)銷模式的根本價(jià)值。其次，旅游產(chǎn)品本身的一些特點(diǎn)會(huì)對(duì)旅游團(tuán)購(gòu)產(chǎn)生一定程度上的限制。由于當(dāng)前旅游市場(chǎng)發(fā)展的比較迅速，所以旅游產(chǎn)品內(nèi)容比較廣泛，由于旅游團(tuán)購(gòu)的營(yíng)銷特性和消費(fèi)群體的特定性使得并非所有的旅游產(chǎn)品都是和開展團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷。比如說，一些國(guó)際旅游路線、豪華旅游套餐等旅游產(chǎn)品其價(jià)格往往比較昂貴，并不適合旅游團(tuán)購(gòu)。最后，旅游產(chǎn)品供應(yīng)商往往為了謀取更多的銷售利益，在旅游團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品相關(guān)消息上造假，蒙騙消費(fèi)者。比如說，消費(fèi)者在購(gòu)買完產(chǎn)品之后，才被告知酒店的特價(jià)房數(shù)量有限，并非所有團(tuán)購(gòu)者都可以享用;旅游供應(yīng)商不顧及景區(qū)的承載量，盲目推出不合理的旅游團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品，往往造成景區(qū)人滿為患的局面，極大地降低了旅游產(chǎn)品的質(zhì)量。甚至還存在不少的旅游團(tuán)購(gòu)欺詐行為，在產(chǎn)品銷售之后，供應(yīng)商卻逃之夭夭，給團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站和消費(fèi)者造成了很大的經(jīng)濟(jì)損失。

四、結(jié)論

第7篇：旅游公司的商業(yè)模式范文

一、公司財(cái)務(wù)活動(dòng)及其運(yùn)作軌跡解讀

百大集團(tuán)股份有限公司的前身為大型零售企業(yè)杭州百貨大樓。1992年以定向募集方式改制為股份有限公司，1993年組建集團(tuán)公司，1994年公司股票在上海證券交易所掛牌上市。2006年，百大集團(tuán)的大股東杭州市投資控股有限公司將其持有的7012.36萬股和1060.64萬股國(guó)有法人股分別以31270.30萬元和4847.1萬元的價(jià)格轉(zhuǎn)讓給西子聯(lián)合控股有限公司。股權(quán)轉(zhuǎn)讓后，西子聯(lián)合合計(jì)持有公司總股本的29.93%，成為公司第一大股東。百大集團(tuán)旗下?lián)碛姓憬俅笾脴I(yè)有限公司、杭州百大置業(yè)有限公司、杭州百貨大樓、杭州大酒店、商居大廈物業(yè)管理分公司等多家分子（孫）公司?，F(xiàn)正由以百貨業(yè)為主導(dǎo)向房地產(chǎn)、商業(yè)貿(mào)易、酒店業(yè)、金融投資等現(xiàn)代服務(wù)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

1998年，百大集團(tuán)在解釋為什么要壓縮大酒店二期工程將部分募集資金轉(zhuǎn)投杭州靈隱旅游發(fā)展有限公司時(shí)，表述了利潤(rùn)最大化的財(cái)務(wù)目標(biāo)思維。20世紀(jì)90年代，公司的財(cái)務(wù)運(yùn)作與這一表述的財(cái)務(wù)目標(biāo)相吻合。公司謀求利潤(rùn)增長(zhǎng)的路徑主要是：一通過對(duì)外投資，如開發(fā)建設(shè)了杭州半道紅商居大廈，收購(gòu)了杭州旅游貿(mào)易公司，組建了靈隱旅游發(fā)展有限公司等，追尋新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，；二是拓展主業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模（完成杭州大酒店和百貨大樓輔樓的建設(shè)）；三是由購(gòu)銷逐漸走向聯(lián)銷和場(chǎng)地出租，實(shí)現(xiàn)了百貨零售業(yè)商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，提升存量資產(chǎn)獲利能力。2002年后，至控制權(quán)轉(zhuǎn)移（2006年）前，百大集團(tuán)的財(cái)務(wù)運(yùn)作呈現(xiàn)典型的守業(yè)經(jīng)營(yíng)特征：

（一）投資活動(dòng)：維持現(xiàn)有主業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模 2002年7月，公司將持有的杭州靈隱旅游發(fā)展有限公司95%的股權(quán)以9500元的價(jià)格轉(zhuǎn)讓給杭州市園林文物局靈隱管理處。截止2002年6月30日，靈隱景區(qū)擴(kuò)建工程已累計(jì)投入48，954.85萬元。靈隱旅游公司轉(zhuǎn)讓后，百大集團(tuán)的總資產(chǎn)由131626.12萬元跌落至86770.75萬元，縮水34.08%。百大集團(tuán)2001-2006年資產(chǎn)數(shù)據(jù)見表1。

表1數(shù)據(jù)表明，2002年-2006年，公司固定資產(chǎn)和無形資產(chǎn)的賬面價(jià)值呈逐年下降趨勢(shì)。這意示著資本支出規(guī)模很小，連折舊與攤銷也補(bǔ)償不了，每年計(jì)提的折舊與攤銷扣除資本支出后的剩余和留存的利潤(rùn)均以貨幣資金形式存放在銀行。這說明，這一階段的百大集團(tuán)，既沒有進(jìn)行對(duì)內(nèi)長(zhǎng)期資產(chǎn)投資，以謀求主業(yè)規(guī)模擴(kuò)張；也沒有進(jìn)行一定規(guī)模的對(duì)外項(xiàng)目投資，以追尋新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。資本支出主要是百貨大樓和杭州大酒店的裝修或改造，以維持現(xiàn)有主業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模為主要目標(biāo)。截止2006年底，百大集團(tuán)也只有杭州百大廣告公司、杭州旅游市場(chǎng)有限公司和杭州大酒店旅行社三家規(guī)模不大（合計(jì)注冊(cè)資本580萬元，總資產(chǎn)671萬元）的全資子公司被納入合并范圍。除此之外，還有5家參股公司和一家參股銀行，長(zhǎng)期股權(quán)投資總額只有2140.39萬元。

（二）融資活動(dòng)：以權(quán)益資金為主，其次是經(jīng)營(yíng)性負(fù)債，沒有有息負(fù)債 2002年以后，由于靈隱旅游發(fā)展有限公司不再納入合并報(bào)表，公司合并報(bào)表上債務(wù)總額大幅減少，加之轉(zhuǎn)讓股權(quán)所獲資金償還了公司其他金融負(fù)債，有息債務(wù)歸零。百大集團(tuán)2001-2006年的負(fù)債和權(quán)益數(shù)據(jù)見表2。

表2數(shù)據(jù)顯示：自2002年以來，百大集團(tuán)不僅沒有長(zhǎng)期負(fù)債，也很少有臨時(shí)性借款，流動(dòng)負(fù)債主要是經(jīng)營(yíng)性負(fù)債。這說明投入經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的資本全部來自于股東。這樣的資金運(yùn)作方式雖然可以降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，卻喪失了債務(wù)利息的抵稅利益和獲得財(cái)務(wù)杠桿利益的可能，并使公司的資本成本居于高位。

（三）收益分配：持續(xù)的高現(xiàn)金股利支付率 由于沒有良好的投資機(jī)會(huì)與需求，公司有大量的資金剩余。因此，盈利的大部分都通過現(xiàn)金股利的形式發(fā)放給股東，現(xiàn)金股利支付率一直在高位波動(dòng)。百大集團(tuán)2001-2006年股利分配數(shù)據(jù)見表3。

二、公司實(shí)際理財(cái)目標(biāo)透視

任何管理活動(dòng)都是有目的的行為，財(cái)務(wù)也不例外。企業(yè)財(cái)務(wù)活動(dòng)是在理財(cái)目標(biāo)的指引下展開的。那么，什么樣的理財(cái)目標(biāo)會(huì)使百大集團(tuán)的投資、融資和股利分配等財(cái)務(wù)活動(dòng)呈現(xiàn)出如此軌跡；這樣的財(cái)務(wù)運(yùn)作行為傳遞了什么樣的理財(cái)目標(biāo)信息，都有待研究。

（一）公司實(shí)際理財(cái)目標(biāo)是否是股東財(cái)富最大化 股東創(chuàng)辦或投資企業(yè)的主要目的是增加財(cái)富。根據(jù)公司治理結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)原則，股東是企業(yè)的所有者，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策和財(cái)務(wù)決策擁有最終的決策權(quán)或投票權(quán)，同時(shí)也具有對(duì)公司董事和其他高級(jí)管理人員的任免權(quán)。因此，管理層在理財(cái)決策時(shí)對(duì)股東負(fù)責(zé)，以股東財(cái)富最大化為公司理財(cái)目標(biāo)是天經(jīng)地義的。

股東財(cái)富最大化理財(cái)目標(biāo)，并不是實(shí)現(xiàn)權(quán)益市場(chǎng)價(jià)值最大化（權(quán)益市場(chǎng)價(jià)值增加也可能是股東資金投入），而是權(quán)益市場(chǎng)增加值最大化，即經(jīng)濟(jì)增加值最大化。經(jīng)濟(jì)增加值計(jì)算公式為：

經(jīng)濟(jì)增加值（EVA）=稅后經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)-全部資本成本=（投資資本回報(bào)率-資本成本）×投資資本

這一階段的百大集團(tuán)，既沒有積極進(jìn)行凈現(xiàn)值為正的項(xiàng)目投資以尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，也沒有采取一些方法（如回購(gòu)股票等）以降低資本成本，任其大量資金處于閑置狀態(tài)，使投資資本回報(bào)率低于資本成本，造成股東財(cái)富的毀損。公司2001-2006年EVA數(shù)據(jù)見表4。

從公司股票價(jià)格和投資收益率看：這一期間公司股票投資收益率低于上證綜指收益率。如果投資者于2001年12月31日以收盤價(jià)8.08購(gòu)入百大集團(tuán)公司100股票，在前3年虧損率均大于上證綜指。持有至2005年底的虧損率之所以會(huì)小于上證綜指，在很大程度上是因?yàn)殂y泰投資從二級(jí)市場(chǎng)搜集籌碼以爭(zhēng)奪百大集團(tuán)控股權(quán)所致。如果投資者持有到2006年12年29日，其整個(gè)持有期收益率僅為30.94%，同期上證指數(shù)的收益率達(dá)62.64%。如果沒有銀泰投資的股份增持，或許收益率差異更大。公司股票與上證綜指2001～2006年收益率比較見表5。

顯然，這一階段百大集團(tuán)的實(shí)際理財(cái)目標(biāo)不是股東財(cái)富最大化。

（二）公司實(shí)際理財(cái)目標(biāo)是規(guī)模最大化還是利潤(rùn)最大化 這一時(shí)期，百大集團(tuán)的發(fā)展極其緩慢，甚至可以說根本沒有成長(zhǎng)。公司收入、資產(chǎn)、利潤(rùn)、股東權(quán)益、每股收益的增長(zhǎng)率很低，甚至是減少。公司2001-2006年主要項(xiàng)目增長(zhǎng)率數(shù)據(jù)見表6。

2006年末公司的總資產(chǎn)和2006年度歸屬于母公司股東的凈利潤(rùn)均低于2001年。受益于百貨零售業(yè)經(jīng)營(yíng)方式創(chuàng)新，公司資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)效率有了較大提升，從而使?fàn)I業(yè)收入得以緩慢增長(zhǎng)。股東權(quán)益的增長(zhǎng)是因?yàn)槔麧?rùn)留存。凈資產(chǎn)收益率波動(dòng)于3%-6%，遠(yuǎn)低于20世紀(jì)90年代的7%-14%。公司2001-2006年收入、凈利潤(rùn)、每股收益和凈資產(chǎn)收益率數(shù)據(jù)見表7。

表7數(shù)據(jù)表明，這一階段百大集團(tuán)的實(shí)際理財(cái)目標(biāo)，也不是規(guī)模最大化或利潤(rùn)最大化。

（三）高現(xiàn)金股利支付率是否緣于控股大股東對(duì)資金的渴求

百大集團(tuán)以財(cái)政資金50萬元?jiǎng)?chuàng)業(yè)，原控股大股東為杭州市國(guó)有資產(chǎn)管理局。1998年2月份，杭州市國(guó)有資產(chǎn)管理局將其持有的8073萬股（占總股本29.93%）國(guó)有股全部劃歸杭州市投資控股有限公司。杭投控股成立于1997年8月28日，是杭州市政府直屬國(guó)有獨(dú)資公司，注冊(cè)資本7億元，為一家綜合性的國(guó)資營(yíng)運(yùn)機(jī)構(gòu)，旗下有控股和參股公司20余家，分布于金融業(yè)、制造業(yè)、建筑業(yè)、信息業(yè)和城市基礎(chǔ)設(shè)施等領(lǐng)域。。按每股0.1元現(xiàn)金股利測(cè)算，持股8073萬股的大股東也僅能分得807.3萬元的股利收入，這對(duì)杭投控股來說沒有特別的吸引力。百大集團(tuán)高現(xiàn)金股利支付更多是緣于自身沒有良好的投資機(jī)會(huì)，而不是控股大股東的資金渴求

（四）公司實(shí)際理財(cái)目標(biāo)為經(jīng)營(yíng)者效用最大化 在此階段，百大集團(tuán)為什么沒有努力地去追尋新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)和謀求主業(yè)的規(guī)模擴(kuò)張？究竟是資金？是市場(chǎng)？是人才？還是其他方面的原因？從2002年開始，百大集團(tuán)的貨幣資金持續(xù)上升，至2006年年末達(dá)5.27億元，占其資產(chǎn)總額的50 %以上，其中大部分是閑置的。公司沒有金融負(fù)債，又擁有市場(chǎng)價(jià)值達(dá)20多億元房地產(chǎn)資產(chǎn)，債務(wù)融資能力不弱。作為上市公司，還可以通過增發(fā)或配股籌集權(quán)益資金。因此，對(duì)于百大集團(tuán)而言，資金不是發(fā)展的障礙。同樣，也不是市場(chǎng)機(jī)會(huì)問題，即使不考慮多元化發(fā)展，百貨零售業(yè)和酒店服務(wù)業(yè)也有較大的成長(zhǎng)空間。浙江銀泰百貨公司于1998年11月在杭州開出第一家百貨零售商場(chǎng)（銀泰百貨武林店）并迅速成長(zhǎng)，發(fā)展成為浙江百貨零售業(yè)“大佬”，就是一個(gè)例征。之于人才，如果說20世紀(jì)公司向旅游業(yè)和房地產(chǎn)進(jìn)軍遇阻，或許與人才缺失有一定的關(guān)聯(lián)，但其不缺百貨零售業(yè)的經(jīng)營(yíng)人才，況且人才是可以通過招聘引進(jìn)。

筆者認(rèn)為：造成這種局面的主要原因是沒有壓力或動(dòng)力去驅(qū)使管理層做大做強(qiáng)企業(yè)，為股東創(chuàng)造價(jià)值。這些年來，控股大股東杭投控股既沒向百大集團(tuán)委派董事長(zhǎng)或副董事長(zhǎng)，也沒有委派總經(jīng)理或財(cái)務(wù)總監(jiān)，只有其董事長(zhǎng)鄭向煒在董事會(huì)擔(dān)任董事。種種跡象表明，公司的實(shí)際控制人不是大股東，而是以董偉平為主導(dǎo)的高管隊(duì)團(tuán)。另一方面，大股東杭投控股在激勵(lì)約束機(jī)制構(gòu)建上的不作為。公司董監(jiān)事和高級(jí)管理人員的持股數(shù)量很少，為公司服務(wù)的報(bào)酬主要來自薪金。另一方面，2002年4月，公司董事會(huì)通過了《關(guān)于修改公司高級(jí)管理人員年薪方案的議案》。該方案規(guī)定，公司高級(jí)管理人員的年薪由基本年薪、效益年薪、工作目標(biāo)考核收入、特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)（利潤(rùn)指標(biāo)超過計(jì)劃2%，增加1萬元獎(jiǎng)勵(lì)）四部分組成，其中基本年薪=公司職工人均應(yīng)發(fā)工資×6；效益年薪=基本年薪×凈資產(chǎn)收益率×30；工作目標(biāo)考核收入=基本年薪×30%。

大股東的監(jiān)督約束力不大，沒有償付到期債務(wù)的壓力，在自己非常熟悉的百貨零售業(yè)和酒店服務(wù)業(yè)守業(yè)經(jīng)營(yíng)，還能得到較高的年薪收入，為什么要去為創(chuàng)造價(jià)值費(fèi)心費(fèi)力，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)呢？成功的好處歸于股東，而一旦失敗，不僅影響薪酬收入，而且還可能面臨指責(zé)或“身價(jià)”下跌的風(fēng)險(xiǎn)。因此，我們認(rèn)為：這一階段百大集團(tuán)實(shí)際理財(cái)目標(biāo)是經(jīng)營(yíng)者效用最大化。

三、百大集團(tuán)理財(cái)目標(biāo)異化的啟示

（一）為股東創(chuàng)造財(cái)富是企業(yè)經(jīng)營(yíng)之根本 股東創(chuàng)辦或投資企業(yè)的主要目的是增加財(cái)富。一個(gè)企業(yè)不能為股東創(chuàng)造價(jià)值，股東就不會(huì)為企業(yè)提供再資金，甚至可能作出出售或清算的決策。在經(jīng)營(yíng)者效用最大化導(dǎo)向下，無論是公司的投資政策，還是籌資策略，均呈現(xiàn)出極度保守的風(fēng)格，這樣的運(yùn)作是很難滿足股東創(chuàng)造財(cái)富愿望的。對(duì)于杭投控股來說，出售股權(quán)獲得價(jià)款的收益，會(huì)高于公司每年為其創(chuàng)造的1000萬元左右凈利潤(rùn)（按29.93%持股比例計(jì)算）。2006年3月和8月，杭投控股先后將其持有的8073萬股國(guó)有股股權(quán)以36117.40萬元價(jià)款轉(zhuǎn)讓給西子聯(lián)合。這筆股權(quán)轉(zhuǎn)讓收入即使按5%收益率計(jì)算，每年也有1800萬元收益。

百大集團(tuán)管理層長(zhǎng)期守業(yè)經(jīng)營(yíng)，也讓大股東看不到未來財(cái)富增值的空間。而長(zhǎng)期低于6%的凈資產(chǎn)收益率，是不可能通過增發(fā)實(shí)施再融資。如果百大集團(tuán)能不斷地為大股東創(chuàng)造財(cái)富，或給其一個(gè)良好的未來愿景，或能成為其融資平臺(tái)，杭投控股是否還會(huì)基于國(guó)有資本從競(jìng)爭(zhēng)性領(lǐng)域退出的理念將股權(quán)轉(zhuǎn)讓，就很難說了。

（二）勤勉為股東創(chuàng)造價(jià)值是經(jīng)營(yíng)者主要受托責(zé)任 股東將公司委托給經(jīng)營(yíng)者，為股東創(chuàng)造財(cái)富是經(jīng)營(yíng)者的主要受托責(zé)任。創(chuàng)造價(jià)值的基本路徑包括持續(xù)尋找凈現(xiàn)值為正的投資項(xiàng)目、不斷提升投資資本回報(bào)率和降低資本成本。而這需要經(jīng)營(yíng)者付出巨大的努力，積極進(jìn)取，不斷開拓創(chuàng)新，勤勉工作。當(dāng)經(jīng)營(yíng)層以自身效用最大化為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，而不是秉持為股東創(chuàng)造財(cái)富理念經(jīng)營(yíng)企業(yè)，股東不是選擇更換管理層，就是出售公司。實(shí)際上，無論何種結(jié)局，經(jīng)營(yíng)者都有可能失去現(xiàn)有職位的。

百大集團(tuán)的國(guó)有股轉(zhuǎn)讓經(jīng)國(guó)務(wù)院國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督委員會(huì)國(guó)資產(chǎn)權(quán)[2006]956號(hào)文和1524號(hào)文批準(zhǔn)，并經(jīng)中國(guó)證券監(jiān)督委員會(huì)審核無異議后，于2006年12月完成過戶。2007年5月，西子聯(lián)合委派西子奧的斯電梯有限公司合同管理部部長(zhǎng)楊成成出任百大集團(tuán)的財(cái)務(wù)總監(jiān)。2008年董事會(huì)改選后，原百大集團(tuán)董事長(zhǎng)董衛(wèi)平、總經(jīng)理李錦榮、副總經(jīng)理?xiàng)钭娴?、監(jiān)事長(zhǎng)劉文俊皆因任屆期滿，不再擔(dān)任董事、監(jiān)事或高管。截止2011年6月，原經(jīng)營(yíng)層除何美云外，均不再擔(dān)任公司董、監(jiān)事或高管。

（三）激勵(lì)約束機(jī)制的建立需要大股東的“作為” 自利行為原則告訴我們：資本市場(chǎng)中的人是自利的，在決策時(shí)會(huì)按照自己的財(cái)務(wù)利益行事，在其他條件相同的情況下會(huì)選擇對(duì)自己經(jīng)濟(jì)利益最大的行動(dòng)。股東與經(jīng)營(yíng)者都是自利的，需要通過監(jiān)督和激勵(lì)“契約”來協(xié)調(diào)兩者之間的目標(biāo)不一致。由于中小股東大多會(huì)“搭便車”，激勵(lì)約束機(jī)制的建立需要大股東的“作為”。通常，大股東基于自身利益考慮，不會(huì)放任經(jīng)營(yíng)者效用最大化。但對(duì)于一家經(jīng)營(yíng)者主導(dǎo)的公司，這往往會(huì)成為一個(gè)問題。

百大集團(tuán)的原大股東杭投控股在公司的“話語權(quán)”不多，在業(yè)績(jī)考核上也沒有給予經(jīng)營(yíng)者更多的壓力，或建立股權(quán)激勵(lì)機(jī)制賦予經(jīng)營(yíng)者創(chuàng)造財(cái)富的動(dòng)力，更缺乏對(duì)高管薪酬方案創(chuàng)造價(jià)值導(dǎo)向的把握，從而導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)者沒有動(dòng)力，也沒有壓力來為股東謀取財(cái)富的增長(zhǎng)。

（四）高管薪酬制度的設(shè)計(jì)應(yīng)以創(chuàng)造價(jià)值為導(dǎo)向 經(jīng)營(yíng)者通過為股東經(jīng)營(yíng)企業(yè)，創(chuàng)造財(cái)富，以此獲取薪酬收入。因此，薪酬制度的設(shè)計(jì)應(yīng)以價(jià)值創(chuàng)造為導(dǎo)向，要體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)者為之付出的努力，尤其在激勵(lì)約束機(jī)制缺失或不完善情況下，更是如此。百大集團(tuán)高管年薪收入主要取決于職工平均工資收入，這是否合適，值得商榷。作為一家國(guó)有控股公司，需要考慮職工收入與高管薪酬的差距，但也要考慮為股東（人民）創(chuàng)造財(cái)富，更何況百大集團(tuán)還是一家上市公司。

凈資產(chǎn)收益率是影響百大高管年薪收入的另一個(gè)重要因素。直接將凈資產(chǎn)收益率作為計(jì)算年薪的因子，極有可能導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)者為保持凈資產(chǎn)收益率而放棄凈現(xiàn)值為正的項(xiàng)目。因?yàn)轫?xiàng)目大多會(huì)有建設(shè)周期，盈利實(shí)現(xiàn)時(shí)間常常滯后于投資，極易導(dǎo)致凈資產(chǎn)收益率的短期下降。即使是好項(xiàng)目，通常也是如此。

公司薪酬方案的設(shè)計(jì)缺陷與其公司治理機(jī)制的不完善密切相關(guān)。百大高管年薪方案是由董事會(huì)決定（通過），但其董事會(huì)的“話語權(quán)”基本上撐控在經(jīng)營(yíng)者手中，實(shí)為薪酬“自定”。西子聯(lián)合獲取控制權(quán)后，即制定新的高級(jí)管理人員薪酬方案，以替代原方案。

（五）公司并購(gòu)是資本市場(chǎng)對(duì)經(jīng)營(yíng)者的一種自然約束 在資本市場(chǎng)中，并購(gòu)重組經(jīng)常發(fā)生。當(dāng)公司的投資資本回報(bào)率低于資本成本，就意味著股東財(cái)富的毀損；此時(shí)如增長(zhǎng)率低于可持續(xù)增長(zhǎng)率，還會(huì)產(chǎn)生現(xiàn)金剩余。這樣的公司通常會(huì)成為其他公司理想的并購(gòu)目標(biāo)。因?yàn)槠洳粌H能為收購(gòu)方提供獲取控制權(quán)溢價(jià)的巨大空間，還有現(xiàn)金剩余。公司并購(gòu)成為資本市場(chǎng)對(duì)經(jīng)營(yíng)者的一種自然約束。

百大集團(tuán)的投資資本回報(bào)率長(zhǎng)期低于資本成本，發(fā)展緩慢，增長(zhǎng)率很低。因此，當(dāng)杭投控股向浙江的一些民營(yíng)企業(yè)發(fā)出國(guó)有股轉(zhuǎn)讓《征詢函》，擬為百大集團(tuán)引入新的控股股東，即迎來了西子聯(lián)合和銀泰投資的激烈爭(zhēng)搶。即使在杭投控股已將所持有的百大集團(tuán)國(guó)有股全部轉(zhuǎn)讓給了西子聯(lián)合，銀泰投資仍不言棄。獲取控制權(quán)溢價(jià)是銀泰投資爭(zhēng)奪百大控制權(quán)的主要訴求之一。因?yàn)?，在百貨零售業(yè)慘烈競(jìng)爭(zhēng)的21世紀(jì)，要提升公司資產(chǎn)凈利率或許有一定的難度，但改變財(cái)務(wù)政策（增加有息負(fù)債，降低股利支付率）不存在障礙或困難。公司并購(gòu)成為資本市場(chǎng)對(duì)經(jīng)營(yíng)者的一種自然約束。

參考文獻(xiàn)：

第8篇：旅游公司的商業(yè)模式范文

第一部分：商業(yè)部分

1-大連市概況5

1-1大連市概況5

2-大連市的商業(yè)分析5

2-1市場(chǎng)回顧5

2-1-1國(guó)營(yíng)商場(chǎng)同合資商場(chǎng)共存5

2-1-2超市效應(yīng)6

2-1-3商場(chǎng)相對(duì)比較集中7

2-2大連商業(yè)分析7

2-2-1大連現(xiàn)時(shí)商業(yè)總存量7

2-2-2未來商業(yè)供應(yīng)7

2-2-3市場(chǎng)售價(jià)及租金反映10

2-3大連商業(yè)個(gè)案分析11

2-3-1大連勝利廣場(chǎng)11

2-3-2大連大世界家居廣場(chǎng)12

2-3-3大連奧林匹克購(gòu)物廣場(chǎng)13

3-項(xiàng)目的商場(chǎng)部份分析15

3-1項(xiàng)目概況15

3-2項(xiàng)目SWOT分析16

S——項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)16

W——項(xiàng)目劣勢(shì)16

O——機(jī)會(huì)17

T——威脅18

4-市場(chǎng)定位18

4-1國(guó)內(nèi)市場(chǎng)形勢(shì)19

4-2大連商城的形勢(shì)21

4-3本項(xiàng)目覆蓋地域及經(jīng)濟(jì)潛力22

4-4市場(chǎng)需要什么23

4-4-1商場(chǎng)檔次分析24

4-4-2商場(chǎng)類型25

4-4-3商場(chǎng)主題分析25

4-5本項(xiàng)目產(chǎn)品定位26

4-5-1檔次定位26

4-5-2本項(xiàng)目的主題定位28

首創(chuàng)旅游式主題的商業(yè)物業(yè)概念28

主題新穎的吸引28

市內(nèi)旅游文化的支持28

對(duì)消費(fèi)人群的吸引力29

借用概念的吸引力29

借用其它元素的吸引力30

4-5-3形象定位30

4-5-4項(xiàng)目定位的發(fā)展優(yōu)勢(shì)31

4-6項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議33

4-6-1針對(duì)項(xiàng)目整塊建議33

4-6-2針對(duì)A、B、C、X地塊的業(yè)態(tài)？33

4-6-3針對(duì)D、E地塊規(guī)劃35

4-6-4針對(duì)D、E地塊的業(yè)態(tài)設(shè)置35

4-7項(xiàng)目的特色如何營(yíng)造38

5-商場(chǎng)的租售策略40

5-1目標(biāo)客戶40

5-1-1銷售目標(biāo)客戶40

5-1-2招商客戶40

5-2租售時(shí)機(jī)40

5-3租售策略41

5-3-1租售推廣策略41

5-5主要促銷手段45

5-6招商條件46

5-6-1租金優(yōu)惠46

6-商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理47

6-1角色47

6-1-1對(duì)內(nèi)經(jīng)營(yíng)47

6-1-2對(duì)外經(jīng)營(yíng)47

6-2目標(biāo)48

6-3效果48

6-3-1旺人（消費(fèi)人流）48

6-3-2旺場(chǎng)（投資者和商家）49

6-3-3旺財(cái)（經(jīng)營(yíng)收益）49

6-3-4運(yùn)用多元化經(jīng)營(yíng)策略，50

6-4商業(yè)物業(yè)主要經(jīng)營(yíng)管理模式50

6-4-1經(jīng)營(yíng)模式比較50

6-4-2采用經(jīng)營(yíng)模式的論證52

6-4-3結(jié)論52

7-經(jīng)營(yíng)推廣53

7-1推廣活動(dòng)53

7-2信息系統(tǒng)建議53

7-4經(jīng)營(yíng)促銷手段參考54

8-經(jīng)營(yíng)管理組織架構(gòu)55

9-商業(yè)招商經(jīng)營(yíng)運(yùn)作優(yōu)勢(shì)55

9-1-1具有較強(qiáng)的商業(yè)招商能力，55

9-1-2具有實(shí)際招商操作經(jīng)驗(yàn)，55

9-1-3具有引入主力店的成功經(jīng)驗(yàn)56

9-1-4豐富商業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，57

9-1-5服務(wù)品牌57

第二部分：住宅部分

1-大連住宅市場(chǎng)概況分析59

2-項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析60

2-1項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：60

2-2項(xiàng)目劣勢(shì)：60

3-目標(biāo)客戶的定位和分類61

3-1住宅的目標(biāo)客戶分析61

3-2公寓的目標(biāo)客戶分析61

4-項(xiàng)目定位62

4-1項(xiàng)目理解62

4-2產(chǎn)品定位62

4-3形象定位63

4-4項(xiàng)目形象包裝64

5-產(chǎn)品建議64

5-1住宅功能細(xì)分和戶型面積的比例建議64

5-1-1對(duì)A、B、C、D號(hào)樓功能說明64

5-2戶型設(shè)計(jì)建議：67

6-項(xiàng)目命名的初步建議67

6-1項(xiàng)目整體命名67

6-2商業(yè)命名67

7-住宅與商業(yè)的互動(dòng)分析68

7-1住宅與商業(yè)的統(tǒng)一性68

7-1-1住宅統(tǒng)一性體現(xiàn)68

7-1-2商業(yè)統(tǒng)一性的體現(xiàn)68

7-1-3住宅和商業(yè)的協(xié)調(diào)68

7-2住宅和商業(yè)開發(fā)推售的互動(dòng)策略69

6-3說明71

第一部分：商用物業(yè)

1-大連市概況

1-1大連市概況

大連市位于遼寧省南部，遼東半島南端，西北頻臨渤海，東南面向黃海，與山東半島隔海相對(duì)，共扼渤海，素有“京津門戶”之稱，北面背依東北大陸，腹地了闊，甚稱“東北之窗”，海、陸、空交通發(fā)達(dá)，十分便利。

大連市區(qū)總面積約12,573.85平方公里，人口約547.41萬人，分6個(gè)行政區(qū)，3個(gè)縣級(jí)市。

2-大連市的商業(yè)分析

2-1市場(chǎng)回顧

2-1-1國(guó)營(yíng)商場(chǎng)同合資商場(chǎng)共存

1998年以前，歷史悠久的天百大樓、大連商場(chǎng)等國(guó)營(yíng)大型商場(chǎng)憑籍貨品全、信譽(yù)好，在全市商業(yè)起著舉足輕重的作用。隨著超過二十五萬平方米合資商場(chǎng)的引入，大連商業(yè)市場(chǎng)飽受沖擊，原有商場(chǎng)的租賃及銷售市場(chǎng)幾乎不復(fù)存在，代之而來的是商場(chǎng)與商戶共同承擔(dān)曲險(xiǎn)的聯(lián)營(yíng)方式。邁凱樂大連商場(chǎng)因經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)突出，是大連少數(shù)采用保底扣率合作方式的商場(chǎng)之一，如服裝保底額多訂于1800美元/平方米。

合資商場(chǎng)的進(jìn)入，打破了傳統(tǒng)商業(yè)格局，帶來了許多新鮮東西，如科學(xué)的管理、舒適的購(gòu)物環(huán)境、超級(jí)市場(chǎng)、大型游藝區(qū)等，吸引了以年輕人為主的大批消費(fèi)者。面對(duì)這種市場(chǎng)狀況，國(guó)營(yíng)商場(chǎng)強(qiáng)烈感受到危機(jī)的存在，“危機(jī)”就是危險(xiǎn)中存在著機(jī)會(huì)，紛紛調(diào)整了經(jīng)營(yíng)思路。天百大樓率先提出“十五條龍服務(wù)”并利用50年店慶機(jī)會(huì)，推出全場(chǎng)店慶價(jià)，創(chuàng)造了營(yíng)業(yè)額3天共4000萬的佳績(jī)，此舉在中央電視臺(tái)黃金時(shí)段多次亮相。大連商場(chǎng)集團(tuán)也推出“不滿意就退貨”的承諾。

進(jìn)入2000年，各大國(guó)營(yíng)、合資商場(chǎng)已先后完成商戶重組及市場(chǎng)定位，競(jìng)爭(zhēng)同時(shí)也細(xì)化了市場(chǎng)，使各大商場(chǎng)均有一定數(shù)量固定的消費(fèi)群體。

2-1-2超市效應(yīng)

步入2002年，隨著家樂福、沃爾瑪、麥德龍等國(guó)際大型零售高相繼落戶大連，大連的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也隨之進(jìn)入到一個(gè)空前白熱化的階段。世界排名前三位零售商巨頭—美國(guó)的沃爾瑪、法國(guó)的家樂福、德國(guó)的麥德龍同時(shí)落戶一個(gè)城市，這是中國(guó)獨(dú)一無二的，在世界上也是少見的。

2000年7月，民族超市“龍頭老大”北京華聯(lián)超市在大連開業(yè)。華聯(lián)開業(yè)的意義不只是多了一家商店，而是因?yàn)榫哂小懊褡逍浴保A聯(lián)的進(jìn)入注定了中、外超市的肉博戰(zhàn)已不可避免。

2-1-3商場(chǎng)相對(duì)比較集中

聞名大連以至全國(guó)的天津街是大連歷史悠久的傳統(tǒng)的步行街，沿街有天百大樓、天倫商廈、國(guó)泰大廈、巴黎之春購(gòu)物中心、新世界百貨等大型商場(chǎng)。

相比天津街，青泥洼橋商業(yè)街雖然屬于后起之秀，但發(fā)展相當(dāng)迅速，以大連商場(chǎng)、秋林女店、邁凱樂商場(chǎng)、先施秋林、中山大廈商場(chǎng)為核心的青泥洼橋商業(yè)街逐漸超過天津街成為大連最繁華的商業(yè)街。

2-2大連商業(yè)分析

2-2-1大連現(xiàn)時(shí)商業(yè)總存量

在調(diào)查的22個(gè)已開業(yè)的商場(chǎng)項(xiàng)目中，有17個(gè)是座落于中山區(qū)，其余5個(gè)分布在西崗、沙河口及甘井子區(qū)。

2-2-2未來商業(yè)供應(yīng)

大連市正在興建或?qū)?huì)落成的商場(chǎng)項(xiàng)目主要集中在中山區(qū)及沙河口區(qū)。而預(yù)計(jì)到2003年年底，將會(huì)有接近53萬平方米的商場(chǎng)新面積落成（見下表）

商場(chǎng)未來供應(yīng)表

開業(yè)年份中山沙河口

2001年3月~12月229，000110，800

2003年72，50016，0800

總計(jì)331，500271，600

占百份比55%45%

大連市主要已開業(yè)商場(chǎng)一覽表

編號(hào)項(xiàng)目名稱地區(qū)位置開業(yè)時(shí)間商場(chǎng)總樓面建筑面積（平方米）層數(shù)（地上）層數(shù)（地下）商場(chǎng)管理形式

1天津街百貨大樓（北樓）中山天津街中段193010，00051百貨

1天津街百貨大樓（南樓）中山天津街中段19303，0004無百貨

2大連商場(chǎng)中山青泥洼橋20年前40，00041百貨

3新友誼商店中山人民路2號(hào)19883，00021百貨

4韓國(guó)批發(fā)城中山長(zhǎng)江路1990年以前7，5003無店鋪

5秋林女店中山勝利廣場(chǎng)旁1990年以前5，40061百貨

6中興大廈中山友好街42號(hào)1990-0635，00072百貨

7國(guó)泰大廈中山天津街西段1994-0110,8006無百貨

8友誼商城中山人民路2號(hào)1996-0212,00062百貨

9天倫商廈中山天津街西段1996-1013,0006無百貨

10新華洋商場(chǎng)中山青泥洼橋1997-052,80031店鋪

11富麗華酒店商場(chǎng)中山人民路中段1998年以前2,00011店鋪

12先施秋林(百貨)中山青泥洼橋199820,98691百貨

13勝利百貨中山大連火車站前廣場(chǎng)1998-08147,00053百貨

14邁凱樂大連商場(chǎng)中山五惠路1998-0950,00071百貨連店鋪

15裕景商城中山大連火車站前廣場(chǎng)1999-0550,0001無店鋪

16時(shí)代購(gòu)物中心中山港灣街7號(hào)1999-0613,80061百貨

17巴黎之春購(gòu)物中心中山上海路1999-1023,80242百貨

18沃爾瑪超市西崗?qiáng)W林匹克廣場(chǎng)2000-0417,000無1百貨連店鋪

19奧林匹克購(gòu)物廣場(chǎng)西崗人民體育場(chǎng)北奧林匹克廣場(chǎng)2000-0435,000無2百貨連店鋪

20大連百盛購(gòu)物中心沙河口西安路1997-1228,00051百貨

21家樂福沙河口黃河路與西安路交叉口2000-0113,0006無百貨

22華聯(lián)超市甘井子金三角2000-0715,0001無超市連店鋪

23通發(fā)毅電子商場(chǎng)沙河口黃河路663號(hào)2001-0330,0003無店鋪

24廣榮商城沙河口黃河路667號(hào)2000-0627,0006無百貨

25全景超市沙河口沙河口區(qū)臺(tái)山2001-015,5002無超市連店鋪

26長(zhǎng)江廣場(chǎng)中山區(qū)長(zhǎng)江路123號(hào)2000-051,7002無店鋪

27新瑪特購(gòu)物廣場(chǎng)中山青山街1號(hào)2001-10148,00082百貨連店鋪

28百年商城中山青泥洼橋商業(yè)區(qū)2001-0560,00052百貨

29奔德大廈中山人民路18,00043百貨

30大連世界貿(mào)易大廈中山同興街25號(hào)2001-1021,000720百貨

31伊都錦中山青泥洼橋商業(yè)區(qū)24,50061百貨

32金座廣場(chǎng)中山中山路47號(hào)30,00051百貨連店鋪

33大世界商業(yè)中心沙河口五一廣場(chǎng)2001-0571,00042百貨

34成吉思汗國(guó)際購(gòu)物中心沙河口中山路552號(hào)160,00041百貨

35榮德國(guó)際商城西崗區(qū)奧林匹克廣場(chǎng)2001-1032,000無2百貨

36科技廣場(chǎng)美食城沙河口黃河路與西安路交匯處2001-05-7,8003無店鋪

2-2-3市場(chǎng)售價(jià)及租金反映

現(xiàn)時(shí)各大商場(chǎng)的管理形式是以傳統(tǒng)的百貨公司為主,店中店的管理形式在大連市內(nèi)仍未能普及。現(xiàn)時(shí)大連市各大商場(chǎng)的租售條件主要以倒扣為主，即營(yíng)業(yè)額的抽成。不同的行業(yè)，倒扣的比例也有所不同，以大連商場(chǎng)為例，經(jīng)營(yíng)服飾的倒扣率是20%至24%，而經(jīng)營(yíng)化妝品的，則有較高的23%至27%的倒扣率（詳見下表）

大連市主要商場(chǎng)招商條件一覽表

序項(xiàng)目名稱發(fā)展商/投資商地區(qū)招商條件

1大連商場(chǎng)大連商場(chǎng)股份有限公司中山服裝：20-24%倒扣率化妝品：23-27%倒扣率

2秋林女店大連商場(chǎng)股份有限公司中山服裝：21-24%倒扣率化妝品：24-28%倒扣率

3友誼商城大連友誼集團(tuán)中山服裝：26-30%倒扣率化妝品：26-30%倒扣率

4先施百貨秋林百貨、香港先施中山服裝：25-28%倒扣率化妝品：25-30%倒扣率皮具：26-28%倒扣率

5富麗華酒店友誼集團(tuán)中心地上租金：美元每天每平方米3-3.5元地下租金：美元每天每平方米1-1.5元

6勝利廣場(chǎng)大連勝利開發(fā)公司、香港博泰公司中山服裝：21-25%倒扣率

7邁凱樂大連商場(chǎng)大連商場(chǎng)股份有限公司、日本邁凱樂百貨株式會(huì)社中山服裝：28-32%倒扣率珠寶：每月每平方米3萬元（保底）服裝：每月每平方米1.5-2.5萬元（保底）

8大世界家居廣場(chǎng)大連金泰房地產(chǎn)開發(fā)有限公司沙河口地上二層租金：美元每天每天平方米1.8元地下三-五層租金：美元每天每平方米0.6-0.65元

9巴黎之春購(gòu)物中心大連宏孚大廈有限公司中山服裝：23-26%倒扣率化妝品：21-24%倒扣率皮具：23-26%倒扣率珠寶：10-13%倒扣率

10大連百盛購(gòu)物中心大連天河房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、百盛集團(tuán)沙河口服裝：23-28%倒扣率化妝品：24-28%倒扣率皮具：23-28%倒扣率

2-3大連商業(yè)個(gè)案分析

2-3-1大連勝利廣場(chǎng)

位置：中山區(qū)大連火車站前廣場(chǎng)

開業(yè)日期：1998年8月

商場(chǎng)總樓面建筑面積：147，000平方米

樓層：地上六層，地下三層

營(yíng)業(yè)時(shí)間：上午9時(shí)至下午9時(shí)

招商條件

從開業(yè)初期至現(xiàn)在陸續(xù)出售店面，地下一層為每平方米人民幣35，000-45，000元，地下二層為每平方米人民幣30，000元，銷售業(yè)績(jī)相當(dāng)不錯(cuò)。但可能會(huì)影響商場(chǎng)既定的商品布局和商場(chǎng)的統(tǒng)一管理。

百貨方面，大面積出租的僅于餐飲部份，月租金約每平方米150-250元（營(yíng)業(yè)面積），其它的有品牌的商戶多以聯(lián)營(yíng)為主。目前的進(jìn)場(chǎng)條件是商場(chǎng)抽成23-28%左右。

值得一提的是，南蘿宮在勝利廣場(chǎng)業(yè)績(jī)很好，目前的進(jìn)場(chǎng)條件是商場(chǎng)抽志27%，但包含所有費(fèi)用，除了來自游戲機(jī)的用電外。

現(xiàn)場(chǎng)氣氛

是目前大連經(jīng)營(yíng)面積最大、人流最旺、經(jīng)營(yíng)品種最全的百貨商場(chǎng)。人流多以流動(dòng)人流為主（也因?yàn)猷徑疖囌荆?，檔次比較繁雜，但中下檔商品銷路較好，因經(jīng)營(yíng)品種太多，且屬于下沉式商場(chǎng)，地形復(fù)雜，令顧客有難辯方向之感，間接影響了主要的品牌銷售業(yè)績(jī)。

商品布局

樓層圖

A座B座

六樓卡友中心、教育中心C座六樓不夜色喜慶宴會(huì)廳

五樓針織館五樓不夜城KTV酒店

四樓紳士館四樓不夜城中餐廳金泰皇魚翅、火鍋

三樓青年館三樓蒙古烤肉自助餐廳、川小吃

二樓男女皮鞋二樓四季快餐、上海湯包、肯德基

首層彩妝館首層好萊塢影城、咖啡廳、必勝客西餐廳

夾層少淑女館夾層亞惠快餐、大觀園、頤和園、DQ冰淇淋、露天劇場(chǎng)

地下一層淑女裝地下一層聯(lián)惠居室用品、旅游一條街、湯姆熊歡樂場(chǎng)世界

地下二層?jì)D幼館地下二層南蘿宮游樂場(chǎng)、威廉士堡、新寶路臺(tái)球廳、姆熊歡樂場(chǎng)世界

地下三層勝利美式量販超市、量販家電、天福茗茶、咖啡廳、兒童樂場(chǎng)、休閑吧

2-3-2大連大世界家居廣場(chǎng)

位置：沙河口區(qū)五一廣場(chǎng)4號(hào)

開業(yè)日期：2001年4月21日

商場(chǎng)總樓面建筑面積：71，000平方米

樓層：地上五層，地下一層

營(yíng)業(yè)時(shí)間：上午9時(shí)至午8時(shí)

招商條件：地下一層和地上一層整體出租

現(xiàn)場(chǎng)氣氛

商場(chǎng)招商情況良好，進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的商家規(guī)模較大，大部分經(jīng)營(yíng)品牌產(chǎn)品，產(chǎn)品多為中高檔品牌。屬于大型專業(yè)商場(chǎng)。

商品布局

樓層商品種類主要商品品牌

地下一層地上一層各種建材及散件（未定）

二層家裝銀帆

房地產(chǎn)交易市場(chǎng)

三層陶瓷潔具宏明

水具廚具

廚房設(shè)備雅迪爾

四層家具華豐、華夏、野田、興業(yè)

五層精品家具羅馬家具

2-3-3大連奧林匹克購(gòu)物廣場(chǎng)

位置：大連人民體育場(chǎng)北

開業(yè)日期：2000年4月

商場(chǎng)總樓面面積：35，000平方米

樓層：地下二層

東西廣場(chǎng)租金：2.4-3.5元/M2/天；負(fù)二層：1.5元/M2/天

現(xiàn)場(chǎng)氣氛

商場(chǎng)硬件較好，女裝屬中檔，男裝略高。旗艦客戶是美國(guó)的沃爾瑪超市，客流量非常大。商場(chǎng)業(yè)態(tài)較為復(fù)雜，有大型超市、服裝珠寶、眼鏡、各種風(fēng)味餐飲、兒童游樂區(qū)等，是集購(gòu)物、餐飲、娛樂、休閑為一體的大型購(gòu)物中心。

商品布局

樓層商品種類主要商品品牌

地下一層沃爾瑪超市Only、w。w、color18

少女裝

地下二層男裝都彭、鋒牌、富田亞惠快餐、回轉(zhuǎn)壽司

女裝

餐飲

東廣場(chǎng)婚紗攝影時(shí)尚經(jīng)典

珠寶

西廣場(chǎng)茶店天福茗茶香港眼鏡奧林匹克大藥房寫意空間家化佰草集

眼鏡店

藥房

家具

精品廊

化妝品

總結(jié)：

大連市經(jīng)過多年城市規(guī)劃，對(duì)交通、商業(yè)、旅游、居住環(huán)境都起到理想的城市規(guī)劃格局。商業(yè)的發(fā)展也隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)頭不斷加劇，使到大連市商用物業(yè)迎來一輪又一輪的市場(chǎng)熱朝，使到商鋪物業(yè)的市場(chǎng)前景十分樂觀。

3-項(xiàng)目的商場(chǎng)部份分析

3-1項(xiàng)目概況

本項(xiàng)目位于大連市的中心商業(yè)區(qū)—中山區(qū)，北起玉光街，南至南山街，西起解放路，東至昆明街，總規(guī)劃面積27900平方米。中間由橫列的武漢街、華昌街和縱列的五州街將地塊分成A、B、C、D、E、X六地塊。

項(xiàng)目基本指針如下：

項(xiàng)目?jī)?nèi)容數(shù)量

總規(guī)劃面積（M2）27900㎡（不含X區(qū)）

總建筑面積（M2）129279㎡

區(qū)域占地面積（M2）住宅面積（M2）公建面積（M2）容積率覆蓋率（%）

A區(qū)4714.52175097126.6768.7

B區(qū)5188.33600109502.8082.1

C區(qū)6264.129500143006.9957.1

D區(qū)5748.52262062145.0253.9

E區(qū)6190.0——106331.7152.1

X區(qū)6744.8————————

總計(jì)2790077470518094.6362.7

3-2項(xiàng)目SWOT分析

S——項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)

地段優(yōu)勢(shì)：位于大連市中心，交通便利，與新興商業(yè)圈——青泥洼隔路相對(duì)，具有較大的商業(yè)價(jià)值。

規(guī)模優(yōu)勢(shì)：商場(chǎng)部分總建筑面積51809平方米，建筑規(guī)模較大。

城市的商業(yè)地位：大連市是東北的據(jù)點(diǎn)，是一個(gè)有名的旅游城市，會(huì)向一個(gè)國(guó)際城市的方向發(fā)展，商業(yè)的氛圍日漸濃厚，商機(jī)無限。

W——項(xiàng)目劣勢(shì)

①項(xiàng)目不是一個(gè)整體地塊，而是由幾條路切割成六個(gè)地塊組成。而且解放路是一條主干道，其支路武漢街會(huì)擴(kuò)至40米寬，也會(huì)成為一條交通的主干道，其它的支路交通上的負(fù)擔(dān)也不少，這樣令到項(xiàng)目受交通的規(guī)劃影響較大，很難讓項(xiàng)目以一個(gè)整體的形象展現(xiàn)給大眾。而不以整體形象展現(xiàn)，本項(xiàng)目的規(guī)模優(yōu)勢(shì)將大打折扣。

②由于項(xiàng)目先天的地塊分塊組成缺陷，分塊的部份難以整體地連貫，各部份平面層的面積較小，難以滿足優(yōu)秀商業(yè)經(jīng)營(yíng)布局的條件，同時(shí)令到招商時(shí)引入主力店有一定的難度。

③項(xiàng)目是由商場(chǎng)與住宅兩部份組成，商業(yè)規(guī)劃要求與住宅規(guī)劃設(shè)計(jì)有一定的矛盾，不利于最大限度地發(fā)揮兩方面的優(yōu)勢(shì)。

④青泥洼商業(yè)區(qū)已有較為豐富的業(yè)種，且檔次不低，而本項(xiàng)目規(guī)模較大，對(duì)招商需求相當(dāng)大，因此面對(duì)招商的壓力也大。

⑤臨近步行街商業(yè)圈，但與步行街相隔的解放路交通繁忙，要將步行街消費(fèi)人群引到項(xiàng)目消費(fèi)有一定難度，而且項(xiàng)目面對(duì)一條高架橋，車流的行走習(xí)慣對(duì)項(xiàng)目有一定影響。

O——機(jī)會(huì)

①與百年城等的步行街隔路相望，商圈較為成熟，已有一批消費(fèi)群鄰近于本項(xiàng)目，只要將這批消費(fèi)群吸引過來，擴(kuò)大原有的商業(yè)圈，就會(huì)給項(xiàng)目帶來一定的人流。

②大連市是一個(gè)旅游城市，每年旅游觀光人數(shù)不少。本項(xiàng)目位于市中心，正對(duì)勞動(dòng)公園，項(xiàng)目完全有條件成為大連旅游購(gòu)物新興熱點(diǎn)，吸引大量的旅客旅游購(gòu)物。

③面對(duì)的勞動(dòng)公園位于大連市市中心，凝聚了一批休閑、娛樂的人群，這批人群也為項(xiàng)目帶來一定的商機(jī)。

④進(jìn)入新的市場(chǎng)或新的細(xì)分市場(chǎng)，縱觀大連市現(xiàn)時(shí)的商場(chǎng)定位一般都比較傳統(tǒng)，如將本項(xiàng)目設(shè)計(jì)為一個(gè)中青年的娛樂、休閑新天地，可吸引這部份細(xì)分的消費(fèi)群。

⑤現(xiàn)時(shí)大連市國(guó)有商業(yè)比較多，市場(chǎng)定位、商場(chǎng)操作手法、整體形象推廣等的經(jīng)營(yíng)管理的模式比較傳統(tǒng)，雖有部份外資商業(yè)引入，如百盛廣場(chǎng)、沃爾瑪?shù)龋鼈兇蠖际前儇浕虺械男问脚c本項(xiàng)目的形式不同，如將新型的經(jīng)營(yíng)管理模式引入將會(huì)使將整個(gè)項(xiàng)目提升。

⑥項(xiàng)目規(guī)模較大，自身可設(shè)置的內(nèi)容很多，可將其設(shè)計(jì)為大連市的特色購(gòu)物場(chǎng)所，作為大連市有代表性的購(gòu)物天地。

T——威脅

①青泥洼成熟商業(yè)區(qū)和原有商業(yè)區(qū)在消費(fèi)人流和招商上對(duì)市場(chǎng)客戶的分流。

②大連市在商業(yè)檔次和業(yè)種經(jīng)營(yíng)上已較全面，令市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目主題性或特色性要求較高。

③市場(chǎng)習(xí)慣消費(fèi)模式和層次對(duì)項(xiàng)目定位上的影響。

4-市場(chǎng)定位

商業(yè)物業(yè)是本項(xiàng)目的重頭戲，是本項(xiàng)目是否贏利的關(guān)鍵，因此先規(guī)劃好商業(yè)物業(yè)并預(yù)先開發(fā)、銷售，一方面可以回收大量資金，利于項(xiàng)目的后續(xù)開發(fā)，另一方面營(yíng)造商業(yè)氛圍聚集人氣，帶動(dòng)住宅的銷售。在本項(xiàng)目開發(fā)上我們可以選擇雙管齊下，只是在我們項(xiàng)目營(yíng)銷策略上，我們的商業(yè)部份先行，但住宅和商業(yè)部份的工程可以同步進(jìn)行，這樣也有利于項(xiàng)目銷售進(jìn)步保持一致和很好的延續(xù)。

4-1國(guó)內(nèi)市場(chǎng)形勢(shì)

4-1-1香港在80年代末90年代初的蓬勃商場(chǎng)發(fā)展，引發(fā)起處于經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)的中國(guó)大陸地產(chǎn)商攪盡腦汗去模仿，并以多建多層商場(chǎng)或群樓商場(chǎng)去增加他們的利潤(rùn)。

雖然在設(shè)計(jì)方面大多吸收香港的經(jīng)驗(yàn)，及聘用能者設(shè)計(jì)，但因欠缺市場(chǎng)意識(shí)，商場(chǎng)協(xié)調(diào)能力，經(jīng)營(yíng)者經(jīng)驗(yàn)及市場(chǎng)供求的肇的關(guān)系，對(duì)市場(chǎng)的期望太樂觀，而做成在各大城市，各大鄉(xiāng)鎮(zhèn)都做成大量空置商場(chǎng)積壓。相對(duì)投資成本及管理成本，回報(bào)率已接近零的地步。

4-1-2現(xiàn)時(shí)一般發(fā)展商的唯一解決辦法只有停建；因資金未能到位。待市場(chǎng)成熟之后他們才作打算。但這是不是代表現(xiàn)在就不應(yīng)該興建商場(chǎng)呢？答案應(yīng)該是未必。

4-1-3超額的供應(yīng)通常都會(huì)是在非商業(yè)區(qū)內(nèi)的地塊出現(xiàn)的。其實(shí)，在房地產(chǎn)發(fā)展中，配合形勢(shì)。永遠(yuǎn)比等待形勢(shì)好。在商業(yè)或購(gòu)物區(qū)興建商場(chǎng)永遠(yuǎn)都是合理的做法。始終地產(chǎn)發(fā)展永遠(yuǎn)都不離地點(diǎn)，地點(diǎn)……。廣州天河城的成功正好充分表現(xiàn)出這個(gè)現(xiàn)象，因?yàn)閺V州也真是空置商場(chǎng)比比皆是的。

4-1-4國(guó)內(nèi)的商場(chǎng)大多數(shù)都是以美觀為主要設(shè)計(jì)概念，往往忽略了商場(chǎng)的創(chuàng)富能力，適當(dāng)?shù)牟季旨芭涮?。到招商推廣時(shí)，問題出現(xiàn)了，但卻改不了暨定的事實(shí)。華麗商場(chǎng)變成空置，白白浪費(fèi)了經(jīng)濟(jì)資源。

4-1-5以上的事實(shí)，在短期內(nèi)改不了，而過剩的供應(yīng)也確實(shí)把很多租金限制在一個(gè)較為低的水平。汰弱留強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)正在出現(xiàn)，從前商戶投訴的高租金現(xiàn)象，現(xiàn)在都降至比較他們想像還要低的地步。租戶在租金方面的負(fù)擔(dān)，現(xiàn)在絕對(duì)不是問題。而也因?yàn)檫@樣，租金就反而會(huì)變得有上升的潛力。

4-1-6一般商場(chǎng)的成熟期都需要3-5年。期間，顧客需要有從認(rèn)識(shí)喜愛，常到至必到的習(xí)慣，而租戶則經(jīng)歷從濃度推廣，穩(wěn)定再到發(fā)展的階段。一般商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者都希望加速成熟期，這就非要從設(shè)計(jì)，配套，服務(wù)，推廣及經(jīng)營(yíng)的一條龍發(fā)展過程中做工夫不可了。

4-2大連商城的形勢(shì)

4-2-1正如國(guó)內(nèi)其他城市一樣，大連在商鋪商場(chǎng)方面的供應(yīng)也遠(yuǎn)超市場(chǎng)可以隨的。自一九九八年有超過210000平方米的商場(chǎng)建成后，商鋪物業(yè)的租售情況大受打擊。低租金不再是唯一業(yè)主去吸引租戶的方法，共同[承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)]的聯(lián)營(yíng)方式也開始流行，據(jù)我們了解，一般的營(yíng)業(yè)額提成都是23%—32%左右。

4-2-2雖然說租戶都不原獨(dú)立承擔(dān)租金的風(fēng)險(xiǎn)，但家樂福和沃而瑪?shù)倪M(jìn)入市場(chǎng)使大連的傳統(tǒng)零售模式起了變化我們相信也會(huì)刺激新的后來者。奧林匹克廣場(chǎng)的成功也會(huì)令商戶對(duì)大連商情重新估計(jì)，而百分百投向設(shè)備完善的商場(chǎng)。

4-2-3在云云的大連購(gòu)物區(qū)中，中山區(qū)的天津街比較理想。而其他在中山路的，在人民路的，也不見得成功。街上人流多，商場(chǎng)內(nèi)，尤其實(shí)在首層以上，人流不多；商場(chǎng)布局欠佳；而貨品種類也若非檔次太低，則檔次太高，不能迎合顧客需要。奧林匹克廣場(chǎng)及家樂福等，顯而易見是帶動(dòng)了潮流的方向。

4-2-4青泥街的未來發(fā)展對(duì)大連的購(gòu)物商情有很大的影響，當(dāng)街道的翻修工程完成，而百年商城又建成后，青泥街的步行街將會(huì)成為大連市購(gòu)物的新時(shí)尚地區(qū)。雖然臨街店鋪會(huì)增加，但新穎商場(chǎng)的加入競(jìng)爭(zhēng)，肯定能夠吸引更多游人，包括大連市民到區(qū)內(nèi)參觀購(gòu)物，對(duì)人流方面定必有正面的幫助。

4-3本項(xiàng)目覆蓋地域及經(jīng)濟(jì)潛力

4-3-1大連本項(xiàng)目坐落于中山區(qū)內(nèi)的青泥窖橋地區(qū)。作為一個(gè)購(gòu)物區(qū)，它是可以在其他地區(qū)引進(jìn)顧客的。它的毗鄰覆蓋地域應(yīng)包括中山區(qū)，西崗區(qū)，沙河口區(qū)及甘井子區(qū)，總?cè)丝跀?shù)量超過一百六十六萬，而絕大多數(shù)都是年齡在15歲到45歲的。男的比女的略多。

4-3-2除甘井子區(qū)外，無論在市民住房，學(xué)歷，家庭月收入及月消費(fèi)方面都是比較大連市的平均數(shù)字高。

4-3-3在1999年，大連常住人口為545.3萬，即期人口為644.6萬，其中常住外國(guó)人為5842人。旅游人數(shù)為2026萬人，其中2000萬是國(guó)內(nèi)游客。在國(guó)內(nèi)游客中，60%是東北人。

4-3-4游客平均每月有166萬人，假設(shè)每位游客消費(fèi)500元，每月從游客方面得到的額外消費(fèi)額會(huì)是每月8.3億元。

4-3-5假設(shè)每戶人口為3人，大連市有2148，666戶。假設(shè)每月消費(fèi)1000元，每月大連市的消費(fèi)總額會(huì)是21.5億元。

4-3-6在1999年，勞動(dòng)人口工資收入比1998年增長(zhǎng)21.70%，物價(jià)指數(shù)卻下降了0.50%。顯示購(gòu)買能力實(shí)際上升了22.2%。

4-4市場(chǎng)需要什么

①大連市民的日常生活習(xí)慣在過去的5年內(nèi)起了基本的變化。城市從國(guó)內(nèi)較為遲起步改革的城市變?yōu)閲?guó)內(nèi)向國(guó)際開放的五個(gè)城市之一。從主要城鄉(xiāng)建設(shè)的保守城市變?yōu)楝F(xiàn)代化高樓大廈比比皆是的都市。市民的日常購(gòu)物也從基本便利需要，演變成為休閑習(xí)慣。對(duì)環(huán)境的訴求也有不同的期望。這從甚至位于繁盛地區(qū)的舊式商場(chǎng)一點(diǎn)也不受歡迎的事實(shí)中可以看到。而新式商場(chǎng)如百盛購(gòu)物中心，家樂福及奧林匹克廣場(chǎng)卻大受歡迎中更可引證。

②百貨公司在沒有強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)及缺乏經(jīng)營(yíng)新意及檔次定得過高的情況下，已漸漸失去了他們?cè)陬櫩托闹械牡匚?。顧客需要也隨著潮流轉(zhuǎn)變而變得更多樣化，我們可以綜合他們的需要如下：

n時(shí)尚的購(gòu)物感覺。

n休閑的購(gòu)物環(huán)境。

n方便的商場(chǎng)布局。

n舒適的商場(chǎng)通道。

n齊全的消費(fèi)品種。

n靈活變通的商品檔次。

n綜合餐飲，娛樂及購(gòu)物的便利。

n具名氣的商場(chǎng)。

4-4-1商場(chǎng)檔次分析

①大連在國(guó)內(nèi)的國(guó)民生產(chǎn)總值在1999年為1007億元；較北京的2170億元及上海的4035億元；相差甚遠(yuǎn)。雖然每年的增長(zhǎng)率也達(dá)兩位數(shù)字，比國(guó)家平均數(shù)字高，但在全國(guó)排行只能位于第14位。

②每年大約1.28%的游客是國(guó)外游客，其余98.72%為國(guó)內(nèi)游客，其中60%為東北游客。國(guó)外游客購(gòu)買力的檔次不能成為主流東北游客的經(jīng)濟(jì)能力普遍比大連低，所以雖然旅游消費(fèi)可能比較大連日常消費(fèi)高，但平均來說，消費(fèi)能力是也應(yīng)該比較廣州，上海及北京低的。

③以國(guó)內(nèi)的水平，中至中高檔為廣州，上海及北京市的主流那大連市的檔次應(yīng)定為以中檔為主流中高檔為次流。

4-4-2商場(chǎng)類型

①以地理為類別，商場(chǎng)可分為：

n鄰舍商場(chǎng)

n地區(qū)性

n地域性

②若以購(gòu)物為類別，商場(chǎng)又可分為：

n日常便利商場(chǎng)

n休閑商場(chǎng)

n目標(biāo)商場(chǎng)

n旅游商場(chǎng)

4-4-3商場(chǎng)主題分析

香港又一城的主題

又一城知道本身位置的特點(diǎn)及顧客的種類，它的主題是「綜合餐飲娛樂及購(gòu)物便利去迎合家庭成員的需要。所以在組合方面，餐飲占的比例很大，達(dá)27%，娛樂及個(gè)人購(gòu)物便利店也不少。百貨公司沒有，但行業(yè)專門店則比較多。

廣州天河城的主題

廣州天河城位處于地鐵站上蓋，及天河新發(fā)展區(qū)顧客年齡比較輕。所以它的主題是「包羅萬有的購(gòu)物商場(chǎng)去迎合年齡15到45歲的少青中年人。因?yàn)槊娣e太大，所以它的設(shè)計(jì)是令顧客覺得它不是一個(gè)商場(chǎng)，而是一毓的商場(chǎng)，需要幾天才能走得完。所以它有兩家百貨公司，一家超市，兩個(gè)快餐廣場(chǎng)，很多待業(yè)專門店，同時(shí)也有餐飲，娛樂及個(gè)人購(gòu)物便利店。

商鋪類型除了廣場(chǎng)式的經(jīng)營(yíng)之外，一般在商場(chǎng)內(nèi)的商鋪種類可分為以下幾個(gè)主要類別：

n主力店

n行業(yè)購(gòu)物中心（專門店）

n超級(jí)市場(chǎng)版權(quán)所有

n戲院

n娛樂中心

n餐飲場(chǎng)所

n商鋪

4-5本項(xiàng)目產(chǎn)品定位

4-5-1檔次定位

■從銷售角度來講，本項(xiàng)目的包裝定位應(yīng)是高檔次的。

1.項(xiàng)目擁有較大的規(guī)模、優(yōu)越的位置和特別的主題概念，這在大連乃至全國(guó)商業(yè)物業(yè)中實(shí)屬罕見，配合完善的硬件，風(fēng)情化的購(gòu)物環(huán)境，立面和特色化的燈光處理，足以令項(xiàng)目高檔次的產(chǎn)品特性引起投資者、經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者極大的興趣；

2．大連市是一個(gè)知名的旅游城市，國(guó)內(nèi)外的游客較多，高檔次風(fēng)情化的商業(yè)區(qū)可吸引游客旅游購(gòu)物，又可成為大連市的一張名片。

3．住宅部份位于中心面向市中心的勞動(dòng)公園，本身可吸引一定層次的住戶，商場(chǎng)定為中高檔一方面可帶動(dòng)住宅的出售，另一方面，可為商場(chǎng)部份帶來一定的消費(fèi)群。

■經(jīng)營(yíng)角度上講，本項(xiàng)目的招商可分為中檔和高檔

1．高檔次的經(jīng)營(yíng)對(duì)本項(xiàng)目包裝定位是一個(gè)強(qiáng)有力的支撐點(diǎn)，在一定程度提高了項(xiàng)目的消費(fèi)檔次。

2目針對(duì)的消費(fèi)群相當(dāng)部分仍以本地年青消費(fèi)為主，其總體消費(fèi)能力較適合中檔消費(fèi)，且中檔消費(fèi)也最大程度帶動(dòng)起巨大的消費(fèi)人流。

4-5-2本項(xiàng)目的主題定位

“集旅游、娛樂、購(gòu)物、休閑、運(yùn)動(dòng)、餐飲為一體，多種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)并存，洋溢著異國(guó)風(fēng)情文化的購(gòu)物天地”

首創(chuàng)旅游式主題的商業(yè)物業(yè)概念

將旅游與購(gòu)物聯(lián)結(jié)在一起，讓旅游與購(gòu)物互為促進(jìn)，這是一個(gè)全新的消費(fèi)模式。

主題新穎的吸引

將項(xiàng)目的產(chǎn)品設(shè)計(jì)為一個(gè)旅游式主題的購(gòu)物廣場(chǎng)，形式上標(biāo)新立異，令項(xiàng)目以一個(gè)嶄新的形象展現(xiàn)在大連市民面前。形式上不雷同于市內(nèi)的現(xiàn)有商場(chǎng)，這樣一方面可以避開與原有的商場(chǎng)正面競(jìng)爭(zhēng)，不需要在原有的市場(chǎng)消費(fèi)餅塊上爭(zhēng)奪份額；另一方面，可體現(xiàn)本項(xiàng)目的特色，形象上有別于市內(nèi)原有商場(chǎng)，增強(qiáng)項(xiàng)目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

市內(nèi)旅游文化的支持

大連市是一個(gè)旅游城市，每年接待國(guó)內(nèi)外的人數(shù)不少，如將本項(xiàng)目設(shè)計(jì)為一個(gè)有城市代表性、風(fēng)格獨(dú)特的購(gòu)物天地，可吸引國(guó)內(nèi)外的游客慕名而來旅游購(gòu)物。

2001年大連市旅游統(tǒng)計(jì)資料：

a.去年大連市全年共接待海外旅游者43萬人次，旅游創(chuàng)匯3億美元，接待海外游客和創(chuàng)匯又比上年增長(zhǎng)了30％，由此實(shí)現(xiàn)了大連市接待海外游客和創(chuàng)匯連續(xù)三年增長(zhǎng)30％的跳躍式發(fā)展，并在三年間創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)達(dá)4萬人次。

b.根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)字所得，到大連旅游的游客每年平均增長(zhǎng)28。4%，實(shí)現(xiàn)旅游收入130億元以上，相當(dāng)于GDP

10％左右。版權(quán)所有

對(duì)消費(fèi)人群的吸引力

將項(xiàng)目設(shè)計(jì)為一個(gè)異國(guó)風(fēng)情文化的購(gòu)物天地，當(dāng)中匯聚異國(guó)特色的風(fēng)情文化，讓消費(fèi)者不出國(guó)門就可以領(lǐng)略到異國(guó)的文化和民俗風(fēng)情，購(gòu)買到異國(guó)特色的商品，并同時(shí)享有身在異國(guó)他鄉(xiāng)旅游購(gòu)物的新奇感覺，滿足了消費(fèi)者獵奇心和玩樂天性。

借用概念的吸引力

建議在華昌街與五州路交匯設(shè)置一個(gè)廣場(chǎng)，在這個(gè)廣場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)一些露天吧、露天咖啡店，讓消費(fèi)者可在此一邊品賞著香濃的咖啡，一邊欣賞著周邊的迷人的異國(guó)風(fēng)景及風(fēng)情；另外還可根據(jù)特定國(guó)家的風(fēng)俗，選擇各國(guó)特別的節(jié)日，定期在此舉辦異國(guó)的民俗風(fēng)情節(jié)日表演，這樣可增強(qiáng)本項(xiàng)目的特色性，吸引人流，以推動(dòng)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)銷售。

借用其它元素的吸引力

將一些有國(guó)家代表性的景觀和有民族特色的建筑元素引入到商場(chǎng)的裝修設(shè)計(jì)上，使其在外觀風(fēng)格上凝聚著異國(guó)風(fēng)情文化。

當(dāng)你漫步于其中時(shí)，意大利的比塞塔、羅馬的斗獸場(chǎng)浮雕、羅馬柱、巍峨的阿爾卑斯山、蘇黎世的萬國(guó)彩旗、典型的歌德式建筑、美國(guó)迪士尼卡通等具代表性的異國(guó)風(fēng)景、風(fēng)俗文化都會(huì)卷入你的眼簾，令你留連忘返。

4-5-3形象定位

項(xiàng)目的形象定位顧名思義是根據(jù)產(chǎn)品定位確定項(xiàng)目主題形象，該主題一方面能反映項(xiàng)目的特色和內(nèi)涵，另一方面指引策劃推廣方向，并為項(xiàng)目增加附加值。如我司操作廣州奧林匹克花園的主題形象是“運(yùn)動(dòng)就在家門口”就充分體現(xiàn)了項(xiàng)目的特色，會(huì)使其推廣事半功倍。敝司建議本項(xiàng)目的形象定位為：

“集世界風(fēng)情，移植大連國(guó)際旅游產(chǎn)業(yè)街區(qū)”

4-5-4項(xiàng)目定位的發(fā)展優(yōu)勢(shì)

——項(xiàng)目定位發(fā)展規(guī)劃的超前性及創(chuàng)新性。

我們認(rèn)為由于基于項(xiàng)目的規(guī)模及地段優(yōu)勢(shì)，奠定了項(xiàng)目良好的定位和經(jīng)營(yíng)規(guī)劃基礎(chǔ)，主要在以下方在呈現(xiàn)：

A——以多種業(yè)態(tài)并存進(jìn)行經(jīng)營(yíng)規(guī)劃。

以市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位及角度發(fā)展，站在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的制高點(diǎn)上，全面提升項(xiàng)目綜合素質(zhì)，增強(qiáng)市場(chǎng)凝聚力及競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。

B——項(xiàng)目發(fā)展前景廣闊，投資價(jià)值更為顯著。

以“多種業(yè)態(tài)特色消費(fèi)”形式吸納不同業(yè)態(tài)的品牌企業(yè)進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)，提供廣闊的產(chǎn)品銷售舞臺(tái)及創(chuàng)建理想的經(jīng)營(yíng)環(huán)境及商機(jī)，投資吸引力及價(jià)值更為顯著。

C——營(yíng)造濃厚的市場(chǎng)商業(yè)氛圍

l形成強(qiáng)烈的投資氛圍，全面促進(jìn)銷售及招商進(jìn)程。

l強(qiáng)化專業(yè)市場(chǎng)投資前景，以及突破傳統(tǒng)商鋪的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，增強(qiáng)投資信心。

l強(qiáng)化首創(chuàng)的全新獨(dú)特主題概念，在大連都獨(dú)具首創(chuàng)性，和唯一性。

l借助品牌企業(yè)進(jìn)駐項(xiàng)目后，在人流、經(jīng)營(yíng)回報(bào)、品牌效應(yīng)、市場(chǎng)收益等因素的全面素質(zhì)提升，強(qiáng)化項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及特性。

l強(qiáng)化項(xiàng)目的價(jià)格升值空間，并以中山路的臨街商鋪進(jìn)行價(jià)格模擬，突出項(xiàng)目發(fā)展優(yōu)勢(shì)。

D——吸納不同業(yè)態(tài)的主力品牌店進(jìn)駐，增加人流及品牌效應(yīng)。

帶動(dòng)中、小型商鋪銷售和租賃進(jìn)程，我們將發(fā)揮其品牌效應(yīng)及優(yōu)勢(shì)。

我們建議以優(yōu)惠的招商措施吸納大型品牌進(jìn)駐，借助其品牌效應(yīng)及知名度，帶動(dòng)整體銷售，并于每個(gè)購(gòu)物組團(tuán)都有著名品牌代表的主力店

例如：運(yùn)動(dòng)系列組團(tuán)的著名品牌“耐克”“阿迪達(dá)斯”

流行服飾系列組團(tuán)的“左丹奴”“班尼路”“堡獅龍”。

異國(guó)風(fēng)情美食組團(tuán)的“廣州蕉葉飲食集團(tuán)”（東南亞美食）、臺(tái)灣美食店等等。

國(guó)際名店城組團(tuán)的“GUCCI”“華倫天奴”等牌子

家居飾物珠寶玉器組團(tuán)的“現(xiàn)代簡(jiǎn)美家私”“香港周大福”“香港周生生”

皮具系列：特樂路、芭迪

超市：引進(jìn)“屈臣氏”式精品超級(jí)市場(chǎng)和“家誼”式生活超市。

4-6項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議

4-6-1針對(duì)項(xiàng)目整塊建議

針對(duì)本項(xiàng)目由六個(gè)地塊組成，難以成為一個(gè)整體？

1、鄙司建議以五州街為主軸線將整個(gè)項(xiàng)目連在一起成為整體。在五州街與武漢街相交處建設(shè)一個(gè)下沉式的廣場(chǎng)，在A區(qū)與C區(qū)之間搭建架空步行天橋，將A、B、C地塊以及X的部份地塊所組成的負(fù)一層區(qū)域有機(jī)地連貫起來，并引入一個(gè)主力百貨店在此經(jīng)營(yíng)，而鋪面招牌設(shè)置在A地塊的西南轉(zhuǎn)角處。

作用：

n能吸引青泥洼的商業(yè)旺區(qū)的人流往主力百貨這邊走，青泥洼商圈營(yíng)造多一個(gè)熱點(diǎn)，增強(qiáng)項(xiàng)目的市場(chǎng)潛力。

n建設(shè)一個(gè)下沉式廣場(chǎng)，將A、B、C、X地塊組成的負(fù)一層區(qū)域有機(jī)地連貫起來，解決項(xiàng)目先天地塊分塊的缺陷，為主力百貨店的引入提供前提條件。

n主力店的引入又為商場(chǎng)前期的銷售、招商及后期的經(jīng)營(yíng)吸引大量的人流。

4-6-2針對(duì)A、B、C、X地塊的業(yè)態(tài)？

n建議在負(fù)一層設(shè)置購(gòu)物天地，引入主力百貨店。主力百貨店一方面可吸引大量的人流，推動(dòng)其它樓層業(yè)態(tài)的經(jīng)營(yíng)；另一方面，可帶動(dòng)項(xiàng)目前期的銷售、招商。

n在其它樓層設(shè)置：

國(guó)際流行前線：經(jīng)營(yíng)流行服飾品牌主力店、大型著名商號(hào)、鞋類形象店及其大量的時(shí)尚流行服飾。

潮流天地；經(jīng)營(yíng)種類：主經(jīng)時(shí)尚服裝、精致飾物、甚至可以搜羅香港、日本、韓國(guó)等最流行的服飾匯集于此。

視訊網(wǎng)絡(luò)：經(jīng)營(yíng)各種視聽影音產(chǎn)品、手機(jī)、計(jì)算機(jī)、微型隨身聽等。

家居飾物珠寶玉器世界：經(jīng)營(yíng)各種品牌家居用品、燈飾，各類珠寶玉器等相應(yīng)產(chǎn)品。

相應(yīng)的配套：在下沉式廣場(chǎng)設(shè)置一個(gè)大型街舞或時(shí)裝表演廣場(chǎng)，注入“風(fēng)情購(gòu)物公園”概念，意在吸引大量的青少年消費(fèi)人群和消費(fèi)者的眼球和人流，在B區(qū)或X區(qū)的場(chǎng)地可設(shè)置室內(nèi)攀巖場(chǎng)等活動(dòng)配套。

租售做法：

1、此區(qū)負(fù)一層先以招商為主，通過優(yōu)惠的條件引入主力百貨店。以此作為一個(gè)賣點(diǎn)帶動(dòng)其它樓層的出售

2、各功能區(qū)以優(yōu)惠條件引入2—3家主力店進(jìn)行帶動(dòng)，其他部分進(jìn)行分割獨(dú)立銷售。

。

4-6-3針對(duì)D、E地塊規(guī)劃

鄙司建議在D、E地塊與勞動(dòng)公園之間建造另一個(gè)下沉式廣場(chǎng)。

作用：

n可將D、E地塊與勞動(dòng)公園連通，解決解放路為交通主干道車流較多，行人過馬路不便的問題，為對(duì)面的人流過馬路提供方便，

n將勞動(dòng)公園旅游觀光、平時(shí)運(yùn)動(dòng)鍛煉、休閑等的人流吸引過來，推動(dòng)D、E地塊的經(jīng)營(yíng)發(fā)展。

4-6-4針對(duì)D、E地塊的業(yè)態(tài)設(shè)置

A）將D、E地塊打造成為一個(gè)動(dòng)、靜結(jié)合且相互帶動(dòng)的新型的娛樂、購(gòu)物天地。

所謂“動(dòng)”是指經(jīng)營(yíng)一些娛樂性質(zhì)的、有動(dòng)感的，甚至是以運(yùn)動(dòng)為主題的新型娛樂、康體活動(dòng)。

所謂“靜”是指經(jīng)營(yíng)一些與“動(dòng)”主題有關(guān)的各類品牌商品。

“相互結(jié)合、相互帶動(dòng)”是指令到“動(dòng)”與“靜”之間，以同樣的主題，相互和諧地結(jié)合，成為整體；另外，兩者也因?yàn)橛幸粋€(gè)共同的主題，相互帶動(dòng)彼此的經(jīng)營(yíng)。

B）建議在D、E地塊的業(yè)態(tài)設(shè)置為：

國(guó)際美食天地：薈萃全國(guó)各地和世界風(fēng)情美食

經(jīng)營(yíng)種類：東南亞美食、臺(tái)灣小吃、大型快餐“麥當(dāng)勞”“必勝客”干果、零食專賣店、港式茶餐廳,韓國(guó)燒烤，日式火鍋等。

設(shè)置原因：既懣足附近居民區(qū)的需要，又可針對(duì)悠閑人群

租售做法：以3—4家行業(yè)主力店進(jìn)行帶動(dòng)。主要以招商形式置于E區(qū)二、三層，其余部分進(jìn)行獨(dú)立銷售，并在硬件上滿足其餐飲經(jīng)營(yíng)的條件。

新生代天地：經(jīng)營(yíng)兒童服飾，玩具精品。

相應(yīng)配套：大型游藝中心，史諾比主題兒童游樂園，

設(shè)置原因：主要通過針對(duì)的消費(fèi)層和游樂硬件配置吸引人流。

租售做法：配套以招商形式或自營(yíng)為主，鋪位部分通過1-2家主力店帶動(dòng)獨(dú)立銷售。

活色生香國(guó)際女人街：經(jīng)營(yíng)韓國(guó)、日本、香港、臺(tái)灣最新流行女人服飾、精品，化妝品等。

相應(yīng)配套：設(shè)立一小型T型舞臺(tái)，有利于在開業(yè)以后定期或不定期舉行的時(shí)裝秀或者其他產(chǎn)品的推廣活動(dòng)提供有效場(chǎng)地：設(shè)立“SPA”美容療法會(huì)館，女士健身美體中心。

設(shè)置原因：此區(qū)針對(duì)女性消費(fèi)，利用女性消費(fèi)特點(diǎn)和習(xí)慣吸引人流。

租售做法：部分以招商為主，用“SPA”會(huì)館經(jīng)營(yíng)，吸引女性消費(fèi)者；部分通過3-4家行業(yè)主力店帶動(dòng)獨(dú)立銷售。

活力天地：經(jīng)營(yíng)世界品牌或國(guó)內(nèi)著名運(yùn)動(dòng)系列運(yùn)動(dòng)服飾、運(yùn)動(dòng)用品、運(yùn)動(dòng)器材

相應(yīng)配套：設(shè)置為足球營(yíng)地、壁球室、射箭館、室內(nèi)野戰(zhàn)館等各類新奇、刺激的游玩配套。

設(shè)置原因：利用設(shè)置游玩配置吸引年青消費(fèi)人流。

租售做法：通過招商或自主經(jīng)營(yíng)游玩配置，鋪位部分作限制性銷售，明確買家必須經(jīng)營(yíng)功能設(shè)定的業(yè)種，以便為購(gòu)物公園的內(nèi)涵提供強(qiáng)有力的支撐。

國(guó)際名店城：薈萃當(dāng)今國(guó)內(nèi)外高級(jí)品牌、精品服飾。

經(jīng)營(yíng)設(shè)置原因：此區(qū)作為次出入口，其價(jià)值僅次于A區(qū)，在一定程度上體現(xiàn)項(xiàng)目的總體形象檔次。

租售做法：此區(qū)先已招商為主，通過優(yōu)惠的條件引入一些國(guó)際性知名品牌，后期作帶租約銷售。

4-7項(xiàng)目的特色如何營(yíng)造

五洲風(fēng)情特色步行街的設(shè)置

■名稱恰如其分

這條街原名五州（洲）街，我們正好在這條街上設(shè)置一條匯聚全球五大洲的風(fēng)情文化步行街，使人想起街名就想起這里匯聚的五洲風(fēng)情文化。

■裝修設(shè)計(jì)的統(tǒng)一性

在外立面、公共空間、甚至在寬闊的步行街上，都布置著各具特色的異國(guó)風(fēng)情文化。使每一處街景都是世界的特色景點(diǎn)，令消費(fèi)者無論走在哪里都仿佛置身于異鄉(xiāng)。

與整個(gè)項(xiàng)目裝修設(shè)計(jì)的統(tǒng)一，法國(guó)凱旋門、美國(guó)的自由女神、荷里活偶像等各具特色的景點(diǎn)、當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗文化，都會(huì)設(shè)置于其中。

■經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)

國(guó)際名店街；主要經(jīng)營(yíng)：世界名牌服飾、品牌皮具、高級(jí)化妝品等。

旅游風(fēng)情街：經(jīng)營(yíng)大連及東北特色旅游商品

香港蘭桂坊：經(jīng)營(yíng)特色酒巴、無煙餐飲。

租售做法：此街以招商形式引入國(guó)際名牌專門店或特色店，其它以限制性形式銷售，以保證此街的檔次。

特別補(bǔ)充說明：

本項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)更多地體現(xiàn)為“街區(qū)概念”而非常見“場(chǎng)館概念”，令?yuàn)蕵沸蓍e配置與經(jīng)營(yíng)布局有機(jī)結(jié)合；

a)于業(yè)態(tài)功能區(qū)之間的銜接可采用裝修風(fēng)格或配套設(shè)施進(jìn)行劃分，既體現(xiàn)出明顯的業(yè)態(tài)功能分區(qū)，又體現(xiàn)項(xiàng)目的統(tǒng)一性，并充分考慮到出人流導(dǎo)向的效果。

b)項(xiàng)目的主題風(fēng)情定義是基于項(xiàng)目特性而提出，其作用是為項(xiàng)目營(yíng)造濃厚的招商和銷售、購(gòu)物氛圍，因此經(jīng)營(yíng)布局上與硬件配置相配合。令項(xiàng)目定位的旅游、休閑、娛樂、購(gòu)物溶為一體。

c)對(duì)于銷售完成后所形成的產(chǎn)權(quán)獨(dú)立可能導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)混亂現(xiàn)象，可視其商鋪位置所處功能區(qū)不同區(qū)別對(duì)待；或先招商后銷售（如E區(qū)），甚至以優(yōu)惠的招商條件吸引目標(biāo)經(jīng)營(yíng)者，以樹立項(xiàng)目整體形象；或者進(jìn)行限制性銷售，通過銷售時(shí)鑒定補(bǔ)充協(xié)議或管理公約，令業(yè)主在功能區(qū)規(guī)定的業(yè)種范圍內(nèi)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，明確項(xiàng)目鮮明特色定位，或進(jìn)行獨(dú)立銷售，避免縮窄投資者層面。

5-商場(chǎng)的租售策略

5-1目標(biāo)客戶

5-1-1銷售目標(biāo)客戶

（投資客、品牌商戶/廠家、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者）

n本地客戶

n外地客戶（省內(nèi)、國(guó)內(nèi)）

n外資客戶（港澳臺(tái)、國(guó)外）

5-1-2招商客戶

n主力經(jīng)營(yíng)商戶（體現(xiàn)商場(chǎng)形象和檔次）

n目標(biāo)經(jīng)營(yíng)商戶（國(guó)內(nèi)外知名品牌）

n個(gè)體經(jīng)營(yíng)者

5-2租售時(shí)機(jī)

考慮因素：工程進(jìn)度

當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣

當(dāng)?shù)貧夂?/p>

租售籌備進(jìn)度

5-3租售策略

5-3-1租售推廣策略

推售前準(zhǔn)備階段

n目的（效果）：

®新聞造勢(shì)

®引起無錫全市關(guān)注的焦點(diǎn)

n媒體組合：以報(bào)紙為主

n推廣重點(diǎn)：項(xiàng)目的投資前景和經(jīng)營(yíng)前景

n公關(guān)活動(dòng)：

®無錫零售商業(yè)發(fā)展前景研討會(huì)

®本商場(chǎng)的創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)模式研討會(huì)

®本商場(chǎng)的規(guī)劃布局專家評(píng)審會(huì)

®項(xiàng)目動(dòng)工新聞會(huì)

n租售策略

®直銷資源客戶

租售第一階段

n目的（效果）：

®高調(diào)亮相

®公開租售

®立即引起市場(chǎng)轟動(dòng)

n媒體組合：

®報(bào)紙、電視、電臺(tái)、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)等多媒體全方位報(bào)道宣傳

n推廣重點(diǎn)：

®項(xiàng)目的投資前景和經(jīng)營(yíng)前景

®創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)理念

®創(chuàng)新的規(guī)劃布局

n公關(guān)活動(dòng)：

®至IN流行時(shí)裝SHOW

®與電臺(tái)合作，每周在現(xiàn)場(chǎng)舉行直播節(jié)目，介紹最新潮流信息或討論熱點(diǎn)話題

®計(jì)算機(jī)/網(wǎng)絡(luò)至IN游戲比賽

n招商策略

®主力商戶直銷

®資源商戶直銷

租售第二階段

n目的（效果）：

®延續(xù)前期租售旺勢(shì)

®加推新一期鋪位

n媒體組合：

®報(bào)紙、電視、電臺(tái)為主

n推廣重點(diǎn)：

®項(xiàng)目的投資前景和經(jīng)營(yíng)前景

®創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)理念

®創(chuàng)新的規(guī)劃布局

®首次公開租售火暴

®減輕投資客資金壓力的優(yōu)惠付款方式；

®確保升值的商場(chǎng)售價(jià)體系

n公關(guān)活動(dòng)：

®全城挑戰(zhàn)極限——極限運(yùn)動(dòng)大獎(jiǎng)賽

®三人籃球賽

®街霸四人足球賽

®慶賀提前封頂暨業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)

租售第三階段

n目的（效果）：

®延續(xù)前期租售旺勢(shì)

®加推新一期鋪位

®啟動(dòng)人脈銷售

n媒體組合：

®報(bào)紙、電視、電臺(tái)為主

n推廣重點(diǎn)：

®項(xiàng)目的投資前景和經(jīng)營(yíng)前景

®創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)理念

®創(chuàng)新的規(guī)劃布局

®減輕投資客資金壓力的優(yōu)惠付款方式；

®確保升值的商場(chǎng)售價(jià)體系

®高額穩(wěn)定的投資回報(bào)

®主力商戶進(jìn)駐動(dòng)態(tài)

n公關(guān)活動(dòng)：

®溫馨家庭攝影展

®兒童集體繪畫活動(dòng)

®女性美容纖體講座

®巡回展銷暨抽獎(jiǎng)活動(dòng)

租售第四階段

n目的（效果）：

®延續(xù)前期租售旺勢(shì)

®最后一期鋪位

n媒體組合：

®報(bào)紙、電視、電臺(tái)為主

n推廣重點(diǎn)：

®項(xiàng)目的投資前景和經(jīng)營(yíng)前景

®創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)理念和規(guī)劃布局

®減輕投資客資金壓力的優(yōu)惠付款方式；

®確保升值的商場(chǎng)售價(jià)體系

®高額穩(wěn)定的投資回報(bào)

®主力商戶進(jìn)駐動(dòng)態(tài)

n公關(guān)活動(dòng)：

®異國(guó)風(fēng)情系列活動(dòng)（與旅游局合辦）

®國(guó)際美食節(jié)

®試業(yè)志慶

5-5主要促銷手段

n發(fā)展商參股經(jīng)營(yíng)

在銷售中，發(fā)展商采用讓利10%~20%的方式，獲得該商鋪10%~20%的股份，業(yè)主可選擇在開業(yè)后任一時(shí)間購(gòu)回經(jīng)營(yíng)權(quán)（股份）。這種做法的好處在于：

®發(fā)展商繼續(xù)是商場(chǎng)的大股東，能夠保證商場(chǎng)招商、經(jīng)營(yíng)的整體統(tǒng)籌實(shí)施和定位的實(shí)現(xiàn)；

®推廣宣傳中保持高姿態(tài)的調(diào)性。表明發(fā)展商對(duì)經(jīng)營(yíng)前景充滿自信，同時(shí)令投資者感到發(fā)展商是真正與業(yè)主共同承擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn)的。

®因?yàn)榘l(fā)展商以讓利的形式，獲取股份，所以降低了客戶的投資投入。

n業(yè)主承諾開業(yè)優(yōu)惠折扣

客戶買鋪時(shí)承諾按發(fā)展商規(guī)定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)開業(yè)的，并交納1萬元開業(yè)保證金（對(duì)準(zhǔn)時(shí)開業(yè)鋪位的業(yè)主可退還保證金）后，可享受2%折扣優(yōu)惠；此項(xiàng)可在《認(rèn)購(gòu)須知》中注明。

在一定程度上能夠保證商場(chǎng)開業(yè)時(shí)有較多的鋪位經(jīng)營(yíng)，不至過于冷場(chǎng)。

n零首期付款方式（100%按揭）

減輕投資者首期壓力，降低投資門檻，鼓勵(lì)小買家入市。實(shí)際操作是發(fā)展商允許買家在規(guī)定期限內(nèi)（一般為一年）分期付給首期房款。

n反租銷售

針對(duì)部分位置較差，預(yù)計(jì)銷售存在一定難度的鋪位而采用的促銷手段。

®有利于招商、經(jīng)營(yíng)的整體統(tǒng)籌實(shí)施和定位的實(shí)現(xiàn)

®以較低的投資風(fēng)險(xiǎn)，及穩(wěn)定的回報(bào)吸引買家

5-6招商條件

5-6-1租金優(yōu)惠

n扣率形式計(jì)算租金

扣率即按照營(yíng)業(yè)額提取一定比例作為商場(chǎng)的回報(bào)，抵償租金。發(fā)展商與商戶共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共同分享利潤(rùn)。

根據(jù)無錫市目前的零售市場(chǎng)開放程度，國(guó)際知名品牌尚未進(jìn)駐，仍然有廣闊的市場(chǎng)空間有待開拓。所以，針對(duì)有潛質(zhì)的知名品牌，對(duì)其市場(chǎng)接受程度和營(yíng)業(yè)額具有信心，可利用優(yōu)惠的扣率方式，引進(jìn)本商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。

■年期

根據(jù)不同行業(yè)而定，除餐飲年期較長(zhǎng)（10年）外，一般行業(yè)可商議2年死約2年生約或3年死約3年生約。

■免租期

根據(jù)租賃的實(shí)際情況，給予彈性的免租期優(yōu)惠。

■免管理費(fèi)

對(duì)于個(gè)別商戶或一定招租期內(nèi)的商戶可減免一定期限的管理費(fèi)，鼓勵(lì)商戶進(jìn)駐。

■送裝修

除公共地方裝修外，對(duì)于個(gè)別商戶或一定招租期內(nèi)的商戶提供鋪內(nèi)全部或局部裝修，一般僅提供天、地、墻、燈的裝修。

6-商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理

6-1角色

6-1-1對(duì)內(nèi)經(jīng)營(yíng)

n與商戶達(dá)至良好的溝通，了解商戶的需要，建立融洽的客戶關(guān)系

n監(jiān)察商戶嚴(yán)格遵守商場(chǎng)的管理公約

n監(jiān)管租戶按照租約經(jīng)營(yíng)

n監(jiān)控商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀況

n統(tǒng)籌商場(chǎng)購(gòu)物環(huán)境的裝飾布置

6-1-2對(duì)外經(jīng)營(yíng)

n向社會(huì)公眾推廣商場(chǎng)的形象

n協(xié)調(diào)與政府各部門及旅游公司的關(guān)系

n監(jiān)督及協(xié)調(diào)與物業(yè)管理公司、工程公司、廣告公司、公關(guān)公司等各方工作

6-2目標(biāo)

n建立項(xiàng)目的整體形象

n為商戶提供良好的經(jīng)營(yíng)條件

n提高商場(chǎng)及商戶的知名度和商譽(yù)

n吸引更大的消費(fèi)人流

n促進(jìn)商戶的經(jīng)濟(jì)收益

6-3效果

6-3-1旺人（消費(fèi)人流）

提高商場(chǎng)人流

n滿足各年齡階層的消費(fèi)需求：男、女、老、幼皆宜

n具有強(qiáng)烈的吸引力、吸納更廣區(qū)域消費(fèi)人流

n充分利用旅游城市及項(xiàng)目的資源優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取旅游消費(fèi)人群

延長(zhǎng)消費(fèi)者的逗留時(shí)間

n留住各類型消費(fèi)群體

a.家庭：老人、丈夫、妻子、小孩

b.非家庭：朋友、同事、情侶、個(gè)人、游客、團(tuán)體

®好吸引，想逛一逛

®夠新奇、夠刺激，好想玩

®餓了有地方吃東西

®很有心情購(gòu)物

®走累了有地方休息

n吸引不同消費(fèi)群體的循環(huán)消費(fèi)

n引導(dǎo)消費(fèi)人流

a.豎向引導(dǎo)：首層二層三層

b.橫向引導(dǎo)：流行區(qū)運(yùn)動(dòng)區(qū)兒童區(qū)餐飲區(qū)

6-3-2旺場(chǎng)（投資者和商家）

n靈活集中的經(jīng)營(yíng)組合，適合各層面的經(jīng)營(yíng)者

n合理規(guī)劃布局，有效地切合投資者和商家的需求

n在裝飾布置上突出體現(xiàn)主題特色

n充足的配套設(shè)施，創(chuàng)造出一流的購(gòu)物環(huán)境

n一系列的旺場(chǎng)推廣、租售措施，保證項(xiàng)目的銷售和招租雙贏

6-3-3旺財(cái)（經(jīng)營(yíng)收益）

提高顧客消費(fèi)率

n該買、想買的能買到

n該玩、想玩的能玩到

n想吃、愛吃的能吃到

n想看的能看到

6-3-4運(yùn)用多元化經(jīng)營(yíng)策略，

提高日均銷售額和利潤(rùn)

n平價(jià)：堅(jiān)持薄利多銷

n中檔價(jià)：想買的，能買到，且價(jià)不貴

n高價(jià)：品牌、精品、貨真價(jià)實(shí)

6-4商業(yè)物業(yè)主要經(jīng)營(yíng)管理模式

①傳統(tǒng)百貨業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式。

②新型商業(yè)模式。

6-4-1經(jīng)營(yíng)模式比較

組成成份不同

百貨的經(jīng)營(yíng)模式是一個(gè)整體，是由一個(gè)管理層去管理各個(gè)專柜，而各個(gè)專柜都隸屬于同一個(gè)企業(yè)，管理架構(gòu)比較簡(jiǎn)單；而商業(yè)物業(yè)是由投資者和經(jīng)營(yíng)者組成，他們相對(duì)獨(dú)立，擁有產(chǎn)權(quán)或經(jīng)營(yíng)權(quán)的獨(dú)立，并各自維護(hù)自已的利益，組成成份比前者復(fù)雜。

宣傳推廣、檔次的控制不同

百貨的宣傳推廣相對(duì)簡(jiǎn)易，而對(duì)整個(gè)商業(yè)物業(yè)進(jìn)行宣傳推廣、檔次的控制難度較大。

因此我們必須尋求一種適合時(shí)代要求又適用于綜合商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理模式。

新型經(jīng)營(yíng)管理主要包括以下方面：

①物業(yè)的硬件管理；

②物業(yè)租賃；

③商戶的協(xié)調(diào)統(tǒng)一

④物業(yè)整體宣傳推廣；

⑤經(jīng)營(yíng)信息和相關(guān)服務(wù)的提供；

⑥形象建立；

現(xiàn)時(shí)的商業(yè)物業(yè)林立，競(jìng)爭(zhēng)激烈，要在商場(chǎng)上取得一席之位并非容易，更何況要成為商場(chǎng)上的領(lǐng)頭羊呢？在當(dāng)今的商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中，必須引入一些新型的經(jīng)營(yíng)管理模式進(jìn)行科學(xué)的、專業(yè)的管理。綜觀目前商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理方式，一般以下兩種模式：

模式一：由發(fā)展商組織經(jīng)營(yíng)管理架構(gòu)（或公司），聘請(qǐng)具有豐富經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)營(yíng)管理顧問公司，由其提供專業(yè)顧問意見，交自組的經(jīng)營(yíng)管理架構(gòu)（或公司）執(zhí)行。

模式二：聘請(qǐng)專業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司直接經(jīng)營(yíng)管理公司直接經(jīng)營(yíng)管理，發(fā)展商處于監(jiān)控執(zhí)行地位。

6-4-2采用經(jīng)營(yíng)模式的論證

①?gòu)纳鐣?huì)分工的角度看，發(fā)展商擅長(zhǎng)于產(chǎn)品的開發(fā)，對(duì)于經(jīng)營(yíng)管理的專業(yè)問題，應(yīng)由專業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理公司實(shí)施，更有利于整個(gè)商業(yè)物業(yè)的運(yùn)作。

②對(duì)于新的商業(yè)物業(yè)來說，在開業(yè)后1-3年間屬于市場(chǎng)的適應(yīng)磨合期，讓有操作綜合商業(yè)物業(yè)經(jīng)驗(yàn)的公司進(jìn)行操作，可減低操作上的風(fēng)險(xiǎn)。

③選擇專業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理公司直接進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理，會(huì)得到整間公司的資源。

6-4-3結(jié)論

建議由我司整合專業(yè)資源，采取模式二為貴司提供直接經(jīng)營(yíng)管理的服務(wù)

好處：

由我司戰(zhàn)略合作伙伴公司加入直接的經(jīng)營(yíng)管理，有利于與前期的策劃銷售招商涵接，提前介入整體運(yùn)作。

有操作廣州代表性商業(yè)物業(yè)—天河城的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。天河城的形式與貴司的項(xiàng)目相似。將這些專業(yè)經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ接糜谫F司的大型綜合商業(yè)物業(yè)，有利于商場(chǎng)的整體發(fā)展。

7-經(jīng)營(yíng)推廣

7-1推廣活動(dòng)

n各類展覽：名車展覽、珠寶展覽、名畫展覽、攝影展覽等

n時(shí)裝表演：春夏新裝、秋冬新裝、品牌新系列等

n美食節(jié)/特色專題節(jié)日：中華/環(huán)球美食節(jié)、國(guó)際兒童節(jié)、奧運(yùn)會(huì)、世界杯等

n電臺(tái)/電視臺(tái)直播：時(shí)事論壇、品牌推介、流行時(shí)尚等

n各類大型游戲及比賽活動(dòng)：電子游戲比賽、網(wǎng)絡(luò)游戲比賽、書法繪畫攝影比賽、運(yùn)動(dòng)競(jìng)賽等

n商品推廣活動(dòng)：運(yùn)動(dòng)用品推廣、服裝系列推廣、家居系列推廣、及與商戶合辦的各類商品推廣活動(dòng)

n慈善活動(dòng)：商品慈善展銷活動(dòng)、慈善拍賣活動(dòng)

7-2信息系統(tǒng)建議

n商場(chǎng)消費(fèi)指南

內(nèi)容包括商場(chǎng)的地理位置、交通路線、商戶名單、經(jīng)營(yíng)規(guī)劃等基本信息。

n商場(chǎng)刊物

定期推出，重點(diǎn)介紹商場(chǎng)的最新信息。內(nèi)容包括商戶動(dòng)向、潮流信息、產(chǎn)品推介、促銷行動(dòng)、推廣活動(dòng)等。

n計(jì)算機(jī)網(wǎng)頁(yè)

通過INTERNET，將商場(chǎng)的主題、定位、特色、商戶組合、最新信息等向全國(guó)、國(guó)際進(jìn)行推廣，樹立商場(chǎng)的形象，吸引國(guó)內(nèi)外游客消費(fèi)。

7-4經(jīng)營(yíng)促銷手段參考

n互動(dòng)優(yōu)惠券

行業(yè)互動(dòng)促銷：如在商場(chǎng)內(nèi)消費(fèi)100元，即可獲贈(zèng)B區(qū)20元餐券；或，在運(yùn)動(dòng)區(qū)消費(fèi)滿200元，即可獲贈(zèng)服裝禮券10元

®樓層互動(dòng)促銷：如在首層消費(fèi)100元，即可獲贈(zèng)二層消費(fèi)券20元

通過互動(dòng)促銷措施，使商場(chǎng)整體結(jié)合更為緊密，更容易造成人流循環(huán)消費(fèi)，使每一行業(yè)及每一樓層的商業(yè)價(jià)值得到充分挖掘。

n會(huì)員制消費(fèi)優(yōu)惠

一次性消費(fèi)一定金額的消費(fèi)者可成為商場(chǎng)會(huì)員，以后消費(fèi)可獲額外折扣以及其它優(yōu)惠；可同時(shí)實(shí)行消費(fèi)累積折扣獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。

n印花優(yōu)惠

商場(chǎng)不定期舉行優(yōu)惠促銷，優(yōu)惠期內(nèi)，消費(fèi)者均可獲取商場(chǎng)紀(jì)念印花一款，在集齊一系列紀(jì)念印花之后，可在指定節(jié)日或特定商場(chǎng)促銷日憑印花抵現(xiàn)金或參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

8-經(jīng)營(yíng)管理組織架構(gòu)

9-商業(yè)招商經(jīng)營(yíng)運(yùn)作優(yōu)勢(shì)

9-1-1具有較強(qiáng)的商業(yè)招商能力，

掌握粵、港兩地?cái)?shù)百個(gè)知名品牌商家的網(wǎng)絡(luò)資源，能為貴項(xiàng)目的招商提供極大的幫助。

9-1-2具有實(shí)際招商操作經(jīng)驗(yàn)，

了解招商運(yùn)作過程的各項(xiàng)細(xì)節(jié)，曾成功完成廣州中華廣場(chǎng)、廣百新翼、中信廣場(chǎng)購(gòu)物城等著名商業(yè)項(xiàng)目的招商運(yùn)作。

9-1-3具有引入主力店的成功經(jīng)驗(yàn)

對(duì)于商業(yè)物業(yè)，無論是短期的促銷還是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，針對(duì)性主力店的引入是非常主要的，在我司操作的成功個(gè)案中也充分地體現(xiàn)了這一點(diǎn)。如我司在1999-2000年操作的商業(yè)項(xiàng)目廣州中華廣場(chǎng)，總建筑面積18萬平方米，以“廣州首個(gè)熱帶園林休閑購(gòu)物新天地”為主題定位。此項(xiàng)目在開發(fā)初期，其售價(jià)約為港幣3萬元/平方米，銷售狀況一般，招商進(jìn)展緩慢。因此，我司為其引入了大型外資百貨集團(tuán)—吉之島，營(yíng)業(yè)面積達(dá)2萬平方米，并以“吉之島成功進(jìn)駐”作為賣點(diǎn)吸引投資者和經(jīng)營(yíng)者，令銷售和招商狀況大為好轉(zhuǎn)，特別是銷售上甚至出現(xiàn)排隊(duì)購(gòu)鋪的現(xiàn)象，而售價(jià)也升至港幣5萬元/平方米；另一方面，在招商中也以此帶動(dòng)并結(jié)合我司本身的商戶網(wǎng)絡(luò)，采取多種招商形式，在短時(shí)間內(nèi)完成全場(chǎng)90%的招任務(wù)。這一項(xiàng)目可以說是我司甚至廣州商業(yè)物業(yè)中操作得最為成功的個(gè)案。

此外，我司在操作廣州標(biāo)志性物業(yè)中—中信廣場(chǎng)購(gòu)物城和廣州市中心北京路步行街項(xiàng)目—廣百新翼的時(shí)候，也靈活運(yùn)用了主力店的進(jìn)駐這一手段，如在中信購(gòu)物城中引進(jìn)著名港資零企業(yè)—屈臣氏(香港和黃集團(tuán)旗下的連鎖精品超市)，營(yíng)業(yè)面積為600平方米，在廣百新翼則引進(jìn)了屈臣氏和家誼超市(廣州友誼集團(tuán)旗下的大型超市)，營(yíng)業(yè)面積達(dá)4000平方米。

當(dāng)然，在主力店引入的過程，我同也會(huì)充分考慮各個(gè)項(xiàng)目的實(shí)際情況，有區(qū)別性和針對(duì)性地引入主力店，力求實(shí)現(xiàn)發(fā)展商、投資者或經(jīng)營(yíng)者和進(jìn)駐商戶“三贏”局面。

9-1-4豐富商業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，

成功個(gè)案包括參與經(jīng)營(yíng)管理廣州天河城項(xiàng)目，不僅令其連續(xù)數(shù)年出租率達(dá)100%，更令其場(chǎng)內(nèi)的店中店租金不斷攀升至每月2000-2500元/平方米，逼近廣州北京路的一些臨街鋪面，且通過種種經(jīng)營(yíng)手法，令整個(gè)商場(chǎng)一直處于中上檔次，成為廣州經(jīng)營(yíng)管理最成功的商業(yè)物業(yè)之一，其營(yíng)業(yè)額位居廣東省首位。

9-1-5服務(wù)品牌

我司曾經(jīng)服務(wù)的商戶其中包括：

COZZI/MAX&CD/雅圖時(shí)裝/KRIZIA/登喜路/金利來/道蒙/FREEBIRD/康威服飾/曼奴運(yùn)動(dòng)服裝/班尼路服裝有限公司/莎蓮奴/TOPPY/上海東方鱷魚服飾有限公司/東方眼鏡/先施眼鏡/老人頭/康妮雅/戴安芬內(nèi)衣/觀奇洋服/經(jīng)典故事/卡路•約翰/歌莉婭時(shí)裝/百麗鞋業(yè)/香港萬事達(dá).飛安娜中國(guó)總/廣州李寧體育用品銷售有限公司/廣州億安體育用品有限公司/NIKE/雷俊運(yùn)動(dòng)/OPA時(shí)裝/LOAIO/仁信牛奶老鋪/肯德基/大家樂/多美麗快餐/東海堂/寶生園/LANCOME(香港)化妝品公司/卡西歐/頂好首飾/周生生珠寶金行/周大福珠寶金行/紅孩兒/謝瑞麟珠寶金行/萊福珠寶/屈臣氏/百佳/蕉葉風(fēng)味集團(tuán)/綠茵閣/大禾回轉(zhuǎn)壽司店/金旺莊韓國(guó)料理/荔港名食家/

除了以上曾經(jīng)服務(wù)過的客戶，我司還為以下各類行業(yè)著名品牌的特約商鋪拓展顧問：

SAWATCH（時(shí)尚名表系列）SUSSI（古色女裝）

華倫天奴（服裝）麥當(dāng)勞

7.11便利店先施眼鏡

DUNHILL（登喜路）芭迪鞋業(yè)

JESSZCA（女裝）e´MU（女裝）

GUESS（服裝/手表）屈臣氏（超級(jí)市場(chǎng)）

我司熱切希望能籍以上的各方面優(yōu)勢(shì)，為本項(xiàng)目提供全方位的全程服務(wù)！

第二部分：住宅部分

1-大連住宅市場(chǎng)概況分析

■本地購(gòu)房消費(fèi)以中低價(jià)為主，價(jià)格介于2500-4000元/m2，且多集中于城鄉(xiāng)結(jié)合部，外地購(gòu)買力在大連不容忽視，尢其對(duì)于高價(jià)住宅來講，其比例較大。

■產(chǎn)品選擇層次結(jié)構(gòu)較廣，且類型多樣，從一般的解困房、經(jīng)濟(jì)適用房到海邊豪華宅、別墅，從市中心到市郊的大型小區(qū)都相繼一一出現(xiàn)。

■發(fā)展商已邁向品牌時(shí)代，陸續(xù)涌現(xiàn)了萬達(dá)、億達(dá)等全國(guó)知名開發(fā)企業(yè)。

■住宅產(chǎn)品仍偏向于大戶型為主，但特色產(chǎn)品不多。

■住宅銷售的服務(wù)意識(shí)有待加強(qiáng)，營(yíng)銷技巧也有待提高。

樓盤規(guī)模產(chǎn)品類型戶型面積均價(jià)施工進(jìn)度裝修

星海國(guó)寶四棟高層小區(qū)式高層住宅四房：193-247復(fù)式：365-4428600元/m2現(xiàn)樓豪裝

雍景臺(tái)連體高層單體高層二房~四房121。21-198。84㎡8300元/m2準(zhǔn)現(xiàn)樓豪裝

曼哈頓大廈單體高層公寓套間~三房43。14~197。88㎡8200元/m2準(zhǔn)現(xiàn)樓豪裝

2-項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析

2-1項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：

n位置優(yōu)越、交通便利，附近生活配套齊全，緊大連興購(gòu)物商圈

n景觀優(yōu)越與大連市中心最大的綠地公園一路之隔，園景、山景收眼底。

n同區(qū)域同文件次競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目不多，直接競(jìng)爭(zhēng)大大減少。

n項(xiàng)目規(guī)模較大，利于發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)和硬件配套優(yōu)勢(shì)。

2-2項(xiàng)目劣勢(shì)：

n屬于純住宅項(xiàng)目，容易產(chǎn)生住宅和商業(yè)間矛盾。

n開發(fā)成本高，不利于發(fā)揮價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)。

n項(xiàng)目檔次較高，會(huì)針對(duì)消費(fèi)人群變狹窄。

n項(xiàng)目旁的高架橋建筑，令項(xiàng)目低層單位受景觀和噪聲的影響。

n一方面項(xiàng)目開發(fā)資金需求量大，對(duì)銷售周期要求較短，另一方面，此類型項(xiàng)目對(duì)施工進(jìn)度要較高，因此。兩者間的矛盾將制約著項(xiàng)目的成功。

3-目標(biāo)客戶的定位和分類

項(xiàng)目的塔樓從產(chǎn)品形式上可分為住宅和公寓兩類型，雖然兩者皆為居住用途，但其針對(duì)對(duì)象有所不同。

3-1住宅的目標(biāo)客戶分析

n大連市內(nèi)的私營(yíng)企業(yè)主和高收入人士，年齡介于30-50之間。

n東北地區(qū)的一些實(shí)力雄厚的中資企業(yè)或私人企業(yè)界所有者或高級(jí)管理人員。

n東北地區(qū)的高級(jí)公務(wù)人員。

n祖籍東北華僑。

3-2公寓的目標(biāo)客戶分析

n在大連的三資企業(yè)的外方投資者或高級(jí)管理人員。

n大連的外國(guó)企業(yè)及其駐華機(jī)構(gòu)的高級(jí)管理人員。

n大連市內(nèi)擁有穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)收入且具有投資意識(shí)的中高收入人士。

他們共同特征：是社會(huì)上事業(yè)成功的一群，他們或者是經(jīng)歷拼搏后正處于壯年，或者是后起之秀，他們年青有朝氣，對(duì)自己的奮斗感到自豪，他們需要認(rèn)同和肯定自身的價(jià)值，更需要榮耀和被受尊崇。所以他們注重產(chǎn)品的素質(zhì)，注重項(xiàng)目的內(nèi)涵，注重項(xiàng)目的形象。

4-項(xiàng)目定位

4-1項(xiàng)目理解

1、本項(xiàng)目位于市中心商業(yè)旺區(qū)，地價(jià)成本非常昂貴，所以本項(xiàng)目的開發(fā)，必須以商用物業(yè)和高價(jià)住宅相結(jié)合開發(fā)，才能承受本項(xiàng)目開發(fā)成本壓力；

2、本項(xiàng)目位于市中心，交通發(fā)達(dá)，以及城市規(guī)劃配套完善，更享有勞動(dòng)公園的綠化、園景以及稀貴的山景的景觀；如本項(xiàng)目能充分發(fā)揮景觀優(yōu)勢(shì)和結(jié)合商業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)，且配合本項(xiàng)目的硬件支持，建議本項(xiàng)目走高尚住宅的路線。

3、本項(xiàng)目位于繁華的商業(yè)、娛樂地帶，周邊琳瑯著新穎時(shí)尚、前衛(wèi)動(dòng)感的商業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，且消費(fèi)對(duì)象也是針對(duì)這群中青年的消費(fèi)群。所以項(xiàng)目住宅部分的重點(diǎn)目標(biāo)客戶是這群中青客戶群。

4-2產(chǎn)品定位

根據(jù)項(xiàng)目所具備的先天優(yōu)勢(shì)和以上所述的目標(biāo)客戶層定位，令本項(xiàng)目住宅有條件走“高檔次豪宅”路線。眾所周知，作為豪宅樓盤，不但要有頂級(jí)的硬、軟件配套（如智能化配套、會(huì)所、人車分流、足夠車位等），更應(yīng)有不可替代的自然環(huán)境資源（如海景、山景、園景等），本項(xiàng)目的產(chǎn)品不僅能具備這些條件之外，更具有位于城市繁華中心的條件，故其產(chǎn)品定位為：

大連市中心標(biāo)志性頂級(jí)豪宅

大連市中心——位于大連市最繁華的地理位置；

標(biāo)志性——強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目在大連市的城市地位；

頂級(jí)——走在時(shí)代的最前邊，超越居住新境界；

豪宅——非一般的住宅，是住宅市場(chǎng)的高端。

4-3形象定位

項(xiàng)目的形象定位顧名思義是根據(jù)產(chǎn)品定位確定項(xiàng)目主題形象，該主題一方面能反映項(xiàng)目的特色和內(nèi)涵，另一方面指引策劃推廣方向，并為項(xiàng)目增加附加值。如我司操作奧林匹克花園的主題形象是“運(yùn)動(dòng)就在家門口”就充分體了樓盤特色，會(huì)其推廣策略事半功倍。為了打動(dòng)我們的目標(biāo)消費(fèi)群；榮耀、尊崇所在的定位，去捕捉目標(biāo)客戶群的獨(dú)特的心態(tài)。建議項(xiàng)目的住形象定位是：

“濱城都會(huì)至尊府第”

4-4項(xiàng)目形象包裝

本項(xiàng)目的產(chǎn)品定位是一個(gè)有標(biāo)志性的頂級(jí)豪宅，既要突出頂級(jí)豪宅的亮點(diǎn)，又要表現(xiàn)項(xiàng)目的高層次的品味，因此本項(xiàng)目包裝成一個(gè)時(shí)代感很強(qiáng)的豪宅概念，且囊括了超越人性化的居住理念，使到本項(xiàng)目的產(chǎn)品既能適合年長(zhǎng)的事業(yè)成功的人士榮耀與尊崇的所在的品位之外，還適合一些叫年輕的成功人士的時(shí)尚、超越世俗品味要求。使到居住在這里的人群，有尊貴身份的象征，是事業(yè)成功的人士的標(biāo)志。

5-產(chǎn)品建議

5-1住宅功能細(xì)分和戶型面積的比例建議

5-1-1對(duì)A、B、C、D號(hào)樓功能說明

A號(hào)樓：其功能為住宅樓，由于其位置受商業(yè)環(huán)境影響，其檔次性也會(huì)有所折扣，故建議將其針對(duì)客戶層放寬，因此，戶型面積比例為：

戶型建筑面積比例

二房75-8515

小三房95-11040

標(biāo)準(zhǔn)三房110-12533

小四房130-14012

B號(hào)樓：其功能為公寓樓，由于此類型住宅產(chǎn)品有其獨(dú)特的市場(chǎng)特征，故需滿足以下要求：

n實(shí)用性

在面積有所控制的前提下，保證每個(gè)單位的各種使用功能。

n投資性

作為公寓概念，應(yīng)既可居住，又可辦公，其投資價(jià)值比一般住宅較理想，這對(duì)于投資客戶有較大吸引力，另一方面，本項(xiàng)目的銷售單價(jià)較高，故可在面積上盡可能令其總有所控制，從而更好地滿足投資客戶的要求。

n服務(wù)性

公寓在服務(wù)功能方面的提供，令其投資價(jià)值和辦公用途得到實(shí)現(xiàn)。

綜上所述，建議B號(hào)樓的戶型面積比例為

戶型建筑面積比例

一房35-5030

二房65-7540

小三房95-11020

大三房110-12510

另外，根據(jù)B號(hào)樓的功能，建議可采取“產(chǎn)權(quán)商務(wù)酒店”的概念進(jìn)行操作和銷售，其目的如下：

n通過酒店一方面管理項(xiàng)目住宅部分的配套設(shè)施，另一方面為B號(hào)樓提供服務(wù)，體現(xiàn)其價(jià)值。

n通過“酒店”的操作，令整個(gè)項(xiàng)目的利潤(rùn)得到最大限度的實(shí)現(xiàn)。

n作為長(zhǎng)期收益的手段之一，畢竟大連擁有著巨大的旅游資源。

C．D號(hào)樓：其功能為住宅樓，由于其位置受商業(yè)環(huán)境影響較小，且景觀效果又是最佳，因此也最能體現(xiàn)項(xiàng)目住宅部分的價(jià)值。建議其戶型和面積比例如下：

戶型建議面積比例

二房75-9024

小三房100-11024

大三房120-13030

四房140-16015

復(fù)式160-1807

5-2戶型設(shè)計(jì)建議：

n1在保證功能的前提下，盡量控制單位面積。

n2盡可能保證各單位的景觀。

n3進(jìn)行戶型上的創(chuàng)新，如“雙套房”概念，躍式處理等，因此提高產(chǎn)品價(jià)值。

n4適當(dāng)進(jìn)行功能上的擴(kuò)展，如空中花園設(shè)計(jì)。

6-項(xiàng)目命名的初步建議

6-1項(xiàng)目整體命名

由于本項(xiàng)目的住宅是走高檔路線，與時(shí)尚、潮流的商業(yè)一起聯(lián)動(dòng)，互相輝映，因此項(xiàng)目以一個(gè)融合大氣與時(shí)尚的命名為：

濱城國(guó)際都會(huì)

6-2商業(yè)命名

因?yàn)橐怀霰卷?xiàng)目的商業(yè)是一個(gè)個(gè)性化很強(qiáng)的商業(yè)形象，且能融入新穎獨(dú)特“異國(guó)風(fēng)情”的主題概念，也能囊括“集旅游、娛樂、購(gòu)物、休閑、運(yùn)動(dòng)、餐飲為一體，多種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)并存；給人一個(gè)深刻、易記的印象。因此建議商業(yè)部分的命名為：

都會(huì)風(fēng)情

7-住宅與商業(yè)的互動(dòng)分析

7-1住宅與商業(yè)的統(tǒng)一性

由于本項(xiàng)目由六個(gè)分割的地鐵組成，故其住宅和商業(yè)部分亦被分割，這影響了項(xiàng)目的整體性效果，這是不利于發(fā)揮項(xiàng)目的規(guī)模效應(yīng)，故形成住宅和商業(yè)的統(tǒng)一性是極其重要的。

7-1-1住宅統(tǒng)一性體現(xiàn)

l立面處理的協(xié)調(diào)一致。

l硬件配套和軟件服務(wù)資源上的共享。

l包裝推廣上的統(tǒng)一。

7-1-2商業(yè)統(tǒng)一性的體現(xiàn)

u規(guī)劃布局上的聯(lián)動(dòng)和互補(bǔ)（如前所述）

u業(yè)態(tài)選擇的協(xié)調(diào)和聯(lián)動(dòng)

u商業(yè)部分主題的確立和貫穿

7-1-3住宅和商業(yè)的協(xié)調(diào)

u在規(guī)劃上盡量減少商業(yè)經(jīng)營(yíng)對(duì)住宅環(huán)境造成的影響，如住宅出入口的設(shè)置和控制；商業(yè)人流的引導(dǎo)；業(yè)態(tài)的選擇等。

u在推廣宣傳上發(fā)揮其互利優(yōu)勢(shì)，一方面住宅為商業(yè)提供客源，另一方面，高檔次的商業(yè)氣氛使住宅價(jià)值提升。

u住宅和商業(yè)在檔次上的統(tǒng)一

7-2住宅和商業(yè)開發(fā)推售的互動(dòng)策略

（如圖所示）

①銷售A、B區(qū)商業(yè)部分③銷售A號(hào)樓

開發(fā)A、B、C、X區(qū)④開發(fā)下沉式購(gòu)物地帶

①對(duì)A、B區(qū)主力百貨進(jìn)行招商

⑤

銷售C、X區(qū)商業(yè)部營(yíng)造商業(yè)步行街氛圍銷售D、E區(qū)商業(yè)部份

銷售C號(hào)樓、D號(hào)樓⑥

開發(fā)D、E區(qū)⑦完善C、D號(hào)樓硬件配套⑧銷售B號(hào)樓

②對(duì)E區(qū)進(jìn)行主題業(yè)態(tài)招商⑥營(yíng)造主題商業(yè)氣氛⑦

6-3說明

說明1：

uA、B區(qū)靠近百年城商圈，其價(jià)值顯而易見，且開發(fā)較早首先進(jìn)行銷售將有利于資金回籠。

u對(duì)主力百貨店進(jìn)行招商為項(xiàng)目后期的開發(fā)和銷售作好準(zhǔn)備。

說明2：

uE區(qū)的業(yè)態(tài)作為項(xiàng)目商業(yè)部分的另一重點(diǎn)，通過提前統(tǒng)一招商可確保項(xiàng)目主題定位。

說明3：

u由于A號(hào)樓相對(duì)檔次略次，有利于項(xiàng)目住宅部分實(shí)施低開高走策略。

說明4：

u配合主力百貨店進(jìn)場(chǎng)，為銷售C區(qū)商業(yè)部分作準(zhǔn)備。

說明5：

u利用A、B區(qū)銷售勢(shì)頭，招商狀態(tài)和下沉式廣場(chǎng)概念進(jìn)行促銷。

說明6、7：

u初步真實(shí)體現(xiàn)項(xiàng)目商業(yè)氛圍，從而支撐D、E商業(yè)部分的銷售。

u利用A號(hào)樓住宅及商業(yè)部分銷售旺勢(shì)，帶動(dòng)C、D號(hào)樓銷售，并逐步完成住宅硬件配套（如會(huì)所）。

說明8：

u利用硬件配套的完善促銷B號(hào)樓銷售。階段工程進(jìn)度時(shí)間銷售進(jìn)度招商進(jìn)度擬定銷售均價(jià)預(yù)售可實(shí)現(xiàn)比例銷售總額

一A.B.C.X處于±0五個(gè)月A區(qū)2/3（6475）B區(qū)3/4（8213）對(duì)A.B.C.X區(qū)負(fù)一層的主力百貨店進(jìn)行招商1500085%187，272，000

二A.B號(hào)樓主體2/3部分D.E區(qū)處于±0四個(gè)月A號(hào)樓（21750）對(duì)A.B.C.X區(qū)的行業(yè)主力進(jìn)行招商800080%139，200，000

三A.B號(hào)樓外封頂D.E區(qū)完成群樓部分五個(gè)月C區(qū)3/4（10725）X區(qū)2/3（4667）對(duì)D.E區(qū)的行業(yè)主力店進(jìn)行招商1500080%184，704，000