市場(chǎng)銷售策略及銷售方案精選(九篇)

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第1篇：市場(chǎng)銷售策略及銷售方案范文

［關(guān)鍵詞］市場(chǎng)營(yíng)銷；策劃；企業(yè)；創(chuàng)新

［中圖分類號(hào)］F272［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A［文章編號(hào)］1005-6432（2014）21-0022-02

1市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的內(nèi)涵與組成要素

11市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的內(nèi)涵

111營(yíng)銷策劃創(chuàng)意的獨(dú)特性

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵因素就是創(chuàng)意,從某種層面而言,創(chuàng)意就是市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的靈魂,創(chuàng)意并非是天馬行空,而是一種思維的累積,要想贏得市場(chǎng)就需要在銷售策略上與眾不同,這就需要獨(dú)特的策劃眼光和水準(zhǔn)。因此,市場(chǎng)營(yíng)銷策劃人員只有具有豐富的信息積累與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),才能夠迸發(fā)出靈感的火花。除此以外,還要充分地發(fā)揮出自己的創(chuàng)造力與想象力,用獨(dú)特的視覺(jué)與思維方式來(lái)觀察,努力地尋求突破點(diǎn)與創(chuàng)新性。

112營(yíng)銷策劃的可操作性

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃不僅要有獨(dú)特的創(chuàng)意,也要求具有一定的可實(shí)施性與可操作性,這種可操作性即在企業(yè)現(xiàn)有的信息資料與人力、物力、財(cái)力條件下便于實(shí)現(xiàn),否則再好的創(chuàng)意也只能是紙上談兵,而市場(chǎng)營(yíng)銷策劃準(zhǔn)確、清晰的實(shí)施方案,也是保證策劃順利實(shí)施的重要條件。

113營(yíng)銷策劃確切的目標(biāo)性

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃是為解決企業(yè)的某種問(wèn)題,為幫助企業(yè)達(dá)成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)進(jìn)行的活動(dòng)。因此,市場(chǎng)營(yíng)銷策劃還應(yīng)該具備較強(qiáng)的目的性與方向性,為了保障方案的切實(shí)可行,在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策劃時(shí),需要制定一個(gè)長(zhǎng)期目標(biāo),再將這一長(zhǎng)期目標(biāo)分解成短期目標(biāo),并將目標(biāo)與企業(yè)員工的切身利益掛鉤,這樣才能夠有效激發(fā)出員工參與的積極性與主動(dòng)性。

12市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的組成要素

一份完整的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃通常是由銷售市場(chǎng)分析、市場(chǎng)細(xì)化與定位、銷售策略選擇和預(yù)算等環(huán)節(jié)組成。其中,對(duì)于銷售市場(chǎng)的調(diào)研分析是成功進(jìn)行銷售策劃的前提保證,它能夠幫助企業(yè)尋求更多的銷售機(jī)會(huì),通過(guò)市場(chǎng)的細(xì)化與定位準(zhǔn)確找準(zhǔn)銷售群體。而銷售策略的選擇和預(yù)算則是為了優(yōu)化產(chǎn)品、定價(jià)、促銷等策略,將不同的營(yíng)銷策略組合使用,一是能夠節(jié)約銷售成本,提高產(chǎn)品贏利與降低銷售開(kāi)支并重；二是豐富營(yíng)銷策劃手段,針對(duì)不同的產(chǎn)品選擇合適的銷售策略,成為進(jìn)行營(yíng)銷策劃的重中之重。

2現(xiàn)階段下市場(chǎng)營(yíng)銷策劃中存在的問(wèn)題分析

21企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃觀念較為落后

現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)信息社會(huì),各個(gè)企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也越來(lái)越激烈,企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中取得一席之地,必須要注重市場(chǎng)影響,建立好全新的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃觀念。要意識(shí)到,在現(xiàn)代社會(huì)中,市場(chǎng)營(yíng)銷觀念已經(jīng)從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)化為以顧客和市場(chǎng)為中心,但是由于各種因素的影響,部分企業(yè)管理人員依然采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念來(lái)管理企業(yè),未能深入地分析市場(chǎng)情況的變化,一味地憑借自己的主觀意識(shí)來(lái)決定企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題,導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)營(yíng)困難重重。

除此之外,還有部分企業(yè)管理人員未考慮到買方市場(chǎng)的變動(dòng),盲目地開(kāi)展生產(chǎn)工作,其結(jié)果就導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品大量的積壓,企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不靈,甚至陷入了停產(chǎn)的尷尬,這都是不利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的。

22企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷手段單一,市場(chǎng)擴(kuò)展能力不強(qiáng)

很多企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí),只注重短期的利益,營(yíng)銷模式單一,將降價(jià)促銷作為企業(yè)發(fā)展的唯一營(yíng)銷手段,實(shí)質(zhì)上,這種方法并不可取。種種實(shí)踐都證實(shí),市場(chǎng)創(chuàng)新才是企業(yè)發(fā)展的王道,在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷策劃中,新產(chǎn)品以及新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)才是最重要的,如果企業(yè)管理人員忽視了這一點(diǎn),必然難以促進(jìn)企業(yè)的良性循環(huán),更不用談可持續(xù)發(fā)展了。在全球經(jīng)濟(jì)一體化的背景之下,企業(yè)的傳統(tǒng)生存空間受到了極大的影響,企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,就必須要注重新產(chǎn)品與新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。然而,由于各種因素的影響,很多企業(yè)管理人員雖然注意到了這一問(wèn)題,但卻未能采取科學(xué)有效的措施來(lái)開(kāi)拓新市場(chǎng),導(dǎo)致企業(yè)市場(chǎng)份額不斷地縮減,最終退出市場(chǎng)。

23市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案的評(píng)估存在困難

在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃工作中,營(yíng)銷策劃方案的評(píng)估是其中的重要環(huán)節(jié),營(yíng)銷策劃方案評(píng)估的內(nèi)涵十分的廣泛,影響營(yíng)銷策劃評(píng)估方案的因素也很多,因此,市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案的評(píng)估也存在種種困難。若企業(yè)缺乏完善、科學(xué)、準(zhǔn)確的評(píng)估手段,也會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的成效大打折扣。

24不注重市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)

營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是市場(chǎng)營(yíng)銷方案的實(shí)現(xiàn)渠道,企業(yè)也必須要通過(guò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)才能夠?qū)崿F(xiàn)資金與物流的對(duì)流。在社會(huì)的發(fā)展之下,企業(yè)的營(yíng)銷渠道得到了極大的擴(kuò)展,并進(jìn)入新型發(fā)展階段,從某種層面而言,發(fā)展企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)、提高自身綜合競(jìng)爭(zhēng)力的主要渠道,而企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)也是企業(yè)最為重要的資產(chǎn)。

但是,國(guó)內(nèi)依然有很多的企業(yè)未意識(shí)到擴(kuò)展?fàn)I銷渠道的重要性,也未在這一方面投入精力,結(jié)果導(dǎo)致企業(yè)的資源浪費(fèi)情況嚴(yán)重,營(yíng)銷業(yè)績(jī)不佳。

25營(yíng)銷管理工作滯后,決策遲緩

在企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化之下,多數(shù)企業(yè)管理人員已經(jīng)意識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷策劃工作對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要作用,也采取了一系列的措施來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷策劃工作,但是,在一些因素的影響下,企業(yè)管理人員對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作的重視程度依然不夠,導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部存在營(yíng)銷管理工作缺位的情況,這表現(xiàn)在幾個(gè)方面：

一是對(duì)于企業(yè)銷售市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)缺乏完善的計(jì)劃,如果沒(méi)有制訂出完整的銷售策劃方案,就會(huì)使?fàn)I銷策劃失去完整性而陷入盲目；二是市場(chǎng)營(yíng)銷配套措施不完善,很多企業(yè)都將精力關(guān)注于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與管理方面,還沒(méi)有理解營(yíng)銷體系的構(gòu)建對(duì)一個(gè)企業(yè)發(fā)展存活的重要性,其銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面往往較為狹窄；三是市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃工作的監(jiān)控力度不完善,對(duì)銷售策略及規(guī)劃的反思力度不夠,特別是當(dāng)一個(gè)銷售策略不成功時(shí),很少有機(jī)會(huì)去從根源上檢查策劃計(jì)劃是否合理有效。

以上的種種問(wèn)題不僅會(huì)影響市場(chǎng)營(yíng)銷人員工作的積極性與主動(dòng)性,也嚴(yán)重地制約著企業(yè)的發(fā)展。此外,由于管理措施不完善,企業(yè)營(yíng)銷決策相對(duì)緩慢,而企業(yè)面臨的市場(chǎng)信息是瞬息萬(wàn)變的,在這種因素的影響之下,企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)很容易迷失方向,情況嚴(yán)重時(shí),甚至?xí)萑虢?jīng)營(yíng)危機(jī)。

3解決企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃問(wèn)題的對(duì)策分析

31完善營(yíng)銷組織,轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營(yíng)銷理念

健全的營(yíng)銷隊(duì)伍是企業(yè)開(kāi)展成功銷售的必備條件,而完善的營(yíng)銷組織要具備準(zhǔn)備以及執(zhí)行計(jì)劃的能力,而營(yíng)銷組織的工作效率主要體現(xiàn)在市場(chǎng)應(yīng)變能力、銷售產(chǎn)品速度、產(chǎn)品銷售成本以及顧客滿意度四個(gè)方面。一個(gè)高效的營(yíng)銷組織是企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門、業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)相互溝通、分工與協(xié)作的結(jié)果。對(duì)于企業(yè)而言,最為有效的營(yíng)銷組織就是全員營(yíng)銷,考慮到這一因素,企業(yè)需要嚴(yán)格遵循“顧客至上”的原則,將產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、采購(gòu)、營(yíng)銷等部門有關(guān)人員、市場(chǎng)信息、顧客、經(jīng)銷商進(jìn)行有機(jī)結(jié)合,有效提升企業(yè)的營(yíng)銷利潤(rùn)。

32創(chuàng)新渠道營(yíng)銷,完善企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

營(yíng)銷渠道對(duì)于企業(yè)而言是十分重要的,企業(yè)只有不斷地創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷渠道,才能夠有效提升自己的利潤(rùn),也成為幫助企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷策劃和市場(chǎng)分析的新切入點(diǎn)?？紤]到這一因素,企業(yè)管理人員必須要采取科學(xué)的措施來(lái)開(kāi)發(fā)渠道營(yíng)銷,通過(guò)渠道的整合,實(shí)現(xiàn)渠道的橫向與縱向聯(lián)合。此外,企業(yè)管理人員還要發(fā)揮出自身營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的形象傳播、營(yíng)銷推廣與商品流通等功能。在操作層面,企業(yè)可以采取市場(chǎng)細(xì)分法,根據(jù)顧客的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)行為、地理因素、人口統(tǒng)計(jì)問(wèn)題等變量來(lái)選擇目標(biāo)市場(chǎng),將企業(yè)的資源充分地調(diào)動(dòng)起來(lái),分配到不同的市場(chǎng)中,加強(qiáng)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的聯(lián)系,為企業(yè)構(gòu)建起高效的產(chǎn)品營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

33做好企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷管理工作

331加強(qiáng)營(yíng)銷策劃過(guò)程管理工作

營(yíng)銷策劃輸入的內(nèi)容較多,包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)信息、企業(yè)能力、顧客期望、銷售區(qū)域、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)氛圍等因素,這些因素多為不確定性因素,為此,企業(yè)管理人員應(yīng)該積極細(xì)化企業(yè)的過(guò)程管理單元,確定好相應(yīng)的控制方式,對(duì)各類不確定性因素進(jìn)行評(píng)估,保障市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案的實(shí)施結(jié)果。

332注重營(yíng)銷策劃的評(píng)價(jià)

在營(yíng)銷策劃實(shí)施后,需要對(duì)其進(jìn)行綜合性評(píng)價(jià),評(píng)價(jià)內(nèi)容需要涵蓋至市場(chǎng)占有率,顧客滿意度等內(nèi)容,并積極地從中吸取經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn),這樣才能夠不斷提升企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略能力與企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

4結(jié)論

總而言之,在市場(chǎng)的發(fā)展下,企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生了極大的變化,各個(gè)企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中取得一席之地,必須要注重市場(chǎng)營(yíng)銷策劃工作,注重市場(chǎng)影響,建立好全新的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃觀念,雖然我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃工作在近年來(lái)取得了一定的進(jìn)步,但是與發(fā)達(dá)國(guó)家相比而言,還存在著一定的差距,對(duì)于企業(yè)而言,營(yíng)銷管理工作的成效直接關(guān)乎著企業(yè)的生死存亡,企業(yè)管理人員必須要根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)狀況完善自身的營(yíng)銷策劃管理模式。

參考文獻(xiàn)：

［1］駱雪峰,李海龍新經(jīng)濟(jì)背景下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略新思維［J］中國(guó)商貿(mào),2011(8)．

［2］廖遠(yuǎn)兵市場(chǎng)營(yíng)銷的三重性理解市場(chǎng)營(yíng)銷范疇的邏輯前提［J］商業(yè)時(shí)代,2011(27)．

第2篇：市場(chǎng)銷售策略及銷售方案范文

關(guān)鍵字：swot分析；促銷策略；淡季銷售

進(jìn)入2014年，煤炭?jī)r(jià)格大幅回落，煤炭市場(chǎng)持續(xù)低迷，市場(chǎng)需求疲軟，庫(kù)存積壓嚴(yán)重，煤炭企業(yè)大面積虧損。特別是春節(jié)過(guò)后，隨著天氣變暖，社會(huì)消費(fèi)低迷，煤炭?jī)r(jià)格不斷下滑，塊煤價(jià)格市場(chǎng)行情的發(fā)展形勢(shì)也不穩(wěn)定。在銷售淡季，煤炭客戶觀望情緒較重，煤炭企業(yè)庫(kù)存量增加，影響生產(chǎn)。在夏季高溫時(shí)節(jié)，庫(kù)存增加造成煤炭自燃的可能性。安順煤礦在第一季度煤炭質(zhì)量相對(duì)較為穩(wěn)定，各煤種價(jià)格平穩(wěn)。從3月中下旬開(kāi)始，井下開(kāi)始過(guò)斷層，煤炭質(zhì)量大幅下滑。過(guò)斷層前安順煤礦煤炭特點(diǎn)是硫分低，熱值高。過(guò)斷層期間煤炭硫分增加，熱值降低?？蛻羟榫w嚴(yán)重，希望能夠通過(guò)降價(jià)把合作關(guān)系延續(xù)下去。

一、安順煤礦銷售環(huán)境swot分析

1.銷售環(huán)境的優(yōu)勢(shì)

（1）交通運(yùn)輸條件便利，有公路通往安順、普定。途徑跳蹬場(chǎng)鎮(zhèn)的公路避開(kāi)了該鎮(zhèn)集市菜場(chǎng)的路，每周六不影響煤炭發(fā)運(yùn)。

（2）煤種多和規(guī)格豐富，安順煤礦煤種有粉煤，發(fā)熱量一般在4800大卡，含硫量一般是在0.8左右，塊煤主要分為大塊（>8CM）、中塊（5-8CM）、小塊（2-5CM）、粒煤（1-3CM）。目前有5種產(chǎn)品的煤炭供不同客戶的需求。

2.銷售環(huán)境的劣勢(shì)

（1）汽車運(yùn)輸被當(dāng)?shù)卮迕駢艛?。運(yùn)費(fèi)高，平均高出市場(chǎng)價(jià)15-40元/噸以上；在煤炭運(yùn)輸過(guò)程中，經(jīng)常被偷煤換煤，難于管理；選擇性運(yùn)輸，挑肥揀瘦，賺錢多的地方去，利少的地方不去，欺行霸市，在安順礦多次造成管理人員流血受傷情況。

（2）安順煤礦煤場(chǎng)場(chǎng)地較小，一旦煤炭滯銷庫(kù)存量增大時(shí)，便影響井下生產(chǎn)。

3.銷售環(huán)境的機(jī)會(huì)

煤炭質(zhì)量相對(duì)較為穩(wěn)定，市場(chǎng)客戶較多。

4.銷售環(huán)境的威脅

周邊煤礦較多，煤種豐富，織金塊煤對(duì)安順地區(qū)塊煤產(chǎn)生相當(dāng)大的沖擊力。特別是同屬一個(gè)總公司的轎子山煤礦，轎子山至安順站有火車專用線，增加了煤炭運(yùn)往省外的可能性，不同地區(qū)的客戶前來(lái)簽訂合同發(fā)運(yùn)煤炭的機(jī)會(huì)增加，而安順煤礦只有汽車運(yùn)輸。

二、促銷策略定義和步驟

1.促銷策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的基本策略之一

促銷策略是指企業(yè)如何通過(guò)人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。

2.促銷策略企劃步驟

（1）建立目標(biāo)

建立促銷活動(dòng)目標(biāo)，促銷目標(biāo)是營(yíng)銷目標(biāo)的細(xì)分目標(biāo)，并協(xié)助達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)例如“市場(chǎng)占有率提高多少”。確定促銷活動(dòng)的對(duì)象，并描述其特征。

（2）選擇工具

在確定了促銷對(duì)象及促銷目標(biāo)之后，還要選擇合適的促銷工具，例如折價(jià)。營(yíng)銷者在選擇適當(dāng)?shù)拇黉N工具時(shí)還應(yīng)考慮：公司形象、營(yíng)銷目標(biāo)、成本、參與要求、渠道成員和顧客的熱情等因素?？紤]使用創(chuàng)新的促銷工具是十分必要的。

（3）研訂方案

如何促銷，對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)加以組合，并安排實(shí)施的步驟和具體方法。在擬定促銷方案時(shí)，必須精心考慮促銷的意圖、活動(dòng)的主題以及參與條件。促銷的意圖或聚焦點(diǎn)。對(duì)中間商而言，它是指對(duì)他們開(kāi)展促銷產(chǎn)品的工作應(yīng)給予何種回報(bào)，營(yíng)銷者應(yīng)從謀求更好的合作和效率來(lái)加以考慮；對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，是要激發(fā)沖動(dòng)購(gòu)買、大量購(gòu)買，還是培養(yǎng)品牌認(rèn)知度。考慮促銷的主題。明確參與活動(dòng)應(yīng)具備的條件。

3.執(zhí)行和控制

制定完成的促銷方案必須經(jīng)過(guò)預(yù)先的試驗(yàn)，要進(jìn)行仔細(xì)的測(cè)算，否則難免會(huì)發(fā)生差錯(cuò)。

4.評(píng)估成效。

促銷效果比較容易測(cè)量，因?yàn)榇黉N效果與銷售額密切相關(guān)。通過(guò)分析促銷前后的數(shù)據(jù)，就可以十分清楚的了解促銷效果。

5.促銷策略的具體做法

（1）建立促銷活動(dòng)的目標(biāo)

①面對(duì)煤炭銷售淡季，拓展思路，掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，積極創(chuàng)新促發(fā)運(yùn)，探索適合安順煤礦的促銷策略。

②根據(jù)客戶淡季對(duì)我們煤炭銷售的貢獻(xiàn)率，對(duì)客戶及時(shí)進(jìn)行篩選、升級(jí)管理，優(yōu)化客戶群，提高客戶質(zhì)量。

③在不降價(jià)的基礎(chǔ)上，采用多種促銷策略加大發(fā)運(yùn)降低庫(kù)存，增加安順煤礦的經(jīng)濟(jì)利益。

（2）選擇工具

結(jié)合安順礦實(shí)際情況和客戶意見(jiàn)，采取量?jī)r(jià)考核等促銷工具。

三、研定方案

1.粉煤市場(chǎng)客戶現(xiàn)實(shí)行煤質(zhì)考核和量?jī)r(jià)考核；

2.通過(guò)科技公司層面加大與終端客戶的供煤力度；

3.召開(kāi)塊煤客戶座談會(huì)，淡旺季互保；

4.采取“搭售”的銷售策略；

5.中塊客戶在安順礦煤場(chǎng)設(shè)立手撿分篩設(shè)備。

四、執(zhí)行和控制

1.對(duì)粉煤市場(chǎng)客戶現(xiàn)實(shí)行煤質(zhì)考核和量?jī)r(jià)考核：針對(duì)井下過(guò)斷層期間煤質(zhì)考核條款為430元/噸基價(jià)對(duì)應(yīng)4600大卡，熱值每升降100大卡加扣10元/噸；量?jī)r(jià)考核條款為發(fā)運(yùn)量大于10000噸，結(jié)算單價(jià)降10元/噸；發(fā)運(yùn)量大于20000噸，結(jié)算單價(jià)降20元/噸，降20元/噸封頂，先保證先款后貨的市場(chǎng)客戶的購(gòu)煤需求。

2.通過(guò)科技公司層面加大與終端客戶的供煤力度。目前銷售由科技公司統(tǒng)管，科技公司可從下屬各礦調(diào)運(yùn)煤炭集中發(fā)往終端用戶，通過(guò)量大加款和熱值加權(quán)提高最終的結(jié)算單價(jià)。

3.召開(kāi)塊煤客戶座談會(huì)，淡旺季互保；例如在銷售旺季時(shí)我礦保證了黔邦業(yè)公司的供煤需求，銷售淡季黔邦業(yè)每天保證500噸粒煤的需求量，在很大程度上緩解了粒煤庫(kù)存量大的問(wèn)題；

4.根據(jù)我礦煤炭銷售的實(shí)際情況，采取“搭售”的銷售策略，即銷路好的煤種捆綁銷路差的煤種，粉煤塊煤捆綁銷售兩種方式，各個(gè)煤種均衡發(fā)運(yùn)。此策略在一定程度上加大客戶的發(fā)運(yùn)煤炭的潛能。例如針對(duì)小塊含矸率大、質(zhì)量差、無(wú)人問(wèn)津的情況，小塊實(shí)行搭售的策略，黔邦業(yè)公司每購(gòu)買500噸的粒煤需發(fā)運(yùn)50噸的小塊；

5.中塊客戶在安順礦煤場(chǎng)設(shè)立手撿分篩設(shè)備，提高了中塊的發(fā)運(yùn)量。

五、評(píng)估成效

利用各種促銷策略，在社會(huì)消費(fèi)低迷的大環(huán)境下，安順煤礦實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷平衡，取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，與用戶實(shí)現(xiàn)了雙贏。取得的效果有以下幾方面：

1.在銷售淡季中月銷量無(wú)大幅度的消減；塊煤率大幅提高。如下表：

第一季度總銷量為17.9萬(wàn)噸，平均塊煤率為21.52%；

第二季度總銷量為17.2萬(wàn)噸，平均塊煤率為24.96%。

2.4、5、6三月各個(gè)煤種發(fā)運(yùn)量排序和總煤種數(shù)量排序。

黔邦業(yè)公司為我礦粒煤重點(diǎn)客戶；華夏貿(mào)易為我礦小塊重點(diǎn)客戶；金實(shí)貿(mào)易我礦中塊和大塊重點(diǎn)客戶。

3.與客戶深度溝通，樹(shù)立企業(yè)形象。

通過(guò)召開(kāi)塊煤客戶座談會(huì)，安順煤礦銷售人員聆聽(tīng)了客戶對(duì)市場(chǎng)行情的分析，了解客戶對(duì)本礦塊煤的需求量以及其終端市場(chǎng)，認(rèn)真聽(tīng)取了客戶對(duì)煤炭產(chǎn)的質(zhì)量的建議，爭(zhēng)取在下一步工作中改善工作思路。

六、總結(jié)

在煤炭銷售的淡季，銷售部門應(yīng)快速反應(yīng)，積極應(yīng)對(duì)，合理調(diào)整市場(chǎng)策略，確保淡季煤炭產(chǎn)銷平衡。

1.是拓展思路，放開(kāi)眼光，改變市場(chǎng)布局，變被動(dòng)為主動(dòng)，主動(dòng)的需找新客戶和開(kāi)辟新領(lǐng)域，避免單一客戶結(jié)構(gòu)和單一區(qū)域銷售帶來(lái)的被壟斷風(fēng)險(xiǎn)；加強(qiáng)與老用戶的友好往來(lái)，穩(wěn)固市場(chǎng)占有份額；開(kāi)發(fā)新用戶，重點(diǎn)是加大終端戶的開(kāi)發(fā)力度，力求每一個(gè)煤種至少一家直供客戶，以應(yīng)對(duì)瞬息變化的市場(chǎng)。

2.是對(duì)客戶及時(shí)進(jìn)行篩選、升級(jí)管理，優(yōu)化客戶群，提高客戶質(zhì)量。在銷售淡季甄選出的客戶是用煤大戶，淡旺季互保，保持長(zhǎng)期戰(zhàn)略性的合作關(guān)系實(shí)現(xiàn)雙贏。

3.是加大對(duì)煤炭洗選加工的管理和指導(dǎo)力度，以質(zhì)量求生存，穩(wěn)定質(zhì)量和客戶，提高效益。

4.是有針對(duì)性的組織市場(chǎng)調(diào)研，捕捉有用的市場(chǎng)信息，及時(shí)改變銷售策略。

參考文獻(xiàn)：

第3篇：市場(chǎng)銷售策略及銷售方案范文

 

職責(zé)范圍：負(fù)責(zé)集團(tuán)投資發(fā)展關(guān)聯(lián)信息研究及項(xiàng)目拓展工作，負(fù)責(zé)或協(xié)助地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)營(yíng)銷工作，負(fù)責(zé)對(duì)集團(tuán)非地產(chǎn)類項(xiàng)目或公司經(jīng)營(yíng)優(yōu)化提出建議并督導(dǎo)執(zhí)行。

職責(zé)描述：

一、項(xiàng)目拓展與規(guī)劃

    1、負(fù)責(zé)集團(tuán)投資發(fā)展關(guān)聯(lián)政策市場(chǎng)的研判工作，為公司經(jīng)營(yíng)決策提供信息支持。

2、根據(jù)公司的投資發(fā)展規(guī)劃,負(fù)責(zé)項(xiàng)目拓展工作。

3、負(fù)責(zé)拓展項(xiàng)目的初步可研及詳盡可研工作。

4、負(fù)責(zé)投資立項(xiàng)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)或經(jīng)營(yíng)規(guī)劃工作。

二、地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)與管理

1、牽頭負(fù)責(zé)地產(chǎn)項(xiàng)目關(guān)聯(lián)政策市場(chǎng)的研究并對(duì)項(xiàng)目定位及產(chǎn)品規(guī)劃提出策劃方案。

2、協(xié)助項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)人制定項(xiàng)目開(kāi)發(fā)計(jì)劃。

3、負(fù)責(zé)或?qū)彾?xiàng)目公司擬定營(yíng)銷計(jì)劃及策略并落實(shí)執(zhí)行。

4、負(fù)責(zé)或?qū)彾?xiàng)目銷售方式、銷售策略、銷售價(jià)格、銷售權(quán)限等銷售業(yè)務(wù)工作。

5、負(fù)責(zé)或協(xié)助項(xiàng)目公司銷售及售后服務(wù)工作。

6、負(fù)責(zé)項(xiàng)目存量資產(chǎn)的租賃或銷售工作。

三、優(yōu)化非地產(chǎn)類項(xiàng)目或公司經(jīng)營(yíng)工作

1、牽頭負(fù)責(zé)非地產(chǎn)類項(xiàng)目或公司關(guān)聯(lián)政策市場(chǎng)研究，為項(xiàng)目或公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展提供信息支持。

第4篇：市場(chǎng)銷售策略及銷售方案范文

一． 公司定位和品牌的定位

二． 銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)

三． 市場(chǎng)行銷近期目標(biāo)

四． 營(yíng)銷基本理念和基本規(guī)則

五． 市場(chǎng)營(yíng)銷模式和信用等級(jí)評(píng)定制度

六． 價(jià)格策略

七． 渠道銷售的策略

八． 售后服務(wù)體系

九． 培訓(xùn)工作的開(kāi)展

十． 專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)

十一． 內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售決策

十二． 附屬文件

一．公司定位和品牌的定位

明聯(lián)公司是一個(gè)電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。明聯(lián)科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，包括有線接入領(lǐng)域和無(wú)線接入領(lǐng)域，目前在中國(guó)已經(jīng)建立了開(kāi)發(fā)基地，已實(shí)現(xiàn)在中國(guó)的研發(fā)和本地化。

品牌定位

A． 在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。

B． 擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。

C． 以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

二．銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)

1． 采取有上朝下的銷售策略：絕對(duì)不能拋開(kāi)大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商 是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。

2． 強(qiáng)調(diào)兩個(gè)重點(diǎn)；大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)商對(duì)完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義。

3． 重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè)：

（1） 住宅（智能小區(qū)）

（2） 醫(yī)院

（3） 教育，政府，金融等行業(yè)。

1． 采取有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)完成。

2． 用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。

3． 遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破。

大小互動(dòng)：以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售。

4． 實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告。

5． 大力發(fā)展OEM廠商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及營(yíng)業(yè)額的提高。

三．市場(chǎng)行銷近期目標(biāo)

1． 目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國(guó)內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)，與國(guó)外產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系?？缭缴牲c(diǎn)，成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。

2． 致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到2000年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

四．營(yíng)銷基本理念和基本規(guī)則

1． 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念；

A． 開(kāi)放心胸：

B． 戰(zhàn)勝自我：

C． 專業(yè)精神；

2． 營(yíng)銷基本規(guī)則：

A． 分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

B． 每一個(gè)員工都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌。

C． 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。

D． 分銷市場(chǎng)上目標(biāo)客戶的基本特征

（1） 市場(chǎng)上處于成長(zhǎng)類的公司，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。

（2） 在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。

（3） 具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。

五．市場(chǎng)營(yíng)銷模式

1． 渠道的建立模式：

A． 采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測(cè)表，正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定協(xié)議（草簽協(xié)議采用：注冊(cè)登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式協(xié)議）

B． 采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上。

C． 在之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。

D． 草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。

E． 在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)的二級(jí)，以對(duì)一級(jí)成為威脅和起到促進(jìn)作用。

2． 給信用等級(jí)上的支持（指定信用等級(jí)評(píng)定方法）

A． 客戶的分類：地區(qū)的一級(jí)商（A），地區(qū)的二級(jí)商（AA），系統(tǒng)集成商（AAA）

B． A級(jí)20家，AA級(jí)100家，只有A級(jí)才能有信用支持。

C． A級(jí)的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：

1） 簽定了正式的授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議，并在明聯(lián)公司進(jìn)行了完整的備案。

2） 前三個(gè)月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。

3） 在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒(méi)有發(fā)生過(guò)惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。

4） 積極開(kāi)拓市場(chǎng)，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活動(dòng)。配合公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

5） 沒(méi)有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。

六．價(jià)格策略

1． 高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則！

2． 制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。

3． 制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。

4． 嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。

七．渠道銷售的策略

1． 市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和系統(tǒng)集成市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和ASMI樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。

2． 短渠道策略：分四種客戶：A，AA，系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。

3． 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

4． 以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。

5． 條件成熟，則建立起物流中心，解決我們?cè)诘胤绞袌?chǎng)上的困難，因?yàn)槲锪髦行钠鹨粋€(gè)融資平臺(tái)，一個(gè)財(cái)務(wù)平臺(tái)，一個(gè)物流平臺(tái)的作用。

八．售后服務(wù)體系

1． 可以與分銷商（A）簽定授權(quán)維修中心協(xié)議。有備件支持。專人負(fù)責(zé)全國(guó)的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。

2． 以前三個(gè)月?tīng)I(yíng)銷額的1%來(lái)提供維修備件。

3． 建立專門的授權(quán)維修中心，支付一定費(fèi)用。

4． 售后的技術(shù)咨詢上設(shè)立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問(wèn)題，公司的網(wǎng)站開(kāi)通專門的BBS。

九．培訓(xùn)工作的開(kāi)展

1． 認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作。分為初，高二級(jí)。并且開(kāi)展專業(yè)銷售工程師的培訓(xùn)工作。前為收費(fèi)培訓(xùn)，后為免費(fèi)培訓(xùn)。

2． 培訓(xùn)在廣告上打出，宣傳內(nèi)容的豐富和權(quán)威。

3． 做出招生簡(jiǎn)章和宣傳頁(yè)，網(wǎng)上公布。同時(shí)印出宣傳冊(cè)，含課程內(nèi)容簡(jiǎn)介。

4． 作出授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議，合作辦學(xué)。

5． 網(wǎng)上培訓(xùn)，考試，發(fā)結(jié)業(yè)證書。

十．專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)

1． 公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊(cè)，驅(qū)動(dòng)程序下載。解答。新聞。

2． 電子化服務(wù)。如資料，圖片。

3． 電子商務(wù)。客戶下單，貨物查詢，庫(kù)存查詢等。

十一。內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售決策

1． 每周一召開(kāi)工作會(huì)議，提交工作報(bào)告，內(nèi)容為：

A． 本周完成銷售數(shù)

B． 本周渠道開(kāi)發(fā)的進(jìn)展

C． 下周工作計(jì)劃和銷售預(yù)測(cè)。

D． 困難。

E． 月末會(huì)議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷售排名。獎(jiǎng)勵(lì)制度。

2． 價(jià)格控制

A． 統(tǒng)一的價(jià)格和折扣制度。

B． 價(jià)格的審批制度

3． 工作單制度

4． 做好銷售支持工作；一定時(shí)間的業(yè)績(jī)，折扣，返點(diǎn)的計(jì)算，定單的處理，分銷商的業(yè)績(jī)排名

5． 編制銷售手冊(cè)；其中包括的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。

十二。附屬文件

1． 授權(quán)營(yíng)銷的協(xié)議

2． 授權(quán)營(yíng)銷商的季度返點(diǎn)表

3． 授權(quán)營(yíng)銷商注冊(cè)登記表

4． 銷售情況預(yù)測(cè)表

5． 產(chǎn)品定單和銷售合同

6． 信用等級(jí)評(píng)定辦法

7． 授權(quán)維修中心協(xié)議文件

8． 授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議文件

9． 授權(quán)培訓(xùn)中心評(píng)定政策

10． 備件庫(kù)的建立和管理辦法

11． 發(fā)展計(jì)劃一覽表

12． 200x年市場(chǎng)營(yíng)銷工作計(jì)劃書

13． 業(yè)務(wù)經(jīng)理周工作報(bào)告

14． 行業(yè)經(jīng)理周工作報(bào)告

15． 部門工作交接單

16． 產(chǎn)品價(jià)格表

17． 返點(diǎn)確認(rèn)單

18． 銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表

19． 業(yè)務(wù)人員銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表

第5篇：市場(chǎng)銷售策略及銷售方案范文

1.銷售工作管理的內(nèi)涵

所謂營(yíng)銷管理就是為了實(shí)現(xiàn)各種組織目標(biāo)，建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的有益交換和聯(lián)系而進(jìn)行的方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。通過(guò)對(duì)銷售活動(dòng)的管理達(dá)到既定的銷售目標(biāo)。狹義的銷售管理指以銷售人員為中心的管理。廣義的銷售管理指對(duì)所有銷售活動(dòng)的綜合管理。

2.銷售工作管理對(duì)企業(yè)發(fā)展的意義

銷售工作管理方案的順利實(shí)施，對(duì)提高公司的營(yíng)銷管理水平、順利實(shí)現(xiàn)公司新的戰(zhàn)略目標(biāo)具有重要的意義。具體表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：

2.1提高營(yíng)銷隊(duì)伍的工作積極性

營(yíng)銷管理改革主要針對(duì)四個(gè)方面進(jìn)行：1）組織機(jī)構(gòu)功能的完善，針對(duì)營(yíng)銷人員級(jí)別，從原先的銷售代表、銷售經(jīng)理兩個(gè)拓展到六個(gè)級(jí)別，拓寬營(yíng)銷人員晉升的通道；2）組織實(shí)施營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，進(jìn)一步滿足營(yíng)銷人員個(gè)性化的培訓(xùn)要求；3）建立和完善員工的績(jī)效考評(píng)體系，改變片面考核業(yè)績(jī)量的模式，考核營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)，并通過(guò)績(jī)效考評(píng)使?fàn)I銷人員實(shí)現(xiàn)組織晉升和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)；4）是建立激勵(lì)性薪酬制度，將團(tuán)隊(duì)績(jī)效和個(gè)人績(jī)效與薪酬制度掛鉤，激發(fā)他們的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。

2.2將增強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的綜合素質(zhì)

新的績(jī)效考核體系的推行，有助于找出那些影響績(jī)效的素質(zhì)，提高營(yíng)銷人員個(gè)人績(jī)效，銷售人員將同時(shí)擁有更多的培訓(xùn)進(jìn)修的機(jī)會(huì)，進(jìn)一步提高營(yíng)銷人員的素質(zhì)和個(gè)人業(yè)績(jī)。

2.3有利于公司營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

新績(jī)效考核管理過(guò)程的開(kāi)展可以改變公司目前存在的營(yíng)銷目標(biāo)隨意性、考核方法不合理性、營(yíng)銷人員對(duì)待工作目標(biāo)任務(wù)缺乏嚴(yán)肅性的弊端?？己私Y(jié)果直接和營(yíng)銷人員的收入掛鉤和各種晉升培訓(xùn)機(jī)會(huì)等措施將督促營(yíng)銷人員緊緊圍繞公司，團(tuán)結(jié)一致，努力完成各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)，從而有利于公司總體目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。

2.4優(yōu)秀人才的匯聚，市場(chǎng)地位得鞏固

激勵(lì)性的績(jī)效薪酬制度和培訓(xùn)機(jī)制的建立與完善，及組織上升通道的拓寬，將激起營(yíng)銷人員的工作熱情。優(yōu)秀的營(yíng)銷人員在公司將得到充分施展才華的機(jī)會(huì)，并由此將吸引更多的優(yōu)秀人才的加入。人才是實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展的重要因素，銷售業(yè)績(jī)的提升將利于公司進(jìn)一步拓展市場(chǎng)空間，鞏固市場(chǎng)地位。

二、銷售工作中要如何規(guī)避市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)

在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，建立起企業(yè)防范風(fēng)險(xiǎn)體系規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)可以避免企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中遭遇巨大的經(jīng)濟(jì)損失。如何避免市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)筆者有以下見(jiàn)解：

1.“遠(yuǎn)見(jiàn)”是最好的風(fēng)險(xiǎn)回避

流程管理思想是建立在契約情神和法制精神的基礎(chǔ)上，是人和人之間的工作協(xié)作的約定，公司工作流程和制度絕不能只是“擺設(shè)”，制定完善公司的工作流程與制度是公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)的重要保證。同時(shí)，工作流程與制度要根據(jù)國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)形勢(shì)、同行企業(yè)的改革措施等順勢(shì)而變，保持制度的前瞻性與科學(xué)性。所有銷售人員要密切關(guān)注行業(yè)訊息，大膽預(yù)測(cè)，小心求證，關(guān)注黃金、白銀市場(chǎng)整體情況及大的國(guó)際經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)等因素，這些對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)具有舉足輕重的作用。

2.對(duì)銷售客戶信用評(píng)級(jí)，回避銷售風(fēng)險(xiǎn)

銷售人員須定期對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)價(jià),并根據(jù)信用評(píng)價(jià)的結(jié)果確定銷售政策。對(duì)客戶的信用等級(jí)進(jìn)行評(píng)價(jià)可采用回款率、支付能力、經(jīng)營(yíng)同業(yè)這三個(gè)指標(biāo)，對(duì)客戶的信用進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。同時(shí)，對(duì)客戶信用等級(jí)進(jìn)行管理，客戶的信用同時(shí)制作成系列檔案，銷售前作為參考的重要依據(jù)，由于黃金、白銀銷售的行業(yè)特質(zhì)，銷售過(guò)程的些許失誤對(duì)整個(gè)公司來(lái)講都有可能是致命的，而客戶信用等級(jí)的考核是有效的回避銷售風(fēng)險(xiǎn)有效措施。

3.積極主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)變化，回避銷售風(fēng)險(xiǎn)

當(dāng)今國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)瞬息萬(wàn)變，黃金等重金屬的銷售與國(guó)際形勢(shì)密切相關(guān)，這也決定了公司產(chǎn)品銷售時(shí)所面臨的復(fù)雜性與艱巨性。密切關(guān)注與適應(yīng)市場(chǎng)變化是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的重要前提。所以，面對(duì)撲朔迷離的國(guó)際形勢(shì)，我們必須冷靜思考，積極謀劃，主動(dòng)適應(yīng)并把握市場(chǎng)需求的變化，進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷工作。市場(chǎng)營(yíng)銷覆蓋企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、銷售各個(gè)環(huán)節(jié)，并連接企業(yè)、市場(chǎng)、用戶各個(gè)方面，是一項(xiàng)綜合性非常強(qiáng)的系統(tǒng)工作，在對(duì)這些環(huán)節(jié)有總體性認(rèn)識(shí)的前提下緊緊把握市場(chǎng)的大動(dòng)向，適應(yīng)市場(chǎng)變化才能回避銷售風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

4.提高銷售責(zé)任心，回避銷售風(fēng)險(xiǎn)

決策是決定銷售目標(biāo)成敗的關(guān)鍵因素,要想降低決策期風(fēng)險(xiǎn),必須具有高度的責(zé)任感，對(duì)銷售的企業(yè)進(jìn)行深入調(diào)查研究,并且按科學(xué)程序進(jìn)行市場(chǎng)考察。在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的階段充分利用社會(huì)上的咨詢機(jī)構(gòu)和信息資源,按照民主化、市場(chǎng)化、目標(biāo)透明化的原則做可行性報(bào)告。慎重的決定銷售項(xiàng)目，深入考察目標(biāo)企業(yè)的資金實(shí)力、管理模式、業(yè)務(wù)水平等,避免選擇一些“皮包公司”或心懷叵測(cè)的中間商作為合作伙伴,直接對(duì)用戶，減少中間環(huán)節(jié)。讓利于客戶，使銷售風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

三、副產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售策略

1.完善和健全市場(chǎng)營(yíng)銷體系

面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及目前公司營(yíng)銷工作中存在的一些問(wèn)題，健全和進(jìn)一步完善營(yíng)銷體系顯得尤其重要。健全完善的營(yíng)銷體系是企業(yè)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要保證，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)和計(jì)劃的有力保障。而營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)除了受營(yíng)銷計(jì)劃的有效制定的影響外，還受制于營(yíng)銷體系有效性影響。完善并且健全的營(yíng)銷體系可以進(jìn)一步提升企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的能力，也是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中獲得生存與發(fā)展的必要手段，因此它是提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力有效的途徑之一。

2.加強(qiáng)營(yíng)銷人員隊(duì)伍的建設(shè)

營(yíng)銷人員是公司奮斗在一線戰(zhàn)場(chǎng)上的人才，營(yíng)銷人員扮演著公司和客戶間的連接媒體的角色，是公司形象的代言人，對(duì)于公司整體銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具有至關(guān)重要的作用。從某些方面可以說(shuō)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)。目前，公司營(yíng)銷人員存在如下問(wèn)題：管理體制不健全、營(yíng)銷人員素質(zhì)參差不齊、銷售系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)能力有待于提升。只有通過(guò)對(duì)整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)分配體系的調(diào)整，才能有效的促進(jìn)銷售人員專業(yè)水平和自身綜合素質(zhì)的提高。同時(shí)，營(yíng)銷人員的隊(duì)伍建設(shè)需要進(jìn)一步優(yōu)化營(yíng)銷人員的搭配，避免不合理搭配產(chǎn)生的相互摩擦導(dǎo)致銷售人員工作積極性的減退，營(yíng)銷人員的最優(yōu)化搭配有利于提高人力資源價(jià)值，發(fā)揮員工的潛能調(diào)動(dòng)員工積極性，使銷售體系形成一個(gè)最優(yōu)化的整體，精誠(chéng)合作，不斷地強(qiáng)化精細(xì)化管理工作。不斷地規(guī)范業(yè)務(wù)行為、不斷地增強(qiáng)業(yè)務(wù)執(zhí)行力、不斷地規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。來(lái)確保營(yíng)銷運(yùn)行質(zhì)量。實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)。

3.完善新的營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)

營(yíng)銷組織建設(shè)和管理是發(fā)揮營(yíng)銷組織核心作用的基礎(chǔ)。高效、科學(xué)、富于活力的營(yíng)銷組織是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的保障，為了實(shí)現(xiàn)公司的營(yíng)銷職能，建立科學(xué)合理的組織機(jī)構(gòu)是非常必要的。首先進(jìn)一步完善營(yíng)銷環(huán)節(jié)的各個(gè)職能。銷售計(jì)劃職能，進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，開(kāi)拓新市場(chǎng)。市場(chǎng)職能，加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的研究及應(yīng)對(duì)措施，優(yōu)化客戶關(guān)系管理。信息職能，加強(qiáng)宏觀信息管理工作，建立健全數(shù)據(jù)庫(kù)支持系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)信息系統(tǒng)一體化。人事職能，加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的人力資源管理，提供培訓(xùn)平臺(tái)，持續(xù)提高營(yíng)銷隊(duì)伍戰(zhàn)斗力。其次，明確人員任務(wù)的分配，營(yíng)銷總經(jīng)理負(fù)責(zé)主持營(yíng)銷中心的全面管理工作，組織并督促本部門工作人員完成本部們職責(zé)范圍內(nèi)的各項(xiàng)工作任務(wù)，在此基礎(chǔ)上，各銷售部門明確各自的目標(biāo)任務(wù)，有計(jì)劃、有目的開(kāi)展銷售活動(dòng)，確保銷售計(jì)劃指標(biāo)完成。

4.關(guān)于副產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷售策略

產(chǎn)品是營(yíng)銷活動(dòng)的載體和基礎(chǔ)，精細(xì)化營(yíng)銷時(shí)代要求我們對(duì)市場(chǎng)及銷售產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分和優(yōu)化組合。對(duì)本公司而言，除了黃金的銷售特殊體制之外，在集團(tuán)公司的整體環(huán)境的戰(zhàn)略考慮，公司沒(méi)有能力對(duì)黃金產(chǎn)業(yè)鏈做延伸深加工，有些局限性。但對(duì)白銀的產(chǎn)業(yè)鏈的延續(xù)公司應(yīng)該有個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮。副產(chǎn)品硫酸、陰極銅、三氧化二砷、紅渣、鉛精粉等銷售是實(shí)現(xiàn)公司整體銷售創(chuàng)造效益的重要組成部分。黃金冶煉企業(yè)金、銀現(xiàn)在是進(jìn)入薄利的時(shí)期，三氧化二砷和紅渣都是公司的新產(chǎn)品。雖然三氧化二砷在工業(yè)領(lǐng)域是不可或缺的生產(chǎn)原料，被稱為“工業(yè)味精”，但由于其特殊性質(zhì)及在各行業(yè)現(xiàn)在有可替代產(chǎn)品，因此目前國(guó)內(nèi)各企業(yè)三氧化二砷的產(chǎn)能及產(chǎn)量都有些過(guò)剩，但是2009年以來(lái)國(guó)家出臺(tái)了很多經(jīng)濟(jì)措施提振了工業(yè)的發(fā)展，可以預(yù)見(jiàn)，這種工業(yè)原料的需求必定會(huì)逐漸增長(zhǎng)，所以三氧化二砷也是公司的重點(diǎn)副產(chǎn)品之一。現(xiàn)在三氧化二砷產(chǎn)品雖然打入市場(chǎng)，銷售情況良好堅(jiān)持合乎實(shí)際并且有效的銷售策略才能保證銷售量的持續(xù)增長(zhǎng)。紅渣產(chǎn)品現(xiàn)在的主要成分含鐵有些偏低。鐵的市場(chǎng)前景和未來(lái)也是很好的產(chǎn)品，但由于受跨行業(yè)的局限性等因素不能深加工。市場(chǎng)銷售正在進(jìn)行中。這兩個(gè)市場(chǎng)的調(diào)查正是我參與做?？梢哉f(shuō)市場(chǎng)的潛力是有。但是要積極拓展市場(chǎng)渠道，在產(chǎn)品銷售上要下一些心思有所創(chuàng)新，這些新產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與上市是公司超越同行業(yè)目前產(chǎn)品銷售的優(yōu)勢(shì)所在，“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”可以形成本公司的獨(dú)特銷售策略，以先取勝。以小擴(kuò)大。爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。都是這些產(chǎn)品市場(chǎng)的開(kāi)拓也是目前研究的重點(diǎn)，銷售時(shí)注意爭(zhēng)取更多的客戶，開(kāi)拓更多的銷售空間。并在一次交易成功之后注意穩(wěn)固與客戶的關(guān)系，爭(zhēng)取與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

5.實(shí)施有效的價(jià)格策略

價(jià)格策略在營(yíng)銷策略中很有重要性。“你不是通過(guò)價(jià)格出售產(chǎn)品，你是出售價(jià)格”，科特勒論營(yíng)銷論。差異化定價(jià)以滿足客戶的多樣化需求，差異化定價(jià)取決于產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品的可替代性、熱銷與滯銷產(chǎn)品的有機(jī)組合等方面。價(jià)策略的合理運(yùn)用是實(shí)現(xiàn)銷售最優(yōu)化的重要策略。目前，黃金和白銀基本是納入跟隨國(guó)內(nèi)價(jià)格行情，在價(jià)格策略的運(yùn)用上會(huì)有很大的限制，對(duì)于公司副產(chǎn)品硫酸、陰極銅是較有盈利空間潛力的。三氧化二砷、紅渣這兩個(gè)產(chǎn)品是新進(jìn)市場(chǎng)的產(chǎn)品，由于用戶的地域距離造成了運(yùn)輸費(fèi)用成本過(guò)高。同時(shí)客戶群對(duì)我們來(lái)說(shuō)是很陌生的群體，所以在價(jià)格策略的運(yùn)用上要慎之又慎，為爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。為了聯(lián)絡(luò)公司與客戶的感情，要建立走訪制度。也可舉辦一些聯(lián)誼活動(dòng)，如訂貨會(huì)或客戶座談會(huì)等，及時(shí)了解客戶在訂貨方面對(duì)的動(dòng)向和愿望，及時(shí)調(diào)整銷售的策略。

第6篇：市場(chǎng)銷售策略及銷售方案范文

公司全程策劃工作程序

[初步接洽階段]

1、項(xiàng)目資源條件整合及判斷

負(fù)責(zé)部門：策劃部、部、研究部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目策劃大綱》

中心內(nèi)容：

宏觀資料：市場(chǎng)整體、片區(qū)趨勢(shì)、基本行情。

地段資料：規(guī)劃要點(diǎn)、坐標(biāo)。

周邊資料：交通、配套、樓盤的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、包裝、銷售。

發(fā)展商資料：背景、關(guān)系、資金、技術(shù)等的實(shí)力情況。

判斷內(nèi)容：優(yōu)勢(shì)、難點(diǎn)、突破口、把握度。

2、多方案初步規(guī)劃、設(shè)計(jì)或調(diào)整建議

負(fù)責(zé)部門：策劃部

報(bào)告名稱：《會(huì)議紀(jì)要匯總》

《**項(xiàng)目概念設(shè)計(jì)提示》

或《項(xiàng)目調(diào)整建議》

中心內(nèi)容：草圖、立意、說(shuō)明、交流記錄

[前期策劃階段]

3、地塊內(nèi)在條件整合及價(jià)值分析

負(fù)責(zé)部門：策劃部、投資部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目土地價(jià)值與分析報(bào)告》

中心內(nèi)容：適合的規(guī)則布局和建筑類型及其投入和產(chǎn)出價(jià)值比較

4、資源綜合及定位

負(fù)責(zé)部門：策劃部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目綜合定位報(bào)告》

中心內(nèi)容：上述各內(nèi)容匯總，初步定位或創(chuàng)意

5、依據(jù)定位針對(duì)性的市場(chǎng)調(diào)查

負(fù)責(zé)部門：策劃部、研究部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》

中心內(nèi)容：客戶群、消費(fèi)觀念、價(jià)格水平、推廣渠道和方式、市場(chǎng)缺口等，或根據(jù)創(chuàng)意尋找市場(chǎng)依據(jù)

6、經(jīng)濟(jì)可行性分析

負(fù)責(zé)部門：投資部、策劃部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)可行性分析報(bào)告》

中心內(nèi)容：靜態(tài)的綜合成本（地價(jià)、造價(jià)、管理、財(cái)務(wù)、資金、推廣、銷售、稅金）收益率與銷售價(jià)格的分析。

7、初步營(yíng)銷框架

負(fù)責(zé)部門：策劃部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目初步營(yíng)銷報(bào)告》

中心內(nèi)容：推廣主題、通道、銷售策略及產(chǎn)品設(shè)計(jì)立意和要求相互關(guān)系

8、規(guī)劃、設(shè)計(jì)方案及跟蹤

負(fù)責(zé)部門：策劃部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目初步營(yíng)銷報(bào)告》《**項(xiàng)目建筑概念設(shè)計(jì)》《**項(xiàng)目環(huán)藝概念設(shè)計(jì)》或《**項(xiàng)目設(shè)計(jì)修改意見(jiàn)》《**項(xiàng)目設(shè)計(jì)要點(diǎn)》

中心內(nèi)容：草圖，設(shè)計(jì)創(chuàng)意、任務(wù)書、設(shè)計(jì)交底、指導(dǎo)

[營(yíng)銷策劃階段]

9、營(yíng)銷整體規(guī)劃

負(fù)責(zé)部門：策劃部、部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目營(yíng)銷整體規(guī)劃》

中心內(nèi)容：VI，推廣的主題。方式、渠道、策略、步驟，包裝的類型、風(fēng)格和銷售的入市時(shí)機(jī)、節(jié)奏、付款、策略、附加促銷手段，如裝修套餐等與施工進(jìn)度相結(jié)合的創(chuàng)意及其相互協(xié)調(diào)關(guān)系部署。

10、經(jīng)濟(jì)敏感分性

負(fù)責(zé)部門：投資部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)敏感性分析報(bào)告》

中心內(nèi)容：造價(jià)、進(jìn)度、售價(jià)、回報(bào)率間的變量關(guān)系圖表。

11、價(jià)格策略執(zhí)行計(jì)劃

負(fù)責(zé)部門：投資部、部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略報(bào)告》

中心內(nèi)容：依據(jù)經(jīng)濟(jì)敏感性分析結(jié)合對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)的判斷，進(jìn)行價(jià)格的高低、提升、折率的編排和修整。

12、物業(yè)準(zhǔn)備工作計(jì)劃

負(fù)責(zé)部門：投資部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目的物業(yè)模型》

中心內(nèi)容：配合營(yíng)銷推廣而設(shè)立的新型物業(yè)管理概念和"標(biāo)準(zhǔn)"物業(yè)管理模式的融合。

13、銷售準(zhǔn)備工作計(jì)劃

負(fù)責(zé)部門：部、策劃部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目前期工作計(jì)劃表》

中心內(nèi)容：文件、合同、票證、禮品、用品等催辦、設(shè)計(jì)和制作計(jì)劃安排及費(fèi)用預(yù)算

14、項(xiàng)目包裝執(zhí)行計(jì)劃

負(fù)責(zé)部門：策劃部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目包裝概念設(shè)計(jì)》

中心內(nèi)容：VI設(shè)計(jì)、導(dǎo)視系統(tǒng)、銷售中心、樓書、展板、模型、示范單位（裝修套餐）等的設(shè)計(jì)和制作計(jì)劃安排及費(fèi)用預(yù)算。

15、廣告宣傳炒作計(jì)劃

負(fù)責(zé)部門：策劃部、部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目新聞炒作提綱和廣告計(jì)劃》

中心內(nèi)容：戶外廣告、報(bào)刊廣告、新聞炒作、網(wǎng)上廣告和炒作的計(jì)劃安排及費(fèi)用預(yù)算。

16、銷售活動(dòng)規(guī)劃及策劃

負(fù)責(zé)部門：策劃部、部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃報(bào)告》∑《**項(xiàng)目**活動(dòng)報(bào)告策劃書》

中心內(nèi)容：開(kāi)工、開(kāi)盤、封頂、竣式、入伙等的儀式，新聞會(huì)，展銷會(huì)的其他公關(guān)活動(dòng)的計(jì)劃安排及費(fèi)用預(yù)算。

17、裝修套餐

負(fù)責(zé)部門：策劃部、部

報(bào)告名稱：《裝修套餐服務(wù)計(jì)劃報(bào)告》

中心內(nèi)容：售后裝修和裝修按揭服務(wù)。

[銷售實(shí)施階段]

18、銷售培訓(xùn)

負(fù)責(zé)部門：部、策劃部、投資部

教材名稱：《銷售基礎(chǔ)知識(shí)》《**項(xiàng)目銷售相關(guān)內(nèi)容》

中心內(nèi)容：建筑知識(shí)、樓盤背景、項(xiàng)目?jī)?yōu)勝、對(duì)手比較、付款方式、法律手續(xù)、銷售技巧等方面的系統(tǒng)培訓(xùn)。

19、執(zhí)行修正

負(fù)責(zé)部門：部、策劃部

往來(lái)文件：《**項(xiàng)目銷售情況總結(jié)》《**項(xiàng)目策劃執(zhí)行修正安案》

中心內(nèi)容：根據(jù)銷售狀況和市場(chǎng)動(dòng)向的反饋，適時(shí)調(diào)營(yíng)整營(yíng)銷計(jì)劃。

20、置業(yè)錦囊

負(fù)責(zé)部門：策劃部投資部

報(bào)告總稱：《置業(yè)錦囊》

第7篇：市場(chǎng)銷售策略及銷售方案范文

關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè)；銷售；問(wèn)題；建議

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2013）03-0-01

隨著國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控不斷深入，煤炭需求深度調(diào)整，價(jià)格下滑，國(guó)內(nèi)煤炭市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，煤炭企業(yè)創(chuàng)新管理和組織，加強(qiáng)信息化建設(shè)，構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)能力，才能謀得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，求得生存和發(fā)展。生產(chǎn)現(xiàn)代化、銷售管理信息化，創(chuàng)新理念，關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷研究，提升銷售人員素質(zhì)及銷售策略，提高競(jìng)爭(zhēng)力，是參與國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提高經(jīng)營(yíng)管理水平之關(guān)鍵。

國(guó)有煤炭企業(yè)銷售多沿襲傳統(tǒng)的生產(chǎn)、產(chǎn)品和推銷觀念，銷售渠道相對(duì)單一，觀念落伍，企業(yè)內(nèi)部管理制度革新較慢，對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略研究和定位不足，缺少系統(tǒng)、科學(xué)的中長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略，多憑領(lǐng)導(dǎo)智慧和經(jīng)驗(yàn)決策。企業(yè)信息渠道及銷售信息化應(yīng)用水平有待提高，對(duì)市場(chǎng)分析、預(yù)測(cè)缺少創(chuàng)新及開(kāi)拓意識(shí)，加上銷售人員專業(yè)培訓(xùn)相對(duì)缺乏，知識(shí)結(jié)構(gòu)不合理，視野局限，整體素質(zhì)有待提升，難以適應(yīng)新形勢(shì)下工作模式的變化。企業(yè)須重視營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與調(diào)整，注重銷售人才的引進(jìn)和培養(yǎng)，加強(qiáng)銷售渠道建設(shè)，完善激勵(lì)措施，打造適應(yīng)企業(yè)發(fā)展及市場(chǎng)變化的優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)。

煤炭營(yíng)銷的關(guān)鍵是研究客戶資料，開(kāi)發(fā)客戶資源，追蹤服務(wù)，確立伙伴關(guān)系，觀念創(chuàng)新是煤炭營(yíng)銷創(chuàng)新的核心與前提。煤炭企業(yè)面臨諸多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，部分商機(jī)可能稍縱即逝，新型銷售觀念為“以產(chǎn)定銷，以運(yùn)定銷”， 加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理制度的升級(jí)變革，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理念，提高銷售信息化水平，構(gòu)建完善的銷售渠道，建立客戶與企業(yè)間的信息通道，了解需求變化，提前預(yù)測(cè)市場(chǎng)，制定契合市場(chǎng)發(fā)展的銷售策略，用優(yōu)質(zhì)、高效的銷售服務(wù)贏得信任，用優(yōu)秀的企業(yè)文化和團(tuán)隊(duì)形象感染與吸引客戶，鞏固和拓展市場(chǎng)同時(shí)培養(yǎng)戰(zhàn)略伙伴客戶群，提高市場(chǎng)份額，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，以達(dá)互利共贏之目的。

營(yíng)銷人員是企業(yè)形象的代表，對(duì)企業(yè)形象及效益有直接影響。煤炭企業(yè)根據(jù)企業(yè)銷售結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品流向等，確定銷售組織架構(gòu)，應(yīng)選聘品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、有團(tuán)隊(duì)意識(shí)、責(zé)任心強(qiáng)的優(yōu)秀人才充實(shí)營(yíng)銷隊(duì)伍，強(qiáng)化經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷、執(zhí)行力、營(yíng)銷禮儀、心理學(xué)等知識(shí)培訓(xùn)，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品質(zhì)量指標(biāo)、用戶背景資料等相關(guān)信息，主動(dòng)與相關(guān)業(yè)務(wù)部門、客戶、中間環(huán)節(jié)溝通交流，在用戶、行業(yè)與營(yíng)銷人員之間建立信息網(wǎng)絡(luò)，重視銷售渠道間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，獲得協(xié)同效率，準(zhǔn)確了解運(yùn)輸、市場(chǎng)、用戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及企業(yè)產(chǎn)、銷、存情況，調(diào)查分析煤炭市場(chǎng)環(huán)境和需求，做好銷售經(jīng)費(fèi)預(yù)算和銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、管控，提出營(yíng)銷策略及方案，為上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)決策提供依據(jù)。工作中根據(jù)市場(chǎng)變化合理配置銷售渠道，使直銷用戶和中間商互為補(bǔ)充，以降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，制定高效、系統(tǒng)的銷售管理制度，建立激勵(lì)約束機(jī)制，明確職責(zé)，落實(shí)任務(wù)，激發(fā)營(yíng)銷人員的工作積極性、主動(dòng)性，捕捉信息，拓展商機(jī)，根據(jù)業(yè)務(wù)需要，對(duì)銷售人員授予權(quán)力、界定責(zé)任、適度激勵(lì)與約束，保證銷售任務(wù)的完成。

建立并完善煤炭企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)審查制度。風(fēng)險(xiǎn)防范措施若針對(duì)性不強(qiáng)，就難以有效規(guī)避銷售風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)根據(jù)近期市場(chǎng)情況，分析、制定風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)方案，跟蹤已識(shí)別的風(fēng)險(xiǎn)，監(jiān)視殘余風(fēng)險(xiǎn)，預(yù)防新風(fēng)險(xiǎn)。建立合理的銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估模式和預(yù)警機(jī)制，規(guī)范管理和控制資信審查、合同簽訂、履行及商務(wù)糾紛各環(huán)節(jié)，建立完善的客戶檔案，重視客戶資信調(diào)查和信用等級(jí)評(píng)估，將客戶分類為核心客戶和普通客戶，根據(jù)財(cái)務(wù)、經(jīng)營(yíng)、歷史交易狀況確定其信用等級(jí)并制定相應(yīng)政策，確立不同的合同執(zhí)行方式，明確規(guī)定銷售量、價(jià)格、結(jié)算方式、結(jié)算時(shí)間、糾紛處理等具體事項(xiàng)，同時(shí)分析、評(píng)估自身面臨的風(fēng)險(xiǎn)因素，對(duì)不利因素采取防范措施，減少銷售過(guò)程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)及不良影響，確保雙方利益。

煤炭銷售過(guò)程中中間商主要供應(yīng)企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)難以覆蓋的中、小型廠家及部分民用市場(chǎng)，為煤炭企業(yè)營(yíng)銷體系的重要補(bǔ)充部分。企業(yè)應(yīng)進(jìn)一步規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)作，做好中間商管理，建立其市場(chǎng)準(zhǔn)入制度及考評(píng)機(jī)制，根據(jù)市場(chǎng)容量和發(fā)展趨勢(shì)、產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)施有效調(diào)控，對(duì)中間商資質(zhì)、產(chǎn)品流向、經(jīng)營(yíng)狀況、誠(chéng)信度等進(jìn)行考評(píng)，將其相關(guān)信息歸檔并審核評(píng)價(jià)，對(duì)其資金、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、資信、公關(guān)實(shí)力、市場(chǎng)價(jià)格、銷售品種、銷售業(yè)績(jī)等建立考核機(jī)制，及時(shí)掌握經(jīng)營(yíng)變化，根據(jù)相關(guān)業(yè)績(jī)及指標(biāo)評(píng)定進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，作為獎(jiǎng)優(yōu)汰劣的標(biāo)準(zhǔn)，也為企業(yè)制定營(yíng)銷策略、調(diào)整渠道及價(jià)格提供依據(jù)。

企業(yè)應(yīng)注重煤炭銷售供應(yīng)鏈管理，使煤炭產(chǎn)、運(yùn)、銷、服務(wù)、信息交流融為一體，提高企業(yè)銷售及管理水平。煤炭企業(yè)應(yīng)該建立信息化的物資供應(yīng)系統(tǒng)，保障信息的有效性和及時(shí)性，加強(qiáng)各環(huán)節(jié)的聯(lián)系，使產(chǎn)品加工、運(yùn)輸、搬運(yùn)、調(diào)度等實(shí)現(xiàn)有機(jī)配合，及時(shí)跟蹤和反饋各個(gè)環(huán)節(jié)，減少庫(kù)存，降低儲(chǔ)備風(fēng)險(xiǎn)，減少因協(xié)調(diào)缺失所致資金、運(yùn)輸?shù)壤速M(fèi)，提高資金利用率，提升企業(yè)的運(yùn)作效率及服務(wù)能力，方便用戶，利于擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，形成良性循環(huán)。

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，煤炭企業(yè)應(yīng)認(rèn)清自身處境，緊抓政策的引導(dǎo)扶持，整合開(kāi)發(fā)資源與市場(chǎng)，創(chuàng)新管理、生產(chǎn)和營(yíng)銷模式，加強(qiáng)現(xiàn)代化、信息化建設(shè)，構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)能力，完善銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估模式和預(yù)警機(jī)制，以市場(chǎng)、用戶及企業(yè)效益為中心，銷售抓好源頭、環(huán)節(jié)和過(guò)程管控，嚴(yán)格制度、管理、任務(wù)、考核等環(huán)節(jié)的落實(shí)，不斷學(xué)習(xí)與創(chuàng)新，促進(jìn)煤炭銷售良性發(fā)展，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

參考文獻(xiàn)：

[1]尹家勇.煤炭營(yíng)銷管理機(jī)制的探索與創(chuàng)新[J].企業(yè)研究，2010（22）.

[2.]劉麗華.創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理念把握煤炭銷售市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)[J].中國(guó)煤炭工業(yè)，2010（3）.

第8篇：市場(chǎng)銷售策略及銷售方案范文

記者：趙總您好，很高興您能接受本刊的專訪。據(jù)我們了解，貴公司最初是從事火災(zāi)自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)、消防聯(lián)動(dòng)控制系統(tǒng)等產(chǎn)品的研發(fā)和銷售，智能家居這個(gè)領(lǐng)域相對(duì)貴司的“傳統(tǒng)業(yè)務(wù)”，整個(gè)市場(chǎng)開(kāi)拓難度較大，請(qǐng)問(wèn)您是基于何種考慮進(jìn)軍家居智能化市場(chǎng)的?對(duì)于目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀您是如何看待的?此外，貴司近階段的市場(chǎng)開(kāi)拓思路是怎樣的?

趙建斗：很高興接受(《數(shù)字社區(qū)&智能家居》雜志的專訪。富通公司自成立以來(lái)就以“創(chuàng)造安寧時(shí)尚生活”為使命，多年努力已成為國(guó)內(nèi)自動(dòng)報(bào)警專業(yè)生產(chǎn)廠家。從2000年起，公司就開(kāi)始關(guān)注智能化建筑，并成立了富通智能建筑安裝公司，從事了大量的智能建筑安裝工程，切身感受到智能建筑是建筑未來(lái)的發(fā)展方向，其發(fā)展之迅速是目前國(guó)內(nèi)其它行業(yè)所無(wú)法比擬的，有著廣闊的發(fā)展前景和巨大的經(jīng)濟(jì)效益。為此，公司在現(xiàn)有生產(chǎn)基地及先進(jìn)管理體系基礎(chǔ)上，成立了專業(yè)研發(fā)隊(duì)伍，提供了專項(xiàng)資金進(jìn)行家居智能化產(chǎn)品的研發(fā)。

智能家居在中國(guó)發(fā)展的步伐顯得緩慢，目前國(guó)內(nèi)智能家居的消費(fèi)市場(chǎng)還需要培育，涉及智能家居產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售的企業(yè)規(guī)模普遍較小、產(chǎn)品銷量不大、品牌影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。但值得高興的是，近一兩年國(guó)內(nèi)房產(chǎn)及家裝行業(yè)以及政府部門對(duì)住宅智能化的倡導(dǎo)與嘗試，為智能家居行業(yè)發(fā)展迎來(lái)了新的契機(jī)。此外，一些IT或家居領(lǐng)域知名品牌也在這個(gè)方向上努力?？梢詳喽?，智能家居的春天已經(jīng)臨近。

“富通”在諸多的智能化工程實(shí)例中，目前已擁有住宅智能化(研發(fā)、制造、設(shè)計(jì)、銷售、服務(wù))全面解決方案。所以，今年在北京、天津、上海等各大城市做好項(xiàng)目建設(shè)，用樣板工程帶動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)，以雄厚的資金、技術(shù)實(shí)力，品牌的信譽(yù)度，完善的售后服務(wù)為國(guó)內(nèi)數(shù)字社區(qū)做出標(biāo)桿建設(shè)。

記者：目前國(guó)內(nèi)從事智能家居的廠家雖然眾多，但從嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)有些還不能稱之為“智能家居廠商”，比如有些只提供無(wú)線開(kāi)關(guān)，可視對(duì)講加入簡(jiǎn)單控制功能等，請(qǐng)問(wèn)富通電子目前的產(chǎn)品有何特色?針對(duì)目前這種定位不一的產(chǎn)品市場(chǎng)，富通電子的產(chǎn)品差異化銷售策略是什么?

趙建斗：目前智能家居市場(chǎng)的確存在“魚目混珠”的現(xiàn)象，廠家與廠家技術(shù)之間相互屏蔽，兼容性很差，同時(shí)發(fā)展又很不平衡，很難有廠家在某一個(gè)功能上一枝獨(dú)秀，這給我們提供了一個(gè)市場(chǎng)機(jī)遇，系統(tǒng)的整合和完善成為我們產(chǎn)品的最大賣點(diǎn)。富通提供的是住宅智能化的全面解決方案，它以家庭智能終端為核心，集成了與家庭控制管理有關(guān)的各子系統(tǒng)，對(duì)外與小區(qū)管理中心實(shí)現(xiàn)信息交互。我們提供的不只是產(chǎn)品，而是一整套時(shí)尚的生活理念和體驗(yàn)。那么針對(duì)不同用戶的需求，我們能夠提供盡可能多的組合方案供其選擇，并針對(duì)不同的市場(chǎng)包括民用與項(xiàng)目工程配套，我們能夠拿出不同的產(chǎn)品來(lái)參與競(jìng)爭(zhēng)。我想市場(chǎng)是無(wú)情的，誰(shuí)能夠提供更好的服務(wù)誰(shuí)就能走得更遠(yuǎn)。

記者：據(jù)了解，貴公司的智能家居體驗(yàn)館即將落成，一直以來(lái)智能家居行業(yè)都在倡導(dǎo)“體驗(yàn)式銷售”，但從目前一些廠商個(gè)案來(lái)看，體驗(yàn)店的規(guī)模效應(yīng)非常重要，國(guó)內(nèi)目前大家公認(rèn)比較成功的是“雷士照明千店計(jì)劃”。請(qǐng)問(wèn)趙總，富通電子對(duì)于這種體驗(yàn)式銷售有著怎樣的觀點(diǎn)?在近年會(huì)考慮協(xié)助商和經(jīng)銷商去開(kāi)設(shè)這種體驗(yàn)館嗎?是否有類似雷士照明的體驗(yàn)店數(shù)量規(guī)劃?

趙建斗：是的，富通智能家居體驗(yàn)館正在建設(shè)中，落成后不能來(lái)公司參觀的客戶，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)即時(shí)觀看到現(xiàn)場(chǎng)的動(dòng)態(tài)演示。我個(gè)人認(rèn)為，伴隨人們消費(fèi)需求的不斷提升，消費(fèi)取向?qū)摹爱a(chǎn)品”和“服務(wù)”向“體驗(yàn)”轉(zhuǎn)移，而智能家居這對(duì)于國(guó)人還相對(duì)陌生的概念，“體驗(yàn)式銷售”無(wú)疑讓他們?cè)谒查g揭開(kāi)了智能家居的神秘面紗，在如今新潮與時(shí)尚感的驅(qū)動(dòng)下，更多人愿意為這樣的體驗(yàn)付費(fèi)。

“體驗(yàn)式銷售”一直以來(lái)也是我們?cè)谙颉⒔?jīng)銷商去倡導(dǎo)的，但體驗(yàn)店的整體規(guī)劃還值得考究，智能家居的“體驗(yàn)式銷售”仍有別于其他產(chǎn)品，應(yīng)力求人性化、智能、科技、時(shí)尚、節(jié)能于一體?！案煌ā痹诟鞔蟪鞘卸加畜w驗(yàn)店規(guī)劃，但最終我們會(huì)將更多的樣板工程做為最具說(shuō)服力的“體驗(yàn)式銷售”。

記者：在貴公司的網(wǎng)站上。我們看到很多智能家居工程案例，能否選擇一個(gè)代表性的案例為我們做簡(jiǎn)單介紹?

趙建斗：2008年奧運(yùn)會(huì)是中國(guó)人的驕傲，而做為北京奧運(yùn)會(huì)分賽場(chǎng)――秦皇島市奧林匹克體育中心正準(zhǔn)備著向世人呈現(xiàn)一場(chǎng)高水平的奧林匹克運(yùn)動(dòng)。那么就將“秦皇島奧體中心智能化信息系統(tǒng)”做以介紹。2007年5月，秦皇島奧體中心智能化信息系統(tǒng)經(jīng)過(guò)我公司為期兩年半的緊張施工全部完工，該工程也是智能建筑的一個(gè)典型先例。該信息系統(tǒng)對(duì)館內(nèi)設(shè)備、服務(wù)、管理進(jìn)行了最優(yōu)化設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)了在中央控制室便可以對(duì)使用設(shè)備進(jìn)行集中監(jiān)視、控制，做到自動(dòng)化管理，最終提供一個(gè)舒適、節(jié)能、方便、管理高效的使用環(huán)境。

在計(jì)算機(jī)控制臺(tái)屏幕上，系統(tǒng)主操作臺(tái)界面?zhèn)溆?種常用開(kāi)燈方案模式，仿真顯示整個(gè)體育場(chǎng)場(chǎng)地照明的燈具布置情況，并顯示各燈組的開(kāi)、關(guān)狀態(tài)。系統(tǒng)能自動(dòng)估算場(chǎng)地照明負(fù)載功率和水平照度平均值，具有燈具啟用時(shí)間累計(jì)記錄和壽命自動(dòng)統(tǒng)計(jì)功能，自動(dòng)應(yīng)急照明功能，通過(guò)開(kāi)燈方案操作面板，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程控制。系統(tǒng)具有開(kāi)放性，能與BA、消防等其他系統(tǒng)聯(lián)接，實(shí)現(xiàn)照明信息的傳送、顯示和監(jiān)控。

此系統(tǒng)集成了對(duì)監(jiān)控點(diǎn)的實(shí)時(shí)監(jiān)控和智能記錄。系統(tǒng)還可將奧體中心體校的保安監(jiān)控系統(tǒng)、奧體中心場(chǎng)周的保安監(jiān)控系統(tǒng)、奧體中心體育館的保安監(jiān)控系統(tǒng)統(tǒng)一到奧體中心體育場(chǎng)保安監(jiān)控系統(tǒng)的中央控制室進(jìn)行集中控制和顯示。此系統(tǒng)竣工后，設(shè)備運(yùn)行良好，實(shí)現(xiàn)對(duì)監(jiān)控?zé)o盲區(qū)，有效的進(jìn)行了監(jiān)控。

體育場(chǎng)自動(dòng)報(bào)警及消防聯(lián)動(dòng)控制系統(tǒng)可將報(bào)警信號(hào)傳輸?shù)绞Щ饏^(qū)域的火災(zāi)顯示盤上，火災(zāi)顯示盤將顯示火災(zāi)區(qū)域的編碼號(hào)，能夠及時(shí)準(zhǔn)確的通知火災(zāi)區(qū)域人員，并按照設(shè)定的聯(lián)動(dòng)控制相應(yīng)設(shè)備，自動(dòng)撥打119和啟動(dòng)自動(dòng)噴淋系統(tǒng)滅火。

第9篇：市場(chǎng)銷售策略及銷售方案范文

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì) 營(yíng)銷渠道 OTC藥品

中圖分類號(hào)： R956 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)1672-3791（2016）08（b）-0000-00

處方藥主要以醫(yī)院為主要銷售對(duì)象，只有具備專業(yè)藥品知識(shí)的醫(yī)生才能夠接觸到藥品，患者不具備藥品自主選擇權(quán)，而OTC藥品銷售主要以零售為主，患者擁有藥品自主選擇權(quán)。下面我們就OTC藥品營(yíng)銷、推廣問(wèn)題做一個(gè)簡(jiǎn)要敘述，以便于加快我國(guó)OTC藥品行業(yè)發(fā)展，提升藥品監(jiān)管力度。

1. 我國(guó)OTC藥品營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題

為了推動(dòng)我國(guó)OTC藥品的快速發(fā)展，了解該種類型藥品的主要銷售渠道和營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題，提升用戶對(duì)該種藥品的認(rèn)同感，快速占有藥品市場(chǎng)，迎接即將面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)。下面我們就OTC藥品營(yíng)銷問(wèn)題展開(kāi)如下論述：

1.1OTC藥品整體服務(wù)水平不高

藥品主要分為處方藥和非處方藥，處方藥以醫(yī)院為主要銷售渠道，而非處方藥則是面向藥店零售實(shí)現(xiàn)的，兩種藥品相對(duì)而言，后者給予了患者更多的自主選擇權(quán)，它需要患者對(duì)企業(yè)生產(chǎn)藥品產(chǎn)生高度的認(rèn)同感，不斷尋找更加有效的銷售渠道和方式，促進(jìn)藥品行業(yè)的長(zhǎng)期可靠發(fā)展。

由于我國(guó)藥品市場(chǎng)整體發(fā)展水平較低，OTC藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)水平亟待提高。究其根本原因在于藥品生產(chǎn)企業(yè)遠(yuǎn)離藥品終端市場(chǎng)，難以了解藥品市場(chǎng)整體變化，不能夠及時(shí)進(jìn)行中間商和零售商之間的交流和溝通。這嚴(yán)重限制了我國(guó)藥品行業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，致使我國(guó)藥品生產(chǎn)發(fā)展落后于消費(fèi)市場(chǎng)需求，我們應(yīng)當(dāng)建立起有效的藥品生產(chǎn)、銷售渠道，形成良好的藥品營(yíng)銷模式。隨著人們生活水平的不斷提高，人們對(duì)生活質(zhì)量的要求也更高，同樣對(duì)藥品消費(fèi)市場(chǎng)也有了更高的要求。因此，只有不斷提升OTC藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，滿足消費(fèi)者市場(chǎng)發(fā)展需求，打破制藥企業(yè)規(guī)模限制，增進(jìn)生產(chǎn)企業(yè)與終端市場(chǎng)的距離，滿足市場(chǎng)發(fā)展需求才是藥品企業(yè)生存發(fā)展的根本。

1.2OTC藥品銷售手段單一、策略落后

從我國(guó)OTC藥品零售企業(yè)豐富的營(yíng)銷內(nèi)涵和外延來(lái)講，我國(guó)營(yíng)銷終端的銷售手段較為單一，且長(zhǎng)期不變。可以說(shuō)，藥品零售終端銷售策略不容樂(lè)觀，大部分藥品零售企業(yè)采用的終端營(yíng)銷策略均十分相似。零售企業(yè)之間銷售跟風(fēng)、相互模仿?tīng)I(yíng)銷策略，營(yíng)銷策略缺乏個(gè)性化、創(chuàng)新化，不能夠從市場(chǎng)實(shí)際需求出發(fā)，這就造成藥品零售企業(yè)銷售策略失敗，很難達(dá)到理想化銷售狀態(tài)，這對(duì)我國(guó)藥品銷售行業(yè)而言是十分不利的，終端銷售企業(yè)缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和生存優(yōu)勢(shì)。不僅難以滿足不斷增長(zhǎng)和變化的市場(chǎng)需求，同時(shí)也限制了我國(guó)藥品行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展。

1.3缺乏對(duì)OTC藥品零售市場(chǎng)創(chuàng)新的全面考慮

根據(jù)OTC藥品零售企業(yè)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，許多藥品零售企業(yè)缺乏對(duì)藥品生命周期和某階段特點(diǎn)在營(yíng)銷終端創(chuàng)新過(guò)程中的全面考慮，泛泛的采用某種營(yíng)銷策略，而將引入期、成長(zhǎng)期和成熟期、衰退期視同一種狀態(tài)，采取相同的營(yíng)銷策略，完全沒(méi)有考慮到各階段發(fā)展特點(diǎn)，造成了營(yíng)銷決策的同質(zhì)化和較高的雷同率，企業(yè)營(yíng)銷人員缺乏對(duì)市場(chǎng)需求的及時(shí)掌控，缺乏適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略的思維和經(jīng)驗(yàn)。藥品產(chǎn)品所經(jīng)歷的不同階段，藥品市場(chǎng)需求也有著一定的變化。而藥品零售企業(yè)所采取的營(yíng)銷策略或營(yíng)銷方案組合一定是針對(duì)某種產(chǎn)品特定生命周期市場(chǎng)特點(diǎn)所制定的，但市場(chǎng)不是一成不變的，它是時(shí)刻變化的，市場(chǎng)參數(shù)是動(dòng)態(tài)變化的。OTC藥品零售企業(yè)想要取得良好的營(yíng)銷效果，必須要做好市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化情況調(diào)查，根據(jù)市場(chǎng)要求及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷動(dòng)態(tài)。

2. OTC藥品零售企業(yè)終端營(yíng)銷策略

OTC藥品零售企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立起有效的產(chǎn)品營(yíng)銷機(jī)制，全面了解藥品流通市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，打好藥品產(chǎn)品不同生命周期的營(yíng)銷方案策劃，開(kāi)拓藥品營(yíng)銷渠道。針對(duì)上述所說(shuō)的各種OTC藥品營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題，筆者提出了以下幾點(diǎn)解決方案，希望能夠不斷擴(kuò)展藥品營(yíng)銷渠道，打開(kāi)OTC藥品營(yíng)銷市場(chǎng)，提升OTC藥品市場(chǎng)占有率，加強(qiáng)藥品生產(chǎn)企業(yè)與終端市場(chǎng)的聯(lián)系，更好的滿足市場(chǎng)多樣化發(fā)展需求，不斷提升藥品企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量，努力打造立體化、全方位營(yíng)銷決策體系，不斷提升OTC藥品企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力。

2.1藥品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)終端市場(chǎng)全過(guò)程的了解與控制

OTC藥品生產(chǎn)企業(yè)是藥品營(yíng)銷的根本，是藥品營(yíng)銷渠道中的重要組成部分，是藥品生產(chǎn)的源頭。藥品生產(chǎn)企業(yè)作為制造者存在，它們必須要了解生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中可能存在的問(wèn)題，積極了解藥品流程情況，全面掌控藥品流程過(guò)程中的管理、了解、控制分銷網(wǎng)絡(luò)人員的行為，進(jìn)而建立起更加穩(wěn)定、有效的藥品營(yíng)銷渠道，提升企業(yè)市場(chǎng)適應(yīng)率，更好的滿足市場(chǎng)多樣化需求，不斷提升企業(yè)服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品。

2.2打造OTC藥品全方位、立體化營(yíng)銷決策體系

在OTC藥品營(yíng)銷過(guò)程中，我們應(yīng)當(dāng)建立起全方位、立體化產(chǎn)品營(yíng)銷決策體系，從市場(chǎng)需求出發(fā)，采取多方面的營(yíng)銷應(yīng)對(duì)策略，做好產(chǎn)品的終端營(yíng)銷措施。我們應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮現(xiàn)有資源優(yōu)勢(shì)，建立與現(xiàn)代化銷售相適應(yīng)的現(xiàn)代營(yíng)銷模式，并將OTC藥品零售企業(yè)人員培訓(xùn)、運(yùn)行機(jī)制等內(nèi)容納入到整體營(yíng)銷工作當(dāng)中。借鑒國(guó)外藥品企業(yè)成功銷售案例，并根據(jù)我國(guó)藥品市場(chǎng)實(shí)際發(fā)展情況，以終端營(yíng)銷4C和4P理論基礎(chǔ)依據(jù)，從產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、銷售渠道、產(chǎn)品促銷、客戶溝通等方面不斷豐富藥品終端營(yíng)銷創(chuàng)新內(nèi)涵，采取有效的藥品終端營(yíng)銷方案及措施，提升企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

2.3把握藥品生命周期，了解市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況

我們應(yīng)當(dāng)根據(jù)在產(chǎn)品營(yíng)銷和推廣的過(guò)程中，綜合全面分析藥品市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況和產(chǎn)品生命周期，準(zhǔn)確掌握相關(guān)數(shù)據(jù)內(nèi)容，分析不同生命周期內(nèi)藥品營(yíng)銷狀況及其影響，并就不同時(shí)期產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)及營(yíng)銷策略實(shí)施嚴(yán)格的制動(dòng)和控制，制定出科學(xué)合理的產(chǎn)品各階段營(yíng)銷方案制定和投入預(yù)算安排。

通過(guò)上述分析，我們應(yīng)當(dāng)在現(xiàn)有資源優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，更好的適應(yīng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)體制改革的發(fā)展?fàn)顩r，從市場(chǎng)多樣化需求著手，采取更加有效的藥品營(yíng)銷策略，建立起生產(chǎn)企業(yè)與終端營(yíng)銷渠道的有效溝通，根據(jù)市場(chǎng)需求和整體環(huán)境發(fā)展形勢(shì)，制定全方位、立體化營(yíng)銷策略，以此來(lái)提升藥品企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，適當(dāng)調(diào)整藥品生命周期和營(yíng)銷策略，完善藥品企業(yè)推廣及營(yíng)銷策略，使企業(yè)能夠在激烈的市場(chǎng)環(huán)境下占據(jù)一席之地，取得長(zhǎng)期有效的發(fā)展。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革的逐漸深入，現(xiàn)代化OTC藥品企業(yè)也應(yīng)當(dāng)與時(shí)俱進(jìn)，不斷豐富自身營(yíng)銷內(nèi)容，拓展?fàn)I銷渠道，積極做好各種市場(chǎng)變化應(yīng)對(duì)措施，根據(jù)藥品生命周期、特點(diǎn)及時(shí)進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，更好的滿足市場(chǎng)需求，推動(dòng)我國(guó)藥品行業(yè)的全面發(fā)展。

3結(jié)束語(yǔ)

我們應(yīng)努力推動(dòng)藥品行業(yè)發(fā)展，建立與市場(chǎng)需求相適應(yīng)的多樣化產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容，使其能夠更好的掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化，采取及時(shí)準(zhǔn)確的營(yíng)銷策略，提升產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)生產(chǎn)企業(yè)與終端市場(chǎng)之間的聯(lián)系，建立完善的藥品企業(yè)營(yíng)銷、推廣戰(zhàn)略，充分滿足市場(chǎng)發(fā)展需求，讓我國(guó)藥品行業(yè)能夠更快的趕上世界先進(jìn)藥品企業(yè)發(fā)展水平，做好藥品行業(yè)的推動(dòng)工作，努力營(yíng)造健康、穩(wěn)定、和諧的社會(huì)環(huán)境。

參考文獻(xiàn)

[1]李克芳；藥品物流渠道流通技術(shù)創(chuàng)新探討[J]；物流科技；2011年05期