婚慶公司營銷策略
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摘要：近年來溫州市的婚慶服務業(yè)處于飛速發(fā)展中，營銷策略成了各家婚慶公司不得不去關注的焦點，筆者基于溫州克莉斯汀喜事策劃有限公司進行實證分析。
關鍵詞：溫州；婚慶公司；營銷策略
隨著人們生活水平的提升、婚慶儀式方面觀念的加強，婚慶行業(yè)成為我國充滿商機、市場前景廣闊的朝陽產(chǎn)業(yè)。溫州的婚慶服務業(yè)雖然仍處于新興階段，但近年來溫州市的婚慶服務業(yè)處于飛速發(fā)展中。面對現(xiàn)今如此巨大的市場份額，婚慶公司要如何在快速成長的婚慶市場中，與眾多同行激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟，制定一份精準清晰、適應市場環(huán)境，決定公司未來發(fā)展的營銷策略成了各家婚慶公司不得不去關注的焦點。
一、溫州婚慶市場的特點
1．市場需求量大競爭激烈
溫州市民政局公布的民生大數(shù)據(jù)中顯示，2017年全年溫州市共有62031對新人登記結婚，新人登記結婚呈現(xiàn)逐年上升的趨勢。溫州人有著非常強烈的傳統(tǒng)觀念，大多數(shù)的溫州人都想要盡可能在自身的能力范圍之內(nèi)辦一個既體面又隆重熱鬧的婚禮，結婚的成本也就日益增長。每年有幾萬對新人辦理了結婚登記，但是卻只有兩百余家婚慶公司在溫州工商局登記注冊，可見有著較大的供需矛盾。而隨著婚慶市場逐漸走向成熟，越來越多個性化的高端婚禮出現(xiàn)在我們的生活中，每年都會有一些婚慶公司退出市場，也是市場競爭的結果。按照行業(yè)規(guī)律和市場規(guī)律，不斷提高的消費者需求、市場上大量增加的供應商和快速成長的市場這三大因素相互碰撞，這一切都揭示著即將到來的是溫州婚慶行業(yè)的洗牌期。
2．婚慶市場消費者需求分析
人口基數(shù)龐大的一批90后已經(jīng)進入婚齡，成為主要的婚禮消費群體。隨著收入的提高，對婚禮消費投入非常大，加之90后本來就是被標榜有個性的一代，他們非常愿意把自己的婚禮交給婚慶公司操辦，但早已不滿足于僅僅只是標準化、大眾化的婚慶服務，大部分的消費者都追求標新立異，個性化、主題式的婚禮更能吸引他們，但他們與老一輩喜歡的大操大辦甚至鋪張浪費的婚禮不同，他們追求的婚禮是個性化的但卻花銷節(jié)制，嚴格控制預算，理性消費。
3．市場分散，產(chǎn)業(yè)鏈分散程度高
隨著市場的發(fā)展，人們對婚慶消費的需求越來越高，和婚慶相關的產(chǎn)品與服務在增加，結婚涉及的行業(yè)也越來越多，在不斷的擴展中，婚宴酒席、婚紗禮服、婚慶公司與婚車車隊租賃等關聯(lián)的行業(yè)組成一個婚慶消費鏈條?，F(xiàn)在的90后新人普遍都工作繁忙，婚禮籌備的大量事宜都只能縮減下班后的休息時間，他們經(jīng)常要東奔西跑于各個婚禮服務產(chǎn)業(yè)鏈的商家，非常繁瑣以及耗費新人們的時間和精力。雖然溫州許多婚慶公司都在打著“一條龍”服務的旗號，但卻都只是各個分散的店家機械地把婚慶項目資源互相搭配組合在一起，新人還是要在各個環(huán)節(jié)商家當中來回奔波。這也反映了市場高度分散，婚慶服務產(chǎn)品日益復雜，消費者要花大量的時間和精力去銜接這些環(huán)節(jié)、接洽商家，產(chǎn)業(yè)鏈分散程度高，給新人帶來了許多不便，溫州婚慶市場產(chǎn)業(yè)鏈之間的整合還有待改善。
4．婚慶公司從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊
一個前景廣闊充滿商機的市場必然會吸引眾多從業(yè)人員，行業(yè)內(nèi)的從業(yè)者快速增加也就意味著行業(yè)內(nèi)的競爭者必定會快速增加，婚慶行業(yè)的進入門檻低，也就意味著必定會出現(xiàn)婚慶從業(yè)者水平素質(zhì)良莠不齊?；閼c公司與婚慶產(chǎn)業(yè)鏈的其他商家如婚紗禮服公司、攝影團隊不同，不需要一次性投入大量的硬件設備以及資金，普遍規(guī)模比較小，現(xiàn)如今也還沒有這方面的科班專業(yè)教育，意味著進入者的資質(zhì)門檻近乎為零，而婚慶服務沒有標準化產(chǎn)品，也就造成難以評價、難以監(jiān)管，監(jiān)管的缺失更是大大降低了準入門檻。
二、克莉絲汀喜事策劃有限公司及其營銷現(xiàn)狀
溫州克莉絲汀喜事策劃有限公司在溫州的婚慶市場上，是成立的較早規(guī)模較大的一家，從一家單槍匹馬小規(guī)模不足100平方米的花店發(fā)展起來，2002年轉(zhuǎn)行做起了婚慶禮儀。主要提供中高端的婚禮定制服務，得到了溫州市場以及廣大消費者的認可。經(jīng)過16年的穩(wěn)健發(fā)展，現(xiàn)如今，克莉絲汀喜事策劃已經(jīng)成為擁有行政部、花藝部、工程部等多個部門近200人的團隊，入駐了10家五星酒店，在溫州婚慶市場占據(jù)半壁江山。
1．主打個性化的創(chuàng)新策略，形成品牌效應
成功的營銷策略是成就婚慶公司成功的關鍵，順應產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢。積極提高企業(yè)的創(chuàng)意策劃能力，滿足90后消費者個性化需求，是克莉絲汀的個性婚慶服務營銷策略，品牌定位高端定制，從千篇一律的婚禮儀式和布置中推陳出新，為每對新人定制屬于自己的主題婚禮，從新人的愛情故事和興趣偏好等入手，結合如今的時尚潮流，打造的每場婚禮都有自己的風格和特色，同時也形成克莉絲汀自己的特色和品牌。
2．不斷整合資源，完善行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈
在打造品牌特色的同時，企業(yè)花費大量時間和精力不斷整合產(chǎn)業(yè)鏈，由公司牽頭，不斷整合紅酒、婚紗、攝影攝像等合作商家，還打造了獨具特色的園區(qū)———218婚博會，也就是公司所在地，眾多婚慶商家紛紛入駐，為新人打造真正意義上的一站式消費，還為了方便新人不用來回奔波，節(jié)省時間和精力，與溫州當?shù)氐亩嗉椅逍羌壘频旰献鳎N售團隊入駐酒店，在香格里拉大酒店等九家知名的五星級酒店內(nèi)設立分部，實現(xiàn)異業(yè)聯(lián)盟，引領產(chǎn)業(yè)品牌客資共享的商業(yè)模式，還打造了一個屬于克莉絲汀旗下的品牌產(chǎn)業(yè)———深一婚紗，依托克莉絲汀強大的資源、經(jīng)驗和雄厚的實力支持，進軍溫州的婚紗市場，開拓了品牌又一新的領域市場。
3．銷售模式多樣化
公司目前采用直接銷售方式與間接銷售方式進行銷售。門店處于市中心的218婚博會婚慶園區(qū)，每天有許多新人來到園區(qū)的各家店鋪，并經(jīng)過克莉絲汀上門咨詢，銷售團隊的人員為顧客更好的了解公司的產(chǎn)品及服務，安排銷售人員一對一溝通模式，注重細節(jié)，為顧客推薦與預算相符的最佳方案。積極參與線上線下的婚博會，通過活動進行銷售，給消費者優(yōu)惠套餐和方案選擇，促銷手段多樣化，促銷對象范圍擴大化，打造了品牌影響力。并且與已成交的顧客維持良好關系，在新人圈中打造了良好的口碑，吸引眾多老顧客帶著新顧客前來下單，發(fā)展了一批又一批潛在消費者。這一系列的營銷模式，使企業(yè)提升公司的經(jīng)濟效益的同時在激烈的溫州婚慶市場競爭中，取得極大的市場占有率。
三、克莉絲汀喜事策劃有限公司營銷策略的完善
克莉絲汀的發(fā)展規(guī)模日漸壯大，制定了成功的具有針對性的營銷策略，這一切克莉絲汀的發(fā)展經(jīng)驗都是值得現(xiàn)如今溫州婚慶市場上的同行們借鑒學習。筆者認為，克莉絲汀喜事策劃公司還可以從以下幾個方面把握好婚慶行業(yè)的大好前景并進行產(chǎn)業(yè)升級。從而獲得更多的市場機會。
1．完善人才培養(yǎng)機制
目前溫州的婚慶市場存在婚慶公司從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊的情況，為了整個行業(yè)的健康發(fā)展，企業(yè)應該注重提高就業(yè)人員的水平，打造一支專業(yè)化的團隊，加強員工的培訓以及多為員工提供外出進修學習的機會。
2．多樣化的價格策略，改善定價缺乏差異性
公司目前主推的是套餐的定價模式，建議加強自主定制的定價模式。除了根據(jù)顧客的需求進行組合外，多加考慮婚慶行業(yè)周期性這一特性，在價格漲幅和優(yōu)惠上更加靈活，給顧客更多的自由組合，旺季和淡季的定價加深差別化，不僅能給到顧客優(yōu)惠和福利，同時也是在淡季提升企業(yè)經(jīng)濟效益的方法之一。
3．加大網(wǎng)絡營銷的比重
早已進入信息化時代的我國，電子商務在不斷發(fā)展，各行各業(yè)也都在網(wǎng)絡營銷上加大力度。國內(nèi)外眾多知名的婚慶公司都建立起自己的網(wǎng)站，通過電商平臺進行B2C的營銷。商家通過圖片、視頻更有質(zhì)量的全面展示自己的產(chǎn)品和服務，線上銷售的成本低于線下銷售，使外地或離門店較遠的消費者不受時間地點的束縛，不用耗費大量精力的同時節(jié)省了大量時間，顧客可以在網(wǎng)絡上方便的對需求方面與婚慶公司溝通交流。
四、總結
過去的傳統(tǒng)婚禮已慢慢退出市場舞臺，個性化需求催生定制時代到來，婚慶產(chǎn)業(yè)逐漸成長的同時也正在面臨洗牌期。對于溫州婚慶市場上越來越多的婚慶公司以及一系列本土老牌的婚慶公司，是挑戰(zhàn)，更是抓住機遇進行產(chǎn)業(yè)升級的大好機會。希望此次研究能給新生代婚慶公司以及老牌婚慶公司提供資料和參考，不斷壯大婚慶產(chǎn)業(yè)，促進產(chǎn)業(yè)鏈的完善升級。
參考文獻：
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［2］鐘鶴，廖垣達．我國婚慶公司大量定制化經(jīng)營策略初探［J］．東方教育，2015，（9）．
作者：徐暢 金秀玲 單位：浙江中醫(yī)藥大學