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農(nóng)村商業(yè)銀行信貸零售業(yè)務(wù)發(fā)展探析

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農(nóng)村商業(yè)銀行信貸零售業(yè)務(wù)發(fā)展探析

摘要:近年來,我國經(jīng)濟的發(fā)展迅速,國家對金融行業(yè)的改革不斷深入,特別是對于農(nóng)村金融行業(yè)的改革。在市場發(fā)展競爭越來越激烈的環(huán)境下,農(nóng)村商業(yè)銀行的貸款模式利潤逐漸下滑。因此,農(nóng)村商業(yè)銀行必須要對以往傳統(tǒng)信貸模式進行改革與創(chuàng)新,尋求新的利潤模式。信貸零售業(yè)務(wù),正是在這樣的市場環(huán)境下所誕生的一種貸款利潤模式,它將成為各個商業(yè)銀行之間相互競爭的熱點?;诖耍P者結(jié)合自身的認知,針對農(nóng)村商業(yè)銀行的信貸零售業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀與問題進行分析,并針對性地提出了相應(yīng)的農(nóng)村商業(yè)銀行信貸零售業(yè)務(wù)發(fā)展策略,以供參考。

關(guān)鍵詞:農(nóng)村商業(yè)銀行;信貸業(yè)務(wù);零售業(yè)務(wù);發(fā)展現(xiàn)狀;策略

為了保障商業(yè)銀行信貸長遠發(fā)展,我國商業(yè)銀行必須要進行創(chuàng)新,開辟出一個新的金融市場道路。所以,在這樣的環(huán)境下,不少農(nóng)村商業(yè)銀行就開始嘗試走零售業(yè)務(wù)市場,通過零售來提升信貸的利潤。因此,筆者以某地農(nóng)村商業(yè)銀行為例,分析了農(nóng)村商業(yè)銀行信貸零售業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀以及發(fā)展策略,希望為農(nóng)村商業(yè)銀行發(fā)展帶來幫助。

1農(nóng)村商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)信貸發(fā)展存在的問題

1.1缺乏服務(wù)意識,客戶關(guān)系管理能力不強

由于農(nóng)村商業(yè)銀行的發(fā)展時間較短,目前處于傳統(tǒng)的發(fā)展時期,其自身內(nèi)部的運作機制和體系還不夠完善,特別是對零售業(yè)務(wù)方面,還沒有一個系統(tǒng)性、完善性的服務(wù)體系和服務(wù)制度,加上銀行內(nèi)部的相關(guān)工作人員自身的服務(wù)意識與客戶管理意識不夠強烈,因此,銀行在零售信貸業(yè)務(wù)發(fā)展上遇到了很多的困難。同時,除了工作人員的服務(wù)意識不足外,還有一個顯著的問題,便是農(nóng)村商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)流程體系設(shè)計不合理,導(dǎo)致服務(wù)的質(zhì)量與效率不夠理想。很多銀行所提供的服務(wù)都只停留在表面形式,沒有真正讓客戶感受到服務(wù)的質(zhì)量,因此很多客戶由于業(yè)務(wù)效率與服務(wù)質(zhì)量的原因漸漸流失。最后,再加上農(nóng)村商業(yè)銀行的客戶資源管理不夠完善,很多客戶資源都在銀行中流失,自身的客戶維護與管理體系不夠先進,這對于銀行的服務(wù)與發(fā)展有很大的阻礙。

1.2農(nóng)村商業(yè)銀行自身的營銷能力薄弱

在銀行的市場營銷方面,農(nóng)村商業(yè)銀行的效果一直不夠理想,他們所采用的營銷理念與營銷模式仍然過于傳統(tǒng)和陳舊,和現(xiàn)在的市場環(huán)境和市場背景有著很大的差距。首先,從銀行的營銷渠道來看,當前市場上,很多銀行都已經(jīng)將營銷渠道轉(zhuǎn)向各個營銷網(wǎng)點,但是由于農(nóng)村商業(yè)銀行的發(fā)展相對落后,很多地區(qū)農(nóng)村商業(yè)銀行還沒有意識到網(wǎng)點化營銷的優(yōu)勢,他們在推廣時,往往都是各點之間進行獨立的營銷活動,很少會將各個網(wǎng)點進行整合,實施綜合化營銷。這樣的營銷方案,導(dǎo)致農(nóng)村商業(yè)銀行的營銷過于單點化和片面化,缺乏完整性、全面性和統(tǒng)一性,對于客戶的營銷后續(xù)服務(wù)體驗帶來不好的影響。

1.3創(chuàng)新能力不足,產(chǎn)品缺乏科技性

農(nóng)村商業(yè)銀行在產(chǎn)品創(chuàng)新和產(chǎn)品科技化開發(fā)方面,一直存在較大的缺陷,銀行端自身對產(chǎn)品的創(chuàng)新與開發(fā)投資不足,也缺乏獨特的創(chuàng)意。雖然近幾年來,關(guān)于新產(chǎn)品的開發(fā)開始逐漸推出,但是設(shè)計的產(chǎn)品都缺乏競爭力,無法抓住客戶的痛點,其核心品牌特色也不足,難以給用戶選擇的原因與理由。例如,很多農(nóng)村商業(yè)銀行,其設(shè)計的零售信貸業(yè)務(wù)大多數(shù)都是以車貸和房貸為主,這種信貸模式仍然比較傳統(tǒng)化,缺乏一定的創(chuàng)新。

1.4人力資源不足,缺乏行業(yè)所需人才

當前農(nóng)村商業(yè)銀行的網(wǎng)點不斷增加,范圍逐漸擴大,每個網(wǎng)點所涉及的業(yè)務(wù)內(nèi)容也越來越豐富,從零售行業(yè)的開發(fā)到營銷手段的設(shè)計到服務(wù)的落實等,這些都成為農(nóng)村商業(yè)銀行每日的必要工作。這也就間接提升了對農(nóng)村商業(yè)銀行的人才要求,然而由于農(nóng)村商業(yè)銀行大多數(shù)都坐落在農(nóng)村地區(qū),當?shù)刈杂械目删蜆I(yè)人才本身不足,加上行業(yè)發(fā)展對人才的要求逐漸提升,現(xiàn)有的農(nóng)村就業(yè)人員能夠符合條件的少之又少。因此,農(nóng)村商業(yè)銀行的高素質(zhì)就業(yè)人才嚴重缺乏,大大影響和制約了農(nóng)村商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)信貸的發(fā)展。

2農(nóng)村商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展對策

2.1轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念,重視零售業(yè)務(wù)的發(fā)展

隨著農(nóng)村金融的不斷改革,各種新的金融模式和金融產(chǎn)業(yè)不斷誕生,近幾年來,零售業(yè)務(wù)逐漸成為農(nóng)村商業(yè)銀行的主要任務(wù),它對于農(nóng)村商業(yè)銀行的發(fā)展有著很大的幫助。為了讓農(nóng)村商業(yè)銀行更加長遠的發(fā)展,經(jīng)營人員就必須改變以往傳統(tǒng)的經(jīng)營模式和經(jīng)營思維,提升對零售行業(yè)的信貸業(yè)務(wù)重視程度。首先,農(nóng)村商業(yè)銀行相關(guān)工作人員需要加強對國外商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)信貸發(fā)展模式的學(xué)習(xí),深度了解與認識國外的相關(guān)信貸政策、零售業(yè)務(wù)發(fā)展模式、經(jīng)營理念和思路,以此來提升本市農(nóng)村商業(yè)銀行領(lǐng)導(dǎo)以及員工的零售業(yè)務(wù)發(fā)展意識、信貸服務(wù)意識,為后續(xù)自身內(nèi)部的發(fā)展帶來幫助。其次,農(nóng)村商業(yè)銀行需要結(jié)合每個地區(qū)銀行實際的內(nèi)部情況和外部環(huán)境情況,根據(jù)不同的特點與狀況,制定更加符合當?shù)靥厣牧闶坌袠I(yè)信貸業(yè)務(wù),以此來讓自身的銀行發(fā)展更加符合社會環(huán)境。再次,農(nóng)村商業(yè)銀行內(nèi)部需要建設(shè)完善的零售行業(yè)信貸業(yè)務(wù)考核標準,加強對考核的重視,通過嚴格的考核制度、獎勵制度,來提升內(nèi)部人員對零售行業(yè)信貸業(yè)務(wù)的重視程度,改變內(nèi)部人員對零售業(yè)務(wù)的認識與觀念。最后,農(nóng)村商業(yè)銀行可以引進更多其他銀行先進的經(jīng)營模式和經(jīng)營理念,對更多優(yōu)秀的內(nèi)容進行學(xué)習(xí),并結(jié)合自身銀行特色進行適當調(diào)整。總之,農(nóng)村商業(yè)銀行需要從各個方面調(diào)整自己內(nèi)部人員的經(jīng)營理念與經(jīng)營模式,重視對零售行業(yè)的創(chuàng)新與發(fā)展,通過零售行業(yè)信貸業(yè)務(wù),提高農(nóng)村商業(yè)銀行的利潤。

2.2強化銀行客戶管理,提升服務(wù)質(zhì)量

2.2.1對銀行客戶群體進行分類管理。為了更加高效地對銀行的相關(guān)客戶進行管理,農(nóng)村商業(yè)銀行可以先對客戶群體進行詳細的分類,根據(jù)不同客戶的需求、特點進行分層,對每個層次的客戶提供不同的服務(wù),以此來讓銀行的服務(wù)更加具有針對性和可行性。在分類時,可以從以下兩點進行劃分。首先,可以從客戶的金融資產(chǎn)進行劃分。金融資產(chǎn),是區(qū)分客戶的關(guān)鍵因素,根據(jù)每個客戶金融資產(chǎn)不同,提供不同層次的服務(wù)與產(chǎn)品,這樣能夠讓客戶更加具有購買欲望與購買能力。如對于高端客戶,資產(chǎn)一般超過100萬,或者是對于主要客戶,他們的資產(chǎn)一般在5萬~100萬。這兩部分是銀行的主體客戶,他們每年為銀行貢獻較多,信貸資格與信貸償還能力較大。對這兩個類型的客戶進行服務(wù)時,銀行可以加入服務(wù)投入和產(chǎn)品投入,給這部分客戶建設(shè)更加豐富化、多元化的零售業(yè)務(wù)信貸渠道與信貸產(chǎn)品,并且可以讓客戶從信貸、理財兩個方面發(fā)展零售業(yè),給客戶更多的選擇。對于基礎(chǔ)類的客戶,他們的資產(chǎn)一般在5萬以內(nèi)。這部分客戶自身的信貸欲望相對不強,自身的信貸償還能力不足。對這部分設(shè)計零售業(yè)務(wù)信貸服務(wù)時,主要以提升客戶的便利性為主,提供更加低成本的服務(wù)與產(chǎn)品,提升客戶的購買能力。其次,對客戶的年齡進行分類。農(nóng)村商業(yè)銀行由于大多數(shù)坐落在農(nóng)村地區(qū),因此服務(wù)的客戶年齡多數(shù)以中老年為主。為了讓農(nóng)村商業(yè)銀行零售信貸更長遠的發(fā)展,銀行就必須開發(fā)更多的青年用戶,可以通過網(wǎng)絡(luò)信貸的渠道和形式,讓更多外地青年用戶參與到業(yè)務(wù)中,以此來均衡業(yè)務(wù)的人數(shù)分層。2.2.2做好已有客戶的維護工作。除了要對客戶盡心分類管理之外,還需要對現(xiàn)有的客戶進行維護,只有將客戶維護落實,才能夠不讓客戶不斷流失,以此來拓展客戶群體,提升銀行信貸流水。農(nóng)村商業(yè)銀行可以從以下方面進行客戶維護。首先,根據(jù)銀行內(nèi)部客戶的年齡以及存款的金額,將客戶進行分類,根據(jù)不同的客戶建立不同制度的后續(xù)服務(wù)制度,通過后續(xù)服務(wù)制度進行客戶維護。其次,是建立客戶的詳細個人檔案,在檔案中將客戶的需求、客戶的資金狀況、客戶的零售業(yè)務(wù)了解程度、客戶的信貸資格等信息進行詳細記錄,并且在后續(xù)的跟蹤與服務(wù)過程中,不斷完善客戶檔案,通過客戶詳細檔案為服務(wù)帶來幫助。最后,農(nóng)村商業(yè)銀行為了提升零售業(yè)務(wù)的信貸質(zhì)量,需要對客戶進行零售信貸業(yè)務(wù)推廣,可以逐一到農(nóng)村的各個點進行地推,讓更多客戶認識與了解零售信貸業(yè)務(wù),挖掘更多有潛力的客戶,還可以給工作人員制定計劃,要求每個工作人員每星期必須挖掘3個潛力信貸客戶。

2.3以客戶為中心,強化零售業(yè)務(wù)營銷推廣

很多農(nóng)村客戶由于對零售業(yè)務(wù)信貸的認識不足,所以缺乏參與欲望,這對信貸發(fā)展帶來了很大的阻礙。因此,為了提升農(nóng)村商業(yè)銀行的零售信貸業(yè)務(wù),相關(guān)單位和工作人員就必須對該業(yè)務(wù)進行極大地宣傳和推廣。通過有力地宣傳和推廣,讓農(nóng)村更多用戶認識到零售信貸業(yè)務(wù)的優(yōu)勢,結(jié)合自身的需求,積極投入到信貸業(yè)務(wù)中,為銀行發(fā)展以及客戶自身發(fā)展帶來價值。2.3.1建立交叉型的營銷模式。在交叉型營銷模式下,農(nóng)村商業(yè)銀行需要發(fā)揮考核與監(jiān)督體系的作用,不斷完善考核機制,通過考核機制對銀行內(nèi)部工作人員進行激勵,引導(dǎo)內(nèi)部人員積極推廣和銷售零售信貸業(yè)務(wù),讓全民參與到業(yè)務(wù)推廣中。并且對內(nèi)部人員的業(yè)務(wù)能力和推廣技能進行不斷地培訓(xùn)與教學(xué),加強內(nèi)部營銷人員的信貸專業(yè)知識與技能,通過這種多人員、多角度的交叉營銷,來有效提升銀行內(nèi)部的營銷推廣效率與質(zhì)量。2.3.2加強零售業(yè)務(wù)的推廣。首先,可以依據(jù)現(xiàn)有的一些農(nóng)村商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)進行推廣,在介紹傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的同時,為客戶介紹零售業(yè)務(wù)信貸模式,挖掘有潛力發(fā)展的客戶,通過對客戶的實際情況進行分析,為客戶指定信貸方案。其次,銀行可以加強對農(nóng)村小型企業(yè)的信貸支持力度,通過完善的監(jiān)督體系與激勵政策,激發(fā)農(nóng)村小型零售企業(yè)的信貸欲望。農(nóng)村商業(yè)銀行還可以借助中間商進行推廣,以此來帶動更多的客戶認識與了解到零售信貸業(yè)務(wù),不斷拓展零售業(yè)務(wù)信貸市場與規(guī)模。最后,銀行可以加大POS機的普及和運用,設(shè)定更多小額支付的方案并進行適當推廣,可以先對幾個優(yōu)良的農(nóng)村地區(qū)進行試點推廣,以此來檢驗營銷方案的可行性和有效性。2.3.3建設(shè)社區(qū)銀行,推廣銀行文化。社區(qū)銀行,指的是包含了多種銀行業(yè)務(wù)的固定小型銀行,它們沒有固定成專門的規(guī)模與形式,但是卻在運作上有很多的共同點。通過建設(shè)社區(qū)銀行,可以對零售業(yè)務(wù)發(fā)展帶來以下幫助:首先,能夠為周邊的小型企業(yè)和公司提供更加細致的金融服務(wù),社區(qū)銀行的主要服務(wù)對象為中小型企業(yè),而非大型企業(yè),這完全符合了農(nóng)村商業(yè)銀行的發(fā)展客戶類型。其次,建設(shè)社區(qū)銀行能夠為當?shù)乜蛻魩砀觾?yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗,周邊的人們無論是生活、金融、工作等各個方面,都可以咨詢銀行,這樣優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系,為零售行業(yè)信貸業(yè)務(wù)推廣打下堅實的基礎(chǔ)。最后,建設(shè)社區(qū)銀行,能夠與客戶建立一個良好的關(guān)系,提升客戶對農(nóng)村商業(yè)銀行的忠誠度,客戶在信任的前提下,更容易接納零售信貸業(yè)務(wù),積極嘗試和探索該業(yè)務(wù),為業(yè)務(wù)推廣帶來有力幫助。推廣銀行文化,指的是根據(jù)農(nóng)村商業(yè)銀行內(nèi)部的企業(yè)文化、發(fā)展文化進行適當?shù)耐茝V和渲染。農(nóng)村商業(yè)銀行有著悠久的歷史,在全國各大小城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有網(wǎng)點,每個農(nóng)村商業(yè)銀行都和當?shù)鼐用竦母星樯詈?。這些都是農(nóng)村商業(yè)銀行的文化優(yōu)勢,銀行方可以通過網(wǎng)絡(luò)宣傳、當?shù)赝茝V等形式對銀行文化進行傳播,讓更多的人信任銀行,以為后續(xù)的信貸業(yè)務(wù)推廣提供幫助。

3結(jié)語

綜上所述,零售行業(yè)信貸,成為近幾年來銀行重點發(fā)展的業(yè)務(wù)。因此,農(nóng)村商業(yè)銀行也需要加強對零售行業(yè)信貸的重視,通過強化零售業(yè)務(wù)營銷推廣、轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念、提升銀行服務(wù)質(zhì)量等形式,不斷完善零售業(yè)務(wù)信貸規(guī)模與體系,以此來幫助農(nóng)村商業(yè)銀行實現(xiàn)突破和進步,促進農(nóng)村商業(yè)銀行長遠發(fā)展和前進。

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作者:劉曉卿 單位:河北寧晉農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司