淺談天然氣價(jià)格上漲后的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

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摘要:隨著我國(guó)天然氣行業(yè)的蓬勃發(fā)展，天然氣價(jià)格的波動(dòng)不僅影響居民的生活成本，還關(guān)乎社會(huì)的穩(wěn)定和持續(xù)發(fā)展。作為天然氣生產(chǎn)企業(yè)和營(yíng)銷企業(yè)，需要考慮天然氣價(jià)格是否會(huì)影響其生產(chǎn)的天然氣銷量。在現(xiàn)今迅猛發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，天然氣企業(yè)在面對(duì)天然氣價(jià)格上漲的背景下，需要通過(guò)改變企業(yè)自身的營(yíng)銷戰(zhàn)略，來(lái)不斷適應(yīng)變化中的天然氣銷售市場(chǎng)，以最大程度地促進(jìn)天然氣銷售量的提升。本文針對(duì)天然氣價(jià)格不斷上漲的背景條件下，從天然氣銷售方式方法和銷售策略的角度，探索最佳的銷售戰(zhàn)略。

關(guān)鍵詞:要天然氣；價(jià)格上漲；市場(chǎng)營(yíng)銷；營(yíng)銷戰(zhàn)略

前言

隨著天然氣價(jià)格的不斷攀升，天然氣企業(yè)需要不斷改進(jìn)自身的營(yíng)銷戰(zhàn)略，以適應(yīng)整個(gè)天然氣市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。在現(xiàn)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境條件下，天然氣企業(yè)必須考慮通過(guò)何種市場(chǎng)營(yíng)銷方式提高天然氣的銷售量，這是天然氣企業(yè)急需解決的關(guān)鍵問(wèn)題。天然氣企業(yè)必須適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的新浪潮，不斷轉(zhuǎn)變銷售觀念，制定詳細(xì)的銷售戰(zhàn)略，以扭轉(zhuǎn)現(xiàn)在的不利局面，主動(dòng)積極地融入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，促進(jìn)天然氣行業(yè)的良性發(fā)展，提高企業(yè)天然氣產(chǎn)品的銷售量和企業(yè)利潤(rùn)。

一、天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變的必要性

進(jìn)入21世紀(jì)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)政策發(fā)生了重大改變，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟(jì)策略的改變決定了我國(guó)天然氣行業(yè)需要改變?cè)械氖袌?chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。我國(guó)大部分城市均以增強(qiáng)城市服務(wù)能力為目標(biāo)，制定了一系列的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，提升城市的現(xiàn)代化程度，郊區(qū)逐漸向城市靠攏，呈現(xiàn)明顯的城市化趨勢(shì)，使城市的功能化逐漸得到完善。培育具有發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)業(yè)集群。在我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，原有的天然氣大客戶逐漸轉(zhuǎn)向其他價(jià)格低廉的清潔能源，還有部分天然氣客戶簽約的天然氣需求量與實(shí)際需求量存在很大的出入。因此，天然氣企業(yè)必須轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念和營(yíng)銷策略，不斷鞏固原有的銷售渠道，開拓新的銷售合作伙伴和銷售區(qū)域。根據(jù)現(xiàn)有關(guān)于天然氣采購(gòu)合同的信息，可知我國(guó)未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)，天然氣會(huì)出現(xiàn)間接性的供大于求，出現(xiàn)產(chǎn)能過(guò)剩的現(xiàn)象。這主要是受國(guó)家大形勢(shì)和人們的能源消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變的影響。在可預(yù)見的產(chǎn)能過(guò)剩面前，天然氣企業(yè)必須調(diào)整和改善自己的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，積極樂(lè)觀地應(yīng)對(duì)天然氣供應(yīng)和需求不平衡產(chǎn)生的結(jié)果。

二、現(xiàn)今天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

天然氣企業(yè)私國(guó)有單位，該類企業(yè)的營(yíng)銷利潤(rùn)主要來(lái)源于上層公司的采購(gòu)和城市居民的使用。利潤(rùn)的高低取決于天然氣采購(gòu)價(jià)與銷售價(jià)之間差值的大小。目前我國(guó)天然氣企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式還處于初期階段，未建立完善合理的價(jià)格管控體系。天然氣企業(yè)進(jìn)口的產(chǎn)品價(jià)格未及時(shí)高效地傳導(dǎo)至天然氣產(chǎn)業(yè)的終端，即天然氣用戶。天然氣行業(yè)的這種價(jià)格傳導(dǎo)機(jī)制與其他能源產(chǎn)品的價(jià)格傳導(dǎo)體系類似，然而也存在差異，天然氣價(jià)格的進(jìn)口成本和經(jīng)營(yíng)成本較其他能源行業(yè)更加透明公開，但是天然氣企業(yè)鋪設(shè)的運(yùn)輸管道和其他設(shè)備的折舊費(fèi)用和損耗等還存在不清晰的問(wèn)題。因此，在未來(lái)十幾年，將會(huì)出現(xiàn)價(jià)格頻繁波動(dòng)等問(wèn)題，這些因素都將在未來(lái)極大地影響天然氣銷售市場(chǎng)。天然氣企業(yè)之前長(zhǎng)期處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的發(fā)展模式之下，屬于國(guó)有壟斷行業(yè)。雖然我國(guó)推行市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)二十余年，但是天然氣行業(yè)始終籠罩在重視計(jì)劃、輕視市場(chǎng)的現(xiàn)狀下。天然氣企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r較被動(dòng)，未以用戶需求為核心，忽視了產(chǎn)品的后期服務(wù)。現(xiàn)今，天然氣企業(yè)已經(jīng)逐步認(rèn)識(shí)到了市場(chǎng)銷售策略的重要性，這是關(guān)乎整個(gè)企業(yè)生存的關(guān)鍵問(wèn)題。但是還存在市場(chǎng)銷售觀念落后，和缺乏足夠的市場(chǎng)調(diào)研環(huán)節(jié)等問(wèn)題。天然氣企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況受企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略左右，而大部分天然氣企業(yè)仍然存在思想落后和僵化等問(wèn)題，今后必須逐步指引這些人員轉(zhuǎn)變思路，逐步引導(dǎo)到以市場(chǎng)和用戶體驗(yàn)為主的銷售道路上。此外，天然氣行業(yè)的銷售手段十分單一，很多客戶依賴于電力和石油等非清潔能源，其他種類眾多清潔能源也加劇了天然氣市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。綜上，天然氣企業(yè)必須有針對(duì)性地改變市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和競(jìng)爭(zhēng)理念。

三、天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略

（一）加快天然氣管網(wǎng)的建設(shè)，改善服務(wù)態(tài)度

現(xiàn)今，我國(guó)很多大城市天然氣管網(wǎng)鋪設(shè)較早，如今出現(xiàn)了地下管網(wǎng)破損嚴(yán)重等問(wèn)題。天然氣企業(yè)應(yīng)當(dāng)不斷優(yōu)化和整合城市的天然氣運(yùn)輸系統(tǒng)，降低天然氣泄漏和天然氣供應(yīng)不足等事故的發(fā)生。此外，還需引入先進(jìn)技術(shù)裝配天然氣行業(yè)，對(duì)天然氣管網(wǎng)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)，對(duì)天然氣管道事故及時(shí)作出有效地反應(yīng)。市場(chǎng)銷售人員優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度和責(zé)任心決定了天然氣行業(yè)整體效益。也是企業(yè)不斷開拓天然氣市場(chǎng)的必備條件之一。面對(duì)天然氣價(jià)格上漲的大背景，銷售人員必須改善服務(wù)態(tài)度，微笑真誠(chéng)對(duì)待客戶，提高天然氣的銷售量。建議各大天然氣企業(yè)推行項(xiàng)目經(jīng)理終身負(fù)責(zé)制，以監(jiān)督銷售人員的服務(wù)態(tài)度和售后服務(wù)效率。而且天然氣銷售人員不能僅僅局限于協(xié)助客戶解決問(wèn)題和清除故障層面，還需對(duì)天然氣的供給到使用各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行把控，樹立良好的企業(yè)形象，開拓市場(chǎng)，提高天然氣銷售量。

（二）與政府部門合作，獲得政府政策支持

如今，我國(guó)天然氣供應(yīng)量和管網(wǎng)建設(shè)規(guī)模都逐年上升，但天然氣企業(yè)在于政府部門的合作方面仍然很欠缺。后期，天然氣企業(yè)需要加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)部門的溝通和合作，在天然氣價(jià)格上漲前，爭(zhēng)取依托當(dāng)?shù)卣e辦價(jià)格上漲聽證會(huì)，得到政府的政策支持。此外，天然氣企業(yè)還需要承擔(dān)起自身對(duì)社會(huì)的責(zé)任，以實(shí)現(xiàn)回饋人民的目標(biāo)。

（三）加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理創(chuàng)新

天然氣企業(yè)需要逐步改善業(yè)務(wù)辦理流程，簡(jiǎn)化不必要的手續(xù)，縮短客戶的辦理周期，使得天然氣盡早通往業(yè)主單位。并且，建立一套高效可行的銷售獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)，促進(jìn)市場(chǎng)銷售人員的營(yíng)銷動(dòng)力。

（四）提高企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的技術(shù)能力，開拓更廣闊的市場(chǎng)

隨著天然氣產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整，估計(jì)未來(lái)天然氣行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷方法將產(chǎn)生重大變化，提升銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)態(tài)度是至關(guān)重要的細(xì)節(jié)。天然氣制造企業(yè)必須增強(qiáng)天然氣營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的人員技能培訓(xùn)，采取系統(tǒng)化學(xué)習(xí)應(yīng)用知識(shí)，使得天然氣營(yíng)銷人員熟悉掌握各種工業(yè)應(yīng)用、商業(yè)應(yīng)用以及新型應(yīng)用技術(shù)以適應(yīng)不同客戶的需求。燃?xì)馄髽I(yè)可與高校等研究單位設(shè)立聯(lián)合工作室，在燃?xì)饪照{(diào)、分布式能源等新型應(yīng)用領(lǐng)域開展合作，充分使用企業(yè)之外的技術(shù)力量，為營(yíng)銷人員提供有力的技術(shù)支撐。（五）加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)天然氣的宣傳天然氣企業(yè)必須制造各種關(guān)于天然氣參數(shù)、設(shè)備使用的宣傳冊(cè)子供客戶學(xué)習(xí)使用，讓客戶充分了解天然氣的不同作用，及使用天然氣對(duì)保護(hù)環(huán)境的重要意義。宣傳手冊(cè)具體包含：民用燃具產(chǎn)品、商業(yè)燃?xì)饩?、工業(yè)燃燒器、燃?xì)馕帐綑C(jī)組、燃?xì)鉄岜肎HP、天然氣分布式能源等?；谄髽I(yè)現(xiàn)有的天然氣工程項(xiàng)目，研發(fā)天然氣空調(diào)、創(chuàng)建天然氣示范園區(qū)；天然氣空調(diào)作為一類新型的技術(shù)，已具備一定數(shù)量的用戶人群，可對(duì)已投產(chǎn)的項(xiàng)目進(jìn)行定期追蹤，或?qū)π陆ǖ奶烊粴忭?xiàng)目制定科學(xué)合理的測(cè)試方案，以獲得天然氣設(shè)備運(yùn)行過(guò)程中的空調(diào)性能參數(shù)，為營(yíng)銷工作提供第一手資料。

四、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，天然氣企業(yè)必須逐步樹立正確科學(xué)的市場(chǎng)銷售觀念，通過(guò)科學(xué)的銷售手段，應(yīng)對(duì)天然氣價(jià)格上漲的局面。不斷適應(yīng)市場(chǎng)新的發(fā)展需求，滿足市場(chǎng)日趨多元化的特征。只有通過(guò)不斷地變革和創(chuàng)新，才能在天然氣價(jià)格上漲的大背景下不斷地拓寬銷售渠道，提升企業(yè)利益。

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作者:程鵬 單位:中海石油氣電集團(tuán)有限責(zé)任公司海南貿(mào)易分公司