淺談M乳業(yè)公司產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷改進(jìn)
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摘要:近幾年，隨著社會(huì)不斷發(fā)展、人們的消費(fèi)水平不斷提高，人們對(duì)于乳品的消費(fèi)觀念也在潛移默化地發(fā)生著變化，乳品企業(yè)如何良好的把握市場(chǎng)機(jī)遇，并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中建立自身的品牌，突顯出自身企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)于每一家乳品企業(yè)來說都是非常重要的。本文通過新疆M乳業(yè)公司的概況進(jìn)行詳細(xì)剖析，進(jìn)而設(shè)計(jì)了消費(fèi)者購(gòu)買乳制品行為的調(diào)查問卷，結(jié)合獲取的數(shù)據(jù)使用SPSS軟件進(jìn)行獨(dú)立樣本T檢驗(yàn)和單因素方差分析，為M乳業(yè)公司營(yíng)銷策略的改進(jìn)提供重要依據(jù)，并針對(duì)分析的結(jié)果制定相應(yīng)的改進(jìn)策略。
關(guān)鍵詞:新疆;乳品;營(yíng)銷組合策略
乳品產(chǎn)業(yè)一直以來都是新疆重要的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)之一，隨著這幾年國(guó)家經(jīng)濟(jì)水平提高，我國(guó)政府對(duì)于國(guó)民身體素質(zhì)的重視程度也日漸提高，新疆的乳產(chǎn)品也進(jìn)入了一個(gè)新的發(fā)展高潮。M乳業(yè)公司作為麥趣爾集團(tuán)有限責(zé)任公司旗下知名的子公司，乳品產(chǎn)業(yè)發(fā)展成為當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)關(guān)注的產(chǎn)業(yè)之一。隨著蒙牛、伊利等這些大型企業(yè)加大了在新疆地區(qū)的營(yíng)銷力度，天潤(rùn)乳業(yè)、西域春等本土企業(yè)也不斷創(chuàng)新其產(chǎn)品，M乳業(yè)公司的市場(chǎng)面臨著巨大的挑戰(zhàn)，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展過程中不論是受到的規(guī)模、資源、資本等競(jìng)爭(zhēng)，還是受到價(jià)格、市場(chǎng)等競(jìng)爭(zhēng)都變得非常激烈，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展越來越艱難，企業(yè)品牌影響力不斷降低。
一、M乳業(yè)基本概況
M乳業(yè)公司作為M食品集團(tuán)的巨頭，在1988年正式建立，位于昌吉回族自治州昌吉市高新技術(shù)開發(fā)區(qū)麥趣爾工業(yè)大道，總建設(shè)面積達(dá)到了99000平方米。M食品集團(tuán)經(jīng)過26年的發(fā)展，在2014年1月28日正式在我國(guó)深交所上市，員工總數(shù)量超過了1300人。作為我國(guó)首家清真食品精加工為主，同時(shí)包括乳制品、烘焙、冷淡品進(jìn)行開發(fā)生產(chǎn)，同時(shí)，包括商貿(mào)流通、連鎖物流等經(jīng)營(yíng)方式的股份制企業(yè)，公司在北京建立了子公司，2014年下旬收購(gòu)浙江新美心集團(tuán)，現(xiàn)如今，全國(guó)建立了三百多家實(shí)體連鎖店。M乳業(yè)公司作為M食品集團(tuán)的子公司，國(guó)家點(diǎn)名的現(xiàn)代化的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，也是新疆地區(qū)首個(gè)全部引進(jìn)國(guó)外生產(chǎn)線的企業(yè)，并以超高溫來進(jìn)行殺菌，建立了無菌灌裝工藝，解決了自治區(qū)高品質(zhì)乳制品加工的缺陷。M乳業(yè)公司在創(chuàng)新過程中來改善人們的生活品質(zhì)，以先進(jìn)的眼光來發(fā)展該地區(qū)牛奶資源，以1．5億元巨資來發(fā)展國(guó)外先進(jìn)生產(chǎn)線，進(jìn)入新疆市場(chǎng)以后，將“致力于為消費(fèi)者提供更好的牛奶”為公司的發(fā)展方向。
二、M乳業(yè)公司目前存在的主要問題
(一)營(yíng)銷推廣力度不夠公司并未制定科學(xué)的發(fā)展戰(zhàn)略，根本原因在于，并未深入分析市場(chǎng)營(yíng)銷，根據(jù)自身特征，適應(yīng)消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展，營(yíng)銷戰(zhàn)略針對(duì)性不強(qiáng)，不夠科學(xué)。而乳品業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，使得乳品企業(yè)預(yù)期收益不斷下降，受市場(chǎng)營(yíng)銷手段很大影響，新疆地區(qū)其他乳業(yè)集團(tuán)營(yíng)銷影響范圍不斷擴(kuò)大，并呈現(xiàn)出逐步發(fā)展的趨勢(shì)，甚至逐步向縣、鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)發(fā)展，而本地小型企業(yè)也制定了發(fā)展戰(zhàn)略來分流客戶。
(二)定價(jià)不合理產(chǎn)品特色與消費(fèi)者需求不契合，M乳業(yè)產(chǎn)品總體競(jìng)爭(zhēng)力不足。一是銷售結(jié)構(gòu)不完善，將主要銷售重點(diǎn)放在高利潤(rùn)產(chǎn)品上，發(fā)展緩慢，尤其是利樂枕標(biāo)準(zhǔn)磚牛奶禮盒裝。根本原因在于企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)能力不足，并未適應(yīng)市場(chǎng)消費(fèi)變化。公司拳頭產(chǎn)品保存及時(shí)、特色化鮮明、但價(jià)格過高;公司大多數(shù)產(chǎn)品偏向風(fēng)味乳酸飲料，這類產(chǎn)品擁有較好品質(zhì)，分量足，但包裝個(gè)性化不明顯、針對(duì)性不強(qiáng);二是產(chǎn)品品牌核心訴求無法適應(yīng)消費(fèi)者需求。
(三)產(chǎn)品供給不足均勻化生產(chǎn)與季節(jié)性需求不契合，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查問卷數(shù)據(jù)可以了解到，M乳業(yè)定量式的均勻化生產(chǎn)無法滿足消費(fèi)者的季節(jié)性需求，尤其是牛奶銷售淡季影響較大。自2010年9月份開始，M乳業(yè)營(yíng)銷逐步向?qū)W校市場(chǎng)發(fā)展，并在昌吉地區(qū)開發(fā)出了日銷量7萬多份的規(guī)模。公司液態(tài)奶銷售跟隨學(xué)生的集散發(fā)展而變化，淡旺季趨勢(shì)明顯。在學(xué)生上學(xué)時(shí)，高峰期的日銷量甚至超過了20萬份，而節(jié)假日銷量?jī)H僅達(dá)到7萬多份。且M乳業(yè)公司面臨巨大的銷售壓力。液態(tài)奶企業(yè)銷售瓶頸主要包括以下幾個(gè)階段:日銷量分別在8萬～10萬份、15萬～20萬份、50萬份。企業(yè)的銷售進(jìn)入瓶頸以后，則會(huì)在這一銷量附近徘徊較長(zhǎng)時(shí)間。如今M乳業(yè)解決首個(gè)銷售瓶頸問題，開始進(jìn)入到第二個(gè)銷售瓶頸，在20萬份這一銷量點(diǎn)徘徊時(shí)間較長(zhǎng)。(四)農(nóng)村居民購(gòu)買渠道單一現(xiàn)有營(yíng)銷渠道與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)沒有契合，農(nóng)村居民購(gòu)買渠道單一。利用市場(chǎng)產(chǎn)銷渠道可以了解到，M乳業(yè)營(yíng)銷渠道并未適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)。根本原因在于:一是區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展嚴(yán)重失衡，雖然公司占據(jù)了較大的市場(chǎng)份額，但品牌張力影響較大，尤其是配送范圍與經(jīng)營(yíng)成本等多個(gè)因素的影響，90%的絕對(duì)銷量以周邊地區(qū)為主，無法涉及偏遠(yuǎn)地區(qū)。二是市場(chǎng)結(jié)構(gòu)不符合物流布局，在一定程度上影響了淡旺季產(chǎn)能調(diào)控合理性，甚至是配送資源組合能力下降。
三、消費(fèi)者購(gòu)買乳制品行為分析
本文采用問卷調(diào)查方法設(shè)計(jì)了烏魯木齊地區(qū)液態(tài)乳制品消費(fèi)者行為調(diào)查問卷。問卷調(diào)查的對(duì)象為新疆烏魯木齊市和昌吉市乳制品消費(fèi)者，由本人及親朋好友隨機(jī)發(fā)放調(diào)查問卷并收回。調(diào)查場(chǎng)所主要集中在商場(chǎng)、超市、街頭、廣場(chǎng)等人流量較大的場(chǎng)所。共發(fā)放問卷325份，收回問卷325份，剔除填寫錯(cuò)誤無法分析的問卷13份，有效問卷為312份，問卷有效率達(dá)到96%。
(一)描述性統(tǒng)計(jì)分析本次研究的人口統(tǒng)計(jì)變量主要包括以下幾個(gè)要素，性別、年齡、教育層次、職業(yè)分布、平均月收入。該次調(diào)查問卷當(dāng)中，男、女人數(shù)分別為142人、170人，所占比例分別為45．51%、54．49%。女性購(gòu)買比例更高，男女比例相隔了近10個(gè)百分點(diǎn)，傳統(tǒng)習(xí)慣是其中一個(gè)重要的影響因素，由于女性負(fù)責(zé)家庭的一切開銷，且大部分調(diào)查問卷當(dāng)中，男性并不了解乳品購(gòu)買次數(shù)、區(qū)域、消費(fèi)次數(shù)等，而這一因素解釋了在調(diào)查問卷當(dāng)中為何女性占據(jù)更高比例的根本原因。在年齡分布上，其中有1．92%的人處于16～18歲之間的年齡，29．17%的人處于18～24歲之間的年齡，35．58%的人處于25～34歲之間的年齡，14．10%的人處于35～44歲之間的年齡，6．73%的人處于45－54歲之間的年齡，12．50%的人處于54歲以上的年齡。調(diào)查問卷當(dāng)中，64．75%的消費(fèi)者處于18～34歲之間，說明乳制品消費(fèi)者青年所占比重較大，是乳制品消費(fèi)的主體。在受教育層次調(diào)查數(shù)據(jù)中，初中、高中、本(專)科、碩士消費(fèi)者人數(shù)分別為45人、60人、134人、73人，所占比例分別為14．42%、19．23%、42．95%、23．40%。根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，烏魯木齊市、昌吉市大多數(shù)消費(fèi)者素質(zhì)居于較高水平，本(專)科以上學(xué)歷占比達(dá)到了66．35%。在職業(yè)分布數(shù)據(jù)中，公司職員、事業(yè)單位、公務(wù)員、自由職業(yè)者、學(xué)生、其他人數(shù)分別為54人、79人、33人、36人、49人、61人，所占比例分別為17．31%、25．32%、10．58%、11．54%、15．71%、19．55%。在月收入水平分布有關(guān)數(shù)據(jù)當(dāng)中，月收入不超過1600元的消費(fèi)者達(dá)到了115人，這部分人數(shù)占據(jù)了36．86%的比例，其中，有60人月收入處于1601～2500元，占據(jù)了19．23%的比例，月收入在2501～3000元、3001～4000元、4001～5000元、5001～8000元、8000元以上的人數(shù)分別為40人、46人、24人、14人、13人，所占比例分別為12．82%、14．74%、7．69%、4．49%、4．17%。根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)可知，中低收入占據(jù)了較高比例，根本原因在于，在校學(xué)生占據(jù)了15．71%，大部分月收入不超過1600元，屬于低(無)收入階層，還有一部分原因是傳統(tǒng)中庸思想的因素，使得人們故意填寫較低收入，屬于無法防止避免的誤差。
(二)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析在購(gòu)買目的方面，53．9%的消費(fèi)者認(rèn)為牛奶能夠強(qiáng)身健體，35．2%的消費(fèi)者將牛奶作為日常的替代早餐。說明消費(fèi)者購(gòu)買乳制品主要是因?yàn)槿橹破返臓I(yíng)養(yǎng)價(jià)值和作為替代早餐的功能。在購(gòu)買頻率方面，每月飲用液態(tài)奶不超過5次、5～15次、16～30次、30次以上為有34人、111人、91人、72人，所占比例分別為11%、36%、29．5%、23．4%。說明消費(fèi)者飲用液態(tài)奶的集中在每月5～30次之間，頻率較高。在購(gòu)買規(guī)格方面，有181人購(gòu)買頻率較高、最低的乳制品規(guī)格分別為200～250ml、500ml以上，占總調(diào)查人數(shù)的比例分別為58．8%、6．2%。說明普遍的消費(fèi)習(xí)慣是200～250ml的包裝規(guī)格占據(jù)主流，雖然大部分能夠接受2斤裝(1000克)，但大包裝牛奶制品存在很大的限制。在購(gòu)買類型方面，純(鮮)牛奶和酸奶作為購(gòu)買次數(shù)最多的乳品類型，有128人購(gòu)買了純(鮮)牛奶，這部分人數(shù)占據(jù)了總調(diào)查人數(shù)41．6%的比例，而133人購(gòu)買酸奶，這部分人數(shù)占據(jù)了總調(diào)查人數(shù)43．2%的比例。此外，其他乳品消費(fèi)比例甚至不超過10%，酸奶購(gòu)買數(shù)量大于純(鮮)奶。相比純(鮮)奶，酸奶更好地適應(yīng)了國(guó)人體質(zhì)且口感更佳。在品牌選擇方面，選擇蒙牛、伊利、西域春、麥趣爾、天潤(rùn)這幾個(gè)品牌人數(shù)為:25人、27人、115人、145人、122人，分別占比為:8．1%、8．7%、37．3%、47%、39．6%。可以看出消費(fèi)者選擇新疆本地品牌麥趣爾、天潤(rùn)、西域春這三個(gè)品牌較多，也反映出本地品牌比較受本地消費(fèi)者的認(rèn)可。在每月購(gòu)買乳制品花費(fèi)方面，有38．6%的人乳品消費(fèi)處于40～80元之間，31．5%的人乳品消費(fèi)處于80～150元之間，說明大部分消費(fèi)者每月乳制品消費(fèi)集中在40～150元之間。根據(jù)此次調(diào)查，認(rèn)為乳制品質(zhì)量好壞評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)受企業(yè)規(guī)模、廣告宣傳、親身體驗(yàn)、好友推薦的人數(shù)分別為75人、22人、178人、17人、16人，所占比例分別為24．3%、7．1%、57．8%、5．5%、5．2%。在消費(fèi)者看來，乳制品質(zhì)量的好壞主要取決于自身體驗(yàn)和企業(yè)的規(guī)模。在乳制品價(jià)格方面，認(rèn)為乳品價(jià)格偏高、合適、偏低的人數(shù)分別為117人、183人、8人，所占比例分別為38%、59．4%、2．6%。消費(fèi)者普遍還是認(rèn)為乳制品價(jià)格適中，但還是有部分人員認(rèn)為價(jià)格偏高。且消費(fèi)者普遍認(rèn)為，如果乳制品價(jià)格降低或自身收入增加都會(huì)增加對(duì)乳制品的消費(fèi)。根據(jù)調(diào)查，在西域春、麥趣爾、天潤(rùn)、蒙牛、伊利這幾個(gè)品牌中普遍認(rèn)為麥趣爾品牌乳品價(jià)格偏高，其次是天潤(rùn)品牌的乳品，西域春和蒙牛、伊利價(jià)格相當(dāng)。在影響乳品價(jià)格因素方面，質(zhì)量成本占86%、廣告宣傳費(fèi)用占72%、流通渠道成本58%，在消費(fèi)者看來，價(jià)格的高低取決于質(zhì)量的好壞。在購(gòu)買場(chǎng)所方面，消費(fèi)者購(gòu)買乳品次數(shù)最多的為大型超市和商店(小超市)，而這部分消費(fèi)者人數(shù)達(dá)到了282人，占據(jù)了91．4%的比例，有6．5%的人家中訂奶，這部分消費(fèi)者人數(shù)達(dá)到了20人。而6人以其他場(chǎng)所為主要購(gòu)買場(chǎng)所。通過對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買乳制品行為的統(tǒng)計(jì)分析可以看出，消費(fèi)者的個(gè)人條件對(duì)乳制品購(gòu)買行為有較大影響，個(gè)人條件主要是由性別、年齡、文化程度等決定。通過統(tǒng)計(jì)分析，從性別方面來看，女性消費(fèi)者相對(duì)于男性消費(fèi)者更多;從年齡分布來看，消費(fèi)者青年所占比重最大;從學(xué)歷來看，消費(fèi)者整體受教育程度較高。同時(shí)，消費(fèi)者比較注重乳制品強(qiáng)身健體的基本功能，通常選擇在超市、商店購(gòu)買，購(gòu)買類型較集中在純牛奶和酸奶等液態(tài)奶，且購(gòu)買頻率較高，更多選擇本地品牌。
四、M乳業(yè)公司營(yíng)銷策略改進(jìn)建議
根據(jù)M乳業(yè)公司在目前的經(jīng)營(yíng)主要存在的問題，結(jié)合消費(fèi)者描述性統(tǒng)計(jì)分析和乳制品購(gòu)買影響因素分析，提出從促銷策略、價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、渠道策略這4個(gè)方面進(jìn)行改進(jìn)。
(一)價(jià)格策略公司要對(duì)不同產(chǎn)品生產(chǎn)線的平均利潤(rùn)及時(shí)進(jìn)行確認(rèn)，比如塑料產(chǎn)品利潤(rùn)必須要高于20%到25%，杯裝產(chǎn)品利潤(rùn)必須要高于25%到35%，屋頂包利潤(rùn)必須要高于40%到45%。一旦對(duì)這些產(chǎn)品生產(chǎn)線日利潤(rùn)進(jìn)行確認(rèn)之后，就可以對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)、銷量等進(jìn)行規(guī)劃同時(shí)，定制合理的價(jià)格。在定價(jià)的時(shí)候一定要結(jié)合市場(chǎng)行情，采取滲透式價(jià)格定制;利潤(rùn)較高的產(chǎn)品:屋型紙盒酸奶、保健功能牛奶等，此類產(chǎn)品在定價(jià)的時(shí)候需要結(jié)合市場(chǎng)行情，使用撇脂式價(jià)格定制。
(二)產(chǎn)品策略企業(yè)要及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略，產(chǎn)品種類上進(jìn)行細(xì)分，將市場(chǎng)信息隨時(shí)進(jìn)行整合并轉(zhuǎn)化為企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，以最快時(shí)間和速度推出新產(chǎn)品，這樣才可以滿足消費(fèi)者的各種需求。一是提高產(chǎn)品質(zhì)量;二是堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向的產(chǎn)品創(chuàng)新策略;三是提供特色產(chǎn)品，推行產(chǎn)品差異化策略;四是調(diào)整產(chǎn)品組合及其與地區(qū)、渠道和季節(jié)的配合。
(三)渠道策略目前隨著企業(yè)對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的升級(jí)和調(diào)整，銷售渠道也要根據(jù)市場(chǎng)需求及時(shí)給予整合和改進(jìn)。一是采用分銷渠道策略，企業(yè)要對(duì)分銷渠道加強(qiáng)管理力度，創(chuàng)建專門的分銷渠道運(yùn)作體系;二是采用現(xiàn)代渠道終端營(yíng)銷策略，在公司本身的實(shí)力方面，應(yīng)當(dāng)與競(jìng)爭(zhēng)敵手的優(yōu)勢(shì)渠道趨避開，企業(yè)市場(chǎng)進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)順序可以如下:第一是學(xué)校和社區(qū)的渠道;第二是便利店，最后才是大賣場(chǎng)以及標(biāo)準(zhǔn)超市。依據(jù)每種類型終端的特點(diǎn)，M乳業(yè)應(yīng)該對(duì)不同類型終端要相應(yīng)地進(jìn)行價(jià)值評(píng)估，從而制定出相應(yīng)的營(yíng)銷手段。
(四)促銷策略當(dāng)今社會(huì)，乳品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，M乳業(yè)在促銷策略方面一是采用公共關(guān)系策略，M乳業(yè)在為顧客提供高質(zhì)量商品的同時(shí)，也可以讓消費(fèi)者到其牧場(chǎng)進(jìn)行參觀，其一可以縮短和消費(fèi)者的距離，其二可以讓消費(fèi)者零距離地接觸公司先進(jìn)的乳制品加工技術(shù)，讓消費(fèi)者在牛奶的生產(chǎn)上有良好的認(rèn)知，從而對(duì)本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品放心。二是采用綜合促銷策略，針對(duì)剛上市的新品，可采取免費(fèi)品嘗、附送贈(zèng)品、退費(fèi)優(yōu)惠等促銷方式;針對(duì)處于成長(zhǎng)期的產(chǎn)品，可采取集點(diǎn)換物、附送贈(zèng)品、公關(guān)促銷等促銷方式;針對(duì)處于成熟期的產(chǎn)品，可采取有獎(jiǎng)競(jìng)賽、打折出售等促銷方式。
五、結(jié)論
本文分析了M乳業(yè)公司的整體情況，通過發(fā)放調(diào)查問卷對(duì)影響消費(fèi)者購(gòu)買乳品行為的因素進(jìn)行研究，得出主要結(jié)論如下。首先，M乳業(yè)公司的主要市場(chǎng)集中在新疆烏魯木齊市和昌吉市;利樂枕純牛奶組合裝是公司目前的主要銷售產(chǎn)品;公司主要通過網(wǎng)上銷售、專賣店銷售、經(jīng)銷商零售、大型商超、集團(tuán)客戶、學(xué)生奶等渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售。其次，通過對(duì)調(diào)查問卷分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者自身?xiàng)l件對(duì)乳品購(gòu)買的影響較大。從性別來看，女性更關(guān)注乳品的品牌、包裝、購(gòu)買是否方便;從年齡來看，不同年齡的消費(fèi)者對(duì)于乳品的價(jià)格、購(gòu)買是否方便、是否方便持有更高的關(guān)注度;從受教育層次來看，學(xué)歷越高的消費(fèi)者越關(guān)注乳品的安全問題;從收入來看，不同收入群體對(duì)乳品價(jià)格、品牌、購(gòu)買是否方便、是否安全更為關(guān)注。最后，在策略改進(jìn)上，基于M乳業(yè)公司的營(yíng)銷策略和其中存在的問題，結(jié)合調(diào)查問卷分析結(jié)果，從價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、渠道策略、促銷策略四方面提出改進(jìn)建議。
參考文獻(xiàn):
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作者：徐南南 余國(guó)新 單位：新疆農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易學(xué)院碩士研究生