銷售人員績效管理體系建構(gòu)完善
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摘要:在市場競爭日益漸增的背景下，企業(yè)必須要重點(diǎn)關(guān)注的問題之一就是如何有效管理銷售人員，從目前一些企業(yè)銷售人員管理實際情況來看，通常是以績效管理體系的應(yīng)用為主。但值得注意的是，一些企業(yè)在具體執(zhí)行績效管理體系的環(huán)節(jié)，受體系特征的認(rèn)知不足等因素影響，使得績效管理體系執(zhí)行方面的問題較為嚴(yán)峻，因而導(dǎo)致績效管理難以在企業(yè)管理工作中發(fā)揮應(yīng)有效用，銷售人員工作積極性及動力等難以充分調(diào)動。對此，為確保企業(yè)能更有效地管理銷售人員，促使銷售人員潛力得以充分發(fā)揮，進(jìn)而為企業(yè)創(chuàng)造更大價值，必須要構(gòu)建健全的銷售人員績效管理體系，基于績效管理應(yīng)有效用的充分發(fā)揮，提升銷售人員動力。
關(guān)鍵詞:銷售人員;績效管理體系;構(gòu)建;完善建議
在企業(yè)管理工作中，屬于重要管理內(nèi)容的就是銷售人員績效管理，主要原因在于通過行之有效的績效管理工作開展，加之健全績效管理體系的應(yīng)用，能促使銷售人員積極性及工作熱情等地以全面調(diào)動，進(jìn)而推動企業(yè)壯大發(fā)展。因此，在企業(yè)構(gòu)建績效管理結(jié)構(gòu)時，應(yīng)明確其核心所在是科學(xué)績效管理體系的建立。從目前企業(yè)針對銷售人員建立的績效管理體系實際情況進(jìn)行分析，一些不足之處的存在，使得企業(yè)亟待優(yōu)化和完善績效管理體系，同時明確企業(yè)發(fā)展中銷售人員地位與作用，如此才能在構(gòu)建績效管理體系的過程中，圍繞體系對銷售人員起到的重要作用進(jìn)行更好地考慮，確保充分發(fā)揮體系在銷售人員績效管理方面的應(yīng)有效用。
一、績效管理的相關(guān)概述
企業(yè)績效管理工作開展時，主要是管理績效實現(xiàn)過程的各個要素，其基礎(chǔ)所在就是企業(yè)戰(zhàn)略，在此基礎(chǔ)上開展的管理活動之一就是績效管理。一般來說，企業(yè)績效管理有廣義及狹義兩方面的內(nèi)涵，立足廣義方面進(jìn)行分析，組織目標(biāo)的分解、分析工作、設(shè)定績效指標(biāo)、計劃績效、實施并管理績效等多個環(huán)節(jié)都是績效管理所涉及內(nèi)容;而立足狹義內(nèi)涵來說，績效管理通常是循環(huán)的過程。簡單來說，就是計劃、實施并管理、考核等，借此構(gòu)成了一個完整且不斷循環(huán)的工作過程。作為完整系統(tǒng)之一的績效管理，通過這一系統(tǒng)對企業(yè)、高層管理者、基層員工進(jìn)行整合，進(jìn)而基于高層領(lǐng)導(dǎo)者和基層員工的良好溝通、交流、互動等，確定企業(yè)戰(zhàn)略及領(lǐng)導(dǎo)者職責(zé)、管理方式方法、績效目標(biāo)等內(nèi)容;之后通過持續(xù)溝通的良好保持，由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者及管理者為清除員工工作過程的障礙提供幫助，并且從支持、指導(dǎo)、引導(dǎo)等角度協(xié)助員工，確保企業(yè)績效目標(biāo)能在整體人員的共同努力下完成，借此推動企業(yè)長遠(yuǎn)規(guī)劃及戰(zhàn)略目標(biāo)等得以逐步實現(xiàn)。
二、銷售人員績效管理體系的建構(gòu)
(一)績效計劃企業(yè)構(gòu)建銷售人員績效管理體系的過程中，首要內(nèi)容就是績效計劃。在企業(yè)內(nèi)部，由主管經(jīng)理及基層員工合作達(dá)成的員工下一年度或下一階段工作責(zé)任及任務(wù)等協(xié)議內(nèi)容就是績效計劃，通過這一協(xié)議應(yīng)充分體現(xiàn)員工需要的具體幫助等內(nèi)容。簡單來說，就是在構(gòu)建績效管理體系中，重要環(huán)節(jié)且具有基礎(chǔ)性作用的就是績效計劃，但立足當(dāng)前實際情況進(jìn)行分析。一些企業(yè)績效管理人員開展管理工作時，績效考核往往是管理的核心及重點(diǎn)所在，主要原因在于通過考核能有效敦促員工達(dá)成具體目標(biāo)。但值得注意的是，績效計劃與考核的重要程度相同，在績效計劃明確的基礎(chǔ)上，才能順利開展后續(xù)的績效考核工作。一旦計劃缺少或者計劃與實際不符，就會影響到績效考核標(biāo)準(zhǔn)，同時也會阻礙考核作用的充分發(fā)揮?；诖?，企業(yè)應(yīng)明確在績效管理中重要基礎(chǔ)所在就是科學(xué)績效計劃的制訂，企業(yè)不應(yīng)忽視績效計劃在績效管理體系中發(fā)揮的作用。
(二)績效溝通構(gòu)建績效管理體系時，績效溝通屬于第二項重要內(nèi)容，績效溝通就是在主管經(jīng)理與基層員工實施計劃環(huán)節(jié)，良好溝通及隨時聯(lián)系的保持，借助二者之間的溝通與聯(lián)系，能幫助主管經(jīng)理對員工績效完成過程的困難進(jìn)行及時了解，同時也能促使主管經(jīng)理全面把握員工績效完成的情況，在此基礎(chǔ)上靈活調(diào)整管理工作。此外，通過溝通及聯(lián)系的保持，能幫助員工對主管經(jīng)理方面的幫助進(jìn)行有效獲取，進(jìn)而為員工完成績效目標(biāo)提供保障?？偠灾?，在績效溝通保持持續(xù)性和動態(tài)化特征的情況下，基于主管經(jīng)理和基層員工之間的互動及聯(lián)系，能有效監(jiān)督績效完成，并且使得績效完成過程中的一系列困難與障礙等有效排除，基于靈活調(diào)整績效計劃的基礎(chǔ)上，為績效管理效用發(fā)揮奠定堅實基礎(chǔ)。作為管理體系中靈魂及核心所在的績效溝通，能充分發(fā)揮績效管理作用。
(三)績效評價構(gòu)建績效管理體系的環(huán)節(jié)，具有重要作用的就是績效評價。目前，績效評價已經(jīng)充分融入績效管理體系中，融入的原因在于:首先，基于績效計劃與績效溝通為出發(fā)點(diǎn)，在考核體系中融入績效評價，能幫助企業(yè)員工正確認(rèn)知績效管理作用，即績效管理能為員工更好地成長與進(jìn)步提供促進(jìn)作用，在員工明確績效管理這一作用的基礎(chǔ)上，才能促使員工在具體工作環(huán)節(jié)，時刻保持嚴(yán)謹(jǐn)性并認(rèn)可管理工作。其次，具有連續(xù)性的績效考核，能回顧和總結(jié)企業(yè)員工的具體工作行為，進(jìn)而為員工進(jìn)步發(fā)展、成長等提供促進(jìn)作用。值得注意的是，在執(zhí)行績效評價時，應(yīng)向員工詳細(xì)說明一些具備可行性的內(nèi)容及項目，在此基礎(chǔ)上開展績效評價才能充分發(fā)揮其應(yīng)有作用;反之，極有可能導(dǎo)致管理內(nèi)容的矛盾問題隨之產(chǎn)生，最終造成長周期及大量時間浪費(fèi)的管理局面。
三、完善銷售人員績效管理體系的建構(gòu)策略分析
(一)搭建體系性的績效考評企業(yè)要想保障績效管理效用得以充分發(fā)揮，實現(xiàn)健全績效管理體系構(gòu)建目的，就應(yīng)該注重績效管理保障體系的積極構(gòu)建，因此，企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注體系化績效考評機(jī)制的搭建。具體來說，企業(yè)應(yīng)與實際情況充分結(jié)合，同時做好與員工之間的溝通和交流，加之注重績效管理準(zhǔn)備工作的良好開展，貫徹落實專職人員及其具體責(zé)任，進(jìn)而通過績效管理考核、獎懲、輔導(dǎo)等制度的積極完善，加之人才培養(yǎng)及申訴等制度的優(yōu)化和改進(jìn)，如此才能從制度上支持和幫助績效考評作用充分發(fā)揮，同時基于績效考評可行性、公正性及員工認(rèn)可的基礎(chǔ)上，促使績效管理工作開展時能具備堅實基礎(chǔ)保障。
(二)不斷創(chuàng)新績效管理手段為了對銷售人員工作積極性進(jìn)行有效激發(fā)，使得銷售人員在公司經(jīng)營業(yè)績的分享中積極參與，確保企業(yè)績效管理的中長期激勵目標(biāo)得以良好實現(xiàn)，企業(yè)可安排銷售人員進(jìn)行互相監(jiān)督，通過此種績效管理手段的應(yīng)用，來敦促整體銷售人員向著績效考核目標(biāo)的完成努力奮斗，同時也能實現(xiàn)更加公平公正的績效管理效果［1］。此外，企業(yè)還應(yīng)注重績效管理反饋機(jī)制的積極建立，借此對績效管理環(huán)節(jié)的溝通問題進(jìn)行有效疏通，進(jìn)而把績效管理結(jié)果及時反饋給管理者，使得績效管理目標(biāo)更加明確。這一環(huán)節(jié)需要企業(yè)各部門充分參與其中，基于本部門績效管理情況的統(tǒng)計和調(diào)查，向部門負(fù)責(zé)人方面提交，之后再反饋到上級部門方面，最終科學(xué)靈活調(diào)整績效管理目標(biāo)。
(三)合理選擇績效管理方法企業(yè)搭建體系化績效考評機(jī)制，其根本來源于企業(yè)戰(zhàn)略，考評機(jī)制最終目的是支持企業(yè)戰(zhàn)略的實施。所以為確保績效管理方法更具科學(xué)性、有效性，企業(yè)首先應(yīng)根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)置全面合理的考核指標(biāo)。比如成長擴(kuò)張期的企業(yè)，以進(jìn)入新的市場或地域，快速實現(xiàn)銷售增長;比如成熟期的企業(yè)，面臨眾多競爭壓力和利潤減薄，期望提升服務(wù)品質(zhì)和利潤等。全面合理的考核指標(biāo)既要考慮能讓原業(yè)務(wù)有序進(jìn)行的考核指標(biāo)，又要考慮并側(cè)重戰(zhàn)略的指標(biāo)，如銷售人員的銷售量及銷售收入、業(yè)務(wù)增長、銷售利潤、銷售利潤增長、開發(fā)的客戶及訪客數(shù)量、客戶滿意度、銷售回款表現(xiàn)等。其次，制訂合理的銷售目標(biāo)，銷售目標(biāo)具體設(shè)定時，需要企業(yè)高層管理者能與銷售人員進(jìn)行溝通，基于二者共識的達(dá)成，才能確保設(shè)定的銷售目標(biāo)與銷售人員實際水平相符，此時也能使得重視銷售額及銷售回款現(xiàn)象得以有效避免。最后，科學(xué)應(yīng)用考核結(jié)果，在完成績效考核的后期，為幫助銷售人員對自身績效情況進(jìn)行了解，同時向銷售人員傳遞管理者的期望，需要主管經(jīng)理和銷售人員針對考核結(jié)果進(jìn)行面談交流，借此幫助銷售人員明確自身不足和有待提升的空間，達(dá)到激勵銷售人員的目的。在此基礎(chǔ)上，由二者對績效改進(jìn)計劃進(jìn)行共同制訂，基于后續(xù)績效管理目標(biāo)及績效標(biāo)準(zhǔn)的共同協(xié)商，使得員工績效的改進(jìn)能夠有的放矢。
(四)構(gòu)建績效管理重要平臺近年來，科技水平的顯著提升，為各行業(yè)管理工作開展提供了極大便利。因此，對于企業(yè)銷售人員績效管理來說，為確保體系構(gòu)建能夠更加健全和完善，企業(yè)就應(yīng)注重績效管理平臺的積極建立。這一過程，企業(yè)可借鑒其他企業(yè)成功績效管理平臺應(yīng)用的經(jīng)驗，進(jìn)而與自身實際情況相結(jié)合，構(gòu)建符合自身需要的績效管理平臺、績效管理系統(tǒng)等，加之綜合性專業(yè)人才的積極引進(jìn)，為績效管理工作高效高質(zhì)、公平公正開展奠定堅實基礎(chǔ)。
(五)績效管理對企業(yè)業(yè)績提升的意義和展望首先，通過健全的績效考核體系，加之有效管理工作開展，能為企業(yè)銷售目標(biāo)的完成提供充分保障。雖然在企業(yè)進(jìn)行績效考核和績效管理的工作過程中，會導(dǎo)致銷售人員壓力逐漸加大，但與此同時，通過考核及管理也為員工努力的動力起到了敦促作用。借助不斷的考核，促使銷售人員自身目標(biāo)不斷完成，確保企業(yè)有效達(dá)成自身的銷售目標(biāo)以及實現(xiàn)企業(yè)相關(guān)戰(zhàn)略目的。其次，企業(yè)經(jīng)營過程公平性及公正性的充分體現(xiàn)就是績效考核，主要原因在于通過績效考核，能使企業(yè)的按勞分配模式得以真正實現(xiàn)。而借助公平性的給付報酬，必然會在一定程度上激勵銷售人員，為企業(yè)業(yè)績提升奠定堅實的人員基礎(chǔ)。最后，企業(yè)挖掘銷售人才的過程中，一項重要且有效舉措就是績效考核。企業(yè)要想壯大發(fā)展并實現(xiàn)自身最大化效益目標(biāo)，就需要以銷售人才為依靠，此時借助績效考核來管理銷售人員，能對具備潛力的銷售人員進(jìn)行有效發(fā)掘，為企業(yè)人才的培養(yǎng)提供幫助。
四、結(jié)語
在企業(yè)未來發(fā)展的過程中，必須要注重績效管理及其體系構(gòu)建，同時時刻關(guān)注銷售人員績效完成情況，在此基礎(chǔ)上不斷優(yōu)化績效管理、有效完善績效管理體系，進(jìn)而促使績效管理及其體系的效用充分發(fā)揮。企業(yè)在發(fā)展環(huán)節(jié)，不應(yīng)忽視績效管理，盡可能把績效管理放在管理工作中的首要位置，借此確保自上而下的良好績效管理氛圍有效形成，促使企業(yè)整體員工為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)共同努力。
參考文獻(xiàn):
［1］余珊．銷售人員績效管理體系的探討［J］．經(jīng)貿(mào)實踐，2018(4):240－241．
作者：段黎雯 單位：安姆科包裝( 上海) 有限公司
