銷售心得總結(jié)精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的銷售心得總結(jié)主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：銷售心得總結(jié)范文

面對待所面臨的問題要果斷，快速，包括你的衣服，在貨的流通與銷售上要掌握快的原則，特別是女裝，店的服裝要出的快，換版快，這樣，就會更加贏的顧客的進(jìn)店率。以下是為大家整理的服裝銷售心得總結(jié)報告資料，提供參考，歡迎你的閱讀。

服裝銷售心得總結(jié)報告一

_月份已經(jīng)過去，在這一個月的時間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個月的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。

我是今年_月一號來到_男裝專賣店工作的，在進(jìn)入貴店之前我有過女裝的銷售經(jīng)驗，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。

為了迅速融入到_男裝這個銷售團(tuán)隊中來，到店之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)男裝品牌的知識，一邊摸索市場，遇到銷售和服裝方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請教店長和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在對一些比較難纏的客人研究針對性策略，取得了良好的效果。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客人所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)男裝品牌知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個較大幅度的提高。

同時也存在不少的缺點(diǎn)：對于男裝市場銷售了解的還不夠深入，對_男裝的技術(shù)問題掌握的過度薄弱(如：質(zhì)地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。

在下月工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作重點(diǎn)：

1、在店長的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標(biāo)。

2、嚴(yán)格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。這是我們在下個月完成十七萬營業(yè)額的前提。我堅決服從店內(nèi)的各項規(guī)章制度。

3、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。

4、銷售目標(biāo)：我的銷售目標(biāo)最基本的是做到天天有售貨的單子。根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù)，堅決完成店內(nèi)下達(dá)的十七萬的營業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個導(dǎo)購員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并爭取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

我認(rèn)為我們_男裝專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊的建設(shè)是分不開的。建立一支良好的銷售團(tuán)隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

服裝銷售心得總結(jié)報告二

一個月前，我?guī)е唤z失落與滿懷期待的心情進(jìn)入湖南湘藥?，F(xiàn)在，我可以滿懷信心地投入工作，用心開啟新的人生規(guī)劃。在追逐理想的路上，又多了一份勇氣與堅定。與之前相比雖然起點(diǎn)低了很多，但我堅信憑借自己出色的能力、穩(wěn)重踏實、積極樂觀的工作態(tài)度以及豐富的工作經(jīng)驗在一段時間后肯定會取得大的進(jìn)步與突破。昨天的輝煌已成為歷史，明天的美好還在遙遠(yuǎn)的未來，只有緊緊的抓著今天才是最明智的選擇。全心全意努力工作，腳踏實地，一切從零開始才是我通向羅馬的大道。

在此期間，我非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助。在大家的幫助與指點(diǎn)下，我很快融入了我們這個集體當(dāng)中，成為這大家庭的一員，并在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改進(jìn)，在任職期間，我嚴(yán)格要求自己，做好自己的本職工作?，F(xiàn)將我5月份的工作總結(jié)成如下幾點(diǎn)：

一、各省區(qū)銷售經(jīng)理月工作進(jìn)度表與銷售統(tǒng)計表情況：

此類報表對于我可以說是游刃有余。但是在填寫數(shù)據(jù)和內(nèi)容的同時，我一直堅持要慎之又慎，我們都知道此報表就是各省區(qū)銷售經(jīng)理向領(lǐng)導(dǎo)證實自己業(yè)務(wù)水平的有力依據(jù)，一旦數(shù)據(jù)和內(nèi)容出現(xiàn)錯誤，將會給各省銷售經(jīng)理帶來負(fù)面影響，同時也會給公司帶來不必要的麻煩。所以一定要做到及時、準(zhǔn)確，讓公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)此表針對不同的地區(qū)做出相應(yīng)的對策，這樣才能控制風(fēng)險。

二、辦公室日常工作總結(jié)：

作為湘藥公司的銷售內(nèi)勤，我深知崗位的重要性，在工作的同時也能增強(qiáng)我個人的交際能力。銷售內(nèi)勤是一個承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，把握市場變化資料的收集，為業(yè)務(wù)經(jīng)理做好一切后方保障。在處理首營資料、協(xié)議、宣傳彩頁、樣品等等這些繁瑣的日常事務(wù)時一定要有頭有尾，全程監(jiān)控，同時也要增強(qiáng)自我協(xié)調(diào)工作意識。這一個月來我基本上做到了事事有著落，件件有回音。并學(xué)會了制定工作計劃。有條有理，有力有效。

三、今后努力的方向：

一個月來，本著愛崗敬業(yè)的精神、創(chuàng)造性地開展工作，雖然取得了進(jìn)步，但也存在一些問題和不足。如在上次會議做吊牌沒能及時完成到位，這也許是因為跟其他環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)做的不夠完善;今后我會吸取教訓(xùn)，從下面三個方向努力：

第一，加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，拓展知識面，努力學(xué)習(xí)醫(yī)藥專業(yè)知識，對于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù)。

第二，各方面要做到實事求是，上情下達(dá)、下情上達(dá)，做領(lǐng)導(dǎo)的好助手。

第三，用心、細(xì)心、耐心、虛心。

在以后的工作當(dāng)中，我會揚(yáng)長避短，做一名稱職的銷售內(nèi)勤，與企業(yè)共同成長。

服裝銷售心得總結(jié)報告三

現(xiàn)在做服裝銷售，特別是女裝，競爭激烈，不管你什么檔次的服裝，這行業(yè)都是感覺入門檻低，但是倒閉起來也快，曾經(jīng)我注意到做服裝的一些經(jīng)驗之談寫的這幾句話：“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我變，人變我快”簡單的十六個字充分概括了服裝的一個銷售策略和方法，三分貨，七分賣，每個環(huán)節(jié)都是顯示的那么重要。就這一個月的服裝銷售工作做總結(jié)如下：

一、人無我有

這句話不難理解，就是說做你的競爭對手沒有的，在這個環(huán)節(jié)上，考驗開店人員的拿貨眼光和服裝趨勢的預(yù)判能力，這個需結(jié)合你開店的地理位置和環(huán)境，消費(fèi)層次決定，你拿貨的眼光決定了你和競爭對手的競爭，你所賣的是別人沒有的同時又是適合你主要消費(fèi)人群的貨，這樣，你做到人無我有，在貨上面就可以搶的先機(jī)，就有了競爭的優(yōu)勢，在注重自己的銷售經(jīng)驗總結(jié)的同時，留意你競爭對手的狀況同樣重要。

二、人有我優(yōu)

這句話的理解是在服裝銷售的過程中，出現(xiàn)和你競爭對手出現(xiàn)了同樣的款和同樣的貨的時候，你就需要在你的經(jīng)營策略上采取主動，不能變?yōu)楸粍?，價格戰(zhàn)是兩敗懼傷，在實際的經(jīng)營過程中，衣服撞版和價格戰(zhàn)是常有的事情，這個時候，我們銷售衣服的時候必須以我為主，衣服相同，但是銷售人的不同可以去改變你的被動局面，想辦法在銷售環(huán)境和氛圍去創(chuàng)造一個優(yōu)化的環(huán)境，從你的服務(wù)，售后，溝通，銷售環(huán)境上去解決和處理，讓顧客記得你的店，用真誠去銷售，用心去交流，讓顧客感覺你的店的實在，客人買的舒心，也就對你的店產(chǎn)生好的效應(yīng)，在競爭中利于不敗之地，這個，做好了的話。有時候感覺別人家的衣服便宜，但顧客還是用心的去買和用心的去幫襯你的生意。

三、人優(yōu)我變

同樣，在你進(jìn)行一個良好的氛圍進(jìn)行銷售的同時，或許你的對手也在力求著改變和優(yōu)化，這個時候，你必須在變字上下好功夫，變的方式和方法有很多，比如在你的服裝款式和風(fēng)格，銷售策略的重新調(diào)整。

四、人變我快

第2篇：銷售心得總結(jié)范文

隨著汽車市場的競爭日趨激烈，銷售服務(wù)渠道的健全日益成為企業(yè)發(fā)展壯大的必要因素。汽車銷售4S店憑借其以銷售、服務(wù)為主，同時擔(dān)負(fù)塑造品牌形象的終端優(yōu)勢，逐漸成為了國內(nèi)汽車廠商的銷售服務(wù)渠道主體。下面由小編來給大家分享汽車銷售員工作心得，歡迎大家參閱。

汽車銷售員工作心得1我是____年__月__日來到貴公司工作的。作為一名新員工，我是沒有汽車銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱情和喜愛，而缺乏對本行業(yè)銷售經(jīng)驗和專業(yè)知識，為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識，一邊摸索市場，遇到銷售和專業(yè)方面的難點(diǎn)和問題，我會及時請教部門經(jīng)理和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在此，我非常感謝部門經(jīng)理和同事對我的幫助!

通過不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在我對市場有了一個大概的了解，逐漸的可以清晰。流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，對市場的認(rèn)識也有了一定的掌握。

在不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高。

現(xiàn)存的缺點(diǎn)

對于市場的了解還是不夠深入，對專業(yè)知識掌握的還是不夠充分，對一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法，在與客戶的溝通過程中，缺乏經(jīng)驗。

市場分析

我所負(fù)責(zé)的區(qū)域為寧夏。西藏。青海。廣西周邊，在銷售過程中，牽涉問題最多的就是價格，客戶對價格非常敏感，怎樣在第一時間獲悉價格還需要我在今后的工作中去學(xué)習(xí)和掌握。廣西區(qū)域現(xiàn)在主要從廣東要車，價格和天津港差不多，而且發(fā)車和接車時間要遠(yuǎn)比從天津短的多，所以客戶就不回從天津直接拿車，還有最有利的是車到付款.廣西的汽車的總經(jīng)銷商大多在南寧，一些周邊的小城市都從南寧直接定單.現(xiàn)在廣西政府招標(biāo)要求250000以下，排氣量在2。5以下，這樣對于進(jìn)口車來說無疑是個噩夢。

寧夏的經(jīng)銷商多港口的價格市場比較了解，幾乎都是在銀川要車，銀川主要從天津，蘭州要車，而且從蘭州直接就能發(fā)銀川。

國產(chǎn)車這方面主要是a4，a6。幾乎是從天津港要車，但是價格沒有絕對的優(yōu)勢。青海和西藏一般直接從天津自提，往往有時咱的價格是有優(yōu)勢的，但是天津去西藏的運(yùn)費(fèi)就要8000元，也就沒什么優(yōu)勢了。

從____年__月__日到____年__月__日我的總銷量是3臺，越野車一臺，轎車一臺，跑車一臺，總利潤11500元，凈利潤10016元，平均每臺車?yán)麧櫴?339元。新年到了我也給自己定了新的計劃，____年的年銷量達(dá)到80臺，利潤達(dá)到160000，開發(fā)新客戶10家。我會朝著這個目標(biāo)去努力的。我有信心!

隨著市場競爭的日益激烈，擺在銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存，希望與機(jī)遇并存，成功與失敗并存的局面，擁有一個積極向上的心態(tài)是非常重要的。

汽車銷售員工作心得2光陰似箭，為期七天的汽車銷售實習(xí)結(jié)束了，回首這七天的實習(xí)，發(fā)覺自己的收獲真的很多，懂得了銷售的技巧，學(xué)會了和客人溝通交流，學(xué)會了察言觀色，豐富了我的社會閱歷等等。

再回首汽車銷售實習(xí)期間的日子充滿了喜怒哀樂，三天的培訓(xùn)，四天的工作，雖說日子短暫，卻給我們留下了不可磨滅、美好的回憶。

七天的實習(xí)時間說長不長，說短也不短，雖說培訓(xùn)的時間只有三天，并且一直都是在培訓(xùn)如何和客戶溝通交流，給我們與陌生人打起了溝通的橋梁，并且可探知客戶的需求欲，由此而知作為一位營銷員，話術(shù)是多么的重要。

三天培訓(xùn)時間，里面的內(nèi)容是枯燥無味的，但是給我們運(yùn)用起來確是充滿了歡樂，我們的歡聲笑語從公司到飯?zhí)?。但在培?xùn)的時間里，經(jīng)理還有里面的員工都與我們說了很多他們的經(jīng)歷，比如：在什么情況下客戶會有哪些反應(yīng)?會問我們什么?世上什么客戶都有，我們應(yīng)以什么心態(tài)去面對等等。

在培訓(xùn)中我們還是學(xué)到了新的知識，每款車的賣點(diǎn)是什么?里面一些簡單易懂的配置我們都略知一二，并對不同品牌車的歷史有了更進(jìn)一步的了解，這也讓我們在汽車銷售實習(xí)期間，同客戶交談變得更自信做些鋪墊。

在汽車銷售實習(xí)工作時，我們每位同學(xué)都堅守著自己的崗位，有了第一次工作經(jīng)驗的我們對待工作都是充滿了激情和自信，對待每一位客戶都是真誠、細(xì)心、耐心的接待和解答客戶所提出的每一個問題;但是還是有不足之處，那就是專業(yè)知識沒過關(guān)，我們對汽車的構(gòu)造的了解還不透徹和對同一品牌的汽車不了解，所以很容易造成客戶對我們的不信任，所以，我學(xué)到了：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。

在實習(xí)工作的同時我也在細(xì)心的學(xué)習(xí)，留意客戶的肢體語言與說話語氣，有意向購車的客戶會怎樣的表現(xiàn)，怎樣可以看出、聽出客戶近期會不會購車等。但也了解到了一些專業(yè)方面的知識，如：怎樣才能按揭?當(dāng)客戶說車耗油時該如何用專業(yè)術(shù)語回答等。

相信有了這次汽車銷售實習(xí)的經(jīng)歷，我的未來會更加的美好。通過這次實習(xí)，我學(xué)會了很多的道理，都是在書本上所學(xué)不到的，是一次受益匪淺的實習(xí)經(jīng)歷。

汽車銷售員工作心得3轉(zhuǎn)眼間，我來榮威4S店已經(jīng)大半年。這半年間，從一個連AT和MT都不知道什么意思的汽車菜鳥蛻變成熟知汽車性能的業(yè)務(wù)員。一切從零開始,一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識,一邊摸索市場,遇到銷售和專業(yè)方面的難點(diǎn)和問題,我都及時請教有經(jīng)驗的同事,一起尋求解決問題的方案,在此,我非常感謝部門同事對我的幫助! 也很感謝領(lǐng)導(dǎo)能給我展示自我的平臺。

這半年間，我不僅僅學(xué)會了基礎(chǔ)的汽車知識，同時也對自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的愛上了自己所從事的工作，自己所銷售的汽車。在我心里只有熱愛自己的崗位才能做好本職工作。

短短的半年時間，我明白了做汽車銷售單憑自己的熱愛是不夠得，要學(xué)會如何進(jìn)行客戶談判、分析客戶情況的。這些是我一個剛?cè)肼毜匿N售員從前所沒經(jīng)歷過的，而我們老銷售員在談判的過程他們常常會帶著我這個新人，學(xué)習(xí)談判經(jīng)驗，這點(diǎn)我非常感謝我的同事們。所以，到現(xiàn)在我有難以談的下來的客戶，我會吸取老銷售員的談判技巧，來進(jìn)行談判。

現(xiàn)在嘉興汽車銷售市場競爭的日益激烈,擺在所有銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存,希望與機(jī)遇并存,成功與失敗并存的局面,所以擁有一個積極向上的心態(tài)是非常重要的。

而我每一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗多，那么我和別人比誠信;如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。這些一直是我的工作態(tài)度。我相信只有這樣才能把工作完成的更好。

現(xiàn)存的缺點(diǎn)

對于市場的了解還是不夠深入，對專業(yè)知識掌握的還是不夠充分,在與客戶的溝通過程中，缺乏經(jīng)驗。

在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn)，不但影響了自己銷售業(yè)務(wù)的開展，也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會摒棄這些不良的做法，并積極學(xué)習(xí)、請教老銷售員業(yè)務(wù)知識，盡快提高自己的銷售技能。

汽車銷售員工作心得4在我初入銷售行業(yè)的時期，公司領(lǐng)導(dǎo)及同仁悉心幫助，順利的參加了總公司組織的新員工培訓(xùn)，在我的職業(yè)規(guī)劃上又添上了濃墨重彩的一筆。在此我感謝各同仁的大力配合與上級領(lǐng)導(dǎo)的支持!

20__年工作總結(jié)：

從進(jìn)公司以來截止20__年12月29日，共有63個客人有潛在意向，積累C級客戶27名，B級客戶15名。

忙碌的20__年，由于個人工作經(jīng)驗不足等原因，工作中出現(xiàn)了不少大問題。

10月份，由于新進(jìn)入公司，不熟悉業(yè)務(wù)的原因，導(dǎo)致我在10月份未成交一臺車。但公司同仁對我的悉心指導(dǎo)及幫助，讓我在專業(yè)知識上得到了非常大的提高，給未來提供了堅實的理論基礎(chǔ)。

11月份，由于參加實際操作能力不強(qiáng)的原因，導(dǎo)致11月份仍未達(dá)成交易。但總公司組織的新員工培訓(xùn)讓我結(jié)識了全國各地的銷售同仁，增長了不少銷售知識。在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持及同仁的幫助指導(dǎo)下，接待了不少客戶，并在其中發(fā)掘了不少潛在客戶，對未來的銷售奠定了第一塊“基石”。

12月份，在前兩個月的理論知識及實際操作的基礎(chǔ)上，本月成交了我進(jìn)入銷售行業(yè)里的第一筆交易。并且，在此基礎(chǔ)上，又追加了兩筆訂單。但是，這并未達(dá)到月初公司對我所定下的目標(biāo)。反思其原因，是因為自身實際操作能力不足，及中旬的心理變化，稍有懈怠，針對新客戶，未積極跟蹤，導(dǎo)致中旬成交量低。

對于20__年發(fā)生的種種異常問題，使我認(rèn)識到了自己各方面的不足，也使我從中深深汲取了教訓(xùn)，獲得了寶貴的工作經(jīng)驗。在今后的工作中我將努力學(xué)習(xí)，以取得更多的工作經(jīng)驗，使得犯錯的機(jī)率逐漸降低。

20__年工作計劃及個人要求：

1、對于老客戶、固定客戶和潛在客戶，定期保持聯(lián)系和溝通，穩(wěn)定與客戶關(guān)系，以取得更好的銷售成績;

2、在擁有老客戶的同時還要不斷發(fā)掘更多高質(zhì)量的新客戶;

3、發(fā)掘青云譜等區(qū)域目前還沒有合作關(guān)系往來的新客戶;

4、加強(qiáng)多方面知識學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，以提高業(yè)務(wù)水平，把銷售工作與交流技能結(jié)合;

5、熟悉公司產(chǎn)品，以便更好的向客人介紹;

6、試著改變自己不好的處事方法以及別人溝通等問題。

隨著公司和市場不斷快速發(fā)展，可以預(yù)料我們今后的工作將更加繁重，要求也更高，需掌握的知識更高更廣。為此，我將更加努力學(xué)習(xí)，提高文化素質(zhì)和各種工作技能，為公司盡應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

汽車銷售員工作心得5時間如流水，不知不覺中，我進(jìn)公司已快兩個月了，__公司作為全國汽車銷售巨頭，在近兩個月里，我無論在工作和生活中都有許多收獲，在豐富了我工作經(jīng)驗的同時，也讓我的生活更加精彩。

今年是我們公司重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折時期。國內(nèi)專用車市場的日益激烈的競爭、價格戰(zhàn)、國家宏觀調(diào)控的整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境，給公司的日常經(jīng)營和發(fā)展造成極大的困難。在全體員工的共同努力下，專用汽車公司取得了歷史性的突破，年銷售額、利潤等多項指標(biāo)創(chuàng)歷史新高?；仡櫲甑墓ぷ鳎易鋈缦缕嚬句N售工作總結(jié)：

一、追蹤對手動態(tài)加強(qiáng)自身競爭實力

固步自封和閉門造車，早已不能適應(yīng)目前激烈的汽車市場競爭。對于內(nèi)部管理，作到走出去、請進(jìn)來。我們通過委托相關(guān)專業(yè)公司，對分公司的管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門，利用業(yè)余時間學(xué)習(xí)。

二、加強(qiáng)面對市場競爭不依靠價格戰(zhàn)，細(xì)分用戶群體，實行差異化營銷

針對今年公司總部下達(dá)的經(jīng)營指標(biāo)，結(jié)合公司總經(jīng)理在年初商務(wù)大會上的指示精神，公司將全年銷售工作的重點(diǎn)立足在提升營銷服務(wù)質(zhì)量和差異化營銷兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們沒有走入“價格戰(zhàn)”的誤區(qū)?！皟r格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰(zhàn)卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售，我們摸索了一套對策：

對策一：注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測

當(dāng)今的市場機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，科學(xué)的市場預(yù)測成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個特點(diǎn)，我們確定了人人收集、專人負(fù)責(zé)、及時溝通的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應(yīng)增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數(shù)量的同時，我們強(qiáng)化對市場占有率。。同時和生產(chǎn)部等相關(guān)部門保持密切溝通，保證高質(zhì)高效、按時出產(chǎn)。我們把公司產(chǎn)品市場的占有率作為銷售部門主要考核目標(biāo)，順利完成總部下達(dá)的全年銷售目標(biāo)。

對策二：細(xì)分市場，建立差異化營銷細(xì)致的市場分析。我們對以往的重點(diǎn)市場進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;根據(jù)今年的銷售形勢，我們確定了灑水車、化工車、散裝水泥車油罐車、等車型的集團(tuán)用戶、瞄準(zhǔn)政府采購市場、零散用戶等市場。對于這些市場我們采取了相應(yīng)的營銷策略。對相關(guān)專用車市場，專門成立了大宗用戶組，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態(tài)。在市場上樹立了良好的品牌形象，從而帶動了我公司的專用汽車銷售量。

對策三：加強(qiáng)銷售隊伍的目標(biāo)管理

1、檢查工作規(guī)律化

2、晨會、培訓(xùn)例會化

3、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化

4、銷售指標(biāo)細(xì)分化

5、日常工作表格化

6、服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核

售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對售后服務(wù)部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務(wù)意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場巡檢制度。

三、注重團(tuán)隊建設(shè)

第3篇：銷售心得總結(jié)范文

基于以上思路，筆者有幸在一個新產(chǎn)品的銷售中，通過自己的實戰(zhàn)，完成了一次有益的探索。下面筆者將就掌門眼手機(jī)視頻報警系統(tǒng)的銷售，結(jié)合自己的一些親身體會，力求完整的呈現(xiàn)給大家，同時希望在營銷管理的道路上，能或多或少的給廣大銷售人員，特別是營銷決策者一些有用的啟發(fā)。

誰是第一批做我們產(chǎn)品的人

萬事開頭難，對新產(chǎn)品來說，有好的開始就成功了一半。如何有好的開始呢？我想無非就是要找到誰是第一批做我們產(chǎn)品的人？而無論其是否最為理想，畢竟把握現(xiàn)在才有未來。

誰是第一批做我們產(chǎn)品的人？從渠道的角度出發(fā)，不管是找商還是銷售終端，我們?nèi)绻凑找韵碌娜齻€條件來操作，相信都將有助于我們找到第一批做我們產(chǎn)品的人。

一是需求相關(guān)性，二是產(chǎn)品相關(guān)性，三是客戶相關(guān)性。

具體到掌門眼來說，首先掌門眼是一個報警產(chǎn)品，是用來防盜的。其次，掌門眼是由網(wǎng)絡(luò)攝象機(jī)、紅外探測器以及用戶手機(jī)所組成，基本我們可以認(rèn)為是一個電子類產(chǎn)品。最后，掌門眼的客戶以私營企業(yè)主、個體老板和企業(yè)里的中高層管理人員為主，也就是由高收入人群所組成。

這樣，從需求的相關(guān)性來說，可選的合作伙伴就有防盜門、保險柜以及監(jiān)控、報警產(chǎn)品等等；從產(chǎn)品的相關(guān)性來說，可選的合作伙伴就有手機(jī)、電腦以及其它數(shù)碼電子類產(chǎn)品；從客戶的相關(guān)性來說，可選的合作伙伴就有4S汽車店、現(xiàn)代家具店以及GPS銷售店等等。

面對這么多的可選項我們應(yīng)該怎么辦？每一個人的精力在同一個時間段都是有限的，過多的選擇都將以損耗更多的機(jī)會成本為代價。到底誰是第一批做我們產(chǎn)品的人呢？我想判斷的標(biāo)準(zhǔn)無非只有一個：達(dá)成合作需時最短！

按照以上的思路，我們不妨把上面的三個條件組合起來，相信滿足的條件越多，就越接近我們的答案。如果把條件一和條件二組合起來，我們發(fā)現(xiàn)經(jīng)營監(jiān)控和報警商家將是首選，如果把條件二和條件三組合起來，我們發(fā)現(xiàn)GPS銷售商將是我們的首選。另外我們知道很多高收入的人群同樣需要監(jiān)控和報警產(chǎn)品，最后我們認(rèn)為經(jīng)營監(jiān)控和報警商家才是首選。

怎樣才能找到我們要找的人

很多銷售人員都知道，銷售成功的其中一個關(guān)鍵就是要找對人。人找對了，有助于縮短銷售成功的耗時。人找錯了，不但浪費(fèi)我們銷售的時間，甚至還會損失掉一個銷售的機(jī)會。

經(jīng)營監(jiān)控和報警商家很多都集中在安防城里面，一般的銷售人員很可能就會直接去到安防城，采用類似掃街的方法來掃安防城里面的商鋪。因為商鋪里長駐的多是店員和店長，而能談合作的基本都是有關(guān)負(fù)責(zé)的經(jīng)理甚至老板，因此這樣的銷售，大多數(shù)的結(jié)果，至少是第一次無法找對人，結(jié)果只能第二次甚至第三次才能找對人，顯然這就會加長銷售的周期。更為糟糕的是，有的店員甚至店長因為其個人的原因，還可能會拒絕對他們有利的合作機(jī)會（或許其本身都沒意識到），對應(yīng)的我們也就浪費(fèi)了一個好的銷售機(jī)會。

當(dāng)然也不排除用掃街的方法，有的時候也能碰到我們要找的人。即使如此，筆者也不認(rèn)為是一件好事，如此倉促的情況下，或許洽談的雙方都沒有準(zhǔn)備好，大家都缺乏應(yīng)有的心理準(zhǔn)備，至少客戶肯定會是這樣。另外客戶時間充?；蛟S還好，如果忙碌的話，對我們銷售來說，必然會額外的加大我們銷售的難度。

既然如此，究竟有沒有什么辦法，可以讓我們盡可能的在第一時間找到我們要找的的人呢？答案是肯定的，根據(jù)筆者的實戰(zhàn)，我發(fā)現(xiàn)以下的方法應(yīng)該可行。

如果第一次以客戶的客戶身份掃店，可以讓我們找到我們要找的人，甚至是客戶總經(jīng)理的姓名和聯(lián)系方式。以掌門眼為例，筆者的做法是這樣，當(dāng)我走進(jìn)一個監(jiān)控設(shè)備店時，一個典型的對話過程如下：

筆者：我看到你們這里有探頭。（指著其中的某一款來說）

店員：是的，請問有什么可以幫到您？

筆者：是這樣，我們是一個工程商，今天受公司委托，來這里搜集一些資料。我們打算收集20家左右的供應(yīng)商信息，然后選擇其中的10家左右來談，最終公司將確定其中的2-3家作為我們長期的供應(yīng)合作伙伴。請問您方便把你們相關(guān)負(fù)責(zé)人的名片給到我嗎？（手中拿著一些客戶競爭對手的名片）

店員：可以。（給我名片，如果沒有可以要求其寫上）

筆者：有沒有你們負(fù)責(zé)人的名片，因為我們一般需要跟公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人來談判一些供應(yīng)的優(yōu)惠條件。（當(dāng)我懷疑所得到的聯(lián)系人職位不夠時，一般就這樣要求及確認(rèn)）

通過以上方法，我們可以在很短的時間內(nèi)，搜集到大量的潛在客戶的信息。相信這個方法也適用于很多軟件公司的銷售，只不過或許店員就換成了前臺。另外，筆者還覺得這個方法特別適用于團(tuán)隊型的銷售，因為惟有此才便于分工協(xié)作，讓銷售有梯次的進(jìn)行，同時還可以避免日后被客戶認(rèn)出來的尷尬。

電話預(yù)約：一分鐘決定的機(jī)會

一次成功的電話預(yù)約：要么幫我們篩選出初步有意向的客戶，要么為我們爭取到一次拜訪客戶的機(jī)會。孰輕孰重？其實兩者都同等重要，只不過其結(jié)果往往都在一分鐘之間。

電話預(yù)約是比口頭預(yù)約、郵件預(yù)約要常用得多的預(yù)約方法，尤其值得提到的是電話預(yù)約比郵件預(yù)約要高效得多。另外電話預(yù)約可以最大程度上的讓我們找到真正有需求的客戶（也會損失掉一些，比如溝通不善、時機(jī)不對等等），進(jìn)而使得我們的每一次銷售拜訪都能最大程度的向有效拜訪靠近，從而最終節(jié)約我們銷售的時間，提高銷售生產(chǎn)率。

根據(jù)筆者的銷售實踐，電話預(yù)約往往是一分鐘決定的機(jī)會。既然如此，怎樣有效的利用這一分鐘就顯得尤為重要。那么究竟怎樣才能有效的利用呢？我們大家都知道，客戶的時間往往都很寶貴，留給一個陌生人電話的時間就更少。經(jīng)過筆者的反復(fù)實踐和總結(jié)，我發(fā)現(xiàn)以下思路將能較好的解決這個問題。

第一，我們?nèi)绾文苡行У氖沟每蛻糇屛覀冋f？第二，我們怎樣才能使得客戶繼續(xù)有興趣讓我們說？第三，我們應(yīng)該怎樣的有效的組織我們的銷售語言？以使得電話預(yù)約的過程盡可能的順暢起來。

筆者的做法是這樣，用“談合作”來解決“客戶讓我們說”的問題；用“產(chǎn)品的賣點(diǎn)和關(guān)鍵的功能”來解決“客戶有興趣繼續(xù)讓我們說”的問題；在盡可能的簡潔的前提下，用語言遞增的方式，以使得溝通盡可能的順暢起來；最后通過進(jìn)取性的語言，贏得主動權(quán)，敲定拜訪的機(jī)會。

以掌門眼為例，筆者的做法是這樣，當(dāng)我開始一個電話預(yù)約時，一個典型的對話過程如下：

筆者：您好，請問您是XX經(jīng)理嗎？（XX取決于具體的聯(lián)系人）

客戶：是的，請問那里？

筆者：我們是XX公司，想跟您談一個合作。（XX是公司的代稱）

客戶：什么合作呢？

筆者：我們公司有一個高新技術(shù)產(chǎn)品，集“手機(jī)視頻監(jiān)控”、“網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程監(jiān)控”、“紅外防盜報警為一體，看大家有沒有一些合作的機(jī)會？

客戶：這樣，給些資料來看下吧。（對方已經(jīng)開始想結(jié)束談話）

筆者：要不這樣，您看你明天上午有時間嗎？要不我?guī)蠘悠泛唾Y料給您看看，順便再給您簡單的演示下？

通過以上方法，我發(fā)現(xiàn)效果十分明顯，預(yù)約的成功率保持在60%左右。筆者有理由相信，這個方法應(yīng)該也適合于所有功能型產(chǎn)品的銷售，不管是軟件、硬件還是藥品、化妝品。

成功的拜訪取決于完整的策劃

要銷售產(chǎn)品先要銷售自己。如今是強(qiáng)者通吃的時代，人對事物的第一印象往往根深蒂固，能否在初次拜訪時給客戶以強(qiáng)者的第一印象，一次好的導(dǎo)演至關(guān)重要！

強(qiáng)者的感覺來自哪里呢？第一是身份感，第二是專業(yè)感。

如何營造身份感呢？首先通過得體的衣著，比如高檔的西裝、領(lǐng)帶、皮包以及光亮的皮鞋還有良好的發(fā)型；其次，帶上筆記本和一個精干的女助理；最好還能有條件驅(qū)車前往。當(dāng)然每個企業(yè)的資源條件都不一樣，不可能都可以做到，但至少我們可以做些有意識的努力。

如何營造專業(yè)感呢？以掌門眼為例，筆者的做法是這樣，當(dāng)我開始一個客戶拜訪時，一個典型的互動場景如下（限于篇幅省略了中間一些瑣碎的解釋環(huán)節(jié)）：

首先和女助理先后給對方雙手正向遞上名片，完成互換名片的過程。

其次雙方一起落座，我從老板包里拿出我們產(chǎn)品的宣傳折頁，雙手正向遞給客戶。待客戶落座觀看后，我從電腦背包里拿出筆記本電腦打開擺在桌上，女助理同時也從提包里取出產(chǎn)品樣品，以做好洽談的準(zhǔn)備。

再次，大概在客戶看了宣傳折頁30秒左右后，主動提起給用戶介紹產(chǎn)品，就著宣傳折頁，先從功能開始，從監(jiān)控說到報警，與此同時邊介紹女助理邊打開樣品讓用戶查看。

接著，在客戶有興趣后，先用電腦讓客戶體驗視頻監(jiān)控，之后拿出演示手機(jī)進(jìn)行現(xiàn)場效果演示，基于當(dāng)前中國移動的GPRS網(wǎng)速不快的原因，適機(jī)通過說明當(dāng)前下載的流量和大小，來避免用戶純等待時，對下載時間的過度關(guān)注。

然后，在客戶問到價格時，再將我們事先準(zhǔn)備好的一張紙的文件（包含有各種合作類型、供貨價格、首批進(jìn)貨量要求、銷量要求等關(guān)鍵信息）雙手正向遞給客戶。必要時再給客戶進(jìn)行闡述性的介紹。

最后，在客戶還表現(xiàn)出興趣或者有所顧慮時，解決的方法有兩個：首先通過正面營造稀缺資源，主要提到第一，我們準(zhǔn)備在廣州只找少數(shù)的幾家商（或每個安防城里只找2-3家代銷商）。第二，我們的產(chǎn)品鮮有競爭對手，而且還有相當(dāng)大的利潤空間。第三，首批的合作伙伴，還比較有可能向公司申請到一些市場支持，以后的就很難說；其次，向客戶正面的通報產(chǎn)品目前的市場現(xiàn)狀，比如商、終端客戶和市場推廣方面的一些進(jìn)展情況。

電話回訪：多做加法少做減法

銷售似乎和“三”有緣，一次沖動的購買，熱情一般只能維持三分鐘，而對客戶的第一次電話回訪，一般合適的時機(jī)也是三天。欲速則不達(dá)，急于求成，恐怕還會引起客戶的反感。

電話回訪和電話預(yù)約相似，也是一分鐘所決定的機(jī)會。如此短的時間，對語言的簡潔性要求，就顯得尤為重要。另外電話回訪的作用至少有三個：其一，保持聯(lián)絡(luò)，跟進(jìn)客戶狀態(tài)。其二，營造機(jī)會，爭取二次拜訪。其三，傳達(dá)信息，階段推進(jìn)簽約。

怎樣少做減法呢？按照筆者的經(jīng)驗，要避免在電話回訪時，避免這樣的說法，“我想問您決定了沒有？”。另外或許還要避免，在電話回訪時，不要給客戶施加成交的壓力。

怎么多做加法呢？方法有多種，但不見得每次都能用上，同時也要避免一次都用上。比如向客戶通報最新的市場進(jìn)展，邀請客戶來公司參觀，邀請客戶蒞臨我們的地面宣傳活動現(xiàn)場，邀請客戶參觀我們在展覽會上的展位，邀請客戶去參觀我們的形象專賣店等等，總之最好是，要給每次電話回訪一個合適的理由。

以掌門眼為例，筆者的做法是這樣，當(dāng)我開始一個電話回訪時，其中一次的對話過程如下：

筆者：您好，請問是XX經(jīng)理嗎？（XX取決于具體的聯(lián)系人）

客戶：是的，您哪位？

筆者：還記得嗎？我是掌門眼的黃先生，前幾天剛拜訪過您的。

客戶：哦，記得。有什么事情嗎？

筆者：沒什么，我只想跟進(jìn)一下您這邊的想法。

客戶：產(chǎn)品是一個好產(chǎn)品，我們還需要考慮。

筆者：要不這樣，我明天要去您那邊去給一個客戶送合作協(xié)議，順便拜訪下您如何？

簽約：滿足、壓力、機(jī)會策略

過程決定結(jié)果。任何遠(yuǎn)大目標(biāo)，都有賴于分步的達(dá)成。有了前面的步驟作為基礎(chǔ)，最終的成功，往往都是水到渠成的事情。

在前面的基礎(chǔ)上，通過數(shù)次的電話回訪和幾次的拜訪，我們將進(jìn)入合作的談判和協(xié)議的推敲階段，最終以簽定正式的合作協(xié)議而結(jié)束。

所謂“滿足”的策略，就是盡可能的滿足客戶的一些關(guān)鍵合作條件要求，這有賴于一開始在準(zhǔn)備合作文件的時候就留有余地。大家知道，中國人都有一個討價還價的習(xí)慣，所以我們當(dāng)初在準(zhǔn)備那一張紙的合作文件時，應(yīng)人為的適度提高合作的條件。另外，我個人覺得即使我們當(dāng)場就能滿足客戶的條件，也不要立即答應(yīng)，而是在過幾天后再正式答應(yīng)，這樣可以給客戶我們在努力為他爭取的印象，同時也讓客戶覺得占了便宜，而對我們心存感激。

所謂“壓力”和“機(jī)會”的策略，跟第一次拜訪的時候最后用到的方法相類似，以掌門眼為例，筆者的做法是這樣，當(dāng)我談判簽約時，其中一次的說法如下：

“我們在這個安防城只準(zhǔn)備發(fā)展2-3家代銷店，其中一家已經(jīng)敲定了協(xié)議，另外還有好幾家正在談判協(xié)議的細(xì)節(jié)?！?/p>

“總統(tǒng)數(shù)碼港那邊目前也有一家已經(jīng)開始做了?！?/p>

“目前我們開展這個代銷的工作沒有多久，情況還算理想，看來順利的話，春節(jié)前就能完成我們的計劃。”

側(cè)記：市場人員做銷售之價值

通過掌門眼這個新產(chǎn)品的實戰(zhàn)總結(jié)，除了能對銷售人員有所幫助外，更為重要的是，筆者覺得對市場人員也應(yīng)該很有啟發(fā)，或許它讓市場人員又多了一個重要職能。

在中國，很多企業(yè)把營銷，人為的分割成兩塊，一為市場部，一為銷售部。從專業(yè)分工的角度來說，這本無可厚非，只是令人憂心的是，這兩個部門往往還喜歡各自為政。

中國的企業(yè)，在市場經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下，發(fā)展還不到20年，大多數(shù)企業(yè)遠(yuǎn)不是一個成熟的企業(yè)，很多企業(yè)甚至沒有自己的市場部。即使有了市場部，如果公司用于市場推廣的預(yù)算很少，日后也可能想著要裁撤，有了這個案例做啟發(fā)，或許這類企業(yè)可以考慮讓其市場人員嘗試著做銷售，這樣或許他們能發(fā)現(xiàn)市場人員做銷售之以下三點(diǎn)價值：

第一，可以強(qiáng)化對銷售的支持。做過銷售的市場人員，知道銷售在第一次拜訪客戶的時候需要的銷售工具是什么？也能體會廣告、宣傳活動以及展會等之于銷售的意義；

第二，可以強(qiáng)化對客戶的了解。做過銷售的市場人員，知道客戶需要的是什么？市場現(xiàn)狀是怎樣的？也能不斷的發(fā)現(xiàn)一些現(xiàn)有的競爭對手，從而有助于制定合理的政策；

第4篇：銷售心得總結(jié)范文

電話的銷售心得體會一

很多企業(yè)都希望能夠以較低的成本，帶來更多的客戶，創(chuàng)造出更高的價值，電話銷售作為一種低成本高回報的銷售手段，則迎合了廣大企業(yè)的這種需求，但是如何將公司目標(biāo)融入到電話銷售中卻不容易，小編現(xiàn)將自己這方面的電話銷售培訓(xùn)心得體會總結(jié)如下，以供參考。

其實在很多時候，80%的銷售人員栽在了"不需要"這三個字上，我也沒有那么幸運(yùn)，聽到最多的便是"不需要"?？蛻魹槭裁磼斓綦娫?在電話模擬中，客戶的扮演者說："我并不忙，但不愿和他說話，不愿和他討論這個問題"，為什么呢?電話銷售培訓(xùn)首先，我們是否了解這個準(zhǔn)客戶?只有了解他，才能跟他交流下去，才不會去問一些弱智的問題。我們是否足夠的表示重視客戶?第三，在建立融洽的信任關(guān)系之前，我的問題是否唐突?咨詢沒有放在那兒的產(chǎn)品，當(dāng)你以一種銷售人員的身份和姿態(tài)面對客戶時，他不愿了解你推銷的任何東西，所以說，第一個電話是以篩選客戶、建立關(guān)系為目的的。如果做的足夠好，客戶愿意交談下去，第二個問題又出現(xiàn)了，你能否清晰流暢地介紹你的服務(wù)或產(chǎn)品?你對你的產(chǎn)品真正了解嗎?你對你的產(chǎn)品熱愛嗎?能否站在客戶的立場和感受上介紹它?當(dāng)一個客戶表現(xiàn)出了對的我產(chǎn)品或服務(wù)有興趣時，怎樣進(jìn)一步引導(dǎo)客戶?引導(dǎo)的問題我是否想好了?這就是挖掘客戶需求的過程。

就目前的工作而言，在電話銷售培訓(xùn)中，一定要弄清以下幾個問題：1、客戶的身份。有無決策權(quán)，是主動尋求還是被動接受?這不僅是自己的需求，也是對客戶尊重的體現(xiàn)。

2、客戶接聽我電話的目的。接聽我的電話想從中了解到什么?僅是對新事物的好奇抑或工作的需要?這是篩選客戶的重要考察點(diǎn)。3、準(zhǔn)客戶目前在這方面是一個什么樣的狀況?他更需要什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)?4、準(zhǔn)客戶認(rèn)為自己最需要什么?5、結(jié)合3、4介紹推出自己的產(chǎn)品或服務(wù) 6、客戶的反應(yīng)。以決定下一步應(yīng)采取的措施，我覺的這里面有很多問題值得注意。

①作為銷售人員，我的問題準(zhǔn)備好了嗎(6個)?客戶可能提出的疑問，我已準(zhǔn)備好了最好的應(yīng)答嗎?

②我的思路是否清晰，會不會聊了很久了，還讓客戶云里霧里抓不著重點(diǎn) ③同理心的表達(dá)，適時的贊美客戶

④措辭和語言的感染力

⑤從客戶的介紹和應(yīng)答中分析客戶的性格種類，迅速的調(diào)整應(yīng)對方案。

⑥明確電話銷售流程。

最后，依然是心態(tài)。經(jīng)理在每次會議上都會講到，但我是否真正的做到了銷售人員應(yīng)有的熱情、樂觀和持之以恒?

通過電話銷售培訓(xùn)，在以后的工作里，我應(yīng)處理好的事情有：

1、經(jīng)常總結(jié)

2、明確銷售流程

3、整理出按銷售溝通層次列出的給客戶的提問和客戶可能提問的應(yīng)答

4、語言感染力的練習(xí)

5、對咨詢的深入了解

6、熟練客戶分類，掌握應(yīng)對方法。

電話的銷售心得體會二

本人是一名電話銷售員，在工作中總結(jié)了一點(diǎn)成功心得，在這里和大家一起共勉一下，希望對大家以后的工作能有所幫助。

1、首先一定要跟目標(biāo)客戶闡述清楚產(chǎn)品所有的賣點(diǎn)及特色，一定要讓客戶明白在短短幾分鐘的對話中你在跟客戶推薦的是什么產(chǎn)品，你跟客戶賣的到底是什么東西，所以要成為一名出色的電話銷售之前一定要練就一口流利的普通話！這樣才能讓客戶聽懂你說什么！

第5篇：銷售心得總結(jié)范文

2、結(jié)合自身的實際情況來進(jìn)行了解，比如說你是一名銷售人員那么寫的東西就需要和自己平時做的銷售有一定的關(guān)系，自己應(yīng)該做什么，如何去做好這份工作，這是內(nèi)容的主要部分。

3、事件的概述情況，要有一個清晰的開始，如何更好地參與企業(yè)和生產(chǎn)管理怎樣能夠讓自己得到提升，在這次學(xué)習(xí)或者是在最近這段時間工作當(dāng)中的心得進(jìn)行匯報。

4、思想上的認(rèn)識在工作的過程當(dāng)中發(fā)現(xiàn)很多的事情都有不同的層次，并且有很多的角度去進(jìn)行觀察，所以這也是在工作心得和總結(jié)當(dāng)中，可以去寫的一部分內(nèi)容。

5、要寫出自己在思路上有哪些轉(zhuǎn)變，通過這段時間的工作，或者是通過這段時間的學(xué)習(xí)，讓自己有了怎樣的變化，在思路上，打破了之前的傳統(tǒng)和局限性，讓思路能夠更加清晰。

第6篇：銷售心得總結(jié)范文

銷售年終工作個人心得1   銷售是一門藝術(shù)，作為珠寶銷售員，講求語言的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶是應(yīng)該時刻考慮的，下面總結(jié)一下在銷售時應(yīng)該注意的幾個方面：

  1、迎接顧客的到來

  銷售珠寶相對于其他商品人流量較少，珠寶營業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專業(yè)店就應(yīng)給營業(yè)員一個好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內(nèi)時，無須長時間地筆直站立。而當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”！“歡迎光臨”。如果是綜合商場，營業(yè)員就應(yīng)時刻準(zhǔn)備接待顧客，當(dāng)有顧客步行于珠寶工藝部時要盡可能地采取措施引起顧客對你柜臺的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會使顧客產(chǎn)生對你柜臺的興趣，實際上就是一個小小的廣告。

  2、適時地接待顧客

  當(dāng)顧客走向你的柜臺，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺并注意去看某件飾品時，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，好的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對面時可能造成的壓力，也便于顧客交談，因為側(cè)臉講話要比面對面時顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個不戴難以挑選合適首飾的信息，同時還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。

  3、充分展示珠寶飾品

  由于多數(shù)顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業(yè)員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時，便機(jī)械地打開柜臺，拿出后便遞交顧客，個別的夸一下款式。其實當(dāng)你開始拿出鉆石首飾時，首先應(yīng)描述鉆石的切工，而且要用手不停地擺動鉆飾，手動口也動，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會模仿你的動作去觀察鉆石，并且會問什么是“比利時切工”，什么是“火”……。營業(yè)員便可進(jìn)行解答。這樣的一問一答，是營業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時，營業(yè)員應(yīng)及時推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時間較長的飾品，應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。

  4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會介紹珠寶知識

  顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當(dāng)別人看到這枚鉆戒后，她便會把所知道的有關(guān)鉆石知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時她也在為你做廣告。常言道；“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強(qiáng)的廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時機(jī)的講解珠寶知識，也會招來顧客的厭煩。因此時機(jī)很重要，在銷售的整個過程中抓住機(jī)會，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時。

  5、引導(dǎo)消費(fèi)者走出購買誤區(qū)，揚(yáng)長避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)

  由于有些營銷單位的誤導(dǎo)，使許多消費(fèi)者購買鉆石時要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是VVS級的，評價是極好的等等。遇到此類問題營業(yè)員既不可簡單地說沒有，也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說有。比如當(dāng)顧客問有無南非鉆時，我們可以先肯定說有（否則顧客可能扭頭就走），隨后再告訴消費(fèi)者實際上鉆石的好壞是以4C標(biāo)準(zhǔn)來衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。對于鉆石的品級，營業(yè)員在給顧客拿證書時，應(yīng)首先掌握主動權(quán)，即在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級揚(yáng)長避短地先對鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對象，假設(shè)把凈度當(dāng)作身材，白度當(dāng)作長相為顧客去推薦，結(jié)合鉆石分級原則和條件以及價格比說服顧客。

  6、促進(jìn)成交

  由于珠寶首飾價值相對較高，對于顧客來講是一項較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)簳r放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。

  7、售后服務(wù)

  當(dāng)顧客決定購買并付款后營業(yè)員的工作并未結(jié)束，首先要填寫售后要詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識，并同時傳播一些新的珠寶知識，比如：“如果您不佩戴時，請將這件首飾單獨(dú)放置，不要與其它首飾堆放在一起?！贝嗽捔⒓匆痤櫩妥⒁猓骸盀槭裁矗俊薄斑@是因為鉆石的硬度非常硬，比紅藍(lán)寶石硬140倍，比水晶硬1000倍（這可能又是她辦公室的話題），如果堆放在一起就會損壞其他寶石”……最后最好用一些祝福的話代替常用的“歡迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要講“情”字融入銷售的始終。

  8、總結(jié)銷售過程和經(jīng)驗

  對于顧客進(jìn)行分析歸類，對于特別問題及時向上反映。與同事進(jìn)行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。

  最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠信，嚴(yán)禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對待顧客。其次是同行間不搞不正當(dāng)競爭，相互詆毀，有些營業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會遭到顧客的貶低。所以講，誠信有利于別人，更有利于自己。

銷售年終工作個人心得2

  感謝公司給予學(xué)習(xí)的平臺，感謝領(lǐng)導(dǎo)給予進(jìn)步的機(jī)會。我很高興能參加此次《店面銷售技巧》培訓(xùn)課程。經(jīng)過這次培訓(xùn)，使我在思想上對銷售有了更全面的認(rèn)識，同時對銷售理論有了空前的突破，相信接下來我不僅會將所掌握銷售思想復(fù)制到門店人員身上同時還會把所學(xué)理論運(yùn)用到實踐，下面我主要談一談在培訓(xùn)期間的學(xué)習(xí)心得。

  首先，王延廣老師的講解記憶深刻、幽默風(fēng)趣，于談笑間將以往銷售中的種種問題點(diǎn)撥出來。

  王老師講行業(yè)：銷售是世界上最光榮最有保障的工作，收入不穩(wěn)定才有高收入。通過六脈神劍步驟講解(吸引客人留住客人了解需求塑造價值先跟后帶快樂成交)每個步驟每個案例都是那么的深刻，使我更清晰的掌握如何處理工作中遇到的種種問題并且嚴(yán)格要求自己在今后工作中將簡單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情堅持做，堅持的事情快樂做。

  王老師講心態(tài)：在學(xué)習(xí)期間，我明白了不管任何工作首選要從思想上樹立行業(yè)的價值觀，樹立熱愛工作的信念，不惜一切努力，為業(yè)績而奮斗。只有端正了心態(tài)，才能經(jīng)得起被顧客拒絕的的考驗

  王老師講形象：通過學(xué)習(xí)掌握“形象和標(biāo)準(zhǔn)化”讓我從個人形象到商品形象再到店鋪形象都清楚的理解到管理門店應(yīng)該發(fā)揮視覺、聽覺、文字等方面的作用努力增加商品附加值使之具備競爭力。

  王老師講技巧：引用痛苦銷售法從發(fā)現(xiàn)問題制造問題放大問題解決問題來講述顧客購買就在一念之間關(guān)鍵看我們?nèi)绾伟盐覀兊乃枷敕胚M(jìn)顧客的腦袋，把顧客的錢放進(jìn)我們的口袋。

  通過培訓(xùn)，我決心要從以下幾個方面提高自己和帶動團(tuán)隊：首選我要認(rèn)真學(xué)習(xí)理論知識，做到學(xué)以致用、應(yīng)才適用。其次努力成為優(yōu)秀團(tuán)隊的建設(shè)者提升門店的營運(yùn)能力，促進(jìn)門店績效提升。然后推進(jìn)現(xiàn)場教育、培訓(xùn)活動、提升門店人員的作用能力、改善心態(tài)、促進(jìn)門店營業(yè)目標(biāo)的達(dá)成。

銷售年終工作個人心得3

  這是我第一次出社會工作。以前在象牙塔的生活是我總把外面的世界想象得很精彩，很完美。我用暑假放假時間去了成都，成為了一名玉制品銷售員。很榮幸，我做了我人生來的第一份工作——銷售。剛來的時候，我怕與顧客講話，我很擔(dān)心與顧客如何交流，可是熟能生巧，我努力向老員工學(xué)習(xí)，提高神速。

  我剛開始做的時候，業(yè)績做得很差勁，我卻跟自我解釋說：“我不會，因為.，我的計劃沒完成，因為”我總是在找借口，在抱怨。但我從未意識到給自已找借口的同時，我已經(jīng)變得相當(dāng)?shù)南麡O了。其時禍根就是自已了。說起我的轉(zhuǎn)變也很有意思，我無意中聽到的一句歌詞給了我很大的啟發(fā)“要讓人生更加漂亮，要努力才能有運(yùn)”。從此“要努力才能有運(yùn)”深深的刻入我的腦海中。每當(dāng)我失敗低落的時候，我都會暗暗給自已鼓勁，我堅信一點(diǎn)，只要有付出，就必須會有回報的。我開始以很進(jìn)取的心態(tài)來對待客戶，肯學(xué)著動腦去想方法跟進(jìn)客人，事實證明一種結(jié)果，我比以前成功了許多。

  心得一：顧客第一，合理安排時間，做有價值客戶的生意做為一個銷售人員，我們的時間有限的，所有來店的客戶都是有期望成交的，而在一天的時間里個個不放過，從而浪費(fèi)了很多的時間在那些因客觀原因非要置后合作的客戶身上。首要的事是對客戶進(jìn)行分類，從而在最短時間內(nèi)找到一些重中之重的客戶。

  心得二：知彼解已，先理解客戶，再讓客戶來理解我們

  在進(jìn)行完與客戶和第一次親密接觸后，我們必須會碰到許多難纏的客人，誤解也會產(chǎn)生儲多問題。當(dāng)遇到這樣的一些障礙時，我們不能先去抱怨客戶，他不夠理解我們。事實上我們是有可能挽回這些客戶的，雖然達(dá)不到百分之百

  的成功率，但我們經(jīng)過一些方式的努力后，我們將大多數(shù)的客戶，爭取回來了。如何先理解客戶呢那我們必須先要進(jìn)行區(qū)分對待，對于新接觸而抗拒的客人來說，關(guān)鍵在于別太在意他說什么，甚至能夠認(rèn)為他們這只是一種托辭罷了(別忘了，客戶他的思想也會隨時在變的，永遠(yuǎn)沒有一成不變的客戶)。我們只需記得我們得將我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)亮點(diǎn)告訴他。你會很驚奇的發(fā)現(xiàn)客人的態(tài)度慢慢轉(zhuǎn)變，這樣，機(jī)會來了!

  心得三：用進(jìn)取的情緒來感染顧客

  在實際工作中銷售人員決不可能把不好的情緒帶給顧客。因為這樣做的結(jié)果只會有：一使銷售流產(chǎn);二給顧客一個不好的印象。所以每一天上班就要堅持良好愉悅的心境，記得微笑服務(wù)彩妝上崗。給每位到店的顧客留下完美深刻的印象

  心得四：不斷更新，不斷超越，不斷成長，蓄勢待發(fā)

第7篇：銷售心得總結(jié)范文

但是，我們同時也知道并不是所有的銷售員都那么積極、主動、優(yōu)秀。事實上，大部分都會有天生的墮性，他們拒絕思考、拒絕學(xué)習(xí)、拒絕學(xué)習(xí)新的東西，他們樂于安于現(xiàn)狀，害怕改變。針對這種情況，就需要我們經(jīng)銷商去培訓(xùn)、去引導(dǎo)。如何引導(dǎo)呢？

一、開會

我個人認(rèn)為開會有兩個目的，一個是統(tǒng)一思想，明確本月目標(biāo)和個人目標(biāo)，讓銷售員知道他們本月的目標(biāo)是多少，已完成多少，完成進(jìn)度怎么樣，別人的完成情況，進(jìn)而讓銷售員緊張起來，避免出現(xiàn)松懈的心理。第二個目的是讓銷售員學(xué)習(xí)，當(dāng)然這種學(xué)習(xí)更多的同事間銷售心得的交流。這種形式可以采用讓大家分享一下自己的賣貨心得，自己最成功的案例。這樣做的好處，就是起到督促銷售員思考的作用。其實，我個人認(rèn)為銷售員之間心得的交流比廠家的培訓(xùn)更重要。培訓(xùn)師的培訓(xùn)就相當(dāng)于黃浦軍校的老師，黃浦軍校培訓(xùn)了很多知名的將軍，但是沒有一個將軍是老師。事實上，培訓(xùn)師都不是好的銷售員，這就是知與行的差距。

二、讓員工賺錢是老板的責(zé)任

“天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往”，物質(zhì)獎勵對任何人都是最直接，最有效的，但是，我們同時也必須承認(rèn)，只有公司賺錢了，才能給員工更多的錢。我們下面的經(jīng)銷商可能會抱怨，我們也想給員工高的提成，但是電腦行業(yè)，競爭太激烈，我們每臺機(jī)器賺的錢太少，我們沒有高提成的前提。我承認(rèn)這是事實，但是我想說明的事，我說的高提成不是每臺機(jī)器都要高提成，而是我們賺錢的機(jī)器可以高提成。比如說：現(xiàn)在的捷威，市場不透明，我們就可以把捷威做成利潤型產(chǎn)品，同時給銷售員以高提成，因為捷威不好賣，如果捷威提成和聯(lián)想一些，銷售員就不會費(fèi)哪么多的口舌賣捷威。

經(jīng)銷商有時會說，我們也有高提成，我們在處理庫存的時候給高提成。其實這種做法本身并沒有錯，但是有點(diǎn)被動。請記住：當(dāng)我們?yōu)榱私鉀Q目前的困難，而給銷售員高提成時，就和為了解決燃眉之急而去貸款一樣，我們?nèi)ベJ款的目的是讓企業(yè)發(fā)展更快、更好、更大，而不是解決目前的燃眉之急。被動是事先沒有規(guī)劃好的表現(xiàn)。我們做任何事情都要是主動的，而不是被動的。

我覺得經(jīng)銷商手中至少要有二個品牌， 一個品牌做流量，一個品牌做利潤，流量機(jī)型的銷售增加銷售員賣貨的信心，利潤機(jī)型增加公司的營利能力，同時也增加銷售員的工資。捷威品牌我認(rèn)為是目前符合做利潤型產(chǎn)品的品牌。成功的公司都是能讓員工賺到錢的公司，哪些不能讓員工賺到錢的公司不可能長久，更不可能偉大。

三、有些事情需要保密

經(jīng)銷商可能會認(rèn)為事情可以對員工開誠布公，特別是以利潤為考核目標(biāo)的公司，但我認(rèn)為筆記本進(jìn)價需要向員工保密。原因有二點(diǎn)：一是如果銷售員知道這個機(jī)器公司能賺多少錢，他會很容易向顧客妥協(xié)，以各種理由給領(lǐng)導(dǎo)申請價格。二是如果銷售員知道這個機(jī)器賺錢太多，對顧客他會有一種負(fù)罪感，給顧客推薦時就會缺乏底氣，要么干脆不推這個機(jī)器，因為他覺得他是在騙顧客，擔(dān)心顧客會找麻煩。

四、有些事情需要公開

第8篇：銷售心得總結(jié)范文

銷售手機(jī)心得體會

世界級的管理大師彼得。杜拉克曾經(jīng)說過“企業(yè)成立的目的是要創(chuàng)造顧客和保留顧客?！笔裁礀|西能創(chuàng)造顧客？就是銷售。保留顧客的秘訣就是服務(wù)。好的開始是成功的一半， 銷售 首先是從顧客的接觸開始，顧客大多是因廣告宣傳進(jìn)入賣場，很多門市銷售人員并沒有盡到銷售的本職，只起到了解說的義務(wù)，但優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該善于用微笑建立與顧客溝通的橋梁。

開場白的技巧

好的開場白能夠很好地促成顧客開單。顧客在進(jìn)入一家賣場后， 銷售 人員是整個營業(yè)廳各個部門的代言人，為達(dá)到成功交易，銷售人員應(yīng)該掌握好開場白的技巧。開場白需要直接，快速切入正題

開場的第一個技巧是銷售“新”的產(chǎn)品或特色，對于新產(chǎn)品顧客會產(chǎn)生好奇心，會有較強(qiáng)傾聽的愿望，銷售人員要不斷將賣場的產(chǎn)品表達(dá)出“新”來，將所有表達(dá)的東西呈現(xiàn)出來，和顧客一起欣賞，促使顧客對新產(chǎn)品的認(rèn)知。銷售人員可為顧客設(shè)想，幫助顧客去想象自己所需的外觀和內(nèi)在功能。這點(diǎn)對于開單幫助很大。

營造熱銷氣氛

營造熱銷的氣氛是因為人都有趨向熱鬧的特點(diǎn)，對于熱銷都有充分的好奇心，這就是良好的銷售時機(jī)，因此銷售人員需要適當(dāng)營造熱銷氣氛。如何營造熱銷氣氛？除了接待的顧客以外，銷售還應(yīng)利用好正在拍照、攝像、開單的顧客來制造話題，通過你的語言表達(dá)來實現(xiàn)熱鬧氣氛。例如：這個價格是全縣最低的價格的，質(zhì)量很穩(wěn)定，每天都有多少人來訂夠，并且反映都很好，有很多人購買之后還帶朋友來買，等等。要通過語言設(shè)計開場白，突出賣點(diǎn)，好的開始是成功的一半，精心準(zhǔn)備的開場語言可以成功地促成更多銷售。

心態(tài)決定行動

優(yōu)秀的銷售人員要善于尋找自己賣場的優(yōu)點(diǎn)，尋找會給顧客帶來的好處，不成功的營銷員往往會找到自己賣場的缺點(diǎn)來安慰自己，允許自己不斷失敗。進(jìn)入賣場的每位顧客，都是銷售人員的潛在顧客，都存在成交的可能性。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計：每位消費(fèi)者都有消費(fèi)的潛能。如果顧客預(yù)算是1000元購買一部手機(jī)，當(dāng)他的消費(fèi)潛能被激發(fā)出來后，最后可能花費(fèi)到1500元以上。銷售人員如果能夠把握住機(jī)會，除了正常銷售外，完全有可能開發(fā)出顧客的消費(fèi)潛能，購買部分配件，無形中產(chǎn)生附加利潤。

運(yùn)用人性的弱點(diǎn)

絕大部分人希望多賺，少花錢，還有一些人喜歡與眾不同等等。聰明的銷售人員要學(xué)會運(yùn)用人性的弱點(diǎn)促成銷售。多嫌的心態(tài)表現(xiàn)為希望花相同的錢賺取更多的利益。這樣的顧客，在銷售工作中隨處可見，贈品可以很好地滿足這種顧客多賺的心態(tài)。但在贈送之前，一些定要

清楚顧客喜歡何種贈品，不然顧客往往會要求很多。銷售人員要把握住一個尺度。盡管贈品的價格不一定很高，但是顧客并不愿意另外花錢購買。這就是贈品的魅力，人的弱點(diǎn)會認(rèn)為獲得的贈品是“不要白不要”，獲得贈品就是多賺了。同時要盡量體現(xiàn)出贈品的價值感。 少花與多贈的心態(tài)是相互對應(yīng)的，少花也是人性的弱點(diǎn)，利用促銷、打折、免費(fèi)都可以使顧客少花錢，從而極大地刺激顧客的消費(fèi)欲望。

要學(xué)會詢問

盡量先詢問容易的問題，在一般的銷售過程中，價格是最困難的問題，也是促成開單的關(guān)鍵之一，銷售人員一定要從詢問比較容易的問題開始，而將價格詢問留在最后。當(dāng)顧客對這部手機(jī)的所有價值充分認(rèn)可了，再談價格，就會減少很多很多阻力。過早的問及顧客的預(yù)算，還容易令顧客產(chǎn)生抵觸心理。問到的預(yù)算往往都不是真話。

門市人員應(yīng)學(xué)會在溝通中判斷顧客的消費(fèi)能力，然后為顧客設(shè)計預(yù)算。如果顧客及早地介入到價格中，門市人員可以運(yùn)用一些像“沒關(guān)系，價格一定會讓您滿意，先看看喜不喜歡這部手機(jī)，如果不喜歡的話，再便宜，你也不會購買的，是不是？”然后繼續(xù)講產(chǎn)品或與顧客溝通，刺激顧客的購買欲望。若顧客剛進(jìn)門就詢問價格，此時，顧客的購買欲望并不足，只是在參考各個賣場的銷售，價格很難讓顧客滿意。遇到這樣的顧客可以充分把握好，讓我們的服務(wù)把顧客留下，而不是夸夸其談的把價格掛在嘴邊，這樣很容易流失成交機(jī)會。 “第三者”是阻力也是助力

銷售人員很多都很頭疼顧客的陪同者，你若忽略了這個“第三者”的存在，成交就有了一定難度，銷售人員要利用好“第三者”，關(guān)心得當(dāng)。讓“他”、“她”先認(rèn)可你的態(tài)度，知道沒有不一樣的對待他們，他們得到同樣的重視和關(guān)心。

幫助顧客做決定

在最后要訂單的時候，門市人員的心態(tài)是很重要的，要實現(xiàn)成功的銷售，態(tài)度比技巧更重要，不要害怕被拒絕，被拒絕是很正常的。當(dāng)顧客猶豫不決時，門市人員切記不能失去耐性，幫助客戶做決定是很好的一種技巧。

在銷售法則中有一個二選一法則，銷售人員可以給顧客價格套系，讓顧客決定1或者2，適當(dāng)?shù)膹?qiáng)迫顧客從1或2中作決定。

數(shù)量有限或限期是銷售行業(yè)經(jīng)常采用的方式，當(dāng)門銷售人員明確、誠懇地告知顧客時，會增加顧客在時間以及限量方面的銷售，急迫感使顧客明確若現(xiàn)在不購買，就會錯過極好的機(jī)會。銷售人員要記住，不要輕易放走顧客，顧客出了這個門就不一定會是你的顧客。在談判過程中，給顧客強(qiáng)大的壓力。此時（今天）就是最好的機(jī)會。

降價不是萬能的

銷售人員需要清晰的知道，無論你怎樣降低價格，顧客也永遠(yuǎn)認(rèn)為你在賺錢，而不會賠本。

無論你怎樣強(qiáng)調(diào)打折、特價、沒有利潤，顧客永遠(yuǎn)不會相信這是事實。當(dāng)顧客把最后的決定建立在價格上時，沒有門市能夠通過價格把握住所有顧客。

常見顧客提出的異議是“太貴”了，“用不起”，“比預(yù)算高”，針對這些價格異議，門市人員要真正了解顧客的原因。對于顧客提出“太貴了”通常一般賣場會有一種錯誤的方式：“這樣子還嫌貴呀”、“我們是最低的價格”、“多少錢你才肯買”，這一類的話好像暗示顧客嫌貴，就不要買了，如果想討價還價就請走開，不要浪費(fèi)時間，或者沒有商談余地，這些都是錯誤的說法。這樣的方式很容易讓顧客產(chǎn)生質(zhì)量沒有保證的想法。正確的回答方式應(yīng)該是：“是的，只要我跟您說明我們貴的原因，其實我們貴得很值得，再就是對這個價格看您跟哪個檔次的賣場比了?！蓖ㄟ^這樣的回答，門市人員可以再次包裝營業(yè)廳的產(chǎn)品、服務(wù)，提升自己賣場的價值，刺激顧客的決定。

此外，銷售人員也可以借機(jī)講一些顧客選擇我們的故事，以此來引導(dǎo)顧客，達(dá)到成功的目的?？梢灾v述別人盲目選擇價格低的手機(jī)以后帶來的煩惱，可以再次提醒顧客購買一部手機(jī)，質(zhì)量和服務(wù)的重要性，讓顧客啟發(fā)自己。加上沉默的壓力，這個時候就要再講話了，任何話都是多余的，微笑看著顧客，讓顧客做出回答，這樣可以有效解決“太貴了”的問題。

第9篇：銷售心得總結(jié)范文

自在《中國營銷傳播網(wǎng) 》發(fā)表了《一老太太的推銷技巧》以來，好多朋友來電來函，咨詢有關(guān)銷售技巧的有關(guān)事宜，這些朋友歸納起來共有三個類型，（一）準(zhǔn)備從事銷售事業(yè)。（二）已經(jīng)加入銷售行業(yè)，但不能熟練掌控市場。（三）已經(jīng)做的不錯了，但水平一直不提高，現(xiàn)在很迷茫。今天，我與這三類朋友，交換一意見，有不當(dāng)之處敬請諒解。

一、一位朋友告訴我，今年大學(xué)畢業(yè)，想從事銷售，問我銷售有什么技巧。其實銷售如同游泳，游泳的次數(shù)多了，你自然就會了，但要游泳你必須勇敢地跳到水中，不然你永遠(yuǎn)都不會，更別說游泳技巧了。因而我建議正準(zhǔn)備加入銷售行業(yè)的朋友們，第一，不要先尋找什么銷售技巧，最好先找個接收單位。本著以學(xué)習(xí)為宗旨，進(jìn)而培養(yǎng)自己的興趣，在實踐中鍛煉自己。第二，加入銷售團(tuán)隊后，要向公司老員工學(xué)習(xí)。第三，要了解本行業(yè)前幾名的企業(yè)，關(guān)鍵要清楚他們的發(fā)展方向。如食品行業(yè)，就要了解娃哈哈、樂百氏、統(tǒng)一、康師傅等。第四，要不怕失敗。對于從事業(yè)務(wù)的人員來講，失敗很正常，也許你談十個經(jīng)銷商，都沒有成功，但這些商人經(jīng)驗很豐富，對行業(yè)的認(rèn)識也基本很獨(dú)到，我們要很好的進(jìn)行總結(jié)，加以利用。而現(xiàn)在好多朋友抱怨工作難找，這是事實。招聘銷售人員，一般條件苛刻，首先看你是否有經(jīng)驗。我們站在企業(yè)方面也是可以理解的，市場是企業(yè)的命根子，我們沒有經(jīng)驗，單位把市場交給我們，實在是擔(dān)心，尤其是銷售部經(jīng)理，他們每月都有高壓任務(wù)，更不敢拿市場當(dāng)兒戲，否則，輕者丟掉烏紗，重則被炒魷魚。再者想從事銷售是好事，而要從內(nèi)心真正喜歡，不要一時沖動，要把銷售當(dāng)成事業(yè)來做，否則，我們就會事倍功半。

二、現(xiàn)在正從事著銷售行業(yè)，但又不能熟練掌握市場。對于這些朋友，我的建議（一）多總結(jié)。做市場成功的次數(shù)少，失敗的次數(shù)多，我們一定把自己成功的例子作一歸納，找出他們的共同點(diǎn)，同時也把自己失敗的例子作一總結(jié)，找出他們的共同點(diǎn)，最好做好筆記，定期翻閱，在翻閱的過程中有所心得，馬上做好記錄。（二）多參加一些培訓(xùn)。參加培訓(xùn)一能接受一些新知識，二來能結(jié)識好多朋友，大家能夠互相交流心得。在培訓(xùn)過程中，說不定某一點(diǎn)就能啟發(fā)了自己。記得一位賣摩托車的朋友，電話中告訴我，他做銷售三年了，每天和客戶說來說去，話題幾乎一樣，現(xiàn)在見了客戶不知道怎么說了。這位朋友，你為什么“話題幾乎一樣”呢，我們?yōu)槭裁床话炎约撼晒Φ陌咐退麄円黄鸱窒砟?一些經(jīng)銷商并不比我們強(qiáng)到那里，大部分是時代造就了他們，使他們有了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，但他們也需要充電，我們可以當(dāng)他們的充電器，把自己成功的東西告訴他們，也許他們更樂意接受。

三、現(xiàn)在和比較迷茫的朋友交流一下。有一個作建材的銷售總監(jiān)給我打電話，他的業(yè)務(wù)很優(yōu)秀 ，但近年來，業(yè)務(wù)量既不提高也不下降，每天比較煩惱。其實類似這樣的朋友很多，我們要成功，就一定要和更成功的人高速聯(lián)網(wǎng)。業(yè)務(wù)做到這種情況下，煩惱解決不了問題，這個時候最好靜下心來，接觸一些更加優(yōu)秀的人士，這些優(yōu)秀的朋友，一般事業(yè)心很強(qiáng)，同時他們具備學(xué)習(xí)力和創(chuàng)造力。他和她這兩款飲料產(chǎn)品，2004年為什么能夠走紅？很大程度與他們的CEO周子琰有關(guān)。她有很強(qiáng)的事業(yè)心，做飲料只是她的第一步棋，而更大的目標(biāo)是想通過這步棋，使自己的企業(yè)進(jìn)入資本市場。同時她首開先河，把飲料分成男和女，創(chuàng)造了“一個千年等一回的好產(chǎn)品”，雖然現(xiàn)在市場上這款飲料出現(xiàn)一些不僅人意的地方，但CEO周子琰的精神誰也無法否認(rèn)。因而，我們要和周子琰這樣的CEO多接觸，多溝通，對我們一定有很大幫助。

最后，我和大家交流的是，對于營銷這個問題，總慶后說就是買與賣；而當(dāng)代最有激情的管理大師湯姆彼得斯說營銷是生活標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)造和傳播；美國營銷之父菲利普科特勒說營銷旨在發(fā)現(xiàn)和滿足人類的需要等等，這些大師們都無法對營銷下一個準(zhǔn)確的定義，那么營銷技巧，我們更無從談起。因而，所有營銷工作也不可能用1+1=2這個模式，我們只有在實際工作中，透過問題，去尋找機(jī)會，去尋找解決問題的辦法，是我們的根本所在。