收益管理精選(九篇)

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第1篇：收益管理范文

關(guān)于什么是收益管理理論的基本內(nèi)涵，專家和學(xué)者眾說紛紜，并作出了不同的詮釋，主要觀點(diǎn)體現(xiàn)如下：

Talluri和VanRyzin(2004)從經(jīng)濟(jì)學(xué)視角將收益管理定義為需求決策管理(DDM)，認(rèn)為收益管理是通過對(duì)市場(chǎng)需求的細(xì)分和預(yù)測(cè)，決定何時(shí)、何地以何種價(jià)格向誰提品或服務(wù)，通過擴(kuò)大顧客有效需求來提高企業(yè)收益。該定義是對(duì)供應(yīng)鏈管理(SCM)的必要補(bǔ)充，同時(shí)充分認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)細(xì)分和預(yù)測(cè)對(duì)提高收益的重要性。

Weatherford和Bodily(1992)從企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的性質(zhì)視角提出收益管理就是易失性資產(chǎn)管理(Perishable-AssetRevenueManagement)。該觀點(diǎn)充分認(rèn)識(shí)到服務(wù)性企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有別于制造業(yè)產(chǎn)品的重要特性就是易失性，其產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值或收益同時(shí)間有密切關(guān)系，且價(jià)值隨著時(shí)間而呈遞減趨勢(shì)。因此，持有該觀點(diǎn)的學(xué)者認(rèn)為收益管理就是對(duì)不同時(shí)段的資源(如航空的飛機(jī)座位等)和價(jià)格進(jìn)行有效管理，通過有效利用企業(yè)有限資源，并根據(jù)不同時(shí)段資源價(jià)值制定價(jià)格的途徑來提高企業(yè)收益。該定義意識(shí)到資源所具有的價(jià)值將隨時(shí)間變化的重要特征。

Jauncey等(1995)學(xué)者從企業(yè)經(jīng)營(yíng)目的視角提出收益管理就是在考慮需求預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，在需求淡季通過折扣等促銷手段提高客房入住率，在需求旺季提高客房?jī)r(jià)格的方式來實(shí)現(xiàn)客房收益最大化。美國(guó)酒店和汽車旅館協(xié)會(huì)(AHMA)在Jauncey等的定義的基礎(chǔ)上，考慮了顧客取消預(yù)訂、顧客爽約和是否接受顧客預(yù)訂情況等因素，進(jìn)一步豐富和完善了收益管理的內(nèi)涵。Jauncey和AHMA對(duì)收益管理的定義強(qiáng)調(diào)實(shí)現(xiàn)企業(yè)收益最大化的目標(biāo)，同時(shí)認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)預(yù)測(cè)在收益管理中的重要地位。

Donaghy(1995)、Liemberman(1993)等學(xué)者從技術(shù)視角對(duì)收益管理進(jìn)行解釋，他們認(rèn)為收益管理是一種企業(yè)生產(chǎn)能力的管理工具，通過對(duì)信息系統(tǒng)、管理技術(shù)、概率統(tǒng)計(jì)和組織理論、經(jīng)營(yíng)實(shí)踐和知識(shí)等理論和技術(shù)的優(yōu)化組合，以增強(qiáng)企業(yè)的收益能力和對(duì)顧客的服務(wù)能力。該定義強(qiáng)調(diào)了收益管理是提高企業(yè)收益的技術(shù)手段和管理工具。

Jones(1999)等學(xué)者從系統(tǒng)的視角出發(fā)，認(rèn)為收益管理是為酒店業(yè)主實(shí)現(xiàn)酒店盈利能力最大化的服務(wù)管理系統(tǒng)，該系統(tǒng)通過細(xì)分市場(chǎng)對(duì)盈利能力的識(shí)別，確定銷售價(jià)值、價(jià)格設(shè)定、折扣生成、訂房過濾準(zhǔn)則以及對(duì)價(jià)格、客房資源進(jìn)行有效控制，以實(shí)現(xiàn)酒店盈利能力最大化的目標(biāo)。該定義強(qiáng)調(diào)了收益管理在酒店盈利能力管理中的戰(zhàn)略地位，從系統(tǒng)的角度分析市場(chǎng)、價(jià)格、存量等要素對(duì)收益的影響，強(qiáng)調(diào)了整體收益最大化的觀點(diǎn)。

Kimes(1989)在綜合上述學(xué)者研究成果的基礎(chǔ)上并結(jié)合營(yíng)銷學(xué)理論，提出4R理論，即在正確的時(shí)間和地點(diǎn)(Righttimeandplace)，以正確的價(jià)格(Rightprice)向正確的顧客(Rightcustomer)提供正確的產(chǎn)品或服務(wù)(Rightproductorser-vice)，實(shí)現(xiàn)資源約束下企業(yè)收益最大化目標(biāo)。4R理論反映了收益管理的市場(chǎng)、運(yùn)作機(jī)制和企業(yè)目標(biāo)等內(nèi)涵，是目前對(duì)收益管理較為全面和準(zhǔn)確的詮釋。

筆者以為，企業(yè)收益應(yīng)由顯性收益和隱性收益兩個(gè)部分組成。傳統(tǒng)收益管理對(duì)收益的認(rèn)識(shí)主要集中在受價(jià)格和有效存量要素影響的利潤(rùn)的這一顯性收益上。但隨著經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的開放和競(jìng)爭(zhēng)程度的加劇，顧客、員工、企業(yè)內(nèi)外環(huán)境等要素對(duì)企業(yè)收益的影響力加大，企業(yè)品牌和社會(huì)價(jià)值等帶來的隱性收益在企業(yè)收益的比重逐漸增大，因此，單一采用利潤(rùn)一個(gè)維度來詮釋企業(yè)的收益已顯不足，企業(yè)的收益應(yīng)該詮釋為由企業(yè)利潤(rùn)、顧客滿意度和社會(huì)貢獻(xiàn)度三個(gè)維度共同構(gòu)建的價(jià)值。故筆者將收益管理理論的基本內(nèi)涵界定為：企業(yè)在有效協(xié)同影響收益的內(nèi)外要素基礎(chǔ)上，利用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)等技術(shù)的支持，通過有效地對(duì)市場(chǎng)細(xì)分和預(yù)測(cè)，在正確的時(shí)間和地點(diǎn)以正確的價(jià)格向正確的客戶提供正確的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)由利潤(rùn)、顧客滿意度和社會(huì)貢獻(xiàn)度構(gòu)成的價(jià)值的最大化目標(biāo)。收益管理系統(tǒng)是一個(gè)受多個(gè)要素影響，由市場(chǎng)分析、優(yōu)化機(jī)制(即資源存量控制和價(jià)格控制)、協(xié)同環(huán)境構(gòu)成的復(fù)雜服務(wù)管理系統(tǒng)。

二、收益管理理論的行業(yè)應(yīng)用特征

收益管理理論是一門由運(yùn)籌學(xué)、管理科學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)等學(xué)科融合而成的邊緣交叉學(xué)科。隨著收益管理理論在航空領(lǐng)域的成功應(yīng)用，收益管理理論現(xiàn)已在其他服務(wù)領(lǐng)域也得到了廣泛的應(yīng)用。雖然各個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)不盡相同，但適用于收益管理理論的行業(yè)一般具有共同的應(yīng)用特征。VanWes-tering(1994)和Kimes(1998)等學(xué)者對(duì)航空、酒店餐飲等行業(yè)應(yīng)用收益管理理論進(jìn)行長(zhǎng)期研究，將其共同的應(yīng)用特征總結(jié)如下：

1.企業(yè)具備相對(duì)固定產(chǎn)能。以航空、酒店等行業(yè)為例。由于行業(yè)特征，都存在前期投資規(guī)模大(如購(gòu)買新的飛機(jī)、修建新的酒店、開設(shè)新的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)等)，最大生產(chǎn)或服務(wù)能力在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)固定不變，短期內(nèi)不可能通過改變其生產(chǎn)或服務(wù)能力來滿足需求變化。企業(yè)只有在有限的產(chǎn)能條件下，通過提高管理水平來提高企業(yè)收益。

2.需求可預(yù)測(cè)性。航空、酒店、銀行等服務(wù)性企業(yè)的資源可分為有形資源(如飛機(jī)座位、酒店客房、銀行服務(wù)窗口)和無形資源(如酒店入住時(shí)間、銀行窗口排隊(duì)時(shí)間等)，其顧客可分為預(yù)約顧客和隨機(jī)顧客，其銷售可分為旺季和淡季。企業(yè)只有通過對(duì)計(jì)算機(jī)或人工預(yù)訂系統(tǒng)收集的顧客、市場(chǎng)信息進(jìn)行分析預(yù)測(cè)，管理者才能夠了解不同顧客需求變化的規(guī)律和實(shí)現(xiàn)需求轉(zhuǎn)移，并以此制定出合理的資源存量配置和定價(jià)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)企業(yè)收益最大化。

3.產(chǎn)品或服務(wù)具有易失性。與傳統(tǒng)制造業(yè)的產(chǎn)品不同，航空、酒店、銀行等服務(wù)性企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)具有易失性，即時(shí)效性。其產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值隨著時(shí)間遞減，不能通過存儲(chǔ)來滿足顧客未來的需要，如果在一定時(shí)間內(nèi)銷售不出去，企業(yè)將永久性地?fù)p失這些資源潛在的收益。企業(yè)只有通過折扣等管理手段降低資源的閑置率，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)收益增長(zhǎng)的目標(biāo)。

4.市場(chǎng)可細(xì)分性。航空、酒店、銀行等行業(yè)面臨以顧客為中心、競(jìng)爭(zhēng)激烈和需求多元化的市場(chǎng)。不同顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的感知和敏感度各不相同，采用單一價(jià)格策略將會(huì)造成顧客流失或潛在收入流失。比如，航空市場(chǎng)上存在兩類顧客，一類是對(duì)價(jià)格不敏感，但對(duì)時(shí)間和服務(wù)敏感的商務(wù)顧客，另一類是對(duì)價(jià)格敏感，而對(duì)時(shí)間和服務(wù)不敏感的休閑顧客。如果采用高價(jià)策略，休閑顧客可能選擇低成本的航空公司或其他交通工具，造成航空公司座位資源閑置。反之，如果采用低價(jià)策略，商務(wù)顧客選擇低價(jià)或因?qū)Ψ?wù)質(zhì)量不滿而流失，造成航空公司潛在收益下降。對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效細(xì)分，為不同需求層次的顧客制定不同價(jià)格和分配不同資源，是解決企業(yè)資源閑置或潛在收益流失的重要途徑。

5.具有隨機(jī)波動(dòng)性需求。如果顧客的需求確定且無波動(dòng)，企業(yè)可通過調(diào)整生產(chǎn)和服務(wù)能力來滿足顧客需求。然而，航空、酒店、銀行等行業(yè)面臨顧客需求不確定，呈季節(jié)性或時(shí)段性波動(dòng)。企業(yè)采用收益管理，在需求旺季時(shí)提高價(jià)格，增加企業(yè)的獲利能力；在需求淡季時(shí)通過折扣等策略來提高資源利用率，減少資源閑置。

6.具有高固定成本和低邊際成本的特點(diǎn)。航空、酒店、銀行等行業(yè)的經(jīng)營(yíng)屬于前期投資較大的行業(yè)，短期內(nèi)改變生產(chǎn)或服務(wù)能力比較困難，但增售一個(gè)單位資源的成本非常低。以波音737-300機(jī)型的航班為例。根據(jù)某航空公司1999年的機(jī)型成本數(shù)據(jù)，平均每個(gè)航班的成本如下：總成本大約6萬元左右，其中固定成本大約5.5萬元，而邊際成本僅為0.033萬元。固定成本是邊際成本的1833倍，因而多載旅客能在不明顯增加成本的基礎(chǔ)上獲取更大的利潤(rùn)，提高企業(yè)的總收益。

7.產(chǎn)品或服務(wù)具有可預(yù)售性。企業(yè)面對(duì)需求多元化的顧客采取收益管理，一方面通過提前預(yù)訂，以一定折扣價(jià)格將資源預(yù)售給對(duì)價(jià)格敏感的顧客，降低資源閑置概率；另一方面設(shè)置限制條件防止對(duì)時(shí)間或服務(wù)敏感的顧客以低價(jià)購(gòu)買資源，造成高價(jià)顧客的潛在收益流失。同時(shí)，對(duì)預(yù)訂數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和預(yù)測(cè)，根據(jù)不同需求層次的顧客購(gòu)買資源的概率分布情況，在確保資源不閑置的基礎(chǔ)上，盡量將資源留給愿出高價(jià)的商務(wù)顧客。

盡管以上特征體現(xiàn)了企業(yè)有限產(chǎn)能、產(chǎn)品和需求特性、市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)等特點(diǎn)，卻忽略了企業(yè)的技術(shù)特征。筆者認(rèn)為，由于收益管理的實(shí)施需要進(jìn)行復(fù)雜的模型計(jì)算和大量數(shù)據(jù)處理，沒有先進(jìn)的技術(shù)支持，收益管理理論的應(yīng)用將會(huì)受到嚴(yán)重的制約。因此，有效應(yīng)用收益管理理論的應(yīng)用領(lǐng)域應(yīng)該還具備高水平的信息化基礎(chǔ)。

三、收益管理理論發(fā)展的三個(gè)必要條件

從收益管理的發(fā)展歷程分析，市場(chǎng)環(huán)境、理論基礎(chǔ)和技術(shù)支持是促進(jìn)收益管理理論發(fā)展的三個(gè)必不可少的條件。

首先，競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)環(huán)境是收益管理應(yīng)用發(fā)展的前提條件。面對(duì)封閉壟斷的市場(chǎng)，壟斷企業(yè)可以憑借對(duì)資源和價(jià)格的控制來獲得高額的壟斷利潤(rùn)，企業(yè)缺乏對(duì)資源或價(jià)格管理的源在動(dòng)力。隨著經(jīng)濟(jì)全球一體化和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，要求放松行業(yè)管制，打破壟斷，促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，提高效率成為社會(huì)發(fā)展的必然趨勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)促使市場(chǎng)由以企業(yè)為中心向顧客為中心轉(zhuǎn)變、由產(chǎn)品功能向顧客需求轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品或服務(wù)由同質(zhì)化向差異化轉(zhuǎn)變。面對(duì)這些變化，企業(yè)再難以通過壟斷控制資源或價(jià)格的手段來提高企業(yè)的收益，而是要根據(jù)市場(chǎng)和顧客需求，制定合理的價(jià)格機(jī)制，將有限的資源合理分配給不同需求層次的顧客；通過有效管理企業(yè)資源和價(jià)格，獲取潛在收益的方式來提高企業(yè)的總收益。也就是說，追求收益管理成了企業(yè)生存和發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力。因此，開放性的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是收益管理應(yīng)用和發(fā)展的前提條件。

其次，多學(xué)科理論交叉是保證收益管理應(yīng)用發(fā)展的基礎(chǔ)條件。一個(gè)新理論的形成和發(fā)展離不開成熟的多學(xué)科理論的支持，收益管理理論的應(yīng)用和發(fā)展也具有同樣道理。收益管理理論是解決航空等服務(wù)性企業(yè)資源和價(jià)格均衡，實(shí)現(xiàn)企業(yè)收益最大化的一系列理論和方法。它在傳統(tǒng)的供求管理理論基礎(chǔ)上，吸收和應(yīng)用運(yùn)籌學(xué)、管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、行為心理學(xué)、協(xié)同學(xué)等學(xué)科的研究成果逐漸形成自身的理論體系。運(yùn)籌學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論和方法形成了解決資源存量機(jī)制、差異化價(jià)格機(jī)制等收益管理的優(yōu)化理論基礎(chǔ)；市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、行為心理學(xué)等學(xué)科的理論和方法形成了解決市場(chǎng)細(xì)分、預(yù)測(cè)以及顧客行為等市場(chǎng)分析理論基礎(chǔ)；博弈論推動(dòng)了收益管理聯(lián)盟資源共享理論的發(fā)展；人力資源、組織學(xué)、和諧理論以及協(xié)同學(xué)是形成收益管理協(xié)同運(yùn)營(yíng)環(huán)境的理論保障。因此，收益管理理論的形成與發(fā)展是多種學(xué)科理論支持的結(jié)果。新型學(xué)科的吸收和引進(jìn)，將不斷地豐富和完善其體系。

再次，先進(jìn)的現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)是收益管理應(yīng)用和發(fā)展的保障條件。收益管理的應(yīng)用和發(fā)展離不開先進(jìn)的現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，特別是計(jì)算機(jī)、數(shù)據(jù)庫(kù)和網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的支持。航空技術(shù)的發(fā)展，降低了飛機(jī)制造成本和企業(yè)入市門檻；計(jì)算機(jī)、數(shù)據(jù)庫(kù)等技術(shù)的發(fā)展，如座位編目計(jì)算機(jī)控制系統(tǒng)(SABRE)、計(jì)算機(jī)預(yù)訂系統(tǒng)(CRSs)、全球分銷系統(tǒng)(GDSs)、動(dòng)態(tài)存量資源分配和優(yōu)化系統(tǒng)(DINAMO)等，能自動(dòng)、快速、準(zhǔn)確地解決收益管理中大量的數(shù)據(jù)收集、整理、存儲(chǔ)和分析及復(fù)雜的資源、價(jià)格優(yōu)化計(jì)算、市場(chǎng)預(yù)測(cè)和顧客分類等問題。網(wǎng)路通信技術(shù)，特別是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)拓寬了收益管理的市場(chǎng)分銷渠道。因此，每一次科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步都促進(jìn)了收益管理及其應(yīng)用領(lǐng)域的發(fā)展。

四、收益管理理論的發(fā)展演化

收益管理起源于航空業(yè)，有效地解決了航空業(yè)面臨的有限資源閑置或價(jià)格戰(zhàn)所造成總體收益下滑的現(xiàn)實(shí)問題。隨著收益管理在航空領(lǐng)域應(yīng)用的巨大成功，收益管理逐步形成了自己的理論體系，并迅速地在酒店、交通運(yùn)輸、電信等行業(yè)得到廣泛的應(yīng)用。通過對(duì)國(guó)內(nèi)外關(guān)于收益管理的文獻(xiàn)的研究分析，筆者將收益管理理論的發(fā)展歸結(jié)為萌芽、優(yōu)化和協(xié)同三個(gè)發(fā)展階段。

19世紀(jì)20～30年代，航空業(yè)處于發(fā)展初期，飛機(jī)成本較高，市場(chǎng)供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于市場(chǎng)需求，航空業(yè)主要經(jīng)營(yíng)運(yùn)輸郵件等貨物運(yùn)輸和富有階層的高端市場(chǎng)，市場(chǎng)主要由大型航空企業(yè)壟斷。大型航空企業(yè)通過高額壟斷價(jià)格策略獲取超額壟斷利潤(rùn)。二戰(zhàn)后到60年代，飛機(jī)制造技術(shù)的發(fā)展使得航空運(yùn)輸業(yè)可以采用大型噴氣式飛機(jī)，增強(qiáng)了航空公司的運(yùn)輸能力，同時(shí)其高速性和舒適性刺激了公眾的旅行需求，另外大型飛機(jī)也降低了航空公司的運(yùn)營(yíng)成本，極大地推動(dòng)了航空運(yùn)輸業(yè)的發(fā)展。隨著航空業(yè)供給的增加和需求的多元化，單一的高額票價(jià)政策造成了飛機(jī)座位閑置，由機(jī)座位資源的不可存儲(chǔ)特點(diǎn)，使得航空公司的收益下滑。為了解決收益下滑問題，航空公司利于計(jì)算機(jī)技術(shù)加強(qiáng)顧客訂票的管理，將一些收益管理的概念逐漸應(yīng)用于航空領(lǐng)域，如計(jì)算機(jī)訂票系統(tǒng)的使用；利用超訂管理手段預(yù)防顧客違約(如取消訂座、爽約等顧客行為)給企業(yè)帶來收益損失；利用折扣價(jià)管理手段來提高飛機(jī)運(yùn)載率。這些技術(shù)和管理手段逐漸形成了收益管理理論的雛形。英國(guó)學(xué)者Littlewood提出機(jī)票預(yù)訂折扣費(fèi)用準(zhǔn)則理論和二階分類模型以及Belobaba提出的預(yù)期邊際座位值(EMSR)等理論，逐步揭開了收益管理理論由定性研究向定量研究的序幕，使得收益管理理論的科學(xué)性得到了有效保障。

20世紀(jì)70年代末，以美國(guó)為首的許多國(guó)家政府放松了對(duì)航空業(yè)管制，許多低成本運(yùn)營(yíng)的中、小型航空企業(yè)紛紛涌入航空市場(chǎng)(如People-Express公司)。美國(guó)激烈的航空市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，引發(fā)美國(guó)航空史上著名的“92航空價(jià)格血戰(zhàn)”，造成了美國(guó)航空業(yè)近20億美元的損失。而此期間，美國(guó)航空公司市場(chǎng)部總經(jīng)理羅伯特·克蘭德爾引入了收益管理思想并在此基礎(chǔ)上開發(fā)出收益管理系統(tǒng)，并將其應(yīng)用到經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中。通過利用收益管理系統(tǒng)以有效地管理座位資源和價(jià)格，在全行業(yè)虧損的情況下，創(chuàng)造了6%的收益增長(zhǎng)。收益管理理論在美國(guó)航空公司應(yīng)用的成功，引起業(yè)界和學(xué)術(shù)界對(duì)收益管理的重視和研究。國(guó)際航空協(xié)會(huì)(IATA)、運(yùn)籌協(xié)會(huì)國(guó)際聯(lián)合會(huì)(IFORS)等國(guó)際機(jī)構(gòu)、科學(xué)機(jī)構(gòu)和高校、航空公司和管理咨詢公司構(gòu)成了收益管理理論研究和應(yīng)用的組織與機(jī)構(gòu)；運(yùn)籌學(xué)、市場(chǎng)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、信息學(xué)等多學(xué)科理論的發(fā)展奠定了收益管理的理論基礎(chǔ)；收益管理研究從靜態(tài)發(fā)展到動(dòng)態(tài)、由單航程發(fā)展到OD網(wǎng)絡(luò)研究、由單資源發(fā)展到多資源、由二階分類發(fā)展到多階分類；計(jì)算機(jī)、數(shù)據(jù)庫(kù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展加速了收益管理理論向?qū)嵺`轉(zhuǎn)化，收益管理應(yīng)用領(lǐng)域由航空領(lǐng)域逐步拓展到酒店、交通運(yùn)輸、電力、電信、銀行等服務(wù)領(lǐng)域。此階段，隨著收益管理理論逐步完善和實(shí)踐拓展，收益管理逐步形成自身體系，成為現(xiàn)代管理科學(xué)中的一個(gè)重要分支，以利潤(rùn)為中心的收益優(yōu)化成為這一階段的研究主流。

進(jìn)入服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)外環(huán)境發(fā)生巨大變化，影響企業(yè)收益的要素更加復(fù)雜多變。企業(yè)信譽(yù)、社會(huì)價(jià)值等隱性收益在企業(yè)收益中的比重日趨增強(qiáng)。研究者發(fā)現(xiàn)企業(yè)是一個(gè)開放性的復(fù)雜系統(tǒng)，過分強(qiáng)調(diào)顯性收益——利潤(rùn)最大化，忽視信譽(yù)、社會(huì)價(jià)值等企業(yè)隱性收益，將制約企業(yè)收益的進(jìn)一步提高。為此，對(duì)企業(yè)收益的認(rèn)識(shí)應(yīng)由利潤(rùn)最大化轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值(利潤(rùn)、顧客滿意、社會(huì)貢獻(xiàn))最大化，收益管理也由對(duì)資源、價(jià)格要素優(yōu)化管理轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)資源、價(jià)格、內(nèi)部環(huán)境(員工、組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化等)以及外部要素(國(guó)家政策、顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或伙伴)協(xié)同管理。隨著和諧理論、協(xié)同理論、人力資源理論以及顧客行為心理理論的研究成果和方法應(yīng)用于收益管理，為協(xié)同收益管理研究提供了新的理論支持，促使收益管理由優(yōu)化階段步入了協(xié)同發(fā)展階段。

五、結(jié)語

收益管理起源于航空業(yè)，是解決有限資源約束條件下企業(yè)收益最大化的現(xiàn)代管理科學(xué)的重要學(xué)科分支。筆者在傳統(tǒng)收益管理研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)的特點(diǎn)，提出了協(xié)同收益管理的概念，并對(duì)收益管理基本內(nèi)涵、行業(yè)應(yīng)用特性、發(fā)展演化和必要條件等基礎(chǔ)性問題進(jìn)行梳理分析，指出協(xié)同收益管理是今后該領(lǐng)域研究的一個(gè)重要方向。

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第2篇：收益管理范文

每股收益(EPS)是資本市場(chǎng)上一個(gè)非常重要的基礎(chǔ)性指標(biāo)。我國(guó)現(xiàn)行每股收益的確定和列報(bào)主要依據(jù)證監(jiān)會(huì)的《公開發(fā)行證券公司信息披露編報(bào)規(guī)則第9號(hào)一凈資產(chǎn)收益率和每股收益的計(jì)算及披露》中的規(guī)定。該規(guī)定汁算披露的只是基于普通股計(jì)算的全面攤薄的每股收益和加權(quán)平均的基本每股收益，未考慮潛在普通股的影響。

借鑒國(guó)際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，并結(jié)合我國(guó)上市公司近年來的新情況，財(cái)政部出臺(tái)了《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則第34號(hào)一每股收益》，其最人特點(diǎn)是針對(duì)存在稀釋性潛在普通股的情況，通過調(diào)整凈利潤(rùn)及發(fā)行在外普通股的加權(quán)平均數(shù)，要求汁算和披露稀釋每股收益，不再計(jì)算全面攤薄的每股收益。

二、每股收益指標(biāo)計(jì)算

每股收益準(zhǔn)則含總則、基本每股收益、稀釋每股收益和列報(bào)四部分內(nèi)容。下面主要解釋基本每股收益和稀釋每股收益的計(jì)算方法。

(一)潛在普通股是否具有稀釋性的說明

潛在普通股在我國(guó)主要包括可轉(zhuǎn)換公司債券、認(rèn)股權(quán)證、股票期權(quán)等。潛在普通股轉(zhuǎn)換為普通股后，會(huì)減少每股收益，因此應(yīng)計(jì)算稀釋每股收益。需要注意的是，送紅股、資本公積轉(zhuǎn)增股本、并股或拆股等也使普通股股數(shù)發(fā)生變動(dòng)，但不作為稀釋性因素計(jì)算稀釋每股收益，只需對(duì)列報(bào)期間發(fā)行在外普通股的加權(quán)平均數(shù)進(jìn)行追溯調(diào)整。

(二)基本每股收益和稀釋每股收益的計(jì)算

1．基本每股收益

基本每股收益二普通股股東的當(dāng)期凈利潤(rùn)÷發(fā)行在外普通股的加權(quán)平均數(shù)

發(fā)行枉外普通股加權(quán)平均數(shù)＝期初發(fā)行在外普通股股數(shù)牛當(dāng)期新發(fā)行普通股股數(shù)x已發(fā)行時(shí)間÷報(bào)告期時(shí)間—當(dāng)期回購(gòu)普通股股數(shù)x已回購(gòu)時(shí)間÷報(bào)告期時(shí)間(已發(fā)行時(shí)間、報(bào)告期時(shí)間和已回購(gòu)時(shí)間一般按照天數(shù)計(jì)算，在不影響計(jì)算結(jié)果合理性的前提下，也可以按月份簡(jiǎn)化計(jì)算)。

如：2005年某公司1月1日已發(fā)行股數(shù)800股，庫(kù)藏股數(shù)為120股；5月31日發(fā)行新股320股；12月1日購(gòu)頭庫(kù)藏股100股，則該公司2005年度發(fā)行在外普通股的加權(quán)平均數(shù)為：

(800-120)x12／12十(320x7／12)—(100x1／12)＝858股

2．稀釋每股收益

稀釋每股收益是在考慮潛在普通股稀釋性影響的基礎(chǔ)上，對(duì)基本每股收益的分子、分母進(jìn)行調(diào)整后再計(jì)算每股收益。

(1)分子的調(diào)整體現(xiàn)在三方面：①當(dāng)期已確認(rèn)為費(fèi)用的稀釋性潛在普通股的利息；②稀釋性潛在普通股轉(zhuǎn)換時(shí)將產(chǎn)生的收益或費(fèi)用；③調(diào)整時(shí)應(yīng)當(dāng)考慮相關(guān)的所得稅影響。

如：某公司2005年凈利潤(rùn)為10，000，000元，發(fā)行在外普通股為2，000，000股，可轉(zhuǎn)換債券名義金額為100，000，000元，利率為5％。每1，000元債券可轉(zhuǎn)換成20股普通股。不考慮債券溢折價(jià)的攤銷額。所得稅率為40％。

分析：對(duì)于稀釋性潛在普通股——可轉(zhuǎn)債而言，調(diào)整凈利潤(rùn)時(shí)應(yīng)以當(dāng)期凈利潤(rùn)為基礎(chǔ)加上當(dāng)期已確認(rèn)為財(cái)務(wù)費(fèi)用的利息，并將所得稅因素考慮在內(nèi)。

凈利潤(rùn)增加：100，000,000x0．05x(1-0．4)＝3，000，000元；新增股份＝100，000x20＝2，000，000股

稀釋性每股收益＝(10，000，000十3，000，000)÷(2，000，000＋2，000，000)＝3．25元

(2)分母的調(diào)整表現(xiàn)在勝數(shù)的調(diào)增上，即計(jì)算基本每股收益時(shí)的股份加權(quán)平均數(shù)加上全部具有稀釋性潛在開通股轉(zhuǎn)換成普通股時(shí)將發(fā)行的普通股的加權(quán)平均數(shù)量。準(zhǔn)則同時(shí)規(guī)定，以前期間發(fā)行的稀釋性潛在普通股假定當(dāng)期期初轉(zhuǎn)換，當(dāng)期發(fā)行的稀釋性潛在普通股假定在發(fā)行日轉(zhuǎn)換。

對(duì)于股票期權(quán)和認(rèn)股權(quán)證而言，其行權(quán)價(jià)格低于平均市場(chǎng)價(jià)格時(shí)具有稀釋性，其調(diào)整增加的普通股股數(shù)：擬行權(quán)時(shí)轉(zhuǎn)換的普通股股數(shù)—行權(quán)價(jià)格x擬行權(quán)時(shí)轉(zhuǎn)換的普通股股數(shù)÷當(dāng)期普通股平均市場(chǎng)價(jià)格(公式1)。

企業(yè)承諾回購(gòu)時(shí)，若合同規(guī)定的回購(gòu)價(jià)格大于當(dāng)期普通股平均市場(chǎng)價(jià)格時(shí)，應(yīng)考慮其稀釋性。增加的普通股股數(shù)＝回購(gòu)價(jià)格×承諾回購(gòu)的普通股股數(shù)÷當(dāng)期普通股平均市場(chǎng)價(jià)格—承諾回購(gòu)的普通股股數(shù)。

如：2005年某公司凈利潤(rùn)為240萬元，發(fā)行在外加權(quán)平均普通股股數(shù)為100萬股，每股普通股平均市價(jià)為20元，2004年10月15日發(fā)行普通股認(rèn)購(gòu)期權(quán)20萬股，行權(quán)價(jià)為15元，行權(quán)期為2005年9月。2005年6月3日發(fā)行認(rèn)股權(quán)證10萬股，行權(quán)價(jià)格為16元，行權(quán)期為2006年5月。

分析：股票期權(quán)和認(rèn)股權(quán)證的行權(quán)價(jià)小于平均市場(chǎng)價(jià)格，閑此具有稀釋性。具有稀釋性的潛在普通股當(dāng)期轉(zhuǎn)換成普通股的，從期初至轉(zhuǎn)換日，應(yīng)當(dāng)將共計(jì)入汁算稀釋每股收益的普通股加權(quán)平均數(shù)，說明其潛在影響；轉(zhuǎn)換完成后，從轉(zhuǎn)換日至期末，應(yīng)當(dāng)將共計(jì)入計(jì)算基本每股收益的普通股加權(quán)下均數(shù)。所以基本每股收益和稀釋每股收益計(jì)算如下(計(jì)算凋增股數(shù)時(shí)將上述公式1進(jìn)行了簡(jiǎn)單的變形)：

2005年發(fā)行在外普通股的加權(quán)平均數(shù)=100+20x3÷12=105萬股

基本每股收益=240÷105=2．29元

調(diào)增的普通股股數(shù)二20x(20-15)÷20x(9／12)+10x(20－16)十20x(6／12)4．75萬股

稀釋每股收=240÷(105+4．75)2．19元

三、我國(guó)準(zhǔn)則與lAS相比存在的兩個(gè)問題

對(duì)比國(guó)際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則和我國(guó)的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，兩個(gè)準(zhǔn)則在整體計(jì)算方法和思路上是基本一致的，這體現(xiàn)了我國(guó)與國(guó)際會(huì)汁準(zhǔn)則的趨同，但趨同不等于等同。每股收益準(zhǔn)則對(duì)比IAS尚存在—些有待完善之處。

(一)潛在普通股稀釋性影響的指標(biāo)規(guī)定得過子籠統(tǒng)

IAS33劉潛在普通股進(jìn)行了分門別類的具體說明，包括期權(quán)、認(rèn)股權(quán)證及其等價(jià)物，可轉(zhuǎn)換工具(優(yōu)先股、普通股)、或有可發(fā)行股份、可用普通股或現(xiàn)金結(jié)算的合同、購(gòu)入期權(quán)、賣出期權(quán)。而我國(guó)目前資本市場(chǎng)金融工具的品種相對(duì)有限，在計(jì)算稀釋每股收益時(shí)，只規(guī)定了認(rèn)股權(quán)證、股份期權(quán)、企業(yè)承諾回購(gòu)合同，其他未作進(jìn)一步說明，連最常見的可轉(zhuǎn)換公司債券都沒有舉例說明。對(duì)十其什么條件下具有稀釋性，何時(shí)轉(zhuǎn)換沒有進(jìn)行界定和舉例，這對(duì)于可轉(zhuǎn)債在我國(guó)這么常見的情況下確實(shí)不利于實(shí)務(wù)操作。

對(duì)于存在優(yōu)先股的條件下如何把會(huì)計(jì)利潤(rùn)調(diào)整為歸屬于普通股股東的當(dāng)期凈利潤(rùn)也沒有相應(yīng)規(guī)定。相比之下，IAS33在這方面規(guī)定得很詳細(xì)，操作性強(qiáng)。IAS33規(guī)定：在—個(gè)期間內(nèi)確認(rèn)的、包括所得稅費(fèi)用、非常項(xiàng)目和少數(shù)股東權(quán)益在內(nèi)的所有收益和費(fèi)用項(xiàng)目應(yīng)包括在當(dāng)期凈損益中。計(jì)算可分配給普通股股東的當(dāng)期凈損益時(shí)，應(yīng)將可分配給優(yōu)先股股東的凈利潤(rùn)額(包括當(dāng)期優(yōu)先股股利)從當(dāng)期凈利潤(rùn)中扣除?？鄢痤~具體指：第—，當(dāng)期宣告發(fā)放的非累積優(yōu)先股股利金額，第二，當(dāng)期累積優(yōu)先股要求的優(yōu)先股股利全部金額，無論這些股利是否已宣告發(fā)放。當(dāng)期優(yōu)先股股利金額不包括屬于以前期間，但在當(dāng)期支付或宣告發(fā)放的累積優(yōu)先股股利金額。(二)稀釋性程度的判斷標(biāo)準(zhǔn)不明確

第3篇：收益管理范文

【關(guān)鍵詞】 成本企畫；成本動(dòng)因；收益動(dòng)因；顧客價(jià)值；價(jià)值工程

一、引言

成本產(chǎn)生的動(dòng)因被稱為成本動(dòng)因（cost driver）；使企業(yè)的收益性發(fā)生變化的要因被稱為收益動(dòng)因（revenue driver）（Horngren，F(xiàn)oster and Datar，1996）。在成本管理中引入對(duì)收益動(dòng)因的分析，將二者緊密掛鉤，將大幅度提高企業(yè)收益。然而，如何做到在成本管理中導(dǎo)入收益動(dòng)因來降低成本、提高企業(yè)收益性和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力卻鮮見論及。由日本豐田汽車公司開創(chuàng)、至今在近90％的日本制造業(yè)中應(yīng)用的成本管理法“成本企畫”（Target Costing），為我們提供了成本管理中導(dǎo)入收益動(dòng)因提高企業(yè)收益性的成功典范。

二、成本企畫

成本企畫是指在新產(chǎn)品的策劃、開發(fā)和設(shè)計(jì)階段，以產(chǎn)品的整個(gè)生命周期為管理對(duì)象，以既定的目標(biāo)利潤(rùn)為前提，制定為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)所需要的單位產(chǎn)品成本的目標(biāo)（目標(biāo)成本），并在新產(chǎn)品的策劃、開發(fā)和設(shè)計(jì)等階段實(shí)施為了達(dá)成目標(biāo)成本的各項(xiàng)活動(dòng)。

資料來源：參考手島直明（1993，5頁），但筆者作了較大的調(diào)整和補(bǔ)充

成本企畫的主題內(nèi)容是在目標(biāo)成本規(guī)定的范圍內(nèi)，將顧客所期待的對(duì)產(chǎn)品性能的要求注入到新產(chǎn)品中而進(jìn)行的各種降低成本的活動(dòng)。為了實(shí)現(xiàn)這一主題內(nèi)容，最重要的是創(chuàng)造并提出各種降低、改善成本的方法。價(jià)值工程（Value Engineering，以下簡(jiǎn)稱VE）是對(duì)降低和改善成本活動(dòng)的有力支持手段。VE是以顧客的所思所想為根本出發(fā)點(diǎn)，為了盡可能客觀地、定量地向顧客提供最大限度的有利價(jià)值，即顧客價(jià)值，把站在顧客的立場(chǎng)上分析得出的產(chǎn)品必要性能和企業(yè)所能接受的目標(biāo)成本相結(jié)合，在新產(chǎn)品的策劃設(shè)計(jì)階段將滿足于這兩方面要求的活動(dòng)注入到產(chǎn)品中，進(jìn)行達(dá)成目標(biāo)成本、提升企業(yè)利潤(rùn)的一種手段。其改善顧客價(jià)值、提升顧客價(jià)值的具體方法如圖1所示。

三、成本企畫的核心特征

（一）成本管理中顧客價(jià)值視點(diǎn)的導(dǎo)入

成本企畫誕生前，在日本被廣泛應(yīng)用的成本管理法有標(biāo)準(zhǔn)成本管理和成本改善法。它們都是立足于數(shù)量視點(diǎn)的成本管理法。即，運(yùn)用大量的數(shù)據(jù)，通過對(duì)“材料價(jià)格、材料消耗量、加工時(shí)間”等的數(shù)量管理，運(yùn)用自然科學(xué)的方法將對(duì)作業(yè)的動(dòng)作研究和時(shí)間研究相結(jié)合來測(cè)定單位成本標(biāo)準(zhǔn)，以期除去低效率作業(yè)的管理方法。

在成本企畫中也存在著數(shù)量管理視點(diǎn)的方法。例如，在產(chǎn)品策劃、設(shè)計(jì)和開發(fā)階段，當(dāng)市場(chǎng)上可提供的現(xiàn)有材料滿足于產(chǎn)品策劃、設(shè)計(jì)和開發(fā)的要求而無需做設(shè)計(jì)更改時(shí)，降低直接材料費(fèi)的中心任務(wù)則是尋求并購(gòu)買市場(chǎng)可提供的最便宜的材料。同樣，在對(duì)產(chǎn)品加工工程的策劃、設(shè)計(jì)和開發(fā)中，當(dāng)現(xiàn)行的加工方法滿足要求時(shí)，其降低直接人工費(fèi)的中心任務(wù)就成了尋找更加廉價(jià)的勞動(dòng)力，并加強(qiáng)對(duì)操作人員的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)管理的考察，以期縮短加工時(shí)間，降低直接人工費(fèi)。

但是，立足于數(shù)量視點(diǎn)的成本管理超過了某一限度后將很難有大幅度的成本降低。鑒于這一限制，成本企畫側(cè)重于立足顧客價(jià)值視點(diǎn)，運(yùn)用VE等工學(xué)手法，以對(duì)顧客可獲得性能的研究為中心來實(shí)現(xiàn)目標(biāo)成本。例如，在直接材料費(fèi)的實(shí)現(xiàn)方面，其主要努力方向不是像標(biāo)準(zhǔn)成本管理那樣在市場(chǎng)上尋找最便宜的材料來降低成本，而是當(dāng)現(xiàn)有的材料不能達(dá)到或不能滿足直接材料費(fèi)的既定目標(biāo)時(shí)，以是否還有別的替代方案可以達(dá)到同樣的功效，即以“顧客可獲得性能”為研究出發(fā)點(diǎn)，通過對(duì)材料自身的設(shè)計(jì)改變（如通過設(shè)計(jì)改變材料等級(jí)、改變材料種類、減少材料部件數(shù)等），在設(shè)計(jì)開發(fā)階段來謀求直接材料費(fèi)的降低；在降低直接加工費(fèi)方面，其主要努力方向也不是像標(biāo)準(zhǔn)成本管理制度那樣簡(jiǎn)單地依賴于嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)的設(shè)定、或是通過雇傭熟練工來達(dá)到作業(yè)時(shí)間的短縮等方法，而是在產(chǎn)品的策劃、設(shè)計(jì)和開發(fā)階段，像豐田公司那樣通過對(duì)“部件形狀的設(shè)計(jì)變化以及對(duì)噴漆方法、組裝方法”等設(shè)計(jì)方面的變化使加工方法簡(jiǎn)單化，由此來降低加工工時(shí)，從而和直接人工費(fèi)的降低直接掛鉤。并且，由于“從設(shè)計(jì)上使得加工方法簡(jiǎn)單化”，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)階段，便對(duì)在制造階段由于操作失誤等造成的生產(chǎn)能力的下降以及次品維修費(fèi)的產(chǎn)生等問題提前進(jìn)行了有效防范，實(shí)際上達(dá)到了提高生產(chǎn)能力的效果。

（二）成本企畫中顧客價(jià)值視點(diǎn)的具體含義

成本企畫活動(dòng)中的“顧客價(jià)值視點(diǎn)”具體可以分為以下3種類型，即，

類型①是根據(jù)固定維持F不變的同時(shí)通過降低C來實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值。這一類型是成本企畫在豐田誕生之初的原型，也是成本企畫的基本模式。即，企業(yè)先行對(duì)顧客所期待的具體價(jià)值內(nèi)容進(jìn)行分析，并固定所判斷的顧客價(jià)值，并且在不削減顧客可獲得性能F的基本要求下，通過降低顧客所支付代價(jià)C，來實(shí)現(xiàn)企業(yè)判斷并固定了的顧客價(jià)值。在這種情況下，因?yàn)轭櫩涂色@得性能F沒有發(fā)生變化，并且企業(yè)一方是通過自身的努力來降低成本一般不會(huì)有產(chǎn)品價(jià)格上升的變化。因此，類型①實(shí)際上是用較低的成本實(shí)現(xiàn)了顧客價(jià)值的改善和提升。

類型②是將顧客所支付代價(jià)C固定，通過如“改變氣缸的形狀來提高馬力”等提高顧客可獲得性能F，來達(dá)到改善和提升顧客價(jià)值。

類型③則是通過如“車身內(nèi)部設(shè)備升級(jí)”等大幅度提高顧客可獲得性能F的同時(shí)，相對(duì)小幅度地提高顧客所支付代價(jià)的C，來達(dá)到改善和提升顧客價(jià)值的方法。但需要特別注意的是，類型②和類型③因?yàn)轭櫩涂色@得性能F發(fā)生了變化和提高，因此一般來說企業(yè)會(huì)通過提高產(chǎn)品價(jià)格來達(dá)到增加利潤(rùn)的目的。但是，這種價(jià)格的上升也是在產(chǎn)品能夠滿足顧客期待和需求的價(jià)值范圍內(nèi)的上升，而不是隨意的提升價(jià)格。關(guān)于這一點(diǎn)，對(duì)豐田公司創(chuàng)造的成本企畫進(jìn)行實(shí)地調(diào)查的第一人田中隆雄教授的文章中有如下具體描述，即，“豐田公司決定銷售價(jià)格的基本原則是：顧客可獲得性能＝產(chǎn)品使用價(jià)值時(shí)，因沒有價(jià)值的變化，所以價(jià)格也不發(fā)生變化；而如果產(chǎn)品使用價(jià)值發(fā)生了變化，隨之也會(huì)有價(jià)格的變化”；并且，“例如，在像上世紀(jì)90年代塞利卡（Celica）的車型中，配備有4WS以及主動(dòng)式懸掛裝置，但是像這樣的產(chǎn)品功能的追加，以及像提升馬力和改善耗油量的功能、性能的追加，要根據(jù)市場(chǎng)、顧客可能認(rèn)可的價(jià)值來決定產(chǎn)品價(jià)格的上升幅度”（田中隆雄，1990，16頁）。從這個(gè)實(shí)地調(diào)查的描述中可以看到，成本企畫中所追求的改善和提升價(jià)值，并不是說可以無限制地提高產(chǎn)品性能，而是在根本上必須提供一種滿足顧客需求的、與顧客價(jià)值相符的產(chǎn)品，并不是說只要將產(chǎn)品的性能提高就能達(dá)到提升價(jià)值的功效。事實(shí)上，無限制地提高產(chǎn)品的性能，表面上來看產(chǎn)品價(jià)值是提高了，但是事實(shí)上會(huì)發(fā)生產(chǎn)品性能過剩的危險(xiǎn)，并且其所提供的產(chǎn)品也不具有真正的“顧客價(jià)值”，反而離“顧客價(jià)值”越來越遠(yuǎn)，最終導(dǎo)致“顧客價(jià)值”無法實(shí)現(xiàn)。

顧客價(jià)值視點(diǎn)是立足于數(shù)量視點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)成本管理制度和成本改善法本身所不具有的特點(diǎn)，它是因VE工學(xué)手法被運(yùn)用到成本管理中而帶給成本管理的全新視點(diǎn)。它具有與傳統(tǒng)的數(shù)量視點(diǎn)思路完全斷絕的、非連續(xù)性的性格。并且，顧客價(jià)值視點(diǎn)是以成本企畫為媒介導(dǎo)入到成本管理理論的概念，給成本管理理論帶來了質(zhì)的飛躍，是對(duì)成本管理理論的歷史性貢獻(xiàn)。

四、成本管理中收益動(dòng)因的導(dǎo)入及意義

企業(yè)為什么一定要立足于顧客價(jià)值視點(diǎn)呢？又為什么要想方設(shè)法努力靠近顧客價(jià)值呢？這又會(huì)給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來什么樣的好處呢？

顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)將會(huì)考慮哪個(gè)產(chǎn)品可以帶給自己最大的價(jià)值，并且判斷眼前的這個(gè)產(chǎn)品是否滿足于自己的價(jià)值期待。也就是說，對(duì)于顧客來說，最重要的是購(gòu)買此產(chǎn)品所獲得的顧客分配價(jià)值（customer delivered value），即顧客價(jià)值。顧客價(jià)值可以用以下算式來表示，即：

顧客價(jià)值＝顧客總價(jià)值-顧客總成本

其中，顧客總價(jià)值是指顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)所期待的所有利益的總集合，它包含了產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、工作人員價(jià)值、品牌價(jià)值等；顧客總成本是指顧客為了購(gòu)買此產(chǎn)品而消耗的購(gòu)買價(jià)格、時(shí)間和精力等（Kotler，1994）。從這一算式中可以看出，所謂的顧客價(jià)值對(duì)顧客來說實(shí)際上是顧客所獲得的“利益”。顧客價(jià)值的達(dá)成將實(shí)現(xiàn)顧客對(duì)產(chǎn)品的期待、滿足顧客的需求。而顧客需求的滿足，將給企業(yè)帶來諸如“增加再購(gòu)買、牢牢抓住現(xiàn)有顧客使其遠(yuǎn)離企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的誘惑、降低為吸引新顧客而花費(fèi)的成本”等正面影響，最終提升企業(yè)的收益性（田中隆雄，1996，11～18頁）。也就是說，顧客價(jià)值的創(chuàng)造是實(shí)現(xiàn)企業(yè)高收益的重要要因。

成本管理活動(dòng)中，無論在學(xué)界還是實(shí)業(yè)界，對(duì)成本產(chǎn)生的動(dòng)因即成本動(dòng)因（cost drivers）都有著較為普遍的認(rèn)識(shí)和分析研究。然而，相對(duì)于成本動(dòng)因而言，對(duì)“使企業(yè)的收益性發(fā)生變化的要因”收益動(dòng)因（revenue driver）卻沒有引起足夠的重視。但是很明顯，對(duì)引起企業(yè)收益性變化的收益動(dòng)因的徹底研究將會(huì)給企業(yè)收益帶來積極的影響。因此，在成本管理理論中納入對(duì)企業(yè)收益動(dòng)因的分析，將這二者緊密掛鉤來提高企業(yè)的收益性則顯得尤為重要。成本企畫這一成本管理模式實(shí)際上就是在成本管理中導(dǎo)入收益動(dòng)因分析的良好典范。顧客價(jià)值實(shí)際上代表著顧客利益，是影響顧客行動(dòng)的要素之一，屬于“顧客收益動(dòng)因”。同時(shí)，由于顧客價(jià)值也是影響企業(yè)收益的重要因素之一，它又屬于“企業(yè)收益動(dòng)因”。通過上述成本企畫中顧客價(jià)值含義的分析不難看出，立足于顧客價(jià)值視點(diǎn)的成本企畫活動(dòng)，始終把對(duì)顧客價(jià)值的分析放在首要位置，它是影響企業(yè)成本定位的根本因素。這樣，通過“顧客價(jià)值”將企業(yè)外部的“顧客收益動(dòng)因”與企業(yè)內(nèi)部的“企業(yè)收益動(dòng)因”緊密結(jié)合，并通過成本企畫的實(shí)施在成本管理中導(dǎo)入收益動(dòng)因的分析，使得影響企業(yè)收益的顧客價(jià)值這一收益動(dòng)因和成本管理緊密掛鉤，為降低成本提高企業(yè)的收益性做出了積極的貢獻(xiàn)。

運(yùn)用立足于顧客價(jià)值視點(diǎn)的成本管理法大幅度降低并提高企業(yè)收益性和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的例子有很多。例如，松下電器“花王”的研制開發(fā)，因成本企畫的實(shí)施，實(shí)現(xiàn)了中期經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中所規(guī)定的銷售目標(biāo)5000億日元、年銷售目標(biāo)100萬臺(tái)并降低成本高達(dá)20％以上的輝煌成就（田中隆雄，小林啟孝.1995，65～96頁）。此外，如圖2所示，據(jù)筆者2006年8月到11月對(duì)豐田公司總部的多次調(diào)研表明，由于在成本管理中導(dǎo)入了顧客價(jià)值這一收益動(dòng)因的分析，一方面大幅度地降低了成本；另一方面由于總成本降低額的1％被利用于提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、產(chǎn)品價(jià)格的再制定以及科研開發(fā)等方面，企業(yè)收益性和企業(yè)的各項(xiàng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力得到了顯著提升。

五、結(jié)論與展望

立足于顧客價(jià)值視點(diǎn)的成本企畫活動(dòng)，通過“顧客價(jià)值”這一收益動(dòng)因，將顧客收益與企業(yè)收益緊密掛鉤，在降低成本的同時(shí)，因?yàn)闈M足了顧客收益和企業(yè)收益的要求，大大提升了企業(yè)收益性和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，是在成本管理體系中導(dǎo)入收益動(dòng)因分析的成功典范。因此可以說，成本企畫的這一從數(shù)量視點(diǎn)到顧客價(jià)值視點(diǎn)的轉(zhuǎn)換正是成本企畫帶給成本管理理論的質(zhì)的飛躍，是成本企畫帶給成本管理理論的歷史性貢獻(xiàn)。

然而，在成本企畫中，嚴(yán)格地來說，站在顧客價(jià)值立場(chǎng)上設(shè)計(jì)出的產(chǎn)品，屬于企業(yè)一方判斷的“滿足顧客價(jià)值的產(chǎn)品”。而產(chǎn)品投入市場(chǎng)后，這個(gè)產(chǎn)品是否真正滿足顧客自身需求的“真正意義上的顧客價(jià)值的產(chǎn)品”？同樣是顧客價(jià)值，通過立足于顧客價(jià)值視點(diǎn)的成本活動(dòng)所提供的“企業(yè)一方判斷的滿足顧客價(jià)值的產(chǎn)品”到底在多大程度上滿足了“顧客自身要求的顧客價(jià)值呢”？顯然對(duì)于這些問題的研究也是非常必要和急需的，而對(duì)于這些方面的研究還幾乎為零。目前筆者正在對(duì)成本企畫誕生地豐田公司進(jìn)行跟蹤調(diào)研，以期能夠解決這些問題。同時(shí)，類似研究也應(yīng)該在其他產(chǎn)業(yè)進(jìn)行，以便從實(shí)證的角度來更全面地詮釋成本管理中導(dǎo)入收益動(dòng)因后給企業(yè)收益性帶來的積極效應(yīng)。

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[英文]

第4篇：收益管理范文

收益管理始于20世紀(jì)70年代末期的美國(guó)航空業(yè)。從1978年美國(guó)取消了航空管制之后，收益管理便出現(xiàn)了，后來被應(yīng)用到飯店的經(jīng)營(yíng)管理中。世界上最早運(yùn)用收益管理的飯店是馬里奧特飯店，目前世界上已有許多知名的酒店集團(tuán)運(yùn)用收益管理，尤其是歐美的酒店集團(tuán)管理層都非常重視收益管理，相繼建立了專門的收益管理部門，使飯店獲得了巨大的經(jīng)濟(jì)效益。

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)年Marriott酒店在進(jìn)行收益管理之后每年的收益增加了1億美元，后來凱越飯店也建立收益管理系統(tǒng)，飯店俱樂部客房的預(yù)訂率上浮了20%，希爾頓飯店公司更是創(chuàng)了空前的記錄。客房的是飯店收入的重要組成部分，客房的收益管理日益受到重視，基于此，本文試圖對(duì)收益管理在客房的預(yù)訂和銷售中運(yùn)用做一些探討。

一、收益管理的概念

有關(guān)收益管理的定義有很多種，以下是有代表性的幾種：Robert G. Cross，Author認(rèn)為收益管理是在微觀市場(chǎng)水平上，預(yù)測(cè)顧客現(xiàn)實(shí)需求，并優(yōu)化生產(chǎn)能力和價(jià)格的藝術(shù)和科學(xué)。Dr. Warren Lieberman認(rèn)為收益管理就是通過銷售供給能力或多或少固定、生產(chǎn)收益能力隨時(shí)間而減少的產(chǎn)品或服務(wù)，使收益最大化的系統(tǒng)和程序。Paul Davis認(rèn)為收益管理脫去華麗的外衣，簡(jiǎn)單地說，就是引誘或者說強(qiáng)迫顧客向企業(yè)支付盡可能高的價(jià)格。有關(guān)收益管理的概念，本人采用Kimes1989年提出的觀點(diǎn)，收益管理是運(yùn)用信息系統(tǒng)和定價(jià)策略，在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)、以合適的價(jià)格將產(chǎn)品銷售給合適的顧客。

二、實(shí)施收益管理的條件分析

Kjmes（1989）總結(jié)出了6條收益管理的適用范圍，并且被廣泛引用。它們分別是：可以細(xì)分的市場(chǎng)、易腐的庫(kù)存、產(chǎn)品可以預(yù)售、波動(dòng)的需求、低邊際銷售成本和高邊際生產(chǎn)成本。后來，企業(yè)的能力相對(duì)穩(wěn)定也被認(rèn)為是必備的條件之一。

（一）客房產(chǎn)品具有不可儲(chǔ)存性的特點(diǎn)

對(duì)于其他的行業(yè)來說，存貨是緩解供求矛盾的重要手段，但飯店所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品具有不可儲(chǔ)存性的特點(diǎn)。若產(chǎn)品在給定的時(shí)間內(nèi)不能售出，其價(jià)值便消失了，不可儲(chǔ)存性是服務(wù)業(yè)最重要的特性之一。如果一間客房在某一天沒有被銷售出去，就如同飛機(jī)座位一樣，客房產(chǎn)品為酒店創(chuàng)造利潤(rùn)的機(jī)會(huì)就永遠(yuǎn)消失了。

（二）接待能力相對(duì)固定性

飯店的客房數(shù)是相對(duì)固定的，在一定時(shí)間內(nèi)，飯店的接待能力是相對(duì)固定的，無法隨意增加接待能力的，除非飯店通過改建或其他途徑增加客房的容量，提高接待能力。

（三）需求的可變動(dòng)性

客人對(duì)客房的需求受到多方面的影響，需求的變動(dòng)性較明顯。不同類型的飯店，顧客的需求曲線會(huì)隨收入和閑暇時(shí)間、季節(jié)的不同而呈波動(dòng)，也會(huì)受到大環(huán)境的影響而變動(dòng)，如經(jīng)濟(jì)、政治、環(huán)境等。收益管理可以通過不同的價(jià)格策略平滑需求曲線。

（四）客房固定成本高，可變成本低

飯店是資金密集型的行業(yè)，投資巨大，固定成本高，但可變成本卻很小。飯店的日常維護(hù)和折舊成本都很高。

（五）客房產(chǎn)品的可預(yù)訂性

消費(fèi)者一般通過預(yù)訂或臨時(shí)購(gòu)買兩種方式消費(fèi)飯店產(chǎn)品。一般情況下消費(fèi)者是通過預(yù)訂系統(tǒng)來完成的，飯店可綜合其他技術(shù)預(yù)測(cè)和控制需求，依據(jù)日常經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，管理者可大致判斷出每一時(shí)段飯店產(chǎn)品的需求情況。

（六）顧客市場(chǎng)的可細(xì)分性

飯店可以根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品特性的需要或價(jià)格敏感程度的不同而細(xì)分為不同的群體，判斷誰是飯店最大的顧客，愿意花高價(jià)錢購(gòu)買產(chǎn)品。飯店可針對(duì)這些不同的目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)行差別化定價(jià)，開展收益管理，使購(gòu)買同一等級(jí)產(chǎn)品的不同顧客承擔(dān)不同的費(fèi)用。

根據(jù)以上六個(gè)方面的分析可以發(fā)現(xiàn)，飯店客房產(chǎn)品所具備的特征

三、收益管理在客房預(yù)訂和銷售中的應(yīng)用

（一）收益管理中差別定價(jià)分析

差異定價(jià)方法是根據(jù)顧客不同的需求特征和價(jià)格彈性向顧客執(zhí)行不同的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。不論預(yù)訂銷售的價(jià)格有多高，只要它可以被市場(chǎng)接受，就是合理的。這種銷售同一商品而對(duì)不同消費(fèi)者收取不同價(jià)格的行為，實(shí)質(zhì)是“價(jià)格歧視”。“價(jià)格歧視”可分為3種。一級(jí)價(jià)格歧視，是將每一單位產(chǎn)品都以可能的最高價(jià)格出售；二級(jí)價(jià)格歧視，是根據(jù)顧客購(gòu)買產(chǎn)品的數(shù)量，執(zhí)行不同的價(jià)格；三級(jí)價(jià)格歧視，是將顧客劃分為不同的群體，對(duì)不同的群體收取不同的價(jià)格，在實(shí)施的過程中要重視如何防止高價(jià)目標(biāo)市場(chǎng)的顧客，按低價(jià)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行購(gòu)買。

按照收益管理追逐超額利潤(rùn)的目標(biāo)，一級(jí)價(jià)格歧視最為理想，但是一級(jí)價(jià)格歧視在酒店收益管理中是很難實(shí)現(xiàn)的，一級(jí)價(jià)格歧視只在拍賣時(shí)會(huì)近似發(fā)生；二級(jí)價(jià)格歧視實(shí)際是數(shù)量折扣，由邊際效用遞減規(guī)律可知，隨著消費(fèi)者對(duì)某種商品消費(fèi)量的增加，消費(fèi)者從該商品連續(xù)增加的每一消費(fèi)單位中所得到的效用增量是遞減的，經(jīng)常出現(xiàn)在客房團(tuán)購(gòu)中；在現(xiàn)實(shí)情況中，收益管理的定價(jià)方法最接近三級(jí)價(jià)格歧視，是建立在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，根據(jù)顧客不同的消費(fèi)特點(diǎn)，進(jìn)行同類產(chǎn)品的差別定價(jià)。建立起“籬笆政策”，即用不同的策略對(duì)不同的顧客進(jìn)行隔離，敏感度低的消費(fèi)者高價(jià)購(gòu)買產(chǎn)品，而敏感度的消費(fèi)者會(huì)低價(jià)購(gòu)買產(chǎn)品。

（二）實(shí)施超額預(yù)訂

超額預(yù)訂是航空業(yè)最早使用的收益管理方法，主要是為了解決由于臨時(shí)取消預(yù)訂所引起的座位虛耗問題。超額預(yù)訂是酒店進(jìn)行收益管理的一個(gè)重要技術(shù)方法，它是指酒店預(yù)訂出比酒店客房總量更多的預(yù)訂量，以防止由于賓客取消訂房或應(yīng)到未到，而造成當(dāng)天酒店較低的出租率使得客房的價(jià)值無法實(shí)現(xiàn)，從而引起酒店收益的損失。超額預(yù)訂是有風(fēng)險(xiǎn)的，一旦出現(xiàn)預(yù)訂客人抵達(dá)飯店卻發(fā)現(xiàn)沒有客房可以入住，很容易引起投訴，飯店超額預(yù)訂成本或者風(fēng)險(xiǎn)隨著超額預(yù)訂數(shù)量的增加而增加。因此超額預(yù)訂數(shù)量的確定成為超額預(yù)訂的核心問題。

其實(shí)，客房在銷售過程中時(shí)常會(huì)遇到這樣的問題，降低顧客的不確定，可以有幾種方法：第一是核對(duì)預(yù)訂。前廳部在接受客人預(yù)訂的時(shí)候，都希望客人能如期到達(dá)。但有會(huì)有部分客人因?yàn)榉N種原因而無法按期抵達(dá)，變更預(yù)訂時(shí)間甚至是取消預(yù)訂單。為了保證客房的收益，前廳部的工作人員，要在客人抵達(dá)前通過多種手段與客人取得聯(lián)系，一旦變更便可迅速的做出應(yīng)對(duì)措施，并做好部門間的溝通和協(xié)調(diào)工作。第二是增加保證類預(yù)訂。所謂保證類預(yù)訂是指客人通過使用信用卡、預(yù)付訂金和訂房合同的方式保證前來飯店住宿，否則將會(huì)承擔(dān)經(jīng)濟(jì)責(zé)任，而飯店在任何情況下都應(yīng)保證落實(shí)的預(yù)訂。飯店可通過預(yù)收保證金或要求信用卡擔(dān)保等方式來轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，盡可能的減少飯店的損失。

（三）實(shí)施客房容量控制

客房容量控制即客房分配，飯店在一定時(shí)期內(nèi)客房的數(shù)量是固定的，短時(shí)間內(nèi)無法發(fā)生較大變動(dòng)，那么客房出售的價(jià)格以差別化定價(jià)的策略為依據(jù)，合理的分配比例?？刂祁A(yù)訂的時(shí)段、數(shù)量和售價(jià)?？头坎⒎窃诙虝r(shí)間內(nèi)預(yù)訂或出售完就能獲得最大的收益，采用航空公司的訂票價(jià)格策略，時(shí)間越臨近飛機(jī)起飛的時(shí)間，票價(jià)就越高。

除了超額預(yù)訂的量之外，飯店還要考慮，超額預(yù)訂收入的問題。并不是將飯店所有的房間都預(yù)訂出去，飯店就能獲得最佳的收入。客房在預(yù)訂和銷售的過程中，先將低檔客房預(yù)訂銷售出去，然后在預(yù)訂銷售高檔客房從而提高收益。還可根據(jù)預(yù)訂的時(shí)間，出售的房?jī)r(jià)也不相同，收益管理的目標(biāo)是把售房的時(shí)間拖得越靠近客人到達(dá)的時(shí)間越好，因?yàn)轭A(yù)訂越早的房間折扣就越高，就越有可能在最后拒絕那些給飯店帶來更高利潤(rùn)的客房預(yù)訂。應(yīng)根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的具體情況，進(jìn)行合理的預(yù)測(cè)，并為那些較晚購(gòu)買客房，但愿意支付高價(jià)的客人預(yù)留適量的客房。

通常客房存量控制的成功主要取決于兩個(gè)方面：一是預(yù)測(cè)是否準(zhǔn)確，即預(yù)留的房間數(shù)量和預(yù)期的銷售價(jià)格是否準(zhǔn)確。二是能否嚴(yán)格控制各細(xì)分市場(chǎng)的客房銷售價(jià)格和數(shù)量，這點(diǎn)對(duì)于我國(guó)的各飯店來說比較困難。

第5篇：收益管理范文

關(guān)鍵詞：綜合收益；盈余管理；其他綜合收益

我國(guó)頒布的新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，說明了綜合收益具有很高的信息含量及應(yīng)用價(jià)值。國(guó)外的相關(guān)學(xué)者研究指出，綜合收益可以有效減小企業(yè)的盈余管理空間。那么，在我國(guó)目前的會(huì)計(jì)環(huán)境以及特殊的國(guó)情下，綜合收益對(duì)于盈余管理會(huì)產(chǎn)生什么作用是我國(guó)企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。因此，對(duì)于企業(yè)綜合收益與盈余管理的研究是很有必要的。

一、企業(yè)綜合收益的概述

1.綜合收益的概念

FASB在1980年首次提出了綜合收益的概念，是指一個(gè)主體在某個(gè)期間和非業(yè)主方面進(jìn)行了交易或者發(fā)生了其他事項(xiàng)及情況所引起權(quán)益出現(xiàn)的一切變動(dòng)。具體包括以下幾個(gè)方面：第一，企業(yè)和業(yè)主之外的其他主體進(jìn)行了交換交易以及其他轉(zhuǎn)讓而導(dǎo)致權(quán)益變動(dòng)；第二，企業(yè)本身的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)發(fā)生了變化，從而引起了權(quán)益的變化；第三，物價(jià)出現(xiàn)變動(dòng)、偶然事件以及企業(yè)和周圍的物質(zhì)環(huán)境、法律、政治、社會(huì)以及經(jīng)濟(jì)等交互作用產(chǎn)生了權(quán)益的變化。由此，可以看出，企業(yè)的綜合收益不僅要求企業(yè)確認(rèn)主要利潤(rùn)來源的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)及與其他主體進(jìn)行的交換交易結(jié)果，還要求企業(yè)確認(rèn)傳統(tǒng)的凈收益處理及反映的物價(jià)變動(dòng)或者偶然事件引起的尚未實(shí)現(xiàn)的資產(chǎn)變動(dòng)，因此，綜合收益可以更好地反映出報(bào)告期內(nèi)企業(yè)所擁有的凈資產(chǎn)變動(dòng)與經(jīng)營(yíng)成果。

2.綜合收益的列報(bào)模式

目前，國(guó)際上綜合收益的列報(bào)模式主要有三種，分別是一表法、兩表法以及所有者權(quán)益變動(dòng)表法。而我國(guó)綜合收益的列報(bào)模式使用的是一表法，該方法是使用擴(kuò)展的收益表來對(duì)綜合收益進(jìn)行報(bào)告，將傳統(tǒng)的收益表與綜合收益表結(jié)合，這張表展示出已實(shí)現(xiàn)與尚未實(shí)現(xiàn)的收益。該法不需啟用新的財(cái)務(wù)報(bào)表，既節(jié)約了編制的成本，還可將所有的綜合收益都報(bào)告在一張表上，且對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)告使用者的閱讀和理解提供了便利。但是一表法也存在一定的缺點(diǎn)，這種方法會(huì)在一定程度上降低了財(cái)務(wù)報(bào)表中傳統(tǒng)凈收益的重要性水平。

3.其他綜合收益項(xiàng)目

與FASB相比較，我國(guó)的CAS除了指出在利潤(rùn)表中增加綜合收益項(xiàng)目以外，并沒有對(duì)其他綜合收益項(xiàng)目的具體內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)的規(guī)定。因此，按照我國(guó)會(huì)計(jì)實(shí)務(wù)的現(xiàn)狀以及其他綜合收益項(xiàng)目的內(nèi)涵，其他綜合收益項(xiàng)目主要包括以下幾方面的內(nèi)容：由于金融資產(chǎn)重分類而形成的利得與損失；出售金融資產(chǎn)產(chǎn)生的公允價(jià)值變動(dòng)；因現(xiàn)金流量套期工具而形成的利得或損失及其他事項(xiàng)；外幣財(cái)務(wù)報(bào)表的折算差額以及其他；根據(jù)權(quán)益法核算在被投資單位的其他綜合收益中所擁有的份額；由于計(jì)入所有者權(quán)益項(xiàng)目產(chǎn)生相關(guān)的所得稅而形成的利得或損失；存貨或者自用房地產(chǎn)轉(zhuǎn)變成使用公允價(jià)值模式計(jì)量的投資性房地產(chǎn)而形成的利得及損失。

二、企業(yè)盈余管理的概述

1.盈余管理的概念

國(guó)際上對(duì)于盈余管理的權(quán)威性定義主要有兩種：其一，盈余管理是指企業(yè)在遵守GAAP的前提下，選擇會(huì)計(jì)政策使企業(yè)的自身利益或者企業(yè)的市場(chǎng)價(jià)值最大化的行為；其二，盈余管理是指企業(yè)的管理人員有目的地控制企業(yè)的對(duì)外財(cái)務(wù)報(bào)告過程，以此來獲取利益的一種“披露管理”。通過對(duì)以上兩種權(quán)威性定義的研究，可以發(fā)現(xiàn)，盈余管理主要有以下幾點(diǎn)涵義：首先，企業(yè)的管理人員是盈余管理的主體，主要包括企業(yè)的經(jīng)理人及董事會(huì)，他們一起決定出企業(yè)盈余信息的披露；其次，企業(yè)對(duì)外的會(huì)計(jì)收益是盈余管理的客體；最后，企業(yè)進(jìn)行盈余管理的目的是使企業(yè)的自身利益最大化，主要包括企業(yè)管理者的利益最大化以及董事會(huì)的股東利益最大化?？偟膩碚f，盈余管理是指企業(yè)的管理在遵守會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的基礎(chǔ)上，控制或者調(diào)整企業(yè)對(duì)外報(bào)告的會(huì)計(jì)收益信息來使企業(yè)利益最大化的行為。

2.盈余管理的手段

盈余管理手段主要分為以下幾種：第一，會(huì)計(jì)政策的選用，企業(yè)可以通過選擇或者變更企業(yè)的會(huì)計(jì)政策以及會(huì)計(jì)估計(jì)來進(jìn)行盈余管理。比如，長(zhǎng)期股權(quán)投資核算方法、固定資產(chǎn)折舊估計(jì)及企業(yè)合并范圍的變更等等。第二，使用關(guān)聯(lián)方交易進(jìn)行盈余管理，關(guān)聯(lián)交易可以有效實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)轉(zhuǎn)移，主要包括資產(chǎn)的租賃、置換出售及轉(zhuǎn)讓、商品購(gòu)銷及勞務(wù)供應(yīng)、委托經(jīng)營(yíng)或者受托經(jīng)營(yíng)、資金往來等等。第三，會(huì)計(jì)要素的確認(rèn)與計(jì)量。例如，使用資產(chǎn)評(píng)估增值、虛擬資產(chǎn)科目、延遲確認(rèn)費(fèi)用和營(yíng)運(yùn)成本的資本化、借款利息費(fèi)用化以及資本化等方式來進(jìn)行盈余管理。第四，政府補(bǔ)助。雖然政府補(bǔ)助和上市公司所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)沒有直接的關(guān)系，但是會(huì)對(duì)上市公司的凈利潤(rùn)造成巨大的影響。

三、企業(yè)綜合收益與盈余管理

1.提出假設(shè)

我國(guó)企業(yè)的綜合收益主要是由凈利潤(rùn)組成的，其他綜合收益對(duì)于綜合收益總額產(chǎn)生的影響非常小，而傳統(tǒng)凈利潤(rùn)由于我國(guó)特殊國(guó)情的影響，是企業(yè)盈余管理的主要對(duì)象，我國(guó)企業(yè)有多種方式進(jìn)行傳統(tǒng)收益的盈余管理，而且傳統(tǒng)收益的總額越大，可以操縱的利潤(rùn)就越多，盈余管理的空間就越大。據(jù)此，提出假設(shè)：綜合收益的總額和盈余管理之間存在著一定的關(guān)系，且綜合收益的總額越大，盈余管理的程度就越大。

2.模型選擇與變量設(shè)計(jì)

本文采用Jones模型作為基本研究模型，使用多元回歸分析來檢驗(yàn)企業(yè)綜合收益與盈余管理之間的關(guān)系。其中，該模型下的被解釋變量是指企業(yè)的盈余管理程度；解釋變量是指綜合收益總額；控制變量是指每股收益、信息披露質(zhì)量、流動(dòng)比率以及資產(chǎn)負(fù)債率。具體的檢驗(yàn)?zāi)Ｐ腿缦拢浩渲校珼An是指經(jīng)過上年末總資產(chǎn)調(diào)整之后企業(yè)的第n年末的非正常性計(jì)利潤(rùn)，即企業(yè)盈余管理的程度；ci是指企業(yè)第n年末的綜合收益總額；crrntkn是指第n年末企業(yè)的速動(dòng)比率；debtrn是指第n年末企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債比率；rankn是指信息披露質(zhì)量，是第n年企業(yè)在深圳交易所的誠(chéng)信檔案里信息披露考評(píng)的結(jié)果；εn是指剩余項(xiàng)。

3.樣本選取

本文研究的范圍是2013年-2016年的深市A股上市公司，為了保障研究結(jié)果的準(zhǔn)確性，本文對(duì)變量進(jìn)行了一些篩選，具體的篩選方式如下：第一，剔除掉ST、*ST、SST、PT和金融類的公司，因?yàn)檫@些公司部分財(cái)務(wù)指標(biāo)會(huì)和其他的上市公司存在很大的差異。第二，剔除掉本文上述所選變量值不全的公司。第三，要對(duì)所有的控制變量進(jìn)行1%的winsorize縮尾數(shù)據(jù)處理。另外，本文所用的綜合收益總額都是手工收集而來，而其他的數(shù)據(jù)均是來自國(guó)泰安數(shù)據(jù)庫(kù)以及wind數(shù)據(jù)庫(kù)。

4.研究結(jié)果

通過SPSS軟件進(jìn)行回歸分析，發(fā)現(xiàn)該模型具有很高的擬合優(yōu)度。數(shù)據(jù)分析顯示，企業(yè)的綜合收益的總額越大，獲取收益的能力越強(qiáng)，即財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)?cè)胶?，可以操縱的利潤(rùn)就越多，盈余管理的空間就越大。且企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率越高，企業(yè)的財(cái)務(wù)壓力就越大，企業(yè)的盈余管理程度就越高。此外，企業(yè)的信息披露質(zhì)量越低，企業(yè)的盈余管理程度就越高。據(jù)此，本文的研究假設(shè)成立，即企業(yè)的綜合收益金額越大，企業(yè)的盈余管理的程度越大，從而提高企業(yè)的獲利能力和經(jīng)濟(jì)效益，增大企業(yè)內(nèi)可流動(dòng)的資金，進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

四、結(jié)論及建議

綜上所述，企業(yè)綜合收益與盈余管理存在正相關(guān)性。通過對(duì)企業(yè)綜合收益與盈余管理的研究，為保證會(huì)計(jì)實(shí)務(wù)工作的有序進(jìn)行，建議我國(guó)財(cái)政部應(yīng)對(duì)綜合收益的定義、計(jì)量方法、內(nèi)容以及確認(rèn)條件等相關(guān)準(zhǔn)則進(jìn)行補(bǔ)充和完善。另外，企業(yè)要充分發(fā)揮綜合收益在盈余管理上的作用，從而提高企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表的質(zhì)量，以此來幫助報(bào)表的使用者進(jìn)行相關(guān)的投資決策。最后，希望本文可以幫助會(huì)計(jì)信息使用者研究企業(yè)綜合收益與盈余管理提供參考。

參考文獻(xiàn)：

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[2]謝獲寶,郭方醇.其他綜合收益項(xiàng)目的盈余管理及其管控建議[J].財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì),2015,04:66-69.

第6篇：收益管理范文

預(yù)算是一種利益分配的機(jī)制，離開了利益分配預(yù)算管理就難以充分有效地發(fā)揮作用。正因?yàn)槿绱耍诡A(yù)算作為一種利益分配的機(jī)制充分有效地發(fā)揮作用，就必須要實(shí)現(xiàn)利益分配的均衡性。

一、實(shí)現(xiàn)收益分配均衡的預(yù)算管理基礎(chǔ)

在預(yù)算管理中，根據(jù)每一個(gè)責(zé)任主體完成預(yù)算責(zé)任指標(biāo)的程度和好壞確定其利益分配的份額，這里的利益分配份額就是指收益分配的份額。在預(yù)算管理?xiàng)l件下，要使各責(zé)任主體收益分配的份額能夠充分有效地調(diào)動(dòng)各責(zé)任主體的積極性，關(guān)鍵就是要實(shí)現(xiàn)收益分配的均衡性，而要實(shí)現(xiàn)這種均衡性，必須要為預(yù)算管理奠定基礎(chǔ)。

（一）必須要實(shí)現(xiàn)預(yù)算責(zé)任指標(biāo)的完成程度和好壞與收益分配份額的掛鉤

在預(yù)算管理中，本著干什么就分享什么收益，干到什么程度就分享多少收益的原則，必須將每一個(gè)責(zé)任主體所完成的責(zé)任指標(biāo)進(jìn)行細(xì)分，每一項(xiàng)責(zé)任指標(biāo)的完成都應(yīng)該分享收益。不僅完成收入指標(biāo)要分享收益，降低成本和費(fèi)用指標(biāo)也要分享收益；不僅完成數(shù)量指標(biāo)要分享收益，完成質(zhì)量指標(biāo)也要分享收益；不僅完成經(jīng)濟(jì)指標(biāo)要分享收益，完成其他非經(jīng)濟(jì)指標(biāo)也要分享收益；不僅完成價(jià)值指標(biāo)要分享收益，完成其他非價(jià)值指標(biāo)也要分享收益。在對(duì)每一個(gè)責(zé)任主體所完成的責(zé)任指標(biāo)進(jìn)行細(xì)分的基礎(chǔ)上再確定收益分配的方式，如完成銷售收入的責(zé)任指標(biāo)則按銷售收入的完成額分享相應(yīng)收益，完成成本或費(fèi)用的控制指標(biāo)則按成本費(fèi)用的節(jié)約額分享相應(yīng)收益，完成資產(chǎn)占用額的控制指標(biāo)則按節(jié)約的資產(chǎn)占用額所帶來的利息減少、折舊減少和相應(yīng)的維護(hù)費(fèi)用減少額分享相應(yīng)收益。另外，對(duì)于非經(jīng)濟(jì)指標(biāo)也必須要確定相應(yīng)的收益分配方式。只有這樣，才能將每個(gè)責(zé)任主體的預(yù)算責(zé)任指標(biāo)與相應(yīng)的收益分配相聯(lián)系，使得預(yù)算責(zé)任主體完成每一個(gè)預(yù)算責(zé)任指標(biāo)都有一一對(duì)應(yīng)的收益分享，從而形成內(nèi)在動(dòng)力；也才能將每個(gè)責(zé)任主體的預(yù)算責(zé)任指標(biāo)的完成程度與收益分配的高低相聯(lián)系，使得預(yù)算責(zé)任主體只想完成或超額完成預(yù)算責(zé)任指標(biāo)。不難看出，在預(yù)算管理中要使預(yù)算的收益分配機(jī)制發(fā)揮作用，就必須要將預(yù)算責(zé)任指標(biāo)及其完成程度與收益分配相聯(lián)系，也就是要將預(yù)算責(zé)任指標(biāo)及其完成程度整合到收益分配中去，實(shí)現(xiàn)預(yù)算責(zé)任指標(biāo)的結(jié)構(gòu)與收益分配的結(jié)構(gòu)相一致，預(yù)算責(zé)任指標(biāo)的完成程度與收益分配的多少相一致。實(shí)際上，在整合預(yù)算中存在一條由作業(yè)到預(yù)算責(zé)任指標(biāo)、由預(yù)算責(zé)任指標(biāo)到收益分配結(jié)構(gòu)及其份額的整合路徑，正是這一條整合路徑使得每一個(gè)責(zé)任主體的作業(yè)不僅連接著預(yù)算責(zé)任指標(biāo)，更是與其自身的收益直接掛鉤，從而就構(gòu)成了預(yù)算的機(jī)制作用。將預(yù)算責(zé)任指標(biāo)與收益分配掛鉤實(shí)際上就是要貫穿按勞分配的基本原則，為此要求有什么“勞”就給予什么收益分配，“勞”的數(shù)量大小和質(zhì)量的高低不同收益分配的份額也就不同。但這只是在同質(zhì)的“勞”的條件下才可以比較并形成差異，這里的“勞”就是指作業(yè)包括作業(yè)的數(shù)量和質(zhì)量。實(shí)際上，企業(yè)的不同崗位的作業(yè)、同一崗位的不同作業(yè)存在不同質(zhì)性，從而，所完成的預(yù)算責(zé)任指標(biāo)也存在不同質(zhì)性。所以，在收益分配中所存在的最大難題是如何使得不同質(zhì)的作業(yè)或者相應(yīng)作業(yè)所完成的不同質(zhì)的預(yù)算責(zé)任指標(biāo)實(shí)現(xiàn)同質(zhì)性，進(jìn)而可以進(jìn)行比較。

（二）必須要實(shí)現(xiàn)不同崗位和同一崗位的不同作業(yè)的同質(zhì)化

一個(gè)企業(yè)的全部新創(chuàng)價(jià)值除了政府收取的稅費(fèi)、債權(quán)人的利息和所有者的利潤(rùn)外，剩余的部分必須在企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)者團(tuán)隊(duì)各人員和員工之間進(jìn)行分配。由于經(jīng)營(yíng)者團(tuán)隊(duì)各人員和員工處在不同的崗位，其作業(yè)存在質(zhì)的差異，并且，同一崗位存在多種作業(yè)的條件下，作業(yè)與作業(yè)之間也存在質(zhì)的差異，這樣在經(jīng)營(yíng)者團(tuán)隊(duì)各人員所在崗位之間的作業(yè)和同一崗位之間的不同作業(yè)之間就沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)用來衡量各崗位、各作業(yè)的業(yè)績(jī)，并根據(jù)業(yè)績(jī)的大小確定各自收入分配的份額，更直接地說，在不同崗位之間和同一崗位的不同作業(yè)之間沒有統(tǒng)一的分配標(biāo)準(zhǔn)對(duì)收益進(jìn)行分配。所以在預(yù)算管理中，為了科學(xué)有效地進(jìn)行收益分配，必須先將所有不同性質(zhì)的作業(yè)包括不同崗位的作業(yè)和同一崗位的不同作業(yè)進(jìn)行同質(zhì)化，并且，這種同質(zhì)化必須與所要分配的收入密切相關(guān)，也就是所采用的同質(zhì)化的標(biāo)準(zhǔn)必須能夠很好地體現(xiàn)所分配的收入在不同崗位和不同作業(yè)之間的“勞”的差別，包括數(shù)量和質(zhì)量的差別，從而真正達(dá)成按勞分配原則的要求。在這里，存在一個(gè)整合的路徑：首先，找到一個(gè)將不同質(zhì)的作業(yè)轉(zhuǎn)化為同質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)；其次，就每一個(gè)作業(yè)對(duì)企業(yè)新創(chuàng)價(jià)值的貢獻(xiàn)程度（每一個(gè)作業(yè)對(duì)企業(yè)新創(chuàng)價(jià)值的貢獻(xiàn)程度可以直接以每一個(gè)作業(yè)所對(duì)應(yīng)的預(yù)算責(zé)任指標(biāo)的完成程度為基礎(chǔ)進(jìn)行確定）按這一同質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行計(jì)量，確定每一個(gè)作業(yè)在新創(chuàng)價(jià)值中所應(yīng)該得到的份額；最后，根據(jù)這一份額計(jì)算出每個(gè)作業(yè)以及由這些作業(yè)所構(gòu)成的崗位所應(yīng)分享的收益。

企業(yè)內(nèi)部各崗位所進(jìn)行的作業(yè)都是在一定的環(huán)境下進(jìn)行的，作業(yè)環(huán)境有的會(huì)直接影響預(yù)算責(zé)任指標(biāo)完成的難易性，有的則會(huì)直接影響崗位責(zé)任人的身心健康和行為難度。如在不同地區(qū)進(jìn)行銷售，市場(chǎng)供求狀況不同導(dǎo)致銷售的難度不相同，自然環(huán)境差異有可能直接影響銷售人員的身心健康，人文環(huán)境的差異有可能直接影響銷售人員的銷售行為，如此等等。在這些環(huán)境影響因素中，有的直接與預(yù)算責(zé)任指標(biāo)完成的難易程度相關(guān)，這種情況下對(duì)于完成難度較大和完成難度較小的就必須要進(jìn)行均衡，并利用同質(zhì)化的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)這一均衡的要求。有的與預(yù)算責(zé)任指標(biāo)的完成沒有直接關(guān)系，但會(huì)直接影響預(yù)算責(zé)任指標(biāo)的承擔(dān)主體的身心和行為，基于這種對(duì)身心和行為的影響是由預(yù)算責(zé)任指標(biāo)的完成所致，所以，在收益分配中也必須要在不同崗位之間根據(jù)其影響程度的大小進(jìn)行均衡，由于這種對(duì)身心和行為的影響因素存在不同質(zhì)性，影響的程度存在差異，所以，也必須利用同質(zhì)化的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)這一均衡的要求。在影響作業(yè)的環(huán)境因素中，有的環(huán)境因素是相對(duì)固定的，如自然環(huán)境，有的環(huán)境因素是不斷變化的，如市場(chǎng)狀況。在同質(zhì)化的過程中，相對(duì)固定的環(huán)境因素按同質(zhì)化標(biāo)準(zhǔn)所形成的數(shù)量多少就會(huì)相對(duì)固定，而不斷變化的環(huán)境因素按同質(zhì)化標(biāo)準(zhǔn)所形成的數(shù)量多少就會(huì)相應(yīng)變動(dòng)。在崗位收益分配中，前者往往是固定收益的分配份額，后者則是變動(dòng)收益的分配份額。需要說明的是，固定收益的分配份額也會(huì)隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況的變化進(jìn)行調(diào)整，但在一個(gè)較短的時(shí)期會(huì)保持一定的穩(wěn)定性。

二、崗位收益分配涉及的問題

（一）崗位與崗位之間收益分配的均衡性問題

就企業(yè)內(nèi)部收益分配而言，最為重要的是如何實(shí)現(xiàn)各個(gè)崗位之間的收益分配切實(shí)體現(xiàn)按勞分配的原則，多勞者多得，少勞者少得，這就是收益分配均衡性的本質(zhì)所在。由于每個(gè)崗位和同一崗位的不同作業(yè)存在不同質(zhì)性，從而沒有一個(gè)事先的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)對(duì)全部收入在不同崗位之間進(jìn)行分配。從理論上說，企業(yè)內(nèi)部各崗位之間收益分配的均衡性比每個(gè)崗位收益數(shù)額的高低更為重要，如果收益分配不均衡，多勞者不多得，少勞者反而多得，預(yù)算的激勵(lì)機(jī)制的作用就會(huì)被大大降低。讓不同崗位和同一崗位的不同質(zhì)的作業(yè)轉(zhuǎn)化為具有同質(zhì)性的方法，一般就是把有量綱的不同質(zhì)的作業(yè)轉(zhuǎn)變成無量綱的同質(zhì)的作業(yè)，作業(yè)環(huán)境的差異也要采取同樣的方法進(jìn)行同質(zhì)化。目前，實(shí)踐中主要采用的基本方法是采用難度系數(shù)實(shí)現(xiàn)同質(zhì)化，這里難度系數(shù)實(shí)質(zhì)是指每個(gè)作業(yè)及其作業(yè)環(huán)境對(duì)企業(yè)目標(biāo)利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的貢獻(xiàn)程度或重要性程度，每個(gè)單位難度系數(shù)所表達(dá)的對(duì)企業(yè)目標(biāo)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)程度或重要性程度必須是相同的，這是難度系數(shù)所必須解決的最根本問題。由于每個(gè)員工都處在一個(gè)具體的崗位上，每個(gè)員工都也以崗位為基礎(chǔ)參與收益分配，所以，難度系數(shù)落實(shí)到每一個(gè)崗位就形成了崗位難度系數(shù)。

崗位難度系數(shù)分為以崗位標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的難度系數(shù)，稱為標(biāo)準(zhǔn)難度系數(shù)；以偏離崗位標(biāo)準(zhǔn)的偏離度為基礎(chǔ)確定的變動(dòng)難度系數(shù)，稱為調(diào)整難度系數(shù)。在確定標(biāo)準(zhǔn)難度系數(shù)時(shí)，應(yīng)考慮以下非價(jià)值因素：作業(yè)環(huán)境、危險(xiǎn)性、勞動(dòng)強(qiáng)度、可替代程度、學(xué)歷、技術(shù)職稱、公司員工本公司工齡、決策程度、職能相似性、指導(dǎo)與控制工作量、協(xié)調(diào)的工作量、計(jì)劃的工作量等。另外，還需要考慮所確定的預(yù)算指標(biāo)的目標(biāo)值的價(jià)值因素，如銷售崗位必然要考慮銷售收入、銷售費(fèi)用、收賬比例等預(yù)算責(zé)任指標(biāo)的要求。

以上因素為一級(jí)因素，對(duì)各因素應(yīng)先確定其難度系數(shù)，并根據(jù)其對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)程度或重要性程度確定其權(quán)重。如果一級(jí)因素又可以分解為若干個(gè)二級(jí)因素，則應(yīng)對(duì)二級(jí)因素先進(jìn)行難度系數(shù)的確定，根據(jù)每個(gè)因素對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)程度或重要性程度確定各自權(quán)重，依此類推。對(duì)于預(yù)算責(zé)任目標(biāo)中所確認(rèn)的價(jià)值指標(biāo)也可以依照上述方式進(jìn)行描述，如銷售收入，不同地區(qū)、不同產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)同樣銷售收入的難度不同，就可以分別賦予不同的難度系數(shù)。即便是同一地區(qū)同一產(chǎn)品的銷售收入，實(shí)現(xiàn)的數(shù)額越大銷售的難度也越大，難度系數(shù)也越高，反之亦然。同時(shí)，不同地區(qū)（主要市場(chǎng)和次要市場(chǎng)）、不同產(chǎn)品（具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和一般競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品）對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)程度或重要性程度也會(huì)存在差異。

崗位標(biāo)準(zhǔn)難度系數(shù)確定的一般方法是：（1）對(duì)企業(yè)各個(gè)崗位進(jìn)行難度分析與評(píng)價(jià)，即以崗位難度系數(shù)的組成因素為依據(jù)，分別對(duì)各個(gè)崗位相關(guān)因素進(jìn)行難度分析與評(píng)價(jià)；（2）在對(duì)各個(gè)崗位相關(guān)因素進(jìn)行難度分析與評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，確定某一因素在最低等級(jí)的崗位的最低難度系數(shù)，然后依據(jù)難度依次確定最低級(jí)以上各等級(jí)崗位的難度系數(shù)；（3）在確定各因素在最低等級(jí)的崗位的最低難度系數(shù)時(shí)，應(yīng)考慮各因素的最低等難度系數(shù)之間的均衡性，即不僅要考慮縱向的難度系數(shù)也應(yīng)考慮橫向的難度差異；（4）在確定各因素的難度系數(shù)的基礎(chǔ)上，再就各因素對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)程度或重要性程度確定相應(yīng)的權(quán)數(shù)；（5）在確定標(biāo)準(zhǔn)崗位難度系數(shù)時(shí)，應(yīng)把各崗位每一個(gè)預(yù)算責(zé)任指標(biāo)所確定的目標(biāo)值作為崗位難度系數(shù)的分析和評(píng)價(jià)因素。

（二）企業(yè)用于員工分配的收益總額的確定

用于員工分配的收益總額的確定實(shí)際上涉及到本企業(yè)與其他企業(yè)員工收益分配的均衡問題，如果說在企業(yè)內(nèi)部各崗位員工之間的收益分配的關(guān)鍵是收益分配的均衡性，既要實(shí)現(xiàn)多勞者必多得，少勞者必少得，那么，在不同企業(yè)之間員工收益分配的均衡性就體現(xiàn)在不同企業(yè)員工收益水平的高低上，這種收益水平的高低首先是由企業(yè)用于員工分配的收益總額所決定。一個(gè)企業(yè)用于員工分配的收益總額較大，每個(gè)員工的收益水平就會(huì)相應(yīng)較高，反之亦然。那么，一個(gè)企業(yè)用于員工分配的收益總額由什么決定？它取決于企業(yè)在同一行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)地位。如果企業(yè)在整個(gè)行業(yè)中處在龍頭地位，那么，用于員工分配的收益總額也必須要高于行業(yè)內(nèi)的其他企業(yè)。不僅如此，當(dāng)把用于員工分配的收益總額按照員工對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)大小或重要性程度進(jìn)行再分配時(shí)，還必須確保優(yōu)秀的員工所分享的收益也要高于行業(yè)內(nèi)類似崗位的員工的收益水平。只有這樣，才能使得優(yōu)秀的員工能夠留得住、用得上。不同企業(yè)之間員工收益分配的均衡性不僅取決于各企業(yè)員工總體所創(chuàng)造的新價(jià)值或者利潤(rùn)的多少，而且還取決于員工在市場(chǎng)上的供求狀況。在行業(yè)中處于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位的企業(yè)，所需的員工的素質(zhì)必然更高，而更高素質(zhì)的員工在市場(chǎng)上稀缺程度也就較高，這就決定處在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位的企業(yè)的員工的收益水平要高于行業(yè)內(nèi)的其他企業(yè)。

總之，預(yù)算管理作為收益績(jī)效分配的一種均衡機(jī)制，不僅要把企業(yè)的所有作業(yè)及其同作業(yè)相關(guān)的預(yù)算指標(biāo)與收益分配聯(lián)系起來，而且必須實(shí)現(xiàn)不同崗位和同一崗位的不同作業(yè)之間的收益分配的均衡性，從而實(shí)現(xiàn)真正的按勞分配。同時(shí)，還要實(shí)現(xiàn)本企業(yè)與同一行業(yè)的其他企業(yè)的員工之間收益分配的均衡性，通過這種均衡性確保本企業(yè)員工收益分配水平與本企業(yè)在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位相稱。

作者單位：

杜勇 北京大學(xué)光華管理學(xué)院 新疆財(cái)經(jīng)大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院

周小敬 新疆財(cái)經(jīng)大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院

第7篇：收益管理范文

公司的收益分配是指由公司的董事會(huì)或執(zhí)行董事，依據(jù)公司法有關(guān)公司利潤(rùn)分配的規(guī)定，結(jié)合本公司的具體情況，制訂出當(dāng)年公司稅后利潤(rùn)分配方案,提交股東大會(huì)（股東會(huì)）審議、批準(zhǔn)，并依法實(shí)施該方案的行為。1993年7月1日開始頒布實(shí)施的《企業(yè)財(cái)務(wù)通則》中規(guī)定，企業(yè)的利潤(rùn)按照國(guó)家規(guī)定做相應(yīng)的調(diào)整后，依法繳納所得稅;繳納所得稅后的利潤(rùn)，除國(guó)家另有規(guī)定者外，按照下列順序分配:1.被沒收財(cái)物損失,違反稅法規(guī)定支付的滯納金和罰款。2.彌補(bǔ)企業(yè)以前年度虧損。3.提取法定公積金。法定公積金用于彌補(bǔ)虧損，按照國(guó)家規(guī)定轉(zhuǎn)增資本金等。4.提取公益金。公益金主要用于企業(yè)職工的集體福利設(shè)施支出。5.向投資者分配利潤(rùn)。企業(yè)以前年度未分配的利潤(rùn),可以并入本年度向投資者分配。

《企業(yè)財(cái)務(wù)通則（征求意見稿）》中規(guī)定，企業(yè)實(shí)現(xiàn)的年度凈利潤(rùn)，采取適合企業(yè)戰(zhàn)略要求和財(cái)務(wù)狀況的策略，經(jīng)投資者決議后，按照以下順序進(jìn)行分配:1.彌補(bǔ)以前年度虧損;2.提取10%法定盈余公積，盈余公積累計(jì)余額達(dá)到注冊(cè)資本50%以后,可以不再提取，其中外商投資企業(yè)提取的儲(chǔ)備基金，按照法定盈余公積執(zhí)行;3.按照企業(yè)章程或者投資者決議提取任意盈余公積，獨(dú)資經(jīng)營(yíng)的企業(yè)可與法定盈余公積合并提取;4.向投資者分配利潤(rùn)。其中最大的改變是，新的《企業(yè)財(cái)務(wù)通則（征求意見稿）》中取消了對(duì)公益金的提取，筆者認(rèn)為這與現(xiàn)階段我國(guó)企業(yè)管理體制相適應(yīng)，是一個(gè)大的進(jìn)步。

公益金又稱“法定公益金”。是指企業(yè)按照規(guī)定從稅后利潤(rùn)（扣除被沒收的財(cái)產(chǎn)損失、支付各項(xiàng)稅收的滯納金和罰款、彌補(bǔ)企業(yè)以前年度虧損）中提取用于集體福利設(shè)施的積累資金。

公益金制度的設(shè)立與我國(guó)在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的分配政策有關(guān)。當(dāng)時(shí)我國(guó)實(shí)行低工資、高福利的分配政策，企業(yè)職工的工資中并沒有包括必要的生活福利方面的內(nèi)容，如住房和醫(yī)療保健支出；1993年我國(guó)進(jìn)行了會(huì)計(jì)制度改革，但當(dāng)時(shí)我國(guó)的各項(xiàng)配套改革如住房制度、社會(huì)保障制度改革等并未很好地開展，作為一項(xiàng)過渡性安排，公益金應(yīng)運(yùn)而生。然而隨著改革的不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)制度的建立和完善，“公益金”的設(shè)置越來越顯露出不能適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)的要求。它存在以下幾個(gè)問題：

1.公益金的產(chǎn)權(quán)主體錯(cuò)位，引發(fā)企業(yè)投資者與職工之間利益矛盾。我國(guó)會(huì)計(jì)制度將“公益金”列為所有者權(quán)益類科目，因?yàn)楣娼鹱鳛橐环N資產(chǎn)的收益，是從稅后利潤(rùn)中提取的，其所有權(quán)應(yīng)該歸企業(yè)投資者所有；而現(xiàn)行制度規(guī)定，公益金的用途僅限于職工及集體福利支出。在經(jīng)濟(jì)成分單一，國(guó)家或者集體擁有企業(yè)全部資產(chǎn)的情況下，全體職工就是企業(yè)的所有者，并無利益沖突；但是隨著非國(guó)有經(jīng)濟(jì)逐漸壯大，非國(guó)有經(jīng)濟(jì)已成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，企業(yè)的產(chǎn)權(quán)關(guān)系也隨之發(fā)生了很大變化，企業(yè)投資者與職工利益開始分離，不再具有完全的一致性，這時(shí)如果再?gòu)钠髽I(yè)稅后凈利潤(rùn)中提取一部分利潤(rùn)，用于非企業(yè)投資者的職工集體福利設(shè)施支出，便損害了投資者的利益。

2.隨著我國(guó)住房制度、醫(yī)療制度及其他一些社會(huì)保障制度的建立與完善，公益金制度越來越不適應(yīng)時(shí)代的要求，特別是國(guó)家為了切實(shí)減輕國(guó)有企業(yè)的社會(huì)負(fù)擔(dān)，從1995年以來先后實(shí)施了一系列分離企業(yè)辦社會(huì)職能的政策。企業(yè)不再“辦社會(huì)”，那么，原來專用于企業(yè)“辦社會(huì)”的基金――“法定公益金”也應(yīng)該慢慢退出舞臺(tái)。

3.從公益金應(yīng)用的現(xiàn)實(shí)情況來看，目前，除非是大型國(guó)有企業(yè)，一般企業(yè)現(xiàn)在已基本沒有“職工集體福利設(shè)施”方面的支出，大部分的上市公司當(dāng)年沒有動(dòng)用法定公益金；即使使用了公益金，其使用的用途大多不符合《公司法》及會(huì)計(jì)制度對(duì)法定公益金使用范圍管理規(guī)定，如彌補(bǔ)年初未分配利潤(rùn)的負(fù)數(shù)、解決科技人員住房、支付職工補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)以及子公司注銷，以前年度公益金轉(zhuǎn)入可分配利潤(rùn)等。

4.從公益金的賬務(wù)處理來看，也不盡合理。企業(yè)按照規(guī)定提取的公益金，應(yīng)在“盈余公積”科目下設(shè)置“公益金”二級(jí)科目進(jìn)行核算。提取時(shí)應(yīng)記入“利潤(rùn)分配――提取盈余公積”科目的借方和“盈余公積――公益金”科目的貸方。將公益金用于購(gòu)建企業(yè)各項(xiàng)集體福利設(shè)施如職工宿舍、托兒所、理發(fā)室、俱樂部等時(shí)，應(yīng)在購(gòu)建完成時(shí)，將公益金從“盈余公積”的“公益金”二級(jí)科目轉(zhuǎn)入“法定盈余公積”二級(jí)科目。這相當(dāng)于資金從公益金賬戶下轉(zhuǎn)移到了公積金的賬戶下，并沒有發(fā)生實(shí)質(zhì)意義的轉(zhuǎn)移，因此公益金科目形同虛設(shè)。

這次財(cái)政部《企業(yè)財(cái)務(wù)通則（征求意見稿）》中對(duì)公益金處理的修改也是基于這些原因進(jìn)行的，符合當(dāng)今我國(guó)企業(yè)的具體情況，有利于緩和投資者和職工之間的利益矛盾，使我國(guó)企業(yè)的收益分配制度更加合理。

另外，關(guān)于收益分配管理制度的改革，《企業(yè)財(cái)務(wù)通則（征求意見稿）》第四十七條規(guī)定，經(jīng)營(yíng)者、核心技術(shù)人員和其他職工以勞動(dòng)、技術(shù)、管理等要素參與企業(yè)收益分配的，分配辦法應(yīng)當(dāng)符合國(guó)家有關(guān)規(guī)定，經(jīng)投資者審議決定后，在企業(yè)章程或者有關(guān)協(xié)議中作出規(guī)定。

生產(chǎn)要素是指用于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的投入。它包括人的要素和物的要素，主要是資本、土地、勞動(dòng)、技術(shù)、管理、信息等。黨的十四屆三中全會(huì)第一次提出按生產(chǎn)要素分配，它標(biāo)志著我國(guó)分配制度改革觸及新的領(lǐng)域。黨的十五大又有重大突破：一是提出分配制度改革要把“按勞分配制度與按要素分配制度結(jié)合起來”；二是提出“允許和鼓勵(lì)資本、技術(shù)等生產(chǎn)要素參與收益分配”。黨的十六大把收入分配制度改革放在突出位置，會(huì)議指出：要“確立勞動(dòng)、資本、技術(shù)和管理等生產(chǎn)要素按貢獻(xiàn)參與分配的原則，完善按勞分配為主體、多種分配方式并存的分配制度”；要“放手讓一切勞動(dòng)、知識(shí)、技術(shù)、管理和資本的活力競(jìng)相迸發(fā)，讓一切創(chuàng)造社會(huì)財(cái)富的源泉充分涌流，以造福于人民”。不僅再次強(qiáng)調(diào)了按要素分配，而且深化到“要素按貢獻(xiàn)參與分配”上來。

第8篇：收益管理范文

關(guān)鍵詞：監(jiān)管理論；評(píng)估；成本；收益

中圖分類號(hào)：F133；C931.2文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1001-6260（2008）06-0021-06

現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家中，組織化市場(chǎng)的出現(xiàn)推動(dòng)了交易過程的擴(kuò)張，市場(chǎng)成為資源配置的主要手段。由于不完全競(jìng)爭(zhēng)、不完全信息和外部性等原因造成的市場(chǎng)失靈，導(dǎo)致了作為一種外部干預(yù)的政府監(jiān)管（Regulation）理論的出現(xiàn)和發(fā)展。這種監(jiān)管是基于規(guī)則的監(jiān)管，是政府按照合法的程序和透明的規(guī)則對(duì)市場(chǎng)交易活動(dòng)的干預(yù)。這種基于規(guī)則的干預(yù)，使所有利益相關(guān)者的利益都得到保障，各種交易得以正常進(jìn)行。隨著技術(shù)進(jìn)步、信息傳輸成本的降低和社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)透明度的增強(qiáng)，監(jiān)管范圍已經(jīng)從那些市場(chǎng)失靈最為明顯的領(lǐng)域，例如具有自然壟斷性的網(wǎng)絡(luò)型產(chǎn)業(yè)的簡(jiǎn)單經(jīng)濟(jì)性監(jiān)管中取得突破，擴(kuò)展到廣泛的社會(huì)性監(jiān)管，成為政府有效干預(yù)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行和社會(huì)發(fā)展的手段。正如經(jīng)濟(jì)合作與發(fā)展組織（Organization for Economic Cooperation and Development，以下簡(jiǎn)稱OECD）在關(guān)于工業(yè)化發(fā)達(dá)國(guó)家監(jiān)管體系改革的報(bào)告中所述：“本世紀(jì)監(jiān)管型國(guó)家的出現(xiàn)是發(fā)展現(xiàn)代工業(yè)文明必不可少的一步。監(jiān)管幫助政府在保護(hù)廣泛的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)價(jià)值方面獲得了巨大的收益?！保∣ECD，2002），這是十分中肯的評(píng)價(jià)。但是，在監(jiān)管作為政府干預(yù)市場(chǎng)交易和公共行為的方式的百年歷史中，一直存在一個(gè)不容回避的問題，即監(jiān)管機(jī)構(gòu)始終沒有制定評(píng)估監(jiān)管（監(jiān)管政策）績(jī)效的原則、程序和方法。監(jiān)管機(jī)構(gòu)行使監(jiān)管權(quán)利，制定監(jiān)管政策，對(duì)各類經(jīng)濟(jì)實(shí)體、環(huán)境客體、社會(huì)因素產(chǎn)生何種程度上的影響等，沒有任何衡量的指標(biāo)。針對(duì)這一監(jiān)管實(shí)踐問題，自上世紀(jì)80年代以來，以美國(guó)、歐盟和OECD為代表，總結(jié)歷史經(jīng)驗(yàn)和理論發(fā)展，引入新比較經(jīng)濟(jì)學(xué)分析框架，創(chuàng)造性地提出成本―收益分析績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。

一、成本收益分析標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)濟(jì)邏輯起點(diǎn)

政府監(jiān)管作為監(jiān)管機(jī)構(gòu)依據(jù)法律對(duì)市場(chǎng)行為進(jìn)行監(jiān)督、管理與規(guī)范的一種制度安排，以權(quán)利和義務(wù)的方式確定了市場(chǎng)主體行為和關(guān)系界限。為了保證權(quán)利和界限的明晰與安全，任何權(quán)利的享受都必須同時(shí)支付成本。因此，幾乎所有的監(jiān)管活動(dòng)，包括監(jiān)管立法、監(jiān)管執(zhí)行和監(jiān)管效果都會(huì)產(chǎn)生不同程度的成本。作為對(duì)市場(chǎng)的替代，政府在發(fā)揮資源配置作用的同時(shí)也耗費(fèi)并產(chǎn)生著額外的成本。政府從來都不是，也不可能在不花任何代價(jià)的情況下抽象地解決糾紛和提供市場(chǎng)秩序。同時(shí)，一項(xiàng)好的政府監(jiān)管政策，通過對(duì)權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和程序的有效安排，可能產(chǎn)生各種各樣的收益，降低交易成本，提高經(jīng)濟(jì)效率，增加社會(huì)凈福利。但是，由于有關(guān)約束條件的作用，使得好的政府監(jiān)管政策本身又是一種稀缺資源。類似，一項(xiàng)監(jiān)管政策是利益集團(tuán)博弈和規(guī)則沖突的產(chǎn)物，當(dāng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，也要求監(jiān)管政策能進(jìn)行相應(yīng)的改變。然而，監(jiān)管改革的成本和條件會(huì)限制監(jiān)管政策的適應(yīng)空間，以至于一項(xiàng)既有監(jiān)管政策的實(shí)施不可能達(dá)到最優(yōu)水平和取得預(yù)期的成果。這樣，由稀缺性引發(fā)的成本節(jié)約問題，便轉(zhuǎn)化為對(duì)最優(yōu)監(jiān)管政策的慎重選擇和效益最大化設(shè)計(jì)問題。這可能就是成本收益分析標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)濟(jì)邏輯起點(diǎn)。

二、成本收益分析標(biāo)準(zhǔn)的基本內(nèi)容

成本收益分析標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)用經(jīng)濟(jì)學(xué)中成本與收益的基本概念，對(duì)監(jiān)管政策或建議可能對(duì)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、環(huán)境的影響產(chǎn)生的成本和收益進(jìn)行實(shí)證分析和評(píng)估，實(shí)質(zhì)上是預(yù)期政策或建議實(shí)施后可能產(chǎn)生的社會(huì)總成本、總收益和凈收益，并以政策的收益要超過成本為基本原則，通過以成本最小化和收益最大化帶來的社會(huì)凈福利最大化衡量監(jiān)管政策的績(jī)效。歸納美國(guó)、歐盟和OECD的有關(guān)成本收益分析的主要規(guī)定，可以發(fā)現(xiàn)，該標(biāo)準(zhǔn)的基本內(nèi)涵清晰地表達(dá)了政府監(jiān)管理念順應(yīng)市場(chǎng)變化，并以效率為基礎(chǔ)的哲學(xué)基礎(chǔ)和原則：

（1）在該標(biāo)準(zhǔn)中，成本主要包括但不局限于：第一是直接成本，既包括政府撥給監(jiān)管機(jī)構(gòu)管理與運(yùn)行的行政經(jīng)費(fèi)和撥給地方政府執(zhí)行監(jiān)管政策的經(jīng)費(fèi)，還包括各級(jí)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的管理運(yùn)行經(jīng)費(fèi)；第二是間接成本，指各級(jí)政府、企業(yè)和個(gè)人執(zhí)行監(jiān)管政策的有關(guān)支出，包括消費(fèi)者和生產(chǎn)者損失、給生產(chǎn)或消費(fèi)帶來的麻煩或阻礙，以及時(shí)間成本（也應(yīng)該包括對(duì)經(jīng)濟(jì)和私人市場(chǎng)中生產(chǎn)率、就業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)有效地運(yùn)行的消極作用，對(duì)健康、安全和自然資源有效機(jī)制產(chǎn)生的不利效果）（Clinton,1993）。或者另一種分類：第一是預(yù)算成本，包括監(jiān)管政策預(yù)算以及其他公共資金中的直接財(cái)政支出；第二是交易成本，包括監(jiān)管機(jī)構(gòu)的政策措施的實(shí)施、監(jiān)督、強(qiáng)制執(zhí)行的成本；第三是遵守成本，包括被監(jiān)管者為遵守政策而產(chǎn)生的直接成本(注： 這里的直接成本來自于被監(jiān)管者必須向有關(guān)政府機(jī)構(gòu)或社會(huì)組織提供其行為或者產(chǎn)品信息的義務(wù)。)，又分為管理成本和機(jī)會(huì)成本(注：這里的機(jī)會(huì)成本是指，為達(dá)到相關(guān)政策的要求所必須放棄的預(yù)期最大收益。為了更有效評(píng)估一項(xiàng)監(jiān)管政策的實(shí)際成本，必須考慮到如果將上述資源投入到最佳、最安全的項(xiàng)目中所獲得的收益。)；第四是調(diào)整成本，包括為適應(yīng)政策實(shí)施導(dǎo)致的變化（涉及生產(chǎn)、消費(fèi)的變化）而產(chǎn)生的成本或重新配置資源的費(fèi)用（European Commission SEC(2005)791，2006）。這兩種對(duì)監(jiān)管政策成本構(gòu)成的劃分方式，是政府層級(jí)上比較有代表性和概括性的。另外，美國(guó)獨(dú)立政策研究機(jī)構(gòu)，如布魯金斯公共政策研究中心、卡圖研究所和美國(guó)企業(yè)研究中心等，對(duì)聯(lián)邦政府監(jiān)管理論的數(shù)十年研究形成的成本收益的指標(biāo)設(shè)計(jì)也對(duì)政府監(jiān)管機(jī)構(gòu)有很大的借鑒價(jià)值。(注：美國(guó)獨(dú)立政策研究機(jī)構(gòu)將監(jiān)管成本分為三類：社會(huì)管制、經(jīng)濟(jì)管制和文牘管制。社會(huì)管制成本設(shè)計(jì)了12個(gè)指標(biāo)：空氣污染控制、水污染控制、固體廢物處理、有害物質(zhì)處理、噪音控制、道路光滑度指標(biāo)、疾病和事故預(yù)防、退休和養(yǎng)老管理、家庭遷入和遷出管理、就業(yè)和培訓(xùn)計(jì)劃、健康衛(wèi)生安全標(biāo)準(zhǔn)、工作環(huán)境設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)；經(jīng)濟(jì)管制設(shè)計(jì)了7個(gè)指標(biāo)：農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格和銷售的控制、運(yùn)輸價(jià)格和進(jìn)入控制、能源價(jià)格和進(jìn)入控制、銀行證券基金和保險(xiǎn)的進(jìn)入控制、通訊的聯(lián)邦與地方的分割經(jīng)營(yíng)、服務(wù)業(yè)的登記資格認(rèn)證與許可證、工資和工作時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)的障礙；而文牘管制的成本是把聯(lián)邦監(jiān)管機(jī)構(gòu)參與管制的工作時(shí)間折合成總小時(shí)數(shù)，評(píng)估出每小時(shí)工作的貨幣值，然后用總小時(shí)數(shù)乘以每小時(shí)貨幣值，乘積就是文牘管制的總成本。)實(shí)踐中，各國(guó)政府還會(huì)在上述分類項(xiàng)下細(xì)化各種相關(guān)成本，并且根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化，借鑒以往監(jiān)管報(bào)告的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)術(shù)研究機(jī)構(gòu)的分析報(bào)告，不斷調(diào)整成本的范圍，以期準(zhǔn)確反映監(jiān)管政策的影響。

（2）監(jiān)管機(jī)構(gòu)在計(jì)算成本的同時(shí)，也要量化執(zhí)行監(jiān)管政策后可能產(chǎn)生的收益。收益會(huì)根據(jù)監(jiān)管政策的不同而在不同的時(shí)間段上產(chǎn)生，即可能“立竿見影”，短期內(nèi)就產(chǎn)生收益，或者需要較長(zhǎng)時(shí)間才能體現(xiàn)收益。以美國(guó)聯(lián)邦監(jiān)管機(jī)構(gòu)的評(píng)估做法為代表，監(jiān)管機(jī)構(gòu)一般會(huì)堅(jiān)持評(píng)估市場(chǎng)直接貿(mào)易收益和社會(huì)間接效益的原則，對(duì)短期內(nèi)產(chǎn)生的收益進(jìn)行直接評(píng)估，對(duì)在較長(zhǎng)時(shí)期產(chǎn)生的收益，通過貼現(xiàn)的方法將未來收益折算成現(xiàn)值，評(píng)估未來各年度的收益。收益一般表現(xiàn)為：促進(jìn)經(jīng)濟(jì)和私人市場(chǎng)更為有效地運(yùn)行，增進(jìn)健康和安全，保護(hù)自然資源及消除、減少歧視或偏見。收益的種類一般包括：經(jīng)濟(jì)收益、安全收益、健康收益和環(huán)境收益。凈收益是總收益減去總成本，只有總收益大于總成本才會(huì)產(chǎn)生凈收益（見表1）。

奇怪的是，量化收益的方法在歐盟及其成員國(guó)的應(yīng)用頻率，遠(yuǎn)少于在美國(guó)聯(lián)邦監(jiān)管機(jī)構(gòu)的應(yīng)用，造成這種情況至少有以下三個(gè)原因：第一，和美國(guó)不同，歐盟負(fù)責(zé)監(jiān)督監(jiān)管程序的機(jī)構(gòu)通常對(duì)規(guī)章及其分析沒有審核權(quán)。(注：根據(jù)歐盟文件和某些成員國(guó)做法，協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)經(jīng)常無權(quán)對(duì)分析做實(shí)質(zhì)性改變。）例如荷蘭的經(jīng)濟(jì)事務(wù)部是一個(gè)組織其他機(jī)構(gòu)來產(chǎn)生影響評(píng)估報(bào)告的協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)。第二，在歐盟，影響評(píng)估報(bào)告常常成為利益集團(tuán)討價(jià)還價(jià)的工具，而不是被直接用于制定決策。(注：美國(guó)的監(jiān)管影響分析是形成監(jiān)管決定的主要基礎(chǔ)，這樣的認(rèn)識(shí)是不正確的。雖然監(jiān)管影響分析確實(shí)傳達(dá)決策制定，但是如同歐盟一樣，法律和規(guī)章通常是為適應(yīng)利益集團(tuán)的需要而設(shè)計(jì)的。)第三，假定收益一定為正，而從不考慮是否可能沒有收益。

（3）監(jiān)管機(jī)構(gòu)在分析評(píng)估成本和收益時(shí)，除了按照上述分類項(xiàng)目外，會(huì)使用機(jī)會(huì)成本和支付意愿等概念，以細(xì)化和提高評(píng)估程度。機(jī)會(huì)成本（opportunity cost）是指，在社會(huì)資源稀缺的情況下，人們選擇將一種資源用于某種用途時(shí)，而放棄用于其他用途的一種取舍關(guān)系。即人們考慮將一種資源用于某種用途時(shí)，應(yīng)該考慮可供選擇的次優(yōu)用途。這種次優(yōu)用途就是機(jī)會(huì)成本的正式度量（斯蒂格利茨 等，2005）。一般而言，經(jīng)濟(jì)學(xué)家傾向于將支付意愿（willingnesstopay）視為機(jī)會(huì)成本的最合適的測(cè)量指標(biāo)，(注：美國(guó)監(jiān)管機(jī)構(gòu)主要利用兩種方法估計(jì)人們的支付意愿：一種方法是快樂定價(jià)，是指從可觀察的市場(chǎng)行為中推導(dǎo)出人們的估價(jià)；另一種方法是隨機(jī)性估值定價(jià)，這種方法通常在無法獲得市場(chǎng)行為實(shí)證數(shù)據(jù)的情況下使用。）它是指在個(gè)人偏好和收入預(yù)算約束下，消費(fèi)者通過選擇分配收入，獲得效用最大化，即支付意愿取決于市場(chǎng)價(jià)格。因此，利用支付意愿這個(gè)衡量工具，市場(chǎng)價(jià)格就可以為評(píng)估成本收益提供豐富的數(shù)據(jù)。如果個(gè)人沒有獲得某方面的福利改進(jìn)而通過調(diào)查意愿獲得，此時(shí)接受意愿（willingnesstoaccept）就可以作為支付意愿的補(bǔ)充，提供一個(gè)關(guān)于機(jī)會(huì)成本的有效衡量指標(biāo)（注：Executive Office of the President: Office of Management and Budget (O.M.B.)， “Regulatory Analysis”， September 17,2003。）。

在這里，筆者必須指出一個(gè)不容回避的事實(shí)，歸納美國(guó)、歐盟和OECD的做法，各個(gè)國(guó)家的監(jiān)督機(jī)構(gòu)沒有對(duì)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的成本收益分析進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化。也就是說，對(duì)成本收益分析中的一些基本概念、計(jì)量數(shù)值，不同的監(jiān)管機(jī)構(gòu)和不同的監(jiān)管政策會(huì)有不同的假定。監(jiān)督機(jī)構(gòu)應(yīng)該試圖統(tǒng)一這些概念數(shù)值，以便于跨政策和跨機(jī)構(gòu)的比較。

（4）當(dāng)政府監(jiān)管政策涉及的成本收益不能被貨幣量化時(shí)，可以利用其他形式的指標(biāo)，在既定的政策目標(biāo)約束下，選擇成本投入最小的方案，以最有效利用資源的標(biāo)準(zhǔn)衡量監(jiān)管政策，這種方法就是成本有效性標(biāo)準(zhǔn)。一定程度上，成本有效性標(biāo)準(zhǔn)是一種在收益方面較為寬松的衡量標(biāo)準(zhǔn)，是成本收益標(biāo)準(zhǔn)在某些監(jiān)管政策評(píng)估上的替代方法。例如，社會(huì)性監(jiān)管（注：根據(jù)監(jiān)管對(duì)象的不同，西方監(jiān)管理論主要將政府監(jiān)管分為經(jīng)濟(jì)監(jiān)管和社會(huì)監(jiān)管，有時(shí)各國(guó)還會(huì)依據(jù)國(guó)情增加程序性監(jiān)管（政府對(duì)所有企業(yè)的公文的要求和約束）或間接監(jiān)管（對(duì)壟斷等不公平競(jìng)爭(zhēng)行為進(jìn)行間接制約的監(jiān)管）)。基于對(duì)健康、安全和環(huán)境的保護(hù)，為消費(fèi)者、工作者和大眾提供社會(huì)可持續(xù)發(fā)展的工作環(huán)境和自然環(huán)境，其涉及的事故、風(fēng)險(xiǎn)和污染等情況，都不是一種具體有形的商品，不可能在市場(chǎng)上交易，沒有對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)價(jià)格。這種情況下，監(jiān)管機(jī)構(gòu)會(huì)使用基于顯示性偏好和表示性偏好的分析方法來評(píng)估成本收益。顯示性偏好方法，以消費(fèi)者、工人和其他市場(chǎng)參與主體的實(shí)際市場(chǎng)決策為基礎(chǔ)，對(duì)商品和服務(wù)的價(jià)值，或者這些商品和服務(wù)某些特性的價(jià)值進(jìn)行估計(jì)。如果市場(chǎng)參與主體信息完全并且面臨真實(shí)的選擇，確定監(jiān)管政策制定所需的（收益與成本的）貨幣化價(jià)值還是可行的。表示性偏好方法通過向調(diào)查對(duì)象提出關(guān)于使用或非使用的價(jià)值的假設(shè)問題，以獲得與收益或成本估計(jì)相關(guān)的支付意愿估計(jì)值，具體例子包括隨機(jī)價(jià)值定價(jià)（contingent valuation）、結(jié)合分析（conjoint analysis）和風(fēng)險(xiǎn)權(quán)衡分析（risktradeoff analysis）等(注：Executive Office of the President: Office of Management and Budget (O.M.B.).“Regulatory Analysis”， September 17,2003。)。

（5）成本與收益通常不在同一時(shí)間發(fā)生。當(dāng)成本和收益不在同一時(shí)間發(fā)生時(shí)，不考慮實(shí)際發(fā)生的時(shí)間而簡(jiǎn)單地將成本或收益加總的做法是不正確和不切實(shí)際的。如果監(jiān)管政策的成本與收益的發(fā)生被推遲或相互之間在時(shí)間上相隔，那么這種時(shí)機(jī)上的差別就應(yīng)該在監(jiān)管分析中得以反映，于是進(jìn)行成本收益分析時(shí)必須考慮貼現(xiàn)率（discount rates）。為了決定現(xiàn)在的支付是否值得，就要對(duì)未來收益進(jìn)行貼現(xiàn)，確定它們的現(xiàn)值。一般來說，在一個(gè)監(jiān)管政策實(shí)施的周期中，成本會(huì)在前期迅速增加，而收益往往是在以后逐步產(chǎn)生的，提高貼現(xiàn)率會(huì)趨于減少這一監(jiān)管政策所具有的吸引力，即貼現(xiàn)率會(huì)對(duì)那些實(shí)施周期長(zhǎng)的政策措施產(chǎn)生重大的影響（席濤，2006）。因此，在成本收益分析中，合適的貼現(xiàn)率是十分重要的。

（6）監(jiān)管機(jī)構(gòu)在進(jìn)行成本收益分析時(shí)，還要考慮機(jī)動(dòng)性、分配影響和平等性。另外，監(jiān)管決策應(yīng)該在科學(xué)和充分的信息基礎(chǔ)上做出，行政機(jī)關(guān)應(yīng)該詳細(xì)說明監(jiān)管方案的合理性，而不是詳細(xì)說明監(jiān)管實(shí)體必須遵守的守法行為和方式。在制定監(jiān)管政策之前，監(jiān)管機(jī)關(guān)應(yīng)該切實(shí)可行地探尋不同利益主體的意見，評(píng)估監(jiān)管將對(duì)不同利益主體造成的影響，努力尋求與不同利益主體之間的協(xié)調(diào)。每個(gè)監(jiān)管機(jī)關(guān)應(yīng)該避免不同監(jiān)管政策之間的不一致、矛盾和重疊。另外，監(jiān)管政策應(yīng)該簡(jiǎn)潔和容易理解，使?jié)撛诘牟淮_定性及由此引發(fā)的訴訟最小化。

三、成本收益分析標(biāo)準(zhǔn)的意義和局限

“分析優(yōu)于定義”（經(jīng)濟(jì)消息報(bào)編輯部，1995），這句經(jīng)濟(jì)學(xué)家科斯先生的名言，在成本收益分析標(biāo)準(zhǔn)上體現(xiàn)得淋漓盡致。成本收益分析標(biāo)準(zhǔn)作為新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)研究中主要的分析手段，它的產(chǎn)生及其應(yīng)用，使得對(duì)抽象的制度、產(chǎn)權(quán)等對(duì)象進(jìn)行研究時(shí)能有一個(gè)有力的、具體的分析工具，且把這一過程中的諸多問題歸結(jié)為可測(cè)量、比較，并能進(jìn)行數(shù)量分析的成本與收益問題。它使得制度分析和傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)分析在方法上能夠融合，使得經(jīng)濟(jì)學(xué)的研究范圍和作用領(lǐng)域大大拓展。實(shí)踐中，該標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)用統(tǒng)計(jì)分析等方法驗(yàn)證監(jiān)管政策是否以法律手段促進(jìn)資源的最佳配置、促使社會(huì)福利水平的提高，從而實(shí)現(xiàn)帕累托改進(jìn)，提高監(jiān)管績(jī)效，降低社會(huì)成本，同時(shí)，借用成本收益分析，實(shí)行監(jiān)管政策的信息披露，增加透明度，代表公共利益執(zhí)法，在很大程度上解決了監(jiān)管中“囚徒困境”的難題，有效地避免了監(jiān)管者成為被監(jiān)管者的“俘虜”（Sunstein，1996）。但是，成本收益分析方法至目前為止還存在以下問題：首先，它還存在著機(jī)械性運(yùn)用的缺陷，即其假定成本與收益是緊密關(guān)聯(lián)、互相對(duì)立的。然而在實(shí)際過程中，成本與收益間的模糊關(guān)系，兩者間不規(guī)范的、不合理的相互轉(zhuǎn)化是很普遍的現(xiàn)象，特別是在成本約束松懈的體制內(nèi)，情況更是如此。忽視成本與收益間的某些現(xiàn)實(shí)狀況，將使成本收益分析方法及其結(jié)論失真，或與實(shí)際狀況有很大的差距。其次，如美國(guó)布魯金斯管制研究中心向國(guó)會(huì)提交的《2002年聯(lián)邦管制的成本―收益分析報(bào)告》中所述：“(注：OMB和OIRAOMB（Office of Management and Budget，管理和預(yù)算辦公室）和OIRA（Office of Information and Regulatory Affairs，信息和管制事務(wù)辦公室）作為監(jiān)管機(jī)構(gòu)的監(jiān)管者，直接負(fù)責(zé)審核監(jiān)管機(jī)構(gòu)的規(guī)章。）以各個(gè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的成本收益分析報(bào)告為基礎(chǔ)建立的總報(bào)告，內(nèi)容不全面，而且有過分突出和不切實(shí)際的收益評(píng)估。OMB和OIRA低評(píng)管制成本，高估管制收益，一方面，給政府首腦總統(tǒng)有個(gè)管制績(jī)效的滿意結(jié)果，另一方面，給國(guó)會(huì)一個(gè)滿意的答案，其結(jié)論有待歷史檢驗(yàn)?！背杀臼找娣治鲈谀撤N程度上和某些情況下，成為國(guó)家立法機(jī)關(guān)、行政機(jī)關(guān)、監(jiān)督機(jī)關(guān)之間妥協(xié)的工具，或是達(dá)成某種默契的“合理合法外衣”。再次，現(xiàn)實(shí)中有許多東西的成本和收益是難以量化的，如某些非交易性的社會(huì)物品和人身屬性的物品，除非依賴一定的假設(shè)條件，但難免產(chǎn)生自圓其說的感覺。最后，成本收益分析標(biāo)準(zhǔn)沒有涉及分配領(lǐng)域的問題，不能解決提高福利水平后的收入分配問題。于是，OECD通過對(duì)包括美國(guó)在內(nèi)的18個(gè)國(guó)家的監(jiān)管政策進(jìn)行評(píng)估，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，“至少到目前為止，這些分析一般只是對(duì)政策制定做一個(gè)‘邊際效應(yīng)’的分析”（OECD，1997）。盡管如此，至少在形式上越來越重視對(duì)監(jiān)管政策進(jìn)行成本收益分析的趨勢(shì)，仍將會(huì)在各級(jí)政府中繼續(xù)發(fā)展（Hahn，1998.），并在實(shí)質(zhì)上繼續(xù)推進(jìn)成本收益分析標(biāo)準(zhǔn)在全世界范圍內(nèi)的擴(kuò)大化和縱深化。

四、成本收益標(biāo)準(zhǔn)對(duì)中國(guó)監(jiān)管績(jī)效評(píng)估實(shí)踐的借鑒意義

研究分析和比較發(fā)達(dá)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家在監(jiān)管績(jī)效改革上的一些做法，參考和借鑒他們成功經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上總結(jié)的一些原則、程序和方法，作為中國(guó)改革的參照，是有著重要意義的，但是制度的選擇依賴一國(guó)的歷史現(xiàn)實(shí)環(huán)境，決不能照搬照抄。中國(guó)正在建立和完善社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，市場(chǎng)監(jiān)管的實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)積累比較少，尚未形成明確的監(jiān)管績(jī)效評(píng)估觀念，對(duì)監(jiān)管績(jī)效評(píng)估的對(duì)象、內(nèi)容和方法的理解缺乏統(tǒng)一、規(guī)范的認(rèn)識(shí)，總體上更未形成一套系統(tǒng)的監(jiān)管績(jī)效評(píng)估體系，也沒有成立中央一級(jí)的推動(dòng)監(jiān)管改革的常設(shè)機(jī)構(gòu)，更沒有將其提到法律要求的層次。中國(guó)建立系統(tǒng)的監(jiān)管績(jī)效評(píng)估制度任重道遠(yuǎn)。面對(duì)嚴(yán)峻的實(shí)踐發(fā)展形勢(shì)，國(guó)務(wù)院已經(jīng)意識(shí)到問題的嚴(yán)重性和緊迫性，成本收益經(jīng)濟(jì)分析開始被引入國(guó)家決策和立法制定領(lǐng)域。除了《行政許可法》中要求對(duì)行政許可事項(xiàng)進(jìn)行成本效益評(píng)估之外，國(guó)務(wù)院2004年3月17日的《全面推進(jìn)依法行政實(shí)施綱要》第17條更加明確地鼓勵(lì)運(yùn)用成本效益方法，即“積極探索對(duì)政府立法項(xiàng)目尤其是經(jīng)濟(jì)立法項(xiàng)目的成本效益分析制度。政府立法不僅要考慮立法過程成本，還要研究其實(shí)施后的執(zhí)法成本和社會(huì)成本”。隨后，國(guó)務(wù)院辦公廳再次強(qiáng)調(diào)：“改進(jìn)政府立法工作方法，擴(kuò)大政府立法工作的公眾參與程度，實(shí)行立法工作者、實(shí)際工作者和專家學(xué)者三結(jié)合。建立健全專家咨詢論證制度、立法征求意見制度。研究建立有關(guān)聽取和采納意見情況的說明制度。探索建立有關(guān)政府立法項(xiàng)目尤其是經(jīng)濟(jì)立法項(xiàng)目的成本效益分析制度。”并且，國(guó)務(wù)院要求國(guó)務(wù)院法制辦公室來具體落實(shí)成本效益分析方法（國(guó)務(wù)院辦公廳，2004）。自2004年至今，全國(guó)各省市積極開展立法的成本收益分析，探索立法后的績(jī)效評(píng)估制度。(注：海南省2007年底出臺(tái)《關(guān)于開展立法成本效益分析工作的實(shí)施意見》；杭州市政府法制辦公室決定從2008年1月1日起，全面有序推進(jìn)政府規(guī)章定性定量分析，進(jìn)行成本效益評(píng)估；青島市人民政府法制辦公室在2008年工作要點(diǎn)中也明確指出，要“探索開展立法成本效益分析，提高政府立法水平”；山東省在依法行政五年規(guī)劃中這樣指出，“選擇一些重要的政府立法項(xiàng)目特別是經(jīng)濟(jì)立法項(xiàng)目，嘗試進(jìn)行立法成本效益分析，著手建立立法成本效益分析制度”。)星星之火已成燎原之勢(shì)。

第一，積極推動(dòng)成本收益分析機(jī)制的組織化和程序化。監(jiān)管績(jī)效評(píng)估的貫徹需要政府高層的強(qiáng)力支持，特別是在監(jiān)管績(jī)效評(píng)估基礎(chǔ)薄弱的國(guó)家。嘗試借鑒美國(guó)管理和預(yù)算辦公室與信息和管制事務(wù)辦公室的組織設(shè)計(jì)，堅(jiān)持組織機(jī)構(gòu)的常設(shè)性、權(quán)力性、適度中立性和高層協(xié)調(diào)性，可以擴(kuò)展國(guó)務(wù)院法制辦公室的職能，賦予其依法收集監(jiān)管信息和進(jìn)行監(jiān)管評(píng)估以及撰寫相關(guān)的成本收益分析報(bào)告的任務(wù)。

第二，提高監(jiān)管績(jī)效評(píng)估技術(shù)水平。監(jiān)管績(jī)效評(píng)估對(duì)數(shù)據(jù)資料和專家的可獲得性要求很高，數(shù)據(jù)質(zhì)量是監(jiān)管績(jī)效評(píng)估的關(guān)鍵，這就要求評(píng)估機(jī)構(gòu)具有很強(qiáng)的技術(shù)支持能力?，F(xiàn)階段，不僅在中國(guó)，包括美國(guó)、歐盟各國(guó)在內(nèi)的許多國(guó)家，都面臨著缺乏有效高質(zhì)的評(píng)估數(shù)據(jù)的難題。因此，加快提高數(shù)據(jù)搜集甄別能力，明確數(shù)據(jù)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)該是中國(guó)監(jiān)管績(jī)效評(píng)估改革在短期內(nèi)必須要解決的問題。

第三，努力建立起對(duì)監(jiān)管績(jī)效評(píng)估的長(zhǎng)期承諾。市場(chǎng)化的成本收益分析的監(jiān)管績(jī)效評(píng)估機(jī)制，將政府監(jiān)管建立在科學(xué)量化的基礎(chǔ)上，不僅符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下政府的管理職能，還節(jié)省了社會(huì)成本，帶來了監(jiān)管效率的提高。這種有效的監(jiān)管改革應(yīng)該通過完善監(jiān)督機(jī)制、保證監(jiān)管績(jī)效評(píng)估各環(huán)節(jié)作用的充分發(fā)揮而被長(zhǎng)期堅(jiān)持和適用下來。切忌決策的高度政治化和政府行為的不規(guī)范化而導(dǎo)致監(jiān)管績(jī)效評(píng)估被精英集團(tuán)所俘獲（Posner，2001）。因此，應(yīng)該努力加強(qiáng)防范監(jiān)管績(jī)效評(píng)估中的尋租現(xiàn)象。

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Taking the Practice of USA, EU and OECD as an Example

[WT4”BZ]LIU Dongzhou

（Law School, China University of Political Science and Law, Beijing 100088）

第9篇：收益管理范文

企業(yè)應(yīng)該立即停止僅從銷售周期的角度進(jìn)行思考，而應(yīng)關(guān)注我所拋出的“收益周期論”――從你遇到目標(biāo)客戶的第一天，到通過銷售行為與其上升并延續(xù)為客戶關(guān)系為一個(gè)周期。

銷售周期過于短視

舊的銷售周期模型是線性的，客戶直接由市場(chǎng)部門交給銷售部門；但新的模型則是混合的，市場(chǎng)與銷售兩個(gè)部門共同維護(hù)企業(yè)與目標(biāo)客戶之間的關(guān)系，并相互配合。打個(gè)比方來說，企業(yè)銷售好比一架戰(zhàn)斗式噴氣飛機(jī)在飛行，舊的方式是先只使用左引擎，然后關(guān)掉左引擎，只使用右擎；而新方法則是使用雙引擎全速前進(jìn)，后者顯然更加有效。

為什么企業(yè)應(yīng)該淘汰傳統(tǒng)的銷售周期模型呢？因?yàn)殇N售周期只能看到完整收益過程的一部分。

銷售部門本來就是關(guān)注短期收益的，讓他們?nèi)ヮA(yù)測(cè)下個(gè)季度的收益情況是一種錯(cuò)誤。通過觀察銷售周期，企業(yè)只能預(yù)知短期內(nèi)的投資回報(bào)。由于銷售部門的預(yù)測(cè)是基于某個(gè)特定客戶在特定時(shí)間所做出的購(gòu)買行為的，它對(duì)于未來收益的預(yù)測(cè)并不準(zhǔn)確。為此，企業(yè)應(yīng)該去尋求市場(chǎng)部門的幫助，他們才是真正應(yīng)該關(guān)注長(zhǎng)期回報(bào)的。

效率低下的銷售活動(dòng)其實(shí)是在降低生產(chǎn)力和消耗市場(chǎng)預(yù)算。如果沒有恰當(dāng)?shù)奶幚砹鞒?，銷售部門的效率是很低的，對(duì)公司而言則是在浪費(fèi)市場(chǎng)預(yù)算。傳統(tǒng)的銷售周期模型的起點(diǎn)就是銷售部門從市場(chǎng)部門接手，或者直接聯(lián)系目標(biāo)客戶，這就造成了企業(yè)成本浪費(fèi)和效率低下――因?yàn)檫@意味著企業(yè)大約有50%的銷售時(shí)間，都浪費(fèi)在那些不會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品的目標(biāo)客戶身上了。同時(shí)，市場(chǎng)部門前期引導(dǎo)效果的80%都被浪費(fèi)了。Marketo軟件公司估計(jì)，每年所有企業(yè)最后無疾而終的銷售行為，所浪費(fèi)的市場(chǎng)預(yù)算成本至少是1萬億美元。而且，銷售周期模型忽略了市場(chǎng)部門的作用，事實(shí)上，他們?cè)诳蛻羯芷谥校ㄔ阡N售行為前、中、后）的行動(dòng)都將會(huì)對(duì)目標(biāo)客戶形成影響，包括網(wǎng)站、宣傳活動(dòng)、廣告和公關(guān)行為等。

收益周期避免掉棒事故

那么，我們應(yīng)該如何通過管理收益周期來提升企業(yè)效率呢？收益周期需要協(xié)調(diào)市場(chǎng)和銷售部門的行為，以便在整個(gè)過程中產(chǎn)生最大的影響。解決上述問題的關(guān)鍵在于如何發(fā)揮市場(chǎng)和銷售部門各自的長(zhǎng)處，使之為收益過程做出各自的貢獻(xiàn)。

市場(chǎng)部門具有長(zhǎng)期滲透的效用，而銷售部門則主要進(jìn)行有針對(duì)性的活動(dòng)；市場(chǎng)部門擅長(zhǎng)一對(duì)多的交流，強(qiáng)調(diào)客戶管理過程的自動(dòng)化；而銷售部門善于建立個(gè)人關(guān)系，并強(qiáng)化人性化的接觸。